時間：2023-08-31 16:07:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯網保險營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
訊：近期，多家險企開始嘗試將移動互聯網引入保險作業。9月26日，安邦保險與中國聯通簽署戰略合作協議，據了解，安邦保險與中國聯通已經開展了一系列合作，未來將通過對綜合遠程定損服務、3G智能手機的交互型應用、基于iPhone的創新應用、3G移動辦公等應用的創新，聯手打造一個專屬的信息化綜合服務平臺。
此前不久，光大永明人壽與中國電信天翼電子商務有限公司簽署戰略合作協議，計劃之一是設置手機端產品銷售功能，實現投保流程在線完成、在線付費、在線保單生成等功能，為客戶提供手機終端一站式的保險消費體驗。
業內人士分析，在保險營銷方面，實現移動全流程投保是險企與業外合作的主要目標之一，目前幾家大型保險公司可以達到這一水平。但短期內，移動互聯網還不能單獨成為保險營銷渠道，更多的還是傳統渠道的輔助工具。如何應用移動互聯網提供更多的增值服務或是險企當前考慮的主要問題。
據了解，目前幾家大型保險公司已經擁有可以全流程投保的移動展業平臺。平安人壽從2010年10月1日起，首推金領移動展業新模式在全國使用，2011年7月，升級版金領移動展業新模式二代上線，據悉，這一模式的主要特點是可以完成客戶“了解產品完成投保獲得核保結果現場交納保費現綢得保單”整個過程。此后多家險企推出類似的全流程投保模式，如太保壽險的“神行太保”、陽光人壽的“快易保”、中國人壽的“國壽e家”以及今年天安人壽與快錢合作推出的T-PAD服務平臺。
目前行業內的移動展業平臺大概有兩種，一種是以平安金領移動展業模式為代表，就是所謂的筆記本+POS，再結合部分傳統投保流程的綜合性解決方案，目前平安也可以通過筆記本電腦進行第三方支付;另一種就是平板電腦結合3G的移動展業模式。
“最終實現移動展業是險企的主要目標之一。保險公司選擇戰略合作的這幾類公司共同的特點就是有技術優勢，而三大運營商還有客戶優勢。”某大型保險公司網銷人士表示。
“但是這些移動展業平臺都只是個險渠道、銀保渠道等傳統渠道業務員展業的輔助工具，只有業務員有權限利用這一平臺輔助營銷，而不是客戶自愿投保的平臺。”某保險集團網銷人士指出，目前除保險公司官網外，還沒有開放的移動應用供客戶自愿安裝完成投保。
“目前，保險公司APP產品有很多，但是應該沒有能全流程投保的，主要是受限于與在移動電子商務的發展以及客戶自主投保意愿不強等因素。”上述保險集團網銷人士表示，一段時期內，移動展業平臺很難形成獨立的一個渠道，它將主要是現有渠道的輔助工具，即使這樣，各家保險公司的水平也不盡相同，有的還停留在產品演示、設計保險方案階段;有的已經可以實現核保。
盡管利用移動互聯網自主營銷的時機還不成熟，但利用移動互聯網為客戶提供增值服務成為眾多險企的共同選擇。如自助理賠，車主只需用手機拍攝交通事故的車輛受損照片，傳給保險公司，即可完成現場查勘、核賠定損、支付賠款的全過程。
在業內人士看來，“利用移動互聯網提供增值服務將會逐漸成為競爭的門檻。”某保險公司運營中心負責人表示，移動互聯網還可與保險公司OA和業務系統等結合，實現3G辦公，包括內部通訊、企業培訓，甚至財務管理等各方面。(來源：中金在線)
關鍵詞：互聯網；保險營銷渠道；影響
前言
隨著互聯網技術的快速發展，保險營銷也在不斷探索和創新全新的營銷模式，同時，傳統保險營銷模式的營銷理念、方式，以及人才培養模式等方面也迎來了新一輪的挑戰。對保險營銷來講，互聯網技術的廣泛推廣與應用，不僅能夠為客戶提供更加全面、細致和人性化的保險服務，也能夠為保險公司不斷拓寬營銷渠道，進而讓保險公司在讓日益激烈的市場競爭中不斷提升自身的綜合實力。
一、互聯網對保險營銷渠道的影響
一方面，有助于加快交易進程，使新產品得到更快速的推廣。網絡能夠快速、大量的整理和傳遞信息，而保險公司能夠利用在線服務，使投保人能夠在網絡上自主的進行保險種類的查詢與了解，提高交易速度。同時，網絡的應用也使保險公司的整體運行效率得到顯著提升，進而各營銷渠道能夠及時、準確的了解客戶的需求變化，并對自身的服務做出合理改進，從而加快營銷渠道的拓寬與新產品的推廣。另一方面，有利于保險信息的透明化。互聯網背景下，提高了保險信息的透明度，各家保險公司的產品都受到大眾的監督。而消費者則可以自由的在網上選擇自己喜歡的產品，并且能夠將多家產品進行對比，使消費者獲得了更大的選擇范圍，同時也為保險公司拓展了更多新的營銷渠道[1]。
二、保險網絡營銷發展的策略
(一)創新營銷理念，更新保險營銷渠道
保險公司應積極的突破傳統營銷理念的束縛，樹立全新的營銷理念，促進公司綜合競爭實力的不斷提升。保險公司應重點推行差別化、功用化、附加值和共鳴的4V營銷理論，其最大特點就在于“新”以新的營銷手段、方式等吸引消費者，同時也為保險公司探索出新的營銷渠道。具體來講，保險公司應適當加大對網絡營銷方面的探索與創新，根據不同客戶、不同階段的實際需求來為其提供差異化、功能多樣化的產品，同時也為客戶營造出不同的消費體驗，使客戶的需求能夠得到充分滿足，進而使保險公司能夠在激烈的市場競爭中贏得更大的市場，探索出更多新的營銷渠道[2]。
(二)科學利用現有資源，合理控制營銷成本
在互聯網背景下，保險公司應結合自身的實際發展狀況，以及外部環境的變化來對網絡營銷做出更加全面的營銷計劃，這樣不僅能夠使保險營銷的每個階段都能夠獲得理想的成果，也能夠使保險公司的現有資源得到更加科學、靈活的利用，進而有效減少由于網絡營銷渠道的建設而產生的成本，使其成本能夠得到合理控制。同時，保險公司也可以通過公司員工與客戶體驗的反饋，積累更加豐富的營銷經驗，進而為網絡營銷渠道的探索與建設提供有力保障，有效方式出現資源浪費現象。網絡營銷成本主要是產生與營銷渠道的建設與維護等方面，這種營銷模式雖然在前期的探索和創建營銷渠道方面，需要投入大量的資金，但是隨著互聯網與電子商務的飛速發展，網絡營銷的收益潛能也是巨大的，因此，各保險公司應給予足夠重視。
(三)重視管理客戶關系，開放深層次的客戶資源，拓展營銷渠道
在互聯網背景下，保險公司應利用公司自身的傳統營銷渠道獲得的客戶，對網絡營銷應給更深層次的開發，同時，保險公司也可以將開發出的網絡客戶，交由傳統營銷渠道進行再次開發，進而使公司的保險營銷渠道得到進一步的拓寬，也為公司贏得更大的經濟效益[3]。此外，保險公司在網絡營銷方面，還可以科學、靈活的利用全面服務網絡，以及IT系統來全面了解與掌握不同客戶的實際需求，以及不同階段客戶需求的變化趨勢，進而將了解和整理的客戶信息及時的反饋給保險公司，進而使保險公司的各個營銷渠道能夠根據客戶需求的變化做出快速、準確的反應，也使各個營銷渠道能夠時刻為客戶提供最全面、最優質的服務。
(四)培養和引進高素質的營銷人才
在互聯網背景下，對于網絡營銷來講，要求營銷人員出來要掌握豐富的營銷知識與技能外，強調其還需要具備一定的網絡技能，進而使其對網絡營銷渠道的開發與建立有更深刻的理解，并且能夠對其進行恰當的維護，這就需要保險公司應積極的培養和引進高素質的營銷人才。此外，對于網絡營銷人員來講，具有較為自由的業務工作空間，所以，營銷人員在職業素養與道德方面也應該加強自我控制。對此，保險公司可以根據自身不同階段的發展需求，積極的引進優秀的IT與網絡營銷人才，同時還要積極的組織公司在職人員參加相關的專業培訓活動，使職工的知識結構與業務水平能夠得到進一步的優化和提供，進而培養出更多既具有豐富保險專業知識，在網絡營銷方面有具有較高創新能力的營銷人才。此外，為了有效降低風險隱患的存在，以及認為因素引起的信息安全問題，保險公司應不斷加強對用戶數據的管理與監督，對職工開展定期的網絡安全教育，進而不斷提升公司職工的風險防范意識與能力，從整體上提高保險公司營銷人員的綜合素養，從而使其能夠為公司探索出更多、更廣的營銷渠道。
三、結語
在互聯網背景下，網絡營銷模式受到了廣大保險公司的接受與認可，同時它也是保險業發展的重要契機。但是，值得注意的是，對于保險公司來講，網絡營銷雖然能夠為其提供更廣的營銷渠道，但其絕對不是對傳統營銷模式的替代，不論是網絡還是傳統營銷，其都具有各自的優勢與不足面，所以某個保險公司在經營發展中，應樹立全新的經營發展理念，在營銷方面應做到網路與傳統營銷模式的有機整合，進而逐漸形成一種全新的營銷理念、方式與渠道。同時，也促進保險業創新發展。
參考文獻：
[1]魏睿琦.保險網絡營銷模式的經濟學分析[D].中央財經大學,2012.
[2]張環宇.傳統保險營銷和保險網絡營銷的結合[J].企業家天地(下半月版),2009(1):154-156.
一、引言及文獻綜述
20世紀90年代以來，從數學大發展中孕育出來的信息技術爆發式地前進，智能移動終端、互聯網、大數據、云計算等眾多新技術日新月異，借助商業機構演繹出當前的高科技形態，帶領人類步入“互聯網+”數字時代。雖然當前各種新興技術層出不窮，但他們都有一個本質特點，就是數字化。金融業的本質是信息數據，保險的基礎是大數定理，保險業經營的核心是基于數據的預測，無論是產品研發定價還是各類風險模型的制定都需要以數據為依托。因此，“互聯網+”的發展與保險經營有天然的相容性，其對保險業的最終影響之一就是改善保險業核心的數據分析預測的方法，優化數據預測所針對的基礎風險數據，從而有能力為客戶提供更加優質的產品，并最終給保險業的業務發展模式帶來巨大沖擊。
從西方國家互聯網保險的發展來看，主要有以下兩種模式：第一種是B2C模式，互聯網保險B2C模式又可以劃分為保險公司網站、第三方保險超市網站及互聯網金融超市三種形式。第二種是B2B模式。B2B模式又可分為互聯網風險市場和互聯網風險拍賣兩種不同形式，前者使不同國家和地區間的商業伙伴能夠不受地域、國別限制，共同分擔風險，而后者就是大型公司或其他社會機構通過互聯網把自身的風險“拍賣”給保險公司(高雷和楊愛軍，2010;李紅坤等，2014)。相較于傳統的保險營銷模式，網絡營銷不受時間和空間的限制，能夠挖掘和吸引更多的潛在客戶，并為消費者提供更為全面的信息，從而維護消費者對保險產品和條款的知情權(陳棟、張俊巖，2011)。有學者研究發現，互聯網對傳統保險營銷渠道產生了替代效應，但在減少營銷渠道對保險企業資產規模的限制和促進投保人從該渠道獲取全面信息方面，則對傳統營銷渠道有所改善，并且這種替代效應會受到保險公司網絡營銷布局等因素的干擾(李瓊等，2015)。
然而，不可否認的是，互聯網的發展和網絡保險的興起也給保險行業帶來了新的挑戰。有學者提出，互聯網保險對包括保險合同在內的保險立法提出了新的需求，必然影響到保險合同制度規則的重新構建和適用(賈林青，2014)。在移動互聯網時代，保險消費者更注重保險服務，尤其是售后服務，優質服務有助于自助消費的移動保險網銷發展。因此，移動互聯網保險營銷必須創新服務模式，以客戶需求為中心，提供多種增值服務(唐金成、李亞茹，2015)。另外一個值得重視的問題是，目前我國互聯網用戶的結構特征與互聯網保險潛在消費群體特征并不匹配，我國互聯網用戶中26%為19歲以下的青少年，31.2%為20—29歲的在校生或者剛參加工作的年輕人，這兩個年齡段的人群保險購買意識及購買力較低。普遍較低的網民收入水平也制約了互聯網保險的發展，我國月收入低于3000元/月的互聯網用戶高達71.4%，其中有34.1%的人群月收入甚至在1000元以下，具有實際保險購買力的網民占總網民的比例太低。學生是目前我國互聯網用戶中的最大群體(占比25.5%)，而沒有收入來源的他們基本不具備購買保險的經濟能力(唐金成和韋紅鮮，2014)。除此之外，互聯網時代網絡保險發展所引致的風險管控問題和相關保險業務的監管問題都還有待進一步完善(羅艷君，2013;李瓊、吳興剛，2015)。
隨著互聯網金融的興起和迅速發展，借助網絡渠道進行保險銷售或者將保險產品與其他金融產品進行在線捆綁銷售已經成為當前金融服務發展的新趨勢，根據互聯網的技術和數據優勢來調整和創新保險營銷模式，這對于提升保險服務效率和提高保險公司市場競爭力無疑具有重大的現實意義。
二、“互聯網+”與保險營銷環節的契合分析
保險的營銷過程可以大體分為“觸及客戶”、“連接客戶”、“贏得客戶”三個基本環節。在傳統的保險營銷模式中，銷售渠道除保險公司自有銷售團隊外，均是采用各種形式的保險中介來完成。由于保險市場信息不對稱，保險中介公司在客戶和保險公司之間充當媒介作用，同時通過規模經濟降低協調成本，從而為客戶和保險公司帶來經濟價值。在“互聯網+”背景下，保險營銷是通過構建“數據產生”、“數據采集和傳輸”、“數據處理應用”三大基礎環節及其良性循環來替代這個流程。其中，“數據產生環節”對應傳統營銷的“觸及客戶”，“數據采集和傳輸環節”對應傳統營銷的“連接客戶”，“數據處理應用環節”則對應了傳統營銷中的“贏得客戶”(見圖1)。“互聯網+”技術與保險營銷的融合，在這三個環節得到具體的體現。
(一)“互聯網+”的“數據產生”與保險營銷“觸及客戶”環節的契合
傳統營銷中的“觸及客戶”，主要是通過公司人員來完成。而保險公司想要通過數據“觸及客戶”，分析預測用戶或者標的物，用戶的行為或標的物的行為狀態的數據化是最基本條件，移動智能終端則滿足了這一條件。以移動智能終端為代表的科技創新在“觸及客戶”的環節，對保險營銷的最重要貢獻就是為保險公司與客戶“面對面”交流的實現，提供了讓客戶“隨時隨地開口說話”的可能性。
移動設備、智能穿戴、智能家居、車聯網等新技術通過將客戶行為完整的數據化，成為客戶的“耳朵和嘴”。他們通過自身攜帶的各類傳感器檢測客戶的行為習慣并記錄。同時，各大公司也提供網站、APP等平臺到各個設備上，供客戶方便地體驗和使用，客戶在使用過程中相當于主動提供了自身的想法、喜好等數據。這種主動和被動的數據化客戶，實現了讓客戶可以從不同地點時時檢索與發送信息，直接提升了客戶“表達自己想法”的能力，公司可以接收到客戶最直接的回應。保證公司在保險營銷過程的每個階段減少成本并增加與客戶的直接接觸。基于此項技術，保險公司可以方便地為客戶提供更多高效定制化的服務。
就目前的實踐來說，利用互聯網大數據“觸及客戶”做得最成功的當屬運費保險業務。保險公司通過與電商進行深度合作，利用電商的后臺數據處理系統來分析消費者的購物行為，在一筆交易即將完成、進入到付款環節時，電商的后臺系統會自動向消費者推送一個是否購買運費保險的選項，如果消費者愿意購買運費保險，只需要點擊確認便可以完成整個購買流程，這一過程可以通過電腦、智能手機、平板等各種與互聯網連接的智能終端設備完成。在傳統的保險營銷過程中，保險公司往往是利用保險人來觸及客戶(在壽險營銷中這一特點最為明顯)，保險人或者通過銀行等渠道尋找潛在的客戶群體，或者直接采用陌生拜訪的方式來接觸客戶，無論采用哪種營銷方式，最后的成功率都很低，即使最后達成購買意向，保險公司也需要向人支付高比例的費。與傳統保險營銷模式不同的是，互聯網時代保險公司可以利用大數據對客戶網絡消費習慣和消費行為進行分析后再精準定位他們的保險需求。例如在運費險的營銷模式中，保險公司先是利用大數據發現消費者的網購行為，然后第一時間針對消費者網購過程中面臨的潛在風險提供相應的保險服務。保險公司完全是利用大數據的分析和處理結果來準確定位潛在客戶，同時利用電商平臺來完成最后的產品銷售，在此過程中，“消費者網購”這一數據的產生是保險公司與潛在客戶接觸的基本前提。隨著網絡消費的不斷壯大和大數據技術挖掘水平的提升，保險公司通過對社會公眾網絡消費行為的大數據分析，可以了解每一位網絡消費者的購物習慣、收入水平、風險偏好、身體健康狀況、工作性質、日常面臨的主要風險因素等各類信息，根據上述信息可以為不同風險群體的公眾推送相應的保險產品及服務。這種互聯網銷售模式通過提供針對性的保險服務，滿足客戶需求，讓保險公司回歸到自身產品力的提升，變被動觸及客戶為主動吸引客戶到來，可以大大地提高公司本身資源利用效率，同時獲取大量有價值的精準客戶，成為適應目前社會主流的高端銷售模式。當前，新生代中產階級更加注重產品質量，整體社會各行各業正在由重營銷輕產品到產品與營銷并重的方向轉變，即使是淘商微商等前沿電子商家，這兩年也同樣是大批倒閉，而真正存活下來且做大做強的，無一不是產品本身可以號召到大量客戶，以“吸引客戶自己來”取代“用力拉客戶來”。因此，考慮到人身保險領域傳統的營銷模式觸及客戶的人力資源浪費率較高，且人身保險領域的客戶具有很高的附加價值，需要保險公司長期維護，預計在壽險、健康險和意外險產品等人身保險產品的銷售過程中，通過互聯網大數據產生來定位和接觸客戶的吸引客戶新模式將會逐步取代直接上門拜訪的傳統客戶接觸模式。另外，類似于運費險這類直接由于互聯網交易或者應用而產生的新險種，未來預計也將跳過傳統的客戶接觸模式，保險公司將直接利用互聯網使用中產生的大數據來定位潛在的客戶群體。
(二)“互聯網+”的“數據采集和傳輸”與保險營銷“連接客戶”環節的契合
“觸及客戶”后，就需要跟客戶進行溝通互動，產生“連接”。以移動互聯網為代表的通信技術作為中間的數據采集和傳輸的通道，將公司和客戶的即時信息互相傳遞，成為保險公司與客戶溝通的平臺。互聯網與移動終端合力實現了公司與客戶的“面對面交流”，深刻改變傳統的公司與客戶的溝通互動模式。目前4G、4.5G、位置導航等通信技術的商用，從文字、照片、音頻、視頻到客戶位置、身體行為狀態，所有的信息數據都能實現及時高效的傳輸，公司與客戶的溝通將更加簡單、更加快捷，而公司和客戶想互相傳達的信息也將更加全面直觀高效。
移動互聯網讓客戶以最高效的速度與保險公司產生連接，省去客戶的麻煩，客戶享受到優質高效的服務，自然跟保險公司的連接更緊密。同時高效地連接客戶可以讓保險公司短時間聚集大量客戶，整個模式大量節省了中間環節的人財物成本，從而使保險產品的價格本身大幅下降，更加惠民，低廉價格又促進銷售，形成良性的正面流動。目前保險公司利用“互聯網+”的數據采集和傳輸來與客戶進行交流和溝通方面目前越來越受到業內的重視，國內各家保險公司都設立了自己的網站，而且絕大部分網站都設有服務熱線為客戶提品咨詢服務，隨時為消費者解決保險產品購買中遇到的各種疑難問題。不過當前保險公司并不是為所有的保險產品都提供在線客服咨詢服務，以平安保險公司為例，該公司只針對車險這類相對標準化，而且單筆成交額相對較大的保險產品提供在線咨詢服務(客戶可以利用公司網站上的網絡通信軟件來實現與在線客服人員的實時交流，但其他的保險產品類型，如養老保險、醫療保險、意外保險、健康保險、企業財產保險等，由于不同的保險金額對應不同的保險費，而且最低繳費金額最低只有幾十元甚至幾元，保險公司或是出于節省人力成本的考慮暫未提供在線咨詢服務。事實上，隨著互聯網大數據的挖掘與應用，未來保險公司可以對客戶進行精準定位推送產品，針對高端客戶或者單筆成交金額較大的產品類型，保險公司的專業人員提供在線咨詢服務還是很有必要的，而且這也可能成為未來保險行業市場競爭的一種有效手段。隨著80后、90后這批已經習慣使用網絡進行購物和消費的群體成長為社會的中堅力量，未來社會公眾對網絡保險銷售模式的接受程度也會越來越高，到時候像養老保險、醫療保險和意外保險、健康保險等人身保險產品也有望摒棄傳統的客戶交流模式，保險公司的營銷員可以充分利用互聯網平臺與客戶進行實時交流。因此，在可以預見的將來，利用“互聯網+”的“數據采集和傳輸”來與客戶進行交流的模式將實現兩極分化，即在標準化的保險產品銷售中，將有可能會在一個相對較短的時間內對傳統營銷模式中的連接客戶環節形成替代，形成自動化或半自動化的銷售流程;而針對人身保險這類非標準化的保險產品，利用互聯網與客戶進行交流和溝通的模式對傳統營銷模式的替代將會是一個相對較長的過程，短期內將以人與“互聯網+”融合協作的模式為主。
(三)“互聯網+”的“數據處理應用”與保險營銷“贏得客戶”環節的契合
客戶的想法需求傳遞到保險公司后，保險公司需要即時優質地回應客戶的想法和需求，才能贏得客戶。保險公司如何“開口回應”，則需要依靠數據處理應用。全方位大量的數據采集并傳輸到公司之后，必須進行高效率的處理應用，才能有效地回應客戶。這些客戶數據的規模、復雜性都是前所未有。因此，針對大體量數據分析處理的大數據理論，以及為實現大數據理論進入應用層面的云計算技術，二者相輔相成，發揮了關鍵作用。這兩大類新興的數據分析處理技術保證了大量用戶數據到達公司后可以得到有效利用，實現針對客戶的評估、預測以及動態定價，保證了高效地回應客戶需求。同時，在對客戶數據的深度利用過程中，保險公司將潛移默化地強化以客戶為中心的理念。數據處理應用的環節讓保險公司可以“開口回應”，形成了與客戶有效的互動循環，活化了整個數字保險營銷模式，幫助公司贏得客戶。 以汽車保險為例，在傳統的營銷模式中，保險公司通過營銷員來接觸客戶，同時利用發放問卷調查表的形式來了解客戶的駕駛習慣、往年的事故發生情況及索賠記錄等信息，保險公司再根據上述信息來評估車主的風險，進而計算車險保費。由于保險營銷員對于客戶單方面所提供的信息真實性難以進行核實(或者核實的成本過高)，導致大部分客戶為了獲得保險公司的優惠費率而瞞報事故發生率和索賠記錄，以及美化自己的駕車行為。這使得本應該對有不良記錄的客戶收取更高費率的保險公司，由于客戶的瞞報行為而不得不收取比公平保險費率更低的保險費，而原本有良好記錄的車主只能以高于市場公平價格的方式購買保險服務①。更有甚者，部分車險客戶會利用虛假的事故信息與保險理賠員和4S店的維修人員一起合謀欺詐，以騙取保險公司的賠款。這種由于信息不對稱引致的逆向選擇行為和道德風險導致保險公司車險業務的賠付率居高不下，并且對整個保險公司的盈利預期產生了不良影響，更重要的是讓客戶產生不滿，與保險公司的溝通形成惡性循環，產生對立，導致保險公司在盈利與客服方面兩難，保證盈利會導致客戶缺乏黏性，注重客服又導致保險公司盈利不穩。然而，隨著車聯網技術的應用，汽車保險市場上的信息不對稱問題將得到極其有效的解決。在車聯網技術下，所有車輛均可以利用傳感器、GPS、RFID、攝像頭圖像處理等裝置完成自身環境狀態的信息采集工作，然后通過互聯網技術，將所有車輛的信息匯總到服務器，服務器再對每一臺車輛的行車信息(包括實習車速、駕駛員信息、駕駛習慣、事故記錄等)進行分析和處理，每一臺車的信息均對應一個被保險車主，因此保險公司可以根據這些信息為每一位車主設定一個公平的保險費率。由于所有與車主行車相關的信息保險公司都可以從車聯網信息平臺獲取，因此車聯網技術的應用使得車主無法再對保險公司隱瞞自己的不良記錄信息，也無法再通過瞞報事故和索賠記錄的方式來獲取保費優惠。可以預見的是，隨著車聯網技術的日益完善，未來汽車保險領域完全可以實現互聯網銷售對傳統銷售模式的完全替代，通過構建車聯網信息平臺，今后保險公司可以利用大數據對每一個車主的保險費進行單獨定價。那些具有不良記錄的車主必須支付更高的保險費才能獲得相應的保險服務，從而迫使他們改善自己的駕駛習慣以降低投保成本;有良好投保記錄的車主將會獲得更公平的保險費，使得他們可以花更少的錢但卻獲得與以前一樣的服務，這對那些誠信守法的車主形成了一種正向激勵，有利于吸引更多的優質客戶來購買本公司的產品。因此，至少在汽車保險這一領域，“互聯網+”的“數據處理應用”與傳統保險營銷中的“贏得客戶”環節預計在不久的將來會形成完全的替代關系。但在醫療保險、健康保險、企業財產保險這類涉及個人或者企業私密信息的保險領域，由于信息保密或者目前受法律保護而不能公開，短時間內難以利用大數據對上述領域的投保人進行優劣區分。如果未來國家允許個人的醫療、健康等涉及個人隱私的信息向保險公司這類經營實體公開，那么對存在嚴重道德風險和逆向選擇行為的醫療保險來說，無疑是一個重大的利好消息，不過就目前的法律環境來說這將會是一個極其漫長的過程，現階段上述保險產品的銷售保險公司只能采用傳統的營銷模式來贏得客戶。
三、“互聯網+”對保險營銷模式的影響
近年來，我國傳統銷售渠道保費增速大幅下降，甚至出現了負增長(見圖2)，因此保險市場急需運用“互聯網+”為保險行業提供新的營銷渠道和增長動力。據統計，2011—2014年間我國互聯網渠道保費規模提升了26倍，已經成為拉動保費增長的一個重要因素。雖然目前保險業保費規模仍以傳統營銷渠道為主，但從發展方向看，“互聯網+”對保險營銷的影響是趨勢性的，它們各自分工，交匯融合，對保險營銷模式將產生深刻影響。
(一)“互聯網+”確立了“完全以客戶為中心” 的經營理念
“完全以客戶為中心”是較“以產品為中心”和“以客戶為中心”的更高階段，即更關注客戶結果和需求，并由此量身定制產品和服務。“互聯網+”背景下，保險公司經營的流程將會簡化，保險營銷已不限于一個賣保單的平臺，其更大的功能則是通過其先天的信息收集和分析優勢，解讀客戶的每一個行為，掌握全方位資訊，準確地挖掘出客戶的需求，從而為其定制個性化的保險產品。
首先，大數據背景下保險公司可以通過從互聯網采集到的客戶行為信息(見圖3)，完成用數據描述客戶，復原客戶的狀態，從而建立相對應的模型，對客戶的各項風險進行更縝密的評估預測，實現客戶細化分類。
其次，在完成對客戶的描述之后，公司就能結合自己的業務需求與掌握的客戶信息，建立自己的數學模型，對客戶行為進行追蹤和建模。例如通過從互聯網采集到的客戶行為信息(客戶搜索歷史和檔案)，分析確定哪些人正在尋找但卻沒有找到所需要的保險保障，從而幫助保險公司尋找缺失的保險市場，并進行高效率的占領。
第三，通過基于大數據的信息處理、風險評估與風險定價，保險公司可以對不斷變化的客戶行為做出迅速響應，從而有助于保險公司更深入了解客戶的需求和行為，向準客戶展示“最可能動心”的保險產品，改變傳統“賣保險”的銷售模式。同時保險公司可以實現完全動態的定價模式，可以即刻調整保費費率，以反映保單持有人的相關風險并對減少風險行為的保單持有人給予獎勵。
(二)“互聯網+”引致了銷售渠道與平臺的革新
根據2014年中國互聯網發展狀況統計報告顯示(見圖4)，得益于移動互聯網技術的高速發展，客戶使用移動互聯網的場合越來越多，從家里到單位，從網吧到學校，乃至公共場所，智能手機已經深度融入客戶的日常生活中，與客戶形影不離。目前還沒有其他任何一個渠道可以像移動互聯網一樣做到在各種場合下都能接觸連接客戶。客戶已經越來越依賴移動互聯網，通過它來了解各種信息，打理生活，活躍社交，從新聞資訊到商品價格、服務評價再到朋友狀態，已經無所不包。因此，移動互聯網已經成為接觸、收集客戶信息數據，與客戶連接不可替代的關鍵渠道。大數據、社交網絡、搜索引擎、云計算等數字化技術將大幅度降低保險交易的成本和信息不對稱性，讓保險需求方可以有效地聯系提供這種保障的供給方，從而提高保險資源配置效率，大幅度降低保險交易成本。這是因為在數據比較充分的情形下，可以通過在線研究比較各家公司產品，從而選擇對自己最有利的保險險種。
(三)“互聯網+”實現了在線銷售理賠等保險服務
從產品介紹、價格對比，到在線實時溝通的實現，保險公司對“互聯網+”技術的運用已經日益嫻熟。保險產品可以通過互聯網技術得到更好的展示，通過跟蹤分析，保險產品可以在恰當時間、恰當地點出現在客戶的視野中，提高客戶的接受程度。同時，快捷的互聯網流程優化，客戶只需簡單地點擊幾個按鍵就可以完成購買流程，沒有了復雜的手續，就可以成倍提升銷售能力。例如淘寶在客戶支付環節嵌入運費險推介，客戶只需要在選項上打一個勾，就完成了購買。
通過這個平臺，保險公司可以打造出更便利的服務平臺，客戶獲得更優質的服務，從而增加客戶黏性。例如服務平臺可以實現客戶自助辦理部分業務，節約客戶的時間。客戶越來越多地可以通過互聯網獲取可打印的保險識別卡和保單，并可以啟動理賠程序。在某些情況下，客戶甚至可以修改保障條款、更新被保險財產信息、更改支付信息，還可以修改投資聯結保單的資產配置。簡化的程序方便了客戶辦理業務，提升了客戶的體驗感受，而這都源于移動互聯網平臺。
(四)“互聯網+” 開拓安全便捷的移動支付手段
支付系統是“互聯網+”保險營銷必不可少的組成部分。據2014年中國互聯網絡發展狀況調查報告顯示，截至2014年6月，我國使用網上支付的用戶規模達到了2.92億，半年度增長率為12.3%。與此同時，手機支付用戶規模達到了2.05億，半年度增長率為63.4%。網上支付及移動支付的爆發式增長使很多之前沒有銀行賬戶的人加入到正式的金融系統中。移動支付對保險行業支付方式的顛覆是明顯的，它比銀行轉賬支付方便得多。移動支付實現了保險營銷最終的支付環節的便利性，讓客戶在保險營銷的整個流程中實現足不出戶的全流程體驗，完成了互聯網保險營銷的閉環運行。
在中國，很多低收人群不一定有銀行賬戶，但大多數擁有移動終端，移動支付的便利性，將促進保險營銷向低收入人群發展，尤其是在農村地區。近年來，中國各年齡層的網民使用移動支付的頻率在不斷提高(見圖5)，且年輕人使用移動支付的頻率更高，而年輕人代表著未來的市場。
(五)“互聯網+”擴大保險公司的客戶基礎
網上銷售平臺的功能日益強大，它讓保險公司網上銷售針對的客戶層越來越廣泛，網上銷售目前已經覆蓋各個年齡層的客戶(見圖6)。傳統上我們認為青年一代是互聯網的主流，而年齡較大的消費者已經較容易接受網上銷售，這顯示了網上銷售的便捷性和廣泛性。年齡較小的客戶因目前購買能力有限，保險意識還在形成中，所以依然處于市場培養階段。但是隨著這一代的成長，同時科技的持續進步讓網上銷售平臺更加簡單且功能強大，可以預期未來網絡銷售將覆蓋更多的客戶，成為銷售主流。
四、“互聯網+”時代保險營銷的變革與創新
“互聯網+”對保險營銷一個很重要的革新是，它正在重塑客戶的期望，使得保險產品、服務與價格的比較變得更容易，真正實現以客戶為中心的企業經營理念。黨的十提出“以人為本”的科學發展觀，體現在保險行業，以客戶為中心的深度是企業特色的關鍵指標，“互聯網+”為保險公司提供了隨時隨地接觸客戶的嶄新方式，讓保險業可以以更迅速、更經濟和靈活的方式來滿足不斷變化的客戶需求并提供定制性的解決方案，從而占領更廣泛優質的市場。同時，數字化的客戶意志浪潮也將以前所未有的力度沖擊保險業的經營模式，保險公司如何在巨浪涌動中生存下來并踏浪前行，考驗著保險行業的智慧。
2014年8月國務院印發的《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》中明確指出，“支持保險公司積極運用網絡、云計算、大數據、移動互聯網等新技術促進保險業銷售渠道和服務模式創新。大力推進條款通俗化和服務標準化，鼓勵保險公司提供個性化、定制化產品服務，減少同質低效競爭。推動保險公司轉變發展方式，提高服務質量，努力降低經營成本，提供質優價廉、誠信規范的保險產品和服務”。這說明保險市場的未來趨勢已形成共識，要在新的市場形勢下實現“增加個性定制，減少同質低效”的目標，保險業必須要完成自我蛻變重生。
(一)“互聯網+”促進了保險公司自我意識的變革
面對“個性與集體、細分與廣泛”深度共存的新市場環境，保險公司必須由內到外實施變革，才能適應在整個市場環境，從中存活。因為隨著數據成為生產資料的趨勢越發明朗，一批掌握“數據生產”技術的新型企業將進入保險市場，保險公司最大的競爭對手不再只是傳統的同業。其他行業的公司，如科技互聯網公司，由于對“互聯網+”技術的發展趨勢以及對客戶有更好的了解，他們更懂數據生產，及時抓住機會，進行跨業經營。因為他們的價值主張更加符合消費者需求，所以更容易被消費者所接受，他們較少與傳統保險公司正面競爭，通過影響消費者，頻頻上演“外圍突破”的大戲。同時，其他行業已經開始從單個產品銷售轉向多個產品銷售和客戶生命周期價值模型的開發，大大降低了運營成本，積極開拓保險市場“新戰場”。
因此對保險公司而言，“最大的競爭對手”已經變成了自己，挑戰的是保險公司原有的企業文化、經營思路和行為模式。具體的變革途徑，一種選擇是建立新的公司，和現有公司一起運營。其好處在于更容易融合聯動，而難度在于新公司能否實現變革，抑或新瓶裝舊酒。另一種是考慮收購那些已經具備相關能力的公司，或與他們合作。這種方法難度在于兩個不同基因公司如何實現真正的聯動，其好處是一方面能帶來更大的靈活性和創新空間，同時又能降低成本、設計及執行風險。變革成功的主要決定因素，將不再是規劃和設計，而是如何解讀不斷變化的期望，快速推向市場，獲取反饋并迅速調整。 (二)“互聯網+”帶來了場景化陪伴型保險產品的研發
自我意識實現變革的同時，承載意識的產品必須同步實現變革，才能發揮出強大力量。保險公司如要取得成功，將需要形成以客戶為中心的數字化思維模式響應市場環境中的變化并設計出貼合客戶需求的保險解決方案。在提高客戶體驗方面，其關鍵是整合多個實體與虛擬營銷網絡和接觸點。開發個性化的產品和服務對于阻止一些險種出現的標準商品化趨勢也十分重要。互聯網保險營銷渠道流量大，接觸客戶數量和頻率遠高于傳統渠道，需銷售簡單化標準化的產品。在產品研發方面，避開傳統車險業務，主打與互聯網交易直接相關的企業、家庭財產保險、貨物運輸保險、責任保險、信用保證保險，但不是簡單地將傳統保險產品移植到互聯網，而是考慮消費者的需求以及在線的特點設計產品。
在開發出簡單貼合客戶的單個保險產品后，保險公司再將各類保險產品有機串聯起來，與客戶生活的各個環節進行對接，實現對客戶完整生命周期的覆蓋，為客戶提供全方位的風險防護，這種保障一直保護著客戶，將產品融于客戶生活，才能真正黏住客戶。
(三)“互聯網+”催生了集體意志與個性定制相融的服務模式
“互聯網+”與人口結構的變化也將逐漸消除保險市場中地域之間、企業之間和企業內部各個機構之間的邊界，保險市場層次變得更加廣泛，客戶變得更加“強大”，保險公司想要在這個市場上扎根，就必須要重構自己和客戶的關聯，利用數據網絡強化延伸自己的觸角，專注于了解數據浪潮背后的客戶意志，保險業的經營將從“價差”時代走向“服務”時代。
同時，以“互聯網+”技術為背景，社會形成互聯網生態，在新生態環境下滋生新的風險，并對各種未知的風險定量化，產生新的保險產品，為保險行業發展提供創新土壤。將保險需求、產品形態及其對應的價格機制精確到個人與群體，利用“互聯網+”技術打破時空限制的特點，達到個性化風險控制和定價，提高保險產品的交互性，實現保險產品的完全定制。
(四)“互聯網+”促使了保險業務經營模式的升級
“互聯網+”時代下，分散的客戶意志可以通過數據快速實現連接合流，客觀上增加客戶話語權，漸形成買方市場。現有的保險公司及傳統的中介機構要在這樣的市場中保持一席之地，就必須對其業務模式進行升級。無論市場在哪里，最重要的是要預測并跟上這股浪潮，否則它們只能被這股浪潮吞沒。因為客戶在開放的技術架構下將通過“互聯網+”技術形成一種基于個性化的經營與管理，在此基礎上，“自保險”時代的到來是必然的。
縱觀整個數字化浪潮，最大的特征就是在于單個客戶可以通過數字化而進行快速整合一個巨大的客戶群體意識，隨著又可以迅速分散成單個存在提出個性要求，面對這種市場，保險公司業務模式必須變革，最高效最大化地滿足個體需求，同時又保持公司整體與客戶的群體意識實現合流，才能適應市場，而能幫助保險公司實現這種“快速聚散應對”的就是“互聯網+”保險營銷模式。
1 我國互聯網保險發展現狀
2015年以來，在互聯網+戰略驅動下，我國互聯網保險發展迅速，市場規模已突破2 000億元.從供給側來看，易觀智庫資料顯示，截至2015年底，中國全行業經營互聯網保險業務的各類機構已經超過120家，較2014年大幅提升，市場經營主體進一步擴容.保監會增發互聯網保險牌照，專業互聯網保險公司迅速增至5家，眾安保險、泰康在線、百安保險、易安保險、安心保險等相繼成立，并推出了云計算保險、數據安全險、癌情預報險、保車險、小米盜刷險等一批互聯網保險創新產品.從需求側來看，根據易觀智庫數據統計，80后90后的年輕人成為網絡消費主力，互聯網保險購買意愿已經達到20.2%;而線下傳統用戶的增長僅為4.7%.互聯網保險從被動銷售的產品轉化為主動需求金融品類，已成大勢所趨.
互聯網保險作為新生事物，在迅猛發展過程中，也暴露出一些問題：一是經營模式多樣，但缺乏完善的體系，諸多新的保險產品，如意外懷孕險、客車搖號險、中秋賞月險等層出不窮，但這些保險創新產品，大多黯然退場.
二是區塊鏈、大數據、云計算、人工智能等互聯網新技術不斷發展，但這些技術與方法在互聯網保險產品開發中的應用深度還不夠，導致大部分產品停留在渠道創新、場景創新的階段，還沒有實現商業模式創新與全流程線上閉環操作.
三是缺乏有效監管，導致互聯網保險行業準入、運作、退出等市場機制不成熟，同時，用戶數據公開，面臨較大的信息安全風險隱患.針對上述問題，一些學者開展了相關研究，如李瓊等認為在創新開發互聯網保險產品時可能存在定價風險，因此要完善互聯網保險監管，明確互聯網保險的產品服務定位.曹云波等以眾安在線為例，分析了專業互聯網保險公司的機遇與挑戰，指出在大數據時代要堅持產品創新與服務升級.劉仕冬通過分析互聯網保險產品適銷性，提出了以客戶需求為核心、產品碎片化、充分運用大數據等新技術開發個性化產品等產品開發策略.由此可見，已有研究大多局限于對互聯網保險產品開發的案例分析或某一方面的探討，缺乏對產品創新路徑、層次與方法的系統研究.
2 互聯網保險產品創新的四重境界
互聯網保險的本質仍然是保險，同樣具備保險產品風險保障與管理的核心功能，但在渠道、場景、商業模式等方面實現了創新，并充分利用了互聯網新技術，滿足了投保人個性化、定制化需求.筆者根據各類互聯網保險產品體現的互聯網+保險結合的深度，研究互聯網保險產品創新的四重境界，具體分析新產品研發中循序漸進的四個層次，以指導產品創新實踐.2.1 渠道創新將傳統的線下銷售改為線上銷售，改造傳統產品或者開發適合互聯網渠道銷售的新產品，是互聯網保險產品創新的第一重境界.在此基礎上，互聯網保險必須力求實現保險信息咨詢、保險計劃書設計、投保、繳費、核保、承保、保單信息查詢、保單變更、續期繳費、理賠和給付等保險全過程的網絡化，即包括售前、售中和售后的互聯網化.2015年7月22日保監會出臺的 《互聯網保險業務監管暫行辦法》即主要從互聯網銷售渠道的角度，規范了互聯網保險.該辦法規定，互聯網保險業務是指保險機構依托互聯網和移動通信等技術，通過自營網絡平臺、第三方網絡平臺等訂立保險合同、提供保險服務的業務.
2.2 場景創新
場景化是互聯網保險產品創新的重要特征之一，互聯網新的生態環境為保險公司產品設計提供了新穎的場景和豐富的標的.通過場景創新推出互聯網保險產品，特別適合互聯網企業電商網站模式.在該模式下，以B2C、O2O電商平臺為主的場景嵌入式渠道，能夠借用互聯網交易場景關聯銷售各種保險產品，實現以場景化和定制化為主要特征的互聯網保險產品創新的第二重境界.互聯網企業、電商網站潛在用戶更加多元，除消費用戶外也覆蓋平臺商家，目前購物送保險逐漸成電商標配，對于電商平臺商家而言是一種低成本營銷方式.退貨運費險已成為淘寶的標志性產品，該產品和淘寶電商交易牢牢綁定，以其高性價比、高使用率受到消費者喜愛，2015年11月11日雙11購物節當天，淘寶及天貓平臺上共計3.08億個包裹購買了退運險，較去年同期增長70%.淘寶還針對特定人群、特定場景等的不同需求，有針對性地推出創新產品，如單身人群春運高溫中秋節慶等主題產品.此外，隨著智能可穿戴設備應用場景的增加，保險公司可根據基礎引流+場景嵌入原理，與可穿戴設備商合作，在設備連接的APP端中嵌入保險服務，推出基于個體風險定量的健康險產品，采集用戶健康運動數據，實現精準化定價和營銷.中國首家互聯網保險公司眾安保險已在全國范圍內推出一款重疾險，通過各種穿戴設備記錄天天慢跑數據再上傳微信即可生成積分，積分則可轉化成保費優惠.
3 完善互聯網保險產品設計的建議
結合上述產品創新體系與層次的分析，現階段完善互聯網保險產品，首先應當立足標準化個險產品的互聯網化，因為此類產品最適合網上直銷;其次要探索區塊鏈等新技術在保險產品設計中的應用，積極開發動態定價的跨界創新產品;第三要積極開發個性化、定制化產品和投資理財類互聯網保險產品，為客戶創造新需求;最后要強化互聯網保險產品創新中的風險防控，做好產品設計團隊建設.
3.1 進一步完善標準化個險產品
包括人身意外險、旅游險、健康險、車險在內的標準化個險產品保險條款通俗易懂、保單標準化程度高，且保費低廉、無需核保或能夠網絡自動核保，與傳統營銷渠道沒有明顯沖突，因此適宜網上直銷，應該成為互聯網保險渠道創新，實現售前、售中、售后全程互聯網化的主打產品.2016年一季度，全國人身險公司互聯網銷售渠道實現保費收入92.99億元，同比增長554.86%.
為了進一步完善此類產品，一方面可以拓寬保障范圍.以旅游險為例，國內旅游險的營銷產品多半采用與航空公司的機票捆綁營銷的模式，然而在歐美國家，旅游險則更為多樣化.比如，申請申根簽證時必須購買的旅游險能夠保障整個旅途的安全，不僅包括航班延時、取消，更包括旅途中東西被盜、丟失等多種情況，有些甚至還會包括申請簽證失敗的保險條款.這些都值得我們借鑒.另一方面，可以開發創新產品，滿足客戶潛在需求.例如：隨著飼養寵物、健身人群的增加，可以探索推出網絡寵物保險、健身險等.另外，一些創新的財產險還可以通過網上詢價和后續上門服務的方式加以推廣.
3.2 探索區塊鏈技術在互聯網保險產品交易中的應用
區塊鏈起源于比特幣的底層技術，是通過去中心化的方式集體維護一個可靠數據庫的技術方案，在互聯網金融領域具有廣闊的應用前景.對于互聯網保險產品交易來說，區塊鏈技術通過全網總賬廣播和競爭式記賬機制，使保險公司能夠在實現身份認證的基礎上，授權數據管理功能，使得投保人能管理自己的保險產品，構建保險公司和投保人之間更直接和透明的商業關系.這種由于技術所帶來的信息優勢將會大大降低互聯網保險產品的交易成本.
1互聯網金融對銀行體系的影響
互聯網金融絕非簡單的銀行產品電子化，而是重新整合銀行產品，進行精準設計，憑借互聯網優勢直接派送到互聯網客戶面前。從這個意義上來說，它就是“金融脫媒”的發燒版。按照以“余額寶”為代表的各類“寶”的運作模式，其吸收民眾資金仍然通過活期存款、定期協議利率存款等形式回流到銀行系統，然后把吞食的大部分銀行利潤釋放給民眾。這種“替人做主”的行為，短期內直接推高了銀行體系的吸儲成本，給銀行經營管理帶來了新挑戰。不僅如此，傳統意義上銀行“說了算”的時代，民眾別無選擇。而從長遠來看，互聯網金融或會引發并推動民眾以銀行存款為投資主渠道的現狀發生悄然改變，從而導致銀行客戶的絕對流失。這關乎雙方是合作之友還是利益之爭，是銀行的底線。盡管互聯網金融目前影響的主要是互聯網客戶，而活躍的互聯網客戶目前還主要集中在城市，農村占比相對很低——這種分布格局，給傳統優勢和主要客戶在農村的郵政金融帶來了喘息和騰挪的空間。但在不遠的將來，隨著新農村建設和城鄉一體化國家戰略的快速推進以及信息壁壘的逐漸打破、信息不對稱性差距越來越小，農村金融市場也不再是“自家后院”。盡管筆者相信，隨著利率市場化和國家金融改革的深化，互聯網金融本身終將歸于平靜，但對于郵政金融來說，如果不超前謀劃、主動作為，互聯網金融所催生的一系列金融生態的變化會放大影響，足以威脅時下郵政金融在農村市場的競爭優勢地位。郵政金融應對之策為應對當前互聯網金融影響，郵政金融應繼續堅持并強化“普惠金融”和“‘三農’金融”的自身定位，同時應在鞏固品牌優勢、資源整合、客戶發展模式、擴大網點輻射、柔性管理等方面加快實踐探索。
2鞏固在農村地區的品牌優勢
不可否認，百年郵政是郵政金融在農村地區立足和發展的金字招牌，必須倍加珍惜和愛護，要切實“共舉一面大旗、共享全網資源”。首先，郵銀必須強化共生意識，健全利益相關、錯位發展的基層合作機制，杜絕不同利益主體下惡性競爭相互損害的“公地悲劇”。其次，要聯合發力，研究農村信貸制度，開發標準化、批量化、規模化信貸綜合產品，加大金融服務支持力度，使郵政金融與“三農”問題以及基層人民政府緊密相關，關系根深蒂固。再其次，保險要回歸理性，真正實現“以客戶為中心”整合大理財，注重客戶體驗，防范“透支客戶價值”和“透支品牌聲譽”的“飲鴆止渴”式虛假繁榮。
3放棄“野蠻生長”，增強資源整合和方案營銷意識，深挖農村市場廣闊潛力
盡管郵政金融一直重視農村市場，但長久以來其過于依賴社會代辦導致基層產生主動發展的惰性，市場營銷始終擺脫不了依靠行政命令、靠全員營銷、靠成本拉動的簡單粗放式管理烙印，發展模式幾無章法可言，近乎“野蠻生長”。隨著市場競爭格局的變化，今后“野蠻生長”將越來越不可持續。在此背景下，資源整合和方案營銷，對于提升郵政金融核心競爭力，進一步深挖農村市場廣闊潛力，具有舉足輕重的意義。從戰略層面舉一個內部整合的例子：郵儲銀行發放一筆貸款，中郵保險為借款人提供借款人意外險或者針對高價值抵押物的商業財產保險；為及時發揮資金的更大效率，快速回收貸款資金，中郵證券向社會投資者發起資產支持證券或其他投行衍生產品。這樣，針對一筆貸款，郵政金融體系框架內多個業務主體均能有效參與，獲得了多次收益，充分發揮了郵政金融體系整體的派生效應。戰術層面的例子就更多了，比如郵政金融VIP客戶享有農資派送服務、農業技術專家服務；郵儲信用卡積分換郵服務，郵政大客戶享受郵儲銀行VIP服務等。這樣，郵政業務的整合和方案營銷，產生的效果決不是簡單1+1的關系，而是實現了從量變到質變，成就了別無我有的核心競爭力，可謂“整合營銷意識在，農村市場天地寬”。
4重視渠道建設，走一大一小發展思路，擴大輻射能力
農村客戶骨子里的信任感很大程度來源于銀行門頭的大小、裝修的豪華程度或其他外在條件的主觀印象，而且易受群體意識支配，選擇時極具“羊群效應”。因此，農村網點裝修要適當高標準，越修越“大”；而城市網點和新農村網點，要緊跟社區化趨勢，越修越“小”、越建越“多”。在優化物理網點基礎上，要繼續加大電子銀行發展力度，解放柜員“走出去”，運用轉型的模板、方法和工具，開拓周邊市場，擴大輻射能力。同時，要重點關注、積極嘗試虛擬銀行、微營銷等新概念，拉近與客戶之間的時空距離，擴大粉絲效應，提升客戶體驗，增強客戶忠誠度。持續推進精準走訪，做大基礎客戶規模。客戶資源是銀行發展的根本基礎。基于有限的資源條件和利潤貢獻來源考慮，近年來，商業銀行大都在踐行“二八理論”。如果郵政金融踐行“二八理論”，那么，農村大部分客戶將被擋在門外。其實，不應僅以客戶資產多少來定義客戶貢獻率，還要看交易類收入、信貸類收入以及其他非定量衡量的收入或收益，另外客戶是具有成長性的。基于上述認識，郵政金融應高度重視基礎客戶的發展與積累。先生《鄉土中國》描述的鄉民一切皆以與自己親疏遠近的圈子為出發點，這種熟人效應恐怕經久不變。因此，農村地區發展客戶的方法沒有捷徑可走，必須依靠持續走訪。而“以考代學”應試教育的高分現象啟示我們，帶著業務目的、有實際內容的精準走訪營銷，將有效提高發展客戶的效率。
5實施柔性管理，把發展主動權交給基層，釋放基層發展活力
對于郵政金融，基層才是市場的直接參與和感知者。應該說，他們是市場知識的第一手獲取者和最多積累者。不同地區，局部市場有差異、客戶群體有不同，面對紛繁復雜的市場環境和瞬息萬變的條件變化，剛性管理的手段或會禁錮基層發展的主動性，喪失市場機遇。而采用柔性管理，充分激發基層的聰明才智，釋放創新活力，發展道路就會越走越寬。
作者：張福寶
關鍵詞：保險網絡保險互聯網理賠
1當前我國互聯網財產保險存在的問題
1.1產品結構不平衡
中國的互聯網保險產品的主要問題在于支付與理賠計算概率不對等，產品結構單一，缺乏吸引力和客戶粘稠度。中國的互聯網保險產品種類較少種類集中，主要是汽車保險、簡單人壽保險和財富管理保險。適合互聯網用戶需求的險種較少，保險支付金額較大，存在風險，客戶需謹慎選擇。此外，產品結構的考察維度較多，客戶體驗在沒有辦法保證的情況下，需要互聯網平臺提供更人性化，更具體的可見的產品分享結構。目前，網絡保險市場與金融理財產品緊密結合在了一起。高收益的理財管理吸引了大量客戶，人們已經開始接受虛擬銀行的安全性，這也帶動人們對于金融投的極大興趣。但高收益的產品必然伴隨巨大的風險，這也讓很多人望而卻步，保險給人們帶來的已經不是傳統意義上的經濟保障，而是成為了另一種形式的風險評估。但由于虛擬現實導致的溝通不暢，讓很多用戶寧愿放棄機會，也要避免風險。因此簡單直白的理賠方式，是保險行業亟待解決的問題。同時，各大平臺也通過各種方式實現了產品宣傳，如電視廣告插入、網頁宣傳、新媒體推送等。這樣做有利于整個產業的向前發展，但對個別不同公司來說，宣傳中展現自身獨特性就顯得尤為重要。鎖定目標人群，建立不同價位的產品模式，做到對客戶的精準定位，才能從中獲利。例如，目前互聯網行業最大的客戶人群在20～35歲之前，處于事業上升期的他們，經濟收入支出流動量最大，但固定資產較少，針對這一群體，保險支付金額不應過大，但收益時間要短，實現用戶需求的同時，可以獲得更多目標人群的信賴。目標人群的年輕化分析，這是互聯網保險產業在現代背景下的發展途徑。
1.2與互聯網財產保險有關的法律法規不健全
在中國的互聯財產網保險飛速發展的同時，與之對應的相關監管維護方面的法律法規卻沒有與互聯網保險發展同步。網絡保險是在實際金融理賠的過程中，借助第三方平臺實現的產品購買與賠付。那么如何對產品合同的制定與理賠方案的界定誰來保障成為一個不得不解決的問題。在第三方平臺上，一旦出現理賠糾紛，由于地域不確定性、用戶信息的虛擬，保險公司的涉險范圍不同，這一糾紛誰來解決，流程如何制定，都成為困擾消費者的問題。同時，面對不良競爭、虛假信息等網絡安全帶來的問題，如何界定懲處力度，懲罰措施，都是需要有關部門從新審核的部分。那么明確的法律法規的制定就變得極其重要。想要互聯網保險穩步發展就必須健全法律法規。
1.3質疑互聯網保險業務的安全系數
保險行業本身就存在自身特質，對于安全系數尤為看重。而互聯網保險產業的發展更具運營風險和系統安全維護問題。在整個互聯網保險服務監控過程中，最為看重索賠安全和客戶信息安全。雖然中國保險監督管理委員會于2015年“互聯網保險業務監管暫行辦法”，但在很多方面，互聯網保險已經更加急需規范化監管制度。然而，互聯網保險因自身開放性的特點更難控制，例如，2016年8月，中國保險監督管理委員會就在項目中檢查期間發現了“梁健行動”。太平洋財產保險股份有限公司通過電話和在線渠道銷售的部分將保單客戶的信息記錄不正確。主要表現是公司核心業務系統和回訪系統中記錄的部分被保險人的聯系信息是員工的電話號碼，導致被保險人無法享有確認保險合同條款和相關服務的權利，接受公司的正常回訪等，嚴重損害了投保人的合法權益。在保險理賠方面，網路保險的運作模式也引起了對客戶的擔憂。盡管圍繞保險業的服務質量存在爭議，但傳統保險和互聯網保險的優勢在于，至少有一些實體店可以尋求索賠。然而，中國的互聯網保險尚未形成一個標準化的索賠業務流程，因此存在相當大的隱患；在客戶信息方面，網絡保險和常規保險的最大優勢是獲取信息和分析信息的能力。它可以形成大數據的收集和分析，并利用信息的可用性來降低成本并滿足需求。保護客戶的個人信息也成為互聯網保險發展中必須注意的事項。
2淺談國內互聯網保險發展改進之道
2.1加強互聯網保險的多樣性，豐富產品樣式
隨著大數據時代的到來，信息技術已成為經濟增長的新點，與互聯網不可分割的個人行為、特征和相關數據被計算機有效的整合、分析和記錄。這也是保險業基于精準的大數據為保單持有人進行量身定制、提供個性化保險產品的前提。首先，通過大數據分析精準推薦給互聯網用戶貼合自身情況的險種。在國外，結合互聯網營銷精準設計標準化產品的現象已經非常普遍。目前，中國的網絡保險營銷可以通過精確地大數據分析，設計適合促銷的個人保險產品來開放互聯網營銷渠道。該政策具有高度的標準化，而且溢價相對較低。這種精準用戶鎖定模式與傳統的線下推廣相比更有針對性，營銷效果更好。其次，當網絡保險推廣程度逐漸加強，結合互聯網自身的多樣性和信息極度的包容性，標準化的產品設計并不能完全滿足客戶對互聯網保險產品的多樣化和兼容性需求，為了更好地推進網絡保險的健康發展，必須對互聯網用戶進行深入研究，發掘用戶需求點，分析市場的優缺點，對比競爭對手的產品，取其精華去其糟粕。結合所有數據分析設計和推出更加個性化保險產品。可以說，設計更加滿足用戶需求的個性化保險服務是占領保險市場領導權的必要條件。對此，保險公司可以積極利用微信和支付寶等新媒體平臺和電子商務平臺，向目標客戶有針對性的推送相關產品。此外，必須注重創造網絡保險的品牌效應。在國內，使用互聯網購買保險的用戶群體年齡集中在25～45歲之間，保險公司的品牌也是讓用戶建立信任的一個重要指標。因此互聯網保險更應加強宣傳力度，制造品牌效應，加強客戶信任感，讓客戶不時關注到保險案件的互聯性，逐步形成保險意識。
2.2完善相關法律法規
首先，保險本身旨在防止風險損失而不是保護投機，為確保中國保險產業的穩定發展，有必要進一步明確和完善互聯網保險業的準入條件，建立健全的配套法律法規，確保其健康運行。基于當今大數據計算下的新型互聯網保險模式，虛擬網絡與財務收納與賠償有機的結合在一起，必然要求加強監管和執法的法律法規，為防止保險業常見的索賠欺詐行為，和互聯網中常見的信息泄露等行為。由于網絡保險的快速發展，傳統保險業的賠付規則，必然與虛擬網絡金融交易有所不同，實施好監管職責才能更好的維護網絡環境。建立健全的監管和懲處法規，有效的實現互聯網保險平臺的電子合同具有法律效益，保險支付和理賠也能得到法律法規的支持。實現網絡保險監管的可持續健康發展。2015年7月，中國保險監督管理委員會已經頒布實施“互聯網保險業務監管暫行辦法”，明確規定了經營條件、信息披露、業務規則、監督管理等。我國目前經濟形勢走入新常態，金融投資逐步成為每個人心中的常規想法，但風險評估，稅率保障卻很難界定，在合同制等雙方權益的劃分中，如何保證最大程度的平衡，是我們必須要做的事。規定頒布以后中國保險監督管理委員以要求有關部門采取有效措施。對于存在極大金融風險的保險業務，即可要求停止運行，審核市面存在的各種互聯網保險的利益支配權，防止侵害普通百姓的經濟利益。同時也應注意要掌控好監管的力度，避免過度監管。在維護消費者利益的同時，給予互聯網保險更加健康的發展平臺。
2.3加強互聯網保險公司系統的內部限制
整個互聯網保險產業由許多保險公司組成，公司與公司之間的合作與競爭是共存的，可以形成相互制約、相互監管的作用，這樣其實更有利于互聯網保險的發展。其次，不同公司的互聯網產品形成了不同的產品形式，豐富了互聯網平臺對于產品多樣性的要求，即實現了信息的共享，又確保了產品的個性化需求。因此整個行業可以建立一個信用管理中心來管理公司的信用信息，在同一平臺，將進行統一標準的績效評估和檢查，每個參與互聯網保險服務的公司將實時排名，避免惡性競爭報告，為每家公司建立健全的競爭機制，以防范安全風險。對于公司內部系統來說，當客戶選擇產品時，他們中的大多數都重視公司的聲譽和服務，這兩點都是由公司自己建立的。公司在注重產品質量的基礎上，注重長期發展和產品創新，不僅要使產品滿足客戶需求，產品內容更加公開透明。為讓客戶購買產品前充分了解險種以及理賠案例，互聯網保險應該借鑒傳統保險行業更人性化的銷售模式，讓客戶真正安心。
2.4明確保險屬性，準確定位
互聯網作為當今時代最大的買賣平臺，明確產品屬性不僅可以讓客戶快速搜索，明確目標，更可以根據需要設置吸引眼球的產品屬性。但保險產品與快消品之間的不同在于保險并不是每一個人生活中的剛需品，它更多的是大部分人合理理財的一部分，因此，在快速檢索的同時，每一個產品的優勢特點也必須一目了然。品牌效應是其中的一大亮點，也是大部分客戶篩選定位的一個標準，要想打破這標準，獨特點亮點必須吸引客戶的眼球，為自己爭取品牌之外的一些關注。同時，物聯網評價是很多人選擇時的一大標準，在言論自由的今天，客戶的產品評價很有參考價值，雖然存在一定的虛假，但在監管嚴格的平臺上，真實性還是比較高的。因此，大部分人愿意參照過來人的評價，保險行業更是如此。
2.5培養專業化人才
人才在公司發展過程中必不可少的組成部分，也決定了公司能否長遠發展。作為一個新興產業，互聯網保險對于人才的需求就更加迫切，既要滿足熟練運用大數據統計知識進行數據統計，又要了解保險產業特點，對癥下藥。伴隨互聯網保險業發展迅速，受過培訓的人才數量遠遠不能滿足當前行業的需求，只是目前缺乏專業人才制約互聯網保險業的發展。培養一批精通精算技術并擁有專業保險知識的人員勢在必行。此外市場充分調研也是必不可少的，很多企業并不重視市場調研這方面，一直以傳統的方式應對新鮮的事物，在此時，真正懂得市場調研技術的人員來從事相關工作就變得尤為重要，準確有用的數據，可以便于數據的統計與分析，更可以及時準確的掌握市場的脈絡，緊隨時代的腳步，在競爭殘酷的現實世界中占有一席之地。在大數據統計的今天，一切事物的發展走向都可以通過數據得出近乎準確的結論，互聯網保險更是如此，精確地用戶數據分析，行業計算配比，能夠在精確滿足用戶需求的同時，實現公司盈利。因此，保險理賠概率，理賠金額，都應伴隨精確的數據計算，給用戶提供最大的滿意度。
內容摘要:網絡經濟的發展雖然為保險公司提供了便捷高效的網絡營銷手段,但網上保險直銷渠道的全面推進尚需不斷地探索,本文將從保險公司網站、網上保險產品、保險客戶服務三個方面對網上保險直銷渠道的發展進行分析。
關鍵詞:保險公司網站網上保險直銷渠道網上保險產品保險客戶服務
1網上保險簡介
網上保險是指保險業利用網絡和先進的數字化傳媒技術進行的各項保險經營管理活動。網上保險業又稱為保險電子商務(e-insurance),通過數字網絡把保險公司、保險客戶、保險輔助商、保險監管部門等參與保險活動的各方連接在一起,進行包括保險電子交易在內的全部商業活動。保險營銷渠道是保險商品從保險人向保戶轉移的過程中,所有協助保險商品所有權轉移的機構和個人。電子商務時代的保險營銷渠道是借助互聯網將產品從生產者轉移到消費者,也稱為網上保險營銷渠道。網上保險營銷渠道根據是否利用中間商分為直接營銷渠道(簡稱直銷渠道)和間接營銷渠道。網上保險直銷渠道沒有營銷中間商,一種是保險公司在互聯網上建立自己的網站直接銷售保險產品,比如:人保財險電子商務(w_w_w.e-PICC_com_cn),泰康在線(w_w_w.taikang_com)等;另一種是保險公司委托信息服務機構,如:中國保險網(w_w_w.china-insurance_com),招商銀行網通商城(w_w_w.sz2.cmbchina_com)等,保險公司利用有關信息與客戶聯系,直接銷售產品。網上保險間接營銷渠道指保險公司通過專業保險電子商務平臺供應商作為中介把保險銷售給顧客,如我國目前具有代表性的專業保險電子商務平臺供應商:易保網(w_w_w.ebao_com),網保(w_w_w.ins_com_cn)等。本文從保險公司網站、網上保險產品、保險客戶服務三個方面對網上保險直銷渠道的發展進行分析。
2創建保險公司網站域名
保險公司網站是一扇保險公司與客戶交流之門,網站域名則包含了豐富的保險公司信息,它可引導客戶上網,通過網絡動態的、及時的、全面的向顧客傳遞信息,所以,電子商務系統環境下的保險公司要樹立網站域名。如何讓顧客知曉保險電子商務網站是擺在保險公司面前的一個急迫問題。
首先,建設搜索引擎導向的保險公司網站,廣泛地與其他網站鏈接。搜索引擎在引導對保險公司網站的訪問流量中起著舉足輕重的作用,登錄搜索引擎成為增加網站曝光率、提升網站流量、進而銷售保單的重要營銷模式。為了讓網站在搜索結果中更容易被用戶發現并點擊,需要從保險網站設計階段就開始注意適應搜索引擎的特點:認真設計適合于搜索引擎檢索的關鍵詞、指引搜索引擎去進一步分析網站的內容、盡可能多的獲得其他網站的鏈接等。
其次,使用電子郵件宣傳公司網站。據第15次中國互聯網絡發展狀況統計顯示:用戶經常使用的網絡服務功能首位是電子郵箱,占85.6%,通過電子郵件得知新網站的比例為28.3%,可見,從網絡用戶使用最多的網絡服務來宣傳網站不失為一條有效途徑。此方法關鍵是獲取準客戶郵件地址,可通過娛樂、有獎競賽、或優惠銷售等網上活動讓準客戶參加進來,然后定期用郵件和他們建立長期穩固關系。
再次,使用傳統媒體宣傳公司網站。據第15次中國互聯網絡發展狀況統計顯示:報刊雜志,廣播電視,網址大全之類的書籍和戶外廣告,這四種傳統媒體指引用戶瀏覽新網站的比例高達68.4%,說明傳統媒體目前仍擁有非常多的受眾。那么,簡單、易記、便于產生聯想的網站名稱可通過報紙雜志、廣播電視、戶外廣告、公司印刷品等不斷給人以視覺沖擊,加深印象。
3開發和推廣網上保險產品
網上保險產品既要從技術上適合網上銷售,又要從市場上滿足客戶的保險需求,如果取這兩者的交集,推出網上專用的保險產品必然會取得產品競爭優勢。
以中國人保近期推出的“e-都市白領”人身意外傷害保險和“e-時代驕子”住宿學生綜合保險為例來分析。“e-都市白領”人身意外傷害保險和“e-時代驕子”住宿學生綜合保險是兩款專為網絡銷售渠道設計的e系列保險產品。其中,“e-都市白領”人身意外傷害保險是專為政府公務人員和企事業單位辦公室工作人員設計的自助式定額保險產品,而“e-時代驕子”住宿學生綜合保險是為在校住宿的大、中學生量身定制的組合式年度保險產品,不僅包括學生的宿舍內財產損失、第三者責任和休學費用,還包括意外傷害、意外醫療和住院醫療。第一,從網絡渠道對象分析。這兩款產品的對象分別是都市白領、在校住宿的大、中學生,其顧客定位與網絡用戶的年齡和職業特征相吻合。據第15次中國互聯網絡發展狀況統計顯示:從用戶的年齡分布來看:18~24歲的網民比例最高,占35.5%,其次是25~30歲的網民,占17.7%;18歲以下,占16.4%;這三個年齡段的網民所占比例之和為69.6%。從網絡用戶的職業分布來看,學生占比例最高為32.4%,依次是專業技術人員,占12.6%,企事業單位管理人員,占9.3%,國家機關、黨群組織工作人員占7.4%;由于專業技術人員的風險復雜、同質化程度低,所以不宜網上銷售。第二,從保障范圍分析。兩款保險的保障范圍主要是人身意外傷害和宿舍內財產損失,保險責任簡單,可網上核保,是我國目前相對成熟的網上保險經營品種。顯而易見,以都市白領為對象的意外傷害保險和以大中學住宿學生為對象的綜合保險既適合大量分散的網絡用戶,又適合網上銷售。
多元化、個性化的組合險種將成為最受歡迎的網上產品。像戴爾計算機公司網上直銷電腦一樣,戴爾公司會按客戶的電腦設計方案為其組裝產品,電子商務時代的網上保險產品也可按保障范圍拆散成一個個零件,由網上客戶自行選擇,保險公司即時將眾多零件組合成客戶所需要的整機。
關鍵詞：大學生就業；廣西北部灣經濟開發區；互聯網+；金融；保險
2008年1月，在國家批準實施的《廣西北部灣經濟區發展規劃》中將廣西北部灣經濟區的開發建設正式納入了國家發展戰略。作為國內區域經濟后起之秀的廣西北部灣經濟區，成為了大中專院校畢業生就業的熱衷之地。在“互聯網+金融”時代，這對于廣西北部灣經濟開發區高職畢業生就業來說，機遇與挑戰共存。本文以廣西北部灣經濟開發區高職院校金融保險專業畢業生為研究對象，分析其就業存在的問題及解決路徑。
一、廣西北部灣經濟區高職院校畢業生就業存在的新問題
（一）學歷限制和就業人數激增，加大了就業壓力
從宏觀層面看，近年來，在廣西北部灣經濟區開放開發的背景下，中小股份制商業銀行爭先恐后地進駐到南寧市。金融行業亟需的主要是本科以上學歷的高端國際金融人才，而對高職院校畢業生的需求不高。隨著互聯網金融時代的發展，金融人才不但要掌握核心專業知識，還應該掌握互聯網技術、互聯網營銷等相關技巧。
從微觀層面看，大學畢業生人數逐年增加增加，加大了廣西高職院校畢業生的就業壓力。從廣西自治區教育廳了解到，2015年廣西高校畢業生達18.9萬人，比上年增加近1萬人，再加上往屆尚未就業的畢業生，畢業生就業壓力和總人數依然很大。
（二）新就業競爭群體出現，縮小了就業途徑
廣西北部灣經濟區高等院校金融保險專業大學畢業生“重心”下移要面臨以下壓力。一方面，高端崗位競爭受阻，原因有：一是國家關于到基層就業、自主創業等相關政策的出臺；二是受廣西北部灣經濟區開發的影響，從各國返回的“海歸派”和其他各省市優秀學生跨省到廣西覓職的大學生日益增多，由此分流出更多優秀人才，而廣西北部灣經濟區偏好“海歸派”和其他國家名牌高校大學生，對在廣西本土就讀的大學生用人需求呈下降趨勢。三是廣西就業單位本身的結構性問題。另一方面，低端崗位競爭激烈，主要因為企業待崗和失業員工、退伍干部、中學畢業生、農民工等新的就業競爭群體的增加。
（三）心理準備不足
在“互聯網+金融”時代，廣西高職院校大學生突出的就業心理問題包括：悲觀、困惑、焦慮、抑郁等不良心理現象較普遍，畢業生的心理健康狀況不盡讓人滿意；就業心理準備不足，未制定科學的職業生涯規劃；缺失就業競爭勇氣和意識，就業信心不足；各年級顯示出明顯的就業心理差別和特性。
二、廣西北部灣經濟區金融保險行業需求分析
（一）金融保險專業人才數目及崗位需求分析
隨著“互聯網+金融”時代下，各大保險公司、銀行、證券期貨公司、企事業單位都抓住北部灣經濟開放開發的機遇，爭先恐后進駐廣西，對金融保險專業人才數目需求的數量激增。
另外，金融保險人才在其他行業中的涉足主要有：保險公司需要更多的保險人；保險經紀公司需要更多的保險經紀人；郵政、航空、醫療、貨運、汽車銷售等部門需要更多的保險兼業人才；售后服務需要更多的保險營銷專員等。
（二）職業核心能力需求分析
“互聯網+金融”需要的是全能型人才。各大保險企業不但重視人才對保險、銀行、證券、投資理財等專業知識的掌握，也很注重人才是否具備良好的跨文化交流、持續學習、團結協作、創新能力、誠信敬業等職業素養。這就要求相關高職院校在金融保險人才培養方案上要與時俱進，改進教學內容和方法，注重開設實務類課程，注重實習實訓，注重培養核心職業能力，以培養出新型復合型專業人才。
三、高職金融保險專業供需不對稱分析
根據調查，金融保險專業就業面臨兩難問題：一則高職院校金融保險專業畢業生工作難覓，二則保險企業人才難求，原因頗多。
（一）人才培養方案設計方面
在“互聯網+金融”時代，學校對金融保險專業的市場需求調研和分析不足，因此，人才培養方案幾乎“原地踏步”，如培養目標、培養方式未做實質性變革，人才培養模式也就沒有做相應調整。同時，專業課程設置依然較重視基礎理論課程，而忽視了課程發展性、持續性、時代性、實務性和層次性，從而導致金融保險專業高職畢業生與本科生相比并無就業優勢，無法形成錯位競爭。
（二）教學模式方面
在教學手段上，盡管使用了多媒體教學，但教學模式仍然以老師講授理論知識為主，輔以案例教學，但忽視了“互聯網+金融”時代應有的實踐教學環節，模擬教學幾乎沒有。同時，高職院校采用的主要還是“期末卷面成績+平時作業成績”考核模式，偏重于單純記憶成分。由于學生實踐性、參與性不夠，導致學生的各項能力不足，如語言表達能力、交際溝通能力、分析和解決問題能力，達不到“互聯網+金融”時代下人才招聘的基本條件，難以勝任公司的要求。
（三）公司方面
一方面，一些企業只注重當前市場份額和經營業績，需要有多年工作經驗，能馬上上崗就業的優秀人才，而畢業生缺乏從業經驗。另一方面，公司金融保險意識不夠，受傳統觀念影響，對金融保險教育理念有認識偏差，對金融保險專業畢業生的就業市場需求還不如計算機、財會類、市場營銷等專業的。
（四）學生自身方面
大部分畢業生主動擇業意愿高，但不少畢業生就業標準過高，期望在大中城市或者沿海城市就業，不愿意下鄉或去基層；期望從事相對穩定的保險內勤工作，不愿意從事東奔西跑、日曬雨淋的外勤工作；期望沒有經驗卻有高薪資；期望在容易開展業務的收展部維護高端客戶已買的保單工作，而不愿意從最底層的客戶經理做拓展業務。
四、促進廣西北部灣經濟區高職金融保險專業人才就業路徑研究
（一）政府提供良好就業環境
1、鼓勵更多金融巨頭在北部灣經濟區進駐廣西。目前，光大銀行、浦發銀行、中信銀行、華夏銀行、興業銀行、信誠人壽保險、合眾人壽保險、越南西貢商信銀行等金融巨頭們已經“大展拳腳”于北部灣熱土。廣西政府應鼓勵引導更多金融巨頭進駐南寧或在南寧設立分支機構，想方設法減少金融業發展的阻礙因素，推動高職院校教育體制改革，增加對高職院校金融保險畢業生的吸納能力，使高職院校培養的金融保險人才和金融產業結構調整的需要相匹配。
2、政府應鼓勵中小企業“長袖善舞”。 政府應盡快消除制約多種經濟成分和中小企業發展的制度瓶頸，包括投資管理有限責任公司、投資擔保有限責任公司、股權基金管理有限責任公司、理財顧問有限責任公司等。給予廣大中小企業減稅退稅的優惠政策，擴大直接融資渠道，給予愿意招錄大學生的企業更多的優惠政策。
（二）用人單位創造更多就業機會
1、用人單位要轉變用人觀念。當前，企事業單位招聘較看重畢業生學歷、資格證書和獲獎證書。企業應該樹立科學的人才觀，立足長遠，根據自身發展情況和實際崗位需求，合理制定用人標準，重視畢業生的實際操作能力、潛力和可塑性，創造有利于企業發展的人才氛圍，吸納、培養和留住企業需要的人才，以解決大學生就業難和中小企業吸引大學生難的非常規經濟學矛盾。
2、中小企業不斷完善管理水平，增加吸引力。中小企業的激勵機制、人才培訓系統、績效考評體系、合理的薪酬體系、福利保障措施等普遍缺乏長期均衡性。而有些中小企業主太過于追求短期效益，過分依賴本科以上學歷的員工，挫傷了高職院校畢業生的積極性。這使許多高職院校畢業生不愿意選擇中小企業就業，望而生畏。中小企業要穩健發展，必須建立包括職務提升、績效提升、榮譽激勵等一系列富有吸引力的行之有效的人力資源管理機制，最大限度地吸引高職高專畢業生。
（三）高職院校更新教育理念
1、依據社會和市場需要，調整專業結構和課程體系。基于“互聯網+金融”時代特色和廣西北部灣經濟區的人才需求狀況，廣西高職院校應構建“一體三翼”的實踐教學體系，從根本上提高高職高專畢業生的核心職業能力。“一體”是指理論教學課程體系和實踐課程體系合為一體，“三翼”是指職業資格證書或職業能力鑒定、校內仿真實訓、頂崗實習。
2、開展創業教育，提高大學生自主創業能力。創業不但可以解決畢業生的自身就業問題，還能衍生出新的就業崗位提供給更多人就業，也更能體現大學生專業水平和綜合素質。但有調查數據表明，只有不到3%的大學畢業生參與創業活動。因此，在政府加大力度給予大學生更好的政策和稅收優惠，鼓勵他們創業的同時，學校還必須加強創業教育，通過增設創業課程與創業實踐，讓大學生形成新的自主創業理念，激發其創業潛能，運用所學金融保險知識，利用“互聯網+”提供的機遇積極自主創業。
3、鼓勵學生“專升本”，進一步深造。在“互聯網+金融”時代，廣西北部灣經濟區正在由勞動密集型向資金技術密集型轉移。隨著轉移力度的加大，高技術專業人才短缺的趨勢會越發明顯。而且隨著本科教育的日益大眾化，高職高專學歷畢業生就業率低會更突顯。因此，通過適度鼓勵學生“專升本”，一方面延緩高職畢業生就業時間，使之與區域產業結構轉移需要相適應； 另一方面，提高學歷層次，增強其未來就業的競爭力，形成緩解就業壓力和保持經濟穩定增長的雙贏局面。
（四）大學生更新就業觀念
1、端正心態，積極主動面對競爭。目前，人才供給和需求仍然存在較大缺口，畢業生應調整心態，積極主動樂觀地尋找各種機會，利用各種途徑和方式提升自我專業素養、綜合素質和求職技巧，毛遂自薦。當前，畢業生可利用人才交流會、網絡平臺、人脈關系等途徑尋找合適的崗位。
2、降低就業標準，放寬就業視野。許多大學生就業的首選目標是政府機關、金融巨頭高端崗位、事業單位，但他們沒有認識到在“互聯網+金融”普惠時代，我國的高校教育已經從精英教育轉變為大眾教育。高職院校金融專業畢業生應理性地認同現實，恰當地給自己定位，合理制定就業目標，拓寬就業視野，選擇充滿活力的金融巨頭分支機構營銷部門、客服部門或中小企業及基層、鄉村、西部落后地區等國家政策支持引導的地方。
3、調低姿態，先就業后擇業。在“互聯網+金融”的新形勢下，廣西高職院校金融保險專業畢業生盡管不能再像過去一樣求職擇業馬到成功，或者想謀求“公務員”之類的“鐵飯碗”。但是，可以選擇報酬相對較低的基層崗位，先就業或者靈活就業，從實際工作中先積累人力資本，再尋找更好實現自我價值的職業。
總之，在“互聯網+金融”的新時代里，高職院校金融保險專業畢業生就業關系到國家經濟的長遠發展、政局穩定和社會和諧，是重大社會問題，也是重大經濟政治問題。隨著“互聯網+”時代的不斷發展，隨著廣西北部灣經濟開放開發不斷推進，高職院校金融保險專業畢業生應該充分認識和發揮自我優勢，克服劣勢，抓住機遇，加強自身核心職業能力和綜合素養，以找到一份適合自己的工作，學以致用，服務于中國特色社會主義。
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泰康人壽保險股份有限公司成立于1996年8月22日，總部位于北京。經過十九年創新驅動、穩健發展，已成長為一家以人壽保險為核心，擁有企業年金、資產管理、養老社區和健康保險等全產業鏈的全國性大型保險公司，連續十二年榮登“中國企業500強”。
截至2014年12月31日，泰康人壽總資產近5300億元，全年規模保費跨越900億元平臺，凈資產超329億元，償付能力充足率173%。泰康人壽在全國設有北京、上海、湖北、廣東、山東、河南等35家分公司及285家中心支公司，各級機構超過4200家，同時在北京長安街、北京中關村及武漢光谷建設3個數據中心。
泰康人壽通過完善的個人保險、銀行保險、團體保險、電話銷售及經紀全渠道，為客戶提供包括壽險、健康險、意外險、投連險、年金險等在內的豐富多樣的保險產品。同時積極擁抱互聯網，致力于互聯網保險業務的創新與開拓，整合線上、線下保險服務，提供普惠保險產品，全力打造“互聯網保險”第一品牌。
泰康人壽協同旗下泰康資產、泰康養老、泰康之家三家子公司，全面推進“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”四位一體的大幸福工程。
泰康資產是國內資本市場大型機構投資者之一，管理資產總規模超過7000億元，是國內首家通過全球投資業績標準（GIPS）驗證的保險資產管理公司。泰康養老作為國內專業養老保險公司，致力于為廣大企業和員工提供員工福利一攬子解決方案。泰康人壽2009年經保監會批準，獲保險行業首個養老社區投資試點資格；2010年，泰康之家應運而生，專業從事養老社區投資與經營，是以醫養融合為特色的中國商業不動產投資商、開發商和服務商，目前已完成北京、上海、廣州、三亞、蘇州、成都、武漢經濟發達地區養老社區戰略布局。
目前，中國經濟正在進入新常態，以“娛、教、醫、養”為核心的現代服務業對經濟增長具有強大推動力。泰康人壽與國家鼓勵醫療養老產業發展政策導向相契合，致力于服務國家大民生工程，堅定實施大健康戰略，打破傳統觀念，以打造“活力養老、高端醫療，卓越理財、終極關懷”四位一體“大幸福工程”為目標，整合全生命產業鏈，創新商業模式、運營模式、經營方式，致力于改變國人的養老方式，提升中國長者的生命質量，打造中國醫養產業領先品牌。
2015年10月，泰康人壽濟南營銷本部踐行以價值為導向，精細化運作，精準化營銷，在全體伙伴的共同努力下，再奏凱歌。為表彰在十月份優秀各級及團隊，特對“十大個人”、“優秀營業組”、“優秀營業部”及“優秀支公司”進行榮譽表彰，以茲鼓勵。
跨越時間、空間，悉心的服務和高效的理賠永遠在身邊，“買保險就是對生命的尊重”，泰康專業的服務品質、熱誠的服務精神從未改變，投保泰康共享陽光！
自從去年傳出阿里巴巴的馬云、中國平安的馬明哲、騰訊的馬化騰三人要聯手做互聯網金融時，無數聚光燈就轉向了這一還未形成清晰戰略的新公司。
千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面。隨著保監會的一則批文，“三馬同槽”的局面正式展現在人們面前。除了阿里巴巴、中國平安、騰訊三大股東外，還有優孚控股、深圳市加德信投資、深圳日訊網絡科技、北京攜程國際旅行社、上海遠強投資、深圳市日訊互聯網6名小股東。
雖然保監會公文里并未披露眾安在線的股權關系，但消息已不脛而走：阿里巴巴控股19.9%，中國平安15%，騰訊15%，攜程5%，經記者向眾安在線內部人士核實，這一數據基本無誤。
先前浮出水面的兩位眾安高管在保監會公告中得到證實，眾安在線擬任董事長歐亞平，擬任總經理尹海。
“歐亞平很會找準時機，什么賺錢就做什么。”一位投資人士稱。這位低調的湖南籍富商早年做過教師、貿易，九十年代開始涉足燃氣、地產業、電力業務，先后任多家上市公司總裁董事。公司遭遇低谷時曾與李嘉誠李兆基過招，通過股權轉讓及出售兩年期可換股債券方式，成功“滿血復活”，具有很強的商業頭腦及廣泛的人脈關系。
而尹海曾任華泰財險營銷總監，率領團隊與淘寶合作推出“退貨運費險”，憑借淘寶龐大的客戶群，極高的費率及短險利潤優勢，至今仍在網上熱銷，其對于互聯網保險有著敏銳的視角。
消息人士稱：“大約是去年七八月份，尹海離開華泰轉戰眾安，參與公司籌備工作。”
保監會公文明確指出：“眾安在線的注冊資本為人民幣10億元，注冊地為上海市，不設分支機構。”
傳統金融行業可以參照同業走過的路，而這樣一個全新的互聯網財產保險公司則幾乎“無章可循”。
眾安在線方面對《環球企業家》表示：“作為一家互聯網保險公司，我們的定位是‘服務互聯網’。眾安在線不只是通過互聯網銷售既有的保險產品，而是通過產品創新，為互聯網的經營者、參與者和用戶提供一系列整體解決方案，化解和管理互聯網經濟的各種風險，為互聯網行業的順暢、安全、高效運行提供保障和服務。”
“其他保險公司也做B2C的網銷，但他們是先有的產品，再將互聯網作為銷售渠道，且只是把銷售環節放在網上。眾安則是先收集互聯網需求，再量身定做產品，銷售理賠都在網上進行。產品、定位，都會不一樣。”眾安內部人士稱，“互聯網對于保險的需求是很大的，例如運貨過程中的產品損壞、物流能否及時送到、客戶是否會拒絕簽收等等。”
“眾安在線的目標客戶包括所有互聯網經濟的參與方，如互聯網平臺、互聯網服務提供商、電子商務商家、網絡購物消費者、社交網絡參與者等公司和個人客戶。”眾安在線說。
招審計、招精算、招資管，眾安在線官方微博上不斷發出的招聘啟事，似乎顯示著其求賢若渴的狀態，“公司當前在做四件事：職場選定、人員招聘、IT系統搭建、各項公司制度的設立。目前最急切的是搭建隊伍，其他幾件事也在同步籌備著，最晚明年春節前開業。”
當記者問起中國平安在眾安會扮演什么樣的角色，會不會派人參與經營時，上述眾安內部人士稱：“眾安是獨立的公司，任何決策都是由董事會商議決定的，并非三位大佬說了算。未來會不會有人從平安到眾安，這不確定。”
“銷售理賠全部在線進行意味著所有涉及實體資產的，需要線下完成核保、查勘、理賠的險種都不能做。眾安在產品研發方面要下大功夫才行。”某大型財產保險公司產品負責人稱。
而眾安內部人員說：“對于網上盛傳的眾安只做責任保險和保證保險，只是大家基于公司性質對產品進行的推斷，實際上保監會并沒有做這樣的批示，我們也沒有給自己一個這樣的限制。物流、產品責任、履約保證這些涉及到互聯網保險需求的，能在網上操作進行銷售理賠的產品，都可以嘗試去研發。很多需求并不是保險公司提出的，而是互聯網自身應運而生的。”
例如店鋪險，曾經發生過這樣的事情，一個賣家，實體店鋪的東西是完好無損的，但是有一天他的網店密碼被盜，或者一個員工離職，把他的網店所有照片全部刪光了，雖然實體的貨物還在，但在網上看來，這家店可能一兩千件商品都消失了，一天20萬的營業額，積累的客戶量、信用度，全都受到影響，那么商家對于這種保險產品的需求就產生了，眾安會針對這樣的需求去設定保險產品。
新有新的難處。互聯網保險的風險問題正是監管沒能打掃到的“衛生死角”。“IT風險、安全風險、客戶身份識別，這些都是互聯網保險亟待防范的風險，但現在還并沒有專門適用于互聯網保險的監管條例。”一位保險監管人士坦言，“眾安的這種模式，對系統安全設置及風險防范要求極高。做好了是完善的系統化管理，否則一個環節沒考慮到可能就不是一兩單業務出現問題的事。”
高職互聯網金融學生就業
2013年被稱為“互聯網金融發展元年”，也是互聯網金融得到迅猛發展的一年。自此，第三方支付機構開始走向成熟化，網絡借貸平臺嶄露頭角，眾籌融資平臺開始起步，我國互聯網金融進入高速發展期。伴隨著支付寶增值服務余額寶的誕生，各種傳統金融機構線上服務和信息、銷售平臺等發展的同時，人們逐漸發現互聯網可以滿足自己不同的金融需求，由此，像金融搜索和網絡金融超市這類為客戶提供“整合式”服務體驗的資源整合平臺應運而生。與此同時，互聯網金融開啟了全新的發展階段。
一、培養互聯網金融人才的必要性
截至 2015年底，中國互聯網用戶數達 6.88億人，互聯網普及率達到 50.3%，手機網民達 61957萬人，手機上網使用率為90.1%。截至2015年12月，我國網絡購物用戶規模達到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%。手機網絡購物用戶規模增長迅速，達到3.40億，增長率為43.9%，手機網絡購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。網絡零售企業深挖農村市場消費潛力，農村地區網購用戶占比達到22.4%，阿里巴巴、京東、蘇寧等電商平臺在農村建立電商服務站，招募農村推廣員服務于廣大農村消費者。在 2014年 6月 19日，中國人民銀行調查統計司副司長徐諾金在《中國 p2p借貸服務行業白皮書 2014》會上指出，必須嚴肅認真看待互聯網金融帶來的沖擊與挑戰，而其中之一是沖擊傳統的物理銀行概念，商業銀行將成為 21世紀滅絕的恐龍。
根據2014年P2P金融行業薪酬調研報告以及前程無憂發2015年離職薪酬調研報告顯示，作為P2P核心職能技術研發類職工薪酬調整幅度相對最高達10.3%，所以薪酬增長背后反映出人才的供不應求。2014年P2P從業人員按照10萬人算起，2019年P2P從業人員將達到50萬人，2024年達到170萬人。而P2P僅僅屬于互聯網多種業態當中一類，按照商業銀行從業人員整個體系當中人員占比情況，估算整個互聯網金融行業人員需求，初步得出一個數據，2019年互聯網金融從業人員將達到93萬人，2024年達到315萬人，考慮到互聯網金融在效率方面優勢，特別在人員效率方面優勢，未來五到10年互聯網金融人才缺口達到百萬人。
目前，金融人才結構性矛盾日益凸顯，互聯網金融與傳統金融的差異決定培養互聯網金融人才方面的不同。目前，互聯網金融人才最急需的人才缺口，出現在金融數據量化分析、金融產品創新、金融建模、風控等崗位。互聯網金融近幾年在中國發展迅速，但人才儲備方面嚴重不足。中國金融人才結構性矛盾日益凸顯。我國高校培養的金融人才卻以基礎寬泛的應用型人才為主，無法滿足金融實業界對金融人才的需求，并且隨著中國互聯網金融的迅速發展，更加劇了互聯網金融人才的供需缺口。因此，基于互聯網金融的精髓，培養相應的互聯網金融專業的高素質技能型人才是十分必要的。
二、高職互聯網金融專業學生的職業定位
傳統金融機構欲發展互聯網金融，需要互聯網經驗的人才。不同的行業對互聯網金融人才的需求不同，以往單純的互聯網公司，現在計劃進入互聯網金融行業，缺少的是金融人才，如理財規劃師，風控人員；而傳統的金融機構如銀行、證券、基金等機構，已經有了金融人才儲備，但是缺乏既懂得金融又懂電商運營的技術人才，這時只能從一些電商公司挖人了，如阿里巴巴基本成了目前各家金融機構的人才庫，大量的人才從阿里巴巴流失到金融機構。
現在高職已經開設互聯網金融專業，而新的專業的人才培養目標及課程與傳統截然不同；筆者從智聯招聘、中華英才網、趕集招聘等招聘網站上搜集匯總信息發現在互聯網金融人才中，適合高職、大專層次的學生崗位的主要有如下職位：互聯網金融產品經理、風險經理、產品運營經理、數據分析員、客戶經理等，具體的崗位職責及任職要求見表1。從搜索的結果可以看出：招聘對象主要集中于以產品經理、營銷型人才、風險控制人員、數據分析員為主要對象。
三、高職互聯網金融專業的人才培養模式
現今的人才培養模式中，主要定位為技能型的人才培養模式。但是由于金融機構對畢業生的學歷要求高，如XX銀行對金融人才的要求就是“ 211+985”高校畢業生；同樣這種現象也出現在證券及保險的管理層。高職學生畢業后，主要從事于基層營銷，特點是“好用、適用、頂用”，由于有較好的專業素質，深受用人單位的喜愛。可以考慮根據以上表格1中相應的崗位職責和任職要求來制定互聯網金融高職層次的人才培養定位及核心課程。目前高職或者大專院校的金融專業，隨著人才市場對互聯網金融的需求升溫，重點應該放在培養符合本地需求的互聯網金融營銷型人才。加強營銷型課程、商務禮儀、電子商務、數據分析方面的課程，具體可以從下面幾個方面去培養：
1、產品營銷經理，在人才培養方面，應該具有良好的客戶產品溝通能力，保持與客戶的良好接觸、了解客戶的資產，向客戶推薦合適的產品。這要求進入專業的學生，要具有理財知識及營銷知識。
2、風險分析員，在傳統的金融行業，風險管理，已經是比較重要的職位。但是，在互聯網金融時期，這一位置凸顯重要性，因為有的客戶在網上是見不到面，同時，客戶的征信狀況了解得又不是非常的徹底。尤其是，最近 P2P中，大量的平臺倒閉，客戶違規等現象，屢屢發生，如著名的 P2P公司宜信，虧損 8個億，大量的呆賬、壞賬威脅著企業的生存。所以，風險分析員在互聯網金融中至關重要。
3、數據分析員，在互聯網金融中，數據的分析重要也上升。 2014年，一個名字“大數據”始終響徹在金融行業，通過數據分析，挖掘客戶的潛在需求。如招商銀行通過互聯網搜集和分析客戶信息數據和行為數據等鎖定潛在客戶，并借助互聯網的行為定向、地域定向和內容定向等方法實施精準營銷。招行通過對客戶交易記錄進行分析，有效識別出潛在的小微企業客戶，并利用遠程銀行和云平臺實施交叉銷售，取得了不錯的效果。
在互聯網金融挑戰各個金融行業的今天，培養人才方面也需要相應的調整及創新。結合當地經濟，加強互聯網金融方面的營銷型人才培訓。堅持“而向市場、服務地方、辦出特色”的辦學宗旨，與企業緊密合作，以互聯網金融企業需要為目標，通過設計具備知識、能力、素質結構的人才培養方案，定位于培養高素質的互聯網金融營銷型人才。
參考文獻：
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2012年，我國保險行業跨過前一階段的高速增長期，面臨更為復雜的市場挑戰。保險與互聯網的跨界整合成為產業熱門話題，保險業與電子商務的相互滲透推進，險種和渠道的開拓創新，給消費者帶來了更便捷、更新穎的體驗。
面對下一輪發展，保險行業“十二五”規劃對信息化工作提出了明確要求，其中著力強調“信息化建設要積極深入推進經營管理由‘保單為中心’向以‘客戶為中心’轉移，提高數據資產價值，推動企業進行差異化競爭；要適應業務創新的要求，支持企業可持續發展；改善和提高服務的及時性和便利化，強化對保險標的風險的事前管理，建立穩定、持續和可控的銷售渠道。”
商業保險的快速增長期
與社會保險不同，商業保險又被稱為金融保險。眾所周知，社保主要為個人提供生活基礎保障，而商業保險的根本出發點是令被保險人享受最大程度的經濟保障。
我國商業保險經歷了“入世”十年黃金發展期后，開始被經濟高速增長、社會及人口老齡化等各方面因素所裹挾，其承擔的社會責任也越來越重。
從交強險制度實施到房地產投資解禁、從應對國際金融危機到參與醫療糾紛調解、從養老社區投資到新農合建設、從大病醫保靠政府到惠及10億人的大病保險再報50%由商業保險承保……走向民眾的商業保險，其龐大的市場前景和國民的剛性需求，足以撐起保險業的下一個黃金十年。對此，第三方保險平臺大家保網CEO方玉書表示：“一個新增的、有消費能力的市場，居民消費習慣，都在悄然改變環境，為商業保險的后30年發展提供強勁的動力。”
根據即有國際經驗：當一個國家和地區人均GDP達到3000美元及以上時期，商業保險需求會進入轉折期，即“后黃金發展期”。
我國保險行積累第一個1萬億資產耗時24年，積累第二個1萬億資產卻僅用了3年。2012年1月至4月，我國保險業共實現保費收入5922.07億元，保險業總資產已達6.33萬億元之巨。而援引國家統計局2012年8月公布的數據：2011年中國人均國內生產總值達到35083元，按平均匯率折算，中國人均國內生產總值由2002年的1135美元上升至2011年的5432美元。
這意味著我國的消費結構仍處于一個可升級的區間，加之作為消費主體的25～49周歲人口比重由90年代初的32%上升到近期的45%，以青年為主體的年齡結構決定了我國將進入商業保險消費快速增長期。
黃金十年培育“黃金”賣場
過去的10多年中，中國保險業飛速發展，并未受到過多的外界干擾，即使在全球經濟普遍低迷的2011年，仍實現了1.43萬億的保費收入。但細心的產業人士分析發現，10.4%的年保費增長率較之2010年高達30%的大幅增長，仍可謂大幅回落。故有專家指出：走到今天的保險業，不得不迎接逆周期成長的挑戰。
從“大家保”網的訪客數據可以看出，年齡結構所折射出的商業保險消費比例變化尤為明顯，25～40周歲的青年族群構成了“大家保”網站商業保險的主流消費群體，此外男性訪客占據了60%，而在職業分布方面，教育、金融、IT等行業人士較為密集。
統計數據顯示，當前中國每天有近20萬保險用戶，超過90萬次的保險需求檢索正在網絡上實時發生。艾瑞數據顯示2011年中國網絡十大熱門服務中保險排名第五，超過了已在人們日常生活中扮演重要角色的B2C網上商城、分類信息和P2P視頻。
面對這樣一個蘊藏巨大需求的互聯網“藍海”，保險機構卻仍保留著已被沿用了數十年的傳統保險銷售模式，而無法找到一種切實可行的網銷模式。在忍痛看著成千上萬的網民投保無門之時，保險公司不得不把大量時間、精力、金錢花在“網下找客戶”上。
對于這種需求與供給倒掛現象，不少保險客戶苦笑：“世界上最遠的距離莫過于你在網下賣，而我在網上找。”
事實上，網銷渠道的突破，對于今天的保險行業而言，并非一個難以承受之重的愿望，問題的關鍵在于，如何以一種合理的互聯網模式來搭建、滿足各方所需？
當前，日益擴大的保險需求、傳統的保險體制及諸多行業偏見詬病，把很多潛在的保險消費群體阻擋在了門外。作為第三方保險電子商務平臺“大家保”網站的掌門人，方玉書指出：“保險存在比較突出的供需矛盾，因此特別適合通過互聯網來提高效率，增加透明度和降低成本。”根據其統計數據：目前全國已有超過25萬人及1.2萬家公司成功通過“大家保”網站定制了保險計劃。
O2O催生保險網絡2.0版本
目前，網銷保險主要有三種方式：第一種是保險公司自行開發的網絡平臺，只銷售自己公司的產品，第二種是類似淘寶的綜合網購類平臺，第三種則是第三方保險資訊類網絡平臺。
這三種網銷方式或因險種單一無法滿足用戶對保險多樣性選擇的需求，或忽略了人在保險銷售過程中的重要作用，所以無法涉足一些復雜的險種。換言之，這些被稱為“1.0版本”的保險資訊類網站已無法滿足市場的需求。
各方的需求究竟在哪里？簡而言之，保險公司（人）和投保人需要的無非是一個網絡“大賣場”，區別僅在于：投保人需要的是一個可以把保險像商品一樣擺在貨架上供自己挑選并比較的大賣場；而保險公司或人則需要一個有龐大客流及超人氣的大賣場。
如何把雙方所需的“大賣場”通過互聯網模式進行合理搭建？“大家保”網站所試水的“2. 0版本”，通過O2O模式滿足了產品的多樣性需求。
在該系統中，不同的保險公司和保險人可以不受限制地把自己專注的優勢險種、保險方案，像商品擺放在貨架上一樣，在“大家保”網站平臺上進行展示。
其次，用戶的自主選擇和精確匹配大為提高。借助互聯網技術，網絡平臺可以把一個復雜的保險產品按險種類別、保費和保額、適用人群、險種所屬公司、需要服務的人所在區域、年齡、性別等進行細分，讓消費者看得明白，并能根據需求更客觀、更快速地搜索到產品與人。而網站的盈利模式，是向保險人收取固定月租（廣告展示費），而不參與交易環節，這在很大程度上保證了平臺的獨立性。
O2O模式的雙贏效應
O2O模式帶來了雙贏效應。首先，O2O模式為企業降低了銷售成本。長期以來，保險公司特別是人壽險公司及人通常會采取傳統營銷方式開展業務，譬如酒會、電話、陌生拜訪等，其銷售費用占保單總價格的33%左右，而通過互聯網平臺銷售保單，可以大幅降低保險機構的經營成本。
據美國學者Booz-Allen和Hamilton測算，通過互聯網向客戶出售保單或提供服務要比傳統營銷方式節省58%～71%的費用。因此，通過互聯網提供的服務越多、保險公司節省的費用也就越多。
其次，長期以來的保險過度推銷，令很多消費者對“被動消費”產生了嚴重的抵觸情緒。而O2O模式則是基于投保人的自身意愿，把被動需求變為主動需求。讓投保人自主搜索、比較、挑選的網絡平臺，能更精確地匹配投保人需求，成交率自然更高。
此外，由于網絡平臺所提供的保險產品具有多樣性，且服務不受地域、時間的限制，所以能夠幫助保險公司及保險人將業務拓展到以前未曾涉足的區域，獲得增量客戶。
對于消費者而言，O2O模式優勢同樣明顯。首先，消費者能夠在網絡平臺上對眾多保險公司及人提供的不同保險產品和服務進行綜合比較，因此能夠直觀、清楚地了解適合自己的保險，既不必忍受沒完沒了的電話騷擾，也不會再投保無門。其次，隨著保險公司及人的銷售成本降低，企業可以花更多的時間和成本來更好地服務客戶，這對消費者而言，都是實實在在看得見的好處。
本地化服務的縱橫格局
對于保險行業的電子商務而言，其未來的競爭力主要體現在兩方面：一是由保險消費引導的技術，二是對保險服務及周邊服務的整合能力。
隨著保險網銷渠道的發展，更多的保險生產商、產品、服務加入進來，第三方平臺的優勢會逐漸凸顯。以“大家保”網站為例，其已在全國10個城市布局了站點，以上海、北京、重慶、廣州等經濟相對發達、上網人群較多、保險深度較廣的城市為代表，這些站點的構建也形成了網站本地化服務格局的基本藍圖。
網站會根據各個站點數據，把保險經紀人按區域就近分配給用戶，深度細化地實行本地化服務。以上海市場為例，按照當地的行政區域劃分，用戶和保險人在注冊個人資料時即登入了自身所屬的區域信息，并保存在平臺數據庫中。
