時(shí)間：2022-07-16 02:12:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇微商培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
說起微商，恐怕現(xiàn)在大多數(shù)人腦海中形成的是這樣一個(gè)形象——“每天打開朋友圈不停刷屏，利用微信的私密特性，在朋友圈自吹自擂，制造所賣商品火爆的假象，吸引其他人成為自己的，然后告訴其囤貨才能賺錢，最終將產(chǎn)品都砸在了商手中。”
清晨逐夢，夜晚嘆息，恐怕是很多進(jìn)行微商生意的人的共同心聲。有人的地方就有江湖，微商是微信發(fā)展的必然產(chǎn)物，然后在人與人的網(wǎng)絡(luò)社交里，突然加進(jìn)了賺錢和分享的概念。它一方面看起來好像是有前景且有錢景，另一方面擾亂我們朋友圈。現(xiàn)實(shí)中，微商吸引了上千萬人探索創(chuàng)業(yè)，這本身就是個(gè)大話題。
A大家都想：朋友熟人總不會(huì)騙人吧
改革開放以來，我國的消費(fèi)模式日益多樣化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，當(dāng)代社會(huì)的購物平臺(tái)不再局限于實(shí)體店購買，還出現(xiàn)了電視購物以及網(wǎng)購，人們逐漸開始接受這種“足不出戶坐等收快遞”的購物方式給廣大消費(fèi)者帶來的福音，人們可以在網(wǎng)上貨比三家根據(jù)自己的喜好搜索商品。然而，隨著網(wǎng)購的弊端日益突出，不少消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購失去信心。與此同時(shí)，“微商”的興起成功轉(zhuǎn)移了網(wǎng)購達(dá)人們的注意力。微商的興起來源于騰訊集團(tuán)旗下的通訊工具微信朋友圈和公眾號(hào)的流行，是新時(shí)代的社會(huì)化電商模式，開啟了社交平臺(tái)購物的新時(shí)代。
從百度指數(shù)來看，微商真正的爆發(fā)在2014年10月、2015年1月和3月達(dá)到了鼎盛時(shí)期。這一段時(shí)間主要由于一些大型的化妝品品牌開始入駐微商，以及傳統(tǒng)品牌巨型企業(yè)開始試水微商。各種營銷事件、媒體報(bào)道、微商大會(huì)等將微商推向了頂峰。
通過百度指數(shù)以及其他數(shù)據(jù)庫的反映，微商起初主要集中在北京、廣東、江浙地帶，因?yàn)檫@些地方是改革開放的前沿陣地，創(chuàng)業(yè)氛圍濃厚，并且有獨(dú)特的地域優(yōu)勢。后來逐漸火遍了大江南北，具體的微商規(guī)模和數(shù)量已經(jīng)無法統(tǒng)計(jì)。
在微商運(yùn)作的過程中，第一個(gè)環(huán)節(jié)涉及的就是人們的社交網(wǎng)絡(luò)，人的社交網(wǎng)絡(luò)來源于自身的社會(huì)關(guān)系，包括家人群體、朋友群體、同事同學(xué)及網(wǎng)絡(luò)群體等，涉及感情程度深、彼此親密程度高且互惠程度高，在人們的日常生活中存在的比重更大。我們習(xí)慣了去接觸熟人社會(huì)，受熟人關(guān)系的影響，微商最初涉入這個(gè)行業(yè)時(shí)往往是從身邊的熟人朋友下手的，可以做“順?biāo)饲椤彼退麄円恍┳约轰N售的產(chǎn)品，而大家也往往愿意接受這個(gè)人情，用完之后會(huì)在朋友圈分享自己的使用心得，吸引一些潛在消費(fèi)者的關(guān)注。大眾消費(fèi)者或許都有這樣一個(gè)心理：朋友熟人總不會(huì)騙人吧。這是一個(gè)循環(huán)的過程，微商從自己的社交網(wǎng)絡(luò)下手，將自己的潛在客源逐漸擴(kuò)散開來成裂變形式，有了固定和潛在的客源不愁賺不到錢。
B你接觸的微商，是哪一種
你熟悉的微商，或者每天讓你不厭其煩的那些微商，不外乎是這四種類型。
第一種：品牌微商
微商最開始是以品牌代購的形式在朋友圈流傳。微商的概念也經(jīng)歷了一個(gè)從微信電商——微電商——微商的發(fā)展過程。首當(dāng)其沖的是美妝品牌，采用朋友圈作為銷售渠道，結(jié)合傳統(tǒng)制進(jìn)行銷售管控，后被稱為微商模式。由于監(jiān)管的具體執(zhí)行難度和個(gè)商自控能力的缺失，導(dǎo)致這種微商遭受頗多的質(zhì)疑，央視曾經(jīng)對(duì)一些“違規(guī)違法”的面膜作坊作了一些調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不少品牌存在制假造假的成分。
第二種：個(gè)人微商
這種微商主要是以代購，朋友圈賣貨為主，代表產(chǎn)品為奶粉、面膜、奢侈品等。部分微商復(fù)制品牌微商的模式，以次充好，以假亂真、暴利刷屏，攪亂市場。網(wǎng)上曾經(jīng)流傳個(gè)段子，“有個(gè)做微商賣面膜的朋友，最近聽說一個(gè)月賺了10萬，真讓人羨慕嫉妒恨啊！”個(gè)人微商也不是完全沒有發(fā)展的可能，如果你是個(gè)時(shí)尚達(dá)人，或在社交營銷上有豐厚經(jīng)驗(yàn)，相信可以做好微商。
第三種：社群微商
社群微商即由某個(gè)群體內(nèi)的組織者發(fā)起，以興趣點(diǎn)或某種情感共鳴形成的在線社群，通過有主題的運(yùn)營，轉(zhuǎn)換粉絲為消費(fèi)者而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。社群有兩種，一種是明星式的社群，這類組織者往往能言善辯，激昂文字。還有一種是一個(gè)小組織，服務(wù)型社群，尋找外部資源來對(duì)接內(nèi)部資源，以分享、互助為目的。
當(dāng)社交媒體侵入后，很多早期在論壇，博客，微博等混跡多年的培訓(xùn)師、創(chuàng)業(yè)者開始利用社交網(wǎng)絡(luò)撰文講座，培訓(xùn)解惑來吸納粉絲，逐步變成某個(gè)領(lǐng)域的號(hào)召人。總結(jié)這些社群特點(diǎn)，玩法基本上可以用三個(gè)詞語總結(jié)：傳遞價(jià)值、對(duì)接資源、學(xué)習(xí)幫助。社群微商多以培訓(xùn)切入，以專業(yè)輔導(dǎo)為主，培訓(xùn)新人，同時(shí)吸引和扶持成員成長為明星案例，最終擴(kuò)大會(huì)員，提供高端服務(wù)收費(fèi)。
第四種：平臺(tái)微商
平臺(tái)微商表現(xiàn)在微信小店、微盟V店、口袋購物等平臺(tái)微商開始崛起。它完全是一個(gè)去中心化和去流量化的交易平臺(tái)。它有著一整套完善的交易機(jī)制，從上游的上架選品到中游的代銷分銷再到下游的購買返傭等，形成了一個(gè)鏈條。
平臺(tái)微商的興起，避免了朋友圈刷屏、假貨橫行的現(xiàn)象。品牌微商，個(gè)人微商以及社群微商逐漸向平臺(tái)微商轉(zhuǎn)移，表明微商嘗試運(yùn)用平臺(tái)的信任機(jī)制、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)等進(jìn)行管理和銷售。
總而言之，微商是始于品牌，亂于個(gè)人，興于社群，重構(gòu)于平臺(tái)。
C種種亂象，引來多方關(guān)注
微商火了，必然與之相伴的是一些亂象。去年開始，先是媒體爆料90后“網(wǎng)紅轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商”賣毒面膜致人毀容，接著央視又以新聞播報(bào)的方式連發(fā)兩篇微商報(bào)道，央視表示某微商品牌質(zhì)量存疑，涉嫌造假，微商大會(huì)酷似傳銷。微商這一行業(yè)以及群體被推向了風(fēng)口浪尖。
微商的勢頭越來越猛，隔三差五動(dòng)輒千人大會(huì)，萬人大會(huì)已成常態(tài)，明星大腕，美女帥哥，大佬大伽齊聚一堂，為微商站臺(tái)背書，相比于傳統(tǒng)電商營銷，微商顯然要高調(diào)得多。就是這樣一個(gè)甚囂塵上、如日中天的行業(yè)讓很多網(wǎng)友覺得它就是未來的造夢空間和致富工廠。如此高調(diào)的營銷勢態(tài)，自然引起社會(huì)的反響和媒體關(guān)注。
究其原因，主要有兩點(diǎn)，一是狂熱的致富夢，導(dǎo)致部分人的價(jià)值觀扭曲；二是新型的商業(yè)模式存在太多不確定因素。
通過微商實(shí)現(xiàn)“致富”的途徑，居然只需要通過一部智能手機(jī)就可以解決，整個(gè)過程別人看不見，摸不著，類似傳說多了，說的人當(dāng)真，聽的人當(dāng)真。如果說曬曬圖片，刷刷朋友圈就可以賺錢，那花上百萬租個(gè)寫字樓然后通宵達(dá)旦埋頭苦干還有什么意義。在目前微商立法還處于空白，市場秩序混亂的狀態(tài)下，一波一波的后繼者對(duì)微商應(yīng)該有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)者通過大量案例分析，一些微商的產(chǎn)品和形式，存在很大問題：一是重營銷，輕產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品需要大量的廣告投入和營銷人員去推銷，說明你的產(chǎn)品還不夠好。重營銷，輕產(chǎn)品的微商最終都不會(huì)長久。在體驗(yàn)至上、品質(zhì)為真的時(shí)代，好產(chǎn)品才能迎來好口碑；二是靠，走低價(jià)。很多微商賣家的普遍感受都是產(chǎn)品最終消耗在層級(jí)手里，并未到達(dá)終端用戶，只有金字塔頂端的賺到了錢，底層只有通過低價(jià)賤賣才能獲得微薄利潤，或無利可賺。這種情況，難怪不讓人想到一些被打擊取締的東西。
對(duì)于微商出現(xiàn)的種種問題，微信管理方曾整頓非法分銷模式行為的公告，一旦發(fā)現(xiàn)，將會(huì)永久封號(hào)；后來微信《朋友圈使用規(guī)范》，對(duì)朋友圈，微商，內(nèi)容分享等作了詳細(xì)規(guī)范。2015年1月初，微信第三方服務(wù)平臺(tái)微盟《微商公約》，以微信第三方服務(wù)商的角度，從倡議行業(yè)自律并結(jié)合技術(shù)手段來規(guī)范微商交易行為。
前些天，有人總結(jié)出微商應(yīng)該遵守規(guī)范：戒違規(guī)、戒偽劣、戒傳銷、不亂市、不囤貨、不暴利、不刷屏、不殺熟。
D未來的發(fā)展的幾種形式
2015年為微商元年，各種品牌、商家、平臺(tái)拔地而起，人人都想在這股風(fēng)潮襲來之際在市場上分得一杯羹。未來微商的發(fā)展將會(huì)是什么樣子？有人預(yù)測出三種可能的模式。
一、微商＋平臺(tái)
平臺(tái)的崛起，一方面使得暴力刷屏、加粉及售假等微商行為被大范圍清洗。擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及良好的粉絲圈的社群微商將長期并存，同時(shí)會(huì)結(jié)合微商平臺(tái)嘗試更多的變現(xiàn)辦法。另一方面，微商平臺(tái)憑借自身的規(guī)模實(shí)力，在貨源，信用體系以及消費(fèi)者保障方面提供更全面的解決方案，與品牌商、個(gè)人商家形成高粘性，在短時(shí)間內(nèi)積累用戶規(guī)模。
二、微商＋C2B
微商＋C2B，將會(huì)成為未來去中心化的商業(yè)潮流。商家可以先設(shè)計(jì)產(chǎn)品或把正在生產(chǎn)或即將生產(chǎn)的產(chǎn)品放到平臺(tái)上，尋求用戶的意見和想法，為品牌注入個(gè)性化，定制化和多元化特性。以消費(fèi)為導(dǎo)向的微商社交渠道，更能快速聚集適合社交渠道的“小而美”的產(chǎn)品。
一開成了報(bào)告會(huì)
俗話說得好“看一家企業(yè)怎么開會(huì)就能看出這家企業(yè)的管理水平”，怎么給渠道商開會(huì)尤為重要。雖然是一年一次的集中式溝通，但也切忌乘著這個(gè)機(jī)會(huì)一股腦把自己企業(yè)一年來取得的進(jìn)步報(bào)告給加盟商。一次參加某集團(tuán)的經(jīng)銷商大會(huì)，從董事長到各部門的報(bào)告整整花了大半天時(shí)間，信息量太多太冗長，也說明企業(yè)與渠道加盟商平時(shí)溝通管道不多。
二開成了茶話會(huì)
通過會(huì)議加深與加盟商的溝通，加強(qiáng)彼此的合作關(guān)系是所有廠家的心愿，但是這種溝通如何張馳有度呢？這就要看會(huì)議流程的設(shè)計(jì)了。有的廠家采取開放式圓桌會(huì)議設(shè)計(jì)，從早茶到午飯晚餐都在會(huì)議室進(jìn)行，可謂從早喝到晚，氛圍是輕松了，可是畢竟是大會(huì)，如此觥籌交錯(cuò)中，難免有些加盟商對(duì)會(huì)議傳遞的訊息把握不準(zhǔn)。
三開成了聯(lián)歡會(huì)
會(huì)議期間展示一些自己良好的企業(yè)文化，由員工自編自演一些節(jié)目穿插助助興倒也不失大雅，可是一定要把握好度，以免弄巧成拙，畢竟不是每家企業(yè)的員工都那么有創(chuàng)意有表現(xiàn)力。渠道峰會(huì)雖然也是一年一度但是畢竟不是企業(yè)內(nèi)部員工會(huì)議，娛樂不應(yīng)該是亮點(diǎn)。
四開成了旅游會(huì)
有些廠家對(duì)渠道峰會(huì)非常重視，這么多年下來挖空心思變著花樣的服務(wù)好經(jīng)銷商。可謂“心力交瘁”。有次某品牌邀請我參加其峰會(huì)，說實(shí)話接待待遇非常之高:風(fēng)景秀麗的山莊里面，泡泡溫泉，聽聽講師分享，課間由專業(yè)導(dǎo)游解說本地特色服務(wù)。經(jīng)銷商們溫馨愜意之余還有沒有心思學(xué)習(xí)吸收新思想恐怕也沒人認(rèn)真過問了。
五開成了訂貨會(huì)
有的廠家滿足與峰會(huì)期間經(jīng)銷商打款總額的多少，以此來衡量會(huì)議的成功與否。把訂貨打款與經(jīng)銷商峰會(huì)結(jié)合在不少行業(yè)由來已久。但是滿足打款數(shù)字而忽視峰會(huì)承載的營銷思想碰撞則有點(diǎn)本末倒置了。
六開成了招商會(huì)
究竟要不要邀請潛在新客戶參會(huì)感受主場強(qiáng)大的氣場，不同公司有不同理解。不過即便有潛在客戶與會(huì)也不必刻意在環(huán)節(jié)里增加招商推介，到了這一步不管你推介不推介該加盟的定會(huì)加盟。
七開成了培訓(xùn)會(huì)
現(xiàn)在很多廠家已經(jīng)意識(shí)到在峰會(huì)期間請資深營銷培訓(xùn)師來與經(jīng)銷商溝通對(duì)提升加盟商
思想境界非常關(guān)鍵。有經(jīng)驗(yàn)的資深講師一般都是既有職業(yè)經(jīng)理人操盤經(jīng)歷又有咨詢作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的，對(duì)把握經(jīng)銷商心態(tài)與運(yùn)營模式有著深刻研究的。有的廠家市場部力量比較強(qiáng)大，經(jīng)理人也很有才華，于是經(jīng)常在經(jīng)銷商會(huì)議期間舉辦些實(shí)操推廣技巧類培訓(xùn)，固然很好，但是這些技巧培訓(xùn)其實(shí)并不適合這樣的峰會(huì)。沒有心態(tài)的調(diào)整再好的技能也落實(shí)不到實(shí)處。
八開成了會(huì)
在經(jīng)銷商峰會(huì)期間一些新技術(shù)新產(chǎn)品的確可以彰顯品牌形象鼓舞人心。但是也有很多企業(yè)年年開會(huì)新產(chǎn)品，終端年年還是老三樣，經(jīng)銷商似乎我行我素。如果不能落地推進(jìn)，僅僅為了給會(huì)議增加亮點(diǎn)而一些概念則長此以往就會(huì)形成華而不實(shí)的浮夸作風(fēng)，并不值得提倡。與新產(chǎn)品新技術(shù)而言終端更需要的是年度推廣戰(zhàn)略的。
九開成了參觀會(huì)
讓參會(huì)的經(jīng)銷商感受一下自己的制造基地，增強(qiáng)合作信心恐怕沒有哪個(gè)廠家不這樣想過。與組織大量經(jīng)銷商實(shí)地參觀的人力物力精力相比，把制造基地搬上熒屏，讓更多潛在客戶也更好的參觀放大品牌影響也同樣重要。
十開成了總結(jié)會(huì)
繼往開來是渠道峰會(huì)的一個(gè)重要調(diào)性，但是如何總結(jié)過去就很有講究了:誰愿意聽自說自話的簡單“政績堆砌”…。總結(jié)成績需要數(shù)字，總結(jié)過去需要提煉，不經(jīng)提煉的總結(jié)沒有深度無法升華。 成功舉辦經(jīng)銷商營銷峰會(huì)的四大關(guān)鍵
做到策劃有創(chuàng)意
首先是會(huì)議主題策劃要符合行業(yè)發(fā)展趨勢，吻合自身發(fā)展定位，其次是要賦予會(huì)議流程一定的亮點(diǎn)，而這些都要在做好會(huì)議自身傳播調(diào)性基礎(chǔ)之上:渠道峰會(huì)首先是勵(lì)志的動(dòng)員會(huì)，其次是學(xué)習(xí)的研修會(huì)。
做好研修有新意
以往的經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)多是心態(tài)激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商打雞血，往往聽得很激動(dòng)，回去想想不知道怎么動(dòng)。變通常的演講式培訓(xùn)為定制式技能研修是近年來國內(nèi)渠道培訓(xùn)的最近趨勢。實(shí)踐也表明研修式峰會(huì)會(huì)議結(jié)束后大多經(jīng)銷商更有思路更加愿意投入資源配合廠家更有信心也更有能力終端與競品進(jìn)行作戰(zhàn)了。
做強(qiáng)氛圍有誠意
選擇了一個(gè)好的經(jīng)銷商營銷峰會(huì)主持人就已經(jīng)成功一半了，但是大部分企業(yè)并沒有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，舍不得在專業(yè)營銷主持人這塊投入。有的可能也花費(fèi)不菲請了媒體的主持人，有的選擇了自己企劃部的主持人。其實(shí)經(jīng)銷商峰會(huì)的主持不僅是報(bào)幕與活躍氣氛，更重要的是了解經(jīng)銷商心理感受，善于引導(dǎo)經(jīng)銷商與廠家對(duì)話。而有這般功力的主持人最好有著管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)又有著豐富的活動(dòng)主持經(jīng)驗(yàn)。
做足細(xì)節(jié)有滿意
做銷售培訓(xùn)3年來，越來越多的客戶希望能夠在課程中講關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷，微營銷和數(shù)據(jù)化營銷。說實(shí)話，這些新興營銷手段我自己也在運(yùn)用，但沒有用到出神入化的境界。往往針對(duì)客戶有這樣需求，總是小心對(duì)待，因?yàn)槲也荒苷`人子弟。根據(jù)自己最近幾年?duì)I銷和培訓(xùn)體驗(yàn)，針對(duì)傳統(tǒng)制造企業(yè)如何融入網(wǎng)絡(luò)營銷，想表達(dá)下自己的感想，也當(dāng)是個(gè)總結(jié)吧。
一， 傳統(tǒng)營銷模式與電子商務(wù)共融
作為工業(yè)品銷售，下游客戶看中的是服務(wù)，技術(shù)。而這些更需要面對(duì)面的溝通才可以完成，不是僅僅靠電子商務(wù)，比如買服裝一樣就可以的。
電子商務(wù)營銷拉近了終端與廠家的距離，信息書面化，能夠及時(shí)性了解。對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)，在網(wǎng)站，相關(guān)行業(yè)網(wǎng)，阿里巴巴等自己公司的產(chǎn)品信息，可以接到你想要的訂單。
二， 把電子商務(wù)平臺(tái)看成是傳統(tǒng)營銷模式的延生
我個(gè)人更加關(guān)注的是從渠道，平臺(tái)來看網(wǎng)絡(luò)營銷。電子商務(wù)應(yīng)該看成是一個(gè)平臺(tái)，而不是取代傳統(tǒng)營銷方式。比如一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品廣告，更有效的方式是精準(zhǔn)媒體選擇。比如我做化工設(shè)備備件，我的信息不僅僅是通過自己公司網(wǎng)站傳播（這個(gè)也不是最好的方式，因?yàn)闆]有多少客戶喜歡研究你的網(wǎng)站），更多是下游客戶行業(yè)的信息平臺(tái)。這樣下游能夠快速的識(shí)別。
QQ不僅僅是聊天的工具，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，是個(gè)業(yè)務(wù)推廣的工具。特別是QQ群.那么如果你做化工備件，你要加的是下游客戶行業(yè)的QQ交流群，比如是技術(shù)，生產(chǎn)。微信也是如此，微信要及時(shí)更新你的信息。比如我們做培訓(xùn)的老師有時(shí)候課程就是通過微信平臺(tái)得到的業(yè)務(wù)。
利用線下線上雜志報(bào)紙。比如我做培訓(xùn)，那么我經(jīng)常會(huì)給《銷售與市場》《中國營銷傳播網(wǎng)》投稿，為什么？我們看誰是他們的客戶？一定是企業(yè)的銷售經(jīng)理主管，而他們就是我的目標(biāo)客戶。這樣效果也很好，也有業(yè)務(wù)是比爾看了文章來聯(lián)系的。我們企業(yè)可以運(yùn)用這些來寫寫行業(yè)軟文廣告，寫你對(duì)未來下游行業(yè)的判斷，下游客戶常見問題和你的對(duì)策等。
每個(gè)企業(yè)建立的自己的網(wǎng)站，但問問自己，你的網(wǎng)站真的對(duì)你業(yè)務(wù)有幫助嗎？很多時(shí)候沒有，為什么？信息泛濫，沒有人有時(shí)間來研究你，也沒有人對(duì)你有興趣的。與行業(yè)價(jià)值鏈相關(guān)企業(yè)建立同盟，網(wǎng)站互相鏈接。
三， 我們身邊的被微營銷
司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢，不能讓經(jīng)銷商存活，未來企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒有盡頭。那么門企如何助商呢？上海勝初營銷策劃總結(jié)多年服務(wù)門企、家居類品牌的經(jīng)驗(yàn)，提出助商五大方式，供各門企參考融合。
一：充分溝通，建立互信
俗話說“互信互利”，如果沒有互信，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分門企來說，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時(shí)候，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然，我們要客觀面對(duì)門企和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果門企與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會(huì)迎來“離商之痛”。
二、服務(wù)管控，建立共識(shí)
不少門企營銷老總對(duì)勝初策劃表達(dá)過一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏?wù)？勝初策劃認(rèn)為，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識(shí)的最佳方法，但各門企在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。
勝初策劃總結(jié)了各門企的服務(wù)人員水準(zhǔn)，劃分了三個(gè)層次，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少，不知道市場怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實(shí)際市場問題，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問型。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英，知識(shí)面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富、善于總結(jié)、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營銷共識(shí)。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場。
三、指導(dǎo)培訓(xùn)，提升技能
在門企行業(yè)里，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象，這就要求門企必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對(duì)門業(yè)的特性，針對(duì)70后、80后消費(fèi)者買門的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如賣門的銷售技巧、與客戶溝通要點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、門業(yè)趨勢引導(dǎo)、門業(yè)消費(fèi)心理、客戶維護(hù)要點(diǎn)等。勝初策劃認(rèn)為，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題，經(jīng)銷商就會(huì)推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去。
四、謀動(dòng)終端，科學(xué)規(guī)劃
先謀而后動(dòng)，對(duì)于門企的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對(duì)終端的運(yùn)營。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷售途徑也至關(guān)重要，這就要求門企要教會(huì)經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計(jì)劃如何做、銷售計(jì)劃如何分解等等，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外，還要適當(dāng)?shù)囊雸F(tuán)購、小區(qū)推廣、甚至是工程單如何做等等。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊，幫助經(jīng)銷商引爆終端，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo)。
五、品牌拉動(dòng)，持續(xù)推進(jìn)
隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，特別是75后、85后成為門業(yè)消費(fèi)的主力軍，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來越小。實(shí)力強(qiáng)、躋身第一陣營的門企通過電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、終端多面開花，走在了前列。而上萬家品牌力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的門企在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機(jī)會(huì)？
勝初策劃認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營銷將成為新生代門企的契機(jī)。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億，日均上網(wǎng)時(shí)長達(dá)2.73小時(shí)，消費(fèi)者購物前更樂于上網(wǎng)了解各產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息等，他們逛論壇、發(fā)微博，口碑等軟廣告可信度已經(jīng)強(qiáng)于傳統(tǒng)廣告的力量。圍繞家居、建材、裝修、購物等領(lǐng)域的軟傳播將會(huì)發(fā)揮巨大的威力。相比較網(wǎng)絡(luò)而言，我國的手機(jī)用戶已超過9億大關(guān)，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及，電信資費(fèi)的逐步降低，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間。
秦女士風(fēng)風(fēng)火火地從遼源趕來長春，就為了聽新文化報(bào)社舉辦的創(chuàng)業(yè)公開課。
定好的9點(diǎn)開講，可有心急的創(chuàng)業(yè)者們在8點(diǎn)半就趕來報(bào)社。
原定11點(diǎn)結(jié)束的創(chuàng)業(yè)公開課，再次“壓堂”，
創(chuàng)業(yè)明星劉婧、王升亮和吉林培訓(xùn)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長童懷波在現(xiàn)場給大家上了一堂生動(dòng)的培訓(xùn)課，
結(jié)束時(shí)他們被創(chuàng)業(yè)者們團(tuán)團(tuán)圍住，大家相互加微信，建微信群，
留下電話號(hào)碼后還久久不愿離去，彼此交流、溝通創(chuàng)業(yè)想法，碰撞微商經(jīng)營的思路。
現(xiàn)場近200名長春財(cái)富圈的“圈友”互動(dòng)、提問，
氣氛熱烈，對(duì)探討微商創(chuàng)業(yè)的話題十分感興趣。
預(yù)產(chǎn)期不到10天孕婦來取經(jīng)
上到70歲老者，認(rèn)為自己還有這樣的精力，想了解最新的資訊，說不定也能趕上一波創(chuàng)業(yè)潮；小到幾歲的學(xué)齡前兒童，都成了長春財(cái)富圈的粉絲。創(chuàng)業(yè)公開課“壓堂”半小時(shí)之后，“圈友”們還不肯走，一再追問“創(chuàng)業(yè)公開課是每周都有嗎？還什么時(shí)間開課啊？”
一大早，秦女士焦急地打來電話，她專程坐早車從遼源市趕到長春。8點(diǎn)才下火車，就怕錯(cuò)過聽課的時(shí)間。前日8點(diǎn)半左右，距離創(chuàng)業(yè)公開課開講時(shí)間還有半個(gè)小時(shí)，新文化報(bào)社一樓大廳就聚集了30多人。可見大家的創(chuàng)業(yè)激情有多么高。
在創(chuàng)業(yè)公開課的現(xiàn)場，還有幾位年輕的媽媽領(lǐng)著孩子來聽課。“家里沒人帶孩子，我又不想錯(cuò)過這么難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，沒辦法就領(lǐng)著孩子一起來了。”其中一位全職媽媽劉清開玩笑說，也讓孩子從小感受一下創(chuàng)業(yè)的熱情。
近200名“圈友”中，崔琦絕對(duì)是個(gè)亮點(diǎn)。30歲的她，在愛人的陪伴下來到創(chuàng)業(yè)公開課的課堂，新文化記者一問才得知，預(yù)產(chǎn)期就在4月7日，還有一個(gè)星期就要生了，居然來聽課。“我自己是做美容院的，懷孕之后就不能在店里做了，我就開了一個(gè)微店。不過做得不是很好，市場沒有打開，還是一些老顧客和我要產(chǎn)品，我就給快遞過去。我打算生完孩子后，一邊帶孩子一邊做微商，所以對(duì)這方面的知識(shí)需求很急切。”崔琦樂著說，沒事兒，就當(dāng)給孩子胎教了。
創(chuàng)業(yè)者1
60后大叔奮起直追和互聯(lián)網(wǎng)搶飯碗
王升亮：從傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型，60后微商，20天就達(dá)到了不錯(cuò)的業(yè)績。
王升亮說，他已退休6年，但不甘寂寞。從傳統(tǒng)的醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)行到微商，跨度很大，連他自己都沒想到。“你們是不是也認(rèn)為一個(gè)60后的人做微商，挺趕時(shí)髦的？”說完這話，臺(tái)下聽課的粉絲們也跟著他一起樂。可就是這樣一個(gè)人，奮起直追，和互聯(lián)網(wǎng)搶起了飯碗。
從“瞧不起”到“睡不著覺”
王升亮表示，他也曾做過思想斗爭，也曾很瞧不上微商，“去年我都把一些微商從微信朋友圈里屏蔽了。可慢慢發(fā)現(xiàn)，我的資訊跟不上周邊的人了，很多信息都不知道了。我這才意識(shí)到，微商已經(jīng)成了一種新的營銷模式，且勢如破竹，不得不引起重視和注意。”
過去在做傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)時(shí)，覺得自己的資金實(shí)力和對(duì)市場敏銳的掌控能力都不錯(cuò)。可自從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來后，業(yè)績不斷下滑，王升亮感覺到有無形的“敵人”讓他無能為力，他不知道競爭對(duì)手在哪里，有勁使不上的感覺讓他非常難受，“我感到自己落伍了。我家保姆都知道在‘雙十一’的時(shí)候讓我把家里的Wi-Fi打開，好方便她半夜搶單，電商、微商的力量可怕不可怕？”
“雙十一”這個(gè)概念，在王升亮的腦海里還僅是個(gè)光棍節(jié)的調(diào)侃，何時(shí)就成了一場商業(yè)競爭的聚會(huì)，成了商業(yè)模式創(chuàng)新的聚會(huì)，這讓王升亮睡不著覺了。2014年天貓“雙十一”全天成交金額為571億元，王升亮猛然發(fā)現(xiàn)，他的飯碗就快被互聯(lián)網(wǎng)搶走了。
“倒推模式”讓客戶找上門
王升亮到廣州、上海等地去學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多80后、90后的小孩把微商做得很牛，他也意識(shí)到這是趨勢。“天天琢磨，我這個(gè)60后要如何參與進(jìn)來。”王升亮經(jīng)過深思熟慮后決定投放廣告，讓商和客戶主動(dòng)找到他。
其實(shí)他的銷售模式與傳統(tǒng)微商并沒有太大差異，也是發(fā)展商。不過，從用戶的需求倒推，將產(chǎn)品反過來推銷給對(duì)產(chǎn)品有興趣的人成功的幾率會(huì)大大提高。“微商挺忌諱刷屏的，原本黏度很高的圈子可能會(huì)因?yàn)槟闼⑵炼涯闫帘蔚簟Ｖ挥械雇频臓I銷模式才不會(huì)讓用戶產(chǎn)生反感，因?yàn)槲仪宄男┤诵枰a(chǎn)品，哪些人不需要產(chǎn)品。正因?yàn)檫@樣的模式，我甚至可以重新啟用一個(gè)微信號(hào)碼來做，不去擾亂原有的朋友圈。”這就是王升亮做微商的新思路。傳統(tǒng)微商是通過微信朋友圈發(fā)圖片和產(chǎn)品信息自己找客戶，而王升亮的微商新模式是通過宣傳推廣，讓客戶自己找上門。
不過，王升亮說這種倒推模式投資較大，適合企業(yè)運(yùn)作，并不適合個(gè)人單打獨(dú)斗。雖然他的產(chǎn)品才推出僅僅20天就達(dá)到了不錯(cuò)業(yè)績，但至今仍是賠錢的。他說一年后才是收網(wǎng)的時(shí)候。
人人都有錢賺盤子才能做大
王升亮對(duì)微商提出了自己的見解，“我不覺得某個(gè)項(xiàng)目的錢是一個(gè)人可以賺完的。我有自己的生產(chǎn)企業(yè)，招商，但我不能作為一手貨源就賺所有人的錢。這個(gè)市場是大家的，一定是人人都有錢賺，這個(gè)盤子才能做大。”況且，招商就像一個(gè)運(yùn)營銷售團(tuán)隊(duì)一樣，將的層級(jí)分清楚之后，就各層級(jí)管理，不需要他再去費(fèi)心。
“我需要做的就是一招兩分配。”王升亮說，一招就是招；兩分配就是交代清楚，中會(huì)做微商的怎么做，不會(huì)做微商又打算做微商的怎么做。其余的事情就是各級(jí)的了。很多創(chuàng)業(yè)者是沒有太多資金的，所以有些前怕狼后怕虎，擔(dān)心做了囤貨，產(chǎn)品沒賣出去賠錢。王升亮也不勸這些初級(jí)創(chuàng)業(yè)者投入很大的資金，可以做幾百元的嘗試，等賺到錢之后再用這部分錢做本錢，慢慢地培養(yǎng)信心。他開玩笑說，現(xiàn)在微信上賣的產(chǎn)品多數(shù)是日化類，實(shí)在賣不掉就自己用，也算不上賠錢吧。
創(chuàng)業(yè)者2
全職媽媽從“小白”做起
劉婧：27歲全職媽媽，從“小白”做起6個(gè)月發(fā)展130名，月流水30萬元。
半年之前，在劉婧的腦海中根本沒有“微商”這個(gè)概念。那時(shí)，她從單位辭職后，她每天的主要工作就是照顧剛出生不久的寶貝。進(jìn)入“微商”這個(gè)圈子完全是好奇使然，先是在朋友圈里和“微商”們溝通接觸，再到自己品牌，劉婧的一步步走得很謹(jǐn)慎也很扎實(shí)。
半年時(shí)間月銷售額達(dá)35萬
“一開始我就是個(gè)消費(fèi)者，后來跟朋友圈里的微商溝通多了，開始對(duì)他們有興趣起來。因?yàn)樵诩掖糁矝]意思，就學(xué)著也了一個(gè)品牌，沒想到還真做起來了。”劉婧說。
3月份，截止到28日，劉婧的文胸，通過微信銷售已實(shí)現(xiàn)了35萬元的營業(yè)額，比2月份的30萬元整整多出5萬元。而這一切她僅僅用了半年時(shí)間。
“這樣的營業(yè)額，我認(rèn)為一點(diǎn)都不高，甚至之前我都不好意思往出說，因?yàn)樵凇⑸獭@個(gè)圈子里，‘大咖’實(shí)在太多了。”對(duì)于自己現(xiàn)在取得的成績，劉婧很是謙虛。
推廣內(nèi)容先要自己感興趣
總結(jié)自己做微商的經(jīng)驗(yàn)，劉婧認(rèn)為“想要做好微商，定位應(yīng)該排在第一，學(xué)會(huì)推廣排在第二。”在一款產(chǎn)品前，必須先全方位了解這款產(chǎn)品，看這款產(chǎn)品的定位人群是哪些，并對(duì)此有個(gè)初步的判斷。比如市場夠不夠大，產(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品中有沒有競爭力等等。
“通過朋友圈刷屏發(fā)‘硬廣告’是目前最讓人反感的推廣方式。”我們做微商必須學(xué)會(huì)“逆向思維”，也就是從消費(fèi)者的角度思考問題。“你上傳的內(nèi)容，先要自己感興趣才行，自己不感興趣別指望消費(fèi)者感興趣。”劉婧說，在朋友圈進(jìn)行產(chǎn)品推廣，要把一些輕松、關(guān)注度高的內(nèi)容和推廣內(nèi)容搭配好，比如圖片方面，可以放一些找茬的圖片，然后和朋友圈里的人互動(dòng)溝通。內(nèi)容方面，笑話類的、熱點(diǎn)新聞?lì)惖亩伎梢試L試。
另外，為了吸引新粉絲的關(guān)注，送紅包也好，集“贊”送禮物也罷，要注意設(shè)置的門檻不要太高，而且沒必要面向所有人，選擇那些重點(diǎn)客戶即可。
不能單打獨(dú)斗 靠團(tuán)隊(duì)打市場
劉婧說，要明白一個(gè)道理，不管做什么事“一個(gè)人的力量是有限的”，當(dāng)微商也不能單打獨(dú)斗，最好能組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，靠大家力量迅速打開市場。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須得持續(xù)，“現(xiàn)在我的團(tuán)隊(duì)一共有100多人，其中有40多個(gè)人是我自己發(fā)展的直屬商，其余的人，是我的直屬商發(fā)展的。”當(dāng)然這么多人眼下不一定都會(huì)賺錢，可只要團(tuán)隊(duì)中有人賺錢，那么就能在團(tuán)隊(duì)里起到帶頭作用，讓其他人有做下去的信心。
專家點(diǎn)評(píng)
微商創(chuàng)業(yè)晚入場未必沒有競爭力
雖然微商才剛剛興起一年多的時(shí)間，大家就是在過去一年多的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)自己的微信朋友圈有賣東西的了，化妝品、服裝、食品，還有各種代購等等，五花八門、無奇不有。
可這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，這是一個(gè)全面創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。這個(gè)時(shí)代不乏能人，也許你做微商很早，也許你微商也做得很好，可卻極有可能分分鐘就被“秒殺”了，自己怎么死掉的都不清楚。
童懷波說，他從最近10年感受到互聯(lián)網(wǎng)思維的風(fēng)暴和狂潮，這個(gè)風(fēng)暴你想避，是避不開的。“值得讓所有準(zhǔn)備走微商創(chuàng)業(yè)途徑的創(chuàng)業(yè)者們思考的是，剛剛走進(jìn)這個(gè)圈子，你要如何去做？不見得晚入場，就沒有了競爭力。也不見得早入場，就占據(jù)了優(yōu)勢。”
童懷波表示，微商推廣產(chǎn)品的手段極其容易被學(xué)習(xí)、復(fù)制，但創(chuàng)業(yè)者自己要清楚這些手段能否支撐起事業(yè)。你的敵人是非常敏感的，他在追趕你，一些營銷的新手段如果你不能復(fù)制，而他可以復(fù)制，那么你有可能被他淘汰出市場。別以為微商就不算商人，一定要做到知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。不然，就算規(guī)模再大的微商，也有可能以很快的速度倒掉。創(chuàng)業(yè)不僅需要膽量、人脈、資本，同時(shí)還要兼具智慧。創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，深入思考這其中的利弊再做決定也不遲。
現(xiàn)場提問
現(xiàn)在做微商還來得及嗎？
再續(xù)二十年編讀情
說起雜志無限感慨
《供銷員之友》這是《現(xiàn)代營銷》雜志創(chuàng)刊之初所用的名字。對(duì)本刊沒有15年以上讀齡的讀者，恐怕不知道這個(gè)名字。
徐厚發(fā)，江蘇徐州人，今年47歲。從本刊創(chuàng)刊之初，他就是本刊忠實(shí)讀者。2016年本刊組10期稿件時(shí)，記者再次聯(lián)系到徐厚發(fā)。而徐厚發(fā)也非常感慨，還自述了他與《現(xiàn)代營銷》結(jié)緣的過程。
與現(xiàn)代營銷共同走過的歲月：
《現(xiàn)代營銷》雜志成立于1993年，我與《現(xiàn)代營銷》雜志結(jié)緣也就是在那一年，記得《現(xiàn)代營銷》雜志創(chuàng)刊之初并不叫《現(xiàn)代營銷》，而是叫《供銷員之友》雜志，從內(nèi)容來看好像主要是針對(duì)提供給供銷員，跑業(yè)務(wù)人員來看的一本業(yè)務(wù)類雜志，其中也有一些小故事之類。沒過多久，隨著內(nèi)容的增加和版面的調(diào)整，《供銷員之友》雜志就更名為《現(xiàn)代營銷》雜志了。由于內(nèi)容豐富，具有較好的可讀性與實(shí)用性，備受廣大讀者和營銷人員的喜愛。也就在那個(gè)時(shí)候，我便根據(jù)雜志的欄目、內(nèi)容，開始嘗試寫點(diǎn)文稿投過去，當(dāng)初采用率并不高，后來，在陳主編、周編輯指導(dǎo)下，調(diào)整思路，結(jié)合本刊特點(diǎn)陸續(xù)采寫了一些可操作性的文章，文章刊發(fā)后反應(yīng)良好，并被多家報(bào)刊雜志轉(zhuǎn)載，后來還被百度、中國知網(wǎng)等收錄。這與陳社長、陳主編、周編輯、肖編輯、蔡編輯、李老師等社領(lǐng)導(dǎo)和老師們的共同努力是分不開的。在當(dāng)時(shí)那兩年，市場上營銷類雜志并不多見，只有有數(shù)的那幾種，記得好像沒兩年，雜志便如雨后春筍般鋪天蓋地創(chuàng)辦，各類雜志風(fēng)起云涌且五花八門，營銷經(jīng)營類雜志也由當(dāng)初的幾種一躍發(fā)展到幾十家，同類內(nèi)容期刊出現(xiàn)市場經(jīng)營激烈競爭態(tài)勢。就在這一競爭背景下，《現(xiàn)代營銷》雜志為在發(fā)展強(qiáng)勁的江蘇市場中占有更大空間，率先在江蘇徐州設(shè)立了記者（工作）站，開始立足江蘇，輻射周邊省份開拓市場，站里的員工與雜志社密切配合，協(xié)調(diào)工作，連忙碌的陳社長、周編輯、肖編輯也都抽空跑車站親自將一包包《現(xiàn)代營銷》雜志及時(shí)通過鐵路發(fā)到徐州，我與站內(nèi)同事一道及時(shí)提貨，安排站內(nèi)員工布置鋪貨站點(diǎn)，我們在江蘇市場及周邊緊張的鋪貨，那兩年不論在江蘇的車站、碼頭、報(bào)刊亭、書店、地?cái)偅灰匈u書、賣雜志的地方就有《現(xiàn)代營銷》雜志的身影，同時(shí)在與江蘇相鄰的安徽、河南、山東相鄰的部分市、縣，市場開拓也有所進(jìn)展，使得《現(xiàn)代營銷》雜志成了家喻戶曉的期刊。那時(shí)《現(xiàn)代營銷》雜志在江蘇的發(fā)行量呈上升態(tài)勢，《現(xiàn)代營銷》雜志期發(fā)行量達(dá)到幾十萬份，南到廣州，西到新疆，北到黑龍江都有《現(xiàn)代營銷》雜志的身影。在全國期刊雜志競爭評(píng)比中，被評(píng)為全國三大經(jīng)濟(jì)雜志暢銷之一，當(dāng)時(shí)市場賣點(diǎn)看好的三大暢銷雜志好像是：《現(xiàn)代營銷》雜志、《銷售與市場》雜志和《商界》雜志。隨著雜志在市場發(fā)展需要，《現(xiàn)代營銷》雜志從質(zhì)量、內(nèi)容到紙張印刷都有了質(zhì)的飛躍，由當(dāng)初的封面封底彩頁發(fā)展為多彩頁，新聞紙改為銅版紙，最終實(shí)現(xiàn)全彩版，并再次榮升為全國社科類一級(jí)期刊、雙十佳期刊。雜志內(nèi)容也日益多樣性，內(nèi)容也有當(dāng)初的營銷故事，創(chuàng)富點(diǎn)滴、營銷課堂增加了一些投資項(xiàng)目、投資技巧，總結(jié)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)、商戰(zhàn)大視野、營銷探秘、經(jīng)典案例、老板生意經(jīng)、策劃紀(jì)實(shí)、人力資源、商海精英等豐富內(nèi)容。雜志也由當(dāng)初的《現(xiàn)代營銷》雜志一刊發(fā)展為三刊：《現(xiàn)代營銷?創(chuàng)富信息版》、《現(xiàn)代營銷?經(jīng)營版》、《現(xiàn)代營銷?學(xué)苑版》。
雖然與《現(xiàn)代營銷》雜志接觸了這么多年，感覺與各位領(lǐng)導(dǎo)和老師間有了一種默契的情感，雖然有的編輯老師因年齡等情況更換了工作崗位，相信新一代編輯老師，在陳社長、陳主編、周主編等領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，會(huì)辦得越來越好！
從普通讀者到投稿人，最后竟成了本刊徐州記者站工作人員。雖已事隔多年，但與《現(xiàn)代營銷》雜志在一起的日子，所發(fā)生的一切，仍然歷歷在目，這就是一個(gè)老讀者的情懷。
以下是徐厚發(fā)（13182392919）刊登在《現(xiàn)代營銷》雜志上的文章：
制作資料也賣錢（1997，4期）廣州人熱衷“炒車位（1997，5期）開個(gè)洗腳屋也能賺錢（1997，5期）36萬元匯票歷險(xiǎn)記1997，7期）億萬財(cái)富來自于十年的辛苦操勞（1997，9期）下崗后我辦起了養(yǎng)鴨場（1997，10期）先旅游后付款（1997，11期）下崗職工因何被騙（1998，7期）油桶被調(diào)包店主損失大（1998，11期）多方挖潛降成本下崗工成了雜糧王（2000，6期）企業(yè)雖小質(zhì)量精 40萬創(chuàng)到400萬（2000，8期）欠條字體潦草惹麻煩（2001，3期）劉二混送財(cái)神 一次賺12萬（2001，4期）把飯店開到國外的大老板（2003，4期）假外企專騙定金（2003，8期）昔日麥秸不起眼今朝做畫火市場（2007，8期）創(chuàng)造核心競爭力 攝影師當(dāng)上大老板（2008，2期）
1999年雜志保存至今
忠實(shí)讀者自薦“十佳讀者”
李世忠（電話：13830161012），今年44歲，甘肅省酒泉市金塔縣人。從20世紀(jì)末開始閱讀《現(xiàn)代營銷》雜志，至今已近20年。他告訴記者：“1999年的《現(xiàn)代營銷》雜志我都保存著呢！”
2016年9月14日，李世忠接受了記者的電話采訪。在電話中，李世忠告訴記者：“我就是喜歡一些文字的東西，尤其是紙質(zhì)刊物，所以這么多年一直從事與報(bào)刊有關(guān)的工作。”原來李世忠多年來一直從事報(bào)刊發(fā)行的工作，在業(yè)余時(shí)間擺地?cái)偂Ｓ浾邌枺骸皵[地?cái)偠假u啥啊？”李世忠說：“也是報(bào)刊和雜志。”
與《現(xiàn)代營銷》雜志何時(shí)結(jié)緣？李世忠說：“我原來從事報(bào)刊的工作，接觸過一些雜志，但是卻沒有《現(xiàn)代營銷》雜志。我是通過一個(gè)朋友推薦，這個(gè)朋友告訴我，《現(xiàn)代營銷》雜志很好，跟其它經(jīng)濟(jì)類刊物有很大區(qū)別，你可以看一看。聽了朋友介紹后，我就開始留意這本雜志。終于在一所學(xué)校圖書館看到了《現(xiàn)代營銷》雜志。翻開看一看果然不一般啊！的確不錯(cuò)。”記者問他，哪里不錯(cuò)？李世忠說：“像其他經(jīng)濟(jì)類刊物都屬于硬廣告，讀者看時(shí)間長了，根本就沒有心思讀下去了。而《現(xiàn)代營銷》雜志則不一樣，里邊有很多故事，還有的項(xiàng)目是記者親自去實(shí)地采訪。讀者看了之后有種身臨其境的感覺，也增加了項(xiàng)目的可信度和真實(shí)性。我想很多讀者都和我有一樣的感覺，當(dāng)看到感興趣的項(xiàng)目后，其實(shí)并不是信任項(xiàng)目，而是信任雜志社。”
后來《現(xiàn)代營銷》雜志因?yàn)楦母铮M(jìn)行分刊，但李世忠只信賴信息版。他說：“我到現(xiàn)在還訂閱信息版雜志，因?yàn)樾畔骐s志上面介紹的都是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的信息，很符合找項(xiàng)目的讀者。”記者問：“那你看了這么多年雜志，有沒有試著創(chuàng)業(yè)，或者做雜志上刊登的項(xiàng)目呢？”李世忠說：“也想啊！可是我感覺自己的能力還不夠。但是我非常看好雜志上刊登的太陽能灶和現(xiàn)在推出的一些微商項(xiàng)目。”記者問：“現(xiàn)在醫(yī)療保健和餐飲項(xiàng)目比較火，而且前景非常巨大，為什么不選擇這些項(xiàng)目呢？”李世忠說：“這兩個(gè)項(xiàng)目的確很火。現(xiàn)在的人們養(yǎng)生保健意識(shí)逐漸提升，對(duì)養(yǎng)生保健投入資金也很大。而餐飲項(xiàng)目，也很火，利潤很高。但是我個(gè)人對(duì)這兩個(gè)項(xiàng)目不是太感興趣。我還是看重微商項(xiàng)目，這將來是一個(gè)趨勢。”
做為雜志社多年老讀者，雜志社舉辦的活動(dòng)參加了嗎？李世忠說：“像創(chuàng)業(yè)周和讀者節(jié)這樣的活動(dòng)，因?yàn)槁烦烫h(yuǎn)，我沒法到現(xiàn)場，所以只能通過雜志了解活動(dòng)。但雜志社舉辦的有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)我可參加不少，還獲得過獎(jiǎng)品呢！我記得，獲得的獎(jiǎng)品是一瓶消毒液。但是我沒有使用，給我同事了。他說消毒效果非常好。”
據(jù)記者了解，李世忠現(xiàn)在做的項(xiàng)目已開始起步。主要就是通過黨報(bào)與當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品相結(jié)合，所以在通過紙媒宣傳時(shí)，他還想借助微商等平臺(tái)，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶建立合作關(guān)系，從而打開當(dāng)?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品市場。
看到本刊正在評(píng)選“十佳讀者”活動(dòng)時(shí)，李世忠主動(dòng)聯(lián)系記者，想要評(píng)選“十佳讀者”的想法。看雜志20年，1999年雜志保留至今，雖然已過不惑之年，但仍有創(chuàng)業(yè)勁，單憑他對(duì)本刊的忠實(shí)度，再加上這股勁頭，李世忠當(dāng)選本刊第十屆讀者節(jié)“十佳讀者”當(dāng)之無愧。
如果你有徐厚發(fā)和李世忠的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷；如果你也與《現(xiàn)代營銷》雜志有著別樣的奇緣；如果你也像他們一樣還有股創(chuàng)業(yè)勁頭，不妨打進(jìn)本刊電話、進(jìn)入本刊QQ群、添加記者微信，和記者詳細(xì)嘮一嘮，說不定“十佳讀者”就有你！
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2011年醫(yī)藥零售電商開始萌芽啟動(dòng)，當(dāng)年交易額4億，2015年交易額突破150億，但是這僅僅占到整個(gè)醫(yī)藥消費(fèi)市場的4%左右。龐大的線下醫(yī)院用藥才是藥品銷售的主力軍，但是隨著國家醫(yī)改政策的明朗化，明確要求醫(yī)院下調(diào)藥占比，線上醫(yī)保蠢蠢欲動(dòng)等都對(duì)醫(yī)藥電商有著極大的利好！
一、我國醫(yī)藥電子商務(wù)存在的問題
目前，電子商務(wù)在我國處于高速發(fā)展階段，尚存在許多待解決的問題。如安全問題，支付問題、配送問題等。這些問題在我國醫(yī)藥電子商務(wù)中也普遍存在。結(jié)合醫(yī)藥衛(wèi)生的行業(yè)特點(diǎn)，目前醫(yī)藥電子商務(wù)的主要問題表現(xiàn)為：
1、 政策的限制
醫(yī)藥電子商務(wù)的準(zhǔn)入門檻高，獲取網(wǎng)上售藥資格必須具備
三個(gè)條件：一是必須有一定規(guī)模、影響力的連鎖企業(yè)；二是醫(yī)藥電商人才匱乏；三是辦齊三證——工信委頒發(fā)的入網(wǎng)許可證，藥監(jiān)局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》。
不同于美國的醫(yī)藥分開及電子處方制度，國內(nèi)的醫(yī)藥零售由于受國情及醫(yī)藥監(jiān)管制度的管控，一直未有大的突破，醫(yī)藥電商的發(fā)展受相關(guān)政策的制約，網(wǎng)上售藥也無法與醫(yī)保對(duì)接、廠家醫(yī)院和線下藥店是主力銷售渠道和政策支持思維模式的完全改變，政策監(jiān)管漏洞導(dǎo)致非法網(wǎng)上藥店不對(duì)稱競爭等問題也嚴(yán)重制約著網(wǎng)上藥店的發(fā)展。
2、盈利能力不足
各項(xiàng)成本日益增加，網(wǎng)上藥店處于拼價(jià)格狀態(tài)，自建網(wǎng)站流量小，第三方平臺(tái)價(jià)格處于白熱化，流量成本大等因素制約很多企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)多年，在具備極強(qiáng)成本控制能力的前提下，也僅僅實(shí)現(xiàn)了稍微盈利。其他網(wǎng)上藥店也基本處于虧損狀態(tài)，業(yè)內(nèi)分析，目前真正掙錢的網(wǎng)上藥店沒有幾家，主要原因是網(wǎng)上藥店SKU品類繁多，醫(yī)藥電商采購供應(yīng)鏈和線下不能完全區(qū)分供應(yīng)鏈支撐不到位，普遍業(yè)務(wù)規(guī)模太小，藥學(xué)服務(wù)還在探索階段。且還沒有切入醫(yī)院用藥的“富礦”地帶；
3、物流困局
藥品不同于其他常用產(chǎn)品，藥品的特殊性使得藥品對(duì)物流也有要求。針對(duì)個(gè)人的藥品配送訂單更多、單次訂單購貨量更小、客戶分布更分散，這就要求物流配送中心必須能夠支持最小包裝藥品的高效率拆零、分揀、復(fù)核、出庫、配送等，整包裝拆零、分揀能力的高低將決定物流配送的準(zhǔn)確性和效率。根據(jù)醫(yī)藥GSP監(jiān)管條例要求，藥品貯存運(yùn)輸需要溫度控制在20度以下，可現(xiàn)狀根本無法滿足監(jiān)管要求，未來是否會(huì)有醫(yī)藥專用包裝箱方便識(shí)別給予綠色儲(chǔ)存運(yùn)輸通道，確保藥品電銷全程合規(guī)。
4、行業(yè)競爭良莠不齊
現(xiàn)階段醫(yī)藥電商分為主要，第一股是純互聯(lián)網(wǎng)模式的醫(yī)藥電商，又細(xì)分為以醫(yī)院醫(yī)生為主體的醫(yī)藥電商比如微醫(yī)、以藥品導(dǎo)流銷售為主比如搜藥，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大佬的醫(yī)藥B2C和020醫(yī)藥板塊比如天貓醫(yī)藥館、百度藥直達(dá)、京東到家等；
第二股為傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型醫(yī)藥電商比如云南一心堂、陜西怡康醫(yī)藥等借助線下多年醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢涉足醫(yī)藥電商；
第三股為醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)涉足醫(yī)藥電商比如康美藥業(yè)、同仁堂；
三股醫(yī)藥電商群龍混雜，相互制約相互需求，在醫(yī)藥開放市場白熱化競爭客戶，具不完全統(tǒng)計(jì)一個(gè)客戶的競爭成本已達(dá)200元人民幣。最終鹿死誰手，關(guān)鍵要看對(duì)于醫(yī)藥電商切入點(diǎn)的痛點(diǎn)解決能力，供應(yīng)鏈的電商化支撐能力，醫(yī)學(xué)服務(wù)的落地能力、參與企業(yè)的財(cái)力和人力的競爭能力；
坐落在十三朝古都西安的怡康醫(yī)藥連鎖，作為中國零售醫(yī)藥連鎖十強(qiáng)，目前在陜西擁有680家門店，專業(yè)醫(yī)藥批發(fā)配送企業(yè)數(shù)家，11家璞太和中醫(yī)館、中藥飲片廠、孕嬰童連鎖、便利超市連鎖等業(yè)態(tài)，在董事長何煜，總經(jīng)理王彤的帶領(lǐng)下是如何轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥，作為西北的醫(yī)藥電商企業(yè)，在人才、環(huán)境都不具備優(yōu)勢的情況下，是如何快速發(fā)展的，值得醫(yī)藥行業(yè)重新審視學(xué)習(xí)，或許怡醫(yī)藥電商的啟示會(huì)給眾多的醫(yī)藥電商前所未有的啟發(fā)！
怡康醫(yī)藥作為傳統(tǒng)藥品零售企業(yè)順應(yīng)潮， 依靠怡康決策經(jīng)營層20多年醫(yī)藥經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真分析醫(yī)藥電商競爭環(huán)境結(jié)合自身醫(yī)藥供應(yīng)鏈優(yōu)勢從開始布局醫(yī)藥電商就反其道而行之，以客戶用藥安全考慮為前提，從客戶需求買的到？買的方便快捷？需求專業(yè)藥學(xué)服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)切入醫(yī)藥電商。
從醫(yī)藥電商行業(yè)痛點(diǎn)不能及時(shí)落地服務(wù)出發(fā)，花費(fèi)巨資打造怡康醫(yī)藥立體化電商平臺(tái)——免費(fèi)在線醫(yī)生、快速購藥送藥的怡康到家APP；健康知識(shí)大全、急用藥、新特藥、營養(yǎng)滋補(bǔ)為重點(diǎn)的怡康到家微信公眾號(hào)，基于門店發(fā)展的680個(gè)快速互動(dòng)的客戶微信社群和10幾個(gè)專業(yè)病種的微信專業(yè)社群，把廠家、醫(yī)院、醫(yī)生、客戶聚集在專業(yè)病種微信社群；積極和各第三方醫(yī)藥平臺(tái)緊密合作，目前合作的天貓醫(yī)藥館、醫(yī)藥網(wǎng)、360好藥、京東商城、京東到家、百度外賣等都在穩(wěn)步積極推進(jìn)中，為怡康到家自有平臺(tái)不斷摸索學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)豐富自有門店銷售渠道。
隨著目前第三方醫(yī)藥平臺(tái)藥品B2C業(yè)務(wù)試行直接交易停止，醫(yī)院處方藥外流、藥品配送兩票制落地、各類醫(yī)藥電商加快行業(yè)細(xì)分和落地化服務(wù)，但是有一個(gè)硬傷不可逾越，醫(yī)藥電商成本大普遍不盈利的情況下，該何去何從，怡康醫(yī)藥作為渠道醫(yī)藥電商是這么應(yīng)對(duì)的！
1、打鐵首先自身硬——醫(yī)改新形勢下，國內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的整體尚處于起步階段。法律法規(guī)不健全、配套物流系統(tǒng)不發(fā)達(dá)、兼具信息技術(shù)與藥學(xué)知識(shí)的復(fù)合型人才缺乏以及受政策原因醫(yī)藥電子商務(wù)市場不成熟等因素的制約。怡康醫(yī)藥認(rèn)真分析自身核心競爭力優(yōu)勢，投入巨資4億人民幣新建了5萬平方米的現(xiàn)代化大型物流倉儲(chǔ)基地、新落成的38畝地的中藥飲片9月正式投產(chǎn)，對(duì)于原有信息系統(tǒng)的整體改造，將680家門店按照位置和店面規(guī)模進(jìn)行細(xì)分傳統(tǒng)藥品加特色品類的專業(yè)新型藥店----醫(yī)院處方藥外流對(duì)接特色店；新特藥、營養(yǎng)滋補(bǔ)特色店、社區(qū)服務(wù)慢病管理特色店；直接快速問診、體檢特色店；藥妝、母嬰特色店等，讓客戶需求更加精準(zhǔn)快捷。
董事長何煜認(rèn)為一切事物的關(guān)鍵決定因素是人。所以怡康成立之初就特別注重人員階梯培養(yǎng)。人員培訓(xùn)采取走出去請進(jìn)來波浪式專業(yè)培訓(xùn)，從職業(yè)藥師每店必配、藥學(xué)服務(wù)每周考核、客戶互動(dòng)首問責(zé)任制、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)隨時(shí)自我學(xué)習(xí)基礎(chǔ)庫等切實(shí)以保障客戶利益為出發(fā)點(diǎn)做好專業(yè)、細(xì)致、耐心的全程貼心服務(wù)培訓(xùn)；董事長何煜要求經(jīng)過三年發(fā)展，怡康醫(yī)藥門店必須從藥品銷售差價(jià)到藥學(xué)服務(wù)、增值服務(wù)徹底轉(zhuǎn)型，三年后門店要在現(xiàn)有藥品銷售的基礎(chǔ)上銷售額翻一番，也就意味著不考慮同業(yè)競爭的基礎(chǔ)上藥學(xué)服務(wù)、大健康增值服務(wù)必須達(dá)到50%的門店銷售額，明確了考核方向，全員都在努力提高綜合服務(wù)體驗(yàn)，切實(shí)將客戶利益至上落到實(shí)處，客戶才會(huì)用人民幣給怡康醫(yī)藥投更多的票。基于此原來部分高層擔(dān)心門店受互聯(lián)網(wǎng)影響成本不斷上升業(yè)績下滑的擔(dān)憂，在怡康醫(yī)藥明確每年新開店150家4.0藥店的宏偉策略下得到了徹底轉(zhuǎn)變，以往擔(dān)心的包袱如今變成了怡康醫(yī)藥整體布局的一個(gè)個(gè)堡壘。
2、從解決客戶痛點(diǎn)出發(fā)，狠抓內(nèi)部管理，強(qiáng)化基本功，做“有區(qū)域化特色的電商”
2.1、總經(jīng)理王彤要求，集團(tuán)各分子公司必須以客戶連接服務(wù)為核心，從細(xì)節(jié)出發(fā)強(qiáng)調(diào)協(xié)同配合、高效低成本落地打造具備區(qū)域核心競爭力的連鎖體系。
目前怡康連鎖是區(qū)域性的品牌，在陜西區(qū)域內(nèi)，利用自己在
區(qū)域的品牌美譽(yù)度和影響力，通過不斷學(xué)習(xí)和摸索，利用新思維和新技術(shù)，為消費(fèi)者提供買的到，買的恵、買的快、賣得爽的以客戶為出發(fā)點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)服務(wù)；總經(jīng)理王彤認(rèn)為醫(yī)藥電商不存在純粹意義上的線上和線下，不是簡單地資源進(jìn)行嫁接，而是尋找客戶需求痛點(diǎn)利用怡康所有的渠道為顧客在不同場景下提供不同的醫(yī)藥專業(yè)服務(wù)，涵括醫(yī)院掛號(hào)預(yù)約、專家定期巡講義診、輔助三級(jí)診療、微信社群互動(dòng)需求、怡康到家APP線上問診、怡康到家微信公眾號(hào)快速輕服務(wù)，專業(yè)顧問電話客服中心，4.0藥店門店遠(yuǎn)程互聯(lián)網(wǎng)問診，慢病關(guān)愛區(qū)、每天固定品類優(yōu)惠、移動(dòng)端和中國移動(dòng)的智能和健康終端，電視端和衛(wèi)計(jì)委、廣電網(wǎng)絡(luò)的百姓健康欄目、醫(yī)藥專業(yè)平臺(tái)陜西區(qū)域流量藥品快速配送落地服務(wù)、第三方020平臺(tái)上線等多項(xiàng)專業(yè)化服務(wù)體系，怡康醫(yī)藥正以嶄新姿態(tài)以立體化網(wǎng)絡(luò)營銷搭建滿足客戶在不同場景下的需求，重新塑造互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的品牌形象和服務(wù)體系。
2.2怡康醫(yī)藥發(fā)展醫(yī)藥電商不盲目，認(rèn)真分析競爭格局和自身優(yōu)勢，從行業(yè)痛點(diǎn)出發(fā)，自身短板和行業(yè)內(nèi)最具競爭力的供應(yīng)商合作彌補(bǔ)比如微醫(yī)；利用多年的廠商合作關(guān)系一一突破建立廠商一體化虛擬運(yùn)營中心切實(shí)主動(dòng)參與營銷而非被動(dòng)參與廠家政策活動(dòng)推廣；根據(jù)平臺(tái)銷售重心、競爭策略不同切實(shí)打造小品類在不同平臺(tái)行業(yè)銷售第一；真正走出去行商，雖然藥品不讓離店，但是宣傳體驗(yàn)教育必須聯(lián)合社區(qū)進(jìn)行不間斷的互動(dòng)推廣，每個(gè)店面網(wǎng)格化承包周邊社區(qū)進(jìn)行定期社區(qū)互動(dòng)推廣活動(dòng)等等的措施保障了怡康醫(yī)藥的快速發(fā)展；
2、3、醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型必然和大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)一樣，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知存在一定問題，大部分企業(yè)簡單地認(rèn)為我做了天貓、京東、自己做了APP、微信就是互聯(lián)網(wǎng)了！但是忽略了傳統(tǒng)銷售模式和互聯(lián)網(wǎng)銷售的差異化，對(duì)于企業(yè)供應(yīng)鏈有著非常大的挑戰(zhàn)要求，解決了客戶什么真正痛點(diǎn)？大部分企業(yè)圍繞著客戶偽需求癢點(diǎn)進(jìn)行投入，人員思維模式能否徹底轉(zhuǎn)變跟上節(jié)奏？競爭從方圓一公里變?yōu)榱藷o邊界無空間限制是否適應(yīng)？信息化解決能力是否存在斷點(diǎn)和能及時(shí)滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需求？內(nèi)部整合協(xié)調(diào)能力是否合力？企業(yè)核心競爭力是否具備持續(xù)競爭力等等多因素都決定了互聯(lián)網(wǎng)化是否成功！怡康醫(yī)藥定期組織全員不斷學(xué)習(xí)，采取走出去請進(jìn)來的模式，請行業(yè)專家，廠家，同行交流不斷強(qiáng)化內(nèi)部學(xué)習(xí)競爭力，跟隨形式不微斷修正確保戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)方向正確性！
2.4戰(zhàn)略清晰、執(zhí)行到位再好的戰(zhàn)略沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行也是無法100%的落地
總經(jīng)理帶王彤領(lǐng)經(jīng)營決策層認(rèn)真綜分析現(xiàn)階段醫(yī)藥電商發(fā)展難以落地，無法滿足客戶安全購藥快速需求的痛點(diǎn)，總結(jié)出首先要解決客戶買的到，買的快，買的恵、買的爽的根本需求；
針對(duì)買的到的痛點(diǎn)，怡康認(rèn)真分析以往各店面銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)周邊業(yè)態(tài)，及時(shí)調(diào)整所在店面經(jīng)營重心，打破傳統(tǒng)連鎖產(chǎn)品同質(zhì)化魔咒。針對(duì)以往該區(qū)域該店面銷售數(shù)據(jù)分析周邊客戶需求，將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，常規(guī)品類+區(qū)域需求品類+區(qū)域培養(yǎng)品類即重點(diǎn)產(chǎn)品核心店+電商全品類覆蓋相結(jié)合的品類搭配模式，精準(zhǔn)保障該店面的產(chǎn)品供應(yīng)需求。同時(shí)依靠怡康門店多的優(yōu)勢，網(wǎng)格微差異化搭配產(chǎn)品供給方便滿足5分鐘內(nèi)協(xié)調(diào)支撐，再結(jié)合物流15分鐘區(qū)域中心倉模式供給保障，配合怡康到家電商APP、微信公眾號(hào)、電銷客服電話4007全方位立體化保證信息流、商品流、物流的及時(shí)快速化。 地推部門深入社區(qū)、單位將買藥到怡康，品質(zhì)有保障，服務(wù)我最佳的理念多方位高頻次的傳遞為客戶，讓客戶買藥首選怡康，徹底解決買藥無需東奔西跑，樹立怡康醫(yī)藥藥品品質(zhì)好、品類全的概念占領(lǐng)客戶心智；
針對(duì)買的快的需求，首先解決了買的到的問題，就不會(huì)因?yàn)闊o貨耽誤客戶寶貴時(shí)間。客戶根據(jù)根據(jù)自身需求，在怡康到家APP、微信、電話客服4007、微信社群、電視客戶端、門店快速下單選擇配送或者自提，怡康醫(yī)藥會(huì)在第一時(shí)間短信通知互聯(lián)網(wǎng)下單的客戶配送時(shí)間或者自提位置并附帶門店電話，方便客戶及時(shí)連接需求。最快5分鐘內(nèi)將客戶需求急速送達(dá)，并附帶專業(yè)用藥指導(dǎo)建議；針對(duì)處方藥銷售，怡康醫(yī)藥也在積極探索，聯(lián)合微醫(yī)和自身門店醫(yī)生、線上醫(yī)生，做好客戶服務(wù)需求，客戶無需多次往返醫(yī)院進(jìn)行處方開據(jù)購藥；
針對(duì)買的“恵”的需求，怡康堅(jiān)持和廠家直接合作，通過統(tǒng)談分采模式，滿足批發(fā)和零售需求。通過數(shù)據(jù)分析縮短產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，通過部分產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)提前簽約繳費(fèi)降低產(chǎn)品售價(jià)，通過廠家虛擬運(yùn)營中心政策支持、通過固定時(shí)間滿足精準(zhǔn)客戶群需求降低各項(xiàng)成本等等將藥品價(jià)格比同行普遍便宜，部分藥品便宜超過50%以上來刺激客戶選擇怡康信賴怡康！
針對(duì)買的“爽”的需求，怡康堅(jiān)持客戶利益至上，高于國家標(biāo)準(zhǔn)把控產(chǎn)品質(zhì)量，采取一票否決制、多重監(jiān)管確保產(chǎn)品安全。針對(duì)客戶買藥不是簡單供給，而是從專業(yè)角度、專屬顧問角度、家人角度為怡康會(huì)員提供專業(yè)、及時(shí)、尊貴的個(gè)性化服務(wù)需求，依靠互聯(lián)網(wǎng)推廣和口碑宣傳相結(jié)合讓客戶一旦選擇怡康就不會(huì)輕易跑掉。
2．5增值服務(wù)多元化體現(xiàn)怡康會(huì)員價(jià)值超預(yù)期滿足客戶需求
怡康到家APP從設(shè)計(jì)之初就以客戶為什么選擇怡康到家APP買藥出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行頁面交互設(shè)計(jì)，從線上醫(yī)生免費(fèi)服務(wù)，不同人群10秒鐘之內(nèi)找到自己所需產(chǎn)品，比如人群區(qū)分入口、病種區(qū)分入口、季節(jié)常見病入口，快速按照藥品名、通用名、藥廠、癥狀的多種搜索快速購藥，針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)品固定營銷模塊，絕對(duì)快速及時(shí)配送，預(yù)存送禮，降低產(chǎn)品價(jià)格等多重優(yōu)惠措施吸引客戶在怡康到家進(jìn)行消費(fèi)；
針對(duì)慢病客戶，進(jìn)行門店和總部相結(jié)合的服務(wù)方式進(jìn)行關(guān)懷營銷。日常專業(yè)病理知識(shí)介紹，日常生活注意事項(xiàng)，用藥專業(yè)指導(dǎo)，部分病種門店及時(shí)檢測，VIP客戶和不方便客戶上門檢測，專業(yè)醫(yī)生交流義診會(huì)，免費(fèi)送藥上門、會(huì)員簽約特惠價(jià)等提供多項(xiàng)貼心增值服務(wù)；
針對(duì)孕嬰童人群，怡康醫(yī)藥從客戶懷孕之初就聯(lián)合合作醫(yī)院、月子中心、相關(guān)廠家給予建檔關(guān)懷，怡康醫(yī)藥統(tǒng)談分供和相關(guān)合作機(jī)構(gòu)洽談服務(wù)項(xiàng)目，甄選靠譜合作伙伴提供團(tuán)購價(jià)的專業(yè)服務(wù)。結(jié)合怡康嬰樂寶專業(yè)孕嬰童連鎖，給予孕嬰人群從全方位藥品、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)服務(wù)、隱私尊貴、質(zhì)量價(jià)格、組織服務(wù)體驗(yàn)交流等提供超預(yù)期的增值關(guān)懷。在母嬰人群聚集的“富礦”地帶展開異業(yè)聯(lián)盟營銷活動(dòng)；
在新的職業(yè)教育環(huán)境下，面對(duì)國家“互聯(lián)網(wǎng)＋”的號(hào)召，越來越多的職業(yè)院校進(jìn)行了“校企合作、產(chǎn)學(xué)結(jié)合”教學(xué)模式探索，我院一直注重對(duì)學(xué)生技能的培養(yǎng)，根據(jù)培養(yǎng)全面發(fā)展的高素質(zhì)、高技能型人才和我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要，為了實(shí)現(xiàn)廣州華南商貿(mào)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系電子商務(wù)專業(yè)的發(fā)展與建設(shè)規(guī)劃，在2015-2016年第一學(xué)期我加入電子商務(wù)工作室的建設(shè)以及實(shí)踐教學(xué)改革的工作中。通過兩年的工作目前電子商務(wù)工作室建成了一個(gè)電子商務(wù)運(yùn)營工作室，一個(gè)電商攝影工作室以及校園快遞合作中心。現(xiàn)將電子商務(wù)工作室的運(yùn)營情況總結(jié)如下，以便職業(yè)院校同仁一起交流學(xué)習(xí)。
2工作室建設(shè)運(yùn)營情況分析
2.1電子商務(wù)工作室概況。電子商務(wù)工作室經(jīng)歷了一個(gè)“從無到有”、“從0到1”、從“1”到“N”的過程，在多次梳理電子商務(wù)工作室的發(fā)展規(guī)劃后，電子商務(wù)工作室的整體建設(shè)情況良好，工作室從開始的四個(gè)項(xiàng)目組各自為政到目前統(tǒng)一整合成一個(gè)運(yùn)營中心的發(fā)展格局。其中包括了運(yùn)營區(qū)、美工區(qū)、客服區(qū)、推廣區(qū)、攝影區(qū)、物流配送區(qū)（發(fā)貨區(qū)、打包區(qū)、售后區(qū)）及商品展示區(qū)。2.2成立了電商協(xié)會(huì)與興趣團(tuán)隊(duì)。在加入工作室后，為了更好地開展工作室工作，作為指導(dǎo)老師，組織學(xué)生向?qū)W院團(tuán)委成立的電子商務(wù)協(xié)會(huì)及運(yùn)營興趣團(tuán)隊(duì)，電子商務(wù)工作室的成員主要是培養(yǎng)電子商務(wù)專業(yè)的人才，在經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的探索與實(shí)踐，逐漸摸索出了一套培養(yǎng)學(xué)生的教學(xué)與實(shí)踐的體系，整理出了一套讓學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)開店從無到有的教學(xué)體系。工作室的成員除了每周四下午進(jìn)行上課外，還組織電子商務(wù)協(xié)會(huì)組織每周五晚上對(duì)成員進(jìn)行PS美工課程的教學(xué)，同時(shí)讓攝影協(xié)會(huì)對(duì)工作室的成員進(jìn)行了3次的攝影知識(shí)的培訓(xùn)。2.3依托工作室進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)與參加電商比賽。通過工作室成員的培訓(xùn)，目前工作室的成員總共開設(shè)了多家微店及淘寶店；組織工作室成員每學(xué)期固定時(shí)間在校園與網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行020線上線下同步的實(shí)踐營銷活動(dòng)；同時(shí)，對(duì)學(xué)院相關(guān)的微信公眾號(hào)進(jìn)行運(yùn)營實(shí)踐。另外，通過工作室培養(yǎng)參加各類電商比賽的種子選手，目前工作室通過我的指導(dǎo)已經(jīng)兩年分別榮獲全國大學(xué)生電子商務(wù)“創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)意”大賽廣東賽區(qū)的二等獎(jiǎng)與三等獎(jiǎng)，充分提高學(xué)生們的實(shí)踐能力。
3電商工作室運(yùn)營中的不足分析
3.1工作室教學(xué)師資分配問題。由于工作室的教學(xué)是一個(gè)系統(tǒng)化的教學(xué)實(shí)踐過程，因此在經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的探索后，發(fā)現(xiàn)工作室的教學(xué)實(shí)踐指導(dǎo)有較大的障礙，目前只有校內(nèi)教師，工作室的發(fā)展需要跟企業(yè)一線的崗位人員進(jìn)行合作教學(xué)，與校內(nèi)教師共同負(fù)責(zé)指導(dǎo)工作室的某一方向，例如，推廣、美工，或者攝影等的某一方面，這樣工作會(huì)更加的具體。由于工作室的大部分成員是大一新生，由于新生的基礎(chǔ)薄弱，電商專業(yè)知識(shí)的底子較差，需要給他們教授一線崗位具體的基礎(chǔ)工作內(nèi)容，但是目前這一方面存在問題。3.2工作室運(yùn)營商品問題。運(yùn)營電商工作室沒有商品就相當(dāng)于士兵扛在肩上的槍沒有子彈。工作室運(yùn)營商品的商品來源是一個(gè)較大的問題，在實(shí)踐中，每個(gè)項(xiàng)目都是指導(dǎo)老師及學(xué)生自己出資采購了商品回來，項(xiàng)目成員自負(fù)盈虧，商品庫存擠壓導(dǎo)致的運(yùn)營存在較大的問題。3.3教師自身的不足。首先，由于工作室的工作是一個(gè)全面、系統(tǒng)化的工作，由于教師大部分缺乏企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；在自身經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)及能力方面還不夠完善，在組織學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化的實(shí)踐中，還存在諸多問題。同時(shí)，大部分教師較為年輕，因此需要經(jīng)常向企業(yè)一線崗位教師請教或不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)查找資料來提升自己的專業(yè)水平，及時(shí)反思及時(shí)總結(jié)，不主觀臆斷。
4電子商務(wù)工作室運(yùn)營的方向
4.1培養(yǎng)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)店實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)能力的提升。經(jīng)過不斷的運(yùn)營實(shí)踐，在嘗試了淘寶店、微店、公眾號(hào)等的開設(shè)。因此在今后的運(yùn)營中，要把學(xué)生淘寶店鋪、微店及各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的相關(guān)教學(xué)知識(shí)體系規(guī)范化，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生各個(gè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)店的實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)能力，真正實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)工作室教學(xué)實(shí)踐的意義。4.2培養(yǎng)學(xué)生參加相關(guān)電子商務(wù)國賽、省賽。通過指導(dǎo)學(xué)生參加“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)大賽、全國電子商務(wù)“創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)意”大賽后，希望今后在電子商務(wù)的發(fā)展中，要著重培養(yǎng)電子商務(wù)工作室的學(xué)生參加比賽的能力，“以賽促教”提高學(xué)院電子商務(wù)的整體教學(xué)水平。4.3加強(qiáng)校企合作，解決商品問題，探索校企合作的課程。在今后的發(fā)展中，可以采用“校企合作”的模式，建立校企合作，由企業(yè)提供商品，工作室組織學(xué)生進(jìn)行“代運(yùn)營”的模式，為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營及推廣的服務(wù)，同時(shí)企業(yè)可以把商品擺放在工作室。另外，開展好“每周爆款”活動(dòng)，結(jié)合每周微信線上、線下宣傳引流活動(dòng)培養(yǎng)學(xué)生020實(shí)踐能力，要結(jié)合學(xué)生需求規(guī)律，每周對(duì)學(xué)生需求較大的商品上新款，做爆款，在線下對(duì)學(xué)生進(jìn)行宣傳引流來培養(yǎng)工作室成員020（線上線下）的實(shí)踐能力。4.4解決教學(xué)師資分配問題，優(yōu)化教學(xué)指導(dǎo)與實(shí)踐效果。由于工作室的運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)化教學(xué)實(shí)踐的過程，借鑒其他院校工作室的發(fā)展，工作室一般由校內(nèi)外多個(gè)電子商務(wù)教師分別負(fù)責(zé)指導(dǎo)電子商務(wù)的某一專業(yè)方向，例如，客服、推廣、美工，或者攝影等的某一方面，這樣就術(shù)業(yè)有專攻，工作室的教師作為某一方向的指導(dǎo)老師，優(yōu)化教學(xué)指導(dǎo)與實(shí)踐效果，讓工作室的學(xué)生跟老師統(tǒng)一戰(zhàn)線，由工作室的負(fù)責(zé)老師統(tǒng)一協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)學(xué)生，這樣工作室的工作會(huì)更加的完善。
作者:張華杰 單位:廣州華南商貿(mào)職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：義烏 專業(yè)市場 電子商務(wù)
中圖分類號(hào)： F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：1672-1578（2012）07-0077-02
1 研究背景
20世紀(jì)90年代信息技術(shù)快速發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)迅速延伸，各種應(yīng)用隨即展開，其中最為突出的乃是商務(wù)貿(mào)易的廣泛應(yīng)用。近幾年，電子商務(wù)已滲入到各行各業(yè)中，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的專業(yè)市場也造成了巨大的沖擊和影響，同時(shí)也帶來了良好的機(jī)遇和發(fā)展空間。
義烏電子商務(wù)從2001年起步，經(jīng)過10年發(fā)展，取得豐碩成果。據(jù)義烏市商務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2011年義烏電子商務(wù)交易總額超500億元，網(wǎng)商總數(shù)超過5.5萬家，其中淘寶商城店鋪1400家，淘寶5鉆以上賣家3500多家。快遞發(fā)件量超過1.2億單，快遞年發(fā)件量全國排名第十。
2 義烏專業(yè)市場電子商務(wù)發(fā)展態(tài)勢
義烏民間向來商業(yè)氣氛濃厚，30年來義烏的每一步發(fā)展都離不開對(duì)商業(yè)貿(mào)易的重視。在此氛圍環(huán)境中，義烏人的商業(yè)嗅覺特別靈敏，商情特別高。可以使義烏電子商務(wù)的發(fā)展是和國內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展同步進(jìn)行的。十幾年來，電子商務(wù)已經(jīng)滲透到了義烏市場的各個(gè)角落。
義烏專業(yè)市場的電子商務(wù)發(fā)展歷程有三個(gè)階段的變化，可以分為資訊時(shí)代、資本時(shí)代和資源整合時(shí)代。
資訊時(shí)代從90年代中后期到本世紀(jì)初，這段時(shí)期由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、信息技術(shù)水平等原因，人們對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)尚淺，認(rèn)為電子商務(wù)就是打廣告做宣傳。偶有一些企業(yè)和商家運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)搜索客戶信息或者到網(wǎng)易、雅虎等門戶網(wǎng)站做推廣，得到反饋后再在線下交易。電子商務(wù)的門檻很低，運(yùn)用簡單，也無需多少費(fèi)用。
資本時(shí)代從本世紀(jì)初到2007年，這段時(shí)期最為明顯的變化就是國內(nèi)電商平臺(tái)如易趣、淘寶、阿里巴巴等相繼出現(xiàn)，網(wǎng)上交易如火如荼發(fā)展起來。擁有龐大貨源的義烏市場很快加入其中，網(wǎng)商成為熱門關(guān)鍵詞。網(wǎng)商群體中有些是擁有實(shí)體店鋪的經(jīng)營戶，有些是生產(chǎn)制造企業(yè)，還有一些是直接從市場找貨源的專業(yè)網(wǎng)商。隨著經(jīng)驗(yàn)規(guī)模的擴(kuò)大，一些網(wǎng)商開始創(chuàng)立專門的門戶網(wǎng)站，成立自有品牌，B2C、B2B網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)，具有代表性的如萬客商城、匯奇思、俏貨百貨等等。除了傳統(tǒng)的零售批發(fā)還多了混批這一新的采購方式。
資源整合時(shí)代從2008年至今，電子商務(wù)在義烏爆發(fā)式增長，短短幾年間，義烏專業(yè)市場的電子商務(wù)風(fēng)起云涌，呈現(xiàn)出以下幾方面發(fā)展態(tài)勢：第三方電子商務(wù)平臺(tái)紛紛搶灘義烏專業(yè)市場，電商服務(wù)不斷完善，產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)域化發(fā)展，外貿(mào)電商異軍突起，社會(huì)化媒體應(yīng)用開始普及。
義烏網(wǎng)商、網(wǎng)店數(shù)量激增，義烏專業(yè)市場已成為網(wǎng)貨供應(yīng)的源頭。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢下，專業(yè)化分工是市場成熟、健康、有序的表現(xiàn)。單個(gè)企業(yè)是無法完成從研發(fā)設(shè)計(jì)、制造生產(chǎn)、配送供應(yīng)到銷售服務(wù)這一整個(gè)供應(yīng)鏈條上所有活動(dòng)和業(yè)務(wù)的。電子商務(wù)的發(fā)展也需要服務(wù)產(chǎn)業(yè)的支持。網(wǎng)站建設(shè)、營銷推廣、倉儲(chǔ)物流、宣傳培訓(xùn)等等電子商務(wù)服務(wù)已成為義烏專業(yè)市場新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。如為網(wǎng)商提供攝影和模特服務(wù)的伊能麻豆公司；提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的淘趣科技；提供培訓(xùn)課程的焦點(diǎn)培訓(xùn)等等。
義烏網(wǎng)商規(guī)模不斷擴(kuò)大，已遍布各個(gè)鎮(zhèn)街，分布形態(tài)也從分散轉(zhuǎn)為集中。現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展最迅猛、網(wǎng)商最密集的區(qū)域是江東、北苑和青口。按義烏商務(wù)局統(tǒng)計(jì)的快遞單所占份額比例，江東北苑名列前茅，緊隨其后的是后宅，蘇溪、大陳、城西水平相當(dāng)。
義烏作為國際商貿(mào)城，對(duì)外開放程度一直很高。義烏的外貿(mào)出口也是全市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱之一。但在2008年金融危機(jī)以后，國外消費(fèi)能力降低，外貿(mào)訂單也大幅縮水。義烏專業(yè)市場的外貿(mào)企業(yè)為了拓寬營銷渠道，紛紛轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，在外貿(mào)電商平臺(tái)如敦煌、速賣通、Ebay上開展小額跨境貿(mào)易，打開了另一扇通向世界的大門。
2009年以后，社會(huì)化媒體引爆互聯(lián)網(wǎng)，新浪、騰訊、搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站推出微博，吸引了大批網(wǎng)民入駐。社交平臺(tái)如人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)也匯集了大量有相同興趣愛好的用戶。電子商務(wù)不失時(shí)機(jī)與社會(huì)化媒體結(jié)合，開辟了一片新天地。國內(nèi)知名的電商平臺(tái)相繼與微博、社交平手或者打造自身的SNS，各知名企業(yè)也順應(yīng)趨勢，開通微博并加入各種平臺(tái)。
3 義烏專業(yè)市場電子商務(wù)不足與問題
義烏專業(yè)市場主體積極運(yùn)用各種電子商務(wù)模式，整合優(yōu)化資源，加速了市場的轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)有形市場與無形市場共同繁榮。電子商務(wù)已成為義烏專業(yè)市場不可分割的一部分，是市場可持續(xù)發(fā)展最重要的競爭優(yōu)勢之一。在取得成就的同時(shí)，義烏專業(yè)市場的電子商務(wù)發(fā)展也暴露出許多問題和不足，阻礙了前進(jìn)的步伐，主要體現(xiàn)下以下幾個(gè)方面。
關(guān)鍵詞：信息化；電話營銷；職業(yè)遷移；人才培養(yǎng)
一、教學(xué)背景
作為安徽工商職業(yè)學(xué)院首批品牌課程，電話營銷申報(bào)為2016省教育廳MOOC項(xiàng)目。選用高職高專呼叫專業(yè)規(guī)劃教材，結(jié)合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技能考證及大賽的相關(guān)要求，教材經(jīng)二次開發(fā)，以電話營銷中六個(gè)典型工作項(xiàng)目創(chuàng)新課程內(nèi)容，本課選自項(xiàng)目5中的任務(wù)二 “處理客戶異議”，內(nèi)容為全景展現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的企業(yè)應(yīng)用，解決盲目電銷導(dǎo)致異議頻發(fā)的現(xiàn)實(shí)問題，兩課時(shí)共90分鐘。
授課對(duì)象是大二呼叫專業(yè)學(xué)生，他們具備一定的呼叫坐席基礎(chǔ)知識(shí)，善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源，但在頂崗實(shí)習(xí)中普遍存在缺乏溝通技巧、盲目推銷等問題。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)情分析，確定知識(shí)、能力、素養(yǎng)目標(biāo)，其中建立用戶分類屬性標(biāo)簽是本次課的教學(xué)重點(diǎn)，匹配用戶需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷是本次課的教學(xué)難點(diǎn)。
二、教學(xué)策略
1.信息化策略
為避免傳統(tǒng)教學(xué)中“拖延”“搭便車”等現(xiàn)象，選擇國內(nèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具創(chuàng)導(dǎo)者Teambition團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)，搭建“電話營銷”在線共享教學(xué)資源庫。教師通過Teambition下發(fā)、推動(dòng)、幫助并監(jiān)督學(xué)生團(tuán)隊(duì)定時(shí)完成課程任務(wù)，學(xué)生隨時(shí)隨地通過網(wǎng)頁、桌面、移動(dòng)端認(rèn)領(lǐng)任務(wù)、既分工到人又協(xié)作共享，并輔以微課、微信、微動(dòng)畫、微游戲、微直播、微視頻等信息化手段提升其學(xué)習(xí)興趣。
2.技術(shù)路線
為解決盲目推銷導(dǎo)致成交率低的問題，課程團(tuán)隊(duì)挖掘中國移動(dòng)后臺(tái)用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)，與學(xué)生共同建立分類屬性標(biāo)簽細(xì)分用戶群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配。踐行協(xié)調(diào)發(fā)展理念，將課程崗位化，引入安徽工商職業(yè)學(xué)院的（以下簡稱“我院”）VBSE虛擬商業(yè)社會(huì)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)和校企合作單位――中國移動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司的真實(shí)電話營銷工作，課堂角色扮演、實(shí)訓(xùn)虛擬經(jīng)營、實(shí)際操作頂崗實(shí)習(xí)三管齊下，實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、做一體課崗對(duì)接。
三、教學(xué)過程
1.第一階段：課前翻轉(zhuǎn)
掌握異議處理的步驟和技巧。課前教師通過微信公眾平臺(tái)提醒學(xué)生登錄Teambition認(rèn)領(lǐng)課程任務(wù)單，翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)項(xiàng)目五種異議處理的微課視頻，并在微信發(fā)起投票，了解學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)中經(jīng)常遇到的客戶異議是什么。
2.第二階段：課中實(shí)訓(xùn)
（1）第一步為預(yù)習(xí)檢查10分鐘，教師打開Teambition平臺(tái)，檢查課前翻轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)情況如下：2015呼叫班有兩位學(xué)生沒有認(rèn)領(lǐng)任務(wù)。19位學(xué)生在分享區(qū)反映頂崗實(shí)習(xí)中雖運(yùn)用了異議處理話術(shù)，但仍常遭遇拒絕。預(yù)習(xí)檢查后教師結(jié)合微信投票、實(shí)訓(xùn)作業(yè)、頂崗實(shí)習(xí)業(yè)績，總結(jié)出共性問題――盲目外呼是導(dǎo)致成交率低的主要原因。
（2）帶著問題進(jìn)入第二步：攻克難題25分鐘，樹立精準(zhǔn)營銷理念。教師首先播放Flash微動(dòng)畫，還原頂崗實(shí)習(xí)中移動(dòng)增值產(chǎn)品電話營銷微情境，將企業(yè)真實(shí)工作情境引入課堂，實(shí)現(xiàn)課堂崗位無縫對(duì)接的開放發(fā)展理念。師生共同打開Teambition，為中國移動(dòng)增值產(chǎn)品設(shè)計(jì)精準(zhǔn)營銷方案。通過識(shí)別產(chǎn)品標(biāo)簽以知己，再構(gòu)建用戶標(biāo)簽以知彼，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷匹配需求。接著通過案例視頻中的微游戲鞏固學(xué)習(xí)成果。
（3）第三步為技能操練25分鐘，強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷意識(shí)，學(xué)生以小組為單位，運(yùn)用增值產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷方案對(duì)“流量包”產(chǎn)品進(jìn)行模擬實(shí)際操作訓(xùn)練，開展學(xué)生互評(píng)后，由教師進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)，給出示范視頻。隨后，教師引導(dǎo)學(xué)生打破小組局限進(jìn)行信息化頭腦風(fēng)暴，在Teambition分享區(qū)共享精準(zhǔn)營銷心得。教師將學(xué)生的分享心得總結(jié)成順口溜便于大家記憶，體現(xiàn)學(xué)生的主體性，實(shí)現(xiàn)課堂信息化溝通，提升學(xué)習(xí)效率。
（4）第四步為企業(yè)虛擬經(jīng)營30分鐘，以提升精視銷能力。學(xué)生打開VBSE虛擬商業(yè)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，查看寶樂童車采購部CRM軟件招標(biāo)公示，分角色模擬投標(biāo)過程中的電銷異議處理場景。學(xué)生分為微群組，做到舉一反三，自選品牌作為CRM軟件供應(yīng)商，與寶樂童車方進(jìn)行接洽，根據(jù)客戶的需求和自身產(chǎn)品特色進(jìn)行精準(zhǔn)營銷微應(yīng)用，用虛實(shí)結(jié)合法，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷理念可應(yīng)用，可拓展，可復(fù)制。
教師通過映客直播，將學(xué)生模擬過程直播給行業(yè)專家。由專家在線點(diǎn)評(píng)，提出改進(jìn)建議的同時(shí)，在直播呼叫中心工作現(xiàn)場，請優(yōu)秀員工進(jìn)行示范。至此，課上環(huán)節(jié)結(jié)束，學(xué)生細(xì)分客戶精準(zhǔn)得當(dāng)，推薦產(chǎn)品精準(zhǔn)有效，話術(shù)技巧貫穿其中，已具備呼叫坐席精準(zhǔn)營銷崗位技能。
3.第三階段：課后實(shí)操
課后，學(xué)生登錄Teambition認(rèn)領(lǐng)課后實(shí)訓(xùn)任務(wù)。拍攝任務(wù)視頻，上傳至Teambition，分別由學(xué)生、教師、行業(yè)專家打分。課后一周內(nèi)專家通過映客直播進(jìn)行微訪談，從專業(yè)角度點(diǎn)評(píng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成情況。直播過程中，學(xué)生通過評(píng)論提問，請專家現(xiàn)場解答。接著學(xué)以致用，進(jìn)入校企合作單位――中國移動(dòng)戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司頂崗實(shí)習(xí)，由天騁公司銷售主管進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。
頂崗實(shí)習(xí)中學(xué)生登錄Teambition手機(jī)端秀出業(yè)績，互相競爭。本周頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束，移動(dòng)增值產(chǎn)品銷售業(yè)績顯示全班平均成交率上升15%，并由本周“銷售之星”通過映客直播分享成功經(jīng)驗(yàn)。此過程踐行綠色發(fā)展理念，不僅可幫助學(xué)生成長為合格的職業(yè)人，更授之以漁，使學(xué)生擁有應(yīng)對(duì)未來職業(yè)發(fā)展的遷移力，完成從呼叫中心坐席、主管到大客戶經(jīng)理的職業(yè)能力遷移。
課后，教學(xué)團(tuán)隊(duì)通過梳理頂崗實(shí)習(xí)錄音、成交記錄和后臺(tái)數(shù)據(jù)，將移動(dòng)增值產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷方案整理拍攝成微視頻，上傳至Teambition和云課堂平臺(tái)的共享型教學(xué)資源庫中，踐行共享發(fā)展理念，面向企業(yè)開放產(chǎn)教融合平臺(tái)。
此外，課程考核成績由課前預(yù)習(xí)情況、課堂實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)、課后實(shí)訓(xùn)作業(yè)和頂崗實(shí)習(xí)業(yè)績共同組成，多元化過程性考核在Teambition平臺(tái)上實(shí)時(shí)呈現(xiàn)。
四、特色創(chuàng)新
1.多元見“微”，升華學(xué)習(xí)體驗(yàn)
踐行五大理念，挖掘信息化資源，將微平臺(tái)、微課、微信、微動(dòng)畫、微情境、微游戲、微應(yīng)用、微直播、微視頻等碎片化資源加以整合，形成多維度交互課堂，升華學(xué)習(xí)體驗(yàn)。
2.遞升知“著”，遷移職業(yè)能力
工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)、三大平臺(tái)貫穿踐行我院理實(shí)一體、素能本位的育人理念，課崗對(duì)接提升職業(yè)遷移力，校企聯(lián)動(dòng)打造生態(tài)課程體系。
參考文獻(xiàn)：
筆者認(rèn)為，諸多的因素中，人是一切的根本，左右促銷業(yè)績的關(guān)鍵因素歸根結(jié)底體現(xiàn)在“促銷督導(dǎo)”（下文簡稱“美導(dǎo)”）身上。無論是何種促銷模式的促銷活動(dòng)中，“美導(dǎo)”對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度和促銷技巧都可以通過活動(dòng)前系統(tǒng)的培訓(xùn)去提高，而促銷團(tuán)隊(duì)的精神面貌和主觀能動(dòng)性卻有賴于品牌商或渠道商在管理中策略性地去提升。
為此，下文，筆者將結(jié)合多年來在促銷督導(dǎo)管理方面的一些心得，圍繞如何激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能的話題淺談幾點(diǎn)觀點(diǎn)，以供終日忙于促銷活動(dòng)的品牌商和渠道商們參考。
一、做好動(dòng)員，統(tǒng)一思想
在觀看中國抗戰(zhàn)題材影片時(shí)，我們時(shí)常發(fā)現(xiàn)，大凡戰(zhàn)前動(dòng)員工作做得充分的戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗中士兵會(huì)同仇敵愾，表現(xiàn)十分英勇，一般最終都會(huì)戰(zhàn)功赫赫，整場戰(zhàn)斗也常常會(huì)大獲全勝。
當(dāng)今，中國化妝品專營店市場的每場終端促銷活動(dòng)實(shí)際上就相當(dāng)于一場看不見硝煙彌漫的戰(zhàn)斗，這場“戰(zhàn)斗”在正式打響前同樣需要商召開戰(zhàn)術(shù)研討會(huì)（即頭腦風(fēng)暴會(huì)），研討“吸引消費(fèi)者購買興趣、最大化提升促銷業(yè)績”的促銷方案。在明確了具體的促銷戰(zhàn)術(shù)后，即進(jìn)入了促銷活動(dòng)的籌備期（包括產(chǎn)品庫存的準(zhǔn)備、促銷贈(zèng)品和宣傳物料的準(zhǔn)備、促銷美導(dǎo)的召集，等等）；促銷活動(dòng)開始前，同樣離不開召集由本場促銷活動(dòng)中的主角（即美導(dǎo)人員）參加的促銷活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)。
杜總是深圳某護(hù)膚品牌山東濰坊的商，每年會(huì)在終端網(wǎng)點(diǎn)開展近百場各種規(guī)模的促銷活動(dòng)。據(jù)悉，這些終端促銷活動(dòng)的成功率很高，單場銷售額在20萬元以上的促銷活動(dòng)已成為家常便飯，以致每場大型促銷活動(dòng)都會(huì)吸引著眾多同行朋友前來觀摩學(xué)習(xí)。杜總在促銷活動(dòng)方面究竟有什么絕招呢？杜總告訴筆者，他對(duì)每場促銷活動(dòng)都十分重視，無論活動(dòng)規(guī)模大小，他都會(huì)在促銷活動(dòng)開始前3-5天召開促銷活動(dòng)的動(dòng)員會(huì)，召集所有美導(dǎo)參加，并且會(huì)議一般會(huì)從下午延續(xù)到晚上，即下午開會(huì)，晚上聚餐。
筆者有幸在杜總的手機(jī)微信上發(fā)現(xiàn)他上傳的幾張精彩照片。照片上，一群美導(dǎo)圍坐在一張方桌前，他們的面前擺放著一碗碗飲料和幾盆炒菜，杜總正坐其中，美導(dǎo)們的臉上充滿了笑容。如果不看這一組照片下放杜總發(fā)的微信文字，誰也想不到這是杜總在某場大型促銷活動(dòng)前舉行的既簡單而又隆重的“誓師”儀式。此種特殊的促銷動(dòng)員會(huì)，極大地鼓舞了美導(dǎo)們的士氣。
二、組織保障，合理分工
促銷活動(dòng)的成功舉辦離不開與之配套的臨時(shí)組織機(jī)構(gòu)。這個(gè)臨時(shí)的組織機(jī)構(gòu)看似是一種簡單的形式，卻可以確保促銷活動(dòng)期間工作人員能各司其職，人人有事做，事事有人管，遇到問題也便于得到及時(shí)的協(xié)調(diào)解決。
筆者在每次所策劃的促銷活動(dòng)案中，都會(huì)有一項(xiàng)，定義為“人員分工表”，這個(gè)人員分工表其實(shí)就是一個(gè)臨時(shí)的組織架構(gòu)圖，筆者會(huì)明確該活動(dòng)的總指揮是誰，副總指揮是誰，以及各重要職能崗位的負(fù)責(zé)人是誰、協(xié)助者是誰（如誰是物料組的組長，誰是促銷組的組長，誰是宣傳造勢組的組長，誰是物料供應(yīng)組的組長，誰是后勤物流組的組長等）。每個(gè)重要職能崗位，筆者還會(huì)明確各自的職責(zé)和權(quán)限，各負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話等。
這份人員分工表中，最核心的崗位就是由促銷美導(dǎo)組成的“促銷組”了。促銷組的組長主要目標(biāo)是對(duì)本場促銷活動(dòng)的促銷業(yè)績指標(biāo)負(fù)責(zé)，擔(dān)負(fù)著協(xié)調(diào)促銷中的各個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)幫助促銷組成員提升活動(dòng)銷量的責(zé)任。筆者在物色該組的組長人選時(shí)，最看重的標(biāo)準(zhǔn)是這位組長的管理力和號(hào)召力，其次才是她的促銷賣貨能力。筆者常用的方法是將所有美導(dǎo)人員召集在一起，集體無記名投票選取，并當(dāng)場唱票公布。筆者認(rèn)為只有通過民主方式選取出來的促銷組長，才具備一定的公信力和號(hào)召力，因?yàn)槭谴蠡镞x出來的，一定是心目中認(rèn)可的，那么在促銷活動(dòng)中自然會(huì)服從其統(tǒng)一指揮。在促銷組的組員中，筆者常常會(huì)根據(jù)各組員不同的特點(diǎn)去安排具體的崗位，美容基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)功底扎實(shí)的美導(dǎo)，筆者會(huì)讓她們側(cè)重做向顧客提供咨詢和介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的工作；溝通較為強(qiáng)勢和銷售能手，筆者會(huì)讓她們側(cè)重做宣講活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案和促進(jìn)成交的工作。
三、關(guān)心民情，以愛為上
促銷活動(dòng)要想取得成功，不僅僅是美導(dǎo)們表現(xiàn)好壞的事情，其實(shí)與這場活動(dòng)的最高領(lǐng)導(dǎo)者有著不可分割的關(guān)系。在目前的國內(nèi)化妝品行業(yè)，一些商雖為活動(dòng)的總指揮，卻扮演者簡單的“運(yùn)輸員”和“監(jiān)督員”的工作，他們每天一早親自駕車把參加活動(dòng)的美導(dǎo)們和所需的活動(dòng)物料送到活動(dòng)地點(diǎn)后，即不見蹤影；直到當(dāng)天活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，才會(huì)再次來到活動(dòng)現(xiàn)場“關(guān)心”美導(dǎo)們的銷售業(yè)績，而后或是哭喪著臉，或是喜上眉梢。如活動(dòng)業(yè)績不好，這些商不是去分析原因，及時(shí)解決問題，而是一味地責(zé)怪美導(dǎo)，這些美導(dǎo)當(dāng)晚的食宿質(zhì)量就可想而知了。在這種領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)下，美導(dǎo)怎么會(huì)有高昂的激情去開展促銷工作，又怎么能產(chǎn)生銷售業(yè)績的井噴呢？
一位品牌商的美教部負(fù)責(zé)人向筆者透露，他們公司的美導(dǎo)派到商所在地本是去培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售工作，幫助商組織開展終端促銷活動(dòng)的。可是，美導(dǎo)們到了市場后往往還需要看商的臉色做事，要聽商安排她們的工作，還要跟著商的美導(dǎo)們一起下店做促銷。原因在于，廠家要求美導(dǎo)在商當(dāng)?shù)亻_展工作，其食宿必須由當(dāng)?shù)氐纳虂斫鉀Q，廠家的美導(dǎo)為了能享受一個(gè)高級(jí)的待遇，自然就要看商的臉色了。更何況，一些“精打細(xì)算”的商從節(jié)約成本考慮，連讓廠家的美導(dǎo)住幾十元一夜的小旅館都舍不得，不是讓廠家美導(dǎo)睡在終端店里的美容床上，就是讓美導(dǎo)睡在商或終端店老板的家中，甚至是幾個(gè)美導(dǎo)將就著同擠在他們家里的一張床上。每天站在店里8個(gè)小時(shí)，晚上卻又休息不好的美導(dǎo)，能有什么好的精神狀態(tài)做好每天的促銷活動(dòng)呢？
當(dāng)然，也存在著一些被周圍的朋友認(rèn)為“不可思議”的商，某品牌遼寧省的商胡總就是一員。品牌廠家派美導(dǎo)來支援遼寧市場的促銷活動(dòng)，胡總不但會(huì)盛情款待廠家的美導(dǎo)，讓廠家美導(dǎo)在其市場吃好、住好，每天還會(huì)給廠家的美導(dǎo)發(fā)放一定的“生活補(bǔ)助”。廠家美導(dǎo)在終端店做活動(dòng)，如果當(dāng)天不能回到胡總公司所在地，胡總都會(huì)給終端店老板打電話，拜托其盡量關(guān)照好廠家美導(dǎo)的食宿。除此之外，廠家美導(dǎo)在其市場服務(wù)期間，他還像對(duì)待自己的美導(dǎo)一樣，給予廠家美導(dǎo)一定的促銷提成。表面看來，胡總的這些舉動(dòng)增加了他的運(yùn)營成本，降低了他的利潤，但實(shí)際上這樣的付出產(chǎn)生了加倍的回報(bào)，也使得其每場促銷活動(dòng)業(yè)績十分喜人，這正是胡總的這種“仁愛”之心結(jié)出的豐碩果實(shí)。
“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之類的道理看似很簡單，但在當(dāng)今真正能做到的卻并不是很多，真的值得我們反思。
四、目標(biāo)合理，輔以獎(jiǎng)勵(lì)
每場促銷活動(dòng)，無論是商還是終端商，相信其心目中一定會(huì)有個(gè)銷售的預(yù)期，這就是“銷售目標(biāo)”。而這一目標(biāo)，如果只是裝在商或者終端商心里，必然導(dǎo)致促銷活動(dòng)能做到什么程度是什么程度了。所以，筆者建議，每場促銷活動(dòng)開始前，活動(dòng)的組織方都應(yīng)制定活動(dòng)的銷售目標(biāo)，并將這一總目標(biāo)細(xì)分到每一天、每一個(gè)美導(dǎo)身上。在制定活動(dòng)銷售目標(biāo)時(shí)要做到公平、實(shí)際、合理，確保只要美導(dǎo)稍努力一下就能完成，而不僅是給美導(dǎo)畫了一個(gè)再努力也根本就完成不了的大餅，那就適得其反了，美導(dǎo)在活動(dòng)期間會(huì)越賣越?jīng)]有信心。
為了激發(fā)美導(dǎo)的銷售熱情，提高其在促銷活動(dòng)中高昂的斗志，以更加主人翁的姿態(tài)開展促銷工作，筆者建議不但要給美導(dǎo)們一定的提成，更可給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。如設(shè)立目標(biāo)完成獎(jiǎng)：只要完成了小組目標(biāo)，該小組的成員每人都能得到一份什么獎(jiǎng)勵(lì)。又如設(shè)立個(gè)人最高銷售獎(jiǎng)：活動(dòng)期間銷售業(yè)績最高的美導(dǎo)，可以獲得最高銷售獎(jiǎng)。對(duì)于大型的促銷活動(dòng)，筆者建議可以將美導(dǎo)分成2-3個(gè)小組，每個(gè)小組之間可以展開勞動(dòng)競賽，活動(dòng)前制定好比賽規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)方案，活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)匯總出來的各小組的銷售業(yè)績，給予銷售目標(biāo)完成率最高的小組給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，無論是何種獎(jiǎng)勵(lì)，既然在活動(dòng)之前公布出了獎(jiǎng)勵(lì)決定，活動(dòng)結(jié)束后，組織方就應(yīng)積極履行承諾，并在活動(dòng)的總結(jié)大會(huì)上公開頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，這不僅對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)呤且淮魏芎玫墓膭?lì)，對(duì)未獲獎(jiǎng)?wù)叨砸彩且淮魏芎玫拇賱?dòng)。
只有每場活動(dòng)都這樣長期堅(jiān)持下去，相信每次促銷活動(dòng)將會(huì)由組織方自己的促銷活動(dòng)，真正變成了美導(dǎo)們自己的促銷活動(dòng)，那樣美導(dǎo)們就會(huì)覺得促銷活動(dòng)是為自己在做，更是為了自己和集體的榮譽(yù)而做。
筆者認(rèn)為，以上四點(diǎn)是激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能，擴(kuò)大促銷活動(dòng)戰(zhàn)果的必不可少的一般要素，但無所謂秘訣可言，關(guān)鍵在于如何在現(xiàn)實(shí)的促銷大戰(zhàn)中因勢利導(dǎo)，執(zhí)行到位；同時(shí)，品牌商、渠道商欲想提高美導(dǎo)在促銷活動(dòng)中的士氣和激發(fā)美導(dǎo)的主觀能動(dòng)性，還離不開其他管理措施的有效配合。
促銷員五步管理法
第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專畢業(yè)生，這些學(xué)生的可塑性、忠誠性、紀(jì)律性強(qiáng)。二是注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的大賣場，將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢互補(bǔ)。
第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。通過《促銷員管理手冊》、《促銷員管理規(guī)定》等制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。
第三步：強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢。在培訓(xùn)過程中注重“多元化”，包括促銷員心態(tài)、技能、拓展訓(xùn)練（如即興演講），通過強(qiáng)化培訓(xùn)，不僅讓促銷員很快地成長起來，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，讓員工明白了團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。
關(guān)鍵詞：汽車 4S 網(wǎng)絡(luò) 營銷 創(chuàng)新
一、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下的汽車營銷環(huán)境
互連網(wǎng)時(shí)代的到來，改變了傳統(tǒng)的營銷方式和營銷渠道的建設(shè)。對(duì)于汽車銷售商而言，新車型的加速推出已經(jīng)使得消費(fèi)者們有了更多可選擇的空間，汽車消費(fèi)越來越趨于個(gè)性化，消費(fèi)者更多地強(qiáng)調(diào)的是買前的一種用戶體驗(yàn)，所以當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為主流媒體時(shí)，它的新、快、齊已經(jīng)人性化的用戶體驗(yàn)便成為人家購買汽車時(shí)的首選接觸點(diǎn)。
二、傳統(tǒng)營銷模式遭遇的瓶頸
1.廣告費(fèi)用的節(jié)節(jié)攀升
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年在報(bào)紙上花幾千元刊登一個(gè)1/4版面的廣告，第二天能收到200多個(gè)咨詢電話，而如今花二三萬元刊登一個(gè)1/4版面的廣告只有不到20個(gè)咨詢電話，平均每個(gè)電話的成本是1000元，還不一定能賣出幾輛車，統(tǒng)計(jì)顯示，奧迪、帕薩特、雅閣等品牌一年的廣告費(fèi)用超過了一億元人民幣。
2.汽車網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的興起與快速發(fā)展
網(wǎng)絡(luò)營銷模式目前雖然占汽車銷售總量的比重不大，但是其未來幾年的發(fā)展速度將會(huì)是各種銷售模式中最快的。以前網(wǎng)購的年齡層主要以80后居多，從目前的發(fā)展?fàn)顩r來看，一些60后、70后也逐漸加入其中，網(wǎng)購消費(fèi)者的性別比例較為均衡，其中男性占55.7%，女性占44.3%。
3.4S店面臨的多方困境
主要是整車銷售手段簡陋，汽車零配件供應(yīng)壟斷，售后服務(wù)專業(yè)化不足，營銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低。再加上汽車4S 店過度依賴汽車廠家,汽車4S 店基本沒有話語權(quán)。油價(jià)上漲過快，新車型推出的時(shí)間和速度越來越快，價(jià)格戰(zhàn)時(shí)時(shí)在上演，導(dǎo)致許多消費(fèi)者一直對(duì)買車持觀望態(tài)度。
三、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)現(xiàn)方式
1.搭建汽車品牌自身的企業(yè)網(wǎng)站
企業(yè)網(wǎng)站的作用不單單停留在對(duì)外宣傳企業(yè)的文化和新聞動(dòng)向、產(chǎn)品介紹等功能，還需要成為企業(yè)吸引潛在顧客和網(wǎng)上預(yù)購的平臺(tái)之一，如在網(wǎng)站的結(jié)果和功能上多下功夫，設(shè)計(jì)一些針對(duì)前來參考的潛在顧客的調(diào)查問卷，將被調(diào)查者的購買需要和聯(lián)系信息收錄進(jìn)客戶管理系統(tǒng)，進(jìn)行跟蹤服務(wù)并納入終身服務(wù)當(dāng)中。
2.運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷
（1）門戶網(wǎng)站
“門戶網(wǎng)站”：是指通向某類綜合性互聯(lián)網(wǎng)信息資源并提供有關(guān)信息服務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)。門戶網(wǎng)站主要提供新聞、搜索引擎、免費(fèi)郵箱、影音資訊、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)游戲、免費(fèi)網(wǎng)頁空間等。當(dāng)中以新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站最具代表性。
（2）微博、博客、論壇BBS、播客
在企業(yè)層面，如微博公關(guān)與營銷作為網(wǎng)絡(luò)營銷的新配工具之一，愈加受到重視――據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)的微博企業(yè)用戶已達(dá)到6000家，而來自DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心預(yù)測，中國互聯(lián)網(wǎng)微博累計(jì)活躍注冊賬戶數(shù)在2011、2012、2013年底將分別有望突破1.5億、2.8億、4.6億。
（3）B TO C 網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)
2010年9月9日上午10點(diǎn)，淘寶網(wǎng)旗下聚劃算團(tuán)購平臺(tái)與smart共同推出了只需要支付999元定金，便能夠?qū)⒃瓋r(jià)17.6萬元的奔馳smart硬頂style版以13.5萬元的價(jià)格入手的團(tuán)購活動(dòng)。據(jù)了解這可能是目前國內(nèi)購買smart的最低價(jià)格，也是目前國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站中最高單價(jià)的紀(jì)錄。這樣，不僅賺足了人氣而且完成了銷量，還對(duì)接下來的生產(chǎn)和進(jìn)貨提供了有理的推算依據(jù)。
（4）網(wǎng)絡(luò)4S店
新浪汽車在中國第一個(gè)推出其整合多項(xiàng)優(yōu)勢資源，顛覆傳統(tǒng)營銷理念的全新購車工具――“網(wǎng)上4S店”，它運(yùn)用Webex強(qiáng)大的協(xié)同功能,通過整合文字、圖片、視頻、互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)航等多種演示手段，為汽車終端銷售市場帶來了一場全新的變革。
3.如何實(shí)現(xiàn)實(shí)體4S店與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的有效結(jié)合
（1）4S店核心競爭力的打造
汽車4S店在汽車的銷售市場在未來的發(fā)展過程中，必定會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的興起而有所改變，于是4S店應(yīng)該根據(jù)未來市場和渠道的變化而采取相應(yīng)的措施來改善自己的服務(wù)內(nèi)容，提升自我的服務(wù)價(jià)值。
（a）重視售后市場和服務(wù)領(lǐng)域，爭取更大的利潤空間。
總結(jié)、分析各國正常經(jīng)營的汽車銷售商利潤構(gòu)成，售后服務(wù)高達(dá)50%。面對(duì)激烈的市場競爭，中國4s 店必須看清4S店的競爭重點(diǎn)在于售后服務(wù)的打造。
（b）增強(qiáng)4S店員工的專業(yè)性，培養(yǎng)一支穩(wěn)定營銷的隊(duì)伍。
定期做好人員培訓(xùn)，倡導(dǎo)為購買者和汽車服務(wù)的思想。充實(shí)一支既懂汽車基本原理，又懂汽車新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，適應(yīng)機(jī)電一體化的售后服務(wù)維修隊(duì)伍。另外要保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
（c） 專業(yè)化維修，網(wǎng)絡(luò)化管理。
從國際汽車維修行業(yè)看，維修信息綜合管理、專家集體合診、網(wǎng)上查詢資料、網(wǎng)上解答疑難雜癥、網(wǎng)上開展技術(shù)培訓(xùn)、網(wǎng)上購買汽車維修資料，已經(jīng)成為維修行業(yè)全面普及的局面。
（2）4S與網(wǎng)絡(luò)渠道的無縫對(duì)接
網(wǎng)絡(luò)信息對(duì)消費(fèi)者的購買行為影響越來越大，但是汽車的售后服務(wù)等現(xiàn)實(shí)條件卻是制約網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵困境。所以，4S店可以利用自身擁有的絕對(duì)優(yōu)勢與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道展開親密無間的良好合作，通過互聯(lián)網(wǎng)將多種渠道和多種傳播方式結(jié)合起來，進(jìn)行全方位的營銷傳播，搞好線上的營銷資源和渠道資源的整合，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，利用線上線下的互動(dòng)活動(dòng)最大限度地滿足客戶需求，把線上的傳播與線下的銷售完美地結(jié)合起來，讓網(wǎng)絡(luò)渠道變成4S店和汽車經(jīng)銷商的另一條銷售渠道，互惠互利，協(xié)調(diào)共存。
參考資料：
[1]網(wǎng)上4S店：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷整合平臺(tái)，計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)，2009.6
