時間：2023-07-16 08:50:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫藥行業的市場分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
段煉煉，現任長江證券醫藥行業分析師，對國內外生物醫藥行業發展趨勢有深度研究，也是業內最早提出原料藥景氣周期可能長于以往的分析師，曾推薦過華東醫藥、雙鷺藥業、華海藥業等個股，于2008年10月被評選為“2007年度中國最佳明星分析師”。
近期市場反彈累計已有20%，但醫藥板塊遭受冷遇，儼然成了市場“非主流”。
但事實上今年以來，醫藥行業依然維持了較高景氣度，而且在上周持續一個月的醫改方案意見征求已經結束。市場分析人士普遍相信，醫改試點有望在今年年底或明年初實行。但從最近的市場反應情況來看，這似乎沒引起投資者太大的興趣。醫藥指數自大盤反彈以來，累計漲幅也不過10%，遠遜于同期大盤表現。
為什么行業表現會與市場出現這樣的反差？后市行業機會在哪里？
行業景氣度良好 防御性能突出
就行業表現而言，醫藥行業景氣度仍然高企，對此相信多數市場多數分析人士不會有異議。長江證券醫藥行業分析師段煉煉就表示，相對于其他行業而言，今年醫藥行業的表現遠遠超越了年初市場的預期。而且她相信，隨著醫改的逐步實施，行業必將面臨一次更大的“變革”，現在的“非主流”也許就是明天的“主流”。
據WIND統計，129家上市公司于2008年前三季度實現收入1606.35億元，同比增長了13.91％；利潤總額144.06億元，同比增長了37.45％。這表明醫藥上市公司主營業務持續快速增長趨勢，景氣度依然良好。就各項財務指標來看，毛利率持續上升成為醫藥行業主營利潤增長的最大動力，主要是今年大宗原料藥進入非常景氣周期，維生素類、青霉素工業鹽等的價格幾乎都較去年低點增加三倍，推動毛利率較去年同期仍有所增加。而期間費用率基本持平。值得注意的是，“兩稅合一”的效應依舊沒得到很好體現，但隨著上月份浙江省公布了第一批進入高新技術企業名單，預計今年年底明年年初各省的名單也會跟著陸續公布，該項利好會在08年的年報有較明顯的體現。段煉煉認為，正是由于近期市場波動較大，熱點主要集中在建材、工程等周期行業，而醫藥行業這些潛在利好被忽略，所以才導致近期市場“熱”而醫藥“冷”的局面。
從醫藥行業二級市場具體表現來看，醫藥行業表現出較好的抗跌能力。根據WIND數據庫統計，今年以來，醫藥股下跌了56.12％，低于滬深300指數的66.92％。再看“9.19”行情以后的表現，醫藥股在跑輸大盤一段時間后，再次表現出較好的抗跌能力，截至11月11日止，醫藥股下跌12.18％，而滬深300指數下跌了14.07％。
分板塊來看，在申銀萬國23個一級行業中，醫藥板塊依舊表現出彩。今年以來在行業累計跌幅中僅次于農林牧漁。而在“9.19”行情之后，經歷了兩輪大的漲幅，醫藥股下跌幅度還是處于第七位，與其它行業相比，表現出較好防御性。
市場估值合理 行業底部形態明顯
2008年第三季度前半程，包括醫藥在內的各消費板塊仍跑贏大盤，但到了8月中旬以后，由于估值較高、市場預期下游消費行業景氣見頂以及中報披露部分企業盈利水平和盈利質量低于預期等原因，消費板塊出現補跌，開始跑輸大盤。第三季度醫藥行業表現最好和表現最差的前20位股票中，取得正收益的有8只，其中雙鷺藥業由于中期業績超出市場預期、云南白藥由于增發原因、仁和藥業由于資產注入分別取得了21.34%、13.24%、2.02%的正收益，跌幅較大的個股主要集中在原料藥行業，主要由于市場對周期性行業的回避加之上半年漲幅較大原因。
目前市場有種觀點認為，醫藥股相對于其他行業估值顯得“太高了”，認為這是導致板塊“遇冷”的主要原因。但段煉煉并不這樣認為，她表示，截至2008年第三季度末，醫藥行業2008、2009年動態PE分別為19.6倍、15.2倍，在各行業中位列第四，相對市場溢價35%左右，但從個股估值水平看，估值中樞在20倍、15倍左右，相對市場估值溢價基本合理，也就是說，8月中旬以來的一輪補跌使得醫藥板塊估值基本跌至合理位置。她更堅信這是機遇，而不是“退縮的理由”。
同時，鍛煉煉強調，但值得指出的是，仍有一批個股估值處于較高水平，如通化東寶由于市場含有胰島素II期大幅放量的預期而高達44倍、26倍估值，華蘭生物（上海萊士）由于血液制品行業處于高景氣和疫苗上市預期原因，天壇生物由于資產注入預期，云南白藥由于增發原因，國藥股份、恒瑞醫藥由于長期以來基本面良好、增長較確定，科華生物、雙鷺藥業、康緣藥業由于高成長性，市場都給予了較高的估值溢價。她認為，對于經營質量較好、成長性相對確定的一線個股給予2008年30倍、2009年25倍PE較為合理；對于長期經營質量較好、短期遇到經營瓶頸的“次”一線股以及成長性較好、基本面有瑕疵長期經營質量有待市場逐漸觀察接受的二線股給予2008年25倍、2009年20倍PE較為合理。值得提醒的是，有些個股估值水平已經提前反映明年乃至后年高預期，估值已頂在“天花板”上，為此她建議投資者暫時回避這樣的個股。
精挑細選 “非主流”個股更具吸引力
鍛煉煉認為，在第四季度，醫藥行業在基本面景氣、醫改預期和當前較為合理的估值水平背景下仍是優選的配置板塊之一。在投資策略上她建議“輕行業、重個股”。從市場關注度來講，她表示，投資者除了應該關注云南白藥、S三九、恒瑞醫藥、國藥股份、科華生物、上海萊士、東阿阿膠、海正藥業等基本面良好、估值合理的行業“主流”股票外，仍可買入雙鷺藥業、一致藥業、華東醫藥、華海藥業、仁和藥業等“非主流”個股。雙鷺藥業業績快速增長，明年業績仍有超預期可能，估值仍有優勢，一致藥業業績增長穩定，估值偏低，華東醫藥基本面在逐漸好轉，估值較低，華海藥業明年面臨沙坦放量機遇，隨著油價回落成本壓力也將有所緩解，仁和藥業正處于前期營銷投入之后的產出期，可關注注入資產盈利能力。
重點公司點評：
雙鷺藥業（002038）：高增長、高盈利支撐公司股價表現優異
我們注意到，公司的股價卻一直表現得非常堅挺，在大盤持續下跌之中，它甚至在5月中旬還創出了歷史新高。此后，公司股價盡管隨大盤有所下跌，但截止10月底，公司股價相對去年年底的收盤價僅下跌了12.29%，顯示出非常好的抗跌性。
公司主要從事生物、生化藥物的研究開發、生產和經營，經過幾年的積累，公司從2006年起開始進入了快速發展的階段。公司銷售收入在07年-08年均保持了60%以上的增長。與可比公司相比，公司毛利率一直保持在較高的水平，且由于公司的銷售費用和財務費用都很低，使得公司擁有可比企業中最高的銷售凈利率。進入08年，由于工藝改進和貝科能原料自給率的提升，公司毛利率水平又有了很大幅度的提升，這大大提升了公司的盈利能力。
新年伊始，肝素鈉市場逐步看漲。記者從中國肝素行業網站獲悉，從20xx年12月的9500元/億單位上漲到1月份的11000元/億單位，微漲15%。如按20xx年年中曾一度跌到6000元/億單位的低谷來算，則反彈幅度已經超過80%。
據宇博智業市場研究中心的20xx-20xx年中國阿地肝素鈉市場調研及產業投資建議分析報告顯示，國內外的市場需求比較穩定，肝素鈉市場有望告別10000元/億單位以下。雖然漲跌起落都時有發生，但再回到20xx年低點的可能性很低。肝素鈉的原料來自于生豬，目前世界各國均從豬或牛羊的腸黏中提取。在化學上肝素鈉屬于天然“粘多糖硫酸酯類”物質。從20xx年1月情況來看，國內生豬惜售現象明顯，且這一態勢將在20xx年得到延續。
肝素鈉行業觀察人士表示，之前價格走低的很大因素在于美國的肝素鈉注射液導致過致死事件，拖累了整個行業的發展。以往也出現單月價格上漲，能否形成整體上漲趨勢還需再觀察。
從近期情況看，國內外市場需求穩定，價格逐漸開始走高。在功能上，肝素鈉具有抗凝血功效，用于防治腫瘤病癥轉移和擴散的貴重藥品，同時也是臨床醫學上用于治療腎病患者滲血、急性心肌梗塞癥、清除腎病形成的尿毒等。同時，肝素鈉在降血脂和免疫方面也有較好的功效。
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[關鍵詞] 化學原料藥；產業升級；技術改造與技術創新；供應鏈
[中圖分類號] TQ60.8 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-7210（2011）11（a）-005-04
Contents and approaches of industrial upgrading of chemical raw drug enterprises in China
DAI Kaijin, HU Wei
Southern Medical University, Guangdong Province, Guangzhou 510515, China
[Abstract] The chemical raw drug industry is the superior sub-industry of the pharmaceutical industry in China, but the chemical raw drug industry of China as a whole is on the bottom of the pharmaceutical industry value chain. As a result, industry development is in urgent needs of industrial upgrading. This paper has analyzed the contents and approaches of industrial upgrading from the perspective of global value chain. The proposed contents and approaches of industrial upgrading include integrating the supply chain, optimizing the varieties, applying for international certification, strengthening technical transformation and innovation, extending the industry chain, striving for international research and development outsourcing, implementing industrial re-transfer, etc. It also proposes to take integrating the supply chain, improving products quality, optimizing the product structure and strengthening technology transformation and technological innovation as the core of industrial upgrading, strengthening rush imitation of raw drugs with expired patent or expiring patent, developing the formulation industry at the right time and extending the industry chain under mature conditions. It can develop into the generic drug supplier gradually by relying on technological innovation, and realize the industrial upgrading through innovative new drugs development, production and marketing, as the reference for persons concerned.
[Key words] Chemical raw drug; Industrial upgrading; Technological transformation and innovation; Supply chain
化學原料藥是我國醫藥行業的基礎，也是我國醫藥工業的優勢子行業。我國人口眾多，經濟尚不發達，在未來相當長的時間內，仍然會處于全面小康的階段。要保障人們的身體健康，沒有物美價廉的化學原料藥作為基礎，其代價是昂貴的，可以說化學原料藥產業為保障我國人們的身體健康做出了突出的貢獻，因此發展化學原料藥產業是必要的。但在很長的一段時間中，我國化學原料藥產業的發展主要是依靠勞動力、土地等成本優勢和犧牲環境為代價發展起來的，技術、管理等方面依然非常落后。隨著其他發展中國家技術水平的提高，我國勞動力等成本的上升，環保要求日趨嚴格[1-2]，出口退稅下調[3]，我國原有的比較優勢已經在逐步喪失，同時國際上對提高來自發展中國家化學原料藥質量和加強政府監管的呼聲很高，以美歐、日本為主的發達國家加強了對我國化學原料藥生產企業的質量認證（cGMP認證、COS認證等），增加了例行質量檢查的頻率，因此原有的粗放式發展方式是不可持續的，必須提高技術及管理水平，進行產業升級，建立新的比較優勢，依靠科技創新，走科技環保的可持續發展道路。
1產業升級的內容[4-7,9-10]
1.1 整合供應鏈
供應鏈是指通過對物流、資金流、信息流等有效控制，從采購原材料到生產中間產品、最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中并將供應商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶緊密聯系在一起的功能網鏈結構。它不僅是核心企業聯系供應商和用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，更是實現增值的價值鏈。供應鏈包括了藥品生產從采購、研發、生產到銷售等方方面面，涉及化學原料藥企業的上、中、下游各個環節。整合供應鏈是化學原料藥企業升級的基本內容，借助ERP、GPS、RFID等現代化的信息處理技術與手段，進行信息流的整合及重要節點的升級，實現生產計劃合理、庫存管理優化、設備利用充分、質量管理全面、成本控制有效、財務分析及時的目標，最終建立一套科學合理的供應商資信體系、科學量化評價體系、主要原材料評價體系、市場信息分析反饋體系等，構建最佳供應鏈。整合供應鏈可確保部分大宗、特殊或緊俏原材料的及時足量供應、顯著降低企業的采購成本、倉儲成本、管理成本，深化與上下游客戶的合作共贏關系，提高市場反應能力與效率。
1.2 化學原料藥品種的優化
國際上化學原料藥品種多達2 000多種，如何結合自身優勢和市場需求選擇品種是企業必須做好的工作。企業在進行品種取舍時除了要對品種進行市場分析，選定收益率高的品種之外，還需要考慮自身的資源能力。具體來說，如果某一企業在某一品種擁有主導權和進入屏障的話，我們可以將企業在這一品種的優勢用屏障點擁有度（CPH）表示。某一品種的CPH越高，企業在這一品種的優勢就越強。構成CPH的因素可以是該品種核心專有知識或技術、政府管制和顧客界面以及獨特高效的經營模式、品牌、質量、規模等。企業品種選擇必須從品種的收益率和該企業品種的CPH兩個角度來考慮。當品種的收益率高，且企業對該品種的CPH也很高時，可以集中資源于該項品種的發展；當品種的收益率高，但CPH低時，可以選擇以并購或合作的方式形成較高的CPH，抵消企業在該項品種上CPH較低的劣勢；當品種的收益率低，但CPH較高時，可以對該項業務進行再分解，挖掘和創造出高收益率的業務；當品種的收益率低，且企業的CPH也較低時，企業必須放棄該品種。如果企業其他品種對此品種具有一定依賴性時，可以考慮將此品種外包給其他企業。
通過對產品優勢分析，可以看出，對于一般的中小型化學原料藥生產企業來說，放棄技術含量低、收益率低、本身沒有優勢的大宗化學原料藥品種，重點發展技術含量高、收益率較高，同時本身擁有必要的資源能力的特色化學原料藥是一種明智的選擇，但由于品種優劣在不同時期有著不同的定義，因此企業品種的選擇是企業經營團隊智慧的體現。
1.3 強化質量管理，爭取國際認證
化學原料藥產品出口主流醫藥市場需要符合國際藥典的標準，通過藥品國際認證，獲得國際認證證書。目前國際藥典主要有美國藥典（USP）、歐洲藥典（EP）、日本藥典（JP）等，國際認證主要有美國FDA認證和歐洲COS認證等，美國FDA的藥物管理檔案（Drug Master File，簡稱DMF文件）是化學原料藥、中間體、賦形劑、輔料和醫藥包材等醫藥原材料進入美國大門的必需資格文件。歐盟的藥典適用性認證（CEP 證書），是進入歐洲原料藥市場有效而必需的支持性文件，同時歐美還要求產品生產的質量管理嚴格遵循 GMP標準、接受現場考核。近年來，FDA明顯加強了對進口藥品的監管力度，還擬定了新的全球化監管計劃，以增加境外核查，尤其是“針對原因”及“針對風險”的核查，同時還提出了針對供應鏈的質量風險計劃，對質量風險管理提出了要求，為此FDA在北京設立了駐華辦公室。由于歐美的認證是國際目前最高級別的認證，企業通過歐美的認證意味著技術水平和管理能力達到了世界先進水平，意味著產品獲得了“國際通行證”，得到了國際規范市場的認可，從而可以直接向歐美制劑生產商出口產品，對于產品進入整個國際市場具有舉足輕重的意義，因此獲得規范市場的認證是化學原料藥企業產業升級的重要內容和表現，企業通過國際認證可以使產品的質量、信譽和利潤隨之俱升。目前印度是獲得歐美認證最多的非本土國家，近年來我國原料生產企業加強了國際認證的步伐，獲得認證的產品和企業逐漸增多，這體現了我國原料企業的進步。
但國際認證需要耗費大量的人力、物力和財力，而且目前規范市場國際認證的阻擋效力正在逐漸降低，通過認證所獲得的較高利潤也可能隨之降低，因此對于一些技術落后，資金缺乏的中小型化學原料藥生產企業來說，需要慎重考慮，在適宜的時機及時退出也許才是最佳途徑。
1.4 加強重點品種的技術改造和技術創新
技術改造和技術創新是化學原料藥升級最重要的內容之一，技術改造的作用是巨大的，技術改造的每一點進步，都將是化學原料藥企業的重大進步，一方面通過技術改造可以使企業獲得較低的生產成本和（或）較高的品質，在競爭中獲得優勢；另一方面可以構建技術壁壘，制定行業標準，提高行業門檻，將后來者和技術水平低者拒之行業外，更有甚者，可以形成壟斷，從根本上改變價值鏈的價值分布。歐洲國家的化學原料藥巨頭如巴斯夫、帝斯曼、陶氏化學正是憑借著其在化學原料藥生產技術上的優勢才能夠與國際醫藥巨頭相抗衡。通過技術改造贏得市場的例子在國內也有許多，如華北制藥通過對青霉素工藝的技術改造，加大菌絲回收產品在生產中的回用量、優化溶媒回收系統、對酸化和結晶等關鍵工藝過程均實現最優化、實行管道全封閉生產，加上國內獨家的“溶媒萃取”工藝，不僅降低了生產成本，同時保證了產品極高的純度，憑借著技術優勢，華北制藥曾一度控制了國內青霉素市場，并對國際青霉素市場產生了重大影響。海正制藥成功突破亞胺培南/西司他丁鈉化學-酶法合成關鍵技術之后，其亞胺培南/西司他丁鈉原料藥在國內市場占有率達90%以上，制劑已經逐漸替代美國默克公司的進口產品進入臨床使用。因此下大力氣進行技術改造是化學原料藥企業立足的根本，是原料企業構建核心競爭力的重要內容。正是因為技術改造的重要性，國家將化學原料藥的技術改造列為“重大新藥創制”科技重大專項。技術改造的主要內容有：應用管道化、連續化、催化合成代替間歇生產，采用新的合成路線，如采用更加簡單、原料更加低廉、或者更加環保的合成路線和方法替代現有方法，以及應用酶法、生物轉化等綠色工藝替代化學合成工藝等，技術改造的核心是降低成本、提高質量、減少污染和資源浪費，技術改造的關鍵是要有技術人才。
1.5 加強制劑的研發、生產和銷售，實現原料藥、制劑一體化
近年來受到人力成本上升的驅使，歐美制藥公司進行制劑生產轉移的趨勢愈加明顯。輝瑞、GSK、羅氏等國際制藥巨頭紛紛開始在國內尋找合作伙伴進行制劑生產。而發達國家為了降低醫療費用，對仿制藥進行鼓勵的政策促使仿制藥市場不斷擴大，我國在仿制藥及其制劑方面具有成本優勢，這為我國制劑出口提供了契機，此外國家對部分化學原料藥的出口采取限制的政策，如對大多數的化學原料藥出口退稅由13%調低到5%，未來不排除進一步調低的可能，而對制劑的出口采取鼓勵的政策，如出口退稅為17%，這為從單純的化學原料藥出口為主逐步轉向至以制劑出口為主創造了良好的政策環境。
盡管面臨著良好的政策環境和國際環境，但是國內化學原料藥企業在向制劑轉型過程中仍存在許多問題，一是由于我國制劑出口主要形式是以OEM、制劑代工為主，我國的醫藥企業僅僅負責生產，對于終端市場銷售則無法參與，在合作中處于相對弱勢地位，對市場的開拓完全依賴于合作伙伴。二是印度和中國的醫藥產業發展極其類似，因此印度藥企是國內醫藥企業在國際市場上最強勁的對手。在經歷了20余年的發展后，印度的制藥企業已經完成了產業升級，在積累了大量的市場資源和持續的研發投入后，印度的醫藥企業已經在國際市場上占據了先機，國內藥企在轉型過程中必然要面對同樣具有成本優勢的印度藥企的競爭，這個難度是巨大的。三是國內制劑企業眾多，產能已經嚴重過剩，而普通制劑技術本身并無太高的技術門檻，只是因發達國家在管理方面更為嚴格，這一點與化學原料藥通過國際認證類似，而隨著國內新的GMP標準的實施，國內已有較多的制劑企業技術水平已達到發達國家的要求，只是缺少對發達國家醫政法規及國際市場的了解，走國際化的道路同樣也是制劑企業的發展目標，新增產能必然導致更慘烈的競爭，而競爭的結果有可能是制劑產品價格劇降，化學原料藥企業與制劑企業兩敗俱傷，國際醫藥巨頭從中漁利。但總體來說由于仿制藥市場是不斷增長的大蛋糕，并且這個市場的集中度不高，國內藥企存在著一定的機會，但如果不進行相關限制，企業一哄而上，其隱患也是無窮的，因此如何合理控制產能，促進行業的健康發展，也考驗管理層和企業界的智慧。
1.6 承接國際醫藥研發外包，提高研發能力[8]
隨著新藥研發風險、成本的增加及研發周期的延長，國際巨頭不斷地尋求與發展中國家企業合作以降低風險和成本，研發外包的市場規模已經超過了300億美元，我國化學原料藥生產企業在新藥研發能力上相當薄弱，科研投入嚴重不足，承擔醫藥研發外包業務，是目前提高研發能力的最佳選擇，一方面通過承接外包可以參與國際交流，了解最新動態，熟悉國際規則，另一方面也可以從中獲得收益，補充自主研發經費的不足，此外通過參與研發可以為將來承擔該品種的生產轉移創造更多的優勢，對企業長遠發展意義重大。
由于醫藥巨頭在研發外包的過程中，為了防止培養未來的競爭者，技術外溢并不明顯，因此通過承接外包可以提高我們的研發能力，但并不能縮小與國際醫藥巨頭之間的差距，相反如果長期將資源集中在承接外包上，而不發展自主創新，就會形成一個低端鎖定效應，反而不利于產業的升級，因此努力承接外包的同時應加強自主創新。
1.7 搶仿國際重磅炸彈型到期或即將到期專利藥
搶仿是自主創新的初級形式，也是在我國現有技術水平下的最佳創新方式，國家也將國際重磅炸彈型到期或即將到期專利藥的仿制列為“重大新藥創制”科技重大專項，這也顯示了搶仿是國家意志，搶仿特別是工藝改進的搶仿藥物，對化學原料藥企業而言意義非常巨大，一方面搶仿藥的技術門檻比較高，短期內其他企業難以進入該領域，特別是首仿藥物，在歐美還有180天市場專屬權，可以使首仿企業搶先占領市場，獲得高額的回報，此外由于專利過期之后，市場價格會跌50%左右，市場需求會迅速擴大，對化學原料藥的需求劇增，利潤極為可觀，因此搶仿藥不僅是有實力的化學原料藥企業重點追逐的對象，連國際醫藥巨頭都想從中分一杯羹，競爭極為激烈，同時搶仿也需要較強的技術力量、較大的投入和較長的時間，具有一定的風險，一般而言技術力量強的企業從開始仿制到獲得批準周期為5年左右，投入經費約為1 000萬美金，這對目前國內一般的化學原料藥生產企業是難以獨立承擔的，因此尋求國家支持以及與有關合作伙伴進行合作，是目前可行的發展模式。
1.8加強自主創新，開發自主知識產權的創新藥物
自主創新是產業升級的高級模式，是產業升級的必由之路，也是我國醫藥企業在國際醫藥行業立足的根本，但自主創新道路是艱巨的，需要有政府的支持，需要企業家的戰略眼光和魄力，需要大量的資本支持和專門人才，在這方面我們與印度以及80年代的日本非常相似，日本80年代的醫藥行業新藥開發水平不高，以仿制藥為主。但后來主要由于日本政府的大力扶持與導引，漸漸地形成了獨立自主的研發能力，出現了武田、三共、住友等一批研發型企業。印度為了促進本國醫藥產業的發展，將醫藥產業列為優先、重點發展的產業之一，為使其在世界藥品市場上占有一席之地，投入大量的資金用于研發，大力支持出口的同時也在稅收上給予充分的優惠政策，為積極尋找國外的合作伙伴，政府在工業產業上給予減稅或免稅優惠，允許外國投資者對合資企業的控股率達到74%。通過一系列的措施，印度化學原料藥企業沿著大宗原料藥――特色原料藥――仿制藥――創新藥物產業升級路線基本完成了產業升級，出現了像印度南新、瑞迪、Wockhardt等國際化程度很高的優秀醫藥企業，在世界醫藥市場占有較高的地位。我國也出臺了許多支持創新藥物研制的政策，但總體效果不如80年代的日本和現在的印度，如何加強醫藥行業的創新是我國醫藥行業面臨的巨大難題。
1.9 實施產業再轉移，進行技術和資本輸出
隨著我國生產成本和環保成本的增加，部分化學原料藥品種在我國發達地區生產已經失去了比較優勢，因此尋求成本更低的地區和國家進行生產，實行產業再轉移是一種有效的途徑。隨著我國化學原料藥行業的發展和技術進步，我國經濟發達地區與許多發展中國家及我國欠發達地區相比具有一定的技術、資本和管理經驗方面的比較優勢，這使得技術和資本的輸出已經成為可能，利用不發達國家和我國不發達地區的勞動力、土地成本相對低廉的優勢，在當地生產，不僅可以幫助不發達地區的經濟發展，也可以為企業贏得更高的利潤，并進一步促進行業的發展。
2 產業升級的途徑[11]
在國際上，歐洲以及日本和印度的產業升級為我們提供了參考，由于印度企業情況與我們更為相近，因此國內許多人士提倡我們學習印度模式，即實現從基礎原料藥的加工生產轉變為國際制劑加工、研發、銷售企業，但筆者以為，印度模式固然有許多值得我們學習的地方，但印度模式是印度企業出于歐美國家在技術上保持絕對領先，中國在規模上享有優勢以及本國制劑企業較少，國內需求旺盛的國內外環境下，利用自身在國際交流中的優勢而開創出來的有印度特色的模式，我們不能照搬，相比而言，歐洲的模式更有借鑒意義，歐洲的意大利、德國、瑞士等國，長期在國際化學原料藥市場上處于主導地位，在發展化學原料藥行業有其獨特的經驗，其保持長盛不衰的核心是不斷進行研發投入，保持技術領先。我國化學原料藥行業技術和地域上與第三世界國家的企業相比具有較強的優勢，與歐美發達國家相比具有較強的研發成本優勢，與印度相比在基礎原料藥的規模和成本上擁有優勢，因此我國化學原料藥企業的產業升級的基礎是做好化學原料藥本行，在制劑方面條件較好的原料藥生產企業適度向制劑業轉型。具體有如下幾種途徑實現升級：一是把整合供應鏈、提高產品質量、優化產品結構，加大技術改造和技術創新力度作為產業升級的核心，這不僅對中小企業來說尤為關鍵，對大中型原料藥生產企業也至關重要；二是優秀企業應加強專利到期或即將到期原料藥的搶仿，積極承接國際醫藥研發外包，提高研發能力，依靠科技創新，逐步向高端仿制藥和專利藥原料藥供應商發展；三是部分在制劑上面已經取得一定成績的原料藥生產企業，在條件成熟時，通過兼并重組，爭取國際認證，適時發展高端制劑產業，通過拉長產業鏈，增厚利潤，實現產業升級（類似印度產業升級模式）；四是大型原料藥生產企業集團可以利用本身在國內同行中強大的技術、人才優勢，充分利用國家的扶持政策，在國家的支持下，通過創新藥物的研制、生產和銷售，在國際醫藥市場占有一席之地。
總之，對于化學原料藥生產企業而言，產業升級的內容非常廣泛，途徑也有許多，但究竟企業采用何種方式，需要結合目前的國際國內形式、發展趨勢和企業自身的特點來進行選擇。產業升級這個過程是一個漫長而又艱辛的任務，需要各方面的努力和智慧才能最終實現。
[參考文獻]
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中醫養生館針對亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗、廉的傳統中醫藥適宜技術，達到預防，保健，康復的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。
項目優勢
1. 政策支持。國務院自2008年開始在全國啟動“治未病”工程；國家中醫藥管理局在2010年提出推進中醫藥服務“三進工程”（進社區、進家庭、進鄉村）；國家人力資源和社會保障部2010年推出中醫藥行業特有工種——中醫刮痧師和養生保健師；國務院（2010）58號文件《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫療機構的意見》要求：推行職業資格證書制度，鼓勵有一技之長人員舉辦中醫醫療機構；逐步建立和完善執業醫生和職業技能人員相結合的中醫預防保健服務提供體系。
2. 真實可靠的技能培訓。目前，社會上有很多的養生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫養生的牌子，但真正通過正規中醫專業培訓的專業人員寥寥無幾。而本項目方——中醫院是國家三甲醫院，培訓內容嚴格按照《養生保健師》教學大綱內容培訓，有專業的培訓場地和設備，技術和信譽絕對優于普通的培訓機構。培訓后的學員，醫院實行終身遠程技術指導，包括醫療技術，客戶服務，產品營銷等免費服務，確保學員能100%開店成功。
3. 投資少，收益快，零風險。國家正規醫院培訓，無技術轉讓費，無加盟費。開店初期，有1-2名員工參加《養生保健師》考證班學習，拿到證書即可開業，設備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺全自動醫用針灸治療儀，設備投資加員工培訓總投入6萬元。開業當月就可盈利，年收入至少十萬以上。
市場分析
中醫養生已成為市場熱點。據權威資料顯示，我國頸椎病的發病率達10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達2億，風濕關節炎的發病率達2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個病治成了多個病。中醫藥適宜技術以其簡單，方便，靈驗，廉價的優勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預測，到2015年，我國養生市場份額將近10000億元，進入養生行業，永遠不會淘汰，沒有投資風險。
同時國家中醫藥管理局發文，用5-7年的時間，將抗生素的使用量從現在的87%降低到5%，今后大部分醫生將轉攻中醫預防保健。這讓中醫養生產業在未來十年內都是醫療領域中的熱門領域。
投資分析
開養生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫理療養生館，共計投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓費約1.2萬元；進貨1萬元。
效益分析
養生館的服務對象時亞健康人群，需要按療程長期調理，銷售模式以會員卡為主，單次消費68元；會員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內累計有100個會員，年主收入60萬元。其中消耗材料費用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。
養生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經營藥食兩用產品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發工資，進行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預估純利12萬元。
策略領先、行動致勝
面對醫改新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢，抓住機遇、規避風險，快速發展。醫藥工商企業都應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先與同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式，管理模式，建立高效的運營組織，強化執行力。策略領先和行動制勝將是醫藥企業未來市場抉擇中勝利的根本。
策略領先和行動制勝首先要求醫藥企業正確理解企業戰略。
利用和君咨詢醫藥事業部的三個公式來正確理解企業戰略：（1）戰略=機會+能力。戰略就是要找到企業能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領者地位。（2）戰略=終局+路徑。戰略是基于現實對未來愿景和階段性戰略目標的清晰描述，進而找到實現戰略目標的最佳路徑和方法。（3）戰略=策略+行動。戰略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰略狀態的企業才能做到策略領先，行動致勝。醫藥企業要研判產業大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰略選擇。
策略領先和行動制勝就要根據政策市場調整企業的產品策略。
和君咨詢醫藥事業部經過對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。這就提醒我們，在產品規劃時，要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
策略領先和行動制勝就要根據企業資源來制定合理的市場策略。
新醫改的市場擴容不是一場機會均等的全行業盛宴，各個市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫藥企業在制定市場策略時 必須研究國家和各個省的相關政策，針對性的進行市場投入，防止企業的有限資源浪費或者由于和當地的實際情況不適合降低了使用效率。
策略領先和行動制勝就要求醫藥企業要對全國商業布局進行合理規劃。
隨著招標主體變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
策略領先和行動制勝就要順應形式建立適合的市場管理模式。
鑒于各個省的醫改情況會出現不同，醫藥企業要根據各省的實際情況進行市場管理模式的調整，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時還要主要在模式的范圍內保證醫藥企業的價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省的同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉。現在很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價承包制兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標采購上形成了不同的價格，這是及其危險的一件事，必須盡快加以改善。
策略領先和行動制勝就要建立穩定高效的營銷組織。
在新的時期，營銷組織的高效性不僅體現到對市場的快速反映，還要體現在營銷體系對各個區域市場的政策反映，根據市場信息調整自身的區域營銷策略的同時更要根據各地的政策信息及時規劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫藥企業的區域營銷還要看醫藥企業的政府事務隊伍，這個政府事務隊伍將形成醫藥企業的第二營銷梯隊，可以預測，未來的醫藥企業的政府事務隊伍將發揮極大的作用。
政府公關、跨躍門檻
目前許多企業的政府公共關系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業的招投標都是委托區域商，自己只是做些提供資料和資質的工作，在多家的醫藥企業的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫藥企業有完善的公共關系系統，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強有力的公關體系，更不用說進行公共關系管理了。
我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項重點改革：加快推進基本醫療保障制度建設、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫療衛生服務體系、促進基本公共衛生服務逐步均等化、推進公立醫院改革試點。 增加的8500億醫改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫改中有很大的話語權，地方政府的話語權由那個機構來變現？衛生局！現在藥監體系已經成為衛生局的二級部門，那么，衛生局儼然成為及管理者、經營者、執行者和監控者于一身的龐大機構，如果OTC醫藥企業不重視公共關系建設，就會逐步喪失在衛生系統的地位，逐步被驅逐。
2009年新醫改開始逐步推進，醫藥企業的政府關系也必須開始強化。以前在完全的市場競爭下，醫藥企業醫藥和相關的政府部門保持較遠的關系就行了，但是現在，新醫改已經亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫藥醫藥企業的競爭主體發生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區和新農合藥物目錄、藥品定價和招投標等是醫藥企業獲大部分醫療市場準入權的資格，公共關系逐漸成為我國醫藥營銷的第一要素，構建醫藥企業的公共關系體系成為醫藥企業的首要工作。
從新醫改的內容可以看出，政府的觸角將介入到醫藥企業從生產、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫藥企業的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應行業大勢所趨，加大政府事務工作的力度和步伐，哪個醫藥企業在政府事務工作走在了同行的前面，哪個醫藥企業就會獲得市場的主動權甚至個別區域或產品的壟斷權，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫療終端，在最低成本下進行市場運作。
新醫改背景下醫藥企業政府關系管理的策略可以歸納為以下幾點：
1.研究政府新醫改的工作思路，調整醫藥工業企業的組織結構：
現在很多醫藥企業沒有專門的政府事務部門或者公共關系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫藥企業即使有專門的政府事務部門也是擺設，既沒有完善的政府關系拓展和維護的方案，也沒有相關的政府事務拓展經驗，最重要的是幾乎所有的醫藥企業都沒有年度政府關系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內的結余或者挪用。
2.參與省級或者地方的新醫改政策制定，或者為之提供服務
根據國家的相關規定，各省可以根據各省的實際情況推進新醫改的進行和完善新醫改的內容，我們可以看到，國家的新醫改方案只是一個大綱式的文件，內容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫藥企業可以根據自己對國家醫改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關部門分憂解難，或者為省級相關部門就本省新醫改方案的制定提供相應的服務，具體服務內容醫藥企業應根據自己的實際情況去思考。
3.編織醫藥企業自身的全國性政府關系網
由于醫藥企業的市場營銷布局是面向全國的，所以醫藥企業應該在全國范圍內建造自己的政府關系網，這項工作一方面要依靠公司的政府關系部門，另一方面要充分發揮駐地營銷人員的人脈關系和業務能力，還要借助醫藥企業的商業客戶，三方面共同努力打造醫藥企業龐大的全國性政府關系網絡，未來醫藥企業的全國性市場布局的根本就是企業自身構建的政府關系延伸到哪里。
總結：政府關系拓展和維護是未來中國醫藥行業營銷精英們必備的能力，更是企業未來市場布局的重要影響因素。中國的醫藥營銷已經披上了政治色彩，單純的依靠市場運作已經不足以維持企業的生產和發展，比如基本藥物的遴選、醫保目錄的增補、GMP的嚴控等，都會收到國家相關政策的管制和影響。在政策下有些醫藥工業企業會順勢而為迎風壯大，而有些醫藥工業企業則因不重視國家行業政策或順應國家行業政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。
決勝終端、管控渠道
新醫改對我國的醫藥終端都會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，即指縣及縣以上醫院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區終端，即城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，即農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
各級終端增長情況如下表：
。
在醫院方面，總量將繼續增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫院和二甲醫院的市場份額將持續性下降，縣級醫院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫院藥品銷售總量增加1倍，單產提高到2000萬元/年。
以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量若有40%將流向農村醫療市場，將帶來約250億元藥品消費增長；鄉鎮衛生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬/年。
在社區方面，社區終端數量與份額均呈現增長，5.6億元城鎮居民（含1億農民工），假設每人每年在社區看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應較小。
根據上面的分析，新醫改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫院，250億元流向鄉鎮衛生院，280億元流向社區，流向零售藥店與縣級以上醫院的不會超過200億元。
由此可見，新醫改帶來的藥品市場擴容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關的市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現在情況看，醫藥企業唯有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題。
隨著國家對醫藥流通的管制日益加強，現在的醫藥企業的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經成為醫藥企業目前醫藥企業在選擇流通商業時缺乏合理的規劃，眉毛胡子一把抓，這為醫藥企業在未來的渠道規劃中埋下了隱患。新醫改的推進中，通過省級集中招標采購，會指定配送商業，指定配送商業的結果是導致大部分醫藥渠道商業被政策邊緣化，醫藥商業如果在目前的政策環境下對渠道商業不進行合理的甄選，在未來的區域市場競爭中企業的產品就會隨著不適合的商業被邊緣化，從而失去區域市場的競爭能力。
新醫改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實行規范的公開招標采購，降低采購價格；建立向各級醫療衛生機構直接配送基本藥物的機制；各省、自治區、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導價格，確定本地區包含配送費用在內的基本藥物統一采購價格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫藥流通成本。由但具有配送資格的醫藥商業將由實力雄厚、信譽度高、物流網絡覆蓋面廣的大型醫藥物流企業擔當。于藥品的特殊性，對其在途質量保證的技術水平要求很高。由于是大型物流企業參與配送，藥品質量會因此得到保證。政策導向的醫藥流通行業必定要重新洗牌，行業集中度隨之不斷加強，出現巨頭流通企業。
不僅是新醫改方案中規定實行直接配送，國務院日前下發《物流業調整和振興規劃》中也明確提出，實行醫藥集中采購和統一配送。
醫藥工業企業必須在渠道商業的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
模式轉型、適者生存
如果說戰略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰略決定企業的營銷模式，由于各個企業的戰略不同，企業的營銷模式都因戰略的差異有所區別。而戰略受企業內外部環境的影響變化而動態的變化。現在醫藥行業在國家新醫改的推進下，醫藥企業的生存環境和競爭環境都發生了重大變化，醫藥企業也要隨著環境的變化調整自身的戰略，隨之，也要調整企業的營銷模式。
鑒于營銷模式的適應性，在我國各省的醫藥政策環境存在差異的情況下，必須適應市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫藥企業必須多元化，不能實行死板的同一營銷模式，這不利于醫藥企業在不同省份的市場發展。營銷模式必須能夠解決整體戰略下的區域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫藥整體戰略下不同省級域市場的差異問題。企業必須從各省政策市場實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下下去實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。
機遇總是留給有準備者的留給看清時局者。新醫改將使醫藥行業重新洗牌。誰能夠認清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，醫藥行業市場競爭要素已經發生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫藥企業的品牌、銷售模式、產品和服務、政府關系、市場布局還是專業推廣、團隊執行力等都將成為影響醫藥企業生產和發展的重要因素。
綜合來說醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，在產品競爭中要從產品的功效、產品定位、目標市場的細分、產品的宣傳、產品成本等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，這個價值不是科研價值而是產品的商業價值，也就是說如何讓患者在購買產品時覺得物有所值，不要單純的從產品的技術性去下功夫，一定要深挖產品的商業賣點，需要明確的是產品規模是營銷做出來的，不是研發做出來的，單純的好產品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業提煉，是無法形成規模性產品的，商業賣點就是要患者明確的知道自己在購買企業的產品時獲得了那些明確的利益。比如達克寧，成分是咪康唑等。但由于商業定位明確，成為治療腳氣的名牌產品。而好多相近成分的產品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時子集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案中又明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
也許很多醫藥企業認為在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進了產品是否使用不一定由政府說的算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的，同質化產品較多，即便進了產品，用多少用那些產品還是終端自身說了算。占據終端擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
戰略層面
政府關系、產品、渠道和終端四個要素將進行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素具有較為強勢的優勢，但是未來的市場是綜合實力的競爭，這就要求醫藥企業必須進行綜合實力的培育和建設，形成合理的組合和配置，同時要進行模式的轉型以適應不同的區域市場的發展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。
提升能力、永續發展
現在醫藥企業的營銷核心競爭力體現在：管理能力、品牌價值、市場掌控力和政府關系方面，醫藥行業是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業的能力，好的管理可以提升醫藥企業的核心競爭力，好的團隊可以打造醫藥企業的營銷核心競爭力。新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發展。
如何構建醫藥企業的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進行：
一．進行營銷戰略轉型
醫藥企業必須要進行營銷戰略轉型，要從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上。今后，銷售環境，競爭環境，競爭對手，政策環境，銷售市場等都會發生變化，以往的討論已經行不通了，及時進行戰略轉型，適應新的醫藥環境，是醫藥企業生存和發展的必由之路。
重新考慮一下企業的產品戰略，營銷戰略，職能戰略，人才戰略，根據企業實際進行調整，是目前醫藥企業首當其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫藥行業的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
三．建設專業的有競爭力的銷售團隊？
醫藥企業喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息；行業信息；競爭信息，也不考慮公司的戰略，這不叫專業。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業。
專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優質服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制。，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
四．強化市場部
很多醫藥企業市場部都是擺設，沒有真正發揮市場部應有的作用，市場部在企業中是參謀部，沒參謀部的作戰策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結果是什么。
隨著醫藥市場整合步伐的加快，2007年全球制藥行業增速維持在5%～6%，略低于2006年6%～7%的增速，2007年醫藥市場規模有望達到6650～6850億美元。經濟和政治因素、結構性調整及衛生健康事業的發展將驅動2007年全球制藥行業均衡增長。
2007年，醫藥行業的新變化將日益溶入全球醫藥市場的發展，全球醫藥市場將呈現幾個特點：首先，全球醫藥市場的增長點正在由成熟市場向新興市場轉移； 其次，當前新產品上市的步伐已難以追趕老產品專利到期的速度；此外， 專業產品和小適應證藥物（特色產品）在醫藥市場中的地位將更加重要， 醫藥市場的政策調控方、消費者和支付方將更加注重藥品的風險-效益因素。
醫藥市場版圖――正在向新興市場傾斜
全球制藥市場的版圖正持續從美國向全球其他新興市場轉移。這些國家年人均總收入多在2萬美元以下，盡管經濟水平與發達國家相距甚遠，但新興市場中衛生健康領域擴張迅猛，醫療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發展中國家的治療需求增長更為顯著。
新興市場占據當前全球制藥市場版圖的17%，2007年新增市值中新興市場有望占據30%，相對而言，2007年美國市場為全球藥市的新增市制貢獻僅占36%，較5年前的54%大幅下降。
在新品推出方面，預計2007年新上市的產品數量在25~35個之間（2006年預計為30個）。不過，近兩年很多新上市的產品并不針對一些普及的基礎性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷售額也將因此受限，從而導致新上市產品對全球藥品市場發展的影響力將小于以往任何時候。此外，2007年，市場價值超過160億美元的專利產品將失去專利分保護，而在2006年，失去專利保護的產品其市場價值將達230億美元。越來越多的專利產品專利到期，而新上市產品的擴展速度又跟不上現有產品失去專利保護的速度。
2007年，預計在生物制藥、專業產品和仿制藥市場領域將出現較高需求。尤其是生物領域將出現較高需求。尤其是生物制藥產品，市值增長率預計可達到13%~14%，專業產品市值增長率將為10%~11%，仿制藥市值增長率將為13%~14%。仿制藥市場的增長得益于幾大重點治療領域里出現的機會，以及成本控制措施帶來的產量增加。
重磅炸彈級產品的數量將繼續增加，預計2007年將達到112個，比2005年的94個有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產品中，具備重磅炸彈級潛力的產品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。
新興市場――保持兩位數增速
在美國市場，2007年藥品市場增長率預計將減至4%~5%（2006年預計為6%~7%）。2006年美國新醫保用藥制度的改革在總體上為整個美國醫藥市場帶來了1%的增長率，它可能在2007年繼續成為推動市場的積極因素，預計將使美國藥品市場增長率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達到190億美元的專利產品失去保護，2007年還將有市場價值達到100億美元的幾個重要產品失去專利保護，而新產品的市場增長不足以彌補專利藥轉為仿制藥之后留下的銷售真空，這些因素都將大大影響2007年美國的藥品市場，使其增幅繼續下滑。
在歐洲，前五大藥品主場（法國、德國、英國、意大利和西班牙）的整體增長率預計在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預期增長率。雖然這些國家老齡化步代的加快促進了藥品需求，但由于這些國家采取了一系列控制藥費的措施，鼓勵使用仿制藥，并且對藥品性價比進行更為細致的考查，因此，這些國家的藥品市場增長率仍在下降。
在日本市場，2007年藥品市場曾長率預計在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預期增長率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場的增幅較低，主要是因為日本政府在2006年4月1日實施了兩年一次的藥價削減計劃。
在中國、印度、巴西和土耳其在內的新興市場，2006年增長率將超過10%。2007年，由于這些國家的經繼續保持增長的勢頭，因而它們的藥品市場還將維持這一增長速度。其中，中國藥品市場2007年增速將達到15%~16%市場規模將達到150億~160億元。總體而言，在這些市場上，本土生產的仿制藥占據著統治地位。不過，雖然這些新興市場在今年和明年都能保持超過10%的兩位數增長率，然而這些市場的藥品市場總額僅占全球市場的17%，與之相對應的是，全球最大的藥品市場美國則繼續把持了42%的全球市場份額，因此，仍然無法遏制全球藥品市場增速下滑之勢。
仿制藥市場――又起波瀾
仿制藥市場快速成長，潛力巨大，這在制藥行業早已經不是新聞了，而在2006年，仿制藥領域還是發生了幾件新鮮事兒――并購使得仿制藥企業排名發生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業界的目光……而仿制藥領域今后的發展方向或許就隱藏在下面三種趨勢的背后。
1、制藥企業并購風潮未停
仿制藥行業在變得更加強大時，也正在變得更小。這句話聽起來很矛盾，卻非常貼切地總結出仿制藥行業的現狀。由于在這一賽場上的并購風潮一直沒有停止，仿制藥企業正變得越來越大，而有能力參與競爭的“運動員”卻越來越少。
現在，提到仿制藥行業的巨頭，人們第一個想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對美國制藥公司Ivax的收購，此舉讓其他仿制藥企業感到空前的壓力。總部位于以色列的Teav公司為此次收購行動支付了74億美元，收購完成后的新公司預計2006年的銷售額將實破70億美元，而其旗下產品將接近140種。Teva的產品線十分強大，它擁有普拉固和左洛復等仿制藥。這些優勢使得Teva遠遠超出其他競爭對手，讓他們艷羨不已。
但是此次并購最重要的意義在于拓展市場。分析人士表示，兩家公司此前的市場在地理上很少有重合的部分，并購使得新公司成為一個全球性的企業，業務遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業都只在部分市場開展業務。
Teva的收購行動還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級仿制企業排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購其他企業，6月山德士公司收購了Hexal,8月又收購了Eon Labs。不過，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經在歐洲獲準上市。這也是世界上第一個生物仿制藥。
而隨著Barr完成對Pliva的收購，世界上第三大仿制藥企業也由此誕生了。與之相比，規模稍小的企業也加入了并購的隊伍，其中，頗引人注目的是來自印度的制藥企業，如蘭新公司。今年早些時候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時先后收購了兩家企業，其實力也不容小視。由于并購能帶來更大的銷售額和更完善的產品線，分析人士相信并購的風潮。
2、生物仿制藥發展有阻礙
生物仿制藥有望成為制藥行業第二大分支，但是關于這類藥品還存在不少爭議，例如在美國，生物仿制藥獲準上市的大門就尚未打開。
生物仿制藥是生物技術的仿制品，而生物技術藥公司傾向于稱之為“生物相似性藥物”，因為從大分子的活體組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。
但是生物仿制藥品制造商們并沒有因為困難而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領域分得一杯羹。與未來增幅有限的傳統仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場使得這一領域非常吸引人。
和歐洲相比，美國在允許生物仿制藥上市方面表現得更為謹慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個生物仿制藥，這是一種人類生長激素。去年，歐洲已經批準這一產品上市了，但在美國，它就沒那么好運了。美國食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長蛋白類產品。FDA認為，嚴格說來，這一產品不是已經上市的任何一種人類生長激素的仿制品。據預測，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國獲得批準，除非出臺相應的法規，使得生物仿制藥的劃分、歸類有法可依。
歐洲的情況或許能對美國產生一定影響，來自Datamonitor（這是總部位于英國的一家獨立的市場分析機構）的分析人士表示。分析人士說，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對美國方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長將比較緩慢，這是因為其制造工藝更為復雜，其研制也需要更多的臨床試驗。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術藥物在價格上并不會有太大差異。據估計，生物仿制藥的價格約為生物技術藥的70%~80%，而在化學藥領域，仿制藥的價格僅為專利藥物的1/5。
來自Datamonitor的另一份研究報告表明，預計到2010年，6種主要生物仿制藥在美國和歐洲5個主要市場的銷售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類紅細胞生長素（EPO）、人胰島素、重組人生長激素、細胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業最關注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術引起的嚴重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復雜，需要開展大量的試驗的工作，因此其價格也相對較高。相比之下，胰島素市場的吸引力有限，因為這個市場里已經聚集了太多的藥品。
3、授權仿制藥爭論在繼續
關于授權仿制藥的爭論仍在繼續，爭論雙方各執一詞。所謂受權仿制藥是指，通過一定的排他性協議，專利藥企業授權給特定一家仿制藥企業（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產品的仿制藥，專利藥企業也從中獲得一定回報。
為了鼓勵仿制藥企業，美國的《藥品價格競爭和專利期修正案》規定，第一個獲準仿制專利到期藥的廠商可以獲得6個月（180天）的獨家銷售權。在沒有競爭對手的情況下，仿制藥企業可以獲得較大利潤空間，同時對到期的專利藥銷售形成挑戰。
為了在一定程度上挽回專利到期帶來的損失，專利藥企業想出了授權仿制藥的“妙計”。由于授權仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專利藥，不受6個月獨家銷售期的限制，可以與首個仿制藥同時上市，由此能占據部分仿制藥市場。
制藥界對授權仿制藥的觀點可以劃分為涇渭分明的兩大類，一部分人認為這種做法有利于行業發展，一部分人則持相反觀點。
有研究表明，為了第一個獲準上市，仿制藥企業藥費了大量的時間和金錢，他們的利潤主要來自于6個月的獨家銷售期。但是，現在授權仿制藥的出現使得仿制藥企業的利潤縮水了一半以上。有人據此表示，授權仿制藥加劇了 競爭，降低了藥品費用，有利于健康產業的發展。
但是仿制藥企業協會稱，有數據表明，授權仿制藥幾乎對藥品價格沒有影響，消費者支付的金額出沒有什么變化。但是，仿制藥挑戰專利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專利在一定時期內，保證了專利藥企業在市場上的壟斷地位，仿制藥企業會對其發起挑戰。而授權仿制藥正是專利藥企業面對挑戰的一種回應，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業協會介紹說，自從2003年9月以來，每個到期的專利藥都有授權仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對6個月的獨家銷售期形成了嚴重威脅。
有批評人士稱，授權仿制藥的做法不利于行業的健康發展。畢竟，《藥品價格競爭和專得期修正案》出臺的目的是在一定范圍內保證仿制藥企業獲利，并鼓勵其參與競爭，但是現在，專利藥企業正在鉆法律空子，以此獲利。
背景資料
抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領域的亮點
2007年全球制藥市場中，抗癌藥領域將以高速增長勢頭成為其中亮點。長期以來，腫瘤是制藥和醫療行業共同面對的1項挑戰，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領域強烈需求創新，而制藥工業的發展也正在改變癌癥治療的現況――患者的生存率不斷增長、部分癌癥現已被視為慢性疾病甚至可以預防。2007年抗癌藥市場規模預計可達400～450億美元，該市場增長約占全球醫藥市場銷售額增長的20%。隨著治療率的上升，未來一段時期內抗癌藥市場仍將保持快速增長，但同時仍受嚴格的價格政策和使用限制等條件的制約。
降脂藥是2007年另一個頗受關注的治療領域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場規模將達到300～330億美元，預計增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專利到期的長期影響所致。但從長期來看，公眾對降脂藥療效認知度的提升、更大范圍的確診率和新復方制劑的上市將會持續推動該市場的增長。
相關鏈接
2006年全球共有約230億美元的專利藥物專利保護到期，包括默克公司生產的重磅炸彈藥物舒降之和百時美――施貴寶公司生產的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預計也陸續面臨仿制藥的競爭，它們包括輝瑞公司的左洛復，賽諾菲一安萬特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復寧，以及諾華公司的蘭美抒等。
近5年來，我國精細化工產業發展迅速，已經超過日本成為世界第三大精細化工生產大國。據相關數據統計，2006—2011年，我國精細化工行業總產值從1萬億元增長到近3萬億元，增長了近2倍。而精細化工行業的發展也帶動了我國精細化工原料及中間體行業的進步，特別是醫藥中間體、農藥中間體和染料中間體等都得到了迅猛發展。
據全國精細化工原料及中間體行業協作組理事長揭玉斌介紹，由于醫藥中間體不受專利保護限制，其市場和應川前景普遍看好，而且全球化的產業轉移也推動了我國原料藥和中間體行業的快速發展。相關數據顯示，2006～2011年，我國醫藥原料藥和中間體行業產值由1283億元增長到3082億元左右，年均增率達到19％；原料藥及中間體企業達到5000家：企業逐步向園區化發展，形成了頗具特色的杭州灣精細化工園區、臺州化學原料藥產業園區等；中間體企業也由單純的國有企業發展轉變成了國有、民營、外資三分天下的局面。
除了醫藥中間體，農藥中間體和染料中間體行業在近幾年也取得了驕人的成績。據悉，截至2011年底，我國規模以上的化學農藥生產企業有774家，可生產300多種原藥；已生產的農藥中間體品種達800多種，產量近300萬噸。我國農藥工業已建立起從原藥生產、中間體配套到制劑加工在內的較完整的工業體系。
而伴隨著我國染料大國地位的形成，染料中間體行業也發展迅速。統計顯示，目前我國可生產的染料品種約有2000個，常年生產的染料有800多個品種，中間體產量約為60萬噸。此外，由于我國染料中間體的質量良好、價格低廉，已在歐美市場上取得優勢地位，產品出口到世界上約30個國家和地區。從品種上看，我國每年出口染料中間體近160種，其中以苯系及萘系品種居多，分別占50％和26％，葸醌及雜環系中間體則分別約占14％和10％。從出口量看，我國每年染料中間體的出口量超過10萬噸，其中量最大的是苯系中間體。
然而，從相關部門了解到，我國的精細化工中間體行業在近幾年雖然規模在擴人，整體盈利水平卻呈下降趨勢。
揭玉斌表示：“隨著上游化工原料價格波動和醫藥價格政策對下游醫約企業產品價格的影響，我國醫藥中間體的平均毛利率整體走低，由2002年的14％下降到2011年的11％左右，特別是對于那些老白姓常用藥品，生產企業比較多、供應充足、企業競相壓價等因素也是致使醫藥中間體行業利潤率下滑的重要原因；在農藥中間體行業，利潤水平雖然整體較高，但2008年以后也一直呈穩中有降趨勢，基本維持在13％左右；我國染料中間體行業則受當前經濟環境的影響，行業毛利率從2010年的12．8％下降到2011年的11．2％。”
從農藥中間體和醫藥中間體企業也得到了類似的答案。河北宏遠化工有限公司是國內重要的醫藥中間體生產基地之一，主要生產左旋對羥基苯甘氨酸鄧鉀鹽醫藥中間體。該公司市場部經理陳志新表示：“近年來，受金融危機的影響，我國醫藥行業出口增速放緩。這導致我國醫藥中間體行業需求不足，部分企業效益下降。今年上半年，公司的利潤率較去年同比下降了10％。”
蘇州雅本化學公司市場部經理龍澤也表示：“農藥中間體企業的生產原料主要是基礎化學原料，企業的議價能力比較低。我們企業部分產品采用了委托加工的方式。此外受人工成本及水電費上升、國內外經濟環境不好等因素影響，我們公司農藥中間體盈利能力出現了比較大的下滑，毛利率由去年的42％下滑到31％，下降了11個百分點。”
去年的《石油和化學工業“十二五”發展指南》提出，“十二五”期間，我國精細和專用化學品率將提高到45％以上，進入精細化工大國與強國之列。作為精細化工發展重要支撐的中間體行業發展現狀如何？能否跟上精細化工行業發展的腳步？對此，記者進行了深入采訪。
產品附加值低 品種結構單一
在一些業內人士看來，我國精細化工中間體行業目前這種只見規模長、不見利潤增的狀況，主要是由于這個行業存在產品結構單一、附加值低以及企業競爭激烈等比較突出的問題。
“目前國內生產精細化工中間體產品的企業與國外企業相比還存在很大差距。首先，國內生產企業規模較小，結構單一，形成規模經濟的企業屈指可數，大工業、大集團精細化工企業更少。這就導致企業的經濟實力不行，在產品開發中的投入也很有限。其次，企業的產品結構趨同，低端產品居多，附加值不高。目前國內廠家的低水平建設比較嚴重，結果導致部分產品的產能過剩，開工率嚴重不足，企業竟相壓價，經濟效益下滑。”工業和信息化部規劃司處長文劍表示。
“特別是在我國醫藥中間體行業，這類問題更為突出。目前我國醫藥中間體生產企業數量多達5000家，但生產規模普遍偏小，其產品供應也比較分散，市場競爭激烈。”揭玉斌說。
一家醫藥中間體生產企業的經理也表示：“當前，國內外整個大的經濟環境很不好，特別是隨著原料成本、人工成本的增加，這么多企業都想要生存，就必須打價格戰，競爭非常激烈。”
農藥中間體、染料中間體行業的情況也是如此。中國化工信息中心農藥技術經濟發展中心技術總監胡笑形表示：“目前，我國農藥中間體生產企業規模大小不一，大部分為農藥企業，國有或國有控股的大型企業只有幾十家，行業面臨著資源重新配置等問題，市場競爭壓力增大。另外，目前我國農藥中間體多為大宗、附加值低的產品，而高附加值的如含氟農約中間體產品等大部分還需要進口。”
同時，揭玉斌指出：“我國染料中間體企業一方面在生產技術上還不夠先進，磺化、硝化、還原等單元反應主要采用傳統工藝，生產過程也多采用人工或半機械化操作，與歐美等國產品相比，在質量指標和可用性方面存在著差距；另一方面，雖然我國已經成為世界染料中間體的生產基地，但目前企業仍以生產酞菁酮、乙酰苯胺類等附加值低的染料中間體為主，生產高附加值染料中間體的還較少。因此，與國外染料中間體企業相比，國內企業還缺少競爭力。
重視市場分析 向高端化發展
面對精細化工中間體行業方方面面的問題，接受采訪的專家們也給出了相應的建議。
揭玉斌表示：“精細化工不同中間體行業，所面臨的問題也不盡相同，在應對上也會有所區別。我認為今后我國醫藥中間體及原料藥企業應從以下幾個方面去努力：一是產品類型由生產粗放型的低端產品向精細型的高端產品轉變，不斷向下游供應鏈延伸和轉移，逐步增強深加工能力；二是抓住‘重磅炸彈’級藥物專利逐漸到期的機遇，發展仿制藥；三是鼓勵興建千克級的生產裝置，今天的千克級訂貨很有可能是明日的大市場。此外，國內企業還應積極獲取國際認證，這樣才能順利進入發達國家醫藥市場。”
對于農藥中間體行業，揭玉斌則建議，為了使農藥中間體市場行為適應我國農藥發展要求、農藥產品結構調整的要求，并縮短與國外農藥工業的差距，農藥中間體企業未來應將含雜環的農藥中間體、含雜環的高效殺蟲劑的中間體、含雜環的高效殺菌劑的中間體、含雜環的除草劑的中間體、含氟的農藥中間體、手性中間體等列為重點發展產品。
“在染料中間體方面，我國染料中間體企業要想在國際市場上占有持續的優勢地位，不僅要繼續做強做大現有的產品品種、完善產品質量，還要向高品質、高附加值的產品方向發展；重視新品種開發，如苯系衍生物、雜環類和多環類中間體、含氟化合物以及分散染料、酸性染料等專業中間體的開發；發展致癌芳香胺代用品；大力采用清潔工藝等。”揭玉斌說。
多、小、散、低、同質化競爭仍將是我國醫藥行業的長久之痛。
多：我國擁有4700多家藥品生產企業，而美國僅200多家。
小：年銷售收入不足5000萬元的企業占70％以上。去年，我國百強醫藥企業的總體銷售規模約2470億元，尚不及全球排名第七的諾華公司一家（398億美元）。
散：行業集中度低，規模化、產業化、集約化程度不高。大型企業（基本上等同于百強企業）僅占我國全部醫藥企業數量的1.83%。去年，我國百強制藥企業前三強和前十強的藥品銷售收入比重分別為5.2%和13.6%，而國外高達16.4%和39.9%。
低：主要表現在盈利能力低、研發水平低。
盈利能力低：內資企業占全部醫藥企業數量的80%，而利潤總額只占全行業的61.86%。去年，國內前三強哈藥、石藥、上藥的凈利潤率分別為14.92%、11.96%和5.79%，而國外前三位強生、輝瑞、葛蘭素的凈利潤率分別高達17.3%、16.8%和22.9%。整體而言，國內企業的凈利潤率在8%~15%左右，而國外達16%~30%。
研發能力低：在化學藥領域，除齊魯、恒瑞等少數研發主導型企業外，大部分企業的研發能力極低。目前，我國共有16695個藥品標準、近17萬個藥品批準文號。除中成藥外，自主研發、創新的西藥寥寥無幾。
同質化競爭：正是由于以上多、小、散、低的醫藥行業格局長期未能得到有效改善，自主創新和高附加值產品匱乏，幾乎所有企業都在同一水平線上惡性競爭。
那么，對于眾多的小型普藥企業而言，如何才能在慘烈的競爭中脫穎而出呢？
一招鮮，吃遍天
Z藥業建廠已經50多年，以生產、銷售OTC中成藥品種為主，處方藥依靠招商模式，市場基本限于省內。由于受各種原因影響，企業在品牌建設、研發與技術、市場網絡、隊伍建設等方面一直沒有大的突破，規模長期徘徊在三五千萬元。
經過仔細篩選，該企業發現結石治療產品T的生產廠家較少，具有一定的產品賣點：純中藥制劑，效果較好。同時具有一定的區域優勢：雖然開發的醫院較少，但有幾家的科主任認同度較高。此外，當地結石病發病率較高，還沒有出現突出的強勢品牌。因此，企業決定加大學術推廣力度，優先做大產品T。
該企業依托區域性專業學會的專家，與商密切配合，通過積極參加省級學術會議、醫院推廣會、科室會、臨床觀察、、專業雜志刊登廣告等形式，使原有醫院的銷量有了較大提高，并開發出了一批較高質量的醫院。目前，產品T在省內同類品種中名列前茅，單產品銷售額由2000多萬元上升到近5000萬元。
由于受資源和能力的限制，招商模式是很多中小企業的無奈選擇。但大部分企業只會拼價格，忽視了商管理、學術推廣等其他市場管理的策略與方法。而事實證明，單純拼價格鮮有成功者。Z藥業通過加強學術推廣，不但密切了與商的合作關系，還大大提高了市場占有率。
【析】差異化聚焦戰略是小普藥企業脫穎而出的惟一選擇
Z藥業的成功之處就是成功地將差異化戰略（營銷模式由簡單的招商增加學術推廣、公共關系，實際上屬于“服務差異化戰略”）和集中化戰略（集中資源于一個產品、一種策略和一個區域性市場，是產品集中化戰略、地區集中化戰略，外加策略集中化戰略）有機結合，即差異化聚集戰略。它的發展歷程告訴我們：只要找準方向，采取差異化聚焦戰略，小普藥企業一定能夠脫穎而出。
企業的基本競爭戰略有三種：成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略。企業必須從這三種戰略中選擇一種作為其主導戰略，要么把成本控制在比競爭者更低的程度，要么在企業產品和服務中形成與眾不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值，要么企業致力于服務某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。
眾多的小型普藥企業幾乎沒有什么成本優勢，惟一可行的戰略是將差異化戰略和集中化戰略有機結合，集中資源與能力，在某一點上通過差異化競爭尋求突破，即差異化聚焦戰略。
一般來說，競爭可以分為六個層面，從價格、質量、功能、服務、技術等層面，一直發展到品牌層面。對于中小醫藥企業而言，除部分企業已經建立了一定的品牌優勢外，大家在價格、技術、質量、功能層面沒有什么明顯區別，剩下的只能拼服務。
在有限的資源和能力下，沒有多少優勢的小企業必須認真分析研究自身所處的競爭環境，充分研究競爭對手，同時認真評估自己的資源和能力，集中優勢兵力，找準一個突破口，殺出一條血路。也就是說，必須找出與他人不同的策略和方法，只有這樣，企業才能擺脫被動挨打的境地，領先他人一步，率先進入衣食無憂的“小康”階段。
招招鮮，摸到天
從1998年創建第一家靠租用廠房、員工不到20人的小作坊，發展到目前擁有1家上市公司、4家制藥企業的大中型集團企業；從負債經營，到區域利稅第二；從名不見經傳，到創建全國著名的企業品牌和產品品牌。僅僅10余年的時間，H藥業創造了醫藥界的奇跡！
和眾多的小型企業一樣，H藥業當初同樣面臨著產品、市場、資金、人才等一系列問題，他們怎樣獲得了持續發展的動力？筆者經過深入調研，發現H藥業的核心競爭力主要來源于營銷管理的不斷創新能力，通過奇妙的“三步曲”實現了華麗的轉身。
第一步：傍大款，超低價終端——“終端為王”。企業成立之初，H藥業只有幾個OTC普藥，研發能力較弱，資金實力不足，沒人才，沒市場。企業如何成長？這是老板朝思暮想的問題。沒有研發，那就傍大款吧，人家的產品賣得那么好，市場需求一定很大，我們只要采取不同的戰略分一杯羹就行；沒有網絡，那就讓利給終端網絡擁有者嘛。
經過反復的市場分析與自身資源能力評估，H藥業毅然決定采取超低價終端的營銷策略，主要招地級市場商，不少地區發展到縣級商。商必須具有真正的終端覆蓋，實行嚴格的區域保護。經過半年多的時間，H藥業成功地逐步建立了全國性網絡，企業掘得“第一桶金”，真可謂“諸葛妙計安天下，夾縫之中求生存”。
第二步：打廣告、樹品牌——“品牌為王”。H藥業老板清楚地認識到，品牌、渠道和終端是OTC產品運作的不二法門。有了“第一桶金”，H藥業很快實施了第二步戰略，打廣告，樹品牌。隨著經濟實力的增長，由五省衛視聯動，到央視黃金段位；由明星代言，到娛樂營銷。
由于具有較好的終端基礎，廣告傳播恰似如虎添翼。幾年的時間內，H藥業由一個名不見經傳的小廠，發展到逐漸為人所知，再到小有名氣，幾個產品品牌也漸漸地耳熟能詳，可謂“春風得意馬蹄疾，小荷剛露尖尖角”。
第三步：密集分銷——“現金為王”。在利益驅動和品牌拉動下，隨著越來越多的商加盟，區域保護難度越來越大，企業幾經控制，但收效甚微。既然堵不住，只有放開！由此進入密集分銷階段，所謂“密集分銷”就是人不分貴賤，地不分南北，現金為王，一視同仁。密集分銷的實施，為H藥業市場的迅速放大、品牌的迅速擴展發揮了重要作用，可謂“一紙突破天外天，品牌銷售雙豐收”。
【析】持續構建核心競爭力是小普藥企業發展壯大的必由之路
H藥業從成功走向成功，其關鍵就在于：在有限的資源和能力下，堅持不斷地營銷創新，由“一招鮮”到“多招鮮”，甚至達到“招招鮮”的境界，從而不斷強化了企業的核心競爭力，保持長期的競爭優勢。它的發展歷程告訴我們：只有不斷創新，持續構建企業核心競爭力，才能保持長期的競爭優勢，小普藥企業才能不斷地發展壯大。
基本競爭戰略是一種靜態思維，是將市場、競爭對手、消費者置于戰略設計流程的出發點上。差異化聚焦戰略“一招鮮”只能幫助小企業奠定短期生存的基礎，要想獲得長期的可持續的發展壯大，必須具備長期的競爭優勢。而長期的競爭優勢則必須做到“招招鮮”，必須通過不斷創新、不斷強化自身的核心競爭力方能實現。
二、指導思想、遵循的原則及任務目標
（一）指導思想
以發展為主題，以資源優勢為依托，以市場為導向，以企業為主體，以科技創新為支撐，以開發區為平臺，以招商引資為手段，堅持“以藥興市，以藥富民”的發展戰略，實施醫藥工業園區、北藥種植養殖基地、藥材市場和藥業關聯產業等重點工程，推動我市醫藥產業集團化、經營規模化、產品系列化發展，叫響“中國北藥之鄉”，把建成省外敷藥基地、全國北藥種植基地、藥品流通和中藥材（品）集散地。
（二）遵循的原則
1、堅持資源永續利用的原則。正確處理資源開發和合理保護的關系，把發展醫藥產業與國家可持續發展實驗區結合起來，與生態市建設結合起來，與全面建設小康社會結合起來，促進生態、經濟、社會效益的協調統一，實現經濟的可持續發展和資源的永續利用。
2、堅持統籌規劃、突出重點、分步實施的原則。把藥業規劃納入國民經濟和社會發展計劃，突出藥業產業領域建設重點，分階段實施，逐步將醫藥產業培育成我市支柱產業，把建成藥業大市和藥業強市。
3、堅持以政府為導向，企業、農戶為主體的原則。政府扮演支持者、宏觀調控者和公共服務者角色，引導規范企業、北藥種植戶成為產業發展主體，充分調動社會各方面力量，堅持“誰投資、誰受益”原則，建立多元化投融資機制，按照市場經濟規律辦事，廣泛動員社會力量共同參與，加快藥業發展。
4、堅持醫藥經濟多元化發展的原則。從實際出發，大力發展北藥名優產品的同時，加快醫療器械、新型包裝材料等配套產業發展。利用醫藥產業生產技術優勢，向相關產業進軍，在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農藥等產業方面取得新成果，形成多元化發展的醫藥經濟新格局。
（三）任務目標
1、總的目標
（1）北藥生產。按照生態市建設和可持續發展戰略要求，在鞏固已有藥材生產基地的基礎上，重點發展黃芪、五味子、刺五加、防風、平貝、人參、丹參、龍膽草、甘草、林蛙等具有資源優勢、地域特點的道地藥材品種，進一步擴大藥材和藥用原材料作物種植面積。結合農業結構調整，建成一批集綜合性和專業性較強的北藥種植園、北藥高技術產業園、北藥良種示范園，形成以為中心，輻射周邊、帶動全省，不同類型和種類的藥材及藥用原材料作物生產體系，拓展藥用動物養殖領域，為北藥加工提供充足原料。
（2）藥材（品）加工制造。突出科技強企，壯大藥業企業總量，實現企業升級，發揮群體優勢，把建成藥業大市、藥業強市，把我市的藥品（藥材）加工制造業建設成為體系完整、特色突出、優勢明顯、關聯配套、互為動力的藥業（藥材）加工產業體系。
（3）藥材（品）流通貿易服務體系建設。充分發揮市場先導作用，把建設成集藥材、藥品流通、監測質控、配送服務、信息交流、藥品博覽展示于一體的最具乃至全國特色的流通貿易服務中心。
2、階段目標
第一階段：以gap、gmp、gsp為目標，鋪攤子、搭架子，初步形成以市場為導向，企業為主體的政府、企業、農戶三贏機制，形成產供銷、產學研一體化的產業創新體系。建立平貝、五味子、刺五加3個品種gap生產基地，擴大北藥試驗示范研究，擴大良種基地面積，北藥種植面積達2.1萬畝。在藥業企業已有一定實力的基礎上，加大新產品開發力度，增強企業發展后勁，實行強強聯合，組建藥業集團公司。制藥企業總數達到15戶，產值8億元，稅收5000萬元。
三、重點規劃任務
2、強化措施，創建現代藥業工業企業體系。一是加快醫藥工業結構優化升級。鼓勵制藥企業進行改組、改造，加速產品升級換代，突出各自特色和優勢，實現優勢互補。加快推進現有藥業企業gmp改造，大力實施調高、調優、調強、促大等戰略措施，使藥業企業得到升級，加快發展。二是組建研發機構。引導制藥企業自建孵化器，大力發展生物制藥和北藥研發系列產品，并積極進入臨床。各企業都要做到生產一批、儲備一批、研發一批，增強可持續發展能力。三是鼓勵企業向科研院所、優勢企業掛靠。積極與中國藥科大學、省中醫藥大學、省中藥研究所等藥品科研機構、醫學院校聯合掛靠，達到人才、設備共享，形成產學研聯合體。充分抓住國內、國際知名制藥企業對外擴張機遇，與國藥集團、哈藥集團、石藥集團、上海醫藥集團等企業實施聯合掛靠，通過入股、合資合作、共同開發市場等多種形式，壯大企業規模、技術和實力。四是促進企業產品出口。培育制藥出口企業，幫助辦理進出口經營權，企業要按照國際fdo標準進行生產，在藥品包裝、工藝、原料等方面不斷創新，增加出口種類和品種，要不斷與國外制藥企業進行交流與合作，逐步打入亞洲、歐洲、非洲、北美洲市場，提升我市對外開放水平。五是組建藥業集團。以建立現代企業為目標，打破不同所有制界限，鼓勵企業實行產權整合，推行強強聯合，產學研、貿工農相結合，組建制藥集團，走醫藥產業集團化發展之路，增強抵御市場風險能力，提高市場競爭力。
3、擴大營銷，全面拓展藥業流通領域。一是建立北藥集散地。堅持“誰投資、誰經營、誰受益”原則，以藥材公司為載體，建立北藥集散地，建立質量保證體系，加強監督管理，規范藥材藥品生產、經營行為，創造平等交易和公平競爭的良好市場環境。鼓勵企業、經銷大戶到大型藥材市場設立窗口，不斷拓展銷地市場。二是培育藥品流通企業。加快配套設施建設，積極通過gsp認證，提升企業資質。加快企業營銷隊伍建設，營銷人員大專以上學歷要達到50%以上。完善銷售網點建設，通過總經銷、區域、終端銷售、廣告宣傳促銷、醫學專業推銷等方式，擴大產品銷售渠道，提高市場覆蓋率。積極引進大型藥品流通企業，鼓勵制藥企業與藥品流通企業進行聯合，積極參與或融入國內外大型藥品銷售公司，逐步收購或控股一些重點城市的醫藥批發企業或配送中心，組建全國性的藥品連鎖店。三是準確把握市場信息。編制我市藥業網頁，建立完善農業信息“村村通”、農業信息網和農業技術110，廣泛宣傳我市北藥資源、政策信息，通過網絡加強與各大制藥企業的聯系，及時、準確了解和掌握國內外最新的市場信息，做出科學的市場分析和市場預測，不斷優化調整產業結構、產品結構、生產經營方式和發展戰略，指導藥業產業健康發展。四是實施名牌戰略。樹立創新意識、營銷意識，面向國內外市場，采用先進加工設備、工藝和技術，開發生產高質量、有特色的優質名牌產品，及時搶抓機遇，強化營銷，迅速搶占市場。鼓勵企業與國內外知名企業進行聯牌經營，通過“聯牌、靠牌、引牌”，走出一條“以名牌搶占市場，以名牌促發展，以名牌求效益”的名牌之路。五是發揮政府在市場開拓中的作用。強化政府部門的組織協調、宏觀調控職能，按照市場需求結構變動趨勢引導生產。加快流通體制改革，實行多渠道、少環節、開放式經營，解決地區分割、流通不暢，環節多、費用高等問題。各相關部門要高度負責，以開拓產品市場、搞活產品流通，實現農民增產增收為己任，幫助企業進一步開拓北藥產品及加工產品的國內外市場，重點解決賣藥難問題。
4、科技創新，提高醫藥行業整體實力。一是推進醫藥行業信息化。以信息化帶動工業化，充分利用信息技術與網絡技術，改造傳統醫藥產業。制藥企業要普遍推廣、使用計算機在線控制技術，實現制藥過程程序化、自動化。完善拓展藥業行業信息網絡體系，積極發展電子商務，全部開通互聯網，實現網上信息、信息查詢。二是加快新藥開發步伐。堅持新產品開發、仿制藥品開發、老產品改進并重，做到仿中有創、創中有闖，加快新產品開發速度，提高產品檔次，形成以大型企業為主體的科技創新、新藥開發體系。三是加快人才開發。依托牡丹江醫學院、省中醫學院、哈爾濱醫科大學等大專院校相關專業，建立不同層次的人才培育體系，培育較高層次的醫藥人才；完善市職教中心功能，建立培養初級藥業人才和勞動力的醫藥職業教育體系，保證藥業發展對高素質人才和勞動力的需求。采取引進來、走出去的方式加快醫藥產業人才開發，引進科技和管理人才講學，培訓科技產業化技術骨干、管理人才，培養我市掌握現代化科技的新一代藥農和專業技師。進一步改革和完善企業用人機制，在用好現有人才的同時，重視選拔學科帶頭人和優秀的廠長經理，積極鼓勵企業經營者和專業技術人員到國外高等院校、科研院所和先進企業深造、更新知識技能，培養和造就一支實力雄厚、穩定的藥業科技和管理隊伍。爭取兩年初見成效，三年明顯見效，五年初步形成穩定的科技和管理隊伍。
四、保障措施
1、加強組織領導。成立由市政府主要領導、有關職能部門領導及醫藥行業方面的專家顧問組成的市醫藥產業協調領導小組，組長由市長擔任，下設辦公室，設在藥品食品監督管理局，工作人員由相關部門抽調。領導小組主要負責全市藥業產業重點項目開發，制定全市藥業產品開發戰略，規劃、部署和組織新產品研發、企業技術創新；及時研究解決產業發展過程中的重大問題；幫助制藥企業解決實際困難，扶持一批帶動力強、輻射面廣的龍頭和骨干企業，加速推進藥業產業發展。下設3個專題推進組。①北藥基地建設組。辦公室設在市農委，組長由主管農業的副市長擔任，成員單位由農委、科技局、林業局、藥監局等部門和各鄉鎮組成。負責制定基地發展目標，進行組織協調、種植落實、信息反饋、技術指導等。農委牽頭負責中藥材種植基地建設；由市林業局和柴河、大、3個森工局負責野生中藥材的保護與開發。②藥業加工組。辦公室設在經濟局，組長由主管工業和主管開發區的政府副市長擔任，成員由經濟局、藥監局、開發區、科技局等部門組成。負責對企業改造任務的指導、督促檢查、信息反饋等。③企業流通組。辦公室設在市食品藥品監督管理局，組長由主管工業的副市長擔任，成員由藥監局、經濟局、農委組成。負責組建流通企業，擴大銷售渠道，打造知名品牌等。各職能部門要切實發揮作用，認真落實規劃任務，各鄉鎮也要制定出每個年度的鄉鎮藥業發展規劃，為全市藥業發展創造最優的政策環境和服務環境。
2、強化政策扶持。①建立醫藥產業開發專項資金和獎勵資金，用于新藥研發、貸款抵押擔保、獎勵為研發新藥做出突出貢獻的人員等。②各部門圍繞我市北藥資源積極向國家、省申請資金、項目，并開辟“綠色通道”，設立專項貸款支持北藥基地建立、發展。③對新建、盤活、改制制藥企業，市財政將在企業所繳納土地出讓金地方分成部分拿出一定比例資金支持企業發展；對技術含量高、市場前景好的企業新上技改項目，在一定條件下給予適當貼息。④制藥企業與省內、國內知名企業掛靠、聯牌經營的，視貢獻予以重獎。⑤爭取國家減免稅政策，扶持企業不斷開發新藥產品，增強研發能力。⑥對獲得省級、國家名牌產品或中國馳名商標的，給予企業一定比例的資金獎勵。⑦積極解決好醫藥制藥企業的科技和管理人才的戶口、住房、家屬就業、個人科研基金申請，子女入學等后顧之憂，為其提供一切便利條件。⑧新建制藥企業，建設期間免收一切地方行政事業性收費。企業所得稅地方分成部分，十年內全額投入企業，扶持企業發展。推行一站式辦公、一次性辦結服務，投資企業所需辦理的各項手續，全部由市企業服務中心負責代辦、領辦，相關手續只收工本費。⑨針對企業特殊情況，采取一事一議、特事特辦的辦法給予優惠。
3、加大招商引資力度。一是以商招商。通過政策、資金手段，扶持現有企業發展，建立市招商引資工作良好信譽，依托雪都制藥、五環制藥、康寶藥業、林海雪原藥業等制藥企業的宣傳紐帶作用，積極向外聯絡，吸引外來企業到投資辦廠。二是定向招商。根據北藥種植基地及品種，由藥監局、科技局、農委負責，確定重點開發領域，以優勢資源吸引外來投資者。加強對全國制藥企業的了解，重點選擇東北區域、兼顧全國制藥企業，主動出擊，宣傳資源、政策、區位等優勢，吸引投資。計劃、經濟、藥監、科技、農委等部門每年要與4—6家企業有實質性洽談。三是上門招商。根據搜集整理的制藥企業信息，由藥監局牽頭，經濟、計劃、科技、農委、開發區等部門組成工作組，有針對性的選擇重點制藥企業，每年不少于兩次集中、分片上門招商。四是委托招商。由招商局牽頭，其它相關部門配合，委托知名的醫藥設計、藥品經銷商、科研部門作為全市的招商，利用自身接觸范圍廣、信息渠道通暢的優勢，開展招商活動。同時，要在全國一些有影響的藥材市場、制藥企業相對集中的城市，不定期召開藥業招商引資洽談會，宣傳的資源、項目和政策，為拓展知名度，加快藥業產業發展創造良好條件。
五、近期重點任務
為強力推進藥業產業發展，實現本規劃預期目標，近期重點做好以下三方面工作。
1、做大北藥種植基地。推進北藥基地規模化、規范化發展， 年全市北藥種植面積達0.9萬畝。主栽品種平貝3500畝，五味子500畝，刺五加3000畝，黃芪200畝，沙參650畝，龍膽草700畝，防風150畝，鹿存欄500頭，養蠶500把，養殖林蛙面積1萬公頃。一是制定政策，完善機制，保證北藥產業健康發展。最大限度用活用好國家和省市關于北藥發展的優惠政策。開辟“綠色通道”，設立北藥發展專項貸款，制定風險規避和損失補償政策，在北藥基地生產上開展農業災害保險，逐步建立北藥生產抗風險能力的長效機制。在企業與種植戶的利益聯結上，重點嘗試企業與農戶采取“反租倒包”的形式，按照企業要求，從基地北藥品種的選育、引進、種植（養殖）、加工、產品包裝、商標、質量標準和銷售等各個環節進行統一調控、統一規范。嚴格執行野生藥材資源管理有關規定，對全市野生藥材資源區域、采集、責任等進行明確規定，實現野生藥材的永續利用。二是堅持標準，基地示范，實施北藥品牌戰略。北藥種植、養殖基地建設要做到與中成藥企業原料供應、商業企業貨源供應相結合，重點發展黃芪、五味子、刺五加、防風、平貝、龍膽草等具有資源優勢、地域特點的道地藥材品種。
藥監局對藥材生產過程實行全程監控，確保藥材生產符合gap質量標準。 年在 鎮二十二村建立2000畝的平貝生產示范基地，在柴河鎮長石村、鎮馬北村建立2個蠶養殖基地， 年做好平貝生產示范基地gap認證前期準備工作。以我市農友北藥開發研究所為基礎，與東北農業大學等大專院校、科研單位進行產學研聯合。積極引進北藥新品種和優良品種。 年重點種植北黃芪、北龍膽、北防風等品種，平貝選用本地野生馴化的品種，刺五加選用所在地塊野生品種，五味子選用一串紅。實施北藥種植品牌開發工程， 年、 年重點打造林海雪原、威虎山、橫道二十二平貝、山市五味子、三道北芪等品牌，擴大我市北藥種植、原料生產、產品開發的知名度和影響力。三是強化服務，完善功能，提高北藥產業發展水平。積極實施“科技興藥”戰略，建立和完善北藥產業的服務體系。由市農業技術推廣中心負責北藥種植（養殖）技術推廣和普及，加大對北藥種植技術的培訓力度， 年培訓率達到90%以上；組織有關部門制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風等主要品種的標準化生產技術規程，促進北藥種植規模化；建立北藥產業協會，提高農民進入市場的組織化程度， 年建立二道、橫道2個鎮級北藥協會；加大信息服務力度，積極提、銷等有關情報信息，準確預測和分析藥材市場，引導藥農有計劃發展北藥生產。
關鍵詞：蒙藥品牌 產品開發 品牌傳播 龍頭企業
基金項目：內蒙古教育廳項目――基于醫療體制改革的蒙醫藥產業發展戰略，項目編號NJZC08120
在21世紀，沒有核心競爭力的企業是難以在激烈競爭中立足的，企業現有的競爭優勢，包括資源、技術、人才、營銷等優勢，都會轉化為企業的品牌競爭優勢。品牌使消費者能識別企業的產品或服務，并與競爭者的產品或服務有所區別，品牌能為消費者提供其認為值得購買的功能利益及附加利益，品牌已經成為贏得顧客忠誠和企業求得長期生存與成長的關鍵。醫藥行業的發展證明，醫藥企業之間的競爭已從傳統的價格競爭、產品競爭，日益演化成品牌競爭。對于民族醫藥企業而言，目前其在品牌經營中面臨著解決品牌戰略規劃的系統性，產品開發和品牌形象樹立的差異性，企業規模實力提升和品牌效應顯著性等問題。立足于這些實際問題的解決，才有助于迎接市場的挑戰和把握市場的機遇。
一、開發產品獨特功效，塑造品牌市場形象
從企業的產品結構來看，目前醫藥產品的重復率相當高。產品同質化嚴重，必然導致市場的惡性競爭。過度的價格競爭往往會導致兩敗俱傷的局面，不僅造成企業因利潤大跌而喪失元氣，還會造成消費者對產品的不信任感。從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰，而是價值之戰。在醫藥產品日趨同質化的今天，僅僅是價格實物層面的競爭已經無法滿足消費者的需求，企業更多地應在品牌文化、品牌形象等方面進行創新，深度整合產品，以拉開與競爭者的差距。
成功品牌的背后一定有能夠體現品牌價值的獨特概念來支撐，蒙、藏、維、苗藥等產品功效獨特、天然綠色，如何通過對此功效的開發來迎合新世紀人們對健康產品的要求，可為民族醫藥品牌的創建提供獨特的價值訴求。隨著醫藥學研究的不斷深入，人們進一步認識到化學藥物毒副作用的危害，醫源性和藥源性疾病日益增加、抗生素的濫用、疾病譜改變、老齡化社會來臨等一系列問題，促使更多的人把希望寄托在傳統醫藥的現代化研究、應用上，人類回歸大自然、崇尚天然藥物的潮流正在形成。適應藥品健康化市場大趨勢，尋求品牌獨特的價值優勢，無疑為民族醫藥業的發展創造了難得的機遇。
蒙藥也有其獨特的優勢，對許多常見病、多發病及疑難病如心血管病、糖尿病、血液病、肝病等有獨特療效，在預防、康復、保健、抗衰老等方面有獨到之處。如何把蒙藥獨特的產品功效轉化為市場競爭力，以優質高效、安全可靠、經濟合理建設蒙藥品牌的內涵，并且突出地域、自然資源的優勢及蒙醫藥文化的源遠流長，是必然的選擇。尤其以蒙藥的品牌文化、品牌形象為依托，重點開發優勢及特色醫藥品種，使蒙醫藥適應國內外醫藥市場現狀及趨勢，蒙醫藥企業才能打造出讓消費者持久信賴的品牌，從而實現蒙醫藥企業的長遠發展。
二、樹立品牌信任關系，實施有效的品牌傳播
品牌競爭優勢之所以依托于良好的信任關系，是因為要保持品牌差異性市場定位不像改進產品質量、降低成本那樣更為偏重內部可控資源的使用，也不能單靠廣告長期維持一個品牌形象。也就是說，與顧客之間信任關系的培養的不確定性和風險性較大。讓顧客對品牌具有忠誠度，培養和塑造與顧客之間的感性的、信任的品牌關系需要經歷這樣的過程：首先要有知名度，讓顧客獲得足夠的信息，能夠充分地了解品牌；其次，要有美譽度，獲得顧客對品牌的尊重，和顧客建立友誼關系，進而獲得顧客的認可；最后要有忠誠度，即顧客由信任而產生對品牌的忠誠，顧客和品牌之間轉變為親密的合作伙伴關系。通過這樣的顧客關系管理，品牌形象才會得到根本性的提升。
因此，醫藥企業必須積極開展關系營銷，以建立與消費者和市場營銷渠道成員之間的良好的伙伴關系，將企業的產品質量、對顧客的服務和密切同顧客的關系有機地統一起來，從而提高顧客對自身品牌的重復購買率，形成高度的品牌忠誠甚至是品牌依賴。在與顧客的品牌信任關系構建方面，通過對其他民族醫藥企業品牌傳播方面的了解和借鑒，作為蒙醫藥企業，在蒙藥品牌的推廣方面，也要通過實現資源有機整合，來提高傳播的效應。
隨著消費者的素質提高，文化的因素越來越能夠影響消費者的購買決策。樹立蒙藥品牌，須主抓文化方面的因素。蒙藥本身包含著很多的文化色彩，應給予重視、開發和宣傳，如可用文化旅游產業的發展帶動蒙醫藥產業的發展，促進蒙醫藥文化傳播到更廣泛的范圍和領域，以藥品質量和療效來提高消費者對蒙藥的認知程度，帶動蒙藥的生產和銷售。不斷提高營銷管理的水平，建立健全多元化的營銷網點。充分應用一系列現代營銷手段，加大對蒙藥的宣傳力度，提高蒙藥的市場占有率，如在企業現有網站的基礎上設立“中蒙醫藥”綜合網站，使之成為蒙醫藥信息中心；可通過蒙交會和召開各種蒙醫藥會議，邀請國內外知名專家指導蒙藥產業的發展，探討資源的開發利用、種植培育等方面的問題，來提升蒙藥的行業知名度，擴大蒙藥的影響；還可借勢知名的、權威的營銷專家、策劃專家，對他們進行專訪等，同樣可以提升蒙藥的知名度，受到業界的關注。
三、培育蒙藥龍頭企業，創建蒙藥強勢品牌
近年來，隨著蒙醫藥產業的快速發展，已逐步成為所處地區的重要產業。蒙藥材種植基地對于解決當地的土地使用及農牧民脫貧致富問題，蒙藥研發對于提升當地的醫藥技術水平問題，生產型企業對于解決當地就業問題等都發揮了非常重要的作用，另外這些企業對地方稅收的貢獻以及由于各個企業快速發展而帶來的外部資金等，也對地方經濟的發展起到了一定的推動作用。但總體來說，蒙醫藥企業存在著小、散、亂等的狀況，在市場規模上和品牌上競爭力不強。
鑒于國內民族醫藥發展的規模和水平，解決民族醫藥企業小、散、亂的現狀，培育具有特色的龍頭企業，提高民族醫藥整體素質和競爭力，可以說是民族醫藥企業發展的大的方向。就蒙藥發展的內在要求而言，要使蒙藥具有強大的競爭力，必須通過聯合、兼并、重組等方式，使生產要素得到優化，使有效資產向優勢企業集中，使分散的中小企業向大型集團集中，使劣勢企業向高效的企業集中；從而優化企業組織結構，優化資源配置，發展大醫藥、大市場、大流通，培育蒙藥龍頭企業。這些龍頭企業，要重點發展有優勢和特色的蒙藥拳頭產品，面向社會、醫療和國內外需求，增加蒙藥的技術和文化附加值，提升產品的整體質量水平，進行營銷整合，建立良好的品牌關系，打造蒙藥品牌的綜合競爭力和市場形象。
實施蒙藥的整合，有機會讓更多的人了解蒙藥，有助于蒙藥企業知名度和品牌影響力的提升，有助于蒙藥龍頭企業和市場知名品牌在市場競爭中脫穎而出，蒙藥產業也必將獲得健康發展。近幾年，一些民營企業加大了蒙藥的整合力度，一批現代化的蒙藥企業迅速成長壯大，對蒙藥的產業化奠定了一定的基礎，它們已成為產品開發、技術應用和市場開發的主體，也面臨著把蒙藥市場規模和品牌效益做大、做強的重要責任。
綜上所述，一個品牌的形成是靠點滴積累起來的，產品的名稱、質量、價格、包裝、技術研發、市場分析、品牌定位、品牌傳播推廣的力度等各個環節是相輔相成的、不可或缺，并且有效的品牌經營、維持及市場成長所形成的優勢，使企業的收益得到保障。作為民族醫藥企業來說雖然已有一些進入了品牌經營的發展的軌道，打造出了行業中具有一定知名度的品牌，但總體來說，從該行業的品牌的實力和規模來說，亟待通過長遠和系統的品牌戰略規劃來增強發展后勁，以應對來自國內外醫藥市場激烈競爭環境的挑戰。就蒙藥而言，需經過開發產品獨特功效、樹立品牌信任關系、培育蒙藥龍頭企業等一系列的基礎工作及市場培育與運作，來提升綜合競爭力，也是發展成為強勢品牌的必備條件。
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關鍵詞：網上藥店 SWOT 營銷策略
一、網上藥店經營發展現狀
隨著電子商務的成熟，國家大力發展互聯網+行業，使得我國網上藥店發展迅速。由于藥品是用于預防、治療、診斷人的疾病，有目的地調節人的生理機能的物質，其使用方法、數量、時間等多種因素在很大程度上決定其使用效果，誤用濫用可能會危及生病，所以國家對于網上藥店有諸多法規和政策上的約束，這就導致了我國網上藥店的發展速度比較緩慢。截至2016年4月，我國批準的合法網上藥店共431家，相對于傳統藥店，這個數量遠遠落后。2015年中康資訊的《中國醫藥行業六大終端用藥市場分析藍皮書（2014-2015）》顯示：2014年，整個中國藥品市場（不含藥材）總規模達12802億人民幣，較2013年增長13.3%，2009年至2014年復合年均增長率達19%。預計2015年，市場規模將達14273億人民幣。如圖1所示，目前網上藥店基數雖然很小，卻是未來不可忽視的重要渠道。
二、針對網上藥店發展環境的SWOT分析
（一）優勢（S）分析
互聯網的發展帶動網上藥店發展。2014年，中國網上藥店總體銷售規模達到72億元，較2013年增長71.4%。預計2015年網上藥店全品類交易規模將達110億元，藥品單項增長至27億元。2014年網上藥店注冊仍處于高速增長階段，2014年國家食藥監系統登記的網上藥店共269家，截至2016年4月注冊網上藥店數已達431家。從增長數據看網上藥店的發展空間仍然很大，消費需求持續旺盛。
擁有傳統藥店無法比擬的優點。由于網上藥店的特殊經營形式，其真正地實現了“零庫存”，節省了大量的資金成本，如門店租金成本、工商稅務費用、庫存成本、運營成本等。網上藥店沒有時空限制，其經營藥品種類可以遠超傳統藥店，目前網上藥店經營藥品品種平均在5000種以上，這使得消費者可以在網上購買到平時難見的藥品，也可以在藥品之間進行對比，獲得更多的藥品和疾病信息。消費者買藥不再需要專門去藥店，只需在網上藥店選擇購買下單，然后相應地物流服務就會將藥品送到消費者手中，節省了消費者的購物成本，更加方便快捷。
多元化發展。從藥品品類上看，網上藥店藥品銷售份額前三名是益養生類、泌尿補腎類和皮膚病用藥。另外，諸如維生素和微量元素補充劑等品類也是網上藥店經營的重要品類，這些品類的共同特點是幾乎沒有不良反應，安全性好，非急性疾病治療藥物甚至是非治療性藥物。部分藥店還推出“全能服務”的經營理念，其經營范圍包括藥品、保健品、醫療器械、婦嬰用品等。
（二）劣勢（W）分析
網絡購藥存在安全隱患。安全隱患一方面指的是消費者用藥安全無法保障，消費者在使用藥品時，只有以適當的方法，適當的劑量，適當的時間準確用藥，并注意該藥物的禁忌、不良反應、相互作用等，只有這樣才能夠確保藥品有效，網上藥店由于其虛擬性，無法保障消費者的用藥安全；另一方面由于網上藥店的監管問題，使得消費者的信任程度降低，由于監管工作的復雜和繁瑣性，使得不法分子利用網絡散布虛假藥品信息，違法銷售假劣藥品，擾亂藥品市場秩序，損害人民群眾切身利益，成為其發展的重要阻力之一。
醫保制度不支持網上藥店支付系統。我國醫療保險制度根據人群、地域的區別，分為三種，一是適用于企業職工的勞保醫療制度，二是適用于機關事業單位的公費醫療制度，三是適用于農村居民的合作醫療制度。消費者在進行醫療支出時，更傾向于使用醫保支付，這使得消費者在做出有關網上藥店的購買決策時，會產生一個復雜的過程。
網上藥店的藥品結構受到嚴格限制。從藥品結構看，OTC藥品占據網上藥店銷售90%以上的份額。《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》要求藥品零售連鎖企業通過藥品交易網站只能銷售非處方藥，一律不得在網站交易相關頁面展示和銷售處方藥。互聯網藥品經營者應當按照藥品分類管理規定的要求，憑處方銷售處方藥；處方的標準、格式、有效期等，應當符合處方管理的有關規定。國家這些為了保障人民安全用藥的相關規定，極大地限制了網上藥店的發展規模和速度。
（三）機會（O）分析
變化的藥品消費特征。隨著經濟技術的發展，藥品的消費特征也呈現了新的變化，第一老齡化，2015年我國總人口數量超13.6億人，60周歲以上老齡人口2.1億，占總人口的10.1%，老年人口的藥品消費已占藥品市場消費的50%以上，這意味著治療相關疾病的藥品需求較大，例如心腦血管疾病、三高、慢性病以及相關的保健品。
第二消費者的購買習慣發生了改變，據調查，大中型藥店、連鎖藥店、醫院是人們購買藥品首選的比例分別是42.9%、34.3%、22.8%，由此可見消費者在購買藥品時不再首選醫院。
第三健康意識，目前我國人均年藥品消費額為5.5美元，與中等發達國家相比較低，但越來越多的消費者重視身體健康，其自我健康意識、自我醫療能力不斷地在提高和加強，網上藥店的市場發展空間較大。
國家相關政策扶持。2011年5月，商務部的《全國藥品流通行業發展規劃綱要（2011-2015）》明確表示：“在創新藥品經營模式方面，要支持連鎖經營、物流配送與電子商務相結合，提高藥品流通領域的電子商務應用水平。鼓勵規范經營的零售連鎖企業發展網上藥店。”國家還頒布了一系列的政策法規來扶持網上藥店的發展，如《互聯網信息服務管理辦法》《互聯網藥品信息服務管理辦法》、《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》等。
（四）威脅（T）分析
傳統藥店具有較強競爭優勢。2014年，零售藥店市場總規模2817億元，藥店總數達到434930家，其中中國連鎖藥店百強銷售額達960億元，在總體零售規模中集中度達34.1%，同比上升近2個百分點。傳統藥店受新版GSP出臺的影響，單體藥店數量會有所下降，但其銷售規模增長率仍與往年持平。傳統零售藥店在市場規模、市場份額占有率、發展速度、市場前景等方面均具有較強的競爭優勢。
同業之間競爭激烈。根據波特教授的“五力”模型分析網上藥店的營銷環境，其中行業現有競爭狀況對于網上藥店的威脅較大。同業之間發展較快的競爭企業有天貓醫藥館、三九健康網、阿里健康計劃，同時一些規模較大的電商企業也紛紛加入到醫藥電商的競爭中來，如百度、京東、小米、1號店等。這些企業之間的激烈競爭，可能會導致網上藥店市場良莠不齊，必然會傷害到整個行業的發展。
三、網上藥店發展對策
（一）企業方面
加大宣傳力度，利用網絡提升藥學服務水平，培養消費者購藥習慣。網上藥店可以通過廣告投放、公眾知名媒體宣傳、好友推介激勵機制等手段，宣傳網上購藥的渠道，使消費者逐漸信任網上藥店，養成選擇網上藥店購買的消費習慣。網上藥店還可以根據自身的經營模式和消費者的醫藥需求，充分利用網絡平臺的互動性來提升藥學服務水平。
（二）政府方面
網上藥店雖具有較強的價格優勢，但不支持醫保支付購買仍制約網上藥店的發展。政府可通過財政手段、政策扶持等一系列舉措大力推進醫保制度與網上藥店支付系統的對接，不僅方便消費者的支付，更有利于醫保報銷系統的實時更新。
（三）行業方面
加強行業自律管理制度，建立統一的互聯網藥品銷售和信息平臺。通過建設全國統一的互聯網藥品銷售和信息平臺可以起到監管和化解網絡購藥風險的作用，為消費者普及藥品常識。統一平臺的建立，會使網上藥店市場充分發揮市場作用，調節資源分配，使得行業得到良性發展。
參考文獻：
[1] 鄧燕萍，王怡，黨麗娟.我國網上藥店經營狀況的調查分析[J].中國藥房，2012（12）：1080- 1082.
自從外資企業歐萊雅集團旗下藥妝品牌薇姿推出進駐中國市場成功后，“藥妝”概念經過多年的市場磨練和宣傳慢慢形成了在中國市場所熟悉的口碑，隨后理膚泉、雅漾、伊泉等歐美藥妝品牌的知名度越來越高，在中國市場上，這些歐美藥妝品牌已深入人心受到了中國消費者的認可和高度的評價，此時，中國藥妝市場就這樣產生了。
根據報道熟悉到，美國每年藥妝銷售額達10多億美元，日本則擁有1.6萬家藥妝店，其中藥妝類產品銷售額超過三分之二，中國藥妝市場近年來也一直保持著10%~20%的年均增長率，市場研究數據顯示，今年內，中國藥妝市場銷售總額預計將達480億元。在中國醫藥報刊了解到，中國越來越越多的連鎖醫藥公司、連鎖藥店不斷進駐“藥妝”品，也是藥店老板的淘“寶”對象。成為中國藥店零售業的發展高峰熱點。
中國藥妝市場的形成
目前在中國藥妝市場處于探索和發展階段，國內藥妝市場幾乎被薇姿、理膚泉、雅漾等外資品牌所占據，數據顯示，藥妝市場潛力很大，市場份額很大，以上三大品牌在國內藥妝市場占有60%的市場份額比例，并且每年以30%的速度在增長，而中國零售藥店也開始踏上了“藥妝”渠道路線的這一班車。這班車能不能搭上坐得好位置呢？那看中國零售藥店老板怎么樣的一個想法了，看能不能先買到這般車的票了。（意思是說，藥店老板想要賺錢，要看好藥妝市場去做，首先就應該先搶占市場份額，搶占市場先機，你的機會就越大）。
在中國很多大部分藥房幾乎都可以看到薇姿、理膚泉、雅漾等這些藥妝品牌，一進門，形象突出，產品陳列很到位很整齊，產品單頁、彩頁、畫冊在形象柜臺上融合搭配了整體效果都很好，貨柜擺放都很整齊，產品陳列效果都很般配，突出了藥房整個店的形象效果都可以帶動其他相關品類零售。作為中國藥店零售業最突出的一批連鎖大藥店（或大藥房），在南方市場，廣東金康藥房、廣東健民大藥房、海王星臣、大參林連鎖藥房等公司都是中國比較突出的連鎖藥房。也是作為南方市場做藥妝產品最突出的，比較受關注。
中國著名營銷專家張紅輝先生指出，藥妝市場是國內一塊大的蛋糕市場，想要把它做好做大，就看誰搶占市場先機，誰能贏得市場，誰能贏在藥房終端渠道的建設。現在對于中國藥妝店的不斷擴大和轉型，是零售藥店老板的首要目標，也是眾多企業的首選渠道之一。
據在南方市場，深圳歐美藥妝店誕生，作為南方市場的榜樣，對于中國藥妝市場良好的推動力越來越大，中國藥妝市場又推向了新發展，中國藥妝市場即此產生。
如何經營藥妝品
對于中國藥妝市場來說，還是屬于一個培育發展階段，還沒完全成熟，很多藥店老板看中了藥妝市場的發展前景。然而，選擇了藥妝產品，其中有幾個誤區體現了藥店老板對中國藥妝市場的不了解，但是對他們來說也是一個很好的發展機會，藥妝市場作為中國零售藥店來說，簡直是一個很好的蛋糕經濟盤，如何搶，如何做，這個是藥店老板首先要三思分明的頭腦了。對當今消費者理解藥妝的有以下幾個誤區：
第一個誤區：不是化妝品在藥店（或是藥房）賣就是藥妝，這個都消費者和藥店老板的一些誤解，還沒真正對藥妝品的認識和了解透，“藥妝”在中國市場上只是概念炒作，在國內也沒真正的藥妝品牌，在國外是針對在藥房銷售的醫學護膚用品，也是皮膚問題性質的產品，都是經過醫師開處方皮膚性質的醫學護膚用品。
第二個誤區：不是含中藥成分的產品就是藥妝，在中國是根本不存在藥妝品的，“藥”和“化妝品”相結合一起銷售就是藥妝，那是眾多消費者的一個誤解，也有很多消費者對中國傳統中藥化妝品比較認可，以為放在藥店就是藥妝，不是這樣的。
第三個誤區：有些從事藥店工作的人員或是藥店老板認為有國內一些藥品上面寫著“國字”號的產品就說也是藥妝，認為藥品企業也是做出“國字”號化妝品就認為是藥妝產品，這些人的看法完全處于一種封閉和傳統的觀念里面，以為從事過的就認為相結合的東西就是藥妝，其實不是這樣的，國內是沒“藥妝”批文的，國家相關政府部門還沒作出這樣的統一規定。
目前在市場上，“藥妝”概念炒得沸沸揚揚的，各個藥店老板都非常看中藥妝市場，但是不知道如何經營，對藥妝市場或是產品處于摸索和模糊之中，筆者經過多年操作市場和藥妝市場經驗之談有幾個觀點借鑒一下。
（1） 如何選址經營：店選址要選擇地段好，人流量大的地方，比如商業圈，中心地段，在一些百貨店和商超店、或是人流量大的街邊店。
（2） 如何裝修形象：比如選擇的產品，首先根據是多品牌還是單一品牌，一般大的店以多品牌為主更好，空間大，然后可以讓更多消費者可以多選擇的余地，然而有個寬大和舒適的環境購物，根據整體的設計形象融合每個品牌形象的色調，形象要統一，不能太花，也不能過于單一。
（3） 統一制作形象柜臺：要開大店，首先根據店面里面設計風格來設計形象專柜，要統一制作設計，一般以多品牌為主，柜臺統一制作好了之后，每個形象專柜上都要有各個品牌的LOGO，這樣才能突出品牌的專業化和品牌形象。
（4） 柜臺和產品（或是物料）如何擺法：貨柜要擺整齊，要大氣大方，產品陳列要整齊，產品單頁、彩頁、雜志刊物、畫冊、海報等宣傳用品要擺整齊，要放一個前柜上面，能讓消費者直接拿到和容易了解相關資訊。
（5） 形象設計的展示：每個品牌都要有每個品牌LOGO形象，比如形象柜臺、燈箱片畫面廣告、櫥窗燈箱片廣告、POP廣告畫、X展架、易拉寶、吊牌、吊旗、海報等。
（6） 員工要熟悉透專業知識：促銷人員要熟悉品牌的專業知識，品牌知識、產品知識、皮膚知識、銷售技巧、口碑宣傳技巧、產品試用體驗法則、產品特色（賣點），任何運用跟其他產品做對比。
藥店老板如何選擇合適的價位產品
在中國藥店行業，隨著藥妝市場的熱點不斷升溫，市場前景越來越可觀，利潤空間很大，藥店老板對藥妝報著很大的期望，這么大藥妝市場潛力，藥店老板是如何選擇合適的價位產品呢？
筆者以多年的經驗和大家分享一下，在國內有很多藥店老板又想做藥妝產品，但是對藥妝還是一個模糊的狀態，完全弄不懂，他們以傳統的藥品業的鋪貨的形式來操作，這樣的形式早已經被淘汰。對于化妝品行業當今的一個游戲規則，只有現款現貨，沒有一個公司會冒風險去鋪貨的，只有小公司才這樣這樣做，也是小公司前期的拓展市場的鋪貨形式，也是月結形式來操作。
藥店老板你們應該反省一下，每個行業都不一樣的，想要賺錢想要做別人的東西，就必須遵守這個游戲規則，如果你意識不到這個道理，說明你很落后，被淘汰了，跟不上時代的發展觀念，還處于傳統的觀點當中，永遠是一個落伍者。
中國醫藥行業這幾年藥品行業一直處于下坡階段，藥品越來越多，利潤空間薄，市場形勢變化越來越大，市場面臨很大壓力和市場挑戰，藥店零售老板應該如何選擇自己符合市場價位的產品來操作，首先要根據自身當地市場實際情況來選擇，人口流動量、消費能力、地段好的位置、規模大一點的店來操作，形象要突出，選擇有特色的產品的來做，最主要更是品質要好，包裝有獨特，這樣才能吸引消費者，以獨特魅力贏得市場，這樣的市場潛力就很大了。
藥店老板如何淘“寶”
從傳統的零售藥店轉型或是進駐藥妝產品，說明藥店老板已經做大或是看中了藥妝市場的前景才會去選擇，那藥店老板如何選擇產品，如何去操作市場呢？
上述已提到過，經營方式要選對，要對市場分析和環境分析要到位，當選擇開了店，怎么把銷量提上來是關鍵，自古以來，藥店賣的產品都是很雜的，沒一個細分零售專區，而是，藥品、保健品、其他用品都是堆在一起，看得非常亂，琳瑯滿目的擺著，得不到一個美觀感和專業感，傳統藥店追求豐富專區的同時，整個藥店的擺法效果不是很到位。到了事今，不得不看到很多藥店開始設置了專區，保健品專區，中藥品專區、處方專區、非處方專區等等。。。。
現在藥店老板看中了藥妝這么大的市場潛力，他們也開始設置了藥妝專區，然后把形象布置和整個店的擺放和設立專區都非常到位，大大體現了現在藥店的作風和現在追求美觀的效果。當這寫美觀的布置到位的同時，怎么把銷量提升上來呢，一些藥店老板想盡了詭計多式來贏得市場突破和提升銷量，他們設立了刷醫保，醫保對現在一些藥店來說，是一個很好的方法，當很多消費者有著醫保的時候，想刷就刷，同時不要陶現金，大大滿足了廣大消費群體，有了這么一個方便的醫保，藥店的生意卻是如沖天呀。
于此同樣，一些藥店老板，為了快速提升銷量，開始也在藥店搞促銷活動，買多少送多少，在藥店買任何產品，只要另外加多少錢就可以得到優惠的產品，同時也是換購，產品體驗專區活動、搖獎等活動，會員積分，打折活動然后還得另外優惠產品或是禮品，買到多少有現金送等等這么活動都是吸引消費者的第一需求，能快速拉動銷量和滿足大眾的消費需求。
難道這些都是藥店老板的操作方法和快速提升銷量的關鍵，筆者經過多年的實踐操作經驗和終端市場活動經驗，藥店老板這么做，其實就是為了快速達成銷量目標，把產品快速銷，同時做口碑宣傳，都是為了拉動銷量，藥店老板在淘“寶”。
其實我本人，認同藥店老板的一些做法，只有真正實踐活動，主動出擊，而不是守株待兔，一個品牌，首先宣傳效果要到位，活動的安排如何去操作，要準備足夠的時間，在哪里舉行，活動的舉行需要哪方便的東西，人員，很多很多東西，準備了就可以進行活動。活動策劃和設計安排必須要跟著季節性，時間性來安排，位置地段如何選，藥店老板必須要做到位，一場策劃活動，都具備很多的東西，只要準備好就可以進行了。
對于中國零售藥店業來說，其實藥店本身銷量都不是很大，筆者認為，多搞一些有益的活動，為了品牌提升銷量，為了品牌知名度和美譽度的提高，形象各個方面要體現出來。
