時間：2022-04-17 08:14:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇零售營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
隨著消費者日益增多，零售商面臨著諸多挑戰，他們需要快速靈活地運營以博取消費者更多的信賴，保持自身的競爭優勢。當前零售商所面臨的問題是，目前使用的傳統IT架構，POS管理系統、營銷系統及ERP系統之間相互孤立而不集成，管理和維護系統很復雜，處理和查詢數據不實時，來自POS系統的實時數據難以及時反映到總部營銷系統及整個供應鏈。由于沒有一致實時的數據，零售商難以對市場變化做出快速反應而喪失市場良機。
完全集成 開箱即用
微軟商務解決方案事業部零售行業全球產品總監Michael Griffiths分享了一組有關零售業的數據：84%的零售商認為他們的IT系統沒有進行集成且有重大的局限性。無網購經驗的人數所占比例從20%降到12%。如今的零售商不能再是店鋪加總部的模式，而是需要加強在線平臺，如網上購物平臺、呼叫中心、社會化網絡、移動購物平臺及客戶關懷平臺等。同時，各種購物渠道必須互聯且一體化，這樣零售商才能實時了解市場變化，及時做出快速反應。
當今的IT趨勢是從原來孤立的、不集成的IT系統轉向完全集成的開箱即用的解決方案。然而，很多軟件廠商依然只提供局部解決方案，沒有能力提供POS系統、總部營銷系統和ERP系統的綜合解決方案，并且只在局部區域提供服務。
Michael Griffiths表示：“微軟解決方案的獨特之處是提供集成系統，包括前端的POS管理系統、中間的總部營銷系統以及后端的ERP系統，實現定期的數據統一傳輸及實時的數據傳輸。店鋪連接服務可以使您看到店鋪發生的每筆交易、更新價格，配置店鋪以及定義定期傳輸的時間，并精確到分鐘（哪周、哪天、幾點幾分）。交易服務功能實現實時的數據傳輸，這也是我們的獨到之處。支持店員實時查詢商品在其他店鋪或分銷中心的庫存，可以馬上告知客戶，目前貨在哪、什么時候可以供貨等。同時可以實時輸入客戶的信息，在整個組織內實時共享。以上的技術優勢給零售商帶來敏銳的數據洞察力，助力零售商的發展。”
企業ERP應用的深入要求ERP更加精細化。因此，廠商不僅要注重ERP產品的行業細分，更要關注行業內的ERP實施的精細化。微軟零售行業解決方案 Microsoft Dynamics AX for Retail提供開箱即用的端到端解決方案，將POS管理系統 、總部營銷系統和ERP統一集成，客戶信息、交易信息等在整個組織內通過一體化的平臺實現實時共享。這其中的關鍵是通過一致的數據模型、一致的業務規則及從底層到上層的所有組件的一致設計來實現協同工作。這就是“一個路線圖、一個廠商”，實現組織的簡單性。
提升客戶體驗
記者了解到，微軟在零售行業的愿景是提供一個集成平臺，實現跨組織的人員、流程和渠道的互聯，開箱即用，簡單易用，給零售商帶來前所未有的敏捷性及對業務的掌控力；提高工作效率及服務速度，滿足今天消費者的高期望，提升消費者忠誠度，幫助零售商持續健康的發展。
Michael Griffiths表示，Microsoft Dynamics AX for Retail通過與其它微軟產品（Windows 7、Office、Microsoft SharePoint Server 及 Microsoft SQL Server等）的緊密銜接，為客戶提供熟悉的操作環境從而提升了工作效率，這也使零售商們可以更加深入了解客戶行為，優化從銷售到供應的整個環節。
除了 Microsoft Dynamics AX for Retail 之外，微軟很多其他產品也提供零售行業解決方案。如Microsoft Dynamics CRM 201, 可以與Microsoft Dynamics AX緊密集成，提供更進一步的客戶關系管理，使零售商更好地了解消費者的購買習慣及喜好（如顏色、款式及設計風格）等，給客戶提供獨特的有針對性的個性化服務，提升客戶忠誠度。店員在為客戶服務時，無需離開客戶，可以使用平板電腦及時獲取客戶所需的各類信息并進行結賬，提供個性化服務。此外，微軟Surface能很好地幫助客戶比較產品、獲得優異的觸摸體驗，從而提高客流量。
簡而言之，微軟在零售行業不僅僅是Microsoft Dynamics AXfor Retail，而是將微軟產品在企業各個方面的應用的集成，幫助企業從各個方面提升客戶體驗，獲得業務的發展。
論文關鍵詞：零售企業市場營銷
論文摘要：隨著社會主義市場經濟的不斷發展，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，零售商業企業要全面加強企業管理，特別是市場營銷的管理。
隨著社會主義市場經濟的不斷發展，零售企業如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業企業認清形勢，全面加強企業管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業在變化的市場環境中，為滿足消費需求，實現企業目標的商務活動過程，它包括市場調研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
宏觀經濟是企業的生存環境，企業無力改變，只能適應經濟環境的變化。企業要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業的經營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1正確分析和預測零售市場
零售企業要對目標市場進行市場環境調查和分析對比，發現和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規律。在消費需求的不斷變化中不斷發現那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經營者可決策的企業內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業循環的導火索，每次經濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現為經濟的起伏。企業要在經濟高漲期抓住發展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現企業合理回報的市場營銷策略，使企業規避市場風險、保持穩健經營。
2制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業要有長遠的戰略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內的戰術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰略方案、戰術方案。所謂戰略方案，是指企業領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰略；戰術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3確定市場營銷的組織機構
企業要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現企業內部的業務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業職位的設置和業務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據業務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業市場營銷的領導能力，實現企業資源的優化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
論文摘要：隨著社會主義市場經濟的不斷發展，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，零售商業企業要全面加強企業管理，特別是市場營銷的管理。
0引言
隨著社會主義市場經濟的不斷發展，零售企業如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業企業認清形勢，全面加強企業管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業在變化的市場環境中，為滿足消費需求，實現企業目標的商務活動過程，它包括市場調研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
宏觀經濟是企業的生存環境，企業無力改變，只能適應經濟環境的變化。企業要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業的經營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1正確分析和預測零售市場
零售企業要對目標市場進行市場環境調查和分析對比，發現和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規律。在消費需求的不斷變化中不斷發現那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內外政治、經濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經營者可決策的企業內部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業循環的導火索，每次經濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結果卻是相同的，即表現為經濟的起伏。企業要在經濟高漲期抓住發展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現企業合理回報的市場營銷策略，使企業規避市場風險、保持穩健經營。
2制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業要有長遠的戰略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內的戰術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰略方案、戰術方案。所謂戰略方案，是指企業領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰略；戰術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業務內容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3確定市場營銷的組織機構
企業要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構體現企業內部的業務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業進行市場營銷活動的依據和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業的市場營銷組織機構是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調整，其中主要是：確定內部的專業分工，決定市場營銷部門內的管理職位、專業職位的設置和業務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據業務內容、管理人員的素質、決策方法，決定組織機構內部所屬部門的數目、管理范圍、人員編制，組織機構的設置應便于調動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業市場營銷的領導能力，實現企業資源的優化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
零售業營銷方式日漸同質化，以折扣、禮券、贈品為主，價格成為關鍵因素。傳統的營銷是結果取向和目標取向，它割裂了過程與結果的連續性，忽視了過程的內在價值；其過程強調營銷的簡捷性和引導性，忽視了營銷的親歷性和自主性，從而遺棄了很大一部分顧客利益。在各大商家血拼價格之時，誰都沒有思考一個問題，那就是，消費者追求的更高層次是消費和體驗的統一過程，而不是斷點般的短暫滿足。價格因素并不能使消費者的情感受到尊重，思想得到激發，因此，體驗營銷將成為零售業的未來營銷趨勢。如今，全球都有以體驗營銷為模式創造的商業奇跡：游樂場“環球嘉年華”、網絡游戲“the second 1ife”、兒童體驗職業夢想的“the kid’s city”、“索尼夢苑”體驗店、旅游業中的“野外生存訓練”等。在中國市場，星巴克、宜家、流行美也靠體驗營銷迅速打下了江山。
零售業體驗營銷現狀
雖然體驗營銷的實施工具在零售業中都能體現。但大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求上。并沒有引發消費者對生活的思考，更沒有帶給消費者追求生活方式的歸屬感。
體驗營銷并不是營銷的創造，而是思考模式的創新。只有從顧客感受出發，以同一個主題在每一個接觸點實施體驗策略，才能讓顧客感受到一個連續的過程。實施體驗營銷企業必須以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，產生經營高質量體驗的經濟活動。在中國的幾大零售業態中，百貨、專賣店(品牌店)、超市、購物中心都較具備體驗營銷實施空間，以下本文將針對這幾種業態現狀進行分析。
百貨。中國的百貨業日漸成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是傳統營銷模式。雖然體驗營銷的實施工具在百貨業中都能體現，但很少有針對消費者某一生活主題進行體驗設計，大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求，并沒有引發消費者對生活的思考，更沒有帶紿消費者追求的生活方式的歸屬感。活動主題―般只圍繞節日進行，如圣誕節、元旦、春節、中秋節設計的主題日。也有圍繞消費者某―生活方式的主題活動，如婚博會，屆時會聯合婚車出租、婚紗攝影、酒、布玩具、結婚器具等商家，創造結婚環境體驗。不足的是現場活動仍以抽獎為主，并無融入新婚生活元素的活動讓消費者體驗；產品、宣傳冊、人員大多以促銷為目的，并無考慮消費者結婚的心情等。
超市。我國的超市一時間蜂擁云集，家樂福、吉之島、沃爾瑪、上海聯華等各據一方，各地地方超市也見縫插針。超市的商品一般面對大眾消費者，面對的消費者追求的是實惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“積分換獎”來吸引消費者，如“方圓50公里最便宜貨物”等宣傳。從體驗角度，超市的情況與百貨業相似，超市很少有一個統一的主題，主題活動也僅限于節假日。在與顧客的溝通當中，大多使用的是單向溝通，不是雙向溝通，只告知顧客產品信息，只是把超市商品的情況印成小冊子分發到不同顧客的手中。只有個別的大型超市才會周期性挑選顧客進行圓桌會議，圍繞一個主題與顧客探討，了解顧客的感受與生活追求。也就是說，除感觀、行動以外，情感、思考、關聯等體驗在超市中并無運用。
品牌店。精確的目標群、包容了消費者個性與生活方式的品牌內涵、極易渲染的環境氣氛、充分與顧客深度溝通的機會，都為品牌店運用體驗營銷創造了很多商機。可以說，品牌店是最容易實施體驗營銷的零售業態，在中國市場做的比較成功的是星巴克和宜家。星巴克的主題是交友、享受自由的第三空間，宜家的主題是―種輕松、時尚、自由的生活方式，它們的體驗都是圍繞一個主題并針對各個接觸點進行設計的。然而，我國大部分品牌店雖然能抓住消費者個性與自我實現的需求，卻并無以體驗營銷為出發點創造出體驗過程，環境中的顏色、音樂、燈光、圖畫等都無法體現出主題，也沒有標語可以引發思考，銷售人員一般情況下也不會和消費者進行深度溝通，這樣做是很難使消費者產生歸屬感的。
購物中心。購物中心作為零售業最高級別的業態，比超市、百貨更具備實施體驗營銷的條件。購物中心不但囊括了其他零售業態，而且突破傳統餐飲、購物，大幅度增加了娛樂成分，廣闊的環境為組織各種體驗活動具備了可能。在我國，有很多購物廣場按照餐飲18％、娛樂30％、零售52％的黃金比例安排商業布局，締造體驗式購物形態，有購物圈、主題餐廳、娛樂王國、珠寶城等。購物中心以購物環境、主題互動活動建立起競爭優勢，但是體驗環境不僅僅需要硬件，還需要配以音樂、燈光、氣味等塑造，體現出各自的主題。即使有些購物中心在視覺與活動互動方面讓消費者有了體驗，但多缺乏引發人們思考、融入生活方式的策劃，這使體驗未能延續到除活動主場之外的角落。
零售業體驗營銷策略
零售、監實施體驗營銷可以分為三個步驟：通過體驗式調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳s環境氛圍讓消費者知道自己想要什么．通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。
體驗經濟是消費者從生活與情境出發，塑造消費者追求的生活方式的感官體驗環境，創造消費者情緒抒發方式，激發消費者創造靈感，鼓勵其參與行動改變現狀，最終讓消費者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費者獲得的不只是產品的滿足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿足而付出更高的代價。零售業實施體驗營銷可以分為三個步驟(見圖1)：通過體驗式調研與接觸點設計掌握消費者感性想法，通過產品宣傳與環境氛圍讓消費者知道自己想要的，通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現。
知道消費者想要什么。
(1)體驗式調研。區別傳統模式的調研，體驗式調研的內容是顧客的感性認識，模擬顧客體驗過程進行提問。例如，調查感覺：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受；調查情感：走進這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺；調查行動：這家專賣店是否有意引導與我進行互動交流；調查思考：這家品牌店是否有意刺激我對某些事物的聯想；調查關聯：購買這個品牌的顧客是否和我是同一類人。除了問卷調查，在賣場可粘貼“請幫助我們提高”的標語，平時應進行周期性地隨即抽取顧客組成傾聽小組進行訪談，或通過服務員與顧客進行深度交流。除了對消費者調研，公司內部各部門、各商品組銷售員間應有規律性的溝通，保證能迅速掌握顧客對主題的喜愛程度及他們所追求生活方式的變化，并激發新的創意。
(2)接觸點設計。接觸點就是在售前、售中、
售后分解顧客的體驗過程(感覺一情感―，思考一行動一關聯)，運用不同的工具實施營銷策略。在售前，可利用網絡、宣傳冊等讓顧客感知賣場的主題；當顧客走進賣場，立刻感覺到音樂、燈光、氣味等建立起來的主題氛圍；當顧客產生購買欲望時候，應通過產品制作激發他們創造性思考，去認識和解決問題；通過參與活動去感受這種生活方式，展示自我認知和價值觀；最后通過與環境中的其他消費者與服務人員溝通，深刻體會源自社會文化意義的相互影響和對社會地位的需求，使其樂意成為這一群體或文化的一部分。在宜家，商場被視作一部完全自我運轉的銷售機器，消費者從進場到出場完全是自己操作的過程：信息臺一計劃圖表―產品體驗一價格標簽一記錄取貨一平板包裝一收銀臺。
讓消費者知道想要什么。
(1)產品宣傳。在消費者進行思考前，需要通過產品宣傳讓消費者在感覺、情感上得到體驗。星巴克在每一本宣傳冊都印上了第三空間概念，與一般企業宣傳不同的是，星巴克宣傳的是體驗，不只是產品。除了雜志型廣告目錄、宣傳小冊子、產品呈現、吉祥物等方法，網絡是一個極其有用的體驗途徑。現在很多企業已經在網絡雜志(如zCoM里面的雜志)做廣告，通過故事情節模仿現場氣氛，甚至滿足現實中無法實現的需求。企業的網站也可以進行方案的搭配(例如多樂士的配色系統)，網絡虛擬體驗是必然的發展趨勢，甚至IBM、sUN等都進駐了網絡游戲“seconcI Life”，零售企業可以充分利用網絡世界虛擬購物或娛樂體驗。
(2)環境氛圍。環境是零售業得天獨厚的優勢，無論是僅幾十平米的品牌店，還是巨大的購物中心，只要能讓所有工具在統一的主題下營造氣氛，就能讓消費者融入情景中。環境營造的工具主要有音樂、燈光、氣味、圖畫、布局等。例如，整個星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個人似乎溶入了一杯濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂讓人雀躍于這種感受，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫或色彩紛呈、抽象味兒十足，給人以時尚與個性的張揚感。咖啡館內的一切，都圍繞著咖啡文化而設計。
讓消費者自我實現。
事前管理
現在，許多供貨商解決拖欠問題更多的是采取事后控制的辦法，即只有在應收賬款拖欠了相當長的一段時間后才開始催收，結果出現"前清后欠"的現象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險。
據統計，實施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事后管理（拖欠發生后）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。
從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制管理工作，應該說相對簡單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，成本也高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前管理上。
事前對零售客戶進行信用調查
為了盡量降低貨款風險，營銷員有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對零售客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客戶，另一方面，也便于為零售客戶設定一個"信用限度"，從而確保貨款的安全回收。
賒銷前認真進行零售客戶資信調查和信用等級評估是十分必要的，但多數供貨商往往忽略了這個環節。
由于零售客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛在零售客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來，就來不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集零售客戶的信息，不再對零售客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。
只有對零售客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據此建立科學有效的評估零售客戶標準模式和預警機制，才能加速零售客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。
在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調查和資信評估，辨別出哪是資信好的零售客戶，哪是資信差的零售客戶。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予零售客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款發放的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪零售客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視零售客戶信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。
對零售客戶做信用評估是十分必要的，因為這樣可有效地將可能發生的大量呆壞賬制止于萌芽狀態，起到很好的預防和警示作用。對零售客戶信用評估，由于交易性質不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：零售客戶的經營狀況、零售客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分零售客戶的信用等級，制定相應政策。
制定鼓勵零售客戶積極回款的政策
供貨商要制定刺激零售客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵零售客戶采取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的零售客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激零售客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
注意賒銷技巧，減小貨款風險
在市場競爭十分激烈的情況下，賒銷是很難避免的，為了減小貨款風險，必須遵守以下幾條原則：
1、供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的零售客戶決不能賒銷。
2、要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。
如有的企業規定營銷員只有一定權限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。
3、對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。
4、小批量分期結賬。實行小批量、多品種、優惠促銷、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷更穩妥，尤其對小型零售客戶，此法更為適用。
事中管理
建立動態的資信評審和賬款跟蹤管理體系
要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動態的零售客戶資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業務順利快速地開展。
對零售客戶的信用管理要采取動態的管理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執行，對以往發放信用政策的老零售客戶也要時時關注，因為零售客戶的信用是不斷變化的。
如果不對零售客戶的信用狀況進行動態評價，并根據評價結果及時調整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的零售客戶采取寬松的政策而導致零售客戶不滿，也可能由于沒有發現零售客戶信用下降而導致貨款回收困難。
零售客戶資信評審是個動態、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的零售客戶，給予優惠的信用政策，剔除資信差、低價值的零售客戶，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動態的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低。
建立定期對賬制度
要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。
建立定期對賬制度，供貨商要對零售客戶每月發出對賬函，由業務人員到對方財務部門取得簽章認可，以確保貨款數額無差錯。
定期召開應收賬款會議
供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印"業務往來余額表"、"賬齡分析表"，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部門相關領導，制定有效方案，加大回款力度。
密切關注零售客戶的變化，時刻留意危險信號
對賒銷鋪貨需要經常性的管理與服務，不能"鋪而不管"。貨一旦賒出去，就必須密切關注零售客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能"竹籃打水一場空"。
零售客戶經營狀況不好，往往會出現一些危險信號。營銷員在日常終端拜訪中，要把檢查零售客戶的經營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風險的發生前必然會出現一些征兆，所以應密切觀察，努力去發現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經營風險。
有效催收貨款
在銷售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難。
保持正確心態，堅定收款信心
收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就認為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態度不堅決而收不到貨款。
在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，既不要態度不好引發僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。
協助零售客戶銷售產品
營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，因為銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件。可以說，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。
有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。
供貨商還要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況并給予必要的指導、按期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現"雙贏"，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。
讓零售客戶養成及時付款的習慣
欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。
為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款。因為拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。
為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會。
當然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。
營銷員不要輕意許諾
一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：
1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：
1、認真挑選經銷商
要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業務員。
挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標
區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時間;
C、要鋪多少個點;
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么;
G、預估鋪貨產品的數量;
H、制定出具體的廣告和促銷計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：
(1)、明確。“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。
(2)、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。
(3)、目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶數量)。以此對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
(4)、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
關鍵詞：農村商業銀行；信貸業務；零售業務；發展現狀；策略
為了保障商業銀行信貸長遠發展，我國商業銀行必須要進行創新，開辟出一個新的金融市場道路。所以，在這樣的環境下，不少農村商業銀行就開始嘗試走零售業務市場，通過零售來提升信貸的利潤。因此，筆者以某地農村商業銀行為例，分析了農村商業銀行信貸零售業務發展現狀以及發展策略，希望為農村商業銀行發展帶來幫助。
1農村商業銀行零售業務信貸發展存在的問題
1.1缺乏服務意識，客戶關系管理能力不強
由于農村商業銀行的發展時間較短，目前處于傳統的發展時期，其自身內部的運作機制和體系還不夠完善，特別是對零售業務方面，還沒有一個系統性、完善性的服務體系和服務制度，加上銀行內部的相關工作人員自身的服務意識與客戶管理意識不夠強烈，因此，銀行在零售信貸業務發展上遇到了很多的困難。同時，除了工作人員的服務意識不足外，還有一個顯著的問題，便是農村商業銀行的業務流程體系設計不合理，導致服務的質量與效率不夠理想。很多銀行所提供的服務都只停留在表面形式，沒有真正讓客戶感受到服務的質量，因此很多客戶由于業務效率與服務質量的原因漸漸流失。最后，再加上農村商業銀行的客戶資源管理不夠完善，很多客戶資源都在銀行中流失，自身的客戶維護與管理體系不夠先進，這對于銀行的服務與發展有很大的阻礙。
1.2農村商業銀行自身的營銷能力薄弱
在銀行的市場營銷方面，農村商業銀行的效果一直不夠理想，他們所采用的營銷理念與營銷模式仍然過于傳統和陳舊，和現在的市場環境和市場背景有著很大的差距。首先，從銀行的營銷渠道來看，當前市場上，很多銀行都已經將營銷渠道轉向各個營銷網點，但是由于農村商業銀行的發展相對落后，很多地區農村商業銀行還沒有意識到網點化營銷的優勢，他們在推廣時，往往都是各點之間進行獨立的營銷活動，很少會將各個網點進行整合，實施綜合化營銷。這樣的營銷方案，導致農村商業銀行的營銷過于單點化和片面化，缺乏完整性、全面性和統一性，對于客戶的營銷后續服務體驗帶來不好的影響。
1.3創新能力不足，產品缺乏科技性
農村商業銀行在產品創新和產品科技化開發方面，一直存在較大的缺陷，銀行端自身對產品的創新與開發投資不足，也缺乏獨特的創意。雖然近幾年來，關于新產品的開發開始逐漸推出，但是設計的產品都缺乏競爭力，無法抓住客戶的痛點，其核心品牌特色也不足，難以給用戶選擇的原因與理由。例如，很多農村商業銀行，其設計的零售信貸業務大多數都是以車貸和房貸為主，這種信貸模式仍然比較傳統化，缺乏一定的創新。
1.4人力資源不足，缺乏行業所需人才
當前農村商業銀行的網點不斷增加，范圍逐漸擴大，每個網點所涉及的業務內容也越來越豐富，從零售行業的開發到營銷手段的設計到服務的落實等，這些都成為農村商業銀行每日的必要工作。這也就間接提升了對農村商業銀行的人才要求，然而由于農村商業銀行大多數都坐落在農村地區，當地自有的可就業人才本身不足，加上行業發展對人才的要求逐漸提升，現有的農村就業人員能夠符合條件的少之又少。因此，農村商業銀行的高素質就業人才嚴重缺乏，大大影響和制約了農村商業銀行零售業務信貸的發展。
2農村商業銀行零售業務的發展對策
2.1轉變經營觀念，重視零售業務的發展
隨著農村金融的不斷改革，各種新的金融模式和金融產業不斷誕生，近幾年來，零售業務逐漸成為農村商業銀行的主要任務，它對于農村商業銀行的發展有著很大的幫助。為了讓農村商業銀行更加長遠的發展，經營人員就必須改變以往傳統的經營模式和經營思維，提升對零售行業的信貸業務重視程度。首先，農村商業銀行相關工作人員需要加強對國外商業銀行零售業務信貸發展模式的學習，深度了解與認識國外的相關信貸政策、零售業務發展模式、經營理念和思路，以此來提升本市農村商業銀行領導以及員工的零售業務發展意識、信貸服務意識，為后續自身內部的發展帶來幫助。其次，農村商業銀行需要結合每個地區銀行實際的內部情況和外部環境情況，根據不同的特點與狀況，制定更加符合當地特色的零售行業信貸業務，以此來讓自身的銀行發展更加符合社會環境。再次，農村商業銀行內部需要建設完善的零售行業信貸業務考核標準，加強對考核的重視，通過嚴格的考核制度、獎勵制度，來提升內部人員對零售行業信貸業務的重視程度，改變內部人員對零售業務的認識與觀念。最后，農村商業銀行可以引進更多其他銀行先進的經營模式和經營理念，對更多優秀的內容進行學習，并結合自身銀行特色進行適當調整。總之，農村商業銀行需要從各個方面調整自己內部人員的經營理念與經營模式，重視對零售行業的創新與發展，通過零售行業信貸業務，提高農村商業銀行的利潤。
2.2強化銀行客戶管理，提升服務質量
2.2.1對銀行客戶群體進行分類管理。為了更加高效地對銀行的相關客戶進行管理，農村商業銀行可以先對客戶群體進行詳細的分類，根據不同客戶的需求、特點進行分層，對每個層次的客戶提供不同的服務，以此來讓銀行的服務更加具有針對性和可行性。在分類時，可以從以下兩點進行劃分。首先，可以從客戶的金融資產進行劃分。金融資產，是區分客戶的關鍵因素，根據每個客戶金融資產不同，提供不同層次的服務與產品，這樣能夠讓客戶更加具有購買欲望與購買能力。如對于高端客戶，資產一般超過100萬，或者是對于主要客戶，他們的資產一般在5萬~100萬。這兩部分是銀行的主體客戶，他們每年為銀行貢獻較多，信貸資格與信貸償還能力較大。對這兩個類型的客戶進行服務時，銀行可以加入服務投入和產品投入，給這部分客戶建設更加豐富化、多元化的零售業務信貸渠道與信貸產品，并且可以讓客戶從信貸、理財兩個方面發展零售業，給客戶更多的選擇。對于基礎類的客戶，他們的資產一般在5萬以內。這部分客戶自身的信貸欲望相對不強，自身的信貸償還能力不足。對這部分設計零售業務信貸服務時，主要以提升客戶的便利性為主，提供更加低成本的服務與產品，提升客戶的購買能力。其次，對客戶的年齡進行分類。農村商業銀行由于大多數坐落在農村地區，因此服務的客戶年齡多數以中老年為主。為了讓農村商業銀行零售信貸更長遠的發展，銀行就必須開發更多的青年用戶，可以通過網絡信貸的渠道和形式，讓更多外地青年用戶參與到業務中，以此來均衡業務的人數分層。2.2.2做好已有客戶的維護工作。除了要對客戶盡心分類管理之外，還需要對現有的客戶進行維護，只有將客戶維護落實，才能夠不讓客戶不斷流失，以此來拓展客戶群體，提升銀行信貸流水。農村商業銀行可以從以下方面進行客戶維護。首先，根據銀行內部客戶的年齡以及存款的金額，將客戶進行分類，根據不同的客戶建立不同制度的后續服務制度，通過后續服務制度進行客戶維護。其次，是建立客戶的詳細個人檔案，在檔案中將客戶的需求、客戶的資金狀況、客戶的零售業務了解程度、客戶的信貸資格等信息進行詳細記錄，并且在后續的跟蹤與服務過程中，不斷完善客戶檔案，通過客戶詳細檔案為服務帶來幫助。最后，農村商業銀行為了提升零售業務的信貸質量，需要對客戶進行零售信貸業務推廣，可以逐一到農村的各個點進行地推，讓更多客戶認識與了解零售信貸業務，挖掘更多有潛力的客戶，還可以給工作人員制定計劃，要求每個工作人員每星期必須挖掘3個潛力信貸客戶。
2.3以客戶為中心，強化零售業務營銷推廣
很多農村客戶由于對零售業務信貸的認識不足，所以缺乏參與欲望，這對信貸發展帶來了很大的阻礙。因此，為了提升農村商業銀行的零售信貸業務，相關單位和工作人員就必須對該業務進行極大地宣傳和推廣。通過有力地宣傳和推廣，讓農村更多用戶認識到零售信貸業務的優勢，結合自身的需求，積極投入到信貸業務中，為銀行發展以及客戶自身發展帶來價值。2.3.1建立交叉型的營銷模式。在交叉型營銷模式下，農村商業銀行需要發揮考核與監督體系的作用，不斷完善考核機制，通過考核機制對銀行內部工作人員進行激勵，引導內部人員積極推廣和銷售零售信貸業務，讓全民參與到業務推廣中。并且對內部人員的業務能力和推廣技能進行不斷地培訓與教學，加強內部營銷人員的信貸專業知識與技能，通過這種多人員、多角度的交叉營銷，來有效提升銀行內部的營銷推廣效率與質量。2.3.2加強零售業務的推廣。首先，可以依據現有的一些農村商業銀行信貸業務進行推廣，在介紹傳統業務的同時，為客戶介紹零售業務信貸模式，挖掘有潛力發展的客戶，通過對客戶的實際情況進行分析，為客戶指定信貸方案。其次，銀行可以加強對農村小型企業的信貸支持力度，通過完善的監督體系與激勵政策，激發農村小型零售企業的信貸欲望。農村商業銀行還可以借助中間商進行推廣，以此來帶動更多的客戶認識與了解到零售信貸業務，不斷拓展零售業務信貸市場與規模。最后，銀行可以加大POS機的普及和運用，設定更多小額支付的方案并進行適當推廣，可以先對幾個優良的農村地區進行試點推廣，以此來檢驗營銷方案的可行性和有效性。2.3.3建設社區銀行，推廣銀行文化。社區銀行，指的是包含了多種銀行業務的固定小型銀行，它們沒有固定成專門的規模與形式，但是卻在運作上有很多的共同點。通過建設社區銀行，可以對零售業務發展帶來以下幫助：首先，能夠為周邊的小型企業和公司提供更加細致的金融服務，社區銀行的主要服務對象為中小型企業，而非大型企業，這完全符合了農村商業銀行的發展客戶類型。其次，建設社區銀行能夠為當地客戶帶來更加優質的服務體驗，周邊的人們無論是生活、金融、工作等各個方面，都可以咨詢銀行，這樣優質的服務體系，為零售行業信貸業務推廣打下堅實的基礎。最后，建設社區銀行，能夠與客戶建立一個良好的關系，提升客戶對農村商業銀行的忠誠度，客戶在信任的前提下，更容易接納零售信貸業務，積極嘗試和探索該業務，為業務推廣帶來有力幫助。推廣銀行文化，指的是根據農村商業銀行內部的企業文化、發展文化進行適當的推廣和渲染。農村商業銀行有著悠久的歷史，在全國各大小城市、鄉鎮都有網點，每個農村商業銀行都和當地居民的感情深厚。這些都是農村商業銀行的文化優勢，銀行方可以通過網絡宣傳、當地推廣等形式對銀行文化進行傳播，讓更多的人信任銀行，以為后續的信貸業務推廣提供幫助。
關鍵詞：卷煙；品牌培育；四位一體
中圖分類號：TS4 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）05-0-01
品牌培育已成為保持企業持續健康發展的重要前提和保證，同時也是“卷煙上水平”的重要舉措，只有品牌發展水平上去了，才能實現真正意義上的“卷煙上水平”，然而品牌培育工作是一個體系，從品牌的引入到退出都有著一套完善的運作機制，只有保證工商企業、零售戶、消費者在品牌培育方面保持同步、有機鏈接，從而構建起“四位一體”的品牌培育機制，才能使培育的品牌長久地生存下去。
一、商業企業內部品牌協同培育一體化
商業企業如何強化自身內部管理制度建設，加快品牌培育規范化、標準化進程，也是構建“四位一體”品牌培育體系的關鍵。
1.明確各部門在品牌培育工作中的職能。根據各部門在工作中的職能不同，對品牌培育工作進行分工。2.制定符合本地實際的品牌培育方案。以目標品牌、產品賣點等為主要內容，制訂符合本地實際的品牌培育方案。3.明確品牌培育重點 確定培育策略。針對各品牌的培育策略如表1：
5.探索建立市場化的品牌培育運作模式。（1）建立卷煙品牌多維度電子檔案。（2）建立零售終端和消費者市場細分營銷機制。（3）采用 “鹽模式”進行品牌宣傳。（4）探尋品牌培育的有效途徑。一是“三點式”推介法。二是“節日營銷”法。三是“三培育一服務”。（5）對品牌培育工作進行全程監管、評價。
6.強化品牌培育隊伍建設。（1）建立有效的考核激勵機制。（2）開展“我為客戶站柜臺”的角色互換活動。（3）加強對客戶經理的培訓力度 提高實戰水平。（4）充分結合客戶經理日常工作。
7.提高精準營銷水平。要建立精準營銷操作流程，對不同的市場、品牌和客戶實施不同的營銷策略。
8.提高營銷策劃及市場操作能力。在市場操作方面，可以從卷煙專營店方面下手，通過強制手段培育強勢品牌。
二、工商協同培育一體化
工商攜手、協同培育是商業企業“四位一體”品牌培育的必經之路。
1.對工業企業營銷人員實行“準員工”管理。商業企業應把工業企業駐地人員納入營銷隊伍進行統一管理，實行準員工管理。2.解決好局部“虛化”現象和重復勞動情況。建立完善工商協同營銷隊伍工作規范，將協同營銷方法由靜態分析向動態調研轉變。3.積極構筑工商協同營銷的信用機制。加強監管，建立公平競爭的環境與市場秩序。
三、批零品牌協同培育一體化
強化零售終端品牌推廣能力，依靠零售客戶為消費者提供優質品牌服務是商業企業的重要任務，是構建“四位一體”品牌營銷體系的關鍵環節。
1.加強培育品牌的售前、售中、售后服務。加強品牌培育的售前、售中、售后服務，以此提高零售客戶品牌培育的積極性與培育效果。2.訂貨指導。勸導零售戶通過選擇合理的商品組合，提高利潤率來提升收益額。3.協助零售客戶對培育品牌進行展示。協助零售客戶將培育目標品牌卷煙擺在顯眼的重要位置，刺激消費者的購買欲望。4.大力推進“卷煙經營示范店”建設。工商協作加大投入為零售客戶打造有統一品牌形象的門頭、牌匾、陳列柜臺和形象標識等。
四、消費者品牌協同培育延伸
1.建立卷煙消費者信息資源數據庫。選取部分代表性較強的目標卷煙消費者建立動態檔案，以點帶面研究消費需求規律及變化。2.建立消費者選擇品牌的動態模型。研究消費者行為與口味、包裝等因素的相關關系，逐步建立消費者與品牌選擇之間選擇的動態模型。3.科學引導消費者的消費需求。通過改變消費者的消費理念，從而塑造出全新的卷煙消費文化，這是一種更深意義上的引導。4.開展多種營銷方式。針對不同消費市場特點，開展專題營銷活動。
五、結語
品牌培育能力是“卷煙上水平”的關鍵，品牌培育上水平是一項系統工程，涉及到方方面面，本文從構建工商企業、零售戶、消費者“四位一體”的品牌培育機制的角度，即工商協同、批零協同、消費者品牌協同，探討了促進品牌培育上水平的途徑，只有品牌發展水平上去了，才能實現“卷煙上水平、稅利保增長”的目標任務，為保持煙草行業持續健康穩定發展做出貢獻。
參考文獻：
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[8]卷煙營銷工作課題研究匯編.
傳統家電零售企業營銷有哪些難點
一是客流量少：整體家電市場成L型的走勢，線上家電銷售高速增長與擠壓，越來越多的消費者選擇線上購買。線下門店缺少線上引流方式，線下引流越來越難。常規的宣傳效果越來越差，投入產出不成正比。無法實現隨時（全天24小時）隨地（家里、單位、坐車......）下單購買。人工尋找客戶、認籌準客戶越來越難、越來越累。新的線下引流渠道很難尋找，線下數據收集、數據統計、數據分析困難，很難實現精準營銷，大部分的工作量和費用投入到如何找到準客戶身上。
二是促銷難創新：消費者的促銷活動免疫力越來越強，促銷創新越來越難；線上創新促銷玲瑯滿目，線下無法借鑒執行。
三是落地執行難：過程中監控難，檢查結果時，出現問題已無法挽回；為了保證執行效果，增加很多監督、檢查的職能和工作量。
四是數據核對難：很多數據無法統計，導致無法考核、無法分析；數據統計精準度不高，會有誤差出現；多種數據統計口徑無法關聯、匹配困難，需要增加大量的人工進行統計篩查，還容易出現人為的誤差。
五是“廣撒網多撈魚”的營銷方式費用管控難：傳統零售企業用到的基本是“廣撒網多撈魚”的營銷方式，市場好的時候還能有個好的收成，但是遇到當下的市場，弊端就比較明顯，廣撒網的每一筆費用投入后的成交量無法精準的統計，無法具體的核算，進而無法管控。
六上服務體驗差：服務方式無法實現線上物流配送狀態查詢、服務（報裝報修）申請、服務進度查詢等，往往顧客需要在家里空等很長時間，埋怨、不滿意增多，這種類似的投訴也很多，沒有電商時大家都忍受著，當電商實現了這些功能，很多消費者紛紛跑到線上購買體驗去了。
破解難題需要營銷軟件化
“活著太難了”縈繞著很多家電人，但是有很多家電營銷人在開創的路上沒有停歇，筆者所接觸的一些企業，例如：滕州博偉、仙居三峰、恩施新興、開封萬寶、十堰人商......，給同行分享了很多精彩的創新案例，他們用互聯網工具、微信營銷推廣的方法，在傳統家電零售營銷推廣上取得突破性的進展。
通過互聯網工具、微信營銷推廣方法的使用，達到快速傳播、節省人力、費用降低、投入產出合理的效果。很多的企業也用過這些工具和方法，但是都沒有達到期望的效果。有的灰心喪氣不再嘗試了，有的沒有找到正確的方法，有的沒有抓住重點。其中大部分是因為沒有一個合適的系統或是一個合適的平臺，所以很難獲得成功。
因此，營銷軟件化，是需要傳統家電零售企業使用好用、適合自身企業使用的軟件系統，這樣才能夠解決當下面臨的問題。但前提是，企業首先要解決適合傳統家電零售企業使用的軟件系統，需要實現線上和線下數據打通、同步；需要實現營銷線上和線下的有效結合，才能系統解決我們面臨的問題。
財神軟件公司總經理劉國慶，有著多年服務于傳統家電企業的經驗，對零售企業的精細化經營體系建設有著非常深入的研發。他認為，營銷軟件化是實體零售企業建立O2O運營體系的要求，也是解決傳統家電企業升級改革的難點。需要一整套系統軟件平臺支持，包括提供整套的線上線下解決方案，提供整套系統解決方案的指導培訓，提供整套系統解決方案的落地執行和代運營業務等。
營銷軟件化落地的工具
一、組合營銷解決客流少、線上引流和過程監管難。
電子DM單頁推廣宣傳：后臺系統統計轉發次數、閱讀量、推廣人成交量等相關信息，通過電子版DM單頁的閱讀量進行過程管控，推廣人成交量進行推廣提成或績效考核。
經紀人模式推廣：選擇家裝設計師、售樓經理、建材家居家具業務人員、區域內微商等職業的人群成為自己企業的經紀人進行推廣；數據統計：1）線上信息瀏覽量的記錄；2）線上信息轉發量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統計。
村級服務站推廣：選擇鄉村超市、農資銷售網點等成為我們的村級服務站進行推廣；數據統計：1）線上信息瀏覽量記錄；2）線上信息轉發量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統計。
整合營銷（跨界、異業聯盟）：渠道、資源共享。
二、多屏互動解決消費者無法隨時隨地購物、服務體驗差的問題。
建立PC端線上官方商城、移動端手機微鋪、賣場端門店電子貨架的綜合解決方案。通過手機微鋪、線上官方商城解決顧客全天24小時隨時隨地下單的問題。特別是手機微鋪相當于把賣場開到了消費者的手機上，消費者隨時隨地進行商品的瀏覽、下單、查詢等。
門店電子貨架可以解決顧客通過電子貨架查看商品詳情、歷史評價進行購買決策。方便消費者通過直接掃商品二維碼進行下單支付，提高效率減少人員成本，節約消費者時間。通過電子貨架可以進行新款商品的預售，解決新款到貨后才能銷售的時間差，及多門店時面積較小門店總庫有貨無法出樣的問題。可以動靜態效果展示服務項目，如：清洗、保養服務展示等。
基于電子設備的成交，也非常便于對員工考核績效統計，績效提成可根據門店、員工不同分別進行數據統計。
這樣的零售門店用戶服務體驗也會大大提升，而且是線上線下的購物都可以進行以形成統一的訂單、付款、收貨、退換貨、物流查詢、服務（報裝報修）申請、服務查詢、服務評價、瀏覽歷史、收藏、咨詢等服務體驗。
三、促銷創新工具，解決促銷活動單一的問題。
營銷軟件化，可以增加很多的新營銷具，例如，微砍價、拆禮盒、大轉盤、包粽子等線上線下互動促銷形式。線上直減、線上折扣、線上贈品、線上滿減等電商促銷形式，同時能夠根據后臺設置自動核算廠家承擔金額和商城承擔金額；線上限量秒殺、線上限時搶購、線上抵值券等。
四、會員CRM精準營銷系統，解決“廣撒網多撈魚”的營銷方式費用管控難的問題。
通過會員CRM精準營銷系統，能夠持續的獲取利益、更好的控制成本；精確、精密、可衡量營銷方式。首先，通過營銷軟件化采用多種方式收集信息，例如，可以通過引導式顧客自行完善信息，通過服務式鼓勵顧客完善信息，通過獎勵式收集消費者信息。其次，實現精準推廣，針對老顧客群體分階段的以舊換新，精準消費者群體內購會，精準人群的精準產品推廣等。
五、跨區合作，解決力量分散，資源無法集中的問題。
互聯網技術的應用，可以讓傳統家電零售企業組成聯盟共同與上游爭取資源。傳統家電零售企業通過統采統銷平臺采購需求，并運用平臺進行聯合采購。上游廠家可通過統采統銷平臺供貨需求，傳統家電零售企業聯合采購。基于通過系統軟件平成信息、訂單下載、財務對賬等統采統銷業務管理。
營銷軟件化是新的技術，也是新的商業模式，更是新零售的變革。就像蒸汽機的發明代替了人力、蓄力、風力；內燃機代替了蒸汽機一樣。新零售也會代替舊的傳統零售，及早運用會讓我們提早迎接未來。
【關鍵詞】煙草行業；網格化營銷；定制化服務；考核激勵體系
隨著中國經濟進入到“新常態”，煙草行業“量價齊升”的“增量經濟”模式將難以為繼。深化市場化取向改革的存量激活，提升營銷終端的營銷服務效能，就成為煙草公司面臨的重要戰略課題。本文運用網格化營銷理論，從客戶有效分類并識別服務需求入手，提供定制化的服務套餐，對服務的供需進行匹配，節約服務成本，提高服務效率，優化考核激勵機制。
一、基于網格化理論的定制化服務
網格化理論是在管理方格等基礎上的管理營銷理論創新。網格化營銷即將市場進行進一步細分，形成若干營銷與服務的網格，集銷售、服務、客戶發展與客戶維系等多種功能于一體，使其成為一個能夠支撐各種經營策略和營銷活動落地執行的平臺，使營銷與服務更加貼近客戶，提高銷售團隊工作效率，做到精準化營銷。網格化營銷模式是針對場進行網格的系統劃分，實現市場無縫隙覆蓋的新型營銷模式和重要的場策略。實行網格化營銷，形成橫到邊、豎到底的網格化銷售管理體系，可以實現對市場的精耕細作。為網格內提高銷售空間，銷售團隊的銷售能力及銷售業績的提升提供重要的保障。
運用網格化營銷理論的定制化服務模式由4個環節構成：（1）客戶分類。識別客戶屬性，描述服務與管理對策，實現客戶結構化；（2）服務定制。依據客戶屬性和服務偏好完成服務供需匹配，實現服務結構化；（3）試點驗證。對不同類型零售客戶定制化服務菜單的科學性進行試點驗證，對服務的具體內容作進一步深入研究、充實拓展；（4）考核激勵。建立評價考核體系，驗證服務工作成效，并構建模塊化的激勵管理體系，形成服務閉環。
客戶經理作為連接卷煙零售戶與煙草公司的中間環節，是定制化服務的執行者，直接影響定制化服務的成效。因此本文重點研究客戶經理的工作績效評價方法及其考核激勵機制。通過對安丘市煙草零售局客戶經理2011年―2015年銷售數據的整合，可以形成高效的客戶經理業績考核評價體系。數據整理思路如下：
首先，通過零售戶客戶代碼，利用excel辦公軟件將銷售數據，零售戶基本信息與客戶經理信息進行整合，得到相應綜合信息excel數據表，將每位客戶經理與其負責的每家零售戶進行對應，并對應各零售戶的總銷量、各品類煙銷量、業態、地域、規模。使得數據銜接更加詳盡，并有利于對客戶經理所負責的每家零售戶進行業績查詢。
其次，通過對將每位客戶經理2011年―2015年的銷售數據進行條件篩選，得到每位客戶經理2011年―2015年分年度的銷售總體占比，一類煙銷售占比；二類煙銷售占比，并且由2012年起計算客戶經理每項數據的增長率，以及每年度數據的均值，中位數，最大值以及最小值。
最后，通過以上數據，可以對每位客戶經理五年增長率變化進行縱向分析，得到2011年―2015年每位客戶經理卷煙總銷量以及一二類煙銷量增長的變化趨勢。同時，在同一年度中，可以對在所有客戶經理之間進行橫向比較，對其業績增長率進行排序，并計算出位于平均增長率以上及以下的客戶經理。
二、客戶經理考核激勵機制
1.三維考核標準
客戶經理三維度綜合考核體系從基本銷售情況、定制化服務績效以及基本服務績效3個維度出發，基于客戶經理銷售數據，定制化服務要求以及煙草公司基本服務要求，對客戶經理的工作績效進行綜合評價，并對以上3個維度分別賦予40分、40分、20分的權重，總分為100分，其中：
（1）基本規范化服務（20）
主要包括終端經營規范管理（5）、終端基本信息掌握（5）、終端檔案信息管理（5）、終端滿意情況反饋（5）。其中，終端經營規范管理主要包括現代零售終端建設數量，現代零售終端建設質量，終端形象維護，終端基礎工作提升等方面的考察。終端基本信息掌握主要考察客戶經理是否熟練掌握其負責的日常卷煙銷售情況以及相應的零售戶基本信息。終端檔案信息管理主要要求客戶經理按照相關規定對各線路現代終端、消費者體驗店、品牌示范店等重點終端，制作明細表；同時，每個終端拍攝門頭、整體店面、卷煙陳列區三張照片，采集店面形象，形成規范化動態電子檔案。終端滿意情況反饋主要考核客戶經理是否及時拜訪零售戶以及零售戶對客戶經理服務情況的滿意程度是否達標。
（2）定制化服務（40）
定制化服務是針對不同類型客戶提供個的性化服務，但在對客戶經理考核中要具有普遍性，因此考核基于如下原則：
①利于零售戶卷煙銷售的原則（15），具體分為數據分析（5）、個性化銷售指導（5）、品牌培育（5）3個方面。
數據分析類（5），為零售戶提供包括：進貨量、進貨金額、盈利金額和主要盈利卷煙銷售結構和分布情況等數據，并針對零售戶的不同需求提供相應的結構化和類型化的分析內容，力求提高零售戶銷售數量，增加其收益，達到雙贏目的。
個性化銷售指導（5），提供行業發展報告；根據區域銷售動態，提供市場分析報告。
品牌培育（5），制定品牌培育計劃，選擇重點客戶提供品牌培育方案；定期上門發放品牌宣傳資料和物料，通過提供品牌宣傳、營銷指導等方式進行品牌維護。
②利于零售戶發展原則（15），具體分為培訓（5）、網絡平臺搭建（5）、特殊安全經營指導（5）3個方面。
培訓（5），以集中培訓為主，輔以參觀體驗式培訓。 邀請專業講師授課，為客戶代表提供品牌培育、銷售技巧、規范經營培訓等指導；組織客戶代表參觀局（分公司）打假成果展、參觀工業企業及優秀示范店實地體驗和交流。
網絡平臺搭建（5），構建網絡培訓課堂及網絡宣傳方式，提供行業動態、卷煙營銷技巧、新品牌信息和推介方式等知識。
特殊安全經營指導（5），提高客戶的安全意識和卷煙“三防”技巧，幫助客戶掌握一些基本的自防自救方法。
③通用性原則（10），具體分為客戶經理日常拜訪安排（5）和通用性指導工作的考核（5）兩個方面。
日常拜訪（5），針對不同類型零售戶提供不同頻次的日常拜訪，達到更好地與零售戶情感的交流與溝通。
通用性指導（5），包括現場指導卷煙陳列、擺放，卷煙防霉、防潮存放技巧等；指導客戶制定合理卷煙庫存和資金周轉計劃等。
（3）綜合銷售績效（40）
主要包括卷煙銷量及銷售額（10）、卷煙銷售結構（10）、卷煙銷售業績橫向對比（10）、卷煙銷售業績縱向對比（10）。其中卷煙銷量及銷售額（10）以各客戶經理銷量及銷售額目標為考核依據。卷煙銷售結構（10）強調銷售結構，主要涉及一二類煙銷售比例，重點品牌動銷、上柜。主要考核品牌目標達成率。卷煙銷售業績橫向對比（10）、卷煙銷售業績縱向對比（10）主要考察客戶經理銷售業績的當年度與其他客戶經理的橫向對比以及跨年度與其過往銷售數據的縱向對比，其具體對比方式為：基于客戶經理銷售數據，計算客戶經理銷售數據增長率，對每位客戶經理近幾年增長率變化進行縱向分析，得到每位客戶經理卷煙增長的變化趨勢。同時，在同一年度中，可以對在所有客戶經理之間進行橫向比較，對其業績增長率進行排序，并計算出位于平均增長率以上及以下的客戶經理。具體三維考核體系見下圖。
2.激勵機制
傳統的營銷激勵模式以單純的物質獎勵為主，在一定程度上忽視了精神層面以及晉升渠道方面的激勵。本文旨在構建物質激勵、精神激勵以及目標激勵協同融合的“三維激勵模式”，對常規物質獎勵方案進行完善，在精神獎勵維度進行創新，在目標維度實現突破。
根據《客戶經理考核管理辦法》，對客戶經理銷售情況按月度、季度、年度進行綜合打分，根據評分結果，給予符合考核標準的客戶經理相應的物質激勵、精神激勵及目標激勵。考核評分分為四個檔次，分別為優（100-90分）、良（89-75分）、中（74-60分）、未達標（60分以下）。
（1）物質激勵
現金獎勵為主要手段。
（2）精神激勵
評選出月度、季度、年度銷售冠軍、亞軍、季軍和標兵等，在公司宣傳公告欄對各項榮譽獲得者進行表彰通報，在給予榮譽獲得者物質激勵的同時，給予月度冠軍公司內部培訓獎勵，給予季度冠軍前往濰坊市局下屬其他煙草公司交流學習的機會，給予年度冠軍前往濰坊市煙草公司交流學習的機會。以上榮譽頭銜及培訓經歷將作為年終評選及崗位晉升的重要參考。
（3）目標激勵
公司遵循“以考評成績定崗級晉升，以崗級晉升定薪酬激勵”，根據客戶經理年度綜合考評結果，按一定比例晉級并對應提高績效薪酬待遇，鼓勵先進，鞭策落后，進一步激發隊伍活力。根據每年度考評結果，動態調整星級崗位，能者上，庸者下，薪隨級變，易崗易薪。
考評成績及培訓經歷作為參評“年度最佳客戶經理”的重要考核依據，“年度最佳客戶經理”將獲得年終調薪的機會，該調薪為期一年。
本文所涉及的客戶經理激勵實施方案旨在激勵客戶經理，增強其工作活力，不斷提高工作積極性、主動性和創造性，實現其個人發展與企業發展同向同步，推動公司健康發展。具體措施見下表。
三、結論與建議
針對濰坊煙草安丘分公司零售客戶特征和屬性特征聚類，從區位、業態和客戶經理負責人3個維度對零售戶劃分，深入分析后發現，發揮卷煙營銷網格化服務模式的效力，主要表現在信息收集的精確性、資源配置的高效性和需求響應的及時性上。因此，提出相應建議如下：
1.提高信息收集的精確性。采集零售客戶的銷售總量、銷售收入以及零售客戶所在區位的人口、吸煙人口、卷煙消費總量、收入水平、消費結構等信息進行分析。以網格為單位，提供詳實的數據資料，為研判區域市場，增強客戶經理定制化服務提供實際、精準信息。
深挖客戶高端需求,提升高端顧問專業服務價值,客戶高端需求主要集中在三個方面:投資理財、企業運營、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問題,是體現私人銀行價值的核心。一是從短期到長期。要深入挖掘客戶深層次理財需求,對接高收益的長期理財產品,既可提高客戶收益率,長時間綁定客戶資金,又能提高我行中間業務收入,并節省客戶頻繁周轉投資占用的時間與精力。對于客戶短期投資理財需求,主要通過營銷網上銀行和銀行卡業務,實現自助交易來解決。二是從高管到企業。對于身為企業高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業金融需求,實現公私聯動營銷,零售業務批發做。要繼續推進上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標客戶盡快納入農行服務渠道,是搶占未來潛在客戶市場、實現高管服務與公司業務聯動的戰略舉措,全行對此務必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費的信貸需求、股票減持過程中的稅務籌劃需求,可對接省行已推出的綜合服務方案。企業高管分紅的投資理財需求,可制作高端投資理財產品及服務方案,積極向企業宣講。上市公司股票增發,可聯系第三方機構進行產品定制,參與增發項目,實現法人部門需求與私人銀行供給的有效聯接。三是從個人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務。對于高端客戶投資移民、子女出國留學等需求,可提供私人銀行跨境金融服務“、留學寶”產品套餐服務等;家族財富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務咨詢服務,以及財富保全顧問服務。
做好產品多元化的宣傳工作,聯系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報社等媒體優勢,投放流動字幕、語音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報與宣傳折頁,通過門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財產品宣傳;通過戶外廣告、流動媒體及宣傳橫幅全方位營造銷售氛圍;通過產品宣講、網站理財專欄、產品知識和營銷技能培訓以及內網理財咨詢做好內部員工產品的宣傳營銷工作。
開展公私聯動式營銷,進一步完善公私部門間的橫向聯動機制,充分發揮部門間協同作戰能力。經營行零售部門與對公部門加強溝通協調,共同梳理并建立具有公私聯動潛力的對公客戶、高端個人客戶名單,逐戶制定公私聯動營銷方案,加強考核,對成功實現公私聯動營銷的個人、對公客戶經理分別給予獎勵;探索建立公私聯動營銷聯席會議制度,定期對照名單分析營銷情況,解決營銷中遇到的難點問題,研究落實下一階段營銷目標和措施;充分發揮電子商務在營銷對公客戶中的促進作用,實現零售業務與對公業務的良性互動;在簽訂對公客戶合作協議時配套簽訂零售業務服務協議,對高速公路、石油、通訊、電力等集團性、系統性單位的個人客戶,制定批量營銷與服務方案,實現抓住一個系統、網羅一批客戶。聯合公司和機構部門,開展工資、第三方存管等專項營銷活動,盤活存款源頭;與保險、基金、證券、移動、高校等高端客戶資源豐富的機構建立戰略聯盟,互利、互惠、強化合作,擴大個人存款客戶基礎。
開展“集群”式客戶的整體營銷。以電子產品和理財產品為支撐,以“產品包”的形式,實施對“集群”式客戶的整體營銷。同時將電子銀行服務區建設與貴賓理財中心改造緊密結合,把電子銀行渠道建設為集交易、服務于一體的綜合性金融服務平臺,充分發揮渠道間的協同效應。實施系列聯動營銷,持續提升網點綜合營銷能力。認真分析個人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產品的不同功能及相互間的關聯性,積極向客戶實施交叉營銷,以促進網點零售業務的全面發展。
此外,還須積極開展個人與公司業務聯動營銷,篩選對公目標客戶,上門舉辦理財沙龍和產品講座,跟進營銷網銀、銀行卡以及基金、理財、黃金等產品,提高產品滲透率和營銷效果。(1).提升存量客戶。仔細研究行業類客戶的特征,加大對我行現有資產類客戶的挖掘力度,以我行“個人貸款存貸通”產品為抓手,從存量資產業務客戶中拓展負債業務。(2).抓源頭業務拓展。加大對財政類、市直單位、集團客戶、壟斷行業、優質企業等工資業務營銷力度,研究制訂行政企事業單位及優質行業工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個人存款增長基礎。(3).實施產品營銷。以理財產品作為爭奪存款的工具,達到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過引導客戶在季末等特定日期贖回理財產品,拉動考核關鍵時點存款的快速增加。
單一供應商是不二之選
線上與線下的融合是大勢所趨。富士通的應對之策是：第一，從銷售系統的角度看，富士通要幫客戶實現不同渠道的整合，不管是網上購物還是門店購物，銷售數據都要實現整合，使得零售商可以從統一的視角對商業數據進行分析，從而實現精準營銷；第二，從技術的角度看，富士通將通過引進一些新技術，滿足客戶在移動應用、自助服務等方面的新需求。
零售行業的客戶基本可以分成兩類：有些客戶充分認識到了IT的重要性，尤其是業務處于快速變化中的企業更傾向通過IT的創新驅動業務的創新，在這些企業中，IT正在從成本中心向利潤中心轉變；但也有一部分客戶，他們還沒有意識到IT對于業務的驅動作用，只是將IT作為支撐部門，因此在大環境不好的情況下，這些客戶通常會不斷收緊IT預算。
顧瑤認為，只有真正了解客戶短期和長期的發展和需求，才能為企業做好IT規劃，更好地幫助客戶保護初期投資。統一星巴克的案例可以很好地佐證這一點。“在早期跟客戶的溝通中，我們了解到客戶未來幾年快速展店的需求，因此建議其初期規劃時著重考慮系統的可擴展性，比如采用開放的操作系統平臺和虛擬化架構，這樣一來既可以充分利用現有的資源，又可以保證未來幾年的業務擴展需求。我們不僅為統一星巴克提供了零售業務解決方案，而且為其規劃了數據中心，構建了所有系統的IT基礎架構。”顧瑤舉例說。
為了專注于自身的業務，許多行業用戶希望找到一個單一的解決方案供應商，由其提供“交鑰匙”的解決方案。在零售行業，這樣的例子比比皆是。富士通的一個客戶——AEG場館運營公司（上海世博園內奔馳文化中心的管理合作伙伴），在選擇供應商時就提出了兩種設想：第一，選擇零售解決方案提供商；第二，選擇綜合IT供應商（包括零售解決方案），供應商了解零售行業，并可提供從基礎架構到零售解決方案的一攬子解決方案。客戶最終選擇了第二類供應商，在這樣的條件下，富士通就成了AEG的不二之選。
標準化之上的個性化
在過去五年中，富士通在零售行業的客戶已經超過500個，全球52個國家的約8.2萬個門店在使用富士通的解決方案。顧瑤介紹說，零售行業是富士通全球專注的垂直行業，也是最成功的行業之一，而富士通進入中國市場也是率先從零售行業找到了突破口。富士通（中國）信息系統有限公司首席執行官石豐瑜曾表示，從2013年起，富士通將把重點從產品轉移到解決方案層面，零售行業解決方案就是富士通要重點打造的，而開發中國本地的零售行業客戶也是一項重要的任務。
富士通在提供全面零售解決方案的基礎上，又將如何滿足客戶的個性化需求呢？顧瑤解釋說：“首先針對各個不同的細分行業，我們提供不同的解決方案，如百貨對應百貨的解決方案，餐飲對應餐飲的解決方案。基于各個不同行業的需求，我們會根據全球和中國的客戶實施總結出最佳實踐。但以往積累的行業最佳應用實踐也不可能放之四海皆準，每個客戶還會有不同的需求和特點，根據這些我們再進行修正和調整，使得不管是業務流程還是解決方案都能滿足不同客戶的需求。零售行業的定制化解決方案并不是完全從零開始的，必須在最佳實踐的基礎上增加對客戶的個性化需求對應。”
針對二、三級市場中小型客戶，以及近年來一線零售商快速向二、三線市場推進，富士通將如何兼顧呢？富士通已經有了完善的應對之策：第一，富士通會采用一些新的服務模式，比如云服務模式，為中小型客戶減少初期投入、快速拓展業務提供便利；第二，富士通不再提供傳統的以硬件為核心的產品維保服務，而是改為提供全程管理服務，包括從開店到日常運營以及后期故障對應的全生命周期的管理服務等，讓零售客戶專注核心業務，IT完全交由富士通；第三，無論是銷售還是服務，富士通會通過加強與各類合作伙伴的協作達到促進銷售、完善服務的目的。顧瑤補充說：“我們不會在每個城市找一個服務伙伴，因為這樣很難規范服務質量和流程。我們會按區域劃分，比如將中國分成三個大區，每個區域選一個主要的銷售或服務合作伙伴，每年對它們進行評估和打分。我們的目標是通過合作伙伴不斷擴大市場和服務的覆蓋面。”
云計算可以錦上添花
