時(shí)間：2022-05-28 02:58:40
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
保險(xiǎn)行業(yè)自上世紀(jì)90年代初迅猛發(fā)展，至今已經(jīng)進(jìn)入了全面開放的時(shí)期。國際知名保險(xiǎn)巨頭紛紛涌入，市場競爭環(huán)境日益激烈。如何提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)其在市場競爭中的優(yōu)勢是每家保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。本文通過分析當(dāng)前保險(xiǎn)人培訓(xùn)的現(xiàn)狀與存在的問題，從培訓(xùn)及配套工作兩個(gè)層面提出相關(guān)的改進(jìn)建議。
【關(guān)鍵詞】
保險(xiǎn)人培訓(xùn)；培訓(xùn)體系；培訓(xùn)層面；配套工作層面；保險(xiǎn)行業(yè)
0 引言
保險(xiǎn)人的培訓(xùn)是保險(xiǎn)公司人力資源管理與開發(fā)中不可缺少的活動(dòng)，旨在為保險(xiǎn)人創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以直接或間接的方式提高保險(xiǎn)公司及其內(nèi)部員工的工作效率和業(yè)務(wù)績效。
保險(xiǎn)人是公司價(jià)值的創(chuàng)造者，是構(gòu)成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓(xùn)是企業(yè)對員工管理的繼續(xù)。這種管理的重要性在于通過將企業(yè)的發(fā)展歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營特點(diǎn)及企業(yè)文化介紹給員工，將對員工有很大的激勵(lì)作用。通過保險(xiǎn)人培訓(xùn)，能夠很快勝任崗位，提高工作效率。培訓(xùn)工作的最終目的是為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)與保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的匹配。
1 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)分類
按照培訓(xùn)對象及培訓(xùn)的目標(biāo)層級，目前保險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)大體可劃分為崗前培訓(xùn)，新人培訓(xùn)，職級晉升培訓(xùn)和專業(yè)化定向培訓(xùn)等幾大類。具體如下：1.崗前培訓(xùn)。就是在上崗前的培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（用以考取保險(xiǎn)人資格證書）、了解公司歷史及公司文化，并進(jìn)行儀表形象及語言表達(dá)等方面的培訓(xùn)；2.新人培訓(xùn)。通常采用全脫產(chǎn)或半天培訓(xùn)、半天工作的方式，培訓(xùn)周期大體三至五天。通過新人培訓(xùn)，新人對公司及保險(xiǎn)行業(yè)有一個(gè)大概面貌的了解，以強(qiáng)化進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的信心。同時(shí)，在崗前培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步詳細(xì)介紹各項(xiàng)險(xiǎn)種、保險(xiǎn)條款的詳細(xì)內(nèi)容、投保規(guī)則，并接受相應(yīng)的銷售技巧培訓(xùn)，為日后真正拓展業(yè)務(wù)做好充分的準(zhǔn)備。3.職級晉升培訓(xùn)。當(dāng)各層級人達(dá)到了晉升標(biāo)準(zhǔn)后，由保險(xiǎn)公司根據(jù)晉升職位的工作要求，有針對性地對要晉升不同人進(jìn)行培訓(xùn)，以使其在強(qiáng)化之前所學(xué)的個(gè)人展業(yè)技能基礎(chǔ)上，了解及掌握例如團(tuán)隊(duì)管理等管理類技能；4.專業(yè)化定向培訓(xùn)。即針對涉及與保險(xiǎn)營銷相關(guān)的不同專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)及技能的培訓(xùn)。如增員培訓(xùn)、會(huì)議經(jīng)營培訓(xùn)、行銷工具使用培訓(xùn)及其他各種有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)、文化知識(shí)等方面的培訓(xùn)。
2 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)現(xiàn)狀
總體上看，目前保險(xiǎn)公司對人的培訓(xùn)還停留在以銷售技巧為主初級水平階段，尤其表現(xiàn)在專業(yè)化定向培訓(xùn)方面，關(guān)于銀行、證券、信托等金融方面的專業(yè)培訓(xùn)做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，目前絕大部分的人還只做普通的保險(xiǎn)銷售工作，而無法同時(shí)開展其它金融業(yè)務(wù)。具體而言，保險(xiǎn)人培訓(xùn)存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
2.1 保險(xiǎn)銷售觀念不科學(xué)
由于種種原因，培訓(xùn)者常向保險(xiǎn)人灌輸一種觀念：推銷保險(xiǎn)傭金率高的險(xiǎn)種，有利于提高收入。新人培訓(xùn)時(shí)總是提到收入如何，主管晉升也是提到收入如何，總是在給每位新人一個(gè)美好的愿望，也就是所謂的“美夢療法”。每個(gè)人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，將過多的精力放在銷售技巧和話術(shù)方面，而這樣做的結(jié)果容易忽視了保險(xiǎn)最根本的保障理念。這就難怪某些人會(huì)出現(xiàn)忽視客戶利益，不擇手段誘迫客戶簽單的現(xiàn)象。
2.2 長期性系統(tǒng)化培訓(xùn)不夠完善
由于保險(xiǎn)人的流失率很高，能夠在這個(gè)行業(yè)長期留存的人很有限。為了保證保費(fèi)收入增長，保險(xiǎn)公司只能通過不斷招收新人的方式來維持銷售隊(duì)伍規(guī)模。因而，有限的培訓(xùn)資源就只能更多的投入到初級培訓(xùn)上來。而對于那些相對資深的人，就難以獲得長期的系統(tǒng)化培訓(xùn)。這就使得保險(xiǎn)人培訓(xùn)呈現(xiàn)了側(cè)重短期效益，難以開發(fā)長期銷售潛力的特性。而真正好的人，首先應(yīng)該體現(xiàn)的是其專業(yè)化水準(zhǔn)，就如律師、注冊會(huì)計(jì)師一樣，而這種專業(yè)化水平的提升，就需要保險(xiǎn)公司對其進(jìn)行長期化的培訓(xùn)。因此塑造全新的專業(yè)保險(xiǎn)人形象，這才是保險(xiǎn)人的培訓(xùn)的最終目標(biāo)。
3 對保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)建議
保險(xiǎn)人培訓(xùn)工作做的成功與否，不是光靠培訓(xùn)工作本身就能起決定性作用的。因?yàn)椋伺嘤?xùn)工作只是服務(wù)于保險(xiǎn)公司營銷目標(biāo)的一個(gè)配套工作而已，而培訓(xùn)工作的效果卻會(huì)受到很多培訓(xùn)之外因素的影響。所以，要從根本上改善保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)工作，既要從經(jīng)營的指導(dǎo)思想上得以重視，更要從系統(tǒng)管理的層面配套完善。因此，對于改善保險(xiǎn)人培訓(xùn)工作的建議也應(yīng)從兩個(gè)層面提出，即培訓(xùn)工作層面和配套工作層面：
3.1 培訓(xùn)工作層面
保險(xiǎn)人是公司價(jià)值的創(chuàng)造者，是構(gòu)成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，要有個(gè)統(tǒng)一規(guī)劃，不同時(shí)期有不同的培訓(xùn)重點(diǎn)。針對保險(xiǎn)培訓(xùn)中存在的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)等問題，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)以下培訓(xùn)：
（1）培養(yǎng)正確的保險(xiǎn)行銷觀念。觀念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為。保險(xiǎn)最顯著的特點(diǎn)就是“雪中送炭”。人在向客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)從保障客戶利益的角度出發(fā)，按照高額風(fēng)險(xiǎn)損失優(yōu)先原則，根據(jù)客戶的情況，首先推薦對其最具保障意義的險(xiǎn)種，設(shè)計(jì)出最有利于客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃。
（2）強(qiáng)化保全業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹立客戶服務(wù)理念。由于保全業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量最大的業(yè)務(wù)，而且每項(xiàng)業(yè)務(wù)都關(guān)系到被保險(xiǎn)人的權(quán)益，因此，為客戶提供良好、便捷的保全服務(wù)，不僅能有效減少客戶的退保率，還能使客戶加深對公司的信任感，從而為進(jìn)一步開展保險(xiǎn)銷售工作提供便利、創(chuàng)造條件。保險(xiǎn)人要成為聯(lián)系客戶和保險(xiǎn)公司的橋梁，及時(shí)地為客戶解答相關(guān)疑問，做好相關(guān)資訊。
（3）對保險(xiǎn)人實(shí)行差異化等級化培訓(xùn)。保險(xiǎn)人自身的學(xué)識(shí)及經(jīng)歷差異是相當(dāng)明顯的。如果實(shí)行同樣標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)，顯然是不科學(xué)的。因此，可以根據(jù)人的自身特點(diǎn)，實(shí)行 “分級”培訓(xùn)模式，設(shè)計(jì)初級、中級、高級三種培訓(xùn)課程。初級培訓(xùn)針對剛?cè)胄械娜?，培?xùn)內(nèi)容主要包括保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)公司簡介、儀表、話術(shù)培訓(xùn)等。對有一定保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的中級人的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容可涉及計(jì)算機(jī)辦公軟件操作、初級財(cái)務(wù)管理知識(shí)、年金終值和現(xiàn)值的計(jì)算方法等。高級人應(yīng)具有本科以上學(xué)歷，并在保險(xiǎn)業(yè)工作3年以上。通過培訓(xùn)，使其具有豐富的投資理財(cái)知識(shí)，能根據(jù)客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)最佳的家庭金融資產(chǎn)配置方案，提供相關(guān)領(lǐng)域的金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)。
（4）重視培訓(xùn)的后續(xù)跟蹤。從培訓(xùn)管理的角度講，培訓(xùn)的后續(xù)跟蹤作為幾乎唯一的反饋控制的手段，是保證培訓(xùn)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。在培訓(xùn)課程結(jié)束后，培訓(xùn)講師要及時(shí)與學(xué)員及其主管進(jìn)行溝通交流，及時(shí)了解學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和反映的情況。通過各種方式，檢查培訓(xùn)效果，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)培訓(xùn)方法，找出具有針對性的要點(diǎn)進(jìn)一步輔導(dǎo)學(xué)員，使其能夠快速適應(yīng)保險(xiǎn)銷售工作。
（5）加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)。由于保險(xiǎn)人培訓(xùn)具有培訓(xùn)內(nèi)容雜、培訓(xùn)密度大、培訓(xùn)梯次多、培訓(xùn)節(jié)奏快、培訓(xùn)連續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)。加強(qiáng)培訓(xùn)師資隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)，擴(kuò)大講師團(tuán)隊(duì)規(guī)模，對于縮短保險(xiǎn)人的培訓(xùn)時(shí)間、提升培訓(xùn)質(zhì)量提供有力的支持。同時(shí)，將業(yè)務(wù)主管培養(yǎng)成兼職講師，可有效保證人培訓(xùn)的質(zhì)量，提升培訓(xùn)后的留存率。這對于降低培訓(xùn)成本，提升培訓(xùn)效率起著極其重要的作用。
3.2 配套工作層面
（1）加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管，促進(jìn)行業(yè)自律。人培訓(xùn)作為保險(xiǎn)公司日常經(jīng)營的重要工作，其根本目的是服務(wù)于保險(xiǎn)公司的營銷工作。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一種通行的觀點(diǎn)——營銷為王。因?yàn)闋I銷工作的成功與否的不僅直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司能否獲得充足、持續(xù)的保費(fèi)收入，更涉及到保險(xiǎn)公司的市場占領(lǐng)情況、客戶群分布情況、承保風(fēng)險(xiǎn)的分散情況等一系列影響保險(xiǎn)公司生存與發(fā)展的因素。需要政府加強(qiáng)對保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管力度，以外力的方式迫使保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)范經(jīng)營。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)內(nèi)的各種組織也需要切實(shí)發(fā)揮促進(jìn)行業(yè)自律的作用，以使保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營過程中注重各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范化操作，改善整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)在民眾心中的印象。也只有這樣，才能使保險(xiǎn)公司上下切實(shí)地貫徹正確的保險(xiǎn)銷售觀念，有效地降低保險(xiǎn)銷售的難度，保證保險(xiǎn)人的留存，提升保險(xiǎn)公司培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。
（2）優(yōu)化保險(xiǎn)人甄選標(biāo)準(zhǔn)。按照《中華人民共和國保險(xiǎn)法》的規(guī)定，保險(xiǎn)人在銷售過程中，對于保險(xiǎn)條款應(yīng)起到明確說明義務(wù)，尤其是關(guān)于保險(xiǎn)合同的責(zé)任免除條款，如未盡到明確說明的，該條款不具有法律效用，保險(xiǎn)公司不能按照該條款免除賠償責(zé)任。同時(shí)，保險(xiǎn)人的行為即代表保險(xiǎn)公司的行為。因此，保險(xiǎn)人不僅需要具備扎實(shí)的保險(xiǎn)知識(shí)、熟練的營銷技巧，還需要具有良好的職業(yè)道德與責(zé)任心。提高保險(xiǎn)人的入職門檻，優(yōu)化保險(xiǎn)人的甄選標(biāo)準(zhǔn)勢在必行。
（3）完善人的傭金制度。即使保險(xiǎn)人接受了較好的培訓(xùn)，其保險(xiǎn)銷售的難度依然是很大的。按照保險(xiǎn)業(yè)做的調(diào)查研究顯示，在保險(xiǎn)人拜訪的十個(gè)人中，會(huì)有三個(gè)人成為準(zhǔn)客戶，在這三個(gè)準(zhǔn)客戶中，只有一位會(huì)成為客戶。保險(xiǎn)銷售的成功概率大體也就百分之十。目前保險(xiǎn)人的傭金制度設(shè)計(jì)上，具有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，即“多簽單多得傭金，少簽單少得傭金，不簽單幾乎不得傭金”。因此，新的人在未轉(zhuǎn)正前不僅面臨著巨大的業(yè)績壓力，這也是人流失嚴(yán)重的一個(gè)原因。要建立適合新人留存的傭金政策對于降低培訓(xùn)成本，達(dá)成培訓(xùn)目的更為有利。
（4）完善培訓(xùn)講師的績效考核機(jī)制。由于保險(xiǎn)人的培訓(xùn)工作主要是由保險(xiǎn)公司中負(fù)責(zé)培訓(xùn)的講師完成的，因此，人培訓(xùn)的效果與培訓(xùn)講師的工作有著重要的關(guān)系。由于人培訓(xùn)的特殊性，很難以量化的手段對培訓(xùn)講師的工作效果進(jìn)行客觀、有效且具有可操作性的衡量。由于目前對于培訓(xùn)講師的考核指標(biāo)，主要以短期的、易量化的指標(biāo)為主，因此在實(shí)際培訓(xùn)中，會(huì)使得培訓(xùn)講師片面追求短期指標(biāo)、急功近利，對于人長期發(fā)展的問題難以顧及。因此，尋找出一條合理的、具有可操作性的講師績效考核體制，是提升人培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。
4 結(jié)論
保險(xiǎn)市場競爭環(huán)境日益激烈，如何提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強(qiáng)其在市場競爭中的優(yōu)勢是每家保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。保險(xiǎn)市場的競爭歸根到底是人才的競爭。保險(xiǎn)人培訓(xùn)是一種人力資本的投資活動(dòng)，最終是要講求投入產(chǎn)出效益的。
因此，通過有效的培訓(xùn)，可以提高人的綜合素質(zhì)，提高保險(xiǎn)公司的人力資本存量，營造良好的組織氛圍，使其能更好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。通過高質(zhì)量的保險(xiǎn)培訓(xùn)來開發(fā)組織人力資源，探索保險(xiǎn)培訓(xùn)的模式，打造一支高素質(zhì)的知識(shí)型員工隊(duì)伍，培養(yǎng)優(yōu)秀的保險(xiǎn)專業(yè)人才。同時(shí)，完善與培訓(xùn)相關(guān)的環(huán)境建設(shè)與制度、機(jī)制設(shè)計(jì)，也是增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)核心競爭力的必然選擇。
【參考文獻(xiàn)】
作者：翁燕斌 單位：南平市郵政局
魔鬼訓(xùn)練業(yè)績顯赫
初涉保險(xiǎn)市場，要想盡快成為 “行家里手”，有沒有捷徑？南平局認(rèn)真研究各個(gè)保險(xiǎn)公司的基本法規(guī)，通過 “拿來主義”博取 “百家之長”，參照保險(xiǎn)公司的管理模式、團(tuán)隊(duì)組建、職場建設(shè)、人員培訓(xùn)、業(yè)績考核等方面的經(jīng)驗(yàn)，組建了郵政保險(xiǎn)專職營銷隊(duì)伍，并制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，將險(xiǎn)種培訓(xùn)、應(yīng)試培訓(xùn)、展業(yè)培訓(xùn)三者有機(jī)結(jié)合，使客戶經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)水平向深層次和高標(biāo)準(zhǔn)挺進(jìn)，有針對性地對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。為了少走彎路，該局借助保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)力量，以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行業(yè)務(wù)競賽、專業(yè)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。各縣 （市）局與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司密切配合，一季度以 “產(chǎn)說、特訓(xùn)營模式”對網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行銷售信心和銷售技能培訓(xùn)，提升網(wǎng)點(diǎn)人員整體銷售能力；二季度以 “千人輪訓(xùn)行事歷”展開有效培訓(xùn)，專業(yè)保險(xiǎn)人員的言傳身教使窗口人員辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的技能迅速提高，熟練掌握各種談話技巧，發(fā)展業(yè)務(wù)得心應(yīng)手，能夠準(zhǔn)確分析各種潛在用戶的特點(diǎn)，從而降低了 “低產(chǎn)能、低出單網(wǎng)點(diǎn)”的占比，有效提高了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展能力。為全面提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)戰(zhàn)斗力，該局還借助省公司的師資力量，相繼舉辦了新招客戶經(jīng)理新人班7期，參與培訓(xùn)人數(shù)超過200人次；10位客戶經(jīng)理主管均參加省公司舉辦的 《客戶經(jīng)理主管培訓(xùn)班》、《批零兼營、項(xiàng)目帶動(dòng)、精準(zhǔn)營銷研討培訓(xùn)班》等3期。借助培訓(xùn)、例會(huì)、日常管理、項(xiàng)目帶動(dòng)，客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷能力全面提升。自培訓(xùn)以來，保險(xiǎn)頻頻刷新歷史紀(jì)錄。一季度同比增幅達(dá)182％，單日銷量首創(chuàng)769萬元。其中 “唱響山歌超越自我保險(xiǎn)大會(huì)戰(zhàn)”計(jì)劃8天完成確保目標(biāo)2600萬元，力爭目標(biāo)3000萬元，最終取得了4151萬元的優(yōu)異戰(zhàn)果，一季度即完成跨年度計(jì)劃的29％，超出跨年度序時(shí)計(jì)劃9個(gè)百分點(diǎn)。浦城、光澤分別提前3個(gè)半月和3個(gè)月完成確保檔計(jì)劃指標(biāo)，政和、浦城、光澤、建甌、建陽、武夷山6個(gè)縣市局完成確保檔計(jì)劃指標(biāo)，其中政和、浦城、光澤3個(gè)縣市局分別以102％、101％、101％率先完成跨年度貢獻(xiàn)檔計(jì)劃指標(biāo)。截至2011年8月31日，保險(xiǎn)市場占有率首次超過52％，達(dá)到52．8％，比2010年同期提升11．66個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)11個(gè)月穩(wěn)居第一，超過第二位建行33．95個(gè)百分點(diǎn)。
精英隊(duì)伍百煉成鋼
保險(xiǎn)市場是一座神秘的寶庫，但只要找到 “敲門磚”，就會(huì)有不盡財(cái)源滾滾而來。為規(guī)范客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，使客戶經(jīng)理隊(duì)伍管理專業(yè)化運(yùn)作，該局加強(qiáng)客戶經(jīng)理的日常管理、會(huì)議管理、活動(dòng)管理、日志管理和品質(zhì)管理等工作，由各局保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)每月考核，填寫 《福建郵政金融保險(xiǎn)專業(yè)客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理工作考評表》，考評結(jié)果作為升、降級考核和績效發(fā)放的依據(jù)之一，客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理主管均填寫工作日志，由市局保險(xiǎn)部負(fù)責(zé)檢查落實(shí)。為使保險(xiǎn)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮更大作用，使他們?nèi)谌氲骄W(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中，該局為他們統(tǒng)一制作制服、胸卡，印制名片，明確客戶經(jīng)理的工作定位，使客戶經(jīng)理成為局所主任的營銷助手。同時(shí)，該局根據(jù)保險(xiǎn)隊(duì)伍從業(yè)人員的工作性質(zhì)，對其進(jìn)行差別培訓(xùn)，對新招的非全日制客戶經(jīng)理，在強(qiáng)調(diào)外拓的基礎(chǔ)上，安排駐點(diǎn)服務(wù)時(shí)間，在做好陣地營銷的基礎(chǔ)上，再組織開展能夠充分利用郵政綜合客戶資源的項(xiàng)目外拓工作。為充分調(diào)動(dòng)員工發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，該局嚴(yán)格執(zhí)行 “誰發(fā)展，誰受益”的標(biāo)準(zhǔn)，按月兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，極大調(diào)動(dòng)和激發(fā)了基層人員發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。在網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的基礎(chǔ)上，以 “三八”節(jié)、 “五一”節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等各種節(jié)日為依托，舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)，以及日常煙葉款、滿期給付、保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)、土地補(bǔ)償款、茶農(nóng)特色資金、蓮子資金項(xiàng)目、竹蓀資金項(xiàng)目、葡萄款等特色資金，集中精確營銷，舉辦各種形式的理財(cái)沙龍、茶話會(huì)、座談會(huì)、產(chǎn)說會(huì)等，有效拉近了與客戶的距離，樹立了良好的郵政口碑，同時(shí)也發(fā)展了新客戶。此外，還開展了 “保險(xiǎn)項(xiàng)目評優(yōu)立標(biāo)桿”活動(dòng)，要求每位客戶經(jīng)理每月開一場理財(cái)沙龍，使項(xiàng)目帶動(dòng)模式常態(tài)發(fā)展。從2011年4月份省公司提倡 “項(xiàng)目帶動(dòng)•精準(zhǔn)營銷”起至8月底，南平局共舉辦理財(cái)沙龍103場次，共收保費(fèi)1254萬、工資70戶、網(wǎng)銀新增19戶、基金定投15戶。其中上報(bào)省公司評優(yōu)項(xiàng)目10場，如建陽中山網(wǎng)點(diǎn) “VIP客戶聯(lián)誼會(huì)”實(shí)收保費(fèi)42．1萬；武夷山母親節(jié) “家庭理財(cái)、養(yǎng)老的保證”實(shí)收保費(fèi)106．01萬，興田網(wǎng)點(diǎn) “保險(xiǎn)讓您無后顧之憂”實(shí)收保費(fèi)93萬；順昌局筍干資金項(xiàng)目精準(zhǔn)營銷活動(dòng) “感恩簽謝會(huì)”實(shí)收保費(fèi)93．84萬……優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)營銷案例對發(fā)展保險(xiǎn)起到了推波助瀾的作用。
身為公司的一員，在這段工作中你有怎樣的收獲呢?來總結(jié)一下，讓自己能更好的完成接下來的工作吧!這樣才能在今后工作當(dāng)中不斷成長，那么你們知道關(guān)于2021保險(xiǎn)公司年終工作總結(jié)內(nèi)容還有哪些呢?下面是小編為大家準(zhǔn)備2021保險(xiǎn)公司年終工作總結(jié)五篇，歡迎參閱。
保險(xiǎn)公司年終工作總結(jié)一對于我來說是艱辛的一年，也是收獲的一年，是生命改變的一年，也是心滿意足的一年。有壓力困難，有低谷煎熬，有拼搏奮戰(zhàn)，有皆大歡喜，這一年的工作糾結(jié)輾轉(zhuǎn)而又碩果累累，這一年的生活也是精彩紛呈而又收獲匪淺?？偨Y(jié)反思自己的2020年，更多的是成長、收獲、幸福、感恩、淡定。
一年來，__保險(xiǎn)公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展。今年各項(xiàng)工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇爭一流，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的_保險(xiǎn)市場，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為__保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。
二、業(yè)務(wù)管理
根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè)周、月、季度、年銷售計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。
三、工作中的不足
由于業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。
總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，在思想上提高職工的認(rèn)識(shí)，行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作，取得了很大成績。新的一年即將到來，保險(xiǎn)市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進(jìn)一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺(tái)階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績!
保險(xiǎn)公司年終工作總結(jié)二營銷二部收展渠道20_年一年以來在公司經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，緊密圍繞市公司總經(jīng)理室貫徹的“保增長，調(diào)結(jié)構(gòu)，防風(fēng)險(xiǎn)，促穩(wěn)定”的工作指導(dǎo)方針，全體收展內(nèi)外勤人員不斷進(jìn)取，共同奮斗經(jīng)過一年的努力各項(xiàng)主要工作取得了一定的效果。
一、堅(jiān)決積極調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)，提高保費(fèi)價(jià)值，穩(wěn)定收展隊(duì)伍。
進(jìn)入20_年以來，收展部緊密圍繞公司工作指導(dǎo)方向，以10年期及以上期交產(chǎn)品為_年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)，深挖_年期及以上期交產(chǎn)品的賣點(diǎn)及價(jià)值，及時(shí)向全體收展伙伴貫徹宣導(dǎo)，銷售_年期及以上產(chǎn)品的意義，全體收展伙伴積極響應(yīng)，截止_月_日，二部收展部已完成_年期及以上險(xiǎn)種保費(fèi)為101.58萬，完成全年計(jì)劃的65.54%，按時(shí)完成了市公司要求的60%的一年進(jìn)度。通過一年的_年期及以上險(xiǎn)種的銷售，在提高公司價(jià)值的同時(shí)對穩(wěn)定隊(duì)伍起到了積極作用，很多收展伙伴通過銷售以上險(xiǎn)種認(rèn)清的壽險(xiǎn)保障的本質(zhì)，也在公司的廣大孤單客戶資源中很好的樹立的公司的美譽(yù)度。
二、夯實(shí)組織基礎(chǔ)，擴(kuò)大組織發(fā)展，建立三高團(tuán)隊(duì)。
組織人力發(fā)展是壽險(xiǎn)不斷發(fā)展主題。_年以來收展部深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。在年初就積極通過人才市場，網(wǎng)絡(luò)招聘，同業(yè)引進(jìn)等方式加大增員力度，經(jīng)過努力收展部持證人力從年初35人，發(fā)展到目前49人，超額完成市公司一年人力發(fā)展要求，基本完成全年50人的發(fā)展目標(biāo)。在增員的同時(shí)嚴(yán)格加大篩選，為打造三高團(tuán)隊(duì)輸送優(yōu)秀人才，同時(shí)加大培訓(xùn)力度，打造專業(yè)化銷售隊(duì)伍。
三、倡導(dǎo)共同創(chuàng)富，樹立典型帶動(dòng)，人人成功創(chuàng)富。
萬眾創(chuàng)富大賽這一省公司的重要舉措，對一線全體營銷人員起到了非常有力的促動(dòng)作用。進(jìn)入_年我收展部認(rèn)真分析往年經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出模范帶動(dòng)的積極作用，特別是收展這一隊(duì)伍，如何在年輕化的隊(duì)伍中樹立標(biāo)桿，帶動(dòng)全體收展伙伴創(chuàng)富成為今年增員，留員的工作重點(diǎn)。加大對新人的培育工作，設(shè)專人跟進(jìn)所有入司新人，各層級主管緊密配合的思路。截止目前收展部入司一年多點(diǎn)的新人_伙伴FYC已達(dá)61402元，無論對新人帶動(dòng)還是對老伙伴的促動(dòng)都起到了積極的作用。
四、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真分析原因，迅速反應(yīng)調(diào)整工作思路。
在每一階段的工作，收展部都要進(jìn)行總結(jié)評估。雖然在這一年的工作中收展工作取得了一些的成績，但與發(fā)展要求，與先進(jìn)公司相比還有很大的差距。20_年在積極發(fā)揚(yáng)以上成果的同時(shí)，我們還有很多工作需要調(diào)整，以更好更快的適應(yīng)形勢發(fā)展需要，跟上公司步伐。
1、在繼續(xù)保持發(fā)展_年期及以上業(yè)務(wù)的同時(shí)，增加短期意外和短期健康險(xiǎn)的銷售力度，特別是卡單銷售，開發(fā)更多有針對性的專題，為全體收展伙伴展業(yè)提供有力支持。
2、加強(qiáng)各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作。
對收展人員的面訪率和活動(dòng)管理進(jìn)行每周檢查，每月總結(jié)的層層把關(guān)，培養(yǎng)全體收展人員堅(jiān)持有效拜訪的習(xí)慣。
3、提高區(qū)域經(jīng)營活動(dòng)。
根據(jù)時(shí)機(jī)結(jié)合公司和各區(qū)域特點(diǎn)舉行適宜的社區(qū)活動(dòng)，把區(qū)域收展做到實(shí)處，真正做到區(qū)域經(jīng)營的有效帶動(dòng)作用，樹立國壽品牌影響力。
4、針對各層級伙伴，做好532經(jīng)營。
提高隊(duì)伍的有效人力占比，穩(wěn)定隊(duì)伍基礎(chǔ)。
5、加強(qiáng)各級主管的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
主管作為公司組織的基礎(chǔ)骨干是管理隊(duì)伍的基石。下一年度在主管的培養(yǎng)上增加力度，提高主管的自主經(jīng)營意識(shí)和管理能力。
6、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)文化和凝聚力。
將二部收展團(tuán)隊(duì)文化“用真誠贏得感動(dòng)，用專業(yè)贏得尊重，讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣”深入到日常管理中，逐漸建立團(tuán)隊(duì)影響力。
保險(xiǎn)公司年終工作總結(jié)三20_年七月，我加入到了中國_保險(xiǎn)公司，從事我不曾熟悉的人壽保險(xiǎn)工作。一年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和其它主管的熱情幫助下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠很好的為客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)崗位上，做到了無違規(guī)行為，和全司伙伴一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年來的工作情況總結(jié)如下：
一、努力提高政治素養(yǎng)和思想道德水平。
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。
二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平。
積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
三、嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度。
一年來，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。
一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
一年多來，本人憑著對保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。
保險(xiǎn)公司年終工作總結(jié)四時(shí)光荏苒，歲月如梭。轉(zhuǎn)眼間，又是一年的年終，也是新一年的開始。光陰似箭，轉(zhuǎn)眼在保險(xiǎn)公司迎來了第二個(gè)春天，轉(zhuǎn)眼已由新員工變成了老員工。翻看這一年來的工作日志，回顧著這忙碌、充實(shí)而又緊張、愉快的一年?；厥?020的工作。有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛。也有困難和挫折時(shí)惆悵。下面就是一年來的主要工作簡要總結(jié)：
一年來，我們緊跟公司戰(zhàn)略部署、把握主動(dòng)、明確目標(biāo)、扎實(shí)措施、合力攻堅(jiān)、強(qiáng)勢奮進(jìn)的一年。在這一年里，我們緊緊圍繞"立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益"這一中心，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，文明服務(wù)，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的各項(xiàng)工作。
為深入貫徹公司做強(qiáng)戰(zhàn)略，全面實(shí)現(xiàn)公司合規(guī)經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)控制、提高效益，加強(qiáng)理賠基礎(chǔ)管理，規(guī)范理賠操作實(shí)務(wù)，優(yōu)化理賠處理流程;領(lǐng)導(dǎo)多次安排組織學(xué)習(xí)專業(yè)理論，法律法規(guī)，條款要例等專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，讓我們掌握到更多的專業(yè)知識(shí)，為我們的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
進(jìn)公司以來一直從事結(jié)案崗的我，十一月份已被轉(zhuǎn)為從事了檔案管理。雖然新工作分項(xiàng)復(fù)雜，有些瑣碎凌亂。對我，確實(shí)是全新的挑戰(zhàn)。不過經(jīng)過這段時(shí)間的奮斗，在實(shí)際工作中，只要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，積極嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，一切都不是問題。檔案管理崗現(xiàn)對于我來說，已是得心應(yīng)手了。完成本職工作后，如果有需要的時(shí)候還會(huì)去協(xié)助結(jié)案崗。
在工作上，我嚴(yán)格要求自己，確保工作的順利進(jìn)行。做到敬業(yè)愛崗，格習(xí)職守，以務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，堅(jiān)定的思想信念;飽滿的工作熱情，較好地做好自己本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作。最后正視自己的缺點(diǎn)，在不斷學(xué)習(xí)中進(jìn)步，不斷向前輩、同事請教學(xué)習(xí)，來彌補(bǔ)自身的不足，對實(shí)際問題的處理，使自己從中學(xué)到更多的東西，積累一些處理問題的經(jīng)驗(yàn)。
總之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定聽眾領(lǐng)導(dǎo)的安排，積極主動(dòng)地工作，好好學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論和業(yè)務(wù)知識(shí)，為公司的再次創(chuàng)業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
回顧歷史展望未來，明天總是充滿著希望。我們這個(gè)朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)同年輕的_保險(xiǎn)公司一起成長，共同奮斗，一定能實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)和個(gè)人的理想，一定能!
保險(xiǎn)公司年終工作總結(jié)五我已在_保險(xiǎn)公司工作四個(gè)年頭。在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱情幫助下，經(jīng)過四年的歷練，已從當(dāng)年的保險(xiǎn)新手，成長為專業(yè)老練的公司保險(xiǎn)的重要負(fù)責(zé)人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，并且還能為公司外出招攬新業(yè)務(wù)，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在公司里，我遵紀(jì)守法，團(tuán)結(jié)集體，與同事們共同完成領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的工作任務(wù)。下面是我對2017年上半年工作情況的總結(jié)。
一、不斷學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)水平不斷提高
學(xué)無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現(xiàn)狀，為了不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進(jìn)步
一直以來，我都保持著積極取的心態(tài)，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。
三、不違規(guī)不違紀(jì)，一切按規(guī)章制度辦事，一心一意工作，取提前完成公司各項(xiàng)任務(wù)
我始終懷著一顆為人民服務(wù)，為公司謀利的心，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。
在平時(shí)的工作中，我一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；網(wǎng)點(diǎn)；管理；建議。
隨著郵政金融業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，郵政保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也得到快速提升。然而，在郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展過程中，經(jīng)常出現(xiàn)一些違規(guī)操作現(xiàn)象，如 “存款變保險(xiǎn)”等，從而產(chǎn)生一些負(fù)面報(bào)道，給郵政形象帶來了不利影響。為切實(shí)防范保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)郵政企業(yè)聲譽(yù)，必須強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理。
1郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)違規(guī)操作現(xiàn)狀。
銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行虛假宣傳，違規(guī)向客戶承諾保險(xiǎn)收益，欺騙消費(fèi)者；銷售人員打著 “銀行理財(cái)”的旗號進(jìn)行虛假宣傳，違規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，致使 “存單變保單”現(xiàn)象出現(xiàn)；保險(xiǎn)公司人員 “喬裝”郵政儲(chǔ)蓄員工，坐守郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)違規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)人員違規(guī)代客戶填寫保單，代客戶簽名；對客戶投訴和退保要求，相互推諉，售后服務(wù)質(zhì)量較差，影響郵政儲(chǔ)蓄聲譽(yù)；銷售人員未取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書，不具備保險(xiǎn)銷售資格，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)隱患；違規(guī)收取保險(xiǎn)公司協(xié)議外收益或銷售返點(diǎn)，存在商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。
2郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理建議。
2。1事前控制。
2。1。1加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售資質(zhì)管理。
營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按照保監(jiān)會(huì)規(guī)定在明顯位置懸掛 “保險(xiǎn)兼業(yè)許可證”，并獲得上級行授權(quán)。從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)具備保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格，取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的 《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》。
2。1。2建立客戶適合度評估制度，防止錯(cuò)誤銷售。
網(wǎng)點(diǎn)在銷售投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)充分了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評估標(biāo)準(zhǔn)，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)服務(wù)區(qū)、理財(cái)室或理財(cái)專柜進(jìn)行當(dāng)面評估，并根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級提高銷售門檻，將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶，防止錯(cuò)誤銷售。同時(shí)，應(yīng)妥善保存客戶評估的相關(guān)資料。
2。1。3加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，規(guī)范操作流程。
要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的重要性和緊迫性，建立和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度，制定全行統(tǒng)一、操作性強(qiáng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法和涵蓋業(yè)務(wù)全過程的操作規(guī)程。
2。1。4加強(qiáng)員工培訓(xùn)教育工作，提高從業(yè)人員素質(zhì)。
培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品、相關(guān)法律法規(guī)和職業(yè)操守等方面。要修訂和完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)考核辦法，逐步建立激勵(lì)考核長效機(jī)制，促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康、有序、合規(guī)發(fā)展。
2。1。5建立投訴處理機(jī)制。
要建立有效的投訴處理機(jī)制，制定統(tǒng)一規(guī)范的投訴處理程序，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要明示客戶投訴電話，及時(shí)處理客戶投訴，切實(shí)維護(hù)客戶合法權(quán)益；在與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議之前，必須要求有關(guān)系的保險(xiǎn)公司建立問題處理應(yīng)對預(yù)案，確保能夠?qū)蛻敉对V的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全面、及時(shí)、妥當(dāng)?shù)靥幚怼?/p>
2。1。6明確責(zé)任，建立問責(zé)制。
要明確保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的準(zhǔn)入、宣傳、銷售和投訴處理等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，各個(gè)部門和崗位的職責(zé)分工，建立問責(zé)制。
2。2事中監(jiān)管。
2。2。1合規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，規(guī)范銷售行為。
網(wǎng)點(diǎn)銷售人員不得進(jìn)行誤導(dǎo)銷售或錯(cuò)誤銷售，在銷售過程中不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆，不得使用 “銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出”、“銀行推出”、“銀行理財(cái)新業(yè)務(wù)”等不當(dāng)用語，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國債收益等進(jìn)行片面類比，不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的收益，不得承諾固定分紅收益；不得以中獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、送實(shí)物、送保險(xiǎn)、產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)銷售；不得代客戶簽字，不允許非客戶本人簽字。
2。2。2規(guī)范銷售模式，嚴(yán)禁出現(xiàn)保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷售。
各單位不得允許保險(xiǎn)公司人員進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)，保險(xiǎn)公司銀保專管員只負(fù)責(zé)提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，并協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶服務(wù)。
2。2。3加強(qiáng)費(fèi)用的財(cái)務(wù)核算，防范商業(yè)賄賂風(fēng)險(xiǎn)。
嚴(yán)禁網(wǎng)點(diǎn)收取或索要協(xié)議外利益、銷售返點(diǎn)等。
2。2。4定期對制度執(zhí)行情況進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督檢查。
審計(jì)部門應(yīng)定期對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行檢查，對不再具備銷售條件和風(fēng)險(xiǎn)管控能力的分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)及時(shí)提出審計(jì)意見，并根據(jù)審計(jì)意見決定是否對其繼續(xù)開辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行授權(quán)。
2。2。5正確對待用戶投訴。
牢固樹立 “有則改之、無則加勉”的思想，對客戶咨詢要耐心解答，對客戶投訴要及時(shí)處理，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信賴。對業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題要及時(shí)向上級主管部門反映，以便及時(shí)處理，減少客戶投訴現(xiàn)象的發(fā)生。
2。2。6高度關(guān)注輿情動(dòng)態(tài)。
對新聞媒體的采訪要按照程序辦理，對采訪內(nèi)容要第一時(shí)間向上級主管部門匯報(bào)，防止引發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)事件。
2。3事后控制。
2。3。1實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，建立銀保聯(lián)合應(yīng)急機(jī)制。
各單位應(yīng)在第一時(shí)間處理客戶投訴、退保等事件，實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，不得相互推諉，以免產(chǎn)生負(fù)面影響使事態(tài)擴(kuò)大。對有可能出現(xiàn)的群訪群訴、群體性退保等事件作為重大事件，及時(shí)上報(bào)并啟動(dòng)重大事件聯(lián)合應(yīng)急處理方案。對保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)入審核不審慎、虛假宣傳、錯(cuò)誤銷售的工作人員，要按照情節(jié)輕重追究其責(zé)任。
保險(xiǎn)業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中專門處理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè),具有區(qū)別于其他行業(yè)的特點(diǎn)。這種特點(diǎn)具體體現(xiàn)在保險(xiǎn)商品的特殊形態(tài)和保險(xiǎn)經(jīng)營方式的特殊性。
1.保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)
保險(xiǎn)是一種提供風(fēng)險(xiǎn)保障的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，保險(xiǎn)商品是無形的商品。一般商品有具體的價(jià)值與使用價(jià)值，而保險(xiǎn)商品不具備感官性特征,其價(jià)值與使用價(jià)值很難直接被人感知，又因?yàn)槭菬o形的商品，看不見摸不著，很難刺激人們的感官，因此很難激起人們的購買欲望。人們對風(fēng)險(xiǎn)及其后果的畏懼與對保險(xiǎn)的必要性的理解往往局限在風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生后，在這之前容易存在僥幸心理。然而，安全觀念上的保險(xiǎn)消費(fèi)則需要在風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生之前發(fā)生。保險(xiǎn)商品的這種需求嚴(yán)重滯后于消費(fèi)的特點(diǎn)對保險(xiǎn)經(jīng)營具有重大的影響。
保險(xiǎn)商品不同于一般商品的另一方面是：商品功能的遲滯性。它雖然是服務(wù)形態(tài)的商品，但不同于旅游、文化之類的服務(wù)形態(tài)的商品，因?yàn)槁糜蔚刃纬傻纳唐飞a(chǎn)過程和消費(fèi)過程幾乎是同步進(jìn)行的，生產(chǎn)過程的完成往往就是消費(fèi)過程的結(jié)束；而保險(xiǎn)商品則不是這樣；消費(fèi)者購買的是一個(gè)對未來不確定事件的承諾(提供賠償或保障)，人們購買的保險(xiǎn)商品不能獲得現(xiàn)時(shí)的利益，這種承諾是一種信用，被保險(xiǎn)人交納保費(fèi)在前，遭受風(fēng)險(xiǎn)損失后能否得到賠償則取決于保險(xiǎn)人履行合同的愿望和能力。
2.保險(xiǎn)經(jīng)營的特點(diǎn)
保險(xiǎn)商品是一種特殊的商品,保險(xiǎn)經(jīng)營具有不同于一般商品經(jīng)營的特點(diǎn)。
（1）保險(xiǎn)經(jīng)營資產(chǎn)具有負(fù)債性。一般企業(yè)的經(jīng)營資產(chǎn)來自于自有資本的比重較大，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營受其自有資本的約束，所以必須擁有雄厚的資本為其后盾。保險(xiǎn)企業(yè)也必須有自有資本金，但是保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營資本主要來源于投保人按保險(xiǎn)合同向保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)。而這些保險(xiǎn)費(fèi)正是未來賠償或給付責(zé)任的負(fù)債。
（2）保險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的特殊性。一般工商企業(yè)來講，債權(quán)人是比較少的，是少數(shù)人，一旦破產(chǎn)，對社會(huì)的危害比較輕。但保險(xiǎn)公司總是需要有至少一定的保費(fèi)規(guī)模，總得有相當(dāng)多的保單件數(shù)，才能維持它的穩(wěn)定經(jīng)營，才能平衡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。所以任何一家保險(xiǎn)公司的保單持有人都不應(yīng)該太少，哪怕是相對較小的保險(xiǎn)公司，一開始比較小，發(fā)展到一定規(guī)模之后，即便是比較小的保險(xiǎn)公司，它持有的保單件數(shù)都不應(yīng)該太少。太少的話，經(jīng)營是不穩(wěn)定的，沒辦法經(jīng)營的。一旦破產(chǎn)，就會(huì)涉及到幾千萬人的利益損失。一般的工商企業(yè)破產(chǎn)的時(shí)候，債權(quán)人比較少，他們一般不會(huì)引起整個(gè)社會(huì)的不穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)企業(yè)的債權(quán)人是比較多的，一旦破產(chǎn)對整個(gè)社會(huì)的危害則比較嚴(yán)重。它的風(fēng)險(xiǎn)是具有長期隱蔽性的，是不易識(shí)別的。
（3）保險(xiǎn)經(jīng)營成本的特殊性。保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營是以大數(shù)法則和概率論為基礎(chǔ)的。保險(xiǎn)經(jīng)營的成本與一般工商企業(yè)商品成本相比具有不確定性。由于保險(xiǎn)商品現(xiàn)時(shí)價(jià)格制定依據(jù)是過去的、歷史的支出得平均成本，而現(xiàn)時(shí)的價(jià)格又是用來補(bǔ)償未來發(fā)生的成本，即過去成本產(chǎn)生現(xiàn)時(shí)價(jià)格，現(xiàn)時(shí)價(jià)格補(bǔ)償將來成本。同時(shí)確定歷史成本時(shí)候需要大量的數(shù)據(jù)和資料，如果不能獲得足夠的歷史數(shù)據(jù)和資料，而且影響風(fēng)險(xiǎn)的因素在不斷的變動(dòng)，使得保險(xiǎn)人確定的歷史成本很難和現(xiàn)時(shí)成本相吻合，更難和將來成本相一致。因此,科學(xué)地測定保費(fèi)或費(fèi)率,是保險(xiǎn)經(jīng)營中極為重要的一項(xiàng)工作。
二、保險(xiǎn)監(jiān)管的目標(biāo)
國家對保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的目標(biāo)，是指國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)在一定時(shí)期內(nèi)對保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行監(jiān)管所達(dá)到的要求或效果。最主要的是：一是維護(hù)保險(xiǎn)市場秩序，二是保證保險(xiǎn)人的償付能力。
據(jù)保監(jiān)會(huì)對2008年保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管工作的要求：保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加強(qiáng)和改善監(jiān)管，提高保險(xiǎn)監(jiān)管的科學(xué)性、針對性和有效性，切實(shí)維護(hù)好投保人、被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益。重點(diǎn)抓好償付能力執(zhí)行力監(jiān)管、公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管法規(guī)落實(shí)的監(jiān)督。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)和改善經(jīng)營管理，著力加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)，提高內(nèi)控執(zhí)行力；著力強(qiáng)化數(shù)據(jù)質(zhì)量管理，提高經(jīng)營數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、真實(shí)性和可靠性；著力調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營管理的安全性、效益性和可持續(xù)性；著力改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，提高社會(huì)的認(rèn)知度、認(rèn)可度和信任度。以服務(wù)民生、保障民生為中心，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展的目標(biāo)。
三、當(dāng)前監(jiān)管工作的重點(diǎn)
1.加快完善保險(xiǎn)監(jiān)管法律體系
對保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行法律監(jiān)管的基本方式是建立完善的保險(xiǎn)法律體系。保險(xiǎn)法的組成主要包括保險(xiǎn)業(yè)法、保險(xiǎn)合同法和其他方面的保險(xiǎn)特別法，它們分別調(diào)整不同范圍內(nèi)的保險(xiǎn)關(guān)系。保險(xiǎn)業(yè)法是對保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行管理和監(jiān)督的法律、法規(guī)、具體規(guī)范保險(xiǎn)企業(yè)的組織形式，保險(xiǎn)企業(yè)的設(shè)立程序和條件，保險(xiǎn)企業(yè)的主管機(jī)關(guān)，保險(xiǎn)資金的管理、使用財(cái)務(wù)計(jì)算，保險(xiǎn)企業(yè)的解散和清算，以及違章處理等內(nèi)容和行為。保險(xiǎn)合同法是規(guī)范保險(xiǎn)合同權(quán)利義務(wù)關(guān)系的法律、法規(guī)，是保險(xiǎn)法的主要組成部分和基礎(chǔ)。保險(xiǎn)特別法是規(guī)范某一保險(xiǎn)的法律，例如國家關(guān)于法定保險(xiǎn)的各種法律規(guī)定。
需要完善的法規(guī)包括對各類專業(yè)機(jī)構(gòu)（人、經(jīng)紀(jì)人、公估人）的監(jiān)管、保單持有人權(quán)益保障、反壟斷、反不正當(dāng)競爭、反保險(xiǎn)欺詐以及會(huì)計(jì)制度等諸多內(nèi)容。為了提高監(jiān)管部門的權(quán)威性和獨(dú)立性，提高監(jiān)管效率，修改后的法律應(yīng)進(jìn)一步明確保監(jiān)會(huì)對保險(xiǎn)業(yè)所擁有的專屬監(jiān)管權(quán)利，其行為能力不得受有關(guān)各方的干預(yù)和牽制，并適度增加保監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)的編制。此外，在法律上應(yīng)進(jìn)一步確立以保監(jiān)會(huì)為主、其他相關(guān)機(jī)構(gòu)為輔的多重監(jiān)管體系，明確各職能部門的分工和職責(zé)以及保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)性的保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)（如人協(xié)會(huì)、經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)、公估人協(xié)會(huì)、精算師協(xié)會(huì)等）的地位和作用。
2.強(qiáng)化非現(xiàn)場監(jiān)管
（1）以非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金充足性和償付能力額度為重點(diǎn)，提高監(jiān)管執(zhí)行力。全面落實(shí)《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法》，加強(qiáng)準(zhǔn)備金評估規(guī)范性和充足性監(jiān)管，加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算和績效考核監(jiān)督。對于償付能力額度未達(dá)到監(jiān)管規(guī)定、未嚴(yán)格執(zhí)行《保險(xiǎn)公司非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金管理辦法》的公司，保監(jiān)會(huì)將依照法律法規(guī)從嚴(yán)處罰，通過采取停止分支機(jī)構(gòu)設(shè)立審批、停止高管任職資格審批、限制公司分紅和高管層薪酬、強(qiáng)制分保、停止相應(yīng)業(yè)務(wù)、直至退出市場等措施，督促公司改善償付能力額度狀況，提高償付能力監(jiān)管執(zhí)行力。
（2）建立與公司主要股東、獨(dú)立董事和監(jiān)事長的溝通制度。保監(jiān)會(huì)將向公司主要股東、獨(dú)立董事和監(jiān)事長通報(bào)監(jiān)管情況，特別是公司在償付能力、經(jīng)營狀況、市場行為、數(shù)據(jù)真實(shí)性、行政處罰、投訴等方面存在的問題，強(qiáng)化股東、董事和監(jiān)事對公司管理層及公司經(jīng)營情況的考核監(jiān)督。
（3）加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司合規(guī)管理及內(nèi)部稽核審計(jì)工作監(jiān)管。全面落實(shí)《保險(xiǎn)公司合規(guī)管理指引》、《保險(xiǎn)公司內(nèi)部審計(jì)指引》，充分發(fā)揮合規(guī)管理和內(nèi)部稽核審計(jì)在依法規(guī)范公司經(jīng)營、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范、提高內(nèi)控執(zhí)行力等方面的重要作用。根據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場實(shí)際，對公司合規(guī)管理和稽核審計(jì)工作提出要求，明確工作重點(diǎn)和原則。
3.對高層管理人員加強(qiáng)管理
為加強(qiáng)保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級管理人員隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級管理人員行為，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)和誠信意識(shí)，推動(dòng)保險(xiǎn)公司規(guī)范運(yùn)作。
保監(jiān)會(huì)2008年4月28日，《保險(xiǎn)公司董事、監(jiān)事及高級管理人員培訓(xùn)管理暫行辦法》的通知。培訓(xùn)對象包括保險(xiǎn)公司總公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理；等中國保監(jiān)會(huì)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)參加培訓(xùn)的其他高級管理人員。
《辦法》規(guī)定以上人員需接受基本理論、法律法規(guī)、專業(yè)知識(shí)及職業(yè)規(guī)范等方面的培訓(xùn)?；纠碚撆嘤?xùn)主要包括國家經(jīng)濟(jì)金融形勢與政策、保險(xiǎn)業(yè)改革與發(fā)展理論以及保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展政策等。法律法規(guī)培訓(xùn)主要包括國家有關(guān)法律法規(guī)、保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)規(guī)定以及保險(xiǎn)公司運(yùn)作的法律框架和要求等。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)主要包括保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理、保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理、保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制以及財(cái)務(wù)知識(shí)等。職業(yè)規(guī)范培訓(xùn)主要包括保險(xiǎn)公司的社會(huì)責(zé)任、職業(yè)道德與誠信以及董事、監(jiān)事和高級管理人員的權(quán)利、義務(wù)和法律責(zé)任等。
4.對償付能力進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管
《保險(xiǎn)法》第108條規(guī)定：“保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全保險(xiǎn)公司償付能力監(jiān)管指標(biāo)體系，對保險(xiǎn)公司的最低償付能力實(shí)施監(jiān)控”。這是《保險(xiǎn)法》規(guī)定的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)職責(zé)?！侗ｋU(xiǎn)公司管理規(guī)定》第81條規(guī)定“保險(xiǎn)公司應(yīng)具有與其業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的最低償付能力”，這是給保險(xiǎn)公司設(shè)定的一條義務(wù)。賦予保險(xiǎn)公司一項(xiàng)義務(wù)，就是保險(xiǎn)公司應(yīng)該保持和必須具有最低的償付能力。
長期以來我國保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)習(xí)慣把監(jiān)管目標(biāo)放在對保險(xiǎn)主體市場行為的合規(guī)性監(jiān)管上，忽視對償付能力的監(jiān)控，部分助長了一些公司重速度、輕效益、重發(fā)展、輕管理的粗放型經(jīng)營方式的發(fā)展，今后應(yīng)逐步將重點(diǎn)放在對保險(xiǎn)企業(yè)的償付能力監(jiān)管，要定期對保險(xiǎn)公司進(jìn)行償付能力的測試，確保保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)狀況的穩(wěn)定，從而根本上保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益。
保監(jiān)會(huì)成立了償付能力監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的組成人員除了保監(jiān)會(huì)的人員以外，還有保險(xiǎn)公司的人員與院校的專家。另外，還建立了一個(gè)償付能力監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，這就把有監(jiān)管職責(zé)的有關(guān)部門協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來，把這個(gè)工作做好，其中還包括統(tǒng)計(jì)信息部門要對保險(xiǎn)公司的信息質(zhì)量進(jìn)行評價(jià)。
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曾幾何時(shí),醫(yī)生是一個(gè)備受尊敬甚至高不可攀的職業(yè)。然而隨著國人維權(quán)意識(shí)的不斷提高,醫(yī)生這個(gè)職業(yè)蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)也越來越體現(xiàn)出來。中國醫(yī)師協(xié)會(huì)曾對114家醫(yī)院進(jìn)行過調(diào)查:從2000年到2003年,平均每家醫(yī)院發(fā)生醫(yī)療糾紛66起,發(fā)生打砸醫(yī)院事件5.42件,打傷醫(yī)師5人,平均每起醫(yī)療糾紛賠付金額為10.81萬元。中華醫(yī)院管理協(xié)會(huì)同樣也做過一項(xiàng)調(diào)查:目前全國縣以上醫(yī)院一年的醫(yī)療糾紛索賠金額高達(dá)42億元,已經(jīng)占到醫(yī)院醫(yī)療收入的5.9%。
如何有效解決這一日益凸顯的矛盾?在所有的方法中,醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)被公認(rèn)為是既能降低醫(yī)院風(fēng)險(xiǎn),又能保障患者權(quán)利的“良方”。這一險(xiǎn)種雖然在我國問世時(shí)間不長,但很多保險(xiǎn)企業(yè)都在積極探索,希望使之早日發(fā)揮重要作用,在醫(yī)患之間架起一座理解的橋梁。
在實(shí)踐中,保險(xiǎn)公司總結(jié)的幾個(gè)方面值得借鑒。
首先根據(jù)我國的法律環(huán)境,依靠全社會(huì)的力量來處理醫(yī)療糾紛。醫(yī)患糾紛的產(chǎn)生有其復(fù)雜的社會(huì)政治及經(jīng)濟(jì)背景,目前我們國家現(xiàn)有的社會(huì)環(huán)境、法律環(huán)境和執(zhí)法力度都不成熟和完善,由保險(xiǎn)公司獨(dú)攬醫(yī)療糾紛處理的條件和時(shí)機(jī)都不具備。為此,保險(xiǎn)公司認(rèn)為醫(yī)療糾紛的解決需要依靠全社會(huì)各方面的力量,其中包括司法、公安、民政等政府部門的大力支持,需要醫(yī)療機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、協(xié)調(diào)中心的通力合作,應(yīng)該制定以防為主、以調(diào)為輔,調(diào)防結(jié)合的方針,從而確定公司開展好醫(yī)責(zé)險(xiǎn)的戰(zhàn)略方針,并建立專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)。
其次,建立醫(yī)療糾紛防范體系,彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司在臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)上存在不足的問題。在這方面,太平保險(xiǎn)公司的做法收到了良好的效果。2004年初,太平保險(xiǎn)公司和北京醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)合作成立了醫(yī)療糾紛協(xié)調(diào)中心,聘請退離二線的各學(xué)科專家,組成專家組和解決醫(yī)療糾紛的協(xié)調(diào)中心。
具體來說,就是醫(yī)療糾紛調(diào)度辦公室負(fù)責(zé)受理醫(yī)院上報(bào)的醫(yī)療糾紛,把接報(bào)的醫(yī)療糾紛有針對性地在4個(gè)工作站中就近分配,力求快速及時(shí)處理;工作站調(diào)解工作結(jié)束后,把調(diào)解結(jié)果轉(zhuǎn)到案例整理辦公室,疑難雜病交案例鑒定部做出鑒定結(jié)論,案例鑒定部的鑒定作為案例整理辦公室宣教培訓(xùn)部的分析依據(jù);案例鑒定部匯集轉(zhuǎn)來的案例進(jìn)行分析總結(jié),在律師辦公室的協(xié)助下編輯講義和教案,并從中篩選出典型的具有教育意義的案例材料轉(zhuǎn)往宣教培訓(xùn)部,最后這些案例材料匯總到辦公室保管存封;宣教培訓(xùn)部的職能是對醫(yī)務(wù)工作者進(jìn)行后期教育,所用的第一手材料均來自案例鑒定部;律師辦公室除參加訴訟、調(diào)解醫(yī)療糾紛外,還參與編寫宣教課程等工作。
此外,積極參與加強(qiáng)對醫(yī)務(wù)人員的普法教育,提高醫(yī)護(hù)人員的法律意識(shí),督促衛(wèi)生行政管理部門制定出相應(yīng)的管理措施。比如讓醫(yī)護(hù)人員正確認(rèn)識(shí)與患者之間的法律關(guān)系,醫(yī)患之間體現(xiàn)出相互平等及告知的責(zé)任,為避免和減少醫(yī)療糾紛,醫(yī)務(wù)人員應(yīng)成為患者親切的交談?wù)?、仔?xì)的觀察者、耐心的傾聽者、精心的醫(yī)護(hù)者。還包括嚴(yán)格執(zhí)行病歷書寫規(guī)范,強(qiáng)化醫(yī)務(wù)人員的自我保護(hù)意識(shí)。
由于舉證責(zé)任的倒置,使醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)務(wù)人員認(rèn)識(shí)到病歷已不再僅僅是教研的重要資料,還是一本完整的法律文書,是診療護(hù)理過程的真實(shí)記錄,是醫(yī)療糾紛解決過程中最重要的證據(jù)。讓醫(yī)務(wù)人員要重視醫(yī)療行為中的細(xì)節(jié)問題:在診療護(hù)理過程中,每一醫(yī)療環(huán)節(jié)都要重視,特別是工作中的細(xì)節(jié),許多大的醫(yī)療事故往往就是由于一點(diǎn)點(diǎn)小的疏忽造成的。
作為冷靜的旁觀者和積極的參與者,太平保險(xiǎn)公司北京分公司在解決醫(yī)患糾紛中還提出了很多具有建設(shè)性的意見。比如,要想減少醫(yī)療糾紛的發(fā)生,有效的管理措施是必不可少的。在工作實(shí)踐中太平北分工作人員發(fā)現(xiàn),有些醫(yī)療機(jī)構(gòu)參保后放松了對醫(yī)療質(zhì)量的管理,醫(yī)療事故頻發(fā),極大地?fù)p害了醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員的聲譽(yù)和患者的合法權(quán)益,因此建議對于那些重大醫(yī)療事故和過失,衛(wèi)生行政部門應(yīng)以紅頭文件的形式要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報(bào),或保險(xiǎn)公司直接上報(bào),由衛(wèi)生行政主管部門對其責(zé)任人依據(jù)相關(guān)的法律、法規(guī)做出相應(yīng)的處罰(只對責(zé)任人,而不是醫(yī)療機(jī)構(gòu)),并進(jìn)行通報(bào),使大家吸取血的教訓(xùn),從而減少和遏制醫(yī)療事故的發(fā)生。
醫(yī)療責(zé)任保險(xiǎn)在我國問世四五年來,投保情況并不理想。其中一個(gè)重要原因就是在現(xiàn)有條件下,保險(xiǎn)公司在醫(yī)療領(lǐng)域操作商業(yè)保險(xiǎn)的難度較大。醫(yī)療行業(yè)專業(yè)性、技術(shù)性強(qiáng)等特點(diǎn),往往使自身尚不具備獨(dú)立鑒定醫(yī)患糾紛責(zé)任能力的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)“望而卻步”。
成功實(shí)現(xiàn)“醫(yī)保對接”,打破阻礙醫(yī)責(zé)險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸,是保險(xiǎn)企業(yè)共同努力的目標(biāo)。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險(xiǎn)業(yè)市場營銷的內(nèi)涵
1.1 保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷
保險(xiǎn)營銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。
1.2 保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競爭，國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。
2 保險(xiǎn)市場營銷管理現(xiàn)狀
2.1 保險(xiǎn)企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務(wù)
從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)以來，我國保險(xiǎn)業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險(xiǎn)業(yè)還存在很大差距。我國保險(xiǎn)營銷還處于低級階段，各家保險(xiǎn)公司主要是停留在價(jià)格競爭上，還未按市場細(xì)分的原則定位，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。
2.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國的保險(xiǎn)市場仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)與開發(fā)遠(yuǎn)不能滿足顧客對險(xiǎn)種的多樣化需求。
2.3 保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏
我國保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
3 如何鞏固市場
3.1 樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。
3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來，我國保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。
3.3 細(xì)分市場實(shí)施差異化營銷策略
首先要進(jìn)行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營銷方案打下基礎(chǔ)。針對不同子市場的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。
3.4 提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)
保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)艱巨而又辛苦的工作，保險(xiǎn)從業(yè)人員不但要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，而且還要有高度責(zé)任心、事業(yè)心及很強(qiáng)的心理承受能力。完善保險(xiǎn)從業(yè)人員資格認(rèn)證管理體系，實(shí)行保險(xiǎn)業(yè)人才信息化管理。最后，要改進(jìn)保險(xiǎn)教育培訓(xùn)制度。加強(qiáng)人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓(xùn)體系。
總之，伴隨著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進(jìn)程的加快，中國保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了顯著的變化。隨著保險(xiǎn)市場的成熟和競爭加劇，在維護(hù)好原有營銷渠道同時(shí)，各保險(xiǎn)企業(yè)也要積極開展?fàn)I銷渠道的多元化建設(shè)，及時(shí)恰當(dāng)?shù)馗鶕?jù)特定的市場、特定的客戶、特定的產(chǎn)品、特定的時(shí)期、特定的營業(yè)區(qū)域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，確保保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要手段。
參考文獻(xiàn)
［1］薛
梅. 保險(xiǎn)營銷及創(chuàng)新思路［j］.社會(huì)科學(xué)家, 2000,（3）.
[關(guān)鍵詞] 保險(xiǎn)公司顧客資產(chǎn)管理
顧客資產(chǎn)管理運(yùn)用財(cái)務(wù)評估的方法對顧客價(jià)值進(jìn)行衡量確認(rèn)，并以此為依據(jù)進(jìn)行營銷決策，優(yōu)化企業(yè)的顧客資產(chǎn)獲得、顧客資產(chǎn)維系和顧客資產(chǎn)經(jīng)營，從而使得企業(yè)的顧客資產(chǎn)最大化。引入顧客資產(chǎn)管理的思想和方法，企業(yè)可以從根本上保證以顧客為中心來規(guī)劃戰(zhàn)略、合理分配資源，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的愿景和目標(biāo)。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營特點(diǎn)和業(yè)務(wù)性質(zhì)決定了顧客資產(chǎn)對其非常重要，因此非常有必要引入顧客資產(chǎn)管理。
一、以顧客資產(chǎn)為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃
目前保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃大都以保險(xiǎn)服務(wù)為核心，大致邏輯步驟為:確定提供保險(xiǎn)服務(wù)的類別也即險(xiǎn)種;為每一種保險(xiǎn)服務(wù)安排資源;發(fā)展新的險(xiǎn)種;戰(zhàn)略績效評價(jià)和衡量。這種戰(zhàn)略規(guī)劃模式存在著局限性，主要表現(xiàn)為:容易不自覺地忽視顧客的需要;可能導(dǎo)致短期行為，即為了短期業(yè)績而非追求顧客滿意推銷保險(xiǎn)服務(wù);以險(xiǎn)種指標(biāo)作為戰(zhàn)略決策依據(jù)導(dǎo)致對未來的預(yù)期不足，因?yàn)閷ΡｋU(xiǎn)企業(yè)生存和發(fā)展更具有意義是擁有多少忠誠的顧客，而非簡單的市場占有率指標(biāo)。
為了克服以上這些局限性，做到真正地以顧客為中心，保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)以顧客資產(chǎn)為核心。汪濤提出過一個(gè)以顧客資產(chǎn)為核心的戰(zhàn)略規(guī)劃框架，在其基礎(chǔ)上，結(jié)合保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)，提出保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略略規(guī)劃框架，其具體步驟為:確認(rèn)顧客資產(chǎn);為每一類顧客資產(chǎn)安排資源;優(yōu)化顧客資產(chǎn)獲得、顧客資產(chǎn)維系及附加銷售等經(jīng)營活動(dòng);利用顧客資產(chǎn)指標(biāo)評價(jià)戰(zhàn)略行為績效。
二、顧客資產(chǎn)的獲得
顧客資產(chǎn)的獲得包括該顧客的初次購買以及購買前后的非購買接觸，直到該顧客做出了重復(fù)購買為止。在顧客資產(chǎn)的獲得階段與顧客建立的初步關(guān)系對后續(xù)的顧客資產(chǎn)維系和附加銷售與交叉銷售具有重大影響，因此保險(xiǎn)公司因注重顧客資產(chǎn)的獲得。
1.顧客選擇
保險(xiǎn)公司要有選擇性地獲得自己的目標(biāo)顧客，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)潛在顧客都是值得去投資獲得的，而且顧客的類型會(huì)影響到后續(xù)顧客資產(chǎn)的維系。具體來講，保險(xiǎn)公司要依據(jù)自身的經(jīng)營模式特點(diǎn)和經(jīng)營目標(biāo)而有選擇性地獲得顧客。
在實(shí)際操作過程中，雖然保險(xiǎn)公司設(shè)置了核保這一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，可以拒絕一些不適合的顧客，但這一業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)終究是為控制保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)置，并非真正用來篩選目標(biāo)顧客。另外，業(yè)務(wù)人員也會(huì)迫于業(yè)績的壓力而選擇了一些不合適的顧客，為以后顧客關(guān)系的維系埋下了隱患。
保險(xiǎn)公司首先應(yīng)根據(jù)自身的能力進(jìn)行定位，確定目標(biāo)顧客并對其進(jìn)行描述。比如保險(xiǎn)公司定位在高端客戶，就不應(yīng)承接對價(jià)格敏感的小客戶業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)模式突出其優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如對小客戶也提供與高端客戶相同質(zhì)量的服務(wù)，肯定是不經(jīng)濟(jì)的，但如果區(qū)分高端客戶和小客戶提供不同質(zhì)量的服務(wù)又容易造成定位的模糊，而且不便于對服務(wù)質(zhì)量的控制。其次應(yīng)在業(yè)務(wù)部門設(shè)置顧客篩選程序，而且這篩選程序必須應(yīng)設(shè)置在業(yè)務(wù)人員對顧客進(jìn)行初步了解之后與決定進(jìn)一步接觸之前。具體做法是業(yè)務(wù)人員在深入接觸顧客之前將下一步要發(fā)展的顧客資料交由業(yè)務(wù)部門經(jīng)理或主管評估審核，評價(jià)某一個(gè)別顧客資產(chǎn)是不是值得投資。在作出評估時(shí)不應(yīng)僅僅考慮其當(dāng)前可能給企業(yè)帶來利益，而且要評估其終身價(jià)值。
2.獲得途徑
目前保險(xiǎn)公司顧客資產(chǎn)的獲得的主要途徑有兩個(gè)，一個(gè)是通過業(yè)務(wù)代表展業(yè)，另一個(gè)是通過保險(xiǎn)人。采取這樣的途徑主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)服務(wù)專業(yè)性較強(qiáng)，顧客需與業(yè)務(wù)代表或保險(xiǎn)人進(jìn)行多次反復(fù)溝通才能弄清楚某一保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目的相關(guān)情況。但這種模式存在效率低和履蓋面窄等缺陷。
保險(xiǎn)公司應(yīng)在傳統(tǒng)的獲取途徑基礎(chǔ)上，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具去發(fā)掘潛在的顧客。保險(xiǎn)公司通過CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)可以向顧客提供自助服務(wù)和在線咨詢服務(wù)，有效地發(fā)掘潛在客戶和管理現(xiàn)有客戶，而且還可避免客戶信息隨著業(yè)務(wù)人員的離開而流失。目前，各大保險(xiǎn)公司加大了對CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)的投入，加快了保險(xiǎn)信息化的進(jìn)程。但是其實(shí)際應(yīng)用效果不盡如人意，這主要是由于大多保險(xiǎn)公司只注重計(jì)算硬件和軟件，而忽視了管理方式的轉(zhuǎn)變和人員素質(zhì)的提高。保險(xiǎn)公司應(yīng)通過CRM系統(tǒng)和IT系統(tǒng)建立潛在顧客和現(xiàn)有顧客信息數(shù)據(jù)庫，并對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其應(yīng)用CRM系統(tǒng)提供在線服務(wù)的能力，以提高顧客獲取效率和擴(kuò)大市場履蓋面。
另外還可通過其他企業(yè)的交叉銷售來獲得顧客資產(chǎn)。目前保險(xiǎn)公司推出的銀行保險(xiǎn)就是一個(gè)很好的例子。但這不應(yīng)僅僅局限于銀行，還可與其他行業(yè)合作。例如，一個(gè)高爾夫俱樂部會(huì)員卡的購買者，可能是一位健康保險(xiǎn)服務(wù)購買者或某個(gè)公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)購買的決定者。保險(xiǎn)公司可以與高爾夫俱樂部進(jìn)行合作，獲取其顧客信息，還可讓高爾夫俱樂直接保險(xiǎn)服務(wù)。另外還可通過高爾夫俱樂部宣傳保險(xiǎn)公司的服務(wù)，例如在會(huì)員卡上宣傳公司的保險(xiǎn)服務(wù)。
3.慎重承諾
保險(xiǎn)公司在對目標(biāo)顧客做出各種“承諾”時(shí)，要慎重考慮顧客關(guān)系的長期維系問題。目前許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員為了能夠爭取到顧客，往往做出過高的承諾。殊不知，這些過高的承諾通常會(huì)成為顧客未來期望的參照點(diǎn)。一旦企業(yè)后期服務(wù)的實(shí)際表現(xiàn)與顧客的最初期望不符的話，顧客就會(huì)感到不滿意和失望，其重復(fù)購買的可能性一下子就會(huì)變得很渺茫。
保險(xiǎn)公司在顧客資產(chǎn)的獲取過程中，還要成顧客問題解決專家，及時(shí)回復(fù)或解決顧客的問題，并努力建立顧客信任。
三、顧客資產(chǎn)的維系
顧客資產(chǎn)的維系是指企業(yè)為使顧客在一段時(shí)期內(nèi)繼續(xù)購買和消費(fèi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)所做出的努力。顧客資產(chǎn)的獲得是將潛在顧客轉(zhuǎn)變成現(xiàn)有顧客，而顧客資產(chǎn)的維系是要將現(xiàn)有顧客轉(zhuǎn)變成忠誠顧客。忠誠顧客不僅能為企業(yè)創(chuàng)造超過同業(yè)平均水平的超額利潤，并且能為企業(yè)打造長期的競爭優(yōu)勢。Reicheld的研究證實(shí):如果忠誠顧客每增長5%，那么企業(yè)利潤將依行業(yè)不同增長25%～95%。
顧客資產(chǎn)的維系的基礎(chǔ)是顧客滿意。保險(xiǎn)公司要做到顧客滿意，除了上面提到的慎重諾外，還應(yīng)做到快速響應(yīng)和規(guī)范服務(wù)。具體來講，這就要求保險(xiǎn)公司應(yīng)不斷地對自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行檢查和改善，必要時(shí)要進(jìn)行流程再造，以提高服務(wù)的效率。另一方面要對員工特別是直接與顧客接觸的員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高其服務(wù)能力和效率，規(guī)范其服務(wù)行為。保險(xiǎn)公司還必須認(rèn)真傾聽顧客的意見和抱怨，從中可能會(huì)獲得有價(jià)值的建議以幫助改善服務(wù)，即使得不到有價(jià)值的建議，也會(huì)使得顧客感到自己得到了公司的尊重，從而有助于顧客滿意。
顧客滿意并不等同于顧客忠誠。只有建立在承諾、信任和情感聯(lián)系基礎(chǔ)之上的顧客維系，才算是達(dá)到了顧客真正忠誠的理想境界。保險(xiǎn)公司在與顧客交往的過程中，要能夠設(shè)身處地地為顧客利益著想、真誠地關(guān)心他們，以滿足他們情感的需要，進(jìn)而增強(qiáng)與本公司進(jìn)一步交易的信心。即便是“鐵桿顧客”，保險(xiǎn)公司也不能用想當(dāng)然的態(tài)度消極地對待他們。因?yàn)椋竟咀詈玫念櫩捅闶歉偁帉κ肿詈玫臐撛陬櫩?。保險(xiǎn)公司要如同熟悉“老朋友”一樣地了解和熟悉顧客，特別是他們的個(gè)性化需求和消費(fèi)習(xí)慣。在與顧客交往過程中要關(guān)注細(xì)節(jié)，生日時(shí)一張生日卡片、一份顧客喜愛的小禮物、節(jié)假日時(shí)一條問候短信或許就能使顧客倍加感動(dòng)。此外，對于顧客的每次惠顧，保險(xiǎn)公司都要讓他們感覺到他們對公司來說是多么的重要和有價(jià)值。
四、經(jīng)營顧客資產(chǎn)
經(jīng)營顧客資產(chǎn)就是充分挖掘顧客資產(chǎn)的價(jià)值，引導(dǎo)、說服顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)價(jià)值最大化。經(jīng)營顧客資產(chǎn)的前提是擁有足夠多的忠誠顧客，是以顧客獲取和顧客維系為基礎(chǔ)。經(jīng)營顧客資產(chǎn)主要手段有附加銷售和交叉銷售。保險(xiǎn)進(jìn)行附加銷售和交叉銷售的前提是要十分熟悉顧客的消費(fèi)屬性，他們購買了什么產(chǎn)品和服務(wù)，還要哪些需求沒有得到滿足。因此有必要借助CRM來與顧客進(jìn)行高效交流溝通并記錄和管理顧客的消費(fèi)屬性信息。
1.附加銷售
附加銷售是指向現(xiàn)有顧客銷售本公司的其他相產(chǎn)品或關(guān)服務(wù)或者是升級產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)購買公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的公司負(fù)責(zé)人可能也是車輛險(xiǎn)的購買者，也可能是意外險(xiǎn)的購買者。因此保險(xiǎn)公司可以通過附加銷售增加顧客的銷售額。保險(xiǎn)公司向顧客銷售的其他保險(xiǎn)服務(wù)可以是現(xiàn)有，也可以是針對顧客未滿足需求開發(fā)的新險(xiǎn)種。目前保險(xiǎn)公司也在不斷地開發(fā)新的保險(xiǎn)服務(wù)，但大多是開發(fā)后再去推廣，而很少專門針對現(xiàn)有的顧客未得到滿足的需求，這樣現(xiàn)有顧客資產(chǎn)的價(jià)值就未得到充分挖掘。保險(xiǎn)公司應(yīng)該充分在注顧客未得到滿足的需求，向其銷售公司已有的其他保險(xiǎn)服務(wù)或有針對性的開發(fā)新險(xiǎn)種。
2.交叉銷售
交叉銷售是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種不同的服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。一個(gè)購買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的公司老板可能也是金融服務(wù)的購買者，并且是高級管理培訓(xùn)服務(wù)購買者。保險(xiǎn)公司可銷售銀行或投資公司以及管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，從中獲取利益。同時(shí)也可節(jié)省顧客的交易成本，因?yàn)轭櫩屯瑤准移髽I(yè)建立關(guān)系的成本比同一家公司的成本要大得多。
保險(xiǎn)公司可以通過交叉銷售進(jìn)一步挖掘顧客資產(chǎn)的價(jià)值，但也應(yīng)注意交叉銷售是一把雙刃劍，如果沒有經(jīng)營管理好，可能會(huì)損害已建立的顧客關(guān)系。因?yàn)榻徊驿N售向顧客銷售的服務(wù)是別的組織提供的，保險(xiǎn)公司對其控制力較弱，如果顧客在接受保險(xiǎn)公司向其推銷的其他組織服務(wù)過程遭遇不愉快的經(jīng)歷，保險(xiǎn)公司花費(fèi)很大力氣建立的顧客信任就會(huì)受到不利影響。就如顧客在超市購買到劣質(zhì)的食品時(shí)，在責(zé)備廠家的同時(shí)也會(huì)遷怒超市。因此保險(xiǎn)在選擇合作伙伴時(shí)要謹(jǐn)慎。
五、小結(jié)
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險(xiǎn)營銷員數(shù)量已達(dá)292。82萬人,保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費(fèi)收入的比重提高到35%,營銷渠道所產(chǎn)生的內(nèi)涵價(jià)值占到壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)涵價(jià)值的90%以上,保險(xiǎn)營銷渠道無疑已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險(xiǎn)公司首選的營銷模式和核心競爭力。
但是,隨著營銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
一、我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制存在的問題
(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營,以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個(gè)營銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險(xiǎn)營銷。
這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險(xiǎn)營銷員的規(guī)模增長迅速,2002年以來的七年,保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍年均增長速度達(dá)12%。但保險(xiǎn)是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業(yè)知識(shí),而且對心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營銷員經(jīng)過短期從業(yè)后就離開該行業(yè)。
據(jù)了解,目前我國保險(xiǎn)營銷員13個(gè)月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國家和地區(qū)的水平。
(二)保險(xiǎn)營銷員法律地位模糊
目前,在我國當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷制度下,一方面,保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個(gè)人營銷員不具備依法成為個(gè)人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營業(yè)場所和獨(dú)立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人;另一方面,營銷員和保險(xiǎn)公司之間由于沒有簽訂勞動(dòng)合同,不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系,人完全依賴營銷業(yè)績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障,作為勞動(dòng)者,保險(xiǎn)人的合法權(quán)益無法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會(huì)議,執(zhí)行保險(xiǎn)公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個(gè)公司對營銷員有一套獨(dú)特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內(nèi)容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險(xiǎn)營銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠度和社會(huì)認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對公司續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時(shí),當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí),究竟誰對保險(xiǎn)銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長期發(fā)展,也不利于社會(huì)的和諧穩(wěn)定。
(三)激勵(lì)機(jī)制不健全
首先,作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費(fèi)的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險(xiǎn)營銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)和短期行為,片面追求保費(fèi)收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。
其次,作為保險(xiǎn)公司最常用的一種激勵(lì)措施———競賽活動(dòng)效果也欠佳。保險(xiǎn)營銷員對公司競賽活動(dòng)的總體評價(jià)比較低。因?yàn)槊看胃傎惢顒?dòng)盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎(jiǎng)的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃傎惸塬@獎(jiǎng)的總是固定的少數(shù)人。對于眾多的保險(xiǎn)營銷員,競賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的。所以,眾多的保險(xiǎn)營銷員的展業(yè)積極性并沒有因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競賽活動(dòng)有多大提高。
最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險(xiǎn)營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險(xiǎn)營銷員的工作技能和服務(wù)意識(shí),還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊(duì)伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程,實(shí)踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題,沒有真正得到解決。
(四)營銷員社會(huì)地位不高
在目前的保險(xiǎn)營銷制度下,作為保險(xiǎn)基層工作者的營銷員們,他們的職業(yè)身份和社會(huì)地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費(fèi)者所信任;社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱,對保險(xiǎn)營銷員職業(yè)不了解;媒體過多的負(fù)面宣傳報(bào)道,等等。這些既加重了保險(xiǎn)營銷員在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會(huì)等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會(huì)對保險(xiǎn)營銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實(shí)際工作中感受不到工作價(jià)值,體會(huì)不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報(bào)酬也難以留住人才已成為保險(xiǎn)行業(yè)的通病。
二、保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專以上;在知識(shí)上,要突出保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識(shí)掌握情況等。同時(shí),保險(xiǎn)公司可以與高校進(jìn)行更加緊密的合作,對在校學(xué)生進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
保險(xiǎn)公司可以開設(shè)關(guān)于保險(xiǎn)營銷的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營銷知識(shí)的講座,針對將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)等。這樣不但能夠擴(kuò)大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險(xiǎn)營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績、職級、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會(huì)上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的維護(hù)。
(二)明確保險(xiǎn)營銷員在保險(xiǎn)公司的地位現(xiàn)階段我國壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷員,根據(jù)公司實(shí)力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)保險(xiǎn)公司可以嘗試通過勞務(wù)派遣公司對營銷員隊(duì)伍進(jìn)行管理,通過勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營銷員之間的勞動(dòng)合同
明確保險(xiǎn)營銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介公司的銷售員工。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對銷售渠道的管控能力,也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營、降低經(jīng)營成本的有效途徑。特別對于某些保險(xiǎn)營銷精英,可以通過設(shè)立專屬保險(xiǎn)公司的形式,將其引入專屬保險(xiǎn)公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險(xiǎn)人,可以鼓勵(lì)其開辦個(gè)人或合伙制保險(xiǎn)公司。
(三)建立有效的激勵(lì)機(jī)制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強(qiáng)化對人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時(shí),新手與長期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營銷員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個(gè)人信用等級的評價(jià)因素如退保率、服務(wù)投訴率寫入激勵(lì)合同,對于各個(gè)等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險(xiǎn)公司代為辦理必要的保險(xiǎn),以解除后顧之優(yōu)。
其次,采取有針對性的激勵(lì)措施。如對那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營銷員,物質(zhì)激勵(lì)較有價(jià)值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(bào)(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動(dòng),也應(yīng)對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區(qū)別進(jìn)行激勵(lì),避免忽略了部分營銷員。
目前長城保險(xiǎn)公司提出的“營銷員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵(lì)。在該體系中,首先會(huì)按照誠信記錄等指標(biāo)將營銷員分為七個(gè)星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營銷培訓(xùn)等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動(dòng)合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障。
最后,改善保險(xiǎn)營銷員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險(xiǎn)大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能,到各種專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力方面,都可以通過這種循序漸進(jìn)的專業(yè)育培訓(xùn)來完成。同時(shí),在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠信教育,增加誠信內(nèi)容,使保險(xiǎn)營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。
(四)加強(qiáng)社會(huì)宣傳
公民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會(huì)地位的重要原因之一。在全社會(huì)范圍內(nèi)開展保險(xiǎn)知識(shí)教育,提高全民保險(xiǎn)意識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者建立正確科學(xué)的保險(xiǎn)觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)會(huì)同政府有關(guān)部門和新聞媒體來營造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險(xiǎn)營銷員誠信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營銷員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會(huì)地位,讓消費(fèi)者認(rèn)可和接收。保險(xiǎn)教育不僅提高了消費(fèi)者對保險(xiǎn)產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會(huì)形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。
(五)加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷員的監(jiān)管
一方面,構(gòu)建保險(xiǎn)營銷員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業(yè)證號碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司和服務(wù)的誠信情況。以上信息將通過網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公布,并接收社會(huì)公眾對保險(xiǎn)營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對因?yàn)闋I銷員違法經(jīng)營造成保險(xiǎn)市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責(zé)任人和管理人員、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營資格,以有效規(guī)范保護(hù)市場主體的合法權(quán)益及營銷人員的經(jīng)營行為,維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。
參考文獻(xiàn):
關(guān)鍵詞：黑龍江??；農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)；問題；措施
中圖分類號：F842.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：1674-0432（2012）-04-0014-2
從2008年起，黑龍江省被國家納入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)范圍，采取商業(yè)保險(xiǎn)公司與各級政府聯(lián)辦共保的形式，積極探索農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的有效途徑，逐步建立起覆蓋全省的農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范體系，為全省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和新農(nóng)村建設(shè)提供有力保障。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，2011年黑龍江省農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入16.41億元，同比增長17.29%。其中，政策性種植業(yè)保險(xiǎn)承保面積6758萬畝，同比增長11.05%，覆蓋率37.13%，較上年同期提高3.53個(gè)百分點(diǎn)。2011年，全省種植業(yè)保險(xiǎn)賠款4.86億元，受益農(nóng)戶達(dá)30.59萬戶次。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，逐步呈現(xiàn)一些問題，本文詳細(xì)分析存在的問題，并探尋解決措施。
1 存在的問題
作為農(nóng)業(yè)大省的黑龍江省，隨著自然環(huán)境的逐步惡化，災(zāi)害頻繁，對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求不斷增加。但是在近幾年的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展過程中，逐步暴露出一些問題。
1.1 從保險(xiǎn)公司的角度分析
1.1.1 保險(xiǎn)標(biāo)的分散，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)點(diǎn)多、線長、面廣，經(jīng)營分散 黑龍江省地域廣闊，農(nóng)村交通不便，開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作存在一定的困難，逐戶承保和逐地塊查勘等方面有一定難度。
1.1.2 經(jīng)營方式單一 目前農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司開展的業(yè)務(wù)品種較為單一，主要是在墾區(qū)推行“互助共濟(jì)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的互助式保險(xiǎn)模式。
1.1.3 逆選擇現(xiàn)象普遍存在 在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)投保期間，農(nóng)民往往選擇性地參保，有目的地投保風(fēng)險(xiǎn)較大的標(biāo)的，使危險(xiǎn)集中。大量逆選擇行為導(dǎo)致保險(xiǎn)公司賠償金額劇增，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展資金周轉(zhuǎn)困難。
1.1.4 農(nóng)業(yè)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)難以規(guī)避 一般性的商業(yè)保險(xiǎn)可規(guī)避“巨大風(fēng)險(xiǎn)”，一般約定戰(zhàn)爭、騷亂、核爆炸、地震，甚至酒駕等均不屬于保險(xiǎn)責(zé)任。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)主要來自自然災(zāi)害，而自然災(zāi)害有不規(guī)則性、突發(fā)性、損失巨大等特點(diǎn)，“特大災(zāi)難性事故不會(huì)發(fā)生”這一可保條件不能滿足，從而使農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的超賠風(fēng)險(xiǎn)始終伴隨左右。
1.1.5 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)信息不對稱 從保險(xiǎn)公司的角度考慮，保險(xiǎn)公司無法詳細(xì)準(zhǔn)確地了解農(nóng)民參保的實(shí)際信息，如種了幾塊地，每塊地種什么品種，地塊的名稱、位置、邊界四至，每塊地的品質(zhì)特征及風(fēng)險(xiǎn)程度等存在信息不對稱的情況。黑龍江省地域廣闊，信息量大，且保險(xiǎn)標(biāo)的處于動(dòng)態(tài)中，保險(xiǎn)公司的工作人員無法在短時(shí)間內(nèi)掌握詳細(xì)信息。
1.1.6 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)專業(yè)性強(qiáng)，人才匱乏 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作涉及農(nóng)學(xué)中的植物學(xué)、畜牧學(xué)以及氣象學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等多種學(xué)科，需要專業(yè)人才支撐。但目前黑龍江省農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀是，有豐富的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才匱乏。這給大規(guī)模開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來許多困難。
1.2 從農(nóng)民的角度考慮
1.2.1 農(nóng)民缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足 幾千年來傳統(tǒng)思想影響，農(nóng)民普遍存在靠天吃飯的想法，在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)推廣的過程中甚至有農(nóng)民認(rèn)為這是向農(nóng)民變相收費(fèi)。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展是漸進(jìn)的過程，發(fā)達(dá)資本主義國家農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)從建立到制度完善，花了近50年的時(shí)間，而我們農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作剛剛起步，需要花時(shí)間和精力來完善。
1.2.2 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的高費(fèi)用與農(nóng)民的低收入之間的矛盾 其一，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受自熱條件影響較大，有受災(zāi)害頻繁、廣泛的特點(diǎn)，保險(xiǎn)的費(fèi)用與費(fèi)率不可能減低。其二，黑龍江省地廣人希，農(nóng)戶與農(nóng)作物種植地塊分散。目前保險(xiǎn)公司僅在縣一級設(shè)置，且縣級保險(xiǎn)公司工作人員不多，無力深入鄉(xiāng)村開展保險(xiǎn)工作。若深入鄉(xiāng)村，交通不便，業(yè)務(wù)成本增加，增加的成本勢必轉(zhuǎn)移到農(nóng)民身上。其三，借鑒國外發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)作物保險(xiǎn)的費(fèi)率一般在2%—15%之間，高于其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。而投保人是農(nóng)民，農(nóng)民的可支配收入相對較低，缺乏投保的支付能力。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的高費(fèi)用、高費(fèi)率與農(nóng)民的低收入之間的矛盾，成為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作進(jìn)一步推進(jìn)的主要障礙之一。
1.2.3 缺乏法律法規(guī)支撐 一方面，缺乏法律的支撐。目前我國尚無明確的關(guān)于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的法律法規(guī)，僅《保險(xiǎn)法》第150條有“國家支持發(fā)展為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的保險(xiǎn)事業(yè)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定”。這不足以支持農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作。二是缺乏強(qiáng)硬的政策支持。發(fā)達(dá)國家的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)充分利用財(cái)政與金融政策手段，結(jié)合市場機(jī)制，大力支持農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，確保農(nóng)民利益得到有效保障。目前農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作以政府的紅頭文件為支撐，但是地方財(cái)政保費(fèi)補(bǔ)貼不具有可持續(xù)性、部門之間難以協(xié)調(diào)，不能有效地推進(jìn)政策性保險(xiǎn)工作，削弱了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的吸引力，導(dǎo)致農(nóng)民對投保農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)缺乏積極性。
1.2.4 經(jīng)營管理的影響 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特點(diǎn)決定，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營中存在管理問題。一是定賠理賠工作難。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的標(biāo)的都是有生命的動(dòng)植物，標(biāo)的價(jià)格在不斷變化，賠付應(yīng)根據(jù)災(zāi)害發(fā)生的價(jià)值計(jì)算，但要正確估測損失程度，預(yù)測未來的產(chǎn)量、產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品未來的市場價(jià)格較難，保險(xiǎn)公司的賠付與農(nóng)民的需要存在一定的差距。二是道德風(fēng)險(xiǎn)防范難。從農(nóng)民的角度考慮，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)利益是一件難以事先確定的預(yù)期收益，因此農(nóng)業(yè)災(zāi)害損失中的道德風(fēng)險(xiǎn)因素分辨較難。作為被保險(xiǎn)人的農(nóng)民是弱勢群體，由于信息不對稱，農(nóng)民保險(xiǎn)知識(shí)有限，容易出現(xiàn)交保險(xiǎn)容易而理賠困難的情況，影響農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作的推進(jìn)。
2 解決措施
面對黑龍江省農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)推行過程中出現(xiàn)的種種問題，筆者提出如下建議：
2.1 從政府的角度考慮
2.1.1 加快立法工作 專業(yè)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)法是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)工作順利有效快速發(fā)展的有力保障，應(yīng)盡快制定農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)法及其實(shí)施細(xì)則，保證農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系的建立和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)運(yùn)作。
2.1.2 加強(qiáng)政府對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的支持力度 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)具有非盈利的性質(zhì)，借鑒其他發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展需要政府的宏觀調(diào)控與市場機(jī)制雙重支撐。就政府的宏觀調(diào)控，主要有兩點(diǎn)，一是建立財(cái)政補(bǔ)貼制度。如黑龍江省，應(yīng)根據(jù)黑龍江省的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況和省級政府的財(cái)政支付能力，在現(xiàn)有補(bǔ)貼范圍的基礎(chǔ)上，加大對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)補(bǔ)貼的投入。二是提供稅收優(yōu)惠。因農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的非盈利性，發(fā)達(dá)國家都對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營者實(shí)行免稅政策?？山梃b此經(jīng)驗(yàn)，減免經(jīng)營農(nóng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的所得稅及其他稅種，提高保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性。
2.1.3 建立巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移機(jī)制 自然災(zāi)害是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。自然災(zāi)害發(fā)生有時(shí)間和空間的高度相關(guān)性，保險(xiǎn)公司無法分散風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，筆者建議建立巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移機(jī)制。一是建立再保險(xiǎn)機(jī)制。應(yīng)建立政策性農(nóng)業(yè)再保險(xiǎn)公司，最大限度分散農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。二是建立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)基金。基金主要由國家、主管部門與保險(xiǎn)公司共同出資組成一旦出現(xiàn)巨災(zāi)補(bǔ)償，除了利用再保險(xiǎn)機(jī)制轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)外，剩余部分可通過農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)基金來彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司因巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的虧損。以上兩種方法，可增加保險(xiǎn)公司的效能，保險(xiǎn)公司無后顧之憂，可分出精力開發(fā)更多靈活有效的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，促進(jìn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
2.1.4 加大對農(nóng)民的宣傳力度 對于幾千年來靠天吃飯的農(nóng)民來說，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是從國外借鑒過來的新鮮事物，農(nóng)民需要一定的時(shí)間來接受。筆者建議，主要采取以下幾種方式，加大農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的宣傳力度。一是通過廣播電視系統(tǒng)、墻體廣告、文化下鄉(xiāng)等文化娛樂形式，大范圍宣傳農(nóng)險(xiǎn)保障意識(shí)， 使農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的作用和功能有一個(gè)直觀和正確的認(rèn)識(shí)。二是宣傳到村，保險(xiǎn)公司定期或不定期開展主題宣傳活動(dòng)，縣級公司要宣傳到位，深入村鎮(zhèn)，增加宣傳力度，提升保險(xiǎn)公司的形象和服務(wù)。三是結(jié)合已經(jīng)發(fā)生的、有一定影響力的重大農(nóng)險(xiǎn)理賠事件進(jìn)行宣傳，使農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)。
2.2 從保險(xiǎn)公司的角度考慮
2.2.1 健全農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營模式 作為國家重要的商品糧基地，黑龍江省農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)需求巨大，應(yīng)建立完善多元化的經(jīng)營主體。借鑒其他國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，探索多種形式的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。如上海的“安信模式”、吉林省的“安華模式”、浙江省的“共保體”模式以及法國的“安盟模式”等，借鑒這些模式的有利部分，并結(jié)合黑龍江省的實(shí)際，探索由政府成立非營利性的專業(yè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，通過政府推動(dòng)、政策支持、商業(yè)化運(yùn)作的經(jīng)營模式,不斷提高農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營管理水平。
2.2.2 建立靈活多樣的投保機(jī)制 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，農(nóng)戶更傾向于投資高風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)的，在自愿投保的前提下，逆選擇就難以避免，增加了賠付率?？梢越梃b車船險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)行強(qiáng)制投保和自愿投保相結(jié)合的方式。對重要農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)，以減少逆選擇和營銷費(fèi)用，擴(kuò)大農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的覆蓋面。而對附加值較高的農(nóng)副業(yè)產(chǎn)品，可采取自愿投保的方式。靈活多樣的投保機(jī)制，需要以政府的財(cái)政支持為基礎(chǔ)，如強(qiáng)制性保險(xiǎn)部分，需要政府予以一定的補(bǔ)貼。
2.2.3 加強(qiáng)對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)人的培訓(xùn)和管理 黑龍江省農(nóng)村地域遼闊，縣、鄉(xiāng)、村分散，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)需求量大，需要大量的農(nóng)險(xiǎn)人來開展業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司需要對農(nóng)險(xiǎn)人進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，加強(qiáng)管理。一是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)人的農(nóng)村化、本土化，在縣級公司重點(diǎn)培養(yǎng)鎮(zhèn)村級農(nóng)險(xiǎn)人。二是加強(qiáng)對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)人的培訓(xùn)。制定并實(shí)施強(qiáng)有力的人才培養(yǎng)及儲(chǔ)備戰(zhàn)略，多層次、多渠道地挖掘農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)人才，提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)人細(xì)致的營銷工作，提高農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司的接受度。三是加強(qiáng)對農(nóng)險(xiǎn)人員的管理。制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合農(nóng)村實(shí)際的農(nóng)險(xiǎn)人業(yè)務(wù)管理和業(yè)績考核辦法。
2.3 從農(nóng)民的角度考慮
2.3.1 增強(qiáng)參保意識(shí)，獲得保險(xiǎn)利益 農(nóng)民投保農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制轉(zhuǎn)移農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是大勢所趨。在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)及養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)逐步普及后，農(nóng)民投保意識(shí)逐漸增強(qiáng)。農(nóng)民是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的直接參與者和受益者，應(yīng)根據(jù)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的費(fèi)率繳納保費(fèi)。同時(shí)，農(nóng)民可通過多種途徑分?jǐn)偙ｋU(xiǎn)成本。一是由政府補(bǔ)貼農(nóng)民部分保費(fèi)，另一個(gè)則是農(nóng)民將一部分保險(xiǎn)費(fèi)通過市場價(jià)格轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。
2.3.2 發(fā)展農(nóng)村專業(yè)合作社，降低保險(xiǎn)成本 農(nóng)民專業(yè)合作社是在農(nóng)村家庭承包經(jīng)營基礎(chǔ)上，同類農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者或者同類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的提供者、利用者，自愿聯(lián)合、民主管理的互經(jīng)濟(jì)組織。目前，農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社在黑龍江省廣大農(nóng)村生根發(fā)芽，已獲得了較大的發(fā)展。以農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社的身份代替單個(gè)農(nóng)戶投保保險(xiǎn)，可增強(qiáng)農(nóng)民與保險(xiǎn)公司的談判能力，維護(hù)農(nóng)民利益。同時(shí)，團(tuán)體保險(xiǎn)可降低道德風(fēng)險(xiǎn)和心理風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約保險(xiǎn)成本。
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關(guān)鍵詞：商業(yè)保險(xiǎn)；新農(nóng)村建設(shè)；新型農(nóng)村合作醫(yī)療
一、商業(yè)保險(xiǎn)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的簡介
2003年我國推出新型農(nóng)村合作醫(yī)療（下稱“新農(nóng)合”）制度，即由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府等多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟(jì)制度。截至2008年9月30日，全國開展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）數(shù)達(dá)到2729個(gè)，參合農(nóng)民達(dá)8.14億人 ，參合率為91.5%。僅2008年前三季度全國籌集新農(nóng)合基金達(dá)710.02億元，人均籌資水平達(dá)87.2元，支出總額為429.10億元，全國累計(jì)受益3.69億人次。新農(nóng)合在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)、緩解因病致貧返貧等方面發(fā)揮了重要作用。
1.新型農(nóng)村合作醫(yī)療的特點(diǎn)
與原來的農(nóng)村合作醫(yī)療相比，新農(nóng)合呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)：首先，政府的支持力度加大，新農(nóng)合明確規(guī)定中央財(cái)政和地方財(cái)政對參合農(nóng)民每年按人均不低于10元給予補(bǔ)助，確立了個(gè)人繳費(fèi)、集體扶持和政府資助相結(jié)合的籌資機(jī)制，2009年西部地區(qū)地方財(cái)政補(bǔ)助不少于人均40元；其次，保障以大病統(tǒng)籌為主，將重點(diǎn)放在農(nóng)民的大額醫(yī)藥費(fèi)用或住院醫(yī)藥費(fèi)用的補(bǔ)助上；第三，統(tǒng)籌層次和能力也得以提高，新農(nóng)合以縣代替了過去的鄉(xiāng)、村為單位來開展統(tǒng)籌，增強(qiáng)了抗風(fēng)險(xiǎn)管理能力；最后，規(guī)定由政府負(fù)責(zé)和指導(dǎo)建立
組織協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)、經(jīng)辦機(jī)構(gòu)和監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，對新農(nóng)合加強(qiáng)了領(lǐng)導(dǎo)、管理和監(jiān)督。另外，還明確了農(nóng)民自愿參加的原則，并賦予農(nóng)民知情權(quán)和監(jiān)管權(quán)，以維護(hù)制度的公開、公平和公正；同時(shí)附以建立醫(yī)療救助制度，通過民政、扶貧等部門資助貧困農(nóng)民參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療。
2.新型農(nóng)村合作醫(yī)療的經(jīng)辦方式
在前期新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點(diǎn)和推廣過程中，形成了三種類型的經(jīng)辦方式。三種方式各有優(yōu)勢，一是由衛(wèi)生部門所屬合作醫(yī)療管理中心經(jīng)辦。這種做法比較普遍，有利于規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)行為和控制醫(yī)療費(fèi)用，但暴露出專業(yè)治理能力不足。二是由勞動(dòng)保障部門所屬社保中心經(jīng)辦。這一方式在東部農(nóng)業(yè)人口較少地區(qū)采用較多，能夠利用現(xiàn)有社保中心力量, 節(jié)省管理成本，但由于是第三方付費(fèi), 社保中心對醫(yī)療行為沒有直接的約束控制，需要衛(wèi)生行政部門的協(xié)調(diào)配合。三是保險(xiǎn)公司經(jīng)辦方式。商業(yè)保險(xiǎn)公司專業(yè)技能較強(qiáng)，費(fèi)用理賠經(jīng)驗(yàn)豐富, 用人機(jī)制靈活，有利于降低管理成本和提高服務(wù)質(zhì)量，由此可以減輕政府設(shè)立機(jī)構(gòu)、聘用人員等前期投入和壓力，但保險(xiǎn)公司亦屬于第三方付費(fèi), 需要衛(wèi)生部門配合加強(qiáng)對醫(yī)療行為的約束控制。一些東部地區(qū)和少數(shù)中部地區(qū)，采取委托保險(xiǎn)公司進(jìn)行基金管理和審核報(bào)銷，衛(wèi)生、財(cái)政部門進(jìn)行監(jiān)管的做法,探索形成了“政府組織引導(dǎo)，職能部門監(jiān)管，商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)辦，定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供醫(yī)療服務(wù)的‘征、管、監(jiān)’分離”的模式。
3.保險(xiǎn)公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的主要模式
按是否承擔(dān)基金營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)分類，保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合的運(yùn)作模式主要分為基金型、契約型和混合型三種。
（1）基金型。由政府負(fù)責(zé)基金盈虧、保險(xiǎn)公司提供管理服務(wù)。在這種模式中，政府和有關(guān)部門負(fù)責(zé)新農(nóng)合方案制定、組織協(xié)調(diào)、宣傳發(fā)動(dòng)和資金籌集等工作；保險(xiǎn)公司以第三方管理者的身份，受托承辦新農(nóng)合運(yùn)行管理中的工作量比較大的審核支付業(yè)務(wù)；政府單獨(dú)向保險(xiǎn)公司支付管理費(fèi)用，不從基金列支，基金虧損由政府彌補(bǔ)，基金結(jié)余轉(zhuǎn)入下一年度合作醫(yī)療基金。
（2）契約型。采取政府作為投保人、保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)人、參加新農(nóng)合農(nóng)民作為受益人的保險(xiǎn)契約管理方式。在這種模式中，保險(xiǎn)公司與當(dāng)?shù)卣鞴懿块T就保險(xiǎn)責(zé)任、賠付比例、賠償限額、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面協(xié)商一致后，按照保險(xiǎn)合同方式運(yùn)作新農(nóng)合基金，履行保險(xiǎn)責(zé)任，承擔(dān)基金運(yùn)作盈虧。
（3）混合型。介于基金型和契約型之間，是指保險(xiǎn)公司代政府管理新農(nóng)合基金，收取管理費(fèi)，基金節(jié)余轉(zhuǎn)入下一保險(xiǎn)年度，基金虧損由政府和保險(xiǎn)公司按一定比例分?jǐn)偂?/p>
4.保險(xiǎn)業(yè)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的內(nèi)在原因
如果由地方政府直接運(yùn)作新農(nóng)合，首先需要設(shè)立具體經(jīng)辦機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)資金籌集及日常管理監(jiān)督和報(bào)銷支付業(yè)務(wù)。由此需要安置大量人員，從而帶來很大管理成本和財(cái)政壓力。其次，政府部門缺乏專業(yè)的資金管理隊(duì)伍，合作醫(yī)療方案設(shè)計(jì)及醫(yī)療費(fèi)用管控技術(shù)性也非常強(qiáng)，如果不熟悉審核支付業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)技能，報(bào)銷支付中極易出現(xiàn)漏洞。而保險(xiǎn)公司擁有這樣的專業(yè)管理人才和技術(shù)。因此商業(yè)保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合工作，是保險(xiǎn)公司與地方政府雙向選擇的結(jié)果，政府可以充分利用現(xiàn)有的社會(huì)資源，保險(xiǎn)公司則可以發(fā)揮自身的風(fēng)險(xiǎn)管理、理賠技術(shù)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢 ，同時(shí)可實(shí)現(xiàn)參合農(nóng)民、政府部門和商業(yè)保險(xiǎn)公司三方的共贏。
二、商業(yè)保險(xiǎn)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的主要成效
商業(yè)保險(xiǎn)積極參與新農(nóng)合，按照“征、管、監(jiān)”協(xié)調(diào)運(yùn)作的機(jī)制，接受政府委托，提供專業(yè)化管理和服務(wù)，取得了較好的成效：
1.實(shí)現(xiàn)了新農(nóng)合的“征、管、監(jiān)”分離
保險(xiǎn)公司作為第三方機(jī)構(gòu)承辦新農(nóng)合的業(yè)務(wù)管理，這樣既可有效利用保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的專業(yè)技術(shù)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和人力資源，也將政府從辦醫(yī)保轉(zhuǎn)為管醫(yī)保，從繁雜的事務(wù)性工作中解脫出來，把主要精力轉(zhuǎn)向籌資管理、組織管理和監(jiān)督管理，有效地促進(jìn)了政府職能的轉(zhuǎn)變。
2.降低了新農(nóng)合的運(yùn)行成本
保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合，利用已有健全的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、完善的信息系統(tǒng)和專業(yè)的人才隊(duì)伍等資源優(yōu)勢，在較短時(shí)期內(nèi)建立起業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，減輕了政府設(shè)置機(jī)構(gòu)、配備人員的壓力。同時(shí)，保險(xiǎn)公司利用靈活的人事制度，強(qiáng)化了聘用人員的管理和考核，提高了運(yùn)作效率。
3.提高了新農(nóng)合的業(yè)務(wù)管理和服務(wù)水平
保險(xiǎn)公司利用管理經(jīng)驗(yàn)和精算技術(shù)，配合政府制定新農(nóng)合方案，提高了方案的合理性；運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管控技術(shù)，規(guī)范審核、補(bǔ)償支付流程，提高了方案執(zhí)行的公開性、公平性和公正性；建立精簡的、獨(dú)立于醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的專管員隊(duì)伍，搭建有效的信息處理平臺(tái)，提升了新農(nóng)合的信息化管理和服務(wù)水平，提高了農(nóng)民的滿意度。
4.有利于構(gòu)建多層次的農(nóng)村醫(yī)療保障體系
保險(xiǎn)公司利用自身農(nóng)村資源優(yōu)勢參與新農(nóng)合，在農(nóng)村地區(qū)逐步建立起基本醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，增強(qiáng)了農(nóng)民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)，促進(jìn)了較富裕農(nóng)民投保商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，為構(gòu)建新農(nóng)合和補(bǔ)充商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)相結(jié)合的農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)體系奠定了基礎(chǔ)。
三、商業(yè)保險(xiǎn)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療存在的問題和風(fēng)險(xiǎn)
1.缺乏政策支持和法律保障
現(xiàn)行保險(xiǎn)法規(guī)對保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合業(yè)務(wù)沒有明確定性，造成保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合的定位不明。保險(xiǎn)公司能否持續(xù)參與新農(nóng)合受制于當(dāng)?shù)卣臎Q策，政府換屆、領(lǐng)導(dǎo)更換等因素增加了保險(xiǎn)公司參與的不確定性。缺乏法律保障也造成了部分地區(qū)新農(nóng)合資金不到位或不足額到位，這樣從短期來看，保險(xiǎn)公司可能因考慮社會(huì)效益等因素，積極參與，但從長遠(yuǎn)而言，由于保險(xiǎn)公司權(quán)益難以保證，其參與的積極性肯定會(huì)受影響。
2. 醫(yī)療體制不夠完善
目前政策規(guī)定不報(bào)銷自費(fèi)藥品費(fèi)用，農(nóng)民、保險(xiǎn)公司和有關(guān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)更多地使用公費(fèi)藥品，影響了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的盈利性，部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)對商業(yè)保險(xiǎn)參與新農(nóng)合存在較大抵觸情緒。此外，醫(yī)療體制中的不規(guī)范現(xiàn)象也導(dǎo)致賠付率人為上升，增加了合作醫(yī)療基金經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)。
3.保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大
一是目前相關(guān)政策法規(guī)不配套，地方政府控制風(fēng)險(xiǎn)措施力度不到位，逐級轉(zhuǎn)院制度不嚴(yán)，道德風(fēng)險(xiǎn)難以控制，小病大治等問題都會(huì)造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)。二是由于農(nóng)村地區(qū)疾病發(fā)生率和疾病平均醫(yī)療費(fèi)用數(shù)據(jù)不完善，醫(yī)療費(fèi)用的持續(xù)增長，由保險(xiǎn)公司完全承擔(dān)基金虧損，責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)較大，在契約型模式中尤為突出。這樣由誰來承擔(dān)基金的最終風(fēng)險(xiǎn)，成為是地方政府與經(jīng)辦公司博弈的焦點(diǎn)。
4. 理賠時(shí)效較長
由于縣支公司人力有限，保險(xiǎn)公司提供的醫(yī)保服務(wù)有時(shí)還不能及時(shí)到位，同時(shí)在工作流程和服務(wù)規(guī)范上，也缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)別地區(qū)由于結(jié)報(bào)點(diǎn)鋪設(shè)不足、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不健全，導(dǎo)致結(jié)報(bào)效率不高，從而導(dǎo)致理賠時(shí)效較長。
四、對商業(yè)保險(xiǎn)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的建議
1. 進(jìn)一步完善機(jī)制，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)參與
盡快通過法律的形式，明確“征、管、監(jiān)”相分離的運(yùn)作機(jī)制的核心――政府、衛(wèi)生部門及保險(xiǎn)公司三方的義務(wù)、權(quán)利和責(zé)任，同時(shí)對新農(nóng)合基金的提取、保管、使用和監(jiān)管做出相應(yīng)規(guī)定。政府及有關(guān)部門負(fù)責(zé)基金征繳到位，制定補(bǔ)償方案和相關(guān)管理制度，管理和監(jiān)督基金使用并承擔(dān)基金運(yùn)作虧損風(fēng)險(xiǎn)，委托保險(xiǎn)公司進(jìn)行新農(nóng)合業(yè)務(wù)中的審核支付工作并支付管理費(fèi)；衛(wèi)生部門負(fù)責(zé)規(guī)范定點(diǎn)醫(yī)院的診療行為和合理用藥，支持保險(xiǎn)公司管控醫(yī)療環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。三方定期溝通共同促進(jìn)“征、管、監(jiān)”機(jī)制的健康運(yùn)行。
2. 合理界定保險(xiǎn)公司在參與新農(nóng)合中可承擔(dān)的職責(zé)
一是有限參與，主要承擔(dān)新農(nóng)合結(jié)報(bào)補(bǔ)償?shù)膶徍酥Ц稑I(yè)務(wù)等服務(wù)性工作，收取管理費(fèi)，也可參與新農(nóng)合補(bǔ)償方案及相關(guān)管理制度的擬訂，但必須體現(xiàn)政府的主導(dǎo)和決策地位。二是應(yīng)自覺遵守新農(nóng)合財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理制度，嚴(yán)格基金使用，自覺接受審計(jì)等部門的監(jiān)督。三是監(jiān)管部門應(yīng)從法律的角度明確參與的性質(zhì)，將保險(xiǎn)管理服務(wù)列入保險(xiǎn)公司的經(jīng)營范圍。
3. 改善服務(wù)，不斷提高參合的能力和水平
對保險(xiǎn)公司而言，參與新農(nóng)合是一把“雙刃劍”，如運(yùn)作良好，將借此擴(kuò)大在廣大農(nóng)村的品牌影響力和知名度，帶動(dòng)農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展，如服務(wù)不好，將可能導(dǎo)致農(nóng)民抵觸，給保險(xiǎn)公司造成負(fù)面影響。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)以農(nóng)民滿意為宗旨，優(yōu)化內(nèi)部流程，簡化理陪程序，提升服務(wù)水平。對內(nèi)加強(qiáng)培訓(xùn)對外重視宣傳，使廣大農(nóng)民和有關(guān)部門充分了解保險(xiǎn)業(yè)參與新農(nóng)合的目的和意義，提高社會(huì)認(rèn)同度。
4.不斷提高管控能力，積極防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
一是衛(wèi)生主管部門和保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)和監(jiān)督，對保險(xiǎn)業(yè)參與新農(nóng)合制定準(zhǔn)入條件，規(guī)范工作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)加強(qiáng)對新農(nóng)合醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)測和風(fēng)險(xiǎn)評估，堵住管理上的漏洞；二是要發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢，不斷提高保險(xiǎn)公司參與新農(nóng)合工作的能力和水平，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得當(dāng)?shù)卣蛥⒑限r(nóng)民的信任。
參考文獻(xiàn)：
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培養(yǎng)200個(gè)MDRT精英
在保險(xiǎn)發(fā)展方向，香港比較嚴(yán)格，國內(nèi)還有很大發(fā)展空間。前不久，保監(jiān)會(huì)提高保險(xiǎn)行業(yè)入職的學(xué)歷要求，我覺得這個(gè)是相當(dāng)好的：因?yàn)閺哪壳皝砜?，國?nèi)還有很大的發(fā)展空間，在這個(gè)空間內(nèi)，保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生還有很大的學(xué)習(xí)空間和發(fā)展空間，學(xué)歷門檻的提高有利于激勵(lì)保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生們在這個(gè)空間內(nèi)好好學(xué)習(xí)。
在1992年的金融海嘯中，香港也遇到了跟2012年溫州次貸危機(jī)一樣的情況，保費(fèi)到年底完成不了指定的金額，但這次危機(jī)教會(huì)了我如何處理風(fēng)險(xiǎn)，如何把自己的團(tuán)隊(duì)凝結(jié)起來。那時(shí)候我就覺得保險(xiǎn)人面對風(fēng)險(xiǎn)的能力和勇氣是非常重要的。
我認(rèn)為，未來中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展還是要看人才的培養(yǎng)。具體的要求有如下幾個(gè)方面：
第一，讓保險(xiǎn)人具備處理金融風(fēng)險(xiǎn)的能力；保險(xiǎn)行業(yè)本質(zhì)上就是金融業(yè)，保險(xiǎn)人不僅要會(huì)賣保險(xiǎn)，而且要具備隨時(shí)應(yīng)對金融風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和素質(zhì)，并且要有一定的能力去解決困難。
第二，培訓(xùn)水平要提高；團(tuán)隊(duì)和公司在選主管的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)橹鞴苁且粋€(gè)很重要的角色，培訓(xùn)水平的高低全在于主管。
第三，多培養(yǎng)MDRT人才；國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展總是給人原地踏步的感覺，就是沒能大規(guī)模的在國際中亮相，所以我們要多培養(yǎng)MDRT精英，我的目標(biāo)是200個(gè)MDRT會(huì)員。我們已經(jīng)老了，中國保險(xiǎn)的來落在了年輕一代的身上，因此要多培養(yǎng)精英和骨干。
在保費(fèi)增長方面，我的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)每年的保費(fèi)正增長20個(gè)百分點(diǎn)，也就是團(tuán)隊(duì)每年的平均保費(fèi)要達(dá)到20萬；然后培養(yǎng)更多的MDRT精英來服務(wù)社會(huì)服務(wù)國家。
龐國平：
擅用網(wǎng)絡(luò)聚攏人才
要打造千人團(tuán)隊(duì)，胸懷、創(chuàng)新、堅(jiān)持，這是我打造團(tuán)隊(duì)的六字核心。
保險(xiǎn)人每天面對最多的就是拒絕和失敗，必須有一個(gè)寬廣的胸懷，才能堅(jiān)定的走下面的路；市場變化多端，只有創(chuàng)新才是王道。信息化時(shí)代，我們團(tuán)隊(duì)開始電銷。利用各大網(wǎng)站和新媒體打廣告，吸引人才也吸引客戶，同時(shí)也開發(fā)了一個(gè)新的目標(biāo)市場（每天都會(huì)坐在電腦面前敲字的白領(lǐng)）。通過電銷，我們把最初只有500人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到了3500人。因此，我認(rèn)為創(chuàng)新是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都要學(xué)會(huì)的一個(gè)東西。
一直跟我的團(tuán)隊(duì)灌輸一個(gè)理念：無時(shí)無刻有面對困難，面對拒絕的勇氣，堅(jiān)持下去。
我的團(tuán)隊(duì)夢是，有20%的人達(dá)成“保險(xiǎn)之星”，10%的人成為MDRT的會(huì)員，40%的人達(dá)成CMF的“鉆石會(huì)員”。
李江紅：
曾經(jīng)暫時(shí)放棄大客戶
我覺得創(chuàng)新文化很重要。2011年末的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了大客戶的錢全部被卷走，年底保費(fèi)收不上來。后來，我開始帶著團(tuán)隊(duì)實(shí)行另一種方法，暫時(shí)放棄之前的大客戶，采用新的方法在最短的時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)新一批的客戶。我們通過開展客戶活動(dòng)如旅游（為期一天的短暫旅游），先帶客戶去玩，讓客戶對我們有一種親切的感覺，然后再談交易，就這樣，6個(gè)月的時(shí)間我們團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)的正增長。后來，我們就一直都是根據(jù)不同的形式制定不同的客戶市場目標(biāo)，對客戶的發(fā)展一直經(jīng)歷一個(gè)過程，從交往到交情最后到交易。
我一直把保險(xiǎn)定位為一種商業(yè)活動(dòng)，所以我一直給我的團(tuán)隊(duì)定位是保險(xiǎn)商人，我的團(tuán)隊(duì)夢就是培養(yǎng)很多優(yōu)秀的險(xiǎn)商，未來三年要達(dá)到30～50個(gè)百萬收入的人。
薛梅：
銀保是賣銀行的意愿
銀行保險(xiǎn)合作是指銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)層次，銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。
日前，中國保監(jiān)會(huì)公布了2013年前兩月中國保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長乏力是造成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長的重要原因。
