時(shí)間：2023-08-30 16:46:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)藥銷售的工作內(nèi)容，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員，相互之間指責(zé)的聲音從未間斷過。
“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學(xué)促進(jìn)會(huì)的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動(dòng)翅膀，可能會(huì)使一場龍卷風(fēng)在美國的德克薩斯爆發(fā)”。
一只小小的蝴蝶扇動(dòng)翅膀，長時(shí)間后就有可能導(dǎo)致一場暴風(fēng)雨。依此角度剖析，目前醫(yī)藥銷售隊(duì)伍的困境，與銷售的過程中，某些細(xì)節(jié)被忽視有直接的關(guān)系。這些細(xì)節(jié)制約了銷售的結(jié)果。
換句話說，這些銷售細(xì)節(jié)是只蝴蝶。
一個(gè)處方藥銷售隊(duì)伍一般分兩層。一層是：管理者（經(jīng)理或主管），令一層是：成員（醫(yī)藥代表）。在日常工作中，仔細(xì)觀察，均有太多的細(xì)節(jié)被忽視。
管理者（經(jīng)理或主管）：
周例會(huì)
經(jīng)理或主管組織的每周例會(huì)。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場及個(gè)人一周來所積累的問題，也用來傳達(dá)公司政策及部署任務(wù)。但目前的周例會(huì)，情況是：首先醫(yī)藥代表按著范文來發(fā)表形而上的總結(jié)，然后是經(jīng)理或主管的追究與批評(píng)，最后是鎖雜的討論交流，用無果而終來形容每次例會(huì)一點(diǎn)都不夸張。如此的例會(huì)，只能使醫(yī)藥代表的后續(xù)工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執(zhí)行。銷售自然會(huì)受到影響。
培訓(xùn)
多數(shù)經(jīng)理或主管認(rèn)為，培訓(xùn)是人力資源的事。自己只負(fù)責(zé)銷售的事。針對藥品學(xué)術(shù)信息，競品信息，相關(guān)臨床信息，醫(yī)藥代表心理等方面。經(jīng)理或主管從不給予醫(yī)藥代表無限度、無定期的重復(fù)培訓(xùn)。經(jīng)理或主管長期的不強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥代表就會(huì)將之淡化。最終的結(jié)果是：醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間溝通止步于第一層面，得不到及時(shí)的更新升級(jí)。醫(yī)生處方該藥品時(shí)就會(huì)缺少學(xué)術(shù)依據(jù)。加上醫(yī)藥代表長期心理積壓，未能及時(shí)得到疏導(dǎo)，導(dǎo)致其帶情緒工作或離職。最終，醫(yī)生受到巨大影響，處方量必然受挫。
表格
為使醫(yī)藥代表工作細(xì)化及更好監(jiān)督醫(yī)藥代表的日常工作，經(jīng)理或主管一般都會(huì)要求醫(yī)藥代表填寫計(jì)劃性和分析性的表格。計(jì)劃性表格填寫的越緊湊越完善越詳細(xì)，經(jīng)理或主管就會(huì)給予肯定，不會(huì)實(shí)地去監(jiān)督，致使醫(yī)藥代表的工作從真正落實(shí)逐漸轉(zhuǎn)移到表格內(nèi)容的虛報(bào)上。對于分析性表格，經(jīng)理或主管一般要求醫(yī)藥代表獨(dú)立的用短時(shí)間來完成。迫于時(shí)間和理解程度的壓力，醫(yī)藥代表很難充分理解，分析和總結(jié)出阻礙銷量提升的癥結(jié)。使得表格流于表面，對銷售起不到推動(dòng)作用。
壓貨
為使某月或某個(gè)季度銷量的達(dá)成，醫(yī)藥代表常采取壓貨的方法。對此，經(jīng)理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫(yī)藥代表對壓貨沖任務(wù)是津津樂道。醫(yī)生處方工作就會(huì)被小視，醫(yī)院庫存就會(huì)逐漸增加，銷售便會(huì)滯緩，醫(yī)藥代表漸漸會(huì)喪失信心。此市場未來一段時(shí)間的銷量將歸到零點(diǎn)。這將嚴(yán)重影響本組或公司整體的銷量。
領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)的意思是帶領(lǐng)，指導(dǎo)，引導(dǎo)。但中國文化培育出的領(lǐng)導(dǎo)，被賦予了更多的權(quán)利。做領(lǐng)導(dǎo)工作是下級(jí)員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領(lǐng)導(dǎo)。
領(lǐng)導(dǎo)通路路通。經(jīng)理或主管是醫(yī)藥代表的領(lǐng)導(dǎo)。醫(yī)藥代表為爭取優(yōu)等市場、優(yōu)等政策、優(yōu)等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領(lǐng)導(dǎo)工作。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)欣然接受并樂此不彼。醫(yī)藥代表工作重點(diǎn)在領(lǐng)導(dǎo)，而不是醫(yī)生。久而久之，哪里要銷量？
成員（醫(yī)藥代表）
學(xué)術(shù)+學(xué)術(shù)
學(xué)術(shù)是藥品被用來處方的最重要依據(jù)。醫(yī)藥代表與醫(yī)生交往隨時(shí)間增長，情感及熟悉度加深加強(qiáng)。此時(shí)，醫(yī)藥代表與醫(yī)生在藥品學(xué)術(shù)及其他臨床信息溝通上歸到零位。對于醫(yī)生來說，每天都會(huì)接觸許多新舊藥品的信息。淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予藥品學(xué)術(shù)有序的重復(fù)強(qiáng)調(diào)及臨床信息溝通，醫(yī)生在處方時(shí)就會(huì)陷入被動(dòng)。導(dǎo)致處方量流失。
客戶檔案
為能更好的把握醫(yī)生處方需求，建立醫(yī)生內(nèi)部檔案是醫(yī)藥代表工作內(nèi)容之一。目前的檔案仍停留在：聯(lián)系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫(yī)生溝通中，表現(xiàn)在語言、表情、動(dòng)作等許多細(xì)小的需求被醫(yī)藥代表忽視。這些細(xì)小的需求，足可以提升醫(yī)生對醫(yī)藥代表認(rèn)可程度。最終會(huì)體現(xiàn)在對藥品的處方上。
禮品
節(jié)日或生日，送一份祝福給醫(yī)生，是醫(yī)藥代表必須做的事。醫(yī)藥代表通常的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫(yī)生，同時(shí)說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細(xì)節(jié)，降低了醫(yī)生被觸動(dòng)的程度。要知道，一份另人感動(dòng)感激的禮物，一定要有排他性，要體現(xiàn)出真誠。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。
禮儀
缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才是我國醫(yī)藥行業(yè)滯后于國際先進(jìn)水平的重要原因之一。醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數(shù)。本文通過分析目前醫(yī)藥市場上營銷人員的現(xiàn)狀，研究醫(yī)藥營銷人才應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)以及如何對這一群體加強(qiáng)培養(yǎng)，以期為醫(yī)藥市場健康有序發(fā)展，構(gòu)建綠色營銷環(huán)境提出有效建議。
[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥營銷；復(fù)合型人才；需求；培養(yǎng)
[中圖分類號(hào)]F426.72 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0047-04
1 前 言
全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。隨著生活水平的普遍提高，人們對于醫(yī)藥行業(yè)的需求不再僅僅局限于治病診療方面，保健、養(yǎng)生等活動(dòng)已經(jīng)越來越普遍的受到了人們的關(guān)注和熱衷。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員往往受到更大的關(guān)注，被提出更多的要求。營銷人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。目前我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數(shù)。藥品銷售不同于其他商品，無論是營銷人員只懂銷售不懂藥理，還是只懂藥理不懂銷售，對消費(fèi)者來說都是很不負(fù)責(zé)任的，也會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此探討醫(yī)藥營銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)與能力，怎樣對其進(jìn)行有效培訓(xùn)，使其滿足人民群眾日益提高的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)要求，對于構(gòu)建綠色醫(yī)藥環(huán)境，促進(jìn)社會(huì)和諧健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義和影響。
2 我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員現(xiàn)狀
人口老齡化、城市化、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，成為公眾關(guān)注的焦點(diǎn)之一，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷售總值達(dá)到1.11萬億元，比2011年高出18%，高于全國工業(yè)平均值9.1個(gè)百分點(diǎn)，利潤率也高出全國均值4.1個(gè)百分點(diǎn)。尤其是在2008年至2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長普遍放緩的背景下，我國醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿Α?/p>
目前我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員按照知識(shí)背景可分為三類：一是醫(yī)藥專業(yè)型，這類營銷人員所學(xué)專業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識(shí)豐富，優(yōu)勢是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營銷專業(yè)型，這類營銷人員具備一定的營銷專業(yè)知識(shí)，并能在藥品銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經(jīng)驗(yàn)型，這類營銷人員既沒有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)背景，又缺乏市場營銷學(xué)技能，營銷手段較為簡單，效率不高。
2.1 藥品營銷人才現(xiàn)狀分析
2.1.1 基層人員適應(yīng)工作要求的能力較差
隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，各醫(yī)藥企業(yè)競爭日益激烈，因此對基層的藥品營銷人才需求量越來越大。在實(shí)際工作中，基層藥品營銷人員要負(fù)責(zé)完成各種具體的銷售工作，例如市場開發(fā)、市場推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。這樣的工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專業(yè)知識(shí)和技能，而且還要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫(yī)藥知識(shí)型的營銷人員來說，知識(shí)結(jié)構(gòu)中欠缺營銷知識(shí)，因此導(dǎo)致營銷手段簡單粗放，缺乏實(shí)戰(zhàn)能力；營銷專業(yè)型的人員對醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)知之甚少，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但完成學(xué)術(shù)推廣工作難度相對較大；而完全依靠經(jīng)驗(yàn)，不具備醫(yī)藥和營銷知識(shí)的營銷人員在實(shí)際工作中往往是最難勝任藥品營銷工作的，無論在學(xué)術(shù)推廣方面，還是在營銷手段的使用上都無法領(lǐng)會(huì)醫(yī)藥營銷的重點(diǎn)和難點(diǎn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)銷售工作的開展。
2.1.2 管理人員素質(zhì)不高
很多資料表明，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營銷工作片面的等同于“賣東西”，他們并不了解“營銷”的真正含義，因此覺得營銷并不需要專門花大氣力來學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)偏低。要增加就業(yè)就應(yīng)該提高營銷人員的素質(zhì)與學(xué)歷。
2.2 醫(yī)藥營銷人員需求分析
醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業(yè)的營銷人才招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會(huì)從以下幾個(gè)方面來選擇營銷人才：一是最好首先具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景，因?yàn)樗幤凡煌谝话闵唐罚阡N售時(shí)需要對藥品的適應(yīng)證、不良反應(yīng)、禁忌證、藥理反應(yīng)等問題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專家型”產(chǎn)品；二是必須具備一定的營銷專業(yè)知識(shí)和銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；三是要具備良好的溝通表達(dá)能力，銷售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽，有效回答幾點(diǎn)，另外還包括組織管理能力、人際交往能力等；四是營銷人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如：①良好的心理素質(zhì)。作為一名營銷人員，要隨時(shí)做好可能碰壁的心理準(zhǔn)備，尤其對于新藥，很多消費(fèi)者不敢貿(mào)然嘗試，因此營銷人員要具有堅(jiān)持不懈的精神，心態(tài)良好。②良好的個(gè)人素質(zhì)。個(gè)人素質(zhì)大致包括個(gè)人的品德素質(zhì)和人文素質(zhì)兩方面。鑒于醫(yī)藥商品的特殊性以及不可替代性，藥品營銷人員的道德品質(zhì)更顯得尤為重要。人文素質(zhì)則是指個(gè)人知識(shí)方面的累積。例如營銷知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)、管理知識(shí)以及對消費(fèi)者心理研究的能力等。
3 醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)
3.1 相關(guān)院校人才培養(yǎng)
3.1.1 我國醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀
目前我國約有75所高等醫(yī)學(xué)類院校，其中開辦市場營銷專業(yè)的有31所，培養(yǎng)本科生的院校有27所，如中國醫(yī)科大學(xué)、沈陽藥科大學(xué)、天津中醫(yī)藥大學(xué)、山東中醫(yī)藥大學(xué)、陜西中醫(yī)學(xué)院等，部分院校還具有研究生學(xué)位的授予權(quán)。
醫(yī)學(xué)院校開設(shè)市場營銷專業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營銷基礎(chǔ)知識(shí)，能夠從事市場預(yù)測調(diào)查、營銷策劃等工作的新式復(fù)合型人才。這類院校開辦市場營銷專業(yè)，在傳授市場營銷知識(shí)的同時(shí)突出醫(yī)藥方面的特色，具有明顯的醫(yī)藥特征。但由于我國醫(yī)藥院校對營銷人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還需要進(jìn)一步提升。
3.1.2 我國醫(yī)藥院校營銷人才培養(yǎng)的優(yōu)勢與劣勢分析
醫(yī)藥院校培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才具備明顯的優(yōu)勢：①醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識(shí)的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍。所以這類院校具備復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的理論教學(xué)條件。②醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的營銷人才更容易被社會(huì)、企業(yè)以及消費(fèi)者認(rèn)同和接受。
但是院校培養(yǎng)人才存在的最大弊端莫過于實(shí)踐教育的缺乏。醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的營銷人才普遍缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。教師授課仍主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，采用“填鴨式”灌輸營銷知識(shí)，實(shí)踐課時(shí)安排很少，甚至沒有，很多學(xué)生對畢業(yè)實(shí)習(xí)也僅是采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對營銷缺乏實(shí)際的操作和切身的體會(huì)。另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷，知識(shí)專而不全，對實(shí)踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。
3.1.3 如何加強(qiáng)對醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)
加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實(shí)人才培養(yǎng)基礎(chǔ)。
①根據(jù)醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置原有課程體系。醫(yī)藥營銷專業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營銷基本知識(shí)技能。基于復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營銷內(nèi)容展開的管理學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥學(xué)知識(shí)兩大方面，具體來說應(yīng)安排以下幾個(gè)模塊：
一是公共基礎(chǔ)課程模塊：包括數(shù)學(xué)、外語、計(jì)算機(jī)、體育和思想政治理論課等，這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專業(yè)知識(shí)外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開設(shè)的。二是以營銷內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程模塊，這部分課程由專業(yè)基礎(chǔ)課程和營銷專業(yè)課程共同構(gòu)成：專業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥國際貿(mào)易等，開設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的最基本的管理學(xué)科知識(shí)；營銷專業(yè)課程包括醫(yī)藥市場營銷學(xué)、推銷與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測等內(nèi)容，這部分課程向?qū)W生傳授將來從業(yè)所必備的專業(yè)知識(shí)技能。三是醫(yī)藥課程模塊，這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥專業(yè)特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、方劑學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識(shí)背景而開設(shè)的。另外，還應(yīng)開設(shè)一些具有工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等。這樣基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和該專業(yè)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的完整。綜合運(yùn)用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量。根據(jù)對復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場營銷專門人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場營銷理論的同時(shí)，為學(xué)生打造最貼近真實(shí)營銷環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會(huì)到營銷實(shí)踐過程。四是案例教學(xué)以學(xué)生為主，在教學(xué)過程中打破傳統(tǒng)的以教師講授為主的方法，一方面，充分發(fā)揮學(xué)生在教學(xué)過程中的主觀能動(dòng)性，通過讓學(xué)生分析、討論各種具有代表性的醫(yī)藥營銷案例，加深對理論知識(shí)的理解，提高解決實(shí)際問題的能力；另一方面，在教學(xué)中實(shí)施模擬教學(xué)也會(huì)起到很大的作用，可以根據(jù)需要，讓學(xué)生分別扮演營銷過程中的不同角色，進(jìn)行營銷現(xiàn)場模擬，提高學(xué)生的營銷理論知識(shí)和實(shí)踐能力；此外，多數(shù)高校都配備了實(shí)訓(xùn)室，可以通過在實(shí)訓(xùn)室中安裝營銷課程配套仿真操作系統(tǒng)，讓每個(gè)學(xué)生都建立自己的模擬公司，根據(jù)所學(xué)的相關(guān)知識(shí)和對市場的理解作出經(jīng)營決策，因而能夠更好地完成理論知識(shí)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的有機(jī)融合。
②以課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)為抓手，將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實(shí)處。實(shí)踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實(shí)際，進(jìn)行鍛煉，可以更好地實(shí)現(xiàn)從書本到實(shí)際、從學(xué)校到社會(huì)的轉(zhuǎn)型。
在學(xué)生培養(yǎng)過程中，為保證課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實(shí)習(xí)基地，一方面可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座，針對醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的前沿和熱點(diǎn)問題以及學(xué)生關(guān)心的問題給予指導(dǎo)、解答。此外，與某些醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會(huì)，以彌補(bǔ)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷的弊端。這種以學(xué)校為主體，校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐，提高技能，能夠讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)由理論知識(shí)到專業(yè)技能、從業(yè)素質(zhì)方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。
此外，教師在教學(xué)過程中可以針對崗位要求，按照課程進(jìn)度設(shè)計(jì)貼合企業(yè)實(shí)踐的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，通過舉辦各種形式的銷售技能競賽，幫助學(xué)生在走上工作崗位之前就能夠逐步達(dá)到企業(yè)對崗位的要求。
學(xué)校應(yīng)該盡可能地與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過程的設(shè)計(jì)中來，從而使企業(yè)實(shí)踐能夠主動(dòng)引導(dǎo)教學(xué)過程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對銷售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才。
3.2 相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)
職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展和員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。
目前醫(yī)藥市場產(chǎn)品種類繁多，國內(nèi)外醫(yī)藥公司競爭激烈；為在市場上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業(yè)務(wù)競賽。因此醫(yī)藥營銷人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績是否完成，大大沖淡了醫(yī)藥營銷人員接受培訓(xùn)的學(xué)習(xí)熱情，久而久之的結(jié)果就是缺乏對職業(yè)生涯完整的規(guī)劃，完全忽視了培訓(xùn)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營銷人員的技能和素質(zhì)，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，但這也會(huì)產(chǎn)生“道德風(fēng)險(xiǎn)”，即某些員工會(huì)隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報(bào)，精神層面也有了新的要求，再加上某些競爭企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們在對當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開。該情況的發(fā)生將會(huì)引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，某些受訓(xùn)員工流失，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費(fèi)。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒有形成完善的培訓(xùn)制度，對培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問題并沒有明確規(guī)定，各級(jí)別管理人員對自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時(shí)，多數(shù)企業(yè)沒有設(shè)計(jì)有效的培訓(xùn)效果評(píng)估辦法，對培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實(shí)際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)定的目的。
營銷人員培訓(xùn)意識(shí)淡薄，主觀上不重視，部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費(fèi)，各層次管理者對培訓(xùn)的支持力度不足以及對培訓(xùn)過程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評(píng)估嚴(yán)重缺失，這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)面臨的主要問題。
新形勢下要提高醫(yī)藥營銷人員的技能與素質(zhì)，就有必要實(shí)現(xiàn)營銷人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥專業(yè)型、營銷專業(yè)型、純粹經(jīng)驗(yàn)型向復(fù)合型營銷人才轉(zhuǎn)化。加強(qiáng)對現(xiàn)有醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)，使之適應(yīng)市場瞬息萬變的形勢，適應(yīng)醫(yī)藥改革的需要是當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個(gè)問題：
①實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評(píng)估；③學(xué)習(xí)并運(yùn)用先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)。
3.2.1 基于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹立培訓(xùn)新理念
立足長遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹立人才資本、終身教育、競爭發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。
3.2.2 建立完善的、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制
建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，對培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為三個(gè)階段：需求分析階段、實(shí)施階段以及效果評(píng)估階段。這三個(gè)階段實(shí)際上是一個(gè)連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)造成培訓(xùn)的低效或無效。實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門和員工個(gè)體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)闋I銷人員將時(shí)間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計(jì)劃相吻合，通過培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評(píng)估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項(xiàng)工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目的和要求展開，對培訓(xùn)的考核和評(píng)估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：
（1）評(píng)估營銷人員的反應(yīng)。最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫有關(guān)問卷，另外也可以對受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話調(diào)查。
（2）考核和評(píng)估營銷人員的學(xué)習(xí)情況。對于某些知識(shí)和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對受訓(xùn)者進(jìn)行考核測試，通過成績比較客觀地評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。
（3）對營銷人員的行為進(jìn)行考核與評(píng)估。這個(gè)層次上的考核和評(píng)估比較復(fù)雜，實(shí)施起來難度也比較高，因?yàn)樾袨榘l(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實(shí)際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營銷人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過此項(xiàng)評(píng)估可以使管理層對某個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷人員通過評(píng)估看到自己的變化，從而增強(qiáng)對培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。
（4）培訓(xùn)整體效果的評(píng)估。此項(xiàng)評(píng)估是站在部門和組織的角度，了解培訓(xùn)活動(dòng)給公司業(yè)務(wù)帶來的影響和回報(bào)如何，例如業(yè)績是否增長，客戶滿意度是否提高等。
3.2.3 基于先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)
（1）基本理論方面的培訓(xùn)。這是營銷培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容。理論上應(yīng)包括：藥品營銷的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識(shí)、消費(fèi)者市場細(xì)分及市場定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營銷人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場需求，開拓新市場，擴(kuò)大市場份額，推廣新產(chǎn)品的市場營銷理論和技巧，為將其運(yùn)用到實(shí)踐中去樹立堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時(shí)尤其要注意強(qiáng)調(diào)營銷應(yīng)圍繞消費(fèi)者的利益，從消費(fèi)者的視角來展開。
（2）基于銷售技巧的銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)。相比之下，實(shí)務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對性與實(shí)用性。這是營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)針對銷售過程各個(gè)環(huán)節(jié)、信用管理、客戶管理、各種社會(huì)公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對抗性。
（3）案例培訓(xùn)。搜集案例進(jìn)行開放式的討論也是一種有效的營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營銷人員展開頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實(shí)際，并保持與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營銷動(dòng)態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營銷人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題并建立團(tuán)隊(duì)合作精神是此項(xiàng)培訓(xùn)的重點(diǎn)。可以讓營銷人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，彼此分享各自成功或失敗的例子，將這種現(xiàn)身說法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。實(shí)務(wù)型營銷培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對象的類別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說教、現(xiàn)場演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等，不斷提高醫(yī)藥營銷人員運(yùn)用營銷知識(shí)和技巧分析解決實(shí)際問題的能力。
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如果把醫(yī)藥代表和醫(yī)生兩個(gè)詞放在一起的話，給社會(huì)大眾的第一反應(yīng)便是“賄賂”與“收賄”，是高藥價(jià)的直接推手，這是因?yàn)獒t(yī)藥不分家、醫(yī)藥領(lǐng)域過度市場化、醫(yī)生收入不合理，以及不了解醫(yī)藥代表存在的合理性的認(rèn)識(shí)不足等因素所致。其實(shí)，真正醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容是為藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)生之間，建立一個(gè)臨床用藥信息反饋和如何科學(xué)合理地用藥指導(dǎo)的信息溝通橋梁。
從醫(yī)生的角度來說，在為患者解決臨床疾病的過程中，需要新藥的用藥信息和新的治療方案，除了從專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)了解之外，還需要參加各類學(xué)術(shù)會(huì)議；需要有制藥企業(yè)的醫(yī)藥學(xué)術(shù)代表做面對面的信息傳遞，比如臨床拜訪、擴(kuò)大臨床觀察、循證醫(yī)學(xué)觀察、科室會(huì)議、學(xué)術(shù)研討、沙龍組織、論文征集匯編、臨床用藥反饋、新適應(yīng)癥發(fā)現(xiàn)、毒副作用等臨床危機(jī)事件的調(diào)查與處理等等，都離不開醫(yī)藥代表的身影。
因此，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的正確關(guān)系應(yīng)該是純粹的學(xué)術(shù)交流與信息跟蹤、反饋的關(guān)系，而不是一種商務(wù)關(guān)系，至于現(xiàn)在火熱的藥品“帶金”銷售模式，成因很多。比如醫(yī)生總體收入與其他行業(yè)（金融、地產(chǎn)、IT等）比較，相對偏低，大多數(shù)住院部的臨床醫(yī)生為患者做手術(shù)，一站就是幾個(gè)甚至十幾個(gè)小時(shí)，有位門診醫(yī)生曾告訴筆者，他一個(gè)上午開處方要用掉半支簽字筆。這些醫(yī)生一個(gè)月的公開收入可能還沒有某些藥企地區(qū)經(jīng)理的收入高，盡管“醫(yī)改”大方向是要逐步提高醫(yī)生的待遇，向歐美、新加坡、香港等模式看齊，但眼前的現(xiàn)實(shí)是醫(yī)生要養(yǎng)家、買房、買車、結(jié)婚生子、供養(yǎng)孩子學(xué)業(yè)、贍養(yǎng)老人、自身養(yǎng)老儲(chǔ)備等等，沒有一項(xiàng)不需要經(jīng)濟(jì)條件做后盾的。所以，就現(xiàn)階段這種情況而言，對于“帶金”這類銷售模式，筆者即不贊成，也不反對。
只是想在這里強(qiáng)調(diào)一下，醫(yī)藥代表和醫(yī)生應(yīng)該更多地回歸到九十年代初期的狀況。
筆者1990年畢業(yè)于沈陽藥科大學(xué)，被某外企制藥公司從學(xué)校招聘到企業(yè)，招聘的時(shí)候企業(yè)負(fù)責(zé)人就很明確地告訴我，將來的工作內(nèi)容就是向負(fù)責(zé)醫(yī)院的醫(yī)生推廣公司的藥品。入司后經(jīng)過半個(gè)多月的培訓(xùn)、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個(gè)老前輩們跑他們負(fù)責(zé)的醫(yī)院，觀摩學(xué)習(xí)他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開發(fā)新市場，每天的工作就是向我負(fù)責(zé)的20家醫(yī)院的醫(yī)生們面對面地介紹產(chǎn)品、發(fā)放試用樣品、為科室組織產(chǎn)品介紹說明會(huì)、收集用藥信息、指導(dǎo)他們?nèi)绾闻c其他藥品聯(lián)合用藥、征集公司產(chǎn)品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫(yī)院進(jìn)行課題觀察，等等，半個(gè)月會(huì)公司總部開一次營銷會(huì)議，除了總結(jié)自己半個(gè)月以來的銷售額、回款額、醫(yī)院開發(fā)數(shù)量及進(jìn)展、醫(yī)生用藥情況外，大家還要比樣品發(fā)了多少，這一點(diǎn)到現(xiàn)在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷售模式看來，是很不可思議的，而且我們的收入與量無關(guān)，與每個(gè)人的工作量和工作品質(zhì)相關(guān)聯(lián)。
至于促銷上，絕對沒有“帶金”一說，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個(gè)餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫(yī)生之間相互影響一下。那時(shí)的臨床醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫(yī)生們很愿意接受醫(yī)藥代表的拜訪，因?yàn)橛纱丝梢粤私庑滤巹?dòng)態(tài)，獲得用藥指導(dǎo)，參與科研等等。在與醫(yī)生打交道的過程中，客情關(guān)系很單純，而且很純潔。記得有一年春節(jié)來臨之際，和筆者平日相處不錯(cuò)的一位醫(yī)生，竟然還為我春節(jié)回家準(zhǔn)備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫(yī)生還把筆者送上了火車，這種樸實(shí)而真摯的工作關(guān)系甚至影響到筆者后來的職業(yè)生涯和為人處世。
筆者認(rèn)為，在現(xiàn)階段適度回歸也不是不可行，關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表和醫(yī)生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
筆者從去年起開始修學(xué)佛法，對人生有了一些新的領(lǐng)悟，才更清楚地了解萬事萬物之間的“因、緣、果”的關(guān)系，比如你敲一下桌子，你聽到了聲音。“因”是有桌子和你，敲的動(dòng)作是“緣”（條件的意思），你聽到了聲音是“果”；再比如你生在了你現(xiàn)在的家庭是“果”，你父母的結(jié)合是“緣”，那請問：“因”是什么？這是禪宗經(jīng)常讓人們禪的一個(gè)話頭，那我現(xiàn)在要告訴你的是，你生在了你現(xiàn)在的家庭的“因”，是你前世的“業(yè)力”所牽所致，你相信嗎？
之所以講上述這個(gè)內(nèi)容，就是不希望看到某些醫(yī)生和某些醫(yī)藥代表們的群體迷失。所以，筆者在這幾年從事了醫(yī)藥培訓(xùn)師的工作后，在為廠家醫(yī)藥代表培訓(xùn)如何提升銷量的時(shí)候，筆者會(huì)特意強(qiáng)調(diào)并要求醫(yī)藥代表堅(jiān)決要做到不能為上量做過度銷售，或傳播虛假信息，或做損害廠家、患者利益的事情。
假如，某一天上述這些醫(yī)藥代表們都做好了以上這幾點(diǎn)，那么作為某些醫(yī)生們應(yīng)該如何做就不言自明了吧。
筆者撰寫本文的本意，既不是為誰高興而寫，也不是因誰不高興而不寫，完全按照“中庸之道”，站在一個(gè)中立和事物是否符合“道”的角度來表述自己的觀點(diǎn)，如有對號(hào)入座者，請見諒。
“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前工作是推廣會(huì)成功的關(guān)鍵。
1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表必須充分地、仔細(xì)地與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經(jīng)理或商業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)商好，并對整個(gè)推廣會(huì)的過程進(jìn)行仔細(xì)策劃。
2、確定會(huì)議類型，即準(zhǔn)備召開什么類型為主的推廣會(huì)，是召開綜合型的，還是單項(xiàng)型的。一旦確定了主題，便可以開展一系列的策劃和準(zhǔn)備工作。
3、根據(jù)會(huì)議類型確定邀請對象，但一般為以下幾個(gè)方面的人。
A.醫(yī)院邀請對象，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長等。小醫(yī)院一般為院長和采購。
B.藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購。
C.藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購等。
D.其他政府機(jī)構(gòu)人員。
4、對于A類人員的邀約可由商業(yè)公司操作，但重點(diǎn)的醫(yī)院必須由企業(yè)銷售代表和商業(yè)公司較高級(jí)別經(jīng)理共同邀約，對于藥店、診所，藥品批發(fā)企業(yè)的邀約由商業(yè)公司自己把握，醫(yī)藥企業(yè)原則上不要參與，但可以告之哪些地方的藥批可以不請，以符合醫(yī)藥企業(yè)的渠道價(jià)格管理政策。D類人員由商業(yè)單位發(fā)出較好。
5、落實(shí)人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會(huì)議規(guī)模，選擇會(huì)場，確定時(shí)間，并和商業(yè)一起用請貼發(fā)出邀請函。
6、邀請函的制作也決定了到會(huì)的人員的多少及開會(huì)時(shí)的拿貨準(zhǔn)備狀態(tài)。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)在開會(huì)時(shí)，只將開會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及開會(huì)產(chǎn)品情況告之邀請對象，使邀請對象在開會(huì)前準(zhǔn)備狀態(tài)較差。而某某制藥有限公司在產(chǎn)品的邀請函中卻注明了許多東西，如時(shí)間、地點(diǎn)、開會(huì)產(chǎn)品、公司的簡介、產(chǎn)品簡介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會(huì)的活動(dòng)內(nèi)容、程序、服務(wù)承諾及會(huì)后促跟進(jìn)等情況，效果非常好，許多與會(huì)代表剛到會(huì)場便送來訂單，而且百開百中。
7、對于一些重點(diǎn)的邀約對象，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表親自邀約，多次拜訪，并強(qiáng)化公關(guān)，銜接到會(huì)確保訂貨事宜。
8、詳細(xì)策劃會(huì)議的程序及所需用品及注意事項(xiàng)等。
A、醫(yī)藥企業(yè)人員應(yīng)準(zhǔn)備的用品，落實(shí)膠片，幻燈片或幻燈機(jī)、投影儀、廣告禮品、讓利費(fèi)用、樣品、宣傳資料、廣告用品等。
B、商業(yè)公司準(zhǔn)備好發(fā)票及開會(huì)所需的東西。
C、醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開會(huì)前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。
9、根據(jù)會(huì)議規(guī)模，醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)客戶必須配備一定人員，成立會(huì)務(wù)組，相互協(xié)作，分工明細(xì)，權(quán)責(zé)到人。
10、為了調(diào)動(dòng)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策給業(yè)務(wù)人員，但也必須與商業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩。但只要執(zhí)行，效果肯定是非常明顯的。
11、會(huì)務(wù)費(fèi)原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。
12、制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策。 二、會(huì)場的布置：
1、會(huì)場的地點(diǎn)一般為賓館，客戶的會(huì)議室等。
2、會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)橫幅，并標(biāo)明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會(huì)場門口置幾塊歡迎詞板，會(huì)場粘貼一些宣傳畫，放置臺(tái)卡及其他宣傳品，并盡量將商業(yè)客戶名放在本公司名前。
3、布置開會(huì)所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴(kuò)音設(shè)備、幻燈機(jī)、投影儀等。
4、各種資料的準(zhǔn)備，產(chǎn)品價(jià)目表，產(chǎn)品介紹宣傳冊，每個(gè)品種的樣品，商業(yè)公司準(zhǔn)備發(fā)票。
5、會(huì)場門口陳列公司樣品，宣傳冊，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊。
6、主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品。
7、考慮到會(huì)人員的時(shí)間差，可購買一些飲料和報(bào)紙進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)，控制場面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶。
8、制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人。 三、會(huì)議程序及注意事項(xiàng)：
1、詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，可根據(jù)具體會(huì)議確定。
2、簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊、價(jià)目單、一份小禮品、會(huì)議程序表等。
3、會(huì)議的主持應(yīng)由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由其致開幕詞并宣布會(huì)議程序。
4、由醫(yī)藥企業(yè)的到會(huì)最高級(jí)別代表介紹醫(yī)藥企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢等公司簡介。
5、由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，對于醫(yī)院型推廣會(huì)尤為重要，可增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心。
6、組織搶答賽，題目非常簡單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，商業(yè)客戶，產(chǎn)品的有關(guān)情況，加強(qiáng)記憶，以激活氣氛。
7、從第一訂貨單位進(jìn)入場，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員便要積極宣傳，拿訂單，如有住宿，晚上也必須加強(qiáng)訂貨公關(guān)活動(dòng)，尤其一些重點(diǎn)單位。
8、抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行。 四、會(huì)議后的情況：
1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要與商業(yè)客戶在會(huì)后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。
2、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要及時(shí)督促商業(yè)客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位。
3、會(huì)后及時(shí)兌現(xiàn)對商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動(dòng)其送貨收款，服務(wù)的積極性。
4、及時(shí)調(diào)整客戶貨源，庫存，并加緊收款工作。 五、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)密切注意事項(xiàng)：
1、市場調(diào)查非常重要，主要要查的內(nèi)容包括以下方面：
A、商業(yè)公司的資信、經(jīng)理的經(jīng)營思路，它的主要網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)情況、它的服務(wù)功能等。
B、市場環(huán)境的調(diào)查，推廣會(huì)效果調(diào)查。
2、企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)位，治療范圍也決定了它的推廣會(huì)的類型。因?yàn)檗r(nóng)村市場、不同經(jīng)濟(jì)類型的城市市場它的消費(fèi)能力不同，一般多發(fā)病率且價(jià)位在每日藥品消費(fèi)單價(jià)在6—10元/日的品種較適合于推廣會(huì)，尤其是綜合型推廣會(huì)。
3、推廣會(huì)過程中要注意調(diào)動(dòng)合作單位的積極性，包括它的各級(jí)人員的積極性。要特別尊重商業(yè)單位及其它的人員，如推廣會(huì)的注名一定要將商業(yè)單位的名一同注明，并可將其名注在前面。
4、商業(yè)推廣會(huì)在介紹產(chǎn)品和企業(yè)時(shí)要把握一條原則，語言文字一定要簡單扼要，通俗易懂，時(shí)間根據(jù)不同推廣會(huì)進(jìn)行控制，以8-15分鐘為宜，多家企業(yè)開的時(shí)侯更要好好控制介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時(shí)間，而更要多發(fā)時(shí)間介紹產(chǎn)品定貨的政策，因?yàn)樯虡I(yè)推廣會(huì)中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵，當(dāng)然產(chǎn)品如果質(zhì)量好，有品牌將事半功倍。
5、多家生產(chǎn)企業(yè)一起開的時(shí)侯更要注意爭取商業(yè)的全面支持和政策上的靈活多樣及有競爭力。
6、要注意南北各地區(qū)的差異。 六、各種類型商業(yè)推廣會(huì)的側(cè)重點(diǎn)及注意事項(xiàng)：
1、醫(yī)院型：關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會(huì)，如會(huì)前沒有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開，那成功的把握更大。
2、藥店、診所型：藥店、診所的市場推廣會(huì)一般應(yīng)選擇在大中城市開，一般在當(dāng)?shù)厥袌鯫TC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會(huì)鋪開市場，并且達(dá)到一定銷量。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念，招聘OTC代表來做市場。
3、商業(yè)平調(diào)型：關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，特別對銷售特別好的產(chǎn)品，同時(shí)要注意各地區(qū)差異。
4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃。
總之，無論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員必須樹立用全國的人才做全國的市場，用全國的資源做全國的市場，精誠合作，根據(jù)具體情況精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（1）長沙推廣會(huì)紀(jì)實(shí)
首先，在確定召開長沙推廣會(huì)之初，便對市場進(jìn)行了為期一個(gè)月的市場調(diào)查，覺得有市場基礎(chǔ)，對召開商業(yè)推廣會(huì)的客戶進(jìn)行調(diào)查、溝通，最后發(fā)現(xiàn)長沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的市場網(wǎng)絡(luò)、市場增長率、資信都非常好，更難能可貴的是在做市場的理念上溝愉快，達(dá)成共識(shí)。 其次，與長沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司確定推廣會(huì)以后便馬上確定會(huì)前的工作：
1．確定會(huì)議類型為綜合型，客戶300-400家，人員500名左右。
2．會(huì)議的費(fèi)用全部由某某公司出，策劃費(fèi)用的使用以正好為主，商業(yè)公司協(xié)助策劃。
3．邀請的對象：長沙的藥店、診所、非促銷醫(yī)院。外地商業(yè)公司但必須是某某公司開發(fā)較差、覆蓋較差的區(qū)域，主要是為了防止竄貨。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、長沙省市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、周邊區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院等。
4．會(huì)議時(shí)間：樟樹會(huì)議后一周內(nèi)召開，同時(shí)搶在另一家公司推廣會(huì)的前一天，同時(shí)，第二天可以再有銷售活動(dòng)。
5．會(huì)議地點(diǎn)：通程國際大酒店夜總會(huì)，主要目的為樹立正好企業(yè)形象，擴(kuò)大銷售。
6．組織節(jié)目：長沙一流節(jié)目及一流主持何晶晶及作者本人。
7．銷售預(yù)測：50－60萬元左右。
8．費(fèi)用預(yù)算：各種開支X萬元左右，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用X萬元。
9．獎(jiǎng)勵(lì)政策：（詳見產(chǎn)品訂貨單）根據(jù)到會(huì)客戶有大有小進(jìn)行策劃，調(diào)動(dòng)各方積極性。
10．付款要求：現(xiàn)款提貨，無質(zhì)量問題不退貨。長沙公司在會(huì)后付70%，45天內(nèi)全部付清正好定貨會(huì)款。
11．著裝要求：某某公司統(tǒng)一服飾，戴工號(hào)牌，長沙公司統(tǒng)一西裝穿戴，戴工號(hào)牌。
12．調(diào)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)人員積極性，設(shè)立每件推銷資金。
13．集團(tuán)作戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)員工，某某公司湖南市場調(diào)集湖南大半員工參與，長沙公司調(diào)動(dòng)所有業(yè)務(wù)人員參與，并爭取一對一的結(jié)伴合作制，對到會(huì)客戶代表一對一盯人公關(guān)定貨。
14．其他準(zhǔn)備工作：邀請函、宣傳品、獎(jiǎng)品、訂單、節(jié)目計(jì)劃安排等系列策劃，分工到人。
15．邀請函中詳細(xì)將節(jié)目單、訂單、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、某某公司的廣告、促銷手段、會(huì)后跟蹤服務(wù)等各種資源情況介紹，使客戶在到會(huì)前有了訂貨的信心。
16．邀請了幾個(gè)媒體單位采訪報(bào)道。
其三，會(huì)議程序及控制：
1．24日晚湖南大區(qū)召開了分工會(huì)及程序制定，下午在商業(yè)公司召開了動(dòng)員會(huì)并一起共進(jìn)晚宴，發(fā)放促銷禮品充分調(diào)動(dòng)了長沙某醫(yī)藥有限公司責(zé)任公司員工的積極性。
2．25日清晨排著整齊的隊(duì)伍，帶著宣傳品，從五一路經(jīng)友誼商廈達(dá)到通程國際大酒店，路上行人投來了驚奇和欣賞的目光，樹立了某某公司的良好形象。
3．對會(huì)場進(jìn)行精心布置，各種宣傳品、廣告品進(jìn)行了合理搭配。
4．下午1：30分開始報(bào)到，某某公司的銷售代表與長沙某醫(yī)藥有限公司業(yè)務(wù)人員1+1的組成一組盯人服務(wù)、攻關(guān)，開始拿訂單。
5．下午2：48分會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開始。
A．長沙醫(yī)藥局領(lǐng)導(dǎo)講話及其他領(lǐng)導(dǎo)講話。
B．某某公司營銷副總做公司介紹。
C．作者進(jìn)行產(chǎn)品介紹，定單獎(jiǎng)勵(lì)介紹。
D．長沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的相關(guān)介紹。
E．精彩節(jié)目一段。
F．特別節(jié)目：作者和湖南大區(qū)某某女士主持，節(jié)目內(nèi)容：長沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的總經(jīng)理姓名、業(yè)務(wù)聯(lián)系電話、湖南某某集團(tuán)總裁、標(biāo)識(shí)、某某公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)電話，5個(gè)推廣產(chǎn)品的功能主治，某某公司廣告內(nèi)容及媒體投放，本次訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)辦法共二十個(gè)問答題，只要答對便獎(jiǎng)一對某某牌天麻酒。
G．會(huì)議由于按排了這一節(jié)目也由些達(dá)到，使訂貨單如潮水般達(dá)到訂貨處，同時(shí)也對企業(yè)形象和產(chǎn)品形象進(jìn)行了非常好的口碑廣告宣傳。
H．精彩節(jié)目一段：會(huì)場下積極拿訂單、整理訂單發(fā)放獎(jiǎng)券。
I．抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)、發(fā)放禮品。
先抽二等獎(jiǎng)，后一等獎(jiǎng)，最后特等獎(jiǎng)，然后兌獎(jiǎng)，發(fā)放禮品。
隨著某某品牌禮品袋一次400多個(gè)從通程國際大酒店提出，某某公司形象進(jìn)一步提升。
其四，會(huì)后工作：
1.招待相關(guān)人員，為以后工作開展打下基礎(chǔ)。
2.整理訂單和客戶資料，為跟蹤服務(wù)做準(zhǔn)備，推廣會(huì)成功將貨推出，只成功了20%，80%的重點(diǎn)應(yīng)在售后服務(wù)，才能保證正好產(chǎn)品的長久的不再是旺銷。
3.晚上繼續(xù)拜訪在長暫住的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和三、四級(jí)站客戶，繼續(xù)拿訂單。
4.很好整理會(huì)場，留下正好的良好印象。
5.湖南大區(qū)會(huì)議，總結(jié)推廣會(huì)的得失。為以后成功召開各種推廣會(huì)做準(zhǔn)備。
其五，媒體工作：
湖南衛(wèi)視全程拍攝，并在衛(wèi)視臺(tái)新聞播放二次，很好地宣傳了某某公司的企業(yè)形象。
其六，會(huì)議結(jié)果：
達(dá)到預(yù)期，不僅銷售近六十萬元，還開發(fā)了一百多家藥店、診所，十幾家縣級(jí)客戶，三十多家區(qū)鄉(xiāng)醫(yī)院，在長沙乃至湖南醫(yī)藥界樹立了某某公司良好的企業(yè)形象，其公司二大品牌進(jìn)一步擴(kuò)大影響。
總之，無論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥銷售人員必須精心選擇商業(yè)伙伴，用全國的人才做全國的市場，用全國的資源做全國的市場，根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及當(dāng)?shù)鼐唧w環(huán)境精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（2）攸縣推廣會(huì)
攸縣推廣會(huì)是長沙推廣會(huì)以后組織的第一個(gè)面向縣級(jí)市場的推廣會(huì)，也是有意在長沙推廣會(huì)以后安排的。原因有二：一是株洲的兩個(gè)業(yè)務(wù)員沒有經(jīng)念和把握，有待利用長沙推廣會(huì)實(shí)踐培訓(xùn)，二是公司也沒有人員去了解和幫助。
開會(huì)背景：攸縣的縣人民醫(yī)院，縣中醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入某某公司的兩個(gè)產(chǎn)品，且銷售近一年，在攸縣藥材公司屬于大品種，醫(yī)生及各級(jí)鄉(xiāng)村醫(yī)院也有所了解，個(gè)別大藥店和診所開始經(jīng)銷，攸縣公司的覆蓋率較好，并有片區(qū)業(yè)務(wù)人員跑各級(jí)醫(yī)院和診所，而湖南大區(qū)株洲辦事處也準(zhǔn)備繼續(xù)發(fā)展鄉(xiāng)村醫(yī)院及診所、藥店，并想利用會(huì)議機(jī)會(huì)導(dǎo)入另外兩個(gè)品種。
開會(huì)經(jīng)過：
開會(huì)前的準(zhǔn)備工作：經(jīng)與攸縣公司經(jīng)理討論決定開一個(gè)推廣會(huì)，由于一家開會(huì)成本高，便決定與湖南某某制藥有限公司合開，當(dāng)時(shí)在某某公司也是第一次和別的廠家一起開的案例。由于當(dāng)時(shí)某某公司資金緊張，便與攸縣公司商量從貨款中扣會(huì)務(wù)費(fèi)，并與該公司借了部分活動(dòng)費(fèi)用。當(dāng)時(shí)已將時(shí)間及開會(huì)地址由攸縣公司通知了所有邀請對象，由于是倆家合開，又是第一次，作者當(dāng)時(shí)便提早一天趕到攸縣和株洲辦的業(yè)務(wù)人員一起討論對策，并通知公司及時(shí)將貨連夜發(fā)出并配給了一部分促銷品，因在此以前就準(zhǔn)備了條幅及POP的材料，故在合作廠家到達(dá)會(huì)場以前就將條幅及POP材料布置到了最佳位置，同時(shí)又給合作廠家留有余地。晚上又宴請了攸縣公司的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員和相關(guān)人員，并制定了高于合作廠家的激勵(lì)機(jī)制，并制定了第二天開會(huì)的詳細(xì)的方案，并確定了流程及關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)又拜訪了提前到的一些醫(yī)院、診所及衛(wèi)生所的負(fù)責(zé)人，向他們介紹企業(yè)的相關(guān)情況，市場發(fā)展情況，此次開會(huì)的政策及售后服務(wù)等。
關(guān)鍵詞：藥品營銷；市場營銷；太極藥業(yè)；藥品銷售
中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-8500（2013）08-0117-01
一、引言
藥品營銷是現(xiàn)代制藥企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，建立良好的營銷策略能夠保證企業(yè)制造藥品的銷售，保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展[1]。藥品營銷既有傳統(tǒng)商品市場營銷的特點(diǎn)，還必須考慮藥品自身特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營銷策略[2]。太極藥業(yè)是我國重要的中成藥、西藥、保健用品加工、銷售，醫(yī)療包裝制品加工，醫(yī)療器械銷售的企業(yè)，在過去了幾十年獲得了重要的發(fā)展，這與太極集團(tuán)所制定的營銷策略有著密切的關(guān)系[3]，從而保證太極集團(tuán)制造產(chǎn)品能夠按照市場發(fā)展進(jìn)行營銷，保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
二、太極藥業(yè)在現(xiàn)代市場中營銷策略分析
太極集團(tuán)的藥業(yè)營銷在我國市場中有著重要的影響，其營銷成績也獲得了市場認(rèn)可，取得了一定的成果，分析其具體營銷策略包括：
1.全員營銷模式分析
太極集團(tuán)藥品營銷中最著名的就是“全員營銷”模式，動(dòng)員集團(tuán)所有優(yōu)勢，將營銷作為企業(yè)運(yùn)行的基本，市場營銷中擁有3000多名銷售人員，500多家總商、3000多家分銷商、4000多家醫(yī)院藥房，10000多家藥店，具體“全員營銷”模式的特點(diǎn)包括：
（1）在員工中樹立營銷為本的思想理念。太極集團(tuán)將全員營銷觀念灌輸?shù)饺w員工思想中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須將工作重心置于市場營銷，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)的工作絕大多數(shù)都要集中于營銷工作中，這樣就能保證企業(yè)上層人員對市場營銷的關(guān)注。同時(shí)，在營銷員工中加強(qiáng)營銷培訓(xùn)，并深化員工對營銷意義的認(rèn)識(shí)，讓營銷工作人員意識(shí)到其工作關(guān)系到企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展和存亡，并要求營銷人員必須能夠在市場中完全投入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的最大限度的推廣。此外，企業(yè)的生產(chǎn)管理均要服從營銷安排，企業(yè)的生產(chǎn)、技改、 供應(yīng)、 計(jì)劃、 財(cái)務(wù)等部門/要根據(jù)營銷工作制定相應(yīng)的工作及調(diào)整方針，企業(yè)樹立了營銷為本的思想里面，企業(yè)運(yùn)營中每一個(gè)環(huán)節(jié)都全力以赴保證營銷一線的需要， 無論哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)影響到營銷工作的開展都將受到嚴(yán)厲查處。
（2）全員高素質(zhì)的營銷特點(diǎn)。在太極集團(tuán)產(chǎn)品營銷中，對于從事營銷的每一位員工都有著較高要求，保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠在市場中發(fā)揮積極作用。太極集團(tuán)制定了嚴(yán)格的營銷人員選拔、 培訓(xùn)和考核辦法。進(jìn)入營銷隊(duì)伍的人員， 除必須具備的學(xué)歷、專業(yè)等條件外， 還制定了系統(tǒng)的人員考核制度，具體內(nèi)容包括：員工必須符合營銷人員的基本素質(zhì)，即能夠積極、團(tuán)結(jié)、忠誠和努力刻苦；員工必須對企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)營有深刻的認(rèn)識(shí)，掌握基本生產(chǎn)知識(shí)；具備吃苦耐勞、講奉獻(xiàn)和守紀(jì)律的軍人意志；具備專業(yè)市場營銷技術(shù)，能夠采取合適的營銷產(chǎn)品知識(shí)；良好的心理素質(zhì)，能夠在市場營銷中保證穩(wěn)定的思想情緒，全身心地投入到市場營銷中心。
2.全體系的市場營銷渠道分析
醫(yī)藥營銷渠道是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)和終端消費(fèi)者的紐帶，營銷渠道選擇的正確與否直接關(guān)系到市場營銷的興衰，企業(yè)經(jīng)營的成敗，醫(yī)藥營銷渠道是醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略資源，能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)帶來持久的競爭優(yōu)勢。太極集團(tuán)建立了良好的營銷渠道，為其營銷提高基本的支持，具體內(nèi)容包括：
（1）系統(tǒng)的商管理模式。商是太極集團(tuán)醫(yī)藥產(chǎn)品推廣的基本途徑，太極集團(tuán)提供質(zhì)量優(yōu)良的品牌產(chǎn)品給經(jīng)銷商，在商溝通中建立良好的合作模式，建立聯(lián)盟關(guān)系，能夠在同類產(chǎn)品中優(yōu)先推廣太極產(chǎn)品。在利潤方面建立利潤分配機(jī)制，保證商能夠獲得合理的利潤空間。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)積極地協(xié)助商開拓市場，商全力投入到產(chǎn)品的市場推廣中去，提高太極集團(tuán)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場占有率。
（2）多層次的營銷路線。太極集團(tuán)為了有效地發(fā)揮渠道資源作用，就需要構(gòu)架多層次的銷售路線，實(shí)現(xiàn)多品種規(guī)模效應(yīng)，根據(jù)產(chǎn)品建立優(yōu)化路線，將藥品產(chǎn)品結(jié)合市場特征建立營銷路線。針對原有銷售集團(tuán)產(chǎn)品和公司產(chǎn)品組織管理模式，太極集團(tuán)的產(chǎn)品線優(yōu)化主要根據(jù)其自身發(fā)展優(yōu)勢，立足于企業(yè)發(fā)展路線，將企業(yè)的核心產(chǎn)品作為企業(yè)的推展基礎(chǔ)。同時(shí)，太極集團(tuán)將相同的藥品增加渠道模式，利用現(xiàn)有的市場優(yōu)勢，充分發(fā)揮其營銷渠道和全國性銷售隊(duì)伍的作用。
（3）完善的營銷渠道管理。太極集團(tuán)具備完善的應(yīng)先渠道管理模式，能夠在實(shí)際運(yùn)營中進(jìn)行管理各種營銷渠道。首先，太極集團(tuán)注重與大型醫(yī)藥配送集團(tuán)進(jìn)行合作，能夠把握醫(yī)藥的行業(yè)營銷格局，醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)能夠幫助集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和實(shí)施產(chǎn)品區(qū)域覆蓋，同時(shí)起到物流配送的作用，集團(tuán)在與大型醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)都建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。其次，集團(tuán)注重于醫(yī)藥零售終端的聯(lián)系，能夠與最基礎(chǔ)的銷售部門建立合作關(guān)系，尤其是大型的醫(yī)藥零售商，通過直接將藥品輸送到零售部門就可以縮短產(chǎn)品推廣途徑，提高營銷的影響力和有效性。最后，完善的客戶管理體制，針對醫(yī)院和專門的醫(yī)藥銷售單位建立高效的信息平臺(tái)，提供良好的系統(tǒng)支持。
三、總結(jié)
太極集團(tuán)在醫(yī)藥市場營銷中獲得了相當(dāng)?shù)某删停@與企業(yè)所形成的營銷策略有著密切的關(guān)系，能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為其他醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供了良好的參考。
參考文獻(xiàn)：
[1]全新委.“太極”的“大營銷”[J].企業(yè)改革與管理，2001，（05）.
[2]胡宗利，席萌.太極集團(tuán)巧布發(fā)展八卦[J].醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資訊. 2005，（05）.
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度迅猛，電子商務(wù)成為21世紀(jì)商務(wù)發(fā)展道路上的一大熱點(diǎn)。通常，任何醫(yī)藥產(chǎn)品都不可能由生產(chǎn)公司直接推銷給最終用戶，必須通過醫(yī)院、藥店和醫(yī)生處方等來實(shí)現(xiàn)銷售。因而對于一個(gè)醫(yī)藥公司的銷售管理而言，需要關(guān)注的將不僅僅是銷售額，而更多的是銷售過程、銷售地區(qū)（醫(yī)院/醫(yī)生/藥店）、產(chǎn)品和費(fèi)用等信息的管理，這些信息中有許多是難以量化的。對于許多大型國有醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)和跨國公司來說，如何在這樣的條件下，有效地進(jìn)行銷售過程中的產(chǎn)品管理、地區(qū)管理、過程管理和費(fèi)用管理，用以控制銷售的投入產(chǎn)品狀態(tài)，就成為一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的課題。
二．題目的主要內(nèi)容及預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)
1．功能模塊：根據(jù)系統(tǒng)功能的要求，在線醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)訂以分為兩個(gè)功能層次：一個(gè)是區(qū)域職工的送檢申請和到貨確認(rèn)；另一個(gè)就是總部職工的送檢申請、送檢審批、出庫、發(fā)貨，以及查詢庫存情況等。其核心為中央的"藥品銷售系統(tǒng)"。對于區(qū)域職工，根據(jù)系統(tǒng)的功能分析，它具有的功能包括送檢申請，和收到藥品后發(fā)送到貨確認(rèn)信息對于總部職工，根據(jù)系統(tǒng)的功能分析，它具有的功能包括送檢申請、送檢審批、出庫操作、發(fā)貨操作、以及對庫存中藥品的情況進(jìn)行查電子商務(wù)資料庫"-&%7+1!39+7"$4詢。
（圖一）在線醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)功能模塊
（圖二）在線醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)的頁面邏輯結(jié)構(gòu)圖
2．主要內(nèi)容：
該系統(tǒng)包含了客戶下訂單、總部職工確認(rèn)訂單、將藥品出庫、然后發(fā)送藥品、直到客戶收到藥品、給總部發(fā)送確認(rèn)通知等一系列的過程。包括一個(gè)數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫由藥品商信息數(shù)據(jù)表、所有用戶信息數(shù)據(jù)表、所有商品信息數(shù)據(jù)表、系統(tǒng)商和職工信息聯(lián)系表、系統(tǒng)所有倉庫信息表、系統(tǒng)送檢申請表、系統(tǒng)庫存明細(xì)信息表、系統(tǒng)銷售信息統(tǒng)計(jì)表、系統(tǒng)發(fā)貨信息表、系統(tǒng)出庫明細(xì)信息表、發(fā)貨單記錄表等。
3．實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：
本系統(tǒng)主要是實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥藥品的在線庫存查找、在線銷售，以及對藥品的庫存情況進(jìn)行在線管理。使醫(yī)藥公司有效地進(jìn)行銷售過程中的產(chǎn)品管理、地區(qū)管理、過程管理和費(fèi)用管理，用以控制銷售的投入產(chǎn)品狀態(tài)。
三．所用工具，方法及手段
本系統(tǒng)采用Browser/Server結(jié)構(gòu)，使用ASP的ADO組件來訪問實(shí)際的數(shù)據(jù)庫。利用SQL的查詢語句實(shí)現(xiàn)對數(shù)據(jù)庫表的添加，查詢和修改，刪除。
采用ASP+SQLServer數(shù)據(jù)庫的模式來訂制一個(gè)小型的電子商務(wù)環(huán)境。系統(tǒng)采用了模塊化設(shè)計(jì)方法，根據(jù)用戶的需求及程序的應(yīng)用與維護(hù)的易用性，將系統(tǒng)各個(gè)部分置于不同的模塊當(dāng)中，方便了程序的擴(kuò)展與維護(hù)，同時(shí)建立了程序功能復(fù)用的基礎(chǔ)。本系統(tǒng)尤其注重了安全性問題，能夠防范惡意的入侵用戶操作所出現(xiàn)的失誤，極大程度上減少了系統(tǒng)出錯(cuò)的幾率及維護(hù)系統(tǒng)所需的開銷。
四．實(shí)驗(yàn)環(huán)境和實(shí)習(xí)條件
1．軟件環(huán)境：WindowsXP/2000/98，SQLServer2000，Internet信息服務(wù)器。
2．硬件環(huán)境：Cpu:Pentium166MHz以上，內(nèi)存至少128MB，硬盤空間60M，顯示器800*600或更高分辨率TAGS:實(shí)現(xiàn)管理系統(tǒng)銷售醫(yī)藥在線系統(tǒng)報(bào)告論文學(xué)生信息
。（注）開題報(bào)告要點(diǎn)：1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目的來源，理論或?qū)嶋H應(yīng)用意義。2、題目主要內(nèi)容及預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)。
3、擬采用哪些方法及手段。4、完成題目所需要的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)條件。5、完成題目的工作計(jì)劃等。
（開題報(bào)告不夠用時(shí)可另附同格式A4紙）
開題報(bào)告五．工作計(jì)劃
第六周布置內(nèi)容、書寫報(bào)告
第七周開題報(bào)告
第八周整理材料
第九周需求分析
第十周概要設(shè)計(jì)
第十一周詳細(xì)設(shè)計(jì)
第十二.十三周編程實(shí)現(xiàn)
第十四周系統(tǒng)測試
第十五周撰寫論文
第十六周論文定稿
第十七周準(zhǔn)備答辯
查閱資料、文獻(xiàn)目錄⑴ASP數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)開發(fā)實(shí)例導(dǎo)航宣小平但正剛&nb電子商務(wù)資料庫-91*''''5..;/*9#3(sp;張文毅人民郵電出版社
⑵ASP數(shù)據(jù)庫開發(fā)實(shí)例精粹郭瑞軍李杰等編著電子工業(yè)出版社
⑶軟件工程導(dǎo)論（第三版）張海藩清華大學(xué)出版社
⑷ASP精解案例教程石志國王志良薛為民清華大學(xué)出版社
⑸相關(guān)的DBMS應(yīng)用書籍
⑹應(yīng)用程序開發(fā)工具應(yīng)用教程
⑺SQLServer數(shù)據(jù)庫應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)朱如龍機(jī)械工業(yè)出版社
⑻有關(guān)該課題業(yè)務(wù)介紹書籍
指導(dǎo)教師意見：
(對本課題的深度、廣度及工作量的意見和對設(shè)計(jì)結(jié)果的預(yù)測)
指導(dǎo)教師簽字：
年月日
教研室意見：
教研室主任簽字：
年月日
開題須知
一、學(xué)生要認(rèn)真填寫開題報(bào)告。在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯時(shí)學(xué)生須向答辯委員會(huì)（或答辯小組）提交開題報(bào)告，作為答辯評(píng)分的參考材料，沒有開題報(bào)告不能參加答辯。如果丟失要及時(shí)辦理補(bǔ)交手續(xù)。學(xué)生畢業(yè)后，開題報(bào)告與學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）一并存檔備案。
二、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目一經(jīng)確定，指導(dǎo)教師要給學(xué)生下達(dá)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書，學(xué)生根據(jù)任務(wù)書的要求進(jìn)行開題，一般安排在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）正式開始的第二周至第三周進(jìn)行。
三、開題報(bào)告的審查由各專業(yè)教研室主持，每個(gè)學(xué)生的報(bào)告時(shí)間為10-15分鐘。開題通過后學(xué)生才能正式獲得畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的資格。
四、學(xué)生要充分理解畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目的內(nèi)容和要求，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下制定切實(shí)可行的工作計(jì)劃，并且要具備進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）所要求的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵙?xí)（調(diào)研）條件。
年初，筆者在某醫(yī)藥股份公司老總辦公室看到了厚厚一疊各生產(chǎn)企業(yè)與其下屬的連鎖藥房有限公司簽訂的2005年全年合作協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容大同小異，主要就是生產(chǎn)企業(yè)通過對連鎖公司的費(fèi)用支持，連鎖藥房給予企業(yè)各項(xiàng)終端項(xiàng)目的支持。如產(chǎn)品終端的優(yōu)位陳列、產(chǎn)品零售價(jià)格的合理維護(hù)、終端宣傳位置的購買、店員推薦工作等等。以產(chǎn)品陳列位置為例，一個(gè)藥店的陳列優(yōu)勢位置也就一兩處，無法滿足所有生產(chǎn)企業(yè)的要求，因此只好讓出價(jià)高者獲得。同樣，藥店店員的首推也只能是同類競爭品種中的一種，順理成章，誰費(fèi)用支持得多誰就會(huì)獨(dú)占鰲頭。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，難怪許多企業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出不堪重負(fù)。終端投入越來越大，而終端效果卻越來越差，如何正確對待和處理這一困惑？
從OTC產(chǎn)品的營銷鏈（見附圖）上我們不難看出，在整個(gè)營銷過程中，產(chǎn)品利益、客戶價(jià)值作為紐帶被貫穿于產(chǎn)品的渠道銷售和終端銷售之中。產(chǎn)品要想順利地被消費(fèi)者接受，除消費(fèi)者本身的因素以外，最重要的是終端的推廣工作；而營銷隊(duì)伍的渠道促銷和終端推廣促銷工作只是整個(gè)營銷環(huán)節(jié)的一部分，對消費(fèi)者影響最快、最大的是通過媒體對消費(fèi)者的宣傳教育和說服工作，因?yàn)槊襟w具有覆蓋人群廣、傳播速度快的優(yōu)勢；而維系各個(gè)營銷環(huán)節(jié)的核心價(jià)值是產(chǎn)品和產(chǎn)品為客戶所帶來的價(jià)值，即產(chǎn)品利益。如果一味追求營銷環(huán)節(jié)中某一項(xiàng)工作的利益最大化（如為了產(chǎn)品在終端有較好的陳列位置，不惜花費(fèi)大量的人力、物力等營銷資源與競爭對手拼個(gè)你死我活），最后雖然在某一方面獲得了“單項(xiàng)冠軍”，卻忽略了產(chǎn)品營銷的其他許多環(huán)節(jié)，其他終端工作的不足之處暴露太多，其銷售結(jié)果一定不會(huì)好。這就是大家常常抱怨終端工作競爭激烈、終端費(fèi)用居高不下、終端效果平平的根源。
終端的各項(xiàng)工作不要演變?yōu)闉樽鼋K端而做終端，而忘記了所有終端工作的真正目的是圍繞著消費(fèi)需求來開展的這一核心問題。目前，大部分企業(yè)首先應(yīng)該調(diào)整的是營銷思路，而不是營銷手段。現(xiàn)在不少人都認(rèn)為，營銷變革和創(chuàng)新就是營銷手段的改變，而不明白這樣的變革和創(chuàng)新往往是短期行為。對于目的不明確的營銷手段，執(zhí)行者的理解不同，就會(huì)有不同的執(zhí)行結(jié)果，這也是不少人常感困惑的執(zhí)行力不到位的誘因（營銷思路和營銷手段的關(guān)系參見附表1）。
其次，在目前醫(yī)藥營銷環(huán)境變化迅猛的今天，尋找放之四海而皆準(zhǔn)的營銷管理手段都是徒勞的，只有踏踏實(shí)實(shí)研究市場，做好每一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，才有可能獲得成功。任何一家企業(yè)的成功都不可復(fù)制，唯一可以學(xué)習(xí)和參考的是其成功的經(jīng)驗(yàn)和思維模式，只有符合市場變化規(guī)律的營銷思路才能引導(dǎo)企業(yè)走向成功。
營銷思路調(diào)整的五個(gè)基本方向
目前，OTC終端工作應(yīng)注重以下幾個(gè)方面的思維調(diào)整：
一、宏觀上關(guān)注行業(yè)政策法規(guī)的變化，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)；微觀上注重客戶營銷思路的變化，實(shí)時(shí)應(yīng)變。
二、由于醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化，各地醫(yī)藥渠道和終端企業(yè)的經(jīng)營者經(jīng)營思路和理念還處在不統(tǒng)一、不一致的狀態(tài)，導(dǎo)致其經(jīng)營模式的差異，這就決定了市場營銷工作不能“一刀切”，而必然是區(qū)域化、差異化的營銷策略。
三、醫(yī)藥終端工作共性的東西越少，市場操作的難度越大，工作變得越來越細(xì)致和繁瑣，過去那種粗獷的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式已經(jīng)行不通了，需要注重個(gè)性化的市場政策。
四、營銷思路的正確程度決定于對市場的真正了解程度。深入市場、研究市場、細(xì)分市場不能停留在嘴上，而是在邁向市場一線的腳步上。
五、注重企業(yè)發(fā)展和營銷工作的目的和目標(biāo)達(dá)成的戰(zhàn)略方向，清晰營銷流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，但不拘泥于形式上的環(huán)節(jié)。
合理營銷的前提是有的放矢
以消費(fèi)者為核心的合理營銷，還應(yīng)實(shí)時(shí)掌握營銷各個(gè)環(huán)節(jié)對最終營銷結(jié)果的影響力和權(quán)重，及時(shí)調(diào)整各環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。應(yīng)該把有限的人力、物力和產(chǎn)品資源有的放矢地投入，而不要求對終端工作的各個(gè)項(xiàng)目作平均分配；也反對競爭產(chǎn)品或同類領(lǐng)頭產(chǎn)品做什么終端項(xiàng)目就盲目追隨其后，從而迷失了自己終端工作的真正意義和目的。
今年上半年，廣東某醫(yī)藥集團(tuán)在無媒體支持的情況下，把一些老的OTC普藥產(chǎn)品根據(jù)市場現(xiàn)狀進(jìn)行了全面的營銷戰(zhàn)略調(diào)整筆者有幸參與了這一策劃。在市場拓展前期，我們仔細(xì)分析了企業(yè)狀況和產(chǎn)品特點(diǎn)及現(xiàn)狀，并結(jié)合目前醫(yī)藥渠道和終端變化的特點(diǎn)，使許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為的既無品牌優(yōu)勢、又無價(jià)格優(yōu)勢、也無渠道和終端優(yōu)勢的產(chǎn)品獲得了很好的市場啟動(dòng)效果。什么原因？不妨看一看終端合作中的一個(gè)典型案例：該集團(tuán)與海王星辰進(jìn)行全面合作，產(chǎn)品由海王星辰總部負(fù)責(zé)采購，從而使產(chǎn)品迅速鋪到了海王在全國的800多家終端，產(chǎn)品也順利進(jìn)入了這些連鎖藥店的A類產(chǎn)品目錄；同時(shí)，借助其連鎖藥店的市場推廣能力，產(chǎn)品的終端陳列和店員推薦都取得了很好的效果，產(chǎn)品的銷售量提升很快。集團(tuán)在此合作中也摸索出了一條營銷新路，為今后與連鎖企業(yè)合作模式的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
不同的終端適用不同的銷售模式
上述與海王星辰的成功合作，是通過對終端的目的性分類和營銷思路調(diào)整總結(jié)的結(jié)果。
首先我們將原有終端進(jìn)行了再次分類：第一種是目標(biāo)藥店，即OTC業(yè)務(wù)人員能夠?qū)嵉剡M(jìn)行日常拜訪的終端，及通過連鎖藥店總部可有效進(jìn)行終端推廣工作的管理和維護(hù)的終端；第二種為非目標(biāo)終端，即OTC業(yè)務(wù)人員無法實(shí)現(xiàn)日常拜訪、管理和維護(hù)的藥店終端。
根據(jù)市物價(jià)局等四部門轉(zhuǎn)發(fā)省物價(jià)局等五部門《轉(zhuǎn)發(fā)國家發(fā)展改革委等六部委<關(guān)于開展全國醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)價(jià)格檢查的通知>的通知》的通知文件精神，為規(guī)范醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)價(jià)格行為，配合醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，進(jìn)一步減輕群眾醫(yī)藥負(fù)擔(dān)，經(jīng)研究，決定自7月下旬起，在全區(qū)范圍內(nèi)開展醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)價(jià)格檢查工作，并結(jié)合我區(qū)實(shí)際提出以下方案，請一并貫徹執(zhí)行。
一、檢查的組織安排
(一)檢查的組織形式
此次全區(qū)醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)價(jià)格大檢查工作由區(qū)物價(jià)局、區(qū)監(jiān)察局、區(qū)糾風(fēng)辦、區(qū)衛(wèi)生局共同實(shí)施。區(qū)物價(jià)局具體負(fù)責(zé)檢查工作，區(qū)監(jiān)察局、區(qū)糾風(fēng)辦負(fù)責(zé)檢查的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，加強(qiáng)行政問責(zé)，追究有關(guān)價(jià)格違法單位負(fù)責(zé)人的行政責(zé)任；區(qū)衛(wèi)生局負(fù)責(zé)檢查工作的組織協(xié)調(diào)，督促被檢查醫(yī)療機(jī)構(gòu)配合檢查工作。
(二)檢查的對象和時(shí)限
1、檢查對象：全區(qū)藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)（含社會(huì)零售藥店）；醫(yī)療機(jī)構(gòu)(含民辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)、鎮(zhèn)街衛(wèi)生院、油田和地方社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu))、疾病預(yù)防控制中心；與醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)有關(guān)的部門和收費(fèi)單位。
2、檢查時(shí)限：2011年1月1日以來發(fā)生的價(jià)格和收費(fèi)行為。對重大價(jià)格違法行為的檢查可追溯到上一年度。
(三)檢查的重點(diǎn)和內(nèi)容
檢查的重點(diǎn)：政府定價(jià)藥品最高零售價(jià)執(zhí)行情況；藥品加價(jià)率特別是基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物零差率政策執(zhí)行情況；醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目規(guī)范執(zhí)行情況，一次性醫(yī)用耗材、檢查檢驗(yàn)的價(jià)格與收費(fèi)執(zhí)行情況。
檢查的內(nèi)容：
1、政府定價(jià)藥品是否按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，有無越權(quán)制定價(jià)格，是否存在突破政府規(guī)定的最高零售價(jià)格銷售，或者采取改換藥品名稱、規(guī)格及包裝等形式變相漲價(jià)的；
2、醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售藥品是否嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的加價(jià)率政策，有無變換方式，抬高名義進(jìn)價(jià)、降低實(shí)際進(jìn)價(jià)，變相提高加價(jià)率的行為，醫(yī)院自制藥品價(jià)格是否按照價(jià)格主管部門規(guī)定的作價(jià)辦法核定；
3、實(shí)施基本藥物制度的基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)銷售藥品是否嚴(yán)格執(zhí)行零差率政策；
4、疫苗、血液及血液制品價(jià)格和相關(guān)收費(fèi)是否按照規(guī)定政策執(zhí)行，有無擅自提高價(jià)格、自立項(xiàng)目收費(fèi)的；
5、醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否按規(guī)定的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，有無自立項(xiàng)目、自定標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，分解項(xiàng)目收費(fèi)，以及強(qiáng)制服務(wù)、強(qiáng)制收費(fèi)、只收費(fèi)不服務(wù)或少服務(wù)的；
6、醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用一次性醫(yī)用衛(wèi)生材料是否按規(guī)定的價(jià)格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，有無分解項(xiàng)目重復(fù)收取一次性衛(wèi)生材料的；允許單獨(dú)收費(fèi)的，有無超過規(guī)定的加價(jià)率，以及采取虛增使用數(shù)量等方式變相多收費(fèi)的；
7、醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售高值植(介)入類醫(yī)用耗材，有無超過規(guī)定的價(jià)格水平或加價(jià)率銷售的；
8、政府主導(dǎo)的藥品集中采購工作機(jī)構(gòu)有無擅自立項(xiàng)收費(fèi)的；
9、基本藥物集中采購平臺(tái)是否按照規(guī)定免費(fèi)向基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提供服務(wù)；
10、明碼標(biāo)價(jià)與收費(fèi)公示執(zhí)行情況。
二、檢查的時(shí)間安排
1、7月28日起，由區(qū)物價(jià)局對全區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和有關(guān)單位進(jìn)行全面深入檢查。
2、9月1日前結(jié)束檢查工作。區(qū)物價(jià)局匯總檢查情況，明確案件處理政策界限，研究具體案件處理方式方法。并將工作的組織情況、取得的成效、存在的問題、典型案例、下一步的工作措施和建議形成書面總結(jié)報(bào)告于2012年9月15日前報(bào)送市物價(jià)局。
三、工作要求
（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，抓好落實(shí)。各被檢查單位要充分認(rèn)識(shí)開展醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)價(jià)格檢查的重要性，切實(shí)做好自查自糾，主動(dòng)提供有關(guān)資料，配合檢查工作。各相關(guān)部門（單位）要切實(shí)履行職責(zé)，協(xié)調(diào)配合，齊抓共管，形成合力，保證檢查工作順利開展。
（二）突出重點(diǎn)，加大查處力度。要結(jié)合實(shí)際情況，突出檢點(diǎn)，切實(shí)提高檢查工作的針對性、實(shí)效性。對重要問題、重大案件要查深查透，對性質(zhì)惡劣、情節(jié)嚴(yán)重、影響較壞的價(jià)格違法典型案件，要加大處罰力度，并追究有關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)和直接責(zé)任人的行政責(zé)任。
中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長朱長浩說，目前醫(yī)藥流通業(yè)已經(jīng)告別群雄割據(jù)的戰(zhàn)國時(shí)代進(jìn)入全面競爭階段，2004年加快了整合步伐，全行業(yè)呈現(xiàn)出積極迎接挑戰(zhàn)的態(tài)勢。
并購、重組分搶優(yōu)勢資源
2004年醫(yī)藥行業(yè)的并購、重組呈現(xiàn)出搶占市場優(yōu)勢資源的特點(diǎn)，無論是年初的國藥控股有限公司控股深圳一致藥業(yè)還是中國醫(yī)藥工業(yè)有限公司入主云藥集團(tuán)、華源入主北京醫(yī)藥集團(tuán)，其目的都是大集團(tuán)、大企業(yè)已經(jīng)不滿足于作為區(qū)域霸主的地位，而想把更多的市場資源收入囊中.從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，目前醫(yī)藥流通業(yè)的集中度越來越高。醫(yī)藥流通排名前10家的企業(yè)占全國醫(yī)藥市場的比重已經(jīng)從2000年的18.76%上升到2003年的26.14%，2004年預(yù)計(jì)達(dá)到30%。與此同時(shí)，隨著醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，其所占市場份額也越來越大。2003年年銷售額超過50億元的企業(yè)有6家，超過20億元的有17家，在個(gè)別區(qū)域商業(yè)壟斷趨勢已經(jīng)非常明顯。
朱長浩說，在搶占醫(yī)藥市場優(yōu)勢資源的過程中，進(jìn)入的資本既有國有資本，也有業(yè)外和國外資本，還有民營資本，其中民營資本是醫(yī)藥商業(yè)購并、重組的亮點(diǎn)。
政策、市場環(huán)境因素加速醫(yī)藥商業(yè)進(jìn)入全面競爭階段--去年12月11日醫(yī)藥分銷市場的全面放開；GMP、GSP大限的到來；"限售令"、"限價(jià)令"、"打擊帶金銷售"和藥品集中招標(biāo)采購的擴(kuò)大等市場、政策因素迫使醫(yī)藥企業(yè)整合醫(yī)藥市場資源，用好渠道，發(fā)展醫(yī)藥供應(yīng)鏈，完善供應(yīng)鏈管理，建立新型的醫(yī)藥工、商、衛(wèi)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。同時(shí)，隨著微利時(shí)代的到來，降費(fèi)增效成為企業(yè)的重要工作，而降低物流費(fèi)用是降成本的重中之重。順應(yīng)這一市場環(huán)境，國內(nèi)醫(yī)藥流通領(lǐng)域涌現(xiàn)出了九州通"快批"、配送、零售連鎖、現(xiàn)代物流配送等新型的商業(yè)模式，并成為現(xiàn)代物流建設(shè)的重要內(nèi)容，這些新型商業(yè)模式非常引人注目并有著很強(qiáng)的生命力。
農(nóng)村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點(diǎn)--開發(fā)農(nóng)村用藥市場成為醫(yī)藥流通企業(yè)新的工作重點(diǎn)，延伸農(nóng)村供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)成為醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)新的發(fā)展方向，雖然目前農(nóng)村市場投資大效益不明顯，但是農(nóng)村人均醫(yī)療費(fèi)只有25元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國135元的平均水平，農(nóng)村市場潛力巨大。
零售終端的爭奪戰(zhàn)愈演愈烈--2004年進(jìn)一步印證了"誰掌握了終端，誰就掌握了市場"，零售終端的爭奪戰(zhàn)日趨激烈，貼牌是零售終端發(fā)展的最高階段。值得注意的是購并、重組同樣是醫(yī)藥零售領(lǐng)域提高市場競爭力的重要手段。
醫(yī)藥流通整體素質(zhì)有了很大提高，但是距離現(xiàn)代醫(yī)藥流通仍然有差距--朱長浩認(rèn)為，從2000年開始醫(yī)藥流通領(lǐng)域的改革力度很大，收效明顯，尤其是GSP的實(shí)施加快了醫(yī)藥流通業(yè)改革進(jìn)程，但是醫(yī)藥現(xiàn)代物流模式仍需摸索。
醫(yī)藥市場平穩(wěn)增長是主旋律--據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年1-9月，全國醫(yī)藥商業(yè)總銷售達(dá)到1709.63億元，比上年同期增長10.19%，全年預(yù)計(jì)超過2100億元。朱長浩說，2004年醫(yī)藥行業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益雖然有所下降，但整體仍是平穩(wěn)上升的態(tài)勢，預(yù)計(jì)工業(yè)的銷售利潤率在8%左右，醫(yī)藥商業(yè)的銷售利潤率在0.7%左右。
2005年整合資源是重頭戲
商洛市地處陜西秦嶺南麓，城市人口大約在30萬左右，居住相對比較集中，經(jīng)濟(jì)相對陜西其他地區(qū)比較落后，陜西商洛地區(qū)藥材公司北新街西批部是藥材公司在市中心開的一個(gè)批零兼營的對外部門，99年底公司進(jìn)行經(jīng)營方式改革，實(shí)行承包經(jīng)營，在經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研與分析后，我決定承包這個(gè)批零部。
我國醫(yī)藥商業(yè)包括批發(fā)與零售.由于藥品的特殊性，長期以來我國醫(yī)藥流通領(lǐng)域一直采用統(tǒng)購包銷，逐級(jí)調(diào)撥的三級(jí)批發(fā)流通管理模式，嚴(yán)格控制藥品的流通。早在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，該模式對于保障人民身體健康，支援國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)起到了保駕護(hù)航的做用，進(jìn)入九十年代以后，隨著改革開放尤其是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的對外開放，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期藥品經(jīng)營利潤豐厚的驅(qū)使，我國藥品經(jīng)營企業(yè)數(shù)量急劇增加，這基本上也宣告了三級(jí)批發(fā)經(jīng)營體系的崩潰。
商洛地區(qū)藥材公司是商洛地區(qū)一級(jí)藥品流通企業(yè)，在商洛的知名度相當(dāng)?shù)母撸▏跗诔闪⒅两裼兄廨x的歷史，為商洛地區(qū)的發(fā)展及醫(yī)療事業(yè)作出了卓越貢獻(xiàn)，消費(fèi)者也對其抱有很高的期望，提到商洛地區(qū)藥材公司那在商洛市人眼里就是國有主渠道的代表，沒有不知道的，但是正是因?yàn)檫^去的這些榮耀“它”自大了、麻痹了，也正是因?yàn)閲械捏w制問題讓他落后了，衰退了，市場經(jīng)濟(jì)的主題就是競爭，不管你過去有多么輝煌的歷史，你跟不上改革的步伐你就會(huì)被淘汰出局，這就是市場經(jīng)濟(jì)法則。
商洛地區(qū)藥材公司和商洛市藥材公司是商洛唯一兩家醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，地區(qū)公司以全區(qū)臨床用藥供應(yīng)為住，市公司因業(yè)務(wù)能力和整體規(guī)模有限以市區(qū)零售批發(fā)經(jīng)營為住，醫(yī)藥市場的全面放開與競爭的急劇增加，這種格局迅速被打破，市公司急劇進(jìn)入臨床市場開發(fā).地區(qū)藥材公司臨床市場急劇下降.為了適應(yīng)發(fā)展及變革地區(qū)公司作出了試探性地改制.業(yè)務(wù)部門承包經(jīng)營制.在分析市場后我準(zhǔn)備進(jìn)入零售批發(fā)市場.
商洛市大概有零售藥店30余家，其中屬于市公司有20多家，地區(qū)公司只有三家，而根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)商洛市每個(gè)月零售額大概在200萬左右。面對這樣的一個(gè)市場，進(jìn)入零售市場絕對是有可能的。
4月中旬我開始籌備全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距離商洛中心醫(yī)院不足300米，交通及周圍商業(yè)相對比較繁華，但是同時(shí)周圍市藥材公司藥店有就十余家，地區(qū)公司經(jīng)營藥品屬于公司統(tǒng)一定價(jià)，而市公司早已經(jīng)對各藥店進(jìn)行了承包經(jīng)營改制，所以各藥店?duì)I業(yè)態(tài)度及價(jià)格服務(wù)比地區(qū)公司好，在這樣的環(huán)境下批零部能夠支撐到今天也算很不容易。要改變原有員工工作態(tài)度，又要重振地區(qū)藥材這塊老牌子，可想而知今后的工作是何等的艱巨，經(jīng)過幾天的挑燈夜戰(zhàn)，在參考了眾多資料與市場數(shù)據(jù)后，一個(gè)整合策劃案浮出了水面。
差異化是企業(yè)在競爭中取得主動(dòng)的一大“法寶”。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的需求也呈現(xiàn)出多樣化，商家只有通過業(yè)在多元化來滿足他們的多種需求，才能贏得顧客，藥店也一樣。而作為服務(wù)性極強(qiáng)的藥品零售店，要想獲得更大的利潤，就必須更新觀念、勇于創(chuàng)新，盡量滿足顧客多方面的需求。
一、樹新形象：
在商洛市提起商洛地區(qū)藥材公司那是無人不知無人不曉的，知名度相當(dāng)高，這說明商洛地區(qū)藥材公司的初始形象是很好的，這塊招牌在人們心中還是很有分量的，面對商洛藥品零售市場的實(shí)際情況，要怎樣站住腳并發(fā)展起來，如何運(yùn)用一個(gè)新形象來贏得客戶呢？對此我做了以下工作.
一．樹立新形象
(一)品牌定位：商藥醫(yī)藥
總體設(shè)計(jì)原則：
1、商業(yè)化：突出行業(yè)屬性
2、個(gè)性化：突出與眾不同的經(jīng)營方略
3、標(biāo)準(zhǔn)化：突出為商洛人民提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)劃化
4、地域化：突出創(chuàng)立目標(biāo)遠(yuǎn)景
（二）經(jīng)營理念：堅(jiān)持國有主渠道，為人民安全用藥負(fù)責(zé)
（三）主題口號(hào)：商藥醫(yī)藥，健康祝愿
商藥醫(yī)藥，健康國藥
商藥醫(yī)藥，健康商洛
（四）企業(yè)精神
商洛藥材公司北新街批零部精神概括：親和一起、勤勉創(chuàng)新。
1、親和：全體成員親密和諧、互相服務(wù)。
2、一體：全體員工與藥店一體化、維護(hù)整體。
3、勤勉：口勤多問好、腳勤多解憂、手勤多方便、心勤圖進(jìn)取。
4、創(chuàng)新：服務(wù)項(xiàng)目不斷創(chuàng)新，服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新。
5、親和一體具體要求：團(tuán)結(jié)協(xié)作、情感溝通、民主管理、同舟共濟(jì)、關(guān)心生活、和諧競爭。
6、勤勉創(chuàng)新具體要求：工作高效率，經(jīng)濟(jì)高效率，經(jīng)濟(jì)無差錯(cuò)，工作勤創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)能吃苦，消費(fèi)重引導(dǎo)，目標(biāo)爭一流。
四種精神：開拓創(chuàng)新，同心合作，求實(shí)進(jìn)取，艱苦創(chuàng)業(yè)
（五）文化理念：
以人為本——理解人，禮遇人，愛護(hù)人
1、對內(nèi)要求：以職工為中心
2、總體要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全體員工辦商業(yè)的管理宗旨。
B、培養(yǎng)最優(yōu)秀商業(yè)人才的發(fā)展目標(biāo)。
C、塑造尊重人關(guān)心人上下一體的和諧精神。
D、創(chuàng)造人盡其材，人人爭先的發(fā)展環(huán)境。
對外要求：
A總體要求：以顧客為中心。
B總體原則：貨真不坑人，價(jià)實(shí)不宰人。
（六）發(fā)展目標(biāo)：
1、長遠(yuǎn)目標(biāo)：商洛藥品流通第一商業(yè)，商洛商業(yè)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)單位。
2、中期目標(biāo)：藥品齊全，服務(wù)一流，管理一流，員工素質(zhì)一流。
3、近期目標(biāo)：商洛藥品零售標(biāo)準(zhǔn)化單位。
實(shí)施策略：價(jià)格合理，藥品齊全，服務(wù)規(guī)范，管理嚴(yán)格，
（七）內(nèi)部目標(biāo)：
A、政治目標(biāo)：患者信賴單位
B、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：滿意利潤
C、精神目標(biāo)：商洛標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)
（八）經(jīng)營策略：
1、商品策略
A總體策略：質(zhì)量取勝。
B具體要求：堅(jiān)持國主渠道進(jìn)貨原則，所有產(chǎn)品質(zhì)檢合格后入庫。
2、環(huán)境策略
A總體策略：以雅取勝
B具體要求：文明經(jīng)商，明快清新，整體協(xié)調(diào)，井然有序
3、服務(wù)策略
A總體策略：以優(yōu)取勝
B具體要求：業(yè)務(wù)知識(shí)豐富，服務(wù)精神優(yōu)美，服務(wù)形象優(yōu)美，服務(wù)用語優(yōu)美。
4、管理策略
A總體策略：以情取勝
B具體要求：尊重人理解人關(guān)心人
5、功能取勝
總體策略：以全取勝
具體要求：品種齊全引患者，讓利銷售招顧客，保證需要迎客戶。
6、價(jià)格策略
A總體策略：以惠取勝
B具體要求：人無我有，拉大進(jìn)銷差價(jià)，人有我有，實(shí)行低價(jià)策略
（九）商洛地區(qū)藥材公司北新街零售部理念識(shí)別設(shè)計(jì)（MI）
經(jīng)營理念：規(guī)范、舒雅、便利、引導(dǎo)、即服務(wù)規(guī)范、購物方便、消費(fèi)合理、
具體要求：
1、規(guī)范
A、規(guī)范管理：系統(tǒng)管理規(guī)范、環(huán)節(jié)管理規(guī)范、崗位管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流成管理規(guī)范。
B、規(guī)范服務(wù)：服務(wù)方式規(guī)范、服務(wù)態(tài)度規(guī)范、服務(wù)用語規(guī)范、服務(wù)技巧規(guī)范。
2，舒雅
A、環(huán)境舒雅
營業(yè)設(shè)施結(jié)構(gòu)合理，方便患者，營業(yè)設(shè)施整潔明亮，藥品陳列美化，擺列科學(xué)合理。
B、服務(wù)舒雅
營業(yè)人員統(tǒng)一著裝，服務(wù)用語心平氣和，做到站立服務(wù)，微笑服務(wù)服務(wù)，禮貌待客，耐心答詢，退貨不厭，售后答謝。
所有藥品陳列按照國家標(biāo)準(zhǔn)要求分開陳列。
3、便利
A購物便利：品種齊全，價(jià)格低廉。
B設(shè)施便利：店堂有顧客休息椅，飲水機(jī)。
4、引導(dǎo)
A、根據(jù)臨床需要引導(dǎo)銷售。
B、保障健康用藥引導(dǎo)消費(fèi)。
（十）商洛地區(qū)藥材公司藥品零售店經(jīng)營理念識(shí)別應(yīng)用要素
1.信念
經(jīng)營既服務(wù)，服務(wù)既滿意
2.標(biāo)語：創(chuàng)國有主渠道典范樣板店
3.守則：
營業(yè)員守則：心靈美，形象美，語言美。
內(nèi)容：一切便利顧客，努力為商洛人民服務(wù)愛崗精崗干崗。
儀表大方，整潔，美觀。
舉止恭敬，得體，莊重。
語言禮貌，標(biāo)準(zhǔn)，豐富。
表現(xiàn)誠懇，熱情，主動(dòng)。
（2）管理守則：
要求：不空喊，不特殊，不自滿，不馬虎，不渙散。
今日事今日畢，工作高效率。
經(jīng)濟(jì)往來一絲不茍。
努力為一線服務(wù)，做好后勤，保障工作。
4.警語
營業(yè)員：莊重不失熱情，嚴(yán)肅不失親切。
管理人員：管理就是服務(wù)，服務(wù)就是優(yōu)質(zhì)。
信用是管理者的生命。
企業(yè)活力=商品力+服務(wù)力。
企業(yè)經(jīng)營的不是商品，而是一種思想和精神。
營業(yè)員
微笑是我的職業(yè)，柜臺(tái)上應(yīng)該充滿微笑
多一份真誠，多一點(diǎn)微笑
二、內(nèi)部環(huán)境營造
（1）管理制度規(guī)范
調(diào)查資料顯示，本區(qū)域市場中，大凡經(jīng)營業(yè)績不佳的企業(yè)，大多由于市場把握不準(zhǔn)確，而是由于企業(yè)內(nèi)部管理制度 不健全，或者行為不規(guī)范。
藥品質(zhì)量管理規(guī)范：商洛地區(qū)所有藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品購進(jìn)全部西安的漢成路，而漢成路作為一級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)，對藥品的質(zhì)量應(yīng)該復(fù)全部責(zé)任，而漢成路的藥品經(jīng)營單位由都是省醫(yī)藥經(jīng)營單位改制后分解出來的獨(dú)立體系，所以一級(jí)經(jīng)營企業(yè)的質(zhì)量直接影響到我們的質(zhì)量，首先選擇夠進(jìn)單位是質(zhì)量把控的第一步，而后采購回來由質(zhì)檢部門化驗(yàn)有是關(guān)鍵的一步，藥品屬于特殊的商品，他的質(zhì)量好壞關(guān)系到人民群眾的健康，所以質(zhì)量問題也關(guān)系的企業(yè)的生存與發(fā)展必須按照標(biāo)準(zhǔn)化流程檢驗(yàn)。
物流管理：銷售的過程，按照當(dāng)前流行的說法就是現(xiàn)代物流，物流成本的控制和效率的提升對醫(yī)藥流通企業(yè)利潤率的提高有著舉住輕重的作用，因此加強(qiáng)成本控制加強(qiáng)信息管理反饋，提高物流體系的利用率將成為許多醫(yī)藥商業(yè)單位的生存之道。（4）標(biāo)準(zhǔn)的盤店管理；
規(guī)范的服務(wù)程序
營業(yè)員的思想準(zhǔn)備。要讓營業(yè)員經(jīng)常想這樣的問題：顧客老藥店，尋求的是什么，期望的到的而是什么，以時(shí)刻培養(yǎng)營業(yè)員對顧客的忠誠就是對企業(yè)的忠誠，對企業(yè)的忠誠就是對自己的忠誠的思想。
規(guī)范服務(wù)程序，制定具有商洛地區(qū)醫(yī)藥特色的接待顧客十階段規(guī)范服務(wù)，并切實(shí)貫徹，這十個(gè)階段都有明確的標(biāo)準(zhǔn)（接待顧客，展示藥品，介紹藥品，收取貨款，收款復(fù)核，確認(rèn)藥品，包裝藥品，遞交藥品，禮貌送客。
三、整合市場推廣計(jì)劃：
3.1零售市場
營銷目標(biāo)：轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營管理，改變傳統(tǒng)市場推廣策略，就市場推廣而言，要明確主題，強(qiáng)化與消費(fèi)者的直接溝通，加強(qiáng)促銷的整體性。
1、公司過去從來沒有針對性的廣告宣傳。
2、公司以往缺乏整體策劃和系統(tǒng)性。
4.為配合改制急需提升商藥醫(yī)藥整體感性形象。
商藥醫(yī)藥整體市場促銷方案
一、商藥醫(yī)藥整合市場推廣計(jì)劃：
1、健康儲(chǔ)值計(jì)劃：
公司改革的目的是贏利，獲取利潤的方法有兩條一是壓縮成本二就是增加客戶群。而成本的壓縮是有限的，只有客戶群是可以無限增大的。有研究表明：成功企業(yè)的利潤，有80%來自于20%的忠誠消費(fèi)者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。
有遠(yuǎn)見的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠，并把忠實(shí)用戶看作自己巨大的市場資源，有了這個(gè)資源，品牌的市場份額才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤就會(huì)源源不斷。而且由于這些老用戶的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶。
要建立用戶對品牌的忠誠，首先企業(yè)要對用戶忠誠，即把用戶真正當(dāng)作是朋友。提高顧客忠誠度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。
1、創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值
顧客滿意管理是以顧客滿意為核心的管理和經(jīng)營方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，市場競爭的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。
為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號(hào)？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的感覺，對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評(píng)價(jià)。
2、做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理
顧客是企業(yè)的重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強(qiáng)組織以提高利潤？資料庫營銷是運(yùn)用儲(chǔ)存的有關(guān)企業(yè)與客戶關(guān)系的所有信息來輔助個(gè)性化溝通，以創(chuàng)造銷售業(yè)績的一種營銷方式。資料庫讓營銷人員“看得見”顧客與潛在顧客，對相關(guān)信息的了解及分析為營銷的成功增添了勝數(shù)。
數(shù)據(jù)庫營銷具有極強(qiáng)的針對性，是一種典型的“一對一”營銷。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個(gè)方面：
A、 顧客的一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛好等；
B、 交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等；
C、 活動(dòng)信息：顧客參與了企業(yè)開展的哪些活動(dòng)，對活動(dòng)的看法如何；
D、 產(chǎn)品信息：顧客購買產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。
數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。
那么我們今后的工作重點(diǎn)就是圍繞在這兩點(diǎn)開展工作上。
2、商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值計(jì)劃：
商藥醫(yī)藥健康卡是根據(jù)患者購買藥品的需要而設(shè)計(jì)的，此卡是及健康儲(chǔ)蓄及多元化服務(wù)于一體的屏障。作為商洛首家提供這種醫(yī)療健康咨詢與健康產(chǎn)品服務(wù)方式的推介機(jī)構(gòu)，我們?yōu)槊课换颊咛峁┤娴慕】捣?wù)及便捷價(jià)宜的服務(wù)方式及產(chǎn)品。我們在設(shè)計(jì)了健康儲(chǔ)值卡的同時(shí)有同時(shí)設(shè)計(jì)了商藥醫(yī)藥信息咨詢季刊，此刊將常用的3000多個(gè)醫(yī)藥品種收編在錄，同時(shí)列舉出產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格含量價(jià)格等全面信息，供患者參考，患者在辦理健康儲(chǔ)蓄卡的時(shí)候免費(fèi)贈(zèng)送，作為購買藥品時(shí)的查考與價(jià)格參考。本季刊每三個(gè)月根據(jù)市場變化進(jìn)行產(chǎn)品的增補(bǔ)與價(jià)格調(diào)整。
資格認(rèn)證 ：
凡年滿18周歲的人士通過以下任一條途徑均可獲得商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡。
一次性購買產(chǎn)品目錄中產(chǎn)品達(dá)100元以上者。
可交現(xiàn)金1元購買者。
儲(chǔ)值卡發(fā)放及使用：
首先，需詳細(xì)填寫申請表，由商藥醫(yī)藥確認(rèn)蓋章存檔，同時(shí)為患者提供加蓋印鑒及檔案號(hào)碼的健康儲(chǔ)值卡。患者以后可持值卡或者卡號(hào)享受商藥醫(yī)藥提供的健康超值服務(wù)及產(chǎn)品最底價(jià)格服務(wù)。
一卡在手，全家享用，終身受益。當(dāng)會(huì)員及家屬遇到醫(yī)療問題時(shí)，商藥醫(yī)藥會(huì)給您最直接的服務(wù)。
五、商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡星級(jí)服務(wù)內(nèi)容：
1、免費(fèi)寄送最新醫(yī)學(xué)資料；
2、免費(fèi)肝病治療儀理療
3、免費(fèi)定期儀器檢測；
4、免費(fèi)專家上門診療；
5、免費(fèi)參加各種活動(dòng)；
6、免費(fèi)上門送藥。
會(huì)員可享受商藥醫(yī)藥經(jīng)營范圍內(nèi)所有藥品的年終消費(fèi)儲(chǔ)值發(fā)扣。我們可送免費(fèi)貨上門。
辦理商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡患者可定期收到《商藥醫(yī)藥健康咨訊》，隨時(shí)掌握國內(nèi)外最新的醫(yī)藥信息與醫(yī)藥知識(shí)。每位持卡患者可免費(fèi)享受到全自動(dòng)心血管系統(tǒng)功能測定儀的測試，多功能健康治療儀器及普通健康檢查。商藥醫(yī)藥醫(yī)學(xué)專家顧問組及醫(yī)藥學(xué)研究為持卡患者提供熱線咨詢服務(wù)。同時(shí)，持卡患者可定期參加商藥醫(yī)藥開展的針對各種疾病的知識(shí)講座，讓患者對自己，對家人的健康了如指掌，免除后顧之憂。商藥醫(yī)藥將定期舉辦健康聯(lián)誼活動(dòng)，讓患者與商藥醫(yī)藥在互動(dòng)中溝通，并得到健康與快樂。
在籌備商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃的時(shí)候，接觸到了十余家制藥企業(yè)他們對此計(jì)劃的推廣給了肯定性的支持，紛紛表示愿意與我們進(jìn)行深度合作，在我們附卡發(fā)放的季刊上投放廣告，這無疑有給我們增加了一個(gè)新的贏利點(diǎn)及廠商互動(dòng)平臺(tái)。
經(jīng)過三個(gè)多月的市場推廣我們我們建立客戶擋案將近6萬份，市場反應(yīng)空前熱烈。商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃大獲全勝。
商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃只是我們市場推廣的一次戰(zhàn)役，全心全益為患者提供多元化的服務(wù)，與患者建立深厚的友情才是我們的戰(zhàn)略目的，要想深層次的達(dá)到這一目的，一次成功的戰(zhàn)役是不夠的，只有長期堅(jiān)持不懈的努力與全心全意的真情溝通才會(huì)嬴得患者的最終信賴。
商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃順利實(shí)施為我們在商洛市場的發(fā)展贏取了相當(dāng)一部分市場份額。但是一時(shí)的成功不代表以后的成功，在市場競爭中，你想不到的你的敵人會(huì)替你想到，為了爭取最終的勝利我們必須更加努力。
3.2批發(fā)市場開發(fā)推廣：
健全的激勵(lì)制度才是市場開發(fā)的保障，為改變過去國有企業(yè)干多干少一個(gè)樣，干好干壞的大鍋飯?bào)w制。商洛地域相對偏僻交通相對不便利，批發(fā)市場絕對是有力的。要想取得批發(fā)市場的勝利必須必須建立現(xiàn)代化的企業(yè)激勵(lì)機(jī)制。
商藥醫(yī)藥系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制方案
一、總則
（一）建立系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的目的和意義：
為配合商藥醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)的順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)商藥醫(yī)藥的超常規(guī)發(fā)展，必須激發(fā)批發(fā)業(yè)務(wù)員工的工作熱情和積極性，樹立全員營銷意識(shí)，明確責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，因此迫切需要建立一套完整的與新的營銷機(jī)構(gòu)、營銷網(wǎng)絡(luò)相配合的系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制。
（二）建立系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的原則和要求。
激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)，在構(gòu)建商藥醫(yī)藥系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的時(shí)，必須充分到目前公司員工的狀況及其開發(fā)潛能，以管理與營銷業(yè)務(wù)為重點(diǎn)激勵(lì)對象，確定以下原則和要求：
建立“以人為本”的機(jī)制；
尊重員工的人格、自身價(jià)值、尊嚴(yán)和權(quán)利；
滿足員工不同層次的需要；
強(qiáng)化民主管理，提高管理者與員工綜合素質(zhì)。
（三）系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的定位
商藥醫(yī)藥作為商洛藥材公司下屬的藥品批發(fā)零售主要職能部門在實(shí)行承包經(jīng)營后應(yīng)建立一套獨(dú)立的行之有效的有特色的高效經(jīng)營機(jī)制，包括：責(zé)任機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制、決策機(jī)制以及內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，其中，激勵(lì)機(jī)制處于經(jīng)營機(jī)制的中心，是整個(gè)商藥醫(yī)藥的動(dòng)力系統(tǒng)。
（四）系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容
系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的各種手段必須都能最大效率的推動(dòng)商藥醫(yī)藥銷售額的實(shí)現(xiàn)，既能全面調(diào)動(dòng)員工積極性，又使激勵(lì)成本最低。
商藥醫(yī)藥的系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制將設(shè)計(jì)為六大激勵(lì)法，即目標(biāo)激勵(lì)、情感激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、考評(píng)激勵(lì)、績效激勵(lì)和懲罰激勵(lì)。
（五）系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施保障
實(shí)施本系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制，必須具備如下保障因素：
制度保障:系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制必須形成各種規(guī)范制度，按制度執(zhí)行。
組織機(jī)構(gòu)保障:具體有營銷總公司辦公室負(fù)責(zé)實(shí)施，財(cái)務(wù)部配合。
人力保障:激勵(lì)機(jī)制形成制度后，辦公室設(shè)1人專職負(fù)責(zé)。
物資保障:財(cái)務(wù)核定分配獎(jiǎng)勵(lì)金額，提供相應(yīng)的資金保障。
（六）系統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行監(jiān)督、完善
實(shí)施系統(tǒng)激勵(lì)措施，應(yīng)由監(jiān)督部門進(jìn)行事前、事中、事后監(jiān)督執(zhí)行并收集、反饋各種執(zhí)行過程的信息，及時(shí)、科學(xué)修正完善不合理的條款。
二、目標(biāo)激勵(lì)法
商藥醫(yī)藥應(yīng)確定系統(tǒng)目標(biāo)激勵(lì)，包括：
1.長期規(guī)劃目標(biāo)。激發(fā)員工的信心和自豪感，采用“大目標(biāo)，小步子”的做法。
2.中期實(shí)施目標(biāo)，激發(fā)員工為之奮斗的動(dòng)力源泉，采取“長途跑，早起步”的做法。
3.短期執(zhí)行目標(biāo)。作為公司短期執(zhí)行目標(biāo)，并將目標(biāo)層層分解，目標(biāo)設(shè)置與目標(biāo)反饋相結(jié)合，采取“施壓力，給動(dòng)力”的做法。
4.分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。按月份做出分階段實(shí)施計(jì)劃，并加以督促、檢查、考核。未完成階段目標(biāo)的，應(yīng)及時(shí)找出原因、發(fā)現(xiàn)問題，拿出措施進(jìn)行補(bǔ)救，確保1999年目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
三、情感激勵(lì)
“千金難買干群一條心”，商藥醫(yī)藥全體員工的共識(shí)，從思想上理解，從行動(dòng)上支持。。
四、榜樣激勵(lì)
1.“金牌業(yè)務(wù)員”評(píng)選，半年評(píng)選一名“金牌經(jīng)理”。
2.評(píng)選“金牌、銀牌、銅牌營銷員各一名”，每季度按照銷售額和回款，在區(qū)域市場內(nèi)評(píng)選“金牌、銀牌、銅牌營銷員各一名”，
3.“優(yōu)秀銷售區(qū)域”評(píng)選，按季度區(qū)域回款評(píng)選。
五、考評(píng)激勵(lì)
考評(píng)激勵(lì)可以公平?jīng)Q定員工的地位和待遇，促進(jìn)人才開發(fā)和合理使用，穩(wěn)定商藥醫(yī)藥與員工的關(guān)系，從而維持和提高企業(yè)經(jīng)營的高效率。
考評(píng)激勵(lì)的原則
1.公開化原則。明確考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、考評(píng)程序及考評(píng)者責(zé)任。
2.客觀化原則。針對客觀考評(píng)資料進(jìn)行考評(píng)。
3.單頭考評(píng)原則。對員工的考評(píng)應(yīng)由被考評(píng)者的“直接上級(jí)”進(jìn)行。
4.反饋原則。將考評(píng)結(jié)論反饋給被考評(píng)者本人，并由直接考評(píng)者就考評(píng)結(jié)論進(jìn)行說明、解釋。
5.差別化原則。考評(píng)等級(jí)應(yīng)有鮮明的差別界限，并與各種報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)相掛鉤。
（三）考評(píng)程序
1.明確目標(biāo)任務(wù)。在每一考評(píng)周期開展之前，上級(jí)與下級(jí)就工作任務(wù)目標(biāo)面談，并以書面形式確定任務(wù)計(jì)劃，制訂出具體的任務(wù)完成的質(zhì)、量、數(shù)和改善四方面落實(shí)計(jì)劃目標(biāo)。
2.自我考評(píng)。根據(jù)目標(biāo)任務(wù)計(jì)劃和完成情況進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。
3.直接考評(píng)。直接上級(jí)考評(píng)者根據(jù)平時(shí)觀察及目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行考評(píng)。
4.評(píng)定評(píng)語。直接上級(jí)考評(píng)者對被考評(píng)者做出考評(píng)結(jié)論。
5.結(jié)論反饋。將考評(píng)結(jié)論反饋被考評(píng)者。
（四）考評(píng)尺度
為了使不同的考評(píng)者對同一被考評(píng)對象所得出的評(píng)語有統(tǒng)一的含義和解釋，必須確定考評(píng)尺度，并引入等級(jí)計(jì)分法，用級(jí)別和分?jǐn)?shù)客觀地表達(dá)結(jié)論。等級(jí)計(jì)分法要確定等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)，即考評(píng)尺度。
我們可以充分利用人對數(shù)字的平衡感覺，采取數(shù)字評(píng)分尺度。一般地，中心值定為10，最大值為14，最小值為6的評(píng)分尺度，是許多企業(yè)經(jīng)驗(yàn)摸索出來的效果較好的一種。按照這尺度評(píng)分，誤差較小，容易打分，在難以決斷時(shí)，還可以取偶數(shù)值中間的奇數(shù)分，考評(píng)者心理上感覺自由度較大。
（五）管理人員考評(píng)
營銷總公司應(yīng)對各級(jí)管理人員，包括副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)如表1-2
1-2管理人員工作成績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告書（略）
（六）營銷人員考評(píng)
營銷總公司下屬分公司、省級(jí)辦事處直接對下屬營銷人員進(jìn)行考評(píng)。
（七）一般人員考評(píng)
營銷總公司一般員工，主要是指各室、部門的一般工作人員。
（八）員工的獎(jiǎng)懲
商藥醫(yī)藥對各類不同員工分別考評(píng)后，要分別按個(gè)人所得分?jǐn)?shù)的絕對值大小進(jìn)行排序，并列出差距。順序先后和差距大小反映工作成績的相對優(yōu)劣。
考評(píng)結(jié)果的優(yōu)劣順序和差距大小既可以作為評(píng)選高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)營銷員、金牌經(jīng)理、優(yōu)秀銷售部等主要參考依據(jù)之一，也可以作為制訂工資底薪、津貼、獎(jiǎng)金及懲罰的主要參考依據(jù)。
（六）績效激勵(lì)
績效激勵(lì)主要是指商藥醫(yī)藥對員工完成的工作成績和工作效率給予的相應(yīng)的報(bào)酬，主要包括“底薪+津貼+完成銷售目標(biāo)提成”。
（一）確定底薪
1.員工底薪按“分塊確定”原則，即管理人員一塊，營銷人員一塊，一般員工一塊。三塊之間的關(guān)系既要考慮相對的平衡協(xié)調(diào)，又要拉開檔次，向管理人員、營銷人員傾斜。
2.底薪確定方法，可根據(jù)管理人員考核報(bào)告表、營銷人員考核報(bào)告表、一般員工考核報(bào)告表的標(biāo)準(zhǔn)對各類員工分別進(jìn)行考核，設(shè)出每類員工中每個(gè)員工的分?jǐn)?shù)，然后對所得考評(píng)分?jǐn)?shù)，按分?jǐn)?shù)段確定底薪的檔次、級(jí)別。
3.底薪劃分6個(gè)檔次，每檔內(nèi)設(shè)4個(gè)級(jí)別，共24級(jí)。檔次越高，級(jí)別越高，底薪越高。
4.管理人員底薪最低檔次4檔，最高6檔；營銷人員底薪最低2檔，最高5檔；一般員工底薪最低檔次1檔，最高4檔。
（二）津貼的確定
津貼主要設(shè)職務(wù)津貼、崗位津貼。
1.職務(wù)津貼。
2.崗位津貼。
（三）完成銷售額目標(biāo)的提成
我們在確定銷售額目標(biāo)提成時(shí)，要從全員營銷考慮，按每個(gè)月全公司及各省、各地、各業(yè)務(wù)員實(shí)際完成銷售額且回款到公司帳務(wù)上的金額確定不同層次，不同人員完成銷售額目標(biāo)的提成比例，按此比例計(jì)算每位員工的完成銷售額目標(biāo)提成額。
七.獎(jiǎng)勵(lì)措施
獎(jiǎng)勵(lì)措施是指總公司根據(jù)各部門管理人員及營銷員、一般員工的業(yè)務(wù)工作特點(diǎn)確定目標(biāo)任務(wù)后，超額完成目標(biāo)工作任務(wù)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)措施。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)既可相對分離，如只有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，又可相互結(jié)合，如在給予精神獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)給以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
（一）獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的原則
1.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合原則。
2.向管理人員和營銷人員傾斜的原則。
3.按實(shí)績超額獎(jiǎng)勵(lì)原則。
4.上不封頂，重獎(jiǎng)原則。
（二）獎(jiǎng)勵(lì)的方式
實(shí)行“月獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、重獎(jiǎng)”三結(jié)合方式。
1.月獎(jiǎng)的確定
（1）帶銷售指標(biāo)人員，將年初確定的全年銷售目標(biāo)任務(wù)按12個(gè)月分解成月銷售指標(biāo)（考慮淡、旺季節(jié)差別），對超額完成月銷售指標(biāo)，回款率達(dá)到規(guī)定的，按如下方法確定月獎(jiǎng)：（略）
八、懲罰激勵(lì)
懲罰激勵(lì)是指商藥醫(yī)藥對未完成年初計(jì)劃工作任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃銷售目標(biāo)的部門個(gè)人采取的處罰。
懲罰的原則
1.以事實(shí)為依據(jù)；
2.標(biāo)準(zhǔn)適度；
3.懲罰的目的是為了教育；
4.懲罰要客觀公平。
（三）對未完成公司計(jì)劃工作目標(biāo)任務(wù)的管理人員，一般員工，由直接主管審定，報(bào)副總經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)按未完成計(jì)劃工作目標(biāo)任務(wù)的比例，相應(yīng)扣發(fā)當(dāng)事人銷售提成、津貼
（四）對未完成銷售指標(biāo)的營銷人員，按參考比例扣發(fā)銷售提成。
（五）扣發(fā)銷售提成和津貼的具體辦法
1.對未完成月工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)的，按月扣發(fā)。
2.連續(xù)三月未完成工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)的人員，按下崗處理。
3.完成年計(jì)劃工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)，而又扣發(fā)過月提成的，按實(shí)際扣發(fā)數(shù)的80%補(bǔ)發(fā)。
4.超額完成年計(jì)劃工作任務(wù)指標(biāo)和銷售指標(biāo)，而又扣發(fā)過月提成、津貼的，除補(bǔ)發(fā)全部扣發(fā)數(shù)量外，還可以享受超額獎(jiǎng)勵(lì)，但沒扣發(fā)一次，超額獎(jiǎng)勵(lì)降低10%發(fā)放。
在銷售政策頒布以后，業(yè)務(wù)人員充滿了活力，因?yàn)橹淖兞诉^去有組織無制度的局面，批發(fā)業(yè)務(wù)在很短的時(shí)間內(nèi)快速的提升.市場占有率與客客戶群飛速擴(kuò)張.
非品牌產(chǎn)品終端攔截的成功，根源在于我們目前許多OTC生產(chǎn)企業(yè)的終端推廣工作存在很大的盲目性、隨從性和不合理性。沒有適應(yīng)市場變化而相應(yīng)調(diào)整其規(guī)范的、整體的市場管理模式和市場運(yùn)作思想。非品牌產(chǎn)品在市場上對知名品牌的終端攔截工作，尤其是對于類似于醫(yī)生工作的營業(yè)員工作的開展，使眾多非品牌產(chǎn)品的市場份額總和在不斷提高。強(qiáng)力的終端營業(yè)員促銷工作，使品牌產(chǎn)品的市場份額在不斷的被他們蠶食。面對這樣的終端攔截，知名OTC企業(yè)如何開展一場有效的反終端攔截工作，成為這些企業(yè)終端工作的重中之重。
何謂OTC終端？終端不僅是一種營銷的手段，更是一種營銷思考方式，它的精髓在于提醒我們從小處入手，從細(xì)節(jié)開始。終端不僅是戰(zhàn)略的，也是戰(zhàn)術(shù)的。終端是有形的宣傳，也是無形的思想。只有從這個(gè)角度認(rèn)識(shí)了終端，我們才會(huì)在大市場中游刃有余，把握市場的命脈。成功的營銷不僅要打空戰(zhàn)，還要善于打巷戰(zhàn)，巷戰(zhàn)的指揮棒就是終端意識(shí)和終端思想。
何謂OTC終端促銷？促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神。古人曰：“五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生。”
由此可見，改變我們成舊的OTC市場運(yùn)作管理模式，運(yùn)用適合市場變化觀念的終端市場操作理念和方式，及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念是OTC終端反攔截的首要概念。 終端攔截現(xiàn)象分析
如何加強(qiáng)知名品牌在市場上的反終端攔截，一方面，要鞏固和維護(hù)已經(jīng)樹立起來的品牌效應(yīng)，通過企業(yè)形象和產(chǎn)品廣告宣傳來加強(qiáng)和提高消費(fèi)者的忠誠度。另一方面，還必須通過務(wù)實(shí)和切合實(shí)際的終端基礎(chǔ)工作來維護(hù)和守衛(wèi)我們的陣地。最后才是找準(zhǔn)非品牌產(chǎn)品市場推廣的諸多弱點(diǎn)，進(jìn)行強(qiáng)有力的反終端攔截工作。
下面就終端攔截的基礎(chǔ)的、重點(diǎn)的工作進(jìn)行一些必要的簡要分析，理清我們的思路，找出我們工作中的弊病，我們就不難理解：為什么反終端攔截必須是通過加強(qiáng)適合目前醫(yī)藥市場現(xiàn)狀的基礎(chǔ)終端管理工作模式為前提來實(shí)現(xiàn)。
目前非品牌產(chǎn)品（尤其是消費(fèi)者認(rèn)知度高的OTC產(chǎn)品，如感冒藥類）終端攔截的工作重點(diǎn)主要放在終端藥店的營業(yè)員工作上，因此我們反終端攔截的工作也必然要把營業(yè)員工作放在我們終端工作的重點(diǎn)中來。我們工作思路是首先明確他們在終端營業(yè)員工作中的弱點(diǎn)，就其軟肋進(jìn)行有效攻擊。
非品牌產(chǎn)品終端工作的弱點(diǎn)一般表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、對終端營業(yè)員工作的誠信度低：
由于產(chǎn)品銷售的不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售人員的不穩(wěn)定，從而會(huì)使終端營業(yè)員促銷費(fèi)用兌付上出現(xiàn)不穩(wěn)定。誠信度低，終端營業(yè)員對其促銷方式和政策的可行度降低，很難達(dá)到預(yù)期的效果。營業(yè)員對新品療效、質(zhì)量認(rèn)識(shí)不夠，推薦心理負(fù)擔(dān)較大，不能完全自信地推薦給顧客。
而知名品牌的終端促銷穩(wěn)定，誠信度高，營業(yè)員推薦容易，由于產(chǎn)品質(zhì)量的很好保證，營業(yè)員推薦負(fù)擔(dān)小，雙方合作起來很容易建立起良好的客情關(guān)系。
2、非品牌產(chǎn)品的終端藥店覆蓋范圍相對小，影響力成局部效應(yīng)：
非品牌產(chǎn)品呈游擊戰(zhàn)的狀態(tài)嚴(yán)重，市場操作相對非正規(guī)化。
知名品牌產(chǎn)品完全可以借助知名企業(yè)的企業(yè)實(shí)力，加強(qiáng)對重點(diǎn)局部區(qū)域進(jìn)行的有針對性的活動(dòng)，有力反擊之。必要情況下，集合力量進(jìn)行集中殲滅。
3、非品牌產(chǎn)品的終端工作在系統(tǒng)化和長遠(yuǎn)化工作薄弱：
非品牌產(chǎn)品一般缺乏自上而下的系統(tǒng)地、規(guī)范地管理和運(yùn)作模式，銷售人員注重眼前利益，企業(yè)缺乏產(chǎn)品市場占有的長遠(yuǎn)規(guī)劃。
知名品牌企業(yè)要做好有效的終端攔截，加強(qiáng)企業(yè)對市場終端各項(xiàng)基礎(chǔ)工作的管理和長遠(yuǎn)規(guī)劃是所有反終端攔截工作的前提條件。
做好終端藥店工作的系統(tǒng)化管理和符合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的扎實(shí)的基礎(chǔ)工作是我們的首要任務(wù)。
“解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)”同樣適合我們目前瞬息萬變的醫(yī)藥市場。
下面就著重介紹“終端信息工作三級(jí)管理模式”來分析如何加強(qiáng)OTC的基礎(chǔ)終端工作和科學(xué)規(guī)范地市場指導(dǎo)。讓我們的OTC終端工作更能合理、實(shí)效的安排。 終端信息工作三級(jí)管理模式
OTC終端攔截戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用前，為戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行而進(jìn)行的各項(xiàng)的基礎(chǔ)管理工作，是OTC終端攔截成功的關(guān)鍵。
“終端信息工作三級(jí)管理模式”主要是相對傳統(tǒng)“A、B、C級(jí)藥店分級(jí)管理”更為先進(jìn)的終端業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間和工作內(nèi)容管理的模式。
現(xiàn)有零售終端藥店A、B、C級(jí)管理模式弊病：
零售藥店的逐漸規(guī)范，并初具規(guī)模，大型平價(jià)醫(yī)藥超市、醫(yī)藥商場的崛起，徹底打破了我們傳統(tǒng)終端藥店的分級(jí)管理模式。傳統(tǒng)終端藥店的分級(jí)管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營業(yè)面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為A、B、C三級(jí)（有的分得更細(xì)還有D級(jí)終端），其目的主要是將藥店終端按A、B、C三級(jí)劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)藥店終端，從而針對OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。對OTC代表工作時(shí)間的管理主要表現(xiàn)在藥店終端拜訪上進(jìn)行有效的時(shí)間管理；對OTC代表工作內(nèi)容的管理主要表現(xiàn)在針對不同級(jí)別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長短的規(guī)定和指導(dǎo)。例如，要求OTC代表針對A級(jí)終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長，如時(shí)間要求在20－30分鐘之間；對B級(jí)藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10－20分鐘之間；對C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較短，如5－10分鐘。
通過以上A、B、C級(jí)（A、B、C、D四級(jí)）終端管理模式，我們可以明確每個(gè)OTC代表管理A、B、C級(jí)藥店的比例；每天工作時(shí)間內(nèi)可以拜訪的終端藥店數(shù)量；每月可以拜訪藥店的總數(shù)量；從而我們可以科學(xué)的計(jì)算出，一個(gè)銷售區(qū)域我們需要覆蓋的藥店數(shù)量和需要的OTC代表人數(shù)，進(jìn)行人員配置和工作量的設(shè)定。OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容上按藥店分類A、B、C級(jí)藥店相對應(yīng)的區(qū)分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)。
從目前市場狀況來看，藥店終端A、B、C級(jí)藥店的分級(jí)管理的營銷思路已經(jīng)不再適應(yīng)目前市場變化的要求。按照此管理模式給目前市場帶來最大的弊病表現(xiàn)在，我們認(rèn)為“科學(xué)”計(jì)算出的一個(gè)銷售區(qū)域的人員配置，往往出現(xiàn)人員編制偏大，而每個(gè)OTC代表的工作內(nèi)容不飽和，最終導(dǎo)致我們無法有效利用時(shí)間指導(dǎo)OTC代表的工作內(nèi)容，OTC代表懶散、弄虛作假的工作作風(fēng)滯生，從根本上失去OTC代表終端市場上的作用。例如，一般OTC企業(yè)在北京地區(qū)人員配置都在20人以上，而惠氏白宮在京的OTC代表一直保持在10人左右，其銷售業(yè)績卻是有目共睹的。
以前的規(guī)模小的個(gè)體藥店大都屬于C級(jí)藥店，而隨著這些年來市場激烈競爭的淘汰和洗禮，市場零售終端的格局發(fā)生了巨大的變化，C級(jí)終端藥店的劃分已經(jīng)沒有意義了。目前能夠生存和經(jīng)營的終端藥店都是我們應(yīng)該去作工作的藥店。
關(guān)于“OTC市場藥店終端三級(jí)信息管理模式”的思想精髓是在新的OTC終端營銷管理形式下，合理地科學(xué)地管理OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。藥店三級(jí)終端信息管理的模式是層級(jí)管理，藥店的信息越來越細(xì)致，信息都是我們目標(biāo)工作要求的內(nèi)容。
三級(jí)終端信息管理模式是各項(xiàng)OTC終端基礎(chǔ)工作的基礎(chǔ)。
（一）三級(jí)終端信息管理模式：
首先，我們要加強(qiáng)終端工作基礎(chǔ)信息的有效性、目的性的管理。
在現(xiàn)有OTC市場推廣基礎(chǔ)上提出三級(jí)終端信息管理的概念，這是不同于A、B、C三級(jí)終端藥店劃分的管理，而是根據(jù)對終端藥店如何利用工作時(shí)間進(jìn)行有效管理的一種模式。
藥店三級(jí)終端信息管理的模式是層級(jí)管理，藥店的信息越來越細(xì)致，信息都是我們目標(biāo)工作要求的。
第一級(jí)管理：銷售區(qū)域內(nèi)終端藥店的基本信息管理，管理內(nèi)容如下表：
它包括該銷售區(qū)域所有藥店的基礎(chǔ)信息，是我們了解當(dāng)?shù)厮幍曜罨A(chǔ)的終端信息的檔案。這種信息的采集只要通過資料查閱和實(shí)際終端的一次性走訪就可以完成，這種信息的采集對于OTC代表在區(qū)域內(nèi)開發(fā)工作涉及的藥店有指導(dǎo)性意義，對目標(biāo)藥店的篩選有重要的意義。
第二級(jí)管理：開發(fā)藥店信息管理。
它是對我們OTC代表能夠工作到的終端藥店的信息，做的進(jìn)一步的采集，對檔案做的更深一層次的管理。有利于為我們終端督察和考核提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
這些終端藥店的信息，我們習(xí)慣上稱為開發(fā)的終端藥店信息。其管理的內(nèi)容是在“藥店終端信息表”基礎(chǔ)上增加以下的信息內(nèi)容：
1、產(chǎn)品鋪貨情況：是否有貨。
2、產(chǎn)品擺柜情況：
第一方面：主要包括產(chǎn)品柜臺(tái)上陳列情況，陳列水平在各藥店的等級(jí)劃分，一般分為好、中上、中、中下、差五級(jí)，如果3個(gè)陳列面是各藥店某柜組的平均水平，我們的產(chǎn)品在第一層有6個(gè)陳列面（最多），我們就可以劃分為好的這一級(jí)。
第二個(gè)方面：主要指產(chǎn)品模型盒的陳列拜訪。在產(chǎn)品銷售柜臺(tái)上是否有我們產(chǎn)品模型的陳列，是否醒目和有終端視覺沖擊力。
3、產(chǎn)品的庫存情況：
第一方面：產(chǎn)品擺柜數(shù)量和庫存數(shù)量：主要反映產(chǎn)品銷售的庫存是否安全和安全庫存量的確定。
第二方面：藥店進(jìn)貨周期和頻率：該藥店進(jìn)貨的習(xí)慣是每月進(jìn)貨幾次，每次進(jìn)貨產(chǎn)品的數(shù)量，以及產(chǎn)品進(jìn)貨的程序。
4、終端促銷宣傳活動(dòng)的情況：
第一方面：終端廣告宣傳情況，主要針對開發(fā)藥店終端的廣告信息的收集，包括店外廣告，如店招廣告、藥店櫥窗廣告等，店內(nèi)廣告，如店內(nèi)燈箱廣告、店內(nèi)產(chǎn)品堆頭、宣傳彩旗、產(chǎn)品展示牌等。
第二方面：終端藥店的促銷活動(dòng)情況，包括常規(guī)終端促銷活動(dòng)與階段性的終端促銷活動(dòng)，還有以終端藥店為展示平臺(tái)的大型促銷活動(dòng)情況。
5、藥店?duì)I業(yè)員的促銷情況：
第一方面：藥店?duì)I業(yè)員的人數(shù)，輪班情況，目標(biāo)柜組人數(shù)，目標(biāo)店員的比例情況；藥店柜組人員對我們產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)的熟悉程度；以及店員對我們廠家的合作態(tài)度。
第二方面：主要是店員對我們公司的終端促銷政策的和我們所采取的店員促銷工作的意見和態(tài)度。
第三級(jí)管理：目標(biāo)終端藥店的管理。
在開放藥店中篩選出工作中的重點(diǎn)終端藥店作為我們的目標(biāo)終端工作藥店，對于我們選定的目標(biāo)終端藥店我們需要更多更詳細(xì)的終端信息的采集。對于這一級(jí)的終端藥店，我們還要增加如下的信息內(nèi)容：
1、營業(yè)員信息：目前我們OTC代表的主要工作越來越偏向于針對終端營業(yè)員的工作，因此目標(biāo)藥店的營業(yè)員的信息的采集是非常有用的。主要包括藥店組織架構(gòu)，上級(jí)主管單位，營業(yè)員的基礎(chǔ)信息：姓名、性別、年齡、通訊方式、生活習(xí)慣、嗜好等。
2、營業(yè)員促銷情況：產(chǎn)品在一個(gè)藥店的銷量往往會(huì)集中在一些營業(yè)員手中，他們是我們的目標(biāo)店員（target salesman/woman）簡稱TS。TS的銷售量是否穩(wěn)定是需要我們實(shí)施監(jiān)控，也是我們工作的重點(diǎn)。其內(nèi)容列表如下：
（二）三級(jí)終端信息管理模式在合理安排和利用時(shí)間進(jìn)行終端工作的意義。
通過以上三級(jí)終端藥店的管理的基礎(chǔ)上，確定好我們OTC代表終端藥店的拜訪頻率和拜訪工作的重點(diǎn)之分，達(dá)到和滿足我們合理有效利用工作時(shí)間的要求。
按照傳統(tǒng)OTC企業(yè)終端拜訪管理規(guī)定，一般是A級(jí)藥店OTC代表花費(fèi)的工作時(shí)間最多，拜訪頻次也最多。而C級(jí)藥店OTC代表花費(fèi)的工作時(shí)間最少，拜訪頻次也最少。B級(jí)藥店鑒于兩者之間。
A、B、C三級(jí)藥店把我們的藥店進(jìn)行了重點(diǎn)和非重點(diǎn)之分，在工作初期按照藥店的重點(diǎn)和非重點(diǎn)來分配工作時(shí)間是合理的，但對于已經(jīng)成形的OTC廠家尤其是知名品牌的廠家，這樣的終端工作時(shí)間安排是不合理的，我們應(yīng)該根據(jù)我們終端工作在不同階段的工作要求來分配我們的工作時(shí)間，達(dá)到高效、合理有效的利用有限的工作時(shí)間。例如，目前有部分知名品牌的OTC企業(yè)的辦事處，在銷售區(qū)域的純銷量是靠產(chǎn)品中盒或產(chǎn)品標(biāo)簽的收集來體現(xiàn)，這種單一標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)判存在一定偏差。中盒數(shù)量只有與一定數(shù)量的目標(biāo)藥店聯(lián)系起來才能比較真實(shí)的反映當(dāng)?shù)氐募冧N水平，而其當(dāng)前的中盒或標(biāo)簽的收集只能反映出我們開發(fā)藥店數(shù)量和規(guī)模，純銷量也是一個(gè)連帶反映，不夠準(zhǔn)確。當(dāng)?shù)丶冧N售量的變化也無法在我們獲取的資料中反映出來。只有建立在單一藥店的銷售量變化的基礎(chǔ)上的比較和分析才是有意義的。
在時(shí)間安排上，我們不一定要在A、B級(jí)藥店上花費(fèi)最多的時(shí)間。我們可能與A、B級(jí)終端已經(jīng)建立了良好的工作關(guān)系，這些藥店的正常的進(jìn)貨、銷售、回款以及促銷宣傳工作已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)正規(guī)化的程序管理。OTC代表只需要用少量的時(shí)間就可以達(dá)到我們工作要求的目的。我們完全可以安排OTC代表用更多的時(shí)間去開發(fā)新的終端藥店，擴(kuò)大終端藥店的工作范圍，這樣可以合理利用有限的OTC代表人員，有效利用每個(gè)OTC代表的工作時(shí)間，提高工作效率和降低成本。
我們終端藥店始終存在開發(fā)和維護(hù)兩個(gè)方面的工作，我們OTC代表能夠工作的藥店始終是某個(gè)銷售區(qū)域中所占比例小的一部分。如何利用現(xiàn)有資源，擴(kuò)大開發(fā)藥店和目標(biāo)藥店的數(shù)量，直接關(guān)系到我們終端工作上量的問題。因此，合理安排時(shí)間才是我們地區(qū)OTC主管的主要和重要的工作。
同樣在這里一樣反映出著名的2：8原則，即工作的藥店銷售量產(chǎn)生于20％的重點(diǎn)藥店，時(shí)間上也許只需要20％的工作時(shí)間，而不一定需要80％的時(shí)間。我們工作的藥店的消化量可能只占我們區(qū)域銷量的10％－20％，大部分區(qū)域的銷售量是我們OTC代表無法直接工作到的。因此，通過開發(fā)新的可工作的藥店終端工作是提升我們銷量的有效途徑。
在此三級(jí)終端信息管理基礎(chǔ)上加強(qiáng)終端藥店工作的督察和指導(dǎo)。
督察的主要內(nèi)容是：
A.考察當(dāng)?shù)厥袌鏊幍杲K端基本情況的真實(shí)性和完整性，以及終端藥店開發(fā)和維護(hù)情況，目標(biāo)藥店建立情況，目標(biāo)店員培養(yǎng)情況等。
B.考察OTC代表日常工作到位性和實(shí)效性情況。即工作到崗情況與質(zhì)量。
C.核查市場日常推廣費(fèi)用包括：營業(yè)員對公司終端促銷政策的了解程度，營業(yè)員的促銷費(fèi)用使用情況，終端其他促銷形式的費(fèi)用（如促銷人員工資、促銷管理費(fèi)、終端陳列費(fèi)、雜費(fèi)等等）的使用情況監(jiān)督和抽查。
D.核查銷售和推廣經(jīng)理省區(qū)每月促銷費(fèi)用的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，分析其合理性、真實(shí)性并進(jìn)行考評(píng)；對于促銷費(fèi)用較大的重點(diǎn)藥店和重點(diǎn)營業(yè)員要進(jìn)行必要的回訪和促銷費(fèi)用落實(shí)情況抽查。
E.就地檢查市場已開發(fā)的終端網(wǎng)絡(luò)情況包括：OTC代表業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)人員終端執(zhí)行力以及銷售與推廣經(jīng)理上報(bào)的各項(xiàng)促銷活動(dòng)具體情況的核查和了解。
F.在當(dāng)?shù)剞k事處舉行終端業(yè)務(wù)人員市場操作技能的測評(píng)，并綜合銷售和推廣經(jīng)理的建議，對不合格的終端業(yè)務(wù)人員就地免職。
G.培訓(xùn)當(dāng)?shù)剞k事處全體業(yè)務(wù)人員包括銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理，傳達(dá)公司近期的市場推廣方案、促銷活動(dòng)主題、銷售政策等等一些公司會(huì)議精神。
H.代表公司領(lǐng)導(dǎo)去到市場一線人員身邊和心中，帶去公司的關(guān)愛，問寒送暖，體恤下級(jí)員工，并作好溝通，讓市場人員發(fā)泄一下對公司、市場、工作、生活的不滿，開導(dǎo)一線員工的思想，加強(qiáng)溝通，使我們成為總部和一線市場有效的溝通橋梁。
I.地區(qū)打假工作，針對地區(qū)假貨進(jìn)行徹底的打擊。
J.當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)公司的拜訪和溝通。
小節(jié)：查核費(fèi)用、培訓(xùn)人員、關(guān)心員工、地區(qū)打假。
（三）三級(jí)終端信息管理模式有利于終端市場推廣工作的建立：
有了以上終端藥店的分級(jí)管理和合理、有效的時(shí)間利用的基礎(chǔ)，我們開展終端市場的推廣工作就更容易得心應(yīng)手。這里提醒兩個(gè)方面：
1、推廣工作的靈活性：要取得終端推廣工作的靈活性的前提是必須深入了解終端現(xiàn)狀，以及營業(yè)員的喜好、態(tài)度和其他OTC廠家的促銷手段、促銷禮品、現(xiàn)金等方式和效果。
(一)省區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)
1、遵守公司規(guī)章制度；
2、對授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；
3、接受區(qū)域經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄省區(qū)的全面管理工作；
4、依據(jù)銷售政策制定省區(qū)銷售計(jì)劃；
5、制訂和執(zhí)行批準(zhǔn)后的省區(qū)費(fèi)用預(yù)算；
6、知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)；
7、負(fù)責(zé)省區(qū)醫(yī)院、OTC終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)劃制訂及實(shí)施；
8、負(fù)責(zé)省區(qū)銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)醫(yī)院開發(fā)；
9、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)銷售檔案的建立和管理；
10、定期拜訪省區(qū)內(nèi)重點(diǎn)VIP；
11、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估；
12、幫助下屬發(fā)展，關(guān)心部屬的工作和生活。
（二）省區(qū)經(jīng)理任務(wù)的考核
按公司下達(dá)到省區(qū)銷售指標(biāo)進(jìn)行考核與獎(jiǎng)懲
（三）省區(qū)經(jīng)理日常工作的核心內(nèi)容：
一手抓OTC網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和商業(yè)渠道建設(shè)
一手抓醫(yī)院專業(yè)學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
（四）省區(qū)經(jīng)理管理工作的核心思想：關(guān)心、支持、指導(dǎo)、幫助
關(guān)心
關(guān)心就是關(guān)心下屬的發(fā)展與成長，關(guān)心下屬的進(jìn)步與創(chuàng)造，關(guān)心下屬的情緒與期望。
支持
支持的源泉來自公司強(qiáng)大的資源。要求省區(qū)經(jīng)理必須熟知公司的各種銷售政策、策略及各種主題活動(dòng)，同時(shí)與總部各部門的有效溝通也是很重要的，要做到“一切支持盡在掌握”。
指導(dǎo)
權(quán)威就是權(quán)力和威信，公司只能給省區(qū)經(jīng)理權(quán)力，威信在靠自己在日常工作中建立。進(jìn)行工作指導(dǎo)的依據(jù)是公司的管理和銷售政策，出發(fā)點(diǎn)是對市場的分析和了解，決策來源于省區(qū)經(jīng)理豐富的工作經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)烈的自信心。
幫助
協(xié)同拜訪是一個(gè)有效的工作方法，所謂“言傳身教”就是在隨訪中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題和解決問題，這就是對下屬工作的最大幫助。
（五）省區(qū)經(jīng)理日常七件事—柴米油鹽醬醋茶
柴：
商業(yè)的渠道工作和商業(yè)業(yè)務(wù)員積極性的調(diào)動(dòng)。
商業(yè)對我們的作用主要通過商業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來體現(xiàn)。因?yàn)槎嗄甑臉I(yè)務(wù)關(guān)系，使他們和醫(yī)院、藥店的聯(lián)系及了解比我們更加密切。通過商業(yè)關(guān)系可以實(shí)現(xiàn)：醫(yī)院進(jìn)藥、藥店鋪貨、限制競爭對手等等。
米：
OTC網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
OTC工作在區(qū)域內(nèi)要做到合理布局、有效開發(fā)、渠道通暢。
油：
積極響應(yīng)公司的主題活動(dòng)。
善用公司的政策，有效利用資源；了解公司工作的重點(diǎn)和思路。
鹽：
代表的日常管理和培訓(xùn)
杰出的銷售人才是培訓(xùn)出來的，省區(qū)經(jīng)理要為我們的代表設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃。優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)和良好的發(fā)展空間是辦事處的戰(zhàn)斗力。
醬：
醫(yī)院工作
目標(biāo)醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)推廣網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
目標(biāo)醫(yī)師網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)主要依靠學(xué)術(shù)活動(dòng)、學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。
專業(yè)學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)主要依靠專家顧問和各種學(xué)術(shù)會(huì)議，這是省區(qū)經(jīng)理工作的重心。
醋：
銷售資料的建立和管理；
醫(yī)院檔案，醫(yī)師檔案，藥店檔案，競爭對手資料，銷售基本數(shù)據(jù)等都是辦事處的重點(diǎn)資源。“知己知彼，百戰(zhàn)百殆”，不進(jìn)行銷售資料的管理，談不上機(jī)會(huì)和對策。
茶：
樹立營銷觀念；
醫(yī)藥市場競爭日益白熱化，我們的省區(qū)經(jīng)理在市場潮頭如何立于不敗，脫穎而出？
樹立正確的營銷觀念是關(guān)鍵，這也就是我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的所謂理念。
建立學(xué)習(xí)型組織，不斷完善自己，努力進(jìn)取，充滿熱情與自信，實(shí)現(xiàn)自我，邁向成功！
（六）省區(qū)經(jīng)理日常工作量化比例 商業(yè)工作OTC工作醫(yī)院工作日常管理政府關(guān)系社保工作
權(quán)重20%30%30%10%10%
（七）省區(qū)經(jīng)理日常工作“一拖二計(jì)劃”
“一拖二計(jì)劃”：我們的省區(qū)經(jīng)理每個(gè)月按日常工作規(guī)范要求，用訓(xùn)導(dǎo)、隨訪的方法重點(diǎn)培養(yǎng)一個(gè)OTC代表，一個(gè)醫(yī)藥代表，使他們達(dá)到公司合格醫(yī)藥代表的要求，并保證日常工作規(guī)范在辦事處的落實(shí)。
目的：
優(yōu)秀的代表是培養(yǎng)和訓(xùn)練出來的，一批優(yōu)秀的代表是辦事處的戰(zhàn)斗力。
落實(shí)：
每月初三號(hào)前選定“一拖二”的目標(biāo)，填寫“一拖二”計(jì)劃表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、批示后，報(bào)銷管部備案。
每月用四個(gè)工作日，與一位醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院隨訪工作.
每月用四個(gè)工作日與一位OTC代表進(jìn)行藥店隨訪，完成5-10家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。
每月底三十號(hào)前報(bào)“一拖二計(jì)劃”完成情況表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理、各對應(yīng)部門經(jīng)理批示后，報(bào)公司銷管部備案。
