時間：2022-06-03 17:43:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇聯合營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
CNII網訊2016年“5.17”世界電信日來臨之際，河北移動雞澤分公司未雨綢繆、分工協作，以強強聯合為切入點，開展融合營銷，活動共發放公益宣傳單頁2000余張，接受客戶咨詢900余人次，4G手機贈送52部，發展寬帶21條，效果顯著。
一、分工協作。提前兩周開始制定電信日活動方案，確定電信日活動主題為“喜迎5·17 暢享移動禮”，以公益宣傳、業務咨詢、營銷活動三個板塊組成；分部門開展活動，市場部、鄉鎮營銷部負責業務咨詢、營銷活動的開展，綜合部、網絡部負責活動外部協調、活動保障及公益宣傳；分鄉鎮多會場開展活動，以縣城為主會場，浮圖店鄉和小寨鎮為分會場，同時開展活動。
二、強強聯合。提前一周與雞澤縣消費者協會商定電信日活動事宜，電信日與縣消協聯合針對消費者權益、電信詐騙、通信設施保護等方面開展公益宣傳；并創新宣傳方式，將宣傳單頁制作成客戶可長時間使用物品，如：小日歷、課程表、看圖識字等樣式，避免客戶丟棄造成資源浪費。
三、融合營銷。各鄉鎮營銷部邀請有實力商開展聯合營銷，活動必須將4G、寬帶、魔百和融合，商可自行采購電動車、平板電腦、液晶電視等禮品，不僅加大了活動力度，同時也為消費者提供了多重選擇。
3月底，中國互聯網產業所謂的首個廣告資源互換平臺——互聯網聯合營銷聯盟(UMA)周正式商用。該聯盟由中國多家領先垂直行業網站共同發起成立。攜程網CEO范敏擔任UMA第一屆輪值主席。
這個UMA最初的概念來自于去年10月末，范敏和多家網絡營銷公司在美國參觀了Google、Youtube和Facebook后的頭腦風暴?；貒螅睹赳R不停蹄地向國內更多互聯網公司發出合作邀約，探討合作策略。2011年12月，攜程網和易車網、1號店和世紀佳緣等11位公司代表，共同決定搭建一個基于創新技術的聯合營銷平臺——UMA。
事實上，中國互聯網領域企業間建立聯盟性質的合作組織并非新鮮事。搜索競價聯盟、電子商務網絡廣告聯盟和綜合網絡廣告聯盟等各種形式的聯盟層出不窮，百度、阿里巴巴等各大巨頭亦趨之若鶩。
此次，UMA的獨特之處是將資源重點放在聯盟各網站中閑散的廣告資源。據為UMA聯盟提供后臺技術支持的晶贊科技市場部負責人Elyn介紹：“以往網頁最顯眼的廣告位已經高價賣出，然而，底部通欄等碎片化位置卻不能得到有效利用。聯盟的目的就是讓廣告資源最大化?！?/p>
UMA聯盟成員內部，彼此將共享碎片化廣告位資源。換言之，UMA發起初期，聯盟網站內部將會交叉宣傳，不會發生費用。在互聯網價格廣告飆升的市場競爭中，這一措施有望讓聯盟成員直接受惠。
Elyn說，“加盟的網站在購車、找房、炒股和電商領域居于前TOP3，用戶定位清晰，聯合將有效開發用戶的潛力?！薄按送?，聯盟內部將更靈活地安排廣告投放事宜。例如，在黃金周期間，攜程有較強的廣告需求時，聯盟的其他網站可為其提供不間斷的廣告位支持?！?/p>
當然，這項措施若要順利實施，必須以精確的廣告投放計算方式為核心保障。據Elyn介紹，聯盟采用一項創新的“ASBI指數”技術?！奥撁顺蓡T拿出置換的廣告位肯定會得到精確計算?！盪MA表示，聯盟計劃今年底將成員擴大至100家，所涉行業延伸至時尚、體育、娛樂等多個領域，每日頁面瀏覽量（PV）達10億次。
值得一提的是，在Facebook、Twitter和Youtube為代表的SNS和視頻網站沖擊下，傳統互聯網展示廣告正遭遇前所未有的發展瓶頸。有數據顯示，Facebook憑借其高增長度和高活躍度摘得2011全球展示廣告市場的桂冠，并占據近20%的美國展示廣告市場。
在中國，以新浪微博、騰訊微博為代表的社交媒體于2011年開始爆發。新浪CEO曹國偉曾公開表示，今年二季度，新浪微博展示廣告系統將上線。這一發展趨勢要求傳統互聯網廣告的投放更加趨向智能化、精準化和高效化。
UMA聯盟在一定時間內將能夠有效幫助聯盟成員節約營銷成本，提高關注度和影響力。換言之，垂直網站間的合作將有效強化傳統互聯網廣告營銷的長尾效應。此外，UMA聯盟有助于打破互聯網營銷的無序化競爭格局、疊加效果不明顯等困擾互聯網營銷的發展瓶頸。
但是，UMA聯盟暫未公布聯盟成員貢獻的具體廣告資源，以及整合營銷具體方案。影響力和效果還有待檢驗。此外，相對以往搜索引擎聯盟或電子商務聯盟而言，UMA聯盟仍屬于規模較小的合作組織。未來的長久發展亦離不開與更多元化營銷方式的繼續整合。（文/辛苑薇）
面對線下實體店消費者越來越少的現狀，商家一方面在等待品牌商給出各種資源，實現吸引消費者的目的。同時，仍有品牌對線上提出各種質疑，只顧抨擊線上對線下的負面作用，或者因為找不到完美平衡線上線下的辦法而拒絕線上業務的發展。這些都是不客觀的做法?；ヂ摼W的發展不會等待品牌的質疑。例如，我們已經在和品牌溝通，準備將店鋪營銷的工作交給90后的年輕人來承擔，因為70后的人在這方面已經呈現出明顯的局限性。所以，互聯網的發展和營銷日新月異，新的模式需要摸索，品牌要從思維、戰略、組織、產品、渠道等方面做系統化的升級轉型。想一次性找到解決線上線下沖突的方法也是不可能的事情。
目前，O2O營銷的核心點就是通過線上的營銷為線下引來更多的流量。因此，里德海司公司目前除了運營品牌的旗艦店以外，還做了一些為線下實體店做引流推廣的工作。
A.流量：進店顧客數量的增長
雙十一當天上午，科勒在蘇州紅星美凱龍的門店還未開門，就來了五六十位顧客排隊等候。這就是雙十一的線上預熱推廣，為實體門店做導流的結果。雙十一當天，科勒在蘇州紅星美凱龍的兩家門店實現銷售額200萬元。
B.效益：轉化率、客單價
這次線上為線下實體店的導流推廣，讓店面的運營經理和導購員對線上線下的融合有了新的態度和看法，這就是線上導流的價值。但如何保證店鋪的利潤呢？科勒雙十一期間線上的轉化率為3‰，線下轉化率則達到30%，相差100倍。線上的客單價是2000元左右，線下的客單價超過萬元。這說明在線上引流的基礎上，線下的實體店前期要做好產品布局和導購團隊的培訓，才能有更好的效益。也進一步證明線上線下融合的價值。
C.關鍵點：轉化率
實現線上線下轉化率的最大化，是有效攤銷營銷成本的最好辦法之一。首先要做消費者分析，廠商最重要的就是以消費者為中心，O2O是消費者驅動思維下的營銷創新體系。消費者目前更多時間花在智能手機上，我們就要考慮如何通過手機引導消費者到實體店。
在做線上店鋪運營的過程中，我們首先將產品做分類。第一類屬于標準化強、快遞很方便的產品，適合做線上銷售，就直接在手機端等線上方式銷售，不要去線下店面做主推。
第二類，煙灶等涉及到安裝類的產品。如果附近有線下專業服務商，就適合通過線上成交，線下服務和深度營銷推廣結合的方式。
第三類是定制化產品，整體廚房、櫥柜、集成吊頂，適合將線上的客戶引流到線下店面。在做好線上線下產品差異化的基礎上，線下網點數量較多的品牌，也更適合將線上的消費者引導到線實體店面中去，實現高轉化率和高客單價。
通過今年雙十一，我們發現做好線上的引流，除了線上直接的廣告投放以外，將品牌推廣植入到文化娛樂生活當中，如在游戲平臺、信息搜索網站做推廣，效果都非常好。根據以上的分類，我們在運營齊家網的時候，就做了分類引流。例如，“齊家網十一送你5888元裝修大禮包”，將一部分消費者引導到線下店面中。一部分消費者則通過線上店面購買。在雙十一的晚會做聯合營銷，或者關聯產品的營銷，是很好的結合點。
品牌商業務模式的轉變
A.從賣產品到賣解決方案
消費者把時間花在旅游和休閑上，因此廠商的營銷模式也要發生轉變。從品牌方的角度，除了研發差異化的產品和服務，也要通過O2O的引流為經銷商提供精準流量的服務，實現從單獨賣產品給消費者向提品+服務的解決方案轉型。否則，傳統線下的商鋪會死的很慘。
受“立邦刷新服務”的啟發，今年東方雨虹旗下的品牌洛迪墻面漆，提出了主要針對嬰兒房等注重環保的家庭局部空間改造的“點餐”煥新家服務線上線下營銷方案，除了推出了多種優惠服務套餐，還實現PC端、移動端和線下的聯動。線上，消費者通過PC端，可以詳細了解煥新家的服務和流程，只需明確住房面積，使用計算機功能就能得到大概的煥新預算，并且能夠直接預約下單，方便快捷。“洛迪煥新家”微信公眾號平臺還實現了線上一鍵預約的方式。在線下，洛迪的煥新預案小組上門實地勘查消費者家庭的具體情況，采用專業探測儀器對不同的室內裝修問題進行專項診斷，隨后安排專業人員與客戶溝通，為客戶服務。消費者可以體驗線上下單，線下一步到位的上門服務，刷新過程所有難題均由洛迪煥新團隊幫忙解決。將線上的客戶引流到線下，還避免了打價格戰的低層次營銷方式。
B.粉絲經濟與會員營銷
小米與華為的雙十一競爭中，盡管在品牌和產品方面處于劣勢，但小米卻成功利用了粉絲經濟與會員營銷的優勢。這其實就是客戶關系管理，即CRM。
互聯網時期的CRM以及發展到了SCRM，即如何與客戶在日常社交化的互動，利用經銷商和導購員的力量服務更多的會員，增強會員與品牌的粘性，并打通線上、線下的會員，共享資源，把產品的運營轉向用戶和會員的模式轉型。
C.異業聯盟的力量
線下的冠軍聯盟推廣，線上運用效果也很好。雙十一期間，蘇泊爾廚電、衛浴與TCL照明的聯合營銷。5%的銷售來自關聯銷售，不但降低了營銷的成本，也是綜合利用線上的流量，有價值的突破。尤其是對于在線下本身就有聯合營銷的傳統品牌，在線上共同打造體驗店，聯合提供整體解決方案，這也是非常有效的轉化。
做好線上線下融合的心得
A.頂層戰略規劃的重要性
品牌的頂層設計主要包括三個方面，即企業與品牌定位與戰略、電子商務與線下門店關系和產品規劃與營銷策略。
對于區域性的品牌來說，全面發展線上線下的融合，就會發現無處發力，自己處處都是短板，失去了本來的區域優勢。因此，區域性品牌的O2O要把線上作為在強勢區域引流和推廣的平臺。如果將線上定位于品牌重塑和向全國擴張的戰略機遇，就要有更大的投入和全面清晰的定位。如果定位于線上線下的同步發展，線上就要做重新的定位。線上和線下要有一個側重。
在產品的規劃方面我們發現，線上線下的產品區隔不是硬性的。有的產品在平面視覺上的表現力非常強，通過線上展示就能實現非常好的動銷；但到了線下賣場中，這個產品給消費者的直觀反應卻很一般，市場表現自然不好。因此，產品規劃，品牌做線上線下的區隔，要有實際的線上測試才能更加準確。
營銷策略規劃對于品牌有戰略意義。對于在線上遇到過挫折的品牌，或者對于電子商務比較抗拒的，在做電商營銷規劃的時候，不能閉門造車，要多與專業的服務商和機構做溝通是非常有價值的，避免走彎路。
新的消費環境提供新的市場機會
2003年，中國國民人均收入水平超過1000美元，國民消費將逐漸進入一個新的拐點，消費需求面臨升級，人們對價格的敏感度逐漸降低，功能性價值開始回歸，價格型產品逐漸失去消費環境的支持，價值型產品以及高溢價產品有了更大的市場機會，逐漸成為市場主流。
北京奧運隱含巨大的品牌機會
2008年奧運會在北京舉行，這將引起國人及海外的強烈關注，也將為中國企業提供一個借助體育行銷、實現品牌再造的絕佳機會。
品牌，后巨頭競爭時代的挑戰
彩電業的重組基本結束，TCL一騎絕塵，康佳、創維等跟進的市場格局已經明朗?？照{業正處在快速重組過程中，今明兩年將形成壟斷競爭的格局。冰箱、洗衣機、影碟機等行業的情況大體類似，弱者退出，強者更強。
以LG、三星、松下等為代表的外資家電企業正在全面啟動新一輪攻勢，這將對在技術和品牌上呈現弱勢的民族企業產生巨大沖擊。
基于PR平臺的漸進式品牌管理
微薄的利潤促使國內的家電企業紛紛尋求戰略突圍，然而對規模的饑渴和急于做大的心理壓力，卻帶來了戰略上的盲目擴張。多元化擴張中，原本就空心化的品牌形象就更加模糊。
但是，國內的家電企業不同程度地存在著集團品牌管理職能不作為、品牌管理體系缺失的根本性問題，而且品牌戰略管理是一個龐大的系統工程，非短期所能解決。在集團品牌戰略沒有做出根本性調整之前，該如何著手實施呢？
對此，我的解決方案是以公共關系為切入點，實行基于PR平臺的漸進式品牌管理。
考慮到企業體制的現狀，這一方案明確定位為戰術性品牌管理，而非戰略性品牌管理；是自下而上的改良，而非根本性的改革；是廣告和公關聯合主導的品牌傳播模式，而非整合營銷傳播。實施品牌管理，整合營銷傳播（IMC）當然是最理想的方式，但對于渠道導向的中國家電企業而言，要真正實施消費者導向的整合營銷傳播還有一個漫長的過程；更加上戰略性品牌管理的缺位，這就決定了廣告和公關聯合主導的傳播模式就是企業實施戰術性品牌管理的現實途徑。
品牌管理有多種模式，包括廣告主導、公關主導、終端主導等，但在百年傳播史上，應用最廣泛、最成功的還是廣告主導模式。
品牌的根本在于企業與消費者的關系，著眼于長期關系建設。盡管奧格威說“每一則廣告都是對品牌的長程投資”，但廣告的核心任務仍然是即時銷售，其特征是強制性的單向宣傳 ；同時，由于廣告的泛濫，造成廣告本身的可信度下降，成本逐年攀升，邊際效益大為衰減。因此，廣告主導的傳播模式，在注重互動、強調溝通的時代，已不能滿足品牌管理對傳播工具的要求。
關鍵詞：4Cs；整合營銷傳播；實施
20世紀90年代以后，隨著高新科技的飛速發展，世界進入知識經濟時代。科學技術的進步與發達，促使現代化大生產的水平和能力大幅度提高。傳統的營銷理論和實踐受到嚴重的挑戰，市場不再是以生產者而是以消費者為主導的市場。營銷領域需要新理論來指導這便是整合營銷傳播理論。
一、整合營銷傳播理論的含義及主要特點
整合營銷傳播理論是20世紀90年代初首先在美國提出的。90年代中期開始引入我國。我國許多學者和實務界人士對此做了有益的探討。歸納一下，整合營銷傳播主要有以下特點：
（一）以消費者為中心，重在與傳播對象的溝通
4Cs理論要求現代企業制定戰略策略，必須以滿足消費者的需要為目的，一切活動都圍繞消費者展開。整合營銷傳播就是建立在這樣的觀念之上，強調以消費者為中心，以適應消費者的需求為出發點。為了達到與消費者交流溝通的目的，整合營銷傳播強調建立消費者資料庫，奠定與消費者交流的基礎。資料庫應是動態的，要不斷更新消費者信息資料，使傳播者能夠及時地分析消費的走向及消費者的關注點。整合營銷傳播的目的，就是影響特定受眾的行為，建立起與目標消費者之間的穩固和雙向的聯系。企業可能獲得對品牌忠誠度較高的消費群體，目標消費者也可能在消費過程中獲取更多的便利。
（二）注重各種傳播方式的整合，使受眾獲得更多的信息接觸機會
整合營銷傳播強調各種傳播手段和方法的一體化運用。廣告、公關、促銷、CI、包裝、新媒體等，都是傳播信息的工具。但要注意進行最佳的組合，發揮整體效應，使消費者在不同的場合、以不同的方式接觸到同一主題內容的信息。
（三）突出信息傳播以“一個聲音”為主（Speakwithonevoice）
整合營銷傳播的最大優勢在于“以一種聲音說話”。由于消費者“聽得見的是一種聲音”，他們能更有效地接受企業所傳播的信息，準確辨認企業及其產品和服務。對于企業來說，這也有助于實現傳播資源的合理配置，使其相對低成本的投入產出高效益。
（四）強調傳播活動的系統性
整合營銷傳播是更為復雜的系統工程，要加強營銷信息傳播的系統化，更強調傳播過程中各要素協同行動，發揮聯合作用和統一作用。
由此，我們可以把整合營銷傳播定義為：統籌運用各種傳播方式并加以最佳組合，以特定的目標群體為傳播對象，傳送基本一致的營銷信息，促進聯系和溝通的系統傳播活動。從操作層面看，將廣告、公共關系、大型活動、促銷、包裝設計、CI和直效營銷等營銷手段整合運用，即形成整合營銷傳播。
二、整合營銷傳播在我國發展的現狀
綜合來看，整合營銷傳播在我國企業的發展現狀有如下三個特征。
（一）許多企業還沒有樹立整合營銷傳播觀念
作為營銷新觀念的整合營銷傳播的實施，基本條件是要與企業的經營指導思想一致。但目前，在我國的許多企業中奉行的仍然是推銷至上、以企業為中心的舊營銷觀念，這與以消費者為中心的整合營銷傳播觀念和策略是相互矛盾的。在這些持傳統觀念的企業視野中，消費者是企業不得不考慮的賺取利潤的對象，一旦脫離了這個位置，消費者就不再是注視的中心了。因此，企業的促進銷售，無非是企業以各種方式勸說購買對象的行為，一旦消費者作為主動者的購買過程結束，企業便大功告成。
（二）諸侯割據，各自為政
這尤其在一些大型企業中表現得更為典型。每一位分管不同方面工作的溝通專家都在強調自己工作的重要性，并為自己力爭更多的促銷預算。銷售部門經理可能會打算以重金聘用幾名額外的能干的銷售員；廣告部門經理可能會計劃將同樣數額的經費用于黃金時間的電視廣告；公共關系部門經理則真誠地相信，自己打算推出的公關活動方案會產生奇妙的效果；而從事電子銷售和郵購方案設計的專家們則認為，只有他們的工作才能真正解決問題。因此，許多企業的營銷決策，往往形成了各部門各執一端、爭論不休的局面，最后只能由企業的最高領導“拍板”解決問題。在這樣的情況下，企業的最高決策人常常是“一個蛋糕，各切一塊”，將企業有限的經費“公平”地分給各個部門。而從被分配到銷售部門的促銷經費來看，各位銷售分支機構的負責人也都可能以本單位的特殊性為由，爭取得到高于平均數的分攤數額。因此，各自為政條件下形成的平均主義的資金分配使得有限的促銷費用根本不能得到有效的使用。
（三）互不了解，缺乏協調
企業中負責某一功能性溝通的人員往往不知道其他種類的溝通工具。由于各個部門的負責人對本部門以外的知識知之甚少，當需要與企業外部的營銷傳播的媒體打交道的時候，往往是習慣于與自己最熟悉的企業外部專業交往，并可能與之結成某種堅定的同盟，強烈反對將企業營銷傳播的任務交給有整合傳播設計與實施能力的大型廣告公司。這些人往往把企業的目標分離得支離破碎，然后再為每一部分去分別尋找單獨的商。
三、我國企業應如何運用整合營銷傳播
鑒于以上現狀，那么我國企業在今后把整合營銷傳播理論運用于具體的實踐可以從以下三個方面進行。
（一）樹立系統化、現代化的營銷傳播新觀念
第一，要樹立大市場營銷的觀念，要協調企業與所有利害關系者之間的關系，在國內國際的大市場上進行整合運作，走規?；缆?。
第二，要樹立系統化、整合化營銷觀念。一體化的整合營銷模式取代了以往依靠單一手段的營銷模式，多環節、多部門的企業需要協調運作，進行系統優化，才能取得優勢。
第三，要樹立科學化、現代化營銷觀念。整合營銷傳播理論是建立在先進科學技術基礎之上，廣泛地采用各種先進的管理手段，如計算機技術、網絡技術、先進的通訊技術等。
（二）優化組織結構
企業的組織是一個動態的設計過程，要考慮組織的戰略變化、規模、技術、外部環境等因素。在動態、異質、低容量的市場環境中，企業要獲得競爭優勢需要通過內部的有效協調和高度合作來保證對外部變化做出正確、快速、靈活的反應，因此必須建立有機式的組織結構。整合營銷傳播要求在內部信息共享的基礎上，使企業的營銷傳播活動、定位、員工的行為與企業的戰略相一致，而傳統的組織結構對各部門的職責權限的明確規定，以及不同部門人員的工作動機、工作背景、工作時間和利益的不同，使得實施整合營銷傳播過程中，產生了組織內各部門、人員間在認知上的沖突，這與整合營銷傳播的初衷是相悖的。因此，實施整合營銷傳播的企業應該優化組織內部結構，在戰略的指引下，整合組織內部不同利益，使其既保持靈活性，又具有一定的組織性。為此，整合營銷傳播的實施需要建立混合型組織，將水平的業務流程與垂直的專家職能結合起來，并設立精通傳播業務的管理。
（三）實行營銷過程整合，實現企業與消費者之間的雙向溝通
整合營銷傳播重視的是真正的消費者導向，是一個與傳統“由內而外”相反的“由外而內”的營銷傳播過程。要贏得消費者心理，必須使用整合營銷傳播，圍繞目標消費者群體以及他們對產品的既定感覺，形成縱深的立體促銷計劃，持續推出一組能夠影響其感覺，引導其感覺的信息，提高對產品品牌價值的認識。要從建立消費者資料庫開始，進行多方信息傳播活動，并對消費者的反應加以搜集和分析，引發消費者的再次反應，然后再將整個流程循環下去，建立長久的一對一的營銷關系，從而提高消費者的品牌忠誠度，在市場上樹立企業品牌競爭優勢，提高企業的市場份額。
參考文獻：
1、吳健安.市場營銷學(第二版)[M].高等教育出版社,2004.
2、倪寧.廣告學教程(第二版)[M].中國人民大學出版社,2004.
關鍵詞：旅游目的地 事件營銷 層次分析法
經過30多年的發展，中國已經邁入了大眾旅游發展階段，從產業特征看，我國旅游業總體上呈現出規模小、布局分散、科技含量低和商業模式創新不足的問題(戴斌、夏少顏，2009)；從微觀供給來看，旅游產品的綜合性特點決定了旅游市場供給結構的復雜性，另外，旅游生產者與需求者之間客觀存在的物理距離，這都決定了旅游市場營銷對于吸引旅游者到來具有重要的作用。眾多旅游企業都開展了大量的營銷活動，導致在面對繁雜的產品信息時旅游者要付出較多的“搜尋成本”。如何讓其能高效率、低成本地搜尋到滿足自己需要的旅游目的地呢?事件營銷成為旅游企業尤其是旅游目的地企業常用的高效利器之一。
一、文獻回顧
事件是短時發生的一系列活動項目的總和，同時，事件也是其發生時間內環境，設施、管理和人員的獨特組合fGetz.D.，1991)。對于旅游發展來說，事先經過策劃的事件是研究的重點。事先經過策劃的事件可分為8個大類：文化慶典、文藝娛樂事件、商貿及會展、體育賽事(包括職業比賽、業余競賽)、教育科學事件、休閑事件、政治，政府事件、私人事件(Getz.D.，1997)。
事件營銷fEvent Marketines也稱為活動營銷，指經營者在真實和不損害公眾利益的前提下，有計劃地利用、策劃、組織、舉辦具有新聞價值的事件，利用事件中的名人效應、新聞價值和社會影響特性吸引媒體、社會團體、公眾和消費者的關注和興趣，以達到提高企業和產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終達到產品和服務的銷售目的的手段和方法(陳子劍，2005)。事件營銷主要包括借勢和造勢兩種方式。借勢就是借助具有新聞價值影響力的外部事件來達到營銷企業和產品的目的；造勢是指企業通過策劃、組織具有新聞價值的事件進行事件營銷(馬成，2005)。
二、研究方法
(一)深度訪談法
深度訪談是一種無控制或半控制的訪談，事先沒有統一問卷，而只有一個題目、大致范圍或問題大綱，由訪談者與訪談對象在該范圍內自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊形成邊提出。訪談中，雙方可以圍繞所定題目，就有關問題進行無拘無束的、深入廣泛的交談和討論，訪談者會得到許多不曾預料到的、啟發很大的資料，從而對所研究的問題形成更深入、更全面的了解。
由于訪談問題具有較強的專業性，此次訪談對象以飯店管理人員、專業學者和旅游專業學生為主。
(二)層次分析法
層次分析法是一種對較為模糊或復雜的決策問題使用定性與定量分析相結合的決策分析方法。在應用過程中，首先通過分析問題所涉及的因素，分為目標層、準則層和對象或措施類，按照各類因素之間的隸屬關系，將其由高到低排成若干層次，構建遞階層次結構；然后對每一層次的要素按規定準則進行兩兩比較。建立判斷矩陣；運用特定的數學方法計算判斷矩陣最大特征值及其相對應的正交特征向量，得出每一層次各要素的權重值。并進行一致性檢驗；在通過一致性檢驗后，繼續計算各層次要素對于目標的組合權重，為最佳方案的選擇提供依據。
三、指標選取與數據處理
(一)指標選取
國內旅游目的地事件營銷關鍵因素的選取主要是在查閱大量相關文獻和征求專家及從業人員意見的基礎上完成的。本研究以國內旅游目的地開展事件營銷做為目標層G；王麗君(2006)將C1獨特性、C2關聯性、C3一致性、C4整合性、C5情感性、C6文化性定為事件營銷的六大原則，在原有基礎上添加C7持續性、C8經濟性及C9市場定位共9個指標做為準則層C的因素；同時將旅游目的地事件營銷的5種營銷策略P1階段營銷策略、P2品牌營銷策略、P3整合營銷傳播策略、P4形象營銷策略、P5區域合作營銷策略(張麗、郭英之，2004)作為方案層因素，構建了本研究的層次結構圖，如下。
(二)數據處理
利用Expert Choice軟件進行層次分析，將目標層、準則層和方案層各指標兩兩比較，計算出相應的最大特征值、特征向量和一致性指標C.I.，在此基礎上進行了相應的一致性檢驗，并計算出了各因素權重，詳見表1、2。
四、研究結果
由表1可知，準則層判斷矩陣的隨機一致性比率CR為0.034
表2顯示出準則層各因素的權重，其權重大小關系為C9>C4>C8>C2>C1>C7>C3>C5C6，而方案層的各方案的總權重是通過W＝wi3*(w2)T計算得出的，其權重大小關系為P3P2>P4>P5>P1。
五、結論分析
(一)整合營銷傳播策略
由表2可知，國內旅游目的地事件的整合營銷傳播策略(0.374)的各項因素系數都相當高，除了一致性系數較低外，其他的因素系數與其他營銷策略相比都具有明顯的優勢，這說明旅游目的地事件整合營銷傳播策略更受青睞，整合營銷傳播(IMC)是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加價值的傳播手段，如普通廣告、直接反應廣告、銷售促進和公共關系，并將之結合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化。IMC的開展被稱為20世紀90年代市場營銷的新發展。通過協調營銷傳播，旅游目的地可在多種傳播工具中擇優采用，發展更有效的營銷傳播計劃(張
麗、郭英之，2004)。就事件整合營銷傳播策略自身來說，強調整合性和獨特性無疑是最重要的。
(二)品牌策略
品牌營銷策略(0.186)排在第2位。品牌營銷是指企業的一切經營活動都圍繞著創建高附加值品牌而展開的一種營銷理念與策略，但對于旅游目的地來說，品牌有兩層含義，一是事件本身可能就是一種品牌，比如大型賽事，有影響力的傳統活動等，或者事件原先并不是一種品牌‘，但經過良好運作發展成為品牌：二是旅游目的地自身的品牌，在進行事件營銷的時候，一定要將兩方面的品牌較好的融合起來。大眾旅游階段下事件的品牌營銷策略在市場定位(0.420)和一致性(0.354)上有很大的權重，充分說明品牌營銷策略的特性，市場定位是準則層中權重最大的因素，說明其重要性，進行事件的品牌營銷策略時一定要做好市場定位分析，找準旅游目的地的目標市場，同時事件的策劃一定要符合社會大眾的需求；一致性原則要求旅游目的地事件營銷的不同階段或者不同的事件營銷，都要服從于企業的營銷戰略，形成相互聯系甚至相互遞進的關系。當前，國內旅游目的地事件營銷的整體設計應該像一個故事，發生、發展、、結局等各個階段都有“包袱”不斷地抖出來，沖突迭起，一波三折，這就要求具備超強的組織實施能力，一環扣一環。申點成線，串珠成鏈，這就是事件營銷的“項鏈理論”。單獨的一次贊助、促銷、廣告就如同一顆顆散落的閃亮珍珠，而一致性的品牌形象就是把珍珠串成項鏈。旅游目的地事件營銷就是要在統一的品牌理念之下，不斷積累品牌的資產，使目的地在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
(三)形象營銷策略
形象營銷策略(0.171)處于第3位。旅游目的地形象指人們對該旅游目的地的感知、印象、信念、觀點的綜合。人們對旅游目的地的感知和印象將對旅游者的消費決策產生相當的影響(張麗、郭英之，2004)。形象營銷策略(0.1711的權重系數與品牌營銷策略(0.186)相差不大，其在一致性、關聯性、整合性、持續性和經濟性方面的權重相近，說明這兩種營銷策略在這幾方面有很大的相似性，但在獨特性、情感性、文化性和市場定位這4個因素的權重上卻相差很大。目前，事件形象營銷策略更強調事件的獨特性(0.311)、情感性(0.247)和文化性(0.322)，而市場定位(0.090)的作用不大，這說明事件形象營銷策略更注重于體現旅游目的地自身的特點，通過事件強調目的地的獨特和文化來吸引游客。如果說品牌營銷策略是通過事件將目的地品牌“推”向消費者的話，那么，形象營銷就是通過宣傳目的地形象將消費者“拉”過來。
(四)區域合作營銷策略
區域合作事件營銷策略(0.152)排在倒數第2位，但其重要程度比排在前面的品牌營銷和形象營銷策略卻低不了多少。通過進行事件營銷，不僅可以直接提升旅游目的地旅游業的發展，并且其輻射效應將影響到目的地周邊地區的發展。有關研究表明，2010年上海世博會的舉辦，受影響的不僅是上海的旅游業，周邊地區也會產生連帶效應。參觀上海博覽會的大約1／3的游客將會到江浙一帶進行繼續旅游，因此，應把上海的旅游業融入到整個長江三角洲的旅游整合與發展中，與長三角旅游業聯動發展。一方面可以擴展和豐富上海世博會的內涵，吸引更多的海內外游客；另一方面也可以讓長江三角洲城市更多地接受世博會的輻射，帶動長三角旅游業的整體發展。由此可見，做好事件的區域旅游合作營銷具有重要的戰略意義。區域合作營銷各因素中權重最大的兩個是經濟性(0.291)和市場定位(0.200)，因為多個旅游目的地針對目標市場進行聯合營銷將產生顯著的規模效應，大大減少了事件的營銷成本。在經濟下行、銀根緊縮的情況下，區域合作營銷必將成為旅游目的地事件營銷重點考慮的策略之一。
(五)階段營銷策略
那么，大數據是否已經在顛覆傳統的營銷模式？企業走向大數據營銷有哪些關鍵的課題和挑戰？我們聽一下《大數據營銷》作者麗莎?亞瑟的觀點。
記者：在您看來，傳統營銷范式是否正在被顛覆？
麗莎?亞瑟：是的，我認為大數據、數據分析、整合營銷正在并將繼續顛覆傳統的市場營銷理念。在向數據驅動型企業轉型過程中，營銷部門首當其沖，毋庸置疑，大數據將顛覆傳統營銷模式。
其中，客戶體驗的變化最大，因為打造客戶體驗的營銷方式更加精細、合理。依托當前技術，營銷人員可推送真正個性化的營銷信息，并基于數據驅動型市場洞察力，了解消費者的真實需求，以及時發出具高度相關性的有效提案。
而且，數據質量越高，就能從中獲取更多的數據，無論是企業內部還是外部，更多數據不斷從各種渠道匯聚而來；現在，數據已經不再僅僅屬于營銷部門。借助企業級大數據分析能力，結合整合營銷解決方案，通過整合營銷云可在全球范圍內實時制定、管理、廣泛部署數字化多渠道營銷活動，并監測活動效果。
雖然直寄郵件廣告、呼叫中心和電視廣告等傳統營銷方式仍是營銷方案的重要組成部分，但這些方式也在不斷完善，且更具個性化。例如，電視節目可以實時互動；呼叫中心的工作人員也可以實時查看某一客戶關系的歷史記錄；而直寄郵件廣告也可像網站廣告一樣，實現精準投放。從根本上講，這些重大轉變都要歸功于不斷激增的數據，以及能充分發揮數據作用的強大數據分析能力。為提升客戶關系價值，利用數據分析及應用了解數據，是未來市場營銷的大勢所趨。
記者：展望未來，您認為營銷生態圈的演進變化有哪些趨勢值得關注？
麗莎?亞瑟：我認為，WPP集團和OMNICOM這類跨國營銷服務公司依舊具有舉足輕重的地位和深遠的影響力。一直以來，它們不僅通過并購，還緊隨最新技術趨勢，來提升自己的服務能力。我認為大數據時代也不會例外。全球企業仍將需要并重視客觀的意見和咨詢服務，并將大部分營銷工作外包給可信的第三方機構。
專業互聯網公司和數字營銷服務供應商如雨后春筍般涌現，反映出我稱為“數據驅動型經濟”的發展趨勢。數字營銷應用在不斷完善；數據及數據分析能夠幫助我們不斷加深對市場的了解；而數據可視化則是藝術與科技的完美結合。我希望所有這些數據技術不斷向前發展，但是消費者對個性化和透明度的期待，才是推動市場變革及促成強強聯合的原因所在。有一點我們都要牢記于心：經濟的繁榮應以人為本，而非數據、系統或機器。時尚潮流和技術趨勢一樣總是變化多端的。但萬變不離其宗，市場營銷的意義總在于幫助企業更好地服務客戶。
記者：大數據營銷對于B2B企業和對于B2C企業的意義有哪些異同？
麗莎?亞瑟：就大數據和數據驅動型業務整體而言，B2B和B2C公司之間的傳統界限越來越模糊，其中的相似點多于不同點。B2C公司過去的客戶數據全部來自營銷部門。但現在“客戶數據”的定義更加寬泛，是指來自財務、銷售、IT、客服、支持等所有部門的客戶數據。B2C公司可利用所有數據建立“客戶模型”，幫助他們更好地服務每位客戶。而B2B公司同樣采集分析各部門數據，用以提升與公司客戶的關系。B2B企業和B2C企業不同之處只是表象，其內部軟件和系統大致相同――將數據存儲于數據倉庫中，并通過分析解決方案了解數據，再通過整合營銷應用系統與客戶進行溝通交流，并了解客戶取得成功的原因。
記者：對于有意向利用大數據升級自己的營銷體系的企業，要做好哪些方面的準備，如何逐步實施變革？
麗莎?亞瑟：真正成為數據驅動型企業，首先應從市場營銷入手。在我編寫的《大數據營銷》一書中，列出了轉型為數據驅動型市場營銷需要實行的5個步驟：
第一步：智慧化，講戰略
（Get Smart， Get Strategic）
市場營銷、銷售、IT部門及全體高管應統一戰略。這一戰略必須圍繞核心業務目標，并且面面俱到，以下五大方面缺一不可：客戶互動、分析、數據、組織變化和技術。
第二步：打破隔閡
（Tear Down the Silos）
Teradata公司近期調研顯示，在超過2200位受訪營銷人員中，大多數人認為內部和外部的營銷隔閡是他們高效營銷活動的絆腳石。《福布斯觀察》相關研究報告也證明了這一點。營銷人員比任何時候都更需要與IT部門進行跨部門合作。
第三步：解開數據毛球
（Untangle the Data Hairball）
若公司未準備好處理多個信息源的信息，將會導致互動、應用、數據和流程的堆積，形成雜亂的數據環境，我將其稱之為“數據毛球”。我們的調查顯示，混亂的數據環境導致僅有18%的營銷人員會使用單一視圖查看客戶互動。營銷人員需要在企業各部門開展小型試點項目，以便解開每一條線上的繩結。
第四步：指標至上
（Make Metrics Your Mantra）
今年已是2014年，但為什么營銷仍難以證明自身價值。因為很少有首席營銷官了解如何評估并推動投資回報率（ROI）增長。首先，營銷人員必須確定哪些宏觀指標最能夠體現自己為推動業務發展所做的努力。然后，他們需要讓企業高層了解通過這些宏觀指標評估的結果，以提升業務透明度并證明營銷的價值。
第五步：流程當道
逢年過節，開展各式各樣的促銷已是各大汽車商家的保留科目，促銷不外乎以下幾類套路：或買贈，或讓利，或有獎活動(如有獎問卷調查、公司廣告語有獎征集等)，或跨行業搞捆綁，最后干脆白刃血拼，你降一千我降兩千，你跳樓我出血，最后交戰方和中立者都有苦難言。
盡管“促銷”已經很難一“促”就“銷”，可許多車商已經患上了“促銷綜合強迫癥”，明知無效卻不能不做。
促銷有沒有出路?
專項促銷：避開不痛不癢的“俗套”
為了跟風或應付“婆家”的統一部署，在節假日時，各大汽車經銷商總要在現有資源的基礎上，看菜下飯做一些專項促銷活動，如買車送汽油。送保險、送演唱會門票、送旅游等等。而資源捉襟見肘時，“炒作”多過“讓利”，其中不乏“奇招”、“險招”。
[案例]
時值盛夏，廣州某車商與某啤酒廠有業務往來，二者突發奇想。決定買車送啤酒!對啤酒商來說，高端啤酒需要先培育消費者，而購車者多有較強的消費能力，并有廣泛的交際圈子；對車商來說，車價已經毫無降價空間，如今別人提供免費的啤酒當做贈品，豈不節省?促銷費用?
具體做法：車商在其賣場所有車型的車頂上擺上?三角形立牌，上面打著“動力澎湃、激情一夏――買x車送x啤酒”的字眼，并在賣場入口處拉?類似內容的橫幅；車商在當地日報上打出“坐國賓車飲國賓酒”等大版面廣告。
市場反應：剛開始吸引了一些好奇的“顧客”，“買車送啤酒”一時間還成?街頭小巷的熱門談資?？蓻]多久促銷就出現?“阻滯”，購車客戶的家人普遍要求調換贈品；而唯恐天下不亂的競爭對手又肆意放出謠言，戲稱“若當地的交通違章事故上升，肯定有車商的功勞”。促銷活動在半個月內偃旗息鼓。
當今的市場競爭就是“創意、創新、創造”的綜合較量。買車贈酒，依靠逆向思維制造新聞炒作的由頭，出發點很有創意，但出奇招攬顧客時，沒有通盤考慮如何消除“車酒是死敵”的負面影響(如在促銷牌上提示“酒后請不要開車”，或與交警部門合作開展交通安全法規講座等)，導致促銷叫好不賣座。
值得反思的是，很多促銷的失敗，真正原因在于我們只是望文生義，并沒有正確理解促銷的本質。促銷的本質是什么?是要營造和諧、信任、快樂的消費氛圍，而不是倉促銷售、嘩眾取寵!沒有關注消費者的真正需求，沒有跟進實在貼心的服務，小恩小惠和缺乏技術含量的噱頭不僅難以打動消費者，還可能遭遇抵制和反叛。
善始善終見效果
當然，一次促銷的失敗，也不要全盤否定促銷方案的價值。
A品牌4S店在產品進入成熟期時，開展了降價為主。配套服務為輔的促銷，為期一個月?？墒谴黉N前后的市場表現不明顯，于是該店老板緊急招集了各部門負責人討論。
銷售部經理反映：第一周促銷的效果明顯，而第二周時顧客開始減少，直至促銷完全失效。
企劃部經理說：第一周銷量明顯主要是廣告宣傳的力度較大，隨后就終止了宣傳，這是促銷失效的原因之
市場經理說：第一周我們開展促銷，競爭對手還沒來得及反應，可隨后競爭對手直接更大幅度地降價，攔截了我們的客人。
售后經理說：我們推出的售后配套服務顧客根本不感興趣，形同虛設。
于是，該店老板決定在原有促銷方案的基礎上進行整改：指派企劃部做好各項市場調研，包括消費者的購買喜好、對手的促銷策略等，根據客戶的意見反饋調整了售后服務措施，適時加大短期讓利幅度和廣告宣傳力度，同時責令銷售合強化銷售顧問的培訓力度。一番整改之后，隨后的促銷成效顯著。
靈活促銷：讓促銷“保鮮”
促銷不能過于求新求怪，但卻一定要保持“新鮮度”，讓顧客產生期待心理，增強銷售的爆發力。這就要求我們拒絕“一促到底”、過度過濫。
促銷保鮮可以分四類：
1．圍繞車價開展促銷：商家不“出血”，消費者就不會買賬。
利潤空間不大，既要避免虧本大甩賣，又要讓顧客覺得超值有誠意，怎么辦?
價格降無可降：在堅持“保本”的基礎上，贈送養護或免費的售后服務(如洗車、打蠟、免費檢測等)；同時與汽車用品廠家聯合促銷，由其免費提供汽車用品支持，增強促銷的吸引力，也縮減了成本。
價格略有可降：將微乎其微的“降價”轉為送禮，比如送一個物美價廉的大禮包(包括禮品、維修保養優惠、送某項保險)，體面又實際。
價格大有可降：避免一味降價，而是根據不同的時段、不同的市場需要，分階段輪番變化促銷力度，讓不同時期購車的客戶有“劃算”的感覺。
2．圍繞售后服務開展促銷：比如根據汽車使用的公里數，提供不同的優惠維修保養服務，或圍繞車的不同部件細分檢測養護項目，不同時期推出不同的項目，給客戶當“車保姆”。
3．圍繞汽車文化開展促銷：有的品牌店會為客戶提供一份車主文化活動的全年安排，如自駕車游、車主文體活動、車輛知識講座、車主慈善公益活動等，給車主以“家”的感覺。這方面的促銷將會成為促銷的“藍?！?，值得車商深入研究。
4．圍繞不同的促銷方式：促銷方式既要避免單一、俗套，又不能過于復雜，車商須針對不同車型、不同車價、不同客戶群，選擇不同的促銷方式，而且可以交替使用或靈活組合。
比如：
針對促銷車型考慮：對于10萬元以下的經濟型轎車，價格影響明顯，則重點打讓利牌；而10萬―25萬元的中檔車型，則重點提供附加值服務；25萬元以上的車型則讓利與增值服務并舉。新車型可以贈送美容、加裝等，老車型則讓利、實物促銷；暢銷車型做增值服務，滯銷車型則打價格牌。
針對不同客戶群考慮：個人購車，盡量直接提供價格優惠，并視情況附帶贈送汽車養護或生活用品，加大促銷的吸引度；單位購車，則側重價格以外的優惠，如免費提供汽車維修養護等。
當然，采用混合方式促銷時，一定要區分促銷手段的主次，平均用力，往往會淡化促銷品的吸引力。
聯合促銷：“1+1”多數小于1
時下，“聯合廣告、捆綁銷售”已被許多企業用得爐火純青，或與樓盤合作，玩玩“買車獎樓、買樓獎車”的概念：或與家電、電腦等廠家合作，玩客戶資源共享，玩共同賺名氣(聯合新聞會、聯合廣告等)，玩共同營銷、聯合促銷，甚至沉迷于其中。
這種營銷手法真的是“1+1”那樣簡單?無數事例證明絕對不是。
案例：
2007年，中國的車市發展速度逐漸放緩，北京A車商的業務量增長緩慢，急切市場擴張。B銀行面臨同樣的問題，急切渴望開發汽車金融業務。A車商看到B銀行擁有數量龐大的目標客戶數據庫，于是提出建立商業聯盟關系、聯合拓展新客戶的想法。二者一拍即合，決定共同推出了聯名卡，并且資源共享。
雙方合作內容的大致是：A車商與B銀行共同推出價值3500元的聯名卡，幾在A車商下屬的專賣店購車、修車。租車均可享受該優惠，同時還可享受車商及銀行所編織的其他商業聯盟伙伴(超市、餐館等)的折扣優惠。
隨后，媒體紛紛以“銀企合作開創商業聯盟先河”為主題，對此活動展開報道。初期，活動給雙方帶來?不少新業務，但是當月財務報告出來之后，A車商發現這是一場“虧本大甩賣”，于是暗中調高了各車型價格，優惠卡也失去?其原有價值，客戶不買賬；車商開始抱怨銀行的對接工作不到位(環節過于繁瑣)，顧客享受服務很麻煩，而銀行反過來抱怨車商只推自己的產品，新增業務不明顯且工作量明顯增大；再加上各自都對已有客戶資料嚴防死守，“資源共享”成為空話，合作最終不了了之!
拉聯盟、搞合作之所以能夠大行其道，正是因為有太多的企業想“一夜暴富”、貪小便宜，有太多的企業渴望搭上另一個相對成熟品牌是順風車，省錢省力。當然，充當“車夫”的品牌一樣無利不起早：多搭幾個“小兄弟”，一來可收買人心，二來能突出品牌的差異性，增強促銷的吸引力。“聯盟”是你情我愿。
但這種合作通常會出現幾種情形：第一種是免費搭順風車的“小兄弟”不領情，反咬“車夫”一口說自己為“車夫”作嫁衣裳；第二種是“車夫”認為“小兄弟”喧賓奪主，令其雞飛蛋打；第三種是“車夫”與“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，從此不再來往!
營銷注定不是一個絕對對等的游戲。案例中，縱使合作各方的產品及服務具有很強的互補性，而且品牌地位大致對等(均是一線品牌對一線品牌，沒有出現“高攀”或“下嫁”的狀況)，但是由于合作各方的資源很難切實對等，最后的利益分配沒能均衡，“聯盟”也難逃虎頭蛇尾的命運。
企業只有搭乘付費的“直通車”，才可能完全自主地開拓市場，及時、系統地傳遞產品信息、塑造企業形象。聯合營銷、捆綁銷售等把戲，應該是在屢戰屢敗，急于出頭的情況下才適合考慮。
為了避免聯合營銷中出現只說話不干事、雞飛蛋打的情況，通常要注意以下關鍵環節：
1．尋找共同利益，確立合作目標：單方獲利必然會違背多方合作的初衷，多贏局面才可能讓合作長久下去。合作各方應從全局出發，明確各方共同的利益點，并以此作為大家的合作目標。
2．白紙黑手明確各方責、權、利：合作各方都有自己的經濟實體，而聯合營銷講究統一部署、統一行動，因此，事先必須白紙黑字明確各方的責，權、利，明確聯合細節，以便合作各方信守承諾。
3．搭建合作平臺：大到建立“系統”對接的平臺(包括客產管理系統、財務系統、營銷管理系統等)，小到建立共同營銷臨時小組，確保聯合營銷執行到位，避免顧此失彼、利益失衡。簡單的表層合作最終會讓合作流于形式。
4．建立對話窗口：合作各方應成立專項項目小組，研究分析市場及應對策略，確保方案落到實處，并及時處理在合作過程中產生的矛盾，不斷建立互信機制。
湯暉
湯臣倍健股份有限公司董事、總經理
華南理工大學高級管理人員工商管理碩士， 擁有近20年的行業營銷和管理經驗。 1994年開始進入營養保健食品行業， 2002年開始湯臣倍健膳食營養補充劑的營銷渠道拓展。
2012年是湯臣倍健實施品牌擴張和提升戰略的第5年， 我們圍繞 “全球營養全球品質” 這條主線和對代言人姚明的推廣 ， 進行線上線下整合營銷。
媒介選擇： 利用電視、 網絡等媒介， 整體提升湯臣倍健的品牌知名度和美譽度。 通過接入人群高的電視媒介， 放大品牌聲量， 樹立品牌形象。 如2012年第三季度開始至2013年第一季度， 湯臣倍健借助中國好聲音等電視節目平臺， 讓品牌形象更深入走進公眾視野； 我們投放了全球營養之旅TVC， 創意講述湯臣倍健代言人姚明探尋全球營養的故事， 強化受眾 “湯臣倍健=全球營養” 的品牌印記。 同時， 通過網絡渠道， 傳播更多更具體的品牌、 產品信息， 也將一些沒有電視收視習慣的白領等人群納入有效營銷范圍。
渠道管理： 湯臣倍健擁有著行業非直銷領域領先的傳統銷售網絡和優質經銷商資源。 2012年， 湯臣倍健以百強醫藥連鎖為重點的渠道深度經營取得明顯進展， 銷售終端數量不斷增加。 同時， 在國內藥店渠道首先推行終端精細化管理， 全面升級終端形象和服務， 利用產品包裝、 柜臺陳列以及宣傳物料等， 立體直觀展示企業 “全球營養聯合國” 概念， 并借此加強廣告及行銷策略的效果。
終端促銷： 目標是與消費者形成真正的互動溝通， 而不是簡單地重復在終端價格促銷。 2012年的大型促銷可分為兩條主線， 一是針對全品的配套主題的促銷方案， 如2012年初在全國范圍內推出的 “姚明送健康 龍年3重禮” 促銷活動。 一是針對不同類型單品的促銷方案， 如推出重點產品、 明星產品等特供裝， 對潛力產品通過網絡活動， 增加該單品的銷量等。
據健康行業信任度調查顯示， 消費者對保健品行業的信任度僅為兩成。 我們像是 “舌尖” 上的行業、 “刀尖” 上的企業。 對于這個行業的營銷， 最需要解決的問題是消費者的信任問題。 2012年9月， 湯臣倍健落成業內首個“透明工廠” ， 率先在行業內以全透明地方式公開全球原料和生產全過程，并通過各種渠道邀請公眾參觀 “透明工廠” 。 在企業經營過程中， “透明” 是被許多企業所避諱的事情。 因為 “透明” 就意味著沒有秘密， 沒有秘密就容易造成同質化， 使企業失去競爭力。 我們卻反其道而行之。 這是我們為建立信任基礎的一次大膽嘗試。
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2012年是加多寶關鍵的一年， 加多寶通過亞運的平臺， 以及與浙江衛視強強聯合， 傾注全力打造 “中國好聲音” 節目， 真正實現加多寶品牌完美的華麗轉身。 加多寶借助中國好聲音，讓 “紅罐涼茶改名為加多寶” 這個信號得到了充分的傳播， 加多寶的品牌知名度迅速提高。
Q&A
Q： 2013年的營銷預算？
A： 公司2007年底正式制定為期5年的品牌升級戰略， 決定每年投入銷售收入的10%左右用于品牌推廣 。 2013年品牌推廣的費用也會保持在銷售收入的10%左右。 其中 ， 數字營銷費用的占比會有一定提高。
Q： 2013年最看重的營銷平臺是哪些？
【關鍵詞】武漢城市圈；高鐵時代；城鐵時代；發展戰略
武漢城市圈，又稱“1+8”城市圈，是指以武漢為圓心，包括黃石、鄂州、黃岡、孝感、咸寧、仙桃、天門、潛江周邊8個城市所組成的城市圈。武漢為城市圈中心城市，黃石為城市圈副中心城市。在城市圈外部，隨著武鄭高鐵的開通，武漢與鄭州實現“同城化”，“快旅慢游”變成現實。到2013年，以武漢為圓心，東南西北形成4小時經濟圈，旅游交通真正進入“高鐵時代”。在城市圈內部，計劃到2017年，先后建設武漢至黃石、鄂州、黃岡、咸寧、孝感、仙桃、潛江、天門等城市的城際鐵路專用線，形成城市圈1小時軌道交通網，城際鐵路“公交化”。武漢將重塑其九省通衢的重要地位。在這樣的歷史機遇面前，如何將武漢城市圈的旅游做大做強，筆者結合多方經驗，從以下六個方面提出武漢城市圈的發展戰略。
一、整合城市圈旅游資源，大力開發城鐵沿線旅游區
武漢城市圈旅游資源豐富、類型齊全，自然資源和人文景觀交相輝映，資源總量占到全省半數。但是缺乏統一規劃，圈內出現了部分低檔次、低水平、近距離重復建設和項目同質化的現象。以溫泉為例，城市圈內現有湯池溫泉、龍佑溫泉、嘉侖河溫泉等景點，還有多個溫泉項目在建或招商，一些新發現溫泉的地區也準備招商。旅游資源開發各自為政，缺乏對城市圈旅游資源進行有效整合，整體包裝。未來應整合城市圈內的旅游資源，打造精品旅游線路，城市圈旅游既有統一的形象，又有自己的特色，不重復上馬項目，造成不必要的內部競爭。武漢城市圈可根據各城市的旅游資源稟賦，通過整合旅游資源構建武漢都市旅游，黃石青銅文化與工業旅游，鄂州湖泊生態和三國文化旅游，孝感休閑與孝文化特色旅游，黃岡大別山綠色生態和紅色文化旅游，咸寧溫泉和三國文化旅游，仙桃、天門、潛江三市“農家樂”和特色美食旅游等七大旅游產業集群。使城鐵周邊形成百花齊放的旅游形勢。
二、細分市場，圍繞重點資源，打造具有影響力的特色旅游與品牌旅游產品
細分城市圈旅游市場，大致可分為乘坐城鐵的圈內短途游客和乘坐高鐵的圈外遠程游客。對于高鐵游客，中高端自由行散客是高鐵游的主力，這些游客對旅游產品有較高的要求。所以，設計中高端旅游產品，來滿足高鐵旅游客。打造“一日游、兩日游”短途游，適應圈內的城際鐵路游客需求。圈內的旅游資源眾多，但是有號召力的資源很少，國家5A級旅游景區只有黃鶴樓公園一個，4A級景區也是以武漢市景區為主，圈內其他旅游資源名氣不高，缺乏核心競爭力。所以在開發旅游產品時，以武漢市為主，以5A、4A級旅游景區為主力，在保持各城市特色的同時，抓主力品牌，打造特色旅游產品。武漢城市圈應重點打造三大旅游品牌——紅色旅游、生態旅游、都市旅游，特色旅游區——科教文化之旅、溫泉養生之旅、紅色和綠色生態之旅、工業之旅、三國文化之旅、宗教文化之旅、體育健身之旅、鄉村休閑之旅。
三、城市圈聯合營銷，整體促銷，樹立區域整體形象
整合傳統的營銷方式，開發適合現代旅游模式的營銷方式，打破區域界線，城市圈聯合營銷，整體促銷。（1）成立“武漢城市圈”旅游品牌推介組織，聽取多方專家意見，積極利用各種媒體，通過各種有效途徑，全方位打造武漢城市圈的整體旅游形象。（2）聯合推介，捆綁營銷，到主流媒體做形象推廣，尤其是利用中央電視臺的地方旅游展播，積極推銷城市圈旅游。目前只有武當山在央視出現過，比起山東和東北的旅游展播，武漢城市圈甚至整個湖北省都要繼續努力。單獨的一個城市的景點起不到任何的宣傳作用，應該以整個城市圈為單位，整體促銷，產生強大的視覺沖擊，從而引起游客的興趣。（3）利用現代傳媒，尤其是網絡。當今游客獲得旅游信息的方式主要通過網絡。建設門戶網站，依靠網絡平臺，實現擴展營銷渠道、降低營銷傳播成本、提高管理效率的目的。通過各大旅游網站宣傳、建立自己的旅游網站、旅游微博等等。（4）提煉城市圈的旅游主題形象，為武漢城市圈的旅游設計宣傳口號、標志物、吉祥物等，通過極富創意的設計方案和營銷推廣方案指導區域旅游形象的推廣，最終從內到外為武漢城市圈旅游塑造特色鮮明、影響深遠的強勢旅游品牌。
四、加大市政建設，完善和提升旅游配套設施
中高端旅游人群對旅游配套設施具有較高的要求。武漢站附近應盡快建立一座可以同時容納數萬人的旅游集散中心，效仿新加坡機場的站點建設方式，集游客咨詢，餐飲，購物，娛樂、冒險、休閑、參觀、車輛調度等于一體大型的旅游集散中心。未來高鐵與城鐵實現順利對接，游客乘坐高鐵到達武漢三鎮，通過地鐵、輕軌、城市快速公交等在武漢進行游覽，同時通過城鐵實現城市圈的旅游。
五、提升導游從業人員的素質
加強對導游人員的在培訓，采取多樣的培訓方式，提升在職導游人員的綜合素質，使他們能應對高鐵和城鐵的時代對旅游從業人員的高標準要求；提高導游從業門檻（云南省規定導游必須是本科畢業），吸引高素質人才加入導游隊伍。
六、完善旅游產業集團化電子商務建設
構建一個龐大的、彼此聯系的旅游產業集團化電子網絡系統，建立旅游企業網絡協作，通過高度發達的互聯網，將“食、住、行、游、購、娛”等相關產業的諸多企業全方位整合，集團化發展，進行電子商務建設。初期采用自愿加盟、自主經營的松散形式，發展到一定階段后改為緊密型管理模式，集票務、賓館預訂于一體，實現導游、車船等的統一調配。
參 考 文 獻
[1]張金霞．基于“三合論”的武漢城市圈旅游一體化探討[J]．中國商貿．2010（20）
[2]蘇甦．武漢城市圈旅游產業集群的構建與區域整合研究[J]．江漢大學學報（社會科學版）．2011（3）
[3]胡芬，張進．“高鐵時代”湖北旅游發展戰略的思考[J]．當代經濟．2010（10）
[4]張金霞．論“高鐵時代”對武漢旅游業的影響[J]．企業導報．2010（6）
[5]張輝，張曉明．城際鐵路對促進南昌九江旅游業合作發展的影響及對策分析[J]．城市發展研究．2010（5）
大家下午好！
很高興受邀參加行“追趕行動”活動啟動會。在此，我謹代表向本次會議的召開表示熱烈的祝賀！對行長和行的各級領導長期以來對業務的大力支持表示衷心地感謝！
2021年一季度，我們通過聯合活動方案，在繼續保持雙方互為領先的基礎上，行期交保險業務成倍增長，成績喜人！
2021年1-4月，行期交保費萬元，其中年期期交保費萬元，規模保費同比增長97%，在全市系統行期交業務列第1位；在合作渠道期交業務，位居各渠道之首。
在期交業務的網點中，涌現出分理處（145萬元，其中年期交保費21萬元）、營業部（121萬元，其中年期期交保費1萬元）、分理處（109萬元，其中年期保費29萬元）、分理處（105萬元，其中年期保費23萬元）、分理處（63萬元，其中年期期交保費1萬元）5家創建的標桿單位；分理處45萬元（3）；分理處41萬元（7）；分理處36萬元（6）；分理處16萬元（1）；分理處11萬元（9）。
以上成績的取得，我認為可以用“上下聯動、搶占先機，創新發展”這三句話來概括：
上下聯動。2020年四季度，雙方領導一起聯合下基層，與網點面對面，表彰激勵先進網點和優秀理財經理，聯合組織客戶拜訪，為業務的順利開展提供了有力保障。
搶占先機。一是推行預約銷售，提前搶早。聯合推出2021年“春天行動 預約搶先”方案，申請年金型三年期交產品投放貴行，預約生效保費萬元，居各渠道之首，為實現開門紅目標，打下了堅實的基礎。
創新發展。我們聯合召開啟動會，又推出了聯合營銷方案，配套技術支撐，抓好項目推動。我們在農行各合作網點，集合雙方優勢，不斷創新營銷項目，提升客戶體驗，促進保險銷售。
在業務全面開啟“十四五”高質量發展新篇章之際，行按照分行部署，專門針對二季度期繳業務發展進行工作布局，準確把握了行業和市場的發展脈搏，對于凝聚合作伙伴共識、帶動行業高質量發展，起到了積極的推動、促進作用！借此機會，感謝行各位領導及員工對我公司業務發展的鼎力支持！
目前業務合作正面臨難得的戰略機遇期，業務朝著高質量發展方向轉型勢在必行，行與同為行業“頭部”企業，堅持雙方戰略合作地位，互為首選共同擔負重要的發展責任，充分發揮雙方品牌、隊伍、網點、客戶優勢，行司強強聯合，通過追趕行動活動，共同實現2021年二季度期交保費目標，繼續保持雙領先位次。
本次“追趕行動”活動以“深化合作模式、促進資源協同”為抓手，以推動期繳業務發展為目標，是促進協同轉型發展的重要舉措。
在此，我代表表態。一是高度重視，把握機會。我們要把握住合作機會，做好網點的無縫對接，全力推進，實現“淡季不淡”。二是資源投入，抓好落實。我們在產品供給、網點服務人員匹配、培訓和服務支持、企劃激勵等方面對活動進行資源投入，細分客戶類型、共同做好客戶經營，努力實現最好的活動效果。三是目標導向，同頻共振。我們通過與各網點對接，將二季度期交任務目標進行細化，分月推進，實時追蹤，我們要與行方做到同頻共振，爭先進位，突出優勢，圓滿完成活動目標。四是合規經營，防范風險。在活動開展過程中，一如既往地規范經營，切實防范各類合規風險。
作為銀行業的頭部企業，行一直是各大企的重要合作伙伴。希望銀保合作雙方以本次活動為契機，在合作中建立更加緊密、更加全面、更加深入的關系，為推動合作向更高層次邁進開辟新道路、做出新貢獻！相信未來我們的合作共贏、轉型發展之路將會越走越寬，越走越遠！
數字電視對城市電視臺的影響
當下,城市電視臺在數字電視沖擊下，面臨著三個方面的變化:
1.核心資源的變化
城市電視臺在數字電視時代的核心資源就只能是具有獨特地域特色不易被他人復制的內容。
2.壟斷經營地位的變化
系統內，網絡整合的政策使得省級網絡公司可以堂而皇之地使用行政手段收編城市臺經營多年的有線網絡。而各省和直轄市衛視頻道及專業頻道的落地更是直接動搖了城市電視臺在本地市場的壟斷地位。系統外，IPTV、手機電視等數字新媒體的出現，使得電視臺不再是惟一可以播出節目、控制終端的單位。
3.現有贏利模式的變化
數字電視時代，電視傳播將日趨小眾化和分眾化，新媒體新傳播方式的出現將改變城市電視臺作為本地主流大眾媒體的地位，廣告主在數字電視時代將會重新審視地方城市電視臺的廣告投放效果，對于那些收視率不高，且利用外來頻道就可以覆蓋的城市電視臺來說將是一種毀滅性打擊。
因此,數字電視特別是付費電視對城市電視臺現有廣告的影響表現在：
1.頻道數量翻番，弱化本地廣告收視效果
數字電視時代，頻道數量的增多會直接導致當地電視頻道、節目收視率下降，而且，各省級衛視上星頻道的廣告能到達本地，在這種情況下，廣告主當然會選擇覆蓋面廣、收視率高的頻道或節目，對收視率低的地方城市頻道減少乃至停止廣告投放。
2.付費電視分流一批受眾，使傳統電視廣告覆蓋面下降
現在的電視廣告多屬于侵入式廣告，在受眾喜歡看的節目中強行插入，令人生厭。付費電視因為不插播廣告，且相對免費頻道而言，付費電視節目更專業、對象性更強、更具個性，一出現就吸引了一批觀眾，目前從江浙幾個城市的訂購情況看，收費電視觀眾達到了20%。這批觀眾在支付了收視費用后，大部分時間會收看自己所訂購的節目。由此，公共頻道現有電視廣告的收視觀眾將逐步減少。
3.數字電視給受眾主動權，電視廣告的效果大打折扣
隨著數字電視機頂盒多種功能的開發及價格成本的下降，機頂盒具備一些可讓電視觀眾成功避開廣告的功能：如點播功能，能使觀眾主動搜尋自己想看的節目；DVR功能，可將播放過程中的節目用硬盤暫時儲存起來，通過倒帶、重看，跳過自己不想收看的節目。
4.數字時代新媒體為廣告主提供了更多廣告投放選擇
電視數字化后出現了許多新的傳播方式。比如圖文數字傳播，它結合了廣播和互聯網的優點，又是利用最符合百姓收視習慣的電視機作為收視終端。費用也會比現在的電視廣告更低。同時，數字技術催生了手機電視、移動電視等新媒體。廣告主一直在尋找更合理、更有效且費用更低的媒介來投放廣告，這些新興媒體將會逐漸得到廣告主的認同，侵占傳統的電視廣告市場。
金融危機對城市電視臺的影響
如果說數字電視對城市電視臺廣告經營的影響是漸進而深遠的，那么金融危機對城市臺的打擊則是迅猛而沉重的。2008年年底，各4A廣告公司就接到通知，很多大公司2009年將大幅縮減廣告投放預算。最直接的就是對城市電視臺減少或者干脆取消投放，目前為止很多二三類城市臺得到的4A公司的廣告投放量是零。不僅是大廣告公司減少投放，城市電視臺賴以生存的本地房產商也多數停止或大幅減少了電視廣告的投放。
要改變這種大趨勢，只有等待全球經濟的復蘇。在此期間，廣告主普遍要求“更經濟更高效”的投放，城市電視臺迅速順應形勢開發出相應的新產品非常必要。
城市電視臺的經營對策
1.植入式廣告
植入式廣告出現很早，但在國內被普遍認知還是在電影《手機》和春晚的成功運用后。有項數據說，2009年春晚和元宵節兩場晚會，央視僅植入式廣告就有近7000萬元的進賬。
植入式廣告的高境界是融入式，勾起人們的主動需求。融入到人們生活細節中的廣告至少不會令人反感，且不論營銷效果，傳播效果是肯定達到了。比如口碑相傳，通過身邊信任親近的人針對需求精確傳播，且由于傳播者被信任，傳播效果和營銷效果都是很好的。和傳統的電視廣告相比，植入式廣告強調讓受眾自然接受。城市電視臺在植入式廣告制作投放方面將更具備靈活性和主動性。首先可以解決醫療衛生等內容的硬廣告在黃金時段無法投放的問題，其次可以配合廣告主的終端銷售定制各種內容的植入式廣告。
2.定制欄目
數字電視時代，頻道雖然多了，內容卻沒有一下子豐富起來。同時段不同上星頻道的播出內容多有雷同。這給夾縫中生存的城市電視臺提供了機會。因為地緣的優勢，城市臺最了解本地的受眾，可以聯合廣告主定制欄目。比如，方興未艾的方言劇和生活消費類欄目，這些為本地觀眾定制的欄目容易和觀眾建立起具有共同價值觀念的社群，在相互信任的社群中，針對用戶的“習性”和傾向投放“精準廣告”。如此，配合廣告主的要求，這些定制欄目完全可以成為本地生活時尚和消費習慣的引導者。南通電視臺方言欄目《總而言之》和當地觀眾就已建立起類似的社群關系。欄目主持人二侯為當地一家珠寶店廣告配音，很多消費者就到該店消費，并且說“二侯說這里好，我們就來了”。
3.城市聯合體
為了減弱省級衛視節目落地的影響，各城市電視臺可更緊密地聯合，跨市跨省，為廣告主提供比省級衛視更低更有效的投放平臺和廣告品種。
4.提供整合營銷策劃、深度開發本地市場
所謂整合行銷傳播，就是綜合、協調地使用各種形式的傳播方式，傳遞本質一致的信息，以達到宣傳目的的一種行銷手段。
