時(shí)間：2022-11-16 19:36:08
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
今年，H3C不僅在市場(chǎng)上依舊風(fēng)生水起，在戰(zhàn)略發(fā)展理念上也開(kāi)始緊隨全球步伐。開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)是H3C最新提出的未來(lái)產(chǎn)品理念，值得關(guān)注的是開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不僅將導(dǎo)致H3C內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)的系列變化，也將引發(fā)其渠道和市場(chǎng)的一系列變革。那么，在全球網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施同質(zhì)化的今天，在融合成為發(fā)展趨勢(shì)的環(huán)境下，H3C未來(lái)將如何突破？
融合有多種趨勢(shì)
從一到三層，再到四到七層，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施不僅逐步“摸高”，而且開(kāi)始融合越來(lái)越多的功能成為all in one的模式。從單一產(chǎn)品到開(kāi)放架構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品最大的變化也在于融合，不僅融合自身的設(shè)備，也可融合第三方產(chǎn)品。融合有多種趨勢(shì)，那么H3C在融合的大趨勢(shì)下將如何發(fā)展？
劉保華：H3C成立以來(lái)成長(zhǎng)速度很快，不僅在市場(chǎng)和銷售方面，在公司發(fā)展道路和戰(zhàn)略理念上也逐漸成熟，近期提出的開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)就引起了業(yè)界的關(guān)注。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放并非僅是H3C一家之言，國(guó)際知名網(wǎng)絡(luò)企業(yè)同樣在談這個(gè)話題。那么H3C提出開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念是基于什么樣的考慮？
孫德和：H3C經(jīng)過(guò)幾年的努力確實(shí)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，我們認(rèn)為今天H3C的發(fā)展可以歸結(jié)為“創(chuàng)新”。誠(chéng)如您所說(shuō)，在大多數(shù)產(chǎn)品都同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，只有創(chuàng)新才能駛向藍(lán)海。通過(guò)聚焦研發(fā)和市場(chǎng)力量，研究市場(chǎng)趨勢(shì)、技術(shù)趨勢(shì)和用戶需求，不斷創(chuàng)新，才使得H3C在核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)上不斷取得突破。就網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG網(wǎng)關(guān)、OCS開(kāi)放通信系統(tǒng)、一體化移動(dòng)網(wǎng)解決方案、可運(yùn)營(yíng)可管理無(wú)線寬帶網(wǎng)解決方案、iMC智能管理中心、EAD解決方案、虛擬園區(qū)網(wǎng)解決方案、數(shù)據(jù)中心解決方案等等，都是H3C在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線的創(chuàng)新，而其集大成者就是H3C開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社常務(wù)副社長(zhǎng)兼總編輯劉保華與杭州華三通信技術(shù)有限公司(H3C)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線副總裁孫德和親切交談
從技術(shù)趨勢(shì)上講，標(biāo)準(zhǔn)化的形成是開(kāi)放進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的基礎(chǔ)。我們想想在上個(gè)世紀(jì)的60、70年代，可以講那時(shí)沒(méi)有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，所有互聯(lián)的功能都是由主機(jī)的CPU來(lái)完成的。主機(jī)的CPU在完成計(jì)算任務(wù)的同時(shí)，也要運(yùn)行各種各樣的互聯(lián)協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)主機(jī)和主機(jī)之間的聯(lián)網(wǎng)。那時(shí)還沒(méi)有后來(lái)一統(tǒng)天下的TCP/IP和Ethernet，也沒(méi)有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。專業(yè)路由器和交換機(jī)的誕生要到上個(gè)世紀(jì)80年代了，Ethernet和TCP/IP以它們的簡(jiǎn)單和高效贏得了世界，催生了一個(gè)新的行業(yè)――數(shù)據(jù)通信行業(yè)。短短20年，交換機(jī)單接口速度從10M到100M到1G到現(xiàn)在的10G，路由器從一個(gè)小盒子發(fā)展到了多框級(jí)聯(lián)的TSR產(chǎn)品。數(shù)據(jù)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展突飛猛進(jìn)，這一切都要?dú)w功于“標(biāo)準(zhǔn)化”，可以講“一旦標(biāo)準(zhǔn)化，即可網(wǎng)絡(luò)化”。原因很簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化之后，我們就可以用專業(yè)的芯片和產(chǎn)品來(lái)完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更強(qiáng)。這幾年經(jīng)過(guò)整合，我們可以看到很多協(xié)議開(kāi)始標(biāo)準(zhǔn)化，可以大膽地預(yù)測(cè)，未來(lái)的通信世界將主要由下面幾個(gè)協(xié)議支持：以太網(wǎng)、IP、SIP和XML/HTML。這些從2層到7層的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)化，將使得網(wǎng)絡(luò)具有開(kāi)放的基礎(chǔ)。從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商和中間件提供商、企業(yè)應(yīng)用軟件提供商甚至互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)提供商互相滲透和競(jìng)爭(zhēng)，而這些趨勢(shì)都將給產(chǎn)業(yè)鏈帶來(lái)很大的影響。這也是為什么我們要走網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放之路，而且也取得了階段性成果。
開(kāi)放平臺(tái)三級(jí)跳
開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為H3C的產(chǎn)品理念，與思科、Juniper今年提出的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放理念有異曲同工之處。不過(guò)，H3C進(jìn)一步細(xì)化開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)層次，讓業(yè)界更清晰地看到了網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放的未來(lái)發(fā)展路線圖。
劉保華：H3C提出開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)有三個(gè)層次：自適應(yīng)安全網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、應(yīng)用智能網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、靈活業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。那么，這三個(gè)階段在產(chǎn)品的體現(xiàn)上有什么不同，目前H3C在哪一個(gè)階段？
孫德和：三個(gè)階段的定義是很清楚的，在自適應(yīng)安全網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)階段，H3C打造了一個(gè)平臺(tái)化的網(wǎng)絡(luò)硬件平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)軟件平臺(tái)。產(chǎn)品的平臺(tái)化可以使H3C復(fù)用軟件模塊和硬件模塊，可以縮短開(kāi)發(fā)時(shí)間，同時(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量。更重要的是平臺(tái)化軟件可以使H3C以一致化的產(chǎn)品特性拉通各個(gè)產(chǎn)品線來(lái)打造解決方案，滿足用戶復(fù)雜的應(yīng)用需求。在應(yīng)用智能網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)階段，H3C將開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)，把應(yīng)用安全、應(yīng)用優(yōu)化、應(yīng)用集成等業(yè)務(wù)集成到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用智能化，增強(qiáng)H3C的核心競(jìng)爭(zhēng)力，給客戶帶來(lái)創(chuàng)新價(jià)值。在“靈活業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”階段，H3C將開(kāi)放基于SOA架構(gòu)的智能管理接口，也就是我們的iMC平臺(tái)，使客戶和集成商可以根據(jù)特定行業(yè)的需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和用戶業(yè)務(wù)的相互調(diào)用，完成業(yè)務(wù)系統(tǒng)的定制化和優(yōu)化。
從整體層面來(lái)看，我們已經(jīng)度過(guò)了第一個(gè)階段，正處在第二、第三階段。因?yàn)榈诙⒌谌A段有部分重合，無(wú)非是發(fā)展程度不同。目前H3C所有研發(fā)規(guī)劃都是按照第二和第三階段去實(shí)施的。
劉保華：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放策略到底可以給用戶帶來(lái)哪些以前想象不到的價(jià)值？
孫德和：總體來(lái)講開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)能給用戶帶來(lái)的價(jià)值就是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、提高效率和降低TCO。目前開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有了很多階段性成果。
以路由器產(chǎn)品線為例，H3C MSR路由器的防病毒安全模塊，具有查殺毒能力強(qiáng)、易部署、成本低、配置管理方便等特點(diǎn)； SSL VPN模塊可以實(shí)現(xiàn)無(wú)客戶端遠(yuǎn)程接入解決方案，極大地方便了用戶移動(dòng)辦公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）則通過(guò)采用TCP加速、數(shù)據(jù)壓縮、動(dòng)態(tài)緩存、IP流量管理、7層QoS等多種先進(jìn)的加速技術(shù)，大大降低廣域網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)延，將廣域網(wǎng)數(shù)據(jù)傳輸速度提升數(shù)倍到數(shù)十倍；另外需要特別提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解決方案的核心部件，為企業(yè)構(gòu)建一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的IP通信業(yè)務(wù)平臺(tái)，對(duì)外開(kāi)放SIP、SOAP、VSAPI、XML等標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)接口，方便IP通信業(yè)務(wù)與企業(yè)其他應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行融合。OCE自身提供了強(qiáng)大的IP-PBX、會(huì)議、IM等業(yè)務(wù)能力，各業(yè)務(wù)組件之間通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議配合工作。通過(guò)開(kāi)放，MSR路由器成為集應(yīng)用安全、應(yīng)用優(yōu)化和應(yīng)用集成于一體的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，徹底顛覆了傳統(tǒng)路由器的概念。
而交換產(chǎn)品線方面，目前H3C在高端交換機(jī)上可以集成無(wú)線控制器、無(wú)源光網(wǎng)絡(luò)、萬(wàn)兆防火墻、入侵防御系統(tǒng)、應(yīng)用控制網(wǎng)關(guān)、負(fù)載均衡、異常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新業(yè)務(wù)板卡，為用戶提供融合多業(yè)務(wù)的解決方案。通過(guò)H3C高端交換機(jī)的這些創(chuàng)新，用戶可以和原先使用局域網(wǎng)一樣方便地?cái)U(kuò)展和使用這些新業(yè)務(wù)，這使得H3C交換機(jī)已經(jīng)不再僅僅是一個(gè)高性能的轉(zhuǎn)發(fā)平臺(tái)，而是一個(gè)智能應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以為客戶提供更為豐富、更為安全和更為優(yōu)化的應(yīng)用體驗(yàn)。
無(wú)線產(chǎn)品是H3C另外一個(gè)重要的產(chǎn)品線。在OAA方面，無(wú)線產(chǎn)品線致力于和業(yè)界其他廠商合作，共同打造無(wú)線解決方案。例如面向VoIP與Wi-Fi的融合應(yīng)用， H3C推出了Wi-Fi語(yǔ)音（VoWiFi）解決方案，并針對(duì)業(yè)內(nèi)多家主流廠商的多款Wi-Fi手機(jī)終端成功進(jìn)行了互通性測(cè)試，包括啟基科技、UT斯達(dá)康、諾基亞、合勤科技、西門(mén)子、派瑞天科等。這不僅是H3C在Wi-Fi語(yǔ)音領(lǐng)域的一次進(jìn)步，也表明H3C 開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略取得了新的進(jìn)展。同時(shí)在無(wú)線領(lǐng)域，H3C還在無(wú)線監(jiān)控、無(wú)線定位、城域網(wǎng)無(wú)線廣告推送解決方案等方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。
上面是一些目前工作的總結(jié)，H3C將堅(jiān)持創(chuàng)新的原則，在開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略下，不斷推出給用戶帶來(lái)新價(jià)值的解決方案。
劉保華：融合模式最大的問(wèn)題其實(shí)就是管理的問(wèn)題。那么當(dāng)H3C提出開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略理念之后，在智能化統(tǒng)一管理方面都有哪些特點(diǎn)？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有什么不同？
孫德和：您說(shuō)的很對(duì)，在開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)里面，除了網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的開(kāi)放以外，管理層面的開(kāi)放也是一個(gè)很重要的部分。從去年開(kāi)始，我們把以前的網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)切換為現(xiàn)在的智能管理中心（iMC）。作為H3C IToIP解決方案的開(kāi)放智能管理中樞，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)IP用戶、IP資源（包括IP網(wǎng)絡(luò)、IP存儲(chǔ)、IP計(jì)算）和IP業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理，為客戶最終提供一系列面向安全控制、性能優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)管理的整體解決方案，徹底改變以前網(wǎng)絡(luò)部署“有軟件、無(wú)管理”的狀態(tài)。從去年推出以來(lái)，iMC在國(guó)家大劇院、新華通訊社、中國(guó)民生銀行、用友軟件、太原鋼鐵集團(tuán)等各行業(yè)客戶中大量成功應(yīng)用。其中架構(gòu)在H3C iMC平臺(tái)上的EAD（端點(diǎn)準(zhǔn)入防御）解決方案，已經(jīng)在全國(guó)部署了40萬(wàn)個(gè)license，成為國(guó)內(nèi)部署最廣泛的端點(diǎn)準(zhǔn)入控制和管理解決方案。另外，作為一個(gè)基于Web Service的標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)放平臺(tái)，H3C可以很容易地實(shí)現(xiàn)各個(gè)管理業(yè)務(wù)流程（Management Business Process）整合，各個(gè)合作伙伴甚至最終客戶都可以在這個(gè)平臺(tái)上定制化開(kāi)發(fā)特定的應(yīng)用，這也是目前我們的一個(gè)特色。目前，我們?cè)谛@一卡通業(yè)務(wù)、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)、企業(yè)單點(diǎn)登錄業(yè)務(wù)等合作業(yè)務(wù)模式上取得了很多成果。
引發(fā)渠道增值巨變
開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不僅帶來(lái)了H3C產(chǎn)品研發(fā)思路的改變，更帶來(lái)了通過(guò)開(kāi)放的接口接入第三方技術(shù)產(chǎn)品的可能。而一系列的連鎖反應(yīng)是，前端的銷售方式怎么變，合作伙伴怎么變，由此引發(fā)的是一場(chǎng)渠道巨變。
劉保華：H3C推出開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念后，整個(gè)產(chǎn)品都將沿著這個(gè)道路發(fā)展，與原來(lái)的產(chǎn)品發(fā)展思路并不一樣，一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)可以集成和管理原本不同的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)開(kāi)放的接口接入第三方企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品，這一定也帶來(lái)了不同的市場(chǎng)理念和渠道的理念。那么，圍繞開(kāi)放業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)理念，H3C將采取什么樣的產(chǎn)品發(fā)展策略和渠道策略？
孫德和：我們?cè)缭谇澳甑那来髸?huì)上就已經(jīng)傳遞給渠道這樣一個(gè)信息――開(kāi)放。原因是在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)層面，同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越明顯，各種企業(yè)都在想辦法在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上做到差異化，而最直觀的就是解決方案營(yíng)銷。目前我們很多產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，都是解決方案營(yíng)銷導(dǎo)向。而開(kāi)放是這個(gè)導(dǎo)向的一個(gè)很重要的技術(shù)基礎(chǔ)。
在解決方案營(yíng)銷的大方向下，H3C希望渠道也積極發(fā)揮相應(yīng)的作用，不僅能夠賣我們的解決方案，更重要的是成為我們解決方案的一個(gè)很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此從渠道增值的角度來(lái)看，開(kāi)放也是必需的。我們和很大的行業(yè)集成商做過(guò)溝通，他們除了H3C的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以外，還會(huì)為用戶實(shí)施包括外包在內(nèi)的很多IT服務(wù)項(xiàng)目，這與我們期望的渠道增值的方向比較吻合。去年我們和東華合創(chuàng)就有一個(gè)合作，將流量分析系統(tǒng)集成到路由器OAP當(dāng)中，給用戶提供路由設(shè)備的同時(shí)又能對(duì)其業(yè)務(wù)流量進(jìn)行分析管理，可以說(shuō)是我們渠道增值合作的一個(gè)例子。
劉保華：那么H3C怎么看待海量銷售的中小企業(yè)市場(chǎng)？大型行業(yè)市場(chǎng)和中小企業(yè)的渠道體系架構(gòu)是什么？
孫德和：實(shí)際上H3C在去年成立行業(yè)營(yíng)銷部的同時(shí)，還成立了面向中小企業(yè)的商業(yè)營(yíng)銷部，我們開(kāi)始把行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，每個(gè)細(xì)分行業(yè)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展這個(gè)市場(chǎng)。商業(yè)營(yíng)銷部一定要走渠道營(yíng)銷的道路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)太分散，需求也不一樣。此外，我們針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)專門(mén)成立了一個(gè)解決方案和市場(chǎng)部，用差異化的內(nèi)容不斷對(duì)上千家渠道經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，去拉升新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從產(chǎn)品角度來(lái)講，包括有線、無(wú)線一體化，包括有源、無(wú)源一體化，包括路由和安全的結(jié)合，路由交換設(shè)備和業(yè)務(wù)軟件的結(jié)合，在這方面我們的原則是精耕細(xì)作。從整個(gè)渠道體系架構(gòu)來(lái)講，H3C可以做到全面覆蓋，具備總、行業(yè)商、各省金牌、銀牌、認(rèn)證商等不同級(jí)別的體系。
記者手記
同質(zhì)化中的別樣生存
一、實(shí)習(xí)單位概述及崗位、任務(wù)完成情況：
本單位系產(chǎn)品、系統(tǒng)集成為重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的IT企業(yè)。先后簽訂了華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品重慶總認(rèn)證、華碩服務(wù)器產(chǎn)品重慶總、H3C網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銀牌分銷商認(rèn)證、Maipu(邁普)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷銀牌、Hillstone網(wǎng)絡(luò)防火墻重慶金牌、華安防火墻重慶金牌、華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行業(yè)金牌認(rèn)證、華碩商用筆記本行業(yè)金牌認(rèn)證、華碩商用臺(tái)式機(jī)金牌認(rèn)證、昌寶綜合布線產(chǎn)品重慶總、蘭貝（LinkBase）綜合布線產(chǎn)品重慶總。在加強(qiáng)公司產(chǎn)品線的同時(shí)加強(qiáng)信息化建設(shè)與實(shí)施，相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業(yè)領(lǐng)域的上千個(gè)客戶提供了成功的信息技術(shù)解決方案和高增值服務(wù)，是重慶市“政府定點(diǎn)供應(yīng)商”重要產(chǎn)品提供商和技術(shù)依托方。
先后與眾多IT巨頭進(jìn)行合作，先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、H3C、思科、中興、Hillstone、華安、FortGate、InforGate等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品商；與昌寶、蘭貝(LinkBAse)、Vigor、富士康、MSN（微星）、ECS（精英）等電子產(chǎn)品提供商；與山特電子、APC、科士達(dá)、AMP（安普）、大唐電信、昌寶網(wǎng)絡(luò)、普天、中鵬防雷等周邊產(chǎn)品提供商展開(kāi)合作。不斷的為客戶提供最有價(jià)值的綜合信息化建設(shè)方案。
二、實(shí)結(jié)：
1、工作流程及作息時(shí)間：
報(bào)到之后首先簡(jiǎn)單的了解了一下實(shí)習(xí)期將的整個(gè)作息時(shí)間和相關(guān)事務(wù)，簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)了其他同事后頂桿實(shí)習(xí)就算是正式開(kāi)始了，早上九點(diǎn)三十上班到下午六點(diǎn)三十，這就是陪伴我們的實(shí)習(xí)期的作息時(shí)間。
剛來(lái)的時(shí)候我們作為新到來(lái)的成員，抱著一顆虛心虔誠(chéng)的態(tài)度來(lái)學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)，看到門(mén)市柜臺(tái)上擺放的商品，真的意識(shí)到在學(xué)校里學(xué)到的東西真的好膚淺，好少好少。
2、工作任務(wù)：
拿著單位的宣傳手冊(cè)，對(duì)照著貨架上的種種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，看著一張一張的報(bào)價(jià)表，感覺(jué)一下就在短時(shí)間內(nèi)書(shū)籍這么多東西，不容易啊，呵呵。感覺(jué)一時(shí)半會(huì)還轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)。
實(shí)習(xí)的第一個(gè)月到算輕松，畢竟到了年底也沒(méi)多少繁重的任務(wù)，而我們領(lǐng)到的任務(wù)就是盡快熟悉各類產(chǎn)品的性能、報(bào)價(jià)，沒(méi)事在商家間多跑跑、送送貨，為開(kāi)年后的工作打下基礎(chǔ)。
如果單單是這樣也還好，但是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)行業(yè)和工作你不能說(shuō)單單只是渠道、銷售啊，這樣的話和營(yíng)銷專業(yè)又有什么太大的區(qū)別呢；所以在了解熟悉產(chǎn)品性能、報(bào)價(jià)和如何營(yíng)銷的同時(shí)還要在技術(shù)下下功夫；譬如：顧客有產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題要求調(diào)試與維修時(shí)怎么辦，不可避免的外出辦事時(shí)萬(wàn)一需要獨(dú)立完成調(diào)試工作的時(shí)候怎么辦。所以形勢(shì)又在要求我們還需要熟練的掌握產(chǎn)品的維修、調(diào)試方面的知識(shí)……
任務(wù)算是領(lǐng)下來(lái)了，但是要想真正做好并不太容易，畢竟東西太多，時(shí)間有限，沒(méi)辦法，只好在下班后下功夫了唄。背產(chǎn)品報(bào)價(jià)表，對(duì)照宣傳手冊(cè)上的介紹一點(diǎn)一點(diǎn)的記憶；
在單位里碰到最多的自然是路由器、交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，家用系列還好，畢竟在以前的應(yīng)用中知道一些但是都還感覺(jué)差距太遠(yuǎn)，許多事以前根本沒(méi)到到過(guò)的……交換機(jī)的調(diào)試就更不用說(shuō)了，三個(gè)字‘更不會(huì)……’，在校時(shí)學(xué)的皮毛知識(shí)感覺(jué)很難搬上工作中這個(gè)實(shí)際應(yīng)用的大舞臺(tái)，以前的操作幾乎都是在模擬器及虛擬機(jī)上進(jìn)行的操作，所以根本沒(méi)什么實(shí)際的感官印象……
面對(duì)殘酷的且必須接受的現(xiàn)實(shí)，唯獨(dú)只有一個(gè)辦法，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、還是學(xué)習(xí)，在平時(shí)遇到困惑和不解的地方的時(shí)候及時(shí)的虛心的向師兄們請(qǐng)教和學(xué)習(xí)，這樣不僅能讓你能順利的完成眼前的工作，還能讓你又進(jìn)一步的了解了這方面欠缺的知識(shí)，是自己的知識(shí)得到鞏固、充實(shí)和完善……
3、我的工作任務(wù)和狀態(tài)：
報(bào)到之后由于我是分布的從事渠道和銷售這塊，所以在技術(shù)工作的任務(wù)這塊到不是很重，我的任務(wù)自然就是需要在營(yíng)銷和如何與商家間建立于保持良好的渠道和關(guān)系上下功夫；
除了之前說(shuō)到的了解各類產(chǎn)品的性能、用途及報(bào)價(jià)意外，學(xué)習(xí)的更多的是在營(yíng)銷過(guò)程中的方式方法，怎樣是利潤(rùn)的最大化。
（1）培訓(xùn)會(huì)：
不管是工作還是學(xué)習(xí)中，相關(guān)的培訓(xùn)會(huì)和交流會(huì)肯定必不可少，在實(shí)習(xí)期間就參加過(guò)華碩重慶公司的培訓(xùn)，H3C的產(chǎn)品培訓(xùn)等相關(guān)培訓(xùn)胡，從相關(guān)的培訓(xùn)會(huì)中不僅能使我們進(jìn)一步了解產(chǎn)品的性能外，還可以讓我們學(xué)到的完善自己的營(yíng)銷方式和方法；之前提到的面對(duì)不同的客戶源和商家如何出價(jià)、營(yíng)銷，又如何保護(hù)本方產(chǎn)品和利益；如何使利益的最大化等等。
（2） 門(mén)市的日常工作：
平日在門(mén)市的日常工作面對(duì)的大多是一般是個(gè)人客戶居多，但也會(huì)碰到商家來(lái)尋貨；這其實(shí)也就產(chǎn)生了三方面的問(wèn)題，面對(duì)個(gè)人客戶時(shí)產(chǎn)品怎么出價(jià)，因?yàn)閭€(gè)人客戶一般的需求都是家用類的產(chǎn)品；第二類就是商家：與本單位有無(wú)渠道關(guān)系的商家存在著不同的出價(jià)方式，有關(guān)系的自然價(jià)格是很明朗的，所以就只能按渠道價(jià)出貨；而沒(méi)有關(guān)系的就是第三類，臨時(shí)需求來(lái)問(wèn)貨和串貨的商家，面對(duì)這類商家該如何保護(hù)本方的商品價(jià)格和本方利益也就成為了值得學(xué)習(xí)的地方。
（3）送貨上門(mén)時(shí)：
說(shuō)到送貨上門(mén)，很多人的第一反應(yīng)就是把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執(zhí)單然后返回；其實(shí)不然，送貨上門(mén)也有著講究，怎樣有限的時(shí)間內(nèi)給商家留下印象（特別是新開(kāi)拓的商家）在日后的工作中至關(guān)重要，如果商家覺(jué)得你誠(chéng)懇、不錯(cuò)，那么這條關(guān)系你就算基本建立了，該客戶（商家）日后就會(huì)在你手中進(jìn)出貨，而如果向之前所說(shuō)的把貨送去然后要嘛收錢要嘛那好回執(zhí)單然后返回頂多就只能算是在完成任務(wù)，根本不可能從中學(xué)到什么……
（4）溫和的態(tài)度、誠(chéng)懇禮貌的待人：
說(shuō)大是在建立渠道關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品的的銷售，說(shuō)小一點(diǎn)其實(shí)也就是一個(gè)人與人之前的溝通與交流，如何進(jìn)行人與人之前的這種溝通與交流折射到工作過(guò)程中相當(dāng)重要，如果語(yǔ)言及方式方法不當(dāng)則會(huì)影響到你的營(yíng)銷和推廣，更不用說(shuō)不善言辭……
感受：
1、積極主動(dòng)，不是等工作上門(mén)，而是自己找上門(mén)。在實(shí)習(xí)剛開(kāi)始時(shí)，由于他們的工作很忙，因此我們經(jīng)常也會(huì)處于半閑置的狀態(tài)，逐漸地感覺(jué)到實(shí)習(xí)的匱乏，但作為實(shí)習(xí)人員，我們不能光想自己學(xué)習(xí)東西，也要去想如何發(fā)揮自己的特點(diǎn)，達(dá)到相互學(xué)習(xí)、幫助的雙贏效果。為此，我經(jīng)常主動(dòng)、積極地參與到一些自己可以勝任的工作中去，如營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋、移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的調(diào)查等，起到了一定的預(yù)期效果。
2、培養(yǎng)細(xì)致而敏銳的觀察力，抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。實(shí)習(xí)的過(guò)程在某種程度上也是一個(gè)不斷發(fā)問(wèn)的過(guò)程，因?yàn)樽鳛槎虝r(shí)間實(shí)習(xí)的人員，師傅不可能有太多時(shí)間來(lái)手把手的教我們，而且他們自己都有一大堆的工作。因此，很多時(shí)候我們必須學(xué)會(huì)自己去看、去揣摩，通過(guò)觀察來(lái)自己學(xué)習(xí)、自我完善。
一、實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合背景下農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的問(wèn)題
1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略問(wèn)題其一，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額集聚現(xiàn)象與我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)格局存在矛盾。贏家通吃現(xiàn)象是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)供給者兩極分化的主要表現(xiàn)形式，即市場(chǎng)份額占有率較高的企業(yè)越有可能控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的銷售渠道，而市場(chǎng)份額較小者將被剔除市場(chǎng)。由于我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主要以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)式作業(yè)方式為主，離散化的生產(chǎn)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的承受能力相對(duì)較弱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的贏家通吃現(xiàn)象將導(dǎo)致農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者陷入被兼并重組狀態(tài)，從而抬高市場(chǎng)集中度，最終破壞農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制，削弱整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)活力。其二，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)屬于經(jīng)驗(yàn)類產(chǎn)品，消費(fèi)者需經(jīng)過(guò)試吃或試消費(fèi)等方式才能給出該商品以較為準(zhǔn)確的價(jià)值判斷和消費(fèi)決策。但基于網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式難以滿足消費(fèi)者的嘗試性消費(fèi)需求，從而削弱了消費(fèi)者在初次消費(fèi)時(shí)作出消費(fèi)決策的能動(dòng)性。
2.基于物流系統(tǒng)建設(shè)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)渠道策略問(wèn)題其一，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成本較高制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)展實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的營(yíng)銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道成本高企的根源在于農(nóng)產(chǎn)品內(nèi)在特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)期間不匹配所導(dǎo)致的時(shí)間錯(cuò)配使得大量農(nóng)產(chǎn)品需通過(guò)大量存儲(chǔ)的方式來(lái)滿足消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)性的消費(fèi)需求。而農(nóng)產(chǎn)品的易腐性等生物特性直接抬高了農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，削弱了農(nóng)產(chǎn)品在終端銷售環(huán)節(jié)的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。其二，營(yíng)銷渠道的技術(shù)水平較低制約農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同運(yùn)營(yíng)能力。農(nóng)產(chǎn)品具有易腐爛和季節(jié)性等生理特性，這對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)提出了較高要求。由于農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地多具有地多人少特點(diǎn)且距離農(nóng)產(chǎn)品的需求地較遠(yuǎn)，這使得多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品難以及時(shí)運(yùn)輸給需求方。而農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)出于成本考量，缺乏采取冷鏈物流方案來(lái)提升農(nóng)產(chǎn)品配送服務(wù)的意愿，最終制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷方案實(shí)施效果。
3.基于信譽(yù)機(jī)制缺失的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信用體系不完善是制約農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)施效果的關(guān)鍵要素。通過(guò)依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來(lái)建構(gòu)虛擬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，固然有助于降低農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的營(yíng)銷成本。但由于網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中欺詐行為疊生，網(wǎng)絡(luò)交易雙方缺乏對(duì)對(duì)方的必要信任感。這使得農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)的低成本策略難以令網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受眾克服其不信任感以接受本企業(yè)品牌。農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷失信現(xiàn)象通常表現(xiàn)為如下類型：一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體企業(yè)的真實(shí)身份不明，網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)的網(wǎng)站舉辦者身份難以獲得政府權(quán)威部門(mén)或可信第三方的確認(rèn)。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客體關(guān)鍵信息存在欺詐性，即網(wǎng)絡(luò)公布的農(nóng)產(chǎn)品及配套服務(wù)信息與其真實(shí)品質(zhì)不符。三是從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)行為違法。主要表現(xiàn)為部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)銷售諸如未獲批準(zhǔn)的轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品等違禁產(chǎn)品的行為。
二、實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式探析
1.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的產(chǎn)品策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)通過(guò)提升其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平來(lái)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下產(chǎn)品策略的落實(shí)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是一種已達(dá)成共識(shí)的市場(chǎng)語(yǔ)言，它將簡(jiǎn)化營(yíng)銷過(guò)程和降低營(yíng)銷成本，產(chǎn)品的等級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)也為交易活動(dòng)提供道德基礎(chǔ)[1]。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)應(yīng)當(dāng)包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化和流通環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化等工作內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作可以從制定生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)等方面展開(kāi)，通過(guò)強(qiáng)化生產(chǎn)設(shè)施與設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化等方面的工作，來(lái)從源頭提升整條營(yíng)銷渠道的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈來(lái)優(yōu)化供應(yīng)鏈利益配置方案，以有效激活農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)企業(yè)參與實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)協(xié)同式農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的積極性。國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)聯(lián)絡(luò)上下游企業(yè)建構(gòu)產(chǎn)銷聯(lián)盟，將前臺(tái)網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)體企業(yè)與后臺(tái)生產(chǎn)與原材料供應(yīng)企業(yè)的力量整合為一體，從而形成產(chǎn)銷聯(lián)盟各環(huán)節(jié)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有效提升農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷聯(lián)盟應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向溝通，使企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的生產(chǎn)避免盲目性，從而提高農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)運(yùn)作效率[2]。
2.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的價(jià)格策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)格營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本定價(jià)具有固定成本較高和可變成本及邊際成本較低的特征，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投資具有前期投資較大而后期跟進(jìn)投資規(guī)模相對(duì)較小的特點(diǎn)。基于網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)業(yè)企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)銷策略應(yīng)在遵循網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成本規(guī)則基礎(chǔ)上制定。為此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的價(jià)格策略比拼應(yīng)當(dāng)重視擴(kuò)張企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上的產(chǎn)品投放量，提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上的市場(chǎng)占有率，采取擴(kuò)張式促銷策略，通過(guò)降低銷售價(jià)格和免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品等形式來(lái)獲取產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的規(guī)模效益。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取增值策略來(lái)提升產(chǎn)品銷售價(jià)格并擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)充分考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施初期的高成本耗費(fèi)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施后期的企業(yè)盈利可能性遞增的特點(diǎn)，并采取積極措施力爭(zhēng)企業(yè)提前盈利的可能性。為此，農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)方面增加投資，增加農(nóng)產(chǎn)品新品種并拉長(zhǎng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以為差異化農(nóng)產(chǎn)品制定較高的市場(chǎng)價(jià)格，從而增加農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的單位產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)，有效擴(kuò)張企業(yè)的盈利空間。
3.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的渠道策略農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)是聯(lián)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的實(shí)施難點(diǎn)。其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全適合農(nóng)產(chǎn)品物流特性的物流系統(tǒng)，以確保農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順暢進(jìn)行。具有較高物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中難以規(guī)避的成本負(fù)擔(dān)。農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)可以采取冷鏈物流運(yùn)輸方式來(lái)避免農(nóng)產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中的自然損耗。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)以目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求為起點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可推動(dòng)零庫(kù)存策略，將農(nóng)產(chǎn)品物流信息與終端市場(chǎng)需求信息相匹配，制定切合終端市場(chǎng)實(shí)際需求的農(nóng)產(chǎn)品物流配送方案，以精益化的農(nóng)產(chǎn)品物流配送方案來(lái)應(yīng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中的無(wú)謂成本耗費(fèi)。為增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品終端市場(chǎng)需求的快速響應(yīng)能力，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以設(shè)計(jì)短渠道策略，并推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道組織架構(gòu)從傳統(tǒng)的金字塔式結(jié)構(gòu)向扁平化結(jié)構(gòu)的方向發(fā)展。
4.實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的創(chuàng)新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的促銷策略其一，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)促銷工具來(lái)增進(jìn)促銷信息傳播效能，進(jìn)而提升農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷績(jī)效。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的單向信息傳播機(jī)制的效能較低。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)廣告、即時(shí)通訊工具等網(wǎng)絡(luò)促銷工具來(lái)提升促銷信息傳播速度，實(shí)現(xiàn)促銷信息從傳統(tǒng)單向交流向交互式交流的方向發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷業(yè)務(wù)可借助后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)支撐來(lái)加深農(nóng)戶與顧客的互動(dòng)關(guān)系，為農(nóng)戶開(kāi)發(fā)穩(wěn)定客戶資源打下良好基礎(chǔ)[3]。其二，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)促銷工具來(lái)增進(jìn)促銷渠道溝通機(jī)制效能，進(jìn)而提升農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷績(jī)效。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可獲取網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所掌握的客戶個(gè)性化信息，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略來(lái)推介企業(yè)產(chǎn)品，通過(guò)互動(dòng)式促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)來(lái)增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感受和體驗(yàn)價(jià)值，進(jìn)而增進(jìn)企業(yè)品牌資產(chǎn)價(jià)值，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的信任感，增進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)滿足感和對(duì)企業(yè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的美譽(yù)。
作者：曹瑋單位：蘇州農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)一項(xiàng)針對(duì)“中國(guó)市場(chǎng)與媒體”的常年追蹤研究數(shù)據(jù)顯示,對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體的更多利用能夠影響人們對(duì)快速消費(fèi)品的消費(fèi)欲望、決策和行為,而且在大部分快速消費(fèi)品市場(chǎng)上這一影響相當(dāng)顯著。而媒體的消費(fèi)者指數(shù)決定了產(chǎn)品的營(yíng)銷投入,因此,關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體并實(shí)施有效的營(yíng)銷傳播,是眾多快速消費(fèi)品企業(yè)的必然選擇。
2009年,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)生水起,互聯(lián)網(wǎng)媒體強(qiáng)大的受眾吸引力與號(hào)召力通過(guò)快速消費(fèi)品的銷售業(yè)績(jī)曲線得以充分的體現(xiàn),其本身也一躍成為眾多快速消費(fèi)品企業(yè)選擇媒介傳播渠道的新寵。2009年,快速消費(fèi)品行業(yè)呈現(xiàn)出一種向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“傾斜”的趨勢(shì),快速消費(fèi)品企業(yè)紛紛觸網(wǎng)營(yíng)銷,嘗試新的營(yíng)銷手法與路徑。然而,面對(duì)紛繁復(fù)雜的門(mén)戶網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)資源,如何挑選與利用網(wǎng)絡(luò)媒體資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值最大化,卻是擺在眾多快速消費(fèi)品企業(yè)面前的新課題。
讓消費(fèi)者“有感覺(jué)”
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的第24次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)報(bào)告指出,中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)3.38億,其中,10~19歲網(wǎng)民所占比例為33%,20~29歲網(wǎng)民所占比例為29.8%。而10~29歲年齡段的人群恰恰是休閑食品、飲料等快速消費(fèi)品的消費(fèi)主力。新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理兼研究總監(jiān)肖明超表示,網(wǎng)民以青年群體為主體構(gòu)成,這樣一個(gè)受眾群體,其消費(fèi)水平、信息獲取方式、受互聯(lián)網(wǎng)影響的程度、消費(fèi)偏好等,都有利于快速消費(fèi)品的推廣與銷售。然而,消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品品牌敏感度不高,產(chǎn)品的可替換性大,因此,快速消費(fèi)品企業(yè)只有及時(shí)洞察消費(fèi)者需求,才能搶占更多的市場(chǎng)份額。
“新浪始終在觀察消費(fèi)者,做互聯(lián)網(wǎng)要先找到本質(zhì)的東西,而新浪所做的一切就是要滿足用戶對(duì)信息的需求。”新浪營(yíng)銷中心總經(jīng)理葛景棟說(shuō)。從受眾角度出發(fā),發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者生活中最需要的信息、滿足用戶的多元化需求,是新浪一直以來(lái)追求的目標(biāo)。新浪在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)非常重視交互性發(fā)展,致力于博客、視頻分享、SNS網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和進(jìn)一步提高。新浪推出微博,就是發(fā)現(xiàn)用戶在媒體與信息的使用上渴望更平等、更鮮活、更開(kāi)放、更直接。“新浪推出的多樣化網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品符合用戶的網(wǎng)絡(luò)參與習(xí)慣,把更多的用戶推到數(shù)字生活的潮流前端,始終讓消費(fèi)者有感覺(jué)。”葛景棟強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
快速消費(fèi)品與其他類別的消費(fèi)品相比,消費(fèi)者的購(gòu)買決策和購(gòu)買過(guò)程有著明顯的差別,屬于沖動(dòng)性購(gòu)買商品,因此用戶的參與性越高,其營(yíng)銷的價(jià)值就越大。而新浪深度溝通的手段,是以用戶為中心層層輻射,充分利用媒體的公信力。“互動(dòng)的本質(zhì)是雙向溝通,新浪想要的是有穿透力,關(guān)注度很高,包括持久度更長(zhǎng)的深度溝通。”新浪營(yíng)銷中心策劃經(jīng)理唐詩(shī)涵說(shuō)。
為了更進(jìn)一步貼近消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)線上、線下的溝通與交流,新浪開(kāi)通了許多地方站,將“空中”落實(shí)到“地上”。目前,中國(guó)消費(fèi)者區(qū)域化差異越來(lái)越明顯,通過(guò)推出地方站,新浪強(qiáng)化了地方站的執(zhí)行能力,可以更加精準(zhǔn)地把品牌信息送達(dá)區(qū)域客戶,針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)策劃相應(yīng)的營(yíng)銷互動(dòng)活動(dòng),線上線下相結(jié)合,幫助企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上開(kāi)拓更大的市場(chǎng)空間。以互聯(lián)網(wǎng)為中心,對(duì)線下活動(dòng)、線下媒體平臺(tái)進(jìn)行整合,以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)受眾的全方位到達(dá),新浪已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的整合營(yíng)銷模式。
與客戶同步思考
對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō),什么才是最好的媒介策略和推廣方法?
“新浪認(rèn)為,能夠與客戶進(jìn)行同步思考和決策的方法就是最好的方法,無(wú)論是做廣告還是做互動(dòng),其實(shí)最根本的問(wèn)題就是幫助用戶解決問(wèn)題,為此新浪必須與客戶一起思考。”新浪媒介策略中心資源發(fā)展指導(dǎo)陳學(xué)亮說(shuō)。
與客戶一起思考,其核心是解決問(wèn)題。
快速消費(fèi)品具有更換頻率快、使用時(shí)間短、市場(chǎng)變化大等特點(diǎn),因此新浪幫助客戶制定營(yíng)銷策略,就必須對(duì)客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行深入了解。在洞察消費(fèi)者需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和深入了解客戶的品牌定位、產(chǎn)品定位之后,新浪會(huì)綜合考慮旗下不同的傳播介質(zhì),與客戶一起制訂整合營(yíng)銷傳播方案。
事實(shí)上,制訂媒介傳播計(jì)劃的難點(diǎn),在于解決營(yíng)銷過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題。基于多年來(lái)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放,新浪積累了眾多案例。新浪對(duì)相關(guān)案例進(jìn)行分析、提煉,根據(jù)不同的營(yíng)銷需求進(jìn)行分類,因而在不同的客戶提出要求時(shí),就可以有針對(duì)性地制訂營(yíng)銷方案。
如今在快速消費(fèi)品市場(chǎng)上,廠家眾多,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,利潤(rùn)微薄。由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,價(jià)格戰(zhàn)已難以奏效,快速消費(fèi)品企業(yè)只能通過(guò)品牌差異化競(jìng)爭(zhēng),才能擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力,占據(jù)主動(dòng),掌控市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。而網(wǎng)絡(luò)則為快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)提供了多元化的營(yíng)銷手段,通過(guò)品牌價(jià)值營(yíng)銷,促使網(wǎng)民形成品牌認(rèn)同,從而“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”地獲取網(wǎng)民的注意力。
傳播從根本上講是要改變受眾的消費(fèi)行為。快速消費(fèi)品雖說(shuō)擁有廣泛的消費(fèi)群體,但具體到不同的產(chǎn)品,其目標(biāo)消費(fèi)者各異,一味提高品牌的曝光率與擴(kuò)大品牌的輻射范圍,很有可能造成無(wú)效傳播,未必能取得最好的傳播效果。為了避免無(wú)效傳播,針對(duì)網(wǎng)民的特征,新浪將網(wǎng)民按照價(jià)值進(jìn)行分類,以提高了品牌信息到達(dá)受眾的準(zhǔn)確性。
一.公司定位和品牌的定位
明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A. 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B. 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C. 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售預(yù)測(cè)
1. 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)
快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。
2. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
三.銷售配額
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議)
B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。
C. 在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。
D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。
E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。
2. 給信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)
A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商(A)，地區(qū)的二級(jí)商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。
C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：
1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4) 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
5) 沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
四.銷售預(yù)算
1、工資、提成。
針對(duì)家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)成本的費(fèi)效比主要與營(yíng)運(yùn)的銷售模式有極大的關(guān)系，所以采取何種模式直接決定了運(yùn)營(yíng)成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運(yùn)營(yíng)成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，是最好的選擇，在強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)上，我們強(qiáng)化對(duì)終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問(wèn)題，同時(shí)又可以解決對(duì)市場(chǎng)的程控能力，所以在導(dǎo)購(gòu)派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個(gè)網(wǎng)絡(luò)，我們派駐一名導(dǎo)購(gòu)，這樣通過(guò)提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數(shù)量、強(qiáng)化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(nèi)(預(yù)算3%)，以節(jié)省更多的資源用于品牌知名度的提升。
2、展臺(tái)費(fèi)用。
按照1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃，預(yù)計(jì)20xx年度展臺(tái)制作的數(shù)量要達(dá)到600個(gè)左右，平均單價(jià)3500元，共計(jì)210萬(wàn)元，以13年度8000的銷售額做預(yù)算，占0.25%(嚴(yán)格控制在2%以內(nèi))，針對(duì)此考慮針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)以改造其它品牌的展臺(tái)位為主，但要多做門(mén)頭和燈箱，以此控制費(fèi)用。
3、贈(zèng)品及活動(dòng)費(fèi)用。
贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)控制在2%以內(nèi)，以13年度8000萬(wàn)的銷售額做預(yù)算，共計(jì)160萬(wàn)元。
4、廣告宣傳費(fèi)用。
為提升品牌影響力，預(yù)算13年度的廣告宣傳費(fèi)用為160萬(wàn)元，以8000元的銷售額為預(yù)算，占2%，按照160萬(wàn)的費(fèi)用，是無(wú)法解決目前品牌知名的方式，針對(duì)此考慮區(qū)域銷售額與媒體捆綁的方式，進(jìn)行廣告投入。
5、運(yùn)費(fèi)。20xx年的平均運(yùn)費(fèi)估計(jì)在28元/套，考慮到運(yùn)費(fèi)可能上漲，預(yù)計(jì)新年度的平均運(yùn)費(fèi)35元/套，按1300元的平均單價(jià)計(jì)算，占2.69%，預(yù)算費(fèi)用3%，基本上在控制范圍內(nèi)。
五.渠道銷售的策略
1. 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
2. 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
本報(bào)訊 2006年12月21日，英特爾（中國(guó)）有限公司與華碩電腦舉行簽約儀式，宣布將與為中國(guó)網(wǎng)吧行業(yè)量身訂作的中小型網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)管理平臺(tái)――英特爾英保通平臺(tái)方面密切合作，共同推動(dòng)網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
在經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期市場(chǎng)調(diào)查后，英特爾發(fā)現(xiàn)，可管理性對(duì)于網(wǎng)吧系統(tǒng)來(lái)說(shuō)極其重要。英特爾公司副總裁兼銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理?xiàng)钚癖硎荆M(jìn)入酷睿時(shí)代后，英特爾還將不斷完善為中國(guó)網(wǎng)吧行業(yè)全力打造的英保通平臺(tái)，并加強(qiáng)與包括華碩電腦在內(nèi)的各廠商的合作，推動(dòng)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展。
華碩電腦全球主板事業(yè)處副總經(jīng)理謝明杰則表示，2007年是華碩的網(wǎng)吧年，華碩將會(huì)在2007年二、三季度陸續(xù)推出3～4款針對(duì)網(wǎng)吧的產(chǎn)品。華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)群副總經(jīng)理王俊人表示，作為全球頂級(jí)主板品牌，華碩與英特爾一直保持著非常良好的合作關(guān)系；而此次華碩能成為英特爾英保通平臺(tái)的主板合作廠商，也意味著華碩與英特爾合作的進(jìn)一步深化。
英保通是英特爾公司首個(gè)在中國(guó)本土研發(fā)并面向中國(guó)及全球市場(chǎng)的產(chǎn)品。楊旭介紹，之前的英特爾英保通3.0代表著英保通平臺(tái)一次全新的升級(jí)，“一站式”的服務(wù)理念為客戶“多、快、好、省”地解決網(wǎng)吧管理問(wèn)題; 同時(shí)推出的“網(wǎng)吧點(diǎn)點(diǎn)通”，通過(guò)全新的人機(jī)界面、革新的游戲管理和創(chuàng)新的服務(wù)模式，給用戶帶來(lái)了更全面、更穩(wěn)定、更安全和更人性化的管理平臺(tái)技術(shù)體驗(yàn)。（臻）
金山毒霸力推數(shù)據(jù)流殺毒技術(shù)
本報(bào)訊 日前，金山毒霸2007產(chǎn)品技術(shù)交流會(huì)在京召開(kāi)，數(shù)據(jù)流殺毒技術(shù)成為討論會(huì)上的核心話題。除了數(shù)據(jù)流殺毒技術(shù)之外，金山副總裁兼毒霸事業(yè)部總經(jīng)理王全國(guó)還對(duì)金山毒霸的主動(dòng)實(shí)時(shí)升級(jí)、主動(dòng)漏洞修復(fù)、反間諜、反釣魚(yú)網(wǎng)站等技術(shù)進(jìn)行了深入介紹。
王全國(guó)稱，“數(shù)據(jù)流殺毒就是對(duì)病毒進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)視。與虛擬機(jī)脫殼引擎技術(shù)相比，數(shù)據(jù)流殺毒的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)系統(tǒng)資源的占用少，查殺毒速度更快。”金山軟件毒霸事業(yè)部副總經(jīng)理孫國(guó)軍表示，金山數(shù)據(jù)流殺毒技術(shù)可直接分析病毒運(yùn)行過(guò)程中生成的數(shù)據(jù)流特征。在病毒程序運(yùn)行時(shí)，殺毒引擎會(huì)及時(shí)做出響應(yīng)，將病毒程序清除，這種方式避免了虛擬機(jī)需要的資源開(kāi)銷及內(nèi)存耗損。此外，數(shù)據(jù)流殺毒技術(shù)還具有逆向檢測(cè)原始加殼帶毒文件的能力。
據(jù)了解，2006年計(jì)算機(jī)病毒數(shù)量增長(zhǎng)迅猛，其中大量病毒是被傳播者利用加殼打包工具處理過(guò)的，其目的是逃避殺毒軟件的追殺。金山的數(shù)據(jù)流殺毒技術(shù)也正是針對(duì)這類加殼病毒的有力武器。
此外，金山毒霸2007高級(jí)數(shù)據(jù)修復(fù)版亮相。
又訊，金山毒霸日前正式宣布免費(fèi)37天，并在全國(guó)免費(fèi)發(fā)放50萬(wàn)張光盤(pán)，以應(yīng)對(duì)因臺(tái)灣地震造成國(guó)外殺毒軟件無(wú)法升級(jí)而帶來(lái)的病毒危機(jī)。此前，瑞星和江民相繼宣布自己的殺毒軟件將向所有用戶免費(fèi)30天。（李）
簡(jiǎn)訊
聯(lián)想 ThinkPad深入三四級(jí)市場(chǎng)
本報(bào)訊 從2006年11月20日到2007年1月18日，聯(lián)想Think業(yè)務(wù)群組開(kāi)始在全國(guó)80座城市啟動(dòng)“藍(lán)翼計(jì)劃”，欲以強(qiáng)勢(shì)促銷活動(dòng)激活并有效拓展三到五級(jí)城市筆記本市場(chǎng)。據(jù)聯(lián)想透露，這一計(jì)劃被命名為“藍(lán)翼計(jì)劃”，其活動(dòng)內(nèi)容不但包括巨額和大范圍的廣告覆蓋、賣場(chǎng)宣傳等內(nèi)容，還將挾聯(lián)想在各地的優(yōu)勢(shì)資源舉辦中小企業(yè)客戶、行業(yè)客戶以及經(jīng)銷商培訓(xùn)、研討等活動(dòng)。（賈）
三星啟動(dòng)渠道“123”計(jì)劃
本報(bào)訊 近日，三星電子及其網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品大中華區(qū)總商匯通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司了全新的渠道政策――“123”計(jì)劃。
該計(jì)劃主要包括以下內(nèi)容：一是以自己優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)工程師團(tuán)隊(duì)，直接幫助SI為企業(yè)客戶設(shè)計(jì)解決方案，并在整個(gè)方案實(shí)施過(guò)程中提供技術(shù)指導(dǎo); 二是三星將為SI免費(fèi)提供價(jià)值超過(guò)4000元的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn); 三是SI將有可能成為三星電子網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的長(zhǎng)期合作伙伴。三星-匯通希望通過(guò)該計(jì)劃在2007年1月前發(fā)展100個(gè)SI作為合作伙伴，給200名網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員提供認(rèn)證培訓(xùn)，為300個(gè)企業(yè)用戶設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)方案。（李）
網(wǎng)購(gòu)的行為過(guò)程與傳統(tǒng)購(gòu)物過(guò)程相比基本相同，只不過(guò)基于平臺(tái)的差異，因此其亦有一些自己的特征。一般的網(wǎng)購(gòu)購(gòu)物流程如下：
1.產(chǎn)生需求。產(chǎn)生需求為起始階段，當(dāng)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者對(duì)于某件產(chǎn)品產(chǎn)生了某種需要時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。購(gòu)買欲望的產(chǎn)生可能是由于自身的需求，也可能是來(lái)自于外部環(huán)境的刺激，如：廣告、推銷、模仿、親友推薦等。消費(fèi)者決策過(guò)程通常起始于消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了一個(gè)需要解決的消費(fèi)問(wèn)題。
2.信息搜集。購(gòu)買欲望產(chǎn)生后，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者會(huì)進(jìn)行信息搜集。信息搜集的渠道多種多樣，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友、商業(yè)推廣、公共來(lái)源以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等方式進(jìn)行獲取。值得一提的是，喜歡網(wǎng)購(gòu)的朋友，其信息搜集方式也偏向于依靠互聯(lián)網(wǎng)，所以相比傳統(tǒng)購(gòu)物者而言，網(wǎng)購(gòu)者信息獲取的途徑相對(duì)單一。
3.評(píng)估選擇。消費(fèi)者需求的滿足是有條件的，如實(shí)際購(gòu)買能力的大小。消費(fèi)者為了使消費(fèi)需求與自己的購(gòu)買能力相匹配，就要對(duì)各種渠道搜集得到的信息進(jìn)行分析、評(píng)估，根據(jù)產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、模式、價(jià)格和售后服務(wù)等。消費(fèi)者可根據(jù)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各因素所占的權(quán)重及效用值的大小對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合的效用值評(píng)估，以區(qū)分出優(yōu)劣。
4.決策購(gòu)買。在對(duì)各評(píng)估方案進(jìn)行對(duì)比分析后，選出總效用值最高的那個(gè)，這時(shí)候就需要做出取舍，并進(jìn)行購(gòu)買決策。此時(shí)的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者是在購(gòu)買動(dòng)機(jī)的刺激下，從兩個(gè)或兩個(gè)以上產(chǎn)品中選擇一件最滿意的商品并成交付款。
5.購(gòu)后行為。購(gòu)后行為是指網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者在購(gòu)買到商品后的使用感受及處理方式。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中，商品成交后消費(fèi)者首先會(huì)依據(jù)自己的直觀感受及使用情況對(duì)網(wǎng)絡(luò)店鋪進(jìn)行打分評(píng)價(jià)或留言評(píng)價(jià)，與此同時(shí)，消費(fèi)者還會(huì)通過(guò)各種方式向周圍人群分享自己的購(gòu)買心得和使用體會(huì)，就消費(fèi)者自身而言，購(gòu)后行為的結(jié)果表現(xiàn)為再次購(gòu)買和不再購(gòu)買。所以購(gòu)后評(píng)價(jià)的態(tài)度不同，對(duì)日后消費(fèi)決策的影響也不同。
二、基于消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買行為的產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析
1.產(chǎn)品策略。傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品策略，指商家在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確商家能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需求，它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。商家在其產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后，會(huì)在實(shí)施中釆取一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營(yíng)銷策略，主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略，在電子商務(wù)市場(chǎng)，產(chǎn)品策略仍然是網(wǎng)絡(luò)商家進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的基本策略和出發(fā)點(diǎn)。
2.定價(jià)策略。價(jià)格策略主要包括低價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略、拍賣策略、免費(fèi)價(jià)格策略等方式，在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客可以通過(guò)充分的市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買或者定制自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)力求以最小的代價(jià)獲得產(chǎn)品或服務(wù)，顧客的控制力得到空前加強(qiáng)。相應(yīng)地，企業(yè)的定價(jià)策略更多地由原來(lái)的按照產(chǎn)品自身成本定價(jià)轉(zhuǎn)為按照顧客理解的產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)。電子商務(wù)市場(chǎng)的商品價(jià)格更為透明，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，因此，價(jià)格策略是網(wǎng)絡(luò)商家競(jìng)爭(zhēng)的主要營(yíng)銷策略。
3.促銷策略。網(wǎng)絡(luò)促銷是利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的促銷活動(dòng)，也就是利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)的服務(wù)信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求、引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般包括網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、銷售促進(jìn)和關(guān)系營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)促銷常用的促銷方式有搭配促銷、折扣促銷、包郵促銷、禮品促銷等。并且電子商務(wù)流行進(jìn)行交互式的營(yíng)銷溝通，它主要包括：使用在線促銷和傳統(tǒng)的離線促銷方式來(lái)促使優(yōu)質(zhì)客戶訪問(wèn)網(wǎng)站，使用網(wǎng)上溝通向訪問(wèn)者傳送有效的相關(guān)信息以幫助了解客戶觀念。同時(shí)體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的促進(jìn)作用日益增大，目前這種營(yíng)銷策略已經(jīng)在電子商務(wù)市場(chǎng)薪露頭角，不同的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)商家陸續(xù)推出了各種體驗(yàn)服務(wù)，包括虛擬產(chǎn)品的免費(fèi)試用、實(shí)體商品的免費(fèi)試用、先試用再付款服務(wù)等內(nèi)容，這樣的營(yíng)銷策略無(wú)疑能夠最大程度的消除消費(fèi)者心中的疑慮，降低其購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)一旦形成好的試用體驗(yàn)，顧客會(huì)向周圍的親朋好友推薦，取得事半功倍的效果。
4.渠道策略。網(wǎng)絡(luò)商城的渠道應(yīng)該是以方便消費(fèi)者的購(gòu)物為原則進(jìn)行設(shè)置，為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注商家的產(chǎn)品，可以根據(jù)商家的產(chǎn)品聯(lián)合其他商家的相關(guān)產(chǎn)品為自己的產(chǎn)品做外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)增加對(duì)于消費(fèi)者的吸引力，引起消費(fèi)者的關(guān)注。作為制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，渠道策略重要的是將網(wǎng)絡(luò)與其他入站溝通渠道整合以便處理客戶詢問(wèn)和訂單；將網(wǎng)絡(luò)與對(duì)外溝通渠道整合以使用直銷來(lái)提升保留率和增長(zhǎng)率或者傳遞顧客服務(wù)信息。
三、結(jié)語(yǔ)
本文作者：王昕 單位：搜狐公司
企業(yè)的營(yíng)銷需求五花八門(mén)，要想為企業(yè)俘獲更多消費(fèi)人群，把握住一個(gè)基點(diǎn)非常重要，那就是用戶可能與企業(yè)營(yíng)銷信息發(fā)生關(guān)聯(lián)的接觸點(diǎn)。如果能將這些接觸點(diǎn)找到并以合適的方式將營(yíng)銷信息置于接觸點(diǎn)上，就可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷效果的最大化。
因此，網(wǎng)絡(luò)媒體能否為企業(yè)提供盡可能多滿足企業(yè)需求的接觸點(diǎn)，取決于網(wǎng)民在使用相關(guān)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)能否得到全面滿足。媒體能夠滿足網(wǎng)民的需求越多，網(wǎng)民停留在該媒體上的時(shí)間越長(zhǎng)，客觀上與企業(yè)營(yíng)銷信息接觸的時(shí)間越久。因此，網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷價(jià)值≈網(wǎng)絡(luò)媒體產(chǎn)品線長(zhǎng)度，這一說(shuō)法得到了業(yè)界的廣泛認(rèn)可。
實(shí)際上，對(duì)于某一網(wǎng)站而言，不可能百分之百提供網(wǎng)民需要的產(chǎn)品，而能夠最大程度趨近于網(wǎng)民的需求，其價(jià)值自然會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。
在這方面，傳統(tǒng)門(mén)戶網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)依然明顯。根據(jù)艾瑞2011年下半年提供的數(shù)據(jù)，廣告主在搜狐為期一周的campaign投放，能夠影響到中國(guó)大陸上約84%的網(wǎng)民。這是因?yàn)樗押煜碌亩鄠€(gè)產(chǎn)品能夠滿足絕大多數(shù)網(wǎng)民的需求，既包括Web端產(chǎn)品，也包括Wap端產(chǎn)品；既有頁(yè)面產(chǎn)品，也有客戶端產(chǎn)品。
在搜狐看來(lái)，今天的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到了以人際關(guān)系為核心、以即時(shí)流動(dòng)的信息為紐帶、以平臺(tái)間的開(kāi)放和共享為基礎(chǔ)的階段，用戶使用互聯(lián)網(wǎng)的路徑發(fā)生巨大變化，為更好地適應(yīng)企業(yè)需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念必然要隨需而變。搜狐于2011年下半年提出的“搜狐+”營(yíng)銷服務(wù)理念，就是面對(duì)新的發(fā)展態(tài)勢(shì)的理性應(yīng)對(duì)。
中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)上生活需求日益多元化，門(mén)戶、視頻、垂直業(yè)務(wù)、SNS和搜索這五大門(mén)類構(gòu)成網(wǎng)民需求的核心，越來(lái)越多的廣告主需要網(wǎng)站或者4A公司提供涉及門(mén)戶、視頻、搜索、論壇乃至微博各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的整合營(yíng)銷方案。“搜狐+”營(yíng)銷理念就是以“門(mén)戶、視頻、垂直、SNS、搜索”這五大應(yīng)用門(mén)類為核心，整合網(wǎng)站內(nèi)相關(guān)資源而形成的多元化互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，在滿足中國(guó)網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上生活多元化需求的同時(shí)，更為廣告主提供了更為廣闊的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷空間，實(shí)現(xiàn)廣告主的需求與營(yíng)銷接觸點(diǎn)有效對(duì)接。
在上述五大門(mén)類中，每個(gè)領(lǐng)域都有不同特質(zhì)的行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品，搜狐門(mén)戶、搜狐視頻、搜狗搜索、搜狐微博等產(chǎn)品、以及垂直產(chǎn)業(yè)的汽車、焦點(diǎn)房產(chǎn)、金融以及游戲17173等業(yè)務(wù)用戶達(dá)到率均居于行業(yè)領(lǐng)先地位。
“搜狐+”是一個(gè)可以提供全互聯(lián)網(wǎng)媒介的綜合營(yíng)銷平臺(tái)，能夠?yàn)閺V告主帶來(lái)大流量的曝光，在短時(shí)間內(nèi)聚焦關(guān)注度。尤其是在社會(huì)化媒體的應(yīng)用日益廣泛、受眾注意力碎片化趨勢(shì)日益明顯，各類信息魚(yú)龍混雜、真假難辨的環(huán)境下，廣告主更加需要具有公信力的權(quán)威媒體來(lái)為自己的品牌保駕護(hù)航。搜狐SNS以及SEM，又能幫助廣告主快速鎖定消費(fèi)者，為廣告主帶來(lái)精準(zhǔn)、高效的投放效果。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日趨規(guī)范化、科學(xué)化的今天，“搜狐+”營(yíng)銷理念的提出，既有將核心產(chǎn)品全面打通以實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體全面覆蓋之意，又有為營(yíng)銷信息在不同產(chǎn)品間流動(dòng)“加速”以縮短消費(fèi)者從認(rèn)知、認(rèn)可到購(gòu)買這一過(guò)程之意。以“搜狐+”為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加速工具——“搜狐+P.V.V.S.S.”為依托，從影響力加速工具、視頻加速工具、產(chǎn)業(yè)加速工具到關(guān)系加速工具、搜索加速工具等，五大營(yíng)銷加速工具及其相互間的多維互動(dòng)，能夠幫助企業(yè)實(shí)時(shí)捕捉在搜狐+平臺(tái)間切換的目標(biāo)消費(fèi)群。
隨著營(yíng)銷工具的升級(jí)和廣告主需求的提高，傳統(tǒng)以展示曝光為主要手段的廣告形式越來(lái)越受到質(zhì)疑，而能夠追蹤消費(fèi)者行為路徑并能夠借助各種工具與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)、縮短營(yíng)銷鏈條的廣告，越來(lái)越顯示出其強(qiáng)大的生命力和適應(yīng)性。消費(fèi)者注意力和營(yíng)銷媒介越碎片化，那些能夠有效整合消費(fèi)者注意力、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷信息有序流動(dòng)的媒體，越能體現(xiàn)出獨(dú)特的價(jià)值。因此，廣告在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中的價(jià)值，很大程度上取決于媒體的資源整合能力和數(shù)據(jù)挖掘能力。能夠?yàn)閺V告主提高ROI并實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷精準(zhǔn)化的服務(wù)，必將擁有更廣闊的發(fā)展空間。
【關(guān)鍵詞】寬帶 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 滿意度
1 我國(guó)寬帶網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和趨勢(shì)
2013年8月17日，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略及實(shí)施方案。根據(jù)方案提出的目標(biāo)，到2020年，寬帶網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋城鄉(xiāng)，固定寬帶家庭普及率達(dá)到70%，3G/LTE用戶普及率達(dá)到85%，行政村通寬帶比例超過(guò)98%。城市和農(nóng)村家庭寬帶接入能力分別達(dá)到50Mbps和12Mbps，發(fā)達(dá)城市部分家庭用戶可達(dá)1吉比特每秒（Gbps）。
寬帶網(wǎng)絡(luò)是新時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略性公共基礎(chǔ)設(shè)施，發(fā)展寬帶網(wǎng)絡(luò)對(duì)拉動(dòng)有效投資和促進(jìn)信息消費(fèi)、推進(jìn)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和小康社會(huì)建設(shè)具有重要支撐作用。從全球范圍看，寬帶網(wǎng)絡(luò)正推動(dòng)新一輪信息化發(fā)展浪潮，眾多國(guó)家紛紛將發(fā)展寬帶網(wǎng)絡(luò)作為戰(zhàn)略部署的優(yōu)先行動(dòng)領(lǐng)域，作為搶占新時(shí)期國(guó)際經(jīng)濟(jì)、科技和產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)的重要舉措。近年來(lái)，我國(guó)寬帶網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，傳輸和接入能力不斷增強(qiáng)，寬帶技術(shù)創(chuàng)新取得顯著進(jìn)展，完整產(chǎn)業(yè)鏈初步形成，應(yīng)用服務(wù)水平不斷提升，電子商務(wù)、軟件外包、云計(jì)算和物聯(lián)網(wǎng)等新興業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息安全保障逐步加強(qiáng)，但我國(guó)寬帶網(wǎng)絡(luò)仍然存在公共基礎(chǔ)設(shè)施定位不明確、區(qū)域和城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡、應(yīng)用服務(wù)不夠豐富、技術(shù)原創(chuàng)能力不足、發(fā)展環(huán)境不完善等問(wèn)題，亟需得到解決。
隨著"寬帶中國(guó)“戰(zhàn)略的全面深入，接入光纖化﹑產(chǎn)品寬帶化﹑語(yǔ)音IP化﹑終端智能化成為寬帶網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的主要方向，電話網(wǎng)﹑互聯(lián)網(wǎng)﹑廣播電視網(wǎng)﹑物聯(lián)網(wǎng)加云計(jì)算大融合趨勢(shì)明顯，智能終端加云計(jì)算的發(fā)展打破了云﹑管﹑端互不干涉的格局，網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)音對(duì)傳統(tǒng)語(yǔ)音替代效應(yīng)日益加劇，通信運(yùn)營(yíng)商被管道化的趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn)。
面對(duì)以上形式，寬帶網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展越來(lái)越受到我國(guó)四大通信運(yùn)營(yíng)商的重視；由于鐵通缺乏與“電信”和“聯(lián)通”兩大寬帶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)商得天獨(dú)厚的“先天”條件，如何提升寬帶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，發(fā)展鐵通寬帶業(yè)務(wù)成為了亟需解決的課題；以下通過(guò)湖南鐵通2013寬帶網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展實(shí)施規(guī)劃為啟發(fā)，對(duì)鐵通寬帶網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展方向進(jìn)行了探討。
2 湖南鐵通2013寬帶網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展實(shí)施規(guī)劃
根據(jù)國(guó)務(wù)院方案提出的發(fā)展時(shí)間表，“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略及實(shí)施方案將分為全面提速階段、推廣普及階段、優(yōu)化升級(jí)階段。其中全面提速階段（至2013年底）：重點(diǎn)加強(qiáng)光纖網(wǎng)絡(luò)和3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高寬帶網(wǎng)絡(luò)接入速率，改善和提升用戶上網(wǎng)體驗(yàn)。城市地區(qū)著力推進(jìn)光纖化成片改造，農(nóng)村地區(qū)靈活采用有線和無(wú)線方式加快行政村寬帶接入網(wǎng)建設(shè)，提高接入速度和網(wǎng)絡(luò)使用性價(jià)比。進(jìn)一步提升城市3G網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，擴(kuò)大農(nóng)村3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，做好時(shí)分雙工模式移動(dòng)通信長(zhǎng)期演講技術(shù)（TD-LTE）擴(kuò)大規(guī)模試驗(yàn)工作。加快下一代廣播電視網(wǎng)建設(shè)，推進(jìn)“光進(jìn)銅退”和網(wǎng)絡(luò)雙向化改造，促進(jìn)互聯(lián)互通。同步推進(jìn)城域網(wǎng)擴(kuò)容升級(jí)。以網(wǎng)間互聯(lián)為重點(diǎn)優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)。推動(dòng)網(wǎng)站升級(jí)改造，提高網(wǎng)站接入速率。
根據(jù)移動(dòng)集團(tuán)和鐵通總部制定的發(fā)展規(guī)劃，湖南鐵通制定了2013寬帶網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展實(shí)施規(guī)劃：即堅(jiān)持走“新技術(shù)，高起點(diǎn)，有價(jià)值”的寬帶網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展之路，在全省范圍內(nèi)分層面，分階段開(kāi)展“提質(zhì)降障”工作，打造湖南鐵通自有寬帶市場(chǎng)精品業(yè)務(wù)，并形成長(zhǎng)效保障機(jī)制。規(guī)劃可分為以下幾部分內(nèi)容：
（1）分層面：上層網(wǎng)絡(luò)方面，建立合理用戶流量增加分析模型，科學(xué)設(shè)計(jì)骨干，省干以及城域網(wǎng)擴(kuò)容方案，做好基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)能力保障工作；對(duì)互聯(lián)網(wǎng)出口質(zhì)量實(shí)行日常動(dòng)態(tài)監(jiān)控，建立應(yīng)急保障方案，最大限度降低出口故障對(duì)用戶的影響；加強(qiáng)DNS服務(wù)器的維護(hù)管理，提高本網(wǎng)以及免費(fèi)內(nèi)容資源的利用率，降低流量成本，減輕出口壓力；市（州）分公司層面，抓住接入層線路設(shè)備整治，“光進(jìn)銅退”改造，裝維標(biāo)準(zhǔn)化，客服預(yù)處理融合等重點(diǎn)工作，實(shí)現(xiàn)從用戶受理，安裝到使用，從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備端到用戶終端的全程質(zhì)量控制。同時(shí)，上下層，各部門(mén)之間建立暢通的故障收集，跟蹤和處理通道，確保故障處理的高速，高效。
（2）分階段：通過(guò)開(kāi)展“提質(zhì)降障“專項(xiàng)整治活動(dòng)，取得階段性目標(biāo)，并形成長(zhǎng)效保障機(jī)制：活動(dòng)從2012年11月份開(kāi)始，湖南鐵通在全省范圍內(nèi)開(kāi)展“提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量降低故障率”專項(xiàng)活動(dòng)。階段目標(biāo)是至2013年6月實(shí)現(xiàn)寬帶故障申告率≤5%；活動(dòng)作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，通過(guò)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和省、市兩級(jí)網(wǎng)運(yùn)、支撐、客服、人力資源等部門(mén)組織，共同做好相關(guān)配合和協(xié)調(diào)支撐工作。領(lǐng)導(dǎo)包保重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)部并做到責(zé)任到人，確保了專項(xiàng)活動(dòng)取得實(shí)效。活動(dòng)分為計(jì)劃制定，組織實(shí)施和效果評(píng)估三個(gè)部分，各市州分公司首先結(jié)合本單位的實(shí)際制定月推進(jìn)計(jì)劃；然后結(jié)合周、月客服對(duì)各經(jīng)營(yíng)部故障的統(tǒng)計(jì)，做好具體原因分析并提出整改措施；根據(jù)整治措施做好執(zhí)行和落實(shí)，保障按月完成制定的月推進(jìn)計(jì)劃。最后，省公司以活動(dòng)結(jié)束后的故障率為依據(jù)進(jìn)行效果評(píng)估和跟蹤考核。
寬帶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量整治工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的持之以恒的工作，通過(guò)專項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展，達(dá)到規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、完善流程、健全制度、提升素質(zhì)、夯實(shí)基礎(chǔ)，形成質(zhì)量管理的長(zhǎng)效機(jī)制。
（3）打造湖南鐵通自有寬帶市場(chǎng)精品業(yè)務(wù)：即堅(jiān)持“新技術(shù)，高起點(diǎn)，有價(jià)值”道路，突破發(fā)展瓶頸，打造“高帶寬、高價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)”的寬帶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。新技術(shù)：主要是實(shí)現(xiàn)“寬帶化，光纖化，IP化”的要求；高起點(diǎn)，是要用新的技術(shù)打造高端的寬帶產(chǎn)品，在局部區(qū)域?qū)崿F(xiàn)引領(lǐng)；有價(jià)值，是要堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)有效益，在移動(dòng)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中體現(xiàn)鐵通固網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。湖南鐵通在2013年底正式啟動(dòng)了“炫100”的試點(diǎn)推廣工作，通過(guò)“炫100”產(chǎn)品的宣傳推廣提升品牌形象，帶動(dòng)10M，20M價(jià)值寬帶的發(fā)展。而2013年3月已全面展開(kāi)的“光時(shí)速”10M/20M價(jià)值寬帶產(chǎn)品，將是公司在未來(lái)二至三年內(nèi)，支撐公司寬帶網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)發(fā)展的支柱產(chǎn)品。該產(chǎn)品在營(yíng)銷策略上實(shí)施精細(xì)化，差異化管理：即在鐵通獨(dú)有光纖的小區(qū)，搶占先機(jī)，大力發(fā)展；在與其他運(yùn)營(yíng)商共有光纖的小區(qū)，加強(qiáng)與移動(dòng)的產(chǎn)品融合，在質(zhì)量，價(jià)格，服務(wù)等方面提供差異化服務(wù)，突出特點(diǎn)；在其他運(yùn)營(yíng)商有光纖，鐵通只有ADSL而且老用戶較多的小區(qū)，一方面加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)整治，保障質(zhì)量，確保穩(wěn)定；另一方面加快光改進(jìn)度，提高競(jìng)爭(zhēng)能力；在差異化保障上做到“兩專一高”：即建立價(jià)值寬帶專用網(wǎng)絡(luò)保障體系和專業(yè)服務(wù)保障體系，實(shí)際服務(wù)高標(biāo)準(zhǔn)；
為順應(yīng)行業(yè)寬帶接入技術(shù)加速升級(jí)、帶寬提速的發(fā)展趨勢(shì)，滿足客戶日益增長(zhǎng)的帶寬需求，湖南鐵通通過(guò)資源的合理調(diào)度，建立對(duì)不同速率接入寬帶產(chǎn)品區(qū)別化網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量保障的資源分配機(jī)制，打造自有寬帶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)湖南鐵通寬帶業(yè)務(wù)“精品做精，主流做強(qiáng)，普通不弱”。
3 鐵通公司寬帶網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展方向探討
按照“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略實(shí)施方案的要求，鐵通公司積極推進(jìn)寬帶網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和技術(shù)演進(jìn)，寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量、應(yīng)用水平和寬帶業(yè)務(wù)支撐能力得到顯著提高；以湖南鐵通2013年寬帶網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展實(shí)施規(guī)劃為啟發(fā)，對(duì)鐵通寬帶網(wǎng)絡(luò)未來(lái)發(fā)展定位，經(jīng)營(yíng)思路和目標(biāo)進(jìn)一步明確，即：以中國(guó)移動(dòng)固網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)為基本定位，按照走低成本﹑輕資產(chǎn)﹑少人員之路，走手段科學(xué)化﹑管理集中化﹑組織扁平化之路的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)與移動(dòng)集團(tuán)上市公司協(xié)同發(fā)展的生產(chǎn)方式，向新技術(shù)，高起點(diǎn)，有價(jià)值運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，確保實(shí)現(xiàn)鐵通寬帶網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展。
鐵通公司作為四大基礎(chǔ)通信運(yùn)營(yíng)商之一，與其他運(yùn)營(yíng)商相比，可謂“先天”不足，要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展、效益發(fā)展，決不能亦步亦趨、被動(dòng)跟隨，而要主動(dòng)求變，奮發(fā)圖強(qiáng)。要切實(shí)解放思想，堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，堅(jiān)持“中國(guó)移動(dòng)固網(wǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)”的定位，把握“寬帶化、光纖化、IP化”的方向，積極打造“高帶寬、高價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)”的寬帶產(chǎn)品，充分利用鐵通的比較優(yōu)勢(shì)和資源稟賦，從政策支持、網(wǎng)絡(luò)支撐、組織變革、隊(duì)伍提素等方面，著力破解影響轉(zhuǎn)型發(fā)展的深層次、關(guān)鍵性問(wèn)題，推動(dòng)公司深層變革和健康發(fā)展。
面對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)，我們鐵通公司全體員工要緊緊抓住機(jī)遇，充分利用政策，調(diào)動(dòng)一切資源，系統(tǒng)性、全方位地實(shí)施轉(zhuǎn)型；要強(qiáng)力推進(jìn)，真抓實(shí)干，決不允許猶豫彷徨、無(wú)所作為，更不能一蹴而就、追求短期效應(yīng)；要統(tǒng)籌兼顧、通盤(pán)考慮，妥善處理好新業(yè)務(wù)與既有業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)與既有市場(chǎng)、新技術(shù)與既有網(wǎng)絡(luò)、新組織與既有管理、新能力與既有隊(duì)伍之間的關(guān)系，處理好轉(zhuǎn)型與經(jīng)營(yíng)、管理、改革、穩(wěn)定之間的關(guān)系，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，堅(jiān)持效益優(yōu)先，堅(jiān)持依托協(xié)同，堅(jiān)持依靠員工，積極推進(jìn)轉(zhuǎn)型，努力實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)健康發(fā)展。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]趙亮，劉雙平，金梁，陳金玉.超寬帶系統(tǒng)的功率譜密度限制問(wèn)題研究[J].電信科學(xué)，2011（2）.
[2]國(guó)務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)信息化發(fā)展和切實(shí)保障信息安全的若干意見(jiàn) （國(guó)發(fā)〔2012〕23號(hào)）[Z].
[3] “寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略及實(shí)施方案 （國(guó)發(fā)〔2013〕31號(hào)）[Z].
我國(guó)2013年1月起對(duì)小微企業(yè)實(shí)施了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。符合我國(guó)小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了5000萬(wàn)，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問(wèn)題，成為了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對(duì)較難、企業(yè)效率低下、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)等的問(wèn)題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關(guān)規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進(jìn)行制定的，我國(guó)小微企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)。
二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中遇到的問(wèn)題
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不夠強(qiáng)
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，越來(lái)越多的小微企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣等，并開(kāi)創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的推廣意識(shí)也相對(duì)薄弱。小微企業(yè)想要在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中取得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益就不能只注重實(shí)體市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，還應(yīng)該從發(fā)展的角度了解虛擬市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)成一種趕時(shí)髦，為了追潮流才開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻沒(méi)有實(shí)施具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。建立營(yíng)銷網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡(luò)，卻沒(méi)有利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行推廣和交易，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相對(duì)單一
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,小微企業(yè)開(kāi)始注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所隱藏的無(wú)限商機(jī)，然而傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，使得小微企業(yè)沒(méi)能正確地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體營(yíng)銷模式，僅僅將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)成是網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)搜索。網(wǎng)絡(luò)中的內(nèi)容其實(shí)是豐富多彩的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣，通過(guò)聊天工具、電子商務(wù)平臺(tái)、優(yōu)化搜索引擎的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告、微博、博客等營(yíng)銷手段的選擇相對(duì)較少，沒(méi)有充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式相對(duì)單一,一定程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不當(dāng)
小微企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷其實(shí)和在生活中開(kāi)商鋪是一樣的,需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一個(gè)具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案,達(dá)到提高網(wǎng)絡(luò)銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻沒(méi)有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對(duì)于相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣涉及的很少，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的更新達(dá)不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實(shí)際不符的情況，對(duì)于客戶的留言提問(wèn)，也沒(méi)能及時(shí)的回復(fù)，打消了客戶的購(gòu)買欲望，嚴(yán)重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽(yù)也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,不僅會(huì)導(dǎo)致客戶反感,流失大量的客戶群體，還會(huì)影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏
小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的人才進(jìn)行維護(hù)、推廣和銷售等，想要取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍。
（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏真實(shí)的評(píng)價(jià)
部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)不夠明確，僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，忽略了其他指標(biāo)。小微企業(yè)缺乏完善的評(píng)價(jià)體系，對(duì)于評(píng)價(jià)的作用知之甚少，使得評(píng)價(jià)缺乏真實(shí)性、有效性，嚴(yán)重影響客戶對(duì)企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽(yù)，才能提高客戶的認(rèn)可度。例如,眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,創(chuàng)辦初期的日營(yíng)業(yè)額不足100元到銷售過(guò)億,僅用了一年的時(shí)間,堪稱團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一個(gè)傳奇。其實(shí)聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新,擁有完善的物流體系、售后服務(wù)體系和評(píng)價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)了化妝品界的傳奇。
三、我國(guó)小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略
（一）強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)
如今是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，增強(qiáng)小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，樹(shù)立符合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的營(yíng)銷理念,認(rèn)識(shí)到虛擬市場(chǎng)對(duì)于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請(qǐng)專業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)人員進(jìn)行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護(hù)，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實(shí)比廣告的宣傳效果好，而且性價(jià)比高，大部分客戶群體都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)的產(chǎn)品信息。進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營(yíng)銷的項(xiàng)目，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，只有通過(guò)準(zhǔn)確的企業(yè)定位,才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并且增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源整合等,不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要采用不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。小微企業(yè)不能只通過(guò)即時(shí)聊天、搜索引擎、電子商務(wù)推廣平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還應(yīng)該采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營(yíng)銷方式。由于計(jì)算機(jī)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能,因此小微企業(yè)能夠準(zhǔn)確進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的選擇，確保網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行了點(diǎn)擊單價(jià)營(yíng)銷方式,積累了高點(diǎn)擊量和人氣,然而產(chǎn)品的實(shí)際交易量卻沒(méi)有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營(yíng)銷方式，采用精細(xì)投放營(yíng)銷方式,使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣得到精細(xì)化處理,企業(yè)將市場(chǎng)定位精準(zhǔn)度提高,才能制定出合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
（三）采取合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
其實(shí)一個(gè)企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關(guān)重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過(guò)圖片、文字等信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應(yīng)該對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹。對(duì)于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進(jìn)行設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡(jiǎn)單、明確。完善系統(tǒng)的相關(guān)模塊，定期對(duì)系統(tǒng)的前臺(tái)和后臺(tái)進(jìn)行維護(hù)，將網(wǎng)站的宣傳工作落實(shí)到實(shí)處。與此同時(shí)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)感興趣的顧客，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)給予回復(fù)，有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)和客戶保持良好的互動(dòng)，建立溝通平臺(tái)的同時(shí)，還應(yīng)該建立反饋平臺(tái)，及時(shí)處理用戶遇到的問(wèn)題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對(duì)于電子郵件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施，應(yīng)該在客戶同意的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳時(shí)，應(yīng)該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳語(yǔ)，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，宣傳語(yǔ)的寓意應(yīng)該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點(diǎn)就是將虛擬營(yíng)銷和傳統(tǒng)的營(yíng)銷有機(jī)的進(jìn)行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。
（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，加大資金的力度
部分小微企業(yè)的管理者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念一竅不通，需要引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，小微企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍對(duì)于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、營(yíng)銷手段的培訓(xùn)。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，通過(guò)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加以實(shí)施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟(jì)效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持,建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展。
（五）重視與客戶之間的互動(dòng),提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)
小微企業(yè)應(yīng)該重視與客戶之間的互動(dòng)，挖掘客戶更深層次的潛在價(jià)值，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,人們對(duì)于物質(zhì)的需求不斷增多,用戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。小微企業(yè)通過(guò)刷好評(píng)的方式,證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品,這是一種非常常見(jiàn)的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互動(dòng)性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行全面的了解，溝通的過(guò)程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務(wù)性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中,良好的服務(wù)體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應(yīng)該重視產(chǎn)品的售后服務(wù),及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題和麻煩，提高客戶對(duì)企業(yè)的好感,從而發(fā)展更多的潛在客戶。
四、結(jié)束語(yǔ)
在這方面，應(yīng)用交付解決方案能夠?yàn)橛脩籼岣邞?yīng)用交付和服務(wù)響應(yīng)水平。思杰大中華區(qū)網(wǎng)絡(luò)及云計(jì)算業(yè)務(wù)部總監(jiān)李樂(lè)賢表示，在中國(guó)市場(chǎng)，電子商務(wù)支付平臺(tái)、金融業(yè)客戶服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)與云服務(wù)等行業(yè)對(duì)應(yīng)用交付解決方案都有廣泛而現(xiàn)實(shí)的需求。在這方面，思杰的云網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)集成NetScaler解決方案，提供應(yīng)用交付、廣域網(wǎng)加速、負(fù)載均衡等功能，并可通過(guò)Cloud Bridge實(shí)現(xiàn)與其他產(chǎn)品線的整合，有效擴(kuò)展至云環(huán)境。“目前看來(lái)，ADC解決方案在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)有很大的增長(zhǎng)空間，而思杰的NetScaler一直超過(guò)ADC市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率。”李樂(lè)賢表示。
盛大在線的NetScaler之路
提到盛大在線，旗下的龍之谷、傳奇世界和泡泡堂等游戲可能許多人都非常熟悉。作為領(lǐng)先的互動(dòng)娛樂(lè)媒體企業(yè)，盛大網(wǎng)絡(luò)通過(guò)盛大游戲、盛大文學(xué)、盛大在線等主體和其它業(yè)務(wù)，向廣大用戶提供多元化的互動(dòng)娛樂(lè)內(nèi)容和服務(wù)。為了支撐游戲、文學(xué)、影視等互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容，盛大搭建了一個(gè)平臺(tái)，提供基于用戶賬戶體系的增值服務(wù)，該體系主要涵蓋用戶賬戶注冊(cè)與認(rèn)證、計(jì)費(fèi)充值、客戶服務(wù)與數(shù)據(jù)挖掘等服務(wù)。“相比傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)和游戲服務(wù)，盛大的平臺(tái)服務(wù)更接近于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公共服務(wù)。這部分的基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)也是整個(gè)盛大集團(tuán)在應(yīng)用交付領(lǐng)域需求最多的一個(gè)分支部門(mén)。” 盛大游戲運(yùn)維支撐部經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資深專家王錚告訴記者。
在線業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張為盛大帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。王錚認(rèn)為，這些挑戰(zhàn)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，基礎(chǔ)架構(gòu)平臺(tái)需要具備與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的可伸縮性。第二，如何通過(guò)外部的應(yīng)用交付手段滿足高速應(yīng)用迭代需求。第三，多終端設(shè)備的趨勢(shì)需要運(yùn)營(yíng)體系除了面向固網(wǎng)環(huán)境之外，同時(shí)兼顧移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的用戶體驗(yàn)。第四，保障用戶信息的安全性和服務(wù)的合規(guī)性。
實(shí)際上，早在2004年，NetScaler尚未被思杰收購(gòu)時(shí)，盛大在線就開(kāi)始部署NetScaler產(chǎn)品，從早期具有負(fù)載均衡功能的產(chǎn)品，逐漸演變?yōu)橐粋€(gè)完整的應(yīng)用交付解決方案。“在應(yīng)用交付解決方案的選型上，除了考慮產(chǎn)品的功能之外，后續(xù)管理和運(yùn)維的便捷性和友好性也是一個(gè)重要的因素。NetScaler在這方面做的很好，其發(fā)展路徑折射出整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的服務(wù)需求，與盛大的理念也非常吻合。這是我們考慮部署該解決方案的重要原因。”王錚表示，“通過(guò)引入NetScaler集群技術(shù)，盛大解決了數(shù)據(jù)中心應(yīng)用交付的可伸縮性問(wèn)題，增強(qiáng)了整個(gè)應(yīng)用交付通道入口的吞吐能力和信任能力。與此同時(shí)，該集群技術(shù)對(duì)硬件設(shè)備的要求不高，我們可以選擇繼續(xù)沿用之前的設(shè)備，大大節(jié)省了成本并保護(hù)了現(xiàn)有投資。”
互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的特點(diǎn)決定了負(fù)載峰值隨時(shí)可能出現(xiàn)，例如在促銷節(jié)日等與時(shí)間相關(guān)的應(yīng)用，但這種情況并不是持續(xù)性的。NetScaler采用的TriScale架構(gòu)在構(gòu)建動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)中心方面起到了重要作用。
“用戶沒(méi)有必要采購(gòu)非常高端的設(shè)備，利用TriScale提供的Pay As You Grow許可模式，在需要的時(shí)候提升整個(gè)設(shè)備的吞吐性能，并可隨時(shí)自動(dòng)回到原來(lái)的水平線，這樣就能非常好地平衡投資和性能。”王錚表示。據(jù)記者了解，目前支撐盛大在線平臺(tái)服務(wù)體系的核心IDC不超過(guò)3個(gè)，在邊緣的衛(wèi)星IDC中都部署了思杰的NetScaler ADC產(chǎn)品。在多個(gè)IDC之間、IDC和用戶之間，則通過(guò)GSLB和其他一些廣域網(wǎng)優(yōu)化技術(shù)，加速IDC的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，最大程度地保障數(shù)據(jù)通信的精簡(jiǎn)性，使用戶在任何的物理位置和網(wǎng)絡(luò)接入環(huán)境中都可以快速高效地訪問(wèn)應(yīng)用。
全面整合至云環(huán)境
隨著B(niǎo)YOD的興起，數(shù)據(jù)中心越來(lái)越多地面向移動(dòng)應(yīng)用，因此必須考慮如何整合移動(dòng)應(yīng)用的需求，這些都促使網(wǎng)絡(luò)發(fā)生改變。虛擬化、SDN等技術(shù)讓數(shù)據(jù)中心動(dòng)起來(lái)，更加靈活可擴(kuò)展。“思杰看到了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，也看到了用戶的需求。”李樂(lè)賢表示，“我們提供從硬件到軟件到服務(wù)的全面解決方案。希望通過(guò)創(chuàng)新，配合整個(gè)云的虛擬化環(huán)境，真正完整而全面地加速應(yīng)用交付，并使解決方案適應(yīng)所有IT的架構(gòu)。”
在硬件方面，思杰有硬件設(shè)備NetScaler MPX。比如新近的面向高性能要求的MPX 22000系列平臺(tái)，可支持120G吞吐量，192GB內(nèi)存與15G壓縮量等。軟件設(shè)備NetScaler VPX把負(fù)載均衡變成一個(gè)虛擬的平臺(tái)，可支持主流系統(tǒng)，包括XenServer、Windows與VMware。軟件方面，NetScaler SDX則是虛擬化多租戶設(shè)備平臺(tái)，可讓數(shù)據(jù)中心的多租戶需求可實(shí)現(xiàn)80比1的整合。此外，Cloud Bridge可以讓企業(yè)跨越本地?cái)?shù)據(jù)中心，將應(yīng)用環(huán)境擴(kuò)展到云上。
據(jù)了解，目前，知名公有云服務(wù)商亞馬遜已經(jīng)在其應(yīng)用商城中添加了思杰NetScaler產(chǎn)品組合，企業(yè)用戶可以按需購(gòu)買相應(yīng)的服務(wù)。
在云計(jì)算時(shí)代，思杰技術(shù)提供的Cloud Bridge技術(shù)，可以幫助用戶實(shí)現(xiàn)不同數(shù)據(jù)中心之間的通信。“在盛大的服務(wù)體系中，無(wú)論是平臺(tái)服務(wù)還是游戲運(yùn)營(yíng)，涉及的數(shù)據(jù)中心是分散的，數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)有可能需要互相交付，通過(guò)Cloud Bridge實(shí)現(xiàn)多個(gè)數(shù)據(jù)中心之間的數(shù)據(jù)通信，可以同時(shí)滿足應(yīng)用交付性能和數(shù)據(jù)中心通信的需求。”王錚告訴記者，“此外最近我們也一直在評(píng)估思杰其他的產(chǎn)品線，包括Cloud Platform云計(jì)算的平臺(tái)。這些產(chǎn)品線雖然可能跟Netscaler沒(méi)有直接的關(guān)系，但是在思杰的大整合策略下，他們的產(chǎn)品線之間可以互動(dòng)。通過(guò)XenServer這個(gè)虛擬化平臺(tái)和Cloud Platform這個(gè)虛擬化管理平臺(tái)，以及Netscaler這個(gè)產(chǎn)品線的整合，可以真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的動(dòng)態(tài)可控。”
美國(guó)著名的未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒說(shuō)過(guò)：“我們正在成為傳統(tǒng)文明的最后一代，同時(shí)成為新型文明的第一代創(chuàng)業(yè)者和體驗(yàn)者。”
物聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的蓬勃發(fā)展，印證了他的說(shuō)法。
國(guó)家金卡辦主任、工信部電子科技委副主任、中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)張琪在“2013中國(guó)國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)博覽會(huì)”開(kāi)幕式暨RFID與物聯(lián)網(wǎng)國(guó)際峰會(huì)上給出的一組數(shù)字，很具有說(shuō)服力：2012年，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到3650億元；傳感器24億只，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)900億元；2012年M2M終端數(shù)已超過(guò)2100萬(wàn)，年均增長(zhǎng)超過(guò)80%；中國(guó)RFID產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng)，2012年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)236.6億元。
產(chǎn)業(yè)的興旺得益于技術(shù)的發(fā)展，反過(guò)來(lái)更需要技術(shù)不斷創(chuàng)新。工業(yè)和信息化部電子科學(xué)技術(shù)情報(bào)研究所在2013中國(guó)國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)博覽會(huì)期間主辦的“2013中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)論壇”，邀請(qǐng)了多位國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的專家、企業(yè)代表，共同交流、探討，尋求創(chuàng)新研發(fā)之路。
雖然我國(guó)已初步形成完整的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)體系，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展還存在核心技術(shù)和高端產(chǎn)品研發(fā)能力與創(chuàng)新不足，高端綜合集成服務(wù)能力不強(qiáng)；缺乏骨干龍頭企業(yè)，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用水平較低，規(guī)模化應(yīng)用少；信息安全方面存在隱患等不足。要解決這些問(wèn)題，亟需物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈各廠商、專家及消費(fèi)者的集體智慧。
工業(yè)和信息化部電子元器件行業(yè)發(fā)展研究中心總工程師郭源生的看法是，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)協(xié)同發(fā)展。他給出的三條建議是，發(fā)揮政策引導(dǎo)和協(xié)調(diào)作用；確立行業(yè)整體發(fā)展的指導(dǎo)思想和發(fā)展目標(biāo)；建立以企業(yè)為中心的技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)，拓展和開(kāi)發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，推動(dòng)和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。
在IBM中國(guó)研究院主任研究員、上海實(shí)驗(yàn)室總監(jiān)孫偉看來(lái)，開(kāi)放的物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)是成功的基礎(chǔ)。他對(duì)物聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)是，將人、物體和系統(tǒng)相互聯(lián)接的整體系統(tǒng)，它以低成本、可靈活擴(kuò)展的技術(shù)為支撐，通過(guò)全面的數(shù)據(jù)收集、智能聯(lián)網(wǎng)、預(yù)測(cè)性分析和深入優(yōu)化，更好地管理現(xiàn)實(shí)世界。
孫偉對(duì)智慧的物聯(lián)網(wǎng)給出了三個(gè)關(guān)鍵詞：開(kāi)放、合作、創(chuàng)新。他認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用有個(gè)三個(gè)成功要素：明確及細(xì)化具體業(yè)務(wù)目標(biāo)；注重?cái)?shù)據(jù)感知、收集、展示之上的分析挖掘；加強(qiáng)業(yè)務(wù)整合以推動(dòng)管理優(yōu)化；建立高可靠、可擴(kuò)展、可管理的物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施及平臺(tái)。
神州信息隸屬于神州數(shù)碼控股有限公司，是專業(yè)的整合IT服務(wù)商。神州信息政府戰(zhàn)略本部業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)雷鳴對(duì)物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)情有獨(dú)鐘，他認(rèn)為，從中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)的規(guī)劃來(lái)看，物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是未來(lái)的發(fā)展方向。物聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)方向?qū)⒓性谖鍌€(gè)方面：物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)業(yè)；物聯(lián)網(wǎng)軟件開(kāi)發(fā)與集成服務(wù)業(yè)；物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)業(yè)；物聯(lián)網(wǎng)信息處理與分析服務(wù)業(yè)；物聯(lián)網(wǎng)通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)。
華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理張軍濤介紹說(shuō)，華為提供基于物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)關(guān)、前置機(jī)，與合作伙伴的應(yīng)用系統(tǒng)、終端聯(lián)合，提供物聯(lián)網(wǎng)方案。他闡述了華為企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)愿景： 不僅僅是物物相連（M2M），更應(yīng)該是連接到網(wǎng)絡(luò)矩陣（Matirx），稱之為M3 。為了實(shí)現(xiàn)這一愿景，華為把研發(fā)聚焦電表、傳感器、控制器，提供MSC over IP（MSCoIP）方案；聚焦M2M 網(wǎng)關(guān)， 支持豐富接口和工業(yè)互聯(lián)協(xié)議；聚焦前置機(jī)系統(tǒng)，提供高并發(fā)處理和數(shù)據(jù)采集能力。
