時間：2022-02-06 18:18:18
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷實踐報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1. 市場調查
2. 推銷計劃
3. 推銷記錄
4. 推銷報告
一． 關于“xx”保暖內衣的市場調查
一）調查目的：通過調查來分析“xx”保暖內衣的推銷實踐的可
行性
二）調查內容：1.對“xx“保暖內衣的認知情況（企業認知、產品認知、服務認知）
2.對“xx“保暖內衣需求分析（愿意購買價格分析、購買可能性分析、要購買原因分析、不想購買原因分析、購買時機分析）
3.消費者偏好（產品功能、產品顏色款式）
三）調查方式：問卷式
五）調查結果：見附件
六）調查對象：財專學生
七）調查人員；
本次調查以問卷形式對20名財專學生進行訪問調查
關于 “xx”保暖內衣的調查問卷
同學：
你好！
我是營銷協會成員，正在進行一項有關保暖內衣的問卷調查，能不能耽誤你幾分鐘時間，請教你幾個問題，謝謝！
1. 你是否知道“xx”保暖內衣？ A.知道B.不知道
2. 你了解“xx”保暖內衣嗎？ A.基本了解B.不太了解C.不了解
3. 你知道xx保暖內衣的服務宗旨嗎？A.知道B.不知道
4. 你能接受保暖內衣的價格范圍是
5.你購買保暖內衣的原因（可多選）
A.天氣寒冷B.有購買能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他
6.你不購買保暖內衣的原因（可多選）
A.價格太高B.對保暖性不看好C.有替代物D.其他
7.你想在什么時機下購買保暖內衣？（可多選）
A.促銷B.搞活動C.打折D.其他
8.你更注重保暖內衣的什么？（可多選）
A.保暖性B.時尚性C.塑身性D.其他
9.你比較喜歡保暖內衣的顏色是什么？
A.紅色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他
10.假如你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內衣？
A.羽絨服B.保暖內衣C.其他調查顯示：當問及“今年，你會購買保暖內衣嗎？”36．4％的被訪者表示會；43％的被訪者表示在考慮；20．6％的被訪者表示不會。明確表示不會購買保暖內衣的消費者，究其原因大致為，32％的被訪者認為過冬時有羽絨服和羊毛衫就可以了，內衣沒有必要是保暖的；39％的被訪者認為過去的經驗告訴自己，保暖內衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內衣并沒有廠家宣傳的那么“神奇”，一些所謂的保暖內衣大多是在內衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會對人體有害，所以堅決不會購買；29％的被訪者認為，一身內衣上百元，沒必要，也不值得，有閑錢不如對自己進行一下“外包裝”調查顯示，在購買保暖內衣的時候，32％的被訪者會聽取周圍朋友的反 饋意見；29％的被訪者會考慮個人的需要；21％的被訪者會看商品的廣告效果；18％的被訪者會看產品的知名度。
在選購因素方面：樣式（91．3％）；面料（89％）；保暖效果（86．4％）；保健功能（83％）；美體效果（80．9％）；價位（76％）；透氣性（57．7％）；健康性（54．3％）；導溫性（52％）；親膚性（48％）；彈性（46．5％）等會成為重要的考慮因素。
在每套內衣的價位方面，12％的被訪者選擇價位在50元以下的；57％的被訪者選擇51－150元的；23％的被訪者選擇151－300元的；8％的被訪者選擇300元以上的。在品牌方面，暖貝爾（24．5％）；南極人（22．9％）；北極絨（21．4％）；纖絲鳥（15％）；小護士（10．8％）；天之錦（5．4％）等品牌會是消費者的首選。
三）調查結果
1）學生對“xx”保暖內衣不熟悉，xx企業，xx產品，xx品牌的認知度低。
2）由于天氣寒冷，學生愿意在打折，促銷，搞活動時購買保暖內衣，并且對保暖內衣的款式，顏色，保暖性有偏好。
3）學生的購買力較低，對保暖內衣的價格接受不了。
（四）應對策略
1）在實際推銷之前要做好“xx”的宣傳，宣傳的范圍要廣，力度要大，使消費者盡快了解產品，進而促進推銷。
2）在推銷時推銷員要熟悉產品功能及特性，緊緊抓住消費者偏好進行推銷，巧妙運用推銷技巧成功完成推銷任務。
3）在產品定價時要充分考慮到消費者購買力情況，不同程度的消費者對保暖內衣的保暖性，塑身時尚性看重，可將注意力從價格上轉移到產品質量和安全性上。
二．推銷計劃
一）分析推銷環境
（1）宏觀環境分析不重點分析，大致了解即可。
二）確定推銷目標
1.推銷目標內容
1）銷售目標 ：推銷員要根據市場規模大小，即顧客購買力的大小，本企業產品與其他企業同類產品或替代產品在競爭中的地位，參考前期銷售實績而確定個人推銷能力進行制定銷售目標。
2）活動目標：要確定推銷對象，確定在某一時間內開拓新客戶數，應拜訪客戶數和拜訪客戶的次數。
三）制定推銷計劃
（一）推銷計劃內容
1.拜訪顧客路線：推銷員要將拜訪的顧客進行分類，如重點拜訪的顧客和平均拜訪的顧客，拜訪某一地區的顧客和拜訪某一行業的顧客。還可以可以根據顧客的反應態度分為：反應熱烈的顧客，反應溫和的顧客。無反應的顧客及反應態度冷淡的顧客。推銷員在此基礎上，如果當前的推銷成績，可采取重點拜訪的方式，專門與反應熱烈的顧客進行商談；如果考慮長遠的推銷效果，就應采用平均拜訪顧客的方式，建立和發展與所有潛在顧客的聯系與友誼；如果考慮到與某行業或地區保持比較良好的關系，就可進行有針對性的拜訪與商談。然后，推銷員結合以上分析，根據顧客的地址和方位設計出最有效的推銷行動日程表及拜訪顧客路線，以及最短路線，最少的開支爭取事半功倍的推銷成果。
2.對于學生可以在宿舍進行上門推銷，一般以就近原則為主，節省時間和體力及不必要的開支，并且制定出推銷行動日程表。對于老師要采取重點拜訪的方式，運用多種推銷技巧和優惠策略進行，要謹慎細致地制定出一份詳細的日程表及拜訪路線。
3．針對老師及及他人的推銷。
分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動場所進行現場推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門，隨手關門，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問好等。
4. 搭建固定的帳篷進行銷售。帳篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報的擺放位置，要搶眼，從而引起效應，達到宣傳的目的。
5.洽談目標：對于每次訪問要有明確的目標，逐步地接近顧客，了解顧客，揣摩顧客心理，在整個推銷過程中要井然有序，有條不紊，并且能夠機智靈敏地處理好顧客在購買過程中出現的問題，要采取應對策略和行動方案以確保推銷成功。
6.洽談要點：要針對洽談對象的具體情況和推銷產品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點介紹說明的，用來刺激顧客產生購買欲望，要說服顧客，引導顧客。把推銷要點與顧客的實際要求和利益結合起來，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面準確了解和掌握產品的特點，企業情況等。在不同的階段要有不同的推銷要點，以便達到購銷雙方的利益共識，促成交易實現。
4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的復雜過程中，需要計謀，策略和技巧。推銷員應事先估計洽談中顧客可能會提出哪些具體問題，面對這些問題應如何應對，并圓滿解決問題。推銷員應從實際出發，有信心有勇氣巧妙解決洽談中的問題。比如：應該用什么方法接近顧客，怎樣在最短的時間內吸引顧客的注意力，怎樣使顧客相信和接近產品，如何激發顧客的購買欲望，如何促使顧客最終接受購買的建議等。
7.訪問洽談日程安排：要根據雙方的時間安排，擬定好訪問日程，掌握好談判進度，見機行事，是推銷成功的必要條件之一。
（二） 推銷計劃的實施
1.推銷計劃的實施原則
（1）靈活性原則
（2）反饋性原則
（3）動態性原則
2.推銷計劃的分析
（1）洽談目標分析
（2）洽談要點分析
（3）推銷技巧和策略分析
三．推銷記錄
營銷協會在校園進行了為期五天的推銷實踐活動，本次活動以“有愛就有溫暖”為主題，為此我進行了推銷記錄。
3.12月3日，總銷售7件
4.12月4日，無銷售（休息日）
5.12月5日，總銷售15件
12月2日，這一天似乎比較順利，我也逐漸地開始熟悉產品特性，并且真正的與顧客面對面的進行了溝通，從他們那里了解到許多情況，比如：這件保暖內衣怎么賣的啊？保暖內衣那么薄保暖嗎？這個保暖內衣的材質怎么樣啊？有沒有領口比較大的啊，我喜歡大的。面對突如其來的問題，我已開始有點慌了，但是回頭一想要鎮定，老師講了那么多的技巧和策略，我一定會圓滿解決這些問題的，今天就是我展示才華的時候，一定不要著急，慢慢來。就這樣我有條不紊的進行解答，可是明顯感覺到自己在商品學和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門在圖書館查找了一些有關資料以彌補不足。
12月3日，這一天似乎比較冷，我站在那兒，迎面吹來了涼爽的風，應該是寒風凜冽啊！也有一個好現象，有一個宿舍想要團購，這對于我們來說無疑是個好消息！為了留住顧客，我們對他們進行了優惠誘導，并且告訴他們說沖你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問價格，聽完價格后轉身就走啊，像這樣的顧客就應該想讓他們看產品質量，看款式，看顏色，轉移注意力。
12月5日，這一天下雨，是活動的最后一天，天氣尤其冷。這位推銷增加了難度的同時又增加了銷量。這一天推銷老師不畏天氣嚴寒來到活動現場進行推銷指導，當時我在那里認真聆聽，學習了許多原先不知怎樣應對的技巧和策略，是收獲最多一天。老師說要為顧客著想，學會換位思考，這樣才會贏得顧客的好感，只是簡單的把桌子往后挪一下，就會使顧客免遭淋雨，我當時就沒有想到這一點，還是老師心細啊！還有當顧客問到保暖內衣薄時，應該強調產品采用高科技，材質好，既保暖又時尚。當問到價格時，要說是營銷協會搞活動進價時就考慮到學生購買力的問題了，所以不要再說便宜了，本來就不是以盈利為目的的活動。
推銷體會：推銷既是一門藝術又是一種智慧，它讓人在享受的同時又增長了才干。你在推銷的時候要學會察言觀色，審時多度，還要學會“說話”,學會揣測消費者心理，掌握必要的推銷技巧和策略。我也認識到心理學是一門博大精深的學科，在探測消費者心理時會應用到，因此要學習相關的知識來彌補自己的不足。人們常說“攻心為上，攻城為下，”要講究謀略，在推銷過程中又要注重運用技巧和手段，中國兵法《孫子兵法》和《三十六計》真是頗有用處，要潛心研究，細細品味。同時推銷員要機智勇敢，見機行事。
推銷員要相信自己的產品，要了解自己的產品，不要只賣產品，更重要的是賣給顧客產品的價值，即產品能為消費者帶來的體驗還有好處。每天都是一個新的開始，從一開始就制定一個銷售的目標。推銷員要有科學家的頭腦，要像科學家一樣深入了解市場，研究消費者，客戶的價值觀 ，購買心理等。
推銷員要有藝術家的心，敏銳的看出客戶的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術員的手，對產品原理性能，質量，安裝調試，操作使用，維修保養，以及價格使用費用等技術與經濟方面的問題必須具有充分的知識和提供咨詢服務。推銷員要有勞動者的腳，健康和勤奮適應高強度工作要求，和勤奮的工作作風，不懈的訪問客戶，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收獲。
推銷要有堅忍不拔的毅力，始終堅信：有志者，事竟成。機會從來就是留給有準備的人的。我們在推銷的時候要有足夠耐心，細心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財富，特別是對推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業時 ，生命才會絢麗多彩，與眾不同！
對于推銷我又有了嶄新的認識，有時候要的不只是付出了就會有回報，但不付出就一定不會有回報。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學習有關推銷方面的知識，雖然未來不一定從事這項工作，但是要知道現在的社會是一個知識性的社會，藝多不壓身。即使以后畢業了，只會在擇業的時候多一項選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會實踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識只有運用到實踐中才會得到檢驗，也只有在實踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！
四.推銷總結
通過本次xx保暖內衣實踐推銷，鍛煉了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。增強了自己對消費者心理特征的認識，熟悉了消費人群的購買動機，購買習慣等。也在老師的指導下，學習了許多知識，比如要站在消費者立場上考慮問題，把自己當成消費者，多位消費者著想。當消費者詢問那么薄，保暖嗎？我們應該把注意力轉移到產品采用高科技，質量可靠，保暖與薄厚無關，強調薄不僅保暖而且塑身具有時尚型，當問到價格是多少時，應盡量避而不過早回答，是讓其了解產品功能，款式，花色。還要注意服務態度，良好的服務會收顧客歡迎的，真誠是溝通的金鑰匙。
在推銷過程中要靈活運用所學知識，巧妙解答顧客疑問，正確運用推銷手段和技巧，要學會不努力就不會有收獲，當然也存在許多問題。首先，貨物本身貨號不全，男裝偏小，女裝偏大。種類類型較多，增加推銷難度，人員分配不當，容易忙中出錯。其次，在宣傳策劃方面不夠完善，宣傳力度不夠大。要運用各種手段，是全校師生都知道，板報太少，宣傳員不夠，宣傳方法太單一。策劃方面：要主動讓顧客了解xx品牌及企業文化，也可以搞一些有意義的活動，吸引顧客注意力。把人聚集一塊，形成一定的氣派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不來。利用關系擴展法，傳遞有效信息。在策劃方面，采用了優惠券起到了良好的效果，當然也要采用其他策略，也可搭配推銷，不是有買瓷器送藏獒嗎？我們也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最后，要注意團隊協作，只要合作就會雙贏。現代社會是一個注重teamwork的時代，而不太推崇單干了，再困難的事情，人多了困難就會縮小，眾人拾柴火焰高。
關鍵詞：高職教育；實踐教學；校企合作；真槍實戰
中圖分類號：G712
文獻標志碼：A
文章編號：1009—4156（2012）11—168—03
近年來，我國的高職教育在飛速發展的同時也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學特點，高職教師缺乏企業實踐經驗，教學模式類似于本科教育，沒有達到職業教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內外實訓、實習基地，但實際上形式大于內容，沒有真正起到人才培養的作用。高職教育最根本的任務，是培養高質量的應用型、技能型人才。校企合作，正是為實現這一目標搭建了一個良好的平臺。怎樣更好地利用這個平臺，需要從事高職教育的教師認真思考、努力探索和實踐。
基于高職教育培養高質量的應用型、技能型人才的培養目標的需要，實踐教學環節在教學體系中越來越受到重視。在培養方案中，加重實踐教學的比例，從課內實訓到頂崗實習，以及各項技能競賽的開展，為學生創造了各種實踐機會。為了培養和訓練學生的專項技能，部分重點課程還設立了實訓教學周，按照培養目標的要求完成專項綜合性技能訓練項目。
由于實踐教學條件的限制，文科類專業的實踐教學一般以模擬或參觀為主，學生缺乏真實的體驗，難以達到理想的訓練效果。例如推銷與談判實訓，在教室里模擬對學生來說比較簡單，面對的就是教師和同學，基本上沒什么可變環境因素。但實際工作中并非如此，環境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰性，是很好的鍛煉。為了讓學生能夠體驗真實的推銷和談判過程，在“推銷與談判實訓”的課程實訓周，教師主動利用校企合作的平臺，與企業共同探索與實踐，形成了“校企合作、真槍實戰的實踐教學模式”。
一、教學模式改革思路
為了讓學生能夠體驗真實的推銷與談判過程，從真實的工作過程中理解和加深對知識和技巧的掌握，開始設想與商家聯系，在實訓周以批發價購進商品讓學生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設想如果能夠得到企業的支持，我們的實訓應該能夠達到滿意的效果。心動不如行動，經過多次與合作單位協商達成如下協議：
1 企方選擇適合學生在校園推銷的商品供學生推銷，以批發價與學生結算，讓學生有獲利的空間，使學生有賺錢的感受，激勵學生的推銷熱情，增強學生的成就感。
2 在學生實訓之前，企方委派專業人員為學生作相關商品的知識及推銷與談判技巧培訓，以利于做好實訓前的準備工作，達到最佳效果。并委派專業人員為學生商務談判比賽作評委，進行定評和指導。
3 企方為每位學生準備胸卡供學生實訓時佩戴，以利于和相關部門協調。
4 允許學生在實訓結束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學生提供風險保障。
接下來又起草了實訓計劃和指導書，經多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導學生實踐。
二、教學模式總體規劃
實訓周執行早會制度，每天早晨像上班一樣按時參加早會，每天早會上要進行個人三分鐘演講，演講活動結束，進行溝通、交流，早會結束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動進行三天，第四天早會結束后，清貨，完成個人推銷報告，并準備小組商務談判比賽。最后一天進行小組談判比賽、總結頒獎大會，評選出三名最佳推銷員和優秀談判團隊。考核成績包括個人演講、推銷業績、推銷報告、商務談判等四個部分。
實訓教學基本內容安排如下：
星期一上午，早會內容：布置一周的實訓任務；商品知識及推銷技巧培訓（企業培訓）；分組領取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務，實施上門推銷。
星期二上午，早會內容：每組指定兩名學生進行3分鐘演講，教師點評；學生、教師、企業之間交流與座談；分組補貨。早會之后以及下午和晚上，分組活動，調整推銷方案、策略和每位同學的工作任務，繼續推銷工作。
星期三與星期二內容安排相同。另外，每組推薦一名學生準備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。
星期四上午，早會內容：沒有演講過的學生進行3分鐘演講，教師點評；最佳推銷員競選演講；推銷實訓小結；商務談判技巧培訓（企業培訓）；分組結算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準備商務談判方案。晚上，按要求撰寫個人推銷報告。
星期五上午，小組商務談判比賽（淘汰式篩選優勝團隊）。下午，首先，進行商務談判總決賽；其次，總結及頒獎大會（最佳推銷員獎、優勝談判團隊獎）；最后，提交個人推銷報告和小組談判方案。
三、考核及獎勵方案
實訓成績考核分值比例：個人演講25%、小組及個人推銷業績25%、個人推銷報告25%、商務談判25%。
1 早會個人演講的考核，內容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達是否流暢等。由指導教師考核。
2 推銷業績的考核，小組推銷業績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業考核；個人推銷業績由組長根據每個成員的貢獻考核分等級，在小組業績的基礎之上進行加減分。
3 個人推銷報告的考核，報告內容包括推銷計劃、推銷過程、推銷業績、收獲與體會等。由指導教師考核。
4 商務談判的考核，內容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風采、風格；分工、協作；語言、內容、過程；時間安排；工具運用；總體感覺等。由企業及校內指導教師作為評委，參照考核標準，采取淘汰制產生優秀談判團隊，分數根據被淘汰的先后次序給出。
5 最佳推銷員和優秀談判團隊的評選和獎勵：（1）最佳推銷員，每個小組推選一名學生參加最佳推銷員競選演講，然后根據推銷業績和演講情況，由企業及校內指導教師綜合評價，選出三名最佳推銷員，頒發最佳推銷員證書及獎品。（2）優秀談判團隊，給定商務談判項目，組長抽簽決定對談的小組及上場順序，企業人士及校內指導教師做評委，采取淘汰制，進行兩到三輪談判產生兩個優秀談判團隊。頒發優秀談判團隊獲獎證書，且團隊每個學生都有一份獎品。
四、教學模式的執行情況
1 早會制度的執行。一開始，學生們看了實訓計劃，情緒比較抵觸，抱怨實訓內容太多，時間安排太緊，實地推銷有困難等。在2008級實訓周的第一天早上，遲到的學生很多，狀態非常懶散。于是在第一天的早會上我們宣布：這一周我們執行企業管理制度，早會執行企業考勤制度，從明天早會開始執行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當于曠工一天，沒有成績），罰款金額結算時從利潤中扣除。
這個制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學生再遲到。這一規定的殺手銅在于，遲到的學生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個團隊的榮譽。嚴格的制度、利益的驅動、團隊的榮譽感等因素，使學生們進入狀態，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規定正式寫入制度，2009級和2010級的學生再沒有出現懶散情況。
2 三分鐘演講的作用。在實訓周的早會上，每個小組每天抽出兩名學生進行個人演講，每位學生都必須輪過一次。學生們的個人演講內容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數學生是講推銷的感受，通過演講的內容反映出對本次實訓的態度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對問題的理解和心態，這正好是個很好的溝通和交流機會，起到了積極的作用。
通過演講，也反映出學生素質的差異，有的學生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時間也掌握得比較好；可是有個別學生提前準備好了上了，講臺卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學生經受了一次心理素質的考驗，收獲更大。
3 推銷實戰情況。模擬演練是市場營銷專業最常用的訓練方式。在模擬的時候，一切場景都是我們自己設置的，發生的一切都是可預知的、可控制的；可是實戰則不同，實戰是真實的，來不得半點虛假。
推銷的商品包括電腦周邊產品和少量日用品，商品單價從幾元到十幾元不等，有效推銷時間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻和慰問養老院的老人。
在推銷實戰中，學生們遇到了很多平時沒有遇到過的問題，例如推銷對象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學生還會哭鼻子；推銷對象是熟人、朋友的時候，推銷工作業績和人際關系的處理問題又遇到了困惑；還有對推銷品掌握情況；等等。有一位學生在早會上演講時講到“推銷實訓傷害了我的心靈”（人際關系角度），也有學生講到“如何利用人際關系做好關系營銷”，還有學生講到“笑對人生，態度決定一切”……學生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認識問題、認識自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實戰中得到鍛煉、學到知識。
4 商務談判比賽。實訓周的最后一天安排了商務談判比賽，小組之間抽簽選擇對手，通過初賽、復賽和決賽，選出優秀談判團隊。
我們每次都邀請企業人士作為專家評委給學生們做點評和指導。學生們穿著整齊的職業裝，端莊有禮，一展職業的風采。在比賽過程中，學生們也在不斷地進步，越來越能夠體現出唇槍舌戰的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運用得不夠好，由于沒有真正涉及經濟利益，還沒能最大限度地挖掘學生們的潛能。但從商務禮儀及談判技巧等方面使學生們經歷了一次很好的檢驗。我們也在跟企業探討，怎樣給學生提供機會參與真實的商務談判項目。
五、教學模式創新點
1 校企合作。有效利用校企合作的環境背景，教師與企業分工協作，共同研究實訓教學項目、共同編寫實訓指導書、共同指導學生實訓、共同考核學生成績。
2 真槍實戰。把在實訓室模擬演練的實訓教學模式升級為到真實的工作環境去真槍實戰的實訓教學模式。學生推銷的是真實的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進行推銷洽談、達成真實的交易并獲得真正的利潤。使學生從心理素質、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應有的訓練。
3 借助企業管理模式。與企業的績效考核相類似，成績的考核與經濟效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標考核推銷業績作為實訓成績的一部分；早會遲到實施罰款制度，并且是連帶責任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。
4 采用競賽形式，激發學生潛力。整個實訓教學過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務談判比賽淘汰式篩選優秀談判團隊的競爭等。
六、總結
XX年7月13日至8月28日，我在銀行支行度過了一個半月的實習期。在這段實習的日子里，我經歷了很多，學到了很多同時也認識了自己現如今存在一些的優點和不足。現將我的暑假實習報告總匯匯報如下：
先來簡單地介紹下興業銀行吧：
興業銀行是中國首批成立的股份制商業銀行之一， 1988年8月26日開業，注冊資本39.99億元，總行設在福建省福州市。
開業以來，興業銀行始終堅持以支持國家經濟建設、服務客戶發展為己任，以建設一流現代商業銀行為目標，改革創新，奮力開拓，各項事業持續、快速、健康發展，經營管理現代化水平不斷提升，逐漸成長為中國金融業的一支有益力量。
(一)各項業務持續、快速、健康發展
截止 xx年末，興業銀行資產總額2600億元，比年初增長46%;本外幣各項存款余額2077億元，比年初增長43%;本外幣各項貸款余額1569億元，比年初增長58%;按照五級分類法，不良貸款比率2.49%，資產質量在國內同業中保持先進水平;實現稅前利潤16.33億元，同比增長77%。根據xx年7月英國《銀行家》雜志公全球銀行1000強最新排名，按照總資產興業銀行列第273位，躋身全球銀行300強。
(二)服務網絡日益健全
目前，興業銀行已在全國主要經濟中心城市設立了 260多個分支機構，推出了面向全國的網上銀行“在線興業”，開通了全國統一的客戶服務熱線“95561”，并與全球550多家銀行建立了行關系，基本形成了虛實結合、輻射全國、銜接境內外的服務網絡。
(三) 業務創新積極推進
興業銀行始終緊跟市場變化，堅持傳統服務與新興業務并重，在依法合規的前提下積極推進金融創新，基本形成同業、公司、零售、資金市場四大板塊、品種齊全、技術含量較高的金融產品序列。
興業銀行始終緊跟市場變化，堅持傳統服務與新興業務并重，在依法合規的前提下積極推進金融創新，基本形成同業、公司、零售、資金市場四大板塊、品種齊全、技術含量較高的金融產品序列。
(四)科技建設成效顯著
興業銀行始終重視加強金融科技建設，在國內銀行中率先實現了全行數據大集中，并不斷在生產系統、安全系統、管理信息系統以及硬件建設上取得重大突破，是目前國內銀行中唯一一家具備全年 365天、7ⅹ24小時不間斷服務能力和遠程災難備份能力的銀行。
(五)人才隊伍精干高效
經過十多年的改革發展，興業銀行初步集聚并培養起一支精干高效、專業優良、團結敬業的金融精英團隊。
為期一個半月的實習主要是以推銷“興業通”刷卡機為主。這期間的實習收獲總的來講可以概括為以下三個方面：一是通過直接參與銀行的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業。在外出推銷刷卡機之前，我在xx支行的員工辦公室里先學習了半個月的興業銀行內部推出的基本員工守則和銷售業務書籍。期間我在各位領導和老員工的指導和幫助與我自己的努力下，在半個月期間我基本都熟悉了銀行的各項操作流程和員工應該注意的各項守則。
在興業銀行xx分行xx支行后半段的實習日子里我學會了從推銷、簽協議、整理資料、上交蓋章、到最后裝機的全過程。雖然我學的專業跟推銷掛鉤，但實際上這并不是件好差事。對于我這個沒有絲毫實際工作經驗又沒有業務聯系，且初出茅廬的人來說，推銷一種商品確實很難。所以剛開始幾天真的無從下手，只能銀行的客戶經理帶著跑業務。幾天下來的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：該銀行的刷卡機主要是銷往月交易額xx0元以上的個體商戶，而且推銷最重要的就是要有耐心，要尊重客戶。所以，起初的一個星期左右，我們的主要推銷對象是番禺區這一塊的茶葉批發市場。
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關鍵詞：移動互聯網；推銷技能；實訓教學體系
中圖分類號：F49
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.27.023
1引言
當前，“互聯網+”戰略在我國各行各業正如火如荼地進行著，它是利用互聯網的平臺及信息通信技術，把互聯網和各行各業有機結合起來，旨在新的領域創造出新的生態系統。移動互聯網（MobileInternet，簡稱MI）是一種通過智能移動終端，采用移動無線通信方式獲取業務和服務的新興業務，它是將互聯網的技術、平臺、商業模式和應用與移動通信技術結合并實踐的活動。包含終端、軟件和應用三個層面：終端層包括智能手機、平板電腦、電子書、MID等；軟件包括操作系統、中間件、數據庫和安全軟件等；應用層包括休閑娛樂類、工具媒體類、商務財經類等應用與服務。
推銷技能實訓課是推銷技巧課程中的重要環節，而推銷技巧課程又是市場營銷專業必修課程。推銷技能實訓課程的教學效果直接影響到市場營銷專業同學的推銷能力的培養和鍛煉。推銷技能實訓是以推銷工作過程為主要線索來安排其結構體系的，具體內容包括推銷計劃、推銷準備、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、促成交易、客戶管理、推銷管理等。眾所周知，傳統的推銷技能實訓主要是高校利用校內外實訓基地，由學校教師和企業兼職訓練師組成導師隊伍，結合企業實際用人需求，以模擬訓練或到企業走崗、頂崗實訓等形式進行的。由于各種各樣的原因，傳統的推銷技能實訓教學已不能滿足新時期企業對市場營銷人才的需求。由于大學生日常學習、生活與移動互聯網的關系越來越密切，高校能否有效將移動互聯網技術應用于推銷技能實訓教學體系中呢？調查顯示，在校大學生幾乎人手至少一臺移動互聯硬件設備，高校基本上開通了校園WIFI，這為高校開展基于移動互聯網技術的實訓教學提供了軟硬件基礎。
2傳統推銷技能實訓教學體系存在的問題分析
2.1優質高效地實訓基地開發困難
高校基本上都有校外實訓基地，但優質高效地實訓基地少。很多實訓基地更多地只是充當學生認識企業實習的角色。囿于實訓課時等各種條件的限制，學生無法在企業深入學習和鍛煉推銷技能。在這方面，企業也有自己的難處。比如，企業很難物色到合格的推銷實訓導師。因為在企業看來，高校學生到企業來進行推銷技能實訓只是來學習的，由于實訓課時較少等原因，企業認為學生無法在短期內給企業帶來產品銷量或其他經濟效益；另外，企業營銷人員在實際工作中往往有很大的業績考核壓力，他們無暇去帶學生實訓，甚至認為帶學生實訓是浪費自己做業務的時間。綜上，現實中優質高效地實訓基地開發對高校來說非常困難。
2.2校內實訓教師缺乏實際推銷經驗和能力
校內推銷技能實訓教師是由任課教師組成的。高校現有的推銷技能課程教師基本上都是從高校畢業后就走上講臺做教師的。他們雖然有豐富的專業理論知識和優秀的科研能力，但是由于他們缺乏在企業從事推銷工作的經歷，因此他們往往不具備實際推銷經驗和能力。這樣一來就會導致校外有經驗的導師請不到，校內的“門外漢”教師不能正確地引導和指導學生。學生更多地只能從模擬推銷過程中去領悟、思考和學習，其實訓效果將大打折扣。
2.3學生參與實訓不積極
由于在推銷技能實訓過程中，學生不能參與到企業實際銷售過程中去，他們會認為這樣的實訓意義不大。所以會造成學生參與積極性不高。有些學生只求能通過實訓成績考核，而不關注自己在實訓中能否得到推銷能力的培養和提高等，他們可能只是為了滿足出勤率等實訓考核要求而走馬觀花式地去參與實訓，甚至個別同學參與實訓目的是混學分。
3推銷技能實訓課程中可應用的移動互聯網技術
3.1微信
微信（WeChat）是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個為智能終端提供即時通訊服務的免費應用程序，支持跨通信運營商、跨操作系統平臺通過網絡快速發送免費（需消耗少量網絡流量）語音短信、視頻、圖片和文字等。
微信的功能眾多，可用于推銷技能實訓課程教學過程中的主要有：
（1）添加好友：微信支持查找微信號、查看QQ好友添加好友、查看手機通訊錄和分享微信號添加好友、搖一搖添加好友、二維碼查找添加好友和漂流瓶接受好友等7種方式。學生在推銷實訓過程中可以通過此項功能來尋找目標顧客。
（2）實時對講機功能：用戶可以通過語音聊天室和一群人語音對講，但與在群里發語音不同的是，這個聊天室的消息幾乎是實時的，并且不會留下任何記錄，在手機屏幕關閉的情況下也仍可進行實時聊天。
（3）朋友圈：用戶可以通過朋友圈發表文字和圖片，同時可通過其他軟件將文章或者音樂分享到朋友圈。用戶可以對好友新發的照片進行“評論”或“贊”，用戶只能看相同好友的評論或贊。
（4）微信公眾平臺：通過這一平臺，個人和企業都可以打造一個微信的公眾號，可以群發文字、圖片、語音三個類別的內容。
微信是目前比較流行的即時通訊軟件，在教學交互中也起著積極的作用。其語言對講功能、文字圖片交互功能、微信公共平臺的群發分組交互功能都為教學交互提供了很好地平臺。其應用于高校實訓課程教學中的主要優勢有：①操作方便、內容豐富。不僅包括文字和圖片信息，還包括語音及視頻內容等內容。②消息發送即時、準確。③吸引力強，教師學生使用面廣。
3.2尋客APP
尋客是一款企業商機查詢APP（安卓，IOS），于2015年2月推出平臺。依托卓訊時代科技有限公司自行研發的企業垂直搜索引擎，成功打造出全面、高準確率的企業庫，其中收錄了2000多萬個商機信息。針對銷售業務人員體系開發，擁有準確的客戶定位和清晰簡潔的信息搜索，節省銷售業務人員在其他搜索渠道中去除繁雜信息，篩選可用信息，辨別信息真假和實效性。對于廣大手機用戶而言，可以通過尋客快速獲取所需的各類企業服務信。尋客APP在推銷實訓過程中能夠幫助學生快速查找到參訓企業的目標顧客，并基于其提供的具體資料與顧客取得聯系。
3.3微微網絡電話
微微網絡電話是一個基于真實電話號碼認證的即時網絡溝通工具，可以通過手機、Pad、電腦進行免費語音、視頻通話，免費發送短信、圖片及語音信息，也可以免費撥打網絡電話，讓用戶在全球任何能上網的地方都可以及時、免費地和親朋免費撥打全球座機和手機免費發送短信、圖片、語音對講免費全球漫游，全球范圍接聽電話0費用，免費手機視頻通話（手機，電腦都可互通）。微微網絡電話主要有安卓版和PC版兩個版本。微微網絡電話為學生聯系客戶帶來實惠和便利。
3.4微博
微博是一個由新浪網推出，提供微型博客服務類的社交網站。用戶可以通過網頁、WAP頁面、手機客戶端、手機短信、彩信消息或上傳圖片。新浪可以把微博理解為“微型博客”或者“一句話博客”。用戶可以將看到的、聽到的、想到的事情寫成一句話，或發一張圖片，通過電腦或者手機隨時隨地分享給朋友，一起分享、討論；還可以關注朋友，即時看到朋友們的信息。
微博具有豐富的媒體承載能力、自如的溝通互動與協作分享功能、高效的信息傳播與反饋速度、適度的博友關系與交互距離，因而是極佳的實訓教學及師生互動平臺。
除以上主要的移動互聯網工具外，還可以使用百度搜索、百度貼吧等網絡工具。這些新媒體能夠拉近師生之間的距離，為師生交流互動提供了很好地平臺。
4推銷技能實訓課程體系建設
廣州A大學市場營銷專業開設推銷技巧這門課，共36學時，其中實訓學時占50%，即18學時，體現出該門課程的培養方案較重視學生實際推銷能力的培養和鍛煉。
4.1實訓企業基于微信功能進行初期培訓
在開始上課之前，要求學校、教師及學生做好如下準備：學校免費WIFI保持開啟暢通狀態，教師和學生每人手持至少一臺移動通信設備，該設備可以連接到互聯網。由任課教師負責聯系實訓企業，要求實訓企業能夠基于APP技術完成產品銷售成交工作，每一單具體成交額度要拿出一定的提成比例作為學生的銷售提成，以此激勵學生認真實訓，多做業績，多拿提成。企業需對學生進行售前培訓，培訓內容主要包括：企業文化、企業介紹、企業經營戰略、企業產品、目標顧客、基于移動網絡的推銷流程等。培訓方式主要采用微信培訓，一方面要求學生關注企業微信公眾號，通過公眾號相關培訓知識給學生，要求學生認真學習公眾號傳播內容；另一方面企業提供一名實訓導師，導師把所有參訓學生加為微信好友，以微信朋友圈及微信群等方式發放傳播相關培訓內容，要求學生收看學習。企業可以通過微信公眾平臺，群發文字、圖片、語音三個類別的培訓內容給學生。實訓時間3學時。如果學生消化不充分，則可以利用課余時間自學相關內容。
4.2教師指導學生使用“尋客APP”尋找客戶
每位參訓學生在教師的指導下載安裝并注冊為“尋客APP”用戶，注冊及使用都是免費的。教師可以按照“尋客APP”軟件中對客戶基于其地區來源及行業等的不同顧客特征來進行市場細分，把不同的細分客戶資料分配給學生。如在“尋客APP”上查找廣州地區化工行業企業總經理，會查出數百甚至上千頁相關的客戶資料，且該軟件每天都會有新增客戶，學生不用擔心客戶數量受限問題。軟件中客戶信息資料相對較完整，如包含客戶所在公司名稱、行業、總經理姓名及其聯系電話、聯系地址等，查找完成后可以按頁碼區分，將不同頁碼的顧客分給不同的學生負責推銷管理。對參訓企業來說，無論其產品是針對組織市場還是消費者市場，“尋客APP”都可以有針對性地查找到其目標顧客。學生可以通過百度等搜索工具對來自“尋客APP”上的客戶所在企業狀況進行詳細查看，以增加對客戶的了解和認識。另外，學生可以將分配給自己的相應客戶信息資料打印出來便于查看、聯系與維護客戶。實訓時間2學時。
4.3聯系客戶并與之洽談成交
首先，學生們對查找到的客戶可以通過微信添加好友功能將客戶添加成其微信好友，然后通過微信實時對講機功能與客戶聯系并展開業務洽談。在與顧客聯系過程中，學生也可以通過加客戶為QQ好友等形式，從而充分利用微信或QQ功能來進行產品推銷。其次，學生可以下載安裝微微網絡電話，用其與客戶聯系并洽談相關業務，因其具備免費功能，故學生可以不用擔心話費問題。在打電話之前，教師可以利用微信群或微信公眾號向學生傳授如何打電話及打電話的技巧等。如果通過微微網絡電話聯系的客戶產生了購買興趣和購買欲望，學生可以引導客戶下載安裝企業產品交易APP，并指導其下單付款。付款方式可以是支付寶或微信支付等。再次，對于經過電話或微信篩選的重點顧客，學生可以通過微博形式與其進一步互粉互動，從而促成交易。在洽談過程中遇到客戶異議，能解決的問題學生自行解決；解決不了的問題可以隨時通過微信群征求老師或其他學生的建議或意見來幫助其解決客戶異議。在促成交易階段，學生可以通過微信點贊、微博互粉、QQ好友動態評論等促銷手段來促成交易。最后可以通過朋友圈發表文字和圖片，同時可通過其他產品宣傳資料或企業文章分享到朋友圈或微信公眾號來刺激消費者。學生可以對客戶新發的照片進行“評論”或“贊”，以此來進一步加深同客戶之間的關系，縮短兩者的心理距離，從而為順利達成交易做各種準備工作。實訓時間12學時。最后一個學時要求學生構思實訓報告，并告知一周后上交。實訓報告以個人書面寫作形式上交，以便存檔。
5推銷技能實訓過程及考評管理
學生每天實訓的出勤情況由班長負責將參訓學生照片通過微信發送給教師。校內外教師可以通過微信及時與學生互動聯系，協商解決各類可能發生的實訓問題。在實訓過程中，校內教師也可以同學生一樣參與到實際推銷過程中，并享受產品銷售提成。這將提高教師的實際推銷技能，對其今后的實訓指導工作大有裨益。
在實際電話聯系客戶進行產品銷售過程中，教師可以利用網絡監控來了解學生的參與實訓的行為和態度。教師可以基于學生通過微信群或其他通訊手段所反映的業務問題來判斷學生的努力程度。
每天實訓結束后，要求學生將當天的實訓心得體會以微信的形式提交給學校指導教師。由學校教師負責對學生當天實訓狀況進行點評和打分。點評及打分結果及時通過微信反饋給學生，學生如有異議可以隨時向教師反映。對學生實訓報告按優秀（90-100）、良好（80-89）、中等（70-79）、及格（60-69）、不及格進行打分（0-59）。學生的最終實訓成績=平時出勤情況*0.2+實訓過程中的表現*0.5+實訓報告成績*0.3，其中實訓過程中的表現由教師基于學生每天參與實訓的態度、聯系客戶的情況及銷售業績等方面綜合給定。平時出勤情況、實訓過程中的表現及實訓報告的滿分都是100分。
對于學生完成的交易情況，企業產品交易APP可以清楚地顯示，企業需及時將學生所得提成以微信紅包的形式發放給學生。如果任課教師產生業績，同學生一樣享受業績提成。
6基于移動互聯網的推銷技能實訓課的意義
首先，基于移動互聯網的推銷技能實訓課在校內就可以進行和完成，只需事先和相關企業進行好產品銷售溝通就可以了。因此，不需要占用企業過多地場地和時間，相對來說，優質高效地實訓企業更容易聯系到。其次，任課教師可以和學生一樣真刀真槍地去向顧客推銷，對任課教師來說既是挑戰又是機會，也許第一次上這種類型的實訓課他們會有一定的壓力，但再次或多次以后他們就會駕輕就熟，從長遠看，有利于高校培養雙師型教師。最后，學生平時就喜歡采用移動互聯網與外界溝通，這種教學方式給他們提供了與企業實際業務對接的機會，且努力推銷還有可能獲得提成收入，對市場營銷專業的同學來說勢必會有很強的吸引力，從而讓他們積極投入到實訓中來，學生的推銷能力必將得到顯著提高。
7結論
隨著經濟的全球化、移動互聯網的廣泛使用、網絡營銷使市場營銷理論和實踐快速發展，這些變化對市場營銷專業課程實踐教學內容、實踐途徑、實踐方法都提出了更高地要求。傳統的推銷技能實訓課已無法滿足企業及學生的需求，基于移動互聯網的推銷技能實訓課程教學體系對學生來說有很強的吸引力，也能滿足企業的市場業務推廣需求。該種教學方法可以在市場營銷專業實訓課程中推廣使用。
參考文獻
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在接下來的幾天里我對工作及流程做了大致的了解，關于佳通的品牌和八中機款做了下筆記。對手機的功能性也仔細的對比了一下。看著別的營業員在熟練的推銷著自己的商品，讓我想起來了曾有人說：“如果你有權勢，就用權勢來壓倒對方；如果你有金錢，你就用金錢來戰勝對方；如果你既無權勢，又無金錢，那就得運用謀略。”謀略就是出其不意，攻其不備。也就是說，乘對方還沒有防備之時，發動攻擊，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時也不例外。
對此，我說一下我的方法：
1。欲擒故縱法，當和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態度，就是說能否想他推銷商品表現的毫不在意，這種態度有時反而能引起顧客的興趣。
2。事例啟迪法，領悟道理，使之接受你的意見。就是在說服對方時不正面直說，而是舉例讓對方借鑒，從中受到啟發。
3。借名釣利法，就是借助名人，名牌，名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。
4。幽默詼諧法，在行銷界它還是一種謀略。
5。裝愚示傻法，在一般人眼里，優秀的推銷員都是那些口若懸河，反應靈敏，精明干練的強者，其實并不盡然。有時那些看起來“傻笨愚呆”“口舌笨黜”“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”的謀略，即故意擺出什么都不明白的愚者姿態，讓強者英雄無用武之地。
一個月的社會實踐一晃而過，卻讓我從中領悟到了很多東西，而這些東西將讓我終生受益。社會實踐加深了我們與社會各層人的感情，拉近了我們與社會的距離，也讓我們在社會實踐中開拓視野，增長的見識，進一步明確了我們作為學生的成才之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂。在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到了體現，為將來更加激烈的競爭中打下了更為堅實是基礎，所謂“艱辛知人生，實踐長才干”希望以后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到了鍛煉。
在時間的崗位上留下的是汗水，帶走的是知識；在實踐的期間留下的是快樂；帶走的是深厚的友誼。從實踐中走來，帶不回任何精湛的技術，但帶回的是我一生最寶貴的，最值得珍惜的收獲。
為期*個月的實習期結束了，我在這短短的幾個月的實習生活中，學到了很多在課堂上學不到的實踐知識，受益非淺。現在我就對這幾個月的實習做一個總結。
首先介紹一下我的實習公司：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮武江河畔是一間地方國營企業，主要生產衛生紙、瓦楞紙等產品，產品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區，年產量可達六、七千噸，產值一千多萬元。該廠產品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費者和用戶青睞。
在幾個月的工作中我參加了該廠的供銷實習工作。實習可以分為兩個階段。第一階段該廠領導安排我在廠的供應室工作，主要是組織收購原材料。通過對這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產分為紙漿和造紙兩個基本過程。制漿就是用機械的方法、化學的方法或者兩者相結合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經過各種加工結合成合乎各種要求的紙頁。我負責收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉收購到的紙皮再經過車間用機械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學問。以前只是會賣紙皮，現在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學校學到的諸如商品學、經濟數學、統計學和會計學等知識和實踐結合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個較低的價格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價格，作好記錄，而且要兼顧長期聯系的老顧客、運費等因素，最后購買了還要作好驗貨、入倉等工作。其中更有些是課本學不到的經驗，就像是買紙皮時要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實習只有兩周但相信這對我今后工作尤其在供銷方面有了一個很好的開始！
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯系銷售業務，推銷該廠的主要產品：衛生紙和瓦楞紙。雖然我學的專業更適合推銷，但實際上這并不是件好差事。對于我這個毫沒有實際工作經驗又沒有業務聯系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業務聯系的老顧客去學學看看。通過一個星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區，在我們粵北地區確實市場不大，而且自己工作時間短，經驗少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛生紙兩種產品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區也很大市場的衛生紙。
“皇天不負有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調查，打聽該店實際情況，總結前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實習使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。
在為期個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，來源于：實習感覺自己已經不是一個學生了，每天點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發現了該廠存在一些問題：（1）受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產的正常運轉；（2）銷售業務工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠的正常運轉；（3）銷售信息反饋較慢，對發展新客戶的工作作得不夠細。
實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
最后衷心感謝樂昌造紙廠給我提供實習機會！
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關鍵詞：行為導向 市場營銷學 教學模式
中圖分類號：G712 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）07-143-03
隨著經濟和社會的發展，市場競爭日益加劇，市場營銷對企業的經營起到越來越重要的作用。2008年金融危機爆發以來，對市場營銷專業的人才需求持續增長，高職院校對市場營銷課程建設和專業建設也越來越重視。對于高職教育來說市場營銷學課程的教學更要注重培養學生的創新思維和職業能力。傳統的教學方式對于應用性極強的市場營銷學課程來說難以適應。
筆者在多年的教學實踐中探索發現把行動導向教學模式運用到市場營銷學課程教學，可以培養學生的學習興趣和解決市場營銷實際問題的能力，引導學生塑造職業能力，滿足社會對市場營銷專業人才的職業需求。
一、行動導向教學模式的理論基礎
行動導向教學模式創立于德國，是20世紀80年代世界職業教育教學論中出現的一種先進的職業教學理念。該模式注重激發學生自主學習的積極性，注重對學生個體行為能力的培養，對于培養人的全面素質和綜合能力方面效果明顯。
1.行動導向教學模式的含義。所謂行動導向教學模式，是根據完成某一職業工作活動所需要的行動、維持行動所需要的環境條件來設計、實施和評價職業教育的教學活動。行動導向教學模式將學生的認知學習過程與職業崗位行動內容進行了同步結合，其核心是把行動和學習統一起來，強調“行動即學習”。教師在教學中以學生在職業崗位工作中的實際工作過程為依據，創造一種學生與教師互動的工作情境，讓學生通過行動來學習。學生通過參與教學的全過程，發現、探討和解決崗位職業活動中出現的問題，體驗并反思學習行動。學生在行動和反思中一方面完成自己的經驗和知識體系的構建，另一方面提高了自身解決實際問題以及自我管理式學習的能力，最終獲得完成相關職業活動所需要的知識和能力。
2.行動導向教學模式的特點。（1）把培養學生的專業能力、社會能力、方法能力作為教學目標。（2）貫徹以能力為本的思想，設計學習內容。按照職業崗位工作的內在聯系設計學習內容，使學生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識、工作技能和相關的工作體驗。（3）以學生為中心的教學形式。學生參與程度強，以“要我學”轉化為“我要學”。教師主要是學生行為的指導者。（4）教學組織過程是基于工作過程構建學習情境，選擇一種或同時運用多種典型的教學方法，是一個完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動。教師根據學生行動的結果了解其接受知識的能力與效果，并給與指導。
3.行動導向教學模式的主要教學方法。行動導向型教學模式倡導的教學方法主要有項目教學法、案例教學法、角色扮演教學法、頭腦風暴教學法、模擬訓練教學法、張貼板教學法。教師可以根據教學和自身實際情況選擇一種或同時運用多種教學方法。
二、行動導向教學模式在山東理工職業學院《市場營銷學》教學中的實踐應用
基于對市場營銷專業教學的認識，筆者作為一名擁有十年企業營銷工作，五年高職教育經歷的教師，在專業教學工作中進行了一些積極的實踐與探索。多次教學實踐證明通過以學生為主體展開基于工作過程的行動導向教學，構建學習和職業工作崗位真正結合起來的教學模式，能夠增強學生的專業能力、職業理解能力和職業適應能力。山東理工職業學院市場營銷專業的培養目標定位為應用型、高技能人才。按照市場營銷專業的培養目標定位，結合《市場營銷學》課程教學特點，筆者在教學過程中具體實施行動導向教學模式時，主要嘗試采取項目教學法、模擬訓練法、角色扮演法三種模式。
1.項目教學法。項目教學法是將一個相對獨立的項目或任務，交由學生自己處理的教學方法。項目信息收集、方案設計、項目實施、效果評價，都由學生自己負責。項目教學法要求學生把不同專業領域的知識結合起來，以提高學生獨立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業一線工作經歷，并且現在也在有關管理咨詢公司兼職，所以實行真正意義上的項目教學，有較大的便利之處。
例如，筆者曾經接到一家生產門的企業的市場調查案。該企業由原來主導生產面對農村市場的大鐵門產品，準備轉型生產城市套裝木制門產品。為此需要考察當地現有市場情況。筆者以此作為一個項目引導學生完成。由于有充裕的資金支持，學生參與積極性非常高，實施起來非常順利，具體實施如下：（1）確定項目任務：對當前濟寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進行調查研究。（2）確定項目名稱：濟寧市套裝木制門產品市場現狀。（3）組建小組團隊：按照濟寧市行政區域化組建6個團隊，每隊6~7人，組建原則是自由組織與教師調配相結合。（4）各團隊制定工作計劃：各團隊討論分析為什么調查、調查什么、何時調查、在哪里調查、調查誰、怎么調查。在此基礎上各團隊明確目標，制定詳細的調查方案和調查表。（5）調查方案和調查表優化：各團隊調查方案和調查表展開討論，整合優化。（6）調查方案和調查表最后確定：與項目公司市場部有關人員到有關單位模擬調查，做出方案和調查表的最后調整。該階段由團隊小組長和教師共同完成。（7）調查方案實施：通過查閱資料、現場調查、獲取調查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學生，保證學生安全、引導學生順利完成調查任務。（8）匯報演示：調查結束以后，匯總調查資料，各團隊小組撰寫調查報告，制作PPT課件進行演示。在此階段引導學生做出數據統計和分析，由學生進行統計分析，繪制圖表等，引導學生學會客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業提交的調研報告：匯總各團隊資料，撰寫調研報告。（10）評價反饋：由項目公司評估調研報告質量，給出反饋意見。（11）總結：與學生一起分析本次承接項目的心得體會，主要包括項目實施過程中出現的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強等。
2.模擬訓練法。模擬訓練法是在一種模擬的工作情境里學習某職業所需的知識和能力。模擬訓練給學生創造一種身臨其境的感覺，對崗位工作內容進行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學生可以在教師指導下，通過情景模擬，充分發揮主觀能動性，培養自身分析和解決實際問題的能力。
該院建立了營銷綜合實訓室，購買了營銷管理決策軟件和經營管理模擬沙盤軟件，為學生營造了一個真實的營銷環境。以市場營銷學課程為例，模擬訓練法實施程序如下：（1）組建對抗團隊。讓學生自己組建學習團隊，每隊4~6人，小組成員進行角色分工，做好分組對抗演練的準備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個的運作流程，注意事項，讓學生熟悉軟件操作。（3）試運轉軟件。教師帶領營銷小組運轉軟件，熟悉整個營銷業務的流程。整個活動過程應包括：營銷環境分析、進行市場調查與預測、確定營銷目標、制定營銷組合決策、確定營銷預算、核算經營損失等。（4）小組對抗模擬實訓。按照模擬規則，演練市場營銷活動的整個過程。（5）講師講解。主要根據每個小組在模擬對抗中的表現，結合理論知識講解學生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚。（6）撰寫實習心得。學生根據自己在模擬對抗中的表現，撰寫實習心得，進行自我反思和提高。
通過實踐模擬訓練法能夠讓學生在模擬的市場營銷環境中，通過對抗競爭的方式演練營銷活動的全過程，體驗完整的營銷流程，激發了學生的學習興趣，提升了職業實戰技能。
3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設定某種工作情境與題材，讓學生扮演一定角色，通過個體行為充分體會角色的情感變化和行為模式，充分展現出現實社會中各種角色的心理與行為，從而達到培養學生社會能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。
在《市場營銷學》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識模塊。筆者在講授這個知識模塊時，一般采用推銷小品的方式。具體實施如下：（1）準備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學生生活的或者在社會上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內容。編寫劇本的時候，要注意貼近生活，注意設置場景，安排演員人數（一般4~8人）。我們一般設置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經驗豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內容上要注意盡量包含推銷準備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學生根據自己的特點來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據劇本，教師引導學生注意每個角色的性格特征和表演中的作用。（5）進行表演。在表演的過程中，教師注意調控表演進程，觀察演員的表現。（6）總結評價。教師根據學生在表演中的表現，做出點評，并指導學生結合課本知識體驗以后工作崗位對職業能力的要求，引導學生積極主動學習。
在上述角色表演中，學生將逐步學會如何進行推銷，學習利用各種方法將產品市場由商品到貨幣的驚險一躍，不斷提高自己適應職業的能力。
三、應用行動導向的典型教學方法時需要注意的問題
筆者在實踐中發現為了實現預期教學目標，達到應有的教學效果，在應用行動導向的典型教學方法時需注意以下問題：
1.教師必須提高自身素質，轉變角色。在行動導向教學模式的教學過程中，教師是知識的傳授者，是學生行為的指導者。現在由于各種原因，許多高職學生自身素質不是很高，動手能力差，學習能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導，否則就達不到行動導向教學應有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強學習，多參與企業經營活動，從實踐和理論充實自己，提高自身素質。
2.行動導向教學需要教師選擇恰當的實訓項目。許多教師缺少實際操作經驗，傳授理論知識還可以，但是選擇與工作過程緊密的實訓項目就會表現的力不從心。因此，任課教師需要多學習，多準備相關素材，多找機會參與企業項目，從而獲得更多的教學經驗。
3.根據學習內容的不同選擇不同的教法。行為導向作為一種教學思想，實際上包括多種具體的教學方法。在有限的教學時間里，教師應該根據課程學習內容的不同而選擇不同的教學方法，重點培養學生的創新思維和實際解決問題的能力，體現出因材施教原則，達到更好的教育目的。
4.正確處理教師與學生的關系。行為導向教學，學生是教學活動中的積極參與者，在整個教學過程中，學生是學習的主體，教師只起主導或者說引導的作用。在教學設計和教學過程中，教師要相信學生、尊重學生，充分發揮課堂民主，把更多的時間給學生，讓學生在課堂上有自主學習和操作練習的機會。
5.加強教材建設。目前按照行動導向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強。任課教師應該按照行動導向教學要求，結合教學環境條件，自編教材來滿足。
總之，通過行動導向教學模式在市場營銷課程教學中的應用與實踐，筆者深刻體會到這種教學方法能夠按照工作過程把理論教學與實踐教學有機地結合在一起。在行動導向教學的實踐過程中，體現了教師的作用，更發揮了學生的學習主體作用，加強了對學生全面職業崗位能力的培養，體現了高職教育的教學模式與特征，能夠培育出與職業需要直接接軌并具備發展能力的優秀人才。
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關鍵詞：市場營銷專業；創業創新；能力培養；考核體系
中圖分類號：G712；F713.50-4 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）08-0061-02
隨著高職院校教學理論和教學實踐的發展，傳統單一化結果性的教學考核體系已經不適應高職院校教學的要求。高職院校市場營銷專業負責培養有良好人際性技能、營銷技術性技能和應變創新性技能的復合型人才，市場營銷專業人才質量的最后一關由科學的教學考核體系進行保障。高職院校市場營銷專業必須對考核體系進行系統性的構建，才能解決現在單一化終結性考核體系存在的諸多問題。
一、傳統單一化結果性考核方式存在的問題
（一）考核主體單一化
傳統高職院校市場營銷專業教學科目的考核主體基本上都是授課教師，教學考核的方式是單維度的。教師由于無法參與課前預習、課后作業、課下實踐等教學環節，因此無法進行全面的教學考核。即使在教師參與的課堂教學環節中，教師也無法對每一組每一名同學在案例討論、項目完成等分工協作中的表現進行準確評估，無法滿足學生對于教師公平性考核的心理預期。當“做好做壞一個樣”時，單一化考核就會挫傷學生學習的積極性，起到負面的激勵作用。考核主體單一化帶來的另一個后果就是學生忽視課前預習、課后作業、課下實踐這些教師無法考核的重要教學環節。而因為教師主觀的心理評估誤差，單一維度考核的結果往往不能全面反映被考核者的真正表現，所以必須借助學生、行業顧問等考核主體進行360度全方位考核。
（二）考核環節片段化
傳統高職院校市場營銷專業教學考核的一般考核環節都在期中和期末考試進行，缺乏過程性的考核。盡管考核體系的設計中也有平時成績的分數權重，但平時成績多數是圍繞出缺勤和作業進行考核，并不是把課前預習、課堂表現、課后作業、課下實踐的全部教學環節都進行考核。這樣片段化的考核方式導致很多學生在期中和期末考試前進行集中突擊，利用短時記憶能力取得優異成績，但卻影響了專業知識和技能的長期應用。同時，“一考定成績”本身也具有一定的偶然性，不能全面真實地反映學生一學期的學習情況。即使將終結性考核的周期縮短到一個月甚至一周，也難以杜絕這種偶然性。
（三）考核內容片面化
傳統高職院校市場營銷專業教學考核多數以期末的試卷考試為主要考核內容，而市場營銷的專業技能多數是實踐性操作技能，無論是《市場營銷策劃》課程中的企業營銷策劃方案，還是《市場調查與預測》課程中的市場調查報告，抑或是《推銷技術》課程中的“房地產樓盤講解”和“汽車六方位”介紹，再或者是《商務談判》課程中的商務談判技巧，都無法通過期末的試卷考試考核出這些專業技能。因此，只考核理論能力的片面化試卷考試，并不能檢驗出市場營銷專業學生理論聯系實際解決問題的能力，也不完全適應高職市場營銷專業的要求和特點。
（四）考核方式模式化
傳統高職院校市場營銷專業各個課程的考核模式缺少系統性的設計，大多數課程的考核方式雷同。考試課主要是用試卷的形式完成考核，考查課主要是用論文或者調查報告的形式完成考核，缺乏結合每門課程特點的個性化考核方式，忽視了市場營銷專業的各門課程的課程特點和考核重點，沒有顧及到市場營銷專業能力培養體系的層次性。
因此，構建一個全過程、全方位、多維度的創新考核模式已經成為了高職院校市場營銷專業亟待解決的問題。
二、高職院校市場營銷專業考核體系構建的時代背景
“十三五”期間，國家要實施“大眾創業、萬眾創新”的戰略，釋放新的需求，創造新的供給，推動新技術、新產業和新業態蓬勃發展。高職院校市場營銷專業考核體系的構建必須順應大眾創業、萬眾創業的時代需求，把握機遇，培養出更多符合國家和社會需要的優秀營銷人才。
三、高職院校市場營銷專業基于創新創業能力考核體系的構建
（一）考核體系的構建目標
以創新創業能力為核心設計系統的市場營銷專業考核體系，將創新創業教育與市場營銷專業的教學相整合，建立學生參與創新創業的激勵機制，充分發揮考核體系的激勵引導作用，設計出量化的全過程、全方位、多維度、多層次的考核體系。
在傳統的知識目標、能力目標和情感目標的基礎上，增加過程目標和方法目標。其中，過程目標對應過程性考核，要求學生完成職業實踐活動，取得良好的成效；方法目標對應思維考核，要求學生展現出良好的發散思維、創新思維、逆向思維等訓練成果，最終形成知識目標、能力目標、情感目標、過程目標和方法目標五位一體的全方位多元化考核體系。
（二）高職院校市場營銷專業課程考核體系的具體內容
1.考核主體多元化。新的市場營銷專業考核體系應該實現考核主體多元化，借鑒人力資源管理中360度績效考評方法，在傳統的教師評價的單一維度上，增加學生自評、學生互評和行業評價三個新的維度，實現360度全方位考評。考核主體的多元化將極大提高考核結果的客觀性和公正性，避免單一考核者常見的心理誤區，減少了單一考核者的工作強度。其中，學生自評和學生互評主要應用在課前預習、課上分組活動、課后作業和課下實踐等教師難以參與和細致考核的教學環節上，發揮學生的主觀能動性，而行業評價主要用在對于教學項目成果考核的環節上，尤其是創新性成果考核的環節上，將企業的社會評價引入課堂，讓市場來檢驗學生的專業技能和創新創業技能。
2.考核環節過程化。新的市場營銷專業考核體系應該更加注重過程性考核，圍繞課前預習、課堂學習、課后作業和課下實踐的每一個教學環節設計考核依據和操作準則，避免學生畢其功于一役的期末突擊，盡力消除一次考核定成績的偶然性因素，激勵和引導學生積極主動參與每一個教學環節，使之在每一個環節都可以獲得相應的考核等級和評價，從而提高學生全過程學習的效果和效率。同時，通過全過程考核，可以將試卷不能體現出的營銷人員需要具備的人際溝通、團隊合作、應變創新等素質能力通過其他過程性教學環節進行考核，將創新創業的目標落到實處。試卷以外的教學考核環節需要考核主體提供考核方案、考核過程記錄以及考核結果評價和分析報告等考核資料。
3.考核內容全面化。新的市場營銷專業考核體系應該改變主要依靠試卷進行知識測試的考核模式，將《市場營銷策劃》、《市場調查與預測》、《推銷技術》、《商務談判》等實踐性技能性較強的課程考核方式修改為技能和職業素養考核，通過為企業撰寫市場營銷策劃方案、撰寫市場調查報告、推銷模擬、商務談判模擬等方式檢驗出學生的理論聯系實際能力、實踐動手能力、社會適應能力等創新創業能力。在知識考核上，除了傳統的營銷知識外，還對公司運營、企業管理和政策法規等創新創業必備知識進行測評；在技能考核上，除了傳統的營銷技能外，還對團隊合作、SWOT分析、風險承擔、戰略規劃等創新創業能力進行測評；在態度考核上，除了傳統的誠信品質外，還對學生冒險、拼搏、奮斗等創業創新的精神進行測評；在思維考核上，除了傳統的邏輯思維外，還對發散思維、逆向思維等創業創新的思維進行測評，豐富考核內容的層次。
4.考核方式創新化。新的市場營銷專業考核體系應該實現考核方式的創新化，針對不同的市場營銷課程，結合課程自身的特點和目標要求，創新性地設計出各種不同的考核方式，考核成績也應該是知識、能力、素質等諸多要素的融合體。具體來說，除了期末常用的閉卷考試的考核形式外，還可以采用開卷考試、案例分析考核、項目完成考核、角色扮演考核、現場模擬操作考核、實戰營銷考核等考核形式。例如，在《推銷技術》的課程中，可以由學生互相扮演推銷員和消費者進行實戰推銷，教師根據學生推銷商品的數量來確定學生的考核成績；在《商務談判》的課程中，可以采用無領導小組討論的方式和談判實操來確定學生的考核成績；在《廣告原理與實務》的課程中，可以布置學生為廣告公司撰寫廣告策劃案，由廣告公司的營銷經理根據廣告策劃案的可行性來確定成績。通過鼓勵不同課程采用不同的方式組織考核，在制度規范上給予教師和學生一定的自由度和靈活性。
（三）高職院校市場營銷專業課程考核體系的實施
高職院校市場營銷專業課程全方位全過程考核體系的構建是一項系統工程。
從教師的層面看：第一，必須進行大力宣傳，讓所有的⒂虢淌Χ劑旎岷鴕饈兜嬌己頌逑倒菇ǖ鬧匾性和緊迫性；第二，必須進行專業的培訓，請專家將考核體系的流程和步驟進行詳細的培訓；第三，必須建立相關制度，解決參與者之間的激勵與協調的問題；第四，必須進行認真的論證和調研，結合不同課程制定課程的考核標準；最后，必須建立監督部門，對考核體系構建的項目進行監督、控制和考核，確保考核體系這個項目能夠按期完成。
從學生的層面看：首先，對考核體系改革的目的一定要講透，克服學生在過程中出現的畏難情緒，減少學生的反對意見；其次，考核的標準難度上要循序漸進，不能超越學生的既有能力，讓學生更容易接受；最后，要給各種新的考核方式一些模板或者示范，讓學生能夠不因為第一次接觸而影響水平的發揮，將營銷知識、營銷技能和營銷素質真正展現出來。
從行業的層面看：首先，應該在考核標準的制定中，爭取行業協會和企業的意見，讓考核標準真正符合工作實際；其次，應該讓行業協會和企業的營銷人員參與到考核的測試中，使考核的難度難易適中；最后，要對新的考核體系進行信度和效度的分析，保證考核體系的有效性和穩定性。
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一、課程改革目標
根據市場營銷專業人才培養方案和課程標準，我院市場營銷課程作為專業基礎課程同時也是專業核心課在大一第一學期開設，課程培養目標是讓學生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術方法，并能綜合運用所學的基本方法和基本技能進行基本的實務操作，使學生初步具有分析和解決營銷問題的能力。
長期以來，由于受到教學資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學生的創新潛力都不能得到充分的發揮，學生反映學過后很快會忘記。為實現教學目標，全面培養學生的綜合素質和職業能力，課程改革勢在必行。
課程改革后希望能達到提高專業能力、方法能力和社會能力的目標；能夠激發學生對營銷的好奇心，喚醒學生的想象力，激發學生對營銷的學習興趣，引導學生探索市場，給接下來的專業課程打下一個良好的基礎，同時也希望能推動專業其他課程改革。
二、課程改革內容
（一）重構知識體系
根據市場營銷工作實際過程和行業標準，分為四個崗位群：市場調研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據以上四個崗位群相對應的典型工作任務設計四個核心教學單元，市場調查分析與預測、目標市場開發、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理，增加第一單元市場營銷導論和第六單元綜合模擬實訓（用一個任務貫穿整個實訓過程），整體設計為六個單元，打破傳統的學科體系，基于行動導向教學組織模式架構來進行教學，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養學生的市場營銷業務能力、方法能力和社會能力為核心，突出實踐訓練，注重實踐性、開放性和理實的一體性。
（二）改進實訓內容、加強資源庫建設
校企合作、工學結合是當前我國職業教育改革與發展的方向，在課程教學內容基本完成時，可靈活安排一定時間，組織學習這門課程的學生走向社會，進行營銷綜合實訓活動，分組為該企業銷售其產品，在實訓期間，各實訓組通過對實訓企業營銷策略（如STP策略、產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略）綜合運作情況的調查了解，對其成功經驗和存在問題的分析，對其后續運作改進方案或建議的提供等營銷實踐活動的參與和體驗，完成綜合實訓任務，撰寫《企業市場營銷策略綜合運作實訓報告》，并以此作為學生學習這門課程最終展示的學習成果。
為確保營銷綜合實訓活動卓有成效，達到擴大學院和營銷專業的社會知名度，提升學院營銷專業的社會美譽度，提高學生營銷實踐動手能力的預期目的，要做到以下幾點：
首先，介紹實訓企業情況，進行營銷綜合實訓動員，讓學生充分認識營銷綜合實訓活動的意義，從思想上重視營銷綜合實訓活動，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的思想基礎。
其次，精心進行營銷綜合實訓實踐準備（如相關知識、消費者心理分析、目標市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等），為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的營銷技能基礎。
再次，根據與實訓企業協商的結果，規定適當的營銷任務和考核指標，以形成必要的壓力和動力，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的行動基礎。對產生良好營銷實際效果的優勝者，由實訓企業給予適當的精神激勵和物質激勵，以充分調動學生走向社會進行營銷實訓實踐活動的積極性。
最后，在營銷綜合實訓活動結束時，根據學生營銷實踐實際效果和實訓報告評定成績，該成績將作為衡量每個學生學習該課實踐實訓考核（學習成果展示）成績，按50%的比例計入該課程畢業成績。
在資源庫建設上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網站、著作、期刊、課程標準、實訓指導書、視頻。習題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個部分，習題需要把答案做出作為教學資源。還可以制作一些時長十分鐘左右的關于重要知識點的微課視頻提供給學生以備自學。
（三）改進教學方法和方式
教學方法和方式上，緊緊圍繞學生市場營銷能力培養這一主線，采用項目教學法，這種教學方法的運用主要是采用小組工作法，把學生按照項目任務的要求劃分成若干個項目小組，通過小組的分工協作，獨立制定計劃并實施以完成項目任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。
努力探索情景模擬教學，情景模擬教學是一種典型的體驗式教學方法。如在教授人員推銷這個知識模塊時，將課堂設計成一個推銷現場，模擬推銷人員和客戶，讓每個學生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設計不同的推銷技巧，對出現的各種不同銷售情況都能知道應說什么、做什么，并提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進教學方法和方式，來提高學習興趣和主動性，加深對基礎知識的理解，使教學內容生動形象，提高感性認識，彌補學生缺乏的感性認識，缺乏理論與實際的有機結合，使學生真正融入課程教學中。
（四）改進考核方式
本課程采用全程化、開放式的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了實訓過程考核與結果考核相結合課程考核與職業技能鑒定相結合的考核體系。考核別注重實訓考核，實訓過程考核包括實訓態度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業道德等考核指標。結果考核包括策略運作技能、問題思維與創新、實訓報告撰寫質量考核指標等。
三、課程實施效果
在課程教學過程中，通過采取基于企業工作情境和工作過程的教學模式的應用，讓學生親身參與到工作過程之中，學習和掌握與工作過程相關的知識和技能，學會從工作過程的全局出發分析和解決問題，讓學生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業能力，發揮學生的積極性、主動性和創造性，尊重差異性，樹立學生的自信心。教師在教學活動中作為支持者和幫助者，陪伴學生完成整個學習過程，保證學生在各個學習環節中隨時可以得到教師的指導和幫助。通過課程改革，一方面使學生在自我參與中提高學習的積極性和趣味性；另一方面通過每周的模擬實訓，學生把所學知識隨時轉化為應用能力；綜合的模擬實訓，讓學生從整體上掌握業務流程的操作過程，培養適合企業和社會需求的應用性人才。
四、課程改革推進
（一）課程資源的開放與利用
教材的更新以及對應新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網站、教師講授課程視頻、微課、習題庫、案例庫、報刊雜志等資源。利用慕課時代下的課程平臺泛雅平臺，集資源、服務、平臺為一體網絡服務平臺，不斷完善網絡信息教學系統。
實習時間：200x.1.20--200x.2.21
實習地點：市造廠
總結報告：
為期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺。現在我就對這一個月的實習做一個工作小結。
首先介紹一下我的實習單位：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮武江河畔是一間地方國營企業，主要生產衛生紙、瓦楞紙等產品，產品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區，年產量可達六、七千噸，產值一千多萬元。該廠產品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費者和用戶青睞。
自元月20日起，在一個月的工作中我參加了該廠的供銷實習工作。實習可以分為兩個階段。第一階段該廠領導安排我在廠的供應室工作，主要是組織收購原材料。通過對這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產分為紙漿和造紙兩個基本過程。制漿就是用機械的方法、化學的方法或者兩者相結合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經過各種加工結合成合乎各種要求的紙頁。我負責收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉收購到的紙皮再經過車間用機械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學問。以前只是會賣紙皮，現在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學校學到的諸如商品學、經濟數學、統計學和會計學等知識和實踐結合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個較低的價格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價格，作好記錄，而且要兼顧長期聯系的老顧客、運費等因素，最后購買了還要作好驗貨、入倉等工作。其中更有些是課本學不到的經驗，就像是買紙皮時要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實習只有兩周但相信這對我今后工作尤其在供銷方面有了一個很好的開始!
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯系銷售業務，推銷該廠的主要產品：衛生紙和瓦楞紙。雖然我學的專業更適合推銷，但實際上這并不是件好差事。對于我這個毫沒有實際工作經驗又沒有業務聯系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業務聯系的老顧客去學學看看。通過一個星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區，在我們粵北地區確實市場不大，而且自己工作時間短，經驗少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛生紙兩種產品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區也很大市場的衛生紙。
“皇天不負有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(來源：文秘站 ）查，打聽該店實際情況，總結前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實習使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。
在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發現了該廠存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產的正常運轉;(2)銷售業務工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠的正常運轉;(3)市場信息反饋較慢，對發展新客戶的工作作得不夠細。
實習時間：200x.1.20--200x.2.21
實習地點：市造廠
總結報告：
為期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,受益非淺。現在我就對這一個月的實習做一個工作小結。
首先介紹一下我的實習單位：樂昌市造紙廠。該廠位于樂昌市河南鎮武江河畔是一間地方國營企業，主要生產衛生紙、瓦楞紙等產品，產品主要銷往粵北、湘、贛南和珠江三角洲地區，年產量可達六、七千噸，產值一千多萬元。該廠產品曾多次在省級、部級的評比中獲獎，深受廣大消費者和用戶青睞。
自元月20日起，在一個月的工作中我參加了該廠的供銷實習工作。實習可以分為兩個階段。第一階段該廠領導安排我在廠的供應室工作，主要是組織收購原材料。通過對這一階段的工作使我知道了一般造紙的原理。造紙生產分為紙漿和造紙兩個基本過程。制漿就是用機械的方法、化學的方法或者兩者相結合的方法把植物纖維原料離解變成本色紙漿或漂白紙漿。造紙則是把懸浮在水中的紙漿纖維，經過各種加工結合成合乎各種要求的紙頁。我負責收購的原材料是紙皮。把從附近城鄉收購到的紙皮再經過車間用機械打碎成漿，高溫蒸煮等加工程序后制成衛生紙。不要小看這只是簡簡單單的購買紙皮，其中還真有學問。以前只是會賣紙皮，現在可要買紙皮了，而且還是大批大批的買入。這里就要把自己在學校學到的諸如商品學、經濟數學、統計學和會計學等知識和實踐結合起來用在里面。例如：為了降低成本必須要以一個較低的價格買入原材料，那就要了解，分析市場上的收購價格，作好記錄，而且要兼顧長期聯系的老顧客、運費等因素，最后購買了還要作好驗貨、入倉等工作。其中更有些是課本學不到的經驗，就像是買紙皮時要注意紙皮的濕度，濕度大的紙皮就越重，價錢就越高，有些紙皮商就是從中獲利不少。雖然在供銷室實習只有兩周但相信這對我今后工作尤其在供銷方面有了一個很好的開始!
接下來的第二階段我被安排到銷售室工作。為該廠聯系銷售業務，推銷該廠的主要產品：衛生紙和瓦楞紙。雖然我學的專業更適合推銷，但實際上這并不是件好差事。對于我這個毫沒有實際工作經驗又沒有業務聯系初出茅廬的人來說推銷一種商品確實很難的。所以剛開始那兩天真的無從下手，只能跟著單位的同事跑那些有業務聯系的老顧客去學學看看。通過一個星期的學習觀察和老同事的分析我總結了一下：該廠瓦楞紙主要是銷往珠江三角洲地區，在我們粵北地區確實市場不大，而且自己工作時間短，經驗少，又沒有很廣的交際面，與其推銷瓦楞紙和衛生紙兩種產品而分散力量倒不如集中力量推銷在粵北地區也很大市場的衛生紙。
“皇天不負有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。雖然有一擋是推銷到自己親戚的門市部那里但生意成功總是值得高興。另外一擋就是自己努力的結果更值得驕傲。這擋生意是一間零售商店。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調查，打聽該店實際情況，總結前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的推銷實習使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。
在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對樂昌市造紙廠也有了更深的了解，通過了解也發現了該廠存在一些問題：(1)由于受市場影響的客觀因素和主觀努力不夠，產品質量不夠穩定，使銷售工作陷入被動，直接影響工廠生產的正常運轉；(2)銷售業務工作管理還不夠完善，資金回籠有時不夠及時，直接影響工廠的正常運轉；(3)市場信息反饋較慢，對發展新客戶的工作作得不夠細。
教學改革不斷深入的今天，市場營銷課程教學方法仍然沿襲的是“原理+案例”的傳統模式。學生被動的接受教師所講授的知識，學生的主動性、積極性不能充分調動起來，實踐能力得不到鍛煉。本文結合市場營銷課程教學方法的改革，提出了基于工作過程的課程體系、教學模式的改革。重在探索一條既能提升學生的職業技能，又能夠促進課程建設和發展有效途徑。
【關鍵詞】
高職院校；市場營銷；工作過程課程設計
一、基于工作過程的課程設計的內涵
基于工作過程的課程設計方法，也稱為典型工作任務分析法，它是以現代職業工作整體化分析和描述為基礎進行的工作過程系統化課程設計方法。以工作過程為導向的課程體系在設計上解構了傳統的學科體系，以職業崗位工作過程為導向，構建了工學結合、理論與實踐結合的課程模式，突出了“工作領域與學習領域一致，工作內容與學習內容一致，工作過程與學習過程一致”的典型特征，具有鮮明的高職教育特色，能夠滿足高職教育人才培養的要求。基于工作過程的課程可以使學生盡早進入工作實踐，為學生提供體驗完整工作過程的學習機會，逐步實現從學習者到工作者的角色轉換。但基于工作過程的課程開發及教學組織實施既是高職課程改革的熱點也是課程改革的難點。其難點表現在基于工作過程的課程的實質在于課程的內容和結構追求的不是學科架構的系統化，而是工作過程的系統化。
二、基于工作過程的高職《市場營銷》課程設計的思路
市場營銷這門課是注重培養學生綜合運用專業知識能力的學科，要求學生掌握市場營銷的基本知識和應用技能的前提下，能分析和解決市場營銷經營過程中的實際問題。市場營銷課的教學目標就是培養學生具備市場營銷崗位需要的專業技能和職業素質，上崗后能盡快進入角色發揮作用。基于工作過程導向的課程教學，將以市場營銷工作過程為邏輯主線，在對具體崗位的工作任務分析的基礎上，設計內容，通過學生參與和完成實踐任務，提升實踐操作能力和綜合職業素質。基于工作過程導向的課程建構的總體思路是：專業教師在對市場營銷工作崗位進行充分調研了解的基礎上，和行業專家和企業一線市場營銷工作人員共同分析市場營銷典型工作過程，對照職業資格標準，以工作過程為主線，設計市場營銷工作崗位的典型工作任務，然后對典型工作任務進行分解，結合學校的資源（硬件和軟件）細化成多個適合高職學生的學習型工作任務（教學情景），分析完成每個工作任務所需要的知識技能和職業能力，形成市場營銷實務課教學情景，并結合相應的教學內容設計有效的教學策略和評價手段。
三、課程構建設計方案
（一）以滿足職業崗位所需要的素質與能力要求為出發點來確定教學內容
根據市場營銷工作實際過程和行業標準，分為四個崗位群：市場調研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據以上四個崗位群相對應的典型工作任務設計四個核心教學單元，市場調查分析與預測、目標市場開發、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理，增加第一單元市場營銷導論和第六單元綜合模擬實訓（用一個任務貫穿整個實訓過程），整體設計為六個單元，打破傳統的學科體系，基于行動導向教學組織模式架構來進行教學，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養學生的市場營銷業務能力、方法能力和社會能力為核心，突出實踐訓練，注重實踐性、開放性和理實一體性。如市場調研與分析專員。
（二）以滿足職業崗位所需要的素質與能力要求為出發點來確定教學方法
教學方法上，采用項目教學法，這種教學方法的運用主要是采用小組工作法，把學生按照項目任務的要求劃分成若干個項目小組，通過小組的分工協作，獨立制定計劃并實施以完成項目任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。努力探索情景模擬教學，情景模擬教學是一種典型的體驗式教學方法。如在教授“人員推銷”這個知識模塊時，將課堂設計成一個推銷現場，模擬推銷人員和客戶，讓每個學生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設計不同的推銷技巧，對出現的各種不同銷售情況都能知道應說什么、做什么，并提出針對各種銷售情境的最佳對策。
（三）以滿足職業崗位所需要的素質與能力要求為出發點來確定評價手段
本課程采用“全程化、開放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實訓過程考核與結果考核相結合”、“課程考核與職業技能鑒定相結合”的考核體系。考核別注重實訓考核，實訓過程考核包括實訓態度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業道德等考核指標。成果考核包括課程五項策略運作技能、問題思維與創新、實訓報告撰寫質量考核指標等。如產品策略運作實訓，成果考核包括產品整體概念運用技能、新產品開發技能、包裝與品牌策略運作技能、產品生命周期策略運作技能、問題思維與創新與實訓報告撰寫質量。
四、基于工作過程導向的課程教學設計的效果
基于工作過程的《市場營銷》課程設計依據的是對職業工作的整體化行為過程分析，通過構建工作過程的完整性，重在訓練學生的創造能力，為學生從事職業崗位工作提供必不可少的知識和技能支撐。具體實踐效果如下：
1.通過對《市場營銷》課程教學過程與工作過程的對接，促使教師、學生主動接觸社會，加強與企業和社會的聯系，推進了校企之間的緊密合作。
2.通過對《市場營銷》課程教學過程與工作過程的對接，使得學生一接觸課程教學就產生一種身臨營銷第一線的感受，迫使學生不斷地面向企業、面向顧客，從而使學生在課程學習中就注重市場營銷人員的職業行為的模仿與訓練，養成良好的職業習慣，真正使學生在校學習的兩至三年時間內，實現從“進來是社會人”到“出去是職業人”的轉變。
