時間：2022-11-09 07:20:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道定義
網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道應(yīng)該有訂貨、支付和配送三大功能。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分類
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為網(wǎng)絡(luò)直銷和間接網(wǎng)絡(luò)營銷兩者類型。
網(wǎng)絡(luò)直銷是指企業(yè)通過自建電子商務(wù)網(wǎng)站或在商城開設(shè)直營網(wǎng)店，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統(tǒng)，顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)站點直接訂貨。此外企業(yè)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行支付結(jié)算，簡化了資金流問題。在配送方面，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)造高效物流系統(tǒng)或與專業(yè)物流公司合作建立完善物流體系。
網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道是指企業(yè)通過授權(quán)、的形式，讓其他的企業(yè)或個人在網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道只需要一個中間環(huán)節(jié)。從而大幅度提高了營銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設(shè)的成本，更易于企業(yè)對渠道進(jìn)行掌控。
二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)分析
1.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)必要性分析
（1）市場分析
根據(jù)艾瑞咨詢研究數(shù)據(jù)顯示，2009年中國服裝網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模已達(dá)308.7億元，同比增長81.5%。2012年已經(jīng)突破800億元。預(yù)計到2015年將有望突破1500億元。基于此，中國服裝企業(yè)將設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道勢在必行。
服裝行業(yè)主要經(jīng)歷三個階段：第一，企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)階段；第二，生產(chǎn)向外轉(zhuǎn)移，制造業(yè)地位下降，零售商開始占據(jù)主導(dǎo)；第三，零售商飽和，主導(dǎo)權(quán)開始向消費者轉(zhuǎn)移。目前，我國服裝行業(yè)處于第二階段，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，企業(yè)若想突圍，須將重點放在銷售終端的建設(shè)上。對于傳統(tǒng)中小型服裝企業(yè)，自建渠道相當(dāng)困難。然而有了互聯(lián)網(wǎng)，及網(wǎng)上支付平臺和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產(chǎn)制造企業(yè)直面終端消費成為現(xiàn)實。
（2）消費者分析
①網(wǎng)絡(luò)購物成趨勢
根據(jù)CNNTC《第35次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2014年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，在6.49億網(wǎng)民中，網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到了3.56億。由此可見，我國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)慣已基本形成。這為服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道提供了堅實的用戶基礎(chǔ)。
②消費個性化
消費者的行為也在發(fā)生巨大變化，日趨個性化。企業(yè)只有迎合消費者個性化需求，才能夠把握競爭優(yōu)勢。在傳統(tǒng)的營銷渠道中，個性化消費很難得到滿足。但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)滿足個性化消費成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)信息的便利性，消費者可以便捷全面了解到商品的市場價格、款式、售后服務(wù)等信息，通過理性分析，制定個性化決策。
③消費主動化
過去消費者一直處于被動地位，企業(yè)生產(chǎn)什么就只能買什么，缺乏主動性。但現(xiàn)在，消費者不再是企業(yè)產(chǎn)品被動的接受者。互聯(lián)網(wǎng)給予了消費者更多的選擇權(quán)和參與權(quán)，他們通過互聯(lián)網(wǎng)積極的參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)中。
④消費效率化
現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，導(dǎo)致越來越多的消費者沒有很多的空閑時間去逛街購物。而沒有時間和空間限制的網(wǎng)絡(luò)購物就成為時下消費者的首選。他們不需要花費半天或一天的時間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。
2.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的可行性分析
（1）技術(shù)可行性
①物流
企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，物流是一個很關(guān)鍵的因素。對于大多數(shù)企業(yè)而言，自建物流不切實際。但是，中國物流業(yè)的發(fā)展速度是有目共睹的，尤其是快遞業(yè)。2006年我國物流改革時，快遞業(yè)務(wù)量僅為10件，到2014年已經(jīng)達(dá)到140億件，8年增長了14倍。目前，我國物流企業(yè)大約8000家，快遞網(wǎng)絡(luò)正由東部向西部、城市向郊區(qū)迅速擴(kuò)展。
對于以往物流業(yè)中存在的延誤、丟件等問題，有關(guān)部門正在研究推動解決快遞車輛通行、征地融資、技術(shù)改造等重點問題。國家郵政部門也正在積極推進(jìn)快遞服務(wù)升級，完善以“公眾滿意度、時限準(zhǔn)時率、用戶申訴率”三項快遞服務(wù)評價體系，以解決物流體系中存在的重點問題。
②資金流
資金流就是營銷渠道成員間隨著商品實物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金轉(zhuǎn)移過程。在網(wǎng)絡(luò)上，資金流是通過網(wǎng)絡(luò)支付體系實現(xiàn)的，包括網(wǎng)銀支付和第三方支付平臺支付。
目前，我國的網(wǎng)絡(luò)支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規(guī)模上，截止2014年底，中國第三方在線市場交易規(guī)模達(dá)到15328.8億，同比增長112.7%；在安全上，我國網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境明顯改善，2008年中國互聯(lián)網(wǎng)中毒率世界排名第一，如今根據(jù)“易觀國際”調(diào)查顯示，我國目前網(wǎng)絡(luò)支付賬戶安全問題的用戶比不到0.05%。
（2）法律性
近年來，政府一直在推進(jìn)對電子商務(wù)的監(jiān)管力度，以促進(jìn)其健康、快速發(fā)展。2008年7月，北京工商局通過了《關(guān)于貫徹落實〈北京市信息化促進(jìn)條例〉加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督管理的意見》，要求電子商務(wù)經(jīng)營者辦理營業(yè)執(zhí)照、提供信息公示鏈。同期，國家郵政局公布并施行《快遞市場管理辦法》，加強(qiáng)對快遞市場監(jiān)管。
近期我國又有不少電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)出臺，中國的電子商務(wù)市場已經(jīng)日益范化，所以目前服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開辟營銷渠道非常便利，并且受到相關(guān)法律的保護(hù)。
（3）經(jīng)濟(jì)性
當(dāng)前國內(nèi)服裝企業(yè)較多采用網(wǎng)絡(luò)中間商渠道模式，企業(yè)無需花費大量資金自建B2C網(wǎng)站和物流配送系統(tǒng)，成本相對低廉。但其開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道卻能攫取巨大經(jīng)濟(jì)效益：
①提升企業(yè)知名度，增加購買機(jī)會。
②降低交易成本，提升營銷效率。
③降低員工成本。
④提升企業(yè)信息化程度。
⑤提高企業(yè)的管理水平和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。
⑥增強(qiáng)了企業(yè)與客戶的交流，提升顧客的忠誠度。
⑦形成規(guī)模效益。
三、我國服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)策略
1.產(chǎn)品分析
服裝企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，須對服裝的適用性進(jìn)行深入分析，研究發(fā)現(xiàn)，適合在網(wǎng)上銷售的服裝具備以下特點：
（1）服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高：因顧客無法試穿，只能觀看圖片來評判商品，所以網(wǎng)銷服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高。此外還必須具備完善的評價標(biāo)準(zhǔn)，如肩寬、身高、腰圍等。
（2）服裝的價格偏低：基于網(wǎng)絡(luò)渠道特性和我國消費者特定觀念，目前國內(nèi)各大網(wǎng)站上銷售的服裝價格都普遍較低。如果價格太高，消費者寧愿去商場里進(jìn)行購買。
（3）流行時尚為主：我國網(wǎng)購服裝產(chǎn)品群體以年輕人為主，而年輕人的消費傾向趨于流行時尚，即流行時尚衣服應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)銷售主流。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道選擇
選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，服裝企業(yè)需要明確市場動機(jī)，是想通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據(jù)動機(jī)，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。現(xiàn)根據(jù)當(dāng)前我國服裝行業(yè)主要企業(yè)類型及其特點，給予了以下四種不同方案：
方案一（知名品牌企業(yè)）：（1）建立自己的官方網(wǎng)站商城和淘寶商城等平臺的旗艦店，作為網(wǎng)絡(luò)營銷的制高點，短期內(nèi)不以銷售規(guī)模為直營業(yè)務(wù)的考核目標(biāo)。（2）供貨給主流B2C商城，并發(fā)展B2C市場授權(quán)渠道，共同構(gòu)成其網(wǎng)上零售渠道布局。
方案二（中小型企業(yè)）：建立官網(wǎng)直營渠道和淘寶商城的直營旗艦店，以營銷帶動銷售，追求品牌與業(yè)績的同步增長。
方案三（出口型企業(yè)）：供貨給主流B2C廠商和網(wǎng)購平臺的大型賣家，以實現(xiàn)快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。
方案四（新進(jìn)入中國市場的國外企業(yè)）：在淘寶等網(wǎng)民聚集的網(wǎng)上零售平臺開設(shè)旗艦店，快速提升消費者對品牌的認(rèn)知度。
3.支付和物流方案選擇
（1）支付方案
企業(yè)如果在國內(nèi)電子商務(wù)平臺上開設(shè)旗艦店，則無需花費心思來選擇合適的支付體系。目前國內(nèi)的電子商務(wù)平臺都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財付通等。如果自建官網(wǎng)商城，則可以選擇第三方支付體系。當(dāng)前國內(nèi)有支付寶、財付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多個第三方支付平臺。
（2）物流配送方案
根據(jù)我國目前物流發(fā)展?fàn)顩r，有以下三種物流配送方案可供服裝企業(yè)選擇：
方案一：自建物流配送系統(tǒng)
自建物流就是企業(yè)自行組建物流配送系統(tǒng)，在全國建立幾個大型的配送中心，當(dāng)網(wǎng)上產(chǎn)生訂單后，直接通過附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業(yè)對物流的要求較高，并且自身的實力允許，可以采取此種物流模式。
方案二：第三方物流
第三方物流是指企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，將本企業(yè)的物流交由外部企業(yè)完成的物流活動。在第三方物流活動中，委托企業(yè)把貨品存放到第三方物流企業(yè)的物流中心，其存貨又委托企業(yè)持有，第三方物流企業(yè)不擁有貨物的所有權(quán)，主要為委托企業(yè)提供存貨管理和物流配送服務(wù)。在我國的服裝企業(yè)中，目前采用第三方物流模式的企業(yè)很少，因為第三方物流模式難以達(dá)到企業(yè)快速響應(yīng)消費者需求的目的。
方案三：EMS、快遞系統(tǒng)
這種方案就是指當(dāng)企業(yè)在網(wǎng)上產(chǎn)生訂單的時候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區(qū)別于第三方物流的是，它并沒有將企業(yè)的配送業(yè)務(wù)外包給某個公司，也沒有租用物流企業(yè)的物理中心，貨物都是儲存在自己的倉庫里，當(dāng)有需要的時候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道選用最多的配送模式，因為它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。
4.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道管理
服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道后，必須積極進(jìn)行管理，避免渠道成員產(chǎn)生沖突。可能產(chǎn)生的沖突有：網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營渠道與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營渠道與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業(yè)可從以下方面著手。
渠道沖突不可避免。而且適當(dāng)?shù)臎_突可以是管理者認(rèn)識到渠道中存在的問題，從而提高渠道績效，因此正確方法不是要消除沖突而是對沖突進(jìn)行有效管理，首先就是要對渠道沖突做前期防范工作。
首先，做好網(wǎng)絡(luò)營銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計和組織工作，確定網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)目的和目標(biāo)。并且采取合適的甄別方法選擇好的網(wǎng)絡(luò)中間商，服裝企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時要遵循一些基本原則：中間商要有良好的合作意愿；中間商要認(rèn)同本企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品；中間商要有敬業(yè)精神。
我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展
根據(jù)我國服裝批發(fā)市場在流通業(yè)中的發(fā)展特點將中國服裝批發(fā)市場分為三個階段：
第一階段，上世紀(jì)80－90年代中葉，基礎(chǔ)發(fā)展期。
這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費者購買服裝基本上是到國營商業(yè)和供銷合作社購買，還有一些攤檔式的小商品市場及農(nóng)貿(mào)市場。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，服裝批發(fā)市場開始萌芽，并呈現(xiàn)地攤式服裝批發(fā)市場的初級形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。
第二階段，上世紀(jì)90年代中后期，升級發(fā)展期。
這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發(fā)市場開始第一階段的升級，并發(fā)揮主導(dǎo)性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉(zhuǎn)為進(jìn)入大棚經(jīng)營，大棚轉(zhuǎn)向大廈式經(jīng)營，將服裝小個體經(jīng)營集中起來，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)。到90年代，開始漸趨規(guī)模化，出現(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場，其四通八達(dá)的龐大網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。
第三階段，邁入21世紀(jì)，發(fā)展蛻變期。
這一階段，商品多樣化，并強(qiáng)調(diào)個性化，商品生命周期縮短。
隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營銷渠道的不斷滲透、品牌意識的覺醒，服裝批發(fā)市場經(jīng)營也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場也開始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場特色。服裝批發(fā)市場必須要找到新的突破點，每個服裝批發(fā)市場要根據(jù)自我特點進(jìn)行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。
我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段特點
我國批發(fā)市場經(jīng)過改革開放20多年以來的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，并有走出國門的趨勢。2004年阿聯(lián)酋的沙迦將建設(shè)一個中東最大的批發(fā)、倉儲與轉(zhuǎn)口服裝批發(fā)市場――中國（石獅）服裝批發(fā)市場。但我們還應(yīng)該看到，市場規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國輻射力、營業(yè)額千萬元以上的知名批發(fā)市場，如虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場、廣州白馬服裝市場等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場；有設(shè)施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場也有臟亂差的地攤大棚式服裝批發(fā)市場。服裝批發(fā)市場各個發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營形式也各異。
我國服裝批發(fā)市場也呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁•貝克曼（MartinBeckman）認(rèn)為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。
由此，我國服裝批發(fā)市場布局特點是“點面結(jié)合”，點是指由單個點狀輻射服裝批發(fā)市場所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿(mào)城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場等，面是指由幾個地域相近的服裝批發(fā)市場形成的面狀輻射區(qū)域。
服裝批發(fā)市場不斷升級，傳統(tǒng)批發(fā)市場依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經(jīng)營模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場要根據(jù)商戶不同給予必要的服務(wù)。
我國服裝批發(fā)市場現(xiàn)階段存在的問題：
我國服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點，也相應(yīng)的暴露了很多問題。我國很多服裝批發(fā)市場可能存在以下問題：
1.服裝批發(fā)市場仍處于自發(fā)階段，市場形象、制度混亂，市場信用度底，缺乏能領(lǐng)導(dǎo)本批發(fā)市場的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專業(yè)化服務(wù)。
2.制約因素明顯。商戶對該市場的意見集中于兩個不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費過重，市場混亂，假冒偽劣嚴(yán)重，信息服務(wù)差)。
3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場由街道或地方政府掌控，缺乏市場管理經(jīng)驗，市場運作水平低，只注重稅收不注重整個市場的發(fā)展規(guī)劃。
4.市場大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場交易方式的初級階段。服裝的交易、運輸、庫存成本高。市場的供貨與交易方式柔性小。
如何解決
服裝批發(fā)市場可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應(yīng)該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問題。
服裝批發(fā)市場要做大做強(qiáng)就必須分兩步走：第一步，硬件升級――營造適合本批發(fā)市場的交易環(huán)境和市場形象特色；第二步，軟件升級――為商戶提供個性化、專業(yè)化服務(wù)，加強(qiáng)品牌孵化功能、渠道營銷功能，形成更具價值的“無形市場”，營造市場的營銷服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場模式、哈爾濱紅博廣場模式、麥德龍模式等。
可借鑒的新型模式
1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場
筆者有幸參與了中國•濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場的發(fā)展模式。
濮院羊毛衫市場特點與現(xiàn)狀
濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國知名的毛衫交易市場。該市場由濮院市場管理委員會管理，主要還是由地方政府掌控；市場主要依托周圍毛衫企業(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營點、批發(fā)點、貿(mào)易門市部等；市場在淡季關(guān)門率教高，經(jīng)營狀況良莠差異很大；市場為兩層建筑呈長條街道狀，由十個交易區(qū)組成。
市場規(guī)劃模式
政府提供有力政策，不在過分干預(yù)市場和企業(yè)實際運作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)業(yè)與市場共同繁榮的局面。打中國•濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個全國毛衫知名品牌，形成以點代面、以產(chǎn)業(yè)帶動批發(fā)市場的局面。對市場交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經(jīng)營品類和檔次，更加突出每個交易區(qū)的經(jīng)營特色。市場形象重新規(guī)劃，在主干道設(shè)立巨型廣告牌，市場內(nèi)部的宣傳廣告牌要規(guī)范化，導(dǎo)購地圖和服務(wù)標(biāo)志醒目明確。進(jìn)一步規(guī)范市場秩序，交易流程簡潔流暢；提高商戶進(jìn)入門檻，引入高層次的經(jīng)銷商、商和加盟商。
引入專業(yè)品牌策劃機(jī)構(gòu)、市場營銷規(guī)劃機(jī)構(gòu)，逐步打造集展示、檢測、信息平臺、品牌孵化、市場開拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場；建立專業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場逐步加強(qiáng)以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場預(yù)測功能3）國內(nèi)外貿(mào)易功能4）現(xiàn)代物流倉儲功能5）標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)威檢測認(rèn)證功能6）政策服務(wù)功能
2.品牌孵化型批發(fā)市場
服裝批發(fā)從攤鋪走入了大廈，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進(jìn)元素。批發(fā)市場不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場所，更是一個品牌形象展示平臺、一個品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機(jī)，如廣州海印繽繽廣場和北京百榮世貿(mào)商城等等。
繽繽廣場由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營理念、品牌形象經(jīng)營等信息流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營銷為主的時尚、品牌展示、品牌貿(mào)易的中心。無疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場經(jīng)營理念，拉開了以服飾品牌經(jīng)營為主要內(nèi)容的營銷方式革命。
品牌孵化型批發(fā)市場特點
1）集中眾多商戶優(yōu)勢，集木成林，打造批發(fā)市場整體品牌，形成規(guī)模與信譽(yù)優(yōu)勢
2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式
3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機(jī)會為品牌造勢
4）提供品牌策劃與維護(hù)的解決方案
3.營銷渠道開拓型批發(fā)市場
以紅博廣場為代表的服裝批發(fā)市場專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營銷渠道開拓方案，著重于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把服裝批發(fā)市場經(jīng)營從“賣”轉(zhuǎn)向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場經(jīng)營看作了是對服裝品牌專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)，提出了“紅博服裝經(jīng)紀(jì)人”營銷模式。
營銷渠道開拓型批發(fā)市場特點
1）“星探”式開發(fā)服裝品牌，并對其進(jìn)行轉(zhuǎn)化化包裝推廣
2）對營銷網(wǎng)絡(luò)掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營”方案
3）對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入挖掘，具有多種營銷推廣網(wǎng)絡(luò)，具有電子化網(wǎng)絡(luò)
4）“服裝經(jīng)紀(jì)人”式營銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產(chǎn)品開發(fā)，紅博專注于營銷渠道開拓與品牌推廣。
4.現(xiàn)代批發(fā)型
現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購式批發(fā)超市，如麥德龍。不過麥德龍不是專做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對我國服裝批發(fā)市場的發(fā)展有很大的借鑒意義。
現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場特點
1）采購式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營
2）針對專業(yè)顧客，會員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)
3）電腦選題控制物流、交易、結(jié)算，單據(jù)明細(xì)透明
4）依靠先進(jìn)的管理系統(tǒng)，實現(xiàn)高效率低成本運作，與供應(yīng)商形成雙贏。
服裝店國慶活動策劃方案
一、服裝促銷計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點
二、服裝促銷計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：
1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認(rèn)知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。
例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績差距
任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認(rèn)知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。
(二)主題式服裝促銷計劃
經(jīng)過去年國慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：
(一)目標(biāo)對象
只針對某一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法。
(二)主題
主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語，則可兼具廣告效果。
(三)誘因
誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān)。
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。
(五)活動期間
活動期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間。
(六)媒體運用
媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達(dá)給消費者，由于訊息是否準(zhǔn)確且即時的傳達(dá)給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈?jǐn)慎地評估及選擇媒體。
服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?
三、打1折
商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。
日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當(dāng)時銷售的商品是“日本GOOD”。
具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。
實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。
那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?
四、一件貨
對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?
意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。
對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!
五、明虧暗賺
日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。
他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當(dāng)時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。
那么，他這樣做的秘密在哪里呢?
開一家個性服裝店需要投資多少錢？其市場前景如何？在經(jīng)營上有何“訣竅”？李先生去年就開始經(jīng)營此業(yè)務(wù)了，他不但把產(chǎn)品銷售到安陽、焦作、南陽，還遠(yuǎn)銷到廣東、重慶等地，他深有體會地說：這是一個市場空間很大的朝陽產(chǎn)業(yè)。
據(jù)他介紹，“個性服裝”的圖案有兩種：一種是固定圖案，例如影視體育明星、生肖星座、動物、花卉、科幻等等，種類非常多；一種是個性化的照片，把自己或家人、情侶的照片印在服裝、背包上，可謂“酷斃”了。其實，通過電腦處理，什么樣的效果都能做出來――你盡情地想象吧。它令人癡迷之處也在此――顧客在參與制作的過程中，也過了一把設(shè)計大師的癮，“造”出了一件真正屬于自己的服裝。
它的消費群體非常龐大：從幾歲的幼兒到28歲以下的年輕人，都是它的主要目標(biāo)客戶。如果把它做成旅游紀(jì)念品和廣告衫，其市場會擴(kuò)展得更大。投資規(guī)模別貪大俗話說“有多少錢辦多大的事”。投資“個性服裝”這一項目，規(guī)模可大可校多的可以投資幾萬元甚至十幾萬元，可以兼營服裝銷售等。但對于剛創(chuàng)業(yè)的人來說，要量力而行，一般情況下，需要臨街門面房或者店鋪一間，面積無需太大，有10~15平方米、月租金在1000元左右即可。店面的裝修應(yīng)以簡潔、明快為主要基調(diào)，以突出時尚氛圍。設(shè)備投資也不大，一般需要購買電腦、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)、彩色噴墨打印機(jī)、平板印像機(jī)各一臺，需要1萬多元。此外，需要雇請電腦操作員、營業(yè)員各一名，平均每人月工資為800元左右。再加上辦理工商、稅務(wù)等手續(xù)約500元以及用于購買消耗材料的流動資金1000元。總體上，大約投資1.5萬元，“個性彩印店”就可以開張了。
李先生建議，為了減少固定支出，剛開始最好不獨立租房，可以借商場一角、與服裝經(jīng)銷商合作等搞店中店。在長期考察中，李先生還摸索出一種“簡單組合”――僅用數(shù)碼相機(jī)、彩色噴墨打印機(jī)、平板印像機(jī)就可以通過現(xiàn)場拍照片制作個性服裝，這樣只需投資幾千元，不僅節(jié)省了大量設(shè)備資金和房租等固定支出，也不需電腦，非常容易操作，還可以把機(jī)器搬到公園、旅游景點、學(xué)校附近等，機(jī)動性強(qiáng)――當(dāng)然，這種方法沒有前者變化多端。
其實，只要深入研究就能發(fā)現(xiàn)，每一種設(shè)備都有多種功能。就拿平板印像機(jī)來說，它不僅能把圖像印在服裝上，同樣可以印在所有的布料如短袖T恤、桌布、圍巾、帽子、背包、牛仔褲、手帕上；還可以印在金屬板、陶瓷板等平面上，外加一個精美的相框，就可以制成高檔的婚紗照、生日照等；還可以印在金屬或玉石項鏈上――更適合兒童和情侶。因為有電腦，還可以兼營電腦畫像、舊照片翻新、數(shù)碼擴(kuò)印等項目。一般情況下，每件服裝圖案的“原料”及印制成本分別為3元~15元（視圖像大小而定），而收費則在10元~30元，利潤高達(dá)100％。根據(jù)實際搞促銷賺錢不賺錢，關(guān)鍵在促銷。根據(jù)不同的消費群體，制訂不同的營銷方案，李先生總結(jié)的以下幾種方案可供參考。
一、團(tuán)體消費。專門承接小批量用于公司促銷的廣告衫，包括承接一些學(xué)校學(xué)生畢業(yè)的留念服裝。就廣告衫來說，僅僅帶有公司標(biāo)志的服裝人們已經(jīng)厭倦，如果把顧客的照片和公司的標(biāo)志巧妙地印在服裝上，誰還會棄置箱底呢？也可以在校慶、社團(tuán)活動、公司促銷和塑造形象時，達(dá)到個人與團(tuán)隊的協(xié)調(diào)一致。
二、旅游紀(jì)念品。把游客喜歡的風(fēng)景和照片印在服裝上、背包上、項鏈上，以此留念。在全國旅游產(chǎn)品趨向雷同的今天，這種獨特的紀(jì)念品定會吸引眾多游客。
三、公園營銷。主要消費對象是兒童，現(xiàn)場為孩子們照相、制作，讓他們和迪斯尼的卡通明星合影，會大大增強(qiáng)他們的好奇心。
四、店鋪營銷。可選擇開設(shè)個性服裝定制店，根據(jù)顧客需要，將明星合成、卡通、動物等圖片及自己的照片印制上去，利用會員卡對他們進(jìn)行讓利，利用情人節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等東西方的主要節(jié)日進(jìn)行促銷。
錢與玫瑰花的區(qū)別在哪里?玫瑰花是動情之物，錢是動心之物。動情不在價高，要用錢讓人動心，恐怕數(shù)額少不了。
營銷研究講得比較多的是品牌、價格、功能、質(zhì)量，這些都屬于讓顧客動心的營銷要素。專家研究發(fā)現(xiàn)，超過70％的顧客在購物的最后時刻改變了自己的決定，他們忘記了自己中意的品牌，淡化了價格，忽略了功能。是什么讓他們忘記品牌、價格、功能這些理性營銷要素呢?我認(rèn)為是產(chǎn)品的“動情點”。品牌、價格、功能也許能夠讓顧客下定決心不買其他產(chǎn)品，而“動情點”卻可以讓顧客迅速下決心掏錢購買。
鄭州“可愛洋服”服裝店是一家善用動情點的服裝零售店，銷售情況好得讓人嫉妒。周邊服裝店的款式緊跟該店，價格也比該店低。顧客逛其他店時，看到中意的服裝也許會動心，掏錢購買時卻猶猶豫豫，但在可愛洋服卻總是因為動情而毫不猶豫地掏錢購買，因為可愛洋服的服裝有“動情點”。
可愛洋服通過長期觀察發(fā)現(xiàn)：對于服裝，讓顧客動心的是款式，讓顧客動情的是飾品和細(xì)節(jié)。顧客看中了某個款式，可能反復(fù)試穿仍然猶豫不決。但是，一個別致的鈕扣、一個細(xì)小的點綴、一個精致的飾品，能夠俘獲顧客的眼睛，讓其瞳孔放大，心跳加速，迅速下決心購買。
鑒于對消費者動情點的獨特認(rèn)識，可愛洋服在營銷上有三個獨特做法：第一，成立“二次設(shè)計”部門。“一次設(shè)計”是款式設(shè)計，由其他設(shè)計師做，或者到市場上找；“二次設(shè)計”是動情點設(shè)計，由公司設(shè)計人員做。其實，“二次設(shè)計”比“一次設(shè)計”簡單得多，只需對“一次設(shè)計”稍加修飾，效果立即不一樣。第二，在同一賣場，飾品與服裝相互搭配銷售。飾品經(jīng)常扮演著服裝銷售動情點的角色。第三，服裝一般不單件陳列，而是經(jīng)過精心搭配成套后陳列出來。人們買服裝實際是購買服裝所體現(xiàn)的生活方式，單件服裝僅是一件服裝而已，而成套服裝就容易體現(xiàn)一種生活方式。真正讓顧客動情的不是服裝，而是服裝所體現(xiàn)的生活方式。可愛洋服有一個其他企業(yè)沒有的特殊崗位――服飾搭配，其工作任務(wù)就是創(chuàng)造動情點。
一家品牌知名度并不是很高的家電企業(yè)因為發(fā)現(xiàn)了消費者的動情點，不僅銷量大增，而且銷售的都是高利潤產(chǎn)品。他們發(fā)現(xiàn)，價格、品牌等因素只能促使消費者做出不買什么的決定，真正讓消費者掏錢的因素來自購買現(xiàn)場，因此，購買現(xiàn)場要有動情點。他們的做法是：第一，促銷晶產(chǎn)業(yè)化。因為精美的促銷品經(jīng)常成為顧客購買家電的動情點，所以，他們沒有臨時購買或設(shè)計促銷晶，而是把促銷晶產(chǎn)業(yè)化。該企業(yè)設(shè)計的彩電轉(zhuǎn)盤很受顧客歡迎，它可以單獨銷售，初期利潤甚至超過一臺彩電。第二，導(dǎo)購員促銷時強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，因為細(xì)節(jié)比整體更讓顧客動情。第三，展臺設(shè)計緊扣家電款式。家電款式是生活方式的代表，家電款式與展臺的結(jié)合，使顧客的關(guān)注點從款式轉(zhuǎn)移到其所體現(xiàn)的生活方式，從而找到共鳴點。
一家賣頭飾的企業(yè)，其連鎖店的生意非常好。他們不是單純地陳列頭飾，而是給頭飾一個生活化的背景，讓頭飾成為生活化背景的動情點。因為消費者在購買頭飾時，面對款式眾多的頭飾，很難確定喜愛哪個、不喜愛哪個。但如果提供一個“頭飾解決方案”或“生活解決方案”，讓頭飾成為解決方案的動情點，頭飾的作用就升華了。因此，該企業(yè)不是單純賣頭飾，而是先給顧客設(shè)計發(fā)型，頭飾只是發(fā)型的“點睛”之物。單純的頭飾，也許不能讓顧客動情，以頭飾巧配專門設(shè)計的發(fā)型，飾品就很好賣。
據(jù)筆者在賣場觀察，動情點并不是傳統(tǒng)營銷所關(guān)注的營銷要素，而是源于產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)。消費者也許不愿意承認(rèn)下列現(xiàn)實，但這些卻是筆者在賣場觀察到的事實：
顧客因為看中了領(lǐng)帶上配著的領(lǐng)夾，而買回了領(lǐng)帶；因為看中了花瓶里的花，而買回了花瓶。
顧客因為看中了化妝品盒，而買回了化妝晶；因為看中了酒瓶，而在飯店中點了這瓶酒。
顧客因為看中了瓶蓋而買回了瓶子，因為看中了車燈而買回了一輛汽車。
上述行為并不表明顧客的購買決策是非理智的。消費者購物的心理過程可以分為認(rèn)識過程、情感過程、意志過程。下定購買決心是意志過程，而這個過程主要受情感過程的影響。“動情點”就能夠使消費者的情感過程呈現(xiàn)肯定傾向而不是否定傾向，使消費者產(chǎn)生喜悅、滿意、愉快等內(nèi)心體驗。只要消費者的情感過程呈現(xiàn)肯定傾向，即使產(chǎn)品或服務(wù)有所不足，消費者也會認(rèn)為是善意的或予以忽略。
消費者的新行為模式確實應(yīng)該促使我們反思傳統(tǒng)的營銷理論，我們對晶牌、價格、功能的關(guān)注是否已經(jīng)過度?消費者是否已經(jīng)不再按照傳統(tǒng)套路購物?其實，消費者早就變了。也許消費者自己都還沒有意識到這一點，認(rèn)識到這一點的營銷人員就更少。
營銷界現(xiàn)在面臨著兩個品牌現(xiàn)實：第一，沃爾瑪、國美等超級終端強(qiáng)勢向上整合產(chǎn)業(yè)，形成“商業(yè)品牌覆蓋制造商品牌”的現(xiàn)象，進(jìn)入超級終端購物的消費者對晶牌的關(guān)注下降。第二，隨著產(chǎn)業(yè)的集中和競爭的激烈，弱勢品牌遭淘汰的速度加快，市場被逐步凈化，消費者通過購買品牌商品規(guī)避風(fēng)險的意識在淡化。上述兩個現(xiàn)實淡化了消費者對品牌的注意力。在家電這類產(chǎn)品高度集中的行業(yè)，消費者購買品牌商品并不是因為品牌偏好，而是賣場里只有品牌家電可買。
營銷界面臨的另一個現(xiàn)實是“功能過剩”。消費者走人賣場只會感嘆：“沒有買不到的，只有想不到的。”各類產(chǎn)品的基本功能早已得到充分滿足，新增功能很多是不常用的，甚至是根本不用的。遙控器的功能鍵超過 20個的很常見，手機(jī)的功能已經(jīng)多得讓人記不住，而且還在不斷增加。一家企業(yè)的技術(shù)主管曾經(jīng)很無奈地說：“凡能想到的，我們好像都做出來了，還能增加什么呢!”
在新的營銷現(xiàn)實下，營銷界應(yīng)該研究消費者的新行為模式。在充滿了名牌的賣場中，消費者根據(jù)什么下定購買決心?在功能過剩時，消費者關(guān)注什么?
據(jù)筆者在賣場觀察，在行業(yè)品牌集中化過程中，消費者再次將目光轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身；在功能過剩時代，消費者淡化“有用的功能”而更加關(guān)注“喜愛的功能”。
早期消費者購物是為了滿足“生存需要”，企業(yè)要訴諸功能、價格等理性訴求；現(xiàn)在消費者購物是為了滿足“生活需要”，企業(yè)要訴諸感情訴求。
理性購買的消費者，購物時要反復(fù)權(quán)衡：劃不劃算?值不值得?最后才下定決心、咬咬牙、掏出錢來。
現(xiàn)在的消費過程更加簡約，反正品牌都信得過，基本功能都有，價格占收入的比重也不大，只要看中某個細(xì)節(jié)，就足以下定決心購買。如果訪問一下走出買場的顧客，他們有幾人能清楚地說出所購買產(chǎn)品的價格?
No.1對罵的營銷哲學(xué)
網(wǎng)絡(luò)總有一些不和諧的因素，無論是名人間的對罵，還是企業(yè)間的詆毀，或是品牌間的論戰(zhàn)，都充滿了對罵的營銷哲學(xué)，360的營銷最為明顯，2010年的3Q大戰(zhàn)，360明顯成為了事件的獲益者，名聲盛囂塵上;2012年的3B大戰(zhàn)360故技重施，和百度一拼高下，雖然明顯不敵，但是其效果確是相當(dāng)明顯，讓360搜索引擎受到網(wǎng)民的關(guān)注。
No.2價格戰(zhàn)背后的合作
價格戰(zhàn)從來都是兩敗俱傷的代名詞，但是，卻有那么一對競爭對手，巧借價格戰(zhàn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，那就是2012年頗受爭議的蘇寧和京東的價格戰(zhàn)，在對戰(zhàn)期間，兩個競爭者勢同水火，你降價來我送禮，媒體也咬著這對冤家不放，輪番播放，消費者更是樂其不疲，觀望等待誰的價格更低。蘇寧和京東的銷量猛增，然后，消費者開始發(fā)現(xiàn)自己購買的東西并不比平時的便宜，然后一場關(guān)于“合作”的陰謀浮出水面，蘇寧和京東都成為價格戰(zhàn)的受益者。
No.3燒烤店的逆襲
燒烤店也網(wǎng)絡(luò)營銷?一元兩元的生意網(wǎng)絡(luò)營銷能賺錢嗎?這可能是很多人的疑惑，但是李燁卻通過網(wǎng)絡(luò)營銷賺到了第一桶金。他主要通過淘寶網(wǎng)店進(jìn)行銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷方式非常簡單，那就是“承諾營銷”，“口味保證、無盲點送貨、誠信”的承諾非常簡單，但是他卻一路踐行，因為燒烤的特殊性，其推出的“承諾營銷”效果斐然，從最初的幾個月才有少量訂單，到現(xiàn)在的七八萬元每天，他可謂是網(wǎng)絡(luò)營銷怪招致勝的第一人。
No.4外公模特網(wǎng)店
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上銷售最火的便是服裝，后進(jìn)的服裝企業(yè)們想突圍真的不是一般的難，但是某網(wǎng)店店主的72歲高齡外公身穿潮服、手拿各種手袋、頭戴各色假發(fā)的淘寶模特相片躥紅于網(wǎng)絡(luò)，這一“怪招”，為網(wǎng)店迎來不少眼球的同時也帶來了不少的訂單，其另類程度和經(jīng)典程度真的可圈可點。
No.5餐館的菜單誘惑
關(guān)鍵詞：服裝制作與營銷 校企合作
近期，全國職業(yè)教育工作會議在北京召開，就加快職業(yè)教育發(fā)展做出了重要指示。他強(qiáng)調(diào)：職業(yè)教育是國民教育體系和人力資源開發(fā)的重要組成部分，是廣大青年打開通往成功成才大門的重要途徑，肩負(fù)著培養(yǎng)多樣化人才、傳承技術(shù)技能、促進(jìn)就業(yè)創(chuàng)業(yè)的重要職責(zé)；必須高度重視、加快發(fā)展。努力培養(yǎng)數(shù)以億計的高素質(zhì)勞動者和技術(shù)技能人才；要牢牢把握服務(wù)發(fā)展、促進(jìn)就業(yè)的辦學(xué)方向，深化體制機(jī)制改革，創(chuàng)新各層次各類型職業(yè)教育模式；堅持產(chǎn)教融合、校企合作，堅持工學(xué)結(jié)合、知行合一；引導(dǎo)社會各界特別是行業(yè)企業(yè)積極支持職業(yè)教育，努力建設(shè)中國特色職業(yè)教育體系，努力讓每個人都有人生出彩的機(jī)會。
技工學(xué)校服裝制作與營銷專業(yè)是以培養(yǎng)具備從事服裝設(shè)計、服裝生產(chǎn)技術(shù)、服裝營銷、服裝管理等方面的中（初）級專門人才和高素質(zhì)的勞動者；培養(yǎng)技術(shù)過硬，有很強(qiáng)的創(chuàng)新和開發(fā)能力的服裝人才為目標(biāo)。
例如，學(xué)校服裝專業(yè)的校企合作模式是：以冠名班的形式同企業(yè)合作，由企業(yè)提供實習(xí)設(shè)備及實習(xí)原材料（企業(yè)剪裁下的邊角廢料），企業(yè)參與學(xué)校教學(xué)計劃制訂并指派專業(yè)技術(shù)人員參與學(xué)校授課和教學(xué)實訓(xùn)，學(xué)校定期安排專業(yè)老師深入企業(yè)一線學(xué)習(xí)和工作，企業(yè)技師及技術(shù)人員走進(jìn)校園給學(xué)生及專業(yè)老師授課，同時學(xué)校也為企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)和文化指導(dǎo)，提高員工的素質(zhì)。通過校企雙方的互聘，既是學(xué)生在教學(xué)中獲得技能訓(xùn)練的過程、提高專業(yè)技能的過程，也是了解企業(yè)文化及生產(chǎn)產(chǎn)品的過程，而且更貼近一線生產(chǎn)實際。這樣既解決了實訓(xùn)材料緊缺的矛盾，熟悉了產(chǎn)品生產(chǎn)過程的各工序轉(zhuǎn)換，又練就了學(xué)生過硬的技術(shù)本領(lǐng)。實踐證明，通過建立校企合作的模式，學(xué)校為企業(yè)輸送專業(yè)人才，而企業(yè)則成為學(xué)校的實訓(xùn)基地，真正做到了校企互動，優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、雙方共贏、共同發(fā)展。通過校企合作使企業(yè)得到了人才，學(xué)生得到了技能，學(xué)校得到了發(fā)展。
學(xué)校指派服裝專業(yè)教師到企業(yè)與技術(shù)人員一起，參與對企業(yè)落后的生產(chǎn)模式進(jìn)行技術(shù)改革，推行目前較為先進(jìn)的服裝生產(chǎn)管理模式，通過校企雙方一起制訂方案、討論方案、修正方案，找出問題所在，并有針對性地消除隱藏在企業(yè)內(nèi)的各種浪費，以獲取更大的利益；共同合作研究減少不良產(chǎn)品的問題。
表1是同一個班組每天生產(chǎn)夾克的改進(jìn)管理模式前后對比。
表1
項 目 改進(jìn)前生產(chǎn)模式 改進(jìn)后生產(chǎn)模式
班組人數(shù) 48 45
工作時間 10 10
生產(chǎn)目標(biāo) 195 200
實際完成 195 211
合格率 90% 98%
通過改進(jìn)后對比，人員減少15%，生產(chǎn)周期縮短40%，成本可降低30%，生產(chǎn)場地可減小30%，產(chǎn)品合格率提高8%以上，員工工資增加了30%～60%。真正達(dá)到成本最小化、效益最大化，給企業(yè)帶來了真正的實際效益。校企合作降低了企業(yè)的培訓(xùn)成本，企業(yè)可以充分利用學(xué)校的教育功能，借助學(xué)校的師資、場地等軟硬件資源，讓學(xué)校和企業(yè)一起形成一個有組織、有系統(tǒng)的培訓(xùn)鏈，從而減小了企業(yè)的培訓(xùn)成本，提高了企業(yè)的培訓(xùn)效益。
學(xué)校經(jīng)常將專業(yè)教師和實習(xí)工廠的技師、技術(shù)人員組織在一起座談、交流，相互學(xué)習(xí)，優(yōu)勢互補(bǔ)，組建真正意義上的“雙師型”師資隊伍。學(xué)校利用企業(yè)實習(xí)崗位的設(shè)施設(shè)備和技術(shù)條件，將工學(xué)結(jié)合融合在生產(chǎn)現(xiàn)場的環(huán)境之中，把生產(chǎn)的現(xiàn)場作為教學(xué)的課堂，讓教師在現(xiàn)場講解實際操作和解決疑難問題，這樣不僅提高了學(xué)生實際動手操作能力，而且增長了職業(yè)才干，能收到一舉兩得的效果。實習(xí)指導(dǎo)老師在下企業(yè)指導(dǎo)學(xué)生頂崗實習(xí)的過程中，也容易發(fā)現(xiàn)一些工藝的變化和更新情況。
例如，學(xué)校老師在安排頂崗實習(xí)學(xué)生參與企業(yè)生產(chǎn)中，發(fā)現(xiàn)正在生產(chǎn)的產(chǎn)品，總件數(shù)為：41198件的大單，有個工藝需要改進(jìn)，經(jīng)過和企業(yè)技術(shù)人員協(xié)商，再與供貨商溝通得到確認(rèn)后，進(jìn)行了工藝創(chuàng)新，共節(jié)省費用合計：13079元，見表2。
表2
原有要求 弊端 改進(jìn)后 優(yōu)點
裙子上下段與中間腰節(jié)部位夾入橡皮筋，固定后與上下段拼接 中間拼接難度大，工藝復(fù)雜，拼縫線寬窄不一，有折皺 把上下段先連起來，改肩壓條貼上去，再穿橡皮筋 減少4個縫份
減少拷接工藝
省錢、好做、寬窄縫線一致，平整
關(guān)鍵詞：本三院校 服裝設(shè)計 實踐教學(xué)
一、引言
自2003年以來，在教育部“積極支持，規(guī)范管理”下，全國本三類高等院校得到了蓬勃發(fā)展，截至目前全國本三類高校共計300余所，在校生200余萬人。隨之而來的本二和本三、本三和專一高校之間的競爭也越發(fā)激烈，當(dāng)前本三高校經(jīng)過跨越式發(fā)展，已經(jīng)由注重規(guī)模轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量、注重特色、注重品牌，質(zhì)量、特色、品牌是本三高校的生存之本、發(fā)展之基、活力之源。江南大學(xué)太湖學(xué)院作為全國獨立學(xué)院協(xié)作會理事長單位，在本三實踐教學(xué)方面作了一些積極的探索，具有一定的示范意義。下面筆者從以下五個方面對江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計專業(yè)2008年開始實行的“3+1”實踐教學(xué)模式做一點探討。
二、“3+1”實踐教學(xué)模式是服裝人才市場需求的必然結(jié)果
1.服裝大市場環(huán)境決定了服裝專業(yè)教學(xué)的培養(yǎng)“應(yīng)用型、復(fù)合型、創(chuàng)新型”人才的目標(biāo)定位。“全國紡織看江蘇，江蘇紡織看無錫。”地處長三角服裝產(chǎn)業(yè)帶中心的無錫是中國重要的紡織品制造基地和出口基地。無錫現(xiàn)有紡織服裝企業(yè)1000余家，紅豆、海瀾之家等服裝品牌連續(xù)多年名列全國十大名牌和銷售50強(qiáng)前茅。服裝產(chǎn)業(yè)已成為無錫三大經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一。無錫市委、市政府對于無錫紡織服裝產(chǎn)業(yè)下一步發(fā)展規(guī)劃已有了明確定位：繼續(xù)保持在中國紡織業(yè)的優(yōu)勢地位，把無錫逐步建成全國新型面料和高檔服裝的研究開發(fā)中心、生產(chǎn)制造中心、展示推廣中心、批發(fā)集散中心和信息中心。為了順應(yīng)無錫服裝產(chǎn)業(yè)的定位，促進(jìn)服裝專業(yè)更快更好地發(fā)展，江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計與工程專業(yè)把培養(yǎng)具有現(xiàn)代服裝創(chuàng)意設(shè)計基本理念，具有較強(qiáng)服裝創(chuàng)意制作技能和營銷技能的高級技術(shù)應(yīng)用型專門人才作為專業(yè)發(fā)展的定位與方向。
2.服裝人才市場需求決定了服裝專業(yè)“3+1”實踐教學(xué)模式的開展。據(jù)中國服裝人才網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，2008年服裝招聘專業(yè)崗位依次為服裝設(shè)計、銷售業(yè)務(wù)、技術(shù)人才、經(jīng)營管理、工業(yè)工廠類服裝人才占職位總數(shù)的74.43％。招聘主要集中在首席設(shè)計師、設(shè)計總監(jiān)、女裝，男裝設(shè)計師、設(shè)計助理、制版師、樣板師、質(zhì)檢、外貿(mào)人員、跟單員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、導(dǎo)購店長、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、市場督導(dǎo)、市場拓展、生產(chǎn)廠長、車間主任、采購主管、QC等崗位。求職集中的城市：北京、廣州、上海、深圳、杭州、東莞、蘇州、泉州、寧波、南京、金華、無錫、溫州。以上省市地區(qū)所占人才意向工作地點68％以上。招聘職位所需學(xué)歷要求為專科及專科以下占68.9％、本科占29.2％，本科以上占1.9％。應(yīng)用型、創(chuàng)新型服裝人才越來越受到企業(yè)的歡迎。為了順應(yīng)市場需求，江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝專業(yè)開展了“3+1”實踐教學(xué)模式改革，就是讓學(xué)生通過三年的在校專業(yè)學(xué)習(xí)，一年的校外企業(yè)實習(xí)，成為具有較高的理論水平和較強(qiáng)的動手能力的高級技術(shù)應(yīng)用型專門人才。
三、教學(xué)培養(yǎng)方案的改革
結(jié)合長三角地區(qū)服裝市場的發(fā)展?fàn)顩r和本三學(xué)生實際能力，本著“以市場為導(dǎo)向、以成材為目標(biāo)”的原則，我們對服裝專業(yè)教學(xué)培養(yǎng)方案重新進(jìn)行了調(diào)整，可以總結(jié)為：“三個職業(yè)方向，四個基本能力。”
“三個職業(yè)方向”是指，在大二上學(xué)期就開始對學(xué)生進(jìn)行就業(yè)規(guī)劃。有意識引導(dǎo)學(xué)生著重在服裝設(shè)計、營銷展示、制版工藝這三個市場需求最大的職業(yè)方向發(fā)展。這三個職業(yè)方向又具體細(xì)分為女裝、童裝和職業(yè)裝行業(yè)。為了保證學(xué)生能圍繞這三個就業(yè)方向更深入學(xué)習(xí)，我們在平時教學(xué)過程中注意相應(yīng)教學(xué)內(nèi)容的偏重，增設(shè)了相關(guān)專業(yè)課程；在大三下學(xué)期專門開設(shè)與三個方向相關(guān)的前沿研究、專題設(shè)計課程；四年級的畢業(yè)設(shè)計課題也主要圍繞這三個職業(yè)方向進(jìn)行。
“四個基本能力”是指，每個服裝專業(yè)學(xué)生不論今后選擇什么職位方向發(fā)展，必須具備計算機(jī)繪圖能力、服裝整體形象設(shè)計能力、服裝制版制作能力和服裝營銷展示能力等四個能力。為了配合學(xué)生四個能力的培養(yǎng)，在大二上學(xué)期開始進(jìn)行服裝制版師、服裝跟單師、色彩搭配師、服裝設(shè)計師考證培訓(xùn)；充分利用校內(nèi)外實訓(xùn)基地提高學(xué)生實際動手能力。
四、教學(xué)大綱、課程設(shè)置的改革
圍繞著“三個職業(yè)方向，四個基本能力”教學(xué)培養(yǎng)方案的實施，同時根據(jù)目前國內(nèi)特別是無錫及周邊地區(qū)服裝市場急需服裝工藝和營銷管理人才的現(xiàn)狀，以及周邊同類本科服裝院校課程設(shè)置情況，我們對課程進(jìn)行精簡和重組，增加如服裝視覺營銷類(服裝展示設(shè)計、服裝零售學(xué))、服裝外貿(mào)跟單類(紡織品進(jìn)出口、服飾英語)課程，增加服裝制版、服裝工藝、計算機(jī)輔助設(shè)計等校內(nèi)實踐課程的比重，減少了服裝設(shè)計課程比重；增加了色彩寫生、流行趨勢考察、民族藝術(shù)考察和企業(yè)實習(xí)等校外實踐課程，實踐類課程比重已占整個課程比重的38％左右。
實習(xí)實訓(xùn)基地的建設(shè)是保證學(xué)校“3+1”實踐教學(xué)模式順利進(jìn)行的關(guān)鍵。除了充分利用校內(nèi)工廠化實訓(xùn)基地資源和聘請企業(yè)有豐富經(jīng)驗技師擔(dān)任專業(yè)課外聘教師外，經(jīng)過我們多方努力，現(xiàn)在已和紅豆集團(tuán)、真維斯集團(tuán)、無錫哥帝服飾有限公司、南致服飾上海有限公司、無錫大華制衣有限公司等近十家企業(yè)進(jìn)行了接觸，建立了校外實習(xí)基地，使多數(shù)學(xué)生都能走出校門，將所學(xué)理論知識運用于企業(yè)實踐工作，將畢業(yè)設(shè)計課題研究與企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)結(jié)合起來。
五、教學(xué)方法的改革
服裝專業(yè)教學(xué)實行主線式教學(xué)，根據(jù)從服裝市場調(diào)研、服裝設(shè)計、服裝制版制作到服裝展示營銷的完整流程，安排專業(yè)課程設(shè)置的先后順序，注意到各專業(yè)課教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)作業(yè)的系統(tǒng)性和上下承接性，學(xué)生每學(xué)完一階段專業(yè)知識，就會通過較大型實踐活動或展覽來檢驗其實踐動手能力。
服裝教學(xué)注重實踐操作，教學(xué)方法以多媒體理論教學(xué)與上機(jī)實踐操作教學(xué)為主，理論教學(xué)與實踐教學(xué)課時比例約為1:2，這樣讓學(xué)生在實踐中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，加深理論知識的理解掌握。我們在教學(xué)中還注重學(xué)生市場調(diào)查研究能力的培養(yǎng)，像服裝設(shè)計課、服裝營銷課都增加了市場調(diào)研環(huán)節(jié)。讓學(xué)生通過實實在在的市場來檢驗自己的設(shè)計成果。
各專業(yè)課的社會實踐活動貫穿于四學(xué)年之中，主要是由各專業(yè)老師在內(nèi)容上盡可能圍繞著專業(yè)課程組織和實施，以參觀訪問和社會調(diào)查的形式展開，以豐富多彩的形式搞好社會實踐活動。近幾年來我們不僅組織了多次畢業(yè)生畢業(yè)作品匯報演出、服裝立體裁剪作品展、個人形象設(shè)計培訓(xùn)講座等，參與了每年的校迎新晚會走秀節(jié)目、各類社團(tuán)活動等。還組織學(xué)生參與各類服裝比賽，讓學(xué)生在實踐的環(huán)境中鞏固專業(yè)理論知識，鍛煉動手能力，增長實踐才干。
六、總結(jié)
雖然江南大學(xué)太湖學(xué)院服裝設(shè)計專業(yè)開設(shè)時間只有短短5年，教學(xué)改革中還存在著各種問題，但從在校生獲得的各種榮譽(yù)獎項、2屆畢業(yè)生的100％就業(yè)率和每年服裝設(shè)計專業(yè)火爆的招生人數(shù)來看，“3+1”實踐教學(xué)模式已經(jīng)取得了初步成功。筆者相信，隨著改革的不斷深入和學(xué)校軟硬件設(shè)施條件的不斷改善，“3+1”實踐教學(xué)模式的明天會更好。
參考文獻(xiàn)：
1.中國服裝人才網(wǎng)
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；服裝業(yè)；市場環(huán)境；可行性
中圖分類號：[F713.3] 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-3520（2013）-12-0173-01
一、相關(guān)理論研究
（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，它是企業(yè)整體營銷活動的組成部分，是指為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。
（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
所謂服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，就是將網(wǎng)絡(luò)營銷的理論和實踐引入服裝領(lǐng)域，是服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)搭建的技術(shù)平臺，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計、采購、生產(chǎn)直到銷售的全部經(jīng)營過程中，以實現(xiàn)服裝企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營銷手段。
（三）服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式研究分析
1.利用熱門事件營銷
利用熱門事件進(jìn)行營銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營銷的不好地方就是：要抓住事件的時間，地點和別人不同的事物觀點，還有就是事件營銷的時間不會達(dá)到很長。
2.利用社會化媒體營銷
現(xiàn)在的社會化媒體營銷的最根本的特點就是：互動，交流，社區(qū)化。這樣的平臺對站長們的營銷來說是很有利的，產(chǎn)品的營銷就是需要個開放的平臺，這樣的平臺要面對的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。
3.利用資源合作營銷
資源合作營銷要從何說起呢？這樣的營銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個合作關(guān)系，或是站長們之間的合作關(guān)鍵，或是和個大門戶網(wǎng)站的合作關(guān)系。
二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)劣勢及其現(xiàn)狀分析
（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢
1.更強(qiáng)的互動性
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種比傳統(tǒng)營銷更強(qiáng)調(diào)個性化的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷比起傳統(tǒng)營銷的任何一個階段或方式，都更能體現(xiàn)以顧客為主導(dǎo)的經(jīng)營理念。
2.更強(qiáng)的便利性
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費過程簡便，提高顧客的購物效率。
3.更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足重視價格型消費者的需求，能為企業(yè)節(jié)省巨額的廣告促銷費、流通費用、管理費用和人工費用，從而使商品成本和價格的下降成為可能。
（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷的劣勢
1.支付手段落后及法律不健全
網(wǎng)絡(luò)購物支付手段落后和相關(guān)法律不健全是服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一大障礙。
2.售后服務(wù)沒有跟上
3.感知效果不佳
人們在買衣服時，總喜歡摸一摸它的面料，感覺一下其舒適性；試穿一下，看看是否合身，是否美觀。而網(wǎng)上只能通過屏幕來看服裝的款式和顏色，通過描述來確定服裝的大小尺寸，這給服裝消費者帶來了一定的不適性，會是消費者感到不確定、不真實，對服裝的質(zhì)量和品質(zhì)產(chǎn)生不信任感，就會降低其購買率，阻礙服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣。
三、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題及發(fā)展策略
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題
1.品牌營銷能力薄弱
很多公司目前為止都僅僅是處于品牌營銷初級階段。各方面的配備不是還完善，缺乏運作的專業(yè)人才，品牌營銷能力相對較弱。
2.創(chuàng)新能力薄弱
很多公司沒有自己的設(shè)計部門，大多的情況下都是使用客戶選擇的設(shè)計方案，而且中國普遍設(shè)計手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計周期長。
3.忽略人才培養(yǎng)的重要性
由于生產(chǎn)模式僵化，疏于對高端管理、營銷以及設(shè)計人才的培養(yǎng)。
（二）針對問題的策略
1.強(qiáng)化品牌定位，建設(shè)品牌文化，加大品牌宣傳
品牌的定位、也就是品牌的個性，它不是創(chuàng)意上的試驗，也不是廣告設(shè)計的元素，而是給品牌一個生命和靈魂，能讓消費者輕易的與競爭的與競爭品牌區(qū)別開來，所以品牌的定位是品牌營銷的第一步。
2.尊重顧客、堅持走自主創(chuàng)新的路線
企業(yè)的生命力源于創(chuàng)新，而企業(yè)創(chuàng)新的根本來自對顧客的尊重。
3.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊
在世界經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展及中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，一個成熟的企業(yè)只有充分運用創(chuàng)新的人才理念，營造和諧向上的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，把注重人才結(jié)構(gòu)的改善、積極開展教育培訓(xùn)活動等手段充分運用起來，才能大大提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率，將人力資源真正轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財富，使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]帝許?N?謝斯.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].中國人民大學(xué)出版社，2009，
【關(guān)鍵詞】客戶；客戶拜訪；拜訪流程；拜訪技巧
前言
隨著企業(yè)間商務(wù)活動的日益開展，企業(yè)為了收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、促進(jìn)參與、改善溝通的而采取的活動。客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。但在客戶拜訪中我們依然可以探討有關(guān)技巧，以提高客戶拜訪的效率。
一、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
隨著競爭日益白熱化，“只要肯干活，就能賣出去”的銷售觀念已經(jīng)不符合時代的要求了。與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵一步，只有在充分的準(zhǔn)備下拜訪客戶才易取得成功。
（一）心理準(zhǔn)備
事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。因而，我們?nèi)ヒ娍蛻糁埃葢?yīng)調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，保持自信、有激情的形象，為拜訪做好準(zhǔn)備。
（二）禮儀準(zhǔn)備
“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。除服裝之外，我們在拜訪之前應(yīng)先熟悉商務(wù)禮儀，確保在拜訪客戶時使用文明的商務(wù)禮儀，為拜訪過程中給客戶增添好印象。
（三）計劃方案的準(zhǔn)備
在拜訪客戶之前，我們應(yīng)該對客戶的相關(guān)信息、拜訪客戶時可能需要應(yīng)對的相關(guān)事宜也應(yīng)該做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。
1.資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶的相關(guān)資料資料，不僅需要掌握客戶公司資料、產(chǎn)品（服務(wù)）相關(guān)資料，還應(yīng)對拜訪的客戶對象信息進(jìn)行收集，如對方的性格、溝通風(fēng)格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等有所了解。
2.銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
3.拜訪方案的準(zhǔn)備。我們需要對拜訪時間，拜訪地點及路線確定好，同時也需要準(zhǔn)備好相應(yīng)的開場白、產(chǎn)品（服務(wù)）介紹方案、客戶可能會有的異議的應(yīng)對方案等等，我們應(yīng)先準(zhǔn)備好這些方案，以便于有效的進(jìn)行客戶拜訪。
二、設(shè)計客戶拜訪的流程
在拜訪客戶之前，我們應(yīng)先設(shè)計好自己的拜訪流程，從而更有針對性的進(jìn)行客戶拜訪之前的準(zhǔn)備工作。一般而言，營銷人員可以結(jié)合自己的拜訪目的來設(shè)計拜訪的流程，但總體而言，客戶拜訪流程分為以下幾步：
（一）拜訪前電話預(yù)約及確認(rèn)。在拜訪客戶之前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約及確認(rèn)，確保你能在相應(yīng)的時間有機(jī)會開展客戶拜訪工作。
（二）見面打招呼及自我介紹。在與客戶正式會面時要注意相應(yīng)的商務(wù)禮儀，在最短的時間破除尷尬與陌生，表明身份，拉近與客戶之間的情感關(guān)系。
（三）巧妙設(shè)計開場白。開場白對于每個銷售人員拜訪客戶時時非常關(guān)鍵的，所以需要準(zhǔn)備好開場白，有利于營造良好的第一印象。
（四）靈活運用溝通技巧，了解客戶需求。在整個拜訪過程中，是營銷人員與客戶之間就商務(wù)需求進(jìn)行的互動，因而，營銷人員需要通過溝通挖掘出客戶的具體需求，以便于有效的提出滿足客戶需求的方案。
（五）產(chǎn)品方案展示及異議處理。在方案的戰(zhàn)士過程中，客戶可能會提出異議，作為營銷人員需要理解客戶異議背后的真實異議，從而制定出有效的異議解決方案。
（六）業(yè)務(wù)成交或約定下次拜訪的內(nèi)容及時間。在商議好方案之后，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判及成交，在談判過程需要注意客戶的肢體語言及微表情，以便于捕捉到客戶的心理狀態(tài)，順利地界業(yè)務(wù)關(guān)系。若無法成交，則需要主動約定下次拜訪的時間，確保能有效的開發(fā)客戶。
三、客戶拜訪中的技巧
開展客戶拜訪工作，是為了了解并挖掘客戶需求，進(jìn)而締交業(yè)務(wù)關(guān)系，滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。因此，在進(jìn)行客戶拜訪時，作為業(yè)務(wù)人員，需要掌握一些技巧，從而更有效的挖掘客戶需求，滿足客戶需求，順利開發(fā)客戶。
（一）提問技巧。一般而言，業(yè)務(wù)高手往往是一個好的提問者。在客戶拜訪過程中，作為業(yè)務(wù)人員，要善于提問，通過提問引導(dǎo)客戶表達(dá)，挖掘客戶真實的需求。至于提問技巧，關(guān)鍵是不要讓客戶感知到你的提問目的性，所以我們在提問過程中要注意運用開放式的提問方式便于客戶表達(dá)和描述，也可以從客戶比較關(guān)注的領(lǐng)域或角度進(jìn)行問題的設(shè)計，便于客戶有話可說。同時我們也應(yīng)輔以一些參考性的答案，提示或引導(dǎo)客戶進(jìn)行表述。
（二）傾聽技巧。在與客戶進(jìn)行溝通過程中，客戶進(jìn)行相關(guān)需求描述時，我們應(yīng)該認(rèn)真傾聽，善于回應(yīng)。一可以表達(dá)對客戶的尊重，不搶話，不打斷客戶講話，也不能只是靜靜地聽著，需要給予客戶回應(yīng)，有眼神交流或點頭示意，或者作記錄也是不錯之選；二是有效的傾聽還需要從客戶的表述中挖掘機(jī)會點，便于制定出更符合客戶所需的方案，提高客戶的滿意度。
（三）讀懂談判客戶的微表情。在與客戶溝通的過程中，尤其是最后談判環(huán)節(jié)，作為業(yè)務(wù)人員，需要讀懂客戶的微表情，以便于提前掌握客戶心里，從而獲得更佳的談判籌碼。如點頭示意滿意；目光深邃、凝目注釋等表示客戶正在思考或分析你所的方案；瞇著眼睛或眨眼睛的次數(shù)減少，進(jìn)一步提出各種更詳細(xì)的問題，開始認(rèn)真講價等都表明客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，這是成交的信號。還有一些肢體語言，如由最開始保護(hù)式的雙手放桌上、背脊筆直的姿勢變?yōu)檩^為放松，身體由遠(yuǎn)離你的方式變?yōu)槠蚰愕姆绞降冗@些都是對你的方案感興趣的一些信號，作為業(yè)務(wù)人員要善于捕捉這些成交信號，以便于確定自己的談判方式及條件，從而在滿足客戶需求的同時，既不降低客戶滿意度又能提高企業(yè)利潤，這是業(yè)務(wù)人員需要掌握的一些技巧。
總而言之，客戶拜訪對于企業(yè)商務(wù)活動的開展，利潤的獲得是十分關(guān)鍵的。作為營銷人員，需要有策略的進(jìn)行客戶拜訪，提高客戶拜訪的有效性，也能盡可能的提高企業(yè)的利潤空間，降低交易成本，這是業(yè)務(wù)人員需要提升的業(yè)務(wù)技能。
參考文獻(xiàn)：
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金蝶相關(guān)解決方案不僅可以改變婷美異地辦公所面臨的困境,而且對于婷美向信息化企業(yè)轉(zhuǎn)變起著巨大的推動作用。
金蝶軟件一向深耕服裝行業(yè),近日,又有新伙伴加入。由金蝶軟件(中國)有限公司和婷美集團(tuán)主辦的婷美信息化項目驗收會暨金蝶服裝行業(yè)管理論壇在北京舉行,該論壇還邀請到了美國UTA國際時尚管理集團(tuán)大中國區(qū)總裁楊大筠先生,他為參會的服裝企業(yè)管理人員帶來了“新形勢下的服飾企業(yè)快速贏利與發(fā)展模式”的精彩演講。
服裝企業(yè)管理起來千頭萬緒,分銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國,而婷美的業(yè)務(wù)更是特殊。據(jù)了解,婷美在全國大概有1000多家商店,并且還有電視購物業(yè)務(wù),擁有400人的呼叫中心,此外還有網(wǎng)購等各種各樣的營銷模式,從產(chǎn)品生產(chǎn)到分銷,給婷美集團(tuán)管理帶來了很大困難。
如今,婷美已通過金蝶服裝行業(yè)版系統(tǒng)全面建立了統(tǒng)一規(guī)范的進(jìn)銷存管理、直營門店管理及成本、應(yīng)收應(yīng)付管理系統(tǒng)。通過統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)管理平臺,從數(shù)據(jù)到權(quán)限,從報表到單據(jù),讓集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對集團(tuán)業(yè)務(wù)做到一目了然,實現(xiàn)集團(tuán)對業(yè)務(wù)的統(tǒng)一監(jiān)控、審計與管理,為管理層決策時提供良好的依據(jù)。
談及婷美信息化成功的關(guān)鍵,婷美集團(tuán)副總裁戴賽鷹表示,主要有兩方面的因素。首先,婷美集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對于信息化建設(shè)的支持是項目成功的保證。婷美集團(tuán)高層立足于未來十年的發(fā)展,為了進(jìn)一步促成決策體系的科學(xué),始終對信息化保持高度的重視;其次,金蝶公司積極有效的配合也是項目成功的關(guān)鍵,尤其體現(xiàn)在金蝶的服務(wù)和合作態(tài)度上。
對于該項目實施的經(jīng)驗,婷美集團(tuán)信息化負(fù)責(zé)人楊波表示,“金蝶相關(guān)解決方案不僅可以改變婷美異地辦公所面臨的困境,而且對于婷美向信息化企業(yè)轉(zhuǎn)變起著巨大的推動作用。這其中在ERP實施中,軟件選型等因素是企業(yè)信息化成敗的重要環(huán)節(jié),軟件選型‘門當(dāng)戶對’才是最好。”只有這種建立在企業(yè)信息化前瞻性考慮、擁有強(qiáng)烈執(zhí)行力、能夠大幅提升公司形象的選型才能充分保證企業(yè)信息化建設(shè)的成功。
金蝶集團(tuán)服裝行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理程順祥還從集成應(yīng)用、金蝶的優(yōu)勢以及具體案例等角度,對服務(wù)行業(yè)解決方案做了清晰說明。他表示,“該方面的集成應(yīng)用不僅包含了射頻技術(shù)的應(yīng)用,而且涉及到WMS與傳統(tǒng)庫存的管理結(jié)合、商業(yè)智能分析等。而金蝶提供的一體化解決方案、自身的平臺和服務(wù)等優(yōu)勢也必將成為金蝶服裝行業(yè)解決方案能夠在市場爭雄的重要依靠。”
1、規(guī)劃
① 團(tuán)隊規(guī)劃
網(wǎng)絡(luò)營銷不像一般的傳統(tǒng)行業(yè)，它不僅高度整合，而且發(fā)展迅速。所以，在開始網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊建設(shè)的時候就需要根據(jù)項目發(fā)展的需求進(jìn)行團(tuán)隊規(guī)劃。你當(dāng)前需要運用多少種營銷手段，每個營銷方式配備幾個人？是一次性把所有人全部上齊之后再進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷工作，還是一邊做一遍進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)？這都需要進(jìn)行思考。
一般來說，我們在項目剛上線推廣的時候，只配備少數(shù)的幾個營銷人員。嘗試幾個需要人力相對少的營銷方式，比如：SEM、數(shù)據(jù)庫營銷、百度免費推廣等這幾個運作的有一定效果再進(jìn)行人員的擴(kuò)充，這個時候早期的團(tuán)隊成員已經(jīng)被培養(yǎng)的可以帶隊了，推廣工作也進(jìn)行的比較有序。
② 營銷模塊規(guī)劃
營銷分為兩種：花錢和不花錢的。花錢的如：SEM\硬廣\廣告聯(lián)盟；不花錢的如：SNS\BLOG\BBS等。因為剛開始的時候我們用不了這么多的推廣方式。所有的推廣方式其實都是花錢的，因為不需要財力的也需要人力，人力也是費用。因此，完全要根據(jù)你的營銷預(yù)算的投入來規(guī)劃營銷模塊，什么階段上什么方式。
2、整合
① 團(tuán)隊協(xié)調(diào)
網(wǎng)絡(luò)營銷的工作如果只有網(wǎng)絡(luò)營銷部門來做是不能成功的，必須由產(chǎn)品部、運營部、技術(shù)部共同配合執(zhí)行。在這個過程中，網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理就負(fù)擔(dān)著團(tuán)隊協(xié)調(diào)的工作，搭建著各項工作溝通的橋梁。在我們各項營銷工作進(jìn)行分工之后，網(wǎng)絡(luò)營銷部各成員提交上來的營銷事務(wù)都應(yīng)該有網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理來進(jìn)行協(xié)調(diào)，這樣做到溝通無障礙。而不應(yīng)該由網(wǎng)絡(luò)營銷的其他團(tuán)隊人員去跟其他合作部門溝通，這樣會導(dǎo)致營銷信息的傳遞不明確。
② 營銷整合
網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理還將擔(dān)負(fù)著所有營銷工作的整合。所有網(wǎng)絡(luò)營銷成員都會將網(wǎng)絡(luò)營銷工作的結(jié)果以及營銷的進(jìn)展匯總到網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理處，由網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理進(jìn)行信息的整合處理。比如：微博與SNS的配合營銷，sem與seo相互配合，論壇營銷與軟文公關(guān)的配合等。有效的整合所有的推廣資源，當(dāng)有促銷工作的時候，就能非常方便的能做出營銷方案和營銷執(zhí)行。
3、控制
① 進(jìn)度控制
網(wǎng)絡(luò)營銷需要有比較好的進(jìn)度控制，這樣才能比較好的管理好網(wǎng)絡(luò)營銷的各個節(jié)點。同時根據(jù)公司推廣目標(biāo)的變化而調(diào)整公司營銷的進(jìn)度。比如；我們在做一個有周期的促銷活動推廣，在有效的時間內(nèi)，什么時間推送EDM？什么時間進(jìn)行SEM投放調(diào)整？這都需要網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理去進(jìn)行把握，然后再將事情分配下去。
② 效果控制
你有沒有過網(wǎng)站流量大量增長，但是轉(zhuǎn)化率在降低，甚至你的推廣費用在增加的情況。就目前的網(wǎng)絡(luò)營銷整體情況來看，不管你在進(jìn)行SEM，亦或是進(jìn)行網(wǎng)站常態(tài)的SEO，都可能遇到惡意競爭的問題。還有就是剛開始拿到一個項目的時候，你并不知道你的SEM該投多少錢，投在什么地方合適？如果你想做到精準(zhǔn)，這些都需要進(jìn)行效果倒推，然后制作方案。這樣才能做到一分錢辦一分錢的事情，才能更加貼近你的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)。
4、發(fā)展
① 團(tuán)隊成長
每個公司在發(fā)展的過程中，都會遇到各種事情。如何保證團(tuán)隊的穩(wěn)定，我估計是每個公司都在考慮的問題。否則，也就不會出現(xiàn)現(xiàn)在大面積搶奪人才的局面了。作為網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理，如何提升你團(tuán)隊成員的能力，讓他們在業(yè)務(wù)能力和溝通能力上都有所提升是一個比較重要的事情。畢竟，網(wǎng)絡(luò)營銷的執(zhí)行是個有點枯燥的工作。如何把這些枯燥的執(zhí)行轉(zhuǎn)化為樂趣，只有讓團(tuán)隊成員在工作中得到提升，能力和適應(yīng)能力得到升華，他們才會覺得這個工作有奔頭、才會充滿激情的去奮斗。
② 自我學(xué)習(xí)
電子商務(wù)的發(fā)展迅速自然不必多言，一日不學(xué)就可能脫節(jié)，就可能對千變?nèi)f化的市場信息失去把控。所以，自我學(xué)習(xí)也是網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理在工作中非常重要的一個內(nèi)容。也許你會說你只要找到好的執(zhí)行人員，管理好他們就行了。其實，事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有這么簡單，所有宏觀的把控和操作的細(xì)節(jié)你都需要有過體驗才更好，才能把執(zhí)行的細(xì)節(jié)做的更完美。堅持學(xué)習(xí)，保持知識體系的新鮮程度，才能讓我們發(fā)展的更好。（來源：億邦動力 文/秦遙倪）
電商會議：“2011中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會”火熱報名中
