時(shí)間：2023-01-17 06:15:52
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇瓷磚導(dǎo)購總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
是的，不能留住顧客是目前終端普遍的問題，也是影響終端銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的重要性不亞于“喉嚨”的作用。顧客在進(jìn)店之前，公司會(huì)花去很大的成本來吸引顧客進(jìn)店，從品牌推廣，到店面建設(shè)，再到市場(chǎng)攔截，可以說目前的品牌營(yíng)銷費(fèi)用大多都花在了這些環(huán)節(jié)上。據(jù)筆者研究，尤其是耐用消費(fèi)品，比如家居建材、家紡產(chǎn)品等，顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi)，導(dǎo)購如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，要么是“我隨便看看”，要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。
為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹？為什么不管導(dǎo)購怎樣努力都無濟(jì)于事？為什么顧客只是逛了一圈？為什么顧客總是應(yīng)付我們“只是隨便看看”？答案是：顧客同導(dǎo)購之間有一層“冰帶”，它的存在是障礙，更是冷漠！那么作為導(dǎo)購要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行“破冰”，也就是如何融化這層“冰帶”。
先來分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心里狀態(tài)，以利于我能夠客觀的理解顧客的行為。顧客進(jìn)店時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購的問題，更不愿意多說話，因?yàn)閾?dān)心一旦開口，就有可能被導(dǎo)購纏住不放；所以，最好的方式就是盡量不說話，或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為突出。
根據(jù)多年的終端研究，結(jié)合上述顧客進(jìn)店時(shí)的心里分析，我對(duì)“冰帶”的原因進(jìn)行如下總結(jié)與分析，并給出對(duì)應(yīng)的解決方案以供參考：
一、 迎賓的錯(cuò)誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生距離感
前不久去上海喜盈門建材市場(chǎng)做調(diào)研，突然前面?zhèn)鱽砉?jié)奏很強(qiáng)的“咚。。。恰”的聲音，
于是就順著聲音往前走，發(fā)現(xiàn)四個(gè)阿姨正在***瓷磚專賣店里跳舞，“咚。。。恰”的聲音是形象臺(tái)上的電腦里播放出來的。只見幾位老阿姨很用心，可能是由于太投入了有點(diǎn)熱，還都把外套給脫去了；當(dāng)時(shí)的場(chǎng)面大家可以去想象，是相當(dāng)?shù)臒峄稹？墒牵瑓s沒有發(fā)現(xiàn)我的到來，我在店里轉(zhuǎn)了一圈，快要走了，其中一個(gè)阿姨便隨口說了一句“你自己先看看啊！”然后，我就隨口應(yīng)付一句“我先隨便看看”，于是，便揚(yáng)長(zhǎng)而去。
請(qǐng)大家想一想，如果你是剛進(jìn)店的顧客，你的感受又是怎樣的呢？其實(shí)，那個(gè)瓷磚品牌的知名度很高的，還是中國(guó)名牌呢！可是，面對(duì)眼前的情景，你還敢相信他們的品牌嗎？至少你會(huì)開始懷疑起這個(gè)專賣店的服務(wù)問題了！而至于什么名牌之類的冠稱，那可是千里之外公司的事情，山高皇帝遠(yuǎn)啊！萬一出現(xiàn)什么售后問題，畢竟還是需要這個(gè)專賣店來負(fù)責(zé)的。所以，接下來不管導(dǎo)購怎樣強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)如何如何好，都是事倍功半！
所以，迎賓是我們給顧客的第一印象，它的最大目標(biāo)就是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感。
二、 接近顧客的時(shí)機(jī)不佳
培訓(xùn)課堂上，我經(jīng)常就此問題問導(dǎo)購員們“顧客一進(jìn)店就立即接待嗎？”70%的導(dǎo)購給
出的都是肯定的答案。我又問“那你們接待的第一句話又是怎么說的呢？”匯總下來大概有這幾種“先生，需要我?guī)兔幔俊?/p>
“小姐，請(qǐng)問您需要什么樣的產(chǎn)品？”
“先生，請(qǐng)問您需要什么價(jià)位的？”
“先生，您先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！”
諸如此類的發(fā)問都是在“找打”！我又問現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購，如果你們是顧客，面對(duì)如此的問話，又該如何回答？答案往往是“我先隨便看看！”或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，難度也隨之增加。
其實(shí)，顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前進(jìn)入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到他們當(dāng)下心理的排斥。也就是說，導(dǎo)購接待顧客的時(shí)機(jī)不能過早，那樣會(huì)招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺慢待，服務(wù)不周到。
那么，正確的時(shí)機(jī)是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？
一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類：一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品；第二類是沉默型顧客，進(jìn)店后不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當(dāng)然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)來判斷，相信這也是一個(gè)合格導(dǎo)購的基本功。
主動(dòng)型顧客相對(duì)來說較好接待。比如，一位顧客進(jìn)門就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以快速上前“先生，請(qǐng)問有什么可以幫您的？”這類顧客往往會(huì)說出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導(dǎo)購流程。至于第二類是讓大家最頭疼的，對(duì)于沉默型顧客一定要給于一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說“先生，請(qǐng)問有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之后，導(dǎo)購可以給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽空間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購的尋機(jī)階段。一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下幾種情形：
用手觸摸商品看標(biāo)簽
一直注視同一商品或同類商品
揚(yáng)起臉來想什么
看完商品看導(dǎo)購
走著走著停下腳步
與導(dǎo)購目光相碰
想往里走又有些徘徊
瀏覽速度很快，無明顯目標(biāo)物
這時(shí)，導(dǎo)購就要快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開始接近顧客。
那么，在上前接待之前的這段短短的時(shí)間里，導(dǎo)購到底該做些什么呢？也就是如何正確尋機(jī)呢？首先，導(dǎo)購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關(guān)的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時(shí)間最為禁忌的，因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個(gè)規(guī)范的品牌；導(dǎo)購的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比如可以調(diào)換樣板，擦擦某個(gè)角落，與同事之間討論一下問題等等。
三、 給顧客的壓力太大：行為壓力，錯(cuò)誤的話術(shù)
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！
對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購要么把話說錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，
讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以致于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問題，總之，會(huì)找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯(cuò)。
那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？
第一， 上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1.5米以上的距離；不要阻擋顧
客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙；
第二， 要說對(duì)話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如
“你好，是買**產(chǎn)品的嗎？”
“請(qǐng)問需要我?guī)兔幔俊?/p>
“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”
“請(qǐng)問你喜歡什么風(fēng)格的？”
“請(qǐng)問您家的裝修風(fēng)格是什么樣的？”等等諸如此類的發(fā)問都有很大的壓力，
以致于顧客“我先隨便看看”來保護(hù)自己。
在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，我經(jīng)常舉這樣分析：我們中國(guó)人面對(duì)抬頭不見低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因?yàn)闊o話可說，就會(huì)用一句口頭禪來招呼對(duì)方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來應(yīng)付顧客：“您是看床上用品的嗎？”“您是買家具的嗎？”等等諸如此類。這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以致于給我們的銷售帶來很大的障礙。
正確接近顧客的開場(chǎng)可以采用以下以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的。。。產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。。” （采用贊美的方式接近顧客）
“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下。。。”（單刀直入，開門見山）
“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我?guī)湍蜷_看看…！”
“小姐，您好，這款是今年最流行的款式，不但彰顯品味，而且它的面料還特別。。。，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。”（突出新款的特點(diǎn)）
“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確）
“這款是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的炭纖維面料，它最大的特點(diǎn)…..”
并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。
四、 沉默型顧客和購買習(xí)慣的障礙
是的，以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁Γ倳?huì)有一部分顧
客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁矗悴恢浪胍裁矗?dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)對(duì)的吧：
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1“沒關(guān)系，您先隨便看看！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3“。。。。。。”（無語）
前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄；而至于第三種的無聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。
正確的應(yīng)對(duì)策略是：
第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購買時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說它是我們的購買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。
第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說：
模版1：“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請(qǐng)。。。。。。”
模版2：“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下。。。。請(qǐng)問，您比較喜歡什么面料的床品？”
先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時(shí)間開始延長(zhǎng)，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。
其實(shí)，還沒有結(jié)束。培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有的導(dǎo)購問“宋老師，盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”那我就再給大家提供一套應(yīng)對(duì)方案：
首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害；要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機(jī)會(huì)
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走；也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說，“沒關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請(qǐng)您立即喊我！”記住：說話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時(shí)候，如果你前面還沒有給顧客倒水，那就要獻(xiàn)上你的“好茶”嘍！并且，針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客，要的是更好的茶，最好是一杯熱咖啡，或者一杯冷飲，一杯花茶，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國(guó)有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠(chéng)，只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價(jià)值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰”，因?yàn)椋侯櫩褪菢I(yè)余的，尤其是家居耐用品，顧客的認(rèn)知度很低，
目前在國(guó)內(nèi)大中型建材市場(chǎng)，廚衛(wèi)電器的銷售已初具規(guī)模，特別是隨著市場(chǎng)的細(xì)分，廠商越來越清晰地意識(shí)到，燃?xì)庠睢⑽蜔煓C(jī)、熱水器屬于家居裝修設(shè)備產(chǎn)品，而非傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，所以相對(duì)來講，更應(yīng)該重視建材渠道，同時(shí)應(yīng)該構(gòu)筑廚衛(wèi)專業(yè)渠道。但是開拓建材渠道也有其獨(dú)有特點(diǎn)，筆者長(zhǎng)期從事建材渠道開拓，自己總結(jié)了一些要點(diǎn)，做好這幾點(diǎn)，開發(fā)建材市場(chǎng)渠道就能更順利。
選址進(jìn)場(chǎng)
1、建材市場(chǎng)評(píng)估
對(duì)于建材城（街），一般而言，一線城市或者省會(huì)城市都有幾個(gè)甚至十幾個(gè)建材城（街），這些建材城（街）一般面積大，都有3萬平方米以上，甚至幾十萬平方米，大大小小的商鋪至少有幾百家，甚至上千家，一般只有一層商鋪，銷售的產(chǎn)品無所不包，瓷磚、地板、涂料、墻紙、門窗、櫥柜、廚電等。
對(duì)于建材超市來說，一般是一個(gè)單體，面積也在3萬平方米以上，一般都有3層或以上，但是建材超市更加注重品牌一些。
評(píng)估建材市場(chǎng)，不僅僅是預(yù)估到底是否進(jìn)入，而且還對(duì)采取哪種進(jìn)入方式，上樣哪些產(chǎn)品，如何管控市場(chǎng)都有重要的參考價(jià)值。
首先，建材市場(chǎng)（主要是指建材城）存活時(shí)間是重要參考數(shù)據(jù)。由于一級(jí)城市與省會(huì)城市經(jīng)常開展轟轟烈烈的“拆遷”運(yùn)動(dòng)，建材城由于占地面積大、地理位置好等原因，成為拆遷的首要對(duì)象，進(jìn)入建材城之前，首先要看一下建材城的存活時(shí)間。
其次，建材市場(chǎng)規(guī)模是主要參考數(shù)據(jù)。有的建材城面積大，商鋪多，輻射半徑大；有的建材市場(chǎng)規(guī)模小，商鋪少，輻射范圍小。首先關(guān)注規(guī)模大的建材市場(chǎng)。
第三，考慮建材市場(chǎng)定位是否符合需求。每個(gè)建材市場(chǎng)規(guī)模不同、產(chǎn)品檔次不同，建材市場(chǎng)的定位也不同。建材城（街）是目前工薪階層消費(fèi)者購買建材的主要場(chǎng)所，高檔建材超市是中高檔消費(fèi)者購買建材的首選地點(diǎn)，而建材超市、互聯(lián)網(wǎng)銷售等新型流通模式日益受到消費(fèi)者的歡迎。
2、進(jìn)入方式選擇（表一）
進(jìn)入建材市場(chǎng)有四種方法：專賣店、專柜、簡(jiǎn)單上樣、散單銷售。
專賣店：在建材市場(chǎng)內(nèi)設(shè)立品牌的廚衛(wèi)電器專賣店；
專柜店：在建材市場(chǎng)內(nèi)櫥柜、衛(wèi)浴等店鋪內(nèi)設(shè)立品牌廚衛(wèi)專柜；
簡(jiǎn)單上樣：在建材市場(chǎng)內(nèi)的櫥柜
店內(nèi)簡(jiǎn)單上樣，進(jìn)行銷售；
散單銷售：在建材市場(chǎng)內(nèi)多家店內(nèi)銷售，每家門店都可以銷售。
3、進(jìn)場(chǎng)談判
如果想在建材市場(chǎng)內(nèi)開設(shè)專賣店，需要與建材市場(chǎng)內(nèi)的采購部、招商部中心進(jìn)行聯(lián)系，他們專門負(fù)責(zé)各家裝品牌的進(jìn)場(chǎng)、退場(chǎng)等事宜。
表二為廣州靚家居建材連鎖超市有限公司組織架構(gòu)圖，圖中采購部負(fù)責(zé)櫥柜、衣柜、門類、廚衛(wèi)電器等招商進(jìn)場(chǎng)工作。
4、費(fèi)用核算
建材市場(chǎng)主要采用租賃制與流水倒扣制。
租賃制：是指在租賃建材市場(chǎng)中的店鋪，然后自行裝修，這是大多數(shù)建材市場(chǎng)采用的手法，廠家或商在建材市場(chǎng)內(nèi)租賃一個(gè)鋪位，然后按照市場(chǎng)要求或廠家要求進(jìn)行裝修。
流水倒扣制：是指在建材市場(chǎng)中，對(duì)商品當(dāng)月銷售額采用扣點(diǎn)的方式進(jìn)行扣費(fèi)，扣點(diǎn)一般在20%～30%之間，相對(duì)賣場(chǎng)來說，還比較低。
還有一些其他費(fèi)用：
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：當(dāng)某一建材市場(chǎng)開業(yè)時(shí)，有時(shí)候會(huì)按照位置的不同收取不等的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，比較強(qiáng)勢(shì)的建材市場(chǎng)收取的費(fèi)用高，有的收取的費(fèi)用低。一般在幾千元到幾萬元不等。
轉(zhuǎn)讓費(fèi)：主要是指當(dāng)商場(chǎng)內(nèi)某一住戶不再繼續(xù)經(jīng)營(yíng)時(shí)，會(huì)將該鋪位轉(zhuǎn)讓給后來者，對(duì)于較旺的建材市場(chǎng)，往往會(huì)收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)同樣按建材市場(chǎng)火熱程度而定，少則幾千元，多則上萬元。
管理費(fèi)：管理費(fèi)一般是包括空調(diào)費(fèi)、清潔費(fèi)、垃圾費(fèi)、保安費(fèi)等，大概每平方米10～50元不等。
規(guī)劃產(chǎn)品出樣
每一家建材市場(chǎng)的市場(chǎng)定位都是不同的，應(yīng)該采用不同的產(chǎn)品出樣。有的建材市場(chǎng)定位于中低收入階層，那么市場(chǎng)內(nèi)許多家居建材都是以性價(jià)比突出，名牌產(chǎn)品較少；有的建材市場(chǎng)定位于DIY市場(chǎng)，比如宜家，工薪階層居多；有的建材市場(chǎng)定位于中產(chǎn)收入階層，比如百安居，他們的產(chǎn)品會(huì)給人物美價(jià)優(yōu)的感覺；還有部分建材市場(chǎng)純粹中高定位，比如深圳百利瑪，里面所出售的產(chǎn)品以進(jìn)口品牌居多，價(jià)格也很貴，如果與其合作出樣的話，則必須以高端機(jī)型為主。
對(duì)于建材市場(chǎng)內(nèi)的專賣店來說，出樣可以高中低系列都有，但是對(duì)于專柜店、上樣店等，由于出樣空間有限，所以必須考慮出樣產(chǎn)品類型。
選擇合適銷售方式
建材市場(chǎng)內(nèi)專賣店或?qū)９竦杲ⅲ诋a(chǎn)品上樣后，如何銷售，是必須考慮的問題。不管是建材專賣店，還是專柜店、上樣店，建材市場(chǎng)或櫥柜店的銷售要依靠好三個(gè)關(guān)鍵因素：
1、掌握話語權(quán)：與一般櫥柜店（或雜牌）合作時(shí)，本品牌廚電最好要掌握話語權(quán)，某種程度上來說，這些雜牌櫥柜店是需要依靠品牌的。而與品牌櫥柜店合作時(shí)，話語權(quán)往往小了很多；衛(wèi)浴電器與知名品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品合作時(shí)，話語權(quán)同樣不足。
2、導(dǎo)購員的導(dǎo)購：與KA賣場(chǎng)一樣，導(dǎo)購始終是廚衛(wèi)電器銷售最關(guān)鍵的因素，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)廚衛(wèi)電器的使用度高，但是關(guān)注度低，對(duì)廚衛(wèi)電器的了解知識(shí)并不多，所以導(dǎo)購員在向顧客推薦廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的時(shí)候，也是消費(fèi)者學(xué)習(xí)廚衛(wèi)電器知識(shí)的時(shí)間。
3、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)：一般來說，櫥柜店或衛(wèi)浴潔具店的兼職導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)還是不了解的，他們對(duì)自己的行當(dāng)——櫥柜與衛(wèi)浴潔具較為熟悉，但是對(duì)廚衛(wèi)電器可能還是陌生的，所以在推薦的時(shí)候，往往會(huì)講不出來品牌廚衛(wèi)電器的優(yōu)勢(shì)在什么地方。
多種合作方式選擇
進(jìn)入建材渠道，除了采取建店、進(jìn)店的方式進(jìn)行合作，還有其他一些方式進(jìn)行合作，在這里做簡(jiǎn)單介紹。
1、贈(zèng)品方式
櫥柜價(jià)格的差別較大，因此有時(shí)候他們往往把價(jià)格包裝得很高，然后送給客戶高值贈(zèng)品，如煙灶。
2、櫥柜展廳出樣
一般知名櫥柜品牌都擁有自己的專賣店，這些專賣店內(nèi)部都設(shè)有樣板間。我們可以抓住機(jī)會(huì)，與他們合作，在樣板間里擺上自己的產(chǎn)品。
3、聯(lián)合推廣行動(dòng)
聯(lián)合推廣主要是指與櫥柜商、裝修公司一同在廣場(chǎng)或小區(qū)進(jìn)行促銷宣傳的活動(dòng)。這樣可以形成“聯(lián)合部隊(duì)”，節(jié)約成本，共同作戰(zhàn)。
不同市場(chǎng)操作不同關(guān)鍵點(diǎn)
建材市場(chǎng)操作關(guān)鍵點(diǎn)：
1、選對(duì)商或經(jīng)銷商
建材市場(chǎng)的客戶操作非常關(guān)鍵，必須選擇專業(yè)的商或經(jīng)銷商來操作。需要有豐富的建材領(lǐng)域操作經(jīng)驗(yàn)，最好有櫥柜配套的配合，以及服務(wù)隊(duì)伍的支持。
2、利益牽引
（1）產(chǎn)品型號(hào)的定位和價(jià)格管控，建材市場(chǎng)一般的扣點(diǎn)比較高，一般裝修師傅給代銷售，要求有提成和禮品，給予25～40個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)空間。
（2）建材超市因本身自己還運(yùn)作有其它產(chǎn)品，所以在操作家電產(chǎn)品時(shí)，會(huì)存在加點(diǎn)錢就銷售，所以給予建材市場(chǎng)的價(jià)格要比普通網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)價(jià)略高一點(diǎn)，同時(shí)又保證建材經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)空間，對(duì)于高出批發(fā)價(jià)的溢價(jià)部分用于對(duì)其展臺(tái)及贈(zèng)品物料等支持，租金由建材經(jīng)銷商全額承擔(dān)。
3、獲得主推
想要獲得比其他品牌更多的主推機(jī)會(huì)，需要做到這些：
（1）展柜、飾品、贈(zèng)品資源的投入，可用于贈(zèng)送消費(fèi)者或建材店店主；（2）對(duì)建材店店主的支持，給予恩惠或幫助；（3）保障售后安裝的及時(shí)性，以免因?yàn)閺N衛(wèi)電器產(chǎn)品影響了其生意。
4、壟斷銷售
（1）支持增加—銷售增加—獲得主推—銷售增長(zhǎng)，進(jìn)入良性循環(huán)；（2）簽訂協(xié)議，壟斷銷售，上樣多一些，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無位置掛樣機(jī)；（3）培訓(xùn)到位，培植成大客戶，增加掌控力度。
5、其他問題
（1）投入廣告資源，在賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行宣傳，可在賣場(chǎng)內(nèi)投放框架廣告；（2）為了避免與KA、專賣店等渠道形成沖突，可在當(dāng)?shù)乜紤]進(jìn)行產(chǎn)品的區(qū)隔、差異化；（3）庫存信息共享，保證推銷的產(chǎn)品有庫存。
櫥柜店操作關(guān)鍵點(diǎn)：
1、選對(duì)人
櫥柜店在建材市場(chǎng)中是一個(gè)重要的品類，櫥柜作為家裝不可缺少的一部分，已經(jīng)帶動(dòng)了廚電產(chǎn)業(yè)的新型銷售渠道。建材市場(chǎng)內(nèi)首選合作櫥柜店。櫥柜店選擇標(biāo)準(zhǔn)：
（1）生意好，社會(huì)關(guān)系多、做事踏實(shí)的非知名品牌櫥柜店。這樣在談判的時(shí)候比較處于優(yōu)勢(shì)地位，對(duì)櫥柜店容易控制，可以實(shí)現(xiàn)壟斷協(xié)議；
（2）對(duì)于知名櫥柜品牌，對(duì)等談判，獲得主推是關(guān)鍵。
2、上樣準(zhǔn)
不同建材市場(chǎng)、櫥柜店的定位不同，因出樣限制，出樣的數(shù)量不多，所以上樣準(zhǔn)就非常關(guān)鍵。什么樣的型號(hào)，什么樣的價(jià)位適合市場(chǎng)，往往實(shí)踐以后才知道。
3、獲得主推
（1）保證利潤(rùn)，櫥柜店主要也是考慮價(jià)格，只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì)基本上可以正常操作，利潤(rùn)一般也要保證30～40個(gè)點(diǎn)；
（2）對(duì)于知名櫥柜店，銷售人員個(gè)人利益較為重要。通常的操作時(shí)給予最低零售價(jià)的9折，按此折扣后成交價(jià)格給予返點(diǎn)5%～10%，讓其主推；
（3）保證合作舒暢，比如結(jié)款問題、送貨安裝服務(wù)等。
4、其它問題
（1）價(jià)格制定為供貨制，給櫥柜客戶一定的空間，因?yàn)槭桥涮卒N售所以不會(huì)影響市場(chǎng)統(tǒng)一零售價(jià)，價(jià)格不透明，對(duì)同區(qū)域市場(chǎng)不會(huì)造成亂價(jià)；
（2）產(chǎn)品區(qū)隔化，差異化的產(chǎn)品線支持，并保證貨源及每個(gè)產(chǎn)品上市的生命周期在一年半左右；
（3）季度不少于2次培訓(xùn)、1次大型促銷，必要的網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助其小區(qū)推廣。
裝飾裝修公司操作關(guān)鍵點(diǎn)：
1、出樣
有知名度的裝修公司都有自己的展廳，展廳內(nèi)擺放各種家居建材，廚衛(wèi)產(chǎn)品首先要保證出樣才能讓顧客了解知道。因此要與裝修公司簽訂大盤合同，保證先進(jìn)入裝修公司，材料部經(jīng)理、店面經(jīng)理也是重要的環(huán)節(jié)；如展廳上樣、樣板房上樣，推廣產(chǎn)品。
2、設(shè)計(jì)師主推
設(shè)計(jì)師是裝修公司中最重要的一環(huán)，他們想推什么，除了一部分受到公司簽約品牌的壓力以外，自主性較大。如何讓設(shè)計(jì)師主推是必須解決，設(shè)計(jì)師關(guān)系營(yíng)銷較為重要，與普通采購人員公關(guān)不同，因地制宜，他們有自己的工作生活方式，比如喜歡獨(dú)來獨(dú)往，對(duì)藝術(shù)性產(chǎn)品感興趣等。
3、其它問題
（1）裝飾公司普遍推銷基礎(chǔ)建材（地板、瓷磚，油漆），或潔具等銷售渠道或價(jià)格相對(duì)不透明的產(chǎn)品，本身不存在推銷家電產(chǎn)品的動(dòng)力。但促成裝飾裝修公司采購廚電產(chǎn)品作為贈(zèng)品的可行性較大，價(jià)格因素首當(dāng)其沖。另外，極少數(shù)全面整合行業(yè)資源的裝飾公司建立了自己的大型展廳，向其客戶售賣展廳內(nèi)的產(chǎn)品，此類展廳形式要求家電的利潤(rùn)空間（市場(chǎng)最低價(jià)與供貨價(jià)之間）為15%左右，利潤(rùn)空間、售后服務(wù)，出樣政策，結(jié)款方式是比較重要的因素。
（2）品牌的專業(yè)程度對(duì)裝修公司影響大，特別是設(shè)計(jì)師與顧客的溝通。
俗話說：“總結(jié)是進(jìn)步的階梯，分享是快樂的源泉”。對(duì)于眾多“跳行”職業(yè)人中的一員，我并不想分享什么成功的經(jīng)驗(yàn)，只是想與那些即將或者是將來“跳行”的人分享自己的經(jīng)歷和心里路程，各位盡可“取齊精華、去其糟粕”。
嫁接業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破
俗話說：“隔行如隔山”這說明了“跳行”成功的難度。因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)發(fā)展的階段不同，營(yíng)銷模式與管理方法也是千差萬別。例如：我原在家電行業(yè)后來去建材行業(yè)，可以說這是兩個(gè)完全不同的行業(yè)，當(dāng)家電行業(yè)已經(jīng)拼殺得體無完膚，各種營(yíng)銷手法與管理理念層出不窮，行業(yè)集中度日漸增強(qiáng)時(shí)。建材行業(yè)還沒有進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，人才素質(zhì)及營(yíng)銷手法還是七八年前家電的水平。如能把一些原行業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷手段和管理方法通過對(duì)新公司市場(chǎng)的了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行變通再帶入新工作崗位，必定對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來新的生命力。
到新公司之后，首先需要給自己定一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃與目標(biāo)，多參加部門與高層領(lǐng)導(dǎo)參加的會(huì)議，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的思想。并從中尋找自己所在部門工作績(jī)效與領(lǐng)導(dǎo)期望之間的差異；找到直接上司（對(duì)升職后來說是前任上司）做的最不滿意的地方，默默記錄下領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)。然后深入市場(chǎng)調(diào)研，多方與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)溝通，將公司在市場(chǎng)的表現(xiàn)問題點(diǎn)記錄下來，再結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)和原行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷手段進(jìn)行綜合對(duì)比尋找結(jié)合點(diǎn)和突破口。如：我在走訪新行業(yè)市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)90％以上的公司營(yíng)銷手段還停留在坐銷的階段，于是結(jié)合家電行業(yè)成熟的小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)，寫出了瓷磚的小區(qū)推廣活動(dòng)方案，經(jīng)與領(lǐng)導(dǎo)充分溝通得到了認(rèn)可。而我并沒有因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同在全國(guó)市場(chǎng)推廣，而是選擇了公司所在市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)，首先與負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的經(jīng)理進(jìn)行了深入溝通和細(xì)節(jié)確定，然后理清經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)商的關(guān)系由批發(fā)商出資搞了一個(gè)活躍的座談會(huì)，確定了進(jìn)行小區(qū)推廣的各種細(xì)節(jié)之后，進(jìn)行了人員的責(zé)任制分工。該活動(dòng)歷時(shí)一月不僅取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，更重要的是與當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)開發(fā)商建立了良好的合作關(guān)系。
小區(qū)推廣活動(dòng)的成功來源于原行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的有效嫁接。是進(jìn)入新公司之后的第一次全面亮相，這次完美的亮相迅速得到了新公司高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注。而我并沒有因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注而有一點(diǎn)放松或是跑去邀功而是表面更加謙虛的有計(jì)劃有步驟的進(jìn)行自己的跨越計(jì)劃。我將本次活動(dòng)寫成了實(shí)戰(zhàn)型“小區(qū)推廣操作手冊(cè)”并配以圖片交給領(lǐng)導(dǎo)的同時(shí)在公司內(nèi)部報(bào)紙上刊出，再配合從活動(dòng)中挖掘出的點(diǎn)寫成軟文以直接上司的名義進(jìn)行了發(fā)表，一系列的動(dòng)作之后我得到了董事長(zhǎng)的關(guān)注，我也捕捉到了一個(gè)美妙的信息。
嫁接管理方法，彰顯管理才能
經(jīng)過兩個(gè)多月的考察，我將發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了歸類整理：一是本部門存在的問題，如工作沒有計(jì)劃性，遇事到處救火；團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力，領(lǐng)導(dǎo)交代的事情要么在執(zhí)行中變味要么是拖延。二是公司的問題，營(yíng)銷方法單一，流程過于復(fù)雜沒法以最快的速度來服務(wù)于市場(chǎng)；沒有一套有效的流程和制度來反饋和進(jìn)行系統(tǒng)研究市場(chǎng)信息等。
基于此，我開始著手準(zhǔn)備本部門的大致工作計(jì)劃，并利用一切機(jī)會(huì)與各營(yíng)銷經(jīng)理溝通，以此尋找市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，在贏得了首次業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)嫁接的基礎(chǔ)上，我根據(jù)建材行業(yè)的實(shí)際情況將原公司使用的工作計(jì)劃管理制度進(jìn)行了改編，成為了《**公司市場(chǎng)部工作計(jì)劃管理制度》，做好制度之后我并沒有立即拿給領(lǐng)導(dǎo)審批，二是從自身開始以交流的方式在辦公室進(jìn)行推廣使用計(jì)劃管理的方法，從一個(gè)同事到二個(gè)、三個(gè)，部門中越來越多的人接受了我的管理方法。在我認(rèn)為大家對(duì)這套工作計(jì)劃管理方法已經(jīng)開始熟悉的情況下，找了一個(gè)合適的機(jī)會(huì)拿出早已經(jīng)準(zhǔn)備好的制度文件給領(lǐng)導(dǎo)審核，并恰當(dāng)?shù)慕o領(lǐng)導(dǎo)講解了這套制度內(nèi)涉及的方法對(duì)提高部門工作績(jī)效的優(yōu)點(diǎn)、我在部門內(nèi)做的推廣活動(dòng)及部門員工的反映等進(jìn)行了匯報(bào)。領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真的聽完后又閱讀了一遍文件，我看到了領(lǐng)導(dǎo)贊許的眼光和輕松的笑容，很快我撰寫的《**公司市場(chǎng)部工作計(jì)劃管理制度》在全公司推廣開來。這個(gè)計(jì)劃管理辦法通過簡(jiǎn)單有效的表格規(guī)范了員工每一天的行為，并使工作的指令的下達(dá)和反饋有了制度的保障，重要是在制度的成功施行之前要做夠鋪墊工作。很多“跳行”人失敗的原因有很大一部分是進(jìn)入一個(gè)新公司之后便大刀闊斧的開始改革，殊不知任何一個(gè)有效管理系統(tǒng)的產(chǎn)生都需要給員工一個(gè)接受的過程。
根據(jù)公司對(duì)市場(chǎng)部的定位以及整合行業(yè)對(duì)信息搜集的現(xiàn)狀，我認(rèn)為信息已經(jīng)越來越成為致勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，并借鑒原公司在信息管理方面的優(yōu)點(diǎn)著手整編信息搜集系統(tǒng)。該系統(tǒng)除了吸收原公司信息系統(tǒng)中較為完善的框架體系而外，還根據(jù)新公司的實(shí)際情況從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷、產(chǎn)品、渠道以及市場(chǎng)表現(xiàn)等方面入手，搜集對(duì)象定位為最直接對(duì)接市場(chǎng)的店長(zhǎng)或業(yè)務(wù)代表。我把整套方案編制出來后，打算全國(guó)全面推開，很多人認(rèn)為做這項(xiàng)工作是在浪費(fèi)時(shí)間，也有部分人認(rèn)為很重要但是并不去執(zhí)行，造成工作開展起來非常困難。后來，我放棄全國(guó)撒網(wǎng)，主抓樣板市場(chǎng)，樹立榜樣，施行一段時(shí)間后，市場(chǎng)信息分析工作很快成為公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視的一項(xiàng)內(nèi)容。高層領(lǐng)導(dǎo)決定將信息搜集項(xiàng)目納入業(yè)務(wù)考核的指標(biāo)，目前這套系統(tǒng)對(duì)公司決策起到了很好的參考作用。
我堅(jiān)決奉行領(lǐng)導(dǎo)交代的事情再小都是大事的原則，事情交代下來要當(dāng)面向領(lǐng)導(dǎo)問清楚方向，事后盡全力保證按質(zhì)按量按時(shí)完成，中間過程還需要與領(lǐng)導(dǎo)保持溝通。這樣在不到4個(gè)月的時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)交代的工作越來越多，高層召開會(huì)議要求出席的次數(shù)越來越多，逐漸建立了自己在領(lǐng)導(dǎo)心中“有思想 重責(zé)任 安排放心”的印象。
構(gòu)建和諧關(guān)系網(wǎng)，擺脫后拉前絆
由于小區(qū)活動(dòng)的成功和管理制度的全面推廣，領(lǐng)導(dǎo)找我的機(jī)會(huì)越來越多，正當(dāng)我有點(diǎn)陶醉的時(shí)候，有同事提醒我說：“你要小心誰跟誰是一伙”等話語。達(dá)爾文告訴我們了適者生存的道理，營(yíng)造一個(gè)良性工作圈的重點(diǎn)是和諧的人際關(guān)系，俗話說：“做事先做人”，這就要求一切從自身開始。工作圈中人際關(guān)系的好壞，常常是危機(jī)和團(tuán)隊(duì)合作不良的潛伏因素。我意識(shí)到了一個(gè)外行人想在這里得到提升，構(gòu)建一個(gè)利于自身的和諧關(guān)系網(wǎng)是擺脫掉被別人在后邊拉腿或到前面使絆子的有效辦法。如何構(gòu)建一個(gè)利于自身的和諧關(guān)系網(wǎng)呢？
1、輕易不加入任何一個(gè)工作圈
其實(shí)任何一個(gè)企業(yè)都存在這樣那樣的工作圈，不是有一個(gè)觀點(diǎn)說：“爬上樓梯靠錯(cuò)墻嗎？” 在沒有看清方向的時(shí)候不要陷入任何一個(gè)是非圈，以免造成爬了很長(zhǎng)時(shí)間的樓梯，好不容易上去了卻發(fā)現(xiàn)墻靠錯(cuò)了。上錯(cuò)梯子很致命，那是頃刻就粉身碎骨的事情。特別是跳行的人員，行規(guī)不同工作圈就千差萬別，小心再小心才是。
2、歸零的心態(tài)，謙虛謹(jǐn)慎的行為
無論你在新公司多么得領(lǐng)導(dǎo)的寵愛，也要隨時(shí)以一個(gè)學(xué)習(xí)者的態(tài)度與同事交流，不能急于求成，不能好人為師，處事謹(jǐn)慎第一。團(tuán)結(jié)你身邊的每一個(gè)人，學(xué)著與其合作，讓其成為你事業(yè)進(jìn)步的推動(dòng)者，而不是你前進(jìn)道路上的攔路石。將節(jié)日變?yōu)楦纳迫穗H關(guān)系的絕好機(jī)會(huì)，如：在節(jié)日的時(shí)候準(zhǔn)備一份小禮物給同事和上司以表達(dá)感謝之情（送禮物時(shí)保持上司和同事的一致性，這樣做的好處是讓收禮物的人感覺溫暖和平靜，而不是帶著特點(diǎn)的目的），消除一些誤會(huì)等。不是說：“你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么對(duì)待你。”這是講要待人如待己。雖然有人說職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但請(qǐng)你在別人遇到困境時(shí)，熱情地伸出援手。在同事面前，盡可能地做一個(gè)與人為善的好人，在上司面前要用你的專業(yè)和職業(yè)造就一個(gè)既能獨(dú)當(dāng)一面又能適時(shí)為上司分憂的人。
3、培養(yǎng)幾個(gè)在領(lǐng)導(dǎo)面前能為自己說上話的人
如在進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的時(shí)候，在方案的撰寫過程中不斷與領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)注的幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售經(jīng)理保持密切溝通，以虛心的態(tài)度和服務(wù)市場(chǎng)的精神打動(dòng)他們。他們從開始的不置可否到后來，積極主動(dòng)的配合，在方案得到領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)之后我又首先選擇了那幾個(gè)密切溝通經(jīng)理所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)做為樣板來推廣促銷活動(dòng)。在執(zhí)行的過程中我?guī)蠌V告公司與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售經(jīng)理一起拜訪客戶、房地產(chǎn)開發(fā)商、媒體等，經(jīng)過該次活動(dòng)之后這幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)理都很好的完成了銷售任務(wù)并在領(lǐng)導(dǎo)面前說：“公司市場(chǎng)部這么多年就沒有一個(gè)人像我一樣為市場(chǎng)著想。”在“跳行”后一定搭建有利于自身的工作圈時(shí)必須要抓住市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，找好樣板市場(chǎng)并服務(wù)好，用自身的專業(yè)來贏得那些能在領(lǐng)導(dǎo)面前為你說上話的人的尊敬和支持。
3、重視原領(lǐng)導(dǎo)（升職前的直接上司）
在沒有得到更高層領(lǐng)導(dǎo)的信任的時(shí)候，原領(lǐng)導(dǎo)同樣重要，因?yàn)槟闫綍r(shí)的考核考評(píng)大權(quán)還把控在他的手里，在高層領(lǐng)導(dǎo)沒有暗示可以越級(jí)申報(bào)時(shí)，最好需要尊重原領(lǐng)導(dǎo)，這樣讓高層領(lǐng)導(dǎo)感覺你做事有章法，不會(huì)讓高層領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生當(dāng)有一天你也會(huì)采用同樣的方法對(duì)付他的想法。當(dāng)你還沒有接收到更高層領(lǐng)導(dǎo)的暗示時(shí)，最好要處好與原領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，即使已經(jīng)接收到暗示，適當(dāng)?shù)淖鹬乩项I(lǐng)導(dǎo)還是很有必要。老領(lǐng)導(dǎo)既然能出任該項(xiàng)職務(wù)必定有他獨(dú)到的地方，我們更應(yīng)該批判吸收其精華，俗話說的好“站在巨人肩上才能看得更遠(yuǎn)”。
