時間：2022-04-07 19:13:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產品銷售方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
包含：當地狀況，當地市場狀況
1、市場調研內容
（1）地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地政府有關政策、人均消費水平、消費習慣；
（2）人文環境：市場購買力，中檔白酒消費習慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數量、名稱、位置分布、聯系人、目標消費群的文化素養等；
（3）經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等；
（4）導入市場渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；
（5）導入時間及重點渠道的確定；
（6）地方媒體選擇：目標消費群最關注的媒體及播出費用、時間，廣告刊播次數等；
（7）促銷員薪酬：主要競品公司的促銷員的薪酬；
（8）重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關系；
（9）費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；
（10）其它：當地市場個性化的情況（特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案）。
2、銷售費用和銷售目標：
包含我方機會點，當地上市原則，市場規劃
（1）銷售費用預測：
·公關策劃活動計劃及所需費用。
·確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產生的費用。
·預備進行的商超、酒店、餐廳的數量和由此將產生的費用。
·促銷人員的費用。
·預計進行的促銷活動及所需費用。
·其它費用。
（2）銷售目標計劃：
·品種計劃：
根據目標市場市調報告及與經銷商協調、溝通，確定首批定單進貨品種、規格；
·銷售渠道劃分：
特供渠道：政府、部隊、其它社會團體組織等
商超渠道：賣場的選擇、網點建設、促銷活動
餐飲渠道：網點數、促銷人員設定、促銷手段
其它渠道：流通環節、五糧液專賣店
3、目標市場銷售額計劃：
由營銷部將公司全年銷售計劃（任務）細分
年度細分到月度，
每月銷售任務細分到每個渠道、賣場、網點，落實到每個人頭，并制定相應的市場管理辦法。
第二部分，工作開展安排
進店、進場與鋪貨
包含：渠道建設策略和進度，各渠道目標：
1、確定進店、進場的數量；
2、根據市場調查結果，并且結合經銷商的實際情況，然后應對我方的談判力量作一個評判，擬訂談判計劃，對于不同的賣場要給予不同的談判周期；
3、注意事項：
①賣場級別
②行業影響力
③社會背景
④費用（帳面費用和灰色費用）
⑤帳期
⑥相關管理人員的性格特征
4、鋪貨：
根據產品特質，主要是價格參考和適銷通路，對賣場進行鋪貨。
5．其他通路安排：名煙名酒，團購特區等
第三部分，聲勢與氛圍促銷
A.相匹配廣告宣傳活動支持
包含：廣告目標，目標群品牌知名度，大眾知名度，品牌偏好度廣告策略
1．廣告階段投放計劃
2廣告活動計劃具體
包含電視，電臺，樓宇液晶，報紙，戶外媒體
B．促銷安排
包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動安排
促銷其本質在于信息的傳遞和說服，那么，根據現代人新品的整體運作策略，要做好一個很棒的前期SP，聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。
除公司要做的統一促銷活動，各地市場的促銷活動，其他無論采用什么方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是：
1、優化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；
2、成本領導：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；
3、信息傳遞：
信息傳遞實際上就是一個告知過程，促銷的形式就是那么幾種，其實運用哪一種都行，都沒有對錯之分。但是實施的過程和技術的變化卻很大，所以，營銷人員在做的時候應考慮的因素是：
①在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍。
②消費者感興趣程度和理解程度。新晨
③對品牌建設有無負面影響（包括對品牌形象的影響、對產品價格的影響、對通路利益的影響以及對后續銷售的影響）。
4、說服
C．公關活動安排
D，終端物料及宣傳物料
第四部分，整體各項工作安排推進進度表
第五部分，團隊建設
1．我方人力資源安排
2．經銷商人力資源安排
第六部分，整體費用計算
一、銷售承包的步驟
企業采用銷售承包，無論其形式如何，一般應按以下四步進行：
第一步：調查研究。由于銷售承包將銷售人員的經濟利益與銷售業績緊緊地捆在一起，所以企業在進行銷售承包時，首先要認真做好下列幾方面的調查研究工作：(l)調查本企業近 l一2年的產品銷售情況，如產品銷售的難易程度、產品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況，以及企業的產銷能力等；(2)調查企業近l一2年中產品銷售發生的各項費用支出，包括商情調研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務的維修費，以及廣告費、外包裝費等；(3)調查本企業近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入；(4)調查當年的市場變化情況，企業產品的價格變動情況，銷售渠道的變化情況，交通運輸情況等。這些調查資料，是測算銷售承包指標，以及制定銷售承包方案的重要依據。
第二步：確定指標。在調查研究的基礎上，初步確定銷售的承包指標。根據大多數企業的經驗，企業如對銷售實行全額承包，其銷售承包的指標主要可有：(l)全年的銷售收入：銷售收入應為含稅收入，同時，銷售收入可分為開票數和到帳數兩種；(2)全年銷售資金回籠：此指標又分兩種：一是當年產品銷售收入的回籠指標；二是往年銷售收入的應收款回籠指標。此指標可用絕對數表示，也可用相對數表示。用相對數表示時即為資金的回籠率，一般以一個月為考核單位，多數企業要求回籠率達95％；如將往年的應收款收回，資金回籠率可大于100；(3)全年產品銷售數量：可分內銷數量和外銷數量兩指標；(4)全年產銷率：產銷率是產品銷售數量與產品生產數量相比，最好為100％，如將往年的庫存產品銷掉，此時產銷率會大于100％；(5)全年成品資金：有成品資金的數量以及成品資金的周轉速度，包括成品資金的周轉天數及次數；(6)全年產品的銷售價格：在市場供求大致平衡的情況下，年內達到按含稅計算的產品單價保持上年水平。如市場供求變化較大，產品單價的大小可另作規定；(7)全年銷售費用：可根據產品銷售的數量以及產品銷售的難易程度，結合往年銷售費用的實際情況，用相對數的銷售費用率計算確定，如銷售費用率為3％、5％、8％等等；也可用絕對數計算確定，如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時，銷售費用指標可不作考核。此外，銷售承包指標還可有銷售利潤等。總之，銷售承包指標，一般應根據企業的實際情況，以及承包的不同方式進行確定，不宜作統一規定。
第三步：擬訂方案。在確定承包指標后，便可擬訂詳細的承包方案，也稱承包協議。在擬訂時，一般應先擬草稿，經發包方、承包方協商，完全同意后，再擬訂正式的承包方案，并一式數份；就一般企業而言，銷售承包方案的款項主要可有：(l)擬訂方案的目的：說明發包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何種承包方式，是全額承包還是非全額承包，是集體承包還是個人承包等等；(3)承包的指標：根據承包的形式確定，指標的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業的產品銷售，對發包方和承包方均有利；(4)承包的責權：規定發包方的責任和權利，以及承包方的責任和權和，防止以后產生不必要的糾紛和矛盾；(5)承包的獎懲：規定承包的獎懲條例，應盡量詳細、具體，應有較強的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，應列出承包的要求事項；(7)承包的期限：一般以一年為一個承包期，也可2年或3年。時間的長短，由承包雙方商定。
第四步：簽訂協議。銷售承包協議，盡管是企業內部的一種經濟契約，但簽訂的乎續一定要清楚，完備：(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便，協議條款處可簡稱甲方和乙方；(2)協議雙方的印鑒要齊備。協議寫好后，要加蓋雙方單位或部門的公章，以及發包方和承包方代表簽字；(3)協議文字要確切、嚴謹，標點要準確，不可含糊潦草；(4)承包協議必須一式數份，由發包方和承包方各執一份。此外，可請企業的紀檢部門(或黨委)鑒證。
二、銷售承包的責權
銷售承包的責任和權利、各企業在承包過程中的規定是不同的，但總的來說，對實行金額承包的企業．其承包部門應承擔的責任和權限大致如下，現以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例，加以說明：
承包部門的責任：作為承包方的銷售部門，在企業廠長(總經理)的領導下，在承包期一般應負有這樣六方面的責任：(l)必須保證完成企業下達的各項承包指標；(2)必須在承包期內，保持其經營范圍內的固定資產的完好無損，帳、卡、物三相符，發揮資源配置的綜合效用；(3)必須建立與企業財務制度相應的二級核算臺帳，做到帳目清楚、核算正確，并定期檢查，發現錯誤應立即糾正；(4)必須按企業制定的價格目錄，并掌握一定的浮動幅度銷售產品。如發現擅自漲價，應嚴加處理，(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應低于15％；同時要不斷鞏固老用戶，老用戶的失去率不能高于19％；(6)在承包期內，應加強政治學習，遵守國家的各項法律、法令，以及企業的規章制度，做到合法經營、廉潔經營。在處理事務中。屬界限不清的問題應及時請示廠長或總經理處理等。
承包部門的權限：在承包期內，作為承包部門的負責人，一般應享受以下五方面的權限：(l)對銷售部門人員的調度權、安排權、加班審批權、出差審批權，以及獎懲權；(2)有獨力行使對外的產品調’貨權、用戶選擇權。以及銷售任務的下達權；(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權、用款審批權、費用核報權、費用領款權；(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權，如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等；(5)應有一定額度的退貨紅沖權，如全額在 l萬元之內。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權等。
三、銷售承包的結算
銷售承包的結算，主要解決兩大問題：一是結算企業給銷售承包部門的經濟利益；二是計算銷售承包部門內部職工的利益分配。
(一)銷售承包部門的利益結算
在全額承包的情況下，銷售承包部門的利益所得，根據多數企業的承包經驗，一般可用下式計算：S＝(A×K％一V)士B士C士D
在上式中，S——銷售部門在承包期內(一般以年為單位，以下相同)應得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅，以及各項銷售費用等；
A——承包期銷售收入回籠額，座收款不應列入；
K％——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業根據銷售利潤率的大小決定，銷售利潤率大，則報酬率可大；反之則小；
V---承包期銷售費用的實際數。銷售費用一般可包括：調研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務費、交際費、回扣費以及企業在外地設立經銷機構．其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項；
B——產銷率的獎扣額。產銷率是企業產品銷售量與產品生產量的比率。其比率越高越好，最好達100％。有時將往年的庫存銷掉，產銷率可大于100。在銷售承包時，企業對承包者可下達一個適宜的產銷串。在生產量一定的情況下，銷售的產品數量越多，則產銷率也越離。反之，則越低；
C——產品價格因素獎扣額。是指企業規定承包者出售產品時的價格，一般同時規定一個基準價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價，則給予—定的獎勵；反之，低于浮動下限的價格，則扣罰；
D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金，一般規定在產品售出后的1-2月要將貸款收回，不到這——規定時間能收回。則給予一定獎勵；反之，超過這一時間規定則罰。多數企業的獎罰標準為當時的銀行貸款利率。
例如，某企業的銷售部門與企業在3995年對銷售進行了金額承包，其承包指標和實際執行情況如表1所示。試結算銷售部門應得的經濟利益。
根據表 I提供的數據及獎罰標準，在1995年該企業的銷售部門應得的報酬為：
S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)
承包指標承包要求完成情況獎罰標準銷售收入1900萬元200萬元已包含在產銷率中產銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節約歸自己82.8萬元在報酬中扣除
(二)銷售部門內部職工的利益計算
銷售部門內部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同，又要先分到組、再分到人進行。
1．組的利益分配。一般來說，銷售部門可分成領導、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業的銷售工作中所起的作用是不同的；同時，各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此，在利益分配上應有差別。在此，一般可用系數法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人，暫分成三檔(組)，即銷售部門領導、銷售人員和后勤人員，對企業給的40.2萬元的報酬可作如下的分配，見表2所示：
2．個人的利益分配。首先，對銷售部門領導的利益分配。這種分配，一殷可采用兩種形式進行：一是由銷售部門領導自己協商。大致正職可比副職高出10％進行分配。如該企業銷售船門的正職可得7．2萬元的55％。即39600元；副職45％，則可得32400元。二是由企業領導根據銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。
其次。對銷售人員的利益分配。可根據各銷售人員在承包額完成的銷售業務量以及資金的回收率、產品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此，暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產品銷售的價格水平)，見表3所示：
工作性質人員數量分配系數利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業務量（萬元）銷售業務量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00
最后，對后勤人員的利益分配。由于銷售部門的后勤人員跟企業的其他部門的科室人員一樣，基本上是坐班制，因此對上述6位后勤人員所得的9萬元可采用如下分式進行再分配：先將9萬元平均攤到每月。即每月為90000／12＝7500元；進而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根據各后勤人員在承包前的原日工資標準，以及承包后的月出勤天數。來計算各人利益分配的系數，然后計算出各人的實際月收入和年收入。其計算過程如表4所示： 姓名承包前工資標準（日）月出勤天數（天）承包后個人分配系數承包后個人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13趙**14.60201.02031275.38許**9.20260.83581044.75陳**12.40281.21311516.88張**12.00241.00631257.88合計721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250
本文針對Java EE多層體系結構、關鍵設計模式進行研究，采用構建輕量級J2EE框架所使用的Struts2、 Ibatis、Spring技術，該框架實現了表現邏輯和業務邏輯的分離，使系統具有較好的擴展性和可維護性。
【關鍵詞】Struts2 iBATIS Spring
1 引言
產品銷售是企業的生命線，對產品銷售數據進行管理分析，并以可視化的圖表方式展示產品銷售的各種數據，為企業決策提供準確的參考依據。本文介紹了系統的需求、功能模塊劃分、技術架構等方案。
2 系統架構設計
本系統采用Java EE的多層結構，這些層次是：控制層、、持久層、領域模型層。 每層在應用程序中有各自的功能，不能與其他層功能耦合。
視圖層負責系統數據的顯示，它從業務層取得數據并顯示數據。當業務層變化時，將自動更新，并傳送給控制層。本系統采用Struts2實現MVC框架，視圖層由JSP結合Struts2 TagLib來實現。視圖層屬于MVC開發設計模式中“V”，Struts2框架是實現MVC模式的一個應用框架，它以WebWork的設計為核心，同時兼容Struts1.x。
控制層是MVC框架中的”C”，FilterDispatcher是Struts2框架的核心控制器，主要負責攔截用戶請求。響應請求Struts2框架會依據struts.xml配置文件選擇相應的Action進行業務處理。
業務層主要負責實現系統的業務邏輯。EJB框架和Spring框架都可實現業務層，Spring框架與應用服務器整合的能力相對EJB3.0要弱，但是Spring框架模塊的可分離配置優于EJB3.0的靈活性。
持久層主要負責與數據庫的交互，為業務層提供數據庫訪問功能。使用iBATIS提供的O/R Mapp映射機制，iBATIS通過在SQL開發的工作量和數據庫移植性上提供了很大的自由空間，本系統選擇采用iBATIS實現持久層。
領域模型層是ORM思想的產物，ORM用對象關聯數據表，將這些對象的集合歸為一個專門的層即領域模型層。它不再需要開發者建立和維護不必要的數據傳輸對象來匹配對應的領域對象，而且不需要附加編碼。
3 系統總體設計
產品銷售是企業經營過程中的一個重要環節，通過產品銷售分析系統，可以獲取各種產品銷售系統，生成各種產品銷量和營業額的相關圖形，產品銷售系統分為產品管理、訂單管理和銷售分析3個模塊。產品管理可以添加、刪除、修改產品，維護企業的產品資源；訂單管理可以添加、刪除、修改訂單，維護企業的產品訂單；銷售分析是根據產品訂單數據生成各種產品銷售分析圖。
4 系統實現
4.1 iBATIS配置文件
根據系統需求分析，產品銷售分析系統需要實現產品維護、訂單維護以及各種銷售分析圖形的生成等功能。以產品銷售分析系統的訂單維護功能為例介紹有關配置。在iBATIS的SQL Map框架中，需要一個配置文件XML配置持久層框架信息，如配置數據庫連接JDBC、SQLMap映射文件的加載、SQL Map的配置和優化設定。
4.2 Spring與iBATIS整合實現DAO
本系統框架中采用Spring整合iBATIS結合來實現系統的DAO層。DAO模式是Java EE核心設計模式，用來抽象和封裝所有對數據源的訪問。Spring對iBATIS整合后，對iBATIS的配置主要是對SqlMapClient節點的配置，實際上是配置了一個SqlMapClient的創建工廠類。本系統Spring的核心配置文件是/WEB-INF/spring-context/applicationContext.xml，系統通過在web.xml中配置Spring監聽器來啟動Spring，Spring在web.xml中的配置。
系統啟動時通過ContextLoadListener初始化Spring容器。然后ContextLoaderListener監聽器通過初始化參數connextConfigLocation找到配置文件applicationContext.xml并加載。
SqlMapClient節點配置中，configLocation屬性配置了iBATIS映射文件的路徑及名稱，dataSource屬性引入了數據源。
4.3 業務邏輯層設計與事務管理
業務邏輯層是系統架構中核心價值的部分，它主要實現業務規則制定、業務流程的實現等與業務需求有關的系統設計。系統業務邏輯層的設計，采用接口和實現分開的原則，業務邏輯組件接口定義該組件包含的功能，實現類提供該組件的實現。在輕量級JavaEE架構中，DAO組件將事務管理延遲到業務邏輯層管理。通過Spring的聲明式事務管理，讓業務邏輯層對象的方法具務事務性。
4.4 Spring與Struts2整合管理Action
本系統采用Spring IoC容器來管理業務邏輯組件，利用依賴注入為Action注入業務邏輯組件。Spring插件是通過覆蓋Struts2的ObjectFactory來增強核心框架對象的創建。當創建一個對象時，Spring插件會用Struts2配置文件中的class屬性去和Spring 配置文件中的id屬性進行關聯，如果屬性名相同，則由Spring創建，否則由Struts2框架自身創建，最后由Spring來裝配。
4.5 Spring整合Log4j實現日志管理
Log4j是Apache的一個開源代碼項目，它提供了一種細膩的日志管理方式，通過一個配置文件，可以多選擇的控件每條日志的輸出格式和目的地；通過定義信息的級別，可靈活開關代碼中的反饋信息。通過Spring來使用Log4j，可以使Log4j的配置更簡單靈活。
5 總結
本文主要介紹該系統各個功能劃分，系統框架整合，在該整合框架中如何實現產品維護、訂單維護和生成銷售分析圖等功能。
參考文獻
[1]梁建全，周力，孟志勇，田利軍.輕量級javaEE框架整合方案[M].北京：人民郵電出版社，2008.
[2]葉健毅.javaEE Eclipse Struts2 Hibernate Spring框架整合應用案例（第2版）[M].北京：人民郵電出版社，2009.
作者單位
滬士電子股份有限公司是由臺資、港資以及本土創投共同投資設立的中外合資股份有限公司，注冊資本6.12億元人民幣。公司專業從事印制電路板的生產、銷售及售后服務。目前公司生產規模為年產160萬平方米印制電路板，所生產的電路板產品已被廣泛應用于網絡通訊、個人通訊、手機PDA、網絡基礎設施、數據存儲、汽車以及航空等諸多領域。公司曾連續多次被江蘇省科學技術廳評定為“高新技術企業”、外商投資“技術密集知識密集型企業”、“外商投資先進技術企業”等，2009年公司被認定為“高新技術企業”。
差異化競爭戰略 領跑PCB行業
滬電股份經過多年的市場拓展和品牌經營，成為PCB行業的重要品牌之一，在業內享有盛譽：公司堅持實施差異化產品競爭戰略，即依靠技術、管理和服務的比較競爭優勢，重點生產技術含量高、應用領域相對高端的產品，避免生產準入門檻低、市場競爭激烈的標準化產品。根據CPCA關于PCB行業最近三年的統計數據排名，按銷售額和出口額計算，滬電股份排名均位于行業前三名。公司2006年產品銷售額排名第二、產品出口額第三，多層板銷售額第一、出口額第二；2007年產品銷售額和產品出口額均排名第三，多層板的銷售額和出口額均排名第一；2008年產品銷售額排名第三、出口額排名第三，多層板的銷售額排名第一、出口額第二。2009年上半年產品銷售額和產品出口額均排名第三，多層板的銷售額排名第一、出口額排名第二。優秀的業績充分顯示了滬電股份在行業上的龍頭地位。
技術創新開先河 科學管理創佳績
滬電股份持續保持自身研發水平的領先性和研究方向的前瞻性。公司目前擁有3項中國大陸專利，2項中國臺灣地區專利。此外公司還擁有“埋電容／埋電阻產品制作技術”等2項國際領先技術，“26×38大尺寸背板制作技術”等16項國內領先技術。公司多項技術指標高出國內技術標準，達到國際技術標準，例如：背板最高層數可達56層，超過國內平均的28層；線板最高層數可達32層，超過國內平均的20層；HDI板最高層數可達24層，超過國內平均的12～16層；厚銅最高銅厚可達120z，超過國內平均的3～50Z。公司先后通過ISO9001：2000、ISO/TS16949-Second edition、AS9001-B等質量體系認證和ISO14001：2004環保體系認證。公司采用國際先進的生產作業管理方式，密切監控各種成本變化，使業務部門在接單時有很強的科學化定價依據，公司還通過優化產品設計方案、改進生產工藝與流程、強化內部管理、嚴格成本核算等方法降低生產成本。
迅捷的交貨能力 贏得客戶忠誠度
滬電股份建立了獨立的快件生產線，并設置了應對緊急訂單的生產指揮系統，及時響應客戶需求。在客戶設計階段公司就積極介入，提供樣品設計優化方案和合理化建議，熟悉工藝流程要求。客戶下單后，工程師在審核客戶資料時，即設定生產工藝，并根據不同的生產工藝調配生產線，確保滿足客戶的要求。對交貨周期有特殊要求的，如樣品、快件訂單，經工程師審核后進入TSM(Time Sensitive Mamffacturing精時制造)體系和QTA(Quick Turn Around快速生產即“快單”)系統，專人負責且固定到具體人員和設備，對每段工藝所需時間精準到分鐘。公司以技術和品質為保障已取得諾基亞一西門子、思科、大陸汽車電子、華為、中興通訊、西門子、摩托羅拉、朗訊、愛立信、阿爾卡特、索尼、夏普等一大批大型優質客戶的認證以及美國NAD CAP“國家航空航天和國防合同方授信項目”認證。公司多次獲得上述客戶“名優產品”、“綠色合作伙伴”、“金牌獎”、“突出供應商”、“金牌供應商”的認可。大量高端客戶對企業的采購忠誠度，確保了公司產品的規模化經營和利潤的實現。
隨著市場環境的不斷變化，從產品銷售轉向方案銷售進而實現業務創新與轉型已成為當下渠道商家最為關注的熱點話題。如何擺脫低利潤價格戰以尋求新的增長點，如何貼近行業用戶并為之打造整體解決方案，如何重塑業務體系以建立長期可持續發展模式……這些，尤其對于在技術、市場、人才等各方資源均不占優勢的區域市場的rr商家，業已成為一個個迫在眉睫的嚴峻挑戰。
在這一過程中，從翰林匯力到金冠同利，從鑫長得到星漢信息，一些行動迅速的區域IT商找到了各自的發展方向并成功實現轉型與業務價值提升。在他們轉型的背后，是否有共同的成長軌跡可尋？
方案銷售打通新機會
從經銷商到分銷商，再到今天的整合解決方案提供商，翰林匯力（福建）信息技術有限公司在從產品銷售到方案銷售的轉型道路上越走越快，越走越遠。
在公司總經理龍偉成看來，公司真正意義上的轉型是從2009年開始的。在此之前的十多年，公司主要做IBM筆記本及服務器的硬件銷售。
“2009年，國內IT市場越來越細分，我們因此碰到銷售上的瓶頸：公司既有商用產品，也有消費類產品，多條產品線同時發展給我們人員、資金方面都帶來了不小的壓力。“龍偉成開始靜心思考公司未來的發展規劃。在這一關鍵時刻，IBM的建議堅定了他的選擇方向。”結合我們公司特點，IBM希望我們能夠專注于商用市場，特別是專注于地市級中小企業的發展。”
實際上，在當時的福建地區，中小企業正處于發展高峰期，對于信息化應用有著廣泛的市場需求，尤其在地市一級市場，市場空間更為巨大。為配合公司全面拓展中小企業的業務方向，在IBM幫助下，翰林匯力在福州設立了全市最早的一家云演示中心，結合當地ISV的應用軟件，形成了面向不同行業的解決方案，為客戶提供現場演示與體驗。
與翰林匯力類似，沈陽鑫長得科技發展有限公司同樣經歷了從分銷業務到高價值業務的轉型。以Thinkpad起家，到IBMSystemx系列服務器，2010年，鑫長得又將IBM海量產品納入到公司主營業務體系。僅一年多時間，公司就躋身IBM海量產品鉆石級伙伴之列。
“除硬件產品外，我們還在服務外包與BI兩個方面與IBM展開了具體的業務合作。”鑫長得總經理潘宇表示，“尤其近一兩年來，公司在業務規模以及業務領域拓展上都獲得了不小的進展，贏得了很多新客戶，尤其在政府行業建立了自身的行業優勢，這些成就與IBM給予的整體支持密不可分。”
作為IBM“純藍”渠道伙伴一員，成都金冠同利系統集成有限公司自2003年IBM的服務器起即以客戶為導向，其業務也以系統集成為主，當時并沒有太多投入到渠道和分銷領域。
兩年前，金冠同利開始加入IBM海量產品線，大力拓展小機與存儲市場。“原來我們做了將近十年客戶，發現自己公司的成長各方面有一些問題，最重要的一點就是做不到真正意義上的集成商，拿不出自己針對某個行業特別突出的解決方案。同時，我們自己做的這些用戶的核心競爭力也比較脆弱。這兩年來，IBM幫助我們培養了一大批優秀的銷售和售后服務人員，這些在針對客戶的項目當中都有一些比較明顯的體現。”公司副總經理朱雪飛表示。
值得注意的是，在上述幾家區域IT商家業務轉型的背后，有著一個共同的市場推手，這就是IBM海量產品及其針對渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量產品的銷售渠道結構，到2011年建立起成熟、高效的CFT（終端經銷商）生態系統，在三年時間內，從市場滲透到區域拓展，IBM在為合作伙伴提供更全面，更細化、更有力的支持體系的同時，也給更多渠道伙伴打開了新的機會之門與成長之門。
轉型創新構建差異化競爭力
今年年初，IBM海量產品提出了2012年對于渠道伙伴的五大支持策略，從培訓、產品管理、行業和區域拓展等各方面大力推進合作伙伴從產品銷售向解決方案銷售轉型。該五大支持策略的落腳點實際上也是正處在轉型期的諸多區域IT商家的痛點所在。
此前不久，朱雪飛和他的同事參與了當地一家汽車制造企業的二次招投標。該企業三個月前第一次招標因為硬件架構與應用不匹配，為公司帶來不小損失，此次招標主要為了彌補第一次出現的問題，其不僅對參與投標的公司提出了新的要求，還要對投標公司進行實地考察和驗證。
當該企業的幾位參觀代表來到金冠同利時。即刻被公司Demo中心的現場演示吸引。“我們的工程師幫他們分析了以前系統出現問題的原因，展示了我們的方案如何解決他們的問題，以及如何幫助他們降低整個系統的風險等問題，客戶非常贊同我們的方案，現場拍板與我們簽了合同。”在朱雪飛看來，通過這樣一個案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓勵渠道伙伴考取不同級別的認證工程師等，都在和用戶打交道的關鍵時候派上用場，這其實也是IBM對渠道伙伴在贏單上的一個很大的支持。
在渠道與區域拓展層面，IBM今年新推出了“計劃”，鑫長得也是其中的受益者之一。潘宇介紹說，計劃在遼寧推出以來，公司與IBM聯手展開了針對當地渠道伙伴的一系列市場推廣與技術培訓，使得以前沒有接觸過IBM海量產品的中小渠道商逐漸轉向UNIX服務器與存儲產品，幫助他們擴大業務拓展潛力。“我們的推廣活動覆蓋了包括營口在內的遼寧多個四，五級地市，尤其是當地一些有一定行業能力的中小集成商，他們都非常看好與我們的合作，希望與我們一起進入一些高價值領域。”
伴隨IBM海量業務的全面鋪開，其在區域市場的影響力日漸顯著。其中，福建地區通過創新的可復制模式，成功幫助合作伙伴從產品銷售向解決方案銷售轉型，為其它地區的合作伙伴帶來了明顯的示范效應。
在龍偉成看來，這一市場成就主要得益于IBM從上到下對于海量產品與海量市場的重視。“IBM專門指派了和我們對口的業務人員，以形成結對子的方案，從如何做客戶、如何贏單子，每個月都做當季的分析和回顧，包括對我們的人員在技術銷售方面也做了一些細分。”
除了市場層面的支持，對于以技術起家且一直專注于存儲備份與系統集成的浙江星漢信息技術有限公司來說，IBM的技術支持也為其公司帶來了巨大影響。
“在與IBM海量產品一年多的合作中，我們在原有的集成上又拓展了一些新的集成。”星漢信息營銷中心大區總監蔡利華介紹說，公司在IBM產品的基礎上，研發出一套新的運維管理與檔案登記系統，計劃今年的10月份推向全國市場。“這對于我們來說，相當于又開拓了一個新的行業和新的市場。”
本人概況
姓名：XXX 性別：女
民族：漢 政治面目：團員
學歷(學位)：學士 專業：商業企業管理
聯系電話：12345678 手機：139000234
聯系地址：北京市東城區XX大街10號 郵編：100007
Email Address： 呼機：66881122-1234
教育背景
畢業院校：北方工業大學 1988-1992 經濟管理系
另：其他培訓情況
1996年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照
工作經歷
*1998年5月---至今 XX公司
企劃部高級主管
產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析，制定下一年度廣告提案
成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業知名品牌、產品銷售額穩步提升、達以公司預期銷售目標。
*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業
市場主任
統一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區域零售商、商的銷售動態，監測競品市場動態/對市場情報進行收集分析/ 協調外部供貨商及媒體實施大型公關活動
成績：公司形象及企業文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩步提高，成為同業知名品牌。
*1992年10月---1994年12月 XX電訊公司
企劃部助理經理
制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理 /負責產品在東北地區的銷售/協調技術中心與經銷商之間的售后服務關系
個人簡介
多年來供職于大中型企業的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經驗，對把握市場動態、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰并努力完成。
業余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。
關鍵詞：高職院校；推銷技巧；工作過程；課程改革
中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1008—4428（2012）08—1150 —03
課程建設與改革是教學改革的重點和難點，各高職院校正在進行一輪新的課程建設和改革。以基于企業商品推銷中的完整工作過程為主線，我們進行了“推銷技巧”課程的改革探索，主要體現在以下幾方面：
一、重塑課程體系
我院打破傳統課程體系，嘗試在全體教師中廣泛開展“課程重塑”工程，“推銷技巧”在課程再造中進行了一些改革和探索。針對銷售實際工作和職業崗位的任職要求，“推銷技巧”課程按實際工作流程重新設計課程結構，構建新的課程體系。
以典型的推銷活動流程為主線，打破主要以知識傳授為主要特征的傳統學科的課程模式，以完成項目工作任務的形式來組織課程內容和課程教學，讓學生在完成具體項目工作任務的過程中來學習推銷理論知識、發展職業能力，培養良好職業素養。基于工作過程“推銷技巧”課程體系，以商品為載體，把“推銷技巧”課程分成七個項目學習單元即商品推銷準備、商品信息調研、目標顧客鎖定、客戶溝通洽談、商品推銷成交、商品售后服務和商品推銷管理來學習。
二、改組教學內容
破除傳統學科型課程，針對銷售實際工作任務需要，以推銷的職業活動為主線，以培養職業能力為本位，重新構建、安排和設計教學內容。基于商品推銷工作流程，通過對推銷工作過程中典型任務分析與歸納，總結為七項典型任務：
（一）商品推銷準備
選擇江寧義烏商品城或江寧蘇果超市（在學院附近）的某類日用小商品，通過學生實地觀察，收集資料，由學生歸納商品推銷的準備內容（含顧客資料準備、企業資料準備、商品知識準備、推銷員個體準備等），以及準備該項內容采用的方法。
（二）商品信息調研
通過江寧義烏商品城或江寧蘇果超市的某類日用小商品實地調研、通過資料查詢，設計商品調查問卷，撰寫商品調研分析報告。
（三）目標客戶鎖定
通過前期調研、情境模擬等形式，由學生歸納尋找、接近顧客方法，并設計尋找、約見、接近目標顧客方案。
（四）客戶溝通洽談
運用觀察法、角色扮演法、模擬情景法等方法引導學生總結、歸納商品展示方法，設計顧客異議和顧客投訴處理方案。
（五）商品推銷成交
通過先期實地觀察、調研，識別成交信號，會根據商品特點、銷售環境等設計商品推銷方案。
（六）商品售后服務
通過實物商品銷售實踐，歸納總結售后服務內容，設計售后服務管理的方案。
（七）商品推銷管理
根據企業的具體業務，設計推銷員培訓內容，總結推銷員自我管理內容。
通過此七項任務完成，運用所學知識，以銷售團隊為單位設計并模擬一次現場商品推銷過程，并在此基礎上進行一次商品實物銷售。
三、改革教學方式
打破傳統以推銷理論知識灌輸、教師講學生聽一言堂教學模式為以就業為導向、以學生為主體，把推銷理論與推銷實踐緊密結合的教學方式，形成主要以任務驅動來完成教學內容（如上述七項任務）。課堂內通過案例分析、角色扮演、情景模擬、仿真練習，做到融“教、學、做”為一體；課堂外，通過營銷大賽、推銷大賽、企業調研、企業頂崗實訓，實現理論與實踐緊密結合。同時強化教學整體性、系統性。不僅注重推銷各知識點學習，更注重各知識點靈活運用。
教學中設計了三項大作業來強化“推銷技巧”課程教學整體性、系統性，提升學生全方位職業素養和職業能力：第一，在課程學習中要求推銷團隊選擇義烏商品城（或江寧蘇果）的某一類商品為載體，從推銷工作七項典型任務第一項開始到最后一項任務結束，逐一跟蹤記錄、調研產品銷售每個環節，全面系統了解該類商品銷售的全過程。鍛煉學生觀察能力、傾聽能力、文字撰寫能力等；第二，模擬完成一次商品推銷，要求學生寫出完整銷售方案，并在課堂上模擬推銷。鍛煉學生語言表達能力、方案設計能力、創新能力；第三，完成一次實物銷售（限時銷售）任務。由于學院無該項經費支出，我們采用各銷售團隊成員自籌經費方法（提倡量力而行），主要是選擇價格較低的、數量適中小商品進行銷售體驗。學生可根據銷售團隊自身經濟實力、銷售環境等選擇某一類小商品進行采購并銷售。在實物銷售方案中要求學生詳細列出商品名稱、數量、價格、銷售成員安排、銷售地點設置等，待銷售結束時銷售團隊向全班匯報產品銷售總結（含小商品選擇依據、目標顧客分析、主要銷售方法運用、財務報表、銷售業績等），并重點分析銷售中取得的成績、存在的問題及改進的方法。待全班所有銷售團隊匯報結束，各隊間再進行互評，利用學生集體智慧取長補短，使各銷售團隊成員不僅熟悉了自己產品銷售，還了解了其他團隊產品銷售特點，擴大了學生知識面，提升了實際銷售能力，達到了全方位培養學生目的。
四、創新教學方法
由傳統主要以“教師講學生聽、教師寫學生抄”的灌輸式教學方式轉向以實際銷售工作過程為主線、以就業為導向、以能力培養為目的、以項目教學為主要形式的任務引領式的教學模式，采用多種教學方法綜合運用，不斷改造、補充和創新教學方法，主要有：
一、選擇最佳的應稅消費品加工方式，降低消費稅負
企業生產應稅消費品，可以選擇自行加工，也可以選擇委托加工。自行加工應稅消費品由生產企業按照銷售收入和規定的稅率計算繳納消費稅。納稅人連續生產自產自用的應稅消費品的，不用繳納消費稅。用外購的已納消費稅的產品連續生產應稅消費品時，可以扣除外購的應稅消費品已納的消費稅稅款。委托加工的應稅消費品應由受托方代收代繳消費稅；委托加工的應稅消費品收回后，可以在本企業繼續加工成應稅產成品，也可以直接對外銷售。繼續加工再對外銷售的，原支付給受托方的消費稅可以抵扣；直接對外銷售的，不再繳納消費稅。
企業進行生產應稅消費品籌劃時按應稅消費品加工方式進行測算，選擇消費稅負最低的方案，現舉例分析對比如下：
（一）選擇自行加工應稅消費品方案
1．選擇自行購進原材料，自行生產應稅消費品對外銷售方案
【例1】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元，準備由一車間加工成煙絲，預計加工費為220萬元，然后由二車間加工成甲類卷煙，預計加工費為80萬元，生產完成后出售甲類卷煙，預計不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算，煙絲消費稅稅率為30%，企業所得稅稅率為25%。
金陵卷煙廠自行加工生產甲類卷煙應納消費稅稅額＝1500×45%＝675（萬元）
金陵卷煙廠自行加工生產甲類卷煙稅后利潤＝(1500－200－220－80－675) × (1－25%）＝243.75（萬元）
2．選擇用外購已納消費稅的原材料繼續生產應稅消費品對外銷售方案
【例2】金陵卷煙廠購進已經繳納消費稅煙絲價值495萬元（注：已經繳納消費稅煙絲價值495萬元計算參見例3），準備投入加工費80萬元繼續加工成甲類卷煙對外出售，預計不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算，煙絲消費稅稅率為30%，企業所得稅稅率為25%。
金陵卷煙廠用外購已納消費稅的原材料繼續生產應稅消費品應納消費稅稅額＝1500×45%－495×30%＝526.50（萬元）
金陵卷煙廠稅后利潤＝(1500－495－80－526.50) × (1－25%）＝298.88（萬元）
（二）選擇委托加工應稅消費品方案
1．選擇委托其他企業加工應稅半成品收回后，再生產為產成品對外銷售方案
【例3】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元，準備委托新華卷煙廠加工成煙絲，預計加工費為220萬元，加工后煙絲由金陵卷煙廠收回繼續加工成甲類卷煙，預計加工費為80萬元，生產完成后出售甲類卷煙，預計不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算，煙絲消費稅稅率為30%，企業所得稅稅率為25%。
委托新華卷煙廠加工成煙絲代收代繳消費稅稅額＝（200＋220）/（1－30%）×30%＝180（萬元）
金陵卷煙廠應納消費稅稅額＝1500×45%－180＝495（萬元）
金陵卷煙廠稅后利潤＝(1500－200－220－80－495) × (1－25%）＝378.75（萬元）
2．選擇委托其他企業加工產成品收回后直接對外銷售方案
【例4】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元，準備委托新華卷煙廠直接加工成甲類卷煙，預計加工費為300萬元，甲類卷煙生產完成后金陵卷煙廠全部收回對外出售，預計不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算，煙絲消費稅稅率為30%，企業所得稅稅率為25%。
新華卷煙廠加工甲類卷煙代收代繳消費稅稅額＝（200＋300）/（1－45%）×45%＝409.09（萬元）
金陵卷煙廠收回甲類卷煙對外出售時不再繳納消費稅。
金陵卷煙廠稅后利潤＝(1500－200－300－409.09)×(1－25%）＝443.18（萬元）
從以上四個案例金陵卷煙廠稅后利潤的計算結果進行選擇，第一應選擇委托其他企業加工產成品收回后直接對外銷售方案；第二應選擇委托其他企業加工應稅半成品收回后，再生產為產成品對外銷售方案；第三應選擇用外購已納消費稅的原材料繼續生產應稅消費品對外銷售方案；第四應選擇自行購進原材料，自行生產應稅消費品對外銷售方案。
以上不同加工方式產生稅后利潤差異的主要原因，是因為不同加工方式應稅消費品的稅基不同，自行加工的應稅消費品，計稅的稅基為產品銷售價格，稅負最重，購買應稅消費品繼續加工方式，雖然以產品銷售價格為稅基，但允許扣除購入原材料的已經繳納消費稅稅額，稅負相對較輕，委托加工應稅消費品，計稅的稅基為組成計稅價格或同類產品銷售價格，其往往低于產品銷售價格，而低于的這一部分，實際上未繳納消費稅，故稅負最輕。
二、改變換取生產資料方式， 降低消費稅負
【例5】華光公司準備以自產的150輛摩托車向前進橡膠廠換取其生產的橡膠材料，華光公司當月銷售同種型號摩托車有二種價格，分別為以4500元的單價銷售了200輛， 以6000元的單價銷售了300輛， 摩托車消費稅稅率為10%。
按消費稅法規定：納稅人用于換取生產資料和消費資料，投資入股和抵償債務等方面的應稅消費品，應當以納稅人同類應稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據計算消費稅，故華光公司換取橡膠材料，應按摩托車當月最高銷售價格6000元/輛計算應納消費稅稅額＝150×6000×10%＝90 000（元）。
對以上案例進行稅收籌劃，可考慮改變生產資料換取方式，將摩托車先銷售，再用銷售款購買橡膠材料， 華光公司銷售150輛摩托車可按摩托車的月加權平均單價計算應納消費稅，摩托車的月加權平均單價＝(4 500×200＋6 000×300)/(200＋300)＝5 400（元/輛）， 銷售摩托車應納消費稅稅額＝150×5400×10%＝81 000（元），比籌劃前節約消費稅＝90 000－81 000＝9 000（元）。
三、改變成套消費品的銷售包裝方式，降低消費稅負
【例6】武進酒業有限公司生產各類糧食白酒和果酒，本月將糧食白酒和果酒各1瓶組成價值60元的成套禮品酒進行銷售，這兩種酒的出廠價分別為：40元/瓶、20元/ 瓶，均為1斤裝。該月共銷售5萬套禮品酒。這兩種酒的消費稅稅率分別為：糧食白酒：每斤0.5元＋銷售額×20%；果酒按銷售額×10%。
按《消費稅暫行條例》第三條規定：納稅人兼營不同稅率的應當繳納消費稅的消費品(以下簡稱應稅消費品)，應當分別核算不同稅率應稅消費品的銷售額、銷售數量；未分別核算銷售額、銷售數量，或者將不同稅率的應稅消費品組成成套消費品銷售的，從高適用稅率。武進公司采用“先包裝后銷售”方式銷售5萬套禮品酒屬于“兼營”行為。同時，該公司將這些適用不同稅率的應稅消費品組成成套消費品銷售，不能分別核算銷售額，因此，應按從高原則，即適用糧食白酒的消費稅計算方法計稅。其應納消費稅稅額為＝50 000×（0.5×2＋60×20%）＝650 000（元）。
對以上案例進行稅收籌劃，可考慮改變應稅消費品的包裝方式， 采用“先銷售后包裝”的方式將兩種酒分別核算銷售額，同時在銷售柜臺設置禮品盒，在消費者購買兩種酒后再用禮品盒進行組合包裝，該公司可按兩種酒銷售額分別計算應納消費稅稅額＝50 000×（0.5＋40×20%）＋ 20×50 000×10%＝525 000（元）。由此可見，對應稅消費品的包裝方式由“先包裝后銷售”改為“先銷售后包裝”節約消費稅稅款＝650 000－525 000＝125 000（元）。
四、改變包裝物的作價方式，降低消費稅負
【例7】名風輪胎公司本月銷售100 000個汽車用輪胎，每只2000元，其中含包裝物價值每只300元。輪胎消費稅稅率為3%，名風輪胎公司采取輪胎連同包裝物合并銷售，銷售額＝100 000×2000＝200 000 000（元）。
按《消費稅暫行條例實施細則》第十三條規定:應稅消費品連同包裝物銷售的，無論包裝物銷售是否單獨計價以及在會計上如何核算，均應并入應稅消費品的銷售額中繳納消費稅。如果包裝物不作價隨同產品銷售，而是收取押金，此項押金則不應并入應稅消費品的銷售額中征稅。但對因逾期未收回的包裝物不再退還的或者已收取的時間超過12個月的押金，應并入應稅消費品的銷售額，按照應稅消費品的適用稅率繳納消費稅。名風輪胎公司輪胎連同包裝物合并銷售應納消費稅額＝200 000 000×3%＝6 000 000（元）。
結構化決策涉及到的變量較少，只要采用專門的公式來處理相關信息，就能夠得到準確的答案。通過計算機語言來編制相應的程序，就可以在計算機上面處理這些信息。結構化決策完全可以用計算機來代替。
在非結構化決策中，可能提供出很多正確的解決方案，但是沒有精確的計算公式能夠計算出哪個解決方案是最優。也沒有規則和標準能夠衡量那種方案是最佳解決方案。在沒有決策支持系統作基礎的情況下是難以迅速而有效地進行決策的。
因此，企業智能綜合決策支持系統（InterigentDecisionSupportSystem，IDSS）應有高度的靈活性和良好的交互性，適用于非結構化決策的支。
一、智能綜合決策支持系統IDSS方案設計
企業決策支持系統應以支持經營決策為主要目的，故IDSS應支持：
企業外部環境研究分析決策支持；
企業內部條件分析決策支持；
經營決策，其中包括產品決策、銷售決策與財務決策等。
1.企業外部環境研究決策支持
為了支持外部環境調查分析，IDSS系統中應提供以下一些主要因素的檢索機制:
§國家有關經濟政策和法規，尤其是金融、財務、稅收、外貿進出口方面的政策和法規；
§國際國內相關行業的市場行情及產量、價格等；產品市場分析；主要原、燃、材料供應情況及價格等等。
2.企業內部條件分析決策支持
IDSS應支持：產品分析、市場分析、資金利潤分析、盈虧分析等。
市場分析決策模塊
包括市場開拓決策、銷售策略決策等。
市場分析模塊應提供：
§市場面分布分析
§市場產品競爭分析
§價格變動對需求影響程度分析
§開辟新市場分析
為此，IDSS應提供市場潛力模型，以便支持管理者考慮提高產品競爭能力，占領未實現市場，開辟未開發市場
銷售決策支持
IDSS應包括：
§預測模型（可用于銷售量預測、價格預測等）
§市場潛力模型
§價格模型
這些模型作為銷售決策的支持工具，可用于正確選擇企業產品的目標市場和重點市場，制定開拓、占領和擴大市場的方針；戰備和策略，正確地制定產品的價格政策和促銷策略等，提高企業生產經營活動的經濟效益。
產品決策模塊
該模塊將能提供：
§產品的競爭能力分析
§產品銷售增長率或產品所處壽命周期位置分析
§產品市場容量分析
§產品獲利能力分析
§產品市場占有率分析
§產品生產能力及適應性分析
§產品技術能力分析
§產品銷售能力分析
§企業生產方向決策:產品壽命周期評價、產品獲利評價、產品銷售增長率與市場占有率評價，以及臨界收益評價等;
§產品發展戰略決策包括：品種單一化發展戰略、品種多樣化發展戰略、產品多樣化發展戰略、產品獨特化發展戰略、經營多樣化戰略等的決策支持,
并提品綜合評價模型，并采用不同的評價產品方法，從不同角度，支持對產品給予較為合理的評價，實現產品決策支持功能。
財務決策模塊
財務決策模塊包括：
§籌資決策
§投資決策
§生產過程中資金如何使用和管理的決策
應建立：
§投資經濟效益分析模型；
§投資決策模型
提供資金利潤率（流動資金利潤率、固定資金利潤率、全部資金利潤率）分析：
§應提供資金利潤分析模型。應采用可視性好的坐標圖等工具，支持資金利潤率的動態分析。
§提供盈虧分析，應提供盈虧分析模型。其中，為了有效地支持盈虧分析，在這一模型中應采用多種盈虧平衡點計算方法，使管理都能夠從不同側面了解本企業的經營狀況。
客戶關系管理模塊
該模塊主要能通過客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意度的，從而提高企業的競爭力的一種手段。
主要包含以下幾個主要功能：
§客戶概況分析（Profiling）包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等；
§客戶忠誠度分析（Persistency）指客戶對某個產品或商業機構的忠實程度、持久性、變動情況等；
§客戶利潤分析（Profitability）指不同客戶所消費的產品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等；
§客戶性能分析（Performance）指不同客戶所消費的產品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額；
§客戶未來分析（Prospecting）包括客戶數量、類別等情況的未來發展趨勢、爭取客戶的手段等；
§客戶產品分析（Product）包括產品設計、關聯性、供應鏈等；
§客戶促銷分析（Promotion）包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。
領導級決策支持
該模塊應該能針對不同層次的管理者的需求，根據決策問題的性質利用決策模型庫和知識庫提供相應的經營決策功能，包括：
§企業外部環境研究分析
§企業內部條件分析
§確定經營目標、方針和策略
§制定年度及年度以上的經營計劃
§目標、方針的分解與考核等決策
系統并能以圖表，復雜、自定義報表等多種方式提供直觀、形象的輔助決策信息。
二、智能綜合決策支持系統IDSS構架
企業智能綜合決策支持系統由：數據倉庫及管理系統、模型庫及管理系統、知識庫及管理系統、數據抽取工具、數據挖掘與知識發現工具、用戶界面等模塊組成。如下圖：
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圖1企業智能綜合決策支持系統-IDSS構架圖
三、智能綜合決策支持系統IDSS方案特點“”版權所有
IDSS將以定量分析輔助決策的決策支持系統與以定性分析輔助決策的專家系統結合起來,形成了智能決策支持系統(IDSS)，進一步提高了輔助決策能力。IDSS系統實現了對數據、模型、知識、交互四個部件的系統集成。
IDSS以數據倉庫和OLAP相結合建立的輔助決策系統是決策支持系統的新形式,IDSS將OLAP的多維數據分析與數據倉庫的多維數據組織正好形成相互結合、相互補充的關系。
IDSS將數據倉庫、OLAP、數據開采、模型庫結合起來形成的綜合決策支持系統,是更高級形式的決策支持系統。BIDSS集成的綜合決策支持系統,將相互補充、相互依賴,發揮各自的輔助決策優勢,實現更有效的輔助決策。
IDSS中的CRM采用了商業智能中的專家系統、神經網絡、智能等技術來實現企業級用戶可以通過充分挖掘現有的數據資源，捕獲信息、分析信息、溝通信息，發現許多過去缺乏認識或未被認識的數據關系，幫助企業管理者作出更好的商業決策。
IDSS從多種異構的數據源中抽取數據，能與各種數據倉庫產品與解決方案兼容，包括：Microsoft，IBM，Oracle，Sybase，文件數據等。實現數據庫系統無關性。
IDSS實現交互性用戶界面。系統從不同的角度考察發現的知識,并以不同形式表示,用高層次語言和圖形界面表示數據采掘要求和結果。
未來，融合創新服務將在全生命周期中實現客戶的個性化、高度匹配化服務。融合創新服務（Customer Lifecycle Care）指的是“順應IT產業服務化和面向全業務流程的IT服務體系化趨勢，以IT用戶核心關注為焦點，針對特定客戶群提供定制化、高度業務匹配的服務，改善客戶體驗，優化服務流程，從單一交易和服務轉變為用戶建立持續合作關系，從聚焦于對客戶的爭取和滿足轉變為聚焦于消費者的忠誠與持久，在用戶IT應用全生命周期中建立信賴忠誠，形成高依賴、高度重復購買行為，最終提升企業競爭力，促進IT服務提供商的服務創新與用戶的業務創新”。
融合創新服務的愿景是在IT服務提供商和用戶之間建立深層次、高融合的互動關系，促進IT系統更好地支持用戶業務和戰略發展，大幅提升IT生產力。同時產生新的分工協作和新的業務角色，產生新的原廠商和合作伙伴協同模式，改變IT服務產業生態鏈和競爭格局。中國IT服務提供商需要從銷售模式、服務模式上轉變以實現融合創新服務
1、對于“直接銷售IT服務的提供商”：從短期IT服務銷售模式向中長期銷售模式轉變
核心關注：樹立服務為本的理念，讓客戶認同服務文化和理念，建立良好品牌口碑，促進短期IT服務銷售模式向中長期銷售模式轉變，擴大IT服務范圍，提高IT服務合同金額。
服務流程：向客戶提供高質量專業化的流程設計與行動方案，并注重客戶接觸點的服務體驗，提高滿意度。通過主動服務全面了解客戶需求演變，積累獲得客戶知識，并利用信息系統固化，通過預測分析等數據處理手段提供客戶期待的個性化定制化服務。
組織結構：建立以融合和創新為基礎的業務體系，建立以客戶為核心的營銷、咨詢，服務融合的組織結構，消除條狀分割狀況，使組織能對客戶的信息做出迅速地反映。
技術架構：形成自上而下的便于客戶關系管理工作開展的暢通的信息管理體系。
人力資源：形成內外分工合作的人力資源結構，建立針對客戶的首席負責制，注重直接面向客戶的復合型技術人才的儲備。
2、對于“與IT軟硬件產品關聯銷售的提供商”：從服務保障產品銷售的模式向產品擴大服務銷售的模式轉變
核心關注：重構企業價值導向，從注重產品質量為核心向注重客戶應用體驗為核心轉變，從服務保障產品銷售的模式向產品擴大服務銷售的模式轉變，促進客戶單一提供商整體解決方案的購買。
服務流程：通過IT軟硬件服務質量的保障贏取客戶信任，通過客戶對新產品的參與和反饋提升用戶期待和滿意度，進而向客戶提供包括高端咨詢服務在內、涵蓋“問題分析+戰略規劃+方案設計+關鍵軟硬件產品開發+項目實施+業務外包+人才培訓”的一體化全業務服務。
組織結構：打破產品與服務相互獨立的架構，建立以客戶需求類別為導向的業務體系。
首先,需要明確活動目的。
目的可以是單一的一個,也可以是多個。后期推廣活動的組織及展開,都是圍繞特定的目標而進行,并且根據目標,選擇活動點、明確活動方案,并且根據目的確定各項指標。指標包括:銷售總指標、品類指標、老顧客光顧活動現場指標等,而且目標作為活動執行人員的執行參照,能夠給予其壓力及動力。具體的目標可以設定為:目標一,為新品上市宣傳造勢,增強經銷商信心;目標二,通過此次的推廣活動,拉動更多經銷商“動”起來,自行組織推廣活動;目標三,通過實戰的方法訓練推廣隊伍,讓其會做推廣、有信心做好推廣活動;目標四,刺激疲軟的市場,為旺季的到來做市場培育。
其次,確定活動方案。
第一,產品銷售方案。產品銷售方案的制定可以遵循“三結合、四關鍵”原則。三個結合是:第一,結合公司銷售政策及銷售策略(公司月度工作指引、區域月度工作規劃);第二,結合經銷商實際庫存結構;第三,結合當地競爭現狀:競品主銷產品、價格、促銷方案。四個關鍵主要針對的是贈品選擇的方法,即:贈品的差異化、贈品的多件化、贈品的實用性以及贈品的大包裝。
確定了銷售方案之后就可以確定活動的主題,并且根據活動目的及銷售方案確定活動主題。活動主題確定的方法一般有:簡單、通俗、易懂(10個字以內); 緊扣活動銷售方案;用詞略夸張,具備吸引力,比如“好禮連連送,贈品拿不動”、“你做料理,我來送禮”等。
第二,人員激勵方案。除規定產品提成外,要考慮充分調動推廣人員積極性。根據銷售指標,設定不同的激勵措施,具體可用表格的方法在方案中進行表述(見表1)。
第三,確定前期宣傳方案。
宣傳方案是明確通過什么方法及手段讓目標消費群體知道推廣宣傳活動,通常比較有效的方法有:1.單頁派發;2.報紙夾頁;3.短信群發;4.電視字幕;5.廣場字幕;6.商場DM;7.車體廣告(出租車、三輪車);8.車載喇叭;9.過街橫幅等。前期宣傳造勢一定要造足,才有后期活動現場的爆發,每項必須落實到責任人、監督人、并確定達成時間。
1.推廣現場如何聚集人氣?
聚人氣方案是明確通過何種方法和手段把目標消費群體集中到活動現場。比如舞臺演出,其目的是為了吸引消費者,制造人氣,同時加上現場派送來達成銷售。一般來講,演出一天能造勢,就不演兩天;如果前期做了充分宣傳、同時拉動老顧客光顧現場、再加上現場非演出人氣的制造,能產生足夠人氣的情況下,可以不組織舞臺演出。可以考慮和當地舞蹈學校、老年娛樂隊等聯合辦路演活動,“我們搭臺,您來唱戲”。
舞臺演出幾個關鍵點,演出節目一定與活動相融合,演出是為了聚人氣,有人就要派送、拉人!由演出公司提供節目清單(節目名稱、表演時長);梳理精彩節目,融入活動內容;利用游戲,傳遞活動,吸引人氣;產品走秀,亮化產品;充分利用舞臺空閑,自導自編節目。
除了舞臺演出,可以聚集人氣的活動還有很多種,氣模巡游、單頁派發、現場演示、食物派送、舉牌巡游、堆頭海報、拱門橫幅等等。
2.如何選定活動場地?
選擇活動場地大有講究,要進行賣場人氣、周邊人氣、場地大小、銷售政策、客情關系以及特殊支持的綜合因素進行考慮。例如,筆者近期觀察了某品牌的新品推廣活動,選擇了在其品牌經銷的總店賣場所在地,為什么選擇總店位置進行推廣活動?第一,從賣場人氣來講,總店位于城市的主干道位置,并且臨近高薪區,高端消費群體相對比較哦集中,而且總店所在賣場銷量最好;第二,從周邊人氣來看,周邊小區較多,共有6個小區,其中不乏高檔社區;第三,場地大小方面,賣場共有兩個入口,且兩個入口中間有足夠的空間用來搭建表演舞臺,以及用帳篷搭建活動場地;第四,就特殊支持來講,賣場分銷商剛更換,需要信心扶持、方法指導。
3.物料準備如何到位?
一般推廣活動的物料包括帳篷、演示桌、單頁、海報、X展架、拱門、氣模人、地貼、吊旗、堆碼箱;數量、責任人、到位時間、用途等項。物料準備必須經過實地測量、測算后做物料預算及準備。帳篷的準備根據場地的大小、演示桌的準備根據帳篷的多少、單頁的準備根據預發放地人流量多少。每項物料從設計、到入庫、運至現場,必須責任到人,規定到位時間。例如筆者看到某品牌的推廣活動準備單頁1.5萬份,數量是活動前進行了發放規劃,具體為:當地有影響里的報紙夾頁:4000份;周圍小區:每個小區500戶×8個小區=4000份;菜市場、沿街:3000份;活動現場發放:4000份。
4.活動現場如何布置?
要有“三眼”原則,即惹眼、擋眼、搶眼。地貼、吊旗、堆頭、KT板、X展架一個都不能少!搶占一切可視資源!展架放在最顯眼、惹眼、擋眼的地方! 大型噴繪、圍幔、海報、堆頭、帳篷、拱門、橫幅、魔仔、氣模人……
5.人員培訓要點?
做任何活動的核心都是人,方案制定的再完美,如果不落實到具體的執行人員也不過是紙上談兵。人員培訓的內容包括銷售技巧、產品知識、活動方案。并且做好士氣動員確定活動原則,例如士氣、團結、合作、幫扶。培訓的同時確定各個項目的具體分工執行人。
第四,整體費用的預算。
包括宣傳物料費、演示物料費、單頁、臨促、演出費、游戲贈品、廣告費等。預算出天數以及每天的費用,合計共需要多少錢。同時需要注意的是,銷量預估備貨,要堅持活動期間不斷貨; 根據活動方案,清查每個型號具體備貨情況,先做銷售預估,根據銷售預估做一倍以上產品、贈品的準備。
第五,活動特別注意事項。
一個好的推廣方案,最重要的在于其實施效果。而詳盡周到的推廣方案無疑可以為一場完美的活動錦上添花,所起的作用不單單是限制在新品上市的宣傳上。比如:
活動要全城聯動:主場地大規模,其它小規模;
活動要壟斷:獨家專場活動是和賣場談判作活動的前提條件,包括店內不允許競品有地堆等活動呈現。
經銷商人員要參與:經銷人的固定人員必須全程參與,確保活動結束,經銷商能獨立操作活動、銷售產品,也起到培訓的效果。
觀摩、學習:活動中,要邀請臨近縣城客戶及鄉鎮客戶要觀摩、學習,做到以點帶面全面放大;
召開客戶會議:活動后,及時召開其下屬客戶會議,向下分銷、活動向下延伸,以點帶面。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
一、 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。
二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、 認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、 涂料產品市場分析
涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析如下：
(一)市場需求分析
涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低。
六、 0*年銷售經理工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)依據0*年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的做為重點;二是發展好新的大客戶，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。
(二)0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。
(三)0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。
(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、 對銷售管理辦法的幾點建議
(一)0*年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。
(二)0*年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。
(五由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。
在過去的一年，我們公司的業績因為全球金融危機的影響，沒有出現很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
