時間：2022-09-03 20:00:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇護膚品培訓總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
夏日里肌膚最怕什么？無疑是無孔不入的日光侵襲。即使防曬工作做得再充分，種種“日光后遺癥”還是讓人措不及防，也讓“日光恐懼癥”的隊伍日益龐大。亡羊補牢雖不及未雨綢繆，曬后修護的工作還是必不可少。在本期 診斷室中，特為你邀請專家與達人團隊，為被曬后修護困擾的你，呈獻一份全方位修護寶典。
智囊團
VICHY助理培訓經理：
黃明軍
以前從事美術教育工作，赴日留學，在日系護膚品公司從事教育培訓相關工作多年。
SHISEIDO培訓講師：
周伶
8年培訓講師的經歷，積累了豐富的化妝品培訓經驗。
episteme資深美容培訓師：
陸群
以前從事美術教育工作，
赴日留學，比較熟悉日本
的美容、飲食和生活方式。
網絡美容達人：
雅聞
搜狐博客超人氣達人，更是圈子中的美容領軍達人。
曬后危機第一波：肌膚微紅、發癢
危機指數：
修護關鍵詞：降溫、鎮定
癥狀解析：相信很多人都有這樣的經歷，肌膚在經歷了暴曬后，有明顯的發燙感，且微微發紅，有些還帶有發癢的感覺，卻沒有達到刺痛的程度，這就是肌膚曬后受損的初步癥狀。
How To Recover
智囊團TIPS：
1.episteme資深美容培訓師：陸群
微紅的肌膚其實是皮膚表皮受到光照所產生的反應，就像我們搓揉肌膚會發紅是一個道理，這個時候只要適當防護，回家后正常做好保養工作就可以了，不必有太過刻意的保養步驟。
2.SHISEIDO培訓講師：周伶
當肌膚曬后出現微紅癥狀，首先建議用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，給皮膚降溫，以達到鎮靜、舒緩的效果。
3.護膚達人：雅聞
曬后微紅的肌膚可以使用保濕面膜來做鎮靜，過1~2天即可進行美白護理。
4.VICHY助理培訓經理：黃明軍
曬后肌膚自覺發紅發熱，簡易處理方法可以應用冷敷、泡冷水浴等方法來鎮定肌膚，可減輕熱、痛、紅腫，也可選擇具有鎮定、消炎等效果的護膚品回復皮膚自身的屏障功能。
用冰毛巾或脫脂棉等鎮靜冰敷曬紅發癢部位。
Q：肌膚曬傷后會出現哪些過敏情況？
曬傷結果分為長期和短期損傷
紫外線分成UVA、UVB，曬傷以后的結果會不一樣,有長期損傷和短期損傷。
UVA
短期損傷 1. 黑色素沉積：膚色變黑、產生色斑
2. 降低皮膚對陽光耐受性
長期損傷 產生自由基，加速皮膚老化
UVB
皮膚曬傷：紅斑、水腫、灼痛甚至水泡
損傷細胞DNA，引發皮膚癌變
有輕微過敏和嚴重過敏兩種可能
輕微過敏：肌膚發紅、瘙癢、起疹、刺痛；
嚴重過敏：紅斑、水腫、水皰、灼痛感加劇，可能引發全身癥狀，如發熱、頭痛、惡心、嘔吐等。
夏季尤其要注意肌膚曬傷
夏季，紫外線開始變得非常活躍，肌膚在被曬傷以后，會出現不同種類的過敏現象。輕度過敏為肌膚發紅、粗糙，而重度過敏肌膚則會發生蛻皮、紅腫、發出紅色小顆粒及水泡。
總結：肌膚一旦被曬傷，第一時間內都要給皮膚降溫。而對于曬后微紅或者發癢的皮膚，不能過度揉搓，也不能去角質，而是要先鎮定，如用一些滋潤型的爽膚水進行舒緩，做一些補水面膜。面部的發紅部位要特別小心，除了用曬后面膜冰鎮以外，先停用精華等護膚品，只在清潔后用溫和的化妝水或是潤膚露進行保濕即可。
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RMB198/120ml
2.SONOKO韻白奢華柔膚水
RMB750/170ml
3.CHANEL潤澤活力面膜
RMB550/75ml
4.ORLANE煥膚爽膚露
RMB320/75ml
5.LA MER保濕活膚露
RMB 1,100/125ml
6.SHISEIDO新透白美肌亮潤柔膚水
RMB420/150ml
曬后危機第二波：肌膚深紅、刺痛
危機指數：
修護關鍵詞：保濕、修護
癥狀解析：如果在進行了一系列的清潔和鎮靜工作后，肌膚仍然呈現深紅狀態，且有疼痛感，那么肌膚已經陷入曬后第二重危機。
How To Recover
智囊團TIPS：
1.護膚達人：雅聞
曬后深紅的肌膚首先需要讓肌膚降溫，之后可以凝膠狀的面膜敷臉，再用保濕精華素，務必讓肌膚穩定下來。過2～3天開始美白護理。
2.VICHY助理培訓經理：黃明軍
用紗布或脫脂棉蘸冷水敷，明顯或有水腫的，可以用冰牛奶濕敷，一般每隔2~3小時濕敷20分鐘，或者用3%硼酸水冷敷，起鎮靜、消腫的作用。
3.episteme資深美容培訓師：陸群
深紅色產生了，那么很有可能你肌膚表皮深層就是基底層這里已經出現了問題，這個時候的護理就要特別小心，最好遠離那些刺激性或者高滲透性產品，只給予肌膚適當的滋潤和防護即可，同時對于防曬要更加重視。
在化妝棉表面充分浸潤化妝水，敷于曬傷紅腫部位，等待約3分鐘的時間。
Q：曬完太陽后，皮膚摸起來感覺粗粗的，是不是要趕快去角質？
先保持肌膚放松鎮靜的狀態
盡管紫外線會加重毛囊角質細胞代謝，皮膚在曬后更容易角質化，但一定要避免在曬后立即給肌膚去角質，因為曬后肌膚很脆弱，即使是輕柔地去角質也會使肌膚“雪上加霜”。可以先讓肌膚放松鎮靜，每個人皮膚質地不同，建議兩周到一周后根據恢復狀況再考慮溫和地去角質的護理，去除積聚的死皮,先從T區開始再慢慢過渡到全臉。
去角質會讓肌膚更敏感
絕對不可以去角質，因為當肌膚曬傷之后是極度脆弱的，如果再做去角質的動作則會讓肌膚受到二次傷害，反而會讓肌膚變得更加的敏感。
當務之急是恢復肌膚含水量
日曬后，肌膚均會處在炎癥狀態，肌膚中的水分大量蒸發（角質層水分低于10%），肌膚干燥粗糙甚至起皮，這時急需要做的是大量的補充角質層的水分，并且盡量用溫和的化妝水、或者補水的面膜，讓肌膚恢復正常的含水量，如果此時去角質，極易引起肌膚的過敏。
總結：由于肌膚遭到紫外線的破壞，減慢皮膚的新陳代謝速度，令死皮積聚在表皮的時間更長。此時的肌膚，不能用功能性強的去角質產品，而是要溫和細致對待。紅腫刺痛的肌膚非常容易干燥緊繃，所以要及時補充水分。建議將高保濕度的面膜剪成合適的大小貼到紅腫部位，做一個DIY補水膜。
1.Avène舒護活泉水
RMB110/150ml
2.Mamonde水盈舒顏凝露
RMB139/100ml
3.ORIGINS韋博士菇菌舒緩面膜
RMB590/100ml
4.SKINFOOD萵苣黃瓜水嫩按摩凝膠
RMB121/150ml
5.LANEÍGE夜間修護鎖水面膜
RMB230/80ml
6.la prairie活膚補濕緊膚面膜
RMB1,400/50ml
曬后危機第三波：肌膚出屑、蛻皮
危機指數：
修護關鍵詞：補水、滋潤
癥狀解析：處于這個狀態下的肌膚，曬干的死皮積聚于皮膚表層，使皮膚看起來像鱗片一樣，出現淺色的斑駁情況，起屑甚至脫皮。
How To Recover
智囊團TIPS：
1.SHISEIDO培訓講師：周伶
避免摩擦，大量地補充水分（用溫和的化妝水或補水面膜），再適當地用一些質地清爽的乳液保持滋潤。
2.episteme資深美容培訓師：陸群
肌膚曬到脫皮，如果只是小范圍的脫皮，那么建議就是盡量避免使用任何保養品，若實在覺得干燥，也只能選擇以礦物油為基底且成分簡單的霜類涂抹。此外，這種曬傷部位盡量不要涂抹防曬霜，最好依靠衣物去遮擋陽光，如果一定要涂抹防曬，那就要選擇醫用級別的純物理防曬劑。
3.護膚達人：雅聞
曬后蛻皮的肌膚同樣先需要鎮靜肌膚，不要用刺激性的護膚品，應當使用敏感肌膚使用的護膚品來護理肌膚，以保濕為首要工作，添加保濕精華素，一定要等肌膚蛻皮完全結束才能開始美白動作，建議1～2周后開始美白。
4.VICHY助理培訓經理：黃明軍
用如果遇到脫皮的情況，絕對不能用手去撕扯死皮，而可借助一些保濕滋潤的護膚品改善曬后皮膚干燥、脫皮起屑的狀態。
可用溫和的保濕噴霧為肌膚鎮定、舒緩。
用保濕面膜為肌膚密集補水，充分潤澤。
Q臉上長了痘痘又被曬傷，該怎么辦？
A痘痘肌膚切忌曬后擠壓，可選擇溫和產品護膚。
首先紫外線會惡化皮膚的出油狀況，所以痘痘肌膚一定要更注意防曬。痘痘肌膚曬傷后切記不擠壓、挑除，以免油脂擠入真皮層造成進一步的深層炎癥，留下痘印、痘疤。同樣可以先使用基礎保濕或者曬后修復產品幫助肌膚鎮靜、修復，選用一些溫和的祛痘產品，如辛酰水楊酸類，相比水楊酸類性質更加溫和，更適合曬后敏感、脆弱的痘痘肌膚。
VICHY曬后每日舒潤乳
RMB188/150ml
含活性保濕因子Lipidure，能夠有效緩解皮膚因日曬引起的干燥缺水，修護并增強皮膚天然抵御陽光的能力。
Q曬傷的皮膚可以化妝嗎?
A化妝時要注意上妝技巧，不要對肌膚產生拉扯。
其實對于化妝本身來說，如果僅僅是使用一些干粉類的彩妝，對于曬傷肌膚來說并沒有什么傷害，有時候甚至還是一種保護，但是往往很多人并不會單用干粉類產品，總是粉底液、妝前乳等液體產品一哄而上。液體類的彩妝由于含有大量基質，而這種基質其實大多數情況下對皮膚健康無益，另外由于彩妝需要一定的涂抹手段，若技術不到家或者工具不專業，那么無可避免地就要造成肌膚拉扯，這種傷害對于健康的肌膚來說也許無關痛癢，但是對于曬傷的肌膚來說可能就會產生刺激了。
episteme滋膚亮顏美容液
RMB700/27g
促進肌膚血液循環，使肌膚紅潤、健康、富有透明感。
Q曬傷的皮膚是否可馬上擦萬金油等有清涼感的藥膏？
A含有薄荷的產品反而會加重肌膚負擔
這類有清涼感覺的藥膏通常是因為含有薄荷的關系，對皮膚反而是種刺激，并不能真正降溫。而且這類藥膏通常質地比較油，曬傷發炎的肌膚馬上用油封起來，反而會持續發熱無法真正降溫冷卻。
SHISEIDO新透白美肌集中美白修護精華液
RMB850/30ml
以資生堂全新美白科技研制而成，添加了資生堂獨創的三大革命性美白有效成分，截擊不同階段形成的黑色素。
曬后危機終極波：肌膚變黑，曬斑
危機指數：
修護關鍵詞：調理、美白
癥狀解析：若在曬前沒有做好防曬工作，就會導致色素沉淀征兆出現。如果沒有及時調理，就會變成斑點。
How To Recover
智囊團TIPS：
1.SHISEIDO培訓講師：周伶
使用含溫和、有效美白成分的產品集中美白修復（如精華液、面膜），白天一定要使用防曬隔離產品。
2.護膚達人：雅聞
曬后色斑肌膚可見黑色素已經生成了，如果是伴隨著肌膚發紅疼痛的話需要先保濕鎮靜肌膚，之后著重行進美白護理，可以使用美白精華素搭配保濕水、乳的做法，在有色斑的地方做美白面膜，同時可以通過美白飲料來抵抗身體的黑色素。
3.VICHY助理培訓經理：黃明軍
在皮膚恢復正常狀態后，可以逐步加上美白步驟調理日曬斑點，此外也可適當食用維生素C或者富含維生物C的蔬菜和水果，例如番茄、檸檬、奇異果、橙都是極佳的美白食品。維生素C有助抑制黑色素形成，有效抗氧化，對于改善色斑、均勻膚色甚有幫助。
4.episteme資深美容培訓師：陸群
若肌膚表面看得到明顯色斑，那第一要務就是選擇美白產品來還原分解色斑。目前這類產品市面上也極多，選擇十分豐富，需要注意的就是有些美白產品為了達到良好的美白效果，往往加入一些酒石酸、檸檬酸等成分，雖然它們對于色斑來說是具有極佳的效果，但是刺激也是同類產品中比較大的，故而要針對自己皮膚的耐受性來加以區分。
將溫和的美白產品充分涂抹于肌膚表面，并如圖輕輕按摩。
Q：為了避免肌膚曬后變黑，要趕快敷美白面膜?
曬后急需充分降溫和滋潤肌膚
曬后肌膚非常缺水，而且多少有一些炎性反應，所以在曬后建議馬上用曬后急救修護產品，根據皮膚反應不同，再用不同的面膜，容易過敏或者比較薄的皮膚，建議用水分含量高的保濕面膜。建議在曬后得到充分的降溫和水分補充，待肌膚自然恢復到角質層屏障功能健康狀態時，再實施美白也不遲。
等肌膚恢復滋潤狀態再進行美白
肌膚日曬后泛紅，這是肌膚處在炎癥狀態，此時不能用美白產品，因為容易過敏，正確的處理是先用冷水敷面，讓皮膚降溫，接著補充肌膚水分（用性質溫和的化妝水或補水面膜），緩解泛紅的狀態，等肌膚恢復滋潤狀態時，再進行美白護理對肌膚才是安全的，還有就是一定要注意防曬隔離。
1.MENARD美肌精華面膜 RMB130/8片 2.KOSÉ雪肌精美白洗顏乳 RMB280/140ml 3.YSL美白亮采日間乳液 RMB570/50ml 4.相宜本草四倍蠶絲凝白沁潤霜 RMB89/50g 5.freeplus純白去角質調理精華液 RMB200/100ml 6.自然美水潤舒敏面膜 RMB550/6片
近兩年來，化妝品經營店、鄉鎮日化店、中小超市的老板們明顯享受到上帝的感覺，從配送車輛下來的，除了看到自己上游供應商的司機老面孔外，有多了一個年輕的面孔，這些年輕人不僅協助把貨物搬運到倉庫，而且還告訴自己這個月蒂花之秀品牌或者拉芳品牌有優惠促銷活動，要不要多拿一些貨運云，這些年輕人便是廣東米名臣、立白等等日化廠家出資在當地聘請協助三級、四級經銷商的業務人員，他們被稱謂-- 鋪貨員。 鋪貨員屬于當地區域經理領導，就是幫助新客戶、重點客戶做深度市場分銷。鋪貨員這級組織結構的設置說明了日化廠家除了繼續支持一級經銷商外，重心逐漸下沉，到支持到三級、四級分銷商，直接服務到零售商店頭。
開訂會不再是大經銷商的專利。三級、四級日化經銷商將針對零批客戶、零售客戶、鄉鎮客戶訂貨會作為一種銷售手段屢用不爽，其作用顯而易見：可迅速的回籠資金，進一步加強客情關系，有效降低貨物庫存，直接打擊竟爭對手，新品牌集中鋪進目標市場。訂貨會的好處業界同道多有剖析，這里不再贅述。從實戰的角度，在操作日化訂貨會應該注意的問題有哪些呢？
1、 對于區域商，特別是地級商與縣級商，搞綜合訂貨會 無疑是最明智的做法，眾所周知，名牌價格太透明，根本無法加價，根本沒有利潤空間給出政策；新品牌市場號召力不強，不足引起分銷客戶興趣，訂貨會失敗的關鍵就是被冷了場。這是個品牌組合問題，所以一定要注意新、老品牌的組合，品種品類的組合。2006年10月，濟寧某公司秋季訂貨會，采樂所起的作用是名牌洗發水，霸王屬于功能性洗發水，白貓洗衣粉是大日化品類，好迪-可靚是中檔護膚品、六朵雪花膏是大眾護膚品。
2、關于獎品與獎勵。首先來了就是客，就有紀念品發放，很多鄉鎮客戶原本就是沖的紀念品來的，在看到別人訂貨的氣氛影響下，也會自覺不自覺得下個訂單，所以不要吝嗇紀念品。其次按付款額不等設置獎勵，利用分銷商之間攀比心理，盡可能的多下單，10萬、8萬的訂單很正常。再次摸獎活動必不可少，以1000元為單位設置獎券，讓大家賭個運氣，玩個開心。獎品除了日化產品外，旅游、家電、服裝提貨券，越豐富越好。注：（如果客戶不方便參加旅游，把此筆費用折成產品即可）
3、關于會場造勢。品牌易拉寶、橫幅、宣傳頁、張貼畫都是必要的。務必得請廠家代表來捧場祝詞，證明自己是廠家一手直供貨，貨真價實，讓客戶放心大膽的訂貨。在會上，如果能請個專業主持人來主持，在會后酒宴上，如果能請到當地歌手來助興，那就錦上添花了。
4、開會時間與地點。因為鄉鎮客戶離市區遠近不同，事實上只能是斷斷續續到會，所以把午飯時間延時到下午一點到兩點，也不足為怪。會場地點要選擇當地檔次較高酒店舉行，這也是吸引客戶積極參加會議的因素。
5、會議費用問題。有三大塊：獎品、餐飲費、客戶交通費。要積極向與會廠家申請，要求共同承擔，有遠見的廠家，都會給于不同的支持的。上半年，高露潔新疆一級商聽說一烏魯木齊化妝品公司開訂貨會，正好這家公司也缺乏牙膏品類，主動的支付一筆費用來參加此會，大家各得其所。正所謂大家好，才是真得好啊！
是故，大多數老牌的日化商都會努力把名牌抓到自己手里，寶潔、利華、拉芳、蒂花、雕牌、立白、隆力奇等知名品牌區域權成為眾多日化同行爭奪的重點，能否成為名牌企業商，直接決定自身在當地日化界江湖地位；賺取名牌物流配送費用，也是一筆不菲的收入。
二、運作封閉護膚專營店，一場瘸子背瞎子的游戲。
自詩維亞為始作俑者，廣州婷美、杭州鉑萊、上海自然堂把護膚品渠道封閉起來運作，把三級、四級日化行業市場作為重點，從而創造涌現一大批百萬富翁。封閉運作護膚品，充分避免了流通渠道躥貨、假貨的弊端，日化精品店紛紛借鑒專業線美容院的手段，以服務促進銷售，便是我們所說的前店后院店；注重品質口碑宣傳，長線品牌比以往更加注意品質的提升與穩定，便是吸取了安利等直銷企業的特點；更加注重客戶的感受，客情關系不僅僅停留在書面上，而是踏踏實實圍繞消費者作文章也算是一種被動的進步；在與經銷商分工合作上，同時借鑒了絲寶的做法，由經銷商出場地店面、出資金買貨、維護當地經營環境，由廠家派人來做銷售、做市場推廣、做廣告宣傳，分工明確、優勢互補可謂瘸子背瞎子的游戲，其實這里經銷商已經成為單純投資者，經營已完全委托品牌廠家代為經營。 在品牌地域選擇上，也許是長時間審美疲勞，上海貨比廣東貨更加有利于店面推薦；在產品概念上，植物護膚、中草藥護膚品是最流行字眼；在產品類別上，保濕、補水、防敏、抗衰是永遠的主題；在企業背景圖設置中，韓流、法國味道最為當行，最不濟也要搞一個香港、臺灣的公司授權；在推廣手法上，有錢的請個明星代言，沒錢的創造的假外國名人也要代言；高手中的高手廠家不但能夠有效避免商標侵權的違規行為，而是讓一般消費者一眼就認定是國際名牌。由于日化行業技術門檻不復雜，或者已經高度成熟，產品品質一般都很穩定，極少發生質量事件，正規封閉終端品牌都很注重客戶口碑宣傳，高度重視客戶之間轉介紹，所以，無論自產自銷品牌，還以OEM貼牌品牌，產品質量都不是首要問題。
1、產品檔次是否與店面位置、已有顧客群相匹配；品類結構是否齊全，滿足顧客需求；產品陳列生動化，是否引起顧客購買欲望，以及購買便利性。
2、廠家派駐美容導師綜合素質是首要關鍵因素，其產品知識、美容手法、銷售推薦都必須訓練有素。通常做法，廠家負責美導薪資，店面提供在當地的食宿。
3、經銷商督促廠家階段性都有促銷政策出臺，天天有特價、月月有活動，時時給顧客以新鮮的感覺，當然，廠家這塊不用催，也會搞的。
當然，有實力的經銷商都會搞成連鎖店，或者配合廠家尋求加盟店，所謂獨樂樂，不如眾樂樂，有錢大家一起賺嗎！
三、 溺水千尺，但取一瓢，做超市專業供貨商。
在沃爾瑪、家樂福、麥德龍還沒有真正下鄉之前，三級、四級市場超市終端占據不菲的市場份額，特別是洗滌用品具有絕對的渠道優勢，舍棄其他渠道，專門運作超市也是一種不錯的選擇，樹一派咨詢機構日化市場研究中心總結為：九字訣，做終端。
第一決：產品力。產品是企業的最直接的廣告，產品包裝材質、容量、色調直接決定陳列效果，產品線品類結構，直接決定你的品牌有多少貨品可以販賣給顧客。因此產品力是品牌與消費者溝通，決定成交率的第一訣。因為三級、四級市場B類、C類超市客流相對較少，所以實施全品項覆蓋為上策。選擇品牌個人護理產品、家居護理產品、化妝品齊全最好。
第二決：促銷力。產品是刀，促銷員就是刀客，促銷方式就是刀法。
做終端開山鼻祖是絲寶，當今集大成者非隆力奇莫屬。無論老品牌丁家宜、佳雪、東洋之花，還是后起之秀李醫生、有情、丹姿、迪彩。在操作手法上，都是在演襲舒蕾手法，基本上無大的創新。
1、售點廣告：包括戶外與賣場內部。在賣場內部，見縫插針，能貼廣告的地方，都不放過。存包臺、吊旗、拱型門、樓梯邊，購物袋上，存包牌上。
2、常規促銷手段包括：買贈、特價、捆綁、抽獎、免費焗油、美容等。
3、在產品力都相當條件下，促銷人員起關鍵作用，是決定因素。物質（金錢）留住人，精神（管理）留住心。進行有效培訓是促銷團隊戰斗力的保證，培訓主要是以（開）會代（培）訓（1）態度（2）素質（銷售、產品、皮膚、發質）（3）技巧。
第三訣 客情力。在產品力相當、促銷力均等的條件下，客情力是取得優勢決定因素。所謂客情力，就是處理好所有與你有關系的超市人員關系，你就比競爭品牌，取得了相對優勢。包括超市老板、店長、采購（買手）、洗化區組長、會計、出納、洗化區理貨員。搞好客情力，不僅僅是請客送禮，往往其他手段更有效。比如你有關系在鐵路上，你可以在春節期間給超市人員搞到臥鋪；比如有關系在教育上，你可以幫助超市人員小孩入好一點托兒所；如果你是IT高手，超市電腦出現問題時，你施以援助；如果你是銷售專家，你可以代表超市老板給他的員工搞一場培訓，哥們，你不但能得到超市最好的陳列位置，而且超市老板會請你吃飯，他買單！
關鍵詞：中國彩妝市場；消費習慣；趨勢；文化營銷
中圖分類號：TQ658；F723 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）016-000-02
一、中國本土彩妝市場現狀
隨著護膚品市場份額的飽和，外資化妝品企業開始把注意力轉移到蘊藏著巨大利益的中國彩妝市場上，希望從中分一杯羹。截止2012年初，中國市場上高端彩妝品牌之和已經超過30個，而且還在不斷增長之中，除了毛戈平彩妝在面對國際品牌的圍攻下表現不俗外，中國市場上的中高端彩妝幾乎已被外資品牌全面占據。而留給本土品牌的中低端彩妝市場競爭，僅天貓截止2012年就進駐了200多個彩妝品牌，淘寶網彩妝品牌更是不計其數，且更面對外資品牌渠道下沉的威脅，競爭愈加激烈，但本土品牌大多數仍處于低端模仿階段，以價格戰為主。
二、文化營銷突圍外企壟斷
面對競爭，各大本土品牌似乎不約而同的發現了彩妝的藝術秘密，無論是卡姿蘭由時尚向智慧定位轉型，還是獨樹一幟的新藝術彩妝瑪麗黛佳，亦或卡婷2013年妝色畫廊的定位升級，都顯示本土品牌越來越關注產品的差異性與獨特性，追求塑造擁有品牌自身文化的趨勢越來越明顯，而不再單一的強調產品功效。為什么大家不約而同的選擇文化營銷這條路，就必須認識到彩妝產品消費群體越來越具不確定性，品牌忠誠度也不如護膚品。想在這個新生市場里脫穎而出就必須具備獨特的品牌文化，同時產品本身也應該按照市場差異化的定位后進行需求細分。因此，面對洋品牌的大格局，本土品牌文化營銷的細分策略實在是在這場競爭中突出重圍的必經之路。
三、文化營銷實施過程存在的問題
我們可以來看對文化營銷經營得較為典型并取得成功的品牌――瑪麗黛佳。瑪麗黛佳秉承精神，突破純藝術與彩妝實用藝術的界限，不僅擁有產品外觀上獨特的創意，而且更是融入了音樂、彩繪等意想不到的藝術元素形成獨有的彩妝精神。充分把握時代需求，相較卡姿蘭，它代表更具生活意蘊和浪漫氣息的高尚創意生活，以強烈的個性來覆蓋并不強勢的產品力。以瑪麗黛佳為例，文化營銷的也面對相當大的困境，第一、需要面對不同層次消費者之間溝通上的局限和障礙，第二、要面對許多品牌活動因為從業人員水準差異和消費者認識差異，服務跟進不到位，品牌文化傳遞成本過高的問題。
因此，面對這個困境，也就回歸到彩妝和護膚品的營銷差異上，彩妝是一個需要大家共同努力進行消費者培育的市場，文化營銷必須進一步培養并加大團隊的專業性、一方面提高消費者的認識水準，另外加強從業人員對本品牌的透徹理解，增強可復制性，彩妝的培訓和技術仍是瑪麗黛佳想要贏市場的關鍵所在。瑪麗黛佳的文化營銷成功了，但絕大多數品牌卻不能望其項背，依然在模仿和復制瑪麗黛佳的模式中卻遭遇了一系列的困境和失敗，品牌倡導的文化價值不清晰，想法層出不法窮，但真正能把藝術概念商業化表達的品牌屈指可數。
四、中國本土文化營銷對策
品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消費者更深層次的價值需求，難以在市場上產生共鳴，且文化營銷最大的困境是難以落地，對從業人員有較高要求，否則難以一系列的活動和營銷事件將品牌倡導的文化理念傳遞給消費者。因此，必須將品牌自身想要傳遞的價值文化進行清晰的梳理和表達，找到品牌與消費者之間的共鳴點，將品牌文化進行清晰而系統的商業營銷。
1.樹立品牌的象征性，把消費者的購買行為轉換成一種消費習慣。當紅品牌形象的塑造逐漸成為爭取彩妝市場份額的強力武器。品牌的獨特個性與品牌代言人相結合，對產品獨特形象的樹立對產品銷售額的作用可謂是立竿見影。通過形象代言人獨特的風格、健康積極的形象與強大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加與消費者的親密度。不只是單純一味的引進國外品牌，更是升華成具有中國特色，符合國內需求的產品，讓消費者更容易接受與形成依賴性的品牌消費習慣。線上渠道通過自身銷售網點與各種網絡銷售平臺快速布局全國各個城市，線下通過各種CS渠道、KA渠道等。
2.再者，除了合理的網點布局之外，還有其他隱藏的巨大潛力等待發掘。不過，對于中國的彩妝市場來說還是有一定的消費限制，例如彩妝的使用普及程度，所以彩妝的宣傳與教育推廣可以說直接影響了現在的彩妝市場需求度。在不斷細分的市場中，大家也許都注意到有越來越多各式各樣的品牌進入市場，無論是高端的還是大眾品牌。但就目前的情況來看，國內的消費者在還沒形成一定的彩妝消費習慣之前，彩妝產品只要品質好且具有代表性的時代顏色就能輕松引起消費者的關注。
3.為了引起消費者對產品的關注與追捧，產品的包裝設計更是讓業內人士不得不重視，包裝設計師竭盡全力的研究并針對消費者的需求與心理不斷地做出創新，例如對色彩上的預測更是引起了業內的極大關注。除此之外，在商家對中國彩妝世界的一些細節關注下，還會陸續發現哪些時尚元素或突破點也是人們極其感興趣的。
五、中國本土彩妝行業未來發展的展望
隨著中國經濟快速穩定的發展，市場經濟與職場文化也不斷與國際接軌，越來越多的中國女性開始認同并重視職場淡妝這種基本禮儀，這使中國彩妝的需求量正在持續飛升。目前我國化妝品市場的確面臨日益飽和的困境，但相反的是，我國彩妝市場發育卻并不完全。因此中國彩妝市場這座巨大的金礦，在過去幾年爆發出近30%的年增長率，近年內，外資品牌、新生品牌不斷涌入中國彩妝市場，對這場“口紅經濟”的崛起給予了期望。對于未來中國本土彩妝行業的展望總結為以下幾點：
第一、“年長”彩妝品牌陸陸續續蛻變升級
擁有強烈個性化的時尚彩妝產品，經歷了以往只針對35歲以上的女性消費群體后，如今開始年輕化。因此不少成熟彩妝品牌開始搶占80、90后的市場。不僅給彩妝市場注入新鮮的血液，也讓中國的新生代女性能夠更加直接的表達自己的個性主張，與彰顯自己活力四射的未來，完美詮釋了現代女性大膽、自信、自由的陽光形象。
第二、時尚獨特彩妝搭上“發展快車”
彩妝市場漸漸引起關注，市場選擇開始淘汰一些低端品牌，消費者開始把目光投向擁有更多選擇的品牌，獨特風格的色系，做工精細的產品更加能留住現代消費市場人群的青睞，相對傳統的低端品牌已滿足不了對個人造型要求越來越高的消費人群，這逐漸把中國彩妝市場潮流推向了另一個高度。
第三、有效傳播強勢彩妝品牌
樹立品牌的知名度或提高品牌的檔次主要方法可以依靠優質的品牌營銷計劃和傳播策略，同時這也能為企業帶來意想不到的收益，同時能夠營造一個有利于企業與品牌的發展環境。但隨著現代社會的發展，媒體環境越來越復雜，消費者對廣告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的環境下引起消費者的關注，從而達到實現有效的品牌傳播與提升變得至關重要。
第四、順應潮流的美妝產品會越來越流行
隨著市場越來越集中在80后與90后的消費群體之中，快速、便捷、有效、個性等化妝概念成為更能吸引這一龐大消費群體的新導向，隨之更多的彩妝產品開發者也為了滿足這一消費群體而不斷在產品包裝設計上追求獨特，而且越加重視產品的安全性與有效性，締造出看似自然完美的化妝效果更能博取消費者的信賴。
第五、彩妝原料趨向安全、天然、滋養等方向發展
對于直接用在人體皮膚敏感部位的彩妝來說，原料的安全性無可厚非是居于首位。所以越來越多的廠家更關注于產品的原料是否安全無害，并且有效及環保。而目前有許多的彩妝原料已達到食品級別，既對人體無毒無害且可食用的等級。
另外，對于彩妝當中用于面部的粉底霜來說，它的持久度與防曬特點讓其成為消費者包包里護膚品的“替代者”。因為護膚品一般無法在日常生活中持續作用，所以擁有保濕、控油、滋養等功效的粉底霜頗受消費者青睞，再者粉底霜含有少量的多肽營養成分，有效的提高了產品的濕潤度；又加入了天然的植物萃取精華使其起到了美白護膚作用。
修護滋養、柔潤保濕
各品牌睫毛膏雖然均提及防水、持久不暈、不結塊等特性，但當廣大消費者使用時并不能完全達到效果，所以還需要在所提的特性前提下完善產品使用效果。
參考文獻：
[1]陳海超.彩妝企業的戰略營銷模式.銷售與市場管理版.
華為發展初期，曾有教授三問任正非：“華為的戰略是什么？”任正非不勝其煩，拍案而起：“華為沒有戰略，如果有，華為的戰略就是活下去！”
無獨有偶，在近期的一次論壇活動上，當主持人問“創業初期要不要尋找商業模式”時，Twitter的兩位聯合創始人與LinkedIn的聯合創始人相似的意見是：NO，這壓根不是初創公司與相應階段創業者應該考慮的事。而作為國內新近崛起的連鎖加盟企業千千氏，最近也發出了同樣的聲音。
商業模式重要嗎？“不談商業模式，都不好意思跟人打招呼；真遇上競爭了就只會價格戰、抹黑戰，什么商業模式什么戰略都丟到九霄云外了。”一談起商業模式，千千氏創始人曾昭霞頗不以為然：“我從來不談我們的商業模式，千千氏沒有商業模式只有使命，就是做女人的閨蜜。”
相對商業模式，千千氏更希望讓人理解的是經日韓及中國一、二、三線城市的調查，千千氏博采眾長，開創的“快造型行業”，它的特點在于：三分鐘，嶄新女人。通過盤發、化妝、護膚等整體造型服務，加以精美飾品搭配，讓廣大愛美女性在短短幾分鐘時間即可呈現最美的一面。嚴格意義上，快造型行業屬于服務行業，服務立身。快造型行業的核心產品是發型與妝面，而非擺在貨架上的飾品、護膚品、彩妝品。在千千氏的發展過程中，會經常被追問：“店里賣的商品竟然不是你們的產品？”“買手制的商品開發模式，你們如何保證產品力？”
“發飾是工具，發型是產品，我們賣的其實不是發飾、護膚、彩妝，而是‘美麗’，通過發型與妝面搭配出的美麗。換言之，只要能給顧客帶來美麗，我們還可以隨時擴充相關品類，包括假發、帽子、絲巾、甚至口服液、培訓課程等。”曾昭霞說。
事實上，千千氏的發飾可能是中國最貴的發飾，護膚品與彩妝價格也與一線大牌相差無幾，為什么還有這么多人消費？很顯然，消費者買的根本不是具體的產品，而是“效果”：通過發型、護膚與化妝等服務展現出來的“效果”——即千千氏所稱的“美麗” 。
但曾昭霞認為這還只是停留在產品思維層面。面對許多老顧客天天來，甚至一天來好幾次的情況，曾昭霞顯然不認為光靠發型與妝面，能達到這樣的效果。“快樂，什么東西能讓你發自內心的感到快樂，你就會上癮。千千氏強調要‘做女人的閨蜜’，意思是要與顧客交朋友，要令她感覺和你相處很快樂。在很多地方，老顧客進店前都會買些零食帶給我們的店員吃，邊吃邊聊，你說她們是不是都很快樂？這樣的生意是不是就簡單了？”
消費者不是上帝，店員是顧客。在千千氏的邏輯中，消費者不是上帝，而是店員最貼心的“閨蜜”。“上帝在天上，離我們太遙遠，還是閨蜜好，看得見摸得著，再說中國信上帝的也不多啊！”曾昭霞打趣說。
千千氏認為：只有閨蜜才會真心替你著想，真心向你推薦靠譜的解決方案。不僅是打扮，還可能包含家庭問題、心理調節。聽上去很高難度，其實不然：女人都愛聽好話，只需培養店員恰當的夸獎技巧，讓顧客每每到店都很開心，收獲美麗的同時，還收獲快樂，逐步建立消費者的自信，這實在是一舉多得的好事。
與大多數商業形態紛紛聚焦年輕人群體不同的是，千千氏將核心目標對準了30～45歲的女性。在中國的二三線城市，這個年齡段的女性往往代表了城市消費主體；而能消費得起千千氏，又多是思想相對獨立、新潮的女性。她們家境殷實，有足夠的消費能力與充足的空閑時間。“當她們來到千千氏，會發現還有那么多人和自己有著共同話題，這時候千千氏已經不僅僅是一個店，而是一個群體的交際平臺了。”曾昭霞介紹說，“更重要的是，很多女性通過打扮與交流，不僅讓自己越來越美麗，而且自信、有主見，周圍親人、朋友看她的眼光都越來越溫柔了。甚至出現不少老公天天打電話，擔心老婆在外受誘惑的案例。不夸張地講，千千氏為中國家庭的和諧做出了不可磨滅的貢獻。”
要讓消費者獲得“美麗”與“快樂”，店員是核心。一個不喜歡自己工作，不喜歡消費者的店員，自然是無法完成“美麗”與“快樂”的傳導。所以在千千氏，公司把店員當成顧客來對待，讓店員真正喜歡上自己家的產品、服務；而店員也通過服務消費者，獲得了從未有過的成就感，從而更加相信、熱愛公司的產品與服務。
聚焦顧客需求，通過一厘米的產品線寬度，滿足顧客一公里的需求深度，這就是千千氏小店頻繁賣出萬元大單的秘訣。
商業模式靠腳。Reid Hoffman（LinkedIn 的聯合發起人、風投 Greylock 的合伙人）明確表示：商業模式本不該是創業者考慮但卻總被人們提起的問題。他說：“你還是一個種子公司的時候，外界就問‘你的商業模式是怎樣的呢？’但事實上，種子公司就好比摸著石頭過河的人，如果你以為摸索到了一些門路并自信滿滿地大談特談商業模式，那么你就錯了，因為這個世界是瞬息萬變的。”
對此，曾昭霞高度認同。早年的千千氏采用“高舉高打”的策略，由一線往下推。但一線市場的激烈競爭、高昂的開店成本、無比多樣化的消費選擇，千千氏的日子可謂舉步維艱。公司從管控能力出發，以一線為中心、以直營為主體的“商業模式”遭受極大挑戰。
反而在湖南、四川等二三線城市，千千氏的加盟店卻風生水起，不到4000元的租金加上消費者強大的購買力，許多加盟店一個月賺個兩三萬簡直跟玩似的。讓一些員工眼紅不已，紛紛辭職“下海”，做起了小老板。
歷經幾番激烈到拍桌子踢凳子的“風暴會”，千千氏決定放棄所謂的“商業模式”，一心扎入生意好的區域，潛心扶持、研究其成功背后的規律。結果讓全公司大吃一驚：“1家10平方米的店最少要配4個人，8個人則可以輕松破10萬”；“兩家店距離越近越好，開店保護范圍是在害加盟商”；“新顧客不重要，100個老顧客就可以讓店活得很滋潤”
正是在這樣的思路下，千千氏陸續開始推廣“小區域高占有”的開店模式；宣布取消連鎖行業500米的保護范圍，甚至鼓勵加盟商搶位置；圍繞如何讓加盟商快速壯大，開出十多家、幾十家店，還總結出了“公司模式、家族模式、資源整合模式”等已有成功案例的、可復制的方法。正是在這些標準化、可復制的傻瓜式操作下，催生了一批類似舒木蘭、鄒平、胡騰飛、石婷婷、羅劍、余琴、易愛清、劉沁這樣的一口氣開出數十家店的“超級加盟商”。“他們有時一個月就能賺輛奔馳，好的時候還不止。”曾昭霞這樣告訴記者。
2015年11月20～22日，以“夢向未來”為主題的三生（中國）2015年度業務研討峰會在寧波召開。恰逢三生“三五戰略規劃”開局之年，峰會連開三場，不僅來自全國各地和海外市場的三生人相聚在會場，而且全球通過電腦和手機觀看大會直播的觀眾更是達到了17萬人次。在董事長黃金寶的帶領下，從公司到市場集體亮劍，大家共同總結收獲、展望未來。
第一的意義
十年磨一劍，2014年11月舉辦的十周年慶典上，黃金寶宣布了三生在中國經濟新常態下的戰略目標：做全球健康產業“中國樣本”。三生將其解讀為：以新思維、新模式、新技術、新文化，在健康產業領域成為具有典型意義的模范。而在本次峰會上，黃金寶賦予了這個目標新的意義：做中國第一，世界第一。
“我知道我想去哪里，我也想告訴大家我們以后要走向哪里。三生公司自從成立以來，就立志要做最受人尊敬的國際化企業。我們弘揚具有五千年歷史的中醫藥養生文化，把健康產品送到千家萬戶，讓所有的三生家人更健康，更快樂，更幸福，更輝煌;我們嚴格要求自己，完善自我，自尊敬人，為他人創造價值，給社會更多回報，讓世界更加美好。這是我們始終堅持不懈要做的事情。”黃金寶強調，“我們不僅要打造全球健康產業的中國樣本，還要做中國第一，世界第一。我們這一群人，打造了十年的基礎，為什么不爭做中國第一，世界第一？雖然現在還有距離，但正是因為有距離，才要設定目標，完成目標才能體現我們的價值！”
回顧近年來的發展歷程，在健康產業巨大的發展前景下，在“大眾創業，萬眾創新”的機遇下，三生順應時代步伐，努力創新求變。在研發技術上，三生聘請了諾貝爾生理學或醫學獎得主理查德?羅伯茨爵士，擔任三生全球產品研發顧問委員會首席顧問;營銷模式上，不但完成了基于360°新三網模式而進行的系統開發和測試，配套培訓、推廣等一系列工作，而且和中國電信、華為、酷派、順豐優選達成了戰略合作。今年5月，三生更是重磅推出基于“互聯網+”商業機遇的全新創業平臺――有享云商，為行業的“互聯網+”的落地實施，提供了一個參考范本。
據了解，2015年，三生為了實現資源全球化、市場全球化、人才全球化布局，黃金寶的行程相當于繞地球飛了五圈。正如他自己所說，“我每繞地球一大圈，就是三生全球化的一小步。”
專注好產品
會上，受邀前來的中國保健協會副理事長賈亞光和中國經濟體制改革研究會特邀理事、中國直銷商業文化研究中心主任委員秦永楠分別闡述了目前我國健康產業的市場機遇以及直銷行業不可替代的優勢，而三生供應鏈中心總裁施光輝在產品戰略時則表示，“對三生來說，要把握機遇，發揮優勢，最根本的就是‘做好產品，產品做好’。”
2015年初，三生就確立了“精益中藥養生，生命素養管理”的定位，旨在通過直銷思維與互聯網思維相結合，以升華理念、優化體系、打造爆品為實施途徑，為三生產品注入“素養”基因。“有諾貝爾生理學或醫學獎得主助力公司研發技術實力的提升，有御坊堂和東方素養兩大戰略品類的構建，我們將致力于打造全球產業鏈核心競爭力。”施光輝進一步解釋道。
在新品環節，東方素養肽素乳和德國思莉姿護膚品的獨特優勢一舉征服了全場。
據悉，東方素養肽素乳由三生與中國食品發酵工業研究院聯合研制，是一款全面優于牛奶、接近母乳且能被身體快速吸收的全營養食品。現場，全球頂尖的第三方檢測機構SGS帶來的權威檢測報告，使產品的科學技術和市場空間成為眾人關注的焦點。
另一款思莉姿護膚品由德國德善健膚有限公司研發中心發言人Ivo Alexander Strassenbrug講解，他不僅詳細介紹了產品原料和科技精粹，還在現場演示可以喝的思莉姿玫瑰活顏純露來證明產品的安全性。
行動筑夢2016
正如三生市場運營中心總裁孫鵬博在演講中提到的，實現夢想需要行動力，坐著不動永遠只是空想。此次峰會，三生基于“互聯網+健康產業+直銷”的優勢整合，推出了“三五30消費無憂創業工程”，并了2016市場業務戰略六大舉措，真正把夢想落實到行動。
首先，產品升級。三五期間，三生將圍繞“精益中藥養生，生命素養管理”的定位，聚焦健康、美麗兩大產業，整合全球資源，升級科研技術，豐富完善“素養食品、素養護理、素養家居”產品品類。其二，店鋪落地。公司會進一步深入開展全國服務網點標準化工程，統一店鋪形象，規范店鋪運營，力爭在全國開設一萬家“御坊堂養生館”，以統一的形象、服務、標準，為全球消費者提供優質的健康養生產品和生命素養管理服務。其三，系統教育。三生將繼續強化差異化系統教育培訓體系，對接互聯網技術，通過三生TV盒子，隨時隨地為營銷伙伴提供在線培訓;同時將推出系統教育工具包，以完善的工具流助推營銷伙伴標準化的市場拓展能力。
編者按：本文主要從化妝品店實習感悟；實習公司介紹；實習工作具體；實習結束后的總結；進行講述。其中包括：在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識、初步熟悉了銷售員的實際操作步驟、初步熟悉了銷售員的實際操作步驟、顧客值得信賴的公司、堅持“以人為本”的企業經營原則、以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨、以最大限度地挖掘員工的潛能、公司經營理念是質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位、從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中、全面檢驗我各方面的能力、檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去、建立信心的關鍵所在、把握實踐的機會，更加虛心的請教經驗等，具體材料詳見：
xx年x月x日到x月x日，我在xx化妝品店進行了為期xx個星期的實習。這期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷售員的實際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有xx個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知在社會里，還需要很多學校里學不到的能力需要學習。
首先簡單介紹一下我的實習單位：本公司位于xx市xx區，是一家以銷售化裝品為主的私營銷售公司。雖然它的規模不大，只有xx個員工，只有x個營業點，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質量方針。本公司現和多家生產型的廠家直接產品，并由專人對來料產品進行質量檢驗，如發現有產品不良現象可全數退還給廠家，公司一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬松的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。公司主營產品或服務：保健品;化妝品;護膚品;洗發水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經營理念是：質量和服務是經營的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質量加服務，本公司已建立了良好的業務關系。
雖然我已經是畢業的學生，但對于實際社會工作還是茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教。這次實習是難得的機會，我想把它做好。在這段時間我學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中去了。
實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結束后有必要好好總結一下。新晨
這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，以后，我將更加努力的學習知識，同時，把握實踐的機會，更加虛心的請教經驗，為更好的適應社會做基礎。
這是邢臺貴仁百利商貿有限公司總經理張曉偉在和其朋友閑聊時無意說起的陳年舊事。
2000年入行，做過好迪、采樂、康王等發水批發生意，也曾讓郁美凈、信婷、安安、上海鳳凰等主走大流通的品牌在邢臺地區風光無限，接著經歷轉型終端的陣痛，如今張曉偉帶領下的貴仁百利已經是一家年回款額達到2000多萬，旗下美即、草舍名院、丹姿、伊貝詩、青蛙王子、銳度、安安、瞳話、小蜜坊等十余個品牌，并擁有380多家終端網點的市級企業，已然算得上小有規模。
實際上，張曉偉能夠在市場的大浪淘沙中成為一個“剩男”，繼續生存并發展，并非出于僥幸，而是憑借著一股堅持的信念和每個階段自省式的總結。
郁美凈起勢
1998年，貴仁百利以8000元原始資金進入化妝品行業，而彼時，張曉偉正在邢臺的一家外貿公司上班，“僅和創辦人是朋友關系”。兩年后，張曉偉因為外貿公司倒閉出來另謀出路，聽從了朋友的建議，以2萬元入股貴仁百利，后來逐漸增加股份，最終成為貴仁百利的掌舵人。
回顧貴仁百利的發展歷程，郁美凈絕對是一個繞不過的品牌，因為雙方在合作之初，真正實現了雙贏。
在1998年貴仁百利接手郁美凈邢臺地區的權之前，郁美凈在邢臺的銷量僅有7萬多元。貴仁百利接手操盤一年后，郁美凈在當地的銷量暴增至80多萬，第二年就達到了120多萬。“能取得這樣的成績，很大原因是廠家的支持力度大，包括促銷物料、會議支持、人員費用補貼等方面。”張曉偉總結著當時的原因。
但到了2001年，郁美凈品牌方開始減少其在邢臺地區的支持力度，之前依靠廠家各方面的支持和補貼還能薄利多銷的貴仁百利，此時就不能保證公司的利潤了。張曉偉舉了一個他印象十分深刻的例子進行了說明：“我記得當時郁美凈銷量最好的是袋裝的兒童霜，一整箱的成本是352.8元，總共360袋，到貨之后，我們以350元出貨，倒虧2.8元。”言外之意，沒了支持和補貼，再賣就必虧無疑。
后來，郁美凈又在邢臺地區設立了經營部，與貴仁百利聯營，郁美凈方占51%的股份。但需要注意的是，郁美凈方牢牢地把持著財務，而貴仁百利主要負責銷售。張曉偉本來希望通過這樣的聯營，得到廠家更多政策上的傾斜，但這樣的美夢半年后就破滅了。
“廠家把很多費用都下到了經營部自行負責，這就相當于我們自身要承擔一大部分費用。”張曉偉當時每個月看到的數據基本處于要么虧損、要么持平的狀態。本身流通品利潤就低，還要貼出費用，“牽扯了很大精力，又不能創收”， 后來，張曉偉干脆撤出了股份。
終端不是想轉就能轉
早在2004年，張曉偉就在思考轉型的問題。剛好，貴仁百利當時的品牌信婷出了一套針對專營店的產品系列――活護泉，急于轉型，但礙于當時有限眼界的張曉偉剛好就撞上了這個槍口，“人家問我做不做，我很痛苦地就說做”。
當然，眼界有限、無法獲得更多其他品牌的信息只是一方面原因，更主要的原因在于，經營信婷多年、作為二級分銷商的張曉偉在此之前能給信婷省代公司一年回款100多萬，位列河北省市一級第一，這打下了良好的品牌基礎。
不過，現實總是會摧毀美好的期望。據張曉偉回憶，信婷也沒有終端品牌運作經驗，當時除了提品，其他如促銷物料、道具等都沒有。所以，張曉偉就像瞎子摸象，全憑多年的經驗，以及對其他終端品牌照貓畫虎：“以前我們做發水批發的時候，哪有售后服務？根本不需要市場服務人員，也不用美導。但做終端，只能跟著別人后面模仿，做促銷沒物料，就自己去采購一些生活用品充當一下，后來包括DM單、產品手冊、X展架、易拉寶之類都是自己想辦法來做。”
應該說，貴仁百利的初次轉型是不成功的，張曉偉后來總結出兩方面原因：一是當時精力不集中，活護泉鋪開渠道過廣，專營店、商超、批發三路齊發，而公司員工僅20余人；二是品牌定位不清，當時活護泉應該定位在專營店和批發兩個渠道，雖涉足超市，但超市不可能將其資源傾斜給活護泉，所以做起來很累。
“伊貝詩算我們嚴格意義上的第一個終端品牌。”張曉偉于2007年7月份接下了保濕品牌伊貝詩，并得到了他的團隊成員的一致認可，這令張曉偉也一陣得意。因為伊貝詩不論從產品形象，還是從配套贈品、終端促銷方案上，相比以前的活護泉都更勝一籌，“不用費心，按著做就行”。
運營了半年，張曉偉深刻地意識到，伊貝詩給貴仁百利帶來的不僅是利潤，還能提供許多日常管理、團隊建設、公司運營的思路。
比如2008年7月份，張曉陽要開一場伊貝詩的訂貨會，深圳仙迪化妝品有限公司董事總經理陽猛就向其建議，先開一場終端店店員的培訓會，再開訂貨會，收效會更佳。為了表示支持，陽猛親自站臺，并將彼時伊貝詩的培訓總監帶到邢臺，組織了一場為期三天兩夜、80多名終端店店員和貴仁百利美導參與的培訓會。最終那場秋季訂貨會的訂貨額達到了100多萬，“這完全出乎陽猛意料，一個低級商能做到這個分量，而且僅是一場季度訂貨會”。
當然，張曉偉也帶領伊貝詩在邢臺地區一年邁一個臺階。在2012年之前，曾經有3年，張曉偉都位居伊貝詩河北省系統回款額第一的位置（河北省為伊貝詩的樣板市場，實行地代制度）。可以說，貴仁百利為轉型交出了一份不錯的答卷。
商超機遇
2011年，張曉偉參與一場伊貝詩會議，在與其圈內朋友探討當時化妝品各大渠道發展前景時，其中一友人斷言商超渠道在未來必定具有很好的發展趨勢。
事實的確如此。撇開已經在商超渠道混得風生水起的百雀羚、相宜本草、丹姿等品牌，許多以專營店為主渠道的日化品牌如美膚寶、珀萊雅、高姿等，近年亦在加大火力進駐商超系統（詳見《化妝品觀察》4月刊封面專題）。如此多的品牌扎堆該渠道，是因為借助與主流消費人群接觸密切的商超渠道，能提高自身的品牌滲透率，更易成長為主流性品牌。
對品牌如此，對商亦如此。當商將其區域內的專營店網點開發至飽和狀態后，要想讓生意規模再上一個臺階，成為更主流的商，無非是接下新品牌與開拓新渠道兩條路徑。
顯然，張曉偉兩條路都在走。
活護泉時期，在開拓商超渠道方面，張曉偉遭遇諸多困難，包括超市資源傾斜、固定賬期、復雜談判流程等，都讓他一度對該渠道拓展采取“聽之任之”的態度，但經過點撥后，張曉偉逐漸改變了對商超渠道的固有認識。
更難能可貴的是，張曉偉對商超渠道的規劃思路非常清晰。“發水類在超市中的競爭太過激烈，我不參與。以前我手中只有一個護膚品――安安適合商超渠道，并且已經在該渠道做了很久，但只有這一個品牌，總體上顯得單薄，后來我接下了青蛙王子，就有了兒童品類。另外，我分別接下了美即、草舍名院、容園美、可貝爾、紅花5個有差異化的面膜品牌，就有了面膜品類。今年，我又接下了丹姿，更壯大了護膚品類。所以，有三大品類在手，我在商超渠道就更有底氣了。”
這三大品類中，張曉偉認為擁有5個品牌的面膜品類發展前景最好。但據張曉偉透露，如今邢臺超市對面膜品類的重視程度還不夠，給予的陳列面根本無法和其他品類相提并論。
所以，張曉偉現階段進行的很重要的一項工作就是給超市人員“洗腦”：“以后面膜一定會作為一個品類在賣場中占有一定份額，給超市帶來的利潤率和影響力會越來越大，更會成為女性的日常必需品。今后，面膜在超市至少有不低于五節貨架的陳列，品牌亦不低于六個。”
某彩妝品牌的中原商在招商會后攜款而逃！此消息如一枚重磅炸彈在晴空爆炸，令業內人士無不震驚，一時間眾說紛紜，這一切是為什么？在外界看來發展勢頭正勁的商為何突然就卷起終端經銷商的貨款，連同公司在一夜間蒸發？在高歌猛進的市場背后，到底隱藏著什么樣的致命隱患？筆者在與多位業內的朋友做了交流，力圖揭開這個事件的真實原因，并根據事件起因做了思考與分析，目的不是說長論短，趁火打劫，或者火上澆油，是想從客觀的角度，來作為一個案例來分析，并希望業內人士從中吸取教訓，為前車之鑒，以促進彩妝行業的健康發展。
具筆者了解，該彩妝品牌在近兩年來在市場上獲得了較為快速的發展，品牌的知名度和市場網點的開拓都有了很大的提升。這其中與該品牌良好的形象和穩定的產品質量是分不開的，但其快速發展的原因只具備這兩點是肯定不夠的，要知道在市場上有很多的彩妝品牌也有著不錯的形象和產品質量，但做的卻并不盡人意。同時該品牌也沒有投入多少傳統的媒體廣告，如現在眾多化妝品企業選擇的央視等等，不僅如此，就是在地方臺也很難見到她的蹤跡。廠家只是在《化妝品報》和少量女性雜志以及某些省級份的一些DM免費投遞雜志上做了一些投放，這些對于促進其品牌的快速發展當然也起到了一定的作用，不容忽視，但憑這些也不能使之在當今品牌激烈的競爭之際，如此快速的占領市場。這里面到底還有什么訣竅？去經銷商那里了解一下，很快得到了答案，是因為該品牌在終端上在尋求經銷加盟合作，條件非常的優厚，經銷加盟的門檻特別低，原來如此！真可謂是成也蕭何，敗也蕭何，一切的問題似乎就出在這里。
彩妝在終端的銷售與護膚品有所區別，護膚品可以陳列在一般的綜合柜臺里面來進行銷售，雖然現在很多的護膚品在終端也有不少的形象柜，但這僅限于一些做的稍微成熟的品牌，有的雖然有所謂的形象柜，但是沒有特色，做工和設計都比較粗糙，比起專業的彩妝柜要遜色不少，而對于彩妝銷售而言，前臺和背柜都是不可或缺的，還有一點，彩妝的銷售必須要通過給消費者試妝才能夠達成購買，所以試用裝也是必不可少的，這就是說，只要操作彩妝品牌就必須要把形象柜和試用裝配送到位，而這對于廠家來說，的確是一筆不小的投入，為了能夠承擔住這一筆費用，生產廠家在尋求加盟合作的時候，都要求有首批進貨額的限制，以一般多數的彩妝品牌加盟為例，要一次性的把前臺背柜上齊全，首批的進貨要求在1.5萬元---2萬元之間，當然柜臺的制作成本因為做工要求和數量的不同，會有些差異，但總體上相差不大，在這個首批進貨范圍之內，則是比較合理的，高于這個額度，加盟商不容易接受，傳統的觀念讓他們覺得彩妝的銷量很難有大的突破，而首批低于這個額度，廠家的柜臺費用和其他的費用出不來，就會虧錢，所以一般的彩妝首批定貨都會在這個額度之內。
而我們所關注的這個品牌的商是怎么做的呢？首批不到一萬元，前臺、背柜以及試用裝還有部分促銷物料都可以一次性給到。按照一般的成本來計算，廠家是不會這么做的，因為柜臺的制作費用不可能有很大的浮動，這么做要虧錢，或者沒有利潤。如此以來，似乎有兩個解釋，一是在廠家的銷售任務的重壓之下，或者在“先占領市場，再向市場要利潤”的思路影響之下，商自己做出的這個超低的政策，而導演了這個對于加盟商來說的噩夢。從這里我們幾乎可以這樣的推斷這一事件的發生的原因，有于廠家制定了很高的銷售任務和市場開拓計劃，同時也給到了比較大的市場支持，商對于目前品牌的發展和彩妝市場的潛力充滿了樂觀，于是，作出這樣的對于終端加盟商來說，誘惑很大的加盟銷售政策，在此后的市場開拓中，果然刺激了加盟商大批的加盟，但是對于商來說，并沒有從中得到利潤，反而隨著市場的不斷擴張，市場服務的費用在不斷的加大，而多數的加盟商在進完首批之后，很多處于銷售緩慢或者停滯狀態，一年下來除了把首批的進貨與商做了調換，使產品變得陳舊，費用增加了之外，幾乎沒有給商帶來他期待中的二次進貨，更沒有給他相應的利潤，市場不見利潤產生，費用卻在不斷的加大，在這種情況之下，商難以為繼，只好借開定貨會之際，做出優厚的政策，讓終端客戶大量打款，然后攜款而逃。還有一種可能，就是廠家制定了這樣的加盟政策來讓商執行，那么后續的服務因為費用的過大而難以保障，運做后期市場服務的費用讓商會難以承受，無力服務于市場，使商承擔不了市場服務的壓力，從而卷起貨款，來一次殺雞取卵，最后走為上策。無論什么原因，事情毫無征兆的發生了，留給廠家和終端商的是很長時間都難以愈合的傷痛，和一大堆的市場遺留問題。
筆者在與商朋友在交流的過程中，不只一次的感受到商對于網絡開拓的迫切心情，說什么市場不等人，現在就是要搶占先機；目前的形勢就是快速占領市場，誰先占領市場，誰就可以發展起來；先要市場，再要銷量，沒有市場哪里來的銷量？廠家要大力支持，暫時不要考慮賺錢等等；仿佛全國的市場是一塊風水寶地，誰先畫個圈就算誰的，開發出了市場網點就可以坐地稱王；果真是這樣嗎？
俗話說，商場如戰場，這是有一定道理的，在彩妝市場群雄逐鹿，處在發展的混沌時期，我們不防從一些曾經發生過的戰爭中去尋找一些發展啟示。在中，日本軍隊曾一度占領過我們很多的領土，但最終還是被趕出了中國，這其中當然有很多因素，如法西斯德國的戰敗，以及國際對中國的援助和美國蘇聯等對日宣戰等等，但最為重要的是日寇的侵略激起了全體中國人民的反抗，他們的占領沒有根基，注定了不會長久。正如在戰爭中一個日本軍官在日記中寫的那樣，“我們沒有占領這個國家，只是占據了這些個只有幾平方的碉堡而已，與其說是占領，還不如說是陷入了重重的包圍之中”。即使排除其他的因素，中國人民孤軍奮戰，相信也會有勝利的那天，可能只是時間的問題，所以說，會寫出著名的《》，指出最后的勝利一定是屬于我們的。那么反觀我們品牌對于市場的占領有沒有基礎呢？是不是那種象侵略者那樣的掠奪式的開發呢？不管三七二十一，只要賺錢就行，哪怕只有一次，有沒有能不能持續的合作，是不去管它的。我們不防觀察一下，有多少的網點開發一年了，正常的補貨沒有多少，把產品調來換去，只是給我們增加了費用；有多少的網點，根本沒有形象，廠家配送的前臺背柜在角落里落滿灰塵，更有甚者，你的柜臺上卻擺放了別人家的品牌？有多少網點銷售人員的專業性很差，意識不強，自己都從來不用彩妝，怎么賣給別人？自己都不會用，怎么推薦給顧客？要知道沒有堅實的基礎，任何一點風吹草動，你的市場就土崩瓦解，不堪一擊，這樣的市場占領或者說是開拓了又有多大的意義呢？
在今天的市場上，人們崇拜的是英雄，關注的是黑馬，幻想著品牌一夜成名，個人一夜暴富，事業一步登天，把成功寄托在幾個漂亮的策劃或者是幾種簡單的模式上，這是根本不可行的。筆者也對策劃很感興趣，也一直在從事相關的工作，從多年的市場操作中，領悟到的是市場要扎實的去做，沒有什么捷徑可走，靠幾個點子，靠出色的策劃，就能出奇制勝，就把市場做起來了，抱這樣的僥幸心理，在今天是很不現實的，任何所謂的“市場速勝論”和“先機論”都是站不住腳的，我們不防來分析一下這兩種觀點。
先說“速勝論”，在市場競爭日趨激烈和成熟的今天，“一招鮮，吃遍天”的時代早已經一去不返了，取代它的是科學嚴謹的市場戰略，堅實的市場基礎工作。在產品質量和品類上要進行不斷的改進與研發，以更迎合消費者的需求，在市場方面，要對銷售人員進行專業的培訓，提高銷售水平和服務技能，做好售后服務，打造品牌的知名度和美譽度等等，去慢慢培育市場和品牌，這樣才有可能把品牌做好。業內的人士只要稍加留意，就不難發現，但凡現在做的好的品牌，即便是所謂的黑馬，也都是在市場上默默耕耘了很多年才開始發展起來的，而不是一般人想象的那樣一夜成名，這叫“光看見賊吃肉，沒看見賊挨打”，看見了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顧市場的實際情況去一味的搶占市場，是拔苗助長，注定是要失敗的。
“先機論”或者是“唯先機論”也是不對的，誠然，對于彩妝行業來說，做的較早的從業者的確成功的機會要大一些，但風險也大，由于市場不成熟，銷量在短時間內很難有大的突破，企業在先期的費用投入較大，庫存和產品的更新也會帶來很大的壓力，種種的不利因素，使的很多的彩妝品牌成為市場探索中的“烈士”，從國內彩妝發展的近十年的時間里，有多少個彩妝品牌隆重的登場，又悄然的離去，又有曾經多少品牌占據了全國幾千家的網點，做的不可謂不轟轟烈烈，但風吹雨打之后，僅留下為數不多的幾個可憐的熟悉面孔。可以說，某些的彩妝品牌正是攤子突然間鋪的太大，造成了很多地方無法銜接，出現了的失誤沒有來的及補救而死掉的，真可謂是來也匆匆，去也匆匆。
那么在開發網點上應該怎樣去把握呢，筆者談一下自己的看法，總結起來就是兩個原則。
一、堅持一個基本的原則，就是要保持盈利。
做生意是要去創造利潤的，如果不能盈利就是虧本，若一直處于不盈利的情況之下，企業能堅持多久呢？即要將來的市場，又要保證目前基本的營業利潤。沒有一個成功的盈利模式，就連風險投資公司都不會理會你，即使你做的再大也沒有用。保持盈利并不是要針對所有的市場進行一刀切，把政策和做的都一樣，而也應該來區別對待，對于一些重點的客戶，非常有影響力的終端可以做戰略性的投入，可以暫時不考慮盈利，因為要知道有了某些有影響力的客戶加盟合作，對其他市場的帶動作用也是不容忽視的，俗話說：榜樣的力量的無窮的，要發揮出榜樣的力量，可以暫時放棄局部和暫時的利益，但對于其他的市場來說，或者從整體上來說，一定要保持盈利，否則是非常危險的。
2005 年大專畢業后，合肥女孩陳晨隨同學來到上海， 成了張江科技園一家電腦公司的銷售人員。每月2000 元的薪水，在這座大都市很不經花，而年輕愛美陳晨購買服裝、化妝品時又從不吝嗇，于是就成了入不敷出的“月光族”。
都說“天下沒有免費的午餐”，可上百度一搜索，陳晨發現了免費試用網、免費資源網、白拿網、試尚網……其中一家網站上的免費商品就多達430 種33 萬多件，統統打著試用、試吃、試聽、試看、試玩的名義。目前該網站注冊試客已超過320 萬人，大多是20 ～ 40 歲的白領女性。
“那真是一個廣闊的天地！”陳晨說，令她驚訝的是， 除了蘭芝爽膚水、玉蘭油面膜之類的護膚品外，還有很多產品都可以免費“嘗鮮”，比如圖書、食物、電器、數碼產品等， 甚至連隱形眼鏡也可以試用。當天，在同事的指導下，陳晨一口氣注冊成為了8 家試用網站的會員。其實做一名時尚“試客”的門檻很低，只要登錄相關網站填寫真實的個人資料，然后申請所看中的商品，在得到廠商審批后，即可獲得郵寄來的試用贈品。這對于收入不高的被動“月光”們來說， 無疑是迅速提高生活質量的最佳捷徑。
沒過幾天，陳晨就收到了可伶可俐的一盒護膚套裝和洗發露，盡管小瓶裝的量很少，但效果不打折，“免費午餐” 照樣能把肌膚和秀發滋潤得舒舒服服。漸漸上路后，女孩總會隔三岔五收到包裹，小到化妝品、小飾物，大到電熨斗、三明治爐等商品應有盡有。從此，她以試客身份過上了樸素的奢侈生活。雖然沒有“血拼”雅詩蘭黛的本錢，但偶爾使用歐萊雅、可伶可俐也絕不會喊窮了。
靈機一動，出售戰利品月賺2000
半月后，陳晨拆開一個包裹，在同事們驚羨的目光中取出一款時尚運動鞋。此時，立刻有眼尖者認出，這款鞋是一個新運動品牌，價值600 多元呢。這是陳晨第一次從網上撈到“大魚”，為得到它，女孩頗費了一番精力。因為這個品牌的試用要求較高，首先要填寫包括手機號、身份證號在內的詳細個人資料，然后用150 字寫出對該品牌的印象。由于只向前1000 名參與者提供贈品，你必須得眼疾手快。拿到產品后還不算完，免費試穿者要寫一份體驗評測報告，內容包括穿著該戶外鞋的照片，初穿、活動中、活動后至少各一張，還要有說明文字、改進建議等。
就這樣，女孩越戰越勇，漸漸摸索出了一套行之有效的“奪寶經驗”，成了試客中的高手。除了在網上索取，她還經常注意一些報紙、雜志廣告頁中的試用信息，通常是剪下一角就可以去指定地點換取試用品。不過，免費餡餅吃不好是會“鬧肚子”的，在這方面，陳晨吃過苦頭，所以她總結出幾點心得：“試用化妝品和食品要謹慎，最好保證是封閉和獨立包裝的，這樣衛生才有保障，尤其是化妝品，后來我只試用知名品牌，一些不知名的新產品，即使吹噓得天花亂墜，也不敢輕易拿自己的皮膚做實驗了。”
平時申請到的贈品，不僅可以自己享用，還可以當禮物饋贈給朋友。有一次，她把一套很好的經理培訓課程送給了公司一位老客戶，這位部門經理開心極了：“我正打算花錢去聽他們的課呢，據說講得不錯，真是雪中送炭啊！”
他知道，女孩爭取這張價值1200 元的免費聽課卡時，一定費了不少勁，于是執意塞給陳晨500 元錢以表謝意。刷牙用歐樂B 最新款電動牙刷；護膚品用蘭蔻、伊卡璐等大牌； 閑了看《名牌》之類幾十元一本的高檔刊物；累了滴韓國潤眼露；寫字用最環保的BFT 專利筆……這就是一個“試客”的瀟灑生活，分文不花，卻能免費享受各種新潮產品，只需給廠商寫個試用感受或建議。安徽女孩陳晨就是這一群體中的佼佼者，“嘗鮮”之余，每月居然還能從中賺到近萬元錢，就連電視臺和名車制造商都成了她的合作伙伴！
原來做試客不僅能得到“吃免費午餐”的快樂，還可以賺錢啊！女孩不由喜出望外。隨后，她就產生了用閑置“戰利品”換鈔票的念頭。為什么不廉價出售掉呢？比如她擁有的許多名牌化妝品，雖是贈送的，但質量比起正品毫不遜色。像自己這樣收入不高、又向往品牌貨的女孩，見到這些廉價寶貝一定會怦然心動！
2007 年5 月28 日，陳晨的“時尚小鋪”在淘寶網上開業了。她出售的東西五花八門，涵蓋了吃、穿、用、玩各個方面有46 個品牌的200 多種商品，由于這些名牌貨的售價不足正品的一半，品質卻一樣有保證，陳晨通過發廣告帖子等手段為自己的網店聚攏來人氣之后，生意很紅火。從此，她每個月就有了1500~2000 元的外收入！
快樂之余，陳晨的野心也開始膨脹起來，她覺得這樣下去“難成大器”，因為盡管是在做無本生意，可每月獲得的贈品畢竟有限。于是她開始琢磨，怎樣才能“試”出更多財富？
不斷拓展，免費餡餅吃出大事業
做試客的時間一長，陳晨又發現了一片廣闊新天地， 除了“小打小鬧”的化妝品、生活用品的免費試用外，其實試客還可以為商家做“有償體驗”，也就是體驗新產品之后還能獲得現金報酬！比如為即將面市的轎車做試駕、為制鞋企業試穿新產品、為新開業的餐廳客串“試吃”等。親身體驗一番之后，只需把自己試駕、試穿、試吃的感受和建議認真寫出來，提交給商家，對方就會付給你一定的酬金！
2007 年8 月的一天，陳晨在網上搜尋免費試用信息時， 偶然從論壇上看到一家鞋廠招臨時試穿員的信息。對方的要求很簡單，只要是鞋碼在34 ～ 40 碼之間的年輕女性，腳型端正即可。這就是傳說中的“有償體驗”吧，真是踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫，女孩不由眼前一亮。
次日一早，她就來到了這家制鞋廠。應聘過程出乎意料地簡單，設計師問陳晨：“你的腳是多少碼的？”陳晨老實地回答：“37 ！”隨后，他拿出一雙紅色皮鞋交給小陳說：“你把身份證復印件和聯系方式留下，把這雙鞋拿回去試穿， 三天后把這張表填好交回來就行了。”
表上列著20 多道問答選擇題，如：鞋的內圍合適、偏松、略緊；鞋的表層自然、繃緊；鞋的墊層舒適、硌腳等。三天后， 陳晨把這雙鞋和填寫完整的表格交回了鞋廠辦公室。除了免費獲得一雙皮鞋，陳晨還獲得了400 元的報酬。后來她才明白，制鞋企業生產的所有新鞋，都必須經過不同腳碼的人反復試穿，把新鞋的感受反饋給鞋廠設計部，以便改進完善，
直到無可挑剔了才正式打入市場。明白是怎么回事后，第二次為這家鞋廠試穿時，除了完成表中的各項問答選項，她還加上了一項新內容――撰寫自己穿鞋的心得、意見和見解。見這個女孩如此“敬業”，廠家更樂意放心地把37 碼的試鞋任務交給她。隨后的一段時間，制鞋廠隔三差五就會找陳晨試穿一些新產品，每次她都能獲得300 ～ 500 元的報酬和一雙新款女鞋。
后來通過主動聯絡，陳晨又成了另外幾家制鞋廠的兼職試穿員。每月僅試鞋這一項的收入，就抵得上她在電腦公司辛辛苦苦掙到的那份工資了。這時女孩索性辭掉了工作，決定做一個職業“試客”。她相信，只要用心挖掘，自己還可以“試”出更多鈔票！
果然，不久后陳晨又發現了一塊更高級別的“新大陸”――汽車試駕也能賺錢。這天，她在“車友之家”上看到一條令人振奮的消息，某汽車生產企業推出汽車試駕活動，如果你擁有駕照，只需在網站上申請試客身份，即有望獲得多款新車的試駕機會，而且體驗完了還付給“試客”酬金！當然，這些即將面市的新款轎車，都是經專業試車手試駕過的，不會讓網友承擔任何風險。自從一年前考下駕照后，陳晨根本沒摸過車，她太想去體驗一下駕駛名車的
感覺了，于是立即在網站上注冊。
幾天后，有幸獲得試車機會的陳晨隨一幫男女試客奔赴汽車制造公司。填完試駕協議書后，公司還給每個人發了一大袋子紀念品，里面有小香包、多功能頭巾、T 恤衫、棒球帽、鑰匙鏈。聽過工作人員對車子的全面介紹，大家來到試車場地，按照廠方精心設計的路線圖，對這種新款車的動力性、操控性、舒適性以及剎車靈敏度等等進行體驗。體驗完了最新款的名車，寫出試車報告，每個試客領到了500 元酬金。
有償試駕實際上是企業為了完善產品，花錢請人為新款車子“挑刺”。試客提出的意見或建議對他們企業改進和完善車的功能很有價值。已成為職業試客的陳晨，很快就與上海幾家汽車生產企業簽訂了合作協議，成了他們的固定試駕員。
到了2008 年，陳晨的“職業試客”道路越走越寬，除了試用、試穿、試駕以外，她又找到了通過“試看”和“試玩” 賺錢的方法，一些電視臺引進境外的電視節目時，會邀請觀眾進行試看，并從觀眾意見中做出篩選，被選中者就會獲得一筆獎金。如今網絡游戲風靡全球，幾乎每天都有新游戲涌現，而一款網絡游戲從制作成功到正式對“游民”開放，其間必定要推出公測、封測之類的免費體驗活動。試玩期間若能找出游戲的設計漏洞和缺陷，或向開發商提出良好的建議，同樣可以得到豐厚的物資獎勵！
隨著“業務范圍”不斷拓展，如今陳晨的月收入已攀升至八九千元。陳晨說，其實在這個多元化發展的社會，處處留心皆財富啊。
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“試客”們常光顧的網址
白拿網：省略
免費試用網：省略
免費資源網：省略
上海洗發水品牌的發展瓶頸
隨著國際國內幾大洗發水品牌對國內市場的先期培育，洗發水早在20世紀末就已成為中國消費者洗頭不可或缺的必需品。21世紀初，力爭成為“超市專家”的A廠家，率先注意到大規格、低價位的產品越來越受到去超市購物的消費者歡迎。而當時，超市賣場渠道的洗發水存在這樣的空檔，即國內外品牌僅僅推出了200ml、400ml和700ml三種規格的洗發水。且基本鎖定在200ml、400ml等小容量品項的促銷爭奪。正是基于這一歷史性的發現，A廠家立即推出了以S為品牌的1000ml、1500ml洗發水，并且在確保產品品質的前提下，制定了當時極具競爭力的價格體系，1000ml洗發水市場建議零售價19.9元／瓶(這在當時僅相當于200ml其他品牌洗發水的價格)。這一差異化的產品定位和具有震懾力的促銷價格，不僅幫助A廠家迅速成就了在大容量洗發水市場的領先地位，也讓S品牌日益成為廣大日化商和商超渠道關注的焦點，更有效促進了A廠家在全國經銷網點的鋪設，大大帶動了該廠家其他品項的銷售。
伴隨著A廠家在大容量洗發水品類上的成功，上海的其他日化廠家也似乎找到了一條快速推廣其洗發水品牌的捷徑。在短短的一兩年內，大凡操作超市渠道的上海日化廠家。均紛紛推出了大容量的洗發水。同樣大容量的洗發水，為了分得市場一杯羹。上海廠家之間紛紛打起了價格戰，更有品牌在模仿A廠家市場運作手段的同時，率先使用了PET瓶，代替當時國內洗發水品牌普遍使用的PE瓶，通過包裝的新意來分割A廠家的市場份額。由此，大容量、低價格的價格戰成為上海洗發水品牌賴以生存和發展的常規手段。實際上。除上海的日化廠家之外，全國其他的日化生產廠家也參與跟風，相繼推出了大容量的洗發水，一起參與大容量洗發水的價格戰。筆者注意到，在這場價格戰中，1000ml洗發水在超市的零售價竟賣到了9.9元／瓶，個別廠家為了支持商在超市搞價格戰，甚至不惜代價地為商買地堆、搞綁贈。
不難發現。一方面洗發水原材料成本的不斷上漲，另一方面大規格洗發水價格競爭卻愈演愈烈，讓眾多上海日化廠家陷入了兩難境地。繼續進行低價競爭，不但效果不如從前，而且更會虧本；不搞低價戰爭。又很難銷售；更為重要的原因是，洗發水作為一年四季均可銷售的品項，偃旗息鼓。退出江湖更是十分可惜。于是，一些日化廠家被迫降低了其洗發水配方中的活性成分，以降低配方成本來維持洗發水品類的生存；而A廠家無奈采取了漲價措施。結果漲價后，洗發水的銷售份額一路下滑，部分商因此轉向其他品牌的洗發水。
上海洗發水品牌的重生之路
綜觀上海洗發水品牌的興衰歷程，成也低價，敗也低價。筆者認為，洗發水本身屬于同質化現象嚴重，研發門檻較低的品類。大容量、低價格只是在市場同類品項缺少情況下的權益之計，如果把它視為其核心競爭力，結果必然如此。上海的洗發水品牌欲想打破目前的發展瓶頸，重新煥發生機，必須學會創新，充分構建具有鮮明特色化的核心競爭力，開創出真正屬于自己的一片藍海。為此，筆者提出如下建議：
首先，創新經營理念，順勢而為，從價格戰真正轉向價值戰。
隨著消費水平的日益提高，加之多年來，眾多洗發水品牌對消費者的教育，即使在三四級市場，消費者也變得越來越理性，價格因素已不再成為消費者選購洗發水品牌的第一因素。近期，筆者曾在上海某鄉鎮超市的洗發水陳列區進行了隨機訪問。結論也是如此。所抽查的對象中，有66.7％的消費者向筆者反饋，洗發水是買給自己和家人用的，洗發水的品質和使用后能否帶來預期效果是首先值得考慮的；更讓筆者感到十分吃驚的是，有近三成的被訪者反饋，他們不相信有什么價廉物美的產品，沒有一定的成本做支撐。廠家也做不出高質量的產品。
由此，筆者認為，除了競爭激烈的因素以外，消費觀念的轉變已成為價格戰失效的深層次原因。從另一層面上分析，價格戰是以損害企業經營利潤為代價的，不但讓企業沒有更多的利潤空間用于產品的技術創新和品質提升，從而使企業越來越喪失市場競爭力，更為可怕的結局是甚至會遭到市場的淘汰。2008年年初，上海赫兒化妝品公司的消亡就是其中典型一例。相反，如果注重了產品品質和帶給消費者的附加值，即使產品賣得貴一些，也同樣能深受消費者的垂青，更能為企業帶來豐厚的利潤回報。
其次，創新產品概念，獨樹一幟，從大眾市場轉向小眾市場。
洗發水從功效角度分，目前常見的會有概念，分別是純凈去屑、深層滋養、清爽控油、脆弱修護、瑩亮柔順、瑩彩呵護、防脫再生、舒敏護理。幾年前，在寶潔、聯合利華和絲寶等公司在國內市場對消費者的反復教育下。“去屑、滋養、清爽、柔順、修護、瑩彩”頓時成為大眾市場的需求重點。為了搶占市場。國內稍微有一些實力的洗發水廠家開始絞盡腦汁，在產品包裝和產品成分上求新求異，上海的洗發水廠家也不例外。于是，異形瓶、透明瓶等包裝的洗發水開始出現，水果、竹炭等成分的洗發水開始流行。可是，萬變不離其中。其功效訴求還是緊緊圍繞著去屑、滋養、清爽、柔順、修護、瑩彩這六大概念進行。但其結果，并不像這些廠家當初所期望的那么美好，到最后仍然深陷于價格戰的泥沼。
相反，筆者不得不提的是。以主打中草藥防脫發概念的霸王洗發水，近幾年其成長速度和在終端市場的表現令業內人士可圈可點，并被作為洗發水營銷的案例編入了培訓教材。無可厚非，霸王的成功離不開他強大的企業實力，離不開他猛力的廣告支持，也離不開他特色化的終端推廣。筆者這里需要強調指出的是，霸王的成功更離不開其科學的市場細分和精確的目標鎖定。霸王在推出防脫洗發水之前。寶潔、聯合利華和絲寶已成三足鼎立之勢，大眾市場的競爭也已進入了白熱化，可能當時也已有少部分品牌推出了防脫概念的洗發水，但多數都只是作為廠家產品線的補充，甚至被認為是塊很不起眼的市場。試想，霸王如果不是鎖定當時被認為很小眾的一塊市場進行精耕細作，而是跟國內一般洗發水廠家一樣，加大力度在常規六大概念之中做文章，其今天的勝算會有幾分?恐怕至少目前成敗難以定論。霸王的成功給予筆者這樣的啟示：大眾市場遍地撒網，再大也是小；小眾市場做精做透。再小也是大。霸
王推出“中草藥防脫”洗發水現在取得了成功。作為上海的洗發水廠家是否可借鑒式地瞄準一下競爭相對薄弱的“舒敏護理”概念，深入挖掘升華一下這一賣點呢?
再次，創新銷售渠道，避實擊虛，從超市賣場轉向日化店。
也許賣場超市是被業界公認為洗發水最能上量的渠道之一。但殊不知，目前賣場超市內洗發水品牌林立，硝煙彌漫，各品牌搶排面，爭地堆。拼促銷，比價格，好的排面，好的位置基本都被國際品牌和國內強勢品牌所壟斷。特別是賣場超市的進入門檻高，費用大，中小品牌幾無可能登臺亮相。
古人云，條條大道通羅馬。上海的洗發水廠家們是否可以考慮將洗發水做進目前已一躍成為化妝品第三主渠道的日化專營店，像賣護膚品一樣銷售洗發水呢?靜心想想就發現，其實日化專營店內銷售洗發水還是有很大的機會的。一方面，日化專營店基本以銷售護膚品和彩妝為主，基本上這些品類都是具有很強的季節性，而洗發水屬于四季產品，一年四季都可賣，正好可有效補充日化專營店淡季的銷售和利潤；另一方面，目前大多數日化專營店的洗發水基本尚處空缺。其實，不是日化專營店不愿意賣洗發水，而是他們認為一般洗發水的價格便宜，自己拼不過大賣場，且銷售利潤較低。如果上海洗發水廠家能推出一系列品質優良，形象專業、包裝時尚、概念新穎的洗發水。以比常規洗發水稍貴一些的價格進行銷售，并輔以形象與個性兼備的品牌專用陳列架或者形象背柜進行陳列，并配有發型時尚、洗發護發技巧訓練有素的店員引導并推薦購買，相信這樣的洗發水，即使不是什么名牌，專營店老板一定會愿意賣，消費者也一定會樂意買。樂力等品牌洗發水以此洗發水率先進駐日化專營店進行銷售，已初嘗勝果。日化專營店近年來發展速度迅猛，而且還在不斷地發展過程中，上海的洗發水品牌如能行動起來，筆者認為尚有很多機會。
最后，創新推廣模式，出奇制勝，從賣產品轉向賣體驗。
洗發水品質日益同質化，唯有運用獨特的賣法，才能讓你的洗發水徹底走出常規的價格戰和品牌戰。多年的營銷實踐讓筆者總結到這樣一條規律：三流的廠家賣產品，二流的廠家賣服務，一流的廠家賣文化。就消費者購買洗發水的動機而言，消費者購買洗發水首先想到的是所購買的洗發水能否滿足他對功效的需求，其次希望的是通過使用這瓶洗發水后能讓他體驗到洗發時的愉悅和洗后的輕松。
近日，莫文蔚出任SK-II大中華區新任代言人后的首個廣告封鏡殺青。本次代言的SK-II彈性抗松弛精華乳為SK-II 25周年巨獻，為此SK-II不僅力邀韓國廣告界赫赫有名的MC Park擔當導演，同時，莫文蔚也在恢弘的西班牙小鎮的置景中熱舞弗拉明哥，完美詮釋廣告的“激情”主題。
安利紐崔萊健康跑為特奧加油
9月19日，北京港澳中心瑞士酒店，國際特殊奧林匹克運動會、國家體育總局、中國殘疾人聯合會、中國特奧會、上海2007年世界特殊奧林匹克運動會執委會及籌備中心相關領導與代表參加了“安利紐崔萊健康跑――為2007年世界特殊奧林匹克運動會加油”活動，安利(中國)捐款600萬元。
“勞莎?2005第四屆中國國際美容時尚周”在北京隆重開幕
10月13日，由國家商務部和北京市政府批準的“勞莎?2005第四屆中國國際美容時尚周”在北京隆重開幕。本屆中國國際美容時尚周以“2005中國美"為主題的，涵蓋美容、美發、表演、科技、展會、商務、競賽、教育等內容，對于推動中國美容時尚業的發展和國際交流，提升行業形象及行業需求，整合行業力量，形成行業核心競爭力等具有重要意義。
經營美麗 立足教育――自然美設立獎學金基金
9月13日，自然美國際事業集團與上海師范大學聯合創辦的中興科技管理學院的60名優秀畢業生被選送英國留學，學院董事會主席蔡燕萍博士等領導親臨機場，為留學生送別。在2005屆學院畢業典禮上，學院董事會主席蔡博士宣布設立蔡燕萍博士獎學金基金，以此獎勵優秀畢業生。
S.H.E新疆舉行4周年慶生會
4年前S.H.E只是3個未滿20歲的小女生,現在卻成了紅遍華人地區的超級女子團體。她們在音樂、戲劇、廣告各個領域都獲得了傲人佳績。在出道四周年的紀念日，在離家幾百公里遠的新疆，她們依舊在工作中。慶生會上沒有疲憊的神情，只有彼此的祝福。
范冰冰全新代言海飛絲
在海飛絲2005年秋冬季節的廣告之中，范冰冰同來自加拿大的華裔演員Anthsly一起詮釋了冬日里的浪漫。兩位青春逼人的偶像級演員，在純凈冬日的意境里，舉手投足間洋溢著的“親和與溫暖之感”，與海飛絲所表達的那種清新、親近的感覺完全契合。
OLAY躍升瑩肌鉆彩之美
9月23日，在上海金茂大廈鉆飾璀璨，著名護膚品牌OLAY玉蘭油正式宣布其專為亞洲女性美白而設計的凈白瑩采系列旗下的第一款護膚型粉底――OLAY透白美肌水凝粉底乳在中國正式上市，OLAY凈白瑩采系列代言人、韓國最具人氣偶像明星宋慧喬小姐也親臨現場，與大家分享美白心得。來自臺灣的著名護膚專家翁雯柔醫師及寶潔公司美容護膚專家魯慧醫師也應邀出席了此次會，暢談肌膚美白之道。全場嘉賓、各界媒體朋友共同見證了OLAY凈白瑩采系列突破“美白十進制”，輕松跨越十大美白障礙，點亮肌膚鉆石瑩彩之盛況。
伊卡璐的瑩潤新魔法
伊卡璐草本精華這個有著獨特個性的品牌，借其晶瑩剔透的包裝，成為護發領域不可替代的透明時尚引領者。9月13日,寶潔公司大中國區對外事務部副總裁柯銳思表示，伊卡璐將在秉承一貫的個性基礎上，更大膽帶來全新的護發理念，特別添加了茶花油精華配方，為秀發帶來更好的呵護。
HR赫蓮娜邀您親眼見證
每天，HR赫蓮娜的研究人員都在挑戰極限，源源開發稀有活性成分。HR赫蓮娜膠原蛋白眼霜是一款口碑極佳的產品，曾榮獲Cosmo美容大賞最佳眼霜獎，因此也是許多業內人士化妝包中的必備之選。其產品富含大豆精華與酵母精華，能夠激發肌膚自身產生豐富的膠原蛋白，顯著淡化眼周細紋。
古巨基全新國語專輯11月登場
古巨基即將發行的國語專輯《最終幻想》，首支主打單曲《睡美人》在10月前夕已在內地上市。許久未發行國語專輯的古巨基，對于新專輯的推出表現出相當的重視，希望借著首支主打歌《睡美人》，喚醒歌迷們沉睡的耳朵，讓大家再度聆聽到他用心詮釋的國語情歌。
2005?第四屆中國國際美容時尚周在京拉開帷幕
由國家商務部和北京市政府批準的“2005第四屆中國國際美容時尚周”已在北京隆重舉行。以“2005中國美”為主題的本屆國際美容時尚周，將再次成為中外媒體聚焦中國美容時尚業的亮點，2005年金秋的北京將再次掀起熱烈而激蕩人心的“中國美容時尚風暴”。
南拳媽媽的“2號餐”登陸上海
“南拳媽媽”是一個蘊含無限能量、充滿無限可能的“音樂品牌”，在周杰倫的音樂感染下，天馬行空去完成他們的創作概念。繼去年《南拳媽媽的夏天》后，“南拳媽媽”組合又帶著全新作品《2號餐》來到上海，并在錢柜盧灣店召開了上海記者會。記者會上，師兄周杰倫也專程派人送來祝福。
中國美妝業商精英論壇暨蘭妮企業聯盟成立大會
9月8日下午，中國美妝業商精英論壇暨蘭妮企業聯盟成立大會在廣州美博城隆重召開，管理大師張錦貴教授發表了演講。21世紀企業的發展過程是資源整合的過程，團結才能產生力量，蘭妮名人俱樂部吸納了眾多美妝業英雄，共創美妝業發展大計，蘭妮企業聯盟正是順應潮流之舉。
天地心韻?王媛瑜伽工作室在京隆重開業
北京新世界中心的“天地心韻”瑜伽會管，是王媛老師多年的鉆研結果，研究了古印度瑜伽及瑜伽有益身心的理念之上，傳承于古老的印度瑜伽體系，總結出了一套使瑜伽這種古老的養生方法更科學更專業，也更益于現解和接受的一套瑜伽。針對不同的人群，“天地心韻”設計了不同的課程。如塑形減肥班、減壓康復班、更年期修養班等。省略
直銷法三部法規于9月1日全面實施
國家工商總局已經將關于直銷的三部法規（《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》、《推銷員培訓管理辦法》）遞交到國務院法制辦公室，并于9月1日全面實施。直銷企業的進入門檻是：注冊資本金應達8000萬元，同時還要繳納2000萬元的保證金。一旦條例出臺，只要符合相關規定，企業就可以申請并拿到直銷“牌照”。直銷企業必須是“店鋪＋推銷員”的經營模式，只能銷售自己的產品，而用于直銷的產品，則限定在保健食品、保健器材、化妝品、小型廚具和保潔用品五類。在中國從事直銷的推銷員只能是年滿18周歲、具備完全民事能力的中國公民，外籍人士禁止參加。同時，現役軍人、國家公務員、醫護人員、全日制在校學生等八類人員將不能參加直銷隊伍。新法規規定，推銷員的各種收入不超過其將產品直接銷售給最終消費者所得銷售收入總額的30％。
屈臣氏集團收購俄羅斯保健及美容產品連鎖店
10月3日在中國香港，和記黃埔有限公司旗下零售及制造業務屈臣氏集團宣布，已收購總部設于圣彼得堡的保健及美容產品連鎖店 Spektr Group。這次收購令屈臣氏集團的全球業務伸展至俄羅斯，進一步鞏固集團作為全球最大保健及美容產品零售商的地位。以購買力計算，俄羅斯目前是世界第六大經濟體系 。
與此同時，屈臣氏集團于十月中在愛沙尼亞首都塔林開設首家屈臣氏個人護理店。這標志著集團首次進入愛沙尼亞，并將業務擴展至全球三十四個市場。
環亞集團AMIGA(我美家)品牌搶進美容高端市場
日前，由環亞集團舉辦的“美麗與世界同步――中韓美容高端論壇”在廣州隆重舉行。2005年，環亞集團斥巨資與國際著名美容化妝品公司韓國Nabion深度合作，再次重磅推出AMIGA(我美家)高端美容品牌，搶進國內美容高端市場，全面傳播韓國時尚美容文化，在中國開啟嶄新的美麗里程。
宮雪花《我的美麗人生》
9月9日下午，選美皇后、美女作家、著名影星宮雪花親臨第23屆廣州國際美容美發化妝用品博覽會，進行售書合影活動。《我的美麗人生》講述了宮雪花三次選美的經歷。另外，宮雪花還在現場與大家分享青春不老的獨門秘方。此次現場簽售活動由香港知庫國際集團獨家贊助。
柔美婕舉辦“皮膜培植財富學術論壇”
9月5日，廣州柔美婕美容美體公司“泉香源活細胞皮膜再生培植財富學術論壇”在廣州舉辦，據該公司技術總監劉云小姐介紹，泉香源的活細胞再生皮膜培植儀榮獲歐洲美容界最新發明獎及被評為符合市場經濟和時尚潮流的典范。會上近150家商和美容院老板共同分享了此次財富盛會。
在日化行業，提起索芙特，人們的第一印象就是差異化。從其董事長梁國堅通過“海藻減肥香皂”掘得第一桶金開始，一路走來，差異化已經深深浸入索芙特的骨髓。
“唯一不變的就是變。”比爾?蓋茨的這句名言，讓與其同月同日生的梁國堅很有英雄惺惺相惜之感。于是，善變就成了索芙特的一個重要特征，乃至后來梁國堅因為對比爾?蓋茨《韻律化解競爭》一書的欣賞，從中點化出一個“韻律化營銷”的概念來，無非也只是做了一個較好的注腳。
推減肥豐胸香皂，推木瓜白膚香皂，推細胞減肥香皂，推木瓜白膚洗面奶，推十大美女洗面奶，推負離子洗發露，推水白晶護膚品，推90度挺好豐韻霜，推負離子“氧吧”，索芙特靠自己獨到的差異化在市場上占有了一席之地。
但是，“成也蕭何，敗也蕭何”，明年就要迎來自己20周年慶典的索芙特突然發現自己的差異化不那么靈了。差異化流于表面、企業大而不強、品牌提升乏力的評價撲面而來，索芙特不得不直面自己的發展瓶頸。
“索芙特堅持差異化，一直堅持走自己的道路，這些年來得益于此，也受害于此。在早期，我們是概念至上，這被市場證明是對的。但是現在，概念至上的路已經行不通了。我們就希望把理性化的概念深入到品牌中。明年是索芙特成立20周年，這20年，我們回過頭去看，每個明星產品都能有過億的收入，但是觀察這個過程我們就發現一個問題，我們的品牌到底要傳遞什么，要向消費者傳輸什么？這是不清晰的。實際上，產品差異化總歸來講是短期的，品牌差異化才是長期的。”索芙特市場總監馬振航說。
2007年，索芙特強勢推出“現代漢方”防脫洗發水。專業策劃公司的策劃，1000萬元請李連杰代言，依然是走功能性產品的路子，走差異化，電視上的產品廣告隨時可見。似乎一切都沒有什么變化，但是馬振航說：“現在做‘現代漢方’防脫洗發水，可以看作是從產品差異化到品牌差異化的一個轉變。”
有網友戲解日化派別，將擅長品牌管理的寶潔比做“少林派”，索芙特因為喜好劍走偏鋒并奉行差異化，被比作“明教”。而“明教”的守正出奇，能讓索芙特實現“中國功能化妝品第一品牌”的一代宗主夢想嗎？
品牌差異化
什么是差異化？
梁國堅給的定義是：產品、渠道、成本、營銷方式的差異化。而其中又以產品差異化為核心。從海藻減肥香皂開始，索芙特就選擇了進入細分市場，發掘、引導和培育市場。差異化定位在“功能”之上。
想當年，海藻減肥香皂東渡日本，借助產品形式的創新和功能概念，以及獨辟蹊徑的廣告策略，月均銷量達到200多萬塊，算是創造了一個奇跡。
類似的奇跡在后來索芙特的經營中多次出現，以幾乎同樣的模式，索芙特復制出一個又一個單品銷售額過億的明星產品。
可是問題隨之而來，業內人士分析稱，索芙特選擇功能性產品的道路，進入一個細分市場時，必然會面臨一個兩難境遇：市場細分猶如鉆牛角尖，不斷細分只會路越走越窄，如果索芙特過分專注于細分市場，則無異于鉆進了牛角尖，無法大步前行；如果想突破細分市場，又意味著專業與個性模糊的風險。
事實上，在一個競爭日趨激烈的市場上，企業運營迅速同質化，差異化并不能“一招鮮，吃遍天”。于是，擅長創新的索芙特就不斷地“發掘、引導、培育市場”，木瓜白膚香皂、負離子洗發露、水白晶護膚品等，都是這樣思路下的產物。“索芙特通過差異化化解競爭。”梁國堅曾說。可是不斷地“乾坤大挪移”，卻被人批評為“打得贏就打，打不贏就跑”的“游擊隊”做派，不斷地在一個品牌下推不同的新品，而且不管產品的生命周期，索芙特走進了為差異化而差異化的誤區，產品個性有余而底蘊不足。而且，因為高調承諾，索芙特還必須冒著傷害品牌的危險。
一個想成為一代宗師的“武林高手”，未嘗不了解自己的“死穴”。“差異化之王”正在尋求自己的“差異化突圍”。
“我們走差異化路線，依然會強調功能的差異化，但是還缺一點就是品牌形象的差異化。”馬振航說，“一個產品一定會有其生命周期的，中國日化企業，品牌為什么一直在波動中，這種波動就來自于新產品的推出。可能推出一個新產品，就會紅火一陣子，只能通過不斷地推新產品來尋求企業的發展，可是這樣，中國企業所走的路就只能越來越窄。而國外日化企業，像寶潔、佳潔士、強生等，它們不僅有產品，還有建立在產品之上的情感。這是中國企業所欠缺的。”
2007年，索芙特推出了“現代漢方”防脫洗發水。馬振航說：“‘現代漢方’防脫洗發水實際上是建立在以前的索芙特防脫洗發液基礎之上的。”但兩者的操作方式有了很大不同。“現在‘現代漢方’的傳播方案還集中在功能性訴求上，而明年，我們的方案會加入情感性的東西，傳達中國傳統的養生之道，倡導正確的生活方式和理念。”
這樣的變化來自于索芙特要做品牌差異化的決心。“像國外的那些知名品牌，它們在不斷地給消費者灌輸概念，努力地賦予自己的產品除了產品之外的東西。而國內品牌，在日化這個行業，還很少有品牌意識到這一點，大家都把精力集中在了如何做產品、促銷、渠道上了。”馬振航說，“所以我們與國際4A廣告公司電揚廣告合作，梳理了索芙特現有的品牌資產。我們經過品牌梳理后發現，我們一直都是純植物的概念，是漢方類的產品，所以，總結我們的品牌，希望能傳承中國幾千年來好的醫學養生之道。”
現代漢方
賽迪顧問研究調查的數據表明：2006年中國洗護發產品市場銷售額達220億元，但其中寶潔的洗發水就占有60%多的市場份額。資料顯示，中國是目前世界上洗發水產量和銷量最高的國家。目前，中國有2000多個洗發水生產商，國內市場上的洗發水品牌超過3000個。但是壟斷的趨勢也很明顯，而且主要集中在寶潔、聯合利華等外資品牌的手中。
今年年初傳出消息，絲寶將牽手擁有妮維雅品牌的德國拜爾斯道夫公司，旗下三大洗發水品牌舒蕾、風影、順爽將以合作方式被收購，這讓國產洗發水品牌的信心再次受挫。
作為最早直面外資競爭的日化行業，近幾年來，國內企業的經營一直差強人意，雖然偶有絲寶這樣的“土狼”敢正面對撼外資品牌，可很快就遭到反撲，大家都只能龜縮在細分市場，難以成為主流。
在這樣的市場環境中，索芙特高調推出“現代漢方”防脫洗發水，無疑是有其“野心”的。
早在2002年，索芙特便推出了中藥“防脫生發香波”，通過大量廣告以及強勢終端促銷，一舉成為中國防脫洗發水第一品牌，索芙特的成功吸引了一大批追隨者進入這一差異化細分市場。其中，定位“中藥世家”的霸王防脫洗發，運用成龍的名人效應，對索芙特造成了不小的威脅。而索芙特推出“現代漢方”防脫洗發水，請李連杰代言，也被業內人士看作是有針對性的“效仿”之舉。
可在馬振航看來，兩者確實有許多相似的地方，但絕不是殊途同歸。“雖然看起來，推這么一個產品，我們像是針對霸王的，但是其實不是這樣。公元5世紀左右，中國醫學進入日本，日本人稱之為漢方東渡，漢方是外國人看中國醫學的稱呼，而不是某些人所說的被日化了的中醫學。”
“漢方強調養，但是這種效果出來得很慢，而現代漢方通過技術萃取，濃度提升，加快了療效。傳統中醫學在人們心目中的形象很古老，而通過技術上的提升、改良，我們對現代中醫的認識要改變，這個是我們理念的核心。比如，一般的中醫原料都有弱毒性，但是通過技術提純以后，我們就可以將弱毒性排除掉，得到經過改良的東西。”
“漢方是中華民族的東西，霸王提中藥世家只是基于自己的立場，而‘現代漢方’作為中國幾千年文化的精華，我們是站在行業的角度看問題，希望能和其他企業一起，共同做大漢方概念。”
“梁總說，我們要做中國日化行業的扛旗者。”馬振航覺得，因為外資的進入，市場被擠占，導致中國好的東西沒有被傳承，所以，“我們要承擔起行業的責任”。
“我們為什么能，或者敢于站出來扛這個大旗。首先是因為，我們前端有功能洗發水產品，后端有醫藥科技的支持。其次，我們是洗化行業的上市公司之一，有資金支持。再次，我們在生產、技術上可以做到很好。我們與華博生物制藥博士后流動工作站、昆明植物研究所都建立了合作關系，在研發這一塊有支持。在從化，我們建成了中國最大的化妝品生產基地，占地300畝。”馬振航說，“我們從來不認為‘現代漢方’是索芙特的，我們希望更多的企業加入進來。”
“土狼”突圍
“寶潔以前不怎么重視終端，可是舒蕾做終端一下子做得很好，寶潔就被逼著做終端了，可是等到寶潔進入的時候，寶潔很快就做起來了。所以這讓我們不得不考慮，我們的核心競爭力在哪里？我們的差異化是可復制的，還是不可復制的？”現在的索芙特希望打造形神兼備的差異化。
在產品上，突出品牌文化的差異。在成本上，馬振航說：“我們相信真正的成本差異化來自于規模，來自于生產管理效益。”在渠道上，索芙特也有了自己的“獨門秘籍”。
“過去一套產品打天下的情況已經不行了，我們實行的是渠道定制。”馬振航說，“我們發現消費者在購買產品時，存在一個多種渠道形式，也就是現在比較流行的說法，渠道破碎化。過去，只分了流通和終端兩個渠道，但是在推廣時我們就比較困惑。像在流通就是打廣告，可是在終端，兩套產品不一致，不知道該如何打廣告。而且，屈臣氏、家樂福、沃爾瑪等，每個終端系統都不一樣。我們就針對不同類的賣場，有共同的產品，也有不同的產品，通過定制化來化解渠道上的矛盾。”
在KA賣場，雖然面對費用高企的壓力，但是，索芙特仍將對KA項目進行直控，通過KA賣場來塑造形象。“根據AC尼爾森的數據，現在洗發水在大賣場的銷量在增加。而我們發現在流通過程中，是一層層累積的過程。比如農村市場會看城鎮，二、三線城市會看一線城市，一線城市又看KA賣場，是一個學習模式的過程。”
至于二、三線終端，馬振航說：“過去的做法是企業自己做分銷，但是中國企業在管理人的問題上始終做不好，而且還面臨執行力不強、腐敗等問題。管人問題是最大的問題。像寶潔會外包自己的銷售、生產，將管理的人的范圍盡量縮小。我們會學習這一點。通過在終端以3～5折的價格把貨給經銷商，然后由經銷商包所有的費用，比如招導購員等等，而索芙特提供培訓、促銷方式支持、物料等，大家共同參與進來。這種方式有點類似于格力與經銷商成立合資公司。采取這樣的做法，我們是國內日化行業唯一的一家。”
“過去中國企業喜歡攬權，什么都想做，可什么都做不好。我們會將管理下放，下放到合作方，讓他們來分擔一部分管理壓力。”
絲寶事件對索芙特的震動不小。“現在有很多收購，包括小護士、羽西、絲寶被收購，我們都很關注。作為業內人士，我們會考慮幾個問題：它們為什么會被外資收購，可能因為本身企業，品牌都很好，外資出于戰略和擴大市場份額的考慮來收購；另一方面的問題是，為什么國產品牌愿意賣，應該是他們也非常清晰地認識到運營中的困難。”
