時間：2022-04-07 19:13:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品銷售方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
包含：當(dāng)?shù)貭顩r，當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r
1、市場調(diào)研內(nèi)容
（1）地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費水平、消費習(xí)慣；
（2）人文環(huán)境：市場購買力，中檔白酒消費習(xí)慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費群的文化素養(yǎng)等；
（3）經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等；
（4）導(dǎo)入市場渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；
（5）導(dǎo)入時間及重點渠道的確定；
（6）地方媒體選擇：目標(biāo)消費群最關(guān)注的媒體及播出費用、時間，廣告刊播次數(shù)等；
（7）促銷員薪酬：主要競品公司的促銷員的薪酬；
（8）重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系；
（9）費用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進場費、促銷費等；
（10）其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案）。
2、銷售費用和銷售目標(biāo)：
包含我方機會點，當(dāng)?shù)厣鲜性瓌t，市場規(guī)劃
（1）銷售費用預(yù)測：
·公關(guān)策劃活動計劃及所需費用。
·確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費用。
·預(yù)備進行的商超、酒店、餐廳的數(shù)量和由此將產(chǎn)生的費用。
·促銷人員的費用。
·預(yù)計進行的促銷活動及所需費用。
·其它費用。
（2）銷售目標(biāo)計劃：
·品種計劃：
根據(jù)目標(biāo)市場市調(diào)報告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通，確定首批定單進貨品種、規(guī)格；
·銷售渠道劃分：
特供渠道：政府、部隊、其它社會團體組織等
商超渠道：賣場的選擇、網(wǎng)點建設(shè)、促銷活動
餐飲渠道：網(wǎng)點數(shù)、促銷人員設(shè)定、促銷手段
其它渠道：流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店
3、目標(biāo)市場銷售額計劃：
由營銷部將公司全年銷售計劃（任務(wù)）細(xì)分
年度細(xì)分到月度，
每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個渠道、賣場、網(wǎng)點，落實到每個人頭，并制定相應(yīng)的市場管理辦法。
第二部分，工作開展安排
進店、進場與鋪貨
包含：渠道建設(shè)策略和進度，各渠道目標(biāo)：
1、確定進店、進場的數(shù)量；
2、根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實際情況，然后應(yīng)對我方的談判力量作一個評判，擬訂談判計劃，對于不同的賣場要給予不同的談判周期；
3、注意事項：
①賣場級別
②行業(yè)影響力
③社會背景
④費用（帳面費用和灰色費用）
⑤帳期
⑥相關(guān)管理人員的性格特征
4、鋪貨：
根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價格參考和適銷通路，對賣場進行鋪貨。
5．其他通路安排：名煙名酒，團購特區(qū)等
第三部分，聲勢與氛圍促銷
A.相匹配廣告宣傳活動支持
包含：廣告目標(biāo)，目標(biāo)群品牌知名度，大眾知名度，品牌偏好度廣告策略
1．廣告階段投放計劃
2廣告活動計劃具體
包含電視，電臺，樓宇液晶，報紙，戶外媒體
B．促銷安排
包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動安排
促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說服，那么，根據(jù)現(xiàn)代人新品的整體運作策略，要做好一個很棒的前期SP，聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。
除公司要做的統(tǒng)一促銷活動，各地市場的促銷活動，其他無論采用什么方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是：
1、優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；
2、成本領(lǐng)導(dǎo)：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；
3、信息傳遞：
信息傳遞實際上就是一個告知過程，促銷的形式就是那么幾種，其實運用哪一種都行，都沒有對錯之分。但是實施的過程和技術(shù)的變化卻很大，所以，營銷人員在做的時候應(yīng)考慮的因素是：
①在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍。
②消費者感興趣程度和理解程度。新晨
③對品牌建設(shè)有無負(fù)面影響（包括對品牌形象的影響、對產(chǎn)品價格的影響、對通路利益的影響以及對后續(xù)銷售的影響）。
4、說服
C．公關(guān)活動安排
D，終端物料及宣傳物料
第四部分，整體各項工作安排推進進度表
第五部分，團隊建設(shè)
1．我方人力資源安排
2．經(jīng)銷商人力資源安排
第六部分，整體費用計算
一、銷售承包的步驟
企業(yè)采用銷售承包，無論其形式如何，一般應(yīng)按以下四步進行：
第一步：調(diào)查研究。由于銷售承包將銷售人員的經(jīng)濟利益與銷售業(yè)績緊緊地捆在一起，所以企業(yè)在進行銷售承包時，首先要認(rèn)真做好下列幾方面的調(diào)查研究工作：(l)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年的產(chǎn)品銷售情況，如產(chǎn)品銷售的難易程度、產(chǎn)品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況，以及企業(yè)的產(chǎn)銷能力等；(2)調(diào)查企業(yè)近l一2年中產(chǎn)品銷售發(fā)生的各項費用支出，包括商情調(diào)研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務(wù)的維修費，以及廣告費、外包裝費等；(3)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入；(4)調(diào)查當(dāng)年的市場變化情況，企業(yè)產(chǎn)品的價格變動情況，銷售渠道的變化情況，交通運輸情況等。這些調(diào)查資料，是測算銷售承包指標(biāo)，以及制定銷售承包方案的重要依據(jù)。
第二步：確定指標(biāo)。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，初步確定銷售的承包指標(biāo)。根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)驗，企業(yè)如對銷售實行全額承包，其銷售承包的指標(biāo)主要可有：(l)全年的銷售收入：銷售收入應(yīng)為含稅收入，同時，銷售收入可分為開票數(shù)和到帳數(shù)兩種；(2)全年銷售資金回籠：此指標(biāo)又分兩種：一是當(dāng)年產(chǎn)品銷售收入的回籠指標(biāo)；二是往年銷售收入的應(yīng)收款回籠指標(biāo)。此指標(biāo)可用絕對數(shù)表示，也可用相對數(shù)表示。用相對數(shù)表示時即為資金的回籠率，一般以一個月為考核單位，多數(shù)企業(yè)要求回籠率達(dá)95％；如將往年的應(yīng)收款收回，資金回籠率可大于100；(3)全年產(chǎn)品銷售數(shù)量：可分內(nèi)銷數(shù)量和外銷數(shù)量兩指標(biāo)；(4)全年產(chǎn)銷率：產(chǎn)銷率是產(chǎn)品銷售數(shù)量與產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量相比，最好為100％，如將往年的庫存產(chǎn)品銷掉，此時產(chǎn)銷率會大于100％；(5)全年成品資金：有成品資金的數(shù)量以及成品資金的周轉(zhuǎn)速度，包括成品資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)及次數(shù)；(6)全年產(chǎn)品的銷售價格：在市場供求大致平衡的情況下，年內(nèi)達(dá)到按含稅計算的產(chǎn)品單價保持上年水平。如市場供求變化較大，產(chǎn)品單價的大小可另作規(guī)定；(7)全年銷售費用：可根據(jù)產(chǎn)品銷售的數(shù)量以及產(chǎn)品銷售的難易程度，結(jié)合往年銷售費用的實際情況，用相對數(shù)的銷售費用率計算確定，如銷售費用率為3％、5％、8％等等；也可用絕對數(shù)計算確定，如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時，銷售費用指標(biāo)可不作考核。此外，銷售承包指標(biāo)還可有銷售利潤等。總之，銷售承包指標(biāo)，一般應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，以及承包的不同方式進行確定，不宜作統(tǒng)一規(guī)定。
第三步：擬訂方案。在確定承包指標(biāo)后，便可擬訂詳細(xì)的承包方案，也稱承包協(xié)議。在擬訂時，一般應(yīng)先擬草稿，經(jīng)發(fā)包方、承包方協(xié)商，完全同意后，再擬訂正式的承包方案，并一式數(shù)份；就一般企業(yè)而言，銷售承包方案的款項主要可有：(l)擬訂方案的目的：說明發(fā)包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何種承包方式，是全額承包還是非全額承包，是集體承包還是個人承包等等；(3)承包的指標(biāo)：根據(jù)承包的形式確定，指標(biāo)的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，對發(fā)包方和承包方均有利；(4)承包的責(zé)權(quán)：規(guī)定發(fā)包方的責(zé)任和權(quán)利，以及承包方的責(zé)任和權(quán)和，防止以后產(chǎn)生不必要的糾紛和矛盾；(5)承包的獎懲：規(guī)定承包的獎懲條例，應(yīng)盡量詳細(xì)、具體，應(yīng)有較強的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，應(yīng)列出承包的要求事項；(7)承包的期限：一般以一年為一個承包期，也可2年或3年。時間的長短，由承包雙方商定。
第四步：簽訂協(xié)議。銷售承包協(xié)議，盡管是企業(yè)內(nèi)部的一種經(jīng)濟契約，但簽訂的乎續(xù)一定要清楚，完備：(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便，協(xié)議條款處可簡稱甲方和乙方；(2)協(xié)議雙方的印鑒要齊備。協(xié)議寫好后，要加蓋雙方單位或部門的公章，以及發(fā)包方和承包方代表簽字；(3)協(xié)議文字要確切、嚴(yán)謹(jǐn)，標(biāo)點要準(zhǔn)確，不可含糊潦草；(4)承包協(xié)議必須一式數(shù)份，由發(fā)包方和承包方各執(zhí)一份。此外，可請企業(yè)的紀(jì)檢部門(或黨委)鑒證。
二、銷售承包的責(zé)權(quán)
銷售承包的責(zé)任和權(quán)利、各企業(yè)在承包過程中的規(guī)定是不同的，但總的來說，對實行金額承包的企業(yè)．其承包部門應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和權(quán)限大致如下，現(xiàn)以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例，加以說明：
承包部門的責(zé)任：作為承包方的銷售部門，在企業(yè)廠長(總經(jīng)理)的領(lǐng)導(dǎo)下，在承包期一般應(yīng)負(fù)有這樣六方面的責(zé)任：(l)必須保證完成企業(yè)下達(dá)的各項承包指標(biāo)；(2)必須在承包期內(nèi)，保持其經(jīng)營范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)的完好無損，帳、卡、物三相符，發(fā)揮資源配置的綜合效用；(3)必須建立與企業(yè)財務(wù)制度相應(yīng)的二級核算臺帳，做到帳目清楚、核算正確，并定期檢查，發(fā)現(xiàn)錯誤應(yīng)立即糾正；(4)必須按企業(yè)制定的價格目錄，并掌握一定的浮動幅度銷售產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)擅自漲價，應(yīng)嚴(yán)加處理，(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應(yīng)低于15％；同時要不斷鞏固老用戶，老用戶的失去率不能高于19％；(6)在承包期內(nèi)，應(yīng)加強政治學(xué)習(xí)，遵守國家的各項法律、法令，以及企業(yè)的規(guī)章制度，做到合法經(jīng)營、廉潔經(jīng)營。在處理事務(wù)中。屬界限不清的問題應(yīng)及時請示廠長或總經(jīng)理處理等。
承包部門的權(quán)限：在承包期內(nèi)，作為承包部門的負(fù)責(zé)人，一般應(yīng)享受以下五方面的權(quán)限：(l)對銷售部門人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán)、加班審批權(quán)、出差審批權(quán)，以及獎懲權(quán)；(2)有獨力行使對外的產(chǎn)品調(diào)’貨權(quán)、用戶選擇權(quán)。以及銷售任務(wù)的下達(dá)權(quán)；(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費用核報權(quán)、費用領(lǐng)款權(quán)；(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權(quán)，如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等；(5)應(yīng)有一定額度的退貨紅沖權(quán)，如全額在 l萬元之內(nèi)。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權(quán)等。
三、銷售承包的結(jié)算
銷售承包的結(jié)算，主要解決兩大問題：一是結(jié)算企業(yè)給銷售承包部門的經(jīng)濟利益；二是計算銷售承包部門內(nèi)部職工的利益分配。
(一)銷售承包部門的利益結(jié)算
在全額承包的情況下，銷售承包部門的利益所得，根據(jù)多數(shù)企業(yè)的承包經(jīng)驗，一般可用下式計算：S＝(A×K％一V)士B士C士D
在上式中，S——銷售部門在承包期內(nèi)(一般以年為單位，以下相同)應(yīng)得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅，以及各項銷售費用等；
A——承包期銷售收入回籠額，座收款不應(yīng)列入；
K％——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業(yè)根據(jù)銷售利潤率的大小決定，銷售利潤率大，則報酬率可大；反之則小；
V---承包期銷售費用的實際數(shù)。銷售費用一般可包括：調(diào)研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務(wù)費、交際費、回扣費以及企業(yè)在外地設(shè)立經(jīng)銷機構(gòu)．其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項；
B——產(chǎn)銷率的獎扣額。產(chǎn)銷率是企業(yè)產(chǎn)品銷售量與產(chǎn)品生產(chǎn)量的比率。其比率越高越好，最好達(dá)100％。有時將往年的庫存銷掉，產(chǎn)銷率可大于100。在銷售承包時，企業(yè)對承包者可下達(dá)一個適宜的產(chǎn)銷串。在生產(chǎn)量一定的情況下，銷售的產(chǎn)品數(shù)量越多，則產(chǎn)銷率也越離。反之，則越低；
C——產(chǎn)品價格因素獎扣額。是指企業(yè)規(guī)定承包者出售產(chǎn)品時的價格，一般同時規(guī)定一個基準(zhǔn)價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價，則給予—定的獎勵；反之，低于浮動下限的價格，則扣罰；
D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金，一般規(guī)定在產(chǎn)品售出后的1-2月要將貸款收回，不到這——規(guī)定時間能收回。則給予一定獎勵；反之，超過這一時間規(guī)定則罰。多數(shù)企業(yè)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)時的銀行貸款利率。
例如，某企業(yè)的銷售部門與企業(yè)在3995年對銷售進行了金額承包，其承包指標(biāo)和實際執(zhí)行情況如表1所示。試結(jié)算銷售部門應(yīng)得的經(jīng)濟利益。
根據(jù)表 I提供的數(shù)據(jù)及獎罰標(biāo)準(zhǔn)，在1995年該企業(yè)的銷售部門應(yīng)得的報酬為：
S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)
承包指標(biāo)承包要求完成情況獎罰標(biāo)準(zhǔn)銷售收入1900萬元200萬元已包含在產(chǎn)銷率中產(chǎn)銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當(dāng)時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節(jié)約歸自己82.8萬元在報酬中扣除
(二)銷售部門內(nèi)部職工的利益計算
銷售部門內(nèi)部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同，又要先分到組、再分到人進行。
1．組的利益分配。一般來說，銷售部門可分成領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業(yè)的銷售工作中所起的作用是不同的；同時，各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此，在利益分配上應(yīng)有差別。在此，一般可用系數(shù)法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人，暫分成三檔(組)，即銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員，對企業(yè)給的40.2萬元的報酬可作如下的分配，見表2所示：
2．個人的利益分配。首先，對銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的利益分配。這種分配，一殷可采用兩種形式進行：一是由銷售部門領(lǐng)導(dǎo)自己協(xié)商。大致正職可比副職高出10％進行分配。如該企業(yè)銷售船門的正職可得7．2萬元的55％。即39600元；副職45％，則可得32400元。二是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。
其次。對銷售人員的利益分配。可根據(jù)各銷售人員在承包額完成的銷售業(yè)務(wù)量以及資金的回收率、產(chǎn)品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業(yè)8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此，暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產(chǎn)品銷售的價格水平)，見表3所示：
工作性質(zhì)人員數(shù)量分配系數(shù)利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業(yè)務(wù)量（萬元）銷售業(yè)務(wù)量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00
最后，對后勤人員的利益分配。由于銷售部門的后勤人員跟企業(yè)的其他部門的科室人員一樣，基本上是坐班制，因此對上述6位后勤人員所得的9萬元可采用如下分式進行再分配：先將9萬元平均攤到每月。即每月為90000／12＝7500元；進而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根據(jù)各后勤人員在承包前的原日工資標(biāo)準(zhǔn)，以及承包后的月出勤天數(shù)。來計算各人利益分配的系數(shù)，然后計算出各人的實際月收入和年收入。其計算過程如表4所示： 姓名承包前工資標(biāo)準(zhǔn)（日）月出勤天數(shù)（天）承包后個人分配系數(shù)承包后個人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13趙**14.60201.02031275.38許**9.20260.83581044.75陳**12.40281.21311516.88張**12.00241.00631257.88合計721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250
本文針對Java EE多層體系結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵設(shè)計模式進行研究，采用構(gòu)建輕量級J2EE框架所使用的Struts2、 Ibatis、Spring技術(shù)，該框架實現(xiàn)了表現(xiàn)邏輯和業(yè)務(wù)邏輯的分離，使系統(tǒng)具有較好的擴展性和可維護性。
【關(guān)鍵詞】Struts2 iBATIS Spring
1 引言
產(chǎn)品銷售是企業(yè)的生命線，對產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行管理分析，并以可視化的圖表方式展示產(chǎn)品銷售的各種數(shù)據(jù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確的參考依據(jù)。本文介紹了系統(tǒng)的需求、功能模塊劃分、技術(shù)架構(gòu)等方案。
2 系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計
本系統(tǒng)采用Java EE的多層結(jié)構(gòu)，這些層次是：控制層、、持久層、領(lǐng)域模型層。 每層在應(yīng)用程序中有各自的功能，不能與其他層功能耦合。
視圖層負(fù)責(zé)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的顯示，它從業(yè)務(wù)層取得數(shù)據(jù)并顯示數(shù)據(jù)。當(dāng)業(yè)務(wù)層變化時，將自動更新，并傳送給控制層。本系統(tǒng)采用Struts2實現(xiàn)MVC框架，視圖層由JSP結(jié)合Struts2 TagLib來實現(xiàn)。視圖層屬于MVC開發(fā)設(shè)計模式中“V”，Struts2框架是實現(xiàn)MVC模式的一個應(yīng)用框架，它以WebWork的設(shè)計為核心，同時兼容Struts1.x。
控制層是MVC框架中的”C”，F(xiàn)ilterDispatcher是Struts2框架的核心控制器，主要負(fù)責(zé)攔截用戶請求。響應(yīng)請求Struts2框架會依據(jù)struts.xml配置文件選擇相應(yīng)的Action進行業(yè)務(wù)處理。
業(yè)務(wù)層主要負(fù)責(zé)實現(xiàn)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)邏輯。EJB框架和Spring框架都可實現(xiàn)業(yè)務(wù)層，Spring框架與應(yīng)用服務(wù)器整合的能力相對EJB3.0要弱，但是Spring框架模塊的可分離配置優(yōu)于EJB3.0的靈活性。
持久層主要負(fù)責(zé)與數(shù)據(jù)庫的交互，為業(yè)務(wù)層提供數(shù)據(jù)庫訪問功能。使用iBATIS提供的O/R Mapp映射機制，iBATIS通過在SQL開發(fā)的工作量和數(shù)據(jù)庫移植性上提供了很大的自由空間，本系統(tǒng)選擇采用iBATIS實現(xiàn)持久層。
領(lǐng)域模型層是ORM思想的產(chǎn)物，ORM用對象關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)表，將這些對象的集合歸為一個專門的層即領(lǐng)域模型層。它不再需要開發(fā)者建立和維護不必要的數(shù)據(jù)傳輸對象來匹配對應(yīng)的領(lǐng)域?qū)ο螅也恍枰郊泳幋a。
3 系統(tǒng)總體設(shè)計
產(chǎn)品銷售是企業(yè)經(jīng)營過程中的一個重要環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)品銷售分析系統(tǒng)，可以獲取各種產(chǎn)品銷售系統(tǒng)，生成各種產(chǎn)品銷量和營業(yè)額的相關(guān)圖形，產(chǎn)品銷售系統(tǒng)分為產(chǎn)品管理、訂單管理和銷售分析3個模塊。產(chǎn)品管理可以添加、刪除、修改產(chǎn)品，維護企業(yè)的產(chǎn)品資源；訂單管理可以添加、刪除、修改訂單，維護企業(yè)的產(chǎn)品訂單；銷售分析是根據(jù)產(chǎn)品訂單數(shù)據(jù)生成各種產(chǎn)品銷售分析圖。
4 系統(tǒng)實現(xiàn)
4.1 iBATIS配置文件
根據(jù)系統(tǒng)需求分析，產(chǎn)品銷售分析系統(tǒng)需要實現(xiàn)產(chǎn)品維護、訂單維護以及各種銷售分析圖形的生成等功能。以產(chǎn)品銷售分析系統(tǒng)的訂單維護功能為例介紹有關(guān)配置。在iBATIS的SQL Map框架中，需要一個配置文件XML配置持久層框架信息，如配置數(shù)據(jù)庫連接JDBC、SQLMap映射文件的加載、SQL Map的配置和優(yōu)化設(shè)定。
4.2 Spring與iBATIS整合實現(xiàn)DAO
本系統(tǒng)框架中采用Spring整合iBATIS結(jié)合來實現(xiàn)系統(tǒng)的DAO層。DAO模式是Java EE核心設(shè)計模式，用來抽象和封裝所有對數(shù)據(jù)源的訪問。Spring對iBATIS整合后，對iBATIS的配置主要是對SqlMapClient節(jié)點的配置，實際上是配置了一個SqlMapClient的創(chuàng)建工廠類。本系統(tǒng)Spring的核心配置文件是/WEB-INF/spring-context/applicationContext.xml，系統(tǒng)通過在web.xml中配置Spring監(jiān)聽器來啟動Spring，Spring在web.xml中的配置。
系統(tǒng)啟動時通過ContextLoadListener初始化Spring容器。然后ContextLoaderListener監(jiān)聽器通過初始化參數(shù)connextConfigLocation找到配置文件applicationContext.xml并加載。
SqlMapClient節(jié)點配置中，configLocation屬性配置了iBATIS映射文件的路徑及名稱，dataSource屬性引入了數(shù)據(jù)源。
4.3 業(yè)務(wù)邏輯層設(shè)計與事務(wù)管理
業(yè)務(wù)邏輯層是系統(tǒng)架構(gòu)中核心價值的部分，它主要實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)則制定、業(yè)務(wù)流程的實現(xiàn)等與業(yè)務(wù)需求有關(guān)的系統(tǒng)設(shè)計。系統(tǒng)業(yè)務(wù)邏輯層的設(shè)計，采用接口和實現(xiàn)分開的原則，業(yè)務(wù)邏輯組件接口定義該組件包含的功能，實現(xiàn)類提供該組件的實現(xiàn)。在輕量級JavaEE架構(gòu)中，DAO組件將事務(wù)管理延遲到業(yè)務(wù)邏輯層管理。通過Spring的聲明式事務(wù)管理，讓業(yè)務(wù)邏輯層對象的方法具務(wù)事務(wù)性。
4.4 Spring與Struts2整合管理Action
本系統(tǒng)采用Spring IoC容器來管理業(yè)務(wù)邏輯組件，利用依賴注入為Action注入業(yè)務(wù)邏輯組件。Spring插件是通過覆蓋Struts2的ObjectFactory來增強核心框架對象的創(chuàng)建。當(dāng)創(chuàng)建一個對象時，Spring插件會用Struts2配置文件中的class屬性去和Spring 配置文件中的id屬性進行關(guān)聯(lián)，如果屬性名相同，則由Spring創(chuàng)建，否則由Struts2框架自身創(chuàng)建，最后由Spring來裝配。
4.5 Spring整合Log4j實現(xiàn)日志管理
Log4j是Apache的一個開源代碼項目，它提供了一種細(xì)膩的日志管理方式，通過一個配置文件，可以多選擇的控件每條日志的輸出格式和目的地；通過定義信息的級別，可靈活開關(guān)代碼中的反饋信息。通過Spring來使用Log4j，可以使Log4j的配置更簡單靈活。
5 總結(jié)
本文主要介紹該系統(tǒng)各個功能劃分，系統(tǒng)框架整合，在該整合框架中如何實現(xiàn)產(chǎn)品維護、訂單維護和生成銷售分析圖等功能。
參考文獻
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作者單位
滬士電子股份有限公司是由臺資、港資以及本土創(chuàng)投共同投資設(shè)立的中外合資股份有限公司，注冊資本6.12億元人民幣。公司專業(yè)從事印制電路板的生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)。目前公司生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)160萬平方米印制電路板，所生產(chǎn)的電路板產(chǎn)品已被廣泛應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)通訊、個人通訊、手機PDA、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)存儲、汽車以及航空等諸多領(lǐng)域。公司曾連續(xù)多次被江蘇省科學(xué)技術(shù)廳評定為“高新技術(shù)企業(yè)”、外商投資“技術(shù)密集知識密集型企業(yè)”、“外商投資先進技術(shù)企業(yè)”等，2009年公司被認(rèn)定為“高新技術(shù)企業(yè)”。
差異化競爭戰(zhàn)略 領(lǐng)跑PCB行業(yè)
滬電股份經(jīng)過多年的市場拓展和品牌經(jīng)營，成為PCB行業(yè)的重要品牌之一，在業(yè)內(nèi)享有盛譽：公司堅持實施差異化產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略，即依靠技術(shù)、管理和服務(wù)的比較競爭優(yōu)勢，重點生產(chǎn)技術(shù)含量高、應(yīng)用領(lǐng)域相對高端的產(chǎn)品，避免生產(chǎn)準(zhǔn)入門檻低、市場競爭激烈的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。根據(jù)CPCA關(guān)于PCB行業(yè)最近三年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)排名，按銷售額和出口額計算，滬電股份排名均位于行業(yè)前三名。公司2006年產(chǎn)品銷售額排名第二、產(chǎn)品出口額第三，多層板銷售額第一、出口額第二；2007年產(chǎn)品銷售額和產(chǎn)品出口額均排名第三，多層板的銷售額和出口額均排名第一；2008年產(chǎn)品銷售額排名第三、出口額排名第三，多層板的銷售額排名第一、出口額第二。2009年上半年產(chǎn)品銷售額和產(chǎn)品出口額均排名第三，多層板的銷售額排名第一、出口額排名第二。優(yōu)秀的業(yè)績充分顯示了滬電股份在行業(yè)上的龍頭地位。
技術(shù)創(chuàng)新開先河 科學(xué)管理創(chuàng)佳績
滬電股份持續(xù)保持自身研發(fā)水平的領(lǐng)先性和研究方向的前瞻性。公司目前擁有3項中國大陸專利，2項中國臺灣地區(qū)專利。此外公司還擁有“埋電容／埋電阻產(chǎn)品制作技術(shù)”等2項國際領(lǐng)先技術(shù)，“26×38大尺寸背板制作技術(shù)”等16項國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)。公司多項技術(shù)指標(biāo)高出國內(nèi)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，例如：背板最高層數(shù)可達(dá)56層，超過國內(nèi)平均的28層；線板最高層數(shù)可達(dá)32層，超過國內(nèi)平均的20層；HDI板最高層數(shù)可達(dá)24層，超過國內(nèi)平均的12～16層；厚銅最高銅厚可達(dá)120z，超過國內(nèi)平均的3～50Z。公司先后通過ISO9001：2000、ISO/TS16949-Second edition、AS9001-B等質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14001：2004環(huán)保體系認(rèn)證。公司采用國際先進的生產(chǎn)作業(yè)管理方式，密切監(jiān)控各種成本變化，使業(yè)務(wù)部門在接單時有很強的科學(xué)化定價依據(jù)，公司還通過優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計方案、改進生產(chǎn)工藝與流程、強化內(nèi)部管理、嚴(yán)格成本核算等方法降低生產(chǎn)成本。
迅捷的交貨能力 贏得客戶忠誠度
滬電股份建立了獨立的快件生產(chǎn)線，并設(shè)置了應(yīng)對緊急訂單的生產(chǎn)指揮系統(tǒng)，及時響應(yīng)客戶需求。在客戶設(shè)計階段公司就積極介入，提供樣品設(shè)計優(yōu)化方案和合理化建議，熟悉工藝流程要求。客戶下單后，工程師在審核客戶資料時，即設(shè)定生產(chǎn)工藝，并根據(jù)不同的生產(chǎn)工藝調(diào)配生產(chǎn)線，確保滿足客戶的要求。對交貨周期有特殊要求的，如樣品、快件訂單，經(jīng)工程師審核后進入TSM(Time Sensitive Mamffacturing精時制造)體系和QTA(Quick Turn Around快速生產(chǎn)即“快單”)系統(tǒng)，專人負(fù)責(zé)且固定到具體人員和設(shè)備，對每段工藝所需時間精準(zhǔn)到分鐘。公司以技術(shù)和品質(zhì)為保障已取得諾基亞一西門子、思科、大陸汽車電子、華為、中興通訊、西門子、摩托羅拉、朗訊、愛立信、阿爾卡特、索尼、夏普等一大批大型優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)證以及美國NAD CAP“國家航空航天和國防合同方授信項目”認(rèn)證。公司多次獲得上述客戶“名優(yōu)產(chǎn)品”、“綠色合作伙伴”、“金牌獎”、“突出供應(yīng)商”、“金牌供應(yīng)商”的認(rèn)可。大量高端客戶對企業(yè)的采購忠誠度，確保了公司產(chǎn)品的規(guī)模化經(jīng)營和利潤的實現(xiàn)。
隨著市場環(huán)境的不斷變化，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向方案銷售進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型已成為當(dāng)下渠道商家最為關(guān)注的熱點話題。如何擺脫低利潤價格戰(zhàn)以尋求新的增長點，如何貼近行業(yè)用戶并為之打造整體解決方案，如何重塑業(yè)務(wù)體系以建立長期可持續(xù)發(fā)展模式……這些，尤其對于在技術(shù)、市場、人才等各方資源均不占優(yōu)勢的區(qū)域市場的rr商家，業(yè)已成為一個個迫在眉睫的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
在這一過程中，從翰林匯力到金冠同利，從鑫長得到星漢信息，一些行動迅速的區(qū)域IT商找到了各自的發(fā)展方向并成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)價值提升。在他們轉(zhuǎn)型的背后，是否有共同的成長軌跡可尋？
方案銷售打通新機會
從經(jīng)銷商到分銷商，再到今天的整合解決方案提供商，翰林匯力（福建）信息技術(shù)有限公司在從產(chǎn)品銷售到方案銷售的轉(zhuǎn)型道路上越走越快，越走越遠(yuǎn)。
在公司總經(jīng)理龍偉成看來，公司真正意義上的轉(zhuǎn)型是從2009年開始的。在此之前的十多年，公司主要做IBM筆記本及服務(wù)器的硬件銷售。
“2009年，國內(nèi)IT市場越來越細(xì)分，我們因此碰到銷售上的瓶頸：公司既有商用產(chǎn)品，也有消費類產(chǎn)品，多條產(chǎn)品線同時發(fā)展給我們?nèi)藛T、資金方面都帶來了不小的壓力。“龍偉成開始靜心思考公司未來的發(fā)展規(guī)劃。在這一關(guān)鍵時刻，IBM的建議堅定了他的選擇方向。”結(jié)合我們公司特點，IBM希望我們能夠?qū)Ｗ⒂谏逃檬袌觯貏e是專注于地市級中小企業(yè)的發(fā)展。”
實際上，在當(dāng)時的福建地區(qū)，中小企業(yè)正處于發(fā)展高峰期，對于信息化應(yīng)用有著廣泛的市場需求，尤其在地市一級市場，市場空間更為巨大。為配合公司全面拓展中小企業(yè)的業(yè)務(wù)方向，在IBM幫助下，翰林匯力在福州設(shè)立了全市最早的一家云演示中心，結(jié)合當(dāng)?shù)豂SV的應(yīng)用軟件，形成了面向不同行業(yè)的解決方案，為客戶提供現(xiàn)場演示與體驗。
與翰林匯力類似，沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司同樣經(jīng)歷了從分銷業(yè)務(wù)到高價值業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。以Thinkpad起家，到IBMSystemx系列服務(wù)器，2010年，鑫長得又將IBM海量產(chǎn)品納入到公司主營業(yè)務(wù)體系。僅一年多時間，公司就躋身IBM海量產(chǎn)品鉆石級伙伴之列。
“除硬件產(chǎn)品外，我們還在服務(wù)外包與BI兩個方面與IBM展開了具體的業(yè)務(wù)合作。”鑫長得總經(jīng)理潘宇表示，“尤其近一兩年來，公司在業(yè)務(wù)規(guī)模以及業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展上都獲得了不小的進展，贏得了很多新客戶，尤其在政府行業(yè)建立了自身的行業(yè)優(yōu)勢，這些成就與IBM給予的整體支持密不可分。”
作為IBM“純藍(lán)”渠道伙伴一員，成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司自2003年IBM的服務(wù)器起即以客戶為導(dǎo)向，其業(yè)務(wù)也以系統(tǒng)集成為主，當(dāng)時并沒有太多投入到渠道和分銷領(lǐng)域。
兩年前，金冠同利開始加入IBM海量產(chǎn)品線，大力拓展小機與存儲市場。“原來我們做了將近十年客戶，發(fā)現(xiàn)自己公司的成長各方面有一些問題，最重要的一點就是做不到真正意義上的集成商，拿不出自己針對某個行業(yè)特別突出的解決方案。同時，我們自己做的這些用戶的核心競爭力也比較脆弱。這兩年來，IBM幫助我們培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的銷售和售后服務(wù)人員，這些在針對客戶的項目當(dāng)中都有一些比較明顯的體現(xiàn)。”公司副總經(jīng)理朱雪飛表示。
值得注意的是，在上述幾家區(qū)域IT商家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背后，有著一個共同的市場推手，這就是IBM海量產(chǎn)品及其針對渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量產(chǎn)品的銷售渠道結(jié)構(gòu)，到2011年建立起成熟、高效的CFT（終端經(jīng)銷商）生態(tài)系統(tǒng)，在三年時間內(nèi)，從市場滲透到區(qū)域拓展，IBM在為合作伙伴提供更全面，更細(xì)化、更有力的支持體系的同時，也給更多渠道伙伴打開了新的機會之門與成長之門。
轉(zhuǎn)型創(chuàng)新構(gòu)建差異化競爭力
今年年初，IBM海量產(chǎn)品提出了2012年對于渠道伙伴的五大支持策略，從培訓(xùn)、產(chǎn)品管理、行業(yè)和區(qū)域拓展等各方面大力推進合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型。該五大支持策略的落腳點實際上也是正處在轉(zhuǎn)型期的諸多區(qū)域IT商家的痛點所在。
此前不久，朱雪飛和他的同事參與了當(dāng)?shù)匾患移囍圃炱髽I(yè)的二次招投標(biāo)。該企業(yè)三個月前第一次招標(biāo)因為硬件架構(gòu)與應(yīng)用不匹配，為公司帶來不小損失，此次招標(biāo)主要為了彌補第一次出現(xiàn)的問題，其不僅對參與投標(biāo)的公司提出了新的要求，還要對投標(biāo)公司進行實地考察和驗證。
當(dāng)該企業(yè)的幾位參觀代表來到金冠同利時。即刻被公司Demo中心的現(xiàn)場演示吸引。“我們的工程師幫他們分析了以前系統(tǒng)出現(xiàn)問題的原因，展示了我們的方案如何解決他們的問題，以及如何幫助他們降低整個系統(tǒng)的風(fēng)險等問題，客戶非常贊同我們的方案，現(xiàn)場拍板與我們簽了合同。”在朱雪飛看來，通過這樣一個案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓勵渠道伙伴考取不同級別的認(rèn)證工程師等，都在和用戶打交道的關(guān)鍵時候派上用場，這其實也是IBM對渠道伙伴在贏單上的一個很大的支持。
在渠道與區(qū)域拓展層面，IBM今年新推出了“計劃”，鑫長得也是其中的受益者之一。潘宇介紹說，計劃在遼寧推出以來，公司與IBM聯(lián)手展開了針對當(dāng)?shù)厍阑锇榈囊幌盗惺袌鐾茝V與技術(shù)培訓(xùn)，使得以前沒有接觸過IBM海量產(chǎn)品的中小渠道商逐漸轉(zhuǎn)向UNIX服務(wù)器與存儲產(chǎn)品，幫助他們擴大業(yè)務(wù)拓展?jié)摿Α！拔覀兊耐茝V活動覆蓋了包括營口在內(nèi)的遼寧多個四，五級地市，尤其是當(dāng)?shù)匾恍┯幸欢ㄐ袠I(yè)能力的中小集成商，他們都非常看好與我們的合作，希望與我們一起進入一些高價值領(lǐng)域。”
伴隨IBM海量業(yè)務(wù)的全面鋪開，其在區(qū)域市場的影響力日漸顯著。其中，福建地區(qū)通過創(chuàng)新的可復(fù)制模式，成功幫助合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型，為其它地區(qū)的合作伙伴帶來了明顯的示范效應(yīng)。
在龍偉成看來，這一市場成就主要得益于IBM從上到下對于海量產(chǎn)品與海量市場的重視。“IBM專門指派了和我們對口的業(yè)務(wù)人員，以形成結(jié)對子的方案，從如何做客戶、如何贏單子，每個月都做當(dāng)季的分析和回顧，包括對我們的人員在技術(shù)銷售方面也做了一些細(xì)分。”
除了市場層面的支持，對于以技術(shù)起家且一直專注于存儲備份與系統(tǒng)集成的浙江星漢信息技術(shù)有限公司來說，IBM的技術(shù)支持也為其公司帶來了巨大影響。
“在與IBM海量產(chǎn)品一年多的合作中，我們在原有的集成上又拓展了一些新的集成。”星漢信息營銷中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華介紹說，公司在IBM產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研發(fā)出一套新的運維管理與檔案登記系統(tǒng)，計劃今年的10月份推向全國市場。“這對于我們來說，相當(dāng)于又開拓了一個新的行業(yè)和新的市場。”
本人概況
姓名：XXX 性別：女
民族：漢 政治面目：團員
學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系電話：12345678 手機：139000234
聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號 郵編：100007
Email Address： 呼機：66881122-1234
教育背景
畢業(yè)院校：北方工業(yè)大學(xué) 1988-1992 經(jīng)濟管理系
另：其他培訓(xùn)情況
1996年于北京第二外國語學(xué)院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照
工作經(jīng)歷
*1998年5月---至今 XX公司
企劃部高級主管
產(chǎn)品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監(jiān)測、分析，及時調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，制定下一年度廣告提案
成績：有效合理的市場策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。
*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業(yè)
市場主任
統(tǒng)一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動態(tài)，監(jiān)測競品市場動態(tài)/對市場情報進行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實施大型公關(guān)活動
成績：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。
*1992年10月---1994年12月 XX電訊公司
企劃部助理經(jīng)理
制定并實施產(chǎn)品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經(jīng)費的管理 /負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系
個人簡介
多年來供職于大中型企業(yè)的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗，對把握市場動態(tài)、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學(xué)曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。
關(guān)鍵詞：高職院校；推銷技巧；工作過程；課程改革
中圖分類號：G640 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1008—4428（2012）08—1150 —03
課程建設(shè)與改革是教學(xué)改革的重點和難點，各高職院校正在進行一輪新的課程建設(shè)和改革。以基于企業(yè)商品推銷中的完整工作過程為主線，我們進行了“推銷技巧”課程的改革探索，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
一、重塑課程體系
我院打破傳統(tǒng)課程體系，嘗試在全體教師中廣泛開展“課程重塑”工程，“推銷技巧”在課程再造中進行了一些改革和探索。針對銷售實際工作和職業(yè)崗位的任職要求，“推銷技巧”課程按實際工作流程重新設(shè)計課程結(jié)構(gòu)，構(gòu)建新的課程體系。
以典型的推銷活動流程為主線，打破主要以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科的課程模式，以完成項目工作任務(wù)的形式來組織課程內(nèi)容和課程教學(xué)，讓學(xué)生在完成具體項目工作任務(wù)的過程中來學(xué)習(xí)推銷理論知識、發(fā)展職業(yè)能力，培養(yǎng)良好職業(yè)素養(yǎng)。基于工作過程“推銷技巧”課程體系，以商品為載體，把“推銷技巧”課程分成七個項目學(xué)習(xí)單元即商品推銷準(zhǔn)備、商品信息調(diào)研、目標(biāo)顧客鎖定、客戶溝通洽談、商品推銷成交、商品售后服務(wù)和商品推銷管理來學(xué)習(xí)。
二、改組教學(xué)內(nèi)容
破除傳統(tǒng)學(xué)科型課程，針對銷售實際工作任務(wù)需要，以推銷的職業(yè)活動為主線，以培養(yǎng)職業(yè)能力為本位，重新構(gòu)建、安排和設(shè)計教學(xué)內(nèi)容。基于商品推銷工作流程，通過對推銷工作過程中典型任務(wù)分析與歸納，總結(jié)為七項典型任務(wù)：
（一）商品推銷準(zhǔn)備
選擇江寧義烏商品城或江寧蘇果超市（在學(xué)院附近）的某類日用小商品，通過學(xué)生實地觀察，收集資料，由學(xué)生歸納商品推銷的準(zhǔn)備內(nèi)容（含顧客資料準(zhǔn)備、企業(yè)資料準(zhǔn)備、商品知識準(zhǔn)備、推銷員個體準(zhǔn)備等），以及準(zhǔn)備該項內(nèi)容采用的方法。
（二）商品信息調(diào)研
通過江寧義烏商品城或江寧蘇果超市的某類日用小商品實地調(diào)研、通過資料查詢，設(shè)計商品調(diào)查問卷，撰寫商品調(diào)研分析報告。
（三）目標(biāo)客戶鎖定
通過前期調(diào)研、情境模擬等形式，由學(xué)生歸納尋找、接近顧客方法，并設(shè)計尋找、約見、接近目標(biāo)顧客方案。
（四）客戶溝通洽談
運用觀察法、角色扮演法、模擬情景法等方法引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)、歸納商品展示方法，設(shè)計顧客異議和顧客投訴處理方案。
（五）商品推銷成交
通過先期實地觀察、調(diào)研，識別成交信號，會根據(jù)商品特點、銷售環(huán)境等設(shè)計商品推銷方案。
（六）商品售后服務(wù)
通過實物商品銷售實踐，歸納總結(jié)售后服務(wù)內(nèi)容，設(shè)計售后服務(wù)管理的方案。
（七）商品推銷管理
根據(jù)企業(yè)的具體業(yè)務(wù)，設(shè)計推銷員培訓(xùn)內(nèi)容，總結(jié)推銷員自我管理內(nèi)容。
通過此七項任務(wù)完成，運用所學(xué)知識，以銷售團隊為單位設(shè)計并模擬一次現(xiàn)場商品推銷過程，并在此基礎(chǔ)上進行一次商品實物銷售。
三、改革教學(xué)方式
打破傳統(tǒng)以推銷理論知識灌輸、教師講學(xué)生聽一言堂教學(xué)模式為以就業(yè)為導(dǎo)向、以學(xué)生為主體，把推銷理論與推銷實踐緊密結(jié)合的教學(xué)方式，形成主要以任務(wù)驅(qū)動來完成教學(xué)內(nèi)容（如上述七項任務(wù)）。課堂內(nèi)通過案例分析、角色扮演、情景模擬、仿真練習(xí)，做到融“教、學(xué)、做”為一體；課堂外，通過營銷大賽、推銷大賽、企業(yè)調(diào)研、企業(yè)頂崗實訓(xùn)，實現(xiàn)理論與實踐緊密結(jié)合。同時強化教學(xué)整體性、系統(tǒng)性。不僅注重推銷各知識點學(xué)習(xí)，更注重各知識點靈活運用。
教學(xué)中設(shè)計了三項大作業(yè)來強化“推銷技巧”課程教學(xué)整體性、系統(tǒng)性，提升學(xué)生全方位職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力：第一，在課程學(xué)習(xí)中要求推銷團隊選擇義烏商品城（或江寧蘇果）的某一類商品為載體，從推銷工作七項典型任務(wù)第一項開始到最后一項任務(wù)結(jié)束，逐一跟蹤記錄、調(diào)研產(chǎn)品銷售每個環(huán)節(jié)，全面系統(tǒng)了解該類商品銷售的全過程。鍛煉學(xué)生觀察能力、傾聽能力、文字撰寫能力等；第二，模擬完成一次商品推銷，要求學(xué)生寫出完整銷售方案，并在課堂上模擬推銷。鍛煉學(xué)生語言表達(dá)能力、方案設(shè)計能力、創(chuàng)新能力；第三，完成一次實物銷售（限時銷售）任務(wù)。由于學(xué)院無該項經(jīng)費支出，我們采用各銷售團隊成員自籌經(jīng)費方法（提倡量力而行），主要是選擇價格較低的、數(shù)量適中小商品進行銷售體驗。學(xué)生可根據(jù)銷售團隊自身經(jīng)濟實力、銷售環(huán)境等選擇某一類小商品進行采購并銷售。在實物銷售方案中要求學(xué)生詳細(xì)列出商品名稱、數(shù)量、價格、銷售成員安排、銷售地點設(shè)置等，待銷售結(jié)束時銷售團隊向全班匯報產(chǎn)品銷售總結(jié)（含小商品選擇依據(jù)、目標(biāo)顧客分析、主要銷售方法運用、財務(wù)報表、銷售業(yè)績等），并重點分析銷售中取得的成績、存在的問題及改進的方法。待全班所有銷售團隊匯報結(jié)束，各隊間再進行互評，利用學(xué)生集體智慧取長補短，使各銷售團隊成員不僅熟悉了自己產(chǎn)品銷售，還了解了其他團隊產(chǎn)品銷售特點，擴大了學(xué)生知識面，提升了實際銷售能力，達(dá)到了全方位培養(yǎng)學(xué)生目的。
四、創(chuàng)新教學(xué)方法
由傳統(tǒng)主要以“教師講學(xué)生聽、教師寫學(xué)生抄”的灌輸式教學(xué)方式轉(zhuǎn)向以實際銷售工作過程為主線、以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力培養(yǎng)為目的、以項目教學(xué)為主要形式的任務(wù)引領(lǐng)式的教學(xué)模式，采用多種教學(xué)方法綜合運用，不斷改造、補充和創(chuàng)新教學(xué)方法，主要有：
一、選擇最佳的應(yīng)稅消費品加工方式，降低消費稅負(fù)
企業(yè)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品，可以選擇自行加工，也可以選擇委托加工。自行加工應(yīng)稅消費品由生產(chǎn)企業(yè)按照銷售收入和規(guī)定的稅率計算繳納消費稅。納稅人連續(xù)生產(chǎn)自產(chǎn)自用的應(yīng)稅消費品的，不用繳納消費稅。用外購的已納消費稅的產(chǎn)品連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品時，可以扣除外購的應(yīng)稅消費品已納的消費稅稅款。委托加工的應(yīng)稅消費品應(yīng)由受托方代收代繳消費稅；委托加工的應(yīng)稅消費品收回后，可以在本企業(yè)繼續(xù)加工成應(yīng)稅產(chǎn)成品，也可以直接對外銷售。繼續(xù)加工再對外銷售的，原支付給受托方的消費稅可以抵扣；直接對外銷售的，不再繳納消費稅。
企業(yè)進行生產(chǎn)應(yīng)稅消費品籌劃時按應(yīng)稅消費品加工方式進行測算，選擇消費稅負(fù)最低的方案，現(xiàn)舉例分析對比如下：
（一）選擇自行加工應(yīng)稅消費品方案
1．選擇自行購進原材料，自行生產(chǎn)應(yīng)稅消費品對外銷售方案
【例1】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元，準(zhǔn)備由一車間加工成煙絲，預(yù)計加工費為220萬元，然后由二車間加工成甲類卷煙，預(yù)計加工費為80萬元，生產(chǎn)完成后出售甲類卷煙，預(yù)計不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算，煙絲消費稅稅率為30%，企業(yè)所得稅稅率為25%。
金陵卷煙廠自行加工生產(chǎn)甲類卷煙應(yīng)納消費稅稅額＝1500×45%＝675（萬元）
金陵卷煙廠自行加工生產(chǎn)甲類卷煙稅后利潤＝(1500－200－220－80－675) × (1－25%）＝243.75（萬元）
2．選擇用外購已納消費稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品對外銷售方案
【例2】金陵卷煙廠購進已經(jīng)繳納消費稅煙絲價值495萬元（注：已經(jīng)繳納消費稅煙絲價值495萬元計算參見例3），準(zhǔn)備投入加工費80萬元繼續(xù)加工成甲類卷煙對外出售，預(yù)計不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算，煙絲消費稅稅率為30%，企業(yè)所得稅稅率為25%。
金陵卷煙廠用外購已納消費稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品應(yīng)納消費稅稅額＝1500×45%－495×30%＝526.50（萬元）
金陵卷煙廠稅后利潤＝(1500－495－80－526.50) × (1－25%）＝298.88（萬元）
（二）選擇委托加工應(yīng)稅消費品方案
1．選擇委托其他企業(yè)加工應(yīng)稅半成品收回后，再生產(chǎn)為產(chǎn)成品對外銷售方案
【例3】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元，準(zhǔn)備委托新華卷煙廠加工成煙絲，預(yù)計加工費為220萬元，加工后煙絲由金陵卷煙廠收回繼續(xù)加工成甲類卷煙，預(yù)計加工費為80萬元，生產(chǎn)完成后出售甲類卷煙，預(yù)計不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算，煙絲消費稅稅率為30%，企業(yè)所得稅稅率為25%。
委托新華卷煙廠加工成煙絲代收代繳消費稅稅額＝（200＋220）/（1－30%）×30%＝180（萬元）
金陵卷煙廠應(yīng)納消費稅稅額＝1500×45%－180＝495（萬元）
金陵卷煙廠稅后利潤＝(1500－200－220－80－495) × (1－25%）＝378.75（萬元）
2．選擇委托其他企業(yè)加工產(chǎn)成品收回后直接對外銷售方案
【例4】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元，準(zhǔn)備委托新華卷煙廠直接加工成甲類卷煙，預(yù)計加工費為300萬元，甲類卷煙生產(chǎn)完成后金陵卷煙廠全部收回對外出售，預(yù)計不含稅銷售收入為1500萬元，甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算，煙絲消費稅稅率為30%，企業(yè)所得稅稅率為25%。
新華卷煙廠加工甲類卷煙代收代繳消費稅稅額＝（200＋300）/（1－45%）×45%＝409.09（萬元）
金陵卷煙廠收回甲類卷煙對外出售時不再繳納消費稅。
金陵卷煙廠稅后利潤＝(1500－200－300－409.09)×(1－25%）＝443.18（萬元）
從以上四個案例金陵卷煙廠稅后利潤的計算結(jié)果進行選擇，第一應(yīng)選擇委托其他企業(yè)加工產(chǎn)成品收回后直接對外銷售方案；第二應(yīng)選擇委托其他企業(yè)加工應(yīng)稅半成品收回后，再生產(chǎn)為產(chǎn)成品對外銷售方案；第三應(yīng)選擇用外購已納消費稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品對外銷售方案；第四應(yīng)選擇自行購進原材料，自行生產(chǎn)應(yīng)稅消費品對外銷售方案。
以上不同加工方式產(chǎn)生稅后利潤差異的主要原因，是因為不同加工方式應(yīng)稅消費品的稅基不同，自行加工的應(yīng)稅消費品，計稅的稅基為產(chǎn)品銷售價格，稅負(fù)最重，購買應(yīng)稅消費品繼續(xù)加工方式，雖然以產(chǎn)品銷售價格為稅基，但允許扣除購入原材料的已經(jīng)繳納消費稅稅額，稅負(fù)相對較輕，委托加工應(yīng)稅消費品，計稅的稅基為組成計稅價格或同類產(chǎn)品銷售價格，其往往低于產(chǎn)品銷售價格，而低于的這一部分，實際上未繳納消費稅，故稅負(fù)最輕。
二、改變換取生產(chǎn)資料方式， 降低消費稅負(fù)
【例5】華光公司準(zhǔn)備以自產(chǎn)的150輛摩托車向前進橡膠廠換取其生產(chǎn)的橡膠材料，華光公司當(dāng)月銷售同種型號摩托車有二種價格，分別為以4500元的單價銷售了200輛， 以6000元的單價銷售了300輛， 摩托車消費稅稅率為10%。
按消費稅法規(guī)定：納稅人用于換取生產(chǎn)資料和消費資料，投資入股和抵償債務(wù)等方面的應(yīng)稅消費品，應(yīng)當(dāng)以納稅人同類應(yīng)稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據(jù)計算消費稅，故華光公司換取橡膠材料，應(yīng)按摩托車當(dāng)月最高銷售價格6000元/輛計算應(yīng)納消費稅稅額＝150×6000×10%＝90 000（元）。
對以上案例進行稅收籌劃，可考慮改變生產(chǎn)資料換取方式，將摩托車先銷售，再用銷售款購買橡膠材料， 華光公司銷售150輛摩托車可按摩托車的月加權(quán)平均單價計算應(yīng)納消費稅，摩托車的月加權(quán)平均單價＝(4 500×200＋6 000×300)/(200＋300)＝5 400（元/輛）， 銷售摩托車應(yīng)納消費稅稅額＝150×5400×10%＝81 000（元），比籌劃前節(jié)約消費稅＝90 000－81 000＝9 000（元）。
三、改變成套消費品的銷售包裝方式，降低消費稅負(fù)
【例6】武進酒業(yè)有限公司生產(chǎn)各類糧食白酒和果酒，本月將糧食白酒和果酒各1瓶組成價值60元的成套禮品酒進行銷售，這兩種酒的出廠價分別為：40元/瓶、20元/ 瓶，均為1斤裝。該月共銷售5萬套禮品酒。這兩種酒的消費稅稅率分別為：糧食白酒：每斤0.5元＋銷售額×20%；果酒按銷售額×10%。
按《消費稅暫行條例》第三條規(guī)定：納稅人兼營不同稅率的應(yīng)當(dāng)繳納消費稅的消費品(以下簡稱應(yīng)稅消費品)，應(yīng)當(dāng)分別核算不同稅率應(yīng)稅消費品的銷售額、銷售數(shù)量；未分別核算銷售額、銷售數(shù)量，或者將不同稅率的應(yīng)稅消費品組成成套消費品銷售的，從高適用稅率。武進公司采用“先包裝后銷售”方式銷售5萬套禮品酒屬于“兼營”行為。同時，該公司將這些適用不同稅率的應(yīng)稅消費品組成成套消費品銷售，不能分別核算銷售額，因此，應(yīng)按從高原則，即適用糧食白酒的消費稅計算方法計稅。其應(yīng)納消費稅稅額為＝50 000×（0.5×2＋60×20%）＝650 000（元）。
對以上案例進行稅收籌劃，可考慮改變應(yīng)稅消費品的包裝方式， 采用“先銷售后包裝”的方式將兩種酒分別核算銷售額，同時在銷售柜臺設(shè)置禮品盒，在消費者購買兩種酒后再用禮品盒進行組合包裝，該公司可按兩種酒銷售額分別計算應(yīng)納消費稅稅額＝50 000×（0.5＋40×20%）＋ 20×50 000×10%＝525 000（元）。由此可見，對應(yīng)稅消費品的包裝方式由“先包裝后銷售”改為“先銷售后包裝”節(jié)約消費稅稅款＝650 000－525 000＝125 000（元）。
四、改變包裝物的作價方式，降低消費稅負(fù)
【例7】名風(fēng)輪胎公司本月銷售100 000個汽車用輪胎，每只2000元，其中含包裝物價值每只300元。輪胎消費稅稅率為3%，名風(fēng)輪胎公司采取輪胎連同包裝物合并銷售，銷售額＝100 000×2000＝200 000 000（元）。
按《消費稅暫行條例實施細(xì)則》第十三條規(guī)定:應(yīng)稅消費品連同包裝物銷售的，無論包裝物銷售是否單獨計價以及在會計上如何核算，均應(yīng)并入應(yīng)稅消費品的銷售額中繳納消費稅。如果包裝物不作價隨同產(chǎn)品銷售，而是收取押金，此項押金則不應(yīng)并入應(yīng)稅消費品的銷售額中征稅。但對因逾期未收回的包裝物不再退還的或者已收取的時間超過12個月的押金，應(yīng)并入應(yīng)稅消費品的銷售額，按照應(yīng)稅消費品的適用稅率繳納消費稅。名風(fēng)輪胎公司輪胎連同包裝物合并銷售應(yīng)納消費稅額＝200 000 000×3%＝6 000 000（元）。
結(jié)構(gòu)化決策涉及到的變量較少，只要采用專門的公式來處理相關(guān)信息，就能夠得到準(zhǔn)確的答案。通過計算機語言來編制相應(yīng)的程序，就可以在計算機上面處理這些信息。結(jié)構(gòu)化決策完全可以用計算機來代替。
在非結(jié)構(gòu)化決策中，可能提供出很多正確的解決方案，但是沒有精確的計算公式能夠計算出哪個解決方案是最優(yōu)。也沒有規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)能夠衡量那種方案是最佳解決方案。在沒有決策支持系統(tǒng)作基礎(chǔ)的情況下是難以迅速而有效地進行決策的。
因此，企業(yè)智能綜合決策支持系統(tǒng)（InterigentDecisionSupportSystem，IDSS）應(yīng)有高度的靈活性和良好的交互性，適用于非結(jié)構(gòu)化決策的支。
一、智能綜合決策支持系統(tǒng)IDSS方案設(shè)計
企業(yè)決策支持系統(tǒng)應(yīng)以支持經(jīng)營決策為主要目的，故IDSS應(yīng)支持：
企業(yè)外部環(huán)境研究分析決策支持；
企業(yè)內(nèi)部條件分析決策支持；
經(jīng)營決策，其中包括產(chǎn)品決策、銷售決策與財務(wù)決策等。
1.企業(yè)外部環(huán)境研究決策支持
為了支持外部環(huán)境調(diào)查分析，IDSS系統(tǒng)中應(yīng)提供以下一些主要因素的檢索機制:
§國家有關(guān)經(jīng)濟政策和法規(guī)，尤其是金融、財務(wù)、稅收、外貿(mào)進出口方面的政策和法規(guī)；
§國際國內(nèi)相關(guān)行業(yè)的市場行情及產(chǎn)量、價格等；產(chǎn)品市場分析；主要原、燃、材料供應(yīng)情況及價格等等。
2.企業(yè)內(nèi)部條件分析決策支持
IDSS應(yīng)支持：產(chǎn)品分析、市場分析、資金利潤分析、盈虧分析等。
市場分析決策模塊
包括市場開拓決策、銷售策略決策等。
市場分析模塊應(yīng)提供：
§市場面分布分析
§市場產(chǎn)品競爭分析
§價格變動對需求影響程度分析
§開辟新市場分析
為此，IDSS應(yīng)提供市場潛力模型，以便支持管理者考慮提高產(chǎn)品競爭能力，占領(lǐng)未實現(xiàn)市場，開辟未開發(fā)市場
銷售決策支持
IDSS應(yīng)包括：
§預(yù)測模型（可用于銷售量預(yù)測、價格預(yù)測等）
§市場潛力模型
§價格模型
這些模型作為銷售決策的支持工具，可用于正確選擇企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場和重點市場，制定開拓、占領(lǐng)和擴大市場的方針；戰(zhàn)備和策略，正確地制定產(chǎn)品的價格政策和促銷策略等，提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的經(jīng)濟效益。
產(chǎn)品決策模塊
該模塊將能提供：
§產(chǎn)品的競爭能力分析
§產(chǎn)品銷售增長率或產(chǎn)品所處壽命周期位置分析
§產(chǎn)品市場容量分析
§產(chǎn)品獲利能力分析
§產(chǎn)品市場占有率分析
§產(chǎn)品生產(chǎn)能力及適應(yīng)性分析
§產(chǎn)品技術(shù)能力分析
§產(chǎn)品銷售能力分析
§企業(yè)生產(chǎn)方向決策:產(chǎn)品壽命周期評價、產(chǎn)品獲利評價、產(chǎn)品銷售增長率與市場占有率評價，以及臨界收益評價等;
§產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略決策包括：品種單一化發(fā)展戰(zhàn)略、品種多樣化發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品多樣化發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品獨特化發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營多樣化戰(zhàn)略等的決策支持,
并提品綜合評價模型，并采用不同的評價產(chǎn)品方法，從不同角度，支持對產(chǎn)品給予較為合理的評價，實現(xiàn)產(chǎn)品決策支持功能。
財務(wù)決策模塊
財務(wù)決策模塊包括：
§籌資決策
§投資決策
§生產(chǎn)過程中資金如何使用和管理的決策
應(yīng)建立：
§投資經(jīng)濟效益分析模型；
§投資決策模型
提供資金利潤率（流動資金利潤率、固定資金利潤率、全部資金利潤率）分析：
§應(yīng)提供資金利潤分析模型。應(yīng)采用可視性好的坐標(biāo)圖等工具，支持資金利潤率的動態(tài)分析。
§提供盈虧分析，應(yīng)提供盈虧分析模型。其中，為了有效地支持盈虧分析，在這一模型中應(yīng)采用多種盈虧平衡點計算方法，使管理都能夠從不同側(cè)面了解本企業(yè)的經(jīng)營狀況。
客戶關(guān)系管理模塊
該模塊主要能通過客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意度的，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。
主要包含以下幾個主要功能：
§客戶概況分析（Profiling）包括客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等；
§客戶忠誠度分析（Persistency）指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機構(gòu)的忠實程度、持久性、變動情況等；
§客戶利潤分析（Profitability）指不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等；
§客戶性能分析（Performance）指不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標(biāo)劃分的銷售額；
§客戶未來分析（Prospecting）包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等；
§客戶產(chǎn)品分析（Product）包括產(chǎn)品設(shè)計、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等；
§客戶促銷分析（Promotion）包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。
領(lǐng)導(dǎo)級決策支持
該模塊應(yīng)該能針對不同層次的管理者的需求，根據(jù)決策問題的性質(zhì)利用決策模型庫和知識庫提供相應(yīng)的經(jīng)營決策功能，包括：
§企業(yè)外部環(huán)境研究分析
§企業(yè)內(nèi)部條件分析
§確定經(jīng)營目標(biāo)、方針和策略
§制定年度及年度以上的經(jīng)營計劃
§目標(biāo)、方針的分解與考核等決策
系統(tǒng)并能以圖表，復(fù)雜、自定義報表等多種方式提供直觀、形象的輔助決策信息。
二、智能綜合決策支持系統(tǒng)IDSS構(gòu)架
企業(yè)智能綜合決策支持系統(tǒng)由：數(shù)據(jù)倉庫及管理系統(tǒng)、模型庫及管理系統(tǒng)、知識庫及管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)抽取工具、數(shù)據(jù)挖掘與知識發(fā)現(xiàn)工具、用戶界面等模塊組成。如下圖：
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圖1企業(yè)智能綜合決策支持系統(tǒng)-IDSS構(gòu)架圖
三、智能綜合決策支持系統(tǒng)IDSS方案特點“”版權(quán)所有
IDSS將以定量分析輔助決策的決策支持系統(tǒng)與以定性分析輔助決策的專家系統(tǒng)結(jié)合起來,形成了智能決策支持系統(tǒng)(IDSS)，進一步提高了輔助決策能力。IDSS系統(tǒng)實現(xiàn)了對數(shù)據(jù)、模型、知識、交互四個部件的系統(tǒng)集成。
IDSS以數(shù)據(jù)倉庫和OLAP相結(jié)合建立的輔助決策系統(tǒng)是決策支持系統(tǒng)的新形式,IDSS將OLAP的多維數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)倉庫的多維數(shù)據(jù)組織正好形成相互結(jié)合、相互補充的關(guān)系。
IDSS將數(shù)據(jù)倉庫、OLAP、數(shù)據(jù)開采、模型庫結(jié)合起來形成的綜合決策支持系統(tǒng),是更高級形式的決策支持系統(tǒng)。BIDSS集成的綜合決策支持系統(tǒng),將相互補充、相互依賴,發(fā)揮各自的輔助決策優(yōu)勢,實現(xiàn)更有效的輔助決策。
IDSS中的CRM采用了商業(yè)智能中的專家系統(tǒng)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、智能等技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)級用戶可以通過充分挖掘現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源，捕獲信息、分析信息、溝通信息，發(fā)現(xiàn)許多過去缺乏認(rèn)識或未被認(rèn)識的數(shù)據(jù)關(guān)系，幫助企業(yè)管理者作出更好的商業(yè)決策。
IDSS從多種異構(gòu)的數(shù)據(jù)源中抽取數(shù)據(jù)，能與各種數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品與解決方案兼容，包括：Microsoft，IBM，Oracle，Sybase，文件數(shù)據(jù)等。實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)無關(guān)性。
IDSS實現(xiàn)交互性用戶界面。系統(tǒng)從不同的角度考察發(fā)現(xiàn)的知識,并以不同形式表示,用高層次語言和圖形界面表示數(shù)據(jù)采掘要求和結(jié)果。
未來，融合創(chuàng)新服務(wù)將在全生命周期中實現(xiàn)客戶的個性化、高度匹配化服務(wù)。融合創(chuàng)新服務(wù)（Customer Lifecycle Care）指的是“順應(yīng)IT產(chǎn)業(yè)服務(wù)化和面向全業(yè)務(wù)流程的IT服務(wù)體系化趨勢，以IT用戶核心關(guān)注為焦點，針對特定客戶群提供定制化、高度業(yè)務(wù)匹配的服務(wù)，改善客戶體驗，優(yōu)化服務(wù)流程，從單一交易和服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩艚⒊掷m(xù)合作關(guān)系，從聚焦于對客戶的爭取和滿足轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢褂谙M者的忠誠與持久，在用戶IT應(yīng)用全生命周期中建立信賴忠誠，形成高依賴、高度重復(fù)購買行為，最終提升企業(yè)競爭力，促進IT服務(wù)提供商的服務(wù)創(chuàng)新與用戶的業(yè)務(wù)創(chuàng)新”。
融合創(chuàng)新服務(wù)的愿景是在IT服務(wù)提供商和用戶之間建立深層次、高融合的互動關(guān)系，促進IT系統(tǒng)更好地支持用戶業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略發(fā)展，大幅提升IT生產(chǎn)力。同時產(chǎn)生新的分工協(xié)作和新的業(yè)務(wù)角色，產(chǎn)生新的原廠商和合作伙伴協(xié)同模式，改變IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈和競爭格局。中國IT服務(wù)提供商需要從銷售模式、服務(wù)模式上轉(zhuǎn)變以實現(xiàn)融合創(chuàng)新服務(wù)
1、對于“直接銷售IT服務(wù)的提供商”：從短期IT服務(wù)銷售模式向中長期銷售模式轉(zhuǎn)變
核心關(guān)注：樹立服務(wù)為本的理念，讓客戶認(rèn)同服務(wù)文化和理念，建立良好品牌口碑，促進短期IT服務(wù)銷售模式向中長期銷售模式轉(zhuǎn)變，擴大IT服務(wù)范圍，提高IT服務(wù)合同金額。
服務(wù)流程：向客戶提供高質(zhì)量專業(yè)化的流程設(shè)計與行動方案，并注重客戶接觸點的服務(wù)體驗，提高滿意度。通過主動服務(wù)全面了解客戶需求演變，積累獲得客戶知識，并利用信息系統(tǒng)固化，通過預(yù)測分析等數(shù)據(jù)處理手段提供客戶期待的個性化定制化服務(wù)。
組織結(jié)構(gòu)：建立以融合和創(chuàng)新為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)體系，建立以客戶為核心的營銷、咨詢，服務(wù)融合的組織結(jié)構(gòu)，消除條狀分割狀況，使組織能對客戶的信息做出迅速地反映。
技術(shù)架構(gòu)：形成自上而下的便于客戶關(guān)系管理工作開展的暢通的信息管理體系。
人力資源：形成內(nèi)外分工合作的人力資源結(jié)構(gòu)，建立針對客戶的首席負(fù)責(zé)制，注重直接面向客戶的復(fù)合型技術(shù)人才的儲備。
2、對于“與IT軟硬件產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售的提供商”：從服務(wù)保障產(chǎn)品銷售的模式向產(chǎn)品擴大服務(wù)銷售的模式轉(zhuǎn)變
核心關(guān)注：重構(gòu)企業(yè)價值導(dǎo)向，從注重產(chǎn)品質(zhì)量為核心向注重客戶應(yīng)用體驗為核心轉(zhuǎn)變，從服務(wù)保障產(chǎn)品銷售的模式向產(chǎn)品擴大服務(wù)銷售的模式轉(zhuǎn)變，促進客戶單一提供商整體解決方案的購買。
服務(wù)流程：通過IT軟硬件服務(wù)質(zhì)量的保障贏取客戶信任，通過客戶對新產(chǎn)品的參與和反饋提升用戶期待和滿意度，進而向客戶提供包括高端咨詢服務(wù)在內(nèi)、涵蓋“問題分析+戰(zhàn)略規(guī)劃+方案設(shè)計+關(guān)鍵軟硬件產(chǎn)品開發(fā)+項目實施+業(yè)務(wù)外包+人才培訓(xùn)”的一體化全業(yè)務(wù)服務(wù)。
組織結(jié)構(gòu)：打破產(chǎn)品與服務(wù)相互獨立的架構(gòu)，建立以客戶需求類別為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)體系。
首先,需要明確活動目的。
目的可以是單一的一個,也可以是多個。后期推廣活動的組織及展開,都是圍繞特定的目標(biāo)而進行,并且根據(jù)目標(biāo),選擇活動點、明確活動方案,并且根據(jù)目的確定各項指標(biāo)。指標(biāo)包括:銷售總指標(biāo)、品類指標(biāo)、老顧客光顧活動現(xiàn)場指標(biāo)等,而且目標(biāo)作為活動執(zhí)行人員的執(zhí)行參照,能夠給予其壓力及動力。具體的目標(biāo)可以設(shè)定為:目標(biāo)一,為新品上市宣傳造勢,增強經(jīng)銷商信心;目標(biāo)二,通過此次的推廣活動,拉動更多經(jīng)銷商“動”起來,自行組織推廣活動;目標(biāo)三,通過實戰(zhàn)的方法訓(xùn)練推廣隊伍,讓其會做推廣、有信心做好推廣活動;目標(biāo)四,刺激疲軟的市場,為旺季的到來做市場培育。
其次,確定活動方案。
第一,產(chǎn)品銷售方案。產(chǎn)品銷售方案的制定可以遵循“三結(jié)合、四關(guān)鍵”原則。三個結(jié)合是:第一,結(jié)合公司銷售政策及銷售策略(公司月度工作指引、區(qū)域月度工作規(guī)劃);第二,結(jié)合經(jīng)銷商實際庫存結(jié)構(gòu);第三,結(jié)合當(dāng)?shù)馗偁幀F(xiàn)狀:競品主銷產(chǎn)品、價格、促銷方案。四個關(guān)鍵主要針對的是贈品選擇的方法,即:贈品的差異化、贈品的多件化、贈品的實用性以及贈品的大包裝。
確定了銷售方案之后就可以確定活動的主題,并且根據(jù)活動目的及銷售方案確定活動主題。活動主題確定的方法一般有:簡單、通俗、易懂(10個字以內(nèi)); 緊扣活動銷售方案;用詞略夸張,具備吸引力,比如“好禮連連送,贈品拿不動”、“你做料理,我來送禮”等。
第二,人員激勵方案。除規(guī)定產(chǎn)品提成外,要考慮充分調(diào)動推廣人員積極性。根據(jù)銷售指標(biāo),設(shè)定不同的激勵措施,具體可用表格的方法在方案中進行表述(見表1)。
第三,確定前期宣傳方案。
宣傳方案是明確通過什么方法及手段讓目標(biāo)消費群體知道推廣宣傳活動,通常比較有效的方法有:1.單頁派發(fā);2.報紙夾頁;3.短信群發(fā);4.電視字幕;5.廣場字幕;6.商場DM;7.車體廣告(出租車、三輪車);8.車載喇叭;9.過街橫幅等。前期宣傳造勢一定要造足,才有后期活動現(xiàn)場的爆發(fā),每項必須落實到責(zé)任人、監(jiān)督人、并確定達(dá)成時間。
1.推廣現(xiàn)場如何聚集人氣?
聚人氣方案是明確通過何種方法和手段把目標(biāo)消費群體集中到活動現(xiàn)場。比如舞臺演出,其目的是為了吸引消費者,制造人氣,同時加上現(xiàn)場派送來達(dá)成銷售。一般來講,演出一天能造勢,就不演兩天;如果前期做了充分宣傳、同時拉動老顧客光顧現(xiàn)場、再加上現(xiàn)場非演出人氣的制造,能產(chǎn)生足夠人氣的情況下,可以不組織舞臺演出。可以考慮和當(dāng)?shù)匚璧笇W(xué)校、老年娛樂隊等聯(lián)合辦路演活動,“我們搭臺,您來唱戲”。
舞臺演出幾個關(guān)鍵點,演出節(jié)目一定與活動相融合,演出是為了聚人氣,有人就要派送、拉人!由演出公司提供節(jié)目清單(節(jié)目名稱、表演時長);梳理精彩節(jié)目,融入活動內(nèi)容;利用游戲,傳遞活動,吸引人氣;產(chǎn)品走秀,亮化產(chǎn)品;充分利用舞臺空閑,自導(dǎo)自編節(jié)目。
除了舞臺演出,可以聚集人氣的活動還有很多種,氣模巡游、單頁派發(fā)、現(xiàn)場演示、食物派送、舉牌巡游、堆頭海報、拱門橫幅等等。
2.如何選定活動場地?
選擇活動場地大有講究,要進行賣場人氣、周邊人氣、場地大小、銷售政策、客情關(guān)系以及特殊支持的綜合因素進行考慮。例如,筆者近期觀察了某品牌的新品推廣活動,選擇了在其品牌經(jīng)銷的總店賣場所在地,為什么選擇總店位置進行推廣活動?第一,從賣場人氣來講,總店位于城市的主干道位置,并且臨近高薪區(qū),高端消費群體相對比較哦集中,而且總店所在賣場銷量最好;第二,從周邊人氣來看,周邊小區(qū)較多,共有6個小區(qū),其中不乏高檔社區(qū);第三,場地大小方面,賣場共有兩個入口,且兩個入口中間有足夠的空間用來搭建表演舞臺,以及用帳篷搭建活動場地;第四,就特殊支持來講,賣場分銷商剛更換,需要信心扶持、方法指導(dǎo)。
3.物料準(zhǔn)備如何到位?
一般推廣活動的物料包括帳篷、演示桌、單頁、海報、X展架、拱門、氣模人、地貼、吊旗、堆碼箱;數(shù)量、責(zé)任人、到位時間、用途等項。物料準(zhǔn)備必須經(jīng)過實地測量、測算后做物料預(yù)算及準(zhǔn)備。帳篷的準(zhǔn)備根據(jù)場地的大小、演示桌的準(zhǔn)備根據(jù)帳篷的多少、單頁的準(zhǔn)備根據(jù)預(yù)發(fā)放地人流量多少。每項物料從設(shè)計、到入庫、運至現(xiàn)場,必須責(zé)任到人,規(guī)定到位時間。例如筆者看到某品牌的推廣活動準(zhǔn)備單頁1.5萬份,數(shù)量是活動前進行了發(fā)放規(guī)劃,具體為:當(dāng)?shù)赜杏绊懤锏膱蠹垔A頁:4000份;周圍小區(qū):每個小區(qū)500戶×8個小區(qū)=4000份;菜市場、沿街:3000份;活動現(xiàn)場發(fā)放:4000份。
4.活動現(xiàn)場如何布置?
要有“三眼”原則,即惹眼、擋眼、搶眼。地貼、吊旗、堆頭、KT板、X展架一個都不能少!搶占一切可視資源!展架放在最顯眼、惹眼、擋眼的地方! 大型噴繪、圍幔、海報、堆頭、帳篷、拱門、橫幅、魔仔、氣模人……
5.人員培訓(xùn)要點?
做任何活動的核心都是人,方案制定的再完美,如果不落實到具體的執(zhí)行人員也不過是紙上談兵。人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括銷售技巧、產(chǎn)品知識、活動方案。并且做好士氣動員確定活動原則,例如士氣、團結(jié)、合作、幫扶。培訓(xùn)的同時確定各個項目的具體分工執(zhí)行人。
第四,整體費用的預(yù)算。
包括宣傳物料費、演示物料費、單頁、臨促、演出費、游戲贈品、廣告費等。預(yù)算出天數(shù)以及每天的費用,合計共需要多少錢。同時需要注意的是,銷量預(yù)估備貨,要堅持活動期間不斷貨; 根據(jù)活動方案,清查每個型號具體備貨情況,先做銷售預(yù)估,根據(jù)銷售預(yù)估做一倍以上產(chǎn)品、贈品的準(zhǔn)備。
第五,活動特別注意事項。
一個好的推廣方案,最重要的在于其實施效果。而詳盡周到的推廣方案無疑可以為一場完美的活動錦上添花,所起的作用不單單是限制在新品上市的宣傳上。比如:
活動要全城聯(lián)動:主場地大規(guī)模,其它小規(guī)模;
活動要壟斷:獨家專場活動是和賣場談判作活動的前提條件,包括店內(nèi)不允許競品有地堆等活動呈現(xiàn)。
經(jīng)銷商人員要參與:經(jīng)銷人的固定人員必須全程參與,確保活動結(jié)束,經(jīng)銷商能獨立操作活動、銷售產(chǎn)品,也起到培訓(xùn)的效果。
觀摩、學(xué)習(xí):活動中,要邀請臨近縣城客戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶要觀摩、學(xué)習(xí),做到以點帶面全面放大;
召開客戶會議:活動后,及時召開其下屬客戶會議,向下分銷、活動向下延伸,以點帶面。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
一、 切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、 涂料產(chǎn)品市場分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：
(一)市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。
六、 0*年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。
(二)0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
(三)0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
七、 對銷售管理辦法的幾點建議
(一)0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
(五由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。
