時間：2023-09-01 16:56:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥行業(yè)背景與市場分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞： 醫(yī)藥高等院校 經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)科 實(shí)驗教學(xué)改革
為適應(yīng)人才培養(yǎng)需求的變化，從上世紀(jì)八十年代末開始，全國各高校陸續(xù)有經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)建立實(shí)驗室，并開始進(jìn)行實(shí)驗教學(xué)方面的建設(shè)和嘗試［1］。經(jīng)過近二十年的建設(shè)，經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)本科實(shí)驗教學(xué)從無到有，快速填補(bǔ)了空白，但是通過對全國一類地區(qū)和二類地區(qū)的醫(yī)藥類高校的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥類高校開設(shè)經(jīng)管類實(shí)驗課程的比例較小，大多數(shù)實(shí)驗室建設(shè)處在初步探索階段，實(shí)驗課程的設(shè)計只是與理論相對應(yīng)，尚未形成實(shí)驗科學(xué)體系，未能把課程之間的聯(lián)系結(jié)合起來，學(xué)生通過這種模擬實(shí)際的演練僅僅對單學(xué)科有所掌握，對整個學(xué)科體系知識網(wǎng)絡(luò)的建立仍處于真空地帶。
一、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科中加入實(shí)驗教學(xué)是時代的需要
由于經(jīng)、管、文類學(xué)科知識的抽象性，學(xué)生對理論知識普遍存在“字面上的理解”的情況，甚至是記憶性學(xué)習(xí)，缺乏對理論知識的消化和運(yùn)用，極大地打擊了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，尤其是在經(jīng)濟(jì)學(xué)投資類課程特別是證券投資、投資經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科的教學(xué)過程中，專業(yè)知識點(diǎn)極為深奧，各種前提、假設(shè)紛繁復(fù)雜，學(xué)生難以深入理解專業(yè)知識的內(nèi)涵，甚至滋生了厭學(xué)情緒。對此，國內(nèi)眾多綜合性院校引入了“經(jīng)濟(jì)學(xué)模擬”的實(shí)踐性教學(xué)方式。通過和國內(nèi)、國際證券交易所、期貨交易所、外匯交易所數(shù)據(jù)的實(shí)時對接，根據(jù)社會實(shí)際情況或者特定歷史階段實(shí)際情況，對學(xué)生所做的虛擬經(jīng)濟(jì)投資方案得出投資結(jié)果，使學(xué)生在實(shí)踐中更深入、更生動、更靈活地掌握理論知識。
二、醫(yī)藥高等院校的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)實(shí)驗課程呼喚醫(yī)藥特色
現(xiàn)階段，我國已有部分高等院校建立了經(jīng)濟(jì)管理類實(shí)驗室，開設(shè)了經(jīng)濟(jì)管理類的實(shí)驗課程。但是，在教學(xué)理論體系上，基本上是基于一般性的現(xiàn)實(shí)環(huán)境建立起來的，所采用的觀點(diǎn)也是一般性的、共性的，可以用于指導(dǎo)所有行業(yè)市場的基本運(yùn)行與管理，但是，也正因為如此，它們在應(yīng)用到各具特點(diǎn)的不同行業(yè)市場的具體微觀操作時顯得力不從心。
由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，如同質(zhì)產(chǎn)品與仿制產(chǎn)品較多，產(chǎn)品研發(fā)、注冊、生產(chǎn)、銷售、使用、監(jiān)管過程嚴(yán)格而復(fù)雜，高盈利性與高風(fēng)險性并存，供需雙方信息不對稱，產(chǎn)品需求具有一定的剛性，消費(fèi)者對產(chǎn)品的獲取不完全自主，等等，因此，一般的經(jīng)濟(jì)管理理論并不完全適用于醫(yī)藥行業(yè)。而由這種一般性的理論指導(dǎo)的實(shí)驗也必然不足以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的要求。開展具有典型醫(yī)藥特色的經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗已成為醫(yī)藥高等院校經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)科發(fā)展方向。
三、具有醫(yī)藥特色的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)實(shí)驗教學(xué)改革探索
根據(jù)對醫(yī)藥類高等院校的經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)科教學(xué)建設(shè)的分析，中國藥科大學(xué)國際醫(yī)藥商學(xué)院商務(wù)實(shí)驗中心以模擬環(huán)境和藥學(xué)背景的有機(jī)融合為切入點(diǎn)，提出了基于能力塑造的整合型醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗教學(xué)方法。此方法通過充分發(fā)揮實(shí)驗教學(xué)中心的協(xié)作平臺、資源平臺的優(yōu)勢，即以醫(yī)藥市場營銷、醫(yī)藥國際貿(mào)易、醫(yī)藥物流、醫(yī)藥企業(yè)管理、藥事管理、GMP（藥品質(zhì)量監(jiān)督與管理）教學(xué)優(yōu)勢為基礎(chǔ)，以應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力培養(yǎng)為主線，以強(qiáng)化知識點(diǎn)掌握為核心，建立一套體現(xiàn)專業(yè)能力結(jié)構(gòu)，與理論教學(xué)既有機(jī)結(jié)合又相對獨(dú)立，分層次、多模塊、立體化綜合性的動態(tài)實(shí)驗教學(xué)體系（如圖1所示）。目的在于促進(jìn)學(xué)生知識、能力、素質(zhì)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，為培養(yǎng)綜合藥學(xué)、藥事法規(guī)和經(jīng)濟(jì)管理于一體的復(fù)合型人才提供堅實(shí)的保障。
1.建設(shè)具有醫(yī)藥行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)管理多學(xué)科教學(xué)體系
中國藥科大學(xué)國際醫(yī)藥商學(xué)院充分利用學(xué)校強(qiáng)大的藥學(xué)優(yōu)勢，積極探索醫(yī)藥知識與管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)知識有效結(jié)合的途徑，根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)、藥品市場的特點(diǎn)，計劃對實(shí)驗課程所采用的軟件進(jìn)行二次開發(fā)，使之具備藥學(xué)專業(yè)領(lǐng)域或藥品市場特色，從而使實(shí)驗?zāi)M更具真實(shí)性、教學(xué)更具針對性、課程更具實(shí)用性。二次開發(fā)項目包括以下幾個方面。
（1）修改營銷模擬教學(xué)系統(tǒng)中對市場的描述，使之具備藥品市場特點(diǎn)。通過研究藥品市場特點(diǎn)，從供給—需求曲線變化著手，模擬藥品市場特點(diǎn)，在修改和變動供給—需求平衡點(diǎn)轉(zhuǎn)移的情況下，教學(xué)系統(tǒng)中各細(xì)分市場“消費(fèi)者”對企業(yè)諸如價格、渠道、廣告、推銷、服務(wù)等策略的“敏感度”，使市場表現(xiàn)更加符合藥品市場特點(diǎn)。
（2）修改國際貿(mào)易模擬課程對商品交易規(guī)則的描述，使之具備藥品國際貿(mào)易特點(diǎn)。增加課程中藥品、化學(xué)物品的相關(guān)單證，添加各國藥品標(biāo)準(zhǔn)和藥品市場準(zhǔn)入規(guī)則和限制，使“商家”間交易符合藥品國際貿(mào)易要求。
（3）修改ERP模擬課程對實(shí)物流流程規(guī)則的描述，使之符合GSP要求。在模擬過程中重視物品流通規(guī)則流程限制，嚴(yán)格規(guī)范藥品實(shí)物流的流通條件、流通時間限制、存放環(huán)境限制，使之符合GSP（藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）中對藥品批管理的要求。
（4）修改創(chuàng)業(yè)情景模擬課程對資金分配、產(chǎn)品特性、訂單決定環(huán)節(jié)的描述，使之具備藥品企業(yè)的基本特點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)情境模擬課程中通過對初始資金分配方案的優(yōu)化，對產(chǎn)品差異性的描述，訂單決定的各因素權(quán)重，如廣告、市場原有地位重新分配，使整個情景模擬課程具備藥品企業(yè)形成和運(yùn)行的基本特點(diǎn)。
2.建立若干個基于能力塑造的教學(xué)實(shí)驗課程群
培養(yǎng)學(xué)生的能力是大學(xué)教育的重要目標(biāo)，是實(shí)驗教學(xué)的基本目標(biāo)之一，也是經(jīng)管類實(shí)驗課程的優(yōu)勢。中國藥科大學(xué)國際醫(yī)藥商學(xué)院商務(wù)實(shí)驗中心計劃通過課程整合、優(yōu)勢互補(bǔ)，著力構(gòu)筑基于學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力和投資能力塑造的兩大教學(xué)實(shí)驗課程群。
（1）創(chuàng)業(yè)能力塑造教學(xué)實(shí)驗課程群（具有醫(yī)藥特色的ERP模擬實(shí)驗（基于GSP流程）、人力資源管理實(shí)驗、營銷模擬實(shí)驗、GMP情景模擬、創(chuàng)業(yè)情景模擬實(shí)驗）。
充分發(fā)揮各學(xué)科優(yōu)勢，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力及經(jīng)營管理能力。通過ERP模擬實(shí)驗掌握企業(yè)流程管理的理念，加強(qiáng)學(xué)生理性思維能力和理性分析能力的培養(yǎng)；通過人力資源管理實(shí)驗學(xué)生掌握人力資源管理基本方法，掌握“用人所長、和諧共贏”的用人之道；通過營銷模擬實(shí)驗學(xué)生掌握市場營銷整體思維、方法和具體策略體系，強(qiáng)化學(xué)生市場營銷知識體系中市場分析和市場把握能力的培養(yǎng)；通過GMP沙盤模擬學(xué)生強(qiáng)化GMP管理理念和方法，鍛煉和培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)密思維的能力；創(chuàng)業(yè)情景模擬實(shí)驗使學(xué)生整體掌握企業(yè)運(yùn)營管理理念與合作的思維方式，強(qiáng)化對學(xué)生大局觀、整體把握能力和合作能力的塑造。
（2）投資能力塑造教學(xué)實(shí)驗課程群（證券模擬實(shí)驗、期貨模擬實(shí)驗、外匯交易模擬實(shí)驗）。
通過全方位的實(shí)時投資模擬實(shí)驗，學(xué)生通過對實(shí)時更新的證券、期貨、外匯三種投資方式、數(shù)萬種投資組合的分析和判斷，改變投資決策，修改投資方案，以期達(dá)到最初投資目標(biāo)。通過方案優(yōu)化，探索符合自身性格特征的、符合投資目的的最優(yōu)投資組合，學(xué)生能理解和掌握風(fēng)險判斷、風(fēng)險回避的基本能力，以及形成豁達(dá)、開朗的人生觀、價值觀。
對實(shí)驗課程群的建設(shè)，可以為學(xué)生搭建知識網(wǎng)絡(luò)，從根本上提升學(xué)生的綜合能力，幫助學(xué)生樹立正確的人生觀、價值觀，改變學(xué)生以往學(xué)習(xí)過程中只看到本學(xué)科微觀的知識點(diǎn)，使其能站在戰(zhàn)略的角度統(tǒng)攬全局，對所學(xué)的理論有總體的把握。實(shí)驗課程群的構(gòu)建，是對學(xué)生學(xué)習(xí)方法培養(yǎng)的創(chuàng)新教育理念，對學(xué)生未來的發(fā)展有重要的影響。
3.建立網(wǎng)絡(luò)化、開放型的遠(yuǎn)程共享互動平臺
中國藥科大學(xué)國際醫(yī)藥商學(xué)院實(shí)驗中心計劃通過硬件整合，以建立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)基站的模式完善實(shí)驗室信息規(guī)劃管理運(yùn)行平臺，充分發(fā)揮校園網(wǎng)、教育網(wǎng)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)共享，構(gòu)筑醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗網(wǎng)絡(luò)平臺。同時，健全實(shí)驗室開放運(yùn)行的各項政策，建立實(shí)驗開放教學(xué)的質(zhì)量監(jiān)控保障體系后，增加校內(nèi)實(shí)驗開放比例，并創(chuàng)造條件向校外開放實(shí)驗教學(xué)。采用學(xué)術(shù)會議、教學(xué)觀摩等方式加強(qiáng)推廣力度，采用多種方式與國內(nèi)醫(yī)藥類院校開展多種形式的教學(xué)合作，起到教學(xué)示范的作用。
四、具有醫(yī)藥特色的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)實(shí)驗教學(xué)改革受益于學(xué)生
通過創(chuàng)業(yè)能力塑造教學(xué)實(shí)驗課程群模擬平臺和投資能力塑造教學(xué)實(shí)驗課程群，能從本質(zhì)上提高學(xué)生多方面的能力。
1.提高理論知識與實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合的能力
通過多種方式模擬更真實(shí)的醫(yī)藥市場情況，學(xué)生能將理論與實(shí)際相結(jié)合，在原有的理論知識學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)之上通過親歷實(shí)踐使理論知識得到升華，真正理解理論知識的現(xiàn)實(shí)意義，一改以往的記憶性學(xué)習(xí)帶來的理論和現(xiàn)實(shí)脫節(jié)的現(xiàn)象。對問題表象進(jìn)行深入剖析時要求對牢固掌握的理論知識靈活運(yùn)用，有助于改善學(xué)生“孤島狀”知識體系，逐步將所學(xué)知識組合、搭建在一起，形成一整套可被及時利用的知識框架和知識系統(tǒng)。
2.提高運(yùn)用知識解決實(shí)際問題的能力
學(xué)生通過模擬實(shí)驗，對經(jīng)濟(jì)管理類知識的理解更深刻、更系統(tǒng)，模擬實(shí)際社會情況，學(xué)生學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并通過整體知識的調(diào)動尋求解決方案，最終解決問題，提高其對理論知識的運(yùn)用和解決實(shí)際問題的能力。
3.提高團(tuán)隊合作和實(shí)際決策能力
在參與模擬實(shí)驗的過程中，學(xué)生以小組為單位，通過團(tuán)隊合作共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。通過扮演不同的角色，學(xué)生可以切身體會到身處不同職位應(yīng)具備的能力及該崗位的工作特點(diǎn)，培養(yǎng)同理心和實(shí)際決策能力。這恰恰彌補(bǔ)了傳統(tǒng)理論教學(xué)只注重訓(xùn)練智商而忽視培養(yǎng)情商的不足。
4.提高學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力和投資能力
我們通過創(chuàng)業(yè)能力塑造教學(xué)實(shí)驗課程群模擬平臺和投資能力塑造教學(xué)實(shí)驗課程群，能從本質(zhì)上提高學(xué)生多方面的能力，特別是創(chuàng)業(yè)能力和投資能力，形成正確的人生觀、價值觀。
參考文獻(xiàn)：
策略領(lǐng)先、行動致勝
面對醫(yī)改新形勢，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險，快速發(fā)展。醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先與同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時還要變革企業(yè)的營銷模式，管理模式，建立高效的運(yùn)營組織，強(qiáng)化執(zhí)行力。策略領(lǐng)先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)未來市場抉擇中勝利的根本。
策略領(lǐng)先和行動制勝首先要求醫(yī)藥企業(yè)正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。
利用和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部的三個公式來正確理解企業(yè)戰(zhàn)略：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機(jī)會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實(shí)對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實(shí)際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會，同時要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)政策市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略。
和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部經(jīng)過對多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè)， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。這就提醒我們，在產(chǎn)品規(guī)劃時，要具有差異性，這個差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢。更重要的是要根據(jù)國家和省級的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)企業(yè)資源來制定合理的市場策略。
新醫(yī)改的市場擴(kuò)容不是一場機(jī)會均等的全行業(yè)盛宴，各個市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場策略時 必須研究國家和各個省的相關(guān)政策，針對性的進(jìn)行市場投入，防止企業(yè)的有限資源浪費(fèi)或者由于和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況不適合降低了使用效率。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要求醫(yī)藥企業(yè)要對全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃。
隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強(qiáng)勢的渠道通路，這對醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會起到好的作用。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要順應(yīng)形式建立適合的市場管理模式。
鑒于各個省的醫(yī)改情況會出現(xiàn)不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況進(jìn)行市場管理模式的調(diào)整，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營銷模式。同時還要主要在模式的范圍內(nèi)保證醫(yī)藥企業(yè)的價格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時要比對其他省的同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉。現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價承包制兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對各個區(qū)域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標(biāo)采購上形成了不同的價格，這是及其危險的一件事，必須盡快加以改善。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要建立穩(wěn)定高效的營銷組織。
在新的時期，營銷組織的高效性不僅體現(xiàn)到對市場的快速反映，還要體現(xiàn)在營銷體系對各個區(qū)域市場的政策反映，根據(jù)市場信息調(diào)整自身的區(qū)域營銷策略的同時更要根據(jù)各地的政策信息及時規(guī)劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域營銷還要看醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊伍，這個政府事務(wù)隊伍將形成醫(yī)藥企業(yè)的第二營銷梯隊，可以預(yù)測，未來的醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊伍將發(fā)揮極大的作用。
政府公關(guān)、跨躍門檻
目前許多企業(yè)的政府公共關(guān)系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標(biāo)都是委托區(qū)域商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，在多家的醫(yī)藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業(yè)有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強(qiáng)有力的公關(guān)體系，更不用說進(jìn)行公共關(guān)系管理了。
我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項重點(diǎn)改革：加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化、推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。 增加的8500億醫(yī)改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權(quán)，地方政府的話語權(quán)由那個機(jī)構(gòu)來變現(xiàn)？衛(wèi)生局！現(xiàn)在藥監(jiān)體系已經(jīng)成為衛(wèi)生局的二級部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為及管理者、經(jīng)營者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機(jī)構(gòu)，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關(guān)系建設(shè)，就會逐步喪失在衛(wèi)生系統(tǒng)的地位，逐步被驅(qū)逐。
2009年新醫(yī)改開始逐步推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也必須開始強(qiáng)化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥和相關(guān)的政府部門保持較遠(yuǎn)的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價和招投標(biāo)等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準(zhǔn)入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。
從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應(yīng)行業(yè)大勢所趨，加大政府事務(wù)工作的力度和步伐，哪個醫(yī)藥企業(yè)在政府事務(wù)工作走在了同行的前面，哪個醫(yī)藥企業(yè)就會獲得市場的主動權(quán)甚至個別區(qū)域或產(chǎn)品的壟斷權(quán)，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進(jìn)行市場運(yùn)作。
新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點(diǎn)：
1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費(fèi)用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。
2.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)
根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個大綱式的文件，內(nèi)容不具有實(shí)操性，這樣各省就會制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關(guān)部門分憂解難，或者為省級相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。
3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)
由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。
總結(jié)：政府關(guān)系拓展和維護(hù)是未來中國醫(yī)藥行業(yè)營銷精英們必備的能力，更是企業(yè)未來市場布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥營銷已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場運(yùn)作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補(bǔ)、GMP的嚴(yán)控等，都會收到國家相關(guān)政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會順勢而為迎風(fēng)壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應(yīng)國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。
決勝終端、管控渠道
新醫(yī)改對我國的醫(yī)藥終端都會產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。
各級終端增長情況如下表：
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在醫(yī)院方面，總量將繼續(xù)增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費(fèi)增長。縣級醫(yī)院藥品銷售總量增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。
以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量若有40%將流向農(nóng)村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費(fèi)增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬/年。
在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億元城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來約280億元的藥品消費(fèi)增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對醫(yī)保定點(diǎn)資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應(yīng)較小。
根據(jù)上面的分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過200億元。
由此可見，新醫(yī)改帶來的藥品市場擴(kuò)容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關(guān)的市場進(jìn)行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現(xiàn)在情況看，醫(yī)藥企業(yè)唯有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對壟斷性的。
在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題。
隨著國家對醫(yī)藥流通的管制日益加強(qiáng)，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)目前醫(yī)藥企業(yè)在選擇流通商業(yè)時缺乏合理的規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，這為醫(yī)藥企業(yè)在未來的渠道規(guī)劃中埋下了隱患。新醫(yī)改的推進(jìn)中，通過省級集中招標(biāo)采購，會指定配送商業(yè)，指定配送商業(yè)的結(jié)果是導(dǎo)致大部分醫(yī)藥渠道商業(yè)被政策邊緣化，醫(yī)藥商業(yè)如果在目前的政策環(huán)境下對渠道商業(yè)不進(jìn)行合理的甄選，在未來的區(qū)域市場競爭中企業(yè)的產(chǎn)品就會隨著不適合的商業(yè)被邊緣化，從而失去區(qū)域市場的競爭能力。
新醫(yī)改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實(shí)行規(guī)范的公開招標(biāo)采購，降低采購價格；建立向各級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)直接配送基本藥物的機(jī)制；各省、自治區(qū)、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導(dǎo)價格，確定本地區(qū)包含配送費(fèi)用在內(nèi)的基本藥物統(tǒng)一采購價格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫(yī)藥流通成本。由但具有配送資格的醫(yī)藥商業(yè)將由實(shí)力雄厚、信譽(yù)度高、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的大型醫(yī)藥物流企業(yè)擔(dān)當(dāng)。于藥品的特殊性，對其在途質(zhì)量保證的技術(shù)水平要求很高。由于是大型物流企業(yè)參與配送，藥品質(zhì)量會因此得到保證。政策導(dǎo)向的醫(yī)藥流通行業(yè)必定要重新洗牌，行業(yè)集中度隨之不斷加強(qiáng)，出現(xiàn)巨頭流通企業(yè)。
不僅是新醫(yī)改方案中規(guī)定實(shí)行直接配送，國務(wù)院日前下發(fā)《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中也明確提出，實(shí)行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送。
醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須在渠道商業(yè)的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢。
模式轉(zhuǎn)型、適者生存
如果說戰(zhàn)略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰(zhàn)略決定企業(yè)的營銷模式，由于各個企業(yè)的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的營銷模式都因戰(zhàn)略的差異有所區(qū)別。而戰(zhàn)略受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響變化而動態(tài)的變化。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)在國家新醫(yī)改的推進(jìn)下，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境和競爭環(huán)境都發(fā)生了重大變化，醫(yī)藥企業(yè)也要隨著環(huán)境的變化調(diào)整自身的戰(zhàn)略，隨之，也要調(diào)整企業(yè)的營銷模式。
鑒于營銷模式的適應(yīng)性，在我國各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，必須適應(yīng)市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫(yī)藥企業(yè)必須多元化，不能實(shí)行死板的同一營銷模式，這不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場發(fā)展。營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級域市場的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級醫(yī)藥市場環(huán)境下下去實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。
機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備者的留給看清時局者。新醫(yī)改將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。誰能夠認(rèn)清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機(jī)會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產(chǎn)品和服務(wù)、政府關(guān)系、市場布局還是專業(yè)推廣、團(tuán)隊執(zhí)行力等都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的重要因素。
綜合來說醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。
產(chǎn)品是營銷的載體，在產(chǎn)品競爭中要從產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場的細(xì)分、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品成本等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價值，這個價值不是科研價值而是產(chǎn)品的商業(yè)價值，也就是說如何讓患者在購買產(chǎn)品時覺得物有所值，不要單純的從產(chǎn)品的技術(shù)性去下功夫，一定要深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，需要明確的是產(chǎn)品規(guī)模是營銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，單純的好產(chǎn)品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模性產(chǎn)品的，商業(yè)賣點(diǎn)就是要患者明確的知道自己在購買企業(yè)的產(chǎn)品時獲得了那些明確的利益。比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時子集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案中又明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。
也許很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強(qiáng)制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說的算。醫(yī)藥企業(yè)對終端的拉動和維護(hù)還是必須的，同質(zhì)化產(chǎn)品較多，即便進(jìn)了產(chǎn)品，用多少用那些產(chǎn)品還是終端自身說了算。占據(jù)終端擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
戰(zhàn)略層面
政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個要素將進(jìn)行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個營銷要素具有較為強(qiáng)勢的優(yōu)勢，但是未來的市場是綜合實(shí)力的競爭，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，形成合理的組合和配置，同時要進(jìn)行模式的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)不同的區(qū)域市場的發(fā)展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。
提升能力、永續(xù)發(fā)展
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力體現(xiàn)在：管理能力、品牌價值、市場掌控力和政府關(guān)系方面，醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力，好的團(tuán)隊可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力。新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發(fā)展。
如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進(jìn)行：
一．進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。
重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊建設(shè)等都得到了很大的提升，因為快速消費(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。
三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊？
醫(yī)藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。
專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。
四．強(qiáng)化市場部
很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2017美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。201x年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物 。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個 小賬本 ，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文。
打點(diǎn) 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度
醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。
結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。
醫(yī)藥市場調(diào)研報告范文二
藥品分類管理是國際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當(dāng)時發(fā)生了幾起嚴(yán)重的藥害事件，使其必須加強(qiáng)對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作，國家局于20**-20**年連續(xù)了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實(shí)施藥品分類管理的決心可見一斑。
推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識，促進(jìn)我國人人享受初級衛(wèi)生保健目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。
推進(jìn)藥品分類管理勢在必行
一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題
**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn)，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。
1、藥品陳列轉(zhuǎn)變
100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識。
2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變
現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽(yù)驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。
二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析
對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。
(一)處方來源缺乏
從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運(yùn)用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時先買卡，醫(yī)生在計算機(jī)上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。
醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，20**年全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。
(二)消費(fèi)人群意識淡薄
廣大消費(fèi)者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。
盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。
消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費(fèi)人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點(diǎn)滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。
(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差
據(jù)有關(guān)資料報道，我國抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會因勢利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。
(四 )規(guī)范措施不盡完善
現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即OTC標(biāo)識的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標(biāo)識的處方藥和暫無標(biāo)識的非處方較難分開。
因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>
三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施
1、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品
首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。
其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。
第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機(jī)短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動作用。
2、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類
對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。
制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。
四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想
1、推進(jìn)自我藥療計劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品
顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬铮靡跃徑廨p度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國情，我國政府提出了到20**年基本實(shí)現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健。與此同時，WHO還提出人們有權(quán)利也有責(zé)任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實(shí)施。我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補(bǔ)充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€人的權(quán)利和責(zé)任，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè)。
非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實(shí)生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠(yuǎn)離藥物濫用，推行自我保健。
農(nóng)業(yè)：挖掘內(nèi)需成亮點(diǎn)
“三農(nóng)”問題已經(jīng)連續(xù)5年成為中央政府最為關(guān)注的“頭等大事”。但是由于缺乏明確的可量化標(biāo)的，投資市場對于三農(nóng)概念的熱點(diǎn)僅僅聚焦于2008年初的“家電下鄉(xiāng)”和“農(nóng)林牧漁”等中小市值板塊。進(jìn)入2009年之后，在全球性經(jīng)濟(jì)衰退已經(jīng)完全明確的大背景下，中國的內(nèi)需如何拉動、農(nóng)民工就業(yè)問題突出、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全沉疴累累等問題逐一成為公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。為了走出經(jīng)濟(jì)衰退的泥沼，切實(shí)改善三農(nóng)，政府陸續(xù)出臺一系列新穎的“三農(nóng)”財政補(bǔ)貼優(yōu)惠政策。對此國信證券的張如、趙雪桂、余愛斌認(rèn)為，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)及“大農(nóng)機(jī)行業(yè)”孕育較大投資機(jī)會。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)如中牧股份、敦煌種業(yè)、登海種業(yè)、北大荒、南寧糖業(yè)等，投資者仍可以繼續(xù)關(guān)注，而“大農(nóng)機(jī)行業(yè)”主要包括該行業(yè)包括傳統(tǒng)的小農(nóng)機(jī)、與農(nóng)民相關(guān)的低端汽車、相關(guān)整車/核心零部件行業(yè)。
環(huán)保和節(jié)能減排：受益政策與資金的雙重呵護(hù)
08年7月1日，主持召開節(jié)能減排工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議，明確了強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任評價考核，堅決遏制高耗能、高排放行業(yè)過快增長，加快淘汰落后生產(chǎn)能力，加大節(jié)能減排重點(diǎn)工程實(shí)施力度。根據(jù)國家環(huán)境保護(hù)“十一五”規(guī)劃，我國的環(huán)保總投資額將由“十五”期間的7000億元，增加到15300億元，年均復(fù)合增長率16.9%。
中信建投的陳祥生、李靜認(rèn)為，在我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，“節(jié)能減排”受到國家政策和資金層面的雙重呵護(hù)，發(fā)展前景清晰確定。其中有三類投資機(jī)會：1）是節(jié)能設(shè)備制造、新能源技術(shù)開發(fā)以及節(jié)能材料生產(chǎn)等。2）是直接從事大氣、固體和水處理的行業(yè)。3）是傳統(tǒng)“兩高”行業(yè)在減排降耗過程中的行業(yè)整合和集中度提升帶來的機(jī)會。建議重點(diǎn)關(guān)注以下個股：天威保變、龍凈環(huán)保、合加資源、華光股份、科達(dá)機(jī)電、冀東水泥等。
新能源：未來仍將快速發(fā)展
近幾個月來，新能源一直是市場主力資金關(guān)注的熱點(diǎn)。雖然目前部分概念股的上漲放緩，但分析人士普遍認(rèn)為，隨著新概念品種的持續(xù)涌現(xiàn)，未來新能源板塊走勢仍然強(qiáng)于A股指數(shù)。國泰君安的新能源研究團(tuán)隊認(rèn)為，盡管此輪新能源概念受到熱烈追捧，但其估值體系并沒有發(fā)生明顯改變。在此估值相對安全的基礎(chǔ)上，國泰君安認(rèn)為，隨著國家各項扶持新能源政策的落實(shí)，新產(chǎn)品會大量涌現(xiàn)，新能源仍具備快速發(fā)展?jié)摿Α１容^確定的主要有，風(fēng)力發(fā)電設(shè)備行業(yè)，此外光伏發(fā)電、薄膜電池等也有廣闊的發(fā)展空間。
醫(yī)改：醫(yī)藥板塊具備防御和成長雙重價值
2009-2010年政府將投入8500億元，為做大做實(shí)醫(yī)療衛(wèi)生保障提供物質(zhì)基礎(chǔ)，將為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)動蕩環(huán)境中的穩(wěn)步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。醫(yī)藥指數(shù)年初以來表現(xiàn)遜于大盤，主要是由于市場出現(xiàn)反彈，資金對周期性行業(yè)關(guān)注較多。中金公司的孫亮認(rèn)為，醫(yī)改大背景給行業(yè)帶來確定性發(fā)展，企業(yè)業(yè)績增長基礎(chǔ)堅實(shí)。在經(jīng)濟(jì)形勢未見完全明朗的情況下，從防御和成長雙重角度考量，醫(yī)藥股仍然是相對不錯的選擇。拉長時間周期，醫(yī)藥股更具吸引力，他們屬于長跑冠軍。隨著前期二線股補(bǔ)漲，一線醫(yī)藥股的估值溢價水平已經(jīng)回落，孫亮認(rèn)為可以向這些價值型股票回歸。恒瑞醫(yī)藥創(chuàng)新研究進(jìn)入正軌，仍是價值投資首選，穩(wěn)健投資者還可以選擇國藥股份、云南白藥、海正藥業(yè)；對于積極的投資者孫亮推薦順序是康緣藥業(yè)、雙鷺?biāo)帢I(yè)、華海藥業(yè)、天士力。
基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：為了實(shí)現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)過渡，“4萬億”的經(jīng)濟(jì)刺激方案掀起了我國基建行業(yè)的。根據(jù)《東方早報》報道，目前在學(xué)界呼聲較高的觀點(diǎn)是，為了完成今年“保八”的目標(biāo)，中國政府將追加投資規(guī)模，有市場分析人士認(rèn)為，“兩會”的宏調(diào)主題還將會是以經(jīng)濟(jì)調(diào)整為重心，結(jié)構(gòu)調(diào)整為輔。至于究竟新一輪投放的規(guī)模會有多大？各界都有不同的預(yù)估。國家發(fā)改委宏觀研究院的某專業(yè)人士曾表示，這個數(shù)字或?qū)?.5萬億元；而野村證券給出的數(shù)字更是驚人――8萬億元。如果基建投入繼續(xù)加大，那么勢必給鐵路、建材、鋼鐵、工程機(jī)械等相關(guān)板塊帶來巨大市場機(jī)會。
食品安全：任重而道遠(yuǎn) 行業(yè)龍頭有望受益
國家一直以來是非常重視食品安全的問題，尤其是這兩三年，但從實(shí)際的運(yùn)行效果來看，并不太好。對此國金證券的行業(yè)分析師陳鋼認(rèn)為，這背后原因，這與中國現(xiàn)實(shí)國情密切相關(guān)，而且涉及到相關(guān)因素太多，短期內(nèi)無法有效能解決。企業(yè)利益、地方利益以及政府管理部門缺位，包括企業(yè)社會道德的淪陷，這些都是導(dǎo)致食品安全事件的原因。食品安全問題不僅是經(jīng)濟(jì)問題，更是社會問題。從更長時間段來判斷，市場份額將會進(jìn)一步向食品飲料龍頭企業(yè)集中。對此，中信證券分析師毛彪認(rèn)為“兩會”間食品安全問題可能會被更多提及，同時他建議投資者關(guān)注兩類公司，一是行業(yè)龍頭、產(chǎn)品安全系數(shù)高的企業(yè)；二是為食品安全提供保障的行業(yè)或公司。
資本市場改革：“創(chuàng)業(yè)板”最受關(guān)注
在最受關(guān)注的資本市場改革中，最被“兩會”代表委員關(guān)注的，當(dāng)屬創(chuàng)業(yè)板推出、發(fā)行制度改革和“大小非”問題。其中，尤以早在去年“兩會”時就備受期待的創(chuàng)業(yè)板為主。吉林證監(jiān)局局長江連海、民建中央副主席辜勝阻均公開表示，應(yīng)在上半年推出創(chuàng)業(yè)板，而具有創(chuàng)投概念的魯信高新、大眾公用等龍頭品種應(yīng)該會在熱議中有所表現(xiàn)。
區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展：區(qū)域振興有望得到確認(rèn)
中金公司最近投資策略報告指出，由于地方政府可以開始發(fā)行地方債，而每個區(qū)域的規(guī)劃也將在兩會期間上報，不妨關(guān)注區(qū)域經(jīng)濟(jì)振興規(guī)劃是否會落到實(shí)處。有分析人士表示，其中通過可能性和經(jīng)濟(jì)彈性較大的區(qū)域包括：環(huán)渤海、中西部發(fā)展、東北老工業(yè)基地、環(huán)北部灣等區(qū)域經(jīng)濟(jì)圈、新興中心城市等。毫無疑問，這些區(qū)域內(nèi)相關(guān)上市公司面臨著更好的投資機(jī)會。
重點(diǎn)公司點(diǎn)評
敦煌種業(yè)：09年面臨更多發(fā)展機(jī)遇
上周，敦煌種業(yè)公布2008年業(yè)績盈利幅度在1000萬元左右，折合EPS約為0.05元，這一預(yù)盈幅度高于市場普遍預(yù)測的500萬元。而我們所強(qiáng)調(diào)的并非08年盈利相差500萬的差異，而是先鋒種子增長和自有種子改善在公司所產(chǎn)生的變化。尤其是自有種子業(yè)務(wù)的改善，根據(jù)光大證券蔣小東分析，公司09年度盈利會大有改善。
單純比較07、08年的四季度業(yè)績，07年盈利4500萬元，08年盈利5200萬元，這其中的主要差異在于08年四季度多出來的2000-3000噸的先鋒種子盈利，這部分盈利增加凈利潤約1000-1500萬元，而作為虧損大頭的棉花、棉籽油，08年四季度所面臨的形勢都明顯弱于07年。
展望09年，蔣小東認(rèn)為種子、棉花、棉籽油都將比08年有所改善。從收入構(gòu)成來看，大頭是種子、棉花、棉籽油三大塊。先鋒種子仍將貢獻(xiàn)公司的主要增長，自有種子將比改善程度明顯好于07、08年，棉花、棉籽油雖然不會象07年那樣一路高價，但隨著前期高價庫存的消
化，很難再出現(xiàn)08年這樣的大幅虧損。公司主要業(yè)務(wù)的盈利形勢要明顯好于08年，因此，蔣小東所預(yù)期的09年先鋒之外的業(yè)務(wù)虧損在1000-2000萬之間。
先鋒盈利增長十分確定，一季度將至少面臨階段性投資機(jī)會。蔣小東在08年初推薦敦煌種業(yè)時，預(yù)測的公司08年盈利超過0.4元，盡管一年后公司實(shí)際業(yè)績遠(yuǎn)低于他的預(yù)期，但作為公司投資邏輯主線的敦煌先鋒，其盈利增長和我們的預(yù)期完全吻合，08年達(dá)到4000萬，折合EPS為0.23元。敦煌先鋒09年的增長仍舊確定，雖然公司其他業(yè)務(wù)存在盈利波動的可能，但形勢普遍好于08年。目前看，敦煌種業(yè)仍難稱為理想的長期投資標(biāo)的，尤其是隨著一季度種子銷售旺季以及“兩會”間大家對農(nóng)業(yè)的關(guān)注，至少將存在階段性投資機(jī)會，因此蔣小東維持對公司的“買入”評級和15元的目標(biāo)價。
龍凈環(huán)保：業(yè)績超預(yù)期 發(fā)展空間廣闊
龍凈環(huán)保是致力于大氣污染控制領(lǐng)域的環(huán)保企業(yè)，產(chǎn)品主要包括除塵和脫硫兩大類，其中除塵業(yè)務(wù)在國內(nèi)處于龍頭地位，脫硫業(yè)務(wù)進(jìn)入全國前六強(qiáng)。近年來，隨著市場變化，公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)正向調(diào)整，脫硫業(yè)務(wù)的占比日漸提高，開始與除塵業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)。
技術(shù)優(yōu)勢：在除塵技術(shù)上，公司發(fā)明了電袋復(fù)合式除塵器，成功實(shí)現(xiàn)60萬千瓦機(jī)組電袋和30萬千瓦機(jī)組布袋應(yīng)用的突破；在脫硫技術(shù)上，公司干法脫硫技術(shù)不但走在國內(nèi)前列，也走在國際前列，是國內(nèi)第一家掌握干法脫硫技術(shù)的企業(yè)，也是到目前為止國內(nèi)為數(shù)不多的可以采用干法脫硫的企業(yè)，公司成功突破66萬千瓦機(jī)組和冶金行業(yè)干法脫硫項目的應(yīng)用，濕法脫硫取得100萬千瓦機(jī)組配套突破。
控制成本費(fèi)用的優(yōu)勢：公司不光生產(chǎn)脫硫除塵設(shè)備，還有自己的工程安裝公司，是行業(yè)里面少有的幾個設(shè)備生產(chǎn)與工程安裝一條龍公司，這使得公司在控制工程安裝過程中的成本費(fèi)用方面具有優(yōu)勢。
憑借技術(shù)和成本費(fèi)用控制優(yōu)勢，公司獲得了在市場上的競爭優(yōu)勢。2008年三季度末公司有預(yù)收賬款23億，較2008年年初、年中分別增長57.8%、14.9%。目前公司手持合同估計超過35億，其中大部分是脫硫合同，根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，公司2008年脫硫合同額全國排名第四，較2007年第六的排名又有較大進(jìn)步。
根據(jù)國泰君安張錦燦、呂娟預(yù)計，2008-2010年EPS分別為1.01、1.29、1.53元，業(yè)績增長動力主要來自脫硫業(yè)務(wù)。公司目前正在準(zhǔn)備定向增發(fā)事宜，增發(fā)后2008-2010年全面攤薄的EPS分別為0.76、0.96、1.14元。基于增發(fā)后2009年全面攤薄的業(yè)績，按照行業(yè)目前平均3.2倍PB和27倍PE算得目標(biāo)價區(qū)間為19.40―26.10元，考慮公司在除塵脫硫行業(yè)的龍頭地位以及目前市場估值回升太快，目標(biāo)價確定為22元，維持“謹(jǐn)慎增持”評級。
科達(dá)機(jī)電：清潔能源方興未艾
目前公司在江西豐城兩臺煤氣化爐調(diào)試基本結(jié)束，布袋除塵器也安裝完畢，調(diào)試結(jié)果良好。由于斯米克落實(shí)當(dāng)?shù)孛簩託夤?yīng)的時間上有些耽誤，因此公司正式給斯米克商業(yè)供氣推遲至2月28號。
2月初公司煤氣爐調(diào)試時，由于工人安裝的不小心，導(dǎo)致漏氣，經(jīng)過檢修后，運(yùn)行未再發(fā)現(xiàn)別的影響運(yùn)行的問題。但我們認(rèn)為，重大工藝流程錯誤不會有，小問題可能碰見。經(jīng)過測試，國金證券的劉波認(rèn)為，新型煤氣化爐基本通過試驗。從前期部分公司股東的現(xiàn)場點(diǎn)火測試視頻上看，火勢猛烈，基本達(dá)到了新型爐子預(yù)期的效果。不過從謹(jǐn)慎來看，公司清潔煤氣化爐的大規(guī)模商業(yè)推廣，尚需斯米克正式商業(yè)化運(yùn)行后，經(jīng)過一段時間考驗才能開始。
劉波認(rèn)為，公司無疑抓住了環(huán)保壓力導(dǎo)致的陶企搬遷的歷史機(jī)遇，且成為業(yè)內(nèi)全方位解決困擾煤氣化爐行業(yè)四大難題（環(huán)保、高的碳轉(zhuǎn)換率、爐內(nèi)不結(jié)焦、運(yùn)行穩(wěn)定）的第一個商業(yè)化公司。根據(jù)目前我們掌握的資料，兩年之內(nèi)公司尚無競爭對手。對于投資者認(rèn)為的Shell、德士古等先進(jìn)技術(shù)，劉波認(rèn)為并不符合陶瓷行業(yè)的客觀要求，如沒有小爐型、投資額大、穩(wěn)定性尚難把握等。
新型煤氣化爐在陶企行業(yè)的應(yīng)用不過是公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型擴(kuò)張的第一步。之后的報告，我們會逐步分析公司未來可能的發(fā)展規(guī)劃及廣闊前景。根據(jù)劉波預(yù)計，公司08-10年EPS分別為，0.44、0.61、0.91元，并維持“買入”評級。
時代新材：借助政策與新能源步入快速發(fā)展期
受益基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和主要原材料降價，利潤與營收同步快速增長。公司最大產(chǎn)品高分子減振彈性元件按照計劃，逐步擴(kuò)大產(chǎn)能，營業(yè)收入將穩(wěn)步增長，預(yù)計年增長率在30%-40%，訂單在2008年10.5億基礎(chǔ)上大幅度增加，但是不一定本年度完成，該產(chǎn)品在本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中雙重收益，需求從2萬億增加到4萬億，主要原料銅、鋼和橡膠等大幅度下降，值得注意的是目前公司利潤保持與銷售收入同步增長，改變了以往“賠本賺吆喝”的現(xiàn)象。
涉足風(fēng)電配件，多項產(chǎn)品形成市場合力，未來將成主業(yè)。750KW和1650KW兩款風(fēng)電葉片的研制工作延后至2009年一季度完成，2009年目標(biāo)是銷售幾十套葉片，銷售收入5千萬左右，2010年銷售收入2-3個億，目前在華容進(jìn)行裝機(jī)考核，廠房正在建設(shè)中。其中750KW的風(fēng)機(jī)葉片設(shè)計產(chǎn)能為300套/年，1650KW的風(fēng)電葉片設(shè)計產(chǎn)能為400套/年，目前雖然沒有訂單，但是有合作意向，如大股東中國南車正在做風(fēng)機(jī)整機(jī)，未來肯定用公司產(chǎn)品，還有金風(fēng)科技、華儀電氣表示只要公司產(chǎn)品質(zhì)量合格，也會用公司產(chǎn)品。
公司用在風(fēng)機(jī)上的還有減振器產(chǎn)品，該產(chǎn)品屬于國內(nèi)獨(dú)家生產(chǎn)，2007年底，國內(nèi)25家風(fēng)機(jī)廠家，有16家使用公司產(chǎn)品，毛利率高于彈性元件的平均水平，在30%以上，每臺風(fēng)機(jī)使用減振器產(chǎn)品約3-4萬元，2008年銷售收入5千多萬，2009年預(yù)計營收可達(dá)1億元以上。公司2004年底收購湖南特種電磁線廠，經(jīng)過提質(zhì)改造后可用于風(fēng)機(jī)發(fā)電機(jī)，目前毛利率比普通電磁線高50%左右，接近10%，目前產(chǎn)能1-2個億，未來產(chǎn)能可達(dá)5-6個億，產(chǎn)品用在南車電機(jī)、永繼電機(jī)、湘電股份等。
布局2020年后，風(fēng)電配件和重卡減振器將城公司戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。風(fēng)電配件業(yè)務(wù)和重卡、豪華大巴減振器產(chǎn)品是公司戰(zhàn)略發(fā)展產(chǎn)業(yè)，后者國內(nèi)尚屬空白，目前收入僅1400萬元左右，未來可能成長為公司主產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在主要為進(jìn)行市場引導(dǎo)和宣傳推廣階段。
方正證券的張正華認(rèn)為，公司基本面良好，雖然沒有爆發(fā)性增長的預(yù)期，但最近3-5年收益增長明確，我們預(yù)測2009-2011年EPS0.44、0.58和0.79元，維持“買入”的投資評級。
華北制藥：受益醫(yī)改的普藥龍頭
華北制藥當(dāng)前被市場錯誤定價。由于公司當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)質(zhì)量和公司治理，仍被市場視為周期性股票，而招商證券的醫(yī)藥行業(yè)分析師張明芳認(rèn)為，公司正在發(fā)生根本性變化：1、以“重組人血白蛋白”和生物抗癌藥為代表的新產(chǎn)品2010年上市，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將得以根本調(diào)整，盈利能力和估值水平同步提升。2、新藥公司資產(chǎn)注入已公告，標(biāo)志著華藥集團(tuán)資產(chǎn)整合正在啟動，后續(xù)優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥資產(chǎn)有“金坦生物”（主營疫苗和生物制藥）和“凱瑞特”（主營高端頭孢抗生素），公司資產(chǎn)質(zhì)量、盈利能力和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升。
新藥公司是我國基因生物制藥的領(lǐng)先者，08年獲得政府創(chuàng)新藥1億元研發(fā)資助。3、華北制藥09年完成與DSM合資合作，技術(shù)和市場雙重突破，打造我國維生素C和青霉素整合平臺，獲得更強(qiáng)定價權(quán)，使得兩大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)周期性波動大大降低，獲得持續(xù)穩(wěn)定增長。公司治理和管理水平同時獲得有效提升。
此外，張明芳十分看重正在注入的新藥公司，將為華北制藥提供業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)平臺和持續(xù)支撐的新藥產(chǎn)品線。作為原華藥集團(tuán)最核心的研發(fā)資產(chǎn)，新藥公司一直領(lǐng)導(dǎo)著我國抗生素、維生素和基因重組生物制藥的創(chuàng)新研究，代表了我國新藥自主創(chuàng)新的一流水準(zhǔn)。新藥公司定位于“大規(guī)模生物發(fā)酵”，與全球新藥研發(fā)潮流相吻合，是公司新藥孵化器，重組人血白蛋白是其成果之一，基于“粘細(xì)菌工程菌技術(shù)平臺”的生物抗癌新藥是其重大成果之二，多個國家一類抗癌新藥在研。重組人血白蛋白和抗癌新藥是華北制藥2010年后的重磅產(chǎn)品。
公司在我國抗生素和維生素領(lǐng)域地位突出，是我國民生基礎(chǔ)醫(yī)療的“中流砥柱”。我國醫(yī)改“國家基本藥物制度”十分有利于公司抗感染藥物盈利增長，當(dāng)前8億元的普藥制劑09年銷售規(guī)模有望翻番增長，也將改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
張明芳認(rèn)為，華北制藥正處于戰(zhàn)略性拐點(diǎn)，可能成為老國企成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的典范。我們上調(diào)前期保守業(yè)績預(yù)測：09和10年凈利潤同比增長70%和61%，實(shí)現(xiàn)EPS0.5元和0.8元。公司當(dāng)前市值僅82億，09年和10年預(yù)測PE僅16倍和10倍。按照拐點(diǎn)時期2010年20倍PE估值，未來12個月目標(biāo)價16元，維持“強(qiáng)烈推薦―A”投資評級。
國藥股份：擴(kuò)張穩(wěn)健 期待資產(chǎn)注入
1月16日，國藥股份了2008年業(yè)績快報，實(shí)現(xiàn)主營收入43.85億元，凈利潤1.92億元。從公司業(yè)績快報數(shù)據(jù)看，2008年全年實(shí)現(xiàn)主營收入同比增長22.71％，較市場預(yù)測的44.67億元低了1.87％；實(shí)現(xiàn)凈利潤1.92億元，同比增長46.61％，每股收益為0.80元。
對比盈利預(yù)測數(shù)據(jù)，公司的主要盈利指標(biāo)都要略高于我們的預(yù)期，究其原因，是在期間費(fèi)用、營業(yè)外收入及所得稅上面有些差異。與公司前三季度相比，公司的主營收入增速略有提高。第三季度主要是麻藥分銷和新特藥調(diào)撥受到奧運(yùn)會的影響，從而致使公司業(yè)績環(huán)比下滑，而第四季度兩者銷售都恢復(fù)了正常，全年來看麻藥分銷和藥品調(diào)撥增速要超過20％，純銷收入繼續(xù)繼續(xù)維持高速增長態(tài)勢，全年的銷售量預(yù)計超過30％。
快報數(shù)據(jù)顯示，分季度看，08年的凈利潤增速也是最高的，同時也遠(yuǎn)高于收入增速。除了我們在三季報點(diǎn)評中說過的有效稅率同比大幅以及財政部撥付政策性虧損補(bǔ)貼1432萬元等因素外，2007年度子公司國藥物流作為生產(chǎn)型外商投資企業(yè)獲得了15％的優(yōu)惠所得稅率，調(diào)減的遞延所得稅費(fèi)用是在08年予以確認(rèn)。
公司2008年業(yè)績繼續(xù)持續(xù)高漲，保持著從2003年以來20％以上的增速。新醫(yī)改最終方案即將出臺，內(nèi)容與征求意見稿大致相同，那么公司將隨著“一區(qū)一品一規(guī)一配送”具體配套措施逐步擴(kuò)大份額。此外，國藥控股有望今年在香港上市，在上市之前肯定會有一系列活動，可能會將一些資產(chǎn)注入到旗下的上市公司，這對公司的戰(zhàn)略發(fā)展也是大大利好。因此東莞證券預(yù)計，2009－2010年每股收益為0.98元、1.22元，同比增長22.5％、24.5％，對應(yīng)的市盈率為28.37倍、22.79倍，并維持“謹(jǐn)慎推薦”評級。
中國中鐵：行業(yè)景氣提升 業(yè)績釋放可期
