時間：2022-11-29 07:30:49
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇餐飲業營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
餐飲O2O興起后，帶來了整個行業的積極變化。如今餐飲O2O領域線上和線下正在不斷融合，一方面互聯網公司正努力向線下擴展，打造更完整的解決方案；另一方面傳統餐飲業實體經濟也嘗試用互聯網方式拓展業務。互聯網改變了餐飲運營模式和用餐方式，但也面臨落地難的痛點。
餐飲O2O的難點在落地
“餐飲O2O最大的難點在于落地的環節。如何讓餐廳運營效率更高，也就是盡可能地節約營銷成本，這是所有餐飲企業遇到的問題，也是餐飲O2O急需解決的問題。”麥豆米CEO、創始人胡洪表示。
對于傳統餐飲企業而言，胡洪認為面臨三大問題：一是觸網，線下的軟件和硬件必須要聯通。傳統的餐飲管理軟件不具備線上的功能，而且缺乏統一的標準，更新比較遲緩，所以整體部署也比較困難，成本比較高。二是招人難，現在服務員非常緊缺，每個餐廳都在招服務員，招專業的服務員更加難，用餐高峰時所有餐廳的服務員都不夠。若是用效率的方式解決這個問題，就解決了餐飲O2O的一個痛點。三是缺乏精準營銷和客戶管理關系，這是所有商戶關心的。現在有很多大的餐飲企業像眉州東坡以及海底撈，它們都自主地做了一套IT系統，做它們營銷的管理。但是95%以上的餐飲企業沒有辦法自己去開發一套系統做這么一個事情。
在移動互聯網時代，傳統餐飲業必須改變，不改變、跟不上時代的腳步就得“死”。在胡洪看來，必須改變傳統餐飲業的運營模式，重新定義一種吃飯的模式。
“無論是從線上到線下，還是從線下到線上，餐飲O2O最大的落腳環節在于商戶。對商戶而言，一方面是硬件，線上的業務需要和后臺進行打通；另一方面是軟件服務，線上產品和線下環節要進行升級改造。此外，餐飲企業整體從業人員水準偏低，而傳統管理軟件設計復雜，90%餐廳購買管理軟件只是結賬、點菜，這樣簡單的功能也要多次培訓，成本非常高。”胡洪說。
胡洪強調，在互聯網時代，會員數據分析，可持續消費才是核心，精準營銷和用戶管理是商戶急需要的，這部分流量變成自己的客流也是巨大的挑戰。
餐飲業進入“兩個時代”
“作為最傳統的行業，餐飲O2O興起對餐飲業是一次很好的機會。”北京餐飲協會會長湯慶順說，餐飲業進入了兩個時代：一個是互聯網時代，能夠更好使客戶更廣度、更深度的需求得到滿足。一個是小微時代，進入了更加專業、更有特色的格局。
目前，很多互聯網企業開始做餐飲，餐飲企業也擁抱互聯網，特別是O2O解決了很多餐飲業存在的問題。比如預訂、定位、支付、點餐、引流、大數據等，通過一系列互聯網和餐飲業的結合，解決了餐飲業的升級，解決了品牌的傳播，特別是解決了商業營銷。
“從這五年的發展來看，北京餐飲銷售收入將近800億元，全國餐飲今年將達到3萬億元，其中通過O2O實現餐飲的，全國來看占5%左右，從北京市看占15%左右，潛力還非常大。”湯慶順說。
關鍵詞：無錫餐飲；轉型升級；思路
2003-2012年我國餐飲業平均增速超16%，無錫餐飲業增速遠遠高于全國水平，快速增長的背后積累了諸多發展問題，如餐飲業層次結構失衡、餐飲業集中度不高、食品安全事件頻發、高消費過熱、公費消費膨脹、餐飲企業經營誠信和服務質量受到社會質疑、餐飲行業受“三高三低”（高投入低產出、高風險低收益、高稅負低回報）困擾等等。這些問題給無錫餐飲業帶來了前所未有的困境和挑戰：餐飲業的經營成本快速上漲而經營業績持續下滑，如何提升餐飲業的盈利能力，提振餐飲業持續發展信心？高檔餐飲消費迅速降溫，鋪張浪費人人叫停，產生了餐飲供應能力短期過剩的窘境，如何破解餐飲業供大于求短期矛盾，保持餐飲業的可持續發展？“八項規定”深入人心，公款消費有效遏制，部分依賴政餐消費的餐飲企業如何擺脫公款消費依賴癥，實現餐飲業大眾化健康發展？降價促銷提銷量，低價團購拼人氣，餐飲業如何走出以降價為首先經營策略的低水平競爭態勢，尋求實現餐飲業的科學發展之路？
餐飲業面臨的一系列問題，通過思考，不難判斷，餐飲業又到了一個歷史發展的十字路口，如何破解困境、如何抉擇發展方向？不妨回顧一下我國餐飲行業30年的發展歷程，一條不斷轉型升級的軌跡清晰可見：20世紀70-80年代改革開放初期，為解決吃飯難的社會問題，餐飲產業放手發展，規模迅速壯大，實現了數量上的升級，逐步滿足了社會的基本需求。20世紀80-90年代，餐飲業投資熱情高漲，同時餐飲企業全面改制，全力推進了餐飲企業資產重組進程，餐飲業成功實現了“改制和擴張”為主要特征的轉型升級；20世紀末到21世紀初，連鎖經營餐飲業迅速興起，大批中國餐飲名牌、品牌涌現，特色餐飲、連鎖餐飲受到大眾消費群體的追捧，我國餐飲企業快速實現了“全球化、規模化、連鎖化和品牌化“為特征的現代餐飲企業的轉型升級發展。
結論顯而易見，只有轉型升級，方可破解無錫餐飲業發展困境，接受新挑戰才會有餐飲業持續健康發展的明天。通過對無錫餐飲現狀的調研和分析，當下的無錫餐飲業應遵循“三個層面、三個重點”轉型升級發展思路，全力推進餐飲業向跟高水平發展。
一、大眾、政府和企業“三個層面”協同攻堅
無錫餐飲業的轉型升級不應該是大眾、政府和企業某一個層面的單相思，應該大眾、政府和企業三個層面協同，攻克餐飲業存在的發展瓶頸，共同尋求餐飲企業轉型升級之策。
1、大眾層面餐飲消費理念更新和消費行為的進步是餐飲業轉型升級的原動力。隨著大眾物質文化生活的提升，人們不斷對傳統飲食文化和就餐行為揚棄，主動吸收先進的飲食文化理念，在自覺與不自覺的改變中引導和推動著餐飲行業發展，如注重現代營養知識的運用，科學養生知識的運用等等。政府和餐飲企業應該積極采集大眾餐飲消費信息，加以分析研究，以推動餐飲
2、政府對餐飲業轉型升級富有推動責任。餐飲業是無錫城市經濟發展、產業結構調整和升級的著力點和重要力量，是無錫城市特色文化和形象的重要載體，政府一直是我國餐飲業轉型升級的推動者。政府應掌握餐飲行業發展現狀，順應民生需求、支持產業發展需求，適時地對餐飲業發展實現調控。政府在地方經濟政策和行業發展戰略的制定、行業發展風險的防范、行業規劃布局、行業發展服務、區域餐飲品牌的培育等方面具有不可替代性，政府的缺位或越位都將直接關系到此一輪餐飲業轉型升級成功與否。
3、餐飲企業是餐飲業轉型升級的主體，是餐飲業轉型升級的實施者。無錫餐飲企業應主動適應政治、社會和經濟等經營環境的新變化，認清并遵循餐飲市場規律，以滿足餐飲消費需求為前提，在創新餐飲特色，培育餐飲品牌，創新飲食文化等方面大膽實踐，探索出新一輪餐飲業正確的發展方向，實施和實現餐飲企業的新一輪轉型升級成功。
二、飲食文化、特色品牌、管理模式“三個重點”實現突破
現代餐飲企業在許多方面需要轉型升級，創新飲食文化、打造特色品牌、推行全新的管理模式是當先餐飲企業急需要突破的三個重點工作。
1、無錫餐飲應大膽創新飲食文化，為餐飲業轉型升級提供一個全新的理念高地，全力打造 “營養、節儉、風味、時尚”融合的新飲食文化風尚。在繼承無錫地方傳統飲食文化“飯稻羹魚、情景交融、精細和諧、包容創新”的基礎上，倡導個性化、特色化、休閑化和時尚化餐飲；轉變傳統節慶餐飲消費觀，淡化節慶期間集中餐飲消費、過度消費等不良習慣，倡導常態餐飲消費方式；解放家庭廚房，提高社會資源效率，建立安全、養生、高效、方便的社會化家庭廚房餐飲服務新體系，通過倡導大眾社會餐飲服務為特征的新時代生活范式。
2、無錫餐飲業應在餐飲特色品牌上下功夫，全面提升無錫餐飲業的知名度和美譽度。餐飲特色品牌的打造需要餐飲從業人員長期不懈努力，需要政府的培育和服務，更需要消費者的支持。無錫餐飲特色品牌應該在個體和區域兩個方面突破。餐飲個體特色品牌包括經典錫菜的遴選、無錫時尚、當家名菜的培育、無錫名廚的培養、無錫地方錫菜名店的認定等，區域餐飲特色品牌包括錫菜美食的振興、特色餐飲美食街區開發、太湖船菜美食群的復等等，只有這樣，才能讓無錫太湖美食成為無錫的城市名片，從而推動無錫社會經濟的和諧持續發展。
廚電廠家在運作餐飲業的商用渠道，大的方面還是和傳統的渠道類似，渠道開發、產品設計、市場營銷、技術研發，服務體系都存在很多共同點，但是由于渠道特點不一樣，還是存在一些特殊性的方面，需要有針對性地來對待。具體來說，主要應該考慮到如下幾個方面。
產品的設計要符合餐飲業的特點。由于商用市場的特殊性，產品具有明顯的非標準化屬性(工程性質)。廚房電器應用在不同的場所就會有自己的獨特的要求，我們要提供的也不單單是一個簡單的產品，而是一整套完整的解決方案。另外，賓館酒店、中西快餐、火鍋店，企事業單位食堂等不同性質的餐飲門店，對于食物的加工要求是不同的，需要的廚房電器也是有所差異的。
在確保品質基礎上有效降低成本。餐飲行業的終極導向是以盈利為目的，性價比是其選用產品的主要標準，餐飲企業對產品的成本估算主要看重短期成本，即購置成本及短期盈利的可能，而不會精細地核算長期攤銷后成本收益。因此，對于產品的性價比提出了更高的要求。這就需要企業在確保產品品質的基礎上，通過規模采購、戰略合作等方式降低原料成本；通過生產過程控制減少損耗，提高生產效率，降低生產成本，通過合理的物流調度，降低物流配送的成本。這樣通過綜合的成本降低來提升產品性價比，來滿足餐飲業“物美價廉”的采購訴求。
渠道開發要循序漸進、量力而行。餐飲渠道的拓展成本也很高，廚電企業拓展餐飲渠道要做出科學合理的規劃，有重點有步驟地向前推進。切不可片面地追求速度，而是要講求質量和效率。
服務體系配套要快速跟進。我們的廚房電器行業，對單品銷售的操作習慣了，服務的管理僅僅是維修的管理，不會做安裝服務，尚未建立企業內部安裝服務管理、安裝式服務銷售的體系。而餐飲業的商用市場畢竟具備一定的工程屬性，同時量也比較大，對于安裝、維修等服務要求都比較高。因此，服務體系的配套要緊跟渠道的拓展步伐，廚電企業要打造出完善的安裝、售后維修的服務體系，解除客戶在服務方面的后顧之憂。
餐飲業的商用市場尚需精心培育。從廚師到消費者，對于餐飲業的電器化制作還需要一個思想轉變到逐步接受的過程，餐飲業商用市場的擴容是建立在市場認知不斷提高的基礎上的。在這個過程中，企業還是要做好市場的推廣和培育工作。
關鍵詞：昆明市；西餐廳；營銷策略
中圖分類號：F590.6 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2011）34-0198-02
隨著人民生活消費水平的普遍提高，中國餐飲業的發展不斷走向規范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場的發展速度也明顯加快，市場競爭日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來探討昆明市餐飲業的營銷策略問題。
一、昆明市餐飲業外部宏觀環境分析
1.昆明市西餐廳供給現狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結構以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國和日式料理居多西餐廳的國別分布主要以韓國料理和日本料理為主。韓國風格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風格餐廳約占昆明西餐廳16％。
2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨特的風格，以此吸引不同層次的消費者。通過對企業領導，白領階層，一般員工，高校學生四方面進行分層抽樣研究發現：昆明市針對就餐時選擇具有特色的西餐廳的消費者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費者比例僅有18%；昆明市消費者去西餐廳的頻率以白領階層居多，高校學生最少，但是西餐廳分布區域周圍有多所高校，在校學生消費群龐大，這將是西餐廳未來發展可挖掘的巨大潛力市場。
二、夏沫蓮花西餐廳市場分析
1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂酒吧的濃郁風情于一體的休閑之所。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風情的半露天空間，總體空間格局呈現多樣化。
2.市場需求分析。西餐廳的市場目標定位主要針對于18~40歲的消費者，其中以白領階層為主。消費者在該餐廳的消費水平主要集中100元/人以內。而主要消費時間段集中在每晚八點之后，節假日期間，消費人群將明顯增加。在消費頻率上白領階層是主要消費者，高校學生消費頻率低，但他們是巨大潛在市場。
3.競爭分析。針對西餐廳周圍市場競爭者的威脅情況，特蕊莎是對本餐廳構成主要競爭威脅的西餐廳。特蕊莎主要經營Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費者提供商務宴請，快捷送餐，情侶約會，休閑社交，同時對生日聚餐還提供特惠服務，它針對消費者還長期提供外賣服務，以占據零散消費市場。
4.態勢分析。（1）優勢分析。1）地理位置優越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學、云南民族大學等高校存在學生廣闊市場；東南方向濱臨翠湖公園，每日流動消費者數量眾多，利于餐廳抓住現有市場提高營業利潤。2）環境優雅：該餐廳與商圈競爭者相比，有著獨特的餐廳環境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設計。餐廳總面積達170多平方米，整個空間洋溢著濃濃的歐陸風情，使消費者在就餐過程中感受到異國風情。（2）劣勢分析。1）宣傳力度小：該西餐廳雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統的店面宣傳手段，在各路段缺少路標推廣，宣傳效果水平較低。2）服務員工素質較低：該餐廳聘用初高中畢業的青年居多，而且缺乏對餐廳服務員工的定期培訓不利于餐廳的品牌建設。（3）市場機會。1）該餐廳品牌競爭者少。與其他競爭者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統烤爐披薩工藝，與獨特的歐陸風格相映襯，在吸引消費者優勢上更加明顯。2）該餐廳的多層次設計風格迎合了消費者就餐心理，在爭奪競爭市場上更有優勢。3）白領階層已經普遍接受西餐，西餐已經成為他們消費的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學生已成為西餐廳未來發展的潛在市場。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時其他各種餐飲業發展較成熟，對西餐廳的發展造成威脅，對本餐廳的擴展市場形成壓力。2）昆明大多數當地人喜歡味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。
三、夏沫蓮花西餐廳項目市場定位
1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創造一個自由、放松、隨緣、真誠、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經歷，不同文化感悟的人，能夠在這個空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。
2.目標市場定位。餐廳的目標市場主要是白領階層和高校學生。其中，白領階層目前已經是餐廳的主要消費者。針對于白領階層，餐廳應該在維持現有市場的基礎上，加強顧客忠誠度的培養，使其成為餐廳的忠實顧客，從而帶來更多的消費市場。而高校學生群體是一個巨大的潛在消費市場，經過三至四年的時間，高校學生也將可能成為白領階層。餐廳應該以價格策略為主導，四種營銷策略并行盡快占據這部分市場。
四、夏沫蓮花西餐廳營銷組合策略
1.產品策略。（1）產品創新。通過對“西餐廳最具魅力因素調查”的調查結果發現帶有中國當地口味偏好的改良型異國特色西餐容易受到當地消費者的歡迎。由此對西餐廳的兩款產品進行口味創新，迎合當地消費者的口味偏好。1）將意大利風味的披薩和昆明特色菜相結合，迎合昆明消費者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費市場，提升餐廳的營業利潤。2）由于昆明消費者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風味為主。（2）增加產品層次。餐廳在為消費者提供高質量的核心產品的同時，還應該加強形式產品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設計出系列品牌套餐，以便迎合消費者心理需求。
2.價格策略。（1）制定價格：包括：1）選定定價目標：由于夏沫蓮花西餐廳是一個新進入者，因此企業選擇產品和質量領先作為自己的定價目標。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領和在校學生兩個主要的消費群。3）估計成本：主要采用作業成本法進行分析。4）分析競爭者的成本、價格和產品：該餐廳的主要競爭對手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價格體系，盡量避免了由于價差過大或過小造成的內部競爭。5）選擇定價方法和最終定價：該餐廳將采用作業成本法對企業進行成本定價，從而為企業提更更加準確且精確的成本信息。（2）修訂和變動價格：為了更快地進入市場，并造就公司的忠實顧客，公司按照“滲透定價”原則，采取主打產品特價方式，吸引顧客，從而創造相對穩定的顧客群。
3.渠道策略。（1）創辦夏沫蓮花網站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來一直采用傳統的在店面海報宣傳和豆瓣網宣傳，同時結合一些店內活動進行推廣，效果并不理想。針對這種劣勢，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領+青春校園”為主題的網絡推廣方案。（2）其他網絡推廣：主要包括搜索引擎推廣、團購網、網絡廣告、創辦電子雜志、微博推廣等方面進行。
4.促銷策略。（1）長期推廣策略：本餐廳對消費者實行會員制策略：1）傾慕卡：一次性消費200元，免費辦一張會員卡，享受九折優惠；2）傾心卡：一年內累計消費2 000元，可返300元餐券，九折優惠；（2）短期推廣策略：1）節假日促銷策略――“將西方節日進行到底”根據各種節假日進行促銷，并通過網絡展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據實際的具體情況，進行不定期的產品促銷。（3）針對學生和白領工作餐的促銷計劃：餐廳推出面向白領的“午間問候”套餐系列，和面向學生的“我也小資”套餐系列，讓白領顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點特色建設項目――把著手教業務：本餐廳可以在兒童節或母親節推廣手把手教你做意大利比薩，進而推廣本店獨有特色披薩。
五、結論
本文應用市場營銷的相關理論和方法，結合餐飲業食品和市場的特殊性，在昆明市餐飲業具體發展狀況和市場背景下，對夏沫蓮花西餐廳的市場營銷管理進行了分析和研究。以餐飲業全程策劃操作流程所必需的市場調查、產品策劃、價格策劃、渠道策劃和促銷策略五個階段為主線進行闡述，得出如下結論：第一，近幾年來昆明市西餐行業的發展速度快，面對美好的前景和巨大的發展市場，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機遇，落實營銷戰略，穩定目前市場份額的同時，挖掘高校學生市場，在西餐市場中占有絕對優勢。第二，餐飲業市場策劃必須以科學的程序加以指導，改變過去“點子”和“概念”營銷的局面。只要餐飲業市場策劃能立足于市場調研，在充分尊重消費者的需求的基礎上，引導和創造消費者需求。在產品策劃、價格策劃和推廣策劃過程中要以消費者為中心，深入理解細分市場，并在策劃方案實施中根據市場變化不斷修正，就可以最大限度的確保項目的成功實施。第三，實踐證明，餐飲業市場全程策劃是一門科學，是有規律可循的，同時在工作實踐中，筆者深深感受到餐飲業市場全程策劃理論尚未成熟，使得很多實際工作缺少理論的指導。
參考文獻：
[1] Paul.A.Phillips & Luiz Moutinho，Wales，The Marketing Planning Index：A Tool for Measuring Strategic Marketing Effectiveness，1998.
[關鍵詞]粵菜； 餐飲業；“互聯網+”
[DOI]1013939/jcnkizgsc201720107
隨著科技的進步，4G時代的開啟和智能手機的普及極大地推動了移動互聯網的快速發展，深刻影響到社會經濟生活的方方面面，產生一種新型的經濟形態。2015年，總理在兩會上提出“互聯網+”的發展戰略，即充分發揮互聯網在生產過程配置中的優化和集成作用，運用互聯網思維提升實體經濟的創新力和生產力。在此背景下，新媒體帶來的消費方式、管理方式和生產方式的變化都深刻影響著餐飲業的發展趨向，而餐飲業的發展也需融入互聯網思維才能跟上時代步伐。本文以粵菜為例，試圖通過分析“互聯網+”背景下粵菜餐飲發展現狀，剖析存在的問題并提出相應的對策。
1粵菜的行業發展現狀
11粵菜餐飲市場活躍，地域優勢明顯
2015年我國餐飲收入實現32310億元，同比增長117%，餐飲經濟呈現回暖趨勢。[1]粵菜系所處的地區廣東省不僅是經濟大省，也是餐大省，餐飲收入已連續十余年居全國首位，[2]其2015年的餐飲收入高達323883億元，占全國經濟收入的10%。這說明廣東省的餐飲產業總量較大，粵菜系在我國幾大菜系中具有良好的產業地域優勢。2015年各地區餐飲收入排名見表1。
12粵菜餐飲缺乏大而強的品牌企業
中國烹飪協會每年“中國餐飲百強企業”名單，入圍的企業屬于限額以上餐飲企業陣營中的領軍群體，代表著我國餐飲業的發展水平和發展導向。根據中國烹飪協會的《2015年度中國餐飲百強企業分析報告》顯示，上海、北京、重慶三大直轄市雖然受區域規模影響餐飲經濟收入略低，但是百強企業數量相對較多，企業營收所占比重也相對較高，說明規模餐飲企業的發展勢頭好。尤其是川菜系所處地區重慶和四川入圍百強的企業有17家，多以經營川菜正餐和川式火鍋為主，極大地推動了川菜的影響力和市場發展。而粵菜系所處地區廣東僅有10家企業入圍中國餐飲百強企業名單，營收占百強的比重為54%，排名第五。并且入圍的十家企業中，多是主營中式快餐和團餐服務，僅有廣州酒家集團有經營粵菜正餐。2015年餐飲百強企業的地區分布情況見表2。
13粵菜餐飲的網絡營銷有待提高
隨著移動互聯網的發展，傳統餐飲產業與互聯網的融合愈加深入，通過網絡營銷推廣、促銷團購、網上訂餐、外賣外送、移動支付等各種線上線下服務，開拓新的增長點，[3]積極打造“智慧餐飲”。餐飲O2O平臺的發展壯大，吸引眾多消費者關注餐飲質量水平和消費體驗。2015年度中國“互聯網+”餐飲業Top100榜單，從iBrand（網絡社會的品牌力）、iSite（自身網絡建設力）、iPower（網絡社會的行業地位）三個指標來考核，反映了互聯網快速發展背景下餐飲行業的轉型速率，[4]即餐飲業的智慧化水平。表3所示，入圍2015年度智慧餐飲百強榜單的北京有19家，重慶有15家，浙江有13家，而廣東僅有5家，這說明廣東餐飲業與互聯網的融合發展水平相對滯后。就菜系而言，與川菜比較，粵菜的網絡營銷力較為薄弱。
2粵菜的網絡調查及統計數據分析
21調查方法
采用數據統計與分析方法，對主流餐飲類互聯網站上國內一線城市和餐飲聚集區域的粵菜市場分布和消費情況進行調查和分析。根據2015年度中國餐飲類互聯網服務排行榜，[5]位居前三甲的分別是大眾點評、百度糯米和美團網。而且，通過登錄網站調查發現，大眾點評網對餐飲信息資源的分類匯總較為全面，而且有按菜系分類統計的商家數量，因此本文中的調查數據主要來自于大眾點評網。
為了更好地研究粵菜發展態勢，采取對比性研究方法。當前我國幾大風味菜系中，發展較快的是川菜，國內外都有川菜飄香，尤其是國內幾大城市都流行吃川菜，川菜館遍地開花，川菜的外向發展勢頭強勁。[6][7]此外，均有代表川菜和代表粵菜的地區獲選為“世界美食之都”。因此選取川菜進行對比分析。調研地區主要集中在國內的一線城市，兼顧有粵菜、淮揚菜、魯菜、川菜這四大菜系的聚集地。
22數據統計與分析
調查顯示，大眾點評網上美食商家按菜系風味劃分，類別眾多，約三十種，例如有川菜、粵菜、江浙菜、湘菜、徽菜、西餐、日本料理、韓國料理、東南亞菜、快餐、小吃等，其中川菜和粵菜的餐館數量如表4所示。調查數據顯示，粵菜聚集地和川菜聚集地的餐飲市場都較為繁榮，餐館數量相對較多。粵菜餐館主要集中于粵菜聚集地，在廣州、深圳兩地粵菜餐館優勢明顯，所占市場比重較高，但是離開珠三角地區，粵菜餐館的市場比重較低，僅在上海有158%的比重，借此可以推斷出，就全國餐飲市場而言，粵菜的餐飲市場地位處于一個相對較低的水平。反觀川菜，不僅是辣味集聚區的主要菜系，在國內一線城市中普遍有較高的比重，發展態勢均衡且強勁，市場擴張非常迅速。在北京、上海等這些非川菜也非粵菜聚集地，川菜的商家數量遙遙領先于粵菜，市場優勢非常明顯，也再次證明川菜的“出川”戰略是成功的。[8]兩相比較，粵菜的市場只局限于省內，沒有“走出去”，粵菜的推廣和傳播相對滯后。
23綜合分析
綜觀表1、表2、表3和表4進行綜合分析，粵菜的發源地廣東地區餐飲市場活躍，餐飲收入在全國范圍內屬于領先地位，這是粵菜具有的先天性地域優勢（見表1），但也因此導致了粵菜經營有小富即安的心理，過分依賴地域優勢，缺乏市場開拓意識，在我國餐飲百強企業中所占份額較少，與餐飲大省的身份不匹配（見表2）。與此同時，也使得粵菜要與新興技術融合的創新發展意識受到局限，小而散的粵菜企業缺乏雄厚的資金支持難以進行創新發展，因此進一步阻礙了粵菜餐館的智慧化發展（見表3），影響了粵菜企業的做大做強，缺乏對外發展的能力，使得粵菜在珠三角以外地區的發展是低迷的，影響力較為薄弱（見表4）。
3“互聯網+”背景下粵菜創新發展的營銷對策
31積極探索粵菜標準化經營的有效模式，促進粵菜餐飲的規模化發展
廣東省是餐飲大省，餐飲總量多年來位居全國第一，但是在我國餐飲百強企業榜單中入圍數量較少，營收比重略低，其根本的原因就是粵菜餐飲標準化程度低，傳統的手工隨意性菜肴制作和單店作坊式人為經營管理模式導致粵菜餐飲難以進行大規模的復制，限制了粵菜餐飲企業的規模化發展。綜觀餐飲百強企業多數為規模化、集團化、產業化和現代化的連鎖經營，借力中央廚房的統一食材采購、統一半成品加工、統一的冷鏈物流配送，實現專業標準化供給和后臺系統管理，形成完善的產業鏈，這是餐飲企業開出幾十家甚至上百家連鎖店的重要保證。目前，國內有不少中餐企業已經在標準化經營管理方面進行了積極探索，例如將粵式特色點心蝦餃和部分粵菜品種做成標準，能在中央廚房完成高效率、標準化生產的不是正宗粵菜企業，而是以經營魯菜為主的多品牌化連鎖經營的山東凱瑞餐飲集團，[9]這是粵菜粵點成功標準經營的典范，也例證了粵菜餐飲是可以標準化經營的。因此，粵菜企業尤其是大眾化粵菜餐飲要想做大做強，首先要學習借鑒成功的餐飲企業標準化運營模式，積極開拓創新去探索粵菜標準化經營的有效模式，為促進粵菜企業的規模化發展奠定基礎。
32粵菜企業內化互聯網管理思維，帶動企業信息化建設，實現餐飲業的“物聯網”
傳統的餐飲行業是個利薄的行業，隨著人工、房租、原材料的大幅上漲，企業利潤空間不斷被壓縮，餐飲企業已進入微利時代，逼迫餐飲企業要內化革新，提升內部經營管理和成本管控能力。在此背景下，餐飲信息化的帶動作用日趨明顯。例如，美國餐飲業極其發達，得益于行業信息化程度高。美國的餐飲行業早在PC互聯網時代就完成了產品的數字化和消費的數據化管理，促成餐飲產業鏈不斷完善和發展。[10]而粵菜企業普遍處于單體店經營狀態，信息化程度低。在“互聯網+”背景下，當前我國餐飲業呈現了大眾化、快餐化、連鎖化的發展趨勢，粵菜企業要想發展壯大，需要與時俱進，融入互聯網化管理思維，加快經營管理的信息化建設，例如建立一流的互聯網管理系統、定位系統和網絡調度系統等，能夠實現連鎖企業的銷售、庫存、配送情況的即時查詢，在企業經營過程中實現“物聯網”的發展才能夠優化資源配置和流通結構，節省經營成本，提高產業質量，推動粵菜餐飲企業的供給側改革。
33推動粵菜企業的O2O發展，實現粵菜餐飲的精準營銷
近年來，餐飲的O2O（Online to Offline）模式是餐飲互聯網行動計劃的重要推手，消費者通過互聯網的線上獲取餐飲商家的菜品質量和服務的評價、優惠團購等信息，通過比較選擇后進行預約，然后線下到實體餐廳消費體驗。[11]該模式已經讓互聯網成為餐飲商家宣傳甚至交易的重要前臺，是當前互聯網背景下餐飲業自媒體時代的新型營銷態勢。而從前文的數據得知粵菜的網絡營銷力較弱，不僅需要加強與大眾點評網、美團、糯米等網站合作，同顧客的消費和社交互動上下足功夫，更需要運用好國內的微博微信、網站等自媒體平臺進行企業的用戶社交化和品牌社群化管理，并且利用好社交網絡不斷積累的大數據，獲取消費者的偏好，精準把握消費者的信息需求并迅速設計解決方案，進行精準營銷，如在深刻了解用戶的基礎上，依據其口味偏好、經濟支出、健康狀況等對其的工作餐、親朋好友的聚餐、商務餐等不同類型的餐飲活動提出精準服務和建議，從而提升用戶體驗。
34利用互聯網推廣粵菜品牌，促進粵菜菜系建設，傳播粵菜飲食文化
粵菜發展至今遭遇了品牌提升的瓶頸，廣東的餐飲企業普遍在品牌意識戰略、策劃推廣、運作和輸出等方面較為薄弱，缺乏對品牌價值的挖掘和規模效應的追求，[12]這也是導致粵菜餐飲缺乏大而強的品牌企業的關鍵因素之一，影響了粵菜的“走出去”。因而，可以借助“互聯網+”時代信息多渠道傳播的優勢，積極對粵菜開展新媒體推廣，進行有效傳播并凸顯差異化，使得粵菜與其他菜系發展相比具有一定的前瞻性和潮流性，加強人們對粵菜的認識，激發人們品嘗粵菜的意愿，有利于粵菜品牌的“走出去”。例如，由央視紀錄頻道制作的粵菜美食紀錄片《尋味順德》在騰訊視頻網上有29918萬次的播放[ZW（]數據來源于2017年4月6日騰訊視頻網。[ZW）]，就起到了很好的宣傳推廣效應。此外，還需要利用好互聯網平臺，對粵菜的菜譜和飲食文化進行整理歸納，建立粵菜系電子博物館，推動粵菜系的建設，也有利于對粵菜飲食文化的保護和傳承。
4結論
在“互聯網+”背景下，粵菜餐飲企業需要應用移動互聯網思維、網絡平臺、信息化系統和工具等來實現粵菜餐飲業的加速提升，降低企業成本，提高效率，從而縮短與發達成熟的餐飲企業的差距，創立移動互聯網時代下充滿互聯網基因的粵菜餐飲連鎖企業。
參考文獻：
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餐飲營銷策劃書主要包括市場背景分析、消費心理解構、新聞炒作成功案例分析、市場定位、品牌塑造以及產品路線分析。以下是小編精心收集整理的餐廳營銷策劃方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
餐廳營銷策劃方案1活動主題：我光棍，我快樂
活動口號：讓光棍節見鬼去吧
活動目的：提升餐廳營業額，提升餐廳知名度
活動地點：大廳
活動時間：20__年11月11日
活動背景：今年的光棍節也格外引人關注，社會上越來越多的光棍們，想擺棍的生活狀態，因為我們餐廳推出光棍節活動滿足光棍們的需求，避免下一個光棍節的光棍。
活動內容：
1、活動當晚兩人男女通行，免費一個。
最低消費需要150元。時間在當天7點至23點
2、憑埋單收據，參與大轉盤，(獎品設計有玫瑰花、公仔、精美小禮品)
活動宣傳：
1、一樓大門口大型海報一張、店內K展架3幅、電梯小海報4張;
2、策劃部市場單位_展架13幅、不同規格海報3張
宣傳內容：(短信、展架、網頁)
讓光棍節見鬼去吧，兩人男女行，一人免單。
快快行動吧，在花容酒樓告別你的單身!
11.11光棍節，給單身的你找尋另一“半”的機會!
餐廳營銷策劃方案2火鍋夏季慘淡經營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經營的__火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經營?路在何方?
1.啤酒免費
夏季，炎熱的夏季。冰鎮啤酒，一想起就覺得如火山爆發天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮到位，無限量供應。可能有的人認為會虧損，事實證明相當于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據，大家就不用懷疑。
最后說明一點，光大家聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去?
2.火上加火策略
既然大家覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是“上火，你更火!”的主題營銷活動“天上掉餡餅，火鍋免費整”。
活動規則：
(1)每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。
(2)如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。
(3)在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率的時候，將入座的客人進行扎帳。
(4)挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。
此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎;如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。
3.其他營銷小策略
(1)免費冰激凌。
(2)免費涼茶。
(3)免費綠豆湯。
以及其他，但小策略的營銷活動不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。
餐廳營銷策劃方案3開業滿一周年各企業都會為此而策劃周年慶典活動，那么餐飲企業如何結合周年慶活動策劃出切實餐飲企業的文化的方案呢?并以此來進行有針對性的推廣呢?周年慶活動除了是慶祝以外，更多的是為了吸引新客戶，維護老客戶客戶關系。但怎樣才能讓周年店慶做得有特色，吸引眼球，提升品牌效應。
前言：
傳統的開業慶典促銷模式已經形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經很難有效的吸引目標客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財力，而消費者根本不買帳，根本無法達到理想的廣告宣傳效果。本次開業慶典促銷欲想達到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營銷模式，創造___餐飲業促銷最新浪潮。
促銷整體策略分析：根據番禺餐飲業目前狀況，___在消費者心目中一家經營川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風格和菜品口味來講在同行業中都屬于獨樹一幟的。川菜的博大精深和___餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動的主題性---強烈的飲食文化氛圍帶動濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動貫穿整個促銷活動當中去，限度的和目標消費者互動起來，達到理想的促銷效果。
促銷策略一、軟文硬做
以___餐廳開業一周年以來，整個餐廳的經營宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對客人的服務承諾，員工服務素質的培養、菜品質量的要求以及客戶對餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。
策略重點：1、盡量以非廣告的形式出現在媒體上，以本報訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內容，做到讓讀者有可信度，對于消費者反饋的宣傳內容能以真實顧客的經歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。
促銷策略二、主題互動。
1、活動方案：評選番禺人最喜歡的餐廳
活動目地：暗喻___的特色性，并提升餐廳的知名度
互動形式：和餐飲協會合作，列出比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費者通過手機短信、網站的參入方式進行投票，并從中抽取幸運者贈送獎品。
2、活動方案：征集___餐廳特色菜肴的名稱
活動目的：創造新聞效應，突出餐廳菜肴的特色性。
互動形式：在媒體上列出___餐廳主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據色香口味讓消費者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設立獎項獎勵參加者或者以后針對本次中獎的消費者對來___餐廳消費本菜肴一律實現免費。
3、活動方案：征集番禺食客最喜歡的菜肴
活動目的：創造新聞效應，突出___餐廳對消費者的重視
互動方式：通過各種媒體對外公開征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創性，講究一定的營養平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎品并由___餐廳作成實際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權或者免費權。
促銷策略三、親和待客
盡管本次促銷活動要避免傳統的促銷手段，但一些切實可行的促銷手段不妨一用。
1、贈品方面：餐廳應有特色的紀念周年慶典的小工藝贈品，讓顧客覺得到___餐廳吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。
它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發放上可以根據消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責。
2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委_×領導×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，_×領導結婚紀念日，到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯系，使我們有一批穩定的客源。
可以這樣計算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機會，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服務：就餐后，客人除得贈品、優惠券外，安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續)事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更好的為酒店創造效益。
促銷策略四、媒體整合
任何一項活動策劃的成功，廣告投放策略重要，按照番禺廣告投放有效到達率來看，排序是：報紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動廣告投放密度比例為：報紙50%戶外20%廣播20%電視10%。
餐廳營銷策劃方案4餐飲淡季營銷管理的方案是什么呢?春節過后，餐飲業將迎來一年中最漫長的經營淡季，基本上要延續到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應對節后“門前冷落鞍馬稀”的營銷重擔，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。
餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點:
一、做好旺季與淡季的營銷轉換
別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬于方陣的。
成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。
“旺季取利，淡季取勢”，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面:
1、老客戶的維護;
2、新客源的開發;
3、品牌形象的塑造。
要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。
二、認清市場變化，從容應對
這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節后餐飲市場的調整趨勢等
方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。
對于中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節過后一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由于節前集中的突擊消費，節后集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅游團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。
針對這些市場變化，酒樓應根據自身的定位調整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐，以吸引家庭和白領上班族的消費;推出“平價酒水超市”，以此降低客人的酒水消費成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案，以更多的優惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費，等等。當然，對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流，那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措，切不可顧此失彼了。
三、把握淡季中的小_
在春節后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。各地也會有一些各不相同的展會商機，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小_有不錯的斬獲。
四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳
旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關于練內功，我有如下一些建議:
1、總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;
2、對已經制定的后續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;
3、優質的產品和服務就是的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質;
4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進行全面的強化培訓;
5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。
春節后餐飲業淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業贏取更多的利益。
餐廳營銷策劃方案5(一)餐廳概況與任務
餐廳分為上下兩層，各70平方米，一樓餐桌總數為10桌，二樓大包廂2個，蒙古包(小包廂)4個。餐廳可同時容納人數為140人。營業時間從早上10:00至晚上23:00。
餐廳提供的食品服務主要有:西式扒類、中晚大眾餐、西式面(粉)食類、西式沙律/拼盤類、冰激凌(情侶冰激凌)、壽司、炸雞漢堡等!
餐廳已有的特色服務:會員制度，情侶套餐，生日送花，免費包廂，包廂含KTV等!
(二)市場分析
1、前景分析:
當前的消費市場中，大學生作為一個特殊的消費群體正受到越來越大的關注。由于大學生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為。一方面，他們有著旺盛的消費需求，另一方面，他們尚未獲得經濟上的獨立，消費受到很大的制約。大學生的消費心理總體上處于成長健全期。他們在質量、價格、品牌、情緒等諸多影響購買的因素里面，他們首先考慮質量的因素，但更注重價格與情緒的影響。
我們餐廳的就餐環境優雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更符合大學生的消費心理。
2
據調查結果顯示:大學生日常餐飲消費主要在400~600.其中聚餐與戀愛支出占很大比重，而我們推出的特色服務正迎合了這一市場需求。
在價格方面我們充分考慮了大學生的消費能力，價格公道，更在適當時機推出各種促銷策略。2、供給分析
據調查，南信大周邊現有西式餐廳2家(主要是西式快餐)，有一定規模的中式餐廳有3家，而其中的大番茄意式西餐廳環境氛圍與我們的非常6-1的構想有相似之處，但產品過于單一，價格較高。
值得一提的是，市場上缺少中西結合的餐廳，并且情侶市場并未得到充分開拓，具有很大的發展前景;一家中西食餐廳(修身閣)更偏向于中餐，規模較小，環境欠佳;這使得我們非常6-1時尚餐廳具有更廣闊的市場前景。3、需求分析
受學生個人消費水平和消費習慣的影響，學生個人對西餐的消費頻率相對較低。從我們的調查結果來看，學校附近的這家西式快餐廳經營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同學希望在畢業前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內對西餐的需求有進一步提高的可能。
此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，根
據有些學校的調查，大學生中談過或正在談戀愛的學生比例達65%。據不完全統計，大學城里，談戀愛的學生數約占到學生總人數的40%。而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐
他們一般選擇環時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點:
境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調查中，34.7%的同學會選擇和情侶一起去吃西餐。
(三)市場競爭分析1、競爭對象
確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內的檔次相同、提品相似的餐廳作為確定競爭對象的依據。
學校旁邊的盤城路沿路地區僅有兩家西餐廳，但無論是餐廳環境還是產品質量，非常6-1時尚餐廳的構想都在它們之上。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設備、面積及顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳作為非常6-1的競爭對象。(重慶辣子村剛開業不久)
2、非常6-1與這三家餐廳的產品及店面設施狀況比較
(四)餐廳SWOT分析(優勢、劣勢和機會、威脅分析)
(五)市場營銷目標
1、目標市場
根據上述分析，餐廳的目標市場主要是:學生個人、情侶、學生團體、校內協會等。
學生個人市場:主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的學生為主。調查中65.5%的同學對體驗西餐文化有興趣。
學生團體市場:包括生日宴、同學聚會、社團聚餐、班級活動等。
情侶市場:學校內及附近環境好，又有氣氛的餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。調查顯示，34.7%的同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。(并且隨著情侶數量的增加，這個數字有進一步增長的趨勢。)
校內協會:由于學校正在建設，校內設施不完善，學生組織活動的場所較少。因此一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。
2、銷售目標
鑒于對今年的市場分析，情侶學生和學生團體是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以牛排、漢堡類、壽司、冰激凌為主。適當經營大眾餐類以及面食等。據調查問卷得知:同學們去西餐廳消費，選擇的食品中，排類占53.3%，漢堡類占31.6%。
(六)餐廳營銷戰略(具體營銷方案)1.產品策略
(1)提高餐飲質量、創立特色產品
①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。
(2)重視產品組合
產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。
以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。
具體設想有以下幾個組合:
產品組合一:情侶組合
情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高:他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，
他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾;其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。
經營策略具體操作為:
①充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包
非常6-1餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界!而蒙古包的異域風情則給情侶們制造了足夠的情趣。
②氛圍和氣氛的制造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
③附加服務(特色服務)對于消費滿一定金額(如50元以上)的情侶們贈送一枝玫瑰等!
產品組合二:生日組合
餐廳的服務理念是顧客就是上帝!因此，如何讓來非常6-1過生日的同學們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的宣傳!
具體操作:
生日消費99元套餐系例(以4~5人為主，約每人消費20元)
生日消費198元套餐系列(以10~12人為主，約每人消費20元)
使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。
產品組合三:周末特價
在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。
顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。
(3)不放過任何可能的節日，不斷推出新組合
這點石山水西餐廳做得較不錯，可以作為借鑒。在元旦(1月1日)，元宵節(農歷正月十五)，西洋情人節(2月14日)，_節(3月7日)，七夕情人節(農歷七月初七)，中秋節(農歷八月十五)，感恩節(11月最后一個星期四)，圣誕節(12月25日)這幾個主要的節日里可以推出一些適合節日氣氛的新產品。
(4)創造輕松、溫馨、浪漫的氣氛
“氣氛”在組成餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建筑裝潢、設施設備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，非常6-1應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
2.價格策略
按成本并參照校外同類餐廳的價格，適當做微幅調整。
主要的價格策略為:每天都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。3.銷售渠道策略
依據餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售:對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。
一級銷售:選擇社團或學校活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立電話或短信預定系統，及時地提供送餐服務。4.促銷策略
(1)廣告宣傳(具體內容參考營銷預算)
(2)讓客戶填寫客戶滿意度調查表，每周一次
(七)營銷預算(單位:元)
內容:校電臺廣播、平面宣傳、地面傳單(包括調查表)、售后跟蹤服務等
校電臺廣播:1500元/學期或50元/天
平面宣傳:以公告欄的廣告為主!約100~200元/月地面傳單:新產品推出時適當使用0.08元/張
售后跟蹤服務:短信電話回訪約50元/月
預計:平均每月支出600元
以上方案可根據實據情況及需要，有選擇地協調進行!
(八)成本和盈利的預測與分析
1、開業初期投入:
1.裝修費用:8萬(可與房東商討共同擔負)
包括墻面、天花板、燈具、包廂配置等
2.設備:3萬
包括廚具，餐桌、音響設備等
共計11萬
2、日常費用:
1、員工工資:廚師三名2000元/月
服務員兩名800元/月
共計7600元/月
2、租金:15000元/月
水、電、氣費:1000元/月
原料采購費:4000元/月
方式1：細分人群
利用細分人群進行精準營銷是一條非常有效的營銷途徑。精準的基礎在于細分，市場的區分和定位是現代營銷活動中關鍵的一環。只有對市場進行準確區分，才能保證有效的市場、產品和品牌定位。
案例分析：
有一家西餐廳將浪漫定為餐廳的主題，整個餐廳的裝飾都充滿了浪漫氣息，餐廳特別適合求婚，生日，結婚紀念，婚宴。該餐廳的目標人群基本都圍繞在年輕人、情侶之類。在細分人群方面，該西餐廳是這么做的，他們根據客戶的行業背景、目標對象的特點客戶的實際情況等進行綜合分析，結合市場的現狀與需求設計了一套符合自身商業運作的策劃方案。西餐廳在進行營銷的同時，通過對消費者的消費行為的精準衡量和分析，并建立相應的數據體系，通過數據分析進行客戶優選，并通過市場測試驗證來區分所做定位是否準確有效。通過精準的分析，西餐廳找到了自己準確的定位，因此收到了事半功倍的營銷效果。
上海有一家餐飲企業通過細分不同顧客的消費喜好，制定相應的顧客關懷策略。他們發現年齡段在21～30歲之間的顧客消費能力普遍低于30～5歲之間的顧客，而相應地在針對各個年齡段的顧客的積分兌換商品也不同，如21～30歲之間的多為一些實物或者杯子，帽子、眼鏡等較受年輕人群歡迎的物品，而針對年齡段較大的顧客則多是一些以家庭為服務對象的免費兒童餐、免費家庭聚會和免費旅游的機會，這樣的顧客關懷不僅貼合了不同消費群體的需求，更向顧客傳達了一個信息：我們了解你們每個人需求，這無疑最大程度上提高了顧客的忠誠度。
寧波有一家中央花園酒店，有著甬上“奢華地標”之美譽，營業不足三月，即成為甬城最高端的會所式的餐飲賣場。而它擁有如此驕人業績的秘密就是踐行精準營銷，將顧客群進行細分，與高端客戶群頻頻接觸與溝通。該酒店根據價值將客戶分成三類：最有價值客戶，最具成長潛力的客戶和負值客戶。這家酒店就是與最具價值的高端食客“親密接觸”，為他們做優質的服務與精準化的銷售，酒店向顧客同時提供兩種菜系至尊粵食和精品寧波海鮮。菜肴出品方面有鮑燕翅加肚參及野生黃魚系列，雪菜大黃魚三黃湯等。酒店還設置精品屋，用“會員制”的“積分”，給他們以豐厚的大禮。就餐環境，又是一種中西混搭：三樓極具現代風格的海派包房與二樓蕩漾著中國傳統文化氣韻的中式包房，任食客選用。對于這類高端食客，酒店著力引導他們進行炫耀消費。而對于那些原先以為可來中檔消費的食客，酒店則與他們作深層次的溝通與交流――用充滿魅力的賣場氛圍和環境，珍饈美味把他們的消費潛能開掘出來。這類中端食客是最具成長潛力的客戶，只要誘導得法，完全有可能成為最有價值的高端客戶。
方式2：會員制管理
會員制管理作為一個精準營銷工具，能使餐廳實現客戶的精細化管理，量化顧客貢獻，增強了企業和顧客雙向互動，有效地找到了目標客戶，實現差異化的精準營銷活動，改變了以往傳統被動式的營銷模式，真正幫助餐廳的利潤得到提升。
案例分析：
一家國外餐飲品牌，其旗下品牌主營酒吧和西式正餐業務，通過對POS端采集到的銷售數據進行多維度的分析，該企業對各類商品針對的消費人群和市場定位有了清晰的了解，并據此制定出一系列針對各個消費人群的管理規則。
首先，該企業打破了以往餐飲企業多以直接折扣為主的優惠方式，將折扣和積分相結合，鼓勵顧客申辦會員卡，同時又將會員卡分為不同的級別，不同級別的會員卡除了享受固定的促銷活動外，還享有不同的積分兌換商品和額外的客戶關懷，如最高級別的會員每次用餐都可免費獲贈開胃菜和免費的咖啡升級，而相應的針對高級會員的積分兌換物品，也由以前傳統的商品轉換為一次免費的旅游或者免費party，這樣的改變不僅打破了傳統的餐飲行業積分兌換多為實物或者直接折扣的死板，而且確實讓顧客感受到了不一樣的消費體驗，最大程度上提升了顧客對該品牌的忠誠度。
隨著會員制管理的廣泛應用，一些會員營銷系統也應運而生，可以有效地幫助餐飲企業管理消費者。上海某全國百強餐飲品牌引入餐飲管理系統中的會員系統模塊，詳細，認真地記錄客人的資料，分別在推出不同季節新菜不同優惠的時候及時將這些信息通過Email、信件、短信的方式及時，準確提供給客人，配合具備吸引力的折扣或者廣告術語，使回頭客直線上升。
有一家餐飲企業采用的會員營銷系統中還加入了沉睡會員喚醒的活動，系統對兩個月沒有來的會員根據消費金額作了分類，再采取不同的優惠措施吸引這些沉睡會員，最后這些沉睡會員大約回來了23％。從這個角度來講，做餐飲業的時候，一定要把老顧客的心抓住，老顧客如果經常回來，你的新顧客會更多。
案例分析：
山東濟南有一家商務會所，經過幾年的發展，已經從原來的一家店擴展到五家分店，會員人數也已超過1000人。出于經營方面的需要，經營者通過相關注冊機構注冊了與其會所相關的短信實名，隨后利用短信實名相關產品客源通的信息告知功能一次性把消息準確，無誤地傳達到每位會員手中。
無獨有偶，深圳的葛女士經營一家規模不小的火鍋店。在元旦來臨之際，她也是通過短信實名的各種功能開展諸如促銷活動告知，折扣通知等活動。
TIPS：短信實名的5個優點
1.客戶普遍擁有手機并熟悉短信操作。
2.酒店餐飲店可以通過該平臺管理會員資料，可以通過短信方式給會員貼心的關懷。
3.酒店餐飲店可以通過短信與會員進行互動，從而讓會員更方便快捷地享受會員的服務。
4.酒店餐飲店可以通過短信對目標客戶進行短信營銷。
5.對酒店餐飲店和會員，短信服務成本比較低廉。
方式3：短信實名
短信作為中國5億手機用戶慣于使用的通信方式，具有低成本、高到達率的特點。以短信為主要應用方式的短信實名等移動信息化工具涵括移動通信所獨有的精準性和互動性，并且符合中國手機用戶使用習慣，有著巨大的用戶基礎，且在性價比上高于其他營銷工具，適合于中小餐飲企業用來作為精準營銷的有效手段。
方式4：窄告
窄告就是“窄而告之”、“專而告之”。指客戶投放的窄告直接投放到與之內容相關的網絡媒體上的文章周圍，同時窄告還會根據瀏覽者的偏好、使用習性，地理位置，訪問歷史等信息，有針對性地將窄告投放到真正感興趣的瀏覽者面前。
案例分析：
《餐飲服務與管理》是旅游管理本科專業的專業方向課，以餐飲業為研究對象，培養學生餐飲服務與管理的知識、技能和素質。由于本課程36學時（理論28學時、服務技能操作6學時）的課時限制和服務技能操作條件的限制，使得部分教學內容無法實施，極大地影響了學生餐飲服務與管理知識、技能和素質的形成，學生畢業后到餐飲企業就業、創業以及更好地服務社會也就成了一句空話。因此，對《餐飲服務與管理》課程進行教學內容改革與實踐勢在必行。
二、《餐飲服務與管理》教學內容改革與實踐改革的原則
《餐飲服務與管理》教學內容改革與實踐必須遵循以下幾個方面的原則：
（一）科學性原則
科學性原則是指《餐飲服務與管理》教學內容改革與實踐必須遵循餐飲業與學生自身發展的本質和規律，教學內容改革與實踐必須具有充分的理據性和合理性。
（二）先進性原則
所謂“先進”，是先行、先導、先鋒的意思，把它落實在餐飲服務與管理的教學改革中，主要是指教學內容、方法和手段不僅要順應時代進步潮流，而且應集中體現餐飲業可持續發展的先進思想。
（三）適用性原則
由于課時數的限制，在內容安排上必須遵循適用性原則，即知識體系的架構必須適合和有用，能培養學生運用所學知識發現問題、分析問題、解決問題的能力，否則泛泛而談將無法培養學生的餐飲服務與管理方面的知識、技能和素質。
（四）系統性原則
系統性主要是指在《餐飲服務與管理》課程教學內容改革與實踐中，應從課程內容的系統性出發，把“教、學、服務社會”三者有機結合起來。
三、《餐飲服務與管理》教學內容改革與實踐的實施
根據行業、學校、學生三方面的具體情況，了解其供需矛盾節點；在此基礎上，依據企業和學生自身發展的科學規律來確定教學內容；科學選擇合適的教學方法和手段，培養學生就業、創業能力，提高學生就業與創業素質。
（一）通過多次調研，找到了餐飲企業、學校及學生素質培養之間存在的問題
對癥下藥、因需施教才能確保供需矛盾的真正解決，因此，筆者從基礎理論、服務技能、綜合能力三方面對餐飲企業的服務與管理內容、餐飲企業從業人員素質與擇人標準、學校的教學內容與方法以及學生學習的目的、心態及學習效果等方面進行了多次調研，結果發現存在如下問題：一是目前高校使用的教材內容、教學內容與餐飲企業實際的運作管理有部分脫節；二是目前餐飲企業的從業人員出身五花八門，總體素質偏低，其用人方面目前沒有統一的標準，但其擇人標準指向良好的職業道德和過硬的服務技能等方面；三是學校管理層存在重理論輕實踐技能的辦學意識，不重視實踐技能訓練的教學設備投入。四是學生學習本課程的目的不明確，缺少主動性，學習效果受影響。如有相當一部分學生在專業方向的選擇上很盲目，不知道自己特長，不知道服務管理行業人才需求特點與工作內容，更不知道自己畢業后將要從事什么工作，因而沒有明確的學習目標與計劃，表現在學習具體課程時，欠缺學習的主動性與積極性，以致影響學習效果。
（二）依據調研結果，結合行業專家意見，重新修訂了課程教學內容
科學確定教學目標與內容是《餐飲服務與管理》教學內容改革與實踐能否成功的第一步，也是至關重要的一步。筆者依據調研結果，將餐飲服務與管理的教學內容從基礎理論模塊、服務技能模塊、綜合素質提升模塊三個方面進行了問卷設計，通過信函和訪談的方式分別征求了長期從事本課程教學的專家、知名餐飲企業的領導以及已經畢業正在從事餐飲服務與管理或在餐飲行業創業的學生等的意見，重新修訂了課程教學課時數、教學內容，具體如下：
1、教學課時數修訂
重新測量并修訂了教學時數，總課時從36增加到54，理論增加12小時，實操增加12小時。
2、教學內容修訂
教學內容以打造學生高創業素質為出發點與歸屬點，以謀劃、籌建、經營管理為教學路線，從基礎理論模塊、服務技能模塊以及提升綜合素質模塊三個方面對教學內容進行了修訂。其中基礎理論模塊新增加了“餐飲企業的從業資格、餐飲企業建筑室內外功能與裝潢設計、餐飲企業崗位制度編制”等內容，將“餐飲業市場調研與市場機會分析能力以及市場定位，餐飲建筑室內外功能與裝潢設計，餐飲企業科學選址方法，餐飲企業崗位編制計算與制度編寫，餐飲企業菜單確定、制作與修訂，餐飲原材料采供管理，廚房生產與餐廳服務質量管理、餐飲營銷活動的策劃與方案編寫，餐飲成本控制管理”等確定為重點與難點內容。服務技能訓練教學模塊新增“重托操作技能訓練、最新25種酒店常用餐巾花型折疊技能訓練、兩種臺布鋪放方法、中餐早餐擺臺、中餐正餐擺臺、西餐擺臺、斟茶技能操作訓練”等內容。綜合素質提升部分新增“餐飲市場調研能力與餐飲市場分析能力訓練、團隊組織管理與協作能力訓練、應對突發事件能力訓練以及餐飲營銷活動的策劃與實施能力訓練”等內容。
（三）完善教學條件，選用較為合適的教學手段和方法
學院先后建設了電子閱覽室、多媒體教室、餐飲服務與管理實操室、酒店管理系統模擬練習室，充分完善了教學條件。在具體的教學手段方面，采用先進的教學手段，積極利用校園網、電子閱覽室、多媒體教室、餐飲服務與管理實操室、酒店管理系統模擬練習室等，并根據課程內容的難易度、重點、難點，將教材內容“提綱化”和“問答化”，讓學生按提綱和問題認真準備，采用多模式教學法，如情景模擬法、角色互換法、團隊管理法、項目創新法、四步操作法、餐飲企業實體調研與觀摩法等多模式綜合教學與練習，充分調動了學生的積極性，鍛煉了學生膽識和勇氣，而且有效地提高了學生查閱文獻資料的能力，口頭表達能力，團隊的協作能力，研究方案的設計能力，PPT的制作和普通話水平，組織與控制能力，創新能力以及發現、分析、解決問題的能力，同時也培養了比較過硬的服務技能素質，全面提升學生的綜合素質，增強自信心。部分教學方法的選擇及運用如下：
1、團隊與創新項目管理法
（1）團隊與創新項目管理法的基本原理
團隊與創新項目管理法是指利用課程某知識點，根據班級人數成立N個項目組，根據項目目標和要求采用團隊合作的模式完成項目內容，并且每個項目組至少派一名代表將項目的成果向全班匯報，最后進行比較和總結的方法。該方法能充分鍛煉和培養學生查閱資料、分析資料、團隊協作以及分析問題、解決問題等方面的能力，特別是培養學生的創新能力。
（2）團隊與創新項目管理法的教學內容落點
團隊與創新項目管理法可依托的教學內容落點有：餐飲業客源市場調研與分析；某一主題的宴會營銷與管理設計等。
（3）在實施教學時要注意的關鍵點
第一，項目團隊成員構成上要兼顧主動性及能力強弱的搭配，要保證團隊的力量能完成項目任務；第二，項目組至少要有一個負責人，并要求上交團隊成員的分工與合作細則，這樣可以避免團隊學習變成一個人的事；第三，教師要隨時做好顧問，做好指導性工作，不能做甩手掌柜；第四，在項目內容的確定上要與學生的能力相匹配。
2、角色互換法
（1）角色互換法的基本原理
角色互換法是指教師根據部分章節內容，在時間允許、學生有知識基礎、教師給學生適當指導的基礎上，讓學生自己備課并主講，教師充當學生和督導員，最后由同學點評，由任課老師總結的教學方法。該方法改變了傳統一言堂課堂模式，變學生被動接受教育為主動學習的一大法寶，同時能有效鍛煉學生膽識和勇氣，提高其口頭表達能力和普通話水平，培養課堂組織管理與控制能力、團隊的協作能力、研究方案的設計能力以及PPT的制作能力。
（2）角色互換法的教學內容落點
角色互換法運用可依托的教學內容落點有：菜單設計與制作；食材原料的采購、儲存管理方法等。
（3）在實施教學時要注意的關鍵點
第一，教學內容選擇上要充分考慮學生的知識基礎及學生圍繞此內容能否搜集到相關的輔助資料；第二，授課內容知識點一般要相對完整，便于學生相對容易地將理論聯系實際運用；第三，每人單次授課時間最好控制在30分鐘左右；第四，教師要隨時做好學生的幫手，盡可能幫助解決他們無法解決的問題。《餐飲服務與管理》中的“菜單章節”可以實施角色互換法教學，并附帶制作一份菜單。可行的理由有三：第一，該章節內容相對容易，學生現有的知識基礎完全可以支撐學生完成授課任務；第二，該章節知識點少、知識體系完整，且比較容易搜集到所需要的輔助資料，如圖片資料可以在互聯網上搜集到，菜單模板可以在市區酒店、餐飲企業進行考察時搜集到；第三，作業即菜單的制作，學生在菜單的制作過程中可以充分將理論如菜單布局、菜單模式設計、文字、圖片、字型處理等與實際結合起來。
3、實體調研、觀摩、交流法
（1）實體調研、觀摩、交流法的基本原理
餐飲企業實體調研、觀摩、交流法是指教師根據課程教學內容需要，與學院主管實踐教學的領導一起聯系國際品牌或國內品牌的酒店或餐飲店企業 ，確定需要調研、觀摩、交流的內容點和環節，并到企業進行現場調研、觀摩、交流的教學方法。該方法一方面能開闊學生的視野，另一方面能幫助學生充分了解餐飲企業的服務與管理知識要點，以及從事本行業需要的素質與技能要求，從而找到學生自己的優點與不足，為以后的學習及個人素質、技能的培養指明方向。
（2）實體調研、觀摩、交流法的內容落點
該方法可依托的內容落點有：餐飲服務技能；餐飲企業人力資源管理；餐飲企業成本控制等。
（3）在實施教學時要注意的關鍵點
當前在低碳經濟的國家大方向下，生態、綠色、節能、環保、安全等概念，已成為餐飲企業日常經營管理中的主流和重點。餐飲企業在經營中實施綠色管理和清潔生產技術，可以減少原材料的消耗、減少環境污染、節約能源，降低成本，實現餐飲業產業轉型，增強餐飲產業競爭力，提高經濟效益和環境效益。
一、餐飲企業生產流程與排污特點
(一)餐飲企業廚房、餐廳生產服務流程
餐飲企業按照經營面積或就餐座位數分為大型、中型、小型三類。大型餐飲業經營面積在1000平方米以上或就餐座位數在500座以上；中型餐飲業經營面積為300-1000平方米或就餐座位數為150-500座；小型餐飲業經營面積在300平方米以下或就餐座位數在150座以下。餐飲企業一般綜合性的廚房和餐廳生產服務流程如圖-1所示。
(二)餐飲企業排污種類
1廢氣排放。餐飲企業的廢氣排放主要有三個方面：一是燃煤、燃氣鍋爐等所產生的煤煙廢氣，這些煤煙廢氣中含二氧化硫、氮氧化物等有毒氣體，對環境危害極大；二是廚房烹飪產生的油煙廢氣，此類廢氣含苯并芘濃度高，刺激性強，有異味，易引發人類呼吸道疾病；三是餐廳內顧客吸煙產生的煙霧，煙霧中含有苯并芘、砷、鎘、甲基肼、氨基酚等焦油物質。由于餐飲企業數量多、分布廣，廢氣排放量大，餐飲廢氣已成為城市大氣污染的重要污染源。
2廢水排放。餐飲企業廢水排放主要有兩種類型：一類是清洗各類食物、餐具、毛巾、餐巾等織物所排放的廢水，這類廢水含有洗滌劑；第二類是日常洗漱、沖廁、拖地等產生的生活廢水，這類廢水富含碳水化合物、氨基酸、各種合成洗滌劑等成分，還含有細菌、病毒等使人致病的微生物，其COD平均濃度一般在600mg／L～800mg／L之間，這些廢水如不經處理，直接排入江河，易使江河產生富營養化現象，污染水體，使水體變質發臭。
3固體垃圾排放。餐飲企業產生的固體垃圾主要有餐飲垃圾、一次性餐具垃圾、清掃垃圾等。餐飲垃圾主要是餐飲企業在采購、儲藏、預加工、菜品消費等環節產生的各種殘余廢棄物，這些垃圾分解腐爛快、常有腐蝕性并能產生惡臭；一次性餐具垃圾主要是使用過的一次性臺布、一次性筷子、一次性餐巾、一次性餐盒等，大量使用一次性餐具，造成較大的資源浪費，如不按要求收集、處理，將嚴重污染環境。
4噪聲污染。餐飲企業產生的噪聲主要有3種：一是廚房烹飪所用爐具、抽油煙機、排氣扇等所產生的噪聲；二是室內制冷設備和室外空調機所產生的噪聲，對人的危害較大；三是顧客使用餐廳娛樂設備、喧嘩產生的噪聲。
二、餐飲企業實施綠色管理與清潔生產策略
(一)強化綠色管理理念
餐飲企業綠色管理是指餐飲企業將可持續發展的理念融入其經營管理中，處處考慮環保、體現綠色，對企業生產、經營的各個環節全面綠化，實現節能、減排、安全、環保、增效等目標，使企業實現可持續發展。是追求經濟效益和環境效益最優的新型管理方式。
1全過程實施綠色管理。根據生命周期理論，餐飲企業的生命周期是從企業建設的規劃開始，需經歷設計、施工、營運、停止經營或拆除等階段。目前我國餐飲企業能源費用成本約占總成本的20％-30％，許多餐飲企業單位能耗過高，運行消耗大，就是由于當初設計不良造成的。因此餐飲企業從建設所用材料及經營所用設備等的采購開始，就應考慮綠色節能、減耗。不少餐飲企業能耗高、能源成本高，與企業建筑、相對位置、設備選用等有很大的關系。如：建筑外墻面積太大、外墻材料隔熱、保溫性能差；能源中心離主體建筑距離遠；空調系統設計不合理；燈具過多、節能性差；水龍頭出水量大等。餐飲企業在經營全過程中，要把綠色管理的理念、措施貫徹到整個生產循環中去，針對原料選購、原料儲藏、預處理、食物加工、菜品消費等環節，做好節能、減耗、減排等工作。開展綠色營銷，引導消費者進行綠色消費，提升企業綠色生產力。
2全方位實施綠色管理。餐飲企業應建立綠色管理的組織機構，負責企業綠色管理工作。以質量管理體系(ISO9000)、環境管理體系(ISO14001)、職業安全衛生管理體系(OHSAS18000)等為理論基礎，建立適應本企業的綜合管理體系，從企業綠色文化(法律法規、計劃控制、員工參與、對客宣傳)、綠色餐飲(設備設施、餐廳環境、采購儲存、餐飲生產、餐飲服務)、綠色管理(節水管理、能源管理、環境保護、垃圾管理、保障體系)等方面全方位確定綠色管理體系的評價指標和內容。餐飲企業應妥善處理經營、安全、環保三者的關系，加強對顧客的綠色環保宣傳，逐步建立完善有效的全方位應急預案。
3全員參與綠色管理。企業員工是企業生產經營的執行者，綠色管理需企業員工全員參與，以樹立企業的綠色形象。企業員工應有較強的環境保護意識，企業應形成綠色環保的企業文化和價值觀，不斷地對員工進行綠色技術、技能和環境保護知識的培訓，制定餐飲企業道德規范，以制度約束員工的行為，充分調動員工節約資源和保護環境的積極性，以實現綠色經營戰略和清潔生產目標。
(二)實施清潔生產
1清潔生產的定義。《中華人民共和國清潔生產促進法》給出了清潔生產的定義：清潔生產，是指不斷采取改進設計、使用清潔的能源和原料、采用先進的工藝技術與設備、改善管理、綜合利用等措施，從源頭削減污染，提高資源利用效率，減少或者避免生產、服務和產品使用過程中污染物的產生和排放，以減輕或者消除對人類健康和環境的危害。《中華人民共和國清潔生產促進法》第二十三條規定：餐飲、娛樂、賓館等服務性企業，應當采用節能、節水和其他有利于環境保護的技術和設備，減少使用或者不使用浪費資源、污染環境的消費品。
2清潔生產審核。餐飲企業的清潔生產應從實施清潔生產審核開始。通過審核，確定生產過程中不符合清潔生產技術要求之處，分析高耗能、污染物產生的原因，進而提出清潔生產方案，使企業實現“節能、降耗、減污、增效”的清潔生產目標。國家清潔生產中心開發了我國的清潔生產審核程序，包括籌劃與組織、預評估、評估、方案產生和篩選、可行性分析、方案實施、持續清潔生產七個環節。針對餐飲企業經營中，資源浪費大、能源消耗高等問題，在清潔生產審核過程中應將提高資源、能源的利用效率以減少污染物的產生作為重點。
(三)清潔生產技術要求
1生產設備要求。生產設備要求主要指供配電系統、制冷設備、消防設備、照明系統、爐灶設備等五方面的要求。參照我國《綠色飯店等級評定規定》(sB／T10356---2002)的要求，供配電系統要求變壓器負載率要大于30％，功率大于0.9；制冷設備應采用環保型設備，如環保型冰箱、空調，大型餐飲企業使用溴化鋰吸收式冷水機組；消防器材必須使用清潔滅火劑，禁止使用哈龍滅火劑；照明系統要求使用綠色照明系統，采用高效節能燈，照明標準值和照明功率密度符合國家標準；要求灶爐燃燒器節能、環保，重點控制干煙氣氮氧化物濃度、干煙氣一氧化碳濃度、熱效率、噪聲等。
關鍵詞：餐飲業 顧客感知價值 服務質量差距模型
當前國內關于顧客感知的研究已經取得了不少成果，但這些研究中大多是顧客感知理論研究，關于理論如何具體應用于實踐中的研究較少，針對餐飲企業進行顧客感知價值研究的成果尚不多見。筆者從顧客的角度，探討餐飲企業顧客感知價值的影響因素，以實例對顧客感知與期望進行調查研究，探索餐飲企業服務質量的內容，旨在建立一套適合我國餐飲企業的顧客感知價值測評體系，為我國餐飲企業提供一個顧客感知價值測評的標準，以期能為餐飲企業提高服務質量有所幫助。
餐飲業顧客感知價值
餐飲業以其行業門檻低、見效快、利潤高等特點迅速發展壯大，在傳統服務業發展中一枝獨秀，餐飲企業經營方式也呈現多樣化發展態勢。但餐飲業發展也存在一些問題，主要表現在餐飲發展定位不準確、盲目發展居多、品牌意識比較淡薄、跟風現象較為嚴重等。目前不少企業憑借的不是科學管理、菜肴開發、人才培訓、市場開拓、資本運作來提高企業知名度，創建企業品牌，而是靠盲目跟風、低價位、豪華店堂、新穎店名吸引消費者；餐飲企業人才缺乏，管理薄弱；餐飲企業衛生狀況、經營環境亟需改善。小肥羊和海底撈等知名連鎖餐飲企業也尚未建立標準化的制度與流程，缺乏高素質的管理人員。餐飲業提供的產品基本上都趨于同質化，要想在目前激烈的市場中獲得核心競爭優勢，占據一定的市場份額，就必須最大程度地提高顧客的滿意度和忠誠度，以保持較高的顧客感知價值。而如何提升顧客感知價值，已經成為餐飲業競爭的重點和影響餐飲業成敗的關鍵因素。
顧客感知價值分析起源于Porter（1985），他通過對買方感知價值與企業戰略生成關系的討論，將買方價值比作買方感知績效與買方成本之間的權衡。目前，關于顧客感知價值的定義還存有分歧，不同學者由于研究角度不同，定義也不同。Zeithaml（1988）提出的感知價值是“消費者在所得與所失的感知基礎上，對某一產品效用的總體評價”。Monroe（1990）進一步將感知價值定義為“感知利得與感知利失之間的比例”，認為“購買者的價值感知體現了對產品感知質量或感知利益與因支付而產生的感知利失之間的權衡”。感知利得與感知利失之間的權衡得到了眾多學者（Skoer，1997；Berry&Yadav，1996等）的認同。
人們在餐館酒店進行消費時，買的不是產品，而是他們的期望，通俗地說就是感知利益與感知付出之間的權衡，因此餐飲業顧客感知價值就是消費者在認識餐飲產品、選擇餐飲產品并解釋餐飲產品價值過程的感覺價值（馮軍、宋輝，2011）。
餐飲業顧客感知價值的機理和模型構建
餐飲業顧客感知價值是主觀的，隨顧客的不同而不同。消費者的感知心理活動是進行其他消費心理活動的基礎，顧客感知價值的形成受到感知者本身的屬性特征和經歷影響，最終在使用情景中達成使用結果的認知偏好與評價。消費者在就餐時對該餐飲企業的感知受其自身的影響，而一個人的價值觀、需求、偏好以及財力資源等都會影響顧客的感知價值。因此，顧客感知價值具有極大的主觀性。
顧客對服務的實際感受與期望之間存在差異，本文認為餐飲業顧客感知價值可用這一差異來衡量。餐飲業顧客感知價值機理如圖1所示。本文基于圖1構建如下餐飲企業顧客感知價值研究模型：
（1）
其中：SQ為顧客總體感知服務價值；Pi為顧客對第i個指標的感受方面的平均數值；Ei為顧客對第i個指標的期望方面的平均數值；N為問題數。
此外，衡量顧客的平均感知和期望：
顧客的平均感知 （2）
顧客的平均期望 （3）
利用上述公式可以計算總評價結果，將有3種情況：
第一種情況：SQ>0，表明顧客感知價值比期望的還要高；第二種情況：SQ=0，表明顧客感知價值與期望達成一致；第三種情況：SQ
顧客感知價值是顧客的一種主觀感知，是感知利得與感知利失之間的衡量。如果顧客感知價值過低，顧客滿意度和忠誠度會下降，公司會遇到麻煩；如果顧客感知價值過高，顧客滿意度和忠誠度不一定就高，企業也會浪費大量成本。餐飲企業應該充分了解顧客需求，真正從顧客需求出發，從餐飲環境、產品特色、服務質量、價格水平等方面采取適當的營銷措施，滿足顧客的期望。
餐飲業顧客感知價值研究設計及分析
（一）研究方案設計及實施
根據本文研究目的，采用調查問卷方式收集數據，主要調研對象是有過在餐廳消費經歷的消費者。通過查閱大量文獻，收集國內外相關研究中所出現過的顧客感知評價指標體系，并結合餐飲業顧客感知價值影響因素進行邏輯分析與整理，設計出了餐飲業顧客感知價值的調查問卷。本調查問卷共分為三大部分。第一部分為問卷的說明以及受訪者的基本資料統計，其中個人基本資料包括性別、年齡、年收入、職業和受教育程度。第二部分（20個項目的實際感知值）反映顧客對餐飲企業的實際感知。第三部分（20個項目的期望值）用來衡量顧客對餐飲企業的期望。第二部分和第三部分的指標是相同的，一級指標包括餐飲環境、產品特色、服務質量、價格水平和風險，二級指標詳見附錄。
在問卷生成后，進入了正式調研階段。為了保證調查所得到的數據的真實性、可靠性，本調研采取了以下措施：調查完全征得被訪者同意后再進行；采取較大的樣本數量，以及樣本來源盡可能的廣泛，以便防止偶然因素對研究結果的影響；樣本的選取采用隨機方式，減少人為因素對調研結果的影響；對獲得的樣本數據就某些關鍵信息的完整性與真實性進行判別（如個人信息有無矛盾之處，問題是否回答完整以及對于正反問題的回答是否矛盾等）。
（二）數據統計分析
本研究共發放問卷250份，回收235份問卷，回收率高達94.0%。問卷回收后進行審核和篩選，剔除無效問卷，最終得到有效問卷218份，有效率為87.5%。
1.信度分析和效度分析。信度主要是指測量結果的可靠性或一致性，用信度系數來表示信度的大小。信度系數越大，表明測量的可信程度越大。（Cronbach`s Alpha）信度分析的判斷標準為：0.60-0.65（最好不要）；0.65-0.70（最小可接受值）；0.70-0.80（比較好）；0.80-0.90（非常好）。由此，一份信度系數好的量表或問卷，最好在0.80以上，0.70至0.80之間還算是可以接受的范圍；分量表最好在0.70以上，0.60至0.70之間可以接受。本問卷運用SPSS軟件對全部樣本進行信度分析，結果得出實際指標的信度系數為0.810，期望指標的信度系數為0.829，表明問卷的信度非常好。
效度是指測量工具能確切測得其所欲測量的特質的程度。信度是效度的必要條件，在信度低的情況下，效度不可能高。效度分析的判斷標準為：KMO的值如果大于0.5，則說明因子分析的效度還行，可以進行因子分析；另外，如果巴特利檢驗的P小于0.001，說明因子的相關系數矩陣非單位矩陣，能夠提取最少的因子同時又能解釋大部分的方差，即效度可以。對本問卷樣本運用SPSS進行分析，得到實際指標的效度指標值為0.709，期望指標的效度指標值為0.760，說明本問卷的因子分析的效度可以。
2.樣本分布。被調查者的基本屬性反映出以下特征（見表1）：女性受訪者少于男性，分別是65.71％和34.29％。樣本對象以年輕人為主，其中18-25歲的受訪者占84.86%，26-35歲的受訪者占4.58%。暫時還無收入的受訪者占26.61%，年收入在3-5萬的受訪者最多，所占比例為35.78%。受訪者大多是學生和公司或企業職員。在受教育程度方面，本科學歷的受訪者比例最高，為42.20%，高中及以下、碩士及以上學歷的顧客較少。從調查數據可以看出，本次調查的樣本分布范圍比較廣泛，因而其研究結果可以避免由于樣本構成過于單一造成的某些偶然因素的影響，同時也使得此研究結果具有更普遍的應用意義。
3.調查結果的計算。為了量化計算，本文對顧客的滿意狀況用不同的分值來代替，把5個等級當中的完全不滿意/很不重要、不滿意/不重要、一般、滿意/重要、完全滿意/很重要分別用1.0、0.8、0.6、0.4、0.2來換算。實際上，每個指標的重要性是不同的，但為了方便計算，本研究中假設每個指標在顧客心目中的重要性是相同的，不存在某個屬性更重要的情況，即每個指標的權重相同。將本次調查結果代入本文構建的餐飲業顧客感知價值研究模型，可得如下結果：
=-0.28
顧客的平均感知=6.33
顧客的平均期望=6.61
其中：SQ為顧客總體感知價值；Pi為顧客對第i個指標的感受方面的平均數值；Ei為顧客對第i個指標的期望方面的平均數值；N為問題數。
由調查結果可知，目前餐飲業顧客感知價值沒有達到顧客期望水平，服務質量水平一般，顧客滿意度不高。因此，餐飲企業有必要全面加強服務質量，提高顧客感知價值，提升競爭力。
綜上所述，餐飲業顧客感知價值與顧客期望還存在一定的差距，餐飲業的發展首先應該認識到這些差距，然后從顧客的角度探索顧客的需求，建立切實的顧客感知價值評價體系，并結合該體系不斷的加強餐飲業各方面的規范化建設，百分之百實現滿足顧客的基本型需求，盡力提高對顧客期望型需求的滿足度，不斷挖掘顧客的興奮型需求。餐飲業是服務業，顧客感知尤為重要，只有滿足了顧客的需求才能做出品牌，吸引回頭客。
參考文獻：
1.Zeithaml，V.A.Consumer Perceptions of Price，Quality and Value：A Means-end Model and Synthesis of Evidence[J].Journal of Hospitality and Leisure Marketing，1999，4（1）
然而今年春節前后，高端餐飲業的營收似乎出現了大幅的下降。各路專家學者一擁而上，百家爭鳴，你言洗牌，我道寒冬，搞得受眾人心惶惶。其實在業內人士看來，高端餐飲業轉型升級的契機到了。
結構單一，醞釀升級
北京湘鄂情餐飲管理有限公司旗下的湘鄂情品牌一直以來都將自身定位為中高檔品牌，店內人均消費700元以上的高端消費，占集團營銷總量的30%左右。去年年末相關禁令出臺之后，湘鄂情受挫嚴重。在剛剛過去的2月底，湘鄂情了2012年年度財報預告，該公司當年營業收入為13.79億元，同比增長11.66%；凈利潤1.2046億元，同比增幅為29.35%。但在第四季度，湘鄂情凈利潤僅為1005萬元，同比大幅下滑41.6%。不久前曾有消息稱，湘鄂情因此將會出現大規模裁員現象，不過公司負責人董事長孟凱對此公開予以否認。
無獨有偶，之前受董事長張蘭移民風波影響的俏江南近日又被不斷爆料，稱其在春節期間回吞大批訂單，僅上海地區退單率就高達30%，北京方面退單情況可能更嚴重，營業額恐將大幅下滑。俏江南市場公關部副總裁杜薇也于近日公開辟謠，質疑數據的出處，并表示該公司已經完成各月的既定目標，根本不存在下降30%的情況。此外還有消息稱，俏江南魚翅銷量下降了70%，對此杜薇氣憤地說：“作為一家零魚翅餐廳，已經3年沒有賣過與魚翅相關的菜品了！”
雖然，像湘鄂情、俏江南這樣的上市公司都對坊間的猜測予以否認，更多低調的高端餐飲企業也并不愿意提及業績受政策影響下滑，但是無風不起浪，高端餐飲生意不如以往好，卻是正在發生的事實。高端餐飲經歷了數十年的繁榮后，已略顯疲態。商務部近期公布的全國餐飲抽樣調查結果顯示，今年一、二季度高檔餐飲企業的營業額，受影響最大的北京同比下降幅度約為35%，上海的下降幅度也超過了20%。
上海餐飲烹飪行業協會為核實這一現象并進一步采取措施，曾于近期先后召開了2次大型企業座談會和會長會議多方聽取意見，調研結果并不樂觀，絕大多數高端餐飲企業表示節前訂單較往年相比大幅降低，并且普遍存在退訂現象；春節期間營收相對平穩，而節后則較往年提前進入了淡季。
據報道，目前餐飲行業已經進入微利時代，經營成本居高不下，是餐飲企業發展面臨的第一重壓力，其中包括用工成本、裝修成本，加之日常的水、電、氣以及食材成本等。而且結構本身也為行業帶來內部壓力，國外高端餐飲在整體餐飲中所占的份額比例是呈現金字塔架構的，這與國內的高比例大相徑庭。與此同時，國外星級酒店餐飲和客房的營收比通常是4∶6，在中國則是餐飲發展得更好，營收比往往是6∶4，在投資時也會建設更多的餐飲設施。這一點上，上海一家精品酒店負責人王某也表示：“出于餐飲比重的考慮，公司最新的酒店項目會定址在蘇州陽澄湖，以吃蟹度假的形式向外推廣。”
針對這些現象，上海餐飲烹飪行業協會會長沈思明表示，目前高額的經營成本、日趨激烈的競爭、日益挑剔的消費者都成為餐飲企業發展的壓力，餐飲行業已經進入微利時代。同時，對那些長期服務于人脈關系的高端餐飲企業而言，本身的市場結構就存在一定的問題，所以此次中央號召厲行勤儉節約反對鋪張浪費才會對他們造成這么大沖擊。如果不改變經營模式，不單會影響他們的營業額，更是關乎他們的生存大計。所以，這次新規所帶來的不能說是寒冬，也不能說是洗牌，而是一個極佳的轉型契機。
挑戰中的轉型機遇
高檔餐飲的轉型似乎已經是箭在弦上，不得不發耳。2月15日，在京召開了百余家全國知名餐飲企業家出席的全國餐飲業重點企業轉型升級經驗交流會上，發改委資源節約和環境保護司節能減排處呂侃副處長希望餐飲行業在為大家提供優質可靠安全服務的同時，進一步把節能環保降耗的工作做的更好。商務部服務貿易與商貿服務業司萬連坡副司長則表示，隨著餐飲行業社會貢獻率的逐年提升，國家越來越重視餐飲業的發展，盡管當前餐飲行業面臨著成本上漲等一系列困難，但是從日前央行對餐飲業刷卡費率的下降看，表明行業協會和企業的呼吁受到了政府的重視，因此餐飲業的企業家們要更加充滿信心，更加團結在行業協會周圍，形成凝聚力。建議企業家們開闊思路，從早餐工程、社區餐飲、科技園區和大學城供餐等方面尋求發展機會。
據全國烹飪行業協會相關負責人介紹，今后行業組織將重點支持大眾化餐飲，引導高檔餐飲企業轉型升級；支持更多的餐飲企業研發更符合大眾消費能力的新型菜品，積極調整市場營銷定位，科學引導合理消費，倡導餐飲企業更好地提供便民服務，鼓勵連鎖餐飲企業到社區建店設點。星級酒店餐飲應當開發更多的商務消費和大眾消費尤其是市場前景廣闊的婚慶消費。同時，過去一些高端餐飲企業所熱衷于高價菜、天價菜，今后在菜品開發也需要作出一些調整。
而在1月28日，上海市餐飲烹飪行業協會攜手錦江、東湖、衡山、杏花樓、小南國等50余家餐飲集團（公司）近千家餐飲門店向全市餐飲企業發出“反對浪費，厲行節約”倡議書。協會會長沈思明表示，高檔餐飲企業應該推廣剩菜打包服務，并在餐桌上提供公筷，公羹；合理利用原輔料，降低單位能耗；積極調整經營結構，推出早茶或午茶項目；適當調整高檔餐飲品種，開發增加中低檔品種，豐富營銷手段，開辟諸如團購、網上訂餐和社區大眾化餐飲等新興業務，高檔餐飲單位也可以主動降低身價，適當轉向中低檔大眾化餐飲，有條件的可以學習德興館、光明、鴻瑞興這些老字號，逐步發展半成品外賣、成品外送、食品加工業等。
為了響應中央政府與各級行業協會的號召，從今年初至今，總市值蒸發近3億元的湘鄂情現已開始轉型，將完全停止銷售人均價格超過200元的單品及每斤超過300元的海鮮，同時取消服務費，允許客人自帶酒水，而店內酒水價格與平價超市一般。此外，現有酒樓業務將全部取消，酒樓轉型為“家庭歡聚餐廳”，主打中低端消費。
另一家高端餐飲行業的典型企業，總部設在上海的小南國餐飲控股有限公司也悄悄推出了自己的轉型方案。公司旗下的餐廳推出的“大實惠，小套餐”活動，吃300送100，也就是75折的大幅優惠，而旗下的五星級酒店則推出了每位158元滿2送1，即66折的午市優惠，鎖定高端白領市場。
由此看來，中高端餐飲應該由以前政府顧客為主導的市場結構轉型到以大眾顧客為支撐上來，從高消費轉型到普通民眾消費水平上來。這并不是一次十分簡單的轉型，尤其是一些高檔會所，因為它們的餐飲品種比較單一、裝修豪華、成本又高，轉型空間較小。此外，有學者認為，高端餐飲企業可以利用自身的資金優勢，嘗試加大產業鏈的發展。如上游的海鮮養殖、蔬菜種植、調味品買賣等，通過建立企業的基地開發副產品來控制成本。實現產業鏈的整體運作，增加抗衡風險的能力。
向低延伸或加劇競爭
如果說高端餐飲今年春節前后是門可羅雀，那么大眾餐飲則就是另外一副門庭若市景象了。今年1月初，記者曾前往豐收日五角場店實地調研，發現當天晚上客人爆滿，而且還有許多前來預訂年夜飯的客人。隨機采訪了其中幾位，他們均表示現在過年很少在家自己做年夜飯了，這家酒店價格適中，菜的味道也不錯，所以選擇到這里來吃年夜飯。而據餐廳負責預訂的員工介紹，該餐廳小年夜至初五，訂座量已基本飽和，和往年差不多。
而記者在初六前往調研的滬蝶連鎖餐飲發現，該店狀況也同樣如此，不過與豐收日不同的是，這家餐廳的價格更為實惠，因此在開設了6點與7點半兩個檔期之后，依然出現了爆滿的情況。或許這正是高端餐飲紛紛向中低端轉型的初衷之一，這一市場的確有著十分廣闊的發展空間，但是這一市場同時也有著更為棘手的同質化競爭難題和“四高一低”的現象，即原料價格高、人力成本高、運營成本高、房租高、利潤低，這些難題和現象都制約著整個餐飲行業的健康發展。
“所謂同質化也就是同行內的所有競爭對手彼此模仿，形成零和競爭，導致產品價格越來越低，最終完全沒有利潤可言。”經濟學家邁克爾?波特曾這樣解釋。而這一曾經影響著日本經濟長達二十年的現象，今天也在影響著中國的大多數企業。要破解這一難題，答案似乎非常簡單，就是做到差異化。這個概念其實在上海著名購物中心來福士的地下一樓已非常普及，如果細心的人，就不難發現，這個充斥著30余家各色餐飲產品的廣大空間內，竟然沒有一家提供的餐飲產品有所雷同，很多人可以選擇在A店花30元吃個甜膩而豐盛的巧克力大餐后，再去B店花20元吃點咸咸的關東煮來解膩，而我們都知道，超市里的巧克力和關東煮，往往只有前者價格的一半，這種差異而又富有人性化的競爭關系，才能保證產品本身的利潤。
而“四高一低”現象則更是由來已久，畢竟這是所有勞動密集型產業的通病，好在部分資金雄厚的高端餐飲企業可以用規模化來避免這一現象，而他們入市后所帶來的競爭，勢必也會淘汰一批落后的餐飲企業。3月初，上海市召開食藥監管大會，公布的一組相關數據稱，去年本市共核發《餐飲服務許可證》6898張，而注銷餐飲企業達到7308家。上海餐飲企業數量據此減少3%，這是近年來餐飲企業總量首次出現下降拐點。由此可以看出，淘汰落后產能的進程雖悄無聲息，但卻已經開始。
工作計劃是我們提高工作效率的一個前提。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的餐飲銷售計劃書，希望對大家有所幫助!
餐飲銷售計劃書（一）餐飲行業已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產業，引領一個市場?據我們了解，主要以其高檔次的就餐環境和貼心的服務響譽業界。目前，發展態勢良好，生意火爆，具有很大發展潛力。我們力求全力打造飯店品牌價值，營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關注，使目標市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。
餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。
一、目標市場分析
本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。
三、營銷策略
1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒樓的實際決定)的優惠。
建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(成都地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。
建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。
4、由于本酒樓暫時住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。
對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網址)。
6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。
網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。
3、盡快做好酒樓的網站，網站必須要由專業的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒樓的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。
通過網絡營銷(最大的優勢是受眾范圍大，花費少)增強酒樓的知名度。
農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次于春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。
餐飲銷售計劃書（二）在新的一年將要來臨之際，公司也有了新的銷售目標，根據我部門目前的狀況和發展目標，制定了以下工作計劃：
市場分析：民以食為天，中國餐飲業的發展非常迅速，據統計，其增長率要比他行業搞出十個百分點，現在我國的餐飲業正是迎來一個發展的高峰期，市場潛力很大，前景很是廣闊。很多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進了這個行業。263好吃網在__年以自己的資金優勢很快了占領了部分市場，他們主要是依靠訂餐來獲取利潤，但中間環節有很多弊病不好控制;西安美食網一直做的很是低調，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作;__年餐飲網媒的老大很有可能是即將啟動的吃家網，這個網站籌備了近一年時間，目標是半年內超越263好吃網，這個網站的老板是餐飲行業的資深策劃人士，掌握了大部分大中型餐飲企業資源，另外他們的資金來源是西旅集團。在平媒方面，《西部美食娛樂》在__年提高了整體的廣告價格，運營模式保持不變;《三秦美食娛樂》依托省餐飲烹飪協會，但經營狀況一直不是很好，發行量也很少;《吃喝玩樂》是西旅集團自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開始要進入自負盈虧狀態，雖然他們有西旅集團的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業專業人才和運營人才;《吃在陜西》出了幾期之后，經營比較困難，主要原因是他們的團隊缺乏專業，主編在行業的名聲也不太好;《食品界》一直以來做的比較低調，在經營上主要依靠西飲集團的支持，也算是西飲的一個內刊。
我們的網站首先在域名上占了很大的優勢，對于我們以后的長遠發展很有幫助，現在主要是我們沒有專人去管理經營這塊;雜志雖然是個新平臺，新的挑戰才更有意義，目前我們手頭也掌握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個合作伙伴。根據以上情況，__年計劃主抓以下三項工作：
一、銷售業績
年計劃銷售金額80萬元。
根據年銷任務，分解到每個季度，每個月。再根據市場情況制定完整可行的銷售計劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及個人，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，根據行業客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業實施力度較大的針對性活動，強勢推進大客戶廣告投放。
dm刊物銷售目標60萬。網站20萬。
dm刊物廣告銷售30萬，是按照每月3萬元的銷售金額計算的，需要完成一個封面(10000元)10個彩版內頁(__0元);其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會費計劃收取目標為20萬，其他版面合作銷售為10萬元，目標客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認購。
第一季度：理事單位10萬。dm廣告收入5萬,網站廣告收入2萬。
第二極度：dm廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游;六月主要來源于休閑、旅游;組織特色餐飲旅游活動。網站廣告收入4萬。
第三季度：dm廣告收入9萬。主要來源于飲料產品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑期活動和避暑休閑活動，網站廣告收入8萬。
第四季度：dm廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網站廣告收入6萬。
網站的20萬銷售任務一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業活動合作。
二、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
根據部門發展需求，計劃招聘以下員工：
1、文字編輯一名：負責網站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作
2、美術編輯一名：負責dm刊物排版、后期制作、廣告設計等美工類工作
3、業務采編三名：負責dm刊物的廣告銷售和信息采編工作，配合運營主管做好每個專題策劃的銷售
團隊工作大致分為四個步驟進行：
1、對新招聘的員工進行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。
具體執行辦法：用一周的時間進行招聘和排查老員工。
2、對于保留下來的人員進行公司經營理念灌輸，重點培養其銷售能力。
培養新進銷售人員熟悉了解原有市場工作并能獨立維護。想要開發新客戶，就要提早的培養新的銷售人員能夠對老市場進行有效的維護，只有這樣才能有更多的時間放心的開發新的客戶。利用10天的時間對新入職員工進行系統培訓、考核、篩選，確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的崗位人員到位。重點培訓廣告銷售，全力打造在各個環節都有執行力的團隊。
3、配合部門發展需要鼓勵員工與其他媒體進行溝通互換，擴大公司行業影響面。
餐飲銷售計劃書（三）首先，營銷有幾個核心點，就是營銷的原因，營銷的目標，營銷活動的設計，營銷方案的落地，營銷方案的培訓，營銷方案的執行，營銷方案的監督，營銷方案的調整，營銷方案的結束，營銷方案的總結，營銷方案的優化，營銷方案的存檔。
營銷的原因：營銷一定是為了解決問題而做，而其中最核心的就是解決營業額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗，你要看您的餐廳處在什么需求再來設計活動，比如，您的店里生意還不錯，但是桌均較低，我們可以做一個主題，引導客戶提高桌均，如滿返或滿贈!但是注意，不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤!
而你本身就沒生意，做這樣的活動就顯得沒有任何意義，你可以做1元秒殺，團購，或者通過折扣活動去吸引用戶，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價值，而且也要注意你周邊餐廳的活動，不要和對方打價格戰，持久戰，要有節制的設計活動，活動不是短期一蹴而就的，而是要長期的，有節點的，有目標和計劃的去做!要是想增加用戶體驗，那么上面兩種都沒必要，完全可以通過找茬給優惠等方式來做活動，這樣大家會覺得你的核心是提高體驗，而不是優惠，效果會更好!
營銷的目標：根據你設計的活動和需求不同，目標肯定也不同，如我們的目標是增加營業額，其中平日增長百分比，周末增長百分比，整周增長百分比，全月增長百分比等，其次還要設立活動結束后，非活動周期比原有營業額增長百分點等!并且還要設定活動期間成本目標，人員成本目標等，如果做個活動，營業額增加了10%，成本增加了20%那·····
但這是現在的現狀，還有很多活動因為短期聚客，但是沒有考慮到服務和后廚壓力，造成所有客戶體驗下降，催菜的，退菜的，投訴的，做個活動，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標不是單一的，而是多方面的，要注意進行權衡，并且核心關注人效與坪效。
營銷活動的設計：這里面包含了整個活動的方案，宣傳品，宣傳渠道，門店執行標準，門店促銷或刷，Q&A，每日任務等各個方面，需要做的越完整越好，考慮到各個方面，不要過于隨意。 比如，你做了一個活動，不能只從銷售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩定，價格是否在活動期內最合適，同時考慮后廚出餐時間，廚房壓力，口味是否能夠統一，有幾條線的廚師可以制作，包括餐具是否夠用，切配是否方便等等的問題，當然，還要考慮用什么宣傳品，達到什么效果，怎么設計，各個門店拜訪位置，下發時間，預熱標準，也要包括怎么使用媒體，何時發送，活動期內分幾次宣傳，每次宣傳重點和要達到的目的等等，這些都要詳細并且可落地。
營銷方案的落地：每一項工作都應具體到人，對每個工作有相關的負責人和檢查人，一個活動如同一個項目，要建立項目負責人，項目時間表，然后按照倒推時間每日檢查并調整進度表，要落地到什么程度呢?
比如，一個活動結束了，應該在活動結束當天晚上還是第二天收起本次活動的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門店銷毀，還是發回公司，包括剩余物料張數，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒有發出去，還是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都要具體落地的!
營銷方案的培訓：培訓一定是針對所有人的，而不是某個部門的員工，經常看到一些門店培訓時只給服務員培訓，別人不知道，但是一個活動是全店的活動，哪怕是寶潔阿姨，都應該了解活動，因為客戶在咨詢的時候，往往不會專門找懂得人，而是碰到誰問誰，包括廚師也需要了解，因為一個活動只有全店所有人員都認知，才會達到思想統一，才會得到好的結果!
營銷方案的執行：執行是營銷能否有效的核心關鍵，比如宣傳時，是否按照規定的去執行了，我們說今天要發傳單，然后員工告訴你我發了，這個叫執行嗎?不叫，應該是今天我們要在什么時間針對什么地點的什么人發放宣傳單，發放時應配以什么話術什么介紹，開始時間到結束時間分別是什么，每個人的發放量應該在多少，檢查人員的路線應該是什么等等，把每個執行計劃落地細化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問的時候，人家一句話說你也沒要求啊，你就沒話說了!
營銷方案的監督：方案的監督有從計劃的監督到執行的監督到結果的監督，不能我們做了活動，直到活動結束了，再去看我們做沒做，從活動設計時就要建立監督機制，對方案的監督，進度的監督，執行的監督等等，并且將監督結果做標準上報，讓上層能夠及時的發現問題解決問題，有要求沒監督，要求也是白要求!
營銷方案的調整：方案的調整包含活動中與活動后，活動中，結合實際的效果，隨時對活動進行調控，包括各店備貨，物料，方案是否合理，宣傳內容，宣傳側重，宣傳渠道等，都需要在實際跟著活動進行調整優化，否則很容易出現問題!
營銷方案的結束：一個活動結束了就完了嗎?才不是，這時才是最重要的，除了要對活動進行結尾，更重要的是要回收活動數據，回收活動反饋，回收門店及客戶意見，并且針對之前設立的目標和最終的結果進行相關的數據的分析，找到整個活動的問題點，分析發生問題的原因和解決方案，并且對活動進行改進。 營銷方案的優化：活動結束后，通過數據分析等一系列操作，我們核心是要對這個活動進行優化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來我們就知道下次活動重點資源投入應該在哪個方向，包括促銷話術的優化，門店配貨的優化，出品優化，包括方案設計的優化，等等等等，計劃中每個環節都不會是完美的，都是通過優化逐漸完美。
