時間：2023-05-30 09:03:17
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇外企醫(yī)藥代表，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
左先生你好！
看了你寫的銷售代表壓力面試的文章，思緒良多。
我是一個藥學(xué)專業(yè)的本科生，已經(jīng)畢業(yè)兩年了，現(xiàn)在在一家國內(nèi)企業(yè)做推廣。記得剛畢業(yè)時，我給自己定了計(jì)劃，做市場銷售，當(dāng)初想進(jìn)外企，都說外企可以更好地鍛煉人、培養(yǎng)人，對自己日后事業(yè)有大幫助。可是大概是由于自己能力有限，并沒有被外企錄用。之后我找了一家國內(nèi)企業(yè)，負(fù)責(zé)一個地區(qū)，由于市場不好，幾個月之后去外地的一家公司，做的還行。
這期間，我并沒有放棄去外企做銷售的想法，也嘗試了幾次，還是失敗了。當(dāng)初覺得自己經(jīng)驗(yàn)還少，所以工作了一年后再辭職去北京試試，面試了五六家外企，有的初試沒過，有幾次都到最后一面了，最終還是失敗了。看到人家一個一個都進(jìn)了外企，起碼是成功走出了第一步，感覺自己應(yīng)該是學(xué)術(shù)上還差一些，又進(jìn)了現(xiàn)在這家國內(nèi)企業(yè)做推廣，本以為可以提升自己，日后再來。又做了快一年了，昨天去了一家外企面試，面試官是做市場出身的，我把這一年的工作說了一遍，他最后說我這一年白做。當(dāng)時我心都涼了，結(jié)果也可想而知，難道當(dāng)初我的想法真是錯了嗎？
現(xiàn)在我已經(jīng)工作兩年多了，外企不愿意用在國企里做的時間較長的人，這點(diǎn)我知道，可離當(dāng)初的理想越來越遠(yuǎn)，我真的很苦惱，是不是自己不適合這行，我都快成“面霸”了。現(xiàn)在回到家鄉(xiāng)，機(jī)會更少了，可是我的理想還沒實(shí)現(xiàn)。最近又有好幾個人去了外企，感覺他們還沒有自己優(yōu)秀。我有時回想，面試有好幾次地區(qū)經(jīng)理都過了，就差大區(qū)經(jīng)理這關(guān)了，可還是敗了，是不是自己運(yùn)氣差點(diǎn)啊，為什么會沒成呢？真心地希望您能指點(diǎn)一下。
由于工作關(guān)系，我時常能收到來自一線銷售代表的郵件，咨詢職業(yè)發(fā)展中所面對的各種問題。從這些來信中，我感到現(xiàn)在年輕的銷售代表們在企業(yè)選擇和職業(yè)發(fā)展和個人成長方面，的確面臨很多問題，需要更多的指導(dǎo)和建議。
上面是前幾天的一封來信，寫的很具體，也很有代表性：
這封來信我認(rèn)真讀了好幾遍，我可以感受到這位年輕的醫(yī)藥營銷人的感慨：進(jìn)入外企的夢想，為何離我越來越遠(yuǎn)？！我想談?wù)勛约旱囊恍┛捶ǎ蚕Ｍ芙o有類似困惑的營銷人一點(diǎn)參考。
仔細(xì)分析一下，這位讀者的經(jīng)歷和選擇至少有四個方面的問題：
第一，他的學(xué)歷背景還是挺好的，藥學(xué)專業(yè)本科，剛畢業(yè)時應(yīng)聘外企沒有被錄用，他就簡單認(rèn)為“大概是由于自己能力有限”，其實(shí)這種想法是值得進(jìn)一步商榷的。
記得2008年9月份，我在擔(dān)任西安楊森地區(qū)經(jīng)理期間，曾經(jīng)配合公司人力資源部去武漢大學(xué)參加過校園招聘。對于公司來說，面對的都是應(yīng)屆畢業(yè)生，很難在短時間內(nèi)明確區(qū)分哪些同學(xué)能力更強(qiáng)，哪些同學(xué)能力差一些。我們首先會進(jìn)行簡歷初篩，我相信憑著他的學(xué)歷背景應(yīng)該是可以入圍的；然后就是10人一組的小組面試，重點(diǎn)考察他們的表達(dá)能力、觀察能力、溝通能力和說服能力；最后每組留下兩人進(jìn)入一對一的面試。對于這位讀者我想說的是，當(dāng)時應(yīng)該明確外企最看重一名候選人哪些方面的能力，如果在學(xué)校的四年間沒有獲得這種能力，就應(yīng)該努力在以后的工作中重點(diǎn)、有目的地自我訓(xùn)練。
第二，“之后找了一家國內(nèi)企業(yè)，負(fù)責(zé)一個地區(qū)，由于市場不好，幾個月之后去外地的一家公司，做的還行。這期間并沒有放棄去外企做銷售的想法，也嘗試了幾次，還是失敗了。”
對于這段經(jīng)歷，我想說兩點(diǎn)：
1．先去一家國內(nèi)企業(yè)積累工作經(jīng)驗(yàn)，這很好，但是市場不好不應(yīng)該是離職的理由。什么樣的市場才是好市場？醫(yī)院都已經(jīng)開發(fā)進(jìn)藥了，競爭產(chǎn)品很少，甚至你是獨(dú)家產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量潛力很大，醫(yī)生非常認(rèn)可，患者點(diǎn)名需要，商業(yè)配送通暢，這樣算不算好市場？可能算。但請?jiān)囅胍幌拢绻袌稣娴氖沁@樣，企業(yè)還聘用我們這些本科畢業(yè)的大學(xué)生干嘛？這樣的市場或許根本不需要醫(yī)藥代表了。
前段時間看過一本書《工作就是解決問題》，我非常認(rèn)同書中的觀點(diǎn)，銷售人員的價值就是去解決市場中的問題，將大家都認(rèn)為好的市場做好不算真本事，只有將那些大家都認(rèn)為不好的市場做好，方顯英雄本色！其實(shí)我一直認(rèn)為，我們所經(jīng)歷的任何事情，不管成功也好，失敗也好，對于年輕人來說都是一種勝利，因?yàn)榻?jīng)歷就是財(cái)富！
2．“幾個月以后去了外地”，對于銷售代表來說，區(qū)域銷售經(jīng)驗(yàn)的積累很重要，不要輕易改變工作地點(diǎn)，除非有迫不得已的原因，或者你已經(jīng)在該區(qū)域做的足夠好了，有了升職的機(jī)會，或者公司調(diào)你去別的城市，負(fù)責(zé)更重要的市場。
當(dāng)前的醫(yī)藥市場競爭已經(jīng)異常激烈，人員的競爭也很激烈，醫(yī)藥市場經(jīng)過近20年的快速發(fā)展，醫(yī)藥營銷人員的數(shù)量快速增長，現(xiàn)在企業(yè)可以很方便地在當(dāng)?shù)厥袌稣衅傅接腥嗣}、有客戶資源的醫(yī)藥代表，這一點(diǎn)筆者在近半年的招聘中有切身體會。如果你輕易改變工作地點(diǎn)，一切的客戶資源、人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)都要重新建立，很多時候這也是企業(yè)比較看重的。試想一下，同樣的學(xué)歷背景、同樣的面試表現(xiàn)，一個一直在當(dāng)?shù)厥袌龉ぷ鳎泻芎玫漠?dāng)?shù)厥袌鲑Y源；一個沒有在當(dāng)?shù)厥袌龉ぷ鬟^，企業(yè)會選擇哪一個？答案是不言而喻的。
第三，“又進(jìn)了現(xiàn)在這家國內(nèi)企業(yè)做推廣，本以為可以提升自己，日后再來。又做了快一年了，昨天去了一家外企面試，面試官是做市場出身的，我把這一年工作說了一遍，他最后說我這一年白做。”
那位面試官沒有說錯，這一年的確是白做，雖然話有些刺耳，但是一句大實(shí)話！
做銷售代表不成功，就轉(zhuǎn)型去做市場推廣，在職業(yè)生涯規(guī)劃上又有了偏差！這讓我想起國企和外企在學(xué)術(shù)推廣上的差異，首先就是在人員配置方面有很大不同：外企對區(qū)域市場推廣經(jīng)理的第一條要求，就是必須在外企擔(dān)任過區(qū)域銷售經(jīng)理，區(qū)域市場推廣專員則必須在外企做到高級醫(yī)藥代表，而且要有非常好的銷售業(yè)績。而國企呢？市場推廣專員甚至?xí)衅敢恍]有做過臨床銷售工作的應(yīng)屆畢業(yè)生，雖然他們都有良好的學(xué)歷背景，但是讓一名沒有打過仗的人，去幫助那些久經(jīng)沙場的戰(zhàn)士去打仗，能做好嗎？
第四，“現(xiàn)在回到家鄉(xiāng)，機(jī)會更少了，可是我的理想還沒實(shí)現(xiàn)。最近又有好幾個人去了外企，感覺他們還沒有自己優(yōu)秀。我有時回想，面試有好幾次地區(qū)經(jīng)理都過了，就差大區(qū)經(jīng)理這關(guān)了，可還是敗了，是不是自己運(yùn)氣差點(diǎn)啊，為什么會沒成呢？”
兩年多的時間里，這位讀者至少變動了三個工作地點(diǎn)，雖然俗話說“樹挪死,人挪活”，但對于年輕的銷售代表來說，過于頻繁的變動也不是什么好事。記得當(dāng)初在西安楊森接受《目標(biāo)選材》培訓(xùn)時，老師告訴我們，對于兩年時間里，更換過三家或者三家以上公司，變換過兩處或者兩處以上工作地點(diǎn)的應(yīng)聘者，都要謹(jǐn)慎選擇。這位讀者還能夠得到多次面試機(jī)會，并且好幾次地區(qū)經(jīng)理面試關(guān)都過了，已經(jīng)很幸運(yùn)了。我們經(jīng)常會感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”，但我要說的是，不要說自己懷才不遇，因?yàn)閼巡藕蛻言惺且粋€道理，時間久了，自然就可以看出來了！成功是99%的汗水加上1%的機(jī)遇，運(yùn)氣很重要，但是如果沒有能力，就算運(yùn)氣來了你也抓不住！
“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”，或許很多話語聽起來不舒服，但都是肺腑之言！最后，我想給這位讀者，還有與他有類似經(jīng)歷的年輕的營銷人，提幾點(diǎn)具體的建議：
1.不要再把進(jìn)入外企作為自己唯一的目標(biāo)，現(xiàn)在需要調(diào)整一下自己的職業(yè)目標(biāo)，國企、民企也是很好的選擇。其實(shí)很多現(xiàn)在知名的外企以前都是私人企業(yè)，比如德國默克公司、勃林格殷格翰公司等，相信有你我的共同努力，未來中國也會出現(xiàn)很多世界知名企業(yè)。
2.工作的最終目標(biāo)是為了更好地生活，回到家鄉(xiāng)不是壞事，可以重新開始腳踏實(shí)地的工作，可以更好地去計(jì)劃未來的生活。好好耕耘當(dāng)?shù)氐氖袌觯e累自己的人脈資源，熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，一定會對未來的發(fā)展有所幫助。
3.學(xué)習(xí)專業(yè)化的銷售技巧，不一定非要進(jìn)入外企才可以學(xué)到，現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，通過網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)書刊或者參加一些培訓(xùn)都可以。當(dāng)然，請記住：知識可以學(xué)習(xí)得到，但能力必須要自己不斷的實(shí)踐才能得到。所以，我們不僅要去學(xué)習(xí)，更需要去練習(xí)。
4.市場時機(jī)成熟的時候，可以在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域做一些專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動，比如召開院內(nèi)學(xué)術(shù)會議，甚至可以在公司的支持下開一些同城學(xué)術(shù)會議等，注重觀念的推廣，培養(yǎng)自己區(qū)域的學(xué)術(shù)帶頭人等等，讓自己的銷售工作真正專業(yè)化、學(xué)術(shù)化，畢竟學(xué)術(shù)推廣才是未來處方藥營銷的大趨勢。
朝中無將，“招商”保命
首先，自2000年之后，特別是近5年以來，國內(nèi)藥企(除了部分外企和極少數(shù)民企之外)幾乎沒有人能從零起步成功組建150人以上的專職銷售隊(duì)伍。
以揚(yáng)子江藥業(yè)為例，投資數(shù)億元全資控股的上海海尼藥業(yè)、南京海寧藥業(yè)、四川海蓉藥業(yè)等公司，分別在2004年1月開始組建銷售隊(duì)伍，每支隊(duì)伍也就100余人，但是當(dāng)年10月還是入不敷出，最終全部解散。
為什么?
因?yàn)闀r代不同了，競爭環(huán)境不同了，國家政策不同了，醫(yī)保、降價、招標(biāo)幾乎都是從2000年前后開始推進(jìn)的。再加上低水平重復(fù)生產(chǎn)的惡性競爭，藥品操作的空間越來越小，組建專職銷售隊(duì)伍稍有不慎就會虧損。
其次，國內(nèi)藥企的產(chǎn)品缺乏市場競爭力，且醫(yī)院開發(fā)工作越來越難，專業(yè)的醫(yī)院推廣隊(duì)伍更是難建。通常，一個醫(yī)院代表或主管具備了醫(yī)院開發(fā)能力，他也很快就不是你的人了，要么提升當(dāng)官(當(dāng)官時間一長，市場能力也就“廢”了)，要么改頭換面做商(大包商)或兼職代表(小包商)，獨(dú)立門戶掙大錢了。
縱觀這些年，筆者早已悟出了一條規(guī)律：在這些要來領(lǐng)工資、報(bào)銷費(fèi)用的銷售人員中，能招到并留住的尖刀型人才不會超過10％，留住的多數(shù)人員只能做做商務(wù)工作，能真刀真槍地在醫(yī)院市場上拼殺的人并不多。
正因如此，江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)等眾多知名藥企在建設(shè)醫(yī)院終端隊(duì)伍時也相當(dāng)吃力。目前國內(nèi)藥企有的還有幾百人的專職銷售隊(duì)伍，可基本上也只是商務(wù)隊(duì)伍、OTC隊(duì)伍或第三終端隊(duì)伍。
因此國內(nèi)許多藥企改做招商，原有的市場隊(duì)伍也逐漸縮編甚至解散。
那么，揚(yáng)子江藥業(yè)、江西濟(jì)民等企業(yè)何以擁有強(qiáng)大的醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍?或許是因?yàn)椋?/p>
隊(duì)伍建得早(均在2000年之前已建成)，許多醫(yī)藥代表與醫(yī)院已結(jié)下了“深厚友情”；
隊(duì)伍在收入結(jié)算上其實(shí)已是小包商了，企業(yè)靠的是機(jī)制留人；
保證金制度(一般藥企對商才收保證金)和近乎軍事化的管理。
時過境遷，上述三點(diǎn)，現(xiàn)在國內(nèi)能有幾家藥企做得到?
國內(nèi)藥企多數(shù)無法享受外資產(chǎn)品的“單獨(dú)定價”，在這種情況下，照搬外企的“學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)”也是敗多勝少。有些企業(yè)引入“外企的精英”救場，但是外來的和尚不一定就會念經(jīng)。無數(shù)失敗的案例告訴我們，這些“精英”一旦離開了外企的平臺，就像離開水的魚。
所以，大多數(shù)企業(yè)不約而同地想到了招商。一時間，招商企業(yè)、招商品種越來越多，國藥會、國交會上的招商展位也相當(dāng)緊俏。可招商成本不斷升高，招商效果卻越來越差。
目前國內(nèi)藥企普遍采用的招商模式有以下三種：
1、“坐式”招商：招商部專職“釣魚”。
大多通過在各種媒體刊登招商廣告、直郵招商資料、參加全國或區(qū)域藥交會進(jìn)行信息，隨后電話跟進(jìn)、簽協(xié)議。
2、“走動式”招商：駐外辦事處面對面拜訪。
一個省設(shè)1個或若干個專職招商人員，依據(jù)相關(guān)信息四處尋找商，進(jìn)行面對面洽談，最后確定協(xié)議。
3、“坐式”與“走動式”齊頭并進(jìn)，互為彌補(bǔ)不足。
對招商企業(yè)來說，當(dāng)前最大的難題就是找不到稱心如意的商，而對商的過程管理更是鞭長莫及。許多優(yōu)秀的商親自掌管著商業(yè)、第三終端的小包商以及優(yōu)秀終端，這些特種部隊(duì)甚至很少參加藥交會，也很難通過媒體找到他們。
這種商，怎么招?
全員招商：抓住每個機(jī)會
招商是什么?招商就是機(jī)會。
全員招商是什么?就是吸納并管好每一個有招商機(jī)會的人。
是不是只有專職招商人員才能搞好招商?事實(shí)證明，我們的商務(wù)人員、終端推廣人員經(jīng)常碰到上述的特種部隊(duì)，甚至成為朋友。何不讓這些商務(wù)人員、終端推廣人員都參與到企業(yè)的招商中來?
這就是“全員”招商的核心思路。
商務(wù)人員、終端推廣人員也參與招商，是否會影響他們的原有工作?
不會。
我們在銷售管理上經(jīng)常會有個錯覺，認(rèn)為銷售人員每天都很忙。可事實(shí)并非如此。以筆者所在的公司為例，公司發(fā)展的兼職代表(即小包商)當(dāng)中，七成都是其他公司的現(xiàn)職銷售人員，他們都創(chuàng)造出了不俗業(yè)績。道理不難理解：
1、如果一個有能力的銷售人員愿意在一線長期拼殺，其主要目的多半是想多掙錢。你只有讓他們的掙錢模式豐富起來，他們才有長期拼殺的熱情。況且，他們的招商更多的是“機(jī)會招商”，是信手拈來的事。
筆者經(jīng)常對下屬講：你和這家醫(yī)院的關(guān)系不到位，你沒有能力開發(fā)，但是如果找到了能夠開發(fā)這家醫(yī)院的人，那么你對企業(yè)也是有貢獻(xiàn)的。事實(shí)上，有的終端推廣人員通過發(fā)展下級客戶(商或兼職代表)所創(chuàng)造的銷量，比單打獨(dú)斗的業(yè)績翻了數(shù)倍。
2、當(dāng)商務(wù)人員、終端推廣人員與商或兼職代表完成首次協(xié)議之后，剩下的工作(對商和兼職代表的管理、服務(wù)、支持等)則轉(zhuǎn)交給專職招商人員，所以并不會影響他們現(xiàn)有的工作。
既然什么人都可以招商，那么同一個產(chǎn)品、同一個區(qū)域，專職招商人員、商務(wù)人員、終端推廣人員在同一時段都找到了一個商，究竟算誰的?
按以下順序一定就可以輕易完成判斷：
在達(dá)到公司招商政策底線的基礎(chǔ)上，交納保證金多的一方優(yōu)先。
在保證金相同的情況下，承諾協(xié)議量大的一方優(yōu)先。
同等條件下，專職銷售人員優(yōu)先。
銷售體系與“全員招商”對接
1、要制定全國統(tǒng)一的產(chǎn)品招商政策。
2、制定統(tǒng)一的物價、醫(yī)保、招標(biāo)等政府事務(wù)工作流程，包括制定每個產(chǎn)品的全國最低投標(biāo)參考價格等。當(dāng)然，兼職代表不負(fù)責(zé)政府事務(wù)工作，這攤事仍由企業(yè)的政府事務(wù)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理；產(chǎn)品省級政府事務(wù)工作由省級商負(fù)責(zé)，沒有省級商的則由辦事處專職人員負(fù)責(zé)，地級市的政府事務(wù)工作同理。
3、強(qiáng)化協(xié)議審核及銷售動態(tài)管理。與商、兼職代表嚴(yán)格簽署協(xié)議，并嚴(yán)格按協(xié)議考核，“通知”及“取消通知”的信息隨時傳遞給相關(guān)人員，定期更新區(qū)域銷售分布圖及各類銷售報(bào)表。
4、建立防竄貨系統(tǒng)。保證金的收取、電腦流向單的管理、發(fā)貨的監(jiān)控及批號編碼的跟蹤、終端的定期隨訪抽查等等均不可忽視。
5、對全體銷售人員的專業(yè)招商培訓(xùn)、考核、激勵。對“機(jī)會招商”要給予額外定量及定性獎勵，且算入他們的業(yè)績，比如，商務(wù)人員找來的商/兼職代表所產(chǎn)生的回款，計(jì)入他的總回款當(dāng)中；終端人員找來的商/兼職代表所產(chǎn)牛的終端推廣量，按一定比例算入他的總推廣量當(dāng)中。
機(jī)制留人，拴緊“下線”
一視同仁
培訓(xùn)商、兼職代表時，要當(dāng)做專職代表一樣看待。筆者所在的公司這樣規(guī)定：凡是市場部策劃或許可的學(xué)術(shù)活動，商、兼職代表參與的，企業(yè)支付30％的費(fèi)用。這樣很容易地調(diào)動起了商、兼職代表的參與積極性，否則他們就拿不到30％的費(fèi)用支持。
機(jī)制留人
有人說事業(yè)留人、感情留人、薪酬留人，筆者說最可靠的是機(jī)制留人。
采用全員招商模式時，專職銷售人員、商、兼職代表都是公司的銷售人員，只是費(fèi)用結(jié)算方式不同而已：前者是工資加費(fèi)用報(bào)銷制，后兩者是制及費(fèi)用包干制且還是市場開發(fā)投資人。
相對于公司而言，商和兼職代表是弱勢群體，為了保證他們的利益，公司規(guī)定：達(dá)到協(xié)議量之后，協(xié)議就可以自動續(xù)簽；在沒有確鑿違規(guī)證據(jù)時，公司各層管理者均無權(quán)停止兼職代表和商的權(quán)，目的就是要在制度上消除抄后路、斷前路等卸磨殺驢的現(xiàn)象，更要杜絕承諾不兌現(xiàn)、費(fèi)用不報(bào)銷等欺騙問題。
--中國藥企60年發(fā)展分析
在中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)近60年的發(fā)展進(jìn)程中，既經(jīng)歷過封閉的獨(dú)立自主的發(fā)展階段，又在經(jīng)歷著不得不面對國際藥業(yè)全球格局的階段，這一進(jìn)程對于中國企業(yè)來說，有著多重意義，而中國制藥業(yè)的發(fā)展軌跡和特征，也值得稍作梳理。
在當(dāng)前階段，已經(jīng)沒有充足的時間留給中國的制藥企業(yè)去轉(zhuǎn)型、調(diào)整和應(yīng)對，而同時又存在體制、環(huán)境和人才諸多方面的困境，如何在困境中把握來自于全局的機(jī)遇，敢于面對必然的挑戰(zhàn)，從歷史和發(fā)展中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，突破困境，是擺在每一個企業(yè)面前的艱難選擇。
商業(yè)開放：第一代藥企突圍
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的中國醫(yī)藥行業(yè)，從中央到地方，慣例模式是醫(yī)藥（西藥）、中藥材兩大版塊分列，商業(yè)功能則由從國家醫(yī)藥公司、國家藥材公司至上而下的三級醫(yī)藥站調(diào)撥方式完成。在這一階段，對于制藥企業(yè)而言，是只具備簡單的工業(yè)企業(yè)職能的，而目前所流行的營銷和銷售兩個模塊，則是由國家統(tǒng)一包了的。在20世紀(jì)80年代末之前，全國的制藥企業(yè)只有幾百家，從特定角度來說，中國醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展在國家調(diào)控的指揮棒之下，有著井然的秩序。
這個秩序的打破，肇因于中國全社會改革開放浪潮的開始和壯大。在上世紀(jì)80年代中后期，一如所有的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，新型商業(yè)流通模式的發(fā)展帶來變革的壓力，這時的制藥工業(yè)企業(yè)，面臨著來自于上下兩方面的壓力，一方面上游供應(yīng)商的原材料價格上漲積壓利潤空間，一方面是下游的藥品流通領(lǐng)域企業(yè)的市場化發(fā)展競爭突破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的調(diào)撥模式，不斷壓低藥品價格。
可以說這一時期中國制藥企業(yè)的最初變革是被動的，迫于生存的壓力開始了第一步的市場化探索，不得不從計(jì)劃調(diào)撥模式走向工業(yè)自銷模式。
當(dāng)時的工業(yè)自銷狀況，尚距離現(xiàn)代醫(yī)藥營銷概念差之甚遠(yuǎn)，最典型的方式無過于各種各樣的藥品交易會。自古以來，中國在中藥材交易領(lǐng)域就有藥市交易的傳統(tǒng)，由此，一些傳統(tǒng)的藥市交易地成為最初的藥品交易會興盛地，諸如河南百泉藥交會和江西樟樹藥交會等，這直接導(dǎo)致了全國各地大辦藥交會局面的出現(xiàn)，中國制藥業(yè)的市場化探索就這樣邁出了第一步。
不得不提的是，最初階段的制藥企業(yè)發(fā)展，尚具備市場化初期的純樸性和單一性。產(chǎn)品療效的好壞是競爭主線，回扣和帶金銷售尚沒有大規(guī)模產(chǎn)生。而也如一貫的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，在不同地域和不同的大類用藥領(lǐng)域，也在逐步形成較具規(guī)模的制藥企業(yè)，諸如傳統(tǒng)的四大制藥企業(yè)等。這時的醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員，素質(zhì)普遍較高，皆為從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代一步一步扎實(shí)走過來的老藥人，有著樸素而厚實(shí)的道德素養(yǎng)。
廣告大戰(zhàn)：第二代藥企崛起
到80年代末，中國制藥業(yè)出現(xiàn)了一個具有代表性的轉(zhuǎn)折期，這是一個危害至今的發(fā)展階段。
由于當(dāng)時的醫(yī)藥購銷兩旺，以及越來越大的國民健康需求的發(fā)展。中國制藥業(yè)在80年代中后期步入了第一個行業(yè)整體發(fā)展的黃金期，巨大的市場需求和利潤空間導(dǎo)致各地方利益集團(tuán)（主要是政府）開始大建藥廠，進(jìn)入中國制藥業(yè)，由此，在短短不到10年的時間之內(nèi)，中國制藥工業(yè)企業(yè)數(shù)量由最初的幾百家飆升到5 500多家，行業(yè)從業(yè)人員良莠不齊。
反思這個發(fā)展，有三個大的原因不得不說，一個是中國當(dāng)時尚不具備成形的專利保護(hù)法系，藥廠產(chǎn)品的泛濫一發(fā)不可收，無論是中藥還是西藥，都大量出現(xiàn)了同一產(chǎn)品可以由上百家藥廠出產(chǎn)的情況。另一個原因則是中央政府對于新藥廠建設(shè)沒有設(shè)置有效的準(zhǔn)入制度，小規(guī)模的投入即可建立一個土作坊似的藥品生產(chǎn)點(diǎn)。第三個原因則是當(dāng)時中國尚沒有形成完整的全國統(tǒng)一市場，區(qū)塊劃分嚴(yán)重，而地方利益集團(tuán)勢力強(qiáng)大，導(dǎo)致中國藥品的生產(chǎn)和營銷也成嚴(yán)重的區(qū)塊劃分態(tài)勢，每一個區(qū)塊內(nèi)制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)都大量無序繁衍。
由此可見，從一個特殊角度來說，中國制藥業(yè)仿制藥盛行和產(chǎn)品低水平重復(fù)的局面，其實(shí)來自于中國藥業(yè)無序的自由市場競爭。也由此可見，在中國諸多行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)中，國家意志主導(dǎo)和骨干企業(yè)資本介入兩種有效的模式都未曾在制藥行業(yè)內(nèi)有效發(fā)揮作用。而由此產(chǎn)生的“哈藥”模式，只不過企業(yè)在無所助力的環(huán)境中尋找的一個大膽又冒險的突破口。
中國制藥行業(yè)的發(fā)展，開始躍入以廣告投放量計(jì)算發(fā)展的時代，這個時代一直延續(xù)至今，存留下來的記憶，好的藥品和企業(yè)品牌似乎都已經(jīng)沒有了痕跡，能夠想到的，只是保健品時代的旺盛。廣告透支的副作用也極其嚴(yán)重，藥廠泛濫導(dǎo)致的廣告泛濫直接摧毀了消費(fèi)者對于藥品的信任，也直接導(dǎo)致了藥品消費(fèi)更加依賴于醫(yī)院和醫(yī)生處方。
在進(jìn)入20xx年之后，政府不得不逐漸出面制定關(guān)于藥品廣告方面的漸漸嚴(yán)厲的法規(guī)，保健品退居為食字號，處方藥已經(jīng)不能在絕大多數(shù)媒體刊登廣告，抗生素開始限售，這一系列規(guī)制的出臺，也宣告了中國藥業(yè)以廣告投放為特征的市場突圍宣告失敗。
資本重組： 第三代藥企格局
在20xx年前后，也即中國政府就加入wto做最后努力的時刻，作為一個不算大的行業(yè)領(lǐng)域，中國制藥業(yè)面臨即將到來的wto時代的諸多可能的深度沖擊，在這樣一個誘因之下，再加之中國改革開放發(fā)展所帶來的旺盛國內(nèi)需求，中國藥業(yè)掀起了一輪國內(nèi)資本的并購重組浪潮。
這一輪資本重組有幾個鮮明的特征。一是以搶占市場格局為側(cè)重點(diǎn)，二是以搶占區(qū)域市場主導(dǎo)優(yōu)勢為側(cè)重點(diǎn)。這兩個側(cè)重點(diǎn)的選擇，依然是基于市場導(dǎo)向選擇，從而掀起了一場資本層面的混戰(zhàn)，這一波重組浪潮也可以看作是中國制藥業(yè)對自己尚不熟悉的資本操作層面的一次探索，成功者少，失敗者多也成為必然。三九集團(tuán)，北京雙鶴藥業(yè)，華源集團(tuán)等都在“做大”和“做強(qiáng)”的辯證關(guān)系中倒了下去。總體而言，在這一輪資本運(yùn)作之后，全國以主要的區(qū)域市場為中心，依然形成了一系列較大的制藥集團(tuán)。
當(dāng)然，也有較為成功的個案。醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域最為成功的個案即使海王星辰連鎖藥店布局，海王星辰20xx年與美國美信合資成立美信醫(yī)藥連鎖，20xx年又獲高盛4000萬投資，而其中核心，則在于海王星辰通過外資的介入，直接移植了國外成熟的連鎖藥店經(jīng)營模式，也較好的逐步穩(wěn)固了自己的幾個主要區(qū)域布局和物流體系。
商業(yè)領(lǐng)域的較多成功案例并不能掩飾在制藥工業(yè)領(lǐng)域的弱勢。這一弱勢的深層根源，依然在于行業(yè)整體極弱的藥品研發(fā)創(chuàng)新能力，收購和重組新的企業(yè)，并不能帶來研發(fā)體系的新的變革，帶來的只是規(guī)模的增大和銷售額的單純上升，而存在于收購之前企業(yè)內(nèi)的諸多問題，依然沒有解決之道。
可惜的是，這一輪的追求規(guī)模型的資本浪潮之后，有相當(dāng)一部分企業(yè)和行業(yè)精英人士已經(jīng)在深入思考。這種思考直接帶來了另外一個層面的資本運(yùn)作，即引入新品種，打造初步的研發(fā)能力以及初步的臨床學(xué)術(shù)理念。由此，資本運(yùn)作也開始真正觸及到中國制藥業(yè)真正的短板所在。
臨床導(dǎo)向：第四代藥企雛形
如果說前三代的中國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展，都是在市場和營銷的層面產(chǎn)生巨大變革的話，那么今天的中國醫(yī)藥行業(yè)，在經(jīng)歷一系列的苦難之后，已經(jīng)有部分企業(yè)開始直面自己的短板之處。這個短板，就是始終繞不過去的新藥研發(fā)能力。中國制藥行業(yè)起家于抗生素原料藥行業(yè)，后又發(fā)展起門類齊全的仿制藥工業(yè)，如果說在中國發(fā)展的初期，這種跟隨性的后發(fā)優(yōu)勢是中國制藥業(yè)可以快速發(fā)展壯大的必然途徑。那么在今天，行業(yè)的大格局和背景已經(jīng)發(fā)生了很大變化，在新的變化下，過分拘泥于傳統(tǒng)優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)，即是落后。
如果單純以制藥外企進(jìn)入中國的時間來看，中國制藥業(yè)是對外開放較早的行業(yè)之一，早在80年代，諸如西安楊森就已進(jìn)入中國市場。但中國制藥業(yè)依然在兩個強(qiáng)大的背負(fù)下不能放手融入全球制藥業(yè)市場：一是保護(hù)中國弱小的仿制藥工業(yè)，二是保證中國民眾的用藥安全。無論是投資、合資領(lǐng)域，研發(fā)領(lǐng)域還是商業(yè)領(lǐng)域，中國人的一系列不開放姿態(tài)導(dǎo)致了到今天為止一個奇怪的局面。制藥外企依然在中國取得了很好的發(fā)展，但中國制藥工業(yè)并未如其它行業(yè)諸如汽車工業(yè)那樣從合資合作中取得自身的長足發(fā)展。一面是中國制藥企業(yè)的軍閥混戰(zhàn)，一面是制藥外企攜原研藥品的長驅(qū)直入不可阻擋。
但希望總是在的。制藥外企所帶來的經(jīng)驗(yàn)依然為部分中國企業(yè)所感受和學(xué)習(xí)。這些經(jīng)驗(yàn)的核心就是，建立基于原研藥的生產(chǎn)研發(fā)體系，建立基于原研藥的市場銷售策略。在這兩個方面，已經(jīng)有相當(dāng)一部分中國企業(yè)開始了自己的征途。
**天普生化醫(yī)藥股份有限公司無疑就是其中一個最具典型代表性的個案。傅和亮最先從事于新藥研發(fā)工作，創(chuàng)業(yè)起家，公司的主要產(chǎn)品包括一類新藥凱力康（尤瑞克林）、二類新藥天普洛安（烏司他丁），這些主力藥品都取得了良好的市場成績，并且發(fā)展迅速。以傅和亮的經(jīng)驗(yàn)來看，天普的發(fā)展，恰恰是走過了截然不同的兩個階段，最初以傳統(tǒng)銷售模式拉動的天普幾個省份辦事處，已經(jīng)衰落；而最新的上海，江浙、北京等地以臨床學(xué)術(shù)理念營銷為主的辦事處，則處于極速上升期。產(chǎn)品的優(yōu)秀加上臨床學(xué)術(shù)理念營銷為主的新模式，讓天普得以煥然一新。同時20xx年天普作為一家創(chuàng)業(yè)型小型企業(yè)，獲得上海實(shí)業(yè)的51％的股份投資，又在資金層面獲得強(qiáng)助。有證券公司分析，**天普將在未來3年之內(nèi)突破銷售額10億元，成長為中國最大的生物制藥公司。
“關(guān)聯(lián)交易”猛于虎
隨著市場開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)交易活動進(jìn)一步復(fù)雜化，不少企業(yè)通過關(guān)聯(lián)交易，既可能為企業(yè)建立正常的便利通道，促進(jìn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，也可能暗渡陳倉，成為企業(yè)謀劃取不正當(dāng)利益的內(nèi)部通道。不少知情人驚嘆：關(guān)聯(lián)交易猛于虎。
首先，關(guān)聯(lián)交易是不少企業(yè)尤其是外資企業(yè)逃避稅收的銳器之一。不少外企賬面上大面積虧損；但另一方面，卻在境內(nèi)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增設(shè)新企業(yè)。行為如此怪異的主要原因是稅收上有“兩免三減半”的優(yōu)惠政策。一旦企業(yè)從免減稅期進(jìn)入獲利年度，外商就會讓該企業(yè)與境外關(guān)聯(lián)企業(yè)發(fā)生大量交易，通過抬高進(jìn)口商品價格和服務(wù)貿(mào)易支出，壓低出口商品價格，使大量利潤轉(zhuǎn)移至境外，成本則轉(zhuǎn)由境內(nèi)企業(yè)負(fù)擔(dān)。有些賬面上虧損但仍有實(shí)際利潤的外企，為了將“利潤”弄出去，甚至求助于地下錢莊，通過非法買賣外匯，將利潤匯給境外投資者，或通過關(guān)聯(lián)交易使新外企獲得超額利潤。
關(guān)聯(lián)交易也是一些上市公司的“救命稻草”。企業(yè)如果要騙銀行、騙股民，除了虛增利潤外，還有一招就是通過關(guān)聯(lián)交易掏空企業(yè)。比如長三角某大型地產(chǎn)商，一方面持有境外上市公司的控股權(quán)，另一方面擁有在離岸金融中心注冊的私人公司。在地產(chǎn)開發(fā)階段，土地出讓金、房地產(chǎn)開發(fā)貸款及開發(fā)風(fēng)險均由上市公司背著，等到公司實(shí)現(xiàn)銷售收入但還未結(jié)轉(zhuǎn)利潤時卻立即簽訂資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，將整個資產(chǎn)以不合理的價格轉(zhuǎn)讓給私人公司，并迅速匯出一億多利潤。又如三九醫(yī)藥集團(tuán)，將三九健康城(總投資僅3000余萬元)80%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給上市公司三九醫(yī)藥，以此作為償還5.2億元貸款的對價。這兩個案例都是通過產(chǎn)權(quán)方面的關(guān)聯(lián)交易掏空上市公司、侵犯小股東利益的典型。
關(guān)聯(lián)交易還是公共財(cái)產(chǎn)流失的“暗流”。不正當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)交易甚至有可能成為洗錢及侵吞國有資產(chǎn)的通道之一。而且，由于企業(yè)高管所控制的私人企業(yè)大都注冊在維爾京群島等有嚴(yán)格保密要求、股東信息不對外披露的離岸金融中心，因此，一旦發(fā)生腐敗行為，監(jiān)管者還不一定能及時發(fā)覺并阻止該交易的發(fā)生。
我國政府一直比較重視對關(guān)聯(lián)交易的監(jiān)管。中國證監(jiān)會對關(guān)聯(lián)交易的信息披露作出較嚴(yán)要求。比如上市公司與關(guān)聯(lián)法人發(fā)生的金額在300萬元以上，且占公司凈資產(chǎn)0.5％以上的關(guān)聯(lián)交易，應(yīng)當(dāng)及時披露，并向交易所提交包括定價原則及對上市公司影響等內(nèi)容在內(nèi)的相關(guān)文件。財(cái)政部歷來注重對關(guān)聯(lián)交易的披露，第36號準(zhǔn)則（關(guān)聯(lián)方交易）更是吸收國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善關(guān)聯(lián)交易的管制準(zhǔn)則。
名詞在先
1．關(guān)聯(lián)方：相處于同一屋檐下的利益共同體
一方控制、共同控制另一方或?qū)α硪环绞┘又卮笥绊懀约皟煞交騼煞揭陨贤芤环娇刂啤⒐餐刂苹蛑卮笥绊懙模瑯?gòu)成關(guān)聯(lián)方。
2．關(guān)聯(lián)方交易：里應(yīng)外合的對與錯
關(guān)聯(lián)方交易是指關(guān)聯(lián)方之間轉(zhuǎn)移資源、勞務(wù)或義務(wù)的行為，而不論是否收取價款。關(guān)聯(lián)方準(zhǔn)則實(shí)施的目標(biāo)在于防止人為操縱企業(yè)盈虧的行為。而不是絕對禁止合理的資源整合與流動。
重點(diǎn)把關(guān)
1． 企業(yè)關(guān)聯(lián)方界限的“是非表”（表1）
表1
上述主要投資者個人，是指能夠控制、共同控制一個企業(yè)或者對一個企業(yè)施加重大影響的個人投資者。關(guān)鍵管理人員，是指有權(quán)力并負(fù)責(zé)計(jì)劃、指揮和控制企業(yè)活動的人員。與主要投資者個人或關(guān)鍵管理人員關(guān)系密切的家庭成員，是指在處理與企業(yè)的交易時可能影響該個人或受該個人影響的家庭成員。
2. 關(guān)聯(lián)方交易的類型有哪些
關(guān)聯(lián)方交易的類型通常包括：購買或銷售商品；購買或銷售商品以外的其他資產(chǎn)；提供或接受勞務(wù)；擔(dān)保；提供資金（貸款或股權(quán)投資）；租賃；；研究與開發(fā)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)移；許可協(xié)議；代表企業(yè)或由企業(yè)代表另一方進(jìn)行債務(wù)結(jié)算；關(guān)鍵管理人員薪酬。
3．關(guān)聯(lián)方相關(guān)信息披露的兩個層面
第一層面，與母公司和子公司有關(guān)的信息內(nèi)容和要求：母公司和子公司的名稱；母公司和子公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)、注冊地、注冊資本及其變化；母公司對該企業(yè)或者該企業(yè)對子公司的持股比例和表決權(quán)比例。
不論母子公司之間是否發(fā)生關(guān)聯(lián)方交易，企業(yè)都應(yīng)披露上述三項(xiàng)信息。同時，著重強(qiáng)調(diào)母公司不是該企業(yè)最終控制方的，還應(yīng)當(dāng)披露最終控制方名稱。母公司和最終控制方均不對外提供財(cái)務(wù)報(bào)表的，還應(yīng)披露母公司之上與其最近的對外提供財(cái)務(wù)報(bào)表的母公司名稱。
第二層面，與關(guān)聯(lián)方發(fā)生的關(guān)聯(lián)方交易有關(guān)的信息內(nèi)容和要求：
隨著“十三五”規(guī)劃“健康中國”戰(zhàn)略的提出，健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)正被越來越多的人關(guān)注。
事實(shí)上，從全球范圍看，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展階段。而伴隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，廣大民眾對醫(yī)療健康的重視程度也日漸提升，中國的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入高速發(fā)展時期。
我國龐大的人口總量和社會日趨老齡化也為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)提供了極具潛力的市場，而新一代信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及以及生命科學(xué)領(lǐng)域研究和臨床應(yīng)用等的不斷突破，則在提升醫(yī)療水平和健康管理能力、提供技術(shù)保障的同時也給醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)帶來新的變革，醫(yī)療器械、養(yǎng)老服務(wù)、醫(yī)藥電商和移動醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)迎來新的發(fā)展機(jī)遇。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，醫(yī)藥電商和移動醫(yī)療無疑成為互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的典型代表，既是國家政策大力扶持的重點(diǎn)，也代表了未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，更是當(dāng)下資本市場的投資熱點(diǎn)。“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代已經(jīng)到來，在為大眾提供便捷服務(wù)的同時，醫(yī)藥電商和移動醫(yī)療也給傳統(tǒng)醫(yī)療健康行業(yè)帶來新的發(fā)展契機(jī)，市場前景值得期待。
而得益于日益增長的消費(fèi)需求，醫(yī)療器械行業(yè)已逐漸成為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)中一個較為獨(dú)立的分支，市場潛力巨大。有相關(guān)專家指出，醫(yī)療器械是醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，中國醫(yī)療器械市場規(guī)模已超過千億元，是促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)。
不過，與發(fā)達(dá)國家相比，中國醫(yī)療器械行業(yè)還有著巨大的提升空間，但同時也面臨著低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩、高端醫(yī)療設(shè)備發(fā)展不足的困境。我國醫(yī)療器械行業(yè)普遍存在企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品處于產(chǎn)業(yè)中低端環(huán)節(jié)，與全球龍頭企業(yè)相比還有較大差距等問題，未來發(fā)展高附加值產(chǎn)品、推動高端醫(yī)療設(shè)備的國產(chǎn)化將成為國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。
再以養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)來說，自2000年開始我國已步入老齡型社會，人口老齡化程度不斷加深，隨著中國老齡化程度不斷加重，與此同時，養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)也迎來了新的發(fā)展空間和投資機(jī)遇。
不過，當(dāng)前我國養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)尚處于起步階段，存在配套服務(wù)設(shè)施不足、服務(wù)體系不健全、觀念不到位、資金供應(yīng)不足等一系列問題。為此，我們應(yīng)借鑒國內(nèi)外成功的模式和經(jīng)驗(yàn)，加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，不斷滿足老年人持續(xù)增長的養(yǎng)老服務(wù)需求，有利于保障和改善民生，促進(jìn)社會和諧，推進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)健康發(fā)展。
其實(shí)，存在問題也表明有發(fā)展的潛力。有專業(yè)架構(gòu)預(yù)測，到2020年，中國醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)總規(guī)模將超過8萬億元，而未來全球醫(yī)療市場規(guī)模將達(dá)到9.56萬億美元，其中8.1萬億美元來自政府支出，余下1.46萬億來自保健及健身行業(yè)。
自20世紀(jì)90年代以來，我國的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直保持年均15%-30%的快速增長，遠(yuǎn)高于全球年均增速，進(jìn)入到大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)確定為優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，而各級政府的大力支持和國內(nèi)外企業(yè)的積極參與，也成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大保障。
在深圳投資熱潮剛剛顯現(xiàn)的時候就投身那一片熱土；在“回流現(xiàn)象”出現(xiàn)前夕抽身而出，進(jìn)入全球最大的制藥企業(yè)；又在中國員工從外企流出潮流之前轉(zhuǎn)入一家當(dāng)時并不起眼的民營企業(yè)——在大學(xué)畢業(yè)后不長的職業(yè)生涯里陶朝暉就已經(jīng)三次趕先潮流。有趣的是，服務(wù)前面三個企業(yè)的時間加起來也才是6年，而最后一個公司一干就已經(jīng)6年，在陶朝暉的潛意識里，這一生的職業(yè)生涯已經(jīng)圈定了國內(nèi)企業(yè)。 一個精彩案例
2000年11月15日，國家藥品監(jiān)督管理局一紙文書通告天下：國內(nèi)感冒藥第一品牌康泰克以及感冒靈膠囊等因含有PPA（苯丙醇胺）而被停用和銷售。
這就是所謂的“PPA事件”。對東盛來說，這是一個“重磅”的新聞，因?yàn)闁|盛制藥剛把江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司攬入中，而蓋天力生產(chǎn)的“白加黑”牌感冒藥也曾經(jīng)輝煌一時。時任東盛主管營銷和市場的副總經(jīng)理的陶朝暉在一陣激動過后不得不面對這樣一個不利的現(xiàn)實(shí)：東盛過去不生產(chǎn)感冒藥，收購蓋天力也才只有短短的九天時間，當(dāng)時的蓋天力已負(fù)債累累，白加黑當(dāng)年銷售僅2000萬元，而此時國內(nèi)一些不含PPA的感冒藥品生產(chǎn)廠家都已經(jīng)開始在中央臺大做廣告，大家都在標(biāo)稱“不含PPA”，甚至出現(xiàn)相互攻擊的現(xiàn)象，一時間老百姓對選擇安全的感冒藥產(chǎn)生了困惑，有些甚至懼怕藥品的毒副作用而拒絕所有的感冒藥。照此以往，不僅會讓感冒藥市場會嚴(yán)重“縮水”，甚至?xí){到中國整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
“PPA事件”過后的第四天，在陶朝暉等人的主持下，一份重新啟動白加黑上市的計(jì)劃出臺。兩三天后，也就是11月21日，由東盛提議、中華醫(yī)學(xué)會出面主持的“感冒用藥問題座談會”在北京召開，參會的10多位呼吸內(nèi)科專家指出應(yīng)正確認(rèn)識藥品的不良反應(yīng)問題，不應(yīng)把藥品的不良反應(yīng)同“是藥三分毒”的模糊認(rèn)識相混淆，不必因禁用PPA而談“藥”色變；不含PPA的“白加黑”感冒片、百服寧、泰諾等仍然可以服用……
有關(guān)座談會的新聞在中央電視臺及全國多家電視臺、50多家報(bào)紙和數(shù)不勝數(shù)的網(wǎng)站與群眾見面后，白加黑的美譽(yù)度迅速得到了提升。東盛由此也開始了“黑白旋風(fēng)”行動：控股80%的蓋天力開足馬力全力生產(chǎn)，保證貨源；各省的營銷中心、辦事處與各省的一、二級經(jīng)銷商甚至藥店直接聯(lián)系，保障白加黑在醫(yī)院和藥店有充足存貨，同時投放平面、網(wǎng)絡(luò)、電視以及POP售點(diǎn)廣告，傾力將白加黑打造成全國第一感冒藥。
東盛的這一次得意之作讓白加黑在2001年的銷售額飚升到3.2億元，是上一年的16倍。 三次趕先潮流
陶朝暉的管理才華在學(xué)校時就已得到顯現(xiàn)，大學(xué)時他做到了校學(xué)生會主席和校長助理。在華西醫(yī)科大學(xué)讀了6年臨床醫(yī)學(xué)，1991年畢業(yè)時也才23歲，按常理他應(yīng)該去做醫(yī)生，然而做醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或到大學(xué)里當(dāng)老師，這樣毫無懸念的未來設(shè)計(jì)讓他產(chǎn)生不了絲毫的激情。
當(dāng)時的中國是一個剛剛開放的市場，“人生規(guī)劃”這一詞匯開始流行，“中國不缺乏一流的醫(yī)學(xué)家，但缺乏一流的企業(yè)家”，不堪寂靜的陶朝暉和所有南下打工仔一樣，選擇了中國市場經(jīng)濟(jì)最先啟蒙的深圳。但由于沒有社會工作經(jīng)驗(yàn)，找工作并不順利，每一天他都感到非常的漫長。兩個星期后，他被一家民營企業(yè)深圳大佛藥業(yè)有限公司錄用。本來這家公司只招銷售人員，但陶朝暉的管理才干讓老總把他留在了身邊，擔(dān)任總經(jīng)理助理。在這家剛剛起步的小公司里，陶朝暉從“扣率”這樣簡簡單單的東西學(xué)起，隨后又做起了策劃和市場……到了1994年，當(dāng)時的醫(yī)藥銷售市場上已經(jīng)出現(xiàn)了大量的跨國醫(yī)藥企業(yè)和國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥代表的身影，雖然大佛公司的規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大了許多，但銷售人員還是七八人，市場推廣沒有從商業(yè)向醫(yī)院邁進(jìn)。陶朝暉給老總提出了不少建議，但大多并沒被采納。
陶朝暉在1995年開始出現(xiàn)的“回流”潮前夕離開深圳到了北京，在現(xiàn)在已經(jīng)浮出了水面的瑞士永裕任地區(qū)經(jīng)理，永裕是亞太地區(qū)最大的醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)，主要醫(yī)藥跨國企業(yè)產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售推廣。陶朝暉帶領(lǐng)他的代表把負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額從每月15萬元提升到150萬元。后來由于在管理和策劃方面的興趣，陶朝暉又轉(zhuǎn)行做了市場策劃（Marketing），成為諾華制藥市場部負(fù)責(zé)心血管產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理。在外企工作的三年時間里，由于擁有良好的醫(yī)學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)知識和英語基礎(chǔ)，陶朝暉的工作十分順利。自我提升的方式由以往的自學(xué)變成了接受系統(tǒng)、規(guī)范的培訓(xùn)，銷售管理、產(chǎn)品策劃、上市推廣、市場協(xié)調(diào)等能力都有了一個飛躍。陶朝暉感覺自己就像舞著一根“指揮棒”，讓手下的200多名員工行動一致，朝著既定目標(biāo)邁進(jìn)，這讓他體會到了作為管理者的快樂。
在為世界各跨國醫(yī)藥企業(yè)做過程中，陶朝暉發(fā)現(xiàn)有些外國藥品藥效其實(shí)并來比國產(chǎn)藥品好，但跨國企業(yè)在產(chǎn)品包裝、市場策劃、學(xué)術(shù)推廣等方面下了功夫，最后其價格就是國產(chǎn)藥品的幾倍甚至幾十倍。作為一名中國人，陶朝暉的心里不免有些失衡。當(dāng)時在諾華這樣的大型跨國企業(yè)，陶朝暉的工作可說是一帆風(fēng)順，而且仍有上升空間，但這時的他卻選擇了離開，于1997年12月進(jìn)入了一家當(dāng)時并不起眼的民營企業(yè)——東盛制藥，在中國員工從外企回流潮來臨前又趕先了一次，并成為了“空降”到東盛的第一位職業(yè)經(jīng)理人。 圈定國內(nèi)企業(yè)
說起追隨東盛的理由，陶朝暉絲毫不瞞當(dāng)時多次回絕東盛一位高管朋友的邀請。在他印象里，國內(nèi)企業(yè)在體制上病癥不輕，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的見識也往往非常有限，如果是民營企業(yè)弊端可能就更多了。陶朝暉有意無意地把國內(nèi)企業(yè)的諸多弊端加到了東盛的身上，直到1997年10月一個國際心血管病學(xué)術(shù)會議在西安召開。
陶朝暉作為諾華（中國）心血管系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理參加了這次對他來說已經(jīng)習(xí)以為常了的會議。在當(dāng)時，這樣的會議被稱為跨國制藥企業(yè)的“大富豪游戲”，參與者需要擁有強(qiáng)大的公司實(shí)力、領(lǐng)先的產(chǎn)品和專業(yè)的市場推廣體系與隊(duì)伍，不會出現(xiàn)國內(nèi)藥廠的身影。但在這次學(xué)術(shù)會上，陶朝暉卻看到了一個國內(nèi)企業(yè)的參與者，仔細(xì)一看，這不就是朋友曾經(jīng)多次邀請加入的東盛制藥嗎？雖然東盛的展臺土里土氣，資料也十分粗糙，但這也足以讓陶朝暉刮目相看了。
會后，東盛制藥掌門人郭家學(xué)與陶朝暉見了面。作為一名靠模爬滾打起家的私營企業(yè)老總，郭家學(xué)因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展而遇到了市場推廣、產(chǎn)品策劃等方面的瓶頸，迫切希望陶朝暉這樣的人才加盟。通過三個多小時的交流，陶朝暉了解到郭家學(xué)僅比自己大兩歲，兩人在許多問題上可以說是“英雄所見略同”。
一個多月后，陶朝暉成為了東盛歷史上的第一任市場總監(jiān)。后來又歷任陜西東盛醫(yī)藥有限責(zé)任公司副總經(jīng)理、北京東盛美聯(lián)醫(yī)藥科技發(fā)展公司總經(jīng)理和東盛科技股份有限公司副總裁。短短幾年間，東盛便開展了收購、控股、上市、再收購等一系列讓人眼花繚亂的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了由大變強(qiáng)的開端。
美國商務(wù)部的一項(xiàng)調(diào)查顯示，非洲是一個非常值得投資的市場，企業(yè)投資平均回報(bào)率為33%。非洲得天獨(dú)厚的自然資源和不容忽視的發(fā)展?jié)摿Γ絹碓蕉嗟闹袊尽白哌M(jìn)非洲”。尤其是2006年中非合作論壇北京峰會的召開，更是為“非洲商機(jī)”這一概念性的意向點(diǎn)燃了行動性的導(dǎo)火索。
然而，不容忽視的是，與其他海外市場一樣，投資非洲同樣存在一定的風(fēng)險，而且由于非洲市場的特殊性，這種風(fēng)險有時是不可預(yù)知的。中國企業(yè)投資非洲難免會出現(xiàn)水土不服的癥狀，甚至遭遇較大的風(fēng)險，這就需要中國企業(yè)在投資決策前做好各項(xiàng)充分準(zhǔn)備。
投資定位要明確借道還是立足
近些年來，國內(nèi)一些制造行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)能過剩時期，產(chǎn)品利潤微薄，非理性價格競爭隨處可見。而這些產(chǎn)品在非洲卻是市場的“寵兒”，因此國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)生靠非洲市場來緩解壓力的想法自然可以理解。但是企業(yè)不能盲目地把全部希望押注在非洲，尤其是那些想“走出去”開拓海外市場的企業(yè)，一定要想好自己去非洲投資目的是什么？產(chǎn)品是要借道非洲開拓歐美市場，還是直接定位于非洲市場？不同的目的，對自身產(chǎn)品的檔次要求也不同。
以投資紡織品生產(chǎn)企業(yè)為例。國家發(fā)改委國際合作中心國際經(jīng)濟(jì)研究室首席專家史永翔指出，非洲很多國家沒有紡織品出口配額的限制，在稅收等一系列政策上也非常優(yōu)惠。近年來，中國和東南亞一些國家利用這些優(yōu)勢，在非洲開設(shè)工廠，然后將產(chǎn)品出口到歐美市場。這樣的定位，對企業(yè)自身產(chǎn)品的要求依然很高。但也有一部分企業(yè)直接把工廠開到了非洲，定位瞄準(zhǔn)非洲市場，相對而言則可以生產(chǎn)一些中低檔次的產(chǎn)品。
因此，國內(nèi)企業(yè)首先得找準(zhǔn)定位，結(jié)合自身特點(diǎn)，選擇擅長的領(lǐng)域進(jìn)行投資，并充分利用國內(nèi)政策以及非洲國家當(dāng)?shù)卣摺Ｆ┤纾虬筒柬f、坦桑尼亞這兩個國家，目前正推行一條龍的紡織服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，在進(jìn)口關(guān)稅上給予了較大的優(yōu)惠，中國的紡織服裝業(yè)不妨進(jìn)行投資嘗試。
“先貿(mào)易后投資”成規(guī)避風(fēng)險重要途徑
一個企業(yè)要開辟海外疆域，動輒涉及上百萬元，甚至上千萬元的投資，豈可小視？而決定這一步對錯與否，很大程度上要看前期市場調(diào)研工作是否扎實(shí)可靠。
據(jù)中國駐加納大使館經(jīng)商處介紹，國內(nèi)一家企業(yè)1998年來到盛產(chǎn)黃金的加納，與當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)共同投資1000多萬美元開采金礦。可惜，由于企業(yè)準(zhǔn)備不足，缺乏流動資金，金礦試生產(chǎn)僅半年多就被迫停產(chǎn)。
因此，為避免出現(xiàn)投資決策失誤，生產(chǎn)型企業(yè)可以考慮采取“先貿(mào)易后設(shè)廠”的方式逐步推進(jìn)。貿(mào)易不僅可以幫助企業(yè)更好地熟悉當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境，而且還可以為企業(yè)在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)打下一定的市場基礎(chǔ)，讓企業(yè)有一個較高的起點(diǎn)。譬如，中國紡織機(jī)械企業(yè)開拓非洲市場是從90年代初開始的，國內(nèi)一些比較有實(shí)力的縫制設(shè)備企業(yè)如飛躍、寶石等，都在非洲賺到了第一桶金。
然而，十多年來，這些企業(yè)在非洲的投資模式仍是以貿(mào)易為主，大多是在當(dāng)?shù)亻_設(shè)辦事處或者尋找總商的模式，真正開設(shè)工廠的幾乎沒有。究其原因，這些以貿(mào)易起家的紡織機(jī)械企業(yè)通過銷售產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，非洲很多國家的交通基礎(chǔ)設(shè)施落后，而紡織機(jī)械設(shè)備對物流要求比較高，交通不便很明顯會提高物流成本，造成了在非洲設(shè)廠的一大障礙，因此，紡織機(jī)械設(shè)備企業(yè)在非洲開設(shè)工廠可能風(fēng)險大于機(jī)遇，不宜盲目投資。
借助中國政府對非援助壯大企業(yè)實(shí)力
非洲國家過去多數(shù)是法、英等國的殖民地，與這些西方發(fā)達(dá)國家有著千絲萬縷的聯(lián)系。西方國家政府每年對非洲提供大量官方援助，客觀上促進(jìn)了本國企業(yè)對非洲的投資和貿(mào)易。
更何況，非洲國家的許多重要行業(yè)一直被西方國家的跨國公司壟斷，中國企業(yè)要想?yún)⑴c投資，從現(xiàn)有市場份額中分一杯羹，如果沒有中國政府的支持是很困難的。
中國一拖集團(tuán)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司于1992年在科特迪瓦設(shè)立銷售點(diǎn)，經(jīng)過八年多的努力開拓，現(xiàn)已經(jīng)在喀麥隆、貝寧、利比里亞、阿爾及利亞、科特迪瓦設(shè)立了組裝廠或銷售公司，形成了一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
對此，一拖國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人表示，一拖科特迪瓦農(nóng)機(jī)裝配廠的良好發(fā)展與中國政府的援外優(yōu)惠貼息貸款密不可分，毫不夸張地說，沒有政府貸款的支持就沒有合資企業(yè)的高速發(fā)展。過去，一拖科特迪瓦農(nóng)機(jī)裝配廠由于流動資金的短缺，難以保證所需貨物及時到位；缺乏新產(chǎn)品開發(fā)資金，產(chǎn)品品種單一，全年銷售收入隨季節(jié)波動較大，公司在同行業(yè)中的競爭地位脆弱。獲得政府貸款的支持后，企業(yè)流動資金較為充足，具備了一個相對合理的經(jīng)濟(jì)庫存量，投資開發(fā)了新的產(chǎn)品品種。
如今，該企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個綜合性的農(nóng)機(jī)公司，特別是小型拖拉機(jī)、碾米機(jī)、咖啡機(jī)等小型農(nóng)機(jī)的市場占有率已達(dá)50%左右。在貸款支持下，企業(yè)還新購置了廠房和設(shè)備，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，并有實(shí)力在銷售中實(shí)施分期付款等靈活多樣的促銷手段，同時滿足國內(nèi)供貨商的外匯核銷要求。
今后三年，中國政府將使對非援助金額擴(kuò)大一倍，還將向非洲國家提供30億美元的優(yōu)惠貸款和20億美元的優(yōu)惠出口買方信貸，這些都是中國企業(yè)未來投資非洲的重要“助推器”。
本地化經(jīng)營是境外企業(yè)的發(fā)展方向
境外企業(yè)的本地化，是當(dāng)今世界優(yōu)秀境外投資企業(yè)的工作目標(biāo)，也是較為普遍的成功經(jīng)驗(yàn)。我們看到，在中國業(yè)務(wù)開展得比較好的跨國公司常常也是本地化做得比較出色的公司。而中國的境外企業(yè)，凡是做得好的，也大都是因?yàn)閷?shí)施了企業(yè)本地化策略。
境外企業(yè)的本地化包含著許多內(nèi)容，而最突出的是使用當(dāng)?shù)厝瞬牛貏e是公司高層等一些關(guān)鍵崗位上聘用當(dāng)?shù)厝耍灰约皹I(yè)務(wù)經(jīng)營本地化，即按照當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營規(guī)矩和經(jīng)營方式去運(yùn)作。讓當(dāng)?shù)厝藚⑴c公司的中、上層管理，讓他們有職有權(quán)、有工作的積極性，充分發(fā)揮他們熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、在當(dāng)?shù)赜兄鴱V泛的商業(yè)聯(lián)系、與當(dāng)?shù)刂髁魃鐣嗳诘膬?yōu)勢，是境外企業(yè)獲得成功的重要條件。
中國與非洲風(fēng)俗習(xí)慣、文化觀念差異較大，積極穩(wěn)妥的推進(jìn)企業(yè)的本地化經(jīng)營，無疑是投資非洲的立足點(diǎn)和致勝法寶。
瘧疾是非洲的頭號殺手，中國的跨國公司―北京華立科泰醫(yī)藥有限責(zé)任公司（以下簡稱華立科泰）通過中國開發(fā)研制的、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、被世界衛(wèi)生組織確認(rèn)為全球治療瘧疾有特效的瘧疾防治新型藥品―雙氫青蒿素產(chǎn)品（醫(yī)藥注冊名稱為“科泰新”）取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。“科泰新”―這個響亮的中國品牌如今譽(yù)滿非洲，已有近30個國家的2000多萬人服用，挽救了數(shù)百萬人的生命。
華立科泰在非洲的大發(fā)展起步于2004年非洲兩家分公司的創(chuàng)辦，當(dāng)時從本地招聘20名醫(yī)藥代表開始了本地化經(jīng)營。華立科泰總經(jīng)理逯春明坦言，“如何管理進(jìn)入公司的本土人才”一開始確實(shí)非常頭痛。很多事情明明說好了，但分公司執(zhí)行起來總是發(fā)生偏差。這些人遠(yuǎn)在非洲，按照他們的理解做了，公司總部并不知曉。為此，我們必須學(xué)會更深層次的溝通，適當(dāng)放權(quán)、授權(quán)，充分發(fā)揮一線人員的作用。這個從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程正促成了華立科泰在非洲的健康成長。
其實(shí)，目前這種在當(dāng)?shù)亟ǚ止尽⒐彤?dāng)?shù)厝瞬诺慕?jīng)營方式，在非洲的中國醫(yī)藥行業(yè)中還僅有華立科泰一家。逯春明表示，對于當(dāng)?shù)貑T工的管理，一定立足于對非洲本土文化有深層次的了解，做到“入鄉(xiāng)隨俗”。在初嘗本地化經(jīng)營的甜頭后，華立科泰計(jì)劃今年完成中層管理人員完全本地化，而明年則爭取實(shí)現(xiàn)高層管理人員的本地化。
通過協(xié)商方式消除投資過程中的不和諧
毋庸諱言，隨著更多的中國企業(yè)在非洲投資設(shè)廠，雙方經(jīng)濟(jì)聯(lián)系趨向緊密，也意味著發(fā)生摩擦的幾率加大。最近幾年，有關(guān)中國企業(yè)在非洲出現(xiàn)各類經(jīng)濟(jì)糾紛的現(xiàn)象有增長之勢，成為一些西方輿論制造“中國”的口實(shí)，如廉價商品沖擊非洲國家市場和同行問題，環(huán)境問題、勞工權(quán)利問題等，甚至成為一些非洲國家選舉中的焦點(diǎn)話題之一。
對于中國企業(yè)投資非洲出現(xiàn)的一些不和諧聲音，需要冷靜、理智、全面地看待。由于中非企業(yè)在經(jīng)營模式、文化背景等方面存在巨大差異，中資企業(yè)或多或少都遭遇過“成長的煩惱”。其中，勞資糾紛就是其中最棘手的問題之一。
非洲許多國家都有嚴(yán)格的勞工權(quán)益保障機(jī)制，如莫桑比克勞工法規(guī)定，企業(yè)雇傭當(dāng)?shù)丶畣T工超過50人時，員工有權(quán)成立工會，而法律保護(hù)工會組織罷工的權(quán)利。一些中國企業(yè)進(jìn)入非洲之初由于對當(dāng)?shù)貏诠し闪私獠粔颍灾劣趯ζ髽I(yè)雇員要求組織工會的行為多持消極態(tài)度，致使工人罷工、企業(yè)停產(chǎn)事端不斷。
所有投資海外的中國企業(yè)應(yīng)該都了解，企業(yè)欲取得成功，獲得當(dāng)?shù)厣鐣⒕用竦恼J(rèn)可已成為基本的前提條件。為此，重視企業(yè)內(nèi)部和外部的和諧，承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任，處理好企業(yè)與地方政府、合作伙伴以及當(dāng)?shù)貑T工的關(guān)系對企業(yè)的形象非常重要。
我們投資辦廠，不能只考慮自身的利益和短期的需要，不顧當(dāng)?shù)孛褡宓睦妫貏e是在一些資源開發(fā)項(xiàng)目和對環(huán)境可能產(chǎn)生不良影響的項(xiàng)目上，更應(yīng)注意此問題。對于已經(jīng)或可能出現(xiàn)的糾紛與矛盾，我們應(yīng)該與外方積極協(xié)商加以解決，而不能任其發(fā)展，甚至推波助瀾，破壞本來很有潛力的互利合作。
華為公司在非洲取得的驕人業(yè)績與該公司獲取利潤的同時不忘回報(bào)當(dāng)?shù)厣鐣⑾⑾嚓P(guān)。針對贊比亞農(nóng)村通訊落后的狀況，華為公司于2005年底捐資300萬美元，采用CDMA技術(shù)，為首都盧薩卡周邊農(nóng)村和西北省的廣大銅礦區(qū)接通無線電話，贊比亞總統(tǒng)姆瓦納瓦薩也親自來到現(xiàn)場體驗(yàn)這一技術(shù)。華為公司為津巴布韋培訓(xùn)了超過300名當(dāng)?shù)仉娦艠I(yè)人員，并為他們提供到中國或其他非洲國家培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)的機(jī)會。截至目前，津巴布韋華為公司從未接到過客戶投訴，樹立了中國高科技公司的良好形象。
今年2月主席在對非洲八國進(jìn)行的友誼之旅、合作之旅訪問中，專門抽空召開了駐非洲中資企業(yè)代表座談會，要求他們堅(jiān)持牢記使命、服務(wù)大局，信譽(yù)至上、質(zhì)量第一，促進(jìn)和諧、造福民眾，通過互利合作推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，并要力所能及地為當(dāng)?shù)孛癖娹k好事、辦實(shí)事。
繼去年7月1日起國家藥監(jiān)局規(guī)定抗菌藥物須嚴(yán)格憑醫(yī)師處方銷售后，日前其再次通報(bào)，到2005年12月31日前，其他處方藥在零售藥店也需憑醫(yī)師處方購買。由此，處方藥銷售雙軌制將在2005年徹底終結(jié)。
在藥品分類管理工作與醫(yī)藥分家改革遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同步的現(xiàn)有狀態(tài)下，如果對藥品零售取消雙軌制，藥店若無高招對應(yīng)，將面臨更艱難的處境，甚至?xí)诮衲晗破鹨粓黾ち业奶蕴悺?/p>
產(chǎn)業(yè)面―處方藥營銷與領(lǐng)先外企差多遠(yuǎn)？
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)了2004年上半年醫(yī)院銷售領(lǐng)先的前20家企業(yè)各自主打產(chǎn)品的銷售份額，可以發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)與國外領(lǐng)先企業(yè)在處方藥營銷方面仍有相當(dāng)?shù)牟罹唷?/p>
事實(shí)上，國人對于處方藥的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究一直不夠認(rèn)同，而作為醫(yī)藥領(lǐng)域最核心的組成部分，處方藥占有藥品市場80％多的份額；不僅是跨國藥廠最關(guān)心的研究領(lǐng)域，而且在一定程度上，也代表著國內(nèi)企業(yè)與外企在資源配置、研發(fā)領(lǐng)域、企業(yè)戰(zhàn)略等方面的差距，只有正視差距的現(xiàn)實(shí)，才能少走彎路，促進(jìn)支柱民族企業(yè)的發(fā)展壯大，在這個意義上，對特色制劑藥行業(yè)的深入認(rèn)真研究，意義要大于研究目前證券市場上更被“尊重”的特色原料藥行業(yè)。
科研面―幾家外資藥廠需重點(diǎn)關(guān)注
從20家企業(yè)的中外對比上看，9：11，大體反映了目前中資、外資藥廠在處方藥銷售上的競爭態(tài)勢；上述外資公司中，有兩家是非常專業(yè)化的，前三名銷售藥物都來自同一個領(lǐng)域，這兩個公司是激素專業(yè)供應(yīng)商－瑞士雪蘭諾有限公司與營養(yǎng)素供應(yīng)商－江蘇華瑞公司，國內(nèi)的哈藥集團(tuán)、恒瑞醫(yī)藥前三名處方藥也分別屬于抗生素類別與抗癌藥類別；這幾家公司有勇氣把“雞蛋”放到一個籃子里，并且真的做大，確實(shí)會獲得超額收益率，希望這樣有特色的公司還能繼續(xù)多一些。
其次從分工上，由于外資企業(yè)銷售的是專利藥，大多可以在細(xì)分市場取得很高的市場占有率，只有輝瑞、華瑞、賽諾菲三家公司4個品種在細(xì)分市場占有率不到40％；其余30來個品種都是絕對優(yōu)勢占領(lǐng)，國內(nèi)藥廠需要關(guān)注。
事實(shí)上，美國大藥廠并沒有非常重視在中國市場的開拓，而僅僅是依靠一般營銷就取得了較為理想的盈利水平；20家企業(yè)中的三家美國藥廠，九個領(lǐng)先品種都是“抗抗”（感染用藥）“降降”（血壓用藥）類別，也可以看出其中的部分緣由。
而歐洲藥廠中，有一些是拿中國市場作為全球最重要市場之一進(jìn)行開拓的，4家跨個藥廠將研究開發(fā)部設(shè)在中國也可以佐證這一點(diǎn)；6家歐洲藥廠的領(lǐng)先類別大多是神經(jīng)內(nèi)分泌系統(tǒng)用藥，每個藥廠需要在3個以上的領(lǐng)域內(nèi)分別研發(fā)領(lǐng)先藥，而治療急癥的“抗抗降降”類別藥已經(jīng)讓位于美國藥廠，前者是“盾”，后者是“矛”；理性的市場中，“盾”藥市場擴(kuò)張更容易，而“矛”類別用藥還有一定的保留空間。
目前外資藥廠中需要密切關(guān)注的幾家是：美國的三家領(lǐng)先藥廠，歐洲的羅氏、諾華、楊森、拜爾、華瑞等，原因是他們不僅有特色營銷的案例需要分析，更會成為國內(nèi)藥廠力爭趕超的對象。
例如其中的大連輝瑞制藥：該公司在醫(yī)院銷售的品種有13個，竟有一半以上進(jìn)入了前100位，其中氨氯地平所占份額達(dá)84%。而沒有進(jìn)入該公司銷售前3位的，可以說還有一些優(yōu)秀品種，如舍曲林、阿托伐他汀鈣、脂肪乳、阿奇霉素等。
研究面－施貴寶專業(yè)化體現(xiàn)大勢所趨
醫(yī)藥巨頭百時美施貴寶公司在中國非處方藥著名的品牌有：施爾康系列 ；百服寧系列。近期，該公司出讓了自己的非處方藥事業(yè)部，這一舉措實(shí)屬無奈。公司連續(xù)多年精簡業(yè)務(wù)種類，剝離與核心業(yè)務(wù)較遠(yuǎn)的領(lǐng)域，在一定意義上說，施貴寶的非處方藥表現(xiàn)不盡人意，也是中國市場并沒有達(dá)到預(yù)期的影響。
早些時候，施爾康等藥物就都在中國生產(chǎn)，從愛爾蘭到波多黎各，世界上另外幾個藥品生產(chǎn)基地的產(chǎn)能也將東移。與國際上非處方藥市場競爭壓力巨大相比，中國市場相對樂觀的多，根據(jù)世界知名的非處方藥調(diào)查公司NHC的最新統(tǒng)計(jì)：中國正以11%的增長率成為全球非處方藥市場中增長最快的地區(qū)，并已經(jīng)成為全球第四大市場。
事實(shí)上，由于非處方藥屬于自我藥療品種，兼有預(yù)防保健功能，尤其是購買的決定權(quán)在消費(fèi)者自己，因此符合很多國民的要求，在這個意義上，我們認(rèn)為國際上的部分市場與增長數(shù)據(jù)偏向保守。
金融面―醫(yī)藥股估值仍然偏高
目前A股市場的市盈率已進(jìn)入國際市場市盈率波動區(qū)間。對比各個行業(yè)的估值水平可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥板塊，與電力設(shè)備、電子元器件一起，是A股市場目前最“被高估”的板塊――這大概與存在相對壟斷有關(guān)；因此，醫(yī)藥板塊整體上距離有投資價值還很遙遠(yuǎn)，內(nèi)部還是自下而上的選股方法最能規(guī)避風(fēng)險。
解除“雙軌制”時間表及影響
2005年1月1日起，抗腫瘤藥、激素類（避孕藥除外），處方藥等必須憑醫(yī)生處方才能銷售；這兩類處方藥占市場比重較低，行業(yè)所受影響遠(yuǎn)沒有去年的抗生素受限令所受影響大。
專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣有一個核心三個關(guān)鍵點(diǎn)：
一個核心是“專業(yè)的產(chǎn)品知識提煉”；
三個關(guān)鍵點(diǎn)分別是“專業(yè)的營銷隊(duì)伍”、“專業(yè)的溝通工具”和“專業(yè)的推廣表現(xiàn)”。
我們先說說“專業(yè)的產(chǎn)品知識提煉”。
這是學(xué)術(shù)推廣的核心，是推廣的內(nèi)容。怎么叫專業(yè)的提煉呢？讓醫(yī)學(xué)專家認(rèn)可的就是專業(yè)的；自己說的挺帶勁兒，醫(yī)生聽了都懶得反駁、懶得提問的就是不專業(yè)。其實(shí)就是為產(chǎn)品寫個議論文，有論點(diǎn)有論據(jù)，結(jié)構(gòu)清晰邏輯合理。有時候產(chǎn)品比較新，新到課本上沒有，比如一個治療腫瘤的生物制品，屬于非常前沿的東西，因?yàn)樘把亓耍R床上還沒有如何應(yīng)用的方案，比如和現(xiàn)在的放化療如何結(jié)合，多長時間一個療程等，企業(yè)做推廣的時候要在這個方面下功夫，就是提供方案。我們現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)因?yàn)槭钦猩棠Ｊ剑詫Ξa(chǎn)品的提煉是針對招商的，也就是常規(guī)的那幾句話“獨(dú)家、醫(yī)保、市場大、空間大、嚴(yán)格的市場保護(hù)”等，而對于產(chǎn)品本身的治療特性的提煉幾乎沒有，即便有也大多比較粗糙。
專業(yè)的營銷隊(duì)伍。
醫(yī)學(xué)部和市場部要先把產(chǎn)品搞明白，然后培訓(xùn)銷售人員，把銷售全部培訓(xùn)成產(chǎn)品高手，能夠和醫(yī)生對話，能夠給商代表講課。讓目前不太專業(yè)的銷售代表練就能夠給商講課有多難呢？也不難，培訓(xùn)上兩個星期就行，外企曾經(jīng)有一陣風(fēng)潮是招聘非醫(yī)藥專業(yè)的大學(xué)生當(dāng)代表，自己培訓(xùn)，效果很好。
專業(yè)的溝通工具。
臨床推廣需要很多工具物料，這里面學(xué)問也很大，因?yàn)獒t(yī)學(xué)上的論文摘要、圖表、參考文獻(xiàn)、對問題的表述都有約定俗成的習(xí)慣，你如果不按那個規(guī)矩來，就是不專業(yè)的表現(xiàn)。這就像喝紅酒，西醫(yī)們都是在高腳杯里倒上一點(diǎn)兒，用手掌溫著，輕輕搖著，聞著酒香慢慢品，如果我們有的兄弟不這么喝，而是一飲而盡，這不是一看就不專業(yè)嗎？誰讓現(xiàn)在我們需要得到人家的認(rèn)可呢？
內(nèi)容科學(xué)、細(xì)節(jié)完善、創(chuàng)意美妙、設(shè)計(jì)精致，這些是對物料的基本要求。
專業(yè)的推廣表現(xiàn)。
推廣的形式多樣，除了學(xué)術(shù)會議外，還有大型公關(guān)活動，患者教育，軟文廣告等等。
這是一個千年古鎮(zhèn)，老街曲徑通幽，小橋流水潺潺；環(huán)境優(yōu)雅，風(fēng)貌怡人；這里遍地是果林，花果繞村爭香斗艷，聞名的錦繡黃桃芳香四溢；這里有萬畝申隆生態(tài)園，綠樹成林鳥語花香；這里更有一支強(qiáng)有力的為經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航的維穩(wěn)隊(duì)伍……這就是奉賢區(qū)青村鎮(zhèn)――一個充滿青春、煥發(fā)青春的小鎮(zhèn)，一個具有良好投資環(huán)境集休閑旅游等綜合功能的新型城鎮(zhèn)。
創(chuàng)良好投資環(huán)境筑巢引鳳促發(fā)展
青村鎮(zhèn)，位于上海市西南部，地處奉賢區(qū)中部，下設(shè)錢橋、光明兩個社區(qū)。該鎮(zhèn)區(qū)位優(yōu)勢突出，地理位置優(yōu)越，水陸交通便捷，已成為國際航運(yùn)中心――洋山深水港物流輻射的重要區(qū)域。
近幾年來，為配合奉賢區(qū)“三區(qū)一基地”建設(shè)，該鎮(zhèn)積極打造以金匯港、浦星路為軸線，青村為中結(jié)點(diǎn)的特色經(jīng)濟(jì)帶，突出極具競爭力的區(qū)位優(yōu)勢，筑巢引鳳，以“親商、重商、安商、扶商、富商”的扶持政策，吸引了一大批企業(yè)投資。目前，全鎮(zhèn)有五大經(jīng)濟(jì)園區(qū)，3000多家注冊企業(yè)，1000多家實(shí)體企業(yè)，上海晨光文具有限公司、全球最大的物流中心亞馬遜、寶能集團(tuán)等等實(shí)力雄厚的企業(yè)紛紛入駐。
一方地區(qū)經(jīng)濟(jì)能夠快速健康發(fā)展，離不開所在企業(yè)的穩(wěn)固有序發(fā)展。良好的投資環(huán)境是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石。如果說，“親商、重商、安商、扶商、富商”的扶持政策能吸引眾多“鳳凰”棲息，那么，安定的環(huán)境是確保“鳳凰”們能長期安居樂業(yè)的關(guān)鍵。
“我鎮(zhèn)有如此安定的投資環(huán)境，靠的是一支強(qiáng)有力的維穩(wěn)隊(duì)伍，是他們默默無聞地為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展護(hù)航保駕。他們用智慧和力量、用激情和奉獻(xiàn)為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展構(gòu)筑了一道銅墻鐵壁！”在采訪中，該鎮(zhèn)的政法書記朱迪均動情地向記者一一介紹著。這些年來，這支維穩(wěn)隊(duì)伍在保護(hù)集體資產(chǎn)不受損失、快速處置突發(fā)事件、遏制打擊無證經(jīng)營、違章建筑及法制宣傳等方面發(fā)揮了積極有效的作用，成績斐然。
用智慧依法捍衛(wèi)集體資產(chǎn)不受損
“這家全球聞名的亞馬遜物流中心，占地面積100畝，是我鎮(zhèn)目前規(guī)模最大的一家外資企業(yè)。自2013年招商引資入戶后，成了我鎮(zhèn)的納稅大戶。”穩(wěn)定辦的主任張林余在陪同記者參觀時感慨道，當(dāng)時如果沒有黨委政府的敢于面對，勇于擔(dān)當(dāng)，沒有大家的群策群力，這100畝的集體資產(chǎn)就很難收回，亞馬遜也就不會入駐青村。
早在2002年，原奉賢區(qū)錢橋鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)園區(qū)管委會在赴浙江省溫州市招商引資中，引進(jìn)了一家實(shí)力較強(qiáng)的民營企業(yè)。雙方經(jīng)多次磋商、洽談，于當(dāng)年10月簽訂一份協(xié)議，約定該企業(yè)在奉賢注冊投資不銹鋼管材等項(xiàng)目。錢橋經(jīng)濟(jì)園區(qū)管委會以批租形式辦理土地使用證，將300畝土地以每畝7萬元批租價出讓給企業(yè)。該老板在與鎮(zhèn)政府簽訂了租賃協(xié)議后，即在300多畝土地構(gòu)筑了一道圍墻。
2004年，奉賢區(qū)調(diào)整區(qū)域規(guī)劃，將原青村、光明、錢橋三鎮(zhèn)合并為青村鎮(zhèn)，原三鎮(zhèn)的相關(guān)權(quán)利與義務(wù)由青村鎮(zhèn)政府一并承擔(dān)。
正當(dāng)企業(yè)加大投資力度，緊鑼密鼓地開展各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)時，國家為加強(qiáng)土地管理，規(guī)范土地使用，出臺了有關(guān)土地宏觀調(diào)控政策，對鋼鐵制業(yè)等“三小”項(xiàng)目禁止盲目投資。這一政策的出臺，意味著正在審批中的300多畝土地指標(biāo)被終止，企業(yè)的投資項(xiàng)目將停止運(yùn)轉(zhuǎn)。盡管青村鎮(zhèn)政府與企業(yè)想盡辦法力求爭取土地指標(biāo)，但國家的政策是鐵板釘釘?shù)模邏壕€誰也不敢碰。
這無疑給企業(yè)當(dāng)頭一棒。他們在一期投資中已花去了很大的費(fèi)用，所造成的損失誰來承擔(dān)？
“政府該承擔(dān)的就得承擔(dān)！”面對現(xiàn)實(shí)，青村鎮(zhèn)黨委政府勇于擔(dān)當(dāng)，敢于承擔(dān)。為了妥善解決這一棘手問題，政府專門成立了由分管鎮(zhèn)長牽頭，司法所、穩(wěn)定辦等有關(guān)職能部門成員組成的五人工作小組。
長期奮戰(zhàn)在維穩(wěn)第一線的青村鎮(zhèn)司法所所長張勤龍，深感任務(wù)艱巨，責(zé)任重大。他與小組成員從基礎(chǔ)工作著手，不厭其煩地進(jìn)行了大量的調(diào)查摸底，對該公司的財(cái)務(wù)賬目、土地費(fèi)用、工程建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施及設(shè)備購置等逐一清點(diǎn)評估。在掌握了第一手資料后，張勤龍他們便與企業(yè)溝通磋商解決方案，但企業(yè)提出的賠償數(shù)額高得離譜，要求一次性賠償4億多元。
協(xié)商不成，工作小組就引導(dǎo)企業(yè)通過法律途徑解決爭議。
凡企業(yè)或個人打政府官司，提出的賠償數(shù)額與實(shí)際損失差距往往較為懸殊，如果不做好充分準(zhǔn)備，將會導(dǎo)致集體經(jīng)濟(jì)損失巨大。
“打好這場官司的關(guān)鍵，必須要有翔實(shí)的事實(shí)依據(jù)和法律根據(jù)。”憑借30多年的司法行政工作經(jīng)驗(yàn)，張勤龍與小組成員全力以赴投入調(diào)查取證。對原告提出的一項(xiàng)項(xiàng)賠款，他們想盡辦法獲取事實(shí)證據(jù)，盡可能減少賠償款。
“那次為查明原告提出的有關(guān)進(jìn)口設(shè)備損失費(fèi)4000多萬元，我們是動足了腦筋！”談到這場訴訟，張勤龍至今還記憶猶新。為了獲取證據(jù)，他們專程到外地實(shí)地調(diào)查進(jìn)口設(shè)備的購置情況，通過有關(guān)部門的協(xié)助，巧妙地獲取了原始的設(shè)備買賣合同，真實(shí)記載該設(shè)備購置款是2000多萬元。
2012年5月，上海市第一中級人民法院對此案作出了一審判決，由被告青村鎮(zhèn)人民政府賠償原告各項(xiàng)損失累計(jì)人民幣6000多萬元。雙方對這一判決較為滿意，未提出上訴。
“這場訴訟，不僅為我鎮(zhèn)避免和減少了3.5億多元的賠償款，挽回了重大經(jīng)濟(jì)損失，而且，由于不留后遺癥，確保了亞馬遜及時順利入駐。我們這支維穩(wěn)隊(duì)伍立下了汗馬功勞。”政法書記朱迪均充滿自豪地一個勁兒夸著。
擰合力快速處置突發(fā)事件保穩(wěn)定
企業(yè)增多，隨之而來的各類矛盾也加劇，較為突出的有工傷、欠薪、安全生產(chǎn)事故及食品安全、無證經(jīng)營、違章搭建等引發(fā)的一系列糾紛。這些糾紛一旦不及時處理，不但影響企業(yè)正常運(yùn)作，更影響全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展。這些年來，青村鎮(zhèn)維穩(wěn)隊(duì)伍以“合力、快速、徹底”妥善處置了各類突發(fā)事件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年至今，他們共調(diào)處欠薪及工傷事故1296件，涉及2864人次，金額達(dá)2766.38萬元。
“手機(jī)24小時開通，無論何時發(fā)生突發(fā)事件，穩(wěn)定辦的同志總是在第一時間沖在現(xiàn)場。”張林余主任告之，有時半夜手機(jī)驟響，第一反應(yīng)就是“哪個地方又出事了”，即便是寒冬臘月，他也會毫不猶豫奔向現(xiàn)場。
今年6月的一天，在閔行一家臺資企業(yè)工作的老楊隨單位技術(shù)員小康來到青村某公司作生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)，當(dāng)晚他們參加了該公司的宴請。次日，老楊在公司KTV房娛樂時突感不舒，嘔吐幾下便暈倒。經(jīng)醫(yī)院搶救無效，老楊五天后死亡。搶救期間醫(yī)藥費(fèi)6萬多元公司全部支付。
老楊死后，其家屬要求公司賠償，并召集親屬20多人采取堵門封路、焚燒冥幣冥房等過激行為，鬧得公司無法正常生產(chǎn)。
穩(wěn)定辦獲悉后，立即啟動應(yīng)急處置機(jī)制，通知有關(guān)職能部門火速趕到公司，果斷及時平息事態(tài)的惡化，引導(dǎo)雙方進(jìn)行調(diào)解。
在調(diào)解中，老楊的家屬認(rèn)為，該公司未經(jīng)老楊單位同意，擅自接他倆去公司進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)，期間因勞累發(fā)病而死亡，該公司負(fù)有不可推卸的責(zé)任。但公司認(rèn)為，老楊不是公司特意請來技術(shù)指導(dǎo)的，屬于陪小康來“白相”的，在公司內(nèi)突發(fā)疾病死亡純屬偶然，是其自身疾病引起的，公司沒有任何責(zé)任，況且公司已經(jīng)支付了6萬多元醫(yī)藥費(fèi)，不愿再作任何補(bǔ)償。公司還表態(tài)，他們寧可關(guān)閉廠門也不愿承擔(dān)賠償責(zé)任。至此雙方各執(zhí)一詞，互不讓步，情緒很激烈。
死者究竟是技術(shù)指導(dǎo)還是純粹“白相”？爭執(zhí)不休。對此，調(diào)解員們采取迂回調(diào)解法，擱置爭議，對整個事情過程進(jìn)行還原，層層厘清，深度分析。調(diào)解員指出，老楊雖說是在公司內(nèi)發(fā)病后導(dǎo)致死亡，但死因是自身疾病引起的，屬意外死亡。且老楊從發(fā)病到死亡超過48小時，也不符合工傷要求。讓公司承擔(dān)全部責(zé)任有失偏頗。同時指出，老楊畢竟是由公司接來，在公司內(nèi)發(fā)病死亡的，不注意休息和勞累過度也可能是發(fā)病的外部因素，公司理應(yīng)承擔(dān)一定責(zé)任，作出相應(yīng)補(bǔ)償。
經(jīng)大家的不懈努力，雙方終于達(dá)成一致意見，由公司在支付全部醫(yī)藥費(fèi)的基礎(chǔ)上，再一次性補(bǔ)償老楊家屬人民幣6萬元。
事后，該公司老總感慨萬分地對張林余說，如果沒有當(dāng)?shù)卣皶r妥善處置這起糾紛，公司很有可能要撤離青村鎮(zhèn)，因?yàn)樗麄兒ε聦Ψ郊m纏不休。
在處置群體性突發(fā)事件中，擰成一股合力顯得更為重要。
今年2月10日上午，穩(wěn)定辦接錢橋派出所反映，一家外企突然關(guān)閉，老板不知去向，100多名員工聚集在公司內(nèi)吵鬧，揚(yáng)言要到鎮(zhèn)、區(qū)集訪。涉及欠薪糾紛，穩(wěn)定辦立即會同社保中心人員在第一時間趕到外企所租賃的廠房。經(jīng)了解，該外資企業(yè)的法人代表早已回國外，日常業(yè)務(wù)由在美國的負(fù)責(zé)人通過電子郵件操縱。由于經(jīng)營不善，企業(yè)連連虧本，他們早已打算關(guān)閉，員工卻一直被蒙在鼓中。員工們強(qiáng)烈要求外企支付工資、獎金63萬多元，補(bǔ)償金307萬多元。但公司幾乎沒有存量資產(chǎn)，現(xiàn)存賬面資金約25萬元。
兩個背景：
背景一：掛網(wǎng)招標(biāo)制度進(jìn)一步完善和人性化：
8月16號廣東省醫(yī)藥采購服務(wù)中心公布了新修訂的《2008年廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品陽光采購實(shí)施方案》初稿，與去年相比有了進(jìn)一步的完善與改進(jìn)：
第一，嚴(yán)格限制經(jīng)銷商數(shù)量：所有入圍品種對市轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得進(jìn)行轉(zhuǎn)配送，嚴(yán)格執(zhí)行“兩票制”（即藥廠到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票），每個品種的一級經(jīng)銷商不得超過2個，市轄區(qū)以外或邊遠(yuǎn)地區(qū)才可以允許“三票”、有二級經(jīng)銷商，但一級經(jīng)銷商所配送的同一廠家的品種，在同一個地級市只能委托1－2個二級經(jīng)銷商；
第二，對于原定義的不限價“新藥”這類藥品將執(zhí)行報(bào)價后直接進(jìn)入面對面談判，省去原來的按公式計(jì)算和人機(jī)對話流程，專家直接面對企業(yè)砍價；
第三，“政府定價議價類”品種則將取消“專家投票”及“按公式計(jì)算降價率”兩個環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入人機(jī)對話，優(yōu)化流程減少人為因素；
第四、將允許廠家的報(bào)價在物價上漲幅度內(nèi)有一定的上浮，而不是一定要低于今年的報(bào)價。至于最后的入圍價，由廠家競價、專家談判去敲定。
背景二：城市社區(qū)醫(yī)院大面積推廣統(tǒng)一招標(biāo)和配送。
2006年12月北京社區(qū)醫(yī)院開始采取統(tǒng)一招標(biāo)配送，實(shí)行“零差價”銷售，并對18種藥品采取制定10家企業(yè)定點(diǎn)生產(chǎn)，盡管實(shí)際操作中產(chǎn)生了嚴(yán)重的價格矛盾，10家中只有4家在生產(chǎn)，而其他廠家卻選擇了放棄，政府也表示正在解決這一價格矛盾的問題。但這一做法還是得到了政府高層和普通老百姓的高度認(rèn)可，衛(wèi)生部就表示將把這一做法在全國范圍內(nèi)陸續(xù)推廣，現(xiàn)在已經(jīng)有多個城市正在著手準(zhǔn)備。另外，衛(wèi)生部曾經(jīng)表示國家將重點(diǎn)在城市三級醫(yī)院、專科醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院做政府性投入，城市二級醫(yī)院要么升級進(jìn)入三級醫(yī)院行列，要么放低身份進(jìn)入社區(qū)，實(shí)行非盈利性經(jīng)營，而處于“梭型”結(jié)構(gòu)的中間部分的民營醫(yī)院等屬于放開態(tài)勢，實(shí)行盈利性經(jīng)營。這將意味著城市社區(qū)醫(yī)院必將得到一個前所未有的大發(fā)展。
商難過了！
以上這些制度一旦嚴(yán)格執(zhí)行，構(gòu)想一旦實(shí)現(xiàn)，對于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)來說以企業(yè)身份直接參與招標(biāo)的力度將越來越大，相反的，原來意義上的招商制的區(qū)域商決策與參與力度將越來越小，只能履行執(zhí)行的義務(wù)，從某種意義上講更象個企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理的角色，而不是商角色。
區(qū)域醫(yī)藥商是近10年內(nèi)發(fā)展起來的一個新角色，對于一些醫(yī)藥企業(yè)這幾年的快速發(fā)展來說真是功不可沒。但任何事物都是發(fā)展、變化的，在當(dāng)前新的醫(yī)藥形勢下，特別是全國范圍內(nèi)“掛網(wǎng)”和城市社區(qū)招標(biāo)的開展，無論對于廠家還是對于商，都需要重新調(diào)整這種合作關(guān)系以應(yīng)對“兩票制”問題、商難以掛靠小商業(yè)問題、松散型合作問題、商缺少歸屬感或責(zé)任感問題、雙方信任感不夠等問題。那么怎么解決呢？
自從藥品掛網(wǎng)招標(biāo)以來，區(qū)域醫(yī)藥商的日子是越來越難過了。商原來是底價進(jìn)貨，掛靠一家商業(yè)公司，再轉(zhuǎn)調(diào)一級商業(yè)或其他二級、三級商業(yè)進(jìn)行銷售，這種模式在現(xiàn)今的形勢下必將遭到重創(chuàng)，特別是商原先的利潤實(shí)現(xiàn)方式更將受到前所未有的挑戰(zhàn)，即在當(dāng)?shù)靥崛〈罅楷F(xiàn)金或利潤的做法在“兩票制”下將越來越難以實(shí)現(xiàn)。一方面是由于掛網(wǎng)新規(guī)將嚴(yán)格執(zhí)行“兩票制”，可以斷言的是：這類大一級商業(yè)公司不可能和所有前來洽談合作的商進(jìn)行掛靠合作，因?yàn)樽屵@些商提走大量現(xiàn)金或利潤在財(cái)務(wù)管理和稅務(wù)管理方面都通不過。
全國范圍內(nèi)掛網(wǎng)招標(biāo)和城市社區(qū)醫(yī)院招標(biāo)制度的執(zhí)行，嚴(yán)格“兩票制”后，小的醫(yī)藥商業(yè)公司存在價值由原來的城市終端開戶攔截將過渡到為新農(nóng)合和OTC做渠道配送，他們?nèi)绻B這個優(yōu)勢和業(yè)務(wù)都做不上，只靠倒票賣票將意味著這類醫(yī)藥商業(yè)公司在醫(yī)藥行業(yè)里會徹底消失。尤其是SDA近期提出要對2006年以后新注冊的醫(yī)藥商業(yè)公司做重新審核，最終目標(biāo)就是要壓縮醫(yī)藥商業(yè)公司數(shù)量，提高他們的業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量，通過鼓勵兼并、重組等方式將全國醫(yī)藥商業(yè)公司進(jìn)行市場化整合，引導(dǎo)他們集中化、集團(tuán)化、國際化，這也是政府醫(yī)藥改革工作的一個重要方面。而掛網(wǎng)和城市社區(qū)醫(yī)院的招標(biāo)的核心是招廠家；價格等決策是由廠家來下；大醫(yī)院、藥店、社區(qū)的藥品價格差異控制又需要整體協(xié)調(diào)；作為獨(dú)立體的醫(yī)藥區(qū)域商是無法統(tǒng)籌的。
“傭金制”的浮出
基于以上形勢，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家和商就要提前作出戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整，比如廠家要把原來的商當(dāng)作自己公司地區(qū)辦事處“大包干”制度下的區(qū)域經(jīng)理，讓他們接受一定力度的公司管理和監(jiān)督，讓他們從公司能得到充分的授權(quán)：比如可以自主經(jīng)營、擁有對自己團(tuán)隊(duì)的人事權(quán)等，對他們由原來的松散型管理過渡到更為緊密型的管理模式，甚至有的強(qiáng)勢廠家還可以要求他們專銷本廠家的產(chǎn)品等等，這些都是生產(chǎn)廠家原先求之不得的結(jié)果。
所以這幾年一直很火的“商制招商”模式必將轉(zhuǎn)型為“傭金制招商”模式，這就要求商要重新做出自我定位：即由原來賺取差價過渡到從廠家領(lǐng)取傭金來實(shí)現(xiàn)收益。把自己從原來的“販賣式”制過渡到未來的提供專業(yè)促銷服務(wù)的功能上來，把原來利潤的實(shí)現(xiàn)建立在當(dāng)?shù)鼗那樾无D(zhuǎn)變?yōu)閺膹S家提取傭金來養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)；由原來的高度獨(dú)立轉(zhuǎn)變?yōu)楹蜕a(chǎn)廠家成為長期的、緊密合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上來；由原來同時多個產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩ｄN”模式，以求得到更大比例的專銷傭金獎勵，廠家和商的這種重新自我定位和調(diào)整，可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的長期的、戰(zhàn)略性的雙贏合作。廠家也可以避免原先短期尋求一個市場占有率而失去對他們的約束，或只實(shí)現(xiàn)了要結(jié)果不要過程的管理怪圈現(xiàn)象，以致于串貨、商不接受監(jiān)督管理、忠誠度不夠等大量惡性事件頻頻發(fā)生。而商也是腳踏兩只船，因?yàn)樽约阂膊恢肋@個廠家的產(chǎn)品能做多久，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，人的精力是有限的，分散精力去做很多廠家的產(chǎn)品可能到頭來哪個都做的半生不熟，越是這樣越廣開合作廠家，危機(jī)也就越多
其實(shí)這種做法早在舊上海灘就已經(jīng)出現(xiàn)了，當(dāng)時有個很時髦的名稱叫“買辦”，改革開放后從八十年代末期開始，國外一些藥廠把他們的藥品賣到中國的做法也是這種“買辦制”：首先他們在中國找到一個具備一定條件的首席代表，比如有官方背景家庭或關(guān)系；或在外企有醫(yī)藥產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)；或能組建一個專業(yè)銷售推廣隊(duì)伍，或能講一口流利的外語等等，然后廠家來人和這位首席代表去游說一些有進(jìn)出口權(quán)的大醫(yī)藥商業(yè)公司出錢進(jìn)口這些藥廠的藥品（那時候都不用首席代表自己出貨款，因?yàn)獒t(yī)藥公司也有進(jìn)口藥品的需要）。國外廠家按照賣到中國的藥品金額給首席代表提取一定比例的傭金，并反贈2%左右的樣品，當(dāng)然了，樣品大多被作為商品賣掉，變成了這些首席代表的額外收入，至于你建立一個多少人的隊(duì)伍，給他們開一個什么水準(zhǔn)的工資，那就是你首席代表自己的事情了，廠家會對他們做適度的監(jiān)督、管理、培訓(xùn)、考核等工作，最重要的一條就是對他們有生殺大權(quán)。
“傭金制”如何操作？
新當(dāng)選的希臘總理齊普拉斯做了兩件對的事情和一件錯事。首先，他正確地判斷出歐洲的問題沒有想象中的那么嚴(yán)峻。默克爾的政策進(jìn)一步抑制了歐洲大陸的經(jīng)濟(jì)并且加劇了緊縮。歐洲央行遲到的量化寬松政策也承認(rèn)了這一點(diǎn)。其次，齊普拉斯在希臘債務(wù)上的判斷也是對的。盡管希臘增加稅收和削減財(cái)政赤字，希臘的債務(wù)規(guī)模在過去6年中還是從GDP的109%上升到175%――幾乎不可能還得起的債務(wù)。希臘需要進(jìn)入一個債務(wù)免除的程序，正如一些破產(chǎn)的非洲國家。齊普拉斯的錯誤在于他放棄了國內(nèi)的改革。他計(jì)劃雇用12000名公共部門的員工，放棄私有化改革的同時提高最低工資標(biāo)準(zhǔn)，這些手段都會讓希臘好不容易積累起的財(cái)富付諸東流。
我們認(rèn)為齊普拉斯應(yīng)當(dāng)放棄他激進(jìn)的政治主張，堅(jiān)持國內(nèi)結(jié)構(gòu)改革以換來歐洲對其債務(wù)的減免：完全免除或是降低賬面價值。齊普拉斯可以通過以下方式繼續(xù)其左翼政治訴求：打破希臘原受保護(hù)的寡頭壟斷和治理腐敗。通過宏觀經(jīng)濟(jì)層面的寬松和微觀層面的結(jié)構(gòu)改革相結(jié)合，希臘或許可以為其他國家，例如意大利和法國提供借鑒。 英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2015年1月31日
澳大利亞：小企業(yè)部長呼吁股權(quán)融資
澳大利亞小企業(yè)部部長布魯斯?比爾森希望在春季通過立法促進(jìn)股權(quán)融資。2月2日，他在悉尼召開了一次圓桌會議，邀請不同機(jī)構(gòu)的代表共同討論股權(quán)融資。他說他將在股權(quán)融資的操作細(xì)則和對澳大利亞公司和市場顧問委員會建議的具體反饋上廣泛征求意見。比爾森在會上表示：“從投資者的角度來說，具體的法條需要同時考慮合理的合規(guī)成本和令投資者滿意的信息披露，而不致復(fù)雜難懂。”他認(rèn)為澳大利亞應(yīng)該向海外學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從新西蘭的模式中領(lǐng)悟如何對投資者約束更少，同時實(shí)現(xiàn)對商業(yè)規(guī)則更為嚴(yán)格的遵守;他認(rèn)為美國的股權(quán)融資體系也值得研究，作為較早開展股權(quán)融資的國家，美國在股權(quán)融資中的保障措施曾被新西蘭和加拿大安大略借鑒。比爾森認(rèn)為，澳大利亞證券交易所更適合大機(jī)構(gòu)開展股權(quán)融資，而眾包式的股權(quán)融資則為中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型企業(yè)提供了更有潛力的融資工具。比爾森說：“我經(jīng)常看到一些有很好前景和商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和小企業(yè)，它們可以對經(jīng)濟(jì)的增長和提高就業(yè)起到積極的作用，但是目前股權(quán)融資對它們來說是個挑戰(zhàn)。”
澳大利亞《澳洲商業(yè)周刊》2015年2月2日
【比利時：稅收體系遭歐盟委員會調(diào)查】 隨著歐盟加強(qiáng)對公司避稅的打擊力度，比利時由于為跨國公司提供稅收優(yōu)惠而遭到歐盟委員會調(diào)查。歐盟委員會市場競爭委員瑪格麗特?維斯塔斯表示，比利時涉嫌向外企提供優(yōu)于國內(nèi)公司的稅收政策，違背了歐盟關(guān)于限制非法國家援助的規(guī)定。在比利時，外企只需要對扣除因跨國而得到的“超額利潤”之后的利潤繳稅，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益以外的部分。但是歐盟委員會發(fā)現(xiàn)，這一扣除往往達(dá)到實(shí)際利潤的一半以上，有的公司甚至?xí)鄢龑?shí)際利潤的90%。
英國《衛(wèi)報(bào)》2015年2月3日
【美國：醫(yī)藥巨頭不想制藥了】2015年1月，美國制藥巨頭阿特維斯CEO布倫頓?桑德斯接受了被阿特維斯收購的艾爾建公司的肉毒桿菌注射，注射全程被視頻記錄下來，引起艾爾建銷售代表的激動。桑德斯執(zhí)掌過三家大型制藥公司，出售過兩家，為投資者創(chuàng)造了250億美元財(cái)富。對于阿特維斯收購艾爾建，桑德斯認(rèn)為是邁向革命性新型制藥公司的跳板，避開大多數(shù)藥企的核心使命――發(fā)明藥物，轉(zhuǎn)而向大學(xué)和生物科技公司購買新藥技術(shù)。“因?yàn)樗幬镅邪l(fā)的金錢回報(bào)與付出并不相稱。”他說。
美國《福布斯》2015年2月9日
