時間:2022-04-07 19:13:23
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品銷售方案,希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進步。
包含:當(dāng)?shù)貭顩r,當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r
1、市場調(diào)研內(nèi)容
(1)地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費水平、消費習(xí)慣;
(2)人文環(huán)境:市場購買力,中檔白酒消費習(xí)慣,3A店和中檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費群的文化素養(yǎng)等;
(3)經(jīng)銷商的基本情況:公司概況、營銷理念、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度,經(jīng)銷商的個人資料等;
(4)導(dǎo)入市場渠道方式:特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道;
(5)導(dǎo)入時間及重點渠道的確定;
(6)地方媒體選擇:目標(biāo)消費群最關(guān)注的媒體及播出費用、時間,廣告刊播次數(shù)等;
(7)促銷員薪酬:主要競品公司的促銷員的薪酬;
(8)重要競爭對手:了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系;
(9)費用調(diào)查:目標(biāo)市場的終端進場費、促銷費等;
(10)其它:當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況(特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案)。
2、銷售費用和銷售目標(biāo):
包含我方機會點,當(dāng)?shù)厣鲜性瓌t,市場規(guī)劃
(1)銷售費用預(yù)測:
·公關(guān)策劃活動計劃及所需費用。
·確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費用。
·預(yù)備進行的商超、酒店、餐廳的數(shù)量和由此將產(chǎn)生的費用。
·促銷人員的費用。
·預(yù)計進行的促銷活動及所需費用。
·其它費用。
(2)銷售目標(biāo)計劃:
·品種計劃:
根據(jù)目標(biāo)市場市調(diào)報告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通,確定首批定單進貨品種、規(guī)格;
·銷售渠道劃分:
特供渠道:政府、部隊、其它社會團體組織等
商超渠道:賣場的選擇、網(wǎng)點建設(shè)、促銷活動
餐飲渠道:網(wǎng)點數(shù)、促銷人員設(shè)定、促銷手段
其它渠道:流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店
3、目標(biāo)市場銷售額計劃:
由營銷部將公司全年銷售計劃(任務(wù))細(xì)分
年度細(xì)分到月度,
每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個渠道、賣場、網(wǎng)點,落實到每個人頭,并制定相應(yīng)的市場管理辦法。
第二部分,工作開展安排
進店、進場與鋪貨
包含:渠道建設(shè)策略和進度,各渠道目標(biāo):
1、確定進店、進場的數(shù)量;
2、根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果,并且結(jié)合經(jīng)銷商的實際情況,然后應(yīng)對我方的談判力量作一個評判,擬訂談判計劃,對于不同的賣場要給予不同的談判周期;
3、注意事項:
①賣場級別
②行業(yè)影響力
③社會背景
④費用(帳面費用和灰色費用)
⑤帳期
⑥相關(guān)管理人員的性格特征
4、鋪貨:
根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì),主要是價格參考和適銷通路,對賣場進行鋪貨。
5.其他通路安排:名煙名酒,團購特區(qū)等
第三部分,聲勢與氛圍促銷
A.相匹配廣告宣傳活動支持
包含:廣告目標(biāo),目標(biāo)群品牌知名度,大眾知名度,品牌偏好度廣告策略
1.廣告階段投放計劃
2廣告活動計劃具體
包含電視,電臺,樓宇液晶,報紙,戶外媒體
B.促銷安排
包含年度,季度,月度各階段,各層面,各渠道促銷系列活動安排
促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說服,那么,根據(jù)現(xiàn)代人新品的整體運作策略,要做好一個很棒的前期SP,聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。
除公司要做的統(tǒng)一促銷活動,各地市場的促銷活動,其他無論采用什么方式(如:人員促銷、PR、直效促銷或其他方式),其原則是:
1、優(yōu)化配置資源:(盡量整合公司以外的各種資源);
2、成本領(lǐng)導(dǎo):(掂量自己的籌碼,有多大能力辦多大事,不可妄想臆斷,以免造成不必要的損失);
3、信息傳遞:
信息傳遞實際上就是一個告知過程,促銷的形式就是那么幾種,其實運用哪一種都行,都沒有對錯之分。但是實施的過程和技術(shù)的變化卻很大,所以,營銷人員在做的時候應(yīng)考慮的因素是:
①在清楚自身資源的情況下,信息傳遞的速度和范圍。
②消費者感興趣程度和理解程度。新晨
③對品牌建設(shè)有無負(fù)面影響(包括對品牌形象的影響、對產(chǎn)品價格的影響、對通路利益的影響以及對后續(xù)銷售的影響)。
4、說服
C.公關(guān)活動安排
D,終端物料及宣傳物料
第四部分,整體各項工作安排推進進度表
第五部分,團隊建設(shè)
1.我方人力資源安排
2.經(jīng)銷商人力資源安排
第六部分,整體費用計算
一、銷售承包的步驟
企業(yè)采用銷售承包,無論其形式如何,一般應(yīng)按以下四步進行:
第一步:調(diào)查研究。由于銷售承包將銷售人員的經(jīng)濟利益與銷售業(yè)績緊緊地捆在一起,所以企業(yè)在進行銷售承包時,首先要認(rèn)真做好下列幾方面的調(diào)查研究工作:(l)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年的產(chǎn)品銷售情況,如產(chǎn)品銷售的難易程度、產(chǎn)品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況,以及企業(yè)的產(chǎn)銷能力等;(2)調(diào)查企業(yè)近l一2年中產(chǎn)品銷售發(fā)生的各項費用支出,包括商情調(diào)研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務(wù)的維修費,以及廣告費、外包裝費等;(3)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入;(4)調(diào)查當(dāng)年的市場變化情況,企業(yè)產(chǎn)品的價格變動情況,銷售渠道的變化情況,交通運輸情況等。這些調(diào)查資料,是測算銷售承包指標(biāo),以及制定銷售承包方案的重要依據(jù)。
第二步:確定指標(biāo)。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,初步確定銷售的承包指標(biāo)。根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)驗,企業(yè)如對銷售實行全額承包,其銷售承包的指標(biāo)主要可有:(l)全年的銷售收入:銷售收入應(yīng)為含稅收入,同時,銷售收入可分為開票數(shù)和到帳數(shù)兩種;(2)全年銷售資金回籠:此指標(biāo)又分兩種:一是當(dāng)年產(chǎn)品銷售收入的回籠指標(biāo);二是往年銷售收入的應(yīng)收款回籠指標(biāo)。此指標(biāo)可用絕對數(shù)表示,也可用相對數(shù)表示。用相對數(shù)表示時即為資金的回籠率,一般以一個月為考核單位,多數(shù)企業(yè)要求回籠率達(dá)95%;如將往年的應(yīng)收款收回,資金回籠率可大于100;(3)全年產(chǎn)品銷售數(shù)量:可分內(nèi)銷數(shù)量和外銷數(shù)量兩指標(biāo);(4)全年產(chǎn)銷率:產(chǎn)銷率是產(chǎn)品銷售數(shù)量與產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量相比,最好為100%,如將往年的庫存產(chǎn)品銷掉,此時產(chǎn)銷率會大于100%;(5)全年成品資金:有成品資金的數(shù)量以及成品資金的周轉(zhuǎn)速度,包括成品資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)及次數(shù);(6)全年產(chǎn)品的銷售價格:在市場供求大致平衡的情況下,年內(nèi)達(dá)到按含稅計算的產(chǎn)品單價保持上年水平。如市場供求變化較大,產(chǎn)品單價的大小可另作規(guī)定;(7)全年銷售費用:可根據(jù)產(chǎn)品銷售的數(shù)量以及產(chǎn)品銷售的難易程度,結(jié)合往年銷售費用的實際情況,用相對數(shù)的銷售費用率計算確定,如銷售費用率為3%、5%、8%等等;也可用絕對數(shù)計算確定,如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時,銷售費用指標(biāo)可不作考核。此外,銷售承包指標(biāo)還可有銷售利潤等。總之,銷售承包指標(biāo),一般應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況,以及承包的不同方式進行確定,不宜作統(tǒng)一規(guī)定。
第三步:擬訂方案。在確定承包指標(biāo)后,便可擬訂詳細(xì)的承包方案,也稱承包協(xié)議。在擬訂時,一般應(yīng)先擬草稿,經(jīng)發(fā)包方、承包方協(xié)商,完全同意后,再擬訂正式的承包方案,并一式數(shù)份;就一般企業(yè)而言,銷售承包方案的款項主要可有:(l)擬訂方案的目的:說明發(fā)包方和承包方的各自主要目的;(2)承包的形式:使用何種承包方式,是全額承包還是非全額承包,是集體承包還是個人承包等等;(3)承包的指標(biāo):根據(jù)承包的形式確定,指標(biāo)的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售,對發(fā)包方和承包方均有利;(4)承包的責(zé)權(quán):規(guī)定發(fā)包方的責(zé)任和權(quán)利,以及承包方的責(zé)任和權(quán)和,防止以后產(chǎn)生不必要的糾紛和矛盾;(5)承包的獎懲:規(guī)定承包的獎懲條例,應(yīng)盡量詳細(xì)、具體,應(yīng)有較強的可操作性和考核性;(6)承包的要求:不可以包代管,以包代教,應(yīng)列出承包的要求事項;(7)承包的期限:一般以一年為一個承包期,也可2年或3年。時間的長短,由承包雙方商定。
第四步:簽訂協(xié)議。銷售承包協(xié)議,盡管是企業(yè)內(nèi)部的一種經(jīng)濟契約,但簽訂的乎續(xù)一定要清楚,完備:(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便,協(xié)議條款處可簡稱甲方和乙方;(2)協(xié)議雙方的印鑒要齊備。協(xié)議寫好后,要加蓋雙方單位或部門的公章,以及發(fā)包方和承包方代表簽字;(3)協(xié)議文字要確切、嚴(yán)謹(jǐn),標(biāo)點要準(zhǔn)確,不可含糊潦草;(4)承包協(xié)議必須一式數(shù)份,由發(fā)包方和承包方各執(zhí)一份。此外,可請企業(yè)的紀(jì)檢部門(或黨委)鑒證。
二、銷售承包的責(zé)權(quán)
銷售承包的責(zé)任和權(quán)利、各企業(yè)在承包過程中的規(guī)定是不同的,但總的來說,對實行金額承包的企業(yè).其承包部門應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和權(quán)限大致如下,現(xiàn)以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例,加以說明:
承包部門的責(zé)任:作為承包方的銷售部門,在企業(yè)廠長(總經(jīng)理)的領(lǐng)導(dǎo)下,在承包期一般應(yīng)負(fù)有這樣六方面的責(zé)任:(l)必須保證完成企業(yè)下達(dá)的各項承包指標(biāo);(2)必須在承包期內(nèi),保持其經(jīng)營范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)的完好無損,帳、卡、物三相符,發(fā)揮資源配置的綜合效用;(3)必須建立與企業(yè)財務(wù)制度相應(yīng)的二級核算臺帳,做到帳目清楚、核算正確,并定期檢查,發(fā)現(xiàn)錯誤應(yīng)立即糾正;(4)必須按企業(yè)制定的價格目錄,并掌握一定的浮動幅度銷售產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)擅自漲價,應(yīng)嚴(yán)加處理,(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應(yīng)低于15%;同時要不斷鞏固老用戶,老用戶的失去率不能高于19%;(6)在承包期內(nèi),應(yīng)加強政治學(xué)習(xí),遵守國家的各項法律、法令,以及企業(yè)的規(guī)章制度,做到合法經(jīng)營、廉潔經(jīng)營。在處理事務(wù)中。屬界限不清的問題應(yīng)及時請示廠長或總經(jīng)理處理等。
承包部門的權(quán)限:在承包期內(nèi),作為承包部門的負(fù)責(zé)人,一般應(yīng)享受以下五方面的權(quán)限:(l)對銷售部門人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán)、加班審批權(quán)、出差審批權(quán),以及獎懲權(quán);(2)有獨力行使對外的產(chǎn)品調(diào)’貨權(quán)、用戶選擇權(quán)。以及銷售任務(wù)的下達(dá)權(quán);(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費用核報權(quán)、費用領(lǐng)款權(quán);(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權(quán),如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等;(5)應(yīng)有一定額度的退貨紅沖權(quán),如全額在 l萬元之內(nèi)。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權(quán)等。
三、銷售承包的結(jié)算
銷售承包的結(jié)算,主要解決兩大問題:一是結(jié)算企業(yè)給銷售承包部門的經(jīng)濟利益;二是計算銷售承包部門內(nèi)部職工的利益分配。
(一)銷售承包部門的利益結(jié)算
在全額承包的情況下,銷售承包部門的利益所得,根據(jù)多數(shù)企業(yè)的承包經(jīng)驗,一般可用下式計算:S=(A×K%一V)士B士C士D
在上式中,S——銷售部門在承包期內(nèi)(一般以年為單位,以下相同)應(yīng)得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅,以及各項銷售費用等;
A——承包期銷售收入回籠額,座收款不應(yīng)列入;
K%——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業(yè)根據(jù)銷售利潤率的大小決定,銷售利潤率大,則報酬率可大;反之則小;
V---承包期銷售費用的實際數(shù)。銷售費用一般可包括:調(diào)研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務(wù)費、交際費、回扣費以及企業(yè)在外地設(shè)立經(jīng)銷機構(gòu).其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項;
B——產(chǎn)銷率的獎扣額。產(chǎn)銷率是企業(yè)產(chǎn)品銷售量與產(chǎn)品生產(chǎn)量的比率。其比率越高越好,最好達(dá)100%。有時將往年的庫存銷掉,產(chǎn)銷率可大于100。在銷售承包時,企業(yè)對承包者可下達(dá)一個適宜的產(chǎn)銷串。在生產(chǎn)量一定的情況下,銷售的產(chǎn)品數(shù)量越多,則產(chǎn)銷率也越離。反之,則越低;
C——產(chǎn)品價格因素獎扣額。是指企業(yè)規(guī)定承包者出售產(chǎn)品時的價格,一般同時規(guī)定一個基準(zhǔn)價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價,則給予—定的獎勵;反之,低于浮動下限的價格,則扣罰;
D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金,一般規(guī)定在產(chǎn)品售出后的1-2月要將貸款收回,不到這——規(guī)定時間能收回。則給予一定獎勵;反之,超過這一時間規(guī)定則罰。多數(shù)企業(yè)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)時的銀行貸款利率。
例如,某企業(yè)的銷售部門與企業(yè)在3995年對銷售進行了金額承包,其承包指標(biāo)和實際執(zhí)行情況如表1所示。試結(jié)算銷售部門應(yīng)得的經(jīng)濟利益。
根據(jù)表 I提供的數(shù)據(jù)及獎罰標(biāo)準(zhǔn),在1995年該企業(yè)的銷售部門應(yīng)得的報酬為:
S= f20000900×6%一828000)十(100%一95%)×3000十(98%一95%)×5000=402900(元)
承包指標(biāo)承包要求完成情況獎罰標(biāo)準(zhǔn)銷售收入1900萬元200萬元已包含在產(chǎn)銷率中產(chǎn)銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當(dāng)時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節(jié)約歸自己82.8萬元在報酬中扣除
(二)銷售部門內(nèi)部職工的利益計算
銷售部門內(nèi)部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同,又要先分到組、再分到人進行。
1.組的利益分配。一般來說,銷售部門可分成領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業(yè)的銷售工作中所起的作用是不同的;同時,各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此,在利益分配上應(yīng)有差別。在此,一般可用系數(shù)法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人,暫分成三檔(組),即銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員,對企業(yè)給的40.2萬元的報酬可作如下的分配,見表2所示:
2.個人的利益分配。首先,對銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的利益分配。這種分配,一殷可采用兩種形式進行:一是由銷售部門領(lǐng)導(dǎo)自己協(xié)商。大致正職可比副職高出10%進行分配。如該企業(yè)銷售船門的正職可得7.2萬元的55%。即39600元;副職45%,則可得32400元。二是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。
其次。對銷售人員的利益分配。可根據(jù)各銷售人員在承包額完成的銷售業(yè)務(wù)量以及資金的回收率、產(chǎn)品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業(yè)8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此,暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產(chǎn)品銷售的價格水平),見表3所示:
工作性質(zhì)人員數(shù)量分配系數(shù)利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業(yè)務(wù)量(萬元)銷售業(yè)務(wù)量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00
最后,對后勤人員的利益分配。由于銷售部門的后勤人員跟企業(yè)的其他部門的科室人員一樣,基本上是坐班制,因此對上述6位后勤人員所得的9萬元可采用如下分式進行再分配:先將9萬元平均攤到每月。即每月為90000/12=7500元;進而平均分到每人。即人均月收人7500/6=1250元。再根據(jù)各后勤人員在承包前的原日工資標(biāo)準(zhǔn),以及承包后的月出勤天數(shù)。來計算各人利益分配的系數(shù),然后計算出各人的實際月收入和年收入。其計算過程如表4所示: 姓名承包前工資標(biāo)準(zhǔn)(日)月出勤天數(shù)(天)承包后個人分配系數(shù)承包后個人月收入(元)王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13趙**14.60201.02031275.38許**9.20260.83581044.75陳**12.40281.21311516.88張**12.00241.00631257.88合計721446.007500.00平均286.2(元)6/6=1.007500/6=1250
本文針對Java EE多層體系結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵設(shè)計模式進行研究,采用構(gòu)建輕量級J2EE框架所使用的Struts2、 Ibatis、Spring技術(shù),該框架實現(xiàn)了表現(xiàn)邏輯和業(yè)務(wù)邏輯的分離,使系統(tǒng)具有較好的擴展性和可維護性。
【關(guān)鍵詞】Struts2 iBATIS Spring
1 引言
產(chǎn)品銷售是企業(yè)的生命線,對產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進行管理分析,并以可視化的圖表方式展示產(chǎn)品銷售的各種數(shù)據(jù),為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確的參考依據(jù)。本文介紹了系統(tǒng)的需求、功能模塊劃分、技術(shù)架構(gòu)等方案。
2 系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計
本系統(tǒng)采用Java EE的多層結(jié)構(gòu),這些層次是:控制層、、持久層、領(lǐng)域模型層。 每層在應(yīng)用程序中有各自的功能,不能與其他層功能耦合。
視圖層負(fù)責(zé)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的顯示,它從業(yè)務(wù)層取得數(shù)據(jù)并顯示數(shù)據(jù)。當(dāng)業(yè)務(wù)層變化時,將自動更新,并傳送給控制層。本系統(tǒng)采用Struts2實現(xiàn)MVC框架,視圖層由JSP結(jié)合Struts2 TagLib來實現(xiàn)。視圖層屬于MVC開發(fā)設(shè)計模式中“V”,Struts2框架是實現(xiàn)MVC模式的一個應(yīng)用框架,它以WebWork的設(shè)計為核心,同時兼容Struts1.x。
控制層是MVC框架中的”C”,F(xiàn)ilterDispatcher是Struts2框架的核心控制器,主要負(fù)責(zé)攔截用戶請求。響應(yīng)請求Struts2框架會依據(jù)struts.xml配置文件選擇相應(yīng)的Action進行業(yè)務(wù)處理。
業(yè)務(wù)層主要負(fù)責(zé)實現(xiàn)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)邏輯。EJB框架和Spring框架都可實現(xiàn)業(yè)務(wù)層,Spring框架與應(yīng)用服務(wù)器整合的能力相對EJB3.0要弱,但是Spring框架模塊的可分離配置優(yōu)于EJB3.0的靈活性。
持久層主要負(fù)責(zé)與數(shù)據(jù)庫的交互,為業(yè)務(wù)層提供數(shù)據(jù)庫訪問功能。使用iBATIS提供的O/R Mapp映射機制,iBATIS通過在SQL開發(fā)的工作量和數(shù)據(jù)庫移植性上提供了很大的自由空間,本系統(tǒng)選擇采用iBATIS實現(xiàn)持久層。
領(lǐng)域模型層是ORM思想的產(chǎn)物,ORM用對象關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)表,將這些對象的集合歸為一個專門的層即領(lǐng)域模型層。它不再需要開發(fā)者建立和維護不必要的數(shù)據(jù)傳輸對象來匹配對應(yīng)的領(lǐng)域?qū)ο螅也恍枰郊泳幋a。
3 系統(tǒng)總體設(shè)計
產(chǎn)品銷售是企業(yè)經(jīng)營過程中的一個重要環(huán)節(jié),通過產(chǎn)品銷售分析系統(tǒng),可以獲取各種產(chǎn)品銷售系統(tǒng),生成各種產(chǎn)品銷量和營業(yè)額的相關(guān)圖形,產(chǎn)品銷售系統(tǒng)分為產(chǎn)品管理、訂單管理和銷售分析3個模塊。產(chǎn)品管理可以添加、刪除、修改產(chǎn)品,維護企業(yè)的產(chǎn)品資源;訂單管理可以添加、刪除、修改訂單,維護企業(yè)的產(chǎn)品訂單;銷售分析是根據(jù)產(chǎn)品訂單數(shù)據(jù)生成各種產(chǎn)品銷售分析圖。
4 系統(tǒng)實現(xiàn)
4.1 iBATIS配置文件
根據(jù)系統(tǒng)需求分析,產(chǎn)品銷售分析系統(tǒng)需要實現(xiàn)產(chǎn)品維護、訂單維護以及各種銷售分析圖形的生成等功能。以產(chǎn)品銷售分析系統(tǒng)的訂單維護功能為例介紹有關(guān)配置。在iBATIS的SQL Map框架中,需要一個配置文件XML配置持久層框架信息,如配置數(shù)據(jù)庫連接JDBC、SQLMap映射文件的加載、SQL Map的配置和優(yōu)化設(shè)定。
4.2 Spring與iBATIS整合實現(xiàn)DAO
本系統(tǒng)框架中采用Spring整合iBATIS結(jié)合來實現(xiàn)系統(tǒng)的DAO層。DAO模式是Java EE核心設(shè)計模式,用來抽象和封裝所有對數(shù)據(jù)源的訪問。Spring對iBATIS整合后,對iBATIS的配置主要是對SqlMapClient節(jié)點的配置,實際上是配置了一個SqlMapClient的創(chuàng)建工廠類。本系統(tǒng)Spring的核心配置文件是/WEB-INF/spring-context/applicationContext.xml,系統(tǒng)通過在web.xml中配置Spring監(jiān)聽器來啟動Spring,Spring在web.xml中的配置。
系統(tǒng)啟動時通過ContextLoadListener初始化Spring容器。然后ContextLoaderListener監(jiān)聽器通過初始化參數(shù)connextConfigLocation找到配置文件applicationContext.xml并加載。
SqlMapClient節(jié)點配置中,configLocation屬性配置了iBATIS映射文件的路徑及名稱,dataSource屬性引入了數(shù)據(jù)源。
4.3 業(yè)務(wù)邏輯層設(shè)計與事務(wù)管理
業(yè)務(wù)邏輯層是系統(tǒng)架構(gòu)中核心價值的部分,它主要實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)則制定、業(yè)務(wù)流程的實現(xiàn)等與業(yè)務(wù)需求有關(guān)的系統(tǒng)設(shè)計。系統(tǒng)業(yè)務(wù)邏輯層的設(shè)計,采用接口和實現(xiàn)分開的原則,業(yè)務(wù)邏輯組件接口定義該組件包含的功能,實現(xiàn)類提供該組件的實現(xiàn)。在輕量級JavaEE架構(gòu)中,DAO組件將事務(wù)管理延遲到業(yè)務(wù)邏輯層管理。通過Spring的聲明式事務(wù)管理,讓業(yè)務(wù)邏輯層對象的方法具務(wù)事務(wù)性。
4.4 Spring與Struts2整合管理Action
本系統(tǒng)采用Spring IoC容器來管理業(yè)務(wù)邏輯組件,利用依賴注入為Action注入業(yè)務(wù)邏輯組件。Spring插件是通過覆蓋Struts2的ObjectFactory來增強核心框架對象的創(chuàng)建。當(dāng)創(chuàng)建一個對象時,Spring插件會用Struts2配置文件中的class屬性去和Spring 配置文件中的id屬性進行關(guān)聯(lián),如果屬性名相同,則由Spring創(chuàng)建,否則由Struts2框架自身創(chuàng)建,最后由Spring來裝配。
4.5 Spring整合Log4j實現(xiàn)日志管理
Log4j是Apache的一個開源代碼項目,它提供了一種細(xì)膩的日志管理方式,通過一個配置文件,可以多選擇的控件每條日志的輸出格式和目的地;通過定義信息的級別,可靈活開關(guān)代碼中的反饋信息。通過Spring來使用Log4j,可以使Log4j的配置更簡單靈活。
5 總結(jié)
本文主要介紹該系統(tǒng)各個功能劃分,系統(tǒng)框架整合,在該整合框架中如何實現(xiàn)產(chǎn)品維護、訂單維護和生成銷售分析圖等功能。
參考文獻
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作者單位
滬士電子股份有限公司是由臺資、港資以及本土創(chuàng)投共同投資設(shè)立的中外合資股份有限公司,注冊資本6.12億元人民幣。公司專業(yè)從事印制電路板的生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)。目前公司生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)160萬平方米印制電路板,所生產(chǎn)的電路板產(chǎn)品已被廣泛應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)通訊、個人通訊、手機PDA、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)存儲、汽車以及航空等諸多領(lǐng)域。公司曾連續(xù)多次被江蘇省科學(xué)技術(shù)廳評定為“高新技術(shù)企業(yè)”、外商投資“技術(shù)密集知識密集型企業(yè)”、“外商投資先進技術(shù)企業(yè)”等,2009年公司被認(rèn)定為“高新技術(shù)企業(yè)”。
差異化競爭戰(zhàn)略 領(lǐng)跑PCB行業(yè)
滬電股份經(jīng)過多年的市場拓展和品牌經(jīng)營,成為PCB行業(yè)的重要品牌之一,在業(yè)內(nèi)享有盛譽:公司堅持實施差異化產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略,即依靠技術(shù)、管理和服務(wù)的比較競爭優(yōu)勢,重點生產(chǎn)技術(shù)含量高、應(yīng)用領(lǐng)域相對高端的產(chǎn)品,避免生產(chǎn)準(zhǔn)入門檻低、市場競爭激烈的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。根據(jù)CPCA關(guān)于PCB行業(yè)最近三年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)排名,按銷售額和出口額計算,滬電股份排名均位于行業(yè)前三名。公司2006年產(chǎn)品銷售額排名第二、產(chǎn)品出口額第三,多層板銷售額第一、出口額第二;2007年產(chǎn)品銷售額和產(chǎn)品出口額均排名第三,多層板的銷售額和出口額均排名第一;2008年產(chǎn)品銷售額排名第三、出口額排名第三,多層板的銷售額排名第一、出口額第二。2009年上半年產(chǎn)品銷售額和產(chǎn)品出口額均排名第三,多層板的銷售額排名第一、出口額排名第二。優(yōu)秀的業(yè)績充分顯示了滬電股份在行業(yè)上的龍頭地位。
技術(shù)創(chuàng)新開先河 科學(xué)管理創(chuàng)佳績
滬電股份持續(xù)保持自身研發(fā)水平的領(lǐng)先性和研究方向的前瞻性。公司目前擁有3項中國大陸專利,2項中國臺灣地區(qū)專利。此外公司還擁有“埋電容/埋電阻產(chǎn)品制作技術(shù)”等2項國際領(lǐng)先技術(shù),“26×38大尺寸背板制作技術(shù)”等16項國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)。公司多項技術(shù)指標(biāo)高出國內(nèi)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),達(dá)到國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),例如:背板最高層數(shù)可達(dá)56層,超過國內(nèi)平均的28層;線板最高層數(shù)可達(dá)32層,超過國內(nèi)平均的20層;HDI板最高層數(shù)可達(dá)24層,超過國內(nèi)平均的12~16層;厚銅最高銅厚可達(dá)120z,超過國內(nèi)平均的3~50Z。公司先后通過ISO9001:2000、ISO/TS16949-Second edition、AS9001-B等質(zhì)量體系認(rèn)證和ISO14001:2004環(huán)保體系認(rèn)證。公司采用國際先進的生產(chǎn)作業(yè)管理方式,密切監(jiān)控各種成本變化,使業(yè)務(wù)部門在接單時有很強的科學(xué)化定價依據(jù),公司還通過優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計方案、改進生產(chǎn)工藝與流程、強化內(nèi)部管理、嚴(yán)格成本核算等方法降低生產(chǎn)成本。
迅捷的交貨能力 贏得客戶忠誠度
滬電股份建立了獨立的快件生產(chǎn)線,并設(shè)置了應(yīng)對緊急訂單的生產(chǎn)指揮系統(tǒng),及時響應(yīng)客戶需求。在客戶設(shè)計階段公司就積極介入,提供樣品設(shè)計優(yōu)化方案和合理化建議,熟悉工藝流程要求。客戶下單后,工程師在審核客戶資料時,即設(shè)定生產(chǎn)工藝,并根據(jù)不同的生產(chǎn)工藝調(diào)配生產(chǎn)線,確保滿足客戶的要求。對交貨周期有特殊要求的,如樣品、快件訂單,經(jīng)工程師審核后進入TSM(Time Sensitive Mamffacturing精時制造)體系和QTA(Quick Turn Around快速生產(chǎn)即“快單”)系統(tǒng),專人負(fù)責(zé)且固定到具體人員和設(shè)備,對每段工藝所需時間精準(zhǔn)到分鐘。公司以技術(shù)和品質(zhì)為保障已取得諾基亞一西門子、思科、大陸汽車電子、華為、中興通訊、西門子、摩托羅拉、朗訊、愛立信、阿爾卡特、索尼、夏普等一大批大型優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)證以及美國NAD CAP“國家航空航天和國防合同方授信項目”認(rèn)證。公司多次獲得上述客戶“名優(yōu)產(chǎn)品”、“綠色合作伙伴”、“金牌獎”、“突出供應(yīng)商”、“金牌供應(yīng)商”的認(rèn)可。大量高端客戶對企業(yè)的采購忠誠度,確保了公司產(chǎn)品的規(guī)模化經(jīng)營和利潤的實現(xiàn)。
隨著市場環(huán)境的不斷變化,從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向方案銷售進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型已成為當(dāng)下渠道商家最為關(guān)注的熱點話題。如何擺脫低利潤價格戰(zhàn)以尋求新的增長點,如何貼近行業(yè)用戶并為之打造整體解決方案,如何重塑業(yè)務(wù)體系以建立長期可持續(xù)發(fā)展模式……這些,尤其對于在技術(shù)、市場、人才等各方資源均不占優(yōu)勢的區(qū)域市場的rr商家,業(yè)已成為一個個迫在眉睫的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
在這一過程中,從翰林匯力到金冠同利,從鑫長得到星漢信息,一些行動迅速的區(qū)域IT商找到了各自的發(fā)展方向并成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)價值提升。在他們轉(zhuǎn)型的背后,是否有共同的成長軌跡可尋?
方案銷售打通新機會
從經(jīng)銷商到分銷商,再到今天的整合解決方案提供商,翰林匯力(福建)信息技術(shù)有限公司在從產(chǎn)品銷售到方案銷售的轉(zhuǎn)型道路上越走越快,越走越遠(yuǎn)。
在公司總經(jīng)理龍偉成看來,公司真正意義上的轉(zhuǎn)型是從2009年開始的。在此之前的十多年,公司主要做IBM筆記本及服務(wù)器的硬件銷售。
“2009年,國內(nèi)IT市場越來越細(xì)分,我們因此碰到銷售上的瓶頸:公司既有商用產(chǎn)品,也有消費類產(chǎn)品,多條產(chǎn)品線同時發(fā)展給我們?nèi)藛T、資金方面都帶來了不小的壓力。“龍偉成開始靜心思考公司未來的發(fā)展規(guī)劃。在這一關(guān)鍵時刻,IBM的建議堅定了他的選擇方向。”結(jié)合我們公司特點,IBM希望我們能夠?qū)W⒂谏逃檬袌觯貏e是專注于地市級中小企業(yè)的發(fā)展。”
實際上,在當(dāng)時的福建地區(qū),中小企業(yè)正處于發(fā)展高峰期,對于信息化應(yīng)用有著廣泛的市場需求,尤其在地市一級市場,市場空間更為巨大。為配合公司全面拓展中小企業(yè)的業(yè)務(wù)方向,在IBM幫助下,翰林匯力在福州設(shè)立了全市最早的一家云演示中心,結(jié)合當(dāng)?shù)豂SV的應(yīng)用軟件,形成了面向不同行業(yè)的解決方案,為客戶提供現(xiàn)場演示與體驗。
與翰林匯力類似,沈陽鑫長得科技發(fā)展有限公司同樣經(jīng)歷了從分銷業(yè)務(wù)到高價值業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。以Thinkpad起家,到IBMSystemx系列服務(wù)器,2010年,鑫長得又將IBM海量產(chǎn)品納入到公司主營業(yè)務(wù)體系。僅一年多時間,公司就躋身IBM海量產(chǎn)品鉆石級伙伴之列。
“除硬件產(chǎn)品外,我們還在服務(wù)外包與BI兩個方面與IBM展開了具體的業(yè)務(wù)合作。”鑫長得總經(jīng)理潘宇表示,“尤其近一兩年來,公司在業(yè)務(wù)規(guī)模以及業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展上都獲得了不小的進展,贏得了很多新客戶,尤其在政府行業(yè)建立了自身的行業(yè)優(yōu)勢,這些成就與IBM給予的整體支持密不可分。”
作為IBM“純藍(lán)”渠道伙伴一員,成都金冠同利系統(tǒng)集成有限公司自2003年IBM的服務(wù)器起即以客戶為導(dǎo)向,其業(yè)務(wù)也以系統(tǒng)集成為主,當(dāng)時并沒有太多投入到渠道和分銷領(lǐng)域。
兩年前,金冠同利開始加入IBM海量產(chǎn)品線,大力拓展小機與存儲市場。“原來我們做了將近十年客戶,發(fā)現(xiàn)自己公司的成長各方面有一些問題,最重要的一點就是做不到真正意義上的集成商,拿不出自己針對某個行業(yè)特別突出的解決方案。同時,我們自己做的這些用戶的核心競爭力也比較脆弱。這兩年來,IBM幫助我們培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的銷售和售后服務(wù)人員,這些在針對客戶的項目當(dāng)中都有一些比較明顯的體現(xiàn)。”公司副總經(jīng)理朱雪飛表示。
值得注意的是,在上述幾家區(qū)域IT商家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的背后,有著一個共同的市場推手,這就是IBM海量產(chǎn)品及其針對渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量產(chǎn)品的銷售渠道結(jié)構(gòu),到2011年建立起成熟、高效的CFT(終端經(jīng)銷商)生態(tài)系統(tǒng),在三年時間內(nèi),從市場滲透到區(qū)域拓展,IBM在為合作伙伴提供更全面,更細(xì)化、更有力的支持體系的同時,也給更多渠道伙伴打開了新的機會之門與成長之門。
轉(zhuǎn)型創(chuàng)新構(gòu)建差異化競爭力
今年年初,IBM海量產(chǎn)品提出了2012年對于渠道伙伴的五大支持策略,從培訓(xùn)、產(chǎn)品管理、行業(yè)和區(qū)域拓展等各方面大力推進合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型。該五大支持策略的落腳點實際上也是正處在轉(zhuǎn)型期的諸多區(qū)域IT商家的痛點所在。
此前不久,朱雪飛和他的同事參與了當(dāng)?shù)匾患移囍圃炱髽I(yè)的二次招投標(biāo)。該企業(yè)三個月前第一次招標(biāo)因為硬件架構(gòu)與應(yīng)用不匹配,為公司帶來不小損失,此次招標(biāo)主要為了彌補第一次出現(xiàn)的問題,其不僅對參與投標(biāo)的公司提出了新的要求,還要對投標(biāo)公司進行實地考察和驗證。
當(dāng)該企業(yè)的幾位參觀代表來到金冠同利時。即刻被公司Demo中心的現(xiàn)場演示吸引。“我們的工程師幫他們分析了以前系統(tǒng)出現(xiàn)問題的原因,展示了我們的方案如何解決他們的問題,以及如何幫助他們降低整個系統(tǒng)的風(fēng)險等問題,客戶非常贊同我們的方案,現(xiàn)場拍板與我們簽了合同。”在朱雪飛看來,通過這樣一個案例,可以很深地感受到IBM的渠道政策,包括鼓勵渠道伙伴考取不同級別的認(rèn)證工程師等,都在和用戶打交道的關(guān)鍵時候派上用場,這其實也是IBM對渠道伙伴在贏單上的一個很大的支持。
在渠道與區(qū)域拓展層面,IBM今年新推出了“計劃”,鑫長得也是其中的受益者之一。潘宇介紹說,計劃在遼寧推出以來,公司與IBM聯(lián)手展開了針對當(dāng)?shù)厍阑锇榈囊幌盗惺袌鐾茝V與技術(shù)培訓(xùn),使得以前沒有接觸過IBM海量產(chǎn)品的中小渠道商逐漸轉(zhuǎn)向UNIX服務(wù)器與存儲產(chǎn)品,幫助他們擴大業(yè)務(wù)拓展?jié)摿Α!拔覀兊耐茝V活動覆蓋了包括營口在內(nèi)的遼寧多個四,五級地市,尤其是當(dāng)?shù)匾恍┯幸欢ㄐ袠I(yè)能力的中小集成商,他們都非常看好與我們的合作,希望與我們一起進入一些高價值領(lǐng)域。”
伴隨IBM海量業(yè)務(wù)的全面鋪開,其在區(qū)域市場的影響力日漸顯著。其中,福建地區(qū)通過創(chuàng)新的可復(fù)制模式,成功幫助合作伙伴從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型,為其它地區(qū)的合作伙伴帶來了明顯的示范效應(yīng)。
在龍偉成看來,這一市場成就主要得益于IBM從上到下對于海量產(chǎn)品與海量市場的重視。“IBM專門指派了和我們對口的業(yè)務(wù)人員,以形成結(jié)對子的方案,從如何做客戶、如何贏單子,每個月都做當(dāng)季的分析和回顧,包括對我們的人員在技術(shù)銷售方面也做了一些細(xì)分。”
除了市場層面的支持,對于以技術(shù)起家且一直專注于存儲備份與系統(tǒng)集成的浙江星漢信息技術(shù)有限公司來說,IBM的技術(shù)支持也為其公司帶來了巨大影響。
“在與IBM海量產(chǎn)品一年多的合作中,我們在原有的集成上又拓展了一些新的集成。”星漢信息營銷中心大區(qū)總監(jiān)蔡利華介紹說,公司在IBM產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,研發(fā)出一套新的運維管理與檔案登記系統(tǒng),計劃今年的10月份推向全國市場。“這對于我們來說,相當(dāng)于又開拓了一個新的行業(yè)和新的市場。”
本人概況
姓名:XXX 性別:女
民族:漢 政治面目:團員
學(xué)歷(學(xué)位):學(xué)士 專業(yè):商業(yè)企業(yè)管理
聯(lián)系電話:12345678 手機:139000234
聯(lián)系地址:北京市東城區(qū)XX大街10號 郵編:100007
Email Address: 呼機:66881122-1234
教育背景
畢業(yè)院校:北方工業(yè)大學(xué) 1988-1992 經(jīng)濟管理系
另:其他培訓(xùn)情況
1996年于北京第二外國語學(xué)院自修英語;自修市場營銷與管理本科課程;有駕照
工作經(jīng)歷
*1998年5月---至今 XX公司
企劃部高級主管
產(chǎn)品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監(jiān)測、分析,及時調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數(shù)據(jù)進行對比分析,制定下一年度廣告提案
成績:有效合理的市場策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。
*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業(yè)
市場主任
統(tǒng)一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結(jié)/制定廣告方案,與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場,跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動態(tài),監(jiān)測競品市場動態(tài)/對市場情報進行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實施大型公關(guān)活動
成績:公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播,深入人心。產(chǎn)品銷售及市場占有率穩(wěn)步提高,成為同業(yè)知名品牌。
*1992年10月---1994年12月 XX電訊公司
企劃部助理經(jīng)理
制定并實施產(chǎn)品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經(jīng)費的管理 /負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系
個人簡介
多年來供職于大中型企業(yè)的市場、策劃部門,使我積累了豐富的工作經(jīng)驗,對把握市場動態(tài)、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究,并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé),喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。
業(yè)余愛好
愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山,大學(xué)曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。
本人性格
溫和、謙虛、自律、自信(根據(jù)本人情況)。
關(guān)鍵詞:高職院校;推銷技巧;工作過程;課程改革
中圖分類號:G640 文獻標(biāo)識碼:A 文章編號:1008—4428(2012)08—1150 —03
課程建設(shè)與改革是教學(xué)改革的重點和難點,各高職院校正在進行一輪新的課程建設(shè)和改革。以基于企業(yè)商品推銷中的完整工作過程為主線,我們進行了“推銷技巧”課程的改革探索,主要體現(xiàn)在以下幾方面:
一、重塑課程體系
我院打破傳統(tǒng)課程體系,嘗試在全體教師中廣泛開展“課程重塑”工程,“推銷技巧”在課程再造中進行了一些改革和探索。針對銷售實際工作和職業(yè)崗位的任職要求,“推銷技巧”課程按實際工作流程重新設(shè)計課程結(jié)構(gòu),構(gòu)建新的課程體系。
以典型的推銷活動流程為主線,打破主要以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科的課程模式,以完成項目工作任務(wù)的形式來組織課程內(nèi)容和課程教學(xué),讓學(xué)生在完成具體項目工作任務(wù)的過程中來學(xué)習(xí)推銷理論知識、發(fā)展職業(yè)能力,培養(yǎng)良好職業(yè)素養(yǎng)。基于工作過程“推銷技巧”課程體系,以商品為載體,把“推銷技巧”課程分成七個項目學(xué)習(xí)單元即商品推銷準(zhǔn)備、商品信息調(diào)研、目標(biāo)顧客鎖定、客戶溝通洽談、商品推銷成交、商品售后服務(wù)和商品推銷管理來學(xué)習(xí)。
二、改組教學(xué)內(nèi)容
破除傳統(tǒng)學(xué)科型課程,針對銷售實際工作任務(wù)需要,以推銷的職業(yè)活動為主線,以培養(yǎng)職業(yè)能力為本位,重新構(gòu)建、安排和設(shè)計教學(xué)內(nèi)容。基于商品推銷工作流程,通過對推銷工作過程中典型任務(wù)分析與歸納,總結(jié)為七項典型任務(wù):
(一)商品推銷準(zhǔn)備
選擇江寧義烏商品城或江寧蘇果超市(在學(xué)院附近)的某類日用小商品,通過學(xué)生實地觀察,收集資料,由學(xué)生歸納商品推銷的準(zhǔn)備內(nèi)容(含顧客資料準(zhǔn)備、企業(yè)資料準(zhǔn)備、商品知識準(zhǔn)備、推銷員個體準(zhǔn)備等),以及準(zhǔn)備該項內(nèi)容采用的方法。
(二)商品信息調(diào)研
通過江寧義烏商品城或江寧蘇果超市的某類日用小商品實地調(diào)研、通過資料查詢,設(shè)計商品調(diào)查問卷,撰寫商品調(diào)研分析報告。
(三)目標(biāo)客戶鎖定
通過前期調(diào)研、情境模擬等形式,由學(xué)生歸納尋找、接近顧客方法,并設(shè)計尋找、約見、接近目標(biāo)顧客方案。
(四)客戶溝通洽談
運用觀察法、角色扮演法、模擬情景法等方法引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)、歸納商品展示方法,設(shè)計顧客異議和顧客投訴處理方案。
(五)商品推銷成交
通過先期實地觀察、調(diào)研,識別成交信號,會根據(jù)商品特點、銷售環(huán)境等設(shè)計商品推銷方案。
(六)商品售后服務(wù)
通過實物商品銷售實踐,歸納總結(jié)售后服務(wù)內(nèi)容,設(shè)計售后服務(wù)管理的方案。
(七)商品推銷管理
根據(jù)企業(yè)的具體業(yè)務(wù),設(shè)計推銷員培訓(xùn)內(nèi)容,總結(jié)推銷員自我管理內(nèi)容。
通過此七項任務(wù)完成,運用所學(xué)知識,以銷售團隊為單位設(shè)計并模擬一次現(xiàn)場商品推銷過程,并在此基礎(chǔ)上進行一次商品實物銷售。
三、改革教學(xué)方式
打破傳統(tǒng)以推銷理論知識灌輸、教師講學(xué)生聽一言堂教學(xué)模式為以就業(yè)為導(dǎo)向、以學(xué)生為主體,把推銷理論與推銷實踐緊密結(jié)合的教學(xué)方式,形成主要以任務(wù)驅(qū)動來完成教學(xué)內(nèi)容(如上述七項任務(wù))。課堂內(nèi)通過案例分析、角色扮演、情景模擬、仿真練習(xí),做到融“教、學(xué)、做”為一體;課堂外,通過營銷大賽、推銷大賽、企業(yè)調(diào)研、企業(yè)頂崗實訓(xùn),實現(xiàn)理論與實踐緊密結(jié)合。同時強化教學(xué)整體性、系統(tǒng)性。不僅注重推銷各知識點學(xué)習(xí),更注重各知識點靈活運用。
教學(xué)中設(shè)計了三項大作業(yè)來強化“推銷技巧”課程教學(xué)整體性、系統(tǒng)性,提升學(xué)生全方位職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力:第一,在課程學(xué)習(xí)中要求推銷團隊選擇義烏商品城(或江寧蘇果)的某一類商品為載體,從推銷工作七項典型任務(wù)第一項開始到最后一項任務(wù)結(jié)束,逐一跟蹤記錄、調(diào)研產(chǎn)品銷售每個環(huán)節(jié),全面系統(tǒng)了解該類商品銷售的全過程。鍛煉學(xué)生觀察能力、傾聽能力、文字撰寫能力等;第二,模擬完成一次商品推銷,要求學(xué)生寫出完整銷售方案,并在課堂上模擬推銷。鍛煉學(xué)生語言表達(dá)能力、方案設(shè)計能力、創(chuàng)新能力;第三,完成一次實物銷售(限時銷售)任務(wù)。由于學(xué)院無該項經(jīng)費支出,我們采用各銷售團隊成員自籌經(jīng)費方法(提倡量力而行),主要是選擇價格較低的、數(shù)量適中小商品進行銷售體驗。學(xué)生可根據(jù)銷售團隊自身經(jīng)濟實力、銷售環(huán)境等選擇某一類小商品進行采購并銷售。在實物銷售方案中要求學(xué)生詳細(xì)列出商品名稱、數(shù)量、價格、銷售成員安排、銷售地點設(shè)置等,待銷售結(jié)束時銷售團隊向全班匯報產(chǎn)品銷售總結(jié)(含小商品選擇依據(jù)、目標(biāo)顧客分析、主要銷售方法運用、財務(wù)報表、銷售業(yè)績等),并重點分析銷售中取得的成績、存在的問題及改進的方法。待全班所有銷售團隊匯報結(jié)束,各隊間再進行互評,利用學(xué)生集體智慧取長補短,使各銷售團隊成員不僅熟悉了自己產(chǎn)品銷售,還了解了其他團隊產(chǎn)品銷售特點,擴大了學(xué)生知識面,提升了實際銷售能力,達(dá)到了全方位培養(yǎng)學(xué)生目的。
四、創(chuàng)新教學(xué)方法
由傳統(tǒng)主要以“教師講學(xué)生聽、教師寫學(xué)生抄”的灌輸式教學(xué)方式轉(zhuǎn)向以實際銷售工作過程為主線、以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力培養(yǎng)為目的、以項目教學(xué)為主要形式的任務(wù)引領(lǐng)式的教學(xué)模式,采用多種教學(xué)方法綜合運用,不斷改造、補充和創(chuàng)新教學(xué)方法,主要有:
一、選擇最佳的應(yīng)稅消費品加工方式,降低消費稅負(fù)
企業(yè)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品,可以選擇自行加工,也可以選擇委托加工。自行加工應(yīng)稅消費品由生產(chǎn)企業(yè)按照銷售收入和規(guī)定的稅率計算繳納消費稅。納稅人連續(xù)生產(chǎn)自產(chǎn)自用的應(yīng)稅消費品的,不用繳納消費稅。用外購的已納消費稅的產(chǎn)品連續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品時,可以扣除外購的應(yīng)稅消費品已納的消費稅稅款。委托加工的應(yīng)稅消費品應(yīng)由受托方代收代繳消費稅;委托加工的應(yīng)稅消費品收回后,可以在本企業(yè)繼續(xù)加工成應(yīng)稅產(chǎn)成品,也可以直接對外銷售。繼續(xù)加工再對外銷售的,原支付給受托方的消費稅可以抵扣;直接對外銷售的,不再繳納消費稅。
企業(yè)進行生產(chǎn)應(yīng)稅消費品籌劃時按應(yīng)稅消費品加工方式進行測算,選擇消費稅負(fù)最低的方案,現(xiàn)舉例分析對比如下:
(一)選擇自行加工應(yīng)稅消費品方案
1.選擇自行購進原材料,自行生產(chǎn)應(yīng)稅消費品對外銷售方案
【例1】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元,準(zhǔn)備由一車間加工成煙絲,預(yù)計加工費為220萬元,然后由二車間加工成甲類卷煙,預(yù)計加工費為80萬元,生產(chǎn)完成后出售甲類卷煙,預(yù)計不含稅銷售收入為1500萬元,甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算,煙絲消費稅稅率為30%,企業(yè)所得稅稅率為25%。
金陵卷煙廠自行加工生產(chǎn)甲類卷煙應(yīng)納消費稅稅額=1500×45%=675(萬元)
金陵卷煙廠自行加工生產(chǎn)甲類卷煙稅后利潤=(1500-200-220-80-675) × (1-25%)=243.75(萬元)
2.選擇用外購已納消費稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品對外銷售方案
【例2】金陵卷煙廠購進已經(jīng)繳納消費稅煙絲價值495萬元(注:已經(jīng)繳納消費稅煙絲價值495萬元計算參見例3),準(zhǔn)備投入加工費80萬元繼續(xù)加工成甲類卷煙對外出售,預(yù)計不含稅銷售收入為1500萬元,甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算,煙絲消費稅稅率為30%,企業(yè)所得稅稅率為25%。
金陵卷煙廠用外購已納消費稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品應(yīng)納消費稅稅額=1500×45%-495×30%=526.50(萬元)
金陵卷煙廠稅后利潤=(1500-495-80-526.50) × (1-25%)=298.88(萬元)
(二)選擇委托加工應(yīng)稅消費品方案
1.選擇委托其他企業(yè)加工應(yīng)稅半成品收回后,再生產(chǎn)為產(chǎn)成品對外銷售方案
【例3】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元,準(zhǔn)備委托新華卷煙廠加工成煙絲,預(yù)計加工費為220萬元,加工后煙絲由金陵卷煙廠收回繼續(xù)加工成甲類卷煙,預(yù)計加工費為80萬元,生產(chǎn)完成后出售甲類卷煙,預(yù)計不含稅銷售收入為1500萬元,甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算,煙絲消費稅稅率為30%,企業(yè)所得稅稅率為25%。
委托新華卷煙廠加工成煙絲代收代繳消費稅稅額=(200+220)/(1-30%)×30%=180(萬元)
金陵卷煙廠應(yīng)納消費稅稅額=1500×45%-180=495(萬元)
金陵卷煙廠稅后利潤=(1500-200-220-80-495) × (1-25%)=378.75(萬元)
2.選擇委托其他企業(yè)加工產(chǎn)成品收回后直接對外銷售方案
【例4】金陵卷煙廠購進一批煙葉價值200萬元,準(zhǔn)備委托新華卷煙廠直接加工成甲類卷煙,預(yù)計加工費為300萬元,甲類卷煙生產(chǎn)完成后金陵卷煙廠全部收回對外出售,預(yù)計不含稅銷售收入為1500萬元,甲類卷煙消費稅稅率暫按45%計算,煙絲消費稅稅率為30%,企業(yè)所得稅稅率為25%。
新華卷煙廠加工甲類卷煙代收代繳消費稅稅額=(200+300)/(1-45%)×45%=409.09(萬元)
金陵卷煙廠收回甲類卷煙對外出售時不再繳納消費稅。
金陵卷煙廠稅后利潤=(1500-200-300-409.09)×(1-25%)=443.18(萬元)
從以上四個案例金陵卷煙廠稅后利潤的計算結(jié)果進行選擇,第一應(yīng)選擇委托其他企業(yè)加工產(chǎn)成品收回后直接對外銷售方案;第二應(yīng)選擇委托其他企業(yè)加工應(yīng)稅半成品收回后,再生產(chǎn)為產(chǎn)成品對外銷售方案;第三應(yīng)選擇用外購已納消費稅的原材料繼續(xù)生產(chǎn)應(yīng)稅消費品對外銷售方案;第四應(yīng)選擇自行購進原材料,自行生產(chǎn)應(yīng)稅消費品對外銷售方案。
以上不同加工方式產(chǎn)生稅后利潤差異的主要原因,是因為不同加工方式應(yīng)稅消費品的稅基不同,自行加工的應(yīng)稅消費品,計稅的稅基為產(chǎn)品銷售價格,稅負(fù)最重,購買應(yīng)稅消費品繼續(xù)加工方式,雖然以產(chǎn)品銷售價格為稅基,但允許扣除購入原材料的已經(jīng)繳納消費稅稅額,稅負(fù)相對較輕,委托加工應(yīng)稅消費品,計稅的稅基為組成計稅價格或同類產(chǎn)品銷售價格,其往往低于產(chǎn)品銷售價格,而低于的這一部分,實際上未繳納消費稅,故稅負(fù)最輕。
二、改變換取生產(chǎn)資料方式, 降低消費稅負(fù)
【例5】華光公司準(zhǔn)備以自產(chǎn)的150輛摩托車向前進橡膠廠換取其生產(chǎn)的橡膠材料,華光公司當(dāng)月銷售同種型號摩托車有二種價格,分別為以4500元的單價銷售了200輛, 以6000元的單價銷售了300輛, 摩托車消費稅稅率為10%。
按消費稅法規(guī)定:納稅人用于換取生產(chǎn)資料和消費資料,投資入股和抵償債務(wù)等方面的應(yīng)稅消費品,應(yīng)當(dāng)以納稅人同類應(yīng)稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據(jù)計算消費稅,故華光公司換取橡膠材料,應(yīng)按摩托車當(dāng)月最高銷售價格6000元/輛計算應(yīng)納消費稅稅額=150×6000×10%=90 000(元)。
對以上案例進行稅收籌劃,可考慮改變生產(chǎn)資料換取方式,將摩托車先銷售,再用銷售款購買橡膠材料, 華光公司銷售150輛摩托車可按摩托車的月加權(quán)平均單價計算應(yīng)納消費稅,摩托車的月加權(quán)平均單價=(4 500×200+6 000×300)/(200+300)=5 400(元/輛), 銷售摩托車應(yīng)納消費稅稅額=150×5400×10%=81 000(元),比籌劃前節(jié)約消費稅=90 000-81 000=9 000(元)。
三、改變成套消費品的銷售包裝方式,降低消費稅負(fù)
【例6】武進酒業(yè)有限公司生產(chǎn)各類糧食白酒和果酒,本月將糧食白酒和果酒各1瓶組成價值60元的成套禮品酒進行銷售,這兩種酒的出廠價分別為:40元/瓶、20元/ 瓶,均為1斤裝。該月共銷售5萬套禮品酒。這兩種酒的消費稅稅率分別為:糧食白酒:每斤0.5元+銷售額×20%;果酒按銷售額×10%。
按《消費稅暫行條例》第三條規(guī)定:納稅人兼營不同稅率的應(yīng)當(dāng)繳納消費稅的消費品(以下簡稱應(yīng)稅消費品),應(yīng)當(dāng)分別核算不同稅率應(yīng)稅消費品的銷售額、銷售數(shù)量;未分別核算銷售額、銷售數(shù)量,或者將不同稅率的應(yīng)稅消費品組成成套消費品銷售的,從高適用稅率。武進公司采用“先包裝后銷售”方式銷售5萬套禮品酒屬于“兼營”行為。同時,該公司將這些適用不同稅率的應(yīng)稅消費品組成成套消費品銷售,不能分別核算銷售額,因此,應(yīng)按從高原則,即適用糧食白酒的消費稅計算方法計稅。其應(yīng)納消費稅稅額為=50 000×(0.5×2+60×20%)=650 000(元)。
對以上案例進行稅收籌劃,可考慮改變應(yīng)稅消費品的包裝方式, 采用“先銷售后包裝”的方式將兩種酒分別核算銷售額,同時在銷售柜臺設(shè)置禮品盒,在消費者購買兩種酒后再用禮品盒進行組合包裝,該公司可按兩種酒銷售額分別計算應(yīng)納消費稅稅額=50 000×(0.5+40×20%)+ 20×50 000×10%=525 000(元)。由此可見,對應(yīng)稅消費品的包裝方式由“先包裝后銷售”改為“先銷售后包裝”節(jié)約消費稅稅款=650 000-525 000=125 000(元)。
四、改變包裝物的作價方式,降低消費稅負(fù)
【例7】名風(fēng)輪胎公司本月銷售100 000個汽車用輪胎,每只2000元,其中含包裝物價值每只300元。輪胎消費稅稅率為3%,名風(fēng)輪胎公司采取輪胎連同包裝物合并銷售,銷售額=100 000×2000=200 000 000(元)。
按《消費稅暫行條例實施細(xì)則》第十三條規(guī)定:應(yīng)稅消費品連同包裝物銷售的,無論包裝物銷售是否單獨計價以及在會計上如何核算,均應(yīng)并入應(yīng)稅消費品的銷售額中繳納消費稅。如果包裝物不作價隨同產(chǎn)品銷售,而是收取押金,此項押金則不應(yīng)并入應(yīng)稅消費品的銷售額中征稅。但對因逾期未收回的包裝物不再退還的或者已收取的時間超過12個月的押金,應(yīng)并入應(yīng)稅消費品的銷售額,按照應(yīng)稅消費品的適用稅率繳納消費稅。名風(fēng)輪胎公司輪胎連同包裝物合并銷售應(yīng)納消費稅額=200 000 000×3%=6 000 000(元)。
結(jié)構(gòu)化決策涉及到的變量較少,只要采用專門的公式來處理相關(guān)信息,就能夠得到準(zhǔn)確的答案。通過計算機語言來編制相應(yīng)的程序,就可以在計算機上面處理這些信息。結(jié)構(gòu)化決策完全可以用計算機來代替。
在非結(jié)構(gòu)化決策中,可能提供出很多正確的解決方案,但是沒有精確的計算公式能夠計算出哪個解決方案是最優(yōu)。也沒有規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)能夠衡量那種方案是最佳解決方案。在沒有決策支持系統(tǒng)作基礎(chǔ)的情況下是難以迅速而有效地進行決策的。
因此,企業(yè)智能綜合決策支持系統(tǒng)(InterigentDecisionSupportSystem,IDSS)應(yīng)有高度的靈活性和良好的交互性,適用于非結(jié)構(gòu)化決策的支。
一、智能綜合決策支持系統(tǒng)IDSS方案設(shè)計
企業(yè)決策支持系統(tǒng)應(yīng)以支持經(jīng)營決策為主要目的,故IDSS應(yīng)支持:
企業(yè)外部環(huán)境研究分析決策支持;
企業(yè)內(nèi)部條件分析決策支持;
經(jīng)營決策,其中包括產(chǎn)品決策、銷售決策與財務(wù)決策等。
1.企業(yè)外部環(huán)境研究決策支持
為了支持外部環(huán)境調(diào)查分析,IDSS系統(tǒng)中應(yīng)提供以下一些主要因素的檢索機制:
§國家有關(guān)經(jīng)濟政策和法規(guī),尤其是金融、財務(wù)、稅收、外貿(mào)進出口方面的政策和法規(guī);
§國際國內(nèi)相關(guān)行業(yè)的市場行情及產(chǎn)量、價格等;產(chǎn)品市場分析;主要原、燃、材料供應(yīng)情況及價格等等。
2.企業(yè)內(nèi)部條件分析決策支持
IDSS應(yīng)支持:產(chǎn)品分析、市場分析、資金利潤分析、盈虧分析等。
市場分析決策模塊
包括市場開拓決策、銷售策略決策等。
市場分析模塊應(yīng)提供:
§市場面分布分析
§市場產(chǎn)品競爭分析
§價格變動對需求影響程度分析
§開辟新市場分析
為此,IDSS應(yīng)提供市場潛力模型,以便支持管理者考慮提高產(chǎn)品競爭能力,占領(lǐng)未實現(xiàn)市場,開辟未開發(fā)市場
銷售決策支持
IDSS應(yīng)包括:
§預(yù)測模型(可用于銷售量預(yù)測、價格預(yù)測等)
§市場潛力模型
§價格模型
這些模型作為銷售決策的支持工具,可用于正確選擇企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場和重點市場,制定開拓、占領(lǐng)和擴大市場的方針;戰(zhàn)備和策略,正確地制定產(chǎn)品的價格政策和促銷策略等,提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的經(jīng)濟效益。
產(chǎn)品決策模塊
該模塊將能提供:
§產(chǎn)品的競爭能力分析
§產(chǎn)品銷售增長率或產(chǎn)品所處壽命周期位置分析
§產(chǎn)品市場容量分析
§產(chǎn)品獲利能力分析
§產(chǎn)品市場占有率分析
§產(chǎn)品生產(chǎn)能力及適應(yīng)性分析
§產(chǎn)品技術(shù)能力分析
§產(chǎn)品銷售能力分析
§企業(yè)生產(chǎn)方向決策:產(chǎn)品壽命周期評價、產(chǎn)品獲利評價、產(chǎn)品銷售增長率與市場占有率評價,以及臨界收益評價等;
§產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略決策包括:品種單一化發(fā)展戰(zhàn)略、品種多樣化發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品多樣化發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品獨特化發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營多樣化戰(zhàn)略等的決策支持,
并提品綜合評價模型,并采用不同的評價產(chǎn)品方法,從不同角度,支持對產(chǎn)品給予較為合理的評價,實現(xiàn)產(chǎn)品決策支持功能。
財務(wù)決策模塊
財務(wù)決策模塊包括:
§籌資決策
§投資決策
§生產(chǎn)過程中資金如何使用和管理的決策
應(yīng)建立:
§投資經(jīng)濟效益分析模型;
§投資決策模型
提供資金利潤率(流動資金利潤率、固定資金利潤率、全部資金利潤率)分析:
§應(yīng)提供資金利潤分析模型。應(yīng)采用可視性好的坐標(biāo)圖等工具,支持資金利潤率的動態(tài)分析。
§提供盈虧分析,應(yīng)提供盈虧分析模型。其中,為了有效地支持盈虧分析,在這一模型中應(yīng)采用多種盈虧平衡點計算方法,使管理都能夠從不同側(cè)面了解本企業(yè)的經(jīng)營狀況。
客戶關(guān)系管理模塊
該模塊主要能通過客戶詳細(xì)資料的深入分析,來提高客戶滿意度的,從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。
主要包含以下幾個主要功能:
§客戶概況分析(Profiling)包括客戶的層次、風(fēng)險、愛好、習(xí)慣等;
§客戶忠誠度分析(Persistency)指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機構(gòu)的忠實程度、持久性、變動情況等;
§客戶利潤分析(Profitability)指不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等;
§客戶性能分析(Performance)指不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標(biāo)劃分的銷售額;
§客戶未來分析(Prospecting)包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等;
§客戶產(chǎn)品分析(Product)包括產(chǎn)品設(shè)計、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等;
§客戶促銷分析(Promotion)包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。
領(lǐng)導(dǎo)級決策支持
該模塊應(yīng)該能針對不同層次的管理者的需求,根據(jù)決策問題的性質(zhì)利用決策模型庫和知識庫提供相應(yīng)的經(jīng)營決策功能,包括:
§企業(yè)外部環(huán)境研究分析
§企業(yè)內(nèi)部條件分析
§確定經(jīng)營目標(biāo)、方針和策略
§制定年度及年度以上的經(jīng)營計劃
§目標(biāo)、方針的分解與考核等決策
系統(tǒng)并能以圖表,復(fù)雜、自定義報表等多種方式提供直觀、形象的輔助決策信息。
二、智能綜合決策支持系統(tǒng)IDSS構(gòu)架
企業(yè)智能綜合決策支持系統(tǒng)由:數(shù)據(jù)倉庫及管理系統(tǒng)、模型庫及管理系統(tǒng)、知識庫及管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)抽取工具、數(shù)據(jù)挖掘與知識發(fā)現(xiàn)工具、用戶界面等模塊組成。如下圖:
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圖1企業(yè)智能綜合決策支持系統(tǒng)-IDSS構(gòu)架圖
三、智能綜合決策支持系統(tǒng)IDSS方案特點“”版權(quán)所有
IDSS將以定量分析輔助決策的決策支持系統(tǒng)與以定性分析輔助決策的專家系統(tǒng)結(jié)合起來,形成了智能決策支持系統(tǒng)(IDSS),進一步提高了輔助決策能力。IDSS系統(tǒng)實現(xiàn)了對數(shù)據(jù)、模型、知識、交互四個部件的系統(tǒng)集成。
IDSS以數(shù)據(jù)倉庫和OLAP相結(jié)合建立的輔助決策系統(tǒng)是決策支持系統(tǒng)的新形式,IDSS將OLAP的多維數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)倉庫的多維數(shù)據(jù)組織正好形成相互結(jié)合、相互補充的關(guān)系。
IDSS將數(shù)據(jù)倉庫、OLAP、數(shù)據(jù)開采、模型庫結(jié)合起來形成的綜合決策支持系統(tǒng),是更高級形式的決策支持系統(tǒng)。BIDSS集成的綜合決策支持系統(tǒng),將相互補充、相互依賴,發(fā)揮各自的輔助決策優(yōu)勢,實現(xiàn)更有效的輔助決策。
IDSS中的CRM采用了商業(yè)智能中的專家系統(tǒng)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、智能等技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)級用戶可以通過充分挖掘現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源,捕獲信息、分析信息、溝通信息,發(fā)現(xiàn)許多過去缺乏認(rèn)識或未被認(rèn)識的數(shù)據(jù)關(guān)系,幫助企業(yè)管理者作出更好的商業(yè)決策。
IDSS從多種異構(gòu)的數(shù)據(jù)源中抽取數(shù)據(jù),能與各種數(shù)據(jù)倉庫產(chǎn)品與解決方案兼容,包括:Microsoft,IBM,Oracle,Sybase,文件數(shù)據(jù)等。實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)無關(guān)性。
IDSS實現(xiàn)交互性用戶界面。系統(tǒng)從不同的角度考察發(fā)現(xiàn)的知識,并以不同形式表示,用高層次語言和圖形界面表示數(shù)據(jù)采掘要求和結(jié)果。
未來,融合創(chuàng)新服務(wù)將在全生命周期中實現(xiàn)客戶的個性化、高度匹配化服務(wù)。融合創(chuàng)新服務(wù)(Customer Lifecycle Care)指的是“順應(yīng)IT產(chǎn)業(yè)服務(wù)化和面向全業(yè)務(wù)流程的IT服務(wù)體系化趨勢,以IT用戶核心關(guān)注為焦點,針對特定客戶群提供定制化、高度業(yè)務(wù)匹配的服務(wù),改善客戶體驗,優(yōu)化服務(wù)流程,從單一交易和服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩艚⒊掷m(xù)合作關(guān)系,從聚焦于對客戶的爭取和滿足轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢褂谙M者的忠誠與持久,在用戶IT應(yīng)用全生命周期中建立信賴忠誠,形成高依賴、高度重復(fù)購買行為,最終提升企業(yè)競爭力,促進IT服務(wù)提供商的服務(wù)創(chuàng)新與用戶的業(yè)務(wù)創(chuàng)新”。
融合創(chuàng)新服務(wù)的愿景是在IT服務(wù)提供商和用戶之間建立深層次、高融合的互動關(guān)系,促進IT系統(tǒng)更好地支持用戶業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略發(fā)展,大幅提升IT生產(chǎn)力。同時產(chǎn)生新的分工協(xié)作和新的業(yè)務(wù)角色,產(chǎn)生新的原廠商和合作伙伴協(xié)同模式,改變IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈和競爭格局。中國IT服務(wù)提供商需要從銷售模式、服務(wù)模式上轉(zhuǎn)變以實現(xiàn)融合創(chuàng)新服務(wù)
1、對于“直接銷售IT服務(wù)的提供商”:從短期IT服務(wù)銷售模式向中長期銷售模式轉(zhuǎn)變
核心關(guān)注:樹立服務(wù)為本的理念,讓客戶認(rèn)同服務(wù)文化和理念,建立良好品牌口碑,促進短期IT服務(wù)銷售模式向中長期銷售模式轉(zhuǎn)變,擴大IT服務(wù)范圍,提高IT服務(wù)合同金額。
服務(wù)流程:向客戶提供高質(zhì)量專業(yè)化的流程設(shè)計與行動方案,并注重客戶接觸點的服務(wù)體驗,提高滿意度。通過主動服務(wù)全面了解客戶需求演變,積累獲得客戶知識,并利用信息系統(tǒng)固化,通過預(yù)測分析等數(shù)據(jù)處理手段提供客戶期待的個性化定制化服務(wù)。
組織結(jié)構(gòu):建立以融合和創(chuàng)新為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)體系,建立以客戶為核心的營銷、咨詢,服務(wù)融合的組織結(jié)構(gòu),消除條狀分割狀況,使組織能對客戶的信息做出迅速地反映。
技術(shù)架構(gòu):形成自上而下的便于客戶關(guān)系管理工作開展的暢通的信息管理體系。
人力資源:形成內(nèi)外分工合作的人力資源結(jié)構(gòu),建立針對客戶的首席負(fù)責(zé)制,注重直接面向客戶的復(fù)合型技術(shù)人才的儲備。
2、對于“與IT軟硬件產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售的提供商”:從服務(wù)保障產(chǎn)品銷售的模式向產(chǎn)品擴大服務(wù)銷售的模式轉(zhuǎn)變
核心關(guān)注:重構(gòu)企業(yè)價值導(dǎo)向,從注重產(chǎn)品質(zhì)量為核心向注重客戶應(yīng)用體驗為核心轉(zhuǎn)變,從服務(wù)保障產(chǎn)品銷售的模式向產(chǎn)品擴大服務(wù)銷售的模式轉(zhuǎn)變,促進客戶單一提供商整體解決方案的購買。
服務(wù)流程:通過IT軟硬件服務(wù)質(zhì)量的保障贏取客戶信任,通過客戶對新產(chǎn)品的參與和反饋提升用戶期待和滿意度,進而向客戶提供包括高端咨詢服務(wù)在內(nèi)、涵蓋“問題分析+戰(zhàn)略規(guī)劃+方案設(shè)計+關(guān)鍵軟硬件產(chǎn)品開發(fā)+項目實施+業(yè)務(wù)外包+人才培訓(xùn)”的一體化全業(yè)務(wù)服務(wù)。
組織結(jié)構(gòu):打破產(chǎn)品與服務(wù)相互獨立的架構(gòu),建立以客戶需求類別為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)體系。
首先,需要明確活動目的。
目的可以是單一的一個,也可以是多個。后期推廣活動的組織及展開,都是圍繞特定的目標(biāo)而進行,并且根據(jù)目標(biāo),選擇活動點、明確活動方案,并且根據(jù)目的確定各項指標(biāo)。指標(biāo)包括:銷售總指標(biāo)、品類指標(biāo)、老顧客光顧活動現(xiàn)場指標(biāo)等,而且目標(biāo)作為活動執(zhí)行人員的執(zhí)行參照,能夠給予其壓力及動力。具體的目標(biāo)可以設(shè)定為:目標(biāo)一,為新品上市宣傳造勢,增強經(jīng)銷商信心;目標(biāo)二,通過此次的推廣活動,拉動更多經(jīng)銷商“動”起來,自行組織推廣活動;目標(biāo)三,通過實戰(zhàn)的方法訓(xùn)練推廣隊伍,讓其會做推廣、有信心做好推廣活動;目標(biāo)四,刺激疲軟的市場,為旺季的到來做市場培育。
其次,確定活動方案。
第一,產(chǎn)品銷售方案。產(chǎn)品銷售方案的制定可以遵循“三結(jié)合、四關(guān)鍵”原則。三個結(jié)合是:第一,結(jié)合公司銷售政策及銷售策略(公司月度工作指引、區(qū)域月度工作規(guī)劃);第二,結(jié)合經(jīng)銷商實際庫存結(jié)構(gòu);第三,結(jié)合當(dāng)?shù)馗偁幀F(xiàn)狀:競品主銷產(chǎn)品、價格、促銷方案。四個關(guān)鍵主要針對的是贈品選擇的方法,即:贈品的差異化、贈品的多件化、贈品的實用性以及贈品的大包裝。
確定了銷售方案之后就可以確定活動的主題,并且根據(jù)活動目的及銷售方案確定活動主題。活動主題確定的方法一般有:簡單、通俗、易懂(10個字以內(nèi)); 緊扣活動銷售方案;用詞略夸張,具備吸引力,比如“好禮連連送,贈品拿不動”、“你做料理,我來送禮”等。
第二,人員激勵方案。除規(guī)定產(chǎn)品提成外,要考慮充分調(diào)動推廣人員積極性。根據(jù)銷售指標(biāo),設(shè)定不同的激勵措施,具體可用表格的方法在方案中進行表述(見表1)。
第三,確定前期宣傳方案。
宣傳方案是明確通過什么方法及手段讓目標(biāo)消費群體知道推廣宣傳活動,通常比較有效的方法有:1.單頁派發(fā);2.報紙夾頁;3.短信群發(fā);4.電視字幕;5.廣場字幕;6.商場DM;7.車體廣告(出租車、三輪車);8.車載喇叭;9.過街橫幅等。前期宣傳造勢一定要造足,才有后期活動現(xiàn)場的爆發(fā),每項必須落實到責(zé)任人、監(jiān)督人、并確定達(dá)成時間。
1.推廣現(xiàn)場如何聚集人氣?
聚人氣方案是明確通過何種方法和手段把目標(biāo)消費群體集中到活動現(xiàn)場。比如舞臺演出,其目的是為了吸引消費者,制造人氣,同時加上現(xiàn)場派送來達(dá)成銷售。一般來講,演出一天能造勢,就不演兩天;如果前期做了充分宣傳、同時拉動老顧客光顧現(xiàn)場、再加上現(xiàn)場非演出人氣的制造,能產(chǎn)生足夠人氣的情況下,可以不組織舞臺演出。可以考慮和當(dāng)?shù)匚璧笇W(xué)校、老年娛樂隊等聯(lián)合辦路演活動,“我們搭臺,您來唱戲”。
舞臺演出幾個關(guān)鍵點,演出節(jié)目一定與活動相融合,演出是為了聚人氣,有人就要派送、拉人!由演出公司提供節(jié)目清單(節(jié)目名稱、表演時長);梳理精彩節(jié)目,融入活動內(nèi)容;利用游戲,傳遞活動,吸引人氣;產(chǎn)品走秀,亮化產(chǎn)品;充分利用舞臺空閑,自導(dǎo)自編節(jié)目。
除了舞臺演出,可以聚集人氣的活動還有很多種,氣模巡游、單頁派發(fā)、現(xiàn)場演示、食物派送、舉牌巡游、堆頭海報、拱門橫幅等等。
2.如何選定活動場地?
選擇活動場地大有講究,要進行賣場人氣、周邊人氣、場地大小、銷售政策、客情關(guān)系以及特殊支持的綜合因素進行考慮。例如,筆者近期觀察了某品牌的新品推廣活動,選擇了在其品牌經(jīng)銷的總店賣場所在地,為什么選擇總店位置進行推廣活動?第一,從賣場人氣來講,總店位于城市的主干道位置,并且臨近高薪區(qū),高端消費群體相對比較哦集中,而且總店所在賣場銷量最好;第二,從周邊人氣來看,周邊小區(qū)較多,共有6個小區(qū),其中不乏高檔社區(qū);第三,場地大小方面,賣場共有兩個入口,且兩個入口中間有足夠的空間用來搭建表演舞臺,以及用帳篷搭建活動場地;第四,就特殊支持來講,賣場分銷商剛更換,需要信心扶持、方法指導(dǎo)。
3.物料準(zhǔn)備如何到位?
一般推廣活動的物料包括帳篷、演示桌、單頁、海報、X展架、拱門、氣模人、地貼、吊旗、堆碼箱;數(shù)量、責(zé)任人、到位時間、用途等項。物料準(zhǔn)備必須經(jīng)過實地測量、測算后做物料預(yù)算及準(zhǔn)備。帳篷的準(zhǔn)備根據(jù)場地的大小、演示桌的準(zhǔn)備根據(jù)帳篷的多少、單頁的準(zhǔn)備根據(jù)預(yù)發(fā)放地人流量多少。每項物料從設(shè)計、到入庫、運至現(xiàn)場,必須責(zé)任到人,規(guī)定到位時間。例如筆者看到某品牌的推廣活動準(zhǔn)備單頁1.5萬份,數(shù)量是活動前進行了發(fā)放規(guī)劃,具體為:當(dāng)?shù)赜杏绊懤锏膱蠹垔A頁:4000份;周圍小區(qū):每個小區(qū)500戶×8個小區(qū)=4000份;菜市場、沿街:3000份;活動現(xiàn)場發(fā)放:4000份。
4.活動現(xiàn)場如何布置?
要有“三眼”原則,即惹眼、擋眼、搶眼。地貼、吊旗、堆頭、KT板、X展架一個都不能少!搶占一切可視資源!展架放在最顯眼、惹眼、擋眼的地方! 大型噴繪、圍幔、海報、堆頭、帳篷、拱門、橫幅、魔仔、氣模人……
5.人員培訓(xùn)要點?
做任何活動的核心都是人,方案制定的再完美,如果不落實到具體的執(zhí)行人員也不過是紙上談兵。人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括銷售技巧、產(chǎn)品知識、活動方案。并且做好士氣動員確定活動原則,例如士氣、團結(jié)、合作、幫扶。培訓(xùn)的同時確定各個項目的具體分工執(zhí)行人。
第四,整體費用的預(yù)算。
包括宣傳物料費、演示物料費、單頁、臨促、演出費、游戲贈品、廣告費等。預(yù)算出天數(shù)以及每天的費用,合計共需要多少錢。同時需要注意的是,銷量預(yù)估備貨,要堅持活動期間不斷貨; 根據(jù)活動方案,清查每個型號具體備貨情況,先做銷售預(yù)估,根據(jù)銷售預(yù)估做一倍以上產(chǎn)品、贈品的準(zhǔn)備。
第五,活動特別注意事項。
一個好的推廣方案,最重要的在于其實施效果。而詳盡周到的推廣方案無疑可以為一場完美的活動錦上添花,所起的作用不單單是限制在新品上市的宣傳上。比如:
活動要全城聯(lián)動:主場地大規(guī)模,其它小規(guī)模;
活動要壟斷:獨家專場活動是和賣場談判作活動的前提條件,包括店內(nèi)不允許競品有地堆等活動呈現(xiàn)。
經(jīng)銷商人員要參與:經(jīng)銷人的固定人員必須全程參與,確保活動結(jié)束,經(jīng)銷商能獨立操作活動、銷售產(chǎn)品,也起到培訓(xùn)的效果。
觀摩、學(xué)習(xí):活動中,要邀請臨近縣城客戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶要觀摩、學(xué)習(xí),做到以點帶面全面放大;
召開客戶會議:活動后,及時召開其下屬客戶會議,向下分銷、活動向下延伸,以點帶面。
這一年走過來,酸甜中夾雜著汗水,努力和付出就會有回報,對我來說,在過去的一年取得的成績還是很不錯的,我覺得自己做的還是很好的。
一、 切實落實崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責(zé)是:
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己能積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之,通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響,加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、 明確客戶需求,主動積極,力求保質(zhì)保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭及早準(zhǔn)備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力,考慮并補充完善。
三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時,首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、 涂料產(chǎn)品市場分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下:
(一)市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步,再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì),但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢,銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場,資金得到充分的支持,還是有希望取得好銷售業(yè)績的,關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類:一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等,此類企業(yè)有較強實力,同時銷售價格下調(diào),有的銷售價格同我公司基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類企業(yè)銷售價格較低。
六、 0*年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí),0*年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:
(一)依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶,三是在某些區(qū)域采用的形式,讓利給商以展開銷售工作。
(二)0*年首先要積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時收回,及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報,取得公司的支持。
(三)0*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系,力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合銷售,自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途,以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。
七、 對銷售管理辦法的幾點建議
(一)0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運費,小包裝費,資金占用費,減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
(五由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋,上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格,以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
在過去的一年,我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響,沒有出現(xiàn)很大的增長,不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大,不過我們一定要警惕,金融危機下,沒有哪一個公司是安全的,說不定今天好好的公司明天就倒閉了,所以我們一定要警惕,警惕金融危機對我們的影響。