時間：2022-04-08 10:21:15
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇現代營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：企業營銷策略分析
1現代營銷的涵義
現代營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，現代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，現代營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個現代營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。
2制約營銷發展的因素分析
解決現代營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“現代營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施現代營銷有其獨特的優勢。
2.1現代營銷的特點
2.1.1中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
2.1.2中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
2.1.3中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2制約現代營銷的因素當然，現代營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現代營銷的發展。
2.2.1現代營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但現代營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
2.2.2關于現代營銷的理論知識太少，這樣就使得現代營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于現代營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響現代營銷的整體發展。2.2.3專業人才的缺乏同樣是制約現代營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于現代營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現代營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施現代營銷最大的軟肋。
3企業的營銷實踐
3.1現代營銷的推行2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業現代營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了現代營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是現代營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使現代營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到現代營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了現代營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了現代營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“現代營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的現代營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
3.2現代營銷的發展
3.2.1培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。
3.2.2建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
【關鍵詞】現代營銷 人文 文化氛圍 企業文化 人性
市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是20世紀80年代中期，世界營銷權威菲利普?科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4PS擴展為6PS，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文主體地位的重要。
一、現代營銷觀念以人文為出發點
傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強買強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、商品短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是“消費者需要什么我就生產什么”，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會利益三者的優異價值的能力上。在現代營銷觀念指導下，企業致力于滿足人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是一種企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，所以，現代營銷觀念是以人文為出發點。
二、現代營銷策略以人文化的操作為主線
盡管市場營銷理論由4PS擴展為6PS，并且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文化操作的跡象。現代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經濟行為，但從深層看是人文化的操作活動。
1.產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視。
產品整體概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。而營銷實踐則告訴我們，現代企業研究開發新產品最重要一條是要迎合人文，如產品外表形象設計要具有一定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需要；產品品牌商標力求貼切、易讀、突出和吉利，像王老吉、娃哈哈、康師傅等迎合消費者的文化習俗等，以充分發揮各種潛在心理功能。
2.分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產品由生產領域轉移到消費領域所經過的路徑及其相應機構，包括所有的企業和個人，如批發商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費者或用戶。市場分銷是現代企業進行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關系的建立與延伸，是工作上默契的協作關系網。正所謂生意未做，朋友先交。這種關系網的建立還要求產銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發展。由此可看出，現代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關系的建立與完善。任何一個現代營銷者都要充分利用這種市場資源，更要為建立這種默契的協作關系網做出不懈的努力。
3.價格制定取決于消費者的認知價值，其策略講究科學性與藝術性。現代營銷理論中，我們知道影響產品價格的因素有消費者認知價值、競爭環境、分銷渠道和國家政策法規等，其中消費者認知價值是消費者購買商品的最重要驅動因素。這種認識價值是人的一種感覺狀態，即對一件商品所設想的經濟的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認知價值就不是純經濟價值了。它取決于個人的興趣和愛好。一個人可能認為某種藝術品價值很高，愿付出巨額貨幣；另一個則可能認為其毫無價值，不屑一顧。在美國市場上，手工做的布鞋很受歡迎，但質量好、價格低的中國貨卻競爭不過質量相對差、價格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價不僅是一種科學，而且是一種藝術，具有較強的心理功能。
4.促銷活動的意義在于激發消費，創造時尚，領導潮流。促銷即促進銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業推廣等途徑，向目標消費者傳遞產品或服務信息，激發購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創造需求、誘導需求。一個成功的市場營銷人員就在于他能夠創造需要，誘導人們購買并不太需要的東西，引導人們對某種特定產品產生偏愛。因為一個姑娘購買口紅并不是物質本身，而是購買心中美及對美的追求。同樣，人們購買照相機是購買它能在一瞬間給人們留下一個美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗。現代營銷者不在于銷售產品，而且購買“刺激”，以喚起消費者的某種感受與情緒，誘導與吸引消費，改變消費者某種偏愛而增加對某種產品的需要等。現代企業促銷活動還包含著這樣一個文化思維，即創造與領導消費新潮流。此外，作為新增的權力營銷和公共關系營銷兩個策略，也是以人文化的操作為主線。企業為了突破被人為封閉的市場而運用政治和公共關系等手段，以博得當地各有關方面的合作與支持，確保企業經營活動順利進行。這種以權力、公關影響營銷活動，顯然也超越了經濟行為。近幾年，西方一些國家不斷地在人權、關貿總協定，最惠國待遇和等方面向中國發難。我國政府則大打“經濟牌”，用中國龐大的市場為籌碼讓西方各國進行競爭。如向法國空中客車公司簽訂20億美元的合同。對此美國波音飛機集團總裁羅恩?伍達德發出了感嘆：“這并不是因為我們缺乏競爭力，也不是因為我們的產品質量低。相反，是由于政治考慮的結果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元化社會的今天，企業爭取競爭優勢，調整、建立與政治社會密切關系的嘗試和行動，已愈來愈不可避免。而權力營銷、公共關系營銷的創立與應用意味著現代營銷行為的人文化操作范圍更廣、層次更為深刻。
三、現代營銷管理以創建市場為導向的企業文化的核心
市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業所有部門都應有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。所以，現代營銷管理要求企業所有部門都應以滿足消費需求和促進社會進步為宗旨，在日常經營活動中不斷灌輸與強化這種認識。為了實現這一理念，許多企業普遍建立了以市場為導向、以企業識別系統為主要內容、以企業文化為核心的現代管理體系，把企業的市場營銷活動的過程管理轉為企業文化管理。企業營銷管理全面導入以市場為導向的企業文化，表現在營銷活動由一般市場行銷水準提升為經營哲學水準的具體行動；營銷管理職責由銷售部門變成統領整個公司的所有部門的工作；營銷影響對象由目標消費者擴展為全體社會公眾。企業通過語言規范、行為規范、道德規范等展現自身的營銷規范，在維護消費者利益、建立良好信譽方面創造自身的營銷價值，形成營銷特色。以市場為導向的企業文化管理，反過來又強化了企業營銷
四、現代營銷走向人文化是未來商戰的主旋律
1.構成市場主體的是人，決定了企業營銷活動必須推進人文化的市場操作。人是構成市場營銷的根本要素，是企業營銷活動的最終對象。在構成市場的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個要素中，人是主體，支付能力是基礎，購買欲望是動機，三者缺一不可。人的因素是根本，因為市場說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費者所組成。企業營銷服務于市場，構成市場的主體因素也就是企業市場營銷的根本要素。可以說，沒有人，就沒有市場，也就沒有市場營銷。從堆桑實驗中我們知到，人決不是單純的理性“經濟人”，而且具有較高層次的、較復雜的、各種需要的“社會人”。美國著名的心理學家亞伯拉罕?馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要，認為人對需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當低一級的需要得到基本滿足時才會產生高一級的需要，也只有未滿足的需要才會引發動機。消費者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉變為具體的購買行為除了受制于經濟因素之外，還受到文化、社會等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠的因素。它可影響到社會各個層次和家庭，進而影響每個人及其心理活動。文化是一個社會精神財富的結果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價值觀念以及風俗習慣等。文化背景不同，人們認識事物方式、審美觀念、行為準則和價值觀念也就不同，其消費需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高的人，往往能會更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產品和服務。我國幅員廣闊，自古就有“五里不同風，十里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場經濟較為發達、較為成熟的西方國家，如美國和德國，兩國消費者的價值觀念也有很大的差別，美國消費者認為新、奇的東西就有價值，對廣告宣傳有信任感，但德國人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時于市場營銷人員來說，必須有區別地開展市場營銷活動。
由于人的需要是不斷增長的，因而整個社會的需求也是一個不斷發展、變化的過程。在21世紀，人們的價值觀和消費需求將發生巨大的變化，最主要的就是從物質方面轉移到精方面，表現在追求美學性、知識性、體感性、腦感性和心因性等。適應這種變化，文化、娛樂和信息將會成為新的消費增長領域。所以，企業營銷活動走向人文化操作也是必然的。
2.人文化的營銷行為具有攻心的效能。現代營銷行為的人文化操作是一種攻心營銷具有較強的影響力。20世紀30年代，帝國主義各國向中國傾銷商品，中國民族工業岌岌可危，人對洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時生產了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國心。近幾年，企業營銷走向人文化操作的趨勢則更為具體化，更加規模化、系列化。原因是一方面市場競爭激烈。另一方面是消費者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業，將文化融進營銷領域，以人文化的操作主導企業營銷活動。
現代人是“經濟人”，更是“社會人”與“文化人”，其消費行為已突破狹窄的經濟假設，今天的消費者面對空前豐富的產品，已無法真正根據理性的比較來選擇所需最佳產品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數倍的差價。這已是最平常的事實。現代科技迅速發展，作為企業要想在技術上、產品功效上遠遠超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統的、純經濟操作的市場營銷行為也不足以打動消費者的心。因而以文化促銷，運用豐富的文化內涵和獨特的人性手法開展營銷，滿足人們更高、更復雜的需要，是現代企業營銷的出路所在。文化是產品的靈魂，營銷是文化的擴散與升華。以人文化操作主導營銷是時代的需要，也是未來商戰的主旋律。現代企業應予以充分的認識和足夠的運用。
3.現代企業以人文化的操作主導營銷，應該研究人文環境，提高企業整體素質。一是重視人文環境的研究。研究的內容包括教育水平、生活方式、價值觀念、、風俗習慣等及其發展變化趨勢，以了解不同文化背景的消費者購買動機，確定目標市場，制定恰當的營銷策略，使企業營銷盡可能順應人文環境。我們承認文化因素對消費需求有根深蒂固的影響，但不等于說營銷活動沒有作用。相反，我們研究人文環境，就是希望通過活動挖人性，倡導流行風尚，影響改變人們的消費習慣。
五、結論
經過改革開放30年的發展,中小企業已成為我國國民經濟和社會發展的重要力量,在增加就業、繁榮經濟、推動創新、擴大出口等方面發揮了重要作用。中小企業在分享經濟全球化和市場經濟發展帶來機遇同時,也要面對經濟形勢及市場瞬息變化所具有的風險和壓力。目前,受國際金融危機及歐債危機影響,全球經濟不景氣,在國內國家實施宏觀調控的緊縮政策,復雜嚴峻的外部環境把中小企業推入生產經營困難的窘境。據報道長三角、珠三角等地區的很多中小企業處于停工或半停工狀態,部分企業破產或倒閉。中小企業普遍面臨資金鏈吃緊,經營狀況不佳乃至生存艱難等困難[1]。但是應該看到造成中小企業困難的原因一方面是外部環境所致,而另一反面是企業自身原因。對于前者,已有很多研究,國家政府也出臺和采取了政策,而對后者,研究相對較少。從企業自身分析,許多中小企業產品科技含量低,營銷能力差,這是導致其經營困難的重要原因。因此探討中小企業如何提高其營銷能力對擺脫目前的困境具有現實意義。
1樹立現代營銷觀念
中小企業大多以自產自銷起家,重視制造,重視推銷具有天然的普遍性,熱衷于產品生產,而不重視市場需求及其變化,把很多精力用在推銷產品,急于做成交易,而不是致力為顧客創造價值和讓客戶滿意,建立和維護長期盈利性的客戶關系,這些現象在中小企業大有存在,這固然能在一時取得盈利,但在現實激烈的市場競爭和變化莫測的全球經濟中不時遭受挫折陷入困境,道理很簡單:市場上有更好的產品,顧客寧愿選擇更好的產品和更滿意的供應商。顯然這種傳統的生產觀念、產品觀念、推銷觀念已經落伍,影響和制約著企業營銷能力的提升。現代營銷觀念認為,企業目標的實現在于理解目標市場的需求和欲望,并且比競爭者更好地滿足顧客期望。以顧客為中心和實現客戶價值是銷售和獲得利潤的途徑。在客戶價值和客戶滿意基礎上建立客戶關系是現代營銷的核心[2]。哈佛大學教授西奧多?萊維特對推銷觀念和營銷觀念作了深刻的比較:推銷觀念注重賣方需要,營銷觀念注重買方需要。推銷以賣方需要為出發點,考慮如何把產品變成現金;而營銷觀念則考慮如何通過產品以及與創造、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情,從而滿足顧客需要[3]。中小企業要在市場經濟中生存和發展,就必須轉變觀念,擯棄那些陳舊的銷售觀念,樹立以市場為導向和以顧客為中心的現代營銷觀念,以此指導企業開展營銷活動。
2轉變發展方式,確立客戶驅動型的科技營型銷戰略
大多中小企業從事低端制造業,產品科技含量低,工藝落后,隨著內、外需結構的調整升級,以及在國家大力推動結構調整,促進經濟發展方式轉變的背景下,這些企業面臨的市場競爭更加激烈,外部環境更加嚴酷,企業經營困難重重。從長遠看,擺脫中小企業困境的關鍵在于轉變發展方式,,就是通過提高自身的科技研發和自主創新能力,推動產品和技術水平升級換代,調整產品結構,淘汰壓縮高耗能、高排放產品,逐步走向內生增長,創新驅動的發展軌道[4]。這道理容易理解,中小企業要落到實處確實困難重重,涉及到企業管理經營很多方面。在企業發展戰略上,中小企業要根據自身所從事的行業、企業的技術、人才等優勢資源,以市場需求為導向謀劃自己的優勢業務,制定戰略規劃和企業目標。從營銷角度來說,一旦業務目標被確定,市場營銷的職責便是開展營銷活動,達到業務目標,首先是要在理解市場與客戶需求基礎上確立客戶驅動型的科技型營銷戰略。營銷戰略要回答或者說解決兩個問題:①我們將服務于什么樣的客戶?②我們如何能最好的服務于我們的客戶?這就需要分析市場,細分市場,選擇目標市場即目標客戶;對產品和服務實行差異化及競爭優勢定位。中小企業應利用自己的規模小、產品易調整、經營靈活等特點,根據不同的細分市場和補缺市場的需要實施差異化營銷或者集中營銷,或者針對單個顧客的需求提供定制化的產品或服務即微觀營銷。不管采取哪種營銷戰略,產品的差異化和定位要突出技術特色和技術含量,利用先進技術或特色確立自己的競爭優勢,形成自己的品牌,并基于此確定企業的價值稱述,說明公司為贏得客戶可以提供什么樣的利益和服務,回答消費者:“為什么我要買你的品牌而不是競爭者的品牌”的問題。營銷戰略對企業的生存發展止觀重要,正如科特勒所說:“戰略的正確性比它是否能立即盈利更重要”[5]。例如浙江新昌縣的浙江泰坦公司是一家生產紡織機械的企業。盡管今年紡織行業普遍不景氣,泰坦公司卻是訂單不斷,2011年前10個月銷售額就達8億元,超過了去年全年。一個資源相對貧乏的山區小企業是如何做到的呢?在業內紡織機械一直被看成是夕陽產業,近年來一大批行業內企業撤離,但泰坦公司卻沒有走,反而執著地盯住了高端紡織機械市場。泰坦公司在開發成功倍捻機,掘到第一桶金后,怎樣持續發展?對這一問題,泰坦人深思熟慮后認為紡織是一個永恒的產業,而伴隨紡織的紡機也必然是一個永恒的產業。泰坦公司積極實施“突出主業,做精專業,領先行業,做強企業”的科技型經營戰略,瞄準國際一流水平,多品種開發,精心打造中國的“紡機王國”。正是因為這種堅守定位,才能在國內不少民營企業遭遇融資難、成本高、利潤趨薄、經營舉步維艱的時候處變不驚,逆境中實現增長,穩穩占據了國內外市場的一席之地。
3提高營銷能力的主要途徑
科技型營銷戰略明確了企業要為之服務的客戶,以及企業如何為這些客戶創造價值。在營銷戰略的指導下,營銷人員要制定和實施一組營銷方案或計劃,從而把設計好的一組價值傳遞給目標客戶。通過將營銷戰略轉化為行動,建立起與目標客戶之間的良好關系。營銷方案中包含了企業的營銷組合,也就是用以實現其營銷戰略的一組營銷工具即營銷4P:產品、價格、分銷和促銷。中小企業應根據自身的特點,整合這些營銷工具,制定出能發揮自己專長具有自身特色的市場營銷策略,并卓有成效地貫徹實施。這就需要大力提高營銷能力,改變簡單低效的傳統推銷方式。結合筆者營銷實踐經驗,中小企業在營銷計劃的具體實施中主要應通過以下途徑提高其營銷能力:3.1營銷人員專業化:要卓有成效的制定和實施營銷計劃,關鍵是靠高素質的營銷人才,有一支過得硬的營銷團隊。中小企業由于受企業規模和管理限制,營銷人員普遍素質不高,其中最突出的問題是銷售人員對產品的專業技術懂得不多不深,嚴重制約和影響企業營銷業務。筆者曾親歷過用戶對這些銷售人員的煩感,有一次筆者拜訪青海油田一用戶,推薦產品,交流一些產品的技術問題,基本回答了用戶的各種關心和疑慮。接著這位用戶說:“我剛把某企業銷售人員攆走,我問他一些產品的技術問題,他說不清楚,或者不知道,你什么都不知道,你還推銷啥?”,這足以說明銷售人員專業化的重要性。因此,科技型營銷戰略及計劃的實施必須要有科技型的懂專業技術的營銷人員。中小型企業要通過招聘,內部培訓調派等措施加強營銷人員專業化建設,使其不但會營銷更要懂技術。
3.2營銷產品科技化:俗話說:“產品常新,企業長青”,產品是企業營銷組合中最重要也是最基本的元素,中小型企業產品科技含量低,工藝落后,難于適應新技術迅猛發展的市場需要,這是中小企業經營困難的根本原因,因此要在市場競爭中生存發展,就必須結合市場需求加強產品科技研發和自主創新,不斷推動產品升級換代,以科技優勢贏得產品競爭力。比如山東中石大學石儀科技有限公司多年來就是在與客戶的不斷接觸溝通中,充分了解客戶要開展的工作,要解決的問題,并一起討論制定解決方案,設計研制開發出了一系列石油勘探開發類實驗儀器產品,并且敏銳的發現和抓住教學實訓產品的市場需求,加大研發力度,開發了一系列石油工程教學實訓產品,把石油專業技術、機電一體化技術優勢充分應用到產品中,在市場中用技術優勢贏得競爭優勢,其產品推廣應用到全國各大石油企業及有關高校,并且出口國外,企業在市場競爭中不斷發展壯大。
3.3營銷方式現代化如今的時代是一個科技日新月異發展的時代,以計算機互聯網為標志的新技術正在改變著我們這個世界,改變著人們的彼此之間的聯系方式,簡言之企業與顧客的溝通環境正在發生深刻的變化,反映在營銷上就是在建立緊密的客戶關系過程中,新的溝通方式讓營銷變得更加便利有效。所謂營銷方式現代化就是說營銷人員要順應科技發展潮流,充分利用現代先進的技術手段溝通工具更有效地開展營銷活動。顯而易見,中小型企業要提高營銷能力,就要開展網路營銷,建立自己的互聯網站平臺,及時產品等信息;建立電子交易平臺,積極開展電子商務;營銷人員要能夠和善于運用多媒體、電子郵件、通訊等手段為客戶展示產品,傳遞信息,用現代化的溝通方式更直接的聯系客戶,從而建立更緊密的顧客關系。
3.4營銷管理信息化優秀的產品和和市場營銷方案始于優質的顧客信息,企業營銷人員能夠接觸到大量市場營銷信息,這些來自用戶的信息對企業營銷來說非常有價值,但由于中小企業不擅管理,很多信息的真正價值沒有很好的發掘運用,比如客戶的分布,客戶對產品的建議和意向、客戶工作內容,合同交易,購買行為等。我們處在一個信息社會,大量營銷信息的收集、跟蹤、分析、處理及利用及其重要,而信息技術的迅猛發展也同時為其管理提供了可能,中小型企業為了將堆積如山的市場營銷信息轉化為洞察顧客、管理顧客的重要資源,就應當建立營銷信息管理系統,對營銷實施信息化管理,從而為提高營銷能力打下堅實基礎。3.5營銷服務全程化營銷的核心是創造和維持滿意的顧客關系,而要做到這一點,就既要向客戶提供高質量的產品,更要提供優質的營銷服務。營銷服務不是傳統的售后服務,而是包括售前、售中、售后有關客戶的全過程所有服務。在售前服務方面,中小企業營銷人員要通過與顧客的有效流溝通,準確了解客戶的需要,推薦合理可靠的產品,制定客戶滿意的解決方案;在售中服務方面,要及時向客戶匯報產品生產進度,或者邀請客戶檢查指導,提供免費的技術培訓等;在售后服務方面,要主動向用戶跟蹤產品使用情況,及時解決故障,排憂解難,處理好可能出現的客戶或抱怨等問題;同時中小企業還要善于發揮經營靈活的優勢,運用特殊的營銷工具與顧客建立牢固的紐帶,如制定常客計劃,回報那些經常購買或大量購買的顧客。總之通過提供和增加優質的服務,增加顧客滿意度,培育顧客忠誠度,從而為企業建立起長期的客戶關系。
關鍵詞:物流服務營銷第三方物流策略研究
1物流營銷的基本概念
物流營銷是物流企業為了有效滿足客戶物流需求而系統地提供服務概念、服務方案、服務行為并未客戶創造利益和價值的過程。物流營銷是物流必不可少的環節，是市場營銷的組成部分，是市場營銷在物流領域的具體應用和發展。物流營銷包括物流市場調研、物流市場細分、物流服務設計、目標客戶開發、營銷計劃制定、服務質量控制、營銷績效評估等環節，需要完成相應的調查報告或計劃制定、方案設計。
2物流營銷的必要性
一個物流企業只有營銷成功，才能吸引客戶從而抓住客戶拿到訂單，進行采購、運輸、倉儲、包裝、配送等服務后續工作。物流營銷是企業物流作業的基礎，是帶動整個物流前行的排頭兵。物流營銷不是簡單的過程，營銷決策的正確與否是銷售目標完成的關鍵性指標。第三方物流企業門檻較低，競爭會日益激烈，在激烈的競爭環境中能夠取勝的關鍵因素就是營銷手段。物流是要在恰當的時間，把合適質量的商品送到恰當的地點按照恰當的價格交給客戶手中，商品的所有權沒有轉移，但無形的商品也就是物流服務結束了，但營銷的目的尚未結束，客戶滿意是營銷的終極目標。
3我國物流企業營銷現狀及存在的問題
3．1物流營銷觀念滯后
物流是近年來的新興行業，我國幾乎每個城市都對物流企業進行了規劃形成物流園區。這無形中對物流起到了宣傳作用但也加強競爭。許多物流服務僅使用較原始的推銷觀念的傳統營銷模式。不重視服務質量，只顧眼前得失并無長遠規劃，品牌宣傳與觀念遠不及傳統商品。當今是互聯網時代，物流營銷方式也存在B2B，B2C的傳統電子商務模式，但宣傳力度不足，很多功能也不夠完善，因而網上交易量甚少。企業自營的網站功能單一、缺乏特色。
3．2物流營銷的管理體制存在問題
物流行業的成立較晚，并無成熟的管理體制，大型物流企業雖有宏觀管理與控制模式的觀念，但往往監督執行不到位。部分企業不進行宏觀管理，實行加盟制，加盟商完全脫離總部管轄，落后偏遠地區物流發展落后，制約著物流服務水平與觀念，影響整個物流企業形象。管理人員大多來自基層崗位或者跨行跨崗，普遍存在文化程度不高，專業知識技能欠缺，造成整個物流營銷團隊的素質不高。物流營銷人才匱乏，缺乏科學有效的營銷意識。做為營銷者要牢固樹立人才本位思想。在這個知識經濟時代，知識和能力是主要資源。知識和能力的生命載體是人。有人才，就會發財。人才培訓是多層次的，包括高級經營人才的培養;職能管理人才的培養和基層管理人才的培養，等等。每個層次的人才制定不同的培養計劃。企業要對人才除了崗位專業培養外還要注意心里壓力疏導、工作熱情的激發和企業忠誠度等等。
4現代營銷策略以提高第三方物流企業競爭力
4．1品牌營銷
經濟全球化對我國的第三方物流營銷有更高、更遠的發展目標，優質的民族品牌形象是在全球化競爭與合作的根基。中國遠洋COSCO、中國外運SINOTRANS、中鐵快運CRE、中郵物流CNPL等國內知名的物流品牌與國外的品牌物流企業差距還很大，歸因于我國物流起步晚，起點低但發展迅速，雖技術較國外先進的物流技術存在很大差距，但我國的物流市場尚未成熟，發展潛力巨大。做好市場定位，提供優質的物流服務，樹立與傳播卓越的企業文化，加強品牌意識，把品牌做大做強，逐步縮小與世界先進物流服務水平的差距。
4．2顧問式營銷
汽車行業中銷售的有銷售顧問，房地產行業中做銷售是置業顧問，21世紀知識經濟時代營銷管理人員存在的價值不再是推銷產品和服務，而是充當信息咨詢顧問。因為營銷功能的實現在很大程度上依賴各種網絡系統，營銷人員的作用是要借助互聯網等各種信息系統為客戶提供各種解決的方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷物流服務。營銷人員的形象與專業素養是企業實力的重要表現。企業要定期培訓，不斷的提高營銷顧問的基本素養與專業能力，使其自信從容為客戶提供更好更優質的服務。
4．3數字營銷
數字營銷包含了很多互聯網營銷中的技術與實踐，但它的范圍要更加廣泛，還包括了很多其它不需要互聯網的溝通渠道。因此，數字營銷的領域就涵蓋了一整套元素。如:手機短信/彩信、電視廣告、橫幅廣告以及數字戶外廣告等。微信營銷是手機微信社交軟件火熱而發展起來的。微信不同于傳統媒介不存在距離的限制，用戶關注度高且靈活。目前是國人使用最廣泛的社交軟件，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯系，用戶通過關注可訂閱自己所需的信息，物流商可通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點的營銷。優拓互動的微信營銷，包括微信平臺基礎內容搭建、微官網開發、營銷功能擴展;另外還有微信會員卡以及針對行業不同進行的個性化功能開發。VR/AR虛擬現實相結合體驗技術不在是電影、游戲的專寵，現已被應用于眾多行業的營銷方案中，物流是一種無形的過程服務，整個服務過程客戶很少參與，所以對服務的認識與評價會有所偏差。那么VR/AR技術的發展給我們物流服務質的提升帶來無限可能。
4．4戰略性營銷
物流服務的作為特殊的商品，它的需求往往是個性化的，客戶的需求都不盡相同。企業通過宏觀環境分析、微觀環境分析、SWOT分析制定出自身的營銷目標。對于目標客戶制定出個性化的營銷方案，維系好現有客戶的忠誠度，開發挖掘新客戶。企業從單向營銷轉向互動營銷，將現代營銷管理理念及技術結合物流服務的實際情況開展戰略營銷，適度“放棄”眼前的利益為企業的持續發展做長遠規劃。
4．5社會營銷
社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改與補充，是一種運用商業營銷方式，利用社會公益事件或者運用社會公益價值推廣物流企業品牌形象。社會事件或公益主題一向是最吸引媒體和的目標，同時由于它具有廣泛的社會性。許多企業把商業運營模式放到公共領域，以此來開展營銷活動。社會營銷的商業氣息不易被人察覺，公眾的心里不易構成防線，更容易接受信息。在社會營銷中產生的企業往往設立良好的企業形象與社會責任感，使公眾對品牌有信任度與好感，通過媒體的正面宣傳更使這種好感發酵，從而達到品牌價值提升的目的。
5結束語
我國的第三方物流發展迅猛，物流企業迅速崛起，傳統的物流營銷模式已滿足不了當下競爭激烈的市場環境，現代營銷模式已被很多行業所關注并運用到商品營銷方案中。網絡在發展，技術在進步，隨著著電子商務的發展，物流行業的壯大，地球村的理念逐漸成為現實，選擇適合的現代營銷方式或營銷策略組合方式去迎接世界市場競爭的挑戰。
參考文獻
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推廣新型合成汽油項目，張芳山老師一干就是6年。因為迎合了國家節能減排的政策要求，新型合成汽油項目得到了各界的關注和支持，實實在在地引導學員走上了致富之路。
在中國多數企業撐不過3年的魔咒下，張老師的新型合成汽油項目持續經營6年，好評如潮，這一切都在說明：這是個可行性極高的項目，這是個誠信經營的企業，這是個高瞻遠矚的企業家。
這6年的時間，張老師廢寢忘食、夜以繼日地研究與探索，目前技術已升級到第五代。做過合成汽油的人，最頭疼的兩大難題就是：一、啟動困難，尤其是冬天，短時間內使用還可以，時間長了導致乳化，燃點降低，出現啟動困難；二、無法進入加油站，在加油站銷售時加油站的工作人員首先取樣品往油里加水看是否乳化，如果乳化混濁加油站是不接收的。第五代新型合成汽油技術完全克服了以上兩大難題，可直接打進加油站，拓寬了油的銷售渠道，并通過質檢部門檢測。
《現代營銷》編輯部每天都會接到大量讀者來信來電，在眾多咨詢的讀者當中，有許多讀者把目光投向了新型合成汽油，并因此而走上了創業致富的道路。 針對廣大讀者提出的問題以及讓更多的讀者能夠放心學習，特做如下聲明：
1.新型合成汽油是張老師借助自己的化學專業優勢，經過上千次實驗摸索，反復研制而形成的成果。張老師的事跡先后被《河南日報》、《河南科技報》、《城鄉致富》、《大眾商務》、《生意經》、《新財路》、《創富指南》、《現代營銷》等多家媒體報道，受到了很多專家學者的贊譽。
2.新型合成汽油柴油已升級到了第五代，克服了冬天低溫啟動困難夏天氣阻的問題。這是新型合成汽油的一項偉大創舉。
3.生產不需機械設備，更不需加溫提煉，環保無污染，所需原料易購，可按照標號生產，最大功率、油耗、操作性能與普通油一樣，即可單用也可混用。每噸成本 5800 元，遠遠低于市場每噸 9500 多元的價格，供不應求。每人每天可加工 1-1.5 噸。學員親臨配制現場并當場試車，可自帶加油站的油進行對比。
4.推出針對中小投資者的幫扶政策，學費 3800 元，函授 2800 元（并附有質量檢測報告及成功的營銷方案）。并免費傳授新型第五代合成柴油及生物醇油技術。柴油與汽油的操作模式一樣，可按標號生產，不但用于拖拉機等農用機械，還用于推土機、挖土機等大型機械。
常言道：下對注，贏一次；跟對人，贏一世。真金不怕火煉，新型合成汽油柴油自2007年推廣以來，6年時間里，眾多學員在張老師指導下實現了成功致富。而同時跟風在媒體上炒作的炒家，如今早已消失匿跡。歲月作證，張老師贏在最后。
張老師對項目也從來不包裝，既沒有吹噓華麗的寫字樓，也沒有夸大其詞的宣傳，而是把最真實的一面展現給廣大讀者。張老師相信，一個好的項目是能夠經得起市場和時間考驗的。新型合成汽油推出6年，有著敏銳商機的讀者都借助新型合成汽油走上了創業致富的康莊大道，而張老師也在合成汽油行業樹立了六年來無一例加盟者投訴的良好口碑。
鵝不食草的傳說：從前，有一個農家的孩子，自幼患鼻炎，長年鼻塞流黃膿鼻涕，臭哄哄的。孩子家里養有一群鵝。一天，他趕著鵝群到一個山邊的地方吃草。餓壞了的鵝群見草就吃，惟獨又鮮又嫩的青草，鵝群卻一口都不吃。小孩用竹竿把鵝群趕到草旁，鵝群只低頭聞聞，又跑開了。小孩心里好奇，拔一株草用鼻子聞了一會，忽然打了幾個噴嚏，鼻子頓時也開通了。后來，他再不流濃臭鼻涕了。同村還有幾個患鼻炎的孩子，也用這種青草塞鼻，都很快治愈了。從此，這種草的藥用功效逐漸流傳開。因為鵝不肯吃這種草，人們就給它取名“鵝不食草”。經公司聘請老中醫應用民間秘方，組合鵝不食草，白芷，辛夷，白丁香，赤小豆等多種草本植物，改進研究出特效中藥無痛鼻炎膏與特效中藥脫敏噴劑，通過獨特組方使中藥有效成分直達病灶。能宣通鼻竅，保護鼻粘膜，可促進鼻粘膜分泌物的吸收，消除炎癥，徹底把病根鏟除，排肺毒、現肺氣將肺濁氣排出體外。用藥幾次鼻炎患者連續打噴嚏、排肺毒、理肺氣，胸悶、呼吸不暢、氣粗、心慌的癥狀就消失了。對急性鼻炎、慢性鼻炎分類、鼻塞為間歇性、慢性肥厚性鼻炎、萎縮性鼻炎、過敏性鼻炎、鼻竇炎、鼻息肉等鼻部不適，都可以康復，讓患者擺脫鼻炎的煩惱。消除鼻塞不通、流鼻涕、鼻癢、呼吸不暢、打噴嚏、嗅覺減退、頭痛、頭暈、記憶力下降、胸悶、喘息等癥狀。
特效中藥治鼻炎 不用手術純中藥 特效治療：急慢性鼻竇炎、下鼻甲肥大，單純性鼻炎，肥厚性鼻炎、過敏性鼻炎，嗅覺失靈，干燥性鼻炎，萎縮性鼻炎、鼻息肉，藥物性鼻炎，鼻前庭炎等。無痛苦、不穿刺、不手術切除、不微波，不等離子消融。運用純中藥三步療法，一排二修三根治，病灶靶向介入治療鼻炎方案，徹底治愈各種鼻炎，鼻竇炎等。鼻炎特色療法適用于以下單位和個人開展：鄉村醫生、城市診所、縣級或鄉鎮醫院耳鼻喉科、養生館、理療店、針灸、推拿、按摩店。一療程用量只需378元，誠征合作商10療程起批發178元，50療程起按78元，如上班想業余兼職創業，可，批發給理療店、養生館、診所等！
小投資創大業是否能實現？①兩個療程可治愈收費756元，幾百元治好患者樂于接受，成本156你批發356賺200元。②你批發各理療店或養生館和鄉鎮診所聯營，也可在家對患者服務。③開展活動體驗效果，患者自然就來了。一縣市最低有10個理療店或養生館，還有30個鄉鎮，你批發選5個理療店或養生館和15個鄉鎮診所，就可批發20家！最低每三天1家有1名患者，1家30天是10名乘200=2000元，20家乘2000=4萬，一年12個月乘4萬=48萬。若上班可兼職批發，只要你認真！年利幾十萬不是夢！驗證效果篩雋瞥756元（現代營銷讀者優惠556元）包快遞。
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細細通讀后才明白。原來，這是內蒙古額爾古納讀者李義明，也就是一品鮮的內蒙加盟商給本刊寄來的一封自述信。信中他詳細地講述了自己寫這封信的初衷，并把自己加盟的原因、經過，甚至在經營遇到的困難，采取什么樣的解決辦法都一一詳盡例舉出來。雖然這是一封自述信，但細節之感人，方法之特獨，堪稱加盟案例中的經典。所以記者決定將李義明來信的原文刊載出來，希望更多的創業者能得以借鑒和學習。
陳記者你好：
我是住在內蒙古額爾古納市的一名老讀者，同時也是河南滎陽一品鮮的加盟商。近日，我又把2010年《現代營銷》上有關一品鮮的報道文章看了幾遍，于是產生了一些想法。一品鮮從開始招商至今，已有五六年的時間了，加盟商已遍布全國各地。可在《現代營銷》上經常看到的，總是關于一品鮮總部的宣傳報道。這樣難免給人一種只見樹木不見森林的感覺。現在的創業者不像過去了，他們更看重的是加盟商的經營狀況，項目的實際效益和收獲。也許在眾多的一品鮮加盟商中，我不是做得最好的，但出于感恩《現代營銷》，感恩一品鮮的想法，我決定把我自己的經歷提供給你，可能會對那些正在尋找創業項目的讀者有所啟發，對一品鮮的宣傳有所幫助吧。
我衷心地感謝《現代營銷》，是這本雜志為我找到了一個非常好的創業項目；我衷心地感謝一品鮮，是一品鮮幫我在人生遇到重大挫折的時候，不僅渡過了一個又一個難關，還讓我收獲了成功，實現了我創業的夢想。
2010年，我的面食店通過一年的努力，銷售額達到了二十一萬兩千元，純利潤九萬多元，使我走過了人生中最艱難的時期，并且取得了創業的成功。
我是2007年11月23日加盟一品鮮的。在這之前我開過家電修理，承包過養豬場，與吉林外貿集團合作辦過豬毛加工廠，但都以失敗告終。后來做水產生意，每天開車從中俄界河――額爾古納河把鮮魚運回來，批發零售，收入還算穩定。正當我對未來生活充滿信心的時候，家里發生了重大變故。大兒子李桂男因故意殺人被刑事拘留，12月19日被批準逮捕，現羈壓在我市看守所。面對突出其來的打擊，我的妻子悲痛欲絕，對生活失去了信心，從那以后放棄了很好的生意，一家人整日消沉，生活陷入了低谷。悲痛之余，我猛然清醒，絕不能再消沉下去了。那樣的話，我們一家的生活就會陷于困境。我必須盡快振作起來，不然的話，不但兒子不能相救，這個家也會毀掉。當時為了救兒子，我已債臺高筑，生活十分艱難。為了生活，讓一切盡快好起來，我決定東山再起，從頭再來！
經過反復思考，我決定從已經關注多年的一品鮮項目開始。生活是現實的，你行的時候啥事都好辦；你不行的時候，很多親人朋友都會離你而去。因為缺少資金只好與人合伙。當我到河南一品鮮總部考察時，正趕上現代營銷的記者李曉光在總部采訪，在他的建議下，我正式于2007年11月23日加盟了一品鮮。
我們額爾古納市是一個邊陲小鎮，人口還不到3萬。當時已有4家在做面條的生意，市場已經飽和。雖然一品鮮面條在品質上，口感上都比當地面條具有絕對優勢，但在生產初期，打入本地市場仍存在很多的困難。有的商家白送給他幾包面條都會拒絕。妻子一開始對面食店還抱有很大的希望，看到市場很難打開，不但不賺錢，就連三個工人的工資都發不了，一氣之下半年沒到店里來一次。工人見生意不好，幾次都要不干了。怎么辦？是關門停產還是繼續堅持下去？停產就一切希望都沒有了，堅持下去就還有希望。于是萬般艱難下，我重新制定了銷售方案：
1.印刷彩色產品標簽，提高一品鮮面條的知名度。
2.對所有商店、超市、飯店免費鋪貨，售后付款。
3.對所有商店、超市、飯店不能及時賣出的產品無條件退換。
4.對于顧客從商店、超市買到家，已經煮熟后，但不能食用的產品，無條件補償商店、超市，再由商店、超市負責補償給顧客。
5.充分利用人脈關系，拓展市場。
6.無論多少，多遠都免費送貨上門。
通過采取以上措施，我的生意一天天的好起來。一品鮮面條逐漸被市場認可，并得到了好評。一家叫“順和”的商店女主人，三十多年從不吃面條，自從吃了一品鮮面條后，便一發不可收拾，已至于懷疑面條里含有讓人吃了能上癮的東西。因為一品鮮面條很快占領了本地市場，一些別有用心的人開始給主管部門打電話，舉報一品鮮面條里含有違禁的添加劑、食品膠，后來工商、食品衛生部門上門現場監督生產，技術監督局不定期抽樣化驗。沒想到，經檢查，不但沒有造成負面影響，反而為一品鮮面條做了正面宣傳。特別是經過幾次抽樣化驗后，技術監督局還為我的一品鮮面食店出據了檢驗報告，證明我所生產的產品完全合格。
隨著夏季的到來，逐漸好起來的生意，又出現了新的問題。因為鮮面條含水量大，新加工的鮮面條進到商店、超市當天就會變酸，變色，有變黑的，有變黃的，還有變綠的。一家名叫“佳益”商店的女主人開玩笑說：“李義明，你的面條能自己變成彩色面條了！”沒辦法，我只能無條件換回。幾天的時間就換回來幾百包面條，冰柜都裝滿了，滿車間的發霉味兒。這樣下去非賠錢不可。為了解決保質期的問題，我想了很多辦法。先是添加防腐劑，效果不明顯，且口感不好。能不能不用防腐劑，既能解決保質期的問題，又不影響面條口感呢。當時加工量已經達到了每天五六袋面粉。我采取對每袋面粉用不同的方法加工，然后每袋留出一包面條，用紙條編上號碼，再在車間里放置幾天，觀察每袋面條發生的變化。最后根據產生的變化，改進加工方法，重新進行二次加工，絕不影響面條質量，做到給換回的產品去色，去味兒，不扔一包面條的效果。
經過幾次的調整，我的一品鮮面條完全占住了本地市場，原有的那幾家做面條的，先后都退出了市場，就剩我一家了。《現代營銷》記者來采訪時，曾跟著我的送貨車跑完整個市場，也沒有看到有第二家的面條，于是對此給予了我很好的評價。
創業還真是一波三折，正當我的面食店在解決了生產和銷售上的難題，朝著良好的勢頭發展時。2008年5月17日，工人謝菲在壓面時，回頭與另一名工人說話，不慎將手伸進壓面機里，手指被壓傷。在市醫院治療21天，花掉近萬元醫療費也沒能治好。2009年12月10日，又轉到哈爾濱第五醫院治療40天。2009年3月11日，被呼倫貝爾市司法鑒定所鑒定為9級傷殘。經法院調解達成賠償協議，賠償對方各項損失4萬元。因為發生事故的當天，我的合伙人就退出了，因此所有的責任全由我一人承擔。至今還沒有賠償完結。對方又將案子移送到法院執行局，好在執行局讓我分期償還。
2008年5月17日發生事故，2008年6月25日我兒子因故意殺人被判死刑；2008年7月上述到內蒙高院，2010年10月25日又被判死刑，2010年12月14又上訴到內蒙高院，至今仍未有結果。
加盟一品鮮一路走下來，我歷經了太多的坎坷，如果我沒有加盟一品鮮，我真的不知道該怎樣活下去。兒子要盡最大努力去救，壓壞的工人要賠償，上有父母雙親，下有小兒子還要撫養成人，我身上的擔子是那么的沉重。
自從生意好了以后，我妻子也一天天的好了起來。2010年下半年，我們辭退了2名工人，我和妻子自己干。每天零晨2點起來，8點鐘前做完，然后全部裝車送貨。中午11點鐘前全部送完。現在我的一品鮮面食店完全壟斷了當地市場。不但市區內，就連各鄉鎮都來上貨。有的自己開車上貨，有的我開車下去送貨，有的我們給裝上客運班車發貨。現在我的生意順風順水，不僅讓我渡過了一個又一個難關，同時也取得很好的效益。
在此，我由衷地《現代營銷》的全體工作人員，祝你們在新的一年里工作順利，幸福安康。
一品鮮加盟商：李義明
電話：13948707913
2011年2月6日
編者按：李義明的這封自述信，在編輯部被多次傳閱、翻看。我們既為李義明在創業過程中所遇到的種種困難唏噓不已，更被李義明不屈不撓，永不言棄的精神所深深折服。我們之所以對原文不做修飾地刊載，就是希望大家能夠真切地感覺到李義明成功的曲折和不易。拋開一品鮮的項目的優勢不談，拋開李義明創業成功不說，單就是這份不屈不撓的意志，以及在困難面前積極應對的人生態度，的確值得廣大創業者去深思和借鑒。
（編撰整理 陳巖）
鄭州市一品鮮食品機械廠
一品鮮食業?項目管理總部
一品鮮直營店地址：450100河南省滎陽市興華市場東南出口路西5號
電話：0371―6468109564675981
13938254385
傳真：0371―64675981
短信接收：13938227535
QQ客戶服務：345839321
網址：省略
關鍵詞：成果導向教育；人才培養；市場營銷
一、市場營銷專業人才需求現狀
隨著現代企業的多元化發展，企業對市場營銷專業的相關人才也提出了更高的要求，什么樣的人才在能獲得企業的關注與青睞。近些年，市場需求已經發生了從量變到質變的轉變。
（一）企業對市場營銷專業畢業生的崗位需求
在調研中我們發現，市場營銷專業人才畢業后的就業崗位大多從事營銷策劃、市場開發、銷售管理、渠道管理、推銷與談判、物流管理等。與我校市場營銷專業培養方案中的就業崗位基本一致，需要專業人才具有一定的理論基礎和實踐經驗，基本功扎實，并且具有較強的團隊精神、責任感以及群體凝聚力。同時有相關數據表明營銷職業涉及的行業廣泛、崗位眾多、專業性強的特點；因此，行業企業以及用人單位把營銷專業學生的綜合素質、創新能力也作為評價體系中較為重要的組成部分。
（二）學生應聘、實踐意見反饋
針對沈陽工學院市場營銷專業學生的實習就業單位進行調研，例如昆山中國銀行、好利來西點等對畢業生基本能力以及創新思維等方面的需求。根據調研結論可知，就職于民營企業的畢業生比重較大，大約為63.43%。畢業生現階段的薪酬多為5000-9000元。50.66%的畢業生對自己目前的工作比較滿足，10.23%的畢業生對自己的工作不滿意，想要調換工作，但是總體狀況良好。
二、基于OBE理念進行市場人才培養的必要性
（一）解決人才培養目標方案不符合市場實際需要的問題
人才培養目標定位不準確，會導致人才培養目標與市場需求不一致。究其根本原因，很多學校都設立了人才培養目標，主要由專業帶頭人和專業教師來完成。他們大多借鑒其他高校的人才培養目標，再結合相關政策。事實上，在制定時并未結合當代市場的人員配備情況與需求狀況。恰好OBE理念可以完美解決該項問題，考慮當代社會需求去培養人才，因材施教，培養更加優質的市場營銷人才，打造全新的教學體系。
（二）解決課程體系不合理，實現教學方式多元化
多數院校在課程的配置中，主要包含了主干課程、專業選修課程、社會實踐、實訓課程等四個方面，不乏有些課程配置仿照其他院校的課程體系，缺少對學生的多元化培養。同時現代企業尤為重視營銷人才的綜合素質以及道德規范，但是目前院校沒有該類課程，缺少了針對學生的職業道德等素質的培養。針對教學方法這一方面，即使大多數的教學當中已經運用了多媒體以及智能教學設備，但依然缺乏了課堂上師生之間的交流互動，使整個課堂缺乏生機，氣氛尚佳，教學效果尚未達到理想標準。
（三）解決提升學生的創新創業創意能力
（三創）和教師的素質與能力針對營銷人才培養模式研究創新轉型,不但可以使學生了解必要的理論知識,又可以增強學生對企業運營、管理、物流等相關知識有更加深入的了解,有利于學生創新創業創意能力的培養。另一方面學生基本知識、專業素養、實踐能力綜合素質的提升,需要配備更高素質的師資力量,針對教師的理論與實踐教學能力,也相應有了更高要求。
三、人才培養模式實施對策
（一）培養目標
培養適應社會需求，以經濟學、管理學、現代營銷管理與運營等理論知識為基礎，具有創新意識、領導能力、溝通合作技能、較高的大數據分析水平及現代營銷管理與運營實踐能力，適應“互聯網+”在裝備制造、快消品、現代服務業等行業深度融合需要，從事基于“大數據＋互聯網”的營銷調研分析、營銷策劃、營銷管理與運營等方面工作的高素質應用型人才。
（二）教學過程
反向設計教學，使學生在校內有正事做，畢業有好職謀。充分而有效地調研企業的用人需求，有目的有計劃的制定人才培養方案有目標進行課程設計和教學，有效搭建起高校和用人單位的橋梁，為企業培養人才，為學生謀求發展。
（三）教學方法
緊密聯系實際，加強實踐教學，提高學生實際操作能力。加強營銷學的綜合練習和綜合案例研究分析，利用系統教學練習和項目方案設計實務模擬，加強課堂內外的練習，改革成績考核方式，適當提高平時成績的比重，注重學生的實際分析解決問題的能力培養。實際教學過程中，適當采用項目教學法、行為導向教學法、情景模擬教學法、案例教學法等適合成果導向教育的教學方法，有效利用課堂上互動，課堂下翻轉，提升學生的應用能力，激活學生的創新創業意識。
（四）保障措施
首先，要有良好的教學改革環境和政策支持；其次，要有現代教學技術手段的應用保障；再次，要實現校外實習基地的建設與有效利用。
4位創業指導專家蒞臨雜志社
20年讀者帶項目來讓專家支招
《現代營銷?創富信息版》網絡創業周正在如火如荼的進行中，有的讀者可能會有遲疑態度，我們提出的問題，會不會石沉大海？創業專家真的會給我們解答嗎？答案當然是肯定的。因為本期組稿期間，十一位創業指導專家中的4位就光臨雜志社，為廣大讀者現場答疑解惑。而且還有一位幸運的讀者被邀請到雜志社，和4位創業指導專家面對面進行交流。這位讀者自帶的項目，也受到了4位創業指導專家的肯定，并且給予了一定的建議。
2014年3月31日，長春厚德福食品有限公司趙德方總經理（0431―87921263）、郁鑫醫藥有限公司薛恩生總經理（0431―86813868）、吉林派諾生物科技有限公司企劃總監王大軍13500811846）、北京智新超越教育科技有限公司耿軍董事長（010―51295007注：耿軍29日光臨雜志社，在智新超越長春分校指導工作后，于31日在百忙中再次回到雜志社，以創業指導專家身份為讀者出謀劃策。）、還有來自吉林省農安縣的本刊20年讀者李海勝。
4位創業指導專家、一位帶著項目來咨詢的讀者，齊聚《現代營銷?創富信息版》雜志社，這在以前可以說是從未有過。他們之間到底能擦出什么樣的“創業火花”呢？讓我們拭目以待。
創業專家肺腑之言分析到位
讀者少走彎路受益匪淺
3月31日，下午3點，3位創業指導專家（注：郁鑫醫藥有限公司薛恩生總經理約見客戶，電話告知晚些時候到。）和本刊來自農安的讀者李海勝齊聚在《現代營銷?創富信息版》的會議室。
因為在濟南展會3位創業指導專家不止見過一次面，而且彼此已從相識、相知，變成了朋友。本次3位指導專家做客雜志社，3位少了份寒暄，多了份真情，趙德方見到耿軍之后，就是一個擁抱。雖然沒說什么，但只這一個擁抱就能抵得上萬語千言。周主編首先對各位的到來表示歡迎，同時也向各位傳達了此次網絡創業周活動的內容及意義，網絡創業周舉辦的真正目的就是，讓讀者現場或者在線提問，創業指導專家當場回答。今天現場既有老板又有帶著項目來的讀者，真正達到了讀者和老板面對面的目的，大家彼此交流，有什么創業問題，可以隨時提問，及時解決，這才是《現代營銷?創富信息版》舉辦網絡創業周的真正意義所在。除了介紹在座的各位老板，周主編還隆重介紹了這位來自農安縣的本刊20年讀者李海勝，并表示李海勝這次可不是單純的來當一個看客，而是帶著項目，向各位創業指導專家討教的。緊接著李海勝說：“這些老板平日里都是在雜志上才能看到，今天總算親眼見到他們本人了，而且還一下見了這么多位老板，真是一睹為快啊！”這么好的機會，李海勝自然不會放過，他馬上從包里拿出了自己項目的宣傳單，交給了在座的各位創業指導專家。李海勝說：“我做的這個項目叫‘五（qūn）爽’面條，它主要是由玉米、小米、地瓜、小麥、綠豆的精華特制而成的。從2003年，我就開始琢磨著干，今天總算有點成績了，只是剛上市，還不知道怎么推廣，也不知道怎么開拓市場，各方面都不太成熟，還請各位專家給支支招啊！人家是十年磨一劍，我是‘十年磨一面’。”首先進行發言的是耿總，他說：“做項目這么多年，我是從槍林彈雨中過來的，我認為項目做得好不好，產品本身是關鍵，它能給客戶帶來什么價值。‘五爽’是面食，首先得要家里人敢吃，如果家里人都不吃，那客戶怎么還能買呢？另外，敢吃不叫特色，現在市場上這么多面條，消費者為什么只選擇你家的面條。既然剛剛起步，那就是資質一定要健全，千萬不要打‘球’。還有加盟連鎖有三個關鍵問題，一是標準化；二是可復制；三是有技術壁壘。標準化就是產品要絕對沒問題，可復制就是成功模式加盟商可復制能賺錢，有技術壁壘就是要有核心東西，別人模仿不了。”李海勝一邊聽取耿總的建議，一邊認真地用筆記錄著。趙德方總經理聽過耿總發表的見解之后，表示非常認可，他對李海勝說：“耿總剛才回答的已經非常具體，尤其是技術壁壘這塊，如果有核心的技術，應該申請專利，一定要把它保護好。餐飲解決的是大家的飲食問題，我本身就是做餐飲的，所以我認為你這個方向選擇的非常好，產品質量一定要嚴格保證，這樣才能保證消費者的健康。我做醬肉是葷食，你做面條是素食，葷素搭配才最好啊！還有剛才耿總說的資質問題，這也是非常重要的，如果有機會你到我公司去看一看，整個辦公室的一堵墻上都掛著證書。項目有，資質全這才能有長遠的發展。”
接下來，針對李海勝的項目，王大軍提出了幾點個人的見解。王總說：“首先我個人認為，‘伍爽’這個名字不好，‘’這個字比較難認。雖然它指的是圓形谷倉，與面食類產品比較相符，但是老百姓一般都不知道它怎么讀。”說到這，李海勝非常佩服地說：“王總真是太厲害了，這個字真的很少有人知道，你不僅能把它讀出來而且還能正確解釋它的意思，真是才子啊！”王總笑著說：“哪里，哪里。不僅名字需要改，而且名字還應該借著農安黃龍府的名字，打大品牌的理念。總之，名字起的一定要通俗、好記。這是我從品牌闡述的想法，接下來，說說產品線，面條做為老百姓日常生活不可少的主食，我認為應該走‘小包裝、精細化’的路線，直接把它送到餐桌上。例如，每袋半斤、一斤等。還有就是產品線，商超、廚房、網絡都可以做為銷售方向。”李海勝說：“除了這幾個方面，我還想做飯店加盟，與飯店合作。”王總說：“如果產品沒有特色，那將很難與飯店對接。”李海勝說：“王總提的這幾點非常好，對我啟發很大，尤其是黃龍府的品牌，我之前一點都沒想到。”
為了讓廣大讀者第一時間感受到現場的活動氣氛，讀者與老板現場交流的每一個環節，本刊工作人員都及時到微信中。正當大家對“伍爽”面食激烈討論時，微信中一位叫“錢百萬”的網友向李海勝提出了問題：伍爽怎么制作和銷售？李海勝看過之后，也對讀者關注自己的項目表示感謝，同時對讀者的提問也做出了回答：制作工藝是經過10余年的研究，總結出的一套方法。而銷售問題，我自己有一套銷售方法，再加上各位創業指導專家的提供的建議，我相信會有一套完整的銷售方案。關于名字的問題，微信中讀者也提出了自己的看法：“五爽”大多數人都不認識，我認為不如叫“五谷爽”。關于網友提出的這個名字，現場各位企業家也紛紛討論，李海勝說：“這個名字我記住了，其他讀者也可以提建議，如果名字好，我有禮品贈送，希望大家多多提建議。”（電話：15584137288）
長白明月文化傳媒有限公司的馮大偉總經理，也提出了自己的見解。他說：“剛才各位老總已經談的非常到位，我從銷售的角度，想從以下幾點說明：第一，伍爽面條是什么？第二，消費者食用帶來哪些好處？第三，怎么讓消費者相信它會帶來好吃？第四，非常關鍵的就是‘臨門一腳’，讓他購買。產品銷售要有高度，同時還要有理論做支撐，怎么讓消費者相信，就是讓吃過的人發言。最后我想說的就是定價，要根據消費者的角色定價。”這時厚得福的總經理趙德方說：“我做厚德福醬肉20年，我認為利潤控制在一半左右是最好的，之所以厚德福能成功發展至今，就是因為有一個準確的定價。”
正當大家對價格問題討論的正酣時，郁鑫醫藥有限公司的薛恩生總經理和毛長春總監走進了雜志社的會議室，大家都站起來，同時周主編又向薛總和毛總重新介紹了李海勝及其帶來的伍爽項目，周主編對薛總說：“如果在酒桌上，薛總來晚了，一定要罰酒。但這是網絡創業周讀者和各位指導專家交流的會議，不罰酒，就罰薛總針對讀者的這個項目提點建議吧！”薛總說：“不好意思啊！讓各位久等了，讓我先看看項目簡介，了解一下這個項目。”在薛總看著項目簡介的時候，各位專家和李海勝還是接著剛才價格的問題，進行激烈的討論。薛總說：“既然你們討論價格，那這個面條多少錢一碗？”李海勝說：“現在價格還沒有固定，每個地方消費不同，價格也不太好定，最好讓加盟商根據當地的具體情況再定。”薛總說：“價格定的太高，比如15元，肯定不行。剛開始為了攬客把價格定低了，比如8元，以后又不好抬價。像李先生、加州牛肉面，15元一碗已經把所有的費用都算在內了。你要是定15元，肯定干不過人家。雖然沒有固定價格，但是也得有個框。”看到宣傳單下邊的加盟費2萬元，薛總對李海勝說：“加盟費有點高，另外，年利20萬，這個怎么賺？飲食和醫藥行業不一樣，醫藥完全憑借療效征服對手，只要療效好，就能征服患者，占領市場。而飲食則不同，競爭更加激烈，完全要靠競爭，如果你要賣5元一碗，那我可以告訴你，直接關門吧！”
此次網絡創業周交流會，大家直言相對，沒有虛話套話，真正給讀者創業提供了建議和觀點。李海勝認真聽取建議的同時，也不停地記錄著。他說：“本來下午，縣里還有個關于企業發展的會議，但我聽說各位指導專家過來了，就跟縣里負責會議的工作人員請了假。今天真是沒白來啊！提了這么多我都沒想到的建議，從包裝、生產、銷售，每個環節都提了好點子，真是受益匪淺。”
讀者通過微信提問厚德福
趙總現場為讀者解答問題
讀者“邯鄲胡樹”通過微信問趙德方總經理：厚德福有淡旺季嗎？趙德方說：打個比方，你一天吃幾頓飯，只要一天三餐都要吃飯，厚德福就沒有淡旺季之分。“邯鄲胡樹”：投資多少可以做。趙德方：2000元就可以學習。讀者“江西―天天向上”也問：加入厚德福利潤大概在多少？目前加盟商有多少？加盟商成功與失敗的比例大概在多少？趙德方說：利潤在50%以上。做生意，先做人。加盟商成功的比例在60%以上，事在認為，這還要看個人的操作能力。人品好、選址好、項目好，三個要素全占必定成功，三要素缺一，項目成功的難度會很大。邯鄲胡樹接著又問：厚德福做燒雞比河南道口的咋樣？趙德方說：這就是餐飲的差異化問題。厚德福醬肉帶有北方特色，口感適合北方人吃，北方餐飲以香、熏、腌為主，河南道口燒雞口味偏辣、經過油炸。厚德福和道口燒雞只是地域不同，口味口感自然就不同，不能說哪個好，只能說各有各的特色。
即興參觀厚德福直營店
理論學習外加實踐操作
回答完讀者提出的問題之后，趙德方對李海勝說：“厚德福的一個直營店就在這附近，我帶你們過去看一看吧！我做的是葷食，你做的是素食，咱們也有相通的地方。不能總學習理論，也得與實踐相結合啊！”
下午4：30分，趙總和薛總開著車，分別拉著李海勝、各位創業指導專家和雜志社的各位工作人員，前往普陽街與皓月大路交匯處的農貿市場，參觀厚德福直營店。
厚德福原味辣腸店位于農貿市場靠后，很不起眼的位置。趙總帶著這么一大群人來到店鋪時，還引得周邊店主不時議論。來到店鋪，趙總一邊介紹臘腸的裝罐過程，一邊讓店員把臘腸切開，給各位品嘗。趙總說：“臘腸灌制不在廠子里，而是直接在店鋪灌，讓消費者親眼看見，這樣他們才會放心。經過研制，我們增設了香、辣、甜等口味的臘腸，用來滿足消費者的不同口味。這么一個臘腸店每天的營業額就在1800元左右。”耿軍一邊聽著趙總的介紹，一邊品嘗著臘腸，吃一塊不過癮，還要服務員再切一塊大的。耿總說：“店面很有特色，但是現在的營銷方法要跟上社會的節奏，我建議在店面前的顯眼位置，再擺放一個二維碼，這樣顧客買完東西，順便再刷一次二維碼，可以積分搞活動，這樣顧客買東西的時候，還能參與活動，完全調動了消費者的積極性。”
說話間，一位中年女士在柜臺前購買臘腸。耿總說：“如果柜臺前有二維碼，讓您刷一下，有積分可以參加活動，您會參與嗎？”這位女士說：“我當然會參與了，我家就在附近，我經常過來買厚德福的臘腸，味道非常不錯，如果刷二維碼有優惠活動，我肯定是要參與的。”
參觀臘腸店之后，趙總又帶著眾位來到市場門口處的厚德福豬蹄城。兩個店都在這個市場內，據趙總介紹，為了保證豬蹄質量，每天早晨都用專門的配貨車運送。參觀臘腸店和豬蹄店之后，讀者李海勝頗有感慨，產品包裝、店面、營銷都是我要學習的，這次實地走訪真是不虛此行。
趙總宴請各位商讀編
開懷暢飲把酒敘情義
參觀厚德福直營店之后，已經是下午5點，原本周主編打算宴請各位，但是趙總執意不肯，并提前讓工作人員找好了酒店。就這樣，大家在趙總的帶領下，驅車來到了位于綠園區正陽街上的老媽菜館。
走進包房時，大家看到了陳文曉主編，他已經等候多時了。周主編也一一向他介紹了各位老板和讀者。當陳主編聽到耿軍的名字時，陳主編說：“噢！我想起來了，2000年左右的時候你就在《現代營銷》雜志做宣傳了，見到本人是不認識，但是聽到名字就非常熟悉了。那時候你做宣傳，我還記得給你30塊錢稿費呢！現在做廣告你得掏廣告費了吧！”耿總說：“我也記得，當時我登的只有豆腐塊那么大的文章，一天就接到了180個咨詢電話，現代營銷成就了我啊！”
做為厚德福的營銷顧問陳文曉主編首先對大家的到來表示歡迎，同時他也向各位老板和讀者對《現代營銷》雜志這么多年的支持表示感謝。接下來趙總說：“10幾年前，我做的厚德福只是小作坊，一天只想多賣醬肉，結識陳、周兩位主編后，他們給我出謀劃策，我才知道不僅可以賣醬肉，還可以教技術，定價、銷售全都是他們給我出主意，沒有他們就沒有厚德福的今天。同時也歡迎各位老板今天能夠赴宴，尤其要說的就是北京智新超越教育科技有限公司董事長耿軍，我把兒子送到他們的學校去了，而且也現場聽了智新超越老師講授的課程，真是太神奇了，一節課的時間，文章就能倒背如流。人家真是有核心的東西，而且還能與清華大學合作，講授的理論課程，受到清華大學教授的一致好評，咱們的厚德福真是沒法和人家比啊！”緊接著趙總端起酒杯在祝福聲中，大家喝下杯中的酒。
耿總舉杯，他說：“首先感謝趙總熱情的款待，還有感謝趙總對智新超越的信任，能把兒子送到我們學校學習。其實之前通過現代營銷我已經賺到了不少錢，之所以創辦智新超越，就是想盡自己的一點力量，讓孩子有個良好的學習環境，順利的成長，這就是我最大的目的。人要感恩，懂得回報嘛！”說到這，郁鑫醫藥有限公司的薛總說：“我贊成耿總說的要有感恩的心，郁鑫醫藥現在推出的政策就是凡70歲以上的老人，進店治療全部免費，而且直至痊愈為止。做人做事都要有一顆慈善的心，這樣才會有好報。現在被郁鑫膏治愈的老人都成了義務宣傳員，都向他們的朋友推薦郁鑫膏呢！你說這是不是一種回報呢？”大家都為兩位老板懷著慈善心、感恩心而干杯。
吉林派諾生物科技有限公司企劃總監王大軍說：“《現代營銷》就是一座金橋，連接著商家和讀者，讀者選項致富，商家擴大經營。尤其是剛才兩位老板功成名就之后都懷著感恩的心著實讓我感動，讓我們共同感謝《現代營銷》這本雜志。也讓我們共同懷著一顆慈善的心回報社會。”王總的“三感一心”讓在座響起掌聲，同時也一同飲下杯中的酒。
飲盡杯中酒，情義永長久。晚宴最后，周主編說：“有朋自遠方來不亦樂乎，千金難買是朋友。感謝老板和讀者光臨雜志社，感謝趙總為我們準備了這么豐盛的晚宴。一會結束之后，我請各位去劉老根大舞臺看看二人轉，讓各位老板和讀者，在百忙中放松一下心情。”
七位專家各抒己見
沒到現場仍可“支招”
網絡創業周雖然只有4位專家到場，但他們提出的建議已經讓讀者受益頗多。還有7位專家因為路途遠或者時間緊，沒能親臨雜志社。但本刊工作人員第一時間把讀者李海勝的項目，利用QQ或傳真發給其余6位老板，他們也用最快的時間把自己的建議發給工作人員。
4月4日，濰坊和興生物工程有限公司董事長付志剛（電話：0536―80733600）看過讀者李海勝的項目簡介之后，給記者打來電話，他說：“僅從宣傳單來看，有這么幾個問題，首先產品應該確定消費者是哪一類人群，五糧對顧客的優勢有哪些。第二，就是從投資者的角度出發，他們關注項目的合法性、持續性、盈利性，主要對投入與產出的問題做到細致分析。比如面條在家做是不是要考慮設備和原料的問題；直接銷到飯店，得需要租門市雇員工。在招商過程中，對利潤應該做出一個詳細的分析。”
4月9日，山東軒龍日化科技開發有限公司總經理王銀河（電話：15192958123）看過項目簡介之后，在百忙之中也給“五爽”項目提出幾點建議：經營食品加工類項目，遵循的原則：一是制作過程中杜絕使用有害添加劑；二是保證原材料質量上乘，堅決執行食品安全和衛生標準。在此基礎上，要突現自身的工藝和技術特色和優勢，并在食品口味及營養等方面下功夫。堅持此經營方針，必能做成品牌，做成獨家，生意自然火。
做為本刊農林牧副行業創業指導專家鞠洪峰（電話：0631―75852751）于4月10日，給本刊工作人員打來電話，對“五爽”面條項目提出了自己的建議。鞠總說：“這段時間太忙了，有考察項目的人，所以把這事耽擱了。讀者李海勝的這個項目非常不錯，民以食為天嘛！但是銷售還要考慮到地域問題，比如，北方人喜歡吃面食，南方人稍微差些，所以市場主要應該偏向北方銷售，另外現在面食的大品牌也挺多，想要有競爭力就要有自己的特色。得要有具體可行的操作步驟，不能和消費者或者加盟商玩數字游戲。”
高琳（電話：010―64528528）是本刊醫療保健行業的創業指導專家，同樣對“五爽”項目有了自己的想法。高總說：“現在老百姓的生活水平提高了，更加關注的是健康的東西。我看過這個項目簡介，產品挺好，但是價格別定低了，放在菜市場賣就白瞎這東西了。所以我建議應該開專賣店，走高端的路線，吸引高端人群。除了價位，還應該辦理會員制，比如普通消費者就按零售價格賣，會員可以打折扣，而且每到節假日還有精美禮品贈送。會員逐漸增多，以后銷售對象只針對會員就可以了。”
皮膚用品行業創業指導專家楊兵（電話：020―38072101）說：“我建議李海勝讀者最好把當地市場做好，走一走批發市場，然后把貨鋪到那里，在當地打出知名度，然后再有自己的品牌，這樣在做全國招商，那便是水到渠成的事了，前期千萬不要著急。”
醫療保健行業創業指導專家范俊宏（電話：13111074978）說：“我從最初的讀者，到如今的創業指導專家，我知道讀者最想要的是什么？他們關注的是什么？‘五爽’這個項目本身沒問題，所以我建議李海勝應該在項目扶持及加盟商的利潤上多下功夫，只有加盟商得到實惠賺錢了，項目才能長遠的發展。”
本刊創業觀察員李濟安（電話：15869006133）看過之后同樣用QQ的方式提了建議：一，產品定位。伍爽面條，從簡介上來看，就是五谷營養面條，這個概念其實并不新鮮，現在市場上此類招商項目依然很多。伍爽如何在五谷營養面條這個品類上出位，要費一番腦筋。二，關于名稱。伍爽，這個名字很有個性，在網絡詞條上很容易占據首頁。但總的感覺傳播力不強大，沒有畫面感。，有谷倉之意，這個字大部分人看到可能都不認識，更有意思的是在有些手機輸入法上竟然打不出來，太生僻了，唯一的好處是顯得有些古意，但“爽”這個字又比較現代化，這種配伍組合給人很奇怪的感覺。三，關于包裝。這兩年由于食品行業屢遭詬病，由原先單一的營養訴求，轉為安全、天然、營養的心理渴望。所以伍爽的包裝不能僅在表面的營養上下功夫。四，關于價格。此類面條的消費者多為寬裕人家，在普通消費群這么多年來也沒見怎么流行。所以價位還是以中高端消費者為對象最好。五，產品營銷。此類新產品至少要進行三重設計：一是怎么讓消費者嘗試？二是怎么讓消費者再次消費？三是怎么讓消費者帶動消費者？這些營銷細節需要好好琢磨。如有力量，最好商超做形象，社區做推動。六，項目招商。文案中的招商偏重營養說明，更像是給消費者看的，既然是招商，重點要說明加盟者為什么最好加盟你的項目？你能給加盟者帶來什么利益？你怎么能做到這些？祝伍爽項目取得成功！
怎么樣親愛的讀者？各位創業指導專家回答的夠精彩吧！感謝創業指導專家在百忙之中為讀者李海勝的項目提出建議和想法，我們也會第一時間把各位的建議轉達給李海勝，希望對他有所幫助。
編后語：
各位有項目或者沒有項目的讀者，不管你是在雜志或者不在雜志上選的項目，大家都可以隨時提問，本刊工作人員一定會在第一時間內聯系到創業專家為你答疑解惑出謀劃策。
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[關鍵詞] 營銷戰略 和諧理念 構建 企業發展
和諧管理理論的提出及日益普及，大多數企業已經認識到必須在日常經營管理的各個環節實施和諧管理模式，通過企業內、外關系―企業管理層與員工、員工與員工、企業與市場、企業與企業、企業與政府、企業與社會及公眾之間諸關系的協調，來實現企業資源的優化配置和充分利用，促使企業取得效率和效果的和諧。因而，作為企業經營管理的核心活動之一的營銷活動也迫切需要一種全新的戰略模式―和諧營銷，使企業在實施營銷活動的過程中在兼顧企業及其所處的內、外環境中的一切因素的基礎上實現個人、企業、 社會、自然環境的長期最佳利益。
一、和諧營銷理念的內涵剖析
近年來，環境惡化加劇、資源日益短缺、人口迅速膨脹、世界范圍的經濟問題的不的頻繁出現以及社會服務被忽視、企業追求利益最大化的短視行為導致越來越多的企業走向了不和諧營銷，不但損害了顧客、消費團體的利益也損害了組織的自身利益。企業盲目追求擴張的簡單營銷僅僅著眼于顧客短期利益，忽視顧客長期利益，導致了大量的資源被損耗、環境被污染、社會生態和諧被破壞。大多數企業在營銷戰略制定上趨于片面化、短期化，認為競爭是惟一的，主要依靠價格戰、廣告戰等。因此，傳統營銷觀念越來越受到挑戰，21世紀的現代企業應該樹立和諧營銷戰略，堅持采取可持續的營銷模式。和諧，意味著相互依賴，提供他人所需的同時，滿足自身的需求，實現自身的目標。席酉民教授于1989年出版的專著《和諧理論與戰略》中，強調了“和諧”的概念；在此，我們將其強調并應用于營銷管理中。如果說營銷是供求雙方的溝通，那么，和諧營銷就是一個不斷追求完善（和諧態）的過程。稱之為戰略，則體現其全局性、長期性和統領性的特征。和諧營銷就是企業肩負社會責任，以追求可持續發展、建立長期的競爭優勢為目的，通過創造和交換產品及價值，構建與參與各方的和諧關系以實現參與各方目標，從而形成兼顧企業、顧客、社會和其它伙伴各方利益的營銷模式。同時把營銷活動看成是企業與顧客、供應商、競爭者、員工、政府機構以及公眾互動作用，尋求利益結構和諧、競爭優勢和諧的過程。和諧營銷是在繼承傳統營銷的基本思想的基礎上的進一步發展，在堅持滿足顧客需求的同時，強調社會責任感，注重引導顧客需求，用系統和諧的方法處理內外環境中的一切因素。所以，企業在營銷戰略的制定上，既要堅持競爭又要提倡合作，追求共生共贏目標的實現。特別的，在建設和諧社會主義的新形勢下，如何構建和諧營銷戰略，實現企業的可持續發展是當今企業面臨的新課題。
二、企業和諧營銷戰略構建的基本思路
現代企業發展的潮流就是努力成為“和諧企業”。所謂和諧企業實質是通過調整企業與消費者、供應商、股東、員工、競爭者、社會公眾等利益相關者之間的利益關系，構建企業與利益各方之間和睦相處、公平公正、相互促進的關系。過去的傳統觀念認為企業利益方只有企業的股東和員工，按照和諧的理想這是不完整的。在現代營銷中，企業應以新的思想、倫理和文化為基礎，充分認識利益相關者，包括：客戶、股東、員工、供應商、經銷商、競爭者、媒體、社會公眾等。現代企業要構筑“和諧”營銷，必須堅持誠信、公平、公正，合理處理利益相關者之間的關系。
1.構建企業與環境、企業與社會的和諧，樹立綠色營銷觀
過去，企業在傳統的市場營銷觀念的指導下單純為了市場高度膨脹的需求進行生產，無視環境的日益惡化和自然資源的日益損耗和枯竭，造成人與自然的對立、人與人的不和諧。而綠色營銷觀念正是在傳統的市場營銷觀念不能解決自然、經濟和社會的協調發展的矛盾時應運而生的一種新型的營銷觀念。它強調作為經濟活動主體的企業在日常的經營活動中倡導環保意識，協調好需求、環境、資源和企業經濟活動之間的關系，最終實現生態、社會、經濟持續發展和企業持續經營的目標。綠色營銷的目標和和諧社會的基本特征是相一致的：綠色營銷要求作為經濟主體的企業在經營活動中要協調好經濟效益和自然之間的關系；要樹立環保意識，合理利用資源，在經濟效益提高的同時使人類擁有更好的身心健康。因此和諧營銷戰略的貫徹要求企業必須進行綠色營銷，綠色營銷是構建和諧營銷戰略的重要途徑之一。
2.實現企業內、外各種關系的和諧
(1)尊重員工， 以人為本，構建和諧營銷團隊
企業應積極開展內部營銷，在人力資源的開發和利用上，應堅持“和諧”的思想，以人為本，充分尊重員工。企業應樹立員工至上理念，營造學習氛圍，不斷開發和培養員工的技能，積極發揮員工的主動性和創造性從而實現組織績效、團隊績效和員工個人績效的統一。通過忠誠的員工堅定不移地執行企業使命和戰略，在各種復雜的環境中能正確處理顧客、社會、競爭者等各方面的利益關系，從而為顧客提供優質的產品和服務，獲得顧客滿意和顧客忠誠，以持續提升企業核心競爭力。
(2)堅持顧客導向，積極引導顧客并不斷滿足顧客需求
顧客是企業的“上帝”，是企業的“衣食父母”，企業一定要處理好與顧客，以及廣大消費者之間的利益關系。近幾年企業與消費者沖突問題越來越嚴重，主要表現為：利益沖突；信息不對稱；消費權益保護與過度刺激消費；企業侵害消費者利益等。要解決這些問題，企業也要樹立以顧客滿意為宗旨，維護消費者的長期利益，切實承擔社會責任。
企業應以“顧客為中心”，堅持顧客是企業利潤的來源，堅持顧客是企業發展的命脈，應致力于不斷滿足顧客的需求和期望。企業應通過宣傳和教育以及營銷溝通等，幫助顧客樹立綠色消費的意識，幫助顧客認識到經濟、社會、環境、資源協調發展的重要性和必要性，從而將顧客的需求引向可持續消費的產品和服務。
(3)堅持競爭與合作并存，追求可持續的競爭優勢
競爭是自然界和人類社會普遍存在的規律，商業競爭是有目的的活動。企業作為市場競爭主體，必須參與市場競爭。競爭也不意味著“你爭我奪”、“打敗對手”，而意味著自我超越，基于現實，科學謀劃企業的未來。要實現企業與競爭者的和諧，企業必須以自律為基礎，以道德和法律約束為基本手段。具體地說：一要堅持誠實守信的原則，重視公平交易，不打擊、排斥競爭者；二要堅持平等原則，促進企業與競爭者之間從對立到合作，避免兩敗俱傷；三是堅持互利互惠，實現企業之間的雙贏；四是通過不斷地超越自我，實現“勝人自勝”。
在經濟全球化的今天，現代經濟呈現出市場需求動態差異化、技術復合化、生產柔性化的發展趨勢。企業面對激烈的市場競爭，應堅持在競爭的同時提倡合作，既把競爭者當對手看待，又把競爭者當朋友看待。企業在競爭與合作的反復循環發展中，努力增強核心競爭力，可以創建可持續的競爭優勢。
3.堅持系統化管理，強調市場營銷組合策略的和諧
企業實施和諧營銷戰略，主要要發揮企業資源的協同作用。企業面對復雜多變的環境，必須合理配置企業資源，整合企業內部各部門、各環節，將顧客意識貫穿于首位一體化的業務流程。企業應強化營銷活動的協調與統一，使企業的營銷能力與外部環境協調一致，尤其是企業的產品、價格、渠道、促銷營銷組合戰略隨著環境的變化能及時調整相匹配，使企業始終處在和諧的環境中。
由于現代營銷活動是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾互動的過程，正確處理和維護企業與這些組織及個人的和諧關系是現代企業營銷的核心，因此企業與相關組織及個人相互溝通和互動就成了現代營銷的新焦點；在此基礎上形成的營銷組合的重心在于如何建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。在這里，市場營銷組合是一種面向各方關系相互間的動態組合。其中任何一個方向的變化都會牽動其它組合關系的變化。因此，以互動為中心的動態營銷組合模式是一個擴大了的、開放的、動態的、互動的、營銷組合，同時更是一種整體的、和諧的戰略模式；它要求企業制定市場營銷組合時必須具有全局觀和長期性思想，以便能從戰略的角度把握現代營銷組合理念。在不斷變化的市場環境中，構成市場營銷組合的各因素是互相作用和相互影響的。因此，互動的市場營銷組合真正重要的含義就在于它們的互動、合理和和諧，即把企業的內部因素置于與外部不斷變化發展的市場環境之中，組合成一整套具體的可操作方案。總之，這種和諧營銷戰略模式既不是簡單地以賣方為中心，也不是單純地以買方為中心，而是以雙方的互動為中心，形成各方關系和諧發展的基礎上，真正實現贏利與可持續發展的目的。
三、企業實施和諧營銷戰略的出發點
和諧營銷堅持以可持續發展為目標，追求長期的利益。因此，企業更多的是強調合作與互動，兼顧各方面的利益。在顧客、員工、供應商方面以讓渡價值最大化、贏得忠誠為目標，在公眾、政府機構方面以獲得滿意為使命，在競爭對手方面以提倡合作、建立信任為方針。首先，企業按照營銷理論中的市場調研，在此基礎上進行市場細分，然后選擇企業總體戰略確定企業發展方向，確定企業目標市場。企業在確定方向和目標市場時，應當結合社會發展情況，兼顧社會責任和社會利益，比較權衡定位是否符合企業實際情況，定位是否和諧；如果定位不和諧，企業應該及時進行調整，重新進行定位。其次，企業應當根據內部環境所擁有的優勢和劣勢及外部環境所提供的機會與威脅進行SWOT分析，確立企業現在究竟處于何處，分析企業的目標市場選擇是否量力而行。再次，企業應當制定能達到目標地的戰略和策略，這些戰略和策略必須圍繞企業目標市場進行，戰略和策略的制定應該充分考慮顧客的需求和欲望的滿足，員工在實現企業價值最大化時實現個人價值最大化，供應商在配套時的互惠互利，終極目標是贏得這三者的忠誠并不斷提升其忠誠度。同時，企業的戰略和策略選擇必須考慮到公眾和政府機構的利益，企業實現利潤最大化不能以犧牲社會公眾的長期利益為代價，必須符合政府的法律和法規，終極目標是贏得這兩方面力量的滿意。在競爭戰略的選擇上，企業應與競爭對手在競爭中合作，在合作中競爭，雙方建立信任級關系。最后，企業圍繞目標市場的戰略和策略進行實施和控制，借鑒和諧管理思想，重點做好營銷組織結構的設計，營銷決策的柔性化，營銷的迅速響應，營銷核心能力的培育，從而實現參與各方的目標。
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關鍵詞：消費心理；市場營銷；管理；分析討論
中圖分類號：F270 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01
隨著我國現代國民經濟和社會建設事業的順利推進，以及國際商品市場市場環境中競爭態勢的日趨激烈，我國現有產品生產銷售企業實際面對的市場激烈程度也在不斷發展提升。近年來，在我國現代國民經濟建設事業保持快速穩定增長態勢的歷史背景下，基礎消費行為對國民經濟增長發展事業的貢獻效應逐步引起了廣泛關注，而隨著我國基層民眾基礎性思想觀念認知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應逐步引起了廣泛密切關注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內涵和具體表現類型
（一）消費心理的基本內涵
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務項目的遴選、對照、細致分析、購買決策與實踐、具體應用，以及應用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產生和體驗的一系列內在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產品的外觀示意圖，因其外觀設計特征而導致的消費者主觀消費心理感受狀態差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結果，具備極其深刻的影響效應。
（二）消費心理的具體表現類型
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現特征，通常可以其實際形成和表現的消費心理，具體劃分為四種表現類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統消費心理學研究視域之下的“入鄉隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關注產品實際具備的應用價值和使用功能，而其主要的心理關注側重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。
第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內涵和表現特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現了對商品消費行為綜合效能水平的充分關注，具備較為充分的理性化表現特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應，因而導致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學性。
二、消費心理分析企業市場營銷管理問題的具體思路
現階段，中國特色社會主義市場經濟體制在具體發展過程中依然展現著一定程度的嚴峻性，傳統的以銷售者主體占據主導性控制地位的“賣方市場”形態，正逐步被以“消費者群體”為主導的賣方市場形態所替代，直接導致我國現有的各類產品生產型企業實體，以及勞務輸出型企業實體，正在真切面對著一系列表征r明的市場性經營發展挑戰。
根據目前已經獲取的實證性研究數據，在現有的歷史發展背景下，我國消費者終端市場尚未實現飽和發展狀態、依然能夠在后續開展的消費行為實踐過程中，開辟和創造數量充足的消費行為活動實踐空間。
對于現階段獨立存在的企業組織實體而言，如何結合目標消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現代企業在現有的市場環境格局之下面臨的首要發展問題。我國現代企業布局必須借由科學合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴展企業產品銷售和勞務項目經營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優化和擴展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。
在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務服務對象要素的購買活動基礎上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務服務購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務服務購買消費行為產生充分的接納心理，并引導其他消費者實施類似消費行為，為特定企業市場營銷工作效能水平的切實提升，構筑支持條件。
三、結語
針對消費心理透視與市場營銷管理關系問題，本文具體選取消費心理的基本內涵和具體表現類型，以及消費心理分析企業市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關領域的研究人員提供借鑒參照。
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關鍵詞：教學方法 教學手段 教學改革
面對新形勢，高職院校如何培養實用型高技能人才是值得探討的問題，特別是在教學方法及教學手段上要有新的理念。《市場調查與預測》課程做為高職院校市場營銷專業的一門職業技能必修課，如果采用傳統的課堂灌輸式教學模式，會導致學生對這門課程產生抵觸心理甚至厭學情緒，從而導致教學效果的不理想。因此，為了使課程更加適應高職學院的教學需要，筆者從《市場調查與預測》課程教學方法及手段的改革上進行了探索，力圖構建一套適應市場需要、能培養學生營銷調研實戰能力的教學體系，真正體現出教學中學生的主體地位和教師的主導作用，變學生被動學為主動學習，變“教”師為“導”師，充分發揮學生的主觀能動性，開發學生的創造性思維，全面提高綜合素質，使之成為適應時展、符合人才要求、滿足社會需求的實用型人才。
一、運用多種教學方法，提高教學效果
在教學中，教師應根據課程具體教學內容的不同和任務的差異，充分利用各種現代化技術手段和不同的教學方法，立足于每個學生個體的實際情況開展教學。
（一）案例教學法
通過典型案例的分析，幫助學生理解和掌握所學知識，提高分析和解決問題的能力，并由此提高對所學內容的理解和應用能力。在案例教學中，依據案例導入、知識講解、分組操練、點評、總結歸納、能力拓展的順序，根據市場調研實際工作過程，設計具體的教學情境，提取對應的教學項目。各教學項目均應以工作任務為依托，以問題導入的形式組織教學。
（二）小組合作法
小組合作學習是市場調查與預測課程中最基本的教學組織形式，針對合作單位面臨的實際問題確立調查項目，以實際的調查工作任務為驅動，使教學過程與工作過程相一致，教學過程中培養學生的職業工作狀態，以職業員工的姿態完成調查任務，體現出市場調查員的工作精神，教學任務與工作任務相融合，凸顯學生的職業能力培養目標。在安排市場調查項目時，應考慮調查項目的大小、難易，根據工作量安排調查小組，把調查項目安排到小組的調查工作中，使學生在調查工作中處于工作狀態，以調查員的素質、能力去完成調查工作，從而更好地提高學生團隊合作能力和溝通能力。通過小組合作法的開展，能再現實際調查工作流程的結構設計，做到教、學、做無縫對接。
（三）角色扮演法
借助軟件模擬，由計算機真實地模擬出一個真實的市場環境、市場運行機制，使內部系統與外部環境銜接起來。例如在通信服務類產品市場調查與預測中，教師可以通過一方現代營銷軟件中的市場調查與預測部分，引入真實的企業環境，將中國電信的真實調研項目帶入課堂。在仿真環境中，學生扮演不同的調研角色進行市場調查方案的設計、調查問卷的設計、各組互填調查問卷、問卷資料的收集整理分析、調查報告的撰寫等訓練，從而達到融理論與實踐于一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的目的。
（四）實地參觀
在分情境如日用品市場調查預測講授時，學生在撰寫調研方案時往往一頭霧水，很多學生連某種日用品的種類、價格以及競爭對手的狀況都不了解，如果單純的采用課堂上小組討論的方法，最終撰寫的方案會完全與現實脫節，缺乏操作性。因此，在這樣的環節，可安排學生到易買得或華潤萬家等大型超市進行實地參觀。通過參觀，使學生了解日用品的種類、價格、促銷、消費者的購買行為等信息，以便更好地撰寫市場調查方案。
（五）實戰體驗法
教學研究組的老師應積極拓展實訓基地，使實訓基地能涵蓋了課程情境所需的各種產品，從而滿足不同學習情境下市場調查與分析的教學需求。通過校外實訓基地、校企合作項目的開展，我們的學生可接受企業委托，為企業進行簡單的項目調查，學生們通過“真刀真槍”的實踐，能夠加深課程及專業興趣，強化實踐技能，培養學生的職業意識和崗位意識，感受真實的企業文化和企業氛圍，鍛煉學生的專業技能、溝通能力、團隊精神、敬業精神和吃苦耐勞的毅力，也縮短學生與社會的適應期。通過筆者多年的教學經驗，實戰體驗法對學生綜合素質的提高起到了非常的關鍵的作用。
二、以現代教學技術手段為依托，激發學生學習興趣
本課程應以課程教學為中心，注意充分、恰當地使用現代教學技術手段，實施多媒體教學與網絡教學，利用網絡資源、課件演示、視頻資料等教學手段，提高學生學習的興趣和教學效果。
（一）使用現代營銷軟件及EXCEL、SPSS等統計軟件
采用現代營銷軟件中的市場調查預測部分，由計算機真實地模擬企業實際的經營決策環境，創造出一個真實的市場環境、市場運行機制使內部系統與外部環境銜接起來。在仿真環境中，學員可以像實際調研者那樣，自主地進行模擬調研。筆者通過多年的實踐探索，得出結論：這種通過計算機進行模擬訓練，能大大調動學生的積極性，深受學生歡迎。
EXCEL軟件對數據量較少的調查資料進行整理，并通過柱形圖、餅狀圖、折線圖等多種圖表圖形進行分析，使學生提交的調研報告更加的生動。同時，SPSS數據資料統計軟件的使用，使學生可以對數據量較大的調查資料進行收集整理分析，從而培養學生根據不同的數據資料，利用不同的軟件進行處理的能力。
（二）開設網絡課堂
為滿足學生自主學習的需要，我們可開設網絡課堂。在網絡課堂中我們可添加課程標準、電子教案、電子課件、實訓指導、案例庫、作業練習、在線測試等欄目，使學生可以通過課程網站下載課件、教案、進行在線測試并觀看其他同學的調查成果等，滿足學生自主學習的需要，同時使學習的互動性和及時性成為可能，能大大提高老師教學和學生學習的效率。
（三）多媒體教學手段的使用
課程組教師可制作全程的課程多媒體課件，積累大量的與課程有關的視頻資料，豐富課堂教學，提高課堂教學的感染力。通過多媒體教學，能形象地詮釋時間序列預測等定量預測的趨勢圖形分析部分，具有較強的視覺沖擊性。
三、教學效果
筆者從事高職學院市場營銷專業《市場調查與預測》課程已經長達八年時間，從以往的教學來看，通過不斷的教學改革和教學實踐，學生在中德住房儲蓄銀行、游輪、中國電信日、旅游產業節等相關實踐活動中進行問卷設計、問卷調查、問卷收集整理分析和調查報告的撰寫，取得了很好的教學效果，學生的調查分析和設計能力得到了提高，最終形成了調查方案、問卷、調查報告等相關成果，也受到了企業的肯定和好評。
多年來，我們一直對學生的評教情況進行跟蹤反饋，學生對本門課程給予了很高的評價，學生認為通過《市場調查與預測》課程的學習，能夠使他們在掌握市場調查與市場分析的職業技能的同時，也提高職業素質。同時，這種采用在實踐教學中運用模擬公司的方法，引導學生從實踐和應用的角度去認識和學習該課程，與崗位結合密切，增強了他們的學習興趣和實踐技能，也增強了他們的就業信心。
因此，《市場調查與預測》課程應通過多種教學方法和教學手段的采用，構造立體的教學資源網絡，突出重點，解決教學難點，從而提高學生的學習興趣和學習主動性，使課程更加適應高職學院的教學需要，從而適應信息時代我國企業經濟活動的開展對于市場信息的收集和分析的需要，適應企業管理現代化對市場調查人才的需要。
