時間：2023-07-12 17:08:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫療行業的市場，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：新醫改 老齡化 產業升級 細分市場龍頭 行業并購
一、中國醫療器械市場增長原因
新醫改政策
2009年4月初，我國出臺8,500億元新醫改方案，8,500億是醫療體制改革方案確定未來三年醫改投入的總額。新醫改主要包括四個方面：農村醫療基礎設施、公共醫療、城市醫療服務和基礎醫療的報銷。這幾個方面將使中國醫療系統和觀念實現“重治療”到“重預防”的轉變。首先這些轉變帶來的是對于基礎醫療設備實實在在的需求，例如超聲、X線機、生化儀和心電圖儀這類 “基礎設備”將會是中國政府集中采購的重點。在新醫改政策的刺激下，基層醫院“填補缺口”和“更新換代”的將促使相關基礎設備市場迎來大幅增長，相關企業將迎來產能釋放和業績大幅增長的時代。
根據政策要求，2009 年，全面完成中央規劃支持的 2.9萬所鄉鎮衛生院建設任務，同時2009 年開始，我國將在3年內重點支持2,000 所左右縣醫院建設。 而目前我國2,000 余所縣醫院裝備配置在不同地區平均缺口率達到30%-50%。現有設備中有15%左右是上世紀 70 年代前后的產品，60%左右是上世紀80年代中期以前的產品，亟需“更新換代”。
表1：基層醫療服務機構設備配置標準
替代進口
在高端醫療器械領域，高端精密儀器由于技術相對復雜，研發投入高，替代難度大，目前依然是跨國公司的天下，主要高端市場80%以上的份額被跨國企業占據，多數關鍵技術被發達國家大公司所壟斷。短時間內不具備突破能力。而對于高端耗材，由于研發難度相對較小，同時很多新興領域國內具有很好的技術實力，所以存在替代進口的機會。目前國內三家醫療器械上市企業都在不同程度上實現了核心產品的替代進口，從而帶動企業的高速發展。未來很長一段時間內，醫療器械行業將繼續受益于消費升級以及老齡化社會帶來的行業增長。同時，在醫院基礎設備以及高端耗材領域將會有更多的企業高速增長，并實現IPO。
消費升級
伴隨著GDP持續增長帶動的消費升級以及醫藥市場的結構調整，中國醫療器械市場將長期保持15%以上的增速。一方面全球醫療器械市場規模大致為全球藥品市場規模的 40%，而我國這一比例近年來雖然有所提高，但是仍然不到 15%。另一方面我國人均醫藥費用雖然從2001 年的 140 元/人提高到了 2008 年的 378 元/人但與美國人均醫藥水平 319 美元/人、日本348 美元/人 依然有較大差距。消費升級動力依舊強勁。
老齡化
老齡化將帶動醫療器械整體需求，尤其是伴隨經濟水平提升的對自我診斷需求的提升將大力推動家用醫療器械的高速發展。我國的 65 歲以上人口從1982 年的 4,900 萬提高到了2008 年的1.1 億人，占總人口比例從1982 年的 4.9%提高到了 2008 年的8.3%， 預計到 2030 年這比例將達到25%。我國老年人口患有慢性疾病的概率超過80%，同時具有兩種以上慢性病老人在60%以上。（數據來源：國家老齡委）
二、全球醫療器械市場
2008年全球醫療器械市場總銷售額約3360億美元，比2007年的3000億美元增長了12%。2009年，金融危機的影響有所減退，醫療器械行業繼續保持較快的增長，總銷售額約3864億美元，年增長速度為15%。
美國是全球第一大醫療器械市場，其銷售額約占全球醫療器械市場的33%。美國本土醫療器械產品需求巨大，高水平的醫療支出、3億規模的人口基數以及人口老齡化趨勢，成為市場增長的主要動力。歐盟是全球僅次于美國的第二大醫療器械市場，其銷售額約占全球醫療器械市場的27%。歐盟26國人口達到了4 億以上，成為該市場增長的主要驅動力，另外，單一貨幣使得各國醫療器械產品的價格透明化，促使歐盟成為更具競爭力的地區，形成高度成熟的市場體系。日本醫療器械行業的銷售額約占全球醫療器械市場的9%。日本醫療器械產業基本上能滿足國內需求，很少信賴于進口。
2009年全球銷量前10名的醫療器械公司。這 10家醫療器械公司產品銷量都在數十億美元以上，強生無疑是醫療器械領域的獨孤求敗，2009年的銷售額達到235.7億美元。而其它主要競爭者如西門子、通用和飛利浦雖為非醫藥企業，但是在醫療器械領域同樣占有重要的一席之地。知名的但以生產小設備為主的公司如美敦力和波士頓科學同樣榜上有名。醫療器械巨頭們的收入出現普遍增長的趨勢。
三、中國醫療器械市場
中國醫療器械行業處在整合發展臨界點，專業化并購培育細分市場龍頭，綜合化并購催生行業巨頭。從初級衛材為主的初創階段到門類擴張的起步階段，再到90 年代民營資本推動的結構性變化階段，中國醫療器械行業完成了原始技術和資本積累，并初步實現產品結構調整和區域產業布局。2006 年新醫改啟動后，行業迎來了一個新的歷史時期。多元化戰略訴求、激烈的行業競爭和資本力量成為行業整合的催化劑，在行業內生特性和外部環境共同作用下，集中度提升和多元化發展趨勢形成。中國本土醫療器械企業將通過兼并收購，推動行業走向集中。在綜合化和專業化發展過程中，將涌現更多的細分市場龍頭，并且催生未來的行業巨頭。
戰略定位決定未來發展，先行并擴張企業有望成為行業巨頭。整合發展期，中國醫療器械企業將面臨三種發展格局選擇：1）專注細分市場，成就細分龍頭；2）通過并購擴張，成為綜合巨頭；3）借助科技優勢，實現醫電一體化。專注和多元化都不可或缺，我認為多元化發展、積極進行整合擴張的企業更有希望成為贏家。邁瑞醫療、威高股份、魚躍醫療、樂普醫療已經通過合資、并購走向多元化，成為整合的領跑者。微創醫療、康輝醫療、創生醫療、九安醫療、陽普醫療、新華醫療則是細分領域的佼佼者。
產業升級大勢所趨，中國醫療器械行業從傳統制造走向高科技發展之路。制造加工是中國醫療器械行業發展的基礎，經過積累已經建立了完整的產品體系，并在中低端產品領域建立了舉足輕重的地位。中國醫療器械積極進行技術升級，爭取內需市場和外部產業轉移機遇。產品質量、技術結構方面的提升使得中國企業在監護、醫學影像設備、臨床實驗室設備和微創介入治療等領域獲取了顯著成果。創新發展的大趨勢不可逆轉，計算機斷層掃描、核磁共振、心電生理儀器、人工關節等將是下一步占領的制高點。
中國醫療器械市場潛力巨大，將維持快速增長。全球醫療器械行業成長性優于藥品市場，未來將維持10～15%的復合增速。雖然發達國家占據了78%的市場份額，然而以中國為代表的發展中國家市場正經歷著快速的成長，依靠成本優勢和研發積累提升產業鏈地位。不斷增加的醫療費用支出、日益提升的消費能力和健康意識將是推動行業發展的積極因素，醫藥衛生體制改革給行業發展注入額外動力，成為釋放被壓抑需求和打開未來潛在空間的誘發力量。資源配置再平衡、升級換代以及產業轉移等內外部動力相互交織，中國醫療器械行業復合增長率將維持在20－30%。到2009年底，全國醫療器械工業產值已突破900億元。2009年醫療器械行業占GDP比重為0.27%。根據醫療器械行業“十一五”規劃的預計，2011年我國醫療器械行業總產值將達到1000億元。
2005-2009年醫療器械行業工業總產值占GDP比重
數據來源：國家統計局 2005-2009年醫療器械行業工業產值及其占GDP比重
行業性風險：1）經濟衰退、削減財政支出可能抑制高端出口市場需求；2）人民幣升值削弱中國制造產品的全球競爭力；3）醫療器械生產銷售在各國都受到嚴格的監管，政策改變或顯著提高制造企業成本；4）國外大型醫療器械企業加速進入中國市場，以及內資品牌的價格競爭或導致競爭加劇，壓低行業利潤率。
四、中國醫療器械細分行業特點
關鍵詞 公立醫療機構 聯盟 市場壟斷 管制
中圖分類號：DF414 文獻標識碼：A
公立醫療機構聯盟是指兩個及以上的公立醫療機構為了特定的戰略目標，通過合并或協議等方式而結成的一種醫療機構聯合體，包括有資產聯系的醫療機構聯合體（醫院集團）和沒有資產聯系的醫療機構聯合體。自20世紀80年代以來，隨著我國醫療市場的逐步發展和醫療衛生體制改革的進一步深化，越來越多的公立醫療機構基于自身市場競爭的需要以及政府相關政策的主導而進行了形式多樣的聯盟，包括以技術為紐帶的公立醫療機構聯盟，如上海華山醫院集團、南京市第一人民醫院醫療集團等；以經營權為紐帶的醫療機構聯盟，如上海市第一人民醫院醫療集團、上海市第六人民醫院醫療集團、上海瑞金醫院集團等；以產權為紐帶的公立醫療機構聯盟，如大慶油田總醫院集團等；還有以醫療服務產品的戰略整合為特征的公立醫療機構聯盟，如南京鼓樓醫院集團、江蘇省人民醫院集團、青島中心醫療集團等 。這些醫療機構聯盟大都以一家大型醫院為核心醫院，其他醫療機構通過與該核心醫院進行多種形式的聯盟形成。
一、我國公立醫療機構聯盟的分類
醫療機構聯盟的形式雖然是多樣的，但是根據聯盟醫療機構的層次規模可以將我國公立醫療機構聯盟分為三大類：
（一）橫向的公立醫療機構聯盟。
橫向公立醫療機構聯盟是指具有相同或者相似級別層次、規模的公立醫療機構進行聯合。一般是同區域內的相當規模的醫院為了豐富醫療服務診療范圍，擴大市場份額而進行聯盟。如上海市第六人民醫院醫療集團由上海市第六人民醫院、上海市普陀區中心醫院、上海市第八人民醫院、上海市金山區中心醫院和上海市奉賢區中心醫院組成。株洲市中心醫院醫療集團由株洲市一醫院、市婦幼保健院、市中醫傷科醫院、田心醫院組建。
（二）縱向的公立醫療機構聯盟。
縱向公立醫療機構聯盟是指不同層次級別或規模的公立醫療機構之間的聯合，如城市三級醫院與二級醫院及社區衛生服務中心（站）之間的聯盟或者縣醫院與鄉鎮衛生院之間的聯盟等。大多數縱向的公立醫療機構聯盟主要是為了一體化醫療服務體系，圈定患者群體，擴大市場占有。如上海的區域醫療聯合體是由一所三級醫院聯合若干二級醫院、社區衛生服務中心組成。“瑞金-盧灣醫療聯合體”由上海三級醫院瑞金醫院領銜區域內2家二級醫院（瑞金醫院盧灣分院、東南醫院）和4家社區衛生服務中心（五里橋、打浦橋、淮海中路和瑞金二路街道社區衛生服務中心）聯合組成。“新華-崇明醫療聯合體”由上海新華醫院為龍頭，聯合海島境內全部24家公立醫療機構，包括新華醫院崇明分院、堡鎮人民醫院、廟鎮人民醫院以及3家二級專科醫院和18家社區衛生服務中心組成。
（三）混合形式的公立醫療機構聯盟。
混合形式的公立醫療機構聯盟是指除了橫向和縱向的公立醫療機構聯盟以外的其他形式的公立醫療機構聯盟。這類公立醫療機構聯盟中常常既有同級醫療機構之間的聯盟，也有不同級別醫療機構之間的聯盟。如江蘇康復醫療集團由鎮江市第一、第二、第四人民醫院和第一人民醫院新區分院，以及11家社區醫療服務中心組成。
二、我國公立醫療機構聯盟的醫療服務市場壟斷行為
我國眾多公立醫療機構聯盟的初衷是促進規模經濟，優化區域醫療資源配置，以及共同擁有市場、共同使用資源和增強競爭優勢，然而實踐效果卻并非如此。隨著醫療機構間的合并、重組日趨活躍 在曾經競爭充分的醫療市場領域，形成了一個或幾個占主導優勢的大醫院集團，從而導致其市場的競爭不再充分，競爭與技術進步就會受到抑制 。有研究表明 ，雖然一部分兼并活動是受規模效應的驅動，但相當多的發生在大企業之間的兼并動機卻并非如此，因為其規模早己達到了行業的有效規模點。從規模上看，兼并甚至處于規模不經濟。Mcafee與Williams 研究了不同的兼并對社會福利的影響，指出那些產生最大企業規模或增加了最大企業規模的兼并會減少社會福利。
醫療機構的聯盟雖然可能在一定程度上促進規模經濟，優化區域醫療資源配置，但是同時也會提高行業集中度，進一步加強醫療機構在醫療市場的壟斷勢力，增強了技術、資源、價格等市場壁壘，影響競爭效率，降低醫療服務提供者提高醫療服務質量和效率的積極性。參與聯盟的醫療機構為了擴大自己的市場份額，謀求自身收益最大化，常常會濫用其市場支配地位，采取各種反競爭的壟斷行為，維護集團私利，阻礙醫療服務市場的有序發展。
公立醫療機構聯盟的市場壟斷行為主要表現在以下兩個方面：
（一）聯盟醫療機構之間簽訂實施限制競爭的合同或協議。
聯盟的醫療機構之間為了擴大市場占有，增強其在醫療服務市場的競爭力，爭取更多的患者就診，常常一方面簽訂互惠協議，限制患者的轉診，使患者只能在聯盟機構之間就診，從而阻止了醫療服務市場中其他醫療服務提供者的進入和競爭。由于醫療服務市場是信息不對稱的市場，醫療服務消費的決策權在醫生而不是患者手中，因此，這類協議有效地排除了其他醫療機構的競爭，維護了聯盟內醫療機構的利益，卻損害了患者的利益，因為患者會被轉診到并不一定是診治其疾患最優選擇的醫療機構。另一方面，由于聯盟的市場勢力的加強，也增強了聯盟醫療機構與與醫療保險機構談判的話語權。醫療機構聯盟通過與醫療保險機構簽訂協議圈定患者群，使醫療保險患者只能到協議的聯盟醫療機構進行就診才能夠得到保險機構的補償。
（二）聯盟醫療機構之間建立行業私有標準形成技術壁壘。
聯盟醫療機構憑借其核心醫院的行業權威和技術優勢，在聯盟的醫療機構之間建立私有的標準，如診斷、檢驗、治療等在聯盟機構之間通行的標準，使患者只能在聯盟的醫療機構之間流動而無法進入到其他的醫療機構進行診治，或者聯盟核心醫院采取措施加大非聯盟醫療機構獲取行業核心技術的困難，建立技術壁壘，使其他醫療機構無法與之競爭。由于醫療服務行業是技術密集型行業，技術差異直接決定了醫療服務產品的差異，因此技術壁壘自然阻止了其他醫療機構提供服務的可能性，從而形成服務提供的市場壟斷。
這些醫療機構聯盟的市場壟斷行為不利于醫療服務市場的自由、公平競爭和醫療服務質量與效率的提高，也不利于醫療技術的革新，因此需要政府制定相關政策進行規制，促進醫療服務市場的合理競爭。
三、我國政府對公立醫療機構聯盟市場壟斷行為的管制
政府管制是指政府為維護和達到特定的公共利益所進行的管理和制約，是政府行政機構依據法律授權，通過制定規章、設定許可、監督檢查、行政處罰和行政裁決等行政處理行為，對構成特定經濟的經濟主體的活動進行限制和控制的行為 。公立醫療機構作為政府舉辦的醫療機構，其重要職責是在政府的制度保障及約束機制下，提供開放的、公平的、適宜的、可及的醫療服務，不以營利為目的，保證醫療服務的質量和效率，滿足廣大民眾的健康需求。因此，政府有責任和義務對公立醫療機構的運行和發展進行管制，從公共需要出發，制訂規則，減弱市場風險，促進公立醫療機構公益性的實現。政府反壟斷管制要抑制被管制行業中企業的非效率行為、維護社會公眾利益、促進社會福利增加，其實質是通過采取一定的管制政策措施，阻止企業濫用市場壟斷地位，建立一種類似于競爭機制的體制，以刺激企業優化生產要素組合，充分利用規模經濟，不斷進行技術革新和管理創新 。
要保障醫療服務供給的質量、效率和公益性，政府不僅要制定相關的法律法規及政策，進行醫療衛生規劃，發揮社會的網底保障功能，同時對醫療機構和醫療服務市場也要進行管制，保障醫療服務市場的自由競爭機制，通過合理市場競爭，提高醫療服務的質量和效率。政府對公立醫療機構聯盟的反壟斷管制要考慮以下兩個方面：
（一）制定針對我國醫療服務行業的《反壟斷法》實施細則。
我國的《反壟斷法》雖然已于2008年8月正式施行，但是其內容只有非常粗略的框架，而沒有針對某個具體行業的實施細則 ，很難進行執行操作，特別是醫療服務領域還不同于一般的產業，醫療機構也不同于一般的企業，其社會的公益性、技術復雜性以及醫療服務產品的特殊性使醫療服務行業的反壟斷管制必須根據其自身的特點和規律，制訂相應的具體的反壟斷管制政策。而醫療服務行業的壟斷行為隨著近年來醫療機構的不斷重組、聯盟日益增多，社會迫切需要針對我國醫療服務行業的反壟斷法實施細則或者具體的反壟斷管制政策的出臺。
（二）明確公立醫療機構聯盟反壟斷管制的執行機構主體。
醫療服務市場的反壟斷管制是為了預防和制止壟斷行為，保護市場自由競爭，提高醫療服務供給的質量的效率，維護消費者利益和社會公共利益，促進醫療服務行業的健康發展。對于公立醫療機構聯盟，政府必須進行必要的監管，防止它們濫用市場支配地位，實施壟斷行為，阻礙醫療服務市場的自由、有序競爭。通過制定相關的反壟斷管制政策、制度，規范其市場行為，以保障我國醫療服務供給的公平性、可及性、安全性和經濟性，促進公立醫療機構公益性的實現。政府對公立醫療機構聯盟的反壟斷管制可以由衛生行政部門已有的的醫療服務監管相關的司、處的執行，也可以在衛生行政部門內成立專門的反壟斷管制部門，根據制訂的針對醫療機構聯盟及醫療服務行業的反壟斷管制政策，對公立醫療機構聯盟的市場壟斷行為進行監管。
（作者單位：華中科技大學同濟醫學院醫藥衛生管理學院）
注釋：
顧虎，郭志堅.兼顧公平和效率-區域性醫療集團在我國醫改中的作用.中國衛生產業，2005（8）：72-74.
張瑞華，劉莉.成都市主城區醫療服務市場結構與競爭狀況分析.中國衛生經濟，2012，31（7）：67-69.
Perry M K，Porter R H.Oligopoly and the incentives for horizontal merger.American Economic Review，1985，75（1）：219―227.
McAfee R P，Williams M A.Horizontal mergers and antitrust policy.The Journal of Industrial Economics，1992，40（2）：181-187.
王丙毅.政府醫療管制模式重構研究. 北京：人民出版社，2008：12-13.
1、醫療衛生行業信息化投資規模持續擴大；
2、產品線齊全、實力雄厚的整體方案解決商；
3、產品結構不斷優化，毛利率持續增長。
即將登陸創業板的上海金仕達衛寧軟件股份有限公司（以下簡稱“衛寧軟件”，300253）是一家專注于醫療衛生行業信息化業務的領先企業。公司主要從事醫療軟件研究開發、銷售與技術服務，面向各類醫療衛生機構的信息化市場。公司在2009年國內醫療衛生行業IT解決方案市場中市場占有率位列同行業第一名。
得益于我國醫療衛生行業的快速發展，憑借公司領先的技術和產品，公司的規模和盈利能力得到快速增長。2008-2010年凈利潤分別為1701.87萬元、2616.26萬元、3534.65萬元，年均復合增長率為44.12%。
受益醫療衛生信息化發展
公司是一家以醫療衛生領域應用軟件的研究開發、銷售和技術服務為主，并為醫療衛生行業信息化提供整體解決方案的軟件企業，產品主要應用于醫院、衛生院、社區衛生服務中心等各種醫療衛生機構。我國仍處于醫療衛生信息化建設的投入期，市場規模持續擴大，根據IDC的研究，2009年中國醫療衛生行業IT解決方案的市場規模為20.3億元，較2008年增長23.7%，預計2014年將達到66.4億元，其年均復合增長率為26.7%。
醫療衛生信息化市場未來面臨以下驅動力：1、新醫改催生新的醫療衛生信息化需求；2、區域醫療信息系統有助于改善醫療系統的“信息孤島”問題，發揮區域醫療的整合優勢，地市級區域衛生信息平臺市場空間超30億；3、電子病歷和臨床路徑驅動醫院信息化投資，未來幾年電子病歷和臨床路徑將逐步在醫院普及，驅動的投資將是幾十億級別；4、鄉鎮醫院及農村衛生系統的信息化建設仍非常落后，隨著醫療體制改革和新農合等政策的實施，農村醫療信息化市場有望出現較快增長。相信在這四大驅動因素下，公司憑借其領先地位，將持續維持快速增長勢頭。
領先的行業地位
衛寧軟件在醫療衛生軟件行業具有較高的知名度和行業地位，2008年、2009年連續兩年位列IDC“中國醫療衛生信息化解決方案十大供應商”第一名。
公司具有豐富的技術積累和復合型人才的儲備優勢，這一競爭優勢保證了公司在擁有先進技術的同時，可以通過不斷擴大產品線以及維持創新能力來應對多變的市場。公開資料顯示，公司在2007年國內首屆IHE醫療信息系統互連測試中，成為唯一通過測試的國內醫療軟件企業；在2008年、2009年測試中又成為通過項目數量最多的醫療軟件公司。顯示了公司技術研發實力的雄厚。目前，公司的產品線涵蓋了醫院信息系統、區域性公共衛生信息系統在內的整個醫療衛生領域，能夠提供完整的醫療衛生行業IT整體解決方案，是國內同行業中擁有產品線最齊全的公司之一。
毛利率持續增長
家電市場的不景氣，讓許多家電企業把“多元化”成為“過冬”的新戰略。日前，彩電行業“老兵”TCL宣布與浩然資本旗下世康融醫療集團合資成立TCL醫療集團，進入醫療影像設備市場。
從彩電行業到手機領域，再到現在的醫療設備行業，李東生帶領著TCL逐步完成多元化布局。在不斷擴大產業鏈條的同時，李東生能否領導TCL度過行業寒冬，再次創造新的奇跡，這使眾人眼球又一次聚焦在TCL身上。
遭遇寒冬
數據顯示，2012年第一季度，TCL集團凈利潤同比下滑80.2％。二季度TCL股價也不斷下滑。今年以來，盡管董事長李東生多次增持，但TCL的股價就是不買賬，一路跌進了“一元區”。
一季度TCL通訊銷量同比下滑9.9%，銷售收入17.08億元，同比下降4.73％，實現凈利潤2,072萬元，同比下降86.37％。由于歐債危機及全球經濟持續低迷，手機市場需求疲弱，加上智能手機價格不斷下降，導致功能手機價格下調，毛利率下跌。而TCL智能手機尚未達到規模效益，導致智能手機毛利率偏低。TCL通訊期待三季度會出現轉機，會有更多智能手機新品上市，在中國銷售點將從6000個增加至10000個，同時繼續拓展海外市場。
盡管李東生一再表示，對公司未來持續穩定發展有信心，并合計動用了2643.5萬元三次增持公司股票，但是市場反應仍然平平。業績同比下滑，毛利率低，研發銷售投入大，造成了投資者對TCL難“青睞”的因素。
另一桶金
“投資醫療電子領域將是高增長高回報率，且醫療電子領域與TCL多媒體產業具有一定的關聯性，TCL可以依靠顯示技術方面的優勢，將醫療電子打造成新的利潤增長點”。李東生所言表明TCL進軍醫療電子領域的決心。
早在2009年，TCL已經開始謀劃進入醫療電子市場，并有意識地將數字影像處理技術領域向醫療電子領域延伸。7月11日，李東生便揮手舉起大旗，加入醫療設備行業，主要從事高品質醫療影像診斷產品的生產銷售，開始謀取“另一桶金”。而之前收購的恒瑞美聯也將整合成為TCL醫療集團旗下企業。
中國是亞洲乃至世界醫療器械生產大國，也是全球醫療器械十大新興市場之一。數據顯示，截至去年9月，我國醫療器械行業2011年工業總產值達985億元，而2011年全年工業銷售收入達1354.27億元。未來幾年，包括醫療影像在內的中國醫療設備市場將繼續保持20％的增長率。面對如此高增長的領域，聞到“花香”的李東生當然不愿意錯過“良機”。
然而，看到醫療電子高達40％-50％豐厚利潤的廠家不只TCL，西門子、索尼、松下等電子巨頭早已邁入其中，西門子和通用更是占據了將近75％的市場。與浩然資本的合作，對TCL集團而言，無疑將為其跨行業聯合尋找新的突破點提供了很好的契機。
由3C領域進軍醫療電子行業，對于TCL來說是個新兵，同時還要面對西門子等巨頭，可以說是在夾縫中求生存，但TCL有自己的優勢，成熟的經營管理、豐富的平臺資源、強大的品牌影響力都將成為其再次騰飛的助力。
“TCL集團醫療電子部門近期的目標是：扎實做好現有投資項目，并初步形成支持未來產業化發展的基礎；長期目標是：在集團內建立醫療電子的產業化和形成行業內領先優勢。”李東生表示。
【關鍵詞】 醫療器械企業;市場;戰略
一、國內醫療器械市場現狀
在市場需求的刺激和中國經濟持續穩定發展背景下,我國的醫療器械市場發展迅速。近5年來,我國醫療器械行業保持高速增長,銷售收入增速保持在17%以上。2008年1～11月,我國醫療器械行業實現銷售收入636.49億元,同比增長28.48%,其中高端醫療器械銷售額已達100億元,平均每年保持20%左右的增長速度。同期,我醫療器械總產值677.35億,同比增長32.53%。我國醫療器械企業雖然數量比較多,但多數都只能在中低端市場尋求生存或是為國外企業提供零配件,在高端市場的份額不足1/3,目前我國登記在冊的各類醫療器械公司達1.2萬多家,銷售額過億元的屈指可數,絕大多數醫療器械生產企業只能集中在低端市場血拼。
高端醫療器械市場的主要競爭者為五六家跨國企業,即便是北京萬東醫療裝備股份有限公司、深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司等國內知名的醫療器械企業,在高端市場占有率也還比較低。面對如此廣闊的國內醫療器械市場,盡管國內有著如此眾多的醫療器械生產廠家,卻還要從國外進口大量的醫療設備,我國每年都要花費數億美元的外匯從國外進口大量醫療設備,國內近70%的醫療器械市場也已經被國外公司瓜分。
二、我國醫療器械企業競爭力分析
1.機會分析。經濟發展和科技信息化趨勢加速,導致醫療服務需求升級,市場容量將不斷擴大。國家政策變化帶動醫療器械需求增長。藥品集中招標制度使得提高醫療服務收入逐步取代醫院對藥品收入的依賴程度,由此產生的對中高檔醫療設備的需求將成為持續動力。社區衛生服務的興起和擴大,導致常規診斷器械和量大面廣的醫療器材用品需求上升。國外醫療器械企業在華加大投資,為向國外大企業提供零配件的國內中小企業帶來商機。2009年3月政府宣布在三年內投資8500億,進行醫療衛生體制改革,這為醫療器械企業帶來了空前的發展機會。
2.威脅分析。隨著我國加入WTO和全球經濟一體化,國內企業開始參與國際分工,企業競爭壓力急劇增加,經濟因素制約了醫療器械行業發展的速度,主要反映在消費能力低和產品研發能力差;國外醫療器械產品技術含量較高,不少關鍵技術仍被發達國家大公司壟斷。我國技術總體水平和國外存在較大差距,醫療器械行業的發展和演變直接受制于價值鏈中“上、下游”行業的狀況。從我國國情看,“上游”行業,如材料、電子、機械、能源等,對醫療器械行業的發展起到較大制約作用。
3.優勢分析。與國外醫療器械相比,擁有本土化的人才,一方面更了解國情,更理解相關的政策法規,另一方面也更加了解中國市場。在與洋巨頭的競爭中,本土化的直銷成為優勢,忠誠度低、網絡脆弱的模式,將是進口產品的軟肋。國內企業的中低端產品相對國外產品具有低成本優勢。
4.劣勢分析。國內相對國外醫療器械生產企業而言,規模小、技術含量低、新品開發滯后、行業分工合作不盡合理,在與國外產品競爭中處于明顯的劣勢。國內醫療器械品牌與世界醫療器械品牌存在巨大差距,市場占有率低下。現代醫療器械行業是知識、資金密集、多學科交叉、具有高附加值的高科技產業,我國缺乏既懂生物、醫學、又懂光學、電子的多層次、復合型人才。
三、未來市場的發展趨勢
1.醫療器械市場產品結構開始多元化。隨著經濟發展,人們生活水平提高,國民對自身健康素質的要求也在日益提高,醫療器械的需求日益多元化,這就促進了我國醫療器械產品向多功能方向延伸,產品結構不斷調整,市場也隨之擴大。我國的早期診斷產品市場不斷擴大,家用保健器械市場也得到大幅增長,家庭醫療保健器械產品受到市場青睞,市場上將會大量出現家用化、便攜式、網絡化的家用醫療電子器械產品。
2.跨國公司進軍國內市場步伐加快。為了進一步拓展潛力巨大的中國市場,充分利用我國的勞動力資源優勢,跨國公司紛紛在中國設立了生產基地和研發機構,以期實現研發、生產、銷售的本土一體化運作。G E在上海高科技園成立中國研究中心,在北京經濟技術開發區建立了G E(中國醫療系統集團,在我國整個高端醫療設備領域中,G E的市場占有率已達到50%～60%,是該市場中的絕對領導者;西門子醫療集團于1999年開始就已經在上海投產CT機,西門子醫療系統集團又在上海浦東建成新的CT生產工廠。跨國集團除不斷加大對中國高端醫療器械市場的爭奪外,還試圖向一部分頗有潛力的低端市場擴張,隨著中國醫療器械市場的進一步發展,跨國公司將會進一步加大對中國市場的投資,將會通過兼并、直接建廠、擴大產品線等方式進一步爭奪國內市場份額,我國的各類醫療器械企業都將面臨巨大的挑戰。
四、醫療器械企業如何應對未來的市場
1.推進高新技術,全方位、深層次提高企業技術創新能力。建立以企業投入為主體的創新體系,加大研發投入,重點攻克產業發展的關鍵技術,實現技術的跨越式發展。也有些大型醫療器械產品已經不再是一個單純的設備概念了,而是醫院網絡系統的一個終端系統,其產生的結果將以數字信號的形式在網絡中進行共享,提高設備的利用率和診斷的準確性。通過這些技術的應用,使產業結構轉化升級,產業水平全面提高。用高新技術、前沿技術對傳統產業進行滲透和帶動。
2.重視常規實用技術的創新研究。醫療器械產業整體創新能力較弱,擁有自主知識產權的產品少,科研成果轉化率低。大型高檔高醫療器械產品多數要靠國外進口,是我國的薄弱環節。而中、低檔產品雖然在技術性能上并不落后,在產品的穩定性和可靠性上差距較大,在技術創新和產品更新上不能只局限于前沿技術,應同時重視常規實用技術的換代性研究及可靠性研究,也包括工藝研究、過程管理、零件采用和質量控制。
3.按照市場需求進行產品創新與改造。國外公司很重視創新與市場的結合。如飛利浦看好了中國市場,就按中國特點改造產品,使產品本地化,制作全中文化的產品操作手冊和操作界面等。西門子公司會從全球市場考慮,哪種型號在該國有競爭優勢就在哪里生產這種型號,在中國不僅生產產品,每年還投入科技人員和大量資金在進行研發和技術創新。不但降低成本,還生產出符合中國市場需求的產品,這也是國內醫療器械企業在產品創新上應走的道路。
4.準確把握市場方向。首先,應牢固占領在國內市場。我國城鎮、農村市場占了相當一部分,整體市場需求呈梯次分布,從最高端產品到最低檔設備,每一個層次都有大量的消費需求。其次,要積極擴展國際市場。隨著中國醫療器械產業的逐步發展,一些大企業在高端市場的競爭力逐步提升,少量的高精尖產品也開始出口。一些規模不大的中小企業在科技含量和產品附加值低的同時,能夠準確分析市場,使部分小件醫療器械如按摩器、血壓儀在全球市場中占有了一定優勢。
5.完善管理體制,明確競爭戰略。在激烈的市場競爭中,國內企業必須形成完善的管理體制,能夠快速的感應市場的變化,并做出正確的決策。國內企業應充分發揮自身優勢,明確自己的市場定位,培養核心競爭力。在產品領域上建立有所為、有所不為的戰略理念,如品牌優勢、低成本擴張戰略、差異化戰略、集中一點突破等。這些利用好了,可以使自己的競爭優勢相對集中,形成企業發展的強大動力。
參考文獻
[1]趙于前.我國醫械產業發展現狀及對策分析[J].高技術通訊.2003(9)
研究方法、思路及框架：根據財報的特點，本文采用的是文獻研究法，根據樂普醫療近三年的財報數據中數字的計算和橫縱向比較來全面的研究其盈利能力。本文首先將從國家政策角度出發，尤其是以近三到四年“醫改”為角度出發，分析“醫改”中的財政和金融政策對我國醫療器械制造業的影響。隨后從我國的醫療器械制造業的現狀，主要品牌及品牌的市場占有率進行縱向比較從而分析出樂普醫療的行業優勢。最后根據樂普醫療近三年的財務報表數據針對近三（2012—2014）年來財報中的凈資產收益率，總資產報酬率，銷售毛利率，營業利潤率等數據進行縱向比較后，得出樂普醫療的盈利能力分析結果。
二、我國的醫改政策對醫療器械制造業的影響
（一）財政政策及影響
政策原文：促進衛生發展、實現“病有所醫”。醫療衛生服務體系建設行動計劃，明確政府衛生投入責任，重點加強基層衛生服務體系和縣級醫院建設。制定國家衛生人力發展規劃，注重全科醫生、鄉村醫生、公共衛生醫師、注冊護士、衛生科技人才和管理人才的培養。強化基本醫療保險制度建設、建立可持續性籌資機制行動計劃，建立和完善覆蓋城鄉居民的多層次醫療保障體系，不斷提高保障水平，逐步縮小城鄉、地區間保障水平差距，逐步健全不同層次、不同水平的醫療保障體系——《國務院關于促進健康服務業發展的若干意見》 2013年
影響：我國逐步進入老齡化社會，老齡化的加劇，在一定程度上拉動了醫療器械的需求。與此同時，在財政政策上主要體現的是“21項計劃”。2013年的《國務院關于促進健康服務業發展的若干意見》具體提出8萬億元以上的投入，并且針對健康服務業，這更加體現了行業機遇到來，醫療器械行業成長潛力的巨大。
（二）金融政策及影響
政策原文：培育健康服務業相關支撐產業。支持自主知識產權藥品、醫療器械和其他相關健康產品的研發制造和應用。繼續通過相關科技、建設專項資金和產業基金，支持創新藥物、醫療器械、新型生物醫藥材料研發和產業化，加大政策支持力度，提高具有自主知識產權的醫學設備、材料、保健用品的國內市場占有率和國際競爭力。——《國務院關于促進健康服務業發展的若干意見》
發展目標：到2015年，初步形成研發創新鏈，重點開發一批以前依賴進口的產品。培育一批具有競爭力的醫療器械品牌，支持建立醫療器械產業基地、產業集團和研發基地。
影響：回首看2009-2011年這三年的增量投入與存量比較的增幅為77%，總投入將達到近2萬億元，新增8500億元。規劃的另一個目標則是衛生總費用占GDP占比大于5%，政府投入占比快速升至38%。而2001年至2012年，中國醫療器械市場銷售規模12年間增長了近9.4倍。我們可以更深一個層次理解，作為我國的自主品牌，以樂普醫療，微創醫療為代表一系列國產醫療器械公司將得到國家不僅僅是財政的大力支持，還有技術等方面。
三、我國醫療器械制造業發展現狀
（一）行業現狀
我國醫療器械市場特點為“多，小，弱”。首先便是生產企業多，截至2012年底，我國共有醫療器械生產企業14928家；其次是企業規模小，2012年醫療器械產業市場總產值為1800億元，平均每個企業產值約1200萬元；最后是企業技術弱，醫療器械產品種類3500多種，但始終集中在一些低層次的產品，無法與國外強生等品牌在核心技術方面匹敵。
2013年上半年22家醫療器械上市企業的收入僅為100億元，僅占到行業總規模的5% 左右。而在醫療器械零售市場上，在國內的銷售渠道方面主要是集中在專賣店或者藥店，渠道狹窄。
從地域分布來看，我國醫療器械行業集中在東、南部沿海地區等發達或較發達地區。市場占有率居前六位的省份占全國市場80%的份額，顯示了醫療器械行業較高的地域集中度。而上海，北京等地則是以外資企業為主體而形成的優勢產業集群。
（二）主要品牌以及市場占有率
【關鍵詞】醫療器械產業發展現狀
一、中國醫療器械產業結構分析
盡管醫療器械行業是一個多學科交叉、知識密集、資金密集型的高技術產業，進入門檻較高，但進入醫療器械的企業卻有增無減。按經濟類型分析，2005年外商及港澳臺投資醫療器械企業總產值為246.8億元，占總產值的47.7%；股份制企業總產值為126.2億元，占總產值的24.4%；國有企業總產值為16.8億元，占總產值的3.2%；集體企業總產值為8.1億元，出現了多種所有制成分共同發展的良好局面。
同時，發達國家的醫療器械企業為了降低制造、研發和臨床試驗等費用，紛紛在發展中國家尋找加工成本低，又無需轉讓核心技術的外包業務“車間”。中國目前成為國際醫療器械產業轉移的主要承接區，這也給中國醫療器械企業提供了學習借鑒的機會。中國的醫療器械外包業務可以粗略分為4個部分，即金屬配件、塑料配件、電子配件和增值服務，其中，利潤最高的金屬配件制造和增值服務提供業務增長機會最大。
從地域分布來看，我國醫療器械行業集中在東南部沿海地區。市場占有率居前六位的省份占全國市場80%的份額，顯示了醫療器械行業較高的地域集中度。
在產品布局上，我國病人監護系列產品市場需求量大，機電一體化技術復雜性和加工難度相對而言不大，生產廠家較多。中檔產品在國內外市場已創建較好聲譽，2006年出口數量超過5萬臺。醫學影像設備品種多，生產隊伍也大。五大醫學影像設備品種中除核醫學成像設備PET、SPECT外，都有境內產品上市，多限于中檔產品，其中B型超聲成像儀器和X射線診斷系統的出口數量接近2.5萬臺，但B型超聲成像儀絕大部分是C、D檔次的。臨床實驗室設備不斷出現新產品，有兩分類和三分類血球計數儀、全自動生化分析儀、半自動生化分析儀、血凝分析儀、酶免疫分析儀、尿液分析儀等。
二、中國醫療器械產業發展特點分析
由于我國具有龐大的消費群體和政府的積極支持，我國醫療器械市場發展空間廣闊，產業發展呈現如下發展特點。
1、經濟發展帶動醫療服務需求升級，導致健康服務需求顯著增加。醫療服務市場的逐步開放，使國內外資本投資中國醫療服務產業的速度加快，從而直接導致醫械市場需求的增加。隨著人民生活水平的不斷提高，醫療器械的選用會越來越先進，其產品結構會不斷調整，功能更加多樣化，市場容量會不斷擴大。醫療器械產業作為促進經濟增長、提高國民福利的重要產業，是我國國民經濟的重要組成部分，隨著以人為本發展理念的不斷增強，中國的醫療器械產業將會獲得更快發展。
2、醫院信息化趨勢引發醫療器械需求增長。隨著計算機和網絡技術的發展，醫療領域的信息化和網絡化是今后醫療管理的發展趨勢，這個趨勢會引發對影像化、數字化等高精尖醫療設備的需求增長。隨著IT技術的發展及其與醫療技術的結合，造就出許多新的醫療方法。近年來，隨著B超、CT、核磁共振裝置、直線加速器、超聲定位體外震波碎石機、神經電位診斷系統、正電子斷層掃描機、伽瑪照相機等一批尖端精密醫療儀器設備的廣泛應用，醫療器械市場銷售額增幅十分驚人。醫療領域的信息化和網絡化給醫療器械生產企業帶來巨大的市場空間，醫療領域的信息化和網絡化是今后醫療管理的發展趨勢，這個趨勢會引發對影像化、數字化等高、精、尖醫療設備的需求增長。醫院信息系統的普遍建立又使得醫院有了進一步建立以醫學影像存檔與通信系統為核心的臨床信息系統的要求，占全部醫療信息90％以上的醫療影像信息的處理更是今后醫院信息化的核心所在。醫院信息化趨勢給醫療器械生產企業帶來了巨大的市場空間。據推算，全國醫學影像存檔與通信系統市場的總需求達2l1.7億元，如果考慮到由其衍生出的高檔影像設備以及其他一些附屬設備市場，PACS的市場容量將達到300億元以上。
3、醫療器械產業向創造高附加值發展。產業的高風險性和高投入性必然需要高回報率來支撐，所以醫療器械產業研發費用的高額投入必然導致醫療器械新產品的高附加值，只有如此，醫療器械企業才能發展壯大，醫療器械產業才能承擔更大的社會責任。
4、醫療器械產業向相對壟斷性發展。醫療器械產品需求的世界性和生產集中性，使醫療器械產品成為世界貿易最廣泛的產品之一。由于醫療器械產業高技術、高風險等特征及市場競爭激烈程度，使得醫療器械制造業為少數大醫藥企業所壟斷，使少數發達國家和部分發展中國家在全球醫藥市場中占據著重要的位置，尤其自80年代以來世界醫療器械企業并購重組浪潮愈演愈烈，跨國企業兼并收購進一步加大了市場集中度。
三、中國醫療器械產業面臨的問題
醫療器械制造業成為世界高技術產業中發展最為迅速的產業之一，它在我國的發展十分迅猛。但由于過度注重持續總量增長，而產生大量結構性矛盾，市場分散、集中度不高且管理不規范等問題使我國醫藥制造業總體水平比較低，國際競爭力弱。當前，中國醫療器械產業發展過程中還存在以下諸多問題。
1、醫療器械產業規模結構分散。我國醫療器械企業規模過小，產業組織結構分散，使產業競爭力水平處于較低水平。我國醫療器械制造業長期實行一種追求數量增長的外延式粗放型擴張戰略，雖然近年來通過兼并重組，在一定程度上改善了生產集中度的問題，但與世界先進水平相比仍有較大差距。2007年我國共有醫療器械企業近6000家，在如此多的醫療器械企業中，中小企業占80%以上，而大型企業所占的比例不足5%。產業集中度的嚴重偏低導致我國醫療器械制造業的規模效應和潛在生產力難以發揮，使醫療器械制造業的生產管理水平和生產利用率低，市場占有率低，抵御風險能力也偏弱。目前我國在研究、生產、銷售等各環節已大力推行相應的ISO等各項質量管理規范，但由于我國醫療器械制造業整個行業的規模偏小，使企業質量管理體系難以推廣，醫療器械產品的質量可靠性得不到國際承認，很難打入國際市場參與國際競爭。
2、醫療器械制造業產品結構重復。我國醫療器械制造業企業不僅規模普遍較小，而且長期存在嚴重的低水平重復建設，由于企業多、品種少，大量企業生產相同的產品，造成惡性競爭。例如河北霸州一帶的民營醫療器械企業就有七八家，但生產的產品同樣是技術含量不高的病床及周邊產品。多個醫療器械企業重復研制生產同一產品品種會造成醫療器械制造業勞動生產率低下，能源消耗和物資消耗較高，并且污染嚴重，同時造成各企業分工不足，成本增加，低水平的過度競爭而造成許多效率低下的醫療器械企業出現虧損，最終導致整個醫療器械制造產業的嚴重虧損而無法步入良性發展的軌道和悲哀的產業內耗局面。
3、醫療器械制造業技術結構落后。我國醫療器械制造業的技術結構相對于西方發達國家還有較大的差距，生產技術還十分落后，顯著地反映在我國醫療器械商品進出口貿易中產品檔次不高，專業化程度較低。失衡的進出口產品結構也造成了我國醫療器械制造業出口利潤低效益差。4、醫療器械制造業生產結構失衡。創新能力是醫療器械制造業的核心競爭力，其中技術創新的問題最為突出。國際醫療器械市場上產品的競爭主要表現在依靠創新研究成果來搶占市場壟斷地位。我國醫療器械制造業是在50年代十分薄弱的基礎上建立的，而國際上50年代和60年代卻是醫療器械發展的黃金時期。我國醫療器械制造業這些年來的發展一直走的是以仿制為主的道路，醫療器械的研發與創新能力處于低水平重復狀態。同時由于我國政府對于我國醫療器械制造業的政策導向不夠，對于醫療器械研發的資金支持嚴重不足，及風險投資機制和信息市場建設尚不健全等原因，致使我國醫療器械制造業的新產品研究缺少鼓勵創新機制和宏觀環境，因此，眾多的醫療器械企業不愿或不能研究和開發新產品，于是把焦點投到了開發時間短、見效快的仿制品種上，使得我國醫療器械制造業新品研發一直處在較低水平上。
四、影響我國醫療器械產業發展的原因
1、經濟因素。經濟因素制約了醫療器械行業發展的速度和方向。社會醫療衛生總費用的水平取決于社會經濟的發展水平，以占國民生產總值（GNP）的比例來估計。我國在20世紀末社會衛生費用約占GNP的5%左右，遠低于美國（早在1993年美國已經達到了19%）。現階段，一方面由于人民消費水平有限、醫院經濟實力較差，大多數中、下層醫院買不起也用不起昂貴的現代化醫療設備；另一方面受國家和企業財力的限制，資金投入相對較少，醫療器械開發能力不足，在一定程度上制約了醫療器械產業的發展。
2、技術因素。與發達國家相比，我國技術水平相對較低，這是影響我國醫療器械行業發展的又一重要因素。資料顯示，我國醫療器械產品的總體水平比發達國家落后15年，主要醫療器械產品達到當代世界先進水平的不到5%，產品可靠性差、性能落后，市場競爭力弱。即使是中低檔醫療器械產品，我們也不能與發達國家相比。以呼吸機為例，產品平均無故障時間僅200小時左右，而國外產品高達3000小時。另外，當今醫療器械產品的技術含量越來越高，產品被仿制的可能性大為減小，競爭壁壘大大提高。相對低下的技術水平，削弱了我國醫療器械行業的競爭力，極大影響著我國醫療器械行業發展。
3、社會因素。社會因素涵蓋諸多方面的內容，比較復雜。諸如企業所有制結構的轉換、市場經濟體制的完善、現代企業制度的建立、醫療保健體制的變革、國家政策的扶持等等，這些都影響我國醫療器械產業的發展。隨著改革的深入，制約我國醫療器械產業發展的各種社會因素將逐步得到解決。
【參考文獻】
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1993年，科力醫療成立。當時中國醫療設備市場還是國外品牌的天下，在一線城市的大醫院，到處是百特、貝朗、費森尤斯等老牌公司的產品，人們很難發現國貨的身影。19年后，科力醫療已經成長為輸注泵領域最具競爭力的中國醫療設備制造商。
在中國市場，科力醫療的輸液泵占據了絕對領先的市場份額，成為上述老牌公司的頭號對手。2012年，科力醫療在國際市場出貨5000臺，國內市場出貨超過15000臺，國際化格局初步成型。
2013年7月，公司在給客戶的信里說：“科力醫療將直接選擇國際一流品牌作為競爭對手，公司已成功地進入了國際化發展的嶄新階段。” 這標志著中國人同樣可以在技術和資金均高度密集的行業占據一席之地，后來者只要深刻理解行業本質，為知識人才提供一個良好的平臺，凝聚團隊的力量，追趕的腳步就會逼近在位者，最終顛覆他們。
科力醫療的戰略
1993年，在為中國航天做出卓越貢獻的中國科學院力學研究所，三名科學家受組織委托，組建了中國第一個輸液泵團隊。
由于創始人是科學家出身，科力醫療一開始就比其他中國醫療設備企業更加深刻地理解這個行業的本質：企業若想參與真正的國際競爭，產品一開始就要達到國際水準。依據這一原則，潛心規劃發展方向，將公司啟動的全部資金全部投入輸液泵的研發。他們清楚這個行業的制勝之道，企業必須積蓄足夠的勢能才有競爭力。 高科技醫療設備行業是技術和資金均高度密集的行業，涉及精密機械、信息技術、生物醫學檢測、醫用光學等諸多學科，產品研發耗時耗力，研發經費動輒以千萬元計。醫院是醫療設備企業的主要客戶，因為產品價值高，使用關乎人命，客戶對產品質量和售后服務的要求都非常高。
科力醫療的戰略是，一旦進入某一領域，就一定要做出與競爭對手性能相當（甚至更好），價格更低的產品。科力醫療往往從中檔產品入手，從核心技術開始突破，投入大量時間與資源打下牢固的基礎，再以技術與創新去覆蓋高端和低端市場。由于醫療設備的技術跨度主要體現在軟硬件的銜接上，很多設備可以模塊化制造，科力醫療就將整個系統分解成一個個的模塊，逐一突破。
同時，科力醫療大力建設售后服務網絡，29家分公司遍布中國，服務不但包括產品維修，還包括客戶培訓，解決使用過程中出現的問題。在城市里，科力醫療的響應時間只有幾小時，其他跨國公司卻需要好幾天。客戶發現這家本土企業更貼近自己，也更愿意俯身傾聽自己的意見。
憑借這種“中端切入”、“高性價比”和“差異化服務”的做法，將資源高度集中，能夠在單個領域有效突破，在堅持十余年后，終于結出了累累碩果。
舉例而言，科力醫療的產品可以做到貝朗同類產品價格的70%～80%，性能上卻毫不遜色，甚至還略勝一籌，因此占領中國大部分的市場份額。
“每個加入科力醫療的人都明白，這是一個可以投入畢生精力的行業，他們發自內心地相信，只要努力，在科力醫療一輩子都有事情可做。在這里，知識不會老化，一個人越有經驗，可發揮的作用越大。”
明晰有效的戰略為員工提供了一個良好的事業平臺，這是科力醫療凝聚一大批高素質知識型員工最重要的原因。一位普通工程師告訴我們：“在科力醫療，你不是固定在棋盤上的棋子，你會接觸很多從來沒有接觸過的項目，年輕人不應該每天生活在一個模式里，有挑戰、有激情，才不會虛度時間，才能夠獲得成就感。”
系統管理能力推動進步
科力醫療是一家高度依賴研發和營銷的公司，為了讓知識型員工迸發最大的能量，公司一直在努力建立與公司戰略相適應的組織能力。科力醫療是業內最早實施員工期權制度的企業，早在1997年，就向骨干員工發放了期權，公司的主要開支都用在員工身上。
所有企業都要長大，只有系統管理能力是公司持續進步的力量之源，科力醫療也在不斷探索嘗試。
雙通道制
科力醫療研發部門有雙通道制，研發人員在專業上表現出色，可以得到和經營管理者一樣的待遇，包括薪酬、福利、職級（首席工程師相當于副總裁）。公司召開核心骨干會議時，系統工程師也可以參加，這讓他們倍感榮光。一些資深的研發人員同樣擁有決策權（尤其在研發經費預算上），這給了他們極大的成就感。
順勢而為的國際化
從2009年開始，科力醫療制定了旨在開拓國際市場的新千年計劃。公司認識到，科力醫療的發展必將依賴海外市場的發展。事實上，到目前為止，中國醫療設備市場只占全球市場份額的5%～6%，最大的市場仍在北美和歐洲。加之中國的醫療系統尚未完全市場化，醫療設備企業若不能向外拓展，發展速度會有很大限制。
2010年，科力醫療專門設立負責海外業務的高級副總裁，通過與海外經銷商合作，建立營銷渠道。醫療設備企業做的是B2B生意，客戶認準某一品牌，不會輕易更換，這也意味著市場開拓的艱難，尤其這個品牌還來自以“低端制造”聞名的中國。對此，科力醫療上下有清醒的認識：客觀地看，科力醫療品牌在全球輸注泵行業只位居三流，我們要在8年內成為全球二流品牌，最終用10到20年的時間成為全球一流品牌。”
雖然還沒有在高端市場贏得比賽，但是科力醫療這家以起家的中國公司已經在中小醫院市場高居榜首。目前，全國7000家縣級醫院中超過6000家已經成為科力醫療的客戶。
同華為一樣，科力醫療挑戰跨國公司的殺手锏是價格，但價格并不能完全解決問題。
1998年，一臺百特輸液泵當時的價格是4萬至5萬，科力醫療與之性能類似的輸液泵價格僅為3萬。但即使是這樣，想說服公立醫院購買比國外品牌便宜1/3的科力醫療的輸注泵產品可不是件容易的事情。
“醫院固有的觀念非常牢固，其他科室購買的都是進口設備，如果哪個科室購買國產醫療設備反而會遭到懷疑。
這使得科力醫療一開始就瞄準了國外品牌相對忽視的縣級市場。像貝朗這樣的大公司產品線豐富，輸注泵產品線利潤率相對較低，而且貝朗們當時大部分的精力都放在三級醫院。這讓集中精力做輸注泵的科力醫療尋找到了自己的生存空間。
科力醫療最初采用了完全直銷的銷售策略。這多少受益于科力醫療之前數年做商時積累的網絡資源。1998年貝朗四川輸注泵市場全部交給一家商開拓，該商只有5個銷售人員，目標客戶都是三級醫院。而科力醫療四川分公司輸液泵銷售人員當時也是5個人，集中開拓縣級醫院。
［關鍵詞］醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新
在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展,讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌,國外大量醫療設備生產商大量涌入
理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。
1 我國醫療器械營銷現狀
1.1 企業數量逐年增多,競爭形勢日益惡化
目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說,這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區,這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上,顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視,這也直接為就業輸出和社會穩定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫療器械制造行業也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業倒閉、重組、整合,行業發展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發展提出了嚴峻的挑戰。
1.2 生產產品單一,缺乏核心競爭產品
我國國內數量眾多的醫療器械制造企業,每年生產的醫療器械達到了幾千萬件,但是數量巨大的背后,卻是產品的單一、重復制造、科技含量低的產品充斥著市場。國外的醫療制造企業每年推出的新品都達到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫療器械每年卻只有幾十種新產品上市,而且這些產品科技含量較低,與國外產品競爭中明顯處于下風。例如,我國國內生產的近視眼手術刀已經處于世界一流水平,但是在國內各大醫院內卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關產品雖然在技術上略有差距,但是卻受到青睞,這種現象的產生也直接影響我國醫療器械正常營銷活動的開展,企業利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產品營銷出去,很多制造企業不得不將產品價格進一步下降,以保證正常經營活動的進行。
1.3 營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經營效果不理想
目前來看,我國醫療器械需求量巨大,雖然國內市場中被國外企業壟斷現象較為嚴重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內一些醫療器械制造企業要求不再是簡單的生產,而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產企業的銷售不可能全部占據整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫療器械制造企業對于外部營銷渠道開發還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內外部溝通上的不健全已經讓企業營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經不再適應行業的發展。
2 醫療器械營銷渠道管理的創新建議
2.1 走出誤區,走品牌營銷之路
很多醫療器械制造企業對品牌營銷的觀念還比較淡薄,這在行業內還屬于比較普遍的現象,一些企業僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業的選擇,而到了一定時期后,就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓,醫療器械制造企業銷量逐漸提高,但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實,銷量上的提升是品牌營銷的自然結果,而不是最初的目標所致,如果本末倒置的話,對于品牌發展并不是太好的消息。如果企業要走出營銷誤區的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因為品牌不僅能快速提高產品知名度,而且對于產品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業將產品品牌進行注冊,將品牌運作進一步與市場調研、研發、制造、服務等渠道進行暢通化,長此以往,這樣的營銷過程一定有利于企業突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”,走出一條自己營銷的光明大道。
投資領域一：促創新、劃細分，醫療器械市場穩定發展
2010年我國醫療器械市場增長率為23%，市場規模達1200億元。預計到2015年，中國整個醫療儀器與設備市場將接近3400億元（537億美元）。目前全球醫療器械占醫藥市場總規模的42%，而我國僅占醫藥市場總規模的14%，可謂潛力巨大。業內人士稱，隨著醫療器械 “十二五”規劃的出臺，將引發一輪投資熱潮。
醫療器械企業面臨的機遇與挑戰
趙剛：從國內目前的需求來看，基層醫院對一些比較容易使用的、集成度高的設備需求比較旺盛，現在很多基層醫院用的都是大醫院淘汰下來的設備，要么非常高端，要么使用比較復雜，所以廣大二級醫院以及縣醫院的中端醫療設備市場空間比較大。但這些醫院存在的問題是，如何將這些設備有效地使用起來。
劉道志：投資界喜歡看宏觀，中國醫療器械產業1400億元人民幣，全世界4000多億美金，2015年我們要打造3000多億人民幣，這些數字非常吸引人，投資界也非常樂觀，但做起來卻不是很容易。正如大家所見，長期存在于中國醫療器械行業的問題就是創新力不足，這個問題不但有企業自身的原因，也有政策的原因，如技術創新專利的審批流程與時間遠高于國外同類證件的頒發，這一點嚴重阻礙了醫療器械的創新進程，也不利于投資。高端器械投資方面壓力很大，阻力也很大。
徐天宏：從投資方講，即使在逆境中也要看好醫療器械市場。醫療器械領域在國內有很多發展機遇，一是在創新方面，可以做一些模仿性的創新，做適合中國的改進，這也適合國內很多醫療器械企業的發展。另一方面，中國有1.4萬多家基層醫院，這是中低端醫療器械企業應該關注的一個非常巨大的市場。即使是邁瑞公司，剛起步的時候也是由二級醫院逐漸擴大到三級醫院，這部分市場是像GE、西門子這些企業很少進入的，潛力很大。
醫療信息化
作為細分領域之一被強力關注
趙剛：醫療器械的投資方向我看好三類，一是信息化和系統化的器械，即具有醫院整體信息溝通能力的信息化設備；二是耗材和設備結合型的產品；三是可移動的床旁型小型化的設備。因為從投資的角度來講，中低端產品不代表中下的質量，也不代表中下的企業，醫療IT在中國的市場很大。
劉道志：關于細分領域的投資前景，我非常關注醫療IT市場。這幾年信息化在醫療中的應用越來越廣泛，雖然目前這個市場還不成熟，也沒有看到一些標桿企業，但其趨勢是明顯的，因為信息化是全世界醫療的發展趨勢。而且隨著醫療觀念的不斷變化，人們會逐漸由到醫院檢查、治療轉變為在家里預防，將來會形成在家測量健康體征上傳到醫院做數據分析的健康管理辦法，這些都是醫療信息化的一些具體體現。
在其他細分領域，我們還關注微創醫療，這個市場是非常廣泛且有潛力的，幾年前需要手術治療的一些疾病，現在都可以做微創治療，如骨科、腹腔鏡、消化科、眼科等等。微創是一個革命，其顛覆了以前的手術技術和器械。醫療器械的每個細分領域將來都會有很大的產業，心臟病領域有幾百億元的市場，骨科領域在世界上300多億元的市場，中國才只有1億。這些細分的領域非常多，只要用發展的眼光看，每個細分的領域都值得去投資。
方宇：目前我看好影像學方面，我們投入了一所清華科技園開發PACS軟件的企業，他們的技術傳輸非常清晰。近年來因為醫改帶來一些政策利好，縣級醫院對信息化建設的需求非常高，一些遠程會診項目首先用到的就是PACS系統，將患者在縣級醫院拍的片子傳到高級醫院會診，這些項目都是機遇。還比如一些醫藥產業面臨的新軟件升級等等機會。因為很多國內的企業在信息領域有自己的技術優勢，能適當發揮特色應用，能與國際大企業進行競爭。技術是不可替代的，這方面應該會得到越來越多的關注。
中低端企業如何高競爭力，走出國門
趙剛：想走出去的企業要做兩點：一方面要進行知識產權保護；第二點就是進行市場維護，中國的企業在國外不可能自己維護市場，大部分是當地的經銷商和伙伴，所以企業的市場管理能力決定了市場的份額。“出海”的時候首先要評估自己的管理能力。
劉道志：研究一下西方的醫療器械發展歷史，我們可以看到70%的世界醫療器械市場被前30名大公司壟斷，包括三大設備公司，GE、飛利浦和西門子公司。國外第30名的公司市場份額都比中國的第一名要多很多。我們做國際市場六年多的體會是：高端的難度不在于價格，在于法規、臨床、網絡、品牌。
醫療器械企業要做大基本有兩個方式：一是多元化發展，大的企業沒有單一業務，一般均有3~5個不同領域，不局限國際市場。第二是價格，歐洲、南美這些國家對產品的看法與中國一樣，低質量就意味著廉價品，所以低端產品很難進入歐洲國家。目前我們也在探索一條跨國并購的道路，希望通過并購一些國外有市場基礎的企業，這樣來占領更多的國外市場。
徐天宏：目前中國的醫療器械市場跟美國還是有很大不同的。在美國一些小的醫療中心設備都是相當先進的，但中國的基層醫院擁有的設備都很差。所以從這點來看，國內的企業要做大，一定要在自己相對的細分領域深入進去，或者采取并購的方式向其他的領域擴張，最終做成重要的醫療器械的企業巨頭。所以，個人感覺對細分領域的不斷深入，橫向進行擴張是國內企業做大做強的基本。
方宇：近兩年的醫改帶來了很多機遇，國內的企業應先抓內需，根據市場的需要來擴展產品線，把國內的市場做到一定的實力，有一定的規模以后，國際化才是水到渠成的必由之路。
其實并購也很不容易，不同的企業有不同的文化和產品管理，并購后就面臨著不同文化的消化吸收問題，后期的管理需要投入很大的精力與財力，但也是公司從小到大成長一個過程。
趙剛（軟銀基金合伙人）：在醫療領域投資了11家公司，其中有兩家已在硅谷上市。對醫療行業發展比較滿意，未來3~5年中計劃每年投資1~2億美金。
劉道志（微創醫療器械有限公司資深副總裁）：關注領域包括慢性疾病醫療、微創技術與高端器械。投資醫療器械領域應該先將其進行細分，然后把各個細分領域的領導者找出來，具有領導能力的企業價值就高。
徐天宏（創富醫療基金合伙人）：專著醫療產業的風險投資基金，投資金額在1億人民幣以下。隨著醫改的深入，在醫藥產業投融資是大勢所趨。
方宇（啟迪創投合伙人）：專注于早期生物醫藥投資。醫改、新農合帶來了機遇，國內的醫療器械公司在中低端市場有很大的市場，應該先抓住這個機遇，根據市場需要擴展產品線，將國內市場做大做強。
答記者問
記者：我們發現在知識產權審批中，醫療器械的成本是最低的，國內外醫療器械公司的成本差距在哪里？
劉志道：國外醫療器械公司與國內公司相比成本差距很大。國內公司有1~3億元的銷售額是賺錢的，而在國外就是虧損。原因在于國外醫療器械公司在管理和研發層投入很大，即使是虧損的企業，CEO也不認可因為虧損而降低標準。醫療器械是一個綜合性的技術產業。國內不是這樣，正因為創新力不足，所以大多企業是將國外的技術拷貝過來，進行一些本地化改造，研發成本就降下來了。
記者：關于中國醫藥企業和世界醫藥企業的差距，國內醫藥企業如何做強做大？
徐天宏：美國只有幾十家大型醫療企業控制整個市場，中國的醫藥企業要發展首先要面臨幾千家企業的并購，洗牌之后會發展出幾百家相對比較大的企業。因為激烈的競爭，這些企業往往有自己的核心品種，注重研發的企業是最終的勝利者。
之后就要拓展國際市場。國內醫療市場受政策影響較大，國際市場相對來講比較容易把握，國內比較好的醫療企業已經注重開拓國際市場。
投資領域二：迎接民營資本，醫療服務市場政策利好
在經濟增長、人口老齡化、城鎮化和新醫改等宏觀條件的支撐下，我國醫療服務行業正面臨歷史性發展機遇，北京市衛生局《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫療機構的若干政策（征求意見稿）》規定醫療衛生服務資源全面向社會資本開放。中國醫療服務市場將迎來新一輪的發展。
機遇很大，回報率不高
余征坤：1995年，65歲以上的老人所占比率為6.2%，2011年這個數字已經上升到8.9%。超過65歲的中老年人慢性病的發病率是65%，這是一個非常高的數字，而中年人僅有10%。所以當慢性病發病率從10%增加到65%的時候，整個國內的醫療消費需求的增加量是很大的，這里存在的機遇是毋庸置疑的。
對于醫療服務行業面臨的挑戰，更多的應該在于供需方面的不平衡。如果就醫時需要排隊，住院時要等上一周甚至更長時間才能有床位，這就說明了供需不平衡。幾年來供方的需求大大增加，但由于國家在醫療服務行業的投入捉襟見肘，這些年人均擁有醫生和人均擁有護士的量反而下降了。
還有一個問題是，作為資本方最關注的利潤目前還沒有興奮點。中國很多公立醫院，每天的門診都是門庭若市，但是細細算下來利潤率不過只有6%。另一方面，私立醫療機構同樣存在營利能力不足的問題，公立醫療機構與民營醫療機構的競爭不在同一個平臺上，以和睦家為例，作為如此知名的民營醫療機構，其營利能力也并不強。
朱忠遠：現在的老年人跟以往不同，他們很愿意就醫看病或進行健康管理。經過分析我認為機會主要有兩個方面：一是療養院，在養老方面我們國家和美國有很大差距，隨著老齡人口的增加，我國也會面臨越來越多的社會問題，而且療養院要與醫保結合。第二是老年人的居家養老，如慢性病、健康管理等，比如通過遠程醫療的手段，在家為老人進行心電圖、高血壓等體征測量，然后交由專業醫師進行分析。
曾光宇：如何踩準公立醫院的退出機制也是資本方非常關注的問題。作為獨立的投資人，上市是比較普遍的退出路徑，但與IT等私募與風投扎堆的行業相比，醫療行業缺乏合理的退出機制，作為金融資本來說，無法通過上市合理退出就無法實現基金的本來目的。有不少投資人擔心，大量的資本投資于醫院之后，最終卻不能實現上市。而目前的政策實際上并未明確表示鼓勵或反對醫療機構上市，這方面的成功案例也少之又少。如果說一方面鼓勵資本進入，一方面又限制醫療機構上市，那么無疑會帶來投資方的遲疑和觀望。
醫院的軟實力凸顯投資熱點
余征坤：如果想了解醫院的投資價值，我們可以從患者的角度去看，什么樣的醫院是患者愿意去就診的醫院，硬件還是軟件？我想首先是醫生的水平，醫生水平的高低直接影響到醫院的生存與發展。醫療服務也是很重要的一點，現在很多人反映公立醫院的服務很好，公立醫院的服務水平與大型民營醫院、新加坡和香港的醫院相比有很大差距。
郭華偉：聚焦和專注打造自己的核心競爭力，特別是專科特色，專病專治，將是民營醫院發展核心內涵與聚焦軟實力的關鍵。
我看重民營醫療機構的第二點就是服務的軟實力。因為醫療服務是感受式服務，怎樣能把對患者的服務做到其的心坎上，把服務標準化、系統化、條理化，使醫務人員真正把高端服務作為其職業追求，這是民營醫院要注重的方面。用錢能買到的東西都是最簡單最好辦的，如設備、房屋，但真正對民營醫院的發展有重要促進的是科研的沉淀，這也是目前限制民營醫院發展最大的瓶頸之一，因為我們的科研沉淀不足以支撐行業的創新，不足以得到同行的認可。
朱忠遠：我關注醫院兩點：核心競爭能力和可復制性。核心競爭能力主要體現在醫院的管理水平和醫療特色方面，如醫療服務水平如何、醫療資源是否豐富、是否有公立醫院所不能提供的服務等等。可復制性是說醫院好的管理、價值觀、文化特色是否有可復制性。
投資方向單一現狀
余征坤：民營資本一般集中在連鎖專科醫院或者診所，因為大型綜合醫院都有一個好的醫學院支撐，涉及到各個專科。但是作為民營醫院來說，背后沒有醫學院支撐，就不可能在各個科室都有專業性非常強的人才。所以民營醫院的道路多走的是專科領域方向，比如眼科、牙科。
第二，資本方也會建議民營醫院選擇非技術性的醫療項目，比如婦產醫院，這類醫院更多偏于醫療服務，適合沒有技術作為支撐的民營醫院來經營。
朱忠遠：投資人是要看回報的，目前在北京或上海建一所醫療機構，收回投資成本至少需要5年時間，而且之后每年的利潤率也不會超過15％，這對于追求高風險高回報的很多私募或風投來說，是不太能接受的一組數字。民營醫療機構要規避風險，選擇單純的牙科和眼科，相關配套設施、風險性相對較低，臨床并發癥相對較少。
國內的連鎖專科醫院發展很快，也有很多可參與的商業模式，比如說托管。連鎖醫院將來可以發展成大的醫療集團，有自身的品牌和管理優勢，當然這些都需要5～10年的發展時間。
余征坤（IDG投資合伙人）：私立醫療機構同樣存在營利能力不足的問題，公立醫療機構與民營醫療機構的競爭不在同一個平臺上。
朱忠遠（景林基金董事總經理）：現在的老年人跟以往不同，他們很愿意就醫看病或進行健康管理。我看到的機會主要在兩個方面，養老機構與健康管理項目。
曾光宇（霸菱亞洲董事總經理）：美國營利的醫療、教育機構很多，其提供了優質的醫療的服務，獲取利潤后正常交稅，然后通過資本運作將自身做強做大，這方面的案例在國內還為數不多。
郭華偉（中美集團總裁）：聚焦和專注打造自己的核心競爭力，特別是專科特色、專病專治，將是民營醫院發展的核心內涵與聚焦軟實力的關鍵。
答記者問
記者：隨著政策的扶植和患者對服務需求的增加，目前的醫療信息化市場很大，信息化是實現優質醫療服務的手段之一，您對醫療信息化市場怎么看待？
曾光宇：我考察過專門針對醫療市場的IT技術的公司。香港的一家公司就是這樣，他的系統用在醫院中，可以實現患者門診、急救、住院等等報告的統一存儲，醫生可以看到病人的全部病歷。應該說對這個細分行業進行投資是很有價值的。目前也有一定規模的公司，我個人對這個行業比較看好。
余征坤：醫療信息化領域非常繁雜，存在很多細分系統，目前醫療軟件市場競爭非常激烈，但因為軟件的可復制性特點，各個公司的技術“同質化”現象嚴重，很少存在真正有特色、有實實在在高端技術的公司。但不可否認，現在已經有一些公司做的很好了，醫療IT領域在將來應該有很大的市場。
另一方面，醫療IT領域受政策影響嚴重，近幾年由于政策的扶植而風生水起，但細細看來這個行業內部還是不夠成熟的，比較混亂，還需要進一步發展。
記者：作為投資者來說，退出機制這么難，那么投資醫院最大的風險是什么？一所醫院在準備迎接投資時應該做哪些準備。
余征坤：最大的風險就是政策，將來的政策是不是會允許醫院上市。第二是民營醫院的長期管理。現在大家對民營醫院的印象不是很好，確實也有一些民營醫院存在亂收費，夸大治療效果的不良現象。醫療是一個很特殊的行業，醫院要慢慢地積累人氣、信任度、口碑和品牌意識才能成長為一所好的醫院。所以投資醫院最大的風險也在于民營醫院的老板是不是有把醫院長期做好的戰略思想和管理方式。
投資領域三：醫藥行業創新升級，產業投資充滿期待
中國醫藥消費市場近年經歷了快速的增長，據統計，2001～2010年中國醫藥批發市場規模從1705億元增長到6536億元，復合增長率16.1%；零售終端市場也保持了近十年的增長勢態，從343億元增長至1724億元，同期復合增長率達到19.6%。隨著醫藥行業“十二五”利好政策相繼出臺，分析人士認為，國內醫藥產業將迎來發展，產業發展值得關注。
技術提升和再創新存在投資空間
周慧軍：我看到的機遇存在于三個層面：一是科技創新的層面。現階段是科學家創業最好的時候，基因科學現在真正能做到預防性，預測性和個體化，在每一個點上都有幾百億的價值被創造出來。在基因科學、個體化醫療的發展促進下，藥廠很可能從售藥轉變為售解決方案，形象地說就是以前消費者花10元錢買藥，今后很可能花1000元買具體某個疾病的解決方案。
第二是產業集約化，今后的10年20年之后，我們會看到很多國際化的企業、聯合企業；第三是國際化，中國的藥品市場從2001年的全球第十發展到2011年的全球第五，預測中國藥品市場將在2013年達到第三名的地位，屆時中國藥品企業將有更多的機會走出國門，成為國際化的公司。
于明德：當前投資機會特別多，比如說企業的轉型升級、提高藥品標準等，藥品從現標準提高新的標準，將涉及一系列變化，產品升級、研發支持、車間改造的背后都需要資金。
王健：我認為藥品投資應該朝著老百姓去，中國最大的特點是人口多，如果老百姓需要的話，這個方向的市場就會很廣闊。老百姓不只是在北京和上海，更多的是在三線城市和基層農村，國家把醫療產品推向三線城市和基層才是真正做到“農村包圍城市”。
在全世界范圍內，仿制藥是一個大約有1100億美元的市場，目前中國擁有的仿制藥市場不到2000萬美元，所以第二個機會就是中國企業擴張仿制藥市場，走出國門。
更市場還是更計劃
醫藥行業面臨挑戰
黃瑞晉：現在的企業面臨的一個很重要的困擾就是人才問題。我們有很好的投資資源，但唯一沒辦法控制的就是人才的流失，當然員工的離職有個人和公司雙方面的原因。中國的成功企業不單是體現在產品和技術上，而是能不能把最好的人才留在企業中，這是我們從投資角度來看非常大的一個挑戰。
周慧軍：挑戰兩個層面，一個是資源，一個是環境。企業成功需要市場資源、產品資源。中國高速發展30年，各個年齡層的人觀點都不一樣，人力資源無疑就成為我們面臨的挑戰之一。另一方面，生物醫藥不是獨立的，是整個醫療大環境的一部分。那么整個醫療的創新環境、政策監管的環境、政策支付都為醫藥帶來了很多的挑戰。
于明德：更市場還是更計劃，這是我們當前面臨的問題。一個充分經過市場競爭多年化的產品，國家用強制的手段用計劃生產、計劃銷售、計劃價格、計劃出口管理起來，這無疑是面臨更市場還是更計劃的抉擇。比如說甘肅黨參事件、魚精蛋白事件。這些現象都是背離了市場經濟的規律，用不恰當的行政方法干預了本應用市場機制解決的問題，特別打擊、影響醫藥行業。
徐航：政策的挑戰遠遠大于其他因素，這段時間各個行業都能看到的去市場化的趨勢，政府的干預卻往往不能解決主要矛盾。比如“以藥養醫”，為解決藥價虛高，國家取消醫院藥品15%加成，但又沒有完善落實補償機制，導致醫生收入不能提高，服務價值無法體現。基藥制度后，很多藥品價格下降，但因為沒有利潤空間導致廠家不愿意生產，本來是很好的藥，卻不能更多地被用到基層。
答記者問
記者：作為投資方，能為企業提供什么樣的價值？在中國醫藥發展的過程當中，醫藥需要什么樣的增值服務來促進產業的發展。
徐航：投資人能夠提供的價值，錢是基本的。其他有資本運作、資源整合、決策方面的經驗指導。投資人在融資上市、收購兼并和戰略合作方面非常有經驗。而且資本整合好的投資人在行業中還有人力資源，可以幫企業進行資源整合，一個公司從小到大，資源整合是非常重要的。
王健：一個合格的投資的人相當于拉拉隊長，公司做得好，每個季度和每年都有很好成績，給相應業績的個人相應的激勵機制，拉拉隊長就會在旁邊拍手鼓掌。生物醫療產業的壁壘是技術的差異化，投資人往往能夠利用其在生物醫療里的資源。將技術和產品介紹到企業，這是我作為投資人感覺最欣慰的。能夠在全世界的范圍內與海外企業結盟，互通有無，把海外的產品引進來，把自己的產品推出去。
于明德：中國的企業最需要的應該是合適的產品和技術，特別是醫藥，醫藥行業確實需要有海外視角和海外經驗的人來幫助國內企業進行這方面的發展。
周慧軍（iDNA益基生物科技有限公司總裁）：目前通過基因個體化研究的創新和發展，預測性和個體化的治療方案將應用在診療領域，這個項目的每一點都有幾百億的投資價值被創造出來。
于明德（中國醫藥企業管理協會會長）：更市場還是更計劃，用不恰當的調控方式干預本應由市場機制來解決的問題，這樣會影響醫藥行業的發展，這是當前醫藥產業所面臨的問題之一。
王健（君聯資本聯盟，原聯想投資合伙人）：管理資本為15億美金與35億元人民幣，對醫療健康產業充滿希望，接下來的兩年中計劃在生物醫療領域投入2億人民幣。
黃瑞晉（凱鵬華盈合伙人）：現在的企業面臨的一個很重要的困擾就是人才問題。我們有很好的投資資源，但唯一沒辦法控制的就是人才的流失。
徐航（賽富亞洲合伙人）：政策的挑戰遠遠大于其他的因素，各個行業都能看到的去市場化的趨勢，政府的干預往往不能解決主要矛盾。
李凱軍（德同資本合伙人）： 現在中國醫療產業增長速度絕對是世界最快的，大量資本期待進入中國。從醫療需求來看，區域醫療趨勢很明顯，會出現很附屬的行業，如區域平臺、云、PACS數據中心。
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黨參718事件：2011年7月18日，國家發改委網站信息，在規范中藥材市場行動中，國家發改委會同有關部門對甘肅隴西地區20多個中藥材存儲倉庫進行了檢查，嚴懲54家囤積黨參的商戶，要求2010年12月前囤積黨參的10戶經營者于2011年7月21日前，按不超過每公斤60元的價格，將儲存的20多萬公斤黨參出售給以黨參為原料并取得GMP認證的中成藥制藥企業；2011年1月以來存有黨參的44戶經營者被責令于12月31日前將儲存的80多萬公斤黨參出售給以黨參為原料并取得GMP認證的中成藥制藥企業。
此次規范中藥材市場行動中，有關部門發現康美藥業從2009年起，有意囤積中藥三七565.04噸。由于盛產三七的云南文山州2009年大旱,三七全年產量僅為3千噸左右，而康美藥業囤積的三七占到了市場總額的20%多，康美藥業2009年囤積的三七在2010價格高漲時全部拋售，從中獲利1.2億元人民幣。之后，依據有關規定，管理部門給予康美藥業公開提醒告誡。
何為二票制：生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票。全國總代及進口商算第一票，托管商業進貨不算一票，母公司給子公司不算一票。
二票制執行的省份和城市：安徽，江蘇，福建，青海，上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、寧夏，還有試點醫改城市為200個。
二票制在醫藥行業的全面推行，醫用耗材的二票制首先在廣東惠州落地，接著是寧夏，陜西。隨著時間的推移，更多醫改試點省份和城市會跟進“醫用耗材的二票制”。
二票制對高值耗材生產企業和商的影響
因為目前中國高值耗材招標都以省標為單位，在二票制的市場環境中，只有省內一級商才能生存下去，高值耗材的市場格局發生改變，高值耗材市場面臨洗牌，中小型的商出局已成為現實，作為高值耗材生產廠家要對市場布局和價格體系等因素做重新調整。
二票制和配送對普通耗材和檢驗試劑生產企業和商的影響
普通耗材和檢驗試劑的招標時以市標為主，這就要求以前采取省代模式的醫療器械生產廠家必須渠道下沉，形成以地級市商為核心的市場格局。
對普通耗材和檢驗試劑生產企業和商影響最大的還不是二票制，而是對配送商資格的認定，今年珠海市普通耗材和檢驗試劑的招標只認定三家公司有配送資格，其他珠海市68家公司因無配送資格被淘汰出局，深圳也只認定三家有醫用耗材的配送資格，其中有國藥，深圳怡亞通和另一家配送商。
隨著眾多中小型商的出局會導致中小型普通耗材和檢驗試劑生產廠家也被淘汰出局，因為每個“市級招標”都會有幾千家做普通耗材和檢驗試劑的企業中標，筆者王強認為三家配送商不可能容納如何多的中標的醫用耗材的生產廠家，大部分中小型醫用耗材生產廠家也將淘汰出局。
二票制和配送的醫用耗材新形勢下的受益者
隨著中小型商的出局，以國藥為首的大的商業公司業績會獲得爆發式的增長，在行業的影響力，網絡建設，資金，實力會達到新的高度。隨著中小型醫用耗材生產企業的出局，知名醫用耗材的一線品牌業績也獲得大幅的提升。
二票制和配送還有利于推動醫藥和醫用耗材第三方物流發展，規范行業秩序。
新形勢下的醫用耗材商：淘汰一批，轉型一批
新形勢下的醫用耗材生產企業的面臨的問題
市場格局：重新布局，依托大的商業公司，開發新渠道
渠道變革：一級商，合伙人，大包經理，BD公司
變革產生的資金壓力，財務風險和營銷費用的大幅攀升，
龐大營銷團隊的管理，商業賄賂風險，政府事務性關系等
作為已經成為或想成為中國醫用耗材知名一線品牌依然要依托三個方面來實現：技術創新驅動市場，最優性價比優勢，整合資本的力量。
最后登場的醫療設備市場的政策：一票制
一旦醫用耗材領域的二票制順利落地并執行，接著針對醫療設備市場，一票制就會來臨，今年3月16日福建三明對醫療設備就已經實行一票制，在一票制的市場環境下，99%的做醫療設備公司將消失，醫療設備與醫用耗材最大的不同在于，醫療設備不涉及到后續的產品配送，醫療設備是一錘子買賣，砍掉中間環節，有利于降低醫療設備的成交價，但降低醫療設備的成交價最核心的因素在于競爭態勢，筆者王強認為凡是進口產品占據領導地位的品類如種植牙，價格都很高。凡是國產產品占據領導地位的品類如監護儀，心臟支架等，價格都很低，可見，通過招標等其他手段降低醫療器械的價格只能治標不能治本，降低醫療器械的價格最終還是要扶持國產醫療器械。
作者簡介：中國醫療器械實戰培訓第一人，中國知名醫療器械營銷管理專家，二十年醫療器械行業實戰及培訓經驗，歷任區域經理，大區經理，營銷總監，首席代表，聯合創始人。
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以“絕對實戰，絕對精彩，絕對受益”的講課風格給幾十家國內外知名醫療器械企業做內訓，在”YY語音”上不定期開設《醫療器械營銷九連環系列講座》和《醫療器械成功案例研討會》。歡迎業內朋友互相交流，互相學習。
近年來，我國醫療器械行業發展迅速。江蘇作為改革開放的窗口、高科技產品企業發展的前沿，醫療器械行業的發展速度和規模尤為喜人。目前，江蘇共有醫療器械生產企業1778家，藥包材生產企業近300家，擁有產品注冊證6000多張，企業數量及醫療器械生產品種均位居全國第一。去年全國醫療器械銷售收入前10名中，江蘇力斯頓聽力(蘇州)有限公司、魚躍醫療設備有限公司等3家企業入圍；在工業利潤總額前20名中，江蘇有4家企業入圍，其中蘇州碧迪醫療器械有限公司以銷售利潤8586萬元、占百強總利潤6．34％的比例居百強榜第三位。有關數據還顯示，江蘇省醫療器械生產企業五年來數量增加了近一倍，不僅在具有傳統優勢產品的生產領域繼續保持優勢，還在新開發的準分子激光眼科治療儀、彩色B超等高技術、高附加值產品生產領域形成了新的優勢，有部分企業甚至走出國門，開拓了非洲、中東等地市場，可以說，經過近年來的努力，江蘇醫療器械行業已經走上了高技術、高效益、外向型的發展軌道。但同時我們也應該看到，醫療器械行業高速發展帶來的一些問題確實需要引起有關部門的重視，并采取相關對策，推動醫療器械行業更好更快地發展。具體講，主要存在以下三個方面的問題：
一是研發力量不足，擁有自主知識產權的核心技術較少。在全球醫療器械市場銷售額中，美國占到40％多，歐洲占30％左右，日本占15％-18％，而中同僅占2％。跨國公司還壟斷了大部分醫療器械產品的核心技術，國內醫療器械生產企業至今無法與之競爭。雖然從醫療器械產品門類上看，我國比較齊全，但高端產品較少，特別是技術含量較高的大型醫療設備主要依賴進口，出口的雖然有部分高端醫療器械產品，但主要是技術含量較低、常規性的醫療設備，從我省情況看，也是如此。造成這種狀況的根本原因是我國醫療器械生產企業科研力量薄弱，研發經費較少。
二是產業集中度較低，低水平重復現象嚴重。美國醫療器械前50家企業的集中度1992年就已達到92％，而我國醫療器械前50家企業的生產集中度到2000年還徘徊在40％左右。產業集中度低必然導致低水平重復，隨之而來的問題就是企業數量多、規模小、發展水平低、市場競爭力較弱。江蘇也存在類似問題，盡管近年來出現了集中化的趨勢，但與世界先進水平相比仍有較大的差距。
三是產品結構不合理，整體水平偏低。從產品結構看，有關資料表明，目前我國大型高檔醫療器械的銷售僅占整個醫療器械銷售的10％左右，許多高精尖設備還不能生產或由于技術不過關還不能批量生產，而眾多生產企業只能集中在常規性、一次性醫療器械的生產上，大量的企業生產相同的、低檔次的產品，長此以往極易造成惡性競爭的局面。從生產水平看，有關數據顯示，目前，我國醫療器械產品的總體水平比國際水平要落后20年左右，主要醫療器械產品中達到世界先進水平的不到10％，多數國產醫療器械的返修率和停機率都高于國外同類產品，部分產品標準低于國際標準，由技術導致的質量問題成為醫療器械行業的嚴重困擾。再者，醫療器械工業涉及機電、物理、光學和計算機等許多學科的尖端技術，其發展也依賴于機械、電子、化工等基礎工業以及生物材料、傳感器、計算機等新興工業的發展，而我國的基礎工業發展較慢、高新尖端技術創新較少，這在一定程度上也制約了醫療器械行業的技術水平。
醫療器械行業是一個多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產業，進入門檻較高。目前中國醫療機構的整體醫療裝備水平還很低，全國17．5萬家醫療衛生機構擁有的醫療儀器和設備中，有15％左右是20世紀70年代前后的產品，有60％是上世紀80年代中期以前的產品，它們更新換代帶來的市場需求將促進中國醫療器械市場快速增長。這對于醫療器械企業來說，是機遇，也是挑戰，只有充分發揮自身的優勢，不斷進行技術創新以保持產品的生命力，才能使醫療器械企業獲得可持續的發展，并在越來越激烈的市場競爭中占據一席之地。結合實際情況看，要使江蘇醫療器械行業在今后一段時間獲得較快的發展，應從以下四個方面開展工作：
一是加大政策扶持力度，提高行業競爭水平。雖然影響行業發展的因素很多，但政策環境的改善無疑是最重要的因素。一方面，政府應通過制定稅收、信貸等優惠政策，如投資抵減稅等政策，取消不利于國內企業的醫療器械價格收費規定，來逐步規范市場，創造有利于企業發展的環境，扶持醫療器械行業的發展：另一方面，由于醫療器械行業是一個充滿競爭的行業，許多產品的生命周期很短，新產品的誕生需要有創新和很高的研發投入，在目前狀況下，國內單個企業無論是從資金上還是技術上，都難以完成大規模的研發。因此，政府應對開展重大技術創新活動的醫療器械企業給予一定的優惠政策和資金支持，并考慮搭建一個公共的技術平臺，幫助協調我國醫療器械研發中的重大問題。
二是調整行業結構，培育企業集團。江蘇醫療器械行業要保持較快的發展速度，應把常用的量大面廣的醫療器械作為發展重點，通過資本運作、股份制改造、聯合兼并，進一步優化資源配置，走規模化、集約化的發展之路。應鼓勵生產企業聯合兼并，實現經濟上規模、上水平，并形成5―10個大型的企業集團，以提高生產集中度和市場占有率：鼓勵中小型企業特別是非國有的中小型企業走“專、精、特、新”(即專業化、精密、特定市場、新穎和新技術)的發展道路。同時，加強醫療器械行業管理。加強專業協作，鼓勵中小型企業成為大型醫療器械企業的戰略伙伴，從而在江蘇范圍內克服大而全、小而全弊端。
三是加大研發力度，創立擁有獨立核心技術的自主品牌。研發是行業發展的重要支柱，對醫療器械行業來說，尤其如此。國外大型醫療器械企業每年都要從銷售收入中拿出一定的資金用于發展創新性技術，讓不斷誕生的新產品成為企業獲利的源泉。過去的10年中，擁有獨立核心技術的高檔進口產品，在中國市場上為其生產企業賺取了巨額利潤，近年來，隨著東軟、萬東、安科、海扶等民族企業的崛起，在諸如CT、核磁、彩超、超聲刀等方面的技術突破，才使得外商不得不將高不可攀的價格降下來，這是市場規律作用的結果。沒有自主知識產權、沒有先進的技術能力。就永遠不能對進口產品的價格造成壓力。所以。我們應加大研發力度，在高端技術產品上有所突破，努力形成更多的擁有獨立核心技術的品牌，占領更大的市場空間。對江蘇醫療器械行業來說，尤其應加大研發力度，優先發展滿足國內市場需求的產品及品種，更新換代國內市場缺乏或空白的常規產品和基礎產品，以及質量可靠、性能穩定、功能齊全、物美價廉的普及型產品和機電一體化的診斷、康復、理療型醫療器械，同時，還應把自主開發與引進國外先進技術結合起來，與工業共性技術和基礎技術的研究開發結合起來，積極地、及時地采用其他行業的技術成果，加快產品的更新換代和生產技術的現代化。
四是強化監管，促進醫療器械行業規范、健康發展。隨著我國醫療衛生事業的迅猛發展，醫療器械在我國得到廣泛的應用。在保障廣大人民群眾的身體健康和生命安全方面發揮著越來越重要的作用。為了保證醫療器械產品的安全性和有效性，2000年。國務院頒布實施的《醫療器械監督管理條例》規定，藥品監督管理部門對從事醫療器械研制、生產、經營、使用的單位或者個人進行全過程的監管。江蘇醫療器械行業應突出對重點企業、質量投訴較多產品的監管，不斷擴大監管覆蓋面，并將日常監管工作與專項整治、質量體系考核、許可事項變更相結合，充分利用監管資源，實施有效監管。同時，還應強化監管人員素質，造就一支政治過硬、作風優良、業務精通的監管隊伍，提高監管水平，做到既能監督管理到位，又能幫助企業做大做強，從而促進醫療器械行業規范、健康發展。
(作者系省醫療器械檢驗所所長)
