開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇年底沖刺營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

第1篇

回顧2009年上半年個險業(yè)務(wù)工作，我們主要開展了以下幾方面工作：

一、 認真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

2009年以來，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導思想，在歷次業(yè)務(wù)競賽活動中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

二季度根據(jù)省公司提出的“時間過半、任務(wù)過六五”的目標以及我市加快發(fā)展個險10年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制定了二季度“ 紅牛精耕 創(chuàng)富增效”個人業(yè)務(wù)競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓會議精神，我們又制定下發(fā)了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創(chuàng)富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人 萬人萬元”活動來營造個險業(yè)務(wù)發(fā)展的競賽氛圍，提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊伍。

二、組織召開業(yè)務(wù)啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。

前半年以來，圍繞每個業(yè)務(wù)企劃方案的出臺，我們都策劃并組織召開業(yè)務(wù)啟動會，進一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務(wù)的達成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業(yè)務(wù)啟動大會，采取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節(jié)過后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經(jīng)營意識為目的，及時組織召開了春節(jié)過后的個險業(yè)務(wù)工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結(jié)束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創(chuàng)富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動了“紅牛精耕 創(chuàng)富增效”二季度個險業(yè)務(wù)工作，通過強化舉績率和創(chuàng)富達標率來進一步夯實基礎(chǔ)，盤活低績效人力。并借助精英高峰會分配名額來激發(fā)銷售人員的展業(yè)積極性，增強其精英榮譽感，統(tǒng)一思想，凝心聚力。

三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國麗從實戰(zhàn)的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支持，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關(guān)，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會上配合主管自主經(jīng)營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊創(chuàng)建方案，并將各主管2008年底的職級架構(gòu)進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設(shè)和增強團隊主管自主經(jīng)營的序幕。

 

圍繞標準化團隊建設(shè)，我們每個月都和教育培訓部一起組織一次新人崗前培訓班，培訓班采取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛煉所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，為以后長期從事這項工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數(shù)達到277人。每期新人培訓班后，我們都出臺新人回歸團隊后為期一個月的業(yè)務(wù)推動方案，并安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了積極作用。

第2篇

“我們是‘整合’而非‘合并’，庫巴網(wǎng)沒有消失也不會被邊緣化。”國美在線CEO韓德鵬對《環(huán)球企業(yè)家》說。韓透露國美集團董事會在11月底最終確定重組方案，即在一個組織架構(gòu)下將自營B2C業(yè)務(wù)與平臺B2C業(yè)務(wù)互相拆分重組的模式。“整不整合、怎樣整合這些我們一直在思考，但更多是董事會層面的討論，最后決定整合方案及模式的確定只用了差不多兩周時間。”韓德鵬介紹?說。

內(nèi)耗

較之于蘇寧易購的咄咄逼人和京東商城草莽式增長，國美雙品牌電商策略早已倍受質(zhì)疑。

早在黃光裕時代，國美即已布局電商，但一直動作不大，后因黃光裕的“無妄之災”及之后的國美控制權(quán)之爭拖宕，直到陳曉離開、張大中擔任國美董事局主席及黃光裕之妻杜娟回歸之后，國美方才發(fā)力。彼時蘇寧易購早已上線，京東商城也已風生水起。受困于此，國美電器于2010年底以4800萬元購入庫巴網(wǎng)80%的股權(quán)，藉此追趕對手。

韓德鵬是國美電商的重要推手。在接手國美電器網(wǎng)上商城之前，韓曾擔任濟南國美總經(jīng)理。“我是2010年3月31日來到北京負責電商事宜，最開始來的時候連張辦公桌都沒有。”韓德鵬說。3個月后，國美洽購庫巴，韓均是參與者。

收購庫巴之后，國美仍希望建立獨立的電商板塊。韓德鵬回憶稱2010年7月，最早參與創(chuàng)立國美電商（即后來的“國美電器網(wǎng)上商城”）的16名員工搬至北京左岸工社辦公。2011年4月，國美電器網(wǎng)上商城正式全新改版上線，該商城由新成立的新銳美電子商務(wù)有限公司獨立運?營。

“國美對于雙品牌戰(zhàn)略擁有成熟經(jīng)驗，線下如此，線上也是如此”。國美總裁王俊洲曾如此表示。這亦是事實―國美的線下雙品牌策略備受稱道，北京大中、上海永樂、濟南三聯(lián)、無錫金太陽等都與國美互補良好。

但線上卻并非如此，旁觀者認為雙品牌削弱了國美整體的電商運營能力。國美網(wǎng)上商城及庫巴品高度重合，左右互搏的內(nèi)耗局面無可避免。

數(shù)字亦證明了這一點。2011年，京東商城銷售額達到210億元，蘇寧易購也達到59億元，國美網(wǎng)上商城銷售額卻僅有10億元，庫巴網(wǎng)也僅約為20億元。當年，網(wǎng)上商城、庫巴網(wǎng)分別虧損1.97億元、1.94億元。

盡管國美在采購、銷售、物流配送、售后服務(wù)等為庫巴提供支持，但雙方磨合并不順暢。今年3月初，庫巴網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王治全突然離職，繼任者則為原沈陽國美電器總經(jīng)理丁東華。業(yè)內(nèi)人士稱王的離職與國美高層矛盾沖突有關(guān)。2012年5月，國美以1200萬元收購庫巴網(wǎng)其余下20%股權(quán)。

業(yè)務(wù)模式高度重合、經(jīng)營品類混淆不清、雙線作戰(zhàn)令國美苦不堪言。知情者稱國美內(nèi)部2011年既有聲音傳出合并重組方案，但董事會一直猶豫不決。8月，國美欲整合電商板塊的傳聞甚囂塵上，但后予以了否認。業(yè)界又盛傳稱國美欲出售庫巴網(wǎng)，主管國美電商業(yè)務(wù)的高級副總裁牟貴先不得不出面澄清。

沖刺

“我們此前的確與庫巴合作不多，互為對手。”韓德鵬說。但韓認為國美雙品牌電商策略并非雞肋，整合乃是為了更有效的切割獨立。其核心仍然是零售，最關(guān)鍵的兩點競爭因素乃是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及盈利。

較之于蘇寧易購跟蘇寧的共享模式，京東的純電商模式，國美在線則力求線上線下融合，雖然所投資金來自國美，但卻是完全獨立的。“國美其實相當于是我們最大的供貨商，物流雖用國美但仍要給錢，而且若不好也可不用。”韓德鵬透露國美在線已著手在京津試點自建物流。韓德鵬認為其中最為優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)則是會員資產(chǎn)。

國美線下實體店會員、庫巴網(wǎng)會員、國美電器網(wǎng)上商城會員總數(shù)超過8000萬。韓德鵬表示最快2013年1月底，整合后三塊會員體系均能共通。伴隨整合方案的塵埃落定，接踵而至的是一系列人員變動和組織架構(gòu)調(diào)整。原國美網(wǎng)上商城總經(jīng)理韓德鵬將擔任國美在線CEO一職，直接向國美集團總部分管電商板塊的高級副總裁牟貴先匯報，原庫巴網(wǎng)CEO丁東華則將擔任國美在線副總經(jīng)理兼管庫巴平臺，國美電器網(wǎng)上商城銷售總監(jiān)張冰及采銷總監(jiān)陸寧亦升任副總經(jīng)理。

韓德鵬需直面當下的電商亂局。“電商的本質(zhì)不是做宣傳，但現(xiàn)在都走到營銷和公關(guān)上去了。國內(nèi)的競爭還是純商品驅(qū)動，而非像亞馬遜那樣的IT驅(qū)動，大家一開始比的就是估值和虧損額，長久以往，行業(yè)堪憂。”韓德鵬說。韓認為電商和傳統(tǒng)零售對于客戶的理解相通，但電商行業(yè)變化更快，需要更快速高效的服務(wù)，比如新品上架速度及流通速度。“最大的不同是前段及下單的不同，下單后的80%，包括配送等與線下差異并不大。”

國美在線已迎來快速膨脹期。時至今日，其已由16人擴展至2200余人，庫巴網(wǎng)亦有超過1200名員工。整合之后，國美在線及庫巴正計劃招聘500余名應(yīng)屆大學生。但迄今為止，國美電商業(yè)務(wù)仍處于虧損狀態(tài)。

韓德鵬希望深入借鑒亞馬遜的IT驅(qū)動模式，為此不惜重金采用SAP的ERP系統(tǒng)，網(wǎng)站瀏覽模式則采用session模式而非常見的cookie模式，韓解釋說如此可最大限度保護用戶隱私。“別人就只有一個售價，我們后臺則是售價、限價和保護價三套價格體系。為了防止惡意采購或者批發(fā)，我們對大家電還有最多購買4臺的限制。”韓德鵬稱國美在線上線以來至今未出過大的BUG。

第3篇

2021年上半年，**支行認真落實省市分行第六次工作會議要求，以“轉(zhuǎn)型提質(zhì)”為指針。加速向現(xiàn)代化商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型步伐，穩(wěn)健發(fā)展零售業(yè)務(wù)，加快拓展公司和資產(chǎn)業(yè)務(wù)，推行“7為”價值觀，因地制宜實施“38”工程，發(fā)展上創(chuàng)新思路，經(jīng)營上效益優(yōu)先，管理上從嚴要求，服務(wù)上改進形象，隊伍建設(shè)上展現(xiàn)新貌，努力實現(xiàn)收入較快增長、管理水平明顯提高、服務(wù)形象較大改善，積極推進了我支行金融業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

2021年上半年經(jīng)營工作回顧

一、支行業(yè)務(wù)總體完成情況

（一）儲蓄業(yè)務(wù)

4、截止6月30日，期末余額為 萬元，較上年末增長 萬元，完成年計劃的 %；其中人民路支行余額 萬元，較上年末增長 萬元；新洲支行 萬元，較上年末增長 萬元。活期余額 萬元，較上年增長 萬元；其中人民路支行 萬元，較上年 萬元，新洲支行 萬元，較上年增長 萬元，營業(yè)部 萬，本年凈增 萬；定活比 %，較年初減少 個百分點。手拉手活動數(shù)據(jù)（）

（二）結(jié)算業(yè)務(wù)

1、信用卡業(yè)務(wù)

上半年我行信用卡發(fā)卡張，完成年計劃的%。欠產(chǎn) 張

2、POS收單業(yè)務(wù)

上半年我支行共完成POS收單 戶，完成年計劃的 %，欠產(chǎn) 戶。

（三）理財類業(yè)務(wù)

1、保險業(yè)務(wù)

支行半年完成新單保費萬元，完成年計劃的%，其中期繳完成 萬元，完成年計劃的 %；欠產(chǎn) 萬元。人民路支行完成新單保費 萬元，其中期繳 萬元；新洲支行完成新單保費 萬元，其中期繳 萬元，營業(yè)部完成新單保費 萬，其中期繳 萬。

2、基金業(yè)務(wù)

2021年一二季度我支行共銷售基金 萬元，完成年計劃的 %，超計劃 萬元。

3、人民幣理財產(chǎn)品

2021年一二季度我支行共銷售理財產(chǎn)品 萬元，完成年計劃的 %；超年計劃 萬元。其中財富日日升 萬元、財富債券 萬元，國債 萬元。

5、全年我支行貴金屬業(yè)務(wù)客戶簽約開戶 戶。

（四）外匯類業(yè)務(wù)

2021年我行辦理國際匯入?yún)R款 筆，新增綠卡通外匯帳戶 戶，個人外幣存款余額 美元。

（五）公司業(yè)務(wù)

截止到2021年6月30日。我支行公司業(yè)務(wù)時點余額 萬元。總開戶數(shù) 戶，其中基本賬戶 戶、一般戶 戶、專戶 戶、現(xiàn)金管理一戶。

（六）信貸業(yè)務(wù)

截止2021年6月30日，半年累計發(fā)放貸款 萬元，支行貸款總余額 萬元，其中小貸 萬元，貼息貸款 萬元，商貸 萬元，二手房 萬元，小企業(yè) 萬元，和年初相比凈增余額 萬元。

資產(chǎn)質(zhì)量方面：截止6月30日，小貸總逾期金額 萬元，逾期率 其中不良貸款額 萬元，不良率 %，確保了“清存量、降增量、保目標”不良貸款專項集中清收活動不良額和不良率雙降目標全面實現(xiàn)。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展主要舉措

2021年上半年我支行圍繞省、市分行“三強三富”戰(zhàn)略工程目標，明確經(jīng)營思路，細化發(fā)展目標，創(chuàng)新管理模式。按業(yè)務(wù)條塊各個突破。

（一）儲蓄業(yè)務(wù)：1、2021年上半年我支行負債業(yè)務(wù)完成情況良好，主要是以下幾個工作抓了落實：一是“搶”旺季。早在2021年底，在市分行第六次工作會議前**支行就已經(jīng)積極謀劃2021年一季度的業(yè)務(wù)發(fā)展，及時出臺了2021年“開門紅”個金業(yè)務(wù)發(fā)展政策，分行工作會后馬上召開了支行2021年業(yè)務(wù)發(fā)展動員大會，號召全行員工迅速行動起來集中抓好旺季個金業(yè)務(wù)發(fā)展；二是督辦“勤”。從年初開始在支行建立周、月、季通報制度，通過臺帳式管理讓職工及時了解個人及部門各項業(yè)務(wù)完成情況，并按部門完成情況在支行內(nèi)部排名，表揚先進、鞭策后進，用企業(yè)團隊精神促業(yè)務(wù)發(fā)展；三是獎懲“實”。所有業(yè)務(wù)發(fā)展的獎勵政策100%兌現(xiàn)。明確個人營銷完成情況是中層干部任免的核心內(nèi)容。季末行領(lǐng)導對業(yè)務(wù)發(fā)展較為落后的員工進行談心活動，由其所在的部門經(jīng)理負責，采用部門內(nèi)部互相幫助的方式，督促完成。

2、將項目營銷確定為業(yè)務(wù)發(fā)展的“重點工程”。

行領(lǐng)導班子牽頭制訂項目營銷方案，比如：手拉手活動營銷方案、開發(fā)區(qū)和近郊坼遷資金歸行方案、等等。分管行領(lǐng)導多次帶領(lǐng)項目營銷小組成員到客戶單位進行拜訪、洽談，通過“關(guān)系牌、朋友牌”的主動營銷模式，一季度杉堰村高速公路土地補償項目累計進賬各項資金 余萬元，一二季度近郊社區(qū)進賬 萬。沉淀資金共計 余萬元。

3、針對去年我支行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展較為滯后的現(xiàn)狀，年初支行沿用原信用卡小組營銷競賽活動辦法。通過采取分片包干、團隊營銷的方式，實施階段性突擊營銷，對營銷小組專門核定獎勵政策，每周通報各小組營銷進度，在全支行實行部門業(yè)績比拼。信用卡發(fā)展在我支行可以說營銷起步晚但勢頭旺。半年統(tǒng)計光是小組營銷就進件 張，占總進件量的 %，全年總進件 張，實際發(fā)卡 張。基本完成分行下達的信用卡發(fā)卡計劃。

（二）信貸業(yè)務(wù)：從一季度開始，我行率先解決的是信貸逾期問題。“春雷行動”效果明顯，自主清收 元，完成計劃 %。分行進度排名第 。在發(fā)展上我支行主要是通過內(nèi)部管理提升和加大宣傳攻勢促信貸發(fā)展。 一是搭建好了三個平臺。即工信局、勞動局與個私協(xié)，通過與相關(guān)職能部門合作以及舉辦“走進工業(yè)園”活動，自去年下半年以來，**支行小企業(yè)貸款發(fā)展有了較大突破，尤其是和工信局的良好合作，2021年小企業(yè)貸款來勢較好，**支行做為小企業(yè)領(lǐng)軍人物在分行經(jīng)營分析會上做了經(jīng)驗匯報。二是綜消宣傳牌上墻。以市分行提出交叉營銷為契機，我支行以信貸部牽頭，舉辦**支行綜消掛牌產(chǎn)品招標會，綜消貸款啟動后，在全市各單位、社區(qū)、信息中心都懸掛聯(lián)絡(luò)牌，與房地產(chǎn)評估公司結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系也取得了較好效果。三是汽車消費貸款邁出第一步。通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)**本土并無符合我行可以合作的汽車經(jīng)銷商，支行提出信貸員要“走出去”，目前已經(jīng)聯(lián)系到常德博誠汽貿(mào)有限公司并與其簽訂合作協(xié)議，第一筆汽車貸款已經(jīng)成功放款，實現(xiàn)0突破。在內(nèi)部管理上落實培訓制度。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，分三個層次組織了內(nèi)部培訓。一是一般員工及管理人員貸款業(yè)務(wù)的以考代訓；二是信貸專業(yè)人員的專業(yè)培訓；三是對網(wǎng)點柜員進行業(yè)務(wù)宣傳、受理業(yè)務(wù)、營銷咨詢話術(shù)的培訓。最重要的是實施了激勵措施。為充分調(diào)動信貸從業(yè)人員的積極性，推動信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康的發(fā)展，根據(jù)相關(guān)規(guī)章制度，制定了《**支行2021年信貸人員績效工資考核辦法》，信貸員不僅考核信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，交叉營銷完成情況也是績效考核的重要指標。二季度主要聯(lián)系貼息貸款業(yè)務(wù)，社保局貼息貸款擔保金400萬已經(jīng)轉(zhuǎn)入，7月中旬啟動貼息貸款業(yè)務(wù)。截至2021年6月，支行小企業(yè)放款 萬，現(xiàn)結(jié)余 萬，**支行信貸業(yè)務(wù)工作正向好的方向發(fā)展。

（三）公司業(yè)務(wù)

1、財政未能攻破一直是**支行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的硬傷。 上半年，我支行盡最大的努力維護和修復與財政的關(guān)系。小企業(yè)貸款的發(fā)放，最終贏得了地方政府和財政局領(lǐng)導的支持，非稅業(yè)務(wù)上線工程已經(jīng)完結(jié)。征繳專戶已經(jīng)開通；

2、電力局農(nóng)電費的代收工作突破后，正嘗試切入城區(qū)電費代收工作；

3、抓老客戶的維護工作，使老客戶的資金盡量留存在我支行，近期特別是對農(nóng)場油脂廠、萬安達有限責任公司及**鴻鷹祥有限責任公司的存款攬存，以及關(guān)聯(lián)帳戶的資金監(jiān)管。

4、對小企業(yè)貸款戶進行上門營銷，針對新魯包裝、天盛華工、銀盛紡織的銷售款攬存。首先是開通網(wǎng)銀，使各企業(yè)的銷售款在我行循環(huán)流動。讓交叉營銷落到實處。

5、2季度與致遠公司深度合作票據(jù)貼現(xiàn)1000萬。完成全年計劃指標。

三、強化內(nèi)部風險管理

針對省分行內(nèi)控評價行動和安保達標情況大檢查，支行審計、風險、安保部門一是配合分行對口部室加大各網(wǎng)點的檢查力度和對業(yè)務(wù)違規(guī)行為的處罰力度，強化內(nèi)控工作的嚴肅性，按考評表的細項進行查漏補缺；二是加強教育培訓，嚴格操作流程，強化日常管理，特別是加大對公司業(yè)務(wù)、小額信貸等新業(yè)務(wù)的檢查力度，嚴防操作風險、道德風險和信用風險的發(fā)生；三是加強案件治理，確保了上半年資金案件為零；四是對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題督促整改；五是認真做好電子稽查核銷工作，對重要風險預警信息，結(jié)合風險排查要求，對規(guī)定限額的現(xiàn)金大額交易，通過現(xiàn)場核實后進行核銷；六是堅持郵銀安全聯(lián)系會制度。

四、以黨建工作促發(fā)展

黨的十后。**支行把黨員先鋒帶頭作用貫徹到生產(chǎn)經(jīng)營活動中。無論是季度末的沖刺，還是信用卡片區(qū)營銷小組，以及個金、公司、信貸項目營銷都要求黨員帶頭完成。黨員完成各項任務(wù)的情況是年度評先、中層干部考核的標準。正是因為黨員帶了頭，帶動支行員工掀起了比一比看一看，我為企業(yè)做貢獻的熱潮。

發(fā)展管理中存在的問題

1、單項業(yè)務(wù)欠產(chǎn)嚴重，結(jié)構(gòu)調(diào)整未達預期目標

主要原因是由于三大板塊業(yè)務(wù)發(fā)展未達到預期目標，才造成單項收入缺口較大。其中保險業(yè)務(wù)全面欠產(chǎn)、公司業(yè)務(wù)長期徘徊不前、信貸業(yè)務(wù)未發(fā)揮強行業(yè)務(wù)、富行業(yè)務(wù)的作用，盡管實現(xiàn)了有效增長，但仍不足以形成規(guī)模，支行三大板塊收入完成情況不平衡，如不加快發(fā)展，將對全年收入的完成帶來巨大的壓力。

2、個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，相對滯后

支行雖然在小企業(yè)發(fā)展上呈現(xiàn)亮點，但小貸業(yè)務(wù)在上半年形成負增長，一手房業(yè)務(wù)未能突破、二手房業(yè)務(wù)進展緩慢。相對其他兄弟行來說在信貸規(guī)模上存在很大的差距，這主要是我們幾年來的業(yè)務(wù)發(fā)展萎縮造成的。主要原因在于：一是部分同志在發(fā)展小貸業(yè)務(wù)時存在畏難情緒。自從省、市分行去年為規(guī)避風險，加大了對貸款逾期率的考核后，支行信貸部放慢了貸款業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，影響了業(yè)務(wù)發(fā)展；二是沒有把握好管理與發(fā)展的關(guān)系，片面強調(diào)管理而忽視發(fā)展。

3、保險業(yè)務(wù)發(fā)展處在瓶頸狀態(tài)

從上半年我行各項業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，整體情況不佳，支行的保險業(yè)務(wù)仍處于全市落后地位，究其原因主要為：一是滿期支付客戶與保險公司的糾份引發(fā)市場風險。二是網(wǎng)點營銷力度不夠，網(wǎng)點營業(yè)員對營銷保險業(yè)務(wù)的積極性不夠，對有效客戶的把控不到位，從而直接流失了許多保險業(yè)務(wù)客戶；三是業(yè)務(wù)培訓工作不到位，前臺人員沒有對保險業(yè)務(wù)進行系統(tǒng)全面的培訓，對產(chǎn)品不了解，員工不知如何去宣傳、去營銷，從而影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展。四是由于我行網(wǎng)點的定活比較高，定期客戶資源貧乏，因此限制了我們的發(fā)展范圍。

2021年下半年工作思路

（一）總體工作思路

2021年下半年，由于總行結(jié)算利率的調(diào)整，收入結(jié)構(gòu)的變化讓我支行在個金發(fā)展上面臨的任務(wù)很重，困難很多，壓力很大。這就要求我們?nèi)袉T工必須進一步解放思想，轉(zhuǎn)變思維方式和觀念，樹立三大板塊業(yè)務(wù)交叉發(fā)展理念，著力研究2級支行轉(zhuǎn)型發(fā)展和效益提升問題。全面提高員工的綜合素質(zhì)和營銷能力，才能縮短與先進兄弟支行的差距，實現(xiàn)又好又快發(fā)展。

（二）2021年下半年支行自定義各項經(jīng)營指標

1、經(jīng)營指標：

實現(xiàn)“1688”計劃。即負債業(yè)務(wù)凈增6000萬元、公司業(yè)務(wù)時點突破8000萬元、小企業(yè)放款突破1個億、保險業(yè)務(wù)達到800萬元。

2、安全指標：資金案件為零

1、經(jīng)營工作

（1）持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展個金業(yè)務(wù)

1、根據(jù)省、市分行關(guān)于利率調(diào)整的文件精神明確全行業(yè)務(wù)發(fā)展方向，積極開展個金業(yè)務(wù)各項競賽活動，緊抓全員營銷、狠抓小組營銷；重點抓好負債、保險業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)營銷工作，結(jié)合我行實際情況，全面推行手拉手活動。實現(xiàn)下半年“增收補欠”工作目標。

2、繼續(xù)跟進現(xiàn)有澹津、城東社區(qū)、靈泉鄉(xiāng)和李家鋪鄉(xiāng)政府土地補償款項目，做好安慈高速公路項目的繼續(xù)洽談工作，同時積極做好新項目的開發(fā)；

3、進一步加大信用卡的營銷攻關(guān)力度，做好各單位信用卡團簽開發(fā)工作，對優(yōu)質(zhì)客戶單位的營銷拓展工作做到“一次抓，反復跟”， 克服畏難情緒，迎難而上，逐戶攻破，努力提高信用卡發(fā)卡通過率。

4、抓好現(xiàn)有保險品種柜臺營銷，提升服務(wù)質(zhì)量，協(xié)助保險公司做好保險滿期給付工作，制定保險業(yè)務(wù)發(fā)展政策，發(fā)展保險業(yè)務(wù)，敦促借逾險增量。

5、全面落實我行VIP客戶管理與維護工作，加強與VIP客戶的溝通聯(lián)系，提高對VIP客戶服務(wù)質(zhì)量，向四大商業(yè)銀行學習，努力使我行VIP客戶感受到VIP的尊貴服務(wù)。

（二）堅持不懈抓好公司業(yè)務(wù)。

1、要以兄弟支行為目標，奮起自追、縮小差距，不做長期下跌的“負翁”，要做存款立行的“富翁”。繼續(xù)做好財政類存款單位的營銷，特別是對財政局非稅局、國庫支付局的營銷，非稅業(yè)務(wù)上線后廣泛發(fā)動員工，對非稅征收單位進行攬收，與此同時，做好國庫開戶的營銷工作，讓非稅資金進出都在郵儲銀行辦理。力爭在財政類存款業(yè)務(wù)上有更多的突破，確保對公存款余額的穩(wěn)步快速增長。

2、依托項目營銷小組，將農(nóng)場限價房作為下半年的一個重點工作來抓，按照現(xiàn)階段的情況來看，農(nóng)場限價房計劃建房300套，按照每套12萬元的集資款測算，可吸收公司存款約3000萬，預計可沉淀資金約1000-1200萬左右。目前只啟動第一期工程。我們必須做好二期和三期工程的前期營銷。

3、做好現(xiàn)有存量客戶的續(xù)存工作，有針對性的走訪相關(guān)客戶，做好客戶的維護工作。尤其是票據(jù)業(yè)務(wù)，力爭占踞5%-10%的市場份額。

4、以信貸資金監(jiān)管為手段，資金在我行帳戶上的流動情況是續(xù)貸的先決條件。走公司和信貸業(yè)務(wù)相結(jié)合之路，讓交叉營銷真正落到實處，見實效。

（三）爭先創(chuàng)優(yōu)開展信貸業(yè)務(wù)。

1、切實做好信貸轉(zhuǎn)型。在學習其他商業(yè)銀行先進信貸工作經(jīng)驗的同時，積極探索適合我支行實際的工作方法和管理經(jīng)驗，初步實現(xiàn)信貸工作重點從小額貸款到抵押類、消費類貸款、小企業(yè)貸款的轉(zhuǎn)型。對支行信貸后期展業(yè)打下基礎(chǔ)。

2、繼續(xù)打造小企業(yè)亮點，深挖“入園”項目，年底突破1個億。截至6月底，我支行小企業(yè)放款 萬元（南北特500萬，新陽光200萬，天盛電化500萬），現(xiàn)小企業(yè)貸款結(jié)余 萬元，下半年小企業(yè)主要是做好新魯包裝財鑫擔保融資700萬、南北特新增500萬、鴻鷹祥1000萬的營銷工作，并力爭致遠房產(chǎn)2000萬省行批復放款。預計下半年小企業(yè)融資總需求在3-5000萬間。相信小企業(yè)的良好來勢將有望帶來**信貸業(yè)務(wù)的再一新高。

第4篇

同志們：

昨天聽了陳合法書記的黨課感到獲益匪淺，對我的啟發(fā)很大，今天，我今天要和大家共同探討的題目是《以“市場年”為載體，推進公司科學發(fā)展；以八項措施作保證，實現(xiàn)主業(yè)市場“四個突破”》。這個題目我是在學習部署時給自己確定的，昨晚結(jié)合陳書記的黨課內(nèi)容又做了修改和充實，現(xiàn)在正式向大家匯報，不到之處，希望大家指出，歡迎大家提出意見，一起探討。這里，我想談三個問題：一是我們?yōu)槭裁匆_展科學發(fā)展觀的學習實踐；二是為什么要以“市場年”和“四個突破”為科學發(fā)展觀的重要實踐；三是如何以措施作為保證，確保公司的“四個突破”。

一、我們?yōu)槭裁匆_展科學發(fā)展觀的學習實踐

之所以要開展學習實踐科學發(fā)展觀活動，從我們國企和公司自身發(fā)展看，可以歸納為“三個迫切需要”：

一是國企和集團公司又好又快發(fā)展的迫切需要。隨著國企改革的不斷深入，集團公司的發(fā)展速度加快，截止去年底，新興鑄管集團實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入369億；**輕工集團實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入117億。兩級集團公司“十一五”目標全部提前兩年超額實現(xiàn)，速度驚人。按照企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，要保持可持續(xù)和快速發(fā)展，就必須要進行周期性、階段性的調(diào)整，因此，必須要有科學發(fā)展觀的指導，進行結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，才能保持持續(xù)健康發(fā)展，確保主業(yè)的不斷做強做大。因此，作為物流公司，我們要緊跟集團公司發(fā)展的步伐，不掉隊、不落后，也必須要樹立和落實科學發(fā)展觀，以持續(xù)健康發(fā)展為目標，進行三大主業(yè)的優(yōu)化和調(diào)整，保持公司發(fā)展的速度和健康度。

二是落實“兩個解放”和“市場年”活動，以及實施“四個突破”的迫切需要。解放思想和解放生產(chǎn)力要立足于企業(yè)的科學發(fā)展、服務(wù)與企業(yè)的科學發(fā)展，通過“兩個解放”實現(xiàn)科學發(fā)展。因此，要將集團公司劉明忠董事長提出的“兩個解放”落到實處，就必須要首先樹立科學發(fā)展觀，只有以科學發(fā)展觀為指導，才能理清如何解放的思路。劉三省董事長提出的“市場年”活動也是結(jié)合輕工實際，堅持“兩個解放”的具體表現(xiàn)，是應(yīng)對當前危機形勢有力抓手，是科學發(fā)展觀的具體體現(xiàn)。公司董事會一屆七次會議進一步初步提出了“四個突破”戰(zhàn)略，昨天陳書記就 “四個突破”的市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化和管理調(diào)整提出了具體細致的思路和策略，目的就在于堅持“兩個解放”，在于促進“市場年”活動的針對性，在于保持物流公司的快速健康發(fā)展，不學習科學發(fā)展觀，就難以在“四個突破”中加以實踐，難以做到真正解放思想。

三是我們應(yīng)對危機戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)的迫切需要。目前看，金融危機的影響正在進一步加深，國內(nèi)外經(jīng)濟運行環(huán)境和整體狀況不容樂觀，世界經(jīng)濟增速繼續(xù)放緩，實體和貿(mào)易企業(yè)生存發(fā)展形勢愈加嚴峻，我們的經(jīng)營市場需求也在萎縮，運作資金的風險日益加劇。在這樣的危機和挑戰(zhàn)面前，我們要繼續(xù)保持平穩(wěn)較快發(fā)展，任務(wù)相當艱巨。什么樣的發(fā)展觀決定什么樣的發(fā)展，越是在危機挑戰(zhàn)形勢下，科學發(fā)展愈發(fā)顯得尤為重要。因此，無論我們在市場的維護、開拓，經(jīng)營的決策和運作，內(nèi)部的管理和改革諸多方面，必須樹立科學發(fā)展意識，以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬，找出和解決好各方面存在的阻礙和制約公司科學發(fā)展的突出問題，在“過冬”中加強科學發(fā)展的“冬訓”，以強健體魄和過硬“內(nèi)功”戰(zhàn)勝危機挑戰(zhàn)，實現(xiàn)科學發(fā)展的目標。

綜上所述，學習實踐科學發(fā)展觀從我們企業(yè)的發(fā)展看，都是具有重大而現(xiàn)實的意義。我們兩級黨委和廣大在座黨員一定要從歷史的高度、政治的高度、企業(yè)長遠發(fā)展的高度來深刻認識和準確把握，加強對學習實踐活動重大意義的理解，只有這樣，才能確保學習的自覺性、實踐的針對性。

二、為什么要以“市場年”和“四個突破”為科學發(fā)展觀的重要實踐

首先，市場是公司發(fā)展的根本基礎(chǔ)。公司自20xx年3月組建，7月運作以來，至今已走過了近三個春秋。組建前，我們5家單位2家虧損，3家微利，主業(yè)不清，位處集團管理邊緣。組建后，我們確立了倉儲物流、物業(yè)租賃和經(jīng)營貿(mào)易三大主業(yè)，20xx年當年完成主營業(yè)務(wù)收入1.58億元，利潤總額392.72萬元，2家單位虧損實現(xiàn)止虧。20xx年，公司實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入2.03億元，利潤總額511.29萬元，比組建前增幅達52.15％和56.71％，公司全面盈利。20xx年，公司完成主營業(yè)務(wù)收入4億元，利潤總額740萬元，分別同比增長97.36%和46.69%。今年，面對嚴峻的市場形勢，我們的目標是沖刺主營業(yè)務(wù)收入6.08億元，利潤總額900萬元，將分別保持同比51.69%和21.62%的發(fā)展增幅。將是組建前的457%和 215%。從我們的發(fā)展看，做到了每年一大步，三年一飛躍，發(fā)展速度在集團公司位居前列。從今年1-2月份我們的發(fā)展情況看，主營業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)1.28億元，利潤總額實現(xiàn)152.93萬元，分別占年計劃的21.10%和16.99%，較好實現(xiàn)“開門紅”。回顧我們的發(fā)展，我們可以切實感受到市場是我們實現(xiàn)快速發(fā)展的根 本和基礎(chǔ)，科學發(fā)展觀的第一要義是發(fā)展，而我們公司的發(fā)展歷史已經(jīng)證明并且將來還將證明：必須要依靠市場。因此，集團公司提出的“市場年”活動把握住了企業(yè)發(fā)展的根本和方向，是科學發(fā)展觀的具體實踐。

其次，“四個突破”符合物流公司的科學發(fā)展要求。通過上述回顧，在看到高速發(fā)展同時，我們必須清醒地對自身發(fā)展中的不足有正確的認識：

在倉儲物流上，我們雖然在“四代”服務(wù)的基礎(chǔ)上開展了代采購業(yè)務(wù)，拓展了服務(wù)鏈，并初步取得了良好的效益。但總體看，物流開發(fā)的速度還有待提高，管理和運作上偏重倉儲環(huán)節(jié)其他流通環(huán)節(jié)功能較弱的格局尚未根本改變，隨著做大規(guī)模的需要，這個矛盾將日益突出，附加值和規(guī)模均將受到一定程度的影響和制約。

在物業(yè)租賃上，業(yè)態(tài)層次、發(fā)展方向都已明確，專業(yè)化市場初步建立，但與之相適應(yīng)的專業(yè)化管理和服務(wù)尚有進一步提高的空間，管理科技含量較低。在物業(yè)改造開發(fā)上，尚有低效資產(chǎn)有待進一步加快論證開發(fā)步伐。

在協(xié)調(diào)發(fā)展上，從各單位看，發(fā)展速度和質(zhì)量還不夠平衡，內(nèi)部單位間的發(fā)展差距不但存在，還在進一步拉大；從主業(yè)看，貿(mào)易主業(yè)比重依舊占經(jīng)營規(guī)模的主導地位，倉儲物流和物業(yè)租賃發(fā)展不夠協(xié)調(diào)，所占比重較小，尚未完全形成三大主業(yè)“三足鼎力”的發(fā)展格局。

在經(jīng)營貿(mào)易上，受到資金、經(jīng)營人才、思想觀念的制約，定點貿(mào)易尚未全面開展；定向銷售和“窗口”建設(shè)公司整體發(fā)展不夠平衡。經(jīng)營貿(mào)易總體上還缺乏穩(wěn)定的市場、穩(wěn)定的品種、穩(wěn)定的客戶，不可確定因素較多，市場控制力主動權(quán)較弱等。

在全面管理上，尚處在由公司組建初期的“松散型”粗放式管理向“緊密型”精細化管理的過渡時期，隨著規(guī)模的做大和自身持續(xù)健康發(fā)展的要求，許多方面亟待進一步整合和深化。

上述現(xiàn)狀和局面不能較好改變，隨著公司規(guī)模不斷做大和保持高速增長的客觀需要，必將成為影響和制約公司科學發(fā)展的重要因素。而要改變上述狀況，就必須要實施“四個突破”。“四個突破”經(jīng)營和管理策略就是對科學發(fā)展觀的實踐，今年實踐的成敗，就在于我們能否順利實現(xiàn)“四個突破”。因此，我們要立足于市場維護、市場開拓，按照物流公司年度工作會議精神，抓好三大主業(yè)市場的建設(shè)工作。倉儲物流市場規(guī)模要進一步做大，力爭實現(xiàn)銷售1億元；物業(yè)租賃市場要進一步鞏固，通過改造盤活低效資源，提升業(yè)態(tài)檔次和附加值；經(jīng)營貿(mào)易市場要進一步做大定點貿(mào)易規(guī)模，進一步提升定向銷售效益。要通過從行業(yè)市場的突破、經(jīng)營品種的突破、物流開發(fā)的突破和資金管理的突破入手，加快公司科學發(fā)展的經(jīng)營和管理體制機制的建立健全，確保主業(yè)抵御風險能力不斷增強，發(fā)展的健康性、持續(xù)性不斷增強。“四個突破”是公司調(diào)整和優(yōu)化主業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變管理模式的根本手段，是落實“市場年”活動的根本體現(xiàn)，各單位學習實踐科學發(fā)展觀活動效果如何，其衡量標準之一，就是看“四個突破”的開展效果如何。我們黨員一定要將“四個突破”點作為學習實踐科學發(fā)展觀的實踐點，立足自身崗位，加強工作實踐，共同將“四個突破”轉(zhuǎn)化為新的經(jīng)濟增長點和發(fā)展點。

三、如何以措施作為保證，確保公司的“四個突破”

要從科學發(fā)展高度，結(jié)合“市場年”活動要求，實現(xiàn)公司“四個突破”，就必須要有措施保證。我個人以為在措施上應(yīng)注重以下方面：

1、優(yōu)化定點貿(mào)易，繼續(xù)做大規(guī)模

進一步加強與地方優(yōu)勢紡織企業(yè)的聯(lián)合，擴大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點貿(mào)易規(guī)模，密切關(guān)注金融危機對國內(nèi)實體企業(yè)的影響，加強對定點對象的考察，及時全面地掌握生產(chǎn)企業(yè)資金運行、生產(chǎn)、銷售狀況，及時調(diào)整優(yōu)化定點貿(mào)易合作對象，合理控制鋪墊資金規(guī)模，力爭最高資金回報。定點貿(mào)易開展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷售額占總銷售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要學習借鑒定點貿(mào)易經(jīng)驗，正式開展好定點貿(mào)易項目，力爭20xx年定點貿(mào)易收入占本單位主營業(yè)務(wù)收入的30%—50%，促進公司整體經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變和規(guī)模的進一步擴大。

2、拓展貿(mào)易市場領(lǐng)域，發(fā)展金屬、能源的經(jīng)營銷售

在去年嘗試的基礎(chǔ)上，要繼續(xù)加快向紡織品以外的貿(mào)易市場拓展步伐，結(jié)合國家基礎(chǔ)建設(shè)和拉動內(nèi)需，今年著力通過與有關(guān)企業(yè)的合作開展工業(yè)用鋼材、有色金屬和建筑陶瓷用煤等新項目的經(jīng)營。公司本部重點負責鋼材和色金屬經(jīng)營銷售，今年一季度與三家企業(yè)進行初步合作，經(jīng)營銷售不銹鋼基料等2670噸，1號電解鉛152噸，實現(xiàn)銷售收入3455.5萬元，年內(nèi)目標確保8000萬，力爭突破1億元；信陽分公司重點負責煤炭經(jīng)營，計劃在4月份完成辦理煤炭經(jīng)營許可證，5月份起逐步投入經(jīng)營，力爭年內(nèi)實現(xiàn)嘗試性運作。在成為做大銷售規(guī)模的新增長點的同時，為下一步公司全面經(jīng)營結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型積累經(jīng)驗。

3、抓好定向銷售，確保穩(wěn)中有進

公司本部在抓好**市勞教局床上用品指定供應(yīng)業(yè)務(wù)的同時，加強營銷，爭取勞教局計劃外配套物資采購訂單，力爭在取得已有指定供應(yīng)商資格基礎(chǔ)上，進一步擴大3個以上營銷品種。以公司本部、西安、信陽分公司三家單位為重點，推進民政物資的定向銷售，積極參與采購招投標，爭取民政救災儲備業(yè)務(wù)。公司本部與西安分公司年內(nèi)要開發(fā)1-2個民政物資經(jīng)營品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場的開發(fā)調(diào)研工作，形成初步的市場開拓方案，年內(nèi)完成相關(guān)配套物資的開發(fā)；信陽分公司要在上年度基礎(chǔ)上力爭再拓展1—2家民政物資銷售地區(qū)，在保持占河南省民政市場10%銷售份額的基礎(chǔ)上，力爭再提高3-5個百分點。

4、加強“窗口”建設(shè)，保持和做大銷售規(guī)模

以產(chǎn)品的形式繼續(xù)抓好輕工和其他品牌產(chǎn)品為主的銷售，推廣 “窗口”建設(shè)。公司本部和西安分公司在已經(jīng)建立“窗口”的基礎(chǔ)上，進一步拓展銷售的品種和規(guī)模，年內(nèi)爭取再3-5家內(nèi)部或外部品牌的銷售。武漢要建立起“窗口”運作體系，年內(nèi)要初步形成“窗口”營銷功能。成都分公司繼續(xù)實施膠鞋的項目制銷售工作，在已初步建立起600多網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，今年主要上銷售規(guī)模，成為在西南地區(qū)的主要膠鞋經(jīng)銷商之一，年內(nèi)爭取實現(xiàn)銷售收入1000萬元。

項目負責人：吳勁抖、相關(guān)分公司經(jīng)理

時限：20xx年底前 考核方式：工作考核與指標考核

5、提高軍需品“深加工”能力，拓展專營專賣市場

一方面繼續(xù)加強與軍方關(guān)系，利用與地方企業(yè)合作取得軍方軍需材料供應(yīng)商資格的條件，采取工貿(mào)結(jié)合的方式，進一步參與和擴大軍品襯布輔料招標供應(yīng)，今年籌供不少于30萬米，為下一步進一步做大軍品供應(yīng)規(guī)模摸索出新路子。另一方面要繼續(xù)以公司本部為重點，帶動西安分公司在軍需品“深加工”能力方面的提升。要借助集團內(nèi)部生產(chǎn)優(yōu)勢，遵守國家軍裝條例等相關(guān)法令，重點對軍需配套物資進行“深加工”，提升附加值和贏利水平，通過自行設(shè)計包裝、品牌、定制和自行設(shè)計等方式，擴大專營專賣的品種，做到“人無我有”、自主開發(fā)、專營專賣。力爭年底公司在專營專賣的效益方面實現(xiàn)同比“兩位數(shù)”增長。

6、全面推行物流代采購，做大物流規(guī)模

在去年公司本部試點的基礎(chǔ)上，進一步總結(jié)推廣，今年在全公司范圍內(nèi)全面推行實施代采購業(yè)務(wù)。20xx年，確保公司物流代采購業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入7000萬元，力爭達到1億元，提前實現(xiàn) “十一五”達到中級物流企業(yè)目標。

7、推進“兩個聯(lián)合”，加快物流合作模式的運作探索

西安分公司要在三方企業(yè)合作成立物流實體的基礎(chǔ)上，積極開展好物流業(yè)務(wù)，按照“與地方物流企業(yè)聯(lián)合，做大自己規(guī)模”的開發(fā)策略，加快在物流業(yè)務(wù)運作管理方面的探索，年內(nèi)要爭取形成較為成熟的運作和管理模式，為公司在聯(lián)合做大方面探索和積累進一步推廣的經(jīng)驗。

8、盤活低效資源，提升物業(yè)的業(yè)態(tài)檔次

要重點針對公司本部長江路地塊的開發(fā)、西安職業(yè)裝市場的改造利用和成都西院土地置換等物業(yè)開發(fā)項目進行論證，并分步實施。公司本部要結(jié)合市政改造，加快對蘇州河沿岸破墻開店工作，一季度完成立項，二季度完成設(shè)計、報批手續(xù)，三季度完工，四季度進入招商并投入使用；公司本部長江路地塊開發(fā)、西安職業(yè)裝市場的改造要年內(nèi)完成論證和初步規(guī)劃方案的制訂；成都分公司“西院”的土地置換要針對地產(chǎn)價格行情變化，準確把握時機，適時推進。

第5篇

愛美酒，愛宜賓，也愛湘西

喜歡自己做主，不喜歡受人束縛

有過輝煌，也栽過跟斗

我不想證明誰錯了，

我也不是什么教父，我就是酒業(yè)的一桿老槍

我是老徐，徐可強。

2010，對于徐可強可謂一波三折，柳暗花明。出走酒鬼，遠赴西鳳，徐老爺子這一次又讓人們眼前一亮。雖然加入酒鬼被老爺子稱為事業(yè)發(fā)展的第三個重要的機遇，可是天不如人愿，“將相不和”讓徐可強壯志未酬含淚而走。徐可強在酒鬼的一年向外界證明，盡管不做“老大”很多年，可他在白酒界一呼百應(yīng)的影響力絲毫沒有消失。2009年酒鬼酒實現(xiàn)營業(yè)利潤1323萬元，同比增長61.6%；凈利潤5848萬元，同比增長42%。

從“無論是地理人文還是氣候，真正做白酒的人，只要到了湘西，到了湘泉城，絕對不想走”到“有些事不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的”，顯示出了這位愈老彌堅的“火”的諸多無奈。當人們認為，徐可強該全身而退的時候，他再次出現(xiàn)在西鳳酒的全新舞臺上，重新點燃了人們的期待。

據(jù)透露，西鳳酒的重組工作目前也在緊鑼密鼓地進行，為進軍資本市場作最后的沖刺。專家認為，如果西鳳酒在全國市場上的表現(xiàn)始終不見突破，那么僅憑目前的銷售額，想上市仍然有很大的難度。西鳳這么多年都夢想要走向全國，在品牌建構(gòu)和營銷能力上比較薄弱，而徐老爺子在五糧液十幾年的經(jīng)驗和人脈資源，恰好可以為西鳳解決多年的煩惱。徐可強在五糧液開創(chuàng)的白酒品牌買斷的模式，雖然在西鳳用不上。不過，他在五糧液任職時各地市場的經(jīng)銷商資源會為西鳳提供很好的基礎(chǔ)。

2010已經(jīng)遠去，徐可強在酒鬼的“將相之爭”是否會在西鳳上演，他能否真正大展拳腳，放手最后一搏，現(xiàn)在一切都還是未知數(shù)。65歲，對于普通人本該是頤養(yǎng)天年，享受天倫之樂的時候，可這位酒業(yè)老將重新出征，讓人多了幾分敬佩之情。“老驥伏櫪，志在千里，烈士暮年，壯心不已”，希望徐可強能再鑄輝煌。

【焦點人物：王國春】

我是不是該安靜地走開

還是該勇敢留下來

我也不知道那么多無奈

可不可以都重來

―― 郭富城《我是不是該安靜地走開》

2009年12月是五糧液集團董事長王國春在2006年留任后的卸任期限。在當時，王國春的去留被媒體炒得沸沸揚揚，可一直沒有定論。2010年的12月18日，五糧液慣常一年一度的廠商年度大會，王國春照例坐在主席臺上，并就五糧液2012年營銷提出“四貼近”原則，似乎向外宣告其卸任為時尚早。

作為部省級干部，60歲退休是剛性要求，但考慮到對企業(yè)的影響，一些大型國企高管往往推遲退休，如貴州茅臺董事長季克良已超過70歲。相比季克良，60歲出頭的王國春自然不甘心就此退到幕后。有業(yè)內(nèi)資深人士認為，王國春短期內(nèi)不會離開五糧液集團的位置，因為五糧液整改方案中劃清了五糧液集團與上市公司之間的關(guān)系，重新分配了酒類銷售公司的股權(quán)，較大程度上解決了兩者間的關(guān)聯(lián)交易和利潤輸送的問題。從這個層面上，誰當五糧液的董事長對上市公司的影響不會太大。

實際上，在五糧液集團內(nèi)部，王氏家族的影響牢不可破。王國春的胞弟、外甥等王氏家族成員，都與五糧液集團有著密切的聯(lián)系。而王國春本人，也一直牢牢控制著五糧液。在2006年年底時，關(guān)于是否要超齡留任的問題曾出現(xiàn)過爭議。那會兒有過“春節(jié)前一定要換掉”的說法，但根基深厚的王國春最終沒能被“請走”。 關(guān)于人事風波，這不是五糧液一家的問題。國內(nèi)多家白酒企業(yè)目前都存在著類似的“超齡”掛帥現(xiàn)象。還有不少白酒企業(yè)掌舵人則處于臨界年齡。由此，未來兩三年將是國內(nèi)白酒行業(yè)的換帥敏感期，在人事更迭中很可能會暴露一些企業(yè)問題。

【悲情人物：劉彬】

那遙遠的地方?jīng)]有車來車往

那安靜的地方小河在流淌

那潔白的地方，命運沒有方向

――張恒《天堂里有沒有車來車往》

2010年4月9日,年僅37歲的思卓戰(zhàn)略咨詢董事長劉彬在前往拜訪客戶的路上，因意外交通事故，英年早逝。當記者聽到這個消息時，驚愕之后倍感惋惜。在劉彬出事前一個多月，記者還曾采訪過劉彬，音容笑貌依稀宛在。

劉彬的離去，對中國酒業(yè)咨詢無異于一場小地震。近幾年來，劉彬領(lǐng)導下的思卓蒸蒸日上，大有奪取酒業(yè)咨詢“一哥”之勢。如今，斯人已去，酒業(yè)咨詢的格局也會因此出現(xiàn)微妙的變化。在劉彬出事后的短短數(shù)月，思卓在新任董事長祝有華女士（原南京思卓營銷咨詢有限公司總經(jīng)理）的帶領(lǐng)下，又踏上新的征程。2011，祝福思卓！

【無奈人物：劉敏】

來也匆匆 去也匆匆

恨不能相逢

愛也匆匆 恨也匆匆

一切都隨風

―― 周華健《刀劍如夢》

當新年鐘聲將要敲響的時候，古井貢酒總經(jīng)理劉敏的去留終于塵埃落定。2010年12月27日，劉敏正式提交辭職信，這位操盤手的離開讓眾人唏噓不已。其實，早在秋季濟南糖酒會的時候，就聽到關(guān)于劉敏要離開的風聲。據(jù)傳，劉敏也一度有廉頗老矣的感慨。

第6篇

轉(zhuǎn)型擴張已成為中小商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢

金融監(jiān)管體系趨于嚴格

金融監(jiān)管體系的日益完善將導致銀行收縮表外業(yè)務(wù)，例如金融衍生產(chǎn)品交易、債券交易、杠桿融資等等。2010年8月，銀監(jiān)會公布《關(guān)于規(guī)范銀信理財合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》，對于銀信理財產(chǎn)品要求將表外資產(chǎn)在2010年、2011兩年轉(zhuǎn)入表內(nèi)，并按照150%的撥備覆蓋率要求計提撥備，并再次重申，城商行按照10%的資本充足率計提資本。資本充足率特別是核心資本充足率較高的銀行，將在未來實現(xiàn)更為快速的總資產(chǎn)與信貸擴張，而充裕的存款或者說較低的貸存比也是信貸規(guī)模快速擴大的保證。

同時，提升至150%的不良貸款撥備率是一把雙刃劍，在提升銀行抗風險能力的同時，也會對銀行的利潤施壓。因而要求銀行提升資本利用效率，在有限的資本運營下盡可能的增厚利潤。

銀行業(yè)需求將趨于多樣化和專業(yè)化發(fā)展

就國內(nèi)經(jīng)濟形勢來看，中國工業(yè)化進程的加快將使得企業(yè)更趨于多樣化，商業(yè)銀行的風險識別能力面臨挑戰(zhàn)。中國城市化進程的主要載體更多表現(xiàn)在二三線城市。這些地區(qū)的金融生態(tài)環(huán)境相對較薄弱，也對商業(yè)銀行的風險管理能力提出挑戰(zhàn)。

政策營造良好的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型擴張環(huán)境

跨區(qū)域發(fā)展正當時。截至2008年年底，在北京、天津、上海和深圳等一線城市設(shè)網(wǎng)點的異地城商行數(shù)量均在3家以上，昔日的夾縫已被拓展成為廣闊的生存空間。2009年4月，銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于中小商業(yè)銀行分支機構(gòu)市場準入政策的調(diào)整意見（試行）》，允許符合條件的城市商業(yè)銀行在相關(guān)地域設(shè)分支機構(gòu)，將不再受數(shù)量指標控制，同時放松對分支機構(gòu)運營資金的要求，簡化審批程序，將省內(nèi)分支機構(gòu)審批權(quán)限下放給各省銀監(jiān)局。

該意見為國內(nèi)城市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營，走向區(qū)域化銀行甚至全國性銀行之路提供了一次歷史性的機遇；同時，模糊地緣發(fā)展的經(jīng)營模式有助于商業(yè)銀行的市場化運作，實現(xiàn)對低效率銀行的淘汰，有利于整個銀行業(yè)的健康發(fā)展。

貸款規(guī)模適時擴張。2009年8月，國務(wù)院出臺六項措施扶持中小企業(yè); 2009年9月22日，《國務(wù)院關(guān)于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》出臺；2010年4月28日，國務(wù)院總理主持召開的國務(wù)院常務(wù)會議中，又明確指出要完善對小企業(yè)的支持政策。這些扶持政策的出臺使城商行的發(fā)展迎來了難得機遇。在貸款供給方面，通過窗口指導，將地方性商業(yè)銀行貸款總量調(diào)增10%，并要求這部分額度必須用于中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)或地震災區(qū)；放寬中小企業(yè)貸款額度，下調(diào)存貸款利率，并對城商行在準備金等方面要求適當放寬。政策扶持給城市商業(yè)銀行適時擴大貸款規(guī)模創(chuàng)造了良好契機。

堅持定位，城市商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型之基

中國商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的根本目標是構(gòu)建集約化經(jīng)營、內(nèi)涵式發(fā)展、具有國際競爭力的現(xiàn)代商業(yè)銀行。根據(jù)銀監(jiān)會的戰(zhàn)略要求，2009～2012年為中小商業(yè)銀行發(fā)展的“沖刺期”，力爭到2012年，將城市商業(yè)銀行建設(shè)成具有較強競爭力的現(xiàn)代金融企業(yè)。

商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型，是指商業(yè)銀行的經(jīng)營模式和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，即推動商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、利潤和價值增長的各種經(jīng)營管理要素投入及其組合方式的轉(zhuǎn)變，其實質(zhì)是指商業(yè)銀行如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴張、營利能力的提升和銀行價值的增長。因此，從內(nèi)涵上講，商業(yè)銀行擴張的方向就是要徹底擯棄單純追求規(guī)模與數(shù)量擴張的外延式增長方式，向多元化價值增值型的內(nèi)涵式增長方式轉(zhuǎn)變；徹底擯棄高消耗、低效率的粗放型經(jīng)營模式，向以結(jié)構(gòu)調(diào)整、機制優(yōu)化為基礎(chǔ)的集約型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。

以經(jīng)濟資本管理為基礎(chǔ)，提升資本利用效率

商業(yè)銀行經(jīng)營擴張的核心在于資本管理，即合理平衡風險、收益和資本，最終體現(xiàn)為業(yè)務(wù)風險的可控性、經(jīng)營效益的持續(xù)增長和資本規(guī)模的穩(wěn)健擴張。

我國商業(yè)銀行處于快速發(fā)展時期，加之以利差收入為主的盈利模式，增加了銀行擴大資產(chǎn)規(guī)模的動力，特別是風險權(quán)重較高的信貸資產(chǎn)快速增長，大量消耗資本，造成資本充足水平下降，資本規(guī)模對資產(chǎn)擴張的約束機制未能充分發(fā)揮，不利于銀行的可持續(xù)發(fā)展。因此，城市商業(yè)銀行的擴張不僅是資產(chǎn)規(guī)模的單純增長，也體現(xiàn)在資本充足率的提升、資本利用效率的提高上。

發(fā)揮經(jīng)濟資本管理在引導銀行結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)發(fā)展中的核心作用，提升資本利用效率。銀行在經(jīng)營決策時，不僅要考慮到資產(chǎn)擴張的速度、業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模以及所帶來的收益，還要充分考慮由此帶來的風險及其資本占用，將收益與風險和成本相統(tǒng)一。以經(jīng)濟資本計量方法為基礎(chǔ)，強調(diào)資本的稀缺性和高成本性, 并根據(jù)銀行內(nèi)各業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營績效測量，在各部門間進行風險資本限額分配，根據(jù)經(jīng)營績效評估對經(jīng)濟資本分配進行動態(tài)調(diào)整。

經(jīng)濟資本分配方法有利于銀行將經(jīng)濟資本優(yōu)先分配到經(jīng)濟資本系數(shù)低、有較高經(jīng)濟資本回報率的業(yè)務(wù)上，比如，大力發(fā)展票據(jù)貼現(xiàn)、承兌、個人消費貸款和國際貿(mào)易融資等低風險業(yè)務(wù)，從而促進業(yè)務(wù)品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。同時，通過對具體產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和區(qū)域的經(jīng)濟資本回報率的量化，可以為銀行在制訂經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略時提供有力支持。

積極拓展多元化的資本補充渠道。城市商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身不同情況，以最大限度通過各種可能方式，對包括發(fā)行次級債、混合債等形式補充資本進行積極探索，制訂合理的資本補充規(guī)劃，提高附屬資本的比重，努力形成切合自身特點的動態(tài)的資本補充機制，確保資本充足率達到監(jiān)管標準。

通過利潤提留，可以有效增加銀行的核心資本，也是非上市城商行解決資本金問題的關(guān)鍵。城市商業(yè)銀行需要大力拓展各類中間業(yè)務(wù)，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，積極開發(fā)諸如資產(chǎn)管理、收費型中間業(yè)務(wù)品種，拓寬盈利渠道，增加中間業(yè)務(wù)占比，使盈利能力實質(zhì)提升，健全自身的造血功能。

做好城市商業(yè)銀行定位，避免行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化競爭

為提高資本的使用效率，銀行應(yīng)當將有限的經(jīng)濟資本分配到風險較低、而回報水平較高的業(yè)務(wù)上，重點支持和發(fā)展這類業(yè)務(wù)。但許多城商行貸款高度集中，不甘心于只做小企業(yè)，而是偏好大項目、大企業(yè)。在城商行跨區(qū)域經(jīng)營的過程中，不少銀行又進一步放棄了本地的中小企業(yè)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而與大銀行拼網(wǎng)絡(luò)、搶市場。

從市場格局上看，我國國有商業(yè)銀行的壟斷度非常高，擁有完善的全國性分支機構(gòu)和營銷網(wǎng)絡(luò)，具備強大的銀行零售業(yè)務(wù)能力，同時依托其與中小商業(yè)銀行不可比擬的雄厚資本，與大企業(yè)形成了緊密合作的長期伙伴關(guān)系。

立足地方，隨地方經(jīng)濟半徑擴大而擴張。城市商業(yè)銀行只有利用與地方經(jīng)濟的交融性，密切保持與地方經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略方向上的一致，才能進一步在地方經(jīng)濟的發(fā)展中，擴大自身金融資源的支配范圍；在保持所在城市和地區(qū)的核心競爭力的同時，伴隨地區(qū)居民與中小企業(yè)跨地域發(fā)展需求，因勢而變，向外擴張，中小商業(yè)銀行才能扎實根基。北京銀行、南京銀行和寧波銀行三家上市城商行雖然均已在所在城市以外的地區(qū)開展業(yè)務(wù)，但比例還極小。三家銀行本地收入額占收入總額的比例平均達97.9%，其余的外地區(qū)業(yè)務(wù)更多是由本地客戶的業(yè)務(wù)拓展而衍生出來的，客戶忠誠度高，信用風險可控。

服務(wù)中小企業(yè)發(fā)展，嚴控風險。中小企業(yè)融資是商業(yè)銀行有效分散信貸集中風險，保持適度資產(chǎn)負債比例結(jié)構(gòu)的手段。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)融資需求以流動資金為主，融資期限較短，金額不大，可有效提高銀行信貸資產(chǎn)的流動性。另外，中小企業(yè)數(shù)量較多，行業(yè)分布廣泛，可有效降低商業(yè)銀行對單一客戶、行業(yè)的融資集中度，分散信貸風險。雖然為中小企業(yè)提供金融服務(wù)的風險控制、審批流程等工作相對繁瑣，但卻能獲得較為豐厚的利潤回報。

業(yè)內(nèi)通常認為中小企業(yè)存在自身信譽資本低、經(jīng)營規(guī)模小、信息不透明以及擔保抵押物缺乏等問題，貸款的信用風險較高。因此，開展小額信貸業(yè)務(wù)時對風險的控制在很高程度上依賴于銀行信貸流程設(shè)計的科學性和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，具體包括三方面：

首先，制訂信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)規(guī)劃，確保中小企業(yè)在整個信貸資產(chǎn)中的合理比重。既要明確貸款在不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)、不同所有制結(jié)構(gòu)中的分布，也要明確中小企業(yè)貸款在其中的比例和數(shù)額，特別是民營中小企業(yè)在貸款中的占比，進一步降低貸款集中度，分散信貸風險。

其次，建立積極的信貸信息獲取途徑，采取以客戶關(guān)系為導向的靈活管理來獲取“軟信息”。商業(yè)銀行需要建立勤奮的信貸員隊伍，遵循“到戶調(diào)查”和“眼見為實”的原則，通過艱苦細致的調(diào)查，對客戶的償債意愿與償債能力作出準確及時的判斷。首先，注重對借款人的經(jīng)營業(yè)務(wù)分析，信貸員不僅要收集業(yè)務(wù)方面的資料，還要調(diào)查家庭成員、家庭財產(chǎn)、家庭日常收支等各方面信息。在此基礎(chǔ)上，信貸員為其編制整個家庭的資產(chǎn)負債表和損益表，預測其未來的現(xiàn)金流量和還款能力。

再者，積極創(chuàng)新中小企業(yè)擔保方式。針對小企業(yè)的股權(quán)特征，擔保方式由通常的第三方保證、抵押、質(zhì)押可以擴展到特許經(jīng)營權(quán)質(zhì)押、穩(wěn)定收益權(quán)質(zhì)押、季節(jié)性存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、流通股股票質(zhì)押、租賃經(jīng)營權(quán)質(zhì)押等，即在風險可控的前提下，任何擔保方式都可以推行。

此外，銀行可以通過較小額度、較短期限進行嘗試，在長期重復博弈中發(fā)現(xiàn)借款者的真實信用水平，并根據(jù)借款人在借款后續(xù)的還款過程中確定后續(xù)貸款額度；推廣銀行承兌匯票、保函等業(yè)務(wù)以滿足中小企業(yè)資金需求急、頻、少的特點，推廣一次申請、周轉(zhuǎn)使用的循環(huán)貸款，一次貸款、分期償還的整貸零償貸款，一次核定額度、隨需支取的賬戶透支貸款。

只有與大銀行形成合理的分工，專注于自身的優(yōu)勢項目、特色項目，城商行才能在激烈的同業(yè)競爭中生存下來并獲得長遠發(fā)展。

轉(zhuǎn)變思想，建立特色銀行業(yè)務(wù)

擴張進程不要一味求大求全，而要因地制宜

搶灘核心城市要因地制宜。從實際情況來看，為搶占戰(zhàn)略制高點，大多城商行跨區(qū)分行都集中在全國或區(qū)域中心城市。如布局全國，則為北京、上海、廣州；如搶灘沿海，則為杭州、深圳、寧波；如挺進西部，則為成都、西安。

這一現(xiàn)象不難理解。城市商業(yè)銀行突破城市限制、實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展才剛剛起步，資本規(guī)模實力、企業(yè)管理技術(shù)、風險控制能力、科技支持水平等諸方面均難以與全國性商業(yè)銀行相提并論，在資源有限的條件下要實現(xiàn)跨區(qū)域擴張，必然要首先搶占具有戰(zhàn)略意義的核心城市。但是，核心城市的金融資源本來就極其豐富，本身就存在非常激烈的競爭。城商行作為在地方上發(fā)展起來的商業(yè)銀行，離開本土進入這些一線城市，與這些地區(qū)強大的固有勢力競爭，面臨的風險與挑戰(zhàn)是可想而知的。激烈的同業(yè)競爭，人才儲備匱乏，管理經(jīng)驗不足，信貸風險增大，都是城商行跨區(qū)經(jīng)營必須面對的嚴峻考驗。

全能銀行策略可能陷入“小而全”的困境。為了順應(yīng)資本市場發(fā)展趨勢，部分商業(yè)銀行選擇綜合化經(jīng)營的發(fā)展道路，建設(shè)全能銀行。通過全資設(shè)立、合資和并購等機構(gòu)設(shè)立方式，將業(yè)務(wù)領(lǐng)域由傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)向證券業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、期貨業(yè)務(wù)擴展，突破國內(nèi)銀行混業(yè)經(jīng)營的政策障礙、技術(shù)障礙，全方位為客戶提供金融服務(wù)。這樣的發(fā)展戰(zhàn)略對于資產(chǎn)規(guī)模相對較小、資本實力比較薄弱的中小商業(yè)銀行來講，無異于走上“小而全”的低質(zhì)量重復建設(shè)，與大型商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭的道路，不利于城商行可持續(xù)發(fā)展。

實現(xiàn)“部門銀行”向“流程銀行”的轉(zhuǎn)變

城商行立足地方，應(yīng)穩(wěn)步推進以客戶為中心、以風險控制為主線的業(yè)務(wù)和管理流程改造，實現(xiàn)由“部門銀行”到“流程銀行”的徹底轉(zhuǎn)變，提高對客戶的服務(wù)效率，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。包括以下措施：

組織機構(gòu)重組。一是實施機構(gòu)網(wǎng)點區(qū)域重組，實現(xiàn)物理網(wǎng)點的合理布局。二是推進機構(gòu)扁平化改革，建立“條塊結(jié)合”的組織架構(gòu)，既保留支行一級的經(jīng)營單元，又對銀行部分業(yè)務(wù)實行業(yè)務(wù)條線化管理。

轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)營銷模式，提高營銷服務(wù)效率。一是按照“哪一級審批，哪一級管理，哪一級營銷”的原則改造營銷流程，縮短審批環(huán)節(jié)，提高業(yè)務(wù)效率，在此基礎(chǔ)上實行營銷業(yè)務(wù)線管理。二是整合營銷隊伍，將支行層面的公司營銷客戶經(jīng)理和個人營銷客戶經(jīng)理整合，重點培養(yǎng)客戶經(jīng)理維護高中端客戶的能力。三是實行信貸內(nèi)外部業(yè)務(wù)的前后臺分離。

改進網(wǎng)點管理，提高網(wǎng)點資源的配置和服務(wù)效率。一是堅持成本效益原則，集中有限資源發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域網(wǎng)點。二是加大網(wǎng)點改造力度，推進網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型。把網(wǎng)點整合為交易功能與銷售功能并舉的多渠道銷售中心，為客戶提供一站式、全方位的金融服務(wù)。三是發(fā)揮物理網(wǎng)點與虛擬網(wǎng)點的協(xié)同效應(yīng)，積極發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，通過網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的便捷、高效的功能優(yōu)勢帶動網(wǎng)絡(luò)無地域限制業(yè)務(wù)的開展。

推進業(yè)務(wù)流程和管理流程的再造。按照“前后臺分離，前臺延伸、后臺集中”的原則，對原來層層遞延、分散處理的業(yè)務(wù)流程進行重組；按照“集中、高效、控制”的原則，凡是可以集中在后臺處理的業(yè)務(wù)不放到前臺處理，凡是能夠集中的業(yè)務(wù)不分散處理，改變原有傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理方法，改造業(yè)務(wù)流程和管理流程。

突出經(jīng)營特色，完善多元盈利模式

建立批發(fā)和零售業(yè)務(wù)并重的經(jīng)營格局。城市商業(yè)銀行要扎根中小企業(yè)和私人客戶，以零售銀行業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點，需要大力發(fā)展網(wǎng)上銀行。一是要進一步完善網(wǎng)上銀行功能，使其基本能夠替代網(wǎng)點服務(wù)甚至優(yōu)于網(wǎng)點服務(wù)，實現(xiàn)客戶網(wǎng)上賬戶與消費支付相結(jié)合。二是要轉(zhuǎn)變網(wǎng)上銀行營銷方式，變客戶自我選擇服務(wù)為銀行主動贈送服務(wù)。三是要體現(xiàn)網(wǎng)上銀行無地域服務(wù)的優(yōu)勢，取消地域收費。四是要完善網(wǎng)上銀行績效評價模式。

提倡城市商業(yè)銀行在多家營業(yè)網(wǎng)點組建專門為小企業(yè)提供信貸服務(wù)的專業(yè)團隊，進行獨立核算和專業(yè)化運作，實施“一站式”服務(wù)。有效提高小企業(yè)金融服務(wù)的效率,樹立中小企業(yè)融資理財?shù)膶I(yè)化形象。在服務(wù)網(wǎng)點，實現(xiàn)信貸員、客戶經(jīng)理對于中小企業(yè)客戶信息的長期跟蹤、定期回訪，及時對客戶償債意愿與償債能力作出準確的判斷和反饋。

在以中小企業(yè)為核心客戶的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)單一融資服務(wù)向綜合化金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)變。通過一體化的服務(wù)方案幫助企業(yè)加速資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)營效率。綜合貿(mào)易金融服務(wù)需要打破以往貿(mào)易金融以業(yè)務(wù)分塊的做法，為企業(yè)提供包括結(jié)算、融資、匯率、、網(wǎng)銀和清算等服務(wù)在內(nèi)的，涵蓋整個貿(mào)易鏈的一攬子解決方案。通過這些綜合化服務(wù)方案,銀行能針對不同客戶的需求特點,提供差異化的服務(wù)組合，從而提高客戶的滿意度和忠實度。通過綜合化的服務(wù)方案提高單一客戶的利潤貢獻率，對于保持銀行盈利水平的穩(wěn)健增長將有著十分重要的意義。

第7篇

如果要評選2011年度的行業(yè)盛事，第三方支付企業(yè)的牌照發(fā)放無疑將光榮入選。

易觀智庫近日的《2011年中國第三方支付市場季度監(jiān)測》數(shù)據(jù)報告顯示，2011年中國第三方互聯(lián)網(wǎng)支付市場全年交易額規(guī)模達到21610億元，較2010年增長99％。易觀智庫認為，第三方支付市場的快速增長主要是因為去年央行分三批發(fā)放了第三方支付牌照。

截止2011年12月31日，央行公布了第三批共61家獲得支付牌照的企業(yè)名單。加上前兩次分別公布的27家和13家獲牌企業(yè)，共計有101家企業(yè)跨入第三方支付“正規(guī)軍”行列。

牌照的意義重大。在這個逐步開放的市場上，現(xiàn)有第三方支付公司多數(shù)經(jīng)歷了披荊斬棘的草創(chuàng)年代，支付牌照實際上是對以往艱辛歷程的正式認可。接受了政策的規(guī)范和監(jiān)管的約束，第三方支付的前進步伐可以更有底氣。

隨著牌照的發(fā)放，銀行作為傳統(tǒng)上唯一正規(guī)支付渠道的美好時光將一去不返。第三方支付品牌在告別了野蠻生長之后，都急切地盼望借助手中的牌照擴張勢力范圍。正如一家支付公司負責人所言，牌照“開閘”之后，競爭的態(tài)勢更趨白熱化。

其背后的邏輯并不復雜。在沒有準入門檻的年代，一些第三方支付已經(jīng)深度滲透進網(wǎng)上購物、網(wǎng)絡(luò)游戲、航空旅游三大傳統(tǒng)板塊，而另一些則在公共事業(yè)繳費、電信繳費、教育繳費、物流、基金、保險、信用卡還款等領(lǐng)域進行了精細挖掘——可以說，他們對于各自的市場運作早已了然于胸，只是缺少一聲沖刺的口令。

價格依然是這些企業(yè)的殺手锏，特別是隨著一些支付公司品牌和規(guī)模效應(yīng)的建立，相對于銀行等傳統(tǒng)支付渠道的價格優(yōu)勢將進一步凸顯。

同時，一些大型公司對于多元領(lǐng)域的擴張沖動愈加強烈，屆時在單個領(lǐng)域市場上的相互廝殺終將無可避免。選擇什么樣的武器和戰(zhàn)略去沖鋒陷陣，會是擺在參與者面前的一道坎。

橫向擴張VS精耕細作

2012年春節(jié)剛過，穆海潔發(fā)現(xiàn)手上的工作越發(fā)地多起來。穆是匯付天下的副總裁。今年元旦后，這家第三方支付公司增設(shè)了收單、金融等兩個事業(yè)部—加上原有的航旅、理財和流通部門在獲得央行頒發(fā)的“互聯(lián)網(wǎng)支付、移動支付、POS收單”全業(yè)務(wù)牌照之后，匯付天下對自身版圖的規(guī)劃顯得逐漸清晰起來。

“對匯付來說，我們會向各個領(lǐng)域進行拓展。”穆海潔說，無論線上還是線下，匯付天下眼下的主要任務(wù)就是快速擴張市場。

去年9月，匯付天下為新浪樂居提供全程支付服務(wù)和解決方案；兩個月后，匯付天下宣布其移動支付戰(zhàn)略，計劃于2012年投入1億元人民幣布局移動支付領(lǐng)域。“今年3月，天天盈的用戶就可以在手機端進行基金交易。”穆海潔透露。

牌照發(fā)放后，橫向強勢介入新的領(lǐng)域幾乎是各個知名支付品牌的共同方針。例如，拉卡拉在獲得政策許可后，籌劃進軍利潤豐厚的收單業(yè)務(wù)市場：騰訊旗下的財付通在網(wǎng)購支付、游戲充值之外，也開始切入基金支付、保險代銷等業(yè)務(wù)，并已同南方基金、鵬華基金、國泰君安證券、中投證券等公司簽署了合作協(xié)議(盡管從理論上來說，財付通目前尚無基金支付牌照，但這似乎并不影響其開展業(yè)務(wù)的熱情)；而支付寶則通過手機條碼支付產(chǎn)品進入線下支付市場，同時通過收購安卡支付入侵航旅行業(yè)的支付領(lǐng)域。

相形之下，中小型第三方支付公司就顯得“專一”許多：他們無意改變專注于細分市場的策略，繼續(xù)在單個業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)跑馬圈地。

主營銀行卡收單業(yè)務(wù)的上海華勢信息技術(shù)公司CEO梁健稱，2012年華勢將獲取快遞行業(yè)中2／3的COD(送貨上門)市場。

而主營公共事業(yè)繳費業(yè)務(wù)的付費通，雖然獲得了全業(yè)務(wù)的支付牌照，但并不打算向其它業(yè)務(wù)板塊延伸，付費通總經(jīng)理池曉彬稱，“我們并不會因為拿到牌照而改變原有的業(yè)務(wù)規(guī)劃。我們還是在公共事業(yè)賬單領(lǐng)域繼續(xù)做大做強。”

據(jù)了解，公共事業(yè)每筆支付只有約3‰的手續(xù)費率，在業(yè)內(nèi)屬于利潤較低的業(yè)務(wù)。池曉彬認為，提升收益的辦法是盡力開拓全國市場。在占據(jù)上海30％的市場之后，2011年底，付費通接連在7個城市開通支付平臺，拉開了搶占市場的序幕。

鑒于公共事業(yè)繳費業(yè)務(wù)較為特殊，付費通在每個城市的拓展方式都不相同。“在青島，我們和當?shù)氐谌街Ц豆竞献鳎辉诒本覀兘柚y行渠道，采取批量銷賬的方式。”一位付費通員工透露。

相類似的是，無論規(guī)模大小，多數(shù)第三方支付公司都對移動支付寄予厚望。“我會始終保持對移動支付市場的關(guān)注。”梁健稱。隨著智能手機的普及，2011年中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已經(jīng)超過4億，市場規(guī)模達到862.2億元，業(yè)內(nèi)人士預言基于智能機的移動支付將迎來“黃金十年”：在業(yè)務(wù)格局初步已成的狀況下，移動支付將會是下一個業(yè)績增長主題。

需創(chuàng)新但不被復制

競爭態(tài)勢下，業(yè)務(wù)創(chuàng)新是吸引用戶最有效的辦法。支付企業(yè)也深知這一點，正在不斷推出新的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品有的旨在提升支付速度，如支付寶推出的“快捷支付”：有的強調(diào)支付的安全性，如錢袋網(wǎng)的“錢袋寶”；有的則偏重于使用的便捷，如匯付天下的“基金快線”。

“基金快線把基金交易步驟從原先的七、八步縮減到現(xiàn)在的兩三步，讓用戶在我們的平臺上加快了跳轉(zhuǎn)到基金公司網(wǎng)站上的時間，大大節(jié)省了時間成本。另外一個創(chuàng)新產(chǎn)品現(xiàn)金寶，默認用戶在天天盈賬戶中的資金可以做貨幣基金投資，方便讓閑散資金獲得比銀行活期更高的收益。”穆海潔介紹。

付費通的電子賬單(ebpp)同樣是提升用戶體驗的創(chuàng)新產(chǎn)品。針對線下公共事業(yè)繳費的各種問題，付費通設(shè)計了查詢繳費、聯(lián)合賬單等功能，大大提升了用戶和系統(tǒng)清賬的效率。

與上述公司不同，華勢的創(chuàng)新思維主要從商業(yè)模式角度出發(fā)。梁健認為，收單業(yè)務(wù)競爭激烈，本質(zhì)上是競爭優(yōu)質(zhì)商戶。需要思考的是，經(jīng)過多年發(fā)展，酒店、餐飲、娛樂場所等優(yōu)質(zhì)商戶已經(jīng)所剩無幾，其他人的出路在哪里?

“其實，我們覺得，雖然銀行卡支付越來越普遍，但刷卡還不怎么方便，尤其是在二三線城市和農(nóng)村。在優(yōu)質(zhì)商戶不多的情況下，能在工具和模式上創(chuàng)新的公司才有未來的潛力。”他說。

易觀分析最新報告認為，基于網(wǎng)關(guān)支付的電子支付業(yè)務(wù)進入和運營門檻并不是特別高，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。所以各類收單業(yè)務(wù)逐漸出現(xiàn)“通道化”的特征，即各類收單業(yè)務(wù)只作為資金流通的通道，企業(yè)的盈利點將由收單業(yè)務(wù)向更高層級的增值業(yè)務(wù)發(fā)展。

華勢即有意從支付出發(fā)，打造一個B2B商戶平臺，圍繞商戶經(jīng)營提供增值服務(wù)。

在銷售上，華勢有意依托自己的技術(shù)平臺，為商戶提供折扣、團購等營銷信息的服務(wù)。針對商戶的管理環(huán)節(jié)，華勢

通過POS終端的信息提供每一筆交易的數(shù)據(jù)分析，幫助商戶制定庫存管理方案。甚至在商戶向銀行融資時，華勢可以為商戶提供擔保。梁健表示，華勢力圖通過介入商戶的管理、營銷和資金環(huán)節(jié)，幫助他們達到良性經(jīng)營的狀態(tài)。而這些優(yōu)質(zhì)服務(wù)自然也會讓公司獲得良好收益。

各自的煩惱

盡管各式創(chuàng)新很容易被對手復制，但第三方支付市場的先發(fā)優(yōu)勢仍在一定程度上發(fā)揮作用。國內(nèi)在線支付龍頭支付寶的用戶數(shù)已逼近4億，日交易額超過30億元。拉卡拉的排它性線下銷售網(wǎng)點則成為其它第三方支付公司進入的門檻。作為第一家做基金支付的公司，匯付天下的直銷支付平臺天天盈目前已經(jīng)覆蓋了95％以上的銀行卡和46家基金公司的700余支熱門基金產(chǎn)品，其在航旅領(lǐng)域超過50％的市場份額也難以被撼動。

進入“后牌照時代”，第三方支付公司無疑面對著一個龐大的業(yè)務(wù)增長空間。2011年，整個基金銷售規(guī)模約為1.8萬億。經(jīng)由匯付天下平臺進行交易的只有幾十億，“可以提升的空間還很大。”穆海潔說。

同樣，國內(nèi)POS機刷卡消費總額從2005年的0.9萬億增長到2010年的10萬億，如此迅猛的增長對于主營POS機收單的支付公司來說，也是充滿了想象空間。

不過，煩惱依然存在。池曉彬認為，付費通受制于自身財務(wù)制度，無法進行大力度的市場營銷，從而降低了公司獲取更多用戶的能力。“我們不能像其它企業(yè)一樣，在市場上投入大筆資金，使得我們跟用戶溝通滯后，新產(chǎn)品還沒做大規(guī)模，就可能被別人模仿了。”

梁健的擔憂更多是如何快速建立起一支能拓展全國市場的人才隊伍。這位出身銀行和銀聯(lián)背景的創(chuàng)業(yè)者認為，從事POS機收單業(yè)務(wù)的人員需要對銀行卡行業(yè)和支付技術(shù)具備深刻的理解，這當然不是一朝一夕便能解決的問題，“需要在行業(yè)中長期沉淀”。

第8篇

我們正確認識自身的工作和價值，正確處理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關(guān)系，堅持甘于奉獻、誠實敬業(yè)，二是錘煉業(yè)務(wù)講提高。下面給大家分享關(guān)于營銷的工作總結(jié)，方便大家學習。

營銷的工作總結(jié)1不知不覺中，2020已接近尾聲，加入_x房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。_是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導和同仁的幫助和指導，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學習方面

學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面

剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、專業(yè)知識和技巧

在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領(lǐng)導的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來

2020這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領(lǐng)導的要求尚有一定的差距。

六、計劃

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學習，2020年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)2020年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。

(二)、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學習業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(五)、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

(六)制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

(七)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻!

營銷的工作總結(jié)2一年的工作就要結(jié)束了，這是一個很好的一年，在這一年里，我們酒店的工作和業(yè)績都較去年同期增幅很大，所以在新的一年里，我們一定要努力創(chuàng)新，繼續(xù)在今年的基礎(chǔ)上，加大努力，爭創(chuàng)更好的業(yè)績!通過對酒店全年工作進行回顧，現(xiàn)進行工作總結(jié)如下。

一、以質(zhì)量為前提，抓好客房工作

為保證酒店基本產(chǎn)品“客房”質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定，客房部根據(jù)酒店要求，設(shè)立了長包及散客班組的晨會制度，對當日的工作進行布置，對每個員工的儀表儀容不整進行規(guī)范，從而使全體員工在思想上能夠保持一致，保證了各項工作能夠落實到位。在班組的周例會中對上周工作進行總結(jié)，對下周的工作進行布置并形成文字，同時將酒店相關(guān)文件的內(nèi)容納入其中，充分體現(xiàn)了“嚴、細、實”的工作作風。

除部門設(shè)立專職安全保衛(wèi)分管負責人外，將安全知識培訓開成系統(tǒng)在全年展開，體現(xiàn)不同層次、內(nèi)容。從酒店相應(yīng)的防范措施、突發(fā)事件的處理辦法到各項電器的檢查要求等等，從點滴入手。明確各區(qū)域的安全負責人，以文字形式上墻，強調(diào)“誰主管、誰負責”“群策群力”的工作原則。對于住店客人、會客人員、過往人員進行仔細觀察、認真核對，做到無疏漏。

二、以效益為目標，抓好銷售工作

營銷部原來分解指標因人而定，缺少科學依據(jù)。酒店下達的經(jīng)營指標卻難如期完成。針對出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究通過了“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會展、團隊、同行、會員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人負責，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學，二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進了銷售業(yè)績的提升。

根據(jù)本酒店市場定位為商務(wù)型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、會展團隊等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗，制定了對營銷部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調(diào)動了前臺接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度。

三、以改革為動力，抓好餐飲工作

在一定的費用和毛利率標準下，若超額完成或未完成營收指標，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應(yīng)比例名額。這種績效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務(wù)員、廚師等人員以無形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會帶來一些負面的影響;另一方面，卻使大家變壓力為動力，促進餐廳、廚房為多創(chuàng)效益而自覺主動地做好經(jīng)營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。

餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機制也較靈活。管理者能上能下，員工能進能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。當然，主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力，也自然會產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來，餐廳將表現(xiàn)和能力較優(yōu)秀的主管安排到負責崗位，將認真工作的員工提為領(lǐng)班，將不稱職的主管、領(lǐng)班及員工予以勸退等，多多少少推動了餐廳各項工作的開展，為力爭完成營收指標提供了管理機制等方面的保證。

新的一年我們一定要有新的氣象，我們不能坐吃山空，我們一定要開拓創(chuàng)新，將我們的酒店做大做強，沒有最好，只有更好。以同行類優(yōu)秀酒店為參考，努力追趕，實現(xiàn)我們酒店業(yè)績的最大提升!

營銷的工作總結(jié)3春去冬來，轉(zhuǎn)瞬間，歷史即將掀開新的一頁，來到_公司快3年了，在_也算一名老員工，作為公司的一名老員工，公司銷售部老員工工作總結(jié)。我深深的感受到龍洋公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，及拼搏向上的精神，在這三年里我學會到了很多同時也懂了很多，從一個什么也不懂的銷售顧問，到今天的月銷年銷售冠軍，首先我要感謝叢總給我展現(xiàn)自我和學習的平臺，讓我能夠有學習和發(fā)展的空間，其次我要感謝鄭經(jīng)理和馬主管對我工作的的支持與幫助，正因為有了你們的幫助，補沖我的不足，我才能夠一點點的的進步，取的今天好的成績，下面我把自己這一年的工作和學習情況，做一下總結(jié)，

_年4月份來到公司我全年銷售了35臺，而_年我銷售了84臺車，年我自己給自己制定的目標是100臺，經(jīng)過自己的努力和全體員工的協(xié)助下，我完成了，并超額完成了我所定的目標，取的了121臺的好成績。_年我還要有新的目標和新的突破，我相信，只要我想做就沒有做不到的事情，我對自己有信心，對我們整個整體有信心，我相信只要努力，只要付出就一定會成功，加油。

銷售部是企業(yè)的一個門面，一個窗口，我們的一言一行都代表我門的企業(yè)，所以我無論是在工作還是平時生活都高要求的要求自己的言行，在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上還要更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，要想做為一名優(yōu)秀合格的銷售顧問，必須能夠了解和吃透競爭車行的動態(tài)，說出他的不足之處，要做到人有我有，人有我優(yōu)，經(jīng)過這幾年的磨練，使我更加成熟，無論是談客戶還是了解客戶心理都有了很大的提高，回顧過去忙碌的工作，每談成一個客戶，非凡是那些不好談非凡叼難的客戶，到最后的成交，都對自己是一種磨練，工作總結(jié)《公司銷售部老員工工作總結(jié)》。同時也是一種挑戰(zhàn)，現(xiàn)在看，過去的之一時期，盡管在工作的各個方面既有欣慰，也有遺憾，但有一點是值得肯定的，我們真誠的付出了，說到這里我想多說幾句，我們在平時工作中應(yīng)該懷著顆感的心去對待每一個你接待的用戶，不要把他們當成一個生疏人，或者是一個普通的客戶，當作朋友，親人，只要你真誠的付出，才會換來客戶的你的信任，和肯定，這是我在海馬的摸索和經(jīng)驗，記得偉大的喬基拉德說過，要想要客戶相信你的車首先要相信你的人，我認為是很有道理的。我相信只要我們真誠付出了就一定會有回報。

營銷的工作總結(jié)4自己從20_年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫忙下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止_年_月_日，_年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責感;

7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，用心著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，透過幾年的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)，主動用心，力求保質(zhì)保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務(wù)時，一方面用心了解領(lǐng)導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要用心思考并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的思考，領(lǐng)導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務(wù)后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領(lǐng)導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細狀況后及時匯報領(lǐng)導并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標企業(yè)的詳細狀況及產(chǎn)品供貨價格以為招標鋪路，透過自己的不懈努力，在招標的過程中順利透過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，最后功夫不負有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，透過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產(chǎn)品市場分析

陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局構(gòu)成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)此刻搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年透過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構(gòu)成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW710/100銷售價格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

營銷的工作總結(jié)5臨近年底了，我想大家都在為過年前的最后沖刺而忙碌，有些兄弟也快要踏上回家的征程啦!

在深圳待了將近快4年了，去年年初還是剛剛起步，從一開始的小小卡商，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的浩訊數(shù)碼，這其中多虧了社區(qū)，論壇，淘寶里的各位社友兄弟朋友們，正是因為有您們的支持，我們才能慢慢地發(fā)展起來。

浩訊的今天，有您們的功勞。說實話，其實我在社區(qū)里真的比較少時間和大家溝通互動，一般都是內(nèi)線或者電話聯(lián)系的。這可能是我們的不足，在此還請各位社友兄弟多多見諒與包涵。我們會繼續(xù)秉承產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，打造安全便捷與物超所值的購物平臺，在您得到稱心商品的同時，留下開心的記憶。

_這一年里，小店在各位社友、淘友的幫襯下，淘寶上線商品大概銷售額將近100萬，以實際數(shù)量也準。不喜歡夸大其詞。正是這小小的數(shù)據(jù)，反映出社友、淘友對本店的支持與厚愛。

在這新春佳節(jié)來臨之際，我代表浩訊數(shù)碼工作室的全體同仁向所有關(guān)心和支持我們的朋友送上最真摯的祝福：祝愿大家新春快樂，合家團圓，萬事如意!

我們會一如既往的為您提供更加完善和物美價廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的'服務(wù)!

這一年來的工作表現(xiàn)：強化形象，提高自身素質(zhì)。為做好銷售工作，一直堅持嚴格要求自己，注重以身作則，以誠待人，一是愛崗敬業(yè)講奉獻。自己的工作地規(guī)律就是“無規(guī)律”。

因此，我們正確認識自身的工作和價值，正確處理苦與樂，得與失、個人利益和集體利益的關(guān)系，堅持甘于奉獻、誠實敬業(yè)，二是錘煉業(yè)務(wù)講提高。經(jīng)過1年多的學習和鍛煉，我們在工作上取得一定的進步，利用淘寶與各大網(wǎng)站傳閱的資訊，細心學習他人長處，改掉自己不足，并虛心向同行請教，在不斷學習和探索中使自身在銷售領(lǐng)域上有所提高。

應(yīng)該強化職能，做好服務(wù)工作。在工作中，我們注重把握根本，努力提高服務(wù)水平。雖然人手少，工作量大，這就需要我們?nèi)w人員團結(jié)協(xié)作。在這一年里，不管遇到上的困難，我們都積極配合做好工作，同事們的心都能往一處想，勁都往一處使，不會計較干得多，干得少，只希望把工作圓滿完成。

工作中的不足與今后的努力方向

一年來的工作雖然取得了一定的成績，但也存在一些不足，主要是思想服務(wù)程度還不夠，學習、服務(wù)上還不夠，和有經(jīng)驗的同事比較還有一定差距，業(yè)務(wù)上還在基本格式上徘徊，內(nèi)容上缺少縱深挖掘的延伸，在今后工作中，我一定認真總結(jié)經(jīng)驗，克服不足，努力把工作做得更好。

風風雨雨雨又是一年，_年就這樣快接近了尾聲，新的_年又在向我們招手，經(jīng)過這一年忙碌的工作，使我有了太多的感觸。

又到年底了，_年即將成為過去式，今年是接觸網(wǎng)絡(luò)銷售推廣工作的第2年了。星期六、星期天花了一段時間整理了一下_上半年、_年下半年網(wǎng)絡(luò)客戶成交次數(shù)的客戶資料數(shù)據(jù)。

雖然成效額總的數(shù)量不是幾百萬。但從成交額增長百分率上看，今年比去年同期增加了3倍多、下半年比上半年增加了將近2倍。下半年銷售量比起上半年增加了33%。看到這些數(shù)據(jù)，真是很高興!

即便是這樣，心里仍然堅定了一個信念、堅持用網(wǎng)絡(luò)推廣加大產(chǎn)品的宣傳力度、使_年網(wǎng)絡(luò)銷售的成績再上一個新臺階。

根據(jù)這幾年來的感悟、我認為網(wǎng)絡(luò)上的客戶促使成交的因素就是建立信任感。性價比高的產(chǎn)品有很多、客戶能找到你、也能找到你的很多有優(yōu)勢的同行。異地客戶對于成交缺乏的就是信任感，隨著網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)信息化給我們帶來了便利的同時、也制造了一些危機，受到網(wǎng)絡(luò)詐騙的客戶也不在少數(shù)。所謂一朝被蛇咬、十年怕井繩!

所以，我們在做了為客戶提供高效率服務(wù)、高性價比產(chǎn)品的同時、也要消除客戶與我們供應(yīng)商之間的顧慮，讓客戶與我們合作起來放心、開心。

第9篇

撰寫人：___________

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期：___________

2021年2月旅游局局長個人工作總結(jié)范文

__年以來，在市委、市政府和__旅游局的堅強領(lǐng)導下，我們緊緊圍繞旅游業(yè)提檔升級和’__中國__菜花旅游節(jié)的舉辦等工作，認真籌備，有條不紊地推進落實各項工作。現(xiàn)將相關(guān)情況匯報如下：

一、__上半年工作總結(jié)

__景區(qū)提檔升級工作進展順利，景區(qū)土地流轉(zhuǎn)基本到位，為景區(qū)全面啟動提檔升級工作奠定了基礎(chǔ)。全市旅游總體規(guī)劃和省級生態(tài)旅游示范區(qū)規(guī)劃開始啟動。李中水上森林景區(qū)成功獲評國家4A級旅游景區(qū)。’__中國__菜花旅游節(jié)成功舉辦。菜花旅游節(jié)期間節(jié)慶活動內(nèi)容豐富，精彩紛呈，共舉辦了___項主要活動及一系列策應(yīng)活動。__景區(qū)內(nèi)游人如織，場景火爆，盛況空前。據(jù)統(tǒng)計，’__中國__菜花旅游節(jié)共接待游客___萬人次，同比增長___%，實現(xiàn)旅游總收入___億元，同比增長___%。__年，通過立體化的宣傳和扎實的營銷基礎(chǔ)工作，取得了各地旅游市場的大力支持。其中，___、青島開通了賞花旅游專列，___及___、___共___個地級市開通了旅游直通車，新開拓的安徽、___、___地區(qū)共___個地級市開通了旅游直通車。___、___旅游市場持續(xù)升溫，自駕游數(shù)量大幅提升。

二、存在的問題和不足

1、旅游景區(qū)的體制、機制還不夠完善。我市主要的__景區(qū)、李中水上森林景區(qū)、金東門等旅游資源在體制、機制上沒有統(tǒng)一，國有、私營的體制、機制造成了在資源整合方面存在不足，在資源的發(fā)展道路上面臨各自的難題，難以協(xié)調(diào)整合發(fā)展。

2、旅游業(yè)缺乏科學的總體規(guī)劃。通過__上半年旅游節(jié)的舉辦，規(guī)劃的滯后的問題不斷暴露，諸多旅游景點整體策劃設(shè)計不合理，旅游交通、游客服務(wù)中心、停車場和餐飲等基本配套設(shè)施不到位，旅游資源之間缺乏有效整合互動，鄉(xiāng)村旅游景點缺乏科學有效的規(guī)劃指導，這些都嚴重影響了全市旅游產(chǎn)品的打造和資源的整合。

3、生態(tài)、文化旅游資源整體聯(lián)動不夠。我市生態(tài)、文化旅游資源存在整體聯(lián)動不夠的問題。在管理體制上，文化景點劃歸文化部門管理，___文化景點劃歸民宗部門管理，在旅游規(guī)劃、旅游宣傳營銷等諸多方面不能統(tǒng)籌運作，聯(lián)動不夠，無法形成整體旅游效應(yīng)。

三、下半年工作計劃

圍繞全市旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級，下半年，我們將努力做好以下四個方面的工作：

1、充分發(fā)揮__景區(qū)引擎作用。__景區(qū)作為我市生態(tài)旅游發(fā)展中的核心，是西北部地區(qū)旅游發(fā)展的動力源泉。我們將加快景區(qū)提檔升級步伐，著力編制好__景區(qū)旅游規(guī)劃，做好景區(qū)提升策劃方案，向外拓展，整合平旺湖、___山、百果園和農(nóng)家樂形成聯(lián)動效應(yīng)。堅定不移地做好__景區(qū)秋季萬壽菊產(chǎn)品的種植工作，整合生態(tài)養(yǎng)殖和旅游資源，認真策劃“金秋品蟹賞菊”旅游產(chǎn)品，編排水鄉(xiāng)特色美食套餐，制定合理的優(yōu)惠價格吸引游客提高人氣，打造秋季旅游小___。同時，加強與__其他旅游景點的聯(lián)系，尤其是生態(tài)和文化旅游景點的互動，編制推出__一日游、二日游旅游線路和套票政策，激勵旅行社組團來興。

2、認真做好全市旅游總體規(guī)劃修編。旅游總體規(guī)劃修編事關(guān)我市旅游發(fā)展總體走向，是旅游工作中的一件大事。本次旅游總體規(guī)劃修編涵蓋面廣，主題區(qū)域功能定位明確，將對全市旅游發(fā)展格局產(chǎn)生巨大影響。下半年，我局將進一步明確全市旅游主題區(qū)域布局，以科學、合理、特色、長遠的原則認真修編全市旅游總體規(guī)劃，推動全市旅游發(fā)展嚴格按照總體規(guī)劃落實各項工作，促進旅游業(yè)做大做強。

3、認真做好景區(qū)各項創(chuàng)建工作。下半年，我們將進一步加快推進我市國家A級景區(qū)、省級生態(tài)旅游示范區(qū)和自駕游基地等創(chuàng)建工作，認真___鄭板橋范仲淹紀念館創(chuàng)建國家4A級旅游景區(qū)，積極推進沙溝古鎮(zhèn)創(chuàng)建3A級旅游景區(qū)，推動李中水上森林景區(qū)創(chuàng)建省級生態(tài)旅游示范區(qū)和自駕游基地。

4、全面推進基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。__年，隨著S233省道和菜花大道連接線建成通車，市區(qū)至__菜花景區(qū)道路更加暢通，連接線道路兩側(cè)植物群錯落有致，景色怡人。下一步，我們將加快菜花大道建設(shè)，力爭下半年全幅通車，同時，全面推進總投資___億元的__景區(qū)—李中水上森林景區(qū)連接線建設(shè)工程，并認真做好城區(qū)至__景區(qū)、__景區(qū)至大縱湖、李中水上森林至徐馬荒連接線的概念性規(guī)劃，逐步構(gòu)建完善__核心旅游區(qū)域交通大循環(huán)。

個人工作總結(jié)范文

__年，我鎮(zhèn)的___在鎮(zhèn)黨委的領(lǐng)導下，認真貫徹黨的___大精神，圍繞鎮(zhèn)委、政府的重大工作部署，積極開展工作，為引導和激勵我鎮(zhèn)人民“工業(yè)立鎮(zhèn)、產(chǎn)業(yè)興鎮(zhèn)、園區(qū)強鎮(zhèn)”提供了思想保證和精神動力。具體來講，主要有以下幾個方面的工作：

一、堅持解放思想，提高輿論引導水平，營造良好的輿論環(huán)境

1、堅持思想解放，積極探索發(fā)展之路。以市委鄭書記提出的要求為目標，即在未來五年，王店鎮(zhèn)要躋身于全省百強、宜昌市二十強，要成為當陽市第一強鄉(xiāng)鎮(zhèn)。__月，市委領(lǐng)導到雙蓮裝備工業(yè)園檢查指導工作，并對推進雙蓮裝備工業(yè)園建設(shè)作出了重要部署，王店鎮(zhèn)黨委、政府高度重視，按照市委、市政府部署要求，把服務(wù)園區(qū)建設(shè)作為工作的重中之重，積極配合相關(guān)職能部門，全力推進工業(yè)園區(qū)建設(shè)。堅定不移地實施“優(yōu)先發(fā)展工業(yè)”戰(zhàn)略，加快推進新型工業(yè)化進程。截止目前已形成規(guī)模企業(yè)___家，新簽約項目___個，協(xié)議總金額達到___億元。

2、加強輿論宣傳。__上半年，在各級媒體發(fā)表文章___余篇。同時，在當陽電視臺壟上行欄目、政府網(wǎng)上或刊登消息___余條。值得一提的是，__年特別重視對___工作的宣傳，在媒體共計刊發(fā)文章___篇。

二、加強學習，用先進的理論武裝頭腦

1、認真抓好鎮(zhèn)黨委中心組為龍頭的理論學習。鎮(zhèn)黨委中心組堅持了每月一次理論學習制度，及時認真學習上級的有關(guān)文件和會議精神，以貫徹黨的___大精神為主線，大力開展干部理論武裝工作。截至___月，中心組成員帶頭上輔導課___人次，對聯(lián)系村開展學習討論活動___次，提升了學習層次、拓展了學習渠道、突出了學習效果。

2、重點抓好“建學習型機關(guān)、做學習型干部”的主題教育。按照市委要求，鎮(zhèn)委的統(tǒng)一部署，___全鎮(zhèn)黨員干部開展讀書月活動，引導黨員干部“好讀書，讀好書”，營造全民讀書、終身讀書的良好氛圍，不斷提升黨員干部的學習能力、理論素養(yǎng)、業(yè)務(wù)水平，不斷增強黨___的創(chuàng)造力，凝聚力、戰(zhàn)斗力，為我市沖刺全國百強縣市提供精神動力、智力支持和文化條件。

三、開展各種形式的文化活動，倡導健康向上的精神風貌

1、三級文化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更加完善。堅持“高標準規(guī)劃、多渠道投入、高效能利用”的原則，進一步鞏固村級活動場所，力爭年底群眾文化活動廣場達到___多平方米，進一步夯實了基層文化活動陣地。積極爭取農(nóng)家書屋、農(nóng)村體育健身工程等項目的支持，充分發(fā)揮全鎮(zhèn)村級農(nóng)家書屋的功能、村體育健身場所的作用。文化中心___廣場健身舞，全鎮(zhèn)開辟了匯金超市、雙蓮集鎮(zhèn)、雙蓮中學、王店鎮(zhèn)中等___個健身點，每天有___多名干部群眾積極參與。

2、群眾性文體活動更加豐富。一是“春節(jié)”由文化中心戶袁德才___文藝團隊，進行腰鼓、舞龍獅、皮影戲等才藝展示，給老百姓送去祝福和歡樂。二是___多名群眾演員在匯金購物廣場參加慶“五一”公益性文藝演出，觀眾達___多人。

四、大力開展精神文明創(chuàng)建活動，提升王店良好形象

1、開展文明創(chuàng)建活動。為進一步貫徹落實《公民道德建設(shè)實施綱要》，___干部群眾學習《市民公約》，發(fā)放《公民道德4字歌》___余冊。向全鎮(zhèn)發(fā)出“建設(shè)文明家庭，創(chuàng)文明新村”、“文明治家”活動倡議書，___農(nóng)民學習誠信知識，打造“誠信王店”、“誠信村民”，規(guī)范了農(nóng)民的行為準則。___評選推薦宜昌雙虎勞保用品有限公司董事長鄂世才為當陽市第___屆道德模范;___黨員干部積極參與創(chuàng)建文明村的系列活動，如清除衛(wèi)生死角、漢宜路、村公路的整治等活動。通過這些活動的開展，我鎮(zhèn)的面貌得到了很大的改變，全鎮(zhèn)人民的整體素質(zhì)和農(nóng)村品味有很大的提高。同時，我們還積極開展各級文明單位的創(chuàng)建活動，__年，___個單位申報了“__—__年當陽市文明單位”。

2、開展幫扶活動。認真___了關(guān)愛留守兒童的教育活動，搭建親情橋梁，為留守兒童營造溫暖幸福的“第二家”，__上半年共幫扶留守兒童___名，其中一對一幫扶___名，幫扶書籍、本子、衣物、錢等合計達___余元。王店鎮(zhèn)中心小學___歲的葉靜，在愛心媽媽王良菊的幫扶下，性格由比較孤僻變得活潑開朗，經(jīng)常參加學校開展的各項活動，逢人便夸自己的愛心媽媽。這些幫扶活動一方面讓留守兒童感受到了家的溫暖，另一方面也促進了他們的健康成長。

回顧__上半年來的工作，我們?nèi)〉昧艘恍┏煽儯x上級領(lǐng)導的要求還有一定的距離。在以后的工作中，我們將繼續(xù)以科學發(fā)展觀為指導，進一步解放思想，與時俱進，努力促進王店宣傳思想文化工作再上新臺階。

第10篇

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；運營管理變革；民辦高校

中圖分類號：G641 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-02

一、學校概況

XY高校創(chuàng)建于1995年。這所經(jīng)國家教育部批準的多科性全日制本科普通高校，目前為學生提供4年制本科教育和3年制高等職業(yè)教育。兩萬余名在校生就讀于信息工程、工商管理等9個學院。學校的組織架構(gòu)采用垂直一體化，以校長為核心的高層管理團隊，負責輸出管理理念并制定領(lǐng)導決策。管理上實行董事會領(lǐng)導下的校長負責制，這是民辦高校普遍采用的管理體制。

XY高校自建校以來共經(jīng)歷了四個發(fā)展階段：（1）95年到97年早期創(chuàng)業(yè)期間，從短期培訓班起步；（2）97年到2000年，在國家宏觀擴招的背景下，學校規(guī)模大擴張，提出了“辦萬人大學”的目標；（3）2000年到2005年是規(guī)范發(fā)展期，開始進入學歷教育，提供專科高職教育，并頒發(fā)學歷文憑，尋求規(guī)范發(fā)展，注重培養(yǎng)師資隊伍等，并提出“建百年名校”的目標；（4）2005年XY高校晉升為全日制本科普通高校，面對日趨激烈的院校競爭和日漸萎縮的生源市場，XY高校開始積極探索自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型問題，以尋求長遠可持續(xù)發(fā)展的路徑。

二、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從發(fā)展階段來看，早期（1995-2005年）學校的發(fā)展一直依賴機會導向，比如借助國家擴招的機會擴招學生，實現(xiàn)建萬人大學的目標。這一階段的發(fā)展是以資源基礎(chǔ)、機會導向和巧妙運作為特征的，導致的結(jié)果是“外延式擴張”和“跨越式發(fā)展”。近期（2006年至今）管理團隊意識到要著眼長遠，開始進行戰(zhàn)略探索以及組織系統(tǒng)變革，這使得學校走上了穩(wěn)步發(fā)展的道路，沒有在規(guī)模上繼續(xù)擴張，而是加大了對教學管理等方面的投入，提升了教學質(zhì)量。

（一）XY高校在2006年以前的戰(zhàn)略原則是“以學校發(fā)展為本”，當時比較看重學校整體的市場份額、對外形象、辦學層次，提倡規(guī)模擴張等。從2006年起轉(zhuǎn)向“以學生發(fā)展為本”，即注重學生在校學習和生活的質(zhì)量，致力于打造核心競爭力，提升學生就業(yè)能力，組建學習型組織等。

這個原則的指導意義很強，學校各部門開始朝新的戰(zhàn)略方向努力，但受制于學校管理現(xiàn)狀和條件等因素，還需要進一步解決如何把宏觀抽象的指導思想變成具體可實施的行動方案。

（二）2007年學校聘請了國內(nèi)某知名咨詢公司來做戰(zhàn)略咨詢，重新提煉出學校的使命、愿景和價值觀。

新的使命是“提供高質(zhì)量的教育服務(wù)”。 一方面保證“高質(zhì)量”，同時也強調(diào)“教育”和“服務(wù)”。學校的愿景是“成為中國最受尊重的私立大學”。其中“受尊重”的涵義引申為如下四項：以提供高質(zhì)量的教育和服務(wù)而贏得學生和家長尊重；以對教育的積極探索而受到同行尊重；以培養(yǎng)學生優(yōu)秀的職場能力和卓越成長而贏得用人單位尊重；以優(yōu)秀的組織文化而獲得社會尊重。

提煉的核心價值觀是“責任、創(chuàng)新、伙伴、有用”。這四個詞語看似簡單，卻有著深刻的內(nèi)涵：首先，XY高校不是一個獨立生存的個體，而是與各利益相關(guān)方肩負責任的共同體；其次，凡是能夠更好地適應(yīng)并滿足學生需要、社會需要且能為學校產(chǎn)生價值的變革行為都是創(chuàng)新；再次，強調(diào)“伙伴式”的員工關(guān)系、師生關(guān)系，強調(diào)平等、合作、人性化管理；最后，“有用”即為致力于追求內(nèi)外部各相關(guān)方協(xié)調(diào)多贏的局面。

（三）2008年時XY高校開始考慮外部環(huán)境的變化和影響。由于18歲到22歲的適齡人口總量減少和高等教育規(guī)模不斷擴大，中國高等教育逐漸從賣方市場走向買方市場。有數(shù)據(jù)表明全國高考報考人數(shù)在2008年達到峰值，但在2009年和2010年持續(xù)下降。這種情況在XY高校的幾個重點生源地省份尤其突出。對比2010年和2008年的數(shù)據(jù)，上海、山東、河北、湖南和陜西這幾個省市的高考報名人數(shù)下降了4萬到14萬不等。

在嚴峻的生源危機面前，民辦高校失去了外延式發(fā)展的基礎(chǔ)，必須加快探索新的發(fā)展模式。其核心就是從傳統(tǒng)的大眾化、同質(zhì)化、低收費、低質(zhì)量向高質(zhì)量、特色化、國際化、繼續(xù)教育等方向轉(zhuǎn)型。基于這樣的理解，XY高校于2008年底提出“4-4-2戰(zhàn)略”。

“4-4-2戰(zhàn)略”的內(nèi)容是：第一個四年（2009-2012）部分重點學科達到本地區(qū)二本院校中上教學水平；第二個四年（2013-2016）整體本科教學達到本地區(qū)二本普通院校先進教學水平；最后兩年（2017-2018）沖刺進入本市一流本科院校行列，成為本區(qū)域一流本科教育的提供者。但此時的“4-4-2戰(zhàn)略”還只是個宏觀戰(zhàn)略框架，其具體內(nèi)涵和衡量標準等問題還有待深化。

（四）2009年學校對“4-4-2戰(zhàn)略”的內(nèi)涵做了一些豐富，闡明此戰(zhàn)略框架體系應(yīng)由質(zhì)量、品牌、經(jīng)營三個戰(zhàn)略重點構(gòu)成。“質(zhì)量戰(zhàn)略”是指在核心業(yè)務(wù)教學領(lǐng)域，必須提升教學質(zhì)量；“品牌戰(zhàn)略”即為集中突出辦學特色、專業(yè)特色和課程建設(shè)特色，加強對外宣傳和招生宣傳；“經(jīng)營戰(zhàn)略”設(shè)想在教學之外拓展一些新的業(yè)務(wù)方向，發(fā)展繼續(xù)教育、后勤等。

（五）2010年學校對“質(zhì)量、品牌和經(jīng)營”三大戰(zhàn)略重點之間的關(guān)系進行了梳理。短期來講質(zhì)量戰(zhàn)略是被動的，是要通過品牌、經(jīng)營來帶動提升的，但長期來講是要以質(zhì)量為核心的，讓質(zhì)量成為一個自變量，由它來帶動并支撐品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展。品牌戰(zhàn)略短期內(nèi)是自變量，主要依靠宣傳和招生來實現(xiàn)，但長期來看，品牌要成為因變量，須依賴質(zhì)量而獲得持久影響力。最后，經(jīng)營戰(zhàn)略目前也是自變量，主要依靠政府支持，未來要成為因變量，須依賴質(zhì)量方面的管理提升及開拓新業(yè)務(wù)來推進。

三、運營管理變革

隨著學校不斷發(fā)展壯大，自2005年進入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期以后，學校對組織結(jié)構(gòu)、信息化建設(shè)以及財務(wù)、人力資源體系等方面的運營管理變革也在逐步推進。

（一）組織機構(gòu)變革

早期實行的直線職能制有它高效的一面，尤其在創(chuàng)業(yè)和擴張階段發(fā)揮了很明顯的效應(yīng)，但另一方面也出現(xiàn)了職能壁壘較大、部門溝通有障礙的弊端，所以要對組織結(jié)構(gòu)進行調(diào)整和優(yōu)化。首先，設(shè)立了戰(zhàn)略管理辦公室，把管理提到戰(zhàn)略的高度；其次，在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，倡導分院不能關(guān)起門辦學，要更加關(guān)注外部環(huán)境并與外部環(huán)境形成互動；最后，在教學管理和支持方面，將教務(wù)處過去7個職能割裂的科室整合為四大中心，為師生提供教學支持與服務(wù)，同時把事務(wù)性工作下放分院。

（二）信息化建設(shè)

從2005年成立信息部至今，全方位的信息化系統(tǒng)逐步搭建起來，涵蓋了從招生到教學管理再到學生就業(yè)的各個維度。出于信息化建設(shè)的宏觀考慮，先是自下而上建硬件、搭平臺、上系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，打破早期各部門不能信息共享的孤島狀態(tài)。然后構(gòu)建公共數(shù)據(jù)平臺和CRM服務(wù)支持平臺，未來將在主價值鏈上實現(xiàn)信息共享。

（三）財務(wù)體系調(diào)整

一直以來XY高校依靠學費資金滾動發(fā)展，已形成了一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)教育資產(chǎn)，學校高層一直在積極掌控以下三個方面的財務(wù)運作。

1.融資管理方面，積極拓寬并建立穩(wěn)定的、符合發(fā)展需要的融資渠道；2.資產(chǎn)管理方面，優(yōu)化資源有效配置，改進資產(chǎn)管理能力，提高投資收益及使用效益；3.運營管理方面，與咨詢公司合作建立作業(yè)成本核算體系，推動學校運營管理中的財務(wù)績效考核指標。

（四）人力資源體系調(diào)整

學校對于人力資源管理方面的變革力度很大，已建立了比較完善的人力資源管理體系。從人力資源規(guī)劃，到職位分析、人才引進、組織培訓以及績效考核，薪酬激勵，擁有全方位的配套體系。比如在績效管理方面，增加了組織的績效考核，為各個部門分別制定KPI，然后學校跟各部門簽訂績效合同，由部門把績效指標分解給個人。這樣做能讓員工個人的考核與部門的績效掛起鉤來，形成層層縱向分解的邏輯關(guān)系。

四、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的思考

XY高校人擅長總結(jié)與規(guī)劃，并且他們深信，不管是句句斟酌提煉出的價值觀體系，還是醞釀許久推出的戰(zhàn)略目標框架，都是基于XY高校人對中國民辦高等教育的深刻理解，以及對發(fā)展變革始終保持的積極態(tài)度和敏銳反應(yīng)。

如果把組織的發(fā)展分為四個階段：生產(chǎn)管理、銷售管理、營銷管理和戰(zhàn)略管理，那么XY高校已經(jīng)度過了只要制出產(chǎn)品的生產(chǎn)管理時代和只要賣出產(chǎn)品的銷售管理時代，現(xiàn)在的XY高校正努力從消費者和市場角度出發(fā)做全局考慮，打造自身的品牌聲譽，并且正將一只腳邁入戰(zhàn)略管理領(lǐng)域，去探尋整個學校的可持續(xù)發(fā)展道路。

XY高校的成長軌跡和戰(zhàn)略演變過程也可以為中國其他民辦高校所借鑒。沒有循規(guī)蹈矩的教條主義，也沒有固步自封的驕傲自滿，視線始終緊鎖周圍形勢，隨時辨認最佳路徑。

參考文獻：

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[4]斯蒂芬，蒂莫西，主編.組織行為學（第十二版） [M].中國人民大學出版社，2008.

第11篇

主要是貫徹落實市委五屆七次全體會精神，今天的會議。總結(jié)年初以來的工作，安排布置年底前各項任務(wù)，確保完成全年目標，對全面落實《一核三帶”富民優(yōu)先戰(zhàn)略綱要》進行動員和部署。下面，講三個問題：

一、全市經(jīng)濟繼續(xù)堅持平穩(wěn)較快增長。

市委的領(lǐng)導下，年初以來。社會各界的共同努力下，全市經(jīng)濟社會呈現(xiàn)出增速加快、活力增強、民生改善、社會和諧的良好勢頭。

全市生產(chǎn)總值預計實現(xiàn)402.8億元，經(jīng)濟增長速度和質(zhì)量同步提高。截止到8月末。同比增長18.6%全市一般預算全口徑財政收入、地方級財政收入同比分別增長34.6%39.4%市本級地方級收入同比增長50%反映出實體經(jīng)濟質(zhì)量和效益明顯提升，也說明財稅部門做了大量工作。外貿(mào)進出口額實現(xiàn)1.72億美元，同比增長45.8%社會消費品零售總額完成187.4億元，同比增長17.9%

新開工3000萬元以上項目517個，擴充增量取得明顯效果。全市共集中開工項目7批。完成投資311.7億元；新開工億元以上項目94個，完成投資87.1億元。項目建設(shè)無論是數(shù)量還是規(guī)模都取得了較大突破，雙遼電廠二期、熱電廠二期等重點項目陸續(xù)開工建設(shè)，煙廠異地改造項目設(shè)計方案由湖南中煙集團討論通過，上海同捷新能源汽車生產(chǎn)項目簽訂協(xié)議。全民守業(yè)指數(shù)明顯上升，全市新增個體工商戶9800戶，新增私營企業(yè)597戶，民營經(jīng)濟主營業(yè)務(wù)收入同比增長36.3%上繳稅金同比增長21.2%

簽約合同項目171個，對外開放水平不時提高。勝利舉辦了一系列對外招商活動。總投資額375億元。北融長春”取得實質(zhì)性進展，分別與長春市政府、駐長高校和科研單位達成合作框架協(xié)議，簽約合同項目38個，投資總額44.5億元。金融業(yè)對地方經(jīng)濟支持力度不時加大，全市各項貸款余額369.7億元，其中新投放貸款47.7億元。巨元瀚洋換熱器THT勝利轉(zhuǎn)入納斯達克主板掛牌交易，南方肥業(yè)取得私募股權(quán)投資，精細化學品公司上市工作進展順利。鄉(xiāng)村對外影響力進一步擴大，勝利承辦了全國南方防汛工作會議，舉辦了中國·換熱器產(chǎn)業(yè)發(fā)展國際研討會、葉赫風情》文藝晚會。與省電力公司、吉糧公司等建立友好合作關(guān)系，匯聚人氣能力不時提高。

新增47戶。實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值692.9億元，工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展引擎作用進一步顯現(xiàn)。全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達到505戶。增加值186.4億元，同比分別增長44.3%和27.1%實現(xiàn)利潤22億元，增幅53.8%十大特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)強力推進，累計完成投資55億元，同比增長40.6%專用汽車產(chǎn)業(yè)園區(qū)成為第8個省規(guī)劃管理園區(qū)。節(jié)能降耗取得新成效，萬元工業(yè)增加值綜合能耗同比下降7.5%工業(yè)用電量同比增長12.93%鐵路貨運量同比增長32.5%天然氣用量同比增長361.3%

有望奪得大豐收。兩區(qū)一建”全面展開。改擴建牧業(yè)小區(qū)151個。新建棚膜小區(qū)28個。畜牧防疫取得明顯效果，農(nóng)村經(jīng)濟平穩(wěn)健康發(fā)展。全市農(nóng)作物長勢喜人。及時控制、清除了炭疽病疫情。全市118個示范村、1041個行政村開展了村屯環(huán)境綜合整治工作。注冊農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展進展順利。

市超前預防，抗洪搶險取得全面勝利。面對特大洪澇災害。科學指揮，經(jīng)過廣大干部群眾和部隊官兵全力奮戰(zhàn)，及時處置了多起重大險情，轉(zhuǎn)移群眾14.1萬人，基本實現(xiàn)了主要河流無潰堤、大中型水庫無垮壩、市區(qū)群眾無傷亡的目標，把災害損失降到最低。洪災過后，市在第一時間組織開展災后重建工作，積極向上爭取，確保重建資金快速撥付到位。對我市的抗洪救災工作，國務(wù)院副總理回良玉、省委書記才等領(lǐng)導都給予了充分肯定。支援縣災后重建圓滿完成任務(wù)，得到省領(lǐng)導和永吉干部群眾的廣泛好評。

未來20年城區(qū)發(fā)展、鄉(xiāng)村建設(shè)的總體布局初步確定。年初確定的城建重點工程全面展開，鄉(xiāng)村公共設(shè)施及軟硬環(huán)境進一步改善。高標準推進新一輪鄉(xiāng)村總體規(guī)劃和土地利用規(guī)劃修編工作。南湖西街、師院西街、市府路竣工通車，維修道路面積16500平方米；紫氣大路、開運街、東豐路建設(shè)開始征地拆遷；仁興街立交橋開始招標，興紅路立交橋、市區(qū)翻建道路正在緊張施工。市區(qū)綠化工程進展順利，五條道路入口綠化有了新進展，主次干路兩側(cè)具備亮化條件的樓體亮化工程正在進行。棚戶區(qū)改造開工建設(shè)面積40萬平方米，統(tǒng)建廉租住房5萬平方米。暖房子工程”建設(shè)取得階段性進展，新建和改造熱電廠二期配套管網(wǎng)20公里，既有建筑節(jié)能及熱計量改造20萬平方米。把做強中心城鎮(zhèn)作為發(fā)展重點，全市申報城鎮(zhèn)化項目73個，總投資480億元。進一步優(yōu)化發(fā)展軟環(huán)境，對市區(qū)26個重點企業(yè)、27個重點項目由市級領(lǐng)導聯(lián)系服務(wù)。投資環(huán)境不時改善，加大簡政放權(quán)力度。

城鎮(zhèn)新增就業(yè)完成年計劃的80%新農(nóng)保試點進展順利，民生工作和社會事業(yè)取得新進展。截止到8月末。參保率達到81.5%著力提高城鄉(xiāng)低保和救助水平，全市累計發(fā)放鄉(xiāng)村低保金16874萬元，投入城鄉(xiāng)醫(yī)療救助資金2480萬元。新農(nóng)合制度進一步鞏固，參合率達到95%開工建設(shè)農(nóng)村飲水平安工程186處，改造泥草房10786戶。積極改善辦學條件，中小學校舍平安工程穩(wěn)步實施，投入1200多萬元裝置電子監(jiān)控巡查系統(tǒng)，保證了高考公平公正順利進行，實現(xiàn)了平安高考”目標。醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革扎實推進，公主嶺市開展了全省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)綜合改革和基本藥物制度試點工作。食品藥品平安監(jiān)管力度不時加大。競技體育效果喜人，十六屆省運會上，金牌總數(shù)實現(xiàn)歷史性突破，位居全省第二位。全民健身中心即將投入使用。全國陽光計生行動規(guī)范化課題研討會、全省誠信計生現(xiàn)場會在市召開。平安生產(chǎn)形勢堅持穩(wěn)定，沒有發(fā)生有影響的重特大平安事故。進一步強化落實責任制，嚴厲打擊刑事、經(jīng)濟、網(wǎng)絡(luò)犯罪，確保了人民群眾生命財富平安和社會安定。

也要清醒看到市經(jīng)濟運行中還存在一定問題。一是經(jīng)濟總量不大，肯定成果的同時。一直以來，市地區(qū)生產(chǎn)總值僅占全省的9%左右，一般預算全口徑財政收入占全省的4%左右。二是缺少終端產(chǎn)品，初級加工、中間體產(chǎn)品較多，附加值不高。三是收支矛盾非常突出，財政供養(yǎng)人員偏多，津貼補貼水平在全省排位靠后。四是軟環(huán)境建設(shè)與投資者的期望還有較大差距，推進工作力度有待進一步加強。這些問題，要在今后的工作中認真加以解決。

二、全力做好當前重點工作。

完成全年任務(wù)目標的壓力很大，現(xiàn)在年底還有短短三個半月時間。必需強化措施，爭分奪秒，加快推進各項工作。

一）緊盯項目不放松。要把項目建設(shè)作為工作的重中之重。目前正是項目建設(shè)的沖刺階段。確保開工項目早日投產(chǎn)達效。要狠抓項目謀劃環(huán)節(jié)，提高項目貯藏數(shù)量和質(zhì)量。所有部門都要結(jié)合職能工作謀劃項目、向上爭取項目。今年市級項目庫要貯藏億元以上項目400個，特別要規(guī)劃研究10億、20億以上項目。市項目辦要精選一批大項目進行詳細論證，力爭更多地項目進入國家、省“十二五”規(guī)劃盤子。

二）繼續(xù)發(fā)揮工業(yè)經(jīng)濟主導作用。繼續(xù)確保工業(yè)發(fā)展速度在全省處于第一梯隊。增加值300個億，利潤30個億的133發(fā)展目標。要挖掘企業(yè)自身潛力，向存量要增量，把盤活存量的重點放在嫁接改造上，加強與世界500強、央企、國內(nèi)民營大企業(yè)的戰(zhàn)略合作，謀劃抓好紅嘴客車、一汽改裝車、工程機械廠、收割機等老企業(yè)的改造嫁接。要逐戶確定改造方案，針對歐元升值的時機，重點引進歐洲先進技術(shù)、裝備和研發(fā)人員，提升產(chǎn)品檔次和門類，縮短同發(fā)達地區(qū)技術(shù)水平差異。

三）不時提高財政支撐能力。確保全口徑和地方級財政收入30%以上的增幅。要防止財政增長前高后低，為提高公務(wù)人員津貼補貼規(guī)范提供支撐。積極培植和涵養(yǎng)稅源的基礎(chǔ)上，要加大征管力度，打擊涉稅違法行為，清理過期優(yōu)惠政策，做到應(yīng)收盡收。要把財政當作金融產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，綜合運用拍賣、租賃、轉(zhuǎn)讓等市場手段，讓公共資源和特許經(jīng)營權(quán)最大限度發(fā)揮作用，增加財政收入。各部門要齊抓共管，綜合運用盤活資產(chǎn)、市場化運作等手段，發(fā)明收入，拓展財源。強化爭取專項資金也是抓收入的觀念，千方百計向省里、中央跑政策、跑稅源、跑資金、跑項目。

四）確保農(nóng)民實現(xiàn)增產(chǎn)增收。今年我市糧食生產(chǎn)豐收在望。積極預防各類災害，確保糧食實現(xiàn)大豐收。要進一步加大“兩區(qū)一建”工作力度，加快新建牧業(yè)小區(qū)建設(shè)，盡早投產(chǎn)達效，拓寬農(nóng)民增收渠道。要積極創(chuàng)建畜禽養(yǎng)殖規(guī)范化示范小區(qū)，提高畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平和抗風險能力，年內(nèi)牧業(yè)小區(qū)要達到1800個。加快棚膜經(jīng)濟園區(qū)建設(shè)，擴大規(guī)模，優(yōu)化品種，確保完成全年新增棚膜面積1.2萬畝的發(fā)展任務(wù)，十二五”期間形成20萬畝棚膜蔬菜生產(chǎn)能力。加快推進農(nóng)村環(huán)境整治和建設(shè)，謀劃建設(shè)一批農(nóng)村道路、清潔能源、基礎(chǔ)設(shè)施、村屯綠化美化等建設(shè)項目，確保農(nóng)村人居環(huán)境有明顯改善。

五）高度關(guān)注和改善民生。把改善民生放在政府工作突出的位置。體察民情，尊重民意，真正使百姓需求成為政府工作的第一信號，加大年初許諾的各項民生實事推進力度。要精心組織好災后重建和受災群眾的生產(chǎn)生活，確保災民達到四有”規(guī)范。確保全年新增就業(yè)4.8萬人。要完善社會養(yǎng)老保證體系，抓好養(yǎng)老安全的流轉(zhuǎn)、接續(xù)和新農(nóng)保試點工作，進一步擴大醫(yī)療、工傷和生育保險的覆蓋面。要加大投入力度，把城鄉(xiāng)低保補助水平分別提高到月人均180元和年人均880元。要穩(wěn)步推進醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革試點，提高新農(nóng)合參合率和籌資標準。要繼續(xù)抓好“暖房子”工程建設(shè)和農(nóng)村泥草房改造工程，完成全年工作目標。加強農(nóng)村飲水平安工程建設(shè)，解決8.63萬人飲水平安問題。依照年初確定的工作目標，統(tǒng)籌促進教育、衛(wèi)生、醫(yī)療、文化、體育、人口計生等社會事業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。要認真落實工作責任制，建立長效工作機制，規(guī)范接待工作順序，建立處置責任制，使接待工作有秩序。要強化社會治安防控體系建設(shè)，嚴厲打擊黑惡勢力、嚴重暴力、涉眾型經(jīng)濟詐騙犯罪等，增強人民群眾的平安感。進一步完善應(yīng)急管理機制，加強防災減災能力建設(shè)。加大平安生產(chǎn)監(jiān)管力度，搞好重點領(lǐng)域?qū)ｍ椪危瑘詻Q防止重特大平安生產(chǎn)事故發(fā)生。

三、突出工作重點。

市委、市政府經(jīng)過審時度勢、縝密思考而制定的未來發(fā)展的嶄新戰(zhàn)略。全市上下要把貫徹實施富民優(yōu)先戰(zhàn)略作為當前和今后一個時期的中心工作，一核三帶”富民優(yōu)先戰(zhàn)略綱要》正處在加快轉(zhuǎn)變、加快趕超、加快隆起的關(guān)鍵時期。咬定青山不放松，狠抓落實不松懈，形成更多的創(chuàng)新和發(fā)展方式的途徑，通過貫徹富民優(yōu)先戰(zhàn)略，推進加快發(fā)展。

（一）充分認識富民優(yōu)先戰(zhàn)略的重大戰(zhàn)略意義。一核三帶”富民優(yōu)先戰(zhàn)略綱要》其核心是突出“南接北融”做強“一核三帶”實施富民優(yōu)先工程。南接北融”就是向南銜接沈陽等南部的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。融入“長吉圖”把打造成“長春的前廳、沈陽的后花園”一核三帶”即以市建成區(qū)為主體的組團狀核心區(qū)，整個戰(zhàn)略的核心，加快全市經(jīng)濟社會發(fā)展的主導引擎；輔以至長春、至鄭家屯、長春外環(huán)三條經(jīng)濟帶，加速全市經(jīng)濟發(fā)展的助推器。一核三帶”涵蓋了市區(qū)、四個縣（市）及遼河農(nóng)墾管理區(qū)，共輻射60個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。突出“南接北融”不只是一種發(fā)展理念的更新，更是一種思維方式的轉(zhuǎn)變，代表著發(fā)展外向型經(jīng)濟的決心和態(tài)度。只有借勢發(fā)展、攀高結(jié)貴、優(yōu)勢互補，才干盤活存量、擴大增量、提升質(zhì)量，成為東北亞經(jīng)濟圈的隆起帶和增長極。做強“一核三帶”不只是構(gòu)建經(jīng)濟社會發(fā)展的平臺和載體，更是對生產(chǎn)要素的優(yōu)化重組、對生產(chǎn)力布局的深刻調(diào)整。一核三帶”區(qū)域內(nèi)聚集了全市90%經(jīng)濟總量、80%人口。建設(shè)好“一核三帶”既能更好地增強“核”實力、激發(fā)“帶”活力，又能快速壯大全市整體經(jīng)濟實力，從而讓越來越多的人走向富裕。因此，實施“一核三帶”富民優(yōu)先戰(zhàn)略是推進區(qū)域經(jīng)濟社會一體化的現(xiàn)實選擇，提高城鄉(xiāng)居民生活質(zhì)量和水平的迫切需要，實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的內(nèi)在要求，提高永續(xù)競爭力的根本保證，實現(xiàn)經(jīng)濟大發(fā)展的殊途同歸。

（二）加快制定貫徹富民優(yōu)先戰(zhàn)略的實施意見。富民優(yōu)先戰(zhàn)略是統(tǒng)領(lǐng)今后一個時期全市經(jīng)濟發(fā)展的總綱。要把這些要素和目標聚集起來，形成增長實體，把目標、原則和發(fā)展方向變成實際行動和發(fā)展載體：

1要切實搞好規(guī)劃。綱要的實施首先有一個高起點。宏觀發(fā)展思路、重要生產(chǎn)力布局、發(fā)展途徑與保證措施上，與富民優(yōu)先戰(zhàn)略相統(tǒng)一。各縣（市）區(qū)、開發(fā)區(qū)和各部門要按照分工，扎實做好外地、本行業(yè)的專項規(guī)劃，全市要做好工業(yè)、農(nóng)業(yè)、招商引資、新興服務(wù)業(yè)、商貿(mào)物流、文化產(chǎn)業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施等各個領(lǐng)域的規(guī)劃，規(guī)劃之間要做到相互支撐、相互銜接。

2要與項目可研包裝結(jié)合起來。項目是規(guī)劃落地的重要抓手。篩選、論證、包裝、上馬一批能夠立市立縣的大項目。原則上市政府每個班子成員，每個縣市區(qū)、開發(fā)區(qū)，兩年內(nèi)都要抓成一個20億元以上的項目。各部門要根據(jù)職能，積極投身項目建設(shè)，加快10億元、5億元以上項目建設(shè)步伐，全市上下掀起上項目的熱潮。

3要與四大基地、特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)、開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)建設(shè)結(jié)合起來。開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)等是承載增量的重要載體。做好開發(fā)期的培育，強化項目落地的優(yōu)勢，探索發(fā)展經(jīng)濟的投入機制和辦法。各開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)要按照“一核三帶”確定的生產(chǎn)力布局，找準定位，突出各自的優(yōu)勢特色，明確發(fā)展方向，分階段科學制定發(fā)展目標，瞄準大企業(yè)、大集團，加快“南接北融”步伐，有針對性地進行招商活動，吸引更多的項目向開發(fā)區(qū)和園區(qū)集中，加速結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，矢志不渝地向既定目標邁進，盡快形成集群集聚效應(yīng)。

4要與鄉(xiāng)村基礎(chǔ)設(shè)施、公共設(shè)施建設(shè)結(jié)合起來。鄉(xiāng)村的效應(yīng)、聚集能力和輻射來自于公共設(shè)施的優(yōu)化。完善鄉(xiāng)村基礎(chǔ)設(shè)施，加快拓展鄉(xiāng)村骨架，高標準打造宜居城市。今后市區(qū)發(fā)展方向為，鄉(xiāng)村的路要通暢便捷；水電氣要充沛，滿足生產(chǎn)生活需求；環(huán)境要有特色，要更多地栽植大樹，增加綠地面積，提高空氣質(zhì)量，努力給市民營造一個舒適宜居的生活環(huán)境，這是鄉(xiāng)村匯集人流、物流、資金流、信息流的根本因素，更是提升鄉(xiāng)村吸引力，加快發(fā)展的根本要求。

（三）研究探討貫徹富民優(yōu)先戰(zhàn)略體制、機制上的措施。

1培養(yǎng)和增強市場經(jīng)濟意識。切實用經(jīng)濟思維來研究發(fā)展問題。要看項目的終極產(chǎn)品、看產(chǎn)品生命周期、看資金流向、看研發(fā)能力、看品牌營銷，算好經(jīng)濟賬；項目要實行封閉式管理，每個項目都要有規(guī)范的定額、預算、決算，所有項目都要市場化運行，公開招投標；要以市場需求為導向，增強品牌意識，開發(fā)高科技含量、高附加值的終端產(chǎn)品，通過企業(yè)的內(nèi)生增長來賺市場的錢；要推進企業(yè)上市，通過融資平臺建設(shè)，籌集土地收儲和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金，積極引進域外金融機構(gòu)和創(chuàng)司，開發(fā)融資產(chǎn)品，加大金融支持發(fā)展的力度。要深入研究由資源變資本，資本變技術(shù)，技術(shù)變產(chǎn)業(yè)的方式方法，增強經(jīng)濟發(fā)展活力。

2進一步加大開放力度。要樹立大招商、招大商的理念。放在盯住大央企、上市公司和強勢民營企業(yè)上，放在長春、沈陽、環(huán)渤海地區(qū)和長三角地區(qū)等重點區(qū)域，引進國內(nèi)外500強企業(yè)，引進高新技術(shù)企業(yè)上實現(xiàn)較大突破。各開發(fā)區(qū)、工業(yè)集中區(qū)作為招商引資的重要平臺，要在自身體制機制上進行調(diào)整，轉(zhuǎn)變保守的經(jīng)營模式，特別是融資上要轉(zhuǎn)變觀念，鼓勵和吸引各種投資主體、民間資本參與土地收儲、規(guī)范化廠房建設(shè)、公共配套設(shè)施建設(shè)等，為項目落地發(fā)明條件。既加快了項目落地的效率，也降低了招商的風險，能夠取得雙贏的效果。

3抓緊培養(yǎng)和建立人才支撐體系。經(jīng)濟發(fā)展離不開人才的支撐。轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。要把技術(shù)、人才作為重點，搶占發(fā)展優(yōu)勢。全體機關(guān)干部，要多學習和掌握經(jīng)濟知識和信息，多討論項目和與經(jīng)濟相關(guān)的內(nèi)容，不時提高駕馭經(jīng)濟工作的能力。企業(yè)家要向更高的規(guī)范看齊，依照市場規(guī)律研究產(chǎn)品、品牌、營銷、資本，向著更高的目標邁進。

第12篇

8月16～18日，以神州數(shù)碼為主要發(fā)起單位的“數(shù)字中國 創(chuàng)新年會”即將舉辦。借此機會，《中國計算機報》記者獨家深入神州數(shù)碼內(nèi)部各業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對12位業(yè)務(wù)掌門人進行了深度采訪。

上期，我們深入報道了神州數(shù)碼分銷、系統(tǒng)和自有產(chǎn)品等三塊業(yè)務(wù)的創(chuàng)新之路。本期，我們將繼續(xù)為讀者呈現(xiàn)神州數(shù)碼IT服務(wù)集團各業(yè)務(wù)的創(chuàng)新秘訣。

IT服務(wù)：風正好起帆

在神州數(shù)碼兩百億的營業(yè)額里，海量分銷和增值分銷業(yè)務(wù)可以當之無愧的被稱為現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，因為目前他們貢獻了集團大部分的營業(yè)收入；而承載著神州數(shù)碼未來的IT服務(wù)業(yè)務(wù)則應(yīng)該是明星業(yè)務(wù)，也是總裁郭為最為看重的業(yè)務(wù)。陳勇就是IT服務(wù)這支明星業(yè)務(wù)的載體――神州數(shù)碼IT服務(wù)集團的掌舵人。

“經(jīng)過植根行業(yè)近20年的耕耘，雖然目前從神州數(shù)碼整體的經(jīng)營數(shù)字上來看，IT服務(wù)業(yè)務(wù)還是個小兄弟，但是可喜的是，這個小兄弟發(fā)育很健康、成長的速度很平穩(wěn)，正在把積蓄的能量一點點化為成長的原動力。”神州數(shù)碼高級副總裁、IT服務(wù)集團總裁陳勇對記者如是說。

中國的IT發(fā)展水平與美國相比還有相當大的差距。目前在美國，軟件和服務(wù)業(yè)務(wù)占到整個IT市場70%的市場份額，硬件只占30%；在中國則剛好相反。美國IT發(fā)展現(xiàn)狀也在很大程度上預示著中國未來IT市場的結(jié)構(gòu)狀況。這就決定了在中國，以軟件應(yīng)用為核心的IT服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和空間要快于和大于硬件發(fā)展。“我想，現(xiàn)在正是中國IT服務(wù)大踏步發(fā)展的時刻。近幾年神州數(shù)碼IT服務(wù)一直以20%以上的速度增長。以后我們?nèi)詫⒗^續(xù)加大在IT服務(wù)方面的投入，爭取更快的發(fā)展。”陳勇對此充滿自信。

IT服務(wù)集團的機會

“根據(jù)相關(guān)報告，2004年神州數(shù)碼占中國IT服務(wù)市場2.5%的市場份額，排第三位；而排名第一的IBM也僅占到4.2%。”陳勇反問記者，“這意味著什么？這就說明現(xiàn)在中國整個IT服務(wù)市場相對比較發(fā)散，市場集中度有限，大家都有機會勝出，關(guān)鍵就要看誰出牌快。”

在這個機會看似均等的IT服務(wù)市場，神州數(shù)碼早已經(jīng)搶先一步贏得了先機。

在神州數(shù)碼IT服務(wù)集團旗下，已經(jīng)形成了金融軟件公司、電信軟件公司、管理系統(tǒng)公司等多個專業(yè)公司與本部，分別覆蓋金融、電信、政府、稅務(wù)、制造等行業(yè)。

其中在金融行業(yè)，通過引入花旗銀行原全球副總裁董其奇等一批行業(yè)信息化專家，成功地建立了在高端咨詢服務(wù)方面的領(lǐng)先地位，拉開了與本土競爭對手的距離，縮小了與國際大公司的差距。

在電信行業(yè)，神州數(shù)碼去年收購了思特奇公司并進行整合，成立了新的專業(yè)電信服務(wù)公司――神州數(shù)碼思特奇，鞏固并確立了神州數(shù)碼在中國移動市場的地位，并被中國聯(lián)通選為其最重要的5家IT戰(zhàn)略合作伙伴之一。同時，公司針對固網(wǎng)運營商的布局也已展開。

在稅務(wù)行業(yè)，神州數(shù)碼除了保持其在國稅系統(tǒng)的領(lǐng)先優(yōu)勢外，還積極開拓地方稅務(wù)服務(wù)市場。“我們最近在遼寧跟當?shù)匾患夜竞腺Y，順利地切入了納稅人端服務(wù)的市場，這是一個良好的開始。”陳勇說。而按照神州數(shù)碼的“傳統(tǒng)”，先攻克一家，然后拿這個案例去敲開更多地方稅務(wù)的大門。“在國稅領(lǐng)域沒有一家公司能做得過我們，我們會將在國稅積累的經(jīng)驗和產(chǎn)品與技術(shù)，加快應(yīng)用到地稅業(yè)務(wù)中。一個大稅務(wù)、全布局的結(jié)構(gòu)正在逐步形成。”陳勇對此很看好。

在政府行業(yè)，神州數(shù)碼也引進了一些非常資深的行業(yè)專業(yè)，加上內(nèi)部人才的迅速成長，政府行業(yè)的咨詢能力迅速提高，得到了客戶的認可，并帶動相關(guān)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

神州數(shù)碼IT服務(wù)集團除了在這些優(yōu)勢領(lǐng)域繼續(xù)大踏步前進外，還不斷拓展新的領(lǐng)域，把現(xiàn)有的競爭力移植到新的行業(yè)去。

“能源等公共事業(yè)領(lǐng)域，我們一直也在關(guān)注，在尋找突破口。” 陳勇掩飾不住自己的興奮。原來神州數(shù)碼最近跟河南電力合作，承接他們的電力營銷管理系統(tǒng)建設(shè)。在其中，涉及到省級大集中計費，這是電信移動行業(yè)四、五年前就已經(jīng)做的事情。而神州數(shù)碼在電信系統(tǒng)的十數(shù)年浸，讓其輕松的解決了這些難題，或者不視其為難題。

“在橫向發(fā)展上，我們主要是開拓更多的行業(yè)，緊緊抓住行業(yè)應(yīng)用。”陳勇認為，行業(yè)應(yīng)用軟件市場將成為最大的細分市場和產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵增長點。

同時，陳勇認為，神州數(shù)碼IT服務(wù)集團相對于IBM、HP等跨國IT服務(wù)巨頭，還有很多優(yōu)勢。首先，是對國內(nèi)行業(yè)客戶比較了解，對這些客戶適應(yīng)度比較高，對他們的需求把握也比較好。其次，神州數(shù)碼站在一個中立的角度，可以為客戶選購最優(yōu)的產(chǎn)品。再次，神州數(shù)碼在很多行業(yè)都有很成熟的應(yīng)用，人才儲備充裕，同時還有一定的人力成本優(yōu)勢。最后，神州數(shù)碼旗下?lián)碛袛?shù)量眾多的下級渠道，可以把很多IT服務(wù)業(yè)務(wù)分包給他們，或者一些比較低端的業(yè)務(wù)交給他們來做。

橫向整合蓄力

縱然縱向的行業(yè)發(fā)展可以帶來更多的業(yè)務(wù)機會，但內(nèi)部挖潛同樣也不可或缺。陳勇深諳此道。“我們正在有計劃的進行橫向整合，提升自己的協(xié)同作戰(zhàn)能力，提高資源利用效率。”陳勇說。

這個整合的計劃包括：強化核心客戶管理，專門針對大客戶提供個性化的服務(wù)，調(diào)動整個集團的所有資源來滿足客戶的需求。

整合內(nèi)部資源，建立一個專業(yè)的、跨行業(yè)和部門的咨詢團隊，這個團隊可以供IT服務(wù)集團下面所有部門共同使用。“將來我們很多業(yè)務(wù)可能先由咨詢團隊進入，看客戶具體有什么需求，然后才是其他部門介入。”陳勇說。

建立通用解決方案模塊，這些模塊將具備更多的通用性，將來無論是新的行業(yè)還是新的客戶，都可以拿現(xiàn)成的通用解決方案模塊來開發(fā)，降低開發(fā)成本，同時提升客戶響應(yīng)速度。“其實解決方案永遠有兩塊，一塊是通用型的，一塊是針對每個客戶不同特性而開發(fā)的。在通用型這一塊我們還要進行挖掘。”陳勇說。

還有一塊是運營和維護外包，將由原來偏硬件的集成服務(wù)本部負責，這些也是跨行業(yè)和部門的。這樣，每一個項目和客戶前面除了沖殺最前面的客戶經(jīng)理外，都有咨詢、解決方案、運營維護三條橫向支撐體系在背后做支持。當然還有一個項目經(jīng)理做統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，風險經(jīng)理做風險的評估和預防。

通過這樣的橫向整合，很好地發(fā)揮了各個業(yè)務(wù)部門的特長，形成一個從咨詢到解決方案到運營維護的客戶全價值鏈體系。

“我們各部門的老總都是很資深的專家，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事情，我只要做好協(xié)調(diào)和服務(wù)就可以了。”陳勇這樣來定位自己的角色。

資料鏈接：

神州數(shù)碼IT服務(wù)集團

通過多年的積累，神州數(shù)碼形成了較為完整的軟件服務(wù)鏈，軟件服務(wù)業(yè)務(wù)取得超過當初17倍的快速增長。目前，業(yè)務(wù)范圍涵蓋規(guī)劃咨詢、應(yīng)用軟件、系統(tǒng)集成、運營外包、培訓、服務(wù)，為金融、政府、稅務(wù)、電信、制造行業(yè)及大型企業(yè)級客戶提供整合的IT服務(wù)。

神州數(shù)碼連續(xù)4年獲得電子政務(wù)市場第一、稅務(wù)市場第一的市場地位，擁有包含金融行業(yè)、稅務(wù)行業(yè)、政府行業(yè)、電信行業(yè)、制造/流通行業(yè)等多樣化的客戶基礎(chǔ)。

神州數(shù)碼融信軟件有限公司的總裁董其奇是個“性情中人”，他坐在北京遠洋大廈4樓辦公室里，笑談著當初跟神州數(shù)碼的一拍即合，面對著一街之隔的金融街，意氣風發(fā)、暢快淋漓。

金融咨詢：提升神州數(shù)碼金融業(yè)務(wù)層次

董其奇，2001年美國“911”事件前的兩個月回到國內(nèi)，之前他是花旗銀行副總裁，領(lǐng)導一個全球范圍的技術(shù)團隊，管理花旗銀行全球貿(mào)易金融部的系統(tǒng)開發(fā)和集成、戰(zhàn)略技術(shù)規(guī)劃以及企業(yè)信息構(gòu)架和基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計。回到國內(nèi)，他成立了一家軟件公司，做證券和保險行業(yè)的ASP，這種狀況一直持續(xù)到2002年底。

而神州數(shù)碼金融業(yè)務(wù)已經(jīng)有十幾年的歷史，從老聯(lián)想開始就一直在為金融系統(tǒng)做服務(wù)，從賣硬件到賣軟件，再到解決方案，具備很強的實力。但在2003年前，“神州數(shù)碼金融業(yè)務(wù)主要是跟國內(nèi)的企業(yè)在競爭。”董其奇說。

董其奇遇到神州數(shù)碼總裁郭為的時候，神州數(shù)碼正準備發(fā)展高端的咨詢業(yè)務(wù)，而董正是神州數(shù)碼亟需的國際人才。兩者就這樣一拍即合，董其奇加入后，啟動了業(yè)務(wù)國際化的戰(zhàn)略，快速吸納了很多國際級金融專家，組成一支實力強大的咨詢團隊，很好的彌補了神州數(shù)碼金融業(yè)務(wù)在咨詢這一塊的短板。 “通過我們的合作，神州數(shù)碼金融服務(wù)的層次提升了一大截，可以說2003年以后，神州數(shù)碼金融業(yè)務(wù)的主要競爭對手開始是跨國公司了 。”

現(xiàn)在，神州數(shù)碼咨詢服務(wù)開始成為一個橫向的組織，“我正在牽頭規(guī)劃，讓咨詢成為神州數(shù)碼IT服務(wù)集團所有行業(yè)業(yè)務(wù)的驅(qū)動。”董其奇顯然希望咨詢不僅提升金融業(yè)務(wù)的層次。

ModelBank：首屈一指的現(xiàn)代銀行體驗中心

在董其奇接受采訪的地方――北京復興門遠洋大廈，對面就是金融街，云集著中國大部分的銀行、保險公司和證券公司。這里，也藏著董其奇的一個夢想。

神州數(shù)碼遠洋大廈的辦公室在四樓，通體透明，可以俯瞰金融街。“這里主要是我們的維護和服務(wù)人員在辦公。還有一個1000多平米的ModelBank――現(xiàn)代銀行體驗中心，”董其奇介紹說，“這將是國際上第一個全能的現(xiàn)代銀行體驗中心。”

在體驗中心里，客戶可以實時地體驗到業(yè)務(wù)和后臺系統(tǒng)是如何有機結(jié)合的，整個流程、操作等各個步驟，可以看到系統(tǒng)實施后直接給銀行的客戶帶來什么。“這個體驗中心就像一個7×24小時的實時銀行。”董其奇笑言。

董其奇為什么會想到要建立這樣一個體驗中心呢？原來早在美國的時候，董其奇所在的咨詢公司曾經(jīng)做過客戶體驗研究，通過對麥當勞、福特汽車、富國銀行等客戶體驗的追蹤以幫助他們改善服務(wù)。董其奇希望帶給銀行真實的業(yè)務(wù)和IT互動體驗，并以此幫助銀行感受和改善自身服務(wù)。

“現(xiàn)在是體驗經(jīng)濟的時代，一些銀行的人來到我們體驗中心，不用過多的解釋，體驗一圈下來，就什么都明白了，勝過千言萬語。”董其奇興奮地說，“未來希望我們的客戶經(jīng)理都能成為體驗中心最好的講解員。” 顯然，把體驗中心建立在遠洋大廈，為的就是貼近客戶。

“這個中心完全是靠神州數(shù)碼的力量建設(shè)起來的，”董其奇很自豪，“這是很多企業(yè)想做也做不到的。”

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神州數(shù)碼融信軟件有限公司

公司傳承19年的金融信息化服務(wù)經(jīng)驗，以客戶為中心，幫助客戶規(guī)劃、實施和管理企業(yè)的IT系統(tǒng)，為金融業(yè)客戶提供前瞻的業(yè)務(wù)和管理咨詢、先進全面的解決方案和隨需而動的IT服務(wù)。

Model Bank是公司融合國際金融理念和本土實踐傾力打造的先進的金融應(yīng)用體系。它整合了國際一流的業(yè)務(wù)流程和軟件產(chǎn)品，真實再現(xiàn)了一個現(xiàn)代化銀行的IT應(yīng)用全景，是銀行進行IT規(guī)劃的最佳行業(yè)藍本，是一個7×24小時實時運行的模擬銀行，也是銀行通用解決方案的展現(xiàn)平臺、測試平臺和設(shè)計平臺，更是與國際接軌的金融行業(yè)框架式整體解決方案。

從硬件集成到集成服務(wù)

神州數(shù)碼無疑是中國系統(tǒng)集成商里的“老人”。而神州數(shù)碼IT服務(wù)集團副總裁、集成服務(wù)公司總經(jīng)理周一兵作為神州數(shù)碼的老人，見證了神州數(shù)碼系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)從簡單的硬件組合，到軟件硬件緊密結(jié)合，再到提供咨詢設(shè)計、解決方案、管理、運營維護等服務(wù)的演變過程。

從硬件組合到軟硬結(jié)合

說到系統(tǒng)集成，“現(xiàn)在跟以前的概念完全不一樣。”周一兵回憶到：“系統(tǒng)集成是隨著中國IT業(yè)以及其他各個行業(yè)對IT認識的改變而演變的。”

在20世紀80年代的時候，國內(nèi)對IT的認識存在很大的局限，認為IT就是OA（辦公自動化）的應(yīng)用。比如買個電腦，連個中英文打印機等。那時候的明星是聯(lián)想漢卡、五筆輸入法、金山的WPS辦公軟件等產(chǎn)品。“那個時候，隨便賣個電腦都能掙大錢，系統(tǒng)集成主要是硬件的集成，如把電腦連到打印機上，偶爾也在電腦上裝些基本的辦公軟件等。”周一兵說。

20世紀90年代，互聯(lián)網(wǎng)的誕生，國人對IT的認識提升到了一個新的層面――更注重IT產(chǎn)品對內(nèi)部管理的提升作用，IT產(chǎn)品也逐漸應(yīng)用到人力資源管理、行政、財務(wù)、會議、企業(yè)和單位內(nèi)部的局域網(wǎng)建設(shè)等領(lǐng)域。

到2000年前后，在一些行業(yè)，如金融、電信等，率先提出了針對直接客戶層面的IT支持需求，如銀行卡、國際結(jié)算、異地結(jié)算等業(yè)務(wù)。這個時候，隨著面對客戶群體的龐大和持續(xù)的應(yīng)用擴張，對企業(yè)內(nèi)部運營決策以及內(nèi)外銜接的響應(yīng)速度要求提升，在硬件方面如服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備等要求提高，在軟件方面大量引進如ERP、CRM、BI及核心業(yè)務(wù)軟件開發(fā)，系統(tǒng)集成在這兩個方面的融合也進一步提升。

從系統(tǒng)集成到集成服務(wù)

“從2000年開始，神州數(shù)碼的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸。”周一兵并不諱言神州數(shù)碼系統(tǒng)集成部門這些年的發(fā)展緩慢，“我們一直在反思。”周一兵最后把原因歸結(jié)到以下三個方面：

一是中國的政府機構(gòu)、企業(yè)事業(yè)單位的信息化負責人知識結(jié)構(gòu)在升級。“以前跟我們打交道的人都身穿中山裝，現(xiàn)在呢，不是本科就是碩士。這些人IT知識豐富，對自己的IT需求很清楚，有自己獨立的判斷力。”周一兵說。

再一個是，隨著一些著名的IT企業(yè)如IBM、HP等，在中國的長期耕耘，對中國市場和客戶日益熟悉，在中國的知名度和影響力也在提高，開始繞開SI（系統(tǒng)集成商）直接跟客戶打交道。“他們具備很強的咨詢、解決方案等能力，我們受到很大的往下擠壓的壓力，特別是高端方面。”周一兵這樣解釋，“四五年前，我們對客戶端有很強的把握能力，形成集成商――廠商的生態(tài)鏈；后來演變?yōu)榭蛻魬?yīng)用需求――廠商品牌――系統(tǒng)集成商的生態(tài)鏈，我們的影響力在削弱。”

最后，現(xiàn)在大大小小的商都在做系統(tǒng)集成，都有自己的技術(shù)開發(fā)人員，如神州數(shù)碼8000家的下游里就有將近1/3～1/2涉足了系統(tǒng)集成，都與神州數(shù)碼等原來的集成商形成競爭。

“競爭的壓力越來越大，我們也不斷在反思和總結(jié)，最后得出結(jié)論是：一定要來一個質(zhì)變，也就從系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)向集成服務(wù)。”周一兵說，“也就是充分挖掘原來的客戶資源，不單單幫他們建立系統(tǒng)，還要爭取把系統(tǒng)的管理、運營、維護等服務(wù)都抓在手里，節(jié)約客戶的時間、精力、人員、管理等成本。”

“這就好比賣鞋子，我們先爭取把鞋子賣給你，接近你之后，我們還可以幫你擦鞋。接著，我們還可以發(fā)現(xiàn)你有買褲子的需求，下去還有熨褲子、訂衣服甚至家庭裝修等需求，我們都調(diào)配資源一一滿足。這就不用我們?nèi)瑑深^的去投標。不過我們滿足客戶需求的時候，也會考慮到市場容量、資源的支持等方面，不會離開自己的核心競爭優(yōu)勢去盲目滿足。”周一兵說，“我們已經(jīng)開始往這個方面轉(zhuǎn)，人員的儲備、培訓、甚至資本運作都是有可能的，一切為了服務(wù)好客戶。”

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神州數(shù)碼集成服務(wù)公司

公司是第一批取得信息產(chǎn)業(yè)部系統(tǒng)集成一級資質(zhì)的集成商，面向行業(yè)客戶提供全系列產(chǎn)品與服務(wù)，致力于為行業(yè)客戶創(chuàng)造價值、成為業(yè)界最有影響力的服務(wù)商。

19年的專業(yè)化集成和服務(wù)經(jīng)驗造就了神州數(shù)碼一大批對行業(yè)需求有著深刻理解的解決方案和項目管理專家。金融、電信、政府等行業(yè)市場的精耕細作使神州數(shù)碼積累了深厚的行業(yè)經(jīng)驗，在為客戶提供專業(yè)服務(wù)的過程中與行業(yè)客戶共同成長。

我們要做GRP

談?wù)撾娮诱?wù)，我們似乎應(yīng)該往前至少推兩三年，當時全國上下熱情高漲。但是，在電子政務(wù)建設(shè)看似進入膠著和緩慢的今天，神州數(shù)碼國信信息技術(shù)有限公司（以下簡稱神碼國信）卻取得了可喜的成績。過去的一年，他們不僅首次實現(xiàn)了政府行業(yè)咨詢零的突破，還取得了蘇州新區(qū)道路監(jiān)控、海淀區(qū)政府OA系統(tǒng)、中儲糧等項目的中標，可謂成績喜人。

電子政務(wù)重在資源整合

錢衛(wèi)列認為：“現(xiàn)在發(fā)展電子政務(wù)可以從兩個維度上來分析，分別是縱向和橫向的。縱向上就是從中央到地方各級部門的電子政務(wù)，而橫向的就是地方上的城市電子政務(wù)。”

他認為，在經(jīng)過前幾年相對無序的發(fā)展后，政府信息化建設(shè)正在朝縱深推進。“目前這個階段我們稱之為資源整合階段。這個階段以打破行政框架，實現(xiàn)不同業(yè)務(wù)之間、不同政府機構(gòu)之間的信息互聯(lián)互通、協(xié)同應(yīng)用為目標，建設(shè)各種聯(lián)合辦公的綜合性業(yè)務(wù)系統(tǒng)。”

“在垂直應(yīng)用上，政府業(yè)務(wù)和信息系統(tǒng)的成熟度越來越高。而在區(qū)域電子政務(wù)上，政府職能正在由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。就神碼國信而言，縱向上，我們在中科院建設(shè)了中國科學院資源規(guī)劃（ARP）項目，還有中央儲備糧管理信息系統(tǒng)項目、海關(guān)的物流保稅區(qū)項目等都是典型代表。在區(qū)域電子政務(wù)方面，我們做的典型項目是海淀區(qū)政府的OA系統(tǒng)。”

思路決定出路

在目前的市場大環(huán)境下，神碼國信似乎應(yīng)該是舉步維艱地發(fā)展著。但是，現(xiàn)實卻給了我們一個相反的答案：他們發(fā)展良好，而且有著即將噴薄而出的感覺。是什么讓神碼國信有了這樣的發(fā)展趨勢呢？

面對記者的疑問，錢衛(wèi)列拋出了聞名于業(yè)內(nèi)、同時深受專家認可的一套非常有新意的觀點：政務(wù)BPI（Business Process Improvement）。所謂的“政務(wù)BPI”，是神州數(shù)碼在總結(jié)20年服務(wù)政府信息化的經(jīng)驗和仔細分析政府業(yè)務(wù)流程之后，借鑒了企業(yè)資源整合（ERP）的一些管理思想提出的一套政府信息化服務(wù)思想，可稱之為“政務(wù)流程優(yōu)化”。

錢衛(wèi)列認為，就業(yè)務(wù)流程特點而言，政府信息化和企業(yè)信息化并沒有本質(zhì)區(qū)別，而當前政府信息化面臨的資源整合問題恰恰和企業(yè)上ERP要解決問題十分相似，都是要考慮怎么樣來整合、規(guī)劃資源。“因此，我們也可以稱之為‘GRP’，這個G就是‘政府’的英文第一個字母。”

“我們把ERP的人士招來，讓他們熟悉政府的業(yè)務(wù)。他們帶著咨詢的方法論和能力，在各行各業(yè)開展這項工作。”錢衛(wèi)列說，“資源整合、流程梳理，我們認為著名的五大咨詢公司無法介入，它一定是本土企業(yè)可為的。神州數(shù)碼希望成為第一個扮演政務(wù)BPI角色的IT服務(wù)商，用咨詢帶動產(chǎn)品、帶動實施，與政府的信息化一起成長。”

在采訪最后，錢衛(wèi)列向我們介紹了他們是如何具體操作的。他說，“在政府信息化領(lǐng)域，神碼國信要做以管理咨詢、IT咨詢?yōu)辇堫^，以IT實施、IT外包為核心內(nèi)容的IT服務(wù)商。神碼國信的戰(zhàn)略是在優(yōu)勢行業(yè)、業(yè)務(wù)上，用管理咨詢、IT咨詢來帶動我們的解決方案推廣和IT實施，這里的IT實施包括系統(tǒng)集成、軟件研發(fā)、外包服務(wù)等。在我們涉足不深的專業(yè)領(lǐng)域，則采取聯(lián)合的策略，聯(lián)合在單項業(yè)務(wù)領(lǐng)域里有優(yōu)勢的中小型電子政務(wù)廠商一起來做，取長補短。”

將一個紅火過后沉寂下來的行業(yè)，用這么一種特殊的模式，漸漸走向成功。錢衛(wèi)列和他的團隊，用行動在詮釋著“思路決定出路”。

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神州數(shù)碼國信信息技術(shù)公司

公司提供契合政府及公共事業(yè)信息化需要的技術(shù)、構(gòu)件、產(chǎn)品及行業(yè)解決方案，成為專業(yè)化、標準化和政府最可信賴的電子政務(wù)服務(wù)的提供者。公司以業(yè)務(wù)咨詢、管理咨詢、IT實施、IT外包為主體業(yè)務(wù)，為公安、海關(guān)、糧食等行業(yè)客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。伴隨奧運機遇的逐步釋放，神州數(shù)碼將緊密攜手客戶，在政府及公共事業(yè)機構(gòu)信息化建設(shè)方面貢獻更大的力量。

為“金稅”三期再沖刺

在中國的稅務(wù)信息化領(lǐng)域，神州數(shù)碼占據(jù)著非常特殊的重要地位。不僅因為神州數(shù)碼涉足稅務(wù)信息化領(lǐng)域已經(jīng)有超過20年的歷史，擁有著國內(nèi)最大的稅務(wù)信息化軟件研發(fā)隊伍，更因為迄今為止，神州數(shù)碼仍然是國稅體系最核心的稅收征管系統(tǒng)的唯一軟件開發(fā)商。

雖說是“唯一”，看似應(yīng)該有著穩(wěn)定市場地位，可以高枕無憂地過舒服日子，可實際上卻恰恰相反。

神州數(shù)碼IT服務(wù)集團副總裁兼神州數(shù)碼稅務(wù)軟件公司總經(jīng)理孫可加給記者講述了他剛接手稅務(wù)軟件公司時遇到的一次危機：2002年，神州數(shù)碼開發(fā)的1.0版軟件在全國各地的國稅系統(tǒng)廣泛應(yīng)用，但隨著應(yīng)用的深入，也有越來越多的問題逐漸顯現(xiàn)出來，一些置疑的聲音也開始傳到國稅總局。那時候，孫可加面臨的是企業(yè)生死存亡的巨大壓力。此后，神州數(shù)碼大力強化了研發(fā)能力，和深圳國稅一起艱苦攻關(guān)，最終只用半年的時間，就讓2.0版軟件從雛形走向?qū)嵱茫⒆罱K獲得了國稅總局的認可。孫可加認為，誰對客戶的業(yè)務(wù)理解透徹，誰能前瞻性地開發(fā)出更適合客戶應(yīng)用的產(chǎn)品，誰就能在競爭中立于不敗之地。

伴隨金稅工程成長

神州數(shù)碼從1985年開始涉足稅務(wù)信息化業(yè)務(wù)，那時候，稅務(wù)系統(tǒng)還沒有什么能稱得上“信息化”的應(yīng)用，大都還停留在一些分散的單系統(tǒng)應(yīng)用，不過是用計算機程序模擬手工勞動，充其量只能算是“電算化”。隨著國家投入巨資上馬“金稅”一期和二期工程，稅務(wù)信息化才有了質(zhì)的飛越。現(xiàn)在，全國各省、自治區(qū)和直轄市的國稅系統(tǒng)已經(jīng)都采用了大集中的方式，應(yīng)用統(tǒng)一的稅收征管系統(tǒng)。作為此系統(tǒng)的開發(fā)商，神州數(shù)碼的開發(fā)和業(yè)務(wù)團隊也伴隨稅務(wù)信息化的成長而逐步發(fā)展壯大。從早期的三四十人，發(fā)展到現(xiàn)在的400人左右。神州數(shù)碼稅務(wù)業(yè)務(wù)的營業(yè)額以平均每年50%的速度遞增。

現(xiàn)在，國家已經(jīng)正式啟動了“金稅”三期工程，目標是開發(fā)建設(shè)一體化的核心系統(tǒng)，將已有的三四十個獨立系統(tǒng)統(tǒng)一起來，同時實現(xiàn)國家稅務(wù)總局和工商、財政、銀行等相關(guān)部門信息共享，并具有持續(xù)完善的能力。

“金稅”三期在中國稅務(wù)信息化的歷程中是前所未有的，僅中央財政撥款就將達到70多億元。這對于神州數(shù)碼來說，無疑是巨大的機遇，也是極大的挑戰(zhàn)。

創(chuàng)新的前提是為客戶想問題

說到創(chuàng)新，孫可加認為首先是要靠自身實力的積累，然后還要對稅務(wù)的業(yè)務(wù)有深刻的理解，能幫助客戶前瞻性地考慮問題。

目前，稅務(wù)總局的工作主要圍繞四個方面：一是提高征管率；二是降低征管成本；三是提高納稅人的滿意度；四是提高納稅人的遵從度，提高偷稅漏稅的成本和風險。

理解了國稅總局工作的重點，神州數(shù)碼的創(chuàng)新也就有了明確的目標，即從“征稅”和“納稅”兩方面同時入手。

比如，神州數(shù)碼在研發(fā)下一代征管系統(tǒng)時，就特別考慮了如何讓征管員提高工作效率。一般一個征管員要負責三、四千家納稅戶，根本沒有精力深入了解每家的情況。在新系統(tǒng)中，神州數(shù)碼就會考慮增加新功能，征管員可以將有問題的企業(yè)單獨摘出來，了解他們的信息，方便征管員加強對他們的管理。另外，神州數(shù)碼還創(chuàng)新性地將CRM（客戶關(guān)系管理）理念引入新系統(tǒng)中，促使稅務(wù)系統(tǒng)能夠?qū){稅戶提供更多更好的服務(wù)，提升納稅戶的滿意度。

“如果通過我們的系統(tǒng)，能夠把征管率提升10個百分點，將征收成本率降低1個百分點，就能給國家?guī)?300億元的增收。神州數(shù)碼的價值在被認可的同時，肯定也可以從中獲得可觀的回報。” 孫可加對未來充滿信心。

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神州數(shù)碼稅務(wù)軟件公司

神州數(shù)碼自1985年進入稅務(wù)行業(yè)以來，與中國稅務(wù)行業(yè)共同成長，專注于稅務(wù)信息化服務(wù)，提供先進的、自有知識產(chǎn)權(quán)的應(yīng)用軟件產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)。稅務(wù)行業(yè)軟件本部參與了眾多大型稅收信息系統(tǒng)的開發(fā)建設(shè)，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗和應(yīng)用軟件產(chǎn)品，擁有國內(nèi)最優(yōu)秀的行業(yè)專家和團隊，多年來居于行業(yè)領(lǐng)先地位。“中國稅收征管信息系統(tǒng)（CTAIS）”，是稅務(wù)系統(tǒng)和神州數(shù)碼十余年信息化建設(shè)經(jīng)驗和智慧的結(jié)晶，并入選國家“知識創(chuàng)新工程”重大項目。CTAIS系統(tǒng)目前已在全國164個城市成功上線，涉及的稅收收入超過全國國稅收入的80%。

創(chuàng)新引領(lǐng)政府信息化新模式

從2002年第一屆電子政務(wù)IT100強評選活動開始，神州數(shù)碼就憑借無可爭議的實力，獲得了連續(xù)四年蟬聯(lián)第一的佳績。同時，除了在糧食行業(yè)信息化方面繼續(xù)領(lǐng)先外，今年4月剛剛從本部剝離出來的神州數(shù)碼政府與企業(yè)本部還首次實現(xiàn)了政府行業(yè)咨詢零的突破。

這些信息引起了本報記者的關(guān)注，由于政府信息化的持續(xù)升溫，我們采訪了神州數(shù)碼ITS集團副總裁、政府與企業(yè)本部總經(jīng)理馬榮增。

大市場需要有大手筆

馬榮增在接受采訪時，首先分析了當前的政府信息化市場。“它本身是個大市場，政府部門在信息化方面的投入，要遠遠大于其他企業(yè)。但是，這個市場也非常散亂，目前并沒能形成一個龍頭性質(zhì)的企業(yè)。”馬榮增和記者分析說，當前全國政府信息化市場上的前十名，所占有的銷售額總共還不到10％。“其散亂程度可想而知。”

“因此，這一市場必定會在不久的將來進行重新洗牌。而實力和領(lǐng)導者的管理，將成為非常關(guān)鍵的因素。這對我們提出了挑戰(zhàn)，但是，對我們而言，這也是一個非常好的機遇”。

而以馬榮增為首的管理團隊，開始了競爭戰(zhàn)場的創(chuàng)新性轉(zhuǎn)移。“我們要從政府信息化為主戰(zhàn)場的模式，向以電力、煤礦、石油、石化和交通運輸?shù)葹榇淼哪茉葱孕袠I(yè)的轉(zhuǎn)移。我們國家的能源大部分處于緊缺的狀態(tài)，如果我們能夠通過信息化手段滿足他們提高利用率的要求，就能減少大量的能源浪費，利國利民。”

為了配合政府客戶更好地實現(xiàn)“社會管理”和“公共服務(wù)”的職能，不斷拓展對社會、公眾服務(wù)的領(lǐng)域和項目，提高公眾服務(wù)的質(zhì)量，神州數(shù)碼政府與企業(yè)本部以應(yīng)用服務(wù)為出發(fā)點和落腳點，運用自己對電子政務(wù)行業(yè)的了解和國外技術(shù)的洞察，“隨需而動”，結(jié)合我國國情，成為了“國外先進技術(shù)和政府信息化需求的橋梁”。

業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新：兵、馬、炮戰(zhàn)略

馬榮增在介紹其業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新時，提到了一個非常形象而又準確的比喻：“兵、馬、炮戰(zhàn)略”。

“‘兵’業(yè)務(wù)，是指我們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)如集成業(yè)務(wù)等等。雖然是在以創(chuàng)新為主體的今天，我們還是要牢牢把持住，不能讓其倒退步，至少在目前，是我們需要繼續(xù)努力的。”

雖然是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，神州數(shù)碼政府與企業(yè)本部在馬總的帶領(lǐng)下，還是取得了創(chuàng)新性的成功。他跟記者舉了區(qū)域性電子政務(wù)的成功范例，“我們用ERP的思路，去運作傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，取得了非常好的效果。因為ERP中的Planning，在中文中就是計劃的意思，而我國政府的計劃性質(zhì)正好與其不謀而合。”憑借著這個思路，神州數(shù)碼政府與企業(yè)本部成功運作了北京海淀區(qū)以及上海浦東區(qū)的區(qū)域電子政務(wù)，有效地樹立了樣板市場。

“而‘馬’業(yè)務(wù)，則是指我們在現(xiàn)在需要投入大精力的核心業(yè)務(wù)，如電力行業(yè)的政府信息化。因為我們將來的競爭對手，將是具有深度行業(yè)背景的專業(yè)化公司。”

馬榮增舉例說：“譬如說，在電力行業(yè)，我們的目標就是在未來的三年內(nèi)做到前三名。不僅要能提供咨詢，讓自己成為行業(yè)內(nèi)的專家，還要努力成為核心業(yè)務(wù)的解決方案提供商。”

“‘炮’業(yè)務(wù)則是我們要努力追求的方向”，在講到“炮”業(yè)務(wù)時，馬榮增一臉向往。“正如象棋中的炮一樣，我們要越過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，進入ITO（IT外包）甚至是BPO（業(yè)務(wù)流程外包）市場。”馬榮增認為，外包這一模式的創(chuàng)新必將是政府信息化的一種發(fā)展趨勢。

“政府以前什么都做。但是，為了能使自己轉(zhuǎn)變成高效的政府，提高運行效率，必然會將一些不屬于自己職能范圍內(nèi)的，或者說交給專業(yè)人士更加有效的流程，外包給專業(yè)的行業(yè)專家。而我們就要努力向這一方向發(fā)展。”

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神州數(shù)碼政府與企業(yè)本部

為公安、工商、質(zhì)檢、財政、衛(wèi)生、教育、能源、電力等政府與企業(yè)的行業(yè)客戶提供廣泛的應(yīng)用集成服務(wù)。在創(chuàng)新服務(wù)中，一方面專注電力省級大集中應(yīng)用軟件研發(fā)與推廣，以自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件拓展市場空間，提升企業(yè)核心競爭力，另一方面積極吸納業(yè)界先進成熟產(chǎn)品和解決方案，為客戶提供綜合集成服務(wù)，保證客戶應(yīng)用穩(wěn)定、高效、安全運行。

依托神州數(shù)碼人才、技術(shù)和區(qū)域營銷的優(yōu)勢，該部不斷承接國家大型IT 工程建設(shè)項目，優(yōu)質(zhì)的項目交付、成熟的項目管理和質(zhì)量保證能力，得到客戶的高度認可。

DCMS：快速復制成功

“經(jīng)過四年多的發(fā)展，我們已經(jīng)獲得了初步成功。” 一談起企業(yè)近幾年的發(fā)展，李紹遠顯得頗為自豪。“首先，我們已經(jīng)成功地切入ERP市場，并在制造業(yè)領(lǐng)域占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢；其次，我們在人員、組織規(guī)模、經(jīng)營布點方面，已經(jīng)做好布局，為下一步的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)；第三，我們成熟齊全的ERP產(chǎn)品線和與其相關(guān)的多元化管理軟件已經(jīng)全面領(lǐng)先于國內(nèi)同行。”

李紹遠是神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（以下簡稱DCMS）總經(jīng)理，他特別強調(diào)，DCMS的成功在業(yè)界堪稱典范，這其中，離不開神州數(shù)碼和臺灣鼎新兩家母公司開放的心態(tài)、追求雙贏的理念，還有在問題面前互信互諒的胸懷。“我們在發(fā)展過程中曾經(jīng)遇到過一些問題，外界也有很多對合作的置疑，但雙方已經(jīng)攜手走過了5年的時間，DCMS健康良性的發(fā)展讓一切的懷疑煙消云散，我們對未來充滿了信心。”

據(jù)悉，自2001年12月成立以來，DCMS的人員數(shù)量和銷售額均以每年50%以上的增長速度發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展到員工近千人，在全國有26個分支機構(gòu)，2006年營業(yè)額預計將超過3億元。

目標鎖定制造業(yè)

“我們有95％以上的用戶集中在制造業(yè)，而且95%的制造業(yè)用戶購買了最核心的制造模塊。”DCMS成立之初，就將目標緊緊鎖定在制造業(yè)上，并很快成為該行業(yè)ERP應(yīng)用的領(lǐng)導廠商。李紹遠堅定地認為，“只有專注，才能專業(yè)。” 而且，基于這種認識，DCMS提出了三個標準化，即產(chǎn)品標準化、服務(wù)標準化、業(yè)務(wù)拓展標準化。

在產(chǎn)品線方面，DCMS將全部產(chǎn)品明確地分為ERP產(chǎn)品線和多元化產(chǎn)品線。ERP是占據(jù)DCMS八成銷售額的重點產(chǎn)品線，目前已經(jīng)形成了“4＋1”布局。“4”即企明星、易助、易飛和易拓4個產(chǎn)品，“1”指公司所的SAP產(chǎn)品。這些產(chǎn)品，覆蓋了年營業(yè)規(guī)模從幾萬元一直到幾十億元的企業(yè)客戶。據(jù)了解，在其自有的高端產(chǎn)品――易拓方面，DCMS至少比國內(nèi)的同行廠商領(lǐng)先了五年。由于制造業(yè)客戶的需求多種多樣，而不同廠商不同信息化系統(tǒng)的對接問題，對客戶來講非常頭疼，所以，許多客戶希望DCMS能提供更多圍繞ERP的管理軟件。為此，DCMS自主研發(fā)了CRM、PDM、HR、工作流、電子商務(wù)等多種應(yīng)用軟件，可以為客戶提供“一體化解決方案”。

服務(wù)創(chuàng)新 系統(tǒng)半年內(nèi)上線

ERP產(chǎn)品不同于一般的軟件產(chǎn)品，實施服務(wù)的好壞將直接影響系統(tǒng)應(yīng)用的效果。由于多種原因，國內(nèi)企業(yè)的ERP系統(tǒng)實施成功率一直非常低，甚至有數(shù)據(jù)說成功率只有10％～20％。

另一方面，對于企業(yè)客戶來講，ERP實施的成本一直居高不下，也是困擾他們的一個嚴重問題。系統(tǒng)實施，除了ERP廠商需要派駐人數(shù)不等的咨詢工程師以外，企業(yè)也要提供相當多的人力和物力予以配合，而項目實施少則半年、多則2～3年的周期，也讓許多企業(yè)叫苦不迭。

針對這種情況，DCMS創(chuàng)新性地采取自創(chuàng)的實施服務(wù)方法，大大提高了系統(tǒng)實施的效率和成功率。據(jù)李紹遠介紹，現(xiàn)在， DCMS實施的項目，已經(jīng)有70%～80％的比例能夠在半年以內(nèi)完成，這個比例遠遠高于行業(yè)的平均水平。

福建東南汽車是DCMS的一個客戶，圍繞廠區(qū)有四十多個配套廠。為了形成一個統(tǒng)一的管理體系， DCMS給東南汽車的這些配套廠全都實施了ERP系統(tǒng)。雖然這些配套廠的產(chǎn)品、管理模式多種多樣，購買的應(yīng)用模塊也有很大差別，但由于DCMS采用了新型的、標準化的實施服務(wù)方法，僅用6個月時間，平均6.5個咨詢服務(wù)工程師，就分兩批（第一批12家企業(yè)，第二批18家企業(yè)）完成了其中30家企業(yè)的系統(tǒng)上線工作，這在業(yè)界可謂一個傳奇。隨后不久，余下的配套廠（13家）作為第三批導入ERP系統(tǒng)的企業(yè)，也順利完成了系統(tǒng)上線。

李紹遠欣慰地說：“采用這種方法，同時解決了客戶和我們雙方面的困擾，保證了客戶的成功和有效控制了實施的成本。現(xiàn)在，依靠這種創(chuàng)新的模式我們已經(jīng)能支撐一年500家企業(yè)的服務(wù)量。未來一兩年，這個數(shù)字會提升到1000～2000家。”

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神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司

國內(nèi)管理軟件領(lǐng)域領(lǐng)先的專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)提供商之一。它由神州數(shù)碼（中國）有限公司與鼎新電腦股份有限公司合資組建，于2001年12月在中國上海正式注冊。秉承兩家優(yōu)秀企業(yè)基因的DCMS，截至2006年6月，累計為2000多家中國企業(yè)成功提供了專業(yè)的ERP產(chǎn)品與實施服務(wù)，成功助力企業(yè)的信息化建設(shè)。

滿足客戶需求是一切創(chuàng)新的基礎(chǔ)

2005年11月17日，神州數(shù)碼控股有限公司在香港聯(lián)交所公告稱，已通過支付現(xiàn)金5612.16萬元人民幣的方式，收購北京思特奇信息技術(shù)股份有限公司約71.04%的權(quán)益。收購后的思特奇更名為神州數(shù)碼思特奇信息技術(shù)股份有限公司。

但是，此后我們在市場很少能聽到神州數(shù)碼思特奇的聲音。此次，借著協(xié)助神州數(shù)碼籌備即將召開的“數(shù)字中國創(chuàng)新大會”的時機，記者專訪了神州數(shù)碼思特奇公司首席執(zhí)行官吳飛舟。

保證1＋1>2

據(jù)吳飛舟介紹，思特奇涉足電信服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)有11年了，在合并前，思特奇擁有300多名員工，掌握著黑龍江、吉林、四川、山西四省的移動BOSS市場。在聯(lián)通的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)管理平臺、CRM、BSS業(yè)務(wù)試點和研究方面，思特奇也與聯(lián)通保持著緊密的合作關(guān)系。同時，在3G方面，思特奇也在積極參與電信、網(wǎng)通等其他電信運營商的準備工作。而隸屬于神州數(shù)碼IT服務(wù)集團的電信本部也有200人的團隊規(guī)模，此前也擁有安徽、河南移動BOSS，以及北京聯(lián)通和深圳聯(lián)通等運營商的綜合營帳業(yè)務(wù)。合并以后的神州數(shù)碼思特奇公司已經(jīng)居于國內(nèi)同類電信服務(wù)企業(yè)的三甲之列。

“要把原來的兩支部隊合成一支部隊，成為一個真正的公司，可不是件容易的事情。現(xiàn)在，我們已經(jīng)對研發(fā)、銷售、服務(wù)等團隊進行了整合，‘物理反應(yīng)’的部分已經(jīng)基本完成，但‘化學反應(yīng)’的部分還要再磨合一段時間。不同企業(yè)的文化理念、做事風格要統(tǒng)一到一個軌道上，估計要到年底才能搞定。我們要把各項工作盡量做細，保證實現(xiàn)1+1>2的結(jié)果。”吳飛舟如是表示。

現(xiàn)在神州數(shù)碼思特奇已經(jīng)改變了以前軟硬都做的做法，更專注于自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計和銷售服務(wù)。而且，企業(yè)合并的正向效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn)。吳飛舟向記者透露，最近，新公司已經(jīng)在兩個省的網(wǎng)通項目中取得突破性進展。

創(chuàng)新源于滿足客戶需求

想當年，摩托羅拉放棄PowerPC產(chǎn)品時，吳飛舟為了兌現(xiàn)對客戶的承諾，毅然離開摩托羅拉，下海和朋友朋友一起成立了思特奇公司，專門開發(fā)電信軟件。而在采訪中，吳飛舟談得最多的也是“如何滿足客戶的需求”。

在吳飛舟看來，要做一個合格的電信運營商的長期合作伙伴，必須對客戶業(yè)務(wù)有著深刻的理解，了解客戶的業(yè)務(wù)難題，以及他們面臨的挑戰(zhàn)。只有這樣，才能以更低的成本、更快的速度開發(fā)出客戶滿意的產(chǎn)品。現(xiàn)在，如果現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足客戶的需求，思特奇就會開始提前規(guī)劃新產(chǎn)品，并在與客戶溝通的基礎(chǔ)上，啟動研發(fā)流程。這樣，就能在客戶真正意識到需要此類應(yīng)用的時候，保證思特奇能夠比同行廠商先行一步。

“創(chuàng)新并不是一定要發(fā)明專利技術(shù)，或者創(chuàng)造像IP協(xié)議那樣的驚天之舉。如果你全面、深刻地理解客戶的業(yè)務(wù)，并能夠有預見性地提出創(chuàng)新的思想，打破常規(guī)，開發(fā)出可運行的產(chǎn)品，就能幫助客戶應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)，這樣的創(chuàng)新同樣有價值。” 吳飛舟認為，現(xiàn)在，雖然在電信運營支撐系統(tǒng)市場中，各個省或多或少地都被各個服務(wù)廠商所瓜分，但新的市場機會還是會不斷涌現(xiàn)。比如，現(xiàn)在，移動、聯(lián)通、電信、網(wǎng)通等運營商都面臨著轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，面對3G應(yīng)用的即將到來，他們各自的立場和動作都不盡相同，能否支持各個運營商提前做好準備，將決定你的企業(yè)在他未來業(yè)務(wù)中的地位。

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