時(shí)間：2022-09-14 09:32:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銀行零售工作思路，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞 基礎(chǔ)管理 科學(xué)管理 深水區(qū)
中圖分類號(hào)：F239.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
基礎(chǔ)管理是指通過對(duì)企業(yè)內(nèi)外活動(dòng)及其活動(dòng)間關(guān)系的分析，找出其屬性、特點(diǎn)及其活動(dòng)規(guī)律，然后對(duì)其進(jìn)行有效組合和規(guī)律化管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)活動(dòng)整體效率和效果最大化。
一、堅(jiān)持以基層基礎(chǔ)為著力點(diǎn)，推進(jìn)科學(xué)管理上水平
基礎(chǔ)管理落腳于基層，它要求我們堅(jiān)持問政于基層，問計(jì)于職工，需要廣泛開展基層調(diào)研，在此基礎(chǔ)上，可以明確了推進(jìn)基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”的“1457”工作思路和措施（即“1個(gè)”方法，PDCA閉環(huán)管理理論，分析實(shí)施評(píng)估改進(jìn)。“4個(gè)”方面，我學(xué)到了什么，談?wù)J識(shí)；我有哪些差距，找短板；我要做什么，尋對(duì)策；我能承諾什么，出亮點(diǎn)。“5個(gè)”表征，在彌補(bǔ)差距上有進(jìn)步、在解決問題上有進(jìn)展、在消化矛盾上有突破、在管理方法上有創(chuàng)新、在實(shí)踐應(yīng)用上有特色。“7個(gè)”路徑，解疙瘩，卸包袱，輕裝上陣進(jìn)入“深水區(qū)”；理思路，找對(duì)策，目標(biāo)引領(lǐng)進(jìn)入“深水區(qū)”；下決心，早決策，領(lǐng)導(dǎo)集體帶入“深水區(qū)”；統(tǒng)思想，互溝通，部門聯(lián)動(dòng)進(jìn)入“深水區(qū)”；爭主動(dòng)，搶機(jī)遇，關(guān)鍵部門先入“深水區(qū)”；樹典型，出亮點(diǎn)，示范作用進(jìn)入“深水區(qū)”；找坐標(biāo)，建標(biāo)準(zhǔn)，全員管理進(jìn)入“深水區(qū)”）。
確定了工作思路和措施，可以根據(jù)上級(jí)調(diào)研意見，省局“深水區(qū)”相關(guān)文件精神和企業(yè)實(shí)際，確定了“1454”工作方法（即圍繞基礎(chǔ)管理全面進(jìn)入“深水區(qū)”“1個(gè)”目標(biāo)，抓住管理所、市場部、稽查支隊(duì)、卷煙物流中心“4個(gè)”關(guān)鍵，強(qiáng)化效能、管理、資源、技術(shù)、規(guī)范“5個(gè)”保障，突出考核、政策、典型、增值“4個(gè)”激勵(lì)）和“三轉(zhuǎn)一想”（服務(wù)圍繞基層轉(zhuǎn)、管理圍繞基礎(chǔ)轉(zhuǎn)、措施圍繞目標(biāo)轉(zhuǎn)，想一想工作中還存在哪些問題需要解決）工作思路，明確以“領(lǐng)導(dǎo)作表率沉下去、基層抓關(guān)鍵動(dòng)起來、機(jī)關(guān)保障強(qiáng)支撐轉(zhuǎn)起來、績效考核強(qiáng)激勵(lì)活起來”為工作重點(diǎn)的實(shí)施方法。
二、立足基層，真抓實(shí)干，促進(jìn)基礎(chǔ)管理全面進(jìn)入“深水區(qū)”
事業(yè)靠干，工作靠抓，實(shí)干興邦，空談?wù)`國。基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”，說到底是要求我們進(jìn)一步把心思凝聚到事業(yè)上，把精力集中到辦實(shí)事上，把功夫下到抓落實(shí)上，把本領(lǐng)用在促發(fā)展上。一句話，就是要強(qiáng)化實(shí)干之功，不斷提升執(zhí)行力，把基礎(chǔ)管理抓好。
（一）樹立責(zé)任，深入基礎(chǔ)，接地氣有底氣。
基礎(chǔ)管理工作能否深入、能否取得實(shí)效，關(guān)鍵要把踐行群眾路線、錘煉黨性、改進(jìn)工作作風(fēng)貫穿于基礎(chǔ)管理進(jìn)入“深水區(qū)”全過程，真正樹立真抓實(shí)干的工作作風(fēng)，推動(dòng)基礎(chǔ)管理深度掘進(jìn)和管理創(chuàng)新全方位拓展。按照基礎(chǔ)管理全面進(jìn)入“深水區(qū)”的要求，鄂州煙草黨組成員都兼任基層管理所（市場部）第一負(fù)責(zé)人，每周抽出2天時(shí)間，自帶洗漱及被褥用品融入基層生活，與一線職工同吃同住同辦公。經(jīng)過七個(gè)月來的基層掛職經(jīng)歷，特別是在面對(duì)面與客戶交流、心連心與員工溝通時(shí)，筆者深深感受到客戶對(duì)煙草融洽信任的樸素情感，體會(huì)到員工對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、對(duì)同志真誠關(guān)心的樸實(shí)情懷，也看到了基層存在的一些亟待解決的問題和困難，認(rèn)識(shí)到掛職和掛點(diǎn)是兩個(gè)不同的概念，掛職就是要實(shí)實(shí)在在的負(fù)起責(zé)任，帶著對(duì)客戶、對(duì)員工的真情實(shí)感靠前指揮，對(duì)基層單位業(yè)績指標(biāo)提升、工作方法改進(jìn)和職能轉(zhuǎn)變、員工思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力提高負(fù)有主要責(zé)任，這是我們責(zé)無旁貸、不容推卸的責(zé)任。如：我們?cè)诨鶎邮袌霾空{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，鄂州的人均銷量、持證率還沒有達(dá)到全省的平均值，還有較大的工作提升空間和增量潛力。通過市場摸底分析，我們?cè)鎏砹送瓿扇蝿?wù)的信心，對(duì)企業(yè)發(fā)展有了底氣。
（二）沉下心工作，帶著目標(biāo)診市場，練就本領(lǐng)提高效率。
作為公司管理層，日常事務(wù)性工作繁忙，如何處理好本職與基層工作的矛盾是面臨的兩難選擇。在實(shí)際工作中，放下架子虛心向市場學(xué)、向客戶學(xué)、向基層員工學(xué)，說明白話，做明白事，交明白賬，幫助、指導(dǎo)、督促基層單位推進(jìn)基礎(chǔ)管理工作。
一是 “四診”摸清市場基本狀況。按照“望、聞、問、切”四步工作法為切入點(diǎn)，與市管員、客戶經(jīng)理一起深入一線市場走訪，掌握第一手市場信息和情況，查找在基層基礎(chǔ)管理中存在的問題。二是“五抓”了解基層實(shí)際情況。抓卷煙銷售，參加周例會(huì)溝通情況，共同查找分析問題，采用績效看板進(jìn)行排名激勵(lì)，同時(shí)在促銷方法上進(jìn)行點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)；抓市場管理，結(jié)合市場情況、零售戶分類、地域特點(diǎn)建立市場監(jiān)管長效機(jī)制，每月挑選2―3戶重點(diǎn)違法戶制定打擊方案，打擊一個(gè)、威懾一方；抓設(shè)施配套，對(duì)基層所部開展基礎(chǔ)設(shè)施調(diào)查，配齊基層工作生活設(shè)施，盡力改善基層條件，使員工安居樂業(yè)，既安身又安心；抓制度建設(shè)，緊密結(jié)合基層實(shí)際，對(duì)基層的安全、衛(wèi)生、紀(jì)律、崗位職責(zé)、信息溝通、處突應(yīng)急、例會(huì)制度等進(jìn)行了摸底研討，建立和完善基層相關(guān)制度8個(gè)，使基層基礎(chǔ)管理的軟硬件都硬起來；抓環(huán)境衛(wèi)生，引入“7S”現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)，保持辦公環(huán)境衛(wèi)生達(dá)標(biāo)，營造干凈、舒適的基層工作環(huán)境。三是“三提”掌握員工精神狀態(tài)。提振員工思想，分別與職工進(jìn)行談心，收集員工意見建議，掌握思想動(dòng)態(tài)，了解員工心聲，在工作、生活上關(guān)心基層人員，調(diào)動(dòng)工作積極性；提高工作效率，加強(qiáng)員工值班考勤管理，基層人員一周回城一次，車輛不允許回城停放，把精力放在工作上，不當(dāng)走讀生。提升業(yè)務(wù)能力，要求基層人員對(duì)本職工作、轄區(qū)情況、任務(wù)目標(biāo)等必須做到一口清，結(jié)合實(shí)際組織基層員工開展形式多樣的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，增強(qiáng)員工應(yīng)對(duì)復(fù)雜市場局面的應(yīng)變能力，在全市。通過白天共同走訪客戶，晚上一起談心學(xué)習(xí)、分析市場，確保基層員工“狀態(tài)好、情況清、措施實(shí)”。
（三）管理動(dòng)起來，帶著問題解難點(diǎn)，建立了機(jī)制激發(fā)士氣。
基層單位處在工作第一線，直接面向市場、面向零售戶，要掌握市場真實(shí)狀況和基層實(shí)情，必須沉下身子，真抓實(shí)干，針對(duì)基層基礎(chǔ)薄弱環(huán)節(jié)開展工作，爭取每月都要幫助基層解決一些實(shí)實(shí)在在的問題。
一是突破有效滿足市場需求的熱點(diǎn)，構(gòu)建品牌評(píng)價(jià)模型。管理層帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)合市場走訪經(jīng)驗(yàn)，建立品牌評(píng)價(jià)模型對(duì)在銷品牌進(jìn)行分析診斷，健全品牌引進(jìn)和退出機(jī)制，提高重點(diǎn)品牌的貨源滿足度和適銷品牌的市場集中度；提高客戶經(jīng)理、電訪員的營銷藝術(shù)，對(duì)“1916”、中華等高端品牌擴(kuò)點(diǎn)增量銷售，積極引導(dǎo)零售戶把培育和銷售重點(diǎn)品牌作為提高盈利水平的支撐點(diǎn)；聯(lián)合工業(yè)企業(yè)開展基層市場調(diào)研，對(duì)價(jià)格波動(dòng)、銷量下滑和社會(huì)庫存偏大的品牌，及時(shí)進(jìn)行分析診斷，制定維護(hù)措施，避免重點(diǎn)品牌出問題，確保品牌健康發(fā)展。二是圍繞轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理職能的重點(diǎn)，建立市場價(jià)格和客戶盈利水平監(jiān)測體系。針對(duì)客戶普遍反映賣煙不賺錢的問題，經(jīng)實(shí)際市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多客戶只是抱怨價(jià)格不高，對(duì)賺多少錢、哪些品牌是主要盈利來源含糊不清，客戶經(jīng)理更是難以掌握實(shí)情開展針對(duì)性工作。根據(jù)調(diào)研，我們?cè)谌薪⑹袌鰞r(jià)格和客戶盈利水平監(jiān)測體系，對(duì)各卷煙規(guī)格的真實(shí)市場條包價(jià)、零盒價(jià)以及條盒銷售比重進(jìn)行抽樣調(diào)查，用市場價(jià)格計(jì)算客戶真實(shí)盈利，改變過去按零售指導(dǎo)價(jià)推算客戶理論盈利的做法。客戶經(jīng)理可以依據(jù)監(jiān)測體系判斷某片區(qū)某卷煙規(guī)格的市場價(jià)格走勢，有針對(duì)地建議客戶調(diào)整經(jīng)營品種，購進(jìn)滿足市場需求、盈利水平高的品種，把客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變到指導(dǎo)客戶經(jīng)營，幫助客戶賺錢上來。如我們?cè)诒O(jiān)測中發(fā)現(xiàn)臨江片區(qū)5星戶價(jià)格指數(shù)僅為91%，調(diào)查證實(shí)少數(shù)大戶在低價(jià)競銷，擾亂市場秩序，我們對(duì)該大戶出現(xiàn)黃色預(yù)警的軟、硬珍品黃鶴樓、精品紅金龍等規(guī)格停止投放，同時(shí)安排市管員全天候盯防，使其不能、不敢違法批發(fā)，專銷結(jié)合維持市場價(jià)格。三是針對(duì)農(nóng)村零售戶存款難、資金結(jié)算的難點(diǎn)，推進(jìn)卡卡轉(zhuǎn)賬試點(diǎn)。針對(duì)農(nóng)村零售戶反映的存款難、資金結(jié)算不便的困難，按照省局部署推進(jìn)“卡卡轉(zhuǎn)賬”試點(diǎn)，積極與郵政儲(chǔ)蓄銀行協(xié)作，布設(shè)轉(zhuǎn)賬代辦點(diǎn)20個(gè)，為146戶零售戶提供電話轉(zhuǎn)賬，同時(shí)聯(lián)系各金融機(jī)構(gòu)為客戶提供金卡“VIP”、自助存取款一體機(jī)、煙草聯(lián)名卡等個(gè)性化服務(wù)，一方面使客戶能就近開戶、就近存款、自主結(jié)算，解決農(nóng)村銀行網(wǎng)點(diǎn)不足的問題；另一方面減少了客戶存款次數(shù)和訂單作廢率，減輕了客戶經(jīng)理、電訪員催款的工作量，實(shí)現(xiàn)客戶、煙草、銀行“三方共贏”。
（四）夯實(shí)基礎(chǔ)，設(shè)法促銷，建立實(shí)網(wǎng)。
面對(duì)今年卷煙銷售乏力、增速放慢的嚴(yán)峻形勢，我們組織營銷人員積極應(yīng)對(duì)，創(chuàng)新工作思路，采取有力措施，更加突出市場導(dǎo)向，全力推進(jìn)卷煙銷售。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好!首先，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次參加競聘的機(jī)會(huì)，我今天競聘的崗位是支行個(gè)人金融部經(jīng)理。
下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：
一、個(gè)人基本情況：
我于年月畢業(yè)于財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語系國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;年月進(jìn)入銀行工作，先后在支行從事營業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場營銷科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。
二、工作思路及工作目標(biāo)：
為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類貸款及票據(jù)類業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤，我決定從以下幾方面開展工作并制定具體經(jīng)營目標(biāo)：
第一、受國際金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，作為銀行業(yè)，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會(huì)在xx年逐步漫延與顯現(xiàn)出來。自 xx年下半年幾次存貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)后，每發(fā)放一筆貸款的利潤空間在逐漸縮小，同時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的個(gè)人收入水平下降勢必影響到個(gè)人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協(xié)調(diào)好利潤增長與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，既要穩(wěn)保利潤增長，又要謹(jǐn)防個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)。
第二、目前我行開展的個(gè)人類金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展;其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。
第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié);同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。
第四、我行目前的按揭工作主要開展萬豪國際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營銷個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開拓市場，擴(kuò)大客戶群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場，要積極拓展。
第五、今年要實(shí)現(xiàn)我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合平穩(wěn)發(fā)展，預(yù)計(jì)年末累計(jì)發(fā)放個(gè)人類貸款筆，累放金額萬元，不良貸款率控制在;辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)筆，貼現(xiàn)金額共計(jì)億元，實(shí)現(xiàn)貼息收入萬元。
一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況
截止到十二月三十一日，我部全口徑存款 萬元，比去年同期增加 萬元，其中：企業(yè)存款余額 萬元，比去年同期減少 萬元，個(gè)人存款余額 萬元，比去年同期增加 萬元。截止到十二月三十一日，貸款余額為 萬元(不含票據(jù)中心及保全部的數(shù)據(jù))，五級(jí)分類口徑不良率為 %。截止到十二月三十一日，我部個(gè)人類貸款余額達(dá) 萬元，五級(jí)分類口徑不良率為 %;累計(jì)發(fā)放公司類人民幣貸款 萬元，回收公司類人民幣貸款 萬元，發(fā)放美元貸款 萬，回收公司類外匯貸款 萬美元，發(fā)放信用證 萬美元，簽發(fā)銀行承兌匯票 萬元，回收 萬元。實(shí)現(xiàn)收費(fèi)類收入 萬元。實(shí)現(xiàn)報(bào)表利潤 萬元，實(shí)現(xiàn)稅后凈利潤 萬元。
二、主要工作
(一)順利通過總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型驗(yàn)收
我部作為全國的五個(gè)第一批試點(diǎn)轉(zhuǎn)型行，自4月5日實(shí)施轉(zhuǎn)型工作以來，經(jīng)過六個(gè)月的試運(yùn)行，在10月18日總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目組驗(yàn)收中，獲得一致好評(píng)，順利通過總行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型驗(yàn)收。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后成效顯著，在裝修一新的營業(yè)大廳，客戶不僅可以一站式辦理傳統(tǒng)的“存取款”業(yè)務(wù)，而且還可以購買基金、保險(xiǎn)及辦理銀證轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)。突出表現(xiàn)為：
1、客戶等待時(shí)間明顯減少。正在營業(yè)部進(jìn)行數(shù)據(jù)測量的人員驚喜的發(fā)現(xiàn)，自4月5日實(shí)施轉(zhuǎn)型工作以來，前來辦理業(yè)務(wù)的客戶雖不見減少，但客戶等待時(shí)間明顯減少，平均每個(gè)客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間較轉(zhuǎn)型前減少3到5分鐘。
2、差別化服務(wù)提高了客戶接受服務(wù)的耐心。在營業(yè)大廳內(nèi)，雖人流如織，但秩序井然，高柜區(qū)、低柜區(qū)客戶分流導(dǎo)引客戶凸現(xiàn)，兩三個(gè)大堂經(jīng)理穿行在客戶中。
3、員工的營銷意識(shí)逐步加深。鼓勵(lì)前臺(tái)人員在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，積極向客戶推薦我行的電子銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)按日下達(dá)營銷任務(wù)。這意味著客戶一走進(jìn)營業(yè)大廳就有大堂經(jīng)理迎上前去，對(duì)客戶應(yīng)辦理的業(yè)務(wù)有初步的了解，然后，引導(dǎo)到高柜區(qū)、低柜區(qū)或自助設(shè)備區(qū)辦理，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶一直到客戶離開建行。對(duì)于到高柜區(qū)、低柜區(qū)的客戶，大堂經(jīng)理引見給柜員，由柜員深入挖掘客戶潛在的金融產(chǎn)品需求，積極推薦適合的產(chǎn)品及服務(wù)。
(二)大力開展旺季營銷活動(dòng)。
1、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，成立營銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。
2、精心制訂營銷方案并按旬調(diào)度營銷進(jìn)展情況。活動(dòng)期間，共下發(fā)通報(bào) 期，個(gè)人存款日均新增 萬元，完成旺季營銷計(jì)劃的 %，營銷樂當(dāng)家理財(cái)卡白金卡 張，完成旺季營銷計(jì)劃的 %，個(gè)人消費(fèi)貸款余額新增 萬元，完成旺季營銷計(jì)劃的 %;個(gè)人網(wǎng)上銀行 個(gè)，電話銀行 個(gè)，完成電子銀行業(yè)務(wù)交易量 筆，交易額為 萬元。
(三)、細(xì)分市場，強(qiáng)化市場營銷。
市行明確指出：要堅(jiān)持以客戶為中心，進(jìn)一步鞏固政府類、績優(yōu)類客戶，積極拓展機(jī)構(gòu)及基金類客戶，穩(wěn)妥發(fā)展中小客戶，大力發(fā)展個(gè)人類客戶。根據(jù)這一市場定位，我部進(jìn)一步細(xì)分了客戶，一戶一策，細(xì)化營銷方案。
1、進(jìn)一步做大做強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)。營業(yè)部業(yè)務(wù)的主體是對(duì)公業(yè)務(wù)，是全體員工績效工資的主要來源，對(duì)公業(yè)務(wù)只能加強(qiáng)，不能削弱。多年來，營業(yè)部在市行的直接領(lǐng)導(dǎo)下，營造了一大批政府類客戶和機(jī)構(gòu)客戶，伴隨著他們與營業(yè)部的業(yè)務(wù)往來，帶動(dòng)了營業(yè)部連年的業(yè)務(wù)增長，提升了全體員工的個(gè)人收入。因此，我部始終緊緊抓住這項(xiàng)業(yè)務(wù)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)要抓集團(tuán)貸款到位這根主線，兼顧煤礦貸款的整合。在完善手續(xù)、防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，繼續(xù)大力發(fā)展貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。
2、成功營銷證券公司客戶交易結(jié)算資金銀行獨(dú)立存管業(yè)務(wù)。銀行存管業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合收益較高的業(yè)務(wù)，可以為帶來大額的、穩(wěn)定的同業(yè)存款、中間業(yè)務(wù)收入以及儲(chǔ)蓄存款和企業(yè)存款，并為我部導(dǎo)入大批優(yōu)質(zhì)客戶資源。今此一項(xiàng)在全年就為我部帶來中間業(yè)務(wù)收入15萬元
3、大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。堅(jiān)持大個(gè)銀的工作思路，人人都當(dāng)個(gè)銀客戶經(jīng)理。堅(jiān)持上下聯(lián)動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)。大力培育高中端個(gè)人客戶群體，積極做好工資、貸記卡、pos商戶、vip客戶、本外幣理財(cái)產(chǎn)品的營銷等工作，大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。力爭使個(gè)銀業(yè)務(wù)做成今年我部贏利的重要增長點(diǎn)。如我部組織的到市教委及在大廳內(nèi)組織的精確集中營銷收到了明顯的效果，現(xiàn)場推介的電子銀行產(chǎn)品受到客戶的一致好評(píng)。
(四)中間業(yè)務(wù)取得突破性進(jìn)展。我們高度重視收費(fèi)類業(yè)務(wù)的發(fā)展，以發(fā)行基金、擴(kuò)大客戶群體和資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)為依托，及早動(dòng)手，強(qiáng)化創(chuàng)新，在競爭策略和產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了新突破。全年共實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 萬元，完成全年計(jì)劃的 %，完成去年全年計(jì)劃的120%。
全年單位電子銀行客戶簽約戶，發(fā)行信用卡張，信用卡消費(fèi)額萬元，電子銀行渠道占比%，新增電子銀行客戶戶，其中：個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶數(shù)新增戶，個(gè)人電話銀行客戶數(shù)新增戶，個(gè)人手機(jī)短信客戶數(shù)新增戶，手機(jī)銀行客戶數(shù)新增戶。實(shí)現(xiàn)電子銀行中間業(yè)務(wù)收入萬元，電子銀行交易額實(shí)現(xiàn)萬元。
(五)大力加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)
為在全部營造良好的合規(guī)氛圍，進(jìn)一步提高全員合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理能力，推動(dòng)合規(guī)文化的構(gòu)建，我部積極實(shí)施合規(guī)文化教育活動(dòng)。
1、組織收看《警示教育--大家談》專題錄像片，強(qiáng)力灌輸“依法合規(guī)經(jīng)營是銀行員工特別是管理者最基本的職業(yè)操守，不能作到依法合規(guī)經(jīng)營，就不是一名合格的銀行員工”的合規(guī)理念，引導(dǎo)員工明是非、識(shí)善惡、辨美丑，確立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，使“xxxx”成為每個(gè)員工應(yīng)有的價(jià)值取向和行為準(zhǔn)則。
2、與省行開展的“星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)”創(chuàng)建活動(dòng)相結(jié)合。創(chuàng)建星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不僅僅是統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是對(duì) “以客戶為中心”理念更深層次的詮釋和實(shí)踐，其穩(wěn)步推進(jìn)更要以合規(guī)工作為先導(dǎo)。
(六)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，打好清收不良貸款“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。
1、對(duì)個(gè)貸實(shí)施精細(xì)化化管理。
2、專門清收不良個(gè)貸制度化經(jīng)常化。采取一切可能的手段，對(duì)其催收，包括但不限于電話催收、上門催收、跟蹤催收;根據(jù)催收情況，分別實(shí)施不同的債權(quán)保全措施。在內(nèi)部實(shí)施嚴(yán)格管理：早晚各調(diào)度一次催收情況;建立工作日志，及時(shí)登記外出情況;實(shí)施收貸責(zé)任制。對(duì)生效判決堅(jiān)決督促法院進(jìn)入執(zhí)行階段。
3、對(duì)于公司類不良貸款，以魯抗集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整和與上海醫(yī)藥重組為契機(jī)，努力化解風(fēng)險(xiǎn)。利用減免息政策，成功回收可疑類貸款本金萬元;損失類貸款本息萬元。
(七)進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高內(nèi)部控制水平
1、為貫徹省、市行持續(xù)推進(jìn)“雙標(biāo)”管理的會(huì)議精神，根據(jù)體系文件要求，我部實(shí)施了工作計(jì)劃周報(bào)制度、質(zhì)量經(jīng)理月監(jiān)測制度、按季度走訪客戶制度、按季上報(bào)貫標(biāo)資料制度、大堂經(jīng)理值班制度等，使基礎(chǔ)管理步上一個(gè)新的臺(tái)階。
2、組織人員積極修改場所文件、大力推廣體系文件4.0版以及作好質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng)上線工作。針對(duì)人員變動(dòng)及競聘上崗優(yōu)化組合工作情況，及時(shí)對(duì)場所文件修改、補(bǔ)充、完善，使場所文件切實(shí)體現(xiàn)了持續(xù)改進(jìn)的精髓，也提高了員工對(duì)場所文件的掌握程度，增強(qiáng)了對(duì)雙標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)和理念的理解，幫助員工熟練掌握雙貫標(biāo)的基礎(chǔ)知識(shí)和主要業(yè)務(wù)流程的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，有力的推動(dòng)了雙標(biāo)管理體系在我部的有效運(yùn)行。質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng)上線工作更是為各部門使用體系文件打開了方便之門。
(八)對(duì)于各項(xiàng)檢查發(fā)現(xiàn)的問題認(rèn)真整改，追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任并錄入質(zhì)量與內(nèi)控體系運(yùn)行管理系統(tǒng)，建立了問題庫。針對(duì)追蹤審計(jì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，我部高度重視，召開專題會(huì)議分析存在問題的原因，研究整改措施，并組織全體員工深入學(xué)習(xí)合規(guī)及內(nèi)控知識(shí)，要求從班子成員做起，全體員工都要從觀念上充分認(rèn)識(shí)內(nèi)控對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要意義，工作中從每一個(gè)操作環(huán)節(jié)入手，把內(nèi)部控制貫串于工作的全過程，并以此為戒，舉一反三，杜絕類似問題的再度發(fā)生;同時(shí)，按照權(quán)責(zé)相一致的原則，對(duì)相關(guān)責(zé)任人分別處以通報(bào)批評(píng)、罰款及相應(yīng)積分的處罰。
(九)進(jìn)一步加強(qiáng)績效考核工作，強(qiáng)化員工的行為考核。今年以來，對(duì)于績效考核工作，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)合上級(jí)的政策，進(jìn)行了多次研究，基本思路恰與省行吻合，目前辦法初步成形。
(十)深入開展《山東省分行案件防控及整改攻堅(jiān)戰(zhàn)方案》活動(dòng)。做好重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)部位、重點(diǎn)環(huán)節(jié)和人員的安全防范，堅(jiān)決遏制各類重大責(zé)任事故的發(fā)生;嚴(yán)格規(guī)范員工職業(yè)行為，堅(jiān)決杜絕員工在外兼職、經(jīng)商等現(xiàn)象;加強(qiáng)員工行為排查，開展深入細(xì)致的思想政治工作，領(lǐng)導(dǎo)干部直接與員工
交流溝通，及時(shí)化解改革中出現(xiàn)的矛盾和問題，消除各種不穩(wěn)定因素。具體措施有：
1是各部門認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省行“攻堅(jiān)戰(zhàn)”方案，明確攻堅(jiān)戰(zhàn)的目的意義、目標(biāo)原則、程序步驟和防控重點(diǎn)，高度重視案件防控和整改工作。結(jié)合實(shí)際對(duì)省行方案進(jìn)行細(xì)化、充實(shí)和完善，制定具體的貫徹實(shí)施方案。
2是對(duì)XX年以來內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)的問題嚴(yán)格執(zhí)行問責(zé)制，加大責(zé)任追究力度。建立層層抓防控，級(jí)級(jí)抓落實(shí)的工作機(jī)制，明確各項(xiàng)工作的責(zé)任人，對(duì)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”方案落實(shí)不力，整改不到位，出現(xiàn)屢查屢犯，屢整不改的，按照積分與處罰并行的原則，從嚴(yán)追究責(zé)任人和部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。
3是加強(qiáng)員工教育，增強(qiáng)全員合規(guī)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，讓人人都是責(zé)任人的理念深入人心。嚴(yán)格落實(shí)建魯辦[xxxx]51號(hào)文件的員工十三條禁止性規(guī)定。
4是變被動(dòng)為主動(dòng)，組織一次“雙排查”工作。以十三條禁令的內(nèi)容為重點(diǎn)，在全部開展一次全員行為排查，切實(shí)筑牢合規(guī)依法經(jīng)營的防線。
(十一)開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)活動(dòng)
根據(jù)中國建設(shè)銀行股份有限公司 “01號(hào)—10號(hào)零售網(wǎng) 點(diǎn)轉(zhuǎn)型指引”的通知以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的相關(guān)文件精神，經(jīng)主任辦公
會(huì)研究決定，我部決定開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)活動(dòng)。一制訂了《關(guān)于加強(qiáng)服務(wù)管理的指導(dǎo)意見》，詳細(xì)規(guī)定了中國建設(shè)銀行濟(jì)寧分行營業(yè)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)督導(dǎo)執(zhí)行方案。
(十二)企業(yè)文化建設(shè)漸入佳境
1我部今年分期分批組織在崗中長期員工、短期合同制員工、內(nèi)退員工、病退人員到附屬醫(yī)院進(jìn)行全面的健康查體，并計(jì)劃統(tǒng)一回收體檢記錄，建立員工個(gè)人健康檔案。2在6月29日舉辦的慶七一表彰大會(huì)和文藝演出中，市行營業(yè)部支部選送的女聲小合唱：《紅色娘子軍連歌》喜獲二等獎(jiǎng)。
二、存在的問題
(一)成熟的經(jīng)營管理理念及科學(xué)的發(fā)展觀尚未深入人心。經(jīng)營思路不太開闊、思想不太解放，分析風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)的能力還需進(jìn)一步提高。
(二)業(yè)務(wù)之間發(fā)展不平衡。
(三)制約我部發(fā)展的個(gè)人存款指標(biāo)完成的雖好，但波動(dòng)幅度過大。
(四)持續(xù)發(fā)展能力不足，存款受制于幾個(gè)大戶，公司
類資產(chǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶太少，貼現(xiàn)業(yè)務(wù)與兄弟行相比有較大差距，國際業(yè)務(wù)尚未建立穩(wěn)定的客戶群體。
三、明年工作安排與打算
針對(duì)以上存在的問題，在明年，我部將在市行黨委的領(lǐng)
導(dǎo)下，從我部實(shí)際出發(fā)，進(jìn)一步深化各項(xiàng)改革，力求工作平穩(wěn)快速發(fā)展。基本工作思路是：
重點(diǎn)做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的發(fā)展工作。發(fā)揮好營業(yè)部大客戶較多的優(yōu)勢，以公司業(yè)務(wù)為突破點(diǎn)，促進(jìn)存款、中間業(yè)務(wù)的開展;以大客戶貸款業(yè)務(wù)為龍頭，拓展新的形勢下的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，提升我行競爭力;以vip客戶、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)促進(jìn)個(gè)人存款的增長;以提升、穩(wěn)定服務(wù)水平為手段穩(wěn)定個(gè)人存款。具體措施有：
(一)繼續(xù)狠抓存款工作不放松，確保我部存款工作
穩(wěn)步攀升。公司存款以抓新開戶為重點(diǎn)，個(gè)人存款以保持穩(wěn)定年初存款余額和發(fā)展工資業(yè)務(wù)為重點(diǎn)。
(二)、提高員工服務(wù)意識(shí)，優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，推動(dòng)服務(wù)工作向縱深發(fā)展。
(三)、繼續(xù)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范工作，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
大家好！
首先衷心的感謝領(lǐng)導(dǎo)提供這次公平競爭的機(jī)會(huì)，使我有幸站到這里參加競聘。同時(shí)謝謝這三年來所有幫助、關(guān)心我的同事，也正是你們的鼓勵(lì)與教導(dǎo)，使我從一個(gè)走出校園懵懵懂懂的大學(xué)生，成長為今天稍漸成熟、掌握一定實(shí)踐工作技能與本領(lǐng)的銀行職員。
三年的成長，使我積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了良好的實(shí)干精神。為了更好的發(fā)揮自己的才干，為支行做出更多的貢獻(xiàn)，我決定競聘XX支行個(gè)人金融部經(jīng)理。站到這個(gè)競聘的舞臺(tái)上，有一種成功的期待，但更多的是感到一份責(zé)任，對(duì)XX支行，對(duì)XX銀行的一份責(zé)任。
下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：
一、個(gè)人基本情況：
我于20*年7月畢業(yè)于XX財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語系國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；20*年*月進(jìn)入XX銀行工作，先后在XX支行從事營業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場營銷科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。
二、工作思路及工作目標(biāo)：
為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類貸款及票據(jù)類業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤，我決定從以下幾方面開展工作并制定具體經(jīng)營目標(biāo)：
第一、受國際金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，作為銀行業(yè)，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會(huì)在2009年逐步漫延與顯現(xiàn)出來。自2008年下半年幾次存貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)后，每發(fā)放一筆貸款的利潤空間在逐漸縮小，同時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的個(gè)人收入水平下降勢必影響到個(gè)人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協(xié)調(diào)好利潤增長與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，既要穩(wěn)保利潤增長，又要謹(jǐn)防個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)。
第二、目前我行開展的個(gè)人類金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展；其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。
第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)；同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。
第四、我行目前的按揭工作主要開展萬豪國際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營銷個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開拓市場，擴(kuò)大客戶群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資60%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場，要積極拓展。
第五、今年要實(shí)現(xiàn)我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合平穩(wěn)發(fā)展，預(yù)計(jì)年末累計(jì)發(fā)放個(gè)人類貸款*0筆，累放金額3000萬元，不良貸款率控制在0；辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)260筆，貼現(xiàn)金額共計(jì)1億元，實(shí)現(xiàn)貼息收入240萬元。
1.推進(jìn)以組織架構(gòu)調(diào)整為核心的體制創(chuàng)新。
以零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略為目標(biāo)。一是按照管理重心上移、營銷重心下移,前、中、后臺(tái)分離和零售銀行業(yè)務(wù)與非零售銀行業(yè)務(wù)分類管理的原則,進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整,包括總、分、支行機(jī)構(gòu)設(shè)置和職能的重新調(diào)整,業(yè)務(wù)條線的梳理等。最終實(shí)現(xiàn)批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的分類管理、核算,風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)審集中和垂直管理的目標(biāo),進(jìn)一步提高經(jīng)營管理的集約化、專業(yè)化水平;二是按照“流程銀行”的管理要求,對(duì)客戶管理流程、產(chǎn)品管理流程、風(fēng)險(xiǎn)管理流程、操作運(yùn)營流程、財(cái)務(wù)管理流程、資金管理流程等進(jìn)行梳理和調(diào)整。在此基礎(chǔ)上,調(diào)整崗位體系、制定崗位職責(zé)、明確工作責(zé)任,并結(jié)合組織架構(gòu)調(diào)整,真正建立“以客戶為中心”業(yè)務(wù)經(jīng)營模式;三是按照分類考核的原則,建立科學(xué)合理的目標(biāo)體系,引入經(jīng)濟(jì)資本考核,實(shí)現(xiàn)激勵(lì)和約束機(jī)制的統(tǒng)一。
2.推進(jìn)以內(nèi)控體系建設(shè)為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制創(chuàng)新。
一是要樹立正確的內(nèi)控觀念,內(nèi)控不僅僅是稽核監(jiān)督部門的事,實(shí)際上是業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中環(huán)環(huán)相扣、監(jiān)督制約的動(dòng)態(tài)過程,與每個(gè)崗位、每個(gè)人都有關(guān)系。內(nèi)控人人有關(guān),因此人人有責(zé)。二是要真正了解內(nèi)控的內(nèi)涵,創(chuàng)新內(nèi)控的方法。通過管理體制和崗位職責(zé)的調(diào)整,實(shí)現(xiàn)內(nèi)控的組織控制要求,使不相容職務(wù)徹底分離,如審批與執(zhí)行、操作分離,執(zhí)行、操作與審核分離,執(zhí)行、操作與記錄分離,實(shí)物財(cái)產(chǎn)保管與記錄分離,重要空白憑證的保管與使用分離,印、押、證的保管分離,風(fēng)險(xiǎn)審定與營銷崗位分離等。三是要通過明確業(yè)務(wù)流程,實(shí)現(xiàn)內(nèi)控中的同步控制要求,如雙重控制、賬款分開、換人復(fù)核、雙線核對(duì)、日清月結(jié)、貸款三查等。四是要通過明確職責(zé)和權(quán)限,實(shí)現(xiàn)內(nèi)控的授權(quán)控制要求,理清授權(quán)事項(xiàng),明確授權(quán)的責(zé)任和審批程序,建立檢查制度等。五是通過嚴(yán)格操作規(guī)范,實(shí)現(xiàn)內(nèi)控的實(shí)物保護(hù)控制要求,如對(duì)現(xiàn)金及其他有價(jià)證券嚴(yán)格執(zhí)行雙人守庫、雙人押運(yùn)、雙人盤庫、交接登記、相互監(jiān)督約束、定期盤點(diǎn),對(duì)各類文件、會(huì)計(jì)記錄的原始檔案管理保管與簽發(fā)、使用人分離等。六是通過建立員工管理的制約機(jī)制和優(yōu)勝劣汰機(jī)制,實(shí)現(xiàn)內(nèi)控中的人的控制要求,嚴(yán)格執(zhí)行辭退制度、競聘制度、用人失策追究制度,干部交流、輪崗、回避、休假稽核制度等。七是通過嚴(yán)格稽核監(jiān)督和合規(guī)管理實(shí)現(xiàn)內(nèi)控的監(jiān)督控制,并引入客觀評(píng)價(jià)體系。
3.推進(jìn)以資本約束為核心的考核機(jī)制創(chuàng)新。
經(jīng)濟(jì)資本管理是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營管理的基本要求,是解決目前商業(yè)銀行存在的重規(guī)模、輕效益,重速度、輕質(zhì)量,重發(fā)展、輕風(fēng)險(xiǎn)等問題的有效工具和手段。它的意義不僅體現(xiàn)在建立全面風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)上,而且體現(xiàn)在轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和管理方式上,具有劃時(shí)代的意義。要實(shí)施經(jīng)濟(jì)資本考核,必須創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)管理技術(shù),一是建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和計(jì)量體系,準(zhǔn)確計(jì)算各類風(fēng)險(xiǎn)成本;二是建立以管理會(huì)計(jì)為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)核算體系,準(zhǔn)確核算產(chǎn)品收益,科學(xué)分?jǐn)偝杀?三是建立風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上,以資本約束為原則、以風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益為主要指標(biāo),建立涵蓋利潤、風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)控的考核指標(biāo)體系。以分類考核為原則,逐步建立機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)條線并重的考核辦法。
同時(shí),進(jìn)行以績效考核為中心的人力資源管理創(chuàng)新,努力提高人力資源管理的市場化程度,建立優(yōu)勝劣汰、在市場中發(fā)現(xiàn)人才、在競爭中挑選人才的用人機(jī)制。理順崗位體系,建立以崗定薪、薪酬與業(yè)績掛鉤的薪酬管理體系,充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。
二、觀念創(chuàng)新
真正樹立科學(xué)的發(fā)展觀、正確的政績觀,制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略,追求健康、可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo),堅(jiān)持服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)個(gè)人的市場定位。
遵循商業(yè)銀行發(fā)展規(guī)律,結(jié)合農(nóng)村商業(yè)銀行實(shí)際,堅(jiān)持實(shí)事求是原則。學(xué)習(xí)和掌握商業(yè)銀行最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)和管理技術(shù),以科學(xué)的方法指導(dǎo)實(shí)踐,引入經(jīng)濟(jì)資本管理、風(fēng)險(xiǎn)成本計(jì)量、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、成本分?jǐn)偂⒂跋窆ぷ髁鳌L(fēng)險(xiǎn)技術(shù)控制等。
密切關(guān)注監(jiān)管政策的變化,及時(shí)調(diào)整經(jīng)營政策;及時(shí)了解自身經(jīng)營狀況的變化,隨時(shí)調(diào)整,確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和管理達(dá)標(biāo),在變化中調(diào)整,在調(diào)整中創(chuàng)新求變。
三、業(yè)務(wù)創(chuàng)新
圍繞零售銀行建設(shè)目標(biāo),以產(chǎn)品創(chuàng)新推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新,以改進(jìn)服務(wù)方式和手段推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新,以特色服務(wù)推進(jìn)品牌創(chuàng)新。
重點(diǎn)研究社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程中的金融服務(wù)需求,創(chuàng)新工作思路和方法,豐富產(chǎn)品、完善服務(wù),加大對(duì)農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)戶致富和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的支持力度,進(jìn)一步提高服務(wù)“三農(nóng)”的水平。
加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新。中小企業(yè)是農(nóng)村商業(yè)銀行的主要客戶群和業(yè)務(wù)增長點(diǎn),由于自身?xiàng)l件的限制,農(nóng)村商業(yè)銀行在高端客戶領(lǐng)域的競爭力嚴(yán)重不足,而且能力上也無法適應(yīng)對(duì)大企業(yè)、大客戶的管理要求。因此,中小企業(yè)就成為農(nóng)村商業(yè)銀行的必然選擇。當(dāng)前,創(chuàng)新的重點(diǎn)是,圍繞銀監(jiān)會(huì)提出的“六個(gè)機(jī)制”建設(shè),重點(diǎn)推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)經(jīng)營模式和風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)創(chuàng)新等,解決開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品匱乏、成本高、效率低、風(fēng)險(xiǎn)控制水平弱和員工積極性不高等問題。
全力以赴推進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。一是改革現(xiàn)有的零售銀行管理模式,按集中作業(yè)和專業(yè)化操作要求,對(duì)營銷推進(jìn)體系、風(fēng)險(xiǎn)管理和售后服務(wù)模式進(jìn)行改造,達(dá)到以客戶為中心、提高效率、有效控制風(fēng)險(xiǎn)的目的;二是進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的創(chuàng)新,按照零售銀行業(yè)務(wù)定位,創(chuàng)新服務(wù)方式,拓寬營銷渠道,增加服務(wù)內(nèi)容;三是加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度,盡快填平補(bǔ)齊產(chǎn)品和服務(wù)品種,并在此基礎(chǔ)上,結(jié)合服務(wù)“三農(nóng)”和自身?xiàng)l件,進(jìn)行“原創(chuàng)型”的產(chǎn)品開發(fā);四是加強(qiáng)與各類金融機(jī)構(gòu)的合作,整合現(xiàn)有產(chǎn)品,大力推進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。
大力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新。中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重中之重,是擺脫過于依賴存貸利差,減輕資本壓力的根本出路,但也是農(nóng)村商業(yè)銀行的弱中之弱。發(fā)展中間業(yè)務(wù),依靠傳統(tǒng)的服務(wù)方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,必須拓寬視野、擴(kuò)大合作,把商業(yè)銀行打造成一個(gè)為客戶提供綜合服務(wù)的金融平臺(tái),而不是僅局限于銀行自身的服務(wù)功能。對(duì)此,一是要努力提高客戶資源的占有數(shù)量,建立客戶基礎(chǔ);二是要努力完善自身的銀行服務(wù)功能,建立合作基礎(chǔ);三是要積極創(chuàng)新服務(wù)方式和產(chǎn)品,擴(kuò)大服務(wù)范圍和功能,增加服務(wù)項(xiàng)目和品種,建立贏利基礎(chǔ);四是要改革考核方式,建立激勵(lì)機(jī)制。
在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下,積極開展外匯和資金營運(yùn)業(yè)務(wù)。外匯業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行十分重要的業(yè)務(wù)功能,既是中間業(yè)務(wù)的“密集區(qū)”,也是農(nóng)村商業(yè)銀行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)的必備條件。沒有外匯業(yè)務(wù)功能,農(nóng)村商業(yè)銀行將遠(yuǎn)離高端客戶群。開展資金營運(yùn)業(yè)務(wù)不僅是農(nóng)村商業(yè)銀行有效調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu),改變信貸資產(chǎn)占比過高、收入過于依賴貸款的現(xiàn)狀的需要,而且是開展代客理財(cái)、擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。因此,必須積極穩(wěn)妥地開展外匯和資金營運(yùn)業(yè)務(wù),高起點(diǎn)地設(shè)計(jì)組織架構(gòu)和管理模式,做好產(chǎn)品和服務(wù)功能的“跟進(jìn)型”創(chuàng)新,為未來快速、健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。
四、管理和技術(shù)創(chuàng)新
一是針對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行管理粗放、管而不理和漏洞較多的問題,推行以精細(xì)化管理為核心的管理創(chuàng)新。理清管理流程,實(shí)施規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理;明確職責(zé),實(shí)施網(wǎng)格化管理;健全制度、制定手冊(cè),建立長效機(jī)制。
二是針對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行法人治理不健全,內(nèi)控體系薄弱的問題,創(chuàng)新決策體制,建立健全透明、公開、民主的決策機(jī)制,形成對(duì)權(quán)力的有效制約。
三是創(chuàng)新管理方式和技術(shù),提高管理的信息化水平,提高管理效率,增強(qiáng)管理的有效性。
四是建立嚴(yán)密有序的管理控制系統(tǒng),確保組織的各項(xiàng)活動(dòng)有效地趨于統(tǒng)一的目標(biāo)。
五、建立創(chuàng)新機(jī)制,營造良好氛圍
建設(shè)創(chuàng)新型銀行是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,需要長期的積累和改進(jìn)。因此,必須營造良好創(chuàng)新氛圍,建立長效機(jī)制,才能確保商業(yè)銀行持續(xù)進(jìn)步,保持創(chuàng)新活力。
對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行來講,要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),一是要統(tǒng)一思想,充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的重要性,解決推進(jìn)創(chuàng)新過程中存在的思想障礙問題;二是要探索建立多種創(chuàng)新模式,整合創(chuàng)新資源,有效利用包括外部資源在內(nèi)的各種資源,如聯(lián)合高校或研究機(jī)構(gòu)建立產(chǎn)品研發(fā)中心等;三是圍繞提高創(chuàng)新積極性、增加創(chuàng)新要素投入、提高創(chuàng)新效率、建立創(chuàng)新制度體系等內(nèi)容,努力建立創(chuàng)新的長效工作機(jī)制;四是努力提高隊(duì)伍素質(zhì),建立專業(yè)化的創(chuàng)新人才隊(duì)伍;五是加強(qiáng)創(chuàng)新過程中的風(fēng)險(xiǎn)管理。遵循規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)原則,避免從事高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù),建立風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任制,堅(jiān)持依法合規(guī)、內(nèi)控先行,確保創(chuàng)新工作健康進(jìn)行。
摘要:文章認(rèn)為,農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展的出路在于創(chuàng)新,以創(chuàng)新形成有鮮明特色的核心競爭力。農(nóng)村商業(yè)銀行的創(chuàng)新必須明確重點(diǎn),找準(zhǔn)突破口,并持之以恒地堅(jiān)持下去。
上半年，我們積極履行承諾，完成各項(xiàng)目標(biāo)工作。部門的同志積極參加總分行組織的各期零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，堅(jiān)持每周例會(huì)制度，不斷豐富自己的專業(yè)知識(shí)，對(duì)我行發(fā)行的每期理財(cái)產(chǎn)品說明仔細(xì)研究，認(rèn)真對(duì)每位購買理財(cái)?shù)目蛻暨M(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，真正做到把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。使客戶真正了解產(chǎn)品的投資方向，有目的的選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。部門的所有同事都熱情、耐心、細(xì)致的解答，專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)，得到了眾多客戶的好評(píng)和肯定。
二、提升管理服務(wù)水平，樹立全新銀行形象
財(cái)務(wù)管理不斷強(qiáng)化。按照省分行要求，相關(guān)資產(chǎn)購置實(shí)行集中采購制度，以降低成本費(fèi)用，促進(jìn)分行效益的穩(wěn)步增長。對(duì)新增辦公設(shè)備及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)使用的電子設(shè)備等，及時(shí)上報(bào)省分行統(tǒng)一購置，滿足生產(chǎn)所需。按照制定的資產(chǎn)管理辦法，加強(qiáng)各部門、各分支行日常固定資產(chǎn)的實(shí)物管理工作。結(jié)算管理逐步完善。按照省分行應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)、長短款和現(xiàn)金調(diào)撥管理等辦法，進(jìn)一步規(guī)范了會(huì)計(jì)行為。有序開展現(xiàn)場檢查、非現(xiàn)場檢查和年度報(bào)表專項(xiàng)會(huì)審檢查，強(qiáng)化業(yè)務(wù)資金管理，提高營運(yùn)收益。
在有效防范授信風(fēng)險(xiǎn)的前提下，大力開展個(gè)人貨款業(yè)務(wù)，上半年共辦理xx，由于每筆xx業(yè)務(wù)都能嚴(yán)格按照貸前調(diào)查，貸時(shí)審查，貸后管理的要求去做，保證了xx質(zhì)量，未出現(xiàn)一筆違規(guī)、逾期、欠息現(xiàn)象，達(dá)到了收息率100%，不良率0的目標(biāo)。在上半年總分行組織的個(gè)貸業(yè)務(wù)檢查中和理財(cái)業(yè)務(wù)檢查中均獲得了領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)和肯定。
三、強(qiáng)化營銷體系建設(shè)，創(chuàng)新銀行經(jīng)營發(fā)展之路
進(jìn)一步完善營銷體系，完善了四縱四橫的營銷體系，切實(shí)樹立大營銷理念。通過強(qiáng)化培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，初步搭建了三支隊(duì)伍。同時(shí)，不斷優(yōu)化工作流程，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，確保營銷體系建設(shè)規(guī)范運(yùn)作，不走彎路。客戶經(jīng)理隊(duì)伍在我行營銷項(xiàng)目開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展中發(fā)揮了越來越重要的作用。在營銷體系建設(shè)中，我行制定了較為實(shí)際的營銷考核方案，充分調(diào)動(dòng)了營銷人員的工作積極性，最大限度地激發(fā)員工的工作的主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)人才和效益雙贏。
繼續(xù)開展理財(cái)服務(wù)進(jìn)社區(qū)的活動(dòng)，根據(jù)總分行理財(cái)進(jìn)社區(qū)的統(tǒng)一部署，在支行行長的大力支持下，我部門制定了緊緊圍繞周邊、社區(qū)居委會(huì)、高檔社區(qū)、新建利群購物廣場進(jìn)行營銷宣傳的方案，在全行員工的積極配合下，首先零售部的全體同事們針對(duì)我行熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，利用居委會(huì)召開樓道長會(huì)議時(shí)向百余名位社區(qū)居委會(huì)主任和千余名多位樓道長進(jìn)行宣傳，讓他們變成我行業(yè)務(wù)的義務(wù)宣傳員，堅(jiān)持沒人每周開辦一至二次社區(qū)理財(cái)課堂，每天上街散發(fā)和張貼宣傳海報(bào)，在全行員工的積極配合下，上半年共參加社區(qū)居委會(huì)會(huì)議次，舉辦次理財(cái)課堂，與居委會(huì)建立了良好、持續(xù)的合作關(guān)系，受到了廣大市民的好評(píng)。這些營銷活動(dòng)引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，拉進(jìn)了社區(qū)居民和我行的距離，有效地增加了我行基礎(chǔ)客戶和目標(biāo)客戶資源，為我行上半年順利進(jìn)行理財(cái)銷售奠定了基礎(chǔ)。
四、提高營銷策略，狠抓理財(cái)客戶的留存
因各行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行市場競爭激烈，這就給我們的留存工作帶來了很大的難度，零售部的人員積極主動(dòng)的開展了到期理財(cái)客戶的留存工作，并在實(shí)踐中總結(jié)出了一套行之有效的好方法。首先，把到期理財(cái)客戶按風(fēng)險(xiǎn)偏好及年齡層次進(jìn)行分類，針對(duì)不同的客戶群體采取了電話，見面，上門等不同的方式進(jìn)行營銷，收到了良好的效果。同時(shí)，依托分行年初開展的活動(dòng)及我支行自行開展的積分有禮活動(dòng)，大力營銷定期儲(chǔ)蓄，穩(wěn)住了客戶。狠抓到期理財(cái)客戶的留存工作，這部分客戶的留存工作對(duì)我行今年管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著重要的意義。
五、深度挖掘客戶資源，公司業(yè)務(wù)發(fā)展取得明顯成效
緊緊圍繞抓住機(jī)遇、創(chuàng)新營銷、做大規(guī)模、樹立品牌的公司業(yè)務(wù)發(fā)展思路，鞏固地位、擴(kuò)大優(yōu)勢、拓寬領(lǐng)域、提升能力，創(chuàng)新營銷方式，主動(dòng)融入市場，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)和結(jié)算三大優(yōu)勢，著力構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)資金鏈的結(jié)算服務(wù)體系，帶動(dòng)了對(duì)公存款的穩(wěn)步增長。
在加強(qiáng)營銷工作的同時(shí)，我們還特別注重加強(qiáng)萬以上的大客戶的穩(wěn)定、挖潛維護(hù)工作，在日常工作中，我們一直強(qiáng)調(diào)工作要做到細(xì)處，除了幫客戶處理好技術(shù)上的問題，在服務(wù)質(zhì)量上有所提升。在堅(jiān)持處理問題，堅(jiān)持了換位思考。我部每位員工在堅(jiān)持每天查詢其管理的客戶的資金變化情況，對(duì)大出大進(jìn)的資金進(jìn)行認(rèn)真分析，重點(diǎn)關(guān)注，同時(shí)還能在與客戶的電話溝通過程中，站在客戶的角度考慮問題，能細(xì)心解釋問題細(xì)節(jié)的利弊，想客戶所想，急客戶所急，甚至?xí)櫦暗娇蛻舻纳盍?xí)慣等小細(xì)節(jié)，從而給對(duì)方一個(gè)優(yōu)秀合作伙伴的定位，從而贏得客戶從心底的認(rèn)同，提高了客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度。
六、提升服務(wù)，做好三方存管客戶的保證金回流工作
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位評(píng)委：
大家好!首先感謝行領(lǐng)導(dǎo)為全體員工提供了一個(gè)公平、公正、公開的競爭環(huán)境，使大家能有機(jī)會(huì)走上這個(gè)演講臺(tái)，各顯其能。國際競爭理論創(chuàng)始人邁克爾〃波特有句名言：“不要把競爭看作是爭奪第一的競爭，而是通過競爭變得與眾不同，更獨(dú)特。” 這次競爭對(duì)我來說，成功固然重要，但更主要的是能鍛煉自己，提高自己，使自己在競爭中走向成熟。我會(huì)抓住這次競爭的機(jī)會(huì)，使自己在事業(yè)上更上一層樓。
首先向各位評(píng)委和領(lǐng)導(dǎo)介紹一個(gè)我的基本情況，使大家對(duì)我有一個(gè)比較全面的了解。
自參加工作那天起，我就牢記領(lǐng)導(dǎo)教誨，牢記自己的使命把不斷學(xué)習(xí)，提高專業(yè)技能放在首位。我于20xx年順利通過了國家理財(cái)規(guī)劃師課程的考試，預(yù)計(jì)5月份就能拿到國家理財(cái)師的證書;我還取得了中國銀行協(xié)會(huì)的公共基礎(chǔ)證書及個(gè)人理財(cái)專業(yè)證書。同時(shí)，多年的工作經(jīng)歷使我對(duì)私會(huì)計(jì)、公會(huì)計(jì)、聯(lián)行等業(yè)務(wù)都比較熟悉;對(duì)xx的客戶群體較為熟悉，并培養(yǎng)了我較強(qiáng)的工作能力和營銷能力，我于20xx年xx月銷售貸記卡xx張，在xx年第一季度營銷貸記卡xx卡，據(jù)了解是xx營銷貸記卡單項(xiàng)的第一名。
不去播種，不去耕耘，再肥的沃土也長不出莊稼;不去奮斗，不去創(chuàng)造，再美的青春也結(jié)不出碩果。如果這次能夠得到大家的信任和支持，使我能夠走了大堂經(jīng)理這個(gè)職位，我會(huì)在新的崗位上努力耕耘，積極創(chuàng)造。以下是我在新崗位上的工作思路，請(qǐng)?jiān)u委和領(lǐng)導(dǎo)們?cè)u(píng)議。
首先，盡職盡責(zé)，全力做好服務(wù)和營銷工作
營銷和服務(wù)是我們工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，也是我行賴以生存的基礎(chǔ)，營銷和服務(wù)工作搞不好，直接影響到我行經(jīng)濟(jì)效益的提高。為此，我將協(xié)助xx，在工作中從以下幾個(gè)方面著手：
第一，廣泛收集各方信息。我將定期歸納分析市場信息、客戶信息、客戶需求及客戶對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面的意見，提出改進(jìn)的建議，以書面形式做出詳細(xì)具體的報(bào)告。以便于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)研究，并采取有針對(duì)性的措施加以解決。
第二，大膽創(chuàng)新，探索新的競爭形式下的新的工作模式。在工作中，我會(huì)積極探索新的營銷模式，把“腳踏實(shí)地、不抱有一絲幻想、不放棄一點(diǎn)機(jī)會(huì)、不停止一日努力”的思想作為全體員工的營銷理念。 第三，建立完善的競爭機(jī)制。我將在員工中實(shí)行定期評(píng)比、定期考核制度，并以評(píng)比和考核為依據(jù)實(shí)行獎(jiǎng)懲制度，鼓勵(lì)先進(jìn)、推動(dòng)后進(jìn)，完善服務(wù)。
第四，挖掘新的客戶資源，尋找新的增長點(diǎn)。在今后的工作中，我會(huì)利用自己主動(dòng)營銷的優(yōu)勢，積極尋找新的客戶群體，要以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的滿意，努力穩(wěn)定老客戶、老業(yè)務(wù)，以積極拓展新客戶，新業(yè)務(wù)，為銀行多創(chuàng)效益。
第五，創(chuàng)新工作方法，做好柜面顧客分流。
當(dāng)前，柜面顧客排隊(duì)過長已成為我行的突出問題，這不僅耽誤可顧客的時(shí)間，也影響到我行的聲譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量的提高。為此，我將針對(duì)這一問題，做好以下工作：
第一，協(xié)助xx壓縮當(dāng)前后臺(tái)人員，增加對(duì)外服務(wù)窗口......
第二，充分利用柜面資源，開放式公司柜面辦理非現(xiàn)金私人業(yè)務(wù)。為方便私人客戶，減少排隊(duì)等候時(shí)間，利用客戶叫號(hào)系統(tǒng)，引導(dǎo)非現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶到公司柜面辦理業(yè)務(wù)，以充分利用柜面資源。
第三，在營業(yè)室增設(shè)零售產(chǎn)品銷售專區(qū)，減少復(fù)雜業(yè)務(wù)對(duì)柜面資源的占用。這一方面可以減少柜面壓力，另一方面可以為顧客提供更好、更快捷的金融理財(cái)服務(wù)。
第四，注重源頭分流，加大電子銀行宣傳推廣力度。我將加大電子銀行的宣傳推廣力度，特別是在公司客戶、私人客戶開戶時(shí)，推介辦理網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，從源頭上分流客戶，減少柜面壓力，提高服務(wù)效率。
第五，協(xié)助xx進(jìn)行業(yè)務(wù)流程梳理和柜面分工整合。對(duì)一些辦理時(shí)間長的特殊業(yè)務(wù)開設(shè)專柜，提高其他柜面辦理業(yè)務(wù)速度，減少正常客戶排隊(duì)等候時(shí)間。
第六，加強(qiáng)硬件環(huán)境建設(shè)，改善客戶等候環(huán)境。
再次，協(xié)調(diào)好員工與客戶的誤解。
調(diào)節(jié)客戶與員工的誤解是作為一名大堂經(jīng)理必須面對(duì)的問題，如何正確處理好員工與客戶的誤解是大堂經(jīng)理的主要職責(zé)之一。在處理這個(gè)問題上，可以說我是占有優(yōu)勢的，因?yàn)樯朴趨f(xié)調(diào)各種關(guān)系的我，能夠使各種關(guān)系得到很好的解決。
在處理誤解問題時(shí)，我將本著實(shí)事求是的原則，找準(zhǔn)問題的關(guān)鍵，看問題發(fā)生在哪該怎樣辦就怎樣辦。當(dāng)然，還要加強(qiáng)員工培訓(xùn)，把“客戶至上”的服務(wù)理念深入到每一個(gè)員工心中，提高員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。并對(duì)員工進(jìn)行全方位教育工作，教育他們要學(xué)會(huì)換位思考，在各類爭執(zhí)問題發(fā)生時(shí)，多站在顧客的角度思考問題，并盡量解決。
[關(guān)鍵詞]科學(xué)發(fā)展理念；強(qiáng)行增效；可持續(xù)發(fā)展
[中圖分類號(hào)]F83 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-2234(2012)01-0176-02
科學(xué)發(fā)展理念的第一要義是發(fā)展，核心是以人為本。中國建設(shè)銀行齊齊哈爾分行深化落實(shí)和踐行科學(xué)發(fā)展理念的關(guān)鍵，就是要通過學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，深入著力解決“五個(gè)問題”，一是牢固確立科學(xué)發(fā)展觀在經(jīng)營發(fā)展中的統(tǒng)領(lǐng)地位。著力解決如何提升同業(yè)競爭力，打造市域第一零售銀行的問題；二是從發(fā)展的角度樹立“服務(wù)興行”的理念，著力解決服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)，服務(wù)質(zhì)量不夠高的問題；三是實(shí)現(xiàn)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的基本要求。著力解決發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施和推進(jìn)過程中的問題；四是進(jìn)一步解放思想，確立科學(xué)的思維方式，著力解決全局意識(shí)不強(qiáng)，工作執(zhí)行力薄弱的問題；五是牢固樹立依法合規(guī)經(jīng)營，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范的思想，著力解決執(zhí)行制度不嚴(yán)、責(zé)任心不強(qiáng)、重經(jīng)營輕風(fēng)險(xiǎn)的問題。切實(shí)做到深化學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)與經(jīng)營管理“兩手抓、兩不誤、兩實(shí)效”。
一、強(qiáng)化實(shí)踐和落實(shí)科學(xué)發(fā)展理念，全面推進(jìn)經(jīng)營效益可持續(xù)發(fā)展
堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，就是要緊緊圍繞強(qiáng)行增效這一主題任務(wù)，樹立科學(xué)的經(jīng)營理念，進(jìn)一步明確發(fā)展定位，強(qiáng)化落實(shí)“以風(fēng)險(xiǎn)管理為前提，以同業(yè)爭占比、系統(tǒng)爭位次、最大限度地提升市場競爭力為目標(biāo)，做大、做強(qiáng)、做精法人客戶業(yè)務(wù)和個(gè)人住房按揭業(yè)務(wù)，深度挖掘個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場，嚴(yán)格控制不良貸款”的工作思路，在經(jīng)營管理、內(nèi)控管理、企業(yè)文化建設(shè)、員工隊(duì)伍建設(shè)等方面，以轉(zhuǎn)變觀念、充實(shí)活力、提高效率、有利于穩(wěn)健發(fā)展等為保障措施，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理可持續(xù)發(fā)展。一是強(qiáng)化資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展，全力做好法人客戶貸款的維護(hù)管理和個(gè)人貸款的營銷力度，研究和分析市域經(jīng)濟(jì)發(fā)展熱點(diǎn)，積極開發(fā)優(yōu)質(zhì)信貸市場，創(chuàng)新融資業(yè)務(wù)品種，合理調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，盡快推進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模化發(fā)展；二是以拓展中間業(yè)務(wù)為龍頭，強(qiáng)力推進(jìn)工資、銀行卡、電子銀行、第三方存管、企業(yè)年金、現(xiàn)金管理、理財(cái)產(chǎn)品的市場擴(kuò)張，積極打造市域第一零售銀行。進(jìn)一步提升同業(yè)競爭能力：三是加快負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展，確定中高端客戶群體、公司機(jī)構(gòu)大客戶和競爭類客戶為營銷目標(biāo)，科學(xué)制定營銷方案。發(fā)揮差別營銷和團(tuán)隊(duì)營銷優(yōu)勢，開展好同業(yè)競爭，力爭重點(diǎn)突破，實(shí)現(xiàn)兩項(xiàng)存款同步推進(jìn)，進(jìn)一步夯實(shí)經(jīng)營基礎(chǔ)；四是積極做好個(gè)人客戶不良貸款清收，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，加快優(yōu)質(zhì)按揭業(yè)務(wù)的發(fā)展，有效監(jiān)管潛在風(fēng)險(xiǎn)貸款，實(shí)現(xiàn)不良貸款余額、占比雙下降；五是建立和完善內(nèi)控評(píng)價(jià)體系，確保依法合規(guī)經(jīng)營，努力提升同業(yè)競爭力，建立和諧穩(wěn)定的經(jīng)營格局。建立穩(wěn)定的員工隊(duì)伍和完善的工作機(jī)制。確保經(jīng)營管理穩(wěn)健運(yùn)行。
二、樹立以人為本的科學(xué)發(fā)展理念，努力提高同業(yè)市場競爭力
對(duì)于我們股份制商業(yè)銀行――中國建設(shè)銀行齊齊哈爾分行來講，以人為本主要體現(xiàn)在，一是實(shí)施人才戰(zhàn)略，挖掘和培養(yǎng)復(fù)合型人才。市場競爭，說到底還是人才的培養(yǎng)、使用和管理；人才競爭，是踐行科學(xué)發(fā)展觀的根本。建設(shè)銀行作為大型國有控股商業(yè)銀行。今后的發(fā)展壯大就是要靠挖掘和培養(yǎng)復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)。二是突出員工個(gè)人價(jià)值，充分發(fā)揮現(xiàn)有員工的主觀能動(dòng)性。這就需要管理層對(duì)員工不但要堅(jiān)持“以能定崗”的原則，還要充分考慮員工的閱歷、歷史貢獻(xiàn)等人性化因素，盡可能做到“有能者官，有才者用，有功者祿，有歷者養(yǎng)”，同時(shí)致力于改善員工工作環(huán)境，幫助解決員工在工作、生活中遇到的實(shí)際問題。三是打造以客戶為中心的服務(wù)體系，為客戶提供先進(jìn)的金融服務(wù)和優(yōu)良的服務(wù)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)中高端客戶人生價(jià)值、社會(huì)價(jià)值的認(rèn)同感，充分體現(xiàn)以人為本的客戶愿景，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)市場資源的積累和外延，提升同業(yè)競爭力。
三、以科學(xué)發(fā)展理念為主線。堅(jiān)持結(jié)構(gòu)調(diào)整不動(dòng)搖。確保穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展質(zhì)量
(一)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整。一是充分利用總行法人客戶名單準(zhǔn)入制的有利契機(jī)，搶抓地方啟動(dòng)重大基礎(chǔ)項(xiàng)目建設(shè)的歷史機(jī)遇，擴(kuò)大法人客戶貸款規(guī)模。二是繼續(xù)加大個(gè)人貸款營銷力度，不斷擴(kuò)大個(gè)貸規(guī)模，提升個(gè)貸貢獻(xiàn)度。三是積極加強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)營銷和銀團(tuán)貸款營銷，促進(jìn)收益結(jié)構(gòu)的持續(xù)改善。
(二)負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整。堅(jiān)持對(duì)公、儲(chǔ)蓄存款并重的原則，立足于擴(kuò)大存款規(guī)模，優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，努力增加資金收益。一是采取抓大不放小的對(duì)公存款營銷策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)公存款穩(wěn)定增長。二是加大儲(chǔ)蓄存款競爭力度，發(fā)揮精品網(wǎng)點(diǎn)競爭輻射作用，實(shí)現(xiàn)存款總量、增量同業(yè)占比第一，夯實(shí)存款經(jīng)營基礎(chǔ)。同時(shí)通過大力營銷各種理財(cái)產(chǎn)品，促進(jìn)存款結(jié)構(gòu)的調(diào)整改善，降低付息成本。
(三)收入結(jié)構(gòu)調(diào)整。努力營銷貸款，提高貸款利息收入占比的同時(shí)，穩(wěn)定增加中間業(yè)務(wù)收入，提升非信貸利差收入占凈收入的比重，進(jìn)一步形成多元化收入增長格局，夯實(shí)收入來源基礎(chǔ)。
(四)渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整。積極探索網(wǎng)點(diǎn)裝修后的業(yè)務(wù)分流、客戶分層、客戶識(shí)別等影響提升核心競爭力的深層問題。有效整合渠道資源優(yōu)勢，提升各網(wǎng)點(diǎn)交叉銷售與協(xié)同服務(wù)能力，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，完善網(wǎng)點(diǎn)功能，轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力。保持電子銀行交易量持續(xù)攀升，不斷提高電子銀行業(yè)務(wù)交易占比，有效減輕對(duì)柜面業(yè)務(wù)壓力。
四、以科學(xué)發(fā)展理念為指導(dǎo)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，建立和完善內(nèi)控評(píng)價(jià)體系
提高市場競爭力必須高度重視內(nèi)控外防，建立和完善內(nèi)控評(píng)價(jià)體系是建設(shè)銀行齊分行實(shí)現(xiàn)依法合規(guī)經(jīng)營、穩(wěn)健發(fā)展的前提。一是為經(jīng)營穩(wěn)健運(yùn)行提供保障，約束員工按章辦事，減少員工有意和無意的不恰當(dāng)行為給建行造成的損失，有效防范操作風(fēng)險(xiǎn)；二是能夠有效提高防范搶劫、防盜、火災(zāi)等突發(fā)事件的能力，保護(hù)員工和客戶人身安全：三是維護(hù)銀行商譽(yù)，提升銀行的社會(huì)地位。過去我們銀行號(hào)稱“鐵算盤、鐵帳本、鐵錢捆”的“三鐵形象”，體現(xiàn)出了老百姓對(duì)我們建設(shè)銀行的信任和認(rèn)可；隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步，銀行過去粗放的經(jīng)營模式、管理理念早已淘汰，取而代之的已是“內(nèi)控先行”、“制度先行”，以及完善的內(nèi)控評(píng)價(jià)體系等先進(jìn)的管理理念，打造“鐵規(guī)章、鐵制度、鐵核算”的“新三鐵形象”，已成為建設(shè)銀行強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理新的課題。實(shí)踐證明，建立健全有效的內(nèi)控外防機(jī)制，樹立良好的企業(yè)形象，提升建行的社會(huì)地位，是提高市場競爭力的前提和保障。
五、以科學(xué)發(fā)展理念為統(tǒng)領(lǐng)，建立和實(shí)施嚴(yán)格規(guī)范的考核評(píng)價(jià)監(jiān)督體系
堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展理念，緊緊圍繞強(qiáng)行增效主題任務(wù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理可持續(xù)發(fā)展，就要樹立科學(xué)的經(jīng)營理念。一是要加大市場調(diào)查研究，不斷增強(qiáng)員工的工作主動(dòng)性、創(chuàng)造性。要圍繞總、省行的經(jīng)營決策，結(jié)合工作實(shí)際，加強(qiáng)基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略
性研究，積極為經(jīng)營發(fā)展出謀劃策，著力破解在改革和發(fā)展中的難題；二是要把經(jīng)營工作的重心轉(zhuǎn)移到提高核心競爭力和創(chuàng)造良好的金融發(fā)展環(huán)境上來。積極倡導(dǎo)愛崗敬業(yè)、服務(wù)禮會(huì)、創(chuàng)新發(fā)展的行業(yè)新風(fēng)，加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的信息服務(wù)、對(duì)人項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)和對(duì)重點(diǎn)企業(yè)的巡回服務(wù)，努力為基礎(chǔ)行、為員工辦實(shí)事、辦好事，使建設(shè)銀行辦事效率達(dá)到坡高，服務(wù)水準(zhǔn)達(dá)到最好，優(yōu)化環(huán)境達(dá)到最佳：三是要嚴(yán)格責(zé)任，狠抓落實(shí)。進(jìn)一步建立和完善干部作風(fēng)建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任和工作機(jī)制。形成行長負(fù)總責(zé)、班子成員分工抓的工作態(tài)勢，以制度和機(jī)制建設(shè)促進(jìn)各項(xiàng)工作落實(shí)：四是建立和實(shí)施以群眾監(jiān)督為基礎(chǔ)的員工行為評(píng)價(jià)監(jiān)督體系。完善的員工行為評(píng)價(jià)監(jiān)督體系要以科學(xué)發(fā)展觀為第一要?jiǎng)?wù)，堅(jiān)持以人為本、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的原則，以總省行的會(huì)議精神為指引，在全行樹立“一盤棋”的大局意識(shí)，加大強(qiáng)行增效、科技優(yōu)勢、增收節(jié)支、形象建設(shè)、同業(yè)競爭、綜合素質(zhì)等指標(biāo)考核權(quán)重，并在實(shí)踐中進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，納入員工目標(biāo)管理考核，區(qū)別對(duì)待，分類評(píng)價(jià)，強(qiáng)化激勵(lì)約束。
六、以科學(xué)發(fā)展理念為前提。強(qiáng)化市場營銷。建立科學(xué)的營銷體系
提高市場競爭力必須建立科學(xué)的營銷體系，在工作中將有限的人力、財(cái)力、物力集約化配置，努力實(shí)現(xiàn)成果最大化。要把市場營銷定位于：提高服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定低端客戶，競爭中高端客戶；把握市場運(yùn)行情況，科學(xué)制定營銷方案：實(shí)行差別營銷，力爭重點(diǎn)突破。
多年來，各家銀行都在全力開展提高服務(wù)質(zhì)量的各利，活動(dòng)，如營業(yè)員掛牌服務(wù)、站立服務(wù)，微笑服務(wù)，為客戶提供老花鏡、用筆和飲用水，設(shè)立ATM自動(dòng)取款機(jī)等，并加大了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提升核心競爭力的改造力度，對(duì)提高利：會(huì)影響力和美譽(yù)度發(fā)揮了很大作用；但對(duì)于新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如電子銀行、銀行卡、投資銀行，貿(mào)易融資以及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的法人客戶貸款、票據(jù)貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)，必須首先經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查，制定出切實(shí)可行的營銷策略。營銷策略可根據(jù)產(chǎn)品品種、營銷對(duì)象、風(fēng)險(xiǎn)程度、預(yù)期收益的不同，實(shí)行有選擇的差別營銷方案，集中人力、財(cái)力、物力實(shí)行重點(diǎn)突破。在具體工作中，即不墨守陳規(guī)，又要堅(jiān)持長遠(yuǎn)目標(biāo)；即要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又要重視經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。堅(jiān)持重點(diǎn)突破，并以點(diǎn)帶而，取得市場競爭的領(lǐng)先優(yōu)勢。
2010年初以來，中國金融界最重大的兩件事情，一個(gè)是提高銀行存款準(zhǔn)備金率；一個(gè)是不斷提高銀行存貸款利息。現(xiàn)在這兩項(xiàng)直接關(guān)系著經(jīng)濟(jì)增長速度的指標(biāo)都已經(jīng)達(dá)到了近幾年來的高點(diǎn)。銀根收緊就意味著經(jīng)濟(jì)增速下降，結(jié)果直接導(dǎo)致上繳的利稅也要下降。
在這個(gè)大背景下，浙江全省和諸暨市的稅收任務(wù)依然完成的非常好，上繳國庫的稅額和上年相比仍舊保持了2位數(shù)的增長。許多媒體曾報(bào)道了浙江及下屬市縣經(jīng)濟(jì)喜訊。媒體上報(bào)道的是一組組令人贊嘆的數(shù)據(jù)，一組組令人歡欣的國家財(cái)政增長數(shù)據(jù)。
耀眼稅收成績的背后是什么樣的呢?
位于浙江省諸暨市一個(gè)邊遠(yuǎn)的基層稅務(wù)分局――大西稅務(wù)分局，通過解析他們的工作思路和實(shí)踐，我們找到了答案。
我國城鄉(xiāng)建設(shè)的差別即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)如浙江省也仍有較大差距。諸暨市地處浙西北山區(qū)，諸暨大西區(qū)又在諸暨的西北。除了應(yīng)店街鎮(zhèn)和次塢鎮(zhèn)是兩山之間的平原，兩集鎮(zhèn)上有部分商戶和企業(yè)，其他眾多的個(gè)體戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、零售網(wǎng)點(diǎn)等應(yīng)繳稅的個(gè)人和民營企業(yè)都在鎮(zhèn)政府下面的農(nóng)村山溝里。大西的龍頭產(chǎn)業(yè)輕紡業(yè)，轄區(qū)內(nèi)6000余戶織機(jī)戶就分布在一百多個(gè)自然村里。一條山溝開車進(jìn)去要走十幾公里，有的地方車開不上去，大西分局的稅務(wù)干部們就徒步上山，挨家挨戶地開展稅收工作。山里的納稅戶很多還沒有找到固定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，今年開商店，明年改為織布，再一年又蓋房子經(jīng)營農(nóng)家樂……納稅戶的情況隨時(shí)在變化之中，營業(yè)范圍和稅種、稅額、土地使用稅等等都要年年復(fù)查復(fù)核，致使工作量倍增，不像大城市里企業(yè)的經(jīng)營基本都固定了下來，許多年都沒有什么變化，照章收稅就是。
諸暨大西區(qū)地稅局在2010年，夯實(shí)征管基礎(chǔ)，上下克難奮進(jìn)，是管理增收成效顯著的一年；他們的口號(hào)是：抓緊稅收工作的每一天，以每一天保全月的稅收，又以每個(gè)月保每一季，以每一季保全年，最終實(shí)現(xiàn)年度稅收增長率在20％以上，全年入庫工商稅收8989萬元，同比增長37.6％，其中入庫純地方稅6212萬元，占稅收收入的69.1％，同比增長36.9％。入庫三項(xiàng)規(guī)費(fèi)1719萬元，同比增長41.8％，征繳五費(fèi)3583萬元，同比增長17％，轄區(qū)二個(gè)鎮(zhèn)的財(cái)政收入全部超額完成。
諸暨大西區(qū)基本沒有國企，相應(yīng)的國家的投資很少，更沒有像中石油、中石化那樣的央企分支繳稅大戶。大西稅務(wù)分局靠的是“積沙成塔，集腋成裘”；靠的是眾人拾柴火焰高；靠的是稅務(wù)干部們的團(tuán)結(jié)合作。在過去的一年里，大西分局加強(qiáng)企業(yè)所得稅預(yù)繳管理，積極探索企業(yè)所得稅分類管理辦法，開展匯算清繳“回頭看”，督促納稅人不斷提高匯算清繳水平，匯算清繳入庫企業(yè)所得稅225萬元，占企業(yè)所得稅總?cè)霂斓?8.7％。針對(duì)新目標(biāo)、新任務(wù)，重點(diǎn)抓好高收入行業(yè)、重點(diǎn)人群的年所得12萬元個(gè)人所得稅申報(bào)工作，全年受理自行申報(bào)217人，補(bǔ)繳入庫稅款80.7萬元，同時(shí)積極推進(jìn)個(gè)人所得稅全員管理系統(tǒng)應(yīng)用，鞏固和深化個(gè)人所得稅明細(xì)扣繳申報(bào)工作，全年共入庫個(gè)人所得稅2195萬元，同比增長47％，占稅收的比重達(dá)24.4％。借助工商、戶籍等第三方的管理數(shù)據(jù)，認(rèn)真開展兩稅普查工作，查增房產(chǎn)原值2.58億元，查增土地面積8.3萬平方米，夯實(shí)了城鎮(zhèn)土地使用稅、房產(chǎn)稅等稅源基礎(chǔ)。密切國地稅合作，抓好增值稅、消費(fèi)稅信息與城建稅、教育費(fèi)附加、地方教育費(fèi)附加的信息比對(duì)工作；規(guī)范土地增值稅的預(yù)征管理，穩(wěn)步推進(jìn)清算工作。
諸暨地稅局大西分局距諸暨市城區(qū)還有30多公里，是條件艱苦的山區(qū)，但是，大西稅務(wù)分局的同志們不怕苦，不怕累，踏實(shí)勤奮，全局干部十幾個(gè)人，稅收任務(wù)就完成了1個(gè)多億。平均到每個(gè)人，完成近1000萬元。這1000萬是真金白銀，是支持地方財(cái)政和政府各項(xiàng)支出的保障。就這樣一個(gè)縣級(jí)市所轄的大西區(qū)，再次以優(yōu)異的稅收工作成績向人民向國家交出了他們的答卷。
一、對(duì)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整和我行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)及定位
首先，對(duì)公業(yè)務(wù)是我行基礎(chǔ)性的支柱業(yè)務(wù)，對(duì)公客戶為我行帶來四分之三的利息收入、一半左右的中間業(yè)務(wù)收入、一半左右的存款，同時(shí)，也為我行發(fā)展工資、信用卡、電子銀行、投資銀行等業(yè)務(wù)提供了廣泛的客戶資源。在當(dāng)前和今后一段時(shí)間內(nèi)，對(duì)公業(yè)務(wù)仍然是我行主要利潤來源。
其次，在宏觀調(diào)控形勢下，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)不是不發(fā)展，也不是消極地發(fā)展，而是要科學(xué)發(fā)展，要與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)同步發(fā)展。
再次，對(duì)公業(yè)務(wù)的運(yùn)作是一個(gè)有機(jī)的整體，相關(guān)部門要形成合力，提高工作效率，要適應(yīng)新的體制和形勢。立足于全行的發(fā)展目標(biāo)，真正樹立起營銷客戶而不僅僅是營銷對(duì)公業(yè)務(wù)的觀念。
二、積極推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展
2011年初，總行就明確提出了加快推進(jìn)由傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)、中小企業(yè)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求。基層行處搞好信貸業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)的有效融合，就能掌握市場競爭的主動(dòng)權(quán)。宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控給銀行信貸經(jīng)營活動(dòng)帶來了壓力和挑戰(zhàn)，迫使銀行必須進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整；同時(shí)內(nèi)、外部環(huán)境的變化，也為銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整、提升價(jià)值創(chuàng)造能力提供了很好的機(jī)會(huì)。
公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是應(yīng)對(duì)當(dāng)前利差收入降低可能帶來的銀行網(wǎng)點(diǎn)盈利能力下降的風(fēng)險(xiǎn)，保持公司業(yè)務(wù)收入的持續(xù)增長是根本目的。為此，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)要由信貸業(yè)務(wù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向信貸業(yè)務(wù)與收費(fèi)業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)變；客戶結(jié)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)從優(yōu)質(zhì)大客戶為主向優(yōu)質(zhì)大中小型客戶并重轉(zhuǎn)變；收入結(jié)構(gòu)要盡力保持利差收入最大的基礎(chǔ)上，全力發(fā)展非利差收入這塊短板。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)由單一傳統(tǒng)存貸款產(chǎn)品向多元化產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品多樣化，收入多元化，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營。
三、深刻領(lǐng)會(huì)上級(jí)行政策，增強(qiáng)市場營銷工作的主動(dòng)性
我們支行著重圍繞市行年初制定的工作計(jì)劃，認(rèn)清形勢，把握政策，找準(zhǔn)適合自己的發(fā)展方向。針對(duì)自身在國際業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢，研究制定了近期工作思路和遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)，積極實(shí)行差別化營銷。通過對(duì)行業(yè)內(nèi)優(yōu)良客戶的科學(xué)把握和預(yù)測，挖掘新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，增強(qiáng)對(duì)工作的預(yù)見性和計(jì)劃性。推行實(shí)施成本領(lǐng)先策略，努力優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，不斷提升我行在市場上的競爭力和客戶的貢獻(xiàn)度。
四、我行公司業(yè)務(wù)市場營銷的幾點(diǎn)做法
（一）加強(qiáng)市場研究和客戶規(guī)劃。加強(qiáng)對(duì)本地區(qū)企業(yè)市場的分析研究，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際制定客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)。特別要加強(qiáng)對(duì)地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)勢客戶群體的研究，分析其對(duì)物價(jià)、退稅政策、勞動(dòng)力成本上升等因素的承受能力，真正將利潤高、競爭性強(qiáng)、科技含量高、成長性好并經(jīng)得起各方面不利因素挑戰(zhàn)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶挑選出來。
（二）主動(dòng)調(diào)整企業(yè)信貸結(jié)構(gòu)，在加強(qiáng)存量客戶管理基礎(chǔ)上嚴(yán)格新客戶準(zhǔn)入，不斷提高企業(yè)信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入，做到有進(jìn)有退。積極營銷中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，有選擇、按比例地進(jìn)入高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品；重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和服務(wù)能力。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品定價(jià)管理和交叉營銷，提高客戶服務(wù)水平和業(yè)務(wù)綜合收益。一方面要認(rèn)真研究企業(yè)客戶的多元化需求，學(xué)習(xí)吸收同業(yè)的先進(jìn)做法，豐富產(chǎn)品體系。另一方面要加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的研究，科學(xué)合理定價(jià)，有效覆蓋風(fēng)險(xiǎn)；除信貸服務(wù)外，還要對(duì)客戶進(jìn)行包括存款、貸款承諾服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問、審價(jià)咨詢、“百易安”、個(gè)人高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)等多產(chǎn)品的交叉營銷，提高客戶綜合貢獻(xiàn)。
（四）合理制定客戶授信方案，增強(qiáng)方案的可行性、靈活性，滿足結(jié)構(gòu)調(diào)整的要求。授信方案中要體現(xiàn)資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)組合服務(wù)，可以根據(jù)客戶需求，宏觀形勢的變化，及時(shí)滿足客戶需求；資產(chǎn)業(yè)務(wù)中，固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款相結(jié)合，人民幣業(yè)務(wù)與貿(mào)易融資國際業(yè)務(wù)相結(jié)合；表外業(yè)務(wù)與表內(nèi)業(yè)務(wù)相結(jié)合。授信方案中的授信產(chǎn)品調(diào)劑原則可以注明：票據(jù)承兌業(yè)務(wù)可以占用流動(dòng)資金貸款額度；貿(mào)易融資何以占用流動(dòng)資金貸款及票據(jù)承兌額度；外匯資金產(chǎn)品可以占用流動(dòng)資金貸款、票據(jù)承兌及貿(mào)易融資額度等，增加方案的靈活性，適應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，及時(shí)滿足客戶需求。
（五）是要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，繼續(xù)發(fā)揮客戶經(jīng)理的營銷主渠道作用。進(jìn)一步優(yōu)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，加強(qiáng)現(xiàn)代營銷方法和工具的培訓(xùn)應(yīng)用，加大培訓(xùn)力度。
五、今后公司業(yè)務(wù)發(fā)展的思路
（一）以客戶為中心，努力開拓新形勢下公司業(yè)務(wù)發(fā)展新局面
我們?cè)诜?wù)上將進(jìn)一步深化“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，著力把客戶的深層次需求作為服務(wù)的主要目標(biāo)，進(jìn)一步完善差別化服務(wù)。做好客戶服務(wù)的要求是了解客戶、了解市場，只有對(duì)市場和客戶有全面、細(xì)致的把握，才能做好客戶服務(wù)。強(qiáng)化“二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)，全行為客戶服務(wù)”的格局。充分發(fā)揮中小企業(yè)客戶三維一體工作流程的作用，大力營銷中小企業(yè)客戶群體。
（二）把握新的貿(mào)易融資政策，開啟國際業(yè)務(wù)營銷新局面
今年以來，針對(duì)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的有關(guān)問題，總行和省行及時(shí)調(diào)整有關(guān)政策，陸續(xù)下發(fā)了相關(guān)文件，對(duì)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)審批方式、市場準(zhǔn)入政策、產(chǎn)品政策及授權(quán)管理權(quán)限進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，積極促進(jìn)全行的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展，提高貿(mào)易融資業(yè)務(wù)對(duì)國際結(jié)算業(yè)務(wù)的支持和帶動(dòng)。加大對(duì)他行大客戶的攻關(guān)滲透力度，對(duì)重點(diǎn)客戶積極營銷，緊追不放，深挖潛力，擴(kuò)大份額；對(duì)目標(biāo)客戶充分發(fā)揮員工人脈資源優(yōu)勢，掌握客戶需求，選準(zhǔn)介入策略，盡快開展業(yè)務(wù)。大力改善客戶結(jié)構(gòu)，特別是對(duì)于經(jīng)常性的貿(mào)易進(jìn)出口類客戶積極營銷，深度介入，增強(qiáng)發(fā)展后勁。
去年是我行實(shí)施“超常規(guī)、跨躍式發(fā)展戰(zhàn)略”的開局之年，也是實(shí)現(xiàn)三年發(fā)展規(guī)劃的第一年。在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，我支行制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹年初支行工作會(huì)議所制定的“五個(gè)更”的工作思路，確保開好局，起好步。一年來全行干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了豐碩的成果。
一、業(yè)務(wù)經(jīng)營呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢：
跟往年相比，今年我行發(fā)展已走上快車道，各項(xiàng)業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，走出了一個(gè)發(fā)展的上升通道。
（1）各項(xiàng)存款快速增長。至年底本外幣總存款余額預(yù)計(jì)超過8.5億元，比年初增加3.6億。其中預(yù)計(jì)：人民幣對(duì)公存款增加1.4億、人民幣儲(chǔ)蓄增加5800萬、人民幣同業(yè)存款增加8000萬；外匯存款增加1000萬美元。全年日均比去年日均增1.5億；外幣對(duì)公存款增加成為我行存款增長的一個(gè)重要來源，同業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款也大幅增加加，這種存款增長速度是過去所沒有的。
（2）貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末各項(xiàng)貸款約超過10個(gè)億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶和按揭、消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款；如PTA、投總、鎢業(yè)、眾達(dá)、海滄大道等大項(xiàng)目；信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降；但從存量上分析，呆滯貸款有所增加；表內(nèi)收息率預(yù)計(jì)達(dá)100%以上，綜合收息率預(yù)計(jì)達(dá)97%，收息水平居全轄前列。
（3）經(jīng)營利潤成倍增加。至年末，我行創(chuàng)利水平預(yù)計(jì)可達(dá)1500萬元（含結(jié)售匯收入），其中人民幣利潤約為770萬，外匯利潤約為45萬美元，結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)收入約為350萬元。人均利潤達(dá)21萬元。同過去幾年的創(chuàng)利水平相比，今年我行的利潤水平實(shí)現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展。
（4）中間業(yè)務(wù)大幅度增長。今年我行國際結(jié)算和結(jié)售匯總量穩(wěn)居全轄第二位，已逼近第一位。預(yù)計(jì)全年將完成國際結(jié)算量2.5億美元、結(jié)售匯約1億美元。外匯業(yè)務(wù)收手續(xù)費(fèi)收入有較大的增長，預(yù)計(jì)可達(dá)350萬，相當(dāng)于我利潤的20%左右。銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)也有大幅增長，成為另一個(gè)新的利潤來源。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)：
（一）以業(yè)務(wù)經(jīng)營為中心，突出重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的措施，全方位推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作快速發(fā)展。
1、細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)積極營銷批發(fā)業(yè)務(wù)。2001年，我行將對(duì)公市場細(xì)分為“五個(gè)一”，即一個(gè)港口、一條大道、一個(gè)房地產(chǎn)、一批項(xiàng)目及一個(gè)信托公司。明確了目標(biāo)定位后，我們建立了一套反應(yīng)靈敏、決策快速、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場營銷機(jī)制，創(chuàng)造性地開展工作，全方位拓展市場。具體做法有：提升經(jīng)營層次，對(duì)規(guī)模大、要求高的重點(diǎn)優(yōu)良客戶將責(zé)任主體提升到業(yè)務(wù)部，1000萬美元以上的項(xiàng)目直接由行長負(fù)責(zé)攻關(guān)和談判；組建強(qiáng)有力的攻關(guān)小組，把全行攻關(guān)能力較強(qiáng)的人員集中起來組成強(qiáng)力攻關(guān)小組，對(duì)不同特點(diǎn)的企業(yè)選擇合適的人員進(jìn)行組合，集團(tuán)作戰(zhàn)，上下聯(lián)動(dòng)，精兵攻堅(jiān)。突出競爭優(yōu)勢,抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，在服務(wù)上大做文章，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業(yè)務(wù)品種，為客戶提供一攬子服務(wù)方案，爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行；行領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶頭攻關(guān)，保證至少一半的時(shí)間用于走訪客戶，重點(diǎn)客戶堅(jiān)持每月拜訪一次，重視改善和提高銀企關(guān)系。通過不懈的努力，今年我行新爭取了一批有價(jià)值上檔次的客戶，如德彥紙業(yè)、金桐化學(xué)、豐龍水產(chǎn)、廈信國托、海滄醫(yī)院等重點(diǎn)客戶，同時(shí)還儲(chǔ)備了海滄大道、鷺景灣、出口加工區(qū)、國際貨柜等一批有潛力的項(xiàng)目，為我行今后兩三年的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財(cái)資金歸集、農(nóng)電改造代繳費(fèi)、推行VIP服務(wù)等重點(diǎn)工作，抓好本外幣儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營銷零售業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)流程演練，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)；二是加大吸收理財(cái)資金力度，抓住理財(cái)資金主要靠努力的特點(diǎn)，全行動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財(cái)資金。三是對(duì)海滄炒股大戶進(jìn)行摸底，動(dòng)態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)VIP服務(wù)方案，開設(shè)VIP優(yōu)先通道，建立VIP客戶檔案，實(shí)施差別式服務(wù)，為有價(jià)值的私人大客戶提供一攬子理財(cái)服務(wù)方案；五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風(fēng)，開展“走進(jìn)千家萬戶活動(dòng)”，歷時(shí)一個(gè)月，各網(wǎng)點(diǎn)積極參與，以農(nóng)電改造繳費(fèi)一卡通為宣傳重點(diǎn)，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介，全行總動(dòng)員，走進(jìn)城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。通過一系列富有成效的工作，至年末，我行各項(xiàng)儲(chǔ)蓄余額約為1.5億元，約比年初增加5800萬元，完成分行下達(dá)的任務(wù)，增幅為歷年來的最高水平。
、加大貸款營銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對(duì)PTA、翔鷺、眾達(dá)、鎢業(yè)、多威、投總等重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營銷貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營銷，如海滄大道、鷺景灣項(xiàng)目。三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸；其次，堅(jiān)持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。至年末，我行本外幣各項(xiàng)貸款余額超過10億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸款占比達(dá)90%以上。
4、大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入。針對(duì)海滄外資客戶較多，以及我行國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員綜合素質(zhì)較高的特點(diǎn)，我行十分重視抓住機(jī)遇發(fā)展國際業(yè)務(wù)。今年來，我行通過加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，進(jìn)一步提高從業(yè)人員的素質(zhì)和水平；在服務(wù)上，確保上門收單，提高辦事效率，保證工作的時(shí)效；同時(shí)，以國際結(jié)算為龍頭，積極拓展進(jìn)出口項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)。在國際業(yè)務(wù)營銷策略上，做足已有客戶，不斷擴(kuò)大群體，重點(diǎn)抓好PTA的開證業(yè)務(wù)，確保份額；爭取增加我行在翔鷺、多威等重點(diǎn)客戶原有的份額；實(shí)現(xiàn)在德彥、金達(dá)威等客戶國際結(jié)算的突破。至本年末，我行的國際結(jié)算量預(yù)計(jì)達(dá)到2.6億美元，結(jié)售匯達(dá)1億美元，國際業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)350萬元人民幣，外匯利潤45萬美元，兩項(xiàng)合計(jì)650萬元人民幣，約占總利潤的45%。
5、緊抓清非收息工作不放松。今年以來，我行對(duì)清非收息工作早布置、早行動(dòng)，取得了明顯的效果。一是嚴(yán)格把關(guān)，不符合條件的不良貸款不盤；另一方面只要符合盤活規(guī)定三原則的，要大膽盤活。針對(duì)客戶經(jīng)理對(duì)盤活舊貸有擔(dān)憂的思想問題，支行重申一要認(rèn)真審批嚴(yán)格把關(guān)。二是符合分行盤活原則的企業(yè)，要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度大膽盤；如果客戶經(jīng)理在這個(gè)問題上消極對(duì)待，支行將嚴(yán)肅處理；三是明確各階段的重點(diǎn)清非目標(biāo)，一戶一策，加大進(jìn)度的落實(shí)，每日追蹤；對(duì)賴帳不還的企業(yè)拿出典型，實(shí)施有效手段進(jìn)行催收。四是抓緊農(nóng)貸收息工作。這項(xiàng)收息來源往年是我行提高收息率的重要組成部分，但今年總體效果不明顯；五是積極清收大戶欠息和表外應(yīng)收未收利息。通過努力，今年我行不良貸款上半年實(shí)現(xiàn)了下降，下半年受貸款形態(tài)調(diào)整影響，預(yù)計(jì)使年末數(shù)比年初增400多萬元。綜合收息率預(yù)計(jì)將達(dá)到97%，完成分行下達(dá)的目標(biāo)。
6、努力提高資金營運(yùn)水平，爭取最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤。從年初開始，支行就要求業(yè)務(wù)部和計(jì)財(cái)科加大對(duì)我行各季度資金營運(yùn)狀況的分析，找出解決問題的辦法；辦公室在行政后勤保障上也十分強(qiáng)調(diào)節(jié)約費(fèi)用開支，加強(qiáng)了費(fèi)用控制，制訂了一系列有效的辦法，如加強(qiáng)對(duì)車輛費(fèi)用，水電郵等營運(yùn)費(fèi)用的控制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)和公雜費(fèi)的管理，把錢用在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵上。網(wǎng)點(diǎn)無效益的事不干，無效益的費(fèi)用不花，全方位增收節(jié)支。業(yè)務(wù)部門還堅(jiān)持每日做好重點(diǎn)企業(yè)資金進(jìn)出的監(jiān)控和調(diào)度，優(yōu)化頭寸運(yùn)用效率，提高了經(jīng)營的效益。
（二）、深化改革，強(qiáng)化管理，提升服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)建有海滄農(nóng)行特色的企業(yè)文化品牌，全面提升競爭力。
1、今年以來，我行進(jìn)行了更深入的三項(xiàng)制度改革。在人事用工改革方面，全面推行中層干部競聘制，通過內(nèi)部競爭引進(jìn)人才和引進(jìn)相結(jié)合，不斷提高中層干部隊(duì)伍素質(zhì)。實(shí)施全員競爭上崗，實(shí)行內(nèi)部流動(dòng)摘牌，一年一選擇，半年一微調(diào)，優(yōu)化勞動(dòng)組合。這兩項(xiàng)制度的推行得到了全行干部職工的積極參與和擁護(hù)；在收入分配改革方面，支行制定了綜合考核辦法，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)全面推行內(nèi)部模擬計(jì)價(jià)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的綜合效益、工作質(zhì)量和數(shù)量來拉開差距。對(duì)不同崗位，綜合考慮難易程度、勞動(dòng)強(qiáng)度、風(fēng)險(xiǎn)程度、地域條件等四項(xiàng)因素，科學(xué)制定崗位系數(shù)，向關(guān)鍵崗位傾斜，推行客戶經(jīng)理等級(jí)制，真正調(diào)動(dòng)員工的積極性。在組織機(jī)構(gòu)上，支行推行扁平化管理，實(shí)施上收事后復(fù)核等措施。通過積極推進(jìn)三項(xiàng)制度改革，海滄支行逐步建立了科學(xué)合理的競爭、激勵(lì)和淘汰機(jī)制，人員結(jié)構(gòu)得到了調(diào)整，設(shè)立助理崗位鍛煉了年輕干部。調(diào)整崗位系數(shù)，進(jìn)行雙向選擇摘牌，及時(shí)進(jìn)行干部的局部調(diào)整等都極大調(diào)動(dòng)了干部職工的積極性，很大程度地促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。
計(jì)劃是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體對(duì)今后一段時(shí)間的工作、活動(dòng)作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書。下面小編給大家整理的超市銷售工作計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!
超市銷售工作計(jì)劃范文120__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營為中心、以市場為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購物首選場所。
20__年上半年，我們共完成商品銷售億元，較去年同期增長，回顧上半年，我們主要做了以下工作：
1、半年除根據(jù)總部策劃的營銷方案開展促銷活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開展了有特色的營銷活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷售;
2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。
3、在充分進(jìn)行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少彛档土瞬少彸杀尽U(kuò)大了毛利率、提高了銷量。
經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，一直堅(jiān)持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。
1、經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。
2、完善各項(xiàng)制度與流程。
按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。
3、月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。
在20__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營銷活動(dòng)，力爭使店的經(jīng)營業(yè)績?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。
1、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。
發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。
2、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。
同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。
3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。
4、做好公司的安全工作。
超市銷售工作計(jì)劃范文2新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。
一、經(jīng)營管理
1、明確公司組織架構(gòu)
(1)、經(jīng)理(1人)
(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)
(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個(gè)區(qū)域設(shè)立主管職位
(4)、財(cái)務(wù)部：出納和會(huì)計(jì)(預(yù)計(jì)2人)
(5)、行政人事部：人事、采購、倉管等職位(預(yù)計(jì)3-5人)
2、定價(jià)管理
價(jià)格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但定價(jià)要適度，既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場的長期發(fā)展。我們首先要把市場上競爭產(chǎn)品價(jià)格與本公司價(jià)格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個(gè)方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對(duì)手對(duì)比，分析價(jià)差的原因，還有市場的優(yōu)勢和市場定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價(jià)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價(jià)格。
3、市場推廣
(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場的分階段統(tǒng)籌安排。
(2)、促銷活動(dòng)
地方性促銷活動(dòng)一般要有商擬定活動(dòng)方案報(bào)與廠家批準(zhǔn)，活動(dòng)規(guī)模的大小，廠家將給予支持。
①、買贈(zèng)：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。②、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時(shí)，打折是的促銷方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其他品牌拉開距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其他貨品的銷售。
③、消費(fèi)券積分促銷活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。
⑤、搶購，讓消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，在國美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場面失控，后果將不堪設(shè)想。
(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷售政策，將提供相應(yīng)的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料
4、店面管理
(1)、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營業(yè)績。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其別要注意通道設(shè)計(jì)，不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要?jiǎng)e出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺(tái)設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺。
(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會(huì)促進(jìn)銷售。所以陳列商品要分類妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。
(3)、增加顧客購物樂趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對(duì)于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。
(4)注重販賣效率店鋪設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到促進(jìn)販賣效率。從接待消費(fèi)者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)空間，方便這些動(dòng)作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫存等都要制度化。
5、售前、售后服務(wù)
(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。
(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。
(3)、快速的退換貨服務(wù)。快速的退換貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購買東西會(huì)有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。
二、員工管理制度化
1、公司形象
(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。
(2)、在接待客人時(shí)的垂詢、要求等任何場合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。
(3)、在任何場合應(yīng)用語規(guī)范，語氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。
(4)、遇有客人進(jìn)入工作場地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間(包括午餐時(shí)間)應(yīng)保證有人接待。
(5)、接聽電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長。
(6)、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。
(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹立良好的店面形象
(8)、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。
(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢茫坏葤煊谘g或其他位置，不得遮掩
(10)、保持店面衛(wèi)生
2、員工考勤制度
(1)作息時(shí)間：上午???—???，下午???—???
(2)、考勤登記，實(shí)行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計(jì)每日2次)。
(3)、員工不得請(qǐng)、替他人代簽考勤表。
(4)、遲到早退、出工不出力、上班時(shí)間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。
(5)、請(qǐng)假制度
①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請(qǐng)病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時(shí)通知經(jīng)理，并于完假復(fù)工后補(bǔ)回請(qǐng)假手續(xù)。否則按曠工處理。
②.所有假別都必須由本人書面填寫請(qǐng)假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請(qǐng)示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。
(6)、曠工
有下列情況之一者按曠工論處：
1)未辦理請(qǐng)假手續(xù)而擅自離開工作崗位者;
2)員工向公司申請(qǐng)假期，未經(jīng)同意而擅自離開工作崗位者;
3)準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時(shí)上班者;
4)請(qǐng)假理由與事實(shí)不符者;
5)在規(guī)定或約定到崗時(shí)間內(nèi)，遲到超過2小時(shí)(含)并在3小時(shí)以內(nèi)的，計(jì)曠工0.5天;遲到3小時(shí)(含)以上，計(jì)曠工1天。
(7)、店員須每日晚上七點(diǎn)前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報(bào)今日店面銷量;七點(diǎn)之后產(chǎn)生的銷量算作第二天的銷量。
3、員工獎(jiǎng)罰制度
(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎(jiǎng)懲分明，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競爭，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門之間協(xié)作事項(xiàng)與工作流程，特制定本獎(jiǎng)懲制度。
(2)、公司獎(jiǎng)懲制度本著“獎(jiǎng)懲結(jié)合，有功必獎(jiǎng)，有過必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。
(3)、適用范圍：本獎(jiǎng)懲制度，貫穿于公司的各項(xiàng)規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。
(4)、獎(jiǎng)勵(lì)或處罰方式
①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報(bào))。
②、獎(jiǎng)勵(lì)方式：公司可實(shí)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)各部門的階段工作考核情況，隨時(shí)或年底發(fā)放。
③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。
(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)
①、完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;
②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;
③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。
④、維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;
⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績效突出者。
⑥、其他對(duì)公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)的
(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報(bào)批評(píng)并做處罰
①、遲到、早退
②、在工作時(shí)間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無關(guān)的事情
③、輕微過失致發(fā)生工作錯(cuò)誤造成損失的
④、不按要求打掃衛(wèi)生
⑤、對(duì)同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者
⑥、不按時(shí)參加公司的會(huì)議培訓(xùn)
⑦、不配合工作的
⑧、不假不到者
⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯(cuò)誤，或不聽勸阻，不服從管理者
大家必須明白一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營與成長，并非朝夕之力可以完成的，長期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.
超市銷售工作計(jì)劃范文3一、超級(jí)市場定義：
實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營方式的零售業(yè)態(tài)。
二、超市的發(fā)展歷程：
超級(jí)市場誕生在美國，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾?庫倫開設(shè)第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。
目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。
在中國，超市最早源于80年代自選商場的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時(shí)開始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。
三、超級(jí)市場的劃分
超市多樣化的驅(qū)動(dòng)力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營的商品種類這兩個(gè)要素劃分，可劃分如下類型：
低價(jià)商品的
商品種類多
品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣
專門領(lǐng)域的超低價(jià)銷售
根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：
1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的
生鮮食品達(dá)到營業(yè)面積30%--60%。
3、大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，
有相適應(yīng)的停車場，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購足。
4、倉儲(chǔ)式商場，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車場，實(shí)行儲(chǔ)銷一體，低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)法人和個(gè)人會(huì)員實(shí)行低價(jià)銷售。
5、便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費(fèi)的即時(shí)性，小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。
綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時(shí)營業(yè)。
四、超市商品策略1—商品定位與管理
不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：
1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。
2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。
3、大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類商品(服
裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。
4、倉儲(chǔ)式商場的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營方式多采取批發(fā)配售方式。
目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會(huì)員制。
5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項(xiàng)目。
20商品(主力商品)的選擇與保證。
1、20-80原則
2、20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費(fèi)需
求變化而調(diào)整。
3、20商品保證：通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重
要作用。即采購優(yōu)先，采購資金優(yōu)先，存儲(chǔ)庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。
五、超市商品策略2—采購管理
中央采購制度與分散采購的區(qū)別
連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：
連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)流程：
采購業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行
1、談判內(nèi)容：
a、三項(xiàng)制約文件：商品采購計(jì)劃，商品促銷計(jì)劃，供應(yīng)商文件。
b、內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷，付款條件，價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠。
2、合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款()
六、定價(jià)策略：
統(tǒng)一的定價(jià)政策：
1、統(tǒng)一的定價(jià)政策是連鎖經(jīng)營的重要內(nèi)容
2、統(tǒng)一的定價(jià)政策不是“統(tǒng)一的價(jià)格)
3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營”原則。
定價(jià)方法：
1、品種別定價(jià)法：一類帶來利潤;
另一類是適應(yīng)“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價(jià)廉，省時(shí)，便利形象。
2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價(jià)方法：
低于競爭對(duì)手的價(jià)格，在超市中有時(shí)現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過利潤貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。
3、折扣定價(jià)法：
分為：a.一次性折扣b.累計(jì)折扣c.季節(jié)折扣d.折扣等。
七、促銷策略：
促銷及其分類和作用
1、定義：超市促銷是指超市通過在賣場運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買方行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷售的活動(dòng)。
2、分類：
A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：單向溝通式，如：特價(jià)，優(yōu)惠券，贈(zèng)品促銷等;雙向式溝通，如：意見征詢，有獎(jiǎng)答題等。
B、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷和鞏固重復(fù)購買促銷。
促銷對(duì)超市的作用：
1、促銷是達(dá)成大份額銷售量的主要手段。
2、促銷是開展競爭的利器。
(刺激購買，消化庫存)。
3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區(qū)：
不適當(dāng)?shù)拇黉N，特別是降價(jià)或變相降價(jià)是促銷的危害，是對(duì)品牌的傷害，表現(xiàn)在：
1、降低品牌的獲利能力。
2、增強(qiáng)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。
八、營銷控制
采購控制由一個(gè)指標(biāo)體系考核采購人員并對(duì)采購進(jìn)行細(xì)化控制包括如下指標(biāo)：
1、銷售額指標(biāo)。
2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求度的指標(biāo))。
3、毛利率指標(biāo)。
4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。
5、通道利潤指標(biāo)。
6、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。
7、商品淘汰率指標(biāo)。
核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價(jià)格變動(dòng)的核算制度。兩種核算制度的比較：
由上可知單品進(jìn)價(jià)核算制度的利益所在：
A、在日常運(yùn)作中，商品的頻繁變價(jià)，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進(jìn)價(jià)核算可以省去商品變價(jià)的財(cái)務(wù)核算過程，適應(yīng)市場競爭的需要。
B、通過該核算制度可將資金運(yùn)作情況及經(jīng)營狀態(tài)及時(shí)反饋給決策者，是細(xì)化管理。
付款的控制：
1、付款期限的控制
2、付款審核：
在確定對(duì)供應(yīng)商付款后，還需財(cái)務(wù)的付款審核：
A、審核供應(yīng)商的開票價(jià)與合同價(jià)是否一致。
B、審核發(fā)票是否規(guī)范
C、審核發(fā)票價(jià)格
D、審核廠商的費(fèi)用是否預(yù)扣下來。
E、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。
超市銷售工作計(jì)劃范文4快過年了，為了加大客流量，增加更多的品種提高銷售額，超市擬定籌備年貨在月底前全部洽談布置到位，現(xiàn)提出方案，請(qǐng)公司審批.
(一)計(jì)劃招商引進(jìn)方案
(1)由企劃部出具一條街的效果圖:包括尺寸陳列走向,具體修飾所需的費(fèi)用等.
(2)采購部根據(jù)企劃部出具的效果圖,制定相關(guān)的方案.
A 費(fèi)用的分?jǐn)?/p>
B 品種陳列的劃分,規(guī)定
C 初步確定引進(jìn)計(jì)劃供應(yīng)商.
(3)比例: 資金比例:
A 食品(糖果,餅干,巧克力等) 40%
B 保健品 15%
C 干貨 5%
D 煙酒 15%
E 非食品 25%
(二)洽談方案
(1)簽訂短期合同,只做年貨,按扣點(diǎn)方式合作,供應(yīng)商適當(dāng)交納進(jìn)場費(fèi),堆頭費(fèi),促銷費(fèi)相關(guān)等費(fèi)用.
(2)簽訂長期合同,由供應(yīng)商供貨,我們定零售價(jià),供應(yīng)商適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷費(fèi)等費(fèi)用.
(3)已和我們合作的供應(yīng)商,增加的貨品種適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷費(fèi)等費(fèi)用.
(備注:供應(yīng)商合作屬扣點(diǎn)形式的,扣點(diǎn)率一般在8%~10%,如不上促銷的扣點(diǎn)率在12%~15%.
年貨推薦
糖果 :徐福記袋裝糖果系列，阿爾卑斯糖果系列,
休閑食品:小乖乖系列,鴻勝系列化,25G旺仔QQ糖果系列,顯君散果凍,洽洽怪怪豆系列,旺旺小饅頭,昭八景系列,百家利糖果系列化.
保健品:維維豆奶系列,西麥系列,萬基系列,喜悅系列.
紅酒:張?jiān)Ｆ咸丫?威龍葡萄酒系列
臘味:雙匯火腿系列,王中王火腿腸系列,美好鮮肉王火腿腸系列,臘腸系列化.
干貨:雙雄干貨系列,星益干貨系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列
餅干:達(dá)利餅干系列,(散裝和袋裝盒裝)九洲袋裝餅干勁系列,天倫餅徒系列
調(diào)味:淘大系列調(diào)味品,蓮花味精系列,神龍牌火鍋底料系列,
非食品:
廚具:蘇伯爾壓力鍋系列,炒鍋系列,晶玉碗系列.
紙制品:心心相印系列,安爾樂系列,好舒爽系列,等等
洗滌:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,順?biāo)盗械鹊?
膚膚:
