發(fā)布時間：2022-07-26 10:35:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇煤炭企業(yè)銷售管理研究，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、煤炭企業(yè)集團銷售管理模式的類型概述
當(dāng)前我國在煤炭行業(yè)所盛行的銷售和管理體制主要有二種形態(tài)，這二種形態(tài)相互區(qū)別相互聯(lián)系，要促進(jìn)煤炭行業(yè)的有效運行和集團化發(fā)展，就必須要將對這集中銷售管理模式仔細(xì)辨別，接下來，筆者將仔細(xì)講解這兩種銷售管理模式。
1.關(guān)于子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式的概述
所謂的子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式是指總的集團公司設(shè)立了一套營銷戰(zhàn)略，在這套營銷戰(zhàn)略之下，各個子公司可以根據(jù)自身公司的情況負(fù)責(zé)不同地區(qū)的區(qū)域的業(yè)務(wù)，由于各地區(qū)的情況不同，各子公司可以選擇不同的市場范圍和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這種管理體制的特點就是充分給予子公司自由和靈活性，子公司具有充分的自主權(quán)，也就是說子公司可以統(tǒng)一制定銷售計劃或者簽訂銷售合同，統(tǒng)一和鐵路部門進(jìn)行溝通，在價格管理方面可以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)商，客戶與子公司的關(guān)系，集團總公司給予他們充分的自主性也由子公司進(jìn)行維系，集團公司也不會直接向子公司任何命令或是強制性信息。這種銷售管理體制既有優(yōu)點也有缺點，從優(yōu)點上來講，充分的調(diào)動了子公司的自主性和積極性，讓那個子公司享有充分的決策權(quán)，然而也具有缺點，即造成了管理層的增多和重疊，反而沒有對煤炭銷售業(yè)務(wù)直接進(jìn)行管理的部門，這時該體制的重大缺陷之一。
2.關(guān)于集團業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式的概述
就集團中心型煤炭銷售管理體制而言，是指煤炭集團的主要工作任務(wù)或是中心是圍繞煤炭的銷售來進(jìn)行的。在這匯總銷售模式下，集團的總部會設(shè)立專門的煤炭銷售部門，這個部門通常回事由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，有關(guān)煤炭銷售方面的業(yè)務(wù)都全權(quán)交由其負(fù)責(zé)。這種模式也就是將所有的煤炭集中起來，統(tǒng)一銷售。這種煤炭銷售管理模式具有以下這樣一些特點，首先是集團總公司對煤炭的銷售進(jìn)行總的調(diào)度和管理，也就是說無論是簽訂購買合同或者是賬款結(jié)算，、以及統(tǒng)一煤炭的價格、維系和開發(fā)新的客戶，與鐵路部門進(jìn)行積極溝通，這一切事務(wù)都是由集團的煤炭銷售管理部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)。其次，對于煤炭銷售和管理人員都實行的分級管理模式，子公司的人員歸子公司管，總集團的人員歸集團管。在這種經(jīng)營管理模式下，集團的整體優(yōu)勢可以得到較大程度的發(fā)揮，能夠做到將所有部門的資源快速整合起來，加快領(lǐng)導(dǎo)層的決策和控制速度。在這種管理模式下的工作效率高，資源的有效利用率也較高，但是這種模式下，員工的壓力較大，對集團的銷售人員素質(zhì)要求較高。
二、煤炭企業(yè)如何選擇銷售管理模式
煤炭企業(yè)的兩種銷售和管理模式各有其優(yōu)缺點，企業(yè)在進(jìn)行模式選擇時要根據(jù)該企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，戰(zhàn)略目標(biāo)以及企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，這些因素都是煤炭銷售管理模式選擇時必要的元素。企業(yè)如果要提升自身的規(guī)模和優(yōu)秀競爭力，一般來講實行集中式的管理模式會更加適合。大型的煤炭企業(yè)今后的發(fā)展方向也都以集中式的集團化管理為主要發(fā)展方向。
三、采取集中統(tǒng)一型管理模式需要處理的問題
1.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與生產(chǎn)部門的關(guān)系
對于任何企業(yè)來說，銷售和生產(chǎn)是兩個密不可分的環(huán)節(jié)，對于煤炭行業(yè)來說更是如此。煤炭進(jìn)行銷售時的銷售對象是煤炭，生產(chǎn)部門要和生產(chǎn)部門經(jīng)常進(jìn)行溝通，不能說生產(chǎn)部門生產(chǎn)出什么就銷售什么，而是需要銷售人員在進(jìn)行銷售時把握市場的發(fā)展方向，市場需要什么由銷售部門進(jìn)行向生產(chǎn)部門進(jìn)行反饋，從而生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)部門和銷售部門二者間的溝通和理解會讓客戶的對需求得到更好地滿足。
2.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好計量、化驗問題
在煤炭進(jìn)行銷售時還有一個非常重要的問題就是稱重計量的問題。這對于煤炭行業(yè)的客戶來說計量是否準(zhǔn)確意味著該企業(yè)是否具有誠信意識和公平競爭意識。其實對于任何企業(yè)來說，誠信都是公司發(fā)展的根本。沒有誠信意識，一個公司就不能在激烈的競爭中生存下去，因此，對于煤炭行業(yè)的計量問題，企業(yè)一定要重視，建立公正客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并且隨時對計量結(jié)果進(jìn)行抽查，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。
3.煤炭企業(yè)應(yīng)該如何處理好與鐵路運輸部門的關(guān)系
我們都知道，煤炭在運輸時大多采取的是鐵路運輸，這種對鐵路的依賴性決定了煤炭行業(yè)必須與鐵路運輸搞好關(guān)系，盡量多聯(lián)系和配合，在煤炭進(jìn)行銷售時需要建立專門的工作小組對煤炭的運輸進(jìn)行負(fù)責(zé)，建立運輸安全機制。這種安全意識必須要逐步建立并完善和加強。
四、結(jié)語
煤炭行業(yè)在我國是一個非常重要的行業(yè)，它對我國經(jīng)濟的發(fā)展和第二產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著重要的推動作用，在面對當(dāng)前越來越激烈的競爭之際，企業(yè)必須要進(jìn)行經(jīng)營管理模式的革新，但是在革新時也必須選擇適合自身的發(fā)展模式，充分考慮到自身的發(fā)展規(guī)模等因素，此外還要在煤炭銷售時注意處理好與生產(chǎn)部門的關(guān)系、處理好計量、化驗問題、處理好與鐵路運輸部門的關(guān)系，只有這樣，才能讓我過煤炭行業(yè)集團化的趨勢順利實現(xiàn)。
作者:張桂萍 單位:華電煤業(yè)集團有限公司
一、目前我國煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費市場調(diào)查
認(rèn)真、詳細(xì)的市場調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時、準(zhǔn)確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，只顧及短期內(nèi)獲益的市場，忽略長遠(yuǎn)市場的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場占有率而且失去了長遠(yuǎn)發(fā)展的機會，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這類企業(yè)對煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競爭嚴(yán)重影響了煤炭銷售市場的穩(wěn)定發(fā)展。
3、銷售人員素質(zhì)有待提高
一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對現(xiàn)代銷售知識缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應(yīng)市場經(jīng)濟的能力，嚴(yán)重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對銷售人員技能的培訓(xùn)，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗進(jìn)行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場前進(jìn)的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進(jìn)行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。
二、針對目前煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施
1、牢固樹立現(xiàn)代市場營銷理念
一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場營銷理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開展形式多樣的現(xiàn)代銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷售意識，強調(diào)現(xiàn)代市場營銷的重要性，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務(wù)宗旨。客戶對煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷售水平必然相應(yīng)提高。
2、對消費市場進(jìn)行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細(xì)致的市場調(diào)查。只有對產(chǎn)品消費市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的調(diào)查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，系統(tǒng)、詳細(xì)地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門別類，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)經(jīng)濟效益的提高。二是，要需要充分認(rèn)識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細(xì)分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當(dāng)調(diào)整銷售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、加強銷售渠道建設(shè)
煤炭企業(yè)要確立長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而為建設(shè)銷售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實際情況的不同，積極發(fā)展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)效益的最大化。對于煤炭集團企業(yè)來說，集團公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強對子公司的銷售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。
4、提高銷售人員的綜合素質(zhì)
一是，煤炭企業(yè)應(yīng)經(jīng)常開展形式多樣的培訓(xùn)，為銷售人員創(chuàng)造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場營銷視野，并采用競爭上崗、獎懲結(jié)合等辦法，把一些道德品質(zhì)較差、業(yè)務(wù)能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，激發(fā)整個企業(yè)的生機與活力。二是，樹立銷售人員競爭觀念，使他們自覺學(xué)習(xí)市場銷售知識，不斷提高銷售水平，培養(yǎng)他們的溝通協(xié)調(diào)能力以及緊急狀況的應(yīng)變能力。三是，銷售人員還要密關(guān)注競爭對手的營銷動向，把握自身優(yōu)劣勢，學(xué)習(xí)競爭對手的長處，豐富自己營銷經(jīng)驗，為銷售工作盡其所能，發(fā)揮最大效率。
作者：田健 單位：開灤集團蔚州銷售分公司
一、當(dāng)前我國煤炭企業(yè)銷售管理工作存在的問題
1、煤質(zhì)管理被忽視
我們都知道質(zhì)量是企業(yè)的生命，煤炭企業(yè)也一樣。但是一般煤炭企業(yè)總是抓安全、抓生產(chǎn)，卻忽視了這一重要因素。所以從井下采煤階段，就注重安全、注重產(chǎn)量，卻很少注重質(zhì)量。導(dǎo)致回采率高的同時，原矸石的比率也很高；在入洗階段，忽略質(zhì)檢方面的作用，對化驗室的灰分不重視，有的企業(yè)為了增加重量，甚至在洗末里摻入煤矸石，這樣的質(zhì)量在銷售緩慢的今天，勢必影響了誠信，影響了銷售。
2、忽略了市場的調(diào)研
古人云知彼知己百戰(zhàn)不殆。企業(yè)要想生存與發(fā)展就必須在掌握自己的實際情況下，深入調(diào)研外部的市場情況，通過對外部的調(diào)研與分析來作出對內(nèi)部的調(diào)整，這樣才能適應(yīng)市場，才能在生存中求發(fā)展。但是有很多煤炭企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的眼光，更缺乏對煤炭市場的調(diào)研與預(yù)測，在煤炭市場蕭條的今天，他們將擴大產(chǎn)量來帶動價格的降低，如今價格持續(xù)下跌，但是產(chǎn)量不能持續(xù)增加，這樣反而增加供大于求的矛盾，更給銷售帶來了負(fù)緯度。
3、銷售理念落后
由于過去體制和歷史的原因，煤炭企業(yè)在銷售上都是“座、等、來”的方式，就是客戶有限，并且是自己上門。這在過去計劃體制下，在煤炭緊俏的時期是行之有效的。但是在如今市場行情下，銷售還保持過去的模式，缺乏市場的滲透力與影響力，銷售機制不靈活，在眾多的客戶中，銷售制度與策略單一，這樣的銷售模式是跟不上瞬間變化的市場形式，從而導(dǎo)致銷售緩慢。
4、銷售人員整體素質(zhì)不高
銷售是一門學(xué)問，現(xiàn)代營銷管理是當(dāng)代大學(xué)生比較熱衷的專業(yè)。但是在煤炭企業(yè)里，銷售人員一般沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過專業(yè)的營銷管理，也缺乏這方面的技能，他們對于銷售往往憑自我以往的經(jīng)驗，所以帶有很大的盲目性與個人色彩，這是無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的需求的。再有許多銷售人員在金錢面前喪失了職業(yè)道德與法律觀念，做出了不正當(dāng)?shù)慕灰祝绊懥嗣禾科髽I(yè)的銷售。
二、銷售管理對財務(wù)的影響
上述因素影響了銷售，銷售的呆滯影響了應(yīng)收賬款以及資金的周轉(zhuǎn)，資金影響著企業(yè)的經(jīng)營，經(jīng)營影響著企業(yè)的利潤與效益，進(jìn)而影響了整個企業(yè)的財務(wù)管理，在財務(wù)管理不良的情況下，影響著企業(yè)的運營與發(fā)展，所以銷售直接影響著企業(yè)的各項財務(wù)指標(biāo)，因此我們必須加以重視煤炭企業(yè)的銷售階段。
三、針對當(dāng)前我國煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題應(yīng)采取的措施
1、提高質(zhì)量，塑造品牌產(chǎn)品
品牌不是泛指日常生活用品，我們要將品牌的理念擴大化。煤炭企業(yè)也將品牌，所以我們一定要提高質(zhì)量，塑造高質(zhì)量的煤炭品牌產(chǎn)品。從井下開采入手，狠抓原煤質(zhì)量，在裝運時，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。進(jìn)入洗煤階段，注重煤質(zhì)的檢測與監(jiān)督，可以采用煤礦與用戶共同進(jìn)行煤質(zhì)檢測，這樣從取樣到制樣再到化驗全程透明，就可以減少商務(wù)糾紛，同時也提高了可信度，最終促進(jìn)了銷售。
2、深入市場調(diào)研，提高市場的預(yù)見度
信息化時代，信息直觀重要，做在企業(yè)里憑空設(shè)想是不符合實際的，所以要實行“以銷定產(chǎn)”的銷售模式，那么就需要我們銷售人員深入市場、觀察市場、揣摩市場，這樣才能制定出適應(yīng)市場的最佳銷售模式。在對市場加以正確分析后，及時地與客戶溝通并加以反饋，從而更加有力地抓住市場、抓住客戶、抓住商機。進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的銷售。
3、轉(zhuǎn)變銷售理念、開拓銷售思路
在當(dāng)今的煤炭企業(yè)蕭條低迷下，企業(yè)管理者們就應(yīng)該多關(guān)注些銷售。首先我們放下架子，走向市場、走向客戶，堅持誠信營銷、品牌營銷，讓信譽增值企業(yè)形象、增值企業(yè)價值。尤其是對老客戶、大客戶，要開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)；對新客戶要開展承諾服務(wù)活動。總之要加強與上游、下游客戶的溝通，在溝通中求合作、求發(fā)展。另外要號召全員銷售活動，并制定好銷售機制來激勵全體職工進(jìn)行銷售熱情。這樣走出企業(yè)，走向市場，逐步提高市場的滲透力與競爭力。最終達(dá)到擴大市場、促進(jìn)銷售的目的。
4、提高銷售人員的整體素質(zhì)
針對煤炭企業(yè)自身工作特點，企業(yè)在做好一線的技術(shù)人員培養(yǎng)的同時，也要注意銷售人員培養(yǎng)。既然銷售也是一門學(xué)問與藝術(shù)，那么企業(yè)不能讓這方面人才出現(xiàn)斷層與匱乏。尤其是煤炭企業(yè)自身就缺乏這樣的專業(yè)銷售人才。因此企業(yè)要對外向社會招聘些具有專業(yè)知識的營銷人員，并注重在今后工作中對他們的培養(yǎng)與職業(yè)道德的教育；對內(nèi)要應(yīng)該做好營銷人員的培養(yǎng)工作，鼓勵他們帶資學(xué)習(xí)以及參加各種培訓(xùn)與進(jìn)修活動。讓他們走向社會，與外界接觸，在他們提升了自我的同時，也加強相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)教育和綜合技能的提高。
四、結(jié)語
總之，煤炭企業(yè)在抓好安全生產(chǎn)的前提下，還要抓煤炭質(zhì)量與銷售環(huán)節(jié)，使它們在安全生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、銷售結(jié)構(gòu)等環(huán)節(jié)都能緊湊相接，避免產(chǎn)品堆積如山、銷售停滯，讓銷售促進(jìn)生產(chǎn)、讓銷售促進(jìn)效益、讓銷售促進(jìn)財務(wù)各項指標(biāo)的順利完成，最后促進(jìn)煤炭企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)與發(fā)展。
作者：王瑤 單位：開灤能源化工股份有限公司范各莊礦業(yè)分公司財務(wù)部
摘要：
市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，在企業(yè)管理中銷售管理占據(jù)了非常重要的地位，關(guān)系到企業(yè)的興衰。有人曾說過這樣一句話：先有市場，再有企業(yè)，這句話明確的告訴了我們銷售管理在企業(yè)管理中的重要性。在煤炭企業(yè)中銷售管理也占據(jù)著同等重要的地位。當(dāng)前，我國煤炭企業(yè)在銷售管理中存在著很多問題，嚴(yán)重的制約了我國煤炭企業(yè)的發(fā)展，本文主要分析煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題，并針對這些問題，給出相應(yīng)的解決措施。
關(guān)鍵詞：
國有煤炭企業(yè)；銷售管理；問題；解決措施
一、銷售管理工作在煤炭企業(yè)中的重要作用
1.提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢
企業(yè)要想生存最根本的方式就是提高銷售市場的競爭優(yōu)勢。市場競爭越來越激烈，銷售的方式越來越多，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)很難適應(yīng)社會的發(fā)展，只有采用科學(xué)合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而使企業(yè)充滿活力。
2.增加煤炭企業(yè)銷售市場的份額
采用科學(xué)有效的方式，提高煤炭企業(yè)銷售市場的份額，拓寬市場的范圍，提高煤炭企業(yè)的市場占有率。
3.完善煤炭企業(yè)的管理制度
在煤炭企業(yè)經(jīng)濟管理中銷售管理是最重要的一項管理，銷售管理工作穩(wěn)定前行，將有助于完善煤炭企業(yè)的管理制度水平。
二、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1.銷售渠道簡單
在市場經(jīng)濟的運行中，煤炭企業(yè)的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這些企業(yè)的特點是對煤炭產(chǎn)品的需求量非常大，信譽非常高，資金回收率非常快；間接銷售，指的是煤炭企業(yè)利用中間商為小型企業(yè)和居民消費提供小量的煤炭產(chǎn)品。由于市場的分布情況，很多大型國有煤炭企業(yè)將直接銷售作為銷售工作的重點，但是這種銷售模式忽略了對間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競爭，使煤炭銷售市場出現(xiàn)混亂。
2.銷售管理的理念落后
很多國有大型煤炭企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)理念是“使產(chǎn)量、產(chǎn)值最大化”。雖然有些煤炭企業(yè)的營銷理念是“以運定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)”，但是，這種營銷理念沒有應(yīng)用到市場當(dāng)中，依然延續(xù)著過去的理念，從現(xiàn)有產(chǎn)品情況出發(fā)，沒有形成先進(jìn)的市場理念和營銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非常的刻板，銷售渠道非常窄，還有一些國有煤炭企業(yè)的經(jīng)營者只關(guān)注生產(chǎn)沒有重視銷售工作，這些方面都嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，造成了企業(yè)出現(xiàn)供大于銷的問題，使煤炭企業(yè)停滯不前，甚至出現(xiàn)了更嚴(yán)重的問題。
3.對市場的調(diào)查不夠精準(zhǔn)
真實、準(zhǔn)確的市場調(diào)查是銷售管理中非常重要的方式。及時的掌握煤炭消費市場的變化趨勢，才能在激烈的競爭中屹立不倒。當(dāng)今社會，很多煤炭企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，只關(guān)注企業(yè)短期的利益，沒有針對長遠(yuǎn)目標(biāo)做出詳細(xì)的調(diào)查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售方面和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導(dǎo)致煤炭市場的占有份額降低，同時也將丟失長遠(yuǎn)發(fā)展的機會，使煤炭企業(yè)未來的發(fā)展堪憂。
4.銷售人員的綜合素質(zhì)偏低
目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的綜合素質(zhì)偏低，很多銷售人員對市場營銷方面的專業(yè)知識和技能沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，也沒有掌握科學(xué)的營銷手段，這些都導(dǎo)致了煤炭企業(yè)銷售人員很難是適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢，嚴(yán)重的制約了煤炭企業(yè)的銷售理念，制約了現(xiàn)代營銷策略的進(jìn)行。很多國有煤炭企業(yè)對培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)技能和綜合能力缺乏足夠的重視，銷售人員在開展銷售活動中，經(jīng)常按照自己的經(jīng)驗進(jìn)行工作，使很多銷售人員在現(xiàn)代營銷環(huán)境中“陣亡”。在銷售過程中，由于銷售人員自身的綜合素質(zhì)偏低，就很容易導(dǎo)致他們和采購商進(jìn)行非法的交易，使煤炭企業(yè)的利益受到損失。也可以說，在競爭激烈的市場中，要想使煤炭企業(yè)能夠良性、長久的發(fā)展，需要提高銷售人員的綜合素質(zhì)。
三、完善煤炭企業(yè)銷售管理的有效措施
1.擴寬銷售渠道
煤炭企業(yè)要制定企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)，為銷售渠道指引方向。如果一家企業(yè)無法對銷售渠道做出戰(zhàn)略性的知道，將造成企業(yè)不可挽回的經(jīng)濟損失，同時制約企業(yè)良性發(fā)展。煤炭企業(yè)需要結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢，開辟出新的銷售渠道，進(jìn)而保證企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。煤炭企業(yè)要認(rèn)真的了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢和劣勢，針對自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國有煤炭企業(yè)要積極的開創(chuàng)新的銷售渠道，針對國有煤炭企業(yè)來說，總公司要制定出統(tǒng)一的銷售渠道。這種方式能夠及時的掌握下屬公司的實際銷售情況，對于出現(xiàn)狀況的下屬工作及時給予幫助；進(jìn)行統(tǒng)一管理的另一個好處是可以幫助子公司進(jìn)行銷售控制，便于統(tǒng)一管理。煤炭企業(yè)在市場運營的過程中，很可能會出現(xiàn)各種問題，只有制定出科學(xué)合理的銷售渠道，才能使煤炭企業(yè)應(yīng)對出現(xiàn)的任何問題，確保銷售順利進(jìn)行，提升企業(yè)整體的銷售業(yè)績。
2.開創(chuàng)現(xiàn)代化的市場營銷理念
市場經(jīng)濟在快速發(fā)展，國有煤炭企業(yè)需要改變自身的營銷理念，建立現(xiàn)代的市場銷售觀念。將“以產(chǎn)定銷、以運定銷”的銷售理念深入到煤炭企業(yè)當(dāng)中，將這種全新的理念應(yīng)用到實際當(dāng)中，突破傳統(tǒng)枷鎖的束縛，將先進(jìn)的理念應(yīng)用到煤炭企業(yè)銷售管理中；國有煤炭企業(yè)每年要給員工提供培訓(xùn)，使所有員工明確現(xiàn)代化的市場營銷理念和范圍。現(xiàn)代化營銷不單單是銷售產(chǎn)品，還包括對市場的調(diào)查、新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售渠道的建立等等工作，只有充分的了解現(xiàn)代銷售的范圍，才能煤炭企業(yè)在新時代做好銷售管理。煤炭企業(yè)要樹立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度。現(xiàn)代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業(yè)銷售部門中，更要深入到生產(chǎn)部門、財務(wù)部門和管理部門，從整體上提高企業(yè)的銷售管理水平，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
3.強化銷售市場的調(diào)研工作
企業(yè)要想做好銷售管理工作需要強化市場的調(diào)研工作。只有詳細(xì)的調(diào)查報告，才能抓住市場的先機。首先，要對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，根據(jù)不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；其次，時刻了解市場的變化趨勢，按照市場的變化趨勢制定出可行的銷售方案。
4.提高銷售人員的綜合素質(zhì)
煤炭企業(yè)要為銷售人員提供學(xué)習(xí)的條件，改變銷售人員的思維，開拓銷售人員的眼界，在銷售隊伍的選拔中，擇優(yōu)錄取；提高銷售人員競爭意識，使他們自發(fā)的學(xué)習(xí)相關(guān)的知識和技能，提升應(yīng)對問題的能力；銷售人員需要時刻關(guān)注競爭對手的營銷趨勢，對自己有充分的了解，學(xué)習(xí)競爭對手的優(yōu)勢，豐富自己的綜合能力，將其優(yōu)勢發(fā)揮到最大，為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的價值。
作者：魏香亭 單位：西山煤電(集團)有限責(zé)任公司杜兒坪礦供應(yīng)科
摘要：目前國內(nèi)煤炭市場競爭日趨激烈，國有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，難以適應(yīng)新形勢下工作模式的變化，企業(yè)應(yīng)認(rèn)清目前處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營銷模式，加強現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建優(yōu)秀競爭能力，完善銷售風(fēng)險評估模式和預(yù)警機制，嚴(yán)格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實，促進(jìn)煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)兩個效益。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問題；建議
隨著國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價格下滑，國內(nèi)煤炭市場競爭日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強信息化建設(shè)，構(gòu)建優(yōu)秀競爭能力，才能謀得競爭優(yōu)勢，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關(guān)注市場營銷研究，提升銷售人員素質(zhì)及銷售策略，提高競爭力，是參與國內(nèi)外市場競爭，提高經(jīng)營管理水平之關(guān)鍵。
國有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對營銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學(xué)的中長期營銷戰(zhàn)略，多憑領(lǐng)導(dǎo)智慧和經(jīng)驗決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應(yīng)用水平有待提高，對市場分析、預(yù)測缺少創(chuàng)新及開拓意識，加上銷售人員專業(yè)培訓(xùn)相對缺乏，知識結(jié)構(gòu)不合理，視野局限，整體素質(zhì)有待提升，難以適應(yīng)新形勢下工作模式的變化。企業(yè)須重視營銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強銷售渠道建設(shè)，完善激勵措施，打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展及市場變化的優(yōu)秀銷售團隊。
煤炭營銷的關(guān)鍵是研究客戶資料，開發(fā)客戶資源，追蹤服務(wù)，確立伙伴關(guān)系，觀念創(chuàng)新是煤炭營銷創(chuàng)新的優(yōu)秀與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競爭對手，部分商機可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運定銷”， 加強企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級變革，創(chuàng)新營銷理念，提高銷售信息化水平，構(gòu)建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預(yù)測市場，制定契合市場發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團隊形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場同時培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場份額，擴大市場占有率，以達(dá)互利共贏之目的。
營銷人員是企業(yè)形象的代表，對企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構(gòu)，應(yīng)選聘品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、有團隊意識、責(zé)任心強的優(yōu)秀人才充實營銷隊伍，強化經(jīng)濟學(xué)、市場營銷、執(zhí)行力、營銷禮儀、心理學(xué)等知識培訓(xùn)，掌握市場動態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、用戶背景資料等相關(guān)信息，主動與相關(guān)業(yè)務(wù)部門、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營銷人員之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，重視銷售渠道間的優(yōu)勢互補，獲得協(xié)同效率，準(zhǔn)確了解運輸、市場、用戶需求、競爭對手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費預(yù)算和銷售風(fēng)險評估、管控，提出營銷策略及方案，為上級領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補充，以降低市場風(fēng)險，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵約束機制，明確職責(zé)，落實任務(wù)，激發(fā)營銷人員的工作積極性、主動性，捕捉信息，拓展商機，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對銷售人員授予權(quán)力、界定責(zé)任、適度激勵與約束，保證銷售任務(wù)的完成。
建立并完善煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險審查制度。風(fēng)險防范措施若針對性不強，就難以有效規(guī)避銷售風(fēng)險，應(yīng)根據(jù)近期市場情況，分析、制定風(fēng)險應(yīng)對方案，跟蹤已識別的風(fēng)險，監(jiān)視殘余風(fēng)險，預(yù)防新風(fēng)險。建立合理的銷售風(fēng)險評估模式和預(yù)警機制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務(wù)糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級評估，將客戶分類為優(yōu)秀客戶和普通客戶，根據(jù)財務(wù)、經(jīng)營、歷史交易狀況確定其信用等級并制定相應(yīng)政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、糾紛處理等具體事項，同時分析、評估自身面臨的風(fēng)險因素，對不利因素采取防范措施，減少銷售過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險及不良影響，確保雙方利益。
煤炭銷售過程中中間商主要供應(yīng)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場，為煤炭企業(yè)營銷體系的重要補充部分。企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范市場運作，做好中間商管理，建立其市場準(zhǔn)入制度及考評機制，根據(jù)市場容量和發(fā)展趨勢、產(chǎn)品目標(biāo)市場實施有效調(diào)控，對中間商資質(zhì)、產(chǎn)品流向、經(jīng)營狀況、誠信度等進(jìn)行考評，將其相關(guān)信息歸檔并審核評價，對其資金、經(jīng)營規(guī)模、資信、公關(guān)實力、市場價格、銷售品種、銷售業(yè)績等建立考核機制，及時掌握經(jīng)營變化，根據(jù)相關(guān)業(yè)績及指標(biāo)評定進(jìn)行綜合評價，作為獎優(yōu)汰劣的標(biāo)準(zhǔn)，也為企業(yè)制定營銷策略、調(diào)整渠道及價格提供依據(jù)。
企業(yè)應(yīng)注重煤炭銷售供應(yīng)鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運、銷、服務(wù)、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該建立信息化的物資供應(yīng)系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時性，加強各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運輸、搬運、調(diào)度等實現(xiàn)有機配合，及時跟蹤和反饋各個環(huán)節(jié)，減少庫存，降低儲備風(fēng)險，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運輸?shù)壤速M，提高資金利用率，提升企業(yè)的運作效率及服務(wù)能力，方便用戶，利于擴大市場占有率，形成良性循環(huán)。
在競爭激烈的市場環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自身處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，整合開發(fā)資源與市場，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營銷模式，加強現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建優(yōu)秀競爭能力，完善銷售風(fēng)險評估模式和預(yù)警機制，以市場、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過程管控，嚴(yán)格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，促進(jìn)煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。
