開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇零售企業(yè)市場營銷探討3篇，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

零售企業(yè)市場營銷探討篇1

一、零售業(yè)態(tài)的發(fā)展變化及其影響因素

零售業(yè)是一個國家或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展、收入水平提高、生活質(zhì)量提高和購物方式轉(zhuǎn)變的綜合表現(xiàn)。一種新的零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)?總是由消費革命引起的?消費需求的變化要求零售商主動適應(yīng)并在經(jīng)營策略及經(jīng)營形式上有所創(chuàng)新。從雜貨店到百貨店?從百貨店到超級市場、專賣店、倉賣店、方便店及各種連鎖店等都是上述要求的結(jié)果。以具有代表性的兩次零售革命為例說明：百貨店興起于19世紀中葉歐美各國發(fā)生工業(yè)革命的時期?氣勢磅礴的工業(yè)革命創(chuàng)造了前所未有的生產(chǎn)力?大規(guī)模的生產(chǎn)要求有大規(guī)模的零售方式相適應(yīng)?同時居民的收入水平及購買力水平有很大提高?原有的雜貨店、專業(yè)店顯得空間狹小?品種單調(diào)?而不能適應(yīng)上述要求?百貨店應(yīng)運而生。一種創(chuàng)新的零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)后?由于利潤豐厚的示范效應(yīng)必然引來眾多的仿效者?為招攬顧客、促進銷售?零售商又在改善購物環(huán)境、內(nèi)部設(shè)施上一爭高低?引起行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭。超級市場產(chǎn)生于美國（1930年）?50至60年代?在歐美與日本得到較快發(fā)展?大多數(shù)國家超級市場的興起都在人均國民收入1000美元左右時期。從百貨店（第一次零售革命）到超級市場（第二次零售革命）以及其它零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展?表明影響其發(fā)展變化的主要因素有：1．經(jīng)濟發(fā)展和收入水平；2．生活方式及購物方式變化；3．同行業(yè)競爭程度。根據(jù)外國提供的經(jīng)驗和我國的實際?我國第一次零售革命已經(jīng)完成?其標志是1991年我國百貨店銷售額占整個銷售額的比重已達11％?這個水平與發(fā)達國家美國、日本百貨店興盛時期相差無幾（10％－15％）。從近年來的情況看?我國百貨店的購銷額比重日趨下降?表明了新的零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)生與發(fā)展。

二、中國零售市場呼喚有效的行業(yè)管理

㈠實施行業(yè)管理的必然性

經(jīng)過17年的改革開放?我國零售商業(yè)打破部門、地區(qū)、所有制和經(jīng)營方式的束縛和限制?蓬勃地發(fā)展起來。隨之也出現(xiàn)了兩個問題：一是由于缺乏統(tǒng)一的對全社會零售企業(yè)的行業(yè)管理?出現(xiàn)了零售業(yè)務(wù)活動和零售市場的盲目發(fā)展、零售市場秩序混亂等諸多問題；二是大中型零售企業(yè)市場占有率、銷售額和經(jīng)濟效益都在下降的局面有進一步發(fā)展的態(tài)勢。本文認為?社會商業(yè)的長足發(fā)展是發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的必然結(jié)果?但同時必須加強對全社會零售活動的行業(yè)管理?以逐步取代計劃經(jīng)濟體制下的部門管理。對社會零售活動實行統(tǒng)一的行業(yè)管理的含義是由統(tǒng)一的管理機構(gòu)間接管理分別隸屬了不同部門、不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同所有制的零售業(yè)務(wù)活動。實行行業(yè)管理的必然性表現(xiàn)在：第一?市場經(jīng)濟下企業(yè)必然成為自主經(jīng)營和自負盈虧的商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者?成為市場的主體?部門管理賴以生存的基礎(chǔ)已不存在；第二?現(xiàn)代市場經(jīng)濟都具有國家主導(dǎo)型經(jīng)濟的特征?這表現(xiàn)在事先對零售商業(yè)發(fā)展的比例關(guān)系進行調(diào)控?這也是按比例分配社會勞動在零售領(lǐng)域的具體表現(xiàn)。這種事先的間接調(diào)控有利于資源的有效配置；第三?是針對各行業(yè)都在經(jīng)營零售所出現(xiàn)的活中有亂的狀況提出的。統(tǒng)一調(diào)控社會零售商業(yè)是指對目前隸屬各行各業(yè)、各種所有制形式的零售交易活動?實行統(tǒng)一的行業(yè)歸口管理?逐步形成與發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟相適應(yīng)的新型的零售商業(yè)管理體制?以保證不斷擴大的商品流通活動的有序進行。行業(yè)管理是市場經(jīng)濟下?國家宏觀經(jīng)濟管理和微觀經(jīng)濟管理的中介。行業(yè)管理是宏觀經(jīng)濟管理的基礎(chǔ)?它可以利用對行業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢充分了解的優(yōu)勢?為宏觀經(jīng)濟決策提供依據(jù)和建議；同時?行業(yè)管理在為企業(yè)咨詢服務(wù)方面也大有作為。在部門管理逐步淡化并讓位于行業(yè)管理的新形勢下?沒有有效的行業(yè)管理?就沒有企業(yè)改革和發(fā)展的成功。

㈡行業(yè)管理的基本任務(wù)

1．制定行業(yè)發(fā)展規(guī)劃。行業(yè)管理的首要任務(wù)就是要依據(jù)工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展、批發(fā)業(yè)發(fā)展和社會發(fā)展總目標?并根據(jù)國家有關(guān)方針政策?制定本行業(yè)的發(fā)展藍圖。行業(yè)發(fā)展規(guī)劃對企業(yè)選擇和調(diào)整發(fā)展方向和目標應(yīng)具有權(quán)威性較強的指導(dǎo)意義。行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的主要內(nèi)容是：全社會零售商業(yè)的發(fā)展規(guī)模和零售業(yè)態(tài)構(gòu)成的確定和調(diào)整。根據(jù)經(jīng)濟發(fā)達國家提供的經(jīng)驗和我國的實際?“九五”至2010年?居民購物所選擇的業(yè)態(tài)順序是：⑴專業(yè)市場、集貿(mào)市場；⑵百貨商場；⑶倉賣店、超級市場；⑷專業(yè)店、方便店。

2．對零售市場發(fā)展和管理的調(diào)控。我國零售市場的發(fā)展應(yīng)當有一個總體規(guī)劃和合理布局?充分發(fā)揮事前的宏觀調(diào)控作用。所謂總體規(guī)劃就是圍繞促進生產(chǎn)、服務(wù)消費?調(diào)節(jié)市場商品供求?統(tǒng)一規(guī)劃零售市場的發(fā)展。所謂合理布局就是要根據(jù)大、中、小不同的經(jīng)濟區(qū)所承擔(dān)的商品流通任務(wù)?建立和完善零售市場。大中城市大型商店可多發(fā)展一些?在規(guī)模上要有一定數(shù)量的大中型企業(yè)。縣鎮(zhèn)要以發(fā)展中小零售企業(yè)為主?靈活性大?可伸可縮?以適應(yīng)農(nóng)村商品生產(chǎn)和流通的特點。在零售機構(gòu)的建設(shè)上要堅持城大鄉(xiāng)小?城多鄉(xiāng)少、城密鄉(xiāng)疏、城細鄉(xiāng)粗的原則。

3．協(xié)調(diào)行業(yè)和企業(yè)在發(fā)展中的矛盾和問題。各種類型、各種所有制的零售企業(yè)發(fā)展中會發(fā)生諸多矛盾?如爭奪客戶和產(chǎn)品、不平等競爭等?如這些矛盾都靠市場事后調(diào)節(jié)?將付出較大代價。通過行業(yè)管理?提前協(xié)調(diào)解決?可減少行業(yè)發(fā)展和企業(yè)發(fā)展的損失。協(xié)調(diào)的核心是利益機制的調(diào)節(jié)?最終使不同業(yè)態(tài)、不同所有制的零售企業(yè)都能各得其所、各司其職。

4．搞好服務(wù)和檢查監(jiān)督。行業(yè)管理的一項重要工作就是向企業(yè)傳遞政府的要求和標準?為企業(yè)提供各類信息、搞好服務(wù)。搞好服務(wù)的主要內(nèi)容包括提供市場建設(shè)、信息發(fā)布、業(yè)務(wù)咨詢、橫向聯(lián)系與合作、國外零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢信息等服務(wù)。通過行業(yè)發(fā)布權(quán)威性的服務(wù)?可以影響企業(yè)分散化的決策?引導(dǎo)企業(yè)按國民經(jīng)濟發(fā)展和行業(yè)發(fā)展的總體要求去發(fā)展。這種服務(wù)也是政府轉(zhuǎn)變職能貼近企業(yè)?加強其指導(dǎo)的具體體現(xiàn)。行業(yè)管理的檢查監(jiān)督是指通過必要的手段?依照政策、法規(guī)對企業(yè)經(jīng)濟活動實行必要、有效的檢查監(jiān)督?保證零售業(yè)健康協(xié)調(diào)發(fā)展。㈢“三位一體”的行業(yè)管理根據(jù)經(jīng)濟發(fā)達國家的經(jīng)驗?成功的行業(yè)管理是由高效精干的管理機構(gòu)、具有理論基礎(chǔ)和實踐經(jīng)驗的咨詢機構(gòu)和具有廣泛聯(lián)系的同行業(yè)協(xié)會共同完成的。建立有權(quán)威性的統(tǒng)一管理社會零售商業(yè)的組織機構(gòu)是建立有序零售市場的客觀需要。這一機構(gòu)作為各級政府的決策機構(gòu)和管理機構(gòu)?其任務(wù)是研究制定零售商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略?間接調(diào)控零售商業(yè)的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式上的比例?促進商品流通健康發(fā)展。在當前政府轉(zhuǎn)變職能?加快政府機構(gòu)改革之際?盡快建立這樣的機構(gòu)?是加強市場建設(shè)和法制建設(shè)的客觀要求。

三、搞好市場定位?調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略是大中型零售商場深化改革的方向

㈠我國大中型零售商場在零售業(yè)態(tài)中的地位

90年代以來?我國大中型零售商場發(fā)展迅猛?大城市抽樣調(diào)查表明營銷能力（營業(yè)面積和設(shè)施）增長50％以上?而社會商品零售額年均增長10％左右?形成營銷能力過剩?由此導(dǎo)致“三降一升”（市場占有率、銷售額、經(jīng)濟效率、費用水平）的局面且有進一步加劇的趨勢。以銷售額為例?大部分大中型零售商場的銷售額不足設(shè)計能力的1／2?加上許多企業(yè)是靠貸款上的投資和裝修項目?銷售收入僅夠付息的也不是少數(shù)。這種狀況還有進一步加劇的可能?1995年全國社會零售商品銷售額中城市集市貿(mào)易已達到50％以上?倉賣店、連鎖店和各種超市也正在發(fā)展中?大中型零售市場在過剩態(tài)勢下?必須審時度勢?調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。大中型零售商場在零售業(yè)態(tài)中的地位日趨下降。在90年代中期以前?我國大中型零售商場在零售業(yè)態(tài)中曾處于主導(dǎo)地位（銷售額及在消費者心中的地位）?但從近幾年的“三降一升”的總體狀況看?地位正在下降?而專業(yè)市場、集貿(mào)市場、倉賣店、超級市場、方便店、各種連鎖的業(yè)態(tài)形式的購銷額迅速上升?其中?以專業(yè)市場、集貿(mào)市場、倉賣店、超級市場為多。從抽樣調(diào)查的情況看?零售市場購銷額中?專業(yè)市場、集貿(mào)市場位居第一?依次是大中型百貨市場、倉賣店、超級市場、專業(yè)店、方便店等。

㈡大中型零售商場轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式的選擇

要扭轉(zhuǎn)大中型零售商場“三降一升”的局面?我認為?應(yīng)從以下方向著手：

1．從總量和結(jié)構(gòu)兩方面進行調(diào)整目前?大中城市大型零售商場的數(shù)量普遍偏多?分流了購買力?加之多數(shù)零售商場經(jīng)營模式、商品趨同?這樣?在一部分購買力流向其他市場的情況下?許多大型商場“三降一升”在所難免。解決的辦法是：分流出部分大型零售商場從事配貨中心的工作?以適應(yīng)中小企業(yè)配貨的要求?更為下一步普及連鎖店創(chuàng)造條件；一些大中型零售商場要突出特色?在經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)銷商品及其所提供的服務(wù)上突出優(yōu)勢?才有可能在競爭日益激烈的市場上生存和發(fā)展。

2．搞好市場定位?強化內(nèi)部管理?突出多功能服務(wù)優(yōu)勢搞好市場定位是指要確定所服務(wù)對象所處的社會階層?并推出相應(yīng)的促銷策略?改變以往的市場定位不準?促銷策略不當?shù)谋粍泳置妗娀瘍?nèi)部管理是指要從責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合入手向管理要效益?吸收專業(yè)市場的管理機制和經(jīng)驗?強化優(yōu)勝劣汰的觀念并制定有效措施。突出多功能服務(wù)優(yōu)勢是指大型零售商場的優(yōu)勢應(yīng)在總體上更多體現(xiàn)?如集購物、娛樂、餐飲為一體?高、中、低檔商品兼有?集百貨、倉賣、超市、專業(yè)店為一體的多角化經(jīng)營等?這能大大提高競爭力?擺脫目前的困境?并為從根本上確定生存與發(fā)展的戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。任何一個興旺發(fā)達的企業(yè)都十分注重研究和實施名牌發(fā)展戰(zhàn)略?這是基于名牌產(chǎn)品已成為企業(yè)進入市場、占領(lǐng)市場的“通行證”和王牌的客觀現(xiàn)實。只要看看企業(yè)興衰的運動軌跡?就可從中悟出名牌產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展中的重要地位。以飲料市場為例：健力寶、可口可樂、百事可樂、麥氏咖啡已成為市場上占有率名列前茅的飲料。擁有名牌產(chǎn)品的企業(yè)在激烈的市場競爭中得到了長足發(fā)展。1994年?可口可樂商標價值359億美元。早在1967年?可口可樂公司老板就曾夸口：可口可樂公司所擁有的資產(chǎn)一夜燒光?單憑世界馳名商標可口可樂就可大量貸款恢復(fù)原樣。這表明了名牌作為企業(yè)無形資產(chǎn)的重要性。飲料市場是這樣?其它商品市場也是一樣。一個2000人的藥廠?每年只要有2個名牌藥品?企業(yè)的生存和發(fā)展就有了可靠的基礎(chǔ)。名牌產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)濟中之所以如此重要?主要源于當今社會消費者購物的熱點?不僅表現(xiàn)在求新、求全、求美、求安全?而且將是否是名牌作為購物的重要選擇條件。這一新型的消費需求推動企業(yè)從粗放式經(jīng)營步入以質(zhì)取勝、以名取勝的質(zhì)量效益增長途徑?從而為創(chuàng)造名牌產(chǎn)品、名廠、名店和名市場提供了廣闊的市場。除此以外的其它企業(yè)在市場競爭中必然處于被動劣勢的境況。以彩電市場為例?消費者購買較多的是進口名牌：索尼、松下、東芝。國產(chǎn)名牌：長虹、康佳等。其它品牌的電視機銷量甚少或無人問津。企業(yè)的經(jīng)濟效益與產(chǎn)品銷售額保持同向發(fā)展態(tài)勢。上述市場競爭的現(xiàn)實告訴人們?在市場競爭表現(xiàn)為名牌與非名牌競爭的情況下?企業(yè)要把經(jīng)銷名牌、保名牌作為企業(yè)的生命所在。

作者:王德章 單位:黑龍江商學(xué)院

零售企業(yè)市場營銷探討篇2

一、我國政府農(nóng)村家電市場的刺激政策———“家電下鄉(xiāng)”政策

2007年12月至2008年5月?財政部、商務(wù)部決定于山東、河南和四川三省?開展“家電下鄉(xiāng)”試點工作?并取得試點成功。2009年“家電下鄉(xiāng)”政策在全國范圍推廣。“家電下鄉(xiāng)”主要包含兩個方面的措施：一是按照農(nóng)民消費升級的新趨勢?組織工商聯(lián)手開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費特點、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價廉的家電產(chǎn)品?并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)。二是對農(nóng)民購買試點家電產(chǎn)品?由中央和試點地區(qū)財政以直補方式給予銷售價格13％的資金補貼?以激活農(nóng)民購買能力?加快農(nóng)村消費升級?擴大農(nóng)村消費?促進內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。“家電下鄉(xiāng)”政策的制定它是順應(yīng)局勢的?于農(nóng)村消費者、于企業(yè)、國家政府都是有利的?可謂三贏［1］。在當前金融危機肆虐的情況下?農(nóng)村消費者購買家電產(chǎn)品給予一定的補貼?滿足農(nóng)村家電產(chǎn)品需求?也解決了農(nóng)村百姓購買家電不方便的難題；對家電零售企業(yè)來說?這一政策能激活農(nóng)村家電的購買欲望?對家電零售企業(yè)產(chǎn)品需求將大大增加；對國家來說?實施“家電下鄉(xiāng)”?既可轉(zhuǎn)移出口消退?減少貿(mào)易順差和貿(mào)易摩擦?又可消化家電行業(yè)過剩產(chǎn)能?扭轉(zhuǎn)企業(yè)效益普遍下滑的勢頭?有利于企業(yè)發(fā)展?更有利于就業(yè)和和諧社會建設(shè)［2］。

二、“家電下鄉(xiāng)”對我國農(nóng)村家電市場的影響分析

“家電下鄉(xiāng)”它能激活農(nóng)民購買家電產(chǎn)品的能力?增加家電產(chǎn)品的需求。首先“家電下鄉(xiāng)”是指農(nóng)民購買試點家電產(chǎn)品將給予銷售價格13％的資金補貼?這就相當于家電產(chǎn)品的價格下降13％?對于價格敏感型的農(nóng)村居民來說購買熱情、購買欲望將會高漲；其次“家電下鄉(xiāng)”規(guī)定中標企業(yè)對農(nóng)村提供的家電產(chǎn)品要嚴格確保質(zhì)量、性能可靠、功能要實用并要符合農(nóng)村居民的消費特點?它是以滿足農(nóng)村的家電需求為生產(chǎn)導(dǎo)向的。根據(jù)市場營銷的觀點：凡是以需求為導(dǎo)向型的產(chǎn)品都能增加產(chǎn)品的需求和銷售；還有就是“家電下鄉(xiāng)”政策要求企業(yè)承擔(dān)家電售后服務(wù)的責(zé)任。同時它的后續(xù)政策有①國家將加大公共財政對農(nóng)村的投資?改善農(nóng)民的生產(chǎn)、生活條件?促進農(nóng)民消費水平的升級；②國家將加強農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)?改善農(nóng)村的消費環(huán)境。基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)與消費環(huán)境的改善?是開拓農(nóng)村消費市場不可缺少的重要步驟［3］。

三、政策支持下的家電零售業(yè)農(nóng)村市場營銷策略分析

“家電下鄉(xiāng)”是一項惠農(nóng)利民的政策?旨在滿足農(nóng)村家電產(chǎn)品需求、解決農(nóng)村百姓購買家電不方便的難題?同時對家電零售企業(yè)來說也孕育著巨大的商機和利益。家電零售企業(yè)應(yīng)該結(jié)合廣西農(nóng)村的家電實際消費需求?著重從家電產(chǎn)品的開發(fā)、價格、銷售渠道的選擇以及促銷策略（也就是4Ｐ）等方面開拓農(nóng)村市場?分享這塊潛力巨大的市場蛋糕［4］。

（一）產(chǎn)品策略1．產(chǎn)品開發(fā)差異化。進軍農(nóng)村市場的產(chǎn)品一定要針對目標市場的狀況?進行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)?這是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場的關(guān)鍵。企業(yè)推向農(nóng)村市場的產(chǎn)品必須注意其差異化研究?使產(chǎn)品適銷對路?開發(fā)和生產(chǎn)出農(nóng)民所喜歡、所需要的產(chǎn)品。在特定產(chǎn)品的開發(fā)中?家電廠商應(yīng)在詳細了解農(nóng)村居民對家電產(chǎn)品需求特殊性的基礎(chǔ)上?生產(chǎn)特定功能的產(chǎn)品。2．品牌、包裝策略。品牌確立的是企業(yè)產(chǎn)品在消費者心目中的形象。企業(yè)在進入農(nóng)村家電消費市場時?首先要注重提高產(chǎn)品質(zhì)量?樹立并維護良好的品牌形象。質(zhì)量是產(chǎn)品的核心與靈魂?質(zhì)量不好的產(chǎn)品是得不到農(nóng)民認可的。農(nóng)村信息主要由口頭傳播?且效力較大?一旦發(fā)現(xiàn)某品牌產(chǎn)品有質(zhì)量問題?便會造成較大區(qū)域內(nèi)居民對該產(chǎn)品無形的抵制。其次?要給產(chǎn)品取一個好聽好記的名字?讓農(nóng)民能很快記住它?形成潛在的購買機會。從營銷角度看?名字要既成為產(chǎn)品的代號?又為產(chǎn)品的品牌建立和提升創(chuàng)造條件。面向農(nóng)村消費者的產(chǎn)品?其名稱應(yīng)該是在反映產(chǎn)品特點的同時要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。3．服務(wù)策略。與城市消費者相比?農(nóng)村消費者對服務(wù)的需要更迫切。服務(wù)策略對于開拓農(nóng)村市場具有舉足輕重的作用。第一?要有服務(wù)觀念。良好的服務(wù)不僅能保障農(nóng)民的利益?還能增強農(nóng)民的購買信心?這對企業(yè)開拓農(nóng)村市場必定會大有裨益。第二?構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。第三?提供全程服務(wù)。包括售前、售中和售后服務(wù)。售前服務(wù)有售前咨詢、熱線電話、向農(nóng)村消費者郵寄圖片資料、定時巡回舉辦怎樣選購產(chǎn)品講座、提供真假產(chǎn)品鑒別服務(wù)等。

（二）價格策略1．價格差異化策略。小康型農(nóng)民收入較高?在購買過程中考慮的就不僅僅是商品的價格?更多的是品牌、質(zhì)量或時尚、潮流?對于這一部分群體?企業(yè)應(yīng)量體載衣?使用中、高價位的價格策略?滿足其特定的心理需求。溫飽型和過渡型農(nóng)民是農(nóng)村市場的主體?對價格敏感?應(yīng)采取低價策略。2．折扣定價策略。農(nóng)產(chǎn)品變現(xiàn)的周期較長?以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性等因素?影響了農(nóng)民的即期購買能力?農(nóng)民更注重實惠。企業(yè)應(yīng)針對不同類型的顧客提供數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)折扣等折價商品?以增強價格的適農(nóng)性?刺激和鼓勵農(nóng)民足量購買和長期購買。3．心理定價策略。在長期的消費實踐中?由于價格與質(zhì)量、支付能力等因素之間存在著十分密切的關(guān)系?消費者形成了“物美價廉”、“按質(zhì)論價”和“習(xí)慣價格”等消費心理。開拓農(nóng)村市場時?必須針對農(nóng)村消費者的心理特征?選擇“適農(nóng)”的定價策略。常用的心理定價策略有：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、聲望定價和招徠定價等。4．采用靈活的銷售價格策略。與產(chǎn)品組合相對應(yīng)?家電零售企業(yè)在拓展農(nóng)村市場時還可以考慮價格組合策略。針對不同的產(chǎn)品組合制定不同的價格?可以很好地滿足消費者多元化、個性化的需要。另外?這也是避免惡性價格戰(zhàn)的好方法。同時農(nóng)民經(jīng)濟收入具有季節(jié)性?因而企業(yè)的銷售方式應(yīng)當靈活。一是賒銷?若企業(yè)有較強的實力可讓農(nóng)民先提貨到承諾時期再付款；二是分期付款?分期付款可以緩沖農(nóng)民的購買力?以滿足消費需求；三是日用品拆零銷售。

（三）渠道策略由于農(nóng)村市場具有地域上的分散性和購買力的分散性?以及地區(qū)性購買力水平的差異、地區(qū)間消費環(huán)境的差異、同一地區(qū)不同家庭購買力的差異性等特征?因此?家電零售企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的“金字塔”式的銷售渠道?采取扁平化的渠道模式?實現(xiàn)直接向終端經(jīng)銷商和最終消費者銷售的基本營銷策略?以高效的方式組織物流、資金流及信息流?將渠道和流通成本降到合理的水平?保證終端銷售的價格競爭力及產(chǎn)品品質(zhì)。企業(yè)在鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)時?應(yīng)考慮以下幾種途徑：1．調(diào)整渠道政策?減少中間環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)以縣城為主要批發(fā)地和立足點?形成“企業(yè)一縣級批發(fā)商一村級零售商—農(nóng)戶”的渠道格局?盡量減少中間環(huán)節(jié)?降低產(chǎn)品的最終價格?保證農(nóng)戶得到貨真價實的家電產(chǎn)品。另外?企業(yè)要改變縣級市場下游客戶上門自提的方式?要求縣級客戶加強對農(nóng)村市場的配送?變自提為送貨上門?提高客戶服務(wù)水平?加強競爭力。商業(yè)企業(yè)也可采用直銷形式?通過收集購買意向?集中定向送貨上門。2．企業(yè)自建渠道網(wǎng)絡(luò)。規(guī)模大、實力強、品種多、品牌知名度高的工業(yè)企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展情況比較好、購買力比較強的農(nóng)村市場?可將二級城市中的自建渠道進一步延伸?到達三級市場?負責(zé)一個或幾個縣區(qū)的市場營銷管理工作?形成“家電零售企業(yè)一本企業(yè)產(chǎn)品專賣店—農(nóng)戶”的渠道格局。在城市市場品牌競爭力弱而在農(nóng)村市場發(fā)展空間較大的企業(yè)?可選擇合適的地區(qū)建立企業(yè)的營銷機構(gòu)?采用農(nóng)村包圍城市的策略。3．家電零售企業(yè)與商業(yè)企業(yè)聯(lián)合。由于農(nóng)村市場的分散性、差異性等特點?商業(yè)企業(yè)在開拓農(nóng)村市場中扮演重要角色?特別是在經(jīng)濟發(fā)展情況比較落后、農(nóng)民購買力比較弱的農(nóng)村市場?家電零售企業(yè)自建渠道的投入產(chǎn)出效益會因為銷售量小而顯得不經(jīng)濟。因此有必要與商業(yè)企業(yè)聯(lián)合?通過總經(jīng)銷、總代理等形式?利用其網(wǎng)絡(luò)、信譽、經(jīng)銷、人才和信息等優(yōu)勢?逐步形成“家電零售企業(yè)—農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點—農(nóng)戶”的渠道格局。家電零售企業(yè)還要加大對商業(yè)企業(yè)的援助力度?如派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。

（四）促銷策略1．廣告方面。與城市消費者不同?農(nóng)村消費者在購買商品時的主要心態(tài)是?“眼見為實?耳聽為虛”?他們主要信息渠道是到商店參觀實物、電視廣告、親友介紹?對于報紙、廣播廣告以及售貨員的推薦?他們大都認為不足信。這與其文化素質(zhì)、生活范圍、媒體接觸習(xí)慣等有關(guān)?所以對這一群體的信息傳播要抓住其特點?有所選擇?有所創(chuàng)新。2．營業(yè)推廣。針對農(nóng)村消費者的促銷?可采用各種不同形式的促銷工具或促銷手段。第一?以實物為媒體進行宣傳促銷。可以通過商品性能的演示?使其認識商品的優(yōu)越特點；通過操作示范?使其掌握使用方法；通過親自試用?使其選擇到最合適的商品等。同時進行直接銷售?配以讓利、有獎問答等方式?加大廣告宣傳力度?擴大產(chǎn)品知名度?達到促銷的目的。第二?經(jīng)常性的終端活動。對于農(nóng)民來說?賣比買更重要?只有把產(chǎn)品賣出去?手中有了錢才談得上消費?這就要求我們在開拓農(nóng)村市場時?不僅要提供適銷對路?深受農(nóng)民歡迎的家電產(chǎn)品?解決農(nóng)民的“買難”問題?還要解決好農(nóng)民的“賣難”問題?千方百計提高農(nóng)民收入?這才是開拓農(nóng)村市場的關(guān)鍵所在。可以采取以工代販或以物易物的支付方式?以滿足經(jīng)濟能力有限的農(nóng)村消費者的消費需要。第三?促銷的時間要恰當。由于農(nóng)業(yè)的特點“搶收搶種”?即使農(nóng)村居民手中有錢?如果正在收割莊稼時?也無暇顧及購物。如果在農(nóng)閑的時候?手中無錢?農(nóng)村居民一般也不會去購物。時間不要定在農(nóng)忙和農(nóng)村居民手中無閑錢的時候?一般選在秋冬農(nóng)閑期間。促銷的形式要讓農(nóng)村居民感到實惠為主?不能照搬城市里的模型。3．公共關(guān)系。農(nóng)村消費者是一個比較感性的群體?他們愛憎分明?如果有哪個企業(yè)給他們留下了好的印象?打動了他們的心?獲得了他們的好感?他們將成為這個企業(yè)永遠忠誠的支持者?否則這個企業(yè)在農(nóng)村將長期沒有市場。因此企業(yè)開發(fā)農(nóng)村市場要不惜重金建立起良好的公共關(guān)系?塑造自己良好的公眾形象。

作者:王綱 單位:湖南城市學(xué)院

零售企業(yè)市場營銷探討篇3

零售行業(yè)與每個人的生活息息相關(guān)，隨著人們生活水平的不斷提升，零售行業(yè)的市場也在不斷擴大，零售企業(yè)若要在行業(yè)中謀得發(fā)展，必須緊抓市場動向，做好市場營銷。零售企業(yè)在開展市場營銷時，要根據(jù)市場動向結(jié)合自身實際情況，采取必要的營銷模式。近年來，人們對電商的快速發(fā)展有目共睹，而社交媒體平臺的出現(xiàn)更新了電商的模式，社交電商這種新模式出現(xiàn)在人們的生活之中，為人們的選購以及了解商品的屬性提供了方便，使電商的營銷渠道得以拓展，并實現(xiàn)了電商營銷的互動性、精準性。從我國中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2018年中國社交電商行業(yè)發(fā)展報告》中得知，社交電商的市場規(guī)模早于2018年便超過了11397億，增長速度超過了66%，蘊含的價值巨大[1]。因此，零售企業(yè)在開展市場營銷中既面臨著機遇又存在較大的挑戰(zhàn)，在社交電商發(fā)展的時代背景下，零售企業(yè)如何開展市場營銷，該用何種營銷模式推動自身可持續(xù)發(fā)展，已成為當前此領(lǐng)域研究的重要話題。

1社交電商概述

社交電商是電商發(fā)展過程中形成的一種新型模式，伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)的高速發(fā)展，社交媒體已經(jīng)與電商之間形成了緊密的結(jié)合，企業(yè)電商營銷的渠道也因社交媒體平臺的影響而逐漸豐富，使得電商迎來了變革發(fā)展，并進入了后電商時代，社交電商具有互動性、強黏性以及精準性等特點，這些特點也實現(xiàn)了對用戶的細分，具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ瑺I銷的成本也相對比較低，營銷速度也非常快，對于促進電商發(fā)展以及拓展社交媒體平臺的功能發(fā)揮著關(guān)鍵作用[2]。例如，微信坐擁10多億用戶，在社交媒體平臺中具有很強的代表性，也是當前網(wǎng)絡(luò)時代下常見的一種社交電商平臺，通過微信可以實現(xiàn)及時溝通、準確定位、便捷支付等功能，可以推動零售企業(yè)的精準營銷，使其營銷模式得以發(fā)展。總體來講，社交電商指的是在信息技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展下，在人們生活水平提升、生活節(jié)奏加快、購物方式轉(zhuǎn)變的背景下，由電商通過微博、微信、快手、抖音等多種社交媒體平臺對零售商品相關(guān)內(nèi)容進行傳播和分享，通過這種方式引導(dǎo)消費者對商品進行購買。在社交電商開展中，社交媒體平臺為電商賦能，使電商行業(yè)的面貌煥然一新，與單純的電商相比，社交電商的互動性得到加強，并且對用戶進行了準確的細分，在營銷成本、商業(yè)潛力、營銷效率等多方面更具優(yōu)勢，人們更樂于接受這種新模式。零售行業(yè)涉及面非常廣泛，消費者的需求也具有多樣性，通過社交電商能夠同時滿足零售企業(yè)的營銷需求和消費者的消費需求，使供求關(guān)系更加和諧，并且通過社交電商還能夠使買賣雙方建立相互信任的關(guān)系，通過社交電商形成口碑營銷，使?jié)撛谙M群體得以激發(fā)，進一步擴大營銷市場。由此可見，社交電商為零售企業(yè)帶來的積極影響較大，零售企業(yè)若要充分利用這些積極影響，必須在社交電商背景下，對具體的營銷模式展開探索。

2社交電商背景下零售企業(yè)的營銷模式體現(xiàn)

傳統(tǒng)電商時代下，零售企業(yè)比較關(guān)注電商平臺的流量，甚至有較多的零售企業(yè)會采取購買電商平臺流量的方式助推自身產(chǎn)品的銷售。社交電商的出現(xiàn)打破了這種形式，將用戶作為中心，對消費者消費感受更加關(guān)注，為消費者提供更加便捷、直觀以及可交互的購物條件和環(huán)境，通過口碑營銷、精準營銷等手段促進了零售企業(yè)營銷的開展以及自身的發(fā)展，能夠使企業(yè)與消費者之間構(gòu)建強有力的聯(lián)系，通過社交媒體平臺關(guān)注消費者需求，使社交電商的優(yōu)勢得以全面發(fā)揮。在社交電商背景下，零售企業(yè)的營銷模式體現(xiàn)為以下幾個方面：

2.1從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹鄙缃浑娚虝r代背景下，消費市場的范圍得以拓展，消費者可以通過評價交流以及社區(qū)分享、平臺分享等方式進行交流互動，消費者可以對商品進行對比和評價，因此消費行為變得更加挑剔，消費的專業(yè)性也有所提升，更加重視商品的品質(zhì)和價格，通過貨比三家的方式選擇心儀的商品[3]。在這種情況下，零售企業(yè)必須重視社交電商所具備的社交性，更加關(guān)注客戶的需求，生產(chǎn)和銷售適銷對路的商品，以滿足客戶的需求。由此可見，當前在社交電商時代下，零售企業(yè)要摒棄以往粗暴的產(chǎn)品銷售方式，開始注重商品品牌的打造，積極面向客戶的需求，重視自身品牌的形成以及企業(yè)影響力的提升。與此同時，利用網(wǎng)絡(luò)平臺帶來的條件，開展品牌建設(shè)以及推廣工作，具體表現(xiàn)為：將網(wǎng)絡(luò)平臺當作基礎(chǔ)，通過社區(qū)論壇、社交媒體平臺以及其他方式快速傳播商品的品質(zhì)，從而創(chuàng)建良好的口碑，并潛移默化地在消費者心中形成品牌。因此，當前零售企業(yè)的營銷模式正在從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”方向轉(zhuǎn)變。

2.2將客戶服務(wù)作為市場營銷的重點在互聯(lián)網(wǎng)時代下，社交電商主要是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)作為社交工具，形成全新的購物渠道為消費者購物提供服務(wù)，同時該渠道也是企業(yè)將自身產(chǎn)品銷售給消費者的一個路徑，因此，社交電商是連接消費者與零售企業(yè)之間的重要紐帶。針對零售企業(yè)而言，在社交關(guān)系的基礎(chǔ)上為客戶提供便捷的售后服務(wù)，可以促進零售企業(yè)與客戶之間的良性互動。隨著社交電商的不斷發(fā)展，要求零售企業(yè)在開展營銷時要及時抓住社交帶來的機會，重視與客戶之間進行溝通互動，廣泛地融入各類客戶群體之中，根據(jù)客戶的需求為其提供個性化、精準化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而使零售企業(yè)在服務(wù)的過程中能夠創(chuàng)造更高的價值。

2.3零售企業(yè)的市場運營更加專業(yè)系統(tǒng)若要將社交電商做好，零售企業(yè)必須具備專業(yè)化的營銷團隊和營銷部門，推進零售企業(yè)的營銷計劃和社交電商體系的制定與構(gòu)建。以社交電商為基礎(chǔ)的銷售模式得以穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，零售企業(yè)需要重視企業(yè)運營的專業(yè)化以及市場營銷的系統(tǒng)化。在社交電商的背景下，要求零售企業(yè)既要體現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，又要引進和培養(yǎng)社交電商相關(guān)的專業(yè)人才，對培訓(xùn)體系進行完善，保證管理體系嚴謹，確保產(chǎn)品布局合理。零售企業(yè)為了將社交電商做好，必須完善自身的運行體系[4]。除此之外，伴隨新工具、新社交平臺以及新功能的不斷出現(xiàn)，還要對客戶的獵奇心理進行了解和適應(yīng)，零售企業(yè)所構(gòu)建的社交電商體系必須要持續(xù)更新，從而促進市場運營的多樣化。例如，當前很多零售企業(yè)已經(jīng)與“快手”“抖音”“嗶哩嗶哩”以及“小紅書”等熱門社交媒體平臺進行合作，通過這些平臺將自身的產(chǎn)品以及服務(wù)向消費者推廣營銷，不僅使消費者對零售企業(yè)產(chǎn)品更加深入地了解，而且還能夠提升產(chǎn)品知名度，甚至某些產(chǎn)品還能夠成為“網(wǎng)紅產(chǎn)品”，吸引消費者前來關(guān)注并購買，促進了零售企業(yè)市場營銷的有效開展。

3基于社交電商的零售企業(yè)營銷模式的優(yōu)化措施

從上述內(nèi)容可知，當前社交電商已經(jīng)對零售企業(yè)的營銷模式產(chǎn)生深刻影響，因此，零售企業(yè)在制定營銷策略時，要將社交電商融入營銷模式之中，從而使零售企業(yè)能夠緊跟時代潮流，借助社交媒體平臺，開展電商營銷，使零售企業(yè)原有營銷模式的不足之處得到優(yōu)化改進，具體應(yīng)該從以下幾點著手：

3.1重視品牌形象的塑造及營銷模式的豐富零售企業(yè)要想在市場競爭中占據(jù)有利地位，必須要將自身品牌形象進行塑造和提升，通過良好的品牌形象吸引更多的消費群體，使各類消費群體能夠在消費的過程中感受產(chǎn)品質(zhì)量，對產(chǎn)品以及企業(yè)品牌予以認可。在社交電商的加持下，零售企業(yè)對自身品牌形象進行塑造，可從以下兩點著手：第一，從消費者視角出發(fā)，了解消費者的行為舉止。例如，消費者在購買產(chǎn)品之前，必然會通過各種渠道了解品牌的影響力、質(zhì)量以及其他屬性，這些消費者會通過查資料、咨詢購物大咖、觀看產(chǎn)品視頻和參數(shù)等一系列方式，對品牌的各項內(nèi)容進行了解，并將自身對品牌的形象存儲于腦海之中，若品牌的形象與自身的購物需求相符，便會形成購買欲望以及購買行為。因此，零售企業(yè)在對自身品牌形象進行塑造時，需要借助社交媒體平臺，如微信、微博、快手以及抖音等軟件對產(chǎn)品進行宣傳，樹立品牌理念，使有需求的消費者被品牌所吸引，達到借助創(chuàng)設(shè)的品牌以及產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)吸粉的目的。第二，從豐富營銷模式著手。零售企業(yè)想要在競爭中取勝，必須具備自身特色，為各類消費群體留有好的印象。這不僅需要企業(yè)提升自身產(chǎn)品質(zhì)量，而且還要豐富自身的營銷模式，企業(yè)要將傳統(tǒng)電商平臺與社交電商平臺相結(jié)合，拓展營銷渠道，形成多元化的營銷模式，通過開展多渠道、多模式的市場營銷，不僅能有效體現(xiàn)品牌調(diào)性，而且還能夠推廣企業(yè)的產(chǎn)品信息，使消費者對產(chǎn)品進一步了解。

3.2積極借助各類社交媒體平臺與粉絲互動零售企業(yè)在積極構(gòu)建自身品牌形象的同時，還要借助網(wǎng)絡(luò)中的各類社交媒體平臺積極與粉絲進行互動，并重視粉絲在企業(yè)營銷中發(fā)揮的作用。從品牌傳播層面而言，可視粉絲為企業(yè)品牌傳播的第二中心[5]，當企業(yè)品牌體現(xiàn)的魅力和價值得到粉絲認可，粉絲往往會從自身角度出發(fā)，再度審視品牌的各類信息，并在認可后借助各種渠道對品牌進行宣傳，使其周邊的人對該品牌進行關(guān)注，從而將品牌產(chǎn)生的影響范圍得以拓展。因此，零售企業(yè)應(yīng)積極與粉絲互動，充分利用各類社交媒體平臺開展社交電商營銷，在此過程中，企業(yè)要建立社交媒體賬號，宣傳企業(yè)品牌，通過多元化營銷模式吸引更多的粉絲加入，促進更多的粉絲為企業(yè)品牌進行宣傳，使粉絲的作用得以發(fā)揮。例如，企業(yè)在對自身產(chǎn)品信息以及品牌形象進行宣傳時，可做好前期準備工作，主要包括建立抖音、快手、企業(yè)微信等多個社交媒體平臺賬號，做好產(chǎn)品宣傳的視頻或者是直播規(guī)劃。如果在社交媒體平臺中發(fā)布視頻，則企業(yè)應(yīng)該時刻關(guān)注評論區(qū)留言，盡量在第一時間內(nèi)了解粉絲的反饋，針對粉絲提出的問題及時作答；若在社交媒體平臺中開直播，則應(yīng)該加強與粉絲面對面互動，通過連麥、解答留言區(qū)問題等方式互動，還可以互加微信，在下播時進行私聊，從而使粉絲對企業(yè)品牌形象產(chǎn)生好感，并愿意為企業(yè)品牌和產(chǎn)品進行宣傳。

3.3通過線上線下雙向推廣吸引消費者參與零售企業(yè)在開展產(chǎn)品推廣時，必須對線上以及線下雙線資源進行整合，并從兩個渠道分別開展產(chǎn)品推廣。從線上推廣層面而言，網(wǎng)絡(luò)是當前企業(yè)開展品牌及產(chǎn)品宣傳的重要陣地，零售企業(yè)應(yīng)該在社交電商的加持下重視社交媒體平臺的有效應(yīng)用，將社交電商、各類社交媒體等線上平臺進行有效整合，以多樣化互動方式開展企業(yè)品牌傳播及產(chǎn)品營銷，使粉絲對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的信息全面掌握；從線下推廣層面而言，應(yīng)該重視線下產(chǎn)品宣傳渠道與人們生活之間的聯(lián)系，重視企業(yè)與有意向消費者之間的交流。企業(yè)若要有效實現(xiàn)營銷渠道的拓展，需要將線下營銷開展的相關(guān)活動舉辦在人群密集區(qū)，例如，商場、廣場等公共場所的醒目地點，將企業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品展現(xiàn)給消費者。在開展線下宣傳活動時，也應(yīng)該利用線上資源對線下活動進行宣傳，并推出優(yōu)惠促銷活動吸引粉絲參與到線下活動中，進而發(fā)揮粉絲的宣傳作用，使之在人群中將企業(yè)品牌和產(chǎn)品進行宣傳推廣，從而吸引更多的消費者參與到線下活動中，實現(xiàn)通過線上線下雙向推廣吸引更多消費者參與企業(yè)營銷活動的目標。

3.4借助社交電商吸引消費者目前，隨著智能手機、筆記本電腦、平板電腦等移動設(shè)備在人們生活中的普及，在信息技術(shù)以及各種社交軟件的加持下，社交電商收獲了一大批受眾群體。零售企業(yè)可以通過社交電商這一路徑拓展企業(yè)的營銷渠道，并拓寬企業(yè)的營銷模式，一方面要重視借助社交媒體平臺吸引更多的消費者對企業(yè)品牌和產(chǎn)品進行關(guān)注；另一方面還要尋找企業(yè)網(wǎng)絡(luò)代言人和形象大使，例如網(wǎng)紅、網(wǎng)絡(luò)明星等，借助他們的粉絲資源，擴大企業(yè)品牌影響力，然后再通過他們的粉絲不斷向外推廣宣傳，使人們對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知度不斷提高。企業(yè)也可以在通過社交電商開展線上促銷，利用快手、抖音等平臺將產(chǎn)品的一些優(yōu)惠回饋給粉絲和廣大消費者，提升企業(yè)品牌及產(chǎn)品知名度，進一步促進企業(yè)營銷發(fā)展。除此之外，企業(yè)還可以利用微信建立企業(yè)微信，利用企業(yè)微信平臺來拓展營銷渠道。首先，企業(yè)應(yīng)重視微信朋友圈的作用，由企業(yè)若干名員工利用企業(yè)微信賬號進行產(chǎn)品信息傳播，利用產(chǎn)品信息的高曝光量吸引更多消費者對企業(yè)微信進行關(guān)注；其次，企業(yè)可創(chuàng)建微信公眾號，定期發(fā)布產(chǎn)品促銷、新品上市等信息，使消費者對企業(yè)產(chǎn)品及活動全面了解，并且公眾號同樣具有社交功能，消費者可以將自身對產(chǎn)品的疑問提交到公眾號中由企業(yè)為消費者解答；最后，企業(yè)可通過短視頻方式提升自身品牌知名度，利用各種社交媒體平臺開展社交電商，將短視頻作為產(chǎn)品宣傳文件展現(xiàn)給消費者，同時將企業(yè)文化也一并加入視頻信息傳播中，使消費者對企業(yè)的印象加深，從而助力企業(yè)營銷活動的開展。

4結(jié)語

綜上所述，社交電商是社交軟件與電商之間的有機融合，對于零售企業(yè)的產(chǎn)品信息傳播推廣具有重要作用，零售企業(yè)在開展市場營銷時，應(yīng)該重視社交電商的介入，合理運用社交媒體平臺開展營銷活動，并制定線上線下營銷計劃以更精準地開展營銷活動，從而不斷優(yōu)化零售企業(yè)的營銷模式，推動零售企業(yè)發(fā)展。

參考文獻

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作者:周黎 單位:貴州電子科技職業(yè)學(xué)院