時(shí)間：2023-01-27 19:52:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇公司市場(chǎng)營(yíng)銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2、產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3、問題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
1。財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2。市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制
計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。
有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。
8.2市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行
營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。
策略所論及的是營(yíng)銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。
影響有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的因素主要有四個(gè)方面：
1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能;
2.評(píng)定存在問題的公司層次的技能;
3.執(zhí)行計(jì)劃的技能;
4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。
一、診斷技能
當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢?此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題(診斷)還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問題?對(duì)每個(gè)問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問題的公司層次
營(yíng)銷的執(zhí)行問題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。
1.營(yíng)銷功能層次
銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。
2.營(yíng)銷方案層次
即把各種營(yíng)銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。
3.營(yíng)銷政策層次
這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營(yíng)銷工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷政策。營(yíng)銷政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的影響，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷功能的能力。因此，營(yíng)銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷的技能
為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。
1.配置技能
指營(yíng)銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問題。
2.監(jiān)控技能
建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。
3.組織技能
涉及營(yíng)銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。
4.相互影響技能
指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營(yíng)銷調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。
組織內(nèi)每個(gè)問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷執(zhí)行需要的在3個(gè)層次(功能、方案、政策)上的4個(gè)方面(配置、監(jiān)控、組織、相互影響)的管理技能。
四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能
在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問題的正面回答：
1.有無(wú)明確的營(yíng)銷主題、強(qiáng)有力的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化?
2.公司的營(yíng)銷活動(dòng)中有無(wú)健全的次級(jí)功能?屬于銷售功能的配銷、定價(jià)和廣告是否都管理得很好?
3.公司的營(yíng)銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)?
4.公司營(yíng)銷管理部門與(1)其他與營(yíng)銷有關(guān)的人員如銷售人員;(2)公司的其他職能部門;(3)顧客與同行的相互關(guān)系是否良好?
5.管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況?
6.管理部門給各種營(yíng)銷工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)?
在地產(chǎn)房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)房產(chǎn)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確確定計(jì)劃在銷售量、房產(chǎn)市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與房產(chǎn)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.房產(chǎn)市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的房產(chǎn)市場(chǎng)的資料，房產(chǎn)市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按房產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、房產(chǎn)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申
出來。
五、房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大房產(chǎn)市場(chǎng)提高房產(chǎn)市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)房產(chǎn)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)房產(chǎn)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
1、教學(xué)內(nèi)容與時(shí)代脫節(jié)
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸走向國(guó)際化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面變得更加多元化，這也導(dǎo)致了目前的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和以往發(fā)生了很大的變化。“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出，讓互聯(lián)網(wǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合起來，使得目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成為了市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中的主要組成部分，而我國(guó)對(duì)于環(huán)境保護(hù)的逐漸重視，綠色營(yíng)銷的觀念也被更多的人們所接納，這也意味著對(duì)于營(yíng)銷人才的能力有著更高的要求。而我國(guó)目前許多學(xué)校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)當(dāng)中所使用的教材以及教學(xué)的內(nèi)容并沒有得到及時(shí)的更新，教師在教學(xué)中對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷的概念很少有涉及，缺乏詳細(xì)的講解過程，造成了學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)體系和社會(huì)對(duì)于人才知識(shí)能力的需求不相匹配。
2、缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)
目前，我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)當(dāng)中多以市場(chǎng)營(yíng)銷理論教學(xué)以及案例教學(xué)為主，但市場(chǎng)營(yíng)銷并不是一門理論學(xué)科，營(yíng)銷的過程雖然需要理論知識(shí)作為指導(dǎo)，更多的還是營(yíng)銷的實(shí)踐過程，當(dāng)前許多高校在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)當(dāng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，從而使得學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用能力以及實(shí)踐能力不能得到提升[1]。造成市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐課程不能在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)當(dāng)中良好開展的原因往往是多方面引起的，首先，許多教師受到傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，在教學(xué)時(shí)只注重基礎(chǔ)理論知識(shí)的教學(xué)而忽視了實(shí)踐的重要性，而市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)考核的重點(diǎn)也是放在了考察基礎(chǔ)知識(shí)上，使得實(shí)踐教學(xué)沒有得到很好的重視。其次，要使學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中進(jìn)行實(shí)踐，就需要良好的軟件和硬件的支持，這就需要學(xué)校投入大量的資金進(jìn)行教學(xué)設(shè)施的建設(shè)，這在短期的時(shí)間內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)。
二、“模擬公司”教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的運(yùn)用
1、模擬公司介紹
模擬公司的概念最早是上個(gè)世紀(jì)50年代在德國(guó)提出的，它是通過人為的方式來模擬出現(xiàn)實(shí)當(dāng)中各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的場(chǎng)景，從而讓學(xué)生體會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過程，達(dá)到實(shí)踐教學(xué)的目的，因此，模擬公司也是一種實(shí)踐教學(xué)的方法。利用模擬公司教學(xué)法，除了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中的貨物是模擬的，其余諸如核算辦法、操作方式、票據(jù)等都和實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)保持一致，它是現(xiàn)實(shí)生活經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的高度模仿，在模擬經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過程當(dāng)中，學(xué)生對(duì)于營(yíng)銷、金融、貿(mào)易、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)活動(dòng)都能得到認(rèn)識(shí)、理解以及實(shí)踐，通過親自操作來深刻的理解各個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)環(huán)節(jié)之間的關(guān)聯(lián)，而不會(huì)由于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)業(yè)務(wù)操作產(chǎn)生任何的風(fēng)險(xiǎn)，給學(xué)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)踐教學(xué)提供了良好的環(huán)境[2]。
2、模擬公司教學(xué)法流程
模擬公司教學(xué)法和社會(huì)實(shí)踐教學(xué)都有著相同的目的，通過實(shí)踐的過程讓學(xué)生加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)、理解和運(yùn)用能力，在實(shí)踐的各項(xiàng)環(huán)節(jié)使學(xué)生能夠自主的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，養(yǎng)成一種良好的思維和操作習(xí)慣，同時(shí)使學(xué)生的綜合素質(zhì)能力和解決問題的能力得到提升。這種通過模擬實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的教學(xué)方法，能夠讓學(xué)生經(jīng)歷一個(gè)完整的學(xué)習(xí)過程，即從學(xué)習(xí)計(jì)劃的制定、到學(xué)習(xí)方案的實(shí)施、再到學(xué)習(xí)任務(wù)完成情況的檢查、最后到學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)和總結(jié)，從而讓學(xué)生能夠全面的提高實(shí)踐能力和水平。
3、應(yīng)用模擬公司教學(xué)法進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)
模擬公司教學(xué)法作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種實(shí)踐教學(xué)，在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)時(shí)，學(xué)生可以自行選擇市場(chǎng)營(yíng)銷過程當(dāng)中營(yíng)銷、采購(gòu)、財(cái)務(wù)核算等各個(gè)環(huán)節(jié)的角色[3]。例如對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷中的“促銷”進(jìn)行模擬公司教學(xué)，應(yīng)當(dāng)先確立實(shí)踐教學(xué)的項(xiàng)目。教師可以讓學(xué)生自行組建公司，設(shè)置以服裝促銷為主題的實(shí)踐教學(xué)。在促銷計(jì)劃的制定上面，學(xué)生可以以5人左右為單位，成立公司，并對(duì)成員擔(dān)任公司的哪些職位進(jìn)行討論和分配，在落實(shí)了成員的職能以后，便可以進(jìn)行促銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。在此過程當(dāng)中，教師應(yīng)當(dāng)對(duì)扮演公司各個(gè)職位的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，讓學(xué)生充分的了解營(yíng)銷的具體任務(wù)和實(shí)施方案。小組成員分配好模擬公司的職位以后，由全體成員制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃書，其中應(yīng)當(dāng)包括對(duì)公司情況的介紹、市場(chǎng)分析的結(jié)果以及成本和利潤(rùn)的預(yù)測(cè)等；由營(yíng)銷總監(jiān)制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書，計(jì)劃書內(nèi)容包含市場(chǎng)情況、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷渠道以及促銷方案的制定等；由財(cái)務(wù)總監(jiān)向模擬銀行申請(qǐng)貸款，籌措資金；由采購(gòu)總監(jiān)來采購(gòu)各類服裝產(chǎn)品；銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)制定促銷的方案以及產(chǎn)品宣傳工作；之后由全體成員來布置攤位，采用各種促銷手段進(jìn)行產(chǎn)品銷售，并計(jì)算銷售金額，進(jìn)行促銷的分析和評(píng)價(jià)。在促銷計(jì)劃實(shí)施的環(huán)節(jié)，教師應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)學(xué)生經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中的管理和監(jiān)督，對(duì)于諸如資金籌措、商品采購(gòu)、促銷準(zhǔn)備等環(huán)節(jié)需要執(zhí)行的流程以及內(nèi)容和注意的地方進(jìn)行指導(dǎo)，讓扮演不同公司角色的學(xué)生能夠落實(shí)自身的工作職責(zé)，高效的完成營(yíng)銷環(huán)節(jié)當(dāng)中的活動(dòng)任務(wù)。
三、結(jié)束語(yǔ)
模擬公司的教學(xué)法能夠模擬出實(shí)際的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并不用承擔(dān)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中產(chǎn)生的各種風(fēng)險(xiǎn)，將模擬公司應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)當(dāng)中能夠改善當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的教學(xué)內(nèi)容與時(shí)代脫節(jié)現(xiàn)象，并解決市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)缺乏實(shí)踐的問題。模擬公司能為學(xué)生提供和現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一致的營(yíng)銷環(huán)境，讓學(xué)生在模擬公司當(dāng)中了解到企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作以及經(jīng)濟(jì)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，從而提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐能力。
作者:王衛(wèi)民 單位:湖南鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]杜瑋,楊帆.“商務(wù)模擬公司”與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014,26(1):143.
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
西安外事學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)自2011年被評(píng)為省級(jí)特色專業(yè)之后，再次被確定為2012年度陜西高等學(xué)校省級(jí)“專業(yè)綜合改革試點(diǎn)”項(xiàng)目，這項(xiàng)省級(jí)“本科教學(xué)工程”標(biāo)志性成果的獲得雖然已充分體現(xiàn)出現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案的特色，但在應(yīng)用型人才培養(yǎng)的諸多要素上還凸顯不夠，仍需進(jìn)一步優(yōu)化、完善。下面，我們將從以下要素列析目前西安外事學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的舊版人才培養(yǎng)方案對(duì)人才培養(yǎng)模式的構(gòu)建現(xiàn)狀。
一、人才培養(yǎng)的目標(biāo)
西安外事學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科教育培養(yǎng)目標(biāo)界定：培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的，具備良好的人文素質(zhì)、創(chuàng)新精神和實(shí)踐技能，具有良好的外語(yǔ)和計(jì)算機(jī)能力的高素質(zhì)、應(yīng)用型人才。
從人才培養(yǎng)模式的要求上基本體現(xiàn)出，培養(yǎng)學(xué)生具備工商管理、經(jīng)濟(jì)、金融等方面的基本理論和基本知識(shí)，接受營(yíng)銷方法與技能方向的基本訓(xùn)練，掌握分析和解決營(yíng)銷問題的基本能力，學(xué)生畢業(yè)后能夠在企業(yè)、事業(yè)單位和政府部門從事與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際業(yè)務(wù)和管理相關(guān)的工作。
從中不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)學(xué)生的創(chuàng)新、創(chuàng)造、創(chuàng)業(yè)意識(shí)，于專業(yè)之外，強(qiáng)調(diào)過少，忽略目前市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷乃至其它專業(yè)人才需求的新目標(biāo)設(shè)置訴求。
二、課程設(shè)置及銜接
在課程設(shè)置上，本專業(yè)學(xué)生主要開設(shè)工商管理及市場(chǎng)營(yíng)銷方面的相關(guān)主干課程，同時(shí)開設(shè)了營(yíng)銷方法和技巧方面的基本訓(xùn)練課程，目的在于提高學(xué)生的分析和解決營(yíng)銷問題基本能力和創(chuàng)新能力。
設(shè)置的一些主干課程為：微積分（上）、（下）、線性代數(shù)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)初步、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、 基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、財(cái)務(wù)管理、電子商務(wù)概論、物流、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、 人力資源管理、廣告學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、商務(wù)談判與推銷技巧、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)等。
從公共基礎(chǔ)課到專業(yè)基礎(chǔ)課，再到專業(yè)課，獨(dú)立實(shí)踐課，專業(yè)選修、校級(jí)選修及四年不斷線課程，通過梯次銜接，畢業(yè)生應(yīng)獲得以下多方面的知識(shí)和能力：
（1）具有較扎實(shí)的人文和社會(huì)科學(xué)基礎(chǔ)、較好的自然科學(xué)基礎(chǔ)；
（2）具有本專業(yè)必需的文獻(xiàn)檢索能力、計(jì)算機(jī)軟硬件操作等基本技能，掌握一門外語(yǔ)（英語(yǔ)），達(dá)到四級(jí)水平及一定的聽、說、讀、寫能力；
（3）系統(tǒng)地掌握本專業(yè)領(lǐng)域的理論基礎(chǔ)知識(shí)，主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷的定性、定量分析方法；
（4）對(duì)本學(xué)科前沿及發(fā)展趨勢(shì)有一定的了解，具有獨(dú)特的創(chuàng)新意識(shí)和較高的綜合素質(zhì)。
從課程銜接的程度看，應(yīng)用型和創(chuàng)新意識(shí)并沒有得到很好地凸顯，厚了基礎(chǔ)，卻薄了能力培養(yǎng)及社會(huì)無(wú)縫銜接的能力過程培養(yǎng)。
三、實(shí)驗(yàn)和實(shí)踐環(huán)節(jié)
在人才培養(yǎng)方案的實(shí)施過程中，結(jié)合現(xiàn)有專業(yè)定位，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷高素質(zhì)、應(yīng)用型人才需求的現(xiàn)狀，在教學(xué)過程中對(duì)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)突出不夠，比例過小。在市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)課程上，配合實(shí)驗(yàn)軟件，開展產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等營(yíng)銷環(huán)節(jié)的模擬演練不足；在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)課程上，針對(duì)幫助學(xué)生掌握網(wǎng)上店鋪、博客營(yíng)銷、搜索引擎等新型營(yíng)銷模式引入過少，不能激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)及創(chuàng)業(yè)動(dòng)力；在課內(nèi)實(shí)踐環(huán)節(jié)上，雖然設(shè)置了一些案例式教學(xué)、情景模擬教學(xué)、小組討論法等多種互動(dòng)教學(xué)模式，但專業(yè)案例太少，角色扮演、小組分工、課堂游戲等方式缺乏，教學(xué)方法還顯單調(diào)，成效不明顯；在社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)上，雖然建立了多家校外實(shí)習(xí)基地，但過程即專業(yè)知識(shí)與企業(yè)情況相結(jié)合度欠缺，理論聯(lián)系實(shí)際的教學(xué)效果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，專業(yè)能力培養(yǎng)缺乏創(chuàng)新意識(shí)的蘊(yùn)含和灌輸。
四、師資和教材
1.師資
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)專任教師隊(duì)伍中以年青教師居多，職稱水平多為講師，而高職稱教師多為其他院校返聘教師，因此今后還要進(jìn)一步提高專任教師的職稱水平。目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)共有14位專職老師，其他均為兼職，建設(shè)一支優(yōu)秀的教學(xué)團(tuán)隊(duì)是教學(xué)的一項(xiàng)重要基本建設(shè)，在本科院校就應(yīng)當(dāng)與學(xué)科梯隊(duì)建設(shè)統(tǒng)籌考慮。特別是應(yīng)用型民辦本科高校，不僅要考慮教師的學(xué)識(shí)，還要考慮教師的動(dòng)手操作能力，構(gòu)建強(qiáng)效的“雙師”隊(duì)伍，同時(shí)還要注重雙師型教師團(tuán)隊(duì)的多種形式培養(yǎng)及立體建設(shè)。
教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中克服“不均衡，沒有合理的梯次化”影響很重要，關(guān)系到專業(yè)建設(shè)的進(jìn)展及學(xué)科群的良性支撐發(fā)展乃至辦學(xué)實(shí)力的增強(qiáng)。與學(xué)科梯隊(duì)建設(shè)結(jié)合起來考慮，教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)就可以有突出應(yīng)用型本科發(fā)展方向的引導(dǎo)，就會(huì)成為本科教學(xué)基本建設(shè)的厚實(shí)基礎(chǔ)。雖然多為碩士以上高學(xué)歷，但教師年齡結(jié)構(gòu)不夠合理，沒有形成老中青相結(jié)合的合理梯次，雙師型教師數(shù)量較少。比如：35歲以下的10人，占專業(yè)教師總數(shù)的71.4 %；36-45歲的2人，占專業(yè)教師總數(shù)的14.3%；46-55歲的2人，占專業(yè)教師總數(shù)的14.3%。在職稱構(gòu)成上，副教授以上的教師比例過低，不到7.1%，專職教師即形成師生比過低。
2.教材
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)已經(jīng)編寫了兩本主干課程教材：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程》。教材選用與本專業(yè)的人才培養(yǎng)方案雖然基本相符，但教學(xué)內(nèi)容在能力培養(yǎng)和突出應(yīng)用型及案例素材的選取上還需進(jìn)一步的完善，在任務(wù)驅(qū)動(dòng)方面還有欠缺，在專業(yè)架構(gòu)上缺少創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)成功案例的素材選取。
五、人才培養(yǎng)基地
根據(jù)教學(xué)計(jì)劃安排，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)也常組織學(xué)生進(jìn)行課內(nèi)實(shí)踐和社會(huì)實(shí)踐。課內(nèi)實(shí)踐主要包括以課程報(bào)告的形式總結(jié)該門課程主要內(nèi)容。社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)上，通過建立一些校外實(shí)習(xí)基地，不斷完善社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)。目前本專業(yè)先后與陜西省小斑點(diǎn)汽車服務(wù)管理有限公司、陜西省數(shù)字證書認(rèn)證中心有限責(zé)任公司、陜西長(zhǎng)安期貨經(jīng)紀(jì)有限公司、西安鐵路局西安西站西安東站、西安瑞灃資源投資管理有限公司、陜西銀佳科工貿(mào)有限責(zé)任公司、西安恒和機(jī)械設(shè)備有限公司、西安市達(dá)遠(yuǎn)機(jī)焊廠、西安“E都市”數(shù)據(jù)生產(chǎn)中心、陜西雅森體驗(yàn)教育有限公司簽署協(xié)議，建立起校外實(shí)習(xí)基地，涉及工業(yè)、商業(yè)、事業(yè)等諸多單位。同時(shí)配備少數(shù)具有中級(jí)以上職稱的教師或多年從事一線工作的營(yíng)銷人員指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)，為專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)基本創(chuàng)造了條件，也基本能夠滿足實(shí)踐教學(xué)要求，但從目前實(shí)習(xí)效果看，不夠顯著，究其原因，校企合作機(jī)制銜接不夠，雙方共同培養(yǎng)的默契缺乏，學(xué)生不能通過實(shí)踐環(huán)節(jié)、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)達(dá)到應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)和提高。即學(xué)生在基地的深入程度過淺。
六、教學(xué)方法
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)方法很大程度上要解決一個(gè)基于現(xiàn)代商流信息量處理和量化分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的問題。假如一節(jié)課就是解釋了幾個(gè)名詞，宣讀一個(gè)案例，毫無(wú)遺漏和變更地講授了教材中的幾個(gè)問題，信息量很少，按照陳舊的程式教學(xué)，這就不能突顯應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)的教學(xué)目標(biāo)訴求。應(yīng)用型本科教學(xué)，不僅要給學(xué)生指引獲取信息的途徑、處理信息的方法和研究問題解決問題的思路、要領(lǐng)，更重要的是要讓學(xué)生形成能快速解決實(shí)際問題的能力。在這個(gè)要求下所采用的教學(xué)方法就會(huì)靈活多了。要講獲取信息的途徑，你就要接觸當(dāng)下千變?nèi)f化的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)環(huán)境及關(guān)注科學(xué)研究前沿發(fā)生的事情，以此潛移默化地影響學(xué)生，想方設(shè)法讓學(xué)生從中得益，提高實(shí)際解決問題的能力和創(chuàng)新解決問題的能力。
七、考評(píng)環(huán)節(jié)
應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案在精減課內(nèi)理論學(xué)時(shí)情況下，加強(qiáng)各類實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，給予學(xué)生更多自主的學(xué)習(xí)時(shí)間，賦予學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)，進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換。每類課程簡(jiǎn)化講授時(shí)間和內(nèi)容，可結(jié)合到諸如作業(yè)、討論、開放實(shí)驗(yàn)、學(xué)科競(jìng)賽等課外要求上，讓學(xué)生有更多的時(shí)間思考、練習(xí)、實(shí)踐，更好地自主成知識(shí)、技能的傳授和轉(zhuǎn)化。主動(dòng)加強(qiáng)與社會(huì)應(yīng)用的聯(lián)系、銜接，把科學(xué)研究、技術(shù)應(yīng)用等活動(dòng)與學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)及培養(yǎng)過程緊密結(jié)合起來，將學(xué)科競(jìng)賽、開放實(shí)驗(yàn)、課外科技活動(dòng)引進(jìn)培養(yǎng)方案，在人才培養(yǎng)方案中要體現(xiàn)出培養(yǎng)學(xué)生具有科技創(chuàng)新的意識(shí)和進(jìn)行科技創(chuàng)新能力乃至創(chuàng)業(yè)鍛煉的實(shí)施意見。在教學(xué)方式上倡導(dǎo)研究式、項(xiàng)目式多元教學(xué)，其特點(diǎn)是問題在前，研究探索、動(dòng)態(tài)思維、實(shí)踐為主線。以問題為先導(dǎo)，以解決問題的設(shè)想和試驗(yàn)為途徑，從實(shí)驗(yàn)結(jié)果一步步地推出結(jié)論，以實(shí)戰(zhàn)銜接社會(huì)企業(yè)需求，該方式能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)創(chuàng)新能力。培養(yǎng)人才體現(xiàn)了大學(xué)的自身價(jià)值、個(gè)體價(jià)值、社會(huì)價(jià)值及世界觀使命。
當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要是通過考試、論文來考察學(xué)生的知識(shí)掌握情況，即較為呆板的“平時(shí)作業(yè)+考勤+期末”的累積。畢業(yè)考評(píng)則僅關(guān)注學(xué)分量、相關(guān)證書的獲得如CET等級(jí)證書、計(jì)算機(jī)等級(jí)證書等。這不僅容易使考評(píng)流于形式，不能切實(shí)測(cè)量出學(xué)生的真實(shí)水平，而且容易導(dǎo)致學(xué)生為應(yīng)付考試“臨陣磨槍”，得不到大學(xué)知識(shí)的精髓，使過程流于形式；對(duì)各類證書的追求更使學(xué)生“拾級(jí)”而上，忽略了大學(xué)生活的真正意義，第二課堂貧乏，導(dǎo)致學(xué)生的自主學(xué)習(xí)潛能得不到挖掘和拓展。這最終導(dǎo)致部分大學(xué)生尚不具備服務(wù)社會(huì)的基本素質(zhì)就流入就業(yè)市場(chǎng)，既是教育資源的浪費(fèi)，又占用了有限的就業(yè)空間，給社會(huì)帶來危機(jī)，就會(huì)體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)社會(huì)責(zé)任的些許旁落和定位不精確。
綜上，基于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案決定的人才培養(yǎng)模式影響下，構(gòu)建的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)體系，應(yīng)在注重理論基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)，更注重學(xué)生適應(yīng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同需求，突出培養(yǎng)創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)能力的應(yīng)用型人才。（作者單位：西安外事學(xué)院）
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關(guān)鍵詞 供電公司 電力市場(chǎng) 營(yíng)銷策略 應(yīng)用
電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是整個(gè)供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運(yùn)營(yíng)能力。供電公司必須足夠重視電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的使用，通過營(yíng)銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場(chǎng)中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)所在。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述
市場(chǎng)營(yíng)銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務(wù)活動(dòng)送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。而電力市場(chǎng)營(yíng)銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對(duì)于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。[1]電力市場(chǎng)的營(yíng)銷通常包含如下幾個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：
第一，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇。市場(chǎng)有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場(chǎng)作為宣傳重點(diǎn)。
第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達(dá)到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。
第三，電價(jià)策略。電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個(gè)電力營(yíng)銷中一個(gè)敏感性因素，所以對(duì)于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
第四，電力銷售渠道策略。建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對(duì)于電力的需求。
第五，電力促銷策略。電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)。不過隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。一是公共關(guān)系。在進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)，不能只注重對(duì)產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個(gè)就是公共關(guān)系。二是政治手段。在進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個(gè)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)才能順利地得以進(jìn)行。
第六，市場(chǎng)調(diào)查與環(huán)境分析。所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營(yíng)銷活動(dòng)更是要留意周圍的環(huán)境。如果不對(duì)周圍環(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營(yíng)銷活動(dòng)，那么營(yíng)銷的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。
二、對(duì)供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析
（一）劃分電力營(yíng)銷的渠道
要制定合適的電力營(yíng)銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場(chǎng)的情況，制定與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。假設(shè)以某電力公司作為分析對(duì)象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場(chǎng)一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場(chǎng)范圍之內(nèi)。而與固定市場(chǎng)靠近的其實(shí)就是潛在市場(chǎng)，這個(gè)部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷售渠道。
當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶，這時(shí)就會(huì)多選擇使用促銷或做活動(dòng)的辦法，消除主觀意識(shí)，化被動(dòng)為主動(dòng)。通過這種營(yíng)銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場(chǎng)份額。
（二）穩(wěn)定自身市場(chǎng)營(yíng)銷的位置
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。再加上，現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展的重壓，電力公司自身在電力營(yíng)銷方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會(huì)影響電力資源的有效分配。所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營(yíng)銷所帶來的影響力，以及在整個(gè)公司中所起到的重要作用，確保電力營(yíng)銷的地位。
現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營(yíng)銷壓力，主要來自于兩個(gè)方面：一是用戶自身的自主選擇性；二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場(chǎng)的情況，做好相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個(gè)市場(chǎng)中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷售模式。另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營(yíng)銷辦法，不僅注重市場(chǎng)營(yíng)銷的過程，還要關(guān)注營(yíng)銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營(yíng)銷方案。[2]
（三）制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案
供電公司的營(yíng)銷方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷情況相符合。在整個(gè)方案的制定中，要拋棄原來落后的市場(chǎng)觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷辦法。根據(jù)自身公司電力市場(chǎng)的實(shí)際消耗情況，將市場(chǎng)電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個(gè)電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。那么，在實(shí)際中，我們就要面對(duì)這三大群體，制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。
三、供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)
（一）增強(qiáng)員工營(yíng)銷意識(shí)
供電公司的員工應(yīng)該時(shí)刻具備電力市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)，主動(dòng)積極參與市場(chǎng)營(yíng)銷，利用營(yíng)銷的模式，在整個(gè)客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。公司可以采取一些辦法或者措施，來調(diào)動(dòng)員工積極營(yíng)銷的意識(shí)。例如，分配營(yíng)銷指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，如果沒有完成或超過規(guī)定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營(yíng)銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績(jī)掛鉤，從而積極鼓勵(lì)員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。[3]
（二）明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向
明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向，可以使整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個(gè)電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因?yàn)閮r(jià)值自然會(huì)帶來無(wú)窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營(yíng)銷策略。在保證整個(gè)用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開展電力營(yíng)銷活動(dòng)。在營(yíng)銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動(dòng)聯(lián)系客戶，保持二者之間的營(yíng)銷關(guān)系。只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營(yíng)銷。
（三）電力營(yíng)銷策略主體的改進(jìn)
供電公司自身的營(yíng)銷策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：
第一，改建電力市場(chǎng)中的電量?jī)r(jià)格。我們要維持整個(gè)電價(jià)的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。我國(guó)大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場(chǎng)相當(dāng)大。
第二，在打開市場(chǎng)之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營(yíng)銷中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價(jià)的基本。
第三，電價(jià)分時(shí)。供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對(duì)應(yīng)的電量?jī)r(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個(gè)公司的利益。
四、結(jié)語(yǔ)
電力市場(chǎng)的營(yíng)銷能為整個(gè)電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場(chǎng)影響能力。所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而真正促進(jìn)電力市場(chǎng)的繁榮和進(jìn)步。
（作者單位為國(guó)網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司）
參考文獻(xiàn)
[1] 茍曉歡.白銀供電公司電力營(yíng)銷策略研究[D].蘭州大學(xué)，2016.
移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷成本通常包括市場(chǎng)營(yíng)銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達(dá)國(guó)家通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷成本，通常占公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的約50％。通常的市場(chǎng)營(yíng)銷成本包括廣告宣傳費(fèi)用、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等，非正常的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、物資材料占用費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)積壓資金和運(yùn)輸費(fèi)用、中轉(zhuǎn)費(fèi)用等等。此外由于市場(chǎng)營(yíng)銷效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費(fèi)用是移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理重點(diǎn)。本文主要從移動(dòng)通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等方面對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷常規(guī)成本進(jìn)行分析。
1．1用戶維護(hù)過程重視程度不夠?qū)е聽I(yíng)銷成本高
移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)贊助費(fèi)用通常又稱之為社會(huì)渠道酬金，移動(dòng)通信企業(yè)社會(huì)渠道酬金的設(shè)計(jì)通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護(hù)。移動(dòng)通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動(dòng)通信企業(yè)通常借助社會(huì)渠道和社會(huì)力量及贊助費(fèi)推動(dòng)新用戶快速入網(wǎng)，從而推動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)占有率，加速移動(dòng)通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會(huì)渠道發(fā)展起來的，移動(dòng)通信入網(wǎng)酬金是社會(huì)渠道的主要收入來源。隨著移動(dòng)通信用戶的普及率不斷提升，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多移動(dòng)通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會(huì)渠道酬金。而移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長(zhǎng)同時(shí)老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導(dǎo)致移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本中的市場(chǎng)贊助費(fèi)居高不下。移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護(hù)，導(dǎo)致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本。例如中國(guó)移動(dòng)通信公司在遼寧省的促銷活動(dòng)中設(shè)計(jì)了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動(dòng)方案，及新用戶開戶時(shí)新卡中有100元話費(fèi)，同時(shí)贈(zèng)送30元禮品，老用戶充值滿100也贈(zèng)送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會(huì)渠道對(duì)于新開卡和新戶占有都有一定補(bǔ)貼，導(dǎo)致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動(dòng)力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護(hù)。一些老用戶在經(jīng)濟(jì)利益的觸動(dòng)下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中浪費(fèi)了資源、資金，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷管理成本的控制。
1．2集團(tuán)客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌?chǎng)營(yíng)銷成本高
大眾客戶是移動(dòng)通信企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體，因此為了做大、做強(qiáng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)，各大移動(dòng)通信企業(yè)投入大量資源和市場(chǎng)營(yíng)銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動(dòng)通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈(zèng)送、交話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，此外還通過給予商高額運(yùn)營(yíng)酬金來發(fā)展渠道。一些移動(dòng)通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場(chǎng)和市場(chǎng)渠道，做到地區(qū)最大運(yùn)營(yíng)商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤(rùn)、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員與商以虛假方式套購(gòu)開戶號(hào)碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費(fèi)了大量企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本高企。集團(tuán)客戶和VIP客戶雖然在移動(dòng)通信市場(chǎng)中的比例不高，一些移動(dòng)通信企業(yè)因此對(duì)集團(tuán)客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實(shí)際上，由于集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)導(dǎo)向力較強(qiáng)，而且集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)利潤(rùn)明顯高于大眾客戶，因此集團(tuán)客戶和VIP客戶的市場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來說十分重要。
2移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理策略
移動(dòng)通信市場(chǎng)格局的改變加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在各大移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中層出不窮的營(yíng)銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠(chéng)度，移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長(zhǎng)率較低，離網(wǎng)率較高的市場(chǎng)現(xiàn)狀。在此情況下，移動(dòng)通信企業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，積極改變應(yīng)對(duì)，通過降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本，從而提高移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而從根本上將移動(dòng)通信企業(yè)做大做強(qiáng)。
2．1移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀念
成本控制是企業(yè)提高利潤(rùn)的最有效的手段之一，同時(shí)成本控制對(duì)于企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要意義。對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率和效能的前提。移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進(jìn)行成本控制理念的培養(yǎng)。以往，移動(dòng)通信企業(yè)通常認(rèn)為移動(dòng)通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中常常采用粗放式營(yíng)銷模式，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴(kuò)張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，精細(xì)化營(yíng)銷成本管理，實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷取得較好營(yíng)銷效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷成本控制宣傳，實(shí)行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷低成本高效率的目標(biāo)。
2．2優(yōu)化移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資源
人們通常都承認(rèn)營(yíng)銷是一門藝術(shù)，但是卻很少把它和“科學(xué)”這個(gè)詞聯(lián)系在一起。5月19日，IBM其企業(yè)營(yíng)銷管理解決方案（Enterprise Marketing Management，EMM），旨在幫助企業(yè)將科學(xué)引入營(yíng)銷藝術(shù)，更好地利用各種科技手段實(shí)現(xiàn)“科學(xué)”營(yíng)銷。
“智慧商務(wù)”新舉措
IBM企業(yè)營(yíng)銷管理解決方案的推出，是IBM在“智慧商務(wù)”領(lǐng)域的一個(gè)新的重大舉措。今年4月份剛剛正式的IBM“智慧商務(wù)”戰(zhàn)略，旨在幫助企業(yè)在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，從購(gòu)買、銷售、市場(chǎng)活動(dòng)和服務(wù)客戶等各環(huán)節(jié)中尋求更智慧的途徑，提升服務(wù)和響應(yīng)能力，更加適應(yīng)高漲的客戶需求，在行業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)模式變革的大潮中盡快占據(jù)商機(jī)，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
作為該戰(zhàn)略的重要構(gòu)成部分，IBM EMM解決方案覆蓋了從潛在客戶中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到推動(dòng)客戶購(gòu)買的全過程，旨在幫助企業(yè)利用創(chuàng)新技術(shù)解決方案推動(dòng)企業(yè)的每一次成功營(yíng)銷。
“當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜、紛繁多變，IBM新成立的EMM部門的首要任務(wù)就是幫助企業(yè)借助豐富全面和多元化的科技手段，挖掘、理解其客戶的真實(shí)所需，進(jìn)而獲取和維系客戶，在客戶產(chǎn)生需求的過程中維護(hù)、加強(qiáng)品牌建設(shè)，最終幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的全球市場(chǎng)中獲勝。”IBM企業(yè)營(yíng)銷管理（EMM）集團(tuán)副總裁李有群表示。
新一代營(yíng)銷技術(shù)
2010年底，IBM在成功收購(gòu)了Unica、Coremetrics兩家公司之后，組建了全新的企業(yè)營(yíng)銷管理（EMM）部門，進(jìn)軍營(yíng)銷技術(shù)市場(chǎng)。該部門由Unica與Coremetrics兩大產(chǎn)品線共同組成，Coremetrics偏重于Web分析，Unica偏重于端到端的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。
IBM EMM解決方案旨在為營(yíng)銷解決方案以及面向業(yè)務(wù)營(yíng)銷主管的銷售活動(dòng)提供保障，幫助企業(yè)在計(jì)劃及預(yù)算、人力及流程、數(shù)據(jù)及資產(chǎn)和衡量及業(yè)績(jī)幾個(gè)層面推動(dòng)實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值，提高在線轉(zhuǎn)化率、增加市場(chǎng)活動(dòng)、提高客戶重返率、減少市場(chǎng)周期/提高效率、精準(zhǔn)定位廣告、提升業(yè)績(jī)、改善市場(chǎng)活動(dòng)質(zhì)量。
“借助IBM全球的技術(shù)研發(fā)和服務(wù)能力，以及全球范圍不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)用戶部署經(jīng)驗(yàn)，EMM必然可以有效幫助企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為切入點(diǎn)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行力，最終實(shí)現(xiàn)智慧商務(wù)。”曾經(jīng)是Unica公司創(chuàng)始人之一的李有群認(rèn)為。據(jù)了解，IBM EMM解決方案將通過專門的銷售團(tuán)隊(duì)，直接面向以企業(yè)CMO（首席市場(chǎng)官）為主的客戶群體進(jìn)行推廣。
房產(chǎn)銷售下個(gè)月個(gè)人計(jì)劃一經(jīng)過20xx年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出下一個(gè)月具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語(yǔ)言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功!
房產(chǎn)銷售下個(gè)月個(gè)人計(jì)劃二市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
下個(gè)月房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概
要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制
1.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)
關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，主要是以滿足消費(fèi)者用電量為目的，針對(duì)多變的電力企業(yè)環(huán)境，在與市場(chǎng)有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù)，從根本上實(shí)現(xiàn)開拓電力市場(chǎng)的目標(biāo)。
1.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)
關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的中心，主要是指電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不斷實(shí)現(xiàn)電能交換的過程，使電能的使用價(jià)值得以充利用，從而使電力企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。由于經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)目標(biāo)決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量取決于電力市場(chǎng)的消費(fèi)者能否愿意購(gòu)買電能并增大電能使用量，即電力市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量，增大電力市場(chǎng)用電客戶。
1.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心
關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)時(shí)，一定要將要重視市場(chǎng)和消費(fèi)者，針對(duì)具體問題，及時(shí)做出相應(yīng)的對(duì)策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費(fèi)者提供合格電能，并且能夠有效科學(xué)地降低成本，快速輸送電能，滿足用電消費(fèi)者的需求是最重要的核心問題。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目前現(xiàn)狀
2.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈
在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天，人民生活水平也不斷提高，隨之而來的是太陽(yáng)能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對(duì)如些形勢(shì)，我國(guó)的電力企業(yè)卻無(wú)動(dòng)于衷，供電企業(yè)對(duì)現(xiàn)有電力市場(chǎng)更是不了解，導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無(wú)疑問，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，電力企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷手段都落后于電力市場(chǎng)的發(fā)展速度，不便滿不上消費(fèi)者的需求，而且影響電力市場(chǎng)的開拓。
2.2營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍低下
我國(guó)的電力市場(chǎng)擁有大批工作人員，但是營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍低下，無(wú)可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理，大部分屬于老員工，年齡大，文化程度低，他們無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量不夠重視，服務(wù)設(shè)施落后而無(wú)法解決問題；其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)，管理制度非常落后，一部分員工還覺浸在舊的管理思路中，缺乏營(yíng)銷知識(shí)及服務(wù)意識(shí)。
2.3電力市場(chǎng)無(wú)法滿足用戶
縱觀整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，由于大部分終端客戶具有特殊性的一面，而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問題，沒有意識(shí)到客戶售后服務(wù)的重要性，缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在，使得電力市場(chǎng)的銷售出現(xiàn)極大實(shí)際問題甚至愈來愈烈，嚴(yán)重影響了電力銷售，不利于電力市場(chǎng)在當(dāng)代社會(huì)的健康成長(zhǎng)。因此，當(dāng)然的電力市場(chǎng)明顯形成了一個(gè)客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營(yíng)銷市場(chǎng)，無(wú)法滿足用戶需求。
2.4電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式滯后
我國(guó)當(dāng)前的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方國(guó)家，陳舊的營(yíng)銷方式給人們?nèi)粘Ｓ秒妿砹撕芏嗦闊荒鼙ＷC其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營(yíng)銷方式，首要原因在于大部分人工作人員的責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)，而且服務(wù)觀念也非常落后，通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單，或者直接登門上訪等。此外，目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪，很少有單位采用新的電力設(shè)備，不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度，也沒有提供用電的穩(wěn)定性，經(jīng)常處于停電的癱瘓之中，面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外，電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問題的能力，對(duì)客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解，嚴(yán)重影響了電力市場(chǎng)的有效開發(fā)。
三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
3.1加強(qiáng)培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷理念
第一，推進(jìn)現(xiàn)代化的電力市場(chǎng)營(yíng)銷，首先要確立以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的營(yíng)銷理念，只有真正在服務(wù)客戶，以客戶為中心，急客戶所急，才能把握電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。所以，電力公司一定要加強(qiáng)電網(wǎng)的改造措施，定期估測(cè)電力市場(chǎng)的發(fā)展?jié)撃埽皶r(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。第二，電力企業(yè)一定要樹立正確的營(yíng)銷理念，堅(jiān)持以市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為導(dǎo)向的原則，關(guān)心電力發(fā)展方向，預(yù)測(cè)電力發(fā)展的未來客戶群體，制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)，完善配電網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)用電客戶對(duì)各個(gè)方面合格電能的需求。與此同時(shí)，電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備，全方位服務(wù)于消費(fèi)者，嚴(yán)格規(guī)范電力供應(yīng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控電電力市場(chǎng)營(yíng)銷的效果是否合乎實(shí)際要求。第三，電力市場(chǎng)還要樹立以用電消費(fèi)者為中心的服務(wù)新觀念，采取新型的科技手段不斷提高電力營(yíng)銷策略，優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)服務(wù)全系。
3.2創(chuàng)建多種市場(chǎng)營(yíng)銷方案
第一，關(guān)于電能的優(yōu)勢(shì)，主要它具有低環(huán)保，清潔等特點(diǎn)，合理使能電能符合國(guó)家環(huán)保能源的政策要求，國(guó)家從根本上持支持態(tài)度，并高度重視。因此，電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過程中，集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點(diǎn)，采取科學(xué)有效的形象設(shè)計(jì)新營(yíng)銷方案。第二，采用靈活營(yíng)銷價(jià)格策略，不斷推行新型的電價(jià)政策，具體問題具體分析，努力確保用電模式與電價(jià)梯度成正比。在電價(jià)分析過程中，充分考慮各種電量費(fèi)用，針對(duì)不同類型的電力用戶，可以合理地采取差價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取獲得最盈利。第三，采用多種多樣的促銷方式，電力公司可以讓工作人員去公共場(chǎng)合親自推銷為主要方式，而廣告方式次之，全方面促進(jìn)企業(yè)與客戶間的信息交流。此外，盡最大努力向消費(fèi)者傳播電力營(yíng)銷、服務(wù)等先進(jìn)信息理念，并詳細(xì)分析市場(chǎng)客戶群，進(jìn)一步完善社會(huì)關(guān)系和營(yíng)銷體制，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的信任與支持，從根本上塑造電企新形象。
3.3重視電力公司自身建設(shè)
我們都知道，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)想方設(shè)法讓自己長(zhǎng)久發(fā)展，并為之而努力奮斗。所以，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)久之計(jì)，重視電力公司自身建設(shè)是關(guān)鍵，首先要從供電產(chǎn)品的質(zhì)量上著的，為了使人民生活到電力自動(dòng)化的更高階段，優(yōu)化電力產(chǎn)品是根本；其實(shí)釘對(duì)電企員職工干部加經(jīng)營(yíng)銷教育，提高管理電力的水平，開拓更具發(fā)展?jié)摿Φ碾娏I(yíng)銷市場(chǎng)，從整體上提高電企的經(jīng)濟(jì)效益。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的必要性
市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性非常強(qiáng)的專業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)中，離不開實(shí)踐教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的最核心的環(huán)節(jié)。加強(qiáng)和完善市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)體系，能夠培養(yǎng)學(xué)生的綜合實(shí)踐能力，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)開拓精神、創(chuàng)新精神，是把學(xué)生的理論學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為未來職場(chǎng)能力的關(guān)鍵因素。
但從現(xiàn)在我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)模式來看，理論教學(xué)已經(jīng)比較成熟，但是實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)還比較薄弱。很多學(xué)校和老師都認(rèn)識(shí)到了實(shí)踐教學(xué)的重要性，但是對(duì)于如何加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，如何改善實(shí)踐教學(xué)的方式方法，如何提高實(shí)踐教學(xué)的效果都還有很多不足，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的必然。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的問題
1.缺乏系統(tǒng)化科學(xué)化的實(shí)踐教學(xué)體系，教學(xué)內(nèi)容陳舊
現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)，主要還是以理論學(xué)習(xí)為主，很多學(xué)校在理論課程里加入了一定的實(shí)踐環(huán)節(jié)，但核心仍然是理論教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)成了理論教學(xué)的陪襯。雖然很多院校都多次改革了人才培養(yǎng)模式，但核心仍然是理論教學(xué)。實(shí)踐教學(xué)的改革步伐緩慢，成果不理想。另外市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐教學(xué)缺乏一個(gè)系統(tǒng)化科學(xué)化的教學(xué)體系，實(shí)踐教學(xué)的安排很隨意，內(nèi)容比較陳舊，于是實(shí)踐教學(xué)的效果也不理想，造成了院校的人才培養(yǎng)與市場(chǎng)實(shí)際需要的脫節(jié)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)方法手段相對(duì)滯后
在現(xiàn)在的市場(chǎng)人才培養(yǎng)模式中，教學(xué)仍然是以老師為中心，教學(xué)方法更多的是傳統(tǒng)的滿堂灌的方式，缺乏新的教學(xué)方法和手段，教學(xué)效果并不理想。對(duì)于理論教學(xué)，傳統(tǒng)教學(xué)方法還比較適于，但對(duì)于實(shí)踐教學(xué)，必須要導(dǎo)入新的教學(xué)方法和手段，同時(shí)對(duì)老師的師資素質(zhì)有了更高的要求。
3.缺乏一支高素質(zhì)的雙師型教師隊(duì)伍
在實(shí)踐教學(xué)中，教師起著非常關(guān)鍵的作用，同時(shí)實(shí)踐教學(xué)也對(duì)教師提出了更高的要求。現(xiàn)在的很多高校教師，是畢業(yè)以后直接走上講臺(tái)，本身可能缺乏市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在理論教學(xué)階段，這樣的教師可能還能勝任，但在實(shí)踐教學(xué)階段，只有有實(shí)際的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，高素質(zhì)的雙師型教師隊(duì)伍才能引導(dǎo)實(shí)踐教學(xué)，只有這樣的教師才能起到良好的實(shí)踐教學(xué)的效果。
4.校外實(shí)訓(xùn)基地運(yùn)作效果不理想
為了加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，很多院校都建立了校外實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)基地的數(shù)量呈快速上升趨勢(shì)，而且級(jí)別也越來越高，但從實(shí)際的運(yùn)行效果來看，大多數(shù)校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地的效果有限，因?yàn)樯婕暗钠髽I(yè)的商業(yè)秘密，而學(xué)生在校外實(shí)訓(xùn)基地的停留時(shí)間又比較短，校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)也缺乏一個(gè)系統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)的方法和手段，多數(shù)校外實(shí)訓(xùn)基地的運(yùn)作不夠理想。
三、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)效果的策略
1.修訂人才培養(yǎng)方案，構(gòu)建以實(shí)踐教學(xué)為中心的人才培養(yǎng)方案
要想改變現(xiàn)在的實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀，必須先從根本上改變現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案，改變過去以理論教學(xué)為中心的方式，建立一個(gè)以實(shí)踐教學(xué)為中心的人才培養(yǎng)方案，建立一個(gè)系統(tǒng)化科學(xué)化的實(shí)踐教學(xué)體系。只有從人才培養(yǎng)方案入手，才能比較徹底的建立實(shí)踐教學(xué)中心體系，這樣的體系建立起來后，市場(chǎng)營(yíng)銷的人才培養(yǎng)將以實(shí)踐教學(xué)為核心，讓理論教學(xué)融合到實(shí)踐教學(xué)總，讓學(xué)生更能與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)結(jié)合，真正培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。
2.培養(yǎng)一支優(yōu)秀的雙師素質(zhì)的教師隊(duì)伍
市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)，離不開一支優(yōu)秀的教師隊(duì)伍，要鼓勵(lì)教師自己先去市場(chǎng)實(shí)踐，給教師離崗實(shí)踐的機(jī)會(huì)，讓教師輪換的企業(yè)去參與企業(yè)實(shí)踐，鼓勵(lì)教師在不影響教學(xué)的情況下在企業(yè)兼職、創(chuàng)業(yè)，鼓勵(lì)培養(yǎng)教師的雙師素質(zhì)。只有教師有了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教師才能在實(shí)踐教學(xué)中成為榜樣和導(dǎo)師，才能真正提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。
3.創(chuàng)新式建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地
學(xué)校加大投入，加強(qiáng)管理，可嘗試由學(xué)校出資組建校園教學(xué)超市，以服務(wù)教學(xué)，突出學(xué)生實(shí)踐鍛煉主，兼顧經(jīng)濟(jì)效益，獨(dú)立運(yùn)作，自負(fù)盈虧。教學(xué)超市的定位是學(xué)校實(shí)施一體化教學(xué)改革的重要載體，它既是專業(yè)教師獲得特定職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和提高專業(yè)技能的基地，又是學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、訓(xùn)練職業(yè)技能和培養(yǎng)職業(yè)態(tài)度的綜合教學(xué)場(chǎng)所。可以成立以專業(yè)老師為主體的董事會(huì)，推選董事長(zhǎng)一人，并對(duì)股東會(huì)負(fù)責(zé)，主要負(fù)責(zé)制定超市的經(jīng)營(yíng)方針和投資計(jì)劃等事宜；并聘任學(xué)生為超市經(jīng)理，負(fù)責(zé)超市的日常經(jīng)營(yíng)管理，組織實(shí)施董事會(huì)決議，具體實(shí)施超市年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案，聘用其他財(cái)務(wù)、收銀和營(yíng)銷等人員。學(xué)生作為教學(xué)超市日常管理的主體，負(fù)責(zé)教學(xué)超市的賣場(chǎng)布局、商品陳列、商品采購(gòu)、價(jià)格管理、促銷管理等經(jīng)營(yíng)管理工作，把教學(xué)超市打造成為名副其實(shí)的現(xiàn)代化超市，充分發(fā)揮其教學(xué)實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐實(shí)驗(yàn)田的作用。
4.建立有效運(yùn)作的校外實(shí)訓(xùn)基地
依托當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、公司，積極建立校外實(shí)習(xí)基地，保證有足夠的實(shí)習(xí)場(chǎng)地供學(xué)生開展教學(xué)實(shí)習(xí)活動(dòng)。學(xué)校要有計(jì)劃、有步驟地織學(xué)生進(jìn)入企業(yè)考察與實(shí)踐，讓學(xué)生盡早接觸市場(chǎng)、了解市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀，實(shí)習(xí)基地將凸顯職業(yè)崗位需要，構(gòu)建真實(shí)的職業(yè)環(huán)境，幫助學(xué)生鞏固理論知識(shí)，練就實(shí)踐能力，培養(yǎng)綜合職業(yè)素質(zhì)，促使市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生能盡快成長(zhǎng)為適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)的需求專門人才。
