時間：2023-02-17 22:37:56
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售總監計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒的市場意識、經營意識、創新意識、服務意識，要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。
工作責任主要表現在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協助技術部工作等等…
其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，我們相互學習，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。
作為銷售負責人，需要做的工作很多：
1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批;
2.擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施;
3.根據業務發展規劃合理進行人員配備;
4.匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議;
述職;
定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;
負責參與制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行;
負責督促銷售人員的工作：
1.銷售部工作目標的完成;
2.銷售指標制定和分解的合理性;
3.工作流程的正確執行;
4.開發客戶的數量;
總結;
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.順利構成合同達成
公司銷售總監個人工作計劃范文1
進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩周之內，對自己的工作內容、工作環境、市場情況做全面深入了解，打下基礎。 關注重點：
1、目標客戶。我們的目標客戶是那些?他們的需求關注點預計會是那些?深刻了解。
2、我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統，輿情管理系統做深入了解，具有廣泛的市場空間。
3、對手產品情況。分清對手產品的優劣勢，例如對深信服上網行為管理了解。
4、常見問題解答。銷售FAQ常見問題聊熟于胸。
5、對于公司招投標方面做學習了解，做案例學習。
業務篇
銷售總監進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業務工作，或者協助同事一起完成業務工作，所以自己在業務開拓方面也需要成為一位業務好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業務工作，注意做好時間管理。設定好業績要求，所有的業務跟進統一按公司規定要求進行。
工作要點：
1、做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規做一個深入了解，形成相關文檔。
2、在市場調查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。
3、梳理客戶，聯系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關系了解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。
4、更多關注情報系統、輿情管理系統方面的客戶。那些行業會更多需求?政府部門、大型企業市場部，大型咨詢公司。。。。做認真詳細了解工作，了解客戶特點，需求想法，提升自己情報行業知識，成為行業專家。
5、尋求內部資源支持，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。
6、準備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業務需求，講故事是一個好辦法。
7、發展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協會合作，舉辦客戶會議等等。
8、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。
9、負責收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產品的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。
10、在需要突破的行業考慮各種類型廣告投放。
公司銷售總監個人工作計劃范文2
第一.督促銷售人員的工作：
每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有：
1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。 2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。 3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。 4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。 7.發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。 8.協助上級做好市場危機公關處理。 9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業績的制定：
銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：
1. 分區域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發以及維護
4. 潛在客戶的開發工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結：
銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予
他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五.銷售團隊的管理：
銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?
公司銷售總監個人工作計劃范文3
一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據; 3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據; 4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議 5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態; 6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;
9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;
四、關于品牌：“英**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。
ERP沙盤模擬是將實物沙盤和ERP管理理念相結合，通過構建仿真企業環境，模擬真實企業的生產經營活動，集成企業的所有資源（涉及廠房、設備、物料，還包括人力資源、資金、信息等，甚至還包括企業上下游的供應商和客戶），通過計劃、決策、控制與經營業績評估等手段對這些資源進行全方位和系統化的管理，以實現資源的優化配置，使企業流暢運轉，從而達到商業上的成功。在實際操作中，ERP沙盤模擬實訓的背景設定為六個基礎狀況完全相同的生產型企業。參加實訓的學員分成6組，各代表不同的虛擬公司，每組4~5人，分別擔任公司的總經理（CEO）、財務總監（CFO）、市場總監（CMO）、生產總監（COO）、采購總監（CPO）。每組成員都須履行好自己的崗位職責，做到團隊合作，才能最終經營好這家虛擬公司，從而取得勝利。沙盤模擬中，受訓成員需要具備一定的企業管理知識、財務管理知識才能有效地運作模擬企業，才能對生產、營銷、物流、財務做出有效決策。而在這一模擬經營過程中，最讓受訓成員感到困難的就是財務決策，基于此，本文對ERP沙盤模擬實訓中的財務預算進行研究，發現受訓成員容易犯的問題，并從財務預算管理的角度解決問題。
二、ERP實訓中受訓者易出現的問題
初次接觸ERP沙盤模擬的學員在了解了受訓規則以及熟悉軟件操作之后，面臨的最大問題就是如何進行有效決策了，其中包括生產決策、營銷決策、采購決策、財務決策等。在這些經營決策中，受訓學員易出現以下問題：
（一）經營活動短期化，缺乏戰略目標。學員往往在遇到財務狀況出現窘境，即沒錢可用、資金斷流的時候才開始思考解決辦法，而沒有整體的規劃和預算，這樣往往造成了前期資金不能充分利用或資金浪費，后期資金斷流不夠用等問題。缺乏戰略目標指導的財務預算，就不能保證資盡其用。
（二）各個經營職能單獨決策，缺乏系統性。在實訓中，市場總監需要帶領銷售團隊，開拓市場，完成銷售目標；生產總監需要帶領團隊進行產品研發、組織生產；采購總監主要是購買原材料，確保生產能持續順利開展；財務總監需要做好預算，進行現金流的控制。實際操作中，學員往往單獨決策，市場總監只單從市場的角度分析，只考慮市場需求最旺，而不考慮自身的產能；而生產總監只考慮擴大生產，而不考慮財務成本；采購總監也只是一味下單訂原材料，而不考慮會不會原材料過剩或能不能花最少的錢來保證生產。各個環節的決策沒有合理統一，使得財務成本居高不下。實際上，財務預算應當得到其他職位的幫助，應該是在每年年初其他職位提交相應的計劃之后進行準確的財務預算。反過來，財務預算能夠有效地評價其他各職位所做的計劃是否可行，如果計劃的執行導致現金流的缺口，那么就需要更改整個計劃。因此，各環節的決策應該是個系統，不能只考慮自身。
（三）只重視資金運用管理，缺乏資金成本管理。如前所述，在整個實訓中，學員往往走到一個流程時需要用錢了，就進行開支，等現金花得差不多了，就開始貸款，貸款權益不夠了就開始緊急籌資。在一開始經營時沒有對整個年度及季度的資金成本進行預估。這樣使得包括借款利息和貼現費用的財務費用大大增加，從而直接導致企業所有者權益的減少。
三、ERP實訓中財務預算的必要性
財務狀況是企業的命脈，在實訓中這一點也是充分體現的。所有者權益為負的企業將被迫宣布破產，現金斷流的企業則直接退出比賽，所以在沙盤對抗賽中，財務總監的首要任務就是實現對所有者權益的控制，保證現金流的正常運轉。財務預算是整個沙盤模擬過程中很重要的工作，其最大的好處就在于使企業在運營中現金流的收支處于掌控之中。廣告費的投入、生產線的投產、新產品的開發、原材料的購買等一切都離不開現金，因此，對于現金問題應該一開始就做一個精細全面的預算，否則，企業會面臨資金鏈斷裂、成本加大、其他經營環節受牽連，甚至破產的險境。財務預算的必要性具體體現在以下幾方面：
（一）財務預算可以預測未來時期企業對到期債務的直接償付能力。在實訓過程中，如果財務總監能在每年年初做出相應的預算，則能提前預測資金短缺的時點，進而在現金流出現缺口之前安排籌資，從而避免在長短期借款到期時，因無法償還而要通過貼現、“拆東墻補西墻”或在高利率條件下舉借新的債務等其他方式渡過難關；財務預算也可以避免企業以后因融資困難而導致企業其他經營環節受到牽連。
（二）財務預算的編制有利于企業及時調整運營計劃，便于強化內部控制。在每年年初的工作會議上，團隊成員在CEO的帶領下都要做出本年的年度經營計算，一旦全年計劃制訂之后，財務主管就要對這個計劃的現金流是否可行做出預算。如果發現某個經營時點將會出現現金短缺，那么這個計劃就是不可行的，即需要調整工作計劃。只有當全年的計劃在執行的每一步中都不會出現資金斷流時，這個計劃才堪稱是可行的。
（三）財務預算的編制能達到加強團隊協作的目的。由于財務預算的編制是以銷售預算、采購預算、生產預算、研發預算等各項經營預算為基礎的，所以在每年年初的時候，財務總監應當從其他團隊成員那里獲得相應的預測數據。通過團隊成員之間的溝通交流，可以避免因責任不清而造成的職責上的相互推諉事情的發生，從而達到加強團隊協作的目的。由此可見，財務預算是沙盤模擬中最重要的工具。
四、實訓中如何做好財務預算
（一）明確財務預算包括哪些收支項目。財務預算的要點在于對公司運營現金流量和存量的控制，而要對此進行有效控制，就應該首先熟悉公司與現金流入、現金流出相關的項目。沙盤實訓中涉及的公司收入較為簡單，僅包含兩個方面的收入，即銷售商品收入和固定資產變賣的收入。支出涉及的相關項目則比較多，可以大致分為以下幾類。廣告費支出：該項支出由公司的年度營銷策略決定。廣告費的支出是年初一次性支付，在很大程度上受制于公司的財務能力和營利能力。投資支出：該項支出又具體包括兩方面的內容：固定資產投資和無形資產投資。固定資產的投資包括生產線投資和廠房投資。一般情況下，固定資產投資的特點表現為兩頭高中間低的趨勢，這主要是因為在運營初期，公司擴大產能的愿望強烈，而公司的所有者權益也相對較高，具備相當的融資能力；中期，所有者權益大幅度降低，財務吃緊，無法繼續投資；經營后期，權益升高，現金充裕，因而繼續加大投資規模。無形資產投資主要包括產品研發、市場開拓、ISO認證。這些支出的大小主要取決于市場方面的策略，本身無法收回，只能靠銷售收入補償。無形資產投資開支額總體呈現遞減趨勢，即初始幾年支出額較大，越往后越小，最后兩年一般不支出。一般常規開支：管理費用開支，生產線維護支出等。這些支出與公司短期策略無關，為必須支付的費用，從整體上看，是呈逐年增加的態勢。其他支出：償還長、短期貸款，利息，貼息，廠房租金，加工費，原材料采購費等。
（二）歸類預算，系統化編制。財務總監在了解了上述現金收入與支出項目后，需要進一步對這些項目進行歸類預算。財務預算是一個系統，由幾個部分組成：反映現金收支活動的是現金預算；反映銷售收入狀況的是銷售預算；反映各種成本、費用支出的是生產費用預算，也被稱作直接材料預算、直接人工預算、制造費用預算和期間費用預算；反映資本支出活動的是資本預算；而把這些預算統一計算的是綜合財務預算。綜合財務預算工作的實施，是一個復雜完整的過程。財務預算管理是對計劃的數字化反映，是落實企業發展戰略的有效手段。在做綜合財務預算之前，財務總監應從其他職務人員那里得到的資料有：銷售部門的廣告計劃和市場開拓計劃、ISO認證計劃、產品研發計劃以及銷售收入的預算；采購部門每季度的采購計劃；生產部門的生產計劃、生產線報廢和購置轉產計劃等。只有在得到這些數據之后，才能做出準確的現金流預測，使企業各期的預算前后銜接起來，避免預算工作的盲目性。可見即便是模擬實訓，部門之間的共享數據也是非常有必要的。
（三）堅持以銷定產的原則，靈活預算。在ERP實訓中，需要遵循以銷定產原則。財務預算編制基本上是建立在經濟預測———主要是銷售預算基礎上的，對預算來說，銷售預算是整個編制的起點，銷售預算確立了，就可以按照企業的銷售進度和額度來計算企業在下一個年度應該鋪開多大的攤子，購進多少的原料，產出頻率多快，需要向銀行借款多少來擴大生產。這些都是根據銷售額的估算來確定未來一段時間的生產的。因此，做好市場預測分析不僅是銷售總監的重要職責，同時也是財務總監需要密切關注的問題。在遵循以銷定產原則的同時，也需要遵循靈活性的原則。雖然銷售預算額度是一個確定的數值，然而在根據確定數據制定預算時必須靈活地留下足夠變動的空間。在執行預算期間，為了更加方便地管理，在涉及支出、收入資金的時候應留下足夠的準備金。
五、總結
做一個懂經營、會管理的銷售總監
優秀的銷售總監一定會算帳，不僅要學會算收入帳，還要會算成本帳，即投入了多少促銷費用，帶來了多大的經濟收益，都一定要做到胸有成竹和心中有數，即不僅要站在銷售的角度來看促銷，更要站在經營的角度來管控促銷，而要做到這些，首先要明白以下幾點：
1、促銷資源的分類。一個企業的促銷資源計劃一般都體現在年度營銷方案中，也就是說，根據企業全年的銷售目標，其促銷費用是一定的，也是“限額”的。銷售總監所掌握的促銷資源一般分為現金促銷和實物促銷，現金促銷是指以現金兌付的促銷，而實物促銷則是以促銷品、促銷物料（DM、宣傳單等）體現的促銷；從時間上來看，促銷又可分為常規促銷與臨時性促銷，常規促銷是指體現在月度里的正常促銷，而臨時性促銷一般是指市場發生變化而臨時追加的促銷；促銷從用途上還可分為渠道促銷以及終端（消費者）促銷等等，渠道促銷是指用于促進通路購進的促銷，而終端促銷則是陳列、理貨、品嘗等終端拉動的總合。明白了以上幾點，作為銷售總監就可以知道在哪些區域或市場應該使用哪種形式的促銷，針對哪些渠道采取促銷？
2、促銷資源的額度。銷售總監所能掌控的促銷資源一般都占銷售額一定的比例。以快速消費品為例，其促銷費用占比一般都在銷售指標的5%左右，而這5%的促銷費用當中，一般常規促銷占到4%，剩余的1%就是臨時性促銷，或者說是機動促銷費用；銷售總監要想發揮促銷資源效用的最大化，其在促銷費用的分配方面，就應該遵循“資源聚焦”的原則，而要避免陷入“撒胡椒面”的“陷阱”與誤區，即促銷資源最忌均衡使用，而不是重點投放，它最大的弊端，便是造成資源的莫大浪費，使原本能夠上量的市場由于得不到有效的支持，而提升緩慢，因此，加大對促銷資源的現實掌控與合理調度，讓有限的資源發揮最大化的作用，是銷售總監調配促銷資源工作的重中之重。
3、促銷資源的投放原則。促銷資源的投放力度，一般參考如下因素：一是新老市場；二是該市場占據整體銷售比重；三是淡旺季投放比例差異。以快速消費品為例，我們在決定一個市場是否給予促銷支持，給予多大支持時，一般都參照如下原則：新市場優于老市場；根據市場A、B、C分類（核心、重點、普通），核心、重點市場優于普通市場；淡季優于旺季；在投放額度比例上，一般都是新市場：老市場=7：3；核心市場：重點市場：普通市場=5：3：2；淡季投放力度：旺季投放力度=7：3。其投放比例的依據是，企業市場戰略定位的差異。新市場一般都擔負著產品快速增量的重任，且是淡季銷售增長的一個很好的“突破口”，加之前期“撬動”市場有一定難度和過程，故需要重點扶持，重點投入；而按照80：20法則，80%的銷量由20%的核心、重點市場來實現，故70%的促銷資源都要向這些核心、重點市場來傾斜；而淡季的市場要想做到“淡季”不淡，除了開發新市場、新客戶，推廣新產品外，一個快速見效而立竿見影的方法就是加大促銷力度，而旺季時由于供求關系發生了變化，廠方占據主要、主動地位，因此，促銷力度可以相應大幅削減，因為旺季也是企業產生利潤的關鍵時期，可見，在權衡促銷力度投放的比例上，淡季要明顯占據大頭。
銷售總監在受理區域經理的促銷報告時，就要充分參考以上的投放原則，從而做一個懂經營，清晰知道投入產出比之關系；會管理，知道促銷費用何時可以用，用在哪里，用多少，從而才能避免促銷“寅吃卯糧”、過度透支的不合理現象。
做一個會“博弈”的銷售總監
促銷，英文名叫SP(Sales Promotion)，意為銷售促進，是廠家在一定時間內為了提高產品占有率，擴大產品認知度，增進消費者的重復購買而采取的一種市場拉動手段。但在現實的市場操作當中，很多區域經理卻把它作為了一種變相的返利形式，并常常把它用來占倉壓貨，讓它等同于一般的銷售政策。這其實是一種認識上、操作上的誤區，銷售總監如果在調控促銷的過程中不扭轉這種觀念的話，將會使促銷這并不“富足”的資源白白流失，而起不到應有的效果，因此，用職業的“火眼金睛”，做一個會“博弈”的銷售總監，便顯得尤為重要，那么，銷售總監如何才能“智斗” 具有一定反“偵察”能力的區域經理，從而更好地掌控促銷資源呢？
在快速消費品促銷政策使用當中，一般都是分兩部分來進行，即常規的月度促銷政策，這部分政策一般都是月初由企劃總監審核，銷售總監簽批使用的。另外一部分，就是前文中提到的臨時性促銷（從機動促銷費用中掌控），也是需要嚴格而審慎把關的一部分促銷費用。但無論是哪一部分促銷費用開支，作為銷售總監都能要“明察秋毫”，并能通過一套完整的手段，將促銷資源玩弄于“股掌”，而不致于脫離自己的“視野”與權限。
1、望。不論是月度的常規促銷，還是區域經理提報的臨時性促銷，作為銷售總監都應該明白那些區域或市場該給，哪些不該給，以及給多少。那么，如何來抉擇呢？筆者多年的經驗是采取“望”的方式，即采取“巡探”和“展望”，來下一個決斷。但怎么“望”呢？第一，通過企劃部門市調專員遞交的市場競品信息，或銷售管理部門提交的每周一次的市場競品表現與動向，結合本品的價格與促銷，來確定促銷的取舍。第二，通過企劃部門促銷專員在市場上的“動態”觀察與巡視結果，再結合區域經理上報的促銷計劃中的市場背景資料分析，來研究是不是要對這些市場給予促銷支持。銷售總監通過企劃部門這支“望遠鏡”，雖然沒有到需要促銷的市場去調研，但依然可以在促銷費用的審批上，運籌帷幄，決勝千里，而不致于被蒙蔽。
2、聞。銷售總監重視企劃部門提供的市場信息，并不是不相信本部門區域經理或業務人員上報的市場“情報”，但這些競品信息，由于區域經理及業務人員的“要”促銷的出發點不同，因此，很多市場信息往往是“注水”了的。因此，作為銷售總監，還要通過“聞”，即通過聽的方式，來給自己提供抉擇依據。怎么聽呢？第一，傾聽業務人員的“心聲”。業務人員最了解市場，但通常快速消費品公司區域經理才具有寫促銷申請的資格，因此，作為市場當事人，業務代表最有發言權。第二，聽經銷商的“表演”。經銷商是市場運作的主體，但往往也是促銷費用申請的“幕后”人。通過聽取經銷商的“表述”，不僅可以“驅動加壓”，而且還可以了解一些“先為人知”的東西，從而有助于促銷管控。第三，聽區域經理的“表白”。區域經理最接近銷售總監，但也最容易“糊弄”上級，因為其為了完成區域任務，有時會“鋌而走險”，而“偷梁換柱”索要促銷，因此，通過聽其“表白”，有時可以看出促銷投放與否的必要性。通過聽取三方質證與對證，銷售總監就可以明白促銷申請中客觀的部分占多少，“添油加醋”的部分占多少，從而知道促銷資源應該怎樣給，給多少。當然，這些“聽”并不是由銷售總監一人來完成，通過銷售管理部或銷售內勤在營銷人員的日常管理中有時就完全可以做到。
3、問。聽是為了了解市場情況，而通過直接“問”，則可以“過濾”信息，從而“剔除糟粕”。這個問，主要是針對促銷申請責任人區域經理的，即問市場主競品前三名的當前價格、促銷、市場表現、月銷量等，再結合銷管或企劃部門提供的市場信息表進行對照與“質疑”，就可以減少區域經理說謊的成分，而不再抱“僥幸”、“蒙混過關”的心理，而如果區域經理“一問三不知”，就說明該申請是其“偏聽偏信”得來的，“該打板子”，從而將這些促銷申請給予“斃”掉，避免一些不需要促銷支持而利潤依然豐厚但卻仍然“悶著頭”給予支持的不合理現象。
4、切。“望、聞、問”的最終目的，是為了“切”。即銷售總監在充分了解了市場情況后，最終給出一個是支持還是不支持的一個“診斷”，從而給市場更好地“把脈”。其原則是：一、對于申請的市場背景資料詳實、附加有具體促銷方案且有較強的可操作性的，可以給予批復；二、對于那些與實際市場信息“風馬牛不相及”，沒有執行方案，“聽信讒言”，純粹是要“錢”的申請報告，要堅決給予“打入十八層地獄”，并作為反面案例反復給營銷人員進行灌輸與警示。
通過以上“望、聞、問、切”四步驟，銷售總監基本上就可以駕輕就熟，來客觀而準確地權衡促銷政策的批準與否，從而既不延誤一個需要促銷資源的市場的及時支持，也規避那些打著促銷的“幌子”而“掛羊頭，賣狗肉”的套取促銷政策的行為，在與區域經理的反復“博弈”中從而取得促銷資源的制勝權。
做一個會“和事”的銷售總監
銷售總監不僅要在與區域經理的“博弈”中靈活掌控促銷資源，而且還要在與區域經理的“較量”中，學會“一半是海水，一半是火焰”地做一個“和事佬”，即原則性與靈活性都要充分兼顧。那么，如何做到這些呢？
1、對申請的促銷物品進行“縮水”處理。銷售總監對于一些需要給予促銷政策支持但力度明顯過大的促銷申請，一定要進行相應的“縮水”處理，避免促銷資源的無端浪費和“打水漂”，比如，一個市場本來支持1000件促銷品就夠了，但有些區域經理為了顯示“哥們義氣”，卻“拿促銷不當現金”，硬是申請了1500件，那么，多余的500件就應該果斷地做“砍掉”處理。
2、對申請的促銷政策進行適當“打折”。即對于“虛高”的促銷費用申請要給予“折扣”。比如，有的市場計劃舉行訂貨會，本來餐費10000元就夠了，但非要申請12000元，那就只能給它來個九折處理。
3、驅動加壓，進行捆綁。對于有些市場，尤其是企業的戰略性市場，在促銷資源不充分的情況下，確實還需要大力度的促銷支持，那么，銷售總監還可以采取另外一種方式——捆綁銷售。通過捆綁的方式，可以充分體現投入與回報的關系，從而更加明晰責權利及其肩負的壓力，從而讓區域經理及經銷商知道促銷申請的來之不易，而更好地珍惜促銷的使用。
4、聯合促銷。市場是共同的市場，但促銷為何非得要廠家來做呢？為何不能廠商聯手做促銷？因此，在審批促銷政策時，銷售總監要更多地給區域經理灌輸“聯合促銷”的“雙贏”理念。通過聯合促銷，來強化促銷的真正效果，從而降低廠家的促銷費用開支，科學而合理地支配促銷資源。
回想自己進入地產行業這十年來的發展，雖然沒有明確掛過項目總監的名頭，但實際上自己其實也是從項目總監、項目操盤手的角色上走過來的。
項目總監是真正能夠拿到高薪酬的崗位，而且幾乎可以視作公司的專業合伙人，能夠成為項目總監，其“出身”往往分為兩大類：1、專業類總監，如銷售總監、策劃總監等，因為某項目的重要性，則從專業總監的位置上直接轉任具體的項目總監；2、項目策劃經理或銷售經理，因為已經有比較豐富的盯盤經驗，并在跟隨原先項目總監的過程中獲得了較大的成長，故而能夠在新項目中擔當更高層次的職務，而且，從未來的發展趨勢看，大部分項目總監都將從這部分人群中產生。
不過，想當上或說當好一個項目總監是不容易的，我一直有這樣一個觀點：看一個公司能做多大，關鍵就看其有多少位項目總監、操盤手級別的人。如果自身人力資源不濟，卻去盲目擴展，往往會進入“偷雞不成蝕把米”的窘境。
以下是我總結的項目總監的各項工作范疇：
第一部分、接盤前期
這是一位優秀項目總監最理想的前期工作，即指從項目前期接洽便開始介入，直接以未來合作成功后、準項目總監的身份出現。
從前期提案就介入合作有兩大益處：一是比較便于獲得未來甲方的深度認可，前期已經混熟了，可以大大降低未來溝通中的磨合成本；二是可以深度理解一個項目，尤其是在前期與甲方的溝通中吃透甲方對項目的預期目標。
第二部分、全程操盤
相對來說，大部分項目總監都是在公司接盤之后、按照公司調度方才走馬上崗的。一個合格的項目總監在項目全程操作過程中有三個大方面的工作要完成，或說是帶領、督導屬下和團隊共同完成。
一、專業操盤
作為項目總監，所負責項目的全部方案和文件都必須由總監來主筆或主導帶隊完成，在呈報公司領導和甲方之前，項目總監就是全部方案的終審者和所有文件的定稿者。同時，項目總監也是一個項目所有執行類工作的最高執行人和督導者。
1、團隊建設：根據項目情況和總監自身的工作能力與范疇，最終確定項目的管理架構，總監一般下轄策劃經理、策劃助理、銷售專案、副專等，但有些崗位可以剔除。
2、市場研究類工作：持續進行區域市場研究與競爭對手分析，并定期完成報告后上報公司和甲方，大多為“月報”形式；這是一項貫穿操盤全程的工作。
3、項目營銷方案制定與執行：A、年度、季度、月份營銷計劃；B、項目定位（市場定位、價格定位、目標客戶群定位等）、操盤模式、銷售模式、入市時機、推盤步驟與產品組合、價格策略、促銷策略等；C、項目各階段營銷總結與分析，進入正常工作程序后，項目總監負責帶隊完成的階段性匯報文件包括周報、月報、半年報、年報等四類。
4、項目推廣方案制定與執行：A、核心賣點提煉、統籌策劃、安排項目的推廣策略、項目命名與包裝思路、廣告推廣預案、展會推廣、公關行銷、SP、PR活動策劃方案制定等；B、定期制定階段性推廣計劃，包括“工程線”的開工奠基、封頂、開盤、認購、樣板間和樣板區開放、交房入伙等活動，以及“時間線”的五一、十一促銷、元旦、圣誕節活動等；C、與項目相關的所有的廣告創意、設計和文案制定，包括電視電臺廣告創意、各類宣傳物料、平面廣告的文案及設計、新聞宣傳、營銷中心更新布置、樓體廣告等。
5、銷售管理與督導（主要是督導專案經理）：A、完善各類銷售管理文件、銷售體系建立、協助公司進行人員招聘、銷售團隊培訓、現場管理等；B、根據項目實際情況，制定出系統化的銷售管理文件，包括標準說辭、答客問、接待程序、銷售現場管理表格、客戶分析和客戶資源管理等；C、并且要根據項目最新進展，隨時調整相關銷售道具和銷講內容。
二、內部管理
1、對接公司上級：定期（一般為每周）或及時向公司匯報項目和甲方的最新動態、最新要求，匯報項目操盤的具體進展和相關建議，及時提醒領導對接甲方或保持適當的出面頻率，項目中的突發問題或自己解決不了的問題要第一時間匯報領導等。
2、項目部全員管理：貫徹企業文化并組織小團隊活動，及時告之公司動態；審閱項目部成員的各類匯報文件，及時發現問題；與大家保持良好的溝通、定期談話，及時向公司領導反饋員工的心理動態和實際要求；組織并參加項目部的各類會議；本項目若有人員需要調整，要及時向公司上報增加或刪減人員的建議；各崗位的考核；培養和發現人才，最好的項目總監是能夠帶出一個或兩個新項目總監的人。
3、文件、資料匯集管理：跟項目有關的全部各類文件要統一管理好。
三、客戶對接
1、溝通和公關：根據約定定期與甲方召開例會或溝通會，負責向甲方同級人員呈報各類方案和文件；與甲方相關人員保持良好的溝通和對接狀態。
2、財務結算：每月與甲方對接人核對業績，根據約定結算傭金等費用。
3、外部對接：與項目操作相關的各合作單位的對接與溝通，與規劃、設計、建筑、監理、媒體、廣告等關聯企業保持良好的溝通狀態。
第三部分、業務拓展
在負責操作一個或幾個項目的過程中，總會出現與新開發商的見面或溝通機會，優秀的項目總監應在做好本項目的基礎上，積極向外部宣傳、推廣自己的公司，將公司的影響力盡可能拓展到最大，并爭取為公司贏得新的合作機會、新的項目。
以上這些，就是入行以來，我對項目總監這個崗位的部分理解。想做項目總監，必須是一個復合型人才，專業強勢、懂得管理、擅長溝通，三者缺一不可。
即使都為項目總監，但不同的人依然有不同的操盤特點，有的人擅長項目為多產品構成的復合住宅、綜合體，有的人擅長商業投資類項目，有的人則有專業偏好，例如在銷售管理與執行方面見長等。
全程盯過一個或幾個盤之后，在實戰中經過錘煉和磨礪之后，就可以同時負責掛職多項目的總監了，但一般情況是不跨客戶或不跨地域，例如同一開發商的多項目同時運作，或是同一區域的不同項目同期操盤。
后記：成長無極限
性 別：男
工作年限：6年 所處行業：印刷·包裝·造紙
自我評價：6年紙張行業銷售管理經驗，擅長團隊管理和新市場開拓；從銷售基層干起，多次新區域市場開拓經驗，對于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業有限公司任職時，主導區域市場調研，根據調研做好市場開拓計劃，制定市場策略，負責銷售團隊的日常工作管理，實現一年內市場份額從0到10%的增長。
簡歷編號：M020900107
渠道（分銷）經理
性 別：男
工作年限：8年 所處行業：家具·建材
自我評價：8年銷售管理工作經驗，其中在建材行業工作6年，積累了豐富的渠道管理、團隊管理和市場開拓經驗；在北京堯舜建材供應站任職時，負責建立銷售組織和銷售網絡，制定各項銷售政策；負責對經銷商、商進行管理，定期和不定期拜訪重點客戶。任職期間成功維護建材商店、工地和工廠等多個年采購額500萬以上的客戶。
簡歷編號：M040000015
銷售總監
性 別：男
工作年限：12年 所處行業：醫藥醫療
自我評價：12年醫藥行業策劃、營銷實戰經驗，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫藥行業的全案策劃、市場推廣和管理，整合性活動服務型營銷等；能對營銷團隊進行全程管理；在韓茜美（北京）國際投資管理有限公司任職時，負責組建銷售團隊，制訂銷售計劃，指導團隊通過多種渠道進行產品銷售。
簡歷編號：M010300165
銷售經理
性 別：男
工作年限：10年 所處行業：酒·飲料
自我評價：10年市場營銷管理工作經歷，有較強的渠道建設、團隊管理及市場終端操作經驗；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關系；在勁牌有限公司任職時，負責勁牌公司全國賣場管理工作，組織開展了2011年華東區域春節商超促銷活動，銷售同比增長60%。
簡歷編號：M010400102
區域經理
性 別：男
工作年限：6年 所處行業：日化
自我評價：6年日化行業銷售管理經驗，管理過年銷售額300萬-4000萬不同類型的經銷商；具有年銷售額9000萬以上生意管理經驗，具有相當強的團隊實戰管理經驗及品類管理經驗；在廣州立白企業集團有限公司任職時，幫助經銷商全面改善內部管理、提升運作效率，建立激勵機制，降低運作成本。
簡歷編號：M040100248
銷售經理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業：生物工程·制藥
自我評價：9年醫藥行業銷售管理經驗，其中從事2年OTC藥品市場經理，開拓5個省級市場，挽救2個滑坡市場；熟悉藥品行業各個環節的運行和銷售渠道及網絡的建立；有良好的市場判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業任職時，從事區域銷售經理工作，負責山東、江西和福建等省的市場銷售和客戶管理。
簡歷編號：M040100246
大區經理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業：生物工程·制藥
自我評價：從事醫藥行業銷售、管理和市場工作近9年，對于市場操作，渠道開發和經銷商管理有豐富的經驗；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關系；在四川百利藥業有限責任公司任職時，負責東北大區所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發與談判等工作，與東北大區各級連鎖總部建立較好的客情關系。
簡歷編號：M030600113
銷售經理
性 別：男
工作年限：7年 所處行業：家具·建材
自我評價：7年燈具銷售工作經歷，積累了一定的銷售管理經驗；在中山保時利燈飾有限公司任職時，在總經理領導下制定公司的營銷方案及實施細則，負責公司在國內的所有銷售業務，在職期間整個團隊開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬，2010年銷售額1100萬，2011年銷售額突破1500萬。
招聘企業：天盟農資連鎖有限責任公司
招聘崗位：市場總監
人數：1人 地點：昆明
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷、公共關系專業優先；8年以上銷售工作經驗，3年以上大型制造型企業銷售管理崗位任職經歷；有商業模式和營銷模式策劃設計經驗者優先；成功管理過20人以上的銷售團隊；了解農資行業，熟悉各類產品的營銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬以上。
招聘企業：海南椰島食品飲料有限公司
招聘崗位：區域經理
人數：1人 地點：上海
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷等相關專業；6年快速消費品行業市場策劃經驗，3年同等管理職位經驗；具有深厚市場策劃專業知識；較強的溝通、協調、分析、管理能力；協助市場總監，制定并實現品牌戰略規劃及管理；負責市場調查計劃（消費者、競爭者、媒體效果）的制訂、實施。
招聘企業：江蘇康欣醫療設備有限公司
招聘崗位：市場部部長
人數：1人 地點：江蘇
崗位要求：年齡38歲左右，大學本科及以上學歷，具有企業管理、市場營銷、物流管理、合同管理、市場策劃和廣告宣傳等相關專業知識；3年以上的市場營銷工作經驗，有本行業或相近行業大中型企業市場經營者優先；文筆要流暢，要有培訓經驗；負責市場活動計劃與實施、市場調研與預測、銷售支持等。
招聘企業：匯博生物技術有限公司
招聘崗位：銷售總監
人數：1人 地點：河南
崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷等相關專業畢業；5年以上醫藥行業銷售經驗；制定銷售戰略、市場營銷策略，執行公司營銷策略并對區域市場進行策劃；制訂本區域營銷計劃、分解銷售目標，指導銷售團隊去完成銷售任務；負責建立和健全所轄區域的銷售管理制度；對所轄區域的銷售資源及費用合理分配。
招聘企業：廣西宏邦食品有限公司
招聘崗位：銷售總監
人數：1人 地點：玉林
崗位要求：30-45歲，大學本科及以上學歷，市場營銷相關專業；有5年以上的快消品銷售管理經驗，有副總監以上崗位工作經驗者優先考慮；認同本公司的企業文化及產品理念，服從上級管理；有較成熟的銷售渠道及網絡，入職后可一個月內步入正常軌道；根據公司的銷售計劃完成銷售目標，年薪20萬以上。
招聘企業：熊貓安全（中國）公司
招聘崗位：區域渠道經理
人數：1人 地點：廣州
崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷、計算機網絡等相關專業；2年以上IT市場/渠道營銷工作經驗，至少1年以上安全行業的從業背景；具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團隊建設經驗，抗壓能力強；負責轄區內渠道的建設及發展的規劃，開拓所轄區域內的重要客戶。
招聘企業：赫博（上海）貿易有限公司
招聘崗位：網絡銷售經理
人數：1人 地點：上海
崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷等相關專業畢業；3年以上的銷售管理經驗，有互聯網銷售經驗者優先；負責公司網站與產品的整體運營和推廣；負責溝通商務合作，完成銷售目標；能夠獨立策劃并執行相關推廣活動；定期對客戶檔案進行分析、整理，提供銷售分析數據，負責客戶投訴及協調事項。
招聘企業：廣州好迪集團有限公司
招聘崗位：KA經理
2008年大學畢業，我在學校所在的城市工作了大半年后，應父親要求回家幫忙。為此，我付出的機會成本是一個認識了幾年的小老板力邀我加盟他的新公司，負責渠道開發，2000元底薪+20%干股，提成另算，做酒生意，很好的一次機會我放棄了。
2009年開始幫著父親打理生意，我發現自己很不適應家里的環境，很多事情做不來，而且很多意見和父親不一致。于是，2010年下半年，我又到了現在的公司從事直銷工作。又從一個新人做起，我發現自己從畢業開始就沒有養成良好的工作習慣，很多年齡小的同事都比我做得好。而且，新的工作節奏非常快，壓力也很大，自己不能很快進入工作狀態，半年才出了一個單。
我喜歡銷售工作，但是感覺現在跟不上節奏了。自己已經是畢業3年的老人了，可還處在新人的成長摸索階段，我該怎樣才能走出現在的困局？
（解答人：王云）
你2008年大學畢業，現在和“老人”沒有任何關系，正是青春年少大展宏圖之時。年輕是財富，因為你還可以有機會去構想未來。你最大的問題是，對自己的職業生涯缺乏規劃。從你以往的經歷看，幾次機會都是別人給你的，你完全處于被動狀態，這樣下去是很危險的。人生不能漂泊，否則飄到40歲，就真成老人了，沒有多少歲月可回頭了。
我的建議是，找一個安靜的地方，認真想一想，你此生到底要成為一個什么樣的人。如果自己很難想清楚，那就想想身邊比自己大10歲甚至20歲的人，其中哪個人的職業狀態是你比較羨慕的。以他為榜樣，確定自己的人生目標，然后設計實現目標的方法，并制定行動計劃。
舉個例子，你認識的一個人是一家著名公司的銷售總監，你希望10年以后成為他那樣的人，你的目標就是在2021年年底成為一家著名公司的銷售總監。接下來，你要知道如何實現這個目標，一個簡單的方法，就是去了解他的成長歷史。他可能告訴你：
2000年進入銷售行業，1年以后做成北京地區銷售冠軍；2002年成為北京地區經理，2年后使北京地區成為公司銷售額最高的市場；2004年成為大區經理，2年后使該大區銷售額全公司第一；2007年通過獵頭進入一家著名企業做大區經理，3年后使該大區成為公司銷售額第一的大區；2010年調往市場部輪崗培養；2011年提升為公司全國銷售總監。
這份經歷可以讓你找到成為銷售總監的路徑：從銷售冠軍到銷售管理者再到優秀管理者，從普通公司到著名公司等等。接下來，你就可以制定一份自己的行動計劃了。當然，你也可以選擇銷售之外的其他職業，任何職業都可以，只要那個職業能讓你衣食無憂，而且帶給你的生活狀態是你喜歡的。
有了目標后，你就有了動力，心態就會變得積極起來。如果有時候還會進入松懈狀態，那就坐下來，認真看看自己的目標，重溫自己的行動計劃，給自己一些動力。
記住：年輕時多漂泊一點，年老時的生活就多艱難一點。人要對自己的一生負責，特別是男人，你還要對自己的家庭承擔一份責任。所以，要看清自己的人生路，要振作起來！當你開始一份工作時，很可能遇到障礙，如果這份工作是你職業規劃的一部分，就要堅持下去，因為成功需要積累，特別是銷售行業，需要經驗積累、客戶資源積累、相關行業知識積累等等，只要堅持下去，就會越做越好。■
在此之前，他們會議行程一般在兩天左右，報告的方式如下：
第一步曲：銷售經理總攬全局：
1、本月總銷量，本月總的達成率，主要問題分析。
2、各大區完成情況，主要客戶表現與存在問題簡述。
區域 產品 任務額 完成額 實際達成率 備注
華東 A產品
華南 A產品
華北 ……
華中 ……
西南 ……
西北 ……
第二步曲：各大區經理輪流開講。下例：華中大區
區域 產品 任務額 完成額 實際達成率 備注
武漢辦事處 A產品
南昌辦事處 A產品
鄭州辦事處
太原辦事處
……
第三步曲：銷售部經理接受眾人盤詢，對重點問題的回應（如大型促銷活動的執行情況、新項目的表現）過關，陳述詞：定性，概述。
市場部各產品組經理分時段參加，并分別作以下內容的陳述：
1、數據表現：
產品組品項任務達成比率（餅圖）
各產品去年同期達成比；（柱狀圖）
各產品本年底月份趨勢圖；（連線圖）
2、線上策略與線下活動投入與效果：
媒體投放計劃與實際投放區域；
促銷產品發放資料與地面活動執行情況總結；
往往雙方匯報完畢后，銷售部經理與市場總監往往會就某一件事：比如某地區因為促銷品未及時到而銷量差；或者是市場總監反駁銷售部濫用費用的舉例，總之，這種爭論集中在某件事情上面而爭論無休止。經歷一段PK，雙方會暫時休息，一齊等待著老總發話，以便調整、確定下月的任務與推廣計劃。
此時老總是完全糊涂的，盡管他心里非常焦急，這一點筆者從他緊鎖的眉頭與徹夜的工作可以略知一二。為何每個月重要的回顧分析，仍不能真正對銷售決策起支撐作用？
從上面的陳述可以看出問題：
1、銷售部與市場部匯報脫節。銷售部的銷量是完全依靠銷售部——大區——駐地辦事處這種三級管理的銷售團隊來完成的，所以他們的匯報以地域為主，只有對銷售總量的粗放式說明，缺乏對銷量構成的具體分析；而市場部各產品組是完全關注產品為中心的，他們關心各個產品在整外銷量中的比例，誰的邊際貢獻最強，下一步要投入的資源要打向哪里？
2、分析問題的方向不同。銷售部分析存在的問題側重于對產品價格、功能與消費者接受程度的方向來分析，側重于渠道政策與支持力度等來解答一些關于滯銷的問題，反駁的是市場部策略上的缺陷；市場部總是關心產品推廣的方案是否被銷售部行之有效地執行下去的問題，費用是否被挪用被更改的問題，反駁的是銷售部執行意識與執行能力的薄弱。
3、各自的出發點不同。其實他們的匯報完全無可厚非，這是與公司的考核傾向有關的。銷售部主要對銷量負責，市場部主要對產品邊際貢獻負責。如果沒有良好的協作與分工管理，造成的局面就是銷售部不管三七二十一拿來市場部的費用，只管往好賣的產品上下功夫；而市場部各產品組經理削尖腦袋聚集在市場總監周圍發話，并頻繁向銷售部經理頒布卷帙浩繁的“執行方案”，以為自己爭取資源、區域、時間，全方位促進產品貢獻率。
4、欠缺主動溝通的意識。比如媒體投放和促銷品的發放一直是由市場部負責的，但其必須與銷售部的地面活動同期進行，如果沒有在媒體播放的合適的時間，拿到足量的促銷品，及時開展地面活動，就會在執行過程造成資源浪費，又起不到促進銷量的效果。
說實話，這種市場部與銷售部的分工與協作在很多企業都是運作得非常成熟的，除去市場本
身的變數，從內部的協作管理與數據分析來看，筆者后來牽頭作了如下工作：
一、 清晰職能：
市場部：在年度計劃的支撐下，負責與銷售部溝通，制訂月度銷量目標與費用比例，和推廣策略，并提供必要的執行方案、指導手冊和宣傳物料的設計、制作；
市場部每季度1日前，按產品類別向銷售部提供表格內容為：
產品：A 第一季度 備注
一月份 二月份 三月份
銷量
銷額
費用
投入產出比
推廣策略 媒體計劃 投放區域／時間／頻獎見附表
消費者促銷活動 路演
比賽
……
通路促銷 進貨折扣
……
特珠項目 市場調研
公關
……
注：以季為單位，是考慮到本公司產品一般市場活動執行的期限較長，但月度如有變化可以微調，另在制訂該計劃前，市場部各產品組須與銷售部確定推廣區域，對各產品進行總體協調，以免資源重復、方案相撞。
另外，市場部上述表格得到市場總監和老總審批后，即可存放至財務部，費用計劃內由銷售部自行支配使用與控制，不可跨產品使用。
這種由市場部制訂策略與提供費用、編制活動手冊的方式，好處在于，一方面將市場部從繁忙的做執行方案、報批費用的時間解放出來，放在研究產品、制訂策略、赴各地出差檢驗終端效果、分析消費者的建設性工作上來；
另一方面，將目標與費用統一撥付銷售部，便于銷售部各級管理者能夠在掌握大方向的前提下，因地制宜，迅速開展工作，而不需要像以往一樣坐等方案審批的被動局面，在享受一定自由度的時候，也要承擔費用投入與產出比的壓力。
二、重新確定月度聯席會議的召開模式：
月度會議打破了產品組分組召開的形式，考慮到各產品組存在資源共享與協調的工作，集中召開，銷售部工作由銷售部經理和推廣經理負責匯報；市場部工作由市場總監統一匯報。下面按照匯報順序將各自內容陳述如下：
1、銷售部經理匯報內容：
各大區與各產品達成情況
區域 產品類別 任務額 完成額 實際達成率 備注
華東 A產品
B產品
華南 A產品
B產品
華北 ……
華中 ……
西南 ……
西北 ……
2銷售部推廣經理匯報內容：
A各大區／辦事處／各產品推廣方案執行情況
產品 區域 所轄辦事處 完成額 實際達成率 促銷項目／費用 費用比
A產品 華東 杭州辦
上海辦
華南
華北
華中
西南
西北
B達成率最優地區分析；達成率最劣地區分析；費用比最優地區分析；費用比最劣地區分析。
3市場部總監簡要匯報：
A上月所有產品銷量構成計劃額與完成額比較柱狀圖
B去年同期所有產品銷量構成計劃額與完成額比較柱狀圖
C本年度所有產品銷量走向趨勢圖
D將上月表現，按照“費用高低”與“銷量高低”制作波士頓圖表，將全體產品劃分入類
E對照媒體播放行程、收視數據、地域情況、競品情況、終端表現等進行綜合分析，指出問題所在。
4、銷售部經理匯報：
按照產品功效、價格、渠道、促銷綜合匯報上月產品表現，以一兩個案例進行說明。
如：明星客戶上月的表現；
與市場部成員共同討論上月的成功經驗與不足之處，從策略與執行兩方面討論，并，達成共識。
5、銷售部經理匯報：
產品類別 期初庫存量／金額 上月結存庫存額量／金額 本月下單生產量／金額 剩余庫存量／金額 庫存等級 消化建議
A產品
……
6、市場總監匯報：
本月推進項目；新產品項目；重點策略。
關鍵詞：模擬經營；經營策略；差異化戰略；成本領先
中圖分類號：F273.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）025-000-01
一、引言
企業模擬經營實踐是經濟管理類專業的一種新型實踐教學模式。這種實驗教學方式通過學生對自建虛擬企業的運營，有效地提升了大學生創新精神、創業意識和把握商業機會的能力。為了模擬真實的市場環境，企業模擬經營實踐平臺通常由多家不同類型的企業構成一個龐大而有序的市場網絡平臺，主要包括制造企業、貿易企業、工商局、物流公司、稅務局、銀行等。在虛擬的商業市場環境中，每位學生在企業中擔任角色。通過虛擬企業經營實踐，學生可以體驗從工商局辦證開始創建公司到進行銷售參與市場競爭的整個過程，在體驗經營的過程中總結出企業經營的若干策略和建議，運用自己的理論知識與實踐能力解決企業經營的現實問題。
二、經營團隊的創建及管理
在企業模擬經營實踐中，跨專業的不同班級混合組成若干個6～7人的管理團隊。每個團隊的組員來自不同專業，學的專業知識不同，思考方式也不同。組員們擔任不同職位，職位包括：總經理、財務總監、銷售總監、生產總監、采購總監、人力資源總監等。每組通過團隊討論，制定企業的整體策略、產品研發、市場開發方向、然后選擇城市設立自己的倉庫和總部，并根據企業需求投資廣告。企業經營團隊的構成多元化，才能實現各取所長，提升團隊的整體績效。
另一方面，良好的團隊責任分工與協作機制也是企業經營的前提保障。總經理主持會議，在團隊出現意見不同時，進行最終的決策。財務總監負責資金的籌集、管理和預測，記錄每筆交易，在年末進行分析，及時調整計劃。在資金不足時及時貸款。銷售總監負責開拓市場，完成銷售業務，在搶訂單時及時調整報價，獲得訂單。生產總監負責完成生產計劃，實現生產的低成本，保證生產的正常進行，實時了解庫存信息，通知采購部門及時補貨。采購總監負責采購所需的材料，確保生產的連續性。每個總監，應了解工作范圍，各司其職，并與自己出現業務交叉的總監進行良好的溝通。總經理應該定期舉行會議，通過了解發現和解決企業在經營中出現的問題。
三、廣告投放
投放廣告目的是為了拿到客戶訂單，理論上說，廣告投放越多，獲得訂單的機會也越多，但企業的資源是有限的，市場上產品需求數量也是有限的[1]。對制造企業和貿易公司來說，投放廣告是十分重要的環節。
1.市場細分：由于企業資源和生產的能力有限，任何企業的產品銷售都有特定的市場范圍，因此進行市場細分十分重要，它既保證了廣告投放的針對性，又能提高廣告效益；
2.從戰略高度謀劃廣告策略：僅僅依靠單個部門難以實現廣告策略的目標，企業管理層需同財務、銷售、生產、采購及人力等多個部門進行協調落實廣告策略；
3.重視企業長期投入：無論是制造企業還是貿易企業都不應該過分計較短期利益，廣告投放的效果往往有很大的滯后性，需要管理層從企業的未來發展入手，進行科學規劃；
4.健全廣告資金預算機制：在具體管理活動中，主要參與的是財務部門，負責監控審查費用支出情況；
5.完善信息溝通與反饋體系：在企業內部，廣告策略涉及企業決策，生產，研發，銷售，運輸等多個部門的溝通與反饋，各方面信息的準確傳遞是保證廣告策略順利實施的基礎。
四、經營策略
1.成本領先
成本領先經營策略是指企業通過對生產經營各環節所產生的費用成本進行嚴格控制，降低總成本，從而提高企業在市場中的競爭力。成本領先通常是通過兩種途徑得以實現：其一是規模效益，當企業生產規模不斷擴大時，單位產品成本隨之降低；其二是學習效益，隨著產品生產數量的不斷增加，企業員工的生產技術不斷提高，管理經驗豐富，使得單位產品成本以一定的比例下降。由于企業處于成本領先的地位，若企業以行業平均價格出售產品，那么企業能夠獲得相較于其他企業更高的利潤。這也意味著，在與競爭企業競單時，可以通過調整、降低報價，搶得訂單，以更低的價格為客戶提供相同品質的產品[2]。
2.差異化戰略
所謂差異化經營策略，就是指企業能夠為客戶提供大多數企業所提供不了的產品或服務[3]。由于別的企業無法滿足要求，突出了本企業的獨特地位，提高了企業競爭力。擁有差異化產品或服務的企業，無形中減少了競爭對手數量，客戶可選擇的供應商范圍縮小，企業競單成功的可能性大大增加。如若企業的差異化產品或服務在行業內獲得了良好的口碑，客戶也許還會主動找上門尋求合作，給企業帶來更多的潛在訂單。企業通過差異化產品或服務，低成本，恰當地廣告投放等建立了較高的壁壘，其他企業難以模仿，提高了抵御潛在競爭者的能力，獲得了更持久的競爭優勢。
五、結束語
本文借助企業模擬經營實踐平臺，通過模擬真實的企業經營過程，總結分析了中小企業的經營管理策略。從經營團隊的創建、廣告投放的原則和生產經營戰略等幾個方面，提出了若干策略和建議，為中小企業的經營管理提供了理論依據和參考。
參考文獻：
[1]杜超.昌利機械制造有限公司廣告策略研究[D].2012.
[2]楊智.淺談企業成本領先戰略[J].哈爾濱職業技術學院學報，2009（4）：1-3.
[3]鄭兵云，陳圻，李邃.差異化戰略對企業績效的影響研究[J].科學學研究，2011，29（9）：1-3.
文 件
總字（2014）第001號
關于部門人事任職的通知
公司所屬各部門：
為了適應企業發展，做到政令暢通、執行有力，經公司研究決定，作以下人事任命。
一．任命 同志為總經理，全權負責公司經營目標、方針、計劃制定實施，對公司經濟效益負責；其他事關公司全局的工作。
二．任命 同志為供應鏈總監，負責主持供應鏈部門的日常管理工作。
三．任命 同志為銷售部總監兼北區經理，負責主持銷售部的日常管理工作。
四．任命 同志為銷售經理兼南區經理，負責主持銷售部的日常管理工作。 此任命自之日起生效。
董事長簽名：
簽 章：
日 期：二O一四年十月一日
營銷總監究竟價值幾何？營銷總監一定要外聘嗎？作為營銷管理出身的我，后來又一直做企業人力資源管理的工作，帶著這樣的疑問，我先后在三個月時間內訪問了30多家規模在1000萬-5億企業的老總，得出一個結論，中小企業的老總，營銷總監非老板本人不可！
首先，讓我們來看一下，一般營銷總監應負的主要工作職責：
1、 參與制定公司的經營策略；
2、 制定年度營銷目標和分配任務；
3、 組織制定部門的運營管理制度和工作程序；
4、 組織制定公司市場營銷策略；
5、 控制公司的市場營運成本；
6、 考核下屬人員，督導下屬制定并監督績效改善計劃執行；
7、 進行銷售人才梯隊建設。
以上各條基本上涵蓋了營銷總監的職責，可以看出，作為一家公司的營銷總
監，其職責可以概括為：協助總經理，參與銷售經營與管理決策，領導銷售業務工作，完成銷售任務和目標。 那么，為什么作為年產值在5個億以下的中小企業，營銷總監一職要由老板親自擔當呢？
我總結出來主要有以下幾點：
一、 從專業性角度
中小企業老板從創業之初就一直從事本行業的工作，毋庸置疑，老板對行業的專注和專業程度是中小企業能夠生存和發展的基礎。在我接觸的企業中，老板往往都是公司中最為專業的人之一，身上都表現出共同的特質：敬業、好學、對本行業的新動向、新知識分外敏感。對行業的深入了解和專業是作為營銷總監的基本素質要求。
二、 從企業風險防范角度
在我接觸的一家杭州地區的企業老總，1988年就開始創業，從事的是機械制造行業，資產10多年也積累了5000萬以上，年產值在8000萬左右。老板打算向第二產業發展，為了騰出精力逐漸從銷售總監的角色（企業里面叫銷售部經理）上退出來。為了防范本地區競爭的風險，還特地從外省請了一個較專業營銷總監，負責公司大客戶和渠道的開拓維護。但沒想到，一年后這個營銷總監非正常離開和一個本地老板合作開了一家類似的企業，利用原來的企業資源，對公司的發展造成了很不利的影響。老板本人最后還得自己披掛上陣重拾江山。但更令老板痛心傷神的是：自己看錯了人！看錯了一個本不該看錯的人！
三、 從人才的保護和培育角度
營銷總監的角色一方面擔當達成公司經營目標的任務，另一方面還要承擔和公司后勤部門協調的責任。一個剛從外部聘請而來的員工，很難做到第二點，而第二點恰恰是能否在中小企業留下來的關鍵。從老板的角度講，當然希望職業經理能夠很快融入團隊，但是老板更要創造一個讓職業經理能夠通過熟悉、逐漸融入，獲得大家信任的機制。我的建議是：就算引進的員工是作為營銷總監使用的，但最好名義還是老板來掛，待企業內部員工都比較認同時機成熟后再正式任命。這樣才能更好的避免“職業經理之死”等悲劇事件的一再發生。
四、 從對待員工執行力問題的角度
目前很多學者教授都在談論一個“執行力”的問題，認為企業經營的不好很大程度上是基于員工執行力不佳所致。我個人提出一個觀點：中小民營企業基本上很少存在執行的問題！我相信如果執行力不強，企業根本就不可能成立和發展起來！民營的中小企業反而存在一種執行力過強的現象，比如企業沒有到一定規模就多元化的問題。埋怨員工執行力不強那是管理者的無能，是一種推卸責任的心態表現。我聽到很多老總在講差不多一個意思的一句話：“員工只有能力不夠的問題，哪有不執行的問題。如果不聽指令，我早就把他開掉了！”如果一個營銷總監有這樣一種心態：問題在銷售經理，根子在我這里！那么我說他才具備了正確的認知，才能領導營銷團隊去打仗！
五、 從公司人事成本控制角度
我們在一次調研時不經意間問市場部人員：“你知道最近公司投資了一個新業務嗎？”市場部人員回應了一句：“不知道，”然后補充了一句：“新業務跟我沒半毛錢關系。”
如果你是企業老板，估計你會噴血了。但回過頭來你想，一線人員覺得你的新業務跟他沒半毛錢關系，這完全是他的錯嗎？你讓他感受到公司的發展與他有關系了嗎？你的事業和他們沒有形成共同的愿景，又怎么能期望和他們形成共同的價值觀呢？ 執行力不足
一項政策，決策層簽了字，總監做了培訓，半個月后去一線調查這個政策執行得怎么樣，銷售人員會撓撓腦袋：“這個政策我不太聽清楚！”
幾年前，執行力一詞曾一度風靡，所有的老板和高管們似乎都找到了一部“天山劍譜”，但熱鬧之后靜下心想想，執行力真的提升了嗎？部門總監真的能很好地實現總經理的意圖了嗎？答案是否定的。為什么？
試想一下，老板都沒清楚系統的藍圖是什么，總經理怎么可能對這個藍圖做出滿意的詮釋呢？總經理沒有詳細的路線圖，部門總監怎么知道如何去組織和爭取資源呢？
所以我們的老板們為什么很糾結，感覺聘的高管無法實現他的意圖，高管們為什么那么容易夭折，總感覺相愛容易相處難。說到底，根上的問題是企業的頂層設計圖紙沒出來，而所謂的頂層設計還只是老板的一個想法，甚至是一個零星的念頭。而執行力是發自員工內心的認同，知道為什么而戰，知道做了對自己有什么好處和利益，這樣才能把老板的想法落到實處。 上下游客戶流失
很多傳統企業，當前依然停留在高度同質化產品的廣告戰、價格戰等傳統操作手法上，經銷商利潤萎縮，很多經銷商無法生存轉行做了別的生意，表面上看是銷售執行力不夠。
與此同時，似乎鋪貨率提升一些，終端生動化提升一些，促銷上一些也會對銷售的提升有一些推動效果。再引進一些“狼性團隊”的概念，做做拓展培訓，貌似生命有所回轉。但熱乎勁一過，一切回歸平靜。
經銷商生意不賺錢是硬道理，客戶最終流失是沒看到賺錢的前途在哪里，沒有看到轉型升級的希望在哪里。歸根結底，經銷商沒看到企業讓他們賺錢的路徑。 產品上市周期過長
我們在服務娃哈哈的時候，宗慶后總說一句話：“我們要跟隨并超越。”娃哈哈有一個國家級的研發機構來支撐他這個理念。對大多數民營企業而言，尤其對于糧油食品、方便面之類的企業而言，這句話就貌似成了奢望，只能跟隨并跟隨著。
研發團隊和銷售團隊歸屬于不同的領導，各有各的目標和想法，各有各的計劃和流程，研發提的計劃銷售不買賬，銷售提的計劃研發不買賬，實在推不動了最后問題推到總經理那里。
