時間：2023-07-02 09:53:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險公司團隊經(jīng)營理念，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
安邦財產(chǎn)保險股份有限公司是一家經(jīng)營財產(chǎn)保險、意外傷害保險和短期健康險業(yè)務的全國性保險公司，于20xx年6月9日獲得中國保監(jiān)會批準籌建，20xx年9月30日獲準開業(yè)。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團股份有限公司(saic)、中國石油化工集團公司（sinopeccorp）等“世界500強”企業(yè)。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業(yè)文化，安邦保險發(fā)展態(tài)勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區(qū)及重點城市設立分公司。20xx年營業(yè)額超過10億元。安邦保險期望通過優(yōu)秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰(zhàn)略伙伴、與員工的相互依存，共贏發(fā)展。
兩周前帶著繼續(xù)學習基本功，學牢專業(yè)知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習內(nèi)容
實習的主要內(nèi)容是學習安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進行錄入。
3、經(jīng)核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業(yè)險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
二、實習體會
（一）、通過進一步的對保險公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險公司經(jīng)營管理中存在的問題。
1、在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內(nèi)部建設等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業(yè)務質(zhì)量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過程中，主要依靠業(yè)務人員的“關系網(wǎng)”拉業(yè)務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰(zhàn)術”和“關系業(yè)務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。
（二）、提高保險公司經(jīng)營管理水平的措施
1、強化管理意識，提高管理質(zhì)量和水平。基層保險公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強內(nèi)控管理制度建設，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設，為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講，業(yè)務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務上要重點加強收付費系統(tǒng)管理；人員上要重點加強職業(yè)行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監(jiān)控和指導，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經(jīng)營管理行為的約束。保險監(jiān)管部門要加強對基層公司市場行為的監(jiān)督和管理，加大對違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場環(huán)境。
2、加強保險隊伍建設。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務能力強、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領導班子，是基層保險公司發(fā)展的組織保證和重要基礎。基層保險公司領導班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領導能力和經(jīng)營管理水平，才能適應現(xiàn)代保險公司發(fā)展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險公司發(fā)展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業(yè)文化建設，增強公司的凝聚力和向心力，倡導團隊協(xié)作，倡導激勵，宣揚先進，并通過分配結(jié)構和分配機制的改進，穩(wěn)定員工隊伍，充分調(diào)動每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強大的人力資源保證。
從國內(nèi)保險公司組織機構形式和職能分配看，多數(shù)是實行總、分、支公司管理模式。保險公司分支機構作為最基層經(jīng)營單位，其主要職能是銷售保險產(chǎn)品、提供保險服務，保險公司分支機構是保險公司運營系統(tǒng)的終端和服務窗口，是保險公司微觀經(jīng)營基礎的重要組成部分，是保險公司業(yè)務收入和利潤的直接來源，其經(jīng)營管理水平的高低在一定程度上決定保險公司的整體經(jīng)營狀況，直接反映保險公司的形象和發(fā)展水平。加強基層保險公司的管理，提高基層公司業(yè)務發(fā)展能力和管理、服務水平，對于夯實保險公司發(fā)展的基礎、實現(xiàn)良好的經(jīng)營業(yè)績至關重要。
一、基層保險公司經(jīng)營管理中存在的主要問題
（一）在經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內(nèi)部建設等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規(guī)范的市場環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業(yè)務質(zhì)量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務，經(jīng)營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發(fā)展和壯大。
（二）在市場開拓思路上，業(yè)務領域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國市場的日益發(fā)展，國民經(jīng)濟所有制結(jié)構已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個體、私營經(jīng)濟已成為國民經(jīng)濟的重要力量。然而，保險公司的業(yè)務領域沒有跟上形勢的變化，大、大項目仍然是各公司競相爭奪的焦點，存在巨大市場潛力的個體、私營經(jīng)濟領域和地域廣闊的保險市場幾乎沒有得到有效的開發(fā)。從各保險公司產(chǎn)品結(jié)構看，部分市場需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費收入來源，產(chǎn)品結(jié)構雷同、單一，不能適應快速變化的市場需求；基層公司對新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險市場領域亟待加強開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴大了營銷業(yè)務和專、兼職業(yè)務，但在管理上沒有建立落實相應的制度，比較混亂。
（三）在市場競爭上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營行為仍然是部分基層保險公司競爭的主要手段。近年來，部分專、兼職機構和個人人受自身經(jīng)濟利益的驅(qū)動，違反保險監(jiān)管部門的規(guī)定抬高手續(xù)費；部分基層保險公司為了搶占市場，不計成本地采取高返還、高手續(xù)費、高傭金、降低費率等違規(guī)手段招攬業(yè)務，并且有愈演愈烈的趨勢。保險市場的惡性價格競爭嚴重影響了市場秩序和保險公司的社會形象，影響了保險公司的經(jīng)營效益，損害了被保險人的利益，造成大量保源流失，不利于保險業(yè)的健康發(fā)展。
（四）在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過程中，主要依靠業(yè)務人員的“關系網(wǎng)”拉業(yè)務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰(zhàn)術”開拓市場，保險從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發(fā)生，部分業(yè)務人員忽視消費者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險公司的“人海戰(zhàn)術”和“關系業(yè)務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業(yè)的社會聲譽和保險從業(yè)人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險經(jīng)營的損失補償原則和最大誠信原則。
（五）在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團隊協(xié)作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發(fā)展的意識。在對員工管理方面，多為簡單的“一包一掛”（包保費任務、掛費用），忽視了對管理水平和經(jīng)營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經(jīng)營理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業(yè)務人員和營銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協(xié)作精神。
二、基層保險公司經(jīng)營管理中問題產(chǎn)生的原因
（一）尚處于發(fā)展初級階段的國內(nèi)保險市場，沒有形成高效有序的市場運行規(guī)則。改革開放以來，國內(nèi)保險業(yè)得到了長足的發(fā)展，保險業(yè)務快速增長，保險市場不斷發(fā)展，保險立法不斷健全。但與保險業(yè)發(fā)達國家相比，國內(nèi)保險業(yè)還處于初級階段，市場主體較少，市場壟斷程度較高，市場競爭層次較低，規(guī)范有序的市場環(huán)境尚未形成，價值在保險市場中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國民保險意識有待進一步提高。在這種尚欠完善的保險市場環(huán)境下，市場供給大于需求，傳統(tǒng)市場領域趨向飽和而導致競爭激烈，新興市場領域因國民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒有形成規(guī)模需求效應。直接經(jīng)營業(yè)務和面向市場的保險公司基層單位受各自計劃任務的壓力和經(jīng)濟利益的驅(qū)動，在市場監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導致經(jīng)營管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。
（二）基層保險公司管理的精細化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務發(fā)展計劃指標時，缺乏對當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平和保險市場發(fā)展水平等因素的，下達的計劃指標難免簡單化和針對性不強，導致基層公司完成保費任務的壓力過大而盲目追求業(yè)務發(fā)展規(guī)模，業(yè)務質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營，采取一些不正當手段招攬業(yè)務。2.基層公司在經(jīng)營管理過程中缺乏長遠發(fā)展的眼光，對保險市場開發(fā)沒有長遠的計劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場開發(fā)和新的保險產(chǎn)品推廣上，因為市場對保險的認知需要一個較長的過程，并且要求保險公司進行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險市場開發(fā)工作難以展開。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實上級公司要求不到位。部分基層公司對管理工作重視不夠，沒有根據(jù)形勢的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實操作性，形同虛設，使管理工作無章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識不強，對上級公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營、財務管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對策”，越權行為和違規(guī)行為時有發(fā)生。4.管理技術落后。部分基層公司化水平較低，運用電子化管理的認識和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細化造成障礙。
（三）基層保險公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務人員90％以上沒有接受過正規(guī)的保險專業(yè)知識，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對員工培訓缺乏一套行之有效的制度，也沒有長期性的計劃。當前，基層公司大部分業(yè)務員依靠經(jīng)驗和關系網(wǎng)展業(yè)，對保險的職能和作用認識不清，缺乏市場營銷、風險管理等學科知識的支持，承保理賠工作技術含量低，服務水平停滯不前，對公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理辦法，以及多項改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營目標、市場營銷、成本核算、人力資源配置、考核機制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認識和綜合靈活地加以運用。
三、提高基層保險公司經(jīng)營管理水平的措施
基層保險公司要在競爭日益激烈的保險市場上占有一席之地，必須認真并解決經(jīng)營管理中存在的和不足，做好以下四個方面的工作，不斷實施新的競爭戰(zhàn)略和提高經(jīng)營管理水平。
（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，變粗放式經(jīng)營為集約化經(jīng)營。我國加入WTO后，國內(nèi)保險公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)。基層保險公司過去那種粗放式的經(jīng)營管理模式，已經(jīng)不能適應形勢發(fā)展的需要。基層保險公司在經(jīng)營管理過程中必須樹立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強盈利能力和提高市場競爭實力為中心，實現(xiàn)公司業(yè)務速度和效益的同步增長，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當?shù)匕l(fā)展情況，認真分析市場變化，不斷市場動態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場潛力，以先進的經(jīng)營理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險服務參與市場競爭，促進業(yè)務快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進經(jīng)驗，彌補自身的不足，增強發(fā)展的后勁。基層保險公司領導班子要有長遠發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營管理中的短期行為，堅持依法依規(guī)經(jīng)營，加強公司各項管理和基礎建設，為公司長遠發(fā)展打好基礎。
（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場競爭力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動力，是提高競爭實力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場需求的基礎上，加大對新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開拓新的市場領域，不斷形成新的業(yè)務增長點，徹底擺脫業(yè)務發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險種的束縛。基層保險公司在業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略上，對我國國民經(jīng)濟所有制結(jié)構發(fā)生的變化要有充分的認識，不能老是把眼光局限于一些國有大上，應充分挖掘個體、私營經(jīng)濟和廣大市場的潛力，充分利用保險人、經(jīng)紀人等中介機構資源，培養(yǎng)一批忠誠于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營銷隊伍，完善落實好營銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀人管理制度，開辟新的業(yè)務發(fā)展渠道。要加快服務創(chuàng)新，創(chuàng)新服務的內(nèi)涵和形式。基層保險公司要突破保險服務僅限于承保和理賠的局限，強化對客戶的延伸服務，倡導增值服務和跟蹤服務。加強對承保前的風險評估和承保后的風險管理，對客戶提出全面合理的風險防范建議，既有利于提升服務質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營效益。
關鍵詞：中國人壽；財產(chǎn)保險；發(fā)展創(chuàng)新
中圖分類號：F426 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）015-000-01
經(jīng)濟全球化趨勢的發(fā)展，使得世界各國的經(jīng)濟市場逐漸成為一個整體。世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟全球化趨勢已經(jīng)成為一個不能逆轉(zhuǎn)的趨勢，在此基礎上也逐漸促成了保險業(yè)的全球化。這就使得保險業(yè)在全球化的推動下需要不斷的轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、管理技術來適應經(jīng)濟發(fā)展的需求。中國人壽財險能夠在激烈的市場競爭中始終保持領先，是因為我們一直在尋求道路，保證公司的發(fā)展和創(chuàng)新。
一、我國保險行業(yè)在發(fā)展中的問題
（一）我國保險行業(yè)的業(yè)務范圍不廣闊
我國保險行業(yè)存在的保險公司數(shù)量和種類都相對較多，但是在這些公司中，提供的保險種類并不全面，這種問題現(xiàn)象普遍存在，即使是在中國人壽財險這樣大型的企業(yè)也存在著這樣的問題。由于保險范圍不廣、種類少，使得眾多保險公司都在財產(chǎn)保險、車險等市場中競爭，沒有重視對保險新市場盡心開發(fā)的重要性，這也成為制約中國保險行業(yè)發(fā)展的一大限制性因素。
（二）保險公司的收益相對較差
在我國，很多保險公司的收益不佳，即使有部分保險公司的業(yè)績不錯，與國際水平相比還是存在著較大的差距。造成這種現(xiàn)象的主要原因是長久以來我國對保險行業(yè)的限制因素較多，直到近年來政策才有所放寬，但是仍然不能夠滿足保險公司的投資需求，收益也就不能夠有效的提高。
（三）保險業(yè)務員的專業(yè)素質(zhì)低
保險公司的業(yè)務員本應該是熟悉保險專業(yè)知識的人才，然而我國的保險業(yè)務員入門的門檻相對較低，高中文化水平以下的人較多。發(fā)達國家的保險業(yè)務員不僅在學歷上有著超高要求，同時還會對他們進行嚴格的培訓，提高他們的業(yè)務技能。因此，國內(nèi)保險行業(yè)中保險從業(yè)人員的素質(zhì)也對保險公司的整體形象造成了一定影響。
二、中國人壽財險的發(fā)展創(chuàng)新
（一）對中國人壽財險的內(nèi)部結(jié)構進行優(yōu)化
1.對公司的組織結(jié)構進行優(yōu)化
在新的形勢下實現(xiàn)發(fā)展創(chuàng)新，就是要對公司的組織結(jié)構進行相應的優(yōu)化，實現(xiàn)公司的扁平化管理，這樣不僅能夠降低公司的管理成本，提高公司的經(jīng)濟效益，還能夠有效增強公司對市場的反應能力，促進公司的領導層轉(zhuǎn)變管理觀念。建立扁平化的公司組織，需要公司的相關人員建立以人為中心的管理理念，為員工創(chuàng)造相對開放的發(fā)展空間，但是這樣的管理需要把握在一定的尺度之內(nèi)，否則就會帶來公司部門之間的隱性競爭，不利于公司的長遠發(fā)展。
2.建立團隊型的組織結(jié)構
中國人壽財險是一向以財產(chǎn)保險為主的公司。公司的一系列業(yè)務流程包括承保、理賠等。這就需要公司建立“團隊型”的服務，這樣才能夠適應激烈的市場競爭，建立長期的市場競爭優(yōu)勢。團隊的建立還能夠增強員工之間的團結(jié)性，并有效促進團隊與團隊之間的良性競爭，進而有效地提高公司的業(yè)績和經(jīng)濟效益。
3.建立學習型的組織結(jié)構
當今形勢下，市場競爭日益激烈，使得保險行業(yè)的競爭也在逐漸擴大。在激烈的市場競爭下保持企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)進行組織優(yōu)化的一個關鍵環(huán)節(jié)。因此，中國人壽財險想要在激烈的市場競爭下，不斷地提高自身的核心競爭力，就需要不斷的進行學習，建立學習型的組織。學習發(fā)達國家的先進經(jīng)驗，進而進行靈活運用，對新的保險種類進行開發(fā)。
（二）對保險產(chǎn)品進行創(chuàng)新
1.增加投資性的保險產(chǎn)品
針對目前人們對財產(chǎn)保險重視程度不夠的現(xiàn)象，保險公司應該要對保險產(chǎn)品的種類進行創(chuàng)新。可以增設利差返還保單這種新型的保險產(chǎn)品種類。讓投保人在經(jīng)受財產(chǎn)損失的情況下也能得到相應的收益。同時，還可以讓投保人有提前退保的權力，這樣投保人就會有一種變被動為主動的感覺，自己可以在適當?shù)臅r候進行退保，投保人在投保時的顧慮也會有所減少。
2.開發(fā)個性化的投保對象
公司可以針對人類目前所面臨的一系列風險的種類開發(fā)新型的、個性化的險種。國外的保險行業(yè)設立了例如“高爾夫一桿進球險”這種個性化的保險，我們也可以以此為借鑒，推出一些列“保險”“氣候變化保險”等，這樣就能夠讓人們在感受“新鮮”的同時，逐漸接受這一系列新型的保險種類。
（三）提高公司從業(yè)人員的服務水平
中國人壽財險實際上是作為一個服務型的組織存在的，那么公司內(nèi)部最重要的服務理念就是“顧客至上”，這就需要提高保險從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和服務水平，公司內(nèi)部需要定期組織員工進行培訓，培養(yǎng)員工的專業(yè)素養(yǎng)和服務水平，讓公司員工在面臨客戶時，能夠有充分的理由說服客戶，并讓客戶感受到公司員工真誠服務的態(tài)度。讓投保人對公司產(chǎn)生強烈的情感依賴關系。此外，公司在引進保險業(yè)務人員時，也要重視對工作人員學歷要求，公司的業(yè)務人員要有專業(yè)的、對保險業(yè)務精通的人員，進而有效提高公司業(yè)務人員的專業(yè)水平。
（四）對保險公司的經(jīng)營模式進行創(chuàng)新
在對公司的經(jīng)營模式進行創(chuàng)新時，重要的就是要加大與銀行之間的合作與交流，讓銀行和保險公司之間進行很好的融通。當前公司的經(jīng)營模式已經(jīng)不能夠適應當前市場的發(fā)展，因此，對經(jīng)營模式進行創(chuàng)新十分關鍵。
三、結(jié)語
總而言之，中國人壽財險的發(fā)展和創(chuàng)新需要在經(jīng)濟全球化發(fā)展的基礎上逐漸實現(xiàn)的，需要抓住經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律，迎合市場進行創(chuàng)新。對保險的種類進行開發(fā)，并對投保范圍進行擴大。同時，在對公司進行發(fā)展創(chuàng)新時，也要重視對保險業(yè)務員的專業(yè)素養(yǎng)和服務水平的培養(yǎng)，進而增強企業(yè)的核心競爭力。創(chuàng)新是一個公司發(fā)展不竭的原動力。新形勢下，對公司的組織結(jié)構進行優(yōu)化，將公司的資源進行合理整合，使得公司的價值能夠得到最大化的發(fā)揮，這樣就能夠有效增強公司的核心競爭力，也能夠使公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
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年，深圳八卦嶺平安總部大廈落成裝修，在六樓的培訓中心大廳豎起兩尊塑像，，全國文秘工作者的114!一尊是孔子，一尊是牛頓。這一年，中國平安保險公司成立年，剛經(jīng)過了一輪飛速的業(yè)務增長。這一年，平安的管理陷入了一個迷茫期，它意識到未來的競爭是管理的競爭，企業(yè)文化的競爭，但對平安企業(yè)文化的整體架構還沒有一個很清晰的思路，只是隱隱有些光亮在眼前晃動。孔子和牛頓塑像的落成，標示著平安將以優(yōu)秀傳統(tǒng)文化為精神為核心，以現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的規(guī)范運作模式和經(jīng)營理念為準則來規(guī)范管理。
偏居一隅的小公司發(fā)展起來的行業(yè)老二
中國平安保險公司成立于年月日，同年月日正式對外營業(yè)，是我國首家股份制保險公司，也是我國唯一一家有外資參股的全國性保險公司。公司注冊地為中國北京，總部設在深圳。年月日，國家工商行政管理局核定公司名稱為“中國平安保險股份有限公司。”公司經(jīng)營區(qū)域為全國及設有分支機構的海外地區(qū)和城市，可以直接經(jīng)營開辦一切險種含各種法字保險和國際再保險業(yè)務，同時涵蓋證券業(yè)務、投資業(yè)務。
然而最初，平安不過是蛇口工業(yè)區(qū)內(nèi)一家小小的區(qū)域性保險公司。保險行業(yè)是個特殊行業(yè)，經(jīng)營的面敗取決于能否獨立地按本行業(yè)規(guī)律進行管理、運作。在平安創(chuàng)業(yè)發(fā)展的前三年，平安借鑒了國內(nèi)外保險業(yè)的先進經(jīng)驗，建立了一種全新的體制。而保險業(yè)是不可能在一個很小的范圍內(nèi)生存的，保險業(yè)的經(jīng)營必須符合大數(shù)法則的要求。經(jīng)過了數(shù)年的爭取，直到年，平安才成為一家真正的全國性保險公司，從此確立了“立足深圳，面向全國，走向世界”的基本發(fā)展態(tài)勢。
經(jīng)過年的探索和實踐，公司獲得長足的發(fā)展。截至年月日，公司總資產(chǎn)億元，同比增長，員工隊伍萬人，各專業(yè)系列分支機構多個，年度保險業(yè)務收入億元，利潤億元，進一步鞏固了中國第二大保險公司的優(yōu)勢地位。公司在注重保險業(yè)務的同時，積極拓展多元化經(jīng)營，成立了平安證券有限責任公司和平安信托投資公司，完善了保險資金運用渠道。在鞏固國內(nèi)業(yè)務的同時，穩(wěn)步推進公司的國際化，在香港成立了中國平安保險海外控股有限公司，統(tǒng)籌管理美國，香港公司及倫敦和新加坡代表處；與世界上多家保險公司建立了友好往來，在個城市設立了理賠、檢驗和追償。目前，公司已初步形成了以保險業(yè)為主，金融證券、信托、投資和海外業(yè)務為一體的多元、緊密、高效的集團架構。
平安管理
機遇和挑戰(zhàn)往往是兩個關聯(lián)的概念，對于中國保險業(yè)來說，機遇早已存在，并已給中國保險市場帶來了變化，而在變化的過程中，越來越艱巨的挑戰(zhàn)也向來不及沾沾自喜的保險企業(yè)走來。面對外資保險企業(yè)進入國內(nèi)市場，面對客戶不斷的需求變化，如何應對市場變化，參與激烈的市場競爭，選擇恰當?shù)母偁幠Ｊ匠闪吮ｋU企業(yè)的重大課題。保險公司的市場競爭模式主要是指市場競爭的目標、架構、基本原則、以及競爭主體的構成與行為規(guī)范。
平安是從主要做財產(chǎn)保險和少量團體壽險開始的，最初也和其它企業(yè)一樣，在良好的機遇下，由于業(yè)務快速發(fā)展，分支機構劇增，內(nèi)勤員工隊伍急劇膨脹，管理的幅度和難度都增加不少，在人事管理、財務管理、稽核檢查等方面都透露出一些重大隱患。⒎年這兩年對平安壽險是一個轉(zhuǎn)折點。年公司業(yè)務在下半年已經(jīng)開始走下坡路了，從表面上看業(yè)務數(shù)字仍在快速增長，但各項績效指標已顯現(xiàn)危險信號。所幸的是，平安是一直沒有停止最佳管理模式的探索，一直在尋找最適合平安的管理機制。針對市場變化，年，平安提出“以效益為中心”的經(jīng)營理念，采用管理模式，“”成了平安公司內(nèi)使用頻率最高的一個詞。不僅公司高層討論問題、制定決策少不了，總公司、專業(yè)公司及各分支機構的月度經(jīng)營檢討會更是專門圍繞來展開話題，已經(jīng)深入到平安經(jīng)營管理的各個方面。
所謂，就是指關鍵業(yè)績指標，它是個指標體系，這個指標體系的設計必須是科學、系統(tǒng)的，體現(xiàn)“關鍵”二字，抓住了關鍵，就抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，就可以把握事物的發(fā)展方向。平安管理主要有以下幾個方面：
一、科學、系統(tǒng)地設計，并且不斷更新。一個公司內(nèi)不同的時期有不同的主要矛盾，指標的設計要根據(jù)客觀情況和經(jīng)營管理的不同需要來調(diào)置，隨著條件的變化不斷更新。例如，由于市場競爭的不規(guī)范、企業(yè)經(jīng)營狀況不理想、人市場管理不嚴等因素的作用使得近年來保費應收率居高不下，給公司造成較大損失，而且也隱含了極大風險，因此，“保費應收率”就要列入目前產(chǎn)險指標體系，而在國外，這一矛盾并不突出，“保費應收率”就不列為指標了。
二、深入分析，力爭對工作有指導性。不但要知道的狀況，還要弄清形成這種狀況的原因，從而對癥下藥去改善它。例如，其某一段時間產(chǎn)險的整體賠付率上升了，接下來就分析是哪幾家機構的賠付率高、哪幾個險種的賠付率高、哪類風險使賠付率升高等，從而提出有針對性的控制辦法和改
中國平安保險的文化管理與管理文化
善策略。
三、管理追求現(xiàn)代化。的監(jiān)測管理十分重視時效性，這樣，發(fā)生問題之后能夠及時提出辦法加以解決，減少損失。平安的分析基本是根據(jù)財務、統(tǒng)計報表數(shù)據(jù)、人工計算，往往在月后天左右才可拿出分析報告。這種時效性和分析手段顯然是不足的，平安著力建立系統(tǒng)，逐步變滯后信息為即時信息：變完全依賴人工分析為主要指標的電腦自動計算顯示；變完全由報告人講解分析為聽報告人分析與有關人員隨時查詢相結(jié)合；同時擴大分析結(jié)果的享用范圍，使管理更有成效。
四、將管理方式推廣到全系統(tǒng)。管理在分支機構有更直接、更重要的作用，只有各機構的狀況好了總公司的狀況才好，總公司的狀況不好必須到各個機構查原因。
五、的考核結(jié)果與獎懲緊密掛鉤。通過對的監(jiān)測、分析，把形成各種狀態(tài)的責任與有關人員的考核獎懲緊密掛鉤，更有效地促進各級、各類人員真正關心狀態(tài)，并想辦法加以改善。管理的基礎是“專業(yè)化分工”經(jīng)營管理，建立以效益為主，運用業(yè)務創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、服務制勝為主的戰(zhàn)略機制。其最核心的是財務核算與監(jiān)管制度的建立鞏固，不但建立起突本文來自:文秘網(wǎng)站的龍頭：5D()
出保險業(yè)務總收入、人均保費、百元保費利潤率、業(yè)務費用率、資金運用收益率和承保理賠管理的量化考核體系，同時健全財務綜合分析制度，突出財務對業(yè)務發(fā)展的引導與約束作用。
愉快地服務我們的朋友
基于“效益中心”的經(jīng)營理念，平安提出了一系列詳盡的實施細則。其中最重要的是客戶至上。平安把客戶看作賴以生存的土壤，把為客戶創(chuàng)造價值作為其存在的目的，把“信譽第一，效率第一，客戶至上，服務至上”作為平安的服務宗旨。作為一家提供綜合金融服務的企業(yè)，平安把慶信服務看作生命，把向客戶提供最滿意的服務作為天職。
雖然很多企業(yè)都聲稱客戶是上帝，但真正把客戶利益放在管理首位的也不多。隨著保險市場的。同業(yè)之間的競爭已經(jīng)從營銷爭奪轉(zhuǎn)為服務的競爭，維持、留住現(xiàn)有客戶成為保險人最主要的任務。平安是從做財產(chǎn)險開始的，最初業(yè)務發(fā)展占主流，客戶服務不是非常重視。隨著客戶增多，保險業(yè)由粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向服務競爭時代，必須從已有的客戶保單引伸：繼續(xù)交費。中國保險以—的速度遞增，速度會越來越慢，機會越來越少，最大的問題，是維持現(xiàn)有客戶，留住客戶。外資進入之后，國內(nèi)保險公司要在競爭中求得生存和發(fā)展，關鍵是怎樣利用服務來贏得客戶，從而占領市場，可以大膽地預測，世紀保險業(yè)的競爭是服務的，而不是銷售額的競爭。從產(chǎn)、壽險產(chǎn)品開始，平安服務逐步以為企業(yè)、為家庭、為個人提供風險管理和理財?shù)热轿坏慕鹑诜铡２粌H建立良好的服務與被服務的關系，更力爭成為最信賴的朋友，這是平安人的愿望。
平安的客戶服務分為兩個部分：第一個部分，核心的服務，是指保單上承諾客戶的服務，客戶在一定的時候可以改變他的保額，可加保、減保、改變繳費的方式、期限，保單貸款等。這些是與保險保障密切相關的，在保單上明確規(guī)定的。二，附加價值服務，與保險保障沒有密切關系的，作為附另東西提供給客戶，包括幾項：每年搞客戶服務活動，聯(lián)絡交流，回訪客戶；海外質(zhì)量援助卡，客戶申請了該卡可以享有防疫咨詢、法律咨詢等七項服務；國內(nèi)質(zhì)量援助卡，年月開始和法國安順援助公司聯(lián)合推出，客戶在國內(nèi)出差旅行時遭遇到意外可撥打小時援助電話；聯(lián)名卡，保險公司和銀行聯(lián)合推出，已有廣發(fā)平安卡，牡丹平安卡，既是擁有各項功能的金融卡，還可以交保費，有的還有特殊功能。
新世紀伊始，平安還特別建立服務中心門店系統(tǒng)網(wǎng)絡，把保險當作商品在專賣店形式的門店系統(tǒng)內(nèi)出售并提供售后服務。即在各分公司建立一個統(tǒng)一設計、統(tǒng)一、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一功能的服務中心，客戶可以直接上門咨詢、保全。現(xiàn)在已建立多家門店，××年將建立一個綜合性的服務門店網(wǎng)絡，在全國省會城市保證有兩個左右。中等城市，三四級機構，分公司都有一個。
壽險有長期性的特點，客戶需要得到保障時可能是幾十年，停保和換公司都有可能，留住客戶最重要的是服務。平安把客戶服務管理簡稱為服務網(wǎng)絡，任何時間，任何地點，任何途徑，都可得到最好的服務。營銷是心對心的服務，全國電話咨詢系統(tǒng)，是線對線的服務，門店中心，是面對面的服務，金融服務網(wǎng)站是網(wǎng)對網(wǎng)的服務。四大體系立體化的服務功能已經(jīng)基本建立，在未來三到五年內(nèi)建成亞洲最大的金融綜合服務保險中心。管理的目的是服務。客戶服務部門尤其是管理重中之重。電話中心，在蘇州。網(wǎng)站由平安全資子公司電子商務公司負責。服務中心門店由二級公司的客戶服務部操作，由總公司客戶服務部整體規(guī)劃。業(yè)務隊伍由營銷部門統(tǒng)一管理。年還建立起自己的投資管理隊伍，有多人，都是金融業(yè)的頂尖高手，他們肩負著令資產(chǎn)增值的重任。
生涯規(guī)劃，安居樂業(yè)
個人價值的創(chuàng)造是公司價值的基礎。員工個人價值實現(xiàn)所激發(fā)出的激情與潛力將為公司價值增長提供無限動力。平安在十幾年發(fā)展過程中，充分認識到人才是公司最大的資產(chǎn)，致力于創(chuàng)建一套完整的競爭、激勵、淘汰機制，為員工提供發(fā)揮才能的舞臺。因此，平安把“生涯規(guī)劃、安居樂業(yè)”當作對員工的責任，把員工作為公司最寶貴的資源，關心每位員工職業(yè)生涯的成長。
教育培訓是平安為員工進行職業(yè)規(guī)劃的重要內(nèi)容與舉措。通過教育培訓，使平安人樹立起“誠實、信任、進取、成就”的優(yōu)良品質(zhì)，使個人的綜合能力和素養(yǎng)得以提升，使公司人力資產(chǎn)得以增值。從年起，公司創(chuàng)建起國際一流的培訓中心、多頻道衛(wèi)星電視廣播系統(tǒng)，建立了完善的培訓制度與師資隊伍，培養(yǎng)面向世紀的人才。
員工培訓貫穿了整個職業(yè)生涯。平安員工大部分都具有較高學歷，但平安仍給員工提供了豐富的教育培訓土壤，傳授最新的知識與理念，訓練專業(yè)技術，培養(yǎng)工作習慣。入司教育幫助新員工了解平安、認同平安、熱愛平安；禮儀培訓幫助員工樹立自我良好形象，展示平安風采；崗前培訓使每位新員工對自己將要從事的工作形成清晰的概念；各種業(yè)務、專業(yè)培訓使員工獲得各自領域里最新知識和提升工作能力的方法。崗位輪換有利于打破單一領域的局限，成為能勝任各種工作的多面手，有助于員工成長為綜合性的現(xiàn)代金融服務人才。海外培訓更是為員工發(fā)展為國際化人才提供了保證。
平安重視和關心員工的成長，實行“強制性休假”制度，高度投入工作的公司領導干部和重要崗位員工能更好地休息，以更好的精神風貌投入到工作中去。平安推廣“人員發(fā)展計劃”，實施員工職業(yè)生涯開發(fā)管理的系統(tǒng)工作。實行“指導人制度”，由各員工的高一級管理人員對其在思想品德、工作作風、經(jīng)營與管理技能等方面進行我方面指導和輔導，幫助員工更快成長。平安的人展計劃促使各級經(jīng)理人員都承擔起人力資源經(jīng)理角色，關心、培養(yǎng)員工，使員工和公司共同成長，創(chuàng)造共同價值。平安對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃將平安人的自我人生規(guī)劃融入企業(yè)發(fā)展之中，為員工提供隨職業(yè)進取的工作環(huán)境，隨職業(yè)生涯改善的生活條件。主要處理好三個方面：
一、培養(yǎng)員工“責任感”與尊重員工。平安要求員工對公司有責任感，同時公司對員工也有責任感，具體體現(xiàn)在公司尊重員工，推行老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)的養(yǎng)老、醫(yī)療保障計劃；實行職工持股計劃，使員工既是平安的受薪者，又是平安利益共享者；推行以傳統(tǒng)思想文化精華為基石的企業(yè)文化，提倡重視
中國傳統(tǒng)的家庭觀念，培養(yǎng)健康的心態(tài)和高尚的責任意識。
二、加強管理與鼓勵發(fā)展二者并重。平安鼓勵員工進取、成就，在公司內(nèi)部實施競爭、激勵、淘汰三大機制。不僅注重監(jiān)督和考核，更注重激勵員工。平安對系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀員工給與重獎，每年都要舉行一次業(yè)務員表彰大會，花上百萬的錢來鼓勵第一線的業(yè)務員做出最好的業(yè)績，為客戶做出最好的服務。年有位平員工參加美國百萬圓桌會議，是全球做得最好的壽險營銷員的年度盛會。年有一位深圳業(yè)務員蔣紅，進入百萬圓桌會議的頂尖級業(yè)務員的年度會。英文簡稱，有很多標準，除了業(yè)績，還要求其有非常好的品質(zhì)。蔣紅自己拿萬在湖北土家族地區(qū)建立了一所平安支援中學，貴州一個貧困地區(qū)建立希望小學，自己給客戶做體檢，搞客戶俱樂部，旅游，自己建客戶服務網(wǎng)站，請了幾個助手編會刊。這類隆重表彰的不是經(jīng)理，不是一般的好人好事，最隆重的是前線優(yōu)秀員工。
三、競爭的廣泛與適度管理。平安的競爭是持續(xù)性和全方位的，內(nèi)部競爭貫穿到了經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)。每年都會有大大小小的業(yè)務競爭，也有團體之間的競爭；既有部門之間的競爭，也有督導區(qū)、分公司、支公司之間的競爭；既有業(yè)務拓展、計劃完成、經(jīng)濟效益、市場占有率的競爭，也有改革創(chuàng)新、規(guī)范管理、隊伍建設、機構發(fā)展的競爭。勝負不是目的，競爭只是手段，競爭的作用在于讓員工在體會到壓力的同進，也獲了巨大的動力。這動力來自于豐富的物質(zhì)激勵和高尚的精神激勵。公司在致力于發(fā)展的同時，重視保持員工較好的工資收入水平；推行員工醫(yī)療、養(yǎng)老保險；擴大職工合股基金的持股面。同時還通過召開壽險高峰會議、設置明星展示欄、保費進度排行榜、成立明星俱樂部、評選平安勛章等活動，通過工作激勵、支持激勵、關懷激勵、競爭激勵，把員工積極性調(diào)動起來。
平安的企業(yè)文化與管理文化
縱觀企業(yè)的發(fā)展歷程，在企業(yè)集團化、產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)代，企業(yè)的競爭實質(zhì)上是企業(yè)文化的競爭。服務無止境。隨著社會進步和經(jīng)濟發(fā)展，客戶個性化需求不斷增強，如果不能創(chuàng)新服務，就無法擁有明天的顧客和未來的發(fā)展。平安始終以產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、管理創(chuàng)新作為取勝的法寶，在探索過程中逐步建立起一套完整的平安企業(yè)文化，并把它化為有形制度和無形教化。和平安員工接觸過的人都有一個強烈的印象：“平安的人就是不一樣。”因為平安文化帶給人的不僅是優(yōu)雅規(guī)范的禮儀，還有內(nèi)在的謙和、寬容、愛心。
平安企業(yè)文化的形成是一個漸進過程，經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：
第一階段：感性階段以傳統(tǒng)文化為基礎，根據(jù)自身價值觀念，以及市場競爭環(huán)境，將競爭和創(chuàng)新意識根植企業(yè)管理之中，奠定了最初企業(yè)文化的發(fā)展定勢。
第二階段：理性階段引入中華傳統(tǒng)文化精華和西方管理思想，形成個性鮮明的平安文化。以“仁、義、禮、智、信、廉”要求人和規(guī)范人，做一個品德高尚的人。這一階段以《平安理念》和《平安新語》出版為標志。
第三階段：升華階段年月日推出了《平安新價值管理文化》。主要內(nèi)容為“現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根到底是企業(yè)文化的競爭，優(yōu)秀的企業(yè)文化是強大的生產(chǎn)力；平安企業(yè)文化的內(nèi)涵是：以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎，以追求卓越為過程，以價值最大化為導向；我們共同的追求：做一個品德高尚和有價值的人，把平安建設成為國際一流的綜合金融服務集團；公司價值是實現(xiàn)個人價值的基礎，價值最大化是我們經(jīng)營管理中行動的綱領，指路的明燈，檢驗一切工作的唯一標準；人無我有，人有我專，人專我新，人新我恒，追求卓越是平安企業(yè)文化的核心……
平安文化通過每日晨會、司歌，以及平安禮儀、日常用語改變員工外在狀態(tài)和內(nèi)在精神，讓平安人沿襲中華民族優(yōu)秀文化傳統(tǒng)，寬容、仁愛、謙和、誠信，從而贏得客戶的尊重與信賴。同時平安又遵循保險行業(yè)的競爭法則，努力進取，并為之建立起一整套行之有效的管理規(guī)則。“仁、義、禮、智、信、廉”背后的人文精神，是平安企業(yè)文化的精神，現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的工作模式和經(jīng)營理念，是平安企業(yè)文化的物化準則，孔子和牛頓分別代表的中西方文化精神在平安融匯貫通，化為獨特的平安文化，進而化入平安日常管理，形成龐大而有效的管理機器。
國際保險公司的發(fā)展，一般要經(jīng)過三個十年的歷程：第一個十年是創(chuàng)業(yè)期，是打基礎、爭空間的建設階段；第二個十年是成長期，是企業(yè)在力開發(fā)市場、提升技能的發(fā)展時期；第三個十年是成熟期，是全力發(fā)展各項業(yè)務、樹立企業(yè)品牌的穩(wěn)定發(fā)展時期。其中第二個是企業(yè)真正快速發(fā)展的階段，也是開始建立市場競爭優(yōu)勢地位最關鍵的時期。目前平安正處在第二個十年前端，其它同行企業(yè)也幾乎處于同樣階段，正處于創(chuàng)業(yè)期向高速發(fā)展過渡的關鍵時刻。建立新型保險管理模式，改善中國民族保險業(yè)經(jīng)營環(huán)境，形成了個健康有序的保險業(yè)競爭市場，建立中國保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。迎接國際化的挑戰(zhàn)，已經(jīng)擺到了包括平安在內(nèi)的國內(nèi)保險企業(yè)面前。
平安管理模式
經(jīng)過幾年的發(fā)展，中國平安保險公司，業(yè)已形成了一套揉國內(nèi)外保險業(yè)先進管理方法與技術為一體，具有平安特色的行之有效的管理體制、管理制度和管理方法。這就是：以目標管理為中心，劃分為業(yè)務管理系列、行政管理系列和營銷系列，通過考核制度、評分制度和內(nèi)部激勵機制發(fā)實保證各項工作均有序高效運轉(zhuǎn)。簡單地概括為“一個中心，三個系列。三個保證”，如右圖所示。
在業(yè)務管理方面，我們竭力學習和借鑒國內(nèi)外保險業(yè)先進的經(jīng)驗和技術，大膽創(chuàng)新，獨具一格：
——三大目標管理。公司的目標分為短期目標，中期目標和長期目標，同時又具體地體現(xiàn)經(jīng)營目標、管理目標和發(fā)展目標。目標一經(jīng)確定，即層層分解，落實責任，公司的一切工作都必須圍繞目標分階段、有序地進行。
——系統(tǒng)控制與管理是以一套較為科學和完整的電腦程序，通過電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，將所有業(yè)務從承保、分保的規(guī)劃與核算、風險管理、防災防損和減少事故、查勘理賠、財務處理以及服務措施一環(huán)扣一環(huán)，按規(guī)范標準予以控制，并以此為手段使保分支機構形成統(tǒng)一的經(jīng)濟補償網(wǎng)，充分發(fā)揮平安系統(tǒng)集團化的優(yōu)勢。
——理賠，堅持“雙人查勘，交叉
復核，分級定損，終審歸案”的原則，確保公正合理。一投資，堅持“雙人調(diào)查，審貸分離，三給審核，專人負責”的原則，保證資金投向的管理及規(guī)模的適度控制。，全國文秘工作者的114!
——在實施現(xiàn)行業(yè)務管理制度的同時，總公司還建立了與之相應的保險審定委員會、投資審查委員會、財務工作委員會、電腦工作委員會四大委員會。重大業(yè)務決策、保險新險種的開發(fā)，都必須經(jīng)過保險審定委員會。投資審查委員會是為保障投資項目的安全、效益而設立的決策機構。財務工作委員會負責整個公司有關財務工作的業(yè)務部署、重大問題處理，有效保證公司穩(wěn)健發(fā)展。電腦工作委員會負責公司電腦系統(tǒng)建設的組織領導和對重大問題進行決策。這四個機構組織的設立，是管理上的一種上下和左右的制約機制，將有效地發(fā)揮避免決策過程中可能造成的失誤的作用。
在行政管理方面，平安建立了一套完整嚴格的規(guī)章制度，保證了各項工作都能按照預定的工作流程進行高效運轉(zhuǎn)：
——建立了一套“干部聘任制、員工淘汰制、強化員工培訓、堅持干部輪換”的用人制度和“獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣”的考核制度，從根本上突破了傳統(tǒng)的用人制度和“大鍋飯”體制。對干部實行聘任制，能上能下，能進能出；對每一個新進員工都實行試用制度，提供平等競爭和發(fā)展的機會。所以，在平安，每個員工都保持高漲的工作熱情和“平安發(fā)展我發(fā)展，我為平安求發(fā)展，平安有益我有益，我為平安創(chuàng)效益”的榮譽感。
—實行干部離任審計制度。對干部調(diào)動、離退休領導干部、調(diào)離平安的領導干部及財務主管以上人員實行離任審計，作出綜合評價，以示對員工本人負責，對公司負責。
——實行員工崗位說明制度，對公司內(nèi)部的每個崗位職責范圍、聘任標準、上下級關系以《員工工作崗位說明書》的形式確定下來。使各級員工明確工作，明確職責，加強目標管理。
—實行例會制。即總公司司務會和分支機構經(jīng)理例會。定期研究業(yè)務發(fā)展中的問題，并作出重大決策；討論各項規(guī)章制度，通過研究業(yè)務情況；溝通聯(lián)系，協(xié)調(diào)一致，增強經(jīng)營管理的民主意識。
——晨會制度。每天早晨，公司各單位集中全體員工于大廳，每個員工輪流主持晨會，誦讀公司訓導，使“平安精神”時刻銘記在每個員工心中，通過晨會強化員工人社會責任感和工作責任心，起到團結(jié)、溝通、振作士氣、增強凝聚力的作用。
——在嚴格各項制度過程中，公司一方面增加制度決策的透明度，強調(diào)員工的自我調(diào)節(jié)、自我控制、自我完善以適應公司的管理和發(fā)展；另一方面，設立合理化建議獎、新險種開發(fā)獎、總經(jīng)理基金獎等，以增強員工的參與意識。
——公司設立“平安勛章”為公司的最高榮譽。凡為平安的建設發(fā)展作出重大貢獻和始終如一、勤奮工作的員工可以享受這一殊榮，公司將為獲得“平安勛章”的員工授予勛章和證書，并給予獎勵。
——《合理化建議》，是員工參與公司經(jīng)營管理的一條重要渠道。公司要求新進員工結(jié)束試用期之前提交一份合理化建議；普通員工每年至少提交一份合理化建議；部門負責人每年至少提交三份合理化建議。
公司積極為員工營造一個整潔舒適且人際關系輕松和諧的內(nèi)部工作環(huán)境，使員工對公司有強烈歸屬感和自豪感。同時注意使員工與各界建立和保持良好的交往，以尋求必要的關心，支持和幫助。
行政制度與業(yè)務配套，規(guī)范員工的行為，使公司的經(jīng)營管理正常運作，保證公司的發(fā)展，沿著預定的軌道井然有序地進行。
附二：
年激勵方案
為了全面貫徹執(zhí)行總公司及分公司年的經(jīng)營方針，在追求公司價值最大化的基礎這上實現(xiàn)個人的價值，充分調(diào)動團隊及其內(nèi)部每一位成員的積極性，層層落實責任，確保支公司完成分公司豐達的各項經(jīng)營指標，特制定本方案。
一、實收保費進度優(yōu)勝獎
為促進業(yè)務的均衡發(fā)展，支公司將對各銷售團隊的實收保費進度按月度和半年進行考核。在完成自報保費收入計劃的前提下，分月度和半年對銷售團隊給予獎勵。
⒈月度獎：考核的辦法是按百分制計算，以各團隊的當月及累計實收保費分別與本團隊自報保費收入計劃的月度及累計進度和月均計劃保費和平均累計進度進行計算得分。具體方法是：
一月度自報計劃得分當月實收保費當月自報計劃
二累計自報計劃得分累計實收保費累計自報計劃保費
三月度平均計劃得分當月實收保費月均計劃保費
四累計平均計劃得分當月實收保費月均計劃保費。上述四項得分合計最高的團隊為當月的第一名，榮獲流動紅旗，支公司獎勵該團隊費用元。
⒉半年獎“以各團隊上、下兩個半年的累計實收保費分別與本團隊同期的自報計劃及同期平均累計進度進行計算是分。上半年計劃不得低于全年計劃的具體方法是：
一半年自報計劃得分半年實收保費半年自報計劃
二累計自報計劃得分累計實收保費累計自報計劃
三半年平均計劃得分半年實收保費半年平均計劃，累計平均計劃得分累計實收保費累計平均計劃按得分的高低排序，獎勵第一名：元；第二名：元；第三名：元。
二、員工個人旅游獎勵
⒈業(yè)務員：實收保費的——名萬元以上標準元；——名萬元以上標準元；——名萬元以上標準元。如果各名次員工的實收保費與規(guī)定的保費標準有出入，則按對應標準享受。
⒉團隊主管：完成全年實收保費計劃，享受業(yè)務員的第一檔標準。
⒊內(nèi)勤人員：年度綜合考核的前兩名標準元。
三、處罰
⒈未完成支公司下達的全年保費收入計劃的團隊，取消全年評優(yōu)資格。
⒉業(yè)務員全年實收保費低于萬者退為試用。半年考核未成進度者，按有關規(guī)定經(jīng)予處理。
重慶分公司渝中區(qū)支公司年月日附三：
工作內(nèi)務管理制度
一、九個必須
⒈公司實行晨會制度。每日早晨，公司系統(tǒng)各單位必須在各處辦公樓內(nèi)舉行晨會，由公司員工輪流主持。
⒉請假必須根據(jù)請假制度履行手續(xù)。凡遲到早退超過分鐘的按曠工半天論處，曠工一天以上者，視情節(jié)輕重分別給予扣罰工資和行政處分等處理。
⒊工作時間必須高度集中注意力，行走坐立要講究風度儀態(tài)，始終保持良好的精神狀態(tài)。
⒋員工在對外交流中，必須嚴格保守公司的秘密。
⒌接待來訪必須主動、熱情、大方，使用文明禮貌語言。遇有詢問，應誠懇、詳盡解釋，如自己不清楚，應主動將其引導給其他了解情況的人員。
⒍接聽電話時，必須主動報公司名稱，對自己不熟悉的業(yè)務事項，應盡快找熟悉的人接聽，要找的人不在時，須做好記錄并及時轉(zhuǎn)告，接電話讓對方等待超過一分鐘要主動致廉。通話要簡明扼要，盡量放低聲音，以免影響他人工作。
⒎因公掛撥長途電話必須做好記錄。私事掛撥長途電話費用自理。
⒏因公外出必須告知本部門負責人，部門負責人外出須告知公司分管領導。
⒐必須重視公司安全保衛(wèi)工作，注意防火防盜。下班前必須清理文件，鎖入文件柜，保持桌面整潔，關閉電燈、空調(diào)、門窗及其它儀器設備電源。星期六和星期日實行干部輪換值班制。
二、十個不準
⒈接待來訪須在接待室進行，不準隨意將外來人員帶進辦公室。
⒉在接待訪客或工作洽談中，避免使用消極詞匯和太多炫耀意味的形容詞，避免厚此薄彼。無論何時，不準與客戶和外來人員爭吵。
⒊洽談業(yè)務或回答有關咨詢時，應根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以答復，不準對外做與自身職務不相適應的承諾。
⒋不準使用粗俗、污穢語言；禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害他人，禁止酗酒、賭博、吵架。
⒌工作時間衣著合時得體，協(xié)調(diào)大方，不準穿破、臟衣服，男士必須穿襯衫打領帶，女士不準穿短于膝上三寸的裙子；男士頭發(fā)長不蓋耳，衣領、胡須保持干凈，女士化妝清淡相宜，不濃妝艷抹。鞋子保持干凈，皮鞋常上油。星期一至星期五不準穿休閑裝。
⒎不論有無報酬，未征得公司同意，不準在外兼任第二職業(yè)。
⒏公司所有報刊、雜志和書籍，僅限于職工在工余時間借閱，閱后放歸原處，勿污損、丟失。上班時間不準看報紙、雜志和書籍。
國外研究學者對于文化營銷的研究主要集中在跨國企業(yè)的文化傳播與營銷方面,目前國內(nèi)學術界內(nèi)主流的三種說法依次將文化營銷歸結(jié)為“營銷活動”,“營銷方式”以及“營銷理念”。各種定義下,文化營銷具有的特征各有不同。文化營銷作為“營銷活動”的特征是“有意識地通過發(fā)現(xiàn),甄別,培養(yǎng)和運用某種獨特的核心價值觀念為手段來達成企業(yè)經(jīng)營目標”;作為“營銷方式”,文化營銷的特征是構建核心價值觀,滿足消費著文化需求等等;作為“營銷理念”,其特征是“以文化取勝的競爭意識作為指導思想,以企業(yè)文化為傳播手段來溝通消費者”。(見圖1)
二、保險文化營銷的內(nèi)容與作用
保險作為保險企業(yè)的產(chǎn)品,具有與其他實物性產(chǎn)品不同的特征與特性,保險產(chǎn)品是無形的,以風險為對象特殊商品,它不可感知,不可存儲,不可分離,不可預知,不穩(wěn)定。這些固有特點和本質(zhì)就決定了保險營銷的專業(yè)性,服務性,競爭性和挑戰(zhàn)性。保險企業(yè)文化營銷主要包括:產(chǎn)品文化營銷,品牌文化營銷,制度文化營銷以及理念文化營銷。筆者分析文化營銷在保險營銷中的作用主要有:
(1)實現(xiàn)保險業(yè)文化營銷有助于推進保險市場的良性競爭。
對保險企業(yè)而言,低劣的價格競爭搶占市場的時代已經(jīng)過去,市場競爭以費價格競爭為主,創(chuàng)新的市場競爭手段,新險種的市場吸引力才能帶給保險市場新生機。
(2)實現(xiàn)保險業(yè)文化營銷有助于樹立保險企業(yè)品牌。
我國保險業(yè)的佼佼者們都紛紛舉起文化營銷的大旗,中國平安,中國人壽,泰康人壽等大型保險企業(yè)都立志于文化營銷戰(zhàn)略的實施和推廣,中國平安打出的口號正是“文化是企業(yè)的核心競爭力”。可見要樹立我國保險業(yè)的著名品牌,文化營銷戰(zhàn)略是必由之路。
(3)實現(xiàn)保險業(yè)文化營銷有助于形成保險產(chǎn)品的核心競爭力。
文化營銷戰(zhàn)略的核心就是形成企業(yè)獨特的價值觀,價值觀是企業(yè)的核心競爭力。實現(xiàn)文化營銷有助于建立和培養(yǎng)長期穩(wěn)定的忠實顧客群,對企業(yè)市場競爭和長期發(fā)展有不可小覷的作用。
(4)實現(xiàn)保險業(yè)文化營銷是推動險種創(chuàng)新的有效途徑。
在保險體系相對完善,保險監(jiān)督系統(tǒng)十分健全的國外保險市場,保險企業(yè)仍在不斷地發(fā)展創(chuàng)新營銷策略和競爭方式,反觀我國國內(nèi)貧瘠的市場競爭手段和難以攻破的壟斷經(jīng)營體系,都在預示著創(chuàng)新性險種開發(fā)途徑和競爭手段的勢在必行。
三、我國保險業(yè)文化營銷現(xiàn)狀與問題
(一)我國保險業(yè)文化營銷現(xiàn)狀
保險起源于幾百年前的意大利,相對于國外先進資本主義國家對保險行業(yè)的豐富經(jīng)驗和相對完整的理論體系而言,我國的保險企業(yè)仍顯幼嫩。我國的保險行業(yè),由于長期壟斷,競爭結(jié)構屬于寡頭壟斷型,但在機遇與挑戰(zhàn)并存的市場經(jīng)濟發(fā)展過程中,面對開放改革和入世協(xié)議,2004年12月11日起中國保險業(yè)的全面開放,外資保險企業(yè)可以全面入駐中國市場。我國民族保險企業(yè)的生存狀況可謂險惡,在市場優(yōu)勝劣汰的競爭下,使得我國保險企業(yè)在不斷打拼中成長,在不斷變化中創(chuàng)新求存。
(二)我國保險業(yè)文化營銷存在的問題
由于我國中國特色社會主義市場經(jīng)濟的大環(huán)境,和文化營銷本身的復雜性,綜合性等原因,我國保險業(yè)的文化營銷仍有不少的缺憾與不足。
(1)保險業(yè)缺乏文化品牌塑造力
我國多數(shù)保險企業(yè)仍然選擇以人海戰(zhàn)略盲目搶占市場的經(jīng)營理念,沒有針對性地研究市場細分,導致企業(yè)產(chǎn)品失去獨特性針對性,反而在市場競爭中沒有了核心優(yōu)勢。我國保險企業(yè)在進入某領域之前通常缺乏對市場進行充分的調(diào)查研究,導致大部分險種的嚴重重疊,不同層次不同地區(qū)的保險市場出現(xiàn)供需矛盾嚴重的現(xiàn)象,浪費企業(yè)成本,不利于塑造保險品牌、推廣企業(yè)文化,導致企業(yè)在競爭中核心競爭力下降。
(2)員工素質(zhì)參差不齊營銷團隊粗放型管理模式
我國的保險行業(yè)一直是國名經(jīng)濟發(fā)展最快的行業(yè)之一,保險業(yè)務的飛速增長基本都是依靠保險營銷團隊。但是這同樣帶來了隱患,隨著保險行業(yè)的不斷擴張,盲目地增加營銷人員,擴充人員隊伍,員工培訓和團隊意識的匱乏,導致保險營銷團隊的良莠不齊。粗放型的管理模式一體現(xiàn)在人員管理上,二反應在銷售管理上。對員工前期委任的不負責任和后期培訓的力度不夠,都是粗放型管理模式的詬病。而銷售產(chǎn)品的粗枝大葉,是對顧客和企業(yè)后期發(fā)展極不負責任,危及企業(yè)生存的錯誤做法。泰康人壽的總裁陳東升就曾經(jīng)嚴厲批評“賭博式的投資文化”。泰康人壽一直以償付能力為核心調(diào)控保費規(guī)模等發(fā)展速度,強調(diào)保險企業(yè)不能急功近利。
(3)文化營銷渠道單一
我國保險營銷理念仍處于發(fā)展中階段,許多保險營銷仍被單純地看做為保險推銷,這嚴重營銷了文化營銷戰(zhàn)略的實施,在保險推銷觀念下,導致銷售渠道的單一,不僅不能滿足顧客日益增長的消費需求,更限制了保險企業(yè)的發(fā)展。老舊的保險營銷觀念重視當前經(jīng)濟效益,以利為先對內(nèi)忽視員工培訓和團隊精神建設,對外缺乏文化推廣形象建設。只要求當前短期內(nèi)的銷售業(yè)績,不顧后期的售后服務情況,是典型的老舊營銷觀念。我國仍大面積地采用單一的人銷售渠道,容易發(fā)生人,代而不理的現(xiàn)象,導致保險營銷止步不前,更不利于企業(yè)與顧客之間雙贏互利的關系。
(4)文化營銷概念的片面理解
現(xiàn)今我國保險企業(yè)已經(jīng)愈來愈重視文化營銷所帶來的的增值效益,但是在實際運用的過程中,經(jīng)常與企業(yè)文化建設和企業(yè)形象塑造這兩個概念相混淆。沒有實現(xiàn)管理理念的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變,沒有意識到文化營銷的寬度與廣度,涉及到了企業(yè)營運中的每一個環(huán)節(jié),企業(yè)戰(zhàn)略制定,企業(yè)市場細分,企業(yè)內(nèi)部激勵,企業(yè)形象傳播等等。保險產(chǎn)品的出售,不僅僅是一份合同和一份承諾,更是一種文化輸出和精神層面的互動。許多國內(nèi)保險公司沒有重視到文化營銷與企業(yè)文化和企業(yè)形象這三者的本質(zhì)區(qū)別,導致企業(yè)核心競爭力沒有的到有效地提升。
四,保險行業(yè)文化營銷實施策略
鑒于以上對于實際情況的分析和整理,我國保險業(yè)的文化營銷尚存在諸多漏洞和不足,沒有彰顯其市場競爭力,要實現(xiàn)保險市場的文化營銷理念轉(zhuǎn)變和文化營銷技術的創(chuàng)新,幫助企業(yè)通過分析和量化數(shù)據(jù)從而得出最科學有效的決策。
(一)完善文化營銷體系,樹立保險企業(yè)良好形象
保險企業(yè)是向社會提供“生老病死保障公眾服務”的特殊企業(yè),要改變保險行業(yè)粗放式經(jīng)營的局面,和寡頭壟斷型的競爭格局就必須真正實現(xiàn)現(xiàn)代化管理模式。高效管理,合理運用文化的力量,把文化營銷策略提升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。一方面,團結(jié)內(nèi)部員工力量,發(fā)揚光大企業(yè)文化,是員工對企業(yè)有家一般的歸屬感。另一方面,在面對外部顧客時,不僅僅在乎眼前一份保單的簽訂而是要根據(jù)顧客需求,以客戶滿意為最高宗旨。使保險企業(yè)的文化能夠同化內(nèi)外部顧客,樹立企業(yè)的良好形象,制定實施文化營銷策略。
(二)全面提升員工專業(yè)素質(zhì),建立現(xiàn)代化管理機制
在人才培養(yǎng)和員工培訓方面有中國平安保險公司推出的“人甄選系統(tǒng)”用以培養(yǎng)人才,發(fā)展保險人系統(tǒng)。泰康人壽保險股份有限公司也實行了“世紀菁英計劃”為企業(yè)未來發(fā)展提供優(yōu)秀的人才資源。全面提升員工素質(zhì),培養(yǎng)高素質(zhì)的保險人才,是實現(xiàn)文化營銷的重要前提。保險企業(yè)需要建立科學的績效管理機制和動態(tài)競爭機制,而不能單憑業(yè)績武斷員工的工作能力,導致員工工作激情低落,從而工作效率降低。
(三)更新營銷觀念,創(chuàng)新保險險種
保險企業(yè)必須高度重視與消費者的文化溝通精神交流,真正做到“以顧客需求為中心”的經(jīng)營理念。文化營銷是創(chuàng)新險種開發(fā)的新途徑,對未來保險市場的創(chuàng)新研發(fā)有帶動作用,可以提升培養(yǎng)消費群體的認可度,培養(yǎng)忠實顧客群。擁有培養(yǎng)忠實客戶群,就可以得到多元化的需求信息來源,保險企業(yè)便可以建立“以顧客需求為中心”的營銷理念,據(jù)此不斷創(chuàng)新險種,開發(fā)新市場,提高企業(yè)品牌文化忠誠度。
(四)調(diào)研市場細分,樹立保險企業(yè)品牌
對企業(yè)而言,品牌背后代表的就是文化,品牌是蘊含豐富文化內(nèi)涵的一種文化現(xiàn)象,是企業(yè)立足于市場的風向標。文化營銷是企業(yè)樹立品牌,運用品牌效益增強企業(yè)核心價值的強有力手段。正確的文化營銷帶給消費者除商品外的附加價值將會是保險企業(yè)市場競爭的核心部分,文化營銷對消費者而言將不僅僅是得到一件商品,享受一種服務和承諾,更重要的是一種精神層面上的溝通互動。企業(yè)運用文化營銷策略樹立保險企業(yè)品牌,能夠幫助保險企業(yè)的文化營銷成為企業(yè)的生命力,競爭力以及吸引力的來源,樹立保險企業(yè)品牌識別度。
(五)提供優(yōu)質(zhì)保險售后服務,創(chuàng)新文化宣傳方式
關鍵詞：信泰人壽 企業(yè)文化 以人為本
浙江保險市場在全國來說屬于優(yōu)質(zhì)市場，較高的收益吸引了全國大大小小壽險和財險保險機構在浙江入駐，開展業(yè)務。信泰人壽作為浙江唯一一家總部在省內(nèi)的保險機構，自成立以來獲得長足的發(fā)展，對其文化建設進行研究有著實際意義。本文試圖通過對信泰企業(yè)文化建設、實施文化管理的實踐，以及中國保險行業(yè)企業(yè)文化建設與管理中面臨的需要加強與改善的問題，進行全面、深入、系統(tǒng)地分析和研究，提出在新的歷史發(fā)展時期，加強企業(yè)文化建設、實施文化管理應著重注意的事項，提出應用性的操作指南，這是具有理論意義和實踐價值的事情。
一、企業(yè)文化的定義
就我國而言，企業(yè)文化的概念是一種“舶來品”，但其內(nèi)涵的主要內(nèi)容都是“民族產(chǎn)品” ，因為我國在建設、發(fā)展過程中始終伴有思想政治工作，這種思想政治工作在企業(yè)建設和發(fā)展過程中起到了巨大作用，其目的、功能與企業(yè)文化建設異曲同工。韓岫嵐認為“企業(yè)文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個性的經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為準則的綜合。”目前，較為全面的定義概括為：企業(yè)文化就是在一定的社會化環(huán)境影響下，經(jīng)過企業(yè)領導者的長期提倡和企業(yè)員工的積極認同、實踐和創(chuàng)新所形成的整體價值觀念、信仰追求、道德規(guī)范、行為準則、經(jīng)營特色、管理風格以及傳統(tǒng)和習慣的總和。
二、保險行業(yè)企業(yè)文化
保險公司企業(yè)文化，實際是企業(yè)文化的一個行業(yè)分支。保險企業(yè)文化是指根據(jù)保險企業(yè)特點以保險企業(yè)職工為中心用文化引導為基本手段激發(fā)保險企業(yè)職工主人翁意識的一種綜合性文化。
（一）保險文化作用
保險文化的建設對于任何一家保險公司的競爭戰(zhàn)略的實施都是至 關重要的。國內(nèi)保險業(yè)在市場化運行之初，就在企業(yè)文化建設方面進行了諸多有益的探索。
1.企業(yè)文化建設有利于建立人性化、科學化的管理
企業(yè)文化建設有利于建立人性化、 文化建設有利于建立人性化 傳統(tǒng)的管理模式強化了領導者的權威，有助于建立理性上的規(guī)范，但是也增加了 管理者與員工的距離，不利于建立快捷高效的溝通方式。而文化管理作為企業(yè)管理的 最高層次，它通過企業(yè)文化的培育、管理文化模式的推進，使員工形成共同的價值觀 和行為方式，能彌合這種不足，主要體現(xiàn)在以下方面：
第一，對員工的情感進行有效管理。對情感進行管理就是要注重人的內(nèi)心世界，根據(jù)情感的可塑性、傾向性和穩(wěn)定性等特征進行管理，其核心是激發(fā)員工的積極性，消除其消極情感。
第二，鼓勵員工進行自我學習，自我管理。自我管理是鼓勵員工根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略和目標，自主制訂計劃、實施控制、實現(xiàn)目標。在企業(yè)發(fā)展過程中，在員工中存在“對公司總體發(fā)展目標不清楚”“對公司的實力認識不清”“對競爭對手不了解”和“公司上下溝通不暢”等問題。
2.企業(yè)文化建設有利于提升團隊凝聚力
企業(yè)文化建設有利于提升團隊凝聚力 在二元制的營銷模式里，保險公司與保險營銷員之間是“委托——”關系。 營銷員每天都要面對不同的客戶，承受著多方面的壓力，挑戰(zhàn)、挫折與之相伴。企業(yè)文化的建設、群體式的學習與鼓勵可以幫助業(yè)務員化解壓力、完成歸零心態(tài)，保持激情與斗志。
3.企業(yè)文化建設有利于提升公司品牌形象，密切與客戶的聯(lián)系
企業(yè)文化建設有利于提升公司品牌形象，文化建設有利于提升公司品牌形象保險作為無形的商品，寄托著客戶對公司的信任。但是客戶往往是通過保險公司 的員工及營銷員的舉止來衡量一個公司的。而與企業(yè)品牌形象有關的實力、信譽、服 務等也都是細微之處體現(xiàn)出來的。因此員工和業(yè)務員的專業(yè)知識、著裝、禮儀、誠信、 素養(yǎng)顯得尤為重要，這些都必然的需要企業(yè)文化來培育。
（二）當前保險企業(yè)文化建設現(xiàn)狀及存在不足
我國保險業(yè)發(fā)展多年來取得了輝煌的業(yè)績。許多公司在長期發(fā)展過程中，形成了 各具特色的文化特質(zhì)。比如中國人壽在企業(yè)文化建設方面開展了許多創(chuàng)新而卓有成效的工作，，比如倡導的誠信、行為規(guī)范、執(zhí)行，對于引導了保險企業(yè)文化發(fā)展的腳步。但是，許多公司在企業(yè)文化建設中還存在著內(nèi)部協(xié)作溝通不充分、企業(yè)形象塑造不合理的問題。主要表現(xiàn)為：
1.對企業(yè)文化建設認識不到位
導致其相對缺位一些保險公司在企業(yè)文化建設中沒有明確的文化發(fā)展規(guī)劃，泛泛而行，籠 統(tǒng)地理解企業(yè)文化概念，沒有結(jié)合公司實際和原有的管理基礎，沒有把握企業(yè)文化建設的要義， 結(jié)果導致企業(yè)文化建設“名存實亡” 。
2.企業(yè)文化建設與經(jīng)營管理脫節(jié)，存在“架空”現(xiàn)象
目前有的保險企業(yè)文化建設未同本企業(yè)的管理工作有機地 結(jié)合起來，特別是一些分公司沒有真正貫徹總公司的企業(yè)文化理念，沒有把企業(yè)文化融入到各項管理工作中，沒有將企業(yè)管理的各項規(guī)章制度和措施具體化。總之，“重業(yè)務發(fā)展，輕質(zhì)量文 化建設”的觀念沒有得到太大的改觀。
3.企業(yè)文化建設缺乏員工的積極參與。
一方面是員工對企業(yè)文化的認識存在偏差，大多數(shù)員工對企業(yè)價值觀缺乏準確深刻的理 解，忽視自己在企業(yè)文化建設中應承擔的責任、履行的義務；另一方面由于企業(yè)文化制度的僵 硬、 脫離實際經(jīng)營管理或者過于形式化，使企業(yè)文化建設自上而下被架空，員工對此毫無興趣。
（三）保險公司企業(yè)文化的核心內(nèi)容
企業(yè)文化的核心內(nèi)容是企業(yè)運營的價值觀，是企業(yè)所有員工共同的內(nèi)在訴求。保險公司營銷的是一種服務型產(chǎn)品，更是一種文化產(chǎn)品。而且，保險產(chǎn)品不是即買即所得的文化產(chǎn)品， 而是帶有期權性質(zhì)的金融文化產(chǎn)品。保險產(chǎn)品的這些特性決定了保險公司企業(yè)文化的核心內(nèi)容應當包括：
1.誠信意識
保險產(chǎn)品是一種帶有期權性質(zhì)的金融產(chǎn)品，但是，它的交易卻不像其他期權產(chǎn)品有確保交 易公正而順利完成的中介性清算組織制度；保險交易雙方在保險知識和交易對象的信息上處 于完全不對稱的地位；在交易中，被保險人個體相對于保險公司組織處于談判劣勢境地。
2.服務意識
保險產(chǎn)品是一種服務型產(chǎn)品，保單的售出并不意味著一筆保險交易的完成，恰恰意味著一 筆交易的開始。在整個保險期間，無論是否有保險事故發(fā)生，保險公司都需要“關愛”它的客 戶，這才能體現(xiàn)出“以人為本”“顧客就是上帝”的經(jīng)營理念。
3.學習意識和團隊意識
沒有學習意識，就不會有持續(xù)的創(chuàng)新力，就難以把握公眾需求的深層次變化，也就難以提供更新穎、更優(yōu)質(zhì)、更豐富的服務。沒有團隊意識，保險公司內(nèi)部就會缺乏凝聚力，就難以協(xié) 調(diào)一致地為客戶提供低成本、高效率的優(yōu)質(zhì)服務，也難以形成真正為每一位員工所認同、所追求的企業(yè)文化。
四、企業(yè)文化建設啟示
上述對企業(yè)文化特別是保險企業(yè)文化建設討論，有以下幾個問題需要我們在企業(yè)文化建設中值得注意。
1.走出“文化活動”的誤區(qū)。必須要以科學的理論為指導，企業(yè)文化就是這樣一種適應現(xiàn)代化企業(yè)管理的需要而產(chǎn)生的一種管理理論、管理思想、管理方法。
2.走出“形象建設”的誤區(qū)。我們必須堅持強調(diào) 精神文化、制度文化和物質(zhì)文化三位一體的協(xié)調(diào)發(fā)展，克服只做表面文章，不求堅實基礎的浮淺做法，形成具有特色的企業(yè)理念，以此來規(guī)范員工的經(jīng)營行為，塑造企業(yè)良好的社會形象。
參考文獻：
[1]胡文富.保險理論研究[M].北京：中國市場出版社，2004.
關鍵詞:新華保險;營銷策略;問題;對策
一、新華保險公司營銷現(xiàn)狀
新華人壽保險股份有限公司(簡稱“新華保險”)于1996年在北京設立,是一家知名大型壽險公司,旗下控股新華資產(chǎn)管理股份有限公司,主要經(jīng)營人壽保險,健康保險,意外傷害保險,養(yǎng)老保險及年金在內(nèi)的各類保險業(yè)務。目前新華保險機構網(wǎng)絡涵蓋將近全國各省、市、自治區(qū),直轄市,廣泛的銷售渠道為顧客構建了強大的人壽保險服務體系。
從目前市場情況來看我國保險市場基本上處于壟斷地位,中國人壽保險公司、中國太平洋保險公司、中國平安保險公司是其主要競爭對手。雖然新華保險近些年取得了不錯的業(yè)績也占有了一定市場份額,但是由于起步較晚,經(jīng)驗不足,目前還處于成長階段,和老牌公司相比,無論從資金實力、險種、人們的認可度還是在品牌建設方面尚有一定得差距存在。受傳統(tǒng)營銷觀念的影響,在新華保險公司營銷環(huán)節(jié)上沒有進行明確的市場細分,沒有充分把地理、經(jīng)濟實力、年齡、受教育情況這些客觀因素考慮在內(nèi),這些都需要新華保險公司進一步改進營銷策略,改善經(jīng)營管理,提高市場份額,建立團結(jié)、優(yōu)秀的團隊,維護良好的新華保險公司信譽和企業(yè)形象,從而提高其核心競爭力,有效的狙擊競爭對手。
二、新華保險營銷存在的問題
(一)保險險種單一,研發(fā)能力較弱
近年來,隨著市場競爭的不斷加劇,新華保險公司相繼開發(fā)了很多新的險種,但是由于缺乏明確的市場細分和充分的市場調(diào)研,沒有充分了解顧客的多樣化需求和準確的市場信息,險種創(chuàng)新模式趨于僵化,往往“換湯不換藥”,實用性較差,與其他公司的險種大同小異,毫無自身的優(yōu)勢,同時也造成公司內(nèi)部消耗和資源浪費。在險種設計上沒有明確以顧客為導向,往往是公司推出什么險種,顧客就買什么險種,可供消費者選擇的險種較少,不能滿足消費者多樣化的需求,險種設計針對性不強,差異化經(jīng)營能力有待于提高。
(二)營銷渠道過于狹窄,新型營銷渠道投入較少
隨著網(wǎng)絡信息技術與電子商務的迅速發(fā)展,新華保險營銷渠道已呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢,但是公司業(yè)務主要還是依賴個人和銀行進行直接銷售,同時個人制也出現(xiàn)了很多弊端,營銷渠道老化,而對網(wǎng)絡營銷渠道、電話營銷渠道等這些新型營銷渠道投入較少,普及范圍有限,營銷渠道鮮有創(chuàng)新,缺少活力。使客戶不能及時了解公司信息,不利于與顧客進行有效的溝通和售后服務,不僅極大地限制了公司業(yè)務的拓展,而且給客戶帶來了諸多的不便。
(三)保險從業(yè)人員素質(zhì)及職業(yè)道德有待于加強
相對于其他金融機構,保險從業(yè)人員受教育程度偏低,大專以上學歷僅占保險從業(yè)人員總數(shù)的30%-40%,缺乏險種設計、精算和管理這些高素質(zhì)的專業(yè)保險人才。由于同行業(yè)的競爭日趨激烈化,新華保險公司往往片面地追求從業(yè)人員的短期業(yè)績,在職業(yè)培訓方面把側(cè)重點放在產(chǎn)品信息和銷售技巧上而忽視了對員工綜合素質(zhì)和職業(yè)道德的培訓。大多數(shù)保險人的銷售理念僅限于推銷觀念,部分人使用一些不正當?shù)姆椒▉磉_到簽單的目的,在銷售保險時往往依據(jù)自己的收入不分客戶類型盲目地為客戶推薦傭金比較高的險種,不注重客戶的利益,嚴重誤導和欺騙消費者;為了獲得短期利益,甚至出現(xiàn)“死纏爛打 ”“保險回扣”這些違紀違規(guī)現(xiàn)象,致使客戶產(chǎn)生厭煩情緒,造成公司信譽度下降,為以后的銷售工作埋下了隱患。保險人取得初期傭金收入后鮮少對客戶進行回訪和售后服務,難以適應客戶多樣化的服務需求,降低了客戶滿意度。
(四)促銷策略不全面,缺少靈活性
促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品,以達到擴大銷售量的目的。主要有廣告促銷、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關系這四種促銷方式,其中人員推銷是新華保險最常見并廣為所用的的促銷方式,而忽視了廣告促銷及公共關系這些促銷方式。新華保險的宣傳廣告比較少且宣傳方式比較單一且拘于形式,缺乏創(chuàng)新,沒有達到預期效果,相對于大眾所認知的中國人壽保險、平安保險、太平洋保險,新華保險知名度不高,顧客的認可度較低。在公共關系促銷上,缺少整體規(guī)劃和細致的安排,實用性有待于加強。
四、新華保險公司營銷對策
(一)完善產(chǎn)品體系,開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品
隨著顧客生活水平的不斷提高,顧客的需求已經(jīng)從重視保險的價格和功能轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的附加價值和服務上。應根據(jù)自身的優(yōu)勢進行明確的市場細分和詳細的市場調(diào)查,加強對保險市場的預測,充分了解顧客的偏好和需求,開發(fā)潛在市場,加大險種研發(fā)力度。在設計險種時要做到以顧客為導向,切忌主觀臆斷,盲目跟隨社會熱點。針對不同的消費群體開發(fā)出適銷對路的險種達到顧客滿意,增加險種的組合性、多樣性、實用性。提高保險產(chǎn)品的附加價值,擴大產(chǎn)品的銷售范圍。
(二)完善營銷渠道,促使營銷渠道向多元化發(fā)展
保險營銷渠道是連接公司與顧客的紐帶,因此保險營銷渠道建設至關重要。外部環(huán)境的多變性暴露了傳統(tǒng)營銷渠道成本高、見效慢的缺陷,因此在優(yōu)化傳統(tǒng)營銷渠道的同時應加快建設新型營銷渠道以適應市場需求。電子營銷渠道主要包括網(wǎng)絡營銷渠道、電話營銷渠道。加快電子營銷渠道建設,建立客戶檔案,及時反饋和跟蹤客戶信息,適時調(diào)整服務策略,進一步挖掘潛在客戶的潛在需求,提高客戶滿意度。充分發(fā)揮網(wǎng)絡快捷、成本消耗少的優(yōu)勢,通過網(wǎng)絡這個平臺對新華保險進行宣傳、市場調(diào)查、網(wǎng)上投保、網(wǎng)上理賠及售后服務,有利于節(jié)省時間和資金成本,及時了解顧客的信息和競爭對手的狀況,挖掘新的商機,提高市場占有率,同時為顧客提供更為方便優(yōu)質(zhì)的服務,提升顧客的滿意度。
(三)加強內(nèi)部管理,培養(yǎng)高素質(zhì)保險從業(yè)人員
首先,新華保險公司應該把培訓重點放在理論和職業(yè)道德上而不僅僅是營銷技巧上,要已培養(yǎng)員工的集體感、責任感、歸屬感、忠誠感為培訓目標。以先進的管理營銷理念引導員工學以致用,提高專業(yè)素質(zhì)和營銷技能,樹立服務意識,在銷售保險過程中嚴格遵守職業(yè)道德,避免出現(xiàn)違規(guī)違法現(xiàn)象,根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力等實際情況為客戶量身定做產(chǎn)品組合,并及時對客戶回訪,同客戶進行雙向溝通,提高服務質(zhì)量,實現(xiàn)服務由傳統(tǒng)化向差異化的蛻變。其次,新華保險公司內(nèi)部應適時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,建立高效的用人機制,培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)保險營銷人才,不斷創(chuàng)新管理模式,有針對性地制定合理公平的薪酬管理制度,充分肯定員工在創(chuàng)造公司價值中所付出的勞動,并制定與其勞動貢獻相稱的勞動報酬標準。不僅在物質(zhì)上激勵而且要給與員工精神上的支持,力求做到人性化管理,使員工感到一種歸屬感,最大限度地調(diào)動員工工作積極性和創(chuàng)造性,努力營造良好的工作氛圍和企業(yè)文化氛圍,提高員工的認同感。
(四)優(yōu)化促銷策略,提升品牌形象
新華保險在知名度上遠遠落后于中國人壽保險、平安保險、太平洋保險這些保險公司,尤其是中國人壽已經(jīng)在人們心中留下了深刻的印象。因此新華保險應根據(jù)自身的經(jīng)營狀況靈活運用各種促銷方式,加大促銷力度。首先,良好的社會聲譽是公司品牌的無形資產(chǎn)。新華保險可利用廣告這一促銷方式向消費者傳遞保險信息,展示公司形象。廣告設計可以從消費者最為關注的信息入手,通過不斷變換的廣告方式,廣告色彩,使消費者產(chǎn)生新鮮感。加深消費者對廣告的印象,提高消人們的保險意識,塑造良好的品牌形象。
其次,由于公共關系的靈活運用對于企業(yè)的發(fā)展至關重要,因此新華保險應不斷加強與各新聞媒體的互動和溝通,積極參加一些公益活動,如助學活動、慈善、文化藝術活動、國際合作等。提升知名度。
結(jié)束語
在社會主義市場經(jīng)濟條件下,新華保險在不斷變化的國際形勢發(fā)展中應充分意識到自身的處境和市場競爭狀況,樹立現(xiàn)代營銷理念,建立一支高效、團結(jié)、專業(yè)化團隊,加強戰(zhàn)略思維,制定一套全面的長遠有效的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以適應不斷變化的市場環(huán)境和市場需求,趨利避害,改進不足之處,把握機遇,積極迎接風險挑戰(zhàn),達到質(zhì)的飛躍。(作者單位:綏化學院經(jīng)濟管理學院)
參考文獻:
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為精英人才驕傲
2008年8月13日，中英人壽保險有限公司山東分公司在山東會堂舉行了“激揚兩載鑄就第一”的大型頒獎慶典。英方股東英杰華集團亞太區(qū)總裁麥世盟先生(Simon Machell)、中英人壽總裁張文偉先生和中英人壽山東分公司總經(jīng)理徐龍盛先生一同為中英山東做出突出貢獻的保險精英們頒發(fā)“總裁榮譽獎”。
面對中英優(yōu)秀的保險精英們，麥世盟先生表示：“銷售精英是今天的主角，保險銷售工作是當今世界上最具技巧、最具有挑戰(zhàn)性的工作之一，它要求從事這項工作的人，具備專業(yè)的素質(zhì)，不斷超越自己的勇氣和毅力，具備異于常人的耐心和恒心，而在中英人壽，它還要對客戶、對社會有關愛之心。所有這些，都是要通過持續(xù)不斷的努力和付出才能達成的。”
而今天，山東中英的保險精英們已經(jīng)通過歷練得到了提升，甚至超越了自己，達到了職業(yè)生涯中一個新的高度，創(chuàng)造了優(yōu)秀的業(yè)務成績，同時也很好地貫徹了中英“關愛萬家”的經(jīng)營理念，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，為中英人壽樹立了良好的品牌!麥世盟表示為他們感到驕傲。
中英人壽是在2003年由英國英杰華集團與中國中糧集團合資組建的，經(jīng)過近5年的戰(zhàn)略布局和市場拓展，目前業(yè)務己拓展至廣東、北京、四川、福建、山東、湖南、河北、江蘇8個省市共33個重點城市，穩(wěn)居外資壽險公司第一梯隊。2007年度，中英人壽總保費累計收入35.36億元，同比增長216.6％，成為24家外資公司里面的第二名。
對中英人壽的表現(xiàn)，麥世盟先生表示非常滿意，“我參加了北京奧運會開幕式，今天來到山東，非常高興為優(yōu)秀的精英們頒獎。其實，人壽保險行業(yè)正像是另一場奧運比賽，中英人壽的表現(xiàn)，在整個亞太區(qū)來講，是值得自豪的，我希望中英人壽能夠持續(xù)保持高速成長。”
在中英人壽的成長過程中，麥世盟先生覺得最重要的就是人才，他很高興看到中英人壽擁有一支優(yōu)秀的經(jīng)營管理團隊。
我給自己打8分
英杰華集團致力于在全球建設四大區(qū)域，發(fā)展跨國性業(yè)務，基于此麥世盟先生于2007年7月被任以集團亞太區(qū)總裁，對英杰華集團總裁匯報亞太區(qū)的發(fā)展情況，同時也是英杰華集團管理執(zhí)行委員會成員。
麥世盟先生主要負責澳大利亞、印度、斯里蘭卡、中國大陸、新加坡、香港、馬來西亞、臺灣和中東的各項業(yè)務，通過銀行保險、人、獨立財務顧問、經(jīng)代公司、合作商和直效行銷的多渠道戰(zhàn)略，發(fā)展長期儲蓄、保障和投資服務。
麥世盟先生非常珍惜這次機會，他稱，“亞太區(qū)總裁職位給予我一個獨特的機遇，讓我于這個工作崗位上充分發(fā)揮以往多年來所累積的寶貴經(jīng)驗。憑借英杰華現(xiàn)時于亞太區(qū)的穩(wěn)固根基及發(fā)展?jié)摿Γ覠崆衅诖高^與精英團隊的緊密合作，全力帶領公司業(yè)務不斷發(fā)展。”
事實的確如此，亞太區(qū)是英杰華集團發(fā)展最快的一個地區(qū)，在2006年亞太區(qū)所產(chǎn)生的保費是整個集團的7％左右。但在2007年已經(jīng)增加到11％。麥世盟表示：“目前，英杰華在亞太區(qū)有業(yè)務經(jīng)營的國家和地區(qū)大致可以分為三類：第一類是比較成熟的國家和地區(qū)，包括澳洲、新加坡、香港，這些地方的保險業(yè)已經(jīng)發(fā)展得比較成熟，未來的成長率相對來講比較低：第二類是非常有潛力的國家，就是中國和印度，這兩個國家未來的發(fā)展?jié)摿喬珔^(qū)來說是最重要的：第三類就是一些比較小、處在發(fā)展中的國家和地區(qū)，包括馬來西業(yè)、臺灣、斯里蘭卡，這些地區(qū)都是英杰華最近才開辟的市場，相信未來它們的發(fā)展速度也是非常快的。”
關于英杰華集團2007年在亞太地區(qū)的表現(xiàn)，英杰華集團總裁Andrew Moss先生今年3月曾在答記者問中表示：“我們在亞太地區(qū)的銷售總額實現(xiàn)了60％的增長，該地區(qū)已經(jīng)成為英杰華集團一個非常重要的組成部分。集團目前大約11％的銷售額來自該地區(qū)。該地區(qū)經(jīng)濟的總體趨勢相對來說不會受全球經(jīng)濟因素的更多影響。”他還以“中國地區(qū)的保費實現(xiàn)200％的增長”為例，說明了英杰華在亞太地區(qū)業(yè)務增長的強勁勢頭。
而當記者請麥世盟先生對自己過去一年的表現(xiàn)做個評價時，他非常謙虛地說，“我對自己的成績永遠都不滿足，如果打分數(shù)的話，假如最高分是10分，我覺得我去年的表現(xiàn)，大概能得7～8分，還沒到9分、10分，我希望能做得更好。”
一個英杰華，雙倍價值
早在三百多年前，英杰華在英國諾威治鎮(zhèn)以銷售火災保險起家。2007年，英杰華集團任命了新的全球總裁Andrew Moss，他提出一個英杰華的愿景：一個英杰華，雙倍價值(OneAviva，twice the value)，展現(xiàn)出將英杰華發(fā)展成為一個全球品牌的雄心計劃。
一個英杰華
因為過去英杰華集團，在27個國家里都有運作，但這些國家在經(jīng)營上相對比較獨立，在一些經(jīng)驗、資源的共享方面，沒有做到最有效率，所以一個英杰華，就是希望把這27個國家最優(yōu)秀的資源共同分享，在協(xié)調(diào)上達到最有效率的目的。
雙倍價值
是指如果英杰華能夠把優(yōu)秀的經(jīng)驗、資源共享，發(fā)揮共享威力，那么英杰華集團每股的利潤將在5年之內(nèi)翻一倍。去年底，英杰華集團每股的利潤約50便士(半英鎊)，如果翻一倍，就是指五年以后達到1英鎊。
麥世盟先生說，“我們正在努力以統(tǒng)一的公司形象進行運營，過去各地區(qū)僅專注于自己的業(yè)務，現(xiàn)在我們能夠分享各個國家間的優(yōu)秀經(jīng)驗，這樣我們就可以利用成熟地區(qū)的有效經(jīng)驗來發(fā)展其它地區(qū)的市場。”
中英人壽本身已經(jīng)在運用英杰華集團實現(xiàn)雙倍價值的經(jīng)營方式，比如，中英人壽已建有財務共享服務中心、營運和信息技術中心、采購中心，目前正在建設客戶服務中心。中英人壽的確在將“一個英杰華，雙倍價值”這個理念貫徹到實際的運營中去。
據(jù)麥世盟先生透露，目前英杰華集團在中國除了有中英人壽以外，另外還將籌備一家資產(chǎn)管理公司，英杰華旗下資產(chǎn)管理機構摩利(Morley)基金管理公司，最近將改名英杰華投資者，它會與中糧集團，及東莞的一家中介公司合資，籌備這家資產(chǎn)管理公司，計劃在明年上半年開始營業(yè)。這是英杰華集團在中國大陸經(jīng)營的第二家公司。
去年，英杰華集團和中糧集團向保監(jiān)會申請建立一家新的養(yǎng)老保險公司，目前正在等待審批。這將是英杰華集團在中國大陸經(jīng)營的第三家公司。
“因為中國大陸發(fā)展這么快，如果有機會，英杰華還是會考慮其他更多的投資。”麥世盟說。
對于中英人壽，麥世盟先生在兩個方面不斷地實踐著。一方面，他希望不斷地把英杰華300年的專業(yè)保險經(jīng)驗引進到中國大陸，幫助中英及中國壽險業(yè)的發(fā)展。另一方面跟中糧集團的合作進展得非常好，雙方的關系友好，他認為這對中英人壽的發(fā)展有重要意義。
麥世盟先生認為在亞太區(qū)所有國家里，中國具有巨大的市場增長潛力，中英人壽的迅速成長，無疑是最令他驚喜的。今年上半年，中英人壽的業(yè)務規(guī)模與去年同期相比幾乎翻了一番。在英杰華全球戰(zhàn)略當中，亞太區(qū)和中國扮演著越來越重要的角色，英杰華集團對中國區(qū)的成長和發(fā)展充滿信心和期待。
會計師麥世盟
43歲的麥世盟在加入英杰華集團主理亞太區(qū)業(yè)務前，曾于諾威奇聯(lián)合(綜合)保險公司(Norwich Union Insurance，簡稱NUI)出任總裁，負責集團在英國的保險及汽車服務業(yè)務。NUI是英國最大的保險集團，擁有約60億英鎊保費，員工人數(shù)接近22000人。
麥世盟先生于1994年加入諾威奇聯(lián)合保險集團，曾在財務和理賠部擔任過諸多要職：2003年擔任客戶服務部總監(jiān)；2005年5月，英杰華集團成功收購英國皇家汽車俱樂部(RAC)――英國最大汽車服務公司之一，他被任命為英國皇家汽車俱樂部(RAC)董事總經(jīng)理。在這期間業(yè)績非凡：
對英國皇家汽車俱樂部進行成功整合，顯示出很強的領導能力，公司業(yè)績得到了很大的提高；作為英國最大的保險供應商董事成員，他成功合并兩個公司的理賠部，將員工減少三分之一，同時極大地提高了客戶服務質(zhì)量；負責的離岸項目，成功將7，000名員工所做的工作外包給海外公司：建立連鎖供應網(wǎng)，年采購利潤超過2.5億英鎊；在擔任Blue Cycle董事長期間，使公司扭虧為，營業(yè)額達到5000萬英鎊，利潤為1000萬英鎊；在2000年Norwich Union與CGU的合并中發(fā)揮了重要的作用，大幅度節(jié)約成本，提高了服務質(zhì)量；在2001至2007年間，麥世盟先生任英國汽車保險局主席，英國汽車保險局為英國基金組織，為沒有購買保險的駕駛者提供賠償。
麥世盟對記者表示，在英國皇家汽車俱樂部期間的工作是他的一筆財富，他學到了怎樣讓所有的員工發(fā)揮他們的所能，“在皇家汽車俱樂部里面，我看到怎么讓員工幫助公司由一個好的公司變成更好的公司，再成為完美的公司。而到亞太區(qū)之后，有一個很大的共同點，就是讓各地區(qū)優(yōu)秀的人才發(fā)揮所長，讓他們與公司的發(fā)展相配合，在各個地區(qū)做得更好。”
其實，麥世盟先生并不是一開始就從事保險業(yè)務的，他在杜倫大學獲得經(jīng)濟學學位，擁有皇家特許會計師資格，是英國皇家特許會計師會員。
加入英杰華之前，他曾在倫敦的安永會計師事務所工作兩年，擔任財務顧問。客戶主要是保險公司，項目包括金融再造、成本管理和IT系統(tǒng)的運行。
“我本身是一個會計師，我不是直接從事保險行業(yè)的，我開始的時候是審計一個保險公司，然后進入這個行業(yè)，我覺得我做的很好，很開心。”麥世盟告訴記者，會計工作和保險行業(yè)的技術性比較像，會計教會了他如何把事情有條有理地完成，所以，在保險業(yè)里面他也運營了這些道理。其實，在英杰華亞太區(qū)的執(zhí)行高管中，有9位是會計師，包括中英人壽總裁張文偉先生也是會計師。
飛人生活
麥世盟先生先后到中國八次。他每次到來都會跟張文偉總裁和他的管理團隊花很多時間來了解中國。“每一次我來，都會碰到一些新的事情、新的挑戰(zhàn)、新的契機，但是對我來講，每一次都是不同的經(jīng)驗，我非常喜歡來中國，也希望未來可以有更多的時間待在這個地方。”
目前，英杰華亞太區(qū)的總部設在新加坡，麥世盟先生有四分之三的時間在飛機上度過，每個禮拜要回一趟英國看望太太，因為他的太太是英國一家銀行的高管，不能到新加坡。不過對這樣飛來飛去的生活，麥世盟表示“已經(jīng)習慣了”。
但當記者用“飛人”來形容他時，他卻大笑著表示“我不會‘飛’的，我不是飛人”。他說，“現(xiàn)在管理的9個國家里邊，我都要常常去，我覺得這是我工作很重要的部分，因為我想了解每一個國家當?shù)厮l(fā)生的一些事情，與當?shù)厮械膯T工碰面，我也很享受每到一個地方跟當?shù)氐囊痪€員工碰面的機會。”
一、風險管控是保險企業(yè)發(fā)展的重重動力
風險管控是是現(xiàn)代金融企業(yè)經(jīng)營管理的核心和精髓,是企業(yè)實現(xiàn)健康快速發(fā)展的內(nèi)在動力。具體說來,它是企業(yè)和員工在經(jīng)營活動中逐漸形成的一種微觀上層建筑,它包括經(jīng)營理念,工作目標,行為規(guī)范,管理制度,是通過風險管理體系來實現(xiàn)企業(yè)管控的要求。從而實現(xiàn)企業(yè)健康快速的發(fā)展。保險企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,關鍵在于實現(xiàn)保險的本質(zhì),即風險經(jīng)營和風險控制。保險業(yè)因風險管控缺失或不到位引致企業(yè)破產(chǎn)乃至引發(fā)行業(yè)性危機的例子舉不勝舉,在中國保險業(yè)即將進入新一輪快速增長期的今天,更應保持一分警醒,越是發(fā)展速度加快,越應重視風險管控,科學處理發(fā)展與風險管控的關系,為保險業(yè)實現(xiàn)健康快速發(fā)展保駕護航。
一是企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。企業(yè)發(fā)展的實質(zhì)是企業(yè)生命活動機能的提高。國有企業(yè)改革發(fā)展的實踐證明,企業(yè)發(fā)展好壞與所有制性質(zhì)沒有必然聯(lián)系,不論什么所有制性質(zhì)的企業(yè),都要遵循企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。什么時候違背了企業(yè)發(fā)展規(guī)律,企業(yè)就會陷入困境甚至破產(chǎn)倒閉;什么時候遵循了企業(yè)發(fā)展規(guī)律,企業(yè)就會發(fā)展壯大,充滿活力。企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎是體制和機制,好機制可以讓企業(yè)有不竭動力去自我完善。搞好企業(yè)必須按規(guī)律辦事,實現(xiàn)出資人機構和代表逐級到位,明確出資人職責,落實國有資產(chǎn)保值增值責任;必須堅持層層落實責任,形成責任落實和壓力傳遞的工作機制;必須不斷建立和完善公司法人治理結(jié)構,形成科學決策和有效管理的體制;必須堅持市場化的改革方向,加大公司制股份制改革力度,強化企業(yè)市場主體地位,增強市場化運作的能力,形成適應市場經(jīng)濟發(fā)展要求的經(jīng)營機制。
二是企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。企業(yè)的發(fā)展離不開特定的行業(yè)背景,不同行業(yè)的市場化、國際化、信息化程度對企業(yè)的發(fā)展有著至關重要的影響。行業(yè)的現(xiàn)狀與演進趨勢及行業(yè)的技術經(jīng)濟等特征的變化,對企業(yè)的成長環(huán)境與發(fā)展模式提出相應的要求,是企業(yè)發(fā)展模式選擇的重要因素。企業(yè)要想實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展,就必須根據(jù)行業(yè)變化的趨勢和特點,及時對自身發(fā)展模式做出適應性調(diào)整。要密切關注宏觀經(jīng)濟變化,跟蹤市場變化和波動,深入研究行業(yè)運行的周期和特點,科學把握行業(yè)發(fā)展趨勢,分析行業(yè)變化對企業(yè)發(fā)展的影響,趨利避害,揚長避短,提高預測預警預案水平,有效防范和化解行業(yè)風險。
分析行業(yè)規(guī)律,我們就要準確認清我國交通企業(yè)目前面臨的主要問題,準確把握行業(yè)發(fā)展趨勢。在學習實踐活動中,要特別注意解放思想、理清思路,注意樹立戰(zhàn)略思維和遠近目標相結(jié)合的工作規(guī)劃;注意順應現(xiàn)代交通投資企業(yè)的發(fā)展趨勢;注意深化企業(yè)改革發(fā)展和尊重市場規(guī)律之間的關系;注意抓住國家加大基礎設施建設的重大機遇,研究加大融資投資力度,搶抓在建項目的建設進度。
三是企業(yè)自身發(fā)展規(guī)律。企業(yè)是市場主體,也是生命體。企業(yè)從初創(chuàng)、成長到消亡,也有其自身發(fā)展規(guī)律。企業(yè)的競爭優(yōu)勢取決于企業(yè)的核心競爭力,遵循企業(yè)自身發(fā)展規(guī)律,是打造企業(yè)核心競爭力的關鍵。企業(yè)員工的素質(zhì)、管理團隊、關鍵技術、管理精細化程度等對企業(yè)核心競爭力有著重要影響。省屬企業(yè)發(fā)展除了遵循上述三個規(guī)律之外,還要結(jié)合自身實際,準確把握自身定位,探索自身發(fā)展規(guī)律,實現(xiàn)差異化發(fā)展戰(zhàn)略,探索獨具特色的競爭力結(jié)構、組織結(jié)構、改革路徑和管理方式,依靠高素質(zhì)的員工和管理團隊、良好信譽等,增強自己參與市場競爭的實力和發(fā)展優(yōu)勢。
近幾年,交通集團抓住高速公路建設和運營管理的機遇,全力做大路產(chǎn)業(yè)務,實現(xiàn)了業(yè)務創(chuàng)新,資產(chǎn)規(guī)模迅速擴大,為今后的發(fā)展奠定了良好的基礎。但是,我們也存在一些急需解決的問題,比如資金循環(huán)缺乏彈性、“一主兩翼”發(fā)展不平衡、人才資源儲備不足、項目管理水平需要提供等等,如何推動企業(yè)的科學發(fā)展,已經(jīng)成為一個迫不容緩的課題。
二、保險企業(yè)實施全面風險管理的必要性和重要性
(一)保險國際化的趨勢日益明顯
在經(jīng)濟全球化的大背景下,保險國際化的趨勢日益明顯,一方面表現(xiàn)為客戶保險需求的全球化,跨國公司基于其全球經(jīng)營業(yè)務在世界范圍內(nèi)安排其風險管理與保險計劃;另一方面表現(xiàn)為保險人通過國際間的保險資本運作、對沖機制、戰(zhàn)略聯(lián)盟等多種形式,滿足巨災保險、金融風險管理等迅速增長的需求,在國際范圍內(nèi)尋求新的生存和發(fā)展空間。20世紀60年代出現(xiàn)的真正意義下的自保公司,70年代由荷蘭人首創(chuàng)并迅速風靡全球的銀行保險,80年代人壽保險業(yè)出現(xiàn)的以萬能壽險和變額壽險為代表的產(chǎn)品創(chuàng)新,90年代出現(xiàn)的保險風險證券化以及大量新型風險轉(zhuǎn)移工具,特別是近年來,處于前鋒地位的保險人、保險經(jīng)紀人、政府保險機構及民間保險組織,如安聯(lián)保險等,已經(jīng)在綜合風險管理(Integrate Risk Management)、非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移工具(Alternative Risk Transfers)等新型保險產(chǎn)品和技術等方面進行了大量的創(chuàng)新,保險保障的范圍已經(jīng)大大突破了傳統(tǒng)意義上的可保風險范疇,從而預示著未來保險業(yè)的革命性變化。
關鍵詞：財產(chǎn)保險；盈利模式；可持續(xù)盈利
一、我國財產(chǎn)保險行業(yè)現(xiàn)狀分析
財產(chǎn)保險是保險業(yè)務的重要組成部分,在提高人民生活水平和促進社會生產(chǎn)發(fā)展的過程中發(fā)揮了重大作用。改革開放20多年來，我國財產(chǎn)保險業(yè)取得了顯著發(fā)展，保費收入快速增長，財產(chǎn)保險密度和深度明顯提高。據(jù)中國保監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示：2014年財產(chǎn)保險公司原保險保費收入7544.4億元，同比增長16.4%，2015年產(chǎn)險公司原保險保費收入8423.26億元，同比增長11.64%，2016年1-8月產(chǎn)險公司原保險保費收入6030.48億元，同比增長8.73%。從長期來看，財產(chǎn)保險行業(yè)仍會保持高速的增長。原因主要有以下三方面：一是我國財產(chǎn)保險業(yè)基數(shù)相對較小，未來的市場空間非常廣闊；二是市場經(jīng)濟體制進一步規(guī)范，產(chǎn)權制度日益明晰，這為我國財產(chǎn)保險業(yè)的發(fā)展提供了良好的客觀環(huán)境；三是個人資產(chǎn)的持續(xù)增長為財產(chǎn)保險業(yè)的發(fā)展提供了強大的購買力保障。然而在當前，我國財產(chǎn)保險公司由于諸多原因，正面臨經(jīng)營利潤空間變窄的不利處境。因此，加強對其盈利模式的分析探討顯得尤為必要。
二、我國財產(chǎn)保險業(yè)可持續(xù)盈利所面臨的困境
（一）承保業(yè)務盈利水平低
首先，保費充足率普遍不高。激烈的市場競爭，致使財險公司間進行價格戰(zhàn)，隨意打折銷售，使保險精算出的產(chǎn)品定價失去了原有的盈利能力。其次，高“返還”加大了公司成本。由于市場惡性競爭，財險公司出于規(guī)模擴張的壓力，在業(yè)務拓展過程當中將手續(xù)費等費用“返還”作為承保業(yè)務的交易籌碼，最終加大了公司的成本。再者，保險營銷手段單一，從目前財險市場來看，簡單粗獷的營銷模式對我國財產(chǎn)保險公司的盈利模式的發(fā)展形成了瓶頸。最后，對于賠付風險掌控不嚴，內(nèi)部存在成本黑洞，也阻礙了我國財險業(yè)的進一步發(fā)展。
（二）投資活動收益率不高
財險公司投資活動的方式有很多，包括投資證券、房地產(chǎn)、固定資產(chǎn)租賃、參資入股獲得收益等等方式，但由于資金規(guī)模有限，所以財險公司投資活動相對較為謹慎。也正因投資項目風險相對較小，投資收益率普遍不高，故而在一定程度上阻礙了我國財產(chǎn)保險公司盈利水平的提升。
（三）行業(yè)基礎設施不健全嚴重地制約著可持續(xù)盈利能力
行業(yè)基礎設施狀況不僅影響保險公司對價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)的控制力，也影響整個市場運行成本。具體表現(xiàn)在以下三方面：首先，行業(yè)信息平臺建設相對滯后，信息不對稱導致的道德風險、欺詐現(xiàn)象致使交易成本高，削弱了整體盈利能力。其次，后援運營的專業(yè)化分工不發(fā)達導致經(jīng)營主體尤其中小保險公司運行成本過高。最后，市場退出和淘汰機制缺失，導致過度競爭，助推了整個行業(yè)經(jīng)營成本的加大。
三、我國財產(chǎn)保險業(yè)可持續(xù)盈利的影響因素
影響財產(chǎn)保險公司可持續(xù)盈利的主要因素，可從專業(yè)技術層面、自然環(huán)境層面、社會經(jīng)濟層面加于分析。1.專業(yè)技術層面第一，可持續(xù)盈利取決于正確的增長策略。只有增長可持續(xù)，且與自身資源保障、風險控制能力相適應，才可長期盈利。不顧質(zhì)量、成本的盲目增長會帶來巨大潛虧風險，損害可持續(xù)盈利能力。2015年產(chǎn)險業(yè)務賠款4194.17億元，同比增長10.72%，賠付成本還是相對居高不下，財產(chǎn)險業(yè)內(nèi)的“一年發(fā)家、二年發(fā)財、三年虧損”“三年怪圈”現(xiàn)象就是最好例證，可見在增長的決策上應慎重。第二，可持續(xù)盈利須具有一定的成本控制能力。其他企業(yè)是先確定成本，后通過出售產(chǎn)品或服務實現(xiàn)收入。而產(chǎn)險公司與其正好相反，保險業(yè)是先實現(xiàn)收入，后確定經(jīng)營成本。因此在收入既定前提下，產(chǎn)險公司實現(xiàn)承保盈利的關鍵因素是成本控制能力。成本控制能力越強，公司承保盈利能力就越高。例如，平安產(chǎn)險堅持內(nèi)涵式、精細化的發(fā)展道路，在為客戶提升優(yōu)質(zhì)服務的同時，不斷優(yōu)化內(nèi)部管理制度，提升風險識別能力，改善經(jīng)營品質(zhì)，有效降低經(jīng)營成本。2016年前三季度，平安產(chǎn)險實現(xiàn)凈利潤105.07億，綜合成本率94.9%，在風險篩選和成本控制有保證的前提下，實現(xiàn)了規(guī)模和品質(zhì)的均衡發(fā)展。第三，可持續(xù)盈利還要具有較高的現(xiàn)金流管理能力和投資管理能力。要想可持續(xù)經(jīng)營，提高投資盈利，就必須保持現(xiàn)金流穩(wěn)定。在投資收益率既定前提下，可投資現(xiàn)金流越多，投資收益就越高。為此，必須強化應收保費管理，強化資金管理，加快資金收付效率，這樣才能提升盈利能力。此外，產(chǎn)險公司投資不同于壽險投資，在資金期限相對短，現(xiàn)金流穩(wěn)定性相對差的基礎上，要獲取好的投資收益，關鍵在于強大的投資管理能力。投資管理能力是決定投資收益率高低的核心因素，同樣的投資環(huán)境和可投資的現(xiàn)金規(guī)模，投資管理能力高，投資盈利能力就強。2.自然環(huán)境層面我國是一個自然災害發(fā)生頻率較高的國家，如2010年五省罕見的旱災、玉樹地震，2008年百年難遇的雪災、汶川特大地震，這些災害一旦發(fā)生，造成損失是巨大、慘重的。2008年，受巨災影響，財產(chǎn)險賠付上升較快，全年賠付支出1418.3億元，同比增長39%。可見，巨災風險對財產(chǎn)保險公司經(jīng)營穩(wěn)定性的影響最大。突如其來，造成巨額的損失，這會造成財產(chǎn)保險公司未到期責任準備金提取不足，使保險公司出現(xiàn)虧損，有時是巨額虧損。而財產(chǎn)保險的原理是基于大數(shù)法則，即通過大量數(shù)據(jù)樣本可以精算出來的一個概率。因此，考慮保險公司的盈虧，有時要從穩(wěn)定經(jīng)營的角度對準備金進行調(diào)整，這樣才能有備無患，達到可持續(xù)盈利。3.經(jīng)濟社會層面可持續(xù)盈利和社會經(jīng)濟的發(fā)展息息相關，社會經(jīng)濟的發(fā)展，促使保險業(yè)經(jīng)濟補償、資金融通、社會管理的功能越來越強。隨著現(xiàn)代保險業(yè)的發(fā)展，保險公司被放到了一個全方位的金融平臺上。例如，保險業(yè)的競爭和巨災的增加，使得保險的承保利潤越來越薄，投資收益成了保險公司盈利的主要支柱。但投資收益，是由一個國家的經(jīng)濟社會決定的。經(jīng)濟社會的健康發(fā)展，投資的空間就大，投資的機會就多，保險公司投資盈利的可能性就大，投資回報就高。同時，經(jīng)濟社會的健康發(fā)展，社會財富和個人財富的增加又創(chuàng)造了新的保險需求，促進保險業(yè)的發(fā)展，增加保險業(yè)的收入。例如，在國家積極的財政政策推動下，截至2015年底，保險業(yè)總資產(chǎn)達到12.4萬億元，同比增長21.7%，全行業(yè)凈資產(chǎn)1.6萬億元，同比增長21.4，凈利潤2823.6億元，同比增長38%，可見可持續(xù)盈利離不開經(jīng)濟社會的健康發(fā)展。
四、我國財保公司盈利模式的政策建議
（一）找準公司定位，形成核心競爭力，實現(xiàn)公司可持續(xù)盈利對任何一家企業(yè)而言，公司可持續(xù)盈利能力均來源于從企業(yè)價值鏈中提取的公司核心競爭力，找準公司發(fā)展定位就成為確保形成公司核心競爭力的首要條件。產(chǎn)險公司定位不同，核心競爭力的表現(xiàn)就不同，持續(xù)盈利能力的優(yōu)勢所在也就不同。具體而言，大型產(chǎn)險公司未來將向集團化、綜合化發(fā)展，中小型公司要么通過兼并收購整合做大，要么走專業(yè)化經(jīng)營道路，所以只有明確清晰的市場定位，為公司尋找自身競爭力優(yōu)勢，才能實現(xiàn)公司可持續(xù)盈利。（二）規(guī)劃盈利性業(yè)務的發(fā)展路徑，做好盈利性業(yè)務發(fā)展的制度安排公司要設計好盈利性業(yè)務的銷售模式，建設好盈利性業(yè)務的銷售渠道，組建好盈利性業(yè)務的銷售團隊。公司政策要體現(xiàn)對盈利性業(yè)務的培育，體現(xiàn)對盈利性業(yè)務的扶持，體現(xiàn)對盈利性業(yè)務的激勵。（三）強化現(xiàn)金流管理，建立成本管控的長效機制“生存發(fā)展，開源節(jié)流”是企業(yè)經(jīng)營的，開源是增加業(yè)務來源，擴大業(yè)務規(guī)模，提高人均產(chǎn)能，降低成本費用率。節(jié)流是合理降低費用開支的絕對額。兩者是成本管控的兩個方面。財險市場的激烈競爭、財險費率的市場化、財險行業(yè)的高稅率已經(jīng)極度壓縮了承保業(yè)務的利潤空間。要建立財險公司可持續(xù)的盈利模式，就有必要合理降低成本。所以有效的現(xiàn)金流管理有助于增大公司的盈利空間。（四）重視、加強保險資金的運用，有效利用自有資金，合理進行投資活動隨著財產(chǎn)保險業(yè)務的發(fā)展,我國財產(chǎn)保險的可運用保險資金也隨之逐年加大。利用自有資金進行投資活動，不管是從資金使用效率還是從提高和改進盈利模式的角度，都是保險公司必須從事的。但投資活動的風險需要謹慎對待，切不可盲從。投資應堅持安全性、流動性、盈利性三者的有效結(jié)合，用穩(wěn)定持續(xù)的收益來對自身主營業(yè)務的盈利形成有效的補充。可見加強自有資金的高效運用,無論對社會還是對自身都是十分有益的。（五）加強行業(yè)平臺設施建設，完善市場進退機制，改善公司盈利的外部環(huán)境好的行業(yè)環(huán)境有助于公司可持續(xù)盈利能力的培養(yǎng)，穩(wěn)定有序的行業(yè)大環(huán)境有助于先進的經(jīng)營理念的形成和高超的經(jīng)營管理水平的發(fā)揮。我國財險市場數(shù)十年來野蠻經(jīng)營和粗放管理已使市場交易成本高不可攀。而財險市場的容量是有限的，在此前提下，建立通暢的市場進退機制是維持市場合理競爭秩序的必要條件，只有這樣才能降低交易成本，提升整體行業(yè)盈利能力。（六）挖掘自身潛力，加大產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷擴大保險服務領域加大個性化產(chǎn)品和個性化服務的研發(fā)有效地將客戶群體細化，將個人客戶、企業(yè)客戶的訴求進行重新的審視，開發(fā)出差異化的產(chǎn)品，滿足不同客戶的需求，特別針對大型跨國公司、高精新產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，因地制宜的設計出個性化的產(chǎn)品并提供個性化的服務，進而提高盈利水平，是國內(nèi)保險公司應該深入研究的課題。（七）加強風險管理，不斷完善風險控制體系保險公司賣出的是保單，經(jīng)營的是風險，實行精細管理，加強風險控制，穩(wěn)健經(jīng)營，是爭取好的經(jīng)濟效益的必然要求。完善的風險控制體系是財險公司可持續(xù)盈利的基石。因此，需認真開展全面業(yè)務內(nèi)控管理，加強再保險工作，重視開展防災防損措施，加強承保業(yè)務的風險動態(tài)管理，不斷優(yōu)化險種結(jié)構，從而完善風險控制體系。
五、結(jié)論和建議
關鍵詞:客戶關系管理;保險業(yè);客戶價值
中圖分類號:F84文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)07-0057-03
一、客戶關系管理理論
客戶關系管理(Customer Relationship Management,簡稱CRM),這個概念最早是由美國著名的研究機構Gartner Group在20世紀90年代最先提出,是指在顧客與企業(yè)之間建立的管理雙方接觸活動的信息系統(tǒng)。CRM 的核心是借助先進的管理思想和信息技術,通過對企業(yè)業(yè)務流程的重組來整合客戶信息資源,在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)客戶信息和資源的共享,為客戶提供更經(jīng)濟、快捷、周到的產(chǎn)品和服務,保持和吸引更多的客戶,最終實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。
CRM是一種新的經(jīng)營管理哲學,內(nèi)涵豐富,可以從三方面進行理解:首先,CRM是一種現(xiàn)代經(jīng)營管理理念,將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)視為最重要的企業(yè)資產(chǎn),通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的個性化需求,提高客戶滿意度和忠誠度,進而保證客戶終身價值和企業(yè)利潤增長的實現(xiàn)。其次,CRM集合了當今最新的信息技術,它將商業(yè)實踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、銷售自動化以及其他信息技術緊密結(jié)合在一起,為企業(yè)銷售、客戶服務和決策支持等領域提供了一個業(yè)務智能化的解決方案,使企業(yè)有一個基于電子商務的面對客戶的前沿,從而順利實現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)模式向以電子商務為基礎的現(xiàn)代企業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。最后,CRM的實施是一套完整的業(yè)務解決方案。成功的CRM軟件可以幫助企業(yè)建立一套完整的業(yè)務解決方案,在提高服務質(zhì)量的同時,還通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程,有效地降低企業(yè)經(jīng)營成本,及時發(fā)現(xiàn)和捕捉客戶的異常行為,并及時啟動適當?shù)臓I銷活動流程。在企業(yè)客戶關系管理中,理念、技術、實施,一個都不能少。只有借助先進的理念、利用發(fā)達的技術、進行完美的實施,才能優(yōu)化資源配置,在激烈的市場競爭中獲勝。
二、中國保險業(yè)實施客戶關系管理的重要性
保險業(yè)是經(jīng)營風險的特殊行業(yè)。保險是專門以風險為經(jīng)營對象、為人們提供風險保障的一種特殊的制度安排,是一種風險轉(zhuǎn)移的機制。從中國的保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看,現(xiàn)代的保險業(yè)務正在由以“保費為中心”向以“保戶為中心”的運營模式轉(zhuǎn)變,“保戶”成為保險公司的第一資產(chǎn)。保險公司屬于知識密集型行業(yè),知識對其增值和創(chuàng)新起到了至關重要的作用,應用客戶關系管理對其有著顯著的意義。
1.建立完整的客戶資源庫。傳統(tǒng)的企業(yè)信息系統(tǒng)中,是將銷售的管理放在營業(yè)模塊系統(tǒng)中,每一個銷售人員所掌握的客戶資料都是這個銷售人員的寶貴資產(chǎn),但是這些資料往往存放在每一個銷售人員自己的個人數(shù)據(jù)庫中,企業(yè)無法將這些數(shù)據(jù)做有效的運用與管理。這樣就會造成銷售成本的重復,從而增加了銷售成本。
保險企業(yè)通過實施客戶關系管理建立客戶資源庫,有利于統(tǒng)一客戶溝通渠道和提升客戶服務能力。保險企業(yè)專注于建立長期的客戶關系,并通過在企業(yè)內(nèi)實施“以客戶為中心”的戰(zhàn)略來強化這一關系。通過CRM 可以提高客戶的滿意度和忠誠度,它強調(diào)對客戶多渠道多領域的接觸與溝通,維系與客戶的良好關系,為客戶提供全方位個性化的產(chǎn)品服務和客戶關懷。
2.準確的市場定位和市場細分。正如大家所熟知的那樣,企業(yè)80% 的收入來源于20% 的客戶,這就是著名的80/20法則。即指所有的客戶對于企業(yè)來說價值都不是一樣的,況且任何一家保險企業(yè)都不可能滿足所有客戶的要求,因此企業(yè)必須明確自己為之服務的目標客戶,而不僅僅是盲目的擴大客戶規(guī)模。實施客戶關系管理能清楚地界定顧客與顧客間的細微差距。通過對客戶信息的挖掘應用,實現(xiàn)客戶細分和目標市場定位,可以推動服務策略和客戶管理策略的開展。透過數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)完整搜集客戶的信息,可以針對不同類型、等級的顧客來擬定最佳的銷售計劃與銷售策略,縮短銷售活動的時間,妥善運用銷售資源。
3.提高客戶滿意度和忠誠度。從經(jīng)濟角度來講,“客戶滿意:口碑相關曲線”表明,企業(yè)的客戶服務處于一般水平時,客戶的反應不大;一旦其服務質(zhì)量提高或降低一定限度,客戶的贊譽或抱怨將呈指數(shù)倍的增加。客戶關系管理通過不斷地對所有客戶資料進行分析,可以有效地掌握口碑曲線的走向,為企業(yè)改進或加強客戶服務提供依據(jù)。
4.提高決策支持能力。客戶關系管理可為保險企業(yè)創(chuàng)造先進的客戶智能和決策支持能力,有利于促進保險企業(yè)戰(zhàn)略決策能力和總體規(guī)劃能力的提高。CRM 能夠使保險企業(yè)突破系統(tǒng)功能的限制,整合不同的業(yè)務范圍,把營銷、銷售、服務活動的執(zhí)行、評估、調(diào)整等與相關的客戶滿意度、忠誠度等密切聯(lián)系起來,提高保險企業(yè)整體的營銷、銷售和服務活動的有效性;通過對客戶信息和數(shù)據(jù)進行有效分析,為保險企業(yè)商業(yè)決策提供分析和支持,從而可以保障保險企業(yè)資源的合理使用。
三、中國保險業(yè)實施客戶關系管理存在的問題
(一)中國保險企業(yè)客戶關系管理理念存在的問題
1.中國保險企業(yè)經(jīng)營管理觀念老化。很多國內(nèi)企業(yè)沒有意識到市場結(jié)構的多元化變化,沒有跟蹤和研究客戶需求的變化,表現(xiàn)為企業(yè)“為產(chǎn)品找客戶”,而不是“為客戶找產(chǎn)品”,“以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念”到“以客戶為中心”的經(jīng)營理念中間尚存在相當大的差距。在實際的保險經(jīng)營中仍然將保費規(guī)模作為公司的經(jīng)營目標,企業(yè)的市場運作始終游離于客戶之外,各種管理變革、經(jīng)營創(chuàng)新仍提高保費為中心。
2.中國保險企業(yè)對客戶關系管理存在一些錯誤認識。有些企業(yè)認為,客戶關系管理是一對一營銷,是個性化營銷。但客戶關系管理的內(nèi)涵最根本的是要改善企業(yè)和客戶之間的關系,而不是改善企業(yè)的營銷手段,另外客戶關系管理能夠優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部運營機制方面的內(nèi)容,但一對一營銷卻反映不出來這方面的內(nèi)容。一對一營銷在獨立客戶信息的基礎上不可能制訂任何營銷戰(zhàn)略,更不可能進行市場細分和運作細分市場。所以客戶關系管理不是一對一營銷,也不是個性化營銷。
(二)中國保險企業(yè)組織結(jié)構和業(yè)務運作流程存在的問題
中國不科學的管理方式,不完善的體制,長期一盤散沙的客戶關系,都是實施客戶關系管理的巨大障礙。在構筑客戶關系管理的每個模塊的時候,往往不是重新的組合組織結(jié)構和業(yè)務流程,而是原有的組織結(jié)構、營銷體系和生產(chǎn)過程的完全重新構造。對于企業(yè)來說,多年以來以產(chǎn)品為中心的內(nèi)部導向組織向以客戶為中心的突變讓原本可以維持運轉(zhuǎn)的企業(yè)變得無所適從,出現(xiàn)紊亂;另一方面,這些問題是長期積累形成的,不可能在短時間解決。這些因素大大增加了客戶關系管理導入失敗的可能性。
(三)中國保險企業(yè)現(xiàn)行人銷售方式與客戶關系管理之間存在矛盾
目前大部分保險企業(yè)仍然是以保險人作為營銷的中堅力量,而營銷人員的激烈競爭直接源于對有限客戶資源的爭搶,可以說人手中的客戶就是人的生命線。而客戶關系管理則要求把銷售人員反饋的客戶數(shù)據(jù)與溝通情況理性的聯(lián)系起來進行提煉。如此一來,就要求人將客戶資源公開,這類在銷售人員人數(shù)較少的制造業(yè)或者廣告業(yè)中容易得到推廣的模式卻與現(xiàn)行的壽險銷售習慣相去甚遠。
(四)中國保險企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)與客戶關系管理存在不兼容問題
客戶關系管理要與內(nèi)部的信息系統(tǒng)整合,所有的信息要連起來,比如動用公司的理財規(guī)劃師研究客戶的資料,客戶關系管理才是有用的,配套的產(chǎn)品和服務才能跟上。倉促上馬的客戶關系管理系統(tǒng)只能被束之高閣,公司沒能力也沒決心為幾十萬的業(yè)務員配備足夠數(shù)量的計算機終端;而單是生日提醒也不足以使業(yè)務員產(chǎn)生動力;另外,有些大型的公司實行客戶關系管理甚至還要考慮管理架構的變動。
(五)中國保險企業(yè)實施客戶關系管理缺少客戶和員工的參與
有些企業(yè)在實施客戶關系管理時,只關注項目的實施,而忽視了客戶的參與,建立以企業(yè)為中心的錯誤思想。客戶關系管理是面向最終客戶、供應商或合作伙伴等用戶的企業(yè)戰(zhàn)略。考慮到客戶關系管理實施常常會使企業(yè)面臨業(yè)務流程的改革,所以必須對企業(yè)客戶進行培訓,使客戶更為深刻的了解企業(yè)客戶關系管理的實施。
四、中國保險業(yè)實施客戶關系管理的對策
中國保險企業(yè)實施客戶關系管理必須根據(jù)外部環(huán)境的變化,并結(jié)合本行業(yè)自身的現(xiàn)狀和特點來開展,可從以下幾個方面進行客戶關系管理體系的構建:
1.客戶價值的量化管理。客戶資源管理的核心是客戶價值的量化。隨著管理層次的不斷深入,客戶資源管理可以發(fā)揮其支持業(yè)務決策、提升客戶價值的巨大功效。其主要方法如下:
(1)利用客戶價值金字塔的方法,依照規(guī)模貢獻、利潤貢獻、風險狀況、忠誠度等標準建立客戶評級模型,對不同等級客戶實施差異化的營銷服務策略,以達到企業(yè)資源的合理配置;(2)利用客戶生命周期的變化,對客戶保單的續(xù)保期、連續(xù)保險年限等時間要素進行跟蹤,篩選出流失客戶、潛在流失客戶、忠誠客戶、潛在忠誠客戶等不同行為特征的客戶群,采取有針對性的客戶忠誠管理;(3)運用數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘技術,通過對客戶長期生命價值的分析,發(fā)現(xiàn)潛在客戶和潛在銷售機會,實現(xiàn)二次營銷;(4)運用客戶俱樂部、客戶消費積分等形式,構建系統(tǒng)化的客戶服務體系,為企業(yè)培育忠誠、穩(wěn)定的客戶群,以支持業(yè)務的長期穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展;(5)利用互聯(lián)網(wǎng)等客戶自助手段,為客戶提供交易信息確認、理賠信息查詢、短信息定制等服務,以減低服務投入成本,提高服務的便利性和有效性。
2.建設良好的團隊。CRM 需要實現(xiàn)全公司范圍的協(xié)調(diào)、信息傳達和責任承擔。企業(yè)高級管理層只有認可這一跨部門的理念,具有實施CRM的堅定不移的決心并對其提供強有力的、持續(xù)的支持,才能使其獲得必要的人、財、物等資源保障,克服各種障礙,確保CRM 的成功實施。
3.顧客需求和市場信息的調(diào)查。企業(yè)要經(jīng)常有組織地進行顧客需求和市場信息的調(diào)查分析,全面、深入和準確地掌握顧客各方面的需求(包括潛在的需求) ,為企業(yè)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)設計、改進和創(chuàng)新及時提供依據(jù)。同時,將調(diào)查分析獲得的顧客有關產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價格和外觀等方面的需求,全面準確地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設計改進的技術參數(shù)、成本元素,并在嚴格按產(chǎn)品設計或改進要求組織生產(chǎn)的過程中,貫徹“下個環(huán)節(jié)就是顧客”的方針,全面開展“內(nèi)部顧客滿意”的活動,以生產(chǎn)出符合顧客要求的產(chǎn)品,達到顧客滿意。
4.實現(xiàn)客戶資源的充分整合。依靠信息技術手段對客戶數(shù)據(jù)進行充分整合,以支持客戶數(shù)據(jù)在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)安全共享。其主要方法如下:
(1)建立唯一標識的客戶檔案,通過客戶身份證、保單號等有效形式對同一客戶建立唯一的客戶檔案,在客戶檔案項下整合銷售、承保、理賠等各業(yè)務環(huán)節(jié)客戶信息,為客戶資源共享奠定基礎;(2)提高客戶信息的動態(tài)管理水平。改變客戶信息靜態(tài)管理的現(xiàn)狀,基于業(yè)務過程更新動態(tài)信息,如需求信息、聯(lián)系歷史、價值信息等,實現(xiàn)客戶信息的全面管理;(3)整合客戶信息的來源渠道。對電話、傳真、郵件、短信、人員接觸等各種渠道獲得的客戶信息進行整合,按照授權分配給相關崗位,實現(xiàn)對客戶資源的分配和客戶情況的跟蹤,推動業(yè)務決策更加精準;(4)建立客戶信息審核校驗機制。對在不同業(yè)務環(huán)節(jié)收集到的同類客戶信息進行審核校驗,實現(xiàn)客戶信息的及時更新和信息質(zhì)量的不斷完善。
5.進行組織變革和流程優(yōu)化。實施客戶關系管理,把公司關注的重心從內(nèi)部的需求轉(zhuǎn)移到外部客戶的需求上,這一轉(zhuǎn)變勢必要求對公司傳統(tǒng)運作模式進行變革,包括對組織結(jié)構的重組和業(yè)務流程的優(yōu)化。調(diào)整目前帶有計劃經(jīng)濟色彩的組織結(jié)構,實行扁平化的管理,推行“一站式”的服務。重新設計業(yè)務流程,重新確定一些重要崗位的工作描述和工作分析。尤其是對面向客戶、與客戶產(chǎn)生直接接觸的業(yè)務領域,如展業(yè)、承保、查勘、理賠等,必須從客戶關系的角度進行流程設計和工作關系的重新布局,強化對客戶有價值的、特別是與客戶滿意度有關的業(yè)務流程,剔除或弱化對客戶無價值的流程。通過組織結(jié)構調(diào)整和業(yè)務流程優(yōu)化,為建立更符合客戶需求的運行管理模式提供組織保障。
6.建立客戶投訴管理系統(tǒng)。服務是一項復雜的系統(tǒng)工程,客戶投訴事件的處理是客戶服務重要的一環(huán),體現(xiàn)著保險公司的服務理念和服務質(zhì)量。建立一套嚴格、規(guī)范、高效的客戶投訴管理系統(tǒng),可大幅提升客戶滿意度。其具體做法為:
(1)明晰客戶投訴的主管部門及其職責、權限。為了提高客戶服務水平,應該建立一套貫穿總公司、省分公司、市分公司三級公司,由客戶服務管理部門統(tǒng)一管理,協(xié)調(diào)有關部門共同處理的責、權、利明確的客戶投訴管理制度;(2)規(guī)范投訴渠道。所有營業(yè)單位都必須在營業(yè)場所醒目的位置公告投訴電話或投訴信箱,告知客戶投訴渠道和投訴方式;(3)嚴格投訴的接受、核實、登記、轉(zhuǎn)交、協(xié)調(diào)、處理、反饋等受理程序及有關規(guī)定,嚴格《客戶投訴登記表》、《客戶投訴情況核實表》、《客戶投訴轉(zhuǎn)接表》、《客戶投訴處理表》的操作規(guī)范和時限要求;(4)健全投訴檔案管理和分析工作。投訴事件處理完畢后,需要將投訴事件處理的全部資料及時進行整理和歸檔,包括表格、記錄等;(5)警鐘長鳴,防患于未然。首先,分析客戶投訴的原因,查明具體責任人,并對直接責任人和主管部門按照有關規(guī)定進行處罰,必要時將客戶投訴及相關處理結(jié)果在企業(yè)內(nèi)部進行通報,讓每一個員工都知道這件事,以避免類似錯誤再度發(fā)生。其次,根據(jù)投訴不斷改進企業(yè)工作中的缺陷,最后,要避免一些常見的處理投訴的錯誤做法。
總的來說,隨著中國加入WTO后,大量外資保險公司進入中國市場,他們在管理經(jīng)驗、資金等方面都有著得天獨厚的優(yōu)勢,而中國保險公司的優(yōu)勢體現(xiàn)在對中國市場的了解和雄厚的客戶基礎上。實施CRM 可以使客戶關系得到有效的管理,使中國保險公司在與外資公司競爭中處于有利地位。因此中國保險公司必須根據(jù)自身現(xiàn)狀和特點建立完善客戶關系管理系統(tǒng),為保險公司在利潤、客戶忠誠度和客戶滿意度等多方面創(chuàng)造巨大價值,為今后贏得勝利奠定堅實的基礎。
參考文獻:
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關鍵詞：證券業(yè)；銀行業(yè)；合作
我國證券業(yè)在近年來迫于競爭的壓力與追逐利潤的內(nèi)在驅(qū)動力，開始逐步與銀行業(yè)聯(lián)手，開展了諸種形式的非股權合作。與此同時，由于加入世界貿(mào)易組織后，我國證券業(yè)開放正式啟動，外資投資銀行勢將大量涌入我國證券市場，與我國證券公司開展角逐。因此，在此形勢下，我國證券公司也開始與國外投資銀行業(yè)和國內(nèi)銀行業(yè)“握手”，展開了諸多合作。
一、我國證券業(yè)與銀行業(yè)合作動力
1．追逐利潤化是加快證券業(yè)合作的內(nèi)部推動力。
從美國證券業(yè)和銀行業(yè)融合的進程來看，推動力主要來自于證券業(yè)的利潤最大化，我國證券業(yè)合作的內(nèi)部推動力也來自于此。隨著時間的推移，證券行業(yè)的飛速發(fā)展，以資本市場為中心的金融衍生商品的開發(fā)和需求的創(chuàng)造使證券市場的功能日趨突出，資金需求的迅猛增長需要在資本市場和貨幣市場之間架設融通渠道。我國證券公司自有資金少，外源資金更少，融資渠道狹窄易誘發(fā)證券市場的支付性風險，因此，為證券商建立合法的融資渠道關鍵是要打通銀行和資本市場的資金通道。同時，加快與銀行業(yè)的合作，可以借助商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點眾多的優(yōu)勢實現(xiàn)證券公司低成本、跨越式的擴張。
2．加入WTO是加快證券業(yè)合作的外部推動力。
目前，我國已經(jīng)加入WTO，將逐步履行開放國內(nèi)金融證券業(yè)的承諾。加入WTO后，我國允許外資持有基金管理公司33%的股權，3年之后可增至49%；同時外資投資銀行亦可持有我國證券公司33%的股份。因此，加入WTO對我國證券業(yè)而言，意味著將直接面對來自國外同行的競爭，但是審視國外諸如花旗集團之類的大型跨國金融控股公司，潛在競爭對手的實力迫使我們不得不重新審視我國證券業(yè)的發(fā)展模式。如果我國證券業(yè)繼續(xù)按部就班地發(fā)展，則在外資正式進入中國市場之前形成有效的競爭實力恐怕是鏡花水月。因此，迫切需要加快與銀行業(yè)合作的步伐，拓展證券業(yè)的業(yè)務空間。
3．資本市場的發(fā)展所隱藏的潛在風險是推動證券業(yè)合作的重要原因。
隨著中國加入WTO，包括金融業(yè)在內(nèi)的各個經(jīng)濟領域?qū)ν忾_放和國際化的進程將大大加快，在規(guī)范的競爭規(guī)則要求逐步與國際接軌的同時，競爭的范圍也擴大到了全世界。中國資本市場的競爭也日趨激烈。目前的中國資本市場隱藏著潛在風險日趨暴露。即資本市場和貨幣市場之間缺乏有效的，相對穩(wěn)定的融通渠道，形成時而分立，時而融通的不規(guī)則的局面。沒有危機就沒有合作的需求，合作的初衷是彌補各自的缺陷，共同提升金融體系的競爭力。同時，作為現(xiàn)代金融的核心和新的運行平臺，資本市場發(fā)展到一定階段本身也需要金融體系內(nèi)部的合作，融合和溝通。惟有如此，現(xiàn)代金融體系中最具活力的要素才能發(fā)揮其核心的作用，從而實現(xiàn)金融體系的升級和金融競爭力的提升。
二、我國證券業(yè)與銀行業(yè)合作現(xiàn)狀
1．我國證券業(yè)與國外投資銀行業(yè)的合作。
從目前看來，我國證券業(yè)與外資投資銀行的合作基本可以分為兩種形式，即成立中外合資的證券公司或基金管理公司。前者目前已經(jīng)付諸實施，2001年12月12日中國證券監(jiān)督管理委員會公開征求對《中外合營證券公司審批規(guī)則（征求意見稿）》意見的通知，該規(guī)則詳細規(guī)定了成立中外合資證券公司的經(jīng)營范圍與設立條件；第一家合資證券公司——華歐國際證券有限公司也已于2002年12月19日正式成立。對于后者，目前法律層面的規(guī)范工作也已進行，如《投資基金法》與《中外合資基金管理公司規(guī)定》也將出臺。
從實際操作看，目前法國巴黎銀行與長江證券有限責任公司昨日在北京分別簽署了設立中外合營證券公司的框架協(xié)議及合作協(xié)議。這是中國加入世界貿(mào)易組織之后，境內(nèi)首家正式對外宣布的此類合作。法國巴黎銀行委任其全資附屬子公司兼亞太區(qū)（除日本外）投資銀行——法國巴黎百富勤為代表，全力落實成立該合營公司。該合營公司已初步定于在上海設立。合營公司的客戶對象，是以中國大陸為基地的中國企業(yè)及在華投資的海外企業(yè)。這就在實踐上為我國合資證券公司的設立開創(chuàng)了先例。對于中外合資基金管理公司的成立工作也已有條不紊地付諸實踐。
這種我國證券業(yè)與外國投資銀行之間的戰(zhàn)略性合作其目的已從過去單方追求利潤最大化的行為逐漸向“雙贏”的目的轉(zhuǎn)變。合作的本質(zhì)不再是零和博弈，而轉(zhuǎn)變?yōu)榱苏筒┺模献麟p方均實現(xiàn)了自身的目的，并從合作中獲得了各自的利益。中方無疑最為看重的是外方先進的業(yè)務管理技術、風險控制和業(yè)務創(chuàng)新能力，以求在合作過程中向外方學習這些先進的管理技術與管理經(jīng)驗；而外方則求先了解中國市場，為其以后在中國市場的開拓奠定基礎。
2．我國證券業(yè)與國內(nèi)銀行業(yè)的合作。
近年來，我國證券業(yè)與銀行業(yè)處于各自的需求，開始了各種形式的業(yè)間合作。其主要內(nèi)涵有兩種，其一則是證券業(yè)在經(jīng)紀業(yè)務領域與商業(yè)銀行進行的外部一般型非股權合作，該合作在我國的主要方式即是推出“銀證通”業(yè)務。開展該業(yè)務對證券公司與商業(yè)銀行雙方而言可以實現(xiàn)“雙贏”：證券公司借助商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點眾多的優(yōu)勢實現(xiàn)低成本、跨越式的擴張；而商業(yè)銀行則可以借助與證券業(yè)的合作拓展其業(yè)務領域，并收取適度的“費”或“手續(xù)費”。這種合作一方面是為了繞開分業(yè)經(jīng)營體制的“藩籬”，另一方面也是對產(chǎn)業(yè)市場競爭逐漸加劇的本能反應。
另一種較為廣義的銀證合作則是指證券業(yè)與商業(yè)銀行業(yè)之間進行的股權關系的合作，該合作方式由于受到我國目前嚴格的分業(yè)經(jīng)營體制的限制而未能充分展開。但是該合作模式在我國已經(jīng)出現(xiàn)了初始的萌動，或者說我國目前嚴格的分業(yè)經(jīng)營制度已經(jīng)有所松動。譬如我國目前出現(xiàn)的“光大”模式、“中信”模式、“招行”模式等。
中國光大集團擁有光大銀行、光大證券、光大信托三大金融機構，同時持有申銀萬國證券19%的股權,是其第一大股東，還擁有在香港上市的子公司光大控股、光大國際和香港建設公司,與加拿大永明人壽保險公司共同組建中加合資人壽保險公司，又與太平洋保險公司展開全面合作。目前該集團初步形成了一個金融控股公司下的商業(yè)銀行、保險公司、證券公司與信托公司等金融機構分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理，但又在同一主體下互相協(xié)作的多元化經(jīng)營模式。
中信控股責任有限公司旗下包括四個全資子公司，即中信實業(yè)銀行、中信信托投資有限責任公司、中信資產(chǎn)管理有限公司與中信期貨經(jīng)紀有限責任公司；三個控股子公司，即中信證券、信誠人壽保險有限公司與在香港的中信國際金融控股有限公司。它涉及證券、商業(yè)銀行、期貨、保險、資產(chǎn)管理、基金等產(chǎn)業(yè)，成為我國第一家金融控股公司。
三、我國證券業(yè)與銀行業(yè)合作趨勢
目前我國在法律上對金融機構之間交叉持股與以子公司形式進行金融業(yè)務的適度交叉經(jīng)營并未做出明確的禁止性條款。我國“中信”模式與“光大”模式控股公司均為國務院直接領導的、以金融業(yè)為主的綜合性跨國企業(yè)集團，是我國改革開放的產(chǎn)物,具有特殊背景，在綜合化方面更為有利，該模式也是在此前提下的歷史產(chǎn)物。因此，走該模式道路限制重重。
借鑒發(fā)達國家投資銀行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗，并結(jié)合我國證券業(yè)發(fā)展的具體實際，可以認為，組建數(shù)個以證券公司為母公司的金融控股公司是可供選擇的方案。目前我國已有的“中信”模式、“光大”模式、以及其他模式均以商業(yè)銀行為控股母公司，這就導致證券業(yè)務的發(fā)展缺少足夠重視。有鑒于現(xiàn)資銀行或證券公司在現(xiàn)代金融、經(jīng)濟發(fā)展中的突出地位與貢獻，組建以證券公司為母公司的金融控股集團十分迫切而且十分必要。這對于我國證券業(yè)實現(xiàn)低成本、跨越式擴張，穩(wěn)定和吸收更多客戶并進，進一步提高其市場勢力與競爭能力，并最終直接增強證券業(yè)的贏利能力，尤其必要。
實現(xiàn)控股公司制的集團化經(jīng)營對我國金融業(yè)的發(fā)展至關重要，也成為國內(nèi)券商、銀行以及保險公司的戰(zhàn)略選擇，在實現(xiàn)集團化的進程中，首先對自身有準確的定位。對證券公司來講，證券市場的市場化程度高，市場競爭已使他們得到歷煉，因而更能適應市場的變化，但證券公司卻在資金實力和品牌效應方面處于劣勢。因此在實施集團化戰(zhàn)略時，要根據(jù)自身特點和所處的環(huán)境選擇正確的突破方向。另外必須注重在此過程中的規(guī)模經(jīng)濟問題，大而不強的企業(yè)同樣將在競爭中被淘汰。
在具體的操作層面，可以考慮如下三個方案：（1）鼓勵一些大型證券公司與國內(nèi)地方性商業(yè)銀行合并組建金融控股公司；（2）鼓勵國內(nèi)信譽度較高、資本資產(chǎn)規(guī)模較雄厚的證券公司出面組建控股的民營銀行；（3）對現(xiàn)有的金融控股公司進行改組，使證券業(yè)務部門成為其母公司。
同時，證券業(yè)必須認真修煉內(nèi)功，做好以下幾方面工作：（1）樹立全新的經(jīng)營理念。先進的理念是在市場中占得先機的關鍵；（2）注重創(chuàng)新，培養(yǎng)核心競爭力。創(chuàng)新能力是任何企業(yè)核心競爭力的標志，是證券業(yè)的生命力的源泉。墨守陳規(guī)、沒有新意，肯定要被具有優(yōu)勢的競爭對手淘汰；（3）建設高素質(zhì)的員工隊伍。競爭從根本上爭的是人才。一支高素質(zhì)的員工隊伍是證券業(yè)效益的源泉和證券業(yè)在競爭中成敗的關鍵。高素質(zhì)的員工隊伍，要求有敬業(yè)精神，有專業(yè)知識，有效率意識，有實踐本領，有理論素養(yǎng)，有團隊精神。
最后，在證券業(yè)與銀行業(yè)合作的具體實施過程中，還必須考慮到我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的“藩籬”以及監(jiān)管層面的諸多問題，只有在各方面政策、制度均配套的情況下，組建金融控股公司才能有利于我國證券業(yè)的長遠發(fā)展，才能有助于我國金融業(yè)的發(fā)展。
參考文獻：
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