開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇基層營(yíng)銷人員選拔性素質(zhì)探討，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

1問題提出

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵之一。企業(yè)對(duì)專業(yè)化營(yíng)銷人才的需求日益迫切。這對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，無疑是個(gè)巨大的機(jī)遇。然而，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在面試時(shí)很難適應(yīng)招聘者的測(cè)評(píng)，面試者和被面試者在能力認(rèn)知上存在偏差，這樣很多學(xué)生錯(cuò)過了就業(yè)機(jī)會(huì)。其根本原因在于高校在培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生時(shí)不了解面試者的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。所以，建立營(yíng)銷人員選拔性素質(zhì)模型不但有助于企業(yè)招聘、選拔營(yíng)銷人員，更有助于高校培養(yǎng)能夠被面試者接受的營(yíng)銷人員，也有助于提高營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率。本文將尋求解決高校實(shí)踐教學(xué)中因?qū)I(yíng)銷人員選拔性能力這一根本性問題認(rèn)知不足而缺乏針對(duì)性培養(yǎng)措施這一問題，重點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷人員選拔性能力素質(zhì)模型進(jìn)行研究，為高校營(yíng)銷專業(yè)教育可持續(xù)發(fā)展提供科學(xué)依據(jù)。本文將以企業(yè)的基層營(yíng)銷人員和管理層人員為研究對(duì)象，探究他們?cè)趯?shí)際工作中認(rèn)為的基層營(yíng)銷人員所具備的能力素質(zhì)，以便為營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提升自己的能力提供參考依據(jù)。

2調(diào)查方法與對(duì)象

本文首先搜集大量國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)于選拔性測(cè)評(píng)、營(yíng)銷人員素質(zhì)的文獻(xiàn)，提取“營(yíng)銷能力”“營(yíng)銷技能”“營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)”等相關(guān)詞匯，并將對(duì)這些詞條進(jìn)行篩選和合并。其次，本文以此為提綱，選擇2名企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、2名人力資源經(jīng)理和2名基層營(yíng)銷人員進(jìn)行訪談；最后根據(jù)訪談?dòng)涗浱釤捯约扒叭说奈墨I(xiàn)總結(jié)，構(gòu)建出營(yíng)銷人員選拔性能力要素體系。本文根據(jù)訪談提綱以及前人的文獻(xiàn)總結(jié)出基層營(yíng)銷人員選拔性能力的18項(xiàng)能力要素。分別為：營(yíng)銷知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、執(zhí)行能力、溝通協(xié)調(diào)能力、客戶導(dǎo)向、開拓能力、合作能力、組織歸屬感、自信心、自控能力、親和力、抗壓能力、影響力、成就動(dòng)機(jī)。根據(jù)這18項(xiàng)能力，本文編制了18道題的“基層營(yíng)銷人員選拔性素質(zhì)問卷”。本次調(diào)查問卷以李克特5點(diǎn)量表的形式開展調(diào)查。即被調(diào)查人員對(duì)這18項(xiàng)能力對(duì)于基層營(yíng)銷人員的重要性程度進(jìn)行評(píng)定，1為“非常不重要”，5為“非常重要”，依次類推。在正式調(diào)查中，本文通過與第三方調(diào)查公司合作共派發(fā)問卷530份。在該問卷中，第一部分為調(diào)查者的基本情況；第二部分為讓參與調(diào)查的人對(duì)這18項(xiàng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的重要性程度進(jìn)行評(píng)估。此問卷共22題。最后回收有效問卷472份，有效率為89.06%。在這些有效問卷中，參與調(diào)查者中男性為183人，占38.77%；女性為289人，占61.23%。主要年齡段為26～30歲(168人，占35.59%)和31～40歲(194人，占41.10%)，其他年齡段的人數(shù)分別為：20歲以下(5人，占1.06%)、20～25歲(73人，占15.47%)、41～50歲(27人，占5.72%)和50歲以上(5人，占1.06%)。在這些調(diào)查對(duì)象中，基層營(yíng)銷人員為159人(占33.69%)，人力資源管理人員為239人(占50.64%)，營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)為74人(占15.68%)。在崗工作時(shí)間最多的為3～5年(209人，占44.28%)，其次依次為6～10年(113人，占23.94%)、1~2年(75人，占15.89%)、10年以上(53人，占11.23%)和1年以下(22人，占4.66%)。

3研究結(jié)果

本文需要比較基層營(yíng)銷人員及管理層人員對(duì)于基層營(yíng)銷人員選拔性素質(zhì)的看法是否相同，因此本文將472份有效數(shù)據(jù)分成兩組進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。其中，第一組數(shù)據(jù)為基層營(yíng)銷人員(N=159)，第二組數(shù)據(jù)為管理層人員(人力資源管理人員和營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)，N=313)。本文首先對(duì)兩組人員對(duì)這18項(xiàng)素質(zhì)的重要性看法進(jìn)行比較，結(jié)果如表1所示。結(jié)果顯示，兩組人員對(duì)15項(xiàng)能力素質(zhì)的重要性的評(píng)估基本相同，并無差異。兩組人員只對(duì)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、應(yīng)變能力和客戶導(dǎo)向這3項(xiàng)能力素質(zhì)上的重要性看法存在顯著性差異(ps<0.05)。相比于管理人員，基礎(chǔ)營(yíng)銷人員對(duì)此3項(xiàng)能力素質(zhì)的重要性要更高。總的來說，兩組人員都認(rèn)為這18項(xiàng)能力都重要(所有均值都大于3，在4左右，3代表“一般”，4代表“重要”)。接著，本文使用SPSS17.0軟件分別對(duì)這兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行探索性因子分析，以便對(duì)兩組人員眼中的基層營(yíng)銷人員的選拔性素質(zhì)模型進(jìn)行探究。主要目的是要探究?jī)山M人員如何將這18項(xiàng)能力進(jìn)行分類。探索性因子分析的結(jié)果如表2和表3所示。在表2中，只有15項(xiàng)能力進(jìn)行了分組，3項(xiàng)能力不好分組被刪除。這15項(xiàng)能力分成了四組，依據(jù)每組歸屬的能力，分別將這四組命名為“個(gè)人能力”“理解客戶能力”“組織能力”和“知識(shí)和歸屬感”。而在表3中，只有11項(xiàng)能力進(jìn)行了分組，7項(xiàng)能力不好分組被刪除。這11項(xiàng)能力分成了四組，依據(jù)每組歸屬的能力，我們分別將這四組命名為“個(gè)人能力”“組織能力”“抗壓和歸屬感”和“經(jīng)驗(yàn)和影響力”。從兩個(gè)表格的結(jié)果看出，雖然基層營(yíng)銷人員和管理人員認(rèn)為的基層營(yíng)銷人員所需要的素質(zhì)大致相似，但并不完全吻合。兩組人員對(duì)于各項(xiàng)能力的分組是不一樣的。相較而言，基層營(yíng)銷人員認(rèn)為的營(yíng)銷人員的選拔性素質(zhì)更注重個(gè)人能力，而管理人員認(rèn)為的營(yíng)銷人員的選拔性素質(zhì)更注重組織能力和組織歸屬感。這可能與各自所處的職位位置有關(guān)。

4討論與建議

本文從基層營(yíng)銷人員和管理人員的角度來探究企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的能力要求，從而為高校培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提供了思路，也為營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生做好自身能力培養(yǎng)提供了參考。首先，現(xiàn)在企業(yè)對(duì)專業(yè)化的營(yíng)銷人才的需求越來越迫切。對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的能力要求也越來越高。因此，了解企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的能力要求對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說非常重要。本文探究了基層營(yíng)銷人員、人力資源管理人員和營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)對(duì)于營(yíng)銷能力重要性的看法。這有利于高校老師及學(xué)生了解企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人才的要求，有利于高校有的放矢地提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生營(yíng)銷能力的培養(yǎng)。其次，本文的研究結(jié)果表明，基層營(yíng)銷人員和管理人員對(duì)于營(yíng)銷人員的選拔性素質(zhì)的看法不一致。管理人員對(duì)于營(yíng)銷人員的選拔性素質(zhì)的看法可以看作是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在進(jìn)入工作崗位前招聘面試時(shí)所需具備的能力要求。而基層營(yíng)銷人員對(duì)于營(yíng)銷人員選拔性素質(zhì)的看法可以看作是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)入工作崗位后所應(yīng)具備的能力要求。這為學(xué)生階段性培養(yǎng)自己的能力提供了參考。應(yīng)當(dāng)注意到，無論是在招聘面試時(shí)還是后期在企業(yè)工作，個(gè)人能力、組織能力和企業(yè)的歸屬感都是必不可少的。最后，我們的研究也為高校在課程設(shè)計(jì)和實(shí)踐教學(xué)方面提供了一定的參考。目前，對(duì)于國(guó)內(nèi)的高校來說，普遍缺乏對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力的培養(yǎng)，主要還是進(jìn)行理論知識(shí)的培養(yǎng)教育。為了彌補(bǔ)這方面的缺少，不少高校開始在本科課程中增加實(shí)踐課程，并在大四增加畢業(yè)實(shí)習(xí)的課程環(huán)節(jié)。然而，由于缺乏對(duì)企業(yè)能力要求的認(rèn)識(shí)，高校在實(shí)踐操作中缺乏對(duì)學(xué)生針對(duì)性的訓(xùn)練。因此，在了解企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的選拔性素質(zhì)要求后，高校就更能針對(duì)性地設(shè)置實(shí)踐課程，針對(duì)性地培養(yǎng)和提高學(xué)生的能力。本文的研究只是對(duì)基層營(yíng)銷人員選拔性素質(zhì)的初步探究，雖然本文得到了一定的研究結(jié)果，但仍然存在一些局限性。比如，本文探究的是基層營(yíng)銷人員和管理人員對(duì)各項(xiàng)能力重要性的看法，卻沒探究基層營(yíng)銷人員是否具備這些能力，擁有這些能力的程度如何。未來的研究可以探究基層營(yíng)銷人員認(rèn)為的素質(zhì)模型及實(shí)際所擁有的素質(zhì)模型之間是否有區(qū)別。另外，本文只是初探了基層營(yíng)銷人員的選拔性模型，然而并沒有進(jìn)一步的驗(yàn)證該模型。未來的研究也可以用獨(dú)立的數(shù)據(jù)來進(jìn)行驗(yàn)證。

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作者:陳欣欣 張婷 單位:常州大學(xué)商學(xué)院 常州大學(xué)懷德學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系