時間：2023-09-06 17:08:39
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇新零售新商業(yè)模式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
線上線下趨于統(tǒng)一化、專業(yè)化。其實，消費者最開始選擇電商消費的主要原因，不外乎零售店的體驗不好，且價格昂貴。隨著線上線下及物流的融合，未來零售體或?qū)⒔y(tǒng)一價格、質(zhì)量、體驗等方面，打破賣家秀與買家秀的落差，提供專業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品給消費者。
大型零售體或?qū)⒚媾R整合重組。過去，品類豐富的大型綜合超市攔截了大部分小超市的生意，如今，它們反過來要被社區(qū)型小型零售體所影響。隨著社區(qū)消費趨勢鋪展開來，社區(qū)化將成為零售行業(yè)未來發(fā)展的重要方向。像沃爾瑪、塔吉特，已經(jīng)在國外開始做小型實體零售門店服務(wù)了，人口密集處的鄰里社區(qū)型門店是它們瞄準(zhǔn)的方向，相信很快，這樣精細(xì)化運營的門店也會在國內(nèi)出現(xiàn)。
體驗式消費、個性化服務(wù)融入消費者生活。隨著用戶消費需求的差異明顯，一些個性化、創(chuàng)新性的消費模式將更受歡迎，如小眾品牌的買手店模式。隨著消費體驗的優(yōu)化，消費者購買力會提升，企業(yè)也會從中受益。
企業(yè)生產(chǎn)更智能、科技化。隨著線上線下的結(jié)合，需求及生產(chǎn)供給信息相互融合，從生產(chǎn)到消費可以通過大數(shù)據(jù)等科技技術(shù)預(yù)測，以控制產(chǎn)能，全面消滅企業(yè)庫存，提高效益。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
“大數(shù)據(jù)”的內(nèi)涵及零售企業(yè)大數(shù)據(jù)源的內(nèi)容
（一）“大數(shù)據(jù)”含義及特征
“大數(shù)據(jù)”是指大小超出了一般數(shù)據(jù)庫軟件收集、存儲、處理和分析能力的大容量數(shù)據(jù)集（Bill Franks，2013）；其“大”不僅指數(shù)據(jù)規(guī)模大，還指通過對海量數(shù)據(jù)整合和分析發(fā)現(xiàn)新知識，轉(zhuǎn)化為商業(yè)優(yōu)勢，帶來大價值、大利潤和大發(fā)展。“大數(shù)據(jù)”一般包括四個特征（四個V）：一是數(shù)據(jù)量大（volume），數(shù)據(jù)量級別以EB和ZB計算；二是數(shù)據(jù)類型多樣（variety），除了傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，還涵蓋文本、圖片、音頻、視頻、評論、地理位置信息等半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)；三是數(shù)據(jù)價值高、密度低（value），利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對海量的數(shù)據(jù)進行挖掘，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后隱藏的價值；四是實時處理（velocity），“大數(shù)據(jù)”通常以數(shù)據(jù)流的形式動態(tài)、快速產(chǎn)生，具有很強的時效性，要求對數(shù)據(jù)進行有效和適時的處理。
（二）零售企業(yè)大數(shù)據(jù)源的內(nèi)容
1.大交易數(shù)據(jù)。即零售企業(yè)內(nèi)部因交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，主要指來源于企業(yè)ERP、SCM、CRM和WEB交易系統(tǒng)并以SQL數(shù)據(jù)庫來存儲的數(shù)據(jù)，可以分為企業(yè)營銷數(shù)據(jù)、企業(yè)管理數(shù)據(jù)兩部分。前者是將企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到顧客身上所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，有顧客數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、價格數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、市場競爭數(shù)據(jù)等；后者是對企業(yè)的產(chǎn)品、人員、設(shè)備進行管理而產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，有財務(wù)數(shù)據(jù)、運營數(shù)據(jù)等。
2.大交互數(shù)據(jù)。主要是來自互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)中人與網(wǎng)站、人與人交互產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，主要包括消費者在零售企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站上進行商品搜索、瀏覽、比較、購買時產(chǎn)生的點擊流數(shù)據(jù)、來自社交網(wǎng)絡(luò)和即時通訊軟件的分享推薦、交流溝通、咨詢等社交數(shù)據(jù)，涵蓋視頻、即時通訊記錄、錄音、圖片、帖子、點擊動作等各種類型的非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。
3.感知數(shù)據(jù)。主要來源于物聯(lián)網(wǎng)中的傳感器、RFID、GPS芯片、觀測設(shè)備等檢測到的關(guān)于零售企業(yè)產(chǎn)品、設(shè)施、路線布局、柜臺設(shè)置和顧客等信息的數(shù)據(jù)，包括傳感數(shù)據(jù)、RFID數(shù)據(jù)、觀測數(shù)據(jù)和由含有GPS芯片的各種智能終端等產(chǎn)生的地理位置信息數(shù)據(jù)。
“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新內(nèi)容
顧客價值主張創(chuàng)新是“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的核心內(nèi)容。顧客價值主張是對顧客真實需求的深刻描述，是企業(yè)經(jīng)營活動的起點，只有明確了企業(yè)的顧客價值主張，企業(yè)才能開展其他的活動（魏煒、朱武祥，2009）。“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動的顧客價值主張創(chuàng)新，主要包括：
（一）以實現(xiàn)顧客個性化價值為戰(zhàn)略目標(biāo)
零售企業(yè)應(yīng)以實現(xiàn)顧客個性化價值為戰(zhàn)略目標(biāo)，通過布局“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)整合和分析容量巨大、類型多樣的數(shù)據(jù)，全面洞察顧客的需求偏好和購買行為，精準(zhǔn)搜尋目標(biāo)顧客，實時為顧客提供個性化的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗，保證顧客對企業(yè)活動的個性化、深度化參與，促使顧客個性化的價值主張得以實現(xiàn)。
（二）精確地洞悉顧客的真實需求
零售企業(yè)應(yīng)利用基于大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的平臺，將顧客個性化參與融入傳統(tǒng)價值鏈活動中，實時儲存和整合顧客的大交易數(shù)據(jù)、大交互數(shù)據(jù)和感知數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析挖掘顧客真實需求信息，勾勒出一個360度顧客全景視圖，獲得全面、精確的顧客真實需求信息，設(shè)計精準(zhǔn)、實時的需求響應(yīng)系統(tǒng)，滿足顧客個性化需求。
（三）精確到個體的顧客細(xì)分
零售企業(yè)應(yīng)利用“大數(shù)據(jù)”獲得全面精確的顧客需求和購買行為信息，借助大數(shù)據(jù)分析工具從多種不同的維度對顧客進行更精準(zhǔn)的細(xì)分，形成每個顧客的購買需求、購買行為、購買偏好和購買決策的信息，從而實現(xiàn)對顧客的個性化營銷。
（四）實時精準(zhǔn)的定位
零售企業(yè)應(yīng)通過大數(shù)據(jù)技術(shù)收集、整理、分析和反饋來源眾多、類型多樣的顧客數(shù)據(jù)，實時模型化顧客的行為，隨時隨地精準(zhǔn)定位顧客潛在需求，快速精準(zhǔn)識別顧客購買決策，主動推薦產(chǎn)品或服務(wù)促進交易的完成，實時滿足顧客需求。
“大數(shù)據(jù)”驅(qū)動的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的支撐條件
（一）創(chuàng)新的運營支撐條件―關(guān)鍵業(yè)務(wù)和流程創(chuàng)新
1.體驗創(chuàng)新。零售企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)不斷優(yōu)化顧客的購物環(huán)境和購物內(nèi)容，更加地符合顧客的購買習(xí)慣，更好地滿足顧客的心理訴求和體驗偏好，提高顧客體驗水平。一是構(gòu)建顧客體驗分類模型。通過大數(shù)據(jù)技術(shù)收集和分析顧客購物過程中與企業(yè)及其產(chǎn)品的每一次接觸行為數(shù)據(jù)，依此判斷和評估顧客的購物體驗狀況，從中提取關(guān)鍵性的顧客體驗指標(biāo)，并對其指標(biāo)進行聚類分析，歸納出顧客體驗的主要類型，構(gòu)建顧客體驗差異分類模型，針對主要顧客進行深入的購物體驗調(diào)查，依據(jù)調(diào)查結(jié)果進行業(yè)務(wù)流程設(shè)計，針對顧客交易過程中因體驗不佳放棄購買的環(huán)節(jié)進行再設(shè)計，改進顧客購物流程和環(huán)境，提高顧客體驗水平。二是構(gòu)建顧客流失監(jiān)測與預(yù)警模型。運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，收集和分析流失顧客的行為特征和流失成因等信息，構(gòu)建顧客流失監(jiān)測與預(yù)警模型，提前發(fā)現(xiàn)流失顧客狀況，及時、主動地關(guān)懷和挽留顧客，降低顧客流失率。
2.營銷創(chuàng)新。零售企業(yè)需要構(gòu)建顧客購物行為模型，主動推薦個性化服務(wù)，實行精準(zhǔn)營銷。一要借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，整合顧客需求、行為偏好的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果構(gòu)建顧客購物行為模型。二要在實時更新顧客購物行為模型基礎(chǔ)上，主動向顧客提供優(yōu)質(zhì)的體驗和關(guān)懷，精確推薦符合顧客需求的個性化產(chǎn)品或服務(wù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，滿足顧客個性化需求。三要實行全渠道營銷。利用盡可能多的渠道與顧客互動（李飛，2013），除實行電商化策略外，還應(yīng)通過網(wǎng)上店鋪、移動店鋪發(fā)起地面活動，邀請顧客到實體店消費、參加節(jié)日主題活動等，把網(wǎng)絡(luò)購物和實體店購物體驗完美融合起來，以滿足顧客購物、娛樂和社交的綜合體驗需求，實現(xiàn)全方位的營銷。
3.供應(yīng)鏈管理創(chuàng)新。零售企業(yè)需要利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)將供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)（供應(yīng)商平臺、交易系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、運輸管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等）整合在一個供應(yīng)鏈平臺上，統(tǒng)一管理、全面共享各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理創(chuàng)新，包括根據(jù)顧客購物行為模型，控制企業(yè)產(chǎn)品的采購和銷售；推動大規(guī)模產(chǎn)品定制預(yù)售活動；建立一套科學(xué)的庫存管理預(yù)警機制，保證庫存、價格信息的實時更新等。
（二）創(chuàng)新的資源支撐條件―關(guān)鍵資源能力創(chuàng)新
1.大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。主要包括：大數(shù)據(jù)收集。零售企業(yè)需要運用大數(shù)據(jù)收集工具及不同收集方法，收集各種顧客需求偏好和購物行為的數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)存儲、集成及預(yù)處理。零售企業(yè)需要利用云存儲的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)對大交易數(shù)據(jù)、大交互數(shù)據(jù)和感知數(shù)據(jù)進行解析、清理和重構(gòu)等，對缺失值、重復(fù)數(shù)據(jù)和噪聲數(shù)據(jù)、異常數(shù)據(jù)進行有效處理，并按主題進行數(shù)據(jù)組織，便于數(shù)據(jù)查詢和實時訪問，為零售企業(yè)提供數(shù)據(jù)共享，提高企業(yè)經(jīng)營決策效益（譚磊，2013）。大數(shù)據(jù)組織。零售企業(yè)需要對進行包括數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)抽取兩方面的大數(shù)據(jù)組織（徐國虎、孫凌，2012）。數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化是對數(shù)據(jù)進行預(yù)處理后，將結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進行過濾或映射轉(zhuǎn)化為模型和索引，提煉出有意義數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)抽取是檢測數(shù)據(jù)的相關(guān)性，以發(fā)現(xiàn)關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)所蘊含更大的價值特征，從顧客行為數(shù)據(jù)和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性中，分析不同群體顧客購買模式。大數(shù)據(jù)挖掘和應(yīng)用。零售企業(yè)需要通過挖掘顧客行為、需求和消費偏好等數(shù)據(jù)，實現(xiàn)顧客分類模型和顧客流失模型、基于位置和時間的精準(zhǔn)化推送、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦、市場交叉銷售、預(yù)測顧客再次購買、商場布置、貨架布置、貨存安排、企業(yè)輿情分析等應(yīng)用安排（惠琳，2014）。
2.商業(yè)洞察能力。商業(yè)洞察能力的本質(zhì)是將大數(shù)據(jù)資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)預(yù)見力和決策力。零售企業(yè)需要在本企業(yè)市場、投資、運營等部門共同協(xié)作下，利用“大數(shù)據(jù)”預(yù)測顧客潛在需求和市場機會，指導(dǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)決策，將數(shù)據(jù)精確度和決策粒度相結(jié)合，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營管理方案。
3.大數(shù)據(jù)成果共享能力。大數(shù)據(jù)成果共享力直接影響零售企業(yè)的經(jīng)營質(zhì)量和經(jīng)營效益。零售企業(yè)需要通過大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略部署，重新定位大數(shù)據(jù)分析部門的功能，通過將大數(shù)據(jù)分析部門和IT部門定位為大數(shù)據(jù)技術(shù)和成果服務(wù)提供者；加強大數(shù)據(jù)共享平臺建設(shè)；不斷完善大數(shù)據(jù)成果共享機制，打破信息部門、營銷部門、客服部門、供應(yīng)鏈部門和銷售部門等各部門間的數(shù)據(jù)壁壘，實現(xiàn)跨部門顧客購買行為和需求偏好數(shù)據(jù)的共享等措施，增強大數(shù)據(jù)成果共享能力，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和立體營銷。
關(guān)鍵詞：物聯(lián)網(wǎng)；流通領(lǐng)域；商業(yè)模式
中圖分類號：F713；F062.5
文獻標(biāo)志碼：A
文章編號：1009—6116（2012）03-0042--06
流通業(yè)是我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)。商業(yè)技術(shù)，包括在流通領(lǐng)域應(yīng)用的一系列信息化技術(shù)，是流通現(xiàn)代化的核心要素，流通業(yè)的發(fā)展在很大程度上得益于商業(yè)技術(shù)進步的推動。研究表明，商業(yè)技術(shù)進步對商業(yè)發(fā)展的貢獻率高達70%以上。隨著物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代技術(shù)已成為提升我國流通企業(yè)核心競爭力、降低企業(yè)運營成本、提高流通效率和經(jīng)濟效益的重要戰(zhàn)略。而在推進物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的過程中，商業(yè)模式變得異常關(guān)鍵。在流通領(lǐng)域運用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，按照全產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的理念構(gòu)建多方共贏的商業(yè)模式，是推進流通現(xiàn)代化的必然選擇。
一、文獻回顧
商業(yè)模式的概念最早是在20世紀(jì)50年代被提出的，但直到90年代，伴隨著以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的興起，才受到了人們的廣泛關(guān)注。Paul Timmers（1998）從價值理論角度，認(rèn)為商業(yè)模式是由產(chǎn)品、服務(wù)和信息構(gòu)成的體系結(jié)構(gòu)，同時描述了各參與者及其角色、體系、結(jié)構(gòu)的收入來源以及各參與者的潛在利益。Ami和zott（2001）也提出了類似觀點，他們從產(chǎn)業(yè)鏈角度考察商業(yè)模式，認(rèn)為商業(yè)模式是整個產(chǎn)業(yè)鏈中企業(yè)和其他合作伙伴創(chuàng)造價值的一種方式。Rappa（2001）和Dubosson（2002）等則從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度，將商業(yè)模式定義為企業(yè)創(chuàng)造價值并實現(xiàn)贏利的一種商業(yè)方式。其中，Dubosson（2002）把商業(yè)模式看做是企業(yè)創(chuàng)造價值、提供價值和傳播價值的網(wǎng)絡(luò)體系，企業(yè)和其合作伙伴可以在這一網(wǎng)絡(luò)體系中實現(xiàn)共贏。我國學(xué)者王閱（2009）等人也從價值鏈的角度，認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)利用自身資源，通過整合物流、信息流、資金流和商流，把自己的商品和服務(wù)提供給客戶以獲取收益的盈利模式。不難看出，盡管國內(nèi)外學(xué)者對商業(yè)模式的概念有不同的理解，但實際上都是從微觀企業(yè)的角度，認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價值的模式。
由于物聯(lián)網(wǎng)是一個相對較新的事物，實踐發(fā)展快于理論研究，現(xiàn)有關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的研究主要局限于對現(xiàn)有運營商發(fā)展模式的總結(jié)和未來發(fā)展模式的設(shè)想。例如，中國電子商務(wù)中心從服務(wù)提供主體和方式角度，提出了物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的系統(tǒng)集成商主導(dǎo)、運營商提供網(wǎng)絡(luò)連接、運營商提供數(shù)據(jù)流量、運營商為客戶開發(fā)相關(guān)服務(wù)和運營商提供定制服務(wù)五大類商業(yè)模式。張云霞（2010）、陶冶（2010）等通過對AT&T、Verizon、韓國SK電訊、中國移動等中外運營商運作商業(yè)模式的研究和分析，總結(jié)出通道型、合作型、自營型、定制型等幾種類型的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。其中。通道型和合作型模式由于由電信運營商和系統(tǒng)集成商配合完成，是目前使用最多的模式。而自營型和定制型模式，由于受開發(fā)、應(yīng)用成本較高、風(fēng)險較大的限制，目前實際應(yīng)用還較少。根據(jù)中國移動現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展，周曉瓊（2010）總結(jié)了七種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，即企業(yè)投資自建型、企業(yè)自建運營型、定位平臺型、免費開放型、全租賃傭金型、運營商系統(tǒng)集成型、運營商與系統(tǒng)集成商合作型、運營商產(chǎn)品庫型模式。同時根據(jù)現(xiàn)有模式的特點和物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，還提出了未來可能形成的平臺租賃運營型、平臺廣告運營型和項目型三種新模式。李卓賢（2011）通過對現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)模式的梳理，認(rèn)為目前我國物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式主要有通道服務(wù)、平臺運營、應(yīng)用服務(wù)、合作開發(fā)推廣和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟五種模式，其中前三種模式主要是以運營商為主體，為企業(yè)客戶或大眾開發(fā)并提供相關(guān)的服務(wù)；后兩種模式則是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度，通過運營商與系統(tǒng)集成商以及客戶合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈上不同利益主體的共贏。
上述研究基本上對國內(nèi)外現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式進行了總結(jié)，并指出了現(xiàn)有商業(yè)模式的價值缺陷。范鵬飛等（2010）則通過對電信運營商物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)分析，從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的角度，提出了政府BOT模式、通道兼合作模式、廣告模式和自營模式，并認(rèn)為政府BOT模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)階段我國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的首選模式。在上述研究基礎(chǔ)上，針對目前物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的“孤島”狀態(tài)和云計算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，李卓賢（2011）提出了一種“云聚合”商業(yè)模式，即根據(jù)用戶服務(wù)需求，企業(yè)利用云計算網(wǎng)絡(luò)，整合內(nèi)外部資源，最終形成運營商、商家、用戶以及其他市場參與者共同創(chuàng)造價值的網(wǎng)絡(luò)模式。鄭欣（2011）則從廣義角度，提出了系統(tǒng)集成商核心型、運營商運營型、運營商合作推廣型、移動金融型、用戶自建體系型、公共事業(yè)應(yīng)用型、廣告平臺型等模式。
相對于原來微觀層面企業(yè)角度的研究，現(xiàn)有的對物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的研究突出了物聯(lián)網(wǎng)作為公共物品的特性，從企業(yè)角度的盈利模式拓展到產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式乃至政府與企業(yè)合作的盈利模式，這對于我們今后相關(guān)的研究具有重要的指導(dǎo)意義。具體到研究中提出的不同的商業(yè)模式，其適用性還有待于實踐檢驗。當(dāng)然，現(xiàn)有研究也存在明顯不足，如對不同物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的適用條件、發(fā)展前景缺乏深入研究，尤其針對物聯(lián)網(wǎng)不同應(yīng)用領(lǐng)域的商業(yè)模式研究十分缺乏。例如，在流通領(lǐng)域，在物聯(lián)網(wǎng)概念還沒有提出前，RFID、GPS、GIS等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就已在發(fā)達國家流通業(yè)中得到了廣泛應(yīng)用。沃爾瑪在2004年就已向自己最大的100家供應(yīng)商提出必須在2007年在貨品包裝上設(shè)置RFID芯片。德國麥德龍集團基于IBM的先進中間件和基于射頻識別（RFID）技術(shù)的集成服務(wù)，2006推出的“Smart Helves”未來商店中所有貨物都貼有RFID或“智能標(biāo)簽”。但時至今日，關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式研究還基本上處于空白狀態(tài)，現(xiàn)有的少數(shù)研究基本上集中在物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在物流、零售領(lǐng)域的應(yīng)用情況。本研究根據(jù)流通業(yè)的特點，借鑒現(xiàn)有和正在形成的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，擬主要從供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的角度探討物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式。
二、物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式設(shè)計
根據(jù)流通領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特征和現(xiàn)有的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的特點，結(jié)合我國物流、零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，我國流通領(lǐng)域應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可選擇的商業(yè)模式主要有以下三種類型。
（一）基于供應(yīng)鏈管理的共贏商業(yè)模式
隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展和應(yīng)用，企業(yè)之間的競爭觀念發(fā)生了很大改變，已經(jīng)由單個企業(yè)之間的競爭逐漸演化成整個供應(yīng)鏈之間的競爭，供應(yīng)鏈管理（SCM）應(yīng)運而生。供應(yīng)鏈管理是指圍繞核心企業(yè)，利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，構(gòu)建生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商、零售商等供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，促進物流、信息流、資金流的順暢流動，提高供應(yīng)鏈整體運營效率。在流通領(lǐng)域?qū)嵤┕?yīng)鏈管理模式，不僅可以改變流通企業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，而且可以使企業(yè)利用信息技術(shù)網(wǎng)絡(luò)對經(jīng)營網(wǎng)點（或賣場）的銷售情況進行實時管理，并把消費者的需求及時反饋給供應(yīng)商或生產(chǎn)企業(yè)，促使零售企業(yè)參與上下游供應(yīng)商的管理，提升流通企業(yè)的核心競爭力。因此，在流通領(lǐng)域建立基于供應(yīng)鏈管理的共贏商業(yè)模式（見圖1），能夠更有效地整合物流、商流、信息流和資金流，提高供應(yīng)鏈運行效率，促進位于供應(yīng)鏈核心地位的流通企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。
這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的特點是：大型零售企業(yè)與電信運營商、系統(tǒng)集成商以及物流企業(yè)、供貨商合作，大型零售企業(yè)處于整個供應(yīng)鏈管理的核心地位，電信運營商負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)平臺建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)運行和業(yè)務(wù)推廣等，系統(tǒng)集成商負(fù)責(zé)開發(fā)商業(yè)系統(tǒng)的開發(fā)和集成，物流企業(yè)、供貨商是零售企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在這一模式中，完整的流通價值鏈包括原材料供應(yīng)鏈、商品分銷渠道與企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈，這一鏈條的整合決定了流通的效率和物流現(xiàn)代化的進程。采用這種模式，一方面，能夠減輕零售企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)的人力、物力和財力，可以使其專注于企業(yè)經(jīng)營。另一方面，可以有效地調(diào)動所有參與者的積極性，讓所有參與物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的各個環(huán)節(jié)都從中收益，獲得相應(yīng)的商業(yè)回報，從而大大提高運營效率。
這種模式的實施條件，一是要求供應(yīng)鏈的核心企業(yè)是實力雄厚、信息化程度高、供應(yīng)鏈管理較好、管理能力較強的大型商貿(mào)企業(yè)，如物美集團、國美、蘇寧等。大型零售企業(yè)在整個供應(yīng)鏈管理中具有話語權(quán)，能夠很好地協(xié)調(diào)電信運營商和系統(tǒng)集成商以及相關(guān)企業(yè)，同時電信運營商和系統(tǒng)集成商能夠根據(jù)零售企業(yè)的建議對物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用系統(tǒng)進行改進，有利于整個供應(yīng)鏈中價值鏈的提升。二是要有強有力的信息化技術(shù)支撐。信息化是供應(yīng)鏈管理得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)。要實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式，要求供應(yīng)鏈中的零售企業(yè)、物流企業(yè)和電信運營商等廣泛采用條碼、智能標(biāo)簽、無線射頻識別等自動識別和標(biāo)志技術(shù)，以及電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、可視化技術(shù)、貨物跟蹤技術(shù)等，而且零售企業(yè)與物流企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)能夠通過共用信息系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共用、資源共享、信息互通。三是要求零供雙方實施業(yè)務(wù)流程再造。目前，我國大多數(shù)零售企業(yè)多采取代銷或聯(lián)營模式，自營比率很低，整體上缺乏核心競爭力。要推行供應(yīng)鏈管理模式，要求零供雙方根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的特點和狀態(tài)，進行業(yè)務(wù)流程重組，提高供應(yīng)鏈中企業(yè)的核心競爭力。
當(dāng)然，這種模式也存在一定的局限性，它主要適用于大型零售企業(yè)、物流企業(yè)，而且要求供應(yīng)鏈上的企業(yè)之間形成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，企業(yè)之間的合作共贏意識非常強。如果供應(yīng)鏈中任何一個企業(yè)出現(xiàn)不合作態(tài)度，則可能造成整個供應(yīng)鏈的不穩(wěn)定。從當(dāng)前我國流通業(yè)發(fā)展的實際情況看，由于流通企業(yè)整體規(guī)模偏小，缺乏大型零售企業(yè)集團，要在整個行業(yè)推行物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式，不太現(xiàn)實，而應(yīng)主要鼓勵大型流通企業(yè)或物流企業(yè)與電信運營商和系統(tǒng)集成商合作，通過構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的商業(yè)模式，實行供應(yīng)鏈管理，最終實現(xiàn)多方的互利共贏。
（二）基于行業(yè)共性平臺的商業(yè)模式
針對目前物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用推進緩慢，電信運營商核心競爭力尚未形成以及流通領(lǐng)域存在大量的中小企業(yè)的現(xiàn)狀，要推動物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在流通領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，需要以政府為主體，搭建行業(yè)共性平臺，為廣大的中小流通企業(yè)創(chuàng)造應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺的機會。因此，基于行業(yè)共性平臺的商業(yè)模式（見圖2），是流通領(lǐng)域推動物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最急需、也是最可能得到廣泛應(yīng)用的模式。
這種模式的特點是，以政府為主導(dǎo)，主要是地方政府部門，通過招標(biāo)的方式，委托有條件的項目運營商建立傳感終端、標(biāo)志及開發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用，并由電信運營商負(fù)責(zé)相應(yīng)的平臺及推廣業(yè)務(wù)應(yīng)用。廣大的中小流通企業(yè)可以通過政府的擔(dān)保，參與到物聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)用中來，通過這種共性平臺的建設(shè)，能夠使物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在流通領(lǐng)域的應(yīng)用得到很快的推廣。由于在這種模式中，政府是重要的主導(dǎo)力量，能夠協(xié)調(diào)各方面的利益關(guān)系，而且還能夠起到擔(dān)保作用，因此，能夠較好地保障共性平臺的穩(wěn)定性和可靠性。
這種模式的實施條件：一是要求政府主導(dǎo)行業(yè)共性平臺建設(shè)，政府要非常重視流通業(yè)的發(fā)展，而且在整個商業(yè)模式的形成過程中起決定作用，能夠很好地協(xié)調(diào)項目運營商、電信運營商以及流通企業(yè)之間的關(guān)系。二是要求行業(yè)協(xié)會、商會等中介組織積極參與行業(yè)共性平臺的建設(shè)。由于該模式主要針對中小流通企業(yè)，流通企業(yè)的實力不強，缺乏話語權(quán)，需要行業(yè)協(xié)會等中介組織把這些中小流通企業(yè)組織起來，代表它們和電信運營商以及政府進行談判和協(xié)商，形成物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的良好環(huán)境。
在實際應(yīng)用中，各城市可以通過物聯(lián)網(wǎng)示范工程的建設(shè)，把行業(yè)共性平臺作為公共服務(wù)來抓，推動基于行業(yè)共性平臺的商業(yè)模式的發(fā)展。這種模式的推廣和應(yīng)用，可以提高一個城市或地區(qū)流通業(yè)的現(xiàn)代化水平，同時對物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。
需要注意的是，這種模式由于是“政府主導(dǎo)”，如何協(xié)調(diào)政府“有形之手”和市場“無形之手”對這種商業(yè)模式的推動作用，是其實施的一大難題。如果政府在整個商業(yè)模式運作過程中參與過多、管得太多，則可能導(dǎo)致項目運營商、電信運營商以及流通企業(yè)發(fā)展受限制，進而可能使中小流通企業(yè)不愿意參與這種模式的運營。同時，由于流通企業(yè)的商業(yè)信用體系還不健全，在商業(yè)信用評價標(biāo)準(zhǔn)缺失、企業(yè)普遍缺乏誠信的情況下，政府作為擔(dān)保方，如何對中小流通企業(yè)進行有效的管理也是行業(yè)共性平臺模式實施的難點。
（三）基于消費者需求的定制化商業(yè)模式
隨著人們收入水平的提高和居民消費結(jié)構(gòu)持續(xù)升級，尤其是80后、90后新興消費群體的形成，個性化、時尚化、品牌化消費將成為主流，并催生了網(wǎng)絡(luò)購物、手機支付等新興消費模式。這意味著對零售商提出了更高的要求，要求零售企業(yè)能夠根據(jù)消費者需求提供定制化服務(wù)方案。定制服務(wù)是商品和服務(wù)的供給者根據(jù)消費者的消費習(xí)慣和消費能力將其劃分為更小的消費群體，提供更為符合其需求的特殊產(chǎn)品。定制服務(wù)以其個性化為消費者提供更為個性化的高質(zhì)量服務(wù)，需要我們運用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，創(chuàng)造滿足消費者需求的定制化商業(yè)模式。
這種模式的特點是，電信運營商處于主導(dǎo)地位，他們自建平臺，根據(jù)物流或零售企業(yè)的具體需求特殊制定M2M業(yè)務(wù)，并應(yīng)用到物流或零售企業(yè)的商業(yè)管理系統(tǒng)中（見圖3）。這種模式的好處在于靈活性大，能夠在盡可能短的時間內(nèi)快速響應(yīng)消費者需求變化，更好地滿足消費者的需求。
但是，與前兩種物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的商業(yè)模式相比，其實施條件比較苛刻。首先，要求整個產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中的運營主體，包括電信運營商、零售企業(yè)、物流企業(yè)等，都要樹立以消費者為核心的思維，通過竭盡所能滿足消費者的需求，創(chuàng)造新的價值。其次，要求電信運營商和物流企業(yè)或零售企業(yè)具有較好的協(xié)商機制，并且物流企業(yè)和零售企業(yè)在M2M業(yè)務(wù)開發(fā)中，要參與進去，及時反饋信息，以便于系統(tǒng)更好地改進，滿足物流企業(yè)或零售企業(yè)的需求。第三，要求零售終端具備快速反應(yīng)能力，實施需求鏈管理（DCM），通過多種渠道和數(shù)據(jù)分析，了解消費者的需求，并通過信息傳輸，將適應(yīng)消費者需求變化的信息反饋給物流企業(yè)以及電信運營商，以便物流企業(yè)、電信運營商盡可能作出最快的反應(yīng)和決策，利用物聯(lián)網(wǎng)運營平臺，創(chuàng)造滿足消費者需求的定制服務(wù)。第四，要求以信息化平臺為支撐，尤其隨著云計算的興起和發(fā)展，云支付平臺將成為其形成要素之一，消費者可以利用交互電視、智能手機、電子閱讀器等云終端，方便地采用一切既便捷又安全的支付手段完成交易。換句話說，云消費應(yīng)是定制化商業(yè)模式的必備要件之一。
在當(dāng)前階段，定制化商業(yè)模式相當(dāng)于“奢侈品”的開發(fā)，其初期投入大、應(yīng)用成本較高，推進起來較為困難。同時，由于這種模式是自發(fā)的市場化行為，又涉及包括消費者在內(nèi)的不同利益主體的關(guān)系，如何建立穩(wěn)定的價值鏈協(xié)同機制是關(guān)鍵。如果各利益主體間的協(xié)同關(guān)系處理得不好，某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)短板，則可能導(dǎo)致整個價值鏈無法運行，進而使這種定制化商業(yè)模式失敗。盡管從當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)和流通業(yè)在中國發(fā)展階段來看，推行定制化的商業(yè)模式還存在較大的風(fēng)險，但是，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步成熟，以及電信運營商所在行業(yè)競爭日趨激烈，開發(fā)適應(yīng)零售業(yè)發(fā)展的定制化商業(yè)模式必然成為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的重要趨勢。
三、結(jié)論與政策建議
（一）主要結(jié)論
從行業(yè)自身發(fā)展角度，只有以實力雄厚的大型零售企業(yè)為核心，通過運用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加強與電信運營商以及上下游企業(yè)的合作，實行供應(yīng)鏈管理，才能形成物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的最為有效的商業(yè)模式。從政府扶持流通業(yè)發(fā)展的角度，針對眾多的中小流通企業(yè)，可以以政府為擔(dān)保人，通過建立基于物聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)共性平臺的商業(yè)模式，把區(qū)域內(nèi)或地方上的中小流通企業(yè)集中起來，為它們提供信息和服務(wù)，從整體上提高流通業(yè)發(fā)展水平。從消費者需求角度，在未來國家擴大內(nèi)需戰(zhàn)略的實施過程中，定制化服務(wù)將成為促進消費的重要手段之一，而運用物聯(lián)網(wǎng)和云計算技術(shù)，建立定制化的商業(yè)模式，可以通過更好地滿足消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，把更多潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，實現(xiàn)促進消費的目的。同時，研究也表明，要推動物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理模式、行業(yè)共性平臺模式和定制化模式的形成，協(xié)同機制的建立至關(guān)重要。
（二）促進物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用商業(yè)模式發(fā)展的政策建議
為推進物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的商業(yè)模式的形成和發(fā)展，國家應(yīng)從政策上進行鼓勵和支持。
1 加快推進流通信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。信息化是物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式形成的基礎(chǔ)。從當(dāng)前我國流通業(yè)整體信息化水平來看，與發(fā)達國家還存在很大差距。要加快推進物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理、行業(yè)共性平臺和定制化模式，必須要把推進信息化作為重要手段，加大支持公益性的信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的力度，為物聯(lián)網(wǎng)在流通領(lǐng)域應(yīng)用商業(yè)模式的形成構(gòu)建良好的運營平臺。
2 把鼓勵和支持大型流通企業(yè)發(fā)展與培育基于供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式結(jié)合起來。加快培育大型流通企業(yè)集團已成為近年來我國流通業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)。但在實際操作中，培育具有競爭力的大型流通企業(yè)集團的實施路徑尚不明確，致使中國流通業(yè)國際競爭力的提升任重道遠。可以把培育基于供應(yīng)鏈管理的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用商業(yè)模式作為一個切入點，從少數(shù)有實力的大型流通企業(yè)人手，鼓勵大型流通企業(yè)與電信運營商合作，運用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立緊密的供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式。并充分利用和整合大型零售企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、供貨商的資源，加快供應(yīng)鏈管理的政策研究，鼓勵批發(fā)商、物流商、零售商、生產(chǎn)商通過并購、組建戰(zhàn)略聯(lián)盟、簽訂供應(yīng)合同等方式實現(xiàn)供應(yīng)鏈的整合，從供應(yīng)鏈整合和優(yōu)化角度，培育一批掌控全球供應(yīng)鏈運營、具有實力的大型零售企業(yè)，提升流通業(yè)國際競爭力。
[關(guān)鍵詞] 家具零售 商業(yè)模式 演化過程研究
進入21以來，家具零售市場需求快速增長，各種業(yè)態(tài)模式之間相互競爭且共存，都在相應(yīng)細(xì)分市場保持著相對的競爭優(yōu)勢。
一、家具零售市場典型商業(yè)模式概況
現(xiàn)在的家具市場主力經(jīng)營模式主要有廠商的自產(chǎn)自銷形式、大型家具城、連鎖家具商場、家具超級市場、自營商場等五種主力經(jīng)營模式。
1.廠家直接經(jīng)營的自產(chǎn)自銷模式
這種模式主要是地產(chǎn)品牌家具企業(yè)在本地直接經(jīng)營。如:哈爾濱的柏朗家具,在鴻祥路上有大約2000米家具展示廳主要就是銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,是小而全的經(jīng)營方式,需要商家自己的產(chǎn)品有著極強的品牌號召力,產(chǎn)品有著很大的優(yōu)勢,否則將很難做大。
2.家具城模式
家具城模式的代表如沈陽的中國家具城，這個占據(jù)了整個沈陽家具銷售市場半壁江山的霸主，已經(jīng)進行了三期的擴建，不斷的完善自己，因多年的經(jīng)營而吸引了眾多的商家和顧客。
3.連鎖家具機構(gòu)模式
這種模式的代表主要是東方家園、紅星美凱龍、居然之家等，這些資本雄厚的連鎖經(jīng)營的家具企業(yè)近年來在業(yè)內(nèi)異軍突起，利用自己得品牌優(yōu)勢，積極的搶占家具市場的中高端顧客，并已經(jīng)在幾乎全國的中心城市初見成效。
4.家具超級市場模式
主要是以宜家位代表的超級市場模式也有一些國內(nèi)的企業(yè)在模仿，如廣東的金海馬，這種業(yè)態(tài)正在積極的發(fā)展，對壘家具市場的其他業(yè)態(tài)。
5.家具商場模式
如沈陽的軒勤家居、喜來居、百麗家居等這些店要么是專業(yè)化經(jīng)營，要么是針對特殊的消費群體，在家具市場的銷售份額較小，因而影響力不大。
二、家具市場主力商業(yè)模式的演化過程
家具零售企業(yè)在外界環(huán)境和自身創(chuàng)新的推動下，其商業(yè)模式的發(fā)展從最初的前店后廠開始，經(jīng)過了家具市場、家具商場一直到家具超級市場，經(jīng)營的家具品種得到極大豐富，銷量空前提高，模式極大豐富，現(xiàn)在是各種模式共存、競爭、共榮。
1.家具零售市場第一代主力商業(yè)模式
20世紀(jì)80年代初期，中國家具業(yè)的銷售模式主要是生產(chǎn)銷售一條龍，流行前店后廠的模式。老百姓往往也喜歡“廠家直銷”這種銷售模式，因為省略了中間環(huán)節(jié)，價格比較低。這種方式適合小批量，銷售半徑小的經(jīng)營狀態(tài)。這是中國家具零售市場的第一代商業(yè)模式。
2.家具零售市場第二代主力商業(yè)模式
但隨著市場的不斷發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，營銷所需要花費的精力和成本越來越高，這個時候要求產(chǎn)、銷專業(yè)化分工以降低成本。第一代家具從業(yè)者因此開始分化，一部分繼續(xù)做家具制造，一部分成為專業(yè)的經(jīng)銷商。于是銷售方式也從“廠家直銷”演變?yōu)槿N銷售方式：一是通過各地商代銷、經(jīng)銷；二是在各地家具自租場地，自己包銷；三是通過大型的家具商場或家具城來展銷。這個時間段大約從20世紀(jì)80年代中期開始,一直到20世紀(jì)90年代結(jié)束。隨著交易量的增加，原來的單店、零散的商店自發(fā)的集中，靠攏，形成了比較集中的交易區(qū)域，這就為家具城的誕生打下了基礎(chǔ)。隨著地方政府的規(guī)劃和引導(dǎo)，集中的家具交易市場開始成型，形成了家具城的雛形。并且并得到快速發(fā)展，成為第二代主力商業(yè)模式。
3.家具零售市場第二代次主力商業(yè)模式
20世紀(jì)90年代到世紀(jì)末,隨著生活水平的不斷提高,消費的需求開始出現(xiàn)差別,形成了高端家具消費的細(xì)分市場。加上外來文化和生活方式的影響,人們開始關(guān)注家具的檔次、外觀和品位，開始在意購物環(huán)境。同時進入內(nèi)地的港臺家具業(yè)帶來了新的理念和運營方式,于是在家具城的基礎(chǔ)上衍生了家具商場。這些商場注重購物環(huán)境的營造,注重商品的檔次，提供給顧客一定的服務(wù),他們和家具城一起成為第二代主力商業(yè)模式，雖然不能和家具城抗衡,但是從家具城那里成功的分來了高端家具市場的銷售份額。
4.現(xiàn)在的家具零售市場是多種主力商業(yè)模式并存
關(guān)鍵詞：百貨業(yè) 傳統(tǒng)商業(yè)模式 現(xiàn)代商業(yè)模式 未來商業(yè)模式
引言
百貨業(yè)作為一種傳統(tǒng)而又現(xiàn)代的零售方式對社會的演變以及人們生活方式的改變起到重大的推動和引導(dǎo)作用。但隨著超市、便利店、購物中心、網(wǎng)絡(luò)商店等新型零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，百貨業(yè)所面臨的市場競爭前所未有，許多百貨商店開始陷入經(jīng)營困境，甚至在一些地方出現(xiàn)大面積倒閉的情況。如何挽救百貨業(yè)成為業(yè)界的重要課題。本文對百貨業(yè)多年來的商業(yè)模式演變進行了簡要的回顧與分析，同時對百貨業(yè)未來的商業(yè)模式走向進行了適當(dāng)?shù)奶接懞皖A(yù)測，希望能夠借此拋磚引玉。
商業(yè)模式概述
商業(yè)模式是“為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提品和服務(wù)，達成持續(xù)贏利目標(biāo)的組織設(shè)計的整體解決方案”。商業(yè)模式的核心即盈利模式，說的通俗一點，就是如何通過模式的打造使企業(yè)持續(xù)賺取更多的利潤，從而提高企業(yè)的競爭力。成功的商業(yè)模式不一定是技術(shù)上的創(chuàng)新，而可能是對企業(yè)經(jīng)營某一環(huán)節(jié)的改造，或是對原有經(jīng)營模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新貫穿于企業(yè)經(jīng)營整個過程中，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、流通體系等各個環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新都可能塑造一種嶄新的、成功的商業(yè)模式。多年來，百貨從業(yè)者為推動百貨業(yè)發(fā)展作出了各種商業(yè)模式探索。每一種新商業(yè)模式的提出都是一種進步，但也都有其不足，落后的商業(yè)模式會被先進的商業(yè)模式所補充甚至取代。
我國百貨業(yè)商業(yè)模式的演變
（一）我國傳統(tǒng)百貨商業(yè)模式
1852年，世界上第一家百貨商店在法國巴黎誕生，開啟了現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的新紀(jì)元。百貨商店是城市經(jīng)濟和社會文化發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，是城市文明的標(biāo)志與社會進步的表現(xiàn)。
1900年，俄羅斯人在哈爾濱成立了秋林公司，這是中國的第一家百貨商店。直到20世紀(jì)90年代初，中國零售業(yè)的主要形式一直是國有百貨商店，這類傳統(tǒng)的百貨商店是一種單體店，商店內(nèi)商品“多而全”，目的在于滿足人們“一站式”購物的需求，提高人們的購物效率。
傳統(tǒng)百貨商店大多采用了“品牌聯(lián)營”模式。所謂品牌聯(lián)營，即引廠進店，商場提供經(jīng)營場地，請商或品牌商來商場開設(shè)專柜，由商經(jīng)營，商場統(tǒng)一收銀，向供應(yīng)商收取進場費和扣點的經(jīng)營模式。對于百貨企業(yè)來說，品牌聯(lián)營使其無需自行采購商品，從而降低流動資金占用；無需大量經(jīng)營一線的員工，所以降低勞務(wù)成本；既不會發(fā)生庫存積壓又能夠及時調(diào)整品牌，所以降低了經(jīng)營風(fēng)險。截至目前，這種模式已經(jīng)成為我國百貨業(yè)態(tài)的主流盈利模式，聯(lián)營比例一般都占到百貨店總銷售額的80%以上。
然而，聯(lián)營模式的長期存在，導(dǎo)致百貨店自營商品的經(jīng)營能力退化，同時缺乏專業(yè)人才儲備。百貨商店無法從自身定位出發(fā)，選擇所需要的商品類別和品牌，體現(xiàn)自身的核心競爭力。在“品牌聯(lián)營”模式下，各百貨店所經(jīng)營的商品類別和品牌差別不大，造成了百貨店業(yè)態(tài)內(nèi)部的同質(zhì)化競爭。所以，聯(lián)營模式使得百貨店僅僅成為品牌供應(yīng)商的小店面，而且盈利模式以收取租金、分享利潤為主，顯得過于單一。
（二）我國現(xiàn)代百貨商業(yè)模式
各種新型零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)以及外資零售企業(yè)的進入使國內(nèi)百貨業(yè)面臨的市場競爭日益激烈。為了鞏固百貨業(yè)的市場地位，提高百貨業(yè)的盈利能力，百貨企業(yè)的經(jīng)營者紛紛對百貨業(yè)的商業(yè)模式進行了探索和創(chuàng)新。于是，以百貨為基礎(chǔ)的一些新型零售業(yè)態(tài)開始出現(xiàn)，如主題百貨模式、奧特萊斯模式、多業(yè)態(tài)復(fù)合模式以及城市綜合體模式等。
1.主題百貨模式。主題百貨是指百貨店憑借自身資源和實力的優(yōu)勢，重點提供數(shù)個品類的商品或服務(wù)，并且每個品類商品或服務(wù)貫穿于鮮明主題之下，進而形成自己的經(jīng)營特色。目前市場上較為流行的主題百貨有女性主題、兒童主題、運動休閑主題、時尚主題、家庭消費主題，以及珠寶、家電等專業(yè)產(chǎn)品主題等。
主題百貨是百貨業(yè)市場細(xì)分化的產(chǎn)物，以鮮明的特色主題與傳統(tǒng)百貨形成錯位競爭，是百貨業(yè)未來的發(fā)展方向之一。主題百貨在國內(nèi)處于起步階段，但在日本已經(jīng)非常流行，它改變了傳統(tǒng)百貨大而全、針對性差的特點，從消費者體驗出發(fā)，針對不同對象細(xì)分賣場，同時保證一定的規(guī)模種類，保證必要的檔次和質(zhì)量。
近幾年來，主題百貨在國內(nèi)的發(fā)展并不順利，許多主題百貨開業(yè)之后迅速倒閉。比如，廣州首家最大規(guī)模女子主題百貨商場“靚點1836”在高調(diào)進入天河商圈的一年之后難以為繼，黯然倒閉。主題百貨經(jīng)營成為經(jīng)營者思考的重點。筆者認(rèn)為，主題百貨經(jīng)營者需要做好以下三方面工作：一是選好店址。對于百貨業(yè)實體店來說，選址的重要性勿容質(zhì)疑。主題百貨所針對的是特殊的目標(biāo)顧客群，選址的時候一定要以這些顧客群聚集地為主或者這些顧客群容易抵達的地方為主，方便顧客購買。二是選好主題。主題百貨的“主題”就是該百貨店的市場定位，這在市場營銷中是最重要的一步，定位準(zhǔn)確，就會吸引更多的顧客，同時也能夠跟競爭對手開展差異化競爭，在市場上搶占先機。三是打造特色。主題百貨商場，不能只靠噱頭，需要塑造不同于傳統(tǒng)百貨的特色。主題百貨的特色在于品牌組合、商品陳列方式，還有服務(wù)模式等細(xì)節(jié)，這些都要非常講究。
2.品牌+折扣的奧特萊斯模式。“奧特萊斯”是英文OUTLETS的中文直譯。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商業(yè)中專指由銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心，因此也被稱為“品牌直銷購物中心”。
奧特萊斯具有三個特征：一是匯集各種品牌商品；二是價格較低，一般以低至1-6折的價格銷售；三是購物氛圍方便舒適，遠離市區(qū)，交通方便，貨場簡潔、舒適。
近年來，在產(chǎn)品出口受阻的情況下，我國大量出口產(chǎn)品被迫轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，奧特萊斯為這些名牌產(chǎn)品的銷售提供了一種渠道。同時，我國百貨業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)了消費者更強的品牌意識。在低迷的經(jīng)濟形勢下，代表“品牌+折扣”的奧特萊斯自然迎合了廣大廠商和消費者的意愿。百貨業(yè)作為銷售高端名牌商品的主要業(yè)態(tài)，本身也有參與奧特萊斯的意愿，具有實力的大型百貨集團紛紛向奧特萊斯進軍。
2009年，北京奧特萊斯、北京活力東方奧特萊斯、上海美蘭湖奧特萊斯紛紛開業(yè)，奧特萊斯已然成為商業(yè)新業(yè)態(tài)的流行趨勢。北京晨曦百貨也作出了向奧特萊斯轉(zhuǎn)型的嘗試，百聯(lián)集團將其第二家奧特萊斯落地浙江海寧。奧特萊斯在中國的發(fā)展是百貨業(yè)發(fā)展到一定階段的結(jié)果，代表了消費者對品牌和實惠的雙重追求。
目前，這一模式也開始席卷廣州，海印又一城奧特萊斯、天河城百貨奧特萊斯紛紛開業(yè)，這對于奧特萊斯基礎(chǔ)薄弱的廣州來說，是一大新突破，預(yù)示著廣州奧特萊斯開始向國際看齊的發(fā)展新趨勢，同時將帶給人們新的購物體驗。
3.多業(yè)態(tài)復(fù)合模式。百貨商店誕生之后，超級市場、專業(yè)店、專賣店、便利店等新型零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)，這些新的零售經(jīng)營形式一方面滿足了市場多樣化的需求，另一方面進一步蠶食了百貨業(yè)的市場份額，使百貨商店的生存步履維艱。為了推動百貨業(yè)更好地發(fā)展，各大百貨企業(yè)紛紛采取了多業(yè)態(tài)復(fù)合模式，這種模式是指百貨企業(yè)將經(jīng)營范圍逐漸擴展到超市、便利店等零售經(jīng)營業(yè)態(tài)，其中百貨商店為主導(dǎo)，超市和便利店為補充，以滿足不同類型消費者的多樣化需求，同時借助超市強大的聚客力功能帶動百貨企業(yè)的人流量。
這種商業(yè)模式在廣州百貨領(lǐng)域已得到廣泛推廣，比如，廣百百貨、廣州友誼商店等都在其百貨店內(nèi)開設(shè)了精品超市，走中高檔路線。這種模式拓寬了百貨店的經(jīng)營領(lǐng)域，增加了百貨店的銷售額，更好地滿足了消費者的需求，但這種模式面臨的一個主要問題是：如何更有效地推動超市的發(fā)展，以及是否可以在此基礎(chǔ)上開設(shè)便利店以提高市場的滲透能力。目前，廣州百貨店所開設(shè)的超市一般都是中高檔的精品店，但經(jīng)營績效較差，如何改變這種局面是百貨經(jīng)營者所需要慎重考慮的問題。另外，便利店的優(yōu)勢也逐漸顯現(xiàn)出來，雖然門店小，但經(jīng)營靈活、便于復(fù)制、利潤率高，發(fā)展速度較快，廣州百貨經(jīng)營者需要將便利店經(jīng)營列入重點考察范圍。
4.“城市綜合體”模式。“城市綜合體”就是將城市中的商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛和交通等城市生活空間的三項以上進行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關(guān)系，從而形成一個多功能、高效率的綜合體。城市綜合體的出現(xiàn)是城市形態(tài)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。因為城市本身就是一個聚集體，當(dāng)人口聚集、用地緊張到一定程度的時候，在這個區(qū)域的核心部分就會出現(xiàn)這樣一種綜合物業(yè)。
大連萬達就是這方面的典型企業(yè)。萬達開發(fā)第三代城市綜合體，將酒店、公寓、寫字樓與第二代商業(yè)地產(chǎn)結(jié)合，實現(xiàn)商住一體化。萬達城市綜合體通過將不同的業(yè)態(tài)融為一體，有機地整合了商業(yè)、商務(wù)及居住等多種城市商業(yè)功能，在業(yè)態(tài)間形成了良好的互動作用。在規(guī)劃設(shè)計中，萬達集團通過建筑功能分區(qū)實現(xiàn)綜合體中不同業(yè)態(tài)的劃分與互動。其中，以全新理念打造的商業(yè)室內(nèi)步行街使商業(yè)中心內(nèi)的各主力店和中小店鋪有機相聯(lián)，引導(dǎo)商業(yè)中心顧客合理流動，滿足消費者休閑、購物、娛樂為一體的“一站式消費”需求，成為商業(yè)中心的靈魂與紐帶。該類項目不僅為經(jīng)濟發(fā)展注入新的活力，還能夠有效提升城市品位，提高服務(wù)業(yè)檔次，同時為西區(qū)居民購物、休閑、娛樂提供極大便利。
目前，這種模式比較受市場追捧，尤其是在中國的一線二線城市。筆者認(rèn)為，對于這種模式不能盲目樂觀。首先，該模式投資較大，需要巨大的物力財力，這也意味著風(fēng)險很大，一旦市場飽和，損失是慘重的。另外，廣州的百貨業(yè)如果想發(fā)展該模式，可以嘗試在三四線城市去開設(shè)規(guī)模小一些的城市綜合體，避開強力的競爭對手，同時也能搶占市場先機，跟這些城市進行全面融合，樹立獨特的競爭優(yōu)勢。
我國百貨業(yè)未來商業(yè)模式創(chuàng)新探討
現(xiàn)代百貨商業(yè)模式相對傳統(tǒng)的百貨商業(yè)模式已經(jīng)取得了很大的進步，未來的百貨商業(yè)模式應(yīng)該在哪些方面進行補充完善和在哪些方面進一步創(chuàng)新是本文將要探討的內(nèi)容。
（一）將百貨經(jīng)營與建筑藝術(shù)有效結(jié)合
百貨商店的建筑藝術(shù)和風(fēng)格對百貨商店的經(jīng)營和消費者的影響程度相當(dāng)大。建筑藝術(shù)的感染力和視覺沖擊力既強烈又具有恒久性。提到巴黎的拉法耶特，人們就會想到她古典主義風(fēng)格的外立面，室內(nèi)色彩明快，一派皇室貴族的氣象；提到倫敦的哈羅斯，人們就會想到其雄壯的羅馬柱式、優(yōu)雅的外立面妝點著華彩的櫥窗、室內(nèi)既古典又浪漫精細(xì)華美的裝飾，上層社會的消費場所被建筑定位精確到了極致；提到北京的燕莎友誼商城，就會想到其沉靜寬大的外立面、大尺度不斷上升的弧度裝飾的入口店面、室內(nèi)含蓄的裝飾風(fēng)格，給人留下了“購物是享受，享受在燕莎”的深刻印象。
廣州的百貨企業(yè)店面比較干凈整潔奢華，但缺乏特色，缺乏吸引消費者的經(jīng)典建筑藝術(shù)元素，難以給人留下深刻的印象，也無法作為城市的地標(biāo)而被傳誦。因此，廣州百貨企業(yè)在這方面應(yīng)該有所關(guān)注，有所作為，有所改變。百貨企業(yè)經(jīng)營者可以將我國傳統(tǒng)的園林式的建筑藝術(shù)跟百貨店結(jié)合，打造園林式的購物中心，使消費者將旅游與購物有效結(jié)合，提高企業(yè)核心競爭力。當(dāng)然，百貨企業(yè)也可以將我國古代的宮廷建筑藝術(shù)與現(xiàn)代百貨結(jié)合，打造宮廷式百貨購物場所，提高百貨的檔次和品位，這些都是將百貨商店跟建筑藝術(shù)結(jié)合的方式，具體的操作，各個企業(yè)需要進一步探討，這將有力推進百貨商店的商業(yè)模式創(chuàng)新。
（二）發(fā)展連鎖“小型百貨”并實施多店面、密集型市場滲透策略
百貨商店追求大型化，連鎖化已經(jīng)是一種趨勢，隨之而來的是百貨企業(yè)門店數(shù)量不斷增加，企業(yè)規(guī)模不斷擴大，但效益的增長與規(guī)模的增長不同步，有規(guī)模沒效益的現(xiàn)象比較普遍。主要表現(xiàn)在：一是百貨單體規(guī)模越來越大，在歐美百貨商店趨于小型化的同時，我國五六萬平方米的百貨商店隨處可見，這大大超出了顧客游覽商店時的心理和生理承受能力。二是盲目進行地區(qū)擴張，發(fā)展分店。百貨商店的跨地區(qū)發(fā)展比超級市場，便利店等業(yè)態(tài)要復(fù)雜的多，因為其地區(qū)需求差異化明顯，簡單復(fù)制樣板店很難成功。所以，可以嘗試推行小型百貨連鎖擴張模式，即減小單體店的經(jīng)營規(guī)模（不超過1萬平方米），重點經(jīng)營百貨商店擅長的服裝服飾、化妝品和家庭裝飾品等毛利高的商品，實行連鎖化多店鋪的發(fā)展模式。
（三）推動商品結(jié)構(gòu)調(diào)整升級以適應(yīng)“品牌消費”趨勢
商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級主要表現(xiàn)在兩個方面：一個是商品品類收縮；另一個是品牌檔次升級。商品品類收縮的原則是要減少大家電、五金工具、日用百貨的比例，增加能夠提升生活品質(zhì)及毛利高的商品品類，如服裝服飾、化妝品、珠寶等品類。在品類結(jié)構(gòu)調(diào)整基本完成之后，隨著消費需求升級帶來的奢侈品，時尚品的消費熱潮，促使百貨企業(yè)，特別是一線城市中定位中高端的百貨商店，將商品調(diào)整的重點轉(zhuǎn)向品牌檔次的提升，進行品牌結(jié)構(gòu)升級。國際國內(nèi)知名品牌成為招商重點，特別是國際奢侈品品牌日益受到中高檔百貨商店的青睞。在追求享受、崇尚個性的時代，消費者開始從溫飽型或功能型消費向品牌型消費轉(zhuǎn)變，越來越多的消費者，特別是較高收入人群在購買商品時開始關(guān)注和重視品牌。時尚型奢侈型商品已經(jīng)成為現(xiàn)代百貨商店的主力商品群和利潤源，品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級已經(jīng)成為百貨商店引領(lǐng)潮流，爭取顧客，獲取利潤的重要手段。
（四）積極開展電子商務(wù)并拓寬銷售渠道
在廣州，百貨領(lǐng)域的電子商務(wù)尚處于起步階段。2010年，廣百百貨的總營業(yè)額是58億，但是網(wǎng)上商城的營業(yè)額只有幾百萬元，其他百貨公司也坦承，去年一年網(wǎng)上商城的營業(yè)額在整個營業(yè)額中所占的比例是“很小的一部分”。
鑒于電子商務(wù)良好的發(fā)展前景，廣州百貨業(yè)需要加大電子商務(wù)的開拓力度，通過線上和線下兩種模式推動廣州百貨業(yè)的發(fā)展。其中，提高百貨企業(yè)的配送能力是推動百貨企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。隨著百貨企業(yè)的規(guī)模越來越大，百貨企業(yè)需要建立自己的綜合物流配送中心，為網(wǎng)店以及實體店提供全面、及時的服務(wù)。但僅僅依靠百貨企業(yè)的物流配送中心還不能有效地支持百貨企業(yè)網(wǎng)店及實體店的運行，百貨企業(yè)還要與專業(yè)的物流公司合作。實體店可以全部由百貨企業(yè)的物流中心配送；對于百貨的網(wǎng)店業(yè)務(wù)，廣州市的業(yè)務(wù)可以由百貨的物流配送中心負(fù)責(zé)配送，廣州市以外的業(yè)務(wù)可以由專業(yè)的物流公司配送。只有將百貨的物流配送與專業(yè)的物流公司配送結(jié)合起來，才能夠?qū)崿F(xiàn)百貨整體的低成本配送。
（五）多種擴張模式相結(jié)合
百貨企業(yè)主要采用兩種方式進行跨區(qū)擴張，一類是直營，另一類是收購，這兩種方式各有利弊。大多數(shù)百貨企業(yè)在跨區(qū)擴張的過程中都采取了多種擴張模式相結(jié)合的方式。
柯爾百貨采取的戰(zhàn)略擴張方式主要是收購和直營，在店鋪獲得上主要采取接管其他零售商店鋪的策略。柯爾百貨兩次大的收購行為分別發(fā)生在1988年和2000年，通過這兩次收購分別進入了密歇根等地和波士頓市場，一定程度填補了柯爾在美國的市場空白。其他大部分店是柯爾的直營店，柯爾同樣非常重視自建新店鋪。而柯爾最擅長的依然是獲得并改造原有的店鋪，通過接手大量其他零售商的商店并進行重新裝修改造，柯爾實現(xiàn)了店鋪的快速增加，方便地進入了一些新市場。截至2009年1月31日，在柯爾運營的1000多家店鋪中，有204家是接手改造的原有店鋪。
大商集團也是這方面的典型企業(yè)。大商集團是中國的大型零售集團之一，其跨區(qū)擴張非常具有特點，發(fā)展迅速。大商集團采取的依然是低成本收購傳統(tǒng)百貨店與開設(shè)直營店并舉，有限度地實現(xiàn)縱向一體化。大商集團擴張的特點就是重點收購大量中等城市的條件較好的傳統(tǒng)百貨公司，這使大商集團實現(xiàn)了飛速的擴張。在收購的同時也積極建設(shè)其他業(yè)態(tài)的直營新店，開發(fā)超市、購物中心、專業(yè)店等新型業(yè)態(tài)。
（六）關(guān)注新媒體的發(fā)展和應(yīng)用
近年來，互聯(lián)網(wǎng)徹底改變了我們的日常生活，也造就了潛力巨大的商業(yè)機會。基于網(wǎng)絡(luò)和移動技術(shù)的新媒體，例如：網(wǎng)絡(luò)雜志、博客、TAG、SNS、RSS、WIKI等新媒體，在營銷方面也顯示出比傳統(tǒng)媒體更具傳播效應(yīng)的優(yōu)勢，也為企業(yè)的營銷活動提供了無限空間。在新的市場環(huán)境下，關(guān)注新媒體的發(fā)展和應(yīng)用，研究可能給百貨零售業(yè)帶來的影響，以及如何打破傳統(tǒng)的思維定勢、利用新媒體進行營銷創(chuàng)新，對百貨企業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義和價值。深圳天虹與微信的結(jié)合就是百貨與新媒體合作的典型：天虹與微信共同打造了天虹應(yīng)用平臺，該平臺通過騰訊微生活，將商場商品、優(yōu)惠和服務(wù)信息上傳，讓顧客通過訂閱獲取個性化資訊；同時，實現(xiàn)會員系統(tǒng)的有效對接，讓會員無需持會員卡即可享受會員優(yōu)惠，并獲取積分和消費信息；通過智能客服，實現(xiàn)與顧客一對一的互動、活動預(yù)約報名等功能，平臺還將根據(jù)顧客的需求不斷優(yōu)化和更新功能。該業(yè)務(wù)將突破時空限制帶來更多客戶，提升購物體驗及便利性，增強客戶粘性。
總之，百貨商店商業(yè)模式逐漸由傳統(tǒng)的單體店向目前的主題百貨模式、多業(yè)態(tài)復(fù)合模式、城市綜合體模式轉(zhuǎn)變，同時以連鎖經(jīng)營形式開展跨區(qū)擴張。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，百貨業(yè)經(jīng)營者需要不斷根據(jù)時展對百貨業(yè)商業(yè)模式進行創(chuàng)新，走出一條差異化的百貨業(yè)經(jīng)營之路。
參考文獻
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互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到了極大的挑戰(zhàn)，尤其在新的網(wǎng)絡(luò)工具不斷創(chuàng)新開發(fā)的情況下，一些傳統(tǒng)的商業(yè)模式的生命力也走到了盡頭。
此次王府井與騰訊公司的聯(lián)手，在合作模式及內(nèi)容上，深入程度遠遠超過此前多家零售類上市公司與騰訊的合作，且騰訊微信給予的支持力度更大。騰訊將向王府井開放其優(yōu)勢業(yè)務(wù)及成熟市場，并在市場資源、商務(wù)拓展、數(shù)據(jù)共享與分析、技術(shù)運營等方面助力公司全渠道服務(wù)體系的構(gòu)建。雙方合作的微信購物，在日前不久的情人節(jié)正式在旗艦店北京市百貨大樓啟動，并有計劃在這之后推出新的合作項目。
互聯(lián)網(wǎng)時代的新商業(yè)游戲規(guī)則
跨界整合的商業(yè)模式在近幾年逐漸受到熱捧，但是這些跨界整合更多的在傳統(tǒng)行業(yè)，或者用現(xiàn)在時髦的話講屬于線下跨界整合，由于在目標(biāo)消費群、渠道、信息等方面具有高度的一致性和重合性，所以這些行業(yè)之間便開始進行相應(yīng)的跨界資源整合，從而形成一種新的商業(yè)模式。這種模式在企業(yè)招商、聯(lián)合促銷、共同開展活動等方面起到了降低企業(yè)成本和費用、提高效率的巨大作用，因而也有著極強的生命力。
從互聯(lián)網(wǎng)具有網(wǎng)絡(luò)交易功能以來，電子商務(wù)便以低成本、高效率、低價等不斷沖擊著傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式，在傳統(tǒng)的電子商務(wù)平臺上，線上和線下的沖突越來越厲害，從而導(dǎo)致一些行業(yè)和企業(yè)不得不適應(yīng)新的商業(yè)環(huán)境，并調(diào)整自己的商業(yè)模式。
但是隨著智能手機的普及和新的網(wǎng)絡(luò)工具的開發(fā)，消費者的生活習(xí)慣和消費方式發(fā)生了巨大的變化，移動終端逐步成為銷售和消費終端，但是這種變化也在不斷促進線上和線下進行跨界整合。
據(jù)微信官方介紹，王府井百貨將通過與微信支付合作，布局移動端購物場景。近期推出的體驗活動包括，顧客在百貨商場購物時，掃描二維碼后使用微信支付一分錢，即可獲取禮品。在未來一到兩個月的時間里，王府井百貨將全面啟動微信支付收銀方式。
除支付移動化外，王府井還將借助微信將線下禮品卡、儲值卡等全部實行電子化。用戶可在王府井微信公眾號內(nèi)隨時購買禮品卡、儲值卡，并像發(fā)微信紅包一樣發(fā)送給自己的微信好友。雙方此次合作進一步表明，傳統(tǒng)零售企業(yè)在面對電商和用戶購物習(xí)慣改變等挑戰(zhàn)下，正在通過新的技術(shù)改變傳統(tǒng)經(jīng)營方式。
王府井和騰訊微信的跨界合作正在創(chuàng)立一種新的商業(yè)模式，而且這種模式會逐步挑戰(zhàn)現(xiàn)有的商業(yè)游戲規(guī)則。通過對在互聯(lián)網(wǎng)時代影響下不斷改變的消費者心理和實際需求的探索，這種新的商業(yè)模式將會緊跟時代的步伐，產(chǎn)生巨大的生命力。
雙方跨界的共贏之舞
王府井作為傳統(tǒng)零售商業(yè)的代表，其經(jīng)營必定會不斷受到新的商業(yè)環(huán)境變革所帶來的巨大沖擊，但消費者的購買和消費不斷從實體商場向網(wǎng)購進行轉(zhuǎn)移時，它必將面對消費者不斷減少和經(jīng)營出現(xiàn)困境的局面。如何進行轉(zhuǎn)型并建立新的商業(yè)模式來扭轉(zhuǎn)這一局面，顯然就會顯得極其迫切和重要。
微信作為騰訊公司的核心產(chǎn)品，一出世就顯現(xiàn)出強大的生命力，微信用戶突破6億，而且用戶的活躍度很高，6億數(shù)字背后是一個龐大的消費集群，具有無限潛力的商業(yè)價值。尤其當(dāng)微信支付功能出現(xiàn)后，微信的商業(yè)價值得到快速釋放。微信勇于在創(chuàng)新營銷領(lǐng)域吃螃蟹，春節(jié)前夕走紅的“搶紅包”就是一個很好的例子。微信作為一種社交工具，拉近了人與人之間的距離，讓它更貼近于真實世界的人際關(guān)系和社交屬性。紅包是屬于中國人過年的傳統(tǒng)文化習(xí)俗，大家對搶紅包的行為有極高的參與熱情。從設(shè)計的角度，“拼手氣群紅包”中的紅包派發(fā)金額都是隨機的，讓每個人拿到拆開的紅包時就會感覺到一種意外的驚喜。
通過發(fā)紅包和嘀嘀打車等活動與功能，使微信支付等到了快速的推廣和應(yīng)用，并鎖定了一大批億級用戶。這種IT產(chǎn)業(yè)與流行文化密切結(jié)合誕生出的新的消費和生活方式，對當(dāng)下活躍的用戶群體是一種極大的吸引，而在這樣的契機下，微信此番舉動也有趁熱打鐵的含義。
那么雙方的跨界合作如何帶來雙方的共贏呢？
王府井可以通過微信來不斷鎖定穩(wěn)定的消費群體，實現(xiàn)消費者服務(wù)功能的延伸，完成自己的商業(yè)模式變革，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動，并不斷從其他零售商場搶走消費者，與其他零售商場建立競爭壁壘，從雙方的合作內(nèi)容來看，王府井是完全可以通過微信平臺來實現(xiàn)這一目的的。
而微信則可以通過王府井的龐大消費群體來不斷擴大自己的微信和微信支付用戶，搶奪其他網(wǎng)上交易支付平臺的市場份額，同時建立和完善與零售商場的合作模式，并不斷優(yōu)化和完善自己的產(chǎn)品。
所以說雙方的跨界合作是完全建立在雙贏的基礎(chǔ)之上的，而且這種雙贏和新的商業(yè)模式將會對中國的商業(yè)環(huán)境帶來顛覆性的變革，并加速商業(yè)的進一步洗牌。
O2O模式下的商業(yè)變革
王府井和騰訊微信的合作其實就是一種O2O商業(yè)模式，它的出現(xiàn)對商業(yè)環(huán)境的變革是顛覆式的，那么這種模式該如何進一步完善和優(yōu)化呢？
O2O，全稱Online To Offline，又被稱為線上線下電子商務(wù)。區(qū)別于傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，這種模式是一種雙重互動的辦法。它就是把線上的消費者帶到現(xiàn)實的商店中去，在線支付線下商品、服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。通過打折、提供信息、服務(wù)等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達到規(guī)模。
由于微信具有龐大的用戶群，這是很多其他電子商務(wù)網(wǎng)站所不具備的，微信通過手機操作更加簡潔方便，王府井完全可以通過微信平臺來精確鎖定這些微信用戶，從而讓他們變成自己忠實的消費群，這些消費群和消費又會形成一個巨大的數(shù)據(jù)庫來為王府井的經(jīng)營決策提供依據(jù)。
王府井可以通過微信平臺把大量的微信用戶發(fā)展成自己的會員，會員擁有享受價格折扣和促銷政策、積分等權(quán)益，從而不斷培養(yǎng)這些消費群的忠誠度和消費習(xí)慣。
白酒消費的價值回歸給白酒零售終端變化帶來深遠影響。作為中國白酒行業(yè)最敏感的神經(jīng)，過去的黃金十年終端表面上十分繁榮但是實際上卻是殊途同歸，所有終端都圍繞著“團購”展開，酒店終端鎖定特定政商務(wù)進行點對點營銷，使得酒店終端高度“團購化”；商超設(shè)置酒水團購部，使得商超并不重視終端零售帶來實際效益，將更多時間與精力放在大客戶營銷上，以團購代替日常消費行為；專賣與煙酒店并不重視店面位置與直接消費體驗，而是更看重?zé)熅频昀习灞旧淼娜嗣}資源，煙酒店成為團購平臺；甚至于各大白酒企業(yè)打破了原有經(jīng)銷商開發(fā)體系，將業(yè)外資本、團購型經(jīng)銷商作為重點進行開發(fā)，開創(chuàng)了一個非常惡劣的先例，團購型經(jīng)銷商對于傳統(tǒng)型經(jīng)銷商商業(yè)利益形成了嚴(yán)重沖擊，也惡化了中國白酒經(jīng)營環(huán)境。隨著白酒消費進入常態(tài)化，白酒消費價值發(fā)生了深刻變革，白酒零售終端將從過去的“泛團購”向完全“碎片化”轉(zhuǎn)移，白酒零售終端迫切需要一個更加有針對性的2.0版本，以大幅度提高零售終端效率，還原零售終端商業(yè)價值。
首先，消費價值回歸后的白酒終端零售商業(yè)價值將被放大。坦率地說，過去黃金十年白酒終端形態(tài)非常不健康，白酒企業(yè)過去依靠單一終端形態(tài)，或者一致性標(biāo)準(zhǔn)動作導(dǎo)致終端效率很低，終端對于消費市場拉動力度有限，終端對于白酒銷售承載能力不足。隨著白酒消費回歸理性，各類終端將回歸到本來面目，終端對于白酒行業(yè)商業(yè)承載將進一步加大，特別是通過終端再認(rèn)識，終端效率將獲得大幅度提升，終端將成為白酒商業(yè)創(chuàng)新最重要動力之源。
其次，構(gòu)建中國白酒零售終端2.0版本既需要系統(tǒng)理論支持，也需要全面系統(tǒng)工具體系，白酒零售終端2.0意味著白酒零售業(yè)態(tài)將創(chuàng)造更多商業(yè)機會。
酒店終端需要2.0版本。酒店終端在灰色地帶影響下已經(jīng)變得面目全非了，但隨著白酒消費回歸理性，酒店終端開始出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分層了，A類點從消費型終端轉(zhuǎn)向品牌型終端，展示公司強于消費功能了，A類酒店需要獨身定做新版本；B類酒店也在發(fā)生變化，政商務(wù)人群推出了，高端消費者出現(xiàn)置換，消費形態(tài)變化需要更加強調(diào)品牌體驗性；CD類酒店重要性增加，以小酒為代表的即飲產(chǎn)品登上了歷史舞臺，酒店終端操作模式隨之發(fā)生巨大變化，CD類酒店需要升級版操作手法等等；升級后的酒店終端對于白酒產(chǎn)品承載能力將發(fā)生很大變化，特別是庫存上，合理的酒店終端庫存將成為可能；
商超終端需要2.0版本。其實，白酒行業(yè)對于商超終端理解并不完整，中國商超形態(tài)至少包括四種形態(tài)，即跨國商超，包括家樂福、沃爾瑪、麥德龍、易初蓮花等等，這些跨國連鎖超市對于酒水企業(yè)有什么樣需要？白酒行業(yè)如何與跨國商超構(gòu)建合作關(guān)系等都是我們需要回答的問題；本土大型商超連鎖，類似于北京華聯(lián)、華潤萬家、好又多、大潤發(fā)等等，這些大型國內(nèi)超商連鎖如何操作白酒產(chǎn)品？白酒在國內(nèi)商超連鎖終端權(quán)重如何等？社區(qū)連鎖超市，諸如成都紅旗連鎖，石家莊36524連鎖、北國超市連鎖等，合肥紅府超市連鎖等，這些社區(qū)連鎖與白酒銷售關(guān)聯(lián)度更大，對白酒消費影響深遠，這類社區(qū)連鎖類超市如何掌控？如何與社區(qū)連鎖類超市展開高效合作等；縣鄉(xiāng)市場超市連鎖終端操作等；隨著白酒消費回歸理性，超市在中國白酒零售中權(quán)重將大幅度提高，需要白酒企業(yè)更加重視對于超市終端戰(zhàn)略性覆蓋，通過專業(yè)化操作提高超市連鎖效率，提升超市對于白酒銷售商業(yè)承載；
名煙名酒店及其連鎖也需要構(gòu)建2.0版本。名煙名酒店基本上分為四個層次，即名酒企業(yè)主導(dǎo)的專屬性名煙名酒店，如國酒茅臺專賣店、五糧液專賣店、蘇酒專賣店等，這類專賣店往往排他性，屬于名酒企業(yè)專屬專賣店，具備個性化商業(yè)價值，不具備開放性專賣店價值特征，其營銷模式升級需要跟名酒企業(yè)自身戰(zhàn)略升級向配套；第二層次是全國性名煙名酒店體系，如華澤集團推出的華致酒行、銀基商貿(mào)推出的壹品匯等等；這類名煙名酒店屬于獨立資本項目，具有布局全國，謀求大商業(yè)拓展等目的，在白酒黃金十年，全國性名煙名酒店系統(tǒng)取得了相當(dāng)大突破與進展，但其短板也是顯而易見的，目前，全國性名煙名酒店正在進行深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也需要針對性升級版本操作模式；第三個層次屬于區(qū)域性名煙名酒店，如天駒茗酒坊，山東泰山名飲，江蘇桐楓連鎖；安徽桐徽連鎖；浙江久加久連鎖等等，這類名煙名酒店大部分贏利性很好，市場發(fā)展良性，在特定區(qū)域市場具備影響力。名煙名酒店屬于白酒零售業(yè)最具活力創(chuàng)新主體，隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整到來，名煙名酒店前途面臨著抉擇，更多需要從戰(zhàn)略高度對這類名酒店進行再造與模式創(chuàng)新；
團購終端需要升級版。團購需要從高度依賴政商務(wù)團購走向更加重視民間百姓團購，以創(chuàng)意與服務(wù)為引領(lǐng)，開創(chuàng)中國白酒團購新版圖。白酒需要在團購領(lǐng)域創(chuàng)造新模式，實現(xiàn)2.0版本。
面對白酒行業(yè)深刻的結(jié)構(gòu)變革，白酒零售也需要基于效率層面變革，以適應(yīng)消費形態(tài)變化所帶來的挑戰(zhàn)，白酒零售終端變化給行業(yè)帶來新的想象空間。
第三，抓住零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略機遇期，通過商業(yè)模式創(chuàng)新大幅度提升零售也變革步伐。傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)效率提升與變革給白酒業(yè)帶來了很多潛在戰(zhàn)略機遇，如專賣店與電商之間結(jié)盟給行業(yè)帶來想象空間；如團購升級給白酒行業(yè)帶來的高端定制化營銷商業(yè)機會；如特通渠道開拓給行業(yè)帶來的商業(yè)渠道創(chuàng)新機會；如酒店終端多樣化給白酒行業(yè)帶來的新模式與新商業(yè)等。未來，白酒行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新將更多建立在零售終端活躍與變革基礎(chǔ)之上。
中國白酒行業(yè)相對復(fù)雜的結(jié)構(gòu)與相對多元化的屬性，使得白酒零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新仍然存在巨大空間，包括白酒莊園，名酒收藏，名酒封壇等零售業(yè)態(tài)開始嶄露頭角，白酒在零售業(yè)態(tài)上創(chuàng)新將帶來更多商業(yè)模式組合，白酒零售業(yè)結(jié)構(gòu)性升級為白酒商業(yè)新版圖提供強勁動力。
[關(guān)鍵詞]家居;零售企業(yè)；體驗式服務(wù)[中圖分類號]F279.23
[文獻標(biāo)識碼]B20 世紀(jì)90 年代以來，在市場經(jīng)濟發(fā)展和國家政策的推動下，我國家居消費迅速增長，家居零售業(yè)得到蓬勃發(fā)展。家居零售企業(yè)的商業(yè)模式也發(fā)生了巨大變化，由單一模式發(fā)展為多元化商業(yè)模式并存的局面。隨著營銷環(huán)境的變化，國際交流的日益密切，居民消費理念的變化，我國家居零售企業(yè)也在積極探索各種商業(yè)模式。
一、我國家居零售企業(yè)營銷方式的變革改革開放以來，宜家、百安居等國外家居企業(yè)相繼進入我國市場，消費者開始接受并為之吸引。這使我國傳統(tǒng)家居零售企業(yè)面臨更加激烈的競爭，同時也促使家居零售企業(yè)開始吸收國外企業(yè)的成功經(jīng)驗，進行新的商業(yè)模式的探索。回顧我國家居零售企業(yè)的發(fā)展史，企業(yè)的營銷方式經(jīng)歷了三次重大的變革。
（一）萌芽階段改革開放初期，我國家居和家居用品開始在市場上銷售，但主要是零散的，商品種類也非常單一。因此這一時期主要特征是分散的單店經(jīng)營，無規(guī)模、低檔次。
（二）高速發(fā)展階段國家推出商品房政策后，市場對于家居的需求量快速增多，家居銷售也漸成規(guī)模，檔次也有所提高。
（三）規(guī)模化、品牌化階段21 世紀(jì)初，隨著人民收入的增加，消費觀念的改變，對于家居裝飾的個性化的需求日益成為市場需求的主流。我國的家居零售企業(yè)也意識到了市場環(huán)境的變化，為滿足消費者多樣化的需求，開始修建高檔次大規(guī)模的家居賣場、甚至出現(xiàn)了家居旗艦店。
二、我國家居零售企業(yè)傳統(tǒng)營銷現(xiàn)狀我國的家居零售企業(yè)剛剛完成一個比較原始的攤主式經(jīng)營階段到終端零售集團連鎖的階段轉(zhuǎn)型。因此營銷模式大多還屬于傳統(tǒng)的營銷模式。其主要表現(xiàn)在兩個方面：
（一）心理上的傳統(tǒng)營銷習(xí)慣我國的家居零售終端的營銷者們往往側(cè)重于產(chǎn)品的功能特色與功效，他們認(rèn)為各類市場的顧客會按重要性衡量產(chǎn)品的功能與功效，判定產(chǎn)品特征的表現(xiàn)，選擇整體用途最大的產(chǎn)品。比如我國傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)分工明確，每個家居零售企業(yè)只專營一兩個種類產(chǎn)品。這種經(jīng)營模式產(chǎn)生于我國家居零售企業(yè)的初級階段，當(dāng)時經(jīng)營者資金有限而且多以小規(guī)模經(jīng)營為主，所以分類銷售有助于企業(yè)集中力量發(fā)展某一類產(chǎn)品的銷售，并以專業(yè)的形象示于消費者。而消費者為了置辦完整的家居用品，就必須到很多家居零售企業(yè)去購買，耗時又費力，如在燈飾零售店購買燈具，在裝飾品零售店、布藝店購買窗簾、桌布、掛件，在超市購買水
（二）杯、鍋碗等家居產(chǎn)品。并且在裝修過程中，因為購買的家居產(chǎn)品來自不同的零售商。所以風(fēng)格也很難統(tǒng)一。傳統(tǒng)營銷模式的運作我國家居零售業(yè)的營銷者們關(guān)注更多的是新產(chǎn)品的開發(fā)和價格的競爭，他們力圖使自己的產(chǎn)品更有特色且便宜，因此更加關(guān)注同生產(chǎn)商的聯(lián)系與溝通而很少對零售終端的競爭進行關(guān)注。如我國的傳統(tǒng)家居零售企業(yè)的銷售方式仍是最傳統(tǒng)的叫賣銷售，每家零售商都配有專門的銷售人員，顧客上門就開始大力推銷主營的產(chǎn)品，以追求銷量為目的，而不是從顧客的真正需求出發(fā)，因此對商品的介紹很難保證真實性；同質(zhì)商品價格差異很大，顧客在購買同樣品質(zhì)和規(guī)格的家具時，都需要貨比三家，還要討價還價；在送貨服務(wù)上，除了一些品牌的家居企業(yè)擁有專業(yè)的送貨安裝人員，大多數(shù)家居零售企業(yè)都是找賣場上的安裝工和裝卸工，而這些工人屬于個體經(jīng)營，不隸屬于任何一家零售商，所以提供送貨、安裝服務(wù)時極不規(guī)范，出現(xiàn)矛盾時難以明確責(zé)任方；在售后服務(wù)上，消費者的權(quán)益更難得到保障。
三、我國家居零售企業(yè)的營銷策略(一)以消費者需求為導(dǎo)向
傳統(tǒng)的“企業(yè)—市場—消費者”的營銷思路已不適應(yīng)如今營銷環(huán)境的變化，這就要求家居零售企業(yè)在營銷模式的高度上改革創(chuàng)新，整合現(xiàn)有資源，以關(guān)注和滿足消費者的需求為出發(fā)點，最大化地節(jié)約消費者購物過程中的體力成本，重新設(shè)計銷售流程，人性化地進行產(chǎn)品陳列設(shè)計，減少消費者購物過程中搜索信息的時間，讓消費者感覺到購物的輕松和愉快。
1．差異化營銷戰(zhàn)略
我國家居零售企業(yè)目前處于高中低檔產(chǎn)品混雜銷售的局面，家居零售企業(yè)的營銷到了整合兼并，進行差異化營銷的時代。各家居零售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)特點和自身的資源優(yōu)勢，尋找到企業(yè)獨特的銷售主題，明確自身的產(chǎn)品定位，對消費者進行市場細(xì)分，結(jié)合市場狀況、消費者特點以及自身的優(yōu)勢與劣勢，對細(xì)分市場進行選擇，并深入分析目標(biāo)消費群體特征，找到適合企業(yè)自身定位的消費層次、消費特點的消費群體，并為之提供有差異的產(chǎn)品組合，在行業(yè)建立符合企業(yè)產(chǎn)品個性的品牌，避免同類家居零售企業(yè)之間的低端無序競爭。
2．建立顧客關(guān)聯(lián)策略 家居企業(yè)在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家居企業(yè)不要削減市場調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家居消費者如何重新定義價值、如何對經(jīng)濟衰退做出反應(yīng)。
3．關(guān)注家庭價值觀策略面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。 因此，家居企業(yè)在做廣告時，應(yīng)注重營造溫暖舒適的家庭氛圍。由于極限運動、探險等邊際消費傾向不遞增。不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出將持續(xù)上升。
（二）體驗式的服務(wù)營銷策略
1.重視與顧客溝通，關(guān)注顧客的情感體驗 體驗營銷是提升老顧客忠誠度、吸引新顧客購物的有效方法，它主張企業(yè)要重視與顧客的交流與溝通，加強與顧客的接觸，通過分析顧客的信息反饋，可以了解產(chǎn)品服務(wù)的不足，并能第一時間獲得顧客的意見與建議，還可幫助企業(yè)預(yù)測最新市場動態(tài)，提前進行產(chǎn)品的采購與上架。關(guān)注顧客的情感體驗體現(xiàn)在企業(yè)對不同的群體可以提供差別化服務(wù)，有利于培養(yǎng)消費者對企業(yè)的感情，提升顧客的品牌忠誠度，并且也有助于在顧客間形成良好口碑效應(yīng)。
2．整合多種感官刺激，給顧客以全方位體驗 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，越來越多的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售，因此體驗營銷對于傳統(tǒng)家居零售企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)銷售的挑戰(zhàn)，發(fā)揮資源優(yōu)勢，是一個有利的競爭武器。并且利用家居銷售行業(yè)獨特的行業(yè)特點，在賣場中營造溫馨的家庭氣氛，設(shè)計不同風(fēng)格品味的家居裝飾環(huán)境，讓顧客有一種全方位的體驗，滿足了顧客追求個性化的需求，而這些都是網(wǎng)絡(luò)銷售無法取代的。
（三）積極培育便利優(yōu)勢 在商品經(jīng)濟發(fā)達，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們的生活節(jié)奏加快的大環(huán)境下，消費者更加重視購物過程的便利性。比如，在購物前，消費者對便利的需求主要表現(xiàn)在兩個方面：一是希望通過簡單的途徑就可獲得有關(guān)家居零售商及其所提供的商品的完整信息；二是希望家居零售場所距離自己居住的地方不要太遠，或有便利的交通工具可以到達家居零售場所。在購物過程中，消費者的便利需求體現(xiàn)在對于商場產(chǎn)品擺放的設(shè)計和銷售人員的服務(wù)上。一方面，消費者希望家居的賣場設(shè)計和商品陳列等能夠做到科學(xué)合理、方便拿取；另一方面，消費者還希望在遇到問題時，能得到商場的服務(wù)人員及時、良好的服務(wù)。除此之外，消費者也非常在意購物結(jié)算的速度，因此在這方面如何節(jié)省消費者的交易時間成本也是商家應(yīng)該考慮的問題。因為家居產(chǎn)品以大件商品居多，所以購物結(jié)束后，對于商品的搬運、送貨、安裝等服務(wù)的需求在這一階段就顯得尤為突出，甚至是否能夠妥善處理顧客的投訴、辦理退換貨等問題也是購物后消費者主要關(guān)心的問題。
總的說來，家居零售企業(yè)在制定營銷策略時，要考慮到顧客在購前、購中、交易和購后等不同環(huán)節(jié)的不同便利需求，為消費者提供全方位的便利服務(wù)。 【參考文獻】
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江南春一定看到了國外零售終端躋身于主流媒介的大趨勢，他希望在中國的零售巨頭們沒有資金，或者沒有覺醒的態(tài)勢下，迅速搶點占位，象自己當(dāng)年搶占商務(wù)樓宇市場一樣，利用時間差雄踞零售媒介市場的戰(zhàn)略制高點。
從全球視角來看，江南春的商業(yè)模式并不新穎，不管是商務(wù)樓宇、加油站、機場、高爾夫球場等的電視聯(lián)播網(wǎng)，還是其現(xiàn)在大舉投資的零售終端電視聯(lián)播網(wǎng)，在國外早已有非常成熟并且成功的案例。在美國，沃爾瑪有著雙重身份，它除了是一個聲名顯赫的零售巨頭外，還是一個名副其實的主流媒介。
蛛網(wǎng)集結(jié)的零售終端作為一種新媒介，它廣泛的人群接觸率、信息接受并直接左右購買決策的效果以及千人傳播成本的低廉，早已經(jīng)被無數(shù)的研究機構(gòu)所證實。事實上，不管是今天還是未來，流通主導(dǎo)商業(yè)的格局將是大勢所趨，我們今天所看到的林林總總的廠商之爭，只是未來商業(yè)不得不接受的一種正常反應(yīng)。流通主導(dǎo)著品牌、制造、媒介，甚至人們的生活方式，沒有力量能與這股可怕的商業(yè)力量相抗衡。
業(yè)已成就為全球零售業(yè)巨無霸的沃爾瑪正在充分享受這種得天獨厚的優(yōu)勢。利用四通八達的零售終端，沃爾瑪搖身一變成為了快速打造品牌的頂尖高手，試想一個品牌在一夜之間同時出現(xiàn)在沃爾瑪全球上萬個終端上，那種聲勢何等駭人！迄今為止，全球還沒有任何一個制造品牌擁有如此排山倒海的魄力。它控制著品牌，也降服了制造，并蠢蠢欲動的利用它位居全球第五的電視聯(lián)播網(wǎng)、獨一無二的上萬零售終端威懾整個的媒介產(chǎn)業(yè)和輿論。
沃爾瑪對《格言》、《顧問》、《FHM》三種流行雜志低聲說：“嗨，朋友，由于顧客投訴，你的雜志不適合在家庭里看，請從貨架上撤走吧！”，三種雜志沒有一個敢說個“不”字。這就是沃爾瑪?shù)牧α俊６瘢直妭髅斤@然也想分享一些來自零售流通的力量，由于沒有自己的零售終端，分眾傳媒永遠也不可能有沃爾瑪那般牛氣，但對中國的整個商業(yè)格局而言，它卻可以阻止中國“沃爾瑪”的誕生。
分眾傳媒對零售商業(yè)的滲透，絕對是一種多方利好。
動態(tài)平衡是商業(yè)世界穩(wěn)定運行的基本邏輯，如果單一商業(yè)力量長期的缺乏制衡、一股獨大，我們便有足夠的理由來質(zhì)疑其商業(yè)格局本身的穩(wěn)定性。
目前，中國的零售業(yè)還處于一種原始積累的不成熟時期，它的主要目標(biāo)是跑馬圈地，而不是對已有資源充分整合，實現(xiàn)管理和效率水平的提升。因而對于零售業(yè)與媒介產(chǎn)業(yè)的融合，零售商尚沒有足夠的時間、精力和資本來實現(xiàn)，但這一市場又是如此誘人，它本身高投資回報率的商業(yè)價值，吸引著業(yè)內(nèi)外無數(shù)的資本實體。
江南春領(lǐng)導(dǎo)的分眾傳媒，只是野心的覬覦者之一。但江南春們的群體搶入，會削弱零售商對未來媒介格局的掌控，不讓零售商的力量成長得過于強勢，這事實上是一種多方利好，不僅僅對于分眾傳媒，還包括諸多制造廠家、經(jīng)銷商、廣告商，當(dāng)然也有零售商自己。
分眾傳媒搶得了一塊類似于商業(yè)樓宇的高增長率的新媒介接觸點，未來可以預(yù)期的商業(yè)回報自然是不在話下。不過它順帶而來的效應(yīng)是，它在一定程度上調(diào)和了中國整個商業(yè)格局的不良生態(tài)，有助于各種商業(yè)利益主體的力量均衡。
之所以只是在“一定程度上”，是因為分眾傳媒所帶來的改變僅僅只是局限于未來零售終端對媒介產(chǎn)業(yè)格局和輿論趨勢的沖擊，卻不能改變而今零售商主導(dǎo)品牌和制造商的既定事實。分眾傳媒對零售業(yè)的滲透只是局限于店內(nèi)電視聯(lián)播網(wǎng)的建立，它的關(guān)鍵意義在于阻止了零售商象沃爾瑪一樣自建電視聯(lián)播網(wǎng)，繼而利用上萬終端的媒介輿論優(yōu)勢打壓媒介。
從09年開始我?guī)е逍请娖鞯膱F隊重新進行了二次創(chuàng)業(yè)，花了6年時間，創(chuàng)辦了孩子王、好享家等等一系列商業(yè)品牌，在商業(yè)的不同領(lǐng)域，用不同的方式。？
孩子王，是做母嬰連鎖的一家企業(yè)。但不是傳統(tǒng)的連鎖，而是真正的線上線下全渠道連鎖。線上可以隨時隨地滿足顧客的需求，線下能讓顧客更多的極致體驗。現(xiàn)在開了138家店，我們連續(xù)5年在整個零售市場不好的情況下，年增長保持在40%左右。？
它有兩大理念：？
一，從經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客。？
二，滿足需求到創(chuàng)新性滿足。？
實體零售創(chuàng)新的方向比努力更重要。我在20年前創(chuàng)辦五星電器，早幾年生意一直很好，指數(shù)級增長，做了幾十億銷售，也有幾個億的利潤，但是面臨電商自亂了方陣，簡單把商品放到線上去賣，結(jié)果持續(xù)虧損，銷售額也下降。
因為沒有方向，自廢武功，線上沒做成，線下也沒做好。
我認(rèn)為實體零售創(chuàng)新有三大新方向：
第一，真正構(gòu)建一個以顧客為中心的新商業(yè)模式。
第二，找到一種不再依靠商品差價賺錢的盈利方式。
第三，去構(gòu)建滿足新消費者個性化和多樣化需求的組織形式。
以顧客為中心的商業(yè)模式
為什么說建立以顧客為中心的商業(yè)模式？
原來中國的零售業(yè)，是基于我們的工業(yè)思想，基于產(chǎn)品思維而構(gòu)建的。中國的零售業(yè)大多強調(diào)選址，并沒有去經(jīng)營顧客。在加盟連鎖業(yè)，展臺是廠家做的，促銷員是廠家派的，所有的經(jīng)營依靠廠家，都是產(chǎn)品思維。所以我們要找到真正的顧客，發(fā)現(xiàn)他們新的需求。？
如何做到了解顧客？
做了30年的商業(yè)工作，我自認(rèn)為對顧客是了解的，但是在五星電器，我就犯了一個錯誤。
美國百思買是全球電器最大的企業(yè)，世界500強。他的老板說，汪總，我想跟你做一個調(diào)查，就是顧客憑什么到你這兒買東西，沖著什么來的？
我說可以。
但是調(diào)查費用要300萬，我覺得太貴了，所以我一直沒有答應(yīng)。
有一天這個老板說為什么不同意呢？
我說，我對顧客很了解。第一肯定沖著價格，第二沖著服務(wù)，第三個看看質(zhì)量。
結(jié)果那家公司調(diào)研以后，我自己都非常吃驚，我認(rèn)為的三條，一條都不是。
花了300萬，真正的原因是什么？
顧客在電器城買東西，信任程度為第一要素。
這對我的觸動很大。
所以我們實體零售真正的轉(zhuǎn)型，是要以顧客為中心，與顧客之間建立信任關(guān)系。由信任到信賴，到情感。
所以在孩子王創(chuàng)辦過程中，我們重新定義了這么一個組織，是經(jīng)營顧客管理的一個企業(yè)。我們每一年，每一個賣場，要跟顧客互動超過1000場。改變原來的等客上門，重新建立一個真正以顧客為中心的商業(yè)模式。？
不再依靠商品差價賺錢的盈利方式
商品差價是基于信息不對稱的情況下發(fā)生的，隨著電商的發(fā)展，信息的對稱，這種單一依靠商品差價賺錢的方式，已經(jīng)成為過去。
怎么辦？只有通過疊加服務(wù)，增加一些價值，以及其他的方式，來實現(xiàn)盈利。
比如我們在好享家，原來賣中央空調(diào)、地暖等，已經(jīng)很難賺錢了，但是我們現(xiàn)在賣空氣凈化系統(tǒng)，而不是賣簡單的商品，改善了我們的經(jīng)營狀況。
這個意義上來說，我們不能單純依靠商品差價來掙錢。
把大組織切小，小組織獨立核算
現(xiàn)在的消費者是個性化和多樣化，如果還是原來傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)是難以生存的。所以我們重新定義了員工，比如孩子王，營業(yè)員首先不是營業(yè)員，而是育兒顧問，有國家勞動部頒發(fā)的有育兒師的牌照。她們首先要懂得育兒知識，而不是推銷商品。現(xiàn)在孩子王有3000多個育兒師。通過育兒師，跟顧客建立的關(guān)系就是信任關(guān)系。
組織上，我們盡可能把大組織切小，小組織獨立核算，激活我們的組織，讓每個組織充滿活力。大家知道，一個火車?yán)芏嘬噹适呛艿偷模粍樱莿榆嚍槭裁磁艿每欤恳驗槊恳还?jié)車廂都有動力。
從這個意義上來說，我們只有把商業(yè)組織激活，重新定義組織，重新定義員工，實體經(jīng)濟和實體商業(yè)才能真正找到出路。？
最后我講一個小的故事。
讓我們先做兩道選擇題。
一家路邊攤似的水果店，與一家品類齊全、“海底撈式”服務(wù)的水果店擺在一起，你會對誰說，“I Want You”？同樣地，一家貨源、質(zhì)量有限的水果店，與一家基于SAAS系統(tǒng)，建立“農(nóng)戶-地域品牌-O2O-消費者”空地一體化供應(yīng)鏈的水果店擺在一起，你又會對誰說，“I Love You”？
沉睡千年的水果行業(yè)，遇到互聯(lián)網(wǎng)，迸發(fā)出的是行業(yè)的嬗變和商業(yè)模式的改寫。然而，似乎所有的商業(yè)模式都在完成交易的那一刻，戛然而止。而此時，正是水果營行的開始……
無論是從單一地賣水果，到賣健康、服務(wù)、文化，水果依然是水果，但水果營行卻遠非一家普通的水果店。
小業(yè)態(tài)崛起
如果把中國地圖繪在一張宣紙上，以廣西南寧為中心，濺墨一滴，1年多的時間，從南到北，14個省20余座城市，暈開的是近300家水果營行門店。而這個飛快的連鎖經(jīng)營模式，被業(yè)界稱為“水果營行速度”。
僅2014年，家樂福、沃爾瑪、華潤萬家等十大零售巨頭在內(nèi)地關(guān)店超過35家；然而，與之相對的是，7-11、全家等便利店，競相跑馬圈地――以便利店、專賣店為主的小型社區(qū)零售店，組成小業(yè)態(tài)商業(yè)模式，大有取代大型商超的態(tài)勢。
毫無疑問，水果營行趕上了小業(yè)態(tài)商業(yè)崛起的時代大勢。
2014年8月，水果營行在深圳市前海深港合作區(qū)成立，注冊資本10億元，是一家水果O2O電子商務(wù)企業(yè)。水果營行的創(chuàng)立緊隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，定位于“互聯(lián)網(wǎng)+水果”，旨在以O(shè)2O模式讓顧客享受到新鮮水果。但打著這個旗號的企業(yè)不計其數(shù)，水果營行如何尋找突破口？
為了試水，水果營行創(chuàng)始人易德將第一批10家店布局到廣西南寧――這個東南亞高質(zhì)量水果的貨源地。不到1年的時間，水果營行單店單月最高銷售額高達60萬元，以小業(yè)態(tài)商業(yè)模式的創(chuàng)新者的姿態(tài)，連續(xù)攻克上、廣、深等在內(nèi)的20余座城市。
在水果品質(zhì)競爭中，易德異常重視水果供應(yīng)鏈的建設(shè)。目前，水果營行籌建了近40個水果基地，與全球多個知名水果產(chǎn)地建立了直供合作。為了整合供應(yīng)鏈、冷鏈物流體系，易德在全國設(shè)立了4大冷庫，近20個配送中心。
供應(yīng)鏈僅是基礎(chǔ)，水果營行想要做得是確保每一顆水果都符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)，降低消費者選擇難度，提升品牌質(zhì)量。因此，水果營行從源頭建立果品安全機制。同時，水果營行以后臺數(shù)據(jù)為支撐，在推動非標(biāo)準(zhǔn)化果品的精細(xì)化管理上先行探索。
根據(jù)生鮮果品特點，水果營行以數(shù)量控?fù)p為核心，帶動合理定價、科學(xué)訂貨協(xié)同運作，并將其貫穿到營運、采購、配送、加工各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。目前水果營行打破了果品行業(yè)損耗瓶頸，將平均20%的損耗率，降低到5%～8%。
在人才與團隊建設(shè)上，水果營行實行了特殊的“師徒制度”――每個入職員工都由老員工傳幫帶，老員工只有順利完成帶人任務(wù)考核，才可以晉升，從而實現(xiàn)了各個門店服務(wù)專業(yè)和流程的規(guī)范統(tǒng)一，并且深度綁定了優(yōu)秀員工，解決快速發(fā)展過程中人才培養(yǎng)與儲備問題。
事實上，水果營行服務(wù)、人才以及質(zhì)量管控的前置，是其線下到線上，逆向O2O的必經(jīng)之路。
簡單來說，水果營行先將線下店鋪做為流量入口，再與線上商城形成互動，打通線上線下，從而實現(xiàn)以水果為切入口，逐漸進入生鮮市場，并在全國布局社區(qū)門店的生態(tài)閉環(huán)。
此外，水果營行還可以靈活運用店鋪閑散資源，通過線上下單，門店配送的方式，輻射單店周邊3千米范圍，實現(xiàn)1小時內(nèi)極速送貨上門，解決 “最后一公里”的O2O行業(yè)痛點，滿足消費者對水果高頻次、即時性的需求，提高客戶的服務(wù)體驗。
最佳合伙人
門店并非水果營行的全部，卻是其商業(yè)模式的基礎(chǔ)。
在水果營行深圳總部，有一張直營門店計劃分布圖，上面標(biāo)明了未來水果營行的發(fā)展目標(biāo)和區(qū)域位置。而支撐易德“雄心壯志”的正是其“合伙人眾籌”的連鎖經(jīng)營組織方式。
事實上，自水果營行O2O項目啟動開始，來自10余個天使合伙人的2000多萬元融資就已到位。資本的認(rèn)可，證明模式的可行，但尚不足以支撐裂變式的門店增長計劃。
2015年，國務(wù)院印發(fā)了創(chuàng)新金融服務(wù)模式的指導(dǎo)文件，其中“合伙人眾籌”的初創(chuàng)公司組織形式，讓易德眼前一亮。
在水果營行，每個分店的投資額在100萬元左右，從投資額全額到賬的第45天開始，投資人可以每月從銷售額中分紅10%，直到投資額2倍為止。此后，水果營行贈送投資者萬分之一分紅股。
每個分店從選址、裝修、陳列、人員培訓(xùn)、市場推廣，到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營分析等均無需合伙人過多參與。水果營行保姆式的經(jīng)營服務(wù)，讓合伙人成為監(jiān)督者和宣傳者，不僅釋放了合伙人的壓力，更可以在品牌、經(jīng)營、管理方面，實現(xiàn)總部垂直化的統(tǒng)一管理，最大化地實現(xiàn)水果營行的品牌化。
水果零售再定義
對于水果營行的異軍突起，我們曾以為是其順應(yīng)了小業(yè)態(tài)的發(fā)展，并擁有過人的商業(yè)模式和O2O布局。不過，結(jié)果卻令人失望。
在眾多的生鮮電商、零售企業(yè)中，從其商業(yè)模式中拆出任何一塊，都會找到等于甚至優(yōu)于水果營行的商業(yè)構(gòu)想和思維。而水果營行快速擴張的內(nèi)涵又在哪里？
很多水果電商都僅僅把自己的生意停留在賣水果，并未對這個傳統(tǒng)行業(yè)深耕細(xì)作。而水果營行卻選擇了一條截然不同的道路――把水果玩出文化，這在行業(yè)內(nèi)尚屬首次。
在水果營行門店，服務(wù)人員人手一本水果健康選購指南，根據(jù)顧客家庭成員結(jié)構(gòu)、膳食營養(yǎng)實際需求，提供水果知識宣傳和購買建議。另外，水果營行的每款果品都標(biāo)明了營養(yǎng)成分、產(chǎn)地、適宜人群和搭配水果類型介紹，依據(jù)菜單式銷售，為顧客提供“海底撈式”服務(wù)。
這種售前水果文化知識教育，僅是水果營行打造水果健康文化的開始。事實上，水果營行開始在社區(qū)店布局，以街道、社區(qū)為單位，運用專業(yè)的營養(yǎng)師、果雕師隊伍，開展以水果健康文化、營養(yǎng)搭配指導(dǎo)、水果藝術(shù)創(chuàng)意果切果雕等為內(nèi)容的宣導(dǎo)活動。
通過構(gòu)建網(wǎng)格式的消費意識、行為、習(xí)慣改造體系，水果營行試圖改變消費者陳舊的水果消費模式和習(xí)慣，倡導(dǎo)“輕食”理念，打造消費者心中“水果健康營養(yǎng)行家”的形象認(rèn)知，而不是傳統(tǒng)意義的水果零售商。
每逢周末，水果營行門店便組織員工走進社區(qū)，開展水果健康知識宣傳，組織居民開展水果知識親子互動問答和水果游戲。通過社區(qū)宣教，教會居民與孩子如何認(rèn)識水果、挑選水果、營養(yǎng)搭配、制作果盤以及健康營養(yǎng)知識等。這一切，不但起到了品牌宣傳作用，更讓人們對它產(chǎn)生了好感和信賴。
事實上，水果營行的消費教育只是其水果文化的一部分。通過對消費者購買行為的改變，水果營行正在試圖改變整個水果行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營思維和模式。
在一個完全以消費者為中心的市場里，零售創(chuàng)新開始無處不在，不僅僅體現(xiàn)在零售終端越來越受到重視，貨品的陳列、店鋪的建筑設(shè)計與店內(nèi)的裝潢追求獨一無二的風(fēng)格；還有零售模式的創(chuàng)新。如美國walmart、K-mart等超級零售模式的成功對行業(yè)和生產(chǎn)商擁有了更多的支配和控制權(quán)，如歐洲的宜家使用自己在規(guī)模、產(chǎn)品種類和服務(wù)上的優(yōu)勢為消費者解決全套服務(wù)的完全解決方案模式，網(wǎng)上虛擬店的流行受到更多人的追隨，生活方式店讓奢侈概念彌漫在生活的許多部分。
零售商的野心也瞄準(zhǔn)了品牌，逐漸建立起自有品牌，同時對上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制不斷增強。“在這個年代，你或者建立自己的品牌或者被淘汰”這個關(guān)于品牌的表述已變成當(dāng)今頂尖零售商的公司戰(zhàn)略的基石。這是個不可忽略的現(xiàn)象，因為品牌從一開始建立起就是一個生產(chǎn)型公司的最大的資產(chǎn)。
零售品牌同時賦予了產(chǎn)品品牌更強大的特征和特性。零售店在與消費者溝通方面起著越來越大的作用，而且零售店還能與消費者建立直接的溝通關(guān)系，這兩點是零售品牌取得成功的勝券所在。”知名歐洲咨詢集團安博思咨詢公司(Ambrosetti)資深顧問瑪麗娜女士(MarinaHira)談到：“當(dāng)初，零售商加強對生產(chǎn)商的控制是因為他們想獲取更高的經(jīng)營效率，他們采取了建立合作伙伴關(guān)系或是集體議價的方式。現(xiàn)在這些銷售集團更趨向于對價值鏈商各項職能的整合一體化。這些舉措包括零售商直接參與產(chǎn)品的設(shè)計和發(fā)展。在一些極端的案例中，完全“一體化”的整合，即“消除中間環(huán)節(jié)的浪費”的舉措，使得零售商在保持產(chǎn)品質(zhì)量和滿足一定獲利水平的同時，還擁有極大的價格優(yōu)勢，這使得他們在競爭中脫穎而出。”
目前，超級零售商也就是大型渠道商正利用它們的規(guī)模在全球范圍里控制著采購和定價規(guī)則。除此之外，在過去十年里，還有一些不斷涌現(xiàn)的新興公司，他們有著高出行業(yè)平均水平的增長率，其中的大多數(shù)都以零售環(huán)節(jié)作為其增長的手段并結(jié)合建立一些有著創(chuàng)新視覺感受的新概念店面，這些現(xiàn)象不斷引起了渠道商、消費品生產(chǎn)商和很多奢侈品牌的注意。因此，生產(chǎn)、渠道和消費之間的關(guān)系將成為企業(yè)在零售業(yè)發(fā)展上關(guān)注的一個重點。
作為一個網(wǎng)點遍布全球、具有多年時尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗的歐洲咨詢公司，安博思很早就開始關(guān)注在零售領(lǐng)域所發(fā)生的變化，而這些變化所帶來的零售創(chuàng)新對消費品生產(chǎn)商的發(fā)展戰(zhàn)略有著關(guān)鍵的影響。
超級零售商的發(fā)展和綜合商業(yè)模式的運用，在渠道和行業(yè)里，帶給了在傳統(tǒng)商業(yè)模式下取得成功的企業(yè)前所未有的危機，特別是對制造商的影響：在一些國家，傳統(tǒng)的多品牌商場對消費者的影響力正在減弱，并面臨價格和利潤的強大壓力和全國發(fā)展能力的局限，同時在創(chuàng)立和發(fā)展自有品牌上有相當(dāng)難度，那么，這些會對消費品生產(chǎn)商引發(fā)哪些戰(zhàn)略啟示?帶來怎樣的結(jié)果呢?
基于這些考慮，安博思曾組織全球范圍內(nèi)包括美國、日本、中國、芬蘭、瑞典、西班牙、英國、意大利等地的工作組成員完成了一份有關(guān)零售創(chuàng)新的前沿動態(tài)對消費品生產(chǎn)商發(fā)展戰(zhàn)略影響的研究報告。它研究的目標(biāo)并不是簡單的針對零售業(yè)的研究或者僅局限于前別行業(yè)內(nèi)的主流創(chuàng)新趨勢，而是希望破解和論證零售領(lǐng)域正在進行的革新是如何促成現(xiàn)有的商業(yè)模式，現(xiàn)有的基本商業(yè)模式又是如何一方面與消費，另一方面與生產(chǎn)相結(jié)合來促進這些創(chuàng)新。
這份報告的背后還有著一個強大陣容的指導(dǎo)顧問團，包括費列羅(Ferre ro)國際集團總經(jīng)理Robe rtoDorigo、Emporlo Armani和上海外灘3號總設(shè)計師Massimiliano Fuksas、Giorgio Amani SDA集團業(yè)務(wù)及市場推廣總監(jiān)John Hooks、Gucci前任首席執(zhí)行官GiacomoSantucci。
消費推動創(chuàng)新
報告對目前零售業(yè)發(fā)生的變化進行了詳細(xì)地闡述，并指出在導(dǎo)致創(chuàng)新發(fā)生的主要驅(qū)動要素中，過去十年內(nèi)的消費者的根本性變化已經(jīng)無可爭議地促成了零售業(yè)結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變。消費行為發(fā)生了巨大的改觀，以前劃分消費行為方式已經(jīng)變得模糊。傳統(tǒng)的劃分方式是以消費者的購買能力為指標(biāo)，目前這樣的方式在逐步被打破。
特別需要關(guān)注的是，安博思提出的一系列新的詞語代替以前常用的描述消費行為的術(shù)語，因此，一大批新的詞匯應(yīng)運而生。當(dāng)我們?nèi)匀挥茫匦栊浴嵱糜^、忠誠度、連續(xù)性、身份象征、贊成／承認(rèn)、使用價值等詞語來描述和定位消費者時，卻不知道，隨著消費行為的變化，對消費者內(nèi)心訴求的理解也隨之不同，如今，對消費者來說，參與性、審美觀、漂移性、個性化、實用主義、個人特征、情感訴求等方面進行研究更能夠抓住消費的本質(zhì)。
消費行為改變的直接后果是消費者在購買過程互相作用的原有模式已被徹底顛覆，安博思將這些模式定義為“購物模式”：響應(yīng)再次進貨：尋找全球化解決方案；尋找經(jīng)驗；尋找自我表達的機會。與過去不同的是，這些模式不可以互相替代的，但是會有趨同的趨勢。這些趨同改變了銷售的原有規(guī)則：哪些奉行一種特定的服務(wù)水平或有排他性存貨原則的零售商現(xiàn)在必需尋找能實現(xiàn)上述目標(biāo)的執(zhí)行方案，而瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境讓執(zhí)行越來越難。
消費者消費行為和消費預(yù)期的不斷演變導(dǎo)致了銷售領(lǐng)域的所有變革，他們正在從根本上改變生產(chǎn)廠商和消費者雙方的系統(tǒng)性關(guān)系和相對的侃價能力；同時還印證了銷售渠道的戰(zhàn)略性主導(dǎo)作用，并且深刻的影響了零售業(yè)結(jié)構(gòu)性突變的過程。
零售創(chuàng)新的戰(zhàn)略性考慮
由于消費觀念的徹底革命和越來越難以掌控而導(dǎo)致的。與最終消費者有直接的聯(lián)系并對消費者購物習(xí)慣有第一手得信息的優(yōu)勢使得零售商處于一個領(lǐng)先的地位，他們能相應(yīng)的比較容易地建立自己的戰(zhàn)略(品牌定位、產(chǎn)品組合以及采購等)：比較而言，生產(chǎn)商則在這些方面面臨較大的風(fēng)險。
零售點內(nèi)部的變化表明了銷售環(huán)境的變化，例如商店與消費者的有效互動，從零售點與消費者的關(guān)系角度出發(fā)，應(yīng)該對商店從以下五個變量來進行分析：商店存貨的發(fā)展和進化；從多側(cè)面引領(lǐng)客戶的能力；創(chuàng)新性的建筑和設(shè)計；應(yīng)用一定的技術(shù)手段建立和客戶的聯(lián)系與客戶的互動。
象征性的地位，例如，商店本身(包括店面設(shè)計和商品陳列等)是否具有“向來訪者傳遞某種特定信息的能力。”
這些都是會影響生產(chǎn)商發(fā)展戰(zhàn)略的征兆和跡象。依據(jù)生產(chǎn)商是否有自己直接的(擁有銷售自己品牌商店)或是間接的(通過別人的店鋪銷售)零售渠道的不同情況，這些跡象和征兆所帶來的影響也是不一樣的。
在直接開設(shè)店面的情況下，生產(chǎn)商的戰(zhàn)略一定要基于創(chuàng)立自己的零售品牌，這是一個使產(chǎn)品和品牌逐漸分離的過程，最終將使得品牌能融入更廣闊的環(huán)境。簡而言之，品牌融入更廣闊的環(huán)境是品牌能在一個富有表現(xiàn)力的環(huán)境脫穎而出的能力的表現(xiàn)。
這些現(xiàn)象和其對生產(chǎn)商的相對應(yīng)的影響是：從強勢零售商的形式上來看，他們更重視的是建立自身的影響力和觀點，而不是銷售廠商的品牌。因此廠商不得不重新思考和選擇與自己的品牌的風(fēng)格和觀點相吻合的零售商，并給與這樣的零售商優(yōu)先權(quán)。生產(chǎn)商應(yīng)重新衡量自己的競爭對手和銷售其產(chǎn)品的零售商店里的各種產(chǎn)品，在這樣的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建生產(chǎn)商自身的產(chǎn)品組合。商家銷售的是一種購物經(jīng)驗，這種經(jīng)驗是由店面里各個方面的元素組成的，要建立這樣的購物經(jīng)驗，生產(chǎn)商的投入和配合是必需的，幫助零售商提高消費者在消費終端一眾多感知層面的體驗將是生產(chǎn)商的投入方向。即使在這樣的零售商店里面，科學(xué)技術(shù)也通常沒有被廣泛的應(yīng)用起來，這為提高生產(chǎn)商的價值方面提供了一個好的機會，提高高科技的服務(wù)以幫助零售商進行客戶關(guān)系管理和提高人流量，生產(chǎn)商可以利用自己建立的消費者社區(qū)為零售商提供服務(wù)，在和零售商討論銷售終端鋪貨時，將此作為一種服務(wù)項目提供給零售商。
