時間：2022-04-11 05:29:58
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇年底沖刺營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
回顧2009年上半年個險業務工作，我們主要開展了以下幾方面工作：
一、 認真做好業務企劃，有效推動業務發展。
2009年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內的大型業務企劃工作：
二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過六五”的目標以及我市加快發展個險10年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。
二、組織召開業務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。
前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過后的個險業務工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕 創富增效”二季度個險業務工作，通過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業積極性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能
2月份春節過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意愿和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創建方案，并將各主管2008年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。
圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一起組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產品銷售流程和職業道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數達到277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業務推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業務沖刺中發揮了積極作用。
“我們是‘整合’而非‘合并’，庫巴網沒有消失也不會被邊緣化。”國美在線CEO韓德鵬對《環球企業家》說。韓透露國美集團董事會在11月底最終確定重組方案，即在一個組織架構下將自營B2C業務與平臺B2C業務互相拆分重組的模式。“整不整合、怎樣整合這些我們一直在思考，但更多是董事會層面的討論，最后決定整合方案及模式的確定只用了差不多兩周時間。”韓德鵬介紹?說。
內耗
較之于蘇寧易購的咄咄逼人和京東商城草莽式增長，國美雙品牌電商策略早已倍受質疑。
早在黃光裕時代，國美即已布局電商，但一直動作不大，后因黃光裕的“無妄之災”及之后的國美控制權之爭拖宕，直到陳曉離開、張大中擔任國美董事局主席及黃光裕之妻杜娟回歸之后，國美方才發力。彼時蘇寧易購早已上線，京東商城也已風生水起。受困于此，國美電器于2010年底以4800萬元購入庫巴網80%的股權，藉此追趕對手。
韓德鵬是國美電商的重要推手。在接手國美電器網上商城之前，韓曾擔任濟南國美總經理。“我是2010年3月31日來到北京負責電商事宜，最開始來的時候連張辦公桌都沒有。”韓德鵬說。3個月后，國美洽購庫巴，韓均是參與者。
收購庫巴之后，國美仍希望建立獨立的電商板塊。韓德鵬回憶稱2010年7月，最早參與創立國美電商（即后來的“國美電器網上商城”）的16名員工搬至北京左岸工社辦公。2011年4月，國美電器網上商城正式全新改版上線，該商城由新成立的新銳美電子商務有限公司獨立運?營。
“國美對于雙品牌戰略擁有成熟經驗，線下如此，線上也是如此”。國美總裁王俊洲曾如此表示。這亦是事實―國美的線下雙品牌策略備受稱道，北京大中、上海永樂、濟南三聯、無錫金太陽等都與國美互補良好。
但線上卻并非如此，旁觀者認為雙品牌削弱了國美整體的電商運營能力。國美網上商城及庫巴品高度重合，左右互搏的內耗局面無可避免。
數字亦證明了這一點。2011年，京東商城銷售額達到210億元，蘇寧易購也達到59億元，國美網上商城銷售額卻僅有10億元，庫巴網也僅約為20億元。當年，網上商城、庫巴網分別虧損1.97億元、1.94億元。
盡管國美在采購、銷售、物流配送、售后服務等為庫巴提供支持，但雙方磨合并不順暢。今年3月初，庫巴網創始人兼CEO王治全突然離職，繼任者則為原沈陽國美電器總經理丁東華。業內人士稱王的離職與國美高層矛盾沖突有關。2012年5月，國美以1200萬元收購庫巴網其余下20%股權。
業務模式高度重合、經營品類混淆不清、雙線作戰令國美苦不堪言。知情者稱國美內部2011年既有聲音傳出合并重組方案，但董事會一直猶豫不決。8月，國美欲整合電商板塊的傳聞甚囂塵上，但后予以了否認。業界又盛傳稱國美欲出售庫巴網，主管國美電商業務的高級副總裁牟貴先不得不出面澄清。
沖刺
“我們此前的確與庫巴合作不多，互為對手。”韓德鵬說。但韓認為國美雙品牌電商策略并非雞肋，整合乃是為了更有效的切割獨立。其核心仍然是零售，最關鍵的兩點競爭因素乃是提供優質服務及盈利。
較之于蘇寧易購跟蘇寧的共享模式，京東的純電商模式，國美在線則力求線上線下融合，雖然所投資金來自國美，但卻是完全獨立的。“國美其實相當于是我們最大的供貨商，物流雖用國美但仍要給錢，而且若不好也可不用。”韓德鵬透露國美在線已著手在京津試點自建物流。韓德鵬認為其中最為優質的資產則是會員資產。
國美線下實體店會員、庫巴網會員、國美電器網上商城會員總數超過8000萬。韓德鵬表示最快2013年1月底，整合后三塊會員體系均能共通。伴隨整合方案的塵埃落定，接踵而至的是一系列人員變動和組織架構調整。原國美網上商城總經理韓德鵬將擔任國美在線CEO一職，直接向國美集團總部分管電商板塊的高級副總裁牟貴先匯報，原庫巴網CEO丁東華則將擔任國美在線副總經理兼管庫巴平臺，國美電器網上商城銷售總監張冰及采銷總監陸寧亦升任副總經理。
韓德鵬需直面當下的電商亂局。“電商的本質不是做宣傳，但現在都走到營銷和公關上去了。國內的競爭還是純商品驅動，而非像亞馬遜那樣的IT驅動，大家一開始比的就是估值和虧損額，長久以往，行業堪憂。”韓德鵬說。韓認為電商和傳統零售對于客戶的理解相通，但電商行業變化更快，需要更快速高效的服務，比如新品上架速度及流通速度。“最大的不同是前段及下單的不同，下單后的80%，包括配送等與線下差異并不大。”
國美在線已迎來快速膨脹期。時至今日，其已由16人擴展至2200余人，庫巴網亦有超過1200名員工。整合之后，國美在線及庫巴正計劃招聘500余名應屆大學生。但迄今為止，國美電商業務仍處于虧損狀態。
韓德鵬希望深入借鑒亞馬遜的IT驅動模式，為此不惜重金采用SAP的ERP系統，網站瀏覽模式則采用session模式而非常見的cookie模式，韓解釋說如此可最大限度保護用戶隱私。“別人就只有一個售價，我們后臺則是售價、限價和保護價三套價格體系。為了防止惡意采購或者批發，我們對大家電還有最多購買4臺的限制。”韓德鵬稱國美在線上線以來至今未出過大的BUG。
2021年上半年，**支行認真落實省市分行第六次工作會議要求，以“轉型提質”為指針。加速向現代化商業銀行轉型步伐，穩健發展零售業務，加快拓展公司和資產業務，推行“7為”價值觀，因地制宜實施“38”工程，發展上創新思路，經營上效益優先，管理上從嚴要求，服務上改進形象，隊伍建設上展現新貌，努力實現收入較快增長、管理水平明顯提高、服務形象較大改善，積極推進了我支行金融業務又好又快發展。
2021年上半年經營工作回顧
一、支行業務總體完成情況
（一）儲蓄業務
4、截止6月30日，期末余額為 萬元，較上年末增長 萬元，完成年計劃的 %；其中人民路支行余額 萬元，較上年末增長 萬元；新洲支行 萬元，較上年末增長 萬元。活期余額 萬元，較上年增長 萬元；其中人民路支行 萬元，較上年 萬元，新洲支行 萬元，較上年增長 萬元，營業部 萬，本年凈增 萬；定活比 %，較年初減少 個百分點。手拉手活動數據（）
（二）結算業務
1、信用卡業務
上半年我行信用卡發卡張，完成年計劃的%。欠產 張
2、POS收單業務
上半年我支行共完成POS收單 戶，完成年計劃的 %，欠產 戶。
（三）理財類業務
1、保險業務
支行半年完成新單保費萬元，完成年計劃的%，其中期繳完成 萬元，完成年計劃的 %；欠產 萬元。人民路支行完成新單保費 萬元，其中期繳 萬元；新洲支行完成新單保費 萬元，其中期繳 萬元，營業部完成新單保費 萬，其中期繳 萬。
2、基金業務
2021年一二季度我支行共銷售基金 萬元，完成年計劃的 %，超計劃 萬元。
3、人民幣理財產品
2021年一二季度我支行共銷售理財產品 萬元，完成年計劃的 %；超年計劃 萬元。其中財富日日升 萬元、財富債券 萬元，國債 萬元。
5、全年我支行貴金屬業務客戶簽約開戶 戶。
（四）外匯類業務
2021年我行辦理國際匯入匯款 筆，新增綠卡通外匯帳戶 戶，個人外幣存款余額 美元。
（五）公司業務
截止到2021年6月30日。我支行公司業務時點余額 萬元。總開戶數 戶，其中基本賬戶 戶、一般戶 戶、專戶 戶、現金管理一戶。
（六）信貸業務
截止2021年6月30日，半年累計發放貸款 萬元，支行貸款總余額 萬元，其中小貸 萬元，貼息貸款 萬元，商貸 萬元，二手房 萬元，小企業 萬元，和年初相比凈增余額 萬元。
資產質量方面：截止6月30日，小貸總逾期金額 萬元，逾期率 其中不良貸款額 萬元，不良率 %，確保了“清存量、降增量、保目標”不良貸款專項集中清收活動不良額和不良率雙降目標全面實現。
二、業務發展主要舉措
2021年上半年我支行圍繞省、市分行“三強三富”戰略工程目標，明確經營思路，細化發展目標，創新管理模式。按業務條塊各個突破。
（一）儲蓄業務：1、2021年上半年我支行負債業務完成情況良好，主要是以下幾個工作抓了落實：一是“搶”旺季。早在2021年底，在市分行第六次工作會議前**支行就已經積極謀劃2021年一季度的業務發展，及時出臺了2021年“開門紅”個金業務發展政策，分行工作會后馬上召開了支行2021年業務發展動員大會，號召全行員工迅速行動起來集中抓好旺季個金業務發展；二是督辦“勤”。從年初開始在支行建立周、月、季通報制度，通過臺帳式管理讓職工及時了解個人及部門各項業務完成情況，并按部門完成情況在支行內部排名，表揚先進、鞭策后進，用企業團隊精神促業務發展；三是獎懲“實”。所有業務發展的獎勵政策100%兌現。明確個人營銷完成情況是中層干部任免的核心內容。季末行領導對業務發展較為落后的員工進行談心活動，由其所在的部門經理負責，采用部門內部互相幫助的方式，督促完成。
2、將項目營銷確定為業務發展的“重點工程”。
行領導班子牽頭制訂項目營銷方案，比如：手拉手活動營銷方案、開發區和近郊坼遷資金歸行方案、等等。分管行領導多次帶領項目營銷小組成員到客戶單位進行拜訪、洽談，通過“關系牌、朋友牌”的主動營銷模式，一季度杉堰村高速公路土地補償項目累計進賬各項資金 余萬元，一二季度近郊社區進賬 萬。沉淀資金共計 余萬元。
3、針對去年我支行信用卡業務發展較為滯后的現狀，年初支行沿用原信用卡小組營銷競賽活動辦法。通過采取分片包干、團隊營銷的方式，實施階段性突擊營銷，對營銷小組專門核定獎勵政策，每周通報各小組營銷進度，在全支行實行部門業績比拼。信用卡發展在我支行可以說營銷起步晚但勢頭旺。半年統計光是小組營銷就進件 張，占總進件量的 %，全年總進件 張，實際發卡 張。基本完成分行下達的信用卡發卡計劃。
（二）信貸業務：從一季度開始，我行率先解決的是信貸逾期問題。“春雷行動”效果明顯，自主清收 元，完成計劃 %。分行進度排名第 。在發展上我支行主要是通過內部管理提升和加大宣傳攻勢促信貸發展。 一是搭建好了三個平臺。即工信局、勞動局與個私協，通過與相關職能部門合作以及舉辦“走進工業園”活動，自去年下半年以來，**支行小企業貸款發展有了較大突破，尤其是和工信局的良好合作，2021年小企業貸款來勢較好，**支行做為小企業領軍人物在分行經營分析會上做了經驗匯報。二是綜消宣傳牌上墻。以市分行提出交叉營銷為契機，我支行以信貸部牽頭，舉辦**支行綜消掛牌產品招標會，綜消貸款啟動后，在全市各單位、社區、信息中心都懸掛聯絡牌，與房地產評估公司結成戰略伙伴關系也取得了較好效果。三是汽車消費貸款邁出第一步。通過市場調研，發現**本土并無符合我行可以合作的汽車經銷商，支行提出信貸員要“走出去”，目前已經聯系到常德博誠汽貿有限公司并與其簽訂合作協議，第一筆汽車貸款已經成功放款，實現0突破。在內部管理上落實培訓制度。根據業務需要，分三個層次組織了內部培訓。一是一般員工及管理人員貸款業務的以考代訓；二是信貸專業人員的專業培訓；三是對網點柜員進行業務宣傳、受理業務、營銷咨詢話術的培訓。最重要的是實施了激勵措施。為充分調動信貸從業人員的積極性，推動信貸業務持續健康的發展，根據相關規章制度，制定了《**支行2021年信貸人員績效工資考核辦法》，信貸員不僅考核信貸業務發展，交叉營銷完成情況也是績效考核的重要指標。二季度主要聯系貼息貸款業務，社保局貼息貸款擔保金400萬已經轉入，7月中旬啟動貼息貸款業務。截至2021年6月，支行小企業放款 萬，現結余 萬，**支行信貸業務工作正向好的方向發展。
（三）公司業務
1、財政未能攻破一直是**支行公司業務發展的硬傷。 上半年，我支行盡最大的努力維護和修復與財政的關系。小企業貸款的發放，最終贏得了地方政府和財政局領導的支持，非稅業務上線工程已經完結。征繳專戶已經開通；
2、電力局農電費的代收工作突破后，正嘗試切入城區電費代收工作；
3、抓老客戶的維護工作，使老客戶的資金盡量留存在我支行，近期特別是對農場油脂廠、萬安達有限責任公司及**鴻鷹祥有限責任公司的存款攬存，以及關聯帳戶的資金監管。
4、對小企業貸款戶進行上門營銷，針對新魯包裝、天盛華工、銀盛紡織的銷售款攬存。首先是開通網銀，使各企業的銷售款在我行循環流動。讓交叉營銷落到實處。
5、2季度與致遠公司深度合作票據貼現1000萬。完成全年計劃指標。
三、強化內部風險管理
針對省分行內控評價行動和安保達標情況大檢查，支行審計、風險、安保部門一是配合分行對口部室加大各網點的檢查力度和對業務違規行為的處罰力度，強化內控工作的嚴肅性，按考評表的細項進行查漏補缺；二是加強教育培訓，嚴格操作流程，強化日常管理，特別是加大對公司業務、小額信貸等新業務的檢查力度，嚴防操作風險、道德風險和信用風險的發生；三是加強案件治理，確保了上半年資金案件為零；四是對檢查中發現的問題督促整改；五是認真做好電子稽查核銷工作，對重要風險預警信息，結合風險排查要求，對規定限額的現金大額交易，通過現場核實后進行核銷；六是堅持郵銀安全聯系會制度。
四、以黨建工作促發展
黨的十后。**支行把黨員先鋒帶頭作用貫徹到生產經營活動中。無論是季度末的沖刺，還是信用卡片區營銷小組，以及個金、公司、信貸項目營銷都要求黨員帶頭完成。黨員完成各項任務的情況是年度評先、中層干部考核的標準。正是因為黨員帶了頭，帶動支行員工掀起了比一比看一看，我為企業做貢獻的熱潮。
發展管理中存在的問題
1、單項業務欠產嚴重，結構調整未達預期目標
主要原因是由于三大板塊業務發展未達到預期目標，才造成單項收入缺口較大。其中保險業務全面欠產、公司業務長期徘徊不前、信貸業務未發揮強行業務、富行業務的作用，盡管實現了有效增長，但仍不足以形成規模，支行三大板塊收入完成情況不平衡，如不加快發展，將對全年收入的完成帶來巨大的壓力。
2、個人貸款業務發展緩慢，相對滯后
支行雖然在小企業發展上呈現亮點，但小貸業務在上半年形成負增長，一手房業務未能突破、二手房業務進展緩慢。相對其他兄弟行來說在信貸規模上存在很大的差距，這主要是我們幾年來的業務發展萎縮造成的。主要原因在于：一是部分同志在發展小貸業務時存在畏難情緒。自從省、市分行去年為規避風險，加大了對貸款逾期率的考核后，支行信貸部放慢了貸款業務發展步伐，影響了業務發展；二是沒有把握好管理與發展的關系，片面強調管理而忽視發展。
3、保險業務發展處在瓶頸狀態
從上半年我行各項業務發展情況來看，整體情況不佳，支行的保險業務仍處于全市落后地位，究其原因主要為：一是滿期支付客戶與保險公司的糾份引發市場風險。二是網點營銷力度不夠，網點營業員對營銷保險業務的積極性不夠，對有效客戶的把控不到位，從而直接流失了許多保險業務客戶；三是業務培訓工作不到位，前臺人員沒有對保險業務進行系統全面的培訓，對產品不了解，員工不知如何去宣傳、去營銷，從而影響了業務的發展。四是由于我行網點的定活比較高，定期客戶資源貧乏，因此限制了我們的發展范圍。
2021年下半年工作思路
（一）總體工作思路
2021年下半年，由于總行結算利率的調整，收入結構的變化讓我支行在個金發展上面臨的任務很重，困難很多，壓力很大。這就要求我們全行員工必須進一步解放思想，轉變思維方式和觀念，樹立三大板塊業務交叉發展理念，著力研究2級支行轉型發展和效益提升問題。全面提高員工的綜合素質和營銷能力，才能縮短與先進兄弟支行的差距，實現又好又快發展。
（二）2021年下半年支行自定義各項經營指標
1、經營指標：
實現“1688”計劃。即負債業務凈增6000萬元、公司業務時點突破8000萬元、小企業放款突破1個億、保險業務達到800萬元。
2、安全指標：資金案件為零
1、經營工作
（1）持續平穩發展個金業務
1、根據省、市分行關于利率調整的文件精神明確全行業務發展方向，積極開展個金業務各項競賽活動，緊抓全員營銷、狠抓小組營銷；重點抓好負債、保險業務和信用卡業務營銷工作，結合我行實際情況，全面推行手拉手活動。實現下半年“增收補欠”工作目標。
2、繼續跟進現有澹津、城東社區、靈泉鄉和李家鋪鄉政府土地補償款項目，做好安慈高速公路項目的繼續洽談工作，同時積極做好新項目的開發；
3、進一步加大信用卡的營銷攻關力度，做好各單位信用卡團簽開發工作，對優質客戶單位的營銷拓展工作做到“一次抓，反復跟”， 克服畏難情緒，迎難而上，逐戶攻破，努力提高信用卡發卡通過率。
4、抓好現有保險品種柜臺營銷，提升服務質量，協助保險公司做好保險滿期給付工作，制定保險業務發展政策，發展保險業務，敦促借逾險增量。
5、全面落實我行VIP客戶管理與維護工作，加強與VIP客戶的溝通聯系，提高對VIP客戶服務質量，向四大商業銀行學習，努力使我行VIP客戶感受到VIP的尊貴服務。
（二）堅持不懈抓好公司業務。
1、要以兄弟支行為目標，奮起自追、縮小差距，不做長期下跌的“負翁”，要做存款立行的“富翁”。繼續做好財政類存款單位的營銷，特別是對財政局非稅局、國庫支付局的營銷，非稅業務上線后廣泛發動員工，對非稅征收單位進行攬收，與此同時，做好國庫開戶的營銷工作，讓非稅資金進出都在郵儲銀行辦理。力爭在財政類存款業務上有更多的突破，確保對公存款余額的穩步快速增長。
2、依托項目營銷小組，將農場限價房作為下半年的一個重點工作來抓，按照現階段的情況來看，農場限價房計劃建房300套，按照每套12萬元的集資款測算，可吸收公司存款約3000萬，預計可沉淀資金約1000-1200萬左右。目前只啟動第一期工程。我們必須做好二期和三期工程的前期營銷。
3、做好現有存量客戶的續存工作，有針對性的走訪相關客戶，做好客戶的維護工作。尤其是票據業務，力爭占踞5%-10%的市場份額。
4、以信貸資金監管為手段，資金在我行帳戶上的流動情況是續貸的先決條件。走公司和信貸業務相結合之路，讓交叉營銷真正落到實處，見實效。
（三）爭先創優開展信貸業務。
1、切實做好信貸轉型。在學習其他商業銀行先進信貸工作經驗的同時，積極探索適合我支行實際的工作方法和管理經驗，初步實現信貸工作重點從小額貸款到抵押類、消費類貸款、小企業貸款的轉型。對支行信貸后期展業打下基礎。
2、繼續打造小企業亮點，深挖“入園”項目，年底突破1個億。截至6月底，我支行小企業放款 萬元（南北特500萬，新陽光200萬，天盛電化500萬），現小企業貸款結余 萬元，下半年小企業主要是做好新魯包裝財鑫擔保融資700萬、南北特新增500萬、鴻鷹祥1000萬的營銷工作，并力爭致遠房產2000萬省行批復放款。預計下半年小企業融資總需求在3-5000萬間。相信小企業的良好來勢將有望帶來**信貸業務的再一新高。
同志們：
昨天聽了陳合法書記的黨課感到獲益匪淺，對我的啟發很大，今天，我今天要和大家共同探討的題目是《以“市場年”為載體，推進公司科學發展；以八項措施作保證，實現主業市場“四個突破”》。這個題目我是在學習部署時給自己確定的，昨晚結合陳書記的黨課內容又做了修改和充實，現在正式向大家匯報，不到之處，希望大家指出，歡迎大家提出意見，一起探討。這里，我想談三個問題：一是我們為什么要開展科學發展觀的學習實踐；二是為什么要以“市場年”和“四個突破”為科學發展觀的重要實踐；三是如何以措施作為保證，確保公司的“四個突破”。
一、我們為什么要開展科學發展觀的學習實踐
之所以要開展學習實踐科學發展觀活動，從我們國企和公司自身發展看，可以歸納為“三個迫切需要”：
一是國企和集團公司又好又快發展的迫切需要。隨著國企改革的不斷深入，集團公司的發展速度加快，截止去年底，新興鑄管集團實現主營業務收入369億；**輕工集團實現主營業務收入117億。兩級集團公司“十一五”目標全部提前兩年超額實現，速度驚人。按照企業發展的一般規律，要保持可持續和快速發展，就必須要進行周期性、階段性的調整，因此，必須要有科學發展觀的指導，進行結構的調整和優化，才能保持持續健康發展，確保主業的不斷做強做大。因此，作為物流公司，我們要緊跟集團公司發展的步伐，不掉隊、不落后，也必須要樹立和落實科學發展觀，以持續健康發展為目標，進行三大主業的優化和調整，保持公司發展的速度和健康度。
二是落實“兩個解放”和“市場年”活動，以及實施“四個突破”的迫切需要。解放思想和解放生產力要立足于企業的科學發展、服務與企業的科學發展，通過“兩個解放”實現科學發展。因此，要將集團公司劉明忠董事長提出的“兩個解放”落到實處，就必須要首先樹立科學發展觀，只有以科學發展觀為指導，才能理清如何解放的思路。劉三省董事長提出的“市場年”活動也是結合輕工實際，堅持“兩個解放”的具體表現，是應對當前危機形勢有力抓手，是科學發展觀的具體體現。公司董事會一屆七次會議進一步初步提出了“四個突破”戰略，昨天陳書記就 “四個突破”的市場結構優化和管理調整提出了具體細致的思路和策略，目的就在于堅持“兩個解放”，在于促進“市場年”活動的針對性，在于保持物流公司的快速健康發展，不學習科學發展觀，就難以在“四個突破”中加以實踐，難以做到真正解放思想。
三是我們應對危機戰勝挑戰的迫切需要。目前看，金融危機的影響正在進一步加深，國內外經濟運行環境和整體狀況不容樂觀，世界經濟增速繼續放緩，實體和貿易企業生存發展形勢愈加嚴峻，我們的經營市場需求也在萎縮，運作資金的風險日益加劇。在這樣的危機和挑戰面前，我們要繼續保持平穩較快發展，任務相當艱巨。什么樣的發展觀決定什么樣的發展，越是在危機挑戰形勢下，科學發展愈發顯得尤為重要。因此，無論我們在市場的維護、開拓，經營的決策和運作，內部的管理和改革諸多方面，必須樹立科學發展意識，以科學發展觀統攬，找出和解決好各方面存在的阻礙和制約公司科學發展的突出問題，在“過冬”中加強科學發展的“冬訓”，以強健體魄和過硬“內功”戰勝危機挑戰，實現科學發展的目標。
綜上所述，學習實踐科學發展觀從我們企業的發展看，都是具有重大而現實的意義。我們兩級黨委和廣大在座黨員一定要從歷史的高度、政治的高度、企業長遠發展的高度來深刻認識和準確把握，加強對學習實踐活動重大意義的理解，只有這樣，才能確保學習的自覺性、實踐的針對性。
二、為什么要以“市場年”和“四個突破”為科學發展觀的重要實踐
首先，市場是公司發展的根本基礎。公司自20xx年3月組建，7月運作以來，至今已走過了近三個春秋。組建前，我們5家單位2家虧損，3家微利，主業不清，位處集團管理邊緣。組建后，我們確立了倉儲物流、物業租賃和經營貿易三大主業，20xx年當年完成主營業務收入1.58億元，利潤總額392.72萬元，2家單位虧損實現止虧。20xx年，公司實現主營業務收入2.03億元，利潤總額511.29萬元，比組建前增幅達52.15％和56.71％，公司全面盈利。20xx年，公司完成主營業務收入4億元，利潤總額740萬元，分別同比增長97.36%和46.69%。今年，面對嚴峻的市場形勢，我們的目標是沖刺主營業務收入6.08億元，利潤總額900萬元，將分別保持同比51.69%和21.62%的發展增幅。將是組建前的457%和 215%。從我們的發展看，做到了每年一大步，三年一飛躍，發展速度在集團公司位居前列。從今年1-2月份我們的發展情況看，主營業務收入實現1.28億元，利潤總額實現152.93萬元，分別占年計劃的21.10%和16.99%，較好實現“開門紅”。回顧我們的發展，我們可以切實感受到市場是我們實現快速發展的根 本和基礎，科學發展觀的第一要義是發展，而我們公司的發展歷史已經證明并且將來還將證明：必須要依靠市場。因此，集團公司提出的“市場年”活動把握住了企業發展的根本和方向，是科學發展觀的具體實踐。
其次，“四個突破”符合物流公司的科學發展要求。通過上述回顧，在看到高速發展同時，我們必須清醒地對自身發展中的不足有正確的認識：
在倉儲物流上，我們雖然在“四代”服務的基礎上開展了代采購業務，拓展了服務鏈，并初步取得了良好的效益。但總體看，物流開發的速度還有待提高，管理和運作上偏重倉儲環節其他流通環節功能較弱的格局尚未根本改變，隨著做大規模的需要，這個矛盾將日益突出，附加值和規模均將受到一定程度的影響和制約。
在物業租賃上，業態層次、發展方向都已明確，專業化市場初步建立，但與之相適應的專業化管理和服務尚有進一步提高的空間，管理科技含量較低。在物業改造開發上，尚有低效資產有待進一步加快論證開發步伐。
在協調發展上，從各單位看，發展速度和質量還不夠平衡，內部單位間的發展差距不但存在，還在進一步拉大；從主業看，貿易主業比重依舊占經營規模的主導地位，倉儲物流和物業租賃發展不夠協調，所占比重較小，尚未完全形成三大主業“三足鼎力”的發展格局。
在經營貿易上，受到資金、經營人才、思想觀念的制約，定點貿易尚未全面開展；定向銷售和“窗口”建設公司整體發展不夠平衡。經營貿易總體上還缺乏穩定的市場、穩定的品種、穩定的客戶，不可確定因素較多，市場控制力主動權較弱等。
在全面管理上，尚處在由公司組建初期的“松散型”粗放式管理向“緊密型”精細化管理的過渡時期，隨著規模的做大和自身持續健康發展的要求，許多方面亟待進一步整合和深化。
上述現狀和局面不能較好改變，隨著公司規模不斷做大和保持高速增長的客觀需要，必將成為影響和制約公司科學發展的重要因素。而要改變上述狀況，就必須要實施“四個突破”。“四個突破”經營和管理策略就是對科學發展觀的實踐，今年實踐的成敗，就在于我們能否順利實現“四個突破”。因此，我們要立足于市場維護、市場開拓，按照物流公司年度工作會議精神，抓好三大主業市場的建設工作。倉儲物流市場規模要進一步做大，力爭實現銷售1億元；物業租賃市場要進一步鞏固，通過改造盤活低效資源，提升業態檔次和附加值；經營貿易市場要進一步做大定點貿易規模，進一步提升定向銷售效益。要通過從行業市場的突破、經營品種的突破、物流開發的突破和資金管理的突破入手，加快公司科學發展的經營和管理體制機制的建立健全，確保主業抵御風險能力不斷增強，發展的健康性、持續性不斷增強。“四個突破”是公司調整和優化主業經營結構和轉變管理模式的根本手段，是落實“市場年”活動的根本體現，各單位學習實踐科學發展觀活動效果如何，其衡量標準之一，就是看“四個突破”的開展效果如何。我們黨員一定要將“四個突破”點作為學習實踐科學發展觀的實踐點，立足自身崗位，加強工作實踐，共同將“四個突破”轉化為新的經濟增長點和發展點。
三、如何以措施作為保證，確保公司的“四個突破”
要從科學發展高度，結合“市場年”活動要求，實現公司“四個突破”，就必須要有措施保證。我個人以為在措施上應注重以下方面：
1、優化定點貿易，繼續做大規模
進一步加強與地方優勢紡織企業的聯合，擴大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點貿易規模，密切關注金融危機對國內實體企業的影響，加強對定點對象的考察，及時全面地掌握生產企業資金運行、生產、銷售狀況，及時調整優化定點貿易合作對象，合理控制鋪墊資金規模，力爭最高資金回報。定點貿易開展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷售額占總銷售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要學習借鑒定點貿易經驗，正式開展好定點貿易項目，力爭20xx年定點貿易收入占本單位主營業務收入的30%—50%，促進公司整體經濟增長方式的轉變和規模的進一步擴大。
2、拓展貿易市場領域，發展金屬、能源的經營銷售
在去年嘗試的基礎上，要繼續加快向紡織品以外的貿易市場拓展步伐，結合國家基礎建設和拉動內需，今年著力通過與有關企業的合作開展工業用鋼材、有色金屬和建筑陶瓷用煤等新項目的經營。公司本部重點負責鋼材和色金屬經營銷售，今年一季度與三家企業進行初步合作，經營銷售不銹鋼基料等2670噸，1號電解鉛152噸，實現銷售收入3455.5萬元，年內目標確保8000萬，力爭突破1億元；信陽分公司重點負責煤炭經營，計劃在4月份完成辦理煤炭經營許可證，5月份起逐步投入經營，力爭年內實現嘗試性運作。在成為做大銷售規模的新增長點的同時，為下一步公司全面經營結構轉型積累經驗。
3、抓好定向銷售，確保穩中有進
公司本部在抓好**市勞教局床上用品指定供應業務的同時，加強營銷，爭取勞教局計劃外配套物資采購訂單，力爭在取得已有指定供應商資格基礎上，進一步擴大3個以上營銷品種。以公司本部、西安、信陽分公司三家單位為重點，推進民政物資的定向銷售，積極參與采購招投標，爭取民政救災儲備業務。公司本部與西安分公司年內要開發1-2個民政物資經營品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場的開發調研工作，形成初步的市場開拓方案，年內完成相關配套物資的開發；信陽分公司要在上年度基礎上力爭再拓展1—2家民政物資銷售地區，在保持占河南省民政市場10%銷售份額的基礎上，力爭再提高3-5個百分點。
4、加強“窗口”建設，保持和做大銷售規模
以產品的形式繼續抓好輕工和其他品牌產品為主的銷售，推廣 “窗口”建設。公司本部和西安分公司在已經建立“窗口”的基礎上，進一步拓展銷售的品種和規模，年內爭取再3-5家內部或外部品牌的銷售。武漢要建立起“窗口”運作體系，年內要初步形成“窗口”營銷功能。成都分公司繼續實施膠鞋的項目制銷售工作，在已初步建立起600多網點的基礎上，今年主要上銷售規模，成為在西南地區的主要膠鞋經銷商之一，年內爭取實現銷售收入1000萬元。
項目負責人：吳勁抖、相關分公司經理
時限：20xx年底前 考核方式：工作考核與指標考核
5、提高軍需品“深加工”能力，拓展專營專賣市場
一方面繼續加強與軍方關系，利用與地方企業合作取得軍方軍需材料供應商資格的條件，采取工貿結合的方式，進一步參與和擴大軍品襯布輔料招標供應，今年籌供不少于30萬米，為下一步進一步做大軍品供應規模摸索出新路子。另一方面要繼續以公司本部為重點，帶動西安分公司在軍需品“深加工”能力方面的提升。要借助集團內部生產優勢，遵守國家軍裝條例等相關法令，重點對軍需配套物資進行“深加工”，提升附加值和贏利水平，通過自行設計包裝、品牌、定制和自行設計等方式，擴大專營專賣的品種，做到“人無我有”、自主開發、專營專賣。力爭年底公司在專營專賣的效益方面實現同比“兩位數”增長。
6、全面推行物流代采購，做大物流規模
在去年公司本部試點的基礎上，進一步總結推廣，今年在全公司范圍內全面推行實施代采購業務。20xx年，確保公司物流代采購業務實現收入7000萬元，力爭達到1億元，提前實現 “十一五”達到中級物流企業目標。
7、推進“兩個聯合”，加快物流合作模式的運作探索
西安分公司要在三方企業合作成立物流實體的基礎上，積極開展好物流業務，按照“與地方物流企業聯合，做大自己規模”的開發策略，加快在物流業務運作管理方面的探索，年內要爭取形成較為成熟的運作和管理模式，為公司在聯合做大方面探索和積累進一步推廣的經驗。
8、盤活低效資源，提升物業的業態檔次
要重點針對公司本部長江路地塊的開發、西安職業裝市場的改造利用和成都西院土地置換等物業開發項目進行論證，并分步實施。公司本部要結合市政改造，加快對蘇州河沿岸破墻開店工作，一季度完成立項，二季度完成設計、報批手續，三季度完工，四季度進入招商并投入使用；公司本部長江路地塊開發、西安職業裝市場的改造要年內完成論證和初步規劃方案的制訂；成都分公司“西院”的土地置換要針對地產價格行情變化，準確把握時機，適時推進。
愛美酒，愛宜賓，也愛湘西
喜歡自己做主，不喜歡受人束縛
有過輝煌，也栽過跟斗
我不想證明誰錯了，
我也不是什么教父，我就是酒業的一桿老槍
我是老徐，徐可強。
2010，對于徐可強可謂一波三折，柳暗花明。出走酒鬼，遠赴西鳳，徐老爺子這一次又讓人們眼前一亮。雖然加入酒鬼被老爺子稱為事業發展的第三個重要的機遇，可是天不如人愿，“將相不和”讓徐可強壯志未酬含淚而走。徐可強在酒鬼的一年向外界證明，盡管不做“老大”很多年，可他在白酒界一呼百應的影響力絲毫沒有消失。2009年酒鬼酒實現營業利潤1323萬元，同比增長61.6%；凈利潤5848萬元，同比增長42%。
從“無論是地理人文還是氣候，真正做白酒的人，只要到了湘西，到了湘泉城，絕對不想走”到“有些事不是以人的意志為轉移的”，顯示出了這位愈老彌堅的“火”的諸多無奈。當人們認為，徐可強該全身而退的時候，他再次出現在西鳳酒的全新舞臺上，重新點燃了人們的期待。
據透露，西鳳酒的重組工作目前也在緊鑼密鼓地進行，為進軍資本市場作最后的沖刺。專家認為，如果西鳳酒在全國市場上的表現始終不見突破，那么僅憑目前的銷售額，想上市仍然有很大的難度。西鳳這么多年都夢想要走向全國，在品牌建構和營銷能力上比較薄弱，而徐老爺子在五糧液十幾年的經驗和人脈資源，恰好可以為西鳳解決多年的煩惱。徐可強在五糧液開創的白酒品牌買斷的模式，雖然在西鳳用不上。不過，他在五糧液任職時各地市場的經銷商資源會為西鳳提供很好的基礎。
2010已經遠去，徐可強在酒鬼的“將相之爭”是否會在西鳳上演，他能否真正大展拳腳，放手最后一搏，現在一切都還是未知數。65歲，對于普通人本該是頤養天年，享受天倫之樂的時候，可這位酒業老將重新出征，讓人多了幾分敬佩之情。“老驥伏櫪，志在千里，烈士暮年，壯心不已”，希望徐可強能再鑄輝煌。
【焦點人物：王國春】
我是不是該安靜地走開
還是該勇敢留下來
我也不知道那么多無奈
可不可以都重來
―― 郭富城《我是不是該安靜地走開》
2009年12月是五糧液集團董事長王國春在2006年留任后的卸任期限。在當時，王國春的去留被媒體炒得沸沸揚揚，可一直沒有定論。2010年的12月18日，五糧液慣常一年一度的廠商年度大會，王國春照例坐在主席臺上，并就五糧液2012年營銷提出“四貼近”原則，似乎向外宣告其卸任為時尚早。
作為部省級干部，60歲退休是剛性要求，但考慮到對企業的影響，一些大型國企高管往往推遲退休，如貴州茅臺董事長季克良已超過70歲。相比季克良，60歲出頭的王國春自然不甘心就此退到幕后。有業內資深人士認為，王國春短期內不會離開五糧液集團的位置，因為五糧液整改方案中劃清了五糧液集團與上市公司之間的關系，重新分配了酒類銷售公司的股權，較大程度上解決了兩者間的關聯交易和利潤輸送的問題。從這個層面上，誰當五糧液的董事長對上市公司的影響不會太大。
實際上，在五糧液集團內部，王氏家族的影響牢不可破。王國春的胞弟、外甥等王氏家族成員，都與五糧液集團有著密切的聯系。而王國春本人，也一直牢牢控制著五糧液。在2006年年底時，關于是否要超齡留任的問題曾出現過爭議。那會兒有過“春節前一定要換掉”的說法，但根基深厚的王國春最終沒能被“請走”。 關于人事風波，這不是五糧液一家的問題。國內多家白酒企業目前都存在著類似的“超齡”掛帥現象。還有不少白酒企業掌舵人則處于臨界年齡。由此，未來兩三年將是國內白酒行業的換帥敏感期，在人事更迭中很可能會暴露一些企業問題。
【悲情人物：劉彬】
那遙遠的地方沒有車來車往
那安靜的地方小河在流淌
那潔白的地方，命運沒有方向
――張恒《天堂里有沒有車來車往》
2010年4月9日,年僅37歲的思卓戰略咨詢董事長劉彬在前往拜訪客戶的路上，因意外交通事故，英年早逝。當記者聽到這個消息時，驚愕之后倍感惋惜。在劉彬出事前一個多月，記者還曾采訪過劉彬，音容笑貌依稀宛在。
劉彬的離去，對中國酒業咨詢無異于一場小地震。近幾年來，劉彬領導下的思卓蒸蒸日上，大有奪取酒業咨詢“一哥”之勢。如今，斯人已去，酒業咨詢的格局也會因此出現微妙的變化。在劉彬出事后的短短數月，思卓在新任董事長祝有華女士（原南京思卓營銷咨詢有限公司總經理）的帶領下，又踏上新的征程。2011，祝福思卓！
【無奈人物：劉敏】
來也匆匆 去也匆匆
恨不能相逢
愛也匆匆 恨也匆匆
一切都隨風
―― 周華健《刀劍如夢》
當新年鐘聲將要敲響的時候，古井貢酒總經理劉敏的去留終于塵埃落定。2010年12月27日，劉敏正式提交辭職信，這位操盤手的離開讓眾人唏噓不已。其實，早在秋季濟南糖酒會的時候，就聽到關于劉敏要離開的風聲。據傳，劉敏也一度有廉頗老矣的感慨。
轉型擴張已成為中小商業銀行發展的必然趨勢
金融監管體系趨于嚴格
金融監管體系的日益完善將導致銀行收縮表外業務，例如金融衍生產品交易、債券交易、杠桿融資等等。2010年8月，銀監會公布《關于規范銀信理財合作業務有關事項的通知》，對于銀信理財產品要求將表外資產在2010年、2011兩年轉入表內，并按照150%的撥備覆蓋率要求計提撥備，并再次重申，城商行按照10%的資本充足率計提資本。資本充足率特別是核心資本充足率較高的銀行，將在未來實現更為快速的總資產與信貸擴張，而充裕的存款或者說較低的貸存比也是信貸規模快速擴大的保證。
同時，提升至150%的不良貸款撥備率是一把雙刃劍，在提升銀行抗風險能力的同時，也會對銀行的利潤施壓。因而要求銀行提升資本利用效率，在有限的資本運營下盡可能的增厚利潤。
銀行業需求將趨于多樣化和專業化發展
就國內經濟形勢來看，中國工業化進程的加快將使得企業更趨于多樣化，商業銀行的風險識別能力面臨挑戰。中國城市化進程的主要載體更多表現在二三線城市。這些地區的金融生態環境相對較薄弱，也對商業銀行的風險管理能力提出挑戰。
政策營造良好的商業銀行轉型擴張環境
跨區域發展正當時。截至2008年年底，在北京、天津、上海和深圳等一線城市設網點的異地城商行數量均在3家以上，昔日的夾縫已被拓展成為廣闊的生存空間。2009年4月，銀監會下發《關于中小商業銀行分支機構市場準入政策的調整意見（試行）》，允許符合條件的城市商業銀行在相關地域設分支機構，將不再受數量指標控制，同時放松對分支機構運營資金的要求，簡化審批程序，將省內分支機構審批權限下放給各省銀監局。
該意見為國內城市商業銀行跨區域經營，走向區域化銀行甚至全國性銀行之路提供了一次歷史性的機遇；同時，模糊地緣發展的經營模式有助于商業銀行的市場化運作，實現對低效率銀行的淘汰，有利于整個銀行業的健康發展。
貸款規模適時擴張。2009年8月，國務院出臺六項措施扶持中小企業; 2009年9月22日，《國務院關于進一步促進中小企業發展的若干意見》出臺；2010年4月28日，國務院總理主持召開的國務院常務會議中，又明確指出要完善對小企業的支持政策。這些扶持政策的出臺使城商行的發展迎來了難得機遇。在貸款供給方面，通過窗口指導，將地方性商業銀行貸款總量調增10%，并要求這部分額度必須用于中小企業、農業或地震災區；放寬中小企業貸款額度，下調存貸款利率，并對城商行在準備金等方面要求適當放寬。政策扶持給城市商業銀行適時擴大貸款規模創造了良好契機。
堅持定位，城市商業銀行經營轉型之基
中國商業銀行經營轉型的根本目標是構建集約化經營、內涵式發展、具有國際競爭力的現代商業銀行。根據銀監會的戰略要求，2009～2012年為中小商業銀行發展的“沖刺期”，力爭到2012年，將城市商業銀行建設成具有較強競爭力的現代金融企業。
商業銀行經營轉型，是指商業銀行的經營模式和發展方式的轉變，即推動商業銀行業務、利潤和價值增長的各種經營管理要素投入及其組合方式的轉變，其實質是指商業銀行如何實現業務規模的擴張、營利能力的提升和銀行價值的增長。因此，從內涵上講，商業銀行擴張的方向就是要徹底擯棄單純追求規模與數量擴張的外延式增長方式，向多元化價值增值型的內涵式增長方式轉變；徹底擯棄高消耗、低效率的粗放型經營模式，向以結構調整、機制優化為基礎的集約型經營模式轉變。
以經濟資本管理為基礎，提升資本利用效率
商業銀行經營擴張的核心在于資本管理，即合理平衡風險、收益和資本，最終體現為業務風險的可控性、經營效益的持續增長和資本規模的穩健擴張。
我國商業銀行處于快速發展時期，加之以利差收入為主的盈利模式，增加了銀行擴大資產規模的動力，特別是風險權重較高的信貸資產快速增長，大量消耗資本，造成資本充足水平下降，資本規模對資產擴張的約束機制未能充分發揮，不利于銀行的可持續發展。因此，城市商業銀行的擴張不僅是資產規模的單純增長，也體現在資本充足率的提升、資本利用效率的提高上。
發揮經濟資本管理在引導銀行結構調整和業務發展中的核心作用，提升資本利用效率。銀行在經營決策時，不僅要考慮到資產擴張的速度、業務發展的規模以及所帶來的收益，還要充分考慮由此帶來的風險及其資本占用，將收益與風險和成本相統一。以經濟資本計量方法為基礎，強調資本的稀缺性和高成本性, 并根據銀行內各業務部門的經營績效測量，在各部門間進行風險資本限額分配，根據經營績效評估對經濟資本分配進行動態調整。
經濟資本分配方法有利于銀行將經濟資本優先分配到經濟資本系數低、有較高經濟資本回報率的業務上，比如，大力發展票據貼現、承兌、個人消費貸款和國際貿易融資等低風險業務，從而促進業務品種結構的調整。同時，通過對具體產品、業務和區域的經濟資本回報率的量化，可以為銀行在制訂經營發展戰略時提供有力支持。
積極拓展多元化的資本補充渠道。城市商業銀行應根據自身不同情況，以最大限度通過各種可能方式，對包括發行次級債、混合債等形式補充資本進行積極探索，制訂合理的資本補充規劃，提高附屬資本的比重，努力形成切合自身特點的動態的資本補充機制，確保資本充足率達到監管標準。
通過利潤提留，可以有效增加銀行的核心資本，也是非上市城商行解決資本金問題的關鍵。城市商業銀行需要大力拓展各類中間業務，加大業務創新力度，積極開發諸如資產管理、收費型中間業務品種，拓寬盈利渠道，增加中間業務占比，使盈利能力實質提升，健全自身的造血功能。
做好城市商業銀行定位，避免行業內同質化競爭
為提高資本的使用效率，銀行應當將有限的經濟資本分配到風險較低、而回報水平較高的業務上，重點支持和發展這類業務。但許多城商行貸款高度集中，不甘心于只做小企業，而是偏好大項目、大企業。在城商行跨區域經營的過程中，不少銀行又進一步放棄了本地的中小企業業務，轉而與大銀行拼網絡、搶市場。
從市場格局上看，我國國有商業銀行的壟斷度非常高，擁有完善的全國性分支機構和營銷網絡，具備強大的銀行零售業務能力，同時依托其與中小商業銀行不可比擬的雄厚資本，與大企業形成了緊密合作的長期伙伴關系。
立足地方，隨地方經濟半徑擴大而擴張。城市商業銀行只有利用與地方經濟的交融性，密切保持與地方經濟發展戰略方向上的一致，才能進一步在地方經濟的發展中，擴大自身金融資源的支配范圍；在保持所在城市和地區的核心競爭力的同時，伴隨地區居民與中小企業跨地域發展需求，因勢而變，向外擴張，中小商業銀行才能扎實根基。北京銀行、南京銀行和寧波銀行三家上市城商行雖然均已在所在城市以外的地區開展業務，但比例還極小。三家銀行本地收入額占收入總額的比例平均達97.9%，其余的外地區業務更多是由本地客戶的業務拓展而衍生出來的，客戶忠誠度高，信用風險可控。
服務中小企業發展，嚴控風險。中小企業融資是商業銀行有效分散信貸集中風險，保持適度資產負債比例結構的手段。與大型企業相比，中小企業融資需求以流動資金為主，融資期限較短，金額不大，可有效提高銀行信貸資產的流動性。另外，中小企業數量較多，行業分布廣泛，可有效降低商業銀行對單一客戶、行業的融資集中度，分散信貸風險。雖然為中小企業提供金融服務的風險控制、審批流程等工作相對繁瑣，但卻能獲得較為豐厚的利潤回報。
業內通常認為中小企業存在自身信譽資本低、經營規模小、信息不透明以及擔保抵押物缺乏等問題，貸款的信用風險較高。因此，開展小額信貸業務時對風險的控制在很高程度上依賴于銀行信貸流程設計的科學性和業務人員的專業素質，具體包括三方面：
首先，制訂信貸資產結構規劃，確保中小企業在整個信貸資產中的合理比重。既要明確貸款在不同行業、不同規模企業、不同所有制結構中的分布，也要明確中小企業貸款在其中的比例和數額，特別是民營中小企業在貸款中的占比，進一步降低貸款集中度，分散信貸風險。
其次，建立積極的信貸信息獲取途徑，采取以客戶關系為導向的靈活管理來獲取“軟信息”。商業銀行需要建立勤奮的信貸員隊伍，遵循“到戶調查”和“眼見為實”的原則，通過艱苦細致的調查，對客戶的償債意愿與償債能力作出準確及時的判斷。首先，注重對借款人的經營業務分析，信貸員不僅要收集業務方面的資料，還要調查家庭成員、家庭財產、家庭日常收支等各方面信息。在此基礎上，信貸員為其編制整個家庭的資產負債表和損益表，預測其未來的現金流量和還款能力。
再者，積極創新中小企業擔保方式。針對小企業的股權特征，擔保方式由通常的第三方保證、抵押、質押可以擴展到特許經營權質押、穩定收益權質押、季節性存貨質押、應收賬款質押、流通股股票質押、租賃經營權質押等，即在風險可控的前提下，任何擔保方式都可以推行。
此外，銀行可以通過較小額度、較短期限進行嘗試，在長期重復博弈中發現借款者的真實信用水平，并根據借款人在借款后續的還款過程中確定后續貸款額度；推廣銀行承兌匯票、保函等業務以滿足中小企業資金需求急、頻、少的特點，推廣一次申請、周轉使用的循環貸款，一次貸款、分期償還的整貸零償貸款，一次核定額度、隨需支取的賬戶透支貸款。
只有與大銀行形成合理的分工，專注于自身的優勢項目、特色項目，城商行才能在激烈的同業競爭中生存下來并獲得長遠發展。
轉變思想，建立特色銀行業務
擴張進程不要一味求大求全，而要因地制宜
搶灘核心城市要因地制宜。從實際情況來看，為搶占戰略制高點，大多城商行跨區分行都集中在全國或區域中心城市。如布局全國，則為北京、上海、廣州；如搶灘沿海，則為杭州、深圳、寧波；如挺進西部，則為成都、西安。
這一現象不難理解。城市商業銀行突破城市限制、實現跨區域發展才剛剛起步，資本規模實力、企業管理技術、風險控制能力、科技支持水平等諸方面均難以與全國性商業銀行相提并論，在資源有限的條件下要實現跨區域擴張，必然要首先搶占具有戰略意義的核心城市。但是，核心城市的金融資源本來就極其豐富，本身就存在非常激烈的競爭。城商行作為在地方上發展起來的商業銀行，離開本土進入這些一線城市，與這些地區強大的固有勢力競爭，面臨的風險與挑戰是可想而知的。激烈的同業競爭，人才儲備匱乏，管理經驗不足，信貸風險增大，都是城商行跨區經營必須面對的嚴峻考驗。
全能銀行策略可能陷入“小而全”的困境。為了順應資本市場發展趨勢，部分商業銀行選擇綜合化經營的發展道路，建設全能銀行。通過全資設立、合資和并購等機構設立方式，將業務領域由傳統的銀行業務向證券業務、保險業務、信托業務、期貨業務擴展，突破國內銀行混業經營的政策障礙、技術障礙，全方位為客戶提供金融服務。這樣的發展戰略對于資產規模相對較小、資本實力比較薄弱的中小商業銀行來講，無異于走上“小而全”的低質量重復建設，與大型商業銀行同質化競爭的道路，不利于城商行可持續發展。
實現“部門銀行”向“流程銀行”的轉變
城商行立足地方，應穩步推進以客戶為中心、以風險控制為主線的業務和管理流程改造，實現由“部門銀行”到“流程銀行”的徹底轉變，提高對客戶的服務效率，構建以客戶為中心的服務模式。包括以下措施：
組織機構重組。一是實施機構網點區域重組，實現物理網點的合理布局。二是推進機構扁平化改革，建立“條塊結合”的組織架構，既保留支行一級的經營單元，又對銀行部分業務實行業務條線化管理。
轉變業務營銷模式，提高營銷服務效率。一是按照“哪一級審批，哪一級管理，哪一級營銷”的原則改造營銷流程，縮短審批環節，提高業務效率，在此基礎上實行營銷業務線管理。二是整合營銷隊伍，將支行層面的公司營銷客戶經理和個人營銷客戶經理整合，重點培養客戶經理維護高中端客戶的能力。三是實行信貸內外部業務的前后臺分離。
改進網點管理，提高網點資源的配置和服務效率。一是堅持成本效益原則，集中有限資源發展優勢區域網點。二是加大網點改造力度，推進網點經營轉型。把網點整合為交易功能與銷售功能并舉的多渠道銷售中心，為客戶提供一站式、全方位的金融服務。三是發揮物理網點與虛擬網點的協同效應，積極發展電子銀行業務，充分發揮網絡優勢，通過網上銀行業務的便捷、高效的功能優勢帶動網絡無地域限制業務的開展。
推進業務流程和管理流程的再造。按照“前后臺分離，前臺延伸、后臺集中”的原則，對原來層層遞延、分散處理的業務流程進行重組；按照“集中、高效、控制”的原則，凡是可以集中在后臺處理的業務不放到前臺處理，凡是能夠集中的業務不分散處理，改變原有傳統的業務處理方法，改造業務流程和管理流程。
突出經營特色，完善多元盈利模式
建立批發和零售業務并重的經營格局。城市商業銀行要扎根中小企業和私人客戶，以零售銀行業務作為戰略重點，需要大力發展網上銀行。一是要進一步完善網上銀行功能，使其基本能夠替代網點服務甚至優于網點服務，實現客戶網上賬戶與消費支付相結合。二是要轉變網上銀行營銷方式，變客戶自我選擇服務為銀行主動贈送服務。三是要體現網上銀行無地域服務的優勢，取消地域收費。四是要完善網上銀行績效評價模式。
提倡城市商業銀行在多家營業網點組建專門為小企業提供信貸服務的專業團隊，進行獨立核算和專業化運作，實施“一站式”服務。有效提高小企業金融服務的效率,樹立中小企業融資理財的專業化形象。在服務網點，實現信貸員、客戶經理對于中小企業客戶信息的長期跟蹤、定期回訪，及時對客戶償債意愿與償債能力作出準確的判斷和反饋。
在以中小企業為核心客戶的基礎上，實現單一融資服務向綜合化金融服務方案轉變。通過一體化的服務方案幫助企業加速資金周轉，提高經營效率。綜合貿易金融服務需要打破以往貿易金融以業務分塊的做法，為企業提供包括結算、融資、匯率、、網銀和清算等服務在內的，涵蓋整個貿易鏈的一攬子解決方案。通過這些綜合化服務方案,銀行能針對不同客戶的需求特點,提供差異化的服務組合，從而提高客戶的滿意度和忠實度。通過綜合化的服務方案提高單一客戶的利潤貢獻率，對于保持銀行盈利水平的穩健增長將有著十分重要的意義。
如果要評選2011年度的行業盛事，第三方支付企業的牌照發放無疑將光榮入選。
易觀智庫近日的《2011年中國第三方支付市場季度監測》數據報告顯示，2011年中國第三方互聯網支付市場全年交易額規模達到21610億元，較2010年增長99％。易觀智庫認為，第三方支付市場的快速增長主要是因為去年央行分三批發放了第三方支付牌照。
截止2011年12月31日，央行公布了第三批共61家獲得支付牌照的企業名單。加上前兩次分別公布的27家和13家獲牌企業，共計有101家企業跨入第三方支付“正規軍”行列。
牌照的意義重大。在這個逐步開放的市場上，現有第三方支付公司多數經歷了披荊斬棘的草創年代，支付牌照實際上是對以往艱辛歷程的正式認可。接受了政策的規范和監管的約束，第三方支付的前進步伐可以更有底氣。
隨著牌照的發放，銀行作為傳統上唯一正規支付渠道的美好時光將一去不返。第三方支付品牌在告別了野蠻生長之后，都急切地盼望借助手中的牌照擴張勢力范圍。正如一家支付公司負責人所言，牌照“開閘”之后，競爭的態勢更趨白熱化。
其背后的邏輯并不復雜。在沒有準入門檻的年代，一些第三方支付已經深度滲透進網上購物、網絡游戲、航空旅游三大傳統板塊，而另一些則在公共事業繳費、電信繳費、教育繳費、物流、基金、保險、信用卡還款等領域進行了精細挖掘——可以說，他們對于各自的市場運作早已了然于胸，只是缺少一聲沖刺的口令。
價格依然是這些企業的殺手锏，特別是隨著一些支付公司品牌和規模效應的建立，相對于銀行等傳統支付渠道的價格優勢將進一步凸顯。
同時，一些大型公司對于多元領域的擴張沖動愈加強烈，屆時在單個領域市場上的相互廝殺終將無可避免。選擇什么樣的武器和戰略去沖鋒陷陣，會是擺在參與者面前的一道坎。
橫向擴張VS精耕細作
2012年春節剛過，穆海潔發現手上的工作越發地多起來。穆是匯付天下的副總裁。今年元旦后，這家第三方支付公司增設了收單、金融等兩個事業部—加上原有的航旅、理財和流通部門在獲得央行頒發的“互聯網支付、移動支付、POS收單”全業務牌照之后，匯付天下對自身版圖的規劃顯得逐漸清晰起來。
“對匯付來說，我們會向各個領域進行拓展。”穆海潔說，無論線上還是線下，匯付天下眼下的主要任務就是快速擴張市場。
去年9月，匯付天下為新浪樂居提供全程支付服務和解決方案；兩個月后，匯付天下宣布其移動支付戰略，計劃于2012年投入1億元人民幣布局移動支付領域。“今年3月，天天盈的用戶就可以在手機端進行基金交易。”穆海潔透露。
牌照發放后，橫向強勢介入新的領域幾乎是各個知名支付品牌的共同方針。例如，拉卡拉在獲得政策許可后，籌劃進軍利潤豐厚的收單業務市場：騰訊旗下的財付通在網購支付、游戲充值之外，也開始切入基金支付、保險代銷等業務，并已同南方基金、鵬華基金、國泰君安證券、中投證券等公司簽署了合作協議(盡管從理論上來說，財付通目前尚無基金支付牌照，但這似乎并不影響其開展業務的熱情)；而支付寶則通過手機條碼支付產品進入線下支付市場，同時通過收購安卡支付入侵航旅行業的支付領域。
相形之下，中小型第三方支付公司就顯得“專一”許多：他們無意改變專注于細分市場的策略，繼續在單個業務領域內跑馬圈地。
主營銀行卡收單業務的上海華勢信息技術公司CEO梁健稱，2012年華勢將獲取快遞行業中2／3的COD(送貨上門)市場。
而主營公共事業繳費業務的付費通，雖然獲得了全業務的支付牌照，但并不打算向其它業務板塊延伸，付費通總經理池曉彬稱，“我們并不會因為拿到牌照而改變原有的業務規劃。我們還是在公共事業賬單領域繼續做大做強。”
據了解，公共事業每筆支付只有約3‰的手續費率，在業內屬于利潤較低的業務。池曉彬認為，提升收益的辦法是盡力開拓全國市場。在占據上海30％的市場之后，2011年底，付費通接連在7個城市開通支付平臺，拉開了搶占市場的序幕。
鑒于公共事業繳費業務較為特殊，付費通在每個城市的拓展方式都不相同。“在青島，我們和當地第三方支付公司合作；在北京，我們借助銀行渠道，采取批量銷賬的方式。”一位付費通員工透露。
相類似的是，無論規模大小，多數第三方支付公司都對移動支付寄予厚望。“我會始終保持對移動支付市場的關注。”梁健稱。隨著智能手機的普及，2011年中國移動互聯網用戶規模已經超過4億，市場規模達到862.2億元，業內人士預言基于智能機的移動支付將迎來“黃金十年”：在業務格局初步已成的狀況下，移動支付將會是下一個業績增長主題。
需創新但不被復制
競爭態勢下，業務創新是吸引用戶最有效的辦法。支付企業也深知這一點，正在不斷推出新的產品。這些產品有的旨在提升支付速度，如支付寶推出的“快捷支付”：有的強調支付的安全性，如錢袋網的“錢袋寶”；有的則偏重于使用的便捷，如匯付天下的“基金快線”。
“基金快線把基金交易步驟從原先的七、八步縮減到現在的兩三步，讓用戶在我們的平臺上加快了跳轉到基金公司網站上的時間，大大節省了時間成本。另外一個創新產品現金寶，默認用戶在天天盈賬戶中的資金可以做貨幣基金投資，方便讓閑散資金獲得比銀行活期更高的收益。”穆海潔介紹。
付費通的電子賬單(ebpp)同樣是提升用戶體驗的創新產品。針對線下公共事業繳費的各種問題，付費通設計了查詢繳費、聯合賬單等功能，大大提升了用戶和系統清賬的效率。
與上述公司不同，華勢的創新思維主要從商業模式角度出發。梁健認為，收單業務競爭激烈，本質上是競爭優質商戶。需要思考的是，經過多年發展，酒店、餐飲、娛樂場所等優質商戶已經所剩無幾，其他人的出路在哪里?
“其實，我們覺得，雖然銀行卡支付越來越普遍，但刷卡還不怎么方便，尤其是在二三線城市和農村。在優質商戶不多的情況下，能在工具和模式上創新的公司才有未來的潛力。”他說。
易觀分析最新報告認為，基于網關支付的電子支付業務進入和運營門檻并不是特別高，產品的同質化現象嚴重。所以各類收單業務逐漸出現“通道化”的特征，即各類收單業務只作為資金流通的通道，企業的盈利點將由收單業務向更高層級的增值業務發展。
華勢即有意從支付出發，打造一個B2B商戶平臺，圍繞商戶經營提供增值服務。
在銷售上，華勢有意依托自己的技術平臺，為商戶提供折扣、團購等營銷信息的服務。針對商戶的管理環節，華勢
通過POS終端的信息提供每一筆交易的數據分析，幫助商戶制定庫存管理方案。甚至在商戶向銀行融資時，華勢可以為商戶提供擔保。梁健表示，華勢力圖通過介入商戶的管理、營銷和資金環節，幫助他們達到良性經營的狀態。而這些優質服務自然也會讓公司獲得良好收益。
各自的煩惱
盡管各式創新很容易被對手復制，但第三方支付市場的先發優勢仍在一定程度上發揮作用。國內在線支付龍頭支付寶的用戶數已逼近4億，日交易額超過30億元。拉卡拉的排它性線下銷售網點則成為其它第三方支付公司進入的門檻。作為第一家做基金支付的公司，匯付天下的直銷支付平臺天天盈目前已經覆蓋了95％以上的銀行卡和46家基金公司的700余支熱門基金產品，其在航旅領域超過50％的市場份額也難以被撼動。
進入“后牌照時代”，第三方支付公司無疑面對著一個龐大的業務增長空間。2011年，整個基金銷售規模約為1.8萬億。經由匯付天下平臺進行交易的只有幾十億，“可以提升的空間還很大。”穆海潔說。
同樣，國內POS機刷卡消費總額從2005年的0.9萬億增長到2010年的10萬億，如此迅猛的增長對于主營POS機收單的支付公司來說，也是充滿了想象空間。
不過，煩惱依然存在。池曉彬認為，付費通受制于自身財務制度，無法進行大力度的市場營銷，從而降低了公司獲取更多用戶的能力。“我們不能像其它企業一樣，在市場上投入大筆資金，使得我們跟用戶溝通滯后，新產品還沒做大規模，就可能被別人模仿了。”
梁健的擔憂更多是如何快速建立起一支能拓展全國市場的人才隊伍。這位出身銀行和銀聯背景的創業者認為，從事POS機收單業務的人員需要對銀行卡行業和支付技術具備深刻的理解，這當然不是一朝一夕便能解決的問題，“需要在行業中長期沉淀”。
我們正確認識自身的工作和價值，正確處理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關系，堅持甘于奉獻、誠實敬業，二是錘煉業務講提高。下面給大家分享關于營銷的工作總結，方便大家學習。
營銷的工作總結1不知不覺中，2020已接近尾聲，加入_x房地產發展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經驗。_是房地產不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環境下，越是能鍛煉我們的業務能力，更讓自己的人生經歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結。
一、學習方面
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產有關，其實我對房產方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場，通過努力的學習明白了置業顧問的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對工作和生活。
三、專業知識和技巧
在培訓專業知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產專業知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權。所以，以后我要加強與客戶的聯絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
2020這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能，此外還要廣泛的了解整個房地產市場的動態，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。
六、計劃
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，2020年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)、依據2020年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。
(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。
(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。
(四)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。
(五)、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
(六)制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
(七)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創佳績做出應有的貢獻!
營銷的工作總結2一年的工作就要結束了，這是一個很好的一年，在這一年里，我們酒店的工作和業績都較去年同期增幅很大，所以在新的一年里，我們一定要努力創新，繼續在今年的基礎上，加大努力，爭創更好的業績!通過對酒店全年工作進行回顧，現進行工作總結如下。
一、以質量為前提，抓好客房工作
為保證酒店基本產品“客房”質量的優質和穩定，客房部根據酒店要求，設立了長包及散客班組的晨會制度，對當日的工作進行布置，對每個員工的儀表儀容不整進行規范，從而使全體員工在思想上能夠保持一致，保證了各項工作能夠落實到位。在班組的周例會中對上周工作進行總結，對下周的工作進行布置并形成文字，同時將酒店相關文件的內容納入其中，充分體現了“嚴、細、實”的工作作風。
除部門設立專職安全保衛分管負責人外，將安全知識培訓開成系統在全年展開，體現不同層次、內容。從酒店相應的防范措施、突發事件的處理辦法到各項電器的檢查要求等等，從點滴入手。明確各區域的安全負責人，以文字形式上墻，強調“誰主管、誰負責”“群策群力”的工作原則。對于住店客人、會客人員、過往人員進行仔細觀察、認真核對，做到無疏漏。
二、以效益為目標，抓好銷售工作
營銷部原來分解指標因人而定，缺少科學依據。酒店下達的經營指標卻難如期完成。針對出現的缺少市場調研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經理班子在調整了部門經理后，研究通過了“銷售方案”。其中在原有協議公司、網絡訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設渠道主管專人負責，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業績的提升。
根據本酒店市場定位為商務型特色酒店，以接待協議公司商務客人和上門散客為主，以網絡訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經驗，制定了對營銷部前臺接待人員按高出協議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調動了前臺接待員促銷熱情和服務態度。
三、以改革為動力，抓好餐飲工作
在一定的費用和毛利率標準下，若超額完成或未完成營收指標，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應比例名額。這種績效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務員、廚師等人員以無形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會帶來一些負面的影響;另一方面，卻使大家變壓力為動力，促進餐廳、廚房為多創效益而自覺主動地做好經營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。
餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機制也較靈活。管理者能上能下，員工能進能出，依據工作表現競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。當然，主要管理者若素質欠佳或管理不力，也自然會產生一些逆反后果。但總體看來，餐廳將表現和能力較優秀的主管安排到負責崗位，將認真工作的員工提為領班，將不稱職的主管、領班及員工予以勸退等，多多少少推動了餐廳各項工作的開展，為力爭完成營收指標提供了管理機制等方面的保證。
新的一年我們一定要有新的氣象，我們不能坐吃山空，我們一定要開拓創新，將我們的酒店做大做強，沒有最好，只有更好。以同行類優秀酒店為參考，努力追趕，實現我們酒店業績的最大提升!
營銷的工作總結3春去冬來，轉瞬間，歷史即將掀開新的一頁，來到_公司快3年了，在_也算一名老員工，作為公司的一名老員工，公司銷售部老員工工作總結。我深深的感受到龍洋公司之蓬勃發展的熱氣，及拼搏向上的精神，在這三年里我學會到了很多同時也懂了很多，從一個什么也不懂的銷售顧問，到今天的月銷年銷售冠軍，首先我要感謝叢總給我展現自我和學習的平臺，讓我能夠有學習和發展的空間，其次我要感謝鄭經理和馬主管對我工作的的支持與幫助，正因為有了你們的幫助，補沖我的不足，我才能夠一點點的的進步，取的今天好的成績，下面我把自己這一年的工作和學習情況，做一下總結，
_年4月份來到公司我全年銷售了35臺，而_年我銷售了84臺車，年我自己給自己制定的目標是100臺，經過自己的努力和全體員工的協助下，我完成了，并超額完成了我所定的目標，取的了121臺的好成績。_年我還要有新的目標和新的突破，我相信，只要我想做就沒有做不到的事情，我對自己有信心，對我們整個整體有信心，我相信只要努力，只要付出就一定會成功，加油。
銷售部是企業的一個門面，一個窗口，我們的一言一行都代表我門的企業，所以我無論是在工作還是平時生活都高要求的要求自己的言行，在高素質的基礎上還要更要加強自己的專業知識和專業技能，要想做為一名優秀合格的銷售顧問，必須能夠了解和吃透競爭車行的動態，說出他的不足之處，要做到人有我有，人有我優，經過這幾年的磨練，使我更加成熟，無論是談客戶還是了解客戶心理都有了很大的提高，回顧過去忙碌的工作，每談成一個客戶，非凡是那些不好談非凡叼難的客戶，到最后的成交，都對自己是一種磨練，工作總結《公司銷售部老員工工作總結》。同時也是一種挑戰，現在看，過去的之一時期，盡管在工作的各個方面既有欣慰，也有遺憾，但有一點是值得肯定的，我們真誠的付出了，說到這里我想多說幾句，我們在平時工作中應該懷著顆感的心去對待每一個你接待的用戶，不要把他們當成一個生疏人，或者是一個普通的客戶，當作朋友，親人，只要你真誠的付出，才會換來客戶的你的信任，和肯定，這是我在海馬的摸索和經驗，記得偉大的喬基拉德說過，要想要客戶相信你的車首先要相信你的人，我認為是很有道理的。我相信只要我們真誠付出了就一定會有回報。
營銷的工作總結4自己從20_年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫忙下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止_年_月_日，_年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，透過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動用心，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思考并補充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的思考，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細狀況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細狀況及產品供貨價格以為招標鋪路，透過自己的不懈努力，在招標的過程中順利透過資質審定、商務答辯和技術答辯，最后功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排產品，透過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
五、電氣產品市場分析
陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下：
(一)市場需求分析
陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局構成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據此刻搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。
(二)競爭對手及價格分析
這幾年透過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW710/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。
營銷的工作總結5臨近年底了，我想大家都在為過年前的最后沖刺而忙碌，有些兄弟也快要踏上回家的征程啦!
在深圳待了將近快4年了，去年年初還是剛剛起步，從一開始的小小卡商，逐漸發展到現在的浩訊數碼，這其中多虧了社區，論壇，淘寶里的各位社友兄弟朋友們，正是因為有您們的支持，我們才能慢慢地發展起來。
浩訊的今天，有您們的功勞。說實話，其實我在社區里真的比較少時間和大家溝通互動，一般都是內線或者電話聯系的。這可能是我們的不足，在此還請各位社友兄弟多多見諒與包涵。我們會繼續秉承產品質量和售后服務，打造安全便捷與物超所值的購物平臺，在您得到稱心商品的同時，留下開心的記憶。
_這一年里，小店在各位社友、淘友的幫襯下，淘寶上線商品大概銷售額將近100萬，以實際數量也準。不喜歡夸大其詞。正是這小小的數據，反映出社友、淘友對本店的支持與厚愛。
在這新春佳節來臨之際，我代表浩訊數碼工作室的全體同仁向所有關心和支持我們的朋友送上最真摯的祝福：祝愿大家新春快樂，合家團圓，萬事如意!
我們會一如既往的為您提供更加完善和物美價廉的產品與優質的'服務!
這一年來的工作表現：強化形象，提高自身素質。為做好銷售工作，一直堅持嚴格要求自己，注重以身作則，以誠待人，一是愛崗敬業講奉獻。自己的工作地規律就是“無規律”。
因此，我們正確認識自身的工作和價值，正確處理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關系，堅持甘于奉獻、誠實敬業，二是錘煉業務講提高。經過1年多的學習和鍛煉，我們在工作上取得一定的進步，利用淘寶與各大網站傳閱的資訊，細心學習他人長處，改掉自己不足，并虛心向同行請教，在不斷學習和探索中使自身在銷售領域上有所提高。
應該強化職能，做好服務工作。在工作中，我們注重把握根本，努力提高服務水平。雖然人手少，工作量大，這就需要我們全體人員團結協作。在這一年里，不管遇到上的困難，我們都積極配合做好工作，同事們的心都能往一處想，勁都往一處使，不會計較干得多，干得少，只希望把工作圓滿完成。
工作中的不足與今后的努力方向
一年來的工作雖然取得了一定的成績，但也存在一些不足，主要是思想服務程度還不夠，學習、服務上還不夠，和有經驗的同事比較還有一定差距，業務上還在基本格式上徘徊，內容上缺少縱深挖掘的延伸，在今后工作中，我一定認真總結經驗，克服不足，努力把工作做得更好。
風風雨雨雨又是一年，_年就這樣快接近了尾聲，新的_年又在向我們招手，經過這一年忙碌的工作，使我有了太多的感觸。
又到年底了，_年即將成為過去式，今年是接觸網絡銷售推廣工作的第2年了。星期六、星期天花了一段時間整理了一下_上半年、_年下半年網絡客戶成交次數的客戶資料數據。
雖然成效額總的數量不是幾百萬。但從成交額增長百分率上看，今年比去年同期增加了3倍多、下半年比上半年增加了將近2倍。下半年銷售量比起上半年增加了33%。看到這些數據，真是很高興!
即便是這樣，心里仍然堅定了一個信念、堅持用網絡推廣加大產品的宣傳力度、使_年網絡銷售的成績再上一個新臺階。
根據這幾年來的感悟、我認為網絡上的客戶促使成交的因素就是建立信任感。性價比高的產品有很多、客戶能找到你、也能找到你的很多有優勢的同行。異地客戶對于成交缺乏的就是信任感，隨著網絡化的發展、網絡信息化給我們帶來了便利的同時、也制造了一些危機，受到網絡詐騙的客戶也不在少數。所謂一朝被蛇咬、十年怕井繩!
所以，我們在做了為客戶提供高效率服務、高性價比產品的同時、也要消除客戶與我們供應商之間的顧慮，讓客戶與我們合作起來放心、開心。
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2021年2月旅游局局長個人工作總結范文
__年以來，在市委、市政府和__旅游局的堅強領導下，我們緊緊圍繞旅游業提檔升級和’__中國__菜花旅游節的舉辦等工作，認真籌備，有條不紊地推進落實各項工作。現將相關情況匯報如下：
一、__上半年工作總結
__景區提檔升級工作進展順利，景區土地流轉基本到位，為景區全面啟動提檔升級工作奠定了基礎。全市旅游總體規劃和省級生態旅游示范區規劃開始啟動。李中水上森林景區成功獲評國家4A級旅游景區。’__中國__菜花旅游節成功舉辦。菜花旅游節期間節慶活動內容豐富，精彩紛呈，共舉辦了___項主要活動及一系列策應活動。__景區內游人如織，場景火爆，盛況空前。據統計，’__中國__菜花旅游節共接待游客___萬人次，同比增長___%，實現旅游總收入___億元，同比增長___%。__年，通過立體化的宣傳和扎實的營銷基礎工作，取得了各地旅游市場的大力支持。其中，___、青島開通了賞花旅游專列，___及___、___共___個地級市開通了旅游直通車，新開拓的安徽、___、___地區共___個地級市開通了旅游直通車。___、___旅游市場持續升溫，自駕游數量大幅提升。
二、存在的問題和不足
1、旅游景區的體制、機制還不夠完善。我市主要的__景區、李中水上森林景區、金東門等旅游資源在體制、機制上沒有統一，國有、私營的體制、機制造成了在資源整合方面存在不足，在資源的發展道路上面臨各自的難題，難以協調整合發展。
2、旅游業缺乏科學的總體規劃。通過__上半年旅游節的舉辦，規劃的滯后的問題不斷暴露，諸多旅游景點整體策劃設計不合理，旅游交通、游客服務中心、停車場和餐飲等基本配套設施不到位，旅游資源之間缺乏有效整合互動，鄉村旅游景點缺乏科學有效的規劃指導，這些都嚴重影響了全市旅游產品的打造和資源的整合。
3、生態、文化旅游資源整體聯動不夠。我市生態、文化旅游資源存在整體聯動不夠的問題。在管理體制上，文化景點劃歸文化部門管理，___文化景點劃歸民宗部門管理，在旅游規劃、旅游宣傳營銷等諸多方面不能統籌運作，聯動不夠，無法形成整體旅游效應。
三、下半年工作計劃
圍繞全市旅游業轉型升級，下半年，我們將努力做好以下四個方面的工作：
1、充分發揮__景區引擎作用。__景區作為我市生態旅游發展中的核心，是西北部地區旅游發展的動力源泉。我們將加快景區提檔升級步伐，著力編制好__景區旅游規劃，做好景區提升策劃方案，向外拓展，整合平旺湖、___山、百果園和農家樂形成聯動效應。堅定不移地做好__景區秋季萬壽菊產品的種植工作，整合生態養殖和旅游資源，認真策劃“金秋品蟹賞菊”旅游產品，編排水鄉特色美食套餐，制定合理的優惠價格吸引游客提高人氣，打造秋季旅游小___。同時，加強與__其他旅游景點的聯系，尤其是生態和文化旅游景點的互動，編制推出__一日游、二日游旅游線路和套票政策，激勵旅行社組團來興。
2、認真做好全市旅游總體規劃修編。旅游總體規劃修編事關我市旅游發展總體走向，是旅游工作中的一件大事。本次旅游總體規劃修編涵蓋面廣，主題區域功能定位明確，將對全市旅游發展格局產生巨大影響。下半年，我局將進一步明確全市旅游主題區域布局，以科學、合理、特色、長遠的原則認真修編全市旅游總體規劃，推動全市旅游發展嚴格按照總體規劃落實各項工作，促進旅游業做大做強。
3、認真做好景區各項創建工作。下半年，我們將進一步加快推進我市國家A級景區、省級生態旅游示范區和自駕游基地等創建工作，認真___鄭板橋范仲淹紀念館創建國家4A級旅游景區，積極推進沙溝古鎮創建3A級旅游景區，推動李中水上森林景區創建省級生態旅游示范區和自駕游基地。
4、全面推進基礎設施建設。__年，隨著S233省道和菜花大道連接線建成通車，市區至__菜花景區道路更加暢通，連接線道路兩側植物群錯落有致，景色怡人。下一步，我們將加快菜花大道建設，力爭下半年全幅通車，同時，全面推進總投資___億元的__景區—李中水上森林景區連接線建設工程，并認真做好城區至__景區、__景區至大縱湖、李中水上森林至徐馬荒連接線的概念性規劃，逐步構建完善__核心旅游區域交通大循環。
個人工作總結范文
__年，我鎮的___在鎮黨委的領導下，認真貫徹黨的___大精神，圍繞鎮委、政府的重大工作部署，積極開展工作，為引導和激勵我鎮人民“工業立鎮、產業興鎮、園區強鎮”提供了思想保證和精神動力。具體來講，主要有以下幾個方面的工作：
一、堅持解放思想，提高輿論引導水平，營造良好的輿論環境
1、堅持思想解放，積極探索發展之路。以市委鄭書記提出的要求為目標，即在未來五年，王店鎮要躋身于全省百強、宜昌市二十強，要成為當陽市第一強鄉鎮。__月，市委領導到雙蓮裝備工業園檢查指導工作，并對推進雙蓮裝備工業園建設作出了重要部署，王店鎮黨委、政府高度重視，按照市委、市政府部署要求，把服務園區建設作為工作的重中之重，積極配合相關職能部門，全力推進工業園區建設。堅定不移地實施“優先發展工業”戰略，加快推進新型工業化進程。截止目前已形成規模企業___家，新簽約項目___個，協議總金額達到___億元。
2、加強輿論宣傳。__上半年，在各級媒體發表文章___余篇。同時，在當陽電視臺壟上行欄目、政府網上或刊登消息___余條。值得一提的是，__年特別重視對___工作的宣傳，在媒體共計刊發文章___篇。
二、加強學習，用先進的理論武裝頭腦
1、認真抓好鎮黨委中心組為龍頭的理論學習。鎮黨委中心組堅持了每月一次理論學習制度，及時認真學習上級的有關文件和會議精神，以貫徹黨的___大精神為主線，大力開展干部理論武裝工作。截至___月，中心組成員帶頭上輔導課___人次，對聯系村開展學習討論活動___次，提升了學習層次、拓展了學習渠道、突出了學習效果。
2、重點抓好“建學習型機關、做學習型干部”的主題教育。按照市委要求，鎮委的統一部署，___全鎮黨員干部開展讀書月活動，引導黨員干部“好讀書，讀好書”，營造全民讀書、終身讀書的良好氛圍，不斷提升黨員干部的學習能力、理論素養、業務水平，不斷增強黨___的創造力，凝聚力、戰斗力，為我市沖刺全國百強縣市提供精神動力、智力支持和文化條件。
三、開展各種形式的文化活動，倡導健康向上的精神風貌
1、三級文化網絡建設更加完善。堅持“高標準規劃、多渠道投入、高效能利用”的原則，進一步鞏固村級活動場所，力爭年底群眾文化活動廣場達到___多平方米，進一步夯實了基層文化活動陣地。積極爭取農家書屋、農村體育健身工程等項目的支持，充分發揮全鎮村級農家書屋的功能、村體育健身場所的作用。文化中心___廣場健身舞，全鎮開辟了匯金超市、雙蓮集鎮、雙蓮中學、王店鎮中等___個健身點，每天有___多名干部群眾積極參與。
2、群眾性文體活動更加豐富。一是“春節”由文化中心戶袁德才___文藝團隊，進行腰鼓、舞龍獅、皮影戲等才藝展示，給老百姓送去祝福和歡樂。二是___多名群眾演員在匯金購物廣場參加慶“五一”公益性文藝演出，觀眾達___多人。
四、大力開展精神文明創建活動，提升王店良好形象
1、開展文明創建活動。為進一步貫徹落實《公民道德建設實施綱要》，___干部群眾學習《市民公約》，發放《公民道德4字歌》___余冊。向全鎮發出“建設文明家庭，創文明新村”、“文明治家”活動倡議書，___農民學習誠信知識，打造“誠信王店”、“誠信村民”，規范了農民的行為準則。___評選推薦宜昌雙虎勞保用品有限公司董事長鄂世才為當陽市第___屆道德模范;___黨員干部積極參與創建文明村的系列活動，如清除衛生死角、漢宜路、村公路的整治等活動。通過這些活動的開展，我鎮的面貌得到了很大的改變，全鎮人民的整體素質和農村品味有很大的提高。同時，我們還積極開展各級文明單位的創建活動，__年，___個單位申報了“__—__年當陽市文明單位”。
2、開展幫扶活動。認真___了關愛留守兒童的教育活動，搭建親情橋梁，為留守兒童營造溫暖幸福的“第二家”，__上半年共幫扶留守兒童___名，其中一對一幫扶___名，幫扶書籍、本子、衣物、錢等合計達___余元。王店鎮中心小學___歲的葉靜，在愛心媽媽王良菊的幫扶下，性格由比較孤僻變得活潑開朗，經常參加學校開展的各項活動，逢人便夸自己的愛心媽媽。這些幫扶活動一方面讓留守兒童感受到了家的溫暖，另一方面也促進了他們的健康成長。
回顧__上半年來的工作，我們取得了一些成績，但離上級領導的要求還有一定的距離。在以后的工作中，我們將繼續以科學發展觀為指導，進一步解放思想，與時俱進，努力促進王店宣傳思想文化工作再上新臺階。
關鍵詞：戰略轉型；運營管理變革；民辦高校
中圖分類號：G641 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-02
一、學校概況
XY高校創建于1995年。這所經國家教育部批準的多科性全日制本科普通高校，目前為學生提供4年制本科教育和3年制高等職業教育。兩萬余名在校生就讀于信息工程、工商管理等9個學院。學校的組織架構采用垂直一體化，以校長為核心的高層管理團隊，負責輸出管理理念并制定領導決策。管理上實行董事會領導下的校長負責制，這是民辦高校普遍采用的管理體制。
XY高校自建校以來共經歷了四個發展階段：（1）95年到97年早期創業期間，從短期培訓班起步；（2）97年到2000年，在國家宏觀擴招的背景下，學校規模大擴張，提出了“辦萬人大學”的目標；（3）2000年到2005年是規范發展期，開始進入學歷教育，提供專科高職教育，并頒發學歷文憑，尋求規范發展，注重培養師資隊伍等，并提出“建百年名校”的目標；（4）2005年XY高校晉升為全日制本科普通高校，面對日趨激烈的院校競爭和日漸萎縮的生源市場，XY高校開始積極探索自身戰略轉型問題，以尋求長遠可持續發展的路徑。
二、戰略轉型
從發展階段來看，早期（1995-2005年）學校的發展一直依賴機會導向，比如借助國家擴招的機會擴招學生，實現建萬人大學的目標。這一階段的發展是以資源基礎、機會導向和巧妙運作為特征的，導致的結果是“外延式擴張”和“跨越式發展”。近期（2006年至今）管理團隊意識到要著眼長遠，開始進行戰略探索以及組織系統變革，這使得學校走上了穩步發展的道路，沒有在規模上繼續擴張，而是加大了對教學管理等方面的投入，提升了教學質量。
（一）XY高校在2006年以前的戰略原則是“以學校發展為本”，當時比較看重學校整體的市場份額、對外形象、辦學層次，提倡規模擴張等。從2006年起轉向“以學生發展為本”，即注重學生在校學習和生活的質量，致力于打造核心競爭力，提升學生就業能力，組建學習型組織等。
這個原則的指導意義很強，學校各部門開始朝新的戰略方向努力，但受制于學校管理現狀和條件等因素，還需要進一步解決如何把宏觀抽象的指導思想變成具體可實施的行動方案。
（二）2007年學校聘請了國內某知名咨詢公司來做戰略咨詢，重新提煉出學校的使命、愿景和價值觀。
新的使命是“提供高質量的教育服務”。 一方面保證“高質量”，同時也強調“教育”和“服務”。學校的愿景是“成為中國最受尊重的私立大學”。其中“受尊重”的涵義引申為如下四項：以提供高質量的教育和服務而贏得學生和家長尊重；以對教育的積極探索而受到同行尊重；以培養學生優秀的職場能力和卓越成長而贏得用人單位尊重；以優秀的組織文化而獲得社會尊重。
提煉的核心價值觀是“責任、創新、伙伴、有用”。這四個詞語看似簡單，卻有著深刻的內涵：首先，XY高校不是一個獨立生存的個體，而是與各利益相關方肩負責任的共同體；其次，凡是能夠更好地適應并滿足學生需要、社會需要且能為學校產生價值的變革行為都是創新；再次，強調“伙伴式”的員工關系、師生關系，強調平等、合作、人性化管理；最后，“有用”即為致力于追求內外部各相關方協調多贏的局面。
（三）2008年時XY高校開始考慮外部環境的變化和影響。由于18歲到22歲的適齡人口總量減少和高等教育規模不斷擴大，中國高等教育逐漸從賣方市場走向買方市場。有數據表明全國高考報考人數在2008年達到峰值，但在2009年和2010年持續下降。這種情況在XY高校的幾個重點生源地省份尤其突出。對比2010年和2008年的數據，上海、山東、河北、湖南和陜西這幾個省市的高考報名人數下降了4萬到14萬不等。
在嚴峻的生源危機面前，民辦高校失去了外延式發展的基礎，必須加快探索新的發展模式。其核心就是從傳統的大眾化、同質化、低收費、低質量向高質量、特色化、國際化、繼續教育等方向轉型。基于這樣的理解，XY高校于2008年底提出“4-4-2戰略”。
“4-4-2戰略”的內容是：第一個四年（2009-2012）部分重點學科達到本地區二本院校中上教學水平；第二個四年（2013-2016）整體本科教學達到本地區二本普通院校先進教學水平；最后兩年（2017-2018）沖刺進入本市一流本科院校行列，成為本區域一流本科教育的提供者。但此時的“4-4-2戰略”還只是個宏觀戰略框架，其具體內涵和衡量標準等問題還有待深化。
（四）2009年學校對“4-4-2戰略”的內涵做了一些豐富，闡明此戰略框架體系應由質量、品牌、經營三個戰略重點構成。“質量戰略”是指在核心業務教學領域，必須提升教學質量；“品牌戰略”即為集中突出辦學特色、專業特色和課程建設特色，加強對外宣傳和招生宣傳；“經營戰略”設想在教學之外拓展一些新的業務方向，發展繼續教育、后勤等。
（五）2010年學校對“質量、品牌和經營”三大戰略重點之間的關系進行了梳理。短期來講質量戰略是被動的，是要通過品牌、經營來帶動提升的，但長期來講是要以質量為核心的，讓質量成為一個自變量，由它來帶動并支撐品牌戰略、經營戰略的發展。品牌戰略短期內是自變量，主要依靠宣傳和招生來實現，但長期來看，品牌要成為因變量，須依賴質量而獲得持久影響力。最后，經營戰略目前也是自變量，主要依靠政府支持，未來要成為因變量，須依賴質量方面的管理提升及開拓新業務來推進。
三、運營管理變革
隨著學校不斷發展壯大，自2005年進入戰略轉型期以后，學校對組織結構、信息化建設以及財務、人力資源體系等方面的運營管理變革也在逐步推進。
（一）組織機構變革
早期實行的直線職能制有它高效的一面，尤其在創業和擴張階段發揮了很明顯的效應，但另一方面也出現了職能壁壘較大、部門溝通有障礙的弊端，所以要對組織結構進行調整和優化。首先，設立了戰略管理辦公室，把管理提到戰略的高度；其次，在核心業務領域，倡導分院不能關起門辦學，要更加關注外部環境并與外部環境形成互動；最后，在教學管理和支持方面，將教務處過去7個職能割裂的科室整合為四大中心，為師生提供教學支持與服務，同時把事務性工作下放分院。
（二）信息化建設
從2005年成立信息部至今，全方位的信息化系統逐步搭建起來，涵蓋了從招生到教學管理再到學生就業的各個維度。出于信息化建設的宏觀考慮，先是自下而上建硬件、搭平臺、上系統，實現數據共享，打破早期各部門不能信息共享的孤島狀態。然后構建公共數據平臺和CRM服務支持平臺，未來將在主價值鏈上實現信息共享。
（三）財務體系調整
一直以來XY高校依靠學費資金滾動發展，已形成了一定規模的優質教育資產，學校高層一直在積極掌控以下三個方面的財務運作。
1.融資管理方面，積極拓寬并建立穩定的、符合發展需要的融資渠道；2.資產管理方面，優化資源有效配置，改進資產管理能力，提高投資收益及使用效益；3.運營管理方面，與咨詢公司合作建立作業成本核算體系，推動學校運營管理中的財務績效考核指標。
（四）人力資源體系調整
學校對于人力資源管理方面的變革力度很大，已建立了比較完善的人力資源管理體系。從人力資源規劃，到職位分析、人才引進、組織培訓以及績效考核，薪酬激勵，擁有全方位的配套體系。比如在績效管理方面，增加了組織的績效考核，為各個部門分別制定KPI，然后學校跟各部門簽訂績效合同，由部門把績效指標分解給個人。這樣做能讓員工個人的考核與部門的績效掛起鉤來，形成層層縱向分解的邏輯關系。
四、戰略轉型的思考
XY高校人擅長總結與規劃，并且他們深信，不管是句句斟酌提煉出的價值觀體系，還是醞釀許久推出的戰略目標框架，都是基于XY高校人對中國民辦高等教育的深刻理解，以及對發展變革始終保持的積極態度和敏銳反應。
如果把組織的發展分為四個階段：生產管理、銷售管理、營銷管理和戰略管理，那么XY高校已經度過了只要制出產品的生產管理時代和只要賣出產品的銷售管理時代，現在的XY高校正努力從消費者和市場角度出發做全局考慮，打造自身的品牌聲譽，并且正將一只腳邁入戰略管理領域，去探尋整個學校的可持續發展道路。
XY高校的成長軌跡和戰略演變過程也可以為中國其他民辦高校所借鑒。沒有循規蹈矩的教條主義，也沒有固步自封的驕傲自滿，視線始終緊鎖周圍形勢，隨時辨認最佳路徑。
參考文獻：
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主要是貫徹落實市委五屆七次全體會精神，今天的會議。總結年初以來的工作，安排布置年底前各項任務，確保完成全年目標，對全面落實《一核三帶”富民優先戰略綱要》進行動員和部署。下面，講三個問題：
一、全市經濟繼續堅持平穩較快增長。
市委的領導下，年初以來。社會各界的共同努力下，全市經濟社會呈現出增速加快、活力增強、民生改善、社會和諧的良好勢頭。
全市生產總值預計實現402.8億元，經濟增長速度和質量同步提高。截止到8月末。同比增長18.6%全市一般預算全口徑財政收入、地方級財政收入同比分別增長34.6%39.4%市本級地方級收入同比增長50%反映出實體經濟質量和效益明顯提升，也說明財稅部門做了大量工作。外貿進出口額實現1.72億美元，同比增長45.8%社會消費品零售總額完成187.4億元，同比增長17.9%
新開工3000萬元以上項目517個，擴充增量取得明顯效果。全市共集中開工項目7批。完成投資311.7億元；新開工億元以上項目94個，完成投資87.1億元。項目建設無論是數量還是規模都取得了較大突破，雙遼電廠二期、熱電廠二期等重點項目陸續開工建設，煙廠異地改造項目設計方案由湖南中煙集團討論通過，上海同捷新能源汽車生產項目簽訂協議。全民守業指數明顯上升，全市新增個體工商戶9800戶，新增私營企業597戶，民營經濟主營業務收入同比增長36.3%上繳稅金同比增長21.2%
簽約合同項目171個，對外開放水平不時提高。勝利舉辦了一系列對外招商活動。總投資額375億元。北融長春”取得實質性進展，分別與長春市政府、駐長高校和科研單位達成合作框架協議，簽約合同項目38個，投資總額44.5億元。金融業對地方經濟支持力度不時加大，全市各項貸款余額369.7億元，其中新投放貸款47.7億元。巨元瀚洋換熱器THT勝利轉入納斯達克主板掛牌交易，南方肥業取得私募股權投資，精細化學品公司上市工作進展順利。鄉村對外影響力進一步擴大，勝利承辦了全國南方防汛工作會議，舉辦了中國·換熱器產業發展國際研討會、葉赫風情》文藝晚會。與省電力公司、吉糧公司等建立友好合作關系，匯聚人氣能力不時提高。
新增47戶。實現工業總產值692.9億元，工業經濟發展引擎作用進一步顯現。全市規模以上工業企業達到505戶。增加值186.4億元，同比分別增長44.3%和27.1%實現利潤22億元，增幅53.8%十大特色產業園區強力推進，累計完成投資55億元，同比增長40.6%專用汽車產業園區成為第8個省規劃管理園區。節能降耗取得新成效，萬元工業增加值綜合能耗同比下降7.5%工業用電量同比增長12.93%鐵路貨運量同比增長32.5%天然氣用量同比增長361.3%
有望奪得大豐收。兩區一建”全面展開。改擴建牧業小區151個。新建棚膜小區28個。畜牧防疫取得明顯效果，農村經濟平穩健康發展。全市農作物長勢喜人。及時控制、清除了炭疽病疫情。全市118個示范村、1041個行政村開展了村屯環境綜合整治工作。注冊農民專業合作社發展進展順利。
市超前預防，抗洪搶險取得全面勝利。面對特大洪澇災害。科學指揮，經過廣大干部群眾和部隊官兵全力奮戰，及時處置了多起重大險情，轉移群眾14.1萬人，基本實現了主要河流無潰堤、大中型水庫無垮壩、市區群眾無傷亡的目標，把災害損失降到最低。洪災過后，市在第一時間組織開展災后重建工作，積極向上爭取，確保重建資金快速撥付到位。對我市的抗洪救災工作，國務院副總理回良玉、省委書記才等領導都給予了充分肯定。支援縣災后重建圓滿完成任務，得到省領導和永吉干部群眾的廣泛好評。
未來20年城區發展、鄉村建設的總體布局初步確定。年初確定的城建重點工程全面展開，鄉村公共設施及軟硬環境進一步改善。高標準推進新一輪鄉村總體規劃和土地利用規劃修編工作。南湖西街、師院西街、市府路竣工通車，維修道路面積16500平方米；紫氣大路、開運街、東豐路建設開始征地拆遷；仁興街立交橋開始招標，興紅路立交橋、市區翻建道路正在緊張施工。市區綠化工程進展順利，五條道路入口綠化有了新進展，主次干路兩側具備亮化條件的樓體亮化工程正在進行。棚戶區改造開工建設面積40萬平方米，統建廉租住房5萬平方米。暖房子工程”建設取得階段性進展，新建和改造熱電廠二期配套管網20公里，既有建筑節能及熱計量改造20萬平方米。把做強中心城鎮作為發展重點，全市申報城鎮化項目73個，總投資480億元。進一步優化發展軟環境，對市區26個重點企業、27個重點項目由市級領導聯系服務。投資環境不時改善，加大簡政放權力度。
城鎮新增就業完成年計劃的80%新農保試點進展順利，民生工作和社會事業取得新進展。截止到8月末。參保率達到81.5%著力提高城鄉低保和救助水平，全市累計發放鄉村低保金16874萬元，投入城鄉醫療救助資金2480萬元。新農合制度進一步鞏固，參合率達到95%開工建設農村飲水平安工程186處，改造泥草房10786戶。積極改善辦學條件，中小學校舍平安工程穩步實施，投入1200多萬元裝置電子監控巡查系統，保證了高考公平公正順利進行，實現了平安高考”目標。醫藥衛生體制改革扎實推進，公主嶺市開展了全省基層醫療衛生機構綜合改革和基本藥物制度試點工作。食品藥品平安監管力度不時加大。競技體育效果喜人，十六屆省運會上，金牌總數實現歷史性突破，位居全省第二位。全民健身中心即將投入使用。全國陽光計生行動規范化課題研討會、全省誠信計生現場會在市召開。平安生產形勢堅持穩定，沒有發生有影響的重特大平安事故。進一步強化落實責任制，嚴厲打擊刑事、經濟、網絡犯罪，確保了人民群眾生命財富平安和社會安定。
也要清醒看到市經濟運行中還存在一定問題。一是經濟總量不大，肯定成果的同時。一直以來，市地區生產總值僅占全省的9%左右，一般預算全口徑財政收入占全省的4%左右。二是缺少終端產品，初級加工、中間體產品較多，附加值不高。三是收支矛盾非常突出，財政供養人員偏多，津貼補貼水平在全省排位靠后。四是軟環境建設與投資者的期望還有較大差距，推進工作力度有待進一步加強。這些問題，要在今后的工作中認真加以解決。
二、全力做好當前重點工作。
完成全年任務目標的壓力很大，現在年底還有短短三個半月時間。必需強化措施，爭分奪秒，加快推進各項工作。
一）緊盯項目不放松。要把項目建設作為工作的重中之重。目前正是項目建設的沖刺階段。確保開工項目早日投產達效。要狠抓項目謀劃環節，提高項目貯藏數量和質量。所有部門都要結合職能工作謀劃項目、向上爭取項目。今年市級項目庫要貯藏億元以上項目400個，特別要規劃研究10億、20億以上項目。市項目辦要精選一批大項目進行詳細論證，力爭更多地項目進入國家、省“十二五”規劃盤子。
二）繼續發揮工業經濟主導作用。繼續確保工業發展速度在全省處于第一梯隊。增加值300個億，利潤30個億的133發展目標。要挖掘企業自身潛力，向存量要增量，把盤活存量的重點放在嫁接改造上，加強與世界500強、央企、國內民營大企業的戰略合作，謀劃抓好紅嘴客車、一汽改裝車、工程機械廠、收割機等老企業的改造嫁接。要逐戶確定改造方案，針對歐元升值的時機，重點引進歐洲先進技術、裝備和研發人員，提升產品檔次和門類，縮短同發達地區技術水平差異。
三）不時提高財政支撐能力。確保全口徑和地方級財政收入30%以上的增幅。要防止財政增長前高后低，為提高公務人員津貼補貼規范提供支撐。積極培植和涵養稅源的基礎上，要加大征管力度，打擊涉稅違法行為，清理過期優惠政策，做到應收盡收。要把財政當作金融產業來發展，綜合運用拍賣、租賃、轉讓等市場手段，讓公共資源和特許經營權最大限度發揮作用，增加財政收入。各部門要齊抓共管，綜合運用盤活資產、市場化運作等手段，發明收入，拓展財源。強化爭取專項資金也是抓收入的觀念，千方百計向省里、中央跑政策、跑稅源、跑資金、跑項目。
四）確保農民實現增產增收。今年我市糧食生產豐收在望。積極預防各類災害，確保糧食實現大豐收。要進一步加大“兩區一建”工作力度，加快新建牧業小區建設，盡早投產達效，拓寬農民增收渠道。要積極創建畜禽養殖規范化示范小區，提高畜牧業產業化水平和抗風險能力，年內牧業小區要達到1800個。加快棚膜經濟園區建設，擴大規模，優化品種，確保完成全年新增棚膜面積1.2萬畝的發展任務，十二五”期間形成20萬畝棚膜蔬菜生產能力。加快推進農村環境整治和建設，謀劃建設一批農村道路、清潔能源、基礎設施、村屯綠化美化等建設項目，確保農村人居環境有明顯改善。
五）高度關注和改善民生。把改善民生放在政府工作突出的位置。體察民情，尊重民意，真正使百姓需求成為政府工作的第一信號，加大年初許諾的各項民生實事推進力度。要精心組織好災后重建和受災群眾的生產生活，確保災民達到四有”規范。確保全年新增就業4.8萬人。要完善社會養老保證體系，抓好養老安全的流轉、接續和新農保試點工作，進一步擴大醫療、工傷和生育保險的覆蓋面。要加大投入力度，把城鄉低保補助水平分別提高到月人均180元和年人均880元。要穩步推進醫藥衛生制度改革試點，提高新農合參合率和籌資標準。要繼續抓好“暖房子”工程建設和農村泥草房改造工程，完成全年工作目標。加強農村飲水平安工程建設，解決8.63萬人飲水平安問題。依照年初確定的工作目標，統籌促進教育、衛生、醫療、文化、體育、人口計生等社會事業協調發展。要認真落實工作責任制，建立長效工作機制，規范接待工作順序，建立處置責任制，使接待工作有秩序。要強化社會治安防控體系建設，嚴厲打擊黑惡勢力、嚴重暴力、涉眾型經濟詐騙犯罪等，增強人民群眾的平安感。進一步完善應急管理機制，加強防災減災能力建設。加大平安生產監管力度，搞好重點領域專項整治，堅決防止重特大平安生產事故發生。
三、突出工作重點。
市委、市政府經過審時度勢、縝密思考而制定的未來發展的嶄新戰略。全市上下要把貫徹實施富民優先戰略作為當前和今后一個時期的中心工作，一核三帶”富民優先戰略綱要》正處在加快轉變、加快趕超、加快隆起的關鍵時期。咬定青山不放松，狠抓落實不松懈，形成更多的創新和發展方式的途徑，通過貫徹富民優先戰略，推進加快發展。
（一）充分認識富民優先戰略的重大戰略意義。一核三帶”富民優先戰略綱要》其核心是突出“南接北融”做強“一核三帶”實施富民優先工程。南接北融”就是向南銜接沈陽等南部的產業轉移。融入“長吉圖”把打造成“長春的前廳、沈陽的后花園”一核三帶”即以市建成區為主體的組團狀核心區，整個戰略的核心，加快全市經濟社會發展的主導引擎；輔以至長春、至鄭家屯、長春外環三條經濟帶，加速全市經濟發展的助推器。一核三帶”涵蓋了市區、四個縣（市）及遼河農墾管理區，共輻射60個鄉鎮。突出“南接北融”不只是一種發展理念的更新，更是一種思維方式的轉變，代表著發展外向型經濟的決心和態度。只有借勢發展、攀高結貴、優勢互補，才干盤活存量、擴大增量、提升質量，成為東北亞經濟圈的隆起帶和增長極。做強“一核三帶”不只是構建經濟社會發展的平臺和載體，更是對生產要素的優化重組、對生產力布局的深刻調整。一核三帶”區域內聚集了全市90%經濟總量、80%人口。建設好“一核三帶”既能更好地增強“核”實力、激發“帶”活力，又能快速壯大全市整體經濟實力，從而讓越來越多的人走向富裕。因此，實施“一核三帶”富民優先戰略是推進區域經濟社會一體化的現實選擇，提高城鄉居民生活質量和水平的迫切需要，實現經濟發展方式轉變的內在要求，提高永續競爭力的根本保證，實現經濟大發展的殊途同歸。
（二）加快制定貫徹富民優先戰略的實施意見。富民優先戰略是統領今后一個時期全市經濟發展的總綱。要把這些要素和目標聚集起來，形成增長實體，把目標、原則和發展方向變成實際行動和發展載體：
1要切實搞好規劃。綱要的實施首先有一個高起點。宏觀發展思路、重要生產力布局、發展途徑與保證措施上，與富民優先戰略相統一。各縣（市）區、開發區和各部門要按照分工，扎實做好外地、本行業的專項規劃，全市要做好工業、農業、招商引資、新興服務業、商貿物流、文化產業、基礎設施等各個領域的規劃，規劃之間要做到相互支撐、相互銜接。
2要與項目可研包裝結合起來。項目是規劃落地的重要抓手。篩選、論證、包裝、上馬一批能夠立市立縣的大項目。原則上市政府每個班子成員，每個縣市區、開發區，兩年內都要抓成一個20億元以上的項目。各部門要根據職能，積極投身項目建設，加快10億元、5億元以上項目建設步伐，全市上下掀起上項目的熱潮。
3要與四大基地、特色產業園區、開發區、工業集中區建設結合起來。開發區、工業集中區等是承載增量的重要載體。做好開發期的培育，強化項目落地的優勢，探索發展經濟的投入機制和辦法。各開發區、工業集中區要按照“一核三帶”確定的生產力布局，找準定位，突出各自的優勢特色，明確發展方向，分階段科學制定發展目標，瞄準大企業、大集團，加快“南接北融”步伐，有針對性地進行招商活動，吸引更多的項目向開發區和園區集中，加速結構調整和產業優化升級，矢志不渝地向既定目標邁進，盡快形成集群集聚效應。
4要與鄉村基礎設施、公共設施建設結合起來。鄉村的效應、聚集能力和輻射來自于公共設施的優化。完善鄉村基礎設施，加快拓展鄉村骨架，高標準打造宜居城市。今后市區發展方向為，鄉村的路要通暢便捷；水電氣要充沛，滿足生產生活需求；環境要有特色，要更多地栽植大樹，增加綠地面積，提高空氣質量，努力給市民營造一個舒適宜居的生活環境，這是鄉村匯集人流、物流、資金流、信息流的根本因素，更是提升鄉村吸引力，加快發展的根本要求。
（三）研究探討貫徹富民優先戰略體制、機制上的措施。
1培養和增強市場經濟意識。切實用經濟思維來研究發展問題。要看項目的終極產品、看產品生命周期、看資金流向、看研發能力、看品牌營銷，算好經濟賬；項目要實行封閉式管理，每個項目都要有規范的定額、預算、決算，所有項目都要市場化運行，公開招投標；要以市場需求為導向，增強品牌意識，開發高科技含量、高附加值的終端產品，通過企業的內生增長來賺市場的錢；要推進企業上市，通過融資平臺建設，籌集土地收儲和基礎設施建設資金，積極引進域外金融機構和創司，開發融資產品，加大金融支持發展的力度。要深入研究由資源變資本，資本變技術，技術變產業的方式方法，增強經濟發展活力。
2進一步加大開放力度。要樹立大招商、招大商的理念。放在盯住大央企、上市公司和強勢民營企業上，放在長春、沈陽、環渤海地區和長三角地區等重點區域，引進國內外500強企業，引進高新技術企業上實現較大突破。各開發區、工業集中區作為招商引資的重要平臺，要在自身體制機制上進行調整，轉變保守的經營模式，特別是融資上要轉變觀念，鼓勵和吸引各種投資主體、民間資本參與土地收儲、規范化廠房建設、公共配套設施建設等，為項目落地發明條件。既加快了項目落地的效率，也降低了招商的風險，能夠取得雙贏的效果。
3抓緊培養和建立人才支撐體系。經濟發展離不開人才的支撐。轉變發展方式、調整產業結構。要把技術、人才作為重點，搶占發展優勢。全體機關干部，要多學習和掌握經濟知識和信息，多討論項目和與經濟相關的內容，不時提高駕馭經濟工作的能力。企業家要向更高的規范看齊，依照市場規律研究產品、品牌、營銷、資本，向著更高的目標邁進。
8月16～18日，以神州數碼為主要發起單位的“數字中國 創新年會”即將舉辦。借此機會，《中國計算機報》記者獨家深入神州數碼內部各業務領域，對12位業務掌門人進行了深度采訪。
上期，我們深入報道了神州數碼分銷、系統和自有產品等三塊業務的創新之路。本期，我們將繼續為讀者呈現神州數碼IT服務集團各業務的創新秘訣。
IT服務：風正好起帆
在神州數碼兩百億的營業額里，海量分銷和增值分銷業務可以當之無愧的被稱為現金牛業務，因為目前他們貢獻了集團大部分的營業收入；而承載著神州數碼未來的IT服務業務則應該是明星業務，也是總裁郭為最為看重的業務。陳勇就是IT服務這支明星業務的載體――神州數碼IT服務集團的掌舵人。
“經過植根行業近20年的耕耘，雖然目前從神州數碼整體的經營數字上來看，IT服務業務還是個小兄弟，但是可喜的是，這個小兄弟發育很健康、成長的速度很平穩，正在把積蓄的能量一點點化為成長的原動力。”神州數碼高級副總裁、IT服務集團總裁陳勇對記者如是說。
中國的IT發展水平與美國相比還有相當大的差距。目前在美國，軟件和服務業務占到整個IT市場70%的市場份額，硬件只占30%；在中國則剛好相反。美國IT發展現狀也在很大程度上預示著中國未來IT市場的結構狀況。這就決定了在中國，以軟件應用為核心的IT服務業務的發展速度和空間要快于和大于硬件發展。“我想，現在正是中國IT服務大踏步發展的時刻。近幾年神州數碼IT服務一直以20%以上的速度增長。以后我們仍將繼續加大在IT服務方面的投入，爭取更快的發展。”陳勇對此充滿自信。
IT服務集團的機會
“根據相關報告，2004年神州數碼占中國IT服務市場2.5%的市場份額，排第三位；而排名第一的IBM也僅占到4.2%。”陳勇反問記者，“這意味著什么？這就說明現在中國整個IT服務市場相對比較發散，市場集中度有限，大家都有機會勝出，關鍵就要看誰出牌快。”
在這個機會看似均等的IT服務市場，神州數碼早已經搶先一步贏得了先機。
在神州數碼IT服務集團旗下，已經形成了金融軟件公司、電信軟件公司、管理系統公司等多個專業公司與本部，分別覆蓋金融、電信、政府、稅務、制造等行業。
其中在金融行業，通過引入花旗銀行原全球副總裁董其奇等一批行業信息化專家，成功地建立了在高端咨詢服務方面的領先地位，拉開了與本土競爭對手的距離，縮小了與國際大公司的差距。
在電信行業，神州數碼去年收購了思特奇公司并進行整合，成立了新的專業電信服務公司――神州數碼思特奇，鞏固并確立了神州數碼在中國移動市場的地位，并被中國聯通選為其最重要的5家IT戰略合作伙伴之一。同時，公司針對固網運營商的布局也已展開。
在稅務行業，神州數碼除了保持其在國稅系統的領先優勢外，還積極開拓地方稅務服務市場。“我們最近在遼寧跟當地一家公司合資，順利地切入了納稅人端服務的市場，這是一個良好的開始。”陳勇說。而按照神州數碼的“傳統”，先攻克一家，然后拿這個案例去敲開更多地方稅務的大門。“在國稅領域沒有一家公司能做得過我們，我們會將在國稅積累的經驗和產品與技術，加快應用到地稅業務中。一個大稅務、全布局的結構正在逐步形成。”陳勇對此很看好。
在政府行業，神州數碼也引進了一些非常資深的行業專業，加上內部人才的迅速成長，政府行業的咨詢能力迅速提高，得到了客戶的認可，并帶動相關業務的快速發展。
神州數碼IT服務集團除了在這些優勢領域繼續大踏步前進外，還不斷拓展新的領域，把現有的競爭力移植到新的行業去。
“能源等公共事業領域，我們一直也在關注，在尋找突破口。” 陳勇掩飾不住自己的興奮。原來神州數碼最近跟河南電力合作，承接他們的電力營銷管理系統建設。在其中，涉及到省級大集中計費，這是電信移動行業四、五年前就已經做的事情。而神州數碼在電信系統的十數年浸，讓其輕松的解決了這些難題，或者不視其為難題。
“在橫向發展上，我們主要是開拓更多的行業，緊緊抓住行業應用。”陳勇認為，行業應用軟件市場將成為最大的細分市場和產業關鍵增長點。
同時，陳勇認為，神州數碼IT服務集團相對于IBM、HP等跨國IT服務巨頭，還有很多優勢。首先，是對國內行業客戶比較了解，對這些客戶適應度比較高，對他們的需求把握也比較好。其次，神州數碼站在一個中立的角度，可以為客戶選購最優的產品。再次，神州數碼在很多行業都有很成熟的應用，人才儲備充裕，同時還有一定的人力成本優勢。最后，神州數碼旗下擁有數量眾多的下級渠道，可以把很多IT服務業務分包給他們，或者一些比較低端的業務交給他們來做。
橫向整合蓄力
縱然縱向的行業發展可以帶來更多的業務機會，但內部挖潛同樣也不可或缺。陳勇深諳此道。“我們正在有計劃的進行橫向整合，提升自己的協同作戰能力，提高資源利用效率。”陳勇說。
這個整合的計劃包括：強化核心客戶管理，專門針對大客戶提供個性化的服務，調動整個集團的所有資源來滿足客戶的需求。
整合內部資源，建立一個專業的、跨行業和部門的咨詢團隊，這個團隊可以供IT服務集團下面所有部門共同使用。“將來我們很多業務可能先由咨詢團隊進入，看客戶具體有什么需求，然后才是其他部門介入。”陳勇說。
建立通用解決方案模塊，這些模塊將具備更多的通用性，將來無論是新的行業還是新的客戶，都可以拿現成的通用解決方案模塊來開發，降低開發成本，同時提升客戶響應速度。“其實解決方案永遠有兩塊，一塊是通用型的，一塊是針對每個客戶不同特性而開發的。在通用型這一塊我們還要進行挖掘。”陳勇說。
還有一塊是運營和維護外包，將由原來偏硬件的集成服務本部負責，這些也是跨行業和部門的。這樣，每一個項目和客戶前面除了沖殺最前面的客戶經理外，都有咨詢、解決方案、運營維護三條橫向支撐體系在背后做支持。當然還有一個項目經理做統籌協調，風險經理做風險的評估和預防。
通過這樣的橫向整合，很好地發揮了各個業務部門的特長，形成一個從咨詢到解決方案到運營維護的客戶全價值鏈體系。
“我們各部門的老總都是很資深的專家，讓專業的人去做專業的事情，我只要做好協調和服務就可以了。”陳勇這樣來定位自己的角色。
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神州數碼IT服務集團
通過多年的積累，神州數碼形成了較為完整的軟件服務鏈，軟件服務業務取得超過當初17倍的快速增長。目前，業務范圍涵蓋規劃咨詢、應用軟件、系統集成、運營外包、培訓、服務，為金融、政府、稅務、電信、制造行業及大型企業級客戶提供整合的IT服務。
神州數碼連續4年獲得電子政務市場第一、稅務市場第一的市場地位，擁有包含金融行業、稅務行業、政府行業、電信行業、制造/流通行業等多樣化的客戶基礎。
神州數碼融信軟件有限公司的總裁董其奇是個“性情中人”，他坐在北京遠洋大廈4樓辦公室里，笑談著當初跟神州數碼的一拍即合，面對著一街之隔的金融街，意氣風發、暢快淋漓。
金融咨詢：提升神州數碼金融業務層次
董其奇，2001年美國“911”事件前的兩個月回到國內，之前他是花旗銀行副總裁，領導一個全球范圍的技術團隊，管理花旗銀行全球貿易金融部的系統開發和集成、戰略技術規劃以及企業信息構架和基礎設施的設計。回到國內，他成立了一家軟件公司，做證券和保險行業的ASP，這種狀況一直持續到2002年底。
而神州數碼金融業務已經有十幾年的歷史，從老聯想開始就一直在為金融系統做服務，從賣硬件到賣軟件，再到解決方案，具備很強的實力。但在2003年前，“神州數碼金融業務主要是跟國內的企業在競爭。”董其奇說。
董其奇遇到神州數碼總裁郭為的時候，神州數碼正準備發展高端的咨詢業務，而董正是神州數碼亟需的國際人才。兩者就這樣一拍即合，董其奇加入后，啟動了業務國際化的戰略，快速吸納了很多國際級金融專家，組成一支實力強大的咨詢團隊，很好的彌補了神州數碼金融業務在咨詢這一塊的短板。 “通過我們的合作，神州數碼金融服務的層次提升了一大截，可以說2003年以后，神州數碼金融業務的主要競爭對手開始是跨國公司了 。”
現在，神州數碼咨詢服務開始成為一個橫向的組織，“我正在牽頭規劃，讓咨詢成為神州數碼IT服務集團所有行業業務的驅動。”董其奇顯然希望咨詢不僅提升金融業務的層次。
ModelBank：首屈一指的現代銀行體驗中心
在董其奇接受采訪的地方――北京復興門遠洋大廈，對面就是金融街，云集著中國大部分的銀行、保險公司和證券公司。這里，也藏著董其奇的一個夢想。
神州數碼遠洋大廈的辦公室在四樓，通體透明，可以俯瞰金融街。“這里主要是我們的維護和服務人員在辦公。還有一個1000多平米的ModelBank――現代銀行體驗中心，”董其奇介紹說，“這將是國際上第一個全能的現代銀行體驗中心。”
在體驗中心里，客戶可以實時地體驗到業務和后臺系統是如何有機結合的，整個流程、操作等各個步驟，可以看到系統實施后直接給銀行的客戶帶來什么。“這個體驗中心就像一個7×24小時的實時銀行。”董其奇笑言。
董其奇為什么會想到要建立這樣一個體驗中心呢？原來早在美國的時候，董其奇所在的咨詢公司曾經做過客戶體驗研究，通過對麥當勞、福特汽車、富國銀行等客戶體驗的追蹤以幫助他們改善服務。董其奇希望帶給銀行真實的業務和IT互動體驗，并以此幫助銀行感受和改善自身服務。
“現在是體驗經濟的時代，一些銀行的人來到我們體驗中心，不用過多的解釋，體驗一圈下來，就什么都明白了，勝過千言萬語。”董其奇興奮地說，“未來希望我們的客戶經理都能成為體驗中心最好的講解員。” 顯然，把體驗中心建立在遠洋大廈，為的就是貼近客戶。
“這個中心完全是靠神州數碼的力量建設起來的，”董其奇很自豪，“這是很多企業想做也做不到的。”
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神州數碼融信軟件有限公司
公司傳承19年的金融信息化服務經驗，以客戶為中心，幫助客戶規劃、實施和管理企業的IT系統，為金融業客戶提供前瞻的業務和管理咨詢、先進全面的解決方案和隨需而動的IT服務。
Model Bank是公司融合國際金融理念和本土實踐傾力打造的先進的金融應用體系。它整合了國際一流的業務流程和軟件產品，真實再現了一個現代化銀行的IT應用全景，是銀行進行IT規劃的最佳行業藍本，是一個7×24小時實時運行的模擬銀行，也是銀行通用解決方案的展現平臺、測試平臺和設計平臺，更是與國際接軌的金融行業框架式整體解決方案。
從硬件集成到集成服務
神州數碼無疑是中國系統集成商里的“老人”。而神州數碼IT服務集團副總裁、集成服務公司總經理周一兵作為神州數碼的老人，見證了神州數碼系統集成業務從簡單的硬件組合，到軟件硬件緊密結合，再到提供咨詢設計、解決方案、管理、運營維護等服務的演變過程。
從硬件組合到軟硬結合
說到系統集成，“現在跟以前的概念完全不一樣。”周一兵回憶到：“系統集成是隨著中國IT業以及其他各個行業對IT認識的改變而演變的。”
在20世紀80年代的時候，國內對IT的認識存在很大的局限，認為IT就是OA（辦公自動化）的應用。比如買個電腦，連個中英文打印機等。那時候的明星是聯想漢卡、五筆輸入法、金山的WPS辦公軟件等產品。“那個時候，隨便賣個電腦都能掙大錢，系統集成主要是硬件的集成，如把電腦連到打印機上，偶爾也在電腦上裝些基本的辦公軟件等。”周一兵說。
20世紀90年代，互聯網的誕生，國人對IT的認識提升到了一個新的層面――更注重IT產品對內部管理的提升作用，IT產品也逐漸應用到人力資源管理、行政、財務、會議、企業和單位內部的局域網建設等領域。
到2000年前后，在一些行業，如金融、電信等，率先提出了針對直接客戶層面的IT支持需求，如銀行卡、國際結算、異地結算等業務。這個時候，隨著面對客戶群體的龐大和持續的應用擴張，對企業內部運營決策以及內外銜接的響應速度要求提升，在硬件方面如服務器、存儲、網絡交換設備等要求提高，在軟件方面大量引進如ERP、CRM、BI及核心業務軟件開發，系統集成在這兩個方面的融合也進一步提升。
從系統集成到集成服務
“從2000年開始，神州數碼的系統集成業務發展遇到了瓶頸。”周一兵并不諱言神州數碼系統集成部門這些年的發展緩慢，“我們一直在反思。”周一兵最后把原因歸結到以下三個方面：
一是中國的政府機構、企業事業單位的信息化負責人知識結構在升級。“以前跟我們打交道的人都身穿中山裝，現在呢，不是本科就是碩士。這些人IT知識豐富，對自己的IT需求很清楚，有自己獨立的判斷力。”周一兵說。
再一個是，隨著一些著名的IT企業如IBM、HP等，在中國的長期耕耘，對中國市場和客戶日益熟悉，在中國的知名度和影響力也在提高，開始繞開SI（系統集成商）直接跟客戶打交道。“他們具備很強的咨詢、解決方案等能力，我們受到很大的往下擠壓的壓力，特別是高端方面。”周一兵這樣解釋，“四五年前，我們對客戶端有很強的把握能力，形成集成商――廠商的生態鏈；后來演變為客戶應用需求――廠商品牌――系統集成商的生態鏈，我們的影響力在削弱。”
最后，現在大大小小的商都在做系統集成，都有自己的技術開發人員，如神州數碼8000家的下游里就有將近1/3～1/2涉足了系統集成，都與神州數碼等原來的集成商形成競爭。
“競爭的壓力越來越大，我們也不斷在反思和總結，最后得出結論是：一定要來一個質變，也就從系統集成轉向集成服務。”周一兵說，“也就是充分挖掘原來的客戶資源，不單單幫他們建立系統，還要爭取把系統的管理、運營、維護等服務都抓在手里，節約客戶的時間、精力、人員、管理等成本。”
“這就好比賣鞋子，我們先爭取把鞋子賣給你，接近你之后，我們還可以幫你擦鞋。接著，我們還可以發現你有買褲子的需求，下去還有熨褲子、訂衣服甚至家庭裝修等需求，我們都調配資源一一滿足。這就不用我們三番兩頭的去投標。不過我們滿足客戶需求的時候，也會考慮到市場容量、資源的支持等方面，不會離開自己的核心競爭優勢去盲目滿足。”周一兵說，“我們已經開始往這個方面轉，人員的儲備、培訓、甚至資本運作都是有可能的，一切為了服務好客戶。”
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神州數碼集成服務公司
公司是第一批取得信息產業部系統集成一級資質的集成商，面向行業客戶提供全系列產品與服務，致力于為行業客戶創造價值、成為業界最有影響力的服務商。
19年的專業化集成和服務經驗造就了神州數碼一大批對行業需求有著深刻理解的解決方案和項目管理專家。金融、電信、政府等行業市場的精耕細作使神州數碼積累了深厚的行業經驗，在為客戶提供專業服務的過程中與行業客戶共同成長。
我們要做GRP
談論電子政務，我們似乎應該往前至少推兩三年，當時全國上下熱情高漲。但是，在電子政務建設看似進入膠著和緩慢的今天，神州數碼國信信息技術有限公司（以下簡稱神碼國信）卻取得了可喜的成績。過去的一年，他們不僅首次實現了政府行業咨詢零的突破，還取得了蘇州新區道路監控、海淀區政府OA系統、中儲糧等項目的中標，可謂成績喜人。
電子政務重在資源整合
錢衛列認為：“現在發展電子政務可以從兩個維度上來分析，分別是縱向和橫向的。縱向上就是從中央到地方各級部門的電子政務，而橫向的就是地方上的城市電子政務。”
他認為，在經過前幾年相對無序的發展后，政府信息化建設正在朝縱深推進。“目前這個階段我們稱之為資源整合階段。這個階段以打破行政框架，實現不同業務之間、不同政府機構之間的信息互聯互通、協同應用為目標，建設各種聯合辦公的綜合性業務系統。”
“在垂直應用上，政府業務和信息系統的成熟度越來越高。而在區域電子政務上，政府職能正在由管理型向服務型轉變。就神碼國信而言，縱向上，我們在中科院建設了中國科學院資源規劃（ARP）項目，還有中央儲備糧管理信息系統項目、海關的物流保稅區項目等都是典型代表。在區域電子政務方面，我們做的典型項目是海淀區政府的OA系統。”
思路決定出路
在目前的市場大環境下，神碼國信似乎應該是舉步維艱地發展著。但是，現實卻給了我們一個相反的答案：他們發展良好，而且有著即將噴薄而出的感覺。是什么讓神碼國信有了這樣的發展趨勢呢？
面對記者的疑問，錢衛列拋出了聞名于業內、同時深受專家認可的一套非常有新意的觀點：政務BPI（Business Process Improvement）。所謂的“政務BPI”，是神州數碼在總結20年服務政府信息化的經驗和仔細分析政府業務流程之后，借鑒了企業資源整合（ERP）的一些管理思想提出的一套政府信息化服務思想，可稱之為“政務流程優化”。
錢衛列認為，就業務流程特點而言，政府信息化和企業信息化并沒有本質區別，而當前政府信息化面臨的資源整合問題恰恰和企業上ERP要解決問題十分相似，都是要考慮怎么樣來整合、規劃資源。“因此，我們也可以稱之為‘GRP’，這個G就是‘政府’的英文第一個字母。”
“我們把ERP的人士招來，讓他們熟悉政府的業務。他們帶著咨詢的方法論和能力，在各行各業開展這項工作。”錢衛列說，“資源整合、流程梳理，我們認為著名的五大咨詢公司無法介入，它一定是本土企業可為的。神州數碼希望成為第一個扮演政務BPI角色的IT服務商，用咨詢帶動產品、帶動實施，與政府的信息化一起成長。”
在采訪最后，錢衛列向我們介紹了他們是如何具體操作的。他說，“在政府信息化領域，神碼國信要做以管理咨詢、IT咨詢為龍頭，以IT實施、IT外包為核心內容的IT服務商。神碼國信的戰略是在優勢行業、業務上，用管理咨詢、IT咨詢來帶動我們的解決方案推廣和IT實施，這里的IT實施包括系統集成、軟件研發、外包服務等。在我們涉足不深的專業領域，則采取聯合的策略，聯合在單項業務領域里有優勢的中小型電子政務廠商一起來做，取長補短。”
將一個紅火過后沉寂下來的行業，用這么一種特殊的模式，漸漸走向成功。錢衛列和他的團隊，用行動在詮釋著“思路決定出路”。
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神州數碼國信信息技術公司
公司提供契合政府及公共事業信息化需要的技術、構件、產品及行業解決方案，成為專業化、標準化和政府最可信賴的電子政務服務的提供者。公司以業務咨詢、管理咨詢、IT實施、IT外包為主體業務，為公安、海關、糧食等行業客戶提供最優質的服務。伴隨奧運機遇的逐步釋放，神州數碼將緊密攜手客戶，在政府及公共事業機構信息化建設方面貢獻更大的力量。
為“金稅”三期再沖刺
在中國的稅務信息化領域，神州數碼占據著非常特殊的重要地位。不僅因為神州數碼涉足稅務信息化領域已經有超過20年的歷史，擁有著國內最大的稅務信息化軟件研發隊伍，更因為迄今為止，神州數碼仍然是國稅體系最核心的稅收征管系統的唯一軟件開發商。
雖說是“唯一”，看似應該有著穩定市場地位，可以高枕無憂地過舒服日子，可實際上卻恰恰相反。
神州數碼IT服務集團副總裁兼神州數碼稅務軟件公司總經理孫可加給記者講述了他剛接手稅務軟件公司時遇到的一次危機：2002年，神州數碼開發的1.0版軟件在全國各地的國稅系統廣泛應用，但隨著應用的深入，也有越來越多的問題逐漸顯現出來，一些置疑的聲音也開始傳到國稅總局。那時候，孫可加面臨的是企業生死存亡的巨大壓力。此后，神州數碼大力強化了研發能力，和深圳國稅一起艱苦攻關，最終只用半年的時間，就讓2.0版軟件從雛形走向實用，并最終獲得了國稅總局的認可。孫可加認為，誰對客戶的業務理解透徹，誰能前瞻性地開發出更適合客戶應用的產品，誰就能在競爭中立于不敗之地。
伴隨金稅工程成長
神州數碼從1985年開始涉足稅務信息化業務，那時候，稅務系統還沒有什么能稱得上“信息化”的應用，大都還停留在一些分散的單系統應用，不過是用計算機程序模擬手工勞動，充其量只能算是“電算化”。隨著國家投入巨資上馬“金稅”一期和二期工程，稅務信息化才有了質的飛越。現在，全國各省、自治區和直轄市的國稅系統已經都采用了大集中的方式，應用統一的稅收征管系統。作為此系統的開發商，神州數碼的開發和業務團隊也伴隨稅務信息化的成長而逐步發展壯大。從早期的三四十人，發展到現在的400人左右。神州數碼稅務業務的營業額以平均每年50%的速度遞增。
現在，國家已經正式啟動了“金稅”三期工程，目標是開發建設一體化的核心系統，將已有的三四十個獨立系統統一起來，同時實現國家稅務總局和工商、財政、銀行等相關部門信息共享，并具有持續完善的能力。
“金稅”三期在中國稅務信息化的歷程中是前所未有的，僅中央財政撥款就將達到70多億元。這對于神州數碼來說，無疑是巨大的機遇，也是極大的挑戰。
創新的前提是為客戶想問題
說到創新，孫可加認為首先是要靠自身實力的積累，然后還要對稅務的業務有深刻的理解，能幫助客戶前瞻性地考慮問題。
目前，稅務總局的工作主要圍繞四個方面：一是提高征管率；二是降低征管成本；三是提高納稅人的滿意度；四是提高納稅人的遵從度，提高偷稅漏稅的成本和風險。
理解了國稅總局工作的重點，神州數碼的創新也就有了明確的目標，即從“征稅”和“納稅”兩方面同時入手。
比如，神州數碼在研發下一代征管系統時，就特別考慮了如何讓征管員提高工作效率。一般一個征管員要負責三、四千家納稅戶，根本沒有精力深入了解每家的情況。在新系統中，神州數碼就會考慮增加新功能，征管員可以將有問題的企業單獨摘出來，了解他們的信息，方便征管員加強對他們的管理。另外，神州數碼還創新性地將CRM（客戶關系管理）理念引入新系統中，促使稅務系統能夠對納稅戶提供更多更好的服務，提升納稅戶的滿意度。
“如果通過我們的系統，能夠把征管率提升10個百分點，將征收成本率降低1個百分點，就能給國家帶來3300億元的增收。神州數碼的價值在被認可的同時，肯定也可以從中獲得可觀的回報。” 孫可加對未來充滿信心。
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神州數碼稅務軟件公司
神州數碼自1985年進入稅務行業以來，與中國稅務行業共同成長，專注于稅務信息化服務，提供先進的、自有知識產權的應用軟件產品、解決方案和服務。稅務行業軟件本部參與了眾多大型稅收信息系統的開發建設，積累了豐富的行業經驗和應用軟件產品，擁有國內最優秀的行業專家和團隊，多年來居于行業領先地位。“中國稅收征管信息系統（CTAIS）”，是稅務系統和神州數碼十余年信息化建設經驗和智慧的結晶，并入選國家“知識創新工程”重大項目。CTAIS系統目前已在全國164個城市成功上線，涉及的稅收收入超過全國國稅收入的80%。
創新引領政府信息化新模式
從2002年第一屆電子政務IT100強評選活動開始，神州數碼就憑借無可爭議的實力，獲得了連續四年蟬聯第一的佳績。同時，除了在糧食行業信息化方面繼續領先外，今年4月剛剛從本部剝離出來的神州數碼政府與企業本部還首次實現了政府行業咨詢零的突破。
這些信息引起了本報記者的關注，由于政府信息化的持續升溫，我們采訪了神州數碼ITS集團副總裁、政府與企業本部總經理馬榮增。
大市場需要有大手筆
馬榮增在接受采訪時，首先分析了當前的政府信息化市場。“它本身是個大市場，政府部門在信息化方面的投入，要遠遠大于其他企業。但是，這個市場也非常散亂，目前并沒能形成一個龍頭性質的企業。”馬榮增和記者分析說，當前全國政府信息化市場上的前十名，所占有的銷售額總共還不到10％。“其散亂程度可想而知。”
“因此，這一市場必定會在不久的將來進行重新洗牌。而實力和領導者的管理，將成為非常關鍵的因素。這對我們提出了挑戰，但是，對我們而言，這也是一個非常好的機遇”。
而以馬榮增為首的管理團隊，開始了競爭戰場的創新性轉移。“我們要從政府信息化為主戰場的模式，向以電力、煤礦、石油、石化和交通運輸等為代表的能源性行業的轉移。我們國家的能源大部分處于緊缺的狀態，如果我們能夠通過信息化手段滿足他們提高利用率的要求，就能減少大量的能源浪費，利國利民。”
為了配合政府客戶更好地實現“社會管理”和“公共服務”的職能，不斷拓展對社會、公眾服務的領域和項目，提高公眾服務的質量，神州數碼政府與企業本部以應用服務為出發點和落腳點，運用自己對電子政務行業的了解和國外技術的洞察，“隨需而動”，結合我國國情，成為了“國外先進技術和政府信息化需求的橋梁”。
業務模式的創新：兵、馬、炮戰略
馬榮增在介紹其業務模式的創新時，提到了一個非常形象而又準確的比喻：“兵、馬、炮戰略”。
“‘兵’業務，是指我們的傳統業務如集成業務等等。雖然是在以創新為主體的今天，我們還是要牢牢把持住，不能讓其倒退步，至少在目前，是我們需要繼續努力的。”
雖然是傳統業務，神州數碼政府與企業本部在馬總的帶領下，還是取得了創新性的成功。他跟記者舉了區域性電子政務的成功范例，“我們用ERP的思路，去運作傳統的業務，取得了非常好的效果。因為ERP中的Planning，在中文中就是計劃的意思，而我國政府的計劃性質正好與其不謀而合。”憑借著這個思路，神州數碼政府與企業本部成功運作了北京海淀區以及上海浦東區的區域電子政務，有效地樹立了樣板市場。
“而‘馬’業務，則是指我們在現在需要投入大精力的核心業務，如電力行業的政府信息化。因為我們將來的競爭對手，將是具有深度行業背景的專業化公司。”
馬榮增舉例說：“譬如說，在電力行業，我們的目標就是在未來的三年內做到前三名。不僅要能提供咨詢，讓自己成為行業內的專家，還要努力成為核心業務的解決方案提供商。”
“‘炮’業務則是我們要努力追求的方向”，在講到“炮”業務時，馬榮增一臉向往。“正如象棋中的炮一樣，我們要越過傳統業務，進入ITO（IT外包）甚至是BPO（業務流程外包）市場。”馬榮增認為，外包這一模式的創新必將是政府信息化的一種發展趨勢。
“政府以前什么都做。但是，為了能使自己轉變成高效的政府，提高運行效率，必然會將一些不屬于自己職能范圍內的，或者說交給專業人士更加有效的流程，外包給專業的行業專家。而我們就要努力向這一方向發展。”
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神州數碼政府與企業本部
為公安、工商、質檢、財政、衛生、教育、能源、電力等政府與企業的行業客戶提供廣泛的應用集成服務。在創新服務中，一方面專注電力省級大集中應用軟件研發與推廣，以自主知識產權的軟件拓展市場空間，提升企業核心競爭力，另一方面積極吸納業界先進成熟產品和解決方案，為客戶提供綜合集成服務，保證客戶應用穩定、高效、安全運行。
依托神州數碼人才、技術和區域營銷的優勢，該部不斷承接國家大型IT 工程建設項目，優質的項目交付、成熟的項目管理和質量保證能力，得到客戶的高度認可。
DCMS：快速復制成功
“經過四年多的發展，我們已經獲得了初步成功。” 一談起企業近幾年的發展，李紹遠顯得頗為自豪。“首先，我們已經成功地切入ERP市場，并在制造業領域占據了領先優勢；其次，我們在人員、組織規模、經營布點方面，已經做好布局，為下一步的發展打下了良好的基礎；第三，我們成熟齊全的ERP產品線和與其相關的多元化管理軟件已經全面領先于國內同行。”
李紹遠是神州數碼管理系統有限公司（以下簡稱DCMS）總經理，他特別強調，DCMS的成功在業界堪稱典范，這其中，離不開神州數碼和臺灣鼎新兩家母公司開放的心態、追求雙贏的理念，還有在問題面前互信互諒的胸懷。“我們在發展過程中曾經遇到過一些問題，外界也有很多對合作的置疑，但雙方已經攜手走過了5年的時間，DCMS健康良性的發展讓一切的懷疑煙消云散，我們對未來充滿了信心。”
據悉，自2001年12月成立以來，DCMS的人員數量和銷售額均以每年50%以上的增長速度發展，目前已經發展到員工近千人，在全國有26個分支機構，2006年營業額預計將超過3億元。
目標鎖定制造業
“我們有95％以上的用戶集中在制造業，而且95%的制造業用戶購買了最核心的制造模塊。”DCMS成立之初，就將目標緊緊鎖定在制造業上，并很快成為該行業ERP應用的領導廠商。李紹遠堅定地認為，“只有專注，才能專業。” 而且，基于這種認識，DCMS提出了三個標準化，即產品標準化、服務標準化、業務拓展標準化。
在產品線方面，DCMS將全部產品明確地分為ERP產品線和多元化產品線。ERP是占據DCMS八成銷售額的重點產品線，目前已經形成了“4＋1”布局。“4”即企明星、易助、易飛和易拓4個產品，“1”指公司所的SAP產品。這些產品，覆蓋了年營業規模從幾萬元一直到幾十億元的企業客戶。據了解，在其自有的高端產品――易拓方面，DCMS至少比國內的同行廠商領先了五年。由于制造業客戶的需求多種多樣，而不同廠商不同信息化系統的對接問題，對客戶來講非常頭疼，所以，許多客戶希望DCMS能提供更多圍繞ERP的管理軟件。為此，DCMS自主研發了CRM、PDM、HR、工作流、電子商務等多種應用軟件，可以為客戶提供“一體化解決方案”。
服務創新 系統半年內上線
ERP產品不同于一般的軟件產品，實施服務的好壞將直接影響系統應用的效果。由于多種原因，國內企業的ERP系統實施成功率一直非常低，甚至有數據說成功率只有10％～20％。
另一方面，對于企業客戶來講，ERP實施的成本一直居高不下，也是困擾他們的一個嚴重問題。系統實施，除了ERP廠商需要派駐人數不等的咨詢工程師以外，企業也要提供相當多的人力和物力予以配合，而項目實施少則半年、多則2～3年的周期，也讓許多企業叫苦不迭。
針對這種情況，DCMS創新性地采取自創的實施服務方法，大大提高了系統實施的效率和成功率。據李紹遠介紹，現在， DCMS實施的項目，已經有70%～80％的比例能夠在半年以內完成，這個比例遠遠高于行業的平均水平。
福建東南汽車是DCMS的一個客戶，圍繞廠區有四十多個配套廠。為了形成一個統一的管理體系， DCMS給東南汽車的這些配套廠全都實施了ERP系統。雖然這些配套廠的產品、管理模式多種多樣，購買的應用模塊也有很大差別，但由于DCMS采用了新型的、標準化的實施服務方法，僅用6個月時間，平均6.5個咨詢服務工程師，就分兩批（第一批12家企業，第二批18家企業）完成了其中30家企業的系統上線工作，這在業界可謂一個傳奇。隨后不久，余下的配套廠（13家）作為第三批導入ERP系統的企業，也順利完成了系統上線。
李紹遠欣慰地說：“采用這種方法，同時解決了客戶和我們雙方面的困擾，保證了客戶的成功和有效控制了實施的成本。現在，依靠這種創新的模式我們已經能支撐一年500家企業的服務量。未來一兩年，這個數字會提升到1000～2000家。”
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神州數碼管理系統有限公司
國內管理軟件領域領先的專業產品與服務提供商之一。它由神州數碼（中國）有限公司與鼎新電腦股份有限公司合資組建，于2001年12月在中國上海正式注冊。秉承兩家優秀企業基因的DCMS，截至2006年6月，累計為2000多家中國企業成功提供了專業的ERP產品與實施服務，成功助力企業的信息化建設。
滿足客戶需求是一切創新的基礎
2005年11月17日，神州數碼控股有限公司在香港聯交所公告稱，已通過支付現金5612.16萬元人民幣的方式，收購北京思特奇信息技術股份有限公司約71.04%的權益。收購后的思特奇更名為神州數碼思特奇信息技術股份有限公司。
但是，此后我們在市場很少能聽到神州數碼思特奇的聲音。此次，借著協助神州數碼籌備即將召開的“數字中國創新大會”的時機，記者專訪了神州數碼思特奇公司首席執行官吳飛舟。
保證1＋1>2
據吳飛舟介紹，思特奇涉足電信服務業務已經有11年了，在合并前，思特奇擁有300多名員工，掌握著黑龍江、吉林、四川、山西四省的移動BOSS市場。在聯通的數據業務管理平臺、CRM、BSS業務試點和研究方面，思特奇也與聯通保持著緊密的合作關系。同時，在3G方面，思特奇也在積極參與電信、網通等其他電信運營商的準備工作。而隸屬于神州數碼IT服務集團的電信本部也有200人的團隊規模，此前也擁有安徽、河南移動BOSS，以及北京聯通和深圳聯通等運營商的綜合營帳業務。合并以后的神州數碼思特奇公司已經居于國內同類電信服務企業的三甲之列。
“要把原來的兩支部隊合成一支部隊，成為一個真正的公司，可不是件容易的事情。現在，我們已經對研發、銷售、服務等團隊進行了整合，‘物理反應’的部分已經基本完成，但‘化學反應’的部分還要再磨合一段時間。不同企業的文化理念、做事風格要統一到一個軌道上，估計要到年底才能搞定。我們要把各項工作盡量做細，保證實現1+1>2的結果。”吳飛舟如是表示。
現在神州數碼思特奇已經改變了以前軟硬都做的做法，更專注于自主知識產權的軟件產品的研發設計和銷售服務。而且，企業合并的正向效應已經開始顯現。吳飛舟向記者透露，最近，新公司已經在兩個省的網通項目中取得突破性進展。
創新源于滿足客戶需求
想當年，摩托羅拉放棄PowerPC產品時，吳飛舟為了兌現對客戶的承諾，毅然離開摩托羅拉，下海和朋友朋友一起成立了思特奇公司，專門開發電信軟件。而在采訪中，吳飛舟談得最多的也是“如何滿足客戶的需求”。
在吳飛舟看來，要做一個合格的電信運營商的長期合作伙伴，必須對客戶業務有著深刻的理解，了解客戶的業務難題，以及他們面臨的挑戰。只有這樣，才能以更低的成本、更快的速度開發出客戶滿意的產品。現在，如果現有產品無法滿足客戶的需求，思特奇就會開始提前規劃新產品，并在與客戶溝通的基礎上，啟動研發流程。這樣，就能在客戶真正意識到需要此類應用的時候，保證思特奇能夠比同行廠商先行一步。
“創新并不是一定要發明專利技術，或者創造像IP協議那樣的驚天之舉。如果你全面、深刻地理解客戶的業務，并能夠有預見性地提出創新的思想，打破常規，開發出可運行的產品，就能幫助客戶應對未來的挑戰，這樣的創新同樣有價值。” 吳飛舟認為，現在，雖然在電信運營支撐系統市場中，各個省或多或少地都被各個服務廠商所瓜分，但新的市場機會還是會不斷涌現。比如，現在，移動、聯通、電信、網通等運營商都面臨著轉型的挑戰，面對3G應用的即將到來，他們各自的立場和動作都不盡相同，能否支持各個運營商提前做好準備，將決定你的企業在他未來業務中的地位。
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