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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇金融機構背景調查，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：應收賬款；融資；業務發展
中圖分類號：F832 文獻標識碼：B 文章編號：1007-4392（2013）01-0074-03
一、引言
應收賬款融資業務是指企業用自身的應收賬款或存貨作為擔保，向銀行申請授信的業務。這種信貸關系中，貸款人密切控制信貸的可獲得性和擔保品。這種貸款方式有時被稱為“完全緊密跟蹤貸款”。傳統商業貸款是基于財務報表的貸款，是商業銀行貸款的主要組成部分。而在提供短期融資方面，應收賬款融資是財務報表貸款最經濟的替代產品之一，應收賬款最接近現金。與企業價值的相關性低，相比存活和機器等動產沒有儲存、易遭破壞等問題。對中小企業而言，利用應收賬款融資，可以大大拓寬中小企業的融資渠道，彌補廣大中小企業普遍欠缺不動產擔保資源的缺陷，有效解決中小企業擔保物不足的問題。緩解擔保難、融資難等困難。同時應收賬款融資業務可以推動金融創新，擴大擔保物范圍。提高可擔保財產的利用效率，使金融資產得到更加安全、有效的保障；為商業銀行信貸業務開拓市場，改善市場結構體系。
就應收賬款融資業務的發展而言，在國外已是一項發展較為成熟的業務。在美國，這種貸款類型占全國全部商業貸款的四分之一，每年的增長率在12%左右。在我國，仍然是一項新的信貸業務品種，尚處于發展初期。2007年頒布的《物權法》允許應收賬款質押融資，開啟了我國資產支持貸款發展之門。各大銀行和其他金融機構均開展了應收賬款融資業務，推動該項業務的發展。根據《物權法》等法律規定，2007年，中國人民銀行征信中心建設了應收賬款質押登記公示系統（以下簡稱“登記公示系統”），并配套出臺了《應收賬款質押登記辦法》，為應收賬款融資業務提供了法定登記公示平臺，有效降低了應收賬款融資的操作風險，促進了應收賬款融資業務的發展。據統計。截止2012年9月底。出質人為中小企業初始登記累計達到44.6萬筆，占系統初始登記總量的83%。累計共有約10.6萬家法人類中小企業獲得了應收賬款融資，融資金額約占系統中登記融資總額的46%。應收賬款融資業務服務于中小企業融資需求的效用日漸顯現。
二、天津市應收賬款融資業務發展現狀
近年來，天津市應收賬款融資業務呈現以下特點：
（一）應收賬款融資業務快速發展
登記公示系統登記量、查詢量和用戶數是反映地區應收賬款融資業務發展的重要指標。近年來，天津市應收賬款融資業務登記量、查詢量和用戶數呈現快速增長趨勢，用戶覆蓋范圍擴大。2012年1-10月。全市辦理應收賬款融資業務登記3432筆，分別較2011年、2010年增加了2253筆和1687筆；查詢5467筆，較2011年、2010年增加了1444筆和2968筆：截至2012年10月末，全市累計開設用戶111個，用戶覆蓋范圍包括商業銀行、融資租賃機構、保理公司、擔保機構、企業和個人等。
（二）用于融資的應收賬款種類豐富
登記公示系統顯示。目前，天津市已用于融資的應收賬款包括貿易銷售款、學校、景區、綠地、公路和供熱供水收費權、融資租賃應收租賃款、土地拆遷補償款、個^理財產品收益權等。用于融資的應收賬款品種較多。
（三）應收賬款融資人以中小企業為主，融資額大型企業占比高
登記公示系統顯示，目前，應收賬款融資人為中小企業的，累計登記筆數約為2600筆。占全市登記筆數的80左右%，累計融資額約占全市融資額的35%；應收賬款融資人為大型企業的。累計融資額約占全市融資額的60%；應收賬款融資人為學校、醫院等事業單位的，累計融資約占全市融資額的5%。可見，天津市應收賬款融資人以中小企業為主，融資額大型企業占比較高，
（四）圍繞優質企業或優質項目形成的應收賬款得到金融機構關注
目前，天津市一些優質項目的承建企業已通過質押項目建成后的收益權獲得了項目建設資金支持。如天津某高速公路有限公司通過向金融機構質押公路收費權累計融資約60億元：天津多家知名企業的供貨商通過質押或轉讓應收賬款取得了信貸資金支持。如為天津某汽車公司生產配件的17家供貨企業（全部為中小企業）通過轉讓或質押銷售款項累計融資3000余萬元。
三、應收賬款融資業務發展中需要關注的問題
（一）企業應收賬款資源豐富，應收賬款融資存在較大發展空間
目前，天津市僅規模以上工業企業的應收賬款余額約為2000億元，占企業資產總額的15%左右。如果按目前應收賬款質押折扣率50%-70%計算，通過質押應收賬款，僅規模以上工業企業就可獲得資金1000-1400億元左右，企業資金需求可得到有效緩解：從已實際開展的應收賬款融資業務看，以天津某汽車公司為例，目前該公司共有供貨企業500余家，但通過應收賬款融資的供貨企業僅17家，眾多供貨企業尚未有效利用應收賬款籌集資金，應收賬款融資存在較大發展空間。
（二）金融機構開辦應收賬款質押融資業務的綜合能力有待提高
一是金融機構推動應收賬款融資業務的動力不足。相較于傳統業務，應收賬款融資業務辦理手續繁瑣，投入精力大、成本高，執行較為困難，在沒有經驗借鑒、缺乏風險控制措施和業務激勵機制的情況下。部分金融機構推動應收賬款融資業務積極性不高。二是多數金融機構缺乏專門的應收賬款質押融資業務操作指引。目前，天津市僅有少數幾家銀行業金融機構制定了專門的應收賬款質押融資業務操作指引，多數銀行業金融機構由于在辦理業務時缺乏相關操作規范。也沒有相關經驗可借鑒，為避免承擔風險，經辦人員寧愿放棄應收賬款質押融資業務。三是天津市多數金融機構尚未將在登記公示系統辦理查詢和登記納入應收賬款融資業務操作流程，登記公示系統在規避交易風險的作用尚未充分發揮。四是金融機構缺乏評估應收賬款價值和風險的專業人才。發放應收賬款質押貸款時，金融機構既要審查出質人的信用度，又要對應收賬款付款人的信用度及應收賬款自身的金額、賬齡、壞賬率等質量指標進行審查評估，這要求信貸人員既要有專業的應收賬款評估原理知識，又要具有豐富的實際工作經驗，能夠做出符合金融機構和企業實際狀況的準確評估，而金融機構目前亟需該類專業人員，應收賬款融資業務風險很難準確識別和判斷。
（三）多數中小企業對應收賬款質押融資業務了解不夠或無法滿足銀行的應收賬款融資條件
多數中小企業并沒有意識到可以利用應收賬款進行融資，部分中小企業雖然知道應收賬款可以進行質押或轉讓融資。但由于缺乏健全的財務制度，難以向金融機構提交關于應收賬款真實、完整、準確的單據和相關資料，無法滿足銀行應收賬款的融資條件：有些企業雖能在單證等方面達到銀行辦理應收賬款融資業務的條件，但由于部分銀行在辦理此類業務時，需要貸款企業取得應收賬款付款方的回款確認或要求付款方將回款劃入指定賬戶，而這些中小企業由于在交易中處于弱勢地位，很難取得付款方的確認或配合，最終導致無法辦理應收賬款融資業務：而少數銀行規定只有交易雙方評級均為AA級的企業才能辦理應收賬款質押融資業務等要求。也導致部分中小企業難以達到該條件而放棄融資。
（四）部分用于融資的應收賬款種類易受政策變動影響，限制了銀行放貸意愿
部分應收賬款融資業務品種如收費權質押，受政策變動風險影響較大，政策調整可能對銀行實現債權造成較大程度的影響。如由于公園實行免費政策。金融機構以公園收費權為質押物發放的貸款將無法收回。
（五）信用體系建設有待完善，金融機構開展應收賬款融資業務亟需信息支持
相較于傳統的不動產擔保，應收賬款融資業務不僅要求金融機構關注應收賬款自身品質，還要求金融機構對應收賬款貿易交易背景的真實性、應收賬款的回收率、付款方和融資人的信用狀況等進行調查，涉及企業的工商登記與變更、產品質量、合同履約、企業納稅、發票、進出口、財產抵押登記等多方面信息。由于信息涉及部門眾多，調查成本較高，一定程度上影響了金融機構開展應收賬款融資業務的積極性。
（六）應收賬款質押登記中配套法律和實施細則缺位，有效監管缺失
雖然人民銀行出臺了《應收賬款質押登記辦法》和《應收賬款質押登記操作規則》，為應收賬款質押提供了登記平臺，但尚未出臺相關配套的法律和實施細則，還不能很好地解決業務發生中面臨的諸多問題。如由誰監督和控制信息應收賬款信息的真實性有待明確：應收賬款到期日早于主債權到期日時如何處理、應收賬款付款人提前支付應收賬款，質權人如何實現應收賬款質權等等，都需要有相關的法律和實施細則來加以說明。
四、政策建議
（一）高度重視應收賬款在改善中小企業融資中的重要作用，大力推動應收賬款融資業務發展
一是組建應收賬款融資業務發展領導小組，由金融監管部門牽頭，相關部門和金融機構參與。共同研究推動應收賬款融資業務的有效措施。二是廣泛宣傳發動。充分利用新聞媒體，向全市相關金融機構、擔保機構、保理機構和廣大企業推介應收賬款融資業務的優勢，引導相關機構參與應收賬款融資業務，鼓勵企業尤其是中小企業運用應收賬款獲得融資支持。三是加快信用體系建設，完善應收賬款融資信息服務。為金融機構開展應收賬款融資業務提供便捷地查詢服務。降低應收賬款融資業務風險。提高金融機構開展應收賬款融資業務的積極性。
（二）規范金融機構應收賬款質押融資業務流程，防范應收賬款融資業務風險
監管部門制定《應收賬款質押貸款實施指導意見》，規范金融機構應收賬款質押貸款發放流程，使金融機構在辦理應收賬款質押融資業務時有規可依，同時也從監管層面對該業務進行推動。
（三）推廣供應鏈應收賬款融資模式，以核心企業帶動上下游中小企業融資
目前，天津市汽車制造、鋼鐵、石化、電力、電信、生物醫藥等行業發展良好，產業鏈相對完善，且各行業中都有眾多帶動效應明顯的核心企業，具備推廣供應鏈應收賬款融資的基礎條件。要進一步推廣供應鏈融資模式，建議一是由相關部門共同組織推介核心企業。核心企業可以是產業鏈中的龍頭企業或優質企業，也可以是采購量大、支付保障性強的大型項目或醫院等事業單位。相關部門確定核心企業后，可將名單或項目名錄向金融機構推薦，便于金融機構篩選和挖掘更多的核心企業。二是在行業主管部門、行業協會的支持配合下。加大對核心企業的培訓和宣傳。引導核心企業認識應收賬款融資對穩定企業的供貨來源的重要意義，鼓勵核心企業積極向金融機構推薦資信狀況良好、合作歷史較長的合作客戶，為供應鏈上的中小企業融資提供支持：同時引導核心企業積極配合金融機構做好合作背景調查核實和應收賬款確認工作；對于有條件的政府采購部門或大型企業，可逐步引導其建立自己的供應鏈企業信息平臺，管理企業交易信息和支付記錄信息，便于金融機構借助該平臺了解雙方的交易歷史和支付記錄等相關信息，降低貸前調查成本，減少應收賬款融資風險。三是加大宣傳引導，鼓勵與大型企業具有長期合作歷史的中小企業積極運用應收賬款為企業發展籌集資金。
（四）加大培訓力度，提高相關機構開展應收賬款融資業務的風險管理水平
對應收賬款融資業務辦理相關機構如金融機構、擔保機構、租賃公司和保理機構等進行培訓，引導其正確認識應收賬款融資業務的意義，發揮應收賬款質押登記公示系統在防范融資風險，保障質權人合法權益中的重要作用。提高相關機構工作人員對應收賬款融資業務的風險識別能力，引導相關機構規范開展應收賬款融資業務。
（五）引導企業尤其是中小企業提高信用管理水平，切實加強應收賬款管理
在引導企業尤其是中小企業積極盤活應收賬款，尋求運用應收賬款解決融資的同時，引導中小企業完善賒銷、壞賬等財務管理制度，重視應收賬款管理，防范和減少呆壞賬的發生。并重視維護和提升自身信用，為企業應收賬款融資創造條件。
關鍵詞：比特幣；比特幣的特性；比特幣交易平臺
一、比特幣的概念及其特性
比特幣從產生之初到當前的眾人矚目，從之初的廉價到當前的暴利，都離不開其自身的特性。比特幣的去中心化、全球流通性、匿名性既是比特幣投資熱興起的原因，也是當前比特幣投資中出現的一系列問題的罪魁禍首。
（1）比特幣的概念。比特幣是一種數字化的虛擬貨幣。“是基于互聯網山早已流行的P2P技術為基礎來構建一個完整的系統實時通信以及支付，用分布在整個通信網絡中的各個節點的分布式統一數據庫來記錄貨幣的實時交易，并使用密碼學的破譯與編碼過程來確保電子貨幣流通過程的安全性。”①目前世界各國大部分國家都將其認定為虛擬商品或者虛擬貨幣，其中包括我國。我國在2013年《關于防范比特幣風險的通知》中，明確將比特幣定性為虛擬商品。
（2）比特幣自身特性及其風險。比特幣的自身特性既是吸引投資者的原因，也是投資風險產生的原因。
1、“去中心化”，沒有集中的發行方，缺乏信用基礎。貨幣的本質從其根源上說是一種信用關系。黃金的金屬貨幣以其自身價值為信用擔保，紙幣以發行的各國政府信用為擔保。而比特幣沒有一個集中的發行方，它是由網絡節點的計算生成的。只要掌握了計算程序和計算方法，任何人都可以參與制造比特幣。比特幣玩家對比特幣的信任是一種激情下的盲目信任。萬一比特幣發生信用危機，就可能導致整個貨幣體系的紊亂。目前大部分國家只承認比特幣的虛擬貨幣地位。
2、全球流通性，易為犯罪分子所利用。比特幣可以在全世界流通，可以在互聯網上任意買賣。用比特幣跨國匯款，直接輸入數字地址，等待P2P網絡確認交易后，大量資金就過去了。不經過任何管控機構，也不會留下任何跨境交易記錄。這就給販賣、洗錢等跨國犯罪活動提供了契機。平臺會先將黑錢兌換成比特幣，再轉移到海外比特幣交易所賣出，提款。再者，比特幣交易平臺會利用比特幣的全球流通性，國內外倒買倒賣，不僅賺取交易手續費，另外還可以賺取差價。
3、匿名性，一旦受損失，難以取證。比特幣的匿名性，也是犯罪分子利用比特幣洗黑錢的原因之一。再者比特幣的持有者在交易過程中也都是匿名的，交易之外的人無法辨認用戶的身份信息。一旦比特幣持有者被詐騙，損失很難挽回，甚至不知道被告應該是誰。從而投資者即使遭受了損失，也是有苦難言。
4、總量的有限性。比特幣不能被隨意的增發，最終的發行總量已經被設定為2100萬。這也是比特幣玩家（抑或稱之為比特幣投資者）如此鐘情于比特幣的主要原因。類似于黃金的稀缺性，比特幣總量的有限性，似乎成了比特幣終將為投資者所鐘情的緣由。基于此，政府也應當積極面對比特幣的正面作用，出臺措施，以保護金融消費者的利益。
二、比特幣特性下交易平臺及其風險
比特幣已經成為大眾的投資手段之一，比特幣交易平臺承擔了大部分“比特幣兌換現金”和“現金購買比特幣”的功能。利用交易平臺買賣和兌現比特幣的過程中，交易平臺里的比特幣實質上儲存在網站服務器里。由于我國缺乏比特幣交易平臺的監管機制，交易平臺的準入門檻低。任何人都可以開辦比特幣交易平臺，因此存在你很嚴重的安全隱患。2013年我國出臺的《關于防范比特幣風險的通知》中規定由電信管理機構來受理比特幣交易平臺的備案工作。其實就是將比特幣交易平臺當成一般的傳統網站來管理，而未看到比特幣交易的金融性，這種回避的態度，令比特幣的投資者在遭受損失時，很難利用法律途徑獲得保護。
1、交易平臺資質良莠不齊帶來的安全風險。我國對比特幣交易平臺的建立，采用傳統的網站備案制，將其作為普通的網站來管理。并沒有對相關交易平臺進行技術水平驗證，大部分的平臺并沒有過硬的技術來防范黑客的攻擊以及居心不良者利用木馬的病毒攻擊交易平臺。平臺的安全防范系數過低，已經令投資者無辜受損失。
2、交易平臺監管缺失的危害。比特幣投資者利用比特幣交易平臺來買賣兌換比特幣，交易平臺實質上起著金融中介的作用，類似的證券機構。歐美各國對交易平臺的準入設置了類似于金融機構的門檻，采取要求比特幣服務機構必須向政府注冊等措施來保障投資者的合法利益。
其次，比特幣企業基本僅依靠用戶的信任在運營，并不像傳統金融那樣，有托管銀行。企業一旦破產或者經營者逃跑，就很難去追究網站經營者的法律責任。不擇手段的平臺交易員和投機炒作分子也利用這一點操縱交易，國內外倒買盜賣，為子自己牟取私利，損害投資者的利益。
三、對我國構建比特幣交易平臺監管機制的建議
近期美國互聯網支付領域的領導者PayPal聲明與三家比特幣支付供應商合作，雖然僅限于虛擬產品交易領域，也是比特幣發展中的又一大進步。我國應該正視比特幣的積極作用以及其投資機能，盡快制定出應對目前比特幣交易中的風險應對措施，保障比特幣投資者和消費者的利益。
1、將交易平臺納入金融監管體系。目前比特幣交易平臺準入由電信管理部門管理和備案，這似乎與交易平臺的實質相違背。面對交易平臺出事就當甩手掌柜，投資者毫無保障的現狀，有關部門應當明確交易機構的真正性質，即其金融服務機構的性質，將之納入金融監管體系。要求比特幣交易平臺實行注冊制并交納一定的注冊資金，以防范破產風險和保障投資者的利益。其次也可以試著采取第三方支付機構的準備金制度，要求交易平臺將一定數額的資金存入指定銀行，以防范居心不良人士利用交易平臺進行詐騙。
2、對公司內部所有的員工以及創始人進行背景調查。對交易平臺的交易人員尤其是創始人進行背景調查，一來可以防止欺詐，二來也可以防止交易人員。再者，這也是對交易人員資質的一種保障。
3、采取用戶識別等方式，從內部遏制洗錢行為。比特幣交易的匿名性，是比特幣熱產生的原因之一。但其弊大于利，完全的匿名性導致比特幣投資者在遭受損失時，無法進行取證，從而也就無法去保障其合法權益。采取用戶識別方式，在某種程度上可以留下電子數據證據。再者，采取用戶識別方式，實施實名制，也能防止洗錢行為。即使犯罪分子利用比特幣來進行洗錢，也會留下有跡可循的證據，有利于有關部分偵查案件。
4、指定安全應對機制。有關部門應當要求比特幣交易平臺達到一定的安全技術水平，同時制定符合要求的安全應對機制。而不是放任任何水平的平臺進入比特幣交易領域。
四、結尾
各國的經濟學家都不看好比特幣，將其稱為金融領域的投資泡沫。而事實上，比特幣一路平穩發展，并慢慢的侵入金融領域，我國政府不應該再回避比特幣的存在。一味的回避，只會給投資者帶來更大的損害。應當做好比特幣的知識普及工作，讓大眾了解比特幣。加強對比特幣交易平臺的監管，以更好的保障比特幣投資者。（作者單位：天津財經大學）
參考文獻：
[1]吳洪，方引青，張瑩.瘋狂的數字化貨幣[J].北京郵電大學學報.2013-6，（3）.
[2]楊濤.淺析比特幣的非貨幣屬性[J].時代金融.2014，（1）.
[3]李東衛.美、歐央行監管比特幣的做法及其對我國的啟示[J].北京市經濟管理干部學院學報2013-12-15.
關鍵詞：銀行業；中小企業；融資
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A
中小企業是整個國民經濟的主要構成部分,中小企業數量已占全社會企業總數的90%以上，按銀監會小企業授信劃分標準，全國小企業貸款余額僅占全部銀行業金融機構貸款余額的9%。
相對的，中小企業增加值占全省生產總值的60%多，中小企業專利占全省企業專利的80%以上。全省規模以上工業銷售收入增長22%，中小企業貢獻15個百分點，對銷售收入增加額的貢獻率達72%。民營經濟上交稅收同比增長19.7%，占全省稅務部門直接征收總額的51.35%，對全省稅收增長貢獻率達55.3%，是地方財政收入的重要來源。全省企業從業人員中80%以上是在中小企業。
中小企業業務的交易成本高，風險也大，特別是在利率管制的條件下，銀行能做大企業客戶的肯定不愿做中小企業。于是，“大企業驅逐中小企業”成為一種常態。
研究和支持中小企業是銀行自身發展的需要。未來的中國，利率市場化是必由之路。未來的銀行做大企業贏利空間有限，中小企業金融是未來銀行存貸利差的主要來源，是銀行企業金融業務重要的盈利增長點。
【案例】某商業銀行通過鏈式營銷解決產業鏈中小企業融資問題的案例
一、產業集群基本情況
紡織業是某省某市支柱產業之一，經過近30年的培育和發展，目前已形成以大型民營紡織企業為骨干，以中小民營經編企業為主體，以棉紡、化纖和經編產業為特色的紡織產業集群，成為國家以及某省紡織業發展的重點區域。2005年中國紡織工業協會授予某市“中國紡織產業基地市”的稱號，2006年某省政府將某市紡織產業集群定位為某省紡織業發展的重要支撐區。2012年1-12月，某市243家規模以上紡織企業實現產值887.78億元，比增30.7%，占全市工業總產值的61.5%。
二、鏈式營銷“關鍵單位”情況
某省鑫港紡織機械有限公司（以下簡稱“鑫港紡機”）是國內紡織設備主流品牌廠商之一，除自主研發產品外，還聘請德國著名紡織設備制造商--卡爾邁耶公司工程師進行技術指導，關鍵配件如經編機織針、針片等從德國、日本、臺灣等地進口，其余配件在國內采購，在保證產品品質的同時最大可能降低設備生產成本。2007年9月19日該公司獲得省科技廳授予的“省高新技術企業”。2011年公司獲得中國紡織工業協會科學技術進步獎二等獎。2012年1-12月公司實現銷售收入60145萬元，2013年1-3月已實現收入21202萬元，預計2013年可實現收入10億元。
該公司于2011年與某分行建立信貸關系以來，合作情況較好，現為本行中型優質基礎客戶。目前在某分行有2000萬元對外基本授信以及3000萬元貿易融資專項額度，日均存款約達2000萬。
三、客戶需求分析
經調研發現，目前某地區紡織企業擁有約8000臺紡織花邊設備中有80%是較為老式的紡織設備-鏈塊機，該機型進行花型調整需要1個星期，運轉速度慢、工藝簡單，已不能適應當前市場需求，可以預見在未來幾年內將逐步被新式紡織設備-電腦花邊機所替代。按淘汰期10年計算，每年的設備更新需求量將超過600臺，再加上紡織行業產能擴張及新增企業需求，某當地的紡織設備市場需求量相當可觀，而鑫港紡機生產的紡織經編設備由于技術指標與德國卡爾邁耶最新產品指標接近，且產品單價僅為卡爾邁耶公司的三分之一，價格優勢明顯，性價比高，備受當地中小紡織企業的青睞，這就為銀行通過介入鑫港紡機下游客戶的設備采購環節，提供配套金融服務提供了市場機會。
四、營銷服務方案
針對上述市場機會，某分行決定采取“依托關鍵單位、整體聯動營銷”的鏈式營銷拓展策略，從關鍵單位――鑫港紡機入手，通過對鑫港紡機的授信切入及提供各項金融服務等，逐步建立起良好的業務合作關系，同時充分利用與鑫港紡機的先期合作優勢，挖掘其所處產業鏈上的小企業客戶群，積極推介本行小企業特色產品，設計綜合金融服務方案，力求形成以大中型企業客戶帶動小企業客戶，以小企業客戶群有效鎖定產業鏈全流程金融服務的整體營銷格局。
（一）申請專項授權，突破業務發展瓶頸
考慮到紡織經編設備通用性強，交易市場成熟，設備的市價易于確定，價格較為穩定，銷售渠道通暢，而且據不完全統計，某市場每年平均紡織設備交易量在1000臺以上，設備市場（含二手市場）活躍，具有良好的流通變現能力，某分行擬以設備按揭貸款業務為突破口，批量拓展紡織小企業客戶。為使本行設備按揭貸款產品更為貼近某當地市場需求，某分行小企業部與經辦機構密切配合，在開展了多次市場調研，收集了大量企業第一手材料，并進行充分分析論證后向總行積極爭取新增紡織經編設備作為小企業設備按揭貸款的可按揭設備品種、增加單個客戶的設備按揭貸款額度、調整貸款對象準入條件等專項授權政策并獲得總行批復同意。
（二）擇優選擇客戶，實現精準營銷
結合總行批復中的有關規定，某分行對鑫港紡機推薦的紡織企業客戶進行反復篩選，認真考察主體資質，選擇企業實際控制人有多年從業經歷、抗風險能力較強、與我行合作意愿較強、配合度高的企業作為分行重點營銷的目標客戶。在業務辦理過程中著重調查分析企業生產經營擴張能力與銷售渠道、訂單來源、資金運營、管理能力是否相匹配，設備上線后所帶來的現金流是否與按期還款資金相匹配，不因企業提供設備抵押及鑫港紡機方面提供回購而放松對企業償債能力的評判。
（三）主動服務客戶，批量拓展業務
作為鏈式營銷的一大特點，銀行不再“待客上門”，而是主動為客戶量身設計金融服務方案，進行針對性營銷，挖掘客戶融資需求，實現客戶對本行價值貢獻最大化。在此次小企業設備按揭貸款業務的經辦過程中，經辦機構根據分行擬定的金融服務方案與目標客戶進行接洽，商談金融服務的品種、價格、期限、還款方式、綜合收益等要素。分行小企業部根據總行小企業業務新流程，專門指派兩名風險經理與經辦機構進行對接，批量進行現場調查核實工作，實現快速審查審批，充分發揮本行小企業“三位一體”業務營銷機制的優勢。
（四）強調客戶鏈整體風險管控，防范系統性風險
鏈式營銷模式是基于對“關鍵單位”深入分析與充分挖掘，營銷拓展其所延伸出的小企業客戶鏈的營銷模式，“關鍵單位”對客戶鏈整體運營狀況起重要作用。分行重點加強對此次鏈式營銷的“關鍵單位”――鑫港紡機的風險監測，掌握客戶鏈中的商流、物流、資金流、信息流等方面的運行特征，結合宏觀市場環境、行業走勢等，有效識別客戶鏈的風險狀況。
1、嚴防行業風險。通過重點關注當地產業龍頭企業生產經營狀況、資金流向、現金流充沛度、技術進步、產業升級等情況，防范產業集群衰退風險。
2、關注市場風險。深入了解整體市場走向、宏觀政策導向、海外市場需求變化等情況，增強市場前景預判能力。
3、控制操作風險。要求經辦人員嚴格按制度規范操作，加強貿易背景真實性、抵押物權屬調查，辦妥設備抵押登記及保險手續，及時掌握抵押物存放保養狀況。
五、營銷成效
某分行通過對“關鍵單位”――某省鑫港紡織機械有限公司下游客戶鏈的延伸拓展，不僅提高了與核心企業的合作緊密度，也成功營銷拓展了一批優質小企業客戶，成為其主要結算行，有效鎖定客戶資金鏈，拉動流量業務存款沉淀，實現較高的綜合收益。截至2013年4月，已有22家客戶在某分行獲批紡織設備按揭貸款，批復額度14992萬元，實現有效基礎客戶17戶，新增日均存款1600萬元，新增月均結算量11500萬元，同時帶動工資、個人儲蓄存款、POS機、信用卡等業務發展。
六、案例分析
某分行紡織設備企業鏈式營銷案例的成功之處主要在于：
1、準確定位、關鍵突破
本案中某分行通過對目標行業的認真調查，分析；對存量客戶信息的挖掘、利用，準確定位“關鍵單位”，發現潛在價值資源，實現小企業客戶的批量營銷拓展，有效降低營銷成本。
2、沙盤規劃、優化方案
本案中某分行通過對關鍵企業上下游客戶鏈的深入分析研究，形成清晰的金融服務方案，明確營銷目標、沙盤規劃，有效提升了服務方案的針對性、客戶開發的主動性、營銷拓展的有效性。
3、批量營銷、提升效益
本案中某分行在業務拓展過程中根據企業上下游客戶鏈的個性化融資特點設計金融服務方案，實現有效切入、成功營銷，為后續業務合作提供了更廣闊的業務發展平臺，也為“鏈式營銷模式”的推廣提供了可復制的標準化的金融服務方案，擴大鏈式營銷的成效。
4、抓住核心，強化風控
本案中某分行能夠以鏈式營銷模式中的“關鍵單位”為核心，圍繞“關鍵單位”設計風險管控方案，要求鑫港紡機提供無條件回購責任，同時加強對下游客戶的資質與業務背景調查，確保第一還款來源充分可靠，有效防范業務風險。
近幾年，中小企業融資難的問題一直都是社會熱點，經濟金融焦點問題，原因除了主觀的的企業自身的原因，客觀的商業銀行的原因，還有其他客觀環境的幾個原因，這里拋開企業自身的原因不說，主要談談商業銀行的問題及其他客觀原因。
商業銀行是一個趨利性的組織，是以利潤最大化為目標的。1995年以后，銀行開始進行商業化改革，現在是股份制改革以后，資本的趨利性決定它熱衷于追逐大客戶大項目，是資本的劣根性。
融資結構問題，在中國整個經濟市場上，包括企業信貸市場是比較發達的，也就是說傳統的間接融資的市場是比較發達的。但整個中國資本市場不發達，所以中小企業直接融資的渠道非常有限的，最近比較熱的中小企業板、創業板等方面，這個發展在整個的資本市場是比較滯后的。中國資本市場本身發展就不是非常得發達，那么這些其他類型的資本市場更是比較落后。另外中小企業的債券市場也沒有發展起來，最近有些地方做了一些嘗試，中小企業發行一些債券，這是一個非常好的先兆。這方面，由于中小企業過度地或者主要地依靠間接融資，依靠銀行的貸款，所以也造成了融資渠道的一些問題。
信用環境的問題。中國整個市場經濟的建設時間也不是很長，經濟體制也不夠完善，造成了整體信用環境還有待于進一步改善，這是一個客觀存在的事實。比如長三角、珠三角、環渤海，這屬于整個社會信貸比較好的地方。比如在江蘇、浙江、上海，這些地方，包括農行和其他銀行，這些地方的中小企業獲得融資相對來講比較容易。傳統的中西部地區，包括東三省，這些地方相對來講金融整體環境稍微弱一點。在這些地區的中小企業獲得融資的難度就會更大，要關注這個區域性的差異問題。
政府部門。政府引導還不夠，我們政府從稅收、政府采購方面也應該向中小企業傾斜，因為我們政府采購一些招標，基本上中標的是大中型企業，是不是有一些傾斜。從中國經濟發展來看財稅政策或者稅收這塊非常強，如果能對中小企業采取適當的措施，可能會刺激更大。比如原來的外商投資企業現在不享受稅收優惠，前20年都享受稅收優惠的。
當然這么多原因，最主要的還是兩方面問題，一是中小企業自身的問題，另外一個是商業銀行的問題，商業銀行要從自身找原因，如何改善對中小企業的服務。
從上述的兩個案例分析，營銷環節的關鍵在于根據每個客戶不同的情況、不同的需求，為中小企業客戶量身打造適合的產品，要創新銀行的金融產品、服務，甚至引導企業的需求。 （一）以客戶為中心。
商業銀行必須把客戶的需求和利益放在優先考慮的地位，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質量和工作效果的標尺。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。
（二）提供個性化服務。
客戶經理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務，通過對客戶進行調查和評價，提供客戶服務方案，在金融產品和各種可以借助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業化服務。
（三）營銷一體化
目前服務業的市場營銷早已超越了產品的生產，范圍擴展到市場調研、營銷戰略、營銷組織、公共關系、技術指導、售后服務等諸多領域和環節。銀行實施客戶經理制，也就是要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現營銷的專業化。
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2010年3月19日，中信證券、國泰君安、廣發證券、光大證券、國信證券和海通證券成為中國證監會首批允許試點開展融資融券業務的券商。這意味著在經過長時間的準備工作之后，我國的融資融券業務試點工作進入一個嶄新的發展階段。2010年4月16日，融資融券業務交易量突破億元大關，達到1．22億元，其中融資1．8億元，融券130萬元。當前，在我國的融資融券業務中，融資量占絕對多數，并且融資標的證券主要集中在少數幾只證券上。2010年6月9日，銀河證券、申銀萬國、招商證券、華泰證券和東方證券等5家證券公司成為第二批獲得中國證監會批準開展融資融券業務的券商。2010年11月25日，中國證監會又審批通過宏源證券等14家證券公司試點融資融券業務，至此我國融資融券業務的發展進入一個全新的時代。在開展融資融券業務之前，我國股票市場一直存在“單邊市”的問題，即只能買漲但不能買跌。投資者只能通過做多來獲取利潤，一旦股市走低，投資者就只能認虧，難以找到其他金融工具來規避風險。融資融券業務的出現改變了我國證券市場一直以來的盈利模式，投資者可以通過自己的研判來決定如何進行操作:對行情看漲時，可以通過買進證券獲利;在對市場行情看淡時，又可以通過賣出證券獲取利益。融資融券業務的推出，在一定程度上完善了我國證券市場的運行機制，拓展了證券公司的盈利空間，豐富了證券市場的交易品種，滿足了投資者多元化的投資需求，在促進市場交易和穩定市場價格等方面發揮了極其重要的作用。然而，融資融券業務的開展，也使投資者和證券公司要面臨極大的風險。融資融券業務的高杠桿特點，使得投資者在獲得的利潤成倍放大的同時，其面臨的風險也成倍放大。證券公司作為融資融券業務的主要參與者，處在各種利益交織的中心地帶，面臨著包括政策、市場和信用風險在內的各種各樣的風險。因此，證券公司必須把握客戶的動機、財務狀況、償債能力和交易經驗，同時要不斷提高自身分析能力，洞悉金融市場動態，全面了解大盤和標的證券，運用現代計量方法測度風險敞口，隨時預測各種可能出現的問題，并及時提出解決辦法。
二、我國證券公司開展融資融券業務面臨的風險分析
(一)市場風險
市場風險是任何經濟活動都無法避免的，融資融券業務也一樣。券商在融資融券交易中可能因股價、利率、匯率以及其它商品或服務的價格波動產生損失，這種市場價格的波動所帶來的未來收益的不確定性即為市場風險。從影響的范圍這個角度看，市場風險與系統性風險有相似之處，即它一旦發生，市場范圍內的所有經濟主體都會受到影響。另外，市場風險也可能引發其它風險，比如，市場風險如果對經濟主體產生重大影響并導致它損失慘重，就可能使它的償付能力降低，有可能產生信用風險。市場主體往往難以從自身角度對風險事件進行有效和直接的干預，因為市場風險產生的原因復雜多樣，且單個市場主體實力有限。具體到融資融券交易市場來說，市場政策的變動、宏觀經濟的波動等原因都可能引發市場風險，市場主體在面對市場風險時往往處于被動地位。因此，為了減弱市場風險對券商和投資者等市場主體的影響，應通過完善法規、提高市場風險的可預測度和透明度等措施來加強市場主體的抗風險能力。
(二)信用風險
銀行信用是融資融券業務運行的重要條件，銀行通過向券商授信來放大市場的流動性，促進市場的繁榮，但這也潛藏著風險。若授信的證券投資者由于種種原因發生了違約或違約的可能性提高，就會導致券商的債權價值降低，損害券商的利益。信用交易是融資融券交易的本質屬性，因此信用風險是與融資融券交易共生的。具體來說，引致信用風險的原因有三個:首先，在證券價格下跌時，投資者未及時補足保證金;其次，受信投資者未按時還清所欠的資金或證券;最后，投資者并未發生違約行為，但在信用到期之前，該投資者出現了信用質量下降的情況，這同樣會導致券商的債權質量下降。從以上論述中我們不難發現它們的核心是授信投資者的違約，但同時也應注意的是信用風險并不等于違約風險。在第三個原因中，授信投資者并未實際發生違約行為，但是由于自身信用質量的下降，如涉及重大訴訟或處于破產邊緣等，使券商的債權質量下降，從而使券商直接面臨信用風險。
(三)操作風險
融資融券交易產生的風險不僅有市場風險和信用風險，而且還有操作風險。操作風險是指券商內部工作人員由于操作不當或外部因素而使公司發生損失的可能性。由于操作風險相對于其它風險而言更具復雜性和多樣性，因此理論界對其一直缺乏一個明確統一的定義。操作風險不僅包括業務過程中的操作失誤帶來的風險，也包括外部因素和券商各種管理活動所引發的風險。首先，券商的各種管理活動在廣義上都可以歸入業務操作的范疇，券商的工作人員在操作過程中由于操作不當，如內部詐騙、盜用公款或操作失誤等，都可能會給公司帶來損失。其次，外部因素雖然沒有直接給券商帶來操作風險，但為了應對外部因素帶來的影響，券商不得不采取一系列的操作，這些操作中就蘊藏著操作風險。融資融券交易中券商操作風險的特點如下:
1．與公司內控措施和治理結構關系密切。操作風險產生的原因很多，既包括外部因素又包括內部操作問題，但總的來說是以內部操作問題為主，這就涉及到券商公司的內控措施和治理結構。如果券商有嚴格的內控措施和良好的治理結構，那么它的操作風險必然會大大降低。
2．風險的成因復雜多樣，風險存在于公司的所有業務操作和管理活動中。操作風險廣泛存在于公司融資融券交易的各個環節中，它可能由業務操作人員的一次錯誤操作引發，也可能是由高層領導的決策失誤導致的，或是由公司內部設備的老化引起。
3．風險與收益之間不存在對稱關系。風險與收益對稱是市場操作中的基本原則。券商如果對信用風險、市場風險及流動風險管理得當，就會實現“同等風險帶來同等收益”的結果，但操作風險卻不會為券商帶來直接的收益，券商只能通過將風險帶來的損失轉移到產品或服務價格中這種方式來獲得補償。
4．風險的根本成因在于公司內部人為因素。券商公司的任何活動都是由內部人員在操作，無論是應對外部因素時還是公司具體業務操作時，公司內部的人為因素都是操作風險產生的根本原因。
(四)流動性風險
流動性是券商經營管理中極其重要的一個方面。在融資融券交易中，券商不僅要啟用自有資金和證券來滿足投資者的交易需求，而且還可能向其它金融機構融入資金或證券，它承擔著較大的流動性風險。券商開展融資融券業務必須有充足的證券和資金。當投資者提出融資融券申請時，為了滿足他們的交易需求，券商需要啟用自有資金或證券，當自有資金或證券無法滿足投資者要求時，就需要從其它金融機構融入資金或證券。一旦市場風險加大導致授信投資者無法及時歸還所借資金或證券，券商就可能發生資金鏈斷裂的情況，就要承擔流動性風險。所以，流動性風險就是指券商在經營過程中，無法從內部或外部獲取償還欠款或維持業務運營的資金時造成損失的風險。券商在開展融資融券業務時所承擔的流動性風險的特點如下:
1．過大的業務規模易引發流動性風險。券商作為證券和資本的融出方，其開展業務的規模不僅要與客戶的要求相一致，更要與自身的資本規模相協調，否則過大的業務規模有可能會引發流動性風險。
2．券商的營運易被流動性風險所破壞。流動性風險主要表現為券商的流動性不足。如果券商的流動性不能及時得到補充，那么它就會面臨業務無法正常開展或違約的風險，甚至是破產的風險。
3．其它風險極易轉化為流動性風險。其它風險，如授信客戶違約等信用風險極易造成券商流動性短缺，并極有可能轉化為流動性風險。因此，廣開融資渠道是控制流動性風險的最佳選擇。截止目前，我國尚未開展轉融通業務，融資融券試點券商規模有限且只能以自有資金和證券開展業務，這就進一步限制了融資融券業務的規模，增加了券商的流動性風險。因此，就當前而言，如何解決券商自有資金和證券的不足問題是化解流動性風險時面臨的首要問題。
三、提升我國證券公司融資融券風險控制水平的對策建議
(一)加強信用交易合同管理
合同雙方簽訂的合同反映了雙方的真實意愿，融資融券這類市場交易也是這樣，相關合同中應明確寫出參與雙方的權利及義務。客戶決定進行融資融券時，必須與為其提供相關服務的券商簽訂正式的協議或合同。除了上述這些內容，券商還應該書面提示客戶融資融券業務所面臨的風險，并通過合同的方式清晰明確交易雙方的權利和義務，向客戶反映真實情況和真實風險，對于交易過程中可能發生的無法強行平倉所導致的風險，也要詳細記錄，而券商在履行其應盡義務之后，也必須有相應的免責條款;當然，最重要的還是要對強行平倉時告知客戶的方式、賬戶平倉確認的范圍、平倉的先后次序、平倉的時間段選擇、平倉的擇機要求等一系列相關操作和細節都有明文規定。此外，這類風險處置時不可避免的資金損失及其承擔方式等等，也要明確約定。
(二)加強融資融券對象和標的證券的風險控制
一是要嚴格并慎重地確定融資融券的對象。選擇融資融券的對象對于券商來講尤其重要，因為合適的對象才具備還款能力，選擇合適的對象將有效避免信用風險。在授信于客戶之前，券商必須做好客戶的背景調查，無論是客戶的歷史信用狀況、年收入狀況，還是資產負債現狀，都必須嚴格審核把關，采用專業的調查方法和技術手段最大限度地查清客戶道德水平的歷史與現實狀況、資產負債狀況，從而為授信提供參考。二是要嚴格管理標的證券及其資格審核，科學決定最佳授信額。券商作為了解市場行情的做市商，必須從股價現狀及其波動和發展趨勢、上市公司股票的發行數、流通股權重、股東人數、上市時間、業績、行業口碑等方面綜合考慮，對于那些業績不夠好以及那些大股東持股比重過高的上市公司，最好進行標的物屏蔽，以盡可能規避股價暴漲暴跌所導致的市場風險和投資者損失。由于融資融券與股指期貨關系較大，在選擇標的物時應著重和優先考慮指標股和成分股。
(三)構建動態風險預警系統
一是要建立健全相關的監控體系，隨時監控信用賬戶的資金和證券狀況。券商必須對投資者信用賬戶通過其授信獲取資金購買的股票、質押股票等等進行監控，分析市場發展趨勢，實時跟進市場的潮流，調整融資融券授信額度的比例，從而達到降低風險和保護投資者合法權益的目的。如果市場行情不夠好，處于下跌狀態，則應該降低融資交易的比重，增加融券交易的比重;反之，則增加融資交易的比重，降低融券交易的比重。而對于那些可能發生業績逆轉和出現不良發展趨勢的績優股或者證券，則盡量降低客戶對其融券交易的比重;反之，則增加客戶對其融券交易的比重。二是要建立健全相關的指標監控系統，嚴控可用資金。監控系統對于賬戶內資金的使用和流動情況一目了然，可以加強風險預測，并將風險盡早扼殺在萌芽狀態。由于每個券商的實力、資金規模、市場占有情況、融資能力等不盡一樣，相對于大規模券商而言，中小券商更容易面對流動性不足的風險，所以我們要盡量拓展券商的融資范圍。例如，許可準入制度就是拓寬券商融資渠道的重要制度性手段之一。此外，建立健全有效的運作模式、監管體制，不斷提高券商自有資金占整個資金總額的比重、盡量規避短期拆借資金等等，都是降低流動性風險的措施。
