時間：2023-08-07 17:31:28
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇快遞行業的市場調查，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：高職高專；營銷類專業；非營銷類專業；市場營銷課程；模塊化教學
中圖分類號：G718.5 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）09-0228-02
重慶公共運輸職業學院（以下簡稱我校）開設市場營銷課程的專業有：市場營銷、汽車技術服務與營銷、城市交通運輸管理（物流方向）、會計與統計核算、報關與國際貨運。在以往的市場營銷課程模塊化教學過程中，往往采用相同的教學模塊，沒有突出不同專業對市場營銷課程的教學要求。經過幾年的教學實踐，我校逐漸摸索出營銷類專業與非營銷類專業市場營銷課程差異性模塊化教學的方式、方法和模塊選擇。
一、營銷類專業的市場營銷課程教學模塊選擇
1.市場營銷專業市場營銷課程教學模塊選擇。我校市場營銷專業主要培養掌握市場營銷的基礎理論和專業知識，具備一定的業務談判、推銷、市場調查、價格策劃、渠道研究、廣告策劃、產品分析、營銷計劃制定和實施等專業技能，能夠從事市場調查、銷售、導購、收銀、市場開發、電話營銷、客戶關系管理、售后服務、網絡營銷、促銷、廣告等工作的高素質技能型人才。市場營銷專業市場營銷課程教學模塊如表一所示。
由于市場營銷專業為了培養學生的營銷能力，后續的專業課程還有消費行為分析、市場調查、網絡營銷、廣告策劃、推銷實務等課程，因此，該課程在教學中針對廣告、推銷、市場調查等內容不做深入的展開。但是，為了讓學生盡可能多地了解行業，在教學中盡量介紹汽車、手機、房地產、家具、服裝、飲料等行業產品的營銷策略，比如，王老吉市場定位、中國汽車市場細分、Iphone6手機營銷策略、龍湖地產精品項目研究等內容，讓學生通過這些產品了解相關行業。
2.汽車技術服務與營銷專業市場營銷課程教學模塊選擇。我校汽車技術服務與營銷專業主要培養掌握基本的市場營銷和汽車技術理論知識，具備一定的新車銷售、二手車評估鑒定、汽車保險與理賠、汽車保養與維護等專業能力的高素質技術技能型人才。結合該專業特點，在模塊二市場研究分析模塊，重點介紹中國汽車市場營銷環境，中國消費者購買汽車的消費行為分析，中國汽車市場調查報告，中國汽車市場細分（微型車、小型車、緊湊型車、中型車、中大型車、豪華車、MPV、SUV、跑車、面包車、電動車、混合動力車、皮卡）等內容。在模塊三市場營銷策略模塊，重點介紹汽車的產品策略、定價策略、銷售渠道（汽車4S店、二手車交易市場）、促銷策略等內容。
二、非市場營銷專業市場營銷課程教學模塊選擇
1.城市交通運輸管理專業（物流方向）市場營銷課程教學模塊選擇。該專業主要培養具有創新創業意識、專業技能和良好職業素養，掌握物流管理及相關知識，具備物流市場開拓、采購、倉儲、配送、運輸、收派、處理、報關與貨代、客戶服務、電子商務與快遞管理等物流職業能力，能夠從事采購管理、倉儲管理、成本核算、運輸管理、配送管理、信息管理、客戶服務、快遞管理、外貿物流、電子商務等物流相關工作的高素質技能型人才。結合該專業的人才培養方案，在市場營銷課程授課過程中，重點介紹中國物流市場現狀，中國主要的快遞公司經營現狀，快遞新產品的開發，物流中如何開展市場營銷、服務營銷，物流市場定位，市場競爭戰略選擇，公共關系等方面內容。
2.會計與統計核算專業市場營銷課程教學模塊選擇。該專業主要培養掌握會計與統計核算基本理論、基本知識與基本技能，既能用手工方法處理日常業務又能用相關軟件進行業務操作，并能勝任企事業單位和社會中介組織會計、統計以及其他相關經濟管理工作的高素質技術技能型人才。在該專業的市場營銷課程授課過程中，除了介紹市場營銷的相關知識，還要結合該專業學生就業，利用市場細分、市場定位、市場競爭戰略選擇、SWOT分析等內容，教會學生分析自身優勢、劣勢、機會、威脅，結合經濟社會發展，利用差異化戰略、集中化戰略、低成本戰略，在就業過程中學會自我推銷，找準自己未來的發展方向。
3.報關與國際貨運專業市場營銷課程教學模塊選擇。該專業主要培養掌握報關與國際貨運的基礎理論和專門知識，能夠應用計算機網絡和信息技術，在海關、報關行、國際物流和涉外經濟貿易部門從事國際商務活動、國際貿易和管理工作的高素質技術技能型人才。在該專業的市場營銷課程授課過程中，在模塊二市場研究分析中，重點介紹國際貿易環境，重點學習市場細分、市場定位、市場競爭戰略選擇、SWOT分析等內容。同時，結合該專業學生就業，教會學生分析自身優勢、劣勢、機會、威脅，結合經濟社會發展，利用差異化戰略、集中化戰略、低成本戰略，在就業過程中學自我推銷，找準自己未來的發展方向。
4.其他主要的財經大類專業市場營銷課程教學模塊選擇。（1）國際經濟與貿易、工商企業管理、連鎖經營管理等專業。從事國際貿易、工商管理、連鎖經營等工作，市場營銷顯得尤其重要。市場營銷更多的是研究消費者需求，進行市場調查，市場細分與定位，市場競爭戰略選擇，營銷計劃制定執行，4P營銷策略選擇等。因此，學習國際經濟與貿易、工商企業管理、連鎖經營管理等專業的學生，必須牢牢記住：一個企業如果產品銷售不出去，所有的生產、人事、財務工作都是徒勞，這個企業必定走向死亡。如果當年諾基亞大力開發智能手機，而不是固守只能打電話發短信的老式手機，那么諾基亞就不會倒下。因此，對國際經濟與貿易、工商企業管理、連鎖經營管理等專業學生而言，市場營銷課程教學模塊中，消費者需求、市場調查、市場細分與定位、營銷環境分析、市場競爭戰略選擇，營銷計劃制定執行，4P營銷策略選擇等內容是學習的重點。（2）公共事務管理、民政管理、行政管理、人力資源管理等專業。這些專業培養的學生工作在營銷第一線的可能性不大，因此，在市場營銷課程教學模塊選擇中，對于市場營銷知識，只做簡單的介紹。需要加強的教學模塊主要是，模塊三市場營銷策略的任務四公共關系。因為，對政府部門、事業單位、公共團體而言，公關顯得尤其重要。做廣告、宣傳，爭取民眾的支持理解，其實也是公關的一個內容。當然，在開展公關之前，需要輿論調查、環境分析、廣告研究等工作，因此，營銷環境分析、市場調查、4P營銷策略分析等內容也是教學模塊的一些比較重要的內容。
參考文獻：
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Discussion on the Modular Teaching of Marketing Course in Marketing and Non-Marketing Major in Higher Vocational Colleges
―Taking Chongqing Public Transport Career Academy as an Example
ZHAO Dong-ming，SHU Hong
（Chongqing Public Transport Career Academy，Chongqing 402247，China）
用智能代替“人肉”
應向陽的創意緣于他在網上購物的感受。大三時，他參與做科技項目，經常需要從網上購買零配件。每次快件送達時，他都不得不臨時從課堂上跑出去取，因為“當時不去取，當天就取不到了”。他發現，像自己這樣離開教室取快件的同學不在少數，有的同學“取完后到飯點就沒再回來上課了”。
“快遞員送貨時間不固定，快遞不能及時收到，直接影響人們的學習和生活”。網購群體面臨的這一困擾，讓應向陽“嗅”到了商機。由此他想到了超市的儲物柜，通過物聯網的技術，應該可以解決快件暫存的問題。
“時間不等人，尤其是軟件行業更新迅速，機會稍縱即逝。”去年9月20日，應向陽創辦了福州友寶電子科技公司，著手開發物聯網的智能快遞終端――類似于超市物品寄放的儲物柜，通過運用通信技術、數據庫管理技術，把它變成一個便利智能的儲物柜。當快遞員把快件送到校園，學生正在上課無法簽收時，快遞員會把快件儲存進像儲物柜一樣的機器中，機器會自動向學生手機發送儲存柜號和取件密碼的指令，學生就可以在方便的時候再取件。
有了好的想法，還要看在實踐中是否行得通。為方便市場調查，應向陽兼職當快遞員，每天蹲點派發快遞。在記錄交接快件平均用時、每天滯留件數量、各種快件的大小體積比例等細節的同時，他也在觀察和思考，派發效率低在哪里？怎么解決用戶的隱私泄露問題和快遞的時空差問題？
當了兩個多月的快遞員，應向陽體驗到了這個行業的辛苦――沒有雙休日，送不完快件還要被罰款。在他看來，“智能快遞終端”的出現，可以幫快遞公司提高工作效率、節省成本、減少丟件。“相比于傳統快遞員的直接派送，它可以減少時空差帶來的等待，效率提高3～5倍。對于用戶來說，既可以保護隱私，又可以免去隨叫隨取的麻煩。”
攻難關 做測試
應向陽以為已經成功了一大半，但真正的打擊才剛剛開始。他和創業團隊經過兩個月作出的方案居然被快遞公司否決了。“比如，快件存到柜子里，在快遞系統中是否算用戶簽收了？如果是未簽收，那快遞公司就要承擔派件不及時的風險，可能會被罰款；如果做簽收處理，那對于用戶來說少了驗貨環節，快件如果被發現有問題，簽收后是不能退的。”應向陽這才意識到，“細節決定成敗”。
那段時間，應向陽覺得壓力很大。白天他繼續去快遞公司兼職，收集信息。晚上回來后他就和團隊伙伴“頭腦風暴”，在餐廳邊吃飯邊研究解決方案。
經過和快遞公司反復協商，雙方終于找到了妥協方案。“在初期，我們會要求快遞公司在存件前要給用戶發短信或電話告知，存入后就算簽收了。用戶收件后可現場驗貨，發現損壞或丟失直接放回柜子，算退貨。全程以監控視頻為證據，任何一方都難抵賴。”應向陽介紹說。
真正的產品上線是在今年農歷正月初六。春節假期還未結束，應向陽就提前將所有的團隊成員召回公司。當時學校宿舍還沒開放，他們就連續吃睡在公司一個月，繼續攻難關，做測試，最終獲得了快遞公司的認可。
“一開始，我們會跟客戶承諾先免費試用一段時間，并簽訂試點協議，出了問題我們承擔責任，以打消他們的顧慮。”應向陽說，“我們更多靠誠意來打動他們。”
登上福布斯
3月11日，兼職當快遞員的應向陽像往常一樣騎著電動車載著滿滿一車快件，騎在福州的東水路上。這時他接到一個電話：“恭喜您，您登上了福布斯創業榜單。”起初以為是有人跟他開玩笑，后來上網查看才知道“原來是真的”。福布斯給出的理由是：“這些已經表現出技術、產品和商業模式創新能力的青年，他們已經具備很強的創業能力和顛覆潛力。”
1存在的問題
競爭情報在國外得到了很大的發展，而我國僅僅在20世紀末的幾年才逐步發展起來。目前快遞企業不重視競爭情報工作，很少開展競爭情報工作，競爭情報優勢沒有在快遞企業發展中得到充分的發揮。總之，快遞企業在競爭情報工作上存在著明顯不足。
1.1缺乏競爭情報意識和不重視競爭情報方面的研究
現在的快遞企業管理者不了解競爭情報的概念、意義和作用，在做決策時，主要依靠自己的經驗和經歷，這樣的決策帶有盲目性和主觀性。企業的員工和領導者都不重視競爭情報的企業環境營造，因而快遞企業不會在競爭情報研究方面投入大量的人力、物力和財力。
1.2對企業內部情報的開發和利用不足
企業可以從企業內部和企業外部獲取相關信息和情報。企業外部包括競爭對手、報紙和雜志等，但企業內部是競爭情報來源的主要渠道，包括組織結構情況、人員和薪資等。現在大多數快遞企業不了解競爭情報的有關情況。一方面，快遞企業把大量的資源投入到企業外部，來獲取企業的外部信息和情報，而忽視了企業內部的信息和情報。另一方面，快遞企業只注重獲取信息和情報，而不重視本身的反競爭情報的建設。這樣，快遞企業采取各種措施獲取有關的信息和情報時，由于沒有做好反情報工作，并且對競爭對手失去警惕，以致把企業本身的競爭情報信息泄露出去。
1.3快遞企業缺乏專業的競爭情報人才
由于我國的競爭情報教育起步晚和受快遞企業自身的實力影響，導致了快遞企業缺乏開展競爭情報工作的專業競爭情報人才。
1.4快遞企業不重視信息化水平的建設
由于受到人才和資金等方面的制約，大多數企業不經過競爭情報分析或者只是進行簡單的競爭情報分析來做決策。相關的調查顯示，大多數企業基本不做市場調查和研究。這充分說明了快遞企業所獲取競爭情報缺乏系統科學的分析和研究，進而影響到快遞企業的決策效果。
2采取的對策和措施
2.1樹立正確的競爭情報觀念
競爭情報工作是長期的和有計劃的，不是臨時性的，企業需要認真對待，做好競爭情報工作。快遞企業應設立專門的競爭情報機構。
2.2關注競爭情報的時效性
要做好競爭情報的日常工作，應派專門的人關注瞬息萬變的企業內外部信息和情報，從而提出意見和系統方案。這樣，既為快遞企業的決策者的決策提供了依據，又提高了決策的科學性和時效性。
2.3建立適合快遞企業自身的競爭情報網絡
為了應對企業內外部環境的變化，快遞企業應根據自身的具體情況，組建適合自身的企業競爭情報網絡。依靠組建的競爭情報網絡，可為快遞企業的決策層提供決策和行動的建議；另外可提高快遞企業員工和管理者的參與性，甚至可加強快遞企業與供應商和分銷商的溝通，從而更好地了解企業的內外部環境變化的情況，更好地發展快遞業務。
2.4開展企業競爭情報信息化工作
近年來，在企業信息化的推動下，市場上出現了類似競爭情報系統的軟件，通過該軟件，將企業所處行業的市場情況、競爭對手情報、技術動態、政策法規等情報信息實時提供給企業決策層，使得企業決策層能夠針對市場的變化作出相應的對策，從而提高企業的競爭力。快遞企業可根據自身的財力、物力、人力和技術等實際情況，有步驟地建立競爭情報系統，以滿足本企業的情報需求。競爭情報信息化，能夠幫助企業形成一個處理競爭情報的體系，這樣有利于提高企業的競爭優勢。
2.5遵守道德規范與各種法規
企業競爭情報工作應在法律道德范圍內進行。這要求企業在開展競爭情報工作時，建立一整套行為規范，快遞企業員工要時刻遵守該行為規范。在進行競爭情報工作時，一定要充分考慮到周圍的文化環境，要做到了解道德規范與各種法規，避免違反道德和法規行為的出現。快遞企業開展情報活動時，應該遵守相關的法律規定。
2.6重視競爭情報人才的培養
人才是企業競爭的根本，在競爭情報工作中，情報人才起著關鍵的作用，擁有了高水平的競爭情報人才，也即擁有了高質量的情報信息。快遞企業要重視對競爭情報人才的培養，采取各種措施提高情報人才的知識水平和實際操作水平，并且結合企業自身的激勵機制，激發競爭情報人員的工作熱情。對給企業創造出直接和潛在效益的競爭情報人員，要在加薪、職稱評定等方面給予特別關照。
《市場營銷學》綜合實訓，是指在在完全真實的市場環境下，學生自發組成公司，自主經營，自負盈虧，鍛煉學生的市場調查、談判、推銷、財務管理等多方面能力的實訓課程。
二、《市場營銷學》綜合實訓的實施背景
南寧學院位于廣西南寧市，前身為建立于1985年的邕江大學（高職），2012年經教育部批準稱為本科院校（二本），2013年南寧學院管理學院開始招收第一批工商管理專業本科生，2014年開始招收第一批市場營銷專業本科生。《市場營銷學》作為經管類學生的專業基礎課，一般開設在第一學期，讓學生了解營銷的基本理論，為后續專業核心課進行知識導入。
在《市場營銷學》教學中，我們導入了案例教學法、小組討論法、角色扮演法等等教學方法，力圖讓學生能夠加深對理論的理解，但是總是感覺課堂教學和實際運用存在較大的差距，學生還是不能夠親自去操作營銷的全過程，理論和實踐還不能做到更緊密的結合。
為了解決這個問題，從2013年5月開始，我們以市場營銷教研室牽頭，組織在2012級市場營銷專業的4個教學班，開展南寧學院管理學院第一屆模擬市場營銷大賽，并把這個大賽用市場營銷綜合實訓課的名義寫進了市場營銷專業教學計劃，課程有24課時，1個學分。學生每4-6人自由組合籌集資金組建公司，分工負責，銷售地點在人流密集的學生飯堂門口。在3天的現場銷售中，學生充分發揮自己的營銷技能，通過產品組合、靈活定價、產品促銷等方式，盡可能多地銷售產品。第一屆模擬市場營銷大賽取得了很大成功，3天比賽中學生團隊銷售額最高的超過1萬元，利潤超過3千元，讓大量的學生感到知識是有用的，通過努力實踐可以創造財富，掀起了學生創業的熱潮。南寧學院緊跟著市場營銷大賽推出了學生創業園項目，第一批創業項目的三分之二都是管理學院的學生申報并獲批，有部分學生的項目如校園快遞、服裝定制、校園旅游項目都取得了比較好的經濟效益。
在2014年、2015年，我們陸續開展了《市場營銷學》綜合實訓的市場營銷大賽，不斷總結經驗和解決發展中存在的問題。目前，市場營銷大賽已經成為市場營銷專業、營銷與策劃專業、經濟管理專業非常重要的教學實踐內容。
三、《市場營銷學》綜合實訓的組織和管理
1.組織管理機構
（1）管委會
由市場營銷教研室的老師為主，組成管理委員會（以下簡稱“管委會”）。管委會主要負責賽程的制訂、比賽標準的制訂和每天比賽的管理工作。下設三個小組：
①宣傳組：負責對大賽進行整體宣傳推廣。
②現場管理組：負責在經營現場進行巡視，解決學生存在的問題。
③統計組：負責收集和核實每個學生團隊每天的經營成績和總成績，并在比賽結束時回收賬本，提供給評委會進行評比。
（2）評委會
由學院領導、企業專家對學生比賽三天的銷售額進行綜合評定，排出比賽的名次
2.具體管理工作內容
（1）在賽前對學生團隊進行培訓
在比賽之前，很多學生對于銷售什么產品、去哪里進貨、應該怎么談判、進回來之后如何進行銷售都不是很清楚，所以就需要有老師有針對性地幫助學生解決上述問題。一般在《市場營銷學》課程之后，再用4小節課對比賽專門進行輔導，然后讓學生進行校園市場調查、周末出去跑市場研究進貨渠道。
（2）審核學生的《攤位經營申請表》
在學生確定了經營產品和營銷方式之后，每個學生團隊都要填寫《攤位經營申請表》，把經營的想法和策略書面上報組委會，包括需不需要用電等等。《攤位經營申請表》得到組委會的審批之后，才能進行經營。在經營過程中，如果發現學生團隊沒有按照申請表的內容進行經營的，取消經營資格；如果需要變更經營內容的，需要書面向組委會申請，組委會實際上相當于市場管理者的角色。
（3）在比賽現場進行現場管理
每個學生團隊都必須采用統一的收據本，每進行一筆交易都要有一式三聯的收據，第一聯給顧客，第二聯給自己，第三聯給組委會進行核實。為了防止金額過大的單筆交易，組委會還規定單筆超過100元的交易，學生必須到組委會值班老師處，由值班老師進行核實并在收據上簽名，該筆交易才算有效。每天不少于兩名值班老師在比賽現場。
《市場營銷學》實訓每天早上9點開始，18點結束，18點統計組的學生會到各攤位回收收據本，進行銷售額統計和核實，第二天9點前把收據本送還各攤位。
對于學生的現場經營，值班老師可以提出改進的意見和建議，如果有學生消極比賽或者弄虛作假的，可取消比賽資格并通報批評。
（4）賽后評比
為了鼓勵學生積極參加比賽，在第一屆和第二屆《市場營銷學》實訓中，都對比賽銷售額排名前十名的團隊進行了獎勵，有證書也有現金，讓很多學生都非常積極。從第三屆開始，只進行證書和創新學分的獎勵。
四、《市場營銷學》綜合實訓取得的經驗、存在問題和解決建議
1.取得的經驗
（1）學生能力得到有效提高
通過連續三年的《市場營銷學》綜合實訓，參加實訓的學生累計達到1000人次，覆蓋管理學院的大部分專業。學生們反映比賽這三天過得很辛苦，錢賺得很不容易，但是也很快樂，能夠把書本上的知識運用到實際生活中，這本身就是一種學習和收獲。
通過比賽，學生的市場調查能力、銷售能力、策劃能力都得到了有效的提高。銷售成功的團隊，在比賽后，用各種方式堅持了下來，都取得了比較不錯的收益，個別團隊還申請了大學生創業項目，得到學校的大力支持。
（2）教師在實訓中得到鍛煉
學生在實際經營中出現的問題很多，這就要求老師具備快速的反應能力和各行業的研究能力。學生在實際經營中，多會進服裝、電子產品、食品、禮品飾品等商品，老師必須熟悉這些行業的基本情況和發展動態，才能有針對性地提出經營指導意見，使自己變成一專多能。
（3）課程建設越來越突出應用性
通過《市場營銷學》綜合實訓，把純理論課的《市場營銷學》變成了應用性很強的實訓課，把《市場營銷學》中的知識點，變成了學生實訓中的具體的工作任務，并且讓學生親自實踐，讓學生在實踐中找答案，不斷總結和改進，在“做中學，學中做”，使應用技術大學的特色越來越明顯。
2.存在的問題
（1）考核方式過于單一
過去三年，《市場營銷學》綜合實訓的考核標準只有一個：就是銷售額，這讓很多學生感覺不太公平，因為賣出一部手機的銷售額就有幾千塊，而賣出一斤西瓜的銷售額只有幾塊錢，相差非常巨大。組委會曾經考慮過用利潤率來考核，但是由于學生進貨商品的品類非常多，進貨的方式也很多，進行成本的核算比較難，導致利潤的計算很難算，所以至今還沒有找到更好的考核方式。
（2）現場統計的難度大
一方面學生不是專門學會計的，雖然學過會計學原理，但是對于記賬的知識還是不熟悉，每天的帳目記得非常混亂，生意好的時候，漏記、錯記的現象時有發生。
另一方面，為了取得更好名次，學生采取熟人交易虛假交易的方式虛開收據，也很難核查，因為很難知道錢貨交易是否真正發生，讓一些學生鉆了空子。
（3）學生經營商品同質化嚴重的問題
學生經營的商品主要集中在服裝、化妝品、零食、水果、生活日用品上，產品同質化很嚴重，有時同時出現4-5攤賣水果的，彼此之間的競爭非常激烈，直接導致了營業額的下降，打擊了學生的積極性。
（4）學生經營團隊存在的問題
由于學生經營團隊是自發組織的，因此有部分學生非常積極主動投入到實訓中，也會有一些學生偷懶、消極應對，特別是當銷售不順利時，很容易產生放棄的想法。
從歷年的實訓看，學生在經營的第一天，士氣最高，但是由于銷售的原因和天氣等客觀因素，學生的積極性會逐日下降，甚至沒有到第三天就有學生不開業了。
3.解決建議
（1）考核指標多元化
今后在綜合實訓中，不僅要考核銷售指標，而且要考核學生的營銷策劃能力，例如賽前提交商品的營銷策劃方案，賽中考查該方案的執行效果，賽后對方案進行認真總結，全程每個步驟都有分數。考核方案重點考慮各小組市場調查的設計及調查結果分析、經營方案的撰寫及可行性、展銷會中的經營額及展銷會結束后各小組的PPT匯報情況，并且引入了小組互評及個人自評考核項目，使考核方案更加公平具體。
還可以在比賽中增加單個環節的考核，如商品海報設計大賽、商品陳列布置大賽等等。在銷售指標的考核上，排除困難，重點考核利潤率，以求達到比較公平的考核效果。
（2）加強統計管理
在賽前，要求每個學生團隊要指定一名學生做會計，指導老師要對會計進行專門的培訓，使其掌握記賬技能；在比賽中，加強對賬本的管理，不定期抽查賬本；同時培養一支比較能干的學生統計員隊伍，每個隊伍負責3-5個經營團隊的賬本的核查，一但發現問題，及時向老師匯報處理。
（3）引導學生進行市場調查，挖掘校園市場
通過引導學生對同學們的消費需求進行深入的調查，科學地確定營銷產品和營銷方案。例如在第一屆綜合實訓大賽中，有個女生團隊，經過校園市場調查，發現小盆景盆栽具有比較好的市場前景，于是針對女生進行了小盆景盆栽的營銷，取得了很好的市場效果。
其次，目前進行的綜合實訓都是銷售的實體產品，可以引導學生開動腦筋，銷售服務類的產品，比如維修服務、快遞服務、家政服務等等，不斷拓寬業務范圍。
（4）對學生團隊要經常進行輔導，解決其實際問題
每個指導老師要指定幫扶3-5個團隊，在賽前賽中都要加強對學生的心理輔導，不斷激勵學生克服困難爭取更好的成績；要幫助團隊內部建立良好的激勵機制，獎勤罰懶，必要的時候和課程考核學分掛鉤，以促進后進。在幫助學生團隊的同時，也要克服學生對老師過分依賴的心理，掌握好幫助的尺度，充分發揮學生的主觀能動性。要幫助學生成長，既不能拔苗助長，也不能代替成長。
五、《市場營銷學》綜合實訓的發展展望
通過三年的實踐，南寧學院《市場營銷學》綜合實訓取得了一定的成績，也發現了很多問題，在發展中不斷前進。在未來，我們對于實訓有如下的構想；
第一，把只針對經管類學生的實訓擴展為更多專業學生都可以參與的實訓，如工商管理專業的學生負責企業整體管理，市場營銷專業的學生負責銷售，營銷策劃的學生負責方案策劃和執行，會計專業的學生負責財務管理，物流專業的學生負責采購、倉儲和供應，經濟管理專業的學生負責投資和融資等等。“各專業學生分工負責，根據專業課程在實訓中得到充分的鍛煉。模擬市場實現了經濟學、管理學、企業策劃、市場營銷、公司理財、會計學、行政管理、稅收實務、經濟法規、公共關系、廣告實務等各門學科知識的有效整合。學生綜合運用這些知識，對企業從籌資投資到資金分配、從工商注冊到照章納稅的全過程進行了實訓”。
根據一份市場調查顯示;賣家本身體現的實力給人與信任可依賴程度越高,用戶越愿意來購買商品。
在我評論之前,我申明一下,一家之言只代表一個群體的言論,并不能涵蓋每個人的想法與判斷,電子商務的數據報告只能說明趨勢,并不能完全反應出每個顧客真實的意圖。賣家信譽-28%。價格-26%。網站的外觀和感覺-16%。網站易用性-15%。商品打折-4%。快遞和交付等原因-3%。出現在搜索引擎上-2%。
這是一份市場調查的結果,數據報告對實際商業產生怎樣的影響,一個關鍵問題就是篩選問題的分類方式,他是否獨立又相互依存,論點論據之間重合度越低,數據報告能說明的問題越準確。但在這之前首先是樣本數據的獲取與篩選方法,這里就不追溯了。我只是想根據個人對電子商務的理解,結合這份報告說點事,實際上這一組數據比較接近我個人對網購的理解首先我們逐條說明這些影響一個網店的因素。
二、賣家信譽
之所以被普遍認為是最重要的,是因為我們網購時并不真實的接觸到產品,也并不了解向你推銷商品的人是否值得可信,這都是顧客基本的一個需要認知過程,互聯網上哪里去確認?當然如果你在一家多賣家的平臺上,往往都會有商家信用,評論等功能,很容易通過別的顧客消費情況增加自己對商家的認知。電子商務為什么要打假信用?這只是順應顧客需求,維護健康秩序所必須做的事情。所以作為賣家不要輕易嘗試作假信用,或者你今天逃過一劫,但說不定你明天網店剛做大的時候被強行關閉了。
三、價格
價格是一道屏障,在相互比拼中,有人拼得起,有人拼不起,但如何更好的控制價格,削減顧客成本,不僅為自己贏得更多展示機會,也會贏得更多顧客。價格不會是越低廉越好,最好的平衡體系沒有,只有一個方法,如何在綜合上為自己贏得市場??有人習慣選一些比如3.99美元的價格,看上去不加拿一分錢顧客潛在心理是這個人沒賺錢,但值得說的是商品定價因產品,因地域時間,顧客等因素制宜,現在的顧客不都是傻子,商品有的是比價機會。也有人選擇款0利潤或者賠本的商品推,但在商品里關聯組合商品賣,通過吸引用戶購買自己的組合商品或者別的商品來拉動自己銷售利潤;還有的人也是利用免費贈送或者賠本的方式掛商品,但通過物流利潤來保證自己不虧本的方式拉動店鋪其他產品行銷。
四、網站的外觀與感覺
有的人店鋪半年一年都是淘寶默認的最爛的那套模板,也不知道為什么淘寶沒更新還是咋的,我沒賣過商品,還不是很了解那個,但我買東西基本不光顧這樣的店鋪,店主對店鋪的打理程度決定了我對店主的看法,因為信用不是絕對可靠的;產品,服務好不好,全在你的形象與行為上。
五、網站易用性
你能忍受自己在一個網站嘩啦了半天結果沒搞懂應該怎么買商品嗎?我一個朋友,按照我的認識他也是比較理性,屬于心思敏捷的,他說他在XX網站搞了好久,都不知道怎么買東西,所以以后都沒去過;雖然易用的應用都還是不能被所有人接受,但簡單清楚的,沒有歧義的每一步流程總是好的。不過這個雖然用戶關注的多,但我覺得但凡有點認識的,認識相應語言的人大概都明白很多網購系統的操作流程。這里就不說什么了。
六、促銷打折
商品打折也屬于價格范疇,只是這里細化成了一個活動,活動可以是定期的比如每周二,三,四晚上限量搶購啊;選2款顧客競價啊;前面“價格”里也提到的0價格換信用,換軟文之類的啊;參與商盟聯合促銷啊;換季狂甩啊之類的。總之參與打折的,有資本經歷運作打折的,只要PV高,顧客肯定不會少,除非你的商品含有價格,性能,服務等水分太大,用什么樣的打折方法,最關鍵的你是銷售一時還是為了希望吸引到長久的顧客而去設計。
七、快遞與交付等原因
物流過程中雖然有很多不可控因素導致一些商品容易磨損之類的,但物流懼怕承擔責任的態度決定了自己的發展框架,假設一下,你的企業就在你的心胸里;你心胸只有100㎡大小,即使你鼓足了勁你也最多到120㎡,這樣的容量是沒有辦法和猶如大海寬廣心胸的人比較的。我是沒記住你,但有人記住你了,他下次要走物流,肯定不會選你,你損失的不只是一個用戶,而是損失了一個未來。
八、搜索排名
我沒有看到他們分析提交的數據時基于怎樣的搜索引擎,這個分類其實很不準確,雖然數字已經很少了,我自己買商品在淘寶,有啊上都用他們站內的搜索引擎,如果我常用的幾個排序商品方法篩選數據你都沒排列在前三頁,那么即使你離我最近,就住在我隔壁,你服務態度最好,商品也不必別人的差;但你離我還是太遠了,我根本找不到你。
對我個人來說,像百度,GOOGLE的網頁搜索這樣的綜合搜索出來的商品,對我吸引力太小了,綜合搜索出來的商品并不是他信譽最高,價格最低,服務最好就顯示在了綜合搜索引擎上,只因為他的頁面更適合搜索引擎邏輯而已。商品真正追求的東西不在文本上,而在商品與服務內在的東西里。當然,在同等條件下,不要錯過這樣一個增加PV與交易機會的機會。
年1-3月份，縣郵政局發展郵資封片業務一舉突破2萬2千枚，創下該局郵資封片業務發展歷史最高記錄；簽訂企業拜年卡3000枚，打破了該局發展企業業務拜年卡業務長期停滯不前的尷尬局面；成功與五女山酒廠等四家單位簽訂物流配送協議，為郵政物流業務發展奠定了良好的基礎……這些成績的取得都出自一位名叫的營銷經理之手。
年10月1日出任郵政局營銷經理的，深深的知道當今社會市場競爭異常激烈，尤其是中國加入WTO后，物流業務市場的競爭更是無情，中遠物流、聯幫快遞等公司的介入，對于剛剛起步的郵政物流業務的市場開發，更是舉步維艱。面對這些嚴峻的形勢，他沒有退卻，而是勇敢的投身到市場經濟大潮中，在市場競爭的風口浪尖上磨礪自己。在上任之初，他就進行了深入細致的市場調查，將用戶市場仔細的分為三大類：一是財大氣粗、效益頗佳的公司，他們對郵件的時限和質量有比較高的要求，對費用往往不是太在意；二是私營業主，他們對資費比較在乎，經常要討價還價；三是國有大戶，他們往往既要求服務好又要求價格便宜。根據用戶不同的需求，有針對性地為他們選擇適合的業務種類。在和第一類用戶談業務時，她一般都會向他們介紹既快捷又安全的業務。如在對五女山酒廠進行業務營銷過程中，他就抓住了郵車準時準點、安全快捷的特點向該廠進行營銷，最終達成了為該公司從向本溪運送白酒并從本溪向配送啤酒的協議，此項業務第年可實現創收5萬余元；對第二類用戶，他常常會向他們介紹價格比較低的業務，并會在政策允許的范圍內給予適當優惠。在開發利用郵車余載為泡子沿百佳超市代運蒙牛牛奶業務時，他就是利用物流業務資費低的特點開發成功的，每月每次為其代運3000件，每件運費0.60元，此項業務每年可實現利潤2萬余元；對第三類用戶，他則向他們多介紹幾種業務，并注意幫助他們解決用郵中的實際問題，有針對性的開發郵資信封業務。在開發郵資封業務時，他先給準客戶拍攝其建筑外景圖片，先期做好設計稿樣，然后再上門溝通聯系，由于他在進行營銷過程中，準備的比較充分，故成功率比較高。目前，已經開發了職教中心、縣政府、法院、國土局、第一中學等8家郵資信封2萬2千余枚。
發展的成果要靠服務來鞏固，在發展用戶的同時，的服務意識和個人素質也得到了充分展現。他堅持每月上門回訪兩次，大用戶辦理業務時，只需打電話說一聲，他就盡快辦理，并且上門收費。這種服務方式節約了大用戶時間，提高了辦事效率，也和大用戶建立起了密切聯系，博得了用戶的一致好評和認同。僅半年時間，他就以優質的服務、堅韌的意志，克服重重困難，為企業創收達六萬余元，在本職工作上做出了優異的成績，成為一名業績斐然的營銷能手。目前他正在積極運作，利用五女山申報世界文化遺產的有利時機，開展五女山個性化郵票業務，此項業務有望為該局創造業務收入80萬元。
網店運營招聘啟事【一】
招聘啟事
招聘崗位：網店運營
職位描述
隨著電子商務行業的發展，特別是專業的電商運營人才越來越顯現出在行業中的重要性!我們不僅僅是在招聘員工，我們更是在培養未來中國電子商務的中堅力量，打造未來中國電商第一品牌。
崗位職責：
1、負責淘寶直通車、淘寶客等推廣工作和店鋪活動報名工作;
2、針對推廣效果進行跟蹤、評估，并提出改進措施方案;
3、分析訪客流向數據，協調美工人員對網店頁面進行調整或改版;
4、定期與其它部門同事溝通，針對目前存在的問題進行協調和跟蹤。
任職資格：
1、男女不限，學歷不限。在電子商務行業一年以上工作經歷，有豐富網購經驗或自營網店經驗者優先，優先接受應屆畢業生，提供帶薪培訓;
2、了解電商基本的日常運營與操作;熟悉淘寶賣家后臺監測工具的使用和分析。
3、具備一定的市場研究、市場調查、市場推廣及市場活動策劃能力，有市場活動推廣成功經驗;有淘寶網站、天貓商城推廣工作經驗的優先。提供一對一的培訓，優先接受應屆畢業生，只要你有激情!工作簡單輕松，辦公環境優良。職業發展前景廣闊，月薪過萬不是夢。
4、工作時間：9:00-12:00 14:00-18:30 周末單休 法定節假日休息公司包住
公司崗位眾多，高提成銷售，運營，美工，可供選擇，有專業，系統的帶薪培訓，正式上崗后，工資可觀，有意者請電話咨詢
公司管理層一律員工選拔從不外聘，重能力不看資歷。
公司創立之初處于快速成長階段，發展空間大，晉升階段：實習運營專員-普通運營專員-高級運營專員-金牌運營專員-運營經理-運營總監-副總經理，管理層年薪不低于20萬。舞臺和空間給你，機會在你手中。
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網店運營招聘啟事【二】
招聘啟事
招聘崗位：網店運營(淘寶客服)
職位描述
崗位職責：
1.通過電腦旺旺接待客戶的咨詢工作，給客戶答疑解惑的同時，盡最大的可能引
導客戶下單;
2、快遞疑難問題查詢;
3、售后退貨退款問題處理;
4、未付款訂單的催付等。
任職資格：
1、學歷要求：高中以上學歷 可接受應屆生，會使用電腦進行聊天;
2、打字速度快;
3、學習溝通能力強;
5、具備良好的溝通協調技巧、語言表達能力;
6、品行端正，勤奮好學，勇于堅持、吃苦耐勞，心理素質良好，抗壓能力強;
7、可接收應屆畢業生;
4、薪酬待遇：無責任底薪+提成，綜合月薪3000-5000元。
廣闊的晉升空間：客服專員-客服組長-客服主管-部門經理
年輕人的團隊，工作輕松，收入穩定!歡迎加入!
工作時間：9:00-12:00 14:00-18:00(周末雙休)
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網店運營招聘啟事【三】
招聘啟事
招聘崗位：網店運營
學歷要求：大專以上學歷，3年以上網店運營相關工作經驗。
崗位要求：
1.負責公司淘寶店鋪的運營推廣，提高店鋪瀏覽量，點擊率和轉化率，熱愛鉆研互聯網營銷。
2.從事淘寶/天貓運營工作2年以上，非常熟悉淘寶/天貓/聚劃算、阿里巴巴等電子商務平臺規則。
3.了解網絡營銷，對數據敏感，具有良好的專業培養潛質，良好的協調組織能力，善于溝通。
崗位要求：
1.熟悉站內推廣工具，站外推廣，直通車推廣，淘寶客推廣，SEO優化，提高點擊率，提高質量得分，提高ROI，要有屬于自己的推廣技巧和核心。
2.熟悉淘寶活動和報名流程，有一定的活動文案策劃能力，通過策劃各類活動，整合各種互聯網資源進行有效的廣告宣傳和促銷推廣，能打出產品爆款和搶占搜索排名。
3.網店促銷活動策劃實施，競爭產品調查匯總，對數據分析有深入研究，熟悉數據魔方和量子恒道等數據分析工具，收集分折網絡熱銷產品以及熱門促銷模式。
4.要求工作認真負責，執行力強，主動性和積極性高，能適應加班和一定的抗壓能力。任職資格：
工作時間：9:00-12:00 13:30-18:00 周末雙休
他的思路告訴你，小錢是可以辦大事的，而且會對你有所啟發；
他的探索雖然還沒有成功，但我們相信他正走在成功的路上。
隱約的新思路
眼鏡行業只覺得很貴、很暴利。每家店都差不多，沒什么選擇。所以一直覺得這個行業很神秘。
兩年前我遇到一個朋友，他在從事配眼鏡的生意。沒有店面，就是自己拿一些鏡架，口碑傳播給朋友，幫他們去驗光、配鏡。每個月能配100副左右，收入還挺高。我就想：他為什么能做好，有沒有可以借鑒的？
多年從商的我養成了習慣：你和我說那家餐廳生意好，我會立即去體驗，去思考他為啥好；你和我說起你買的某個商品，我立即會去研究它的模式，是否可以借鑒。
經過調研思考，我覺得眼鏡是一個幾近完美的項目：高需求，近視1億人，2年一換；高價，人人埋怨高價，而店面必須要高價來支付房租人工；無憂，它不是食品，不是電器，質量過硬，幾乎沒有售后隱患；利潤，暴利！我隱約感到一定有個模式：顧客省了錢、工廠賣了大量產品、自己投入不多還能賺錢。
探究神秘的背后
眼鏡行業的人都有些神秘，沒有人能敞開心扉談他們的情況。但通過走訪和推理，所謂神秘不過是故弄玄虛。
深圳的眼鏡店或柜臺，70%是江西人開的，大部分來自于九江，他們之間都有千絲萬縷的關系。其他就是潮汕人，99%都是這兩個地方的。但他們都有個共同點：他們守著固有的模式，開工廠、或批發、或開店，這么多年沒有創新。
開工廠的多是代工，沒有自己的設計和品牌，客人來啥就生產啥，什么價就生產什么品質，不壓貨，不賒賬。但現在都難做了，廉價勞動力時代一去不復返。
批發商是從工廠下單，每款幾百副壓在自己的庫房，之后對全國的店面批發。現在多是代銷，賣完結賬，賣不完退貨。現在也不好做，不少店賣完了也不給錢，欠賬情況不少。
店面經營的，大店已經形成連鎖和規模，還有很多邊角小店。1600萬人口的深圳有上千家眼鏡店，投資從15萬起步，到200萬的店都有，但很多生存艱難。
中國的鏡架生產地主要有三個：江蘇丹陽、浙江溫州、深圳橫崗。其中深圳橫崗是全世界的高端鏡架生產地。你戴的1萬元的鏡架，也有可能就是那里生產的。中國主要的眼鏡批發地：廣州，沒有比這規模更大的。
這些地方我都去了，但去了一回，覺得再也不要去了：溫州和丹陽都大同小異，大部分生產普通的鏡架。他們的接單競爭力，除了低價低利潤，還是低價低利潤，大部分活得不怎么樣。至于當地的批發市場，也都是那些貨，價格相差不了5元，同質化競爭幾乎是100%。那里的老板看見你就會眼睛發綠，不過一旦發覺你不是來進貨的，立馬臉色發綠，不愿多說一句話。廣州的集散市場在市區，大量的批發店。但幾萬種鏡架，你完全分不出來好壞、時髦與否。不過廣州的老板態度好一點。深圳橫崗是全球最大的高級眼鏡生產地，但不屬于集散地，批發遠不如廣州。
讓人眼花繚亂的眼鏡行業，沒法一句話說清楚，但我可以幾句話說清：一、行業非常成熟：材料、設計、生產、批發、開店，每個環節都很成熟；二、材料、設計、生產、批發環節，利潤都很微薄，和其他工業沒有兩樣；三、開店是這個行業的主流，不過昂貴的成本導致零售價格必須高，顧客買不到便宜眼鏡；四、眼鏡行業和新模式、互聯網、O2O（線上線下結合）等一些新思路離得很遠。沒有人去想改變，但都抱怨做生意不容易。我能發起眼鏡行業的一點點改變嗎？高性價比是顧客的呼聲，配鏡是可以便宜的，我為什么不去做？
選方案定產品
走訪了近一年，做了三個經營方案，最后確定一個——無店鋪口碑體驗模式，賣點就是高性價比。思路是：互聯網傳播、眼鏡選高品質、價格做便宜、低成本運行、各地想辦法試戴體驗、線上線下結合。模式的要素如下：
1.產品：找工廠，下單生產，確保產品是全世界同一水平。精選少量款式，每款500副；
2.網站：請專業攝影棚拍攝，上模特，盡量好地體現風格；
3.推廣：以論壇和口碑為主，其他暫時不投；
4.體驗：深圳本部，辦公室兼展示，簡單一點，用真誠和高性價比彌補不豪華的缺點；
5.外地體驗：找其他城市合作者，要認可我們，愿意一起實踐。在他們家、辦公室，讓顧客能夠親手摸到、看到、試戴到；
6.價格：只選最高級材質和精加工產品，把性價比做到最高（注意，是性價比，不是和最爛的貨去比價格，那樣必死）。把店面那些賣2000元的，我們只賣400元，而不是店面賣120元的（他們可能賺50元），我們去賣80元（我們賺20元）。
具體落實，首要的是產品。幾萬款產品，怎么選擇？小眾化——大部分不接受；大眾化——大部分店都賣。最后確定的方案是：選擇店里面賣的最高級材質檔次的產品兩類（超薄鈦架、超輕塑膠），再加上比較大眾化材質的產品一類（超實惠金屬鏡架）。為什么？我說過，靠高性價比為顧客省錢，是顧客本來要花1500元，你可以讓他只花400元。而不是顧客本來要花120元，你讓他只花80元。
這個方案基本確定后，就開始洽談貨源。這其中在前期市場調查中結識的三個伙伴至關重要。之一是老劉，眼鏡行業從業20年，潮汕人。他的廠對日本出口鈦架，國內賣的很少，即便賣也是超高價。基于對我創新的支持和我的誠心，答應我降低起訂量合作。這就是我的主力產品：超薄鈦架的來源。之二是小金，從事韓國眼鏡進口批發有一種新型的超輕塑膠類產品ULTEAM，韓國生產得最好。靠小金搭橋，我搞定了第二個系列。現在量大了，我已經開始從韓國直接進口。報關很方便，快遞就可以代報關交稅。之三是李總，在深圳橫崗做眼鏡生意，有個小廠。他給我提供的是出口的超實惠型金屬鏡架。鏡架+鏡片=198元，相當于店里500—800元的同類產品。
這就是我現在三類主打套裝產品：鏡架+鏡片+裝配加工+快遞費=套餐：398、298、198元。放到別的店里，能比我這價高出至少五六倍。
驗光我會推薦顧客到醫院驗光，再拿著數據來我這配鏡。數據更有保障。
布點體驗謀創新
雖然沒有店面，但要有辦公室，主要用于顧客試戴體驗。經過大量篩選，最后找到一個性價比極高的房子。這個人有個辦公室在華強北地鐵口，租了很多年，房東是個國企，租金確實比同類便宜不少。他注冊了公司，辦公地點不在這了，但不想遷移地址，否則更改執照什么的比較麻煩，所以想轉租給我們，他分攤點費用。我一看就中意了：地鐵口，很容易找；寫字樓干干凈凈，安安靜靜；面積合適，租金不高；華強北——深圳最旺的地方。
深圳本地的試戴體驗問題解決了，外地呢？我的方法是：一、在各個城市發展兼職合作伙伴。兼職是讓他不至于因為沒有很好的收入而拒絕；二、在北上廣等大城市，市場巨大。如果深圳的實驗能證明可以養住小的辦公室，我們就會直接在大城市設立類似的低成本辦公室。這些在各地正在試驗，目前已經有十幾個合作伙伴了。
知識經濟作為一種新的經濟形態，促進了社會分工的細化。將知識經濟中的有效辦法運用到煤炭銷售管理中去，可以改變以往粗陋的煤炭銷售方式，但知識經濟在我國煤炭企業應用不足，使得我國煤炭銷售管理存在著許多問題。
1.銷售渠道單一
煤炭企業的銷售渠道，包括直接渠道和間接渠道兩類。直接渠道是指煤炭企業直接將產品銷售給最終消費者，是銷售最簡單、最直接的渠道，產銷直接見面，不經過任何的中間環節，可以有效降低流通費用。煤炭企業需要借助中間商將產品銷售給消費者就是間接渠道，這種銷售渠道的基本模式為：生產者——中間商——消費者。煤炭是我國的主體能源，是電力、化工、冶金和建材四大行業生產的重要能源。我國煤炭資源消費的主體是這四大行業，并且從事這四大行業的都是一些大中型企業，他們擁有良好的商業信譽，是煤炭企業銷售的主要對象。因此，我國煤炭企業主要采用直接銷售渠道。但是這種單一的銷售渠道，使煤炭企業只能與固定客戶進行單一的交流，銷售管理者對市場變化形勢把握不足，不能及時發現經濟市場的變化，煤炭生產不能適應市場需求，最終導致煤炭企業的生產與銷售脫節。
2.忽視對需求市場的調查
全面了解市場對煤炭的消費與需求情況，是煤炭企業制定銷售策略的重要依據，所以煤炭企業銷售管理部門要開展煤炭的市場調查研究。我國煤炭企業只有弄清我國煤炭消費市場的現狀以及未來發展趨勢，才能在激烈的市場競爭中獲得發展。從我國煤炭銷售管理現狀來看，我國大多數的煤炭企業缺乏長期的發展規劃，只注重煤炭銷售眼前利益的實現，而忽視對市場進行長遠的調研活動。另外，不結合市場變化情況，盲目地將產品投入市場中，煤炭企業銷售必定會受阻。
3.煤炭營銷信息化有待完善
我國煤炭企業管理水平相對落后以及管理人員素質相對較低等原因，導致我國煤炭企業信息化存在了一些問題。如：煤炭企業領導對信息化建設重視不夠、沒有改變傳統的管理機制、信息化建設資金短缺、企業信息系統的研發和應用仍停留在單項開發和單項應用水平上。
二、知識背景下創新煤炭銷售管理的新思路
1.改變銷售觀念，根據市場需求投入生產
知識經濟背景下，知識作為企業發展的重要資源強調的是人的價值，人的知識和智力都可用于投入生產中。因此，在新經濟時代里，煤炭企業銷售要重視煤炭銷售管理人員知識和智力的培養，管理人員要堅持與時俱進，轉變傳統的管理觀念，不斷加強自身的學習以適應知識經濟的發展步伐。煤炭銷售人員應該加強對利用知識經濟來改進銷售方法的研究，時刻關注煤炭市場變化形勢，全面了解用戶的需求，幫助企業提供適應市場和用戶需求的優質產品。同時，煤炭企業要通過各種方式增加煤炭銷售渠道，使企業在煤炭市場中處于優勢地位，從而提高企業的經濟效益。
2.利用網絡優勢，增加銷售的便利性
知識經濟是以計算機的普及和互聯網技術進步為基礎的，這就是說在知識經濟的背景下，網絡化進程加快，網絡普及程度較高。煤炭企業應緊緊抓住網絡化這一優勢，使其為煤炭的銷售管理服務。首先，互聯網的普及，使人們獲取信息更加的快捷和便利。煤炭企業可以借助網絡、短信平臺等，向煤炭需求用戶提供企業所生產的煤種、煤種的成分組成、用途和價格等相關信息，讓用戶可以全面了解企業煤炭的銷售信息，便于用戶根據自身的需求進行采購，拓寬了煤炭銷售渠道，增加煤炭銷售量，避免了資源的浪費。其次，煤炭企業可以在網絡上做廣告宣傳，并利用電子商務的交易方式，進行網絡銷售。培養網絡銷售人才，利用網絡交易軟件與客戶在網絡上溝通交流，通過支付寶支付方式完成網上交易，這大大縮短了交易的成本，使銷售更具便利性。最后，利用網絡強化銷售管理。網絡使得信息傳播更加迅速，煤炭需求用戶通過網絡下訂單，煤炭企業通過網絡可以給客戶提品類型、運輸等各方面的信息。在交易過程中一旦出現問題，可以得到及時反饋，避免了大量人力、物力的浪費。
3.建立信息系統，提供更周密的服務
煤炭企業應積極建立煤炭銷售供應鏈管理系統，使得煤炭的產、運、銷、服務、信息有機統一起來，這樣可以加強各環節的聯系，為煤炭企業銷售提供及時有效的信息。隨著經濟全球化的加快，市場形勢隨時變化，及時捕捉市場信息是煤炭企業提高銷售競爭力的重要手段，所以煤炭企業要加快信息建設，建立基于市場形勢的信息系統，及時獲取國家對煤炭宏觀調控政策和煤炭市場用戶需求變化的情況，為企業制定適宜的營銷策略提供信息服務。通過建立這些信息化系統，提高煤炭企業銷售管理水平，使得煤炭銷售管理人員可以深入分析企業發展狀況，為制定長遠的營銷戰略服務。
4.合理利用或開設第三方物流服務
知識經濟使得煤炭商品流通領域特別是銷售流通領域發生了重大變化。隨著現代物流的成熟，在流通領域出現了第三方物流、第四方物流。煤炭企業應該合理地利用這些物流方式服務于煤炭運銷。例如：為了完成銷售，銷售部門可以通過快遞公司把一些樣品發送給需求用戶，使其可以看到真實的產品，然后確定對該產品的購買，這樣就有效的完成了銷售；另外，國內部分企業也加大運輸投入，形成了強大的運輸體系，并為其它的煤炭企業提供物流運輸服務，增加了企業經濟收益。
5.創新技術的應用
生產與銷售是有機聯系的，產品生產質量的好壞關系產品是否能夠順利銷售。知識經濟背景下，科學技術不斷進步，煤炭企業要積極引進先進的科學技術，在生產中引入高科技設備，提高生產出來的煤炭質量，使得產品適應市場需求，從而更好的供應給客戶。知識經濟社會，消費者越來越理性，追求綠色消費理念。另外，政府也加大對綠色能源的支持力度，國家發展和改革委員會頒布了《煤炭工業發展“十二五”規劃》，明確指出了提出了大力發展潔凈煤技術的要求，利用高效清潔的資源。針對這種情況，煤炭企業應該創新思路，進行技術創新，生產出更加高效清潔的煤炭產品，實行綠色營銷戰略，為我國經濟的可持續發展作出貢獻。
三、結論
運營數據庫通常是企業用來執行業務交易，并且記錄交易狀態和訂單執行情況的系統所產生的數據庫。運營數據庫通常是企業的銷售信息系統，或是企業的業務交易系統。
運營數據庫是基于帳戶和交易的，通常是交易的原始記錄，如果一旦運營數據被刪除，運營數據將會很難恢復。離開了運營數據庫，很少有業務能夠成功運營。
運營數據一般是企業的運營管理部門或是財務部門關心的，但通常由企業自己的IT部門代為管理和維護的。運營數據庫在實際中很少會外包。
零售企業的銷售運營系統，用來記錄和跟蹤產品庫存和訂單付款狀態的變化。電信企業的計費系統或營帳系統，記錄每一號碼的通話情況、計費情況和繳費狀態等。銀行的個人核心業務系統，記錄銀行帳號內的存款余額和每一筆交易記錄，必須保證帳號內交易的平衡。航空公司的訂座系統或離港系統，記錄旅客的訂座情況、艙位等級和辦理乘機手續的記錄等。快遞公司的貨運業務系統，記錄每一票貨物的情況和運輸狀態等。
什么是營銷數據庫
營銷數據庫是基于客戶來構建的。具體一點來說，營銷數據庫往往是企業利用經營過程中采集的各種客戶消費信息、行為信息和背景資料，經過一定分析和整理后，以客戶為核心來構建的。營銷數據庫經常作為營銷部門制定市場營銷策略和市場營銷活動的依據。
在數據庫營銷為核心的關系營銷中，客戶營銷數據庫用來記錄和跟蹤每一客戶的消費行為，如客戶什么時候購買、為什么購買、與客戶的溝通、以及來自客戶的反饋，也包括市場調查的結果、客戶的投訴建議等等。
營銷數據庫通常是基于關系模式來構建的，這使得所有客戶交易狀況能夠一目了然。根據需要，企業的營銷數據庫通常還會包括客戶的人口統計數據，以及根據需要增加的其他一些字段，比如：生命周期價值、RFM、累積的銷售額和累計交易額、客戶積分，以及營銷活動的結果等。
營銷數據庫的作用
數據庫營銷的目的是與客戶建立關系，如交叉銷售、向上銷售、客戶激活和新用戶發展等。
營銷活動通是由企業的市場營銷部門發起的，并且營銷活動的執行通常是外包出去的。
營銷數據庫中的記錄為營銷部門設計一對一的客戶營銷提供了依據，使得產品設計、市場營銷活動策劃更加有針對性，營銷目標也更加明確。
銀行、電信公司、保險公司、航空公司、旅館業和絕大多數的財富500強公司都在應用營銷數據庫。
營銷數據庫宏觀應用
營銷數據庫的宏觀應用主要是應用營銷數據進行市場預測和營銷活動設計，并且獲得營銷活動和客戶的實時響應。
營銷部門應用營銷數據庫來設計市場營銷活動，以建立客戶忠誠或是增加產品銷售。根據客戶的行為和價值將客戶劃分成不同的細分客戶群，并且針對不同的客戶細分設計營銷活動。營銷活動的結果也經常可以記錄在營銷數據庫中，營銷人員和客戶管理人員能夠清楚的看到每一次營銷活動的客戶響應情況和投資回報率。
營銷人員應用客戶數據庫的資料，應用數據分析技術在潛在客戶數據中發現和識別贏利機會。基于客戶的年齡、性別、人口統計數據等，對客戶購買某一特定產品或服務的可能性進行預測，幫助企業決策和設計適銷的產品和服務，并且設計和制定合適的價格體系。
通過市場、銷售和服務等一線人員獲得的客戶反饋，并把相關的市場調查資料整合，定期對市場的客戶信息和反饋進行分析，幫助產品和服務在功能和銷售方式上的改進；也可以幫助產品設計和研發部門做出前瞻性的分析和預測；也可以根據市場上的實時信息及時調整生產原材料的采購，或者調整生產的產品型號，控制和優化庫存等等。
營銷數據庫的微觀應用
客戶生命周期價值常常用來預測每一客戶的價值。企業經常應用生命周期價值來區分高價值客戶和普通客戶，并可以有效的識別潛在客戶，并分別設計和采取相應的營銷策略。
對于一個企業來說，真正給企業帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分，這些小量的客戶是企業的最佳客戶，他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業可以通過應用營銷數據庫中的客戶資料，結合客戶分群的智能統計分析技術來識別這些客戶來區別服務和對待高價值的客戶。對于這些客戶，企業不僅僅需要提供特別的服務或回報機制，還需要保持足夠的警惕，這些高價值的客戶往往也是競爭對手所瞄準的目標營銷客戶。
一些客戶密集型企業也經常應用營銷數據庫建立營銷分析模型來預測客戶的流失傾向。換句話講，營銷數據庫是成功運營移動通信公司、長途電話公司或是信用卡公司的核心基礎。
如何建立營銷數據庫
企業營銷數據庫的建立對于長期的營銷和銷售支撐是非常重要的，往往需要基于企業和客戶的視角進行長遠的規劃和專業化的設計。
一些公司將建立營銷數據庫作為一項獨立的應用，有時將之視為一種分析和支撐營銷活動的工具來看。但一個完全一體營銷數據庫系統是將企業的業務、決策支持和營銷體系，有機的整合起來的數據庫應用，是一個系統性的整合營銷支撐平臺。很多企業在建立營銷數據庫，往往走入誤區，將大量的資源投入在數據庫和網絡系統的建設上，而忽視了非技術的業務因素。
當企業的市場營銷部門決定需要建立營銷數據庫時，通常企業的IT部門都會得到這些信息。通常IT部門的負責人會說：“好的，我們能夠建立營銷數據庫，沒有問題。”或者說“為什么不在現有的運營數據庫基礎上修改一下來建立營銷數據庫呢？”對于數據庫營銷人員來說，這兩種說法都是不正確的，而且都具有風險。
為什么不能基于運營數據庫來建立營銷數據庫
不能用運營數據庫來完成營銷數據庫的任務的原因在于，運營數據庫和營銷數據庫在數據庫的結構和數據庫的管控方式上都是不一樣的。
運營數據庫是基于帳戶的，管理控制方式主要關注財務和運營。而營銷數據庫是基于客戶的，管理控制方式主要是關注營銷和銷售。
營銷數據庫必須在數據庫服務器上構建關系數據庫。而在運營數據庫中，目的是建立標準化的數據結構，使得運營數據庫能夠連續運營數月而不需要修改。
營銷數據庫的結構經常需要在建立新的營銷活動、營銷調查、促銷和分群的時候改變，并且常常需要增加人口統計信息如年齡、收入、生命周期價值、工作時間等等。
營銷人員想基于營銷數據庫來建立客戶細分、增加客戶資料、計算生命周期價值，并且在此基礎上定義給每一客戶的下一個最佳產品。有時營銷人員還需要在營銷數據庫中增加客戶的響應和市場調查結果等一些非交易類型的數據，并且運用營銷數據庫來記錄和測量市場營銷活動的效果，而所有這些都意味著要在營銷數據庫中存貯促銷活動的歷史資料。
在營銷部門想做這些時，企業的IT部門往往要求營銷部門在對數據庫進行操作時首先征求他們的意見。而企業IT部門往往會說在數據庫增加這些營銷數據(如促銷活動歷史、輔助數據、客戶價值和積分等)會減慢運營數據庫的速度，而且還會使數據庫更加復雜。在我親自做的一些案例中，通常的情況是IT部門會站出來反對營銷部門的任何新點子。
就運營數據庫和營銷數據庫來說，在實際情況中，這兩種數據的數據庫的結構也不一樣，而且也不太容易成功的合并或集成在一起，往往需要進行大量的數據的標準化和數據轉換。
營銷數據庫管理系統通常具備的特性
營銷數據庫管理系統往往需要具備能夠方便的更正客戶的資料、支持客戶數據的排重和歸并、支撐建立動態客戶分群、以及允許和支持營銷人員方便的建立各類營銷活動并且能夠支持進行有效后臺分析的軟件系統。
營銷人員希望營銷數據庫的權限能夠對他們的開放，使得營銷人員能夠方便的查詢客戶信息和營銷執行情況，并且運行統計和營銷活動分析。事實上，這一點根本不可能在運營數據庫上做到。
準來幫助企業建立營銷數據庫
企業自己的IT部門通常不會自建一個營銷數據庫其中原因在于沒有一個通用的IT軟件能夠完成這一任務。企業IT部門往往也不具備建立營銷數據庫的能力和經驗。
構建營銷數據庫所需的新軟件系統必須另行采購。技術人員也必須重新接受培訓來學習這些軟件的操作和使用方法。
一些專業的數據庫營銷咨詢公司和專業服務機構在這一領域有著深入的研究，這些機構與傳統的IT技術服務公司不同，他們不僅僅有著對數據庫技術的實施能力，更重要的是他們往往會從營銷和銷售管理的視角出發，幫助企業的營銷部門策劃和實施營銷數據庫的設計、實施和運營。
如果企業營銷部門讓企業自己的IT部門來幫助建立營銷數據庫，營銷部門希望建立起支持動態客戶關系管理的營銷數據庫的目標可能就越來越遠了。其中一個重要的原因在于，運營部門總是認為運營比營銷更重要。與運營相比，獲得新訂單、或是設計和執行市場促銷活動，到底哪一個更重要呢？在營銷人員眼中，這一點是不言而喻的。
營銷數據庫的運營外包
營銷數據庫的運營對于企業的營銷部門來說，是至關重要的。企業的營銷部門往往不具備運營和維護具有大量數據的營銷數據庫，而一些企業的IT部門也不具備支撐營銷數據庫運營的能力和經驗，在這種情況下，將營銷數據庫的運營和維護外包給那些擁有運營能力和經驗的服務機構能通常是一個不錯的選擇。
關鍵詞：網絡時代 物流企業 營銷
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）06-0420-01
互聯網已經把世界變成真正意義上的地球村，世界上任何入網的企業和個人，正通過網絡進行資源共享、信息交流、電子郵件互發等以前從來沒有過的電子商務活動。作為物流企業，特別是以信息為主的第三方物流企業，根據用戶需要，通過網絡、借助現代營銷手段開拓市場，如何將運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能有機結合，已成為物流企業日益關注的問題。
一、網絡時代物流企業的變化
網絡營銷對企業的物流水平與能力提出了更高的要求。目前，擁有全國物流能力的本土企業寥寥無幾，特別是廣大中小企業，物流能力不強，效率不高。不能及時與網絡用戶實物交割，已成為阻礙其網絡營銷發展的主要因素。另一方面，目前網絡營銷配送需求尚沒有達到物流企業所需的最低規模化運作要求，加之互聯網的無邊性特點導致了網絡營銷客戶區域的分散與不確定，少量的供給和過于分散的配送網絡使物流企業無法分攤較高的固定成本而難以降低服務的價格。網絡營銷也為物流企業帶來新的發展機遇。和其他傳統行業一樣，物流也可以通過網絡營銷的方式經營發展。很多物流企業目前都擁有自己的網站，通過網站為自己的服務和企業做宣傳。通過在網上開通可以隨時查詢快遞目前所在地點的服務，企業運用互聯網技術，對顧客提供實時的快遞查詢，讓顧客更加放心，降低了顧客心理方面的焦慮感，進一步贏得顧客的青睞和忠誠。雖然物流業的網絡營銷還沒有做到主動地向消費者宣傳，只是被動地做好已經選擇了該企業的顧客的滿意度提升工作，偏向于保健因素，即做好后顧客不會有特別的反映，但是如果做得不好則會遭到顧客的反感。
二、電子商務環境下物流企業的營銷策略探討
在電子商務環境下，物流企業在制定營銷戰略時應根據企業的自身外部環境，結合自身不同的特點，以客戶為主導實施營銷策略：
1.提高物流企業的信息化、網絡化程度，建立物流企業內部的信息系統、客戶服務信息系統等信息平臺
在硬件上，也就是基礎設施建設方面，大部分物流企業已經有很大的投入，但在軟件上，也就是電子商務物流信息化方面，目前物流企業的投入還很不夠，而信息化是一切現代技術和管理手段的基礎，我們必須在物流信息收集上推行數據庫化和代碼化、在物流信息處理方面推行電子化和計算機化、在物流信息傳遞方面推行標準化和實時化、在物流信息存儲方面推行的數字化。另外一些先進的技術及管理策略，也應該在我國的物流配送企業中進行積極的推廣應用，如電子數據交換技術（EDI）、條碼技術（Bar Code）、射頻技術（RF）等，只有通過這些技術才能提高物流企業營銷的信息化程度。除了提高信息化外，我們還應該在電子商務物流中提高網絡化程度。無論是物流配送系統、配送中心與供應商、配送中心與制造商、或者說與下游顧客之間的聯系都通過計算機網絡來實現，而且供應商的訂單也可以通過電子訂貨系統（EOS）和電子數據交換技術（EDI）來自動實現。只有更快地實現物流的信息化和網絡化，才能更好地適應這個電子商務環境下的發展。通過提高物流企業的信息化、網絡化程度，使生產企業的經營信息自始至終貫穿在物流企業經營的全過程，能夠達到正確指導物流企業的營銷行為。而且可以讓生產企業適時了解和掌控自己的物流狀態，提高物流企業自身的效率，強化生產企業與物流企業的聯盟關系，同時提高物流服務競爭的門檻，對潛在客戶形成有效的吸引。
2.利用信息技術和網絡平臺挖掘客戶的潛在需求、偏好、習慣、喜好和變化趨勢等，實施交叉銷售（Cross- selling）
交叉網絡營銷不僅是一種營銷方法，更重要的是一種營銷哲學，即充分利用一切可能的資源來開展營銷，這些資源包括自己現有的、可以開發或正在開發的，也包括合作伙伴的。在客戶的需求的基礎上，物流企業提供的物流服務要有特色或者價格有優勢，優質的服務讓買方滿意；物流企業通過深化客戶關系，主動提供客戶潛在的需求，不斷拓展業務，擴大市場份額；在即滿足了客戶需求又加深了與客戶關系的同時，物流企業還可以借此機會，不斷提高企業的知名度和美譽度，在眾多競爭者中脫穎而出。
3.在線交互式主題活動宣傳
企業也可在自己的網站中開展在線交互式主題活動，以吸引現有顧客和潛在顧客訪問自己的網站。企業在進行在線市場調查或顧客滿意度調查的同時，還可宣傳公司的網站，可謂一舉兩得。
4.培養電子商務物流方面的人才
針對我國目前物流業營銷水平落后，人才匱乏的現狀，我們可以通過幾個方法來解決。首先對于高層次的人才，我們可以引進國外高層次的物流營銷人才，對于國內的優秀人才，也可以讓他們到國外去接受培訓以增加其國際視野。對于其它如倉儲、物流中心、配送中心等人才的需求，可以通過一些對現有人員的短期強化培訓來加強。最后可以在高校內增加電子商務物流方面的人才，培養那些既精通計算機及網絡，又懂物流營銷的復合型專業人才。
結論
總之，網絡營銷沒有最好的模式，只有合適的模式，物流企業在制定營銷戰略時，應根據企業的自身外部環境，結合自身不同的特點，制定不同的營銷戰略規劃，既要移植傳統的成功模式，也要注重模式的創新。營銷模式創新，貴在理念，重在實踐。
參考文獻：
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[3]潘琪，林園園. 我國零售連鎖藥店網絡營銷的現狀與發展策略[J]. 中國藥業，2012（06）
（1）實體營銷渠道：
指有實體的店面，并且在實體店面里從事的銷售渠道。移動通信公司在建設實體店面的時候有很多的方式，包括自建營業廳或者合作營業廳、特許營業廳以及授權銷售點等。自建的營業廳在各個方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房產權等等）的制約之下，所占比例很少。而另一方面，合作營業廳、特許營業廳和授權銷售點，則是合作共贏的方式，是現今移動營業廳的主要合作模式，也為這種合作方式和實體營銷渠道的發展，做出了非常重要的貢獻。
（2）直銷渠道：
指移動通信公司或企業，通過直銷的方式進行業務、服務的拓展的一種渠道，直銷團隊可以通過外聘或者自建的方式組成。直銷團隊的工作人員（例如快遞員、在校學生及出租車司機等）需要有廣泛的交際面，而且需要有比較清晰的表達能力，善于交談，性格開朗，有一定水平的業務能力，工作積極性要高，能夠熱情的為客戶提供服務。相對而言，他們能夠辦理的業務面（例如寬帶業務、用戶入網、定制終端銷售等）要狹窄一些。
（3）電子營銷渠道：
基于電子計算機和互聯網技術，發展并壯大的一種新型的渠道。當下人們的生活與互聯網已經是密不可分，中國大陸網民據不完全統計，已經有接近7億的龐大數量。如此龐大的市場，如果能夠有效地開發出來，其對企業的影響將是不可估量的。移動通信公司和企業需要結合自身的特點，把業務和服務的銷售，變得更加數字化和人性化。用戶可以通過各種數字化的便捷方式（包括短信、互聯網、自助終端等）享受到各種優質的服務，不但能夠節省用戶自己的時間和精力，也有效地減少了移動通信公司的運營成本、人力資源的壓力，實現共贏。
2重要作用
（1）傳播了企業文化。
移動通信企業的文化是責任與創造，為客戶提供最優質的服務。而企業文化的傳播主要就是通過企業的營銷渠道來展示的。通過各種營銷渠道，從不同的角度展示企業的軟件、硬件實力，讓企業的優勢條件得以體現，讓企業的形象更加形象化，更加“接地氣”，讓企業文化能夠融入到人們的生活之中，樹立起良好的品牌形象，使得客戶更加熟悉企業，了解企業，從而能夠培養出一批“忠實的粉絲”。
（2）市場調查職能。
移動通信公司與市場能夠直接接觸的，就是營銷渠道。營銷渠道不僅僅代表了企業的形象，傳播了企業的文化，更是企業對市場進行調查的主要途徑。通過和客戶最直接的接觸，企業營銷人員能夠獲得關于客戶的大量一手資料，如消費習慣、使用習慣，并且可以把客戶在日常工作中所提出的各種建議和要求總結記錄下來，這樣就能形成一個關于客戶、市場的最直接和全面的資料庫，并且資料庫是處于時時更新，不斷發展的狀態。如此，企業就能夠通過這些最新的資料庫，不斷更新和改進自己的營銷模式，也同時為產品定價、促銷活動，甚至是企業發展的戰略定制，提供有效的依據。
3存在的問題
（1）缺少自建自有渠道。
就目前的狀況而言，相對于渠道，移動通信公司自主自建的營業廳所占份額很少，這一現狀的弊端就是，當渠道出現問題的時候，移動通信公司就難以及時地解決。此外，有自主經營權力的渠道，主要是通過終端產品或者是配件的銷售來獲得利潤，再加上移動通信企業和之間缺乏有效的溝通，導致各個渠道之間，也產生了不良競爭，最終給移動通信企業本身帶來了損失，也為渠道的發展套上了“枷鎖”。
（2）渠道營銷的質量較差
①營銷程度不夠精細。市場競爭日益激烈的現在，軟實力成為企業的獲勝法寶。而提升軟實力的核心，就是業務和服務的精細化。這是企業發展必須要走的路。然而由于業務類型的激增，企業缺乏有效的應對措施，讓移動通信企業目前仍然未能給客戶提供更多精細的服務。②銷售產品的單一。很多規模非常小的營銷點，譬如報刊亭，小超市，村鎮級小營業點，這些小規模的營業點，非常的難以管理，他們往往只能夠給客戶提供非常單一的服務，甚至有部分會出現虛假宣傳等破壞企業形象的行為。③渠道經驗模式不佳。本人曾有切實的體驗，在很多實體經營的小店面里，特別是合作型實體小店，店員或工作人員，大多數都是和店主有親戚關系，他們的工作缺乏主動性，服務態度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客戶上門的現象，不但自己無法收益，面臨關門，更對企業形象有著非常不好的影響，實在不可取。
（3）營銷渠道人員結構不合理。
由于營銷渠道的限制，難以對營銷人員進行規范化的管理，難以滿足如今快速發展的移動通信市場。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營銷人員綜合素質整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業的培訓，導致其服務能力有限，不能為一些中高端客戶提高服務要求，對于市場競爭信息收集反饋也較慢。另外，由于移動通信企業營銷人員年輕人居多，在面對一些需要年長者服務的客戶時，便捉襟見肘，發揮不出優勢。
4改進的途徑
（1）渠道政策管理。
渠道政策關系到移動通信企業渠道的健康發展，包括了市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業務價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員代辦費政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴之又嚴。為保障營銷體系的高質量運轉，必須制定科學有效地管理政策。
（2）渠道沖突管理。
由于移動通信企業商較多，很容易出現沖突問題。沖突一般有兩種，第一種是運營商與商之間的沖突，第二種是商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要劃分好市場區域，制定好價格機制，并嚴格地進行監督，對于違規的行為嚴厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流。第三，要建立科學的沖突管理制度。
（3）明確各渠道模式的移動業務范圍。
明確各渠道模式的移動業務范圍，不僅可以起到針對性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動通信企業的市場營銷打下堅實的基礎。因此，在對渠道業務進行定位時，要堅持兩大原則：高成本的渠道應該對應高收益的業務，這樣才能達到平衡；中、低成本的渠道可以應對多種類型的業務，包括簡單的、客戶偏好的業務，找準這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務。
（4）實行營銷渠道激勵管理。
