時間：2022-06-04 14:19:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新品上市方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
產(chǎn)品都有經(jīng)歷從導(dǎo)入期、成長期、成熟期到衰退期的生命周期，任何廠家要保證銷售持續(xù)增長，就必須不斷向市場成功開發(fā)和推出新品。廠家的新品市場推廣要獲得成功，新品上市是關(guān)鍵。為了使廠家新品上市一炮打響，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，筆者認(rèn)為廠家應(yīng)該從以下方面努力：
一、 公司高層重視
公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會重視新品的開發(fā)與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時候，銷售主管應(yīng)該站出來，主動找公司高管匯報與溝通，從該新品上市對公司的利潤、市場份額、網(wǎng)絡(luò)、市場現(xiàn)在與未來競爭力等方面的戰(zhàn)略意義、新品上市的方案與計(jì)劃、需要公司高層支持的事項(xiàng)等方面說說服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來重視新品上市呢？公司高層應(yīng)該組織和參與新品上市的策劃專題會議；從新品上市的銷售報表、銷售主管的匯報、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進(jìn)度與市場反應(yīng)；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問題，探討解決問題的對策；針對新品在市場銷售過程中存在的質(zhì)量與價格等問題，召集技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門研討，尋找解決方案；
二、 制定全面系統(tǒng)的新品上市推廣方案和銷售計(jì)劃
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統(tǒng)的推廣方案和推廣計(jì)劃作為指導(dǎo)，將導(dǎo)致新品推廣的目標(biāo)市場和目標(biāo)對象不明確，市場推廣和銷售力量分散，市場推廣和銷售行為混亂，銷售目標(biāo)難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計(jì)劃應(yīng)該考慮銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解、目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、渠道模式、分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)、渠道沖突的解決辦法、三級價格體系（出廠價、批發(fā)價、零售價）、返利辦法、結(jié)算方式、廣告策劃與實(shí)施計(jì)劃、人員配備與培訓(xùn)及激勵辦法、促銷方式（經(jīng)銷商、終端用戶）、促銷的實(shí)施與控制、推廣費(fèi)用預(yù)算、銷售進(jìn)度（銷量、一級商、終端網(wǎng)點(diǎn)、促銷活動）等等。廠家可以聘請策劃公司等外部專業(yè)營銷咨詢公司或者由公司的市場部制定新品上市推廣方案，銷售部根據(jù)新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計(jì)劃。
三、 專業(yè)銷售
×××集團(tuán)是飼料行業(yè)的一顆新星，短短幾年內(nèi)殺入中國飼料行業(yè)前5強(qiáng)，很大一部分得益于其新品的開發(fā)與市場推廣和銷售。其每推出一個新品牌或一組新品系列，均會抽調(diào)專門的銷售人員單獨(dú)對某一品牌或者某一組新品系列進(jìn)行銷售，然后公司會組織技術(shù)主管和營銷主管向從事新品銷售的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)和營銷知識與技巧培訓(xùn)，最后由專門的銷售人員在指定的市場區(qū)域通過差異化策略開發(fā)與管理銷售網(wǎng)點(diǎn)和終端客戶。通過系統(tǒng)組織與安排，使得唐人神集團(tuán)基本做到了向市場推廣一個新品，就能成功一個新品。
銷售人員銷售產(chǎn)品有兩種常見的組織架構(gòu)：一種是按區(qū)域來劃分，即同一個人在同一區(qū)域上銷售不同產(chǎn)品；一種是按產(chǎn)品線來劃分，即不同的人在不同的區(qū)域上銷售同一產(chǎn)品。不管哪種銷售組織架構(gòu)，廠家的新品上市銷售應(yīng)實(shí)行專業(yè)銷售，即要求銷售人員掌握專業(yè)的產(chǎn)品性能與技術(shù)及銷售技能，用專業(yè)的方法實(shí)現(xiàn)市場銷售，最大限度滿足市場和客戶的需求。為實(shí)現(xiàn)新品上市專業(yè)化銷售，廠家可從以下方面努力：
1、專門的銷售團(tuán)隊(duì)。組織專門的銷售人員進(jìn)行新品銷售，一則銷售人員目標(biāo)明確，可保證其100%時間和精力投入到新品的銷售過程中；二則銷售人員對產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等了解充分，便于更好的服務(wù)客戶，更快速的反應(yīng)市場變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團(tuán)隊(duì)組建，優(yōu)秀的銷售人才是關(guān)鍵，在篩選新品銷售人員時，應(yīng)該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場規(guī)劃、市場開發(fā)、客戶談判等綜合能力，還應(yīng)具備高度責(zé)任心和敬業(yè)精神、承擔(dān)強(qiáng)大壓力等良好素質(zhì)。新品銷售人員來源可從現(xiàn)有銷售隊(duì)伍中挑選，也可從技術(shù)、生產(chǎn)等部門抽調(diào)，還可從外部競爭對手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優(yōu)秀銷售人員。
2、專業(yè)技能與專業(yè)方法。新品上市前，一定要對新品銷售人員進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)，以便銷售人員都具備專業(yè)技能，掌握專業(yè)方法。培訓(xùn)的內(nèi)容包括新品的開發(fā)背景、新品技術(shù)配方、原材料采用及其優(yōu)勢性、新品生產(chǎn)工藝及其優(yōu)勢性、新品使用方法及使用過程中應(yīng)注意的問題、新品與競爭對手產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過程中經(jīng)銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價格策略與方法等等內(nèi)容。培訓(xùn)的形式可采取：工廠現(xiàn)場參觀，了解工藝過程；技術(shù)主管和營銷主管講解技術(shù)知識與營銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過程中可能存在問題及解答方法；針對瓶勁性問題，新品銷售人員進(jìn)行角色扮演，摸擬訓(xùn)練；將新品培訓(xùn)和研討內(nèi)容整理成冊，作為銷售人員銷售指導(dǎo)工具。
四、 銷售激勵
一個成熟的新品上市能否成功，針對銷售人員的激勵是關(guān)鍵。新品上市銷售激勵一般宜采取正激勵與負(fù)激勵相結(jié)合，以正激勵為主，負(fù)激勵為輔的原則，減少銷售人員的心理負(fù)擔(dān)與包袱，最大限度的發(fā)揮銷售人員的主動性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級商開發(fā)的數(shù)量與質(zhì)量、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量與店面生動化質(zhì)量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長率及日常表現(xiàn)為輔（30%），不同的績效考核不同的提成和獎勵辦法。銷售隊(duì)伍內(nèi)部建立競爭機(jī)制，每月進(jìn)行綜合績效排名，張榜公布，對前3名進(jìn)行物質(zhì)與表揚(yáng)正激勵獎勵，對后3名也要進(jìn)行罰款和批評甚至淘汰等負(fù)激勵處罰。
五、 選擇合適的渠道模式
一般廠家新品進(jìn)入市場，有三種渠道模式：一種是老客戶新產(chǎn)品，即新產(chǎn)品由原有一級商銷售，直接進(jìn)入一級商的老網(wǎng)絡(luò)；一種是新客戶新產(chǎn)品，即再開發(fā)新的一級商，新產(chǎn)品進(jìn)入一級商的銷售網(wǎng)絡(luò)；三種是廠家自建網(wǎng)絡(luò)銷售新產(chǎn)品或者直銷新產(chǎn)品等。到底哪種渠道模式優(yōu)勢？不能一概而論。
1、老客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于老客戶屬于公司產(chǎn)品專銷商，心態(tài)良好，對公司比較忠誠，老產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)營多年，價格比較透明，經(jīng)營利潤不高，可利用新品幫助老客戶重塑網(wǎng)絡(luò)或者老客戶經(jīng)營多個廠家產(chǎn)品，可利用新產(chǎn)品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產(chǎn)品銷量。
2、新客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于在同一區(qū)域市場上原有客戶獨(dú)家經(jīng)營，資金實(shí)力有限或者市場開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產(chǎn)品銷售等原因制肘著公司產(chǎn)品的銷售時，廠家可利用新產(chǎn)品開發(fā)新的一級商，一則可提升公司產(chǎn)品市場份額，做大銷量，二則可通過兩個經(jīng)銷商的有序競爭，相互制約，共同發(fā)展。
3、利用新產(chǎn)品自建渠道。這種模式適用于原有一級商心態(tài)不好，且其他有實(shí)力一級商不愿經(jīng)銷公司產(chǎn)品，可設(shè)立辦事處利用新產(chǎn)品，自建銷售網(wǎng)絡(luò)。
六、 廣告宣傳與事件行銷
新品上市廠家應(yīng)該投入一定的廣告宣傳，使新品形象在經(jīng)銷商和用戶心目中建立深刻的印象。在廣告宣傳時，應(yīng)注意：一是找準(zhǔn)訴求點(diǎn)，特點(diǎn)要突出新品與其他產(chǎn)品的不同的利益點(diǎn)，而這種利益點(diǎn)是用戶最需要的；二是選擇合適的電視、報紙、路牌、戶外、公交車身等媒體，全方位造勢與定位。同時廠家也應(yīng)策劃一些事件行銷，制造一些亮點(diǎn)，如與某國際知名品牌聯(lián)合開發(fā)。
新產(chǎn)品有三類；第一類是針對區(qū)域市場的“新產(chǎn)品”。既老產(chǎn)品進(jìn)入新市場。第二類就是對現(xiàn)有產(chǎn)品的包裝、規(guī)格、訴求、價格、分銷渠道上稍加調(diào)整，給消費(fèi)者“新產(chǎn)品”的感覺。第三類就是真正意義上的全新產(chǎn)品。
影響新產(chǎn)品上市推廣的因素并不是主要來自于企業(yè)外部的諸多因素，而是來自于企業(yè)銷售組織內(nèi)部的層層否決——從營銷總部到各級區(qū)域經(jīng)理再到業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、二批商直至零售商。因?yàn)閷π庐a(chǎn)品的上市缺乏信心，而且新產(chǎn)品與成熟產(chǎn)品相對比，新產(chǎn)品的投入大，產(chǎn)出少，同時銷售任務(wù)重，為確保完成基本銷售指標(biāo)，無精力顧及新產(chǎn)品的市場開發(fā)。從而導(dǎo)致新產(chǎn)品的上市成功率不到20%。
新產(chǎn)品的上市目的有多種，豐富產(chǎn)品品項(xiàng)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等等；新品的定位也不同，基礎(chǔ)銷量產(chǎn)品，策略性產(chǎn)品，核心品牌產(chǎn)品等等，上市目的和定位不同，營銷策略不同。
中小企業(yè)的新品上市多以跟風(fēng)為主，以短、平、快取勝，這樣的產(chǎn)品上市快，死的也快，幾個銷售經(jīng)理在一起開個會和老板討論以下，新品就盲目的上市了，新品賣死了，就再推出新品，這樣不停的循環(huán)，導(dǎo)致產(chǎn)品的品牌知名度，一直無法提升，給通路和消費(fèi)者的印象，就是產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，質(zhì)量不好，一直在換產(chǎn)品，企業(yè)一直都是中小企業(yè)。
新產(chǎn)品上市推廣根據(jù)區(qū)域情況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可能有些新產(chǎn)品上市會影響區(qū)域的老產(chǎn)品銷量，而且新產(chǎn)品的銷量也不一定超過老產(chǎn)品的銷量，然而要求每個新產(chǎn)品都上量是錯誤的思想模式。不一定要求每個新產(chǎn)品都成為區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)品，如果新產(chǎn)品作為區(qū)域的主導(dǎo)產(chǎn)品就一定要上量，非主導(dǎo)產(chǎn)品不一定要上量，我們不要求新產(chǎn)品和老產(chǎn)品的銷量剛開始就要達(dá)到1+1＞2的效果，只要達(dá)到1+1＞1的效果，市場的整體銷量增加，市場份額提高，企業(yè)的競爭力提高，經(jīng)過后期的持續(xù)性推廣。所以新產(chǎn)品上市要根據(jù)市場的競品情況策略性經(jīng)營，達(dá)到區(qū)域銷售總量的提升，從而提高區(qū)域的利潤貢獻(xiàn)。
當(dāng)我們多一支新品上市，消費(fèi)這就會多一種選擇，消費(fèi)者不論再購買我們的老品還是新品，都是我們的銷量在增加，而不會減少，所以新品上市是最有銷的銷量提升方案。
康師傅每年都在推廣新品，不段的豐富產(chǎn)品口味，目的就是搶占排面，擴(kuò)大銷售機(jī)會，提高整體銷量。寶潔公司每年也在推廣新品，使其產(chǎn)品在貨架上占到50%以上的排面。自己的排面提升，競品的生存空間就減少，銷量自然穩(wěn)步提升。
新產(chǎn)品上市推廣要注意以下幾點(diǎn)：
1、做好新產(chǎn)品的上市說明讓各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員明確此次新產(chǎn)品上市的目的是什么，產(chǎn)品策略是什么，如何推廣。
2、排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的心理障礙，調(diào)動各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。
3、否定企業(yè)內(nèi)部錯誤經(jīng)營思想，提供切實(shí)可行的方案。
怎樣提高新產(chǎn)品的推廣成功率？
第一、選擇新產(chǎn)品推廣的上市時機(jī)。如果能在旺季到來之前上市，季節(jié)推動、人員推動、政策推動三股力量同時使勁，新產(chǎn)品推廣將會快速啟動成功。
第二、選擇重點(diǎn)區(qū)域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點(diǎn)突破引爆市場，即能夠打?qū)κ忠粋€措手不及，在對手還未出臺應(yīng)對措施前快速占領(lǐng)市場。又能通過高密度的市場覆蓋增強(qiáng)經(jīng)銷商的售心。而且產(chǎn)品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時帶動周邊市場。產(chǎn)品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。可以使消費(fèi)者看得到，想得到，買得到。
2008年，筆者受一朋友之托，接手診斷一個中小型的涼果企業(yè)，該企業(yè)已在該行業(yè)生存和發(fā)展了十多年，面對該行業(yè)產(chǎn)品的高度同質(zhì)化與市場的惡性競爭，企業(yè)此時已處在生死存亡的關(guān)鍵階段，針對當(dāng)時的情況，企業(yè)唯一的出路全部寄托在新品的推廣上。因此，為了實(shí)現(xiàn)新品的推廣“只許成功，不許失敗”的企業(yè)使命，筆者通過以下九個方面，做足功課，最終使該企業(yè)的新品上市得到了非常理想的效果。下面就籍此機(jī)會與各位業(yè)界同仁共享、交流！
一、精準(zhǔn)把握消費(fèi)趨勢，鎖定產(chǎn)品研發(fā)方向。
為了更好地理解和把握消費(fèi)需求，我們選擇了廣州的一家品牌機(jī)構(gòu)，與其展開深度合作，并很快成立了專案小組，進(jìn)行全方位深入細(xì)致的消費(fèi)者調(diào)研，包括消費(fèi)者溝通、經(jīng)銷商訪談等，掌握了大量的信息與數(shù)據(jù)。通過分析，我們發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者對于食品消費(fèi)趨勢正在向獨(dú)立小包裝類的(我們俗稱“散貨”)趨勢發(fā)展。因此，我們迅速鎖定新品研發(fā)方向。根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件與研發(fā)能力，一改十多年來只做定量包裝的經(jīng)營路線，重新確立了向散貨化發(fā)展的方向，并希望通過散裝的品牌化，迅速占據(jù)行業(yè)高地。
二、精準(zhǔn)定位產(chǎn)品策略，迅速占位目標(biāo)市場。
鎖定了產(chǎn)品戰(zhàn)略后，我們?yōu)榱嗽诩ち业氖袌龈偁幹蝎@得優(yōu)勢，并迎合消費(fèi)者對原生態(tài)產(chǎn)品的需求，顛覆消費(fèi)者對該行業(yè)“添加劑超標(biāo)”的傳統(tǒng)認(rèn)知，我們對產(chǎn)品進(jìn)行了精準(zhǔn)的重新定位。除了對生產(chǎn)工藝與原料進(jìn)行了革新外，我們還重新注冊了商標(biāo)、品牌、吉祥物、終端陳列導(dǎo)具，大膽進(jìn)行了全透明包裝，確立了新品的目標(biāo)消費(fèi)群(中高端消費(fèi)者)，確立了區(qū)域攻略與渠道策略。我們的目標(biāo)定位很清晰，就是以大中城市為著陸點(diǎn)，以散貨渠道為切入點(diǎn)。
三、精準(zhǔn)定位品牌訴求，快速構(gòu)建新品品牌體系。
為了給“新品”構(gòu)建品牌，注入“新品”靈魂與持久生命力，占據(jù)行業(yè)高地，我們匯同品牌機(jī)構(gòu)從品牌的命名、LOGO的確立到品牌核心訴求的提煉，以及品牌形象的多種表現(xiàn)形式，每一個環(huán)節(jié)都要做足了功夫。好的品牌訴求可以一針見血地抓住消費(fèi)者心理，在品牌的核心訴求上，我們反復(fù)討論，參考了N種方案，用了一個多月的時間才最終定案。最終我們選擇了最直接也最經(jīng)典的理性訴求語(具體略)。
四、精準(zhǔn)制定價格策略，搶占目標(biāo)亞市場。
價格是消費(fèi)者購買行為中最敏感的因素，也是競爭環(huán)境的“分水嶺”。我們在精準(zhǔn)制定價格策略前，綜合考慮了多級化的渠道需求和多層次的消費(fèi)需求，并且考慮了競品可能跟隨的策略。針對我們“新品”適合中、高端人群，因此，我們沒有對低端的人群作重點(diǎn)考慮，其定價策略要以高端為主，所選渠道的也是以高位為主。所以，企業(yè)在制定價格策略時，切勿“貪大”，否則，產(chǎn)品推出后，既不知道代表哪種層次的消費(fèi)群體需求，也不能取得市場成功。
五、精準(zhǔn)制定渠道策略，復(fù)合目標(biāo)客戶群體需求。
為了讓我們的“新品”能以最快的速度銷到目標(biāo)消費(fèi)群手中，使其滿足需求，獲得利益，如果沒有銷售渠道的支撐是無法完成的。為了完成“新品”到貨幣的轉(zhuǎn)換，我們選擇了直營部分KA為渠道支撐，其它渠道借力“經(jīng)銷商”，并進(jìn)行了目標(biāo)城市的全方位招商。我們的招商目標(biāo)十分明確，就是尋求目標(biāo)城市的散貨客戶，像專賣店、商超聯(lián)營商、散貨經(jīng)銷客戶等等。為了滿足多種客戶的需求，我們還對不同的客戶進(jìn)行了不同的產(chǎn)品組合招商策略，使其達(dá)到快速布建的目的。不同價格區(qū)間，不同的產(chǎn)品組合，只有復(fù)合客戶群體需求，企業(yè)的“新品”才能快速傳遞到消費(fèi)者手中。
六、精準(zhǔn)制定促銷策略，復(fù)合終端和消費(fèi)習(xí)慣。
當(dāng)下，促銷方式和形式可謂“亂花漸欲迷人眼”。我們在經(jīng)銷商訪談時，一個客戶告訴筆者：你的產(chǎn)品有促銷消費(fèi)者和零售終端覺得不奇怪，你的產(chǎn)品沒有促銷消費(fèi)者和零售終端反而奇怪。仔細(xì)想想，也不足為奇，終端為此拉升了人氣，消費(fèi)者為此實(shí)現(xiàn)了購買欲望。為了強(qiáng)化我們的“新品”能夠與消費(fèi)者近距離溝通，我們制定了以試吃和搭贈的常規(guī)促銷組合，根據(jù)“新品”的上市反應(yīng)，我們同時還制定了N種大型非常規(guī)促銷的方案。實(shí)踐證明，動態(tài)的促銷方式和形式普遍受到消費(fèi)者的喜歡。
七、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)市場，快速嫁接目標(biāo)客戶。
我們根據(jù)“新品”的特性，制定了企業(yè)明確的目標(biāo)市場與區(qū)域，確立了以珠三角為首選的第一波重點(diǎn)市場，也確立了珠三角第一波重點(diǎn)攻占渠道，有計(jì)劃有步驟地推進(jìn)嫁接。我們快速直營了目標(biāo)KA，快速嫁接了珠三角8個城市的目標(biāo)客戶，由于新品十分適合客戶需求，因此我們的收效十分明顯。因此，快速嫁接目標(biāo)客戶，是“新品”面市最重要的一環(huán)。
八、精準(zhǔn)訓(xùn)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，快速打造團(tuán)隊(duì)技能復(fù)合能力。
由于企業(yè)十多年一直固守條碼裝的銷售，大部分銷售團(tuán)隊(duì)的老化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。為了給“新品”的推廣注入強(qiáng)大力量，我們一是采取了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，二是補(bǔ)充了一批專業(yè)從事散貨經(jīng)營的銷售團(tuán)隊(duì)，像出身果凍、糖果行業(yè)的銷售人員。為了訓(xùn)導(dǎo)他們既能獨(dú)擋一面，又能團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，既能銷售，又懂市場，還善管理，我們投入了很多人力，并請專業(yè)講師進(jìn)行培訓(xùn)。我們在訓(xùn)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)時，充分灌輸“新品”的賣點(diǎn)，市場的切入點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)能夠十分明確地把握。并讓團(tuán)隊(duì)深刻了解企業(yè)“新品”的優(yōu)劣勢和團(tuán)隊(duì)在推廣過程中所面臨的問題，如何應(yīng)對等等。
九、精準(zhǔn)預(yù)算新品推廣費(fèi)用，加速新品的流量及流速。
20XX年x月x日—20XX年x月26日
共七天(20日—26日大年夜)
二.活動主題
千僖迎新，半價返還
三.活動內(nèi)容
主要活動：千僖迎新 半價返還
1.7天中一天半價返還：即在7天中隨機(jī)抽出一天，對當(dāng)天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費(fèi)兌換券的方式返還;
2.單張購物小票返還金額不超過5000元;
3.正月初一當(dāng)場公證隨機(jī)抽取7天中一天，或由商場內(nèi)定(可選擇營業(yè)額最低的一天);
4.1月26日(初一)開始，至2月5日之間可以憑抽中日購物小票當(dāng)場領(lǐng)取50%的購物券;
5.購物券必須在2月15日之前消費(fèi)，逾期無效;
6.家電、電訊等商品除外(商場海報明示);
可行性：七天中抽取一天100%返還，相當(dāng)于全場8.6折;50%返還，相當(dāng)于全場9.3折。加上使用消費(fèi)兌換券用于再消費(fèi)，因此事實(shí)上實(shí)際的成本很低。
輔助活動
1.男女裝特賣場;
2.兒童商場購物送圖書;
3.廠方促銷活動。
活動推廣
1.報紙廣告：
2.電臺廣告：
3.現(xiàn)場橫幅
4.現(xiàn)場彩燈
費(fèi)用預(yù)算(略)
超市促銷活動方案
一選擇合適的賣場;
1店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(
尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心);
2人流量大，形象好，地理位置好;
3超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
如：玻璃瓶汽水促銷店選在家屬區(qū)或?qū)W校附近;休閑用品促銷選在市中心高形象超市或高尚住宅
區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。
二定有誘因的促銷政策;
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響;
2、有效炒作：
ü “活動名”要有吸引力、易于傳播：
如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送(頌)” ;
ü 贈品綽號要響亮：
如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”
ü 贈品價值要抬高：
如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇;
ü 限量贈送做催化：
消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“
晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲;
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(如“買二送一”)，免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反
而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。
4可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上(如果老品牌已面臨
種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取)。
可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推
出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果;
名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對消費(fèi)者承
諾過高，同時又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終
5面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
如：買
1袋/包送透明鑰匙包一個;
買2袋/包送熒光筆一支;
買5包送飛鏢玩具一套;
買1箱送t恤衫一件。
6限量原則。
與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價
產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。
三選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品;
1廣宣品設(shè)計(jì)原則
ü 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：
如：運(yùn)動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力;
中低價食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng);
兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式;
ü 促銷pop標(biāo)價和內(nèi)容：活動策劃
促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別;
盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容;
ü 巧寫特價：
部分城市物價局規(guī)定不準(zhǔn)在海報上標(biāo)出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口
某地的A酒業(yè)也在此期間推出了公司的新品白酒，為配合新品上市，A企業(yè)選擇了在市區(qū)的幾個大型成熟社區(qū)開展“圓夢刮獎卡，大獎等您拿”的現(xiàn)場抽獎兌獎促銷活動。
在活動進(jìn)行得如火如荼的時候，某居民偶然發(fā)現(xiàn)獎卡可以透視（即抽獎前可以選擇獎卡），消息不脛而走，引來好多人包括本社區(qū)居民在外的親朋好友來買酒，把本社區(qū)里甚至其它社區(qū)的酒都買光了，一夜之間幾乎刮出了所有的3000多張刮獎卡，由于突然之間有如此多的中獎?wù)咭獌丢勄抑歇劻烤薮蟆ⅹ勴?xiàng)品種較多，導(dǎo)致獎品不能及時兌現(xiàn)引起諸多居民的不滿，一時間在市區(qū)里掀起了不小的風(fēng)波。
事發(fā)之后，A酒業(yè)邀請了筆者及尊贏市場研究機(jī)構(gòu)，希望能夠給出化解危機(jī)的有效措施和方案。
面對如此境況以及如此短的時間，既要保住市場又要維護(hù)住企業(yè)利潤，針對企業(yè)春節(jié)期間的促銷活動，尊贏市場研究機(jī)構(gòu)給出了如下方案：
第一步：治標(biāo)
整合經(jīng)銷商、制卡方等幾方力量共同做工作，公司采取優(yōu)惠措施換給消費(fèi)者新獎卡并承諾該卡可以重新刮等等補(bǔ)救措施，使得絕大多數(shù)居民自愿“以舊換新”并“二次刮獎”，才消除了居民的不滿情緒和更多的負(fù)面效應(yīng)。
第二步：借勢
借什么勢呢？首先我們要明白這一次活動的真正目的是什么？
僅僅是為銷售一批貨而做的一次上市促銷活動嗎？當(dāng)然不是，品牌立足這一市場是此次活動的切入點(diǎn)，更是A酒業(yè)立信于本地商業(yè)口碑的機(jī)會，而這次的意外更是品牌在消費(fèi)者心中立信的良機(jī)。
因此，不能因?yàn)橄M(fèi)者平息了情緒就算是大功告成。因?yàn)椋恳淮挝Ｇ槎际菣C(jī)遇，是一次和消費(fèi)者加深溝通了解的機(jī)會。企業(yè)在市場中損失的就要在市場中贏回來，讓企業(yè)在前面損失的利潤在以后的時間以贏得消費(fèi)者的方式返還回來，從而達(dá)到反敗為勝的結(jié)果。
其一，對沒有領(lǐng)到獎和換卡的居民給以登記。這樣一下子就有了一個大的數(shù)據(jù)庫，姓名、住址、電話、性別、年齡、飲酒特性等基本資料都有了。
其二，登門送獎、送禮。帶著新?lián)Q的有公司老總簽名的獎卡和其它小（文章來源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）小的促銷品，帶著甜甜的微笑、深深的祝福和消費(fèi)者進(jìn)行深入溝通，了解了更多的有關(guān)這一區(qū)域市場中更有價值的信息，同樣更是了解了諸多消費(fèi)者對于產(chǎn)品的意見和建議，并同時順勢把企業(yè)其它的產(chǎn)品系列推薦給居民。
想一想，平時想進(jìn)入普通而陌生的消費(fèi)者家中做如此順暢的調(diào)研是多么得不容易啊！
第三步：治本
對于A酒業(yè)的活動促銷給予重新規(guī)劃。
獎品規(guī)劃：很多酒企對于促銷活動的獎品不太重視，認(rèn)為只要獎品好就行了，其實(shí)不然，因?yàn)椋磺卸家獮楫a(chǎn)品以后的市場銷售做基礎(chǔ)。
新品上市的目的就是為了創(chuàng)造更多的消費(fèi)者和產(chǎn)品接觸的機(jī)會，因此，對于新品上市盡量以產(chǎn)品本身作為活動的獎品形式，如買一送一等增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的感受機(jī)會。
此外，對新品上市的中獎幾率可放大，本質(zhì)是產(chǎn)生更多的和消費(fèi)者接觸的機(jī)會。
2002年夏季，雪花啤酒在合肥上市，開始，每一件中的中獎率為百分之百，中獎額為從“再來一瓶”到“再來一箱”等，一時間，從消費(fèi)者開始拉動終端直至拉動各個渠道，在短時間內(nèi)“雪花”就成功覆蓋合肥市場并進(jìn)而很快拉動了整個安徽市場的順利啟動。
同理，春節(jié)是白酒的旺季，A酒業(yè)在獎品設(shè)置中搞了許多種，既額外增加了成本又不利于配貨及活動現(xiàn)場的獎品兌現(xiàn)。
抽獎方式：變選卡抽獎為更有神秘感的一次性摸獎，減少了活動流程的時間。
活動流程預(yù)演：活動策劃不能只停留在紙上和想當(dāng)然。從管理的角度看，這是一個事前管理的問題。通常企業(yè)的此類活動經(jīng)過策劃部門的策劃報告后就開始執(zhí)行了，沒有考慮到相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。所以，才會在出現(xiàn)問題時措手不及。因此，要在活動前進(jìn)行一次預(yù)演，通過預(yù)演才能夠真正體現(xiàn)出活動過程中的不足之處并得以消除，包括活動人員的應(yīng)急準(zhǔn)備、如何對消費(fèi)者可能提出的問題進(jìn)行解釋溝通等等。
綜上所述，企業(yè)在春節(jié)旺季促銷的問題本質(zhì)是對市場和短期利潤之間的博弈，是要長期的市場還是要眼前的利潤并在二者之間取得平衡不僅取決于企業(yè)的營銷心態(tài)，同樣更是取決于企業(yè)的營銷方式與技巧。
2005年3月，統(tǒng)一企業(yè)的茶飲料新品“茶里王”在西安上市了。自3月初開始，統(tǒng)一便開始全面啟動西安市場的“茶里王”推廣行動。包括零售終端鋪貨、終端促銷、電視廣告、戶外廣告等組合手段鋪天蓋地，并且有流動行人廣告等形式上的創(chuàng)新。這大規(guī)模的行動，還真在西安引起一番震動，人們開始議論和關(guān)注“茶里王”。
一切表現(xiàn)可以看出，為了“茶里王”上市，統(tǒng)一真可謂下了一番苦心。從時間季節(jié)的選擇，到強(qiáng)大廣告規(guī)模的投入，到廣告創(chuàng)意的設(shè)計(jì)，再到上市方案的推廣，一切都說明這是一場精心準(zhǔn)備的新品上市大行動。
3月26日，星期六。正是西安人的一個休息日。“茶里王”更是抓緊這一時機(jī)不放過。在社區(qū)，在零售終端，“茶里王”搞起大規(guī)模的試飲活動。
筆者正巧路過一個零售店時，只見一個促銷小姐右手持一個扣著三個一次性紙杯的“茶里王”飲料瓶，嘴里說道：“茶里王茶飲料免費(fèi)試飲了，歡迎品嘗！”
仔細(xì)打量，該促銷小姐面容嬌好，但身著便裝，沒有穿著色調(diào)統(tǒng)一的形象裝，身后緊鄰一個零售門店，有打開的“茶里王”產(chǎn)品陳列，有3、5箱整箱的“茶里王”堆箱陳列。
一直半個小時過去，雖然路上行人很多，而且步履悠慢，而且促銷小姐也十分賣力，也有行人偶爾抬眼矚目促銷小姐和手里拿著的“茶里王”，但是，就是沒有人來品嘗。顯然，這場試飲促銷中不成功，存在問題。
問題一，試飲點(diǎn)的布置不吸引人
能夠看的出，“茶里王”的終端促銷還是下了一番功夫的。有“茶里王”堆箱陳列，有產(chǎn)品陳列，有人員現(xiàn)場引導(dǎo)試飲。應(yīng)該說，一場試飲活動，該做到的工作面也都基本齊備。
問題在于，缺少氣氛渲染。
試飲現(xiàn)場沒有海報，上面可以書寫大大的“免費(fèi)試飲，請君品嘗”等煽動性口號。僅僅是一個面容嬌好的促銷小姐費(fèi)力的攔截試飲，未免單薄了些。
另外，現(xiàn)場沒有獨(dú)立區(qū)域，不醒目。身著便裝的促銷小姐，單人引導(dǎo)和口頭叫飲，身邊是一個零售門店，除了簡單的堆箱陳列，稀稀拉拉的幾瓶產(chǎn)品陳列外，沒有讓人一看就能引起關(guān)注的醒目標(biāo)志，一眼望去，更讓人以為是一個普通消費(fèi)者在拿著飲料飲用。
總之，試飲現(xiàn)場沒有讓人產(chǎn)生興趣的環(huán)境氣氛。
問題二，讓目標(biāo)人群試飲的方式手段欠妥
常規(guī)的試飲就是拿著產(chǎn)品，再用一次性紙杯，擺上桌臺，通過人員攔截引導(dǎo)行人參與試飲。但是，這是幾年前很多飲料廠家就開始運(yùn)用的手段，本次2005年“茶里王”茶飲料新品上市繼續(xù)沿用，而且沒有任何改進(jìn)，未免有些落伍了。要知道，消費(fèi)者也有“審美疲勞”，幾年來一直都是這樣，未免讓人產(chǎn)生疲勞的感覺，沒有了品嘗的興趣和激情。
現(xiàn)階段讓城市里的消費(fèi)者能夠關(guān)注、并停下來參與試飲，是需要下一番功夫的。首先，城市里的人們已經(jīng)是具有較高的消費(fèi)需求了，對于飲料新產(chǎn)品的出現(xiàn)，一般并不十分的積極，即便是是拿出講究衛(wèi)生的方式來邀請路人進(jìn)行試飲，由于是在眾目睽睽之下，很少有人能夠出來拿起你倒出的半杯甚至一杯飲料飲用。這樣吸引不了人們的興趣。其次，如果只是一個促銷小姐手拿飲料，上前叫飲，沒有一定的現(xiàn)場渲染，是沒有引起路人關(guān)注和產(chǎn)生興趣的可能的。但值得注意的是，貪圖便宜的心理依然存在。為什么不制作一些試飲品飲料來，通過派發(fā)的形式來實(shí)現(xiàn)讓更多的首批消費(fèi)者試飲呢？
一個號稱臺灣最大的食品企業(yè)、食品界的知名企業(yè)推出一個茶飲料新品，其上市活動應(yīng)該說是一場有規(guī)模、有創(chuàng)新、有轟動的市場營銷風(fēng)暴。然而，實(shí)際微觀到很具體的試飲促銷上，卻顯得創(chuàng)新能力遲鈍、乏力，沒有任何的新意，這未免讓業(yè)界感到失望。這樣的粗略的促銷設(shè)計(jì)與一個顯赫的食品企業(yè)的身份明顯不相匹配。
現(xiàn)代市場環(huán)境下的飲料試飲解決方案
1、現(xiàn)場布置。
醒目、熱烈、興趣、品質(zhì)感是設(shè)計(jì)試飲促銷活動現(xiàn)場的關(guān)鍵元素。
醒目，就是要讓行人，更多的是讓目標(biāo)人群更容易的看到你的試飲現(xiàn)場，并且將免費(fèi)試飲的優(yōu)惠信息傳遞給他們。這需要內(nèi)容（標(biāo)題、廣告語）和形式（制作材料）兩方面的組合。結(jié)合“茶里王”的試飲，廣告內(nèi)容可定為：“免費(fèi)試飲、請君品嘗”或“免費(fèi)試飲、任君品嘗”等。形式可用大塊廣告立牌、易拉寶等告示牌，色彩鮮艷，引人耳目。
同時，場面必須要有規(guī)模。可以通過擺放幾張桌子，大量的擺放產(chǎn)品，并做出造型，讓人耳目一新，激發(fā)興趣。
熱烈，雖然是飲料，但同樣可以制造熱烈氣氛。比如三人試飲速度比賽。這是一種小規(guī)模的游戲，可以設(shè)置獎項(xiàng)獎勵每場試飲冠軍。同時，小規(guī)模的比賽可以吸引眼球，讓人駐足觀看，并引發(fā)歡笑和熱烈的掌聲。
興趣，要有能夠啟發(fā)路人產(chǎn)生口渴的誘因，才能實(shí)現(xiàn)讓路人積極參與試飲、甚至是暢飲的目的。
品質(zhì)感，現(xiàn)場的布置必須與新品的品牌和內(nèi)在品質(zhì)相匹配。所以，包括人員服裝、廣告牌質(zhì)地、桌子臺布、獎品等物品，必須是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)和制作的。
2、樣品——試飲品的制作準(zhǔn)備。
實(shí)際上，飲料的試飲有很多的辦法。
像試吃裝。很多的食品新品上市都是要制作樣品，試吃、試飲品的，而且是特殊的包裝形式，既體現(xiàn)原產(chǎn)品，又保證它的經(jīng)濟(jì)性。
所以，建議采用生產(chǎn)小包裝“茶里王”，有點(diǎn)像白酒產(chǎn)品中的“酒標(biāo)”，它往往能夠起到讓目標(biāo)人群既品嘗樣品，又能夠產(chǎn)生再次消費(fèi)的目的。
這次“茶里王”茶飲料新品上市，試飲活動的方式欠妥。在繁華的城市中，面對十分挑剔的目標(biāo)消費(fèi)者，僅僅往一次性紙杯里倒小半杯飲料，是不能吸引目標(biāo)人群參與試飲的，沒有一個很好的試飲辦法，試飲活動當(dāng)然會失敗。
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聯(lián)想7 款打印新品 2004 年9 月15 日，聯(lián)想打印業(yè)務(wù)的“多彩中國”奧運(yùn)戰(zhàn)略正式起航，并同時了7款針對奧運(yùn)會輸出系統(tǒng)――后臺打印系統(tǒng)、查詢系統(tǒng)和賽場記分系統(tǒng)――而精心設(shè)計(jì)的奧運(yùn)打印產(chǎn)品。 聯(lián)想為期4 年的“多彩中國”行動，目標(biāo)直指“多彩”奧運(yùn)時代。其中‘多’指的是多功能，‘彩’是彩色，表明聯(lián)想決心以彩色和多功能集成為突破口，全面提升用戶的應(yīng)用體驗(yàn)。 此次的7 款新品囊括了聯(lián)想外設(shè)3 大系列產(chǎn)品：激光打印機(jī)C8400N/LJ2500；噴墨打印機(jī)8260/3210/5260；多功能一體機(jī)M7210/M3200。其中，聯(lián)想C8400N彩色網(wǎng)絡(luò)激光打印機(jī)專門為奧運(yùn)會后臺打印系統(tǒng)設(shè)計(jì)；而針對奧運(yùn)會查詢系統(tǒng)設(shè)計(jì)的多功能一體機(jī)M7210和彩色噴墨打印機(jī)8260，具有較快的打印速度和方便可靠的操作系統(tǒng)。此外，8260 還采用了 “恒彩長久”墨水技術(shù)，使得照片可以保存50年以上。針對賽場計(jì)時系統(tǒng)的激光打印機(jī)LJ2500 和彩色噴墨打印機(jī)3210 力求做到經(jīng)久耐用以適應(yīng)奧運(yùn)會的各種復(fù)雜環(huán)境。 點(diǎn)評：雅典奧運(yùn)會結(jié)束了，我們即將迎來4年之后的北京奧運(yùn)會，它承載了全體中國人的驕傲。我們希望，在前臺，體育健兒們能夠帶給我們更多的驚喜和快樂；后臺，作為民族工業(yè)中的佼佼者聯(lián)想能夠奉獻(xiàn)出品質(zhì)高、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品，衷心地希望今天的這些產(chǎn)品能夠達(dá)到真正的奧運(yùn)品質(zhì)，讓日后的奧運(yùn)會輸出系統(tǒng)工作正常有序。 聯(lián)想公司，
－李林芯 IBM 流程管理軟件
WBI Modeler 5.0 日前，IBM了可以幫助企業(yè)建立業(yè)務(wù)運(yùn)營模塊的新軟件W e b S p h e r e B u s i n e s sIntegration Modeler V5。該軟件使用最新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和IBM領(lǐng)先的集成軟件和開發(fā)工具，讓公司管理層有能力設(shè)計(jì)各種運(yùn)營流程并制作成圖表，使流程更加形象化。同時在運(yùn)營緩慢或發(fā)現(xiàn)缺陷時，這種方法可用于評估績效并對流程進(jìn)行修正，幫助企業(yè)和其他機(jī)構(gòu)模擬橫跨多個IT系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程。此外，通過更好地了解客戶服務(wù)、索賠處理或者供應(yīng)鏈管理等業(yè)務(wù)流程，企業(yè)利用該軟件可以偵測到影響響應(yīng)速度的地方，以便快速響應(yīng)市場的變化。
IBM 中國有限公司， /cn
－每文
商業(yè)智能軟件BusinessObjects 6.5
簡體中文版 Business Objects 公司最近正式在北京宣布， BusinessObjects 6.5簡體中文版將于9月全面推向中國市場。該產(chǎn)品主要面向金融、電信、制造業(yè)和政府等領(lǐng)域的商業(yè)智能應(yīng)用。新的版本顯著提高了Web查詢和分析功能，并可與著名的報表軟件Crystal 的第10 版產(chǎn)品進(jìn)行集成。與上一版本相比，該產(chǎn)品在性能方面也有重大提高，其中包括優(yōu)化服務(wù)器和增強(qiáng)型緩沖功能，可在同一硬件上支持相當(dāng)于以往2倍以上的用戶，而響應(yīng)時間縮短了一半。這些改進(jìn)使各企業(yè)能夠增加部署數(shù)量，同時最大程度地降低基礎(chǔ)設(shè)施成本。
Business Objects 公司，
－杜飛龍
福瑞杰推廣CRM 解決方案 2004年8月31日，客戶關(guān)系解決方案軟件公司福瑞杰（FrontRange Solutions）借助全球巡展在北京站，向中國市場首次推出GoldMine管理軟件、客戶服務(wù)管理軟件HEAT，以及即將面世的新產(chǎn)品IPCC（IP Contact Center）。GoldMine 包括業(yè)務(wù)關(guān)系管理，團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的聯(lián)系人管理，銷售自動化，市場營銷等方面，該產(chǎn)品經(jīng)過14年的全球積累，為各國各領(lǐng)域的客戶提供價格適中的客戶關(guān)系管理軟件，特別是在銷售自動化和市場營銷方面具有很強(qiáng)的分析和客戶管理功能。
－季冰 華碩新推Nocona 服務(wù)器
ASUS AP1720-E2 伴隨著I n t e l 新一代至強(qiáng)處理器Nocona平臺的，近日，華碩也推出了基于此平臺的AP1720-E2 服務(wù)器產(chǎn)品。 AP1720-E2 支持最新Nocona 核心的至強(qiáng)處理器，同時兼容普通533MHz系統(tǒng)總線的至強(qiáng)處理器。Nocona 采用90nm生產(chǎn)工藝，主頻高達(dá)3.6 GHz。其SSE3 指令集和EM64T 64 位擴(kuò)展尋址技術(shù)，為未來擴(kuò)展企業(yè)應(yīng)用打下了良好的基礎(chǔ)。最高ECC DDR400 4GB 的系統(tǒng)內(nèi)存支持，則更可滿足中小企業(yè)的主要應(yīng)用。AP1720-E2 最多可以支持8 塊熱插拔硬盤或者IDE、SATA 硬盤，集成SATA RAID控制器，支持RAID 0,1,0+1功能。 ASUS AP1720-E2
處理器至強(qiáng)（Nocona）雙路3.66GHz
內(nèi)存DDR400 最大4GB
硬盤SATA RAID
用戶類型中小企業(yè)
公司網(wǎng)址 .cn
－王炳晨
64 位可管理計(jì)算時代
方正圓明64 位新至強(qiáng)服務(wù)器 日前，方正科技推出了5款使用E7520或E7320 芯片組的雙路新至強(qiáng)服務(wù)器新品，其與方正科技RME 管理方案的無縫融合，為用戶提供了完整、高效、快捷的企業(yè)計(jì)算平臺。 其中， 強(qiáng)調(diào)高可管理性的圓明MT300服務(wù)器采用Intel最新64位Nocona至強(qiáng)平臺。它采用SecuFans 熱插拔風(fēng)扇專利設(shè)計(jì)，借助分割散熱區(qū)域、變速風(fēng)扇設(shè)計(jì)、被動式散熱片設(shè)計(jì)等智能散熱技術(shù)，在解決散熱難題的情況下大大提高了易損部件的可靠性以及服務(wù)器系統(tǒng)的可用性。憑借新款至強(qiáng)800MHz前端總線和超線程技術(shù)，方正圓明正全面啟動64位可管理計(jì)算新時代。 圓明MT300 2100
處理器至強(qiáng)單/ 雙路（Nocona）2.8GHz 起
內(nèi)存DDR266/333，最大8GB
硬盤Ultra320 SCSI RAID 1
用戶類型企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)、行業(yè)應(yīng)用
公司網(wǎng)址 .cn
－王炳晨
圖形工作站走入64 位
曙光I200W 改寫市場規(guī)則 近日，曙光信息產(chǎn)業(yè)有限公司推出了具有64位處理能力的專業(yè)圖形工作站――曙光I200W，這是第一款64 位國產(chǎn)圖形工作站。 I200W圖形工作站配備了AMD 64位Opteron 處理器和nVidia 顯卡，支持SSE、SSE2 以及3DNOW!+ 等多媒體指令集。主板集成了千兆以太網(wǎng)卡，擁有4 個DIMM插槽、4 個33MHz PCI插槽、2 個標(biāo)準(zhǔn)串口、1 個并口和6 個USB 接口。 據(jù)曙光公司的技術(shù)人員介紹，原來運(yùn)行于32位系統(tǒng)的應(yīng)用軟件完全不需作任何修改就可以直接運(yùn)行于6 4 位的I200W 系統(tǒng)之上。 I200W
處理器1～2 個AMD Opteron 處理器
內(nèi)存最大8GB
顯卡nVidia MX 440 等
用戶類型各類3D 模型等
因地制宜最有效
終端促銷是廠家品牌提升和銷售增長的重要手段和營銷策略，關(guān)系到該區(qū)域市場產(chǎn)品的地位和持續(xù)性，但是很多廠家做終端促銷推廣的過程中會采用一刀切的簡單、粗暴方法。促銷設(shè)計(jì)者憑個人喜好，或者幾個高層簡單商量就敲定某種促銷活動的類型，甚至全國一盤棋，導(dǎo)致很多區(qū)域市場的效果不佳，甚至起到反作用。對待終端促銷，廠家真的需要提起神，靜下心，慢琢磨，聽取多方的意見，做一個適應(yīng)市場的促銷，而不是自己在。
案例：廣東某中型企業(yè)推出一款新品洗發(fā)水，上市不久便完成了全國的鋪市工作，新品廣告也已在電視上投放數(shù)月，而終端的陳列和品牌形象建設(shè)尚處于起步階段。在產(chǎn)品上市半年后，為拉動銷售，公司做了一場大范圍大力度的終端促銷活動，直接以超低價格進(jìn)行特價銷售，原價19.8元，特價12.8元。活動時間為整個7月份，賣場現(xiàn)場有2名導(dǎo)購攔截客戶進(jìn)行品牌宣傳，投入高昂的活動費(fèi)用，大玩人海戰(zhàn)術(shù)，并在全國推廣。
簡析：盡管新品廣告已在電視上投放了幾個月，但是品牌還處于培育時期，甚至很多賣場剛進(jìn)入不到3個月，不少消費(fèi)者還沒見過這個品牌。消費(fèi)者本身對于洗化類產(chǎn)品有一定的品牌忠誠度，有品牌影響力的產(chǎn)品降價特售會對消費(fèi)者有直接的觸動，刺激購買，但對于新品牌來說，僅僅靠特價很難讓消費(fèi)者為其未知的品質(zhì)和感受買單。同時，新品的價格印象尚未印刻在消費(fèi)者心中，上市不久就大搞特價，容易使賣場、消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，認(rèn)為其價格虛高，對品牌的傷害很大。此外，促銷時間段也沒有抓住熱點(diǎn)、話題、節(jié)日，沒有鮮明的主題和促銷亮點(diǎn)。
品牌信任度尚未建立，而廠家以為自己有一定的廣告宣傳基礎(chǔ)，產(chǎn)品品質(zhì)又好，低價就是大力度的促銷，著實(shí)有點(diǎn)的成分。因此，這類活動并不能起到促銷的實(shí)際意圖和品牌建設(shè)效果，也很難保證新品在上市期間立足。
同樣是一個新品牌的新市場終端促銷，B企業(yè)采用的卻是將大區(qū)劃分幾塊，由大區(qū)經(jīng)理先走訪重點(diǎn)城市和各區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商進(jìn)行終端促銷的信息收集。在得到大量一手資料后，各個大區(qū)根據(jù)具體情況，按照公司規(guī)定的促銷費(fèi)用點(diǎn)進(jìn)行各自區(qū)域的促銷活動規(guī)劃，最終取得了良好的品牌宣傳和終端促銷效果。有的是進(jìn)行買贈精美禮品促銷，有的是進(jìn)行現(xiàn)場游戲、娛樂互動、有獎銷售，有的是進(jìn)行聯(lián)合促銷，總之就是結(jié)合區(qū)域的大環(huán)境和新品牌上市時間不長的實(shí)際情況，以品牌宣傳建設(shè)為主，而不是盲目起量。
以人為本
根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，講解產(chǎn)品的“個性”，進(jìn)而讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同。從消費(fèi)者的喜好和需求出發(fā)，設(shè)計(jì)出能打動消費(fèi)者的促銷活動，活動主題的鮮明性、活動形式的互動性、現(xiàn)場活動的生動化等都要符合區(qū)域市場的特色。只有如此才能激發(fā)消費(fèi)者的興趣和參與度，只有消費(fèi)者參與到活動中來才會達(dá)到品牌宣傳和推廣的目的。
突破促銷“免疫力”
廠家絕不要低估消費(fèi)者層次的上升和促銷的屏蔽性和防備性，花樣繁多、虛虛實(shí)實(shí)的終端促銷讓消費(fèi)者開始防備廠家，防止“被設(shè)套”，越來越趨于理性消費(fèi)，并對促銷產(chǎn)生很強(qiáng)的“免疫力”。沒有精心設(shè)計(jì)、步步為營的終端促銷，就很難起到效果。
廠家要搞清楚終端促銷活動的目的，是做品牌推廣還是做銷量拉動？誰主誰次？所有的促銷活動設(shè)計(jì)都緊緊圍繞核心問題展開，戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和人員、時間、地點(diǎn)、主題、執(zhí)行等都要到位。但購買動作的完成不是僅靠企劃就能支撐的，這需要產(chǎn)品、價格、服務(wù)、環(huán)境等眾多因素共同發(fā)力。所以，終端促銷是一項(xiàng)以營造產(chǎn)品品牌形象、促進(jìn)銷售為最終目的，協(xié)調(diào)內(nèi)部動作、集中外部發(fā)聲的綜合工作！
一定要先發(fā)制人，要永遠(yuǎn)走在市場前面，走在競爭對手的前面。
要結(jié)合當(dāng)時當(dāng)?shù)氐膶?shí)事背景、競爭對手動態(tài)、消費(fèi)者習(xí)慣、消費(fèi)層次等。
要有針對性，明確目標(biāo)受眾，做出立體式宣傳。
一定要結(jié)合自身的資源，要使促銷活動有的放矢，切忌盲目促銷。
動態(tài)地看待市場
一些企業(yè)往往沿用前一年的促銷方案，一來不會再浪費(fèi)很多精力和時間，二來參照去年的促銷效果，認(rèn)為本年度至少也會有同等的銷量增長。
超輕薄經(jīng)典UX30
會上，12，1英寸至15，6英寸領(lǐng)域的U系列全尺寸機(jī)型，覆蓋了從便攜到影音效能的全方位應(yīng)用領(lǐng)域，其中堪稱時尚主義與實(shí)用主義完美融合之作的UX30，在極致輕薄的機(jī)身內(nèi)兼具全能應(yīng)用方案，或許會成為繼MacBook Air之后又一款超輕薄經(jīng)典。
在會正式開始之前，我們采訪到了華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部筆記本電腦產(chǎn)品總監(jiān)賴裕文先生，對于這一系列夏季新品提出了許多感興趣的問題，賴裕文先生也知無不言，對即將上市的這些新品信心十足。
有記者問道：在本次推出的多款產(chǎn)品中，哪一款產(chǎn)品將會是最重要、最熱賣的?賴裕文先生猶豫了一下，但還是從公文包中掏出了一款輕薄精致的筆記本電腦――UX30，這也是我們第一次見到這款傳說中的真機(jī)，而這臺樣機(jī)原本是要在會現(xiàn)場才打算拿出來給大家看的。
滿足消費(fèi)者需求是重點(diǎn)
UX30，無論是從外觀材質(zhì)、輕薄設(shè)計(jì)、重量、屏幕尺寸等等方面來看，都讓我們不由自主地聯(lián)想起一年多以前上市的Apple MacBook Air，同時近來Dell等廠商也在試圖占領(lǐng)這一市場。對于華碩來說，這樣一款產(chǎn)品來得是否晚了些?產(chǎn)品的定價又將是多少?這顯然是UX30能夠被市場接受的關(guān)鍵因素。
賴裕文先生表示，華碩開發(fā)這樣一款超輕薄的筆記本電腦其實(shí)只用了半年時間。聯(lián)想到Intel CULV平臺在這個時間點(diǎn)的大力推廣，我們可以把UX30理解為一款針對2009年夏季流行特點(diǎn)而專門設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。至于與MacBook Air是否存在模仿關(guān)系。其實(shí)華碩在過去已經(jīng)給出過答案：一種設(shè)計(jì)和產(chǎn)品形態(tài)成為潮流，成為受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，那么隨后推出的同類型產(chǎn)品都只是在滿足消費(fèi)者的需求而已，這是對于流行規(guī)律的必然遵守。
除了設(shè)計(jì)，定價也是決定一款產(chǎn)品能否暢銷的決定因素。在本刊記者的再三追問下，賴裕文先生向我們透露：華碩UX30絕對不會是曲高和寡型的產(chǎn)品，它將會讓更多的人有機(jī)會去接觸到，價格絕對不會像一些高端豪華產(chǎn)品那樣超過1萬甚至直逼2萬元，華碩UX30系列根據(jù)配置的不同，最起始配置的定價將會是一個令人驚喜的數(shù)字――低于7千元。
不到7千元的價格，這應(yīng)該只有MacBook Air的起價的一半多一點(diǎn)。這一方面是Intel CULV平臺大力推廣的功勞，另一方面也是華碩強(qiáng)大設(shè)計(jì)和生產(chǎn)實(shí)力的功勞。
精益營銷工作實(shí)施方案
為貫徹落實(shí)區(qū)局（公司）黨組提出的“改革創(chuàng)新、規(guī)范運(yùn)作、真抓實(shí)干、再創(chuàng)輝煌”工作方針和“適應(yīng)新常態(tài)、尋找新亮點(diǎn)、抓住新機(jī)遇、做出新業(yè)績、實(shí)現(xiàn)新跨越”工作要求，充分發(fā)揮營銷工作在全區(qū)煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的重要支撐作用，進(jìn)一步優(yōu)化營銷資源、落實(shí)流程管控、突出服務(wù)效益、提升管理水平，特制定全區(qū)精益營銷實(shí)施方案，具體如下：
一、基本導(dǎo)向
全區(qū)推行精益營銷工作取得實(shí)效，要始終堅(jiān)持“三個基本導(dǎo)向”。一是堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向。按照國家局精益管理工作要求，系統(tǒng)梳理卷煙營銷各環(huán)節(jié)現(xiàn)有的工作流程，進(jìn)一步量化、細(xì)化、優(yōu)化精益營銷工作目標(biāo)。二是堅(jiān)持實(shí)用導(dǎo)向。把精益管理的思想和理念滲透到卷煙營銷各項(xiàng)實(shí)際工作中，著重突出目標(biāo)明確、流程簡潔、操作簡單等特點(diǎn)。三是堅(jiān)持結(jié)果導(dǎo)向。始終把結(jié)果作為精益營銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，把取得實(shí)效、獲得領(lǐng)導(dǎo)和群眾認(rèn)可作為評價精益營銷工作的基本標(biāo)準(zhǔn)。
二、總體目標(biāo)
精益營銷工作總體目標(biāo)是“圍繞一個中心、落實(shí)兩個方針、狠抓三個著力點(diǎn)、提升六個水平”。即緊緊圍繞提升經(jīng)濟(jì)效益為中心，落實(shí)品牌規(guī)模化、效益最大化工作方針，狠抓
銷量、結(jié)構(gòu)、毛利額三個著力點(diǎn)，提升市場化取向改革、品牌管理、購進(jìn)管理、銷售管理、庫存管理、客戶服務(wù)管理六個水平。利用23個可量化的考核指標(biāo)，聚焦提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，優(yōu)化營銷資源配置，創(chuàng)新管理模式，健全考核機(jī)制，追求企業(yè)效益最大化。
三、工作內(nèi)容
（一）圍繞一個中心
提升經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)發(fā)展的核心目標(biāo)。全區(qū)煙草行業(yè)要緊緊圍繞這個中心，全面導(dǎo)入精益營銷管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化，以最小的投入產(chǎn)出最大的效益，使全區(qū)煙草行業(yè)保持良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
（二）落實(shí)兩個方針
面對全區(qū)經(jīng)濟(jì)增速放緩的宏觀形勢，以及“兩禁”政策的出臺等不利影響，當(dāng)前全區(qū)卷煙市場已經(jīng)從“稍緊平衡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮┐笥谇蟆钡氖袌鰻顟B(tài)，并逐漸形成常態(tài)化。面對新常態(tài)，我們要落實(shí)“品牌規(guī)模化、效益最大化”的工作方針，按照精準(zhǔn)營銷的工作思路，深入開展卷煙營銷市場化取向改革工作，以市場為導(dǎo)向，以品牌為核心，深化市場化運(yùn)作，充分挖掘市場的潛力，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展活力和動力。
（三）狠抓三個著力點(diǎn)
銷量、結(jié)構(gòu)、毛利額是體現(xiàn)我們商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的核心指標(biāo)。同時在市場化改革工作中，我們與零售客戶簽訂了月度商定量和半年供貨協(xié)議，落實(shí)月度商定量和半年供貨協(xié)議是我們能否完成
年度卷煙營銷目標(biāo)的關(guān)鍵。因此，我們必須通過考核商定量吻合度，抓住銷量；通過考核客戶訂單執(zhí)行率，抓住結(jié)構(gòu)；通過考核卷煙經(jīng)營毛利率抓住毛利額。使全區(qū)各級營銷部門在這三個著力點(diǎn)上發(fā)力，推動營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保障公司經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升。
1.客戶訂單執(zhí)行率，是抓住卷煙銷售結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵指標(biāo)。
客戶訂單執(zhí)行率=訂單內(nèi)實(shí)際銷售卷煙數(shù)量/訂單總數(shù)量*100%。按客戶協(xié)議執(zhí)行平均值或銷量進(jìn)度設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)，從總訂單執(zhí)行率和各規(guī)格訂單執(zhí)行率兩個維度進(jìn)行考核。
區(qū)局（公司）按半年度考核盟市公司客戶訂單總體執(zhí)行情況。盟市公司按月度考核客戶經(jīng)理所管轄區(qū)客戶訂單執(zhí)行情況。
2.商定量吻合度，是抓住卷煙銷量的關(guān)鍵指標(biāo)。
商定量吻合度=每月銷售卷煙量/月商定量*100%。商定量吻合度采取定量考核，應(yīng)大于等于95%。
區(qū)局（公司）按月考度核各盟市公司商定量吻合度，盟市公司按月度考核客戶經(jīng)理商定量吻合度。
3.卷煙經(jīng)營毛利率，是抓住卷煙經(jīng)營利潤的關(guān)鍵指標(biāo)。
卷煙經(jīng)營毛利率=（銷售收入—銷售成本）/銷售收入*100%。按區(qū)局（公司）與盟市公司商定的半年卷煙經(jīng)營毛利率作為考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按月度考核盟市公司卷煙經(jīng)營毛利率水平。盟市公司要加強(qiáng)對毛利率的把控能力，同時提高對品牌規(guī)格投放組合策略的合理運(yùn)用能力。
（四）提升六個水平
1.提升市場化取向改革工作水平
通過考核客戶商定量與年度目標(biāo)吻合率、簽訂客戶協(xié)議與客戶需求吻合度、公司銷量與市場需求量吻合度和月度需求滿足率4個指標(biāo)，規(guī)范進(jìn)卷煙營銷市場化取向改革工作流程，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升工作水平。
客戶商定量與年度目標(biāo)吻合率，是考核盟市公司是否圍繞全年銷售目標(biāo)開展工作的指標(biāo)。
客戶商定量與年度目標(biāo)吻合率=簽訂的客戶商定量（單條結(jié)構(gòu)）/年度目標(biāo)銷量（結(jié)構(gòu)）*100%。客戶商定量與年度目標(biāo)吻合率采取定量考核，應(yīng)盡量接近100%。
區(qū)局（公司）按年度對盟市公司考核。盟市公司按照半年度對客戶經(jīng)理所管轄區(qū)的客戶商定量和轄區(qū)半年度目標(biāo)吻合度與進(jìn)行考核。全客戶梳理簽訂商定量工作每年開展一次，臨時的客戶商定量調(diào)整需重新與客戶簽訂新商定量。
客戶簽訂協(xié)議與客戶需求吻合度，是考核盟市公司是否依據(jù)客戶需求組織貨源，滿足客戶需求的指標(biāo)。
客戶簽訂協(xié)議與客戶需求吻合度=客戶簽訂協(xié)議量/客戶需求量*100%。客戶簽訂協(xié)議與客戶需求吻合度采取定量考核，
應(yīng)盡量接近100%。工業(yè)企業(yè)無法依據(jù)客戶需求提供貨源的規(guī)格除外。
區(qū)局（公司）每半年從總量和各規(guī)格兩個維度對盟市公司進(jìn)行考核。盟市公司按照半年度對客戶經(jīng)理所管轄區(qū)的客戶簽訂協(xié)議與客戶需求吻合度進(jìn)行考核。
公司銷量與市場需求量吻合度，是考核盟市公司是否按照客戶半年供貨訂單進(jìn)行供貨的指標(biāo)。
公司銷量與市場需求量吻合度=訂單內(nèi)實(shí)際銷售數(shù)量/總銷售數(shù)量*100%。公司銷量與市場需求量吻合度按全區(qū)平均值或絕對值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按半年度對盟市公司考核。
月度需求滿足率，是考核盟市公司是否按照月度市場需求供貨的指標(biāo)。
月度需求滿足率=訂單內(nèi)卷煙銷售量/月度需求量*100%。月度需求滿足率采取定量考核，應(yīng)盡量接近100%。工業(yè)企業(yè)無法依據(jù)客戶需求發(fā)貨的規(guī)格除外。
區(qū)局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司可按周對客戶經(jīng)理考核。
2.提升品牌管理水平
盟市公司應(yīng)加強(qiáng)卷煙品牌管理和優(yōu)化工作，對于新品卷煙的引入要加強(qiáng)前期市場調(diào)研和分析工作，確定引入后向區(qū)局（公司）提交品牌引入申請；對于在銷卷煙品牌，盟市公司
應(yīng)嚴(yán)格按照品牌管理辦法要求執(zhí)行；對于符合退出標(biāo)準(zhǔn)的卷煙品牌，應(yīng)加強(qiáng)品牌規(guī)格清退工作。區(qū)局（公司）通過新品牌培育成功率、價位段前三規(guī)格銷量占比和品牌優(yōu)化率3個指標(biāo)對盟市公司進(jìn)行考核。
新品牌培育成功率，是考核新品牌培育水平的指標(biāo)。
新品牌培育成功率=培育成功的新品牌規(guī)格數(shù)/總新品規(guī)格數(shù)*100%。培育成功率采用定量考核，應(yīng)達(dá)到100%。新品培育是否成功，采用新品重需率指標(biāo)進(jìn)行判定。
新品重需率=下個半年客戶需求量/新品在半年引入期內(nèi)銷售量*100%。重需率≥50%即為培育成功。
區(qū)局（公司）對盟市公司新品培育不成功規(guī)格數(shù)采取月通報追責(zé)制度。
價位段前三規(guī)格銷量占比，是考核各價位段規(guī)格容量是否合理的指標(biāo)。
價位段前三規(guī)格銷量占比=該價位段銷量前三規(guī)格銷量/該價位的總銷量*100%。價位段前三規(guī)格銷量占比采取定量考核，應(yīng)大于等于70%。（不包含批發(fā)價600以上及五類卷煙）
區(qū)局（公司）按年度對盟市公司考核。。
品牌優(yōu)化率，是考核品牌優(yōu)化工作完成效果的指標(biāo)。
品牌優(yōu)化率=客戶訂單內(nèi)卷煙規(guī)格數(shù)/在銷總規(guī)格數(shù)*100%。品牌優(yōu)化率按全區(qū)平均值或絕對值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。在銷總規(guī)格數(shù)采用時點(diǎn)數(shù)。
區(qū)局（公司）按半年度對各盟市公司考核。
3.提升購進(jìn)管理水平
資金周轉(zhuǎn)率，是考核卷煙購進(jìn)過程中，用定額資金購進(jìn)卷煙的資金利用率指標(biāo)。
資金周轉(zhuǎn)率=銷售成本/定額資金*100%。資金周轉(zhuǎn)率按全區(qū)平均值或同比設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應(yīng)對營銷中心的月度卷煙周轉(zhuǎn)資金實(shí)行定額管理，定額資金由盟市公司根據(jù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況（月銷售收入）自行確定。營銷中心應(yīng)充分利用定額資金，加速資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率，資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)逐年上升。
4.提升銷售管理水平
卷煙斷貨率，是考核卷煙是否能均衡投放的指標(biāo)。
卷煙斷貨率=卷煙斷貨天數(shù)（按各規(guī)格累加統(tǒng)計(jì)）/總訪銷天數(shù)*100%。卷煙斷貨率按全區(qū)平均值或絕對值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按月度對盟市公司考核。盟市公司應(yīng)對緊俏（常規(guī)）卷煙實(shí)行均衡投放，避免出現(xiàn)斷貨。
5.提升庫存管理水平
月度庫存周轉(zhuǎn)率，是考核庫存有效利用情況的指標(biāo)。
月度庫存周轉(zhuǎn)率=卷煙月度銷量/日均庫存*100%。月度庫存周轉(zhuǎn)率按全區(qū)平均值或同比設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
區(qū)局（公司）按月對盟市公司考核。盟市公司應(yīng)盡量減少庫存積壓卷煙數(shù)量，提高庫存利用效率。
6.提升服務(wù)管理水平
商業(yè)企業(yè)作為工業(yè)企業(yè)和零售客戶之間溝通的重要橋梁，既應(yīng)服務(wù)好工業(yè)企業(yè)，也應(yīng)服務(wù)好零售客戶。
（1）服務(wù)工業(yè)企業(yè)
盟市公司應(yīng)做好品牌培育和市場信息反饋工作，搭建產(chǎn)品形象展示和終端銷售的優(yōu)質(zhì)平臺，為工業(yè)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時按照區(qū)局（公司）工商協(xié)同貨源調(diào)度方案，成立領(lǐng)導(dǎo)小組，按月組織開展工商協(xié)同貨源調(diào)度工作。區(qū)局（公司）每半年開展一次品牌會診工作，盟市公司應(yīng)每季度開展一次品牌會診工作，及時發(fā)現(xiàn)并解決品牌在銷售中出現(xiàn)的問題。區(qū)局（公司）通過新品陳列到位率、新品上柜率、到貨滿足率、工業(yè)企業(yè)滿意度4個指標(biāo)對盟市公司進(jìn)行檢查或考核。
新品陳列到位率，是考核盟市公司是否為工業(yè)企業(yè)搭建新品展示平臺的指標(biāo)。
新品陳列到位率=符合陳列標(biāo)準(zhǔn)的零售客戶數(shù)/上柜客戶數(shù)*100%。按上市前制定的目標(biāo)值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。盟市公司應(yīng)根據(jù)各轄區(qū)客戶分散程度，在新品上市前制定好每個轄區(qū)客戶經(jīng)理的新品陳列到位率目標(biāo)。
區(qū)局（公司）不定期對盟市公司進(jìn)行檢查。盟市公司應(yīng)按月對客戶經(jīng)理考核。
新品上柜率，是考核盟市公司是否為工業(yè)企業(yè)新品提供銷售平臺的指標(biāo)。
新品上柜率=上柜客戶數(shù)/在投放范圍中的客戶數(shù)*100%。按上市前制定的目標(biāo)值設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。盟市公司應(yīng)根據(jù)品牌上市方案，在新品上市前制定各轄區(qū)客戶經(jīng)理的新品上柜率目標(biāo)。
區(qū)局（公司）不定期對盟市公司進(jìn)行檢查。盟市公司應(yīng)按月對客戶經(jīng)理考核。
到貨滿足率，是考核盟市公司開展工商協(xié)同貨源調(diào)度工作效果的指標(biāo)。
到貨滿足率=月度貨源合計(jì)量/客戶月度需求量*100%。按全區(qū)平均值或同比設(shè)置考核標(biāo)準(zhǔn)。
月度貨源合計(jì)量=期初庫存+月度到貨量。
區(qū)局（公司）按月度對盟市公司考核。
工業(yè)企業(yè)滿意度，是考核盟市公司對工業(yè)企業(yè)總體服務(wù)水平的指標(biāo)。
工業(yè)企業(yè)滿意度=工業(yè)企業(yè)打分情況。全區(qū)每年組織兩次工業(yè)企業(yè)對盟市公司服務(wù)滿意度評價，采取百分制考核。
區(qū)局（公司）按年度對盟市公司進(jìn)行考核。
（2）服務(wù)零售客戶
客戶經(jīng)理是盟市公司服務(wù)零售客戶的主要落實(shí)者。通過對拜訪率、客戶盈利水平知曉率，客戶服務(wù)滿意度、現(xiàn)代終端全商品錄入客戶占有率、現(xiàn)代終端掃碼率
等6個指標(biāo)的考核，提高客戶經(jīng)理服務(wù)客戶效果，從而提升零售客戶盈利水平。
拜訪率，是考核客戶經(jīng)理所有工作的基礎(chǔ)指標(biāo)。
拜訪率=月度簽到客戶數(shù)/月度目標(biāo)拜訪客戶數(shù)*100%。客戶經(jīng)理拜訪率應(yīng)達(dá)到100%。盟市公司應(yīng)考慮各轄區(qū)零售客戶分散程度等實(shí)際情況，為客戶經(jīng)理設(shè)置合理的月度拜訪客戶數(shù)量。
區(qū)局（公司）按不定期對盟市公司進(jìn)行檢查。盟市公司按月度對客戶經(jīng)理考核。
客戶盈利水平知曉率，是考核客戶經(jīng)理幫助零售客戶提高經(jīng)營意識工作效果的指標(biāo)。
客戶盈利水平知曉率=電話調(diào)研客戶盈利水平知曉數(shù)/電話調(diào)研客戶總數(shù)*100%。采取電話調(diào)研方式抽查零售客戶盈利水平知曉率，應(yīng)達(dá)到100%。
區(qū)局（公司）不定期對盟市公司進(jìn)行檢查。盟市公司應(yīng)按月對客戶經(jīng)理考核。
電話采集服務(wù)滿意度，是考核客戶經(jīng)理對零售客戶整體服務(wù)水平的指標(biāo)。
電話采集服務(wù)滿意度=電話采集服務(wù)打分情況。采取電話調(diào)研方式抽查零售客戶對客戶經(jīng)理服務(wù)滿意度，采用百分制考核。
區(qū)局（公司）不定期對盟市公司考核。盟市公司應(yīng)按月對客戶經(jīng)理考核。
現(xiàn)代終端全商品錄入客戶占有率，是考核客戶經(jīng)理服務(wù)現(xiàn)代卷煙零售終端水平的指標(biāo)。
現(xiàn)代終端全商品錄入客戶占有率=現(xiàn)代終端全商品錄入客戶數(shù)量/現(xiàn)代終端總戶數(shù)*100%。盟市公司每年初上報區(qū)局銷售處年度完成目標(biāo)，現(xiàn)代終端全商品錄入客戶占有率應(yīng)達(dá)到報送目標(biāo)的100%。
區(qū)局（公司）按年度對盟市公司考核。盟市公司可按半年度對客戶經(jīng)理考核。
現(xiàn)代終端掃碼率，是考核客戶經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)代卷煙零售終端提高經(jīng)營水平的指標(biāo)。
現(xiàn)代終端掃碼率=掃碼率在85%以上的現(xiàn)代終端戶數(shù)/現(xiàn)代終端總戶數(shù)*100%。現(xiàn)代終端掃碼率采取定量考核。
區(qū)局（公司）按半年度對盟市公司考核。盟市公司應(yīng)按月對客戶經(jīng)理考核。
信息采集樣本點(diǎn)中現(xiàn)代終端占有率，是考核客戶經(jīng)理信息采集準(zhǔn)確性的指標(biāo)。
商超促銷活動方案【一】一、 選擇合適的賣場；
1、 店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。
二、 定有誘因的促銷政策；
1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響；
2、有效炒作： 要有吸引力、易于傳播
3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。
4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取）。
5、 面對消費(fèi)者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
6、 限時限量原則。
三、 選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；
1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致
2、贈品選擇原則盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引
四、 根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；
效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。
費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果；
如果促銷期大于1天，那么及時補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上。
六、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；
實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時間 ，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程
商超促銷活動方案【二】一．促銷活動時間
二．活動主題
三．活動內(nèi)容
主要活動：千僖迎新 半價返還
1．7天中一天半價返還：即在7天中隨機(jī)抽出一天，對當(dāng)天購物的全部顧客予以購物小票金額的50%返還，以消費(fèi)兌換券的方式返還；
2．單張購物小票最高返還金額不超過5000元；
3．正月初一當(dāng)場公證隨機(jī)抽取7天中一天，或由商場內(nèi)定（可選擇營業(yè)額最低的一天）；
5．購物券必須在x月15日之前消費(fèi)，逾期無效；
6．家電、電訊等商品除外（商場海報明示）；
可行性：七天中抽取一天100%返還，相當(dāng)于全場8.6折；50%返還，相當(dāng)于全場9.3折。加上使用消費(fèi)兌換券用于再消費(fèi)，因此事實(shí)上實(shí)際的成本很低。
輔助活動
1．男女裝特賣場；
2．兒童商場購物送圖書；
3．廠方促銷活動。
活動推廣
1．報紙廣告：
2．電臺廣告：
3．現(xiàn)場橫幅
成都Sony Store位于成都來福士廣場L2層，是華西地區(qū)的第一家索尼直營店，也是全國第五家。作為索尼新品的首發(fā)體驗(yàn)站，成都Sony Store為華西地區(qū)消費(fèi)者展示來自索尼的豐富產(chǎn)品體驗(yàn)方案，并為顧客提供愉快安心、充滿驚喜的購物環(huán)境以及超越想象的品質(zhì)生活。在這次索尼4K電視體驗(yàn)會上，擁有84英寸屏幕的索尼4K電視機(jī)KD-84X9000為現(xiàn)場眾多體驗(yàn)者帶來了超乎想象的畫面體驗(yàn)。4K電視圖像的水平解像度約有4000個像素，實(shí)際分辨率達(dá)到全高清分辨率四倍，可實(shí)現(xiàn)纖毫畢現(xiàn)的超高清畫質(zhì)效果，為觀看者營造出身臨其境的視覺體驗(yàn)。
這并不是一場簡單的體驗(yàn)會，首先是體驗(yàn)的地點(diǎn)就經(jīng)過精心的選擇。成都Sony Store位于成都來福士廣場L2層，是華西地區(qū)的第一家索尼直營店，也是全國第五家。作為索尼新品的首發(fā)體驗(yàn)站，成都Sony Store為華西地區(qū)消費(fèi)者展示來自索尼的豐富產(chǎn)品體驗(yàn)方案，并為顧客提供愉快安心、充滿驚喜的購物環(huán)境以及超越想象的品質(zhì)生活。其次，來自索尼的工作人員還詳細(xì)地介紹了索尼4K電視機(jī)采用的眾多全球頂級畫質(zhì)技術(shù)，如4K迅銳圖像處理引擎PRO。相比索尼旗艦級全高清電視機(jī)采用的迅銳圖像處理引擎PRO，4K迅銳圖像處理引擎PRO多了一個“XCA8-4K”芯片，這個芯片的主要作用就是能夠?qū)⑵胀ǖ娜咔瀹嬅嫣嵘?K畫質(zhì)。在接下來的畫質(zhì)體驗(yàn)中，與會者幾乎都被KD-84X9000那纖毫畢現(xiàn)的超高清畫質(zhì)效果所折服。
在體驗(yàn)會上，索尼工作人員還向西南區(qū)的媒體展示了索尼全套4K影音娛樂解決方案，如4K電視機(jī)帶有的智能功能，通過索尼電腦或者索尼手機(jī)與電視機(jī)互聯(lián)的“酷劃”功能帶來的互動娛樂體驗(yàn)。
通過這次體驗(yàn)會，我們意識到4K絕對將引爆下一次客廳高清風(fēng)暴，而技術(shù)實(shí)力雄厚，一直強(qiáng)調(diào)電視回歸畫質(zhì)本質(zhì)的索尼在這場風(fēng)暴中無疑走到了最前面。憑借索尼在4K領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累，索尼不僅將4K技術(shù)投入到了專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，KD-84X9000的上市意味著索尼4K已經(jīng)擁有了從鏡頭到客廳的4K戰(zhàn)略優(yōu)勢。KD-84X9000是我們見到最先上市的一款4K電視機(jī)，雖然它的價格較高，但依然擋不住消費(fèi)者對它的喜愛。據(jù)悉，自從KD-84X9000上市以來，在國內(nèi)銷售趨勢非常好，中國成為全球銷量第二的國家，僅次于日本。4K的腳步已經(jīng)無法阻擋，它的到來只是時間問題，就讓我們靜靜期待吧！
