時(shí)間：2022-04-18 03:38:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷理念論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷理念圖書業(yè)營(yíng)銷策劃
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，圖書業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨(dú)特之處，這決定了圖書營(yíng)銷要走自己的營(yíng)銷之路。尤其在市場(chǎng)產(chǎn)品極大豐富的環(huán)境下，圖書營(yíng)銷策劃應(yīng)運(yùn)而生，本文試圖將市場(chǎng)營(yíng)銷理念與圖書營(yíng)銷策劃相結(jié)合，以便更好地指導(dǎo)和解釋今后工作中出現(xiàn)的問題，更好地開展圖書營(yíng)銷工作。
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的日漸重要的地位的確立，營(yíng)銷界也在不斷更新“營(yíng)銷”的概念，菲利普?科特勒早期從經(jīng)濟(jì)學(xué)微觀指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。論文百事通市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》第5版第13～14頁(yè))。菲利普?科特勒于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》序言)。這一定義講出了目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃正是基于這個(gè)核心概念，在企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中開展的營(yíng)銷活動(dòng)的總體策劃。
伴隨著長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，形成了各種營(yíng)銷理念，并且這種營(yíng)銷理念不斷更新和發(fā)展演變，大致可以分為五個(gè)階段，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。
1.生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。這是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)，是最古老的觀念。生產(chǎn)觀念是在物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的。
2.產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)形勢(shì)下，最容易滋生產(chǎn)品觀念的莫過于當(dāng)企業(yè)發(fā)明了一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。
3.推銷觀念：推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者具有購(gòu)買惰性或抗衡心理，不會(huì)足量購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業(yè)在產(chǎn)品（產(chǎn)能）過剩的時(shí)候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡階段。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。從本質(zhì)上說，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者論在企業(yè)營(yíng)銷管理的體現(xiàn)。最優(yōu)秀的管理理論家彼?得魯克曾指出：總有人認(rèn)為推銷是必要的，但市場(chǎng)營(yíng)銷正是使推銷變得不必要。市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營(yíng)銷的理想結(jié)果是讓顧客樂于購(gòu)買。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客方便地得到。
5.社會(huì)市場(chǎng):營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。它要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。
這五種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷優(yōu)化和完善的過程，而圖書作為一種商品，其銷售活動(dòng)自然也融入到了這種營(yíng)銷理念的變更發(fā)展過程當(dāng)中。我國(guó)圖書業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響較深：改革開放以前，是以產(chǎn)品為中心，基本是“生產(chǎn)型”，只管生產(chǎn)，不考慮銷售和經(jīng)營(yíng)；改革開放以后，實(shí)現(xiàn)了從“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型”的轉(zhuǎn)變，但經(jīng)營(yíng)觀念沒有實(shí)現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型，停留在“以產(chǎn)定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想完全轉(zhuǎn)變到“營(yíng)銷”理念中來，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)與市場(chǎng)需求脫節(jié)，圖書滯銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。傳統(tǒng)模式的圖書業(yè)要想擺脫這樣的困境，就要將營(yíng)銷理念靈活運(yùn)用于營(yíng)銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營(yíng)銷策劃入手，將營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷作為企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來把控，將圖書出版、發(fā)行、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)都有機(jī)整合，制定出適合自身發(fā)展的營(yíng)銷策劃方案。筆者認(rèn)為從整個(gè)圖書業(yè)來講，應(yīng)從以下幾個(gè)方面來著手考慮：
1.圖書產(chǎn)品的針對(duì)性。圖書業(yè)的首要環(huán)節(jié)是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為依據(jù)，這要求我們將圖書出版的市場(chǎng)調(diào)研工作提到一個(gè)重要的位置，將其作為有效營(yíng)銷策劃的切入點(diǎn)，通過市場(chǎng)調(diào)研了解圖書市場(chǎng)的需求、讀者購(gòu)買行為以及影響讀者購(gòu)買行為的因素。在調(diào)研搜集大量信息基礎(chǔ)之上，分析結(jié)果會(huì)指導(dǎo)我們的最新出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內(nèi)容本身是對(duì)人類知識(shí)、文化現(xiàn)象的總結(jié)、整理、記錄和傳播，賦有強(qiáng)烈的社會(huì)文化性、社會(huì)責(zé)任性，作為圖書出版、發(fā)行商來說，我們的產(chǎn)品如何做到將讀者需求與社會(huì)利益之間的矛盾最小化的同時(shí)，使符合社會(huì)利益的產(chǎn)品同時(shí)為讀者所喜愛。
2.將服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分。在營(yíng)銷觀念由銷售轉(zhuǎn)為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來越多的企業(yè)將服務(wù)產(chǎn)品化、將服務(wù)作為一種為顧客量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)。圖書業(yè)在經(jīng)歷了營(yíng)銷方式的變革后，服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸被我們所重視，由過去的被動(dòng)式服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)。通過便捷的服務(wù)，將現(xiàn)有的圖書盡快讓讀者了解信息，盡快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務(wù)維系和開發(fā)現(xiàn)有讀者的需求，開發(fā)針對(duì)性的圖書產(chǎn)品；通過服務(wù)獲取第一手信息，開發(fā)新的市場(chǎng)，面對(duì)新的市場(chǎng)開發(fā)新的產(chǎn)品。
3.開發(fā)新的銷售渠道。我們要想以更快的速度占有市場(chǎng)，就要比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，這就離不開圖書的銷售渠道。現(xiàn)有的圖書銷售渠道主要是零售店、圖書館和機(jī)關(guān)市場(chǎng)、大學(xué)圖書市場(chǎng)、中小學(xué)圖書市場(chǎng)、圖書批發(fā)商，傳統(tǒng)的銷售渠道日漸飽和，我們應(yīng)當(dāng)開發(fā)新的銷售渠道，例如網(wǎng)上電子商務(wù)、讀者俱樂部、特價(jià)書讀者俱樂部等等，這些直接面向讀者的銷售方式已經(jīng)被很多圖書商運(yùn)用，發(fā)揮了傳統(tǒng)銷售模式所不具備的優(yōu)勢(shì)。例如美國(guó)的亞馬遜網(wǎng)上書店，中國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店，他們拓寬了圖書零售的渠道，增加了圖書銷售的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這些新的銷售模式有利于我們進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，尋找、發(fā)現(xiàn)、分析、擴(kuò)大、創(chuàng)新目標(biāo)顧客群，實(shí)現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，使企業(yè)與顧客更有效直接地溝通，從而可以達(dá)到降低企業(yè)營(yíng)銷成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
4.品牌的建立與維護(hù)：隨著出版業(yè)20年的出版改革與發(fā)展，我國(guó)的圖書業(yè)在面臨越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也不斷意識(shí)到品牌建設(shè)的重要性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，競(jìng)爭(zhēng)的最終歸宿，就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因而我們必須努力創(chuàng)造品牌的價(jià)值，使品牌成為產(chǎn)品和服務(wù)的核心，并最終由產(chǎn)品和服務(wù)來體現(xiàn)品牌的價(jià)值，用品牌來構(gòu)建一種必需的消費(fèi)體系。在圖書品牌的構(gòu)建上，應(yīng)該在圖書的規(guī)劃、策劃階段充分考慮品牌的建立、維護(hù)、延伸，將品牌真正地根植于圖書開發(fā)全過程中。這就要求我們首先要在圖書的出版、發(fā)行、銷售上下功夫。其次要加強(qiáng)圖書市場(chǎng)的宣傳和銷售環(huán)節(jié)的延伸和擴(kuò)展。例如新的圖書出版發(fā)行，可在發(fā)行前后，策劃一系列的宣傳促銷活動(dòng)，從而造就一個(gè)圖書品牌的輝煌。第三，要建立讀者對(duì)圖書品牌的忠誠(chéng)度，根據(jù)國(guó)外的一項(xiàng)研究表明：品牌總的受歡迎程度與購(gòu)買頻率呈顯著性相關(guān)，忠誠(chéng)消費(fèi)者對(duì)品牌影響的深度與大量輕度消費(fèi)者對(duì)品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤(rùn)，同時(shí)構(gòu)成了真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。因而我們要在顧客第一次接觸圖書品牌到我們不能再為顧客服務(wù)時(shí)止，讓顧客時(shí)時(shí)處處感受到品牌的存在與其緊密的聯(lián)系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。每一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)必定有著適合自己成長(zhǎng)的營(yíng)銷理念，基于此的優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃是企業(yè)運(yùn)作的靈魂，給企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷制定出明確可行的目標(biāo)，將企業(yè)的人、財(cái)、物等資源合理整合，使其圍繞著營(yíng)銷的目標(biāo)發(fā)揮其最大效用。圖書業(yè)在營(yíng)銷策劃中的創(chuàng)新是時(shí)展的要求，是企業(yè)建立、維護(hù)品牌，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的決勝利器。圖書企業(yè)只有組合選擇最適合自己的營(yíng)銷策劃加以利用，因時(shí)因地制宜，才會(huì)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下處于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
1.(美)菲利普?科特勒(PhilipKotler)市場(chǎng)營(yíng)銷管理.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001（6）
首先，就是市場(chǎng)定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國(guó)際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中取得市場(chǎng)，市場(chǎng)定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。酒店市場(chǎng)細(xì)分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營(yíng)銷費(fèi)用及資源。經(jīng)過我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，使我們對(duì)市場(chǎng)有了正確的認(rèn)識(shí)，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價(jià)格體系。
其次，是引競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念，以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷略與行為。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營(yíng)銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營(yíng)銷，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。我們將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥ァＮ覀兿群罂疾炝松虾５亩嗉椅逍羌?jí)的酒店，通過，加強(qiáng)各部門對(duì)工作程序、操作流程的細(xì)化、獎(jiǎng)勵(lì)銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時(shí)，我們還考察了周邊地區(qū)的同級(jí)酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個(gè)集團(tuán)公司聯(lián)動(dòng)的“三百萬(wàn)餐飲大派送”活動(dòng)，通過餐飲促銷，讓各界人士對(duì)大酒店有客觀的認(rèn)識(shí)。這樣一來，以餐飲帶動(dòng)了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營(yíng)銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在營(yíng)銷學(xué)中是一個(gè)比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營(yíng)途徑。改善經(jīng)營(yíng)方式，針對(duì)需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營(yíng)業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒诡櫩娃D(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。
CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，飯店間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對(duì)產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購(gòu)買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營(yíng)銷的、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量觀，通常有以下四個(gè)方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)無(wú)后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。
2.追求無(wú)缺陷。所謂無(wú)缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對(duì)是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對(duì)目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無(wú)缺陷非指技術(shù)而是一種管理。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個(gè)永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時(shí)間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無(wú)缺陷。
3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長(zhǎng)期需求信息的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客評(píng)估等；二是監(jiān)測(cè)性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測(cè)性和補(bǔ)償齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。
4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的服務(wù)質(zhì)量管理。
由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向招聘了一批具有在四、五星級(jí)酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級(jí)管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的，正因?yàn)槿绱耍珻S戰(zhàn)略對(duì)我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會(huì)上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動(dòng)；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營(yíng)中，我們對(duì)營(yíng)銷逐步有了新的認(rèn)識(shí)，酒店的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營(yíng)銷。
飯店?duì)I銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)不僅在于掌握定價(jià)、分銷、促銷等非產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，更在于使其成為巨人，能預(yù)測(cè)顧客的尚未能看到的需求。通過技術(shù)積累和創(chuàng)造來尋求飯店企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)。當(dāng)然，創(chuàng)造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應(yīng)把握消費(fèi)需求變動(dòng)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，把遵循與規(guī)律統(tǒng)一起來。
要解決市場(chǎng)營(yíng)銷問題的答案在于要強(qiáng)調(diào)流程利益（這種利益使得買賣雙方的交易更加簡(jiǎn)單、快捷、省錢更令人愉快）以及關(guān)系利益（對(duì)那些愿意透露自身情況、顯示他們購(gòu)買行為的顧客給予他們回報(bào)）換言之，創(chuàng)建成功營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)已經(jīng)從一維變成了三維。
麥肯錫專家在四個(gè)行業(yè)中展開了市場(chǎng)營(yíng)銷的課題研究，它們分別為汽車工業(yè)，化妝品，信用卡以及長(zhǎng)途電信服務(wù)。研究表明：跟只注重功能利益相比，當(dāng)今的消費(fèi)者對(duì)這兩種新型利益給予同等的，甚至更多的重視。這意味著，如果你的公司不能滿足這三種利益的要求，那么將面臨著同行們的沖擊。我們的調(diào)查研究同時(shí)還表明，根據(jù)這三種不同的利益取向來劃分顧客類型，可以建立一個(gè)更多元化，更直觀的消費(fèi)者偏好取向分布圖。在我們所調(diào)查的四個(gè)行業(yè)當(dāng)中，主要消費(fèi)者群的容量和特性均有著很大的區(qū)別。只有在汽車行業(yè)，才能找到真正意義上的“都需要”的消費(fèi)者群，這或許反應(yīng)了這么一個(gè)事實(shí)：汽車工業(yè)是一種高價(jià)值的買賣。要不然，在其他的許多行業(yè)，不同的顧客群體對(duì)這三種利益有著不同的取向組合，我們認(rèn)為，這是一種各行業(yè)普遍存在的市場(chǎng)模式。替損：“過程利益”“流程利益”。很顯然，流程利益以及關(guān)系利益對(duì)顧客轉(zhuǎn)變購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的影響越來越明顯。在流程利益方面，讓我們看看STREAMLINE，一家家庭食品遞送服務(wù)公司，至今，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)從發(fā)源地波士頓擴(kuò)展到了華盛頓。該公司的業(yè)務(wù)代表挨家挨戶到客戶家中查看食品室里的產(chǎn)品情況，制定購(gòu)物清單，主要包括每星期需要自動(dòng)補(bǔ)充的食品。其他的食品顧客可以通過電話，傳真或者INTERNET訂購(gòu)，這些產(chǎn)品將通常送達(dá)由STREAMLINE公司提供并安裝在消費(fèi)者車庫(kù)內(nèi)的冰箱里，這樣顧客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同時(shí)還提供工作用餐、音像制品的投遞、干洗以及膠卷沖印等業(yè)務(wù)。STREAM-LINE公司為價(jià)值定位是：“生活變得如此簡(jiǎn)單！”。
在利用STREAMLINE快遞服務(wù)的同時(shí)，消費(fèi)者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的關(guān)系利益。本著“會(huì)員優(yōu)惠”的宗旨，該公司率先推出即時(shí)更換遺失或被竊信用卡以及取消預(yù)設(shè)的消費(fèi)額度等這些利益服務(wù)，于是，與那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展開了抗衡。當(dāng)其他同行紛紛開始效仿推出這種利益的時(shí)候，AMERICANEXPRESS又推出了一個(gè)“會(huì)員積分”的計(jì)劃，對(duì)那些忠誠(chéng)的顧客給予購(gòu)買積分的獎(jiǎng)勵(lì)，顧客可以在許多航空公司使用這些購(gòu)買積分。這個(gè)計(jì)劃后來一直擴(kuò)展到一系列的關(guān)系利益，包括特別的服務(wù)、專項(xiàng)活動(dòng)以及項(xiàng)目。例如，高消費(fèi)的顧客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住賓區(qū)欣賞重要的高爾夫以及網(wǎng)球重要比賽。SATURN，通用汽車集團(tuán)屬下的一家汽車公司，因同時(shí)提供流程利益和關(guān)系利益而著稱。他們通過減輕在展車室里的購(gòu)買壓力以及采用固定的產(chǎn)品定價(jià)，使得顧客在購(gòu)買過程獲得了更大的自由度。他們邀請(qǐng)顧客加人“SATURN家庭”，顧客便能成為用戶會(huì)員，享用在線的信息，通過這種做法，公司與個(gè)人之間便建立了關(guān)系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意測(cè)驗(yàn)表明，SATURN汽車的顧客感覺到他們屬于一個(gè)特殊的團(tuán)體，而更加信任經(jīng)銷商。在美國(guó)，汽車行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕見的勝利。我們的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，SATURN公司的顧客屬于流程利益和關(guān)系利益取向高于功能利益的消費(fèi)者類型。與通用汽車同類產(chǎn)品的其他部門相比較，這一新舉措使得SATURN公司的銷售總量大約是其他公司的兩倍。其他公司是否也應(yīng)該在現(xiàn)存的服務(wù)基礎(chǔ)上開始增加流程利益和關(guān)系利益？答案是肯定的，但必須盈利。有遠(yuǎn)見的市場(chǎng)營(yíng)銷者已經(jīng)推出了數(shù)以百種計(jì)功能利益，過程利益和關(guān)系利益之間的組合，識(shí)別一系列性質(zhì)不同的顧客群體，選取自己能夠吸引的部分。例如，我們的調(diào)查表明，僅僅美國(guó)的信用卡市場(chǎng)，顧客類型就由十年前的3－5種增至到如今的100多種。錯(cuò)誤了解顧客利益組合取向，或不能夠利用這些信息來剔除多余部分的市場(chǎng)營(yíng)銷者，將被那些一開始就定位在極其細(xì)分的顧客群體的市場(chǎng)營(yíng)銷者擊敗。
“打破平均化”的關(guān)系
三維市場(chǎng)營(yíng)銷要打破平均化的客戶關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷專家之所以能夠獲得更多的機(jī)會(huì)，是因?yàn)槠渌S多公司仍舊企圖通過整齊劃一的功能服務(wù)來服務(wù)于所有類型的顧客，他們忽略了每一種類型顧客的重要利益，為某種利益向所有的顧客收取昂貴的費(fèi)用，其實(shí)只有其中一小部分顧客需要這種利益。如果采用三維而不是一維的途徑，能更有效地細(xì)分顧客群體，向不同類型的顧客提供不同的有吸引力的三維服務(wù)，那么以上的問題就可以避免了。美國(guó)航空公司（AA）的經(jīng)驗(yàn)表明，這種途徑確實(shí)有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要數(shù)美航的母公司AMR，他們通過TRAVELOCgy網(wǎng)站來吸引顧客，游客們可以在網(wǎng)站上很便捷的找到旅行路線、時(shí)間，然后自動(dòng)查找各家航空公司（不僅僅是AA）的機(jī)票情況以及票價(jià)。AA的網(wǎng)站在時(shí)間上自動(dòng)地調(diào)整對(duì)用戶的回應(yīng)，于是公司的重點(diǎn)更多地放在了客戶喜歡的航線上面。不同類型的顧客——高層管理人員、休假游客、尋求廉價(jià)商品的消費(fèi)者、希望削減差旅費(fèi)或需為雇員提供出差補(bǔ)助，在這里均能得到適合的服務(wù)。你花費(fèi)越多，服務(wù)就越個(gè)人化。關(guān)系利益方面做得最好的則是AA公司率先推出的常飛顧客的計(jì)劃，AAD－VANTAGE，不僅僅獎(jiǎng)勵(lì)積分，顧客可以利用這些積分獲得免費(fèi)的旅行和艙位升級(jí)，這個(gè)計(jì)劃同時(shí)還給予顧客租車優(yōu)惠，提供積分制的合作品牌的信用卡，幫助制定旅行計(jì)劃以及其他有利于增強(qiáng)顧客與公司關(guān)系的服務(wù)內(nèi)容。優(yōu)先的顧客可以獲得特別為他們指定的呼叫服務(wù)，在機(jī)場(chǎng)的加快服務(wù)，甚至在旅行期間獲得巧克力餅干等。通過不同渠道對(duì)不同類型的顧客提供五種以上的AADAVNTGE服務(wù)，AA保留了有利的價(jià)值取向，剔除了不利的部分。盡管其他航空公司也推出了他們各自的常客的項(xiàng)目，AA不斷地在進(jìn)行革新，繼續(xù)走在同行的前列。就這樣，在過去的八年時(shí)間里，公司贏得顧客的信任，他們獲得了比他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如聯(lián)合航空公司和DELTA航空公司，更高更穩(wěn)定的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)，股東們因此也獲得了更多的回報(bào)。市場(chǎng)營(yíng)銷的三條規(guī)則我們的研究表明，每一家領(lǐng)先的企業(yè)都遵循三條規(guī)則：建立一個(gè)三維的營(yíng)銷體系；通過科技的渠道輸送；把資金分配在最需要的地方。
建立一個(gè)三維的營(yíng)銷體系對(duì)于某一特定的行業(yè)，獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境決定了其自身獨(dú)特的三維市場(chǎng)體系。但是，有一點(diǎn)卻是普遍相同的：每一種新的細(xì)分市場(chǎng)總是根據(jù)不同客戶群體的大小與性質(zhì)來進(jìn)行分割，這些顧客群體則有著他們各自不同的功能利益、流程利益和關(guān)系利益方面的需求。建立三維市場(chǎng)營(yíng)銷體系的工具包沒有哪一本工具書能夠告訴你該如何建立一個(gè)三維體系，然而，一些公司成功的經(jīng)驗(yàn)或許能夠給你一些啟示。建立市場(chǎng)機(jī)會(huì)的理念：強(qiáng)生公司（J＆J）建立了一個(gè)名副其實(shí)的點(diǎn)子實(shí)驗(yàn)室。該公司不僅認(rèn)真聽取市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃人員，顧客以及產(chǎn)品發(fā)展網(wǎng)絡(luò)中無(wú)數(shù)的合作伙伴的意見，而且還聘用了100多名專職調(diào)查人員從一些小公司那里獵取新的觀念，隨后加以應(yīng)用和推廣。加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系：HOMEDEPOT公司非常重視顧客的反饋信息，以至于該公司的顧客每星期會(huì)購(gòu)物兩次。每年，即使外部的經(jīng)理也要視察至少20家以上的商店，了解職員和顧客的情況。
收集顧客資料：FINGERHUT公司的郵政訂購(gòu)業(yè)務(wù)超過25億美元。該公司能查找到每位顧客超過3000項(xiàng)的信息，從購(gòu)買的頻率到付款方式，甚至一些更離奇的資料，如訂購(gòu)表格是用鉛筆填寫的還是用鋼筆。細(xì)致的模型與模式分析經(jīng)常能夠給公司帶來一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。建立一個(gè)革新的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：強(qiáng)生公司持續(xù)發(fā)展的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)使得該公司在自身實(shí)力不足的領(lǐng)域里也能擴(kuò)張發(fā)展。例如，為了建立其拋棄型隱型眼鏡業(yè)務(wù)，強(qiáng)生公司收購(gòu)了兩家公司并與另一家聯(lián)盟。FIRST－USA在得知戴爾計(jì)算機(jī)公司客戶的需要后，及時(shí)推出了即時(shí)信用的計(jì)劃。運(yùn)通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之間擴(kuò)展了三維市場(chǎng)體系，推出一種聯(lián)合信用卡用于購(gòu)買合作資金。提高科技含量：例如，寶潔公司的市場(chǎng)營(yíng)銷者就經(jīng)常光臨一些最重要的科技博覽會(huì)，吸納好的觀念用于消費(fèi)品上。
讓我們來看看信用卡行業(yè)。盡管許多公司將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)都放在了功能利益方面，獨(dú)創(chuàng)性的市場(chǎng)營(yíng)銷者已經(jīng)開始同時(shí)為顧客提供一系列的流程利益和關(guān)系利益。在這一方面最成功的要數(shù)FIRSTUSA，從1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收購(gòu)，在這短短的期間內(nèi)，股東們總共獲得了2000％的回報(bào)，相比之下，MBNA只有620％，標(biāo)準(zhǔn)普爾排出的金融500強(qiáng)總計(jì)也平均不過257％。FIRSTUSA利用結(jié)盟推出發(fā)行了至少1500種合作品牌的信用卡。其中包括職業(yè)高爾夫聯(lián)盟巡回比賽卡，持卡的高爾夫球迷購(gòu)買高爾夫商品時(shí)便可以經(jīng)常得到優(yōu)惠。還有與E*TRADE的聯(lián)合卡，用戶可以通過在線的E*TRADE賬戶查詢或支付單，同時(shí)還能賺取免費(fèi)的上網(wǎng)時(shí)間。除此之外，對(duì)一些經(jīng)營(yíng)高價(jià)值商品的公司，F(xiàn)IRSTUSA還為他們提供顧客信用系統(tǒng)。例如，DELL計(jì)算機(jī)公司被授權(quán)可以為他們的顧客提供即時(shí)授信，發(fā)放FIRSTUSA信用卡，該卡以后也可以用于其他商品的消費(fèi)。另外，盡管其他大多數(shù)信用卡公司如今也開始提供諸如旅行預(yù)約和租車保險(xiǎn)等等的關(guān)系利益，F(xiàn)IRSTUSA走得更快更遠(yuǎn)，他們開始為顧客提供管家服務(wù)，例如幫助預(yù)定晚餐、電影、查詢失蹤行李、查找最低價(jià)商品等。通過提供廣泛的服務(wù)項(xiàng)目，F(xiàn)IRSTUSA滿足了各種有著各自不同功能利益和關(guān)系利益的顧客的需求。
FIRSTUSA的例子只是說明了到目前為止所做的事情，而沒有告訴我們將來要做些什么。讓我們來看看三維市場(chǎng)營(yíng)銷在化妝品行業(yè)創(chuàng)造出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于那些認(rèn)為流程利益與關(guān)系利益至少和功能利益一樣重要的顧客，每一種工業(yè)市場(chǎng)分配渠道，大眾化、高檔品牌以及直銷式均能夠有效地服務(wù)顧客，我們的定量研究證實(shí)了這一點(diǎn)。這一發(fā)現(xiàn)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)生了沖突，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，在一家百貨商店里，只有品牌型的顧客有著過程利益和關(guān)系利益方面的需求，而大眾化市場(chǎng)的顧客則只關(guān)心低價(jià)格的實(shí)用型產(chǎn)品。
如果化妝品生產(chǎn)廠家能夠通過創(chuàng)建流程利益和關(guān)系利益，從而替代那些在百貨商店里幫助促銷高檔品牌商品的昂貴的美容顧問的話，那么便出現(xiàn)了三維市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，大眾化品牌市場(chǎng)將有可能發(fā)展成為在質(zhì)量和服務(wù)方面與高檔品牌市場(chǎng)具有同等水平。這種觀念實(shí)際上是以下幾個(gè)方面的組合：一種中等價(jià)格（功能利益）高質(zhì)量的產(chǎn)品，在INTERNET的藥品和折扣商場(chǎng)中開設(shè)的“個(gè)人電子顧問”（流程利益），根據(jù)電子顧問建立起來的顧客個(gè)人購(gòu)買歷史，推出“化妝品俱樂部”連續(xù)關(guān)系的營(yíng)銷計(jì)劃。結(jié)果呢？一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)了，在能夠?yàn)楦蠓秶念櫩腿后w提供更大利益的同時(shí)，也極大地改變了原有的經(jīng)濟(jì)框架。
三維品牌的建立
二維市場(chǎng)營(yíng)銷同時(shí)也意味著三維的品牌，對(duì)于某一品牌來說；這將是一個(gè)擴(kuò)展狹隘的產(chǎn)品功能的機(jī)會(huì)，并以此形成一定的優(yōu)勢(shì)。研究表明：在一系列業(yè)務(wù)上有影響力的優(yōu)勢(shì)品牌的回報(bào)比工業(yè)平均值要高出五個(gè)百分點(diǎn)。品牌空間的擴(kuò)展代表著許多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作為一個(gè)低成本的零售商，它吸引的是一個(gè)巨大部受局限的顧客群體。通過建立更大的程序利益和關(guān)系利益，如因特網(wǎng)投資和互助資金“超級(jí)市場(chǎng)”，SCHWAB從一個(gè)以功能利益為基礎(chǔ)的品牌發(fā)展成為一個(gè)三維品牌。通過科技渠道輸送向一些顧客群體提供三維的價(jià)值取向通常十分復(fù)雜，而且往往非常昂貴。如果將目標(biāo)市場(chǎng)定位在個(gè)別的細(xì)分顧客群體上面，那么就能取得成本優(yōu)勢(shì)。解決這一難題的途徑就是科技的途徑。先人一步的市場(chǎng)營(yíng)銷者通常利用科技手段來了解各種類型顧客的需求，相應(yīng)地為他們制定服務(wù)內(nèi)容，鑒別并定位價(jià)值取向高類型的顧客，大幅度地削減在市場(chǎng)策劃、銷售以及顧客關(guān)系方面的成本。
例如，MATTli公司利用萬(wàn)維網(wǎng)上的個(gè)性化的個(gè)人主頁(yè)，為顧客提供了6000多種的選擇，顧客可以根據(jù)他們各自的需要來確定購(gòu)買清單——100％的價(jià)格優(yōu)惠。協(xié)的過濾和購(gòu)買習(xí)慣識(shí)別軟件幫助網(wǎng)絡(luò)公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo！）來個(gè)性化定制的內(nèi)容。一家不知名的工業(yè)肥皂公司，STATION，通過仔細(xì)分析顧客的需求，生產(chǎn)出一種特制的混合產(chǎn)品，然后通過一個(gè)有計(jì)量功能的泵，輸送到一個(gè)由公司供給、監(jiān)視以及自動(dòng)補(bǔ)貨的儲(chǔ)存庫(kù)里。領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷者同時(shí)還利用科技開發(fā)小群體占公司利潤(rùn)主體的顧客，并為之提供相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)經(jīng)常性的小業(yè)務(wù)類型顧客（營(yíng)利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地為他們制作了網(wǎng)上商品目錄。WELLSFARGO公司則瞄準(zhǔn)了少人問津但營(yíng)利性很高的小業(yè)務(wù)顧客群體，通過賬戶查詢和顧客服務(wù)軟件為顧客提供快速信貸審批，電子還貸以及其他一些特別的服務(wù)內(nèi)容，在短短的三年內(nèi)，該公司小企業(yè)信貸的總額從原來的第11位升到了如今的第1位。對(duì)高利潤(rùn)汽車（如跑車和大型卡車）的重購(gòu)顧客，福特公司也為他們推出了特別的服務(wù)。公司將顧客撥打的l－800免費(fèi)服務(wù)熱線電話技顧客的價(jià)值類型進(jìn)行分類，對(duì)高價(jià)值的顧客，業(yè)務(wù)代表有時(shí)還可以給予一些規(guī)則方面的通融，如在保修期滿之后仍然同意其產(chǎn)品的保修服務(wù)。計(jì)算機(jī)行業(yè)是最多利用科技手段來降低成本的行業(yè)。戴爾計(jì)算機(jī)公司的直銷模式，重新塑造了計(jì)算機(jī)工業(yè)生產(chǎn)和分配的經(jīng)濟(jì)模式。思科公司將公司80％的幫助桌面系統(tǒng)移到了互聯(lián)網(wǎng)，從而節(jié)省了原來用于印刷目錄，軟件輸送和顧客服務(wù)方面，高達(dá)5億美元的成本。要知道，目前這80％的幫助任務(wù)只需要20名開發(fā)人員，而剩下的20％卻需要800名工程師來完成。康柏公司把中小型顧客的業(yè)務(wù)從分銷商和內(nèi)部銷售渠道轉(zhuǎn)移到在線支持的服務(wù)模式之后，市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售成本節(jié)約了2億美元。
許多公司一直以來就利用新的科技手段來削減客戶互動(dòng)關(guān)系處理成本。如今，除了將顧客從勞動(dòng)力密集型渠道轉(zhuǎn)移到以萬(wàn)維網(wǎng)為主的渠道之外，公司也越來越多地通過降低成本來贏得更多的市場(chǎng)份額，以爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。例如，E＊TRADE公司低成本的貿(mào)易模式所爭(zhēng)取到的顧客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。最后，不要認(rèn)為非得等到龐大的新型信息系統(tǒng)建成才可以采取行動(dòng)。其實(shí)，領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷者認(rèn)為在信息數(shù)據(jù)庫(kù)和顧客反應(yīng)系統(tǒng)完全建成之前，便可以開始自己的客戶關(guān)系管理計(jì)劃，并進(jìn)一步改善自己的服務(wù)。在那些正準(zhǔn)備采納新科技手段的市場(chǎng)營(yíng)銷者中間，這種誤解十分普遍。
把資金用在最需要的地方
有效的三維市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略要求：資金應(yīng)有效地流向最有意義的地方。具體應(yīng)分兩步走：既然公司所有顧客總體中只有一小部分產(chǎn)生巨大利潤(rùn)（見圖示4），第一步就要根據(jù)顧客目前和將來的贏利能力，而不是營(yíng)業(yè)收入來分配資金。通過分析各種顧客類型的潛在贏利能力和利益取向，將資金轉(zhuǎn)移到潛在贏利能力強(qiáng)的部分。通過這樣的途徑，每一個(gè)大分銷商的利潤(rùn)便可增加10％（見圖示5）。第二步便要確定三維營(yíng)銷中各種支出合適的比重。對(duì)大多數(shù)公司來說，就是從一種大眾化傳媒的渠道轉(zhuǎn)移到一個(gè)目標(biāo)明確的交流渠道。拿汽車工業(yè)來說吧，如今，大部分的支出用在了大眾化市場(chǎng)營(yíng)銷方面。既然總?cè)丝谥兄挥?％－2％的顧客一直在尋找某一類別的汽車，那么，靠有限的網(wǎng)絡(luò)電視和大量的印刷品宣傳所能取得的成效是不夠的。如果能夠利用大量積累的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)哪些顧客對(duì)價(jià)格優(yōu)惠感興趣以及他們期望的優(yōu)惠是多少，那么，為什么不對(duì)每位購(gòu)買顧客提供1000美元價(jià)格上的優(yōu)惠，包括有些即使沒有優(yōu)惠也將購(gòu)買的顧客？目前，還沒有哪一家汽車公司有能力完全拋棄大眾化市場(chǎng)的模式。但是，毫無(wú)疑問，汽車工業(yè)正處于一種轉(zhuǎn)變的邊緣。一家主要的汽車制造商正致力于編寫強(qiáng)有力的顧客檔案，包括顧客的個(gè)人數(shù)據(jù)，車輛的注冊(cè)信息、銷售和服務(wù)的滿意度調(diào)查，車輛性能和服務(wù)歷史以及他們的財(cái)務(wù)行為。這種做法的目的在于預(yù)測(cè)什么時(shí)候顧客可能需要購(gòu)買新車，該汽車品牌和他們的競(jìng)爭(zhēng)同行是否可能有利可圖，車輛屬于哪一種類型，以及顧客是采用直接購(gòu)買或租賃的方式等等。通過利用這些預(yù)測(cè)模型的技巧、交互式的網(wǎng)站、定制的印刷品廣告宣傳和電視媒介等，汽車制造商就能夠量體裁衣，根據(jù)顧客的不同需要來制定生產(chǎn)計(jì)劃。當(dāng)制造商將投資轉(zhuǎn)移到最大限度地提供流程利益和關(guān)系利益時(shí)，用于EMAIL、交互式網(wǎng)站、客戶服務(wù)和銷售中心等方面的投資就需要相應(yīng)地增加了。將這些新的宣傳媒介加入到市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中去是否就意味著總投資就一定比原來增加了呢？最終的費(fèi)用應(yīng)該可以保持在現(xiàn)有的水平，也許會(huì)更低一些。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體效率卻提高了。然而，從舊的投資渠道轉(zhuǎn)移到一種新的投資渠道需要一定的技巧。要從系統(tǒng)地檢驗(yàn)現(xiàn)有的媒介支出開始：我們的經(jīng)驗(yàn)是，在不嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)的前提下，可以將原來的各部分費(fèi)用削減10％一15％。
[論文摘要]水平營(yíng)銷理論是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的最新突破，其核心思想就是將本來無(wú)關(guān)的概念同現(xiàn)有商品相結(jié)合從而開發(fā)出新的產(chǎn)品類別和市場(chǎng)需求。本文闡述了我國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀和水平營(yíng)銷的實(shí)施步驟，并舉例說明了水平營(yíng)銷在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用，探討了水平營(yíng)銷對(duì)汽車營(yíng)銷的啟示。
[論文關(guān)鍵詞]水平營(yíng)銷汽車營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷
一、我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
又是年初，很多消費(fèi)者已開始習(xí)慣性地等待新的降價(jià)潮的來臨，對(duì)于刺激車市消費(fèi)，“推新車”加“降價(jià)促銷”的組合拳，似乎已經(jīng)成了眾多經(jīng)銷商的惟一手段。然而新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價(jià)已經(jīng)不能再刺激疲軟的汽車銷售市場(chǎng)，面對(duì)庫(kù)存的積壓與銷售市場(chǎng)的低迷，汽車廠商與經(jīng)銷商似乎什么都做了，但也只能夠沉浸在無(wú)奈之中。
仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)目前汽車市場(chǎng)最常用的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是市場(chǎng)細(xì)分。以前主要按收入或價(jià)格、功能細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還利用產(chǎn)品的升級(jí)換代來取悅于目標(biāo)消費(fèi)者。一般汽車可通過增加或提高配置，改變款式來實(shí)現(xiàn)。
然而利用市場(chǎng)細(xì)分與定位，雖然能夠很好的滿足目標(biāo)顧客的需求，但滿足的需求是特定的。反復(fù)的細(xì)分最終只能導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)越來越小，整個(gè)市場(chǎng)處于分割飽和狀態(tài)，各廠商都力圖在這個(gè)定型的市場(chǎng)上分得一塊“蛋糕”，最終導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。而對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)換代也只是局限于對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行某方面的改進(jìn)。可以說，我國(guó)目前的汽車營(yíng)銷思維還處于一種縱向的營(yíng)銷思維層面上，即在一個(gè)既定的市場(chǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，獲勝者只是奪取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額或只是更好的滿足了目標(biāo)客戶的需求，卻沒有開發(fā)出新的產(chǎn)品。然而消費(fèi)者需求是多樣的、不斷變化的，營(yíng)銷理念應(yīng)該著眼于對(duì)既定市場(chǎng)以外的市場(chǎng)和需求進(jìn)行開發(fā)和挖掘，不但要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶的需求，還應(yīng)該創(chuàng)造需求，發(fā)展需求。
那么怎樣才能跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷的邏輯思維方式創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營(yíng)銷新創(chuàng)意呢？水平營(yíng)銷的思維方式無(wú)疑為我們開辟了一條新的營(yíng)銷創(chuàng)新之路。
二、水平營(yíng)銷理論及其實(shí)施方法
營(yíng)銷學(xué)大師菲利普·科特勒于2005年推出的水平營(yíng)銷的新理念，其核心思想就是對(duì)營(yíng)銷構(gòu)成中的某一因素進(jìn)行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。水平營(yíng)銷不淘汰任何與產(chǎn)品無(wú)關(guān)、而可能導(dǎo)致新產(chǎn)品誕生的概念，它是一個(gè)具有突發(fā)性、啟發(fā)性和充滿可能性的思維過程。
雖然屬于跳躍性思維，水平營(yíng)銷仍然有法可依。與縱向營(yíng)銷從客戶需求考察入手不同，水平營(yíng)銷以產(chǎn)品或服務(wù)為起點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個(gè)對(duì)其進(jìn)行改變。對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過程仍需要縱向營(yíng)銷框架的支持，即水平營(yíng)銷是以縱向營(yíng)銷所劃分的市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷組合三個(gè)層面為發(fā)展平臺(tái)的，其中每個(gè)層面又包含了若干維度，如市場(chǎng)層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標(biāo)消費(fèi)者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購(gòu)買；營(yíng)銷組合層面包括：定價(jià)、分銷渠道、溝通。水平營(yíng)銷就是要選擇其中的一個(gè)維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。從這個(gè)角度來看，水平營(yíng)銷是縱向營(yíng)銷的有益補(bǔ)充，并不是徹底拋棄縱向營(yíng)銷。選擇了某一維度后就要制造空白，也就是要暫時(shí)中斷邏輯思維。菲利普?科特勒給出了六種制造空白的橫向置換方法，分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除和換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，他們有的看似顯得荒唐，甚至是天方夜譚，卻也恰恰產(chǎn)生了空白，而正是這些空白給了水平營(yíng)銷創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。只要將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來，就有可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或新的功能。
三、水平營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷上的應(yīng)用
如果說縱向營(yíng)銷在市場(chǎng)或產(chǎn)品生命周期的早期階段能給企業(yè)帶來利潤(rùn)的話，那么水平營(yíng)銷在市場(chǎng)趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時(shí)，則給企業(yè)指明了另一條光明大道。事實(shí)上，很多汽車廠商正在運(yùn)用這一工具。下面讓我們來看看水平營(yíng)銷是如何運(yùn)用于汽車市場(chǎng)的。
1.市場(chǎng)層面的水平營(yíng)銷
組合產(chǎn)品功能：汽車最初的功能是作為一種代步工具。如果我們對(duì)其功能進(jìn)行組合：“代步+居住”，這就是旅行房車的創(chuàng)意來源。
替代目標(biāo)人群：如果汽車的使用僅僅限于國(guó)民大眾日常出行的話，那么恐怕現(xiàn)在風(fēng)靡全球的F1大賽也將不復(fù)存在。賽車的出現(xiàn)，使汽車從容易駕駛的“國(guó)民車”變?yōu)轶w育賽事的專用品，汽車消費(fèi)的目標(biāo)人群由普通的民眾轉(zhuǎn)為職業(yè)賽車手，從而創(chuàng)造出新的車種和新的體育賽事。
替代消費(fèi)情境：韓國(guó)現(xiàn)代與KIA設(shè)在美國(guó)的汽車設(shè)計(jì)中心為2006年的洛杉磯車展提交了一份自己的答卷。KIA的設(shè)計(jì)師們構(gòu)想出了一款據(jù)說是2015年的潮流沙灘車，它的消費(fèi)人群當(dāng)然是那些熱愛沙灘和陽(yáng)光的沙灘族了。
2.產(chǎn)品層面的水平營(yíng)銷
去除有形的產(chǎn)品要素：2006年西班牙馬德里車展上，雪鐵龍C-Buggy概念車閃亮登場(chǎng)。不同于一般概念車的是，它摒棄了車頂、風(fēng)擋玻璃以及側(cè)窗等諸多轎車必備的元素，展現(xiàn)出浪漫的法國(guó)人在汽車設(shè)計(jì)上對(duì)自由主義和大膽前衛(wèi)的不懈追求。
夸張品牌特征：盡可能小的車，這種縮小夸張啟發(fā)奔馳公司設(shè)計(jì)出了Smart精靈跑車，這是汽車市場(chǎng)的新一族。當(dāng)考慮把產(chǎn)品和可能市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)結(jié)時(shí)，我們也許不得不為它找到一個(gè)合理的情境。“精靈跑車”必須定義為時(shí)尚，才能證明買一輛只能坐兩個(gè)人的汽車是合理的選擇。此外，市區(qū)也為微型汽車提供了使用情境，因?yàn)槟莾喝鄙偻＼嚳臻g。而在其他情境下，“精靈跑車”就未必有用了。
夸張包裝風(fēng)格：2006年洛杉磯北美國(guó)際車展中，為了替新一代的全新2007款美國(guó)現(xiàn)代Coupe-Tiburon造勢(shì)，現(xiàn)代北美分公司特地請(qǐng)來一位當(dāng)?shù)氐牟世L藝術(shù)家，將這輛雙門轎跑車通身畫滿了鮮艷的卡通圖案彩繪，打造成為行動(dòng)藝術(shù)品！在這個(gè)年輕人張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)代，如果哪家汽車公司能同樣設(shè)計(jì)出張揚(yáng)的汽車，會(huì)不會(huì)像百事可樂那樣也成為年輕的代言詞呢？
3.營(yíng)銷組合層面的水平營(yíng)銷
定價(jià)的創(chuàng)新：有很多消費(fèi)者雖然買的起車，卻開不起車，可是他們又確實(shí)有用車的需要，該如何是好？我們把汽車產(chǎn)品按整車價(jià)格買賣改為按使用天數(shù)計(jì)費(fèi)，就可以滿足那些需要開車又無(wú)力擁有車的人的需要，這一想法直接誕生了汽車租賃行業(yè)。
分銷渠道的創(chuàng)新：隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善，網(wǎng)上購(gòu)車已成為可能。通過電子商務(wù)，汽車銷售渠道被大大縮短，網(wǎng)上購(gòu)車可以使顧客更具體地比較各種汽車產(chǎn)品，可以使顧客越過汽車經(jīng)銷商從而得到更多的實(shí)惠，滿足不同顧客個(gè)性化的要求。
溝通的創(chuàng)新:1987年首次舉辦的BMW杯國(guó)際高爾夫球賽迄今為止已是全球最大規(guī)模的業(yè)余高爾夫選手系列賽事。1998年此項(xiàng)比賽引入中國(guó)。在過去8年中，共有4000多名寶馬車主和高爾夫愛好者參與，選手包括商界精英和各行各業(yè)的成功人士。寶馬公司也成功地借力高爾夫球賽聚集了人氣，為寶馬品牌贏得了良好的口碑。
營(yíng)銷組合層面上的水平置換意味著改變當(dāng)前向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的方式，產(chǎn)生亞類別或創(chuàng)新性商業(yè)戰(zhàn)略，而不是產(chǎn)生新的產(chǎn)品或服務(wù)。但其優(yōu)點(diǎn)在于應(yīng)用直接。原創(chuàng)的新概念和新產(chǎn)品的開發(fā)需要時(shí)間，而營(yíng)銷組合層面的水平營(yíng)銷則更講究策略、更偏重短期效應(yīng)，更快的生成新點(diǎn)子。
四、水平營(yíng)銷對(duì)我國(guó)汽車企業(yè)的啟示
由以上的分析不難看出，水平營(yíng)銷理論的產(chǎn)生將打破傳統(tǒng)的思維觀念：一是對(duì)產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)生命周期的看法。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為產(chǎn)品與市場(chǎng)都有生命周期，都遵循產(chǎn)生、發(fā)展、成熟與衰退的路線。但水平營(yíng)銷不僅將這一過程看作是客觀存在的，還非常歡迎這一過程，因?yàn)樗綘I(yíng)銷理論就是要在大家都認(rèn)為產(chǎn)品與市場(chǎng)沒有發(fā)展前途或遇到發(fā)展瓶頸時(shí)，通過水平思考發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，達(dá)到出奇制勝的效果；二是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的看法。水平營(yíng)銷理論認(rèn)為，真正高明的競(jìng)爭(zhēng)不是比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，而是使自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本就無(wú)法與自己競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)始終采取“錯(cuò)位”發(fā)展的戰(zhàn)略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)；三是對(duì)創(chuàng)新的看法。企業(yè)要不斷解放思想，不斷進(jìn)行觀念上的創(chuàng)新，并以此為基礎(chǔ)，推進(jìn)各方面的全面創(chuàng)新。
我國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，縱向營(yíng)銷所產(chǎn)生的創(chuàng)新，其新增銷售額并不高，只是在原有的市場(chǎng)上重新分配利潤(rùn)。通過運(yùn)用水平營(yíng)銷的思想和方法，將已知信息進(jìn)行重新組合，通過更不具選擇性但是更富有探索性、可能性和誘導(dǎo)性的創(chuàng)新思維，可以制造營(yíng)銷空白，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
我們希望，中國(guó)的汽車企業(yè)可以借鑒水平營(yíng)銷理念在營(yíng)銷領(lǐng)域走出自己的一片天地來。
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1.1社會(huì)營(yíng)銷理念的提出與應(yīng)用20世紀(jì)70年代，Kotler和Zalman首次提出社會(huì)營(yíng)銷的理念，他們?cè)噲D將成功的商業(yè)營(yíng)銷策略用于推廣對(duì)社會(huì)和公眾有益的觀點(diǎn)、態(tài)度和行為，并將這種理念稱為“社會(huì)營(yíng)銷(socialmarket-ing)”。社會(huì)營(yíng)銷通過使用市場(chǎng)營(yíng)銷的原理與技術(shù)影響目標(biāo)受眾，讓他們自愿地接受、拒絕、改變或放棄某種行為，從而促進(jìn)個(gè)人、集體或社會(huì)整體利益。社會(huì)營(yíng)銷將健康行為、健康服務(wù)理念看做“產(chǎn)品”，要想讓目標(biāo)受眾接受這些產(chǎn)品，就必須以消費(fèi)者為中心，圍繞他們的需要和想法開展?fàn)I銷策略。社會(huì)營(yíng)銷通過行為改變策略、營(yíng)銷組合的運(yùn)用等，影響受眾群體的觀念和行為，并通過受眾細(xì)分等方法，按照不同受眾群體對(duì)資源的需求合理配置資源，將有限的資源分配給最需要的群體。近幾十年來，社會(huì)營(yíng)銷被社會(huì)學(xué)和心理學(xué)工作者成功地運(yùn)用于一系列社會(huì)運(yùn)動(dòng)和公共健康活動(dòng)，如促進(jìn)母乳喂養(yǎng)，減少高脂肪食品的消費(fèi)，控制吸煙，減少酒后駕車，預(yù)防艾滋病等。這些成功案例說明社會(huì)營(yíng)銷是一種改變目標(biāo)受眾行為的有效工具，也促使我們思考社會(huì)營(yíng)銷理念應(yīng)用于大學(xué)生心理健康工作的可能性。大學(xué)生心理健康工作，也可以看作學(xué)校為學(xué)生提供的一種心理健康服務(wù)。這里我們將心理健康工作看作一個(gè)大的范疇，其中不僅包括個(gè)體和團(tuán)體心理咨詢，也包括心理健康教育、朋輩輔導(dǎo)、心理健康知識(shí)宣傳普及等活動(dòng)，以及其他可能開展的心理健康促進(jìn)形式。如何充分利用現(xiàn)有的服務(wù)條件為學(xué)生提供最有幫助的服務(wù)，是本文關(guān)注的重點(diǎn)問題。
1.2社會(huì)營(yíng)銷理念和心理健康服務(wù)的共通性社會(huì)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別在于，社會(huì)營(yíng)銷的價(jià)值導(dǎo)向是目標(biāo)受眾的利益，而非營(yíng)銷者的利益。所有社會(huì)營(yíng)銷策略都是為了讓受眾最大限度地接受某種有益的觀念或行為。它和心理健康工作的方法和原則有很多相似之處，這些天然的聯(lián)系為社會(huì)營(yíng)銷理念應(yīng)用于心理健康工作提供了契機(jī)。首先，前者的立足點(diǎn)是目標(biāo)受眾的利益，而后者以學(xué)生的利益作為核心價(jià)值和工作導(dǎo)向，目的在于幫助學(xué)生解決心理困擾，獲得個(gè)人成長(zhǎng)，達(dá)到心理健康。其次，兩者都尊重學(xué)生的獨(dú)特性。心理健康服務(wù)針對(duì)學(xué)生的不同需求為他們提供服務(wù)，最大限度地尊重和滿足每個(gè)個(gè)體獨(dú)特的需要。同樣，社會(huì)營(yíng)銷要求服務(wù)提供者根據(jù)不同受眾對(duì)象的需要、價(jià)值觀、能力、興趣、文化背景等，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，這樣才能激發(fā)受眾接受和保持期望行為的興趣，最終改變學(xué)生對(duì)心理健康服務(wù)的態(tài)度和行為。最后，兩者都遵循自愿原則。一般而言，學(xué)生是否接受心理健康服務(wù)、接受何種形式的心理健康服務(wù)完全出于自愿。對(duì)于有必要接受咨詢但本身不愿求助的學(xué)生，不適于采用強(qiáng)制手段(除按照《精神衛(wèi)生法》需實(shí)施非自愿住院醫(yī)療的精神疾病患者外)。社會(huì)營(yíng)銷利用行為改變的原理和技術(shù)，通過轉(zhuǎn)變觀念，提升動(dòng)機(jī)，最終改變行為，相比于法律、政策等強(qiáng)制手段，是一種更為溫和、更為人性化的行為改變方式。社會(huì)營(yíng)銷理念與心理健康服務(wù)之間的上述共通性，為將其引入到大學(xué)生心理健康工作奠定了基礎(chǔ)。
2社會(huì)營(yíng)銷的工作原則
社會(huì)營(yíng)銷是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論和方法在一個(gè)新領(lǐng)域里的運(yùn)用。在商業(yè)領(lǐng)域里所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷的原理和技巧，大多都可以運(yùn)用于社會(huì)營(yíng)銷。概括地說，社會(huì)營(yíng)銷的工作原則主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。行為目標(biāo)(behavioralgoals):社會(huì)營(yíng)銷關(guān)注的基本問題是行為改變。為了使?fàn)I銷計(jì)劃切實(shí)有效，營(yíng)銷者要始終關(guān)注自己的策略能否影響目標(biāo)受眾，以及怎樣影響。對(duì)受眾知識(shí)和態(tài)度的改變是通往切實(shí)的行為改變的手段之一，因此社會(huì)營(yíng)銷可以和教育、宣傳工作相結(jié)合，以便發(fā)揮長(zhǎng)期作用，使某種觀念、態(tài)度深入人心，但社會(huì)營(yíng)銷更關(guān)注如何將觀念、態(tài)度轉(zhuǎn)化成行為。為了達(dá)到行為改變的目標(biāo)，營(yíng)銷者可以將最終目標(biāo)劃分成一些易于實(shí)現(xiàn)的行為步驟，并根據(jù)不同的行為目標(biāo)發(fā)展出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。受眾細(xì)分(audiencesegmentation):社會(huì)營(yíng)銷不提倡“為所有人做所有事”。根據(jù)受眾細(xì)分原則實(shí)施目標(biāo)行動(dòng)，來達(dá)到營(yíng)銷目的，讓社會(huì)營(yíng)銷者能利用有限的資源獲得最大限度的成功。受眾細(xì)分的過程是將龐大的異質(zhì)性群體劃分成同質(zhì)性相對(duì)較強(qiáng)的亞群體，劃分依據(jù)就是那些會(huì)影響他們對(duì)營(yíng)銷策略的反應(yīng)的特質(zhì)，如年齡、性別等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量，而更常用的劃分標(biāo)準(zhǔn)是受眾目前的行為、未來的計(jì)劃、改變的意愿、產(chǎn)品忠誠(chéng)度，以及心理統(tǒng)計(jì)學(xué)特征，如生活方式、價(jià)值觀、人格特征等。這種將服務(wù)對(duì)象細(xì)分的方式，有利于根據(jù)不同亞群體的特點(diǎn)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，能最大限度地保證將資源有效地分配給最需要的群體。競(jìng)爭(zhēng)分析(competitoranalysis):任何妨礙受眾群體產(chǎn)生目標(biāo)行為的因素都可以看做競(jìng)爭(zhēng)，具體通常指能滿足受眾群體需求的其他行為選擇或產(chǎn)品。社會(huì)營(yíng)銷者必須了解自己的產(chǎn)品面臨哪些競(jìng)爭(zhēng)，使自己的產(chǎn)品具有吸引力，比其他產(chǎn)品更能滿足受眾的需要。心理健康服務(wù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)通常是其他解決心理障礙的途徑，比如就心理咨詢而言，其面臨的競(jìng)爭(zhēng)有求助于親友、自我心理調(diào)節(jié)等，每種途徑都能滿足大學(xué)生特定的心理需求，對(duì)解決問題也有一定幫助，營(yíng)銷的關(guān)鍵是揭示其他方法不具備的心理咨詢的特有優(yōu)勢(shì)。雖然在直接提供行為指導(dǎo)方面，心理咨詢不如求助親友，在降低污名和求助風(fēng)險(xiǎn)上，心理咨詢不如自我調(diào)節(jié)，但心理咨詢的優(yōu)勢(shì)在于讓求助者獲得人格的成長(zhǎng)，提升解決問題的能力，獲得情緒的自我調(diào)節(jié)能力，這些作用是其他方法難以企及的。營(yíng)銷組合(themarketingmix)的運(yùn)用:營(yíng)銷組合是指營(yíng)銷策略實(shí)施的核心要素，這些要素主要包括產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)地點(diǎn)(place)和推廣(promotion)，因而又被稱為4P營(yíng)銷理論。從心理健康服務(wù)代價(jià)與獲益的角度理解4P理論，心理健康工作者需要提升學(xué)生參與心理健康活動(dòng)的獲益(產(chǎn)品策略)，降低代價(jià)(價(jià)格策略)，確保服務(wù)可以方便的獲得(地點(diǎn)策略)，并以有說服力的方式向?qū)W生呈現(xiàn)以上信息(推廣策略)。
3社會(huì)營(yíng)銷理念下心理健康工作的具體措施
3.1現(xiàn)狀和需求調(diào)查為了有針對(duì)性地開展心理健康服務(wù)，首先要對(duì)學(xué)生的心理健康現(xiàn)狀和心理服務(wù)需求進(jìn)行調(diào)查。社會(huì)營(yíng)銷者認(rèn)為，“不要急于向受眾強(qiáng)調(diào)意識(shí)、接受程度和知識(shí)，而是應(yīng)該先搞清楚人們需要什么服務(wù)，想從服務(wù)中獲得什么益處，以及我們面對(duì)什么樣的障礙［16］。”細(xì)致全面的調(diào)查能最大限度地保證宣傳和干預(yù)措施的針對(duì)性和有效性。通過心理健康服務(wù)需求調(diào)查，心理健康工作者需要回答三個(gè)基本問題:學(xué)生心理健康和心理障礙的狀況如何?學(xué)生對(duì)心理健康服務(wù)需求的狀況如何?是什么因素阻礙或促進(jìn)了學(xué)生利用心理健康服務(wù)?對(duì)第一個(gè)問題的回答幫助我們了解心理服務(wù)的潛在需求和資源配置的側(cè)重點(diǎn)，對(duì)第二個(gè)問題的回答便于針對(duì)學(xué)生的需要制定相應(yīng)的干預(yù)形式和措施，對(duì)第三個(gè)問題則能為有針對(duì)性地開展心理健康宣傳提供依據(jù)。現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)心理健康工作者對(duì)大學(xué)生心理健康服務(wù)需求的了解主要是憑主觀經(jīng)驗(yàn)，實(shí)證數(shù)據(jù)大部分來自已經(jīng)接受咨詢的學(xué)生，樣本缺乏代表性，難以了解學(xué)生總體情況。為了保證研究結(jié)果的可靠性，應(yīng)盡量使調(diào)查對(duì)象能夠代表某范圍內(nèi)的學(xué)生總體。如果大范圍的調(diào)查難以實(shí)施，則可以通過嚴(yán)格控制抽樣方法的小范圍調(diào)查結(jié)果推測(cè)總體。對(duì)心理服務(wù)的需求所包括的內(nèi)容有:對(duì)心理健康服務(wù)的接納和認(rèn)可程度;希望從心理健康服務(wù)中獲得的益處，需要的心理服務(wù)方式，如個(gè)別咨詢，心理健康課程，朋輩心理輔導(dǎo)，團(tuán)體咨詢等。以上調(diào)查內(nèi)容需要結(jié)合學(xué)生的人口學(xué)特征、心理障礙的特點(diǎn)等展開。綜合以上各因素，心理健康工作者可以將工作范圍內(nèi)的學(xué)生總體拆分成同質(zhì)性較高的亞群體，然后針對(duì)每個(gè)群體的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳和干預(yù)。
3.2有針對(duì)性的宣傳有時(shí)候，心理服務(wù)的潛在使用者并不清楚他們需要什么服務(wù)，他們可能根本不知道自己需要幫助，還可能拒絕幫助，這使得心理健康服務(wù)的宣傳工作至關(guān)重要。社會(huì)營(yíng)銷理念下的宣傳不僅包括告知學(xué)生心理健康服務(wù)的存在以及獲得途徑，更應(yīng)該告訴學(xué)生如何明智地利用有限的服務(wù)資源選擇適合自己的心理服務(wù)。基于現(xiàn)狀和需求調(diào)查結(jié)果，心理健康工作者可以根據(jù)亞群體的特點(diǎn)制定宣傳策略。例如，就心理咨詢服務(wù)的宣傳而言，有些學(xué)生并不了解咨詢?nèi)绾喂ぷ鳎膊恢廊绾巫R(shí)別心理障礙，這時(shí)要重點(diǎn)宣傳有關(guān)心理健康的知識(shí)，如心理健康和心理健康狀況的判別，心理咨詢的工作范圍、工作方式、有何作用等。有些學(xué)生對(duì)咨詢有基本了解，但因?yàn)閷?duì)咨詢工作的水平缺乏信任而選擇不求助，這時(shí)強(qiáng)調(diào)咨詢的專業(yè)性和咨詢效果是宣傳的重點(diǎn)。有些學(xué)生本身已經(jīng)有較高求助意愿，研究表明，對(duì)這樣的學(xué)生可以通過建構(gòu)積極的求助網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)平等人文的咨詢關(guān)系，嘗試提高他們作為咨詢當(dāng)事人的自我效能，降低他們對(duì)咨詢風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期，來促進(jìn)專業(yè)求助行為。
3.3層次化的心理健康干預(yù)心理健康狀況和服務(wù)需求的調(diào)查將學(xué)生細(xì)分為不同的亞群體后，層次化干預(yù)即針對(duì)這些亞群體的特點(diǎn)，給予不同強(qiáng)度、不同形式的干預(yù)。國(guó)外一些高校以心理障礙的性質(zhì)和嚴(yán)重程度為劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施分級(jí)干預(yù)，其工作模式值得借鑒。例如，美國(guó)一些高校建立了心理咨詢分級(jí)制度，將學(xué)生的心理障礙劃分為不同級(jí)別，并給予相應(yīng)的干預(yù)措施。日本大學(xué)的心理輔導(dǎo)由三級(jí)不同的心理援助構(gòu)成，一級(jí)心理援助的服務(wù)對(duì)象是全體學(xué)生，援助的特征是預(yù)防性的，其目的是促進(jìn)發(fā)展和適應(yīng)環(huán)境;二級(jí)心理援助的服務(wù)對(duì)象是在學(xué)習(xí)、心理、社會(huì)和升學(xué)就業(yè)等方面出現(xiàn)問題的學(xué)生，援助的特征是預(yù)防和早期發(fā)現(xiàn);三級(jí)援助服務(wù)的對(duì)象是有特別援助需求的學(xué)生，如那些有明顯心理問題的學(xué)生。由于每個(gè)學(xué)校的情況不同，并非每個(gè)學(xué)校都要開展相同的活動(dòng)。鑒于國(guó)內(nèi)高校普遍人手不足、資源有限，可以用面向大多數(shù)學(xué)生的心理健康教育提高學(xué)生的總體心理素質(zhì)和健康水平，預(yù)防心理障礙的發(fā)生;開展有針對(duì)性的講座和知識(shí)普及解決學(xué)生的發(fā)展性問題;用團(tuán)體輔導(dǎo)、朋輩輔導(dǎo)解決一般心理問題;對(duì)問題比較嚴(yán)重的學(xué)生提供個(gè)體心理咨詢和治療。要適時(shí)開展我國(guó)大學(xué)生心理咨詢的循證研究，提高心理健康服務(wù)工作的規(guī)范性，克服當(dāng)前普遍存在的干預(yù)實(shí)務(wù)工作的隨意性。循證心理咨詢會(huì)使接受心理健康服務(wù)的學(xué)生獲得有關(guān)咨詢目標(biāo)、咨詢過程、咨詢時(shí)長(zhǎng)等方面更多、更確切的信息，這將促使他們變得更加主動(dòng)，從而有效增強(qiáng)來訪者的自我改變動(dòng)機(jī)，同時(shí)降低阻抗發(fā)生的概率。循證心理咨詢也能幫助初級(jí)心理咨詢師更清晰咨詢目標(biāo)與干預(yù)策略間的關(guān)系，即使具有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，也能通過循證心理咨詢提供跨流派的、更為靈活的專業(yè)技術(shù)支持。
3.4層次化的分工和專業(yè)技能訓(xùn)練針對(duì)大學(xué)生心理障礙性質(zhì)和特點(diǎn)的層次化干預(yù)，需要心理健康工作者具備相應(yīng)水平的專業(yè)技能。心理健康工作涉及的范圍和內(nèi)容比較廣泛，為了保證服務(wù)的質(zhì)量和專業(yè)性，不同的工作內(nèi)容之間應(yīng)該形成層次明確的分工體系。在美國(guó)、日本、加拿大等發(fā)達(dá)國(guó)家的很多高校，學(xué)校的心理健康工作注重多學(xué)科整合，形成了專職心理咨詢師、輔導(dǎo)員、專業(yè)輔助人員、教師、學(xué)生朋輩輔導(dǎo)員、社會(huì)工作者相結(jié)合的心理輔導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)階段我國(guó)高校，普遍存在心理咨詢師兼任心理健康課程教師、思想政治教師(輔導(dǎo)員)兼任心理輔導(dǎo)老師的現(xiàn)象。工作內(nèi)容的雜糅，使得心理健康工作者很難發(fā)展精深的專業(yè)技能，因此服務(wù)質(zhì)量也難以保證。為了提高心理健康工作者的專業(yè)素質(zhì)，首先有必要厘清各個(gè)崗位主要針對(duì)哪個(gè)層次的心理健康問題，而后針對(duì)該層次心理健康問題所需的專業(yè)技能，對(duì)不同崗位的工作人員提供不同的培訓(xùn)。例如，專職和兼職的心理咨詢師應(yīng)該具備識(shí)別各種心理障礙的能力，心理咨詢，包括危機(jī)干預(yù)的知識(shí)和技術(shù);根據(jù)服務(wù)對(duì)象和形式的不同，團(tuán)體咨詢師和個(gè)體咨詢師，發(fā)展性咨詢和障礙性咨詢的技能培訓(xùn)也各有側(cè)重;心理健康教師主要的工作是普及心理健康知識(shí)，幫助學(xué)生樹立正確的價(jià)值觀，提升心理素質(zhì);而對(duì)于輔導(dǎo)員兼職心理咨詢工作，本身即存在專業(yè)能力薄弱、針對(duì)性減弱、角色定位模糊和管理模式限制等弊端，并不適于開展專業(yè)的心理咨詢，因此對(duì)輔導(dǎo)員的培訓(xùn)重點(diǎn)可以放在有能力識(shí)別心理障礙的性質(zhì)和嚴(yán)重程度，并及時(shí)轉(zhuǎn)介。
關(guān)鍵詞:區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 營(yíng)銷理念體系 循環(huán)經(jīng)濟(jì) 可持續(xù)發(fā)展。
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入,區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從過去的人才與技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中跳脫,地域也不再對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生制約,因而區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)變得更加激烈。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論與方法對(duì)于提高區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的作用。現(xiàn)如今越來越多的地區(qū)對(duì)于區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解不斷深入,不斷對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題進(jìn)行探索,積極構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系。本篇論文就針對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系的建立進(jìn)行論述,本篇論文對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系建立的前提,區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)問題及如何構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷臨安體系的問題加以論述。
1 建立區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系的前提。
目前越來越多的地區(qū)在發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)時(shí)意識(shí)到現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理論與方法對(duì)于促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用,因而引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與方法幫助區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展,建立區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系就非常有必要,但是要明確一個(gè)前提,就是發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
從發(fā)展的本質(zhì)上來說,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷之間的區(qū)別在營(yíng)銷范圍與進(jìn)行營(yíng)銷的主體之間的差別,單純的就其本質(zhì)而言,這兩者是相一致的。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì),使人類社會(huì)能夠可持續(xù)發(fā)展。這就需要企業(yè)不斷地進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)的開發(fā)創(chuàng)新,將目光放在全球市場(chǎng)中,為企業(yè)選擇、制定及實(shí)施有利于發(fā)展的、保障企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在這個(gè)過程中發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的靈魂所在。區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷從本質(zhì)上來說與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是一致的,因而發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的。這也就說區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念是主體進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可持續(xù)發(fā)展的一切營(yíng)銷活動(dòng)。在這個(gè)過程中主體要通過對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)創(chuàng)新來為社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值,樹立新的生活標(biāo)準(zhǔn),不斷提高區(qū)域內(nèi)人們的物質(zhì)文化水平。在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)還要充分考慮全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景,將眼光放在全球市場(chǎng)上,在全球的范圍內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)資源配置,以保證區(qū)域產(chǎn)業(yè)所需的資源成本最小化以達(dá)到最大化效益,這樣再通過現(xiàn)代化的管理方法才能保證區(qū)域經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。
所謂循環(huán)經(jīng)濟(jì)的概念是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家K·波爾丁首先提出的,又稱物質(zhì)閉環(huán)流動(dòng)型經(jīng)濟(jì),這是一種將依賴資源消耗型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)換成依賴生態(tài)型循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟(jì)模式的模式。而可持續(xù)發(fā)展的概念則是在上個(gè)世紀(jì)80年代后期出現(xiàn)的,它的含義指的是既滿足當(dāng)代人的需求,又不對(duì)后代人滿足其需求的能力構(gòu)成危害的發(fā)展。也就說當(dāng)代人在發(fā)展自己的經(jīng)濟(jì)時(shí)要注重對(duì)大氣、海洋、森林、土壤等自然環(huán)境資源的保護(hù),這樣才能讓后代人保留適合生存的環(huán)境。因此在進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)當(dāng)將可持續(xù)發(fā)展作為營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的重要前提。
2 發(fā)掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的重要性。
2.1 可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的建立提供理論支撐。
構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系要以發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為前提。這個(gè)前提對(duì)于區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)具有非常重要的指導(dǎo)作用,也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的核心理念。就企業(yè)方面來說,核心理念的概念是由兩個(gè)部分來構(gòu)成,核心價(jià)值與核心目的。對(duì)于區(qū)域產(chǎn)業(yè)來說核心價(jià)值指的就是主體的價(jià)值觀的一種體現(xiàn)形式,而核心目的指的是除了經(jīng)濟(jì)利益之外追求的目標(biāo)。曾有經(jīng)濟(jì)學(xué)者對(duì)世界上知名的區(qū)域產(chǎn)業(yè)作了分析研究,發(fā)現(xiàn)這些區(qū)域產(chǎn)業(yè)僅僅是將盈利作為追求的目標(biāo)之一而不是其追求的唯一目標(biāo),更不是最重要的目標(biāo)。同時(shí)這些區(qū)域產(chǎn)業(yè)都擁有并認(rèn)同的核心理念,區(qū)域產(chǎn)業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)就將這個(gè)核心理念作為一種指引。這也就表示區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念應(yīng)當(dāng)與區(qū)域產(chǎn)業(yè)的核心理念保持一致,這個(gè)核心理念更應(yīng)該體現(xiàn)人類生存的基本價(jià)值。因此在構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念時(shí)應(yīng)當(dāng)以與人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展相一致為標(biāo)準(zhǔn),也是未來區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展的主要方向,具有營(yíng)銷和改變?nèi)祟惿畹闹匾饔谩６鴧^(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)則是包含了區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主題所具有的核心價(jià)值與核心目的,因此發(fā)掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的建立提供必要的理論支撐,可以說是區(qū)域產(chǎn)業(yè)構(gòu)建出適合的市場(chǎng)營(yíng)銷理念的關(guān)鍵。
2.2 可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)的管理者評(píng)估區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供主要依據(jù)。
發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的前提,循環(huán)經(jīng)濟(jì)、可持續(xù)發(fā)展也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)。
在對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估時(shí),區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就成為評(píng)估的主要依據(jù)。人類的發(fā)展離不開需要,可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)前公認(rèn)的人類社會(huì)的最佳發(fā)展方式,而循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式可以幫助人類真正地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式是一種將人類、自然資源與科學(xué)技術(shù)融合成一個(gè)整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模式,在循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式中“減量化、再利用、循環(huán)化”是其主要的原則,是一種與可持續(xù)發(fā)展相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式,也是對(duì)傳統(tǒng)的粗放式的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)完全相悖的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。在區(qū)域產(chǎn)業(yè)中,企業(yè)是營(yíng)銷的主體,是人類可持續(xù)發(fā)展的執(zhí)行者。他們面臨著巨大的挑戰(zhàn)與壓力,而發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)需要大量的資金投入與技術(shù)資源的支持,但是當(dāng)前我國(guó)的實(shí)際情況中很多區(qū)域產(chǎn)業(yè)并沒有形成發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的觀念,而區(qū)域產(chǎn)業(yè)要想真正地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展引入循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的必然要求。
2.3 可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)的管理者把握市場(chǎng)提供新的角度。
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入,區(qū)域產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不單單都是技術(shù)與人才的競(jìng)爭(zhēng),也不受地域的影響,越來越多的跨國(guó)企業(yè)的產(chǎn)生就說明了這一點(diǎn)。當(dāng)前的區(qū)域產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是取決于營(yíng)銷主體對(duì)于客戶需求情況的把握。由于當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入,市場(chǎng)的范圍已經(jīng)是全球范圍的市場(chǎng)。如何把握這個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)向,真正了解客戶的需求成為決定區(qū)域產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況的關(guān)鍵。發(fā)掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)能夠?yàn)閰^(qū)域產(chǎn)業(yè)的管理者把握市場(chǎng)提供新的角度,以利于區(qū)域產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
2.4 可以為區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的建立提供新的思路。
發(fā)掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷理念的構(gòu)建是一個(gè)重要的前提。構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略要以發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為前提,在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)時(shí)要將眼光放在全球市場(chǎng)中,真正地發(fā)揮區(qū)域核心價(jià)值與核心目標(biāo)的作用。在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行構(gòu)建時(shí)發(fā)覺區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)可以為其提供新的思路,避免企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)短視的現(xiàn)象。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家就認(rèn)為核心營(yíng)銷理念能夠?yàn)槠髽I(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供切實(shí)的解決辦法,也就是說對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的認(rèn)識(shí)可以為區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的建立提供新的思路。
3 構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系的對(duì)策。
在區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中,區(qū)域產(chǎn)業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)是進(jìn)行營(yíng)銷的主體,也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷職能實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵,企業(yè)整體的營(yíng)銷績(jī)效對(duì)于其余產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷績(jī)效有直接的影響。這就要求區(qū)域產(chǎn)業(yè)的管理者要對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)的價(jià)值問題進(jìn)行深入的分析思考,要對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在的理由進(jìn)行解析,這是關(guān)系到區(qū)域產(chǎn)業(yè)能否實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的主要環(huán)節(jié),也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)能否長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的重要的前提條件。
對(duì)于區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展而言,區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系是區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的指引,它的存在是要說明區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在的意義,區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向與發(fā)展的目的,同時(shí)也說明了區(qū)域產(chǎn)業(yè)具有的特點(diǎn)和功能,這些都是區(qū)域產(chǎn)業(yè)在發(fā)展時(shí)必須明確的內(nèi)容。對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)而言,區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系作為區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的主要指導(dǎo),為區(qū)域產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了依據(jù)與方法,對(duì)于區(qū)域產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。
在構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系時(shí)首先要明確區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)成,在區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的愿景、作用及發(fā)展的核心價(jià)值觀念是其主要的三個(gè)部分。這三個(gè)部分可以說是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系的靈魂和關(guān)鍵。其中區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的愿景指的是要明確區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo),要清楚自己發(fā)展到什么程度,這是一個(gè)既可以實(shí)現(xiàn)又具有一定難度的目標(biāo),它代表的不僅僅是當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn),還要對(duì)未來的發(fā)展進(jìn)行合理的期盼。一般而言,實(shí)現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)價(jià)值的最大化是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中基本的愿景,這個(gè)愿景既是從區(qū)域產(chǎn)業(yè)的實(shí)際利益的角度出發(fā),又是對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)社會(huì)價(jià)值的一種彰顯。區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系的作用是要明確區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在的價(jià)值與意義,這個(gè)意義不單單是經(jīng)濟(jì)上的意義,更重要的是其對(duì)社會(huì)的意義。這是回答區(qū)域產(chǎn)業(yè)為什么而存在的一個(gè)部分。區(qū)域產(chǎn)業(yè)對(duì)于社會(huì)的意義應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在其對(duì)于社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)情況,不同發(fā)展階段的區(qū)域產(chǎn)業(yè)對(duì)這方面的認(rèn)識(shí)有不同的程度,而制定區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展理念體系的時(shí)候,將區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任融合進(jìn)來,將會(huì)使以往區(qū)域產(chǎn)業(yè)對(duì)于社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)從無(wú)意識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R(shí),這對(duì)于提高區(qū)域產(chǎn)業(yè)的形象具有重要的作用。區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的核心價(jià)值觀念是對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在方式的詮釋,它是區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主體做認(rèn)可并遵守的一個(gè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),具有非常重要的引導(dǎo)作用,也會(huì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的一種深刻的體現(xiàn)形式。在區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)核心價(jià)值觀念是實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷理念愿景與作用的主要因素,在區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的過程中,區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系是指導(dǎo)區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心思想,是區(qū)域產(chǎn)業(yè)管理者制定發(fā)展戰(zhàn)略的主要參考資料。在區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的管理者制定區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略時(shí)不可避免地要對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)存在的價(jià)值、意義及其所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任進(jìn)行深入的思考。美國(guó)的著名競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特曾經(jīng)在他的著作中,研究國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)要以產(chǎn)業(yè)為其基本的單位。也就是說一個(gè)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)不是一兩家公司,而是縱橫交錯(cuò)的產(chǎn)業(yè)集群,這個(gè)觀念也說明了區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)對(duì)于國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷。而區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平對(duì)于區(qū)域產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。在構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系時(shí)要堅(jiān)持以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向,對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)加以培養(yǎng),這是提高區(qū)域產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>
參考文獻(xiàn)。
[1] 王曼瑩。論現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)[J].北京:北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2006(5)。
概述：隨著我國(guó)銀行業(yè)WTO承諾期的臨近結(jié)束，銀行業(yè)對(duì)外開放程度和市場(chǎng)運(yùn)作化程度將會(huì)越來越高，日益變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，以顧客為導(dǎo)向，實(shí)施專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
一、商業(yè)銀行營(yíng)銷內(nèi)涵及其重要性
隨著銀行營(yíng)銷的逐漸被重視，對(duì)銀行營(yíng)銷的概念也日益多樣化。國(guó)際上權(quán)威的金融雜志英國(guó)的 《銀行家》（TheBanke?cs）對(duì)銀行營(yíng)銷定義如下：所謂銀行營(yíng)銷，是把可贏利的銀行服務(wù)引向經(jīng)過選擇的客戶的一種管理活動(dòng)。“贏利的銀行服務(wù)”是指商業(yè)銀行向客戶提供的各種服務(wù)，包括存款、貸款、支付、結(jié)算、委托業(yè)務(wù)等各種有償服務(wù)，它們可以為商業(yè)銀行帶來直接或間接的收益，這些服務(wù)就以為商業(yè)銀行帶來直接或間接的收益，這些服務(wù)就是商業(yè)銀行的營(yíng)銷產(chǎn)品；“經(jīng)選擇的客戶”表明的是商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)，商業(yè)銀行為目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶提供服務(wù)。由此可見，銀行營(yíng)銷是商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過運(yùn)用各種營(yíng)銷手段.把可贏利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行贏利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
銀行營(yíng)銷已成為發(fā)達(dá)國(guó)家銀行間開展競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)非常重要的手段。優(yōu)秀的銀行營(yíng)銷在爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶、拓展銀行美譽(yù)度、提高銀行信譽(yù)度方面發(fā)揮著不可估量的作用，而這些方面又直接或間接地降低了銀行的流動(dòng)性與經(jīng)營(yíng)性等各種風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)提高銀行利潤(rùn)率水平發(fā)揮著重要作用。
二、商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀
隨著四大國(guó)有商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌步伐的不斷加快，新建商業(yè)銀行數(shù)量的不斷增加以及外資銀行的陸續(xù)進(jìn)入，整個(gè)商業(yè)銀行群體在經(jīng)營(yíng)中所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局是：四大國(guó)有商業(yè)銀行憑借其雄厚的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和強(qiáng)大的資金實(shí)力，居市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，占據(jù)著市場(chǎng)的半壁江山；股份制商業(yè)銀行作為有力的挑戰(zhàn)者和追隨者，雖然在分支機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)量、業(yè)務(wù)量等絕對(duì)指標(biāo)上遜于四大國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但憑借其業(yè)務(wù)開展的高起點(diǎn)、業(yè)務(wù)機(jī)制靈活等優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)氣勢(shì)不可小覷；城市商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為近年來逐漸成長(zhǎng)的生力軍，擁有相對(duì)明確的市場(chǎng)細(xì)分和較為鮮明的服務(wù)特色，形成了自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；外資銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理水平高，在資金、人才和信息上均有較大的優(yōu)勢(shì)。在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略的規(guī)劃作為競(jìng)爭(zhēng)策略最贏接的體現(xiàn)方式，正日益受到商業(yè)銀行的重視。
目前我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，大都有了自己的市場(chǎng)定位，并能圍繞客戶的需求結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營(yíng)銷創(chuàng)新，用滿足市場(chǎng)需求的金融產(chǎn)品或服務(wù)去開發(fā)、占領(lǐng)市場(chǎng)，并以多樣化的服務(wù)手段和高質(zhì)量的配套服務(wù)項(xiàng)目作為主要的營(yíng)銷策略。具體體現(xiàn)在營(yíng)銷方式和銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新兩個(gè)方面。
三、商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷過程中存在的主要問題
1.市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不全面
我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足。表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心” 的營(yíng)銷觀念。在經(jīng)營(yíng)中仍帶有較深的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡.不愿作更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務(wù)。在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷概念。但往往又把營(yíng)銷錯(cuò)當(dāng)作推銷，就是想辦法使顧客接受銀行提供的各項(xiàng)服務(wù)或認(rèn)為營(yíng)銷是銀行內(nèi)某個(gè)部門的事。沒有樹立起全員營(yíng)銷理念。
2.銀行營(yíng)銷管理體系不健全
由于長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響。商業(yè)銀行習(xí)慣于等靠客戶，依賴行政手段開拓業(yè)務(wù)，采用的營(yíng)銷策略也多集中在廣告宣傳，微笑服務(wù)等淺層次上。沒有建立科學(xué)、系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷體系，營(yíng)銷活動(dòng)不系統(tǒng)、不協(xié)調(diào)，缺乏整體合力。銀行對(duì)營(yíng)銷管理還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法，沒有把營(yíng)銷提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來認(rèn)識(shí)，很少把金融產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷與金融服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體.進(jìn)行系統(tǒng)分析研究。
3.銀行品牌營(yíng)銷仍處于低級(jí)階段
雖然我國(guó)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷正在有條不紊的進(jìn)行當(dāng)中，但尚有不足之處：觀念上還留有品牌建設(shè)是營(yíng)銷宣傳部門的職責(zé)的落伍觀念；戰(zhàn)略重點(diǎn)仍然集中在產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建上，形象品牌顯得過于單一、空洞貧乏；產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)和功能都較為類似，品牌效應(yīng)發(fā)揮不充分；品牌戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，忽視金融產(chǎn)品的組合營(yíng)銷等。
四、商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展對(duì)策
1.改變營(yíng)銷理念，樹立顧客至上的經(jīng)營(yíng)思想
在國(guó)內(nèi)，許多新設(shè)立的股份制銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)明顯優(yōu)于國(guó)有商業(yè)銀行，這其中的歷史原因固然重要，但更主要的是他們?cè)谝婚_始便樹立起了現(xiàn)代營(yíng)銷理念。這種現(xiàn)代營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)了顧客導(dǎo)向的思想，不僅強(qiáng)調(diào)要提供良好的產(chǎn)品，而且要從客戶的角度來考慮如何讓客戶滿意并接受。
2.加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
大量的有競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新可以為客戶提供充裕的選擇余地，吸引客戶來銀行辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，提高銀行利潤(rùn)率。在發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行一直都在堅(jiān)持不懈地進(jìn)行著金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，由于大量金融產(chǎn)品的出現(xiàn)，很多銀行又被稱作“金融服務(wù)百貨公司”或“金融超市”。這些都有利于商業(yè)銀行營(yíng)銷。
3.建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍
建立專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理、市場(chǎng)形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介等。通過專業(yè)推廣、宣傳引起社會(huì)目標(biāo)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)知銀行，提升品牌忠誠(chéng)。負(fù)責(zé)對(duì)不同部門和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同信息進(jìn)行歸集，進(jìn)行客戶分析。
五、總結(jié)
近年來，我國(guó)的金融企業(yè)已經(jīng)廣泛開展了金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并取得了一些進(jìn)步。但是由于起步較晚，在各方面還存在著許多不足之處，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須盡快采用如下一些對(duì)策：改變營(yíng)銷理念，樹立顧客至上的思想；加快金融創(chuàng)新步伐，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷組合手段，使金融產(chǎn)品深入人心。
參考文獻(xiàn)
[1] 柴靜蓉 透視我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷[期刊論文]-企業(yè)文化（下旬刊） 2013（1）.
論文摘要:旅游旅游營(yíng)銷營(yíng)銷策略
論文摘要摘要:隨著我國(guó)改革開放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展,新世紀(jì)的中國(guó)旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。本文主要從我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義、特征、新問題及策略幾個(gè)方面進(jìn)行了分析。
1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的含義
傳統(tǒng)旅游中旅游業(yè)的投入是以資源、資金、設(shè)備為主,是“物”起決定。而現(xiàn)代旅游業(yè)則以營(yíng)銷、管理、知識(shí)、智力為主,根據(jù)市場(chǎng)狀況和旅游消費(fèi)需求進(jìn)行策劃、組織、創(chuàng)新、反饋、控制,以提供高效的產(chǎn)品和服務(wù)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷需要不斷拓展業(yè)務(wù)空間和業(yè)務(wù)范圍,推廣高效運(yùn)營(yíng),使游客滿足,心情愉悅,使企業(yè)獲利,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重管理和協(xié)調(diào),非凡是旅游文化服務(wù)理念的管理和協(xié)調(diào),旅游資源的管理和協(xié)調(diào),游客和旅游從業(yè)人員的管理和協(xié)調(diào)。
2我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展特征
2.1旅游營(yíng)銷理念的變革
隨著市場(chǎng)營(yíng)銷從早期的生產(chǎn)觀念階段發(fā)展到今天的社會(huì)營(yíng)銷觀念階段,人們比以往任何一個(gè)時(shí)期都更加注重環(huán)境、資源和人口的協(xié)調(diào)發(fā)展,旅游業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也和全社會(huì)、全人類的利益緊密聯(lián)系在一起。現(xiàn)代旅游營(yíng)銷理念緊扣可持續(xù)發(fā)展這一主題,綠色營(yíng)銷觀念、生態(tài)環(huán)境觀念、品牌服務(wù)觀念已經(jīng)開始成為現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理念。
2.2營(yíng)銷職能的演變
旅游營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、促銷策略、價(jià)格策略和渠道策略就和傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同,它更強(qiáng)調(diào)旅游營(yíng)銷的管理和協(xié)調(diào),非凡是旅游文化服務(wù)理念的管理和協(xié)調(diào)、旅游資源的管理和協(xié)調(diào)、游客及旅游從業(yè)人員的管理和協(xié)調(diào)。
2.3營(yíng)銷組合策略及營(yíng)銷模式的延伸
隨著市場(chǎng)需求的個(gè)性化趨向越來越明顯的,傳統(tǒng)4Ps策略已滯后于旅游營(yíng)銷功能及理念的演變,因此美國(guó)聞名市場(chǎng)學(xué)家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論對(duì)旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)意義得以逐漸體現(xiàn)。大市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為營(yíng)銷人員要去影響企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境,而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。營(yíng)銷組合還應(yīng)融入權(quán)力和公共關(guān)系兩大要素,非凡是將公共關(guān)系的手法運(yùn)用到營(yíng)銷組合中,運(yùn)用以整合營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的新的營(yíng)銷傳播模式,進(jìn)而建立良好的客戶關(guān)系紐帶、培養(yǎng)旅游品牌已經(jīng)逐漸成為世界旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨向。
3我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷目前狀況分析及存在新問題
3.1旅游產(chǎn)品深度開發(fā)不夠
目前,國(guó)內(nèi)大多數(shù)旅游產(chǎn)品老化、單一,缺乏較強(qiáng)的吸引力,主要表現(xiàn)在以下方面摘要:一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)代旅游產(chǎn)品包括觀光旅游、度假旅游和特種旅游三大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。國(guó)內(nèi)旅游業(yè)迄今為止還是以觀光旅游為主,可是在激烈的旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只靠一條腿是站不住的。二是旅游產(chǎn)品質(zhì)量存在新問題。旅游產(chǎn)品質(zhì)量可分為普品、精品、特品和絕品四大類,國(guó)內(nèi)的旅游產(chǎn)品可以說是普品比較多,特品、絕品有一些,而精品更少一些。三是產(chǎn)品的升級(jí)換代速度慢。總的來說,國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品,創(chuàng)新不夠,多年一貫制沒有新鮮感。四是旅游產(chǎn)品的參和性不強(qiáng),給游客帶來的體驗(yàn)比較少。五是旅游產(chǎn)品開發(fā)無(wú)序,喜歡盲目從眾跟風(fēng),一哄而上,投入產(chǎn)出水平低下。
3.2旅游信息傳遞渠道不健全
受制于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及居民消費(fèi)收入等因素的制約,在我國(guó)還有絕大部分地區(qū)的旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊服務(wù)和市場(chǎng)猜測(cè)性信息,非凡是和目的地旅游相關(guān)的交通、飲食住宿、旅游客流等信息的傳遞速度滯后,使旅游客流的區(qū)域不平衡性加大,加劇了旅游非凡是節(jié)假日旅游無(wú)序性的產(chǎn)生,并間接影響到熱點(diǎn)線路的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。
3.3信息傳遞科技含量低,營(yíng)銷手段落后
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有高效、快捷、信息量大的特征,歐美許多大旅游企業(yè)在八、九十年代就廣泛將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)用于市場(chǎng)營(yíng)銷。但到目前,我國(guó)大多數(shù)旅行社還是利用電話、傳真進(jìn)行日常工作。手段上的落后影響了高質(zhì)量的旅游營(yíng)銷策略,會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨向。這和日益發(fā)展的各國(guó)旅游業(yè)相距甚遠(yuǎn),加大了我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷和世界各國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的差距。
4加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議
4.1完善旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,樹立良好的旅游形象
未來旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是理念、文化及品牌的競(jìng)爭(zhēng)、是忠誠(chéng)顧客的競(jìng)爭(zhēng),在旅游營(yíng)銷中必須制定相應(yīng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,處理好市場(chǎng)短期效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)
展的關(guān)系,確立顧客服務(wù)的理念體系并將其視為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心理念。在此基礎(chǔ)上完善和改進(jìn)營(yíng)銷組合,徹底改變現(xiàn)有的粗放的營(yíng)銷模式,將綠色營(yíng)銷、
關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及知識(shí)營(yíng)銷的理念和方法融入到現(xiàn)有的旅游營(yíng)銷體制中,將這一理念加以有組織的系統(tǒng)化,使之滲透到所有員工意識(shí)領(lǐng)域并成為所有員工的基本行為準(zhǔn)則以樹立良好的旅游品牌形象。
4.2組建高素質(zhì)的旅游營(yíng)銷隊(duì)伍
旅游企業(yè)要重視旅游營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),把提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)作為企業(yè)員工建設(shè)的主要工作,選擇責(zé)任心強(qiáng),文化水平高、熱愛旅游事業(yè)有開拓精神的人作為營(yíng)銷人員。企業(yè)要完善用人機(jī)制,把好錄用關(guān),提高員工隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平,提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)層次;造和諧的企業(yè)文化和員工工作環(huán)境,把人才的流失速度控制在一個(gè)相對(duì)合理的水平。
【論文摘要】由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)資源的普及，圖書館館藏資源、圖書館管理逐步走向信息化，參考咨詢工作也隨著發(fā)生改變，信息營(yíng)銷理念逐步被引入其中。文章從信息營(yíng)梢的基本內(nèi)涵、引入信息營(yíng)鎮(zhèn)理念的必要性、引入信息營(yíng)銷管理的優(yōu)勢(shì)分析及其在圖書館參考咨詢中的實(shí)施幾個(gè)方面論述了信息營(yíng)銷理念在圖書館參考咨詢中的運(yùn)用。
進(jìn)入21世紀(jì)，圖書館工作的重心逐漸轉(zhuǎn)移到了參考咨詢工作上。由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)資源的普及，圖書館館藏資源、圖書館管理逐步走向信息化，參考咨詢工作也由傳統(tǒng)參考咨詢和虛擬參考咨詢合二為一，工作方式發(fā)生了巨大變化。隨著改革的深入，信息營(yíng)銷的理念也逐步被引入?yún)⒖甲稍児ぷ髦小?/p>
一、信息營(yíng)銷的基本內(nèi)涵
信息營(yíng)梢隸屬于市場(chǎng)營(yíng)梢，是除網(wǎng)絡(luò)營(yíng)梢、事件營(yíng)俏后的又一種營(yíng)銷模式。據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)于1985年下的定義，市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促梢及分悄的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。”從這一定義中可獲知信息營(yíng)銷正是營(yíng)銷范疇中對(duì)人類思想的結(jié)晶—信息進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)劃、促銷的實(shí)施過程。它還包括了以下兩層意思:信息營(yíng)鏡活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng);信息營(yíng)銷是企業(yè)一種有目的、有意識(shí)的行為，其核心是滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求(現(xiàn)在的需求與未來潛在的需求)。
二、我國(guó)圖書館參考咨詢工作引入信息營(yíng)銷理念的必要性
1.市場(chǎng)營(yíng)銷理念的引入是圖書館轉(zhuǎn)變生存方式的需要
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各單位將逐步向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變.建立充滿活力的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)、隨著各方面經(jīng)濟(jì)模式的轉(zhuǎn)變，圖書館人員已明確地認(rèn)識(shí)到，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中社會(huì)上的一切經(jīng)濟(jì)關(guān)系都是交換關(guān)系，提供科學(xué)資料的勞動(dòng)同樣是創(chuàng)造價(jià)值的勞動(dòng).應(yīng)改變過去那種依靠上級(jí)主管單位的舊觀念，提高經(jīng)營(yíng)意識(shí).改變傳統(tǒng)的服務(wù)方式。這就必須將市場(chǎng)觀念和營(yíng)銷理念引入圖書館，尋求信息市場(chǎng)與圖書館的最佳結(jié)合點(diǎn)，用自己的勞動(dòng)價(jià)值籌集資金在市場(chǎng)交換中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，發(fā)展圖書館事業(yè)。
2.信息營(yíng)銷理念的引入是圖書館行業(yè)服務(wù)理念轉(zhuǎn)變的需要
步入21世紀(jì)的圖書館正由傳統(tǒng)的“被動(dòng)式服務(wù)”走向“主動(dòng)式服務(wù)”，無(wú)論是硬件設(shè)施的改善還是圖書館內(nèi)的信息化建設(shè)，都在努力建構(gòu)著一種全新的，以讀者為中心的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這與市場(chǎng)營(yíng)俏的理念不謀而合，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的核心正是滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，使企業(yè)以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)。但由于我國(guó)圖書館開展這種全方位的服務(wù)模式尚處于探索與發(fā)展階段，雖然大部分圖書館已在某些部門開設(shè)了對(duì)外信息服務(wù)，少數(shù)則單獨(dú)成立了信息咨詢公司，但從整體上而言，圖書館界由于受傳統(tǒng)體制及觀念等因素的制約，發(fā)展仍然比較緩慢，這就需要從已相時(shí)成熟的營(yíng)銷理念中吸取寶貴的經(jīng)驗(yàn)，以促進(jìn)圖書館的服務(wù)走向優(yōu)質(zhì)化與現(xiàn)代化。
三、圖書館參考咨詢工作引入信息營(yíng)銷管理的優(yōu)勢(shì)分析
1.文獻(xiàn)資源系統(tǒng)豐富。一直以來，圖書館都被視為人類文明成果和丈化遺產(chǎn)的貯存所，擁有大量豐富的歷史文獻(xiàn)資源。其所保存和貯藏的信息資源具有連續(xù)性、系統(tǒng)性、完整性等特點(diǎn)，遠(yuǎn)非社會(huì)上一般的信息咨詢機(jī)構(gòu)所能比擬。而對(duì)于社會(huì)上眾多信息服務(wù)機(jī)構(gòu)來說，大都不具備系統(tǒng)而穩(wěn)定的信息源，且缺乏連續(xù)性，無(wú)力與以搜集、整合及加工文放信息為基本業(yè)務(wù)工作的圖書館相杭衡。
2.人力資源穩(wěn)定規(guī)范。從圖書館工作人員的配置上看，其擁有一支比較系統(tǒng)而穩(wěn)定的專業(yè)隊(duì)伍，不少人受過正規(guī)的圖書館學(xué)專業(yè)教育，具備一般信息機(jī)構(gòu)服務(wù)人員所欠缺的知識(shí)和技能，而且其中不乏高層次、高素質(zhì)的人才;從圖書館用戶群看，其讀者隊(duì)伍穩(wěn)定，信息用戶較多，很多人對(duì)圖書館有一定的了解和認(rèn)識(shí)，有強(qiáng)烈而持久的依賴感與信任感。這些都是圖書館所具備的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。此外，信息服務(wù)作為圖書館最基本的服務(wù)功能體現(xiàn)形式之一，長(zhǎng)期以來一直處于圖書館工作的中心位置。在不斷推陳出新的實(shí)踐活動(dòng)個(gè)，圖書館積累了一系列行之有效的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和方法，得以快捷而有效地為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這是社會(huì)上林林總總的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能企及的。
3.技術(shù)條件扎實(shí)雄厚。各類圖書館在歷史發(fā)展過程中擁有了一套較為系統(tǒng)而科學(xué)的信息服務(wù)設(shè)施，而且隨著現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷普及，在先進(jìn)技術(shù)條件的輔助下，圖書館開發(fā)及利用文獻(xiàn)信息資源的能力不斷增強(qiáng)，其服務(wù)設(shè)施和設(shè)備不斷得到更新和開級(jí)，這成為其開展信息營(yíng)梢及不同層次信息服務(wù)的堅(jiān)實(shí)扮質(zhì)墓礎(chǔ)。
4.硬件設(shè)施得天獨(dú)厚。作為事業(yè)型單位，各省、市、區(qū)、縣等部建有圖書館，特別是隨著改革開放和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷推進(jìn)，圖書館界撤起廣大規(guī)模的建設(shè)熱潮;一大批設(shè)計(jì)獨(dú)特、館舍優(yōu)美、設(shè)施齊備的圖書館如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)，其中不少位于交通便利的中心位置，成為人們心目中潛心向?qū)W、情養(yǎng)性的好去處。這無(wú)疑為圖書開展信息營(yíng)梢活動(dòng)提供了優(yōu)越的條件。
四、信息營(yíng)銷管理理念在圖書館參考咨詢中的實(shí)施
1.幫助參考咨詢員樹立營(yíng)銷觀念參考咨詢館員也叫參考館員，是指借助現(xiàn)代技術(shù)手稅和圖書館收集整理的各種信息，以提供參考咨詢的形式來解決用戶(讀者)各種疑難問題的職業(yè)圖書館員。早期參考咨詢館員的職責(zé)以答復(fù)讀者之咨詢、編幕讀者指南為主，其中既有普通的答疑，也有以書目、索引、文摘等較深層次的二、三次文獻(xiàn)查閱服務(wù)。而如今參考咨詢館員的職責(zé)正不斷隨著圖書館服務(wù)方式的變化而不斷擴(kuò)充，其成為圖書館中與讀者接觸最頻繁，最深入了解讀者需求的群體。他們的服務(wù)觀念直接影響到整個(gè)圖書館的服務(wù)質(zhì)量。因此，在圖書館參考咨詢工作中實(shí)施信息營(yíng)銷，就必須幫助其牢固樹立“‘顧客至上”、.“服務(wù)為先”、‘“為其所需”等營(yíng)銷服務(wù)理念。使參考咨詢員能始終站在讀者的位置上思考圖書館的發(fā)展與規(guī)劃，站在讀者的位置上開展一切工作。只有這樣，信息營(yíng)銷才能在圖書館參考咨詢工作中走穩(wěn)走遠(yuǎn)
2.開展讀者需求研究
目前，參考咨詢工作由傳統(tǒng)參考咨詢工作和虛擬參考咨詢工作兩部分組成，內(nèi)容涉及科技查新服務(wù)、代查代檢、針對(duì)館藏資源(包括網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)、電子期刊、光盤數(shù)據(jù)庫(kù))利用的專題講座、圖書館主頁(yè)的設(shè)計(jì)與維護(hù)、實(shí)時(shí)在線咨詢、文獻(xiàn)檢索課光盤數(shù)據(jù)的更新和服務(wù)器的維護(hù)等工作。其主要目的就是最大限度地為讀者服務(wù)但是，為了圖書館的館藏不斷進(jìn)行有價(jià)值的提升，為了圖書館的讀者群在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上不斷增多，就必須在讀者需求研究上做丈章，這正是信息營(yíng)銷的重要工作之一。參考咨詢員可有效利用網(wǎng)絡(luò)中的郵件傳遞、電子留言薄留言,BBS交流、咨詢網(wǎng)互動(dòng)等方式為其送上最為及時(shí)、準(zhǔn)確的信息外，更重要的是了解并輸理廣大讀者的需求狀況，制定圖書館自身的信息營(yíng)銷計(jì)劃:如添置館藏、拓寬讀者信息了解渠道、開展讀者互動(dòng)、整理讀者反債信息等;
一、營(yíng)銷理念創(chuàng)新:不斷追求顧客價(jià)值
在買方市場(chǎng)條件下,營(yíng)銷理念注定只能以消費(fèi)者為中心,以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。但是,在不同歷史(歷史論文)階段,消費(fèi)者的需求,特別是核心需求,往往是不相同的,因而,營(yíng)銷理念的內(nèi)涵也應(yīng)隨之變化。目前,國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)完成了由“產(chǎn)品購(gòu)買者”向“需求滿足者”的歷史轉(zhuǎn)變,到信息時(shí)代,消費(fèi)者又由“需求滿足者”向“價(jià)值創(chuàng)造者”轉(zhuǎn)變,構(gòu)筑信息時(shí)代的營(yíng)銷理念,自然應(yīng)該以這一轉(zhuǎn)變?yōu)榛镜某霭l(fā)點(diǎn)。
傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論,即企業(yè)利潤(rùn)最大化,實(shí)際的決策過程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷——戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略——反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向的鏈;沒有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過程中去,它是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者之上。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中的消費(fèi)者,只能以購(gòu)買企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的方式,來實(shí)現(xiàn)需求的滿足,盡管這一產(chǎn)品是經(jīng)過廠家市場(chǎng)調(diào)查后開發(fā)的,但并不是對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求的設(shè)計(jì),因而消費(fèi)者的這種滿足,只是一種約束條件下的滿足。
在信息時(shí)代,消費(fèi)者掌握選擇的主動(dòng)權(quán)。他們可以在極短的時(shí)間,以低廉的費(fèi)用,與網(wǎng)絡(luò)空間中的任何一個(gè)企業(yè)進(jìn)行雙向、全面的信息溝通。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系所無(wú)法涉及的。消費(fèi)者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中作出取舍,恰洽相反,企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,是以消費(fèi)者的選擇為取舍。消費(fèi)者有足夠的便利條件,將他們對(duì)人生、世界的認(rèn)知,情緒與情感的體驗(yàn),以及道德觀念與價(jià)值取向,融入對(duì)產(chǎn)品、購(gòu)買行為以及消費(fèi)方式的選擇中。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界,消費(fèi)者不是在購(gòu)買產(chǎn)品,甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個(gè)允許充分展現(xiàn)自我的時(shí)代,消費(fèi)者已經(jīng)把購(gòu)買視為體現(xiàn)自己的價(jià)值準(zhǔn)則、實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求的重要途徑。因而面對(duì)信息時(shí)代的“價(jià)值追求者”,籠統(tǒng)意義上的滿足需求,已無(wú)法從根本上解決問題。只有立足于顧客價(jià)值這一中心,幫助他們實(shí)現(xiàn)其價(jià)值追求,企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬(wàn)別的需求,最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。
隨著信息時(shí)代的來臨,網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理的全過程成為可能,這就迫使企業(yè)必須真正貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想,將顧客整合到營(yíng)銷過程中來。為此,企業(yè)就必須將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置,以追求顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn),形成信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的整合模式。在這一模式下,通過企業(yè)和顧客的不斷交流,清楚地了解每個(gè)顧客的個(gè)性化4C(顧客的需求和期望,顧客的費(fèi)用,顧客購(gòu)買的方便性,顧客與企業(yè)的溝通勘)需求后,在這個(gè)基礎(chǔ)上作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P(產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷)策略決策。
二、營(yíng)銷方式創(chuàng)新:關(guān)系營(yíng)銷的倔起
信息時(shí)代,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及,一種被稱為關(guān)系營(yíng)銷的概念正逐漸稱為營(yíng)銷新熱點(diǎn)。根據(jù)瑞典營(yíng)銷學(xué)者的觀點(diǎn),所謂關(guān)系營(yíng)銷是指:企業(yè)通過自身的努力,建立、維護(hù)和鞏固與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系,以成熟交換及履行承諾為主要方式,使企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷理論是建立在系統(tǒng)論的基礎(chǔ)之上,系統(tǒng)論的觀點(diǎn)是:系統(tǒng)是由若干相互作用和相互依賴的要素組成的、具有特定功能的整體。對(duì)于每個(gè)系統(tǒng)來說,它必定從屬于一個(gè)更高級(jí)的系統(tǒng),即與一定的環(huán)境發(fā)生聯(lián)系。一方面,系統(tǒng)會(huì)受到環(huán)境的影響和制約,要適應(yīng)環(huán)境;另一方面,系統(tǒng)又具有相對(duì)獨(dú)立性和能動(dòng)反映性,能反作用于環(huán)境,改造環(huán)境。僅就單個(gè)企業(yè)而言,中間商、消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府及社會(huì)組織等利益相關(guān)者共同構(gòu)成了影響和制約企業(yè)的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,企業(yè)不但要適應(yīng)外部環(huán)境,而且還應(yīng)不斷地改善外部環(huán)境。根據(jù)這一理論,關(guān)系營(yíng)銷將營(yíng)銷視為一種關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)相互動(dòng)行為,并由此導(dǎo)出結(jié)論:驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的不僅是競(jìng)爭(zhēng),更是合作。
合作意味著所有團(tuán)體都要積極地承擔(dān)責(zé)任并使關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮功能。在此理念下,營(yíng)銷市場(chǎng)上的成功不僅僅依賴于營(yíng)銷和銷售部的努力,而更需要整個(gè)組織的緊密結(jié)合,以及與外部相關(guān)機(jī)構(gòu)所建立的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷中,消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者乃至政府相關(guān)職能部門都通過無(wú)往不至的網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)緊密相聯(lián),這種格局模糊了企業(yè)與其外部環(huán)境之間的界限,使企業(yè)能更好地溶入自己為之服務(wù)的社會(huì)中。
在前信息時(shí)代,人們給予競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了合作。因?yàn)榫鸵粋€(gè)企業(yè)而言,可供運(yùn)用的資源有限,活動(dòng)的市場(chǎng)空間有限,企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間只能進(jìn)行有限的信息溝通,能夠?yàn)楦髌髽I(yè)分享的利益也是有限的。前信息時(shí)代缺乏充分分享資源、信息和利益的機(jī)制。撇開超經(jīng)濟(jì)力量的影響,企業(yè)不得不最大限度地調(diào)動(dòng)一切競(jìng)爭(zhēng)因素,以謀取相對(duì)有利的市場(chǎng)地位。攻擊性廣告、競(jìng)爭(zhēng)性定位、對(duì)消費(fèi)者的信息封鎖,諸如此類的競(jìng)爭(zhēng)行為,都源于此。
而在信息時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限空間充分突出了合作的重大意義。網(wǎng)絡(luò)使得任何企業(yè)可以在全球開展業(yè)務(wù)活動(dòng),但任何企業(yè)僅憑自己的力量是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一交易功能的。如果沒有高效的物流通道,不充分借助企業(yè)外部的力量和資源,企業(yè)不可能將產(chǎn)品直接送到世界上任何一個(gè)角落的消費(fèi)者手中,交易也就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。信息時(shí)代,一個(gè)企業(yè)通常只執(zhí)行具優(yōu)勢(shì)的職能,非優(yōu)勢(shì)的職能則交由其它企業(yè)負(fù)責(zé)。既然企業(yè)只執(zhí)行優(yōu)勢(shì)的職能,非優(yōu)勢(shì)的職能由別的企業(yè)負(fù)責(zé),那么企業(yè)就必須通過外部合作的方式,擁有為自己所需要的全部職能,并在此基礎(chǔ)上,最終實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)職能的有效整合。
信息時(shí)代的關(guān)系營(yíng)銷還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部之間的合作以及與外部各有關(guān)機(jī)構(gòu)的合作上。傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)原先由不同部門和人員負(fù)責(zé),這種分工固然能減少重復(fù)勞動(dòng)帶來的資源浪費(fèi),但同時(shí)增加了部門之間信息的傳遞和協(xié)調(diào)成本。對(duì)大型企業(yè)而言,這種成本是十分高昂的。然而,網(wǎng)絡(luò)使分工和合作得以有效結(jié)合,可以將市場(chǎng)調(diào)研——產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)——價(jià)格變動(dòng)——銷售——服務(wù)融為一體,營(yíng)銷各職能、營(yíng)銷和其它部門之間能保持持久的合作,從而充分、有效地發(fā)揮營(yíng)銷的功能。
三、營(yíng)銷策略創(chuàng)新:4P新整合
1.產(chǎn)品策略:消費(fèi)者個(gè)性需求的滿足
傳統(tǒng)營(yíng)銷中,企業(yè)在通過市場(chǎng)調(diào)查后,便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品,最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制,企業(yè)無(wú)法了解也無(wú)法滿足顧客的獨(dú)特需求;另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上,沒有形成或意識(shí)到自身的個(gè)性需求。然而在信息時(shí)代,企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的處于被動(dòng)商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別,他們要求自己在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位,要求供應(yīng)商提供給他們個(gè)性化的商品,要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)者不僅可以接受信息,而且可以發(fā)出信息,形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流,從而使生產(chǎn)者可以為消費(fèi)者“度身定做”。
2.價(jià)格策略:消費(fèi)者接受為底線
在前信息時(shí)代,由于信息的不完全性和不對(duì)稱性廣泛存在于傳統(tǒng)商品市場(chǎng)中,人們活動(dòng)范圍的局限性及人們對(duì)信息了解十分有限,一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進(jìn)行實(shí)地搜尋。如果搜尋是沒有成本的,消費(fèi)者會(huì)不斷地搜尋直到他們發(fā)現(xiàn)最便宜的價(jià)格為止,但事實(shí)上,這種情況在信息溝通有障礙時(shí)是不會(huì)發(fā)生的,因?yàn)橄M(fèi)者的搜尋是有成本的,其搜尋行為也是有限制的,這就使得同一商品的不同價(jià)格策略得以存在。在信息時(shí)代,由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性、地域范圍和容量上的局限,基本解決了傳統(tǒng)交易過程中買賣雙方間存在的非對(duì)稱信息問題,消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋,直到最佳價(jià)格顯示出來,并據(jù)此作出理智的購(gòu)買決策。因此,多樣化的價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實(shí)施,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。因此,要求企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)。
3.渠道策略:方便顧客的購(gòu)買
隨著生活節(jié)奏的加快,消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來越少,迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。在這樣一個(gè)交互性的信息時(shí)代,企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡(jiǎn)單的一個(gè)方法是為他們提供方便使他們保持忠實(shí),而最方便的購(gòu)物莫過于網(wǎng)上購(gòu)物了。無(wú)庸置疑,網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,無(wú)疑是營(yíng)銷渠道上的革命。每個(gè)企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復(fù)購(gòu)買的忠實(shí)顧客群體的能力,顧客往往是因?yàn)樗麄兏信d趣而回頭,而不愿去嘗試培養(yǎng)另外一個(gè)供應(yīng)商。
4.促銷策略:強(qiáng)調(diào)雙方的溝通
傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等,其信息流動(dòng)是單向的,且流動(dòng)速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介的空間移動(dòng)速度,在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時(shí)滯”。網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性則為企業(yè)與顧客提供了一個(gè)全新的溝通方式,幾乎所有傳統(tǒng)的促銷方式都能在網(wǎng)上找到實(shí)現(xiàn)的方式。在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者,不但可增加產(chǎn)品的價(jià)值,同時(shí)也可提升企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)促銷除了將企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外,更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式,針對(duì)個(gè)別需求作出一對(duì)一的促銷服務(wù)。所有這些活動(dòng)和目的在于加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的深入溝通。
四、營(yíng)銷手段創(chuàng)新:傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合
［關(guān)鍵詞］肥料企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；存在問題；解決問題
［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）6-0119-02
當(dāng)前,金融危機(jī)的余波和國(guó)內(nèi)自然災(zāi)害的影響使我國(guó)肥料企業(yè)處于困境之中,我國(guó)長(zhǎng)期受到自然經(jīng)濟(jì)的影響,農(nóng)民一般都使用農(nóng)家肥,加之危機(jī)的到來,使肥料市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)處于低迷狀態(tài),化肥產(chǎn)能過剩,成本上漲,化肥滯銷,這都給肥料企業(yè)帶來了挑戰(zhàn),促使肥料企業(yè)開始看到自身市場(chǎng)營(yíng)銷上存在的諸多問題。
1 我國(guó)肥料市場(chǎng)和肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
1.1 我國(guó)肥料市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
第一,原材料價(jià)格上漲,提高了化肥成本。第二,化肥價(jià)格難以適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變化。由于國(guó)家對(duì)尿素等重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)行指導(dǎo)價(jià),對(duì)其中一些產(chǎn)品實(shí)行申報(bào)價(jià),對(duì)于化肥價(jià)格的市場(chǎng)干預(yù)過緊。最近時(shí)期內(nèi),化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,因?yàn)樯a(chǎn)原料完全市場(chǎng)化,化肥產(chǎn)品的種類越來越繁多,工藝差別也很大,流通環(huán)節(jié)非常復(fù)雜,此時(shí),價(jià)格政策制定和調(diào)整就不能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化,比如，當(dāng)前規(guī)定的尿素出廠價(jià)不但低于市場(chǎng)價(jià)格,甚至還低于尿素生產(chǎn)成本。第三,農(nóng)民實(shí)際購(gòu)買量下降。當(dāng)化肥零售價(jià)格普遍升高,而農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下降的時(shí)候,農(nóng)民購(gòu)買的肥料量開始減少。第四,生產(chǎn)、流通企業(yè)都面臨著壓力。部分氮肥企業(yè)出現(xiàn)轉(zhuǎn)產(chǎn)跡象,磷肥企業(yè)普遍虧損,開工率明顯下降。磷肥產(chǎn)量持續(xù)下降,氮肥與磷肥的庫(kù)存量增加,這給生產(chǎn)和流通企業(yè)造成了一定的壓力。
化肥產(chǎn)業(yè)的困境一是由于產(chǎn)能過快,我國(guó)化肥產(chǎn)量在過去以飛快的速度增長(zhǎng),已經(jīng)處于供過于求的局面；二是生產(chǎn)成本的普遍上升,使很多企業(yè)處于虧損狀態(tài)；三是由于市場(chǎng)大宗產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)；四是國(guó)家調(diào)控的影響。
化肥行業(yè)上游是市場(chǎng)化的原料市場(chǎng),下游是價(jià)格承受能力低的農(nóng)民,要扶植農(nóng)業(yè),還要保障企業(yè)的效益,給化肥企業(yè)帶來了一定的矛盾。而且化肥價(jià)格上漲高于糧食價(jià)格,給企業(yè)帶來了更大的困難。
1.2 我國(guó)肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
過去肥料不存在營(yíng)銷,農(nóng)民就需要去供銷社購(gòu)買。在20世紀(jì)90年代中期,營(yíng)銷理念從國(guó)外傳到國(guó)內(nèi),營(yíng)銷熱開始蔓延到各個(gè)行業(yè)和各個(gè)領(lǐng)域,因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)民的知識(shí)水平有限,所以肥料企業(yè)沒有把營(yíng)銷這一觀念放在自己的主導(dǎo)領(lǐng)域,在一定程度上,肥料市場(chǎng)的營(yíng)銷相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他領(lǐng)域有著滯后性。
肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式面向農(nóng)民的只有廣告營(yíng)銷這種單一的模式,營(yíng)銷手段缺乏多樣化,可能是由于肥料企業(yè)還沒找到應(yīng)對(duì)的有效的營(yíng)銷手段,或者說肥料企業(yè)根本就忽視了這一市場(chǎng)的主體人群。
現(xiàn)代營(yíng)銷理念一個(gè)巨大的成功就是直銷模式,無(wú)論是安利還是戴爾,都是直銷模式這種低成本、大范圍的經(jīng)營(yíng)手段給它們帶來了巨大的成功。然而,肥料企業(yè)的營(yíng)銷方式并沒有把市場(chǎng)直接做到目標(biāo)群體中去,肥料企業(yè)和農(nóng)民的中間還隔著經(jīng)銷商,這種營(yíng)銷方式利字當(dāng)頭,企業(yè)和經(jīng)銷商只顧得談利潤(rùn)、談返點(diǎn)、談收益,卻忽視了終端客戶――農(nóng)民的需求,這種短視的行為直接造成了農(nóng)民對(duì)于肥料的抵制情緒。
企業(yè)在營(yíng)銷過程中,由于過于重視利潤(rùn),而忽略了對(duì)于自身產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā),直接導(dǎo)致了品牌效應(yīng)的弱化,還沒有哪家化肥企業(yè)的產(chǎn)品能像時(shí)風(fēng)農(nóng)用車那樣,在農(nóng)民中間引起廣泛的影響。
2 肥料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的解決對(duì)策
肥料企業(yè)雖然針對(duì)的目標(biāo)群體是農(nóng)民,但是也要建立現(xiàn)代的營(yíng)銷理念,把農(nóng)民當(dāng)做消費(fèi)者,要針對(duì)消費(fèi)者制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略,不能只依靠經(jīng)銷商,而漠視消費(fèi)者的存在。
2.1 加大對(duì)農(nóng)民的產(chǎn)品宣傳
廣告宣傳是最有效的影響方式,這樣可以讓企業(yè)的產(chǎn)品有一群最終的忠實(shí)消費(fèi)群體,讓企業(yè)的品牌在這部分真正需要維護(hù)的消費(fèi)者中產(chǎn)生可靠的品牌忠誠(chéng)度。因此企業(yè)可以利用農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳費(fèi)用比較低廉的優(yōu)勢(shì),請(qǐng)相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員到農(nóng)村去做一些知識(shí)培訓(xùn),講授一些農(nóng)業(yè)知識(shí),讓農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品,加大農(nóng)民對(duì)企業(yè)品牌知名度的認(rèn)同。
第一,傳單的派發(fā)。傳單的派發(fā)不要停留在經(jīng)銷商的手中,要切實(shí)挨門逐戶地發(fā)到農(nóng)民手中,讓農(nóng)民直接接觸到企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)宣傳單,同時(shí)宣傳單的設(shè)計(jì)也要根據(jù)農(nóng)民的欣賞水平來做,他們需要的是簡(jiǎn)單而又直觀地理解宣傳手冊(cè)。
第二,經(jīng)常做一些專家講座。進(jìn)行專家講座,讓農(nóng)民覺得企業(yè)是真正在為他們服務(wù),同時(shí)解決一些農(nóng)民在農(nóng)業(yè)上的技術(shù)問題,為他們排憂解難,不能讓農(nóng)民一看就知道你是在宣傳自己的產(chǎn)品,要認(rèn)真策劃,做好農(nóng)民每個(gè)農(nóng)業(yè)季節(jié)的知識(shí)講座,讓農(nóng)民學(xué)到農(nóng)業(yè)知識(shí)和企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。
第三,建立產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)基地。免費(fèi)提供一些產(chǎn)品做試驗(yàn),讓農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的作用,口口相傳,起到良好地宣傳作用。
2.2 做好產(chǎn)品的售后服務(wù)
售后服務(wù)是營(yíng)銷理念的重要組成部分,對(duì)于淳樸的農(nóng)民尤為如此,要注意幫助他們解決肥料在使用中的問題,不能丟下不管。
第一,肥料企業(yè)應(yīng)建立售后服務(wù)部,建立農(nóng)民產(chǎn)品使用檔案,并且定期對(duì)使用過產(chǎn)品的農(nóng)民作一些電話回訪,或親自到農(nóng)民家中去了解農(nóng)民在使用后的情況,及時(shí)反饋到企業(yè)市場(chǎng)部。
第二,通過農(nóng)民的信息反饋來了解肥料的使用情況,讓農(nóng)民主動(dòng)與企業(yè)溝通。
2.3 做好經(jīng)銷商的選擇與管理
經(jīng)銷商目前還是肥料企業(yè)關(guān)鍵合作伙伴,企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候要讓真正能認(rèn)同企業(yè)營(yíng)銷策略的經(jīng)銷商來與企業(yè)做到同步發(fā)展,不要一味地選擇大的經(jīng)銷商,因?yàn)樵酱蟮慕?jīng)銷商,其手中的產(chǎn)品越多,那么要讓他們主動(dòng)去推銷的話,他們自然就會(huì)推銷一些利潤(rùn)高的產(chǎn)品,從而使企業(yè)的產(chǎn)品只能用為擺設(shè),或者一種與其他產(chǎn)品對(duì)比的樣品了。
同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的督促和管理,建立市場(chǎng)督導(dǎo)部,在幫助經(jīng)銷商解決問題的同時(shí),也要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理,使之能在企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略下經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。
3 結(jié) 論
肥料企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn),在新時(shí)期的機(jī)遇與挑戰(zhàn)下及時(shí)調(diào)整自己的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,建立現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念與方式,使企業(yè)不斷地發(fā)展和壯大。
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關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)集群；營(yíng)銷模式；縱向型模式；橫向型模式；交叉型模式
基金項(xiàng)目：國(guó)家社會(huì)科學(xué)基金一般項(xiàng)目，編號(hào)：10BGL025
集群企業(yè)通過一定的協(xié)調(diào)機(jī)制，聯(lián)合進(jìn)行較為廣泛且形式多樣的企業(yè)間營(yíng)銷合作，如共同開拓市場(chǎng)、開發(fā)產(chǎn)品、修建渠道、傳播信息、促進(jìn)銷售等，以實(shí)現(xiàn)各自的營(yíng)銷目標(biāo)。合作無(wú)形擴(kuò)大了企業(yè)的邊界，不但能使各成員更加充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，明確存在的價(jià)值，還能資源互補(bǔ)，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，共同根據(jù)外部環(huán)境的變化，相應(yīng)地組織和分配資源（Fred Selnes等，2003）。
模式是一種根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納而成的一種規(guī)律性的、可以參照的解決問題的方法論。因此，“營(yíng)銷模式”應(yīng)為營(yíng)銷主體通過獨(dú)特的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方法以及形式有機(jī)融合形成的一種范式，從而構(gòu)成獨(dú)特的營(yíng)銷能力。學(xué)者們基本上將營(yíng)銷模式定義為理念方法等的集合。而企業(yè)之間紛繁復(fù)雜的聯(lián)系可以歸結(jié)為兩大類：縱向聯(lián)系與橫向聯(lián)系（Arita等2006）。因此學(xué)者們根據(jù)集群企業(yè)間的主導(dǎo)合作關(guān)系與合作領(lǐng)域特征將集群企業(yè)合作營(yíng)銷模式劃分為三類：橫向型模式、縱向型模式和交叉型模式。
縱向型模式指在價(jià)值鏈上下游的集群企業(yè)利用專業(yè)分工的優(yōu)勢(shì)密切配合，通過業(yè)務(wù)外包、配套生產(chǎn)，或組建營(yíng)銷聯(lián)盟等形式，降低生產(chǎn)或交易成本，以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式。在我國(guó)，溫州民營(yíng)中小企業(yè)也通過縱向合作，整合供應(yīng)鏈的資源優(yōu)勢(shì)，以提高集群的競(jìng)爭(zhēng)力（趙浩興2007）。由于集群企業(yè)間的縱向合作比橫向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多數(shù)研究集中于企業(yè)間的縱向合作。
橫向型模式指集群內(nèi)從事價(jià)值鏈上相同環(huán)節(jié)的企業(yè)之間通過組建水平營(yíng)銷聯(lián)盟共建品牌，聯(lián)合推廣等方式來獲得協(xié)同效應(yīng)。由于目標(biāo)顧客需求的相似性，同類商品的生產(chǎn)企業(yè)可以共同研發(fā)，共做渠道，共同品牌、共同促銷以降低單個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷成本，并利用集群整體的力量擴(kuò)大其自身的影響力與知名度。Arnaldo Camuffo （2003）對(duì)意大利集群的研究表明，橫向合作主要表現(xiàn)為由社會(huì)根植性聯(lián)結(jié)形成的小企業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的合作模式。
交叉型模式指集群內(nèi)的企業(yè)之間既存在廣泛的橫向聯(lián)系，又存在顯著的縱向聯(lián)系。在我國(guó)，專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與“大企業(yè)+小企業(yè)”的中衛(wèi)式營(yíng)銷便是交叉型集群企業(yè)營(yíng)銷模式的代表。專業(yè)市場(chǎng)集中了大量的市場(chǎng)交易主體，大量的企業(yè)集聚不僅能夠促進(jìn)企業(yè)間的相互了解，也增加企業(yè)間的業(yè)務(wù)合作的機(jī)會(huì)。
一、樣本選擇與調(diào)查結(jié)果
1.樣本選擇
本研究主要采用企業(yè)問卷調(diào)查為主，結(jié)合政府、中介機(jī)構(gòu)等單位走訪的方法展開調(diào)研，選擇發(fā)展較早，發(fā)育相對(duì)成熟的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群為樣本集群。其中重點(diǎn)以福建泉州的陳埭鎮(zhèn)鞋業(yè)集群與寶蓋鎮(zhèn)的服裝集群、廣東東莞的虎門服裝集群與厚街鞋業(yè)集群、浙江溫州的服裝與鞋業(yè)集群共六個(gè)傳統(tǒng)集群中的企業(yè)作為研究樣本。
2.集群企業(yè)合作營(yíng)銷模式調(diào)研及數(shù)據(jù)分析
（1）集群企業(yè)合作營(yíng)銷理念
企業(yè)的合作營(yíng)銷理念主要表現(xiàn)企業(yè)期望合作的營(yíng)銷項(xiàng)目方面，按照上述的三種營(yíng)銷模式理念的比較，對(duì)三個(gè)集群中的企業(yè)的營(yíng)銷理念進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果見表1：
表1. 集群企業(yè)期望營(yíng)銷合作的內(nèi)容
[期望合作
集群＼&共同
研發(fā)＼&共做
渠道＼&共同品牌＼&共同
促銷＼&通過資源互補(bǔ)共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&廣東東莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江溫州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]
表1的統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，影響企業(yè)之間達(dá)成合作的主要因素中，不同區(qū)域基于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群不同的產(chǎn)業(yè)條件，在產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、品牌推廣和促銷方面，對(duì)于合作對(duì)象都有不同程度的要求，但調(diào)查的三個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群顯示，各個(gè)地區(qū)的企業(yè)基本上是持平的。
（2）合作方規(guī)模
合作方規(guī)模是集群企業(yè)在合作過程中非常重視的一個(gè)因素，主要影響著企業(yè)在合作過程中可以掌握的資源的多寡，以及企業(yè)的主動(dòng)地位，其結(jié)果影響著企業(yè)能否爭(zhēng)取到較好的資源，以及對(duì)企業(yè)來說較為優(yōu)先的機(jī)會(huì)。調(diào)查結(jié)果顯示，在福建泉州，參與調(diào)研的集群企業(yè)合作方是大企業(yè)的比例占29%，小企業(yè)占46%；廣東東莞分別占7%和73%；浙江溫州則為13%和75%。該結(jié)果表明，總體上看，由于樣本企業(yè)大多數(shù)是中小企業(yè)，在三地的集群中，這些中小企業(yè)營(yíng)銷的合作方大多數(shù)也是中小企業(yè)，與上規(guī)模企業(yè)間的合作相對(duì)較少。實(shí)地走訪的資料也表明，集群內(nèi)大企業(yè)一般較少參與群內(nèi)中小企業(yè)的合作，而更傾向于走出去樹立自己的品牌。
（3）合作方在價(jià)值鏈中的位置
從價(jià)值鏈的角度看，與企業(yè)合作的主要有上、下游企業(yè)以及同類企業(yè)，由此可以反映出合作營(yíng)銷的模式和運(yùn)作方式。本調(diào)查針對(duì)合作方在價(jià)值鏈中的位置的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表2：
表2. 樣本企業(yè)合作方在價(jià)值鏈中的位置
[集群所在地＼&與上游供應(yīng)商、
下游客戶合作較頻繁＼&與同類廠商合作較頻繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&廣東東莞＼&67%＼&13%＼&浙江溫州＼&62%＼&26%＼&]
表2的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，被調(diào)查企業(yè)的合作營(yíng)銷行為有一半以上發(fā)生在價(jià)值鏈的上下游企業(yè)之間，同類企業(yè)間的合作較少，只占不到1/3的比例。由此可見，我國(guó)傳統(tǒng)集群企業(yè)合作營(yíng)銷總體呈現(xiàn)出以縱向型合作為主，輔之以橫向合作的交叉型模式。
（4）專業(yè)交易市場(chǎng)的企業(yè)參與度
為了了解專業(yè)交易市場(chǎng)在企業(yè)合作營(yíng)銷中的作用，從而推斷集群企業(yè)合作營(yíng)銷的系統(tǒng)架構(gòu)，本研究對(duì)此進(jìn)行了調(diào)查。通過調(diào)研，在福建泉州樣本企業(yè)約有83%表示較多參加專業(yè)市場(chǎng)，而東莞和溫州樣本數(shù)據(jù)約為87%和88%，都有較高的比例。因此，企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)氐膶I(yè)交易市場(chǎng)參與度很高，平均達(dá)85%以上，是其合作營(yíng)銷的主要形式之一。在實(shí)地走訪中還發(fā)現(xiàn)，泉州、東莞、溫州三地集群所在地的專業(yè)市場(chǎng)均有較大規(guī)模。例如，泉州陳埭鎮(zhèn)有專業(yè)鞋材和中國(guó)鞋都兩大區(qū)域配套市場(chǎng)，總占地面積為90多畝；東莞虎門鎮(zhèn)有富民商業(yè)大廈、黃河時(shí)裝城等大型服裝專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)22個(gè)，此外還有富民布料市場(chǎng)、虎門國(guó)際布料交易中心等服裝配套商場(chǎng)11個(gè)。
（5）當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會(huì)的功能和作用
對(duì)“當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)貴公司的發(fā)展提供哪些方面的幫助”題項(xiàng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下表3所示。
表3. 當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會(huì)的功能和作用
[調(diào)研地點(diǎn)＼&建立交易市場(chǎng)、舉辦交易會(huì)＼&宣傳企業(yè)＼&員工
培訓(xùn)＼&提供行業(yè)信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&廣東東莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江溫州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]
從表3的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，有一半或近一半的企業(yè)通過當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會(huì)的幫助，參與專業(yè)市場(chǎng)和各類交易會(huì)；利用政府或協(xié)會(huì)搭建的平臺(tái)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)形象。
二、研究結(jié)論
本文研究結(jié)果表明，作為我國(guó)傳統(tǒng)集群發(fā)展較早、發(fā)育相對(duì)成熟的泉州、東莞、溫州三地的集群企業(yè)在其合作營(yíng)銷模式上總體上都呈現(xiàn)出以上游采購(gòu)的縱向合作為主，下游銷售的橫向合作為輔的交叉型模式。
上述合作營(yíng)銷模式具體體現(xiàn)為，在營(yíng)銷理念上，結(jié)合橫向和縱向方面的需求，即有一定基礎(chǔ)的相同顧客群，產(chǎn)品類似，可以共同研發(fā)，共做渠道等，企業(yè)之間可以形成資源互補(bǔ)，有利于降低生產(chǎn)成本；其系統(tǒng)架構(gòu)主要為以政府和行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)引導(dǎo)及支持、專業(yè)交易市場(chǎng)拉動(dòng)的上下游企業(yè)和同類廠商之間的合作；其運(yùn)行方式是企業(yè)向上游供應(yīng)商或配套商采購(gòu)原材料或初級(jí)產(chǎn)品，自行生產(chǎn)或與上下游、同類企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品組合，最后以自建渠道和專業(yè)市場(chǎng)雙重渠道實(shí)現(xiàn)銷售。在此運(yùn)作中，同類企業(yè)間的合作營(yíng)銷非常有限，主要集中在價(jià)值鏈下游的銷售環(huán)節(jié)，且合作主要由專業(yè)市場(chǎng)帶動(dòng)，而非產(chǎn)生于企業(yè)間的主動(dòng)意愿，因此橫向合作只是一種輔助形式。
基于上述以縱向合作為主、橫向合作為輔的交叉型模式，三地集群企業(yè)在合作營(yíng)銷上呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)：泉州集群內(nèi)的大企業(yè)相對(duì)較多，集群中已經(jīng)初步形成了大企業(yè)+小企業(yè)、大企業(yè)創(chuàng)品牌而小企業(yè)做配套的中衛(wèi)式交叉型合作營(yíng)銷模式。東莞集群中由于中小企業(yè)十分活躍，強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)企業(yè)的作用不明顯，而當(dāng)?shù)氐膶I(yè)化交易市場(chǎng)成為集群企業(yè)間聯(lián)系的紐帶和利益協(xié)調(diào)者。集群企業(yè)的合作營(yíng)銷呈現(xiàn)出典型的由專業(yè)交易市場(chǎng)帶動(dòng)的交叉型模式。溫州集群企業(yè)雖在總體上與上述兩地集群的合作營(yíng)銷模式相同，但同類企業(yè)之間的合作營(yíng)銷相對(duì)較多，因此“同業(yè)營(yíng)銷聯(lián)盟”橫向合作的作用逐漸增大。
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作者簡(jiǎn)介：
徐曉飛（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大學(xué)2011級(jí)研究生，研究方向：企業(yè)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷；
