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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇零售藥店行業發展趨勢，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
摘 要 上市公司數據是行業發展情況的重要指標。本文以我國藥品零售行業上市的4家公司2015年年報數據為模型，基于因子分
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2009年8月12日~14日,國藥勵展又一佳作――“中國藥店展覽會”首次在上海光大會展中心呈現。本次展覽會參展商數量近500家,專業觀眾人數20000余人,展覽面積15000平米,是目前規模最大、最專業的醫藥零售終端專業展覽會。同期還舉辦了四大主題論壇、新品推介會以及工商貿一對一洽談,醫藥產業鏈上的產、供、銷均悉數到位。
展商中不乏廣藥集團、上藥集團、哈藥集團以及北藥集團等國內藥企十強,更有北藥和上藥傾情贊助。展區共分藥品、家用醫療器械、保健品和健康美麗產品等四大范疇、展出商品涵蓋了醫藥終端零售的所有產品線。在特別規劃的藥妝精品榜區,國內面市的著名藥妝產品陳李濟、滇虹藥業、片仔癀、廣州敬修堂藥業、雅漾、理膚泉、芙麗芳絲、依泉依次亮相。
國藥勵展項目負責人介紹說:“2009中國藥店展是定位于直供藥店零售終端的專業貿易展覽會,通過展會及終端專業會議相結合的形式,為國內終端藥店、零售商及廣大醫藥、醫療工業企業之間搭建一個商業合作、信息交流、學習的工商合作平臺。”
百強藥商、藥企、商超采購云集
展會前曾有媒體報道:“‘如果有一個針對藥店領域的專業展會必將對藥店行業發展起到推動作用。’從北藥集團市場部經理呂越的口中不難看出,雖然金融危機的影響仍未消去,但對于在產業價值鏈上話語權日漸加大的藥品零售行業,醫藥上游生產企業的重視程度不減反增。”的確,當記者看到哈藥集團、廣藥集團、上藥集團、石藥集團、北藥集團和魚躍醫療等國藥巨頭不約而同高調現身光大會展,而上藥和北藥又率先成為贊助商時,不得不贊同這家媒體的洞若觀火。
大藥商、強勢藥企構建了中國醫藥產業鏈的基本框架,以藥店零售環節為核心的醫藥界競爭在此次展會上一覽無余。
包括海王星辰、廣東大參林、國藥控股國大藥房、重慶桐君閣、上海華氏等國內百強連鎖藥店在內的全國25個省4個直轄市1600家藥店采購商均聚齊,在25個現場商貿洽談區各藥商紛紛打出巨幅彩繪,招攬更多合作者,重慶桐君閣宣傳招貼上巨大的“6010家零售店”的字樣顯得格外火爆,這些連鎖藥店對引進除藥品外更多的保健和美麗產品充滿期待。
“您看我們這個產品能不能進你們的店?”記者看到一位保健產品的廠家正向商超的談判代表試探新的銷售渠道。此次展會上保健品和藥妝的展商收到了意想不到的招商效果,滿載而歸。他們不僅有機會在短短的三天里接觸到國內1600家藥店采購,還能與上海當地的商超面談,這些商超分別來自百聯集團旗下上海世紀聯華超市發展有限公司、華聯超市、上海家得利超市有限公司、潤泰集團上海大潤發有限公司、上海城市超市有限公司、上海易士多連鎖超市有限公司、屈臣氏等。
一對一廠商對接
碰撞出商機無限
此次2009中國藥店展覽會主辦方與上海連鎖經營協會強強連手,共同打造展會核心項目――對一廠商對接。現場特設“大賣場、超市便利店采購洽談區”,邀請組織了滬上大賣場、超市便利店的購人員現場開展“一對一”采購洽談活動,大潤發、歐尚、卜蜂蓮花、世紀聯華、華聯、家得利、屈臣氏等十二家連鎖零售企業近二十名采購經理、主管蒞臨現場。
眾多參展企業得知展會期間有如此難得的機會,都紛紛趕赴活動現場。活動還未正式開始,各企業代表就排起了長長的隊伍,等待入場與超市大賣場采購人員洽談,現場氣氛異常火爆。在工作人員的推薦和指引下,商家和超市大賣場一一對接,洽談甚歡。
活動結束時,參加洽談的供需雙方對現場商洽余興未盡,期待雙方合作進一步加深。
記者就這一現象采訪了國藥勵展藥店展項目負責人和上海連鎖經營協會會展服務中心總監虞國方先生。
國藥勵展藥店展項目負責人:“我們舉辦此次商留洽談活動的目的是為了更好地服務于藥店展終端買家,采購活動的火爆突顯出了醫藥、醫療終端零售商在目前國內市場中話語權的不斷增大。藥店展作為終端專屬展覽會,設置終端采購區在更大程度上體現終端買家的地位,并提供給工商企業在專屬區域內獲得面對面的最佳商業洽談環境和機會,從而更進一步促進工商企業間的合作,共謀發展。2009藥店展現場買家洽談區由2個部分組成――連鎖藥店買家采購區和零售商超采購洽談區。進駐前者的買家包括國藥控股國大藥房、上海華氏大藥房、廣東大參林連鎖藥店、特格爾中國藥店采購聯盟、上海復星大藥房、貴州一樹連鎖藥業等共計25家,每家進駐的連鎖藥店買家均設置洽談間,藥店采購區面積達到近千平米,在展會期間成功的推動了與會工業企業與藥店買家的合作、交流;而后者則更有十余家全國、地區性零售商超、大賣場采購商到會,其中包括屈臣氏、歐尚、華聯超市等,在展會現場定向采購藥妝、個人護理用品及保健品。
虞國方先生:“展會上,保健品、藥妝、個人護理用品、OTC藥品、家庭醫療用品等各類展商紛至沓來,并瞄準了矛頭,有些指名要與屈臣氏、歐尚這類零售企業洽談。與藥店相比,大部分超市大賣場、便利店的入店門檻是比較高的,他們對產品的質量要求嚴,對產品的形象要求高,并不是所有的產品都能符合要求。在此次展會上,涌現了不少新品牌新產品,大部分展商是來自外省市的企業,他們對上海這個市場十分看好,但又是首次試水,因此超市大賣場、便利店成為他們最好的選擇。而且超市大賣場、便利店主要針對大眾化消費群體,在藥妝、保健品、個人護理用品方面的采購比重要多于藥品、醫療器械類。
超市大賣場根據自身的經營特色來選擇展商,例如上海屈臣氏日用品有限公司主要針對藥妝、個人護理用品;上海家得利超市有限公司主要針對保健品;法國歐尚超市集團中國區總部主要針對OTC藥品;上海聯華快客便利有限公司主要針對保健品;易士多便利店,今年剛剛拿到OTC藥品的銷售權,他們就急需尋找各類藥品供應商,對于他們而言就需要缺失商品。……
如今,大部分超市大賣場的產品都比較齊全,基本上已經涵蓋了人們日常所需的物品,即使出現一些新型的產品,零售采購人員也會權衡產品是否能被消費者接受,是否有市場價值,所以一般不會輕易引進新型產品,也就是所謂的‘缺失商品’。
零售采購人員也是比較慎重考慮,要對不同品牌的同一類產品進行比較,也要對同一品牌的不同類產品進行比較,最后才決定是否可以擺上貨架。整個洽談過程進行得非常順利,都互換名片欲進行下一步深度洽談。”
招商企業摩拳擦掌
八仙過海各顯神通
“10萬=32萬+雙飛機票”的現場豪禮可謂創造了首屆藥店展招商絕計的真金白銀之最,這是一家來自廣州的公司,他們口號是要做中國最專業的藥妝,其品牌為歐瑞福ORIX。與此相反,入選藥妝精品榜的陳李濟,依托廣藥集團雄厚的資金和銷售網絡,在原有藥品線上延伸,創造了新的細分品類,既有藥品制造背景,同時又是關乎美麗的訴求,準確無誤地詮釋了藥妝的概念;無獨有偶,上藥的展位上擺放了其合伙者上海朗斯科技有限公司的新藥妝――貝曼姿專業修護系列BIOMAX,共7款產品,同時該公司還展示了其國內獨有的皮膚測試儀;國內藥店巨擎國大控股藥店在展會現場獨家擁有兩大商洽區域,還將自己近兩年傾力打造的C+希嘉藥妝標準直營店搬到了展覽現場,100平米的占地面積、整齊的貨柜、顯明的LOGO色以及近三年的經營目標,不言而喻地向來訪者傳遞了公司傲人的實力。
藥店持幣待購
從健康向美麗延展
國家新出臺的醫改方案打破了藥品在零售終端的贏利模式,各大中型連鎖藥店紛紛將注意力從藥品零售轉向了保健品和藥妝。
藥店展項目負責人認為:“在‘新醫改’帶來的藥品份額縮減及藥品市場競爭日益加劇的形勢下,非藥品經營對于零售藥店的重要性和迫切性自不待言。因此,藥店準確定位,選擇進入細分市場,門店商品經營多樣化,已成為醫藥零售行業的發展趨勢。與此同時,隨著中國經濟的快速發展以及城市居民生活質量的大幅提高,健康與美麗已成為越來越多的人們崇尚。統計顯示,到2010年,我國化妝品市場銷售總額可達到1200億元左右,而作為其中一個細分領域的藥妝市場的份額將由現在的20%增長到40%,總額將達480億元。而目前國內零售藥妝店銷售僅占化妝品銷售總額的2%,藥妝市場有著巨大的增長潛力。因此,藥妝店無疑成為零售藥店發展多元化的一個重要方向。作為國內領先的藥品零售商――國大藥房已通過開辟新的‘希嘉’藥妝店品牌宣布進入藥妝市場,這一舉動本身也可表明藥店對藥妝、個人護理用品產品的看好。”
位居國內藥店前五強的國大控股藥店2009年里頻頻出擊且連連得手。截止到6月,作為直營店國大就在沈陽、北京、上海擁有了6家C+希嘉店,其中位于沈陽的直營店鋪是一幢獨棟的樓房,希嘉占據了首層,成為這家店面的亮點。
中國的大賣場和超市發展歷史只有10年左右。前兩年剛剛興起的藥品連鎖經營還未成熟，藥品零售的新業態就粉墨登場，2002年至今，藥品零售行業最吸引媒體和公眾眼球的則是藥品超市，也就是藥品平價大賣場。短短一年多的時間，全國各地平價藥品超市就開了近40家。大有“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的感覺。這一現象即給藥品零售業和醫藥營銷帶來巨大沖擊和不少新鮮的氣息，令人驚嘆國人在學習國外零售業“mall”的形式，并在藥品零售方面創造性的發展應用速度。但是這些平價大型藥品賣場到底發展趨勢如何，在管理、營銷、定位、競爭等方面存在什么問題，值得深入研究，筆者把這方面的思考研究，奉獻給各位從業者和研究者，以期起到拋磚引玉作用，也對對我國藥品零售行業健康發展近綿薄之力。 編號 名稱 所在地 營業面積（m2） 開業時間（日/月/年） 董事長（d）總經理（z） 投資額（萬元） 號稱降價幅度1 老百姓大藥房（湘雅路） 長沙 1300 10/2001 謝子龍（z） 45％ 金沙大藥房（湘雅路） 長沙 1000 2002年 石展 2 "開心人"大藥房（福州路159號） 南昌 1500 31/8/2002 梁永強（d）張暉（z） 1500 45%3 隆泰大藥房 武漢 40% 漢深醫藥公司司門口店 葉柏森 4 永惠醫藥超市（群眾西路） 福州 1500 1/3/2002 鄭孝良 1000 5-10%5 惠好平價藥店（長樂北路） 福州 1300 15/3/2003 6 四海大藥房 福州 1600 3000 7 百姓緣 合肥 1500 28/12/2002 吳斌 45%8 星銀醫藥紅嶺藥店 深圳 21/5/2003 劉庭福
9 貴陽老百姓大藥房（中山東路62號） 貴陽 1800 28/10/2002 10 德威治大藥房（東四環路紅領巾橋西側） 北京 1/3/2002 張玉寬（z）王貴旺（d） 25%
開心人大藥房上海分店（楊浦區松花江路） 上海 2000 31/5/2003 梁永強 4000 45% 惠源大藥房 上海 1100 11 正大藥房 保定 1500 18/12/2002 40%12 康泰大型藥（中央大街18號） 哈爾濱 1900 13 健康人大藥房（經三路） 鄭州 1800 張佳翼（d） 1000 45%14 天源堂大藥房（走馬街） 成都 1000 2/18/2002 鄒紅 15 升和三精藥品總會 成都 18/2/2003 1000 16 的眾生大藥房 青島 2/5/2003 17 康泰---東方藥品總匯 烏魯木齊 45%18 老百姓大藥房（朝暉路182號） 杭州 1500 28/12/2002 45%19 時珍閣連鎖總店（小龍坎） 重慶 1600 9/9/2002 甘某 天虹大藥房總店（渝中區南紀門） 重慶 2000 中旬/4/2002 40%20 開心大藥房（廣州路） 南京 2400 22/12/2002 蔣猛 1.5億元 45% 先聲大藥房（崗子村倉儲店） 南京 3000 31/5/2003 李川喜（z） 21 開心大藥房（中華路） 南京 5/4/2003 蔣猛
22 萬民藥房 太原 18/1/2003
45%23 老百姓大藥房（北大街） 西安 3000 22/12/2002 45%24 怡康醫藥超市（南門外） 西安 2600 5/3/2003 何煜 50%25 金康連鎖藥店大賣場（廣州海珠區石溪鳳崗路） 廣州 1500 26/4/2002 鄭浩濤（z） 30% 金康連鎖藥店大賣場(廣州北郊天平架) 28/12/2002 鄭浩濤 26 二天堂（天和石牌東店） 廣州 900 9/7/2002 27 開心大藥房 佛山 2000 29/4/2003 龔建國 45%
除了表上列出的平價藥品超市，全國各地還有以下平價藥品超市：
1、老百姓大藥房：老百姓大藥房是我國平價藥品超市的始作俑者，也是平價藥品超市的首家全國連鎖零售醫藥企業。繼在郴州、株州、杭州、長沙、廣州、鄭州、南昌、海口等地開設了10多家連鎖店后，它于2002年12月22日在古城西安開設了陜西老百姓大藥房。其在湖南的連鎖店如下：
老百姓大藥房長沙湘雅店、老百姓大藥房東塘商業區分店、老百姓大藥房瀏陽店、老百姓大藥房郴州店、老百姓大藥房株洲店、老百姓大藥房汝城店等分店。
2、北京：2002年3月1日，德威治大藥房在北京東四環開的第一家平價藥品超市，據其市場部部長顏進透露，現在德威治在北京的二環至四環之間開了9家分店，已經遍布大半個北京城， 其第一家平價大藥房宣布降價25%，大多數在北京比較有利的位置。總經理張玉寬說：預計到2003年底德威治在北京的藥店數目將達到15—20家，2003年德威治的總銷售目標4億元中，簽約制藥企業的供貨產品將占總銷售額的50%。 張玉寬的愿望是把德威治做成家樂福。
3、深圳：除了星銀醫藥紅嶺藥店還有友和、永安堂、寶華、泰康、好一生等多家平價藥品超市已經一路攻城掠地而來。
4、南京：開心大藥房已經開了2家大型平價藥品超市，企業準備在開2-4家大型平價藥品超市，總投資額近億元。此外，新主張大藥房（來自南昌）、寶豐太平大藥房（來自哈爾濱）、非常大藥房，面積都超過1000平方米，皆為平價大藥房。寶豐”經營面積則達3500平方米，“寶豐”總經理李澤峰3月29日曾對記者發出豪言：“今年內將陸續在南京開出6家近4000平方米的大賣場，一舉覆蓋南京藥品零售市場。
5、武漢：漢深的在第一家OTC平價超市早在2001年就開張，之后漢深的第二家、第三家OTC平價超市相繼在武漢的青山、漢口開業。其中，漢口的山海關店再次引起武漢市民的關注，這是一家通過融通資金產生的OTC平價超市。參股方是漢深公司市場拓展部的負責人。按照葉柏森的想法，漢深將在武漢另外四個城區各開一家OTC平價超市，年底，把所有的門店都改為平價超市，徹底地實現平價運行。
6、南昌：開心人已經在江西開了5家分店。 此外，“華安”平價大藥房48%加盟平價藥品超市。同時，“老百姓”、湖北武漢的“春天”及“匯仁堂”等平價大藥房也紛紛登場。人們會問：馬年歲末的南昌藥價會不會步入“貼身肉搏”的白熱化競爭階段
7、西安：怡康”第二家醫藥超市已在裝修中，“老百姓”也正在為新的連鎖超市選址，“雙鶴”平價藥房已悄悄開業，素以低價著稱的武漢“春天大藥房”已通過多種途徑運作，希望進入西安市場，“新世界”、“眾康”等都正在籌劃大型倉儲式醫藥超市，并稱其規模將更大，藥價將更低。看來西安的藥品降價浪潮已勢不可擋。 二、平價藥品超市經營特點
1、價格低、毛利水平低
大多平價藥品超市都聲稱比國家批準的零售價降低45%。平價大藥房毛利只有8％－10％。價格低是其主要和最大的特點。依靠低價引客是其主要的競爭招數。
2、產權清晰，有醫藥公司背景
大型藥品平價超市的擁有者本來就有醫藥公司背景，批零兼營。此外，大型平價藥品超市的開辦者無一例外都是民營出身，機制靈活、反應快速，企業發展具有強勁的推動力。發展平價超市意味著人力管理成本的節省和員工工作負擔的加重。
3、經營品種多
大多數有1000平方米左右的經營面積的平價大藥房，經營的品種自然較一般的連鎖藥店為多，大約有4000－6000個品種，處方藥占了二三成，比連鎖藥店多出一倍還多。消費者選擇余地自然也就多了。
4、貨源來源存在問題
據有關媒體報道，一些不愿透露身份的人說，鄭州“健康人”80％的品種來自小藥廠。但是張佳翼總經理對此的解釋是：只有30-40%的品種來自小廠，但這些產品都是合法生產出來的，都有藥品生產批準文號。“有些人就想挑刺，我們采購部的同事接到過讓我們退出鄭州的恐嚇電話。”張佳翼憤憤地說。
5、現金進貨
由于零售價低，要保證自己承諾的比國家規定的零售價低45%，就只能直接從廠家采購，即使如此也必須把扣率壓得很低，如此低的價格，廠家只能接受現金交易，以避免資金風險和擴大降低流動資金。一個平價大藥房經理說“我們都是一次性支付現金。”行內眾所周知，現金取貨總是能獲得5-10%左右的返利。
6、目標消費群定位雷同
其目標消費群多為老年人，有的甚至高達70%的消費者為老年人，他們用藥量較大或者長期用藥，對老年人來說，便宜是最重要的因素，而方便、品種、服務都是次要的。他們有得是閑暇時間、購物目標明確、以退休金為生，不會沖動購買。當一個城市開第一家這類藥店時，他們幾乎是傾城出動，場面會非常龐大、熱鬧。開第二家店時，頭幾天的促銷又會吸引他們傾城出動。如果以后兩家店的價格差不多，藥店的流量與這類人群在購物路上的費用將成正比，開更多的店時以此類推。所以，這種類型的藥店每開一家同樣類型的店，就會分流一部分顧客。
7、開店地址結果精選
平價大藥房開業的地點多在大醫院附近和交通非常便利的地區，尤其是公交車方面的地區，很明顯是搶奪醫院因為藥費高而流失的處方，而交通的便利顯然是為了吸引較遠區域的老年消費者。比如南京開心大藥房距離南京第一醫院僅100米左右。
8、日營業額高
從目前各地的報道看，大多日平均營業額為6-10萬元。有些大店開業時或者促銷時，日營業額可以達到20萬元。 三、何以保持藥品平價
(一)關于藥品價格和利潤
從經濟學的角度分析，商業零售利潤應該在10%左右，美國、日本的連鎖零售及超市莫不如此，在美國連鎖藥店的毛利水平也是如此，甚至更低，比如美國有些醫藥流通企業平均利潤率僅為2.5％。
我國藥品的價格主要是由生產、流通兩個環節決定的，按照國家規定，醫院和藥店可在藥品批發價的基礎上加價15%零售給患者，藥品從制藥廠出來，在出廠價上加上15%到醫藥公司，醫藥公司再加上20%至25%到醫院，醫院在零售時又會加價10%左右，而后再有回扣從中作祟，這樣，消費者所買的100元的藥品中就可能有30%至40%的錢放進了“黑洞”。這樣算來，藥品流通費用占到藥品零售價的40-50%，而合理的流通費用是11-12%。因此平價10點利是可以生存的。
造成藥價虛高的原因是：流通環節太多和一些流通環節加價太很：藥品從生產商到消費者手中的環節較多：
醫院通路：生產企業–總商–各大片區或者省級–地市級–醫藥批發公司銷售商–院主管領導–藥劑科主任–醫生–統計藥方的統方員–消費者等，共8個環節。
零售通路：生產企業–總商–各大片區或者省級–地市級–醫藥批發公司銷售商–進場費–配送中心–店長–店員–消費者，也有8個環節。
國內的傳統藥店原來壟斷經營執照時可保持40％的毛利率，但壟斷被打破后，毛利率已降至20％左右。
價格戰和平價超市、大賣場的出現，徹底打破了傳統藥店賴以生存的高毛利、低流量模式，導致藥店毛利進一步下降。但是不要忘了像家樂福、沃爾瑪、好又多這樣每年有3億～5億元營業額的超大賣場，仍要有10％的毛利率才能維持經營。
(二)何以保持平價
大型平價藥品超市的成本構成主要有：藥品購入成本、投資貸款利息、場地裝修與租金、人力成本、辦公管理成本、稅收等。其中場地租金是一大塊投入：比如北京德威治大藥房的租金每店每年至少100萬元。據聞河南一家平價大藥房一個月場地租金達30萬元左右。那么平價藥品超市憑什么保持平價呢？
1、靠批零兼營擴大經營環節
也就是思維的多角化經營，平價藥品超市的經營者其實經營面涉及藥品的批發、零售、總、甚至生產等產業鏈多個環節。而這些只是縱向一體化多角化經營，既順理成章且又駕輕就熟。這也是實現“直接拿貨”的前提條件，因為藥品零售企業是政策上基本不允許直接從廠家拿貨的。但平價藥品超市都是批發公司與零售公司資源優勢整合后出現的， 相當于批發企業做直銷，價格自然就有了優勢。
2、雄厚的流動資金現金進貨使采購價格較低
沒有這個支柱，現金支付的10個返利點就成了泡影。這一點是大多數平價藥品超市的最大特色。平價藥品超市由于貨源問題，直接向廠家現金采購，往往就能得到商的待遇，甚至可以拿到50扣（批價的50%左右），甚至更低的價格。比如深圳的永安堂、寶華、星銀等等就是如此。永安堂是來自潮汕的家族性企業，家大業大，財大氣粗；寶華藥房是上市企業寶安集團的一個小兵，該集團有強大的融資能力和生物制藥領域響當當的品牌效應實力較強；紅嶺藥店是星銀醫藥的小分支，而星銀醫藥是集進出口、原料藥、器械、中西成藥生產開發于一體的股份制企業，資金雄厚，龐大而歷史悠久的企業“后臺”是這些平價藥店在深圳立于不敗之地的根基。
3、采購環節較少降低成本
北京德威治藥店的張玉寬總經理曾這樣描述藥店的采購與結算系統分開，結算經多個環節審核。有業內人士分析，這樣做可大幅減少“回扣”的發生，但管理成本會相對上升。深圳的平價藥房做得更徹底，連管理成本也壓到最低。星銀醫藥內是完全扁平化的人事架構，采購人員直接到廠入貨，而這些人員又是銷售終端的供貨員，一步到位，誰也不可能自己跟自己要回扣或返利。因為只有兩個價格，廠家供貨價和藥店銷售價，所以價格完全透明化。這樣一來，不僅管理成本大幅減少，而且回扣問題得到解決，徹底實現“直接拿貨”，工作效率明顯提高。
4、配送成本低：
藥品超市的藥品吞吐量很大，但配送任務卻很小，“配送中心”由原企業的倉儲和運輸部門負責，毋需增加成本。不象連鎖藥店分散，遠距離配送需要較大人力物力；
5、人力管理成本相對低
主要是沒有退休人員負擔和沒有醫療保險或者公費醫療負擔。一家店只需要一個到兩個執業藥師，不象連鎖店每店配備一個店長和執業藥師，還有連鎖主任以及管理人員等，人力成本得到增加。此外，超市內由于品種多而集中，相對人員數量就少了。加上利用一些廠家的促銷員，人力成本較低，例如，一家連鎖門店有2000個品種，按兩班工作制起碼需12人（包括店員、店長等）；而平價超市中有4000至6000個品種，由于貨架擺設做到有機結合，仍能以12人擔起超市全日的銷售工作，這樣成本又低了很多。另外，大量利用廠家的促銷員，不但不負擔工資獎勵，還要收取廠家促銷人員管理費、POP廣告位費、產品上架費、促銷活動場地費等費用，這是一筆不小的收入，甚至多時可以抵消場地租金。據聞，四川一家平價藥品超市5月份一個月僅此項收入就接近10萬元。這是非營業收入，當然可以避稅。
6、經營場所租金相對連鎖藥店低
雖然大型平價藥品超市確實也在一些交通便利的較為繁華的場所，但是由于租用的面積很大，單位面積租金就有了議價籌碼，可以出價較低。 四、平價大藥房的困惑與危機
1、藥品來源問題
一是平均藥品超市在開業之初無一例外都受到來自廠家的供貨限制、撤貨壓力，這是因為平價藥品超市暫時破壞了當地藥品流通流域的價格平衡。有媒體有報道：哈爾濱某廠家業務員，為了請求其產品牛黃消炎片在杭州老百姓大藥房撤柜，向杭州老百姓大藥房采購部長下跪，請求其產品撤柜或者提高售價，因為采購價是0.80元/盒，零售價僅為1.20元/盒。而一些連鎖藥店一般售價是2-4元/盒。
筆者認為，按照目前的中國藥品銷售狀況，廠家抵制向平價藥品超市供貨成為必然：尤其是短期內如果醫藥不能分開和連鎖藥店占主導定位的情況下，藥品超市搶醫院的收益，處方跑單，醫生的好處費得不到保證，導致醫院、醫生向醫藥代表施壓，醫藥代表就只能停止向平均藥品超市供貨，只有當平價超市銷售額大于醫院時，才可能取得廠家支持。此外連鎖藥店有終端人員做工作，店員也需要適當意思意思，如果連鎖藥店都按照一家兩家平價藥品超市一樣銷售，價格體系就亂了，中間的操作費用也就沒有了，連鎖藥店的總體銷量就會下降，連鎖藥店會聯合抵制，廠家自然會從平價藥品超市撤貨。
二是貨源多為中小廠家的產品。有媒體報道稱：有人宣稱鄭州“健康人”80％的品種來自小藥廠。董事長張佳翼對此的解釋是：只有30％～40％的品種來自小廠，但這些產品都是合法生產出來的。其實，筆者也認為廠家的大小并非關鍵，只要嚴格按照GMP標準或者藥品質量標準生產就沒有問題，怕就怕一些太小的縣級廠，GMP通過無望，個人承包經營，或者是被一些人買斷一兩個品種經營，以低價進行“最后的晚餐”式競爭。這樣的產品質量出問題的幾率遠遠大于正規大廠家。
平價藥品超市產品出自小廠，這也是必然的現象，因為采購價格壓得太低，廠家就是一些沒有什么費用空間用于促銷、廣告、人員費用、終端工作，而大廠家要做這些事，價格就不能太低。因此供貨商大多是中小廠家就不足為怪了。此外，名牌暢銷品種即使進了平價藥品超市，也是不會降價的，因為一些名牌廠家給平價藥品超市的供貨價反而比其它零售單位高出約5-10個百分點，以防平價藥品超市低價銷售，擾亂市場價格體系。
2、平價藥品超市被各地封殺
開業后，無一例外遭到各地連鎖藥店以及有關部門的封殺。比如在武漢先是武漢漢深大藥房武昌一家分店突然發生人為縱火事件，后是康風大藥房超市被砸，緊接著漢陽中心大藥房平價超市也受到不明身份者襲擊。與此同時，由于“破壞了行規”，平價藥店也遭致同行的不滿，成為眾矢之的。3月15日，“健康之舟”、“茗參”、“中聯”、等武漢市十大醫藥零售連鎖企業聯合發起組成“價格聯盟”，對這些平價藥店進行制裁。具體做法是：一套方案是向湖北市場上銷售排名前100位的藥品生產廠家和商發出警告，要求其不得直接向隆泰等"平價藥店"供貨，否則將聯合采取制裁行動；第二套方案則是"價格聯盟"成員共同出資，在隆泰、漢深等藥店附近開設與其規模相當的平價藥品超市，針鋒相對，以其人之道還治其人之身，采取相同降價等手段對其進行封殺、打擊。
湖北省藥品監督管理局也曾發出通知，對2002年底以來武漢市藥品零售市場鬧得沸 沸揚揚的"平價風潮"發出"封殺令"，在全省范圍內禁止零售藥店使用"平價"、"特價"、"超市"等字樣冠名或進行其它宣傳。
在南昌，2002年9月24日，200多名供貨商在醫院、藥店等聯手施壓下，突然從“開心人”集體撤貨，有的還自己掏錢買走自己的藥品。一位供貨商說：“我如果不來撤貨，其他藥店就會威脅我，不銷售我的藥。”
上海、廣州等地，外地的平價大藥房還不敢貿然進入，怕被封殺是中藥原因之一！
3、用藥安全隱患
執業藥師偏少：
雖然大型藥品零售超市都配有職業藥師，但在營業高峰時，一些平價藥品超市號稱日顧客流量超過1萬人次，筆者曾專門到長沙某大藥房觀察一個上午時間，確實大家不少中老年人都是提著籃子去采購藥，筆者專門到心腦血管藥品貨架旁觀察，發現基本沒有人去咨詢執業藥師，就是想問也問不過來，有些人只是簡單的問問站在藥架旁邊的營業員就選購藥品。這樣用藥的安全性難以保證。
藥品選購隨意帶來用藥安全問題
由于營業人員少，大部分平價超市都是消費者自選，很少干預消費者選購，只要你不問，管你買什么藥回去，我才不管是大多數平價藥品超市的管理現狀。“是藥三分毒”，每一種藥都有一定的副作用，這是常識，媒體中報道的數字是：我國病死的人中，三分之一是用藥不當引起的。江西省知名醫學教授余健民說，當前市場上亂用藥、濫用藥的情況十分普遍，藥店遍地開花，處方藥、非處方藥都可以隨便購買。因為亂買藥吃藥，全國每年引起的藥物中毒或者藥物使用不當死亡人數在百萬以上。
國際國內的專家一直認為，我國藥物的濫用是非常嚴重的，尤其是一些抗生素和心腦血管系統的藥品的濫用更為嚴重。我們來看看我國觸目驚心的抗生素濫用狀況吧：據世界衛生組織的一份調查報告顯示，我國住院患者的抗生素使用率高達80%，其中使用廣譜抗生素和聯合使用兩種以上抗生素的比例占到58%，遠遠高于30%的國際水平。研發一個新的抗生素需要10年，而一代耐藥菌的產生只需要2年，目前臨床上許多嚴重感染死亡者，多是因為耐藥菌感染，抗生素無效。許多專家憂心忡忡的說：“抗生素濫用將意味著抗生素時代的結束”
抗生素的濫用與醫生開高檔次抗生素拿高額處方費有關，患者在醫院用了一次后，就來到藥店購買。有人甚至說中國一旦發生大的瘟疫將無藥可治，抗生素濫用搗毀了人類的免疫系統，與這次非典的肆瘧不無關系。。
讓老百姓自己選用抗生素，抗生素的安全使用怎么能得到安全保證！
普通百姓的醫藥知識是非常有限的，一味按照價格選藥，用藥的安全性如何保證？
筆者再次告誡公眾：藥品不是自助餐，從保證用藥安全性出發，消費者“自助” 醫療尚須謹慎；即使是甲類非處方藥品，也必須在執業藥師指導下進行銷售、購買和使用，并對患者提供科學、合理用藥的指導；更何況處方藥。然而目前的狀況是藥店享受的處方藥遠遠大于非處方藥！這種狀況令人擔憂！
超量購買引起的貯存和保質期問題
平價藥品超市開業時多搞優惠促銷，消費者中除了老人之外，還有一些家庭主婦，這群人貪便誼的心理較重，受優惠價格的誘惑，她們都會買上不少藥品回家，但過一段時間后，她們又會后悔買得太多。筆者認為，藥品不同于一般的日用品，有個保質期問題，一旦過了保質期費用就有安全隱患，而消費者一般情況下又不太注意保質期，要是出了事誰負責任？！比如，媒體報道：福州一位黃姓居民在該市一家新開的平價藥店，一次為母親購買了價值1200多元的藥品。得知這一消息，國家藥品監督管理局顧問、中國非處方藥協會會長張鶴鏞憂慮地說：“買這么多藥一時用不了怎么辦？如果他母親不懂，藥品過了有效期還在用，出了問題又該怎么辦？”
因此筆者告誡公眾，藥品不宜過多貯備。
4、人群聚集引起的傳染源問題：
由于進藥店的大多是病人，這與一般健康消費者逛普通商場不同，如果病患者云集，一些諸如帶有傳染病源（如非典）的患者進入藥品平價超市這樣的公共場所，一些傳染病人進入超市選購觸摸藥品，極易造成交叉污染。而且由于目前平價藥品超市大都有室內空調，環境封閉，空氣不流通，較易形成病源污染源。這些都應引起藥品銷售商家和消費者的重視。如果賣藥治病的地方成了“買病”的地方，豈非事與愿違。
5、廠家導購人員帶來的購藥安全隱患
在大型平價藥品超市，各廠家和廠家的當地辦事處競相派駐自己的促銷員，這些人員沒有藥師資格證，甚至有些不懂醫藥，為了拿獎金，拼命推薦自己廠家的藥品、甚至貶低同類藥品，這是筆者在成都一家平價藥品超市親眼看到的現象。廠家促銷員一般都不顧患者病情胡亂推薦，也基本沒有醫藥知識，不會對癥推薦，而他們推薦的藥品一般都是貴的，有些只是一些平常的藥品，換一個包裝和總商，就這么炒作。那些便誼的藥品，無論是廠家還是商都根本沒有價格空間、沒有費用派駐店促銷員，只有那些炒作的、價格高的出品才有空間這樣做，這樣做更加重了百姓用藥安全隱患。 五、平價藥品超市的經濟學與營銷學思考
1、藥品營銷一位低價不符合消費心理
藥品消費心理主要是質量、療效、副作用，其次才是價格。許多關于藥品購買心理的研究結果表明：消費者在選購藥品時考慮的因素依次質量、療效、副作用、是價格。生命無價、健康無價，因此事關健康的藥品也就無價。消費者對藥品的質量更為關注，而連鎖藥店能快速發展就是因為其統一規范的管理，確保藥品質量使消費者放心。
2、藥品價格戰沒有空間
首先是低價價格戰的空間沒有了，隨著國家連續11次對藥品進行降價，不少產品價格已經沒很低了。
其實，我們所謂的藥品價格太高和虛高，一直是一棍子打死的說法，筆者認為其科學性有待考量，因為，對于我國絕大多數中小制藥企業來說，國家物價部門批準的藥品價格本來就很低，對于普通的中成藥品（即普藥）更是如此，而廠家賣出的價格也就是廠家批發價10扣－20扣（即批發價的10-20%）之間，遠遠低于國家批準的出廠價，已經低到只能維持簡單再生產養活工人或者是基本無利潤狀態。各藥店的零售價本來大多低于國家規定的零售價很多，降價是沒有什么空間的，只能以廠家降低質量或者倒閉為代價，對我國整體醫藥事業有害無益，有些書刊零售業有的也是零售價10-20扣拿貨，卻能名正言順的按照零售價一分不降的賣出，一些高科技產品的價格可使利潤高達200-300％，也無人過問其價格太高，唯獨藥品就這么管制和這么宣傳，管制的人說無非就是說藥品與人民生活關聯度大，但市場經濟的規律是優勢劣汰，價格放開，讓市場自己調節，在競爭中讓價值規律發生作用，認為限制，符合市場經濟的規則嗎？筆者對此深表懷疑！
另外，藥品價高也就是一些炒作的保健藥品和進口藥品以及抗癌藥、各種針劑和一些抗生素罷了！
3、藥品基本沒有價格需求彈性，降價不能擴大市場需求：
如果一個人沒有病，藥品價格就是降得在低，他也不會去購買，反過來，即使一個人病了，他也絕對不會吃一盒藥就可治好病，卻硬要吃三盒吧！這可以用營銷學上需求的價格彈性來解釋，即價格的變化幅度對需求量變化幅度的影響。保健食品需求的價格彈性大，你降價了，我可以多吃點，而藥品屬于特殊商品，價格需求彈性基本沒有，病了，你不會因為某種必須的藥品價格高和上漲了就不服此藥，非典期間一些藥品漲價仍然買不到就是明證。沒病，你也不會因為某個藥品價格大幅度下降買藥吃著玩吧！
就是說藥品的需求總量在一定的經濟發展時期是固定的，降低并不能刺激和擴大需求。平價藥品超市只是擴大了零售店的商圈覆蓋范圍，搶了其它連鎖藥店、零售藥店的生意而已，或者是吸引了商圈內更多的消費者聚集到平價藥品超市而已，并沒有真正因為降價擴大了市場容量。
一般來說，一個藥店的輻射半徑一般在方圓2-5公里內，一個地方一旦開個平價藥品超市，在這個輻射半徑內，其它藥店就可能受到不同程度的沖擊。比如北京德威治大藥房總店附近的幾家藥店，在德威治開業不久，其中的3家已經撤場，到2002年10月，也就是德威治開業半年的時候，方圓幾十公里內，已有30多家小藥店關門倒閉。
因此，可以想像，當第二家平價藥品超市與第一家店的價格差不多時，第一家的藥店的消費者流量與這個商圈內人群在購物路上的費用和時間將成正比，開更多的店時以此類推。所以，平價藥品超市每開一家，就會分流一部分顧客。營業額下降將成為必然。平價藥品超市只是實現現有購買力的大轉移。這樣單贏的思維將暴露其自身不可彌補的缺陷，激發競爭對手采取有效的競爭手段來對待挑戰者。因此僅靠平價競爭不是藥品零售發展的方向和趨勢！
這一點很快得到證實：目前南京“開心”、“非常”、“新主張”和“寶豐”等四家平價藥品超市，曾欲將南京藥品零售市場“四分天下”，但卻沒有做到，其經營業績都是很好，而且呈下滑勢頭。用南京先聲連鎖藥店李川喜總經理的話說，他們“連當初預想的1／5都不如”。5月31日，《金陵晚報》登出一條關于“寶豐”裁員的消息。，“寶豐”突然裁掉120名員工，引起員工的強烈不滿，最后，事情以“寶豐”補發被裁員工一個月的工資而告終。針對裁員一事，“寶豐”對記者的解釋是：“由于非典的緣故，藥房的效益一直不好，裁員實在是出于無奈。” 然而李澤峰在2個月前對記者道出開四家大藥房的豪言壯語的那一刻，顯然沒有料到今天會落到被迫大幅裁員的地步。“開心”、“非常”、“新主張”的日子又過得如何呢？其總經理蔣勇、趙萬染、吳元煌都不同程度地感到無奈。其中一人告訴記者：“目前日銷售額還不到3萬元，而且利潤微薄，維持100多名員工的工資和幾千平方米營業面積的租金相當困難。”
4、沒有競爭戰略就不會有長期生存權
既然靠低價這種最容易模仿的價值策略不是方向，那么就應該尋求其它競爭戰略。
按照市場營銷學的觀點：一種產品、服務和行業發展到一定程度時，競爭就會導致市場細分，每種產品、服務和行業就要尋找他的細分目標市場，從大眾營銷進入個性化營銷，分眾營銷時代。藥店營銷也不例外。只有定位清晰、經營有特色的藥店才會有持續競爭力，才是發展出路！而定位絕非經營場地大、品種多、價格便誼這么簡單！
在國外，藥店主要分為專業藥店和非專業藥店兩大派別。在歐洲的發達國家，藥店定位為專業藥店，對藥店和藥師的管理相當嚴格。例如德國，不允許藥店搞連鎖經營，藥品的價格也是全國統一的，可以說藥店經營者的利益是有保障的，因為該國的醫療保障制度較為完善。
而在北美和日本，很多藥店定位為非專業藥店。在這些國家里，藥店在價格、地點、數量、管理模式等方面有完全的自主權，其中藥品所占的比例一般只占藥店總收入的三分之一，比如說美國，一般連鎖藥店營業額中有60％強來自藥品，來自健康用品和日用品的營業額不到40％；加拿大連鎖藥店的營業額中有40％強來自藥品，50％多來自日用品；而日本的連鎖藥店藥品所占的比例更少。
目前，中國連鎖藥店管理有一些正在向北美和日本的非專業藥店模式發展。
再來看看我們的藥品平價超市：定位完全雷同、經營方式雷同、管理模式雷同、目標消費群定位雷同，其中目前各地平價藥品超市的目標消費群定位雷同且明確：基本上是把價格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價做為目標消費群，這群人占到目標顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購品時考慮的首要因素，而方便、品種、服務都是次要的。老年人有的是時間、購物目標明確、而不會沖動購買。也基本對促進其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！
這顯然是簡單化的定位：把追求方便的病人（需送藥上門或到社區店就近購藥）、要求服務周到的病人（要求代煎藥、24小時營業）。需要更多醫療服務的顧客。基本上排斥在外了，何況當路途時間和交通費費用大于藥品價格帶來的的好處時，就連老年人這一群體也會減少。如果一個城市有幾家這樣的藥店，人群生意的分流就成為必然，贏利能力的下降也就成為必然！
5、短期聚集效應不等于長久生意好
一些平價藥房開業時及其一段時間內，效益是不錯，但這是第一的聚集效應與媒體過渡關注有關，有廣告效應，這也是老百姓不理解藥價構成才產生的效果，甚至有炒作之嫌，當大部分藥店價格都下降的時候，依靠平價的招牌就起不到招客作用了！
此外，從眾心理和奏熱鬧的心理，使得不少人不顧路途遙遠去一個新開的平價藥品超市去買一兩次藥，也不奇怪，但是要是長期跑很遠的路，時間一久，舍近求遠的人數就會慢慢較少，畢竟，求便利也是人們的普遍購買心理之一！尤其是有病、腿腳不便的年輕人更是如此。
我們知道，平價大藥房投資大，沒有人敢做，先吃螃蟹者必先受益，此外各地搶先開辦平價藥房，無非是搶第一，第一確實有先人一步、搶占先機、吸引眼球等作用，但是，當這種第一沒核心競爭力、沒有自己的特點優點支撐時，就會很快被人超過，比如比拼面積、比拼價格是誰都會的低級手段。不能作為長久生意好的招數。
6、平價難以從根本上提高服務和管理水平：
市場經濟的基本定律就是追求利潤，創造利潤，這是零售業謀取生存與發展的出發點和最終歸宿。醫藥產業也是高投入、高科技、高風險的生命產業，應該保持一定的合法利潤空間，如果超越了利潤的邊界，搞惡性折扣讓利，企業就失去了可持續發展的能力。試想沒有一定數量高層次管理人員和高水平專業技術（如執業藥師），藥店的服務質量怎么可能提高，而高素質人才的成本是很高的，沒有一定水平的利潤，如何能維持其整體素質。 六、大型平價藥品超市生存之道和發展趨勢
根據筆者分析預測，大型平價超市發展趨勢如下：
1、形成大型藥品超市連鎖，加大了采購環節的話語權。
平價藥品超市的迅猛發展，可能導致零售格局變化，就是整個藥品零售行業的重新洗牌，首先是個體零售店和經營成本高的連鎖藥店虧損倒閉。據媒體報道90%的廣州藥品零售門店在虧損經營就是明證。如果模仿平價藥品超市，虧損將進一步加大。就是說，短期內平價藥品超市對連鎖藥店構成威脅。
但是這是生死之爭，價格戰之后必定是價值戰。大型連鎖藥店為了生存會進行價格的調整，這樣雙方慢慢會走到同一水平線上，維持較低的利潤，然后去進行價值層面上的競爭，比拼服務的質量，提高品牌競爭力，這時連鎖藥店可能占據優勢。
當連鎖藥店價格調平，策略跟上時，平價藥品超市就不在有很強的競爭優勢，管理成本就在經營成本中彰顯出來，因此平價大藥房只有不斷增開分店，進入連鎖范疇，充分利用規模、平價和連鎖幾重優勢，成為新的連鎖藥品超市，才能進一步搶奪顧客群，店多了采購量大了，才能取得采購環節的話語權。進一步保持低價采購的優勢。
不過，筆者還是要對這種平價藥店的前景有一絲擔憂。供應商和同行的擠兌只是一個方面。更主要的原因是，現在的醫療體制留給平價藥店的生存空間其實并不大。畢竟，藥店只是壟斷勢力強大的藥品零售領域的最后一個環節，競爭的白熱化將是必然的，同時，藥品大量的消費市場在醫院而不是在藥店。目前醫院藥品銷售還占到藥品銷售總額的70%左右。
2、在競爭中重新定位
按照營銷學的觀點：營銷就是滿足需求：不同人群的需求層次和需求特點是不一樣的，很多人買藥的心理是很復雜的，甚至有些人是便誼的不買，認為好貨不便誼，便誼沒好貨，好藥就是貴藥，而生命無價、健康無價，吃藥就應該持好的藥、貴的藥。此外人們對藥店的需求還有：求便利、求安全放心、求服務、求醫療顧問、求專業化、求健康美麗、求高檔次產品品牌等，因此大型平價藥品超市的定位就成為下一步競爭策略的焦點。
現在有不少連鎖藥店或單體藥店推出腫瘤藥房、糖尿病藥房、皮膚病藥房等專業或專科藥店。南京醫藥百信藥房有限責任公司總經理辦的劉聲歐告訴記者，該公司目前正在對市場進行摸底，準備開像專業藥店一樣的特色藥房。劉聲歐認為，這種藥房的優勢在于方便患者，并且店內配備有經過專門培訓、熟悉疾病醫治原理的“醫生型”營業員，可指導顧客購藥。江蘇先聲藥業有限公司總經理李川喜也向記者表示，該公司也要發展這樣的特色藥房，但是他們會注意針對性，譬如在皮膚研究所附近開皮膚病藥房；而在社區、大專院校附近則針對消費人群的常用藥品特點而開設專門的藥房。同時，還要注意專業藥房的品種規格一定要齊全，價格也有高有低，還要有成人、小孩和孕婦之分。李川喜認為，市場出現特色專業藥店是藥品銷售方式的一大改革。
筆者以為，最少目前可以開以下定位清晰的特色藥店：
專科藥藥店：各種較大病種的專科藥店
中藥特色藥店
西藥進口藥特色藥藥店
醫療服務能力強為特色的藥店
專業的處藥方藥店
關于服務的定位：目前上海華源大藥房連鎖有限公司：也是按照藥品超市的模式開辦零售藥店，但他們打的是服務牌：采用會員制，降低入會門檻，推出測量體溫、體檢、健康咨詢、待客煎藥、送藥上門等10幾項服務。目前對其30多家門店都按照這一模式改造。并且享受12%的讓利優惠。其新開張的華源大藥房開業10天，就發展會員達到1萬名。這是平價藥品超市發展的方向之一。
打服務牌還有另外一種模式，深圳萬澤金藥箱醫藥工程有限公司推出的“全民健康金藥箱工程”：全民健康金藥箱工程”是從日本借鑒來的保健品、藥品營銷與健康服務的新模式，是一項公益性、服務性、持續性、個性化的系統工程，為會員建立終身電腦健康檔案，給會員提供優質、高效的咨詢及上門服務，他們的目標人群目前主要是收入較高的社會精英。
深圳萬澤自2003年1月份以來，通過銀行、證券公司、高爾夫俱樂部和郵局發信、原萬澤會員自動升級為金藥箱會員等形式，接到了2萬多名深圳市民的登記申請，其中約有1萬人通過會員資格認定。在4月6日深圳會堂的首發儀式上，該公司現場發放了1500多個藥箱。這種鋁質藥箱內設三層折疊儲藥盒，還設有密封格和安全鎖（據說每個藥箱值300元錢）。他們計劃用6年的時間，依托萬澤在深圳、廣州、珠海等珠江三角洲一帶的連鎖店發展數十萬名會員。
此外把健康美麗做為經營方向也是方向之一：如可把將藥店定位為零售店，它的形式可以有便利店、超市、婦女用品店、辦公區職業人士商店、大賣場，等等。經營的品種可以有藥品、食品、化妝品、日用品、熟食、快餐等。
其中有一大批營銷新人在激烈的市場競爭和人才競爭之中，憑借傲人的市場業績，迅速成為佼佼者。同時，也有一大批營銷新人，面對高度競爭的醫藥環境，滿懷熱血和激情步入看起來很美的醫藥行業，但在新鮮感過后，面對激烈競爭，往往無所適從，往往變得茫然，往往激情頓失！
那么，醫藥營銷新人，你該如何面對現實呢？根據筆者多年帶領營銷團隊的經驗，筆者認為面對殘酷的現實，必須“大處著眼，認清現狀，面對現實，因勢而變”，以企業如人的心態和觀念對待所選擇的每一個企業，順應整體行業的宏觀環境變化和所處企業環境的微觀變化，結合自身實際狀況，積極的去面對殘酷的醫藥競爭環境。
一、醫藥行業的整體發展趨勢
1、醫藥經濟穩步增長，醫藥行業仍是高速增長行業
2006年，國家權威機構資料統計：
? 醫藥工業總產值5324億元，比上年增長17.89%；
? 醫藥工業銷售產值5064億元，比上年增長18.87%；
? 醫藥出口總額659億元，比上年增長26.30%；
? 市場消費需求活躍，比上年增長11%。
2、醫藥結構調整步伐加快行業洗牌加速，重組是未來醫藥行業的重頭戲
通過并購、重組擴大經營規模，追求規模效益已成為醫藥企業改革的必由之路。一批以上市公司為核心的大集團企業將成為引領中國醫藥發展的主力軍。目前，醫藥行業正處于經濟轉型過程中，企業間的兼并、重組遠未結束，行業洗牌還會加速。
2006年華潤入主華源；
東盛退出白藥；
東盛將“白加黑”、“小白”、“信力”等感冒藥轉讓給拜耳；
三九將零售藥店出售；
荷蘭GRI集團同貴州一樹藥業合作成立舒普瑪（中國）公司；
聯想控股100％收購石藥集團國有產權；
――――――
3、國家醫藥改革重心轉變
為了減輕企業壓力，藥品價格管理以政策調整為核心，價格調整為輔。價格的調整主要放在毒、麻、精藥品以及部分價格明顯不合理的產品上。國家改革重點轉移到醫療機構改革上面。
4、醫療機構招標、生產企業藥品監察、醫療機構治賄繼續對行業進行洗禮
洗禮的結果，凈化了醫療環境，把醫院真正推向市場。對于眾多企業而言，產品進各級醫療機構的機會均等，不需要更多的暗箱操作。
二、公正面對現實——完美是一種理想和方向
企業如人，凡生存就會遇到各種各樣的問題，世上不存在完美無缺的企業。作為營銷新人，進入醫藥營銷行業，進入一家醫藥企業，都會面臨諸多問題，企業自身的，團隊的，自己的，管理的，作業習慣的等等很多很多的問題。面對這些問題，必須公正面對現實，必須清晰的認識到完美只是一種理想和方向。
1、斷層的管理環節 巨大的內部溝通成本
有管理學家曾經說過，其實，對于企業經營而言，最大的成本不是營銷成本而是企業內部管理和溝通的成本。任何一個企業，都會存在這樣的問題，如果沒有問題，就不會存在人員的流動，作為個體的營銷人就不會去努力尋找更合適的發展舞臺和空間，這是作為個人存在所不能避免的問題，是企業經營都會存在問題。
換句話說，其實企業所需要的人才是能夠在逆境中生存在逆境中解決問題的人，而不是所有的問題都解決了，你來享受企業所提供給你的福利待遇，這對于我們營銷人而言都清楚是不現實的。
2、多種不同的文化背景和特點相沖突
醫藥營銷行業的特點決定了任何一個企業的營銷團隊都來自“五湖四海”，來自于不同的地方，帶來了不同地方的文化。來自于不同的企業，帶來了不同的作業習慣。
俗話說，到那個山唱那個歌，任何一個人到了任何一個企業，就不可能完全按照自己的想法和原來的習慣去做事做人，尤其對于營銷新人，剛畢業或者在其他行業工作，面對嶄新的醫藥行業，肯定存在諸多不適應的地方，肯定會遇到來自多種不同的文化背景和特點的相互沖突。
面對沖突，我們首先要學會適應，學會努力發掘企業自身存在的優點和長處，在適應的過程中，肯定有不合理的地方，我們再用我們的能力去進行有效的改變，這才是體現價值的所在。
3、醫藥行業的暴利時代已經過去，競爭更加激烈，醫藥人生存愈加艱難
每天有2家醫藥產生，5家流通企業處于關停并轉狀態，一天有50個醫藥營銷經理人、200多個一線銷售醫藥代表面臨轉行。
2003－2006年，全國醫藥企業贏利能力逐年下降，虧損金額大幅度提升。2006年全國醫藥銷售收入利潤率增幅為11.01％，低于全國全口徑工業如利潤增幅20個百分點，醫藥工商企業創新能力基本沒有了。
發改委近期公告，國內醫藥企業，虧損面達到22.62％，累積虧損金額44.63億元，虧損企業達到1368家，同比增長了27.37％。
以暴利為特征的醫藥行業已經成為過去，以賺錢多賺錢快為特征的醫藥營銷人也已經成為過去，作為醫藥行業的一員，我們必須面對現實，正視現實，不要沉迷與過去！
三、個人如何應對
拋開企業不談，作為個人，求職生涯更應該重視什么？
1、選對行業
女怕嫁錯郎，男怕入錯行。雖然世上行業很多，真正能夠長青的行業不是太多。只要有人，就會有疾病，就離不開吃藥。無論是現在的“有病而治”，還是將來的“無病先防”，健康永遠都是人們最關注的話題，那么醫藥行業應該屬于一個不錯的行業！
作為營銷新人，我們必須明白“女怕嫁錯郎，男怕選錯行”，可見行業選擇是否正確對于一生的成就大小起著多么重要的作用，必須慎重的面對行業選擇。
2、走對企業
同為醫藥企業，也分個三六九等。普通小廠早在GMP認證過程中已經死的差不多了，挺過來的還在喘氣。中型企業只能偏安于一角，勉強維持生活。現代化的大型企業，已經發展成型，進入的門坎也高，升遷的機會不是太多。
有一定規模，雖然暫時不夠完善，但有發展空間和機會的企業才是首選，炒股要選績優股。作為營銷新人要客觀的面對自己的未來，真正的去判斷什么樣的企業才是我們安身立命建功立業的企業？真正衡量我們選擇企業的標準應該是什么？完美的企業是每個人都希望的，但確實是不存在的。一切正常的企業會有，但往往這部分企業對于個人而言，發展的機遇和空間是微小的，恰恰是著眼于未來有很多發展機遇的企業才是我們真正要尋找的企業，這是必須清楚認識的！
好的選擇等于成功的開始，一個人的成功來源于跟對人，但未來醫藥行業個人的成功更在于跟對一個好的企業，沒有一個好的企業，在洶涌澎湃大浪淘沙的醫藥市場，個人的力量是微不足道的。
3、個人定位
自己適不適合在某個行業發展，自己喜不喜歡現在的工作，有沒有長期的職業目標，自己心里要有數，給自己一個明確定位，設計好自己的職業發展之路。
4、因勢而變
