時(shí)間：2022-11-08 21:07:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)院市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么樣寫得好?藥品作為一種特殊商品，它涉及到人的身體健康和生命安全，消費(fèi)者表現(xiàn)出理性而非沖動(dòng)的購買行為。下面就讓小編帶你去看看醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告精品范文，希望能幫助到大家!
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1一、概述
專家指出，中國醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到____美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。____年的中國醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。
三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析
otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2%的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;
其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。
醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向;
其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。
醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;
其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的
推廣活動(dòng)之中。
五、結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程。
總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng)
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2藥品分類管理是國際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個(gè)創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當(dāng)時(shí)(20世紀(jì)30-40年代)發(fā)生了幾起嚴(yán)重的“藥害”事件，使其必須加強(qiáng)對(duì)藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺(tái)灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在1999年啟動(dòng)藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作，國家局于20____-20____年連續(xù)了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理20____-20____年工作計(jì)劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作的通知》，同時(shí)，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會(huì)議，國家實(shí)施藥品分類管理的決心可見一斑。
推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識(shí)，促進(jìn)我國“人人享受初級(jí)衛(wèi)生保健目標(biāo)的”實(shí)現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。
推進(jìn)藥品分類管理勢(shì)在必行
一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題
____市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn)，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變。
1、藥品陳列轉(zhuǎn)變
100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。
2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變
現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，同時(shí)非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動(dòng)到信譽(yù)驅(qū)動(dòng)的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。
3、藥品的咨用轉(zhuǎn)變
藥品經(jīng)營企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長足進(jìn)展。
通過對(duì)市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個(gè)不能。
1、駐店藥師不能保證始終在崗
調(diào)查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標(biāo)志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥。
2、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售
在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé)，形同虛設(shè)，有的不看處方，只蓋章;有的只指導(dǎo)，不審核;甚者不聞不問。
3、分類擺放不能做到完全分開
60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個(gè)別藥品混放，具體表現(xiàn)在沒有標(biāo)識(shí)的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個(gè)別非藥品混放于藥品中。
二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析
對(duì)于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個(gè)方面做以調(diào)查和分析。
(一)處方來源缺乏
從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號(hào)時(shí)先買卡，醫(yī)生在計(jì)算機(jī)上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號(hào)，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號(hào)。小規(guī)模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方。
醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會(huì)藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計(jì)，2001年全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價(jià)格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。
(二)消費(fèi)人群意識(shí)淡薄
廣大消費(fèi)者對(duì)憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時(shí)遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個(gè)療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個(gè)療程，800元也下不來，藥價(jià)低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時(shí)，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對(duì)藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。
盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。
消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費(fèi)人群對(duì)處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識(shí)，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點(diǎn)滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。
(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差
據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，我國抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);
二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗(yàn)，光憑經(jīng)驗(yàn)就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動(dòng)，不顧病情需要，大量使用價(jià)貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識(shí)，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。
濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。
(四)藥品咨用人員素質(zhì)差
許多藥店在人員責(zé)質(zhì)、管理制度、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求。特別是在人員素質(zhì)方面，差距更大。實(shí)施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來嚴(yán)重不足，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔(dān)任駐店執(zhí)業(yè)藥師。即使配備駐店藥師，人數(shù)也不能滿足要求。更重要的是，相當(dāng)一部分藥師對(duì)藥品知識(shí)的熟悉程度和審方能力尚未達(dá)到駐店藥師的要求。
(五)規(guī)范措施不盡完善
現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即“OTC”標(biāo)識(shí)的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標(biāo)識(shí)的處方藥和暫無標(biāo)識(shí)的非處方較難分開。
因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項(xiàng)工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>
三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施
1、加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方審核人員駐店注冊(cè)、培訓(xùn)管理工作，充分發(fā)揮藥學(xué)技術(shù)人員用藥指導(dǎo)作用
加強(qiáng)藥師的隊(duì)伍建設(shè)。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾，藥監(jiān)部門要采取有效方式，在保證人員素質(zhì)的前提下，促進(jìn)擴(kuò)大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時(shí)為彌補(bǔ)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)藥師的再教育工作。要積極促進(jìn)本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè)，從政策上鼓勵(lì)從藥人員進(jìn)行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓(xùn)。提高人員數(shù)量和質(zhì)量，確保指導(dǎo)用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求。
加強(qiáng)藥師的在崗情況的檢查。一是嚴(yán)把審查關(guān)。對(duì)新開辦藥品零售企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收時(shí)，對(duì)藥師的資格、實(shí)際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責(zé)等進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。二是實(shí)行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對(duì)顧客購藥咨詢、用藥指導(dǎo)、處方審核、質(zhì)量把關(guān)等工作職責(zé)。三是要求掛牌明示。
藥師在營業(yè)時(shí)間上崗時(shí)，應(yīng)佩帶標(biāo)明其姓名、技術(shù)職稱、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督。如藥師臨時(shí)不在崗，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項(xiàng)檢查。加強(qiáng)對(duì)藥師在職在崗監(jiān)督檢查，對(duì)連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進(jìn)行處罰。
2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品
首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識(shí)，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對(duì)加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識(shí)到藥物濫用的危害。()同時(shí)，還要加大對(duì)一些常見病的基本判斷常識(shí)和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識(shí)的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時(shí)所面臨的合理用藥知識(shí)缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識(shí)，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。
第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機(jī)短信向社會(huì)廣作宣傳;與媒體聯(lián)動(dòng)，m.liu__ue86.com將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識(shí)的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風(fēng)"的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動(dòng)作用。
3、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類
藥品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告優(yōu)秀范文社會(huì)實(shí)踐報(bào)告對(duì)藥店的監(jiān)管。一是加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標(biāo)識(shí)規(guī)范情況的檢查，積極促進(jìn)藥品零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理的要求。二是加強(qiáng)駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實(shí)情況的檢查。結(jié)合GSP認(rèn)證工作，進(jìn)一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度。三是對(duì)已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營的藥品，要加強(qiáng)監(jiān)督檢查。
對(duì)違規(guī)經(jīng)營的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實(shí)施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行處理。四是對(duì)已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強(qiáng)對(duì)藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查。對(duì)藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時(shí)予以糾正，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴(yán)重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的，除給予警告外，還應(yīng)并處罰款。
五是各級(jí)藥品監(jiān)管部門要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作，加強(qiáng)對(duì)處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)廣告和非處方藥在大眾媒體擴(kuò)大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認(rèn)證及監(jiān)督檢查有機(jī)結(jié)合，對(duì)達(dá)不到分類管理要求的，按照有關(guān)規(guī)定處理。
對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。
制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個(gè)明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想
1、推進(jìn)自我藥療計(jì)劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品
顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬铮靡跃徑廨p度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭(zhēng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有衛(wèi)生保健”的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國情，我國政府提出了到20____年基本實(shí)現(xiàn)“人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健”。與此同時(shí)，WHO還提出“人們有權(quán)利也有責(zé)任以個(gè)體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計(jì)劃和實(shí)施”。
我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作“應(yīng)以國家、集體為主，其他社會(huì)力量和個(gè)人為補(bǔ)充”。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利和責(zé)任”，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與，自我保健和自我藥療成為社會(huì)和個(gè)人共同關(guān)注的事業(yè)。
非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實(shí)生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對(duì)自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠(yuǎn)離藥物濫用，推行自我保健。
2、探求解決處方來源的有效方法，促進(jìn)處方的有序流動(dòng)
探索醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房商業(yè)化轉(zhuǎn)型，實(shí)行醫(yī)藥分家，把門診藥房從醫(yī)院剝離出來，建成獨(dú)立核算的單體藥店。嚴(yán)格執(zhí)行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點(diǎn)，形成把醫(yī)療機(jī)構(gòu)商業(yè)化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經(jīng)驗(yàn)全面推開，促進(jìn)規(guī)范化建設(shè)。把發(fā)給許可證的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房作為完全實(shí)行分類管理的示范點(diǎn)，形成處方來源網(wǎng)，進(jìn)一步解決處方來源和按處方購買藥、憑處方售藥還不適應(yīng)的問題，推進(jìn)藥品經(jīng)營企業(yè)的分類管理縱深發(fā)展。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3中國是個(gè)農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農(nóng)村形勢(shì)發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的情況卻并不讓人樂觀。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料，今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn);農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元， 實(shí)際增長4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)應(yīng)該令人思索。筆者認(rèn)為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)極不相適應(yīng)。醫(yī)藥保健是保障社會(huì)正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長久下去，勢(shì)必影響到農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問題應(yīng)該引起各級(jí)政府的高度重視。
一、現(xiàn)狀
(一)農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
(二)農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。
(三) 農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。
(四)農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。
由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
二、癥結(jié)
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。
舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過度，競(jìng)銷過熱;經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購到和滿足。
第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。
第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
三、初探
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視。縣級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。
(一)建國初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問題。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟(jì)手中，在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國營經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問題。
我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。
(二)建國幾十年中城市國營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門，我們認(rèn)為這個(gè)經(jīng)驗(yàn)實(shí)得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的借鑒。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊備，這是得不償失的。一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊，勢(shì)必庫存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費(fèi)，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費(fèi)多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華、商品輻射能力強(qiáng)。配供中心由于實(shí)行批(配供)零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場(chǎng)的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)多層次的消費(fèi)新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)(含改制后的大村)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時(shí)農(nóng)民有個(gè)土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。浪費(fèi)了社會(huì)資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導(dǎo)種植和收購藥材。確實(shí)這是為農(nóng)民做的一件大好事。
(三)市、縣藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導(dǎo)為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級(jí)藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況;2、由于配供中心在農(nóng)村有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，運(yùn)用好這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)管工作可大大地取得實(shí)效而且大大地節(jié)約費(fèi)用;3、可節(jié)省行政機(jī)構(gòu)人員編制;4、容易取得地方黨政領(lǐng)導(dǎo)、政府職能部門的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問題的妥善解決;5、農(nóng)村居民民風(fēng)淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴(yán)格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實(shí)行政務(wù)公開，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實(shí)改變農(nóng)村藥品市場(chǎng)的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。
(四)農(nóng)村是個(gè)大市場(chǎng)，有占到全國人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開放后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)面貌發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入也有了成倍的增長，農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)去占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，既能取得社會(huì)效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟(jì)效益，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當(dāng)然政府更應(yīng)該積極鼓勵(lì)企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級(jí)政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要取好的地段，更需要得到當(dāng)?shù)卣娜χС?3、新建網(wǎng)點(diǎn)，手續(xù)難度大，費(fèi)用也很多。企業(yè)正常營業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應(yīng)該給予企業(yè)積極的政策輔持、財(cái)政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門要把大型集團(tuán)企業(yè)在農(nóng)村的分支機(jī)構(gòu)當(dāng)成自已的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。
隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告4鹽酸左氧氟沙星片藥品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，環(huán)境的的日益惡化及漸增的工作壓力的，始終牽絆著人類的健康，尤其是敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病，給人類的健康造成很大的困擾。就此鳴鴻醫(yī)藥作出以下市場(chǎng)調(diào)研解決此問題。鳴鴻醫(yī)藥創(chuàng)建于2014年，是一家致力于現(xiàn)代中藥及生物醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷售的藥品企業(yè)。公司秉著“利民康健，恒久真誠”的企業(yè)經(jīng)營理念，與“醫(yī)德人心，健康全人類”的企業(yè)社會(huì)責(zé)任感，不斷開拓。為了更好的服務(wù)于心腦血管患者，滿足患者的需求，鳴鴻醫(yī)藥策劃小組為鹽酸左氧氟沙星片做本策劃,策劃書結(jié)構(gòu)如下：
目錄
一、調(diào)研目的
二、調(diào)研對(duì)象：威海市中老年人
三、調(diào)研方法：非隨機(jī)抽樣調(diào)查(任意抽樣、判斷抽樣)
四、調(diào)研內(nèi)容
一、調(diào)研目的
? 本次調(diào)研的總目標(biāo)，是為了產(chǎn)品鹽酸左氧氟沙星片營銷策劃，提供充分的市場(chǎng)依據(jù)，可以分為三個(gè)方面： ? 產(chǎn)品定位：確定目標(biāo)消費(fèi)群;
? 產(chǎn)品訴求點(diǎn)：以區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;
? 推廣方式：從目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，發(fā)現(xiàn)他們最易接受的推廣策略。
二、調(diào)研對(duì)象
威海市中老年人
三、調(diào)研方法
四、調(diào)查內(nèi)容
市場(chǎng)現(xiàn)狀
敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病的發(fā)病率
治療敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病的用藥情況
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量
消費(fèi)者的使用情況
消費(fèi)者對(duì)藥品的認(rèn)知
對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病產(chǎn)品的了解 對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病藥品需求特點(diǎn) 對(duì)敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病各產(chǎn)品的評(píng)價(jià) 消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣
對(duì)產(chǎn)品概念的信任度 對(duì)產(chǎn)品包裝的喜好度 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的感受 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受度 對(duì)產(chǎn)品廣告的評(píng)價(jià)
消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣 購買藥品考慮因素
購買藥品主要途徑
藥品信息的獲知渠道及受廣告的影響程度
藥品購買的決策過程
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告5專家指出，中國醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2015美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。2015年的中國醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
醫(yī)院市場(chǎng)分析
如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè) 小賬本，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文。
打點(diǎn) 這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過是根據(jù)各人的 重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相 刺探軍情，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。
OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析
OTC市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度
醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。
結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營銷培養(yǎng)模式教學(xué)方式工學(xué)結(jié)合
隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，買方市場(chǎng)已經(jīng)全面形成。藥品經(jīng)營管理與藥品市場(chǎng)營銷已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因此，針對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)，醫(yī)藥市場(chǎng)營銷課程也必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展的腳步，進(jìn)行不斷改革，培養(yǎng)出與市場(chǎng)“零距離”接軌的高素質(zhì)技術(shù)技能型專業(yè)人才。中華人民共和國教育部2011年8月30日的《教育部關(guān)于推進(jìn)中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導(dǎo)意見》（教職成[2011]9號(hào)）中明確指出，“必須把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，充分發(fā)揮職業(yè)教育面向人人、服務(wù)區(qū)域、促進(jìn)就業(yè)、改善民生的功能和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，滿足社會(huì)成員多樣化學(xué)習(xí)和全面發(fā)展需要”。按照教育部指導(dǎo)意見要求，高職高專院校市場(chǎng)營銷課程應(yīng)該緊緊圍繞社會(huì)上就業(yè)崗位的需求，從服務(wù)區(qū)域、促進(jìn)就業(yè)的大局出發(fā)，深化教學(xué)改革，推進(jìn)“理實(shí)一體、工學(xué)結(jié)合”的教學(xué)模式，在教學(xué)觀念、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、考核方式方面進(jìn)行全方位的改革與創(chuàng)新，使學(xué)生畢業(yè)后能盡快適應(yīng)職業(yè)崗位的要求。
一、當(dāng)前《醫(yī)藥市場(chǎng)營銷》教學(xué)中存在的問題
1.存在醫(yī)藥人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求脫節(jié)的現(xiàn)象
當(dāng)前隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，醫(yī)藥市場(chǎng)營銷已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)麥可思（Mycos）中國大學(xué)畢業(yè)生求職與工作能力調(diào)研報(bào)告顯示，通過市場(chǎng)營銷課程所學(xué)到的知識(shí)已成為我校大學(xué)生運(yùn)用最廣泛、最實(shí)用的知識(shí)。近幾年用人單位在我校藥學(xué)院的畢業(yè)招聘中，營銷崗位占了所有招聘崗位的三分之二左右，掌握了基本營銷管理知識(shí)的中醫(yī)藥大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)普遍看好。但是我院目前把醫(yī)藥市場(chǎng)營銷課程作為專業(yè)課程開設(shè)的專業(yè)僅局限于藥品經(jīng)營與管理和藥學(xué)專業(yè)，其他專業(yè)均已選修課的形式存在。因?yàn)閷W(xué)時(shí)數(shù)較少，所以大部分學(xué)生均未接受過系統(tǒng)的營銷及管理知識(shí)培訓(xùn)，醫(yī)藥人才的培養(yǎng)與市場(chǎng)需求存在一定差距。[1]
2.教學(xué)內(nèi)容繁雜，實(shí)踐操作欠缺真實(shí)性
我校醫(yī)藥市場(chǎng)營銷課程建設(shè)總體起步較晚，教學(xué)仍以市場(chǎng)營銷基本理論知識(shí)為主，而富有針對(duì)性的與醫(yī)藥營銷密切聯(lián)系的實(shí)踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識(shí)邏輯體系完整龐雜，實(shí)踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業(yè)、市場(chǎng)的真實(shí)案例。大多是以理論體系中某個(gè)單一知識(shí)點(diǎn)來聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，以系列化的實(shí)踐項(xiàng)目或活動(dòng)進(jìn)行串聯(lián)，造成實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容缺乏真實(shí)體驗(yàn)，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練脫離實(shí)際。[2]
3.營銷類課程實(shí)踐教學(xué)難以實(shí)現(xiàn)上課與上崗“零距離”對(duì)接
營銷類的工作崗位具有復(fù)雜性和多變性，要求有工作經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力，強(qiáng)調(diào)合作精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作。學(xué)生要具備這些上崗條件，沒有親身體驗(yàn)工作環(huán)境，是無法實(shí)現(xiàn)的，課堂虛擬的實(shí)訓(xùn)環(huán)境培養(yǎng)不出實(shí)戰(zhàn)型的營銷人才。
4.考核評(píng)價(jià)機(jī)制單一
醫(yī)藥市場(chǎng)營銷是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。但是把醫(yī)藥市場(chǎng)營銷作為專業(yè)課程的專業(yè)仍以閉卷考核的方式考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力方面的考核，理論與實(shí)踐結(jié)合不強(qiáng)，不利于學(xué)生主觀能動(dòng)性的發(fā)揮。
5.教材的編寫針對(duì)性不夠強(qiáng)，內(nèi)容傳統(tǒng)、案例陳舊
市場(chǎng)瞬息萬變，醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的特殊性注定了教材需要根據(jù)市場(chǎng)的需求而轉(zhuǎn)變。但目前該門課程所使用的教材仍是十二五規(guī)劃教材《醫(yī)藥市場(chǎng)營銷》，在編寫體例上，大多按照本科院校的教材模式，重理論輕實(shí)踐，內(nèi)容陳舊，且案例不夠?qū)嶋H。
二、《醫(yī)藥市場(chǎng)營銷》的教學(xué)改革成果
1.適應(yīng)形勢(shì)需要，突出醫(yī)藥特色，積極發(fā)展醫(yī)藥市場(chǎng)營銷教育
醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊的商品，關(guān)系到人們的健康和生命，要求醫(yī)藥行業(yè)營銷人員除了具備營銷管理知識(shí)外，還必須具備相關(guān)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)。因此，藥學(xué)院通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)開展與藥企共同培養(yǎng)人才的方式，進(jìn)行“理實(shí)一體、工學(xué)結(jié)合”的探索，大大提高了畢業(yè)生適應(yīng)醫(yī)藥市場(chǎng)的能力。[3]
2.調(diào)整課程內(nèi)容，進(jìn)行教學(xué)方法的改革
醫(yī)藥市場(chǎng)營銷課程本身的特點(diǎn)，就決定了該課程不能只注重理論講授，必須與實(shí)踐充分結(jié)合。所以在教學(xué)過程，以企業(yè)為背景，通過企業(yè)真實(shí)的營銷業(yè)務(wù)作為任務(wù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行講授，提供真實(shí)的工作任務(wù)，企業(yè)全成參與，用工作任務(wù)來訓(xùn)練學(xué)生的職業(yè)能力。為學(xué)生打造一個(gè)實(shí)踐平臺(tái)，使學(xué)生感知真實(shí)的業(yè)務(wù)情形，掌握實(shí)際的營銷技能，學(xué)會(huì)處理不同工作情景下出現(xiàn)的問題。同時(shí)還通過互動(dòng)式、問題討論式、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方式，有效提升了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化，教學(xué)效果顯著提高。
3.學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)相結(jié)合
將創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新心理、創(chuàng)業(yè)能力等融入進(jìn)了專業(yè)課程體系中，極力創(chuàng)設(shè)良好的真實(shí)的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)環(huán)境，包括醫(yī)藥購銷員技術(shù)訓(xùn)練、醫(yī)藥市場(chǎng)營銷技術(shù)、市場(chǎng)營銷策劃、市場(chǎng)公關(guān)技巧訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、電子商務(wù)等諸多方面。通過在校期間真實(shí)醫(yī)藥銷售空間的創(chuàng)立，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，使他們學(xué)會(huì)了自主學(xué)習(xí)、獨(dú)立思考，能有效地將碎片式的理論形成體系運(yùn)用到具體實(shí)踐中，學(xué)習(xí)效果顯著。
4.改革考核評(píng)價(jià)體系
建立以技能操作為基礎(chǔ)，突出學(xué)生綜合素質(zhì)，企業(yè)參與直接考核的機(jī)制，對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)方式，側(cè)重考核學(xué)生運(yùn)用知識(shí)解決問題的能力考核，能全面反映出學(xué)生掌握理論知識(shí)的程度及分析問題、解決問題的操作能力。尤其注重各教學(xué)環(huán)節(jié)的考核，平時(shí)考核、團(tuán)隊(duì)討論、實(shí)踐環(huán)節(jié)等。
5.有針對(duì)性編寫教材，在教材中增加企業(yè)實(shí)際案例
在教材編寫上，以行業(yè)需求為導(dǎo)向，與企業(yè)共同進(jìn)行教材的編寫。在內(nèi)容上充分結(jié)合市場(chǎng)需求，體現(xiàn)實(shí)踐在培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)方面的獨(dú)特作用，增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)和企業(yè)實(shí)際案例作為教學(xué)內(nèi)容，提高了教材的生動(dòng)性與實(shí)際操作性，做到與行業(yè)“零距離”接觸。
參考文獻(xiàn)
[1]教育部關(guān)于推進(jìn)中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導(dǎo)意見[S].2011
[2]高凡變.高職院校市場(chǎng)營銷課程教學(xué)改革實(shí)踐探索[J]，包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014年12月第15卷第4期
《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》
企業(yè)很多時(shí)候生活在風(fēng)口浪尖。因此，制定戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)邊緣中心化，重視少數(shù)派的意見。
卓越企業(yè)在許多方面顛覆了傳統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃方式。首先，它們改變了顧客服務(wù)方式。它們不再局限于僅僅滿足顧客需求的微小變化，而是突破對(duì)消費(fèi)者需求的既有認(rèn)識(shí)，它們關(guān)注邊緣需求，以獲得更深刻的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)，促進(jìn)重要新業(yè)務(wù)的發(fā)展。
其次，在獲得這類市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的過程中，它們從注重總部的內(nèi)部規(guī)劃轉(zhuǎn)移到企業(yè)外圍，傾聽總部及核心業(yè)務(wù)部門以外的想法。它們不會(huì)機(jī)械死板地制定戰(zhàn)略，并且反對(duì)集中規(guī)劃與管理流程，提倡更靈活的運(yùn)作模式。
企業(yè)經(jīng)常通過與消費(fèi)者的直接溝通了解消費(fèi)者需求。但其中隱藏著風(fēng)險(xiǎn)：目前針對(duì)大量消費(fèi)者進(jìn)行的調(diào)查可能無法提供有效的市場(chǎng)信息。很顯然，普通消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品基本滿意，這無法推動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的進(jìn)一步開發(fā)。
通過了解“領(lǐng)先用戶”，即那些對(duì)產(chǎn)品使用有著極高要求的用戶，3M公司發(fā)現(xiàn)了這一問題的解決之道。3M公司在研究如何降低手術(shù)患者的感染率時(shí)，并未針對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)院，而是對(duì)流動(dòng)軍隊(duì)外科醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查。
為鼓勵(lì)邊緣創(chuàng)意，企業(yè)必須避免共識(shí)決策，否則就無法了解重要的非主流意見。利潔時(shí)家化CEO巴特貝克特認(rèn)為：“如果10人中有8個(gè)人意見一致，有2個(gè)人持不同見解，我們不會(huì)以皆大歡喜的方式解決這個(gè)問題。”利潔時(shí)家化會(huì)讓這2名員工進(jìn)行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證他們的想法是否正確。貝克特說：“利潔時(shí)家化最重要的創(chuàng)意有時(shí)正是來于這一做法。”
當(dāng)然，企業(yè)需要進(jìn)行遠(yuǎn)景規(guī)劃，但這無法讓企業(yè)明確并創(chuàng)造新的S型競(jìng)爭(zhēng)曲線。遠(yuǎn)景規(guī)劃很少(幾乎不能)能帶來創(chuàng)造性思維。這正是我們提倡利用邊緣-中心法制定戰(zhàn)略的原因。戰(zhàn)略本身與更新相關(guān)，而更新關(guān)乎創(chuàng)新—不僅是技術(shù)或產(chǎn)品創(chuàng)新，更是管理、組織和流程創(chuàng)新。
（保羅紐恩斯）
創(chuàng)新的隱形敵人
《哈佛商業(yè)評(píng)論》
世界各地的公司發(fā)現(xiàn)，將好創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為商業(yè)成功是件困難的事。
雀巢旗下的奈斯派索已經(jīng)成為歐洲領(lǐng)先的咖啡品牌，它將各種高品質(zhì)咖啡包裝在鋁箔膠囊中，只能與雀巢生產(chǎn)的三種咖啡機(jī)配套使用。在這個(gè)概念問世，并在本世紀(jì)頭10年成為這家瑞士公司增長最快的新業(yè)務(wù)之前，公司高管必須消滅三個(gè)隱形敵人。
奈斯派索不再以辦公室為目標(biāo)市場(chǎng)，開始向家庭推廣，才實(shí)現(xiàn)了騰飛。家庭會(huì)怎么看待這個(gè)概念，當(dāng)時(shí)這方面的數(shù)據(jù)幾乎沒有，所有能得到的信息都表明，消費(fèi)者的支付意愿可能只有25生丁，而公司要求的最低消費(fèi)價(jià)格是40生丁。奈斯派索的相關(guān)人員必須巧妙地解釋這些數(shù)據(jù)，以便更好地說服最高管理層。他們堅(jiān)信這個(gè)想法能成功，迫使公司做出了一個(gè)冒險(xiǎn)決定。如果雀巢只看市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果—這通常是創(chuàng)新的首個(gè)敵人，那么這個(gè)概念永遠(yuǎn)不會(huì)得到開發(fā)。
奈斯派索面臨的另一個(gè)敵人是現(xiàn)行的商業(yè)模式。奈斯派索系統(tǒng)，包括一臺(tái)咖啡機(jī)和單杯咖啡膠囊，并不適合公司的大眾市場(chǎng)分銷系統(tǒng)。最后，雀巢不得不在另一座辦公樓創(chuàng)辦了一家獨(dú)立的公司。至此，這個(gè)新公司Nestlè Coffee Specialties才得以開發(fā)家庭咖啡細(xì)分市場(chǎng)，并推動(dòng)奈斯派索的銷售。
奈斯派索的第三個(gè)敵人是險(xiǎn)些扼殺了這個(gè)概念的雀巢文化。于是，雀巢CEO包必達(dá)挖來了揚(yáng)妮克蘭。他的做事風(fēng)格不同于雀巢的典型管理者，他竭盡所能推進(jìn)這個(gè)想法。作為一個(gè)外來者，他擺脫了能力陷阱，不去重復(fù)人們已知和已做過的事情。
要小心創(chuàng)新的隱形敵人，它們通常源于良好的管理實(shí)踐，如市場(chǎng)調(diào)研政策、資源配置流程、業(yè)務(wù)單元和產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略規(guī)劃流程等。除非你能盡早發(fā)現(xiàn)這些問題，并找到解決這些問題的方法，否則你的公司永遠(yuǎn)無法從創(chuàng)意中受益。
(亞歷山德羅迪菲奧雷)
借用玩家的智慧營銷
《中國企業(yè)家》
傳統(tǒng)的廣告公司不妨借用玩家的智慧。騰訊的第五期《數(shù)字媒體白皮書》分析認(rèn)為，“宅”在網(wǎng)絡(luò)世界里的用戶可以大致分成五種類型：交流依賴型、社交依賴型、交易依賴型、資訊依賴型、消遣依賴型。
由于年齡、職業(yè)、地域、喜好、社會(huì)背景、生活方式等諸多不同，不同類型的“宅人”選擇接受的廣告內(nèi)容和形式差別巨大，他們每天使用各種技術(shù)手段“跳過”和“躲避”消費(fèi)信息，但又主動(dòng)參與到自己有興趣的廣告制作和品牌傳播中，把合乎口味的信息分享給他們所在社區(qū)的好友。
交流依賴型用戶的主要網(wǎng)絡(luò)價(jià)值訴求是一對(duì)一的網(wǎng)上交友，這導(dǎo)致他們偏好使用聊天軟件。
社交依賴型用戶的主要網(wǎng)絡(luò)價(jià)值訴求是稍為復(fù)合一些的朋友社交圈，這導(dǎo)致他們偏好使用社交網(wǎng)站。
交易依賴型用戶的主要網(wǎng)絡(luò)價(jià)值訴求是購物便利性，他們上網(wǎng)最重要的行為偏好就是網(wǎng)絡(luò)購物。
資訊依賴型用戶的訴求是擴(kuò)大自己的視野，他們對(duì)新聞、資訊的接收和傳播尤為敏感。
消遣依賴型用戶的訴求是娛樂、消遣，在線看視頻、玩游戲是他們的不二選擇。
“以前的廣告可能是強(qiáng)調(diào)震撼性的視聽沖擊力，而現(xiàn)在需要有深度、知名度、影響力和信譽(yù)度，這些都是建立在你非常了解這些目標(biāo)受眾的心理和思想前提下—你可以用他們能夠接受的符號(hào)進(jìn)行傳達(dá)。”福萊(中國)國際傳播咨詢中國區(qū)總裁李宏說。
廣告公司和廣告主還要注意的是，以上提到的各種類型用戶并不是界限分明的，他們之間的興奮交集往往能組成更有力量的趨勢(shì)和碰撞。大量的信息在虛擬社群里被篩選、分類、獲取、剔除和傳播，當(dāng)受眾的注意力集中的時(shí)候，就足以凸顯巨大的商業(yè)價(jià)值。
而因?yàn)楣餐枨蟆⑴d趣而聚集在一起的小型組織越來越多，根據(jù)長尾理論，這些組織的消費(fèi)力和影響力同樣驚人。
(《中國企業(yè)家》研究部)
口碑營銷威力無窮
《INSEAD Knowledge》
大部分新成立的公司在規(guī)劃市場(chǎng)策略時(shí)，通常會(huì)在廣告和營銷方面投入大筆資金。然而，印度新成立的在線旅游公司iXiGO不然。
iXiGO在4年前成立，立志要成“旅游界的谷歌”。iXiGO的市場(chǎng)營銷預(yù)算為零，創(chuàng)辦人定下的策略是借助口碑傳播樹立品牌形象，并把品牌推廣給印度及全球中產(chǎn)階級(jí)。
雖然口碑營銷有多種模式，iXiGO采用的是一種最純自然的模式。“他們并不是先鎖定一群消費(fèi)者，然后通過這群消費(fèi)者有計(jì)劃地傳播品牌信息。相反，他們直接把產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，讓消費(fèi)者隨意談?wù)摶騻鞑ギa(chǎn)品信息和感受。相較于廣告，他們寧愿把資金投放到發(fā)展產(chǎn)品上。”
與傳統(tǒng)公司把大量資金投入到傳統(tǒng)廣告和營銷不同，iXiGO大力投資于搜索引擎新技術(shù)的開發(fā)，以滿足顧客需求，贏得顧客滿意，加大口口相傳的口碑營銷力度。最近，iXiGO開發(fā)了一套以社交媒體為中心的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。iXiGO平均每天在Facebook上進(jìn)行多達(dá)200多次交互式曝光操作，大約有8萬名Facebook用戶對(duì)iXiGO品牌津津樂道。
相較于以社交媒體為代表的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，通過傳統(tǒng)社交推行的口碑營銷更難以量化。不過，在對(duì)谷歌博客及論壇3年來的搜索資料進(jìn)行總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，“iXiGO”這個(gè)詞只被提到850次，這說明口碑傳播很大程度上還是通過傳統(tǒng)的口口相傳進(jìn)行的。
iXiGO的策略是：確保優(yōu)秀的產(chǎn)品和過硬的技術(shù)，不斷通過創(chuàng)新提升產(chǎn)品質(zhì)量，這樣，產(chǎn)品自然會(huì)得到人們的追捧。事實(shí)證明，這種策略具有很強(qiáng)的前瞻性。
展望未來，iXiGO必須在是否繼續(xù)鞏固現(xiàn)有顧客群，抑或是冒著現(xiàn)有客戶群疏離的風(fēng)險(xiǎn)而尋求新顧客群這兩者之間做出選擇。正如社交媒體策略和客戶關(guān)系管理策略應(yīng)該隨著公司總體的發(fā)展策略適時(shí)調(diào)整一樣，公司的未來增長和發(fā)展策略應(yīng)該隨著公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)而適時(shí)調(diào)整。
（Emma Beer）
消費(fèi)者的選擇
《Business Week》
據(jù)奧美今年4月份的一份調(diào)研報(bào)告，55%的受訪者聲稱“方便”是他們做出購買決策的主要因素，因此環(huán)保可能為他們帶來不方便；同時(shí)，53%的受訪者認(rèn)為綠色產(chǎn)品在中國市場(chǎng)價(jià)格偏高。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，得益于政府宣傳以及學(xué)校教育，對(duì)于環(huán)保，幾乎所有的受訪者都給出基本的理解，如低碳、自然環(huán)境保護(hù)、自然的生活方式等等。69%的受訪者表示，如果環(huán)保產(chǎn)品和非環(huán)保產(chǎn)品的價(jià)格一樣，他們將購買環(huán)保產(chǎn)品。甚至有71%的受訪者表示，愿意多花10%的價(jià)格購買環(huán)保產(chǎn)品。
事實(shí)上，價(jià)格是左右消費(fèi)者選擇環(huán)保產(chǎn)品時(shí)要考慮的一個(gè)重要因素。以建筑為例，專家預(yù)測(cè)，在未來幾年，中國的建筑能耗在全社會(huì)總能耗中的比重將上升至40%，超過工業(yè)、交通、農(nóng)業(yè)等，成為能耗大戶。據(jù)估算，中國建筑行業(yè)擁有50%的節(jié)能潛力。但在如今的建筑市場(chǎng)上，真正能夠做到低碳、節(jié)能和環(huán)保的建筑屈指可數(shù)，而且大多擺出一副拒人于千里之外的“高貴”面孔。
綠色建筑之所以讓消費(fèi)者感到“高貴”，原因在于，綠色多是被當(dāng)作一個(gè)賣點(diǎn)來宣傳，首先應(yīng)用的是一些高端樓盤。因此，綠色建筑不僅“高端”，而且“昂貴”。但也有業(yè)界人士認(rèn)為，綠色建筑要實(shí)現(xiàn)節(jié)能，成本問題是難以逾越的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。而高成本必然帶來高價(jià)格，不利于綠色建筑普及。
可以說，成本是所有環(huán)保產(chǎn)品在向大眾普及時(shí)面臨的一個(gè)主要問題。在大多數(shù)中國人看來，解決環(huán)境問題更大程度上是政府和企業(yè)的職責(zé)，而與個(gè)人無關(guān)。超過25%的中國消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)有義務(wù)解決環(huán)保問題，只有不到1/4的受訪者認(rèn)為，他們自己可以解決環(huán)境問題。
Abstract： The specialty construction is the core of teaching connotation construction of higher vocational colleges and universities， and implementing characteristic specialty construction is the inevitable choice of conforming to China's higher vocational education talent market demand and change， so as to conduct construction and practice of characteristic specialty of higher vocational medical inspection technology.
關(guān)鍵詞： 高職院校；醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)技術(shù)；特色專業(yè)
Key words： higher vocational colleges；medical inspection technology；characteristic specialty
中圖分類號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）32-0244-02
0 引言
特色專業(yè)是高職院校專業(yè)建設(shè)水平的重要標(biāo)志，是指高校在教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)過程中，在辦學(xué)理念、人才培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)模式、培養(yǎng)質(zhì)量等方面具有顯著特色，培養(yǎng)的學(xué)生某些方面的素質(zhì)和能力優(yōu)于其他院校該專業(yè)學(xué)生，并得到社會(huì)的廣泛認(rèn)可、有較高聲譽(yù)的專業(yè)[1]。創(chuàng)建特色專業(yè)是引領(lǐng)高職院校專業(yè)建設(shè)、人才培養(yǎng)水平整體提升和未來生存發(fā)展的重要途徑。為深入貫徹落實(shí)教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》精神，在“十一五”專業(yè)建設(shè)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，不斷加強(qiáng)專業(yè)建設(shè)，推進(jìn)教育教學(xué)創(chuàng)新，深化產(chǎn)學(xué)合作，落實(shí)工學(xué)結(jié)合，促進(jìn)內(nèi)涵建設(shè)，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量等方面進(jìn)行了醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)技術(shù)特色專業(yè)建設(shè)的探索與實(shí)踐。
1 指導(dǎo)思想
堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，創(chuàng)新特色求發(fā)展，主動(dòng)適應(yīng)區(qū)域衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的需要。遵循高職教育辦學(xué)規(guī)律，深化校院合作、工學(xué)結(jié)合，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，落實(shí)學(xué)校“以醫(yī)技類專業(yè)為重點(diǎn)，以特色專業(yè)為品牌”的發(fā)展定位。貫徹“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”的專業(yè)建設(shè)思路[2]，堅(jiān)持走“內(nèi)涵、質(zhì)量、精品”的發(fā)展道路，突出特色。以特色專業(yè)建設(shè)推動(dòng)各項(xiàng)教學(xué)基本建設(shè)，促進(jìn)教學(xué)改革的不斷深化，帶動(dòng)我校專業(yè)建設(shè)整體水平的提高。
2 建設(shè)原則
2.1 社會(huì)需求原則 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，其專業(yè)設(shè)置、調(diào)整與社會(huì)需求高度一致。進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化特色，做出品牌。適應(yīng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)與社會(huì)發(fā)展對(duì)人才的需求，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高就業(yè)率，培養(yǎng)滿足社會(huì)需求的高端技能型檢驗(yàn)專門人才。
2.2 院校共建原則 利用行業(yè)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)行業(yè)具有的師資資源、場(chǎng)地設(shè)備資源、知識(shí)技術(shù)資源和市場(chǎng)信息資源，強(qiáng)化特色專業(yè)與行業(yè)的對(duì)接性，深化專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)。與醫(yī)院深度融合，形成校院共同建設(shè)特色專業(yè)的建設(shè)體系，推動(dòng)專業(yè)的建設(shè)與發(fā)展。
2.3 創(chuàng)新性原則 貫徹創(chuàng)新發(fā)展的專業(yè)建設(shè)發(fā)展思路，遵循創(chuàng)新原則，在人才培養(yǎng)模式、課程體系構(gòu)建、師資隊(duì)伍建設(shè)、教學(xué)評(píng)價(jià)與管理等方面大膽改革，不斷創(chuàng)新，彰顯獨(dú)特個(gè)性。強(qiáng)化專業(yè)特色，集中力量、重點(diǎn)突破，努力形成以國家級(jí)、省級(jí)、校級(jí)特色專業(yè)建設(shè)為龍頭、相關(guān)專業(yè)為支撐、優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定的專業(yè)群。
2.4 示范性原則 以特色專業(yè)建設(shè)為抓手，充分發(fā)揮特色專業(yè)的示范和帶頭作用，積極推進(jìn)專業(yè)建設(shè)，提高學(xué)校專業(yè)建設(shè)的整體水平[3]。推進(jìn)高校專業(yè)建設(shè)與人才培養(yǎng)緊密結(jié)合國家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，為高職校校相關(guān)專業(yè)建設(shè)和改革起到示范和帶動(dòng)作用。
3 建設(shè)目標(biāo)
根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求和學(xué)校實(shí)際，按照理念先進(jìn)、目標(biāo)明確、思路清晰、改革領(lǐng)先、師資優(yōu)化、設(shè)備先進(jìn)、教學(xué)優(yōu)秀的要求，創(chuàng)建醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)技術(shù)特色專業(yè)，使其具有省內(nèi)領(lǐng)先、具有顯著特色和較高社會(huì)聲譽(yù)的特色專業(yè)，發(fā)揮其龍頭作用與示范效應(yīng)。通過建設(shè)，使本專業(yè)在人才培養(yǎng)模式、教學(xué)內(nèi)容與課程體系、教學(xué)方法與手段、教學(xué)管理、辦學(xué)條件、師資力量、人才培養(yǎng)質(zhì)量等方面形成優(yōu)勢(shì)和特色，進(jìn)而形成學(xué)校的辦學(xué)特色。
4 建設(shè)方案與實(shí)施
4.1 更新專業(yè)建設(shè)觀念 專業(yè)建設(shè)觀念是特色專業(yè)建設(shè)的指導(dǎo)思想，影響著特色專業(yè)建設(shè)的方向、進(jìn)程和績(jī)效。特色專業(yè)建設(shè)是一項(xiàng)涉及專業(yè)建設(shè)多方面創(chuàng)新和變革的教學(xué)改革活動(dòng)[4]。通過學(xué)習(xí)有關(guān)文件，首先在專業(yè)建設(shè)和教學(xué)理念上實(shí)現(xiàn)變革，更新傳統(tǒng)的專業(yè)教學(xué)觀念，以適應(yīng)這種教學(xué)改革的需要。在保證學(xué)校人才培養(yǎng)總體定位的基礎(chǔ)上，做優(yōu)做特專業(yè)，體現(xiàn)出本專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)特色與規(guī)格特色，形成具有相應(yīng)特色的人才培養(yǎng)方案，包括課程特色和培養(yǎng)方法等特色。
4.2 明確專業(yè)建設(shè)發(fā)展定位 堅(jiān)持專業(yè)調(diào)研論證，明確社會(huì)需求，使特色專業(yè)設(shè)置有效對(duì)接區(qū)域醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，緊跟行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與技術(shù)的變化、發(fā)展。健全完善由行業(yè)專家組成的專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，吸收行業(yè)專家參與特色專業(yè)建設(shè)和教學(xué)過程。積極跟蹤行業(yè)發(fā)展，定期開展市場(chǎng)調(diào)研和相關(guān)論證活動(dòng)，形成科學(xué)有效的調(diào)研報(bào)告，確保調(diào)研成果在人才培養(yǎng)中充分體現(xiàn)。堅(jiān)持崗位能力分析，建立健全由專業(yè)帶頭人、骨干教師和行業(yè)專家組成的專業(yè)建設(shè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)，定期對(duì)相應(yīng)職業(yè)崗位進(jìn)行廣泛調(diào)研和深入分析，凸顯崗位能力要求的變化，形成適應(yīng)行業(yè)需求變化的崗位能力分析報(bào)告，其分析成果在特色專業(yè)課程體系中有效轉(zhuǎn)化，并在課程設(shè)置和教學(xué)基本要求中充分體現(xiàn)。
4.3 創(chuàng)新工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式 特色專業(yè)建設(shè)作為我校創(chuàng)建特色的戰(zhàn)略措施，起著“龍頭”作用，根據(jù)國家、省高職教育指導(dǎo)性文件精神以及專業(yè)調(diào)研結(jié)果，貫徹高素質(zhì)技能型人才培養(yǎng)要求，制定本專業(yè)人才培養(yǎng)方案，并根據(jù)行業(yè)發(fā)展變化適時(shí)滾動(dòng)修訂。按照高技能人才培養(yǎng)規(guī)律，構(gòu)建以能力為本位、以職業(yè)實(shí)踐為主線、以項(xiàng)目課程為主體的模塊化專業(yè)課程體系。合理確定公共課、基礎(chǔ)課、專業(yè)課和實(shí)踐課的學(xué)時(shí)比例，并有效實(shí)施。著力推進(jìn)工學(xué)結(jié)合、校院合作的辦學(xué)模式，創(chuàng)新專業(yè)人才培養(yǎng)模式。積極搭建工學(xué)結(jié)合、校院合作平臺(tái)，努力爭(zhēng)取行業(yè)專家支持和參與辦學(xué)，在合作制訂人才培養(yǎng)方案、合作培養(yǎng)人才、合作共建實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)基地等方面建立穩(wěn)定的關(guān)系。積極探索與醫(yī)院“合作辦學(xué)、合作育人、合作就業(yè)、合作發(fā)展”辦學(xué)新機(jī)制。建立和完善開放的、靈活的、具有激動(dòng)功能的學(xué)校管理體制和機(jī)制，以適應(yīng)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的需要[5]。
4.4 構(gòu)建課程體系和優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容 追蹤醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)人才培養(yǎng)的要求，根據(jù)專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位（群）的任職要求，參照相關(guān)職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建基于工作過程系統(tǒng)化的課程體系，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，制訂切實(shí)可行的專業(yè)核心課程標(biāo)準(zhǔn)。積極與行業(yè)專家共同開發(fā)專業(yè)核心課程及課程標(biāo)準(zhǔn)，有機(jī)滲透技能大賽標(biāo)準(zhǔn)，努力使專業(yè)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職稱資格考試有效對(duì)接。著力建成能貼近崗位技能要求、提高學(xué)生實(shí)踐操作能力的優(yōu)質(zhì)專業(yè)核心課程和精品課程。積極推行任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向等教學(xué)模式，建立“教學(xué)做”一體化教室，設(shè)計(jì)“教學(xué)做”合一的、操作性強(qiáng)的教學(xué)情境，提高人才培養(yǎng)的針對(duì)性和適應(yīng)性。開發(fā)《體液檢驗(yàn)技術(shù)》和《血液病檢驗(yàn)技術(shù)》校級(jí)和省級(jí)精品課程，建好精品課程網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享特色專業(yè)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源。不斷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源、硬件環(huán)境建設(shè)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)手能力[6]。
4.5 建設(shè)緊密型實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)基地 立足區(qū)域醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展實(shí)際，充分利用我市行業(yè)優(yōu)勢(shì)，建立緊密合作關(guān)系，啟動(dòng)校區(qū)直屬附屬醫(yī)院建設(shè)，形成“前校后院”、校院合作的辦學(xué)機(jī)制，著力建設(shè)“共建、共管、共享”的緊密型校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地和校外頂崗實(shí)習(xí)基地。堅(jiān)持“理實(shí)融合，實(shí)踐育人”的實(shí)踐教學(xué)理念，新（改）建理實(shí)一體化教室4個(gè)。進(jìn)一步健全實(shí)訓(xùn)基地的管理制度，科學(xué)規(guī)劃、合理安排、提高利用率，注重技能訓(xùn)練效果。本專業(yè)教學(xué)儀器設(shè)備總值達(dá)到160萬元以上，生均實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)開出率100%，實(shí)訓(xùn)基地平均利用率85%以上。以員工培訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)等合作項(xiàng)目為切入點(diǎn)，建成功能多樣、管理良好、合作共贏的校外實(shí)習(xí)基地達(dá)20個(gè)以上。依托良好的、穩(wěn)定的教學(xué)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地，使專業(yè)人才培養(yǎng)的全過程始終與服務(wù)第一線保持密切聯(lián)系，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)學(xué)結(jié)合，有利于培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、科學(xué)的思維方式及創(chuàng)新意識(shí)，造就高技能人才[7]。
4.6 開展校院合作教材建設(shè) 以突出實(shí)踐能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，根據(jù)職業(yè)性、超前性、地方性的原則，優(yōu)先選用教育部推薦的高職優(yōu)秀教材；加強(qiáng)校本教材建設(shè)，目前本專業(yè)教師與行業(yè)專家共同開發(fā)并編寫專業(yè)核心課程教材和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教材8門，基本形成具有本校特色的優(yōu)化配套醫(yī)學(xué)高職教育教材體系。根據(jù)行業(yè)的發(fā)展以及專業(yè)特點(diǎn)，聯(lián)合行業(yè)及時(shí)更新、補(bǔ)充教學(xué)內(nèi)容，積極開發(fā)活頁講義、學(xué)習(xí)手冊(cè)、多媒體課件等教學(xué)資源。大力推進(jìn)和開拓多元化、多層次的教材建設(shè)形式教材建設(shè)除傳統(tǒng)的文字教材，還有音像制品、電子出版物、電子課件以及基于互聯(lián)網(wǎng)的教學(xué)網(wǎng)站等教學(xué)資源，實(shí)現(xiàn)教學(xué)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化，教材等教學(xué)資源的數(shù)字化，并隨著技術(shù)的進(jìn)步，不斷調(diào)整、豐富，實(shí)現(xiàn)教材的持續(xù)發(fā)展[8]。
4.7 打造專兼結(jié)合的“雙師”結(jié)構(gòu)教學(xué)團(tuán)隊(duì) 提高高職高專人才培養(yǎng)的質(zhì)量和辦學(xué)效益的關(guān)鍵在于教師，高職高專院校的師資在人才培養(yǎng)中肩負(fù)著教育引導(dǎo)的作用[9]。堅(jiān)持引才與引智相結(jié)合，專職與兼職相結(jié)合，多渠道、多模式引進(jìn)一批高層次、高學(xué)歷的人才，努力從年齡、學(xué)歷、職稱、雙師等多個(gè)結(jié)構(gòu)維度構(gòu)建科學(xué)合理的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。結(jié)合專業(yè)建設(shè)需要，適時(shí)、適度地招聘、引進(jìn)優(yōu)秀人才，加快專業(yè)帶頭人、專業(yè)骨干教師、“雙師素質(zhì)”教師培養(yǎng)。結(jié)合課程建設(shè)和實(shí)踐教學(xué)需要，多渠道、多形式聘請(qǐng)富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的校外行業(yè)專家、中級(jí)以上專業(yè)技術(shù)人員。努力在特色專業(yè)中，建成一支專業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、具有良好科研或?qū)I(yè)技術(shù)背景、教學(xué)水平高、社會(huì)服務(wù)能力強(qiáng)、充滿活力的“雙師”結(jié)構(gòu)、專兼結(jié)合的教學(xué)團(tuán)隊(duì)。力爭(zhēng)專業(yè)課教師中“雙師素質(zhì)”教師比例達(dá)到80%以上。建立一定數(shù)量的兼職教師資源庫，使專任教師與兼職教師比例達(dá)到1：1。
特色是高職院校生存的生命線，走特色發(fā)展之路，是高職院校適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。高職院校的專業(yè)建設(shè)要以質(zhì)量求生存，以特色求發(fā)展，遵循正確的專業(yè)建設(shè)原則，確定切實(shí)可行的專業(yè)建設(shè)目標(biāo)，在準(zhǔn)確定位的前提下，努力加強(qiáng)自身特色專業(yè)建設(shè)，并以特色專業(yè)輻射和帶動(dòng)其他專業(yè)的建設(shè)與發(fā)展，促進(jìn)學(xué)校整體辦學(xué)水平的不斷提高。
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一、用新的理念創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)
隨著金融體制的深化改革，工行的經(jīng)營理念也發(fā)生了新的變化，給我行的工作帶來了生機(jī)。自實(shí)行核心竟?fàn)幜?xiàng)目以來，竟聘被分配到古城臺(tái)儲(chǔ)蓄所任大堂經(jīng)理。在從事崗位一開始，她心里就暗暗下定了決心，一定要開拓創(chuàng)新辛勤工作，爭(zhēng)創(chuàng)一流服務(wù)和工作業(yè)績(jī)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望和重托。但是萬事開頭難，面對(duì)激烈的金融竟?fàn)幨袌?chǎng)以及西寧地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況，尤其是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)等復(fù)雜多變、人們的復(fù)雜心里狀態(tài)等原因，在工作中她嘗試著更多的困難和壓力，沒有被這些困難所嚇倒，堅(jiān)信只要付出就有收獲。天長日久，在眾多復(fù)雜的服務(wù)工作磨練中，她逐漸得心應(yīng)手，在工作中取得了一點(diǎn)成績(jī)，也由此深深地愛上了這個(gè)崗位。
6月中旬,由于工作的需要，她被安排到勝利路支行任客戶經(jīng)理兼任大堂經(jīng)理。該網(wǎng)點(diǎn)新建于初，左鄰建設(shè)銀行支行，這就意味著有竟?fàn)帯⒂袎毫Α倮分凶畲蟮奶卣鲃t是客戶稀少，這是由于網(wǎng)點(diǎn)新建、客戶大多不太熟悉，再加上人們已習(xí)慣的生活方式等造成的。網(wǎng)點(diǎn)開業(yè)半年以來，理財(cái)金帳戶只開立3戶，保險(xiǎn)為零,尤其中間業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)一時(shí)較難開展，這與先前所在的古城臺(tái)儲(chǔ)蓄所形成很大反差。
二、調(diào)查研究，從吸引客戶入手
作為一名客戶經(jīng)理，必須要經(jīng)常研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和需求，靈活多樣地制定和思考理財(cái)營銷和計(jì)劃。為了將客戶吸引到勝利路支行，進(jìn)快找到中間及業(yè)務(wù)突破口，她在兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)工作的同時(shí)，甚至連走路、吃飯、睡覺時(shí)也在思考著工作的思路和方法。為了不失去客戶，連續(xù)2年放棄了休假，并經(jīng)常帶病堅(jiān)持工作。首先對(duì)周邊環(huán)境進(jìn)行觀察了解，并進(jìn)行了分析，填寫《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告表》。對(duì)勝利路地區(qū)主要單位、個(gè)人等客戶人群進(jìn)行分類、比較，掌握了客戶資金和基本狀況以及重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象目標(biāo)，并經(jīng)常到隔壁他行進(jìn)行了解情況。得知該行網(wǎng)點(diǎn)雖規(guī)模很大，大多為工資戶，但他們沒有理財(cái)區(qū)域，像基金等業(yè)務(wù)辦理手續(xù)繁瑣，更無法及時(shí)公布凈值，客戶感到很不方便，客戶服務(wù)更是缺乏主動(dòng)性，工作總是處在被動(dòng)局面等等，而這些正是全面在一線工作中出現(xiàn)的致命弱點(diǎn)。其次，為了提升理財(cái)中心的主動(dòng)服務(wù)和營銷能力，保障理財(cái)中心整體水準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不同客戶長期的合理的疏導(dǎo)，結(jié)合工行理財(cái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特點(diǎn)，她采取了在網(wǎng)點(diǎn)外部進(jìn)行調(diào)查，確定本網(wǎng)點(diǎn)的主導(dǎo)產(chǎn)品，對(duì)周邊“富人區(qū)”發(fā)放資料，宣傳理財(cái)金業(yè)務(wù)；在小學(xué)校及大中院校發(fā)放資料，宣傳e時(shí)代卡及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，取得了很好的效果；在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部對(duì)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的每一位客戶努力做到熱情周到，即在第一時(shí)間打招呼問好，征求客戶意見，了解客戶信息，填寫《客戶需求卡》并做詳細(xì)記錄，將問題及時(shí)上報(bào)并及時(shí)解決。
為保證客戶對(duì)我行的信譽(yù)度及工作的滿意，凡對(duì)新來的每一位客戶，她都主動(dòng)熱情地介紹我行服務(wù)渠道和自助機(jī)具及使用方法，宣傳我行理財(cái)產(chǎn)品，使客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有了初步了解。她的主動(dòng)服務(wù)贏得了不少客戶的滿意和贊揚(yáng)。周圍的許多居民，都來詢問有關(guān)辦理存貸款、國債等業(yè)務(wù)。而她以此為契機(jī)，為發(fā)展我行理財(cái)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)提供了廣闊的平臺(tái)，使中間業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)有了重大突破。她的做法，吸引了隔壁建行的客戶，也引起了建行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，他們派人前來參觀了解學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)日益增多的客戶使我更加充滿自信，工作中剛開始的思想顧慮，一下子煙消云散了。驚喜之余開始了業(yè)務(wù)的拓展和提升，將優(yōu)質(zhì)客戶與普通客戶及時(shí)分流引導(dǎo),將識(shí)別的優(yōu)質(zhì)客戶引導(dǎo)到貴賓室，提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)并對(duì)結(jié)果及時(shí)進(jìn)行系統(tǒng)記錄，并填寫，《待跟進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶記錄表》、《已推介優(yōu)質(zhì)客戶記錄表》等相關(guān)表格，對(duì)匯款繳費(fèi)的客戶，宣傳e時(shí)代卡并演示電子銀行業(yè)務(wù)，這樣不但緩解了柜臺(tái)壓力，也使atm機(jī)使用率得到了提高。為了提高工作效率，減少客戶等候的時(shí)間，對(duì)排隊(duì)等候的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，如：定期提前支取、開戶等需填寫內(nèi)容較多的憑證。從而加快了客戶在柜臺(tái)前辦理業(yè)務(wù)的速度，在節(jié)省了客戶時(shí)間的同時(shí)，提高了網(wǎng)點(diǎn)的工作效率。工作中，她對(duì)每位客戶始終保持微笑服務(wù)、耐心解釋、以誠相見，同時(shí)也不誤導(dǎo)他們辦理業(yè)務(wù)，使廣大客戶高興而來，滿意而歸。
三、“以滿足客戶的需求為己任”做一名合格的大堂及客戶經(jīng)理
“大堂經(jīng)理”是工行網(wǎng)點(diǎn)的“形象大使”第一代言人。從事這項(xiàng)工作以來，她非常重視接人待物、言談舉止，總想給客戶留下一個(gè)好的印象，這也正是為工行人樹立美好形象的職責(zé)。記得一天下午快下班時(shí),鄭女士取款5萬元,因沒留密不通兌，只能回原行辦理。此時(shí)客戶因急用錢很是著急,匆忙中又忘帶了身份證，她忙向原存款行打電話聯(lián)系，解釋情況后,陪同客戶帶上身份證順利取了款。.兩天后鄭女士攜帶10萬元現(xiàn)金和26萬元的存單，將款全部轉(zhuǎn)存在網(wǎng)點(diǎn)并開立了金賬戶，辦理了6萬元保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)鄭女士說：“本來我沒打算在你行存款及做保險(xiǎn)，正是你熱情的服務(wù)和工作的誠信深深地感動(dòng)了我，在你們這里辦事我放心滿意”。在后續(xù)的服務(wù)中，鄭女士又購買國債20萬元、基金15萬元,現(xiàn)已是我行忠誠的優(yōu)質(zhì)客戶了。
在工作實(shí)踐中，她深深體會(huì)到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的客戶。在網(wǎng)點(diǎn)她有效地利用個(gè)人營銷系統(tǒng)及時(shí)了解優(yōu)質(zhì)客戶信息，設(shè)立并填制了《優(yōu)質(zhì)客戶襠案》及《客戶經(jīng)理日志》等，加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的監(jiān)控管理，為維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶提供了依據(jù)，并查詢登記網(wǎng)點(diǎn)5萬元以上的客戶信息，列出詳細(xì)的清單，同時(shí)對(duì)客戶資產(chǎn)狀況進(jìn)行分析：對(duì)資金流量大或中間業(yè)務(wù)多的客戶進(jìn)行重點(diǎn)聯(lián)系，推介我行金帳戶和理財(cái)產(chǎn)品，并為其提供差別服務(wù)。為了不斷提高網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)金帳戶戶均余額，她對(duì)金融資產(chǎn)不足5萬元的客戶，積極進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，動(dòng)員客戶集中使用我行金融產(chǎn)品將他行資金轉(zhuǎn)入我行。若多次維護(hù)仍低于5萬，且資產(chǎn)增長無望的已有金帳戶，勸其注銷金帳戶，改用我行e時(shí)代卡或信用卡。每當(dāng)新產(chǎn)品發(fā)行時(shí)，在網(wǎng)上查詢?cè)摦a(chǎn)品相關(guān)信息，進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品買點(diǎn)，及時(shí)向客戶聯(lián)系，由此開發(fā)了一大批中間業(yè)務(wù)客戶群。針對(duì)新推出的理財(cái)產(chǎn)品，抓住其具有較高的預(yù)期收益和較強(qiáng)流動(dòng)性等特點(diǎn)，積極向適合于資金實(shí)力較強(qiáng)、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)保守的中高端客戶，進(jìn)行柜臺(tái)營銷及電話聯(lián)系。通過電話、短信向優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行節(jié)日問候，以增進(jìn)與他們的感情，使戶均余額大幅度提升，同時(shí)進(jìn)一步了解客戶的需求和信息、了解消費(fèi)傾向與偏好、挖掘和引導(dǎo)需求、為其提供現(xiàn)階段較適用的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。為了推動(dòng)個(gè)人中間業(yè)務(wù)發(fā)展，她不斷創(chuàng)新工作思路、調(diào)整產(chǎn)品營銷策略，精新培育和發(fā)展了一大批中間業(yè)務(wù)客戶群，將各類卡、保險(xiǎn)、基金、國債等高收益產(chǎn)品作為營銷重點(diǎn)。比如：適合購買收益穩(wěn)定型理財(cái)產(chǎn)品的客戶群體：有一部分喜歡購買國債和穩(wěn)得利產(chǎn)品的和部分購買基金的客戶，雖然不在附近居住，每逢發(fā)行他們所需的產(chǎn)品時(shí)，無論她調(diào)到哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就打電話聯(lián)系，年年 如此。由此，網(wǎng)點(diǎn)幾項(xiàng)主打產(chǎn)品，呈現(xiàn)了快速發(fā)展的良好局面，同時(shí)進(jìn)一步提高了客戶的滿意度和忠誠度。尤其在近幾年在工行基層網(wǎng)點(diǎn)，擔(dān)任客戶和大堂經(jīng)理工作中，她深深體驗(yàn)到要做一名合格或優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，就要有一股全心全意為客戶服務(wù)的熱情、一股巨大的耐心，要不厭其煩的說服、引導(dǎo)客戶了解、參與并支持我行的各項(xiàng)工作，同時(shí)要熟練掌握多方面的知識(shí)，要做到有問必答、有答必準(zhǔn)，讓客戶及時(shí)、準(zhǔn)確地了解服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，讓客戶心中有數(shù)，做出“心安理得”的選擇和判斷。
四、為每位客戶創(chuàng)造“感動(dòng)”，挖掘“財(cái)富”的源泉
為了穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶、最大限度的提高優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度和忠誠度。她從對(duì)客戶的需求中啟迪靈感，從對(duì)客戶的關(guān)注中獲取信息，從客戶消費(fèi)的動(dòng)向中捕捉商機(jī)。始終圍繞客戶而動(dòng)，站在客戶的立場(chǎng)上去思考、去運(yùn)作，努力為每一位客戶創(chuàng)造“感動(dòng)”，實(shí)現(xiàn)與客戶長期友好的合作伙伴關(guān)系。
俗話說得好：心誠則靈。‘誠’不僅是一種言行、一種責(zé)、更是一種資源。只有以誠相待，才能贏得客戶信賴，換取客戶的誠心。保險(xiǎn)是我行近幾年推出的一項(xiàng)新型理財(cái)產(chǎn)品，也是一項(xiàng)增加中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。因此在金融行業(yè)竟?fàn)幦遮吋ち业慕裉欤_展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是銀行代客理財(cái)、贏得市場(chǎng)的有效途徑。初到勝利路支行，“理財(cái)”作為一種新生活概念，不被大多數(shù)客戶所認(rèn)同，加之保險(xiǎn)產(chǎn)品少、市場(chǎng)不完善。許多人對(duì)保險(xiǎn)有偏見，至使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)舉步維艱，難以開展。她作為客戶經(jīng)理看在眼里急在心里，工作之余，本著“多說幾句熱心話，多拉幾個(gè)回頭客”的思想，努力學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并對(duì)各家保險(xiǎn)公司不同類型產(chǎn)品特點(diǎn)及適應(yīng)人群，做到了心中有數(shù)，客戶咨詢時(shí)，一遍又一遍地進(jìn)行耐心講解計(jì)算。在大廳屏幕上播放保險(xiǎn)宣傳資料，發(fā)放保險(xiǎn)折頁，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)營造保險(xiǎn)產(chǎn)品氛圍，擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響。一次，在與客戶交流中得知客戶賃女士有近20萬款，放在活期近2年多，便向客戶推介并詳細(xì)介紹了我行理財(cái)金賬戶具有的3p優(yōu)惠服務(wù)，聽了介紹后，賃女士很滿意，馬上進(jìn)行了辦理。在隨后的后續(xù)的服務(wù)中，相繼又購買了穩(wěn)得利產(chǎn)品及6萬的保險(xiǎn)、5萬的基金。
記得有一次，她正在醫(yī)院看病打針，突然，網(wǎng)點(diǎn)打來電話，說前天陳女士辦理的保險(xiǎn)要求退保，她顧不上打針，急忙迅速趕到網(wǎng)點(diǎn)，熱情禮貌地請(qǐng)客戶到貴賓室。原來陳女士對(duì)該產(chǎn)品回去后感到還是不太放心，便起了這個(gè)念頭。針對(duì)這種情況，她耐心地給陳女士分析并詳細(xì)講解產(chǎn)品的好處，一遍遍測(cè)算預(yù)期收益，經(jīng)過反復(fù)地說明解釋，終于，陳女士完全了解了該產(chǎn)品，不但沒有退5萬元保險(xiǎn)，還另外增加了5萬，并發(fā)自內(nèi)心地說：“你熱情周到的服務(wù)，使我了解了產(chǎn)品，我在你們這里買保險(xiǎn)很放心，以后有什么要辦的業(yè)務(wù)我一定找你來辦”。
為了提高網(wǎng)點(diǎn)全員營銷保險(xiǎn)的思想意識(shí)與業(yè)務(wù)技能，她主動(dòng)與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，幫助柜員熟悉產(chǎn)品性能，提升了營銷意識(shí)，克服了畏難情緒，提高了營銷能力，為快速打開營銷局面奠定了基礎(chǔ)并帶頭取得了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資格證書。
通過客戶關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)目標(biāo)客戶需求，理智的為客戶選擇產(chǎn)品，提供相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)，做到真正打動(dòng)和吸引客戶接受產(chǎn)品和服務(wù)，這是她工作的目標(biāo)和要求。
記得有一次，84歲的米先生，手持拐棍來到我所辦理存折掛失，她趕忙安置老人坐下，協(xié)助他辦完了手續(xù)，7天后，給老人打電話來補(bǔ)辦存折時(shí)，從電話中得知老人在互助巷醫(yī)院住院，她下班后帶了一些補(bǔ)品去看望老人，原來這位老人是我省著名書法家，當(dāng)時(shí)前來看望老人的我省一些知名人士，在老人的介紹下相繼來我網(wǎng)點(diǎn)開戶，并成為了我行的優(yōu)質(zhì)客戶。.
功夫不負(fù)有心人，至今已辦理保險(xiǎn)136萬元，基金720萬元，穩(wěn)得利產(chǎn)品316萬元，珠聯(lián)幣合外匯理財(cái)產(chǎn)品40萬元，維護(hù)理財(cái)金賬戶47戶，維護(hù)待跟進(jìn)客戶326戶，國債420萬元，各類卡422戶，電子銀行126戶，電子密碼卡及客戶證書10戶。
五、不斷學(xué)習(xí)、探索理財(cái)與經(jīng)營的新途徑
