時間：2022-09-11 00:08:51
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇導(dǎo)購員自我總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
大學(xué)生暑假社會實踐工作總結(jié)3000字
臨近放暑假的時候，我們班開完班會，班長給我們每一個人發(fā)了一張大學(xué)生暑期實踐活動登記表，要求我們利用暑期的時間投身到社會中去，目的是要我們從現(xiàn)在開始積累社會經(jīng)驗。暑期社會實踐活動是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸也是推進(jìn)素質(zhì)教育進(jìn)程的重要手段，可以有助于大學(xué)生接觸社會，了解社會。同時實踐也是大學(xué)生學(xué)習(xí)知識鍛煉才干的有效途徑更是大學(xué)生回報社會的一種良好形式。
拿到實踐活動登記表的我們興奮不已，紛紛參與討論暑假該干什么。有的說去大城市里打一個月的工，他們說這樣才叫真正的進(jìn)入了社會能更快的了解并認(rèn)知社會。有的說去當(dāng)家教，這樣也可以過一把當(dāng)老師的癮同時也可以鞏固自己的知識。大家都顯現(xiàn)出空前的積極性，其實我們早就對學(xué)姐學(xué)長們能夠利用學(xué)習(xí)之余的時間去做兼職佩服的五體投地。現(xiàn)在我們也終于輪到我們了。
社會實踐是大學(xué)生課外教育的一個重要方面，也是大學(xué)生自我能力培養(yǎng)的一個重要方式，因此對于我們在校大學(xué)生來說，能在寒假有充足的時間進(jìn)行實踐活動，給了我們一個認(rèn)識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機會。作為大二的學(xué)生，社會實踐也不能停留在大一時期的那種毫無目的的迷茫狀態(tài)，社會實踐應(yīng)在結(jié)合我們實際情況，能真正從中得到收益，而不是為了實踐而實踐，為了完成任務(wù)而實踐。我覺得我們在進(jìn)行社會實踐之前應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，為自己制定一個切實可行的計劃。應(yīng)注重實踐的過程，從過程中鍛煉自己、提高能力。
放假回到家里，我跟爸媽商量了學(xué)校下達(dá)的暑期任務(wù)，他們都很支持學(xué)校的決定，也贊同我在暑期里去社會實踐的這一作法，我也覺得這真的是一次自我鍛煉的好機會。但是由于爸爸媽媽仍不太放心我一個人出去工作，就幫我在我家樓下衛(wèi)浴銷售店找了一份還比較輕松的工作——導(dǎo)購，就拿我當(dāng)員工一樣對待，讓我真正感受一下步入社會參加工作的不容易，更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗一下工作的樂趣，雖然僅有10多天時間，但我覺得受益非淺，基本上達(dá)到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業(yè)的力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。
導(dǎo)購是一種很好的工作體驗，通過人與人的溝通，我的導(dǎo)購工作主要是導(dǎo)購衛(wèi)浴用品，例如梳妝鏡、馬桶、浴缸等等。導(dǎo)購的一天基本工作安排：導(dǎo)購前的短暫培訓(xùn)，了解衛(wèi)浴的名稱、性能、型號、價格行情等方面的知識，面對顧客時的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達(dá)指定地點后做好準(zhǔn)備工作，擺好宣傳資料，禮品贈品，然后調(diào)整好心態(tài)迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后還有個必須的程序——一天的工作總結(jié)。老板以及導(dǎo)購員一起討論一天促銷工作中的戰(zhàn)果及存在的問題。
導(dǎo)購過程中的體會及感觸：導(dǎo)購實踐我覺得就是通過，自己把廠商的產(chǎn)品推銷給消費者，對于一個導(dǎo)購員來說，導(dǎo)購產(chǎn)品的同時也向別人推銷自己，同自己的言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對于一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員來說必須具備以下素質(zhì)：
一、要有良好的專業(yè)素質(zhì)
當(dāng)我們導(dǎo)購一種產(chǎn)品時，首先我們必須對產(chǎn)品的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個明確的認(rèn)識，大量的相關(guān)知識的貯備可以使我們能在導(dǎo)購過程中面對顧客的一系列問題，通過自己的介紹可以使顧客了解產(chǎn)品的一些具體問題，能使客明明白白的消費。
二、要有良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力
導(dǎo)購是導(dǎo)購員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達(dá)必須合理得當(dāng)，說話要有條理同時應(yīng)讓他人感覺你的親和力。要通過自己層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過，，自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時我們應(yīng)保持良好的心態(tài)，不能自亂手腳、語無倫次。碰到那些做生意比較壞的人和那些比較固執(zhí)的農(nóng)民，真的要學(xué)會和他們溝通，不能和他們吵，要心平氣和的和他們解釋他們所不明白的問題，每當(dāng)看到他們最后都想通的時候，我心里真的很有成就當(dāng)然和老板也要好好的溝通，不能總是把一些工作上的事憋在心里，有時自己在工作上有什么問題要經(jīng)常和老板溝通溝通，并及時的解決，這樣工作才會有動力，才不會想不干了。
三、要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的'心態(tài)
每天導(dǎo)購會面對社會上的形形的人，由于每個人的道德修養(yǎng)及素質(zhì)的不同，會使工作中遇到很多問題。比如有的顧客會用各種方式刁難你，此時你必須保持良好的心態(tài)，不能跟顧客發(fā)生不愉快的事。有時候一天的工作可能收獲不大，這時候我們不應(yīng)氣餒，要學(xué)會自我調(diào)節(jié)、自我鼓勵，及時的自我總結(jié)，自我提高。
四、要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈
導(dǎo)購是一種比較枯燥的工作，每天站著用一個笑臉面對不同的顧客，這生活需要我們堅持，要讓自己在烈烈炎日下磨練。所以我們要有耐心和熱情，在工作的時候要經(jīng)常微笑，這樣會讓那些生意人感覺很舒心，大家一起做生意也就很開心。有時候一些細(xì)微的東西可以讓老板更賞識你，也比較容易受提拔，比如我很空閑的時候就打掃打掃辦公室，整理整理文件，幫幫老板的忙。老板就夸獎過我勤勞，有付出就真的有回報的。
兩個星期的暑期實踐過得很快，自己慢慢地開始習(xí)慣了這種生活和這項工作，犯的錯誤也越來越少了，老板也夸獎我適應(yīng)性很強，工作能力也錯，以后要是暑期還想實踐就到我這來。那時離開時還真有點舍不得呢。一個月的辛苦也是有回報的，拿到我的工資時，真的很欣慰，但是并不是因為有錢可以領(lǐng)，也不是終于結(jié)束了打工的苦日子，而是自己的付出有了結(jié)果和回報，自己的實踐也有了收獲，回想一下自己真的覺得很值，自己在這個月里學(xué)的東西是用多少錢也買不到的。
當(dāng)然有總結(jié)就說明同時我也意識到了自己很多的缺點和不足，例如不夠主動做事，有時候老板說了才知道做，老板不說就沒有這個意識去做；社會經(jīng)驗比較缺乏，經(jīng)常會做一些錯事，得罪那梨園些生意人，有時也會得罪老板；剛開始也不大會和人交流，所以那時總是覺得自己很受委屈等等，雖然這些都是我的比較辛酸的歷史，不過這些也都是我寶貴的經(jīng)驗，它們都將成為我以后參加工作和社會實踐的教訓(xùn)，我要力爭在我以后暑期實踐以及今后就業(yè)的時候不要再犯同樣的錯誤。
短期的社會實踐，一晃而過，在這其中，讓我從中領(lǐng)悟到了很多的東西，而這些東西都將會讓我終生受用。回到家時爸爸媽媽也說我真的變了好多，變得懂事多了，孝順多了，脾氣也變好多了。學(xué)校讓我們?nèi)ド鐣嵺`真的很有作用，會讓我們從中收益匪淺。社會實踐讓我知道了，掙錢真的很不容易，也明白工作的辛苦，以后也不會再浪費錢了。
社會實踐拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干。社會和大學(xué)一樣也是一個學(xué)習(xí)和受教育的地方，在那片廣闊的天地里，我們?yōu)閷砀蛹ち业母偁幋蛳铝烁鼮閳詫嵉幕A(chǔ)。不管做什么事，態(tài)度決定一切。做一項服務(wù)工作，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。只要你有一個服務(wù)于他人的態(tài)度，你就會得到他人的肯定及幫助，用自己的熱情去換取他人的舒心。
1、圖一外資（簡要）
2、圖二內(nèi)企（簡要）
從上面圖一可以明顯看出外資是以市場為導(dǎo)向，通過各個部門及不同角色的互動配合對市場開展有效的推廣工作；而圖二則是中國傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，分部甚至采用落后承包銷售業(yè)務(wù)的機制。
從這個對比來看，我們就很容易明白當(dāng)前的中國市場和企業(yè)里為什么越來越缺乏優(yōu)秀的市場高級人員，而最不缺少的就是銷售業(yè)務(wù)人員。
同樣，中國本土企業(yè)與時俱進(jìn)之時，卻很難從根本上和骨子里調(diào)整變革營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)和原有機制，來為企業(yè)自身進(jìn)一步大發(fā)展而更好的服務(wù)。這也就難怪內(nèi)企為什么在中國市場上表現(xiàn)出的差距跟外企相比越來越大。
一個優(yōu)秀成熟的企業(yè)無不是非常科學(xué)的牢牢掌控市場，并根據(jù)市場變化適時進(jìn)行有效的市場推廣工作的。
因此筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場推廣，那么我們就來說說市場推廣！
一、認(rèn)識市場推廣
1、什么是市場推廣
概念：推----推動、促進(jìn)。廣----廣而告之、廣而賣之。推廣即聚焦、放大、溝通、說服。
種類：推動與拉動，即銷售力與廣告。
2、營銷與推廣區(qū)別：
何謂營銷？營---策劃、是對事物全盤性思考與系統(tǒng)把握。銷---策劃目標(biāo)和結(jié)果，即產(chǎn)品價值變現(xiàn)。
推廣是營銷戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)是營銷成果、售點是營銷陣地、廣告是營銷利器、渠道是營銷壁壘。
3、推廣拉力與推力
拉力：宣傳與服務(wù)。
推力：商家的主推力、現(xiàn)場的推動力、導(dǎo)購員的推動力。
4、提高銷售力三要素：客戶結(jié)構(gòu)（2/8法則）、推廣宣傳與服務(wù)、主推力（如何調(diào)動商家、促銷、現(xiàn)場主推？）。
5、正確認(rèn)識市場推廣
討論問題：業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)市場推廣嗎？業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以什么心態(tài)來對待市場推廣？
A、“市場推廣不在業(yè)務(wù)職責(zé)范圍之內(nèi)”。持這種觀點的可能會說：
(1)市場推廣是市場部門人員的事，與業(yè)務(wù)無關(guān)；
(2)市場推廣是市場部門的工作職權(quán)范圍，業(yè)務(wù)不要插手，否則引起誤會和矛盾；
(3)我們分部的市場推廣做得好不好，對業(yè)務(wù)沒有多大幫助，所以懶得溝通；
(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業(yè)務(wù)工作，其他事不想也不干；
(5)我的銷售業(yè)績與市場推廣無關(guān)；
B、“業(yè)務(wù)人員掌握了市場推廣將會如虎添翼”。持這種觀念的人可能會說：
(1)不善于利用市場推廣優(yōu)勢，太老實，太傻蛋；
(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經(jīng)銷商關(guān)系搞得好，而且善于爭取市場推廣資源幫助開展活動；
(3)市場推廣使業(yè)務(wù)開展變得更輕松；
C、“業(yè)務(wù)人員掌握市場推廣是現(xiàn)代市場營銷的最基本要求”。持這種觀點的人認(rèn)為：
(1)銷售業(yè)務(wù)只是整個市場營銷工作的一個很小部分；
(2)業(yè)務(wù)人員僅是整體市場營銷團(tuán)隊的一個執(zhí)行隊伍；
(3)當(dāng)前的市場營銷工作越來越需要整合營銷、全員營銷、體系營銷、一體營銷......這就必須要求市場推廣、銷售業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)等職能整合設(shè)置成為一個密不可分和互動互助的完整營銷組織架構(gòu)體系；
隨著當(dāng)前中國市場營銷環(huán)境的不斷發(fā)展和趨于成熟，無論企業(yè)還是個人不具備市場意識、不善于運用推廣來工作的銷售業(yè)務(wù)人員很快就會被淘汰。因此，現(xiàn)在很多的銷售業(yè)務(wù)人員必須從思想意識上迅速實現(xiàn)三個根本轉(zhuǎn)變：
A、角色轉(zhuǎn)變
從簡單的跑單人員到具備推廣素能的專業(yè)客戶顧問。
B、觀念轉(zhuǎn)變
從粗放的關(guān)系銷售到追求細(xì)節(jié)到位的精細(xì)科學(xué)營銷。
C、方法轉(zhuǎn)變
從單一運用價格與政策做業(yè)務(wù)到全面運用營銷推廣手段做市場。
6、探討市場推廣
A、實戰(zhàn)機動：以區(qū)域分部為主導(dǎo)、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況與銷售任務(wù)，總部下放一定比例的推廣資源，各區(qū)域有針對性的開展實效推廣活動。優(yōu)點：靈活機動、實效性強、見效快。缺點：頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳、缺乏長遠(yuǎn)系統(tǒng)思考、注重實效、缺乏品牌建設(shè)、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經(jīng)常被問題所困繞、容易被競爭對手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。
B、集中統(tǒng)一：以總部集權(quán)為主，統(tǒng)一活動主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位。總部制定方案，分部統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行，形成全局爆發(fā)力。優(yōu)點：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設(shè)和市場推廣。缺點：不夠靈活、不具有機動性，執(zhí)行不到位往往流于形式。
C、策略規(guī)劃：即外資常用操作模式。按照市場需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開展?fàn)I銷規(guī)劃和市場推廣等工作。
其中策略規(guī)劃的具體思路如下：
市場調(diào)研細(xì)分類別優(yōu)選市場定位目標(biāo)組合策略
（1）市場調(diào)研，即通過市場調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)消費需求，分析競爭對手；
（2）細(xì)分類別，即將各種不同類型的市場進(jìn)一步劃分為若干個顧客群或市場面；
（3）優(yōu)選市場，選擇若干個最適合本企業(yè)經(jīng)營的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場；
（4）定位目標(biāo)，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象；
（5）在此基礎(chǔ)上制定市場營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等。
即：競爭分析消費洞察品牌遠(yuǎn)景產(chǎn)品規(guī)劃市場推廣活動。優(yōu)點：系統(tǒng)思考。缺點：見效慢。
作為一名企業(yè)市場部經(jīng)理的我始終在思考：中國的企業(yè)到底需要怎樣的市場推廣模式？隨著競爭加劇、行業(yè)不斷洗牌、市場走向成熟，至少有一點我認(rèn)為是肯定的，那就是各個內(nèi)企更迫切需要對市場部門體系的建設(shè)完善、重視強化職能責(zé)任，從系統(tǒng)上根本改變現(xiàn)有銷售部門的執(zhí)行力和精細(xì)化。
企業(yè)未來營銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認(rèn)識，更需要有踏實穩(wěn)健的做市場、科學(xué)系統(tǒng)的營銷規(guī)劃、完整的執(zhí)行體系和高素高效的市場營銷團(tuán)隊來不斷提升、變革、完善及超越自己。
二、有效的市場推廣
營銷如戰(zhàn)爭。目的是打敗對手，取得更大勝利。
戰(zhàn)爭勝利的決定因素主要有：
A.情報（各種有利與作戰(zhàn)的信息、知己知彼、百戰(zhàn)百勝）
B.天時（天氣、時間、空間等）
C.地利（陣地、制高點、地形、工事等）
D.人和（領(lǐng)導(dǎo)、兵力、素質(zhì)、士氣、技能）
E.武器（產(chǎn)品、裝備、性能、質(zhì)量、技術(shù)）
F.資源（物資、經(jīng)費）、戰(zhàn)術(shù)等
發(fā)動戰(zhàn)爭的其它因素：
A.發(fā)動戰(zhàn)爭的理由：師出要有名。
B.發(fā)動戰(zhàn)爭的動員：制定號召力的口號
C.戰(zhàn)爭最后的結(jié)束：最終要進(jìn)行巷戰(zhàn)
D.徹底打敗對手都是在終端陣地上。
三、市場推廣六要素：
1、市場調(diào)查與分析（情報）
2、產(chǎn)品規(guī)劃與管理（武器）
3、終端建設(shè)與維護(hù)（陣地）
4、促銷策劃與實施（戰(zhàn)術(shù)）
5、人員管理與培訓(xùn)（兵力）
6、媒體關(guān)系與宣傳（輿論）
（一）、市場調(diào)查與分析技巧
1、需要哪些信息？
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。需求信息大致可分為4類：
自身企業(yè)的信息（知己）
競爭對手的信息（知彼）
合作伙伴的信息（物流商、經(jīng)銷商）
顧客、市場的信息（終端）
2、競爭對手的信息你了解多少？
競爭品牌的基本信息：
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場組織架構(gòu)、人事結(jié)構(gòu)、資金結(jié)算和物流運作方式、渠道操作方式、售后服務(wù)模式、銷售政策、產(chǎn)品價格、市場推廣、促銷活動、人員管理、激勵體系等。
3、如何收集想要的信息？
我總結(jié)出了可以幫助大家收集想要的信息類別：
地圖：行政區(qū)域市/縣/鄉(xiāng)劃分、售點分布；地志：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費者收入、消費水平、企業(yè)狀況等；網(wǎng)絡(luò)：競品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動態(tài)等和雜志、報紙、電視等；媒體：行業(yè)新聞、動態(tài)、評論、競品推廣信息、產(chǎn)品活動、競品動向等；售點和POP：產(chǎn)品、活動、價格、形象、促銷等；還有促銷員、競品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競品企業(yè)內(nèi)部期刊等。
（二）、產(chǎn)品規(guī)劃與管理
1、如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合？產(chǎn)品是戰(zhàn)斗武器，也是營銷4P的關(guān)鍵一環(huán)。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計，能夠有效地打擊競爭對手幫助客戶提高贏利能力。
A 、熟悉了解自己的產(chǎn)品。
B 、熟悉了解競品的產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品線規(guī)劃要根據(jù)：
A．消費市場分析（消費水平、消費習(xí)慣等）
B．客戶狀況分析（市場影響、經(jīng)營品牌）
C．競爭對手分析（銷售結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量）等情況而制定。
企業(yè)存在的目的是利潤基礎(chǔ)上的銷量最大化，提升盈利能力是企業(yè)生存的根本。
3、提升盈利的方法：
A、價格賣的比別人高。
B、效率比別人高，成本控制比別人低。
C、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合好。
4、如何把價格賣上去？
A.靠新品，要不斷推出新品。
B.靠營銷，銷售是把產(chǎn)品賣出去，營銷是持續(xù)地把價格賣上去。這就要市場推廣。
C.企業(yè)從來不怕銷量大而倒閉，但會害怕虧損而倒閉。因為企業(yè)最終是要賺錢的。
D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合：假如我們分析得出目標(biāo)消費群體中：高端消費群體占5%、中端消費群體占30%，低端消費群體占65%。
如果產(chǎn)品組合定位為“以特價機拉動市場”。這樣的指導(dǎo)思想會造成：5%的高端群體對你的特價機不感興趣，30%的中端群體會被你的特價機拉走10%，這樣購買中端產(chǎn)品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。
如果把產(chǎn)品組合定位成“以新品、高端機來拉動市場，以淘汰機和低價機來阻擊對手，那么的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就會變化為：中端產(chǎn)品消費群體會有5%拉為高端群體，低端產(chǎn)品15%拉為中端群體。這樣銷售結(jié)構(gòu)就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。
只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產(chǎn)品線分配資源，就能有效調(diào)動經(jīng)銷商和營銷分部的積極性，獲取合理的市場份額。
5、產(chǎn)品概念、賣點提煉
如何進(jìn)行產(chǎn)品概念、賣點提煉？
對手有的我們都有，對手沒有的我們也有；流行的概念和賣點拿來主義。
（三）終端建設(shè)與維護(hù)
1、終端建設(shè)的重要性
終端是實施市場戰(zhàn)爭的陣地，任何對手想要通過戰(zhàn)爭去攻占一個國家，最終都要落實到占領(lǐng)這個國家的領(lǐng)土，就要搶占對方的陣地。
終端戰(zhàn)就是巷戰(zhàn)，就是人與人的直接對搏。要想取得最終勝利，都要通過終端陣地去消滅對手的有生力量。
在售點上，我們多做一份生意，對手就會少做一份生意。終端的重要性可見一斑。
終端建設(shè)是具有針對性的最好的廣告投入。是能直接形成消費的銷售促進(jìn)手段。在好的產(chǎn)品都要通過終端來銷售，再好的商品都要通過營銷人員賣給顧客，沒有良好的銷售平臺，很難想象產(chǎn)品能賣的家譽戶曉。
再好的市場推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。
2、終端建設(shè)的原則：
三個一流、一個制高點
一流的售點
一流的產(chǎn)品
一流的導(dǎo)購員
搶占商場的制高點（最大的展位、最好的展臺、最好的位置）
2、終端建設(shè)的內(nèi)容：
展臺（位置、設(shè)計、個性、統(tǒng)一）
產(chǎn)品（數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價格）
樣品（機殼、實物、展示）
終端物料（POP、條幅、吊旗、海報、傳單）
促銷品（堆頭、管理）
現(xiàn)場管理（導(dǎo)購員管理、臨促管理）
導(dǎo)購人員的管理（培訓(xùn)、技巧、產(chǎn)品、信息收集、顧客問題處理等）
臨促人員的管理（培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理）
（四）促銷策劃與實施
1、所謂促銷：即銷售促進(jìn)。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進(jìn)顧客購買和交易效益的促銷活動。短期效果強烈，是刺激銷售增長的重要手段。
促銷分類：
對顧客的促銷（贈送、贈券、演示）
對經(jīng)銷商的促銷（折扣、展示、權(quán)）
對銷售員的促銷（競賽、提成、獎勵等）
2、促銷活動的策劃：
促銷活動的優(yōu)點：在經(jīng)銷商和顧客之間建立一種感覺，使他們能覺得取得一些利益，激勵其推銷和購買的意愿。它是直接誘因，講究立即購買行動。
促銷活動的缺點：暫時性、短期活動、持續(xù)時間一般不宜超過90天。
單靠促銷不能建立品牌形象。過多的促銷活動會損害品牌形象，因為這樣做會讓顧客認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷、廉價品等。
促銷適用范圍：新品上市，并向市場廣泛推廣時、集中的消費時段或區(qū)域內(nèi)較大的賣場、空中廣告投放，促銷地面配合、當(dāng)無新品上市或強勢品牌正在促銷時一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長期的經(jīng)營方法。
促銷形式：
1.對顧客的促銷手段
A、買贈：指顧客在購買某一產(chǎn)品后，以免費或低價形式獲得此產(chǎn)品的贈品。
B、降價：指通過降低現(xiàn)有產(chǎn)品價格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對現(xiàn)有處于衰退期的產(chǎn)品。通過降價達(dá)到促銷或促銷過后更多的銷量。
對買贈促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：
什么時間開展買贈活動最合適？（時機）
新品上市、老品排空、應(yīng)對降價、提升銷量、促銷競爭、增進(jìn)感情等。
*選擇贈品原則：
產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性、品牌協(xié)調(diào)性、顧客接受性、價格適當(dāng)性、質(zhì)量可靠性、時尚流行性、健康親善性、時間季節(jié)性、區(qū)域差異性等。
2.對經(jīng)銷商的促銷手段：
A、銷售會議
B、產(chǎn)品展示與展銷會
C、銷售競賽與獎勵
D、對經(jīng)銷商的補助
促銷活動成功的6項原則：
1、師出有名，要有口號，主題統(tǒng)一。
2、占據(jù)有利地形，賣場是否占有最有利的位置。
3、兵力原則。以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手。
4、武器裝備精良，產(chǎn)品組合要好。
5、資源配備到位。合理配置資源
6、促銷活動時間間隔周期45天
促銷活動成功要點：
六個到位是關(guān)鍵
A．人員動員到位
B．產(chǎn)品價格到位
C．促銷禮品到位
D．宣傳活動到位
E．利潤予留到位
F．現(xiàn)場布置到位
市場推廣千變?nèi)f化，但歸納起來無外乎以下4種：
1.彰顯產(chǎn)品利益，塑造品牌魅力
直接利用產(chǎn)品的利益優(yōu)勢如質(zhì)量、性能、款式等進(jìn)行促銷策劃，是整合產(chǎn)品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實的市場銷售意義，又具有長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)意義。這種促銷策劃還可以與公關(guān)宣傳策劃結(jié)合起來進(jìn)行，從而擴(kuò)大公眾對品牌的認(rèn)知與好感。
2.設(shè)置附加利益，增加購買動力
當(dāng)產(chǎn)品與競品相比缺乏利益優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和廣告優(yōu)勢時，靠正常的推廣活動和價格無法打動顧客，需要在正常銷售條件下，設(shè)置附加利益，吸引顧客關(guān)注，促使顧客動心，實現(xiàn)顧客購買品牌轉(zhuǎn)移。這是市面上最常見的促銷策劃。具體利益誘導(dǎo)方式，有優(yōu)惠打折、限時限量減價、買贈、抽獎等形式。但是，這類促銷活動現(xiàn)在做得有些濫，需要創(chuàng)新。
3.創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與
在品牌、產(chǎn)品和促銷預(yù)算無法超越競爭對手時，迫切需要通過創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴(kuò)大促銷影響與效果，從而達(dá)到以少勝多以智取勝。當(dāng)然，在促銷預(yù)算較寬裕時，也應(yīng)該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。
4.借助權(quán)威影響，增強購買信心
現(xiàn)今的促銷活動過于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動還存在欺詐哄騙，顧客已經(jīng)不再相信。面對這種局面，企業(yè)無力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對企業(yè)促銷活動的信任度與參與度，從而提高促銷活動的效果？借助權(quán)威影響請權(quán)威機構(gòu)出面助陣是一條新思路。
（五）人員管理與培訓(xùn)
一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個售點，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以解放一個市場。
----這就是導(dǎo)購人員培訓(xùn)的重要性。
人是第一要素，是所有營銷活動成功的關(guān)鍵。提高人員戰(zhàn)斗力的唯一方法是培訓(xùn)。基層營銷主管和一線導(dǎo)購人員應(yīng)是培訓(xùn)的重點。
市場推廣離不開有效的培訓(xùn)：
如何培訓(xùn)導(dǎo)購員？
創(chuàng)造和滿足導(dǎo)購人員的榮譽感、歸屬感、成長性。
培養(yǎng)導(dǎo)購員“以老板的心態(tài)”去工作。
自信心、態(tài)度、技巧是關(guān)鍵。
用20%的時間學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品優(yōu)點，用80%的時間學(xué)習(xí)對手的缺點。
開展有效的目標(biāo)牽引、銷售競賽活動。健全激勵體系，提供最有競爭力的待遇。
（六）媒體關(guān)系與宣傳
企業(yè)宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽要擴(kuò)大。要讓“好事傳千里，壞事不出門”。有了成績不僅要說，還要大聲說，用大喇叭說，利用媒體到處說。這就是媒體傳播。企業(yè)必須要認(rèn)識到媒體的重要性，讓媒體成為企業(yè)的一部分。
企業(yè)要生存和發(fā)展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對企業(yè)意味著很多東西。首先媒體能夠給企業(yè)帶來豐厚財務(wù)收益。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現(xiàn)在的企業(yè)就象生活在一個透明的環(huán)境里。
其次媒體也是企業(yè)的內(nèi)部重要客戶，學(xué)會與媒體打交道要成為企業(yè)工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。
通過總結(jié)，人們可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認(rèn)識，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便改正缺點，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出成果。下面就讓小編帶你去看看服裝工個人工作總結(jié)報告范文5篇，希望能幫助到大家!
服裝工個人總結(jié)報告120____年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去，新的一年已經(jīng)開始。作為華松國際的一員，我在這一年中學(xué)到了很多，我現(xiàn)將我這一年的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下。希望各位予在指導(dǎo)建議。
我來華松國際工作已經(jīng)一年多了，學(xué)會了用自己的頭腦來開擴(kuò)自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學(xué)到的：
在銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業(yè)員除了將(衣服的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購買興趣。針對這一點，我們應(yīng)做到：
1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對自己產(chǎn)生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。
3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。
4，配合服飾特點進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實際向顧客推薦服裝。
作為營業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時更要有信心。因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學(xué)會配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價格也不同。如面料，設(shè)計，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調(diào)它的不同特征。主要側(cè)重于一下幾個環(huán)節(jié)：
1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。
2，言辭簡潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。
3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實際情況，隨機應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時候耐心傾聽、細(xì)心講解。推薦的同時，還要注意觀察對方對產(chǎn)品的反映，以便適時促成銷售。
不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
時刻要保持著營業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因為只有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會不會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。
另外，還要注重團(tuán)隊合作，顧客對團(tuán)隊的認(rèn)同更有信心，在工作中發(fā)揮團(tuán)隊的作用更能促使銷售的達(dá)成。
以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結(jié)工作中的不足。
最后，我要感謝我的小伙伴們與我共同一年的奮斗，感謝樓層經(jīng)理這一年的悉心照顧與幫助。祝愿華松國際在新的一年更上一層樓，更加興旺。
服裝工個人總結(jié)報告2在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為京華服裝超市的一名員工我深切感到京華服裝超市的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，京華服裝超市人的拼搏向上的精神。祝愿京華服裝超市20____年銷售業(yè)績更加興旺!
20____年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務(wù)。
現(xiàn)將20____年服裝銷售員年終總結(jié)如下：
20____年我們柜組認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售知識，加強自我修養(yǎng)的提高，真誠為顧客服務(wù)，開展?jié)M意在京華，服務(wù)為顧客的營銷活動，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環(huán)境，做到進(jìn)貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。
努力做到無論顧客貨比多少家，我們京華服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務(wù)，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自信心，也進(jìn)一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格與顧客的需要適應(yīng)，使顧客接受你的意見和建議。
我們柜組努力樹立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認(rèn)可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢頭。20____年我柜組完成銷售任務(wù)……
我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場，以及消費對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認(rèn)識統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。
她們行為約束能力強，深刻認(rèn)識到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了京華的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識，提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經(jīng)驗，較好了解整個服裝市場的動態(tài)，走在銷售市場的前沿。
經(jīng)過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成20____年銷售計劃立下了汗馬功勞。
20____年在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，我從一個普通員工成長為店長，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識貧乏，業(yè)務(wù)能力不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經(jīng)驗缺乏，學(xué)歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔(dān)當(dāng)重任的勇氣。
在7月份開始做柜長的時候，經(jīng)理給我布置任務(wù)，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭執(zhí)起來。通過
過工作實踐和學(xué)習(xí)，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當(dāng)?shù)奈恢茫o每個人一個發(fā)展空間。
服裝工個人總結(jié)報告3回顧這一年來的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，我嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求較好的完成了自己的本職工作。現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)如下：
一、店內(nèi)的日常管理工作。
作為店鋪的負(fù)責(zé)人，我深深的'認(rèn)識到，店鋪不僅僅是工作的地方而且是公共場所，是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，是推動各項工作朝著目標(biāo)前進(jìn)的中心，因此：首先，理順關(guān)系(處理好我與上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系、與店員之間的關(guān)系、店員與店員的關(guān)系)，處理好每日的賬務(wù)，每日認(rèn)真檢查貨品，每周對其陳列做出相應(yīng)的調(diào)整。
其次，注重店鋪及店員的儀容儀表，對其嚴(yán)格管理。
二、本年度業(yè)績情況
由于身上責(zé)任較大，而我的學(xué)識、能力及閱歷都有限，因此，不斷向書本、領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)、積累，能夠從容的處理日常工作中的各類問題，完成了公司下達(dá)的總目標(biāo)的81。07%。
三、存在的問題及改進(jìn)
首先，存在的問題：
由于我學(xué)識有限、經(jīng)驗尚淺，沒有很好的處理出現(xiàn)的各類問題，這是自身問題，不可推卸的。在店員管理上及店員也存在著很大的問題，店員偶爾上班時情緒消極而影響銷售。
其次，需要改進(jìn)的：
1、在以后的工作中，我應(yīng)該要不斷的提升自己的各方面的能力，不段向周圍的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。
2、認(rèn)真努力完成每次的任務(wù)，團(tuán)結(jié)同事，加強店員管理，創(chuàng)造愉快的工作氛圍，提高工作積極性。
3、應(yīng)在以后的工作中不斷加強創(chuàng)新，努力完成新目標(biāo)。
以上就是我對本年度工作情況的總結(jié)，希望在新的一年里取得更好的成績!
服裝工個人總結(jié)報告4作為一名服裝店的店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
一、具體歸納為以下幾點
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。
發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;
其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
二、20____年計劃
面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫。
1、加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊。
服裝工個人總結(jié)報告5時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個年頭，回首去年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。
去年自己有幸加入了____這個大家庭，還是在自己喜歡的營運部門工作，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，依然還是有種好奇和忐忑，因為畢竟是第一次做____方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖四關(guān)。
第一，面對問題要冷靜而不應(yīng)該急躁，先要分析原因，再提出解決方案
在剛進(jìn)營運部時，在打造教練店，我和____負(fù)責(zé)打造____店，有一次在我們中午12點多達(dá)到門店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無人補貨，而店長此時不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點不高興)就比較著急，直接叫了導(dǎo)購和我一起把貨補了，而當(dāng)時差點發(fā)火。當(dāng)時多虧____把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導(dǎo)致沒有補貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因為職責(zé)分工不明確，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因為店里只有店長，其余的都是導(dǎo)購，如果店長不在，沒有統(tǒng)一管理，此后我們做了各崗位的工作職責(zé)范圍，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個禮拜再來時，這種情況就沒有發(fā)生了。
第二，學(xué)會了與人溝通
我是一個北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達(dá)出來而忽略了別人的感受，沒有達(dá)到預(yù)期的效果。在來到____后，經(jīng)過外訓(xùn)和向____和__經(jīng)理還有其他同事等的學(xué)習(xí)，我學(xué)會了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點和時間。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。
第三，授之以漁，而非授之以魚
在__月份開始陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，熱門思想?yún)R報而沒有把我所知道的教給我的同事，導(dǎo)致在他來了__個多月后，我還是得在他獨立工作的時候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后，我想我應(yīng)該要把我會的東西教給他們，這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任，而不是像以前一樣庇護(hù)著。對新來的員工，我會先做好學(xué)習(xí)計劃以及實踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。
第四，宏觀把握問題的能力
個性，是指一個人在先天生理和后天環(huán)境（包括教育）作用下形成的不同于他人的心理特征和行為方式。《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》明確指出，閱讀教學(xué)應(yīng)“逐步培養(yǎng)學(xué)生探究性閱讀和創(chuàng)造性閱讀的能力”。還指“要注意學(xué)生個體的差異，滿足不同程度學(xué)生對語文學(xué)習(xí)的要求，開發(fā)他們的潛能，發(fā)展個性。”所謂探究性閱讀，本人認(rèn)為就是在教師的引導(dǎo)、啟發(fā)下，學(xué)生通過研究探索的方式來自主地閱讀，獲取信息，形成獨特的感悟、體驗、智能和情感，并能靈活運用的一種學(xué)習(xí)方式。它要求學(xué)生用探究的方法去閱讀文本，去收集、分析和處理與文本閱讀專題相關(guān)的課文信息和生活信息，在發(fā)展自己個性的同時，提高閱讀能力和語文素養(yǎng)。探究性閱讀，是學(xué)生在教師的引導(dǎo)下的一種探索歷程，它把充裕的時間和空間讓給了個性不同、潛能不同、體驗不同的學(xué)生，促使發(fā)展水平有差異的學(xué)生都可通過探究性閱讀來提高自己的創(chuàng)新精神和閱讀能力，使自己的個性獲得發(fā)展。那么，如何在探究性閱讀中發(fā)展學(xué)生的個性呢？
一、創(chuàng)設(shè)問題情境，培養(yǎng)探究意識，發(fā)展獨特個性
探究必須先形成問題情境。教師作為學(xué)生探究活動的促進(jìn)者、合作者和激勵者，應(yīng)該在引導(dǎo)學(xué)生質(zhì)疑、求疑的基礎(chǔ)上，組織、幫助學(xué)生澄清問題情境。
通常，探究性閱讀從學(xué)生的“問”開始，是一種問題質(zhì)疑式學(xué)習(xí)。問題，可以由教師提出，也可以由學(xué)生提出，但應(yīng)要逐步培養(yǎng)學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)問題和提出問題的能力。創(chuàng)設(shè)問題情境，應(yīng)結(jié)合課文和現(xiàn)實社會生活來創(chuàng)設(shè)，這種情境必須是一種開放性的、富有新意的、比較復(fù)雜的問題情境，教師要啟發(fā)、引導(dǎo)、幫助學(xué)生提出問題。有了問題，就能激發(fā)學(xué)生的探究意識，使學(xué)生在積極的情感驅(qū)動下自主地閱讀，實現(xiàn)語文的再創(chuàng)造。如一位教師在教《黃河是怎樣變化的》一文，教師先播放兩段錄像：一是黃河源頭清流潺潺，水草豐美，一個個青翠的湖泊鑲嵌在綠草地中。二是黃河的中下游，濁浪翻滾，不斷從黃土高坡傾瀉而下，兩岸土地荒蕪，黃土。面對這兩個截然不同的真實情境，教師問：“看到這些，你們想問些什么？”于是學(xué)生便展開了積極的思維活動，爭先恐后地提出一系列問題，如：“黃河水是怎么由清澈變得又黃又渾的？它又為什么會有這些變化？以后會怎樣？”等等問題。
正由于教師創(chuàng)設(shè)了真實的問題情境，啟發(fā)學(xué)生圍繞主題提出了各種各樣、具有個性的問題。針對學(xué)生提出的這些個性化問題，教師因勢利導(dǎo)地激勵學(xué)生去探究，在這提問、探究、思考的過程中，學(xué)生怎能不獲得個性的發(fā)展呢？
針對不同的課文內(nèi)容、不同的文體，可以有不同的方式來創(chuàng)設(shè)探究的情境，如教學(xué)《鄭成功》《嫦娥奔月》等歷史、神話故事類課文，可以引導(dǎo)學(xué)生探究如何像說書人那樣說一段精彩的故事；教學(xué)《吊燈和鯊魚》《蝙蝠和雷達(dá)》等知識性文章，可以引導(dǎo)學(xué)生扮演科學(xué)家，在角色體驗中引導(dǎo)學(xué)生探究如何像科學(xué)家那樣深入淺出地講解科學(xué)知識，對那些說理性很強的文章，則可以模擬電視節(jié)目中正方、反方辯論的場面，引導(dǎo)學(xué)生從不同角度探究如何根據(jù)課文的內(nèi)容設(shè)計正、反各方辯論的話題和辯詞進(jìn)行爭辯。在這些創(chuàng)設(shè)問題情境的方法中，抓住課題質(zhì)疑、自由閱讀，尋疑釋疑等是最常見的方法，也是較為有效的方法。
二、自主實踐，合作探究，平等對話，發(fā)展學(xué)生的個性
1、讓學(xué)生自主實踐，合作探究。探究性閱讀，是一種“自主地閱讀、獲取和運用”，帶有很強的實踐性、參與性的自主學(xué)習(xí)，它使學(xué)生能真正成為閱讀教學(xué)活動的主人。教學(xué)中，當(dāng)學(xué)生在探究性閱讀時，學(xué)習(xí)活動愈是自主，那么探究的過程也就愈能反映學(xué)生的個性，也就愈能發(fā)展學(xué)生的個性。因此，教師必須真正把學(xué)習(xí)的“自由”還給學(xué)生，把學(xué)習(xí)的權(quán)利還給學(xué)生，把學(xué)習(xí)的空間還給學(xué)生，把學(xué)習(xí)的歡樂還給學(xué)生，讓學(xué)生有充分的條件去自主探索，去讀書研究，真正實現(xiàn)自我發(fā)現(xiàn)和發(fā)展。在提出、篩選、確定問題后，教師應(yīng)盡量讓學(xué)生獨立觀察，盡量讓學(xué)生獨立地思考、感悟，盡量讓學(xué)生充分地讀、充分地說，盡量讓學(xué)生自我總結(jié)、歸納，使課堂成為一個充滿創(chuàng)造性發(fā)現(xiàn)的樂園，從而充分發(fā)揮學(xué)生閱讀的自主性、實踐性，使學(xué)生個性發(fā)展獲得最佳的效果。如教學(xué)《鼎湖山聽泉》時，我讓學(xué)生先據(jù)題質(zhì)疑：鼎湖山在哪里？為什么說是“聽泉”而不是“看泉”？這泉有什么特別之處？然后我引導(dǎo)學(xué)生討論解決問題的策略：“你認(rèn)為可以采取哪些方式來解決這些問題？”這猶如一石激起千層浪，學(xué)生提出了好多學(xué)習(xí)方式：有的說閱讀課本，有的說可以查閱課外資料，有的說上網(wǎng)、看影視等方法。而在閱讀課本的方法上，學(xué)生又提出可以采用邊讀邊想邊畫，抓重點段（第4自然段）品讀，圖文組合，配以音樂，欣賞性讀等。個人能理解、感悟的內(nèi)容，就采取個人自主閱讀的方式；如果憑個人閱讀還不能充分地理解、感悟，那么，在自主閱讀的基礎(chǔ)上，可讓學(xué)生采用小組合作學(xué)習(xí)的方式，進(jìn)行探究。在合作探究的基礎(chǔ)上，再引導(dǎo)學(xué)生反復(fù)思考，提煉他人的精華，增補自己的獨特感悟。這種在學(xué)生自主探究的過程中適時采用合作探究，進(jìn)行思維碰撞，自我反思，可以使學(xué)生獲得獨特的感受，獨特的想法，使學(xué)生的思維獲得個性化發(fā)展。
2、尊重學(xué)生的自主選擇，尊重學(xué)生的獨立感悟，讓學(xué)生在課堂中平等對話，從而發(fā)展學(xué)生的個性。“一千個讀者，就有一千個哈姆萊特。”這說明不同的人，對同一個人物形象有不同的感受。英國教育家洛克說：“每一個人的心靈都像他們的臉一樣各不相同。正是他們無時無刻地表現(xiàn)自己的個性，才使得今天這個世界如此多彩。”語文課正是學(xué)生個性自由馳馭的領(lǐng)域，語文教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生個性的關(guān)鍵在于引導(dǎo)學(xué)生獨立自主地感悟。探究性閱讀是學(xué)生獨立探究課文的學(xué)習(xí)行為，在這個過程中產(chǎn)生的感悟，必然會各不相同，帶有濃重的個性化的傾向。每個學(xué)生對同一學(xué)習(xí)內(nèi)容，有不同的理解，即使是在同一老師的指導(dǎo)下，即使是同一課文內(nèi)容，都會有不同的感悟，甚至同一學(xué)生在不同的時間、情境，對同一內(nèi)容的感悟也出現(xiàn)差異性。這種在研讀的過程中產(chǎn)生的獨立性感悟，是正常的、合理的、可喜的，教師應(yīng)該尊重學(xué)生的這些感悟，并大大加以鼓勵、激賞，因為它對于進(jìn)一步發(fā)展學(xué)生的個性有著不可低估的作用。因此，在教學(xué)中，教師要讓這些聲音，處于平等的地位，讓這些學(xué)生，在平等中對話、交流、碰撞，要允許學(xué)生敢于標(biāo)新立異，允許學(xué)生與學(xué)生，學(xué)生與教師進(jìn)行爭辯，允許學(xué)生自由表達(dá)，甚至允許學(xué)生出錯。由于不同的學(xué)生，對課文有不同的理解和喜好，教師要允許學(xué)生自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容，選擇自己喜歡的內(nèi)容去研讀、去感悟，去選擇自己的個性化的表達(dá)、交流的方式。
