時間：2022-08-20 20:23:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇系統集成銷售工作計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
二．銷售策略指導和行業目標
三．市場行銷近期目標
四．營銷基本理念和基本規則
五．市場營銷模式和信用等級評定制度
六．價格策略
七．渠道銷售的策略
八．售后服務體系
九．培訓工作的開展
十．專業網絡站點
十一．內部人員的報告制度和銷售決策
十二．附屬文件
一．公司定位和品牌的定位
明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。
品牌定位
A．在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。
B．擠身一流的網絡產品生產商及供應商。
二．銷售策略指導和行業目標
1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。
2．強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。
3．重點發展以下行業：
（1）住宅（智能小區）
（2）醫院
（3）教育，政府，金融等行業。
1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。
2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。
3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。
大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。
4．實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。
5．大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。
三．市場行銷近期目標
1．目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。
2．致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。
四．營銷基本理念和基本規則
1．營銷團隊的基本理念；
A．開放心胸：
B．戰勝自我：
C．專業精神；
2．營銷基本規則：
A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。
B．每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
C．競爭對手是國內同類產品的廠商。
D．分銷市場上目標客戶的基本特征
（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。
（2）在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。
（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。
五．市場營銷模式
1．渠道的建立模式：
A．采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）
B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C．在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。
D．草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。
E．在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。
2．給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
A．客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）
B．A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C．A級的信用等級評定標準：
1）簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。
2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。
3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。
4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。
六．價格策略
1．高品質，高價格，高利潤空間為原則！
2．制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。
3．制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七．渠道銷售的策略
1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。
3．業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
4．以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。
八．售后服務體系
1．可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。
2．以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。
4．售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。
九．培訓工作的開展
1．認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。
2．培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。
3．做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。
4．作出授權培訓中心協議，合作辦學。
5．網上培訓，考試，發結業證書。
十．專業網絡站點
1．公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。
2．電子化服務。如資料，圖片。
3．電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。
十一。內部人員的報告制度和銷售決策
1．每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：
A．本周完成銷售數
B．本周渠道開發的進展
C．下周工作計劃和銷售預測。
D．困難。
E．月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。
2．價格控制
A．統一的價格和折扣制度。
B．價格的審批制度
3．工作單制度
4．做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名
5．編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
十二。附屬文件
1．授權營銷的協議
2．授權營銷商的季度返點表
3．授權營銷商注冊登記表
4．銷售情況預測表
5．產品定單和銷售合同
6．信用等級評定辦法
7．授權維修中心協議文件
8．授權培訓中心協議文件
9．授權培訓中心評定政策
10．備件庫的建立和管理辦法
11．發展計劃一覽表
12．200x年市場營銷工作計劃書
13．業務經理周工作報告
14．行業經理周工作報告
15．部門工作交接單
16．產品價格表
17．返點確認單
關鍵詞：OA系統；ERP系統；系統整合；可行性分析
中圖分類號：TP311.52 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9599 (2011) 18-0000-01
Web-based OA System and ERP System Integration Advantages and Feasibility Analysis
Li Yiran
(China Tobacco Shandong Industrial Co.,Ltd.,Qingzhou Cigarette Factory,Qingzhou 262500,China)
Abstract:With the rapid development of information technology and vigorously promote China's information technology,many companies have set up office automation system(OA)and enterprise resource planning system(hereinafter referred to as ERP).Because this type of software from different software vendors,systems integrators can not be effective to help companies make business decisions more scientific and effective.
Keywords:OA system;ERP system;System integration;Feasibility analysis
一、OA系統與ERP系統的特點
（一）OA系統的特點
OA系統在企業層級的應用是以知識管理為主要核心，依據信息資源，為組織提供方便可靠的手段進行辦公及決策管理。主要工作模塊有；通告管理、電子郵件、工作計劃、通訊管理、公文管理等模塊。基于網絡OA系統主要依靠流轉技術，保證文件在不同地域間的傳輸。依據系統設定的接收人的次序，依照組織行政審批審閱的文件為線索，建立滿足企業需求的審批體系，加速審批工作的效率，并加強企業內部信息的流轉，節省時間與人力成本。
（二）ERP系統的特點
ERP系統其核心思想是企業管理的規范化、信息集成化、和數字化，主要體現供應鏈管理的思想、事先計劃和事中控制，其設計思路是計算機技術對企業生產、銷售、財務、庫存、采購等行為進行管理，以促進企業資源整合，實現提高效率，控制成本的目標。
二、OA系統與ERP系統的缺點
ERP系統與OA系統有其各自特點，無法完全取代對方系統。這兩系統獨立運作，雖然有助于企業的管理但是也存在很多問題。例如，ERP系統功能強大，數據計算多由客戶端完成。因此多數ERP軟件需安裝龐大的ERP客戶端。客戶端對硬件配置要求高。ERP軟件操作相對繁鎖，界面設計復雜，不能很快的熟悉。很多客戶須同時安裝兩套系統，系統間的用戶名、口令、密碼易使人混淆，降低效率。OA系統中報表模塊的傳遞方式是將傳輸的數據信息存于EXCEL文件，以附件形式傳送。而這些數據信息又大多來自ERP系統，故形成數據積冗。
三、基于網絡的OA系統與ERP系統整合的優勢
OA系統與ERP系統整合的最大優勢是資源共享，在保證軟件服務的同時，實現松耦合的集成。改變ERP系統依據功能模塊進行劃分的模式，保證ERP的各項功能通過按業務流程高效的執行。主要優勢如下：（1）數據共享。OA系統與ERP系統的各項數據實時共享，保證數據的一致與準確。OA可以調用ERP的數據信息，ERP也可獲取OA的信息。（2）賬戶統一管理。即一個賬戶可登錄OA系統與ERP系統，降低用戶的腦力勞動。（3）高效、實時地數據傳輸。OA與ERP已整合為一套系統，所以信息的計算整合都在內部完成，保證信息的安全、及時。
四、OA系統與ERP系統的集成
（一）協同管理平臺體系框架
通過internet或局域網，用戶間通過協同環境、視頻工具、白板共享、文件共享等方法進行溝通。保證了用戶間的實時交互。在協同環境中的成員可以共享信息、單獨工作及協同工作。在協同工作中，成員可使用協同設計環境中的服務，向自己選定的成員公開個人信息，向負責人提要求，以及工作狀態。成員可就某問題展開商討。依靠高效的實時通訊工具，成員間感知對方的動作。共享信息，成員未不參與當前工作，但成員處于共享信息狀態時，依靠異步通訊，他人可訪問成員的數據庫中允許共享的信息。
（二）協同管理中沖突問題的解決
沖突是協同不可回避的問題，其主要表現為數據的沖突；數據的沖突對ERP與OA的協調與集成產生嚴重的數據錯誤的影響。所以須合理的解決數據沖突的問題。可采用基于面向對象方法的沖突消解機制。此方法的主要思想是將沖突定義為沖突消解類，該類內封沖突解決策略和沖突信息。應用C\S網絡結構，集中的數據存儲，各終端保存共享信息的副本。體現在：通過對操作的討論及沖突的分類，把分類分門別類的用面向對象的動作進行抽象與封裝，將其定義為沖突消解類，成員變量包含操作的參數數據，成員方法域是沖突操作產生時沖突消解機制的實現。因采取C/S網絡結構，數據存儲于服務器，各地僅保存共享信息的副本，所以需采用基于修改信息結構的一致性保持的機制，必須定義、描述修改數據的結構，保證操作在服務器的實現，修改存儲于的服務器的數據，服務器識別、創建描述修改信息的數據結構，對各終端廣播，各獲取這種結構，依照結構中的數據描述對本地數據更新以保證數據的一致，并將修改后的信息發送至各終端，各終端修改本地數據，實現各終端數據的一致，以消解工作中的相關數據的沖突。
五、結論
將作為企業信息化標志的OA系統與ERP系統的服務集成管理，實現OA系統與ERP系統的互補，對促進企業信息化，適應高度信息化的國際競爭非常重要。ERP系統與OA系統的整合能夠實現信息系統的賬戶的統一、流程的統一、數據的統一，支持企業決策、知識的挖掘。各企業應加速OA系統與OERP系統的協調工作，推動我國信息化的建設。
參考文獻：
[1]文華.淺析基于NET架構的OA系統與ERP系統整合[J].鋁加工,2009,6
項目管理在企業里是否能上升到戰略高度？如何從企業的戰略層面看待項目管理？北京榮之聯科技股份有限公司（以下簡稱榮之聯）的副總裁吳烜介紹說:“榮之聯上市以來，在業務和人員規模快速擴張的同時，要兼顧管理精細化的要求，面臨很大的市場挑戰。”
上市之前，支撐榮之聯的三大業務分別是：產品、解決方案和服務。上市之后要加大產品研發的投入，榮之聯做大做強公司，提出了“大客戶化、解決方案產品化、產品解決方案化、服務品牌化”的戰略方針。并逐步將這些戰略目標分解到部門，部門再分解成一個個具體任務，落實到個人，制定行動方案、計劃表、進行質量監控等，這些都是典型的項目管理要素。
所以，吳烜認為，一個好的發展戰略，必須要有科學的實施手段，戰略落地有很多方法，比如平衡積分卡、六西格瑪等等，但項目管理無疑在其中扮演著重要的角色。
凸顯PMO最大作用
以前的榮之聯項目管理辦公室（以下簡稱PMO）人員由于溝通能力強，懂項目管理，很容易當成項目經理來用，結果是多了幾個PM，卻少了一個PMO，之前項目經理只有需要項目文檔模板的時候尋求PMO的幫助，PMO在公司內部地位不高。
為了改變上述局面，榮之聯快速增加了PMO人員，并將PMO的職能進一步細分成三部分，第一部分是負責流程管理，主要工作是公司級、部門級的過程改進，協調部門之間的流程運轉和磨合以及持續優化；第二部分是負責項目服務，主要工作是制定和維護各種復雜項目的管理流程、模板和規范；第三部分是負責項目管理，主要工作是將公司達到一定級別的項目集中統一管理，致力于形成榮之聯的項目管理中樞，最大限度地發揮PMO的作用。
近年來，榮之聯涉及多產品、多部門、多網點和多中心的大項目越來越多，對PM和PMO的需求日益增加，作為公司主管PMO和技術體系的副總裁，吳烜對PMO的工作計劃相當清楚，他介紹道，PMO有一個很明確而細致的計劃，首先是統一典型項目管理的模板，支持目前公司已有的諸多項目類型，比如系統集成、研發管理、自有服務、外包服務和海外服務等。其次是建立一套自下而上的匯報體系，以前業務規模不大的時候，采用項目專題會議的方式溝通是有效的，隨著業務的擴張，現在一個大區里面就有十幾個甚至幾十個項目同時做，已經不可能采用傳統的方式來了解所有項目的進展了，需要建立日常的項目信息通報機制，制定一些流程和報表來有效反映項目狀態，升級項目問題，使得管理層能及時發現和處理存在的問題。
除此之外，榮之聯今年要通過很多資質認證，比如CMMI-3，ISO20000、系統集成資質升級等。總之在PMO帶領下，榮之聯正走在規范管理路上。
篩選項目有原則
項目管理研究的是如何在預算的成本和工期內，保質保量地完成項目目標。而當企業面臨眾多商業機會時，從戰略的角度，項目管理則要從“源頭”抓起，關注點不再是單一項目的成本和目標，這時候項目的篩選會變得很重要。吳烜舉了一個例子，有個駐場項目，需要投入的人員較多而核算的利潤非常有限，進退兩難。后來經過和客戶的領導面談，發現這個客戶是要找一個戰略合作伙伴，而這個駐場服務合同僅僅是個開始。于是吳烜回公司開會做了重要調整，如今這個客戶已經成為榮之聯的一個高級別客戶。
吳烜介紹說，在過去項目的決策鏈里并沒有明確篩選的方法，一線人員也可做決策，有些很好的項目機會就因為看問題的視角和高度因素而白白錯過，管理層發現了這個問題后，收回了項目的選擇和決策權，一個項目是否可做不再簡單地由一線人員決定，而是由銷售和技術兩大體系的主管人員（總監以上級別）共同決策，從而避免了很多決策失誤。
關于項目篩選，吳烜談到榮之聯有自己的原則，首先是看項目相關的客戶級別，比如那些給公司帶來高額利潤并有持續需求的當然是高級別的客戶，其次是看項目是否符合公司的主營方向或戰略目標；第三是項目的合同額；最后是項目的可復制性。實際上在實踐中這幾條原則是有很大關聯的。
筆者認為，也只有吳烜這樣的企業高管，才可能運用這些原則，做出基于企業戰略目標的項目選擇。
推行項目管理任重而道遠
和其他公司一樣，盡管榮之聯正在努力提高項目管理水平，阻礙項目順利運行和推進的障礙還是有很多。對此，吳烜有很深的感觸。他感嘆首先是項目管理的觀念意識問題，比如公司有一個功能很強大的軟件工具即CASE管理系統，可以追蹤任務的進展，簡單易用，在日常的服務活動中發揮著重要的作用。但是遇到目標計劃為導向的項目，就不能滿足需要了，而要實現這一點就遵從項目自身的規律，從立項、計劃開始進行管理，由此而產生大量的文檔使很多員工不適應、不理解乃至抵觸，感覺增加了日常工作的負擔。
其次是部門之間的協調問題，前文提到吳烜致力于將所有的項目集中統一到PMO管理，這是一個很好的概念，真正推行起來也會有波折，比如有的部門會認為既然由PMO在統一管理項目，那么就不需要他們關注項目了，即便是出于項目實施的過程中產生的一個CASE，也似乎和普通的CASE不一樣，認為其交付完整性也無需本部門管理等等。這種現象在運行初期比較常見，協調工作量很大。
本文以我參與的該銷售管理系統話務平臺項目的建設為實例，探討了信息系統項目的整體管理，明確指出應根據項目特點和開發建設工作的實際情況，做好項目整體管理各項工作，在此前提下有針對性地強化整體管理工作的某些方面，從而體現了目整體管理在信息系統項目建設中的重要地位和核心作用。論述了在本信息系統項目的具體建設實施過程中，動態化地管理問題、明確內外系統接口定義并嚴格落地實施、以有效的溝通管理以化解沖突等舉措對整體管理工作的重要意義。
關鍵詞：銷售管理系統；話務平臺
一、項目概述
2015年3月，某大型國有保險公司的某省級分公司，啟動了銷售管理系統話務平臺項目的建設工作。該項目是公司信息化體系建設五年規劃的重要項目之一，同時也是總公司科技創新實驗室重點支持的信息化建設項目。在該項目中，我有幸擔任項目經理。
項目建設的背景和目的在于，公司于2014年上線了基于O2O的銷售管理系統，其目的在于整合公司業務數據、客戶數據和業務管控機制，依托O2O機制降低對中介機構的依賴，點對點減少資源的漏損，在公司內部形成閉環、精細管理；外部貼近市場、靈活應對，有效提升業務獲取能力。
銷售管理系統的主要功能包括：通過業務數據清洗和整合處理模塊的開發，實現對業務數據生命周期管理。即建立一個可以管理公司客戶承保、理賠、潛在客戶價值、運營管理等全視圖信息，以支持業務數據生命周期管理；支持在線銷售團隊與客戶進行語音溝通。因此，話務平臺在整個銷售管理系統中發揮著核心作用。
在該話務平臺項目建設過程中，搭建了千兆以太網的高速網絡平臺，項目平臺采用B/S架構，以JAVA為開發語言，數據庫采用oracle10.0.2，中間件使用weblogic，前置應用服務器采用HP高性能服務器，AVAYA專業語音交換機。
對于這樣一個專業性強、涉及面廣、實施復雜、周期較長的項目，要使項目能夠順利實施，嚴格有效的整體管理工作尤為重要。結合項目管理的相關理論，在項目整體管理過程中我主要做了以下幾方面工作。
為了保障項目的成功實施，在前期成立了由單位分管領導掛帥的項目領導小組，統一協調管理，根據項目涉及的業務分類和專業技術領域組建了項目團隊，我擔任了項目組的組長，全程參與了項目的整體管理工作，深刻體會到項目建設活動的整體管理所起到的重要作用，并在實踐中增強了對一些整體管理的具體理念和方法的認識。
二、項目整體管理工作方法
項目的概念：ISO10006中規定項目為“具有獨特的過程，有開始和結束時間，由一系列相互協調和受控的活動組成。過程的實施是為了達到規定的目標，包括滿足時間、費用和資源的約束性條件。” [1]
因此項目整體管理是貫穿項目生命期全過程的一項綜合性和全局性的管理工作，它以項目成功為目標，采取統一、協調、集約、澄清等措施，使項目實施全過程沿正確的軌道運行。通常項目整體管理工作包括：
（一） 制定項目章程――制定一份正式批準項目或階段的文件，并記錄能反映干系人需要和期望的初步要求的過程；
（二）制定項目范圍說明書（初步）
（三） 制定項目管理計劃――對定義、編制、整合和協調所有子計劃所必需的行動進行記錄的過程；
（四） 指導和管理項目執行――為實現項目目標而執行項目管理計劃中所確定的工作的過程；
（五） 監督和控制項目工作――跟蹤、審查和調整項目進展，以實現項目管理計劃中確定的績效目標的過程；
（六） 整體變更控制――審查所有變更請求，批準變更，管理對可交付成果、組織過程資產、項目文件和項目管理計劃的變更的過程；
（七） 項目收尾――完結所有項目管理過程組的所有活動，以正式結束項目或階段的過程。[2]
該信息系統話務平臺項目涉及領域較廣，項目建設實施較為復雜，涉及到保險公司專業要求、運營商的專線網絡接入、話務處理技術等，如建立話務接口模型，設計各種算法，使用高級語言等，也存在有不同組織和個人的不同期望，如保險公司研發項目組和運營商研發項目組對接口模塊性能、接口細節規劃都有不同觀點期望。進行全局整體規劃，協調成本、進度、質量，進行有效溝通和資源管理配置，都是項目建設所必須的；但在實際項目建設管理過程中，通常會存在大量的主、客觀的因素，對項目的管理帶來障礙和阻力，在參與項目的組織和人員之間經常出現沖突。因此，項目管理人員必須在這些沖突釀成危機前處理好各種矛盾，協調項目順利開展所需的資源，推進相關工作。
一是要加強溝通管理。
對于我方的主要干系人，先期除了向其提交項目進度計劃外，后續還要定期匯報項目實際進展報告。將項目建設實施過程中的涉及重要決策的問題提交管理層進行審議、決策。在項目實施過程中，為了保證項目組內外有效的溝通，避免流于形式，我要求項目組成員要將每天工作過程中遇到的問題整理、記錄下來，并在當天以郵件的方式發送給需要溝通的對象。下班前，項目組各成員通過收取郵件，對能夠直接答復的問題以郵件方式進行正式回復，對于不能直接處理、解決的問題則提交給我，由我匯總整理后在周例會上進行討論。對于緊急問題則召開臨時項目會議，討論解決方案。
二是要及時對風險進行評估。
在項目資金規模已經大體確定的前提下，就需要在進度和質量之間找到平衡點，并力爭做到風險可控。由于該話務平臺比較復雜，系統需求也一直處于不斷調整、完善的狀態，給項目的進度、質量都帶來了一定影響。通過與高層領導溝通，項目組決定在質量和進度之間優先考慮質量。同時，把項目目標進行了WBS分解，主要功能模塊優先完成，保證系統在規定的時間上線運行，根據實際情況，次要功能適當延期上線。這樣在部影響系統按時上線的情況下，將整體工期適度延長，既照顧到各方的利益，同時也把整體風險降到了最低。
三是對進度、成本、質量進行跟蹤和控制。
實施階段要對進度進行跟蹤控制。因此，在確定項目開發計劃時，項目組制定了詳細的工作進度表，在分解每項任務時都要規劃其工作量，開始時間，結束時間，持續時間，任務分解項目組每位成員，到讓每位成員都明確了解自己承擔的任務時間表，制定出自己的詳細的工作計劃.。
了解每個項目組成員工作情況的最好方式是工作日志的方式，本目組要求：每個小組成員要在管理信息化系統的日常工作里詳細記錄自己每天的工作；各小組長在每周5下班前通過管理信息化系統把各自本周的任務進度情況和下周任務計劃做出匯報并提交，報告要嚴格按照百分比量化任務完成的情況。Project將自動完成甘特圖的繪制和統計報表，便于管理層隨時了解項目進度，作出決策。
項目產品是否合格，取決該產品的質量是否達標。在項目實施過程中，我嚴格要求質量管理人員通過以下措施確保項目過程不出問題：一是嚴格按照質量計劃開展各種評審，主要包括：需求規格說明書評審；總體方案評審、詳細落地方案評審、測試方案及用用例評審、上線方案評審，關鍵里程碑點一定要通過建設方項目負責人參與評審并確認簽字。通過層層評審，層層把關，將問題消滅在初始階段，基本杜絕了返工現象。在此項目實施過程中項目組一共召開了60余次評審會，平均3天一次會議。二是對界面原型進行細致檢查并與建設方參到項目組中的人員進行確認。通過有效的質量保證活動，對項目實施中不能滿足質量要求及時進行整改，出現偏差時候及時糾正，使產品質量不斷提升。
測試是檢查產品質量的重要手段，在項目前期，項目團隊就制訂了嚴密的測試方案、明確了不同階段采用不同的測試方法，取得了明顯成效。
首先，在不同階段采取的相關的測試方法：采用v模型進行軟件的單元測試、集成測試、系統測試、確認測試。具體分工是：由開發人員進行單元測試，質量管理人員進行抽測；由測試人員進行集成測試和系統測試，質量管理人員抽測并分析測試結果，此項測試共設計了56個業務場景，經過兩輪測試，通過率達到了99%；由用戶進行確認測試，質量管理人員全程參與。為了有效地做好質量控制，我要求測試不僅僅是測試人員的事情，開發人員在提交代碼前，都必須做好單元測試，填寫單元測試報告。配置管理員會不定期檢查單元測試報告是否齊全。
四是嚴格控制需求變更。
在本項目中規定，開發人員只能對處于工作狀態的產品進行修改，修改完成后，即可重新入庫。而需要對基線入庫的產品進行修改時，必須提交變更請求，經CCB變更完成并經評審，且確認變更無誤后，方可重新入庫，恢復其受控狀態。
變更控制委員會成員包括，各小組組長、需求管理人員、系統架構師、項目經理、業務負責人。其變更控制流程具體為：當變更需求時，由項目經理提出書面的變更申請；由變更控制委員會進行影響分析，評估是否有必要執行變更；通過審核的變更需要對相關工作重新規劃，然后實施變更行；變更實施后，需要對實施結果進行跟蹤確認；未通過審核的變更，也要做好相應的記錄工作，以避免后續有類似的變更提出。
三、結尾
經過我們的努力，該系統2016年2月通過了驗收小組的初步驗收，2016年3月正式上線運行。項目的上線給公司的生產作業降低了管理成本，提高了工作效率，得到了省公司、地市公司以及各專業一線人員的普遍好評。
回顧整個項目過程，雖然該項目工期長，業務復雜，干系人多等各種難題，但是通過有效的整體管理，還是多次受到公司的表揚，并按時上線驗收。在該項目的實施工程中，我得到了寶貴的經驗和教訓。
參考文獻：
20__年，是__*科技公司走入低谷的一年。在工作重心發生重大轉移、經營下滑的背景下，我們本著求實的工作作風，提出控制費用預算、節約開支、增加效益的工作原則，緊緊圍繞集團公司和董事會下達的經營目標，在客戶的大力支持與協助下、在__*科技全體員工的共同努力下，各項工作基本得以順利完成。現將全年工作情況匯報如下：
一、以財務管理為核心，加強各項制度的落實。
20__年初，公司根據實際經營情況的需要，對公司機構和人事進行了調整，今年的工作主要是市局系統維護及零星硬件、耗材銷售。因此，我們將工作的重點放在了穩固現有客戶，努力拓展新客戶和新業務的基礎上。經過一年的努力，20__年實現營業收入__*萬元，營業成本__*萬元，費用__*萬元，實現稅金__萬元，利潤為__萬元。
根據20__年1月17日簽訂的《經濟目標責任書》及《經營預算》的要求，公司本年營業收入預算為__*萬元，實際實現收入__*萬元，超額完成收入__*萬元，增長幅度高達__*；成本預算__*萬元，實際成本__*萬元，因收入增加而相應增加成本__*萬元；營業毛利預算為__*萬元，實際毛利__*萬元，較預算增加了__*萬元，增長幅度為__*；銷售毛利預算為__*萬元，實際為__*萬元，增加了__*萬元，銷售毛利率為__*，在市場需求不足，行業內部競爭加劇情況下，比計劃毛利率__*增長了__*，增長幅度達到__*；期間費用預算為__*萬元，實際費用為__*萬元（其中上繳管理費為__*萬元），增加了__*萬元，增加幅度為32.59，低于收入增加水平，預算中費用率為__*，實際費用率為__*，費用率水平比預算低__*；利潤預算為__*萬元，實際利潤為__*萬元，實際實現利潤__*萬元，比計劃增加__*萬元，增長幅度高達__*，確保了集團公司下達的目標任務“保證目標：持平；力爭目標__*萬元”的順利完成。
上述工作業績的取得，我們主要從以下幾方面加強了工作。
1、抓財務制度的規范。企業管理是以財務管理為核心，因為財務是反映一個企業經濟運行好壞的風向標，它提示給經營管理者的不僅是經營成果的真實反映，同時還能發現經營管理過程中的問題。20__年我司根據集團公司的有關財務管理規定，針對IT行業的特點，結合公司目前的經營狀況，對相關的財務制度進行了規范和完善，并在公司內部多次組織員工學習及熟悉財務制度。特別是針對20__年費用預算的執行，我們將客戶服務部的費用實行了包干使用的規定，財務根據這一新的情況，對相應的審核報銷工作作了新的規定，明確財務借支及報銷工作流程。這樣，公司內部形成了財務管理是核心，但他又適時地配合經營管理工作流程的調整，真正起到了財務在依章行事的前提下積極參與經營活動的目的。同時加強報銷憑證的審核工作，將一切不合規的東西都杜絕在事件發生前，確保財務的正確性與真實性。
2、加強財務監督。制度制定后加以執行只是完成了部分工作，關鍵是在制度的執行過程中，是否有一個好的監督機制來保證制度的全面、公正、透明的執行。有了監督保障機制，20__年公司的經營管理成果是顯著的。我們實踐的結果就是，在公司制度范圍內，一切按公司制度辦事，要求人人參與，人人監督，真正把制度的執行落到實處。員工都主動自覺工作流程，也同時履行自己的責任。
3、提高人員素質。一公司各個具體工作崗位上員工素質的高低，直接決定該公司整體素質。我公司從尊重人、用好人，培養和要求每一個員工的職業道德和職業素養。同時努力營造讓員工真實、準確、敢講真話、敢提意見的環境，讓他們積極參與企業經營活動，站在自己的本職角度、及時發現問題，提出合理化建議。由于人際關系的和諧，環境的寬松，員工經常會提出一些合理的建議和意見，特別是財務人員，針對公司的管理經營活動提出一些建議及注意事項，我們管理人員都能在第一時間掌握，這樣給公司在做出經營決策時提供了可靠真實的依據，避免了經營中的風險，明顯降低了管理成本。
4、加強學習與溝通。經營管理成功的關鍵是不斷具有創新精神和溝通渠道。要具有創新精神，就必須不斷加強學習，提高自我創新能力。我們在抓好經營管理工作的同時，鼓勵每一個員工加強學習，經常在技術、經濟、管理等方面討論話題。目前公司內部基本形成了上下左右良好的溝通渠道。
二、以售后服務為重點，開展服務達標活動。
1、圍繞售后服務開展工作。20__年的工作圍繞售后服務展開。在集團公司的統一協調下，我司本著“加強內部管理，嚴格控制費用，提高服務質量，增加企業效益”的工作指導方針，出臺了對全市客戶的統一售后服務標準，嚴格按照定的售后服務計劃，對全市的區縣客戶進行售后，為市局的信息化做好系統保障工作。
一年來，我公司全體員工本著“精誠團結、忍辱負重、服務達標”的工作方針，在人手緊張的情況下，合理安排工作計劃、制定周密的工作流程，順利完成39家客戶公司日常巡檢共計117次；上門解決突發問題及新安裝設備等192次；硬件設備維護、維修170次。
從全年的工作量來看，客戶服務中心除從事軟件修改的人員外，負責外出維護以及硬件安裝的員工全年人均出差約為118天。
由于今年工作目標明確、工作計劃詳細、措施得力。因此，從客戶方反饋的意見和我們從市局信息中心及其他渠道得到的信息來看，客觀地說對我公司今年的工作滿意度有了很大提
高，售后服務質量得到客戶認可。這些工作成績的取得，是全體員工的共同努力所取得的，也是公司多年來的培養和教育，鍛煉了一支有技術、有紀律、愿奉獻的員工隊伍的具體體現。2、加大市場拓展力度，努力抓住商機。20__年，我們認真分析了市場狀況，以及我們面對的客戶狀況。提出“搞好客戶關系管理，引導客戶消費，創造銷售商機，努力擴大銷售”的工作方針。
為此，公司要求所有的員工，在與客戶接觸時，主動引導客戶，挖掘客戶潛在需求，努力擴大銷售。取得了較好的成績，特別是以前對我公司有偏見的一些客戶，今年都回頭找我們采購設備，這充分說明我們制定的工作方針是正確的。
在抓住商機上，我們今年通過招標，成功三次應標。即________，三大項目實現銷售額__*萬元，占總銷售額的__*；其中利潤貢獻度為__*。
在完成好行業內的銷售工作的前提下，我們騰出精力，利用員工的一些客戶關系，向外實施市場拓展，20__年我們成功地將__*銀行和__*電信局納入了我們的客戶群中，使其當年實現銷售額__*萬元，占銷售總額的__*。明顯取得了效果。
20__年銷售任務的超額完成除了客觀因素外，與公司從事銷售工作的員工的艱苦努力是密不可分的，他們的付出，為公司的業績完成打下了堅實的基礎。
3、合理利用資金，加大貨款催收力度。貨款能否及時回籠，直接影響到日常經營工作的開展。因此，從今年初開始，在日常銷售中注意貨款的回籠工作，作為營銷部門，他們采取了一切有利措施，在每次銷售活動中，加強了貨款的回籠工作。因此，截止12月中旬，累計收回應收賬款__*萬元。這為今年的經營工作在資金保障上打下了良好基礎。除大型招標項目需要資金貸款外，我們基本上是利用自有資金在運轉。從費用的角度來說節約了財務費用。
三、做好后勤保障，解除員工后顧之憂。
1、狠抓安全工作，確保公司人身財產安全
我公司積極響應集團公司號召，為加強安全管理工作，落實安全責任，公司制定了《__*科技公司安全管理制度》、《__*科技公司消防預案》及《__*科技公司治安預案》，并定期或不定期地組織全體員工學習，增強員工的法制觀念，強化員工的安全防范意識，做到人人講安全，事事有安全，確保公司人員和財產安全。
公司設立了專職安全員，安全員嚴格貫徹落實相關的安全管理制度，并定期檢查公司安全管理工作，積極參加集團公司組織的安全學習，還根據工作情況不定期的在公司內部組織安全教育學習活動
今年1月，公司還與每位員工簽訂了《安全保密協議》。此協議的簽訂，主要是為保證公司利益不受侵害，督促受聘員工在合同及協議期間，有責任有義務保守公司的商業秘密及技術機密等。
由于我公司狠抓了各項安全管理工作，20__年全年來，未發生過任何一起刑事盜竊、消防火災、人身傷亡等安全事故，為企業經濟運行提供了安全保障。
2、保障公司正常運作，完善企業機構手續
3、確保公司資質，體現公司技術實力
企業資質年審。。。。。。。
項目經理資質證書
我公司信息系統集成資質更進一步的提升了技術實力。
4、完善用工手續、保障員工權益
簽訂《勞動合同》與《聘用協議》。。。。。。。
繳納社會保險金。。。。。。
進行了年終考核。。。。。。
這些工作及措施的落實，既保障了員工的應用權益，又解除了他們的后顧之憂，同時，也明確了他們的責任和義務，使他們能全身心的投入到工作中。
四、20__年工作規劃
20__年，我們擬做好以下幾項工作：
1、全面服從和配合集團公司總的改革方針，嚴格按照集團公司的要求做好各項工作；
2、繼續將20__年的工作做到位，認真總結20__年在售后服務工作中的得失，將20__年的售后工作搞得更好；
3、繼續強化“以財務管理為核心”的理念，嚴格費用預算開支，力爭實際開支與預算開支誤差不超過5；
【關鍵詞】地市級煙草商業企業；預算定額；標準體系
文章編號：ISSN1006―656X（2013）12-0079-02
近幾年來，煙草行業經濟效益持續較快增長，預算管理組織體系逐步健全，預算管理制度體系初步成型，預算工作質量逐步提高，預算信息化建設已列入工作計劃，煙草行業預算管理工作初見成效。國家煙草專賣局提出煙草行業要盡快搭建分類指導的預算定額標準體系，通過針對性地建立和完善制度體系等方式，科學合理編制和規范執行預算。但目前一般地市級煙草公司的定額管理還存在著預算與定額“兩張皮”的現象，定額管理意識不強，定額標準的制定與運用隨意性較大，具體表現為：由于沒有完善的定額標準體系，預算編制依據不充分，預算審核缺乏標準，預算分析不能深入；預算編制方法不夠完善，大部分采用基數法，預算編制與年度工作計劃結合不緊密。作為市場經營主體的地市級煙草公司，如何確保預算定額標準體系科學建立并施之有效？筆者認為應該從科學優化組織、合理確立內容、堅持夯實基礎、嚴格管理執行幾個方面抓好落實。
一、科學優化預算定額標準體系建設的組織機構
國有企業預算定額管理工作能否得以實現關鍵取決于領導重視程度及全員參與度，目前大部分單位領導片面認為預算只財務部門的事，領導與其他部門員工參與積極性不高。為此，要使定額從制定、執行、評價都要有專人負責，就必須成立相應科學合理的自上而下的組織機構，才能打破以往預算編制的盲目性和執行的隨意性。就目前地市級煙草公司而言，大部分單位都成立了董事會、預算委員會、預算管理辦公室三級預算管理機構，預算委員會主要負責審定公司預算定額標準體系，并設立預算定額標準管理專項組織機構，其由董事會預算委員會相關成員、預算管理辦公室、預算項目歸口管理部門以及相關基層預算單位組成，具體負責預算定額標準體系建設工作。但還存在著職責太過籠統，不夠全面，同時預算執行與考核為“運動員”與“裁判”同一個人等問題。
因此，針對定額管理，可以在預算管理委員會下設立由卷煙、烤煙、專賣、機關綜合管理等部門的專業人員組成的預算定額管理小組，主要負責制定定額管理計劃，宣傳教育定額管理，動態管理定額和評估定額績效等。其可以提高定額管理的專業性，使定額管理工作持續有效開展，并且對公司業務變化反應更加迅速、責任更加明確。為確保定額的制定與修訂完善及時、科學合理，比照不相容職務相分離的原則，對定額執行情況的檢查與評價建議由預算管理委員會或公司的督察部門來執行，這樣可有效地督促定額管理小組科學有序開展工作，防止定額管理流于形式而得不到具體落實。
二、合理確立預算定額標準體系建設的內容環節
全面、科學、合理的定額項目內容及標準，是定額管理的關鍵環節。定額項目不全，會給管理上形成漏洞，定額項目過多，會增加管理成本、形成資源浪費。定額標準同樣如此，標準過嚴會阻礙經營活動，標準過寬會形成資源浪費。預算定額標準體系建設應按業務環節分類制定，逐步形成適合公司自身特點的覆蓋全部項目的預算定額指標體系。每一類預算定額制定應包括范圍與口徑、數據采集方法、用途、數據調整因素等四個方面。其中，“范圍與口徑”確定制定某項預算定額包含的內容；“數據采集方法”根據定額標準所涉及業務內容特點，明確測算定額標準值時所采用的具體方法；“用途”指制定的某預算定額在實際管理工作中的具體用途，如用于預算編制與審核、執行與控制等；“數據調整因素”指制定某項預算定額時應例外考慮的相關因素。
根據《煙草商業企業全面預算管理規程》，結合地市級煙草公司具體情況，從管理涉及作業環節的角度來看，定額項目體系最少應該包含以下四個方面：卷煙作業定額體系，包括采購、儲存環節、分揀、配送、銷售訂貨和客戶服務、綜合管理等環節定額；烤煙作業定額體系，包括煙葉生產、收購、儲存、調撥、挑選整理和綜合管理等環節定額；專賣作業定額體系，包括煙草專賣內管定額和打假、打私、打非定額；機關綜合管理定額體系，包括會議費、差旅費、辦公費、通訊費、水電費等定等。另外，從資源消耗的角度來看，定額項目體系應該包括人力資源消耗、材料消耗、資產消耗及其他管理消耗定額等幾個方面。在制定各縣分公司定額標準時應綜合考慮各個因素，如因自 2005 年取消各縣級分公司法人資格而導致的前后間的歷史差異；因各縣分公司所處地理位置不同，地方經濟狀況及地質千差萬別導致的區域差異；因資源配置不同所導致的規模差異、成本差異等。
三、堅持夯實預算定額標準體系建設的基礎工作
預算定額是控制人力、物力、財力等資源使用和消費的標準和尺度。定額具體到煙草商業，主要包括經營卷煙批發、煙葉種植與調撥、專賣市場管理等業務。預算定額的制定是目標分解的前提，更是預算編制的基礎。地市級煙草公司為確保省級煙草公司下達各項目標任務的全面完成，必然會將各項經營目標層層分解，橫向到各專業職能部門及各縣分公司；縱向卷煙到客戶經理，煙葉到輔導員，責任必須明確到具體的責任人。這些目標的分解與任務的落實，必然涉及到人員配備、材料供應、設備利用、煙葉基礎設施及煙葉生產投入等資源的消耗，要想做到目標分解科學、合理，就必須借助于人力、財力、物力等資源消耗標準，也就是預算定額的確定，沒有先進合理的預算定額，目標分解就存在盲目性和隨意性，目標的不合理直接會導致預算編制脫離實際，目標考核也會有失公允，難以達到事前控制及科學管理的目的。
預算定額標準體系建設的基礎是預算項目體系，預算項目是指按照經營業務以及管理要求，對全面預算管理的內容進行分類、分級進行歸集的信息。如果沒有清晰的預算項目體系，就無法推動預算定額標準體系建設工作的開展。因此，只有認真梳理預算項目體系，才能確保采集、評估的預算定額標準值在實際工作中具備可執行性。可以從以下三個方面做好預算項目體系的設置：一是要與業務管理相結合，分層次設置預算項目。由于各下屬單位職責不同，生產經營管理要求也不同，所以要結合業務管理的要求，與業務計劃相銜接，分業務環節細化預算項目的設置，增強全體員工的可操作性。二是要根據會計科目核算的內容設置預算項目。 只有處理好會計科目核算內容與預算項目口徑的銜接關系，才能降低由于預算、核算口徑不一致而導致的信息不對稱，提高預算管理的效率。三是要確保設置的預算項目具備可比性。必須統一預算項目口徑，以確保不同預算單位的同一預算項目和不同期間的同一預算項目口徑一致、可比，避免預算項目使用產生歧義。
四、嚴格實行預算定額標準體系建設的動態管理
動態預算管理可為企業提供及時、可靠的預算執行信息，能夠迅速發現生產經營過程中出現的預算偏差。預算管理辦公室每月應及時分析總結生產經營情況，建立預算執行月度通報分析制度，對比預期、實際偏差，編制預算執行情況表，通報各縣分公司預算執行情況，深入剖析偏差成因，業務部門應適時調整經營策略，采取行之有效的解決方案，確保預算定額實際執行不偏離預定軌道。煙草商業企業還應建立預算動態管理預警機制，及時、準確地掌握企業預算執行結果，從而進行實時調整和控制。資金監管系統直觀反映各項資金指標使用情況，有利于大幅提升預算定額指標時效性，預算管理辦公室應指定專人關注，及時收集整理預算執行信息，結合企業生產經營實際情況，對比預期、實際差距，分析原因，并進行重點控制指標實時預警，保證預算執行全過程動態管理。
預算定額的編制需要采集多年的歷史資料及多方位、多層次的基礎信息，單靠手工收集工作量無疑太大。近幾年來，煙草行業開發了如煙葉收購系統、卷煙營銷管理系統、專賣管理系統、人力資源管理系統、國有資產管理系統、預算管理系統等等，信息化水平得到了很大的提升，管理水平也得到了很大改善。但目前這些系統基本上都是相對獨立的，相互之間資源不能很好地得到共享，信息利用的程度和效益還比較低下。目前國際國內比較推行預算管理與 ERP 系統集成，一方面可以借助信息技術快速傳輸和處理數據、ERP系統數據集成和共享兩大特點，實現快速、準確編制與調整預算；同時，在 ERP 系統中，預算信息與核算信息集成，便于在業務開展的同時實現實時控制與多角度動態預算執行分析，更能充分體現“以全程動態為前提”的特征。
同時，突出預算定額，加強預算定額考核，并將其納入績效考核，與薪酬掛鉤，獎優罰劣。預算定額考核要著重分析各縣分公司是否存在超預算定額開支，但為逃避監管擅自結轉下年的現象或為取得預算考核獎勵，擅自取消必要的活動開支，以節省預算定額的現象，一經發現，嚴肅處理。修訂預算管理考核辦法，縮短考核周期，設立分季度、半年度、年度的階段性預算目標，實行“季度考核、季度兌現”的考評激勵方式，加強考核力度，建立對分公司季度預算執行的問責制，有效發揮預算考評對預算管理目標的保障功能。按不相容崗位相分離的原則，改變以往考核由預算管理辦公室執行模式，由公司內部監察部門牽頭對預算定額的編制和執行情況進行考核，防止預算考核流行形式，促使預算管理良性運行。
隨著煙草行業不斷深入發展，全面預算管理在企業管理中越發重要，預算定額標準體系建設是進一步夯實全面預算管理的基礎，更是實現預算精細化管理的重要手段，只要抓好預算定額標準體系建設，并與行業對標管理工作緊密結合，就能切實發揮全面預算管理的“抓手”作用，提高預算編制的科學性、規范性和可操作性，逐步實現“管得到、管得住、管得好”的財務工作目標。
參考文獻：
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以提升企業信息化應用層次為重點，努力推進企業生產過程自動化、生產方式科學化、信息系統網絡化、商務運營電子化，樹立一批信息化運用先進、示范企業，力爭80%以上規模工業企業達到基礎信息化應用以上水平。年，全縣企業信息化建設的主要目標是：（1）實施市級以上企業信息化示范項目30個；（2）新增信息化應用示范企業50家；（3）新增信息化應用先進企業20家；（4）鞏固百家信息化應用樣板企業；（5）培訓企業信息化應用人員400名；（6）新增“視訓365”運用企業80家。
二、重點工作
一是加強企業信息化人才培訓，切實解決企業信息化人才緊缺矛盾。在前期啟動1000人次企業信息化人才培訓工作的基礎上，縣中小企業局要認真組織開展信息化人才專題培訓，努力解決企業信息化工作中專業人才不足的矛盾。培訓內容致力于企業信息化基礎應用的普及和企業信息化提升應用的拓展。培訓要采取理論講解與應用演示相結合、網絡在線培訓與集中授課相結合的方式，努力增強培訓效果。對所有參培學員，進行考試考核，合格者由市中小企業局頒發合格證書。
二是加大企業信息化建設宣傳力度，加快推進中小企業上網工程。根據“國家百萬企業上網工程”要求，加快推動企業實現基本上網功能，力爭全縣企業上網普及率超過90%。鼓勵企業嘗試無線上網等新型即時辦公方式，提高工作效率。引導企業不斷提高內部信息化應用能力，積極創建企業互聯網網站及新興web門戶網站，開展網絡銷售、網絡采購、網上談判、網上拍賣和租賃等電子商務活動，樹立新型營銷理念，加快發展電子商務，提升企業的知名度及影響力。
三是加大企業信息化應用服務平臺和社會服務機構建設力度，為企業加快信息化進程提供“一站式”信息化解決方案。根據省、市統一部署，積極做好省中小企業網的建設工作，力爭年底前建成投入運營。依托重點產業集群、工業集中區、優勢產業和大型市場，試點建設全縣性企業信息化應用服務平臺。推廣應用較為成熟的應用托管方式，滿足企業運營過程中的生產控制、營銷服務等方面的信息化需求。加快企業信息化推進聯盟建設步伐，引導社會信息化專業機構幫助企業推進信息化建設，盡可能為企業提供“一站式”信息化解決方案。加大“視訊365”的應用推廣力度，引導企業運用“視訊365”自主開展企業員工培訓，不斷提升企業員工整體素質，增強企業競爭實力。
四是加大企業信息化建設技術指導和業務支持力度，及時為企業信息化建設提供優質服務。進一步加大對信息化樣板企業、行業信息化應用企業、電子商務應用企業、基礎信息化應用企業的技術支持與服務力度。縣電信等單位要落實專人，定期為企業開展信息化工作提供應用咨詢與技術服務，建立企業信息化應用情況跟蹤服務臺帳，及時走訪了解、收集、總結企業信息化應用情況，幫助企業及時解決使用中遇到的問題和困難，切實做好企業使用難題的信息處理反饋工作，認真總結企業信息化應用方面的成功范例。對被列入信息化應用示范企業以上層次的企業，縣電信等單位要在技術力量上提供免費全程服務，在信息產品運用上要向企業提供一定期限的免費試用優惠。
五是加大信息化運用示范企業培育力度，不斷提升企業信息化應用整體水平。引導企業加快運用信息及網絡技術進行產品研發、生產、營銷和管理，提高生產過程自動化、控制智能化和管理信息化水平。支持科技型企業運用計算機輔助設計、輔助制造、生產過程自動化控制技術降本增效。大力引導企業由內部單項信息化向內部系統集成信息化、企業內外部全程供應鏈信息化跨越。為扎實開展信息化運用示范企業培育工作，縣政府決定，年在全縣規模工業企業中開展信息化應用達標升級創建活動。年初，由各鎮（區）統一組織符合條件的企業向縣中小企業局自主申報，11月底前由縣企業信息化建設工作領導小組組織相關專家依照《企業信息化應用達標升級考評計分辦法（試行）》（詳見附件二）進行考評。經考評，凡得分在95分以上的為縣級信息化應用先進企業，85—95分的為縣級信息化應用示范企業，70—85分之間的為信息化基礎（達標）應用企業。
三、保障措施
一是優化政策。為切實推進企業信息化工作，縣政府決定，對在全縣企業信息化應用達標升級創建活動中榮獲“信息化應用先進企業”和“信息化應用示范企業”的工業企業由縣政府授牌表彰，符合發[]6號文件第九條規定的，由縣委、縣政府給予表彰獎勵，對縣級信息化運用示范企業及以上層次的企業優先組織申報市以上信息化示范項目，優先推薦省科技型中小企業，對“信息化應用先進企業”相關項目優先安排作為上級專項扶持資金項目申報。縣電信等單位要采取靈活方式，主動為企業開展信息化項目規劃、人才培訓、技術支撐提供服務，為企業信息化建設提供安全、可靠、個性化的綜合解決方案。
二是強化推進。各鎮（區）要進一步強化目標責任意識，緊緊圍繞全年企業信息化建設的工作任務，強化推進舉措，確保全年信息化建設目標的完成。要進一步落實推進工作責任制，明確專人負責企業信息化工作。要制定工作計劃，軋緊序時進度，細化工作舉措，深入企業做好推進宣傳與服務工作。要切實加強引導，圍繞加快提升企業信息化應用水平，認真組織所屬企業開展信息化應用達標升級創建申報工作，引導企業積極參加創建活動，促進企業信息化應用層次的快速提升。
工作總結是為了我們的工作能夠做得更好，我們的能力有所提高而要求撰寫的，這個工作總結要怎么去寫呢?小編為大家準備了快遞業務員個人工作總結范文模板，希望對大家有幫助。
快遞業務員個人工作總結范文模板一
20xx年已經過去，經過又一年的物流管理工作，公司的物流工作已進入了穩步發展階段，同時自己在物流管理方面的能力也得到了鍛煉與提高。
一、物流費用
物流費用控制是一項重要的工作，要用合理的物流成本去實現高效、高質量、高附加值的物流業務是一件很難的管理工作。而我司的物流結構模型是“總部集中制”，因此控制物流費用，總部必須有一套完善的物流規章制度。通過它來控制各分公司的物流指令下達、物流配送作業，從而控制物流費用。第八年的物流費用相對往年來說比較合理，整體費用有所上升降。表現在以下：
1、配送費用：隨著公司銷售量的增長，物流費用的絕對值有所增長，但是物流費用與銷售比整體有所下降。
2、倉儲費用：銷售量的增加，倉庫費用也在增加。隨著生產規模的不斷擴大，公司對原材料的需求也越來越告，進而對倉儲的需求也越來越高，因此今年的倉儲費用增加，但是與銷售額的比值十下降的。
二、物流配送
1、物流配送是銷售物流中的關鍵環節之一，配送時間的及時性，貨物的安全性是物流配送作業質量的直接表現。在第八年，我部門狠抓到貨及時性的考核，嚴格按照物流流程的有關規定做到及時、準確、高質量的配送。在這種嚴格的要求下，我部門從上到下都緊張起來，全力做好公司的物流配送，加強配送市場的管理，實施每票貨物的跟蹤，并把跟蹤信息及時反饋到物流經理。每月及時召開回顧會議，對上月出現的`問題及時總結。第八年我部門的配送準時到達率99.37%，運輸數據回傳及時率99.62%、回單完備率99.74%，貨物損失率為0。退貨時間的及時性也比20xx年有提高，大部分退貨商品都能在一周內返回。
2、在貨物配送中也遇到一些問題：
（1）、客戶單據的簽收蓋章。
（2）、配送嚴重超時導致客戶銷售損失的彌補問題。
三、倉庫管理
1、20xx年各倉庫庫存大量增加。因為公司生產規模擴大，發展速度很快，因而倉庫平均庫存大大增加。出入庫數量也增加，如此大的業務量勢必給倉庫管理帶來很大的不便。
2、第八年倉庫管理從兩方面著手，即倉庫日常維護管理和倉庫數據信息管理。在倉庫日常維護管理方面，要求保管員每日打掃庫內衛生，調整倉庫貨物的堆碼，使倉庫貨物整潔干凈，提高倉庫面積的使用率。在有條件的情況下，對部分物品，如維修物料、小禮品、宣傳單等推廣使用貨架管理，現在倉庫已在使用貨架管理，使用后反映比較好。同時，部門不定時到倉庫進行檢查，督促保管員加強日常的維護。在數據信息管理方面，要求倉庫與統計每日核對庫存帳，統計與我司指令下單人員核對每日的指令，倉庫每周實物盤點。為了加強庫存數據的管理，從10月份開始，每月寶供必須做庫存分析。
四、信息系統管理
信息起到連接各物流環節的橋梁作用，如運輸信息、配送信息、庫存信息、物流市場信息等。運輸信息，僅指干線運輸，在20xx年，經常與總部及jy物流公司電話聯系貨源信息，并把信息反饋到分公司，讓分公司掌握貨物在途情況，提前安排貨物的銷售，更有利于銷售業務。配送信息，xx物流公司每日跟蹤貨物的配送在途情況，及時把真實的信息反饋到經營部和我這里，這樣加強配送在途的跟蹤，更能掌握貨物配送情況，出現問題后能加快處理速度。庫存信息，保證庫存的準確性是根本，因此要求xx物流公司每日核對庫存，使庫存實物與電腦帳、手工帳務必一致。準時給分公司發送庫存日報表。物流市場信息，這是了解物流市場動態的信息之一，經常搜集有關物流信息，如運輸價格、貨站經營狀況、物流公司狀況、國家物流方面的政策法規等。有了這些信息更能使我們調整物流策略，制定物流工作計劃。
快遞業務員個人工作總結范文模板二
20XX年已經過去，回首一年來的，盡管我為的貢獻微薄，但總算邁出了新區域，跨行業發展的第一步，通過工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當中。初來本公司時，由于行業的區別，及工作性質的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉的工作及對操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業有了足夠的和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎。現將本年度的工作總結如下：
1、政治、品德素質修養及工作心態。尊紀守法，崗敬業，具有強烈的感和事業心，積極主動認真的學習知識，工作態度端正，認真負責。
2、專業知識、工作能力和具體工作。我是十月份來到公司工作，在公司系統集成部門擔任辦公室和工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向請教、向同事學習、自己摸索，在短的內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，為下一步工作打好基礎。
3、認真、按時、高效率地做好公司領導及部門經理交辦的其它工作。為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協調，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。
4、工作態度和勤奮敬業方面。自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守，保證按時出勤，堅守。
5、工作質量成績、效益和貢獻。在開展工作之前做好工作，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也了自己，經過不懈的努力，使工作平有了長足的進步。
總結今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大更多的貢獻。
快遞業務員個人工作總結范文模板三
自____年春節入職，先后在解放路攬投站、人民路攬投站實習并成為一個合格的速遞業務員。隨著公司改革和同志們的幫助逐漸成長，在風雨里的艱辛中也體會到了本職工作的快樂。每一個客戶輕聲的謝謝就是的理解，至今還記得一位太婆拉著我的說：“孩子，歇會。”在以往的工作中：
一：服從。認認真真完成領導交給的每一項任務，對的服從，不對的堅決服從。逐漸從一個投遞員向一個速遞業務員轉變，把每個客戶當朋友，客戶的電話就是沖鋒號，第一時間趕到客戶面前做好攬投。__年5月公司成立建華路攬投站，是一個前進的轉折點也是最辛苦的時間，每天中午一碗窩子面馬上投遞決不耽誤客戶一秒一分，只為客戶寄出的是情中國郵政ems全心全速理念。我服從了也更加懂得服從的意義和重要性。在入職的3年時間里不停的在變動工作環境地點，有時候真的很不理解但還是堅定不渝的完成本職工作。我知道領導這樣安排肯定有領導的理由，在未來的工作中也會更加的服從調動。
二：營銷。第一屆諸葛亮文化節__年舉辦，在投遞過程中找到當時主管教授順利拿下23份寄往香港和韓國的邀請函業務實現收入2648元。同期也談下了襄樊大學校企委培班383份通知書業務實現收入7660元。客戶不論大小只要使用ems就全心服務，陸續和襄樊清永鑫貿易有限公司、襄樊贏都實業有限公司、襄樊銀基棉花公司、襄樊市國稅局、襄樊市煙草營銷中心、雙匯集團襄樊分公司、國景辦公等多家單位建立長期合作關系。在公司大刀闊斧的改革洪流中，按照公司大力開發金融業合作業務的方針，盡量滿足客戶需求的基礎上先后與華夏銀行襄陽分行、建行鐵路支行、長江證劵等建立標準件合作業務。
三：團隊。一個優秀的軍師抵不過三個優秀的士兵，在現任經理的帶領下，全站員工營造了一份有活一起干有困難一起解決有任務一起執行的良好氛圍，我在這個團隊里是個兵同樣也是個驕傲的兵。公司也不斷提供機會給予培訓、鍛煉，先后派遣至省公司學習、建華路站長實習使業務水平和專業知識短期內得到迅速提高。在這個大團隊里我也是自豪的兵，深信ems全體終有一天會萬眾一心欣欣向榮的發展。
臺上，微軟和合作伙伴代表坐在高腳凳上，靜候臺下記者的提問，神情顯得很輕松。但這種氣定神閑之態只保持了不到一刻鐘，就被記者的發問打亂。
“為什么思科不在被邀請之列？”面對這個頗具火藥味的問題，讓作為東道主的微軟負責人張柏舟思索了幾秒鐘之后，把話筒交給旁邊的助理：這個問題你要不要回答？這一舉動，引發了臺下記者們的一陣笑聲。
2007年10月底，在北京亮馬河酒店舉行的微軟“統一溝通”平臺方案會上出現了以上別開生面的一幕。與此相呼應的是，微軟此次會議刻意避開了“統一通信”，而采用了“統一溝通”這個新稱謂。同時，包括北電、AVAYA、大北歐等合作伙伴在內大概有近千人到場。而這些大企業，無一不是思科在統一通信領域的直接或間接對手。
具有火藥味的提問最終在笑聲中被微軟高層用官方語言打發掉，但是在對接距離越來越短、氣氛越來越緊張的統一通信市場上，微軟和思科這對曾經的合作伙伴，現在卻成了競爭對手，雖然在表面上彼此之間仍然相互微笑相對，但實際上已隨時準備沖向對方。
同床異夢
統一通信融合了計算機網絡和傳統電信網絡，把電話、數據傳輸、音視頻會議、即時通信等所有和溝通相關的應用集成在一起，能夠實現任何時間、任何地點、任意設備的溝通。據Gartner數據顯示，到2010年，全球統一通信市場規模預計達到100億美元。
這個百億美元的巨大市場由于涉及網絡硬件和網絡軟件，史無前例地吸引各方巨頭聞風而來。
2007年9月，IBM公布了其統一通信與協作策略工作計劃；11月，AVAYA公布統一通信發展路線圖；阿爾卡特-朗訊、北電……都在摩拳擦掌。而分屬網絡通信設備和軟件行業巨頭的思科和微軟，面對這個蛋糕早就垂涎三尺。
和后者相比，占有先天之優的思科已先期介入該市場，占得約4成左右的全球市場份額，并率先于去年10月在香港推出全球首款成熟視頻會議系統――網真。不過，思科的暫時領先無礙微軟對該市場具有的野心――與幾天前思科公司舉辦的統一通信第一屆合作伙伴峰會相比，微軟的上述會議規模和安排更為龐大和細致。
關于為何避開“統一通信”而選用“統一溝通”的稱謂，微軟(中國)有限公司副總經理張柏舟特意強調，微軟在“統一通信”的功能上做了延伸，認為統一溝通是指統一通信+軟件保障+客戶體驗，而后兩項是微軟的優勢所在。
所以，從微軟的官方語意來看，它和思科并非針尖遇到麥芒。“其實這幾年，由于很多業務方面的合作，錢伯斯（思科首席執行官）和鮑爾默（微軟首席執行官）在每個季度都有定期的非正式聚會，兩個人會討論關于雙方合作的方式和遇到的一些問題，會談場面看上去其樂融融。”一位業內人士透露。
在9月，思科宣布，除語音郵件和網絡會議之外，在線狀態信息也被納入和微軟公司統一通信合作計劃當中，并表示還要開展更深層次的合作。
“兩個公司的狀態在商場上也屬罕見，作為同一市場上利害關系最明顯的對手，卻必須合作。即使現在推出了office communications server2007這樣的產品，微軟也無法提供完整的解決方案，當然思科也不行，所以客戶可能混用兩家的產品來開發完整的解決方案，這就要求兩家公司為了客戶要考慮也要密切合作，可是合作又不是出于本意，說不定雙方剛剛開會研究技術問題，回去之后就要制訂相應的市場戰略來應對。”上述人士笑談。
這并不是笑話。
早在2003年，微軟就在購買來的視頻公司的基礎上推出視頻會議軟件產品，與思科構成直接競爭關系。今年開始，兩家公司開始了針鋒相對的收購行為：微軟在收購語音識別服務提供商tell me后的第二天，思科就宣布收購了網絡視頻會議系統提供商網訊，這兩起收購都是觸角向對方領域的一次延伸，而且時間如此巧合，針鋒相對的意味相當強烈。
這種實質存在的對抗，在雙方單獨面對媒體時表現得愈加明顯。錢伯斯曾聲稱在統一通信領域，思科領先微軟至少三年。錢氏話音剛落，第二天的新聞報道就稱之為“錢伯斯帶著明顯嘲諷的語氣挖苦微軟”。
這種日益增長的對抗情緒在中國市場上同樣存在，思科中國一位負責人向《IT時代周刊》談及了他的看法，他承認微軟對思科造成了影響：“思科現在密切關注微軟在統一通信市場的動作，它的確是個很大的威脅，但我認為，思科在這個市場上已經有了很長時間的積累，對市場需求的響應速度，以及產品的完備程度都遠遠好于對方。更何況，作為一個設備供應商，思科在渠道等方面積累的資源占據相當強的優勢。”
在沒有強勁對手之前，思科在統一通信市場獨攬近4成的份額。但這種情況隨著微軟實力的膨脹正在改變。計世資訊企業系統研究部分析師徐斌說：“雖然微軟對于通信領域來說，只是初來乍到，但是它對企業市場的影響力是天然存在的，這對思科來說是不小的挑戰。事實上，從近期的市場來看，很多對此感興趣的企業由于微軟的介入而放慢了采購步伐，他們要比較一下，看看微軟的產品是不是更好。”
微軟合縱連橫
2006年7月，微軟與北電結成戰略聯盟，而北電是思科在網絡設備領域有直接競爭關系的長期對手，這種聯盟無疑讓思科感覺到進一步的實質威脅。在戰略聯盟成立6個月，微軟與北電宣布初步合作成果時，思科站出來聲稱“他們所夸耀的許多新功能我們在幾年前就已經開發出來了”。
微軟并沒有放棄既定的策略：在這個以前從未涉足的領域，為了爭取到更大的話語權，微軟憑借著強大的號召力，幾乎和統一通信市場上除思科外的其他所有廠商建立了合作關系，這其中也包括思科原來和現有的合作伙伴。
“微軟統一溝通方案已經有50多家全球合作伙伴，這其中包括系統集成商、電話與設備制造商、電信解決方案提供商以及獨立軟件供應商，在中國的伙伴包括北電、AVAYA、大北歐等行業內一流的公司。我們將會吸引更多的企業加入到我們的合作伙伴體系中。”張柏舟表示。
“統一溝通說到底是產業鏈之間、企業聯盟之間的競爭。”賽迪顧問軟件產業研究中心總經理牟淑慧也認為微軟的策略非常正確：“結盟的方式不但能夠更快地完善方案擴展應用，同時這樣也能夠擴展面向用戶群的觸角，這對思科在渠道和技術方面的優勢是很好的抗衡。”
市場形勢的風云突變，讓思科不得不開始改變策略。2007年10月，思科成立了“統一通信聯盟”，為合作伙伴以及第三方廠商提供定期交流的平臺，共同開拓統一溝通市場。“除了銷售模式的調整，合作伙伴的協同工作也會更加密切。2008財年中，思科希望選出30~50家優選合作伙伴，他們可以得到項目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎上，我們還會優選出10~15家戰略合作伙伴，通過資金的形式支持合作伙伴針對應用進行研發。”思科中國副總裁王昀宣布的政策顯示了拉攏合作伙伴的迫切意愿。這又和微軟的策略大體相似。
輕言獲勝不容易
作為最早進軍統一通信領域的思科，幾乎可以提供“端到端”的產品體系，同時通過一系列的收購，他們融通了所有網絡。所以，當“思科網真會議解決方案”甫一問世，被認為是目前業界最為成熟的企業級統一通信方案，除了技術的優勢，思科作為設備制造商所擁有的龐大的渠道合作伙伴以及良好的網絡架構，這些優勢讓思科在市場中一直以近四成的份額獨占鰲頭。
微軟作為一個外來者想在這個領域呼風喚雨也并非沒有緣由：統一通信的某些核心領域正是微軟的優勢所在，微軟將通信功能深深根植于桌面以及服務器操作系統，同時，它召集幾乎所有統一通信廠商的能量也是其他廠商望塵莫及的，強大的陣線聯盟將使客戶在產品設計、成本投入和功能創新等方面擁有更多的選擇。基于免費捆綁策略，價格也是微軟的強項，“如果統一通信基于軟件平臺的話，因為網絡基礎設施已經搭建好，所需要的只是一臺服務器和PC，這個回報率要比其他方式高出很多。”張柏舟表示。
在紛繁復雜的統一通信戰場上，主張語音與數據網絡硬件層面融合的思科，提倡在現有網絡進行應用軟件層面整合的微軟，走著截然相反的路。
兄弟登山，各自努力，誰能最先登頂，現在看起來并不那么容易判定。從目前的狀況來看，二者自身都還不足夠強大。思科的傳統優勢產品路由器等并不屬于企業工作流程中不能替代的部分，怎樣打開局面，進入屬于企業信息化領域，這對思科是個障礙。而思科雖然與很多廠商組成合作伙伴，但是不同廠商的產品之間是否能夠充分集成，也是短時間內不容易克服的問題。
文員工作心得體會感悟范文1 回首兩月來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了新區域，跨行業發展的第一步，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當中。以下是我的個人工作總結報告：
俗話說：隔行如隔山，初來本公司時，由于行業的區別，及工作性質的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業有了足夠的認識和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎。
現將2011年上半年工作總結如下：
1、思想政治表現、品德素質修養及工作心態。
尊紀守法，愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。
2、專業知識、工作能力和具體工作。
我是十月份來到公司工作，在公司系統集成部門擔任辦公室后勤和業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在來公司后，我本著把工作做的更好這樣一個目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，在余限的時間里，和部分政府，各企事業單位的網絡部門，采購部門，及主要決策人進行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎。
3、認真、按時、高效率地做好公司領導及部門經理交辦的其它工作。
為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協調，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。
4、工作態度和勤奮敬業方面。熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位。
5、工作質量成績、效益和貢獻。在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步。
總結今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在下半年里，我將認真學習各項政策規章制度，做好下半年工作計劃，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大更多的貢獻。
總結四：行政文員工作總結
今年2月，我通過人才招聘，在xxx公司得到了自己的第一份工作，帶著對事業的激情和對新生活懵懂的情愫，我走上了公司行政人事部的工作崗位。作為一名尚 未走出大學校門、專業并不十分對口，且沒有任何工作經驗大學生來講，一切都是陌生而新鮮的。工作中，我一直虛心求教，恪盡職守，努力做好本職工作。在過去 的一年里，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪，對于每一個追求進步的人來說，都免不了會在年終歲未對自己進行一番盤點，也算 是對自己的一種鞭策。現就近一年來的情況向各位領導作工作總結。
一、人事管理方面
1、制定并落實相關人事管理制度
初 到公司，適逢結構重組，xxx結合自身環境制定了與公司發展及執行相匹配的一系列人事管理制度，并由我負責公司的考勤統計工作。在執行過程中，我能夠盡快 適應公司的政策安排，盡可能做到實事求是地統計考勤，每月初以統計數據為依據，及時為員工飯卡進行充值，為大家做好后勤保障工作。
2、歸檔人事檔案
我 知道，及時更新各兄弟公司及相關往來單位的通訊資料對于公司的業務發展有著至關重要的作用，因此我從未把人事檔案詳盡、準確的歸檔整理工作當成一般的人事 工作來對待。我能夠做到分別以紙板和電子版備份，嚴格審查全體員工檔案，對資料不齊全的一律補齊，并及時將最新的信息復印并分發給xxx公司各位領導及辦 事員備查使用。
3、為員工繳納社保費及住房公積金，管理人才、社保及公積金帳戶
由于我本人也是剛剛參加工作，對 社會保險、住房公積金以及人事局人才檔案管理工作的具體政策和執行程序可以說完全不熟悉。面對每個月的報表和一年里頻繁的人事增減變動，我知道只有做到勤 問、勤學、勤動腦、勤動手才能勝任這項工作。社會保險、住房公積金和人事檔案工作完成的好壞直接關系到每一位員工切身利益的得失，關系到企業信譽的優劣以 及企業與員工之間關系的和諧與否。公司領導將這樣舉足輕重的工作交給我，是對我工作能力的信任和考驗。為了不辜負這份信任，我大膽工作，不懂就問，得到了 多位負責人事管理工作和財務管理工作前輩們的指導和幫助。此外，我自己也常常瀏覽政府服務部門的官方網站或通過現場請教政府辦事員的方式學習提高，得以進 一步開展工作。如今，我已經能獨立并熟練地完成社會保險、住房公積金和人才這三部分人事任務的常規性工作。這是與每位同事地積極配合和熱心幫助分不開的。
4、招聘新員工
根 據業務部的實際需要，人事部在8月伊始有針對性地、合理地進行了員工招聘工作。回想起半年前的求職經歷，我認為自己有義務尊重每一位求職者，以公司的利益 和需要為出發點，以公開、公平、公正為選拔原則，把好公司引進人才、擇優錄用的第一關。我能夠做到對每一位應聘者的簡歷進行認真的篩選，對每一位有機會前 來面試的應聘者報以最熱情的對待，為公司領導進一步擇優錄用新職員奠定了良好的基礎。
二、行政工作方面
1、辦理 企業營業執照年審及工商備案資料變更等相關事宜和辦理社保、公積金、人才等人事工作一樣，辦理與企業有關的工商行政事務也是與政府打交道的一項工作。然 而，工商行政辦公大廳的設置雖然人性化，但其工作態度和工作方式實在不敢恭維。這對于初來乍到的我來講，在工作之初的確造成了不少困難。好在xxx公 司領導的大力支持和其他負責行政同仁的鼎力協助，才讓我有機會在一次次鍛煉中逐漸成熟，辦事效率也越來越高。現在我已經可以獨自完成企業變更的全部流程， 并能積極配合財務部、業務部等其他部門辦理與工商有關的行政事宜。
最后，感謝各位領導能夠提供給我這份工作，使我有機會和大家共同提 高、共同進步;感謝每位同事在這一年來對我工作的熱情幫助和悉心關照。雖然我還有很多經驗上的不足和能力上的欠缺，但我相信，勤能補拙，只要我們彼此多份 理解、多份溝通，加上自己的不懈努力，相信xxx公司明天會更好!
文員工作心得體會感悟范文2 不知不覺中一年的時光已悄然飛逝。自5月進入公司以來，我學到了很多，也收獲了許多。剛加入公司時，我對公司的運作模式和工作流程都很生疏，多 虧了領導和同事的耐心指導和幫助，讓我在較短的時間內熟悉了工作內容還有公司各個部門的職能所在，點點滴滴都讓我在工作中進步，受益匪淺。在過去的一年 里，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段時期的考驗和磨礪。現就進入公司以來的工作情況向各位領導及同事作簡要匯報：
一、前臺日 常工作。主要包括：1、負責前臺服務熱線的接聽和電話轉接，做好來電咨詢工作，重要事項認真記錄并傳達給相關人員，不遺漏、延誤;2、負責來訪客戶的接 待、基本咨詢和引見，嚴格執行公司的接待服務規范，保持良好的禮節禮貌;3、負責公司接待室及領導辦公室的衛生清潔及桌椅擺放，并保持整潔干凈;4、早上 給同事開門。保障員工飲水的及時供應;報刊雜志的收取和保管及信件的收取和發放;
二、行政工作方面行政工作是繁瑣的，小到復印、掃 描、傳真、訂餐、發快件、印制名片、訂閱報刊雜志、文件的保管、聯系清潔公司清洗地毯、列需要采購的辦公用品清單、電子郵件的查收與轉發、辦公設施環境維 護協調、協助銷售部進行投標文件的打印、整理及標書的裝訂、庫存物品的臨時保管與統計、會議紀要的記錄和整理，大到費用結算、訂房、訂機票每一項工作 的完成都是對責任心和工作能力的考驗，如何化繁為簡而又能保證萬無一失，如何以最小的成本換得最高的效率，這已經不單純是對現代企業從事業務工作人員的要 求了，對行政工作人員也同時適用。
三、人事管理方面
1、落實相關人事管理制度初到公司，由我負責公司的考勤統計工作。在執行過程中， 我盡快適應公司的政策安排，盡可能做到實事求是地統計考勤，每月初以統計數據為依據制作考勤統計表，并及時交由財務制作工資表。
2、人事相關資料。為了方 便開展人事工作，規范管理人員情況，部門根據工作需要，在上級的指導下，建立了相關人事表格并和寶雞方面統一了格式，包括《應聘登記表》《入職員工簡歷 表》《車輛審批單》《請假申請表》《未打卡情況登記表》等，也加強了各部門之間工作的溝通與聯系。
3、歸檔人事檔案及時更新各兄弟公司及相關往來單位的通 訊資料對于公司的業務效率的提高是很重要的，因此需要及時更新通訊錄并上傳至群郵箱中，給公司各位領導及辦事員備查使用。另外在員工檔案的管理上，做到分 別以紙板和電子版備份，嚴格審查全體員工檔案，對資料不齊全的一律補齊，并及時將最新的信息更新。員工檔案是隨時掌握員工基本資料情況的資源庫，也是建立 員工人才儲備的一個重要環節，它包括員工手寫檔案，包括在職人員員工檔案，離職人員員工檔案，以及應聘人員檔案存檔三部分，檔案的建立以及有效管理，有利 于公司隨時掌握在職人員以及人員流動情況，并建立公司的人才儲備庫。
4、制作員工生日統計表并及時提醒領導給大家準備生日禮物，為大家創造一個和諧溫馨的 大家庭的環境，也是我們公司的企業文化基礎建設的一部分。
5、組織每個月的團隊活動。先后組織到海底撈、醉秦坊、草原牧歌聚餐，到真愛唱歌及給員工慶祝生 日，都取得了較好的效果，加強了同事之間的交流，活躍了公司氣氛。
6、協助部門主管起草行政文件、放假??、溫馨告示草案等。新的一年對我們來說意味著新 的機遇與挑戰。
文員工作心得體會感悟范文3 經過了??階段，逐漸體會到辦公室文員崗位職責有多么的不容易，工作報告、打印文件、整理資料等一大堆事都等著處理，忙完了，好不容易等到星期五，想放松一下，可是，還有一周工作總結沒寫好，個人認為：辦公室文員一周工作總結具體有幾個細節要注意的。
一、記錄每天所做的工作內容，做好工作記錄表
二、做好會議記錄，列出一周的工作重點
三、做好獎勵、處罰的登記表，將公司制度落實到實處
四、做好新人培訓計劃，讓新人入職到轉正更快地成長
1、資金準備
一定的資金準備是順利啟動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有：
① 與公司簽訂合同后的首批進貨款。
② 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。
③ 員工擬在下月發放的工資。
④ 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。
⑤ 預留的應急備用金。
一般情況下，在一個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金6—8萬元。
2、經營及辦公場所布置
在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。
① 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。
② 辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、表格、規章制度欄，以營造團隊氣氛。
3、組織機構設置
營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。
以上人員招聘的途徑主要有：
① 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和促銷員中挖角招募。
② 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。
③ 先錄用人員的推薦介紹。
由于化妝品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。
4、合法經營
經營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期建議以個體工商戶的形式注冊“XXX貿易商行”。 二、營銷團隊管理
1、員工隊伍培訓
員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。
培訓可利用的材料主要有：
公司《促銷手冊》、《有情系列化妝品手冊》、公司內部刊物《有情陣線》、產品宣傳單等等。
營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。
因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識：
① 熟知產品品種、品名、規格。
② 具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。
③ 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。
④ 顧客常見疑難問題解答。
2、激勵機制
激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。
① 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。
② 評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。
③ 晉升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主管、業務員的崗位。
3、考評管理
員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。
① 對業務員、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。
該崗位員工應填寫的表格有：
A、巡場記錄表
B、賣場經營情況調查表
C、周/月工作計劃表
D、促銷活動評估表。
② 對促銷員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。
促銷員應填寫的報表有：
A、銷量周報表
B、盤存月報表
C、贈品發放核銷表
D、顧客消費檔案（以及積分卡）
③ 3、例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 三、銷售渠道設計
一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：
1、市場調研
日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區便利店等。
市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優勢的新通路作好準備。
2、鋪市計劃
根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。
雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。
3、首批進入的目標賣場選擇
市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。
首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：
A、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。
B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。
C、全場化妝品月度銷售總額較大。
D、場內同業化妝品競爭品牌數量適中。
E、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。
F、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。
G、賣場資信較好且帳期合理。
H、有合適的產品陳列位。
I、有一定的廣告位空間。 四、進場業務洽談
1、洽談項目
首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。
洽談項目主要為：
A、陳列位選擇
B、廣告位選擇
C、進場產品品種數量
D、促銷人員安排
E、進場各項費用及其名目
F、驗貨及收貨程序
G、合理損耗確認方法
H、帳期及結款方式
其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區域、不同性質的終端仍然存在較大差異：
① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。
② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應商全部產品月零售總額的15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為8—15%。
③ 年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的1——5%。
2、洽談資料
洽談前應準備以下資料：
A、收集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。
B、備齊《化妝品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。
C、刊發于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。
D、在央視投放的廣告情況說明。
E、產品全套或部分樣品。
F、相關試用裝、贈品及其它。
G、入場后的推廣計劃與銷售支持。
3、洽談技巧
洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：
A、全面介紹品牌榮譽及產品概念。
B、概括介紹系列產品賣點。
C、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。
D、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。
如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。 五、上架（柜）陳列布貨
產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。
1、進場單品組合
一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續入場。
2、陳列位選擇
陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。
選擇好的陳列位置，應注意以下要點：
① 顧客出入的集中處。
② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。
③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。
④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。
⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。
⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。
除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。
3、陳列要點
① 在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。
② 全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。
③ 每一單品確保有2—3個陳列面。
④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的3—5層）。
⑤ 注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）
⑥ 所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。
⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。
⑧組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。 六、硬終端建設
硬終端指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。
賣場內外的硬終端一般包括：
① 產品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。
② POP用品。招貼畫、海報（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。
③ 其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。
硬終端是固化的實時廣告信息媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。
每一種類的硬終端設施都有自身不同的特點與優勢，適用于不同的場所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應根據賣場實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。
終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。
因此新品入市初期，終端建設的策略為：
① 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產品托盤，進行貨架陳列生動化建設。
② 次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場內立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側墻燈箱或廣告牌（噴繪），設在賣場入口處或收銀臺旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。
③ 爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。 七、軟終端促銷
軟終端指銷售場所動態變化的市場人員（如：促銷/導購員、營業員），以及他（她）們的口碑宣銷和現場展開的各類促銷活動。
化妝品軟終端促銷的形式主要有：
① 場內現場導購：當班員工獨立為顧客提供服務。
② 場內貼柜促銷：當班1名，外加派1-2名員工在柜外或貨架附近流動，以加強促銷力量，搶奪銷售機會，壓制競爭對手。
③ 場內小型擺臺促銷：在賣場入口處、場內客流集中處（如樓梯/電梯口）、主通道近旁休閑區等陣位，利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。
④ 場外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。
⑤ 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。
應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等相關部門事先協調后，方可進行。
化妝品促銷活動的手段主要有：
① 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。
② 特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。）
③ 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。
④ 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。
⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然后鼓勵顧客購買。
⑥ 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。
入市初期的軟終端促銷策略：
① 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。
② 平柜終端尤應注重有效使用刊發有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。
③ 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。
④ 確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。
⑤ 集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。
⑥ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：
階段性推出“XX品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。
舉辦在本賣場內購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產品1支（瓶）的“開心購物*XX品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。）
進行“XX品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購有情產品金額相同的現金。
⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。
⑧ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。
入市初期的戶外推廣活動策略。
上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。
中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施。活動方案應周詳完備、操作便利。現以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目： （注：以上方案僅供參考，具體操作時項目與內容多有增減。） 八、市場維護跟進
1、理貨
經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。
2、巡場
勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少1——2次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。
3、客情關系
與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。
由此可見，與各賣場洗化部門經理、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。
因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：
① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。
② 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。
③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。
④ 大型推廣活動特邀佳賓。
⑤ 兼職促銷員或業務指導。
4、競爭關系協調
公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。
為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精華”產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。
5、消費投訴處理
一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。
凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。
消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。 九、經營風險防范
1、政府干預
經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時化妝品行業有一定的經營特殊性，因此應在以下環節謹慎操作，確保規范經營、穩健運行：
① 技術監督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。
② 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。
③ 城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。
④ 稅務部門對營業稅的征稽檢查。
⑤ 勞動部門對經營用工的監察。
2、財務預警
① 建立對聯銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規避債務陷阱。
② 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為30—60天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。
③ 建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，確保經營效益。
④ 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。
⑤ 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循環。 十、銷售業績提升
1、建設明星終端
明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設，應引起高度重視。
明星終端一般應具備以下條件：
① 所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業示范效應。
② 我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場內并應有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。
③ 我方產品在該場銷售量較為可觀。
一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規模的共生關系，避免短視行為。
2、顧客關系管理
顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。
3、直銷、團購與分銷
① 直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。
② 團 購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。
③ 分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向市區化妝品專賣店、有一定規模的連鎖藥店終端、社區便利店、大中型美容美發店、居民區小門店、富裕鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升銷售業績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發展。 后 記
1體制改革取得的主要成效
1.1各項改革有序推進
1.1.1切實加強了領導，為醫改有序推進提供組織保障2009年5月，我省成立了深化醫藥衛生體制改革領導小組，并于同年11月明確了發改委、財政廳、衛生廳等16個成員單位職責，省政府加強了對醫改工作的組織領導和統籌協調，各市、州、縣、市、區也相繼成立了醫改領導機構和辦事機構，形成了上下聯動、部門協調配合的醫改工作新格局。根據中央精神，在充分調查研究的基礎上，先后制定出臺了醫改實施方案、醫改重點工作安排以及18個配套文件，大部分市、州出臺了醫改實施方案，有力地推進了醫改工作。
1.1.2加大了醫改投入，為醫改有序推進提供財力支持2009年撥付醫改五項重點資金144.1億元(含基數和新增數，下同)，2010年撥付165.6億元，2011年1至4月省級財政已撥付69.6億元。按中央和地方已明確的投入政策和預算安排看，年底肯定將超額完成三年新增425億元的投入任務。落實公辦基層醫療衛生機構的建設發展經費、人員經費、運行經費以及突發公共衛生事件處置經費，創新經常性收支和建設發展支出管理方式，進一步規范了補助方式和補助標準，采取“以獎代補”方式推進村衛生室建設，以政府購買服務方式保障鄉鎮衛生院和村衛生室運行經費。
1.1.3堅持試點先行，為醫改有序推進提供制度基礎重點抓了國家公立醫院改革聯系試點城市株洲市的改革試點工作。株洲市推行資產重組、整體轉制、公私混合經營、功能轉換、聯合體、托管與合作、成立醫院集團等多種改革模式；進一步完善績效考核制度，實行領導年薪制、全員聘用合同制、職稱評聘分離制、會計委派制、后勤服務社會化等改革舉措；初步建立董事會和院務會領導下的院長負責制，為自主經營和科學決策奠定了較好的制度基礎和運行環境。在全省公立醫療機構逐步開展了網上掛號、預約診療、“一卡通”、無假日彈性工作制等服務，積極推行同級醫療機構檢查結果互認，推廣臨床路徑管理、住院醫師規范化培訓、電子病歷等多項試點。1.2四大體系基本建成
1.2.1全民醫保的目標基本實現據統計，2010年全省新農合平均參合率達95.37%，與2005年相比較參合人口增長8.25倍；共籌集資金172.70億元，累計補助7168.06萬人次，補助支出162.11億元；次均住院補助由2006年的685.25元增加到2010年的1294.48元，實際住院費用補償率也由29.16%提升到了49.81%。同時，2010年湖南農村五保對象在縣、鄉級新農合定點醫療機構住院基本醫療費用全額減免。2011年我省城鎮職工醫保、居民醫保參保人數達到1822萬人，新農合參合率穩定在90%以上，基本解決關閉破產企業退休人員和困難企業職工參保問題。城鎮職工醫保、城鎮居民醫保80%的統籌地區實現醫療費用即時結算（結報），新農合在100%的統籌地區、80%的省、市級定點醫療機構實現醫療費用即時結算（結報）。并且做好農民工等流動就業人員基本醫保關系跨制度、跨地區轉移接續工作，推行以異地安置退休人員為重點的異地就醫結算服務。在補助城鄉所有低保對象、五保戶參保的基礎上，對其經醫保報銷后仍難以負擔的醫療費用給予補助。對農村五保戶在縣、鄉醫療機構住院實行基本醫療費用全免政策。另外，開展了兒童白血病、先天性心臟病等重大疾病醫療保障試點，取得明顯成效。
1.2.2基層醫療衛生服務體系日趨完善進一步健全基層醫療衛生服務體系，使老百姓就醫看病更為方便。2009年總投資22.76億元，在實施1195個基層醫療衛生項目建設的基礎上，2010年啟動1100個建設項目，其中縣級人民醫院43個、社區衛生服務中心64個、鄉鎮中心衛生院65所、村衛生室920所、精神衛生服務機構8所，極大地改善了基層醫療衛生機構硬件條件。在加大硬件建設的同時，積極加強軟件建設，特別是基層醫療衛生人才隊伍建設。重點為鄉鎮衛生院招收400名定向免費醫學生、招聘70名執業醫師、安排870名基層醫療衛生機構在崗人員進行全科醫生轉崗培訓，鞏固完善40個三級醫院與120個縣級醫院對口協作關系，安排264名縣級醫院骨干人員到三級醫院進修學習，在崗培訓鄉鎮衛生人員9276人次，村衛生室衛生人員4.439萬人次、城市社區衛生服務人員3892人次。全省2010年為鄉鎮衛生院人員培訓3.14萬人次，村衛生室衛生培訓5.25萬人次，社區衛生服務人員培訓5545人次。同時，為提高基層衛生人才的待遇，省里投資3000萬元在150所鄉鎮衛生院建設公轉房1500套。通過強化硬件建設和軟件建設，進一步明確基層醫療衛生機構的功能定位和服務模式，全面增強基層醫療衛生機構服務能力，逐步使基層醫療衛生機構成為群眾就醫的首選之處。
1.2.3基本公共衛生體系趨于完善，基本公共衛生服務朝著均等化的目標邁進在2009年人均15元的基礎上，2010年按人均17.5元的標準安排基本公共衛生服務經費，2011年的標準進一步提高到24.5元；在城鄉組織實施了9類基本公共衛生服務項目和6個重大公共衛生項目，并免費向城鄉居民提供，惠及上千萬居民。全省兒童一類疫苗免費接種由6種擴大到14種，完成了1056萬個兒童的麻疹強化免疫和300萬個15歲以下補種人群的首針接種。在76個農村縣市區開展了常見婦科疾病免費檢查，啟動了國家下達的20個縣區宮頸癌、乳腺癌檢查項目和123個縣區農村育齡婦女孕前和孕早期免費補服葉酸項目。從2009年4月1日開始，全省農村婦女在縣鄉醫療機構平產分娩實行免費。為1.1萬例貧困白內障患者免費開展了復明手術，完成2.2萬戶農村無害化衛生廁所建設以及13萬戶地氟病區改灶，并在全省率先啟動了新農合兒童先天性心臟病救助試點。開展城鄉居民健康檔案建檔工作，實行健康檔案信息化管理。截至2010年11月底，全省城鎮居民健康檔案平均建檔率達到44%，農村居民平均建檔率達到21%，超額完成了國家規定的目標任務。
1.2.4國家基本藥物制度建設穩步推進，基本藥物體系全面實行建立了基本藥物集中采購、統一配送、優先配備、合理使用制度。成立了藥品采購交易中心，建成了全省統一的藥品采購網絡交易平臺，實行網上采購交易。除國家確定的307種基本藥物外，還將省內增補的198種非基本藥物經專家遴選后也納入集中采購程序。組建編制為30人的省藥品集中采購服務中心，明確為財政全額撥款事業單位，負責全省基本藥物的集中采購和配送工作。1.3衛生服務公平性基本實現從衛生資源配置的角度，實現了村村有衛生室，鄉鎮有衛生院，社區有衛生服務站，各地、州、市城鄉居民每千人口醫生數、每千人口病床數等指標的區域差別不斷縮小。從衛生資源利用的角度來看，改變了應就診未就診率、應住院未住院率較高的狀況，基本實現城鄉居民“病有所醫”。據統計，2005年年末，長沙、衡陽、懷化三市每千人擁有醫生數分別為2.11、1.38、1.22；而截止2010年年末分別為2.8、1.31、1.34；2005年年末每千人口病床數分別為4.41、1.93、2.31，2010年年末分別為6.53、2.77、3.47。除長沙市外，其他地市的資源配置水平差異明顯縮小，其中，2010年末的每千人口醫生數接近全省平均值1.56，每千人口病床數接近全省平均值3.29。1.4居民醫療費用負擔明顯減輕居民醫療費用負擔明顯減輕，這得益于基本藥物制度的實施。基本藥物實行以省為單位的網上藥品集中招標采購，其價格比省基層醫療機構原零售價平均下降了47.12%，比國家發改委公布的基本藥物零售指導價平均下降了53.21%。據統計，2010年上半年，36個試點縣（市、區）基層醫療衛生機構次均門診費用為50.33元，同比下降39.42%，次均住院費用為780.92元，同比下降16.9%。各級政府對新農合和城鎮居民醫保補助標準從2009年人均80元提高到2010年人均120元，2011年已提高到人均200元。城鎮居民醫保、新農合統籌區域內門診統籌率達到100%；2010年全省城鎮職工醫保、城鎮居民醫保、新農合政策范圍內住院費用報銷比例分別達到82.8%、60%、65.1%，2011年城鎮居民醫保、新農合政策范圍內住院費用報銷比例將不低于70%。所有統籌地區城鎮職工醫保、城鎮居民醫保的統籌基金最高支付限額分別提高到當地職工年平均工資、居民可支配收入的6倍以上。新農合統籌基金最高支付限額提高到全國農民人均純收入6倍以上。
2存在的主要問題
2.1基本醫療保障運行效率有待提高
2.1.1“四分問題”導致醫保運行成本過高“四分”指制度分設、城鄉分割、管理分離、資源分散。全省城鎮職工及居民醫保系統歸屬于人力資源和社會保障廳，新農合系統歸屬于衛生廳，各自擁有一套獨立的管理和經辦服務機構。據統計，全省城鎮職工醫保系統共有在崗職工3502人，新農合系統在崗職工2800余人（2009年數據），按人均5萬元/年的標準計算人頭經費和辦公經費，每年分別需要1.5億元左右。在調研過程中，兩個系統均表示編制不足，經費緊張；各自需要一套費用不菲的信息系統，尤其是新農合急需投巨資建設自己的信息系統，如此高昂的管理和建設、運行成本，極大地影響了基金運行效率。此外現有城鎮與農村兩個醫保體系，政策差異較大，信息平臺不同，不僅造成病人之間的誤會和不平衡，而且大大增加了醫院與醫師的工作量，醫療機構和醫務人員苦不堪言！隨著參保人數增多，基金規模擴大，人口流動速度快，加上新醫改提出了醫保跨地區轉移接續、制度之間有效銜接、異地就醫及時結算、統籌層次提高等一系列新問題，建立城鄉統籌、平臺統一、一體化管理的基本醫療保障制度勢在必行。
2.1.2醫保支付范圍及方式單一、結算明顯滯后、引發連鎖反應（1）醫保支付重住院輕門診，造成“住院難”。現行醫保制度在統籌資金極其有限的情況下，一方面醫保支付范圍太寬，只有住院基本上可以報銷；另一方面門診控制太嚴，除特殊病種之外，門診費用不能報銷，使得參保病人舍門診擠住院的現象十分嚴重，縣以上醫院人滿為患，病床使用率多數超過100％；（2）醫保支付按項目不按病情，誘導“過度醫療”。現行的按項目付費方式易誘導過度服務及“過度醫療”，造成醫療總費用的不斷上升，成為“看病貴”的原因之一；（3）醫保結算明顯滯后，引發“三角債”。醫保管理機構與醫保定點醫院就經費結算事宜本有協議約束，實際操作中由于費用審查費時、經辦人員不足、服務意識不強等多方面原因，一般要3個月才能結算，有的還更長。由于結算周期長，支付不及時，造成醫院資金周轉困難，影響醫院正常運轉，醫院只好延后支付藥品及材料、設備供應商的資金，一般延后半年以上，造成企業資金運轉困難，引發新的“三角債”。
2.1.3醫保基金籌措困難，個人帳戶沉淀積壓一是醫保基金征繳沒有建立合理的動態機制，基金征繳不能足額到位，影響了醫保的支付能力。醫保基金支付的原則是“以收定支，收支結余，略有盈余”。據了解，我省醫保基金繳付比例是1998年確定的，至今已十多年，這期間物價指數、城鎮居民收入也上漲，由于醫保基金來源不足、籌措困難，醫保基金支付范圍卻越來越廣、支付標準越來越高，造成醫保基金明顯不足，長此以往將難以為繼！據統計，2010年全省醫保基金年收入增長21.2％，年支付卻增長31.8％，收支相抵，虧損8個億。二是職工個人帳戶資金沉淀，不能發揮應有的效益。據統計，目前全省醫保基金規模為133億，其中個人賬戶上的資金就有70多億，占52.6％，所以實際醫保基金可用資金是嚴重不足的。由于對醫保個人資金缺乏有效的使用、監督措施，有的被用于在零售藥店購買生活用品，不能發揮其醫療保障的功能。
2.2基本藥物難以滿足用藥需求
2.2.1基本藥物品種不足在我省已確定的505個藥物品種中，約有30%的品種由于毒副作用較大或耐藥性等原因在大醫院已基本淘汰。抗生素類藥品由于長期以來濫用普遍，相當部分病人對目錄中的主要抗生素產生了耐藥性。在農村，心腦血管疾病、高血壓等已經成為影響農民健康的重大威脅，屬于慢性病防治的重點病種，緩釋劑需求量大且療效持續穩定，但目錄內該類藥品很少。
2.2.2基本藥物制度實施形成“鄉鎮孤島”目前，基本藥物制度僅在鄉鎮衛生院一級實行，上至縣及縣以上醫院，下至村衛生室都沒有實施，對于轉診病人形成明顯的用藥差別。鄉鎮衛生院難以執行上級醫院回轉病人的醫囑，不能滿足轉出機構的處方要求，或者不能保證病人治療的連續性，或者因為病人自購藥物帶來嚴重的醫療安全隱患。
2.2.3基本藥物制度受到了社會藥店的沖擊社會藥店普遍采用價格競爭的辦法來爭奪藥品市場，以低于鄉鎮衛生院招標采購價向農民出售基本藥物，給鄉鎮衛生院帶來了一定的沖擊。
2.3基層醫療衛生服務體系運行機制不健全
2.3.1村衛生室條件差，功能不健全所調查鄉鎮的村衛生室從業人員素質差，60%以上沒有經過系統培訓；衛生人員服務過程中存在嚴重陋習，特別是無菌觀念差，醫用材料、藥品、醫用廢棄物等隨意堆放，甚至有一次性注射器重復使用的現象；實行鄉村一體化后，村衛生室沒有編制，衛生人員沒有“五險一金”，鄉鎮衛生醫療缺乏有效的激勵和約束措施。
2.3.2鄉鎮衛生院補償機制不健全我省各地財政狀況差別很大，對鄉鎮衛生院的縣財政補償受到當地財政狀況的制約，在補償標準、補償資金到位的及時性等方面差異明顯。
2.3.3鄉鎮衛生院用人制度不完善，激勵機制不健全（1）鄉鎮衛生院人員編制標準滯后，影響基本公共衛生服務項目的開展和相關醫改任務的落實。目前我省鄉鎮衛生院的編制仍沿用上世紀七、八十年代的編制標準，但目前鄉鎮衛生院承擔的任務與當時有較大區別，現在的鄉鎮衛生院除承擔基本醫療衛生服務外，還提供了大量的公共衛生服務、衛生監督、對村衛生室的管理和業務指導等工作，其編制標準應適時調整。2009年省編委出臺文件規定：鄉鎮衛生院人員編制按每1000人服務人口配備0.8~1.2人的標準核定，但如何根據各地實際，將鄉鎮衛生院的編制落實到位、落實到人則還有很多工作要做；（2）專業衛生技術人員聘用制度不完善。在許多鄉鎮衛生院的在崗人員中，自籌經費的聘用制人員占較大比重。這些自籌經費的聘用制人員，都是近年來新招的工作人員，往往呈現學歷較高、技術能力較強等特點，是目前各個鄉鎮衛生院開展業務工作的生力軍。但由于政策限制，難以入編，影響了這部分人的積極性。此外如果只對在編人員實施績效工資，將會引起新的矛盾，一方面導致非在編人員工資無法解決，另一方面導致那些停薪留職人員重新回鄉鎮衛生院領取績效工資，從而造成基層醫療衛生隊伍的不穩定；（3）醫改后，一方面由于藥品提成等隱形收入受到了約束，較之沒有實施基本藥物制度和績效工資制度的其他醫療機構，鄉鎮衛生院醫務人員待遇下降明顯。
2.4公立醫院改革進展緩慢
2.4.1公立醫院“看病難、看病貴”問題依然突出樣本醫院調查顯示，縣級以上公立醫院門診“三長”(掛號候診時間長、檢查排隊時間長、劃價取藥時間長)現象依然嚴重，病人住院等候時間長，醫療費用水平并無明顯下降。
2.4.2公立醫院體制機制改革無突破從試點的情況來看，目前改革大多圍繞較易推動的項目來進行，如住院醫師培訓、醫療服務質量管理、醫療服務信息化、集團化等，對深層次的關鍵問題，如管辦分離、法人治理結構和人事制度改革等卻并未從根本上予以觸及，以藥養醫的模式沒有打破。
2.4.3公立醫院規模擴張迅速，債務負擔沉重且繼續增加2008~2010年，我省累計批準醫院基建項目24505個，實際完成投資額2181838萬元。3年內累計房屋竣工面積1197818平方米，新增固定資產606722萬元，因新擴建增加床位13169張。公立醫院規模擴張反映出政府和醫院的投資需求膨脹，也反映出區域衛生規劃對醫療衛生資源配置缺乏應有的指導作用和約束力，同時醫院的規模擴張帶來了沉重的債務負擔。
2.4.4公立醫院管理惰性嚴重，改革動力不足在現行的體系中，由于缺乏有效激勵，再加上供給誘導需求所帶來的持續回報，使醫院產生了管理惰性，突出表現在對成本控制的不力和對知識資源的開發不夠。由于藥品和物化技術手段給醫院帶來了豐厚的盈余，使醫院獲得了“發展”的物質基礎和經驗，從而產生了對藥品和物化技術手段的依賴與迷信。所以，盡管醫療機構與醫務人員作為遭受公眾輿論批評最為強烈的一個利益集團，他們缺少改革動力，另外，在醫改過程中，醫院和醫務人員被作為改革對象而使其對醫改缺乏熱情，表現“兩頭熱、中間冷”的狀態。
2.5醫藥定價機制急需改革
目前我國的藥品價格采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種管理形式，分別占已上市藥品數量的0.8%、22%、77%。現有醫藥定價機制存在以下主要問題。
2.5.1藥品價格管理政府不占主導地位70％的藥品品種由企業自行定價，不在政府價格管理部門管控范圍，為藥價“虛高”開了方便之門。醫院用量極大的醫用材料及耗材也由企業定價，為商業賄賂及回扣留下較大空間。
2.5.2管控品種價格審定缺少客觀依據我國目前實行分級管理，國家及省價格主管部門任務重，人手嚴重不足，同時，缺乏醫療服務和藥品生產流通的成本信息，因而也難以制訂出科學合理的醫藥價格，基本上以企業報價為基礎，或以此備案。此外還允許處方藥品在進價基礎上收取差價，導致多開藥、開貴藥很自然就成了醫院的“常規行為”。
2.5.3醫療服務價格不符合市場規律（1）最基本的常規服務項目收不抵支。改革開放以來，醫療服務收費價格指數變化不大，大約只是消費價格指數變化的1/4，湖南省醫療服務價格自2002年制定后，一直未調整。導致最基本的常規服務項目收不抵支，如診查費、護理費、注射費、針灸推拿費、手術費等；（2）定主項目不定細目引發分解收費。尤其是一些新項目，初期物價部門提供的收費標準缺乏明確的界線，僅規定了主項目，但沒有對服務項目包括的醫療用品和輔助服務作出明確規定，而醫院的反應是分解收費，將更大的注意力和熱情轉向藥品和能夠增收的項目等；（3）高新服務項目收費收大于支。物價部門容許“新設項目新定價”，這些項目所定的價格基本上收大于支，如早期CT、MRI等的過高收費，后期則起到了鼓勵醫院想方設法增加新的服務項目的作用，即使是過去的一些常規項目也以更新的儀器設備重新定價。所以，我國CT、MRI等高新尖設備按人口配置密度，不亞于西方發達國家。
2.5.4缺乏合理的價格浮動機制藥品價格只降不升，而且一降再降，有的已接近或低于成本，其結果是降一次價格，死一批藥品，老百姓很難享受到藥品降價帶來的實惠。藥品作為一種商品，它的原材料是受市場價格波動而變化的，尤其是中成藥，原材料屬農產品，價格波動非常大，以常用的幾種中藥材為例，2011年與去年同期比較：太子參漲價600％，黨
參漲價400％，漲幅之大出人意料！如果不管原材料價格，一味強調降價或采用行政干預不準漲價，其結果是藥廠停止生產，市場無藥可賣，最終受影響的還是消費者和患者。2.6中醫藥在醫改中的作用未得到充分發揮
2.6.1中醫藥在醫改中具有明顯優勢，但遇到了發展難題中醫藥“簡、便、驗、廉”的特色在降低群眾疾病的經濟負擔、促使健康觀念的轉變，在治療、調理慢性病，健康飲食，營養搭配等預防保健領域有著不容置疑的優勢和前景。中醫藥在緩解“看病難、看病貴”方面應當可以發揮非常重要的作用。我們對湖南中醫藥大學第一附屬醫院張滌教授一周(2011.8.7~2011.8.14)的全部門診病歷計1078例小兒常見病例的分析，結果顯示，次均費用95.98元，其中掛號費50元，中草藥費43.26元，西藥費0.29元，中成藥費0.04元，檢查費1.84元，治療費0.50元，去掉掛號費，實際次均費用僅45.98元。可見，發展中醫藥有利于節約降低醫療費用，有利于醫療收費價格的合理化，也必將有利于節約醫療保險基金的支付水平。但是，中醫發展面臨巨大困難，過去中醫藥在基層，尤其在農村廣受歡迎，現在的情況卻不容樂觀，以寧鄉某衛生院為例，年藥品銷售收入600多萬元，其中飲片收入僅10萬元，而且全靠一個兼通中西醫的老醫生在門診使用。其原因主要在于：一是中醫藥診療服務收費標準低，補償機制不健全；二是中醫特色發揮不夠，“簡、便、驗、廉”的實用技術和方藥推廣不力；三是中藥材大幅度漲價所帶來的中藥生產成本提高，使中藥企業的生產面臨諸多難題。
2.6.2缺乏過硬的、實質性的扶持政策對于中醫如何在醫改中發揮積極作用，如何制定既能鼓勵醫療機構提供，又能引導患者選擇中醫藥服務的基本醫療保障制度、醫療機構補償機制，如何完善鄉村、社區中醫藥服務網絡，探索發揮中醫藥“治未病”優勢的途徑和方法等方面，并沒有明確的意見和具體的措施。
3對策與建議
3.1加強領導、堅定信心、當好保障者
3.1.1增強全局意識善于從全局的高度，宏觀的角度，準確地分析當前衛生事業發展面臨的機遇和挑戰，善于捕捉各種有利于醫改發展的良機，緊密結合工作實際，進一步理清發展思路，統籌謀劃整體工作。各級領導干部努力提高思想境界和理論素養。勤于實踐，提高駕馭復雜局面、處理復雜問題的能力和水平。
3.1.2增強責任意識，樹立強烈的責任感和使命感醫改是時代賦予我們的重任，各級政府要強化對深化醫改的組織領導，細化分解工作指標，層層落實責任。完善組織領導體系，構建分工明確、上下暢通、運轉高效、執行有力的工作機制，使各項醫改任務和政策措施能夠及時有效地落實到基層。充分調動每一位干部的積極性、主動性和創造性。做到在其位謀其政、行其權盡其責，勤勤懇懇、兢兢業業，殫精竭慮、真抓實干求實效。
3.1.3增強效率意識要統籌兼顧，注重效率，突出重點，狠抓不放。高度重視抓好落實，落實重于一切。堅持把督查考核作為推動醫改的重要抓手，建立健全逐級督查、定期督查、隨機抽查等制度，加強對改革進展和效果的考核評價，對各項任務進行動態監督管理，及時查找不足，落實整改措施。結合醫改目標任務的落實，查找并解決管理不嚴、執行不力、效率不高等問題，通過治庸治懶，改進作風，優化服務，提能增效，創優爭先，使管理和服務水平明顯提升，辦事效率和服務效能明顯提高。
3.1.4加強輿論宣傳醫改是一項民生工程、民心工程，最終要看老百姓是不是滿意，看病難、看病貴的困難有沒有實質性的改觀。應該做到“人人知曉，個個參與”，各級宣傳部門和新聞媒體要堅持正面引導，廣泛宣傳醫藥衛生體制改革的成績，及時解答群眾關心的問題，科學引導社會預期，讓老百姓知道惠從何來、惠在何處，增強群眾的改革信心，消除群眾疑慮，增強群眾信心，使社會各方面和廣大民眾理解、支持并積極參與改革。充分發揮企業，慈善機構，社團團體，非政府組織，民間自助組織，宗教組織的作用，匯聚民力。重要制度設計應該充分論證，多方征求意見，匯聚民智。
3.2突出重點、化解難點，當好改革者
3.2.1建立健全基層醫療衛生機構績效考核制度在考核導向上，要突出公益性，堅持社會效益優先，促進服務質量和水平的提高。在考核內容上，要突出服務效率，合理量化，綜合評價，實現多勞多得、優勞優得；在考核方式上，要突出群眾參與，將行政部門考核與群眾滿意度調查結合起來，將專業評估與群眾感受結合起來；在考核結果運用上，不僅要把考核結果作為財政核撥補助經費和績效工資的依據，而且要作為基層醫療衛生單位負責人評價、任用的依據。同時，指導基層醫療衛生機構做好內部績效考核工作，形成以崗位責任和績效為基礎的獎懲機制。
3.2.2建立健全城鄉基層醫療衛生服務體系通過技術支持、專家定期坐診、人員培訓等方式，帶動城鄉基層醫療衛生服務機構發展；通過合作、托管等方式促進醫療資源合理配置，逐步實現分級醫療和雙向轉診，加快建立社區首診制度和雙向轉診制度，努力形成公立醫院與基層機構之間長期穩定的、制度性的分工協作機制，建立上下聯動、城鄉一體的醫療衛生服務體系。探索建立家庭醫生制度，以家庭醫生式服務模式起步，逐步形成家庭醫生首診制和醫保預付制，使家庭醫生真正成為居民健康的守護人。
3.2.3高起點規劃和推動衛生信息化建設一是要認真研究制定區域衛生信息化建設的總體方案，根據醫改的目標和方向，按照整體設計、系統集成、分步實施、突出重點、實用高效的原則，提出切實可行的建設目標和任務；二是要加快建設以居民健康檔案為基礎的區域衛生信息化平臺，逐步將疾病控制、醫療服務、醫療保障等業務系統整合、聯通起來；三是要同步推動醫療衛生系統的縱向和橫向合作，對醫療管理與服務等進行整合規范，促進分工協作、雙向轉診等機制的建立，有效降低醫療成本，提高醫療服務質量效率和公平程度；四是統一各醫院就診卡，建立病人唯一號，實現醫院間就診卡通用。將醫保卡、身份證等與就診卡捆綁，多種形式并存，實現城鎮居民一卡通。“一卡通”工程要以湖南省勞動和社會保障部門發放的醫保卡為基本卡，以湖南省衛生信息中心為平臺，以各醫療機構自行研發的多功能自助服務機為載體，以整合醫院、預防保健機構、社區、社保、銀行信息資源為突破口，實現區域內居民在不同醫療機構與預防保健機構個人健康信息的實時共享。
3.2.4加快培養使用農村衛生人才一是加強培訓工作。組織鄉鎮衛生院醫生到縣醫院、縣醫院醫生到三級醫院層層進修，提高在職人員技術水平；二是大力培養一批人才。做好農村定向免費培養大專生工作，并積極為農村基層免費培養本科層次醫學人才；三是構建人才培養使用長效機制。建立和實施住院醫師規范化培訓制度，制定完善基層衛生人才培養、使用、評價和激勵辦法，努力用好的制度和機制留住人才、用好人才。
3.2.5扎實推進公立醫院改革試點（1）著力解決衛生行政部門與公立醫療機構管辦不分的問題。這是因為：第一、由于管辦不分，盡管公立醫療衛生機構名義上是法人，但其法人治理結構根本沒有建立起來，其法人代表根本不能自主決策，更難以獨立承擔民事和刑事責任；第二、由于管辦不分，衛生行政部門必然要保護公立醫療機構的利益，在其履行醫療衛生行業監管職能時，必然會不公平地對待非其下屬的或民間資本舉辦的各類醫療機構；第三、還是由于管辦不分，醫療衛生事業行政管理體系支離破碎。目前醫療衛生事業可謂九龍之治水，而相當一部分政府部門實際上缺乏對醫療衛生事業進行公共管理的專業知識、專業信息和專業技能。在管辦分離得到落實的前提下，醫藥衛生行政部門應該也必須成為醫療衛生事業全行業的監管者，因此，醫療衛生監管體系的整合必須提上議事日程。這一整合的必然選擇就是“大衛生制”，而“大衛生制”的可行組織形式可能是“湖南省健康委員會”之類；（2）建立協調統一的公立醫院管理體制。界定公立醫院所有者和管理者的責權，明確政府對公立醫院的發展建設、投資補償、資源調配和衛生行政部門對公立醫院的宏觀調控、依法監督職能；落實公立醫院法人地位，建立以醫院管理委員會為核心的醫院法人治理結構。制定公立醫院院長任職資格、選拔任用和以公益性為核心的績效考核管理制度；建立公立醫院院長激勵約束機制，推進公立醫院院長職業化、專業化建設。成立隸屬于衛生行政部門的公立醫院管理中心，履行對公立醫院的績效考核、重大事項審批和相關事務管理職能。建立公立醫院所有權和經營權相互分離，決策、執行、監督相互制衡的政事分開、管辦分開的有效形式；（3）建立高效規范的公立醫院運行機制。建立公立醫院內部決策議事機制和規范化管理運行體系，推進醫院管理的民主化、制度化、規范化、科學化。嚴格執行《國家基本藥物目錄》制度，切斷醫院與醫藥銷售之間的利益聯系，促進醫院合理用藥，減輕群眾用藥負擔。科學合理地核定公立醫院人員編制，改革人事、分配制度，建立健全以聘用和崗位規范化管理為主要內容的合同用人機制；完善醫護人員以專業技術能力、醫療服務質量、業績成果和醫德醫風為主要標準的考核評價和職稱評定制度；實行崗位績效工資制度，探索注冊醫師多點執業，充分調動醫務人員工作積極性。嚴格醫院預算和收支管理，加強成本核算與控制，落實醫院內部審計制度和引入現代會計管理制度。堅持以病人為中心，優化服務流程，規范用藥、檢查和醫療行為，實行同級醫療機構檢查結果互認制度，控制醫藥費用不合理增長。嚴格醫院內部準入制度，健全診療規范標準和常見疾病檢查路徑，逐步實行統一的醫院電子病歷。強化醫療安全管理，構建和諧醫患關系。全面實施醫院信息公開制度，加強醫德醫風建設，不斷提高群眾的滿意度。鼓勵醫院參加醫療意外、醫療責任等多種醫療執業保險，減少公立醫院的醫療事故責任風險。
3.2.6建立保障有力的公立醫院補償機制政府主要承擔公立醫院基本建設和大型設備購置、重點學科發展、符合國家規定的離退休人員費用和政策性虧損補償等，對公立醫院承擔的公共衛生任務給予專項全額補助，對政府指定的緊急救治、救災、援外、支農、支邊和支援社區等公共服務經費給予保障，對急救中心、中醫院（民族醫院）、傳染病院、精神病院的人員經費和工作經費予以全額補助。逐步將公立醫院補償由服務收費、藥品加成收入和財政補助三個渠道改為財政補助和服務收費兩個渠道。逐步取消公立醫院藥品加成后，醫院由此減少的收入或形成的虧損通過增設藥事服務費、調整部分醫療服務收費標準和增加政府投入等途徑解決。藥事服務費納入基本醫療保障報銷范圍。但政府補貼必須要把握：第一，政府的財政補助不能過多地干預醫療服務市場；第二，財政補助必須要透明、公開，不能是一筆糊涂賬。如由于醫院管理經營不善而導致的虧損不應屬于財政補貼的范圍，否則醫院依然沒有脫離原有的靠政府吃飯的行政管理體制。
3.3政府為主、市場為輔、當好監管者
3.3.1切實保障政府發揮主導作用堅持有所為、有所不為的原則，強化各級政府在基本醫療衛生制度中的責任，強化政府在制度、規劃、籌資、服務、監管等方面的職責，維護公共醫療衛生的公益性，促進公平公正。轉變衛生行政管理部門職能，實行衛生全行業管理。按照“行業管理、統一規則、培育主體、市場監管、維護公平”的職責要求，實行管辦分離，通過法律、行政、經濟等手段，建立與社會主義市場經濟相適應的高效、透明、廉潔、公正的醫療衛生市場監管體制。堅持政府主導與發揮市場機制作用相結合。注重發揮市場機制作用，動員社會力量參與，滿足群眾多層次、多樣化的醫療衛生需求。研究制定公立醫院設置規劃，合理確定公立醫院數量和規模，優化結構和布局。實行政府宏觀調控與市場配置資源有機結合，推進我省國有醫療衛生資源戰略調整。各級政府不再新辦國有獨資或國有控股的公立醫療機構，重點資助一定數量的能確保提供基本醫療服務及體現區域水平的綜合性醫院。引導多元投資主體在新區、遠郊新建多元化多層次的醫療機構。推進城區社區衛生機構的規范化建設。各級政府在新建小區的公共建設配套設施中，應設置社區衛生服務用房，確保社區衛生服務機構的工作需要。各區、縣(市)要加大鄉村醫院建設的力度，加快鄉鎮衛生院逐步向社區衛生服務中心轉變。在深入調研的基礎上，完善各項配套政策。著重研究“管辦分離”、“寬進嚴管”、“醫藥分家”、營利性醫院和非營利性醫院“兩條腿”走路等重點、難點問題。針對“產權”和“人”等改革癥結，解放思想，與時俱進，大膽探索，突破不利于醫藥衛生事業發展的條條框框，以改革創新的理念，制定符合湖南省實際的醫院改制、醫藥分離、公共衛生、藥品流通、醫療補助、醫療救助、農村合作醫療、企業退休人員門診醫療費社會統籌等具體的實施細則和方案。
3.3.2著力構建新型醫療服務體系形成以公有制為主體、多種所有制醫療機構并存的新型醫療服務體系，建立以高水平的綜合性醫院為龍頭、以特色專科醫院為骨干、以提供“六位一體”服務的社區衛生服務機構為基礎的醫療服務網絡；建立科學、協調、靈敏的公共衛生管理體制，保障有力的公共衛生專業機構，應對突發公共衛生事件的應急機制;形成具有多元組織形式、規模結構、所有制成分，符合群眾防病治病健康要求，適應市場機制運行的藥品消費格局;構建城鄉一體化、覆蓋全社會的醫療保險救助制度。以小病不出社區、大病確有保障為目標，構筑滿足人民健康需求的較為完善的現代醫藥衛生和醫療保險救助體系，讓群眾享有價格合理、質量優良的醫療服務，解決群眾“看病難”問題，提高人民健康水平。設立慈善醫院。按照“一套班子，兩塊牌子，兩項任務”的運行模式，依托現有非營利性醫院興辦慈善醫院，由衛生行政主管部門實施行業管理，對全省城鄉低保戶、特困戶和困難戶等提供基本醫療服務。慈善醫院在掛號、診療、護理、住院等方面為基本醫療救助對象實行優惠減免措施。取消市場準入限制，制定政策鼓勵社會力量對慈善醫院進行投入，凡企事業單位、社會團體、個人通過各級慈善機構向慈善醫院捐資贈物的，在年應納稅所得額3%以內(個人30%以內)的部分給予稅前扣除。
3.3.3充分發揮民營資本在醫療衛生體制改革中的作用（1）開放醫療市場，構筑多元化投資興辦醫療機構的新格局。一是鼓勵湖南省以外的境內醫療機構或民資、外資在湖南興建中外合資、合作醫院；二是鼓勵境外資本、民資投資收購或興建護理院、老年病院、康復醫院、精神病院、傳染病院等公益性非營利性醫療機構；三是鼓勵境外資本建立專門為來湘商人提供醫療服務并連接境外醫療保險體系的營利性醫療機構；四是設立公開、公正的游戲規則，一方面允許甚至鼓勵醫療服務領域的多元競爭，另一方面通過指導或引導（例如提供配套資金或補貼等）來防止有害的過度競爭。（2）鼓勵興辦營利性醫療機構。堅持“政府不舉辦營利性醫療機構”的基本原則，制定相應政策引導、鼓勵境外資本、民營資本興辦營利性醫療機構。一是營利性醫療機構不受區域和數量限制均可申辦，并且享受工業企業招商引資優惠政策；二是凡新辦的醫院，前3年取得的醫療收入直接用于改善醫療衛生條件，對財務制度健全、核算準確的，可考慮給予特殊優惠政策，如申請免征營業稅及房產稅、城鎮土地使用稅、車船使用稅和自產自用制劑的增值稅等;按照前3年繳納的企業所得稅地方留成部分的額度(含計稅工資的納稅調整)，通過單位申請，由財政給予專項資金補助。后3年參照企業有關政策所繳納的各種稅收(地方留成部分)，通過單位申請，由財政給予減半補助；三是符合條件的營利性醫療機構經申請核準可為醫保定點單位。政府要進一步完善醫保定點醫療機構的準入標準和考核辦法，加強監督管理，強化并完善考核機制，實行動態管理；四是新辦營利性醫療機構用地采取出讓和租賃兩種方式供地。采用出讓(租賃)方式供地的，按市政府批準的醫療衛生設施用地價格受讓(租賃)土地，并按“收支兩條線”返還一定比例土地出讓金(租金)。（3）加快公立醫療機構產權制度改革。鼓勵民資、境外資本以收購、兼并、重組等方式，參與公立醫療機構產權制度改革，改革后設置為營利性醫療機構的，3年內不減少原有經常性財政撥款。制定公立醫療機構改革的總體方案。需轉制的公立醫療機構，按照國有資產管理的有關規定，認真清產核資，嚴格資產評估，遵循公開、公平、公正原則，可以通過投標掛牌拍賣等形式公開整體出讓。出讓過程中，要注重投資者的信譽與資質，不以簡單的出價高低為選擇標準，注重醫療機構的無形資產，避免國有資產流失;對規模較大的公立醫療機構，可吸收境外資本、民資投資參股，進行股權多元化改造。原則上國有資本退出控股地位，鼓勵經營者持大股，不提倡租賃承包、委托管理、分立改制等做法。現有公立醫療機構轉制過程中，可享受改制企業的土地出讓政策，土地出讓金允許在3~5年內分期付清。公立醫療機構改制后，國有醫療衛生資產管理，組建一個獨立的國有醫療衛生資產管理委員會，承擔法人化后的公立醫療機構所有者職能，代表出資者參與其法人治理。這個機構最好隸屬于財政部門或國資委，以確保國有資產的保值增值。
3.3.4建立嚴格有效的醫院監管機制管辦分開是當前公立醫院改革的最大難點，也是改革的主要瓶頸之一。目前改革試點中所出現的許多嘗試大多囿于形式，并未真正突破管辦合一的局面，一些法人治理結構也大多是議事性組織而非決策性機構，其人事制度改革也與所有事業單位改革一樣面臨著諸多障礙。必須徹底轉變傳統管理理念和政府的行為方式，實現辦醫機構的真正“獨立”———相對于政府的獨立，而對“獨立”后的醫療機構的管理也必將從傳統的行政化管理向專業化管理過渡。對衛生部門來說，管辦分開意味著轉型上的困難，必須要從原有上級主管部門命令式的管理方式向現代意義上的依法監管轉變。實踐中許多衛生部門對此并未有充分的準備和認識，因此始終無法突破。衛生部門的行業監管需要依法而行，因此要求相關法律規則的建立、細化與可操作性。全省所有醫療衛生機構不論所有制、投資主體、隸屬關系和經營性質，按照屬地化原則，均由衛生行政部門統一規劃、統一設置、統一準入，依法實行全行業監管。建立對醫療機構、人員、技術、設備的準入和退出機制。嚴格控制公立醫院建設規模、標準、大型醫用設備配置和信貸行為；控制公立醫院特需服務范圍，明確提供特需服務的比例不超過全部服務的10%；控制公立醫院非國家基本藥物使用比例。完善公立醫院管理評價制度和醫療質量安全評價體系，加大公立醫院財務和資產監管，建立健全公立醫院財務決算審計和醫院院長經濟責任審計制度。實行財務公開，接受有關部門監督。發揮商業保險等社會多方和醫療行業協會對公立醫院的評價監督作用。
3.3.5充分發揮商業保險在醫改中的積極作用在我國醫療保障體系中，商業健康保險和基本醫療保障、多種補充醫療保險共同構成了覆蓋城鄉居民的多層次醫療保障體系。其中，商業健康保健的作用主要是滿足人民群眾不同層次的醫療保險需求。市場銷售的健康保險產品達到上千種，包括疾病保險、醫療保險、長期護理保險等。此外，保險業還以委托管理等方式開展了新農合、城鎮職工和居民基本醫療保險等經辦管理業務。保險業提供經辦管理服務，建立了“征、管、監”互相分離、互相制約的運行機制，提高了服務水平和保障質量，節約了政府成本，拓展了保險業服務領域，取得了政府、群眾、醫療機構和保險業多方共贏的局面。本次醫改明確提出要積極發展商業健康保險，鼓勵企業和個人通過參加商業健康保險解決基本醫療保障之外的健康保障需求。建議從3個方面來推動商業健康保險的發展：一是要開發個性化的健康保險產品，提供優質的健康管理服務。滿足廣大群眾多層次、多樣化的醫療保障需求；二是開發補充醫療保險市場。根據基本醫療保障對象和保障范圍的變化，及時開發與其互為補充的健康保健產品，與基本醫療保障形成良性互補，滿足人民群眾更高的健康保障需求；三是積極穩妥地參與基本醫療保障經辦管理業務，提高經辦管理服務質量，確保基金安全，服務國家醫療保障體系建設。
3.4轉變觀念、創新機制、量入為出不冒進，當好購買者
3.4.1加大衛生投入，建立投入機制設立醫藥衛生發展資金，加大政府對公共衛生事業的投入，各級財政對衛生事業的投入不低于同期財政支出增長比率，強化政府對公共衛生資源的配置。公共衛生事業投入主要用于公共衛生基礎設施建設、設備添置、業務項目開展、疾病預防控制和衛生監督機構人員經費及經常性經費。婦幼保健、精神衛生等其他公共衛生機構按其工作性質、承擔的任務，財政予以一定比例的補助；新增衛生投入重點用于公共衛生、農村衛生、城市社區衛生和城鄉困難群眾基本醫療保障。按分級包干的原則合理劃分市、區、鄉鎮各級政府的投入責任及機制。對境外資本、民資興辦的醫療機構從事公益性醫療活動，給予一定的財政補助和優惠政策；對興辦的非營利性醫療機構，將采用與公立非營利性醫療機構同樣的稅收、價格政策和財務制度。慈善醫院的資金除通過各種渠道募集捐贈外，不足部分由政府用醫藥衛生發展資金資助。
3.4.2更新管理理念，健全多渠道籌資機制創新公共財政機制樹立公共財政理念，探索公共衛生“政府出資，企業化運作”的市場機制，破除國家單一投資的觀念，建立穩定政府主導的多元投入機制，明確政府、社會和個人投入分擔責任和比例。力爭用2~3年的時間，建立合理的政府、社會和個人投入分擔機制，確保政府籌資在衛生總費用中的比重達到40％，穩定社會和人民群眾個人投入，使得社會和人民群眾個人投入在衛生總費用中的比重各保持在30％左右，并按國內生產總值（GDP）增長速率同步增長。采取國際上通行的“政府購買服務”方式，建立“養事不養人”機制，制定政策鼓勵多元化產權的衛生機構參與公共衛生體系的建設，節約資源，提高效率。
3.4.3擴充醫保基金，完善基金管理解決百姓“看病難、看病貴”問題，一個重要基礎條件是要增強醫保基金的共濟和保障能力，以讓更多百姓獲得醫療保障的機會，并通過提高基本醫療保障水平，減輕百姓看病負擔。加大基本醫療保險擴面和基金征繳力度，切實妥善解決破產國有企業退休人員參加城鎮職工基本醫療保險問題。實行“投資少回報多；特殊困難人員不需繳費，無門檻參保；擴大門診特殊病種范圍；實行直報，方便就醫”等惠民利民措施。保障的范圍也要從保大病為主，逐步向門診的多發病、常見病擴展，逐步解決保障水平從低到高的問題，并且均衡城鄉和地區之間的待遇。完善相關醫保的管理辦法、提高基金統籌層次、最大限度地發揮基金使用效率。加強制度銜接，人力資源和社會保障部門與衛生部門都有各自的醫保基金管理隊伍，兩個部門應合作建立統籌城鄉醫療機構保險基金的專業管理機構，有效降低行政成本。
3.4.4改革付費方式，提高基金效率目前，我國主要采用的“按服務項目付費”的支付方式雖然對每一個醫療服務項目有明確的收費標準，但整個診療過程中該使用哪些項目、每個項目該使用多少次，并沒有加以規定。醫務人員受利益驅動，無依據用藥和擴大高值耗材使用的現象時有發生，加重了患者和醫療保險部門的負擔。醫保支付方式的改革已勢在必行。按病種支付方式（DRGs）在美國正式頒布實施后，大大減緩了醫療費用增長速度，減少了醫療服務中的不合理消費，降低了平均住院天數，提高了醫院經營能力及管理效率，并對世界范圍的醫療費用控制產生了深遠影響，目前發達國家的醫保付費正在逐步統一地向DRGs模式轉變。但病種支付方式（DRGs）是以臨床路徑為前提，是一項非常復雜的系統工程，既要減輕企業和個人的醫療負擔，又要照顧醫院利益，不能降低醫院收入，不是短期內可以實現的事情。推行病種支付方式（DRGs）這項改革觸及政府各部門深層次體制性和機制性問題。在我國普遍實行現代的單病種付費制度還有很多工作要做，有很長的路要走，單純依靠衛生部門協調單病種付費項目很難取得重大進展。因此，需要政府宏觀主導，推行基于臨床路徑的單病種付費項目試點及以后的實施工作。我省醫保支付方式改革發展方向：一是建立多元化、混合的費用支付體系；二是“預付制”代替“后付制”，逐步實施DRGs；三是醫院采取有效的舉措適應醫保支付方式改革。
