時間：2022-03-07 03:07:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇事件營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
營銷策劃是為了完成營銷目標，借助科學方法與創新思維，立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創新性和系統性。營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤。
2營銷要點
機構品牌營銷顧問認為，快速發展的互聯網時代讓各大中小型企業不再忽視網絡互動營銷的潛在市場，如今正是網絡營銷的黃金時代。營銷策劃也注定離不開網絡營銷這一塊。網絡時代的到來催生出許多新奇的營銷手段，事件營銷就是其中之一。從本質上講，事件營銷就是策劃團隊雇傭網絡“水軍”將某事件當成網絡話題進行炒作，達到“一夜成名”的目的。現實中這樣的例子不勝枚舉。一般來講，事件營銷策劃成功都說明該事件有其獨特的“賣點”。比如，該事件首先要具有爭議性。爭議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會關注。策劃團隊就是利用該事件的爭議性，本著營銷的目的，對社會輿論加以引導，以此達到宣傳的目的。事件營銷能夠使個人、企業或網站在瞬息之間火遍整個輿論界，它能夠在短時間內為個人或企業帶來效益。但是也應該看到這種事物的對立性。事件在快速傳播的同時，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關聯的事物，甚至可能產生一定的負面影響。而且網絡炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費的投資也遠遠高于一般營銷方式。如果對輿論方向把控不當，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營銷可以在短時間之內會為你塑造出一個“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營銷的基本要點，沒有這些要點的支撐，一起事件營銷就很難傳起來。說到這里，你可以從“淘品牌”營銷策劃看“北刀”優與憂，這也是營銷當中比較經典的案例。
3營銷內容
營銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內容：①營銷戰略的總體規劃；②營銷診斷、品牌策劃、市場推廣；③精英營銷團隊的組建；④促銷政策的編排；⑤直營體系、專賣體系、價格體系的構建；⑥終端銷售業績的提升；⑦樣板市場的打造；⑧分銷體系的構建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網絡營銷體系的構建。
4策劃要素
4.1確定業務目標
確定業務目標時應注意幾個要素：①了解基礎情報：企業為哪一類顧客提供營銷策劃服務？顧客有什么要求？目標市場是哪個地區？市場規模如何？②對企業營銷效果的確定：這些效果包括企業的信譽和知名度、企業的獲利能力指標等等。
4.2營銷策劃方式設計多樣性
企業大都根據自身的戰略規劃來進行營銷策劃，所采取的營銷策劃方式都是多種多樣的，總的來說主要有以下幾種：
4.2.1創新企業對產品的設計、價格、營銷與服務等環節進行改進，以提高銷售業績。創新的前提是按照預算成本和期望收益兩個基礎條件對多套營銷方案進行比較和評價，從中選擇一套最佳營銷方案。①方案的期望收益，就是對多套方案的營銷效益目標進行對比，比如市場發展目標、產品盈利指標等等。其中，市場發展目標主要是產品的市場占有率、開拓目標市場層次與范圍等，盈利指標主要是成本利潤率、銷售利潤率和利潤總額。②方案的預算成本，就是對各個方案的固定投資和流動費用進行比較和評價。
4.2.2借鑒自己企業的成功經驗每家企業都有一套獨特的營銷經驗，這是經過長期歷練所獲得的無形的財富。企業在不同的發展階段會面臨不同的問題，聰明的企業總是懂得借鑒成功的歷史經驗來組織新的營銷策劃方案來解決現實問題。
4.2.3向競爭對手學習有競爭才有進步。競爭對手尤其是市場中的“領軍人”，他們的營銷模式以及所掌握的市場信息往往是最先進的，單就這一點來講，就值得許多企業去學習。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學習競爭對手就是最快的成長途徑。
5策劃原則
①全局性：把握全局，統籌兼顧是營銷策劃的重要前提。企業應該樹立大局意識，根據各自的總體戰略規劃有目的性的制定營銷策劃方案，使制定的營銷策略更有針對性。②戰略性：從戰略發展的角度來講，營銷策劃屬于戰略規劃中的一部分，營銷策劃的措施都具有前瞻性，能夠對企業未來一定時期內的營銷活動進行指示和引導，以確保營銷活動始終按戰略規劃所確定的方向進行下去。③穩定性：營銷策劃一經制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費企業資源，還可能使企業因此承擔巨大的經濟損失。所以營銷策劃應該具有相對穩定性。④權宜性：市場環境是營銷策劃的前提條件。市場行情的變化往往左右著企業營銷策劃方案的目的和方向。如果市場環境發生變化，原來的營銷方案就應該適當調整，否則不但無法發揮指導作用，還可能阻礙營銷活動的正常運行。⑤可行性：無法在營銷活動中執行的營銷策劃方案形如虛設，對活動方向和目的起不到任何的指導作用。因此，企業所制定的營銷策劃方案不僅要經濟合理，還應該具有可執行性。另外營銷策劃方案應該建立在企業實際營銷能力之上，以確保企業有足夠的資金和技術實力去落實該策劃方案。
6營銷策劃步驟
營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰略、戰術、預算和控制。①情景分析：企業首先應該明確所處環境的各種宏觀力量（經濟、政治/法律、社會/文化、技術）和局內人———企業、競爭者、分銷商和供應商。可以運用SWOT模型進行整體分析。但是分析應該由外而內，而非由內向外，所以應該在SWOT模型的基礎上做一些調整，調整為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優勢Strengths），以滿足營銷策劃要求。SWOT分析方法可能會賦予內部因素不應有的重要性。②目標：企業應該通過情景分析對自身所面臨的機會進行排序，據此定義目標市場、設定目標和時間表。除此以外，還應該為利益相關者、企業的聲譽、技術等有關方面設定目標。比如海爾的企業口號“真誠服務到永遠”，佛爾盛的“讓傳動更簡單，讓傳動更節能”等等。③戰略與戰術：戰略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來實現行動目標。而戰術則是戰略展開的細節，包含4P以及各部門人員的時間表和任務。④預算：為實現戰略目標所計劃的行動所花費的成本。⑤控制：企業應該制定檢查策略，實時跟蹤監控計劃的執行過程，以便發現計劃進度滯后時及時進行修正，從而確保計劃如期完成。
7海爾營銷策劃實例分析
一個品牌的成功離不開優質的營銷策劃。以營銷比較成功的海爾為例：海爾二十多年發展歷程中，先通過高質量產品樹立品牌形象，再以滿足當地用戶主流需求的本土化產品進入當地市場，由專業化向多元化、個性化過渡，并最終實現中高端創新產品的市場引領；始終采取以顧客為導向的現代營銷策略，堅持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶的需求；對市場進行細分，從產品的開發、生產、宣傳、銷售都為客戶量身定做，全方位的滿足消費者對產品的需求，為企業發展長期客戶提供了條件；減少流通環節，加強對零售終端銷售的控制和管理（決勝終端），進一步降低渠道成本，占領市場；充分借用互聯網工具聚合用戶資源，滿足其線上線下、虛實融合的購買體驗需求；把售后服務看成創造名牌、宣傳名牌、維護名牌、發展名牌的關鍵環節。海爾品牌特色的營銷策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強、從中國走向世界。據全球消費市場權威調查機構歐睿國際（Euromonitor）在2014年底的最新數據：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續六年蟬聯全球白色家電第一品牌，實現了全球營業額2007億元。
8結論
嘉賓簡介：劉長春任：某文化傳媒網絡營銷總監，多家網絡營銷機構創意策劃顧問，多個企業網絡營銷顧問。長期在幕后工作，最喜歡自己寫的一句話：我們低調的存在著，我們是隱形的英雄。
主持人：你好，春哥，先給大家介紹下自己吧，然后簡單的說下自己在網絡營銷道路上的歷程。
春哥：主持人小龍你好；各位**網的網友大家好，我2001年畢業以后到北京的一家IT公司實習，工作是維護服務器后來轉到銷售部做虛擬主機和域名的銷售，為了提高業績，和同事學習到了在論壇發貼等基本的推廣方法。
我的網絡營銷的路程其實還是在實踐中慢慢學習到的，開始玩網頁跟同事一起學，當時叫8U8，后來做chinaren的主頁大巴等等，作出個簡單的網頁都非常興奮，慢慢的就用動網論壇和動易等程序做了好多網站，有了網站就需要推廣，就四處發帖子，換連接，做廣告等等，慢慢的有人找來要做網站，做推廣，那時候就和幾位朋友接單來做，后來接到網絡事件炒作的單子，做的方案得到了客戶的認可，通過客戶介紹的多種網絡營銷的單子也逐漸多起來，在實踐操作中不斷積累經驗，在多個創意得到同行的認可，客戶的滿意，覺得自己升華了一個層次。
那時候幾乎給錢什么都做，建網站、倒玉米、賣空間、幕后協助客戶扼殺對手、事件炒作提升客戶的品牌。我很熱愛網絡營銷，覺得比較刺激，不同的客戶接受不同的挑戰，在其中很享受學習到的東西，在這說一句，我從未使用過我的真名，呵呵！
主持人：早期的網絡推廣好像都比較笨拙，都是手動的，隨著網絡越來越貼近生活，它會產生巨大的經濟價值，春哥說說，如今的網絡營銷分為哪幾種方式呢
春哥：從網友使用網絡上來區分，我習慣的分成引擎營銷、口碑營銷、品牌營銷、事件營銷、視頻營銷、活動營銷、互動營銷六大類。
主持人：春哥能否透露下您比較得意的案例，比如事件炒作營銷的案例
春哥：也談不上得意，說一下去年的一個案例，這是一家北京的企業，我使用了當下最火的口碑營銷武器-微博，利用微博直播，新聞配合，論壇發帖等形式，打造了當時很火的某某哥和某某門事件，將企業巧妙的植入，使企業迅速躍入網友眼球，加盟店從原來幾年時間積累的50多家，在20天迅速增加到70多家，該企業名的百度指數也從無到每日幾千。
主持人：看來網絡營銷不單單是隨處可見的推廣方式，那么這種營銷應該也有很高的成本了，春哥能否透露下這類事件營銷的運營方式呢？
春哥：作為一個網絡事件營銷，要看企業想要達到一個什么樣的目的，大部分的企業都是利用事件營銷來提高曝光度，知名度，做這類網絡營銷的方案要非常符合網友口味，無論是刺激情緒還是情感愛心必須引起網友的互動討論，關注。完美的方案，詳細的預算，細心的執行這是我對團隊的要求。
主持人：最后一個問題，春哥對未來的職業有什么規劃？對于網絡營銷這個行業的前景有什么樣的看法呢
春哥：對未來的職業規劃我希望是能多的幫助多種企業進行網絡營銷并多帶出一些業內人才，推動網絡營銷在各個領域的應用。
未來是互聯網年，網絡營銷將在未來起到營銷主導地位，我對這個行業充滿信心，相信在未來的五年內網絡營銷一定會成為各個企業的營銷利器。
1、即時性內容
即時性內容是指內容充分展現當下所發生的物和事。當然，即時性內容策略上一定要做到及時有效，若發生的事和物有記錄的價值，必須第一時間完成內容寫作，其原因在于第一時間報道和第二時間報道的區別比我們想象的大很多，其所帶來的價值更不一樣。就軟文投稿而言，即時性內容審核通過率也有所提高，比較容易得到認可與支持。不僅如此，就搜索引擎而言，即時性內容時間無論是排名效果還是帶來的流量都遠遠大于轉載或相同類型的文章。
2、時效性內容
時效性內容是指在特定的某段時間內具有最高價值的內容，時效性內容越來越被營銷者們所重視，并且逐漸加以利用使其效益最大化，營銷者利用時效性創造有價值的內容展現給用戶。所發生的事和物都具備一定的時效性，在特定的時間段擁有一定的人氣關注度，作為一名合格的營銷者，必須合理把握以及利用該時間段，創造豐富的主題內容。時效性內容對于百度搜索引擎而言也十分重視，搜索結果頁面中也充分利用了時效性。
3、持續性內容
持續性內容是指內容含金量不受時間變化而變化，無論在哪個時間段內容都不受時效性限制。持續性內容作為內容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重視。持續性內容帶來的價值是連續持久性的，持續性內容已經作為豐富網站內容的主打，在眾多不同類型的內容中占據一定份額。就百度搜索引擎而言，內容時間越長久，獲得的排名效果相比而言較好，帶來的流量也是不可估量，因此營銷者們越來越關注持續性內容的發展以及充實。
4、熱點性內容
熱點性內容即某段時間內搜索量迅速提高，人氣關注度節節攀升。合理利用熱門事件能夠迅速帶動網站流量的提升，當然熱門事件的利用一定要恰到好處。對于何為熱門事件，營銷者們都可以借助平臺通過數據進行分析，比如：百度搜索風云榜，搜狗熱搜榜等都是不錯的利用工具，當然熱點性內容可以根據自身網站權重而定，了解競爭力大小，是否符合網站主題這非常重要。利用熱點性內容能夠在短時間內為網站創造流量，獲得非常不錯的利益。
5、方案性內容
方案性內容即具有一定邏輯符合營銷策略的方案內容，方案的制定需要考慮很多因素，其中受眾人群的定位，目標的把握、主題的確定、、營銷平臺、預期效果等都必須在方案中有所體現，然而這些因素必須通過市場調查，通過數據對比分析，并且需要依靠豐富經驗。作為方案性內容而言，它的價值是非常大，對于用戶來說，內容中含金量非常高，用戶能夠從中學習經驗，充實自我，提升自身行業綜合競爭力。缺點是方案性內容寫作上存在難點，需要豐富經驗的營銷者才能夠很好把握，互聯網上方案性內容相比而言較少，因此獲得的關注更多。
6、實戰性內容
實戰性內容是指通過不斷實踐在實戰過程中積累的豐富經驗而產生的內容。實戰性內容的創造需要營銷者具有一定的實戰功底，具有豐富經驗的營銷人員才能夠做到真實性，內容中能夠充分展現實踐過程中遇到的問題，讓讀者從中獲得有價值的信息，能夠得到學習鍛煉的機會。實戰性內容能夠獲得更多用戶的關注，因為這是實戰，這是真正的分享經驗。
7、促銷性內容
一、服裝促銷
計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：
1、與當年度的營銷策略結合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益，服裝專賣店促銷活動方案。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業績差距
任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對于業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標，
3、節令特性的融合
節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃服裝促銷活動。
(二)主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。
1、店鋪開業
店鋪開業代表新通路點的開發以及服務地區的延伸，為專賣店的一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎。
2、周年慶
店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創造出新鮮感的話題。
3、社會特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績。
4、商圈活動
零售店的經營具有區域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經營的規模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區域經營的重點。
方案二：
一、活動時間：6月13日-16日
二、活動主題：六月佳禮 扮靚父親
三、活動內容：
活動一：六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關中大獎
父親節活動期間，商品全場88折，購買商品折后單票滿128元以上者，可憑電腦小票參加“五顏六色闖關中大獎，為父親抽個父親節禮物”活動，為父親獻上精美的父親節禮物。
獎品設置：
特等獎：任選服飾一件;
一等獎：送指定商品一個;
二等獎：購買商品在打8折;
三等獎：購買商品在打7折;( )
四等獎：明星海報一張;
活動細則：
1.在賣場收銀臺出入口處放一促銷長桌，并鋪上紅布;于桌上放置兩個抽獎箱，每個箱上都裝著5種顏色的乒乓球共11，分別是白色4個、蘭色3個、綠色2個、黃色、紅色各1個。
2.只要顧客連續兩次從箱子里抓出來的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應的中獎獎品;紅色球代表特等獎;黃色球代表一等獎;綠色球代表二等獎;蘭色球代表三等獎;白色球代表四等獎。
在購物袋內放入寫有今天別忘了打個電話給父親、父親的生日是哪一天?父親的節日只有一天。為父親過生日嗎?等等溫馨話語的卡片等。下面印上新世紀名稱及廣告。
備注：從消費者的感情需要出發，容易引起在外工作的子女們對父親的想念，而且這種宣傳是公益性的，顧客完全不會有抵觸心理。對樹立一個有感情、有責任感的新世紀形象有很好的作用。
CRM軟件的基本功能包括客戶管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、電話營銷、客戶服務等，有的軟件還包括了呼叫中心、合作伙伴關系管理、商業智能、知識管理、電子商務等。下面看一下這些功能能為我們做些什么。
1.客戶管理。主要功能有：客戶基本信息；與此客戶相關的基本活動和活動歷史；聯系人的選擇；訂單的輸入和跟蹤；建議書和銷售合同的生成。
2.聯系人管理。主要作用包括：聯系人概況的記錄、存儲和檢索；跟蹤同客戶的聯系，如時間、類型、簡單的描述、任務等，并可以把相關的文件作為附件；客戶的內部機構的設置概況。
3.時間管理。主要功能有：日歷；設計約會、活動計劃，有沖突時，系統會提示；進行事件安排，如To-dos、約會、會議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；進行團隊事件安排；查看團隊中其它人的安排，以免發生沖突；把事件的安排通知相關的人；任務表；預告/提示；記事本；電子郵件；傳真。
4.潛在客戶管理。主要功能包括：業務線索的記錄、升級和分配；銷售機會的升級和分配；潛在客戶的跟蹤；
5.銷售管理。主要功能包括：組織和瀏覽銷售信息，如客戶、業務描述、聯系人、時間、銷售階段、業務額、可能結束時間等；產生各銷售業務的階段報告，并給出業務所處階段、還需的時間、成功的可能性、歷史銷售狀況評價等等信息；對銷售業務給出戰術、策略上的支持；對地域（省市、郵編、地區、行業、相關客戶、聯系人等）進行維護；把銷售員歸入某一地域并授權；地域的重新設置；根據利潤、領域、優先級、時間、狀態等標準，用戶可定制關于將要進行的活動、業務、客戶、聯系人、約會等方面的報告；提供類似BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在系統上，還可以進行某一方面銷售技能的查詢；銷售費用管理；銷售傭金管理。
6.電話營銷和電話銷售。主要功能包括：電話本；生成電話列表，并把它們與客戶、聯系人和業務建立關聯；把電話號碼分配到銷售員；記錄電話細節，并安排回電；電話營銷內容草稿；電話錄音，同時給出書寫器，用戶可作記錄；電話統計和報告；自動撥號。
7.營銷管理。主要功能包括：產品和價格配置器；在進行營銷活動（如廣告、郵件、研討會、網站、展覽會等）時，能獲得預先定制的信息支持；把營銷活動與業務、客戶、聯系人建立關聯；顯示任務完成進度；提供類似公告板的功能，可張貼、查找、更新營銷資料，從而實現營銷文件、分析報告等的共享；跟蹤特定事件；安排新事件，如研討會、會議等，并加入合同、客戶和銷售代表等信息；信函書寫、批量郵件，并與合同、客戶、聯系人、業務等建立關聯；郵件合并；生成標簽和信封。
8.客戶服務。主要功能包括：服務項目的快速錄入；服務項目的安排、調度和重新分配；事件的升級；搜索和跟蹤與某一業務相關的事件；生成事件報告；服務協議和合同；訂單管理和跟蹤；問題及其解決方法的數據庫。
9.呼叫中心。主要功能包括：呼入呼出電話處理；互聯網回呼；呼叫中心運行管理；軟電話；電話轉移；路由選擇；報表統計分析；管理分析工具；通過傳真、電話、電子郵件、打印機等自動進行資料發送；呼入呼出調度管理。
10.合作伙伴關系管理。主要功能包括：對公司數據庫信息設置存取權限，合作伙伴通過標準的Web瀏覽器以密碼登錄的方式對客戶信息、公司數據庫、與渠道活動相關的文檔進行存取和更新；合作伙伴可以方便地存取與銷售渠道有關的銷售機會信息；合作伙伴通過瀏覽器使用銷售管理工具和銷售機會管理工具，如銷售方法、銷售流程等，并使用預定義的和自定義的報告；產品和價格配置器。
11.知識管理。主要功能包括：在站點上顯示個性化信息；把一些文件作為附件貼到聯系人、客戶、事件概況等上；文檔管理；對競爭對手的Web站點進行監測，如果發現變化的話，會向用戶報告；根據用戶定義的關鍵詞對Web站點的變化進行監視。
12.商業智能。主要功能包括：預定義查詢和報告；用戶定制查詢和報告；可看到查詢和報告的SQL代碼；以報告或圖表形式查看潛在客戶和業務可能帶來的收入；通過預定義的圖表工具進行潛在客戶和業務的傳遞途徑分析；將數據轉移到第三方的預測和計劃工具；柱狀圖和餅圖工具；系統運行狀態顯示器；能力預警
13.電子商務。主要功能包括：個性化界面、服務；網站內容管理；店面；訂單和業務處理；銷售空間拓展；客戶自助服務；網站運行情況的分析和報告。 （四）：CRM系統的實施路徑
根據我們的經驗，CRM的實現，應該從兩個層面進行考慮。其一是進行管理的改進，其二是向這種新的管理模式提供信息技術的支持。管理的改進是CRM成功的基礎，而信息技術則有利于提高客戶關系管理工作的效率。
在管理的改進方面，可以從如下四個方面著手：
1.確定企業的CRM策略，以客戶為中心，強調服務。這需要高層領導的充分的承諾。
2.適當調整組織結構，進行業務運作流程的重組。這方面的工作主要是當前業務流程調查與分析、從企業內外征求改進業務流程的好建議、業務流程的改進和目標業務流程的形成。所采取的手段是訪談和調查表。
3.建立相應的管理制度和激勵機制。這方面的工作主要是：理順和優化業務處理流程；客觀設置流程中的崗位；清晰描述了崗位的職責；完善保證職責有效完成的制度體系；建立考評崗位工作情況的定量指標體系。
4.持續改善，形成穩定的公司文化。
在CRM系統的實施方面，可以遵循如下的路徑：
1.成立CRM選型和實施小組
2.結合企業的IT規劃，制定CRM規劃
3.評價和比較不同的CRM方案
4.購置服務器、ADSL和其它硬件設備
5.了解軟件與現有ERP系統、硬件和數據庫的兼容性
6.購置DB、系統軟件和應用軟件
7.軟硬件服務器的安裝
8.系統軟件和應用軟件的安裝
9.安裝Demo系統，用來進行日常的練習
10.準備初步的客戶需求文檔
11.調查和分析當前的業務流程
12.網絡\系統培訓、CRM功能培訓
13.畫出當前的業務流程圖，撰寫As-Is報告
14.結合軟件討論新流程
15.進行Gap分析確定新流程
16.流程確認結束，獲得通過
17.準備測試數據和正式數據
18.編寫操作手冊和培訓資料
19.對系統的測試環境進行配置和客戶化
20.錄入數據
21.最終用戶的培訓
22.模擬和測試新業務流程
23.用戶接受程度測試準備和測試
24.對用戶接受程度的評價
25.正式系統的配置和客戶化
26.新舊系統的切換，投入使用
值得注意的是，在實施的過程中，上面的步驟有很多并行的地方，以縮短項目的周期，實現資源的合理利用。 （五）：國內外的CRM廠商產品
當前，國內CRM市場處于啟動期。一方面，國外CRM軟件商開始進入中國，并加大開拓中國市場的力度，國內的軟件商也已經推出或正在開發CRM軟件。另一方面，國內企業的CRM方面的需求越來越強烈，一些先進企業開始進行CRM系統的運用。
根據IDC在2000年8月份的預測，1999年，全球CRM應用產品市場達到32億美元，并將以30%的速度增長，2004年將會超過121億美元。就CRM的廠商來講，市場份額比較分散，而且競爭態勢變化很快。實際上，除了前五名的廠商外，其它廠商的市場份額都少于2%。
下面讓我們看一下那些在中國大陸有辦事機構或商、產品比較成熟的公司，他們中有Applix、Oracle、Pivotal、SalesLogix、Siebel、艾克國際、東柏、開思（以字母為序）。此外，我們還將大體看一下Onyx、Peoplesoft、Lotus、HP、IBM、Baan、Commence、Hyperion的CRM產品。
Applix iCustomer Advantage
Applix CRM產品來自美國。香港Momentum公司OEM了該產品，并在上海、廣州、北京設立了辦事機構。其產品全稱為Applix iCustomer Advantage，包括三個組件：Applix iEnterprise、Applix iHelpDesk、Applix iTM1。當前，該產品的漢化工作和本土化工作基本完成。iEnterprise包括Applix iSales、Applix iService、Applix iCustomerInsight。
iSales提供了營銷管理和銷售管理的功能：
1市場推廣管理。對市場推廣活動分成項目和事件進行管理，并對產生的效果進行定量評估，包括項目的時間、人力和經費投入，生成的銷售線索統計等。與Call Center結合，使企業可以通過EMAIL和傳真進行市場推廣宣傳。
2銷售管理。包括鑒別線索、接近潛在客戶、客戶評估產品、競爭分析、客戶決策、簽單、丟單分析等銷售環節，同時提供宣傳材料發送管理、信件模版管理、產品資料管理、銷售日記、報價管理、定單管理等。
3客戶資料管理。企業可獲得來自企業各部門的全方位的客戶信息，包括客戶基本資料、銷售歷史、服務歷史、各種會談記錄等，有利于全面地分析客戶。
4營銷百科全書。提供銷售和市場情報資料，包括企業的業務規范、產品資料、競爭對手產品資料、各種統計資料等，并提供動態的搜索引擎進行信息檢索。
iService提供了服務管理的功能：
1分等級服務管理。根據合同或客戶的層次對其提供分等級服務，包括服務響應時間限制，分級合同管理等。
2呼叫管理。記錄來自Call Center 、www、E-Mail、FAX的呼叫事件，根據業務代表的技能和忙閑程度進行呼叫分配，可監控員工的工作量、工作內容等。
3呼叫解決。服務代表可在知識庫中找到可行的解決方案，問題解決后需對本次呼叫進行記錄，新的解決方案會擴充到知識庫中以備下次使用。
4質量管理。記錄客戶的反饋信息，經過分析評估后找出最有價值的產品和服務改進信息提交給研發和決策部門進行評估，并跟蹤新產品開發的各階段，新產品完成后會自動通知相關客戶。
iHelpDesk具有內部服務管理的功能：
1呼叫管理。記錄來自企業內部的服務請求，將事件轉交給適當的服務人員處理，并依照合同實行分等級服務。對服務進行監督，提供服務超時報警和事件升級的功能。
2呼叫解決。后臺服務人員可在知識庫中找到最可能的解決方案，事件解決后需對本次呼叫進行記錄，新的解決方案會擴充到知識庫中以備下次使用。
3資產管理。詳細記錄資產情況并進行跟蹤，包括資產的購買日期、金額、保修合同、所屬部門等信息。
4網絡管理。提供接口與其它網管軟件相連(如IBM NetView、HP OpenView等)，詳細記錄網絡故障。
5培訓管理。企業員工可在線瀏覽課程內容，并選擇適合自己情況的培訓班；培訓部門可以設立課程內容和培訓班，跟蹤學員注冊情況，并可通過EMAIL自動通知注冊人和講師。
6質量管理。記錄企業內部員工和客戶對產品的反饋和建議，分析相關問題并制定計劃改進產品。
iCustomerInsight是商業智能模塊。它與iTM1相配合，進行數據分析，來更好地理解客戶的行為模式和生命周期，并預測客戶的未來需求。
Applix的CRM產品定位于中小型企業。該產品的特點是功能比較均衡，在銷售、營銷、服務自動化、與呼叫中心的集成、商業智能等方面都功能良好。另外，該產品在流程的規范化和客戶化能力方面結合的較好，使得企業既能吸收先進的管理思想，又能滿足自己的個性化需求。
Oracle Application 11i
ORACLE的CRM產品的當前版本是Application 11i，與它的ERP產品是一體化的。但這個版本的中文版還在開發之中，尚未結束。
Oracle的CRM產品可以分為五塊：銷售管理，包含了額度管理、銷售力量管理、地域管理、銷售傭金管理等功能，并提供電話銷售的功能；營銷管理可對營銷活動進行跟蹤，并幫助營銷部門管理市場資料，進行授權、預算、回應管理等；客戶服務管理可完成現場服務分配、客戶產品全生命周期管理、服務技術人員檔案、地域管理、合同管理、客戶關懷、移動現場服務等功能；呼叫中心模塊提供了提供了電話管理員、語音集成服務、開放連接服務、多渠道接入服務、執行服務、自動撥號服務、市場活動支持服務、呼入呼出調度管理、報表統計分析、管理分析工具等功能；電子商貿模塊提供了電子商店、電子營銷、電子支付、FAQ等功能。
Oracle的Application 11i屬于高端產品。相比較于其它的廠商而言，Oracle提供了從ERP到CRM到電子商務的一體化的解決方案，每一部分的功能都很強。這種優勢是本文所介紹的其它廠商所不具備的。對于那些已經上了Oracle的ERP系統或者打算進行全面信息化的企業來說，除了價格的因素外，Oracle的Application 11i具有很強的吸引力。
Pivotal Relationship
Pivotal Relationship是加拿大Pivotal公司開發的CRM軟件，定位于中型企業，在歐美國家有一定的知名度。其主要功能是五個方面：
1市場模塊。企業可建立和管理市場活動，獲取潛在客戶。市場人員可了解市場、競爭對手、消費趨勢，并制定市場發展計劃。
2銷售模塊。提供銷售數據、銷售環節、銷售預測、動態區域等方面的管理。銷售人員可共享銷售信息，獲得并跟蹤潛在客戶。
3支持模塊。企業可記錄客戶支持請求，跟蹤并解決客戶的問題。Pivotal提供服務通知功能，可提示并協調相關服務活動。
4電話銷售模塊。該模塊提供電話銷售自動管理功能，幫助銷售經理建立電話銷售組和電話銷售中心。
5訂單模塊。該模塊提供訂單創建、訂單跟蹤、添加客戶和銷售管理功能。能容易地輸入和跟蹤訂單，標識不同的訂單，輸入退貨記錄，建立訂單的歷史記錄。
Pivotal Relationship的運行平臺為Windows NT和Windows 95， 數據庫為MS SQL Server、MS Access。當前，Pivotal公司沒有在中國設立分支機構，該產品的漢化版本是Pivotal Relationship在中國大陸的商所開發的。
SalesLogix 2000
Saleslogix 2000?是Interact Commerce公司的CRM產品，其前身是ACT!?。該公司于今年年中進入中國大陸，當前在深圳、上海設有辦事處。
Saleslogix有四個組件：Saleslogix for sales， Saleslogix for marketing， Saleslogix for support， Saleslogix for e-business。
在銷售方面，所提供的功能包括：
1客戶信息管理。可編輯客戶信息，并可據客戶管理人、區域、成功概率等進行統計和查詢。
2制定銷售流程。規范銷售行為，引導新成員按照流程的要求來進行銷售工作，使得他們可以快速掌握基本要點。
3日程和日志管理。銷售員可制定工作日程，并自動按優先順序排序。還可以組織銷售團隊的工作，通報會議安排和重要事件。
4工作報告與評估。制作各種類型的工作報告，通過數據分析與評估來對比歷史情況與當前情況，并提供圖形化表示方法。
除了上述功能外，Saleslogix還支持電話銷售和自助銷售。
在市場管理方面，它提供了項目管理、客戶線索分配、自動客戶追蹤管理和市場分析報告的功能。
在服務方面，提供了客戶服務信息數據庫和客戶服務知識庫的功能。首先，企業可記錄每個客戶的訂單信息和服務記錄，服務和市場人員可方便地調出這些信息，以較短時間了解該客戶的狀況。其次，企業可將典型問題、解決方案、各種流程、手冊、FAQ、白皮書等組織成客戶服務知識庫。
該公司原來定位于銷售自動化軟件。在銷售自動化功能的基礎上，該產品擴展了營銷、服務和電子商務方面的功能，成為完整的CRM產品，定位于中小型企業。該軟件的銷售自動化部分，功能全，易于使用，是很優秀的銷售自動化產品，并提供較強的數據同步化功能。由于進入中國時間較短，當前只有銷售方面的模塊有中文版。
Siebel
在CRM領域，Siebel公司是大哥級的角色。相對于其它的CRM軟件商而言，Siebel公司的CRM產品系列最多，功能最全，幾乎涵蓋了CRM的所有領域。它提供的CRM解決方案主要有：.COM 套件；呼叫中心套件；現場銷售和服務套件；營銷管理套件；渠道管理套件；行業CRM解決方案。
它的.COM套件提供的功能有：
1銷售管理。客戶和銷售人員可通過多媒體目錄查找產品、配置產品和服務方案、下訂單、確認訂單的有效性和可交付性、檢查訂單狀態。企業根據客戶信息、特定環境、目前需求和購買模式向客戶推薦合適的產品和服務。
2營銷管理。可用來計劃、執行和評估基于網絡的市場營銷活動，如進行客戶細分，發掘潛在的顧客，通過個性化的、動態生成的基于網絡或電子郵件的方式進行聯系或促銷，包括發送電子信件和進行網上調查，可以瀏覽由在線數據分析產生的圖表報告，評估每項活動的有效性及回報。
3服務管理。該軟件提供了一些問題解決工具，如全文查找、在線指導、問題解決和呼叫中心的直接網絡幫助等，客戶可以通過這些工具來查詢訂單狀況、解決服務問題。企業可通過電子郵件向客戶通知重要事件，告訴客戶已收到服務請求，并自動向客戶提出解決方案。
eMail Response。可根據經驗、專業知識、可用性等條件匹配最合適的郵件服務。并提供郵件模板管理。
電子簡報和內容服務。企業可利用企業門戶、網絡、在線新聞等信息源，收集并傳遞有關個人、客戶、競爭者和公司情況的簡報。
Siebel的呼叫中心套件包括呼叫中心、服務管理、電話銷售三大塊。客戶服務代表可以使用Siebel Service來跟蹤客戶服務請求、平衡優先解決方案，快速準確地解決問題、將客戶的請求發送到合適的處。另外，Siebel Service確保每一項服務請求都在規定的時間內完成，使用自動工作流和路由器、監控器來解決每個請求。它可以通過一些基本的機會和預測管理、客戶管理、聯系管理、活動管理、活動跟蹤等銷售功能幫助電話銷售人員提高工作效率，實現銷售目標。
Siebel的現場銷售和營銷套件包括銷售管理、現場服務管理、專業化服務、產品配置器、價格配置器、傭金管理等功能模塊。
它的營銷管理套件包括營銷管理、商業分析和商業計劃、評估和報告等功能模塊。
Siebel還提供渠道管理功能。企業可管理市場開發基金（MDF）、機會、客戶和渠道伙伴的服務請求，并跟蹤所有分配的項目的執行情況。渠道伙伴可瀏覽產品和定價信息、配置方案、生成報價和在線完成訂單。 另外，Siebel提供了CRM的諸多行業解決方案，如汽車、公共服務、通訊、日用消費品、服裝、能源、金融機構、保險、制藥、醫院、科技等。
產品線的齊整是Siebel的一大優勢，但國外有媒體認為，Siebel的內部框架不是Internet友好性的，一方面是因為它的產品歷史長。它定位于高端市場，并提供上述套件的中小企業版本。該公司的網址是siebel.com，在此站點上可下載Siebel sales。Siebel已經進入中國，在北京設有辦事機構。但當前，并不是上面提到的所有Siebel CRM產品都有中文版。
艾克國際eCRM
艾克國際來自美國，在北京、上海、廣州、臺灣、香港設有分公司。今年年初進入中國大陸。它的CRM解決方案名為eNterprise I，其組成有：
1CT-Web，在線即時服務及營銷系統。CT-Web可實時捕捉網頁上客戶要求服務的信息，將客戶瀏覽網頁的記錄提供給服務人員，然后服務人員可通過PSTN的電話回復、網絡IP電話、影像、共享白板、應用軟件等多種方式來向客戶提供服務。
2CT-Ware，撥入應答服務系統。
3CT-Approach，撥出電話營銷系統。作為自動呼出系統，它按照服務或營銷計劃，對目標客戶自動發送電話呼叫，將接通的電話自動轉到適當的服務人員，為客戶提品售后回訪或新產品營銷服務。
4E-mail Master，電子郵件自動分發系統。具有郵件自動回復及分派功能。
5Web Personalizer，網站頁面個性化系統。根據客戶喜好，為網頁瀏覽者量身訂作個性化的網頁。
6One-to-One Analyzer和Enterprise Analyzer。前者是一個1 to 1的客戶行為分析工具，可以進行客戶購買行為和銷售資料的追蹤與分析，供市場人員設計與執行營銷項目時參考。后者是針對行業特點設計的分析模塊，目的在于了解客戶特點，提高客戶的利潤貢獻度。
艾克國際的產品強調三點。首先，在前端，它強調網頁、電話、電子郵件、傳真等與客戶互動的途徑的集成。其次，在后端，它強調對客戶服務和營銷資料進行數據分析從而追蹤客戶消費行為。另外，艾克強調自身eCRM系統產品與企業現有應用軟件的方便集成。
該產品適合重視網上的營銷、銷售和服務的企業使用。該產品的已有客戶所處的行業包括證券、郵購、網上書店、房屋中介、旅游、人力中介等。
東柏Michelle
Michelle是東柏公司的CRM產品，定位于亞太市場。東柏的總部在香港，在上海設有公司，并在上海進行了CRM產品的部分研發工作。Michelle的功能模塊是根據客戶生命周期而設置的，有下面的一些模塊：
1市場活動管理模塊。企業可以進行市場活動規劃，確定市場活動主題、內容，設定市場活動的起止日期，預設該市場活動打出電話的數量、每個電話將占用的時間，預估市場活動的可能費用、獲得的收入，并給出可使用的預算。Michelle提供市場活動問卷設計和編輯功能，并把客戶的調查問卷保存在系統數據庫中。Michelle還可根據市場活動的主題及類型為市場活動劃定目標客戶范圍，并根據話務員或話務員組的技能進行電話任務指派。Michelle提供預覽撥出號的功能，使話務員在打電話前就對客戶的基本信息心中有數，并在通話過程中提供有智能化的范文提示，引導話務員一步步地將市場活動進行下去。
2購買意想管理模塊。話務員在同客戶的電話交流過程中，如果發現客戶對公司的某種產品或某項服務項目有購買欲望，便利用此模塊將其記錄下來，并根據產品或服務項目的不同將此任務指派給不同業務領域的業務人員或業務部門去跟蹤處理。此模塊可對該業務的成功率進行預測，并根據所預測的成功的幾率對可能的銷售收入、利潤及利潤率進行預估。
3產品和服務查詢模塊及案例管理模塊。產品和服務查詢模塊可幫助企業和客戶對各種產品信息和服務信息進行查詢。Michelle提供了案例流設計工具，企業可根據自身實際進行客戶投訴的處理流程、操作流程的設計。這樣，話務員在接到某個投訴的時候便可將該投訴傳送給預先設定好的部門或專業人員進行跟蹤處理，并可同時傳給多人或多個部門來處理。該模塊還提供了電話回復的功能，將受理結果反饋給客戶。
另外，Michelle還提供了一些客戶化工具，如案例流設計工具、工作流設計工具、草稿編輯工具、屏幕生成器、與其它應用程序的集成工具、客戶數據倒入工具等。
該產品適合從事電話營銷、銷售和服務的企業使用。
開思/CRM-Star
開思總部在北京，在國內多個城市設有分公司和辦事機構。它的CRM產品的在2000年3月份，名稱是開思/CRM-Star，基于Lotus Domino/Notes R5以上平臺。
對它的模塊設置和功能簡介如下：
1系統設置模塊。主要功能是進行系統用戶注冊，并為用戶進行權限設置，還可以進行一些必要的編碼設置，如客戶編碼、業務編碼等。
2客戶資料管理模塊。其功能包括：添加客戶資料和客戶聯系人；添加和查看同某一客戶相關業務；根據地域、行業等對現有客戶、潛在客戶、合作伙伴、商等進行分類；進行客戶信息的打印；發送和記錄批量電子郵件和傳真。
3客戶跟蹤管理模塊。此模塊可提供如下的功能：新業務登記，；業務人員可根據客戶的重要程度確定與其聯系的頻度，事先安排聯系活動（如打電話、發郵件、拜訪等），并記錄每次聯系結果；對重要事件進行預約提示；記錄競爭對手情況；記錄往來郵件和傳真；記錄與某一項目有關的文檔；業務的重新分配；主管可通過郵件進行業務催辦；對成交業務的定單明細、合同情況、交貨情況和付款情況進行跟蹤；對完結的業務進行查詢和統計。
4客戶服務管理。其功能包括：記錄客戶投訴的情況并將此投訴轉交責任部門和人員處理，有關人員記錄受理情況；記錄客戶的問題和解答情況，可以從標準題庫中尋求答案，還可以需求技術支持；問題解答庫管理；對售后服務情況進行記錄，如客戶名稱、服務時間、服務內容記錄等。
5業務知識管理。主要用來存放大量的業務信息，如公司介紹、產品介紹、產品報價、標準文檔、市場活動、媒體宣傳、業界動態、產品趨勢、競爭對手及其產品等信息。
6客戶關系研討。業務人員可以針對不同案例、市場與銷售策略進行討論，可以將自己的業務經驗在網上。用戶可參與某一話題或建立新話題，并進行話題查詢。用戶填寫個人興趣標后，此軟件可自動抽取用戶關心的話提，發郵件給此用戶。
7電子郵件。提供內部電子郵件功能。
此軟件具有較強的實用性，它提供的功能主要是與客戶相關的信息的記錄和共享，這是基于對國內企業當前需求的深刻理解開發出的。很多企業都需要這樣具有實用性的工具。它的缺點是與先進的、最新的客戶關系管理的思想和技術的結合太少。
其他
上面所介紹的CRM產品都是已在中國大陸開拓市場的，產品比較成熟。此外，還有大量的明珠，不能在本文中一一詳述，讓我們走馬觀花地看一下吧：
Onyx公司的CRM產品是Onyx Front Office，并在中國有辦事機構。針對CRM產品的不同用戶，它提供不同的門戶（Portal）：它的客戶門戶(Customer Portal)支持B-C電子商務活動，如自助服務和在線訂單等；它的伙伴門戶(Partner Portal)支持B-B活動，在企業間共享信息以便在一些計劃中協同工作；它的員工門戶(Employee Portal)為內部用戶提供操作活動，并且可以加以分解以支持個人任務和活動。它以Windows NT和2000作為操作系統平臺，并支持MS SQL Server和Oracle數據庫。
PeopleSoft的客戶關系管理軟件是著名的Vantive Enterprise軟件的一個組成部分，主要包括：客戶支持，通過自動呼叫路由選擇和跟蹤、授權處理、工作流、問題解決、績效評估和服務管理來驅動客戶支持活動；銷售和營銷，提供機會管理、報價生成和建議、銷售預測和報表等功能；現場服務，企業可管理服務授權，控制返回材料，跟蹤產品配置，并能自動分派和安排現場工程師；服務處，員工可察看問題狀態、資產信息、產品信息和對一些問題的現有解決方案；產品質量管理，用來收集產品缺陷信息，然后追蹤企業在解決這些質量問題方面的努力，幫助企業改進產品質量。
Lotus CRM+包括關系管理(RM-Relationship Management)、幫助臺(HD-Help Desk)、技術支持(TS-Technician Support)、銷售業務研討(SD-Sales Discussion)及市場公告板(MB-Market Bulletin)等五個主要部件。
HP Front Office是基于HP的Smart Contact開發的，除支持企業CTI和多重聯絡渠道外，增加了電子營銷、電子銷售和電子支持的組件。
IBM的CRM方案有四個方面的特點：自助服務網站；在前臺應用方面，它與Siebel結盟；系統集成；商業智能，它的客戶關系智能（Customer Relationship Intelligence）的理念強調將客戶信息轉化為業務知識。
Baan的CRM產品名為Baan Front Office Solutions，包含四個部分：銷售管理（Baan Sales）；營銷管理（Baan Marketing）；服務管理（Baan Service）；配置管理（Baan Configuration）。
Commence公司的CRM產品名為Commence 2000，其功能模塊包括聯系人管理（Contact Manager）、客戶服務（Customer Service）、幫助臺（Help Desk）、銷售自動化（Sales Force Automation）、時間管理（Time & Billing）。在commence.com上可下載該軟件的試用版和操作手冊。 Hyperion CRM由12個分析工具組成的，以商業情報的產生和應用為系統重點。它的側重點在于通過分析企業內外在電子商務、營銷自動化、前臺、ERP和電話系統等方面的客戶數據，產生可操作性的商業情報，幫助制定和執行營銷、銷售和服務的計劃。它包括了客戶互動中心、產品質量、現場服務、客戶利潤貢獻度、銷售預測、銷售分析、營銷運動分析、客戶細分、網上營銷分析、網站分析、電子商務分析等一系列富有挑戰性的功能。 （六）：CRM的未來之路
CRM技術和市場的發展趨勢對于CRM系統的用戶、CRM軟件開發商的重要性是不言自喻的，也是專業媒體、咨詢公司和研究機構所關心的話題。在這個以變化和創新為主旋律的時代，預測未來總是冒著一定的風險。本小組在此給出關于CRM產品的未來走向預測。
前臺和后臺的信息系統將進一步融合。后臺軟件產品的供應商，如ERP廠商，將繼續擴充自身的前臺管理功能。前臺軟件的供應商也將增強自身的前臺產品與其它后臺產品的集成能力。
呼叫中心的功能將大大擴充，真正地實現電話、www、Email、傳真、無線通訊、直接接觸等的融合，成為聯系中心。
基于網絡的自助服務將成為企業向用戶提供服務的重要方式。
現有的CRM產品將融入更多的合作伙伴關系管理（PRM）的功能。而PRM產品將會有更細、更具先進性的行業解決方案，并將融進分銷系統軟件和電子商務軟件的一些功能，獲得較大發展。
訊：“事件行銷”成敗還有一個關鍵點就在于品牌、產品、企業與事件的關聯性，運用得當，增輝添彩，運用不當，則費力不討好，甚至落得笑柄。
企業往往看到社會上某某熱點新聞、事件吸引了大量“眼球”，心里就癢癢，就開始撥弄著肚子里那根“時不可待，機不再來”的單弦，根本就不管借的這個“事件”是個什么東西，與自己有何相關，到末了，是竹籃打水一場空，弄不好，還會惹來不必要的麻煩。
事件行銷中的“事件”給消費者帶來的好處應該與這種事件本身有一定的內在關聯度，給消費者帶來某種利益。這種利益應是消費者可以識別的。無論是以促銷產品為出發點還是要樹立形象或是彰顯理念，事件營銷都應把企業產品帶給消費者的利益進行重點訴求。
“蒙牛：中國航天員專用牛奶”的宣傳突出了蒙牛的亮點蒙牛牛奶是具有航天品質的高科技產品，中國航天員專用牛奶成為體現蒙牛高科技品質的最佳載體。因為航天員的體制要求之高是眾所周知的事情。這與食品有天然的聯系。試想洗發水來做這個事件行銷，效果肯定沒有這么好！
事件營銷不能脫離品牌的核心理念，必須堅持相關性原則，只有品牌與事件的聯結自然流暢，才能讓消費者把對事件行銷的熱情轉移給產品。蒙牛品牌與“神五”事件的聯結點：“蒙牛牛奶，強壯中國人”、“舉起你的右手，為中國喝彩”等傳播概念，從品牌建設的高度的出發，融入到蒙牛長遠的品牌戰略規劃。
再比如某農機生產企業贊助模特大賽，難道說這些美女的身材與你家產品相關，你真敢說，肯定會招來媒體一片聲討聲。
有些事件與產品的關聯還要看市場企劃人員的悟性和靈性。比如學學本田的做法。日本橫濱本田汽車銷售公司的青木勤社長，曾為銷售而別出心裁策劃了賣車種樹的“本田妙案”，使本田汽車的銷售一時獨領。
汽車尾氣排放會污染城市環境，青木勤社長從公路上行駛如梭的汽車洪流中，心生靈感：車賣得越多，尾氣對城市的污染就越嚴重，所以本田公司不能只顧賣車，而應當通過賣車來促進城市綠化。于是，一個絕妙的營銷方案在青木勤社長腦中產生：“今后每賣一部車，便在街上種一棵紀念樹。”
此舉一經實施，就在消費者中形成了特別反響：“同樣是買汽車，為何不買綠化街道的本田汽車？”這種“你買我汽車，我為你植樹”的“事件營銷”方法，使得本田汽車的銷售量由此猛增，一路領先。(來源：《經理日報》)
我們活在品牌時代！
當我們說品牌的時候，我們在說什么？也許我們在談產品價值、包裝或風格；也許我們在談廣告策劃、創意或營銷；也許我們還在談市場定位、聚焦或戰略……
大數據時代，沒有品牌可以避免被營銷。在這個物質相對豐盈的世界里，沒有人、沒有什么事件能避免被營銷。
當索契冬奧會開幕式的“五環變四環”，一個技術故障讓沒有取得奧運合作伙伴資格的公司，讓不被允許廣告中出現奧運會五環標志的企業，都搭上一波事件營銷的順風車。紅牛、碧浪、雪花啤酒、茅臺、安居客、蘭芝、美的電器、TCL、阿里云、小米、淘寶、奧迪、尼桑、中糧五谷道場等，都陸續策劃了五環變四環的營銷文案。
馬年伊始，資深品牌策劃專家馮幗英的新書《高端占位，就這么做品牌》上市，從“占位”的角度告訴我們，談品牌就是在談如何鎖定目標客戶群、跨越營銷與傳播的界限、撬動高端市場的行銷智慧。品牌定位是指建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當的市場位置，使商品在顧客的心中占領一個有利的位置，當某種需要一旦產生，人們就會首先想到某一品牌。
國內關于做品牌的書不少，卻很多不太適用當下國情，這本書從高端消費人群心理學角度來剖析營銷手段，有對目標消費群體的面對面采訪，有宏觀的消費趨勢分析，有品牌行銷的實操案例分享，最后提到的內容和信息時代的大數據相關，讓人讀完，有豁然開朗的感覺。從定位延伸到占位，大視角上掌控品牌營銷的策略，除了方法論，還有許多可借鑒的企業案例，是產品經理、廣告人和策劃機構都能受益的一本書。
正如作者在書中所敘，在品牌、價值、客情等基本內容既定的前提下，好的行銷方案需要能跨越營銷與傳播的界限，撬動高端市場。當我們的目標客群鎖定年人均消費156萬元的140萬數量的千萬富豪時，好的品牌營銷方案需要契合中國本土高端消費的3類趨勢、9大特征和5種類型，借助行銷占位的8種策略，從價值營銷、藝術營銷到顧問式營銷，從跨界聯盟到休閑活動，從圈層到媒介再到終端，全方位地打造一套立體的品牌策劃方案。好的品牌策劃，可以讓客戶每天一睜眼，就面對我們的產品，它們用各種獨特的包裝或者廣告不斷地提醒客戶：在未來或者現在擁有它。
這是營銷的最高境：讓用戶告訴自己“它值得擁有”。蘋果就是最佳案例。
本書作者馮幗英，是資深品牌策劃專家，廣州市天進品牌管理有限公司董事長，中國廣告協會學術委員會常委，連續六屆艾菲獎中國區終審評委；她有20多年的策劃從業經歷，1998年創建天進品牌管理機構，并帶領天進榮獲“中國十大策劃機構”榮譽；她的多本著作都是業界同仁以及高管的案上范本，例如《海爾背后》《海爾終端》《品牌資產積累十八法》《中國品牌十大病根》《品牌重新定位十種方法十個案例》等。
《高端占位》是作者2014年度的最新力作，她以25年一線品牌營銷創新研究成果，結合30多個頂尖品牌實操案例，以及對中國精英消費人群的面對面采訪，為讀者揭開了高端消費的神秘面紗。在高端未必奢侈的論斷下，把握高端消費人群的消費特點，從他們想要什么、他們如何做出購買決定、什么樣的商品會讓他們動心、他們的購物習慣和思維如何、他們想從頂級品牌中獲得什么、他們會被怎樣的營銷方式吸引等方面出發，以詳實的消費數據和實操的作業案例，構建了品牌高端行銷占位的整套操作體系，通俗易懂，專業而不枯燥，讓一線策劃機構和咨詢公司、頂尖營銷策劃人和銷售經理都可從中受益。
關鍵詞：病毒式營銷；網絡營銷；口碑營銷
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-00-01
這里不得不提及一個經典案例——。Hotmail是世界上最大的免費電子郵箱提供商，在互聯網使用初期，了解電子郵箱的人并不多，德杰豐投資公司的創始人提出了一個好的創意，在每封電子郵件的末尾加上了一小段文字——“現在就可獲取您的Hotmail免費郵箱”的鏈接。此后，越來越多的人開始嘗試點擊鏈接，短短一年半的時間，就吸引了1200萬的用戶。
一、病毒式營銷綜述
（一）定義。病毒式營銷是一種常用的網絡營銷方法，常用于進行網站推廣、品牌推廣、產品推廣等，病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯網上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，利用快速復制的方式向數以千計、數以萬計的受眾傳達。因此病毒性營銷已成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶之間自發進行的，因此幾乎是不需要費用的網絡營銷手段。
（二）傳播原理。病毒式營銷最核心的工作就是“病毒”的制造。無論“病毒”最終以何種形式來表現，它都必須具備基本的感染基因。這個傳播源必須是獨特的、方便快捷的，而且必須足夠酷，能夠讓受眾自愿接受并且有愉悅的體驗。“病毒營銷”必須是“自愿式”而不是“強迫式”的，要讓受眾能夠自愿接受并自愿傳播。
二、病毒式營銷傳播的原因——以電影《泰》為例
2012年上映的一部電影相信無人不知無人不曉，那就是創造了無數奇跡的華語影片——《泰》。這部影片上映一個多月就在中國內地累計票房12.7億元。《泰》的成功極大的歸功于病毒式營銷。那么到底是什么原因讓病毒式營銷得以傳播？
（一）通過滿足人們的好奇心理或其他某種心理需求來吸引眼球。《泰》被認為是之前《人在途》的續集，此前《人在途》的成功已經為《泰》的上映做了很好的鋪墊，加上電影上映前的成功造勢，許多網民在上映初期瘋狂涌入影院觀影。這些忠實的觀眾再把觀影感受通過網絡傳遞給更多的網民。一時間，觀看《泰》成為這一時期的熱點話題。受別人影響并把這種影響傳遞給其他人成為很大一部分人的飯后談資，極大的滿足他們的獵奇心理。
（二）良好的展示平臺促進了傳播速度。借助于百度搜索引擎、微博、電影網等平臺，讓帖子的速度迅速的被追捧起來，瀏覽各大帖子不難發現，無數某某網站打出的，已經將作者帖子全部整理方便閱讀的留言比比皆是，利用公共的積極性和行為為其免費擴散，更有知名影評人和影視明星在線互動，增強了觀眾的參與度。
（三）營銷成本極其低廉。病毒式營銷專門整合大眾忽視的各種營銷資源，有的病毒式營銷甚至完全規避了各種費用，較之傳統廣告花費極少。并且，這種低成本的特性不受地域制的為病毒式營銷擴大范圍，為跨地域傳播提供了便捷。在《泰》電影的宣傳中，廣大觀眾充當了重要的宣傳媒介，他們通過口口相傳、網絡微博等各種方式，幫助投資方占盡有利的宣傳時機。
三、病毒式營銷存在的問題
（一）營銷效果的不可預期性。盡管病毒式營銷有著傳統營銷不可比擬的優勢，但很多時候，病毒式營銷卻是以一種營銷者所無法預期的方式和結果而實現的。比如對廣告、創意的惡搞。有時一些特殊事件也可能引發病毒式的營銷或“反營銷”，比如在一些企業發生危機事件的情況下，或者在某種民族主義情緒被激發的特殊時期，支持或抵制某類產品和品牌的短信和網絡帖子就特別容易被轉發、散布，起到病毒般擴散的效果。
（二）傳播監管力度不夠，法律法規不全面。病毒式營銷為抓取公眾的注意和興趣，不惜制造、策劃一些虛假和涉及當事人隱私等方面話題的事件，給當事人帶來了不必要的麻煩，也在社會上造成了許多不良的影響。而網絡營銷信息傳播的形式多而廣，對于信息傳播內容的真實性難以監管。同時，各網站由于沒有專業認證機構對其進行有效評估與檢測，虛報訪問量、作假現象時有發生。
四、開展病毒式營銷的建議
（一）系統化設計營銷方案，明確市場細分。在實施病毒式營銷的過程中，一般都需要對方案的設計，信息源和傳播渠道的設計、原始信息的等基本步驟。營銷方案要系統化設計，要注意整個營銷產品的生命周期，避免只有一次營銷效果。并且，設計實施方案要明確市場細分。不僅針對現有顧客，更要面向潛在客戶。
（二）設計符合倫理道德和傳統觀念標準的病毒式營銷方案。從品牌長期建設的角度來看，倫理道德訴求和傳統觀念約束是品牌建設不可或缺的維度。正確認識對社會和公眾的道德責任，是品牌發展的長久之道。病毒式營銷要在法律和道德允許的范圍內開展，以贏得顧客好感為前提。首先，企業信息內容必須真實，嚴禁向消費者傳遞虛假信息，在傳播信息時力求具體、真實、清晰；第二，由于消費者更加相信依賴程度高或感知有用性高的網站上，在開展網絡營銷時，應了解產品所定位的消費者的網絡使用習慣，關注這些網站上的口碑信息情況.有針對性的采取相應的營銷策略；第三.引導消費者多在一些可信度高的平臺上自己的消費評論，從而有效的影響營銷效果。
（三）做到病毒式營銷與人性化營銷相結合。病毒式營銷通過提供有價值的產品或服務，讓消費者為商家進行宣傳。使其在享受商家利益的同時，能夠本能地驅使自己與親友分享，是一種典型有效的雙贏策略。病毒式營銷的關鍵是要給營銷注入人性化。雖然企業可以借助網絡提供良好的售后服務，但顧客不會喜歡和冰冷的網絡打交道，人工服務能更好地維系客戶關系，增強顧客的忠誠度。
參考文獻：
[1]傅慧慧，周榮滋.淺議病毒性營銷[J].經濟師，2009（2）.
論文關鍵詞：贊助營銷，事件營銷，信息傳播，營銷決策
贊助概述
“企業贊助”是指企業通過贊助某項社會活動或體育活動，圍繞活動開展系列營銷宣傳，借助贊助項目的良好社會效應，提高企業的品牌知名度與品牌形象，獲得社會各界廣泛的關注與好感，創造有利于企業生存發展環境的一種商業操作。程紹同教授在《第5促銷元素》一書中將贊助列為繼專人銷售、廣告、宣傳、銷售促進之后的促銷活動的第五元素。自1996年可口可樂公司投資6億美元贊助美國亞特蘭大奧運會當年第一季度就取得了12%的收益增加優異成績以來，贊助營銷成了許多企業爭相效仿的一個重要項目，可口可樂的贊助行為也被選為哈佛商學院長期研究的著名案例。事件營銷本身是一把“雙刃劍”，雖然可以以短、平、快的方式為企業帶來巨大的關注度，但也可能起到相反的作用。作為事件營銷的組成部分，贊助營銷自然也是如此。雖然許多企業為贊助營銷投入了巨資，卻有大量的企業在贊助營銷中難以收回自己的贊助投入。中國品牌研究院2008年8月1日的《2008奧運營銷報告》為奧運贊助營銷企業敲響了一記警鐘。該報告指出，截至2008年7月21日，在62個北京奧運贊助商中，90％企業的奧運營銷未獲成功，奧運營銷的巨額投入將無法獲得足夠的回報。如此普遍的營銷失敗說明了企業在贊助營銷決策過程中必然存在缺陷。
企業贊助營銷有兩大策略：1、借勢策略，2、造勢策略。借勢策略在操作手法方面近似于廣告營銷，企業通過尋找合適的活動作為自己的品牌，借助活動的影響力提高企業品牌的美譽度和知名度，從而間接地通過活動實現企業的利潤。因此，在贊助營銷的決策過程中不可回避的是活動舉辦方、贊助企業、受眾三方各自的利益。如今，大量的活動借助企業贊助資金的強大支撐得以成功的舉辦，無數的受眾在活動中得到了應有的樂趣和收獲，而唯獨為活動投入巨資的贊助企業一方，卻常常難以通過贊助營銷實現自己的利益。
從企業方的角度上來看，一場成功的贊助活動最終必須要為企業帶來利潤，而活動的選擇和在活動中企業進行的相關運作則是企業實現利潤的直接途徑。在活動選擇的方面，依照現有的理論研究，企業在選擇活動時活動的受眾應當是越廣泛越好，也就意味著活動受眾的廣泛程度決定著活動本身是否具有贊助的價值及價值的大小，而廣泛的活動受眾最終是否真的能夠為企業帶來利潤呢？
下面先進行一個假設，F1汽車賽是世界三大汽車賽之一，其受關注層度不亞于任何一場具有廣泛影響力的活動，假設現在有一汽車生產商和一個農用機車的生產商同時對這一活動進行了同樣的投資規模和宣傳力度對這場賽事進行贊助，其最終效果能否一樣呢？答案顯然是否定的。其原因在于F1賽事的觀眾多數都是汽車的愛好者，而不是農用機車的消費者。活動與產品的相關度方面存在差異，因此活動贊助所產生的最終效果自然是天壤之別。
同樣以北京奧運會贊助商恒源祥為例。在成為北京奧運會贊助商后其推出了12生肖廣告，而在互聯網上受到大量抨擊。在整個廣告中恒源祥只是單純地將12生肖的名字、品牌和北京奧運會贊助商三項內容進行多次重復，沒有任何新意可言。在事后的網絡調查顯示這一則廣告被觀眾評為“折磨人的廣告”；更有甚者，許多觀眾在看完這則廣告后發出了從此不再購買恒源祥產品的回應。如此反面效果只說明影響贊助營銷成功與否的因素絕不僅僅與活動觀眾的廣泛度和對活動的認可程度有關，還有眾多的因素影響贊助營銷的成敗。
2.贊助營銷的運作模式
活動的舉辦方根據活動的受關注程度即活動的影響力和活動的舉辦成本向企業提出贊助的服務方案，并給出不同的服務層級來配合贊助商所需要支付的贊助金額，給出越高贊助金額的贊助商將享受到更好的贊助服務等級和宣傳。與此同時，雙方也將利用活動的影響力進行相關的宣傳。在活動舉辦方宣傳和企業就活動進行的相關宣傳效果的共同作用下，活動的關注人群對贊助商的品牌，產品等作出回應，其中有相關需求的觀眾和有潛在需求的活動關注人群產生相應的購買行為，最終實現企業贊助營銷的利潤。
按照這樣的運作模式構建一幅簡單的贊助運作模式圖（圖2-1），從圖上可直觀地看到在贊助營銷的運作過程中營銷活動成敗的影響因素。活動的關注人群并不會全部會產生購買行為，只有其中受到活動宣傳影響、同時對企業產品有需求的企業目標市場才會產生購買行為，因此活動的關注人群中企業的目標客戶數量的多少，即活動與企業品牌及產品的相關程度才是活動是否具有贊助價值的關鍵影響因素。
而在一場與企業相關程度高的贊助活動中又會有哪些影響因素呢？由于贊助營銷行為本身只是一種向活動的觀眾傳遞企業品牌、產品相關信息的一種渠道。而在贊助營銷的過程中有兩種渠道可以向活動的觀眾傳遞企業的信息。
第一，企業通過贊助金向活動舉辦方所購買的服務層級。這是贊助營銷中最直接的一條傳遞贊助企業信息的方法，這一傳遞方法傳遞信息的有效性又來源于兩個方面，企業購買的贊助宣傳服務層級的高低和活動舉辦方對贊助商服務效果的好壞。由于活動舉辦方在活動前已經提出了各服務層級應享受的服務的內容，而活動舉辦方的操作行為是企業所無法干涉的，在此暫不作為研究的對象。在此，信息傳播的有效性則完全來源于企業通過贊助投資金額的多少而取得的服務層級。
第二，企業利用贊助活動進行的相關的整合營銷傳播，借助活動的影響力通過企業自身的力量，向活動的關注人群傳遞企業及產品的相關信息。
同時，贊助營銷作為企業的一種投資行為，其影響因素中必然涉及到投入和產出的比例問題和企業自身的實力問題，企業在有實力支付贊助金額的前提下，高的投資可以取得好的服務同時投資成本也在增加。因此選擇一個怎樣的服務層級實現投資利潤的最大化，也是企業贊助營銷不得不考慮的因素之一。
由此總結出了影響企業贊助營銷成敗的四點因素：1、活動與贊助企業間的相關層度；2、企業利用活動進行的信息傳播；3、企業贊助投資金額對信息傳播的影響；4、企業實力與贊助投資回報的比例。
2.1.活動與贊助企業間的相關層度
以F1賽事為例進行的一次假設，得出了活動與贊助企業間相關程度最終會影響到贊助營銷成敗的結論。由于贊助營銷是事件營銷的一個組成部分，因此贊助營銷本身必然帶有事件營銷性質，而在“事件營銷操作的黃金法則”（楊興國，2007）中的第一條黃金法則就是“尋找品牌與事件的關聯性”。贊助營銷作為一種投資性項目，投資項目的選擇將成為整個贊助營銷能否成功的重要因素。企業在投資前有應當怎樣選擇合適的投資項目呢？活動與贊助企業間的相關程度是進行這一選擇的重要標準。
上文中曾提到恒源祥贊助北京奧運會的例子。恒源祥作為一個毛紡織業的產業巨頭，其產品本身主要用于冬季人民生活的保暖用途，給人以厚重溫暖的感覺，然而北京奧運會作為一場夏季的奧運會，在舉辦的時候并不是人們對羊毛衫這一類保暖用品有巨大需求的時期。因此，對北京奧運會進行贊助這一促銷行為并不能在短期內實現投資回報，而到冬季人們對羊毛衫有了需求的時候，時間已經過了半年，從投資回收效率方面已經是一種失敗了。
圖2-1贊助運作模式圖
另外，毛紡織業作為一個傳統產業，在當今社會正面臨著保暖內衣、羽絨服等眾多替代品的競爭。恒源祥在其營銷過程中應當更多的體現其產品在與其他產品比較中的不可替代性，以刺激消費。而北京奧運會中，除了巨大的廣告牌與無數的廣告宣傳外卻也沒什么能夠體現其產品特性的事物。因此，在北京奧運會舉辦前恒源祥贊助行為的失敗似乎已經被注定了。
相反，假設恒源祥將其贊助行為略加變動，對冬季運動會進行贊助，雖然冬季奧運會在其受眾面上遠不及夏季奧運會廣泛。但是，活動的關注人群則主要是生活在氣溫較為寒冷的國家的喜好冰雪運動的人群。在冰天雪地的比賽場上，在環境上就已經能給人以寒冷的感覺，在賽場上的每一位運動員都是這些觀眾關注的對象，在這樣一種場合下，只要運動員們穿上恒源祥生產的新式羊毛衫，用不了多久，恒源祥羊毛衫就會成為觀眾們爭相購買的對象。
因此，在進行贊助營銷決策前先具體的調查贊助項目的受眾主要有哪些，是否與企業自身的產品或品牌具有聯系，活動受眾中對本企業產品具有潛在需求的人有多少，由此可以幫助企業選準一個合適的贊助項目。
2.2.企業利用活動進行的信息傳播
贊助營銷在其信息傳播渠道方面，除了活動本身對贊助企業相關信息的傳播外，贊助企業本身所進行的信息傳播也是至關重要的。以可口可樂在亞特蘭大奧運會的贊助營銷為例，可口可樂的贊助金額是4千萬美元，但它為此付出的其他營銷費用是4.5億美元。既可口可樂每花1美元的贊助費就必須同時在市場上投入近11美元來鞏固和加強宣傳效果。由此可見在贊助營銷中企業自身利用活動進行的信息傳播占據了贊助營銷信息傳播中的主導地位。
那么怎樣在贊助營銷中利用活動進行有效的信息傳播呢？下面先來看圖2-2的一組數據。圖2-2是北京奧運會后網易科技對奧運贊助商品牌認知度的調查，從結果上清楚地看到兩個非奧運贊助商的品牌出現在了調查結果當中，這一結果除了說明在這次奧運盛典當中眾多贊助企業信息傳播的不足外，同時也說明了這兩家企業在信息傳播方面的有效。
北京奧運會的主要觀眾無疑是廣大的中國人民，而北京奧運會本身除了是一場世界性的體育盛典外，在大量的奧運宣傳中更是成為中國正在成長、逐漸強大的象征，而奧運會本身“更高、更快、更強”的精神更是為世界各國人民所熟知。而蒙牛又是怎樣呢？在奧運前后，蒙牛的廣告詞中傳播的是“每天一杯奶，強壯中國人”。這句廣告恰好與奧運精神和北京奧運所代表的中國人民的思想不謀而合，在奧運這樣一個大環境下，人們輕易地將蒙牛誤解為北京奧運會的贊助商也就不足為奇了。也許，蒙牛或許并沒有想到這樣的結果，但是企業所宣傳的理念與奧運的精神不謀而合使得其營銷產生了意想不到的效果。可見，在贊助營銷信息的傳播中，企業需要找到企業自身與活動之間思想的相關點，這樣能使贊助營銷信息方面的傳播收到更好的效果。
2.3.企業贊助投資金額對信息傳播的影響
企業贊助營銷的結果是通過對企業產品、品牌等方面的相關信息的傳播而實現的，而作為贊助營銷，其信息傳播首當其沖的就是活動自身對贊助企業信息的傳播。
一場大型的活動往往不是簡單的一兩個贊助企業所能完成的。因此，活動的舉辦則會根據贊助金額的多寡給贊助企業不同的服務等級，服務層級高的贊助商在活動中自然能享受到更好的信息傳播服務。以北京奧運會為例，08北京奧運會贊助商共分為四個等級，北京2008合作伙伴、2008年北京奧運會贊助商、2008年北京奧運會獨家供應商、2008年北京奧運會供應商。在這四個等級之上，國際奧委會推出了一個TOP計劃的贊助商，即奧林匹克全球合作伙伴。也就是說在一場奧運會中有五個不同等級的贊助商在同時為奧運會提供資金支持。而不同的贊助等級下，贊助商所享受的服務層級自然也是有所區別的。不同的贊助等級在其權限中會有所不同，以奧林匹克全球合作伙伴為例，這一等級所簽的合同是排他性的合同，也就是說除非贊助企業方決定終止與國際奧委會間的贊助合同，否則國際奧委會將無限期的與這一贊助商合作，當然這一等級的贊助金額也自然是價格不菲。
單純從宣傳效果方面來說，越高的服務等級可以使贊助企業獲得更好的傳播效果，使企業獲得更高的知名度和美譽度。因此，在企業有實力和有必要的情況下獲得盡量高的服務等級可以使贊助營銷獲得更好的效果，信息更為有效的傳播。
2.4.企業實力與贊助投資回報的比例
無論是活動自身的信息傳播還是企業利用贊助營銷進行的信息傳播，都離不開企業的資金支持，在贊助營銷中，贊助企業如何選擇合適的投資數額，從而取得合適的投資回報呢？
在北京奧運會中有一個知名度非常高的企業：聯想集團。它的產品與北京奧運會的科技奧運理念相吻合，信息傳播使其品牌形象得到迅速的提升。在北京奧運會中聯想集團無論在贊助活動的選擇還是信息的傳播方面無疑都是成功的。但是，在北京奧運會后，它的營銷行為卻失敗了，其中的原因到底是什么呢？這就要歸結于投資和回報的因素了。事件營銷的第二任務是控制成本
早在都靈冬奧會上聯想就以奧林匹克全球合作伙伴的身份出現在奧運會的賽場上，在北京奧運會結束后不久聯想卻宣布退出國際奧委會的TOP計劃。根據2009年1月16日Gartner最新的市場調查顯示，2008年第四季度全球電腦需求增長成為5年來最差的表現，而市場份額全球排名第四的中國PC廠商聯想集團在全球的市場占有率進一步下跌，至7.1%。聯想在營銷過程中的投資組合迅速地升到了世界第三位，然而這樣的投資使得聯想的研發資金難以為繼。2008年，聯想出現了大面積虧損的預警，開始在全球范圍內大面積裁員。由于企業自身實力、財務管理方面的不善導致贊助營銷行為的失敗，因此在贊助營銷投資選擇的時候企業應當充分考慮應該依據自身的條件選擇合適的贊助層級或者放棄贊助營銷行為。作為以盈利為目的的企業來說放棄并不等于失敗，只有盈利才代表成功。
圖2-2網易科技：奧運贊助商的品牌認知和營銷效果調查
3.企業贊助營銷決策
綜合以上分析，企業在實行贊助營銷行為的時候應當充分考慮三點因素：贊助營銷項目的選擇、贊助營銷中企業信息的傳播手段、企業結合自身實力進行合適的贊助營銷。在選擇項目的時候通過尋找活動受眾面廣且與企業產品品牌相關層度高的活動贊助項目，通過活動與企業品牌、產品間的內在聯系進行贊助營銷策略的整合。接下來通過企業產品、品牌之間的契合點，結合消費者行為的相關動機中與活動及企業產品、品牌相契合的部分，選擇合適的傳播渠道實現信息的有效傳播方案，最后根據企業自身實力，評估贊助方案是否可行，對方案中的計劃進行取舍，找出最有可能實現企業利潤最大化的方案完成企業贊助營銷決策的全過程。
參考文獻1 張春健.贊助運作指南[M]. 北京:中國致公出版社，2004.
2 程紹同.第5促銷元素[M].臺北:滾石文化股份有限公司，2001.
訊：他在短短2天時間里搶占了天涯近三千個沙發;他在天涯的單網點擊超過1，300萬次，網友回復超過17，000樓;在《上海晨報》、《南方周末》及新浪等網絡主流媒體的評論中，他是繼賈君鵬后的又一次網絡事件……他便是在天涯迅速躥紅的“彪悍的小y”。如果你還沒有聽說過小y的名字，說明你out了。
“彪悍的小y”到底是誰?他是如何在天涯這樣一個擁有超高流量的論壇里締造橫掃沙發和凡帖必復的神話?是否真的像媒體所說的“幾個學生合伙上演的鬧劇”?答案不言而喻。從搶沙發到凡帖必復，從爆料天涯各大教派到萬人搶樓貼，環環相扣，步步為營，絕非一般人所為，而是一次極富創意、策劃縝密的網絡營銷事件。
“彪悍的小y”，是中國本土最大的公共關系機構----藍色光標針對聯想ideapad Y450筆記本彪悍的性能和主流的價位所策劃的一次網絡口碑營銷事件。它抓住了網民獵奇的心理，在短短20天內憑借著搶沙發和凡帖必復的彪悍行徑引發了公眾的廣泛關注和追捧，在天涯搭起了“萬丈高樓”，并創下千萬點擊。
為什么說“彪悍的小y”是超越了“賈君鵬”事件的一次網絡營銷案例?眾所周知，“賈君鵬”在六小時內創造了近四十萬的點擊和近兩萬的回復，但根據媒體調查，很多網友只是記住了“賈君鵬”這個名字，卻并不知道他到底是誰?為誰而生?最終，在大多數人看來，“賈君鵬”僅僅是一個網絡紅人的名字，而企業希望通過“賈君鵬”事件傳達的相關信息卻鮮為人知。
反觀“彪悍的小y”，天涯單網千萬點擊的背后是絕佳的網絡營銷創意，暨巧妙地利用搶沙發和凡帖必復等社區文化及網絡新興名詞進行產品的推廣，使得“彪悍的小y”的種種彪悍行為與ideapad Y450產品彪悍的性能高度契合，從而為企業的產品營銷帶來了良好的效果，極大地拉動了銷售，實現了網絡營銷的主旨。如果站在企業營銷的角度來講，“賈君鵬”事件只能算一次成功的網絡熱詞炒作，而“彪悍的小y”才是網絡口碑營銷的經典案例。
據了解，作為中國本土領先的公共關系傳播機構，藍色光標早在2004年就開始進入互聯網推廣領域，至今已建立了業內領先的互聯網整合營銷推廣運作體系，擁有強大的核心資源網絡，資深的顧問團隊以及經驗豐富的專業人才。借助多種互聯網平臺，藍色光標致力于為客戶提供“一站式”的解決方案，客戶覆蓋IT、汽車、快速消費品、醫藥、娛樂等多個領域，為眾多全球500強客戶和國內各行業領導品牌提供長期的互聯網整合營銷服務。（來源：TechWeb）
【關鍵詞】情景分析法；房地產營銷；實踐
近年來，我國的房地產行業發展勢態良好，全國各地的房地產營銷行業如火如荼。部分房地產企業將情景分析法應用于房地產營銷中，取得了非常好的效果。情景分析法是前景描述法或者腳本描述法的又一稱謂，即以假設某種態勢或者現象將持續到未來很長的一段時間為基礎，對探討對象可能出現的狀況或者后果進行預測分析，這種直觀的定性預測方法，經常被用來對預測對象未來即將發展的情況進行預計和預測。
1.情景分析法在房地產營銷中應用
情景分析法在房地產開發中的應用，總體看來，其步驟大致可概括為：初次項目定位、房地產市場綜合分析、剖析項目所處區域市場的行情、選擇重要影響決策因素、具體分析主導因素、最終定位項目。
1.1 確認判斷焦點
在房地產營銷中應用情景分析法，首先就是要對確認決策焦點，匯聚情境的發展焦點。焦點決策，是企業在發展到一定規模所面臨的重要決策內容，意在履行企業的經營使命和實現企業產品在營銷視野下的長遠發展。從企業的長遠發展來看，必須綜合考慮可能影響企業發展的多方面因素，對不確定因素和必然事件進行綜合分析，具體確定其對實現企業經營目標所產生的影響程度和敏感程度，來判斷企業在投資過程中承擔的投資風險，進而判斷企業是否具備這種承受能力，并將其納入到影響企業發展的關鍵因素當中來。
房地產營銷已經呈現出了全員營銷的勢態，地產營銷理念已經滲入到房地產開發的每個環節中，成為整個房地產開發過程中的重要部分。在房地產項目進行開發初始，往往會承擔著政治、政策、利率、通貨膨脹、市場供求、財務、運營等多方面的風險，這些種類的風險整合在一起就成為項目產生變化的中決定性因素。所以，對于房地產營銷團隊來說，必須放棄固化的思維模式，注意異常變化和綜合因素來決策腳本。
近幾年，房價持續走高，一路飆升，政府必然會出臺相應的宏觀調控政策。所以，對于房地產開發上來說，如何提升工程項目的開發成本和明確項目定位，是該項目能否收益的重要措施和手段。針對這一現象，營銷部門必須做好項目策劃宣傳，規劃有吸引力的營銷手段，并將營銷理念深入到各個項目環節中，形成鮮明的決策焦點，是整個團隊明確項目的發展方向，并根據項目的地理位置、環境條件來合理確定項目定位。
1.2 明確關鍵性決策因素
所有影響目的關鍵因素都是影響項目的關鍵性決策因素。各個因素對于整個項目來說存在著非常密切的關系，這些因素的變化將會導致形成若干不可預知的事件。根據每個事件的邏輯請將形成相應的腳本雛形，搭建情景分析的基本框架。
做好房地產營銷，就必須了解與項目關系密切的稅收、土地、金融等相關政策，分析其國家宏觀發展的形式，深諳微觀房地產市場和個人需求情況，并將二者進行科學的對比分析，通過市場調研彌補市場競爭中的盲點，將宏觀發展形勢和微觀市場因數統一起來考慮，做好房地產市場營銷分析報告。
1.3 合理分析外在動力
要充分認識房地產營銷過程中的可能出現的外在動力，通過度對治和經濟等各方面的外地推動力進行綜合分析，來確定決策因素的未來發展態勢，進一步分析若干事件腳本中的具有推動力的因素，合并推動力相近的時間，再次形成二級腳本。例如，銀行之所緊收銀根是為基于減少貸款額度還是減低企業開發資金，是刻意降低購買要求還是限制投資。在進行營銷策劃時，就必須將這些可能進行逐一提煉，對地產市場進行深層次的分析。
1.4 選擇不確定的營銷主軸
在不確定性的驅動力群組中，歸納出至少三種相關的構成面，被成為不確定主軸，這是情景分法內容的主體框架結構，進而產生情景邏輯。在這種情況下，必須重申重要事件和因素的重要性，理清時間和因素之間的聯系，將可以用統一方法進行處理的時間合并考慮。
房地產的銷售過程中風險大，需合并處理，所以必須制定行之有效的對策和策略。與此同時，地產宏觀市場的變化以及區域房地產市場中各種政府措施的相關干涉都會成為房地產營銷工程中重要的驅動力，所以，根據情景分析法的要求，房地產營銷人員必須要認清并把握住重要的外在驅動力因素。
1.5 增加情景內容
選擇至少三個問題情境，并對情境內容進行具體的細節描述，賦予情境本身豐富的內涵。營銷團隊需要將所有的可能發生的情景事件聯系起來，編制成腳本文件，作為后期制作房地產營銷策略的重要依據。
處在不同市場競爭條件下的地產項目，需使用其所處市場的相應特質因素來細化本項目的具體營銷要求，在嚴格遵守國家相關政策、法規的基礎上，營銷員必須要以市場為導向，用最飽滿、豐富的語言詳盡其銷售項目，制定出符合市場走向、符合消費者需求、極富吸引力的營銷方案。
1.6 解讀決策含義
決策是情景分析法在房地產營銷中的主體。認真解讀情景內容，正確認識決策在營銷管理決策上的重大意義。可以通過適當模擬演示，提高營銷人員對問題的認識程度，熟知腳本文件中的事件的重要影響，明確每一個問題情景的重要內涵，知曉該情景對項目開發即將會產生怎樣的反應。
2.情景分析法對于房地產營銷的重要作用
從理論上來講，情景分析法適用于如房地產開發這樣周期較長的行業。情景分析法利用抽象的思維方式，對房地產營銷進行科學有效的管理，預測未來市場可能發生的情景變化，及時做出率先的應對，對于該項目在激烈的市場競爭中占據發展的制高點具有重要的現實意義。在房地產營銷中營銷團隊對于政治、經濟、技術和社會發展的未來趨勢認知度和對未來市場的研究判斷進行綜合整理，以此給項目營銷方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營銷團隊對環境威脅的警惕性，使營銷戰略更具有靈活性，同時有利于把握項目未來發展的脈搏。
3.結束語
情景分析法在房地產營銷中的成功應用，有助于營銷團隊制定柔性營銷戰略，以應對時刻可能變化的房地產市場環境，降低開發風險，將項目收益做大化。
參考文獻
[1]將英漢，成沖天.房地產營銷影響因素的解釋結構模型分析[J].中國西部房地產財智論壇.2011（04）：13-20
[2]田依依，李曉梅.影響房地產營銷策略的有關因素分析[J].中國住宅設施.2010（03）：30-34
[3]楊慶林，王永利.房地產企業營銷渠道選擇的影響因素分析[J].北京建筑工程學院學報.2011（04）：14-20
[4]李玉生，丁曉玲.情景分析法在規劃環評中的應用[J].河南科技.2011（01）：28-32
下面胡水生就網絡營銷策劃簡單的分析一下大體流程：
一：接觸客戶明確目的
首先在開展網絡營銷之前，我們要和客戶做深入的溝通及交流，在交流中明確客戶的目的，也就是客戶做網絡營銷的目的何在。他們是想通過網絡營銷提升品牌還是提升銷售額，根據側重點及目的的不同，后期要制定針對性的方案。
二：分析產品分析客戶
“先調后謀先謀后動”，就是說在開展工作之前，我們要了解和分析客戶的產品及服務，找出其產品及服務的銷售點及優勢所在。這樣可以進行放大并且可以脫離同質化競爭。在詳細的了解了產品及服務之后我們要根據其產品及服務去分析潛在客戶，要去分析潛在客戶的消費心理，年齡范圍，上網習慣等等。
三：確定平臺及方法
有了以上兩步的鋪墊工作我們就可以去有針對性的選擇互聯網上的平臺，找出具有潛在客戶的網絡平臺。如果你的產品和服務是針對那些學生群體，那么SNS社交類網站就不可忽略，因為這些平臺上聚集著很多你的潛在客戶，并且像QQ相關平臺也不可忽略。這就是在分析了客戶群體的特征之后才能確定其營銷平臺。
然后就是根據這些已知的東西制定可行性的方案，是準備事件營銷呢還是活動營銷？是開展視頻營銷好一些呢還是新聞軟文營銷等等。
四：執行監控及調整
方案一旦確定那么接下來就是強有力的執行了，沒有執行力再好的方案也是形同虛設。在執行的同時我們要密切的關注執行效果和方向，避免在執行中因為某些不可預料因素的干擾出現方向的偏差。如果一旦出現偏差就需要快速的做出反應去做相應的調整，以免功虧一簣。
五：分析數據進行總結
