時間：2022-02-14 15:22:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售管理制度，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
二、崗位職責：2.1銷售副總：
a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執行。b.組織并參與市場調查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經理。e.負責資金回籠工作，主持解決所有經濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經理，技術部主管制訂訂貨排產計劃。
2.2銷售部：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行。c.負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產情況匯總表”。d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作。并對其經營負責。e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯系儲運業務。h.負責本部門的業務培訓工作。
2.3銷售部經理崗位職責：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作；b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行；c.負責編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產情況匯總表》；d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作，并對其經營負責；e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作；g.負責聯系儲運業務；h.負責本部門的業務培訓工作。
2．4助銷員崗位職責：a．負責客戶的往來接待工作及產品的初步介紹；b．負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯系；及售后服務等銷售內務工作；c．負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；
d．銷售部經理外出時，全面負責銷售部內部一切日常運做；e．負責所有銷售合同的跟蹤；
f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作。
2．5開單員崗位職責：a.負責開具產品《出貨單》、〈〈樣板申領單〉〉、《樣板發放單》；b.負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳；c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉；e．填報《質量日報表》；f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作；
三．銷售服務：銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：
3．1、接聽電話：
凡有客戶來電首先應答：“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請銷售經理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。
3．4、對于與公司往來密切的大宗經銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。
3．6、如客人詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。
37如遇工作秩序關系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發生爭執及面有不悅冷落客人。
3．8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。
3．9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發現客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。
3．11、凡公司銷售人員及其它相關部門人員不得與客戶串通勾結，一經查處，公司將依情節做嚴肅處理。
四．客戶服務細則：
4．1．客戶意見調查及處理：所有客戶的經銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經理或總經理處，以便及時處理。
4．2．客戶投訴：a．客戶質量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產品有關質量問題的投訴時，不論情節大小均應由銷售副總或銷售經理親自安排處理，對客戶投訴內容的相關票據、品名、規格、數量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經理應協同相關部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調查并迅速做出相應的處理結果。同時對所處理結果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。b．客戶對非質量的投訴：客戶對銷售人員或有關部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經理報告，并據情節大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結果告知客戶。
五．對客戶投訴的有關處理辦法:
5.1所有質量投訴無論大小、輕重，銷售經理均應及時填寫《客戶投訴質量處理表》，并送至各相關部門，據實際情況對表內相關內容進行如實填報，并做出相關處理。處理結束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務投訴，由銷售經理填入《客戶投訴服務處理表》，投訴責任人的有關部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5.3對客戶投訴的有關內容的處罰規定：a.凡屬于服務質量引起投訴的，經查實責任人予以通報批評，并據情節嚴重予以罰款20—100元/次，情節嚴重者予以辭退。b.凡屬于質量問題引起投訴的，對相關責任人及部門除予以通報批評并據情節根據《考核方案》予以處罰，如情節十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現的，公司將予以辭退處理。
六．要貨發貨要求:
6.1各區域經銷商需貨時,由銷售部根據客戶需求直接開單發貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據客戶實際情況要求直接反饋至生產部,以便據情排產.6.2如經銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術部進行試制,技術部必須在最短時間內安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經銷商定板后,銷售部與辦公室、生產部及技術部門協商并由銷售部擬訂《訂貨排產計劃表》交付分公司總經理審批簽認，通知生產部門確認并制定《生產排產計劃表》并按排生產。
6.4當客戶或經銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經濟擔保經銷售副總同意后分公司總經理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經發現公司將對有關責任人予以50-100元的處罰,情節嚴重者予以除名并扣發一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關責任人直接負責,公司將根據情節予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發貨、均按銷售操做規程予以執行。
七．貨款管理辦法:7．1經銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內，并保留相應票據，有效保存原始票據。7．2所有產品均按先款后貨方式執行，對大宗經銷商可先預留貨款，而后根據所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上,銷售部可在收到客戶轉帳支票或其它電匯單據傳真件后，通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經濟擔保，經濟擔保由銷售部申請，總經理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結束。
注：銷售部出具的經濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經理不予審批，財務不予確認。
八．樣板發放管理辦法：
8．1所有樣板銷售部應根據本部門樣板存儲情況開具《樣板申領單》，報分公司總經理審批，交成品倉
統一領出；
（《樣板申領單》一式三聯，一聯交辦公室，一聯交成品倉，一聯銷售部存根）
8．2所有樣板，銷售部在樣板發放前均必須做好樣板標識，以便發放。所有樣板發放由銷售部開出《樣板發放單》，報財務部由財務確認后，準予發放。
（《樣板發放單》一式三聯，一聯交財務部，一聯交門衛，一聯銷售部存根。）
九．銷售檔案的管理：
9．1所有與公司建立合同關系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。
9．2所有相關提貨憑證，均應有復印件備份。
9．3應定期或不定期與各經銷點電話聯絡做售后服務跟蹤并對內容記錄備檔。
十．銷售部操作程序：
10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規范，以實現公司統一管理。特制定本操作程序。
10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產品規格、型號、等級及客戶對產品的其他要求。
10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。
10．4開單員在開具單據時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經審核確認無誤后，收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發貨員處組織發貨。
10．5遇庫存產品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。
10．6所有產品銷售后，客戶反饋任何質量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關書面材料及時提交生產部，協同解決處理并填寫收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。《客戶投訴反饋表》。
10．7遇重大質量事故，則因由銷售副總會同相關部門主管親往解決處理，并將處理結果上報總經理處。
10．8所有大宗經銷商銷售部應接到對方現金或轉帳支票、電匯單據之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發貨。
10．9調貨產品操作規程：10．9．1調往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產品填具《調貨計劃通知單》，及產品《質檢報告》同時傳真至需發公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發貨。10．9．2銷售部安排好調貨產品的儲運后，將《貨運單》及其他相關票據傳真至調入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。10．9．3調入方收到產品后，應及時對所調入產品進行清點并檢查破損情況，并將數量、等級、破損數填具收貨清單后傳真至調貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。
十一．銷售部內務管理辦法：
11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關產品質檢標準；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據第十二條款合同管理規定實施執行；11．5未經公司財務許可不得私自欠款發貨；
11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業產品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經理及分公司總經理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經理會同總經理、銷售副總、科研所主管、生產廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經理批準，分公司總經理外出時由生產廠長代為執行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經銷售副總及總公司批準，銷售經理簽字方可生效。
12.8所有處理產品包銷合同的價格需經分公司總經理及銷售副總批準，銷售經理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業執照復印件；12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復印件；12.9.5所有產品銷售往來明細、本公司代辦運輸的發票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關產品庫存經雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。
財務部崗位職責1.財務部經理
(1)在總經理的領導下，負責公司財務管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內部核算和財務管理制度；（3）負責稅務協調，配合銀行、稅務、中介機構了解、檢查和審計工作；（4）負責組織公司年度預算編制工作，并監督實施；(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉；6)負責審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負責編制每月會計報表，審核各類統計報表、工資表；
（8）及時做好帳套數據備份，保證數據安全；（9）負責管理部門各項實物資產；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經理提交上周管理費動態統計表、當月應收費明細表、資金周報表；（12）每周五上午向總經理提交本周工作總結和下周工作計劃；
(13)完成總經理交辦的其他事項。
2.會計
(1)負責公司的會計核算工作；
(2)認真審核出納傳遞的收付款單據，正確編制憑證，月末及時結賬；
(3)及時準確的申報各項稅款，購買發票；
(4)檢查銀行、庫存現金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；
（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；
（6）負責公司固定資產的財務管理，按月正確計提固定資產折舊，定期或不定期地組織清產核資工作；
(7)每月8日前向財務經理提交成本、費用類管理報表；
(8)完成經理交辦的其他事項。
3.出納
(1)負責辦理現金、銀行收、付款業務，妥善保管現金及收據、發票、支票等票證和銀行印鑒；
(2)辦理收、付款業務時，堅持見票付款、收款開票的原則；
（3）序時登記現金、銀行存款日記賬，日清日結，每日核對庫存現金，做到帳實相符；
（4）月末與總帳核對現金和銀行存款余額，按規定進行現金盤點和編制銀行存款余額調節表，交會計審核；
（5）及時更新匯簽單動態統計表，并保管好匯簽資料；
（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結余數據；
(7)每日下午5：30收取收費員當日的營業款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據交會計入賬；
（8）每周一向財務經理提交上周資金周報表；
（9）每月末與會計核對現金月末余額，做到帳實相符；
（10）每月8日前向財務經理提交經會計審核后的銀行存款余額調節表；
第一條為加強林木采伐和木材銷售、運輸管理，保護和合理利用森林資源，促進林業生產發展，根據《中華人民共和國森林法》（以下簡稱《森林法》）、《中華人民共和國森林法實施細則》（以下簡稱《實施細則》）和《森林采伐更新管理辦法》（以下簡稱《采伐辦法》）的有關規定，結合我省實際情況，特制定本辦法。
第二條凡在我省境內采伐林木（包括竹子，下同），銷售、運輸木材（包括竹材，下同）的單位和個人，都必須遵守本辦法。
第三條省林業廳主管全省林木采伐和木材銷售、運輸的監督管理工作。市、地、縣（市）林業部門主管本轄區的林木采伐和木材銷售、運輸的監督管理工作。
各級工商行政、稅務、公安、鐵路、交通、城建等部門應配合林業主管部門，共同做好林木采伐和木材銷售、運輸的管理工作。
第二章林木采伐
第四條林木實行限額采伐。限額的范圍，包括所有林種森林和林木的主伐、撫育伐、衛生伐、林分改造等各種采伐消耗立木蓄積量的總額。
第五條把國營林場、農場、廠礦、鐵路、公路、城鎮等全民所有的森林和林木，集體所有的森林和林木，以及農村居民自留山的林木，以縣（市）為單位，按照用材林年消耗量低于年生長量的原則，由林業主管部門提出年森林采伐限額指標，經同級人民政府簽署意見，逐級上報。由省林業廳匯總、平衡，經省人民政府審核，報國務院批準后下達執行。年森林采伐限額每五年調整一次。
第六條各縣（市）林業主管部門，應根據省人民政府下達的年森林采伐限額，提出年度木材生產計劃指標（農民自留山經劃定為自用的薪炭林除外），按本辦法第五條規定的程序，逐級上報，經省林業廳審核，報省人民政府批準執行。年度木材生產計劃，由林業主管部門落實到生產單位和農戶。
任何單位和個人不得突破年度木材生產計劃。上年度超計劃采伐的，應當在當年計劃中扣除。
第七條對用材林的成熟林和過熟林實行主伐。主要樹種的主伐年齡和主伐方式，按照《采伐辦法》第七條、第八條的規定執行。其它林木的采伐及作業要求，按照《采伐辦法》第九、十、十一、十二條的規定執行。
薪炭林、經濟林的采伐技術規程，由省林業廳另行制定。
第八條采伐林木的單位和個人，必須申報領取《林木采伐許可證》。申報時，除持有林木權屬證件、年度木材生產計劃和上年度更新驗收證明外，應分別提交下列文件：
（一）國營林場和一千五百畝以上的集體林場，提交伐區調查設計文件。
（二）前項規定以外的其他單位，提交包括采伐目的、地點、林種、林況、面積、蓄積、方式和更新措施等內容的文件。
（三）駐豫部隊除提交本條第二項規定的文件外，還應提交師級以上領導機關同意采伐的文件。（四）農村居民采伐自留山、責任山林木或承包的集體林木（須由承、發包雙方協商同意），提交包括采伐地點、面積、樹種、株數、蓄積、更新時間等內容的文件。
農村居民采伐自留地和房前屋后個人所有的零星林木，不申領《林木采伐許可證》。
第九條遇有搶險或其他緊急情況必須就地采伐林木的，可以免除申領《林木采伐許可證》，但事后林木所有單位或個人應持組織搶險單位的證明，將采伐情況報當地縣級以上林業主管部門備案。
第十條《林木采伐許可證》的核發，按照《森林法》第二十八條、《實行細則》第十九條和《采伐辦法》第六條的規定執行。
各大、中型河道、水庫的堤岸防護林、黃河故道防護林、宛東防護林的撫育伐、更新伐，由所在縣（市）林業主管部門核發《林木采伐許可證》。
農田林網、農林間作及半畝以下竹林采伐，由所在縣（市）林業主管部門或受其委托的鄉（鎮）人民政府核發《林木采伐許可證》。
嚴禁無計劃、超計劃、超越職權發放《林木采伐許可證》。
第十一條核發《林木采伐許可證》的部門接到采伐申請后，應認真審查申請單位或個人提交的有關證件，并核對采伐檢查驗收檔案。對符合規定的，發給《林木采伐許可證》；對超過年度木材生產計劃、未按規定完成更新造林任務、林木權屬有爭議以及其它不符合國家規定的，不得發給《林木采伐許可證》。
采伐林木審批手續，除特殊情況外，應在一個月內辦理完畢。
第十二條采伐林木的單位和個人，必須按照《林木采伐許可證》規定的地點、面積、株數、樹種、采伐方式等實施采伐作業。
所有采伐單位和個人，必須按照《林木采伐許可證》規定的限期完成更新造林任務。更新造林的質量標準和檢查驗收，按照《采伐辦法》第十五、十六、十七、十八條的規定執行。
第十三條監伐工作，由護林員或核發《林木采伐許可證》的機關確定的人員負責。對不符合規定采伐的，監伐人員有權責令其糾正，情節嚴重的，收繳《林木采伐許可證》，中止其采伐，直到糾正為止。
采伐結束后，監伐人員應注銷其《林木采伐許可證》，簽發采伐作業質量驗收證明。采伐、更新造林結果應登記造冊，并定期匯總，逐級報告縣級以上林業主管部門。
第十四條縣級以上林業主管部門，對本轄區的林木采伐應建立健全監督檢查制度，嚴格控制采伐消耗。當年的森林采伐限額執行情況，應報告同級人民政府和上一級林業主管部門。
第三章木材銷售
第十五條單位和個人買賣木材，必須在指定的木材交易場所進行。
所有木材交易場所，由當地工商行政管理部門與林業部門共同管理。
第十六條林業部門所屬的國營木材經營單位，可以到林區直接收購或與農村基層木材生產組織聯合經營木材。其他確需進入林區收購木材的單位，須經縣（市）林業主管部門批準，并按指定的時間、地點、樹種、材種、數量收購。
第十七條經營木材及半成品的單位和個人，應書面提出包括經濟性質、經營范圍和方式、自有資金等內容的申請，經縣級以上林業主管部門審查批準，發給《木材經營許可證》，憑證到工商行政管理部門辦理登記，領取營業執照后方可經營。
第十八條上市出售木材，須持下列銷售證明：
（一）木材生產單位和個人銷售自產材，應在申領《林木采伐許可證》的同時，辦理自產材銷售證，憑證上市。
（二）木材經營單位和個人銷售本縣（市）的木材，持套印稅務機關發票監制章的木材交易發票；經銷外縣（市）木材或外省計劃外的木材，持木材運輸證，到當地縣（市）林業主管部門領取購進材銷售證，憑證上市。
（三）農村居民銷售自留地和房前屋后個人所有的木材，應由村民委員會開具證明，憑證明上市。
禁止無證木材上市。任何單位和個人不得收購無證木材。
第十九條木材交易場所應配有檢尺員，按照國家規定的木材檢尺標準進行檢尺，并出具檢尺碼單。
第二十條木材買賣成交后，由木材交易場所管理人員開具木材交易發票，并分別加蓋“自產材”或“購進材”印章，同時收回銷售證件。
第二十一條國家計劃內木材的銷售，按國家有關規定辦理。
第四章木材運輸
第二十二條運輸木材或半成品的單位和個人，須持下列運輸證件：
（一）運輸出縣（市）境的，憑縣（市）林業主管部門核發的《木材運輸證》。
（二）運輸出省的，憑省林業廳或其委托的起運地的縣（市）林業主管部門核發的《木材運輸證》（須加蓋“河南省林業廳木材運輸管理專用章”）。
（三）運輸國家計劃內木材，憑物資主管部門發給的調撥通知書。
（四）運輸從外省購進或途經我省的木材，憑起運省級林業主管部門核發的運輸證件。
任何單位和個人不得承運無運輸證件或與運輸證件不符的木材。
運輸纖維板、刨花板、細木工板、膠合板免辦木材運輸證件。
第二十三條申請辦理木材運輸證件，應分別持下列證明：
（一）從木材交易場所購買的木材或半成品，應持蓋有“自產材”或“購進材”印章的木材交易發票。
（二）木材生產單位和個人自伐的木材，持業經注銷的《林木采伐許可證》。
（三）農村居民自伐的自留地和房前屋后個人所有的木材，持村民委員會證明；
（四）火車運輸的木材，到站轉運時，持鐵路貨運單。
第二十四條林業主管部門辦理木材運輸證，應按照本辦法第二十三條規定，認真審查，及時辦理，不得無故拖延。對不符合規定的，不予辦理。
第二十五條山區縣、平原多林縣、省邊緣縣需要單獨設立木材檢查站的，須由市、地林業主管部門提出書面報告，經省林業廳審核，報省人民政府批準。
第二十六條縣（市）林業主管部門應根據需要選配木材檢查員。
木材檢查員由縣（市）林業主管部門提名，經市、地林業主管部門考核簽署意見，報省林業廳批準，發給《木材檢查員證》和標志。
第二十七條木材檢查員負責木材運輸及國家規定的其他檢查工作，檢查時必須佩戴標志，出示檢查證件。
木材承運人應接受木材檢查員的檢查。但對無標志、無檢查證件的，有權拒絕檢查。
第五章獎勵與處罰
第二十八條具有下列事跡之一的單位或個人，由當地人民政府或林業主管部門，給予表彰或獎勵：
（一）宣傳、執行《森林法》、《實施細則》、《采伐辦法》及本辦法，成效顯著的。
（二）保護林木，制止違法采伐、銷售、運輸，事跡突出的。
（三）檢舉、揭發破壞森林的違法犯罪行為，挽回重大經濟損失，貢獻較大的。
（四）林政管理人員（包括護林員、木材檢查員），忠于職守，秉公辦事，成績突出的。
第二十九條違反本辦法，有下列行為之一的單位或個人，由縣級以上林業主管部門視情節輕重，給予批評教育，罰款，沒收違法所得，并建議由所在單位或其上級主管部門對直接責任人給予行政處分：
（一）對盜伐、濫伐森林或其他林木，所在單位領導、當地政府（包括有關主管部門）負責人或林政管理人員不阻止，不報告，縱容包庇的。
（二）偽造、倒賣木材銷售證件，從中牟利的。
（三）運輸木材無運輸證件或實物與運輸證件不符，責令其限期補辦，逾期不辦，又無正當理由的。
（四）阻礙林政管理人員執行公務，圍攻毆打林政管理人員的。
（五）冒充林政管理人員，進行違法活動的。
（六）、或，索賄受賄的。
違反治安管理規定的，由公安機關依照《中華人民共和國治安管理處罰條例》給予處罰；觸犯刑律構成犯罪的，由司法機關依法追究其刑事責任。
第三十條對盜伐、濫伐森林、林木，超過年采伐限額或超越職權發放林木采伐許可證，偽造、倒賣采伐、運輸證件，不按規定完成更新造林任務的，分別按照《森林法》、《實施細則》、《采伐辦法》的有關規定給予處罰。
第三十一條追繳盜伐的林木或其變賣所得及核收的賠償損失，應返還林木所有者。
論文摘要：隨著當前我國現代經濟制度的建立，提高企業的銷售管理水平已經成為企業在經營中的重要措施，這對于競爭激烈的煤炭行業尤為如此。下面，筆者就煤炭銷售管理的重要性做出具體論述，并闡述了當前我國煤炭銷售管理過程中存在的問題。同時，針對問題，筆者給出相應的解決措施以解決存在的問題。
煤炭企業要想在激烈的競爭中取得優勢，就需要提高企業的銷售管理水平，努力構建現代化企業管理制度。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對于煤炭企業的發揮著有重要的作用，主要表現在以下幾個方面：
1.提高煤炭企業的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產品的交易額，繼而提高煤炭企業的市場占有率。
2.完善煤炭企業的現代經濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業的現代經濟管理制度。銷售管理制度是當前現代企業管理制度的重要內容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業的整體管理水平。
3.提高整個煤炭行業的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業的銷售管理水平。一個煤炭企業銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理對于煤炭企業的發展極為重要，然而，當前由于銷售管理發展時間較短，煤炭銷售管理在發展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：
1.銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優勢為企業的發展帶來利潤。
而目前，我國煤炭企業在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業來說，火車、化工、電力等行業都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業務銷售，以及網絡銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產品的銷售。
2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業的領導單方面重視煤炭的產量，忽視銷售管理工作，導致煤炭企業整體結構得不到優化。
同時，銷售觀念比較落后也會導致企業售后服務的忽視。一般來說，企業的售后尤其是煤炭企業的售后服務在很大程度上影響著企業的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業自身的發展。
3.缺乏對市場的調研。缺乏對市場的調研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業在銷售產品過程中必須重視當地市場的調研和分析。只有明白當地市場的需求，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當地的競爭中獲得優勢。然而，當前我國國內大多數煤炭企業并不重視對市場的調研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當地市場占有額的提高。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業的發展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決措施：
1.加強煤炭企業的銷售渠道建設。加強煤炭企業的銷售渠道建設是解決煤炭銷售管理問題的關鍵。煤炭企業在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當前電子商務的發展，煤炭企業可以考慮網絡營銷，通過新型的營銷方式來推動企業市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團在發展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應的配合工作。集團公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業的管理水平。
2.創新銷售觀念。創新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業在現代經濟的發展中，首先要取締之前單純追求產量等觀念，要樹立“以產定銷，以運定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據產量合理確定市場。同時，為了進一步提高產品的銷售率，煤炭企業有必要對相關的銷售人員進行統一培訓，讓他們創新銷售觀念，提高自身的水平和素質。
同時，煤炭企業創新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業的發展終端客戶群體都是客戶。因此，在發展中要改變“賣出去就不負責”的觀念，認真做好售后服務，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業的品牌才會得到逐步的推廣。
3.加大對市場的調研力度。加大對市場的調研力度是當前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調研力度主要包括兩方面的內容：一方面是對當地市場供需情況的調研，以及當地競爭對手的調研，對當地資料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，及時根據這些變化調整企業的銷售管理方向。
四、總結
銷售管理水平與一個企業的市場占有率有重要的關系。通過上文我們可以發現，當前企業銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業發展，我們必須從加強煤炭企業的銷售渠道建設、創新銷售觀念，以及加大對市場的調研力度等方面做好銷售管理工作。
參考文獻：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創新.企業研究,2010(22)
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標。也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。
然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的。
銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上等。
由于沒有明確的市場開發計劃，結果企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞，撞得頭破血流。
銷售大忌之2：過程無控制
“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。
銷售大忌之3：客戶無管理
一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現自身的價值；二是作為種子播種，結出一粒豐碩的果實，創造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質，失去自身的價值。
這就是說，管理得當，麥子就會實現自身的價值或是為人類創造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。，同樣道理，企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。
銷售大忌之4：信息無反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。
企業銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。
為什么有些企業客戶檔案長期不真實?為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天!其根本原因出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。
銷售大忌之5：業績無考核
許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數：考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等：對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。
對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。
銷售大忌之6：制度不完善
許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。
本文的形成來自于一個案例，這個案例反映了國內企業普遍的經營行為，即往往他們只是用銷量來考核銷售人員的業績，從而使銷售人員的行為充滿了短期性，并引發出許多問題，而企業又難以找到問題產生的根源。通過對這個案例的描述，我們提出了其問題產生的本質原因，同時又提出了解決這種問題的思路：最根本的措施就是改變企業以銷量為核心的銷售政策。
營銷政策與利益相關，它可以決定營銷人員的行為模式，那么，企業應該制訂什么樣的營銷政策來引導銷售行為呢？以下我們將通過對某制藥企業的診斷咨詢來加以具體分析。
一、該公司營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
2、營銷管理制度：
責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權。
3、市場運作狀況
（1）因主導產品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫院為市場重點，在銷售通路上以醫藥公司為市場重點。
（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫院渠道，另外醫藥公司也開辟一部分醫院渠道。
（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。
（4）在市場銷售上該公司規定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。
二、該公司營銷管理的特點
1、營銷組織架構以銷售職能為核心
（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現偏重銷售職能的特點，區域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規劃職能處于分散狀態，諸如策略規劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產品進行良好管理的專業部門，在銷售上使用的是一個統一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產品自身的推廣來講，是缺乏系統管理的。
2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權力
總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。
3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價
總公司要求辦事處給醫藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫藥公司以多少批發價銷售，或者辦事處給醫藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷售面臨的問題
1、市場上的價格體系混亂，跨區沖貨現象嚴重
（1）最直接的原因是辦事處向醫藥公司實施暗扣政策，只要醫藥公司的銷售回款完成了辦事處規定的目標，醫藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫藥公司可以利用這個返利降低產品的批發價進行銷售，由于各地醫藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區域就發生了大量的沖貨現象。
（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當地醫藥公司負責某家醫院的全面藥品采購權，由于醫藥公司獲得采購權投資較大，其必然要拼命壓低醫藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發生低價市場向高價市場沖貨的現象。
2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重
該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現狀，由此影響到公司整體銷售業績的增長。
3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規的經銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權和獎勵力度，期望能激發出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業績無法持續增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質因素的原因，而造成這種原因則是決策層領導沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。
四、造成銷售問題的原因分析
1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因
（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經營思想。
（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產品上。
2、偏重銷售總量，而忽視了不同產品類別的均衡發展
（1）該公司考核銷售人員的只是所有產品的銷售總量，而對于不同類別的產品或者新老產品之間應該所占有的恰當比例沒有規定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會估計到新產品推廣或者高利潤產品的推廣。
（2）在這樣的政策指導下，往往會造成企業的新產品上市不成功，對部分產品的推廣缺乏專業性，而且會忽視能給企業帶來更多利潤或更大發展前景的產品，削弱企業的競爭力。
3、對銷售業務過程缺乏規范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。
（2）但是企業的持續發展是需要規范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業務過程進行有效監控的。
4、缺乏一套科學的銷售績效考核系統
（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業發展有長遠影響的要素，因此應該建立一套科學的績效考核評估系統來加以保障。
（2）另外一方面，要充分調動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學的績效考核系統才能做到。當銷售人員已經有了一定的經濟基礎之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內動力。
5、對銷售費用的使用不合理
（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應該是一個水到渠成的事情，而不應該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網絡體系，是通過建立渠道競爭優勢來獲得銷量的持續提升和良性發展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續發展的。
（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經總公司審批通過后才能夠執行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監控市場的良性發展。
6、對醫藥公司缺乏系統的管理
因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區域管理、價格體系管理、分銷網絡建設管理、終端客情關系管理以及醫院系統管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎，從而造成企業缺乏核心競爭能力。
7、國家醫藥政策轉型期市場的不規范
目前正處于國家對醫藥采購政策的調整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業可以改變的事情，但這個時候的關鍵，應該將重點放在對銷售人員整體素質的提高和對市場的系統管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統。
五、該公司營銷管理改革的重點
1、營銷組織體制的調整
（1）首先是調整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區域長和貿易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務管理職能。
（2）其次是強化總公司市場部的專業力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規劃、產品管理等方面的營銷專業水準，為銷售系統提供強大的推廣支持。
（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產品設置專業的管理部門，成為專業的產品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。
2、營銷政策的調整：
（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統管理的規范要求。
（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經總部批準后方可執行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。
3、銷售業績考核體系的建立
建立一套科學、規范的銷售業績考核體系，涵蓋分銷網絡建設、分銷網絡管理和區域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業規劃激發銷售人員的內在動力。
4、分銷渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統管理，塑造渠道的核心競爭力。
5、銷售業務管理體系的建立
提高銷售隊伍的專業能力，建立規范的銷售業務流程，通過制度來激發銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓來提高銷售隊伍的專業能力。
六、該公司營銷體系的調整過程
1、營銷體系調整宗旨
在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優化、銷售管理制度整合、銷售業績考核體系重建以及辦事處運作的規范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業的營銷核心競爭能力，保障企業的可持續發展。
2、營銷體系調整主要涵蓋以下內容：
第一階段：調整銷售運作體系
（1）調整和優化該公司銷售部門各環節的職能和規范，強調專業性和過程的規范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執行，并提升銷售部門整體的專業運作能力。
（2）銷售體系調整的關鍵在于公司決策層經營思想的調整，也就是要改變現行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業務過程的銷售運作模式。
（3）銷售體系的調整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。
第二階段：優化銷售管理制度
（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。
（2）拋棄復雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業性基礎上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區域管理制度、銷售業務管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關鍵的銷售業務流程，提高整個銷售體系的運作效率。
第三階段：重建銷售業績考核體系
（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。
（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網絡建設、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。
（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發展。
第四階段：規范銷售辦事處的運作
（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現在要做的就是重新構建辦事處運作的工作規范。
（2）辦事處的構建主要涉及到三個方面：辦事處的機構設置，辦事處的工作職能和內容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內容和評估，以往公司對辦事處的工作內容沒有進行系統管理，而在評估體系上又存在誤區，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業務過程的管理體系，同時制訂相應的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。
（3）辦事處運作的規范核心是銷售業務的規范，重點包含多項關鍵業務管理：經銷商管理、重點客戶管理、銷售報表管理、銷售計劃管理、進銷存管理、信息管理、銷售推廣管理、銷售費用管理等，公司總部一定要對辦事處在以上各方面的工作過程進行監控和評估，確保整體策略的正確執行。
關鍵詞：企業；營銷管理；品牌策略
自我國改革開放以來，我國經濟迅猛發展，尤其我國加入WTO 后，我國企業的市場范圍越來越大，因此，企業營銷管理越來越被企業所重視，營銷管理在我國企業的發展中過程中起著重要的作用。新型的營銷管理其實是個管理系統，不僅包括最早的銷售管理的內容，更重要的是注重挖掘并采取科學的營銷手段，從營銷觀念、營銷策略和品牌管理方面不斷的完善。下面重點分析企業營銷管理中的關鍵問題和解決措施。
1 我國企業營銷管理現狀及普遍存在的問題
1.1 企業的營銷管理觀念沒有及時更新
傳統的銷售管理就是只管市場和客戶，新型的營銷管理是一個管理系統過程，不僅包括市場和客戶，還包括營銷的觀念、整體的營銷策略、品牌營銷的方法等。而許多企業營銷人員不能改變舊的觀念，認為企業營銷管理就是市場營銷的資金、數據、業績、報表方面的管理。其實這些只是新型營銷管理系統的基礎工作。
1.2 企業的營銷管理的部分職能缺位
對于質量管理系統來說，領導重視是做好企業質量管理的關鍵因素，而對于營銷管理的發展也同樣遵守這樣的道理，領導重視才可能帶來全員參與的大好局面。現代企業的高管確實較以前更重視營銷管理，但這種重視不系統，有時只局限于某個過程、某個區域或是某一時期等，這樣的情況就會造成營銷管理的部分職能缺位，而這種缺位，使得營銷管理不能很好的發展，甚至帶來很多危害。如有營銷計劃沒辦法實施，營銷管理職能不能發揮作用，營銷管理難以利用各部門的資源等，造成營銷管理只是由一個部門甚至一個人在執行的局面。
1.3 企業的營銷管理內外脫節
有不少企業的外部營銷與內部營銷脫節，很多企業沒有在內部宣傳企業的規劃、整體目標，員工不知道自己為什么工作、自己工作的內容與企業的發展有什么關系，企業與員工間缺少溝通，企業在內部沒有做好宣傳，致使員工的工作積極性降低，最終導致企業營銷難以進步，營銷效果不明顯。
2 解決我國企業營銷管理中通病問題的策略
2.1 集權與分權要應用到營銷管理體制的設計當中
在企業的營銷管理體系的設計中。應當科學地將集權和分權進行體制設計，把集權和分權兩個方面的管理體制作為體制設計的變量內容，融于營銷管理體制設計當中。所謂的營銷管理體制，主要是指企業在營銷決策上決策權的高度集中統一。中小企業的決策權集中到老板一人手里，大型企業則成立專門的營銷管理決策機構。高度行使決策權。分權的營銷管理體制則是在老板或營銷管理機構的指導思想下。各部門有相應的可以獨立擬定營銷方案和策略的權力，各部門和銷售人員可以利用自身資源開展營銷活動。
集權的管理體制要采用行為控制為主的管理模式。由老板或營銷管理機構直接參與和評價營銷行為。通過對各部門及人員的檢查。以確定給予相應的評價、考核和獎罰。分權管理則是采用結果控制為主的管理模式。不管用什么方法，取得好的結果就是好方法，一切以結果說話。讓激勵機制充分與業績掛鉤。集權管理的優勢就是對營銷管理控制力強，政策執行力強，可以最大化的使用企業的資源。降低交易成本，提高協作能力；缺點是靈活性不夠，決策的準確性不穩定。反應速度緩慢等。分權管理的優勢是可以克服集權管理的種種不利之處；缺點是容易忽視整體利益，提高交易成本和增加競爭成本。由此可見，結合企業自身實際.將集權和分權的側重度設計好，讓集權和分權都得到有效使用，是整個營銷管理的關鍵。
2.2 溝通創新，整合資源，讓企業營銷體制發揮作用得到保障
加強溝通，定期組織各部門召開營銷管理會議，使營銷部門與其他部門一同探討促進企業利益最大化的方法，使所有部門參與到企業營銷管理過程中。具體可根據案例分析研討，利用頭腦風暴的方法集思廣益，最終統一方案，團結合作，達成一致思想，以避免不協調產生。
針對企業不同的營銷策略與重點，有針對性的組織其他部門與營銷部門聯合建立營銷小組。如，在新產品開發時，抽調其他部門人員與營銷部門共同組成營銷開發小組，營銷部門負責開發新產品的市場調查，研發部門負責按調研的結果立項展開研發，其他各部門根據本部門職能負責與本部門管理相關的工作支持，當新產品市場化后，由營銷部門收集客戶反饋意見，為產品的改進提供依據。在新品開發過程中，營銷開發小組要確定目標，制定計劃，以保證新品開發的順利進行。
現代企業的發展離不開人才的作用，同樣，提高營銷管理也需要有高素質的人才。故在企業發展中，需不斷的培養營銷隊伍，建立高素質的營銷團隊，以確保企業的平穩發展。
3 嚴格控制不合理的營銷開支
現代企業的快速發展，各行業的企業越來越多，企業間的競爭越來越激烈，要想在同行業中立于不敗之地，就需要各企業加強精細化管理，從細節入手，逐漸提升管理水平。營銷管理也不例外，提高營銷管理的精細化，從以下幾方面入手：
3.1 實行營銷成本目標管理
同質量目標一樣，將目標分解到各部門、各崗位、各責任人或者營銷的不同階段，制定計劃并落實，并分階段考核，以促進營銷成本目標的完成。
3.2 完善銷售費用管理制度
控制銷售費用，從完善銷售費用管理制度開始。銷售費用管理制度包括銷售人員的報酬制度、差旅費管理制度、培訓費用管理制度、招待費用管理制度、廣告費用管理制度和公關費用管理制度等等。
3.3 健全審查制度
在銷售過程中，要做好對銷售費用的審核審查。企業的管理者，各相關部門的管理人員、營銷部門領導、財務部等均需認真審核，以控制銷售費用。
3.4 完善銷售業績考核體系
為了降低銷售成本，對于銷售業績的考核不能停留在銷售量上，還需對銷售費用進行控制，與預算額相比的差異。建立科學、合理的考核體系，促進銷售成本的降低。
3.5 強化過程管理有效控制
將營銷管理細化，要求營銷人員做好工作記錄，當營銷人員報銷時，管理人員要對工作記錄與票據的真實性進行核實，這樣細化的管理，即可促進營銷人員提高責任心，又可以有效控制銷售成本費用。
4 用品牌管理促進營銷管理的常態化
品牌管理在企業營銷管理中也占有重要的位置，做好品牌管理可以有效促進營銷管理的提升。品牌管理主要指品牌識別系統、品牌戰略化和品牌架構方面的管理，從下面4點內容可以抓好品牌管理工作：（1）品牌識別系統的建立需體現企業的核心價值，以這樣的目標為導向，引領企業的營銷活動。（2）優化品牌構架，利用品牌戰略，提升品牌管理。（3）樹立品牌后，根據市場和客戶需求，理性的對品牌進行延伸和擴張，充分利用品牌資源獲得更大的利潤。（4）科學地管理各項品牌資產，累積豐厚的品牌財富。利用品牌管理創造最大價值。
5 結束語
營銷管理對企業的快速發展起著重要的作用，隨著營銷管理系統的完善，市場環境不斷的變化，在營銷管理中遇到的問題也層出不窮，所以，在企業開展營銷管理活動中，要根據市場與企業狀況確定營銷策略，根據營銷基本原理開展營銷工作，提高企業的經營能力，提升企業在市場中的地位。
范文一
經營目標責任書
甲方：總經理乙方：營銷副總經理丙方：銷售管理部經理
根據公司20xx年度銷售計劃，結合公司發展的實際情況，經公司研究，共同確定公司20xx年度銷售管理部所負責的產品銷售目標，具體事宜如下：
一、責任書期限
1、本責任書生效日期為20xx年1月1日。
2、甲方和乙方對丙方進行業績考核的時間，從20xx年1月1日起至20xx年12月31日止。
二、權利職責
1、甲方和乙方聘任丙方為本公司銷售管理部經理，負責銷售管理部的全面工作。
2、丙方必須每月向甲方和乙方提交書面述職報告(含本月總結及下月銷售計劃)。
3、丙方享有公司規定的利益分配權。
4、丙方所負責的銷售范圍：山西省所屬各市縣。
5、丙方所負責的銷售產品項目：芳芳涂料所有產品。
6、丙方負責項目在20xx年度銷售目標：400萬元人民幣，力爭完成450萬元人民幣，按月完成月度分解任務。(每月分解任務見附表：20xx年度銷售計劃表)
7、丙方在與甲方和乙方簽訂本責任書后，要嚴格控制經營成本和管理成本，不得超過銷售收入的 %，其間費用計入銷售管理部的經營、管理費用。超過的部分從給予丙方的分解業務提成中扣除。
8、丙方應遵守職業道德，保守商業機密、切實維護企業的權益。
9、丙方必須遵守國家法律、法規及公司的各項規章制度。
10、接受甲方和乙方領導和監督。
xx、不得違背職業道德，不得從事和本公司無關的第二職業，不得從事有損本公司聲譽的任何活動。
xx、三方均應嚴格遵守本銷售目標責任書的各項約定。
三、公司對于丙方在20xx銷售業績的獎懲及結算方法
1、公司給與丙方提供的薪酬待遇的基本形式為：基本工資+業務提成+其它補貼。
2、丙方應按公司要求將任務進行細劃，且細劃到各月、季，各個區域。
3、甲方和乙方對丙方完成全部責任期銷售回款目標400萬元人民幣，
4、從20xx年1月1日起至20xx年xx月31日止，如丙方無法完成銷售目標考核的95%，甲方和乙方將終止與丙方的銷售目標責任書，重新聘用銷售管理部經理。
本責任書一式叁份，三方各執壹份，簽字后生效。
本責任書自簽訂之日起，公司和銷售目標責任應共同努力、攜手并進、互利共勉，以期順利完成目標任務。
甲方簽字：乙方簽字：丙方簽字：
職 務： 職 務： 職 務：
年月日 年月日 年月日
范文二
公司經營目標責任書
為了實現河南ZZLQ建設有限公司中長期發展戰略，激勵約束____________________分公司所有員工尤其是經營班子成員，公司總部與分公司經營管理層簽訂如下經營目標：
一、 責任人：分公司經營班子成員為責任人，經理是責任代表。責任人標準工資的50%作為風險工資。
二、經濟指標：
1. 凈利潤：基本目標為____________________ 萬元，爭取目標為____________________萬元。
2. 獨自承攬施工產值：基本目標為____________________萬元。
3. 管理費用：凈利潤達到爭取目標，管理費用不超過____________________萬元;凈利潤沒有達到爭取目標，管理費用不超過____________________萬元。
三、其他指標：
4. 安全生產：無因重大安全責任事故導致人身傷亡及重大財產損失發生。
5. 項目進度：在業主規定的合同工期內完成工程項目。
6. 項目質量：年度內竣工工程經業主驗收全部達到優良等級。
7. 項目利潤：年度內結束項目經審計利潤指標不低于基本目標2個百分點。
8. 項目管理：沒有嚴重違反公司管理制度的行為發生，在項目材料采購、材料管理、人員調配、設備租賃與調配等方面沒有嚴重失誤而導致項目發生重大損失的行為。
9. 員工上崗：除長期脫崗員工外，公司所有項目崗位員工平均在崗時間達到5個月。
10. 薪酬與績效考核：能及時完成季度績效考核，能及時發放員工基本工資、績效工資。
四、獎懲兌現辦法：
經營班子成員實際風險工資=標準工資50%12分公司目標責任考核系數崗位年度考核系數
分公司部長級獎勵=標準工資10%12分公司目標責任考核系數崗位年度考核系數
年末除經營班子外所有員工獎勵：若分公司目標責任考核系數超過1，則分公司員工享有獎金獎勵。
五、分公司目標責任考核系數計算
11. 分公司目標責任考核系數確定方法如下：若年末凈利潤沒有達到基本目標，則K=0;若年末凈利潤超過基本目標，則K=1+(實際利潤-基本目標)/(爭取利潤-基本目標)，K最大值為3。
12. 獨自承攬施工產值指標沒達到，K值減0.2;管理費用指標沒達到，K值減0.2。
13. 安全生產指標沒達到：發生重大安全生產責任事故，導致人員死亡，K值減0.5;導致人員重傷或財產重大損失，K值減0.2。
14. 項目進度指標沒達到：非外部原因導致項目工期延遲(工期半年內項目延期1個月以上，工期超過半年以上項目延期2個月以上)，每發生1次，K值減0.2。
15. 項目質量指標沒達到：年內驗收項目每有1個不是優良等級，K值減0.2。
16. 項目利潤指標沒達到：每有1個項目(年度內結束項目經審計后利潤低于基本目標2個百分點)，K值減0.2。
17. 項目管理指標沒達到：根據情況，K值減0.2～0.5。
18. 員工上崗指標沒達到：項目崗位員工平均在崗時間與目標值每低1個月，K值減0.2。
19. 薪酬與績效考核：沒有及時完成績效考核，K值減0.2;月度基本工資有3次及以上發放延遲，K值減0.2;季度績效工資有2次及以上發放延遲，K值減0.2。
六、 崗位年度考核系數計算：各崗位年度考核系數是4個季度考核系數的平均值。
七、 其他未盡事項遵照公司《薪酬管理制度》、《績效考核管理制度》執行。
八、 本責任書解釋權在公司總經理辦公會。
公司總經理簽字：
年 月 日
分公司經理簽字：
年 月 日
人們都說軍隊的執行力強。不言自明，軍隊的執行力當然要強，不強的話國家的安全怎么保障？那軍隊的執行力強是怎么做到的，怎么能長期一如既往的堅持的呢？是靠簡單的“是的，長官”或“不是的，長官”這樣類似“沒有任何借口”的命令就能達到的嗎。如果是這樣的話，我看大家都去找退伍的軍人來做銷售好了。可現實不是這樣，大家也都知道，軍隊不是喊喊口號就能統一指揮打仗的，軍隊都是靠嚴密復雜的訓練系統來訓練他們的士兵的，口令只是其中的一個制度規范而已。訓練到最后的結果是，讓士兵奮勇殺敵的時候，沒有一個敢當逃兵的。如果你不幸不遵守這樣的系統了，退縮了或逃跑了，對不起，等待你的將是會給你嚴懲的軍事法庭。我們當然不能用全盤照搬軍人的方法來領導我們個性十足，能說會道的sales。但至少一個觀念我們要接受，那就是系統是成功的秘密。銷售執行的管理歸根到底就是通過在團隊中建立并運轉有競爭力的執行力系統，來達到提升并保持積極的心態和行動的目的。
中國是世界上利用系統觀念較早的民族，從中醫的系統全息理論，八卦與太極中，我們都可以看到我們的老祖先很早就知道用系統的觀念來看待一個問題。整體與局部的關系，一分為二的辨證觀點等等，都是值得我們借鑒的。針對中國目前企業，特別是管理缺乏系統化長期建設的中小企業，特提出以激發員工自動自發的工作態度為核心的“三個剛性管理方式與三個柔性領導任務“的銷售執行力管理體系。
首先說明剛性的部分：三個管理方式
注意，這里說的流程主要是針對銷售團隊管理者如何提高業績的，而不是針對整個企業的當家人的，所以不需要考慮有關戰略和市場運營等流程，主要是以下三個。
一是銷售及銷售管理流程，主要包括通用的銷售技能流程（從開發客戶直到老客戶轉介紹流程），銷售工具應用的流程（如電話的應用），大/重點客戶（key account）分析與維護的流程，各種銷售方式運作的流程（如說明會），銷售經理輔導下屬業績的流程等等；操作的方式是總結成功的經驗，形成SOP(Standard Operating Process)或各種銷售劇本（話述等），規定關鍵業績考核指標和行為考核指標，一切指標都量化，通過科學的訓練與輔導計劃達到銷售人員嚴格執行的目的。
二是銷售及銷售管理工具，流程化只是將銷售行為分割成了可以量化的部分，但要讓各部分可以真正衡量，必須在每個流程的基礎上制定相應的可執行工具，通常的表現形式為各種表單和考核清單。在此就不再贅述，有興趣的朋友可來信與我交流。
三是銷售管理制度，這是每個銷售經理充分發揮的地方，也是整個剛性系統中最重要的部分，因為就算流程再精確，工具再先進，沒有寫在制度上，一切都是白搭。（流程和工具的制定本身就是制度）人不做領導布置的任務，只做檢查考核的任務。比如，我規定了每周檢查你的工作量，讓你必須每周有5個意向客戶，而且我規定了什么樣的客戶是意向客戶的標準。如果你沒有達到，就要受到制度的懲罰。通常需要制定的管理制度包括工作量檢核制度，現場管理制度，工作例會制度，工作報告制度，日常辦公管理制度，人員招聘制度，晉升的制度，銷售薪酬和獎勵的制度等等；通過考核等制度不僅掌握銷售的實際進展，而且你可以通過在考核指標上賦予不同程度的比重引導銷售人員如何正確地做好銷售。
有了堅實的剛性管理方式做鋪墊，接下來就是要看看柔性的部分：三個柔性領導任務，即作為一個銷售團隊的leader，你最關鍵的任務是什么？
第一是組織：簡言之，就是通過招聘，選拔，明確與客戶需求和公司能力相匹配的關鍵崗位角色，找到合適的，買得好的銷售人才，組織成一個富有競爭力的銷售團隊。對于銷售經理來說，組織起一個高效的銷售團隊的確是一個不小的挑戰，你要在市場上找到合適的人，要穩定業績優秀的人，要留住有潛質的新人，防止競爭對手挖墻角，還要鼓勵中間分子，培養未來接班人。這都是涉及組織當中很重要的任務。每個任務都不輕松，都要靠非凡的才能和經驗的積累才能嫻熟掌握。
1、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
5、在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
以上是我的銷售工作計劃，不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。
一、建筑裝飾企業內控管理的目標
內控管理在企業的經營和發展中，是一種用于控制和管理企業的手段，通過內部控制管理工作的實施，實現企業的經營發展目標，以建筑裝飾企業為例，建筑裝飾企業的內控管理作為現代化管理中的重點內容，優化企業管理模式，提高企業的綜合管理能力。在內控管理工作的實踐探索中，創建起更適宜企業長足發展的良好條件，解決建筑裝飾企業傳統管理模式中存在的不足問題，立足于建筑裝飾企業長足發展的目標，將企業的內控管理工作落實到建筑裝飾企業經營和發展的全過程，有機整合企業的人力資源、財力資源、物力資源，提高資源的利用效率，增長企業的經濟效益。建筑裝飾企業的內部控制工作實施，是結合建筑裝飾行業的發展特點，創造良好條件，采取有效的內控管理手段，從財務部門人員著手，要求財務人員對內部控制管理的理論加強學習和掌握，優化審計方法，提高內部控制技術水平，分析本企業的實際情況，及時地將企業目前的內控管理工作中存在的不足問題改進，將現代化的內控管理理念引進其中，調整內部控制戰略，推動企業的深層次發展。
二、建筑裝飾企業內控管理的現狀分析
（一）內控管理制度建設不完善
目前在建筑裝飾企業的內控管理工作實施中，仍舊存在制度建設不完善的問題，缺少健全的內控制度，導致建筑裝飾企業的內控管理工作效率不理想，包括授權審批制度、采購管理制度、銷售管理制度等，均有待更進一步的完善。以授權審批制度為例，在建筑裝飾企業中，授權審批制度規范了常規的授權和特別授權范圍，相關程序、權限、責任設定等內容，形成了“一筆”制度，用于管理企業的各大事項和重大業務，這導致企業沒有明確不同崗位的業務事項、權限范圍、相應責任和審批流程，很容易出現重大決策制定失誤的問題，對小部分股東權益形成損害。采購管理制度中涉及到了大量的原材料，例如食材、鋼材、實木、油漆等，采購量大，具有較強的專業性，必須要在嚴格、規范的采購管理制度下進行采購管理。但是部分建筑裝飾企業的內控管理制度建設中，忽視了采購管理制度的完善，缺少對請購手續的合法規定和限制，針對供應商的評估和招投標制度建設不健全，退貨管理制度、采購驗收制度的合理性不足，導致企業所購買到的原材料出現了質量低劣、價格不合理等問題。在銷售管理制度方面同樣存在制度不健全的普遍問題，建筑裝飾企業業務活動大小不一，銷售業務形成了多個不同層次，企業在建立銷售管理制度時要強調多元化、完善、多層次，與企業的發展策略相適應，但是建筑裝飾企業目前在銷售策略和發展策略的制定中缺少統一，建立項目的投標制度和客戶服務制度等科學性、規范性不足，對應收賬款管理制度的建設存在缺陷，降低了建筑裝飾企業的經營風險防治能力，限制了建筑裝飾企業內控管理工作的順利實施，制約了建筑裝飾企業的管理水平和管理效益的發展。
（二）缺少內控管理機構
建筑裝飾企業在內控管理工作實踐探索中，設置內控機構不合理，缺少規范的內控機構，是導致建筑裝飾企業內控管理效率不理想的關鍵所在，難以將內部控制制度貫徹和落實到實際，缺少對企業內控管理工作重要性的高度重視，導致了企業的基層人員在內控管理工作的實施和配合中積極性、主動性不足，無法實現企業的內控管理工作目標。在內部控制和管理機制的建設方面，不同企業應結合企業自身的情況，保證內控機制的科學性，但是由于建筑裝飾企業的內控機制設置不合理，在內部控制機制的建設中缺少對企業實際情況的充分考量，沒有清晰界定工作交叉的部門，對人員的職能劃分準確性不足，降低了員工的工作效率，體現在了信息數據交換等各個環節，對建筑裝飾企業的內控管理水平和工作質量形成了負面影響。特別是在一些規模較小的建筑裝飾企業中，或是家族企業，是以老板的獨自決策為主，使得建筑裝飾企業內控管理工作成果不理想，內控機構的設置有待更進一步完善。
（三）監督力度不足
建筑裝飾企業的內控管理工作目前在監督體系的建設方面有待完善，缺少有效的監督措施，究其根本，是由于內部控制審計制度建設不完善導致的，企業的內部控制評價工作缺少專業的審計委員會和內部控制評價工作部門，再受到事務所監督規范性不足等因素的影響，監督力度不足。會計事務所在向企業出具內部控制審計報告時，對內部控制的合理性、合法性評價和監督的準確性不足，甚至出現部分建筑裝飾企業和事務所之間相互合謀，促使事務所出具無保留的審計意見，這導致事務所的監督有效性大大降低。另外，公眾監督的缺失、有效性不足，同樣導致了建筑裝飾企業的內控管理工作落實不到位，社會公眾通常可以借助公司網站、證監會等多種渠道，獲取建筑裝飾企業的內部控制審計報告、內部控制制度等內容，但是針對的僅僅是上市公司，而我國建筑裝飾企業中有很多公司并非上市企業，難以在社會公眾的監督下，落實建筑裝飾企業的內控管理制度，監督力度不足，降低了建筑裝飾企業的內控管理水平，限制了建筑裝飾企業的更進一步穩定發展。
（四）缺少新型人才
內控管理工作的實施者是否具備現代化的內控管理意識和較強的專業能力，是決定建筑裝飾企業內控管理工作水平的主要因素，目前在建筑裝飾企業的內部控制管理工作實施中，缺少新型的人才，內控管理人員的專業能力不足，對內控管理工作質量和效率形成了嚴重的制約和負面影響。企業的內控管理人員缺少豐富的經驗，知識儲備不足，專業能力有限，知識結構單一，對于信息技術的運用缺少系統的培訓，降低了建筑裝飾企業的內控管理工作水平，人才的問題是建筑裝飾企業普遍面臨的一大重點，有必要加快人才建設的腳步，提高內控管理的有效性。
（五）內控意識薄弱
建筑裝飾企業的內控管理工作目前普遍存在內控意識薄弱的問題，從業人員的整體素質有待提高，缺少高級人才，在建筑裝飾企業中存在巨大的人才缺口，缺少對內控管理工作的高度重視。企業沒有配置專業型的內控管理人才，導致了企業的會計控制、管理控制之間缺少有效協調，對于企業發展的核心沒有牢牢抓住，使得企業的內控管理工作出現了風險漏洞問題，存在著無法實現全面控制目標的普遍現象。究其根本，這都是由于建筑裝飾企業缺少內控管理的意識導致的，內控管理意識薄弱，缺少對建筑裝飾企業內控管理工作重要性的明確認識，建筑裝飾企業的內控管理措施不足，降低了建筑裝飾企業的內控管理水平和管理成效，管理層人員以及各基層人員在內控管理中投入有限，忽視了內控管理的重要性，是建筑裝飾企業運行和發展中亟待改進的一大問題。
三、建筑裝飾企業內控管理的優化措施
（一）加快制度建設
建筑裝飾企業的內控工作實施要從制度建設著手，加快制度建設的步伐，完善建筑裝飾企業的內控管理制度體系，首先要在授權審批制度方面進行更進一步完善，再結合采購管理制度、銷售管理制度內容，逐步構建起健全的企業內控管理體系，優化企業的內控環境。以授權審批制度為例，建筑裝飾企業要結合企業的實際情況，編制常規授權的權限指引，對特別授權的權限范圍、程序、責任等進行規范，明確重大業務和事項內容，采取聯簽制度或集體決策審批制度，對于不同崗位人員的職責權限和工作范圍進行明確。在采購管理制度的建設方面，要完善采購申請制度的內容，對購買物資的類型清晰確認，并以此為依據，明確歸口管理部門，將相應的請購權授予該部門，在招投標制度、供應商評估制度、采購驗收制度、退貨管理制度等各個方面，立足于企業的發展實際現狀和管理目標，明確各項制度條款。銷售管理制度的建立和完善中，通過市場的前期調查，制定合理、科學的銷售策略、銷售政策，加強對項目投標制度的規范性建設，確定客戶信用標準，依據品質、能力、資本、抵押等多項指標，強調規范化的客戶信用標準。在客戶服務制度和應收賬款管理制度的建設中，以最大限度收回應收賬款為目標，保留客戶的同時，提高應收賬款的管理水平和管理效率，優化企業的控制環境，完善內控制度的內容，保證企業能夠將內控管理工作的目標落實，促進建筑裝飾企業內控管理工作的改革和創新，提高建筑企業的管理水平。
（二）合理設置內控管理機構
建筑裝飾企業要立足于運行和發展現狀，建立起完善的內控管理機構，設置合理的內控機構體系，重視內控管理工作的重要作用，要求內控管理工作的實施者和各層級人員均要積極、主動配合企業的內控管理工作實施，對工作交叉的部門，要劃定清晰的權責范圍，明確不同人員的職責，促進各部門之間人員的溝通，在信息數據的交流、共享等環節，要保證可靠的工作質量、工作效率。利用內控管理機構的作用，打破一人獨自決策的局面，提高建筑裝飾企業的內控管理規范性、可靠性，促進內控管理機構的規范化、制度化發展。要求企業的管理層人員以及基層工作人員不僅關注企業的經濟效益，更要重視內控管理和企業經營發展之間的密切關系，認識到企業內部管理工作的作用，營造良好的企業內部環境，宣傳企業內控管理工作的意義，采取多樣化的宣傳方式，營造濃重的內控工作環境，始終圍繞著企業的實際運行和發展現狀，將企業的內控管理機構作用發揮出來，促進建筑裝飾企業管理工作的順利展開和高效實施。
（三）加強監督力度
企業的發展和內控管理工作的水平、監督管理的效率之間有著密切的關聯，建筑裝飾企業的內控管理工作實施有必要建立內部報告制度的同時，構建起完善的監督管理體系，加強監督管理的力度，在建筑裝飾企業的內部控制審計制度建設方面，進行更進一步的完善，建立起審計委員會和內部控制評價工作部門，使審計崗位和內控實施工作崗位人員之間能夠形成相互約束、相互牽制的關系，保證內部控制自我評價報告的真實性、全面性。加強對建筑裝飾企業的內部控制監控力度，完善內部監督體系，監控建筑裝飾企業內部控制制度的建設情況、實施情況，以公平、公正、公開為原則，發揮出事務所的職能作用，將真實的內部控制審計報告出具給建筑裝飾企業，堅決抵制串通、合謀等不法行為和現象。政府監管機構要將監管主體的作用發揮出來，對事務所和企業之間錢權交易等不法現象進行嚴厲打擊，對二者的民事責任加以明確，使企業違反法律法規的代價更進一步增大，用以約束企業的行為。建筑裝飾企業和事務所應詳細地解釋公告的內部控制自我評價報告、內部控制審計報告等內容，將真實、可靠、全面的信息提供給廣大的投資者、決策者，完善監督管理體系的功能，在內部報告的制度實施中，保證建筑裝飾企業制定相關決策時的科學性、有效性，促進建筑裝飾企業更穩定的長度發展。
（四）加強人才建設
組建起一支專業型的建筑裝飾企業內控才隊伍，是建筑裝飾企業的現代化發展中必須要落實的一大措施，提高內控管理人員的專業素養，強化其職能意識，才能夠真正將企業的內控管理工作目標落實到實際。企業管理層人員應加快人才建設的步伐，針對現有的內控管理人員，展開系統的培訓和再教育，引進新型的內控管理人才，要求人才具備信息化的意識和先進的內控管理觀念，結合知識講座、專家指導、案例分析等多種手段，將先進的內控管理知識和管理手段傳輸到內控管理人才隊伍中，培養起一支專業型、具有良好道德素養的內控管理人才團隊。結合現代化的信息管理平臺和先進的技術手段，創建良好的條件，提高建筑裝飾企業的內控管理工作效率，借助人才資源的支持和力量，推動建筑裝飾企業的穩定發展。
（五）強化內控管理意識
為了規范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，根據國家有關法律、法規和《商品房銷售管理辦法》，結合公司的具體情況，制定本制度。
售房市場和工作人員
一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責任部門。
二、市場營銷工作以提高公司經濟效益，壯大企業經濟實力為目標，營銷人員必須發揚愛崗敬業、團結奉獻精神，具有責任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務。
三、售房有形市場是公司精神文明建設的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規范交易、熱情服務，自覺維護公司的聲譽和形象。
四、市場營銷部在新建項目開盤前，應認真作出切實可行的營銷方案，報總經理批準后實施。在實施過程中，銷售價格未經批準不得變更。
五、房屋預售建筑面積由投資發展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經房管局測量復核后，列出明細表，雙方工作人員書面確認無誤后，報分管副總經理批準、財務部備案。在預售過程中不得擅自變更。
六、工作人員要努力學習業務知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務態度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。
七、在銷售商品房屋工作中，嚴格執行《商品房銷售管理辦法》，設立銷售帳本、房屋預訂登記本、房屋移交登記本、售后服務登記本;認真簽訂和及時發放房屋預售協議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質量保證書。
八、銷售帳薄的記錄要內容真實、數字準確、帳目清楚、日清月結，月底及時向總經理上報銷售情況，及時報表。
九、房屋銷售后，要及時將預售協議書、買賣合同、結算單等銷售資料整理入檔管理。
十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當日交財務部，存至指定?姓駛В轄釧醬妗?
十一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務，負責從介紹房屋、交款、貸款、結算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。
十二、營銷人員要保守商業機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內部信息不泄露。
十三、除完成銷售任務以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務。
公司管理制度之合同的簽訂與管理
十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規及有關規定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內容：當事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設標準、配套設施狀況、公共配套建筑的產權歸屬、面積差異處理方式、違約責任、雙方約定的其他事項。
十五、簽訂房屋買賣合同時要本著“重合同，守信譽”的原則，做到合法、嚴密、可行。
十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負責建立合同管理臺帳(包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名)，做到準確、及時、完整。
商品房按揭貸款和其它業務
十七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業務。
關鍵詞：資本運營；強化；銷售核算管理
隨著現代化企業制度的逐漸建立和經濟全球化的發展趨勢，社會主義市場經濟的競爭的也日益激烈。在這種時代之下，如何有效利用企業資本成為了企業制勝的關鍵。作為企業資本回收的關鍵環節之一的銷售和財務作用愈加突出，如何運用資本運營來強化銷售核算管理已經成為財務管理的重要內容。下面，筆者就從財務方面，對企業的資本運營和銷售核算管理工作進行詳細論述。
一、資本運營概述
（一）資本運營的概念闡述。簡單來說，資本運營的概念和商品經營是相呼應，就是擁有資金的所有者對資金進行科學的計劃和管理的過程。這一過程的主要目的就是促使資本增值。為了達到這一目的，企業可以充分利用已有的資本，并對其進行合理配置，最終達到獲得資本增值或者將損失控制在最低范圍之內的目的。
（二）資本運營的特點分析。第一，具有很強的價值性。這是企業資本運營最主要的特征，和企業所擁有的實際資產具有密切聯系，但是資本運營所關注的并不是這些實物資產本身，而是這些實物所表現出的價值。從資本運營的這一特點來說，在運營過程中的每一種因素都需要付出成本價值，要想對企業的資本的成本占用情況進行綜合分析，就要利用各種價值手段，對機會成本和邊際成本進行對比。通過這個價值衡量的過程，有助于提高企業資本配置和運用的效率。
第二，具有流動性的特點。這是資本的本質屬性之一，如果沒有流通性，是不可能實現資源的優化配置和資金增值。從現代企業資本運營的角度出發，包括企業所有的實物資產之外，還要對這些資產進行充分利用，以此來提高企業資本的利用效率。
第三，具有市場性特點。資本運營之所以具有這一特點，是因為它必須在市場條件下完成，而且資產本身就是市場不斷發展的產物，所以市場是企業資本運營的必要條件。資本運營的價值和效率都要在市場環境中才能體現出來，而且資本競爭也只能在一系列的市場活動才能完成。因此，從它的市場性來說，企業的資本運營就是市場化的運營。如果不能建立一個規范化的市場環境，那么根本無法實現資本的有效運營。
第四，具有增值性特點。實現資本增值是企業進行資本運營的最終目標，這也是資本的內在屬性。從企業經營的角度出發，不管是各種資源的優化配置，還是各種產權變更，都是為實現企業經營的最終目標――實現經濟效益的最大化服務的。換句話說，就是要用最小的資本獲取最大的收益。從資本運營的這一屬性而言，它所追求的并不是單純的規模擴大，而是價值的增加。
二、銷售核算管理在資本運營中的地位
（一）是資本運營的基礎。當企業的管理者實施資本運營的模式時，企業生產的產品種類和數量就不是評價經營者業績的主要標準，而是能否實現資產的最大增值。作為管理企業資產的財務部門，財務管理在其中發揮著重要作用，是進行資本運營的基礎。而銷售核算管理是企業財務工作的重要組成部分，所以企業在開展資本運用時，一定要對財務管理中的銷售核算引起足夠的重視，保持企業處于良好的財務狀況之下，并努力增加資產價值的增加。
（二）是資本運營的必然要求。隨著企業經營方式資本運營化的轉變，財務管理的應用范圍也隨之擴大，除了企業生產經營活動中的資金管理之外，也在朝著其他能夠創造價值的方向發展，其中最典型的表現就是銷售核算管理。這也意味著銷售核算管理不再只是商品經營過程中的一種財務管理手段，更是資本運營的一種重要表現方式。
（三）是資本運營的關鍵。隨著現代化企業制度的不斷完善，越來越多的企業已經認識到了財務管理的重要性。從資本運營的角度來說，因為銷售活動直接關系到資金回流，所以銷售核算管理這一財務活動在其中是最關鍵的。有效運用銷售核算這種財務手段，可以對銷售資源進行合理分配和銷售資金，提高資金的利用效率。與此同時，對銷售核算進行嚴格管理，可以有效降低銷售成本，減少財務資源的浪費，從而實現企業經濟效益的增加。在整個過程中，財務管理都發揮著重要的監管作用，因此會對企業的經濟效益產生直接影響。所以包含銷售核算管理在內的財務管理在企業資本運營中處于關鍵地位。
三、利用資源運營加強銷售核算管理的途徑
（一）不斷完善會計核算制度。要加強企業銷售管理，首先就要完善會計審核工作，具體可以從如下兩方面采取措施。一方面要加強資本運用的會計核算。這一點就是指企業要將資本直接投入到生產和銷售活動中，這樣才能對企業整個生產和銷售活動進行會計核算，運用資本投入的方式來提高銷售能力來實現資本保值和增值的目的。另一方面，要加強產權資本的會計核算，利用產權集中或者分散企業資本的方式來實現企業銷售資本的合理配置，創造經濟價值。這里的產權主要分為是通過兩種方式來完成交易的，一種就是經營者根據投資者的所有權來進行各種生產和經營活動；還有一種就是根據財產權來開展經營活動。
（二）建立全額承包的銷售管理制度。這是一種非常有效的激勵制度，具體的實施辦法有三種。第一種，讓銷售員和企業建立一種關系，從雇傭關系轉變為合作關系。第二種，取消所有銷售人員的費用，按照他們售出產品的資金回流情況來提取銷售費用，其中的差價以基本價作為參考。第三種，銷售員在自己的區域內完成額定任務之后，可以在公平競爭的原則下按照資本運營的規律來打破區域界限。之所以實施這種銷售管理制度，是因為這種方式沒有任務量的限制，銷售員也可以打破地區限制，按照市場規律進行公平競爭。除此之外，這種銷售制度可以最大限度地減少行政命令對銷售活動的干擾，利用各種條件來自主開展銷售業務。要保證這一措施的順利實施，就需要財務管理人員和銷售管理人員共同努力，計算出銷售人員的資本運營，讓財務部門對銷售部門的工作進行有效監督。
（三）不斷完善銷售核算管理制度。完善該制度可以有效解決企業資本流通循環中的資金流失問題，也可以有效控制產品資本被長期占用和不規范出庫等現象的發生。同時，這一措施還能夠預防銷售人員利用制度漏洞提取額外銷售費用和差價。為了保障上述作用能夠充分發揮出來，在完善銷售核算管理制度時，企業所有的銷售貨款和核算工作都需要由財務部門來完成。有些以現金結算的貨款主要經由推銷員及部分管理人員，采取定期回查客戶與日對帳辦法進行專項核算管理。對成品管理人員與出納員日核對產品現金收人總額，填報產品銷售現金核對表，做到日清月結。另外，為了避免不按流程出庫現象的發生，對成品管理人員實行月盤點、季對帳制，主要與生產部門和銷售登記員進行核對。
結束語
綜上所述，資本運營是現代化企業進行資本管理的有效手段。在企業資本運營的過程中，財務管理在其中發揮著重要作用。為了充分發揮企業銷售核算的作用，筆者從財務角度對如何運用資本運營來完善銷售核算工作從完善會計核算，建立全額承包和完善核算管理等三個方面進行了具體論述，希望能為大家提供參考意見。（作者單位：中信錦州金屬股份有限公司）
參考文獻
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