時間：2023-06-01 08:51:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇外貿網絡營銷，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、市場分析是成功的前提
市場分析主要包括目標市場分析和用戶行為分析。
市場分析要弄清楚：
1、WHO，客戶是誰，哪些人會上你的網站；
2、WHERE，客戶分布在哪里，主要面對哪些國家和地區；
3、WHY，為什么要選擇你的產品；
4、WHAT，推廣的是什么樣的東西，提品還是提供服務；
5、HOW，如何購買和支付安全有效。
用戶行為分析主要包括：
1、國外的編碼跟國內不同，應該采用國際通用編碼字符；
2、國外很多國家用的瀏覽器是火狐，因此要仔細研究自己的外貿網站是否在火狐下顯示正常；
3、分析自己的目標客戶所在的國家上網的習慣是什么，喜歡在哪個時段上網，每個國家或者地區都有自己的一些主流的搜索引擎、交易平臺、BBS和網址導航；
二、網站建設是成功的基礎
成功的網站要具備哪些特征，網上很多資料都已經說得很詳細了，亦可參考本人的文章《如何提高外貿網站信任度》。但是，作為一個在海外展示的網站，跟國內的網站略有不同，比如主要做美國市場，可以購買美國服務器，這樣網站的訪問速度將會更快并且更加穩定。此外，外貿網站特別需要體現網站的信用度，海外市場相隔十萬八千里，要獲取別人的信任，就需要用心研究如何通過網站的內容提高專業性和信任度。可以在網站上增加更多的聯系方式、公司信息、工廠圖片，不要全部放一些無效信息。比如，再多的榮譽證書，外國人反正是看不懂的。至于，網站的易用性、搜索引擎友好型、用戶為導向性等等，這些都是老生長談了，在此也不多廢話。
三、海外推廣資源越多越好
外貿網絡營銷一個很大的困難就是資源不足問題。一個地區生疏，二個是語言不通，再加上交流甚少，因此可以利用的資源少之又少。所以說，外貿網絡營銷在一定程度上拼的就是資源的多少。這里所說的資源多主要指你可以輕易地換取國外優質的外部鏈接，你有許多商務貿易平臺的賬號，你熟悉各個國家的B2B網站、國外黃頁、貿易論壇、搜索引擎、分類目錄等等。這些資源一是靠通過互聯網收集，二是靠自己在外貿網絡營銷的實踐中不斷積累和總結。資源就像滾雪球，會越來越大。
四、熟練運用網絡營銷工具
做好網絡營銷必須熟練掌握網絡營銷工具的使用。這些工具主要包括：搜索引擎營銷、Email營銷、論壇營銷、WEB2.0營銷、SNS營銷、RSS營銷、ASK社區營銷、分類目錄登陸、黃頁登陸、網址導航、B2B平臺營銷等等。除了要會用這些工具之外，還要熟練網絡營銷效果檢測工具的運用。分析廣告效果、流量統計、電子商務轉化率等等。
在國外，美國科勒的網站()日流量已達到24600人次(2009.9.1數據)，其中22.4%為本土之外的瀏覽者。在國內，深圳一家外貿公司()的日流量可達到660人次(2009.9.1數據)，其中99%為國外瀏覽者。
盡管如此，國內出口企業的網絡營銷發展仍處于初級階段。佛山陶瓷網絡營銷研究中心曾對國內外50家外貿陶瓷企業進行調查，國內大多數外貿網站與國外差距甚大，即便是業內知名的陶瓷企業也仍然很不專業，這對于有志于開展外貿網絡營銷的企業，未嘗不是一個良機。
外貿建站網絡營銷第一步
建立一個外文的網站是，是開展外貿網絡營銷第一步，也是關鍵一步。因為，外貿網站的優劣，不僅直接影響采購商對公司的印象，還會影響到網絡營銷的投資回報率。原因是幾乎所有的網絡營銷方法或早或晚都會將采購商吸引到企業的網站；而且好的外貿網站還可以帶來更多流量從而可以降低網絡營銷的廣告成本，提升外銷業績。
既然如此重要，外貿網站應如何策劃呢？首先，網站功能應可以滿足公司開發客戶、服務客戶、提升品牌的需求，并具有可擴充性；其次，網站設置應符合搜索引擎的排名規則以便使網站在Google等搜索引擎排名靠前；再者，網站美工方面應符合國外的審美標準，網站最好能租用國外的空間以提高訪問速度而且也方便海外采購商搜索；最后，網站還應建立網站流量統計系統。
外貿B2B 365天的在線交易會
通過阿里巴巴等外貿型的B2B網站出口，是大多數陶企開展外貿網絡營銷的主流。因為外貿B2B平臺具有買家集中、詢盤多、見效快、簡單易操作、互動性強的優點。但同時也存在會員數量過多，導致平臺內部競爭激烈，排名沒有保障，買家詢盤是群發，導致詢盤質量不高，費用高，不繳費就中止服務等不足。
那么，應如何有效利用這一平臺呢？可以建立選擇與評價外貿B2B的機制，選擇最適合自身產品與目標市場的外貿平臺，并熟悉這一平臺將其價值發揮到最大。但也不可過于依賴單一平臺，以免平臺競爭過于激烈而使外貿業務面臨較大風險。還可采用多種外貿網絡營銷方式，以發現性價比最高的網絡營銷渠道。四、外貿C2C，Ebay外貿的淘金之路
C2C平臺是最容易被陶企忽視的渠道，總覺得C2C平臺面向消費者的是小打小鬧。然而以Ebay外貿()為代表的C2C平臺，卻擁有3.8億海外買家，Ebay2008年度交易額達600億美元，由此可見其商業價值不可小覷。
佛山一家衛浴企業通過Ebay外貿平臺，月銷售額在100萬左右并持續增長。其做法是在目標市場國設置分公司與倉庫，由在佛山的業務員負責E?鄄bay網店的經營，在Ebay外貿上開辟了一個直接面向國外消費者的銷售渠道。并以零渠道的價格優勢，快捷的配送速度贏得了快速的發展，開辟出一條全新的渠道。
搜索引擎營銷網絡營銷的制勝之道
搜索引擎營銷是陶企較少使用然而卻十分有效的一種網絡營銷方法。因為，搜索引擎是海外采購商尋找合作商的重要方式之一。前面所舉的例子Lightinthebox與電池出口網站所取得的成就，可部分歸功于Google競價排名的運用。據說其目前每月仍投入幾萬美金用于Google競價排名。陶企之所以較少使用這一渠道，一方面是價格較高，如Ceramictile在Google的每次點擊在9元左右，另一方面，搜索引擎廣告要取得成功，必須在網站策劃、關鍵字策略等多方面進行系統的籌劃，否則效果也未必理想。
相對于成本較高的搜索引擎廣告，搜索引擎優化性價比更高。前面所介紹的流量在國內陶瓷衛浴行業來說是最高的，其主要原因正是采用了搜索引擎優化的推廣手法，使網站在Google等搜索引擎中Ceramictiles等關鍵字免費排名靠前。
郵件營銷雖古老卻有效的營銷利器
郵件營銷是所有網絡營銷方法中最“古老”也是最常用的一種。許多外貿人員在網上尋找客戶郵件地址并發送推廣郵件，通過這種方式有些企業每年也能取得上千萬的業績。但由于未經許可推廣的郵件被定義為垃圾郵件而拒收率較高，甚至遭到郵件服務商停止服務。不過有些郵件群發軟件采用國外的通道并模擬手工發送的方式，較好地解決了這個問題。
相當而言，經過許可的郵件營銷才是合法而且更有效的。以科勒的網站為例，科勒網站的用戶可以加入科勒的郵件列表，每月就可以收到科勒發來的郵件。這種方式不僅有利于新產品推廣、還有利于維護客戶關系、提升品牌忠誠度，而且屬于合法的郵件營銷方式。
外貿網絡營銷陶企出口競爭新戰場
網絡營銷的低成本、跨越時空的特性，對于開展外貿具有無可比擬的優勢，因此它必將逐步成為開展外貿推廣的主流渠道。越來越多的陶企會充分利用這一渠道而獲得突破性的發展，不適應這種新的營銷方法的企業則會喪失發展的良機。
相關鏈接：網絡營銷(On-lineMarketing或E-Marketing)就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
1、廣義的網絡營銷：以互聯網為主要手段(包括Intranet企業內部網、EDI行業系統專線網及Internet國際互聯網)開展的營銷活動。
有人認為這是一種顛覆，它正以“光速”改變我們的購物觀念、生活方式甚至行為方式。
業內人士指出，一個成功的企業會不斷地發現新型的營銷渠道，而在未來的發展當中，網絡營銷必將是一個大趨勢，成為建材企業經營的利器，讓企業發展如虎添翼，為企業和客戶創造更多的價值。
其實，在家居建材業，網絡營銷似乎已經成為了一種不得不趕的潮流，越來越多的企業正在加入網絡營銷的大軍，以圖在未來的競爭當中獲得領先的競爭優勢。
網購改變生活
周小姐就屬于一個不折不扣的“網購狂”，在她剛剛裝修不久的家里，幾乎所有的家具、裝飾材料都是通過網上購買。
據周小姐介紹，她家里那些高檔、時尚的家具其實都不貴，客廳過道的燈70元，飯廳的燈60元，寬大、氣派的書桌市場上原價700多元，而通過網上家具店300元就買到了。她家里一套家具店需要10000多元的真皮沙發，通過網購也4000多元就“搞定”了。
她的房子有100多平方米，如果全部都到裝飾城和家具店去買，是一筆很大的開銷，她作為普通的工薪階層也難以承受。裝修之前，周小姐先在各個裝飾城和家具店挑東西，只挑不買，挑中后就上網去搜，然后對比價格。“我們臥室那個墻紙，商場里賣500元一卷，同一個牌子一模一樣的，我們在網上買成220元一卷。房子裝修好后，通過網購，我們至少省了4萬元。”
網購大軍里，像周小姐這樣的人不計其數。事實上，男性消費者也是這個隊伍里面一個龐大的消費群體。據了解，淘寶注冊用戶54%以上是男性，而且他們選擇的大多是手提電腦、數碼相機、液晶電視等大宗物品進行交易。
佛山的陳先生也是一位資深的網購高手，3個手機、2臺手提電腦、家里的2臺空調等都是網上淘來的。不過在網購之前，他也會慎重地先去商場看好型號、價格，再到網上去淘。“比如諾基亞一款手機，商店賣3000多元，網上2000多元就能搞定。”而為了買得放心，他都會細心地看賣家的每一個信用評價，然后根據其他買家的評價來判斷這家店靠不靠譜。如果中評、差評多了，即使價格標得再便宜，陳先生也不會出手。
記者了解到，2009年，單淘寶網上的銷售額就已經超過了2000億元，而在2003年，這個數字僅為2000多萬元。2009年上半年，淘寶的交易額已經占到整個社會零售消費品的1.4%，而在2007年前，這個比例還不到1%。
其實，這個比例在全球來說并不算高，美國網絡購物的比例在社會零售消費品中占到8%，而韓國占到了10%。隨著互聯網技術的普及，未來將會有更多的人選擇網絡購物。
據淘寶網統計，18歲到35歲的人群是網上購物的主流消費對象。他們選擇網購的原因很簡單，方便、快捷、價格便宜以及可以買到更多的個性化產品。
另外，網購帶來的更多的是對社會消費模式和人們生活方式的轉變。上述的周小姐說，她以前至少每周要逛一次街，可自從開始網上購物后，這個頻率從每周一次逐漸減少到每月一次，后來甚至兩三個月才去逛一次。就算逛商場，看到心儀的東西也絕不出手，而是回家到網上搜搜，看有沒有看中的商品。如今，就連買瓶醬油，她都習慣先到網上對比價錢。
“網上購物肯定是在逐漸改變人們原本養成的生活習慣。”淘寶網的一位工作人員說，由于大多數人平時工作忙碌，壓力巨大，周末逛逛街其實是緩解壓力的一種方式，但即使再愛逛街，也不一定有時間每天都去商場，并且能買到稱心的東西。網購的出現，打破了人們傳統的購物方式，只要你愿意，再特別再個性化的東西都能買到，而且沒有時間和地域限制。另外，出門逛街還需要經歷乘車難、停車難等麻煩，但是在網上永遠不會有。“方便又快捷的網絡購物，對于現代人忙碌的生活來說，當然是一種好的選擇。”該工作人員說道。
家居產品實現網售
事實上，許多家居企業都意識到了網絡營銷蘊藏的巨大市場空間。但是多年來，即便很多家居企業都逐步加大了網絡營銷的力度，不過大都停留在“營”的層面，“銷”的任務仍然落在實體店上。而這一局面在2009年被兩個家具企業所打破，家居產品的B2C網絡銷售也得以實現。
首先高調宣布網絡直銷的是曲美家具。2009年6月25日，曲美家具e世界網絡商城正式上線。在這一網絡平臺上，消費者不僅可以瀏覽家具產品的圖片，還可以直接下訂單購買，此舉打破了在店面買家具的傳統消費方式，開啟了家居企業從事電子商務的先河。經過將近半年的運營，曲美e世界網絡商城業績表現不俗。
目前曲美家具在北京、上海等一線城市的銷售額有40%來源于網絡商城，二三級城市的比重更高達60%。在自身搭建的B2C電子商務平臺初見成效之時，曲美家具乘勝追擊迅速作出反應，并于12月初正式入駐淘寶商城，期望借助淘寶網更加成熟優秀的平臺進一步擴充網絡渠道、推廣產品。
9月15日喜夢寶家具就正式與淘寶網展開了合作，目前喜夢寶的淘寶店單月銷售額已經超過了50萬，不少產品都賣到了斷貨。據了解，為了保證淘寶店的順利運營，喜夢寶做了一年多的前期市場調研，目前安排了十多位工作人員組成電子商務部專攻此方向。
有業內人士認為，家居電子商務已經成為一個不可逆轉的發展趨勢，所需的只是人們消費觀念的轉變。“三五年前，很多人對于在網上買衣服還不能接受，購買的產品都是以一些小飾品為主，而今年淘寶網服裝的成交數量超過了一億件。所以我相信家具也是一樣，人們會逐步認可網上購買的方式。”與此同時，中國家具協會副理事長朱長嶺認為，作為家居業發展的參照行業，家電業已經出現了成功的電子商務案例，因此未來家居業電子商務的潛力不容小覷。
面對勢不可擋的家居電子商務，傳統渠道難免感到岌岌可危。不過，曲美家具網絡營銷總監楊洋認為兩者并不沖突，網絡拓寬了現有的傳統渠道，能夠為企業創造更多銷售業績，從而擴大品牌市場份額。事實上，網絡渠道與傳統渠道相得益彰。據了解，目前曲美網絡商城的產品與專賣店內陳列的不盡相同，而喜夢寶網上銷售的也多半是一些出口產品。為了更好地延續兩種渠道產品差異化的發展思路，曲美和喜夢寶都表示今后會為網絡渠道量身定制更多適合80后、適合電子商務的家具產品。
在互聯網這樣一個開放、高效的平臺上，企業的產品質量、誠信度、售后服務等各項考察指標都在無數消費者的監督之下，因此電子商務對家居企業提出了更高的發展要求。喜夢寶家具副總經理楊志強就認為，并不是每個品牌都能做電子商務的。
實現家居電子商務，品牌是第一基本要素。中國家具協會副理事長朱長嶺認為，品牌不僅指企業要具備一定的品牌知名度，同時還要有較高的產品品質、完善的售后服務等多方面信譽保障。只有這樣的“品牌”才能在網絡環境中長久地立足。
此外，電子商務意味著企業必須實現網絡化管理。目前曲美、喜夢寶等不少家居企業都已經通過ERP管理系統實現了產品庫存、訂單進程、銷售信息、財務狀況等信息實時查詢功能。在曲美e世界網絡商城啟動儀式上，曲美總裁趙瑞海就明確表示：“沒有2004年曲美ERP的全面上線，就沒有電子商務的順利開通，ERP 給了電子商務一個有力的保障和支持。”
同時，配套的物流也是保證電子商務實現的重要條件。喜夢寶電子商務總監告訴記者，當初與淘寶合作初期，喜夢寶就發現淘寶并沒有適合于家具運輸的規則條例，因為家具屬于大件，且有一定的生產周期，淘寶網已有的物流體系并不能滿足家具產品實現電子商務的需要，因此喜夢寶原有的物流體系對實現電子商務起到了充分的支撐作用。
僅品牌保障、ERP系統、物流配套這三項標準就粉碎了不少家居品牌的電子商務之夢。不僅如此，在曲美家具網絡營銷總監楊洋看來，“家居行業的電子商務并無前車可鑒，因此前方充滿了挑戰，只能慢慢摸著石頭過河。”不過，有家電網購門戶“世紀電器網”、 專業母嬰網上商場“紅孩子”等其他行業的成功案例可參考，中國家具協會副理事長朱長嶺等眾多行業專家都非常看好家居業電子商務的發展前景。
陶企的網銷之路
據統計，到2009年底，我國已有3.38億網民、8788萬網購網民。2009年網絡購物市場交易規模接近2500億，同比增長93.7%。網絡購物交易規模已占社會消費品零售總額的比重達1.98%，有人預計，5年內這個數據將達到5%。
網絡購物這塊蛋糕正在迅速擴大，網絡營銷也引起了陶瓷、衛浴企業的高度重視，它也將成為陶瓷、衛浴企業競爭的新戰場。
“根據我們調查，近兩年來家電網絡購物每年以300%在增長，既然家電在網絡上如此暢銷，那么瓷磚呢？作為網絡的消費主體的80后，結婚買房裝修迫在眉睫。對于這個熱愛網絡購物的群體，是否也可以去引導他們去網上買磚呢？”
對于陶瓷、衛浴企業如何開展網絡營銷，以及陶瓷、衛浴企業開展網絡營銷的市場情景，廣東南海東軟信息技術學院電子商務教研室的資深講師莫定宏有著幾年的研究。除了大學講師的身份外，他的頭銜還有“佛山陶瓷網絡營銷中心創始人”、“網絡營銷培訓講師”、“建材網絡營銷第一人”等，并且擔任多家知名陶企網絡營銷顧問。
莫定宏指出，家電網絡購物每年在以300%在增長，而陶瓷行業的增長卻只有15%，并且在2500億元的交易額中所占份額不到一成，這說明陶瓷行業的網絡營銷還是一片空白，沒有任何壟斷性品牌，市場范圍還很大。另外陶瓷行業傳統銷售模式成本太高，而網絡營銷成本低，對商家來說盈利更容易。
事實上，網絡營銷已成為陶企出口的有效渠道。根據2009年9月1日的統計數據，在國外，美國科勒的網站日流量已達到24600人次，其中22.4%為本土之外的瀏覽者。在國內，深圳一家外貿公司的日流量可達到660人次，其中99%為國外瀏覽者。
盡管如此，他認為國內陶瓷企業的網絡營銷發展仍處于初級階段。佛山陶瓷網絡營銷研究中心曾對國內外50家外貿陶瓷企業進行調查，國內大多數外貿網站與國外差距甚大，即便是業內知名的陶瓷企業也仍然很不專業。
對于目前國內的陶瓷、衛浴企業為什么大多沒有充分利用起網絡營銷這一有效渠道，莫定宏給出了幾個方面的詮釋。
首先，外貿網絡營銷是一門新興的實踐性很強的交叉學科，包括如何策劃一個可以帶來訂單的外貿網站，如何選擇與利用外貿B2B平臺，如何充分利用郵件營銷、博客營銷、外貿ebay平臺、搜索引擎營銷等開發海外市場等方面，而目前的陶瓷衛浴企業大多數人沒有接受過系統的培訓。
此外，對外貿網絡營銷的認識有限，沒有意識到外貿網絡營銷是開發海外市場成本最低、效果最好的一種方式，進而投入的資金與人力不足，也不具備外貿網絡整合營銷策略的制定與執行能力。再者，外貿網絡營銷成功案例較少，雖然已有一些陶企取得了較大的成功，但宣傳較少，進行案例研究的更少，“或許需要有一兩個有影響力的企業在這方面取得巨大成功，并廣為宣傳，其它企業才會紛紛效仿。”
在莫定宏看來，其實有不少外貿人員也意識到網絡營銷的前景，在網絡營銷提供商的鼓動下，也進行了嘗試，但由于欠缺系統的規劃以及選擇與評估機制，開展的網絡營銷大多效果不佳，投入產出比不高，因而最后只能放棄這一渠道。”
不過，國內外陶瓷企業在網絡營銷方面取得成功的事實，說明網絡營銷已成為陶企競爭的新戰場。較早掌握并有效運用的企業將會在網絡經濟時代中取勝，而當大多數企業已經有效開展時，跟風的企業往往將會付出更大的成本，取得的成效也將趨于下降，這幾乎是每一種新渠道的共同特點。
“利用互聯網的推廣方式，每個行業都會有它的問題，但都會有它的方式去解決。既然其他行業都能推出成功的營銷模式，陶瓷行業也行。巨大的網絡消費群體給陶瓷企業進行網絡營銷提供了廣闊的空間，但同時，網絡營銷的跨時空性無疑是一‘重型炮彈’，未來將對整個營銷產生巨大的沖擊。”莫定宏如是說。
事實上，對于家居建材企業而言，原材料的價格上漲、勞動力成本的提升、銷售額的不穩定等因素，已經成了不得不面對的重要問題。如何突破困局，已成為家居建材行業的當務之急。
實際上，越來越多的材料供應商開設網絡店鋪，越來越多的供應商加盟家居建材行業電子商務平臺。一位企業人士表示，網絡營銷具有強大的作用，在參與網銷活動中，企業的成本減少了40%左右，但是收入和品牌推廣一點也不比傳統市場少，甚至在某些方面已經超過該品牌幾個店面的總和。還有一些建材商家表示，在現在的環境下企業必須堅定的加強營銷方式的創新與投入。當前家居建材企業打開創新營銷思維，升級營銷理念，借助網絡營銷的優勢平臺已經成為必然的選擇。
時下，互聯網作為一種工具，最經常的用途就是搭建平臺，而最普通的網絡營銷行為就是建立企業網站，從而為企業在網上建造出一個“根據地”。建材企業也往往建有自己的企業網站，然后可能會通過第三方的電子商務網站進行產品的推廣和銷售，而為數不多的生產商則已經發現一個隱藏在家居建材B2C領域的金礦——建材網上超市、建材網上賣場，以及攤位制的網上建材市場，它們已經為消費者和建材商家之間搭建了一個省時省力的交易平臺。所有這些，無非是為企業的產品搭建出一個貿易的平臺，進行展示和交易。
百度等幾家搜索引擎不僅影響著3個多億的網民，而且在建材的目標消費群體中也有很深刻的影響，大多數70后、80后的購買群體在購買相關的建材產品前，越來越多的人已經習慣了搜索與建材相關的信息，比如陶瓷品牌、瓷磚價格、地板排名、廚衛十大品牌等。
訊：簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。
作為陶瓷企業是否適合網絡營銷，是否能通過網絡營銷實現銷售上億的銷售神話？那么陶瓷企業網絡營銷，如何實現銷售上億元呢？
李寧、蘭亭集勢等企業通過網絡營銷年銷售額達億元，那么，作為我們陶瓷企業，能否通過網絡營銷這方式突圍而出實現銷售神話呢？如何借助互聯網，開發網上銷售、團購、小區、工程、設計師等開發市場，如何利用互聯網提升和維護品牌。如何開展外貿網絡營銷，拓展國外市場。九正建材網提供專業的建材類電子商務平臺解決這一系列的問題。
據不完全統計，截止到2009年，中國網民數量已達到3.84億之多，人數之多堪比美國國民人數，網民數量還在不斷增加之中。不可否認，互聯網正在一步步影響著我們的日常生活的方方面面，而透過互聯網交易的商品金額也達到了2500億元，網絡購物交易規模占社會消費品零售總額的比重達1.98%，5年內將達5%。同時，網上購物消費品已經涉及到全部商品的50%左右。
綜觀陶瓷企業，網絡營銷還算是在起步階段，更多是在觀望的形態當中。那么，我們陶瓷企業究竟適合做網絡營銷，如何做網絡營銷？筆者認為，關鍵是在于一個陶瓷企業如何制定它的銷售經營管理模式的問題，如何均衡廠商的利益問題，如何解決陶瓷產品特殊的價格競爭問題，最終的還是要看投入回報的問題！我相信，在不久的將來，網絡銷售在陶瓷企業中的銷售比重是會越來越重的。（來源:百度）
中圖分類號：H315文獻標識碼：A文章編碼：1003-2738（2012）03-0062-02
摘要：商務英語函電是中國對外貿易中的重要組成部分，它在外貿網絡營銷環境下，已成為進行國際商務活動的重要工具。這也要求我們用更嚴格的原則來要求它的規范性，其中清楚原則尤為重要，因為它關系到各方利益的交涉。本文具體論述本原則的運用。
關鍵詞：商務英語；清楚原則；商務函電
隨著我國經濟飛速發展，商務英語函電已成為中國對外貿易中的重要組成部分。商務英語函電寫作是要嚴格遵守并靈活運用7個原則，即完整、清晰、具體、簡潔、準確、禮貌、體諒。函電要在不影響意思表達完整、清晰的基礎上，做到開門見山、一目了然、主題明確、言簡意賅。這也更加強調了其中一個清楚原則尤為重要，在商務英語函電應盡量使用簡單詞語, 并注意代詞的指代；句子表達要求重點突出, 而且要有一定的連貫性。
一、詞語的運用
（一)詞語運用要準確。
我們在具體寫函電時要求簡潔，絕不是使商務信函像電報一樣，都采取縮寫的表達方式，不允許存在一個多余的詞。 當你明確了要表達的想法時, 要注意選用清晰、簡單的詞語, 準確無誤地表達你要傳達的信息。避免用一些復雜、深奧的詞匯。有些寫信人認為復雜、深奧的詞匯會讓信件看起來更有水平，更重要些。然而, 復雜的詞匯會增加對方讀信的難度,甚至引起理解上的誤會。通常，商務英語函電的撰寫適合采用簡單易懂的詞匯。
（二）代詞的指代關系要明確。
一般來說, 代詞和關系代詞用以修飾離它們最近的名詞, 并且與所指代的名詞保持人稱上和數量上的一致。但代詞的不恰當運用, 會引起表達上的歧義。比如原意想表達“Smith和Richardson兩位先生將在近期內得到答復”, 原句子可改為:“They informed Messrs . Smith and Richardson that the latterwould receive an answer in a fewdays.”這樣的話，“the latter”指代“Messrs. Smith and Richardson”, 指代清楚, 句子意思明確。
（三）修飾詞的位置。
同一修飾詞在句子的不同位置, 句子意思和側重點將完全不同。修飾詞在句子中的位置不同,其所修飾的詞就不同, 意思也將有所不同, 書寫商務英語函電時一定要注意這一點。此外, 修飾詞的位置應該是緊跟著或者靠近它所修飾的詞語。若修飾詞位置正確, 整個句子便變得簡潔、清楚易懂。
二、句子的邏輯結構
（一）分詞的邏輯主語與句子的主語需保持一致。
試分析以下句子: “Being an expertin international trade, I’m sure youhave experience of solving this kind of problem.”在這個句子中,句子的主語是“I”, 而分詞的邏輯主語是“you”。為保持分詞的邏輯主語與句子主語一致, 原句子可改為:
“Being an expert ininternational trade, you certainly have experience of solving thiskind of problem.” 或者“As you are an expert in internationaltrade, I’m sure you have experience of solving this kind of problem.”。
（二）清楚的表達要求重點突出, 讀信人不會遺漏重要的信息。
我們書寫商務英語函電時可以通過調整句子結構, 突出要強調的部分。我們書寫商務英語函電時可以經過調整句子構造, 凸起要強調的局部。比方:“We sent you 5 samples yesterday of thegoods which you requested in your letter ofMay 25 by air.”該句子包羅了良多信息, 有①we sent you, ②5 samples, ③yesterday, ④the goods which you requested in your letter ofMay 25, ⑤by air。一個句子包括多種信息, 讀信人很輕易疏忽個中某些信息。故突出重點，在商務英語函電寫作中能提高文章的清楚度。
三、結語
全球經濟一體化與社會信息化需要高素質的商貿人才，外貿網絡營銷人才最基本的功底是要寫出一封通俗易懂、簡潔、務實、高效的商務信函。而商貿信函內容是否能簡潔地表達出來對生意是否成功起著重要的作用。
參考文獻:
作為外貿企業網絡營銷戰略的基本平臺和出發點，成交型B2C網站建設在海外網絡營銷中扮演著重要的角色。那么，如何才能根據當今網絡發展的趨勢和外貿行業的實際特點建設好海外成交型B2C網站？
網站一定要有自己的定位
說起網站定位，相信百分之七八十以上的外貿企業基本上沒有考慮過這個問題，大家還停留在以往粗放式的外貿營銷模式下，這正是這些網站最終倒閉多于運營的主要原因。全球訂單趨向小額化和信息扁平化導致采購渠道越來越短，產品價格越來越透明，這是外貿B2C網站興起的機會，也是挑戰。
但是，大家賣的都是差不多的產品，價格都差不多，賣家越來越多，平臺越來越多。兩年前還只有 lightinthebox和milanoo，現在一年銷售額上億的平臺在深圳少說也有20家，競爭很激烈。憑什么客戶跟你買，不跟你的競爭對手買？這就是網站的定位。
現今，中國制造的產品同質化非常嚴重，在產品同質化的前提下要做好貿易，營銷手段和渠道的多樣化就是制勝的關鍵，而網絡營銷最核心的本質還是在于產品的差異化，最根本的是一定要有和競爭對手不一樣的東西。比如，別人做大而全的網站，我們做小而精的網站；別人做的產品線成千上萬，我們只定位在幾個小產業，幾條產品線；別人做的客戶群是大眾的，我們只賣80后這一個群體；別人做的產品和我們的一樣，但我們的表現方法不一樣。網站一定要有自己的定位，有自己的策略、自己的想法、自己能吃透的客戶群。
網站的體驗優化
網站用戶體驗優化就是從用戶體驗出發，本著為訪客服務的原則，對網站內容進行優化，改善網站功能、操作、視覺等網站要素，從而獲得訪客的青睞，通過優化用戶體驗來提高流量轉換率。
網站空間的選擇
對外貿成交型B2C網站建設來說，空間的選擇關系到兩大方面，對用戶來說如果訪問速度慢得像蝸牛，會造成用戶流失。搜索引擎在抓取網站資料時，如果你的網站經常無法訪問，搜索引擎就會很少來關注它了。
域名選擇有技巧
不管是什么客戶，什么樣的需求，域名的選擇都可以從以下角度出發：第一，容易記；第二，帶關鍵詞；第三，帶品牌的字母，這是最基本的順序。如果重點在推廣，那么帶關鍵詞的域名是最好的域名；如果重點在品牌，帶品牌字母的關鍵詞是最好的域名；如果沒有側重點，那就最好容易記。如果都想兼顧，可以采用“品牌+關鍵詞.com”是最好的，而且域名的注冊時間最好為3～5年。
提供專業真實的信息
提供真實的、專業的、詳細的、多圖的產品或公司信息給訪問者。資料越詳細越好，外國人喜歡自己研究，產品描述要清清楚楚，有多圖展示的放多圖展示，而且圖片要經過專業處理，有PDF說明的建議上傳PDF說明。
注重網站結構的優化
界面要簡潔、大方
界面設計是非常重要的，特別是對外貿成交型B2C網站建設來說。國外好的網站界面和國內的中文站風格大不一樣，而中西方在瀏覽習慣和用戶體驗更是存在很大不同的。現在的外貿網站界面很多都是用DIV+CSS（層+樣式）制作，針對不同的瀏覽器一定要調試好，如果換個瀏覽器就出現亂碼，這顯得非常不專業。如果是針對歐美客戶，網站界面宜簡潔大方，色彩單一，不俗艷。
基于SEO角度考慮頁面代碼結構
網站前臺HTML代碼必須要符合SEO優化的標準，這就要求開發人員本身要熟悉SEO標準，并且要嚴格按照SEO規則進行編碼，這是成交型網站的基礎，也是今后能否做好SEO優化的關鍵點。
程序后臺要利于SEO優化
B2C網站除了要有商品管理、會員系統、訂單、促銷、購物車、結賬支付、物流系統等這些商城的基本功能外，重要的還要考慮SEO優化方面的功能，可以讓企業網站操作者或SEO工作人員在后臺方便的設置和優化網站內容。另外，還要注意頁面導航清晰，站內搜索和網站地圖也一定要有，分類專業且方便操作，最好具有RSS（信息聚合）功能，可以方便從后臺管理。
注重拓展性、合作性
作為一個成交型的外貿B2C網站，在搭建網站時必須考慮第三方平臺的拓展和管理軟件的對接整合，這兩點都非常重要。
第三方平臺同步管理
國外第三方平臺有很多，比較知名且對B2C網站有直接幫助的有eBay、Facebook Store、Google Shopping、Amazon等平臺。通過和第三方平臺綁定，可以達到產品、庫存、訂單等實時同步，一個網站后臺管理多平臺內容，這樣不僅方便管理，也能直接給B2C網站帶來流量和訂單，并且也可以從這些平臺慢慢培養出大量的商城客戶，積累更多忠實客戶，為網站今后人氣積累奠定基礎。
管理軟件的對接整合
關鍵詞：產業結構轉型；創業；跨境電商平臺
1.背景研究
中國正處在產業層次提升和結構轉型的關鍵時期，理論上經濟增長放緩失業率會上升，因此依靠經濟增長來擴大就業目前不現實，產業結構調整必然要求創業也隨之轉型升級。
浙江省政府近日出臺關于推進高等學校創新創業教育的實施意見，積極構建創新創業生態圈，開創具有浙江特色的高校創新創業教育新局面。具體措施有：推進創新創業人才培養體系建設；推進創新創業課程體系建設與教學改革；充分利用各種資源建設校內校外實踐基地、創業園、創業孵化基地等作為創業教育實踐平臺；每年舉辦浙江省大學生創業大賽，以大賽為平臺吸引社會資本對優秀項目的資金扶持；響應“大眾創業、萬眾創新”的號召，以賽促學，以賽促就業，提升學生創新創業技能。
外貿行業也正面臨產業結構優化升級、貿易方式轉變。傳統外貿出口所經歷的渠道通常是：中國生產商/制造商、中國出口商、外國進口商、外國批發商、外國零售商、外國消費者，跨境電商作為基于互聯網的運營模式，正在再造傳統出口渠道，將其變為中國生產商/制造商通過跨境電商平臺可以直接面對外國批發商、零售商，甚至消費者。由于渠道縮短，大大降低了交易成本和物流成本，為出口企業提升贏利水平和消費者獲得更多的實惠提供了可能。2014年浙江省實現跨境電商出口銷售額約63.5億美元，高居全國第二，約占全國總量的20%。杭州成為唯一一個國家級跨境電子商務綜合試驗區，義烏早在2011年就已經是國家國際貿易綜合改革試點城市，已將全球最大的小商品批發市場搬上互聯網；寧波則在跨境電商進口方面有著驕人的業績，成為2013年首批國務院批準的跨境電子商務試點城市之一。可見，浙江省跨境電商進出口水平處于全國領先地位，并且發展前景廣闊，是中小微企業轉變傳統貿易方式、注入外貿增長新動力的重要選擇途徑。
2.跨境電商人才供需缺口催生高校人才培養體系、課程體系改革
2.1跨境電商發展快、人才需求數量大、規格要求高
2013年，我國跨境電商交易規模為3.1萬億元，增長率為31.3%，占進出口貿易總額的比重約為11.9%。商務部預測，2016年我國跨境電商交易規模為6.5萬億元，占進出口貿易總額的比重約為15%，到2017年跨境電商在進出口貿易總額中的滲透率將達到20%左右。我國跨境電商高速發展不僅對人才需求數量巨大，而且隨著跨境電商企業銷售的產品品類和銷售市場更加多元化，企業對人才規格的要求也不斷提高，所要求的跨境電商人才必須具備外語能力和外貿業務知識，熟悉跨境第三方操作平臺規則，掌握跨境電商操作基本工作流程，具備跨境店鋪運營管理、客服服務和電商操作技術等業務能力的、外貿和電商的復合型人才。
2.2復合型專業人才培養滯后，課程體系脫離實際
很多高校開設了國際經貿專業和電子商務專業，但是跨境電子商務屬于交叉性學科，既有國際經貿的特點，也有電子商務的特點，單一專業無法滿足企業對人才的需求，企業需要兼具國際經貿和電子商務特征的復合型人才。根據2015年6月對外經貿大學國際商務研究中心聯合阿里研究院公布的《中國跨境電商人才研究報告》中的數據，85.9%的企業認為跨境電商人才缺口嚴重存在，招到的人不能按要求完成工作任務的比例高達82.4%。
2.3高職教育應以市場需求為導向，推進創新創業人才培養體系、課程體系建設
針對跨境電子商務在高職院校沒有單獨的專業設置，適宜在相關專業中設置跨境電商方向，采用“2+1”人才培養模式。高職學生在校的第一年完成專業基礎課，如外貿基礎、電子商務基礎、市場營銷、國際貨運實務等；第二年完成跨境電商專業方向模塊課和實訓課，如外貿平臺運營操作、PS、AI圖片處理、外貿網店裝修、國際網絡營銷、網絡廣告策劃、外貿函電、外貿英語聽說、客戶關系與管理、消費者心理、企業資源管理計劃、國際知識產權案例等。第三年進入校企合作實體企業進入阿里巴巴國際站、全球速賣通、亞馬遜、eBay、敦煌、Wish等不同跨境電商平臺項目組進行頂崗、輪崗和綜合實訓，以此有序安排學生崗位能力依次遞進式實訓、實踐，并植入學生創新、創業項目加以扶持和引導。從第一年開始設置創業模塊課程，如會計、財務管理及稅收模塊、采購與營銷模塊等，分別由相應的專業老師承擔，并由專業老師發現優秀學生組成創業競賽團隊，加強輔導和推介，鼓勵學生通過創業企劃和公平競賽，激發創業熱情，強化創業能力訓練，理論聯系實際，進一步走上成功創業之路。
關鍵詞：莆田制鞋產業swot分析；轉型發展
引言：莆田是福建乃至全國較早引進臺灣制鞋設備的，有著"鞋城"的美譽。在鞋子的做工，設計等方面絕對是一流的，只有專業人士才能辨別高仿鞋和耐克、阿迪達斯的正品鞋。莆田有1000多家鞋企，它們分工明確有的負責生產面料，有的負責生產鞋底等等，在品牌和設計方面比較薄弱，拿得出手的只有"沃特"這個品牌。世界一流的品牌如耐克、阿迪在莆田都設有代工廠，代工質量非常棒。這就催生了仿鞋產業發展，成為臭名昭著的"制假基地"。
1.制鞋產業的swot分析
1.1優勢因素分析（Strength）
1.1.1制鞋技藝精湛 莆田地區90年代就引進了臺灣成熟的制鞋設備，對鞋子做工，設計有獨到的研究，生產的高仿鞋質地優良，一般的消費者絕對不能辨別它們與阿迪、耐克正品鞋的差別；以前阿迪、耐克等世界一流鞋企品牌在莆田都有代工廠，這樣就加深了莆田鞋企對世界著名鞋企交流與合作，是自己的制鞋技藝更上一層樓。
1.1.2網絡營銷實力強悍 莆田不管制鞋業還是民營醫院推廣很多專注網上營銷，據央視報道全國90%的民營醫院是莆田人開的。許多莆田制鞋企業設有自己的外貿網站，通過seo在谷歌推廣，在網站推廣上有獨到的研究。
1.2劣勢因素分析（Weakness）
1.2.1品牌意識和自主創新能力的缺失 莆田制鞋企業有近千家，拿的出手的品牌只有"沃特"，其它都是名不經傳。長期給阿迪、耐克、銳步等世界級鞋企做代工，做貼牌，安于低附加值、低技術含量現狀長期做貼牌和仿冒導致不能樹立自己企業做大做強。同時品牌營銷能力也比較欠缺，與高校合作欠缺。
即使接觸來自世界前沿設計理念和制鞋技藝，但企業創新能力不足，總是模仿和借鑒，結果是出現大量高仿鞋，引起國內外的重視，觸發國家部門針對制鞋業的"打假風暴"。有時阿迪、耐克新款跑鞋還在實驗室內，莆田仿冒的這款鞋已經上市。有些連設計部門都沒有，直接把別人的成果拿過來加上自己修改下就直接生產上市。這種模式扼殺品牌和創新能力的發展。
1.2.2政府相關管理措施欠缺 莆田制鞋業每年貢獻的GDP大概在200個億左右，其中高仿鞋貢獻的居多，所以早期政府部門對此"不發表評論"。導致的后果是沒有建立莆田本地制鞋技術交流的基地與平臺，沒有頒布相關法令條規。總而言之莆田制鞋業起落與政府的作為有緊密的聯系。
1.2.3家族式的鞋企居多，企業經管飽含詬病。 莆田很多企業都是家族財團控制，在用人方面不能唯才是用。雖說有的引進了職業經理人，但其權利受到老板的干涉，同時公司里招聘大多數是莆田本地人，對外地人有很強的歧視性。在公司充斥著莆田本地方言，這樣的用人制度，經營管理的方法很難是企業做大做強。
1.3機會因素分析（Opportunity）
1.3.1政治經濟因素 隨著海西西岸經濟區的設立，中央特殊的政策的照顧；莆田市政府的自的擴大制鞋產業升級和發展的空間廣闊；福建省政府專門成立工作小組，號召本省高等院校出謀劃策解決莆田制鞋業疑難雜癥；莆田政府專門設立了安福網貿市場和企業融資平臺解決企業資金、技術、市場等方面的難題，鼓勵加強當地企業交流與合作；
1.3.2電子商務的興起和發展 隨著阿里巴巴、淘寶等電子商務平臺的建立和網上購物的興起，它們能給企業提供了契機，制鞋企業可以借助相關平臺或自建網站分銷自己的產品。
1.3.3文化因素 莆田媽祖的故鄉，不但在臺灣、莆田、汕頭、泉州、漳州、湛江、海南等以及內地除青海、新疆、等3省、區以外的其他省份，都有媽祖廟，而且在東南亞也有大量的媽祖信徒。每年成千上萬的媽祖信徒前往莆田湄洲島朝拜。當地鞋企可以大打文化牌，利用媽祖之鄉的優勢加大與國內外鞋企的合作，實現多贏。
1.4威脅因素分析（Threat）
1.4.1國內、國際鞋企的沖擊 國內有李寧、安踏、匹克等中低檔品牌搶占市場份額，同時阿迪、耐克、等不斷地沖擊中國市場，尤其是近幾年耐克在中國的市場份額首超李寧，來勢洶洶。莆田鞋企想在瓜分殆盡的市場分杯羹難上加難。
1.4.2人力成本上升 隨著阿迪最后一家代工廠移出中國，標志著中國人力成本的優勢一去不復返，沿海地區出現大量的用工荒，連代工巨頭富士康也不斷把工廠遷到內地以減少人力成本。
1.4.3金融危機的影響 因為金融危機的影響來自美國、歐洲的訂單驟減，做外貿的鞋企業瀕臨破產。許多國家實行貿易保護主義，鞋子的銷路中斷。
2莆田制鞋產業轉型發展的相關策略
2.1莆田制鞋企業
組建專門的營銷團隊，提高品牌營銷能力，借鑒"晉江模式"打造本土品牌；在過渡期逐漸的減少代工和貼牌生產，引進國外先進技術和設計理念，建立自己的設計團隊提高創新能力，在鞋子的款式和風格上做足文章；加強校企合作，聘請高深導師做企業顧問，利用高校師資力量解決企業詬病；放開狹隘的本土主義，以包容、積極的心態高薪吸引國內外人才來莆田就業；加大網絡營銷，借助平臺或建立本企業自身的網站從而減少成本、擴大銷路，提高企業的價格競爭力；對家族式制鞋企業實行股份制改革，引進職業經理人打理公司。
2.2政府 設立相關鞋企交流和合作的平臺，尤其是加大與泉州政府交流與合作，借鑒"晉江模式"同時加強與外商的合作，生產適銷對路的高質量鞋子；嚴格執行相關法規條律，工商部門堅決查封仿冒假劣的鞋子，維護正常市場經濟秩序；聯合銀行、投資公司建立中小企業融資平臺，幫助企業渡過難關；加大政策支持力度，實行稅收減免政策，支持制鞋企業的發展。整合當地資源，指導制鞋企業的兼并、重組，實現規模效益。
參考文獻 ：
[1]中國鞋網-剖析莆田制鞋業的現狀與鞋企創新案例
[關鍵詞]網絡國際貿易；蘇州；中小外貿企業；電子商務
[中圖分類號]F279.23 [文獻標識碼]A [文章編號]
2095-3283（2015）09-0030-03
[作者簡介]祁丹萌（1979-），女，講師，研究方向：國際貿易。
自從2011年全球電子商務進入第五階段――智慧階段，互聯網信息碎片化以及云計算技術愈發成熟，主動互聯網營銷模式出現，i-Commerce（individual Commerce）順勢而出，電子商務以主動、互動、用戶關懷等多角度與用戶進行深層次溝通。越來越多的公司利用各種電子商務平臺進行出口營銷，貿易網絡化帶來更多的資金流入，對經濟增長的拉動作用愈加凸顯。
一、我國外貿企業網絡國際貿易發展概況
網絡貿易（Internet Trade）是指通過計算機網絡，如萬維網、因特網等現代化電子方式所進行的貿易或商務活動，是電子商務的重要組成部分之一。其通過互聯網進行貿易活動，或者以Internet為載體，利用數字化進行在線交易。交易磋商、簽約、貨物交付、貨款收付等交易過程均可在互聯網上進行。這種貿易的網絡化趨勢，打破了空間和地域的限制，大大推動了貿易的信息化發展，推進了貿易方式的不斷創新。在網絡貿易中，貿易活動的各方通過不同的網絡服務平臺，瀏覽貿易信息、進行貿易洽談、簽訂貿易合同、支付貨款等。
目前，我國外貿企業網絡國際貿易仍處于起步階段，隨著國內市場對海外商品的需求高漲，預計未來幾年外貿企業網絡國際貿易的份額占比將不斷提升，但由于外貿企業網絡國際貿易受國家政策影響較大，所以外貿企業網絡國際貿易份額占比將會保持相對平穩態勢。2015年4月，國內知名第三方電子商務研究機構――中國電子商務研究中心（）了《2014年度中國電子商務市場數據監測報告》。報告顯示，2014年中國跨境電商交易規模為4.2萬億元，同比增長33.3%。從進出口結構看，2014年中國跨境電商中出口占比達85.4%，進口比例14.6%。美國成為中國出口電商的主要出口目的國，占中國整體出口電商份額的16.6%，歐盟占15.3%，東盟占11%，俄羅斯、巴西等其他新興市場也迅速發展和壯大。傳統進出口企業紛紛利用各自固有的優勢，開始大規模進入線上跨境電商市場，已經有越來越多的外貿賣家從面向海外的TO B（to bussiness）方式轉向直接面對海外消費者的TO C（to customer）方式。
根據中國電子商務研究中心的《跨境電子商務平臺發展研究報告》顯示，近年來，隨著國家對跨境電商的政策支持，跨境電商在各方面迎來利好，產業得到迅速發展，交易規模越來越大。跨境電子商務交易平臺也快速被人們所認知，國內以阿里巴巴速賣通、敦煌網、蘭亭集勢等為代表，國際主要以亞馬遜、EBAY等為代表。我國外貿電子商務的應用遠遠領先于其他領域，出口企業在與國際接軌方面一直走在前列，出現了許多巨資投入外貿網站的情形，如中國國際電子商務網、亞洲資源、中國出口商品網、美商網注冊、阿里巴巴、中貿網、中企網等。我國外貿企業網絡國際貿易正在積極發展中，據統計目前有4.5% 的出口企業已廣泛開展，有31.2% 的企業初步開始，28.7% 的企業已著手開展，12% 的企業已有考慮，只有23.6% 的企業還沒有考慮。
二、蘇州中小外貿企業網絡國際貿易發展現狀
據國家發展和改革委員會高技術產業司的報告顯示，2011―2013年蘇州市電子商務年交易額分別達1800億、2400億、3500億元，連續三年增幅保持在30%以上。蘇州零售網商密度在全國大中城市中排名第12位。據阿里研究院的《2013年中國城市電子商務發展指數報告》，蘇州列全國“百佳城市”第9位。2014年上半年，全市電子商務交易額達2300億元，同比增長35%，預計全年將超過4500億元。同時，跨境電子商務蓬勃發展。蘇州龍媒科技（環球市場華東總部）第三方跨境貿易電子商務服務平臺，2013年實現訂單交易額500億。江蘇一達通外貿綜合型電子商務平臺為中小企業提供金融、通關、物流、外匯、退稅等一站式服務，2013年實現交易額1.5億美元。2014年11月，蘇州工業園區國際商務區獲準開展跨境貿易電子商務服務試點工作，12月份平臺已上線運營。
為更好地了解國際貿易網絡化環境下蘇州中小外貿企業的發展現狀，本文通過問卷調查和實地調研的形式進行調研，發放并回收了62份調查問卷，實地走訪了5家蘇州中小外貿公司，了解了外貿行業相關情況，進一步了解蘇州中小外貿企業的發展現狀以及目前對電子商務平臺的使用情況，并在調研中總結了蘇州中小外貿企業網絡國際貿易存在的問題。
三、蘇州中小外貿企業網絡國際貿易發展中存在的問題
（一）計算機和網絡知識貧乏
電子商務的快速發展給人們的生活帶來了極大便利，但是由于電子商務發展歷史較短，依然存在著一定的問題。蘇州很多中小外貿企業的業務員對利用計算機網絡提高信息獲取能力的認識不足，計算機網絡知識貧乏，信息化觀念淡薄。商務部預計，未來五年我國電子商務交易額將保持年均20%以上的增長速度，數據反映的狀況雖然很積極，但與美國、日本等電子商務較發達的國家相比仍存在較大差距。有很多業務員只限于從網上獲取消遣性信息，沒有充分利用網絡資源獲取所需要的關鍵信息，未能更好地提高產品效果以及品牌推廣。此外，公司計算機網絡設施尚不健全，計算機速度、技術指標、管理水平無法適應網絡國際貿易發展需要，基礎設施建設滯后。
（二）商業模式單一，缺乏特色和創新
電子商務的主要特點是為消費者提供快捷、方便的網上購物環境，但現在網上購物在服務上主要存在兩個方面的缺陷：一是商品目錄龐雜，查找商品信息困難，并且最終完成認證、在線支付手續相當不方便，而且現在國內大多數支付還是通過郵局匯款的方式；二是電子商務缺乏完善的后臺傳統服務的支撐，比如物流、配送等，商品不能及時配送到消費者手中，往往是阻礙人們網上購物的重要原因。如果電子商務不能在服務上比傳統商務做得更好，不能為消費者節約交易時間，就根本沒有任何和傳統商務相比的優勢。
很多外貿企業的外貿模式單一，缺乏自身特色皆因于此，比如筆者走訪的某外貿公司，其體系運行的營銷平臺比較單一，僅利用阿里巴巴平臺產品、獲取詢盤，但詢盤數量少，且質量以及產品特色不明顯，缺少宣傳，該公司原來的特色是小批量訂單定制，但在實際操作中，定制量較小，造成成本增加、利潤下降。
（三）物流配送服務體系不健全
有的商家出于成本和政策風險等方面因素考慮，將信用風險轉嫁給交易雙方，有的商家為求利益最大化虛假信息、扣押來往款項、泄漏用戶資料，有的買家提交訂單后無故取消，有的賣家以次充好等現象常常發生。而這些現象成為導致消費者對網上購物心存疑慮的根本原因。
物流管理是保證企業生產經營持續進行的必要條件。企業的生產經營活動，表現為物質資料的流入轉化、流出過程。一旦某一環節不能及時獲取所需物資，企業正常的經營活動秩序將被擾亂。我國電子商務發展的另一大障礙是缺少適應電子商務需求的全國性貨物配送體系。目前我國的物流企業數量雖具有一定規模，但能適應現代電子商務的物流企業仍較少且規模偏小，服務意識和服務質量不盡如意。比如實地調研的蘇州某有限公司主要依靠其內部建立的物流平臺，然而該平臺效率不高，規模偏小，且較為零散。物流狀況與電子商務交易所需的配送服務要求仍存在較大差距。
（四）外貿軟件漏洞較多
從對實地走訪企業相關工作人員中了解到，某公司使用的I9暢想外貿軟件不成熟且不完善。在跟進客戶過程中無法使用客戶名稱查詢客戶跟進記錄，必須使用公司名稱，增加了搜索負擔。此外，有些無用的客戶信息無法刪除，造成系統無用信息冗余，影響客戶的跟進質量。樣品管理不完善，樣品寄出記錄無法錄入，導致實查庫存與系統顯示庫存存在誤差。調研結果顯示，這不僅僅是該公司存在的問題，而是蘇州中小型外貿企業存在的普遍問題。
（五）信息基礎設施薄弱，網絡風險防控措施薄弱
信息基礎設施是制約網絡貿易發展的“瓶頸”，我國在信息基礎設施的投資和建設方面已取得一些成效，網絡架構基本形成，但與國外相比，國內信息基礎設施的投資仍嚴重不足，至今國內尚無一家實際網上銀行，海關、商檢、保險、稅收、運輸等部門實現網絡化的目標還很遙遠。從某種意義上講，我國現階段仍不能進行真正意義上的網絡貿易，而只能做到“在線瀏覽，離線交易”，所以，總體建設仍是初步的，金融電子化和商業電子化的目標還很遙遠。
信息技術的飛速發展與創新為網絡經濟提供了機會與挑戰，使得網絡市場蓬勃發展。網絡方便了交易雙方之間的信息溝通，降低了交易費用，然而網絡交易的信用風險并沒有因此得到改善，特別是網絡交易信用風險的防范和控制相對薄弱，交易雙方的主體和信用狀況難以確定，交易平臺的責任和權利尚未明確，網絡詐騙行為防不勝防，嚴重制約著蘇州中小外貿公司網絡交易市場的發展。
四、促進蘇州中小外貿企業網絡國際貿易發展的對策措施
（一）建立風險防范和規避機制
蘇州中小外貿企業應大力推行風險意識教育，使每位業務人員都充分認識到外貿業務具有極大風險，應努力加以規避；認真做好對貿易伙伴的資信調查。如果沒有周密詳盡的資信調查，不可盲目開展業務，大宗業務更是如此。
（二）完善現代多層次物流配送體系
根據現代物流配送發展趨勢，多層次的物流配送體系應由“物流配送作業系統”、“物流配送信息系統”和“物流配送主體系統”三部分組成。物流配送作業系統是物流配送體系的運行基礎，物流配送信息系統則是物流配送體系得以正常運作的必要條件，物流配送主體系統是物流配送作業系統和信息系統運行的施動者和承擔者，為物流配送體系的發展提供了行為基礎。三者相互協調，共同促進物流配送體系的發展。因而構建和完善多層次的物流配送體系應從這三方面入手，提高物流配送的市場化、網絡化和標準化程度，并加強物流配送的軟硬件建設。
（三）優化外貿軟件，明確客戶定位
外貿軟件是專門面向國內出口型企業的一種管理軟件，一般涵蓋外貿客戶搜集、外貿客戶管理、外貿業務流程管理、辦公自動化管理等幾方面。其中，外貿客戶管理軟件應以客戶關系為核心，以業務管理流轉為主線，充分了解目標客戶群體的使用習慣，如在歐洲，很多專業采購商使用黃頁次數比網絡多，而有些地方則使用B2B商務平臺較搜索引擎多，企業應根據不同地區客戶的習慣來制定不同的網絡營銷方案。此外，在外貿軟件中應及時更新客戶信息，刪除無效用戶并加以歸類，減輕系統負擔；增加語言搜索功能，以方便不同語種的業務人員使用；客戶檔案集中管理，有效防止企業資源流失，方便對客戶進行資信考評，以規避風險；利用多格式、多功能圖片等方式對樣品進行管理，有效控制樣品成交情況及其現存量。
（四）加強網絡國際貿易領域自主知識產權產品研發
中小外貿企業應注重自主知識產權技術研發，聯合各級研究機構和應用開發商，加大科研投入，尤其要加大原始創新的力度，大幅度提高我國擁有專利的數量和質量，并在取得研究成果后，及時申請海內外知識產權。國家和地方政府要加大對電子商務新技術開發成果的獎勵和推廣力度，利用世貿組織實施和管理的多邊協議與協定中允許的保護措施，大力保衛企業貿易，以“與貿易有關的知識產權協議”保護我國的知識產權；加大打假力度，保護企業知識產權。
[參考文獻]
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[5]中國電子商務研究中心.2014年度中國電子商務市場數據監測報告[R].2014.
論文關鍵詞：高職；國際電子商務；商務英語；校企合作；創業
伴隨著互聯網信息技術的快速發展，電子商務作為傳統商務與網絡技術發展相融合的產物，已經成為中小企業外貿的主要手段。自2006年我國電子商務產值突破萬億元大關以來，每年均以高于70%的速度持續增長，2010年已達15萬億元，電子商務已經成為我國社會經濟的重要組成部分。同時，在應對國際金融危機的過程中，電子商務突顯了自身低成本、高效率、開放性的特點，不僅大大降低了交易成本，也為企業創造了更多的貿易機會。
艾瑞咨詢的《中國電子商務從業人員職業發展及薪酬研究報告》顯示，電子商務行業已經成為高薪行業，企業間電子商務業務（B2B）人員月平均收入水平達6800元。
電子商務行業已呈現薪資起點高、增長速度快的特點，從業人員人才缺口將持續走高，僅2008年我國企業新增電子商務用人需要即超過230萬，預示著電子商務專業人才就業市場寬廣。
根據對我院外語系商務英語專業2003～2006級畢業生的調查，在已就業的學生中，有70%～80%從事與國際電子商務有關的工作。部分學生由于業績突出，二三年內就被提拔為業務主管，甚至有的已經通過該途徑創業成功。
各種信息表明，國際電子商務已經成為外貿企業尤其是中小企業經營的主要方式，國際電子商務人才需求強勁。作為培養高級職業技術人才的高職院校，有必要并且有能力探索培養國際電子商務人才的途徑，高職院校開設國際電子商務課程勢在必行。
經過多年的實踐探索和兩年的專業課程教學，筆者擬提出國際電子商務課程建設的構想。
教學內容
教材選擇培養國際電子商務人才要以實踐為主，以技術為輔；以達到商務目的為主，以構建商務平臺為輔；以商務英語交流為主，以外貿基本知識為輔。這樣篩選下來，就出現了教材很多但卻無從選擇的尷尬境地。電子商務的教材多以技術為主，如構建電子商務平臺、網頁制作、網絡安全等；電子商務英語教材也多以計算機網絡英語為主，涉及外貿的很少。少數幾個國際電子商務教材，多以外貿知識電子化為主，而外貿英語則較少涉及，傳統的商務英語教材涉及的商務活動與電子商務在手段和實現方式上也有很大的差別。教材可不必局限于一本書或者紙質教材，筆者推薦上海對外經貿學院章學拯的國際貿易電子化實務精品課網站。該網站對各種外貿軟件應用、中國電子口岸、網絡支付、電子磋商、電子報關報檢等都有詳細的介紹，尤其是電子磋商、單證模擬軟件等的視頻可以給學生提供十分直觀的認識。在開發信等函電往來方面，推薦中國海關出版社的《小小開發信、訂單滾滾來》和《外貿技巧與郵件實戰》、外貿之友網站（澳大利亞人創辦，可以對讀者提供的外貿開發信進行修改），主要是為了使學生對電子商務開發信、商務往來的E-mail寫作有更好的認識，這是國際電子商務的敲門磚，在整個國際電子商務過程中具有舉足輕重的地位。教學中還可參考阿里巴巴公司編著的《e時代外貿英語》，為學生在函電特別是網絡口語方面提供素材。在商務方面，則可以借鑒中國海關出版社的《出口營銷實戰》，其中大量的通過互聯網尋找目標客戶、實用出口營銷網址、外貿人員的實踐經驗都可給學生很好的啟發，使學生學到非常實用的國際電子商務知識。總之，教材的選擇應突出外貿的電子化、商務英語的網絡化、互聯網技術的弱化。
網絡資源在學期初，就可向學生推薦一些優秀的外貿論壇、BtoB網址、博客等資源。如“福步外貿論壇”被譽為外貿第一論壇，每天匯集的專業貿易人士超過2000人，其中有許多專業人士的心得體會、案例分析、專業英語等，是外貿人員必看的論壇；“龍之向導”可提供各國黃頁、各國搜索引擎、各國主要外貿BtoB平臺、各種外貿學習資源等等，是外貿網址集大成者；“阿里巴巴論壇”及馬云創辦的阿里巴巴公司是中國電子商務的龍頭，BtoB的老大，正在不斷發展，是國內最重要的電子商務平臺，在中小企業中非常有影響力，論壇資料很有指導意義；外貿精英網尤其是其貿易網站資源也很豐富；“中國國際海運網外貿論壇”擁有領先的海運交際網絡，專業打造海運界最大的網上俱樂部，在物流方面優勢明顯。至于BtoB的主要網址，Tradekey、GlobalSouces、阿里巴巴等介紹的就更多了。關于電子單證的制作，世格軟件教學平臺的介紹非常詳細。這些資源可使學生不經過實習就能懂得不少外貿的經驗和教訓，學到許多書本上沒有的知識，領悟力強的學生還可以結識許多朋友，為以后的成功打下人脈基礎。
電腦技術手段做網頁的軟件，如dm、html等能簡單地應用，掌握靜態網頁的制作方法足矣，因為絕大多數BtoB網站都是靜態的，至于復雜的后臺程序知識不是該專業學生所需要掌握的。pdf的制作與應用是外貿實踐中很重要的，各種IM工具，如外國客戶常用的Skype、MSN、Yahoo、Messenger等使用很少。教學中不但要求會注冊使用，更重要的是培養學生利用這些工具與外國人進行交流，使學生敢于與外國人進行語聊和視頻對話，培養學生與外商直接面對面的交流能力。各種搜索引擎，特別是Google的使用及SEO（搜索引擎優化）與Adware廣告等的運用，可視學生的程度而定，避免陷入技術泥潭。在這一類教學中，應把握電子商務的目的，千萬不可陷入追求高端電腦技術的誤區。
教學特點
（一）教學地點和設施
如果教學條件好，應設置電子商務實驗室，保證學生人手一臺電腦，能上Internet最好。國際電子商務課程的實踐性非常強，需要優秀的教學模擬系統加以輔助。參照上海對外貿易學院its系統，外貿模擬應用軟件應強調：（1）學生的自主學習能力，如自己組建公司，自己發盤、還盤，磋商合同等。要培養學生獨立工作的能力。（2）全程各環節的模擬，從網上找客戶、價格磋商、簽訂合同、制單等等，進行全程電子化操作，使學生得到全方位的鍛煉。（3）教師的全程監控和實時引導也是非常重要的，沒有教師的引導和評價，學生只是一味地去做，效果就會大打折扣，尤其是高職學生的基礎較差，很多時候需要教師手把手地教，就像工廠師傅帶徒弟那樣，才能收到良好效果。（4）教學軟件的信息豐富、即時更新，可使學生真正感受外貿市場的激烈競爭，創造出完美的模擬環境。
如果不具備價格昂貴的電子實訓室與電子模擬軟件的條件，至少應保證教師的電腦上網演示。各種搜索引擎的技巧使用和優化，PayPal等電子支付工具的使用，各種IM工具的應用等必須給學生演示。江蘇廣播電視大學的國際結算課件、通商匯的電子口岸模擬教學軟件、世格軟件模擬操作系統等，可使學生快速融入各種單證的學習，教學效果非常顯著。尤其是江蘇廣播電視大學的國際結算課件，將信用證復雜的步驟講解做成Flash動畫，可以清楚直觀地將信用證的流程解釋清楚，學生看兩遍基本就能明白其中的內涵，而如果照書本講解，很多學生很難理解教學內容。
轉貼于
（二）教學方法
任務法就是將學生分組，不斷地給他們布置任務，完成一個任務加一定的分數，完成最后的任務給一定的獎勵。就像現在很多網絡RPG（角色扮演）游戲那樣，不斷分配任務、不斷完成、不斷升級、不斷獲得獎勵，使人陶醉其中。根據國際電子商務的特點，可將一整套交易行為進行劃分。比如，第一步，讓學生到企業獲取產品資料、報價單；第二步，讓學生熟悉產品，掌握中英文說明、型號、規格、產品海關歸類編碼、英文所屬類別、中英文別名等；第三步，到搜索引擎、BtoB網站尋找客戶，然后發一封開發信；第四步，如果有回應的話，進一步通過E-mail、Skype等，利用商務英語與外商進行價格、質量等條款的磋商；第五步，合同條件確定，運用Easytodo、起航貨代軟件等外貿單證軟件制單。在實踐中筆者發現，學生的能力差別很大，有的第一步就不愿做或不敢做，敷衍了事，后面的任務就很難展開。而有的學生一開始就積極努力，打電話聯系廠商，親自到外貿工廠與供應商聯系產品，熟悉產品后，在各大搜索引擎及外貿BtoB平臺上宣傳、查找信息，進行洽談，到最后完成制單。甚至有的學生做了網址進行產品推介，有的保存了大量與外商磋商的英語素材。因此，英語能力的差別是任務完成水平差別的主要原因，主動創新的能力也是一個重要的方面。
充分利用網絡技術很多教學內容都是在網絡上演示、實施的，教材只是一個參考。搜索引擎的各種技巧、優化推廣、商務英語即時工具的使用等等，都是網絡即時教學，每次課都是直播，內容總是在變化，這是書本無法提供的。在學期初，就可讓學生熟悉阿里旺旺、MSN、Skype、雅虎通等，要求他們主動與外商交流，交流記錄多的給予加分。另外，Hotmail，Gmail等著名的E-mail網站都應要求學生注冊，所有的作業、測試都應通過E-mail進行。要建立班級QQ群，共享課程相關資料，博客中豐富的教學內容可以大大提高教師對學生引導和傳授知識的效果。
突出英語教學對于國際電子商務課程，互聯網是實現教學目標的工具，英語是這門課程的特色和靈魂。熟悉外貿產品、進行開發信的寫作，在MSN、Skype、E-mail上的交流，在Google、Yahoo等英文引擎上的搜索等，都需要較好的英語水平。在這方面，給學生提供大量的實例、句型，讓學生模仿練習是很重要的，互聯網上的大量英語學習網址、IM即時工具提供的與外國人聊天的平臺、外國的論壇、博客等都可給學生提供廣闊的學習空間。國際電子商務英語的特點是：（1）單詞不多，但產品的英文名稱、規格、標準、型號等有一些較難的詞匯，如紡織材料就有很多專業詞匯需要熟悉。教師應根據當地外貿優勢企業的產品，歸納總結專業詞匯進行教學，使學生較早熟悉當地外貿產品的相關英語詞匯。（2）函電和外貿談判都有簡約化、口語化的趨勢，交流是主要目的。所以在教學中要注重實踐、注重推動學生開口講英語，不要追求復雜的句型、繞口的詞匯。提高聽力課的比重，增加聽力課的課時是很有必要的。
課上與課下結合國際電子商務是一門商務英語專業課程，更是商務英語專業學生就業的重要工具，教好這門課，要全面培養學生的素質，以便培養出畢業即能上崗的學生。對此，筆者做了一些嘗試：（1）通過平常測驗和觀察，挑出一些英語和計算機成績比較優秀的學生，在業余時間為一些企業做電子商務，一般是畢業生所在的企業，這樣溝通比較方便，資料提供及時。利用企業所提供的產品資料，以外貿企業的名義尋找客戶、進行外貿磋商。用這種方式可對學生進行全方位的鍛煉。（2）在布置尋找客戶資料的作業時，要求學生用各種方式取得產品說明和報價單，不許在網上復制。告訴學生在外貿領域電子商務并不總是萬能的，打電話、親自拜訪有時更有效。（3）課外作業和測試多在網上進行。這樣就能解決課堂上對學生操作的效果監督不力的問題。比如學生在英文的Gtalk、Gmail注冊后，要求加筆者為好友，給筆者發一封英文E-mail，內容有用戶名和密碼，筆者收到后，測試學生的用戶名和密碼，這樣就能了解學生是否會注冊和使用了。（4）國際電子商務發展很快，經常邀請從事該業務的優秀外貿業務員、業務經理來校進行講座、交流是非常必要的。這些外貿實踐人員可用自己的親身經歷告訴學生什么是實用的技術，什么是實用的英語，還可提供一些有用的網址和技巧，在就業要求、業務能力、職業道德等方面給學生提出好的建議。
（三）教學合作
國際電子商務課程是一門全新的課程，是一門集英語、計算機、營銷、國貿實務、外貿函電、外貿談判等多學科的綜合課程，是一門可以直接與就業崗位掛鉤、培養實際技能的課程，其發展很快，需要教師和學生努力實踐。筆者有幾個建議，希望與同行共同探討。
與阿里巴巴合作南通商貿高等職業學校的高文宇老師曾經探討職業院校與阿里巴巴合作的可能性，這是一個非常有建設性和可操作性的建議，事實已經證明是成功的。從2004年9月至今，阿里學院與三百多所院校建立了課程合作，已經有5萬名大學生通過了“阿里巴巴電子商務認證”。其優勢在于，有國內最先進的電子商務平臺，有大量中小企業進入，有大量外貿專業人才，有阿里巴巴50萬家會員企業的豐富實戰經驗，這些都是職業院校欠缺而且很難通過努力實現的。尤其是阿里學院致力于培養小企業電子商務和管理人才，解決小企業在管理過程中碰到的人才“瓶頸”問題的教學理念，正好與職業院校商務英語專業培養外貿中小企業商務人才的目標接近。其50萬家會員企業更是未來職業院校畢業生的就業“金礦”。就其課程而言，阿里學院的課程緊跟國際電子商務實際，有非常強的實踐性，尤其在網絡營銷、職業素質、商務禮儀、網絡安全等方面經驗豐富，所欠缺的可能只是英語的教學，而這正是高職商務英語專業的強項。阿里巴巴需要高素質的英語人才推廣使用其平臺，高職院校需要利用其豐富的電子商務經驗和龐大的就業平臺，雙方的合作應該是雙贏的。
