時間：2022-09-16 15:10:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇客戶營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：房地產；營銷策劃方案；方案設計；方案踐行
中圖分類號：G642文獻標識碼：B文章編號：1002-7661（2015）01-001-01
房地產是國民經濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關。而房地產營銷工作則是將商品房等房產的價值直接體現出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調研、項目定位、營銷策劃方案設計、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設計與踐行有著十分重要的作用，需要在設計環節以及踐行過程均考慮到多方面的因素。
一、房地產營銷策劃方案設計內容
1、風格上的設計
房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營銷成果也就會更加突出。在進行風格方面的營銷設計時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應的建筑風格。比如從現今我國的文化潮流階層構成來看，大多數中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風的年輕人卻熱衷中式田園風格建筑，這需要在設計方案中進行區分。
2、環境上的設計
這里所指的環境主要為除房屋主體建筑以外部分的環境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環境因素可以為一個房地產區域內帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內心深處感受到愉悅。在環境方面，營銷設計方案可以抓住當代客戶對青山綠水的需求，重點介紹環境中的生態部分，同時也突出表現環境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強烈的自然氣息、藝術氣息以及高貴氣息。
3、戶型上的設計
在房地產營銷過程中，戶型往往是客戶最為關心的問題，因為戶型直接決定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。
4、物業上的設計
物業屬于房地產營銷中的“售后服務”部分，物業的服務質量對客戶產生的感受影響極其深遠。特別是近年來，房地產行業非常熱門，客戶更為關心物業的質量，因此營銷方案就需要從多個方面設計物業的特點，使客戶能夠較為直觀地感受到物業服務的水平。比如物業服務工作的效率、物業服務的態度、物業服務人員的構成以及物業服務的亮點等，均是可以在物業設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業放心。
二、房地產營銷策劃方案踐行要點
1、注意以營銷策劃方案為基礎
在方案設計完成之后，營銷人員就需要遵循詳細的設計方案實施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學性與條理性，保證營銷質量。特別是對于一些設計質量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現出方案中的優點，為營銷工作帶來獨特的優勢。通常營銷人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內容，那么營銷質量的“最低標準”則可以得到保證。
2、注意適當調整營銷方案
房地產的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設計階段，對營銷方案進行設計調整，使其能夠跟上市場變化的節奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風格差別大，更需要在實際踐行中根據具體情況調整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那么很有可能使得營銷工作產生負面效應，甚至給客戶留下不良印象。
3、注意豐富營銷措施
房地產的營銷工作是一門高深的學問，依據設計方案踐行工作或者根據工作反饋調整方案，僅僅是營銷工作的最基本內容，在此基礎上，房地產開發商要提升營銷工作質量，還需要進一步豐富營銷措施，實現營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網絡、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質量的效果十分顯著。
結束語：
中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰，它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統，甚至借助外部數據資源，嘗試各種營銷手段，從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。
為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。
企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。
目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。
中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規模化發展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投保客戶進行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”
在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優化方案。
盡管中國的廣告環境仍然不如人意，但是既然說中國的實效廣告時代已經到來，我們還是有必要來探討一下，什么叫做為客戶提供有效服務？有效的關鍵到底是什么？在這個“實效廣告”的時代，作為中國廣告人的我們又該做些什么？
一、什么是有效的服務？
有一個非常經典的比喻，人們購買電鉆，需要的不是鉆頭，而是墻上的那個洞。什么是為客戶提供有效的服務？在廣告業而言，客戶（廣告主）的真實需要是什么？我們有的廣告做得很漂亮，有的廣告在各種媒體上投放量非常之大。漂亮的廣告表現是不是有效服務？鋪天蓋地的廣告攻勢是不是有效服務？如果都不是，那么什么才是有效的服務呢？
我們知道，客戶要求廣告公司提供服務，要求在媒體上投放廣告，是因為客戶希望通過這樣的方式解決營銷上的種種問題，比如提高知名度，比如在短時期內提高銷量，比如給經銷商提供廣告支持以提升經銷商的信心等等。所謂有效服務，就是廣告公司（廣告人）通過自己的專業素養和專業技能，為客戶提供正確的服務，解決客戶的營銷難題。無論是階段性的客戶還是長期服務的客戶，需要的都是廣告公司通過廣告或其他促銷手段為之解決營銷上的難題，所謂“為客戶提供有效服務”，也就是站在客戶的立場上，想其所想，為其所為。
二、有效的關鍵是什么？
明白什么是有效的服務并不難。問題是怎樣才能使我們的服務有效？有效的關鍵是什么？
我認為至少以下幾點是非常的關鍵。
科學而準確的市場調研我們知道，任何廣告行為都只能解決部分的營銷問題，而不是全部。適當的廣告策劃，只能解決相應的問題，而不是放之四海皆準的普遍真理。所以，要為客戶提供有效的服務，首先必須明白客戶的問題在哪里。所以，提供有效服務的第一個關鍵在于科學而準確的市場調研。通過市場調研，了解客戶的需求和市場的現實狀況，發現問題所在和機會所在，同時清楚我們的當前任務和客戶的長遠發展目標是什么。
真正專業的策劃方案接下來的一個關鍵就是提供真正專業的策劃方案。那么什么是“真正專業”的策劃方案呢？我認為至少有這樣幾個衡量的標準：
一）它是否基于細致、詳盡、準確的市場調研。
有的策劃人員沒有經過周密的市場調研，對企業的實際問題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當然地對企業所遇到的營銷問題指手畫腳，寫一些書房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實際問題？這樣的方案當然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫得十分精彩。
二）它是否具有很強的針對性。
我堅持這樣的觀點，“一個好方案只解決一個營銷問題。”事實上，僅僅一個方案不可能解決所有的（或者是若干個）營銷問題，盡管它看上去面面俱到。只有當方案具有極強的針對性，只針對一個營銷問題，將所有的元素都指向同一個目標的時候才能夠形成強大的合力。這樣的方案才有可能是一個好方案。
三）它是否具有實際可操作性。
有的策劃人員經過了詳細而周密的市場調研，獲取了相當的資料，對企業的實際問題也有了相當的認識，形成的策劃方案看上去也不錯，但是卻缺乏實際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個人：“如果你打出的拳頭有萬斤之力，他的敵人肯定會被打死。”但是人人都知道，一個人的拳頭是不可能有萬斤之力的，所以這樣的沒有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱之為一個好方案，即便它指明了一個真理。（具有諷刺意味的是，這個真理往往是人人皆知而無須指明的）
四）它是否具有可持續性
有的方案在得到完善的執行后，的確取得一定的效果，也切實地解決了特定的營銷問題。但是如果方案沒有可持續性，那么就有可能產生更多的問題，因為任何事物都具有延續性。所以，沒有持續性和前瞻性的方案也不能算是好方案。
五）它是否經受了市場的檢驗。
一個方案，盡管看上去很美，或者看上去很專業，但是沒有經過市場的檢驗，那么是不是一個好方案就有待商榷。實踐還是檢驗真理的唯一標準。
準確執行策劃方案給客戶提供了一個好方案算不算是“為客戶提供有效服務”？當然不。一個好方案如果得不到準確的執行，只能是廢紙一堆，錯誤的執行甚至可能給客戶帶來損失。某公司在服務某品牌液態奶項目的時候，就犯過這樣的錯誤。經過科學細致詳盡周密的市場調研，得出了科學的結論，經過周密的考慮和科學的論證，形成方案并提交客戶通過后，問題出現了：由于該廣告公司項目組成員沒有與客戶進行良好的溝通，使之真正理解該方案；也沒有與客戶共同執行該方案，造成該方案在執行過程中嚴重走樣，最終沒有完全解決客戶的問題。所以盡管操作該項目的廣告公司實現了盈利，但是沒有真正解決客戶的問題，就談不上為客戶提供了有效的服務。
那么，為什么一個好方案卻得不到完善的執行呢？我個人認為至少有這樣幾個原因：
一）企業內部問題。
一些方案從解決營銷問題的技術層面上來說的確是個好方案，但是并沒有涉及到企業內部問題或者一時不能改變企業盤根錯節的內部問題。從而由于企業內部問題給方案的執行帶來相當的執行難度，甚至導致方案得不到完善的執行。這樣就影響到營銷問題的解決。比如企業內部責、權、利不明，又比如企業機制不靈活，或者企業組織架構過于繁雜等等都有可能使好方案得不到執行。
二）方案執行人員的素質問題。 方案執行人員的素質不均衡會導致對方案的理解不透徹，從而影響到方案的執行。一個沒有接受過良好培訓或者沒有受過足夠培訓的方案執行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執行方案，還有可能使方案的執行嚴重走樣，其結果就是嚴重影響到營銷問題的有效解決，甚至會產生更多的問題。
三）缺乏有效的監督機制。
所謂監督機制，就是管理者告知并指導方案執行人員應該做什么和激勵他們去做好。缺乏有效的監督機制也使好方案得不到執行的原因之一。監督機制是控制方案執行效率和效果的有效保障。方案是否執行，執行得怎么樣，企業的管理當局都應當做到心中有數。否則就容易導致失控。
四）缺乏有效的獎懲激勵制度。
大多數人是需要激勵和特殊的刺激才會努力工作的。例如金錢回報、社會承認、個人問題的解決、工作競賽等等。
此外，還有一些公司不用傳統的報酬方法激勵他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會、溫泉、旅游、額外的度假等。
缺乏有效的獎懲激勵制度，方案的執行人員就看不到自己努力工作的回報，這樣會嚴重挫傷他們的工作積極性。
以上原因都會導致一個好方案得不到完善的執行，從而影響到營銷問題的妥善解決。
怎樣避免因好方案得不到完善執行而導致的失敗呢?
一個好方案得不到完善執行，不會因為所有的原因都發生在同一個方案的執行上，而是因為其中的某一個或者某一些原因。有針對性地解決導致問題的原因，也就解決了問題的癥結所在。如果因為企業內部原因，就先處理企業內部問題，理順企業的組織架構和各級部門乃至每一個員工的責、權、利，或者大刀闊斧地解決企業中盤根錯節的種種問題；如果是因為方案執行人員的原因，那么就加強培訓；如果是因為缺乏有效的監督、激勵機制，那么就下大力氣去完善它。
總之，有了一個好的方案，就一定要想盡辦法去完善地執行它。當然，如果發現方案本身有問題，就一定要及時糾正，這是毋庸質疑的。
幫助客戶成長還有一個關鍵往往被忽略，那就是幫助你的客戶成長。我們有些同行害怕客戶成長，以為如果他們和我們一樣專業，我們就會失去客戶。其實不然。如果客戶經過我們的服務，在它的領域得到了成長，他會對我們更有信心；如果客戶在我們的專業上也得到了成長，那么雙方的溝通就會更便利。不要擔心客戶的成長，因為他不可能獨自處理所有的問題，尤其是煩瑣的廣告。所以，即便是階段性的服務，或者只是單項的服務，也要站在客戶的立場上，幫他想想他的問題和未來的發展，幫助客戶成長，就是幫助我們自己成長。
三、為給客戶提供有效的服務，我們該做什么？
前面說到，為客戶提供有效的服務有若干個關鍵，看起來真的不太容易。那么，為了能夠給客戶提供有效的服務，我們該做些什么？
我認為，要想給客戶提供有效的服務，這樣幾點是我們必須做的：
專業首先我們必須專業，我們的市調人員一定是專業的市調人員，我們的策劃人員一定有深厚的理論素養、豐富的策劃經驗和廣博的知識面，我們的設計人員一定有相當專業的設計能力，我們的AE從事的一定是專業的客服工作……只有專業，我們才有可能為客戶提供專業的服務，唯有專業的服務，才能是有效的。
團隊我們必須是團隊作戰，任何一個項目都不是一個人能完成的。它需要有不同專長的人并肩作戰，優勢互補，并在項目的實際運作中形成深厚的默契。
另外需要說明的是，團隊作業不能簡單理解為流水線作業，在一個項目中，每一個環節都不是孤立的，比如策略形成和創意表現之間不存在明顯的界限和分水嶺，文案和設計之間也不可能各自為陣。一個項目的完成固然有一個作業流程，但是流程中的各個環節之間應該存在互為補充的關系，而團隊中負責各個環節的主創人員也應該對伙伴的工作有相當的了解和認識。
學習學習力是廣告人必須具備的基本素養和基本能力。道理很簡單，團隊作戰需要你去懂得你的伙伴在干什么，想干什么，并知道他將干什么，而同時也需要你的伙伴明白你在干什么和將要干什么；另外，也許你會在一年之內服務四、五個行業的七、八個項目，要求你對你所服務的每個行業、每個項目都有相當的了解。沒有很強的學習欲望和學習力，行嗎？
客戶開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客戶增加了難度。作為企業營銷管理者，該如何指導下屬在已經發生了劇烈變化的營銷環境中，順利實現有效的客戶開發呢？
案例對比：
·草率而為，導致無功而返
A企業的業務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業和產品不錯，不過另一個企業的產品價格比你們低，所以你的產品我無法銷售。再加上市場前景無法預測，我們還是有機會再合作吧。”面對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。
·一個方案，讓客戶點頭
謝某是A企業鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業派出了另一位經驗豐富的業務員小李，并且下了硬指標。小李接到任務后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數量、市場規模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業和產品的定位，以及與競品相比的優劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業務員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業的產品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業簽訂合作，并邀請小李擔任他的經營顧問。
點評：同樣的企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，小張的客戶開發為什么會失敗？原因就在于他只是就產品而推產品，就企業而推企業，這樣沒有新意的客戶開發形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！
支招：給你的業務員灌灌水
現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？
第一招：加強培訓
企業可以針對客戶開發設置專門的培訓課程，并在固定時間對業務人員進行培訓。培訓內容應包括：在新營銷環境下客戶最關心什么、如何做市場調研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內容。而市場方案的撰寫應包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業和競品在資源配置和產品方面的優劣勢分析、通路價格如何設置、企業提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產出比分析、效果預估等。
代表人物發言：張某某企業區域經理
我是今年被公司派到湖北負責市場開發的區域經理。通過對該市場的調查分析，我了解到公司在此區域的客戶開況并不好，客戶開發的潛力和空間還很大。但新市場開發任務布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結會時卻發現，只有我通過拿方案的辦法開發了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業務員通過客戶介紹開發了一個新客戶，其他業務人員基本都是空手而歸。在業務分析會上，其他業務人員都抱怨產品沒有知名度、價格高、政策沒有優勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結合自己的實際工作情況，針對業務人員們進行了一場客戶開發的系統培訓。第二個月，盡管業務人員沒有完成下達的新客戶開發指標，但是每個人都至少成功開發了一家新客戶。
第二招：模擬演練、過程指導
為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
代表人物發言：朱某某企業區域經理
我們的業務培訓經常會采用模擬演練的方式進行，效果不錯。而且，從我的個人工作經驗來看，用產品推廣方案來開發客戶是一個好辦法。但問題是許多業務人員不能做到根據市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業務人員進行指導，對于備選客戶的情況、方案的具體內容我都要事先有所了解。只有在我確認后，才會讓業務人員進入實質性的客戶談判階段，這樣客戶開發的有效性會大大提高。
第三招：現場指導、親自示范
對于缺乏實際操作經驗的業務人員，單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業務人員，我發現有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。
營銷資料架構及模版
模版涉及戰略解決方案、產品解決方案、產品組合、產品和成功故事等
將營銷資料分成五個層級：愿景與使命、戰略解決方案、解決方案、產品組合及產品 （五個層級漸次深入，上層營銷資料是下層資料的概括，下層營銷資料則是對上層資料的有效支撐和具體闡釋。）
戰略解決方案參考模版（以華為為例）
1、 解決方案標題（10字以內）
方案標題盡量反映技術帶來的愿景，而非以技術本身為標題
2、 口號標題（20字以內）
簡明概括該方案的主要客戶利益
3、 愿景（15字以內）
整個解決方案的概要，重點突出華為對此領域的整體看法
⑴ 此技術或解決方案將給終端用戶帶來的體驗及生活變化；
⑵ 市場機會概述；
⑶ 華為的作用概述。
4、 市場機會（30句左右）
該部分描述人們通訊的需求帶來的市場機會，為現象描述。
⑴ 可先整體描述市場需求，再逐點分析；
⑵ 最后點出：“華為深刻理解市場需求??”。
5、 商業實現（30句左右）
該部分講述運營商應如何抓住市場機遇，帶來商業成功。
⑴ 敘述為實現機會所需進行的合作、產業鏈整合及運營商變革轉型將遇到的挑戰等； ⑵ 華為在此中的作用。
6、 華為解決方案（30句左右）
簡述華為的客戶化解決方案、產業鏈地位及其能給運營商帶來的利益。（并指出支撐此戰略解決方案的產品級解決方案。）
⑴ 華為解決方案概述（包括對產業鏈的整合）；
該部分請避免寫成對解決方案組網圖的解說，而從其所能實現的功能方面來談。 ⑵ 給客戶帶來的利益；
可分點羅列。
⑶ 相關產品級解決方案簡介。（可選）
建議以如下形式書寫：華為以以下解決方案實現這一XXX解決方案的愿景：
XXX解決方案1：??概述??
XXX解決方案2：??概述??
如果平臺為網站，可以用“了解更多”鏈接到相關的解決方案。
解決方案/產品組合參考模版（以華為為例）
解決方案（20句之內）
1、 解決方案標題
客戶一類需求的解決方案名，請遵循以下原則：
⑴ 以容易理解，清晰描述其能解決的問題為原則。
⑵ 也可以解決方案的品牌名命名。
⑶ 同一版面下的解決方案命名規范需保持一致
2、 口號標語
以簡短的句子或短語、詞組概括該方案給客戶的最明顯利益。
3、 客戶需求
可分成兩部分來寫：
⑴ 終端用戶的通訊習慣改變、行業的趨勢，使運營商面臨的機遇與挑戰。
與用戶高度相關的解決方案（如業務解決方案及涉及高速上下行因而影響用戶體驗的3G、HSPA、NGN和IMS等解決方案），都請盡量從終端用戶需求的角度來描述市場機遇以至行業趨勢，簡單描繪出“用戶（或業務）驅動市場”的情境。
與運營商自身運行維護高度相關的解決方案（如降低傳輸成本、低成本覆蓋和安全容災等），則可更多地從運營商建設高效網絡、拓展市場和樹立優質網絡品牌的必要性、緊迫性等方面，水到渠成地引出華為的解決方案。
⑵ 從該方案能為客戶帶來哪些利益的角度，對方案進行簡明的解釋。
用一兩句話，既解釋該方案能解決的問題，又言簡意賅地說出該方案能給客戶帶來的利益。
4、 華為方案
該部分介紹華為方案的亮點。華為在該領域能給客戶帶來的利益優勢（經驗、技術和平臺等）。
特別請注意的是，亮點都應分成兩部分來說，即包括“是什么”和“對客戶意味著什么”，避免自說自話。各個亮點都須有針對客戶利益的落腳點。
另請采用對比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象。
比如：與其只說我們的方案的高可靠性，不如簡單舉出例子。還可羅列數字，進行定量的描述。
5、 方案應用概要（可選）
如需增強客戶信心和提高可信度，可用2，3句話突出本方案的成熟應用和華為在該領域的豐富經驗。但不宜簡單羅列所有的應用案例，以免過猶不及。
6、 包括的子方案概括（可選）
如果該方案包括幾個子解決方案，可對每個子解決方案進行精簡的敘述。格式為： XXXX解決方案1（粗體）????????????????
XXXX解決方案2（粗體）????????????????
7、 客戶利益
分點羅列給客戶帶來的利益，為每個歸納出一個小的要點。盡量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術層面的優勢羅列，而從客戶的角度進行挖掘。
產品組合（20句之內）（要求通解決方案）
1、 解決方案標題
2、 口號標語
3、 客戶需求
4、 華為方案
5、 方案應用（可選）
6、 客戶利益
產品系列介紹模版（20句之內）
1、 產品標題
⑴ 采用行業通用的規范命名方式，以便于客戶查找。
⑵ 標題中一般不推薦使用華為的產品品牌名，除非已是受到廣泛認可的成熟產品品牌，因為這也可能給不熟悉公司產品品牌名的客戶帶來不便。如有需要，可在正文再提及品牌名。
2、 口號標語
以簡短的句子或短語、詞組概括該產品給客戶的最明顯利益。
3、 產品是什么
給客戶帶來利益的角度對產品進行簡單解釋。
4、 華為產品優勢（可選）
華為在該產品領域的市場地位和特點優勢。
注意采用對比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象，比如定量地列數字說明，或將數字與業界平均水平進行比較等。
5、 產品應用概要（可選）
如需增強客戶信心和提高可信度，可用2、3句話突出該產品的成熟應用和華為在該領域的豐富經驗。但不簡單羅列所有的應用案例，以免過猶不及。
6、 客戶利益
關鍵詞：互聯網金融 差異化 SIVA
引言
過去的一段時間中，互聯網金融經歷了從荒漠到綠洲的爆炸式發展，以“余額寶”為例，上線僅5個月，資金規模已突破1000億元，用戶數近3000萬。與其合作的天弘增利寶基金成為國內基金史上首支規模破千億的基金。余額寶的推出更是帶動了包括網絡、零售、傳統金融等多個行業涉足網絡金融的羊群效應，騰訊和蘇寧云商紛紛與基金公司等合作推出類余額寶產品，平安證券、交通銀行等也紛紛推出自己的貨幣基金產品。
研究綜述
互聯網金融是一種不同于傳統直接金融與間接金融的新模式，未來，其很可能成為一種固有的金融模式。在這種模式下，現有的金融業的分工和專業化被大大淡化了，取而代之的是電腦運算技術，金融家和普通百姓都可以通過互聯網進行各種金融交易，以往的各種金融交易被大大簡化，并易于操作，市場參與者更為大眾化，更為民主。（謝平等，2012）Goldman Sachs（2012）預計，未來4年全球支付總量將以年均42%的速度增長，2016年將達到6169 億美元。互聯網金融依托移動支付功能和互聯網社區的成熟而產生和發展，我國目前興起的互聯網金融模式主要包括網絡基金、保險銷售和融資等在內的網絡金融服務；包括第三方支付、P2P信貸和眾籌融資在內的互聯網居間業務以及包括電子銀行在內的傳統金融服務的互聯網延伸。
一般來講，互聯網金融僅包括網絡金融服務與互聯網居間服務。對于傳統金融業造成的影響，學界存在一定的爭議，有學者認為（巴曙松，2013）互聯網金融的產生與發展，將帶動傳統金融行業的變革，形成新的競爭格局，有助于金融行業的整合與發展；有的學者（萬立猛，2013）則認為互聯網金融仍有很長的路要走，現在談動搖傳統金融業為時尚早，而傳統金融行業在一些細節創新方面則可借鑒互聯網金融模式。
營銷模式方面，杜征征（2013）經過研究得出結論，互聯網金融營銷模式主要存在著營銷主體觀念陳舊、營銷體制不健全、營銷模式單一、金融產品組合的廣度和深度有限等問題。
我國互聯網金融發展現狀分析
我國互聯網金融起步并不晚，上世紀九十年代便產生了第一家網上銀行。而本文將著重討論金融網絡服務與金融居間業務，這部分業務相對于網上支付與電子銀行等相對較晚，但發展十分迅速。
目前，互聯網金融服務名目眾多，據中國電子商務研究中心監測發現，互聯網金融包含了網絡支付、網絡貸款、網銷基金等近10個細分領域。余額寶的巨大成功無疑鼓勵了眾多與互聯網和金融有關聯的公司，也開始紛紛效仿，利用已掌握的穩定客戶資源，開展類似的金融服務。
（一） 以成熟門戶為依托的傳統金融線上模式
以支付寶“余額寶”為代表的互聯網金融服務，主要是通過成熟網站所擁有的廣泛客戶群體和社會感召力，使目標受眾通過日常生活中更為大眾化的方式，而非專業性較強的金融機構，來認識和參與金融活動。
基金產品與網站的合作模式，可以看作是現代金融的銷售模式延伸。根據CAPM（capital asset pricing model）假設，投資者將根據風險和收益兩項因素制定投資決策。根據CAPM，
資產i的預期回報應當包含無風險利率收益、系統風險下的預期市場回報率與無風險回報率之差的收益。作為普通投資者，尤其是相對較為缺乏金融市場相關知識基礎的普通百姓，潛意識的無風險利率應當是銀行一年期存款利率，以此為基準，衡量投資產品的收益能力。以“余額寶”為例，通過其運作模式可見，“余額寶”實際上是支付寶為用戶建立的基金購買賬戶，通過與貨幣性基金對接，余額寶能夠實現較為穩定的收益，由于貨幣型基金投資對象往往為安全性較高、流通性較強的貨幣性金融資產，即定期存款、活期存款、債券以及央行票據。對于普通投資者來說，與定期存款相比，可以近似地認為兩者具有相似的風險系數。而投資者可以隨時贖回貨幣型基金份額，但未到期支取定期存款則將損失利息收益。對于投資者來講，貨幣型基金產品彌補了投資定期存款喪失的機會成本。隨時申購贖回的機制，也彌補了投資者對于中間商的違約風險預測，如支付寶發生違約，投資者可以通過即時贖回來止損。加之，目前“余額寶”的年化收益率約為6%以上，明顯超過銀行一年期存款利率。越來越多投資者青睞“余額寶”則不足為奇了。
（二） 以線上平臺為媒介替代的金融模式
這部分互聯網金融服務主要是P2P的信貸模式，簡單來說就是互相不認識的借貸雙方，通過貸款網站對于貸款項目的描述，以及貸款人的信譽資料等作為基礎進行信貸交易。這種模式無疑是具有巨大風險的，由于缺乏相應監管，以及網絡本身的不穩定性，導致貸款的還本付息安全性缺乏保障。然而，經濟的客觀規律就是，較高的風險對應的是較高的收益。P2P信貸網站通常承諾12%甚至更高的年化利率，作為借款人的風險補償。高利率刺激之下，那些風險偏好度較高的投資人，由于線下投資渠道狹窄、資金閑置、資金收益愿望強烈等等原因，選擇互聯網信貸。
差異化營銷與SIVA模型
互聯網金融的特點是，覆蓋面較廣，一旦廠商進入市場，就不存在其他壁壘，受益于網絡的計算能力和巨大的信息量，互聯網金融市場基本可看做是一個完全競爭市場。當市場漸進飽和時，廠商之間的競爭將圍繞價格展開，最終將產生一個規格產品價格相同的競爭結果。因此，想要在金融互聯網化的大潮中站穩腳跟，差異化營銷是非常必要的。
SIVA模型是由“整合營銷傳播之父”――唐?舒爾茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四個核心概念之和，即解決方案（solution）、信息（information）、價值（value）以及入口（access）。
解決方案（solution）。解決方案是當客戶面對一個問題時，他或她設計出的一個解決問題的具體辦法，這個辦法中可能包含廠家提供的產品、服務，以及一套組合方案等等，解決方案可能不止一個，客戶就是利用這個意向進行下一步的活動。
信息（information）。信息是一個相當易懂也非常重要的要素，這里的信息主要是指客戶通過各種渠道搜尋解決方案相關的信息，比如：品牌、渠道、價格、口碑、使用壽命、操作方式等等。
價值（value）。經過上述階段的工序，客戶已基本整理出一套或幾套的備選方案，且較為清晰明確。這一階段是客戶通過諸如詢問、搜索、模擬等方式，從不同渠道獲取備選方案之間的優劣對比，從而評估各個備選方案的價值，進而確定解決方案。
入口（access）。確定備選方案以后，客戶會根據所選取的方案尋找具體解決的路徑，從哪里獲得資源從而達成方案。客戶會尋找并評估方案的執行難易度等，確定每個步驟所必須的途徑。
互聯網金融營銷模式構建
SIVA模型適用于依托于云計算技術支持的現代電子商務。由于互聯網產生的巨大數據量，客戶每次網上搜索和網上瀏覽，都可以看作是對廠商潛在的提出購買需求。互聯網巨大的信息量對于客戶來講，是一把雙刃劍，一方面，可以幫助客戶查詢全面詳實的所需信息，并與其他客戶互動；另一方面，由于信息量過大，很容易發生信息超載。因此，為每個客戶量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我們所說的差異化營銷的細化程度應當更高，甚至細化到每個人。
互聯網金融的營銷模式，要從高度的同質化轉向差異化，按照SIVA模型的基本模式，應當設計如下的步驟。
（一） 解決方案
互聯網金融的輻射面主要為互聯網用戶，主要目的是提供資產保值增值的解決方案。首先，應當根據客戶平時的資金能力進行分類，比如存款量、瀏覽產品和服務的價格偏好等等；然后，通過簡明扼要的廣告和推廣，將針對不同客戶群體的金融產品和服務推送給客戶，推送的金融產品可能不止一種，其意義在于，讓客戶形成一種潛意識，即通過X產品可以理財，而究竟具體程序如何，則不必詳述。
解決方案在于讓目標客戶形成一個印象，有這樣一件產品，可以成為其備選方案。其主要路徑在于廣告、媒體、推送、社交網絡等等。營銷的差異性從該步驟就開始產生效果，因目標客戶是通過細分過的，因此，面對不同的客戶，推廣的解決方案也從一開始就產生了差別，也就是說企業應當找準客戶，定向推廣。
（二） 信息
信息步驟是通過前一步的效用，想吸引到的目標客戶進行解釋和推銷，在營銷過程中，針對不同的客戶，應當采取不同的營銷措施，有針對性和偏向性的進行推廣。比如，針對年輕客戶，尤其是白領階層的年輕人的理財需求，可以通過新媒體，采取圖片及視頻等方式進行推廣，語言應當暨實用與流行于一體，致力于將復雜專業的專業詞匯以通俗易懂的方式解釋清楚。
（三） 價值
由于網絡的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客戶往往能夠從多方面對產品進行評估，能夠收集到所需的各種信息。同樣，對于互聯網企業來說，創新很難躲過競爭對手的眼睛，最終的競爭局面往往都會形成寡頭競爭的模式。因此，企業產品應當趨于多樣化，多層次化。“懶人理財”的模式是針對客戶的吸引手段，而互聯網金融企業，則應細化產品，將不同的產品提供給不同需求的人群，為客戶評估價值，省去一部分客戶無法完成的專業分析。比如可以推出組合式錢包服務，將客戶的資金通過其風險偏好的選擇不同，為其分層次投資不同風險的產品，或者根據時間長短進行搭配。
（四） 入口
入口是企業為客戶量身打造的一種步驟，這一部分，應當盡量減少客戶不必要的注冊和登記等等步驟，為客戶減少不必要的時間浪費。由于高速和便捷的需要，互聯網金融也將會同其他互聯網業務一樣形成品牌效應。
整合后的互聯網金融的SIVA營銷模式，見圖1。
結論與展望
互聯網金融是一個新生事物，不可否認它具有廣闊的前景，然而，像其他互聯網衍生產品一樣，互聯網金融產品的發展將不可避免的經歷混戰之后的一統。想要在互聯網金融混戰中獲得一席之地，則需從差異化模式入手，從產品各個方面進行差異化的營銷，本文選用的SIVA營銷模式，正是互聯網時代的一種新興營銷模式，每個互聯網參與者都有屬于自己的軌跡，我們稱之為moments，通過針對性強的一系列營銷和推廣，實現量身定制式的互聯網金融服務，是未來金融發展的一個新的趨勢。
參考文獻：
1.謝平，鄒傳偉.互聯網金融模式研究[J].金融研究，2012 .12
2.Goldman Sachs，2012，”Mobile Monetization：Does the Shift in the Traffic Way？”
3.巴曙松.互動與融合：互聯網金融時代的競爭新格局[J].中國農村金融，2012.24
4.萬立猛.互聯網金融對商業銀行的影響[J].中國連鎖，2013.08
【關鍵詞】我國證券公司；營梢策略；應用措施
我國證券公司在建立營銷戰略方案的過程中，需要構建完善的戰略管理方案，根據其實際需求，建立健全戰略體系，發揮戰略方式的作用，建設高素質人才隊伍，逐漸提高其經濟效益。
1證券公司營銷原則
證券公司在營銷期間，需要遵循一定的原則，保證營銷方案的先進性與可靠性，滿足其發展需求。具體原則為以下幾點:
1.1遵循盈利性原則
企業在經營發展中，需要追求利益，而在盈利過程中，對法人資格與獨立核算等方面進行管理，提高核算下作質量，做好成本控制下作，通過營銷方式創造更多利潤，以此提高其經濟效益，拓寬業務模式，獲取良好的發展機遇。
1.2遵循安全性原則
安全性原則主要就是在證券公司營銷期間，根據自身資產情況、收入情況、信譽情況等，科學開展分析下作，對其安全性與風險性進行分析，及時發現其中存在的安全隱患問題，采取有效措施解決問題，避免產生嚴重的經濟損失，為證券公司的長遠發展與健康經營奠定基礎。證券公司具有獨立經濟實體的特點，在資金管理方面，需要做好平衡下作，不僅要提高經濟效益，還要自負盈虧，注重經營期間的安全問題。一方面，需要充分貫徹相關安全性原則，有利于減少資金管理方面的損失，提高預期收益的獲取效果。其次，不可以一味的重視經濟效益，要根據資金安全性特點等，科學開展相關管控活動，明確盈利口的，塑造良好的社會形象。
1.3遵循流動性原則
我國證券公司在經營管理期間，需要具備一定的資產變現能力，可以對債務資金進行全面的處理，提高資產流動性，滿足現代化發展要求，通過科學的方式對其進行處理，逐漸優化工作機制。
1.4遵循創新性原則
我國證券公司需要在國家科技進步的情況下，針對激烈競爭市場的需求，做好創新下作，遵循相關創新性原則，制定完善的下作方案，利用創新方式對業務進行處理，以此拓寬營銷渠道。同時，在創新形式下，需要做好金融產品的創新下作，在激烈競爭的市場中，提高自身競爭能力，謀取一定的生存方式。
1.5遵循社會性原則
我國證券公司在營銷期間，需要遵循社會性原則，就是在經營活動中，將社會利益作為出發點，全面提高社會效益。首先，需要改善公司社會形象，協調與社會之間的關系，塑造良好的品牌。其次，需要規避對社會帶來的損失，為社會發展帶來經濟效益。最后，需要提高經營管理下作質量，增強其下作效果。
2證券公司營銷思路
在我國證券公司實際營銷的過程中，需要理清自身的營銷思路，根據相關下作要求對其進行處理，保證其經濟效益。具體思路表現為以下幾點:
2.1信息管理措施
經營管理部門需要科學應用信息管理方式，明確自身下作要求，創建高效管理體系，優化其下作形式，滿足現代化發展需求。對于信息管理下作而言，需要對客戶、經濟、政策、法律、消費等相關信息進行分析與總結，建立專門的信息管理機構，通過全面的分析方式，做好信息收集與管理下作。同時，需要利用科學的下作方式，全面改革傳統的下作形式，提高信息技術應用成效，滿足證券公司的實際發展需求，達到預期管理口的。同時，需要利用網絡信息技術，實現網絡化服務，廣泛應用先進技術形式，通過科學的下作方式，對其進行處理，加快信息管理發展速度，提高自身的競爭能力。
2.2全面分析客戶需求
證券公司需要對客戶需求進行全面的分析，利用動態化管理方式，把握根本商機，尋找自身盈利與發展的機會，在滿足客戶需求的情況下，全面提高下作質量。同時，需要了解客戶對于證券方面的欲望，在把握商機的情況下，需要對客戶收入情況、喜好情況等進行了解，掌控投資傾向與風險防控觀念，在培養新客戶的情況下，結合當前證券公司發展的宏觀經濟條件，制定動態化的管理方案。另外，需要全面關注競爭對手的經營情況，分析與掌握其對于口標市場的定位要求，及時發現自身在營銷方面存在的問題，采取有效措施解決問題。
2.3產品開發思路
我國證券公司需要注重產品開發下作，在全面分析客戶需求的情況下，制定針對性的產品開發方案，以便于滿足市場中不同客戶的需求，拓寬產品的營銷渠道。同時，證券公司需要制定長期的產品開發方案，全面了解市場發展情況，利用科學的開發方式，對證券產品進行創新，打造多元化的服務體系，通過合理的下作方式，逐漸提高自身服務水平。另外，證券公司需要對產品使用深度進行分析，適應市場需求方面的變化，建立健全管理機制，逐漸發現新客戶與市場，以便于拓寬自身業務，提高證券公司的經濟效益。
2.4營銷戰略思路
證券公司在營銷方面，需要明確自身戰略思路，保證營銷下作的成功性。首先，需要拓寬自身的業務范圍，根據資源情況與經營情況，制定完善的戰略方案，遵循揚長避短的原則，提高經營下作成效。其次，需要做好戰略定位下作，主要包括:服務方面、市場開發方面、形象方面、產品方面、價格方面、促銷方面等定位。最后，對于不同的證券公司而言，自身業務具有獨特的性質與特點，需要根據自身發展需求等，制定針對性的營銷方案，逐漸提高下作可靠性與有效性。
2.5全面提ru服務質量
證券公司具有服務性特點，因此，只有提高自身服務質量，才能做好一系列的營銷下作，發揮戰略性優勢。在此期間，最為重要的就是維護自身信譽，在實際服務期間，通過科學的管理方式，及時發現信譽度問題，采取有效措施解決問題，在提高自身信譽度的情況下，培養客戶對于證券公司的認可程度，以此增強下作成效。因此，證券公司在實際發展期間，需要重點維護自身形象與信譽度，樹立正確觀念，建立健全信譽成本機制，以此增強信譽管理下作效果，滿足其發展要求川。
2.6金融風險的預防措施
證券公司需要全面分析市場中的金融風險問題，主要因為證券具有高風險特點，在實際經營期間，經常會出現不同程度的風險問題，嚴重影響自身經濟效益與競爭能力。以此，相關部門需要做好風險防范下作，將其作為重點下作任務之一，不僅要降低經營風險，還要保證營銷下作安全性。同時，在風險管理期間，需要對客戶風險與公司效益進行協調，在二者相互對稱的情況下，減少客戶的損失。且在證券產品開發期間，需要明確產品風險情況，做好利益與風險之間的協調下作，根據營銷下作要求，建立健全風險防控預案體系，及時發現安全隱患問題，采取有效措施排除隱患，以便于控制市場中存在的金融風險，提高自身下作效率。
2.7提高經濟效益
證券公司需要根據自身實際發展需求，通過科學的下作方式提高自身經濟效益，滿足其實際發展需求。在此期間，需要注重自身為客戶提供的服務，協調盈利與發展之間的關系，在提高自身經濟效益的情況下，提升社會效益。首先，在營銷下作中，需要充分應用各類資源，提高資源利用率，避免出現浪費現象。其次，需要對產品價格體系進行合理的設計，明確差價與傭金，降低營銷成本，做好成本管理下作，以此增加經濟效益。最后，需要正確處理營銷下作與經濟效益之間的關系，通過合理的安排方式，制定長效的盈利機制，從根本上提高經濟效益，同時，需要做好賬口處理下作，制定完善的壞賬管理機制，解決其中存在的財務風險問題。
3證券公司營銷策略
在實際發展中，需要做好營銷下作，制定完善的戰略方案，明確營銷下作要求與具體的實施策略，拓寬市場營銷渠道，提高自身經濟效益。具體措施為以下幾點:
3.1明確營銷主體
證券公司需要明確自身營銷主體，根據各類活動特點等，對其進行全面的管理，創新下作形式，形成基本的營銷機制，逐漸提高市場營銷能力。第一，承銷主體分析。對于證券承銷下作而言，屬于公司最為基本的資本經營形式，也是公司在職能創造中最為集中的體現方式。在實際承銷期間，需要對股票、債券等進行全面的分析，在社會公眾營銷的情況下，科學選擇公募或是私募發行方式。通常情況下，在對證券進行承銷期間，可以將市場分為一級或是發行兩種類型的市場[’]。第二，經紀主體分析。證券經紀，主要就是在營銷期間，對資本進行再次配置，科學的經紀方式，可以提高資本配置下作效率，優化其下作體系，滿足現代化證券公司營銷發展要求，全面提高其經紀效益。
3.2拓寬營銷渠道
作為證券公司而言，營銷渠道較為重要，是提高經濟效益的主要方式。因此，需要拓寬自身營銷渠道，創新業務方式，全面分析市場潛在情況，做好分支結構與網點的分析下作，掌握營銷特點與要求，對其服務方式進行創新。由于證券產品的營銷渠道較為復雜，具有多元化特點，因此，需要針對相關下作要求，創建完善的管控方案，積極改革營銷方式。例如:在證券市場中，一此消費者還不知道股票的定義，不能積極購買證券產品，因此，公司需要做好宣傳下作，為消費者樹立正確觀念，使其可以對證券產品產生正確的認知，以此拓寬公司的營銷渠道。口前，我國證券公司在營銷的過程中，主要的營銷渠道為營業部與遠程服務部。在實際下作中，雖然可以通過渠道的設置，提高產品營銷效果，提升公司的經濟效益，但是，還是存在較大局限性問題，無法保證營銷下作質量。因此，證券公司需要制定完善的營銷方案，根據市場實際發展需求，積極拓寬當前的市場營銷方式，一方面，公司需要增加市場容量，對各個部門的營銷下作進行指導，提高自身下作質量。另一方面，公司需要與銀行合作，建設相關營業網點，在資金結算的情況下，科學開發新客戶，保證營銷下作水平可以滿足證券公司的實際發展需求[6]。在我國信息技術發展的過程中，證券公司也可以利用網絡營銷方式，積極建設網絡渠道，通過科學的創新模式，逐漸提高網絡營銷可靠性與安全性，塑造良好的品牌形象，打破傳統營銷下作局限性，滿足其實際發展需求[f}l
3.3促銷措施
證券公司在促銷下作中，需要做好人員促銷、廣告促銷等下作，發揮先進促銷方式的積極作用。第一，人員促銷。在應用此類方式的過程中，需要做好與客戶之間的交流下作，在面對面交流的情況下，提高自身服務水平，宣傳證券產品的觀點，引導客戶全面采納自身意見，使得客戶快速接受營銷服務。在此期間，公司需要培養高素質人才隊伍，使營銷人員可以掌握良好的促銷技能，提高自身服務水平，更好的解答客戶各類疑問。第二，廣告促銷方式。在廣告促銷中，證券公司需要制定完善的廣告方案，杜絕虛假、夸大的廣告內容，使市場潛在客戶可以對證券產品產生一定的信服度，在短時間之內，拓寬公司的證券產品銷售規模，提高客戶的滿意程度，全方面提升自身經濟效益。
4結語
撰寫人：___________
日
期：___________
2020年客服經理年終工作總結
__年已經過去了，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業績方面，我在支行領導指導下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉型以來第一筆授信業務，截至__年末，實現總授信額度5。___億元，帶動對公存款___多萬元，實現]方案-范文＇庫。整理。利息收入___多萬元，實現]方案-范文＇庫。整理。中間業務收入29。___萬元。個人管戶企業__成功申報為總行級重點客戶，并且正協助支行領導積極營銷一批__下游企業。在小企業營銷方面，也成功營銷了一家__企業，利用交叉營銷，實現]方案-范文＇庫。整理。年末新增對私存款___萬元。在對公客戶經理小指標考核方面，我的成績排在全分行前___位。
其次，通過向領導學習、向產品經理學習、向書本學習，我較全面的掌握了我行信貸業務知識。一年前我剛轉崗公司客戶經理的時候，對公司業務和授信產品一知半解，通過一年的學習，我基本掌握了___銀行大部分授信產品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據客戶財務狀況、擔保狀況和業務特點，為客戶設計合理的授信方案和具體業務產品。此外，在熟悉業務產品的同時，我積極學習___銀行信貸風險控制措施，作為唯一一名客戶經理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。在分行舉辦的合規征文中，我撰寫《構建深入人心的商業銀行合規文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。個人營銷能力＇方案范文。庫。整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領導的關心、指導、鞭策是分不開的。當然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
__年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護現有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現授信額度的創利最大化。其次是，緊緊抓住海珠區域特色，開拓專業市場，做好中小企業授信營銷，力爭取得成績。第三是發掘存量結算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產品優勢和加強上門服務力度。第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業結算戶。第五是加強交叉營銷，與對私客戶經理一起，全方位服務客戶。
__年已經來臨，我決心更踏實工作，努力學習，爭取在各個方面取得進步，成為一名優秀客戶經理。
IBM是什么？藍色巨人？一群技術極客組成的公司？
IBM現在告訴你，他還要幫助你做營銷。“IBM還是個Nerd（書呆子），但我們要把科學引入營銷藝術。”IBM企業營銷管理集團（EMM）副總裁李有群在接受《成功營銷》獨家專訪時這么說。
好萊塢式傳奇
在技術派當道的IBM管理層中，李有群表現出難得的風趣。“我很想在大家面前說中文，但是有很多專業術語實在不知如何表達。”首次在中國媒體前公開亮相，李有群這樣調侃自己。即使中文不是很好，對數字有絕對的敏感，在演講過程中多次核對、糾正同聲傳譯者對幾個數據的說法。
這種敏感，除了職業、專業使然，是否還源于在拉斯維加斯靠腦袋掙錢的過去？
李有群可以說是一位天生的企業家，進入IBM之前，擁有一連串的創業經歷。高中時就創辦了他的第一家軟件公司，還是提供營銷解決方案的公司Unica的創始人。Unica曾是IBM的供應商，其在營銷方面的創新舉措被IBM看中，于2010年和Coremetrics一起被IBM花30億美元收購，這才有了之后的EMM――2010年6月組建的IBM企業營銷管理集團。李有群現在仍兼任Unica品牌的首席執行官，醞釀著其他收購計劃。
在麻省理工學院上學期間，李有群一度每個周末都混跡于拉斯維加斯的賭場。周五晚上飛過去，周六晚上回學校。不過，那個時候李有群并不是沉迷賭博。他曾是該學院傳奇組織“21點”小組的一員。“我們是算牌，不是賭博。”李有群說，“那就像一個真正的公司在運作，整個團隊有35個人，每年的業績都是成倍增長。”
這段賭場瘋狂故事后來被拍成了好萊塢電影《決勝21點》。雖然李有群認為電影并不很真實，過于戲劇化，但仍不失為一段值得說道的經歷。
步入職業經理人生涯
除了Unica，IBM還收購了另一家軟件公司Coremetrics。Coremetrics偏重于網絡分析，而Unica偏重于端到端的市場營銷管理，新組建的EMM企業營銷管理集團旨在提供營銷解決方案以及為面向業務營銷主管的銷售活動提供保障。李有群負責管理的就是這么一個隸屬于IBM的行業解決方案部門，他要離開創業生涯，進入職業經理人領域。
從智能手機到社交網絡，再到網絡電視，林林總總的新技術改變了人們的消費方式、購買方式以及企業與個人的互動方式。互聯網的功能在不斷外延、擴大，并通過社交網站、移動終端等，提供了更多的關聯。以前網絡內容主要是由媒體提供，而現在消費者可以通過微博、播客等各種各樣的渠道提供他們的想法，為網絡提供內容。在這一過程中，營銷模式也在迅速演變。如今的消費者變得很強勢――他們可以在合適的時間以合適的價格購買他們所需的商品。當他們凝聚到一起，可以很輕松地捧紅或者毀掉一個品牌。
“2010年在美國，網上由消費者提供的有關產品的信息達到了約5000億條。企業必須從以產品為中心變為以客戶為中心，贏得客戶，保留客戶。”李有群說，“營銷的目標就是激發需求，產生更多的潛在客戶，為公司的品牌進行服務。”
消費者的信息和需求如何獲得？在先后收購了Unica、Coremetrics之后，IBM全面發力進軍營銷技術市場。IBM將EMM部門作為“智慧商務”（Smar ter Commerce）計劃的一部分，融合IBM全球的技術與服務資源，將為市場帶來更廣泛的營銷功能以及其他的職能支持，從而幫助企業創建以客戶為中心的業務。“我們要把科學引入營銷藝術，利用技術、利用數據，將營銷藝術的想象力、創造力和策略規劃做得更好。”
IBM的EMM解決方案幫助企業在計劃及預算、人力及流程、數據及資產和衡量及業績幾個層面推動實際市場營銷價值。通過部署EMM解決方案，將幫助提高在線轉化率、增加市場活動、提高客戶重返率、減少市場周期/提高效率、精準定位廣告提升業績、改善市場活動質量等。
“這是更為一體化的服務，EMM解決的是所有端到端的問題。”在李有群設想下，CMO應該不需要從一個軟件跳到另一個軟件，不需要好幾家甚至幾十家供應商，而需要一個整合營銷方案供應商。
開拓中國市場
李有群的這次公開亮相，甚至動用自己的個人傳奇經歷吸引目光，就是為了帶領EMM拓展中國內地市場。
“我們在中國內地才剛剛開始，但是在美國、歐洲，以及亞洲的新加坡、泰國、印度和臺灣地區，都有很多公司在用EMM的解決方案。”即使在中國是從零開始，李有群當然也懂得榜樣力量的重要性，他借助歐洲最大的金融服務機構之一――ING荷蘭國際集團的案例來說明。
金融機構如果只采用單一渠道與客戶溝通，其運行時間點和客戶需要的時間點肯定是有差異的。比如，客戶希望的是他們在想要找到銀行的時候就能立即實現，但實際上他們只能跟著銀行的時間轉。ING意識到這一點，并且希望提高營銷活動與客戶的相關性。
所以，ING就在EMM解決方案的幫助下這樣開始改進：運用公司網站、郵寄信件、電子郵件、電話中心和分支機構等多種渠道分別與客戶進行溝通，并運用這些渠道分析收集客戶的交易信息，包括他們的一些上網行為。通過對這些數據進行動態分析，ING就能夠了解客戶下一步的行為，比如他可能需要的服務和產品是什么，他有什么投訴或建議等等。這些信息都存在EMM提供的中央決策服務器里，當這個客戶出現在ING某個分支機構或者是登錄ING網站時，針對這個客戶的定制服務或者是產品就可以自動出現。同時，在與客戶溝通的時候，會出現之前收集的與他相關的數據信息，由此做出相應的反饋。
【關鍵詞】電信運營 市場營銷策劃 閉環管理 精細化管理
1 引言
當前，電信運營商持續發展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈帶來的嚴峻考驗，還有全業務競爭、號碼可攜等帶來的挑戰。電信運營商要想鞏固并提升行業地位，需從粗獷式經營向精細化管理發展。從日常生產及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時也是電信運營商日常工作的重要內容，因此抓好營銷策劃管理的各個關鍵環節就顯得尤為重要。
2 現狀及問題
從行業發展來看，未來幾年基礎電信業將保持低位運行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續發展是電信業當前亟待破解的重要難題之一。
從電信運營商實際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設計、執行、評估等還沒有形成統一規范，給省公司審批、督導工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進行，經分系統難以實時跟蹤。
從理論研究情況來看，國內外關于電信運營商省市上下聯動的市場營銷閉環管理模型的成果較少，實踐指導作用有限。
綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環管理機制是保障省、市級電信運營商市場營銷工作上下聯動、有效運行的重要紐帶。
3 營銷策劃定義
從國外研究情況來看，美國營銷協會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產者的物品與服務帶給消費者或使用者的商業活動”，隨著時代演進，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創造、溝通與傳送價值給客戶，經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序”。
從國內研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運營企業實際工作，本文認為營銷策劃是指企業根據內外部環境的準確分析，以滿足消費者需求和欲望為核心，借助科學方法與創新思維，有效地配置和運用自身有限的資源，實現企業預期目標。同時，從企業內部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內容、審批、執行、跟蹤及效益評估等整個閉環過程。
4 市場營銷策劃閉環管理
基于某市移動公司為期1年的駐地項目經歷，筆者認為科學有效的市場營銷策劃閉環管理內容應涵蓋市場營銷策劃的各個環節，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設計原則、方案的編寫、活動的審批、執行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環流程，這樣才能更好地發揮營銷活動在帶動、拉升業務發展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時對營銷活動的開展形成有效的監督和管理，如圖1所示。
4.1組織架構及管理職責
電信運營商營銷活動的組織管理一般分省(區)公司(以下統一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統一稱為地市公司)，集團公司一般不參與實質管理，多數情況下僅以指導意見形式傳達集團領導層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。
關于省市公司管理職責及內容，主要是基于營銷活動管理的閉環流程、活動發起部門及活動支撐部門協同工作情況來界定。
(1)省公司管理職責
負責省級營銷活動傳播工作。
負責兄弟部門會簽工作。
負責審批、協助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。
負責在通信管理局的報批、報備工作。
負責組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓工作。
(2)地市公司管理職責
制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權限及跟蹤要求等。
根據省公司安排或當地市場發展需要，及時制定營銷活動方案。
對于涉及到通信費用優惠類、系統充值、有價卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關部門會簽及領導審批后，需提前X天報省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關規定做好內部審批備案工作。
跟蹤、評估營銷活動并形成評估報告，按需向省、市分公司相關部門效果評估報告。
地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應和匹配。
4.2六大原則
參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內涵后，結合通信行業特點及電信運營企業工作實踐，提出了電信運營企業策劃并開展營銷活動應重點把握以下六大原則：
(1)擴展性原則
針對客戶。以客戶發展規模大小為優惠條件，遵循大網小優惠、小網大優惠的原則。
針對話務量。以鼓勵客戶多消費為原則，采用越打越便宜的資費結構進行產品設計，合理設計價格階梯，平衡分鐘數或小區內外單價水平。
(2)區隔性原則
針對消費量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優惠，低ARPU、少優惠”的原則設計產品。
針對消費屬性。主要從社會屬性、消費特點(如長途、漫游客戶)、工作特點、集團、功能等多角度進行細分，同時有效利用分時、分區、分門檻等區隔方式設計產品，多采用資費包，少體現單價。
(3)效益原則
科學設置促銷資源使用的贈送比例。預存話費、協議消費贈送促銷品活動應盡可能采取預存話費分月返還或協議承諾最低消費等方式延長客戶在網時長、提升客戶消費。關于增值業務類的促銷活動，促銷品的價值原則上不得高于該業務的月功能費或協議期內該業務的累計消費額。
合理設定促銷資源使用的活動周期和活動次數。除預存話費和協議消費贈送外，購物品的促銷活動原則上持續周期不超過×天(如內蒙古移動規定為45天)，全年開展次數不超過×次(如內蒙古移動規定為5次)。
規范促銷資源的使用范圍和種類。對于預存話費贈送和協議消費贈送的自有類促銷品要由省公司統一確定使用范圍和種類。促銷品應優先選用自有產品或與自有產品相關性較強的產品，外購促銷品要充分考慮對社會相關行業的影響。在促銷活動開展前要與當地工商、物價、行業監管等部門做好溝通，取得相關主管部門的許可。用于抽獎類促銷活動的促銷品應符合工商部門的相關規定，價值不得高于×元人民幣(如內蒙古移動規定為5000元人民幣)。
(4)品牌提升原則
營銷活動應根據用戶品牌設置相應的回饋額度、周期等充分體現品牌營銷的原則，充分發揮營銷活動對品牌的驅動作用，更好地體現品牌內涵。
(5)渠道匹配原則
營銷活動設計時應根據業務辦理的復雜程度、是否需要客戶領取促銷品等情況。充分發揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。
(6)閉環管理原則
營銷活動的設計應從營銷背景、營銷目標和營銷活動內容、時間、推廣渠道、宣傳、活動預算、費用列支、執行、跟蹤、效果評估等方面進行全面閉環管理，以提高營銷活動設計的科學性和有效性。
5 閉環設計流程
從調研情況來看，我國絕大部分電信運營企業市場營銷活動設計流程正趨于規范嚴謹。參考國外學者LindaLee、Denise Hayes關于市場營銷策劃的觀點，市場營銷策劃閉環設計有兩個重點內容需要關注，一是環境或背景分析，二是營銷策劃內容。基于國內外相關理論成果及電信運營企業項目實踐，總結得出營銷活動完整的設計流程如圖3所示：
5.1營銷活動的設計內容
(1)明確營銷背景。
(2)選擇目標客戶。
(3)制定營銷活動規則。
(4)確定營銷活動執行時間。
(5)確定營銷活動推廣渠道。
(6)投入宣傳資源。
(7)確定營銷目標。
(8)預估活動效果。
(9)做出活動預算。
5.2編寫營銷活動方案的三個原則
(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內容描述應清晰、規范，并能合理規避稅法、消費者權益保護法等法律風險。
(2)完整性：指每一項營銷活動的方案原則上應包括活動方案、系統支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個部分。
(3)規范性：指對于需要短信群發或在公司網站、10086中進行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規范；前合營銷腳本要求內容全面、準確、精煉、規范；系統支撐需求的描寫應符合BOSS系統、電子渠道等相關規范要求，并力爭嚴密、完整、清晰；活動方案中的“活動預算”部分要明確列支費用的科目或沖減收入。
5.3營銷活動方案的審批
(1)營銷活動的分類：指根據營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費用優惠類、系統充值與有價卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產品回饋類。
(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領導審批后，由省公司市場部報備集團公司及通信管理局后方可執行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領導審批后，再上報省公司相關部門審批，由省公司市場部報送通信管理局備案后方可執行。
(3)營銷活動的審批流程及支撐時間：指省公司相關管理部門、會簽部門對地市公司上報方案意見反饋的時間；客戶服務部、業務支撐系統部、數據產品部的系統支撐時間；短信營業廳的支撐時間等。
5.4營銷活動的執行、跟蹤及稽核
(1)營銷活動的執行：從客戶角度來看，營銷活動執行過程中需向客戶充分告知活動規則、參與活動后的權利和義務關系等內容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業務辦理完畢之后，確保將相關信息錄入系統；另外，關于體驗營銷活動必須保證客戶的知情權，體驗前及體驗到期后的業務續辦必須事先征得客戶同意。
(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發起部門要及時跟進活動的開展情況，對于活動中出現的問題應通過及時調整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達到預期的目標。
(3)營銷活動的稽核：指營業前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應加強業務稽核工作，明確營銷活動業務稽核流程，對客戶參與條件、活動規則的系統執行情況、促銷品的領取和發放、客戶的履約情況等進行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設計的營銷規則執行。
5.5營銷活動的評估
(1)營銷活動效果評估報告的時限要求：地市分公司報經省公司審批的營銷活動及全省統一執行的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內分別由地市分公司、省公司活動發起部門將營銷活動效果評估報告上報省公司的活動審批部門或省公司主管領導；地市分公司自行開展，無需向省公司相關部門報批的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內形成營銷活動效果評估報告報地市分公司主管領導審閱。
(2)營銷活動效果評估報告的內容要求至少應包括：活動預期目標的完成情況；活動中積累的經驗及存在的問題；客戶反應、市場反應；費用支出或收入沖減情況；活動對客戶發展、客戶穩定、業務拉動的效果分析等。對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業務收入與促銷費支出的配比情況進行全面深入分析。
5.6營銷活動的存檔管理
營銷活動的組織管理部門應形成以年、季或月為單位的活動方案電子版建檔、存檔管理機制，以便相關部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報省公司前一季度電子版的營銷活動存檔材料。
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經驗的積累而沒有職業的發展？
為何專業的顧問更能贏得客戶信任？
為何企業一直在強調技能素質提升？
……
為何一直沒有檢視、反思、行動？
在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結合企業的培訓，筆者認為工業品營銷人更應該從自身做起、自發自驅、自我提升，才能適應環境變化、企業變革，才能在工業品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！
一、 檢視市場：工業品營銷“繁榮”后的“憂患”
“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍。”這正是目前工業品企業與工業品營銷“繁榮”背后的“憂患”。
1、 檢視市場：外資企業與本土企業共同角逐，產品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰；
2、 檢視客戶：客戶需求呈現理性化與個性化，專業性強、選擇余地大，工業品的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰；
3、 檢視自身：工業品技術含量高、訂單周期長、程序復雜、商務費用高，對營銷人的經驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰；
二、 反思營銷：工業品營銷從“機械”到“藝術”
關注華為營銷：從土狼到獅子的演變
華為1988年以2.4萬元創業起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進入全球電信市場，成為為本土企業營銷的優秀典范。
華為成功于廣攬高素質、開拓型、敬業型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質、高壓力；
華為成功于營銷戰略從公關型--推銷型--營銷型—咨詢型的幾次升級飛躍，已經開始從賣產品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型；
1、 工業品營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質底蘊；
2、 工業品營銷在環境變革下開始轉型，以“咨詢＋顧問”的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關系；
3、 靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已不能再適應新的大營銷環境與客戶需求，升級為系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。
三、 強化行動：工業品營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯？
筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設備，國內的幾個大品牌的分公司網點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據鋼廠情況給出一個推薦型號，同時給出技術參數沒有一個現場換算出所需要的設備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規技術知識、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯？
不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支持、行業專家、售后人員……
工業品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背后更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業品營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的工業品營銷職業生涯！
1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通； 不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；
2、訂單需求方案化：客戶理性專業購買，希望基于整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產品；不僅拜訪跑單，更要創造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；
3、信息滲透電子化：通過網絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作，善演示；
4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關系；
5、業績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業績取決于客戶的開發與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；
6、投標運作策略化：不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰技巧；了解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；
7、重點客戶樣板化：切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環的能力；
8、客戶服務速度化：工業品客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；
9、網絡推進區域化：企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展；
四、 尋找方法：工業品營銷“多元”提升“節點”
雖然人不能十全十美，但工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！
1、自驅
態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。
很多工業品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。
工業品營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。
2、學習
技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。
熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。
掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。
提升溝通技巧：工業品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；
學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用；
總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力；
3、自管
工業品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。
計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；
執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；
4、客戶
吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；
促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話，那么，簽單將更加順利.
隨著中小企業網絡營銷意識的不斷提升，以及網絡營銷手段和方式的多元化，原本單一的網絡營銷模式逐步進入整合時代。大企業對于網絡營銷應用的高端需求，應運而生了專業的網絡營銷策劃機構及外包服務公司。
不管是企業是選擇專業的服務公司還是自己建立專門的網絡營銷團隊，當前都要面臨實戰型網絡營銷專業人才稀缺的問題。因此，具備一定規模的網絡營銷策劃公司都有一個完整的團隊來為企業提供服務。從技術開發、設計美工、方案策劃、項目實施，專業的公司所提供是一套網絡營銷整體解決方案。
如何根據企業實際情況實施有效的整合網絡營銷方案，李智從運營的“愛買茶”等B2C商城的實踐經驗來分析幾個重點：
網站建設
網站始終是企業在互聯網的門臉，不管您是建設企業網站、B2C商城，很多企業首要要求就是頁面美觀、功能強大。企業建站是為了產生其商業價值，除了網站設計和功能外，企業更多考慮的是建設利于SEO的實用型網站。同時基于Web2.0架構的網站將會成為主流，隨著網站功能的越來越強大，網站設計上更注重用戶體驗和互動交流，交互性越強的網站，用戶黏性越強。
網絡推廣
網絡推廣目的是為網站獲取更多的有價值流量，同時也是為了宣傳企業的網絡品牌形象。當前網絡推廣的主流方式不外乎門戶廣告、搜索競價、郵件營銷、無線營銷等，在Web2.0營銷日趨成熟的今天，SNS社區、視頻、博客、微博等應用也逐漸被企業所接受。企業在投放網絡廣告的選擇上，應充分考慮自己的目標客戶群在哪里。財大氣粗的大企業，有個誤區就是認為狂撒廣告就會有效果。然后，有些網絡廣告并不能有效針對企業的目標客戶群，花了大把的錢，獲取的都是垃圾流量。
流量轉化
企業網站通過網絡推廣獲取流量后，如何有效的將這些流量轉化成訂單，將是整個網絡營銷的最終目的和推廣效果的體現。這些商業流量都是企業的潛在目標客戶，獲取這些客戶的聯系方式并建立即時溝通，網站上的在線客服工具必不可少。有專職客服值守的網站，比在家坐等客戶電話所獲取訂單量要高很多。
客戶管理及服務
