時(shí)間：2023-07-06 17:15:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務(wù)談判技巧策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；課程設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：G423 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0239-01
一、課程定位
《商務(wù)談判》課程是一門應(yīng)用型學(xué)科，是我院電子商務(wù)專業(yè)以實(shí)踐為主的專業(yè)必修課程。課程以商業(yè)事務(wù)洽談活動(dòng)為對(duì)象，涉及商務(wù)談判方案準(zhǔn)備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個(gè)工作任務(wù)，訓(xùn)練學(xué)生能從商務(wù)談判角度發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達(dá)成雙贏的商務(wù)談判。培養(yǎng)合格的商務(wù)談判人才，不僅需要學(xué)生掌握商務(wù)談判理論知識(shí)，還必須讓學(xué)生了解談判的工作過程，在實(shí)踐中提高談判技巧的運(yùn)用水平，最終使學(xué)生通過親身體驗(yàn)、反復(fù)實(shí)踐、不斷練習(xí)，激發(fā)他們的潛能并將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。本課程定位為：掌握商務(wù)談判基本理論,突出商務(wù)談判實(shí)務(wù),提高商務(wù)談判能力。
二、課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)能夠以商品購銷談判為工作過程，能準(zhǔn)備商務(wù)談判策劃方案，完成對(duì)商務(wù)談判環(huán)境和對(duì)手的分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務(wù)談判磋商和簽約，能靈活運(yùn)用商務(wù)談判策略方法，通過學(xué)習(xí)使學(xué)生具備商務(wù)談判活動(dòng)的組織策劃能力、談判策略的應(yīng)用能力、談判思維、口才的表達(dá)能力、合同的擬訂能力和商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。本課程的教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開展商務(wù)談判活動(dòng)的能力，就是要教會(huì)學(xué)生懂得如何去進(jìn)行商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判課程目標(biāo)應(yīng)該突出設(shè)計(jì)培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力的目標(biāo)。
三、課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)。使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本知識(shí)，掌握各項(xiàng)商務(wù)談判原則的內(nèi)容和要求，熟悉商務(wù)談判一般程序的內(nèi)容。主要運(yùn)用多媒體教學(xué)及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務(wù)談判禮儀。掌握商務(wù)談判禮儀的內(nèi)涵和原則；掌握商務(wù)談判各種基本禮儀的運(yùn)用方法和技巧。主要運(yùn)用實(shí)例示范法。模塊三：商務(wù)談判人員的管理。了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求，掌握有效的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建方法和技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊四：商務(wù)談判開局階段的策略。了解商務(wù)談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務(wù)談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務(wù)談判開局策略的內(nèi)容和操作技巧。通過模擬談判來完成。模塊五：商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略。學(xué)習(xí)商務(wù)談判報(bào)價(jià)的含義、作用和原則；掌握商務(wù)談判報(bào)價(jià)方法、常用策略及技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊六：商務(wù)談判磋商階段的策略。使學(xué)生熟悉商務(wù)談判磋商階段的內(nèi)容和過程；了解商務(wù)談判討價(jià)、還價(jià)的方式；掌握商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的策略。通過多媒體教學(xué)、案例討論以及情景模擬等方式結(jié)合來完成。模塊七：商務(wù)談判讓步階段的策略。使學(xué)生了解讓步階段的內(nèi)容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過模擬談判來完成。模塊八：商務(wù)談判結(jié)束階段的策略。使學(xué)生了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過多媒體教學(xué)和小組討論的方式來完成。
四、課堂教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)
在課堂教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)上，注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，下面舉兩個(gè)例子加以說明。設(shè)計(jì)1.開局氣氛建立訓(xùn)練。（1）將班級(jí)同學(xué)分成每4人一個(gè)小組；（2）每小組進(jìn)行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學(xué)為乙方；（3）在模擬過程中，甲乙雙方要建立合適的開局氣氛；（4）其他同學(xué)觀察中性話題的運(yùn)用，兩組人員的服飾、姿態(tài)、風(fēng)度、座位，破題時(shí)間是否恰當(dāng)；（5）由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和結(jié)束語。設(shè)計(jì)2.討價(jià)還價(jià)訓(xùn)練。（1）準(zhǔn)備相關(guān)物品，了解市場(chǎng)價(jià)格。（2）各小組隨機(jī)抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤和價(jià)格；一方作為買方，了解相關(guān)的價(jià)格水平。（3）進(jìn)行模擬談判。（4）由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和結(jié)束語。
五、課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
（1）角色扮演教學(xué)法。借著扮演角色的方式來達(dá)到體驗(yàn)及學(xué)習(xí)的目的，重視由實(shí)際的體會(huì)及行動(dòng)達(dá)到自主、自發(fā)學(xué)習(xí)的效果。在講授“談判中如何進(jìn)行有效傾聽”這一內(nèi)容時(shí)，運(yùn)用了角色扮演的方法，一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，一人扮演觀察者。該方法使學(xué)生學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)技能，還培養(yǎng)了學(xué)生儀表、姿態(tài)、語言表達(dá)的能力。（2）情景模擬教學(xué)法。通過設(shè)置一些商務(wù)活動(dòng)的真實(shí)場(chǎng)景，組織學(xué)生積極參與教學(xué)的一種方法。例如在完成商務(wù)談判簽字儀式教學(xué)任務(wù)時(shí)，教師提前準(zhǔn)備了桌牌、簽字本、簽字筆、國旗等道具，在模擬的場(chǎng)景下完成簽字文本的準(zhǔn)備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓(xùn)練。（3）任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。在學(xué)習(xí)過程中圍繞一個(gè)共同的任務(wù)活動(dòng)中心，通過對(duì)學(xué)習(xí)資源的積極主動(dòng)應(yīng)用，進(jìn)行自主探索和互動(dòng)協(xié)作的學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。比如任務(wù)為日用商品購銷談判，要求每個(gè)學(xué)生至少購買一件日常生活用品，購買時(shí)細(xì)心體驗(yàn)購買日常生活用品的談判全過程。之后交一份購買日常生活用品談判報(bào)告。（4）分組討論教學(xué)法。課前學(xué)生根據(jù)要求先通過自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解。針對(duì)如何在談判過程中設(shè)置障礙為例,將學(xué)生劃分為幾個(gè)小組,每個(gè)小組就是兩個(gè)公司，通過互相討論,互相輔助等手段,合作完成一個(gè)設(shè)置障礙的任務(wù)，最后教師評(píng)價(jià)、總結(jié)。
六、課程考核方式
本課程采用的考核方式和評(píng)價(jià)依據(jù)主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問題；課堂談判能力測(cè)試；作業(yè)測(cè)試。其中，占課程總成績60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學(xué)生分為四組，每組抽取一份案例，準(zhǔn)備10分鐘后開始考試,學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)完成談判，教師和其余三組學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，評(píng)分依據(jù)為每個(gè)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論理解和策略技巧的發(fā)揮。其中談判理論內(nèi)容扎實(shí)15分，開局合理,氣氛融洽,激發(fā)欲望手法得當(dāng)15分，較量過程能排除障礙,能有效解除壓力,實(shí)施讓步15分，協(xié)調(diào)過程講究講話技巧回答提問技巧和說服技巧運(yùn)用15分，談判結(jié)束契機(jī)把握好,整個(gè)過程技巧發(fā)揮好15分，整個(gè)談判過程語言表達(dá)能力15分，談判員的形象氣質(zhì)10分，共計(jì)100分?，F(xiàn)場(chǎng)教師和學(xué)生共同打分折算平均分占總成績60%，平時(shí)成績占20%，作業(yè)成績20%。
作者單位：黑龍江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]余瑾秋.對(duì)商務(wù)談判教學(xué)方式改革的幾點(diǎn)思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009,18.
[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)訓(xùn)方式
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是以學(xué)生為主體,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以能力培養(yǎng)為本位,采用“教、學(xué)、做”相結(jié)合的教學(xué)方法,它采取項(xiàng)目實(shí)習(xí)的方式,進(jìn)行綜合性的實(shí)際訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。實(shí)踐證明,實(shí)訓(xùn)教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生的單項(xiàng)技能和綜合技能,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、開發(fā)能力、獨(dú)立分析和解決問題的能力,也是全面提高高校學(xué)生素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。
一、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的意義
商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科,它的主要內(nèi)容包括:談判的基本理論,口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧,以及商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國文化差異對(duì)交流和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。商務(wù)談判教學(xué)過程中,在講解了理論知識(shí)的基礎(chǔ)上,組織學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)演練能夠更好地掌握商務(wù)談判的技巧和策略。
由于商務(wù)談判技能是需要通過不斷的實(shí)踐來掌握和提高的,而商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)正是讓學(xué)生在較短的時(shí)間里,在專業(yè)教師的指導(dǎo)下,通過商務(wù)談判仿真模擬訓(xùn)練,達(dá)到提高商務(wù)談判技能的目的。同時(shí),商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程的開發(fā)適應(yīng)了高等教育的基本要求。當(dāng)前,高等教育對(duì)課程評(píng)價(jià)有了新的標(biāo)準(zhǔn),即強(qiáng)調(diào)能力目標(biāo)、任務(wù)訓(xùn)練和學(xué)生主體,摒棄了以往學(xué)科教育對(duì)課程評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn),即知識(shí)目標(biāo)、問答習(xí)題、教師主體。所以,商務(wù)談判課程需要教師通過引導(dǎo)學(xué)生參加各種基本談判任務(wù)的訓(xùn)練,以及系統(tǒng)的應(yīng)用操作訓(xùn)練,實(shí)現(xiàn)提高談判能力的目標(biāo)。
二、當(dāng)前商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的主要問題
1.思想上重視不夠
當(dāng)前,我校有的院系在制定教學(xué)大綱及教學(xué)文件時(shí),只重視商務(wù)談判理論教學(xué)而忽略了其實(shí)訓(xùn)教學(xué),實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在走過場(chǎng)的現(xiàn)象,直接影響了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的教學(xué)質(zhì)量,導(dǎo)致學(xué)生的相關(guān)專業(yè)技能沒能得到應(yīng)有的訓(xùn)練。
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教學(xué)過程中實(shí)訓(xùn)教學(xué)幾乎等同于理論教學(xué),采用照本宣科的形式,教學(xué)內(nèi)容、手段陳舊單一,教學(xué)方法呆板枯燥,教學(xué)過程重理論講授輕實(shí)踐操作,其結(jié)果造成學(xué)生動(dòng)手能力很差,缺乏創(chuàng)新精神。
3.隊(duì)伍上師資不足
實(shí)訓(xùn)師資不足是高等院校中的普遍現(xiàn)象。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中,教師知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理,不能適應(yīng)開設(shè)實(shí)訓(xùn)和實(shí)踐課程的需要。很多教師只具備理論教學(xué)能力,實(shí)際專業(yè)技能很差,嚴(yán)重影響了實(shí)訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量和效果。
4.考核上要求不嚴(yán)
部分院校沒有建立規(guī)范的實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核辦法,對(duì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的要求遠(yuǎn)沒有對(duì)理論教學(xué)要求嚴(yán)格。造成學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)缺乏正確認(rèn)識(shí),沒有任何壓力。搞好實(shí)訓(xùn)教學(xué)缺乏保障機(jī)制和約束機(jī)制。
三、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)方式與基本要求
實(shí)訓(xùn)是實(shí)踐教學(xué)的一種重要形式,是學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際,加強(qiáng)動(dòng)手能力訓(xùn)練,提高分析問題和解決問題能力的重要環(huán)節(jié),應(yīng)在教學(xué)計(jì)劃中占有較大比重。在商務(wù)談判教學(xué)中推行實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式,通過以商業(yè)職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以談判能力為目標(biāo)、以學(xué)生為主體、以溝通素質(zhì)為基礎(chǔ)、以實(shí)訓(xùn)模塊為載體,實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判理論和實(shí)踐為一體的課程教學(xué)要求,從而完成提高學(xué)生商務(wù)談判綜合技能的目標(biāo)。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的方式應(yīng)是現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練。在具體實(shí)施中,我們將結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)采用“項(xiàng)目到項(xiàng)目”的方法,將案例教學(xué)法與項(xiàng)目教學(xué)法有機(jī)結(jié)合。為保證實(shí)訓(xùn)效果,將學(xué)生按實(shí)際談判的要求,分為若干個(gè)談判小組,每小組人員6人左右,要求小組成員按談判的要求去進(jìn)行內(nèi)部分工(如:誰主談,誰輔談,誰扮技術(shù)人員,誰扮翻譯人員,誰記錄等等),在正式談判前要做好與談判內(nèi)容有關(guān)的各項(xiàng)研究、分析、準(zhǔn)備工作,然后按談判的一般步驟、程序,每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練,最后先由學(xué)生自己對(duì)演練情況作出小節(jié),然后任課老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
四、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
1.訓(xùn)練目標(biāo)
(1)素質(zhì)目標(biāo)
①分析能力。能夠以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)和聯(lián)系的觀點(diǎn)辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽,觀察行為語言,及時(shí)、準(zhǔn)確地做出分析判斷。
②預(yù)測(cè)能力。系統(tǒng)了解和掌握談判項(xiàng)目的市場(chǎng)背景,充分做好談判的一切準(zhǔn)備工作,對(duì)談判的發(fā)展趨向具有一定的預(yù)測(cè)能力。
③協(xié)調(diào)組織能力。善于協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,組織各類人員,恰當(dāng)運(yùn)用手中的權(quán)力,有效領(lǐng)導(dǎo)談判小組完成談判目標(biāo)。
④語言表達(dá)能力。無論是語言表達(dá)的內(nèi)容,還是語調(diào)以及體態(tài)語言,都能夠準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。
⑤文字表達(dá)能力。書面文字的表達(dá)能力主要通過談判計(jì)劃書的起草、商務(wù)合同的撰寫得以體現(xiàn)。
⑥控制能力。對(duì)談判全局的控制能力,包括對(duì)談判氣氛的控制能力、人際關(guān)系的控制能力、談判進(jìn)程的控制能力、談判結(jié)果的控制能力等。
⑦職業(yè)道德。正值誠實(shí),講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規(guī)范的不正當(dāng)手段;不會(huì)為個(gè)人利益而放棄職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。
(2)知識(shí)目標(biāo)
①掌握商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則。商務(wù)談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時(shí)效性原則。
②掌握商務(wù)談判基本的理論知識(shí)。主要包括商務(wù)談判概論、商務(wù)談判相關(guān)的基本知識(shí)、商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)、商務(wù)談判的文化、禮儀、乃至商務(wù)談判心理分析等。
③掌握商務(wù)談判的常規(guī)操作步驟。商務(wù)談判的步驟主要包括談判的準(zhǔn)備、談判的開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵局的處理、合同文本的談判的環(huán)節(jié)。
(3)技能目標(biāo)
①能夠迅速、有效地收集有關(guān)談判項(xiàng)目的背景信息,并進(jìn)行談判的可行性分析,為制定談判計(jì)劃提供可靠依據(jù)。
②能夠恰當(dāng)?shù)卮_定談判目標(biāo),制定并撰寫談判計(jì)劃。
③熟練掌握談判場(chǎng)所的布置、日程的安排。
④能夠靈活運(yùn)用各種談判策略,推動(dòng)談判進(jìn)程。
⑤恰當(dāng)進(jìn)行語言表達(dá),實(shí)現(xiàn)談判雙方的有效溝通。
⑥正確制定商務(wù)談判合同,熟練完成商務(wù)談判合同的簽署。
⑦正確運(yùn)用商務(wù)談判禮儀,營造融洽的商務(wù)談判氣氛。
2.訓(xùn)練內(nèi)容
1.商務(wù)談判準(zhǔn)備。
2.商務(wù)談判開局。
3.商務(wù)談判中的價(jià)格談判。
4.商務(wù)談判中的語言交流和溝通。
5.商務(wù)談判中的僵局處理。
6.商務(wù)談判中的合同談判。
7.商務(wù)談判中的禮儀禮節(jié)。
五、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中應(yīng)注意的問題
1.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)應(yīng)以學(xué)生自己訓(xùn)練為主,以教師引導(dǎo)為輔。在每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)中,教師在對(duì)實(shí)訓(xùn)背景、相關(guān)知識(shí)介紹完之后,應(yīng)由學(xué)生自己獨(dú)立完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的全過程。
2.實(shí)訓(xùn)小組的組長應(yīng)有組員輪流擔(dān)任,以鍛煉每位同學(xué)的組織能力,提高學(xué)生的參與度。每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的分組不需要固定,可根據(jù)情況重新組合,形成新的團(tuán)隊(duì),以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。
3.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在學(xué)生的語言表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力,以及行為語言能力的訓(xùn)練上。
參考文獻(xiàn):
[1]王方:《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》.大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2009年
[2]周慶:《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程》.武漢:華中科技大學(xué)出版社,2007年
[關(guān)鍵詞] 談判 策略 雙贏
一、商務(wù)談判的基本要點(diǎn)
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣,僅憑一種單一的策略,談判不可能獲得成功。因此,一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧,學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略,以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
二、商務(wù)談判的總則
1.總方針:雙贏方針
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得,他們才會(huì)接受談判結(jié)果,未來的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。商務(wù)談判是指商務(wù)往來雙方, 以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程。其核心在于謀求一致、各得其所。故談判又稱為“互惠互利”的合作事業(yè)。一場(chǎng)成功的談判意味著談判雙方均為贏家,達(dá)成“贏―贏協(xié)議”是現(xiàn)代商務(wù)談判模式中談判各方追求的最終目標(biāo)。因此人們一直在探求一種強(qiáng)有效的方式來推進(jìn)談判進(jìn)程。強(qiáng)力談判策略)遵循“互惠互利”的談判方針, 即謀取本方利益的同時(shí)又盡量給予對(duì)方以滿足感,成功運(yùn)用該策略將幫助談判者積極有效地引導(dǎo)談判朝著“雙贏”的方向發(fā)展。
采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局,這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此,面對(duì)談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
2.關(guān)注點(diǎn)
(1)談判對(duì)象的差異。由于談判的主體通常來自不同的國家,國際商務(wù)談判的過程必定會(huì)存在雙方之間的文化差異,所以這也是跨文化溝通交流的過程。美國人比較淡化表面的、儀式性的東西,對(duì)直率的談判懷有好感;英國人講究紳士風(fēng)度,作風(fēng)誠實(shí),注重傳統(tǒng),與英國人交談時(shí)應(yīng)以禮相待,不卑不亢,英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià);而德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人。在與法國人談判時(shí),我們要制訂培養(yǎng)感情,注意細(xì)節(jié)的談判策略;對(duì)于俄羅斯的商人,態(tài)度明朗,保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí),注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。在不同的文化觀念、國家制度等影響下,談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來自不同文化和不同觀念的談判者,制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。
(2)談判目標(biāo)的差異。在制訂談判策略前,首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么,做到知己知彼。明確了雙方的談判目標(biāo)后,要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析,以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo),我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題,在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問題做出明確的界定和陳述,弄清這些問題對(duì)談判成功的影響,在思考出解決方法后,要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析,從而制訂出具體的談判策略。
三、商務(wù)談判的方式策略
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí),談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略,使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行,并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。談判方式
1.談判方式
一般來說,談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式,即首先列出要涉及的所有議題,然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論,同時(shí)取得進(jìn)展。縱向談判則是確定所談問題后,依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中,美國人是縱向談判的代表,傾向于以具體條款開局,對(duì)美國人來講,一次交易過程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開一系列的權(quán)衡和讓步。而法國人是橫向談判的代表,傾向于以總條款開局,對(duì)法國人來講,談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí),從而指導(dǎo)和決定接下來的談判過程。
2.談判策略
多聽:這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語,一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視,還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候,不要試圖打斷,聽的越多,學(xué)的就越多;思考的越多,解決的辦法也就越多;控制情緒:在任何時(shí)候任何情形下,失態(tài)的吼叫都是不理智的,因?yàn)槟遣皇窃谡勁?是對(duì)抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者,也同樣是失敗的,因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì);出其不意:這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等,使對(duì)方感到措手不及;聲東擊西:這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題,讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問題上很重視,然后在這個(gè)議題上做出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意,從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也做出讓步
四、結(jié)語
商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù),它也是一項(xiàng)解決問題,達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。一場(chǎng)復(fù)雜的商務(wù)談判往往曠日持久、變幻莫測(cè),商務(wù)談判策略和技巧因而具有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性與針對(duì)性,一成不變地套用某一程序和公式只會(huì)弄巧成拙,反被對(duì)方將計(jì)就計(jì)。任何謀略的成功都離不開談判人員在實(shí)踐中艱苦的磨練和努力的思考。同樣,“互惠互利”的強(qiáng)力談判策略也只要靠談判人員因時(shí)、因地、因人、因情、因景靈活運(yùn)用才能在商務(wù)談判中發(fā)揮其獨(dú)特的魅力。
參考文獻(xiàn):
[1] 宋賢卓:商務(wù)談判[M].北京:科學(xué)出版社,2004.
關(guān)鍵詞：新建本科院校；國際商務(wù)談判；課程；探
新建本科院校，指高職高專、師范高專、教育學(xué)院、成人高校等地方院校通過合并或者單獨(dú)升格成為普通本科院校。按照教育部統(tǒng)計(jì)，截止到2012年，我國普通本科院校842所，而1999年這個(gè)數(shù)字是390所，10多年增長了1倍多。這些新增的本科院校是我國高等教育系統(tǒng)中的重要組成部分，承擔(dān)著高等教育地方化和大眾化發(fā)展的使命。但新建本科院校上有幾百所具有碩士甚至博士學(xué)位授予權(quán)的老牌本科高校，下有眾多高職高專院校，大多出現(xiàn)了高不成低不就的狀況。因此，新建本科院校，如果全盤照搬傳統(tǒng)本科大學(xué)的辦學(xué)模式，甚至與名牌本科大學(xué)進(jìn)行全方位的競(jìng)爭(zhēng)都是錯(cuò)誤的。正確的定位應(yīng)該是立足現(xiàn)實(shí)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，差異發(fā)展，建設(shè)具有特色的應(yīng)用型本科院，培養(yǎng)面向生產(chǎn)、管理、教育、服務(wù)一線的應(yīng)用型技術(shù)人才，以本科教學(xué)和學(xué)生技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)為主導(dǎo)，堅(jiān)持學(xué)用結(jié)合、學(xué)做結(jié)合、學(xué)創(chuàng)結(jié)合?！皩?shí)踐教學(xué)”是應(yīng)用型本科院校的靈魂?！皩W(xué)以致用”是應(yīng)用型本科教育的治學(xué)理念。只有新建本科院校實(shí)現(xiàn)科學(xué)的定位，明確自己的人才培養(yǎng)規(guī)格，才能有效構(gòu)建切合實(shí)際的人才培養(yǎng)模式，之后才能有效地展開具有新建本科院校特色的課程建設(shè)，避免流于形式的趨同建設(shè)和層次失衡。
一、新建本科院校國際商務(wù)談判課程建設(shè)現(xiàn)狀
當(dāng)前新建本科院校國際商務(wù)談判課程建設(shè)的現(xiàn)狀以及障礙因素如下：第一，學(xué)校定位不清晰導(dǎo)致教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)、教學(xué)方法改革帶來困難。新建本科院校脫胎于?？茖哟卧盒?，成為本科院校以后，急于跟原來的專科劃清界限，導(dǎo)致行業(yè)定向不如?？泼鞔_，而二次加工的機(jī)會(huì)又不如老本科多，進(jìn)而使通識(shí)教育與專業(yè)教育的兼顧更加困難，這樣的課程目標(biāo)基本無法實(shí)現(xiàn)。第二，教師教學(xué)觀念固化。新建本科院校教育思想觀念滯后是辦學(xué)層次提升后的一大問題。教師觀念的固化表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是學(xué)校的“老人”固守高職高專的辦學(xué)思路和教學(xué)觀念，進(jìn)行單純的職業(yè)教育，學(xué)生缺乏對(duì)國際商務(wù)談判的整體把握和談判素養(yǎng)的基本養(yǎng)成；另一方面新進(jìn)高層次教師不愿意走出傳統(tǒng)的教學(xué)體系，機(jī)械模仿老本科院校，教學(xué)內(nèi)容過于強(qiáng)調(diào)理論輕視實(shí)踐，結(jié)果學(xué)生無法把握，無所適從。第三，新建本科院校從生源來看，學(xué)生多為剛過本科線的學(xué)生，在10多年大擴(kuò)招的背景下，這些學(xué)生道德素質(zhì)、自控能力、責(zé)任感參差不齊，學(xué)習(xí)的自主性、自覺性、探索性相對(duì)欠缺。面對(duì)如此多樣化、個(gè)性化的學(xué)生，要幫助每個(gè)人成功更加艱難，這使得課程建設(shè)工作愈加復(fù)雜化。
二、我校國際商務(wù)談判課程建設(shè)的幾點(diǎn)探索
課程建設(shè)涉及面很廣，我校針對(duì)當(dāng)前較為突出和急迫的問題進(jìn)行了重點(diǎn)突破。
1.更新課程目標(biāo)。老牌本科院校關(guān)于國際商務(wù)談判課程的定位一般是學(xué)生通過本門課程的學(xué)習(xí)能夠掌握國際商務(wù)談判的內(nèi)容和方法，懂得商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定，基本掌握商務(wù)談判的程序及技巧，掌握商務(wù)談判的策略及有關(guān)技能，平衡處理談判過程中遇到的錯(cuò)綜復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)、策略、利益關(guān)系，為今后從事商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)。經(jīng)過研究，我們認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)對(duì)于我校學(xué)生是無法實(shí)現(xiàn)的，并且我校經(jīng)管類學(xué)生的畢業(yè)去向是中小企業(yè)，所以過多涉及到大型商務(wù)談判中的策略、技巧等內(nèi)容也是沒必要的。鑒于我校實(shí)際，課程組將本課程的教學(xué)目標(biāo)調(diào)整為：通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，基本掌握國際商務(wù)談判的程序，熟悉國際商務(wù)談判的策略和技巧，清楚成為一個(gè)合格國際商務(wù)談判工作者需要的基本素養(yǎng)和能力，簡單地說，學(xué)生通過國際商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，能夠從事較為初級(jí)的國際商務(wù)談判。
2.創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容的選擇有賴于課程目標(biāo)的設(shè)立，根據(jù)上述教學(xué)目標(biāo)，我校國際商務(wù)談判課程導(dǎo)入的教學(xué)內(nèi)容高度服務(wù)教學(xué)目標(biāo)。①國際商務(wù)談判基本知識(shí)。國際商務(wù)談判是跨文化商務(wù)談判，具有國際性。談判的參加者來自不同國家和地區(qū)，有著不同價(jià)值觀念，代表著各自企業(yè)利益。本部分內(nèi)容詳細(xì)論述了國際商務(wù)談判的需要理論，概述了談判的類型和特征以及國際商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則，為以后學(xué)習(xí)打下基礎(chǔ)。②國際商務(wù)談判慣例。無論何種類型的國際商務(wù)談判，從開始的準(zhǔn)備工作，到談判中的討價(jià)還價(jià)，直至通過法律程序簽訂合同，總有一定的規(guī)律可循，我們將這種規(guī)律性稱為商務(wù)談判的慣例，它反映了談判科學(xué)性的一面。本部分從實(shí)務(wù)角度論述了談判的準(zhǔn)備工作、談判的過程、國際商務(wù)談判的法律規(guī)范、談判技巧、談判者行為分析、語言、非語言溝通等內(nèi)容。目的是使商務(wù)談判人員對(duì)談判的整個(gè)程序、過程有所了解，以便指導(dǎo)實(shí)踐。③國際商務(wù)談判技巧。談判技巧是談判的重要組成部分，但卻不是談判的所有。本部分首先導(dǎo)入國際商務(wù)談判的需要理論，然后用此理論來指導(dǎo)商務(wù)談判的準(zhǔn)備和實(shí)施工作，最后對(duì)國際商務(wù)談判應(yīng)用技巧組合和使用技巧的方法做出詳細(xì)的介紹。④國際商務(wù)談判的國別比較。本篇對(duì)世界上一些重要國家和地區(qū)的談判風(fēng)格進(jìn)行了探討，目的在于使我國商務(wù)談判人員了解和熟悉對(duì)方的文化傳統(tǒng)和談判方式，并根據(jù)實(shí)際需要采取不同的談判策略。
3.改進(jìn)教學(xué)方法。改進(jìn)傳統(tǒng)的以老師講授為主的教學(xué)方法，更多地采用學(xué)生參與的形式完成學(xué)生談判素養(yǎng)的培養(yǎng)。①案例分析。除了課堂講授外，大力推廣案例教學(xué)，要求學(xué)生對(duì)談判實(shí)務(wù)和案例進(jìn)行分析，充實(shí)和鞏固理論知識(shí)。由主講教師根據(jù)國內(nèi)外企業(yè)實(shí)踐來設(shè)計(jì)具體案例要求；這既可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也極大激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；在理論與實(shí)踐之間架起一道橋梁，避免了教學(xué)與現(xiàn)實(shí)的脫節(jié)。②模擬談判。按照課程的不通階段，將學(xué)生分組，以對(duì)抗式的模擬談判鞏固學(xué)習(xí)內(nèi)容，這是最能建立學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判感性認(rèn)知的教學(xué)方式，通過模擬談判，架設(shè)場(chǎng)景，引入內(nèi)容，激烈對(duì)抗，學(xué)生對(duì)于談判的流程，談判的內(nèi)容和談判的策略都會(huì)有深刻的理解和把握。③探索式教學(xué)法。商務(wù)談判是個(gè)復(fù)雜的工作，因此，相同的案例不同的人去實(shí)現(xiàn)，途徑可能不同，結(jié)果亦有可能不同，探索式教學(xué)法是以探索為主的教學(xué)，教師通過啟發(fā)誘導(dǎo)，促使學(xué)生獨(dú)立自主地學(xué)習(xí)和合作討論教師提供的案例，為學(xué)生提供充分探究、討論問題的機(jī)會(huì)，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，促使學(xué)生自己去獲取知識(shí)、發(fā)展能力。④學(xué)生合作學(xué)習(xí)法，在教學(xué)組織中我們把合作學(xué)習(xí)的基本理念體現(xiàn)在師生互動(dòng)、生生互動(dòng)的教學(xué)實(shí)踐中。師生互動(dòng)是指視教學(xué)為師生平等參與和互動(dòng)的過程，強(qiáng)調(diào)教師作為小組中的普通一員與其他成員共同活動(dòng)，不再充當(dāng)唯一的信息源。在“商務(wù)談判與推銷模擬挑戰(zhàn)杯大賽”組織中，我們要求學(xué)生設(shè)立三個(gè)層次的學(xué)習(xí)小組：5～6人為一個(gè)學(xué)習(xí)小組，合作完成一個(gè)案例，要求案例內(nèi)容有深度、組織銜接完整，以宿舍為單位討論，推出宿舍優(yōu)秀案例；然后以班級(jí)為學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，由有關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)案例的落實(shí)和組織課堂發(fā)言；最后挑選出的優(yōu)秀談判隊(duì)伍參加全校比賽。在這種合作學(xué)習(xí)中，教師與學(xué)生之間原有的“權(quán)威―服從”關(guān)系逐漸變成了“指導(dǎo)―參與”的關(guān)系。
4.改革考核方法。國際商務(wù)談判課程考試改變了以往期末閉卷終結(jié)性考試一統(tǒng)天下的局面，采取開卷和閉卷相結(jié)合，筆試和動(dòng)手實(shí)踐相結(jié)合以及口試、分組討論、小論文等多種形式的考試方式，并且形成性考試在考核總結(jié)果中占60%這樣的考試分布，導(dǎo)向作用明顯，保證了學(xué)生課堂參與的積極性。
經(jīng)過幾年的探索與實(shí)踐，克服了具體實(shí)施層面的許多困難，通過課程建設(shè)取得較好的教學(xué)效果。學(xué)生不僅僅達(dá)到了課程設(shè)定的目標(biāo)，還對(duì)其他專業(yè)課程的學(xué)習(xí)起到了很好的鞏固和升華的作用。
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關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏
一、談判人員應(yīng)注意的博弈信息
在商務(wù)談判中，談判者面對(duì)的信息五花八門、千差萬別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，這就要求談判者必須具有敏銳的辨別信息和處理信息的能力。具體而言談判人員應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：
第一，談判對(duì)象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對(duì)象的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。
第二，談判人員個(gè)人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對(duì)方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風(fēng)格、談判能力、個(gè)性、嗜好等。
第三，談判對(duì)象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對(duì)象所在國的時(shí)局形勢(shì)，該國的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、當(dāng)時(shí)的國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、該國的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。
第四，雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況。這主要包括我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格水平以及其他方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)本次談判的影響。
第五，國家有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等方面的信息，這主要包括國家有關(guān)商品交易政策、稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策以及海關(guān)出入境的政策法規(guī)等。除此之外，談判前有關(guān)信息的收集對(duì)相互了解、策略的運(yùn)用、對(duì)對(duì)手的預(yù)期都是很重要的，避免了談判中不必要的沖突和矛盾。
二、商務(wù)談判中可采取的博弈策略
（一）建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的策略
風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。例如，要購買的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少？最理想的價(jià)格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。
（二）確定合作剩余的策略
合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。如何進(jìn)行分配是最關(guān)鍵的問題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的應(yīng)用。談判不是將一塊蛋糕拿來以后商量怎么分，而是想辦法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。維護(hù)雙方的基本利
益是談判必須達(dá)到的基本目標(biāo)，它是影響談判成敗的關(guān)鍵因素。
（三）處理談判僵局的策略
在處理談判僵局的過程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談
判雙方都要認(rèn)定自身的需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對(duì)方為解決問題者，而不是敵人。談判人員對(duì)于談判對(duì)方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對(duì)方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點(diǎn)要放在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時(shí)，為了使互惠式談判能夠有效地開展，談判者可以采用“多頭并進(jìn)”的談判方法。
三、博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示
（一）樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提
博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。
（二）把握溝通是雙贏的手段
溝通是信息傳遞與理解的過程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達(dá)成共識(shí)卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠(yuǎn)比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺偏差、信息完備性及真實(shí)程度、談判者的非理性等諸多因素都會(huì)造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達(dá)成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場(chǎng)對(duì)局的感覺。因此，溝通是實(shí)現(xiàn)雙贏的手段。首先，談判者應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，采用系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法理清雙方的利益關(guān)系；其次，充分發(fā)揮感情作用，認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)；再次，運(yùn)用聽、說、問、答等語言技巧，推動(dòng)談判進(jìn)程；最后，
形體語言往往比口述語言更具真實(shí)性，在談判中既要努力通過生動(dòng)的形體語言配合口述語言表達(dá)己方觀點(diǎn)，又要分析對(duì)方口述語言和形體語言的含義，通過有效的溝通實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的雙贏。
（三）明確誠信是雙贏的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方通過溝通達(dá)成共識(shí)后，按約定出牌是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。人們?cè)谧分饌€(gè)人利益時(shí)，總是試圖在最大限度降低個(gè)人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，用最低的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己，所以說人們之間在道德上的相互不信任必然導(dǎo)致越來越多的人破壞社會(huì)道德規(guī)范，并導(dǎo)致對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達(dá)成交易，盡管暫時(shí)或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟(jì)利益，但同時(shí)卻樹立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會(huì)造成整個(gè)社會(huì)人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況惡化。因此，商務(wù)談判當(dāng)事人首先應(yīng)該加強(qiáng)“誠信”自我約束，樹立良好的誠信形象；其次，采取切實(shí)可行的策略和技巧，減少合作者不誠信的機(jī)會(huì)；第三，選擇與信譽(yù)好的合作者談判，孤立不講信用者。
（四）掌握信息是雙贏的法寶
首先，談判者之前努力收集、整理各種渠道獲得的關(guān)于市場(chǎng)行情、談判對(duì)手狀況、競(jìng)爭(zhēng)者情況及相關(guān)環(huán)境信息資料，從而做到信息完備、知己知彼。其次，依照客觀性原則對(duì)信息進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，辨別真?zhèn)?，防止虛假信息的干擾，依據(jù)真實(shí)信息來擬定商務(wù)談判方案和計(jì)劃。最后，心理學(xué)的選擇性注意理論告訴我們，人的大腦最高級(jí)加工能力是有限的，因此對(duì)那些最重要的信息（個(gè)體認(rèn)為的）、熟悉程度大的、具有新異性、生動(dòng)性和可檢索性的“容易獲得”的信息格外重視。事實(shí)上，這些“容易獲得”的特定信息并一定是可靠的。
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關(guān)鍵詞:商務(wù)談判;目標(biāo)定位;內(nèi)容載體,方法過程
一、商務(wù)談判課程目標(biāo)與定位
作為商務(wù)談判課程設(shè)計(jì),可用兩種方法:按照商務(wù)談判的實(shí)際工作流程來設(shè)計(jì),即談判前的準(zhǔn)備、談判的開局和摸底、談判的僵持與讓步、談判的成交與簽約;按照商務(wù)談判的典型工作任務(wù)來設(shè)計(jì),即買賣談判、合作談判、招標(biāo)談判。
課程目標(biāo):包括知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。其中知識(shí)目標(biāo)有:了解商務(wù)談判的要素、流程、類型、原則;熟悉商務(wù)談判的三個(gè)階段和四個(gè)環(huán)節(jié);掌握商務(wù)談判的基本方法、技巧和策略;能力目標(biāo)有:能順利完成商務(wù)談判前的組織準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備;會(huì)根據(jù)雙方實(shí)力的對(duì)比,恰當(dāng)?shù)貭I造良好的開局;能運(yùn)用合理的方式進(jìn)行談判摸底;會(huì)正確地制造、應(yīng)對(duì)和消除談判僵持;能進(jìn)行有效的談判讓步;能抓住機(jī)會(huì),促成談判達(dá)成簽約;會(huì)擬定談判合同。素質(zhì)目標(biāo)有:較強(qiáng)的心理調(diào)控素質(zhì);頑強(qiáng)的意志;以禮待人的誠意和態(tài)度;良好的團(tuán)隊(duì)合作、溝通意識(shí)。
課程定位:《商務(wù)談判》是市場(chǎng)營銷專業(yè)的主干課,是在系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握了市場(chǎng)營銷專業(yè)的相關(guān)課程后,需進(jìn)一步掌握有關(guān)的談判規(guī)律、技巧和策略,以提高學(xué)生的談判能力和水平而開設(shè)的。商務(wù)談判技能是所有技能中的通用技能,是其他專業(yè)技能課程的基礎(chǔ)。
二、商務(wù)談判課程內(nèi)容與載體
課程內(nèi)容:課程內(nèi)容選取依據(jù)有商務(wù)性和實(shí)用性,其教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)原則有兩個(gè):按商務(wù)談判活動(dòng)的程序順序設(shè)計(jì);按人的認(rèn)識(shí)從感性到理性的規(guī)律設(shè)計(jì)。具體教學(xué)內(nèi)容:買賣談判、合作談判、招標(biāo)談判、模擬談判。
課程載體:以談判工作流程作為商務(wù)談判課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)的主線,按照能力形成的規(guī)律,選擇三個(gè)典型工作任務(wù)來設(shè)計(jì)教學(xué)的內(nèi)容。把商務(wù)談判過程分為三個(gè)階段:明確任務(wù)的階段;談判前的準(zhǔn)備階段;正式談判階段。圍繞這一活動(dòng)程序,設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的生產(chǎn)企業(yè)――華洋公司作為教學(xué)載體,模擬三個(gè)商務(wù)談判工作情境:華洋公司發(fā)生材料采購業(yè)務(wù)(買賣談判);華洋公司與國外某公司進(jìn)行技術(shù)合作和交流(合作談判);華洋公司參與國內(nèi)某大型工程的招標(biāo)競(jìng)標(biāo)(招標(biāo)談判)。
三、商務(wù)談判課程教學(xué)方法與過程
(一)本課程的教學(xué)方法
將學(xué)生分成學(xué)習(xí)小組,向?qū)W生說明學(xué)習(xí)小組的職能和具體考核辦法。在商務(wù)談判的教學(xué)中,設(shè)計(jì)三個(gè)教學(xué)情境,即華洋公司發(fā)生材料采購業(yè)務(wù)――買賣談判;華洋公司與國外某公司進(jìn)行技術(shù)合作和交流――合作談判;華洋公司參與國內(nèi)某大型工程的招標(biāo)競(jìng)標(biāo)――招標(biāo)談判。
(二)本課程的教學(xué)過程
第一,向談判對(duì)手分別發(fā)放華洋公司向澳大利亞A公司采購甲材料業(yè)務(wù)的背景材料和澳大利亞A公司提供的甲材料的相關(guān)交易條件材料,布置工作任務(wù),由學(xué)生選出該學(xué)習(xí)小組的主談人、學(xué)習(xí)小組進(jìn)行內(nèi)部分工,由學(xué)習(xí)小組成員分別充當(dāng)談判組的商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員和法律人員。第二,教師引導(dǎo)學(xué)生對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行簡要分析討論,明確主談、商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員和法律人員各自的職責(zé)。第三,根據(jù)學(xué)習(xí)成員的各自工作任務(wù),布置學(xué)生自主學(xué)習(xí)教材中《商務(wù)談判準(zhǔn)備》章節(jié)的有關(guān)內(nèi)容,運(yùn)用查詢法和討論法進(jìn)行材料采購談判前的信息搜集和談判方案的準(zhǔn)備,確定本次談判目標(biāo),即談判方案。各學(xué)習(xí)小組選派代表,在全班進(jìn)行買賣談判方案的交流,然后開展小組互評(píng)、小組自評(píng),教師對(duì)各學(xué)習(xí)小組的談判方案情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng),對(duì)各學(xué)習(xí)小組提出修改建議,并對(duì)相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充。第四,各學(xué)習(xí)小組根據(jù)修改后的談判方案,結(jié)合對(duì)談判對(duì)手實(shí)力的分析,引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)教材中《開局階段及其策略》章節(jié)的相關(guān)知識(shí),進(jìn)行正式談判開局的準(zhǔn)備,確定本談判組營造開局氣氛的方法及開局的策略;然后運(yùn)用各自方案中確定的開局氣氛營造的方法進(jìn)行談判開局;開展小組互評(píng)、自評(píng),教師對(duì)各學(xué)習(xí)小組的“表演”進(jìn)行點(diǎn)評(píng),并對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。第五,各學(xué)習(xí)小組憑借開局階段進(jìn)行談判報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備。指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)教材中《報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)策略》章節(jié)的相關(guān)知識(shí),選擇報(bào)價(jià)策略;請(qǐng)各學(xué)習(xí)小組選派代表進(jìn)行全班交流;各學(xué)習(xí)小組進(jìn)行互評(píng)、自評(píng),教師對(duì)各學(xué)習(xí)小組的談判成果和談判工作流程的把握情況進(jìn)行評(píng)價(jià),并對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。第六,各學(xué)習(xí)小組以各自的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ),先自主學(xué)習(xí)教材中《僵持與讓步階段的談判策略》章節(jié)中的有關(guān)內(nèi)容,然后與談判對(duì)手進(jìn)行磋商,展開激烈的討價(jià)還價(jià),陷入僵持,雙方進(jìn)行有效的讓步,打破僵持;請(qǐng)幾對(duì)談判對(duì)手就談判僵持和讓步方式和策略在全班進(jìn)行交流,開展小組互評(píng)、自評(píng),教師從僵持的原因和有效讓步的方式,結(jié)合各小組的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng),并對(duì)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)作必要補(bǔ)充。第七,在經(jīng)歷談判僵持和有效讓步后,談判雙方基本上就交易條件達(dá)成一致,各學(xué)習(xí)小組按雙方磋商形成的最終交易條件,力求盡快達(dá)成協(xié)議。先引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)教材中《達(dá)成階段的策略》中的有關(guān)知識(shí),然后請(qǐng)各談判對(duì)手簽訂最終的買賣合同。各學(xué)習(xí)小組在全班進(jìn)行交流,開展小組互評(píng)、自評(píng),教師對(duì)各談判對(duì)手簽訂的合同進(jìn)行點(diǎn)評(píng),并對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。第八,依據(jù)最終的談判合同質(zhì)量和學(xué)習(xí)小組在各環(huán)節(jié)、各階段的表現(xiàn)完成教學(xué)情境的考核。
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商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)的表達(dá)策略
報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有
任何可以商量的余地千萬不要使用 大概、大約、估計(jì)一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：一分錢，一分貨，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。
商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)差別策略
報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方等米下鍋，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
商務(wù)談判的策略分析： 報(bào)價(jià)對(duì)比策略
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略
報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開最高的價(jià)作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即出最低的價(jià)。商務(wù)談判中這種開價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國外談判專家稱之為空城計(jì)。對(duì)此，人們也形象地稱之為獅子大張口。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：一分錢一分貨，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有
利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判的策略分析：報(bào)價(jià)分割策略
在教學(xué)過程中，要不斷探索改革新路子，打破現(xiàn)有的課程體系；改變傳統(tǒng)的課堂教學(xué)手段；實(shí)驗(yàn)課以基本理論、基本技術(shù)為主的綜合性實(shí)驗(yàn)，并通過實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)的操作、結(jié)果的處理和討論及實(shí)驗(yàn)報(bào)告的書寫環(huán)節(jié)訓(xùn)練，使學(xué)生掌握基本商務(wù)談判技能，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力，使他們?cè)诳茖W(xué)思維，創(chuàng)新能力方面有了提高，為學(xué)生今后的工作、學(xué)習(xí)和發(fā)展打下較扎實(shí)的基礎(chǔ)。
在這多年的課堂教學(xué)中，我努力做的：①明確了教學(xué)目標(biāo)“訓(xùn)練學(xué)生理論思維能力，增強(qiáng)分析和解決實(shí)際經(jīng)濟(jì)問題的能力”并落實(shí)到每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)；②加強(qiáng)習(xí)題課，注重考試試題的引導(dǎo)性作用，強(qiáng)調(diào)出題要注重引導(dǎo)學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)問題進(jìn)行理論分析；③通過課堂案例討論、QQ群等方式加強(qiáng)教師與學(xué)生的交流；④加大商務(wù)談判綜合素質(zhì)的訓(xùn)練，經(jīng)常組織大型商務(wù)談判模擬，理論聯(lián)系實(shí)際。
我認(rèn)為在現(xiàn)階段教學(xué)改革要解決的問題：①理論與實(shí)踐的脫節(jié)問題得到解決，通過知識(shí)結(jié)構(gòu)模塊化、實(shí)踐環(huán)節(jié)體系化能成功的解決理論與實(shí)踐環(huán)節(jié)的脫節(jié)問題；②試題庫的開發(fā)，解決考教分離的問題，解決課堂上及時(shí)訓(xùn)練問題，使得學(xué)生得到及時(shí)的習(xí)題訓(xùn)練，較好的實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)；③開發(fā)學(xué)習(xí)論壇，解決學(xué)生有問題可以及時(shí)在網(wǎng)上留言，教師集中回答。
教學(xué)改革要達(dá)到的目標(biāo)：①知識(shí)結(jié)構(gòu)模塊化，即形成了認(rèn)識(shí)模塊、基本知識(shí)模塊、氛圍模塊、策略與技巧模塊、談判結(jié)果模塊、國際商務(wù)談判模塊等六大模塊；②實(shí)踐環(huán)節(jié)體系化，即形成課堂訓(xùn)練、商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)室模擬、實(shí)習(xí)基地實(shí)習(xí)三位一體實(shí)踐體系；③全面借鑒英國商業(yè)技術(shù)教育委員會(huì)（以下簡稱“BETC”）教學(xué)法，把實(shí)踐和理論有機(jī)的結(jié)合起來，把實(shí)踐融入理論教學(xué)，使得學(xué)生能夠進(jìn)行獨(dú)立的商務(wù)談判。
根據(jù)中職學(xué)校特點(diǎn)，本課程主要培養(yǎng)學(xué)生具有基本的商務(wù)談判能力，主要掌握商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技巧技術(shù)；以理論夠用為度、突出實(shí)用與培養(yǎng)技能為原則，提高理解與訓(xùn)練的積極性和自覺性。在上述設(shè)計(jì)思想的指導(dǎo)下，學(xué)生通過實(shí)踐環(huán)節(jié)鞏固了基本理論知識(shí)，掌握了商務(wù)談判的基本策略、技巧，基本禮儀，比較標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)語言，能夠較好的把握各個(gè)環(huán)節(jié)，才能達(dá)到本課程的目標(biāo)。
教學(xué)改革涉及教材，教學(xué)方式，教學(xué)環(huán)節(jié)、教學(xué)手段等領(lǐng)域，同時(shí)也涉及國際商務(wù)談判等最新理論的研究。目前適合本課程新穎的教學(xué)方法我認(rèn)為有：
1.借鑒“BTEC”課程教學(xué)法，也叫“問題教學(xué)法”，在系統(tǒng)講授基礎(chǔ)理論的同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)感興趣的熱點(diǎn)問題提出自己的看法，并于課堂教學(xué)的最后10分鐘提問題，其形式有如專家、學(xué)者講座后回答專業(yè)人士提問的形式。學(xué)生問題多數(shù)有見地，教師多數(shù)時(shí)候也會(huì)十分興奮。教學(xué)效果好。時(shí)間不夠時(shí)，學(xué)生多與教師另約時(shí)間討論。這種教學(xué)法，體現(xiàn)了“以學(xué)生為中心”的教育理念，著力培養(yǎng)學(xué)生的通用能力和職業(yè)素質(zhì)。
2.模擬談判法，結(jié)合具體實(shí)際案例，在課堂上分小組進(jìn)行商務(wù)談判的模擬，綜合性的提高學(xué)生應(yīng)變能力，思維能力，理論掌握程度。
3.采用多媒體教學(xué)方法、建立商務(wù)談判課程網(wǎng)站、積極引導(dǎo)教師和學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)資源來充實(shí)教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)質(zhì)量，改善教學(xué)效果。
多媒體教學(xué)的基本要求是課件的完備。它既方便了學(xué)生理解也可以直接上網(wǎng)了解與課程有關(guān)的最新經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)。如中歐紡織品貿(mào)易談判等一些大型國際商務(wù)談判的實(shí)況。利用網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)絡(luò)提供的信息來充實(shí)和豐富教學(xué)內(nèi)容，使得學(xué)生對(duì)理論與實(shí)踐之間的距離感大大縮短。這需要我們開發(fā)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)課件，學(xué)生與課件間互動(dòng)，即便于教師上課也便于學(xué)生自學(xué)、復(fù)習(xí)以及練習(xí)和了解課程相關(guān)知識(shí)。對(duì)于傳統(tǒng)的“課堂討論”的網(wǎng)上討論的探討也十分有意義。學(xué)生可以利用業(yè)余時(shí)間，不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，自由的展開討論。任課教師和輔導(dǎo)教師都參與。習(xí)題課也充分利用了網(wǎng)絡(luò)來幫助學(xué)生做練習(xí)，解答疑難。網(wǎng)絡(luò)課件縮短了教師與學(xué)生之間的距離，也大大簡化了學(xué)生與教師之間的互動(dòng)程序，才能取得了較好的教學(xué)效果。
目前適合本課程新穎的教學(xué)手段我認(rèn)為有：
（1）課堂教學(xué)采取多媒體課件與板書相結(jié)合的教學(xué)手段。在課堂教學(xué)過程中，主講教師人手一臺(tái)筆記本電腦，采取多媒體課件與板書相結(jié)合的教學(xué)手段既有利于提高課堂教學(xué)效率，又有利于教師用恰當(dāng)?shù)墓?jié)奏形象生動(dòng)的開展教學(xué)內(nèi)容。必要的板書可使學(xué)生領(lǐng)悟教師的思維過程，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造力有不可忽略的功效。
（2）采用當(dāng)面輔導(dǎo)與網(wǎng)上答疑等方式?M行課下教學(xué)。在為學(xué)生提供了充足的學(xué)習(xí)材料后，通過當(dāng)面輔導(dǎo)的方式督促學(xué)習(xí)后進(jìn)的學(xué)生，利用網(wǎng)上學(xué)習(xí)論壇系統(tǒng)回答學(xué)生提出的問題。
（3）采用商務(wù)談判模擬的方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和興趣。利用學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)的特點(diǎn)，通過商務(wù)談判模擬的方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，不但可以使得學(xué)生在模擬中鞏固理論知識(shí)，而且還可以促進(jìn)優(yōu)良學(xué)風(fēng)的形成，從而大大提高教學(xué)質(zhì)量。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 文化差異 策略
中圖分類號(hào)：F740.41 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8882（2014）08--02
一、引言
談判是一種特殊的溝通。國際商務(wù)談判已成為一個(gè)企業(yè)在國際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)活動(dòng)。國際商務(wù)談判水平很大程度上決定了企業(yè)在國際競(jìng)爭(zhēng)中能否取得優(yōu)勝地位，是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要贏得優(yōu)勝地位，除了擁有物美價(jià)廉的產(chǎn)品之外，國際商務(wù)談判也是決定企業(yè)國際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵。因此培養(yǎng)知曉國際文化，熟悉跨文化商務(wù)談判技巧的專業(yè)人才成為各個(gè)商科院校重要的培養(yǎng)目標(biāo)。本文從我校學(xué)生情況出發(fā)，就跨文化商務(wù)談判中由于中西方文化的差異所引起的問題，試探性提出一些可行的解決策略。
二、中西方文化差異的表現(xiàn)
1、語言和思維方式的不同
由于人思維模式不一樣，交流方式就會(huì)有所不同，Robert Kaplan（1966）提出了文化思維對(duì)話語模式的影響。在談判中，準(zhǔn)確到位地理解對(duì)方語言的意思是整個(gè)談判良性發(fā)展的基礎(chǔ)！在跨文化商務(wù)談判口頭語言的選擇和運(yùn)用上，中西雙方就有很大的差異：西方人盡量簡潔、明了，是非表態(tài)清楚，談判時(shí)愛爭(zhēng)辯，語言具有對(duì)抗性，口氣斷然！而中國文化主張以和為貴，把創(chuàng)造和諧氛圍作為談判的重要手段！為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言！即使不同意對(duì)方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，盡量避免談判摩擦！中西兩方在談判中如果口頭語言的運(yùn)用不一致，可能就會(huì)導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失??！
2、信仰體系和價(jià)值觀念的不同
價(jià)值觀是文化中最深層的部分，它支配著人們的信念、態(tài)度和行為。中國人受傳統(tǒng)思想的影響非常深，認(rèn)為人固然有生物屬性，要謀取利益，但也有社會(huì)屬性，有時(shí)也會(huì)“舍生取義”，因此人們的行為應(yīng)符合集體要求。而在西方文化中卻完全不同。他們富有冒險(xiǎn)和創(chuàng)新精神，以利潤最大化為終極價(jià)值目標(biāo)，尊重個(gè)人，奉行能力主義。在個(gè)人和群體的關(guān)系方面，中國人偏重于群體秩序中的個(gè)人，講“人倫”；西方人偏重于個(gè)人組成的群體，尊“個(gè)性”。前者從群體的尊卑秩序講個(gè)人，后者從個(gè)人利益講群體。在人生觀和價(jià)值觀方面，中國人強(qiáng)調(diào)“以修身為本”，把“善”放在價(jià)值觀的首要位置；而西方強(qiáng)調(diào)“真”的重要性。在跨文化商務(wù)談判中，由于雙方來自不同的價(jià)值觀念體系，雙方就一些問題的理解自然也就不同。如果缺乏應(yīng)有的文化敏感性和處理不同文化背景中出現(xiàn)問題的技能，商務(wù)談判就會(huì)出現(xiàn)障礙。
三、跨文化商務(wù)談判中的策略
我校是一個(gè)地處西安西郊的一所地市級(jí)民辦三本院校，生源質(zhì)量偏低，大多數(shù)學(xué)生的英語基礎(chǔ)不太好，加之學(xué)校地理位置影響，學(xué)生缺乏良好的語言學(xué)習(xí)環(huán)境，也很少有機(jī)會(huì)能走出國門，切身了解國外文化。在這樣的環(huán)境之下，如何培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生樹立跨文化交際的意識(shí)，了解外國文化，熟悉跨文化商務(wù)談判的技巧成為教師們積極探討的課題。作者結(jié)合《跨文化商務(wù)交際》所授課程內(nèi)容及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，就中西方文化差異所導(dǎo)致的一些問題試提出以下建議：
1、要樹立跨文化的交際意識(shí)
在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。在西方，受工業(yè)化社會(huì)生活方式的影響，人們的時(shí)間價(jià)值觀是“直線型思維”，即在一段時(shí)間內(nèi)必須對(duì)所開展的工作有一個(gè)計(jì)劃安排，因此西方商務(wù)談判人員對(duì)實(shí)質(zhì)性談判前的程序談判要求很高。在我國，受農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活方式的影響，人們的時(shí)間價(jià)值觀更多表現(xiàn)為“環(huán)型思維”，即對(duì)時(shí)間的概念并不要求十分準(zhǔn)確，在談判中對(duì)程序談判要求低。了解不同文化的特征，為跨文化談判掃清障礙。不同的文化具有不同的文化特征，對(duì)于同樣的問題會(huì)有不同的反應(yīng)和結(jié)論。因此，談判人員應(yīng)該對(duì)不同的文化和特征要有基本的了解。在具體的談判開始之前，應(yīng)該對(duì)談判對(duì)方的背景和文化進(jìn)行充分的調(diào)查和了解，對(duì)各個(gè)跨文化變量進(jìn)行分析和判斷，從各個(gè)細(xì)節(jié)中把握該文化中對(duì)于商務(wù)談判的要求，力求做到與談判對(duì)方和諧溝通，達(dá)成一致。
2、了解文化背景，承認(rèn)包容西方文化差異
跨文化商務(wù)談判中，談判對(duì)象的行為習(xí)慣與他所處的國家、民族的文化背景、民族風(fēng)俗有著千絲萬縷的聯(lián)系！承認(rèn)和包容文化差異則是進(jìn)行商務(wù)談判最基本的對(duì)策，也是使談判得以順利進(jìn)行的前提！所以，在跨文化商務(wù)談判中要盡量容忍分歧和不穩(wěn)定！當(dāng)不同文化在談判場(chǎng)上碰撞時(shí)，要學(xué)會(huì)尊重和寬容，哪怕在極其微小環(huán)節(jié)上都不能掉以輕心！而且要做到愿意并且有能力做到文化間視角的轉(zhuǎn)換！要承認(rèn)和包容文化差異就要正確對(duì)待文化差異，這要求談判者對(duì)文化差異必須有足夠的敏感性！談判者不僅要善于從對(duì)方的角度看問題，而且要善于理解對(duì)方看問題的邏輯思維方式！例如，在面對(duì)語言差異時(shí)，我們要合理地運(yùn)用談判語言！首先，在談判語言的選擇和運(yùn)用上，對(duì)于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞！其次，語言的豐富性和藝術(shù)性！出口成章語句精辟、言簡意賅、妙、語連珠能夠明顯增強(qiáng)雙方彼此的好感！在談判中，你在英國說英語會(huì)比說漢語容易交流，外國人來到中國說漢語不僅有利于交流，還會(huì)感到很親切！這樣就會(huì)縮小心靈上的距離，避免語言的誤區(qū)，克服文化障礙，促進(jìn)雙方的了解，產(chǎn)生親切感，容易引起共鳴！另外，在對(duì)待時(shí)間觀念差異時(shí)，我們?cè)谡勁兄幸獙?duì)時(shí)間都做精心的安排和計(jì)劃，注重其辦事效率，養(yǎng)成按時(shí)赴約的好習(xí)慣！任何一個(gè)跨文化談判人員都必須認(rèn)識(shí)到，文化沒有優(yōu)劣，要盡量避免模式化看待另一種文化的思維方式！當(dāng)然，跨文化的行為并不意味著要簡單地去適應(yīng)對(duì)方，或者把他方文化的形式和方法照搬過來！關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)用他人的眼光來看問題！談判中要做到“知其習(xí)性，以引導(dǎo)之”！
3、有效使用模糊語
跨文化商務(wù)談判中，模糊語經(jīng)常被作為一項(xiàng)技巧和策略用來表明立場(chǎng)、回答問題以及轉(zhuǎn)變或者保持關(guān)系。針對(duì)談判內(nèi)容、條款等，談判者通常會(huì)避免直接做出明確陳述，而會(huì)給對(duì)方以“似云未云”的感覺。模糊語能提高談判的客觀性與準(zhǔn)確性，解決問題并規(guī)避沖突，保持良好的商務(wù)合作關(guān)系。巧妙、有效地運(yùn)用模糊語不僅僅需要具備扎實(shí)的英語語言功底，更需要對(duì)不同文化背景的深人了解，并時(shí)刻洞悉不同因素的影響，準(zhǔn)確把握談判動(dòng)向?？缥幕虅?wù)談判中模糊語的有效使用應(yīng)把握以下三個(gè)方面：（l）協(xié)調(diào)不同文化背景下談判雙方的關(guān)系；（2）遵循互惠的原則，采用不同模糊語策略；（3）了解文化差異，把握底線。
四、結(jié)語
中國已加入WTO，商務(wù)英語將會(huì)越來越受到重視，文化差異將是中國企業(yè)走出國門、外資企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)所面臨的最大挑戰(zhàn)。因此，加緊培養(yǎng)熟悉跨文化知識(shí)能幫助談判參與者分析由東西方思維差異引發(fā)的談判困惑的原因，及時(shí)化解僵持的局面，能以跨文化的視角審視問題、分析問題和解決問題的商務(wù)人才顯得尤為重要。在跨文化商務(wù)談判中，影響著談判的進(jìn)程的原因是錯(cuò)綜復(fù)雜的。但不管有多么的復(fù)雜，只要我們?cè)谡勁兄白龊贸渥愕臏?zhǔn)備，對(duì)彼此的文化進(jìn)行深入的了解；會(huì)談中充分尊重彼此的文化差異，以平等互利原則，把分歧和差異限定在合度的范圍內(nèi)，就定能取得跨文化商務(wù)談判的成功。
參考文獻(xiàn)：
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Abstract: International business negotiating is an emerging interdisciplinary subject with strong pragmaticality, and it integrates into multi disciplinary. This paper focuses on how to improve students' ability to use English to conduct business negotiations, and makes a series of design for classroom teaching of international business negotiating.
關(guān)鍵詞： 國際商務(wù)談判口語；雙語教學(xué)；案例分析；情景模擬
Key words: international commercial negotiation；bilingual teaching；case analysis；scenarios simulation
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2012）11-0272-02
0 引言
《國際商務(wù)談判口語》（International Business Negotiating）是商務(wù)英語專業(yè)的必修課程，采用雙語教學(xué)，使用英語原版教材。國際商務(wù)談判口語的教學(xué)目的是在學(xué)生完成基礎(chǔ)英語學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，通過學(xué)習(xí)談判口語，進(jìn)一步深化英語口語技能的訓(xùn)練，使學(xué)生初步了解商務(wù)談判口語的特征和相關(guān)商務(wù)談判的流程，掌握一定的專業(yè)詞匯和基本表達(dá)方法，提高用英語進(jìn)行商務(wù)談判的基本技巧。課程使用英語、漢語雙語授課，要求學(xué)生盡量用英語參與課堂討論，完成作業(yè)。通過雙語教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生用英語獲取和交流的水平，從而為學(xué)生從基礎(chǔ)英語學(xué)習(xí)過渡到實(shí)際應(yīng)用奠定基礎(chǔ)，提高人才的培養(yǎng)質(zhì)量。
本課程針對(duì)我國目前對(duì)外商務(wù)的需要，結(jié)合高職專業(yè)的教學(xué)特點(diǎn)和學(xué)生的實(shí)際需要，采取雙語教學(xué)的模式，從八個(gè)方面詳細(xì)介紹了國際商務(wù)談判的特點(diǎn)、規(guī)律、原則及相關(guān)技巧，即國際商務(wù)談判概述、談判心理、談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判策略、爭(zhēng)端調(diào)解、跨文化談判和談判策略的應(yīng)用。本課程選取了大量典型事例進(jìn)行輔助說明，同時(shí)提煉和歸納了重要環(huán)節(jié)的關(guān)鍵內(nèi)容，強(qiáng)化了談判技巧和能力的訓(xùn)練，增強(qiáng)了國際商務(wù)談判技能的針對(duì)性。
1 國際商務(wù)談判口語的教學(xué)目的
本課程針對(duì)我國目前對(duì)外商務(wù)的需要，結(jié)合該課程的教學(xué)特點(diǎn)和學(xué)生的實(shí)際需要，采取雙語教學(xué)的模式。
本課程的建設(shè)注重實(shí)現(xiàn)以外貿(mào)從業(yè)人員的職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以職業(yè)能力為核心，以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程內(nèi)容，以學(xué)習(xí)情境為課程結(jié)構(gòu)，以“雙師”教師為課程主導(dǎo)，以職業(yè)技能為課程視野。
課程團(tuán)隊(duì)根據(jù)真實(shí)工作任務(wù)確定3個(gè)項(xiàng)目，11個(gè)學(xué)習(xí)情境，29個(gè)子情境作為課程結(jié)構(gòu)；開發(fā)任務(wù)驅(qū)動(dòng)式特色教材，配合電子教案、課件、多媒體交互軟件、開放型實(shí)訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)資源等形成多元化立體教學(xué)資源；實(shí)施任務(wù)驅(qū)動(dòng)式的教學(xué)做一體化教學(xué)理念并結(jié)合國外先進(jìn)的教學(xué)理念創(chuàng)立了TCTDA教學(xué)模式，即："Task-Construction- Training-Display-Assessment"，中文為“確定任務(wù)知識(shí)建構(gòu)語言及技能訓(xùn)練成果展示表現(xiàn)評(píng)價(jià)”。配合課堂外的基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)、設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)設(shè)計(jì)、頂崗實(shí)習(xí)等方式，加強(qiáng)學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。力求達(dá)到以下三項(xiàng)目標(biāo)：
知識(shí)目標(biāo)：①掌握外貿(mào)活動(dòng)各具體環(huán)節(jié)的專業(yè)英語的口語表達(dá)。②掌握商務(wù)交際技能。③了解商務(wù)文化和禮儀。
能力目標(biāo)：①能夠運(yùn)用準(zhǔn)確、規(guī)范、流利專業(yè)英語完成對(duì)外貿(mào)易各環(huán)節(jié)任務(wù)。②能夠靈活運(yùn)用日常英語和專業(yè)英語完成綜合的商務(wù)活動(dòng)。③能夠在商務(wù)活動(dòng)中運(yùn)用。
素質(zhì)目標(biāo)：①熟悉各國商務(wù)禮儀，注重對(duì)外貿(mào)易商務(wù)交往的禮節(jié)。②具備從事對(duì)外商務(wù)活動(dòng)所應(yīng)有的職業(yè)道德和基本素質(zhì)。③具備良好的對(duì)外溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
2 國際商務(wù)談判口語的教學(xué)內(nèi)容
2.1 公司介紹與產(chǎn)品推銷
知識(shí)目標(biāo)：掌握初次與客戶聯(lián)絡(luò)及帶領(lǐng)客戶參觀公司的商務(wù)文化和禮俗；掌握介紹公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的一般流程和相關(guān)規(guī)則；準(zhǔn)確掌握與介紹產(chǎn)品有關(guān)的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達(dá)法。
能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達(dá)法介紹自己公司的性質(zhì)、特色、業(yè)績及主要合作伙伴、公司的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營方式、經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)劃；準(zhǔn)確理解客戶需求，并有針對(duì)性的運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達(dá)法具體介紹公司的主要特色產(chǎn)品及新產(chǎn)品，并就交易達(dá)成初步的共識(shí)。
素質(zhì)目標(biāo)：在外事交往和商貿(mào)活動(dòng)中有較強(qiáng)的跨文化交際意識(shí)；真誠、熱情；較好地展現(xiàn)新時(shí)期我國外經(jīng)貿(mào)從業(yè)人員的風(fēng)貌。
2.2 詢盤與報(bào)盤
知識(shí)目標(biāo)：掌握詢報(bào)盤的一般流程和相關(guān)規(guī)則；掌握詢報(bào)盤相關(guān)英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達(dá)法。
能力目標(biāo)：能夠熟練利用電話、展銷會(huì)、商務(wù)會(huì)面等機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行口頭詢盤及報(bào)盤，掌握相關(guān)的貿(mào)易術(shù)語、慣用表達(dá)法及商務(wù)禮儀溝通技巧等。
素質(zhì)目標(biāo)：態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、遵守時(shí)間、仔細(xì)周到；有主動(dòng)地溝通意識(shí)的跨文化的交際能力。
2.3 價(jià)格條件磋商
知識(shí)目標(biāo)：了解國際貿(mào)易中討價(jià)還價(jià)的談判策略；掌握常見貿(mào)易術(shù)語的專業(yè)表達(dá)法；學(xué)會(huì)傭金和折扣的計(jì)算方式。
能力目標(biāo)：能夠正確使用談判策略，使用英文的慣用表達(dá)及專業(yè)術(shù)語，對(duì)國際市場(chǎng)波動(dòng)的趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，提出有利于自身的還價(jià)要求；根據(jù)交易雙方的還價(jià)要求，使用談判策略，以傭金或折扣的形式謀求雙方都能接受的價(jià)格條件，達(dá)成一致。
素質(zhì)目標(biāo)：有良好的心理素質(zhì)；原則性強(qiáng)；有理有力有節(jié)與談判對(duì)手進(jìn)行博弈。
2.4 數(shù)量與品質(zhì)條款磋商：
知識(shí)目標(biāo)：掌握與產(chǎn)品數(shù)量與品質(zhì)有關(guān)的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達(dá)法；了解國際常見計(jì)量單位與我國常用計(jì)量單位的換算。
能力目標(biāo)：能夠使用英文專業(yè)術(shù)語對(duì)商品的數(shù)量與品質(zhì)進(jìn)行磋商，達(dá)成一致意見。
素質(zhì)目標(biāo)：知識(shí)廣博；表達(dá)能力強(qiáng)；責(zé)任心強(qiáng)，過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)；善于克服困難。
2.5 付款條件的磋商
知識(shí)目標(biāo)：了解T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的含義、業(yè)務(wù)流程和相關(guān)規(guī)則。
能力目標(biāo)：能夠使用專業(yè)術(shù)語及磋商付款條件的常用英文表達(dá)方式，提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式和理由，并提出希望對(duì)方同意的愿望，雙方經(jīng)磋商后達(dá)成共識(shí)。
素質(zhì)目標(biāo)：有一定的金融知識(shí)、掌握實(shí)時(shí)的財(cái)經(jīng)信息；有較強(qiáng)的政策意識(shí)；保守客戶秘密。
2.6 包裝條件的磋商：
知識(shí)目標(biāo)：了解常見進(jìn)出口商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式的英文專業(yè)術(shù)語和習(xí)慣表達(dá)方式；掌握中性包裝或定牌生產(chǎn)的含義及實(shí)際業(yè)務(wù)中應(yīng)用的利與弊；掌握嘜頭的描述方式。
能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用有關(guān)交貨及裝運(yùn)的英文專業(yè)術(shù)語并使用相關(guān)談判策略，對(duì)常見進(jìn)出口商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式等進(jìn)行磋商；對(duì)易碎、易漏、易腐蝕商品的包裝材料、內(nèi)外包裝的區(qū)別、包裝方式等進(jìn)行磋商；根據(jù)商品的特點(diǎn)提出或協(xié)商解決客戶提出的中性包裝或定牌生產(chǎn)等問題；運(yùn)用準(zhǔn)確的英文專業(yè)術(shù)語及慣用表達(dá)法描述嘜頭的要求。
素質(zhì)目標(biāo)：知識(shí)廣博；具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力及社會(huì)協(xié)作能力；人品端正；良好的心理素質(zhì)。
3 國際商務(wù)談判口語的教學(xué)方法與手段
國際商務(wù)談判口語課程的雙語教學(xué)使用國內(nèi)先進(jìn)英文教材，采取多媒體輔助教學(xué)。在課堂上采用情境教學(xué)法、自主學(xué)習(xí)教學(xué)模式，教師利用多媒體模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境授課，啟發(fā)學(xué)生思考，學(xué)生參加課堂討論、小組演講，角色扮演、情景模擬、同時(shí)用圖片或視頻展示等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生寬廣的思維模式和自主學(xué)習(xí)能力。通過教師講授、仿真學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、實(shí)物演練和實(shí)訓(xùn)，知識(shí)和技能的掌握得到保證，課程的改革也有了質(zhì)的變化。
根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)及就業(yè)崗位群情況分析，商務(wù)英語專業(yè)應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向，以職業(yè)能力為本位，改革重組課程體系。課程設(shè)置以學(xué)生綜合能力培養(yǎng)為基點(diǎn)，以英語應(yīng)用能力培養(yǎng)為主線，以商務(wù)英語為主體，以商務(wù)溝通能力和商務(wù)操作能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，從內(nèi)容和體系上對(duì)課程進(jìn)行整合，構(gòu)建知識(shí)和技能貫通的有機(jī)整體，最大限度保證學(xué)生知識(shí)和能力的循序形成和鞏固拓展，充分體現(xiàn)語言與商務(wù)、知識(shí)與技能、理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。為此，我院商務(wù)英語專業(yè)以“一條主線、二者交融、三個(gè)結(jié)合、四大模塊”為設(shè)計(jì)思想構(gòu)建“模塊化、進(jìn)階式、組合型”課程體系，形成文化素質(zhì)、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)核心、素能拓展四大特色模塊，各模塊之間既相互獨(dú)立，又緊密聯(lián)系，共同形成培養(yǎng)目標(biāo)的有力支撐。
“一條主線”：以培養(yǎng)學(xué)生的英語語言綜合應(yīng)用能力為主線，構(gòu)建商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容和課程體系。
“二者交融”：專業(yè)課程設(shè)置對(duì)英語與商務(wù)兩大板塊進(jìn)行有機(jī)整合，突破傳統(tǒng)的商務(wù)和英語割裂的模式，使英語語言知識(shí)與技能和國際商務(wù)理論與實(shí)踐相互滲透。
“三個(gè)結(jié)合”：專業(yè)知識(shí)技能培養(yǎng)與素質(zhì)教育相結(jié)合，專業(yè)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，專業(yè)課程教學(xué)與職業(yè)資格證書培訓(xùn)相結(jié)合。
“四大模塊”：根據(jù)商務(wù)英語職業(yè)崗位群的職責(zé)與任務(wù)要求，課程設(shè)置在更新教育思想，轉(zhuǎn)變教育觀念的基礎(chǔ)上將專業(yè)課程分為“四大模塊”：文化素質(zhì)模塊、專業(yè)基礎(chǔ)模塊、專業(yè)核心模塊、專業(yè)素能拓展模塊。
4 國際商務(wù)談判口語的考核方法
本課程要求學(xué)生參與商務(wù)談判模擬活動(dòng)。平時(shí)成績考核主要取決于課堂出勤和表現(xiàn)的情況，作業(yè)（口頭和書面）的完成情況、課堂討論發(fā)言和情景模擬談判等幾個(gè)方面。商務(wù)談判模擬活動(dòng)可以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和將理論應(yīng)用于實(shí)際工作的能力；課堂討論發(fā)言訓(xùn)練學(xué)生思考問題、學(xué)以致用、觀點(diǎn)闡述方面的能力。課后作業(yè)督促學(xué)生運(yùn)用所學(xué)內(nèi)容，主動(dòng)進(jìn)行資料的收集，擴(kuò)大閱讀量，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行自主積累和學(xué)習(xí)。期末考試采用任課教師自主命題的形式，內(nèi)容涵蓋面廣，以求真實(shí)、客觀地反映出學(xué)生的學(xué)習(xí)效果?；静扇】谠囆问竭M(jìn)行期末考核。
5 國際商務(wù)談判口語的課程特色
盡力使學(xué)生有更多機(jī)會(huì)使用英語在商務(wù)模擬的環(huán)境中進(jìn)行交流。為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)近于真實(shí)的模擬商務(wù)環(huán)境，組織學(xué)生參加各種不同商務(wù)情境的語言交際活動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生在模擬商務(wù)環(huán)境中靈活使用英語。
根據(jù)商務(wù)模擬的情境設(shè)計(jì)一些能力訓(xùn)練子項(xiàng)目：
①維護(hù)老客戶：
Welcoming Clients （歡迎客戶）
Business Conference （商務(wù)會(huì)議）
Business Telephone Calls （商務(wù)電話）
②開發(fā)新客戶：
Business Appointment and Arrangement （商務(wù)約會(huì)與安排）
Business Visit （商務(wù)訪問）
Oral presentation （公司、產(chǎn)品介紹）
The Commodity Fair （商品展銷會(huì)）
③商務(wù)談判：
Inquiries. Offer and Counter Offer （詢價(jià)、報(bào)盤與還盤）
Packing and Quality Inspection （包裝與質(zhì)檢）
Cargo Delivery （出貨）
Terms of Payment （支付方式）
④商務(wù)服務(wù)：
Banquet and Parting （宴請(qǐng)與送別）
Complaints （投訴）
經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)后，為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容，除了日常教學(xué)工作，教師可以安排一場(chǎng)仿真商務(wù)談判會(huì)。其內(nèi)容形式包括商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程等。最終評(píng)出優(yōu)秀的談判選手，給與適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。此活動(dòng)的目的是提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，激發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)生學(xué)以致用。
6 教學(xué)反思
反思是教學(xué)過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。學(xué)生解決問題時(shí)，正確與錯(cuò)誤方法是交織在一起是不可避免的，如果對(duì)解決問題的體驗(yàn)是有效的，不及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，這種經(jīng)驗(yàn)就會(huì)消退，從而也就失去寶貴有效的學(xué)習(xí)方法。
自我反思有利于學(xué)生自我認(rèn)知，調(diào)動(dòng)其主動(dòng)性、創(chuàng)造性。例如：一次課結(jié)束后，可以進(jìn)行課后反思：我的預(yù)習(xí)效果如何；這次課我學(xué)到了那些有用的知識(shí)；這些知識(shí)我有沒有進(jìn)行及時(shí)的匯總；對(duì)比以前的學(xué)習(xí)方法，我今天體驗(yàn)的是優(yōu)是劣等。通過這種學(xué)習(xí)途徑，學(xué)生能夠監(jiān)控并調(diào)整自己的學(xué)習(xí)行為，從而使自己的學(xué)習(xí)方式更優(yōu)化。
7 結(jié)語
隨著我國改革開放的深化，中國加入世界貿(mào)易組織，國家間的貿(mào)易量大大增加，國際投資迅速增長，國家間的商務(wù)合作形式日趨多樣。我國各類企業(yè)和世界各國各地區(qū)間的商務(wù)往來與日俱增，參與國際商務(wù)活動(dòng)面臨越來越激烈的國際商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的挑戰(zhàn)。我國為培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的合格人才，自20世紀(jì)80年代開始，逐步地開展對(duì)商務(wù)談判理論的研究，國際商務(wù)談判口語課程逐步進(jìn)入高等院校課堂。商務(wù)談判的理論和實(shí)踐越來越受國人矚目，掌握國際商務(wù)談判的基本知識(shí)，已成為國人無法回避的現(xiàn)實(shí)和必備的基本能力。
國際商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。從理論上看，它的綜合性強(qiáng)，涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語言學(xué)、邏輯學(xué)等多學(xué)科的內(nèi)容，匯集運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。一個(gè)稱職的談判者應(yīng)是目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷的智者。商務(wù)談判是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的比拼。
為此本課程主要在于使學(xué)生通過了解國際商務(wù)談判的基本原理和方法，熟悉各國的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧，熟練運(yùn)用英語進(jìn)行國際商務(wù)談判，為將來的國際商務(wù)談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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[關(guān)鍵詞]任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法 商務(wù)談判 項(xiàng)目
[中圖分類號(hào)]G712[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1009-5349(2010)06-0167-02
一、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的內(nèi)涵
著名職教專家戴士弘教授曾對(duì)高職課程的教學(xué)改革提出必須遵循的六項(xiàng)原則:1.工學(xué)結(jié)合、以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向。2.突出能力目標(biāo)。3.課程內(nèi)容以項(xiàng)目任務(wù)為載體。4.能力實(shí)訓(xùn)。5.學(xué)生主體。6.知識(shí)理論實(shí)踐一體化的課程教學(xué)。把握這幾點(diǎn),是我們進(jìn)行職業(yè)教育課程改革的基本方向和基本要求。因此,現(xiàn)代教學(xué)中主張“工學(xué)結(jié)合”“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”“情景教學(xué)”。根據(jù)百度百科,所謂“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法教學(xué)法”,就是在學(xué)習(xí)信息技術(shù)的過程中,學(xué)生在教師的幫助下,緊緊圍繞一個(gè)共同的任務(wù)活動(dòng)中心,在強(qiáng)烈的問題動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下,通過對(duì)學(xué)習(xí)資源的積極主動(dòng)應(yīng)用,進(jìn)行自主探索和互動(dòng)協(xié)作的學(xué)習(xí),并在完成既定任務(wù)的同時(shí),引導(dǎo)學(xué)生產(chǎn)生一種學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。這種教學(xué)方法改變了傳統(tǒng)的教師“一言堂”的教學(xué)模式,強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與課堂學(xué)習(xí),突出學(xué)生能力的培養(yǎng)。
(一)從學(xué)生的角度來看
采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法”,學(xué)生從淺顯的情景案例入手,帶著問題思考課程知識(shí),學(xué)習(xí)興趣濃厚,積極性高,便于培養(yǎng)其自主學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的能力。
(二)從教師的角度來看
采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法”,教師可以更好地發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的偏好和需求,有針對(duì)性地解決問題,和學(xué)生進(jìn)行雙向的互動(dòng)溝通,切實(shí)提高教學(xué)效果。
二、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的運(yùn)用
“任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法”關(guān)鍵是任務(wù)設(shè)計(jì),圍繞任務(wù)進(jìn)行問題的分析解決,提高學(xué)生的專業(yè)應(yīng)用能力。任何一門課程,都是通過對(duì)學(xué)生知識(shí)的傳授,提高學(xué)生的素質(zhì),培養(yǎng)學(xué)生的能力。《商務(wù)談判》課程主要培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧應(yīng)用能力并鍛煉學(xué)生的實(shí)際談判能力。
(一)課程能力目標(biāo)
商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要內(nèi)容之一,成功的營銷離不開商務(wù)談判,因此對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生,該課程尤為重要。《商務(wù)談判》課程能力目標(biāo)體現(xiàn)在:通過該課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生能在不同的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合進(jìn)行有效的談判。根據(jù)課程能力目標(biāo),本課程分為日用商品購銷談判、專業(yè)商品購銷談判、涉外商品購銷談判三個(gè)項(xiàng)目,每個(gè)項(xiàng)目下又有若干任務(wù),形成課程、項(xiàng)目、任務(wù)的三級(jí)能力目標(biāo)體系。
(二)課程任務(wù)設(shè)計(jì)及演練評(píng)分
“任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法”要求任務(wù)的設(shè)計(jì)一定要體現(xiàn)學(xué)生的能力目標(biāo),《商務(wù)談判》課程主要從三個(gè)方面培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力,具體設(shè)計(jì)如下:
1.日用商品購銷談判
這一項(xiàng)目的能力目標(biāo)是:認(rèn)識(shí)商務(wù)談判,把握商務(wù)談判影響因素,懂得商務(wù)禮儀。任務(wù)設(shè)計(jì)如下:
目標(biāo):購買個(gè)人日常用品
要求:
(1)以個(gè)人為單位至少購買一件日常用品。
(2)購買時(shí)細(xì)心體驗(yàn)購買日常用品的談判全過程及談判影響因素和談判禮儀。
(3)每人交一份購買日常用品談判報(bào)告,需包含在哪談判?誰在談判?談判什么?何時(shí)談判?談判的方式?發(fā)生談判的條件?
這個(gè)任務(wù)涵蓋了商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、影響因素以及禮儀等知識(shí)點(diǎn)。通過完成此項(xiàng)目任務(wù),學(xué)生可以很好的認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。
2.專業(yè)商品購銷談判
這一項(xiàng)目的能力目標(biāo)是:要求學(xué)生全面掌握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局、磋商、履行等程序及技巧。任務(wù)設(shè)計(jì)如下:
目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判議程。
情境:學(xué)校最近需要采購500臺(tái)電腦用于教學(xué)。
方法:以小組為單位分別扮演供貨商和校方,制定商務(wù)談判方案,并進(jìn)行模擬談判理解商務(wù)談判準(zhǔn)備、開局、磋商、履行等步驟及技巧。
3.涉外商品購銷談判
這一模塊的能力目標(biāo)是:掌握國際商務(wù)談判策略及文化差異。任務(wù)設(shè)計(jì)如下:
要求:分組收集各國談判風(fēng)格并在課堂上進(jìn)行交流,演練。
(三)課程任務(wù)實(shí)施
對(duì)《商務(wù)談判》課程進(jìn)行任務(wù)設(shè)計(jì)后,在具體的任務(wù)實(shí)施過程中需要將任務(wù)細(xì)化,組織學(xué)生模擬談判、案例討論或者情景演練,切實(shí)圍繞專業(yè)能力的培養(yǎng)來進(jìn)行,提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力,做到理論和實(shí)踐的結(jié)合。同時(shí)注意鼓勵(lì)學(xué)生開拓思維,提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。
【參考文獻(xiàn)】
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[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 實(shí)踐教學(xué) 第二課堂
一、商務(wù)談判課程的特點(diǎn)
商務(wù)談判是一門綜合性學(xué)科，其理論體系是從長期的實(shí)踐中總結(jié)出來的。 它吸收了市場(chǎng)營銷學(xué)、 管理學(xué)、語言學(xué)、 經(jīng)濟(jì)學(xué)、 傳播學(xué)、 邏輯學(xué)、 公共關(guān)系學(xué)等學(xué)科的基礎(chǔ)理論，具有系統(tǒng)的思維過程和工作步驟，有完整的計(jì)劃、 策略和實(shí)施方案。 商務(wù)談判也是一門藝術(shù)，是一項(xiàng)強(qiáng)調(diào)高超談判藝術(shù)的創(chuàng)造性活動(dòng);商務(wù)談判是一種對(duì)綜合思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、 智慧、 勇氣、 耐力等的測(cè)驗(yàn)，是談判人員間綜合素質(zhì)的較量。商務(wù)談判工作的內(nèi)容與特點(diǎn)對(duì)談判人員在知識(shí)的掌握、 技巧的運(yùn)用、 能力的培養(yǎng)方面提出了全面的要求，其能力的培養(yǎng)不是單純靠教師在課堂上講授就可以做到的,培養(yǎng)合格的商務(wù)談判人才，不僅需要學(xué)生在課堂上學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判理論知識(shí)，還必須讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中接觸更多的實(shí)際問題，了解談判的工作過程，在實(shí)踐中提高談判技巧的運(yùn)用水平，最終使學(xué)生通過親身體驗(yàn)、 反復(fù)實(shí)踐、 不斷練習(xí)，激發(fā)他們的潛能并將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。 因此，商務(wù)談判課程的教學(xué)應(yīng)該突出實(shí)踐性。
二、多種教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用的必要性
教學(xué)思想、 教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法是教學(xué)過程中的三個(gè)基本要素, 正確的教學(xué)思想必然通過一定的教學(xué)方法體現(xiàn)出來，科學(xué)的教學(xué)內(nèi)容也只有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法，才能達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目的。 教學(xué)方法是多種多樣的，但 “教學(xué)有法、 教無定法”,不同的教學(xué)方法所適用的情況和取得的效果是不同的，為了達(dá)到最佳的教學(xué)效果，就必須以現(xiàn)代的教學(xué)思想為指導(dǎo)、從實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)各種教學(xué)方法的特征，選擇幾種最優(yōu)的教學(xué)方法，綜合加以運(yùn)用。在實(shí)踐教學(xué)中，教師的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)換，由傳統(tǒng)的講授者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)過程的策劃者，工作重心從 “授” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“導(dǎo)” ，而學(xué)生卻成為學(xué)習(xí)的主體。
三、商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀
通過教學(xué)實(shí)踐和對(duì)120個(gè)本科三年級(jí)同學(xué)們問卷調(diào)查，共發(fā)放問卷120份，有效問卷113份，無效問卷7份。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)12％的同學(xué)反映自己最大的收獲在于對(duì)商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)的了解，這顯然表明一部分同學(xué)沒有充分認(rèn)可商務(wù)談判課程教學(xué)對(duì)于自身商務(wù)談判能力的提高；36％的同學(xué)認(rèn)為一些純粹的理論知識(shí)完全可以少講甚至不講，相應(yīng)地應(yīng)該加重那些與實(shí)際應(yīng)用相關(guān)的內(nèi)容，加強(qiáng)模擬談判的形式和實(shí)施效果；14％的同學(xué)認(rèn)為，學(xué)習(xí)商務(wù)談判不是因?yàn)楦信d趣，而是為了修夠?qū)W分不得已而為之的行為，對(duì)于談判的性質(zhì)、目的、意義不清楚，認(rèn)為商務(wù)談判不重要和自己生活無關(guān)；38％的同學(xué)只注重課堂的聽講，忽視實(shí)踐鍛煉，認(rèn)為商務(wù)談判是企業(yè)與企業(yè)之間的事情，和日常生活聯(lián)系不緊密。對(duì)于知識(shí)的了解只是停留在表面，沒有更加深入的理解和掌握，沒有更加深刻的認(rèn)識(shí)，和相關(guān)企業(yè)接觸很少。
四、商務(wù)談判課教學(xué)實(shí)踐
（一）課堂教學(xué)的優(yōu)化
1．優(yōu)化授課內(nèi)容的結(jié)構(gòu)
實(shí)踐教學(xué)過程中對(duì)理論部分、案例研究和模擬談判的比重進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，簡化一些概念性知識(shí)的講授，而加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判策略、技巧、禮儀和文化方面的比重，著重通過更多的案例講解來提高課堂教學(xué)效果，促進(jìn)課堂吸收。這種多管齊下的互動(dòng)式教學(xué)方式一改傳統(tǒng)的被動(dòng)式教學(xué)，通過案例分析調(diào)動(dòng)大家的積極性，同學(xué)們可以自由的發(fā)表自己的觀點(diǎn)，大家共同談?wù)?，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性被廣泛的調(diào)動(dòng)起來。
2．豐富課堂教學(xué)的形式
以往的課堂教學(xué)全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。針對(duì)這一不足，在每一學(xué)期教學(xué)中引入兩周四個(gè)課時(shí)的視頻教學(xué)，包括金正昆的商務(wù)禮儀視頻，包括商務(wù)談判全過程的視頻演示，這一教學(xué)使得同學(xué)們對(duì)講授內(nèi)容有了直觀形象的把握，而且結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，對(duì)指導(dǎo)他們的商務(wù)談判實(shí)際能力的提高有著事半功倍的效果，同時(shí)還邀請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)內(nèi)人士進(jìn)入課堂開展講座。
3．改進(jìn)模擬談判的實(shí)施
采用角色扮演和專家診斷結(jié)合于一體的形式，在有限的課時(shí)下引導(dǎo)全體同學(xué)參與到模擬談判的實(shí)踐中來。全體同學(xué)按照每四人一組，共分為7-8組，要求在一周的課外準(zhǔn)備時(shí)間中完成以下工作：每一小組按照成員特點(diǎn)確定分工，完成資料搜集、整理與分析工作，擬訂談判方案，進(jìn)而在課堂模擬談判中，選擇兩個(gè)小組進(jìn)行仿真練習(xí)，在此過程中其他小組被要求承擔(dān)專家診斷的任務(wù)，認(rèn)真觀摩臺(tái)上小組的實(shí)際表現(xiàn)。課后，各小組進(jìn)行總結(jié)，將臺(tái)上小組的不足以及自身原本方案的不足進(jìn)行歸納并提出進(jìn)一步的解決方案。這一模式解決了以往課堂模擬談判由于課時(shí)所限的兩大問題：參與面狹窄，同學(xué)積極性不高，效率和水平較低等問題。
（二）拓展第二課堂
拓展第二課堂的實(shí)踐教學(xué)來鞏固和提高第一課堂教學(xué)，這是商務(wù)談判課多年教學(xué)中總結(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)。
1．支持課堂之外的模擬談判活動(dòng)
教師鼓勵(lì)同學(xué)突破課時(shí)限制，在課外進(jìn)行模擬談判，并且在成績?cè)u(píng)定方面予以考慮。任課老師同時(shí)承諾：樂意擔(dān)當(dāng)這些課外活動(dòng)的觀摩者，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。同學(xué)們組織有序，表現(xiàn)活躍，實(shí)踐證明效果明顯。
2．支持成立社團(tuán)“辯論社”并擔(dān)任指導(dǎo)老師
該社團(tuán)以辯論為基礎(chǔ)，以商務(wù)談判為特色，以“推廣和普及商務(wù)談判活動(dòng)”為宗旨，為辯論愛好者提供了一個(gè)自由交流的平臺(tái)，為商務(wù)談判活動(dòng)筑起穩(wěn)定的基石。教師對(duì)該社團(tuán)籌備予以積極支持，社團(tuán)成立之后，在教師的指導(dǎo)之下，辯論社很快展開了辯論和商務(wù)談判專題講座，同時(shí)邀請(qǐng)相關(guān)專業(yè)人員作為技術(shù)指導(dǎo)，緊緊圍繞主題，全面提升了學(xué)生的理論和動(dòng)手能力。
3．廣泛聯(lián)系校外企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)
以參加商務(wù)談判課程的同學(xué)為主體，分赴相關(guān)企業(yè)實(shí)地參觀，參觀過程中重點(diǎn)與企業(yè)的商務(wù)和銷售部門進(jìn)行座談，了解企業(yè)的生產(chǎn)模式、行業(yè)狀況和企業(yè)自身定位分析、以及如何據(jù)此制定銷售策略和開展商務(wù)活動(dòng)，對(duì)同學(xué)們啟發(fā)甚大。隨后，我們進(jìn)一步聯(lián)系新疆某公司，其同意為商務(wù)談判課程教學(xué)提供實(shí)踐教學(xué)條件，接納課程同學(xué)作為商務(wù)部的實(shí)習(xí)生，學(xué)習(xí)和參與公司的商務(wù)活動(dòng)。實(shí)習(xí)同學(xué)逐步從接聽電話這些最初事務(wù)進(jìn)而轉(zhuǎn)入為公司商務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)習(xí)助理，承擔(dān)起商務(wù)資料的搜集、整理工作，并有越來越多的機(jī)會(huì)參與實(shí)際商務(wù)活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)商務(wù)談判以及相關(guān)課程的教學(xué)實(shí)踐，給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)和掌握最先進(jìn)的商務(wù)運(yùn)作知識(shí)的教學(xué)實(shí)踐條件，全面提升了學(xué)生的談判能力。
通過反復(fù)的實(shí)踐與探索，以上方法具有一定的推廣意義，經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)一般都以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主要目標(biāo)，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)效果顯著。目前來看，第一課堂的實(shí)驗(yàn)教學(xué)已經(jīng)得到比較充分的重視，例如綜合實(shí)驗(yàn)室、實(shí)務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室。但是除此而外，另一條重要途徑就是利用第二課堂來加強(qiáng)教學(xué)活動(dòng)的實(shí)效性，就此而言，該教學(xué)方法是可行的，具有科學(xué)性和可適用于其他相關(guān)課程。以上教學(xué)方法的靈活運(yùn)用，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，學(xué)生不僅掌握了大量的談判專業(yè)知識(shí)，而且通過商務(wù)談判課程多種教學(xué)法的實(shí)施，切實(shí)圍繞專業(yè)能力的培養(yǎng)來進(jìn)行，提高學(xué)生分析問題、 解決問題的能力，做到理論和實(shí)踐的結(jié)合。同時(shí)注意鼓勵(lì)學(xué)生開拓思維，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，使學(xué)生整體素質(zhì)得到了提高。
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