時間：2022-02-24 13:46:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇零售學習經驗總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：卷煙經營者協會 新型零售終端 職能 134服務模式
引言：目前卷煙零售終端存在陳列不生動、形象不規范、終端建設質量低、經營能力不強、缺文化引領等問題，通過硬件和軟件建設，發揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費體驗、產品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時利用卷煙經營者協會134服務模式，達到陳列生動化、形象規范化、終端智能化、能力標準化、文化健康化之目的，從而建設新型卷煙零售終端。
終端建設存在的問題
（一）終端建設問題 協會2012年 2月至 2012 年9月對炎陵縣零售終端建設進行了5次調研，收集了大量的第一手資料，經過認真的分析和研究，根據存在的問題及其原因，總結出終端建設問題
卷煙終端建設問題樹——魚骨圖
1.陳列不生動：
很多零售戶沒有從根本上認識到陳列的重要性，而是在專賣體制下不得不為。實際中，陳列柜臺各式各樣，甚至有些貨架并非專門的卷煙陳列柜臺，陳列卷煙有空隙，不飽滿。對煙陳列，部分零售客戶沒有把卷煙陳列和提升經煙能力聯系起來，認為只要貨源供應充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒有關系。主要表現在柜臺不規范，沒有統一標準；陳列不美觀，不能吸引消費者的注意力；標價不規范，存在亂標價或不標價的情況；環境不整潔，“臟、亂、差”。
2.形象不規范
不少卷煙零售戶思想觀念落后，認為卷煙經營只是單純買賣關系。零售終端業態多為食雜店，普遍存在門店不規范，標志不明顯，招牌缺視覺，服務不規范，甚至只賣煙沒服務，形象好的商店榮譽沒有得到彰顯等問題。
3.終端服務質量低。
目前終端服務是粗放式的，煙草公司對經營中存在的問題沒有充分的解決。煙草公司與客戶的交流，主要通過客戶經理的日常走訪與電話拜訪，且多停留在客戶經理多口頭層面。表現為：溝通渠道不暢，客戶的問題不能即時解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問題。零售戶普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務質量較低。
4.經營能力不強
通過市場走訪，問及零售客戶月度商品經營中卷煙銷售利潤占整個店面利潤比重時，除煙酒商店、便利店、超市等業態客戶比較注重外，食雜店及其他類客戶反映較為消極（這兩類客戶占整體客戶群的94.65%），認為貨源供應偏緊，經營卷煙遠不及其他商品帶來的經濟效益。其實不然，走訪中通過詢問客戶月度整體經營情況，卷煙經營利潤占比52%。與此相對應的是絕大部分客戶品牌知識欠缺，推薦能力較弱；對于動銷慢的卷煙規格不陳列、不訂購、不推薦；品類、顧客管理能力差，只想進幾個好賣的品牌，不主動維持與客戶的長久關系。庫存、資金管理能力差，中、小規模的客戶不花精力來管理庫存和資金，經常斷貨。
5.缺乏文化引領
除了以上提高的終端問題以外，整個卷煙零售缺少文化引領，雖然卷煙經營者協會對其提倡的“諾文化”和行業的“容文化”都有明確定義，有豐富內涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶顯得對其不感冒，認為了不了解無所謂。長期以來，零售戶認為經煙成功等同于盈利，缺乏對煙草行業文化的認同感。
協會解決終端建設中的問題和目標轉化圖
炎陵縣卷煙經營者協會根據問題樹，對協會在終端建設中如何解決問題和進行目標轉化進行了認真探究，獲得了協會對卷煙終端建設問題的解決和目標轉化圖。
協會對卷煙終端建設問題的解決和目標轉化圖
協會在卷煙陳列生動化、店面形象規范化、零售終端智能化、經營能力標準化、文化理念健康化五個方面建設的基礎上，再進行統籌結合、價值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。
1.服務終端。服務終端功能基于株洲煙草“容文化”服務品牌的建設以及店面形象統一化、店內環境規范化、服務過程有形化。協會以“容文化”為引領，將“容天下、鑄真誠”的株煙精神作為功能店的服務理念，對功能店店面形象、店內環境、服務過程三個方面高標準、嚴要求。協會前期做好對功能店零售戶的集中培訓，提升零售戶的經營理念、增強服務意識、重視店容店貌。
2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內卷煙陳列。店面形象方面，按照統一的VI視覺識別系統對功能店進行裝修，協會從設計、選材、施工等方面進行嚴格把關，不達標不予申報；卷煙陳列方面，協會定期根據生動化陳列、標準化陳列、明碼標價、貨柜貨架多樣性、創意陳列等方面對功能店進行指導、考評，考評結果與功能店月度評分相結合，對于不達標的功能店提出限期整改，仍不達標給予退出處理。
3.管理終端。管理終端功能包括硬件設備、軟件智能化、能力標準化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設備，并對軟件系統進行了升級，為功能店量身打造網上訂貨平臺、零售終端管理系統。通過培訓使零售戶掌握新的終端系統的使用，在經營中嚴格自律，規范經營。
4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務品牌相結合，并定期在功能店零售戶中開展討論、學習，形成了文化終端。“制度管行為、文化管靈魂”是文化終端重要性的體現，文化終端的形成提高了零售終端的認同感、歸屬感，零售戶有了統一的文化指引，才能形成了統一的價值觀。
5.延伸終端。是在形象終端、服務終端、管理終端等建設基礎上，將銷售延伸，把零售終端構筑成經營共同體、利益共同體、文化共同體、發展共同體。其目標是以數據庫為基礎，搭建一系列與消費者最直接、最持久的溝通渠道，形成長效機制，從而與消費者建立良好、穩固、和諧的客我關系。
新型卷煙零售終端建設
（一）新型終端建設的概念、途徑和功能
1.新型零售終端的概念
是指在越來越嚴峻的控煙形式下，煙草行業為謀求自身發展，通過與零售戶合作，使其發展成為形象示范、服務規范、經營能力強、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。
2.新型零售終端的建設途徑
新型卷煙零售終端建設途徑功能圖
由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動、形象不規范、終端建設質量低、經營能力不強、缺文化引領等問題，通過硬件和軟件建設，發揮宣傳展示、形象示范、消費體驗、產品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達到陳列生動化、形象規范化、終端智能化、能力標準化、文化健康化之目的，從而建設新型卷煙零售終端。
炎陵縣卷煙經營者協會服務模式
（一）炎陵縣卷煙經營者協會的服務品牌模式
1.提出的背景
炎陵縣卷煙經營者協會自2004年8月由炎陵縣煙草專賣局（營銷部）發起，經炎陵縣民政局炎民民發4號批準成立，已成立八年時間。協會組織健全、隊伍建設卓有成效、財務管理規范。但是隨著社會的不斷改革，行業“532”“461”戰略的實施，卷煙經營中新問題的不斷出現，有必要在新形式下為卷煙經營者協會這個組織賦予新的內涵。炎陵縣卷煙經營者協會通過對成立八年以來的成功經驗總結與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經營者協會135服務模式，簡稱“135模式”。
2.炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式
炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式是依靠“互利共贏”這一個主旨，發揮文化平臺、電子商務平臺、經營服務平臺等三個平臺的作用，通過自律機制、培訓機制、服務機制、文化機制等五項機制的運作，達到零售戶與煙草公司互利共贏的效果。
3.炎陵縣卷煙經營者協會134服務模式內涵
一個主旨即：互利共贏（服務會員、提升會員經營能力、增強煙草公司可持續發展能力）
服務會員：即通過會議、培訓、信息傳遞以及對協會分會工作的激勵考核等措施，確保對協會會員進行貼心服務，履行好協會的服務職能，達到讓零售戶滿意的效果。
提升會員經營能力：通過行業協會的三個平臺、五項機制發揮作用，提升會員經營能力，使他們保持較高盈利水平。
增強煙草公司可持續發展能力：通過服務會員、提升會員經營能力等舉措，打造堅實的零售終端，牢固合作關系，互利共贏，使零售戶對煙草公司主動忠誠，增強煙草公司可持續發展能力。
三個平臺即：文化平臺、電子商務平臺、經營服務平臺
文化平臺：以霞陽鎮黨支部為樣板，發揮協會中黨員模范帶頭作用，認真履行協會的規章，全心全意為零售戶服務，把協會工作推向新的臺階；通過文明經營、捐資助學、創建優秀分會等活動，履行諾文化“你買你放心，我賣我安心”的經營理念和宣貫“容天下，鑄真誠”的容文化。
電子商務平臺：通過為會員購買電腦提供優惠、積極參與網建工程，大力開展零售客戶網訂培訓，提高網上訂貨率，為客戶打造卷煙經營的學習交流平臺（如建QQ群、新商盟交流平臺），全面提高零售戶卷煙經營能力。
經營服務平臺：是指通過協會的優質服務，使零售客戶卷煙銷售好、品牌培育能力強、形象示范、規范服務、展現積極形象、保持較高盈利水平，通過激勵考核措施保障對會員的服務質量，保持較高的零售戶對協會服務的滿意度和實現通暢煙草公司、零售戶、卷煙經營者協會三方溝通橋梁。
四項機制即：自律機制、培訓機制、服務機制、文化機制
行業自律機制：建立健全會員管理、財務管理、考核管理等一系列規章制度和完備的自律承諾機制，規范卷煙零售市場價格，形成良好的卷煙經營秩序。
培訓機制：從傳統的卷煙網訂培訓中向更高培訓層次發展，對經營戶進行新客戶評價體系、功能店軟件系統的操作進行講解，幫助會員提升經營等級。
服務機制：圍繞服務會員、服務行業兩大核心職能，對會員的卷煙經營提供服務，對行業的卷煙營銷、專賣法規等進行宣傳和對相關工作進行配合。
文化機制：以協會“諾文化”為引領，各分會根據自身情況開展一系列有聲有色的文化宣貫活動，增強社會認同感。
（二） 134服務模式要達到的目的
炎陵縣煙草服務模式要達到的主要是兩方面：一方面是達到零售戶滿意的效果，指對行業協會的管理、服務、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿意。
另一方面是達到終端能力提升的效果，指通過行業協會的三個平臺、五項機制發揮作用，他們的終端形象，經營能力，盈利水平等所取得的進步。
（三）134服務模式的作用
1.科學塑造品牌，加速服務品牌傳播
2012年株洲地區引進了85個品牌規格，除較常見的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍）、紅塔山（國際100）等重點品牌，利用電子商務平臺對確定的重點品牌進行公示。
利用文化平臺，從2011年起每月保證每個分會有10余份《新煙草》、《東方煙草報》，此舉不但讓協會會員增長見識，更新經營理念，也能對廣大的卷煙消費者進行重點品牌宣傳，起到以點帶面的作用。
利用經營服務平臺，根據《湖南省株洲市煙草專賣局零售戶滿意度調查問卷》進行零售戶滿意度調查，此調查由市場環境及專賣行政滿意度、經營及利潤滿意度、供應政策滿意度、服務質量滿意度四大方面構成；依據《炎陵縣卷煙經營者協會關于對分會工作進行月度績效考核管理的實施管理辦法》由秘書處每月到各分會進行培育品牌上柜考核，督促經營戶的重點品牌達到營銷部門的要求的覆蓋率、上柜率。
2.創新服務模式，提升服務質量
從目前新型零售終端——功能店的進入、退出流程來看：從申請到月度評估，卷煙經營者協會都參與其中。卷煙經營者協會通過宣傳、召開會議、專題培訓等形式鼓勵零售戶積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶簽訂《卷煙零售功能店協議書》，明確其權利義務，邀請相關部門舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見卷煙經營者協會是功能店入選、退出標準的制定者，也是管理者和服務者。
卷煙經營者協會對通過服務機制對功能店進行服務。服務分為基本服務和個兩大部分。
基本服務包括信息傳遞服務和明碼標價維護服務：信息傳遞服務指每月免費提供《東方煙草報》《株洲煙草》等行業內的報刊資料，及時傳遞營銷政策以及與客戶經營、服務（管理）的相關內容；明碼標價維護服務是指免費提供明碼標價價簽；協助擺放張貼明碼標價簽；對褪色、破損、脫落、短缺及價格變更的標簽，及時進行核對、更換、補缺，維持良好終端形象。
個是指以經營服務平臺為基礎，定期組織功能店客戶開展經驗交流活動，例如召開座談會，相互介紹經營經驗，探討經營難題，共同提升經營能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當前及其未來卷煙銷售的發展趨勢，提出合理化的訴求，公司能及時接收到市場的一手真實信息和功能店提出的合理化建議。
3.改善服務技術，提升服務水平
服務技術含量是決定服務質量的關鍵要素，只有通過不斷創新服務技術才可使企業獲得持續競爭優勢。煙草商業企業銷售網絡建設至今，時刻都在致力于改善網絡服務技術，提升網絡服務水平，從建立批發網點到現在的“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”，處處體現了煙草人服務客戶所做的不懈努力。但是在現代卷煙銷售網絡建設中我們還面臨許多問題，如農村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶群體文化層次、盈利水平的參差不一、農村銷售網點存款不便等諸多問題。
炎陵目前卷煙零售戶729戶，從2010年底推行網訂以來，電話訂貨40戶，網上訂貨689戶，網上訂貨率已達到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶目前擁有電腦且能上網的戶數是554戶，根據《2012年關于進一步加強信息化工程工作的實施方案》從2012年3月20日——10月20日，將完成50戶信息化工程擴網任務，考核驗收合格作為各分會具體工作任務。2012年參加信息化工程的會員由各分會自行組織培訓，凡考核驗收合格的會員享受300元培訓費補助。
網訂的普及，開闊了廣大零售戶視野，較大的提升零售戶的經煙能力和信息采集能力，對煙草公司的滿意度也穩步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶及消費者提供優質的服務的體現。
4.優化配置資源，降低服務成本
服務亦有成本，如無限制地提升服務質量而不計服務成本，這對于企業經營無益。同時，也會導致為客戶提供服務的價格攀升，結果與預期背道而馳。因此，企業必須在立足于服務定位的基礎上，保證服務公平、合理，為客戶所接受，才有利服務品牌的營造。當下，通過卷煙經營者協會每季度的客戶滿意度調查和零售戶滿意度調查以及每年最少兩次常務理事會、每年一次的總結表彰大會，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級公司傳遞給營銷部門、專賣股、配送部等一線部門，使煙草各部門認識到問題，并將服務工作經過不斷優化，使服務成本處于一個較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶經理走訪線路優化、對偏遠地區信息傳達等問題還有進一步優化的空間，也是我們在服務中如何降低服務成本應該充分考慮的方面。
5.建設服務文化，打造誠信服務品牌
服務文化是服務品牌內涵的“構件”之一，服務文化立足于對企業傳統文化的繼承，以及對市場消費文化的融合，服務文化必須是建立在客戶導向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業發展、社會環境、市場環境等因素變化，不斷創新。
通過本次畢業實習，了解和熟悉超市物流，倉儲，營銷以及管理等相關知識。使學到的計算機，營銷渠道管理，數據庫，物流，市場營銷，經濟管理等理論知識跟實踐相結合，在實習中檢驗，提高自己專業能力和技巧。
二、實習時間、實習單位及本人實習具體崗位與負責事務
實習時間：**年7月11日——**年8月27日
實習單位：**市崇尚百貨創業購物廣場
實習崗位與負責事務：收貨部收貨員主要負責事物是接收供應商貨物，收貨單據的保存、整理、分類、歸檔，執行公司退貨或報損工作，保證周轉倉內商品碼放有序，通道順暢，重點商品管理盤點等等。
三、實習主要內容
(一)實習單位簡介：
人人樂連鎖商業集團股份有限公司，成立于1996年4月。**年跨入廣東省大型連鎖商業企業前列，**年躍居中國連鎖百強第18位，進入中國企業800強，截止**年12月，人人樂在全國20多個市級以上城市，已擁有經營門店81家，簽約門店100多家，員工人數超過1.8萬人，**年銷售額突破100億元。**年1月17日在深成功上市。
**市崇尚百貨創業購物廣場(現代城店)下屬人人樂連鎖商業集團股份有限公司。是人人樂第一家集大賣場、百貨、生活體驗館于一體大型購物廣場。現代城店實行“大百貨(高檔百貨)+小超市(精品超市)”布局，百貨為主，超市為輔，以超市促進百貨，百貨帶動超市戰略，提升公司整體銷售額。現代城店分為一，二，三樓，一樓主要有周大福，肯德基，屈臣氏，蒸功夫等連鎖，二樓和三樓一半都是百貨區域，三樓另一半是超市區域，營業面積7萬平方米。百貨和超市均有適量的店鋪招租。現代城店有收貨部，商品部，防損部，促銷部，客服部，人事部，財務部等等部門，部門健全，制度完善。
(二)實習具體過程
實習具體過程可以分為三個階段：學習，成長，相對成熟期三階段。
第一個階段，07月11---07月16日的學習期階段，這一階段，一邊參加培訓學習，一邊工作。把學習到的知識馬上應用于工作，在工作中檢驗，熟悉，改進，使我提升很快。這一階段主要學習了接收供應商貨物，退貨，報損相關流程，學習rf機(無線終端速錄機)和無線電子磅稱的使用，殘損倉和退貨倉貨物管理，相關單據使用公司泰斯碼系統(一種主要使用數據庫原理的系統)進行錄入保存以及傳財務單據等等。
第二個階段，07月17日---07月31日的成長期。這一階段主要是通過重復工作進一步熟悉公司相關流程和工作技巧，提高工作效率，同時接受上司布置的一些比較重要工作進行鍛煉，比如對制作退貨單，報損單等有關單據進行審單，配合商品部進行重點商品盤點等等。
第三個階段，08月1日—08月27日的相對成熟期。我基本上可以獨立完成收貨部80%的工作，這個階段，上司對我比較信賴，可以放手我去做一些相對比較重要的事情。配合總公司對收貨部一些工作的改進工作和倉儲改造工作，讓一個人獨立上一個班次等等。這個階段基本上把工作重心移到早上生鮮的驗收，相關單據錄入審核以及轉送，重點商品管理等等，把相對于一些比較簡單如接收供應商商品工作，報損，退貨工作移交給新人或是其他員工。
四、實結與建議
(一)實習工作的總結
在這段將近2個月的實習時間里，從對超市物流，營銷等迷糊的情況下，通過在收貨部，由最基礎的接受供應商商品到配合總公司對收貨部一些工作改進等等相關工作的實踐上，使我對超市物流，營銷，倉儲以及管理相關知識有了相對解和熟悉。現揀一些認識和經驗總結如下：
(1)在現在零售業競爭如林的情況下，零售行業在品牌，服務，商品，素質等相持難分高下情況下越來越需要通過成本這一殺手锏，使自己立于不敗之地。作為行業老大沃爾瑪總裁就宣稱，他們最大的優勢就是擁有完善先進的超市物流系統。在實習過程中，使我認識到，收貨部是超市物流很重要組成部分。收貨部工作的好壞直接影響到公司的經營成本，進而影響到公司其他一系列問題。比如，我在初次退貨錄單中，由于疏忽，把商品數量錄錯，在返配回配送中心后，又返配回了門店，在商品一來一去的運輸過程中，這就增加了公司的運輸成本。
(2)超市倉儲是一門大學問，比如既要保持商品一定庫存量保證賣場不會出現缺貨少貨，又要防止庫存量過大加大倉庫壓力或是導致商品積壓，增加商品因發現不及時出現臨期過期等事情發生，這會提高公司損耗率，增加公司運營成本和損失。比如在4月份底商品清場轉場工作中，就發現到大量因商品庫存量大導致的臨期過期和盤點難問題。還有倉儲管理上要使商品排放有序，易于識別，方便拿取，保重商品安全不能使商品遭到損害，以及合理利用倉儲有限的空間等等。
(7)超市所有部門都是核心部門，各個部門之間，通過分工明確，協調工作，為顧客提供一個高質量服務，完美購物環境體驗，最終增加超市營業額。零售行業最終收入來自營業額，這也是提供享受購物環境的物質保障。而每一個部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。比如，商品首先要通過收貨部驗收，接受質量好的商品，根據商品條碼等相關信息錄入系統，為財務和收銀等等提供相關信息。其次商品被商品部按照相關知識和規定進行上架排放，同時保障商場衛生等等提供一個舒服購物環境，經營管控部，對商品進行檢查，防止商品質量出現問題或是標價出現問題。促銷部，根據店總安排，舉行一些促銷活動，對顧客人流進行引導。顧客購買商品，這時候就是收銀部的工作了。如果這中間出現什么問題，就需要客服部進行調節。
(二)畢業實習的體會、收獲
這次畢業實習，使我受益匪淺，有很多收獲和體會：
(1)心態上調整的體會收獲學校人向社會人轉變，在學校接受了16年的教育，真正的和社會接觸并不是太多，而這次畢業實習，則是由學校人走向社會人一個緩沖階段。在這個過程中最需要調整的就是心態。我們并不是什么天之驕子，也沒有什么可以值得炫耀的資本，而從學校走出就直接到一個公司最基層上班，接受公司嚴格的規章制度約束，以及體力，心力上等等的挑戰，當然會使很多同學落差很大。這中間最大的挑戰就是我們自己心理上的調整。要有一切歸零心態，從零開始，我們不可以改變環境，只有變自己來適應這個環境。
小吳一天下來，跑的腿都酸了。一回想，哎，一天的工作算是白做了，今晚該怎么跟馬經理交代。盡管，我雖剛進公司不久，可是，畢竟是我的第一個任務，該怎么辦？小吳暗暗的想，突然一個想法出現在小吳的腦海里，能否作假——自己填寫未完成的信息！可是轉頭一想，馬經理在培訓的時候說過的，市場信息很重要，千萬不能作假。正當小吳猶豫的時候，他已經走到了經理辦公室的門口。
“咚，咚，咚”小吳敲響了馬經理辦公室的門。
“請進。”
“哦，是小吳啊。今天第一天下市場，感覺怎么樣？”馬經理順口說了一句，似乎已經早已經習慣了。
“我，我，我沒能完成好任務，請見諒。”小吳小心翼翼的答道。
“呵呵，年輕人。受到點小挫折是很正常的，不要放在心上。說說看，今天的主要是遇到哪些問題了？”
“其實，也不是有太大的問題。只是我在收集信息的時候，他們都沒怎么搭理我，好像還很不高興。”
“呵呵，你是不是剛剛去就開始問人家了？”馬經理撲哧一笑。
“您怎么知道的？”小吳驚訝的問道。
“小吳啊，做銷售呢，不能太心急。你越是急，你就越是問不出什么出來。你得學會怎么樣去和那些老板套近乎，首先是要找到共同的話題，找到話題之后在注意發問的方式，如果你是以請教的方式問的話，那效果又不同了。來，過來坐，我教你一些方法。”
………
第二天的例會上，小吳的任務是繼續走訪H市場，不過主要是對市場進行摸底，摸清H市場中二批商信息表（零售終端，包括客戶名稱、聯系電話、終端數量、月銷量、配送能力、銷售品種、二批進店價、出貨價、返利、促銷政策）；終端零售店信息（客戶名稱、聯系電話、售賣品種及規格、進店價格及政策、供貨商及產品投入形式）等等一系列信息。其實，信息收集是小事，但是如何達到他想要的效果才是最重要的。原來，從馬經理的話里，H市場是同等縣城中比較重要的市場之一，近期內要“攻打”H市場，削弱競品的市場份額。經過昨天的實戰經歷和晚上馬經理教給他的那幾個方法，小吳覺得任務不是很重。
任務完成規定的時間是三天，馬經理給小吳三天的時間。也就是說，在三天內，必須把H市場的基本情況弄情況，除了渠道商的情況外，還有該市場競品的銷售情況、如產品品種、零售價、進店政策、年終返利、月返利、供貨商（其實和上面的內容是差不多的，這里不再贅述）。盡管交代的任務很簡單，但是小吳還是很放在心上，畢竟馬經理對自己還是不錯的，千萬不能再搞砸了。因此，小吳暗下決心，一定要做好工作。
接著，小吳仔細想了一下。這次的任務與昨日的雖然是差不多，但是重點卻是不一樣的。該怎么有效了解市場，小吳自己做了一個簡單的計劃。第一天，小吳決定要到H市場先轉一天，把H市場的一些基本情況弄情況，如H市場街道劃分及二批商分布并統計好數量、流通渠道零售終端分布及數量統計、餐飲零售終端分布及數量統計，在了解的過程中，小吳還了解到，一般來說早上10點鐘以前二批商比較閑，下午三點后也有時間，而一些零售終端到了中午后都是比較閑的，弄明白這些之后小吳的工作計劃也是做的比較有效率了。在走訪的過程中，小吳從店面觀察、經銷商及二批商的送貨車輛及配送人員、繁忙程度、送貨品種上基本上已經確定一些實力比較大的經銷商和二批商，確定了這一點，對于自己的人選心中就有底了，作業上也就有重點和非重點去做了。在走訪眾多的零售店中，小吳認真做好零售店的分布位置并做好走訪線路圖，根據零售店的人流情況和營業面積小吳還劃分了A、B、C、D四類店面，以便于日后拜訪的工作容易安排。在實際走訪的過程中，小吳發現了H市場中各大二批商的配送方式都是差不多，主要是下面的鄉鎮要貨的時候，自己請車來拉貨，由二批商支付車費和油費，與其他的銷售代表相比，能發現這一點是很不錯的。也就為下面的市場開發尋找到了一個突破口。
晚上，小吳回到住所。對今天走訪的情況進行匯總和分析，并對H市場進行了小比例的圖形繪畫，在上面標注了二批商和重要零售終端的分布位置。從記錄的結果來看，H市場實力派的經銷商總共有4個，實力一般的有7個，重點就是從這4個實力派的經銷商中選出；而符合公司規定的、具有分銷能力的二批商主要有11個，能力稍微小的點有6個。以上分析中，小吳決定先對實力比較強的4個經銷商進行摸底，按照馬經理的思路，在每開發一個市場都要選定要經銷商，然后再此基礎上設施深度分銷的操作方法再開二批。當晚，小吳擬定了作業計劃，第二天要對H市場的一級經銷商進行摸底，第三天要對H市場的二批商進行摸底，此外，小吳還想到，如果從4個一級經銷商排查任務不成功，那么只能從二批入手，調查分析，尋找有適合的人選了。但是時間似乎有點緊，該怎么辦？小吳對今天的作業情況進行回憶，從記錄本上看，一級批發商的時間空閑段在下午，上午只是下面的分銷商打電話催貨，組織車輛送貨的時間一般都是在下午3點之前，所以上午比較忙，下午比較空閑；而二批商中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。由此可以看出，為了節約時間，提高效率，上午可以安排時間先對一些二批商進行摸底，下午可以安排時間對一些一級經銷商進行摸底，連續兩天可以輪流作業。做了時間安排之后，小吳便休息了……
大家請注意，對于小吳的市場走訪需要注意以下幾個要點：
1、受到挫折之后，小吳首先擺正了心態，并找到了馬經理對相關問題進行解決。與很多銷售業代相比，在剛進入某些行業的時候，常常是由于受挫折比較少，愛面子，有問題也不敢同上級溝通，這樣下去，問題的沉積會越來越多，對能力的提高也會有所阻礙。所以，在困難面前，首先要調整好心態，并對相關問題尋找上級解決。
2、理解上司的意圖，并做好工作計劃。從案例中我們可以看出，馬經理的意圖是要小吳了解好H市場的市場情況并打算近期內開發該市場。卻不知道馬經理之前的市場操作手法是什么樣的，如先開發經銷商還是二批商，先做渠道還是先做終端等，這是有所欠缺的。從工作計劃上，小吳做得比較好。工作安排上重點和次重點的安排比較得當，同時也可以看出，一個新的銷售業代或者還是在一線的銷售業代，做好合理的工作計劃是很必要的。更難能可貴的是，小吳在完成馬經理安排工作任務之余，還主動完成了一些必不可少的環節：如數量統計、繪好線路圖、標注位置等等一些工作的重要環節，銷售業代要想快速成長，那你就比較要比別人多努力一點，想得多遠一點。
3、明確思路，做好準備。在案例中，按照馬經理的說法，每在開發新市場的時候必須找找到經銷商，然后再開二批商。所以，H市場的4個重點經銷商便成為了小吳重點排查的對象。明確了這一點之后，小吳工作的效率也大大提高了。
小結：對于很多新人銷售業代來說，怎么樣對市場有效走訪或者怎么樣才算有效或許存在疑慮。我認為，該從以下幾點進行考慮：
1、全局把握，做好計劃。全局把握，就是要明白上級領導開發市場的意圖，明確市場開發的一些步驟和要點，對此要做好相應的計劃準備。為了達到這個效果，你需要的信息或者工具是什么，你要完成什么，該從哪里入手比較有效率，哪里可以作為突破口，哪里可以作為重點作業的地方，明確這些之后再做相應的計劃，工作就不會陷入盲目的狀態了。
[關鍵詞] 超市 終端 促銷
當今的銷售有這樣的一個基本法則，那就是誰掌握了銷售終端，誰就是未來的贏家。而超市作為滿足消費者不同購買需求的終端場所，要提高銷售額度，在激烈的市場競爭中脫穎而出，必須開展有效的促銷活動。超市的促銷活動的方式不一而足，而且層出不窮，比如常見的折價促銷、有獎促銷、免費試用、面對面銷售、贈品促銷、折扣券促銷等等。在競爭激烈的市場里，超市需要不斷的提高自身對消費者的吸引力才能維系老顧客，發展新客戶。在恰當的時機，選擇一個適合自身的促銷技術，讓自身的賣點獨特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費者，大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。
一、尋找促銷的突破口
“通路就是客戶，終端就是市場”。這是營銷人員近年來唱得最多，也是唱得比較響的調子。的確，零售終端作為銷售通路的一環，它直面消費者，是產品變為消費品的一道龍門，是廠商實際銷量的源頭。要加強終端促銷的力度，除了投入經費之外，采用的方法是否得當和執行是否到位是促銷活動成敗的關鍵。但不可忽視的是，一些企業在促銷策劃、執行的過程中還存在相當多的毛病，使得企業花了大把錢，促銷的效果卻微乎其微。
很多超市在促銷技術的運用上陷入了“瓶頸”，不能創新，也不能突破原有模式。常見的有以下幾點：
1.方案的復制。許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷售終端因為這種借口，重復使用一種方法。他們認為目標顧客群體沒有改變，他們對產品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續使用原來的促銷方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。聰明的競爭對手會密切關注消費者的變化，隨時有針對性地調整策略。
2.花錢賺吆喝――只圖熱鬧。這是在許多促銷現場都能看到的現象，促銷現場的確熱鬧，可是顧客來了一批走一批，駐足的時間很短，沒有仔細聽聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區的產品。現場派發的宣傳單一到顧客手里，幾分鐘就化成了漫天飛舞的“蝴蝶”，試問，這樣的熱鬧會有效果嗎?現場熱熱鬧鬧，有效地聚集人群的確是很重要的，但是使顧客在活動中獲得良好的體驗，充分地理解品牌個性，并獲得共鳴，繼而產生初次購買和重復購買的欲望和行動才是促銷的根本目的所在。
一場促銷活動雖然看似簡單，其實里面卻包含很多內容，終端零售商必須要巧妙地把產品的獨特賣點、消費者利益、情感利益溶入到現場的做秀、游戲、說詞中去，使顧客在體驗中獲得其關注的利益。
3.促銷隊伍不專業。眼下由于促銷的項目多，正規軍忙不過來，有時候正規軍的價格也不菲，于是另外一撥人馬――促銷游擊隊應運而生。這些隊伍有的連基本的促銷常識都沒有,就更別談經驗了。在這種“專業素質”的影響和帶領下,甚至一些酒吧歌手、跑場的藝人也搖身一變,成了促銷策劃人。接到促銷單后拼湊幾個唱歌的、跳舞的,把酒吧里玩剩下的游戲拿幾個來，東拼西湊就開工。要知道,促銷并不僅僅是搞搞氣氛、搞搞熱鬧那么簡單，促銷也是一門學問,是產品決勝終端的利器,不要為了節省預算找一些門外漢來做促銷,這樣的話,只會得不償失。
總之，傳統的抽獎、贈券、派發等手段固然要使用，但是在促銷的表現上，我們要力爭每一次都有突破，要知道，促銷的目的是“取悅顧客”而不是完成任務。
二、促銷策劃的框架
促銷策劃和促銷策略的選擇一樣都是一個復合的過程，包括了策略和預算的一致性的考慮。任何一項計劃在實施時都不會僅僅依靠某一項促銷活動，而是多項活動、當然對于其中的每一次活動都必須在事前設計周密，考慮到各種目標及預算的限制。促銷策劃的主要框架如圖：
1.產品范圍。是確定這個活動是針對整個產品系列進行促銷、針對價格高的或價格低的產品進行促銷，還是針對受歡迎的產品類型進行促銷？在同一時間內，是針對一個價格檔次的多種產品進行促銷，還是針對不同價格的同一產品類型進行促銷？這就需要明確的劃定產品范圍。
2.市場范圍。要解決的問題是，同一項促銷活動是否有必要在所有的市場開展？除了根據地理區域制定促銷日程表，是否還要依據消費者細分以及渠道類別？
3.整合。如何將消費者促銷與經銷商促銷結合起來？如何整合運用不同的促銷工具？為了取得最大效果，對消費者的促銷與對經銷商的促銷應同時進行。例如，制造商向消費者提供某種促銷優惠，如果他們在一家商店購買了一定數量的產品，則可以免費或者低價購買該店出售的同類或其他類產品。由于這種優惠可以增加經銷商的營業額，所以經銷商是很樂意支持的。
4.折扣率的確定。營銷者在確定優惠的形式及額度時，必須全面考慮消費者偏好、可能的成本以及促銷目標等因素。當同一項促銷活動面對的消費者分布很多層次時，促銷設計就可以把多種選項結合起來，對不同的消費數量或消費水平提供不同的折扣率。例如將消費金額劃分為200元以下、200元～500元、500元～1000元、1000元～2000元、2000元以上幾個不同階段，各個消費階段給予不同的折扣或者贈品。
5．競爭性防御。如何防止競爭對手模仿自己的促銷技術？如何防止消費者的誤解？促銷時應該以創造一種獨特的持久的競爭優勢為目標。大多數促銷行為是容易模仿的，有時要想制定出一種較復雜的他人不易很快效仿的，同時又不會為消費者所誤解的促銷是十分困難的。通常有兩種防御性措施可以使用，一是安排一次特別的其他廠商無法模仿的相關性促銷；二是和一兩家著名公司舉行聯合促銷活動。
三、促銷策劃過程
在運用促銷策略的過程中需要進行一系列的策劃活動，其中主要的策劃包括：建立促銷目標；選擇促銷工具；確定促銷方案；試驗、實施和控制這一方案;評估促銷效果。
一個成功的終端促銷銷售策劃，關鍵是結合自己的實際情況和市場競爭，確定好自己的市場定位，以市場定位為指導原則，靈活運用各種促銷方式，開展有效的促銷活動。
四、促銷的評估
促銷技術對營銷的幫助是非常巨大的，但是它的效果取決于市場狀況、品牌地位及戰略目標的發揮，還要與其他行銷活動做良好的搭配，才能真正發揮威力。促銷活動完成后，對其結果進行評估，這是檢驗促銷活動是否達到預期目標以及促銷花費是否合算的唯一途徑。同時事后評估也可以為將來的促銷活動策劃作些輔助工作，確定以后哪些環節是該做的哪些是不該做的。
在很多情況下，促銷效果評估的依據是消費者對促銷活動的反應。典型的衡量方法是折價券的回收率、贈品的償付情況、競賽和抽獎的參與人數等。而短期銷量的變化幅度就是衡量其效果的最好依據。
超市在開展了一次促銷活動后，怎樣評估促銷的效果是否成功呢？這取決于兩個因素:一是營銷者對促銷活動的參與程度；二是營銷者是否提供了切實有效的促銷支持。評估的一般方法是檢測促銷前期、中期和后期的銷售量變化情況，需要采集的數據一類是銷售數據，另一類是品牌銷售數據。第一類數據較容易獲得，但不能解釋品牌轉換和品牌忠誠度的問題，第二類數據更具價值，但是不易收集，所以一般采用第一類數據。具體指標包括：促銷活動的背景――價格折扣、展示活動、零售廣告的具體描述、其他促銷活動；日銷量或周銷量數據――促銷前銷售數量、促銷期間銷售數量、促銷后銷售數量、從產品類別到百貨商店的總零售額、顧客人次;成本及盈余信息――促銷廣告和商品展示在內的促銷活動成本、各種促銷活動的成本、商業折扣、合作廣告和展示津貼。
五、超市:贏取顧客靠的不僅是低價
消費者作出選購決策的依據，主要是品牌美譽度高和價格適中這兩個方面。這對零售終端同樣適用。但是，終端零售商們的價格倒是低了，其服務和商品的質量，卻在實際中遭受到了來自消費者低價背后的質疑。質量是具備消費號召力的品牌的根本，如果終端不在這些方面多下實在的功夫，它們就逃脫不了失去“衣食父母”的下場。那又該怎么做呢？
1.政治的環節，勇于提高和嚴格執行品質管理要求，以防止低劣產品進場。
2.加強員工培訓，從上層到基層，都應該將服務作為強化和考核的內容，并應該在此基礎上，提高自己的經驗總結、問題處理能力。
3.對貨品管理、終端陳列、購物環境等要做到細處，要充分結合顧客的人性化需求。
4.加強顧客關系管理，不管是問候也好，促銷優惠也好，都要盡量穩住老顧客，開發新顧客。
5.要在提高顧客單次購買力、提高進場購買次數上多動腦筋。如改變營業員比較單純的看場意識，讓他們向供貨商的導購及直銷人員學習。
參考文獻:
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[關鍵詞] 中藥專業；通用人才；《方劑學》；教學改革
[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 2095-0616（2013）17-09-02
《方劑學》是中醫藥專業的重要課程之一，目前高校各專業《方劑學》教學基本沿用中醫學專業的教學思路，即以培養處方能力為主。但是，中藥專業學生就業崗位主要是擔任藥師，新藥研發和推介等，故需通過《方劑學》獲得與中藥相關的臨床知識而不是處方能力，基于這一需求，對中藥專業《方劑學》進行教學改革具有現實意義。
1 中藥學各專業的《方劑學》教學改革的意義
近年來全社會對本科生就業問題越來越關注，用人單位非常重視畢業生應用知識的能力，對實用性要求較高，因此中醫藥教育也要順應就業需求，考慮學以致用[1]。因此，應調整和創新各學科的教學思路與方法，使學生能學以致用，將所學知識更好的適應社會需求，這對于學生在大學期間所學知識向就業實際工作的合理轉化有著現實意義。其次，為了考慮學生的長遠發展，基本理論也不能荒廢。因此，通用人才的培養需要知識與能力并重，基本理論和實用知識兼顧。
2 中藥學各專業的《方劑學》教學改革的目的
本研究的目的就是綜合考慮基礎知識和應用能力兩方面的要求，在不降低《方劑學》教學基本要求的前提下，兼顧就業市場對學生的要求。
從就業出口來看，醫學專業學生畢業后主要從事臨床工作，而中藥學各專業學生畢業后主要是擔任藥師、新藥研發（臨床監察）和新藥推介（針對臨床醫生的講師和醫藥代表）等工作。這些工作對《方劑學》知識的第一需求并不是獲得臨床處方的能力，因此若完全按照中醫類學科的《方劑學》教學內容、大綱和模式授課，將不能完全適應中藥專業學生的知識需求，因此中藥專業的《方劑學》教學應具有自己的特色，有專用的教材、教學大綱，其教學方法和教學思路等也應該有所改進。
雖然中藥學各專業學生就業出口不在臨床一線，但他們所從事的工作又離不開臨床，所以他們也需要豐富的臨床用藥知識，而藥學各專業課程設置都沒有中醫臨床課，因此《方劑學》在使得中藥學各專業學生獲得臨床用藥知識方面就尤為重要。然而，當前多數中醫藥院校中藥專業《方劑學》教學課時設置反而比中醫專業少。
因此，我們重點研究了如何適當調整中藥學院的《方劑學》教學方法、內容及與之適應的教學大綱，使中藥專業學
生在掌握《方劑學》基本知識的同時，兼顧與本專業特點有關的《方劑學》相關知識，又能拓展與就業有關的實用的知識面，在應用能力上有提升，即保證學生在《方劑學》有限的學時里獲得最佳的知識結構。在保證學生畢業時具有較強的就業競爭實力，又不缺少持續發展的基礎知識和能力方面，充分發揮《方劑學》課程應有的作用。
3 教學改革需解決的關鍵問題
我們認為，中藥學各專業的《方劑學》教學改革的重點在于將《方劑學》核心知識與中藥學院學生的特殊需求有機的結合，使學生在《方劑學》有限的課時內獲得最佳的知識結構。要解決的關鍵問題是如何在較少的課時內完成更為豐富的教學內容，在保證核心知識、基本知識講授的基礎上適當兼顧專業需求。
4 研究方法和研究內容
本研究旨在使中藥學院的學生通過《方劑學》有限的學時獲得最佳的知識結構，為了既保證在有限的課時內適當兼顧就業市場對中藥專業學生的特殊要求，又保證學生能系統掌握《方劑學》的基本知識、重點掌握核心知識，我們采用經驗總結法、文獻研究法、調查法、個案研究法和統計分析法進行了以下內容的研究。
4.1 教學中必須保證的核心知識和基本授課內容
我們認為《方劑學》的基本知識和核心知識對于各專業是相同的，但是由于各專業《方劑學》學時設置不同，學生將來要進入的行業也不同，因此對基本知識和核心知識的講授，其深度和廣度方面又有差別。為保證研究結論準確和嚴謹，有必要通過文獻研究和經驗總結等方法再次確認《方劑學》教學中必須保證的核心知識和基本授課內容。首先，通過縱向和橫向的比較，提煉出《方劑學》的基本知識和核心知識：縱向方面，研究建國以來各版《方劑學》教材，了解《方劑學》內容的變化情況；橫向方面，研究國內知名中醫藥大學針對各專業《方劑學》的教學大綱，了解各學校各專業都重視的《方劑學》教學內容。其次，進一步訪問教學管理部門對《方劑學》課程設置的建議，訪問資深的《方劑學》教師以了解前賢和同仁在《方劑學》教學中總結的經驗及發現的問題。再次，總結作者個人多年的經驗。其對方劑學的知識體系和對中藥專業學生的知識需求都有切身的體會。通過以上方法確定了《方劑學》必須講授的核心基礎知識。
4.2 學生所需知識的特點以及與《方劑學》的相關性
（1）調查研究中藥學各專業學生培養方案，以及《方劑學》在各專業課程設置中的比重，并調查中藥學各專業在校學生對《方劑學》學習的需求和教改建議。（2）了解中藥學院各專業的就業出口，調查已畢業學生在各自工作崗位上對已學《方劑學》知識的應用情況及所需補充的相關知識。（3）調查用人單位對中藥學各專業畢業生知識結構和能力的需求，并分析確認其中哪些是《方劑學》教學能夠給予學生的。
4.3 中藥專業《方劑學》的最佳知識結構和相應的教學方案
根據以上研究結果，將各種研究方法得到的結論進行歸納和總結，將《方劑學》必須講授的核心基礎知識與中藥學院各專業學生對《方劑學》的特殊需求有機地結合，得到適當調整《方劑學》教學內容的方案，制定了適合中藥專業的教學大綱。
5 本研究的結論
5.1 《方劑學》核心知識和基本授課內容
比較建國以來歷版《方劑學》教材，發現各版教材的章節設置基本一致。比較我國比較知名的中醫藥大學《方劑學》課程的教學大綱，發現基本內容一致但是細節有差異。
結合總結個人《方劑學》教學經驗，我們認為《方劑學》教學內容的核心是相同的，中藥專業也不例外[2-3]。當然，中藥專業《方劑學》的課時較少，而且中藥專業學生畢業后的工作與中醫專業確實有所不同，因此中藥專業《方劑學》的教學內容設置和教學方法確實也需要有自己的特色。
一般說來，《方劑學》課程的主要內容，總論中包括方劑學發展史、方劑與治法、方劑的組成變化、劑型和用法，各論是經典方劑講解。
5.2 中藥專業《方劑學》課程總論教學的特點
藥學生出口不論是藥師，藥品推介還是醫藥研發企業等，都是通過藥與臨床密切相關，因此任何一專業和行業都必須掌握方劑學基本知識，理法方藥缺一不可，因此總論中方劑的組成變化，也就是組方配伍理論和法度，是方劑學教學重點，是必保的核心知識。
考慮到中藥專業學生畢業后的工作特點，從劑型與成藥關系密切角度考慮，總論中除治法和組成變化外，還應該重視劑型的講解，應把劑型講解提到一個高度。
中藥專業的《方劑學》課程通常在三年級開設，在此前的兩年中，中藥專業學生基本都是在學習與中藥相關的課程，如中藥學、中藥化學、中藥炮制等，因此中藥專業學生對單味藥的理解和記憶比較深刻。然而臨床等應用領域中，中藥的治療作用是以方劑的形式實現的，所以《方劑學》總論的教學中還應該強調中藥和方劑的聯系與區別，以理法方藥方劑配伍思路為重點，講解其用藥知識，這對于中藥專業畢業生將來開發新成藥或者作為藥品推介師向臨床醫師講解宣傳自己的產品都是很有好處的。
5.3 中藥專業《方劑學》課程各論中的選方原則
考慮到中藥專業《方劑學》課時相對較少，各論中所能選擇的經典方劑的數目相對就少，必須采用少而精的選方原則，主要是注重方劑對治法的體現：“方從法出，法隨證立”，“以法為綱，以綱為目，綱舉目張”。
5.3.1 體現法度的方劑 依據“方從法出，依法統方”的理念，選方和授課時注重以方表法，重點是能表達配伍法度的方劑尤其是一方多法的方劑，在課時有限的情況下并不強調對每一張方劑面面俱到。如麻黃湯，麻黃配杏仁，表達了宣降相因的理肺法度，對肺系疾病的處方和肺系新藥配方的開發都具有重要意義。
5.3.2 目前臨床常用的中成藥藥方 藥學專業培養目的不是臨床醫師，通過方劑學學習側重的不是培養其處方能力，而是實際應用能力，中成藥的使用不可忽視，因此在正方和附方的選擇中盡量選擇一些已經具有中成藥劑型而且使用頻率較高的中成藥的方劑，這一特點特別適合于藥店的藥師。
5.3.3 近年新開發成功的藥方（適合于制藥企業的藥師） 近年來，新藥研發人員將一些經典方劑劑型加以改革，成功開出新的中成藥，這些成藥成功的走向市場，既取得了良好的社會效益，也為制藥企業帶來了豐厚的經濟效益。如由安宮牛黃丸研發為清開靈就是一個劑型改革的成功案例；又如逍遙散是疏肝解郁，健脾養血的傳統名方，今人在此基礎上去生姜加香附、丹皮、梔子增強方劑疏肝解郁的作用，又可治療肝郁化熱，成功的開發出中成藥舒肝顆粒，舒肝顆粒療效穩定，使用安全，價格便宜，已納入非處方中成藥目錄。這是一個方劑配伍改革的成功案例。因此，為培養學生在藥品開發企業的就業競爭和長足發展的能力，應多選對古方劑型改革獲配伍調整取得明顯成功的案例，并重點說明其成功的原因和關鍵點。
5.3.4 《方劑學》教學的實踐環節 中藥專業的《方劑學》教學還應該重視實踐教學環節，教學實踐環節要解決的關鍵問題是實用能力的培養，如模擬藥店藥師、藥品推介師和住院藥師的工作場景，指導學生充分利用方劑學知識撰寫求職報告病進行模擬求職答辯等，通過以上環節的講解和點評，使方劑學理論知識實用化。實踐環節可以再教學課時內進行，也可以在課外進行。
[參考文獻]
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總結是對某一特定時間段內的學習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以使我們更有效率，為此要我們寫一份總結。你所見過的總結應該是什么樣的?下面是小編收集整理的2021市場督查專員工作總結范文合集，歡迎大家分享。
2021市場督查專員工作總結范文一
11月份，通過局黨組、領導統一安排部署，利用近一個月的時間全局干部職工集中進行了思想作風紀律整頓。總體看，這次整頓收到了明顯成效，我隊全體工作人員精神面貌明顯改觀，組織紀律明顯增強，工作作風明顯改進，服務水平明顯提高，基本達到局黨組、局領導提出的目標要求。現就這次思想作風紀律整頓工作情況總結如下。
一、基本情況及主要做法
市場監管稽查隊共有隊長1名、隊員5名，這次思想作風紀律整頓，我們嚴格按照局文件精神，從十一月三日開始到十一月二十日結束，整個過程共分集中學習、統一思想；對照檢查、自查自糾；整頓落實、完善制度三個階段。
1.集中學習階段：為切實做到集中整頓與當前工作兩不誤、兩促進，我隊采取的主要辦法是隊長統一組織，隊員自覺到位；上午開展正常的日常市場巡查工作，下午集中整頓。根據《煙局[20XX]91號》文件要求，由隊長精心組織并進行再動員講話，隨后利用每天下午2個小時組織了集中學習，每次集中學習時間都在2個小時以上并作出學習筆記，其余時間主要以自學為主，隊長首先做到學前備課，學中領學，邊學邊記，邊學邊議。期間，比較系統地學習了局長在——20XX年市煙草工作會議上（樹立新觀念、找準新定位、拓展新視野、促進新轉變、奮力譜寫煙草第三次跨越的新篇章）的報告、煙局[20XX]28號文件、煙局[20XX]13號文件。重點學習了《中華人民共和國煙草專賣法》、《中華人民共和國煙草專賣法實施條例》、《省煙草專賣法實施條例》、《煙草專賣執法紀律六條禁令》、《行政處罰法》。
2.自查自糾階段：按照這次整頓的目標要求，結合自身的思想和工作實際，深入查找在大局意識、責任意識、服務意識和紀律意識四個方面存在的突出問題。在自查自糾的基礎上，我們以小組為單位，二人一組，深入卷煙市場，廣泛向卷煙零售商戶征求意見，征取卷煙消費者的意見和建議，然后將各組收集到的信息進行整合，查找我們在實際工作中存在的問題。
3.整頓落實階段：我們緊緊圍繞局黨組總體思路和市局文件精神，結合市場監管稽查隊20XX年度工作計劃，糾正部分人員工作中存在的紀律作風渙散的問題；巡查不到位，巡查質量不高問題。進一步完善了“六條禁令”和逐日簽到、請銷假制度；針對巡查員巡查不到位、巡查質量不高我們進一步完善了市場巡查制度；針對部分持證和無證經營卷煙零售業務的商戶中存在的不安定因素，建立了矛盾糾紛排查制度，并根據實際情況提出限期解決在卷煙經營中存在的問題；針對部分工作相互推諉、等待觀望現象我們切實實行首問負責制度。這些制度的建立和實行，進一步促進了市場監管稽查隊工作的規范化、制度化、程序化、科學化。
二、取得的初步成果
這次思想作風紀律整頓，對我們的思想觸動是很大的，市場監管稽查的的全體工作人員的精神面煥然一新，大局意識、責任意識、服務意識、紀律意識明顯增強，大家都能夠緊緊圍繞局黨委和局領導的要求來規范自己的言行，思想和工作都能夠高度統一到市煙草局總體工作思路和本年度工作計劃上來，統一到全力以赴完成煙草專賣行政管理工作上來，統一到煙草系統提出的“發展和諧穩定的煙草事業”上來。
三、今后的工作目標
堅持政風行風建設，讓“對照職能、貼近民生，為群眾辦實事辦好事”活動在市場監管稽查隊生根發芽。深入貫徹局長在20XX年3月8日市煙草工作會議上的講話精神，積極響應市局（公司）局長、經理代表市局（公司）黨組向全市煙草系統發出的“大力推進煙草跨越式發展”的動員令。努力完成局長在20XX年市煙草工作會議上針對專賣管理工作提出的三年規劃：“市場凈化率每年遞增一個百分點。20XX年達到96%，20XX年達到97%，20XX年達到98%。”
通過這次思想作風紀律整頓，使我隊領導和隊員更進一步的“細化了責任，提高了認識；嚴明了紀律，提高了效率；端正了態度，提高了形象；轉變了觀念，提高了巡查質量”。為完成全年各項工作目標任務打下了堅實的基礎。
2021市場督查專員工作總結范文二
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這半年的工作歷程，作為一名的銷售督導人員雖然帶來了一定的效果，但也存在不少的問題，為了更好的完成工作，特對階段性的工作進行以下總結。
剛到公司時，對產品面料方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助和培訓下，很快了解到公司的性質及產品知識和其培訓的重要性。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己還有很多的不足之處。作為企業的一名督導，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
此外，還要廣泛了解整個市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的督導，并且努力做好自己的本職工作。
針對這半年的督導工作，也由于時間的倉促性，我就不像其他的同事一樣一條一條的列舉出來了：在督導的這一本職崗位上我認為督導工作在家紡行業中的重要性，在這半年的終端拜訪中我們需要給終端的加盟商和導購進行全面的一個培訓，他們在對面料知識的了解和產品知識的問題上是很渴求進步的。在拜訪接觸的這些工作在一線的伙伴們，他們反映的各種各樣的問題都是面前我們其他地區的加盟店正在面臨的問題，起初我認為只需要給他們全面性的按一個一個的先后順序來培訓就行了，可是我發現這樣的辦法如果他們不能堅持下來始終都是白忙活一場費時費力，最終就像風沙飛過留下沉重的思想負擔，后來我就換做一種比較快速的一種方法就是讓他們自己扮演不同的角色，找問題從而針對性的對其下藥，幾個來回下來他們也知道了自己的問題所在，雖然這種方法不是最好的但對他們來說還是比較的出效果的，在使用這樣的方法的時候我還需要加強自己的學習，讓自己不斷的進步才能解決終端導購拋來的各種他們認為比較難以解決的問題，所以在以后的工作中我要更加的嚴格要求自己，讓終端的導購掌握更多家紡方面的知識：從家具的顏色搭配到床品的搭配，洗滌的方法及保養到顧客的一種心理溝通，眼神交流，以致達到他們的腰包不斷的膨脹加厚，讓加盟商和導購都達到互利雙贏的合作，幫終端培養一批比較忠實的導購從而也解決了終端中出現的招工比較難的現狀。
在拜訪的客戶中有的會說他們想定的花型總是定不到，或者是包裝袋的問題，等等一系列的問題，而陳列就是一個店面的整體形象，她能讓店面多姿多彩也能讓店面黯然失色，而終端真正做到畫眼點睛，面壁生輝的還是很少一部分的，所以針對這塊我們要更加的要求他們去練習，讓顧客有種新鮮而又欣喜諾狂的感覺。
半年的時間里，我得到了很多感謝所有對我幫助過和支持的領導及同事們，謝謝！最后祝公司在新的一年里生意興隆，財源滾滾！
2021市場督查專員工作總結范文三
通過近期對我所負責賣場的了解，發現多數區域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨售后回款的工作方面。工作非常被動，不能主動的找出問題、優化環節，缺少了最重要的客戶掌控、渠道掌控和終端拉動。部分銷售人員對于自己的工作職責含糊不清，只做了最表面的基本工作。根據一些實際情況，我冒昧闡述一下市場督導崗位的工作職能。督導工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導要提高自身的素養，包括對于銷售技巧和手段的認識，處理促銷員在銷售工作中出現的難題；另一方面提升自身的管理能力與協調能力，善于處理促銷員與門店負責人、促銷員與其他公司促銷員、促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。
我作為一個市場督導人員，下面談一談本人的工作體會及經驗總結：
（1）幫助銷售
市場督導應該連同培訓師一起，對于無促銷員渠道的店面，進行簡單有效的銷售技能培訓。要讓經銷商和終端門店負責人認識到，我們不僅僅是機器上了柜，同樣我們一直關注、關心他們的整體銷售。對于銷售技能方面，我們給他們進行幫助培訓，讓他們對我們公司的形象、人員素質留下好印象，并讓其感受到我們是實事求是地在幫助他們。同樣，他們的感激心理能幫助整體的銷量提高。對于合作方面，這些都是保持良性發展的必要條件。
（2）慣性推銷
在幫助銷售的同時，認真教會門店店員關于金立機型的獨特賣點和銷售技巧。通過這樣的培訓，店員如果能夠按照教授的方法賣出機器，肯定在內心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦金立的機型時，在信心上都會有一定的提高。通過多次的成功，很容易就會形成：某些店員專會推薦金立的機型，而且成功率非常高；以后有客人上門，都會主動的推薦金立的機型。這就是成功的慣性推銷，這對于我們金立手機在終端門店沖量是很有效果的。
（3）靈活促銷
促銷，無論在哪一行，都是一個客觀存在、無法回避的常見主題。受天時、地利及人脈的限制和影響，其資源和方法往往有很多種，這就需要我們頭腦機敏地巧用資源、廣開思路、目標專一、靈活促銷。也就是根據不同情況，在不同場合，用不同方法對待不同的顧客，達成銷售。
從分析顧客心理的角度，往往能挖出更多顧客的消費潛能。顧客能走進賣場，不外乎兩種情況：
第一，確實是來買手機的。這個時候，往往要采取先勢奪人，以最直接和最有效的方式來吸引顧客的注意，從而達成向他推薦手機的目的。
這里的“靈活促銷”，體現在促銷員及督導員如何通過對顧客的第一眼觀察并迅速準確地對觀察信息作出相對準確的判斷，或者根據顧客的信息反饋迅速通過口頭語言消除他的一些心理障礙，清除他的一些心理干擾，拉近顧客與手機柜臺的距離，進一步打開顧客信與不信的心扉。綜上簡述，就是“巧觀顧客，當機立斷”。
一、大學生網絡創業的有利因素
首先，電子商務的迅速發展逐步受到了國家相關部門的重視，政府正逐步規范和引導電子商務的健康發展。如商務部信息化司副司長在2010年的易觀首屆零渠道年會上宣布商務部將2010年的工作重點放在鼓勵電子商務的發展上，支持新興商業網站的建設上以及規范消費者網上購物上，此外副司長還提出了讓中國網上零售市場占有率在“十二五”規劃末期超過5%的目標。
其次，各類網絡大賽如淘寶大賽、浙江省大學生電子商務大賽等為大學生創業提供了良好的模擬實踐機會，這些大賽的開辦也得到了廣大學生的響應，如阿里巴巴在全國二千多所高校里開展的“明日網商”挑戰賽，參與學生人數達到了十多萬人，經過這些比賽的磨練提升了大學生自身的電子商務專業技能，樹立了良性的網絡創業觀念。
另外，大多學校都是按照人才培養方案使學生逐步統一完成學業，學校也開設了與電子商務或網絡營銷相關的課程，這都為大學生創業打下了良好的知識基礎。
此外，大學生正值人生中最美好的時光，對新事物的接受能力強，思維活躍，富有熱情，且大學生對網購、網上開店等非常熟悉，能有效地利用網絡挖掘商業資源。
二、大學生網絡創業遇到的困境
1.網絡創業的方式和項目單一
網絡實物以及網絡服務的銷售是大學生網絡創業的主要方式，筆者通過對本校210名創業大學生的調查發現38.60%的學生做網絡購物創業，34.30%的學生做網絡服務，其中致力于網絡購物創業的學生主要借助第三方交易平臺，例如淘寶網、拍拍網、ebay網、百度有啊等。
好的開始是成功的半，然而大學生懷著壯志豪情邁出第一步的時候就遇到了困境。面對眾多的網絡產品，他們往往不知從何下手，不知道什么樣的網絡產品獲利性強，不知道網上銷售是否真的能帶來收益，不知道從哪里能得到良好的貨源……在尋求答案的同時也使一些好的想法停滯不前，沒有得到真正的落實，然而即使付出了行動大多也只是小打小鬧。
2.創業是需要時間的積累
不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海，創業也是一個積累的過程。然而一些大學生網絡創業者在建立自己的營銷站點之后就開始守株待免了，只等待著顧客上門，而產品的銷售業績也往往不如心意。大學生在創業過程中應積極應對各種困難，用耐心和毅力去化解危機。
3.大學生創業缺乏資金和經驗
創業資金的來源是眾多大學生創業途中的瓶頸，大學生創業者的啟動金往往是依靠生活費的節約或家庭資助，資金相當有限。此外大學生雖具有較好的理論及知識儲備，然而由于實賤經驗的短缺使其對創業的理解有一定的局限性，面對實賤中所出現的問題往往始料未及、措手不及，缺乏相應的解決措施。
4.大學生網絡創業缺乏系統的指導
目前，大學生創業受到了廣泛的關注與重視，然而大學生創業培訓還是缺乏系統性，專門針對網絡創業的培訓就更少了，而相對有經驗的指導老師也是無法滿足當前需求的。
三、大學生網絡創業支持體系構建
大學生網絡創業的途徑可以是多樣性的，在選擇創業途徑時大學生可以考慮自己建立網站創業或利用現有的網絡平臺創業。自創網站的類型以及盈利模式也是非常多樣化的，網站的類型有實體或軟體商品的交易網站、信息服務類網站、知識交流性網站等，盈利模式有會員費、廣告費、服務費、交易中介費等。也可以利用網上開店、網上加盟、運用各種網絡工具提供服務等現有的網絡平臺創業。本文主要從大學生本身、政府、學校、社會和家庭幾個層面來構建大學生創業支持體系，并探討各層面為有效地支持大學生網絡創業所應出臺并實施相應的對策。
1.大學生創業的自我支持
營銷產品的定位、經營戰略以及啟動金的獲取是大學生創業途上的攔路虎，以下提出一些建議予以參考：大學生創業者在選擇產品前可以先研宄同行所銷售的產品，然后模仿競爭對手的營銷方式以及銷售的產品，這樣有利于減少投資風險，同時也相對容易經營。另一方面，大學生創業者還可以充分探尋自身所有的資源，例如身邊的親朋好友若有良好的供貨渠道，則可以加以利用這便利的資源來創業。然而多數創業者可能并沒有良好的便利資源，則可組建自己的創業團隊，并在傳統市場中尋找企業、批發企業、終端零售等合作伙伴，尋求良好貨源。
2.政府的政策支持
政府應出臺利于大學生創業的政策，特別是針對電子商務的相關政策，加快電子商務業的發展，從而能更有效地支持大學生網絡創業，其次應為大學生創業提供必要的實體支持，比如建造網絡創業園區。而在大學生創業初期政府有關部門創業基金會應給予其相應的資金補助。此外，一些支持網絡創業的服務和政策是大學生網絡創業順利進行的有力保障，如大學生網店申辦工商執照綠色通道，免稅收等。
3.學校的創業教育支持
學校應從加大培訓力度和開展各項網絡創業比賽兩個層面強化大學生創業意愿、培養必要的創業知識和技能。此外，學校也可以通過設立網絡創業獎勵學分、提供創業一條龍服務等政策和服務來支持大學生創業。除此之外，針對創業指導人才的缺乏，學校可以與企業合作，讓企業中具備實戰經驗者來指導、管理大學生網絡創業。
4.社會對大學生創業氛圍的營造
一個好的網絡環境是需要良好的網絡文化、豐富的網絡資源、充足的網絡帶寬。社會各階層應充分認識到良好的創新、創業文化對營造優良網絡創業氛圍的重要作用，并不斷為這一氛圍的形成付出努力。此外，各企業也應在貨源的供給上、交易的安全性上以及物的便捷性上提供大力的支持，從而建立企業對大學生創業的支持措施。
5.家庭對大學生創業的理解和支持
家庭的支持對大學生創業有著重大的影響，家長應正確認識大學生創業與網絡創業的概念及意義，積極培養孩子的創新、創業意識，引導形成孩子正確的網絡應用觀念，學習網絡技術，從而使孩子的創新、創造力得到發展。
6.提升高校畢業生創業能力
大學畢業后讀研或是就業是大多畢業生的選擇，而這種傳統的觀念長期束縛著大學生創業思想和行為。另一方面，創業教育和培訓的匱乏不利于激發大學生的創業意識、提高大學生的創業能力。因此，各高等院校應從創業教育觀念以及創業教育政策兩方面入手，改變傳統的教育模式，轉變職業觀念，根據社會發展形勢，設置創業教育課程，使創業教育具有實用性，并將創業教育納入教學計劃，形成一個完善的創業教育課程培養體系，充分培養學生的創業意識、挖掘學生的創業潛力、提升學生的創業能力，從而形成良好創業教育氛圍。除了制定相應的創業教育體系，學校應出臺有關創業激勵制度，調動廣大教師的積極性，持續有效的為大學生創業提供指導并輔助學生制定合理的目標，從而使創業教育得以不斷延續。
大學創業教育并非僅憑高校本身就能完成的，政府的鼎力支持、企業的積極配合也是必不可少的，然而政府所能提供的資源是有限的，企業家對大學生所能提供的創業指導也是有限的，只有發動全社會的力量，營造良好的創業環境，使社會大眾能從支持大學生創業中受益，這樣才能真正建立起社會的支持體系，高校畢業生創業教育才能得到長遠的發展。
7.配備創業導師
剛踏出校門的大學畢業生缺乏經驗，非常需要創業導師的引導，學校可以引進校外具有豐富閱歷的企業管理者來幫且他們解答創業過程中所遇到的困惑，從而使學生少走彎路，提高其創業成功率。具體的實施方法可以是拜師會，也可以是學校聘請校外的企業家，學生和導師進行溝通并雙向選擇，提高對學生創業實賤指導的針對性和有效性。
8.建立寬容的創業環境
激烈的市場競爭中往往會淘汰一些創業者，然而一次的失敗并不意味著永遠的失敗，應以包容的態度對待失敗者，并舉行創業經驗總結會、創業失敗總結座談會，分析創業者失敗的原因，疏導其情緒，加強再培訓等使失敗者重拾信心，繼續追逐創業夢想。
縱觀今年的AI行業，說不上風起云涌，談不上拼得頭破血流，但光從“巨頭云集”四個字來看，就可窺見風平浪靜之下其實暗流涌動。國外有谷歌、蘋果，國內則有百度、阿里、騰訊、華為等多家企業入局。從拼技術到拼產品，從拼入口到拼布局，各個企業在AI領域大放異彩，展現著自身的獨特魅力。
AI基因上：BAT各有優勢，大數據算法全面更勝一籌
論AI基因，這個支撐企業整個AI戰略構想的核心基礎優勢，可以說是不可或缺，它著實能為企業在AI領域的布局帶來極大幫助，也是一家企業進軍AI最大的底氣。總體看來，BAT三家互聯網巨頭在布局AI領域均有優勢，但因自身業務的不同，其AI基因的優勢又表現在不同方面。
百度：AI基因意味著擁有先天的優勢，依靠搜索引擎業務起家的百度，在掌握與人密切相關的數據算法領域算得上是得心應手。同時，作為人工智能的雛形搜索引擎業務，擁有它就相當于掌握了人工智能的鑰匙，只需依據數據內容付諸實踐便能打破許多關卡，擁有比其他企業更多的機會。
一方面，數據是企業做AI的源頭，也是引領AI走向的一大支撐點，擁有數據便于掌握AI大致的發展方向；另一方面，百度搜索的數據樣本較為全面復雜，范圍涉及場景較為廣泛，涵蓋從天文地理到日常的生活信息，累積了豐富多樣的樣本數據，這一切，都是基于百度算法技術的支撐，也為其在AI領域的全布局上提供了最基本的算法和數據支持。因而，AI基因這一方面，百度比其他企業有了更多的發展機遇。
阿里：依靠電商起家的阿里，雖然不具備像百度一般的海量大數據，但是阿里在掌握電商消費者數據層面也有著自身的優勢。與百度一樣，阿里在AI領域也早已開始布局，其有著百萬級用戶規模的云計算業務，同時也憑借在電商領域的豐富場景應用，阿里在大數據層面也有著自身的實力所在；此外，阿里在商業場景上所得來的數據，也是支撐其人工智能產品最終落地的基石。
騰訊：雖然在先天技術上略遜色于其他兩家，但騰訊也有著豐富的應用場景。依靠在社交網絡、媒體等業務的深耕，加上微信、QQ的龐大用戶體量，使得騰訊在開發AI業務上更多基于提升用戶體驗上入手。從這方面看來，騰訊的AI基因更多傾向于豐富場景上的驅動，還有其龐大的用戶數據體系支撐。
綜合來看，三家互聯網巨頭在進軍AI領域上有著天然的AI基因，只是因各自所涉及業務的不同，AI基因也各不相同。但從綜合實力來看，擁有全方位的技術支持和豐富的場景應用，以及掌握算法功能才是開啟AI領域的最佳起點。
AI產品上：場景出現重合，涉足范圍廣泛者博得頭彩
人工智能領域雖說涉及的場景豐富，但最終還是無法脫離人們的衣食住行等各個方面。無論各企業在AI領域的構想如何豐富多彩，最終的成果檢驗還是要看產品的落地。因而，人工智能概念出現了這么多年，近兩年終于加快了產品落地的步伐，國內尤以BAT為首的人工智能產品現已扎堆面世，為人們開啟了新一輪的AI產品檢驗潮。
百度：借助先發優勢，百度現已有多款人工智能產品落地，涉及的場景范圍廣泛且全面。其中，百度研發的一款智能音箱產品raven H搭載旗下的人工智能操作系統DuerOS 2.0，在這項系統的加持下，raven H在語音對話交互方面達到高度智能化，同時在與人類交互的功能上還能不斷學習和進化，以達到與用戶使用習慣的高度融合。這款智能音箱產品擁有很強的喚醒率，即使相隔一堵墻也能被輕易喚醒服務，還能用于控制家居產品如燈光、電視等家居產品，相當于掌握了智慧家庭入口。
同時，在人工智能產品發展逐漸步入正軌，許多人工智能場景如智慧生活、智慧出行等方面急需語音系統支持的情況下，百度的人工智能操作系統DuerOS應運而生，為賦能上下游產業鏈付諸行動。在上游，百度DuerOS與紫光展銳、ARM等芯片廠商達成合作，提升硬件基礎以最終賦能于人工智能產品上；在下游，百度DuerOS與海爾、美的、TCL等傳統家電廠商同樣達成戰略合作。有了DuerOS的支持，用戶將能通過DuerOS，實現對電視、冰箱等智能家電產品的操控。
另外，百度研發的深度語音識別系統Deep Speech，在高精度的語音識別領域展開部署。當下的AI領域，語音識別涉及的場景也較為廣泛，人工智能的初衷就是帶給人們無處不在的便捷體驗，“能動嘴盡量不動手”的語音識別更是深受AI研發企業的歡迎，也深受消費者的追捧。在這項語音識別系統的加持下，相關產品不僅為用戶提供了多國語言的互譯功能，也為用戶帶來了便捷的翻譯體驗。
除此之外，百度還研發了無人駕駛技術平臺Apollo，旨在建立多方合作的生態體系，為汽車企業和用戶搭建一套新的完整的自動駕駛系統，推動無人自動駕駛技術發展和普及。目前，Apollo已經開放兩款落地產品，其中一款小度人車交互系統，不僅擁有智能語音助手和人臉識別功能，還能實現疲勞檢測和AR導航，目前小度車載系統已與多家車企達成合作，多款車型將進入量產階段。
阿里：同樣，語音這項連接人工智能與人類頻率頗高的交互接口，阿里也有涉足。其中，阿里云研發的一款人工智能產品ET大腦，在智能領域實現了新的突破，除了具備智能語音交互和生物識別等技術，還能幫助人們在復雜的情況下快速做出最佳選擇。
同時，在智慧家庭領域，阿里研發的一款智能音箱產品天貓精靈，在語音識別上也擁有多項功能，此外通過內置人機交互系統開放給業界，已有多家產品鏈接到天貓精靈，為布局全局的智慧家庭入口奪得先機。
騰訊：在人工智能領域后入局的騰訊，在人工智能領域的開發更加注重提升自家產品的用戶體驗上。圍繞智能語音識別和自然語言處理等板塊，騰訊目前已提供了多種人工智能服務，為自身產品在語音識別上進一步提升用戶體驗。
此外，騰訊擁有為智能音箱廠商提供后臺支持的云小微，在微主機Ministation衍生的智能家居設想上，逐步拓展到在線教育和家庭控制中心等。
綜合來看，BAT三家所研發的人工智能產品雖有不同，但都涉及了同一個生活場景，那便是智慧家庭領域。尤其是涉及多個人工智能領域場景維度的語音交互系統，包括冰箱、空調、智能音箱等家用電器。在這方面，誰能擁有強大的語音操控系統，誰就能牢牢把握這一出現頻率較高的交互接口。同時，為人類帶來豐富驚喜體驗的人工智能領域，同樣需要豐富的產品加以支撐，才能為往后智慧生活的進一步實現提供有力的產品支撐。
AI理念上：與自身業務緊密結合，取得先機者得天下
AI理念，即企業做AI的核心思想。從最初的產品定位，到產品的生產和落地，均離不開最初的理念支持，即產品將要成為什么樣、將為人類帶來何種便利，每個階段都圍繞最初的理念開展。總體看來，BAT的人工智能理念是在自身原有業務的基礎上，圍繞AI領域展開構想，并將這一設想付諸實踐。
百度：從百度的人工智能理念來看，人工智能在未來會涵蓋其所有的產品和服務，成為新的增長引擎。而事實上，百度在人工智能領域早已從七、八年前開始，從基礎層到感知層以及生態層和應用層等，百度均有著明晰的戰略規劃方向。此外，經過一段時期的打磨和經驗總結，百度的人工智能理念開始跟隨產品一同落地，整個人工智能戰略規劃也從理論開始走向實用階段。
阿里：電商起家的阿里，在人工智能的布局比百度稍晚一些，其人工智能理念多圍繞電商這一核心業務，從倉儲到物流，從產品到制造，阿里在零售業的人工智能軌跡很清晰，并且與自家業務緊密結合。同時阿里發揮所長，全面賦能零售體系。
騰訊：在AI矩陣布局上，騰訊目前擁有人工智能實驗室、微信智能語音團隊等技術的支持。同時其人工智能領域更關注場景、計算能力等，騰訊同樣也是從自身業務出發，布局游戲、社交和內容AI，對比其他兩家來說起步較晚，但初涉人工智能領域的騰訊也不甘落后，建起了人工智能實驗室，用于人工智能方面的研究和開發。
綜合來看，在人工智能的戰略布局和理念構想上，百度已經搶占了先機，從技術優勢到場景落地，戰略規劃進一步照進現實。因而在人工智能領域，必然是取得先機者擁有絕對的話語權，在未來的業務范圍拓張上也卯足了底氣。
AI基因、產品、理念的加持下，未來的AI行業誰將劍指巔峰？
綜上所述，人工智能產業最終的走向必然是加快產品落地的同時邁向高度商業化的未來。無論是阿里的智慧新零售，還是騰訊的場景重要性，抑或是是百度的從出行，到賦能實體制造業的全方位操作，都在各自的領域有著明確的產品構想。
因而，在AI基因、AI產品以及AI理念的加持下，接下來的人工智能產業，各個企業都將在自身基礎的戰略布局上，進一步將計劃落地實施。不過需要注意的是，人工智能這個龐大的產業，并非一家企業就能獨自撐起，而是需要各行各業的相互協作共同推動，才能將企業的人工智能核心理念從理想照進現實。因此，在企業界的共同推動下，未來的人工智能社會化場景中，人工智能所帶給人們的便捷將得到更大化的展現，人類的生活是無處不在的方便和舒適。
這種便捷或許將在以下兩個場景中得到高度化的體現。日常家庭生活上，只需“開口說話”這一個動作，便能順利操控各個家居產品工作，實現家居產品與用戶需求的高度融合；日常交通出行上，也無需用戶親自“動手”，汽車便能自動上路，不僅從一定程度上解放了人的雙手，同時也“解放”了“腦袋”，留給用戶足夠的思維空間專注其他工作，方便又安全。
1 臺灣機械產業發展現狀
1.1 產值完成情況及機械設備進出口態勢
2016年，臺灣機械產業總產值達到9900億元（新臺幣，下同），較上年增長3%，近7年臺灣機械產值參見圖1。
2016年，臺灣機械產業進口值達265億美元，同比增長超過15%，比當年出口值211億美元多64億美元，代表島內機械產業呈投資增加的態勢。近7年臺灣機械產業出口值參見圖2。
1.2 打磨10年的“精密機械科技園區”已成為精密機械的重要聚集地
經過10年時間的打磨，由臺中市政府與臺灣土地開發公司合作創建的“臺中市精密機械科技創新園區”已摘下全球單位面積產值第一、密度最高精密機械聚集地的“雙冠王”。該園區于2005年規劃一期園區土地125公頃；2010年規劃二期園區土地37公頃，提供機械業者規劃技術先進及軟件設施完善的機械產業投資園地。上述兩處產業專用區，均以配合工業區廠商營運使用為主，同時提供批發零售業、住宿餐飲業、金融保險、文化、運動休閑服務業等支援服務體系，塑造公共設施完善、全方位知識型的復合園區。園區在復合式土地使用方面：生產事業用地占53%，住宅區用地占5%，產業專用區占2%，公共設施用地占40%，公園綠地比率達16%。該園^是由國際知名株式會社日建規劃設計，首創結合生活、生產、生態的“三生一體國際級優質園區”，合計137家廠商進駐設廠，不僅帶動長達60公里的臺灣“中部科技廊帶”，同時成為全球重要精密機械聚集地。據統計，臺中工業區及臺中精密機械園區已創造5000億元產值、6.1萬個就業機會，分別占大臺中精密機械總產值逾1/2、就業總人數逾1/5。
“精密機械科技創新園區”一、二期進駐廠商產業比重參見圖3。
2 臺灣機械產業的特性
2.1 集群撐起的產業價值鏈
數以千計的各類機械零部件廠、加工廠、組裝廠，構成了一個個復雜而完整的機械工業產業體系，這種細密周到的群聚效應，是臺灣地區機械產業相當鮮明的特性。如沿著臺灣中部大肚山臺地，在長約60公里、寬約14公里的鄉間，分布著1000多家精密機械制造企業和上萬家的下游供貨商，可謂是臺灣地區精密機械黃金谷地，就業人口超過30多萬，是全球單位面積產值第一、密度最高的精密機械聚集地。這種產業結構模式擯棄了機械行業傳統的“大而全”或“小而全”的組織方式，將封閉的產業組織轉化為開放的協作體系，各精專攻，提升了產品的技術附加值，形成了產業鏈各環節的小巨人企業。
2.2 軟件加值讓機械及工具機業者如虎添翼
工具機產業是臺灣當局在“2020產業發展策略”全面推進“三業四化”（制造業服務化、服務業科技化與國際化、傳統產業特色化）中“制造業服務化”亮點產業之一。臺灣目前為全球工具機第四大出口地，是島內制造業重要的出口動力之一，產值約占全球6%，排名靠前的有中國大陸、德國、日本、意大利等。近7年臺灣工具機產值及進出口情況參見下表1。2017年1月工具機出口值達2.43億美元，增長12.9%。
在臺灣中衛發展中心的輔導下，臺灣地區許多工具機廠商協力組成了M-Team聯盟，透過業界的互相觀摩學習與緊密合作溝通，致力推動精準化生產與管理，以提升臺灣工具機整體產品質量，未來更向深度定制化產品方向發展，為臺灣工具機產業尋找最具備獲利潛力的商機。目前，臺灣工具機產業創建創新研發及智能化的服務中心，一方面以制造業服務化觀念為客戶提出解決方案，更好地突出高性價比的優勢；另一方面通過軟件開發，再提供軟、硬件及解決方案給客戶，還可將KNOW-HOU及軟件再復制銷售，創造更符合趨勢的新商業模式。
2.3 智能機械效益開始發酵
在臺灣機械工業工會推動下，2015年為智能機械制造元年，開始宣傳智能機械助力臺灣機械產業轉型發展的重要性；2016年為智能機械行動年，諸如推動4G智能寬頻應用，舉辦亞太通訊科技聯盟大賽，營造機械產業發展良好環境；協助龍頭企業美光在臺擴大投資；推動臺灣螺絲螺帽轉型升級；分兩波創建12家智能機械示范廠等等。
2.4 機械產業切入航太產業供應鏈優勢
2016年臺灣機械產業工會與航太產業工會結盟，有助于臺灣機械及零組件業者打進航太產業供應鏈，拓展機械產業未來之路。
3 智能整合引領臺灣機械產業轉型升級
3.1 臺灣當局產業政策的助力
智能機械產業是臺灣地區五大創新產業之一，臺灣“經濟部”規劃“智能機械產業推動方案”，整合島內豐沛的新創能量，建立符合市場需求之技術應用與服務層級，以創造臺灣機械產業下一波成長新動能。根據臺灣“工業局”公布的2017年施政的七大重點之一，即持續推動智能機械產業發展。具體措施包括：一是將中高階控制器出口占比提高至12%；二是在臺中設置“智能機械推動辦公室”，其宗旨是凝聚產官學研共識，構建符合市場需求的技術應用與服務能量，以創造臺灣智能機械增長新動能；三是規劃在德國舉辦第二屆智能機械產業“臺德論壇”。
3.2 產業發展迎來三利多
一是投資帶動。2016年產業投資增加的效應將顯現，目前機械業者多因島內景氣好轉、智能自動化需求旺盛而受惠，上半年生產線都需要趕工。預計臺灣島內智能機械每年將增長5-10%。
二是國際工具機展助陣。3月7-12日，由臺灣外貿協會與機械工業工會主辦的2017年“臺北國際工具機展（TIMTOS）”在臺北舉辦，主要亮點：一是展覽主題為“工業4.0+、智能生產”；二是各國知名工具機大廠參展比率近30%，新增“TIMTOS高峰論壇”；三是為全球工具機業者展示最新機械之平臺。根據臺灣機械工業工會預測，此次TIMTOS估計可為臺灣機械業者創造15億美元商機；還有6月北京國際工具機展與9月在德國漢諾威舉行的歐洲工具機展等助陣，都會為臺灣機械業者帶來大訂單。
三是2017年為智能機械整合年。基于持續與深厚的能力積累以及亮麗的國際名片，臺灣機械工業工會確定2017年為智能機械整合年，將整合業者需求的共同點，向有關當局提出扶持與協助的目的和意義，通過相互觀摩與同業經驗總結，引導業者推進發展智能機械，并尋找新商業模式。
4 發展前瞻分析
4.1 實踐經驗總結
第一，政府產業政策的扶持與資金支持。回顧臺灣機械產業的奠基與發展，當局的規劃策略與產業扶持政策，研究機構引領技術研發與創新是成功的經驗所在。20世紀60年代，臺灣當局就將機械產業列為產業政策扶持的重點，奠定傳統單元機械設備與機械零組件的蓬勃發展。20世紀80年代，機械產業入列當局推動的策略性工業，逐步建立起具專業配套能力、高度社會化分工的機械產品生產與零組件供應體系。進入21世紀，臺灣精密機械產業迅速發展，成為位居臺灣機械產業中產值第二的次產業。2014年臺灣當局工業經濟主管部門實施“精密機械工業發展推動計劃”，選定精密工具機為重點領域，以產業全方位價值鏈服務為主，協助廠商技術研發、產品開發、投資生產及市場營銷。“缺乏內需市場支撐的臺灣機械產業，必須不斷發展、創新，在提供客戶優良產品的同時，全力以服務來加分，更好地突出高性價比的優勢，才能保持其持續生存”，正是這種強烈的憂患意識，讓臺灣產官學研各方合力創造開發環境，使機械產業在幾乎沒有先天優勢的情況下成就一番作為，成為獨一無二的例外存在。
第二，產官學研合力創造開發環境。首先，工研院發揮研發與旗艦功效。早在20多年前，工研院就投身控制器研發，從最早的控制核心、控制卡到發展高階的車銑復合控制器等。工研院所開發的控制器，整合了資源最豐富的Windows XP系統，讓廠商可各自構建其人機操作界面；同時，工研院致力推動工具機智能化軟體開發平臺（VMX），整合大多數商用廠商之控制器、感測器的通訊格式，提供智能C械軟件開發者一個共同、簡化的開發環境，讓軟件開發者在撰寫應用程序時，可直接使用VMX主程序中的功能模組，不僅降低智能機械軟件的開發門檻，也減少軟件的維護成本。2015年初成立智能機械科技中心（原名為工具機中心）以來，工研院更加速腳步，積極突破工具機關鍵技術長期被國際大廠壟斷、成本過高等困境，成功開發出臺灣制造的五軸控制器。工研院已在該平臺成功開發多種工具機智能化軟件，包括榮獲2016年全球百大科技研發獎的制程優化軟件（SpeedPro）、防碰撞系統、顫振抑制、主軸振動監控、稼動率監控等。除了開發工具機關鍵零組件與軟件，工研院更站穩產業顧問角色，提業咨詢，凡是航太、汽車、模具、生醫、制造業、半導體業甚至能源，都能導入應用。其次，臺灣地區機床工具廠商協力組成的M-Team聯盟。參與者通過互相觀摩與學習，致力推動精準化生產與管理，以全面提升臺灣機床工具產品質量。近年來，M-Team成員的員工效率化、流線化與標準化的規范逐趨嫻熟，由于精準化管理心法和手法的落實應用，快速換模換線、小批量生產與平準化生產的手法也能整合應用，已展現初步成果。除了減少浪費和降低庫存外，中心廠示范線的制程時間更是大為縮短，可以從23天降為32小時。
第三，逐級打造臺灣智能機械制造優勢。臺灣機械工業工會明確產業轉型與構建未來發展方向的思路，著力于提升機械技術層級，從點到線再到面不斷實踐，打磨智能機械制造。2017年的智能機械整合年，將致力于創造機械產業的新商業模式。譬如遠東機械鋁輪圈制動化生產線、臺中精機V4.0智能化自動加工生產線，都是從點到線再到面打磨出來的智能工廠。
4.2 發展的新契機
第一，高性價比的競爭利器。臺灣工具機與機械零部件產業分工體系完整且依附度高，正是這種快速反應和質量能力保證的建立，不僅增加了獲利，也塑造地區機床產業的整體形象，這是臺灣地區精密機械產業目前得以立足生存的一項重要利器，也成為國際同行尋找合作對象的首選。目前，臺灣機械產業實施“為全球消費市場和各行業客戶提供客制化服務”的營銷策略，希望通過智能生產線的硬件元素，數據處理、智能控制的軟件元素，孕育出涵蓋周期的智能價值鏈、靈活的個性化生產新標準，創造出高性價比的競爭優勢，走出一條不一樣的未來路。
第二，轉動航太發展軸心為智能機械產業開創商機。根據臺灣“經濟部航空產業發展推動小組”統計，以維修市場為大宗的臺灣航太產業，總產值逐年增長。2015年臺灣航太產業總產值達到新臺幣915億元，較2014年增長5.1%；2016年突破千億關卡。如今，新當局將發展智能機械作為產業轉型的重要政策，結合工業4.0致力推行航太級工具機關鍵零組件純臺灣制造，除了展示工研院在智能機械產業軟硬整合之技術能量，更有攜手帶領臺灣工具機廠商邁向高值航太級加工市場的意涵。但由于航太零組件要求嚴格，必須符合輕量化、安全、可靠等嚴苛要求，生產效率還要夠快，才有能力跟國際航太零組件加工廠商搶單，更關鍵的考驗是必須能“自主制造航太級五軸工具機”。
中國指紋鎖品牌陷入的誤區并不神秘，往往司空見慣，可是當局者迷一般的指紋鎖品牌像“水煮青蛙”一樣麻木不仁，不僅錯失了打造品牌的良機，而且毀滅了企業基業常青的夢想。
健康長壽的品牌是企業的一個長期資產。如果一個品牌打造與管理得當，其會存活幾十年甚至幾百年。例如中國具有中華老字號的同仁堂、全聚德、狗不理等品牌與外國的可口可樂、哈雷、通用電氣等有上百年歷史的跨國品牌，直至今天依然魅力不減，具有不可估量的品牌價值。
因此，在中國發展的十年多時間里，為警惕指紋鎖品牌在成長的過程中轟轟烈烈一陣子的怪圈，并且應《中國指紋鎖發展需求》的讀者反映的情況，根據筆者多年從事指紋鎖打造與研究，歸納出中國指紋鎖品牌誤區，以便能指引指紋鎖企業安全地越過有如雷區的誤區，在打造品牌之路一往無前。
第一大誤區：品類指向模糊
一個強勢的品牌，一定指向某一個品類。例如王老吉指向“預防上火的飲料”，可口可樂指向“正宗的可樂”，九陽指向“豆漿機”，這是顧客在頭腦里用品類來思考，用行動來選擇品牌的決策心理行為。
在中國指紋鎖市場上，品牌之間的競爭處于初級階段，大多數指紋鎖品牌都沒有指向一個明確的品類。雖然指紋鎖屬于一個大品類，但是行業之間的競爭層次依然無法突破。這與王老吉在2002年重新定位之前，涼茶行業這個大品類無法突破一樣。
指紋鎖屬于低關注度的產品，現階段只在一些工程項目和高端的場所出現，對于什么樣的指紋鎖是好的指紋鎖的標準，顧客還沒有一個明確的概念，這是指紋鎖行業開創新品類打造強勢品牌最佳的時機。
縱觀指紋鎖進行的品牌塑造，要不就是純粹的概念化提煉，要不就是表面上的品類細分，歸納起來無非是停留在以產品賣產品的階段。只有外國品牌以高價試圖占據高端指紋鎖的品類，包括具有“百年門鎖”之譽的美國Keylock，以“美國高端指紋鎖”的品類占據進口指紋鎖高端市場，，其它指紋鎖品牌都聚焦于“安全與防盜”的功能訴求上，無疑給許多投資商與后進指紋鎖品牌提供了競爭的籌碼。
指紋鎖之所以超越機械鎖、密碼鎖、感應鎖，成為新一代的門鎖代表，在于指紋鎖利用人體指紋的唯一性與不可復制性。這里，唯一性與不可復制性是每個人指紋都不相同的，相同存在的幾乎是幾億分之一，這和世界上沒有一片完全相同的葉子一樣類似；指紋識別技術在識別的時候對人體的溫度、濕度，甚至血液流動的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復制與利用指紋的隱患，保障使用指紋鎖的安全與使用。
另外，我在《中國指紋鎖發展需求》這篇文章里提出的耐用、安全、智能、簡捷等需求趨勢，會進一步細分指紋鎖這個大品類。因此，誰能消除指紋鎖品類表達的混亂，明確指向指紋鎖品類的核心，那么誰會抓住先機成為指紋鎖品類的代表。
第二大誤區：競爭支點乏力
給我一個支點，我可以撬動整個地球。這就是支點的力量。指紋鎖品牌在競爭中，同樣需要強有力的支點。可惜我們大多數指紋鎖品牌并沒有一個可以阻擊競爭對手的支點。
指紋鎖從技術上層面理解，發展經過了人工識別、機器識別和自動識別階段三個階段，現在處于自動識別階段，主要以自動指紋識別系統（AFIS）為主。另外，衡量指紋識別系統性能的好壞，不單單是測試指紋鎖的拒真率及認假率，還要看采用的指紋算法與指紋采集設備。因此，大多數指紋鎖品牌都熱衷于從這些技術上尋找競爭支點，并且沉迷在產品技術上樂此不疲。
然而，營銷不是發生在企業內部的，從產品技術上去尋找競爭支點雖然有一定的說服力，可是容易犯科學不營銷的困惑。競爭支點應該基于市場外部，與顧客有直接聯系。例如指紋鎖品牌可以根據兒童喜歡卡通的特點，設計可愛的卡通動物外觀，專門對家居門內的指紋鎖。這與強生針對嬰幼兒推出的嬰幼兒沐浴露一樣，具有很強的競爭支點。這一點愛迪爾就做的不錯，開創了中國虎鎖的競爭支點。
競爭支點與顧客的心智有關，心智中的認知體現出顧客的購買動力。在前面提到的品類指向模糊里，說明了指紋鎖品牌要占據一個品類，而達到品類的領導地位之后，就需要有一個很強的，與顧客能夠溝通的競爭支點來體現品類的屬性。
第三大誤區：產品規劃混亂
我們中國企業喜歡大而全的產品線規劃，認為越多的產品就會賺更多的錢。但是，在追求大而全的產品規劃時，陷入了產品規劃混亂的局面。指紋鎖企業的產品規劃混亂體現在兩個方面：一個是產品品種很多，沒有一個代表的品項；另一個是產品品種很少，同樣也沒有一個代表的品項。
品牌打造是一個系統的工程。在品牌概念表達出來的情況下，必須有一個實體的品項來代表，否則就無法在顧客的心智里形成一個獨特的心智符號。例如看到可口可樂用了一百多年不變的弧形瓶，自然會想到是可口可樂，特別是我們喝可口可樂時拿在手中，更是一種觸動的感覺。
在中國前幾家大的指紋鎖品牌中，產品線表面上規劃得非常齊全，產品的品種也特別多，可以滿足顧客多樣化的需求，但是在代表品牌的品項上，至今還沒有一個品牌有突出的表現。這值得各大指紋鎖企業注意。
終結產品規劃混亂的最佳做法，就是找到能夠與品類屬性一致的品項，然后不斷地進化這個品項，讓其永遠跑在市場的前沿，與顧客的心智相適應。
如果要考慮在產品上實現品項以形成獨特的心智符號，那么可以細化產品的某個部位上。而指紋鎖與顧客接觸到的是觸摸屏（液晶屏），在這個地方是大有文章可作的，可能挖掘出一個獨特的心智符號來。
第四大誤區：渠道勢能不高
我們的前輩孫武在《孫子兵法》上說到：“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”這個勢便是勢能。雖然現在指紋鎖品牌不多，但是絕大多數的指紋鎖品牌都把渠道聚焦在工程市場上，對于廣闊的民用零售市場視而不見，在渠道建設上許多指紋鎖品牌都缺少一定的勢能效應。
這里，指紋鎖企業大多數聚焦工程市場，不僅僅是因為指紋鎖價格高，而是指紋鎖品牌沒有在渠道上建立一種勢能效應，無法在廣闊的民用零售暢銷。
指紋鎖應該學習王老吉建立渠道勢能的方式。在王老吉重新定位為“預防上火的飲料”上之后，根據飲食是上火的一個重要原因，特別是辛辣、煎炒、烤燒等飲食，因此加大力度開拓餐飲渠道市場，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點選擇高端的清查粵菜館、火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤場等。
指紋鎖品牌在一級城市建立形象店的品牌也寥寥無幾，只零星在高端建材市場出現。在二三級城市基本看不到指紋鎖的形象店。單靠經銷的模式使指紋鎖品牌并依靠營銷潛原則和工程項目過活。當然，這種情況隨著指紋鎖品牌競爭的升級，渠道上的勢能效應會明顯提高。
第五大誤區：廣告激發低頻
廣告雖然缺少可信度，但是中國顧客對廣告還是有點相信，特別是在指紋鎖基本上沒有廣告宣傳的情況下，廣告的作用就具有激發力。
其實，指紋鎖品牌一定要了解做廣告目的，并不是為了一時的招商，或者是塑造品牌形象。這是非常重要的。要不，廣告費遠遠不止浪費掉一半。應該抓住指紋鎖品牌內涵，代表出一個清晰的概念。
現在，有的指紋鎖品牌感性訴求為主，有的指紋鎖品牌以打造概念點為主，但是像前面提到的沒有看清品類屬性。例如某品牌宣傳“智能門鎖”、“尊貴”等，都沒有把握住其行業本質。
比廣告更低成本的運作手法，更是以公關的形式，達到公信力營銷的目標。這里值得一提的是金指碼成為2008年北京奧運會指紋鎖指定產品；普羅巴克成為北京2008奧運會“鳥巢”指紋鎖供應商與第24屆世界大學生冬季運動會指定產品，強有力的公信力元素的提煉與打造，都快速促進了品牌的發展。
第六大誤區：品牌增長波動
很多指紋鎖品牌在初級增長挺不錯，可是面臨現在競爭剛剛開始時，品牌增長就有了很大的波動，像股市一樣讓人觸摸不到。這是品牌力不強發出的信號。如果企業沒有去正視的話，那么長期以往品牌會在競爭之中慢慢消沉，逐漸被淘汰出市場的危險。
品牌增長出現波動主要體現在指紋鎖急速發展過程中，有點拔苗助長與欲速則不達的感覺。大多數指紋鎖企業在市場空間非常大的情況下，還沒有來得及調整自己的品牌戰略時，成為發展成為行業前幾位了。
隨著指紋鎖行業的品牌增加，原來的市場空間（特別是工程市場）并不是那么容易開發時，指紋鎖品牌增長出現波動就顯得非常正常了。
并且，傳統的機械鎖、密碼鎖、感應鎖在顧客的認知中還占有很多優勢，指紋鎖的認知沒有形成強勢。
第七大誤區：銷售執行不強
我在指紋鎖企業觀察過，發現現在企業銷售執行不強。這是中國企業的軟根，指紋鎖企業也不例外。
銷售管理制度與銷售管理體系沒有形成，把簡單的銷售管理變成復雜的流程。一個好的銷售管理制度一定要與品牌定位相關聯，如果不能為品牌定位服務，那么銷售管理制度一定會出現分歧。
還有，在銷售管理制度方面，指紋鎖企業應該以激勵為主。
業務人員缺乏指紋鎖知識與技能的培訓，不能形成協同作戰的團隊。統一的說辭非常重要。我曾經找過從事指紋鎖業務推廣人員聊過，并且在五金鎖具店、建材中心等與銷售員溝通過，發現一個品牌說辭都沒有一致，特別是終端賣點，有的品牌的銷售員基本上不懂指紋鎖基本知識。
第誤區：資源整合匱乏
資源整合分為兩個方面，一個是企業自身的資源整合，另一個是企業外部的資源整合。兩者之間的資源是協助的。
企業自身的資源整合主要在人才、技術、產品上，這方面是企業可以控制的資源，整合起來非常方便，只要在原來的基礎上，根據品牌定位來整合這方面的資源，促進高效運營。這時候企業再去講運營效益，那肯定是非常有效的。
企業外部的資源整合主要包括關系網絡維護、供應商、經銷商等，這里面一定要掌握關鍵性。只有把握好關鍵性的穴位，就可以點到為止，資源整合到為自己的企業充分所用。
社會資源是廣泛的，是豐富的存在的，但是，這些資源我們不要要求自己擁有，要強調自己能夠在必要的時候，得到充分的調動與使用。這就是資源整合的技巧。
[關鍵詞] 夢特嬌；市場戰略；分析
[中圖分類號] F279
[文獻標識碼] A
[文章編號] 1006-5024(2007)07-0084-03
[作者簡介] 孫育平，江西省社會科學院研究員，研究方向為區域經濟；(江西 南昌 330077)
顏諾德(Arnold)，夢特嬌遠東有限公司經理，負責廣告和傳播營銷。(香港 999077)
一、家族創業的成功典范
作為法國經典時裝品牌，夢特嬌自1880年創立以來已經歷了120多年輝煌發展歷史。早在16世紀，法國國王就決定在蒙特谷省的圣索沃爾山區試養蠶桑，生產絲綢，這一傳統一直延續了幾個世紀。1880年，格斯頓?汀蘭德成立了一家絲線工廠，這項事業由此得以開創并傳承下來。1925年，夢特嬌的始創人喬治?汀蘭德創辦了一家針織廠，他獨具慧眼，開始女士內衣的加工和生產，成為第一位從事夢特嬌女士內衣和長筒絲襪的經營者。1950年，他的女婿利奧?高仕買下了這家針織廠。到現在，夢特嬌仍是一家由高仕家族控制的私營企業，成為世界知名品牌家族創業的典范。
由于喬治?汀蘭德創辦的第一家針織廠主要是以生產女裝內衣和長筒絲襪為主，因而，為體現產品的定位和特色，設計和確立了典雅的花型標志作為產品品牌，以此與其他服裝類產品區分開來。由于定位的準確和專業化的生產與銷售，夢特嬌女性產品贏得了市場上的廣泛聲譽，是女性內衣界當之無愧的無冕之王，享譽全球。隨著夢特嬌產品多樣化戰略的實施，產品系列不斷發展和豐富，逐漸擴展到男裝、皮具、化妝品等領域。如今的夢特嬌已經成為一家擁有上百億美元資產的時尚帝國，其著名的花型標志也早已深深地烙印在世人的心里。
經過百多年市場耕耘，夢特嬌已經成長為國際著名品牌。上世紀60年代，夢特嬌開始拓展海外市場，先是在中東、美國，然后進入亞洲地區的日本、韓國、新加坡、中國等地。在全球，特別是亞洲和中國市場，夢特嬌取得了長足的發展。1979年夢特嬌“亮絲”系列服裝首次進入中國市場；1999年在中國北京、上海、成都和廣州設立代表處，并設立了數個夢特嬌“亮絲”商。隨著產品系列的擴展，迄今為止，夢特嬌已在中國設立了超過3900個銷售點，包括旗艦店、特許旗艦店、形象店及專柜。據中華商業信息中心的統計，2004年全國市場服裝品牌占有率中，夢特嬌名列前三甲。而實際上，如果以高檔品牌T恤銷售營業額來核算的話，夢特嬌則是當之無愧的銷量冠軍。
二、以技術和服務的不斷創新永葆企業活力
夢特嬌始終堅持以質取勝的準則。以技術和服務的不斷創新，不懈追求產品的質量和完美，一直是夢特嬌長期以來所致力的重要工作。消費者會多方比較產品的質量，同樣的T恤衫，洗了以后會不會變形或褪色，這些都是他們所關心的。而夢特嬌獨特的“亮絲”工藝在這些方面做得非常出色，加上夢特嬌追求服務的到位和體貼，實行穩健的發展和推進戰略，保證了其產品質量和形象的永恒經典。正是由于夢特嬌是家族企業，比較傳統和穩健，不像一些上市公司的服裝品牌，迫于投資者的壓力，過度追求贏利，飛速地擴張，快速地發展，從而忽視了對于質量的要求，很有可能導致對企業或品牌的負面影響。夢特嬌并不一味追求速度，而是注重長期的發展與合作，注重對市場的培養和精耕細作，確立在消費者心目中的完美形象。
我們不妨通過對“亮絲”系列和純棉系列產品的技術創新和貼心服務，來認識夢特嬌品牌的品質內涵。論及夢特嬌的明星產品，“亮絲”系列產品以及純棉T-Shirt一直在服飾界內享有其獨一無二的地位。“亮絲”系列產品在設計上的革新與突破性科技(奧菲斯，Ultra Fresh全新抗菌保護技術)的結合令人耳目一新。由于“亮絲”的獨特質料及密度，令汗水能于短時間內被帶到襯衣的表面并散開，而不致積聚并濕透，從而能夠保持襯衣的干爽及絲光的外觀。其采用的物料經抗微生物處理，同時解決了抗細菌、抗真菌和抗螨蟲的問題，令衣物不會產生異味，帶來清新、衛生和健康的體驗。在頗受年輕人歡迎的純棉系列產品上，夢特嬌也費盡心機，提供更多不同面料和不同材質的產品來迎合不同層次消費者的需求；在女性T恤面料和設計方面，2007年春夏“亮絲”時裝系列具備其鮮明的風格：多彩的浪漫是它的主旋律，花型、條紋和菱形各自的完美配搭，給系列產品帶來豐富和溫柔的感覺，盡顯美麗與時尚。
優異的市場業績歸功于夢特嬌對優良品質的執著追求。以“亮絲”T恤為例，公司選用其獨家擁有的柔韌而光亮的絲紗，由編織機以極大的精密度慢速編織。每件成衣都由近十個部分組成，每個部分都會經過仔細的檢驗，并由技藝嫻熟的工人用特殊工具縫接在一起。夢特嬌每一季都會推出新色系來滿足客戶的喜好，因此，染色的過程也是非常嚴格。為了防止自然光和化學物質對色彩的侵蝕，每一色系都會在實驗室里經過測試。這種對產品品質精益求精的不懈追求，為夢特嬌在業界贏得了良好的口碑，深得消費者認同和信賴。
善于把握主導產品，是夢特嬌取得市場成功和保持企業生命力的重要方面。內衣的設計與生產，是夢特嬌的市場支柱與靈魂。內衣的設計在整個內衣產業鏈中有著舉足輕重的地位。內衣設計人才一度也是內衣行業最緊俏的人才。夢特嬌公司從1925年即開始生產女性內衣，具有強大的內衣設計研發能力。內衣是貼身的衣物，對人體工學數據、力學數據等的把握要求非常精確，只有精確才能確保穿著的舒適。夢特嬌公司建立了強大的人體工學數據庫，能有效針對人的體型設計出人性化、舒適典雅的產品。有著80余年內衣設計經驗的夢特嬌，依靠內衣研發中心的強大技術優勢，將巴黎時尚風情與東方人的形體特點完美結合在一起，影響著亞洲和中國內衣市場，在與同行的角逐中盡顯風流。
三、品牌維權的不懈斗士
夢特嬌自進入亞洲市場以來，就深受品牌侵權之苦。作為具有國際知名影響力的明星產品，使得仿冒產品十分猖獗。對于夢特嬌來說，打假是一件任重而道遠的任務。為了維護廣大消費者的權益以及自身的品牌價值，阻止不法商家對夢特嬌品牌的侵害，夢特嬌一直積極地投入到保護知識產權，打擊盜版、仿冒行為的行動中，取得了卓有成效的業績。
在防范和杜絕假冒產品上，夢特嬌可謂做足了文章，下了狠功夫。為了更好地順應市場的發展需要，2003年，夢特嬌全面改用新商標，花形標志按比例放大，并用鮮亮的紅色點綴，使之更顯耀眼奪目。時值今日，除了傳統手段外，衣服吊牌上首次運用了與鈔票相似的防偽金屬線和水印，可在熒光燈或驗鈔機下清楚地看見“夢特嬌”的標志、一條金屬線、證書中隱藏有“夢特嬌”字樣等6種防偽特征。每一件產品都有獨一無二的編號，每一件T恤的肩部都有手工縫制的針碼，每一件時裝都對應一張通過歐洲銀行采用印鈔防偽技術制作的夢特嬌特別品質保證書。消費者可以用固定電話撥打免費熱線查詢或登錄夢特嬌官方網站點擊“線上認證”，按指示提品掛卡上的各項資料，查證所購產品的真偽。而實際的打假行動也落實得強而有力，從2006年9月至12月僅3個月的時間，夢特嬌的打假行動就已覆蓋山西、四川、甘肅、江西、河北、浙江等近20個省區，打假行動次數高達70多次，給予仿冒產品毫不留情的痛擊，同時也讓消費者提高了辨別真偽的能力。
夢特嬌對市場上的競爭對手非常尊重，而且以向對手學習為提升公司競爭實力的重要手段。但夢特嬌高層多次表態，決不和假冒產品進行競爭。對于假冒產品堅決反對，并且采取一系列措施進行抵御和防范。在維護品牌權益方面，夢特嬌得到了中國政府的大力支持，各級政府在打擊假冒產品方面做了大量的工作，也取得了很大的成效。2004底，在北京第二中級法院對夢特嬌商標被侵權案的判決中，夢特嬌獲得勝訴，判決書要求侵犯＂夢特嬌＂商標的被告方，賠償人民幣35萬元的經濟損失，同時停止侵權行為。夢特嬌通過法律手段保障其品牌形象，同時也考慮到中國的國情，積極配合中國政府，健全保護知識產權的社會體系，對推進中國經濟的健康和可持續發展起到重要作用。
四、整合營銷做大市場份額
整合營銷是夢特嬌的主要市場營銷策略。夢特嬌公司云集了內衣行業的大量精英人才，并與國內知名營銷策劃公司通力合作，以全新的品牌操作手段來影響內衣市場。充分的準備加上本土化的人才戰略，使夢特嬌克服了國際品牌普遍存在的水土不服癥狀，制定出了一套針對中國市場的、切合實際的銷售戰略。特許經營的營銷模式，促使大量的、可信賴的加盟者匯聚到夢特嬌品牌的旗幟下。夢特嬌內衣的加盟條件非常具有誘惑力，在加盟形式上采用最低銷售保證的政策，超過部分則進行提成。夢特嬌還特別重視對經銷商的宣傳和支持，如在廣州舉行的女性內衣招商推廣大會，就有近500名內衣經銷商報名參加，夢特嬌公司全球CEO 也專程到場會晤內衣經銷商，共同探討夢特嬌發展大計。夢特嬌公司負責提供對商的廣告宣傳、培訓和產品設計。
選擇整合營銷的發展模式，是夢特嬌吸取市場教訓所得到的經驗總結。夢特嬌在中國雖然已有包括旗艦店、形象店、專柜三種形式的多達3900多個銷售點，但是這些銷售點往往由公司旗下各系列類別產品的分銷商所建立，男裝分銷商只賣男裝，鞋履分銷商只賣鞋。長期各自為陣的產品分散經營，使夢特嬌各系列產品單兵作戰，難以互相帶動和形成集中的品牌合力。就品牌建設而言，分散經營也給打造經典的品牌形象造成負面的影響。在這種形勢下，夢特嬌調整中國市場戰略，開始整合系列產品的銷售。夢特嬌改變在內地由分銷商和特許經營商自主經營旗艦店的模式，以全新的方式統一旗艦店的經營，以提高消費者對夢特嬌品牌的認知度。新一代旗艦店最大的不同，是完全在夢特嬌遠東公司控制之下的直營店，設立的目的是希望對所有系列產品實現一站式展示，不僅僅有“亮絲”系列，還有諸如文具系列、火機系列、羊毛衫系列等，集中地體現夢特嬌經典品牌形象。
夢特嬌授權的系列產品，領域不斷擴展，涵蓋男裝系列、羊絨衫、女士針織衫、鞋類、箱包及皮具、文化用品等系列。這些產品盡管種類繁多，但夢特嬌嚴格按照法國夢特嬌的標準挑選內地企業，進行授權制造與經銷。由于挑選和認證的制度嚴厲，確保了內地生產的夢特嬌產品在保留地道的法國時尚風格的同時，質量同樣無可挑剔。夢特嬌經典又不失現代感的特質，在這些多元化的產品里得到充分體現。通過產品線的延展，讓消費者不僅認識到了內衣行業中夢特嬌的過硬品質，同樣對夢特嬌的其他產品刮目相看，肅然起敬。而這一舉措，恰恰體現的是夢特嬌品牌的發展和影響的擴大，同時也歸功于特許經營產品線的拓展戰略。
五、國際化經營的積極倡導者
作為較早進入中國市場的國際著名服裝品牌，夢特嬌的國際化經營意識令人欽佩。盡管進入中國市場時間較早，但夢特嬌始終執著于對中國市場的精耕細作，收獲成熟的果實。28年之久在中國的品牌經營之路，也是夢特嬌這一國際品牌進入本土市場以后的成功發展道路。夢特嬌一直在摸索、了解和適應中國市場。對夢特嬌來說，中國不是一個市場，而是很多個市場，從南方到北方，從沿海地區到內陸腹地，人們的文化背景、經濟狀況、審美觀念都有很大的差異。要全面開拓中國的市場，不可能用一種模式去應對整體市場，更不應該把夢特嬌在歐洲的經營理念照搬過來。對這一點，夢特嬌經營者始終保持著清醒的認識。國際化經營是企業做大做強的必由之路，但如何拓展國際市場，夢特嬌人有著切身的體會和感悟。
夢特嬌在中國市場的演繹有著一段曲折的經歷。有一個很有意思的現象，夢特嬌進入日本市場的時候，是作為女性品牌進行推介的，而進入中國市場時，則完全是男性的品牌形象充斥著人們的頭腦。因為，在1979年，中國剛剛改革開放，對于名牌服裝的需求，主要集中在大城市的男性消費者身上，所以，當時在中國市場推出的國外名牌產品，幾乎清一色是男式的。隨著社會的進步和發展，夢特嬌的女性產品份額開始增加，到如今已經占到20%左右，而作為夢特嬌系列產品線延展的化妝品也即將上市。在銷售區域范圍看，剛進入中國內地市場時，夢特嬌只在廣州、北京、上海等大城市銷售，而現在，已進入許多中小城市。這主要有兩大原因，一是中國消費者的消費能力提高，人們開始追求生活的品質；二是夢特嬌的設計更趨本土化，夢特嬌的設計師每年都要到中國來，直接感知中國的市場變化，設計出符合中國顧客需求的產品。比如在皮帶扣的設計上，為符合中國消費者的口味，加進了許多閃亮的綴飾和金屬光澤的元素，這在歐洲銷售的款式中是沒有的。這充分體現了夢特嬌對中國市場深邃的洞察力，以及細致入微的服務意識。
采取特許經營策略，實現穩定增長。2000年起，夢特嬌調整在中國市場的發展戰略，收回了其在中國市場所有產品的全部生產和經銷權，走上了特許經營之路。所有夢特嬌產品的分銷商和零售商都需獲得夢特嬌遠東有限公司的直接授權，才能銷售夢特嬌品牌的產品。夢特嬌的羊絨衫、皮帶皮具、床上用品、襪子和內衣、童裝、化妝及身體美容產品等系列已分別找到了國內的總。在零售業方面，夢特嬌已在全國設立了超過3900個銷售點，并開設了17家旗艦店。夢特嬌具有獨特的特許經營理念。在挑選合作伙伴的時候，特別看中他們在這一領域的經驗和影響力，選擇的總，都是相關領域的領先企業。比如羊絨衫，選擇了中國著名的春竹企業作為總；而皮具，也是一家在皮具方面有著豐富經驗的臺灣公司。
參考文獻：
[1]葛磊.夢特嬌遙遠而親切的品牌[EB/OL].中國時尚品牌網，2007-02-25.
[2]張德華.夢特嬌的中國內衣夢[EB/OL].全球品牌網， 2005-01-27.
首先我要感謝重慶平偉科技集團給我這次機會與各位領導和同事能有機會討論營銷方面的感受。
聽課是很累的一件事，如果各位在聽課的過程中有累的感覺可以隨意活動，當然我更支持以發問的形式來活動。同時因為我說普通話的緣故，在這里重點申明在座的不需要顧及我而難為自己說普通話，避免出現：讓我等一哈的尷尬。盡管說重慶話，我聽得懂。
我今天主要與大家探討交流三個方面的問題，總共時間可能有兩到三個小時，中間可能不會休息，還望大家諒解。具體講的內容有以下三個方面：
一、基于我對重慶汽摩配行業了解和與業內從事營銷管理工作朋友的交流，主要談談自己從戰略方面也是公司發展定位的想法。
二、業內都有共知，配件行業的營銷是關系公關先行，但是我想主要談談客戶需求。關系公關只是滿足客戶需求的一種普遍方式，最終目的也是為了快速有效的撲捉到客戶需求并滿足，所以客戶需求相應在配件營銷中占有很大的比例。
三、有人說營銷是相通的，所以我就在自己以前營銷工作經驗的基礎上談談汽配的營銷實際操作策略方面的事情。
閑話不說，我們先看看重慶汽配行業的過去和現在及將來的發展形勢是怎樣的？
我簡單的概括是12個字：“以銷定產”“產銷結合”“以產帶銷”。
其中過去的“以銷定產”表現最突出的就是先有定單才有生產，有的甚至是先有銷售定單才有生產車間和設備，也有的是先有規模有限的生產車間和簡單設備，不過生產的產品可能不是現在的汽/摩配產品，而是其他配件，最后在銷售定單的促進下來逐步改善生產車間和購買設備，逐步擴大。總體來說這個階段是生存階段也是配件行業最原始的逐步淘汰競爭階段，生存下來的配件廠現在無論在固定資產還是生產規模，甚至供應網絡都有了相當的積累。不過這只是保住了生命，就象嬰兒在父母的呵護下長大成人了，接下來就是要上學學本事的階段。
第二階段是目前重慶具有相當規模的汽/摩配件廠都在考慮的問題，也就是如何真正做到“產銷結合”，強調的是資源整和和團隊作戰，而不是第一階段的人情關系的特殊照應，當然這種特殊關系在這個階段也是非常重要的，主要體現在高端政策扶持等方面。但是在有了這些先天優勢的基礎上還要做大量的基礎準備或鋪墊工作，譬如質量控制，售后服務，竟標準備和項目協調等大量工作都是需要相應的部門或人員來應對，而不是原來老板或元老人員從上至下的應酬，而這些還只是穩固原有供應網絡要做的大量工作。通常在這個階段的汽/摩配件廠還有兩項必須提上公司發展日程的工作，一就是在穩固現有供應網絡的基礎上擴大供應的品類和數量，不過這時候的做法就不是原來的工作重復或疊加那么簡單了，而是生產質量和技術合作儲備和更新，甚至相配套的物流和售后服務都是要講工作體系的，也就是企業管理規范上臺階的工作，這是個大跨步和夯實房基的階段，房子能蓋多高就看這個階段的工作了，這個階段漫長而艱辛。
第三階段不是能一蹴而就的，是在第二階段順利完成后才能達到的，這個階段企業品牌經營時代。生產企業的第一生命線不是質量也不是生產成本更不是關系公關，而是技術儲備和升級，而要達到這個階段前期企業發展的明確目標是很重要的。所以我簡單概括為“以產帶銷”，營銷工作不是把芝麻小的事情擴大化或者虛幻包裝美觀化，更不是欺騙，而是把企業好的產品通過最好的渠道以最高效的方式傳播出去，有的是通過人與人(采購)之間的交流傳播，有的是直接通過媒體中介傳播給大眾，在目前很多企業營銷除了滿足傳播和協調運輸給目標客戶的功能外，還有引導企業準備傳播的資料，也就是幫助企業走上品牌建設之路了。
說完了第一個方面的內容后，看在座的各位同行朋友和領導對我剛才所談到的一點淺顯內容認為哪些不妥或者需要探討指點的，請說一下。
好，我們剛才共同討論了汽/摩配件商的公司戰略定位方面的內容，接下來我就談談第二個方面內容，也就是“滿足客戶需求”。
前面開始講之前的介紹內容中也說過在汽/摩配件商的公關關系的重要性，但最終目的也只是為了更順利更快速的滿足客戶需求。所以重點還是滿足客戶需求，這個方面我主要談四個方面的內容，分別是客戶成員，客戶信息，客戶需求和滿足客戶需求。其中客戶成員和客戶信息是解決客戶是什么的問題，后面兩個方面內容是分析和做法。
首先我們先看第一個方面客戶成員的組成，根據我的營銷工作經驗總結和汽/摩配行業的特點有五種類型的人我們不可忽略，分別是：
拍板人：總經理，具有直接一票否決的權利，最關注客觀的優勢和選擇的理由。
建議人：副總經理/采購經理，具有強烈的建議權和賽選權，關注大量的信息，選擇對自身和公司最有用的信息。
執行人：倉庫物流/生產車間主任或加工工人，直接參與組織和加工配件生產成品，直接決定成品質量的好壞。
使用人：經銷商/用戶，是商品的最終受益者，在使用的便利性和質量體驗方面最有發言權。
信息人：俗稱線人，是洞悉客戶公司內外信息的重要價值人，身處財務或行政人事辦，顯赫老資歷的員工。
營銷工作本質是和客戶打交道的工作，所以在打交道之前必須了解與你打交道的客戶在哪里？只有掌握這些目標才有可能射準目標。
第二個內容就是客戶信息，在掌握與你打交道的客戶成員后，充分掌握全面的客戶信息至關重要。俗話說不打沒把握戰，具體有以下六個重要的信息必須了解透徹：
1、客戶公司年度/季度/月度的銷量生產計劃和實施方式
2、客戶成員中主要公關對象特征和動態變化及公關工作方法流程
3、參與并組織階段性的主題內部學習交流講座，達到互動的效果。
4、產品質量控制的方法特點和工藝要求
5、成品銷售進度和使用人的反饋
6、其他臨時突發性的動態信息
上面這六條信息的掌握方法無非是以直接或間接的方式來進行，最終目的只有徹底掌握。
第三個方面就是客戶需求的內容包含哪些？我歸納總結出有以下四條：
1、客戶需求信息的渠道：招標，人，部門
2、客戶需求的最根本考慮：原則，成本或技術，尋求新合作伙伴
3、有多少個客戶需求：客戶需求分解
4、客戶真正需求是什么：也就是最根本考慮，還有就是質量、售后服務、成本、品牌
經過了解上述的客戶需求內容后，接下來就是如何滿足客戶需求？具體有以下幾個方面：
1、客戶需求真正實現的方法和流程：客戶成員的功能和角色，責任人，協調人
2、客戶需求實現的選擇和決策：客戶信息和客戶成員及需求內容的組合應用
3、影響客戶需求的重要因素：人，質量，成本，聲譽，技術
4、是否滿足和怎樣滿足：成交成本，短期和長遠收益
5、后續服務和必須的文件說明：特色，書面文件的制作和標準內容
這就是我主要講述的第二個方面內容“滿足客戶需求”，接下來我講的最后一個方面就是關于汽/摩行業實際操作方面的內容，也就是營銷策略和實施。這點我準備了五個方面的內容，具體如下：
一、營銷組織建設
總原則：不局限于傳統的營銷組織結構，順應客戶需求，保證內部協調高效
營銷部的工作職責：
1、客戶需求信息收集和項目跟蹤落實信息反饋
2、穩定現有供應網絡，通過售后服務和協調質量守住現有配件供應定單。
3、抓住機會爭取擴大現有客戶的配件供應品類
4、實施跟蹤落實競標項目
5、開發和維護汽修商和專業配件市場的批發零售銷售網絡
6、企業內外宣傳活動的組織和實施
7、客戶內外的公關活動組織和實施
8、跟蹤落實物流和配送及結款相關事宜
9、建設和培養營銷系統組織機構人員
二、竟標
大多配件采購都是以各種竟標的形式來進行，所以這個是汽/摩配件營銷中至關重要的一個環節。在這里我只強調三個方面：
一、企業內部如果條件允許，最好成立在營銷系統內成立竟標組織并有專人負責。
二、企業竟標必須要日常從企業內部和行業內外準備整理相關資料，而不是臨時抱佛腳倉皇上陣。
三、競標是企業充分最大化宣傳自身的最好表演場合，雖然日常企業在私下與供應商公關中都有所涉及，但這個機會還是要充分把握。
三、銷售服務
客戶銷售服務現在我單獨提上日程來，主要是為了說明銷售服務在鞏固老客戶的同時可以充分體現汽/摩配件商的營銷特色，加速內外協調工作效率的提高，同時可以在生產商和供應商有雙方都關注的經銷商和用戶的的芙蕖根本，無論從討論話題還是企業出發點彼此都是歡迎的。
四、內部交流
內部交流主要體現在與成品生產商的相關接觸的部門人員的技術交流和質量控制管理方面，目的為滿足配件商與成品生產商的共同發展和進步。特別是成品生產商看重的行業內的技術交流，配件商要積極參加。同時配件商還可以自行組織相關主題性的培訓會和交流會形式來邀請成品生產商優秀技術人員和采購人員來進行，這些都是屬于優化客戶關系的有效措施。
