時間：2022-04-23 21:29:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新品促銷短信，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
2003年10月，項松所在的咨詢公司接下了華南D公司的一個項目，該公司新近推出了一種定位于婚宴的喜糖，希望咨詢公司能幫助他們完成上市推廣工
引子：“搭車”與“造車”
D公司在行業內具有一定的影響力，特別是奶糖，由于用料足、味感好，贏得了消費者的廣泛好評。D公司此次推出的新品種，共分四個系列，并被D公司的陳總命名為金雞喜糖“福、祿、壽、喜”。陳總覺得，這個名字寓意吉祥，在這個喜歡討口彩的時代，應該很有賣點。
項松把項目成員分成3個小組，按照城市分區域走訪。一周后，這3個小組的走訪信息匯集到項松的筆記本電腦里：人們購買喜糖目的主要是為了結婚，但小孩滿月或者周歲、學生升學。喬遷上梁、為老人祝壽等喜慶活動也會使用喜糖；購買者以新婚夫婦為主，父母單獨來買的日趨減少，而往往是年輕人做主；購買地點主要有賣場，超市、批發市場及喜鋪等；每年6月、7月、8月這3個月的生意較淡，11月、2月、3月這3個月的生意一般，而1月、4月、5月、9月、10月、12月這6個月的生意較旺；喜糖的購買形式屬于批量采購，單次購買量大，各地的平均購買量因消費水平和城鄉差異而有所不同；喜糖的消費在整個婚慶消費中占比并不高，因此都市的年輕人對于喜糖的價格敏感度較低。
這些信息讓項松敏銳地覺察到，如果金雞喜糖僅定位于婚宴喜糖，就很可能會失去大批的潛在消費者，也將造成銷售季節的起伏過大。而答案往往就在靈光閃現間，如果把喜糖改變一個字，成為禮糖后，天地便頓時寬廣。于是，金雞喜糖系列“福、祿、壽、喜”就變成了金雞禮糖系列“福、祿、壽、喜”了。
項目組決定趁熱打鐵。第二天．一份完整的產品上市方案和動銷方案就放在了陳總面前。
項松提交的方案，其核心只有兩句話：雞年送雞(吉)，連環互動；沸水加溫，層層遞進。項松對陳總分析道：“雞年即將來到，而D公司正好屬‘雞’，這是難得的一個巧遇，再加上‘福祿壽喜’的口彩，可利用的節日資源很多，因此其系列產品不要一次性全部上市，而應該分為四批逐步上市，借此不斷升溫市場，并在最終達到產品的熱銷目的。”
項目組的方案很快得到了陳總的批準。為了出色地完成“搭車”(搭乘節日的快車)與“造車”(創造新車，即系列新品的成功上市)的目的，項松和他的項目組經過詳盡的調查，把首批產品定在元旦前上市。在產品上市前，項目組還做了以下三件事：一是進行相關物料的準備；二是對銷售和促銷人員提前預熱，即由項目組對他們進行促銷活動的培訓；三是進行媒體傳播的全面規劃和部署。
在產品包裝上，D公司也下足了工夫：祿字禮糖采取金元寶式的盒子作為小包裝，12個金元寶作為一個大包裝；喜字禮糖則采用心型包裝，每一個包裝里面有兩顆喜糖，便于新人廣泛散發；福字禮糖在消費者心中，寓意著對幸福生活和美好未來的向往。因此設計了一個福氣十足，同時又有些藝術化的玻璃瓶來為福字禮糖增色；壽字禮糖的包裝主要鑒于老年人喜歡幽靜，且有懷舊的心態，故采用了簡單、沉靜又素雅的袋裝。
D公司的包裝大多顯現出喜慶的色彩、誠摯的祝福，不但使其在眾多產品里脫穎而出，更構成了金雞禮糖獨有的“風景”。另外，所有的終端促銷人員都經過了統一的培訓，在向客戶推介時，他們都會巧妙地將恭喜發財、升官發財一類的祝福語言與產品介紹融合在一起，顧客為了討口彩，一般都會欣然接受促銷員的推介而購買。
實戰：促銷四連環
一、第一環：大吉大利，“祿”上九霄
轉眼到了12月上旬，D公司接連幾天在報紙上刊登了這樣的廣告：“本周六出門當心金雞砸破頭!――1000只金雞將于本周六上午9時至下午4時飛臨本市六大商場門前，并突然降落！友情提示屆時在場的市民，請帶好雨傘或盾牌以保護自己！”這條別出心裁的廣告立即引起了市民的興趣。
人們的購物習慣加上連續幾天的神秘廣告，使得六大商場門前人頭攢動。人們好奇地猜測，會有什么樣的金雞從天而降？在商場門前的空地上，D公司的促銷臺經過半夜的緊急拼裝已經完工，兩只巨大的金雞模型和天空中的金雞氣球一唱一和，遙相呼應。各種互動游戲的道具也全部到位。活動的主角――盒裝祿字禮糖陳列在金色的絲絨襯布上，煞是搶眼。而在展臺看板上，大大的祿字也被金元寶襯托得華貴無比。
上午9點，活動開始。先是20名漂亮的促銷小姐端著果盤走向人群，將祿字禮糖品嘗裝送給現場的市民。就在大家津津有味地品嘗時，從展臺的喇叭里傳出一陣刺耳的飛機轟鳴聲，廣場上空也突然出現了一架飛機，并直接俯沖向人群，隨著一個漂亮的俯沖和拉升，機翼上投下了10個降落傘，這時人們才反應過來，原來這是一架模型飛機。而搶到降落傘的人欣喜地發現，每個降落傘上竟然都掛著一只金光閃閃的金雞!廣場上圍觀的人們，頓時搶成一團。
隨后，主持人宣布：今天共有15架次的飛機不定時出現。也就是說，余下時間還要在本廣場投下140只金雞。另外，在現場的觀眾還可以參加有獎問答活動――只要答對關于金雞禮糖的三個問題，就有機會自己親自操作遙控器，指揮一次模型飛機“投彈”。D公司大約半小時一次的“空投金雞”吊足了觀眾的胃口，很多人在聽到消息后紛紛趕往現場，以致六大商場都是人滿為患。在隨后的幾天里，“空投金雞”成為市民最熱門的話題，祿字禮糖就此一炮打響。
緊接著，祿宇禮糖在幾大連鎖超市同時上柜，并迅速成為俏銷品種。D公司隨后的報紙廣告依然咄咄逼人：“雞年到了，有沒有給你的同事(愛人、親人)送去祝福?送一盒祿字禮糖展望一下美好的未來！”“老板沒有給你加工資？送去一盒祿字禮糖提醒一下！”“想跳槽?吃一顆祿字禮糖預祝自己的薪水翻番吧!”這一系列直指人心的廣告將祿字禮糖的內涵演繹得淋漓盡致．銷售量更是全線飄紅。
二、第二環：“喜”結同心，金雞有禮
12月下旬，隨著祿字禮糖的一炮打響，項松和陳總的默契進一步加深，第二步妙棋也如期而至：為了答謝D公司的消費者，從元旦起，D公司隆重推出為期11天的婚慶活動，凡在指定商場購買1000元金雞喜字禮糖作為婚慶用糖的客戶，憑結婚證和購貨發票可以預約D公司免費提供的婚禮用車一部、婚禮主持一名、男童和女童各一名等。本次活動共為66對新人提供以上特別服務，每天的名額只限前6對。
D公司的新廣告再次引起了人們的關注。元旦至春節是人們結婚的高峰期，很多新人都把自己的婚期定在了這個階段。廣告登出來的當天，就接到20多個預訂電話，在活動期間總計接到報名電話200多個。最
終，每一對新人的婚禮都成為金雞喜字禮糖最好的展示會。據事后統計，參加婚禮的來賓超過35000人次，而公司直接投入還不到8萬元。雖然這次活動沒有對產品進行直接的宣傳，但是每一對新人的親朋好友無不從廣告中感覺到了D公司的濃濃情意，這為D公司構建良好的消費者口碑打下了堅實的基礎。
三、第三環：短信息帶來福臨門
時間很快進入了1月下旬，金雞禮糖系列之喜糖帶來的濃濃喜氣還沒有散去，D公司的第三波沖擊又拉開了帷幕：福字禮包送大禮，十萬大利隨你拿！為了慶賀D公司福字禮糖上市，從即日起到正月十五，凡購買金雞福字禮糖產品的消費者都可以在每個包裝里面找到一個獎券，上面標注有獲得的贈品名稱和數量。同時，每一個獎券都有一個唯一的號碼．購買者只需發送短信到D公司指定的號碼(正常短信收費)．就可以參加抽獎。最終將產生大獎1000名，獎品有足金金雞、福到吉至鏟品禮品裝等；沒有獎券號碼的普通市自己親朋好友的手機號碼，D公司將會按照短信里所指定的手機號碼發去一個問候短信，并且附有一個參加抽獎的號碼，只需要收信人回復確認，即可參加抽獎。一時間，人們拇指飛動，漫天的問候短信將D公司的名字傳遍了全市。
正月十五，項松和D公司精心設計了一個最完美的收場――一大早，每一個曾經參與短信互動的號碼，都會收到兩條短信：一條是吉祥詼諧的問候短信，字里行間將D公司巧妙地嵌入；另一條是一個通知，告知當天下午將會有28輛共載有9888盆金橘的彩車在市區的主要道路巡游，并在各個主要的廣場、居民小區等地向持有金雞禮糖購買憑條的市民免費贈送一盆金橘。同時，還叮囑市民出門時千萬不要忘記帶上購買憑條1當天下午，車身包裝著金雞圖案的彩車沿著主要路線緩緩開動，不時停在路邊送出金橘。由于是過節期間，對于這樣的違規行為，大多數交警也是睜一只眼閉一只眼，有的甚至也會拿出憑條索要金橘。9888個印有D公司LOGO和金雞禮糖系列圖案的花盆被近一萬個笑容滿面的市民抱走。于是，滿城都是懷抱“金雞”花盆的人。
四、第四環：福祿壽喜大團圓
一連串的活動不斷地刺激著消費者，金雞福、祿、喜(系列)禮糖很快成為各大商場的暢銷品。正月三十，壽字禮糖開始閃亮登場，這次廣告不再是產品宣傳，而是以親情為訴求：“節日要過完了，爸媽去看了沒有?”“生意再忙，不要忘記關心爹娘!”“家人長壽健康是福，別忘了回家看看！”每一個廣告都直指人們內心的親情，讓很多春節忙著旅游、交際和加班―的人在心靈深處產生共鳴。最后，在廣告的中心部位反復強調――帶一盒壽字禮糖給爸爸媽媽。
除了必要的高空宣傳支持外，本階段主要在終端加強了陳列和人員促銷，并且推出了福祿壽喜大團圓大禮包的外包裝，將沖著福字、祿字和喜字禮糖前來的顧客，巧妙地引導到福祿壽喜大團圓的整體產品上，順利實現了金雞禮糖系列的成功上市。在幾大超市中，消費者，都可以參加每天兩次在兒童樂園舉行的親子游戲，并且每天還會評選出一對最默契的老壽星和小童星。一時間，D公司的專柜前幾乎成為孩子們最向往的地方，銷量也如芝麻開花――節節高。
在銷售終端方面，盡管D公司本身就具有良好的經銷商關系，但是終端是直接面對消費者和搶奪消費者的“主戰場”，因此企業的前期運作，如廣告、公關、渠道等所做的一切，都是為了能夠在終端吸引消費者的關注和購買。可以說，誰的終端做的好，誰的終端更有效，誰就能擁有市場的發言權。如果不能在終端獲勝，企業就無法獲取生存與發展的資本。鑒于終端所具有的重要性，項松帶領項目組親自走訪并維護終端。加上D公司促銷活動的成功和銷售的火爆，金雞禮糖在大多數終端都牢牢地占據了較好的位置。
金雞禮糖系列產品的推廣活動自然引起了幾大競爭對手的關注，占據銷量前列的一些企業也紛紛發動了反擊戰。但是，由于金雞禮糖的活動一波緊接一波，對手剛剛模仿和跟上了D公司的上一次促銷活動，D公司的下一波促銷活動又不期而至，致使對手空有滿身的力量，每次的反擊都打向虛無，最終只好放棄而眼睜睜地看著金雞禮糖一路絕塵。
在實際市場推廣中，很多企業都忽略了連環促銷的重要性，或是促銷穿透力差、或是促銷目標不準確、或是促銷定位雷同，而把注意力僅僅放在誰的廣告做得大、誰的價格壓得低、誰的公關活動更為轟動，其結果自然“很受傷”，得不償失。
事實上，通過金雞禮糖系列產品成功上市的案例，完全可以給我們一些借鑒與啟迪。
啟示：沸水常加溫
金雞禮糖系列產品上市的成功，關鍵在于將原來單一的產品進行了全新的設計，不但變成了一個系列的產品，還從產品力本身出發，對產品進行了全面的提升。同時，也徹底地顛覆了我們一般習慣于新產品一次上市，并一次把氣氛造足的慣常做法，而是人為地將一次隆重上市拆分為四次巧妙上市，并且第一次就達到了“沸騰”，其后的多次新品上市活動，就像給一鍋沸騰的水不斷地加熱，使水溫一直保持在沸騰的狀態。在這樣的態勢之下，競爭對手任何的、單一的活動或者反擊，都很難對系列活動形成有效地阻擊。
在設計金雞禮糖系列產品上市的活動時，所有活動的設計都不是簡單地站在產品的角度，并對產品自吹自擂。實際上，很多快速消費品就產品本身而言，并沒有所謂本質上的差異，因此必須通過營銷的整體設計來賦予其特別的產品個性。福、祿、壽、喜系列產品分別迎合了潛在消費者對于幸福。金錢和健康的追求意愿，產品和消費者之間產生了一種美好的聯想。通過系列活動的引導與推動，這種聯想進一步演變成了美好的體驗和回憶。一旦產品真正和消費者自我的感受和體驗合二為一，沒有本質差別的、物化的產品就成為與消費者個人體驗相結合的、唯一的和非物化的產品，其他產品就很難有機會替代。
同樣，一個成功的促銷活動的設計，不是如何讓廠家自拉自唱、自我陶醉，而是要站到消費者的角度，最大可能地讓消費者參與，讓消費者感覺到這是自己的活動，而不是成為廠家自唱贊歌的一個看客。在金雞禮糖的系列活動中，項目組就精心設計了消費者自己投放“金雞炸彈”、短信互動、給親朋好友送去抽獎機會、短信息祝福、親子游戲等環節，充分體現了現代人新的溝通和交流方式，與目標消費者接受信息的渠道更加重合，最終達到了信息的最大化傳播。
對于產品促銷，各廠家都不遺余力。但是，促銷，尤其是新品上市的促銷，其實就是為自己的產品在市場樹立一個明確的、符合消費者需要的形象。因此，促銷活動的形式必須與產品、企業形象達到一致。
一、 新品上市的推廣：鋪貨先行，重點陳列，重賞勇夫，樹立標桿，總結經驗，漸變主流；
新產品上市是廠家更新老品、區隔渠道、應對競爭的主要手段。
1、更新老品是為了增加產品功能，替代老品形成新的賣點進而提升單品利潤；
2、區隔渠道是為給不同渠道間的價格競爭做好準備。如在國美與蘇寧這樣的競爭關系賣場提供的同一個型號的不同編號產品，如A型產品特供國美，B型產品專供蘇寧。
對二三級市場這種新品更多表現在對不同渠道客戶的區別供應，以利于防止相互竄貨與惡意價格競爭；
3、應對競爭的新品主要是某些產品的特供機與“戰斗機”。這是對部分賣場與部分區域應對低價競爭的產物。
后兩種新品的推廣比較好處理，主要是作好賣場的溝通工作，在規定時間內進行促銷即可。我們重點講一下新老品交替時總是會出現的鋪貨難現象。
某些區域總是出現新品上市慢半拍的情況，更過份的是有些客戶新品上市半年后才會進貨。新品推廣難的原因是什么呢？解決方法是什么呢？
1、 新品推廣難是因為老品還有庫存，處理不及時；
【解決方法】：及時進行老品去化，去化的主要方法是將各賣場剩余老品集中于一個賣場進行打折或加贈促銷（重點提醒：下級渠道的貨最好也收上來統一處理，加快他們的分銷速度，可以有效提高下級渠道經銷商的忠誠度）。還沒有處理掉的老品可以內部做價處理給員工和賣場導購，或作為獎勵發給員工與下級經銷商。
2、 新品推廣難是因為導購對老品有依賴；
【解決方法】：做到導購員的新品培訓；做好賣場的新品陳列，最關鍵的是做好導購人員的新品推廣“臺獎”激勵。比老品高出不少的提成可以提高導購推銷新品的熱情。另外，在新品上市中提高買贈比例也可煥發顧客的消費熱情。
3、 新品推廣難是因為賣場與分銷商的培訓沒有及時到位；
【解決方法】：新品培訓不但要給導購員做，還要給賣場買手和下級經銷商做。對這兩類人要求新品推廣形式要多樣。主要的推廣形式有新品訂貨會和賣場海報推廣兩種手段。
附件：新品會組織流程表
新品會組織理由： A、 新品上市培訓；
B、 換季促銷；
C、 老品讓利；
新品會參與人員： A、 分銷商
B、 分銷商業務與優秀導購
C、 經銷商新品推廣優秀人員
D、 廠家業務代表
新品會議內容 A、 廠家新品培訓；
B、 新品推廣優秀導購人員講解；（著重談銷量與老品對比）
C、 新品優秀分銷商經驗共享；
D、 向新品優秀推廣人員與經銷商頒獎
E、 新品推廣政策、老品去化政策宣講；
F、 現場訂貨會
會后跟蹤 A、 送貨上門
B、 重點賣場促銷新品
C、 配合經銷商支持人員推廣
二、區域市場提升：重點投入樹標桿，經銷會議布渠道，推廣助力強終端，業務跟進搶份額，廠商配合銷量升；
區域市場較長時間處于“不溫不火”狀態，究其原因是因為沒有讓死水動起來的“石子”，這顆石子就是標桿市場，標桿終端。推廣的助力啟動這類市場主要的工作就是樹立標桿，進一步廣步渠道，最后達到提升銷量的目的。
這時重點以三四級市場開發為例，講一下鄉鎮開發四原則：
1. 速度第一原則：先入為主，搶在競品前面；利用一切條件進行前期的鋪貨工作，如借勢經銷商會議，集市促銷，推廣大篷車送貨加推廣等
2. 容易操作原則：先抓本地有潛力的鄉鎮，用簡單的方法高速復制；如利用推廣現場會，經銷商現場交流會，各地業務導購聯動促銷來加強實戰培訓，快速推廣復制成功經驗；
3. 集中優勢原則：開拓階段，集中人員優勢與促銷資源優勢；
4. 奪取戰略制高點原則：同等條件下，先搶奪鐵路、公路、水路要點，以品牌影響力帶動周邊鄉鎮；這里主要是考慮物流的成本與推廣的成本。
附件：推廣策劃組織表
活動對策表
項目 要求 責任人 完成時間
活動場地落實及協議簽訂 活動場地寬敞、且我品牌獨家開展活動 區域業務員 活動前7天落實好
活動物資準備 帳篷、演示臺、演示物料、專柜、樣機、價簽、X展架、PUP海報、產品折頁、電源線、辦公用品、贈品等 市場督導、區域業務員 活動前3天準備齊全，活動當天布置到位
物資制作 條幅、背景板、活動立牌 區域業務員 活動前4天全部到位
單頁制作，報紙、媒體廣告 活動內容詳實無誤 市場督導、區域業務員 活動前一星期全部落實好
搭建舞臺、設主持人 1、與主持人溝通活動細節要到位。
2、提供詳實的宣傳活動資料。
3、給主持人安排好活動的場次，有調有序 市場督導 活動前3天全部到位
導購員培訓 內容：⑴產品知識的鞏固。
⑵活動內容的滲透。
⑶人員分工、物資責任到人。
⑷統一著裝。 市場督導 活動前4天培訓完畢
臨促的招聘及培訓 臨促招聘和培訓，盡量招聘前期優秀老臨促，培訓次數不得少于2課時 市場督導 活動前4天培訓完畢
活動現場布局 合理安排好活動現場各活動區的所屬位置 區域業務員 活動前1天做好調查
費用預算表
項目 細項 金額
場地費
單頁印刷費
媒體宣傳費用 報紙
電臺
手機短信
物料制作費用
演示物料費用
臨時促銷員費用
禮儀公司費用 主持人0
歌手及樂隊
音箱租用費0
背景架租用費0
費用合計
預計銷量
費銷比
二、 新品牌入市：借力宣傳造聲勢，差異營銷找機會，重點突破強促銷，顧客心中樹品牌；
新品牌在當地存在知名度低，賣場新進費用高，渠道分布密度低等難題，必須出“奇兵”，下面以一個案例進行解讀；
【案例】在傳統的營銷渠道劃分中總是習慣于把市場分成一級市場（省會），二級市場（地級市），三級市場（縣市）。經銷商的層級也以相應所在城市分為一級、二級、三級，縣市中“2.5級市場”基本沒有一、二，只存在三級，在產品的價格差與營銷的滲透力上都存在較大差距，但相對而言，這類市場的賣場集中度高，賣場位置費用低，地級經銷商與業務關注少，營銷資源下放也少，但在這個夾縫中“2.5級市場”現象一直被忽略了，這就為弱勢品牌提供了異向而動的發力點。
2009年，鋒睿智庫與某新家電品牌簽訂了一年的福建區域分公司運作合同，此品牌在小家電企業中的排名在五名左右，在福建市場經營五年可謂三起三落，前期對投入大費用經營一線城市終端，但總是由于賣場費用太高無法持續投入而均告失敗。對于一級市場變的過份重視又使二級城市的經營乏力，二級經銷商普遍對該品牌不重視，三級市場與網絡的開發也就更無處著手了。
鋒睿根據周密的市場調查，針對該品牌費用短缺，一二級城市啟動無力的現狀，決定啟動“2.5級市場”銷售攻勢。啟動的爆點就選在三明地區的永安市與福州地區的福清市。
啟爆點的選擇非常重要，通常要注意以下四點：
一、 在經濟實力與人口方面不會輸于地級市；
二、 交通便利，人工費用低；
三、 找到當地消費相對集中的賣場；
四、 了解競爭對手的布局情況如何；
針對調查結果，咨詢機構協助辦事處進行了以下幾個工作：
一、 直接將地級的辦事處下放到“2.5級市場”，決勝在終端，更緊貼，更高效；
二、 賣場公關，找到最佳位置，改善賣場形象（由于是三級市場，公關費用與位置費用相對低廉）；
三、 培訓導購，招聘推廣（人員本地化人工費用低，而且相對穩定）；
四、 分析競爭對手，提練賣點，形成說辭；調集促銷資源，確定推廣宣傳方式；
萬事俱備，實戰馬上就打響了，
第一步，宣傳造勢；傳單發放（一個縣城5萬人發2萬張傳單，打足打透）、品牌游行、電視飛屏信息發放等等立體化的品牌宣傳的使消費者的關注點高度集中；
第二步，終端靚化。新展柜，新演示臺，位置最佳，特別的是燈管的亮度最高，地貼、吊旗、墻貼形成賣場焦點，讓顧客從進商場的那一刻起，就感到品牌的形象呼之欲出
第三步，推廣助力。事先做好導購與推廣的激勵模式，重點推介型號。周一至周五由一個推廣與一個導購形成黃金終端組合，保證賣點宣傳到位，終端演示到位，不放每個成交機會，周六日與節假日更在起爆賣點形成人員聚焦優勢，推廣加至三人，點燃賣場氛圍；
第四步，贈品齊備。針對競爭對手與消費者喜好，合理設置贈品，美化布置堆碼，使消費者產生購買欲望，嚴制競爭對手；
工作一個星期后，核心賣場的銷量就翻了三番，競品開始抽調人員進行阻擊，但“勞師襲遠”后勤難以為繼，推廣與業務人員每天的花銷就相當于我方一月的開支了，斗過幾輪之后就紛紛敗下陣來，而我方通過在辦事處每日總結，業務每日巡場助銷，每周導購會議激勵與對策，靈活且快速地應對了競爭中的突況。
一個月后，我們這個相對弱勢的品牌完成了“三級跳”。從銷量基本沒有跳到了單場小電第一，從相對一般的位置調到了核心位置，從負毛利到盈利；導購與推廣的工資也都拿到了2000到3000元，不但這在這個賣場產生了重大的影響，競爭對手的導購心態也產生了變化，由漠視變成了羨慕。原先觀望的經銷商開始與我方辦事處頻繁接觸，原先進不去的賣場開始有了回應。
【雙十一京東活動策劃書一】
一、雙11大促的定義和目的
雙11是電商們的狂歡節，是一個突破銷量、強者恒強的戰場。每間店鋪每個品牌參加雙11大促都有各自的目的，引進更多新顧客、激活老顧客、清理庫存、品牌傳播等等，這些都沒用錯，但是都有一個共同點，就是產生業績。
二、雙11大促對網店的意義
除了業績之外，還有兩點，第一就是團隊和能力的壓力測試，通過雙11大促推動各個方面的準備以及籌劃，提高執行力，可以鍛煉和測試出團隊的運營能力以及抗壓能力。第二就是打造爆款，很多店家都知道新品上架時可以上聚劃算，可以幫助新品快速的起量和點爆。但是很多店家都忽視了在雙11大促里打造爆款，怎么利用雙11的流量做好寶貝布局和策略，這就需要大家好好研究了。
三、雙11大促的節奏
大促前分為蓄水期以及預熱期。在蓄水期的時候要盡可能讓更多的新顧客和老顧客知道你的活動內容以及寶貝信息。預告、通知、造勢，需要做好這三個方面的工作。在預熱期讓更多的顧客把他們知道的內容加入購物車或者是收藏夾。
大促中做好賽馬是關鍵，能夠讓你的活動在開始階段就是成為最優先的店鋪或者品牌，不然辛苦得來的會場資源會慢慢消失掉的。想要做好跑馬，就需要拉動顧客的消費動力，讓利益最大化。要告知顧客你的大促利益點是什么，比如：滿就送、紅包、
折扣、免單等等，利益點最好的獨家的，你有的別人也有，這樣就不具有優勢了。
大促之后需要注意幾點，頁面恢復、做好返場準備、盤點數據。
四、雙11大促目標是什么?
很多店家都不知道自己的雙11大促目標是什么，也不知道怎么制定。小編推薦兩種方法去測算目標，第一就是關注價值算法，按照品牌或者店鋪在雙11大促之前的數據以及歷史數據來測算出你的關注人數，接著這些關注的人能產生多少價值，然后得出目標銷售額。這個方法比較適合一些標品大品牌。目標增長率算法適用于非標品，按照增長率和目標增長率乘以歷史銷售額得出的結果就是目標銷售額。
以上四點就是雙十一營銷活動心得，各位店家，尤其是新手店家，在報名雙11大促之前，一定要對雙11充分地了解，這樣才能在雙11大促中取得理想的成績。
【雙十一京東活動策劃書二】
雙十一中型賣家運營節奏分為三個時期：
一，蓄水期(10月15-10月31)
這段時間京東基本還沒什么大動作，但是關于雙十一的細節部署已經要制定好并開始實施。
1，提前和小二溝通，表達你們的雙十一計劃目標(備貨、投放廣告、銷售額、訂單量)。并向小二提出你的需求(資源)
2，條件允許的話，適當準備一些新品，在雙十一當天上線。
3，準備好雙十一要用的素材，10月31日前全部完成
4，有策略性的投放一些廣告，特別是之前沒有投放過的位置
5，和老顧客進行一些互動，頁面開始營造一些雙十一的氣氛
二，預熱期(11月1-11月9)
這個時候京東一般已經開始雙十一的節奏了，部分產品已經是提前降價。原因很簡單，雙十一當天肯定是天貓的主場，只有通過延長活動的方法，才能多吃一點市場份額。
1，簽到功能(簽到送的東券，可以疊加使用的，因此金額不要太大，小心虧本)
2，老顧客全面激活，京東后臺crm系統派發優惠券，第三方短信軟件發送短信提醒顧客參與狂歡。
3，利用微信公眾號，做起粉絲營銷活動，如轉發有獎之類的，進一步營造活動氣氛。
4，選擇部分sku降價，以提前搶作為主題，提前吃掉一部分市場份額。
5，在蓄水期測試好的廣告，清楚適合自己投放的位置和定向人群后，進一步加大投放廣告。
三，雙十一爆發期 (11月11日-11月12日)
按照京東ppt的規劃，今年京東的雙十一期有2天，銷量最高一般是雙11當天。這兩天的活動力度是最大的。這兩天就不要做什么準備工作了，臨時抱佛腳是沒用的了(沒錯，就像讀書時候的期末考一樣)。全身心的迎戰吧!
細分時間段要做的事情：
1.做好客服、運營、美工、倉庫48小時輪崗。預防有什么突況也能迅速作出反應。
2.檢查頁面活動有沒有問題，確保活動能順利進行。
3.觀察其他商家的活動情況(頁面，活動力度，促銷玩法等)，特別是自己的競品。
4.及時觀察數據，看哪里有出問題，及時作出運營方案。
三，注意事項
1.一定不要忽視無線端，現在京東的無線成交占比已經超過一般，如果你還是只玩pc端，那你在起跑線就已經輸了。
2.不要刷單，現在京東抓刷單越來越嚴，不要在雙十一來臨的時候才被降權，很不值得的。
3.盡量開通貨到付款，這是京東的核心競爭力，在作圖的時候，也可以適當把這個利益點寫上去。
4.服務這塊一定要抓好，尤其是售后和發貨這兩個環節。建議安排好打包人員，提前打包。不然按照平時的人員配置，很可能打半個月都打不完當天的包，導致dsr拉低。
四，最后的總結
1，在大賣家的蓄水期，小賣家做好銷售，挖掘用戶的營銷痛點
(1)不要等快遞爆倉了，提前購買!(2)這里已經最便宜了，提前購!
4，只要記住1個原則即可
工業企業是“紅花”，商業企業是“綠葉”――煙草商業企業是工業企業唯一的銷售渠道，工業企業需要商業企業推廣、銷售品牌，商業企業需要工業企業提供能滿足本地市場需求的卷煙品牌。商業企業必須在營銷方式上不斷創新，才能更好地發揮品牌培育的基礎引領作用。
傳統營銷模式的弊端【一級標題】
近年來，電話訂貨向網上訂貨方式的轉變以及卷煙電子商務時代也已到來。以徐州煙草為例，截至2011年9月，其網上訂貨比例由2009年的42%左右增長為約80%，網絡營銷模式得到廣大零售客戶的認同。
原有以“電話訂貨、電子結算、網上配貨、現代物流”為特征的營銷模式，是通過電話訂貨員訂貨、送貨員送貨、客戶經理上門拜訪、專賣稽查員管理市場的服務形式，形成一個訂貨員、送貨員、客戶經理和專賣稽查員四員組成的服務團體。在品牌營銷和終端建設上，主要依賴客戶經理這支核心力量，實現煙草公司和客戶之間的互動。隨著客戶個性化服務需求日益增長，這種營銷模式的弊端逐漸顯現。
品牌宣傳渠道單一，效率較低。一般的企業可以通過硬性廣告、軟性廣告等多種方式營銷。但對于煙草這種特殊制品來說，空間非常小。在進行品牌推介時，客戶只能通過客戶經理、訂貨員的口頭宣傳或宣傳頁獲得感性認知。但是，客戶的受眾面受到客戶經理人數配備的限制，一般每月只能和客戶經理見一次；由于客戶經理走訪時間的制約，很多新品牌、促銷品牌信息，都不能在第一時間傳播給客戶，宣傳效率較低。而且，這種方式受到“人為”的因素影響比較大，比如客戶經理隊伍中人員素質參差不齊，影響了整體宣傳效果。
品牌宣傳形式單一，生動性低。當某一種新品卷煙即將投入市場，工業企業首先要把此新品的產品信息、文化內涵，通過新品會、發放樣品煙或宣傳頁等多種方式，傳遞給商業企業。商業企業接受到此類信息后，由客戶經理、訂貨員再傳遞給零售戶。一旦沒有召開會，或者沒有樣品煙、宣傳頁，客戶經理對新品卷煙信息了解會非常少，在宣傳時只能介紹最基本的價格信息、產地等。即使召開會，一般零售戶能參會的也是少數。只有等訂購了卷煙，客戶經理和客戶才知道它的“廬山真面目”，但對卷煙的文化背景仍然知之甚少。在對品牌信息缺乏了解的基礎上宣傳，形式難免流于單調。
客我互動方式單一，準確性低。把握市場是硬功夫。商業企業作為本地市場唯一的分銷渠道，承擔著分析市場、準確把握市場現狀和發展趨勢的責任。只有在掌握了品牌在市場上的銷售狀況、消費者反映，商業企業和工業企業才能制定或完善營銷策略和銷售策略。而目前這些信息的采集，主要通過分公司客戶經理每周人工采集上傳，管理員統一匯總，然后再傳給地市級公司整理匯總、分析，存在一定的非市場因素，而且信息采集點的比例較小，真正的“線上”、“線下”客我互動很少，信息的質量有待提高。
市場營銷功能單一，資源利用率低。當前煙草系統的網上訂貨系統日趨成熟，網訂業務快速發展，現代物流日臻成熟，但是營銷工作僅僅局限于單一的卷煙經營，一定程度上造成了終端資源、信息資源以及物流資源的浪費，如何進一步發揮資源優勢、提升競爭實力需要破解。
透視煙草商企“網絡營銷模式”【一級標題】
電子商務平臺在品牌宣傳方面具備成本低、可視效果佳、傳播速度快、宣傳范圍廣的優點。可利用電子商務平臺，對于網絡營銷模式作以下探索。
豐富形式內容，打造品牌宣傳陣地【二級標題】
以圖片文字宣傳品牌知識。借助網絡具有廣泛的受眾性這一特點，品牌的宣傳渠道和宣傳方式不再單一地依靠客戶經理或訂貨員的口頭宣傳，而是通過生動的畫面進行有形的展示。例如，把最新“出爐”的每個品牌以及具體的規格都以圖片的形式在平臺頁面上展示，客戶不僅可直觀地看到卷煙的包裝，在點擊圖片后，還可以了解對應的品牌知識、文化背景等，讓客戶和消費者對該品牌不僅有了感性的認知，也對其文化內涵、產品特性有了更深層了解。
以動漫視頻加強品牌營銷。通過動漫、視頻形式，長期進行知名品牌的宣傳。通過音樂制造溫馨、友善氛圍；通過聲音解說，更加直觀傳播品牌、企業文化；對所宣傳的品牌規格定期更換，使宣傳內容和形式更豐富。2011年，通過動漫、視頻的形式對在銷知名品牌廣泛宣傳，使知名品牌的知曉率和上柜率大幅提升――2011年1到9月份三類以上知名品牌卷煙銷售59161箱，同比增長199%。
以通知提醒新品信息。根據工業企業需求，及時把即將上市的卷煙新品信息以彈跳框的形式進行通知和公告，提醒客戶，以使客戶較好了解新品信息，并按指導價格零售，提高了零售客戶對于新品卷煙的認知程度，規范了零售客戶卷煙經營行為。
以公告公布貨源信息。堅持每周一周可供貨源信息，具體到每個規格，明確緊俏貨源限量，增強透明度，保證了貨源供應的公開、公平和公正；深化宣傳內容，提升宣傳速度，以幫助客戶及時做好經營計劃，增強了前瞻性。
創新溝通方式，深化客我互動【二級標題】
通過在線咨詢、投訴，收集客戶意見和建議。為及時了解客戶對于品牌培育、貨源供應、客戶服務等方面的意見和建議，設立在線咨詢、在線投訴和在線舉報功能，提高了快速解決客戶問題的能力。通過該功能的應用發揮網絡輿論監督功能，提高了行業依法行政、依法辦事、自律規范的要求。2011年1至9月份共通過網絡受理客戶咨詢4000余件、客戶投訴5起。
開通網上問卷調查，提高信息采集質量。根據商業企業或者工業企業的需求，設立網上問卷，在客戶和消費者中開展有針對性的市場調查，如了解客戶對某一檔次卷煙的需求程度、對品牌營銷效果評估等。既能有效避免人工調查過程中的人為因素影響和干擾，在統計時還可以降低出錯率，保證調查結果的客觀準確。
建立名煙論壇，收集品牌市場信息。為了提高知名品牌培育效果，及時與工業企業反饋知名品牌市場表現，設立名煙論壇欄目，零售戶、消費者通過名煙論壇可以客觀、真實地反饋對某一知名品牌內、外在質量的意見和建議，便于工業企業改進產品質量，提高客戶認同。2011年1至9月份通過名煙論壇欄目共計收集知名品牌信息4590余條，包括產品包裝、供需矛盾、培育策略改進等信息。
設立工業門戶，實現工商信息共享。為了方便工業企業及時準確查詢所屬品牌的信息，設立工業信息查詢門戶，工業企業登錄查詢系統，可實時在線查詢所屬品牌銷；通過銷售信息的實時了解，工業企業可及時調整營銷策略，科學把握生產、調撥進度，提高資源配置效率，保證貨源供應穩定，優化卷煙存銷比。可實時在線查詢市場信息，主要包括市場零售價格、社會庫存情況、品牌滿足率、覆蓋率、動銷率及趨勢；通過市場信息的了解，有利于保證卷煙品牌“量增價穩”的良好態勢，有利于提高卷煙生產與市場需求的貼近度、吻合度，有利于指導協議的增補及調整。可實時在線查詢品牌信息，主要包括品牌推廣信息、品牌診斷信息、品牌促銷信息；通過品牌信息的了解，有利于品牌培育活動及策略的制定，使品牌培育工作更加有效。
建立“智能短信平臺”，實現線上線下溝通互補。零售客戶登錄網絡由于受到時間的限制，當客戶不在線時通過網絡溝通就受到限制。為了實現線上線下溝通的互補，實現信息溝通的無縫鏈接，開發“智能短信平臺”。“智能短信平臺”就是在全面采集客戶備用手機號碼的基礎上，通過電子商務平臺向客戶發送實時信息，解決了“線上”和“線下“的有效互動。智能短信平臺的“智能”主要體現在煙草商企管理員在發送短信時，可以根據客戶的訂貨類型、市場類型、銷售規模、零售業態等客戶分類信息，根據不同的信息內容，有選擇地發送信息給目標客戶，提高了信息的針對性和有效性。特別是在出現突況時，如網訂系統出現故障無法訂貨，管理員就可以通過短信及時告知客戶，減少他們的不滿和怨氣。
建立“雙號碼訂貨平臺”，彌補原有電話訂貨訂單獲取之不足。對于實行電話訂貨的客戶，在原有方式下，一次呼出失敗，有時會導致當日訂單無法獲取情況。建立“雙號碼訂貨系統平臺”，有效解決客戶溝通不暢的問題，即在原有訂貨電話的基礎上，再增加一個備用電話（主要是手機號碼），當訂貨員在撥打電話遇到客戶不在家或者電話有故障時，可撥打備用電話為其訂貨。如果備用電話仍然無人接聽，訂貨員可以通過訂貨界面上的“短信發送”按鍵（新增功能），給客戶直接發送短信，告訴客戶曾在幾點幾分撥打其電話，希望看到后及時回復，同時還可以通過短信給客戶宣傳相關品牌信息、貨源信息及通知公告等內容，增強了電話訂貨客戶的信息互動。
提供增值服務，提高網絡“粘性” 【二級標題】
開設零售之窗，交流客戶經營之道。為了幫助零售客戶提高經營能力和水平，在廣大零售客戶之間形成相互學習的良好氛圍，通過零售之窗提供一些零售客戶的經驗做法和經營之道。比如：通過商品陳列的展示，提高了客戶的商品陳列效果和店面形象；通過卷煙銷售技巧，提高客戶卷煙推介能力和盈利水平；通過服務經典案例，拉近零售客戶與顧客之間的關系等；通過專賣查處和卷煙調包案例，提高客戶守法意識和防范風險的能力。
宣傳行業信息，增強客戶知情。零售戶只有對行業信息充分地理解和領會，才能使“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的良好合作關系更加緊密。為了增強客戶知情，通過市場動態、政策法規、工業信息、消費向導等功能模塊，向零售客戶傳播相關信息。
鏈接熱點新聞和生活常識，為客戶提供便利。為了提高網絡平臺的娛樂性和趣味性，吸引零售客戶登錄網絡營銷平臺的積極性和主動性，從而提高點擊率和關注度，通過熱點新聞、生活助手等功能模塊，發揮平臺的增值功能，方便零售戶信息獲取，提高平臺的吸引力。零售戶通過生活助手欄目，可以直接話費查詢、水電費查詢、交通時刻查詢、社保查詢等內容。
建立客戶營銷臺賬，指導客戶卷煙經營。通過訂單查詢、盈利分析、經營分析報告，客戶進、銷、存管理等功能，加強對零售客戶的經營指導，提高客戶經理工作效率和快速響應客戶服務需求的能力；零售客戶通過網絡可實時查詢一段時間內分檔次卷煙訂購數量、盈利狀況及在同類別客戶中所處的位置和自身的成長狀況等。
關注客戶瀏覽習慣，分析客戶行為。該網絡平臺具有行為分析功能，通過行為分析統計，能夠了解客戶操作習慣、關注重點及焦點，后臺通過統計分析網站流量、菜單點擊率、欄目停留時間、客戶登錄次數、登錄時間、卷煙品牌選擇先后順序、訂單修改次數等信息，結合使用者的基本特征，便于了解客戶心理與習慣，有利于制定針對性的、個性化的營銷策略與措施。
開通網上商城，搭建多元化經營的舞臺。煙草商業企業擁有穩定的客戶群，物流覆蓋面廣，除了卷煙商品，煙草企業應該探索多元化經營的路子。這不僅可以給企業、客戶帶來額外的經濟收益，還可以提高企業資源利用的效率，而且其他品牌發展無疑會增加企業的知名度，對煙草的品牌營銷也有相當益處。目前，在卷煙之外，已面向部分客戶推出某品牌白酒系列銷售活動，今后將逐步拓展多元化經營的范圍，為終端客戶提供更多非煙類商品的選擇，擴大與客戶合作的范圍，為終端客戶提供增值服務，進一步密切與客戶的合作關系。
隨著技術發展，網絡營銷的應用日益深入。煙草行業的目的是讓網絡成為企業信息收集、訂單處理、貨源供應、品牌宣傳、客戶服務的重要渠道。煙草行業網絡營銷的關鍵：一是提高網絡營銷平臺的吸引力，讓更多地客戶參與到網絡營銷活動中，只有這樣品牌培育效果、信息收集質量、客我互動的水平才能得以保障；二是網絡營銷平臺的功能要簡單、實用、有效，客戶使用起來一看就懂、一學就會，要讓不同文化層次的客戶都能廣泛參與；三是要實現“網上、網下”、“前、中、后臺”的有效聯動，要有系統的管理規范、業務規范和制度規范，保證網絡營銷有序開展。總之，煙草商業企業網絡營銷戰略的實施將具有長遠意義，網絡使企業產生直接經濟效益的時代已為時不遠。
作者：
成新生：江蘇省徐州市煙草專賣局（公司） 副經理；
我們分析了聯合利華家樂、雀巢、李錦記等企業在餐飲渠道的推廣餐料的推廣手法，以及渠道操作指南，我們發現，這些企業投入的費用都相當之大，這些方式比較適合資金實力雄厚的企業操作，這些企業在餐飲終端的推廣上面，往往重金投入，對于其它調味品企業來看，往往不敢這么操作，有幾個膽大跟進的，往往也是以大放血收場。餐飲渠道難道就沒有更經濟有效的推廣手法嗎？
一家中等規模的調味品企業，在巨大的銷量壓力之下，四處尋找突破的機會。他們經多方了解，知道廣州名道營銷顧問有限公司是調味品行業里最知名的營銷顧問公司。慕名前來，我們給他們制定了“餐飲終端動銷方案”，這套方案之中，我們應用了最新的云計算技術——餐飲終端“動銷王”系統。具體方案為：
該公司在市場銷售過程之中，產品銷量差，價格沒有競爭力，在零售終端處，往往都是拆箱購買，無法實現整箱購買，在過往，促銷都是圍繞著十送一，五送一，這樣的力度來補充零售商或是批發商的利潤，但是餐飲終端的用家，實際上很少得到激勵，餐飲終端的采購者得到的激勵往往是零售商過年過節給廚師送點禮物等等，這樣，關系是維系在餐飲零售商或批發商處，無法轉移到與調味品企業或經銷商處，因此，往往表現出，促銷一停止，產品就無法實現動銷了，或者產品賣了一兩年之后，價格出現透明，零售商和批發商不賺錢了，轉而銷售競爭對手的產品，這就是為什么有的調味品企業在區域市場越賣越死的重要原因。
餐飲渠道，廚師叫好是沒有用的，叫座才是王道。叫好與叫座的量化指標是，是否能整箱進貨。實際上，作為已經熟悉的調味品，醬油、食醋、雞精、醬類、火鍋底料等，這些都是廚師極其熟悉的，不需要特別的試用，即便是新型復合調料，經過小量試用之后，立即就能進入實質性購買。關鍵是是否有特別的拉動策略。
我們設計了刮卡，為什么采用這種方式呢？刮卡這種形式，市場操作人員較為熟悉，易于接受。
與傳統刮卡不一樣的地方，在于，我們在每一箱里面放一張刮卡，并在外箱上注明。餐飲終端的采購人，在打開刮卡后，刮開壓膜，得到8位數代碼，之后用手機將此獨立代碼發向一個短信平臺，短信平臺立即開始給采購人（廚師、老板或是采購）進行積分。
企業根據積分給餐飲終端的采購人兌換有吸引力的產品。在上述企業的實際操作咨詢項目之中，我們設置的獎品有IPAD、IPhone、名牌菜刀、腰帶、手表等，非常受廚師的歡迎。
我們再來看實際的效果。
廣州名道為企業制定了詳細的操作手冊，在剛開始實施的時候。我們從管理后臺上發現，效果并沒有我們預計的那么好，我們開始走訪零售終端和餐飲終端，發現問題在于餐飲終端并不知道有這樣的積分活動，是什么原因使這么好的活動沒有到達到餐飲終端處呢？
經過市場走訪，廣州名道的營銷顧問發現，原計劃寫在操作手冊里面的“必須在調味品零售店處做活動告知廣告”，并且放置活動傳單，并沒有做到位，實際情況是，零售終端覺得這個活動很好，他們直接開箱把箱里面的刮卡自己留下了，餐飲終端實際上還是沒有力度進行有效的拉動。而活動傳單也由零售店放置在一邊，有的當做草稿紙用了。基本上沒有使用這套方案，當然看不到效果。
廣州名道的營銷顧問立即和企業一道修訂了活動執行手冊，明確規定，只有餐飲企業才能參加此次活動，零售商、批發商、經銷商都不允許參加這樣的活動。
特邀嘉賓：
河北張家口匯商聯鎖商行 劉聯鎖
北京海福鑫商貿公司
王久柏
深圳貴新酒行
李 意
營銷人
張會亭
［市場癥狀］
近日，吉林省蛟河市一位酒水經銷商張經理給本刊打來電話，講述了自己當前遇到的難題。張經理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有兩個品種，產品終端零售價分別為48元和98元，經過很長時間的運作該品牌已經在當地酒店市場成為主流品牌。沒想到，最近新進入的一個品牌憑借豐厚的薪金“挖”走了該公司的多名促銷員，嚴重影響了經營。張經理給促銷員的底薪是400元，開瓶費是8元，并且規定每個月促銷員的任務為銷售額2000元以上。而新品的終端零售價格為100元，該公司給出的促銷員底薪是700元，開瓶費10元并且還沒有銷售任務，應該說這樣的條件在當地很有誘惑，所以一大批促銷員紛紛辭職為競爭對手服務，讓張經理的處境很尷尬，現在公司的管理有些混亂。
［嘉賓會診］
【病因一】促銷員———“我用青春賭明天”
“人往高處走，水往低處流”，上述案例也是促銷員人才流失的情況之一，應該說在商品經濟時代這是比較正常的。現在的白酒行業競爭激烈，促銷員的終端服務在產品銷售方面起著舉足輕重的作用。盡管很多的經銷商給促銷員豐厚的薪金，但是促銷員很難對某一個經銷商保持忠誠。多數促銷員對于這份工作都只是看作臨時性，吃青春飯而已，所以薪金的多少往往是其判斷的首要標準。促銷員的心態，成為了問題的根源。
【處方一】個人發展比高薪更重要
我覺得，吸引促銷員的因素，不能僅僅只有薪金。人的需求是分層次的，在滿足基礎的生活需求之后，還需要其它的要求，比如個人發展。這種需求是多數優秀促銷人員都注重的，所以，在這類問題的解決上，我們首先要從促銷人員的心態上著手，用薪金留人，用發展留心。應該建立一整套的人員培養體系，把其作為公司發展的重要環節認真對待。我們要努力培養并留住學習型的促銷員，而那些“見錢就跑”的促銷員，不要也罷！（張會亭）
【處方二】名聲也值錢
我認為，促銷員應該從三個方面來判斷這個問題，第一，銷售的產品是否有市場；第二，經銷的公司是否會管理；第三，工資待遇是否合適。
真正讓促銷員忠心的公司應該是形象良好，蒸蒸日上，也就是一個處在發展中的公司。
作為經銷公司，應該努力打造自己的公司形象，使之充滿生機與活力，相信一家業界口碑良好的公司，也會成為促銷人員選擇的理由。
如果我們只是一家小公司，人手有限，管理同樣不能忽視。我們要努力營造親情的氛圍，以誠待人，用情感人，管理的主要職責就是管人嘛！（劉聯鎖）
【病因二】經銷公司———“管理無小事”
上述案例中，如果跑掉的只是個別促銷員，那么也是正常情況。但如果出現大批促銷人員流失的情況，這家公司就有必要認真反省一下，自己的管理是否存在問題？究竟在哪些方面出現了失誤？
【處方一】管理無臨時
很多經銷商，對于促銷員這個職位，是重視有余，管理不足。他們都意識到這個位置對于提升公司整體銷量的作用，但是在具體管理中卻松松散散。
我們公司的管理模式與其它許多經銷公司不同，我們的促銷人員會設定常規編制，也就是說，我們公司的促銷員不是臨時性質，而是如同正規的人員一樣考核、錄用與管理，及享受公司各項福利待遇。這一點是十分重要的，它讓促銷人員真正地意識到自己是公司的一員。只有這樣，才能讓促銷員更有歸屬感，才能更忠誠。（王久柏）
【處方二】細節決定成敗
說老實話，促銷員管理是一個常見的問題，很多公司都十分重視。但是令人遺憾的是，許多公司都做得很不到位，歸結到一點，執行出現了問題。
在具體操作中，有兩點細節需要注意：
第一：獎勵周期應該是短、平、快。一方面是考慮促銷員工作時間的問題，另一方面是考慮促銷員積極性調動的問題。可以設置每周評比、月度評比等等，也可以采取積分形式拉動。據了解，在獎勵周期上，有的企業已經做到了兌獎周期以小時計算，效果特別明顯。
第二：獎勵內容要豐富。除了必要的物質刺激之外，我們公司還特別注重精神獎勵。我建議大家可以運用“會議管理”方法，也就是說，嚴格執行例會制度，如每天有工作小會，每周有中層決策會，每月有公司集體大會等，在會議當中，涉及到終端問題時，都要有意識地談談促銷員的工作情況，不論批評還是表揚，都會對其工作大有益處。
只要扎實細致地做到位，我相信促銷員管理是會順暢的。（王久柏）
【處方三】以關心換忠心。
促銷員職業群體一般以外地打工者居多，他們通常在本地沒有太多的朋友，在管理中應當注重增加情感的投入。特別需要指出的是，在日常工作中，不能任意克扣她們的工資，要保證工資和提成按時發，這是管理最基礎的內容。許多公司動輒大談“人性管理”，其實連最基本的問題都沒有做到，只是停留在口頭上。
有人說，管理促銷員就象與女朋友談戀愛，要拿出這種精神，從細節入手，比如在特殊時期，遇到她們過生日，一定要記住送上一個蛋糕，向她道一聲生日快樂，平時送一些小禮品或發短信聯系，詢問工作情況等等。人性化管理，就是在滿足人性需求角度盡可能地細心工作。人都是有感情的，我們要以關心換忠心。（李意）
【病因三】競品———“挖墻角總是站不住腳” 市場競爭就是生死相搏。也許我們公司促銷員管理做的很扎實，但是依然經不住競爭對手的惡意沖擊。如果遇到案例中的這種情況，我們具體應該怎么辦？兵來將擋，水來土掩，只要針對競品的動作，分析其弱點，采取相應的對策，我們也會順利地渡過難關。
【處方一】積極調整，穩定軍心
我建議，主要做兩方面的工作，一是根據情況調整現有促銷人員的薪水，鼓舞當前仍在公司的促銷人員的士氣；二是給促銷員進行市場變化與發展的培訓，使促銷人員明白成熟品牌與新入市品牌在市場推廣中的難易程度是絕對不同的，如果新品能在本地區占住市場，促銷人員會有好的收入，但是如果新品不能占領市場，促銷人員又要重新找工作，這一走一失之間的損失也不小。只要思想工作到位，穩定軍心，相信會改變競品沖擊的被動局面。（劉聯鎖）
【處方二】從主推品種上找突破
如果對手的攻勢猛烈，我們也可以與競品展開差異化競爭。比如案例中張老板的市場在縣城，競爭對手主要在100元的酒上發力，受到沖擊的主要是98元的酒。仔細分析一下，一個地區的高檔酒的需求畢竟有限，而張老板所的酒水有48元的，相對而言中檔市場的操作空間比較大，所以，建議張老板轉移銷售推廣重心，增加48元品種的促銷力度，提高開瓶費，相信對促銷員也很有吸引力，或許，市場又一新亮點就這樣形成了。（張會亭）
【處方三】從新渠道找突破
如果競品大力度地招聘促銷人員，可能是打算在酒店這一渠道展開強攻。我建議，我們不要與其正面沖突，可以轉移銷售重心，在其它渠道進行突破。
改變一：在酒店，可以圍繞消費者展開活動。比如可以增加抽獎活動的頻率等。
改變二：開辟超市渠道的銷路。一般新品在超市的走量很少，只有成熟的品牌才有銷量，現在張老板的產品在酒店受到影響，他還可以做超市渠道，通過超市買贈的形式吸引消費者購買。
我們必須明白，市場推廣并非只有上促銷員一種模式，只要積極轉化，也能化解競爭沖擊。（李意）
【處方四】抓另一銷售力量酒店老板
詳細調查當地狀況
四會市是“中國玉器之鄉”和“中華翡翠（玉器）“加工基地。四會的玉器商鋪已發展到近2000家，玉器加工廠800多家，玉器加工經營戶已經達到8000多家，從業人員超過16萬人（其中四會本地人8萬左右，福建莆田約4萬、河南南陽人約4萬），年加工玉璞量達到14000噸以上，年銷售額超過30億元。
從以上信息可以了解到，四會市的經濟體系及人群的消費能力還是很不錯的，這些信息都可以在前期的方案策劃中起到參考的作用。
要設計活動方案，首先要進行市場分析。市場分析是制定促銷策略的依據，主要從以下幾方面來分析：
當地的目標消費者特征及消費趨勢；品牌在本地的知名度、認知度、忠誠度、美譽度現狀以及目前的銷售狀況；了解當地的風俗情況，采取有效可行的推廣方式。
在三四級市場中的促銷活動，不能固守在零售終端進行宣傳，而要向當地可銷售的區域延伸，如樓盤就是一個主要的方向，因此樓盤調研也是很重要的。樓盤調研是挖掘潛在消費者最行之有效的辦法，主要從以下幾方面來調研：
樓盤名稱、所在地點、樓盤類型（精裝/毛坯）、開盤時間、收樓時間、在售均價、主要戶型、在裝修及未裝的戶數、在售樓部或物業處弄份小區業主聯系方式。這些準備都是為活動后期進行電話和短信營銷而做準備。
再根據前期市場分析和樓盤調研結果，對活動期間的銷售額和單品價格進行設定。活動期間通過推廣活動可以提升品牌在當地的知名度和美譽度，有助于消費者對品牌的認知度，使品牌宣傳逐漸轉為促銷信息，讓消費者更容易接受。
多樣化的活動宣傳
三四級市場做活動，大部分是很傳統的DM單頁發放，噴繪、戶外、條幅、宣傳車宣傳等；在銷售終端內裝飾物料，地貼、吊旗、氣球、彩帶、價格標簽、爆炸貼等；在戶外安排帳篷、展架、紅地毯、海報、樓盤橫幅、X展架、拱門、花籃；準備吸引人氣的鞭炮、音響；產品配套的贈品，如購物袋、礦泉水、雨傘、刀具；其他一些銷售道具，如加濕器、報紙、木板標本等。
本次活動好太太煙灶當地銷售經理根據四會市場情況進行了室外與室內多種宣傳手法的宣傳配合。
室外宣傳側重于覆蓋范圍廣，宣傳方法有市區LED屏幕動態廣告、游車環城、夾報宣傳、樓盤推廣、小區噴繪（活動中根據隨機對購買顧客的詢問，均有通過以上幾種宣傳形式來購買的顧客）。
樓盤推廣：
通過幾天樓盤及周邊宣傳，儲備的潛在客戶越多，活動的業績就會越好。尤其是在活動的兩天里要安排4名促銷人員繼續小區推廣，樓盤周邊派單，全力以赴把客戶吸引到店里來。
夾報推廣：
在活動前一周選擇受眾度高的地方報紙做單頁夾報。例如：晨報、晚報。
定點推廣：
挖掘本地客戶源，在人流量較大的時間段和區域發放宣傳單頁。例如：大型超市、菜市場、步行街。最好選擇在晚17：00～21：00進行。
游車推廣：
租借普通貨車，用含有活動信息的噴繪畫包裹貨車，讓兩輛以上的貨車并行在城市主要路段及人群密集場所，用擴音器播放活動信息；組織促銷人員統一著裝，在市區騎車穿行為活動造勢。
室內宣傳側重于點對點重點宣傳，宣傳方法有舞獅表演、店內宣傳、短信推廣、電話推廣、網絡推廣。
短信推廣：
電話推廣前兩天，通過短信軟件群發短信，或選擇聯通、移動、電信運營商將活動信息傳遞給客戶。短信字數盡量控制在一條短信，即70字之內。如：好太太XXX店9.23新店開業，廚電產品全場五折，新品買一送九，讓您十全十美過十一。地址：XX區XX街XX路，電話：186XXXXXXXX
電話推廣：
在開業前一周就開始電話營銷了。先是電話的收集，要多找途徑，其中重點是相關行業的一些客戶電話，質量非常高，有必要至少打3遍。特別是對于新開樓盤的潛在客戶重點跟進。開業前一周如果每天的電話量為1000個，那么就有200～300個潛在客戶，后期要重點跟蹤。電話營銷人員必須是聲音有親和力、服務意識強的促銷人員。
網絡推廣：
針對客戶群為70年代、80年代、90后人員，此人群對網絡依賴性強，可利用免費的網絡資源進行活動宣傳。例如：當地的百度貼吧和58同城貼吧。在貼吧等網絡資源中進行宣傳時要以一問一答，潛移默化的把活動信息發出去不能太直白，尤其是新注冊的小號，容易被版主屏蔽。舉例說明發帖者：求助各位一下，我家要裝修房子，咱們市區哪里有賣廚電產品的？因為我裝修房子已經花了不少錢了，現在一定要買物美價廉、物超所值的產品，謝謝各位大蝦指點一下。回帖者：我家樓下有家好太太XXX店開張了，我看這幾天門口都有在做宣傳，貌似全場廚電五折優惠，還送很多禮品，樓主不妨去看看，很符合你的需求。
舞獅表演：
當地人都喜愛舞獅表演，開業當天要找當地舞獅團進行表演。舞獅表演可以吸引了不少群眾駐足圍觀，為開業營造了很好的喜慶氛圍。
活動點評
在執行方案時要把握住推廣思路的主線，首先要提高消費者對品牌和產品的認知度，然后影響消費者對品牌和產品的態度，最后促使消費者最終購買產品。
在該次活動中商、經銷商都很配合工作，經銷商根據宣傳推廣方案進程表有條不紊的執行了活動，在活動期間很好的在市區主要地點投放廣告，大到市區LED屏幕動態廣告，小到小區墻體噴繪。而且多種宣傳手段齊上陣，為活動做了很好的造勢，使四會市好太太專賣店為期11天的新店開張活動終于畫上了圓滿的句號。活動期間共創造銷售額140635元，其中廚電銷售額92110元，櫥柜銷售額48525元。
但活動中依然有不足存在。
1.樓盤推廣還需加強。經銷商的業務人員只關心在樓盤內拉到的生意賺取提成，不在樓盤內發放宣傳單張，只顧眼前利益，降低了小區內的宣傳效果。
有關元旦促銷活動方案【一】一、活動目的：
充分利用元旦假期，整合資源，有計劃、有策略的開展一次時間跨度較長的促銷活動，更好的傳達寶利匯商場的經營理念，提升企業品牌形象，拉動產品銷售，實現品牌形象與產品銷量的同步提升。
二、活動主題：
活動主題：百款名品一元秒殺
活動口號：天冷了,來寶利匯吧!
三、活動思路
充分利用圣誕節和元旦,兩大契機，通過一元秒殺、現場微信抽獎,發動所有商戶通過微信營銷發放電子代金券等促銷手法，直接讓利于消費者，從而提高產品銷量及擴展寶利匯的品牌影響及商鋪招租情況。
四、活動時間：
20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日
20xx年1月1日--20xx年1月3日
五、活動地點：
寶利匯購物廣場
六、活動內容：
1、百款名品 一元“秒殺”更勁爆!
2、活動當天,憑電子優惠券,到各商鋪購商量即享受最低折扣!
3、活動當天,憑電子優惠券,商場即可送抽獎兩次!
活動一
“寶利匯百款名品·一元“秒殺”更勁爆”執行細則
活動概述：
一元秒殺，是隨著網絡繁榮而興起的一個新的促銷及消費方式，鑒于網絡環境的原因，這種形式多被認為缺乏誠信度，一元秒殺多被網友詬病。把一元秒殺移植到實際商業銷售中，增強活動公信力，xx傳媒信息報及網絡營銷的資源傳播活動、組織人員，會起到事半功倍的效果。
活動時間：
20xx年12月24日晚5點,開始暖場,6點正式開始1元秒殺(根據商戶提供商品的情況,建議每件產品安排3-5分鐘,當晚拍30件)
20xx年12月25日 下午4點開始演出節目,6點開始1元秒殺,約8點開始抽獎,
有關元旦促銷活動方案【二】活動主題：XX到了 新年好
活動時間：xx月xx日——1月3日整體活動：XX到了 新年好，6000本臺歷傾情送
活動期間，凡在商城累計購物滿300元(大家電等貴重品滿500元)即可獲贈精美臺歷一本，單張信譽卡僅限領1本，每天1500本，發完為止!
發放地點：三樓羽絨世界
興隆商城全體員工祝您新快快樂 萬事如意
各商場活動：
食品商場：美食升級賀新年
1、煙酒、滋補——精品文化大餐慶新年
50年xxxx元，30年xxx元，15年xxxx元，冬蟲夏草32800元，極品海參23800元
2、常規食品——大升級
榛子85.99元/斤，最大的大棗49.99元/斤，最好的開心果49.99元/斤，最好的核桃69.99元/斤，
名品商場：
1、XX年春節金條全新上市、
2、黃金“錢”兔似錦，吊墜納福新春
3、新年特別企劃
1)黃金飾品免費換
2)黃金加工費兌換大升級
3)黃金身份證當錢花
4)黃金屋會員購金雙倍積分
4、明牌首飾新年送驚喜
1)明牌黃鉑金每克優惠價
2)明牌鉆石全場8折，贈送精美禮品一份
3)明牌裸鉆成本價銷售。
4)明牌鉑金免費換(只須遞增30%-40%)
5、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx全場6.8折
6、元旦開門紅，戴新表 走正點 7、化妝元旦驚喜接連不斷 選份禮物送給心中的“她”
鞋帽商場
1、元旦開門紅 興隆鞋城 舊鞋換新鞋
活動細則：在xx月xx日--1月3日活動期間，顧客憑在鞋城購鞋的信譽卡可在品牌正價折扣的基礎上再優惠80元，特價商品可優惠20元。(單張信譽卡只可購買一雙鞋,不可累積使用)。
2、興隆鞋城 精品男鞋展 皮爾卡丹 金利來 卡帝樂 沙馳 花花公子 啄木鳥等 3、元旦開門紅 運動春款上市 貴人鳥新品上市 冬款8.8折購物再送好禮 361新品上市達額送好禮 冬款8.5折 李寧新款上市 冬款8.8折 4、元旦開門紅 箱包送財運 金利來8.8折 鱷魚恤8.8折 卡帝樂8.8折 米奇8.8折 萬里馬7折 煙斗 7折 保羅7折 特價包198----385元 皮帶59--98元。
家電商場：
1、元旦開門紅 以舊換新大行動 國家財政補貼10% 廠商再補貼10%，雙重補貼更省錢。
電視、冰洗、數碼全面參與以舊換新。
2、蘋果店迎新開業。
3、精品電器展。
百貨商場：
1、興隆床品，元旦開門禮，以舊換新大行動。
2、新年換新鍋，越“鍋”越紅火，炊具賀新年，拿鍋就抵錢，蘇泊爾、愛仕達以舊換新大行動。
3、時尚炊具新春首選——韓國炊具大聯展。
4、送禮送健康，健身器材大推廣。
5、 健康三部曲：
(1)、健康送父母——足浴盆推廣。
(2)、健康送朋友——足療機、按摩墊套購獻禮。
(3)、健康送領導——按摩椅推廣。
6、應季新品全新上市：
(1)x年送祝福——兔子大會。
(2)新年換新衣，喜慶又吉祥——兒童唐裝展。
(3)紅紅火火過新年——鴻運專柜全新上市。
(4)歡歡“洗洗”過新年——洗滌用品大聯展。
(5)“瓷”舊迎新——陶瓷用品大聯展。
(6)冬季商品全面清倉：兒童棉服、羽絨服、兒童靴鞋。
服裝商場：
1、冬季商品大清倉。
2、極品服飾推薦。
3、賀歲款服飾推薦
針紡商場：
1、紅運專柜，休閑春款搶先上市
2、新年賀新春 羊絨首選禮
有關元旦促銷活動方案【三】活動時間：20xx年xx月xx日
活動重點說明：
1. 元旦促銷活動可以分兩個步驟：迎元旦和慶元旦，重點是慶元旦。(本策劃適合在元旦節日期間“慶元旦”舉行。迎元旦時間選擇是20xx年xx月xx日-31日，29日是星期六，周末促銷可以借助
“迎元旦”來造勢。慶元旦時間選擇是20xx年1月1日-1月3日
2. 促銷重點是服裝和家電，兩者是顧客在元旦期間購買較多的商品，也是商家的銷售利潤的主要來源。
3. 元旦是新的一年的開始，為了感謝會員顧客在過去一年中的長期回顧和新的一年中的繼續光臨，可以開展會員特別促銷活動。
4. 元旦前后也是婚慶消費，對此可以展開相應的促銷活動。
特別企劃活動內容：
(一)二元家電驚爆大放送
20xx=20xx+2
購物滿20xx元，再花2元錢可買VCD、電飯煲，電話機、煤氣灶、錄音機等價值二、三百元的商品。
操作說明：
*2元可選擇物品應豐富多樣，給顧客更大的挑選余地 *商品平均價值各商場超市可根據自身實力定出標準，但最好是具有廣泛吸引力，跟正常價格相比差距十分明顯，能引起轟動效應的商品。比如VCD、電飯堡、煤氣灶、錄音機等價值在二、三百元的商品。
(二)20xx朵玫瑰在新的一年綻放
凡進商場超市購物的顧客，憑購物小票可領取玫瑰一支，共20xx支，贈完為止。
操作說明：
此活動也可以采取顧客來就送的方式，無論是否購物，均贈送玫瑰一支，但要重點注意防止造成擁擠
哄搶現象。
*活動時間可以為1-2天，具體視商家實力和第一天贈送效果而定。贈送時間按營業時間開始。
(三)新的一年——搬一盆花草回家
在新的一年里，人們往往會喜歡添置一些花草植物等觀賞性物品。在商場門口舉辦不同種類花草植物的展覽，并配以文字說明和講解員現場介紹解釋，必定會吸引一大批人觀看;同時也可以組織一批花草植物進行現場銷售。
活動地點：門前廣場或中央大廳
操作說明
1. 活動以展覽為主，銷售為副。展覽在一定程度上是提高商場的品位，在給消費者提供一個觀賞的機會的同時，也是引導消費者趣味，并傳達一定知識的活動。
2. 展覽內容：除了花草植物，也可以展出金魚等。在操作上，展出花草相對來說更方便容易一點，搬運和擺放上不必花太多心思。
3. 展出所需要的花草植物可以聯系植物園或花鳥市場等單位協助。
(四)新的一年從運動開始——挑戰你的速度和體力
活動方式：挑戰體力和速度比賽，在現場設立跑步機，比誰在跑步機上一分鐘內能跑出多少路程，按比賽成績設立獎項和獎品。
獎項設置：
一等獎 1名 運動鞋 價值300元左右。
二等獎 2名 運動鞋 價值200元左右。
三等獎 5名 運動鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等價值100元左右。
操作說明
報名方式：采取前期報名和現場報名兩種形式，前期報名是20xx年12月25日-31日，在商
場門口貼出報名啟事，到商場企劃部報名。報名不受條件限制。報名人數約30-50人左右。
為加快比賽進度，可以設立2-3臺跑步機。
活動地點：門前廣場
(五)新的一年從愛心開始——捐助希望工程義賣活動
活動方式：開辟義賣專區，每賣出一樣東西，商場就捐助一元錢。
義賣商品：背包、玩具、書籍等價值10-100元的商品。
操作說明：
元旦是新的一年的開始，良好的開端是成功的一半，在新年的開端舉行義賣活動有利于大大提升商場的良好形象。
商場捐助方式：可以是賣出一樣商品捐助一元錢的方式，也可以是義賣所得全部銷售額的百分比提成，同時，也可以在一旁設立捐助箱，讓顧客自行捐助。
邀請公證人員現場公證。
聯合希望工程有關部門聯合舉行，也可以與希望小學結成對子，形成長期幫助關系。
邀請有關新聞媒體到場采訪。
(六)會員感恩大回報
活動時間：20xx年12月20日-20xx月1月10日，時間為20天
舊的一年過去了，新的一年又來臨了，為了感謝會員顧客在過去一年中的長期回顧和新的一年中的繼續光臨，特開展會員特別促銷活動。
1. 會員大抽獎或積點兌獎活動。
2. 會員特價商品：列出一些只有會員才能享受特價的商品，商品涵蓋面可以廣一點，包括不同部門類商
品，并用現場POP海報標明是會員特價。
3. 開展新卡換舊卡活動和優惠
有關元旦促銷活動方案【四】一、總體目標
通過圣誕、元旦活動，擴大公司的知名度與影響力，增強和客戶的感情，引導附近地區居民的餐飲消費，進而獲得一定的經濟與社會效益。
二、策劃內容
(一)、圣誕、元旦活動安排。
1、砸金蛋
日期：20xx年1月1號--20xx年1月8日。
時間：中午11：00至12：00，晚上17：00至20：00。
活動地點：酒店北大廳。
形式：
(1)娛樂活動拉動客房餐飲消費。
(二)元旦宣傳安排
電臺、廣播、報紙、微信、微博、城市LED宣傳。
1、媒體：《xx早報》《聯合新聞》、xx廣電、宣傳單、微信、微博等。
2、宣傳方式：活動介紹、新聞跟蹤報道、專題報道、活動錄音報道、會場圖文報道等等
3、宣傳時間：20xx年12月24日-20xx年1月8日
4、宣傳頻率：
(1)報紙：《xxx早報》公告一次，每一項活動分別做一次介紹。《聯合新聞》公告一次，新聞報道與現場圖片刊登總共是六次。
(2)xx廣電：以“圣誕化妝party”作為主題，開展宣傳xx帆船大酒店節目，每日六次，每次15秒。
(3)酒店官網、微信公眾平臺，播出有關的新聞，整體情況介紹，同時配合最少10幅的宣傳圖片。
(4)通過新聞公告形式開展一次活動介紹、20xx年12月25日-20xx年1月9號每日在廣告時段開展間隔性的宣傳、對于活動籌備情況做出二到三次的跟蹤報道、活動現場錄制之后可i在一次專題報道。
(5)印制10000份宣傳單頁在整個xxx發放。
(6)對于高端顧客開展群發短信宣傳。
(7)制作城市LED的宣傳廣告，滾動宣傳20個月
活動主題：慶元旦，砸金蛋，歡喜獲大獎。
活動時間：20xx年1月1號--20xx年1月8號：中午11：00到12：00，晚上17：00到22：00
活動內容：從20xx年1月1日的中午11：00開始到20xx年1月18日22：00，餐飲一次性消費滿1000元，在活動期內客人入住超三晚的顧客結帳的時候可至收銀臺領取一張金蛋卡片，每日限供100個金蛋，憑幸運金蛋卡片可在大堂金蛋中從工作人員手里面領一個幸運錘，選擇喜歡的號碼，然后砸下去，頃刻之間金花四濺，幸運來臨，給來酒店消費的顧客送去節日的祝福和慰問。顧客憑金蛋中的獎品卡到商場領取相應的獎品。
現場布置與獎品明細附后：
獎項與獎品：
特等獎1名(獎品雙人套房980元體驗卷5張)
1等獎5名(獎品雙人套房980元體驗卷3張)
2等獎10名(獎品酒店自助餐券10張)
3等獎50名(獎品酒店自助餐券5張)
有關元旦促銷活動方案【五】活動主題：XX到了 新年好
活動時間：12月31日——1月3日整體活動：XX到了 新年好，6000本臺歷傾情送
活動期間，凡在商城累計購物滿300元(大家電等貴重品滿500元)即可獲贈精美臺歷一本，單張信譽卡僅限領1本，每天1500本，發完為止!
發放地點：三樓羽絨世界
興隆商城全體員工祝您新快快樂 萬事如意
各商場活動：
食品商場：美食升級賀新年
1、煙酒、滋補——精品文化大餐慶新年
50年xx35999元，30年xxx16999元，15年xx6999元，冬蟲夏草32800元，極品海參23800元
2、常規食品——大升級
榛子85.99元/斤，最大的大棗49.99元/斤，最好的開心果49.99元/斤，最好的核桃69.99元/斤，
名品商場：
1、XX年春節金條全新上市。
2、黃金“錢”兔似錦，吊墜納福新春。
3、新年特別企劃。
1)黃金飾品免費換。
2)黃金加工費兌換大升級。
3)黃金身份證當錢花。
4)黃金屋會員購金雙倍積分。
4、明牌首飾新年送驚喜。
1)明牌黃鉑金每克優惠價。
2)明牌鉆石全場8折，贈送精美禮品一份。
3)明牌裸鉆成本價銷售。
4)明牌鉑金免費換(只須遞增30%-40%)。
5、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xx銀飾、xxx銀飾全場6.8折。
6、元旦開門紅，戴新表 走正點 7、化妝元旦驚喜接連不斷 選份禮物送給心中的“她”。
鞋帽商場
1、元旦開門紅 興隆鞋城 舊鞋換新鞋
活動細則：在12月31日--1月3日活動期間，顧客憑在鞋城購鞋的信譽卡可在品牌正價折扣的基礎上再優惠80元，特價商品可優惠20元。(單張信譽卡只可購買一雙鞋,不可累積使用)
2、興隆鞋城 精品男鞋展 皮爾卡丹 金利來 卡帝樂 沙馳 花花公子 啄木鳥等 3、元旦開門紅 運動春款上市 貴人鳥新品上市 冬款8.8折購物再送好禮 361新品上市達額送好禮 冬款8.5折 李寧新款上市 冬款8.8折 4、元旦開門紅 箱包送財運 金利來8.8折 鱷魚恤8.8折 卡帝樂8.8折 米奇8.8折 萬里馬7折 煙斗 7折 保羅7折 特價包198----385元 皮帶59--98元。
家電商場：
1、元旦開門紅 以舊換新大行動 國家財政補貼10% 廠商再補貼10%，雙重補貼更省錢，電視、冰洗、數碼全面參與以舊換新。
2、蘋果店迎新開業。
3、精品電器展。
百貨商場：
1、興隆床品，元旦開門禮，以舊換新大行動。
2、新年換新鍋，越“鍋”越紅火，炊具賀新年，拿鍋就抵錢，xx、xxx以舊換新大行動。
3、時尚炊具新春首選——韓國炊具大聯展。
4、送禮送健康，健身器材大推廣。
5、 健康三部曲：
(1)、健康送父母——足浴盆推廣。
(2)、健康送朋友——足療機、按摩墊套購獻禮。
(3)、健康送領導——按摩椅推廣。
6、應季新品全新上市：
(1)x年送祝福——兔子大會。
(2)新年換新衣，喜慶又吉祥——兒童唐裝展。
(3)紅紅火火過新年——鴻運專柜全新上市。
(4)歡歡“洗洗”過新年——洗滌用品大聯展。
(5)“瓷”舊迎新——陶瓷用品大聯展。
(6)冬季商品全面清倉：兒童棉服、羽絨服、兒童靴鞋。
服裝商場：
1、冬季商品大清倉。
2、極品服飾推薦。
3、賀歲款服飾推薦。
針紡商場：
構建面向消費者的科學現代的卷煙營銷體系，將進一步推進卷煙流通體制深層次改革，對現有模式進行更好的完善和優化。本文主要立足于消費者，從煙草商業客戶俱樂部的角度，分析其功能與定位，并進一步結合客戶俱樂部的數據分析功能來說明消費者行為研究的內容及方法，以及對煙草商業企業的重要意義。
客戶俱樂部的基本概念及優點（一級標題）
客戶俱樂部的概念（二級標題）
客戶俱樂部是指企業出面組織，讓會員在平等、自愿、互利、互惠的基礎上自主參加，并享有相應權利和義務的協會或團體。客戶俱樂部的出現不僅給中高端客戶提供了一個良好的活動場所，便于企業與客戶之間的聯系、溝通和交流，而且也為客戶之間交流經驗、共享知識提供了良好的途徑。
客戶俱樂部的優點（二級標題）
近年來，銀行、保險、IT、快速消費品、互聯網等行業的各企業都成立了他們的客戶俱樂部。客戶俱樂部的建立成了落實“客戶忠誠度”乃至整個客戶關系管理戰略思想的一個具體的、操作性比較強的亮點。
通過參與客戶俱樂部的活動，那些有著相同興趣的專業會員針對產品的購買渠道、使用方式等內容可以互相交換經驗。這不僅增進了發起公司及其會員之間的關系，而且有助于會員之間的交流和學習，使他們更容易接觸和了解到企業提供的新產品和新服務，更好地享受企業在此過程中給客戶創造和傳遞的知識體驗。
煙草客戶俱樂部的設想（一級標題）
煙草商業公司客戶俱樂部成立的目的是開辟一個雙方溝通的平臺，讓消費者了解煙草、參與煙草和監督煙草。同時，俱樂部通過定期開展各種活動，為會員提供參與知識培訓、市場宣傳、公司發展和會員之間相互交流的各種機會。
俱樂部實行開放式的會員制機制，加入和退出自由。會員只需滿足相應條件，無須交納任何費用即可成為正式會員，獲得統一的會員卡。會員可憑卡優先參加客戶俱樂部舉辦的各種活動，獲取俱樂部會刊和新品宣傳手冊等各類資料。
業務功能方面，客戶俱樂部具備以下4大功能（見圖1）。
圖1：
客戶管理 客戶服務 輔助營銷
數據分析
客戶管理功能（二級標題）
積分等級制
客戶俱樂部會員卡分為鉆石卡、鉑金卡、金卡、銀卡等，會員可根據在全市各直屬門店購買卷煙消費的額度獲取相應的積分數值，每消費一元獲取積分一分，并根據不同的積分等級要求進行升級，同時各等級的VIP卡可享有不同的服務。作為回饋廣大忠實的會員卡消費者，客戶俱樂部定期可舉行積分換禮品的活動，累積的積分可換一定價值的禮品。
表1：各會員卡等級及積分消費要求：
會員卡等級 積分要求 累計消費(元/年)
鉆石卡 50000分以上 50000
鉑金卡 10000分以上 10000
金卡 5000分以上 5000
銀卡 2000分以上 2000
普通卡 500分以上 500
客戶體驗活動
客戶俱樂部定期可組織客戶體驗活動，并邀請廣大消費者參與體驗活動，通過開展新品卷煙品吸會、真假煙鑒別講座、品牌知識宣傳活動等，讓企業與消費者更近的接觸，加強了解和溝通。
客戶服務功能（二級標題）
針對不同類型和級別的客戶提供差異化服務已成為當今市場主流。在銀行里普通業務客戶排隊等候叫號，手持銀行“理財金卡”的客戶有專門的理財咨詢顧問為您提供個性化服務。當旅客在機場等候安檢的時候，中國移動的VIP客戶則可以安坐在特設休息廳享用中國移動免費提供的咖啡和茶。
客戶俱樂部內的服務功能是對消費者提供個性化、差異化、多樣化的服務，真正滿足消費者需求，其功能包括基本服務、個性化服務、VIP服務。
基本服務
基本服務是指針對所有卷煙消費者所提供的服務，包含目前煙草商業公司客戶服務中心對消費者所提供的一切服務項目：產品信息咨詢、品牌咨詢、卷煙質量問題咨詢、卷煙購買指導等。
差異化服務
差異化服務是指為部分高級客戶（例如所有金卡級以上）提供快速、便捷的一對一人工服務。通過在800免費客戶服務熱線中增設“VIP服務專臺”，集中優秀客服代表針對該類消費者的基本信息及特征，主動為其提供專業、周到的服務，同時對該類消費者可開展一定的客戶關懷活動。
VIP服務
VIP服務是指針對消費能力較強的高端消費者（例如設定為鉆石卡級別以上）所提供的優先服務。客戶俱樂部的運營其實質是關系營銷，提升對高端客戶的服務既有利于維持煙草行業的高端消費者，又能促進高檔卷煙的品牌培育。
目前設想對該類客戶提供的VIP服務是卷煙預定服務。當遇到結婚、喜慶等特殊事件而市場供應量緊張的情況下，VIP客戶可通過800免費客服熱線采用電話預訂的方式優先在直屬門店購買到其需求的卷煙。使用呼叫中心平臺進行電話預訂具有一定的便捷性，同時通過平臺進行信息處理傳遞及監督管理，也能保證卷煙預定服務的合理性和公平性。
輔助營銷功能（二級標題）
客戶俱樂部作為營銷活動開展的載體，通過采取一定的輔助營銷手段，可以獲得更多的銷售機會。如貝塔斯曼公司通過建立讀者俱樂部，拿到了數量眾多的直郵客戶名單，俱樂部通過每個季度郵寄的書訊目錄和部分購書折扣等服務，吸引會員用戶購買更多的產品。目前煙草行業的客戶俱樂部的輔助營銷功能有以下幾方面。
新品宣傳
通過客戶服務中心內采集的目標消費者數據庫信息，通過短信、郵件等方式定期發送卷煙新品及品牌宣傳等信息，進行一定的品牌宣傳活動。
促銷宣傳
通過客戶服務中心內采集的目標消費者數據庫信息，通過短信、郵件等方式定期發放相關卷煙的促銷信息，包括促銷時間、促銷門店、促銷禮品等內容，進行一定的促銷宣傳活動。
數據分析功能（二級標題）
數據庫營銷是一種區域市場關于“人”（消費者）的長期戰略營銷。它是從營銷的源頭即消費者層面尋求長期互動；擴大消費者群，提高忠誠度，最終提升品牌和銷售。例如TESCO通過對其客戶俱樂部的運營，他們知道有多少英國東部城市消費者每周花12英鎊買水果，甚至是買香蕉或菠蘿。其收集的數據對于他們將來開展營銷活動有很強的指導意義。
數據庫營銷離不開營銷數據分析，所有服務營銷活動的開展都建立在數據分析的基礎上，所以說數據分析是客戶管理、客戶服務、輔助營銷三大功能的基礎。客戶俱樂部的數據分析功能提供對已采集的消費者數據進行查詢、統計、分析的功能，達到了解客戶購買的品牌構成，了解客戶的消費行為和服務行為，鎖定潛在的大客戶，指導制定市場營銷策略等目的，其核心基于消費者行為研究。
基于消費者行為研究的數據分析方法（一級標題）
消費者行為的概念及研究內容（二級標題）
消費者行為的基本概念
消費者為獲取、使用、處理消費物品所采用的各種行動以及事先決定這些行動的決策過程。
消費者行為研究的內容
消費者行為研究的內容按特征分為屬性、購買行為、需求行為三大類，其主要內容如下：
表2：消費者行為研究的內容
序號 類型 內容
一 屬性特征 消費者的區域分布（市區、郊縣）
消費者的從業特征（行業、企業性質、職位）
消費者的個性背景（年齡、性別、婚姻、學歷、收入）
二 購買行為
特征 消費者針對某產品的品牌認知度
消費者針對某產品的認知渠道
消費者針對某產品購買決策流程
消費者針對某產品購買渠道的選擇
消費者針對某產品的價格承受能力
影響消費者購買時產品及品牌選擇的因素
三 需求行為
特征 消費者針對某類產品的使用狀況
消費者針對某類產品的需求狀況
消費者行為研究對煙草商業企業的意義（二級標題）
品牌培育方面
積極開展消費者行為研究。煙草商業企業可以利用客戶經理拜訪零售客戶的機會，以及電話訂貨員的直接信息收集優勢，從零售客戶渠道收集消費者需求，把握消費行為特征，建立目標消費者數據庫。這既可以了解整個市場消費者特征的分類信息，又可以和工業企業的調查結果對照，從而篩選出最合適品牌培育的客戶群體。
訂單供貨方面
通過“訂單供貨”把握消費者真實需求。“訂單供貨”的有效實施，為行業推進以市場為取向的改革邁開了堅定的步伐。在需求預測的過程中，分層面掌握轄區戶籍人口、長期外出人口、暫住人口、短期流動人口的具體情況，并通過相應的數學模型測算出卷煙消費需求，并在實施過程中發現流動人口的吸煙率和吸煙量與常住人口存在的差異，調整完善常住人口和流動人口的分類測算方法。通過對預測方法的調整完善，不斷提高預測準確率。
6W2H消費者行為分析法（二級標題）
6W2H分析法
6W2H即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。6W2H直接反映出消費者的購買行為，通過6W2H分析可以了解消費者購買行為的規律性及變化趨勢，以便制定和實施相應的市場營銷策略。
6W+2H主要內容
表3：
WHO： 購買和使用該品牌的消費者是誰？
WHAT： 消費者需要什么產品和服務？
WHICH： 消費者經常購買的產品和品牌?
WHY： 消費者為什么購買該品牌？
WHEN： 消費者在什么時候購買和使用？
WHERE： 消費者在什么地方購買和使用？
HOW MUCH： 消費者購買和使用的數量是多少？
HOW 消費者如何購買和使用的？
煙草商業企業6W2H分析重點
Who
卷煙購買主體研究：誰構成卷煙消費市場主體？誰進行購買行為？誰參與購買？誰決定購買行為？誰使用所購買的卷煙？誰是卷煙購買的發起者？誰影響卷煙的購買行為？
What
卷煙產品研究：消費者需要什么樣的卷煙產品？消費者最喜歡的卷煙產品是什么？滿足消費者購買愿望的效用是什么？消費者追求的核心利益是什么？
Which
卷煙品牌研究：消費者購買哪種品牌產品？在多個廠家中購買哪個廠家的產品？在多個品牌中購買哪個品牌的產品？購買著名品牌還是非著名品牌的產品？在同樣的低焦油產品中決定購買哪種？
Why
卷煙品牌研究：消費者為何購買該品牌？（購買該品牌的目的是什么？）喜歡的原因是什么？討厭的原因是什么？為何選擇本企業產品，而不選擇競爭者產品？為何選擇競爭者產品，而不選擇本企業產品？
When
卷煙購買時間研究：消費者何時購買？什么季節購買較多？何時需要？何時使用？曾經何時購買過？何時重復購買？何時產生需求？何時需求發生變化？
Where
卷煙購買地點研究：在市區購買還是郊縣購買？在直屬門店購買還是在超市購買？在大商場購買還是在小煙雜店購買？
How
卷煙購買方式研究：消費者希望以什么方式購買？（現場選購、郵購、網上購買、電視購物等）按什么程序購買？消費者希望什么樣的支付模式？（現金、信用卡等）
因此，不妨將銷售票據、售后質保、信息調查三份表格捆綁在一起，組成《顧客服務表》，請顧客以打√形式，填寫服務過程中，員工的問候、講解、試穿是否滿意?所購產品的保養、維護介紹是否滿意?是第幾次接受我們的服務，選擇我們的商品?公司最吸引顧客的是品牌質量、價格和還是服務?
沒有人愿意在違背自己意愿的情況下簽下自己姓名。鄭重地請顧客評估，他們會有一種大人物的感覺。
《顧客服務表》很多公司都有，只可惜都在市場部的文件柜里躺著。這張簡單的表格要發揮作用，有兩個關鍵：一是在終端上，顧客要愿意填，真實地填；二是經銷商、終端商以及導購員要愿意去收集。
一般管理得好的直屬店面都能很快做到，想持久就必須常督導；經銷商需要較長時間督導才能做到，但他們嘗到甜頭后，往往不用再催，自己就鉚足勁干起來了。
一張經銷商都不敢小覷的表格，有什么作用呢?
1．《顧客服務表》可形成周報表，從中可分析出終端每周七天的工作比重，再分配資源。比如：星期一客流小，可安排為管理人員巡視時間；星期二安排為例會、貨品供配時間；星期五晚上、星期六，星期日客流量大，公司就建立值班制度，在貨品、促銷品、人員方面隨時支持終端工作。
2．高度增強價格可控性。廠家總想控制住價格，卻往往事與愿違。《顧客服務表》作為原始憑證，如能按月匯攏到廠家手中，便可通過顧客回訪，印證終端價格是否符合廠家政策。只要客戶沒有違背約定，就可按實際銷量給予返利，企業對價值鏈的掌控力度會進一步加強。
3．市場部分類匯總整理服務單據中顯示的信息，跟蹤產品銷售周期、SKU庫存與銷售、消費者對不同價位需求占比、購買性別年齡占比、系統服務評估、顧客潛在需求等諸多信息。更多消費態勢由此而出。
4．依據顧客簽名的《顧客服務表》進行終端人員績效考核、薪資發放。
5．大量高質顧客檔案，是服務、促銷活動定點宣傳的基礎。
近年，消費者對手機使用的需求已經由傳統的“打電話、發短信”，演變為“娛樂與心靈溝通”，諾基亞不顧消費者需求，仍推出號稱“待機35天、防水防摔、售價162元”的1050。當“全球果粉”們爭先恐后地追捧售價比“諾基亞1050”高50倍的蘋果手機時，諾基亞在一片惋惜聲中被微軟收購。
網上下載一部電影在電腦上看，幾乎不花什么錢。而這并不影響一張IMAX電影票賣到100元上下，也沒能影響2014年中國電影總票房達到296億，成為世界第二大電影市場。因為消費者“買票看電影”這一消費行為背后有清晰的需求，排名前兩位的需求分別是“與異性在電影院看電影時的情感滿足”和“追求視聽效果”。
既然要談的是“高價值”產品，那么誰付錢，誰才有發言權，誰才有資格判定產品的價值高低。不研究顧客需求的話，你怎么知道你的產品是否有價值呢？如果企業不能找到觸動消費者靈魂的“消費者需求洞察”（Consumer Insight），只通過技術研發部門妄談“高價值產品”，幾乎是不可能的事情。
阿里海外上市當天，馬云接受美國女記者的采訪時，有句話給筆者的印象頗深――“make your customer happy， not your boss”（讓你的顧客爽，而不是讓你老板爽）。如果企業能隨時根據顧客需求的變化調整新品策略的話，諾基亞、柯達和索尼的命運可能不同。顧客會通過手里的鈔票“投票”，來告訴你一個真理――滿足顧客需求與否，是判定產品“高價值”與否的唯一標準。
“市場部”是負責開發“高價值產品”的部門
那么為什么很多本土企業難以找到“消費者洞察”呢？為什么即使找到好的“顧客需求洞察”，也難以實現“客戶需求”與“產品研發和技術部門”的無縫鏈接，難以開發出“高價值產品”呢？因為絕大部分本土企業，在公司組織結構設立的一刻，就埋下了產品失敗的隱患。
既然“高價值產品”要基于“消費者需求洞察”，那么“高價值產品”的研發就必須由“最了解顧客需求的市場部”來負責，而絕對不是研發或技術部門。
大多數跨國消費品500強都是“市場部驅動”（Marketing-driven）的公司，市場部英文原文是“Consumer Marketing Dept”，意為“消費者研究市場部”。這種市場部最重要的職能不是打廣告或印POP，而是基于對消費者需求的洞察，開發滿足消費者需求的產品，持續不斷地為公司產品線注入新鮮血液。如果公司是一列火車，那么“軌道”就是“顧客需求”，“市場部”就是“火車頭”，其他各個部門則是火車的各節車廂，都要跟著“市場部”引領的顧客所需求的方向走。“市場部”找到現有或潛在的顧客需求后，再根據顧客需求開發產品，那么技術部、研發部、生產部、采購部、財務部圍繞這個產品開發做支撐;人力資源部要根據新的方向相應地調整銷售和市場部人員的招聘、培訓和績效考核內容;銷售部通過渠道經銷商推廣把產品擺到貨架上，那么顧客面前的這款產品才有可能是顧客早就想要，而其他競爭對手沒能提供的。可見，市場部作為引領各部門的“火車頭”，并不是因為“市場部”有多重要，而是顧客需求對企業生死攸關。
很多國內企業的“市場部”根本不負責產品開發，而是幫銷售隊伍印POP、做促銷、辦展會，應對廣告公司的推銷，充其量只是個“銷售支持部”。這個部門職能在跨國公司也有，只不過稱為“渠道市場部”（Trade Marketing），隸屬于銷售部門，是名副其實的“銷售支撐部”。這需要組織機構上的調整和改革，“在公司組織層面以顧客需求為核心”不是一句空話，需要實實在在地建立“以顧客需求為導向”的公司組織架構，這樣才能在體制上避免“搞研發的不懂市場、懂市場的不負責研發”的麻煩。
如果“有新品研發經驗的市場部總監”的位置確無合適人選，那么像國內某民營飲料巨頭那樣“由老板跑市場、嘗飲料、出創意”也不是不行，這家公司也算是“以顧客需求為導向”的公司，只是老板同時兼任了市場部經理、產品經理、市場調研經理三個職位，相比“能吸引并留住三個專業的人做專業的事”的公司，體制上就導致難以培訓出強大的接班人，老板也做得累。
開發“高價值產品”的運營要點
市場部負責開發產品的具體執行者一般是品牌經理（或產品經理），品牌經理不是“打廣告、做品牌”的，其不但要懂得科學的顧客需求研究法，更要領導跨部門團隊完成新品開發與上市任務。那么品牌經理具體要怎樣做，才能實現“顧客需求與生產技術部門的無縫鏈接”呢？
品牌經理的工作是從最基本的顧客需求分析開始的。一般來說，要先借助較專業的第三方大數據，找出“消費者正在越來越多地購買具體什么價格的產品”，以確定新開發產品的零售價格和成本區間（即初步確定細分市場）;然后，委托第三方專業的消費者需求研究機構，找到購買這個價格（目標細分市場）的顧客的深層需求――即“消費者洞察”（Consumer Insight）;基于得出的具體“消費者洞察”給“研發部”一個具體的產品研發方向和完成時間。
接著要帶領“技術部”與“研發部”共同解決“設計中的技術難題”;請供應鏈采購的同事想方設法找到成本更低或科技領先的原材料;產品初設計完成后，請“專利法律部”保護新產品的全球知識產權;借助第三方市場調研機構與財務部共同完成定價與銷量預測;請財務部對新產品進行成本核算，根據銷量預測、產品毛利與全年市場投入，計算預計新品的利潤表（P&L）;將新品預計投入、預測銷量、預測毛利與預測利潤表報送公司管理層（或老板）;用上述數據支撐自己的新品開發計劃，想辦法得到管理層的批準;新品開發計劃得到高層批準后，品牌經理則需制定跨部門工作時間表，并定期召開跨部門項目工作會議，確保相關部門能在要求的時間完成各自應完成的任務;生產部門按銷量預測完成產量后，新品才正式投放市場。此時，需要請銷售部在規定的時間內，與經銷商共同完成新品訂單和零售終端的進場陳列;然后要求第三方廣告公司按時間表執行促銷與媒體投放策略;新品投放市場后，品牌經理需要密切跟蹤新品的月銷量報告，對比預測銷量與實際銷量，糾正兩者的偏差，與生產部門共同完成新的生產計劃，以保證產品供應;這樣的糾偏過程要每月反復進行，直至新品的銷量穩定。
“高價值產品”成功，需要幾乎全公司所有部門團隊合作。沒有市場部的專業經理人負責新品開發項目之前，全公司除了老板（總經理）之外，沒有哪個部門對產品的最終成敗負責，產品開發涉及的相關部門各自分管自己負責的“一畝三分地”，即使每個部門都有自己這一部分的考核目標，但各個部門之間卻沒有一個共同被考核的跨部門目標。因此，即使每個部門都對自己分管的部分很認真負責，但無人負責推進新品開發與上市總進程，更無人負責部門間的銜接和協調，新品開發過程出現跨部門溝通不暢幾乎是必然的。
而老板限于其專業知識的局限性和事務的繁雜性，即使親自抓產品，也只能充當“滅火隊員”，不斷地解決部門之間的互相抱怨，而這并不能根本解決組織結構不科學導致的體制弊端。我們老生常談的“技術部和市場部之爭”的根源就在這里，這樣一個不科學的組織結構，即使是滿足顧客需求的“高價值產品”也很難成功。
而以市場部為導向的組織結構中，“品牌經理”職位的設立，恰恰彌補了這個致命不足，在從“想法”到“利潤”的過程中，任何一個環節出了問題都由“品牌經理”負責。因此，品牌經理會想辦法消除影響產品成功的可能因素，像劑一樣，推動各個部門像零件一樣配合主機流暢地運轉，保證“高價值產品”在開發和上市過程中能達成最終目標。
大家可能發現了一個潛在的問題――市場部的品牌經理既要其他部門把事情辦成，但他卻又不是其他部門的領導，無權命令其他部門的同事做事情。因此，品牌經理這一職位對人際溝通技巧要求極高。鑒于其同時要具備高超的市場研究能力、消費者洞察能力和管理能力，因此也被稱為“微縮小老板”（Mini GM）。跨國公司中，相當比例的CEO都做過品牌經理，幾乎都有成功的品牌管理經驗。由于品牌經理工作的特殊性，因此優秀的品牌經理是可遇不可求的人才，領先跨國消費品公司總部的品牌經理每天接幾個獵頭的電話是常有的事。
神五事件、超級女生，讓中國營銷人看到了除廣告、促銷、渠道買斷等引鳩止渴式營銷手段之外的一線光明。十運會期間服務的一個白酒企業的案例雖然沒有神五、超女般的全國眼球效應，但是卻創造了南京市場的白酒奇跡!雖然沒有蒙牛等大企業的大手筆投入，但是卻是廣大中小企業市場制勝的有利武器！
2005年8月開始，上海聯縱智達有限公司接手了江蘇今世緣酒業有限公司關于新品區域市場推廣運作的項目。
深挖十運會，尋找支撐點
吃――食――十，一個絕好的創意浮出水面，整個今世緣項目組興奮不已。竟然這次是“十運會”。“吃”又是最可利用的話題，“吃”的另一種說法就是“食”，食運會的想法孕育而生!在“食”之外尋找出和運動會相聯系的東西。把產品內涵和產品精神貫穿到整個公關活動的始終。
十運會是拼搏、是友誼，只有將拼搏和友誼的精髓和食運會相連。才能最貼切的詮釋食運會的最深內涵。
緣(友誼)：因為十運會，全國各省的體育健兒共聚寧城，因為十運會，全世界很多國際友人來到了南京，并且在十運會之前，兩岸人盼了五十年的和平統一邁出了具有歷史意義的一步，南京人們期待已久的地鐵也在十運期間通了：這一切都因為緣份，這一切不都正是今世緣品牌文化所主張的。
搏(拼搏)：十運會是一場全國各省之間運動員之間運動競技的搏，更是中華民族體育精神的搏，南京作為這種拼搏精神與競技平臺搭建的東道主。不僅要做好“食”的文章還要做好“運會”的文章，把食、緣、搏三者結合起來，在“食運會”上做足文章。
整合資源，食運會鼎盛召開
創意雖好，關鍵是如何整合資源，讓消費者、政府、餐飲企業以及今世緣四方都能積極響應參加。
食運會整個活動的基點是通過一系列的地面高空宣傳告知廣大來寧人員南京的美食文化，美食歷史以及可供他們選擇的美食菜館，介紹南京的每一道名菜，以及每一個優秀菜館的特色菜。通過這種貼身貼心式的活動以及后勤服務，真正讓每一個來南京的人了解南京，熱愛南京，向每一個人充分展示南京的形象。整個食運會邀請到南京市商貿局、南京市旅游局、南京餐飲商會作為主辦單位。這不僅增強了活動的權威性、影響力和號召力，而且引起了社會各界尤其是媒體的充分關注和參與。
名利雙收，餐飲企業快速響應
在整個食運會期間，由贊助單位今世緣負責印發《金陵美食地圖》以及每個星期出版印發一冊《金陵食運快訊》，在消費者聚集地帶散發。所有的地圖手冊上都有關于參賽企業自身的介紹、店內名菜的介紹以及店址地圖。這不僅省去了企業自身宣傳的費用成本，而且所有的地圖手冊都是以食運會主辦單位(也就是政府)的名義發放。增強了可信度，能夠達到企業自身宣傳單頁無法實現的效果。
同時，通過“慶十運、今世緣杯南京百家餐飲名店名菜美食月”的活動，評選出40家南京名店，80道金陵美食名菜，并且通過權威機構對這些金牌名店與金牌名菜進行授牌與頒發證書。整個活動不僅滿足了企業對利的追逐，而且幫助企業獲得了良好的知名度和美譽度。南京餐飲企業踴躍報名，積極響應，熱情程度大大超過了我們的想象。最后提高了參賽企業的資格，鎖定年營業額300萬元以上的企業才有資格參加本次活動，控制了活動的有序性。
互動讓利，消費者積極參與
在食運會舉辦期間，今世緣在各大參賽酒店中舉辦各種各樣的促銷活動。如在2005年10月12日－23日十運會召開期間，消費者憑十運會門票前往本次活動的300家參與企業內就餐，可以享受8折優惠；在10月7日－11月20日之間，凡是在這300家酒店里消費的消費者，當消費金額達到一定水平的時候，可以贈送今世緣酒等。
還通過名店名菜的評選活動。讓消費者通過短信投票充當本次評選活動的唯一評委，增強消費者參與互動的積極性。同時。通過一系列的投票獎勵，保證活動的最終效果。
活動上演，巧妙撬開市場
1．食運會新聞會：這是本次活動媒體聚焦的起點，通過會我們把本次食運會的意義、特色、宗旨、具體活動安排都向社會并拉開了食運會的序幕；
2．食運會開幕式：我們為了充分配合十運會節奏。特意安排在十運會開幕后的第3天開幕。一是為了不引起政府與媒體的負面敏感度，二是為了能充分借勢十運會。開幕式上各主辦單位領導、各南京知名餐飲企業、各界媒體同聚南京古蘭都酒店，就南京餐飲業如何通過本次活動慶十運，迎奧運，如何向十運會各省代表展示新南京形象，下一步如何規范金陵餐飲業經營，打造南京餐飲業強勢品牌話題進行全面；
3．名店名菜評選：公正、公平地搏出南京餐飲業的服務水平與菜藝才華，通過消費者短信投票，業內專家的權威點評，公證處公證等方式，對所有參與本次活動的餐飲企業進行全方位綜合水平的評估，最后評出四十家南京名店，八十道金陵美食名菜，并且通過權威機構對這些金牌名店與金牌名菜進行授牌與頒發證書。
4．喜迎奧運、萬人簽名：為了迎接08年奧運會在首都北京的召開，在活動期間，號召所有就餐的人參與我們迎奧運簽名活動，并且力爭突破吉尼斯紀錄，再通過十運會組委會，轉交北京奧組會，向全世界人民提前獻上一份奧運大禮。
5．食全食美總動員：為了保證活動期間，消費者的積極嘗試和購買，我們設計食全食美總動員的有獎促銷活動，在所有參與活動酒店進行有“吃”有獎系列活動，只要在活動期間在活動指定酒店消費，就有機會中大獎；
6．冠軍早知道：專門組織了新聞采訪車，對十運會冠軍的產生進行第一時間的跟蹤報道，并且同時組織冠軍代表團到食運會比賽現場進行金陵美食品嘗，在第一時間對十運與食運冠軍進行全方位的傳播，讓所有關注十運與食運的人快速獲得冠軍信息：并及時前往運動員下榻賓館給冠軍及相關人員贈今世緣酒，并免費提供一次慶功宴，而且通過媒體對此進行報道。
