時(shí)間：2022-06-12 15:45:22
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇護(hù)膚品銷售總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
名稱××護(hù)膚品6月份營(yíng)銷計(jì)劃書受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門
監(jiān)督部門
考證部門
一、國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)分析
（一）國(guó)內(nèi)護(hù)膚品發(fā)展態(tài)勢(shì)（簡(jiǎn)要說(shuō)明，略）
（二）國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)近期動(dòng)態(tài)
經(jīng)過(guò)我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國(guó)內(nèi)護(hù)膚品市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下。
①在3、4月份的化妝品市場(chǎng)上，國(guó)外品牌，尤其是歐美、日本品牌，市場(chǎng)推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭(zhēng)奪化妝品的高端市場(chǎng)，如××、×××等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對(duì)終端市場(chǎng)的買贈(zèng)活動(dòng)。
②華中市場(chǎng)逐步活躍，國(guó)外化妝品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期×××品牌、××品牌同時(shí)進(jìn)駐××市，并分別在商場(chǎng)設(shè)立專柜，同時(shí)××品牌針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在該市××大藥店設(shè)立第1000個(gè)專柜，各知名品牌在中國(guó)中部城市的市場(chǎng)爭(zhēng)奪可見一斑。
③男士日用護(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場(chǎng)，以×××為代表的高端男士日用化妝品市場(chǎng)推廣力度加大，其選擇××為形象代言人，推出市場(chǎng)，加之“五一”期間的營(yíng)銷推廣活動(dòng)更使其市場(chǎng)份額以%的速度增加。
二、本公司產(chǎn)品銷售狀況分析
（一）上半年市場(chǎng)銷售情況總結(jié)
從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場(chǎng)銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。
1備骷妒諧∠售狀況
一級(jí)市場(chǎng)銷售情況整體變化不大，如××、×××等市場(chǎng)，部分一級(jí)市場(chǎng)銷售會(huì)有較大的升幅，如××市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)銷售整體有上升的良好趨勢(shì)，如××、××市場(chǎng)。
2閉體銷售情況
從整個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)與實(shí)際完成情況來(lái)看，一季度的銷售目標(biāo)完成了%，二季度前兩個(gè)月的銷售目標(biāo)完成了%，本公司的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)整體上升了%左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。
（二）本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)銷售因素
就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場(chǎng)仍不完善，大部分市場(chǎng)的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員的購(gòu)買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。
①品牌包裝意識(shí)不夠，賣點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。
②在終端銷售上，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我公司的廣告投放較少。
③近期公司推出的針對(duì)終端市場(chǎng)的系列促銷活動(dòng)，效果不是很明顯。
④從市場(chǎng)上回饋的情況看，公司庫(kù)存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分商的銷售積極性受挫。
三、本月營(yíng)銷目標(biāo)及主要營(yíng)銷方向
（一）營(yíng)銷目標(biāo)
月銷售額萬(wàn)元。
（二）營(yíng)銷方向及主要工作項(xiàng)目
①主推產(chǎn)品包括××美白、防曬系列產(chǎn)品及××新品上市。
②建立新型銷售渠道——專賣店銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷售額。
③新品××?xí)?jì)劃于6月下旬舉行，將為銷售業(yè)績(jī)的提升起推動(dòng)作用。
④市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
⑤由于目前庫(kù)存量與6月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫(kù)存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。
四、本月營(yíng)銷工作計(jì)劃
根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營(yíng)銷方向與工作事項(xiàng)，6月份的營(yíng)銷具體工作計(jì)劃如下表所示。
6月份營(yíng)銷工作計(jì)劃表
工作事項(xiàng)具體說(shuō)明
商訂貨支持1．凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得××化妝鏡、精美太陽(yáng)傘、××唇筆、×××眼膜等。
2．凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得精美太陽(yáng)傘、××唇筆、眉筆
3．凡在6月推廣活動(dòng)期間定貨萬(wàn)元可獲得××水分潔面乳、配飾
終端市場(chǎng)活動(dòng)支持選擇個(gè)別市場(chǎng)有針對(duì)性地進(jìn)行促銷活動(dòng)，如在各重點(diǎn)旅游城市進(jìn)行夏季促銷
人員培訓(xùn)支持對(duì)個(gè)別市場(chǎng)，定貨量達(dá)到～萬(wàn)元的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持
人員促銷支持選擇在訂貨量較大的重點(diǎn)旅游城市，公司支持其進(jìn)行局部市場(chǎng)促銷活動(dòng)，做出市場(chǎng)讓利，拉動(dòng)終端銷售
會(huì)員制的協(xié)作完善對(duì)定貨量較大的市場(chǎng)，公司將協(xié)助其進(jìn)一步完善會(huì)員制度等
五、終端促銷方案（略） 六、本月營(yíng)運(yùn)預(yù)算
（一）總預(yù)算額
根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額萬(wàn)元的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場(chǎng)活動(dòng)資金為其中的%，即萬(wàn)元。
（二）預(yù)算分配
根據(jù)2、3、4月份的銷售業(yè)績(jī)表綜合分析，直營(yíng)市場(chǎng)的銷售比例約占總銷售量的%，其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)約占總比例的%，因此合理分配這萬(wàn)元資金：直營(yíng)市場(chǎng)的分配金額為萬(wàn)元；全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的可配贈(zèng)送額為萬(wàn)元。
（三）根據(jù)新市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行分配
根據(jù)市場(chǎng)部的6月銷售目標(biāo)將各區(qū)域進(jìn)行分解，詳細(xì)情況略。
（一）2005年中國(guó)日化市場(chǎng)供給狀況分析
1、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況分析
2005年中國(guó)日用化學(xué)品生產(chǎn)平穩(wěn)發(fā)展，繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，2005年我國(guó)日用化學(xué)品制造業(yè)的產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）達(dá)到1370億元，同比增長(zhǎng)了11.7%，相較于2004年，2005年的產(chǎn)值每月同比平均增長(zhǎng)了11.8%，1-12月的平均產(chǎn)銷率約為97%，產(chǎn)銷基本平衡。
2、進(jìn)出口狀況
從進(jìn)出口情況來(lái)看，我國(guó)進(jìn)口的日化用品包括香料香精、合成洗滌劑、化妝品、牙膏、肥皂，其中大部分是日化品原材料，2005年日化用品的進(jìn)口額約為12億美元，與2004年相比增長(zhǎng)了40% 。
（二）2005年中國(guó)日化市場(chǎng)需求狀況分析
1、人均消費(fèi)水平
目前我國(guó)日化用品的年人均消費(fèi)水平較低，人均化妝品消費(fèi)額僅一年28元；我國(guó)洗滌用品年人均消費(fèi)水平是3.6千克；中國(guó)目前每年的人均牙膏消費(fèi)大約是200克，花費(fèi)是0.6美元。
2、產(chǎn)品滲透率
2005年幾大類日化用品在全國(guó)市場(chǎng)上的滲透狀況調(diào)查資料顯示：洗發(fā)護(hù)發(fā)用品普及率最高，容量已漸趨飽和；潤(rùn)膚品和潔膚沐浴用品普及程度為第二；嬰幼兒洗浴潤(rùn)膚品和前衛(wèi)少女的低檔彩妝品普及率還較低，由此說(shuō)明這類日用品還遠(yuǎn)沒有廣泛地走進(jìn)人們的生活。
3、需求特點(diǎn)
2005年我國(guó)城市居民日化用品的基本需求已趨于飽和，西部和偏遠(yuǎn)地區(qū)的日化用品的銷售額雖然較低，但增長(zhǎng)速度較快，農(nóng)村基本需求巨大，還有很大的發(fā)展空間。另外，在2005年的日化市場(chǎng)上兒童、男性專用護(hù)膚、洗發(fā)用品成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)，個(gè)性化需求日益明顯。
（三）2005年中國(guó)日化市場(chǎng)銷售狀況分析
1、化妝品市場(chǎng)
2005年化妝品市場(chǎng)規(guī)模接近684億元,增長(zhǎng)率為17.93%，相較于2004年11.9%的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張速度更加迅速。
2、洗滌用品市場(chǎng)
2005年中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到407億元，增長(zhǎng)率為2.26%,與2004年相比，增長(zhǎng)率有較大的下降。
3、口腔清潔用品市場(chǎng)
2005年中國(guó)口腔清潔用品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到78億元，增長(zhǎng)率為11.43%，其中牙膏產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售40億支（以65g/支的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算），占市場(chǎng)主導(dǎo)地位，漱口水市場(chǎng)仍占很小比例。
二、 2005年化妝品市場(chǎng)發(fā)展分析
（一）化妝品市場(chǎng)供給狀況分析
1、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況
我國(guó)目前擁有美容服務(wù)機(jī)構(gòu)172萬(wàn)家，化妝品生產(chǎn)企業(yè)2800家，大部分為中小型企業(yè)，“重量級(jí)”企業(yè)200多家，600家美容教育機(jī)構(gòu)，112家美容專業(yè)展會(huì)。與發(fā)達(dá)國(guó)家比較，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)過(guò)多，投資規(guī)模相對(duì)較小，行業(yè)門檻較低，缺乏與國(guó)外強(qiáng)勢(shì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
2、進(jìn)出口狀況
據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2005年1-12月進(jìn)口化妝品額約為2.8億美元，相較于2004年1.6億美元的進(jìn)口額增長(zhǎng)了74%。出口方面，2004年化妝品的出口額約在5.37億美元左右，2005年我國(guó)化妝品出口繼續(xù)保持了較為平穩(wěn)的增長(zhǎng)速度，出口額約為6.1億美元，與2004年相比增長(zhǎng)了13.6%。
（二）化妝品市場(chǎng)需求狀況
1、護(hù)膚品市場(chǎng)的需求狀況
近幾年來(lái)，中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)正在以兩位數(shù)的增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)模式也趨于多層次、多樣化。目前為止，我國(guó)護(hù)膚品種有1300多種，護(hù)膚品在全國(guó)化妝品市場(chǎng)上占40%左右的份額，這表明在我國(guó)與其他產(chǎn)品相比，護(hù)膚品的購(gòu)買率和使用率比較高，而且有逐年上升的趨勢(shì)。
2、彩妝市場(chǎng)的需求狀況
在2005年中國(guó)的化妝品市場(chǎng)總額中，彩妝緊隨護(hù)膚品之后，占據(jù)著30%的市場(chǎng)，已經(jīng)成為目前化妝品市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛的一支生力軍。而中國(guó)人對(duì)彩妝的消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家水平，消費(fèi)心理還沒有成熟，品牌流失率很大，也就是說(shuō)，彩妝類用品的市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，是一個(gè)尚未完全開發(fā)的市場(chǎng)，僅目前市場(chǎng)上的幾個(gè)洋品牌根本滿足不了消費(fèi)者的需要，尤其是中低檔大眾消費(fèi)市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)前景極為樂(lè)觀。
3、洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)的需求狀況
在化妝品市場(chǎng)中，洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)是最為成熟，也是價(jià)格戰(zhàn)最激烈的市場(chǎng)，產(chǎn)品的滲透率高，為97%左右，市場(chǎng)容量已基本飽和。從消費(fèi)者心理角度來(lái)看，人們對(duì)洗發(fā)水的需求更趨向于對(duì)無(wú)頭屑、烏黑瑩亮、飄逸柔順的完美形象的追求。2005年的洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)的需求狀況并沒有發(fā)生大的變化，唯一值得一提的是迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力的國(guó)內(nèi)企業(yè)在消費(fèi)者尚未完全認(rèn)可的領(lǐng)域以防脫、防曬等功能賣點(diǎn)為訴求，滿足部分消費(fèi)者個(gè)性化需求。
（三）化妝品市場(chǎng)銷售狀況分析
1、 護(hù)膚品市場(chǎng)銷售狀況
全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)化妝品類商品月度監(jiān)測(cè)資料顯示，2005年中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)排名相當(dāng)穩(wěn)定，前三位分別是玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅。
2、彩妝市場(chǎng)銷售狀況
全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)化妝品類商品月度監(jiān)測(cè)資料顯示，2005年中國(guó)彩妝市場(chǎng)上，美寶蓮的市場(chǎng)綜合占有率遙遙領(lǐng)先，1-12月份每月都保持在35%左右，是唯一市場(chǎng)占有率超過(guò)10% 的品牌，歐萊雅和羽西分別列第二、三位。
3、洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)銷售狀況
全國(guó)重點(diǎn)大型零售商場(chǎng)化妝品類商品月度監(jiān)測(cè)資料顯示，2005年中國(guó)洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)上，飄柔穩(wěn)居第一，每月的市場(chǎng)占有率在20%-27%之間，二、三、四名分別是海飛絲、潘婷和舒蕾，市場(chǎng)占有率都超過(guò)了10%，寶潔公司的三大品牌的市場(chǎng)占有率達(dá)到了50%左右，占去了洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)的一半，而剩余市場(chǎng)被舒蕾、力士、沙宣、伊卡璐、蜂花等品牌瓜分。
三、 2005年洗滌用品市場(chǎng)發(fā)展分析
（一）洗滌用品供給狀況
目前我國(guó)約有洗滌劑生產(chǎn)企業(yè)270多個(gè)，其中制皂企業(yè)105個(gè)，生產(chǎn)能力150萬(wàn)噸，合成洗滌劑企業(yè)124個(gè)，生產(chǎn)能力400萬(wàn)噸。
（二）洗滌用品市場(chǎng)的需求和銷售狀況
2005年中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到407億元，增長(zhǎng)率為2.26%，與2004年相比，增長(zhǎng)率有了較大的下降。其中，洗衣粉市場(chǎng)保持穩(wěn)定；皂類市場(chǎng)容量一定時(shí)期內(nèi)趨于飽和，增長(zhǎng)速度緩慢；液體洗滌劑市場(chǎng)規(guī)模有一定幅度的提高。
2005年洗滌用品市場(chǎng)銷售的特點(diǎn)可以總結(jié)為：1、銷售渠道逐漸向超市、大賣場(chǎng)等現(xiàn)代業(yè)態(tài)拓展； 2、洗滌用品銷售地區(qū)間呈不均衡態(tài)勢(shì)；3、廣告宣傳力度大。
四、 2005年口腔清潔用品市場(chǎng)發(fā)展分析
（一）口腔清潔市場(chǎng)的供給狀況分析
2005年很多牙膏企業(yè)加大了投資力度，首先是本土牙膏企業(yè)之間加大了收購(gòu)、重組的步伐，以應(yīng)對(duì)進(jìn)口品牌不斷延伸、拓展的擴(kuò)張步伐。另一個(gè)趨勢(shì)是很多以洗滌為主業(yè)的企業(yè)在今年都先后介入或明顯加大了對(duì)牙膏市場(chǎng)的投入。再者，一些業(yè)外資本投入牙膏生產(chǎn)行業(yè) 。生產(chǎn)企業(yè)的增多勢(shì)必會(huì)對(duì)2005年牙膏市場(chǎng)的供給產(chǎn)生影響。
（二）口腔清潔市場(chǎng)的需求與銷售狀況分析
1、口腔清潔市場(chǎng)需求狀況
從消費(fèi)者需求角度來(lái)看，2005年我國(guó)牙膏市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分更加深入，高低端需求逐漸分離，個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈，追求新感覺、美白、天然、多功能成為主流。
2、口腔清潔市場(chǎng)銷售狀況分析
2005年，牙膏市場(chǎng)最大的新聞就是4月份高露潔全效牙膏被疑致癌事件，這次事件致使高露潔牙膏的銷售量明顯下降，并引發(fā)消費(fèi)者信任度的下降。此次受波及的牙膏還包括潔諾、黑人、佳潔士等，這次危機(jī)對(duì)各牙膏廠商的銷售量產(chǎn)生了不同的影響。
五、 2006年日用化學(xué)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)
2006年的日用化學(xué)品市場(chǎng)生產(chǎn)和市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。
（一）2006年中國(guó)日化市場(chǎng)供給狀況預(yù)測(cè)
2006年中國(guó)日用化學(xué)品生產(chǎn)將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，預(yù)測(cè)2006年我國(guó)日用化學(xué)品制造業(yè)的將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值（現(xiàn)價(jià)）將比2005年增長(zhǎng)10%，達(dá)到1500億元。其中化妝品產(chǎn)值將比2005年增長(zhǎng)15%，預(yù)計(jì)產(chǎn)值將達(dá)400億元；洗滌用品產(chǎn)值將比2005年增長(zhǎng)2%，預(yù)計(jì)產(chǎn)值將達(dá)660億元；口腔清潔用品產(chǎn)值將比2005年增長(zhǎng)10%，預(yù)計(jì)產(chǎn)值將達(dá)81億元。
（二）2006年中國(guó)日化市場(chǎng)需求狀況預(yù)測(cè)
1、2006年化妝品市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)
（1）天然化妝品。（2）中老年化妝品。（3）專業(yè)化妝品。（4）兒童化妝品。（5）男士化妝品。（6）運(yùn)動(dòng)用化妝品。
2、洗滌用品的需求發(fā)展趨勢(shì)
2006年，洗滌用品的趨勢(shì)是：產(chǎn)品將越分越細(xì)，趨向于多樣化、專業(yè)化；液體洗滌劑濃縮化將受到消費(fèi)者歡迎；對(duì)環(huán)保和安全的重視度提高，天然可再生的成分成為主流方向；殺菌消毒仍是消費(fèi)者關(guān)注重點(diǎn)，殺菌消毒型洗滌劑、個(gè)人衛(wèi)生用品逐漸走進(jìn)人們的家庭，并有擴(kuò)大之勢(shì)。
3、口腔清潔用品的需求發(fā)展趨勢(shì)
2006年，國(guó)內(nèi)口腔護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)化，產(chǎn)品多元化、多功能化是市場(chǎng)的總體發(fā)展趨勢(shì)。
（三）2006年中國(guó)日化市場(chǎng)銷售狀況分析
1、化妝品市場(chǎng)
根據(jù)2005年我國(guó)化妝品市場(chǎng)健康迅速的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看，繼續(xù)高速增長(zhǎng)是2006年化妝品市場(chǎng)的大趨勢(shì)，保守估計(jì)2006年化妝品市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)將達(dá)到13%，銷售額接近773億元。
2、洗滌用品市場(chǎng)
2006年中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到415億元，增長(zhǎng)率為2%，略有下降。從細(xì)分市場(chǎng)看，洗衣粉市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度放緩；皂類市場(chǎng)基本維持現(xiàn)有規(guī)模；液體洗滌劑的增長(zhǎng)率將進(jìn)一步提高。
3、口腔清潔用品市場(chǎng)
2006年中國(guó)口腔清潔用品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到86億元，增長(zhǎng)率大約為10%，其中牙膏產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售45億支（以65g/支的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算），隨著我國(guó)居民對(duì)口腔清潔衛(wèi)生的重視程度的提高，漱口水的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)緩慢提高，但在近幾年內(nèi)仍然在口腔清潔市場(chǎng)份額中所占比例仍然很小，牙膏的主導(dǎo)地位不會(huì)改變。
4月的北方，春暖花開，卻又乍暖還寒，桃紅柳綠間，筆者行色匆匆，一路從南向北，又從北向南，轉(zhuǎn)了大半個(gè)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。
行走間，錯(cuò)過(guò)了萌發(fā)的綠樹春芽，也沒有細(xì)細(xì)的端詳那些初開蓓蕾，只能向飛馳的車窗外遠(yuǎn)眺，繼而嗟嘆，暗思量，若不是為這化妝品奔波，定會(huì)流連其間，賞桃花，看流水的，圖個(gè)自在。
乍暖還寒，北方的天氣時(shí)好時(shí)壞，氣溫也是忽高忽低，這一路下來(lái)，與很多的業(yè)內(nèi)老板和經(jīng)理人交流，使我感覺，彩妝的市場(chǎng)恰如這陽(yáng)春四月的天氣，看到了春天，感受到了暖意，但也不時(shí)襲來(lái)寒流。
在典型的北方市場(chǎng)某省，眾多的彩妝品牌經(jīng)過(guò)幾輪的血拼，幾番的攻城略地，都有了很多的門店在銷售，但銷售的情況卻都不怎么樂(lè)觀，除了個(gè)別的品牌能靠廣告沖擊銷量，大多數(shù)只是在輪番的更換商，有的品牌短短的3年間已經(jīng)更換了五六任商，而商也是在輪番的鋪點(diǎn)，輪換著更換終端，但真正在終端的銷量卻都不怎么樂(lè)觀。群雄逐鹿，門店永遠(yuǎn)是被當(dāng)做鹿來(lái)逐的，被廠家和所游說(shuō)，被換掉的時(shí)候甚至都沒有被通知，幾番下來(lái)，只有少數(shù)逐鹿的廠商們獲利，卻沒見到終端的門店賺到什么錢，甚至是逐鹿的廠商也沒賺到錢。每當(dāng)問(wèn)起彩妝，很多的商和門店老板都是一臉的疲憊和無(wú)奈，坦言雖然彩妝的發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，但目前賣得好的彩妝真的很少，銷量沒有大的提升。
筆者總結(jié)目前的彩妝市場(chǎng)的現(xiàn)狀是廠家叫苦、商喊累，終端商發(fā)愁。作為廠家，品牌和市場(chǎng)無(wú)不顯示一種疲憊的態(tài)勢(shì)，運(yùn)作了有幾年，但銷量遲遲沒有很大的突破，費(fèi)用卻在不斷上升；原料、包裝、人工都在上漲，終端和渠道的費(fèi)用與日俱增，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，甚至賠本賺吆喝；開來(lái)開去，客戶數(shù)量就那么多，不見增加，卻在不斷的萎縮和流失，“望山跑死馬”，雖然彩妝的市場(chǎng)熱度不減，但卻是那樣可望不可及，廠家在叫苦不迭；廠家叫苦，則商在喊累，做為商往往被廠家任務(wù)壓的死死的，自己都不知道還能支撐到何時(shí)，不做服務(wù)難以開發(fā)客戶，而做服務(wù)費(fèi)用卻出不來(lái)，因?yàn)榱亢苁苤萍s，處于廠家與終端商的夾縫之中，兩頭都是大爺，得罪不起，往上拼命完成任務(wù)，往下安撫終端店專心銷售，怎一個(gè)累字了得？那作為終端商，則是一個(gè)愁，愁彩妝不會(huì)賣，愁彩妝不出量，愁庫(kù)存積壓太多，愁沒有方向感，也愁找不到規(guī)律。
那么制約目前彩妝銷量的瓶頸在哪里？筆者認(rèn)為有三個(gè)方面：
一是社會(huì)化的大環(huán)境還沒有形成；彩妝普及到每一個(gè)女性，甚至少數(shù)的男性，把彩妝作為生活的必不可少的生活程序，成為禮儀，成為表達(dá)心情的一種方式，這需要時(shí)日，需要眾多的彩妝企業(yè)和從業(yè)者去培育、去引導(dǎo)。在日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家，這種趨勢(shì)已經(jīng)是非常的明顯，也代表了我們下一步彩妝消費(fèi)的趨勢(shì)。
二是彩妝主要的消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)不獨(dú)立，消費(fèi)力不強(qiáng)，品牌消費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)等等；因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在彩妝使用量最大的群體是年輕的女性群體，這個(gè)群體在經(jīng)濟(jì)上大多還處于不能獨(dú)立階段，剛走出校門或者還沒走出校門，所以消費(fèi)量就受到制約，只能選擇一些便宜的流通產(chǎn)品，終端品牌的消費(fèi)就受到抑制。
三是彩妝的營(yíng)銷人員對(duì)彩妝的銷售等同于護(hù)膚品，而存在著誤區(qū)，殊不知，彩妝的銷售和護(hù)膚品是有著很大區(qū)別的，筆者認(rèn)為彩妝的營(yíng)銷應(yīng)該向服裝學(xué)習(xí)，應(yīng)該及時(shí)抓住流行趨勢(shì)，創(chuàng)造出無(wú)窮無(wú)盡的、極大豐富的產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，而不是象護(hù)膚品一樣等顧客使用完畢才來(lái)購(gòu)買。顧客使用護(hù)膚品一般都會(huì)用完，而彩妝則不然，跟服裝一樣是流行品，不要指望消費(fèi)者把衣服穿破、穿完了所有的衣服后再來(lái)購(gòu)買，而是用多樣化的產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，從而形成購(gòu)買。
鑒于這些種種原因，彩妝這種春寒料峭的日子，還將要持續(xù)幾年，筆者認(rèn)為是三年。今天很殘酷、明天很殘酷，后天很美好，但大多數(shù)的企業(yè)死在明天晚上。馬云這位智者看到了這樣的一種規(guī)律。彩妝的趨勢(shì)和潛力是大家都可以感受到的，但能不能見到后天的太陽(yáng)，就是要看經(jīng)營(yíng)者們的運(yùn)營(yíng)水平和心態(tài)了，所以，筆者認(rèn)為暫時(shí)的領(lǐng)先，并沒有什么，堅(jiān)持到明天、到后天，才是最主要的。
那么，這樣的價(jià)值，化狀品企業(yè)如何去塑造消費(fèi)者失去的空缺？如何給予消費(fèi)者美好的滿足感性需要？如何給予更多可以憧憬的感性希望？答案，或許在妮維雅身上能夠“感性”的體現(xiàn)出來(lái)。
經(jīng)典源自品質(zhì)
來(lái)自德國(guó)的護(hù)膚品牌妮維雅，是拜爾斯道夫公司所有。該公司1882年創(chuàng)立于德國(guó)漢堡，致力于開發(fā)，生產(chǎn)及銷售高品質(zhì)的護(hù)膚品，創(chuàng)口貼及膠帶等品牌產(chǎn)品。
妮維雅的歷史始于突破性地發(fā)現(xiàn)了Eucerit，首個(gè)油包水型乳化劑，這一發(fā)現(xiàn)首次使制造該類型的穩(wěn)定乳液成為可能。1911年，拜爾斯道夫的擁有者OskarTroplowitz與化學(xué)家Isaac和皮膚學(xué)家PaulUnna緊密合作，在該乳液的基礎(chǔ)上開始開發(fā)潤(rùn)膚露。1911年12月，世界上第一個(gè)長(zhǎng)效潤(rùn)膚露面世。源自于意為雪白的拉丁語(yǔ)NIVUUS，Troplowitz將該潤(rùn)膚霜命名為NIVEA，即妮維雅。首個(gè)聽裝設(shè)計(jì)具有豐富的藝術(shù)想象力，體現(xiàn)了時(shí)代風(fēng)格，同時(shí)也符合人們對(duì)婦女看法的主流觀念——嬌弱、芬芳、柔美。
到了30年代，妮維雅強(qiáng)化其作為戶外娛樂(lè)護(hù)膚霜的概念，拜爾斯道夫推出一種特殊的曬黑霜，很快這種具有護(hù)膚和曬黑效果的產(chǎn)品獲得批準(zhǔn)。采用妮維雅天氣日歷的方式，拜爾斯道夫?yàn)橄M(fèi)者提供之后兩周內(nèi)的天氣情況。這些天氣預(yù)報(bào)用圖表的形式表示天氣的趨勢(shì)，深受大眾歡迎，有助于妮維雅是四季皆宜的護(hù)膚霜這一理念深入人心。
二戰(zhàn)期間，EllyHeussknapp管理妮維雅的廣告，由于她的努力，妮維雅免受納粹意識(shí)形態(tài)的影響。同時(shí)，她還意識(shí)到商標(biāo)顏色藍(lán)和白與清新空氣，陽(yáng)光的相互促進(jìn)效果，堅(jiān)持使用這些顏色，并將這一傳統(tǒng)保持到現(xiàn)在。事實(shí)上，許多國(guó)家的消費(fèi)者確信妮維雅是本土品牌。拜爾斯道夫認(rèn)為這小小的混淆是對(duì)妮維雅最好的尊敬。只要不斷滿足消費(fèi)者的需求，妮維雅所有的護(hù)體產(chǎn)品就會(huì)像1911年推出首個(gè)妮維雅潤(rùn)膚霜產(chǎn)品那樣擁有燦爛的明天。
“品牌+媒體”的雙贏模式
由品牌主導(dǎo)消費(fèi)行為的時(shí)代，現(xiàn)在正受到消費(fèi)者自我意識(shí)的強(qiáng)大挑戰(zhàn)，而合理引導(dǎo)、迎合消費(fèi)者的行為和體驗(yàn)，才能使品牌的營(yíng)銷效果得到最大程度的釋放。新時(shí)代的妮維雅的品牌營(yíng)銷模式，也不再象以往那樣控制所有的品牌體驗(yàn)和傳播資源，它開始了一條全新的嘗試。比如，妮維雅和網(wǎng)易女人頻道展開的雙贏合作模式。
妮維雅和網(wǎng)易兩者的品牌形象與人群定位十分吻合。妮維雅看中了網(wǎng)易女人頻道用戶在個(gè)人收入、消費(fèi)能力，以及網(wǎng)絡(luò)使用頻度和媒體忠誠(chéng)度等方面的優(yōu)勢(shì)。而網(wǎng)易看重的是，妮維雅的高端品質(zhì)，及其在化妝品領(lǐng)域的專業(yè)性對(duì)頻道內(nèi)容的提升和體現(xiàn)出的用戶關(guān)懷。這樣，為了能更好地把握消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷體驗(yàn)的新需求，妮維雅便在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形式和內(nèi)容上進(jìn)行了大膽的突破。
妮維雅從迎合年輕用戶口味出發(fā)制作了兩支幽默搞笑的防曬主題電視廣告，這與其以往注重品質(zhì)、功效，相對(duì)保守的品牌風(fēng)格形成了很大的反差。
借助網(wǎng)易龐大的電子郵箱用戶資源優(yōu)勢(shì)，妮維雅采用了電子郵件廣告的形式邀請(qǐng)?zhí)囟繕?biāo)受眾觀看廣告片，同時(shí)就消費(fèi)者對(duì)廣告表現(xiàn)風(fēng)格轉(zhuǎn)換的反應(yīng)做前期調(diào)研，進(jìn)而根據(jù)消費(fèi)者的投票決定新的傳播策略。在總共收到的3萬(wàn)多份有效問(wèn)卷中，有2.1萬(wàn)多人表示很喜歡，也有很多人表示會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)廣告片。此外，妮維雅決定賦予消費(fèi)者更大的主導(dǎo)權(quán)：讓其參與到整個(gè)市場(chǎng)策略的制定中來(lái)。為了得到更好的廣告創(chuàng)意腳本，同時(shí)也制造更多與品牌有關(guān)的話題，自2006年8月15日起，妮維雅開始在網(wǎng)易用戶中征集網(wǎng)絡(luò)視頻廣告腳本。由妮維雅提供獎(jiǎng)品，獲勝者將參與最終的視頻廣告拍攝及制作過(guò)程。消費(fèi)者在參與的過(guò)程中不僅可以最大限度地感受品牌主張，而且也擁有了足夠的主動(dòng)權(quán)去影響品牌下一步的發(fā)展。全景的模擬市場(chǎng)，逼真的敵我分析，不同于以往產(chǎn)品促銷為訴求重點(diǎn)的創(chuàng)意腳本。這些都為活動(dòng)注入了更強(qiáng)的娛樂(lè)概念，給了消費(fèi)者充分的想象空間，最大限度提升了妮維雅與消費(fèi)者共同參與、分享的興趣。
“以小博大”的營(yíng)銷策略
在1930年代，妮維雅就已經(jīng)登陸過(guò)上海灘，當(dāng)時(shí)，藍(lán)聽裝妮維雅潤(rùn)膚霜(當(dāng)時(shí)譯名為“能維雅”)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，遍布上海，天津，北京，漢口，廣州的各大藥店和百貨商店，成為四季適用的護(hù)膚品，享有很高的聲譽(yù)。但是80年代，當(dāng)中國(guó)重新對(duì)外開放，妮維雅重回中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)之后，便一直處于旁氏、玉蘭油等同檔位強(qiáng)勢(shì)品牌的擠壓之下，無(wú)法進(jìn)入主流化妝品之列。
為重新贏得中國(guó)市場(chǎng)，妮維雅走了和其他國(guó)外化妝品公司一樣先合資又獨(dú)資的路子，但是它卻顯得比別人都低調(diào)，似乎從沒作過(guò)什么秀，廣告也是只打地方臺(tái)不鋪中央臺(tái)；貨品也只進(jìn)超市、賣場(chǎng)和便利店，不在大商廈里設(shè)專柜。但是，一直堅(jiān)持做皮膚護(hù)理產(chǎn)品的妮維雅，有著一個(gè)秘密武器——潤(rùn)唇膏。正是憑借這個(gè)武器，使得妮維雅穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。
在潤(rùn)唇膏市場(chǎng)上，妮維雅雖然不像曼秀雷敦和什果冰那么專一，但對(duì)手就是總比他們慢半拍，每年讓妮維雅的潤(rùn)唇膏穩(wěn)穩(wěn)搶去400萬(wàn)支的銷量。它的方法是：根據(jù)調(diào)查，一般人一年一支潤(rùn)唇膏的使用速度，這400萬(wàn)支唇膏的背后應(yīng)該是有接近400萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者。于是，消費(fèi)者只要和潤(rùn)唇膏搭上，買a送b就肯定能將試用裝輕松地發(fā)到400萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者的手中。而喜用贈(zèng)品又注重實(shí)效的中國(guó)消費(fèi)者很快會(huì)因?yàn)閷?duì)試用效果感到滿意回頭購(gòu)買新上市的護(hù)膚產(chǎn)品。所以很多新產(chǎn)品幾乎不用做廣告就可以穩(wěn)穩(wěn)地達(dá)到即定銷售目標(biāo)。此外，每年8月份還是盛夏炎炎之季，妮維雅便早早做好促銷案、獎(jiǎng)勵(lì)方法、庫(kù)存、物流的全面準(zhǔn)備，第一批潤(rùn)唇膏也已經(jīng)發(fā)到全國(guó)各地的經(jīng)銷商手里了，從而最先把陳列架上的優(yōu)勢(shì)地位全部包下來(lái)，由于這種小商品消費(fèi)者是在沖動(dòng)下隨意購(gòu)買的，在家樂(lè)福這樣的大超市大賣場(chǎng)里，收銀臺(tái)旁邊的貨架是妮維雅不惜重金而志在必得的。
正因?yàn)槿绱耍瑥?001年以后，妮維雅產(chǎn)品便在中國(guó)市場(chǎng)不聲不響地小步快跑，每年都以50%的速度實(shí)現(xiàn)著增長(zhǎng)，并且每年都有新的盈利點(diǎn)。
終端從“男士”開始
“抓住了女人的喜好就是抓住了市場(chǎng)”。這句格言在化妝品市場(chǎng)人所皆知界。當(dāng)男性護(hù)膚品市場(chǎng)每年以20%到30%的速度遞增時(shí)，它向人們提供了一個(gè)又一個(gè)看起來(lái)匪夷所思的巨大市場(chǎng)的時(shí)候，便也印證了“抓住了男人的喜好同樣能抓住了市場(chǎng)”。
在男士化妝品加盟的成長(zhǎng)期，
很多企業(yè)都按照女士化妝品的思路進(jìn)行品牌宣傳，無(wú)論是清潔還是白皙，都是從產(chǎn)品角度出發(fā)，而且無(wú)論是廣告還是活動(dòng)，都沿襲了功能路線，無(wú)論是產(chǎn)品命名還是策略創(chuàng)意都沿襲了“潔面”、“保濕”、“深層凈化”、“防曬護(hù)理”等思路，這些都是女士化妝品的成功秘籍和不二法門，但殊不知，男士化妝品的主要使用群體都是非常理性，而且有相當(dāng)思考力的人群，所以男士化妝品一度出現(xiàn)市場(chǎng)潛力巨大，但是不溫不火的局面。
而妮維雅通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，災(zāi)難是化妝品市場(chǎng)，另辟蹊徑，走了一條全新的經(jīng)營(yíng)之路。比如它全力打造“宅男變型記”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將目光瞄準(zhǔn)想要帥氣、但在社會(huì)溝通能力上較為欠缺的“宅男一族”，在大學(xué)生中廣泛傳播開。妮維雅推出的“宅男變型記”網(wǎng)站，采用淡藍(lán)色為主色調(diào)，頗受年輕男士的喜愛，而網(wǎng)站上醒目的標(biāo)語(yǔ)“型是先天決定，還是后天努力?”更是契合了當(dāng)下初涉男士護(hù)膚品消費(fèi)者的微妙心態(tài)。同時(shí)，邀請(qǐng)?jiān)诿襟w曝光率很高的知名形象設(shè)計(jì)師共同擔(dān)任形象指導(dǎo)，開辟“工具箱”，“體面指導(dǎo)”等版塊向消費(fèi)者提供包括護(hù)膚在內(nèi)的形象設(shè)計(jì)知識(shí)，較為羞澀的男性消費(fèi)者可上網(wǎng)輕松“補(bǔ)習(xí)”知識(shí)，這對(duì)于每天有大量時(shí)間上網(wǎng)的“宅男一族”更具吸引力，更可以上傳圖片和短片，展示自己的“變型”過(guò)程，展現(xiàn)出最“型”的自己。
【關(guān)鍵詞】阿芙精油；護(hù)膚品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
引言
阿芙精油由希臘afarotiza公司持有商標(biāo)，并供應(yīng)化妝品原料。阿芙品牌作為香薰精油和植物護(hù)理品界的合作典范，由北京茂思商貿(mào)有限公司承擔(dān)品牌推廣及營(yíng)銷。阿芙精油日前已經(jīng)成為護(hù)膚品中的佼佼者，在中國(guó)的護(hù)膚品市場(chǎng)上，以一、二線城市為主，覆蓋到20多個(gè)城市及地區(qū)的高端商場(chǎng)，同時(shí)還在網(wǎng)絡(luò)配體上開設(shè)美容網(wǎng)站、產(chǎn)品平臺(tái)以及產(chǎn)品測(cè)評(píng)活動(dòng)，使阿芙被越來(lái)越多的護(hù)膚品消費(fèi)者所關(guān)注。
一、阿芙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
（一）阿芙精油營(yíng)銷模式1.利用電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店。阿芙分銷渠道主要分為兩大類：線上網(wǎng)店和線下專柜。線上又分為兩大塊：官網(wǎng)及第三方平臺(tái)旗艦店，比如：天貓、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。漂網(wǎng)是阿芙精油的官網(wǎng)，主要功能是展示產(chǎn)品和處理第三方平臺(tái)無(wú)法提供的定制服務(wù)。目前，天貓商城作為阿芙精油的主戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)其他電商平臺(tái)的的網(wǎng)店?duì)I銷及定價(jià)起主導(dǎo)作用。阿芙在全網(wǎng)都會(huì)進(jìn)行推廣，但它的廣告投放點(diǎn)一般在天貓。阿芙天貓旗艦店全網(wǎng)銷量位居第一，享有賣出十瓶精油九瓶來(lái)自阿芙的口碑。2.利用微信微博進(jìn)行情感營(yíng)銷。微信、微博是目前最為常見的社交營(yíng)銷工具，也是新興網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利器。阿芙精油擁有自己的官方微信、微博，通常在這些平臺(tái)與粉絲們進(jìn)行互動(dòng)，在微信公眾平臺(tái)經(jīng)常會(huì)有最新活動(dòng)的推送消息和新產(chǎn)品推廣，在微博首頁(yè)上會(huì)有近期店鋪相關(guān)的優(yōu)惠活動(dòng)。同時(shí)，消費(fèi)者可以在微博上進(jìn)行投訴，也可以私信客服提供建議。為了強(qiáng)化阿芙精油大眾奢侈品形象，在不同時(shí)期與哆啦A夢(mèng)、幾米等卡通品牌合作，推出了與這些卡通主題合作的產(chǎn)品，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
（二）阿芙精油網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析1.產(chǎn)品促銷策略。阿芙精油會(huì)不定期利用各大電商平臺(tái)的站內(nèi)推廣軟營(yíng)銷工具來(lái)提高店鋪的曝光率，通過(guò)低價(jià)的折扣來(lái)吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買。在店鋪首頁(yè)醒目的位置向消費(fèi)者展示最新活動(dòng)，利用折扣來(lái)吸引消費(fèi)者下單購(gòu)買。例如在送來(lái)的包裹中，不但有顧客購(gòu)買的產(chǎn)品，還有大量的贈(zèng)品，比如毛巾、沐浴球等。這些小禮物起到了二次推廣的作用，引導(dǎo)顧客再次購(gòu)買。阿芙精油也長(zhǎng)期與聚美優(yōu)品、唯品會(huì)等知名電商平臺(tái)合作，使其獲得更好的銷量。阿芙旗下除了精油，還有洗發(fā)水、面膜等其他產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品線寬度的衍生，滿足消費(fèi)者多樣化的需求，讓消費(fèi)者除了能夠購(gòu)買到精油，也可以購(gòu)買其他護(hù)膚品，以此達(dá)到增加銷量的目的。2.服務(wù)策略。阿芙精油針對(duì)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)銷售以及售后服務(wù)整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，提出體驗(yàn)至上的營(yíng)銷概念，深度剖析用戶需求，滿足客戶需求。例如，阿芙精油的客服文化，阿芙精油的客服稱為“小芙”，粉絲則稱為“泡芙”，為滿足消費(fèi)者的多樣化需求，阿芙的客服開設(shè)了“重口味”“、小清新”“、淑女組”等眾多風(fēng)格，這使阿芙的客服安紅、穿靴貓等甚至成了淘寶名人。同時(shí)，阿芙的客服全天無(wú)休輪流上班。其次，阿芙精油會(huì)為消費(fèi)者附贈(zèng)試用裝。從這些細(xì)節(jié)上充分展現(xiàn)了阿芙精油服務(wù)至上、體驗(yàn)至上的理念。3.物流渠道策略。物流作為網(wǎng)購(gòu)的最后環(huán)節(jié)，直接影響客戶的滿意度。為了讓客戶以最快的速度收到商品，現(xiàn)在阿芙在北京、上海、杭州等地設(shè)有多個(gè)站點(diǎn)，配備足夠的工作人員，盡量保證三天之內(nèi)到貨。消費(fèi)者也可以咨詢客服或通過(guò)阿芙精油公眾微信號(hào)隨時(shí)查看包裹物流信息。4.品牌統(tǒng)一策略。阿芙精油在各大電商平臺(tái)上開設(shè)的旗艦店鋪都具有統(tǒng)一的風(fēng)格，以紫色的薰衣草田和奔跑的小女孩為背景，自然的木質(zhì)感是每一家店鋪裝修的主調(diào)。阿芙精油在各大電商平臺(tái)的活動(dòng)都是統(tǒng)一舉辦的，且定價(jià)一致。如在天貓商城上有優(yōu)惠券，新品打折等活動(dòng)，也會(huì)同一時(shí)間在其他各大店鋪推行。
二、阿芙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
（一）產(chǎn)品促銷方式單一。通過(guò)觀察阿芙精油在各大電商平臺(tái)上的購(gòu)買情況，發(fā)現(xiàn)阿芙精油的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略單一，其主要以發(fā)放優(yōu)惠券，打折促銷、滿減的形式來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買。低價(jià)促銷雖然能夠在短期內(nèi)吸引大量消費(fèi)者，但在吸引新的消費(fèi)者的同時(shí)，也要維持舊客戶的重復(fù)購(gòu)買率。根據(jù)旗艦店的銷量統(tǒng)計(jì)，阿芙的精油產(chǎn)品銷量始終位居第一，旗下的許多衍生產(chǎn)品，例如洗發(fā)水、洗面奶等銷量平平，這對(duì)于打造新的爆款產(chǎn)品是不利的。護(hù)膚品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，若阿芙不能提供多元化的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者一次購(gòu)買多種產(chǎn)品的需求，外加其同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不斷模仿，這對(duì)阿芙的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是十分不利的。所以阿芙必須加強(qiáng)產(chǎn)品差異化服務(wù)才能成功。
（二）與消費(fèi)者互動(dòng)性較低。阿芙成立時(shí)推出的核心概念是“捍衛(wèi)精油行業(yè)的秘密，得花材者得天下，堅(jiān)持不向中間商采購(gòu)，只和全球最佳產(chǎn)地莊園合作，長(zhǎng)期契約種植。每一滴阿芙精油，從田間種植到入瓶灌裝，都做到血統(tǒng)清晰，品質(zhì)純正。”然而，精油市場(chǎng)在中國(guó)并未發(fā)育成熟，消費(fèi)者對(duì)精油的認(rèn)知程度較淺，有些消費(fèi)者甚至不知道精油的功效及用法，這對(duì)阿芙精油成為大眾品牌有一定阻力，也會(huì)對(duì)銷量產(chǎn)生影響。因此，阿芙精油在與消費(fèi)者的互動(dòng)方面也有待提高。
（三）缺乏自營(yíng)物流渠道。通過(guò)咨詢阿芙精油的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，阿芙在物流方面是與其他專業(yè)物流公司合作，而非像聚美優(yōu)品、京東這樣的自營(yíng)物流平臺(tái)，這在貨物運(yùn)送時(shí)間、保存方式方面不能得到保證，會(huì)時(shí)有發(fā)生貨物送達(dá)不及時(shí)，寄丟等情況，這使阿芙在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)上略遜一籌。特別在雙十一這類電商節(jié)期間，包裹數(shù)量達(dá)到頂峰，與物流公司合作產(chǎn)生的貨物問(wèn)題也會(huì)隨之增加，投訴源源不斷。
三、阿芙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提升策略
（一）加強(qiáng)差異化服務(wù)。阿芙精油相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)于推廣和客服，阿芙精油充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，以借助博客達(dá)人的使用推薦吸引大量訪客。再者，阿芙的高素質(zhì)客服在電商行業(yè)也是使人嘖嘖稱贊的，其針對(duì)不同類型消費(fèi)者提供的不同風(fēng)格客服讓人耳目一新。但這些服務(wù)都已被模仿甚至超越。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈的護(hù)膚品行業(yè)，這些創(chuàng)意服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。為保持現(xiàn)有的顧客資源，阿芙精油可以利用APP識(shí)別顧客的需求偏好，為消費(fèi)者提供定制服務(wù)，以提高顧客忠誠(chéng)度。針對(duì)不同的消費(fèi)者需求情況為其量身定制阿芙產(chǎn)品，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，為每一位消費(fèi)者提供專業(yè)有效的服務(wù)，滿足消費(fèi)者多樣化需求。
（二）加強(qiáng)在微信微博的營(yíng)銷。當(dāng)前，阿芙可以利用微信微博與消費(fèi)者開展互動(dòng)，但簡(jiǎn)單的互動(dòng)不能夠向消費(fèi)者普及阿芙精油的產(chǎn)品知識(shí)。阿芙可以利用微博微信上展示一些簡(jiǎn)單易懂的精油制作畫面，讓消費(fèi)者了解精油，也可以利用這些公眾平臺(tái)征集一些護(hù)膚達(dá)人的精油視頻教授、使用心得，定期在微博微信上推送轉(zhuǎn)發(fā)，甚至可以在微信公眾號(hào)里增設(shè)一個(gè)交流欄目，讓粉絲可以在這個(gè)欄目上暢所欲言，分享經(jīng)驗(yàn)，以此讓消費(fèi)者更了解精油產(chǎn)品和其功效，吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買，最終使阿芙精油充分深入消費(fèi)者內(nèi)心，達(dá)到推廣品牌知名度、增加銷量的目的。
（三）增加自營(yíng)物流渠道。阿芙精油作為知名的護(hù)膚品品牌，沒有自己專屬的物流渠道使其在物流服務(wù)上無(wú)法獲取消費(fèi)者的忠誠(chéng)。使消費(fèi)者在第一時(shí)間收到商品是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵，所以，阿芙拓展自己的物流渠道，將產(chǎn)品安全快速地送到消費(fèi)者手上是在護(hù)膚品行業(yè)中再次脫穎而出的有效手段。根據(jù)天貓旗艦店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，阿芙精油的購(gòu)買者大部分來(lái)自于一二線發(fā)達(dá)城市，例如：北京、上海、杭州、廣州等地。所以在這些銷量高的城市增加貨物倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)，可以有效地緩解在雙十一這些電商節(jié)產(chǎn)生的物流問(wèn)題，讓消費(fèi)者完成一次愉快的購(gòu)物，從而提升顧客忠誠(chéng)度。
四、總結(jié)
綜上所述，阿芙精油網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的完善，不僅以提高企業(yè)利潤(rùn)為主要目標(biāo)，更要注重阿芙精油面對(duì)消費(fèi)者的差異化服務(wù)，以獲得更高的市場(chǎng)知名度。面對(duì)目前顧客忠誠(chéng)度較低的現(xiàn)狀，阿芙精油就要改變營(yíng)銷策略，從消費(fèi)者角度出發(fā)塑造企業(yè)新形象，并著力于開辟新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，更好地推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
【參考文獻(xiàn)】
[1]張繼周“.宅經(jīng)濟(jì)”時(shí)代化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2010(12)：96-97.
時(shí)尚廣告代言的奢侈秘密
記住：她們是“形象大使”！
恐怕沒有比某些全球性一線服裝、手表、珠寶等奢侈品公關(guān)最糾結(jié)的人了。一年到頭，記者常會(huì)接到公關(guān)電話，我們的某次新品活動(dòng)將會(huì)邀請(qǐng)重量級(jí)明星……
是宣布代言人么？
呃……不好這么講，她就是我們的形象大使。我們品牌通常不采用“代言人”這種說(shuō)法。
可活動(dòng)結(jié)束，網(wǎng)絡(luò)依然鋪天蓋地寫著XX出任全新一季“代言人”。
拿下一線甚至超一線的國(guó)際產(chǎn)品廣告代言，對(duì)明星來(lái)說(shuō)，自然是形象地位的全面提升，這可不是山寨代言品牌所出的高價(jià)代言費(fèi)可比擬的隱性價(jià)值收益。不過(guò)，這對(duì)不少品牌而言，卻有著難以言喻的“尷尬”。某品牌內(nèi)地公關(guān)就告訴周刊，他們的產(chǎn)品從未使用過(guò)藝人做代言，更遑論內(nèi)地明星。另一全球性服裝品牌的公關(guān)也曾直言，和明星的合作，完全是出于本土化的考慮，在大中華區(qū)市場(chǎng)，選取一位知名度高的華人明星，對(duì)于產(chǎn)品在二三線城市的銷售，的確有非常大的幫助。但公關(guān)們同時(shí)強(qiáng)調(diào)，形象大使的稱呼要比代言更為準(zhǔn)確，“代言這個(gè)詞太嚴(yán)重，我們的品牌有那么久遠(yuǎn)的歷史傳承，哪里是一位明星可以代言得了的？我們的代言人，恐怕只有一個(gè)，那就是設(shè)計(jì)師本人。其他各領(lǐng)域的名人，都是我們的品牌形象大使，他們與我們的品牌精神十分契合。”某公關(guān)這樣解讀。因此，究竟是代言人還是形象大使或者是參與形象廣告，對(duì)公眾而言，可能是換湯不換藥，在藝人看來(lái)，可能收取的都是相同價(jià)錢，但在品牌這里，卻有完全不同的含金量。僅以周迅為例，今年她曾為美國(guó)GAP登陸中國(guó)參與了其首輪平面廣告，如今她則是Chanel最新一季的中國(guó)區(qū)形象大使，這中間的差別，你看出來(lái)了嗎？
護(hù)膚彩妝界：
女明星集結(jié)強(qiáng)攻，更新?lián)Q代迅猛
打開電視，恐怕你看得最多的就是各式各樣的護(hù)膚和彩妝廣告了，而其中最為人熟知的當(dāng)屬寶潔與歐萊雅兩大陣營(yíng)的代言人PK。由于每一季的護(hù)膚品牌都會(huì)推陳出新，因此給女明星們預(yù)留了不少“代言”空位。僅以寶潔的OLAY一家，數(shù)得出來(lái)的歷屆各色產(chǎn)品代言人就不下十位。加之護(hù)膚品牌向來(lái)是TVC與平面齊頭并進(jìn)的大范圍鋪開宣傳，廣告形象也是注重美麗與氣質(zhì)的鋪陳，對(duì)女明星來(lái)講，自然是決不可放過(guò)的黃金地帶。著名經(jīng)紀(jì)人Z先生的旗下藝人，就曾接下該公司的護(hù)膚代言，而Z先生也不諱言，對(duì)正在上升期的藝人，他會(huì)采取“等待”策略，不輕易與護(hù)膚品牌簽約，“通常來(lái)講，一線品牌廠商挑選代言人時(shí)，會(huì)非常考究藝人此前的代言項(xiàng)目，如果為了錢隨便接下一些品質(zhì)不優(yōu)的廣告，會(huì)相當(dāng)影響藝人之后的廣告定位，尤其在護(hù)膚品領(lǐng)域，爭(zhēng)取好代言的機(jī)會(huì)是很多的。”對(duì)品牌而言，在代言人的選擇上，相對(duì)來(lái)講寬松度會(huì)更高，當(dāng)年的人氣女星，樣靚身材正，都可能列入挑選范疇，因?yàn)椤叭绻Ч患眩仓皇且患镜哪晨町a(chǎn)品代言而已，容易替換”。因此，要拿到護(hù)膚代言不算困難，困難的是穩(wěn)守該品牌系列產(chǎn)品代言多年，比方鞏俐之于歐萊雅抗皺系列，張曼玉之于OLAY新生煥膚系列，不過(guò)即便是張曼玉這樣級(jí)別的國(guó)際巨星，今年也被更年輕的高圓圓所取代，有知情人告訴周刊，高圓圓之所以能接替張曼玉，皆因?yàn)槠放撇呗缘恼{(diào)整，“他們希望今年該系列產(chǎn)品能突破年齡領(lǐng)域，打入更年輕一些的市場(chǎng)。”
汽車領(lǐng)域：
有助女星地位全面提升
在公眾認(rèn)知中，汽車幾乎就是男人的玩具，代言人方面也似乎向來(lái)是男性明星專寵。但最近幾年，隨著內(nèi)地女藝人紛紛以“御姐”姿態(tài)游走四方，特別是在國(guó)際級(jí)電影節(jié)和國(guó)際時(shí)裝周上大展鋒芒，頂級(jí)汽車品牌也開始調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，尋求與女藝人的合作。自章子怡與奔馳汽車聯(lián)姻后，內(nèi)地女星終于擠進(jìn)了這一陽(yáng)剛領(lǐng)域，打破了男人天下的格局。或颯爽英姿，或干練利落，或嬌俏嫵媚，汽車廠商們也似乎嘗到甜頭，李冰冰、范冰冰、高圓圓等都開始與各一線汽車品牌進(jìn)行不同程度的合作。從汽車領(lǐng)域的廣告商反饋給周刊的信息來(lái)看，就代言人選擇標(biāo)準(zhǔn)而言，六大花旦這樣的一線女星仍是他們的首選，其次則是高圓圓這樣上位迅猛的女星，而楊冪、王珞丹等年輕當(dāng)紅偶像也會(huì)列入考慮范圍。
從四大花旦到六大花旦，內(nèi)地一線女星格局經(jīng)年微調(diào)后可謂是牢牢掌握在這六位女星的手里。不過(guò)，在今年的廣告領(lǐng)域，六位明星的發(fā)力程度各有不同，拿下的一線品牌代言也各有千秋。
周迅：
國(guó)際路線不動(dòng)搖
盡管今年在宣傳攻勢(shì)上不如前幾年那么猛烈，甚至有了點(diǎn)休養(yǎng)生息的味道，但在廣告領(lǐng)域，卻不聲不響地成為香奈兒最新一季的中國(guó)形象大使，周迅的時(shí)尚icon地位不容動(dòng)搖。另外，轉(zhuǎn)投資生堂頂級(jí)品牌Cle de Peau BEAUTE肌膚之鑰的懷抱，比起其他幾個(gè)耳熟能詳?shù)淖o(hù)膚品牌而言，又顯得高端金貴許多。從當(dāng)年的精靈小女孩到如今的云淡風(fēng)輕的影后姿態(tài)，盡管與這幾個(gè)頂級(jí)品牌的廣告身價(jià)一直秘而不宣，但能與之合作，周迅的品牌價(jià)值可謂再度提升一個(gè)層次。
代言一線品牌：
服裝 全球頂級(jí)奢侈品牌Chanel：中國(guó)形象大使/護(hù)膚 資生堂頂級(jí)品牌Cle de Peau BEAUTE肌膚之鑰：亞洲首位形象代言人/手機(jī) 三星：2010年起與黃立行一道為三星“網(wǎng)圈”系列智能手機(jī)的形象代言人/飲料 百事可樂(lè)：純果樂(lè)系列/下架產(chǎn)品 2009年-2010年卡西歐新款相機(jī)代言人，2011年被黃立行取代
李冰冰：
跨界突破
李冰冰在廣告領(lǐng)域也收獲了不少“第一”，她是奢侈品珠寶領(lǐng)域的首位華人面孔，2007年便獲奢侈品牌萬(wàn)寶龍邀請(qǐng)成為該品牌珠寶的亞洲代言人。繼章子怡之后和奔馳汽車合作，代言其C-class轎車，而這兩年，最令人津津樂(lè)道的是，李冰冰打破全球運(yùn)動(dòng)品牌阿迪達(dá)斯向來(lái)起用全球知名運(yùn)動(dòng)員代言的慣例，拿下跨界代言，算得上是她在廣告領(lǐng)域濃墨重彩的一筆。
代言一線品牌:
珠寶 萬(wàn)寶龍：亞洲代言人/服裝 阿迪達(dá)斯：女子訓(xùn)練系列、Clima清風(fēng)系列、都市游龍夾克系列/護(hù)膚 歐萊雅：創(chuàng)世新肌源系列、可絲瑩溫和染發(fā)霜、絕配無(wú)瑕粉底系列/汽車 奔馳：C-class轎車/下架產(chǎn)品 東芝：自2008年起，李冰冰成為東芝系列產(chǎn)品代言人，包括液晶電視、筆記本電腦、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)及數(shù)碼復(fù)合機(jī)等。不過(guò)2011年，姚晨成為新一任東芝品牌形象代言人。
級(jí)別后進(jìn)生分析
在“詐捐門”事件以前，章子怡在六大花旦中的廣告表現(xiàn)可謂是一馬當(dāng)先，曾在一線品牌領(lǐng)域意氣風(fēng)發(fā)，包括歐米茄手表的全球代言，美寶蓮紐約的全球代言，這一成績(jī)至今無(wú)人能及。此外，Emporio Armani、奔馳跑車家族等亞洲范圍內(nèi)的代言活動(dòng)，也是開內(nèi)地女星之先河。但因?yàn)樵p捐事件影響深遠(yuǎn)，沉寂一段時(shí)間后，章子怡不少?gòu)V告代言都被其他女星替換，其中包括舒淇之于EA。而她在今年的新代言只有某牛奶品牌，可見無(wú)論是廣告商還是章子怡本人，都顯得十分謹(jǐn)慎。
趙薇這兩年的電影成績(jī)十分亮眼，結(jié)婚生子火速?gòu)?fù)出后，也絲毫沒有影響她的人氣。但由于趙薇的親民路線太過(guò)于印象深刻，盡管她是群眾基礎(chǔ)最深的一線女星，這些年來(lái)，她和高端品牌的代言合作，始終有些障礙。新簽的廣告代言中，如雅天妮等，和其他女星相比，要平民化不少。
徐靜蕾化身老徐多年，她對(duì)幕前的留戀程度越來(lái)越低，平日幾乎難見她出席各類奢侈品開幕秀，連帶著代言產(chǎn)品也多停留為快消類的普通品牌。大概對(duì)老徐而言，想辦法在電影里多植入一些廣告，比起自己比拼代言，更有挑戰(zhàn)性。
范冰冰：
全面開花
從當(dāng)年的金鎖丫鬟到如今的“范爺”，范冰冰用了十年時(shí)間走上國(guó)際，東京影后的加持，也令她在廣告領(lǐng)域的全面開花顯得底氣十足。隨著范爺最新代言諾基亞旗艦機(jī)N9的形象廣告推出，圈內(nèi)有人戲稱，范爺把能代言的全代言了。與奢侈珠寶品牌卡地亞的聯(lián)姻，代言奔馳敞篷跑車，更為范爺在廣告領(lǐng)域的成績(jī)添上了國(guó)際化的一筆。稍許遺憾的是，范爺還尚未與頂級(jí)奢侈服裝品牌有深度合作，當(dāng)然，伴隨她在紅毯上日漸精湛的表現(xiàn)，這一日可能不會(huì)等得太久。
代言一線品牌：
珠寶及手表/全球奢侈品牌 Cartier：亞洲區(qū)形象大使 勇氣女郎/品牌對(duì)范冰冰的解讀為：魅力出眾、優(yōu)雅高貴、從不缺少矚目并且具備國(guó)際影響力。在奢華之外，更要能體現(xiàn)出一種果敢的領(lǐng)導(dǎo)性。/護(hù)膚 歐萊雅：美白產(chǎn)品與彩妝全系列亞洲區(qū)代言人/汽車 奔馳：梅賽德斯-奔馳SLK級(jí)敞篷跑車/手機(jī) 諾基亞旗艦機(jī)N9/電器 松下電器/飲料 三得利烏龍茶
在國(guó)際大牌眼里，除了六大花旦和天后級(jí)女星能作為選擇外，他們也積極發(fā)掘新生上升女星來(lái)保證自己以后有不斷層的形象代言人，這種趨勢(shì)多是從高端護(hù)膚品牌開始。
高圓圓：
兇猛上升
從當(dāng)年的“親嘴”女孩起家，高圓圓一向在娛樂(lè)圈走“人淡如菊”的路線。但伴隨她在商業(yè)片領(lǐng)域獲得像杜琪峰等導(dǎo)演的肯定，今年在廣告領(lǐng)域高圓圓稱得上是突然發(fā)力，上位勢(shì)頭兇猛。除了取代張曼玉成為OLAY新任代言人外，之前巴黎時(shí)裝周的行程還獲得奧迪汽車傾力加持，據(jù)悉，高圓圓與奧迪汽車還將會(huì)有進(jìn)一步的深度合作。此外，她也繼古天樂(lè)之后成為飛亞達(dá)品牌手表的代言人。而她的氣質(zhì)也獲得一些高街品牌的肯定，去年她和余文樂(lè)一起代言了Levis，今年，高圓圓則接下了UNIQLO的秋冬廣告。
代言品牌
護(hù)膚 OLAY：新生煥膚系列/服飾 優(yōu)衣庫(kù)：秋冬代言/手表 飛亞達(dá)/電子 海信：智能電視/下架產(chǎn)品 2010年 代言Levis 現(xiàn)已由何韻詩(shī)取代
湯唯：
破冰前進(jìn)
似是而非的禁令之后，反而令湯唯的國(guó)際路線走得更有理由。她的低調(diào)與迷人氣質(zhì)，不但迷倒一群文藝青年，更受到廣告商青睞。由于“破冰”未久，湯唯在廣告領(lǐng)域才剛剛發(fā)力，便已斬獲頗豐，除了拿下SK-II一線護(hù)膚與潘婷護(hù)發(fā)品牌的大中華區(qū)代言，還憑《晚秋》一片征服了韓國(guó)觀眾，打入韓國(guó)市場(chǎng)，拿下三星電視的韓國(guó)代言。
代言品牌
護(hù)發(fā) 潘婷：修護(hù)系列/化妝 SK-II：大中華區(qū)代言人 /電子 三星：SMART TV韓國(guó)代言
級(jí)別后進(jìn)生分析
如果以電影成績(jī)作為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，張靜初能夠獲取的廣告資源絕不該是如今這個(gè)局面。但尷尬的是，她似乎僅僅只能游走在一個(gè)好演員的領(lǐng)域內(nèi)，而無(wú)法取得更多時(shí)尚突破。在代言方面，新簽下的僅有華歌爾內(nèi)衣品牌可拿出來(lái)一曬。有品牌公關(guān)告訴記者，張靜初的障礙在于，她似乎始終沒有找到自己的特色，個(gè)性不夠強(qiáng)烈。而話題人物前“星女郎”現(xiàn)王全安夫人張雨綺，一度是時(shí)尚秀場(chǎng)的寵兒，但在廣告方面，卻沒有給力之作，不過(guò)張雨綺的優(yōu)勢(shì)是年輕，如能借助《白鹿原》更上一層樓，拿下亮眼代言只是時(shí)間問(wèn)題。
姚晨：
兩頭發(fā)力
由于態(tài)度坦誠(chéng)，離婚并沒有給姚晨的形象帶來(lái)多大沖擊，以前的平民郭芙蓉形象也日益蛻變?yōu)闀r(shí)尚圈炙手可熱的紅人，一線大刊的封面突破，更鞏固了姚晨的時(shí)尚地位。加盟陳凱歌電影，微博領(lǐng)域不拋棄不放棄，令姚晨在廣告領(lǐng)域也呈現(xiàn)出兩頭走的態(tài)勢(shì)，一方面，她有不少極具親和力的平民產(chǎn)品代言，智聯(lián)招聘、網(wǎng)站等廣告可謂大肆入侵你我的眼球，雖然平民但質(zhì)感不差，并沒有過(guò)分影響大姚在真正時(shí)尚品牌代言領(lǐng)域的形象，所以另一方面，她也在盡力謀求高端突破。
代言品牌
護(hù)膚 碧歐泉：中國(guó)區(qū)女性代言人，同時(shí)也是該品牌中國(guó)女士產(chǎn)品的首個(gè)亞洲面孔/電子 東芝：取代李冰冰成為2011年的形象代言
劉亦菲：
新生代佼佼者
以一年推出一到兩部電影新作的速度緩慢成長(zhǎng)的劉亦菲，在廣告領(lǐng)域，卻是新生代女星的佼佼者。早在2009年，她便取代章子怡，成為護(hù)膚品牌卡尼爾的代言人，并持續(xù)至今。今年，更拿下潘婷日光護(hù)理系列代言。
代言品牌
護(hù)膚卡尼爾：歐萊雅旗下第二大品牌，主打年輕人市場(chǎng)/護(hù)發(fā) 潘婷：日光護(hù)理系列/飲料 阿爾山：礦泉水
級(jí)別潛力股：
在這個(gè)級(jí)別了，你不能不關(guān)注今年紅爆了的楊冪。在電視劇市場(chǎng)蟄伏多年，2011年的楊冪一飛沖天，加上電影《孤島驚魂》高票房的加持，楊冪成為時(shí)尚圈不可忽視的一張新面孔。前不久米蘭時(shí)裝周行，已然昭示著楊冪在時(shí)尚領(lǐng)域的發(fā)力，盡管今年的廣告代言還集中在網(wǎng)站、游戲等年輕人品牌方面，而護(hù)膚品牌也只有不太知名的薇婷，但伴隨楊冪在電影方面的走勢(shì)，其在廣告代言方面應(yīng)該還能有新突破。
一線女星和上升阿姐占據(jù)了市面上大部分的大牌時(shí)尚代言份額，但是時(shí)尚圈一直都是喜新厭舊的，所以新生代女生也在時(shí)尚代言部分開始了自己的勢(shì)力占據(jù)。
王珞丹：
主打年輕市場(chǎng)
電視劇領(lǐng)域的新生代代表人物，征服了80后、90后族群，因此，也令她成為主打年輕化市場(chǎng)的廣告代言首選，包括護(hù)膚品牌OLAY、可口可樂(lè)等青睞，但也正因?yàn)橥蹒蟮さ哪贻p，要想贏得更高一線品牌的認(rèn)可，還需要?dú)q月歷練。
代言品牌
護(hù)膚 OLAY：白里透紅霜/電器 蘇寧/飲料 可口可樂(lè)：2011年賀歲/服裝網(wǎng)購(gòu)：凡客
除了內(nèi)地花旦是國(guó)際大牌的選擇外，大牌、火紅的港臺(tái)女星當(dāng)然也是品牌的最愛，并且都愛得不輕，畢竟大家都是中國(guó)人嘛。
舒淇：
大牌最愛搶
拿獎(jiǎng)拿到手軟的舒淇，同樣在代言方面也代言到疲軟。好幾個(gè)國(guó)際品牌與她的合作都持續(xù)經(jīng)年。一方面，她的表演成績(jī)受到業(yè)內(nèi)外肯定，另一方面，她在紅毯上的表現(xiàn)也從未出錯(cuò)，時(shí)尚品位向來(lái)是標(biāo)桿人物。這樣的個(gè)人品牌，怎么可能不會(huì)受到各大廣告商的歡迎。有某護(hù)膚品公關(guān)就曾向記者抱怨，“搶”舒淇實(shí)在是太難了，而她的廣告身價(jià)也是逐年上升，八位數(shù)代言兩年幾乎是基本價(jià)。
代言品牌
服裝 Emporio Armani：2011年秋冬及春夏亞洲區(qū)代言人/護(hù)膚 LUX：沐浴乳系列/護(hù)發(fā) 海飛絲：絲源復(fù)活組合/手表 康斯登：瑞士日內(nèi)瓦名表品牌
大小S：
各自各精彩
小S
小S的厲害之處在于她完全不需要搏命拍戲，僅憑《康熙來(lái)了》便可以長(zhǎng)盛不衰地稱霸臺(tái)灣的廣告代言，在整個(gè)大中華區(qū)，她也拿下了護(hù)膚和護(hù)發(fā)領(lǐng)域重要的品牌代言。
代言品牌
護(hù)發(fā) 清揚(yáng)：去屑系列代言人 ／
護(hù)膚 OLAY：防曬美白系列
大S
一心在電影領(lǐng)域謀求突破的大S，始終未能受到觀眾的普遍認(rèn)可，但卻風(fēng)頭不減，在今年，她也順利與手表廠商續(xù)約，鞏固了她在廣告領(lǐng)域的地位。
代言品牌
手表 天梭：今年順利續(xù)約，擔(dān)任全球天梭表代言人 ／護(hù)膚 Suisse Programme：亞洲區(qū)代言人／服裝 美棉
林志玲：
一直吃得開
名模的優(yōu)雅姿態(tài)，令林志玲一向在廣告代言領(lǐng)域吃得開，憑借電影敲開內(nèi)地市場(chǎng)，代言身份也由臺(tái)灣延伸至大中華區(qū)范疇。與浪琴手表的合作，更令林志玲的形象擴(kuò)張至全球領(lǐng)域。
代言品牌
手表 浪琴：優(yōu)雅形象大使/護(hù)膚 OLAY：水嫩深潤(rùn)型沐浴乳/護(hù)發(fā) 潘婷：強(qiáng)韌防掉發(fā)系列/汽車 奔馳：GLK級(jí)豪華中型SUV
最佳上位班
桂綸鎂在臺(tái)灣新生代演員中成績(jī)亮眼，因此也受到眾多品牌的青睞，包括卡地亞三色金系列形象大使、上海汽車MG3，卡西歐腕表等。而香港女星則以Angelababy為代表，自從人氣在海峽急升和參演的電影作品陸續(xù)上映后，廣告上位明顯，除了拿下香港地區(qū)不少一線品牌代言外，也和黃曉明攜手進(jìn)入百事可樂(lè)品牌全球代言大家族，身價(jià)更漲至200萬(wàn)人民幣，同時(shí)也拿下OLAY最新款水漾動(dòng)力護(hù)膚品代言。
品位篇
應(yīng)用裝備提升工作效率是常態(tài)，但我們?nèi)匀豢梢宰屟b備在提升效率之余，達(dá)到展現(xiàn)個(gè)人品位的效果，豈不是一舉兩得。
名表
時(shí)間就是金錢，這句話形容到直銷人身上，有著更實(shí)質(zhì)性的貼切感，趕赴大大小小的會(huì)議，一天數(shù)次的邀約，準(zhǔn)確地把握時(shí)間，是直銷人必須具備的技能。一塊手表，當(dāng)然就是為直銷人把握時(shí)間服務(wù)的最佳裝備，而一塊名表，更能在不經(jīng)意間透露出直銷人的品位與身份。
因此選擇一款名表作為必備裝備之一，不但方便掌握時(shí)間，更多給了客戶一個(gè)了解你的途徑。
車
前面已經(jīng)說(shuō)到，直銷人趕赴會(huì)議和邀約，常常是天南地北地奔走，有一輛坐駕代步，自然能夠大大節(jié)省時(shí)間。而車輛在直銷人趕貨、運(yùn)貨，或是運(yùn)載其他裝備的方便之處也是顯而易見的。對(duì)車的選擇，同手表一樣是可以展現(xiàn)品位的一大途徑。
筆記本電腦
用什么樣的筆記本電腦，就能看出你是一個(gè)什么樣的人，這話可能不夠全面，但一定程度上是有道理的，選擇IBM的人注重實(shí)用，選擇蘋果的人喜好時(shí)尚……筆記本電腦除了既有功能可以為直銷人帶來(lái)工作上的便捷以外，同樣也可向客戶展示自己的喜好與品位。當(dāng)然，如果電腦里的內(nèi)容不夠?qū)I(yè)，使用不夠熟練，再專業(yè)的電腦也只是擺設(shè)。
手機(jī)
在這個(gè)個(gè)人通訊異常發(fā)達(dá)的年代，手機(jī)早已成為必需品，而手機(jī)的多樣化以及功能的復(fù)雜化讓手機(jī)在我們的生活中扮演了更多的角色，而直銷人的手機(jī)，承載著更多更細(xì)節(jié)的需求。除了能“全國(guó)一個(gè)價(jià)”的方便與實(shí)惠，今年很多直銷企業(yè)還開始與通信集團(tuán)聯(lián)手，打造為直銷人量身定制的便捷3G電子商務(wù)應(yīng)用。一款這樣的專業(yè)定制手機(jī)，當(dāng)然是直銷人必不可少的裝備之一。
皮箱
很多直銷人可能會(huì)在意電子產(chǎn)品、手表及座駕的品位，卻很容易忽略皮箱也是顯示自己身份及品位的重要裝備。而擺放整齊有序的皮箱，自然能給客戶展示出你的素質(zhì)水平。
保健篇
直銷多是銷售和分享“健康”，而一個(gè)直銷人最佳的工作狀態(tài)，當(dāng)然是熱情而且健康的，保養(yǎng)品必不可少。
潤(rùn)喉片
滔滔不絕，口若懸河，直銷人對(duì)喉嚨的利用率堪比教師。時(shí)刻保持喉嚨的健康狀態(tài)，以最佳的嗓音向客戶介紹產(chǎn)品，才能展示一個(gè)優(yōu)秀直銷人的風(fēng)度與水平。潤(rùn)喉片自然應(yīng)該是必備裝備之一。
抗疲勞保健護(hù)膚品
人的臉會(huì)比身體的其他部分更快更直接地表現(xiàn)出人的疲勞程度，睡眠不足、精神不佳、身體不適，臉部的皮膚第一時(shí)間會(huì)“出賣”你，準(zhǔn)備一套抗疲勞的保健護(hù)膚品，不但讓自己以容光煥發(fā)的形象面對(duì)客戶，更能讓自己找到相應(yīng)的自信心。
專業(yè)篇
直銷的專業(yè)性對(duì)直銷人的必備裝備有著更細(xì)節(jié)的要求。
公司產(chǎn)品樣品
任你講得天花亂墜，絕不如讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品來(lái)的實(shí)際，帶上足夠的公司產(chǎn)品樣品，不但能方便地向客戶演示產(chǎn)品特色，還能作為小禮品送給客戶。
名片
讓客戶或同行最快地記住和了解自己，又能最方便地快速找到自己，一張制作精良的名片必不可少。
行動(dòng)日志
細(xì)心地總結(jié)以前的經(jīng)驗(yàn)，周詳?shù)匾?guī)劃未來(lái)行程，一本行動(dòng)日志就是直銷人最佳的助手。
信用卡
直銷是分享，同樣也是銷售，運(yùn)用信用卡管理自己的事業(yè)，相當(dāng)于利用起了銀行遍布全國(guó)的金融體系為自己的事業(yè)服務(wù)，何樂(lè)而不為?
學(xué)習(xí)篇
直銷人永遠(yuǎn)不會(huì)放松學(xué)習(xí)。《中國(guó)直銷》雜志
這本目前中國(guó)直銷業(yè)界最專業(yè)、最權(quán)威、最具影響力和發(fā)行量最大的直銷類專業(yè)雜志，及時(shí)帶來(lái)中國(guó)直銷行業(yè)趨勢(shì)與事件的深度剖析，幫助直銷人了解企業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)形勢(shì)，自然是直銷人學(xué)習(xí)的首選佳品。
關(guān)鍵詞：百雀羚;懷舊營(yíng)銷;老字號(hào);復(fù)興
中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2016）03-0129-03
1 懷舊營(yíng)銷概念分析
懷舊營(yíng)銷，就是利用消費(fèi)者懷舊的心理，通過(guò)懷舊市場(chǎng)的細(xì)分和懷舊廣告的傳播，給予消費(fèi)者一定的懷舊元素刺激，激發(fā)他們的懷舊情懷，勾起他們記憶深處共同的記憶符號(hào)，以此激發(fā)他們的購(gòu)買需求。在懷舊營(yíng)銷中，人們引用的主要是美國(guó)學(xué)者霍爾布魯克和辛德勒對(duì)“懷舊”下的定義，即懷舊是“更年輕時(shí)（成年早期，青春期，童年甚至出生以前）對(duì)于普通（流行、時(shí)尚或廣為流傳）的事物（人、地方或物體）的一種偏好（通常與積極的態(tài)度或者讓人喜歡的情感相聯(lián)系）。”懷舊，是每個(gè)人都會(huì)有的心理活動(dòng)，當(dāng)積極的懷舊情緒成為一種群體性情緒，甚至當(dāng)人們的懷舊情緒演變成現(xiàn)實(shí)的懷舊行為時(shí)，“懷舊營(yíng)銷”也就有了其存在的價(jià)值。
懷舊營(yíng)銷是一種情感營(yíng)銷，是企業(yè)為把消費(fèi)者的懷舊情感轉(zhuǎn)化為懷舊消費(fèi)而與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流。懷舊情感轉(zhuǎn)化是由內(nèi)在因素內(nèi)化與外在因素喚起兩個(gè)過(guò)程共同作用的過(guò)程，懷舊商品并不是消費(fèi)者最直接的需求，而是懷舊商品所承載的美好回憶，因此懷舊商品不僅僅是懷舊產(chǎn)品的簡(jiǎn)單自然呈現(xiàn)，而是將懷舊元素與現(xiàn)代元素結(jié)合后的改進(jìn)型產(chǎn)品。
2 百雀羚的發(fā)展現(xiàn)狀
老字號(hào)品牌在傳承與創(chuàng)新中，如何把握機(jī)會(huì)、尋找品牌的突破？有著80余年歷史的百雀羚，是老字號(hào)品牌復(fù)興的一個(gè)杰出代表。
百雀羚自1931年誕生，中國(guó)第一代護(hù)膚品。1940年，百雀羚“香脂”上市，引起人們的關(guān)注并獲得青睞。可是，改革開放后，日韓歐美的護(hù)膚品陸續(xù)涌入中國(guó)，百雀羚等護(hù)膚品就慢慢淡出了人們的視野。2013年，百雀羚產(chǎn)品被出訪坦桑尼亞的作為“國(guó)禮”相贈(zèng)，引起了人們的注意。百雀羚抓住了這個(gè)契機(jī)，大力投放了一系列的廣告宣傳，激起人們的懷舊心理。近10年百雀羚的發(fā)展情況，如圖1所示。
2009年，百雀羚在淘寶商城開設(shè)了第一家旗艦店，走上了電商之路，零售額開始出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，2013年則因國(guó)禮效應(yīng)而使其零售額相比2012年翻了一番。根據(jù)2015年淘寶全網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，百雀羚成交量達(dá)到41.6萬(wàn)件，排名第一，而成交額為4 606.4萬(wàn)元，排名第三。可見，百雀羚產(chǎn)品成交量穩(wěn)居淘寶全網(wǎng)之首，而成交額也在前三強(qiáng)之列。“老字號(hào)”百雀羚成功復(fù)興并得到可持續(xù)的發(fā)展。但不容忽視的是，在5大品牌的成交均價(jià)上，百雀羚的成交均價(jià)僅為110.6元，是其中最低的。相比國(guó)內(nèi)外的大牌化妝品，百雀羚的價(jià)格顯得十分親民。
3 百雀羚懷舊營(yíng)銷策略分析
百雀羚得以活躍于當(dāng)今的市場(chǎng)，得益于其運(yùn)用懷舊營(yíng)銷策略。
3.1 定位策略
在懷舊營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)需要根據(jù)不同的懷舊群體制定不同的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位策略。中老年群體，懷舊情緒較重，應(yīng)該采取與其偏好相關(guān)的營(yíng)銷刺激，比如簡(jiǎn)單樸素的包裝、安全護(hù)膚的訴求。因此百雀羚一直保留其經(jīng)典的產(chǎn)品，老產(chǎn)品鐵盒護(hù)膚脂、止癢潤(rùn)膚露和凡士林等。
對(duì)于年輕一代，那些具有懷舊元素的創(chuàng)新型產(chǎn)品才是最有吸引力的。百雀羚很好地利用了它在草本護(hù)膚方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，集中推出野生采集和草本護(hù)膚等新產(chǎn)品，并以“天然不刺激”的廣告語(yǔ)來(lái)突出其天然護(hù)膚的理念。百雀羚幾乎所有的產(chǎn)品系列都是主打保濕補(bǔ)水，如：水嫩清純系列、水能量系列等，符合年輕人對(duì)肌膚保養(yǎng)的追求。而隨著市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)展，它的理念也拓展為“護(hù)膚、滋潤(rùn)、營(yíng)養(yǎng)肌膚”，繼續(xù)打造其獨(dú)一無(wú)二的“東方美”。
3.2 產(chǎn)品與包裝策略
青年消費(fèi)群體的美容護(hù)膚產(chǎn)品主要強(qiáng)調(diào)美白、控油、祛痘等，而中老年消費(fèi)者則傾向于祛斑減皺、抗衰老等，百雀羚針對(duì)不同群體推出不同功效的套裝產(chǎn)品。同時(shí)，消費(fèi)群體不再局限于女性，它也推出了男性潔面乳、護(hù)理套裝等。曾經(jīng)濃郁的香味是百雀羚的標(biāo)志，但在現(xiàn)代市場(chǎng)中卻成為廉價(jià)劣質(zhì)的表現(xiàn)。為重塑形象、順應(yīng)潮流，百雀羚對(duì)產(chǎn)品的香味和性狀進(jìn)行了改進(jìn)，例如，經(jīng)典的護(hù)膚脂的香味變得更加淡雅，膏體變得更加柔軟，適應(yīng)了年輕消費(fèi)者的需求。
黃藍(lán)的鐵盒包裝也曾是百雀羚的標(biāo)志。但根據(jù)人們的懷舊心理，百雀羚采取了“歷史感”或“原始感”的產(chǎn)品包裝策略，既注重傳承又注重創(chuàng)新。在新產(chǎn)品的包裝上，原有的四只小鳥的姿態(tài)發(fā)生了變化，由原來(lái)的注意刻畫細(xì)節(jié)到現(xiàn)在的突出抽象和風(fēng)格化。而水嫩倍現(xiàn)系列、草本精粹系列、氣韻草本系列產(chǎn)品的包裝也都采用典型的傳統(tǒng)元素，以草本綠色包裝為主，配以植物的圖案，以清新自然的全新形象進(jìn)入市場(chǎng)，完成了由內(nèi)到外完美轉(zhuǎn)型。
3.3 價(jià)格策略
老字號(hào)品牌化妝品受到年輕人的追捧，還因?yàn)槠鋬r(jià)格便宜。百雀羚的傳統(tǒng)鐵盒霜、凡士林霜售價(jià)在4元左右，而氣韻草本系列40多個(gè)單品的均價(jià)在50～80元之間，另外個(gè)別試水的幾十個(gè)單品價(jià)位則大約200元。
“老品牌”百雀羚擁有廣泛的中老年消費(fèi)人群，他們大多是優(yōu)先考慮價(jià)格因素;白領(lǐng)女性的工作壓力較大，在獲取不菲的收入時(shí)也更加懂得保養(yǎng)自己，她們會(huì)選擇中高檔價(jià)位的產(chǎn)品;對(duì)于女大學(xué)生，單品價(jià)格在100元以下的化妝品是她們的消費(fèi)熱點(diǎn)。根據(jù)消費(fèi)者的種種差異，百雀羚形成梯級(jí)系列的定價(jià)系統(tǒng)，囊括了低中高各個(gè)層次的消費(fèi)群體，擴(kuò)大了其市場(chǎng)占有率，也為其進(jìn)入高端市場(chǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)。
3.4 促銷策略
在懷舊營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)加大懷舊廣告的投入力度，可以喚起消費(fèi)者懷舊情感，加深對(duì)產(chǎn)品品牌的正面認(rèn)識(shí)并形成品牌偏好，從而激發(fā)購(gòu)買欲望，形成品牌忠誠(chéng)度。百雀羚充分利用多種形式的促銷方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。
3.4.1 名人效應(yīng)
如聘請(qǐng)莫文蔚作為品牌的代言人，莫文蔚清新文藝的形象與百雀羚純天然的草本護(hù)膚定位極為契合，極大地提升了品牌時(shí)尚感，吸引了年輕女性。
3.4.2 廣告促銷
百雀羚大手筆地在央視、湖南衛(wèi)視和浙江衛(wèi)視的熱播節(jié)目中進(jìn)行大量的廣告投資，一方面保持了較高的廣告到達(dá)率;另一方面娛樂(lè)營(yíng)銷的廣告目標(biāo)受眾主要是年輕消費(fèi)群體，進(jìn)一步提高品牌知名度。
3.4.3 事件營(yíng)銷
通過(guò)“國(guó)禮”事件，百雀羚及時(shí)抓住大量媒體報(bào)道的機(jī)會(huì)，提升了品牌影響力，同時(shí)改變高端消費(fèi)者對(duì)老品牌的固有形象，向高端市場(chǎng)滲透。
3.5 渠道策略
百雀羚現(xiàn)在已形成一系列的銷售終端服務(wù)，包含品牌專賣店、護(hù)膚專營(yíng)店、百貨市場(chǎng)、超市化妝品專柜、官方銷售網(wǎng)站等。在一個(gè)渠道系統(tǒng)中，百雀羚的分銷渠道長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)有批發(fā)商和零售商兩級(jí)中間機(jī)構(gòu)。在垂直渠道系統(tǒng)中，百雀羚與其零售商共同商定商品的陳列、貨架位置、促銷定價(jià)等。除此之外，百雀羚建立起新型分銷渠道，開始采用連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，鼓勵(lì)支持商店或個(gè)人資源加盟百雀羚連鎖店管理。百雀羚通過(guò)改革現(xiàn)有渠道，進(jìn)入大型終端。百雀羚與擁有超市或?qū)Ｙu店等終端資源和操作經(jīng)營(yíng)的商合作，先后進(jìn)入沃爾瑪超市、卜蜂蓮花、世紀(jì)華聯(lián)等大賣場(chǎng)。
百雀羚與淘寶商城建立深度合作后又陸續(xù)與天貓、卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，并設(shè)置了百雀羚的官方旗艦網(wǎng)站。
4 老字號(hào)懷舊營(yíng)銷的局限性
每一個(gè)產(chǎn)品均有其生命周期，即推廣期、增長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。老字號(hào)品牌的生存與企業(yè)在產(chǎn)品成熟期、衰退期是否做出及時(shí)的調(diào)整有關(guān)。懷舊營(yíng)銷能幫助老品牌產(chǎn)品重新得到人們的關(guān)注，但懷舊營(yíng)銷也存在局限性。
4.1 懷舊營(yíng)銷受眾范圍窄
懷舊營(yíng)銷有特定的受眾，老字號(hào)應(yīng)以懷舊作為跳板尋求突破，但不能過(guò)于依賴懷舊營(yíng)銷來(lái)發(fā)展，懷舊營(yíng)銷的受眾有以下幾個(gè)群體。
4.1.1 年齡在40歲以上的群體
40歲以上的人容易產(chǎn)生懷舊心理，而且隨著年齡增長(zhǎng)，懷舊心理會(huì)增強(qiáng)，尤其是退休年齡階段的人。這一階段的群體對(duì)社會(huì)快速的發(fā)展和變革會(huì)有些不適應(yīng)，甚至看不慣。
4.1.2 有特殊經(jīng)歷的群體
特殊的經(jīng)歷和背景，會(huì)使他們?cè)谀承┓矫嬗幸环N趨同性，同時(shí)也會(huì)對(duì)以往的經(jīng)歷產(chǎn)生懷舊。對(duì)于能引起他們追憶過(guò)去，產(chǎn)生共鳴的東西，都會(huì)有一種普遍的認(rèn)同感、偏愛感和親切感。
4.1.3 遠(yuǎn)離或背離以往生活環(huán)境的群體
這類群體在心靈的最深處還是烙有過(guò)去生活的影跡，在消費(fèi)時(shí)也常會(huì)流露出懷舊的色彩。
4.1.4 守舊群體
這部分人無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的快速變化，觀念已經(jīng)僵化，他們抵制新潮流，因此會(huì)選擇一些具有懷舊元素的產(chǎn)品來(lái)作為心理安慰。
4.1.5 其他群體
當(dāng)然，也會(huì)有一些喜歡具有懷舊元素的創(chuàng)新型產(chǎn)品的年輕人，他們或是喜歡產(chǎn)品背后的文化，或是因?yàn)槔掀放飘a(chǎn)品帶來(lái)的安全感，或是其他的一些懷舊情結(jié)（如媽媽的味道、愛人的定情信物等）。
4.2 懷舊不長(zhǎng)情，營(yíng)銷須配合
激情總有褪去時(shí)，人們的“懷舊消費(fèi)熱情”也會(huì)漸漸淡下來(lái)。要讓老字號(hào)品牌長(zhǎng)期活下來(lái)，就必須要在體制上與現(xiàn)代接軌。懷舊消費(fèi)之初，消費(fèi)者會(huì)對(duì)老字號(hào)品牌抱以高度期待，若這種期待因?yàn)橹笖?shù)太高而難以滿足或難以重復(fù)，顧客忠誠(chéng)度就難以形成。當(dāng)顧客與品牌企業(yè)形成相互信任、相互依賴的“質(zhì)量?jī)r(jià)值鏈”，企業(yè)才會(huì)有復(fù)興的希望。懷舊營(yíng)銷策略有其局限性，“懷舊”的長(zhǎng)久效力有賴于產(chǎn)品定位、品牌創(chuàng)新、社會(huì)化媒體營(yíng)銷等手段的配合。懷舊只是一塊敲門磚，產(chǎn)品特點(diǎn)突出、品牌持續(xù)投入才是核心。“懷舊”雖好，卻不長(zhǎng)情。
4.3 盲目懷舊，得不償失
消費(fèi)者懷舊行為的路徑，如圖2所示。
如圖所示，懷舊有兩種情感導(dǎo)向，一是積極的，能給予懷舊者安慰和正能量，能轉(zhuǎn)換成實(shí)際購(gòu)買力;另一種則是消極的，科特勒認(rèn)為懷舊情感作為人們應(yīng)對(duì)外部不確定因素（不安全感）的“麻醉劑”，使人沉溺在過(guò)去而故意忽略現(xiàn)實(shí)殘酷給人帶來(lái)的種種挫敗。這種消極的懷舊情懷能否將人的情感轉(zhuǎn)移為對(duì)過(guò)去品牌的崇尚，并不能得到證明。但毫無(wú)疑問(wèn)，積極情感才是持久購(gòu)買力。
此外，懷舊營(yíng)銷稍有不慎會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者形成對(duì)品牌的“老化”印象。如一些擁有悠久的歷史和豐富的品牌故事的“中華老字號(hào)”，一味地做“老形象”宣傳，頗有“倚老賣老”之嫌，在消費(fèi)者心目中形成“品牌老化、與時(shí)代脫節(jié)”的形象。
5 老字號(hào)懷舊營(yíng)銷的優(yōu)化
由上文可知，百雀羚對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了細(xì)分并制定不同的營(yíng)銷策略。其中最為關(guān)鍵的便是老字號(hào)企業(yè)應(yīng)針對(duì)其局限性以及自身品牌的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化、創(chuàng)新。
5.1 明確目標(biāo)市場(chǎng)，差異化營(yíng)銷
轉(zhuǎn)化懷舊營(yíng)銷受眾窄的問(wèn)題。對(duì)于特定范圍的消費(fèi)者，企業(yè)可以集中研究其劃分依據(jù)、消費(fèi)行為、購(gòu)買能力等，進(jìn)而根據(jù)自身的實(shí)力、資源、產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略來(lái)選擇差異性的營(yíng)銷策略或者集中性的營(yíng)銷策略。
目標(biāo)市場(chǎng)可以分為單一細(xì)分市場(chǎng)集中化，產(chǎn)品專業(yè)化，市場(chǎng)專業(yè)化，選擇專業(yè)化，和全面市場(chǎng)覆蓋。單一細(xì)分市場(chǎng)集中化風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大而且容易受制于競(jìng)爭(zhēng)者，所以很少采用;而全面市場(chǎng)覆蓋主要適用于實(shí)力巨大，資源豐富，企圖謀求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)。因此企業(yè)更多的是采用產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略，或者采用市場(chǎng)專業(yè)化，還可以采用選擇性專業(yè)化，即同時(shí)進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，以滿足不同顧客的需求，分散風(fēng)險(xiǎn)。
5.2 延伸功能，樹立公司形象
營(yíng)銷手段不論多么高明，都是作為一種輔助手段。銷售成功的本質(zhì)關(guān)鍵還是在于商品本身。優(yōu)化懷舊營(yíng)銷，不是讓它成為能夠蓋過(guò)商品本身的強(qiáng)大營(yíng)銷，而是除了達(dá)到促進(jìn)銷售、增大利潤(rùn)的營(yíng)銷目標(biāo)外，還有意識(shí)地創(chuàng)造“無(wú)形財(cái)富”――打造公司形象。比如百事可樂(lè)曾推出一則廣告，雖然以懷舊來(lái)回憶美好的時(shí)刻往往有百事可樂(lè)相伴的場(chǎng)景，但更重要的是傳遞了百事可樂(lè)一直在你身邊的溫暖和歸屬感，不經(jīng)意間在人們的心里樹立了公司可靠、溫暖的形象。
5.3 合理創(chuàng)新，多方向發(fā)展
懷舊可以分為在于感性商品和理性商品的懷舊。以往懷舊營(yíng)銷模式主要集中于感性商品如服飾，日用品等，而擴(kuò)展到理性商品也是很好的嘗試。比如某地產(chǎn)公司的一則房屋銷售平面廣告就做得很出色：主體畫面是推介的一棟別墅，優(yōu)雅的環(huán)境、別致的二層建筑、幾株樹木與翠綠的草地……點(diǎn)睛之筆是下面的一句廣告詞：“……此情此景讓我憶起了童年，坐在樹下聽父親講故事……今天，我已長(zhǎng)大，看著已經(jīng)駝背的父親與同我當(dāng)年一樣大的兒子，我多么希望這樣的回憶能再現(xiàn)并把它傳承下去……”廣告旨在引起30～45歲、感性的、中產(chǎn)階層人士的情感共鳴，繼而影響他們的購(gòu)買決策。
5.4 深入挖掘，專注核心價(jià)值
懷舊營(yíng)銷要滿足消費(fèi)者的隱形需求，就要清楚消費(fèi)者的情感來(lái)源和核心需求。產(chǎn)品的賣點(diǎn)是其本身的價(jià)值，沒有價(jià)值的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者就是毫無(wú)意義的產(chǎn)品。而百雀羚使用的懷舊營(yíng)銷，懷舊點(diǎn)自然不只是“百雀羚”這個(gè)品牌，還有可能是和母親一起使用百雀羚的點(diǎn)滴回憶，可能是對(duì)百雀羚安全有效的品質(zhì)的懷念等，明白是哪一點(diǎn)打動(dòng)了消費(fèi)者，營(yíng)銷策劃就會(huì)生效了。
5.5 關(guān)注大環(huán)境，融合高科技
利用大數(shù)據(jù)，融合科技創(chuàng)新。如今，社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們能以低成本獲得大量關(guān)于消費(fèi)者行為、心理以及消費(fèi)能力的真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析并作進(jìn)一步的發(fā)掘，并將其應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)踐中，才能讓懷舊之情真正激活老字號(hào)品牌。
6 結(jié) 語(yǔ)
傳承與創(chuàng)新是老字號(hào)品牌崛起的根本。“國(guó)禮效應(yīng)”是一場(chǎng)東風(fēng)，讓人們重新認(rèn)識(shí)和重視百雀羚及其他的老字號(hào)品牌護(hù)膚品。懷舊營(yíng)銷是營(yíng)銷手段，并不能代替產(chǎn)品質(zhì)量。老字號(hào)衰落的原因較為復(fù)雜，還需要我們多側(cè)面、多角度地分析與思考。老字號(hào)品牌留在人們心中的記憶是十分寶貴的財(cái)富，企業(yè)絕不能拋棄品牌特性，同時(shí)也不能讓思維固化沉淪于品牌老化疲軟的逆境中。
參考文獻(xiàn)：
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[4] 盧泰宏，高輝.品牌老化與品牌激活研究評(píng)述[J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2007，
七月份是為我們新加盟的德國(guó)嘉利達(dá)膠原蛋白做好前期鋪墊，我們主要認(rèn)務(wù)是積極配合廠家對(duì)我們養(yǎng)生館分配的任務(wù)及方案。每天制定時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)練習(xí)口頭交際能力。為會(huì)員做好服務(wù)，做到每天每人顧客預(yù)約2-3人進(jìn)店。并在做活期間發(fā)現(xiàn)顧客的需求點(diǎn)，記錄在個(gè)人病理情況表上。了解顧客資料及家庭整體消費(fèi)能力，發(fā)覺A累顧客。為下月做會(huì)做鋪墊。
八月份活動(dòng)
七夕是中國(guó)傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國(guó)人越來(lái)越重視中國(guó)傳統(tǒng)文化，民俗節(jié)日。本月促銷策劃主要是為了營(yíng)造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍，改變以往沉悶銷售。
一、活動(dòng)主題
七夕情人節(jié)促銷（促銷方案）
二、活動(dòng)對(duì)象
針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會(huì)員或女會(huì)員的丈夫（男朋友）。
二、活動(dòng)內(nèi)容
“七夕情人節(jié)，真愛無(wú)限”特惠活動(dòng)
活動(dòng)期間，所有會(huì)員可在美容院購(gòu)買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價(jià)值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過(guò)去的一年對(duì)自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時(shí)宣傳（愛人共享活動(dòng)優(yōu)惠）：
美麗心意卡可享受九折優(yōu)惠：
1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次；
2、任選身體項(xiàng)目十次；
3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；
4、贈(zèng)男士腎保養(yǎng)護(hù)理一次。
注：當(dāng)天落單可送一張折上折優(yōu)惠卡
三、活動(dòng)宣傳
1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前五天
2、宣傳手段：A派發(fā)傳單B懸掛橫幅C海報(bào)、張貼或有展示架
九、十月份銷售計(jì)劃
這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷的黃金時(shí)期。
一、9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以我們?cè)谶@個(gè)月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽(yù)度。
二、10月1日是偉大祖國(guó)成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國(guó)慶，返點(diǎn)讓利大優(yōu)惠”行動(dòng)，凡在國(guó)慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購(gòu)護(hù)膚品9折。消費(fèi)者當(dāng)月消費(fèi)滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購(gòu)買產(chǎn)品半年之內(nèi)打8折。
三、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個(gè)月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。
如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認(rèn)可此方案，保證費(fèi)用預(yù)算，加上各方面密切配合，活動(dòng)必能產(chǎn)生強(qiáng)烈的反響，大大提高美容院
的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。
十一月份銷售計(jì)劃
在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養(yǎng)生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現(xiàn)金卷，買1000送1000的活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、300元代金卷100張（贈(zèng)送辦理健身會(huì)員年卡）
2、購(gòu)1000元送1000元的活動(dòng)
3、面部護(hù)理半年1280元、24次，贈(zèng)頭部刮痧精油一瓶?jī)r(jià)值498元，腿療24次、頸部護(hù)理5次、手部護(hù)理5次。
4、面部護(hù)理全年3580元、48次，贈(zèng)腎保養(yǎng)精油一瓶?jī)r(jià)值980元，腿療48次、頸部護(hù)理10次、手部護(hù)理10次。
凡是在本月消費(fèi)的顧客一律7折優(yōu)惠。
十二月份銷售計(jì)劃
本月促銷形式針對(duì)圣誕節(jié)日為題
一、促銷形式：換購(gòu)＋抽獎(jiǎng)＋送禮品
1、.打折：活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院再次開卡，可獲贈(zèng)可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑店內(nèi)品牌護(hù)膚品或身體項(xiàng)目空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過(guò)三個(gè)）。
2、抽獎(jiǎng)：活動(dòng)期間，凡在信諾俱樂(lè)部和養(yǎng)生館消費(fèi)金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”一次轉(zhuǎn)盤機(jī)會(huì)，（即轉(zhuǎn)盤里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤，指針指向哪個(gè)區(qū)域，就可以往她會(huì)員卡里充多少錢。）
注：抽獎(jiǎng)金額只能在養(yǎng)生館店內(nèi)消費(fèi)。
3、凡是在本月消費(fèi)的顧客均享受8、5折優(yōu)惠
二、備注事項(xiàng)
1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營(yíng)造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購(gòu)買欲望；
2、活動(dòng)宣傳可通過(guò)店門懸掛橫幅（或X展架），派發(fā)活動(dòng)單張，電話告知老顧客等形式進(jìn)行傳播。
崗位職責(zé)
(一)、制定工作計(jì)劃
分工明確，訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)。
1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾
2、定期了解客源拓展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并分析形勢(shì)，制定對(duì)策。
3、督導(dǎo)日常工作，保證美容院各環(huán)節(jié)的正常營(yíng)運(yùn)。
4、定期培訓(xùn)員工提升店員的技術(shù)和銷售能力。
(二)、工作規(guī)劃
1、每日衛(wèi)生與檢查、開早會(huì)、處理顧客建議、當(dāng)日業(yè)務(wù)分析
2、每周總結(jié)、分析前一周工作，了解掌握顧客心態(tài)，每周進(jìn)行一次大掃除
3、進(jìn)行當(dāng)月工作分析，找出上月不足的地方，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估做客戶流動(dòng)分析。
4、加強(qiáng)禮儀培訓(xùn)，遵守工作流程，做出品質(zhì)。
只賣流行品
每天下班后，便是沈華擺地?cái)偟臅r(shí)間。與周圍其他的地?cái)傋宀煌臄偽簧希a(chǎn)品數(shù)量不多，但卻總是市場(chǎng)上最流行的。從年初的發(fā)泄果，到夏天的奧運(yùn)T恤，每當(dāng)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上流行一種產(chǎn)品，她便從網(wǎng)上進(jìn)貨，拿到地?cái)偵箱N售，待流行風(fēng)潮一過(guò)，馬上降價(jià)處理，然后尋找新的產(chǎn)品。這種短線生意給沈華帶來(lái)的好處是，由于產(chǎn)品種類不多，與周圍其他地?cái)傋逑啾龋倪M(jìn)貨成本是最低的，資金回收是最快的，基本上沒有商品積壓占用資金的風(fēng)險(xiǎn)。
做火節(jié)日生意
陳明的生意總結(jié)起來(lái)只有一句話，跟著節(jié)日賺。在她位于重慶某小商品市場(chǎng)的批發(fā)攤位上，春節(jié)到來(lái)便賣福字、春聯(lián)、中國(guó)結(jié)；情人節(jié)之前換上了情侶水杯、手機(jī)鏈；愚人節(jié)來(lái)了，就經(jīng)營(yíng)搞怪禮品；兒童節(jié)前又換上小朋友喜愛的卡通面具、飾品……由于迎合了節(jié)日的氛圍，這樣的商品在節(jié)日到來(lái)前便能被批發(fā)戶們搶購(gòu)一空。
跟著熱點(diǎn)找利潤(rùn)
韓國(guó)電視劇《宮》熱播期間，劇中每一集都要出現(xiàn)一對(duì)可愛的泰迪熊，成為溫暖人心的一個(gè)小細(xì)節(jié)。重慶楊家坪的一家玩具店就抓住了當(dāng)時(shí)的這一熱點(diǎn)，將小店變成了大大小小的泰迪熊的世界。隨著電視劇的熱播，這些可愛的玩具也給店主帶來(lái)了不菲的利潤(rùn)。
跟風(fēng)克隆利潤(rùn)
跟風(fēng)，是從眾，也是緊跟流行趨勢(shì)。當(dāng)跟風(fēng)運(yùn)用到生意當(dāng)中，也會(huì)促成很多短線商機(jī)。淘寶網(wǎng)上知名的化妝品店“自然美人”就深諳跟風(fēng)之道。每當(dāng)時(shí)尚界或是港臺(tái)美容節(jié)目中出現(xiàn)一種新的流行護(hù)膚品或是美容概念，在“自然美人”的店中馬上會(huì)出現(xiàn)同類產(chǎn)品，由于緊跟最熱門的流行趨勢(shì)，這些產(chǎn)品都能在短時(shí)間內(nèi)大為熱賣。
抄底國(guó)際市場(chǎng)
金融風(fēng)暴導(dǎo)致海外消費(fèi)市場(chǎng)一片低迷，國(guó)外商家們?cè)谑フQ期間紛紛開始打折促銷，國(guó)內(nèi)不少想趁著這個(gè)機(jī)會(huì)購(gòu)入奢侈品的白領(lǐng)們開始動(dòng)起“抄底”的念頭，這給一些專業(yè)的海外代購(gòu)商帶來(lái)了商機(jī)。Jenny是一位兼職的海外代購(gòu)商，她接到國(guó)內(nèi)買家的訂單后，再通過(guò)專業(yè)的代購(gòu)網(wǎng)站向國(guó)外商家下單，從中賺取差價(jià)。受金融危機(jī)的沖擊，最近一段時(shí)間國(guó)外專柜的促銷活動(dòng)非常多，Jenny僅2008年12月便接到近20筆代購(gòu)訂單，利潤(rùn)在2萬(wàn)元以上。
達(dá)人有話說(shuō)
醫(yī)療用具和美容用具一樣需要直接接觸人體,醫(yī)療用具選用的是優(yōu)質(zhì)不銹鋼,價(jià)格雖不便宜,但是基本沒什么水分,從產(chǎn)品的質(zhì)量保障上來(lái)講亦更具優(yōu)勢(shì);而美容用具材質(zhì)多樣化,且價(jià)格不是很低就是很高,多少有些看不透。肌膚敏感人群更要謹(jǐn)慎選用美容用具,以免導(dǎo)致敏感問(wèn)題的加重,選擇醫(yī)療用具相對(duì)更為安全。
趙媛:阿邦網(wǎng)美容整形專欄幫手,身處整形行業(yè)多年,對(duì)臉部整形及身體整形的各種方法都非常精通。她結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出一套適合不同年齡段和不同類型顧客的美容及整形方法,得到廣大顧客好評(píng)。
本刊推薦――四大愛“美”醫(yī)療用具
怪怪除毛利器――止血鉗
普通止血鉗,32.40元/把
聽名字不用害怕,我們先來(lái)了解一下止血鉗――在醫(yī)療手術(shù)中,止血鉗常用于夾住血管以達(dá)到直接鉗夾止血的目的,在夾緊血管的同時(shí)還可同時(shí)鎖定。醫(yī)用止血鉗結(jié)構(gòu)堅(jiān)固耐用,其原理通俗來(lái)講就和夾子大致相同,因此從功能上講是完全能夠作為拔毛器具的。
對(duì)于嘴唇上方的汗毛以及難以處理的細(xì)小毛發(fā),可以利用調(diào)節(jié)部位鎖定,拔毛工作會(huì)方便很多。但要注意的是,初次使用的人不太能很好地控制止血鉗的手法與力度,可能會(huì)由于操作不當(dāng)切斷毛發(fā)。
經(jīng)常拔眉毛的人大多有過(guò)這樣的困擾:市面上銷售的眉鉗普遍精度太低,有些鉗子的鉗身如“蟹腿”般粗糙,通常用不了多久就不鋒利了。這種時(shí)候采用止血鉗來(lái)拔眉毛不失為一個(gè)好辦法。止血鉗一般有彎、直兩種,并分大、中、小等多種型號(hào),注意要選擇合適自己的止血鉗,這點(diǎn)十分關(guān)鍵。
Tips:
在此,給大家簡(jiǎn)單介紹一些拔出毛發(fā)的小常識(shí):
1.在拔毛前,一定先用酒精棉或爽膚水清潔眉毛及拔毛器具,避免毛孔交叉感染。
2.為了降低疼痛感,可用毛巾熱敷使皮膚松軟后再開始拔毛。
3.拔毛時(shí)要拉緊毛發(fā)周圍的皮膚,順著毛發(fā)生長(zhǎng)的方向逐根拔除,這樣就不會(huì)把皮膚拉松。
4.拔毛后可搽些乳液或冷霜,以起到鎮(zhèn)痛的作用。
5.最后不可忽視用酒精棉球擦試消毒拔毛器具的收尾工作。
安全挑取保養(yǎng)品――牙醫(yī)挑棒
牙科挑棒,12.20元/支
利用挑棒來(lái)蘸取面霜,是使用保養(yǎng)品時(shí)十分正確的做法,但大多數(shù)人因?yàn)榕侣闊┛偸呛雎赃@個(gè)步驟。不論選用什么材質(zhì)的挑棒都比直接手取要衛(wèi)生得多。現(xiàn)在不少保養(yǎng)品會(huì)附帶塑料挑棒,不但能有效防止二次污染,也能很好地控制保養(yǎng)品的用量。
如果不注意挑棒的清潔,反而會(huì)污染產(chǎn)品,減弱功效。因此在使用挑棒前后都要注意挑棒的清潔,塑料挑棒使用久了更易吸附護(hù)膚品的油脂,不利于挑棒的徹底清潔。從這個(gè)角度來(lái)講,使用不銹鋼挑棒比起塑料挑棒更有優(yōu)勢(shì)。另外,使用不銹鋼挑棒還可以用來(lái)做按摩,用它涂抹面霜可以促進(jìn)血液和氧氣循環(huán)。
雙眼皮貼修剪師――醫(yī)用彎頭剪刀
醫(yī)用彎剪,24.00元/把
通常來(lái)說(shuō),醫(yī)用剪刀都是采用特殊鋼材制造的,從鋒利程度等方面都比普通美容剪更便于操作。醫(yī)用剪刀有不同的刀頭,比如平頭或者有弧度的彎頭等多種型號(hào),以便于不同部位的操作。如果使用醫(yī)用剪刀修剪假睫毛,只要細(xì)心挑選最適合自己眼形的刀頭,理應(yīng)能快速達(dá)到十分逼真的效果。
雙眼皮貼的修剪十分講究,若剪得不好,“露餡”的效果很尷尬。小編使用下來(lái),發(fā)覺醫(yī)用彎頭剪刀實(shí)在很適合修剪雙眼皮貼,鋒利的刀刃一剪成型,連彎曲的弧度也可以根據(jù)個(gè)人來(lái)挑選,省去了反復(fù)修剪的麻煩。
輕輕松松卸甲油――脫脂棉花
醫(yī)用脫脂棉,4.00元/100克
醫(yī)用脫脂棉,也就是經(jīng)化學(xué)處理脫脂后的棉花,有很好的親水性,比起普通棉花或是化妝棉更易吸收液體。但大家要注意,它并不太適合直接用來(lái)涂抹化妝水或保養(yǎng)品,因?yàn)橹苯邮褂冕t(yī)用脫脂棉花,摩擦力較大,角質(zhì)層會(huì)變薄,甚至出現(xiàn)脫屑現(xiàn)象。
脫脂棉最大的用處,倒不是用來(lái)卸妝,而是用來(lái)卸除指甲油,其效果十分顯著,比起化妝棉或紙巾都來(lái)得更為快捷清爽,大家一定要試試看!
Tips:
此外,再向大家介紹一種佩戴固定牙齒矯治器時(shí)使用的專門正畸牙刷。正畸牙刷與普通牙刷相比,刷頭較小,刷毛較軟,形狀也有所不同。用這種專門的正畸牙刷來(lái)梳理睫毛,可以使得在涂抹睫毛膏后,睫毛的打結(jié)部分更易梳開,產(chǎn)生自然濃密的效果。
常見問(wèn)題達(dá)人解答
Q.市面上有的高價(jià)護(hù)手霜成分中含有尿素,醫(yī)藥商店里有便宜的尿素乳膏購(gòu)買,請(qǐng)問(wèn)醫(yī)藥商店的尿素乳膏是不是也有良好的護(hù)手功效?可以替代美容專柜的高價(jià)護(hù)手霜嗎?
A.醫(yī)藥商店的尿素乳膏滋潤(rùn)效果是值得肯定的,是具有良好護(hù)手功效的藥品,但是與美容專柜的高價(jià)護(hù)手霜相比也存在許多問(wèn)題。使用尿素乳膏會(huì)偶見皮膚刺激或過(guò)敏反應(yīng),且味道單一無(wú)香味。通常高價(jià)的護(hù)手產(chǎn)品都需通過(guò)敏感測(cè)試,能夠根據(jù)不同使用人群的需求定制產(chǎn)品方案,這些是單一的尿素乳膏無(wú)法比擬的。不過(guò)也可以說(shuō),尿素乳膏不失為是一種廉價(jià)的高級(jí)護(hù)手產(chǎn)品。
化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
化妝品是最古老的行業(yè)之一，因?yàn)槠涔爬系臍v史與運(yùn)作傳統(tǒng)，使它也有巨大的循舊慣性。目前來(lái)看，化妝品企業(yè)在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面，還處于比較初級(jí)的階段。有一些企業(yè)有所涉足，但是很成功的可以說(shuō)不多。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒有被一些主流的化妝品企業(yè)納入戰(zhàn)略層面，有的甚至可以說(shuō)非常忽視它。
從整體上來(lái)看，同內(nèi)化妝品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于雜亂無(wú)章的低水平和自發(fā)狀態(tài)。當(dāng)然，也有一些品牌依靠互聯(lián)網(wǎng)獲得了初步的成功，至少是為未來(lái)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
幾個(gè)實(shí)際的例子
某韓國(guó)品牌，2006年才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在上海開出第一家專賣店，但在此之前他們的產(chǎn)品在淘寶上的登錄量高達(dá)26萬(wàn)多件，價(jià)格從幾塊錢到幾十塊錢都有，真的假的很難分辨，這時(shí)候消費(fèi)者會(huì)非常迷惑。如果要追問(wèn)這些產(chǎn)品的來(lái)源，我相信大部分可能與這家公司都無(wú)關(guān)，但這些產(chǎn)品卻會(huì)持續(xù)對(duì)其造成不良的影響，十幾年前的太陽(yáng)鍋巴事件就是一個(gè)例證。而遭遇這種煩惱的品牌，絕對(duì)不是一個(gè)兩個(gè)。
成功的案例也有，說(shuō)兩個(gè)我自己歷身其中的：一個(gè)是長(zhǎng)生鳥珍珠粉，2004年的時(shí)候問(wèn)世，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，06年成為網(wǎng)上珍珠粉第一品牌，今年CCTV還對(duì)其進(jìn)行了兩次專題報(bào)道；另一個(gè)是生物陽(yáng)光EGF，06年開始在網(wǎng)上推廣，目前已經(jīng)成為在互聯(lián)網(wǎng)上市場(chǎng)占有率最高的EGF類護(hù)膚品。
事實(shí)證明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)化妝品企業(yè)的好處頗多，其中包括低成本提升知名度、為發(fā)展地面渠道助力、迅速獲取消費(fèi)者意見并促使企業(yè)改進(jìn)、獲得良好的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)等。
既然有這么多的好處，企業(yè)為什么不都去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？
這里面既有技術(shù)層面、也有觀念方面的問(wèn)題。
從技術(shù)層面講，化妝品是傳統(tǒng)行業(yè)，缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須的人才和資源，包括對(duì)互聯(lián)網(wǎng)本身及一些營(yíng)銷工具、模型、方法的理解與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而難以開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
從觀念方面講，有許多企業(yè)的日子現(xiàn)在過(guò)得也不錯(cuò)，所以不去追求網(wǎng)絡(luò)這種“虛”的東西；一些人覺得網(wǎng)絡(luò)也未必能產(chǎn)生什么效益；網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)，從某種程度上來(lái)說(shuō)是一柄雙刃劍。有些同行對(duì)互聯(lián)網(wǎng)抱著既愛又恨的態(tài)度，不敢去做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我認(rèn)為抱著想嘗試但又恐懼它的不確定性的心態(tài)比較普遍。
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)化妝品企業(yè)的雙刃劍特性
為什么互聯(lián)網(wǎng)對(duì)化妝品企業(yè)是雙刃劍呢？簡(jiǎn)單總結(jié)一下可以這么說(shuō)：利用得當(dāng)，可為企業(yè)發(fā)展加力；利用不當(dāng)，則無(wú)端浪費(fèi)資源，甚至對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)帶來(lái)?yè)p害。而且，在目前情況下，有許多普遍存在的問(wèn)題，也使企業(yè)猶豫不決。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：許多品牌都可能碰到一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題，就是產(chǎn)品價(jià)格在網(wǎng)絡(luò)上要比市面上低得多，而且消費(fèi)者根本搞不清楚這些產(chǎn)品源是從哪里來(lái)的。地面經(jīng)銷商可能經(jīng)常打電話來(lái)投訴，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一對(duì)于化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)特別重要，但企業(yè)在沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下卻又無(wú)法駕馭。看到這個(gè)情況，有許多企業(yè)就干脆徹底放棄網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。記得有一家知名企業(yè)在自己網(wǎng)站貼出的公告給我留下特別深刻的印象，大意是“本公司從不在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上的一切**產(chǎn)品均不提供任何保證，亦不為其擔(dān)負(fù)任何責(zé)任。”
這樣是將孩子與臟水一起潑掉的做法，對(duì)于企業(yè)、消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都不是最好的選擇。尤其對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很不公平的。實(shí)際上，我也曾經(jīng)遇到這樣的問(wèn)題，并且讓我非常頭痛。但是這類問(wèn)題完全是可以解決的，我們?cè)谶@方面積累了許多有益的經(jīng)驗(yàn)。
化妝品企業(yè)應(yīng)該怎樣對(duì)待網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
企業(yè)應(yīng)該積極投身到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中去，而不是采用鴕鳥政策。回避問(wèn)題不是辦法，只有正視才能解決問(wèn)題。雙刃劍用得好了，不會(huì)傷到自己，而是左右開弓，在市場(chǎng)上開疆辟土。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅對(duì)于創(chuàng)業(yè)之初的品牌具有重大價(jià)值，對(duì)于成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此。就以前面提到的這個(gè)韓國(guó)品牌來(lái)說(shuō)，若把互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)比喻成一個(gè)陣地，你不去占領(lǐng)，別人就會(huì)去占領(lǐng)，假冒偽劣品更會(huì)去占領(lǐng)，最后反倒連“真神”都沒有位置了。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)即使不能說(shuō)非常危險(xiǎn)，也有很大的損害。
就零售額而言，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)仍然與傳統(tǒng)渠道無(wú)法媲美，但由于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶多數(shù)屬于受過(guò)良好教育的意見領(lǐng)導(dǎo)者，數(shù)量也高達(dá)1.3億，這個(gè)用戶群體的影響力是任何傳統(tǒng)媒體都難以望其項(xiàng)背的，因此網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)絕對(duì)不容忽視。
化妝品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中經(jīng)常碰到哪些實(shí)際的問(wèn)題
如果是企業(yè)獨(dú)立做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要解決問(wèn)題是比較多的，首先就是要有精通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的人才、懂得網(wǎng)站制作技術(shù)、維護(hù)、運(yùn)營(yíng)的人才，還要有專門的客戶服務(wù)代表。從零開始需要不小的投資。如果團(tuán)隊(duì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不是很熟悉的話，也有可能走很多彎路，浪費(fèi)金錢和時(shí)間。如果有優(yōu)秀的人才，那么所遇到的困難會(huì)少得多。
從現(xiàn)實(shí)的角度講，與有成功經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或者網(wǎng)站合作，是一個(gè)較好的選擇，相當(dāng)于把企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包給第三方，這樣風(fēng)險(xiǎn)會(huì)低很多、投入少，彎路也會(huì)少走。
除了優(yōu)秀的人才之外，對(duì)化妝品企業(yè)而言，哪些因素對(duì)化妝品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成敗具有決定性的影響
就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)而言，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)并沒有區(qū)別，因此起作用的因素也是類似的。我個(gè)人認(rèn)為，成功地銷售就是好酒加上好吆喝：首先得有好酒――也就是說(shuō)，成功與否，首先取決于產(chǎn)品品質(zhì)、安全性、效果等是不是過(guò)硬。假如這一點(diǎn)都做不到，吆喝得再好都無(wú)法持久。就算是一時(shí)紅火，終究難逃被消費(fèi)者拋棄的命運(yùn)，而且前面的工作都白做了。這也是為什么我在尋找合作伙伴的時(shí)候，會(huì)非常謹(jǐn)慎地進(jìn)行考察、驗(yàn)證的原因。
我接觸過(guò)許多消費(fèi)者，大都會(huì)遇到這樣一個(gè)困惑，就是買不著適合自己的好東西，看著市面上那么多的產(chǎn)品，選哪個(gè)都下不了決心，就是因?yàn)槁犨^(guò)太多宣傳、用過(guò)太多產(chǎn)品、有過(guò)太多的失望了。但她們一旦找到合適自己的東西，忠誠(chéng)度也會(huì)非常高。所以產(chǎn)品力是基礎(chǔ)。
其它方面的因素，主要包括合理的產(chǎn)品定位、形象規(guī)劃、賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)、文案與視覺表現(xiàn)、能否合理利用互聯(lián)網(wǎng)資源建立良好的品牌形象、推廣活動(dòng)、會(huì)員體系的建設(shè)、服務(wù)水準(zhǔn)和消費(fèi)者保障等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程。
如何理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程
是這樣的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷涉及的因素比較多，從開始做到最后成為一個(gè)知名度較高的品牌，需要有一個(gè)過(guò)程。有一夜成名的品牌，但那是以大量集中投入為代價(jià)，并且在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里能夠承受巨額虧損，事實(shí)上多數(shù)企業(yè)都不具備這個(gè)條件。因此，將這個(gè)系統(tǒng)工程分解掉，把每一步工作都做扎實(shí)，對(duì)多數(shù)化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而且穩(wěn)妥的選擇。
有一些企業(yè)心態(tài)比較急躁，期望立即就能得到回報(bào)。一旦沒有得到快速回報(bào)，就放棄掉，從而失去一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。所以這里再補(bǔ)充一下，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要成功，堅(jiān)持和積累的因素很重要，事實(shí)上在傳統(tǒng)營(yíng)銷中也是如此。
對(duì)未來(lái)前景的展望
毫無(wú)疑問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)將在社會(huì)生活中扮演越來(lái)越重要的角色，商業(yè)當(dāng)然也無(wú)法例外。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的潛力之巨大無(wú)法用一個(gè)絕對(duì)數(shù)字來(lái)描述。比如說(shuō)美國(guó)，網(wǎng)上零售大約占到社會(huì)零售總額的3%，而韓國(guó)的這個(gè)數(shù)據(jù)為7%，也是全世界最高比率，但仍然給我們留了巨大的想象空間。
