時間：2022-04-07 04:22:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇消費心理分析論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：電子商務;消費心理;現(xiàn)代企業(yè)
電子商務具有Internet的開放性、全球性、低成本、高效率的特點,已被各行業(yè)廣泛運用。根據(jù)世界貿(mào)易組織的報告,以Internet為基礎的貿(mào)易以每年翻番的速度增長,到2003年已達工業(yè)化國家貿(mào)易總額的2%。由于網(wǎng)上“錢”景無限,眾多現(xiàn)代企業(yè)都把發(fā)展企業(yè)與消費者之間的電子商務模式作為一種潛力巨大的新型商務模式加以開發(fā)。消費心理和消費行為是企業(yè)制定經(jīng)營策略特別是制定營銷策略的起點和基礎。面對電子商務這種特殊的消費形式,消費者的消費心理和消費行為表現(xiàn)得更加復雜和微妙,直接影響電子商務的經(jīng)營效果和發(fā)展空間。深入研究消費心理和消費行為對進一步拓展電子商務具有重要意義。
1.電子商務中消費心理的變化趨勢和特征
營銷發(fā)生變革的根本原因在于消費者。隨著市場由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)化,消費者主導的時代已經(jīng)來臨,面對更為豐富的商品選擇,消費者心理與以往相比呈現(xiàn)出新的特點和發(fā)展趨勢,這些特點和趨勢在電子商務中表現(xiàn)得更為突出。
1.1追求文化品位的消費心理
消費動機的形成受制于一定的文化和社會傳統(tǒng),具有不同文化背景的人選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。美國著名未來學家約翰·納斯比特夫婦在《2000年大趨勢》一書中認為,人們將來用的是瑞典的伊基(IKEA)家具,吃的是美國的麥當勞、漢堡包和日本的壽司,喝的是意大利卡普契諾咖啡,穿的是美國的貝納通,聽的是英國和美國的搖滾樂,開的是韓國的現(xiàn)代牌汽車。盡管這些描寫或許一時還不能為所有的人理解和接受,但無疑在互聯(lián)網(wǎng)時代,文化的全球性和地方性并存,文化的多樣性帶來消費品位的強烈融合,人們的消費觀念受到強烈的沖擊,尤其青年人對以文化為導向的產(chǎn)品有著強烈的購買動機,而電子商務恰恰能滿足這一需求。
1.2追求個性化的消費心理
消費品市場發(fā)展到今天,多數(shù)產(chǎn)品無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都極為豐富,消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務。現(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心,對個性化消費提出了更高的要求。他們所選擇的已不再單是商品的實用價值,更要與眾不同,充分體現(xiàn)個體的自身價值,這已成為他們消費的首要標準。可見,個性化消費已成為現(xiàn)代消費的主流。
1.3追求自主、獨立的消費心理
在社會分工日益細分化和專業(yè)化的趨勢下,消費者購買的風險感隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)的單項的“填鴨式”“病毒式”營銷感到厭倦和不信任。在對大件耐用消費品的購買上表現(xiàn)得尤其突出,消費者往往主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。他們從中可以獲取心理上的平衡以減輕風險感,增強對產(chǎn)品的信任和心理滿意度。
1.4追求表現(xiàn)自我的消費心理
網(wǎng)上購物是出自個人消費意向的積極的行動,統(tǒng)稱會花費較多的時間到網(wǎng)上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。獨特的購物環(huán)境和與傳統(tǒng)交易過程截然不同的購買方式會引起消費者的好奇、超脫和個人情感變化。這樣,消費者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰(zhàn),以自我為中心,根據(jù)自己的想法行事,在消費中充分表現(xiàn)自我。
1.5追求方便、快捷的消費心理
對于惜時如金的現(xiàn)代人來說,在購物中即時、便利、隨手顯得更為重要。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘,長則幾小時,再加上往返路途的時間,消耗了消費者大量的時間、精力,而網(wǎng)上購物彌補了這個缺陷。2001年中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于節(jié)省時間進行網(wǎng)絡購物的人數(shù)占網(wǎng)上消費總?cè)藬?shù)的49.29%。
1.6追求躲避干擾的消費心理
現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足,希望在購物中能隨便看、隨便選,保持心理狀態(tài)的輕松、自由,最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務卻常常對消費者構(gòu)成干擾和妨礙,有時過于熱情的服務甚至嚇跑了消費者。
2.制約電子商務發(fā)展的心理因素分析
雖然網(wǎng)上購物具有形式方便、信息快捷、節(jié)省時間等諸多優(yōu)勢,但是目前消費者對網(wǎng)上消費仍然有一定程度的擔憂,使之對這種新的購物方式敬而遠之,嚴重制約了電子商務的發(fā)展。這些心理因素主要表現(xiàn)在以下幾方面。
2.1傳統(tǒng)購物觀念受到束縛
長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習慣在網(wǎng)上受到束縛;網(wǎng)上消費不能滿足消費者的某些特定心理,網(wǎng)上購物很難滿足消費者的個人社交動機。
2.2價格預期心理得不到滿足
據(jù)統(tǒng)計,消費者對網(wǎng)上商品的預期心理比商場的價格便宜20%~30%,而目前網(wǎng)上商品僅比商場便宜4%~10%,加上配送費用,消費者所享受到的價格優(yōu)惠是有限的。另外,由于電信行業(yè)的長期壟斷,我國的電信費和網(wǎng)絡使用費較高,高額的交易使消費者對網(wǎng)上購物可望而不可及。2.3個人隱私權受到威脅
隨著電子商務的發(fā)展,商家不僅要搶奪已有的客戶,還要挖掘潛在的客戶,而現(xiàn)有技術不能保障網(wǎng)上購物的安全性、保密性。隱私權不能得到保障,使許多消費者不愿參與網(wǎng)上購物。
2.4對網(wǎng)上支付機制缺乏信任感
現(xiàn)階段,電子商務缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系,在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用,有時還會遇到虛假訂單,沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款,使消費者望而生畏。
2.5對虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感
在電子商務環(huán)境下,所有的企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境,網(wǎng)絡商店很容易建立,也容易作假,使消費者心存疑慮。另外,互聯(lián)網(wǎng)是一個開放和自由的系統(tǒng),目前仍缺乏適當?shù)姆珊推渌?guī)范手段,如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛,消費者的權益不能獲得足夠的保障。
2.6對低效配送缺乏保障感
我國現(xiàn)在還缺乏一個高效成熟的社會配送體系,商品配送周期長、費用高、準確率低。我國倉庫周轉(zhuǎn)率僅為發(fā)達國家的30%,而差錯率幾乎是發(fā)達國家的3倍。低效的物流配送體系離顧客的實際要求相距甚遠,影響了電子商務的發(fā)展。
3.電子商務中現(xiàn)代企業(yè)的應對策略
電子商務中消費者的特殊心理給企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn),商家必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限,在營銷策略、方式、手段上有所突破,建立一套適合電子商務的運作機制。
3.1產(chǎn)品定制化
現(xiàn)代消費者對商品普遍求新、求美、求奇,渴望個性化消費。現(xiàn)代企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷時,要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢,根據(jù)消費者的不同特征劃分不同的目標市場,滿足消費者的個性需求,提供定制化服務。海爾在我國率先推出的B2B2C全球定制模式,可以按照不同國家和地區(qū)不同的消費特點,進行個性化的產(chǎn)品生產(chǎn),目前可以提供9000多個基本型號和20000多個功能模塊供消費者選擇。用海爾首席執(zhí)行官張瑞敏的話說就是“如果你要一個三角型的冰箱,我們也可以滿足您的需求”。在短短一個月時間里,海爾就拿到100多萬臺定制冰箱的訂單,說明產(chǎn)品定制化的時代已經(jīng)到來。
3.2價格柔性化
只有實現(xiàn)價格優(yōu)惠、價格公開,才能促使網(wǎng)絡客戶進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。隨著市場壟斷性的弱化,價格壟斷已被打破,這就要求企業(yè)選擇定價策略時必須加強靈活性,建立柔性價格體系。一是自動調(diào)價體系,即根據(jù)季節(jié)、市場需求變化和同類商品價格等因素進行價格的靈活調(diào)整;二是智慧型議價系統(tǒng),即允許消費者在網(wǎng)上直接與商家協(xié)商價格。
3.3營銷互動化
電子商務區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最顯著特點就是網(wǎng)絡的互動性,滿足消費者自主、獨立的購物心理。網(wǎng)絡上的互動式營銷,至少要做到兩點:一是對消費者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內(nèi)得不到答復,商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后,企業(yè)必須及時提供反饋信息的方式,以便與之建立聯(lián)系。而且允許顧客選擇其感興趣的信息,并且可以修改上面的內(nèi)容。
3.4配送社會化
對于企業(yè)來說,進行網(wǎng)絡營銷就要保證商品在最短的時間內(nèi)由最近的分銷網(wǎng)點送到消費者手中,這必須要靠現(xiàn)代化的物流配送體系來完成。像海爾已建成以訂單信息流為中心,全球供應鏈資源網(wǎng)絡、全球用戶資源網(wǎng)絡和計算機信息網(wǎng)絡為支撐的現(xiàn)代物流體系。海爾現(xiàn)在完成客戶化定制訂單只需10天時間,而一般企業(yè)至少需要36天。海爾在國內(nèi)已建成42個配送中心,每天可將50000多臺定制產(chǎn)品配送到1550個海爾專賣店和9000多個營銷點。在中心城市實現(xiàn)8小時配送到位,輻射區(qū)域內(nèi)24小時,全國4天以內(nèi)到位。
3.5服務人性化
網(wǎng)絡商場經(jīng)營的重點不在于吸引人潮,而是如何挖掘那些想要在網(wǎng)上購物的人,這就要求企業(yè)提供人性化服務。如熱情地招呼好每一位在線顧客，適時提供良好的產(chǎn)品建議，創(chuàng)建24€?服務模式(每周7天每天24小時為顧客服務)，注重培養(yǎng)顧客的安全感與信任感，以含蓄的方式建立網(wǎng)上社團并在社團內(nèi)建立情感紐帶等。
參考文獻:
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關鍵詞：消費心理、空間需求、環(huán)境需求
中圖分類號：TU2 文獻標識碼：A
Abstract：This article through to in the terminal consumer crowd psychology, motivation, behavior analysis, summed up the special needs of the passengers to the terminal internal commercial space and environment, provide the basic of the theory basis for commercial space in terminal reasonable planning and design.
Key words: consumer psychology, space requirements, environmental requirements
隨著航空業(yè)的發(fā)展，商業(yè)化已經(jīng)成為當今機場發(fā)展的重要趨勢。旅客是商業(yè)空間的受用者，因此在進行航站樓商業(yè)空間的規(guī)劃與設計時必須圍繞“旅客需求”這一前提和核心問題進行展開。不同的客戶群體會產(chǎn)生獨特的消費需求，明確目標人群，定位消費主體，了解客戶的心里與動機，來確保商業(yè)空間設計的最佳策略，做好航站樓商業(yè)空間設計的基礎。
1、旅客消費的需求與動機
一般認為，動機是“引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用”。人們從事任何活動都是由一定的動機引起的。引起動機有內(nèi)外兩類條件，內(nèi)在條件是需要，外在條件是誘因。具體到航站樓中旅客消費活動的消費動因，即內(nèi)因是指旅客的必須生理需求，如餐飲、休息、住宿。外因則是指旅客在外界誘因下產(chǎn)生的消費活動，如休閑、娛樂、購物。因此在進行航站樓商業(yè)空間設計之前，應充分了解航站樓中旅客進行消費活動的動機，以便對旅客的消費行為有更準確和全面的把握。航站樓中消費者的消費動因反映到消費行為中可分成如下幾類：
1.1求實動機
即消費者在進行消費活動時，更多以商品或服務的使用價值為主導動機，把商品的質(zhì)量、功能作為消費的標準，而很少強調(diào)商品的造型款式及個性。在航站樓中，旅客的基本生理需求一般是以求實為基礎的。例如，在航站樓停留時間過長的旅客會因為饑餓的生理需求而選擇餐飲商品，他們不會刻意的追求菜肴的特色、品相和口感，而是以舒適和滿足生理需求為目的。
1.2求新動機
即消費者在進行商品選購時以追求新穎、個性、品位、潮流作為消費主導動機，而將商品的質(zhì)量、實用性、價格作為次要的考慮因素。如新加坡樟宜機場在兒童游樂區(qū)為大眾提供免費高科技服務如舉辦電子游戲展等，不斷地為旅客尋求新穎的娛樂模式。
1.3求名動機
即消費者在對商品或服務進行選購時，以品牌效應和檔次作為選購的主導因素。航站樓中的名牌店尤其是國際大品牌店，對經(jīng)濟條件比較好的旅客來說是具有不可抗拒的誘惑力的。
1.4求便動機
即消費者在進行商品或服務的選購時，以可以快速、便捷地獲取商品作為消費主導動機。比如悉尼國際機場1號航站樓通道免稅店，所有商鋪都采用開敞的形式，使顧客在店外就可以對店內(nèi)貨品進行快速瀏覽，刺激購物欲望，在行進的同時進行消費行為，節(jié)省了旅客的時間。
上述幾種動因都是相輔相成，交叉影響的。任何一種動因都能夠刺激消費者的購物欲望，因此我們應該充分掌握消費者的心理，有的放矢的做好商業(yè)策劃與設計。
2、旅客消費心理與行為
2.1消費心理
認知過程、情感過程、意志過程是消費者在進行商品選購時必然會產(chǎn)生的三個心理過程。認知過程是消費者通過廣告宣傳、商品包裝、商品展示等途徑獲知的商品初步的信息，經(jīng)過心理分析形成購買商品的初步愿望；情感過程是在對商品進行初步認識的基礎上對商品進行分析、對比、判斷、總結(jié)的心理過程；意志過程是消費者排除一切不滿意因素干擾最終實施消費的心理過程。
同樣，航站樓中旅客的消費心理過程也遵循這三個心理過程。但航站樓中的商業(yè)消費是承載在機場作為交通運輸功能之上的，因此消費時間的有限性和旅客心理承受的壓力對消費意志過程的產(chǎn)生有著直接的影響。首先在消費者在機場中購物，用在對商品的認知和情感過程的時間非常短，產(chǎn)生意志的過程是隨機而迅速的。另外，處于航站樓中不同區(qū)域的旅客感知到的壓力是不同的，因而消費的心理也是各有所異。如候機大廳中的旅客經(jīng)過緊張的安檢后心情得到舒緩，距離登機還有一段時間的旅客，這個時候會開始關注候機大廳中的商業(yè)，易產(chǎn)生意志過程。
2.2 消費行為
航站樓中消費者的購物行為方式可分為計劃性購物行為和誘導性購物行為。計劃性購物行為是一種主動的購買行為，是旅客在進入機場之前就對所要買的商品有明確的計劃。誘導性購物行為是一種被動的購買行為，是旅客在商業(yè)空間中受到宜人的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務、特色的商品、優(yōu)惠的價格的感染，而促使消費行為的產(chǎn)生。因此對于航站樓商業(yè)來說，營造良好的商業(yè)氛圍是抓住第一種旅客，爭取第二種旅客的最好手段。
3、消費者對商業(yè)空間的需求
3.1便捷
在航站樓中旅客對商業(yè)消費的便捷性要求，主要體現(xiàn)在商業(yè)空間的選址和布局的問題上。商業(yè)空間的科學規(guī)劃尤其是結(jié)合旅客行進流程布置商業(yè)店鋪越多對于旅客能夠便捷到達、節(jié)省時間、提高營業(yè)額有至關重要的作用。而布置比較遠的或者不便于旅客到達的網(wǎng)點，由于旅客時間有限，大多不愿意光顧或者有心也無力。
3.2商業(yè)的聚集與多樣性
消費者在進行商業(yè)消費時，為了購買到心儀的商品往往希望到多個商家聚集的商圈或者一家綜合性的能夠提供種類多樣的商品的商場中進行品鑒和選購。旅客還希望中心商業(yè)區(qū)可以盡可能多的包羅多樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，使他們僅在這一區(qū)域就可以體驗到一站式的消費的的便捷與愉快。在現(xiàn)代航站樓中，運營者就利用了消費這樣的心理，往往在機場中人群聚集的地方設置中心商業(yè)區(qū)，以期獲取更豐厚的利潤。
3.3可識別性
商業(yè)空間的可識別性可以通過合理的布局、個性化的商業(yè)元素以及特色的標識來進行強化。缺乏特色，平鋪直敘的商業(yè)空間則會淹沒在復雜的交通空間中，不能在消費者心理留下可描繪的印記、可識別的形象。現(xiàn)代航站樓在這方面一改之前“一字排，兩邊擺”的格局，將商業(yè)空間靈活地進行點、線、面多種形式結(jié)合的布局形式，大大活躍了機場的商業(yè)氛圍，增加了商業(yè)空間在旅客心中的印象。
4、消費者對商業(yè)環(huán)境的需求
4．1舒適的環(huán)境
優(yōu)質(zhì)的商業(yè)環(huán)境，是消費者進行愉快購物的前提，舒適環(huán)境的營造可以激發(fā)消費者購物的欲望，提高他們在商業(yè)空間中逗留的時間，同時提高商品的消費機率以及消費者對此商圈的關注度。提高商業(yè)環(huán)境的舒適度既要重視消費者的心理需求又要關注他們的生理需求。適宜的溫度、新鮮的空氣、良好的采光、合適的人流密度、人性化的休息場地以及一些靈活布置的商業(yè)設施都會是旅客產(chǎn)生歸屬感和舒適感。
4.2特色的氣氛
濃烈的氛圍、明顯的標識、有特色的店面是吸引人們進行商業(yè)活動的有利手段，同時也是緩和機場緊張的氛圍途徑之一，可以通過空間形式、界面處理、標識及采光的設計來達到這一目的。例如香港國際機場，致力于將自身建造成一個shopping mall,使旅客在機場中行走倘若是置身在商業(yè)中心中一樣，在任何位置都能直接地感受到熱鬧的氛圍，從而產(chǎn)生購物的欲望。
小結(jié)
通過以上對航站樓商業(yè)空間的需求進行的分析，我們可以總結(jié)出，航站樓中商業(yè)的規(guī)劃以及設計應緊緊抓住機場旅客的消費心理，想旅客之所想，為其提供多樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，創(chuàng)造便捷、舒適的購物環(huán)境以及良好的商業(yè)氣氛，時刻以旅客的需求作為設計的導向因素，才能激發(fā)旅客消費行為的產(chǎn)生，爭取實現(xiàn)更豐厚的利潤。
參考文獻:
論文摘要：大學生是個特殊的消費群體，人數(shù)眾多，是個龐大的消費市場，而且表現(xiàn)出明顯的消費特點。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網(wǎng)羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。
大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉(xiāng)父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>
一、當代大學生的消費特點
上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨特性
大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或cd上，畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關的東西。另外還有上網(wǎng)，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關。
（三）時尚性
有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質(zhì)量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環(huán)境也會有不同的消費習慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現(xiàn)攀比的風氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價來購買它。
（六）禮節(jié)性
在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結(jié)果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地擴大了消費的量。
（七）盲目性
這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用,或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經(jīng)成了當代大學生消費的重要特征。
（八）沖動性
大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產(chǎn)生沖動購買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產(chǎn)品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結(jié)果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。
（十）無計劃性
相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當?shù)搅嗽履蚴菍W期結(jié)束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結(jié)果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。
二、商家營銷策略
從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：
1. 許多大學生特別注重個性的宣揚。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點，能夠區(qū)別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網(wǎng)絡營銷。大學生都會上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡營銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）網(wǎng)絡營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網(wǎng)絡營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設計的報紙。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產(chǎn)品服務提供的出發(fā)點。其次，隨著計算機輔助設計、人工智能、遙感和遙控技術的進步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎。但要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統(tǒng)提供特別服務。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。
（2）網(wǎng)絡營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網(wǎng)絡提供24小時服務，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網(wǎng)上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬。可為大學生購物節(jié)省時間和精力。
（3）網(wǎng)絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網(wǎng)絡營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產(chǎn)品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學生對產(chǎn)品低價格的追求。
2. 針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。
3. 商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。
4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務業(yè)，只要是重點面向?qū)W生市場，都應特別注意女生的服務。產(chǎn)品或服務業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。
5. 針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動最好停止。因為，學生已經(jīng)沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關注
這些商品。
三、結(jié)語
大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。
參考文獻
[1]白戰(zhàn)風．消費心理分析[m]．中國經(jīng)濟出版社，2006．
論文關鍵詞：商務管理專業(yè)；畢業(yè)設計；教學改革
教育部在《關于加強普通高等學校畢業(yè)設計（論文）工作的通知》（教高廳〔2004〕）4號）明確了畢業(yè)設計(論文)的重要性，指出畢業(yè)設計是實現(xiàn)培養(yǎng)目標的很重要教學環(huán)節(jié)，尤其針對高職教育提出了明確的指導方針。近年來，由于學校不斷擴招，學生就業(yè)困難，教學資源緊缺，部分教師責任意識不強等原因，導致了部分學生畢業(yè)設計（論文）水平降低，甚至出現(xiàn)論文粗制濫造、抄襲、買賣等學術腐敗現(xiàn)象，畢業(yè)設計質(zhì)量逐年下降，以致有的教師提出取消學生畢業(yè)設計（論文）的看法。對此，我們需要反思高職畢業(yè)論文工作，挖掘問題的根源并找出解決的辦法。
一、高職經(jīng)管類畢業(yè)設計存在的主要問題
(一)畢業(yè)設計定位不清
最近幾年，人們意識到職業(yè)教育與普通教育的差異，并在理論和實踐上進行了研究和探索，取得了不少重大成果。然而，高職經(jīng)管類畢業(yè)論文的目標、選題、撰寫要求等方面，仍然采用學科本位下的論文標準，強調(diào)畢業(yè)論文的學術性、理論性、創(chuàng)新性。無論是教師指導記錄還是評閱記錄、答辯記錄，均充斥著“該論文邏輯性強，層次清楚”、“論文的創(chuàng)新程度不夠，深度有待挖掘”、“文字流暢，論據(jù)充分，論證有力”等字眼，無不顯示著學術論文觀的理念。
以就業(yè)為導向的高職教育，其課程設置要求基礎理論必須遵循“實用為主，必須夠用為度”的原則，不強調(diào)知識的系統(tǒng)性、邏輯性和完整性而強調(diào)針對性和實用性。因此，高職院校很少有學生對某一學術領域有自己的獨到見解，即使有，文字表達又是一大難題。在課程設置中，并沒有論文寫作這門課程，且課程教學與實際的論文寫作有著很大的差距。顯然，讓高職生寫出有獨立見解的學術論文確實有些勉為其難。
（二）畢業(yè)設計選題不當
有的教師所提出的畢業(yè)設計題目往往不能反映和跟上時代的需求，不能有效的將畢業(yè)設計與市場需求結(jié)合起來，多是一些理論行研究或是學術論文題目，造成畢業(yè)設計空洞無實用價值。而有些教師每年的畢業(yè)設計的選題多是與上一屆大同小異，學生往往隨意找找資料，或是類似論文，就變成了自己的東西。
（三）學生忙于找工作，無力進行畢業(yè)設計
幾年來，畢業(yè)生就業(yè)問題已經(jīng)成為社會的一大問題。面對嚴峻的就業(yè)壓力，學生基本上將精力放在實習和找工作上，學生花在論文寫作上的時間和精力很少，許多學生為了找工作，基本上是應付了事，質(zhì)量不高。國家對畢業(yè)生的就業(yè)形勢十分重視，經(jīng)常統(tǒng)計就業(yè)率，以此來確定該校的招生指標。在此壓力下，許多學校為了提高就業(yè)率，允許學生在第五個學期離開學校開展頂崗實習，但是畢業(yè)設計教學環(huán)節(jié)也剛好是安排在這個時間段，但是往往因為工作繁忙且缺乏安心撰寫畢業(yè)論文的環(huán)境，更何況安排的學術論文與他們正從事的工作沒有關系， 很多學生視畢業(yè)論文為一種負擔。
（四）畢業(yè)指導環(huán)節(jié)松散不利于畢業(yè)設計完成
畢業(yè)設計的完成離不開老師的有效指導。但是由于教師資源的緊缺，一個指導教師往往帶15個甚至20個以上的畢業(yè)生，老師不僅時間精力難以保證，也不可能樣樣精通，不能有效地指導每個論題。加上頂崗實習，學生不能得到教師面對面的有效指導，教師主要通過電子郵件對學生的論文寫作進行遠程指導。一些學生在做畢業(yè)論文的過程中很少甚至從不主動與指導教師聯(lián)系，對指導教師提出的修改意見也是置若罔聞或不能正確理解，有時甚至要通過十幾封郵件才能講清一個問題。
二、基于職業(yè)能力勝任的商務管理專業(yè)畢業(yè)設計改革方案
隨著工學結(jié)合人才培養(yǎng)模式的推進，高職經(jīng)管類專業(yè)都提出了畢業(yè)論文改革為畢業(yè)設計環(huán)節(jié)。針對畢業(yè)設計工作中出現(xiàn)的問題，在基于職業(yè)勝任要求下，我院商務管理專業(yè)（連鎖經(jīng)營方向）制定出一套改革方案，強調(diào)以學生為行動的主體，以基于職業(yè)情境中的行動過程為途徑，以師生及學生之間互動的合作行動為方式，運用所學的相關專業(yè)知識，通過“信息的獲取與利用、決策與計劃、實施、檢查與評估”四個環(huán)節(jié)完成畢業(yè)設計(論文)。
(一)改變畢業(yè)設計（論文）的形式
對畢業(yè)設計形式進行調(diào)整，將原來只是簡單提交一份論文文稿的形式變?yōu)樘峤弧罢{(diào)研方案（含調(diào)查提綱、調(diào)查問卷）+市場調(diào)研診斷報告+可行性報告（或是商業(yè)企劃書、經(jīng)營實施方案）”的特有畢業(yè)設計范式。以基于職業(yè)情境中的行動過程為途徑，運用所學的相關專業(yè)知識，通過“信息的獲取與利用、決策與計劃、實施、檢查與評估”四個環(huán)節(jié)完成畢業(yè)設計。
(二)基于工作過程的設計任務內(nèi)容
選題范圍主要是所學專業(yè)和崗位在學習中或是社會調(diào)查中所涉及的問題，并且針對不同環(huán)節(jié)有不同針對性的任務要求。
1.設計調(diào)查方案。可以具體實習單位或是選定企業(yè)為對象，通過調(diào)研方案組織、調(diào)研問卷設計、對選題對象企業(yè)在特定業(yè)務方面的工作進行調(diào)查和分析。在這一環(huán)節(jié)可以給出類似“XXX超市柜臺商品銷售經(jīng)營業(yè)績調(diào)查”或是“XXXX企業(yè)客戶滿意度調(diào)查方案”這樣的選題方向做為參考。
2.市場調(diào)研診斷。通過調(diào)研數(shù)據(jù)收集、調(diào)研數(shù)據(jù)的整理統(tǒng)計分析，對選題對象企業(yè)在特定業(yè)務方面的工作進行數(shù)據(jù)整理分析，提出診斷報告或是意見書。如可以提交“XXXX企業(yè)客戶滿意度調(diào)查報告”或是“XXX超市柜臺商品銷售經(jīng)營業(yè)績調(diào)查”
3.撰寫可行性報告（或商業(yè)企劃書或經(jīng)營方案）。根據(jù)前一環(huán)節(jié)的“市場調(diào)研診斷報告”找出來的企業(yè)問題，撰寫解決問題的可行性方案。如“三星品牌手機在手機賣場的布局陳列設計方案”、“步步高電子產(chǎn)品POP海報投放方案設計”、“童樂乳業(yè)酸奶產(chǎn)品推廣營銷方案設計”、“領跑體育用品連鎖門店商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃設計企劃案”、“南城百貨連鎖超市商品配送優(yōu)化方案設計”等企劃書。學生在撰寫的過程中就需要將商品銷售、消費心理分析、商品陳列、門店管理、采購配送等等以前所學的相關知識進行綜合的運用。
在這一環(huán)節(jié)盡量利用產(chǎn)學合作形式，做到真題真做，讓學生參與到學校、企事業(yè)單位的相關課題和合作項目，讓可行方案變成操作性的經(jīng)營方案。其中的重要環(huán)節(jié)是要學生提交“企業(yè)經(jīng)營成本分析”，其中主要是圍繞資金籌措、經(jīng)營成本費用核算、現(xiàn)金流控制、預期收益值、降低成本費用的方法、措施進行分析。如果無法結(jié)合真實項目實現(xiàn)，也可以自主創(chuàng)業(yè)方案為模板來分析“某店經(jīng)營成本費用”。
4.成果匯報與交流。每組學生將完成的文稿制作成PPT演示稿，推薦代表口頭陳述的方式進行成果展示，并對老師或是同學的提問進行解答。借此機會學生可以相互交流心得體會。
通過這四個環(huán)節(jié)的前后銜接，在完成畢業(yè)設計的過程中，學生從查資料到選題，再到查資料、做設計方案，實際上是一個非常系統(tǒng)的學習檢驗過程。可以很好的將學生三年所學的專業(yè)課程很好的串聯(lián)在一起，極好的檢驗了學生學習所得，也讓學生明白了整個專業(yè)的學習目標和要求。
(三)改變完成方式
鑒于工作過程的整體性及其所涉及的較寬知識面，原來單獨個體是很難完成任務的。因此，畢業(yè)設計要求團隊合作，一般以6-10個人為宜，通過分工合作的方式完成畢業(yè)設計中的一些綜合性項目。而學生之間的交流不僅有助于問題的解決，促進學生相互學習與提高，而且能增強學生的合作意識和合作能力。對應的，指導老師也不再是一對一的指導，這就需要將3-4名不同專業(yè)教師組成指導團隊共同指導學生完成。在時間上，適當提前進行畢業(yè)設計的布置和安排，統(tǒng)一安排在學生頂崗實習前以4-8周的時間內(nèi)完成。
（四）改革考核方式
畢業(yè)設計完成方式的改變也隨之帶來了考核方式的變化。改革傳統(tǒng)文本閱卷評價方式和一般答辯方式，要求學生將撰寫的畢業(yè)設計與專業(yè)、崗位的適用性和可操作性結(jié)合起來，采用“PPT演示+口頭陳述+回答提問”的方式進行現(xiàn)場評價考核。考核成績中“畢業(yè)設計完成度”占60%，“PPT演示+口頭陳述”占30%，“回答提問”占10%。通過這種形式的改變能培養(yǎng)和提高學生對本專業(yè)理論、實踐或技術領域成果的捕捉、提煉、歸納、概括、分析和運用能力，訓練學生對專業(yè)理論或技術問題的把握能力，提高其文字和口頭表達能力和技巧。
