時間：2022-11-15 17:19:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇醫(yī)療企劃方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一：市場調(diào)研
1、了解當?shù)?a href="http://www.fhxhlc.com/haowen/57615.html" target="_blank">醫(yī)療市場的狀況和媒體的一般特點;
調(diào)研內(nèi)容包括：市場的飽和度、市場的疲勞度、競爭對手的實力和當?shù)乜衫玫膹V告媒體種類，以及每種廣告資源的特點、行情、價位和各種剩余醫(yī)療廣告資源等。
2、了解競爭對手的操作模式
調(diào)研內(nèi)容包括：競爭對手的廣告投放力度，媒體組合營銷的全面性和市場終端營銷的薄弱環(huán)節(jié)
3、了解競爭對手目前營業(yè)狀況;
調(diào)研內(nèi)容包括：門診掛號量、門診治療量、門診輸液量等各組參數(shù)來判斷競爭對手所處的市場環(huán)境，為下一步制定和調(diào)整媒體企劃戰(zhàn)略方案提供參考數(shù)據(jù)。
二：企劃定位
1、市場定位
對當?shù)蒯t(yī)療市場的飽和度、媒體的疲勞度、媒體的可信度、醫(yī)療廣告的敏感度、患者對民營醫(yī)院的信任度等進行定位衡量，評估該地區(qū)醫(yī)療市場是否適合投資。
2、廣告投資力度定位
根據(jù)市場定位和企業(yè)級別定位，確定啟動該地區(qū)醫(yī)療市場每月所需要的廣告資金和投資力度。
3、文案寫作和廣告后期制作定位
根據(jù)企業(yè)定位，確定文案寫作的方向(包括：形象廣告臺詞、醫(yī)院實力廣告臺詞、技術(shù)廣告臺詞、醫(yī)療促銷廣告臺詞、醫(yī)療保障廣告臺詞和各種綜合化廣告臺詞等)和各種媒體廣告后期制作檔次與質(zhì)量。
4、媒體組合營銷定位
1)各種媒體“多元化投放”的側(cè)重點定位;
2)各種媒體“立體化投放”的側(cè)重點定位;
3)各種媒體“時段組合”定位;
管理方面：
一、了解新醫(yī)療集團公司的企業(yè)文化：
1、下屬醫(yī)院管理文化;包括：下屬醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)框架、企業(yè)診療框架、人力資源管理制度、醫(yī)療工作制度和各部門主管的領(lǐng)導藝術(shù)等。
2、下屬醫(yī)院品牌文化;包括：市場調(diào)研、企劃定位、固定品牌推廣模式和市場終端銷營的操作方式等。
3、下屬醫(yī)院經(jīng)營文化;包括：經(jīng)營的主導思想、預期達到的標準、開展經(jīng)營工作的方法、步驟以及相關(guān)技巧。
4、下屬醫(yī)院財務管理文化;包括：財務集團公司垂直管理與下屬醫(yī)院綜合管理的一般特點。
5、下屬醫(yī)院后勤保障文化;包括：后勤醫(yī)療保障物質(zhì)的采購、儲存、陪送和監(jiān)管等機制，以及員工生活保障的基本模式等。
二、根據(jù)公司企業(yè)文化，擬訂下屬醫(yī)院的結(jié)構(gòu)框架：
1：擬訂下屬醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)一般框架;
1)醫(yī)院分成：決策層、執(zhí)行層、基層等三個等級。
2)根據(jù)醫(yī)院投資規(guī)模，科學整合：企劃、經(jīng)營、醫(yī)務、后勤、財務、人力資源等執(zhí)行層各個部門。
3)按企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療工作制度，科學成立基層各部門。
2：擬訂下屬醫(yī)院的企業(yè)診療框架;(通過定位來完成)
1)醫(yī)院的級別定位
根據(jù)投資資金、醫(yī)院占地面積、醫(yī)院的裝修程度等，對所經(jīng)營的
醫(yī)院按：星級醫(yī)院、常規(guī)醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)院(門診)等進行科學定位。
2)診療布局定位
對醫(yī)院內(nèi)部的導診臺、掛號室、收費室、藥房、診室、檢驗部門、治療部門、手術(shù)室、住院部、輸液室、候診室等各部門按醫(yī)院的級別定位進行合理的布局。
3)診療人群定位
根據(jù)醫(yī)院的級別定位，對社會不同消費層次的人群和相對特殊的社會群體進行合理的診療定位。
4)診療項目定位
根據(jù)醫(yī)院級別和診療人群定位，科學引進不同檔次的診療設(shè)備、藥品品種、科學制定高端治療方案3、對醫(yī)院和擬訂各種收費項目。
5)診療價格定位
根據(jù)診療人群定位，對診療不同級別的社會群體，制定不同檔次的治療方案和價格體系，并對門診平均處方量進行正確引導。
6)醫(yī)療服務定位
根據(jù)醫(yī)院級別和診療人群定位，對不同檔次的社會群體制定不同質(zhì)量的醫(yī)療服務體系。
所有崗位的人員進行戰(zhàn)略性配備
1)下屬醫(yī)院設(shè)立總經(jīng)理負責制;
2)對整合后的職能部門分別設(shè)立主管和配備專業(yè)人員。
一、主要工作回顧
（一）堅持走依法、誠信、規(guī)范的服務理念
醫(yī)院通過各種形式，把依法、誠信、規(guī)范的理念灌輸給全體員工。通過各種診療模擬活動，更進一步讓全體醫(yī)護人員所認識、理解，并執(zhí)行到工作中。特別是醫(yī)療安全，它是我們的生命線，是醫(yī)院工作的核心，在上級的指導下，我們建立或調(diào)整了相應的抓醫(yī)療質(zhì)量的組織，制定了一系列sop流程，將工作更規(guī)范化，為我院醫(yī)療護理質(zhì)量的提高打下了一定的基礎(chǔ)。
為了確保醫(yī)療質(zhì)量和安全，醫(yī)院狠抓了各科室業(yè)務技能學習。通過每月制定的業(yè)務學習計劃，現(xiàn)場采取了互動、實踐操作和知識測試等方式予以強化；通過不斷的學習培訓和知識更新，基礎(chǔ)理論知識扎實了，技術(shù)操作熟練了；使全院整體的醫(yī)療護理水平有了較大的提高；病歷也能按規(guī)范的要求書寫了。
醫(yī)院始終堅持“做一例手術(shù)，留一個精品，交一個朋友”的辦院準則，它不僅僅是一句口號，在工作實踐中也得到了很好的體現(xiàn)。醫(yī)患關(guān)系有了很大改善，醫(yī)療糾紛同比明顯下降。
（二）加強業(yè)務交往，提高了醫(yī)院的知名度
為了進一步擴大社會影響，提高我院的知名度，今年，醫(yī)院通過與外聘專家曾高教授的深系，北京中日友好醫(yī)院攜手華山醫(yī)院率先在華東地區(qū)成立了首家隆鼻示范基地，并誠邀馬海歡、高占巍、曾高等人成為華山醫(yī)院客座教授，國家級衛(wèi)生部三甲醫(yī)院三位專家的加盟，它不僅僅是單一受聘模式，更重要的是表明衛(wèi)生部同仁對本院醫(yī)療工作的認可。
（三）情暖人間，真情在心。
2011年4月，無情的地震又一次侵襲中華大地，對玉樹這片凈土造成了毀滅性的破壞。我們的許多同胞在這場突如其來的災難中永遠地閉上了眼睛，更多的人在這場天災中失去了家園。地震無情，人間有愛。次日，醫(yī)院全體醫(yī)護人員踴躍伸出援助之手，為玉樹舉行了為災區(qū)默哀、捐款儀式。
醫(yī)院的發(fā)展靠的是員工，員工們能安心地工作是最重要的前提；每逢員工生日，都會送上生日蛋糕，送上公司和醫(yī)院對員工健康的祝福。醫(yī)院為充實職工的業(yè)余生活，經(jīng)常組織部門員工小聚，既提高了職工的團隊精神，又提高企業(yè)的凝聚力，激發(fā)員工對醫(yī)院的感情。
為了讓職工們有舒適的家，醫(yī)院對現(xiàn)在員工住的房子進行了適當?shù)恼{(diào)整，加強了管理，現(xiàn)宿舍比以前清潔整齊多了，水電費也有所節(jié)約。
在飲食方法，今年5月，是企劃部全體職工喬遷新居的憧憬，由于新遷，一些基本設(shè)施沒有配備不到，職工只能自行解決工作餐，醫(yī)院在此期間分別給予的超額的伙食費，為了讓職工吃的放心，安心，在簡裝期間還加班加點完善了食堂各項制度，采取各種方法，盡最大限度的讓員工們吃飽，吃得干凈，適合來自眾多省份員工的不同口味，盡力做到葷素搭配，做到營養(yǎng)、衛(wèi)生、安全。
二、成績是次要的，但去年一年的工作實踐也使我們清楚的看到我們的不足。
（一）全程網(wǎng)絡(luò)推手模式
江南四大美女全程由網(wǎng)絡(luò)推手管理，此種模式在網(wǎng)絡(luò)推廣方法的確存在一定的優(yōu)勢，也是華山醫(yī)院首次的模式嘗試，旨在提高全國整容行業(yè)選秀活躍人氣。參選人員五花八門，其中，海選人員內(nèi)參較為多數(shù)，大部分愿意接受整容對象可能不是醫(yī)院的目標群體，或后期不可操控的群體，江南四大美女的塵埃落定，可說是眾說紛紜，其組合唱片至今已成擺設(shè)，沒能發(fā)揮其余熱（花錢買浪費，有一點可惜）。網(wǎng)絡(luò)推手成為只拿錢，不辦實事的門道。當然，現(xiàn)如今的社會，我們需要的是炒手，但更需要的是明智的選擇。
（二）電視欄目推廣
杭州電視臺作為本土的生活信息公布圈，在杭州地區(qū)其影響力度無人能及，以迅雷不及眼耳在全國排前10位，今年《媽媽愛美麗》總冠名，其結(jié)果相比前次《最佳夫妻相》又是一次質(zhì)的飛躍，作為主辦方與電視臺的二次磨合，達成共識，雙方最終目標競價及參賽結(jié)果讓人滿意，在杭州的市場份額頗受老百姓關(guān)注，鑄造了華山本土化品牌根據(jù)地。
（三）會員增值推廣模式
今年，經(jīng)過前幾次的明星策劃探索，相比去年高勝美的首次出席華山醫(yī)院商業(yè)活動，結(jié)合吳啟華、湯寶如來院體驗美容，說明企劃工作還有更進一步的提升空間，將不愿體驗轉(zhuǎn)變?yōu)樽栽感膽B(tài)，這與前期的溝通是分不開的，在吳，湯來院期間，企劃部門全部出謀劃策，實現(xiàn)交流到位，現(xiàn)場布置模擬到位，方案研討到位的原則，讓此次年度《vip答謝會》促銷圓滿起航，取得了一份滿意的答卷。
其中，后期的推廣力度有所減弱，明星來院缺乏熱點傳感效應，也可能是企劃工作的瓶頸，如果能打開局限性，將成為檢驗企劃工作的重點，也是發(fā)揮明星效率的潛在市場份額。
鈴木弘行在致辭中簡要介紹了佳能以華北、華東、華南、華西四大區(qū)域總部為依托，覆蓋全國的銷售、服務網(wǎng)絡(luò)，并闡述了投影機對佳能的意義，希望與力創(chuàng)攜手和大家一起共創(chuàng)佳能投影機的輝煌事業(yè)。
力創(chuàng)從2009年開始和佳能公司合作推廣LCoS投影機，并在2011年正式成為佳能LCoS投影機中國區(qū)總，彼此合作無間。力創(chuàng)總經(jīng)理叢永剛先生指出：佳能在現(xiàn)有的WUX4000、WUX5000、WX6000、SX6000等產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，又推出了WUX450和WX520兩款工程投影新品，為定制安裝、虛擬仿真、工程應用、展示項目提供了更加高端的，高性價比的解決方案選擇。他表示，希望憑借佳能、力創(chuàng)以及眾多合作伙伴的努力，將佳能投影機在中國市場做到和佳能的單反相機一樣行業(yè)第一。
在生產(chǎn)相機的公司中同時又生產(chǎn)投影機的，目前只有佳能一家。1980年便已經(jīng)加入佳能的田洋一先生在1998年正式進入佳能投影機事業(yè)部，可謂是資深的投影機產(chǎn)品專家。他向來賓解讀了佳能投影機的定位和目標市場，并詳細地講解了佳能LCoS投影機的技術(shù)特點、優(yōu)勢，以及未來發(fā)展計劃。作為世界級的影像產(chǎn)品制造公司，LCoS工程投影機從外觀設(shè)計、鏡頭、光學系統(tǒng)、LCoS面板等環(huán)節(jié)都由佳能公司投影機部門獨立研發(fā)，秉承佳能在光學系統(tǒng)上的專業(yè)度以及對色彩的孜孜以求，佳能LCoS投影機成為業(yè)界少有的開口率最高達到96%的投影機產(chǎn)品，也是世界上每1流明的電力消耗最小的綠色環(huán)保投影機，同時擁有業(yè)界少有的專業(yè)照相機鏡頭匹配技術(shù)，具有同級別僅有的12bit圖像處理精度、6軸色彩調(diào)整技術(shù)投影機以及標稱全白亮度和彩色亮度相同等諸多優(yōu)勢。
全球首款采用F2.8恒定大光圈投影新品
田洋一先生還從設(shè)計、安裝、功能、維護等方面重點介紹了新品WUX450和WX520兩款LCoS投影機小型安裝機型。
兩款新品均搭載了佳能最新開發(fā)的AISYS 5.0光學系統(tǒng)與LCoS（硅基液晶）顯示技術(shù)，可輕松呈現(xiàn)出無“彩虹效應”和“窗格效應”的無柵格細膩畫面，相比單片DLP投影機，LCoS投影機可以更流暢地表現(xiàn)出從陰影到高光部分的層次過渡，可實現(xiàn)精美的邊緣融合效果；同時配合其先進的LCoS顯示技術(shù)，高效利用投影燈光線更大程度地增強了LCoS面板的顯示性能，投射出兼具高亮度和高對比度的高畫質(zhì)影像。WUX450具有1，920×1，200高分辨率和4，500流明亮度；WX520的分辨率為1，440×900，并具有5，200流明主流亮度。兩款新品對比度均達到了2，000：1，延續(xù)了佳能LCoS投影機一貫的高畫質(zhì)、高亮度、高分辨率的特色，可勝任醫(yī)療、教育、政府以及各類商業(yè)會議等場合的專業(yè)級應用。
尤其值得一提的是，兩款投影機新品上均采用F2.8恒定大光圈，無論投影距離遠近，均可實現(xiàn)以F2.8大光圈投射影像，即使在長焦位置投影時，也可獲得100%的亮度輸出，不會有亮度損失，在一些特殊安裝條件的場合，具有極大的優(yōu)勢。活動現(xiàn)場使用了一前一后兩臺WUX450以1×2的形式進行了投影融合展示，畫面色彩均衡，亮度一致，吸引了眾多與會者的關(guān)注和問詢。
解決方案展示
除了F2.8恒定光圈1×2投影融合展示，現(xiàn)場還搭建了超高清演示、單機投影展示、網(wǎng)絡(luò)投影功能展示，以及LCoS、DLP、LCD三種投影顯示技術(shù)對比展示。
其中，三種投影技術(shù)對比尤其令人津津樂道。
力創(chuàng)昕業(yè)銷售總監(jiān)魏立云先生在現(xiàn)場以即時的數(shù)據(jù)向觀眾展示了三種顯示技術(shù)的投射效果，以實際的說服力顯示了3LCoS投影技術(shù)無縫無柵格細膩顯示、真正的色彩亮度、高線性灰階以及佳能投影鏡頭的優(yōu)勢。現(xiàn)場反響熱烈。
一、韓國長期護理保險的制度結(jié)構(gòu)
（一）韓國長期護理保險的服務對象
LTCI實施的主要目的之一是實現(xiàn)韓國從殘缺型福利到普遍型福利的轉(zhuǎn)變，所以如何保障各個群體都能得到相應的護理服務安排是關(guān)鍵點。從圖1可知，韓國LTCI參保人群采用跟從醫(yī)療保險的原則，享受該制度的人群可分為兩類：一是超過65歲的老年人群；二是65歲以下患有老年性疾病的人群。但在符合第一個條件的群體中，患有較輕微癥狀的老人可享受到家庭和社區(qū)護理服務（HomeandCommunityCare：HACC），符合第二個條件的人群有很大一部分屬于一等級的殘障人士，他們通過殘障人活動保障服務（PersonalAssistantService：PAS）來獲得護理服務，上述兩類可享受到其他服務的群體不包括在LTCI的覆蓋對象之中。可見，雖然韓國的LTCI受益人群有限，但很注重其與其他制度的銜接。從圖1可了解LTCI在相關(guān)制度中所處的位置。
（二）韓國長期護理保險的實施程序
韓國LTCI由中央政府負責總策劃、指導和監(jiān)督；地方政府負責護理機構(gòu)的設(shè)立、審評和監(jiān)督；具體運營由保健福利部指導和監(jiān)督的社會公益組織“國民健康保險工團”負責。通常來說，韓國LTCI的申請過程如下：1.參保人向當?shù)氐氖聞账岢錾暾垺?.國民健康保險工團的工作人員會到申請人家中通過填寫調(diào)查問卷的方式進行家庭訪問，并把調(diào)查結(jié)果輸入電腦，通過檢測將這一結(jié)果劃分為1-3個等級。上述用做審核等級的調(diào)查問卷通常有兩部分組成：基本測試（共52項），它注重日常生活能力測試，主要目的是考察申請人是否具有享有該服務的資格，具體包含五大部分，即身體技能、認知技能、行動變化、疾病處理和康復；二級自理能力（IADL：Instrumentalactivitiesofdailyliving）測試（共36項），其主要用于了解需為申請人提供哪些服務。1-3級劃分如下：分數(shù)高于95分的為第一等級，該級人群是最重癥老年人，一般為24小時臥床的癱瘓老年群體；分數(shù)從75到94分的為二等級，此級人群一般具有坐、臥的活動能力；分數(shù)為53到74分的為三等級，該級人群表現(xiàn)為通過拐杖等輔工具可在住處附近行走，屬于較輕癥狀的老年群體。在推行之初，三等級人群的劃分界定在55到74分，隨后將下限從55分下調(diào)到53分的原因是為了提高政策覆蓋面。3.長期護理等級判定委員會①進行第二次審定，即以調(diào)查所得分數(shù)為基準，同時根據(jù)申請人的實際情況，對受益人群數(shù)量和等級進行微調(diào)和再確認，并最終確定申請者是否獲得服務資格。4.給付方式及服務費用分擔。韓國LTCI的給付方式（具體內(nèi)容見表1）分為三種：一是機構(gòu)服務②；二是居家服務；三是特別資金給付。其中，前兩種方式比較常見。韓國長期護理保險費用的征收方式和繳納比例，由長期護理委員會商議決定。這一委員會的長官由保健福利部的長官擔任；委員的人數(shù)為17-21人，其由三類人組成：一是雇員、雇主、市民、老年團體、農(nóng)漁民團體、個體團體的代表；二是護理或醫(yī)療界的代表；三是中央行政機關(guān)的公務員或是長期護理研究人員等。依據(jù)法律規(guī)定，長期護理保險費的征收采取跟從醫(yī)療保險的原則，其標準為韓國國民健康保險制度的保險額乘以長期護理保險費率。兩制度雖同時征收保險費，但是分賬管理。依據(jù)2001年規(guī)定，國民健康保險征收的費用為月收入的5.8%，而長期護理保險制度征收的保險費率為健康保險額的6.55%③。這一額度從2008年4.05%開始分別有四次增幅。總體來看，護理服務費用的分擔結(jié)構(gòu)為：長期護理保險支付60%，政府財政支持20%，本人負擔20%。可見，長期護理保險所提供的資金支持在其受益人服務費用的支付中處于主體地位。具體而言，個人承擔機構(gòu)服務和居家服務費用的標準不同，分別為總費用的20%和15%，這是因為韓國更加鼓勵和提倡居家服務的方式。此外，為維護和保障各類收入困難群體的利益，在韓國，接受社會救助者個人不需付費，次上位階層人群④僅需支付費用的一半（機構(gòu)服務費用的10%、居家服務費用的7.5%），即可享受服務。
二、韓國長期護理保險制度的政策過程
一項社會政策的產(chǎn)生往往是多因素導致的。制度的建構(gòu)理念和關(guān)聯(lián)機制的嬗變等政策環(huán)境（policyenvironment）是這些因素中的基礎(chǔ)和關(guān)鍵所在。深入考察韓國的LTCI政策過程，需將社會保障理念和養(yǎng)老服務政策變化等政策環(huán)境納入研究視域。
（一）韓國社會保障理念的嬗變
韓國社會保障制度的歷史較短，其發(fā)展并不具備西方福利國家社會自治的傳統(tǒng)，也非黨派競選制度的促進。可以說，與經(jīng)濟的快速發(fā)展一致，韓國社會保障大廈一夜建成。總體來說，韓國社會保障政策的發(fā)展可分為以最低生活補助為中心的初級階段（1948-1988年），以社會保險為中心的發(fā)展階段（1988-1998年），社會安全網(wǎng)的基本形成與擴張時期（1998-2007年）三大階段［1］。在最后一個階段，韓國社會保障財政預算支出達到頂峰，四大社會保險（國民年金、健康保險、雇傭保險、工傷保險）與社會補助的覆蓋面的擴展最為迅速。2006年以前，韓國社會服務雖有所發(fā)展，但其受重視程度和成就遠遠低于社會保險與社會救助。其主要原因是，彼時剛剛致力于建立福利國家的韓國，各種基礎(chǔ)設(shè)施嚴重缺乏，社會福利提供方式非常單一。從2007年開始，隨著電子福利券（electronvoucher）的發(fā)行推廣，韓國的社會服務發(fā)展步伐加快。上述變化主要基于以下理念的嬗變：一是完善社會福利發(fā)展結(jié)構(gòu)理念。如果過分強調(diào)社會救助的發(fā)展，政府在社會保障方面的財政支出盡管持續(xù)上漲，但是，社會的福利水平依舊難以提高，難以滿足國民對社會保障質(zhì)量的期待。韓國政府意識到社會服務本身同樣具有公共品的屬性，具有讓大眾受益的性質(zhì)，通過提供服務的方式，更易滿足需求者的個性化要求，其給付方式為服務而非現(xiàn)金，更能夠保證福利的有效供給⑤。二是積極社會保障理念。韓國擔心過度強調(diào)消費利會給經(jīng)濟帶來一定負面影響，而社會服務領(lǐng)域的發(fā)展對韓國改善其就業(yè)有積極作用，同時，與社會保險和社會救助相比，社會服務具有更強的社會資源利用和整合功能，可調(diào)動非營利組織等民間力量參與社會福利建設(shè)的積極性。在2007年李明博政府上臺之后，韓國提出要發(fā)展“能動利”，其政策內(nèi)涵為，在人口老齡化和家庭結(jié)構(gòu)變化的背景下，為市民提供預防型的社會投資，將韓國社會保障政策從殘補型轉(zhuǎn)為普遍型，為國民提供安全有保障的生活。
（二）養(yǎng)老服務的發(fā)展
養(yǎng)老服務屬于老年福利的范疇。同社會保障發(fā)展脈絡(luò)相同，韓國的老年福利隨著時代的發(fā)展其側(cè)重點也有所變化。韓國的老年福利建制于20世紀70年代，以解決老年人的貧困問題為切入點，到了20世紀80年代，其關(guān)注點逐漸轉(zhuǎn)移為老年群體的健康、精神慰藉等問題。隨著1981年5月《老年人福利法》的正式出臺，韓國形成了以機構(gòu)保護為中心的老年人服務模式［2］。該法是維護老年人權(quán)利的專門法，確定了政府構(gòu)建老年人福利政策的基本方向，強調(diào)要本著加強老年性疾病的預防工作和早期發(fā)現(xiàn)為重點，通過適當?shù)闹委熀妥o理促成老年人身心健康和老后生活安定。具體如下：韓國的機構(gòu)福利主要指需要護理的老年人入住福利機構(gòu)而享受到的社會服務。在韓國，從20世紀70年代開始建設(shè)的老年人福利機構(gòu)以養(yǎng)老機構(gòu)為主，但從20世紀80年代開始，老年療養(yǎng)機構(gòu)（nursinghome）的規(guī)模逐漸擴大并開始獨立于養(yǎng)老機構(gòu)。隨著老年人壽命的延長，獨居老年人不斷增加，老年人居家福利事業(yè)開始蓬勃發(fā)展起來。所謂居家福利主要指有特定需求的社會服務對象，選擇在自己的家中居住享受特定的登門服務或是使用社會福利機構(gòu)提供的上門服務。韓國的居家服務主要可分為三種形式，具體內(nèi)容如表2所示。雖然機構(gòu)福利和居家福利都得到了快速發(fā)展，但是兩者在實踐過程中都逐漸暴露出一些問題。居家福利存在的問題主要有：第一，受益人群的選定基準相當模糊。依據(jù)《老人福利法》規(guī)定，居家福利的保護對象為低收入人群，即享受最低生活保障的人群。但是，居家福利更應針對身體、精神等需要照料的獨居老人群體來實施。第二，從服務內(nèi)容來看，居家服務的重點放在了家務幫助方面，而非老年群體所需要的醫(yī)療服務。特別是面對失能老人的增多，居家服務專業(yè)性亟待提升。第三，服務供給體系不完備。具體狀況為，服務的供給主體被分割成居家老人福利中心、地區(qū)社會福利機關(guān)的居家服務中心等，整個體系亟待統(tǒng)一整合規(guī)劃。機構(gòu)服務也面臨著一定的問題：第一，機構(gòu)數(shù)量不足。2002年，享受機構(gòu)服務的老年人為2萬5千名，僅占全體老年人數(shù)量的0.6%，僅滿足了機構(gòu)服務需求總量的31.0%。第二，機構(gòu)服務對象選定標準不合理。當時規(guī)定，老人護理機構(gòu)的服務對象為患老年性疾病需要護理的人群，老人專門護理機構(gòu)的服務對象為患有癡呆等重癥老年性疾病需要護理的老人。然而，因綜合考核具體指標缺乏，老年人健康程度難被準確判定，這導致上述服務對象劃分的模糊性。第三，因福利機構(gòu)的資金來源為政府，缺乏民間資本的支持，其運營面臨融資瓶頸。同時，機構(gòu)福利的發(fā)展并未與社區(qū)緊密結(jié)合，這致使服務機構(gòu)和社區(qū)資源整合狀況差，不利于服務水平的提升［3］。面對上述問題，以有效整合居家、社區(qū)和機構(gòu)福利資源為指向，LTCI制度應時而生。
（三）長期護理保險制度的出臺
1.初具雛形。1999年10月，《老年人保健福利中短期發(fā)展計劃促進報告》正式提出長期護理的相關(guān)政策議題。保健福利部在長官車洪峰的積極推動下，依據(jù)這份報告組建了“長期護理保護政策企劃團”。從2000年初開始，該“企劃團”著手研討長期護理的現(xiàn)實需求以及未來發(fā)展趨勢。除了官員身份，在韓國學界，車洪峰還是長期護理保險問題研究的領(lǐng)軍人物，對韓國實施LTCI的必要性和各國相關(guān)機制的發(fā)展模式有深刻認識，這對韓國LTCI的積極推進發(fā)揮了關(guān)鍵作用。“企劃團”由15名專家學者組成，在一年內(nèi)舉辦了5次企劃團會議、15次委員會會議和14次的實務進展會議及1次聽證會，并于2000年12月出臺了《老人長期護理保護綜合對策》。該《綜合對策》主要探討了長期護理服務的概念、需求量發(fā)展趨勢、供給模型、人力和機構(gòu)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和財政支出規(guī)劃方面的內(nèi)容；確立了老年人長期護理政策的基本方向，即以居家服務和機構(gòu)服務為基礎(chǔ)，同時為應對機構(gòu)不足的現(xiàn)狀，充分利用社會資源，優(yōu)先發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施［4］。以上述《綜合對策》為依據(jù)，在2001年8月15日的大總統(tǒng)祝詞中，金大中第一次正式向全民公布了《老年人長期護理保險制度的引入計劃》。之后，由政府主導的少數(shù)精英團體開始將制度的實施方式具體化。2001年9月，國務總理室設(shè)置了“老人保健福利對策委員會”。同年，保健福利部長官牽頭研討的老年人護理方案交由政府并形成了政策議題。該方案于2002年7月出現(xiàn)在化解人口老齡化社會風險項目《老人保健福利綜合對策》的子課題當中。《綜合對策》提出了實現(xiàn)健康和充滿活力老年生活的社會目標，并主張在2003年到2007年有步驟地發(fā)展老人保健福利的諸多領(lǐng)域，特別是強調(diào)了LTCI政策的共同籌資原則。可見，在韓國LTCI政策議題的形成過程中，權(quán)威性政治人物的推動作用重大，其所持有的社會保障理念是導致議題形成的主要原因。2.系統(tǒng)建議。“參與政府”⑥上臺之后，于2003年3月成立了保健福利部長官和學界代表共同參與的“公共老年人護理保障促進企劃團”，其下設(shè)四個專門委員會，分別對制度、審評和判準、給付、機構(gòu)和人力等制度的細節(jié)進行研討，最終確定了通過社會保險籌資模式來構(gòu)建老人護理保障體系。“企劃團”最后完成的《公共老年人護理保障體系開發(fā)研究》報告確立了長期護理保險制度的基本政策理念、目標與框架。其具體內(nèi)容為：（1）提倡老人生活自理和減少家庭負擔的理念；（2）制度安排的基本方向為普惠型的、以使用者為中心的服務體系；（3）實行政府和社會等多方參與、促進社會的互幫互助、家庭護理優(yōu)先的政策原則；（4）建立以居家護理為中心、機構(gòu)護理最小化的服務供給結(jié)構(gòu)，采取保險金與稅收相結(jié)合的混合資金支持方式；（5）根據(jù)老人身體狀況，有計劃地、分步驟推進LTCI，到2013年實現(xiàn)政策全面覆蓋。可以看出，“促進企劃團”在充分調(diào)研和研討的基礎(chǔ)上，對韓國老年護理保險的制度設(shè)計提出了系統(tǒng)的政策建議，這為后面制度的具體實施奠定了堅實基礎(chǔ)。3.立法實施。為了將“促進企劃團”所提出的政策建議運用到實踐當中，2004年3月，以保健福利部社會福利政策室長為團長、健康保險相關(guān)人員和保健社會研究所研究員等為成員組成了“公共老年人護理保障制度事務企劃團”，參與了制度具體實行計劃和法律條文擬定以及試點模式的研討。這為LTCI政策在2005年5月開始試點和同年10月《老年人護理保障法》進入立法預備階段提供了很大的助力。可以看出，韓國LTCI歷時兩年零六個月便完成了從政策企劃到立法預備案頒布。最終，韓國于2007年4月，頒布了《老年人長期護理保險法》。該法的具體實施非常符合韓國當時以社會服務為重心的社會保障發(fā)展理念和老年人護理服務從殘補型向普惠型轉(zhuǎn)變的趨勢。
三、結(jié)論及其對我國的啟示
公司簡介：
中國本土最具實戰(zhàn)性和體系化的營銷咨詢機構(gòu)之一。營銷領(lǐng)域?qū)覄?chuàng)經(jīng)典案例的專家團隊，具有高度的執(zhí)行力與創(chuàng)造力，了解市場、熟悉市場，善于“四兩撥千斤”；能夠在最短時間內(nèi)，拿出“一劍封喉”的創(chuàng)意；能夠以極快的速度，協(xié)助客戶構(gòu)建高效的營銷體系；能夠用實效、快捷的手段，協(xié)助客戶迅速打開市場。所有的方案都源于市場、源于企業(yè)實際。
公司擅長：
營銷診斷、品牌策劃、營銷戰(zhàn)略、新產(chǎn)品上市與招商、市場通路建設(shè)、整合傳播與促銷設(shè)計、CIS導入、銷售隊伍培訓與管理、企事業(yè)公關(guān)活動策劃。
公司規(guī)模：
50人
主要客戶：
上海文源、湖州大港天明投資公司、天正集團
成功案例：
昊科與韓國政府所屬SBC在漢城簽署5項咨詢項目協(xié)議，幫助韓國建材、電子、眼鏡、環(huán)保、機械5家企業(yè)開拓中國市場。
聯(lián)系方式：
021―63535191
上海市天目西路218號嘉里不夜城第二座31層二單元/200070
北京愛成智業(yè)營銷策劃機構(gòu)
公司簡介：
公司網(wǎng)羅國內(nèi)一線策劃師8人、設(shè)計師6人，有著近20人的策劃團隊，在品牌建設(shè)與維護、市場調(diào)研、事件營銷、保健品/藥品軟文推廣、VI設(shè)計與導入、招商整體流程的宣傳與掌控都有著獨到的認識。
公司擅長：
保健品、食品、醫(yī)療器械、化妝品、服裝、涂料、醫(yī)藥、家裝產(chǎn)品、建材、旅游、園林等行業(yè)的營銷策劃。
公司規(guī)模：
20人
主要客戶：
山東永泰集團、富亞涂料、仕奇西服
公司榮譽或獎項：
愛成智業(yè)在2004年被中國廣告協(xié)會、中國營銷協(xié)會等多家權(quán)威機構(gòu)評為“中國10年最具影響力營銷企劃機構(gòu)50強”。
成功案例：
愛成智業(yè)拍攝了富亞涂料《刷子篇》，仕奇集團《攀登篇》、《鍛煉篇》；蓬巴杜《魅力篇》、《模特篇》、《送禮篇》，巨源管《美人篇》，麗舍（中國）《非凡篇》，運來運《老鼠篇》等20多部大膽而有奇效的廣告片。
聯(lián)系方式：
010―85864168
北京市朝陽區(qū)遠洋天地58號樓1―102/100025
北京蔚藍遠景營銷顧問有限公司
公司簡介：
國際品牌研究學院理事單位,為160多家中外企業(yè)提供服務,下設(shè)客戶服務、市場研究、營銷管理、廣告策劃、影視設(shè)計、企業(yè)培訓等部門。
公司擅長：
品牌規(guī)劃、營銷策劃
公司規(guī)模：
18人，營業(yè)額：500萬
主要客戶：
故宮、金六福、花嫁喜鋪
公司榮譽或獎項：
中國品牌大會特別貢獻獎、中國廣告年鑒案例獎
成功案例：
故宮品牌商業(yè)化運作
聯(lián)系方式：
010―84832577
北京朝陽區(qū)北四環(huán)東路108號3座505/100029
中國研成顧問機構(gòu)
公司簡介：
機構(gòu)創(chuàng)建于1992年，是中國第一批注冊的營銷策劃咨詢公司；持續(xù)經(jīng)營超過十幾年，定位于專業(yè)營銷策劃。
公司擅長：
品牌整合規(guī)劃、營銷推廣策劃、旅游酒店餐飲策劃、企業(yè)文化建設(shè)、投資項目策劃、醫(yī)院醫(yī)藥保健品策劃。
公司規(guī)模：
190人
主要客戶：
TCL、天年集團、王子國際酒店
公司榮譽或獎項：
中國知名企業(yè)、中國十佳誠信策劃機構(gòu)、中國最具競爭力策劃機構(gòu)獎
成功案例：
2005年11月30日，在紀念深圳經(jīng)濟特區(qū)成立25周年活動中，中國研成顧問機構(gòu)榮獲“最能代表25年深圳形象的深圳名片”。
聯(lián)系方式：
此主題的由來，我們從以下幾方面闡述：
1、中恒的logo，即企業(yè)標志。標志右下側(cè)向一個阿拉伯數(shù)字1，即有NO，1之意，我們也可以將它理解為第一時間，方便，快速。
2、同時，兩個1相覆蓋，又構(gòu)成了一個住房的樣子，我們可以將它解釋為安居，即居民生活安定，享受！
3、中恒購物廣場以為居民提供生活購物方便為宗旨，其銷售內(nèi)容涉及百姓吃、穿、住、行。服務大眾，引導大眾。
因此，我們認為將主題定為：第一時間，與您安居相伴！具有十分強烈的親合性和針對性，它能夠給百姓以準確的定位，同時又簡單樸素，十分易于記憶，容易在百姓心中形成口碑，進而為品牌的升華奠定基礎(chǔ)。
第二部分開業(yè)慶典籌備方案
二、成立慶典活動組委會
總指揮：待定
副總指揮：待定
指揮部下設(shè)十個組，
一綜合指揮組
工作職責：負責開業(yè)慶典前期準備的日常事務；負責對組委會確立的事項進行督促、檢查和落實；負責各工作組方案和各項活動的實施細則的初步把關(guān)；負責開業(yè)期間有關(guān)文稿的審定和組委會交辦的其他工作。
二演出場地組
工作職責：負責開業(yè)活動的組織與安排；與當?shù)卣块T合作，負責搭建、布置舞臺，并在開業(yè)2天前交由綜合指揮組進行驗收；負責場地區(qū)域、觀眾席劃分。
三外聯(lián)組
工作職責：負責與政府工商部門領(lǐng)導的聯(lián)絡(luò)及邀請函的派發(fā)，負責與活動實施方的及時聯(lián)絡(luò)。
四新聞宣傳組
工作職責：負責聯(lián)絡(luò)、邀請各大媒體；負責提供開業(yè)宣傳所需的文字材料；提供演出所需的節(jié)目單及入場券的樣式；拍攝此次活動的專題片；制作此次活動的宣傳光盤；總體宣傳方案的制定和落實。
五音響組
工作職責：負責開業(yè)當天的音等設(shè)備；做好開業(yè)現(xiàn)場的音響調(diào)試、維護、使用，保證正常運轉(zhuǎn)。
六后勤接待組
工作職責：負責嘉賓和演職人員的接待、住宿、行程等事宜；負責演職人員演出期間休息、更衣等事務安排。
七后勤保障組
工作職責：負責開業(yè)期間所需一切器材、物資、資金的保障供給。
八安全保衛(wèi)組
工作職責：負責演出期間的安全保衛(wèi)、醫(yī)療救護、交通疏導及消防安全工作。大概需要10-15人。
九觀眾組織組
工作職責：協(xié)助劃分觀眾席位；安排邀請的領(lǐng)導和嘉賓的席位；負責組織觀眾觀看文藝節(jié)目并維持好現(xiàn)場秩序；觀眾落實。
以上部門組建由雙方共同組建，相互協(xié)調(diào)。
三、關(guān)于開業(yè)系列活動工作的安排
鑒于開業(yè)之際，入住商家也會搞一些促銷活動，如果我們不提前將這些活動考慮在內(nèi)，就極可能會影響開業(yè)主題活動的效果。因此我們建議購物廣場提前將入住企業(yè)活動情況加以了解，并及時的安排場地和需要配合得人手，做到有條不紊。
四、開業(yè)活動全體員工動員會
我們之所以建議進行這個環(huán)節(jié)是因為開業(yè)當天勢必中恒購物的工作人員都要非要忙碌，甚至出現(xiàn)一個人當幾個人用的情況。為了現(xiàn)場不至于混亂進而有一個合理的分工，我們建議中恒購物提前一天進行這個環(huán)節(jié)，一方面督促員工重視開業(yè)，同時對開業(yè)前的細節(jié)再作一次檢查，做到有備無患！
第三部分開業(yè)慶典儀式安排
開業(yè)慶典儀式
活動時間：2005年月日上午：
活動地點：中恒購物廣場
參加嘉賓：所有邀請嘉賓由公司外聯(lián)部負責月日提供
參加人員：公司經(jīng)理、市委相關(guān)領(lǐng)導、超市全體員工
慶典儀式總負責：待定
司儀：甘肅電視臺知名主持人
慶典儀式準備工作及安排：
活動實施方職責劃分，與前面組委會劃分無關(guān)：
部門
具體工作
完成時間
負責
物品部
負責活動簽到工作
月日
待定
來賓簽到席擺放、簽到用品筆紙用品
月日前
禮花及鞭炮的購買
月日前
企劃部
負責儀式當天背屏布置及音響
月日：前
待定
負責聯(lián)系威風鑼鼓隊
月日：前
負責活動當天拍照工作
月日
客服部
負責活動禮儀工作
月日
待定
負責來賓簽到工作
月日
負責儀式當天的慶典音樂選典
月日前
制作部
恭賀條幅待定
由企劃部規(guī)定尺寸供應商提供條幅內(nèi)容，企劃統(tǒng)一制作條幅
月日
懸掛到位
待定
工程部
負責恭賀條幅的懸掛
月日
待定
負責刀旗、魔幻彩球的懸掛
月日
負責活動當天拱門搭建
月日
負責活動當天電源及相關(guān)后勤工作
月日
負責活動結(jié)束后的收尾工作
月日
慶典儀式現(xiàn)場布局：附后
慶典儀式流程暫定8:00開始：
7：00由保潔處對活動場地進行全面清潔，儀式范圍內(nèi)確保沒有雜物
7：30布置慶典儀式臺，及音響設(shè)備安裝到位
7：30所有工作人員及相關(guān)人員到位
7：40鑼鼓隊到位，鞭炮等配合慶典儀式的工作全部到位
7：50開始播放慶典音樂
7：55參加慶典儀式人員全部到位，并列隊完畢
8：00主持人宣布儀式開始
8：01總經(jīng)理講話
8：20市領(lǐng)導代表講話
8：40開業(yè)剪彩
8：40燃放禮花、禮炮
8：50各部門員工帶回賣場
9：00開門營業(yè)
9：00場外文藝演出準備
9：30軍樂隊、鑼鼓隊停止奏樂
9：30場外文藝演出開始
備注：為了活躍氣氛，開業(yè)剪彩的時候，我們將穿插財神送福的環(huán)節(jié)，由著財神服裝的人引出剪彩用品，并向場下撒些小禮品，最后將一個恭喜發(fā)財?shù)臈l幅送到中恒購物廣場負責人的手上。一方面寓意中恒購物廣場財源廣進，同時給觀眾能夠留下深刻印象，進一步提高人氣。
第四部分文藝演出
本次文藝演出我們力爭做大做出檔次，不論是從舞臺布置、演員陣容還是音響設(shè)備上都做到在平川地區(qū)史無前例。
舞臺方面，面積40平米5*8，背屏采用一大兩小。
演員方面：除了蘭州的一些優(yōu)秀演藝人員外，我們將邀請國家一級演員蒼鷹，二級演員央宗卓瑪、省一級演員劉君綽號小宋祖英到場獻歌助興。如果主辦方想進一做出檔次，我們可以邀請超級女生實力唱將紀敏佳、易惠、葉一茜，以及當紅歌星黑龍〈回心轉(zhuǎn)意〉原唱等明星參加，出場費另計。同時省歌舞院，雜技院我們也將選擇優(yōu)秀藝人來場助興。
節(jié)目組成：歌曲、舞蹈、雜技、魔術(shù)、自行車特技、搖滾樂隊等形式，靈活多樣，保證人氣旺盛。
音響設(shè)備：現(xiàn)場放置美國JBL音箱十二支，組成兩面音墻，效果將達到極致。
文藝演出節(jié)目單：附后
第五部分媒體推廣計劃
為什么要進行媒體推廣？
現(xiàn)場的開業(yè)只是我們品牌鑄就的一個小環(huán)節(jié)，只有通過媒體的聲音將其傳到四面八方，才能吸引更多的人來擁護我們的品牌。
傳統(tǒng)的宣傳觀念是隨機而定，事實證明這種方法已經(jīng)落伍，往往花了錢不見效果，許多地方受眾宣傳重復，花了冤枉錢。所以只有通過系統(tǒng)的整合媒體，才能花最少的錢出最好的效果。
我們的宣傳思想是什么？
從各個渠道，只為確立第一時間，與您安居相伴的思想。進而在這一主題下宣傳購物廣場的內(nèi)在內(nèi)容。從而主題鮮明的打動消費者。
如何宣傳？
電視廣告
白銀電視臺，平川電視臺：作為消費群體拉動和招商，因價格較為低廉，可以以開業(yè)為契機，進行長期廣告宣傳，內(nèi)容以消費和加盟招商為主。建議開業(yè)前一周開始進行投放。主要受眾：當?shù)刂袑酉M者。
甘肅電視臺：《項目甘肅》和《今晚新時空》兩檔欄目，遷移當時我省唯一一當經(jīng)濟信息類節(jié)目，后者是新聞類節(jié)目。前者可以以專題片形式出現(xiàn)，后者已開業(yè)新聞形式出現(xiàn)。主要受眾：省級企業(yè)或與加盟中恒的個人。
報紙廣告：
白銀日報：作為消費群體拉動和招商，因價格較為低廉，可以以開業(yè)為契機，進行長期廣告宣傳，內(nèi)容以消費和加盟招商為主。建議開業(yè)前一周開始進行投放。主要受眾：白銀中高收入階層。
甘肅日報、甘肅經(jīng)濟報、蘭州晨報、蘭州日報：以新聞形式出現(xiàn)，可以輔助招商。主要受眾：政府事業(yè)單位和省級企業(yè)或與加盟中恒的個人
電臺廣告
可以在白銀主要電臺進行不同時段的廣告轟炸，這樣對于一部分喜歡聽收音機的消費者和有車的消費者是一種消費引導。
戶外廣告
選擇平川主要路段作大規(guī)模路牌燈箱廣告，并選擇經(jīng)過中恒購物的幾路公交車座作車體廣告，這對于品牌推動和拉動消費者有十分重要的作用。
網(wǎng)絡(luò)廣告
我們之所以推薦這種廣告形式，是因為他的招商作用。不言而喻，網(wǎng)絡(luò)的作用就在于可以花很少的錢而讓更遠更多的人知道。這對于企業(yè)的招商有十分重要的作用。這里我們推薦金城在線，每天近十萬的訪問量，使中恒能夠在更多的時間讓人知道，同時由于許多省級企業(yè)多在蘭州，而他們與金城在線有著良好的合作關(guān)系，這對于中恒的下一步品牌招商有十分重要的作用。
網(wǎng)站建設(shè)
建議制作中恒購物廣場的網(wǎng)站，將廣場的品牌在上面加以展示，并開通網(wǎng)上購物，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一種趨勢，或許在平川并不普及，但是這并不代表他不會普及，領(lǐng)先一步，提前進入無競爭領(lǐng)域，這對于企業(yè)而言更是至關(guān)重要的。
專題片制作
制作一部反映中恒購物廣場企業(yè)簡介、經(jīng)營理念、樓層示意、品牌導購等內(nèi)容的專題片。除了可以用作媒體宣傳素材，還可以24小時在廣場內(nèi)播放，進一步加深廣場的文化管理內(nèi)涵，同時最大可能幫助顧客進行購物。
宣傳費用
白銀部分有中恒購物自己預算，蘭州部分預算如下：
媒體名稱
規(guī)格
費用預算
甘肅電視臺《今晚新時空》
30秒新聞
500
甘肅電視臺《項目甘肅》
6分鐘專題片
8000
甘肅日報
新聞
500
蘭州晨報
新聞
300
蘭州日報
新聞
300
甘肅經(jīng)濟日報
新聞
500
金城在線
首頁廣告一個月
800
網(wǎng)站建設(shè)
獨立域名
5000
專題片制作
10分鐘
2000
總計
17900
第六部分SP促銷活動推廣
開業(yè)現(xiàn)場，除了進行開業(yè)演出外，中間我們還可以穿插一些SP促銷活動，比如品牌服裝、首飾的模特展示，物品價格競猜等，這樣一方面豐富了節(jié)目內(nèi)容，同時也更能烘托現(xiàn)場的人氣。具體品牌可以有中恒購物廣場來定，可向商家收取一定費用。
另外，為了活躍氣氛，開業(yè)剪彩的時候，我們將穿插財神送福的環(huán)節(jié)，由著財神服裝的人引出剪彩用品，并向場下撒些小禮品。剪彩結(jié)束后，財神繼續(xù)在場下不時穿插，給大家送一些紀念品。
第七部分成本預算
項目
規(guī)格
數(shù)量
價格
背景墻
禮花炮
鞭炮
地毯
音響
升空氣球
立柱
拱門
夢幻氣球
條幅
文藝演出
司儀
軍樂隊
太平鼓
財神道具
簽到冊
剪彩用具
媒體宣傳
攝影攝像
交通
住宿
策劃
其他不可預計
總計
第八部分各示意圖
示意圖一：開業(yè)現(xiàn)場效果圖
備注：A：主舞臺放置位置
B：三對立柱
C：由花卉組成的花墻
D：升空氣球
E：恭賀條幅懸掛區(qū)
F：觀眾觀看區(qū)
G：自行車、汽車停放區(qū)
H：夢幻氣球裝飾樓檐
示意圖二：節(jié)目單
序號
演員
表演內(nèi)容
備注
備注三：
關(guān)于超級女生實力唱將紀敏佳、易惠、葉一茜，以及當紅歌星黑龍等明星參加，出場費報價。
紀敏佳````萬
易惠````萬
葉一茜````萬
黑龍````萬
其他明星可以有中恒廣場來點，我們負責聯(lián)系。
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2018年在領(lǐng)導和同事們共同支持下，我較好的履行了自己的工作職責，完成了自己的工作任務。
主要工作回顧：立足本職、扎實負責
辦公室工作事務多，頭緒雜，本著急事要事先辦、日常事務按計劃辦理的原則，較好的完成各項工作任務。
一、主要工作
（一）人力資源、勞資管理
1.薪酬核算。每月按照企劃部下發(fā)的工資計劃及分公司薪酬分配方案核定工資總額后進行工資測算，在不超集團公司工資總額的前提下，保證員工利益最大化。2018年分公司應發(fā)工資總額722701（含取暖費），其中10556元是2016年張總的績效。實際發(fā)放712145元。2018年運城在職8人（不含郭晉）人均5692元/月，增長5.4%。
2.人力資源系統(tǒng)工資、人員變更。工作雖然不變不大，但期間系統(tǒng)經(jīng)常更新，需要不斷熟練系統(tǒng)的應用，掌握新的系統(tǒng)下的操作。現(xiàn)由于焦煤集團針對個稅變更情況要更新系統(tǒng)，人力資源部通知2019年系統(tǒng)工資暫時不能與工資同步。
3.按集團公司人力資源部通知要求及時做好養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、公積金的繳納工作。并根據(jù)要求完成各項保險的繳費基數(shù)的核定和上報工作。2018年12月至2019年元月，為了完成集團公司要集中申報繳納的欠繳保險（養(yǎng)老保險2017、2018兩年；失業(yè)保險2016、2017、2018三年；公積金2016年10-12月、2017年、2018年兩年多），自己積極與人力資源門和財務部門配合，加班加點圓滿完成了養(yǎng)老保險、公積金、失業(yè)保險以及工傷保險的繳費工作。
（二）文秘工作（OA接辦，材料撰寫）
本年度分別起草完成分公司工作總結(jié)、會議紀要、文件、公函、發(fā)言材料等文稿任務40余件。基本按要求完成了各種材料的撰寫任務。
認真抓好OA文件的傳遞工作，保證上班時OA在線。在OA升級換版時積極對分公司有OA的職工升級情況進行了指導更新。在OA文件辦理上，及時根據(jù)文件下發(fā)程序轉(zhuǎn)達到相關(guān)領(lǐng)導和有關(guān)部門及人員，讓文件不在我手中停留，提高工作效率。與分公司有關(guān)的協(xié)同都及時做了落實處理。
（三）內(nèi)控工作
加強內(nèi)控按理，監(jiān)督業(yè)務環(huán)節(jié)。
完成既定目標是基本，關(guān)鍵是要應用到工作中，本著從細節(jié)處要求，讓業(yè)務工作更規(guī)范的思想，工作中遇到不符合內(nèi)控工作要求的業(yè)務流程做到及時提醒完善，比如提醒資質(zhì)匹配、業(yè)務過程資料完善等。
（四）印章管理
根據(jù)制度要求，合理規(guī)范使用印章，做到領(lǐng)導審批同意并做好用印登記。每筆業(yè)務用章時，我會根據(jù)自己掌握的業(yè)務信息對用章內(nèi)容進行核對，不合規(guī)范或錯誤的及時通知用章人員對內(nèi)容進行復核更改后再報領(lǐng)導審核用章。
（五）其它工作
1. 配合完成分公司制度完善，修訂分公司管理制度，修訂《預算管理制度》、修改《結(jié)算管理辦法》等。
2.上年度文件、合同等資料分類歸檔管理。
2.分公司其它黨建及業(yè)務工作，本著按制度按流程積極協(xié)同配合各科室及同事完成各項工作。
二、存在的一些問題：
1.有時會存在一些惰性思想，在不影響工作的情況下本該今天能做的工作，有時就會拖到第二天再去做。
2.工作之余有時也干些與工作無關(guān)的事，如上網(wǎng)、瀏覽朋友圈等。
3.熟練工作有時也會因麻痹大意而出現(xiàn)一些小的錯誤。
焦點
在韓國大規(guī)模暴發(fā)和擴展到第三國是MERS的新發(fā)展，且出現(xiàn)了第三代傳染病例，不過，至今仍沒有跡象顯示該病毒傳染行為出現(xiàn)變化
盡管韓國于6月5日宣布4例中東呼吸綜合征（MERS）死亡案例，確診案例新增到41例，世界衛(wèi)生組織（WHO）發(fā)言人林德梅爾（Christian Lindmeier）對《財經(jīng)》記者表示，目前仍沒有跡象顯示病毒傳染行為出現(xiàn)變化。
4日的兩例死亡者都是在醫(yī)院和首例患者有近距離接觸后感染，分別為5月11日因哮喘發(fā)作入院治療的58歲女性， 5月15日因發(fā)燒入院治療的71歲男性。6月3日新增的5例中，2例為醫(yī)療人員，另3人曾于5月15日-17日期間和首例患者密切接觸過。當日，WHO共確認1179例傳染病例，其中442例因相關(guān)并發(fā)癥導致死亡，66%的患者為男性。
值得注意的是，韓國衛(wèi)生福利部發(fā)現(xiàn)了兩個可能是第三代傳染的病例，這表示，這兩人接觸了受到第一案例感染的病人，而非和第一案例直接發(fā)生過接觸。WHO新聞稿也指出，在韓國大規(guī)模暴發(fā)和擴展到第三國算是該病毒被發(fā)現(xiàn)以來的新發(fā)展。
自被發(fā)現(xiàn)以來，MERS病毒已經(jīng)零星地出現(xiàn)在包括歐洲國家和美國在內(nèi)的25個國家。MERS首先于2012年在中東地區(qū)被發(fā)現(xiàn)，90%病例出現(xiàn)在沙特阿拉伯，但5月中，一名韓國人將病毒帶到東亞。
在韓國，至6月1日，所有案例都和第一例有關(guān)，因此不算是出現(xiàn)進一步擴散。該病毒主要在小群體中擴散，傳染對象主要為原始案例的家人和醫(yī)療人員。由于第一例患者去了多家診所和醫(yī)院，WHO預期會有“更多案例”出現(xiàn)。
這個病毒的最大難點是病發(fā)早期的癥狀和感冒相同，因此難以在早期診斷。主要癥狀為：咳嗽、打噴嚏、發(fā)燒，較嚴重時會拉肚子，但一經(jīng)診斷，治愈的機會非常高。MERS病毒的中間宿主是駱駝，它的致死率高于SARS，但不像SARS那樣可怕打個噴嚏就傳染，至今的觀察研究是，只有密切接觸動物或者感染者后才可能被傳染。
韓國第一個案例為5月4日自巴林回國的一名68歲男性。他自4月18日起入境巴林后，轉(zhuǎn)往阿聯(lián)酋和沙特阿拉伯，最后又經(jīng)卡塔爾入境韓國仁川機場，他在入境時沒有任何癥狀。在5月11日，該名患者病發(fā)，先去了A醫(yī)院接受治療，隔日至14日住進B 醫(yī)院，17日前往C醫(yī)院急診室，并于18日住進醫(yī)院，20日出院。
由于巴林并未出現(xiàn)過案例，因而他在醫(yī)院接受治療時沒有進行任何隔離，韓國衛(wèi)生部門仍試圖找出該名病患的傳染源。林德梅爾指出，這名患者的傳染源可能來自駱駝。
MERS的高危險群為糖尿病患者、腎衰竭、慢性肺病患者以及低免疫力的人。這些人應避免接觸動物，特別是駱駝；經(jīng)常洗手。另外，避免生喝駱駝奶和尿，以及吃未完全煮熟的肉。
WHO指出，韓國第一例患者至5月20日才確診，至6月1日確診的18個韓國案例中， 17例都是和第一案例接觸傳染。根據(jù)推算，形成傳染的接觸時間可能短到5分鐘，長到數(shù)小時。
由于韓國第10例患者經(jīng)香港入境廣東惠州市，已伴隨發(fā)熱癥狀。5月27日晚10時，WHO向國家衛(wèi)計委通報，5月28日一早，中國疾控中心病毒病防預控制所獲悉，MERS疑似病例樣本要送到該所復核，5月29日凌晨1點40分，廣東省疾控中心將標本送到病毒病預防控制所。最終經(jīng)4小時，研究人員完成了全部樣本的實驗室檢測，并確認送檢標本為MERS-CoV陽性。這一病例在國內(nèi)引發(fā)了進一步傳染擔憂。對此，林德梅爾稱，還沒有看到傳染進一步在中國擴散的情形，入境中國的韓國病人已受到隔離治療，同時衛(wèi)生部門正聯(lián)絡(luò)所有飛機上的乘客。
由于疫情升溫迅速，韓國社會和媒體開始批評政府的防疫機制反應過于緩慢，導致病毒擴散快速。國務總理職務的韓國副總理兼企劃財政部長官崔炅煥于2日在主持召開長官級會議中批評，衛(wèi)生當局在疫情初期的應對工作存在多項失誤，這可能導致國民不信任政府采取的各項防控工作。希望政府全力防控疫情發(fā)展，消除國民的憂慮和恐慌。
截至5日，韓國暫時關(guān)閉209所學校，隔離1820人。韓聯(lián)社報道，衛(wèi)生福利部正考慮指定運營“MERS防治專門醫(yī)院”的相關(guān)方案。同日，韓國總統(tǒng)樸槿惠召開緊急會議，討論政府建立專門應對小組，并研究如何徹底追蹤病毒源頭和傳播渠道，以有效控制疫情。
鄭州旭飛光電科技有限公司
2013年出口額：377.5萬美元
2013年出口增速：49568.6 %
鄭州旭飛光電科技有限公司由東旭集團、河南省國有資產(chǎn)經(jīng)營公司和鄭州投資控股有限公司共同投資，于2009年在鄭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)成立，注冊資本11億元人民幣，為國有控股高新技術(shù)企業(yè)。旭飛光電主要從事平板顯示和太陽能產(chǎn)業(yè)材料的設(shè)計、制造與銷售業(yè)務，主要產(chǎn)品為TFT液晶玻璃基板。
長期以來，全球TFT-LCD液晶玻璃基板供應被國外廠商壟斷，國內(nèi)幾乎沒有能供應G5液晶玻璃基板的企業(yè)。而旭飛光電成立一年多后，便自主研發(fā)出了第五代TFT-LCD液晶玻璃基板，并獲得當年全年訂單，從而打破了液晶顯示領(lǐng)域國外的技術(shù)封鎖。
作為其大股東之一，東旭集團2013年實現(xiàn)凈利潤3.69億元，同比增長158.86%。而2014年首季，其盈利已經(jīng)超過2013年全年盈利的一半。目前，其托管的鄭州旭飛光電科技有限公司第5代液晶玻璃生產(chǎn)線三線、五線已全面建成投產(chǎn)。
2
青島豐華灝龍化工助劑有限公司
2013年出口額：554.2萬美元
2013年出口增速：18558.9 %
青島豐華灝龍化工助劑有限公司是專業(yè)生產(chǎn)銷售抗氧劑的化工企業(yè)，前身為1992年成立的青島市四方區(qū)豐華橡塑助劑廠，產(chǎn)品主要有受阻酚類抗氧劑、亞磷酸酯類抗氧劑、復配類抗氧劑等多個品類，全面通過了ISO9001（2000版）國際質(zhì)量體系認證。該公司生產(chǎn)的抗氧劑在齊魯石化、茂名石化、燕山石化等中石化和中石油集團下屬的石化企業(yè)的聚乙烯裝置上使用，并已出口到東南亞、南美、中東部分國家和地區(qū)。
3
蘇州歐菲光科技有限公司
2013年出口額：350.0萬美元
2013年出口增速：4668.4 %
蘇州歐菲光科技有限公司是深圳歐菲光科技股份有限公司的全資子公司，成立于2006年，總投資超過3億人民幣，主要生產(chǎn)手機觸摸屏類產(chǎn)品。目前產(chǎn)品出口到日本、韓國和美國等國家和地區(qū)。其母公司深圳歐菲光科技成立于2001年，注冊資本4.6億人民幣，總資產(chǎn)超過100億人民幣。2013年，深圳歐菲光科技實現(xiàn)營業(yè)收入91.02億元，比上年增長131.49 %；實現(xiàn)凈利潤5.71億元，比上年增長77.95%。產(chǎn)品于2008年通過了ISO14001：2004環(huán)境管理體系認證，2014年通過了ISO9001：2008質(zhì)量管理體系認證。
4
寧波海曙洋嘉寶行國際貿(mào)易有限公司
2013年出口額：137.1萬美元
2013年出口增速：4553.1 %
寧波海曙洋嘉寶行國際貿(mào)易有限公司成立于2009年，是以采購經(jīng)營日用品、寵物用品、紡織鞋帽、禮品和節(jié)日PARTY用品及電子類產(chǎn)品為主的國際貿(mào)易公司，業(yè)務涉及歐洲、北美、澳洲等多個國家和地區(qū)。盡管近幾年全球禮品市場不景氣，但海曙洋嘉寶行業(yè)績逆勢上揚，2013年出口額更是增長數(shù)倍。
5
廈門波爾諦商貿(mào)有限公司
2013年出口額：273.5萬美元
2013年出口增速：4313.3 %
廈門波爾諦商貿(mào)有限公司成立于2003年，主營品牌企劃、禮品策劃、方案設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)和配送，是一體化禮品解決方案供應商。禮品包括商務紀念品、市場促銷品、生動化家具等，具體涉及服裝、家居、箱包、玩偶電子、文具等類別。客戶來自美國、英國、法國、烏克蘭、迪拜和澳大利亞。
該公司已經(jīng)與可口可樂公司合作十多年，是其禮品指定供應商之一。同時，廈門波爾諦還為雀巢、強生、統(tǒng)一、康師傅、達芙妮、寶島眼鏡、伊利、建發(fā)酒業(yè)、廈門市旅游局、林德叉車、廈門銀鷺集團、中國移動等國內(nèi)外企業(yè)提供禮品服務。
6
江蘇日月照明電器有限公司
2013年出口額：222.2萬美元
2013年出口增速：3755.4 %
江蘇日月照明電器有限公司是專業(yè)從事綠色照明產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的科技創(chuàng)新型企業(yè)，總資產(chǎn)5億元，是全國最大的螺旋燈生產(chǎn)基地。該公司擁有節(jié)能熒光燈和LED半導體照明方面的全套生產(chǎn)設(shè)備和檢測儀器，具備年產(chǎn)2億支節(jié)能熒光燈和20萬套LED半導體照明燈具的生產(chǎn)能力，主要產(chǎn)品有LED半導體照明路燈、螺旋形節(jié)能熒光燈、U型節(jié)能燈、植物生長燈、太陽能光伏照明燈具、全光譜保健燈、冷陰極城市照明燈和電子驅(qū)蚊燈系列上百種規(guī)格。
據(jù)悉，日月照明產(chǎn)品獲得了20多項節(jié)能燈和LED方面的發(fā)明專利，在業(yè)內(nèi)具有較高的知名度。產(chǎn)品專供飛利浦、歐司朗、GE等國際知名品牌及國內(nèi)大型燈具出口企業(yè)，同時還出口到美國、俄羅斯、澳大利亞、歐洲、非洲等國家和地區(qū)。
7
蘇州市意可機電有限公司
2013年出口額：242.0萬美元
2013年出口增速：3733.7 %
蘇州市意可機電有限公司成立于2009年，投資額500萬元人民幣，主要生產(chǎn)精密零部件、組裝件，具體包括汽摩配件加工、 機械零部件加工、能源產(chǎn)品加工、 醫(yī)療器械加工、五金工具加工等產(chǎn)品，涉足航空、醫(yī)療、儀器儀表、精密設(shè)備和工業(yè)設(shè)備等制造領(lǐng)域，服務于國際知名品牌和企業(yè)。該公司產(chǎn)品主要銷售區(qū)域在中國市場，同時遠銷歐洲、美洲、亞太等地區(qū)，目前每年銷售額翻倍增長。
8
中航世新燃氣輪機股份有限公司
2013年出口額：148.2萬美元
2013年出口增速：2937.0 %
中航世新燃氣輪機股份有限公司，是中國航空工業(yè)集團對燃氣輪機核心業(yè)務進行資源整合，于2002年組建成立的高新技術(shù)企業(yè)。目前，形成了以燃氣輪機成套設(shè)備、燃氣輪機動力工程、機械非標自動化成套設(shè)備等設(shè)計、開發(fā)、制造和服務為主的業(yè)務板塊。近幾年，中航世新開始涉足新能源領(lǐng)域，具備了燃氣輪機、風電、太陽能等發(fā)電設(shè)備的成套及工程總承包能力。
該公司產(chǎn)品還出口到中亞、東南亞等市場，“走出去”屢傳捷報。2010年中航世新生產(chǎn)的燃氣輪機發(fā)電機組在哈薩克斯坦讓那若爾油田發(fā)電投產(chǎn)，2011年和2012年連續(xù)燃氣輪機發(fā)電機組陸續(xù)用于土庫曼斯坦巴格德雷自備電站項目和土庫曼斯坦南約洛坦項目。
9
柳州源創(chuàng)電噴技術(shù)有限公司
2013年出口額：788.7萬美元
2013年出口增速：2614.6 %
柳州源創(chuàng)電噴技術(shù)有限公司主要研發(fā)和制造汽油機汽車、摩托車噴油器、甲醇噴射器、天然氣噴射器及柴油車后處理SCR系統(tǒng)尿素噴射器等產(chǎn)品的國家級高新技術(shù)企業(yè)。其擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的“龍頭牌”汽油機電磁閥式噴油器，被認定為“國家重點新產(chǎn)品”。該公司注冊資本5378萬元，目前已累計投入19000萬元。
源創(chuàng)的合作伙伴有吉利汽車、玉柴機器、伊朗SAIPA、伊朗IKCO等知名國內(nèi)外企業(yè)，產(chǎn)品出口到美國、歐洲、中東、南美、澳大利亞等國家和地區(qū)。
10
夢達馳汽車系統(tǒng)（蘇州工業(yè)園區(qū)）有限公司
2013年出口額：578.2萬美元
2013年出口增速：2242.9%
策略領(lǐng)先、行動致勝
面對醫(yī)改新形勢，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認識醫(yī)改帶來的機遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補劣勢，抓住機遇、規(guī)避風險，快速發(fā)展。醫(yī)藥工商企業(yè)都應當全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先與同行業(yè)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標，同時還要變革企業(yè)的營銷模式，管理模式，建立高效的運營組織，強化執(zhí)行力。策略領(lǐng)先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)未來市場抉擇中勝利的根本。
策略領(lǐng)先和行動制勝首先要求醫(yī)藥企業(yè)正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。
利用和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部的三個公式來正確理解企業(yè)戰(zhàn)略：（1）戰(zhàn)略=機會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標的清晰描述，進而找到實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)政策市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略。
和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部經(jīng)過對多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進行研究時發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè)， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。這就提醒我們，在產(chǎn)品規(guī)劃時，要具有差異性，這個差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨特的優(yōu)勢。更重要的是要根據(jù)國家和省級的相關(guān)政策進行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級部門可以根據(jù)本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)企業(yè)資源來制定合理的市場策略。
新醫(yī)改的市場擴容不是一場機會均等的全行業(yè)盛宴，各個市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場策略時 必須研究國家和各個省的相關(guān)政策，針對性的進行市場投入，防止企業(yè)的有限資源浪費或者由于和當?shù)氐膶嶋H情況不適合降低了使用效率。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要求醫(yī)藥企業(yè)要對全國商業(yè)布局進行合理規(guī)劃。
隨著招標主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務對接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強勢的渠道通路，這對醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會起到好的作用。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要順應形式建立適合的市場管理模式。
鑒于各個省的醫(yī)改情況會出現(xiàn)不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實際情況進行市場管理模式的調(diào)整，重要的是配合當?shù)氐膶嶋H情況建立合適的營銷模式。同時還要主要在模式的范圍內(nèi)保證醫(yī)藥企業(yè)的價格體系，由于招標掛網(wǎng)的實施和各省在進行招標掛網(wǎng)時要比對其他省的同類產(chǎn)品的招標采購價格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉。現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價承包制兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對各個區(qū)域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標采購上形成了不同的價格，這是及其危險的一件事，必須盡快加以改善。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要建立穩(wěn)定高效的營銷組織。
在新的時期，營銷組織的高效性不僅體現(xiàn)到對市場的快速反映，還要體現(xiàn)在營銷體系對各個區(qū)域市場的政策反映，根據(jù)市場信息調(diào)整自身的區(qū)域營銷策略的同時更要根據(jù)各地的政策信息及時規(guī)劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域營銷還要看醫(yī)藥企業(yè)的政府事務隊伍，這個政府事務隊伍將形成醫(yī)藥企業(yè)的第二營銷梯隊，可以預測，未來的醫(yī)藥企業(yè)的政府事務隊伍將發(fā)揮極大的作用。
政府公關(guān)、跨躍門檻
目前許多企業(yè)的政府公共關(guān)系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標都是委托區(qū)域商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，在多家的醫(yī)藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業(yè)有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強有力的公關(guān)體系，更不用說進行公共關(guān)系管理了。
我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項重點改革：加快推進基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務體系、促進基本公共衛(wèi)生服務逐步均等化、推進公立醫(yī)院改革試點。 增加的8500億醫(yī)改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權(quán)，地方政府的話語權(quán)由那個機構(gòu)來變現(xiàn)？衛(wèi)生局！現(xiàn)在藥監(jiān)體系已經(jīng)成為衛(wèi)生局的二級部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為及管理者、經(jīng)營者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機構(gòu)，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關(guān)系建設(shè)，就會逐步喪失在衛(wèi)生系統(tǒng)的地位，逐步被驅(qū)逐。
2009年新醫(yī)改開始逐步推進，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也必須開始強化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥和相關(guān)的政府部門保持較遠的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價和招投標等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。
從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應行業(yè)大勢所趨，加大政府事務工作的力度和步伐，哪個醫(yī)藥企業(yè)在政府事務工作走在了同行的前面，哪個醫(yī)藥企業(yè)就會獲得市場的主動權(quán)甚至個別區(qū)域或產(chǎn)品的壟斷權(quán)，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進行市場運作。
新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點：
1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護的方案，也沒有相關(guān)的政府事務拓展經(jīng)驗，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護的預算，資金和費用都是來自在整體預算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。
2.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務
根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實際情況推進新醫(yī)改的進行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個大綱式的文件，內(nèi)容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關(guān)部門分憂解難，或者為省級相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應的服務，具體服務內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應根據(jù)自己的實際情況去思考。
3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)
由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。
總結(jié)：政府關(guān)系拓展和維護是未來中國醫(yī)藥行業(yè)營銷精英們必備的能力，更是企業(yè)未來市場布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥營銷已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場運作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補、GMP的嚴控等，都會收到國家相關(guān)政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會順勢而為迎風壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。
決勝終端、管控渠道
新醫(yī)改對我國的醫(yī)藥終端都會產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心、服務站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。
各級終端增長情況如下表：
。
在醫(yī)院方面，總量將繼續(xù)增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫(yī)院藥品銷售總量增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。
以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量若有40%將流向農(nóng)村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬/年。
在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億元城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫(yī)保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機構(gòu)藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應較小。
根據(jù)上面的分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過200億元。
由此可見，新醫(yī)改帶來的藥品市場擴容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關(guān)的市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現(xiàn)在情況看，醫(yī)藥企業(yè)唯有通過國家政策導向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫(yī)改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題。
隨著國家對醫(yī)藥流通的管制日益加強，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)目前醫(yī)藥企業(yè)在選擇流通商業(yè)時缺乏合理的規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，這為醫(yī)藥企業(yè)在未來的渠道規(guī)劃中埋下了隱患。新醫(yī)改的推進中，通過省級集中招標采購，會指定配送商業(yè)，指定配送商業(yè)的結(jié)果是導致大部分醫(yī)藥渠道商業(yè)被政策邊緣化，醫(yī)藥商業(yè)如果在目前的政策環(huán)境下對渠道商業(yè)不進行合理的甄選，在未來的區(qū)域市場競爭中企業(yè)的產(chǎn)品就會隨著不適合的商業(yè)被邊緣化，從而失去區(qū)域市場的競爭能力。
新醫(yī)改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實行規(guī)范的公開招標采購，降低采購價格；建立向各級醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)直接配送基本藥物的機制；各省、自治區(qū)、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導價格，確定本地區(qū)包含配送費用在內(nèi)的基本藥物統(tǒng)一采購價格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫(yī)藥流通成本。由但具有配送資格的醫(yī)藥商業(yè)將由實力雄厚、信譽度高、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的大型醫(yī)藥物流企業(yè)擔當。于藥品的特殊性，對其在途質(zhì)量保證的技術(shù)水平要求很高。由于是大型物流企業(yè)參與配送，藥品質(zhì)量會因此得到保證。政策導向的醫(yī)藥流通行業(yè)必定要重新洗牌，行業(yè)集中度隨之不斷加強，出現(xiàn)巨頭流通企業(yè)。
不僅是新醫(yī)改方案中規(guī)定實行直接配送，國務院日前下發(fā)《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中也明確提出，實行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送。
醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須在渠道商業(yè)的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對全國性的渠道商業(yè)進行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢。
模式轉(zhuǎn)型、適者生存
如果說戰(zhàn)略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰(zhàn)略決定企業(yè)的營銷模式，由于各個企業(yè)的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的營銷模式都因戰(zhàn)略的差異有所區(qū)別。而戰(zhàn)略受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響變化而動態(tài)的變化。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)在國家新醫(yī)改的推進下，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境和競爭環(huán)境都發(fā)生了重大變化，醫(yī)藥企業(yè)也要隨著環(huán)境的變化調(diào)整自身的戰(zhàn)略，隨之，也要調(diào)整企業(yè)的營銷模式。
鑒于營銷模式的適應性，在我國各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，必須適應市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫(yī)藥企業(yè)必須多元化，不能實行死板的同一營銷模式，這不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場發(fā)展。營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級域市場的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場實際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級醫(yī)藥市場環(huán)境下下去實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。
機遇總是留給有準備者的留給看清時局者。新醫(yī)改將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。誰能夠認清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產(chǎn)品和服務、政府關(guān)系、市場布局還是專業(yè)推廣、團隊執(zhí)行力等都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的重要因素。
綜合來說醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關(guān)系是進入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。
產(chǎn)品是營銷的載體，在產(chǎn)品競爭中要從產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品定位、目標市場的細分、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品成本等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價值，這個價值不是科研價值而是產(chǎn)品的商業(yè)價值，也就是說如何讓患者在購買產(chǎn)品時覺得物有所值，不要單純的從產(chǎn)品的技術(shù)性去下功夫，一定要深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點，需要明確的是產(chǎn)品規(guī)模是營銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，單純的好產(chǎn)品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模性產(chǎn)品的，商業(yè)賣點就是要患者明確的知道自己在購買企業(yè)的產(chǎn)品時獲得了那些明確的利益。比如達克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產(chǎn)品在招標中的命運。同時子集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫(yī)藥企業(yè)在當?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案中又明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。
也許很多醫(yī)藥企業(yè)認為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說的算。醫(yī)藥企業(yè)對終端的拉動和維護還是必須的，同質(zhì)化產(chǎn)品較多，即便進了產(chǎn)品，用多少用那些產(chǎn)品還是終端自身說了算。占據(jù)終端擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
戰(zhàn)略層面
政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個要素將進行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個營銷要素具有較為強勢的優(yōu)勢，但是未來的市場是綜合實力的競爭，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須進行綜合實力的培育和建設(shè)，形成合理的組合和配置，同時要進行模式的轉(zhuǎn)型以適應不同的區(qū)域市場的發(fā)展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。
提升能力、永續(xù)發(fā)展
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力體現(xiàn)在：管理能力、品牌價值、市場掌控力和政府關(guān)系方面，醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力，好的團隊可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力。新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發(fā)展。
如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進行：
一．進行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
醫(yī)藥企業(yè)必須要進行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。
重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實際進行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業(yè)在先進的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團隊建設(shè)等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。
三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團隊？
醫(yī)藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。
專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好的服務客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，同時，要進行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。
四．強化市場部
很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。
可市場需求相對減少，銷量明顯下滑，淡季總是客觀存在。事實面前，轉(zhuǎn)變員工的思想和觀念的方式雖然可取，但短時間內(nèi)奏效甚微。筆者認為：企業(yè)管理層應該通過具體的措施和方法，利用淡季好好蓄勢，意在旺季發(fā)力。
攘外必先安內(nèi)——員工勢
在市場銷售淡季，業(yè)務開展較旺季而言，已經(jīng)相對難做，如果還按以往旺季考核指標來要求業(yè)務人員，過多的追求銷量，會加大市場人思想包袱和工作壓力，可能一部分員工不堪負重，會選擇辭職離開，新員工來了還要從頭做起，熟悉市場、認識客戶、溝通感情等等，無疑于雪上加霜，給公司帶來更多困難。所以，穩(wěn)定軍心，刻不容緩。
1、任務減壓，輕裝上陣。
降低銷售任務，可以輕松完成，讓市場人員不再為完不成任務而發(fā)愁，去掉任務這塊“心病”，可以騰出更多的精力做其他市場工作。
2、調(diào)整考核權(quán)重，轉(zhuǎn)移工作重心。
通過降低任務量所占整個考核指標的比重，使工作重心轉(zhuǎn)移到三個方面：老客戶拜訪、新客戶開發(fā)和市場調(diào)研。適當加大這三方面的考核權(quán)重，鼓勵市場人員積極行動起來，動起來，更精彩！
3、總部人員，前線助力。
總部相關(guān)部門，比如銷售管理部、企劃部，業(yè)務副總等等，這些部門的人員多數(shù)有一定的市場經(jīng)驗和一定的策劃水準，應該奔赴市場一線，親自操刀與市場人員并肩作戰(zhàn)。協(xié)助市場人員積極解決市場問題，提供合理化建議和方案。既大大鼓舞了士氣，同時也豐富了自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，何樂而不為呢?
加大客情維護力度——客戶勢
雖然市場是下貨的淡季，但卻是提升經(jīng)銷商感情的黃金季節(jié)。旺季忙于事務的經(jīng)銷商也終于有了相對清閑的時間。以往見面只是簡短的溝通，這下可以促膝暢談，盡情交流。可以通過多種方法進行全面溝通。
定期拜訪。
市場人員要根據(jù)經(jīng)銷商情況，合理設(shè)置拜訪路線，制定詳細拜訪時間，至少每周拜訪2次重點經(jīng)銷商，次要的拜訪一次。因事不能當面拜訪，也要電話說明原因，約定下次拜訪時間。通過勤溝通、多交流，加深之間的感情。
企業(yè)為經(jīng)銷商充電。
企業(yè)組織一部分重點經(jīng)銷商，大客戶，來公司總部免費學習聽課，邀請知名教授講一些關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷的課題。為經(jīng)銷商充充電，為下一步合作打下良好基礎(chǔ)。
參觀生產(chǎn)基地
帶領(lǐng)重點經(jīng)銷商參觀企業(yè)生產(chǎn)基地，親身感受企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、質(zhì)檢標準。進一步全面了解企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量優(yōu)勢。解除經(jīng)銷商對產(chǎn)品質(zhì)量的思想顧慮。正所謂耳聽為虛，眼見為實，業(yè)務人員磨破嘴皮的推銷說辭，不如讓經(jīng)銷商親自看上一眼來的實惠，增強合作信心。
暢游著名風景區(qū)。
企業(yè)安排重點經(jīng)銷商游覽一些著名風景區(qū)，可以選擇企業(yè)附近的景點，還可以節(jié)省費用，但要保證旅游景點有一定名氣，讓經(jīng)銷商盡興而歸。晚上間隙還可以舉辦一些聯(lián)歡會，企業(yè)領(lǐng)導與經(jīng)銷商攜手聯(lián)歡，使經(jīng)銷商感受一下企業(yè)的文化和被尊重的程度。保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
與重點終端客戶盡情聯(lián)誼
聯(lián)合當?shù)亟?jīng)銷商，對其下游重點終端客戶舉行一些聯(lián)誼會，會議一定要淡化商業(yè)氣息，不必要求當場訂貨，可以設(shè)計特殊的訂單發(fā)給客戶，訂單上的政策是為旺季制定，以期客戶在旺季來臨之前能夠訂貨。
開辟新客戶，全面提升網(wǎng)絡(luò)“三度”——渠道勢
多數(shù)競爭對手松懈的時候，恰恰是進攻的最佳時機。應該全力開發(fā)一些新的客戶。所謂開發(fā)新客戶，是指以下三方面內(nèi)容。
同一市場內(nèi)開發(fā)新的經(jīng)銷商，提高網(wǎng)絡(luò)密度。
鞏固老經(jīng)銷商的同時，開發(fā)新的經(jīng)銷商。可以在同一區(qū)域市場尋找經(jīng)營產(chǎn)品品種不同、銷售終端網(wǎng)絡(luò)不同的經(jīng)銷商，利用他們各自不相沖突的網(wǎng)絡(luò)資源，互相補充，互相扶持，擴大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度。
空白市場開發(fā)經(jīng)銷商，擴大網(wǎng)絡(luò)寬度。
可以選擇企業(yè)未開發(fā)空白區(qū)域市場，尋找、洽談新的經(jīng)銷商。擴大市場銷售范圍，擴大網(wǎng)絡(luò)寬度，提高市場銷量。
3、協(xié)助現(xiàn)有經(jīng)銷商，開發(fā)新的終端客戶，拓展網(wǎng)絡(luò)深度。
根據(jù)經(jīng)銷商的資源現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)提供的人力、財力資源，共同制定淡季經(jīng)營策略，有理有利地協(xié)助開發(fā)新的終端客戶，擴大經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)，增進銷售。
慎用促銷政策——競爭勢
淡季玩價格戰(zhàn)不是太好的注意，因為經(jīng)銷商低價進貨后，由于終端需求量降低，銷路不暢，為了周轉(zhuǎn)資金，可能會采取惡意串貨行為。但也不能就此因噎廢食，必要的促銷活動還是需要搞一點，注意“慎用”就是了。
1、巧借鄰省唱雙簧。
如果迫于競爭壓力，必須降價時，可以對經(jīng)銷商說，鄰省兄弟市場可能降價，鼓勵經(jīng)銷商從鄰省現(xiàn)款進貨，想恢復原價時鄰省以公司查串貨為由終止對經(jīng)銷商發(fā)貨，經(jīng)銷商不但不會因價格的變動生當?shù)厥袌鋈藛T的氣，反而會感激市場人員的寬容。
2、利潤空間相對較高的產(chǎn)品可以調(diào)整一下促銷政策。
在價格保持不變的情況下，可以對一些淡季使用較多的產(chǎn)品增加一些優(yōu)厚的促銷政策，促進產(chǎn)品的銷售。
No.1：并購
背景
商業(yè)方面：九州通集團有限公司引入6000萬美元風投資金和日本伊藤忠商事株式會社合資；湖北同濟堂藥房有限公司與美國一家風險投資公司合作；廣州醫(yī)藥和歐洲醫(yī)藥物流企業(yè)聯(lián)合美華有限公司正式簽署協(xié)議，組建合資公司；上海醫(yī)藥與日本鈴謙株式會社合資進行藥品分銷業(yè)務。工業(yè)方面：繼聯(lián)想控股旗下弘毅投資以2.1 億元并購江蘇先聲藥業(yè)31%的股權(quán)，并在2006年4月協(xié)助先聲在紐約交易所成功上市之后，2007年聯(lián)想控股再出重拳，與石家莊市國資委簽署了合同，以8.7億元拿下石藥集團100%的國有產(chǎn)權(quán)。
解讀
2006年以來，受治理商業(yè)賄賂、整頓和規(guī)范藥品市場秩序以及藥品降價政策等影響，中國醫(yī)藥市場的發(fā)展陷入一個低谷，近一半的企業(yè)拼搏在利潤線的邊緣。正是在這樣的大背景下，中小型醫(yī)藥企業(yè)，甚至大型企業(yè)受制于微薄的利潤，企業(yè)無法獲得應有的發(fā)展，在無以為繼的情況下，很多企業(yè)不得不掛牌待并。也許，這也給很多企業(yè)指明了一條道路：如果無法走下去，將企業(yè)交給適合的人也許是一種正確的道路選擇。
No.2：工商博弈
背景
作為醫(yī)藥價值鏈的重要成員，制藥企業(yè)和渠道經(jīng)銷商之間發(fā)生的利益重新分配以及控制和被控制的相互較量，即工商博弈。盡管近年來，工商之間的博弈頻率越來越快，但都還是一些小型“戰(zhàn)斗”。而以今年南京醫(yī)藥和西安楊森、海王和著名OTC品牌藥的沖突為標志，2007年這種工商博弈進入了白熱化的階段。隨著連鎖藥店的跨省式快速擴張，而2007年又是房租高起的一年，其擴張的成本再次增加，連鎖藥店對利潤的強烈渴求也導致了與制藥企業(yè)之間發(fā)生影響深遠的博弈事件。
解讀
工商之間的博弈是永恒存在的，平衡只是暫時的，供應商和渠道商各自都有利益最大化的訴求，原來的商業(yè)公司可能收入都不高，現(xiàn)在商業(yè)公司的收入普遍提高，其利益訴求必然會增大。而且商業(yè)企業(yè)擴張后，人員增加，費用也在增加，這時，博弈就成為一種必然。
No.3：廣告嚴管
背景
2006 年7月，廣電總局和工商總局聯(lián)合“禁播令”，自8月1日起，所有廣播電視播出機構(gòu)暫停播出介紹藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高這五類產(chǎn)品的電視購物節(jié)目。2006年10月，新聞出版總署聯(lián)合工商總局發(fā)出通知，自11月1日起，所有報刊暫停包含牛皮癬（銀屑病）、艾滋病、癌癥（惡性腫瘤）、白癜風、紅斑狼瘡等疾病和無痛人工流產(chǎn)等內(nèi)容的12類廣告。與此同時，國家藥監(jiān)部門對藥品、醫(yī)療器械廣告的審查制度也日趨規(guī)范和嚴格。廣告審批內(nèi)容全部上網(wǎng)公布，提高了審批透明度，方便了群眾和社會監(jiān)督。并且定期公告違法藥品、醫(yī)療器械廣告情況，對那些虛假違法廣告的產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)進行曝光。同時開始對醫(yī)藥產(chǎn)品的聲像廣告、文字廣告以及宣傳物料等進行全面的清理整頓。
解讀
對醫(yī)藥廣告監(jiān)管力度的不斷加大，其目的是整治虛假違法的醫(yī)藥廣告，是對廣大人民群眾就醫(yī)用藥安全和生命健康負責。雖然會對一些中小企業(yè)的發(fā)展有所限制，但卻為業(yè)績優(yōu)良的制藥企業(yè)提供了品牌建設(shè)的絕好機會。2007年的藥企首先應立足于品牌知名度的提升，同時為避免廣告違規(guī)，應不斷開辟新的市場，選擇新的媒體資源。
No.4：一藥多名
背景
2006 年3月，國家食品藥品監(jiān)督管理局《藥品說明書和標簽管理規(guī)定》（24號令），決定從6月1日起，除了含有新的化學結(jié)構(gòu)、新的活性成分的藥物，以及持有化合物專利的藥品外，其他品種一律不得使用商品名稱。24號令對藥品說明書、藥品標簽、藥品通用名稱、藥品商品名稱和注冊商標在印刷排版時所使用的字體、字號、顏色以及位置、占用面積都作了詳細的規(guī)定。其目的在于促使藥企重視對藥品不良反應信息的收集，重視藥品說明書的規(guī)范和更新，大力推廣藥品通用名稱，切實保障廣大患者的用藥安全。
2006年4 月，全國藥品稽查工作座談會對正在全國范圍內(nèi)進行的藥品包裝、標簽和說明書專項檢查確定了五項在重點查處范圍內(nèi)的內(nèi)容：凡是未按規(guī)定進行審批和備案的；藥品通用名稱未用中文顯著標示或不標注的；包裝內(nèi)夾帶任何未經(jīng)批準的宣傳物料的；藥品通用名稱與商品名稱用字的比例小于1∶2的；適應證或功能主治超出規(guī)定范圍的。
解讀
針對24號令的影響，制藥企業(yè)從3個方面做了補救工作：一是掌握好新包裝的上市時機，盡量縮小新老包裝交替的時間，盡量全面鋪開新包裝的銷售范圍與區(qū)域，注意錯開其他企業(yè)產(chǎn)品的新舊交替時間；二是做好渠道各環(huán)節(jié)新包裝的傳播溝通工作，提高渠道認知度；三是進行有效的媒體傳播，及時告知消費者和店員。
No.5：一品兩規(guī)
背景
《處方管理辦法》（53號令）已于2007年5月1日起施行。其第十六條規(guī)定：醫(yī)療機構(gòu)應當按照經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準并公布的藥品通用名稱購進藥品。同一通用名稱藥品的品種，注射劑型和口服劑型各不得超過2種，處方組成類同的復方制劑1～2種。因特殊診療需要使用其他劑型和劑量規(guī)格藥品的情況除外。
醫(yī)院作為處方藥的銷售終端，成千上萬的企業(yè)將營銷資源投向這個具有壟斷地位的環(huán)節(jié)。正是在各大企業(yè)與醫(yī)師“通力合作”的情況下，“看病貴”得到了滋養(yǎng)的土壤，為了對醫(yī)藥市場進行梳理，打擊不正當競爭，國家不得不采取多種有力的手段，“一品兩規(guī)”正是在這樣的背景下誕生的。
解讀
“一品兩規(guī)”打破了中國醫(yī)藥市場數(shù)十年來的格局。一些被擠出醫(yī)院的產(chǎn)品在想著如何把丟失的銷售份額補回來，還沒進醫(yī)院的在想著怎樣打擊競爭對手，搶占留下的空白市場。在“一品兩規(guī)”政策全面實施后，導致部分中小型制藥企業(yè)的關(guān)停并轉(zhuǎn)成為必然，而更多的企業(yè)則要謀求生路，一方面需要加強對既得醫(yī)院終端的維護，確保不被淘汰；另一方面，則需要加強新藥的研究工作，以技術(shù)壁壘作為抗擊競爭對手的有力手段；還可以通過調(diào)整產(chǎn)品線的方式，將在醫(yī)院市場潛力較小的品種堅決淘汰，同時開發(fā)有利于在OTC市場運作的品種，規(guī)避宏觀市場上的風險。
No.6：降價
背景
為了緩解“看病貴”的社會矛盾，在國家發(fā)改委的主導下，至2007年，中國醫(yī)藥市場經(jīng)歷了24次藥品宏觀性降價。然而在“以藥養(yǎng)醫(yī)”的運作體制下，降價沒有起到應有的作用，老百姓仍然陷于“看病貴”的困境中。第24次藥品大降價令下達后，國家發(fā)改委宣布，這是最后一次對《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄》的藥品價格進行調(diào)整，有86.7％的中央政府定價目錄藥品已完成價格調(diào)整。以后將每兩年對藥價進行一次微調(diào)。這標志著藥價大調(diào)整時代的暫時結(jié)束。
解讀
“以藥養(yǎng)醫(yī)”使藥品成為醫(yī)療服務機構(gòu)的主要收入來源之一，很多醫(yī)生成了專業(yè)“賣藥者”而在盡量“多賣藥”、“賣貴藥”。藥品降價壓縮了醫(yī)院和醫(yī)生的利益空間，降價藥品失去了吸引力，難免被打入“冷宮”。而在醫(yī)藥流通的各個環(huán)節(jié)，醫(yī)院和藥店只是最后一個環(huán)節(jié)，對藥品的多次降價，并沒有從根本上撼動中間環(huán)節(jié)過多造成的藥品價格虛高的現(xiàn)象。
一個時代的終結(jié)預示著另一個時代的開始。正如國家衛(wèi)生部新聞發(fā)言人毛群安所說的，僅僅依靠降低一些藥品價格的辦法，難以達到平抑老百姓藥品費用的目的，治本之策終須靠制度。十七大報告提出，醫(yī)藥市場應該在“醫(yī)藥分開”的思路指導下健康發(fā)展，將醫(yī)院的利益與藥品銷售剝離，才有可能從根本上解決“看病貴”的難題。
No.7：新農(nóng)合
背景
2003～2007年，國務院相繼召開了4次全國新型農(nóng)村合作醫(yī)療（試點）工作會議，統(tǒng)一思想，明確目標，部署工作，積極推進新農(nóng)合制度健康發(fā)展。中央決定，從2007年開始，新農(nóng)合制度建設(shè)由試點階段轉(zhuǎn)入全面推進階段，2007年新農(nóng)合覆蓋的縣（市、區(qū)）要達到全國縣（市、區(qū)）總數(shù)的80％，2008 年基本覆蓋全國所有縣（市、區(qū)）。據(jù)統(tǒng)計，截至2007年6月30日，全國開展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）達到2429個，占全國總縣（市、區(qū)）的 84.87%，參加合作醫(yī)療的人口7.2億，占全國農(nóng)業(yè)人口的82.83%。
解讀
新農(nóng)合是顛覆醫(yī)療保險長期以來重城市輕農(nóng)村怪現(xiàn)象的重要手段。中國畢竟還是農(nóng)業(yè)大國，近8億農(nóng)民的現(xiàn)實困境讓任何人都感到窒息，農(nóng)民的健康管理成為醫(yī)療改革的重中之重。業(yè)內(nèi)有關(guān)第三終端的討論已經(jīng)有好幾年了，正是由于農(nóng)村市場的龐大基數(shù)及其特有的屬性，使其成為主流醫(yī)藥市場之外獨立的一種終端形態(tài)。新農(nóng)合的實施，將第三終端的市場規(guī)模至少提高了3倍。
No.8：兩票制
背景
2007 年8月，廣東省糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務不正之風工作領(lǐng)導小組辦公室公布了《廣東省醫(yī)療機構(gòu)藥品陽光采購實施方案（初稿）》，其中最引人注目的是：在藥品配送環(huán)節(jié)，要求“所有入圍品種對市轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)不得進行轉(zhuǎn)配送，嚴格執(zhí)行兩票制”。“兩票制”就是藥品從出廠到醫(yī)院只能開具兩次發(fā)票，即廠家到醫(yī)藥商業(yè)公司，再到醫(yī)院。
解讀
“兩票制”是醫(yī)藥分開前的一個具有深遠影響的新名詞，從制藥廠到醫(yī)院只允許一個中間環(huán)節(jié)，此舉將多層級的藥品渠道架構(gòu)徹底打破，對于醫(yī)藥價值鏈中的上游生產(chǎn)企業(yè)、中游商業(yè)批發(fā)和配送公司以及醫(yī)藥自然人、下游醫(yī)院終端客戶來說，都不得不面臨這次前所未有的變革洗禮。
在尚不具備完善機制的環(huán)境下，“兩票制”無疑具有強大的革命性。它對一部分制藥企業(yè)、中小型商業(yè)公司及大部分從事藥品個人的醫(yī)藥自然人都帶來了幾乎致命性的打擊。可以想象，在這場行業(yè)革命大刀闊斧地實施后，諸多后遺癥將會出現(xiàn)。
值得注意的是，“兩票制”有可能形成流通企業(yè)新的壟斷經(jīng)營，導致一批中小醫(yī)藥企業(yè)喪失部分渠道，使其生存空間更小。另外，如果限價過低，可能使一些廠家因成本太高造成高價格而遭遇出局的厄運，而另一些廠家為拼命降低成本則可能影響藥品質(zhì)量。
No.9：自主研發(fā)
背景
目前，國內(nèi)藥企平均每年用于研發(fā)的投入僅占到銷售收入的2%左右。研發(fā)投入的嚴重不足，使國內(nèi)超過90%的藥企只能靠生產(chǎn)仿制藥求得生存，致使同一種藥品往往有幾十家、上百家甚至上千家企業(yè)在生產(chǎn)。
材料和能源價格的普遍上漲，使產(chǎn)品成本不斷提高。企業(yè)GMP改造的固定資產(chǎn)投入，使單位產(chǎn)品承擔的折舊費明顯增加。市場格局的快速變化，又使銷售費用和管理費用不斷攀升，從而導致企業(yè)生產(chǎn)成本居高不下。不少企業(yè)雖然擁有一批不同的藥品批號，卻無力也不敢安排生產(chǎn)。因為，即便是產(chǎn)品生產(chǎn)出來，成本價格也高得離譜，根本無法參與市場競爭。結(jié)果是生產(chǎn)得越多，賠得越多。一方面是成本始終居高不下，另一方面是藥品價格持續(xù)走低，使得藥企的利潤空間越來越小，很多企業(yè)盈利能力十分虛弱。
解讀
新藥研發(fā)投入大，周期長，見效慢，故進行產(chǎn)品仿制便成為許多藥企的首選，也成了搶占市場的捷徑。到目前為止，市場上主要是以仿制和改制的藥品和通用類藥品為主，特色產(chǎn)品很少，內(nèi)資藥企擁有自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的屈指可數(shù)，而能夠擁有高技術(shù)、高附加值新產(chǎn)品的更是鳳毛麟角。從國際范圍來看，巨大的研發(fā)成本壓力和中國通用名藥品市場的發(fā)展，讓很多跨國藥企都把目標瞄向中國。大部分世界著名的跨國制藥企業(yè)如葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等公司都已在中國設(shè)立了研發(fā)中心。由于研發(fā)力量、資金投入等方面的差距，國內(nèi)藥企還將面臨來自西方藥企的巨大壓力，必然會對中國的整個制藥行業(yè)造成較大、較長久的影響。
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