時間：2022-11-26 04:37:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇銷售管理方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞:煤炭銷售;管理問題;探究
煤炭是我國重要礦產資源，在經濟發展中占據重要地位。煤炭銷售管理是提高煤炭企業競爭力，促進行業健康快速發展的關鍵，相關企業及部門應結合行業發展實際情況，切實解決銷售管理中存在的問題。
1煤炭銷售管理的意義
(1)有利于增加煤炭企業的市場份額，良好的銷售管理工作可獲取準確的市場行情信息，針對市場經濟實際情況制定科學的營銷策略，進而提高企業的交易份額。(2)有利于完善企業管理制度，銷售管理是現代企業管理的重要組成部分，其管理水平直接影響企業的整體管理情況。(3)有利于促進整個行業健康發展，企業銷售管理規范性直接影響整個行業的發展情況，切實解決銷售中存在的實際問題，規范交易行為，進而為行業健康發展提供有效支撐。
2煤炭銷售管理中存在的問題
(1)銷售觀念落后。現階段，我國供給側改革不斷深入，重點解決相關企業產能過剩問題，對煤炭行業銷售工作提出了較高要求。以往煤炭企業為了獲取更高的經濟效益，單純追求煤炭產量，并未充分考慮供給與需求有效協調的要求，銷售觀念及服務理念落后，品牌效益較弱，嚴重影響企業進一步發展。(2)銷售方案存在片面性。很多企業并未充分了解當地市場行情，銷售策略缺乏調研數據支持，缺乏全面性和科學性。(3)銷售渠道單一。現階段，我國煤炭企業在銷售中過度重視直接銷售模式，將過多精力用于與化工、交通或電力等行業建立業務往來，而忽略了品牌創建和網絡宣傳等間接銷售方式，導致銷售渠道單一，銷售信息相對閉塞。
3煤炭銷售的管理問題的解決策略
3．1轉變銷售觀念，提升銷售管理創新性
銷售觀念是銷售工作開展的支撐，傳統單純注重產能的觀念具有明顯的落后性，不利于銷售行業適應新的經濟發展趨勢。為了提升企業乃至整個行業的競爭力，必須轉變銷售觀念，提升具體管理工作的創新性。企業在具體發展中應注重銷售管理隊伍的培養，有效銷售管理結構，強調員工的服務意識，注重品牌建設，以此增強企業的品牌效益。在具體發展過程中，企業應將產量作為發展的基礎，充分調研市場需求情況，在此基礎上樹立新型銷售觀念，制定科學的銷售方案。此外，企業應定期組織培訓活動，提高銷售管理人員的綜合素養和服務能力，打造專業化的服務團隊，進而在銷售過程中形成獨具競爭力的煤炭推廣品牌。
3．2開展有效的調研工作，確保市場供需平衡
煤炭企業在發展過程中，應以市場需求為出發點，開展科學合理的調研工作，在保證市場供需平衡的前提下，制定具體的生產與銷售方案。在具體工作開展中，工作人員應以客戶需求為出發點，加強市場調研力度，在分析當地市場行情的同時，充分掌握競爭對手相關信息，為依據分析自身發展中存在的優勢和問題，進而綜合制定銷售管理計劃，切實提高企業的市場份額。同時，工作人員還需要對國家政策進行系統研究，及時掌握煤炭相關法律、經濟和技術環境變化情況，從中找尋新的發展切入點，并根據具體變化及時調整管理策略，確保管理工作的合理性。
3．3拓寬銷售渠道，增加市場份額
銷售渠道是影響企業發展的關鍵因素，科學合理拓展銷售渠道是企業銷售管理的重要任務，相關工作人員必須結合企業發展實際情況，創新銷售方式，積極拓寬企業的銷售渠道。在具體工作開展中，工作人員要一如既往地強化直接銷售工作，為企業爭取大客戶資源，保證企業銷售額平穩增長;同時還必須充分應用互聯網技術，借助電子商務快速發展趨勢，加大力度開拓煤炭網絡銷售平臺，將各地煤炭資源特色進行整合，制定有針對性的網絡銷售方案，并且在網絡平臺中增設服務板塊，就企業發展特色、企業文化、行業最新信息等內容進行實時共享，滿足客戶的多元化需求，從而提高企業的綜合競爭力，在潛移默化過程中形成自身獨特的品牌。企業必須做好安全生產工作，以集團為主體，以用戶需求為出發點，結合各個分公司或礦井發展實際情況，制定有針對性的分公司銷售管理計劃，確保整個集團銷售管理工作的科學性。
3．4應用網絡技術，搭建信息化管理平臺
隨著互聯網技術的發展，企業之間的競爭日漸成為信息能力的對抗，及時準確地獲取行業發展信息是企業銷售工作的關鍵。在煤炭行業發展過程中，信息共享機制不健全，存在信息孤島現象，使得很多企業無法準確獲取市場需求信息，從而錯過產品銷售良機，最終導致銷售管理工作失敗，無法增加企業經濟效益。因此，在具體發展過程中，企業應充分意識到信息不對稱的嚴重性，積極利用先進的信息技術，創建信息化管理平臺，以此保證銷售管理工作的共享性和實時性。(1)提升煤炭產供銷全過程信息化，工作人員建立展業的數據庫，收集自合同簽訂到發貨出廠全過程的具體數據和信息，并根據實際情況及時更新，定期篩選，將供需情況進行科學分析，明確市場需求變化趨勢，將其與企業的產能相對比，進而判斷企業銷售方案是否合理，并根據數據庫分析結果進行有效調整，制定進一步營銷方案。(2)加強生產管理，生產是銷售工作開展的基礎保障，因此在銷售管理過程中必須明確企業的生產情況，并對運載場和開采進行分區管理，定期調查其生產實際情況，了解產量信息和生產中存在的問題，以此為基礎調整銷售重點，實現企業平衡發展。(3)構建企業網站，企業軟實力是企業發展中的關鍵因素，銷售管理人員應明確市場需求變化情況，注重企業文化建設，創建網站，定期更新企業最新發展情況，并大力宣傳企業品牌形象，提升企業品牌效應，最終促進企業全面健康發展，為銷售工作提供有效的品牌保障。
4結束語
綜上所述，隨著市場經濟發展和供給側改革不斷深入，煤炭行業發展面臨著機遇與挑戰并存的局面，相關企業在發展過程中必須明確自身銷售管理中存在的問題，從管理觀念、銷售渠道、調研力度和網絡平臺等方面著手，改革銷售管理工作，切實提高企業競爭力。
參考文獻:
關鍵詞：銷售管理；績效考核；大型設備銷售
1 引言
員工的績效考核在企業管理中具有至關重要的作業，尤其對銷售人員的考核更加如此。銷售人員處于企業贏得銷售收入的第一線，銷售人員的績效直接關系到企業的盈利水平、生存發展狀況。大型設備銷售模式具有銷售過程環節多，客戶拜訪的復雜程度高，單筆業務價值高且賬款周期長等特點，因此大型設備銷售模式下的銷售人員的績效考核工作相對較為復雜。目前，我國該類銷售模式企業大多未形成科學、系統、有較強針對性的銷售人員考核體系，因此，大型設備銷售模式銷售人員績效考核研究具有較強的現實意義。
2 大型設備銷售模式業務特點及銷售管理針對性要求
大型設備銷售模式業務具有如下基本特點：（1）業務開發難度大，跟蹤時間長，前期公關費用大，投入風險大；（2）單項業務額大；（3）老客戶業務深層開發潛力大；（4）客戶所在區域分散，市場相對集中，客戶數量有限；（5）業務人員素質要求較高等。
針對以上特點，其銷售管理針對性要求為：
第一，注重銷售過程中的關鍵點。大型設備銷售過程非常長，也較復雜，控制銷售的全過程不太現實，所以應該把重點放在關鍵點上。一般來講，其管理控制要點主要為：客戶檔案建設、客戶服務、銷售線索挖掘、公關費用控制、促單與投標等。
第二，注重發掘銷售人員個性能力和創造力。即管理應相對寬松，不限制過死，注重個性成長與發展。
第三，注重團隊配合。即強調業務層、技術層、管理層三線結合或者三線支持。
第四，注重長線和穩定。在這一點上，有兩點需要注意：首先，考核要注重工作過程與工作結果相結合，考核周期應相對較長，一般過程考核可以季度為單位，結果考核以年為單位；其次，底薪設計應相對比較高，既能吸引、留住高素質人才，又使業務員有一種穩定、均衡發展的感覺。
3 H公司銷售人員績效考核實證
H公司是一家具有普遍性的中國民營大型設備銷售企業，主要產品為大型水處理設備，單品價值在100萬元到500萬元之間，具有典型的大型設備銷售模式特征。以H公司銷售人員績效考核為例進行實證研究具有較強的普遍性及對同類銷售模式的借鑒性。
3.1H公司銷售人員績效考核總體說明
考核分為季度考核和年度考核，季度考核以過程考核為主，兼顧銷售目標達成；年度考核以結果考核為主，兼顧季度考核狀況。
3.2季度考核
季度考核以過程考核為主，因此本著控制銷售過程中關鍵點的原則，結合H公司實際工作，考核指標及權重設置見表1，各指標分解及評分說明見表2至表5。
3.3年度考核
年度考核以結果考核為主，因此考核指標可設置為：年簽訂銷售合同額目標完成情況、年銷售回款目標完成情況、年銷售利潤目標完成情況，各指標權重分別為：4、3、3。同時年度考核還應兼顧季度考核狀況，可取各個季度考核評價分值，占總分40%權重。
4 結 論
銷售管理學是一門實踐性很強的科學，需要與實踐密切結合。筆者正是遵循從理論到實際，再從實際歸納一般的哲學思想及研究方法，結合H公司實際工作，在對大型設備銷售模式業務特點及銷售管理針對性要求分析的基礎之上，為H公司制定了銷售人員績效考核方案，該方案具有較強的針對性和操作性，相信對同類企業具有較強的借鑒意義。
參考文獻
【關鍵詞】中小企業；銷售管理；改善提高
【中圖分類號】C931.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672－5158(2012)09－0431－02
一、問題分析
1.1 銷售目標
企業在制定銷售目標時，沒有根據行業分析，沒有根據自身公司的特點，銷售能力等進行歸納統計，然而只是簡單的依據上年得出的銷售量跟銷售利潤的情況下進行制定目標。然后根據這個所謂的銷售目標，制定一系列的銷售計劃，這樣的銷售計劃容易存在問題：由于所制定的目標容易出現問題，這就會導致計劃等得錯誤由此所定的區域銷售計劃也就缺乏實際性。而且，這樣一個草率的目標還會影響士氣，容易使銷售經理對目標的完成缺乏信心，從而導致整個團隊出現問題。
1.2 銷售執行
銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個數字，而沒有相應的分析和措施安排等指導，導致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執行都存在很大差異，執行過程中不相協調。沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細化，銷售計劃的可執行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。
1.3 銷售流程
銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，銷售環節的許多結點上，都有內部的協調和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到業務流程往往造成工作脫節、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執行不下去。
1.4 銷售機制
計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業務流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，其結果一定是沒有保障的恰當的激勵機制，對銷售工作的極大促進。
1.5 銷售管理
管理是一個循環：銷售計劃—銷售組織一銷售指導一銷售控制。企業銷售管理決不是簡單的看報表，下指示。看到結果才開始采取措施會是企業銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監控是不可能得到有效落實的。
二、銷售管理如何做好
企業銷售管理包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環境中。銷售結果是瞬間的行為，無法管理，于是只關注結果的企業銷售管理，其執行力也就無從談起。
企業銷售管理是從市場銷售計劃的制定開始，企業銷售管理工作是市場銷售戰略計劃中的一個組成部分，其目的執行企業的市場銷售戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。
許多企業，尤其是中小企業中，這是普遍存在一種現象，企業銷售管理只要銷售結果，不管銷售過程。原因先且不談，導致的結果是銷售工作的短期行為過多，僅僅以完成企業下達的銷售任務為行為目的而不是著力建設和規范完善的銷售體系。由此產生了一系列的問題：沒有辦法及時發現銷售過程中的問題并予以解決；銷售網絡中價格體系混亂；利潤下降，經銷商沒有積極性，對企業不忠誠；竄貨現象嚴重；應收帳款成堆；業務員行動無計劃、無考核，無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃沒有實現保證；銷售過程不透明導致經營風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高昂；業務員隊伍建設不力；更有甚者，企業辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦。上述種種企業銷售管理問題，根本的就是企業割裂了銷售的結果與銷售過程：企業只注重銷售結果，而忽視了銷售過程管理和控制。
究其原因，企業銷售管理是缺乏對銷售過程的管理，而銷售執行力只有在過程中才能體現。
銷售過程管理，也稱做銷售業流程管理，分解銷售鏈的一連串的銷售活動，并針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構銷售業務流程，采用恰當的方法，來確保企業中各種銷售活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。
銷售過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執行有極大的關系。而許多銷售管理上的問題都和銷售鏈作業程序(也就是銷售活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業務協同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業程序)對企業的銷售結果有關鍵l生的作用。
三、確定銷售管理體系
實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。
3.1 銷售計劃管理。
其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
3.2 假設銷售薪水方案設置(具體視企業情況而定)
初級銷售人員的收入為：基本工資+銷售提成＋津貼＋各類獎金
3.2.1 基本工資構成
初級銷售人員的基本工資為每1萬元銷售額底薪+200元，底薪2000元封頂。(銷售人員必須24小時內開機，手機處于聯系中。)
資深銷售人員基本工資為每月1000元底薪＋每1萬元底薪＋200，底薪2000元封頂。(銷售人員必須24小時內開機，手機處于聯系中。)
3.2.2 銷售人員的銷售提成為：基本提成+超額提成
按公司規定的價格銷售的提成為基本提成，基本提成按3％計算。
按超出公司規定的價格銷售，超額部分的提成叫超額提成，超額提成按公司合同規定價超出部分金額的10％計算。超額提成只在銷售過程中收回款項的當月兌現，基本提成中不再體現。
例：公司產品定價為10元，銷售人員與客戶簽定為15元，當月銷售5000套，當月超額提成即為：(15元－10元)×5000×10％＝2500元
銷售提成的計算方式：(當月回款金額－當月超額金額)×3％+當月超額金額×10％
銷售提成在收回款項后及時結算，按應付金額90％支付，余下10％作為風險金，風險金累計五千元正。
銷售人員每月必須按所簽合同規定回款，未按時回款公司將按比例扣除提成。
3.2.3 津貼
7、8兩月每月降溫津貼每月10元，12、1月取暖津貼每月10元。
3.2.4 獎金按照公司利潤配發。
3.3 業務員行動過程管理
其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3.4 客戶管理
客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵(轉下頁)是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
3.5 結果管理
業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
一、營銷組織架構
為確保本次集合資產管理計劃順利發行，，全國公務員公同的天地本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。
圖7-1計劃的營銷組織架構
集合資產管理計劃工作小組
銷售管理組
客戶服務組
營銷策劃組
二、代銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，××證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。
在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。
銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。
客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。
（二）協議簽訂
為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《××證券“××××”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《××證券“××××”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。
（三）銷售活動安排
1、按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。
2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司××證券“××××”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。
3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。
4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。
5、發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。
三、直銷活動組織安排
（一）組織安排
本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：
1、機構設置
目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。
2、人員安排
為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。
在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：
（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；
（2）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（3）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（4）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
（5）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；
根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。
（二）銷售活動安排
1、獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。
2、獲得證監會批文后的路演推介工作
（1）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；
（2）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；
（3）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。
3、本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動
（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；
（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；
（3）發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；
六格西瑪管理理論在銷售管理中有著廣泛的運用，其代表了先進的管理模式和經驗，為企業和公司的銷售管理工作起到了十分重要的作用。文章以對六格西瑪的理論研究展開了研究，從六格西瑪的定義、運用前景進行了分析。六格西瑪在銷售管理中的運用是文章的研究重點，在研究的過程中文章也總結了一些經驗希望能夠給予企業銷售管理工作一定的幫助。
【關鍵詞】
六西格瑪；銷售管理；應用研究
一、六西格瑪的理論研究
對于六西格瑪目前并沒有統一的定義和解釋，但是有很多專業和學者都曾對六西格瑪進行研究。有些學者和專業認為六西格瑪是一種改善客戶質量的承諾，還有些學者認為六西格瑪是在現實的基礎之上實現零缺陷的愿景。最初的六西格瑪是用來最為統計的手段，而隨著學術的研究的深入六西格瑪逐漸演化成當前最為受歡迎的管理模式。因此盡管對六格西瑪的定義還不是一件簡單的事，但是這并不影響六格西瑪在管理中的運用。我們可以認為六格西瑪是一個重要的戰略選擇，是一個有效的管理工具，由此可見六格西瑪理論將會在管理工作中發揮出巨大的作用。
二、六西格瑪的應用前景
六西格瑪追求的是零缺陷的有效狀態，其是當前企業銷售管理中最為熱門的管理模式。國內外許多企業利用六西格瑪的管理模式取得了較大的成功，這充分證實了六西格瑪的巨大作用。我國很多學者正極力研究六西格瑪的管理概念和模式，同時我國很多企業也開始嘗試利用六西格瑪進行銷售管理。由此可見六西格瑪在今后的研究和運用中將會有著更加廣闊的前景，而我國企業想要跟上國際的步伐，就必須積極吸取運用六西格瑪管理模式成功的企業，不斷摸索、不斷進取爭取將六西格瑪的效用發揮到最大，為企業的發展和效益的增長做出更大的進步。
三、六西格瑪在銷售管理中的應用
（一）銷售管理
銷售的過程是指依據目標客戶指定銷售戰略，從而成功進行銷售活動并獲得利益的過程。銷售可以借助市場的宣傳渠道，既可以建立企業的公眾形象，同時也可以找到銷售的機會。而銷售管理則在企業的銷售流程中起到十分關鍵的作用，在銷售的流程管理中企業、管理辦法以及管理人員都是重要組成部分。其中銷售管理辦法必須要以企業的整體利益為基礎，實現資源的有效配置為目標，在實踐的過程中也必須要遵循科學的道理、不能違背自然經濟規律。在現代的銷售管理中，以六西格瑪銷售管理模式最為新潮，這也是下文將要研究的主要內容。
（二）以六西格瑪作為基礎的銷售管理
以六西格瑪作為銷售管理依據的管理模式在企業中發揮著越來越大的作用，國內的很多企業逐漸效仿國外先進企業的六西格瑪管理模式并取得了初步的進展。在《以六西格瑪方式做銷售與營銷》一書中就曾提到六西格瑪銷售管理的五個步驟：首先要搞清銷售運營過程中存在的問題，并加以了解和分析；其次整理和收集數據幫助找出問題產生的原因，并了解整個運營的流程；第三步就是針對收集的數據進行進一步地分析，從而找到客戶行為發生的根本原因；第四步要進行不斷地實驗從而改進銷售的流程，促進管理模式發揮效用；最后為了保證改進方案的落實，要制定相應的管理辦法將管理措施確立。
四、六西格瑪在銷售管理的經驗總結
要想從根本上提高企業的銷售業績，不僅僅要從銷售人員入手，因為銷售人員即使懂得銷售策略也不見得會取得成功。六西格瑪的核心就是從定義、測量、分析、改善及控制這幾個角度出發的，因此下文將針對六西格瑪的銷售管理提出可借鑒的經驗。
（一）定義
銷售管理工作中需要改進的對象有很多，加強銷售流程中薄弱的環節尤為重要。首先在六格西瑪銷售管理中加強消費者的需求定義最為關鍵，可以利用SIPOC工具對銷售流程進行分析，并在此基礎上對關鍵客戶的需求進行定義；其次是要加強對關鍵銷售指標的定義，明確其新的銷售目標；最后是對項目的定義，根據項目定義的內容及范圍，為項目的進行挑選合適的人員，對項目的進行擬定計劃表。
（二）測量
測量主要指的是測量銷售流程的現狀，測量的內容主要有現有的流程、誤工的確定以及加強數據的收集工作。六西格瑪采取的是流程圖的形式對銷售部流程進行梳理，對每一部門的職責進行詳細的歸總以及對操作方式的明確。而誤工的確定則對于改進工作意義重大，尤其是在影響銷售流程的問題上更應該給予充分的重視。最后是針對誤工問題的數據收集工作，加強對數據的收集可以找到問題的根源，從而幫助銷售管理工作質量進一步提高。
（三）分析
分析工作主要是針對誤工數據的分析上，其主要目的是為了找出誤工頻率最高的問題，本文建議銷售管理人員可以采取柏拉圖的方法對數據進行整理和分析，從而劃分出前80%的誤工問題加以改進。在分析問題發生的可能因素上則可以采取魚骨圖工具，其次在分析問題的根本原因上可以采取5WHY工具進行分析。
（四）改善及控制
最后則是六西格瑪銷售管理的最后一個步驟，加強對問題的改善是針對問題提出相應的措施。而控制則是指在制定改善措施后，要長期堅持并執行下去。在改善的過程中需要加強對人員的調動，改進計劃擬定后需要立即執行并在規定的時間內完成，即可大幅度提高銷售流程的改進效率。而在長期控制的過程中，相互交流經驗也很重要，這是指改進人員之間可以互相學習，增加改進的方法和理論。新的改進流程確立后需要接受檢驗，檢驗成功后必須要確保改進的成果能夠得到堅持和控制。
五、結束語
隨著企業對六西格瑪的關注力度逐漸加大，加強對六西格瑪銷售管理模式的研究是當前企業發展的重點。六西格瑪運用到銷售管理的方式為很多企業賺取了豐厚的利潤，為了幫助我國企業開發六西格瑪在銷售管理中的效用，本文從六西格瑪的理論以及發展前景入手展開了本文的研究，并在后文對六西格瑪在銷售管理中的實際運用提出了若干建議。六西格瑪可以作為我國未來企業銷售管理的主要方向，在不久的將來其必能夠對我國企業產生積極的效應，同時幫助我國企業不斷提升自己在國際的市場地位。
作者：尚飛 龐如英 孫洪華 單位：內蒙古工業大學機械學院
參考文獻
[1]王璽．精益六西格瑪在某電子產品生產項目中的應用研究[D]．中國科學院大學（工程管理與信息技術學院），2015.
方案的目的：
在最短的時間內將公司主打產品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養穩定客戶群體。
實施步驟：
一、銷售管理——
在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
·制定本地區的銷售計劃，明確地區銷售部經理、銷售主管、推銷員、售前售后市場維護人員工作職責；
1、銷售部經理工作職能：
（1）進行市場一線信息收集、市場調研工作；
（2）提報年度銷售預測給營銷副總；
（3）制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施；
（4）管理、督導營銷中心正常工作運作，正常業務運作；
（5）設立、管理、監督區域分支機構正常運作；
（6）營銷網絡的開拓與合理布局；
（7）建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進行銷售部預算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性；
（10）制定業務人員行動計劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動；
（12）預測渠道危機，呈報并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報并處理；
（14）按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張貼及發放；
（15）按企業回款制度，催收或結算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對推銷員的業績進行統計匯總，上報銷售部經理；
（3）對營銷工作中遇到的問題，進行總結匯報；
（4）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業回款制度，催收或結算貨款。
3、推銷員：
（1）負責推廣公司產品，尋找目標客戶群；
（2）與客戶洽談合作細則，并簽署相關合同；
（3）上報銷售業績；
（4）反饋營銷推廣工作中遇到的問題；
（5）結合實際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業回款制度，催收或結算貨款。
二、前期市場調查：
針對本地區的實際情況進行一至七天的全方位市場調查，掌握第一手資料，綜合市場調查的第一手資料和現成的第二手資料，整理成為對
產品推廣有用的情報。
三、確立目標市場——
根據市場調查情況，凡有意向考慮當中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場切入點——
根據本地區情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場所客流量大效應好，容易樹立公司品牌形象，
宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點切入整體市場，目標準確，命中率自然會很高，從而為今后開發潛在客戶群打下良好基礎。
五、制訂銷售目標——
由于產品在市場投放初期效益問題，所以銷售目標應根據本地區實際情況制訂，以確保能夠在最短的時間內把初期的投放費用快速回籠。
六、客戶群培養——
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎上，繼續挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業、服務行業、大型超市等，不放過每一個對我們感興趣的客戶；后期工作應主要在協調、鞏固已掌握的客戶群體，達成長期合作之協議，并做好售后服務工作。
七、售后服務——
各地區應建立起完備的售后服務體系，服務的好壞對公司在今后開展業務的成功與否起到決定性作用。優質的服務將給公司帶來更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機制的建立，不定期對客戶群進行電話回訪，征詢客戶的意見和問題并在24小時內給予答復。
八、綜合意見反饋
應每月對當月產品推廣進行總結，并針對相關問題提出解決辦法，針對問題及時調整營銷思路，制訂相應的營銷計劃方案。
年度營銷方案是大到企業營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標。科學的營銷方案應該貼近市場實際，考慮到競爭環境、經濟環境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區域、戰略、戰術差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據自己的經驗，參照不太完善或者是內容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質的營銷指導意義。在實施的過程中，會出現太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執行沒有偏差呢？本人根據營銷工作經驗總結如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上
一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產品與同類產品產量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區消費環境、人文經濟環境等細枝末節，他們都可以如數家珍，娓娓道來。根據基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現執行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經理，城市辦事處經理進行審核，并做區域營銷方案。城市經理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修
訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。
二、確立完整的營銷方案模塊
一份完整的營銷方案應該包括營銷環境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。
營銷環境分析
比較完善的營銷方案中的分析內容應涉及到客觀經濟環境、人文環境、目標消費群體、商業環境、行業發展趨勢、需求規模和特點、競爭形勢、銷售業績回顧、產品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據。
營銷目標
營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統的營銷方案的實施來完成。
營銷目標達成辦法
營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規組合策略、內部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區、還是省區的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證
銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數據庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內容主要涵蓋以下幾個方面：
1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態等。
2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節日等時間區間的銷售數據統計與不同品規銷售數據統計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監測，終端費用投入等。
3、經銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節日等時間區間的我方與競品銷售數據統計，經銷商動態等。
5、地方政策信息：關注影響同類產品銷售的相關法律、法規、政策出臺等信息。
6、經濟消費信息：自然災害、宏觀經濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。
四、銷售目標制訂與分解
銷售目標要以企業營銷戰略規劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規模、競爭對手、我方產品、經銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數據信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區間度把握就會相對容易。
銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區域與各級經銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區域市場和核心終端以及行業所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉鎮，并參照上個年度我產品在終端實際銷量和同類產品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數據要有至少上兩年以內的b類終端與特殊渠道銷售數據、競爭品牌銷售信息、經銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費用預算與分解
精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業及勞動保險、培訓教育、招聘。
辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。
媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調。
費用預算的準確性，主要依據于歷年的實際費用發生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數據支持。
六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。
一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數據對比，市場需求規模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。
二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據各項數據分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現狀，
不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區域的任務分解的太重。如出現這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。
三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。
【關鍵詞】ERP CRM 銷售管理
一、基于CRM理念的銷售管理系統總體設計思想
ERP與CRM都各自經歷了其漫長的發展階段，但也都因其各自的研究側重點而存在相應的不足，本文在總結二者的優勢與缺點的前提下，提出了基于CRM理念的ERP銷售管理系統設計思想，以模塊化趨勢為立足點，將CRM優勢部分有效融入ERP系統，形成更完善的新系統，將企業內外部資源有效的整合起來，使企業不再頭疼于相同模塊的集成問題，而只應用一個完善的銷售管理模塊，從系統資源的整合角度為企業新系統開發提供了新思路。
二、系統網絡結構研究
基于CRM理念的ERP銷售管理系統將充分利用Internet/Intranet技術，通過網絡從企業內部和外部兩個信息源中收集和傳遞信息，尋找最能創造價值的經營管理方式，創建網絡化的企業管理模式。
Intranet面向企業內部信息交互:通過Intranet將企業內部各個職能部門凝聚在一起;企業的事務處理、信息共享、協同計算都是建立在Intranet上的，要與外部交換信息也是以Intranet組織的信息為基礎的。
Internet面向企業外部信息交互:通過Internet，一方面完成對企業在不同地域的分銷商、分支機構的溝通與控制，實現對重要客戶的及時訪問與信息收集;另一方面可以實現企業的電子貿易，在網上進行售前、售中、售后服務和金融交易。這一層的工作主要由企業外部的Internet信息交換來完成。企業需要與交換對象簽訂協議，規定信息交換的種類、格式和標準。基于Internet/Intranet技術的銷售管理系統網絡拓撲結構如圖1。
三、系統體系結構
傳統的銷售管理，企業與客戶之間一般采用電話傳遞訂貨、發貨、到貨、壓貨、換貨、退貨等信息，在業務流程中造成不必要的延遲和成本上升。同時在外的銷售人員不得不攜帶大量的產品介紹、市場情報，而且由于長期在外，與企業的聯系只能通過電話等方式，一旦企業的銷售計劃、產品價格等發生變化卻無法及時的通知每一個在外的銷售人員，從而造成不必要的損失。因此，有必要開發滿足銷售管理需要的面向Internet/Intranet的銷售管理系統。
ERP銷售管理系統應該包括外部信息交互和內部信息交互兩部分的功能。對外可以滿足客戶對企業產品信息的查詢、網上訂貨和訂單執行情況的查詢等功能，對內可以實現銷售訂單管理、銷售計劃的編制、銷售情況統計和各子系統之間的信息交互。因此，可以采用外部B/S(Browser/Server)，內部C/S(Client/Server)結構開發。
采用C/S結構開發的企業內部銷售管理系統由客戶端、應用服務器和數據庫服務器三部分組成。第1層是表示層，完成用戶接口的功能;第2層是功能層，利用服務器完成客戶的應用功能;第3層是數據層，服務器應客戶請求獨立地進行各種處理。
該結構具有以下特點:把應用從客戶機中分離出來，使之不再支持應用，變成一個簡單的客戶機;系統維護簡單，擺脫了由于客戶有多個應用而造成的復雜運行環境的維護;應用的增加、刪除、更新不影響用戶個數和執行環境;一般面向相對固定的用戶群，對信息安全的控制能力很強;交互性強，客戶端有一套完備的應用程序，在出錯提示、在線幫助、統計分析、報表打印等方面都有強大的功能，是B/S體系結構所不能及的。
采用B/S結構開發的企業外部銷售管理系統也可以看成一個三層結構。第1層表現層。表示層通過www瀏覽器在客戶端，向URL所指定的Web服務器，提出服務申請。在Web服務器，對用戶進行身份驗證后，用Http協議把所需的文件資料傳送給用戶，客戶端只是接受文件資料，并顯示在www瀏覽器上，這樣使客戶端真正成為“瘦”客戶機;第2層功能層。功能層是具有ASP的Web服務器;Web服務器接受客戶申請，首先需要執行ASP程序，以與數據庫連接，進行申請處理。而后將處理結果返回Web服務器，再由Web服務器傳至客戶端;第3層數據庫。
B/S結構具有以下特點:簡化了客戶端，無需像C/S模式那樣在其上安裝應用程序，無需建立客戶端到數據庫的連接，只需要瀏覽器;簡化了系統的維護。B/S的所有功能都在WEB服務器上實現，使升級維護工作量大為減輕;使用戶的操作變得更加簡單。B/S模式的客戶端只是一個簡單易用的瀏覽器，瀏覽器軟件提供了統一、友好易用的界面。
由于C/S結構和B/S結構各有優缺點，本銷售管理系統采取了兩者相結合的方案。企業內部采用C/S結構開發客戶端軟件;企業外部，采用B/S結構開發網絡銷售系統。連接Internet的銷售網站能讓客戶在線查詢產品信息、發送訂單、查詢訂單執行情況以及實現網上交流等。
四、系統總體框架結構
回想自己進入地產行業這十年來的發展，雖然沒有明確掛過項目總監的名頭，但實際上自己其實也是從項目總監、項目操盤手的角色上走過來的。
項目總監是真正能夠拿到高薪酬的崗位，而且幾乎可以視作公司的專業合伙人，能夠成為項目總監，其“出身”往往分為兩大類：1、專業類總監，如銷售總監、策劃總監等，因為某項目的重要性，則從專業總監的位置上直接轉任具體的項目總監；2、項目策劃經理或銷售經理，因為已經有比較豐富的盯盤經驗，并在跟隨原先項目總監的過程中獲得了較大的成長，故而能夠在新項目中擔當更高層次的職務，而且，從未來的發展趨勢看，大部分項目總監都將從這部分人群中產生。
不過，想當上或說當好一個項目總監是不容易的，我一直有這樣一個觀點：看一個公司能做多大，關鍵就看其有多少位項目總監、操盤手級別的人。如果自身人力資源不濟，卻去盲目擴展，往往會進入“偷雞不成蝕把米”的窘境。
以下是我總結的項目總監的各項工作范疇：
第一部分、接盤前期
這是一位優秀項目總監最理想的前期工作，即指從項目前期接洽便開始介入，直接以未來合作成功后、準項目總監的身份出現。
從前期提案就介入合作有兩大益處：一是比較便于獲得未來甲方的深度認可，前期已經混熟了，可以大大降低未來溝通中的磨合成本；二是可以深度理解一個項目，尤其是在前期與甲方的溝通中吃透甲方對項目的預期目標。
第二部分、全程操盤
相對來說，大部分項目總監都是在公司接盤之后、按照公司調度方才走馬上崗的。一個合格的項目總監在項目全程操作過程中有三個大方面的工作要完成，或說是帶領、督導屬下和團隊共同完成。
一、專業操盤
作為項目總監，所負責項目的全部方案和文件都必須由總監來主筆或主導帶隊完成，在呈報公司領導和甲方之前，項目總監就是全部方案的終審者和所有文件的定稿者。同時，項目總監也是一個項目所有執行類工作的最高執行人和督導者。
1、團隊建設：根據項目情況和總監自身的工作能力與范疇，最終確定項目的管理架構，總監一般下轄策劃經理、策劃助理、銷售專案、副專等，但有些崗位可以剔除。
2、市場研究類工作：持續進行區域市場研究與競爭對手分析，并定期完成報告后上報公司和甲方，大多為“月報”形式；這是一項貫穿操盤全程的工作。
3、項目營銷方案制定與執行：A、年度、季度、月份營銷計劃；B、項目定位（市場定位、價格定位、目標客戶群定位等）、操盤模式、銷售模式、入市時機、推盤步驟與產品組合、價格策略、促銷策略等；C、項目各階段營銷總結與分析，進入正常工作程序后，項目總監負責帶隊完成的階段性匯報文件包括周報、月報、半年報、年報等四類。
4、項目推廣方案制定與執行：A、核心賣點提煉、統籌策劃、安排項目的推廣策略、項目命名與包裝思路、廣告推廣預案、展會推廣、公關行銷、SP、PR活動策劃方案制定等；B、定期制定階段性推廣計劃，包括“工程線”的開工奠基、封頂、開盤、認購、樣板間和樣板區開放、交房入伙等活動，以及“時間線”的五一、十一促銷、元旦、圣誕節活動等；C、與項目相關的所有的廣告創意、設計和文案制定，包括電視電臺廣告創意、各類宣傳物料、平面廣告的文案及設計、新聞宣傳、營銷中心更新布置、樓體廣告等。
5、銷售管理與督導（主要是督導專案經理）：A、完善各類銷售管理文件、銷售體系建立、協助公司進行人員招聘、銷售團隊培訓、現場管理等；B、根據項目實際情況，制定出系統化的銷售管理文件，包括標準說辭、答客問、接待程序、銷售現場管理表格、客戶分析和客戶資源管理等；C、并且要根據項目最新進展，隨時調整相關銷售道具和銷講內容。
二、內部管理
1、對接公司上級：定期（一般為每周）或及時向公司匯報項目和甲方的最新動態、最新要求，匯報項目操盤的具體進展和相關建議，及時提醒領導對接甲方或保持適當的出面頻率，項目中的突發問題或自己解決不了的問題要第一時間匯報領導等。
2、項目部全員管理：貫徹企業文化并組織小團隊活動，及時告之公司動態；審閱項目部成員的各類匯報文件，及時發現問題；與大家保持良好的溝通、定期談話，及時向公司領導反饋員工的心理動態和實際要求；組織并參加項目部的各類會議；本項目若有人員需要調整，要及時向公司上報增加或刪減人員的建議；各崗位的考核；培養和發現人才，最好的項目總監是能夠帶出一個或兩個新項目總監的人。
3、文件、資料匯集管理：跟項目有關的全部各類文件要統一管理好。
三、客戶對接
1、溝通和公關：根據約定定期與甲方召開例會或溝通會，負責向甲方同級人員呈報各類方案和文件；與甲方相關人員保持良好的溝通和對接狀態。
2、財務結算：每月與甲方對接人核對業績，根據約定結算傭金等費用。
3、外部對接：與項目操作相關的各合作單位的對接與溝通，與規劃、設計、建筑、監理、媒體、廣告等關聯企業保持良好的溝通狀態。
第三部分、業務拓展
在負責操作一個或幾個項目的過程中，總會出現與新開發商的見面或溝通機會，優秀的項目總監應在做好本項目的基礎上，積極向外部宣傳、推廣自己的公司，將公司的影響力盡可能拓展到最大，并爭取為公司贏得新的合作機會、新的項目。
以上這些，就是入行以來，我對項目總監這個崗位的部分理解。想做項目總監，必須是一個復合型人才，專業強勢、懂得管理、擅長溝通，三者缺一不可。
即使都為項目總監，但不同的人依然有不同的操盤特點，有的人擅長項目為多產品構成的復合住宅、綜合體，有的人擅長商業投資類項目，有的人則有專業偏好，例如在銷售管理與執行方面見長等。
全程盯過一個或幾個盤之后，在實戰中經過錘煉和磨礪之后，就可以同時負責掛職多項目的總監了，但一般情況是不跨客戶或不跨地域，例如同一開發商的多項目同時運作，或是同一區域的不同項目同期操盤。
后記：成長無極限
在現有省級銷售組織的二次創業中，目前重點問題可能不是在經營策略的如何選擇，而應認真總結過去，然后思考還有沒有選擇的可能。也就是現有銷售團隊是否可以承受更多的改變，并且一直保持向良性的方向生存發展下去。
近幾年國內市場熱鬧繁華，市場由供不及于求到供大于求，行業利潤直線下降，廣告大戰，終端制勝，促銷手段百花齊放，價格戰酣戰不止等。在銷售系統里，結果是銷售商生存危機增加，渠道變革躍躍欲試，理論界也在集中熱烈討論。而現實是，只有立邦涂料終端的調色中心被業內公認為成功的渠道變革，海爾工貿的省級銷售組織有銷售平臺的功能，樂華電子的大商銷售渠道變革失敗，HP正在做這方面的調整。
對現有的省級銷售商來說，經過幾年的戰場馳騁，應該反省自己：這些年積累了什么？如果沒有強有力的知名商品，還能銷售什么等類似問題。
為什么思考這個問題，因為公司現有的生存危機和未來成長基礎要求。對大多數現有的銷售商來說，經歷了中國市場經濟這些年很多機會的洗禮后，已經有了一定的資金積累及現下經銷了些許知名的產品。除此以外可能就沒有什么。這樣對現有大多銷售商來說，如果沒有了知名產品來支撐，可能就很難生存。
其實銷售做到這階段，為了自身將來有更長遠的發展，很多銷售商應該有意識的考慮做些自身其他方面的積累了，比如銷售團隊，因為銷售最終成功與否還是由銷售團隊來做保證。
現實是在國內銷售人員中，如果要找亂世出英雄的“草莽英雄---銷售精英”還是有的，并且現在也大多都在銷售管理類崗位，但是他們的苦惱卻與日俱增：“沒有得力的助手”“往日立竿見影的銷售業績為何不再長期重現”“自己為什么處理現有實際工作問題捉襟見肘”等等。所以現下很多銷售培訓市場異常火熱，EMBA空前高漲。繁華過后需要冷靜，再次投入到實際工作中，問題要么短期解決，要么依然不知從何入手？這是為什么呢？天工認為可能有以下幾個方面的原因：
1、宏觀環境造成不可抗拒的阻力。
比如老總經營管理思想，行業環境沒有完全規范，銷售人員整體職業環境亟需改善等。這些因素都是銷售團隊管理問題根本解決的基礎，沒有這些基礎的建設完善統一過程，上述問題在一程度和一定時間內是合理的，千萬不可一蹴而就。
2、微觀環境對問題的根本解決也有至關影響。
現有國內的各種培訓或學習，總體基調都只是在傳播商業理論知識。而對知識的學習基礎和理解及應用基礎都沒有明確的闡述，有一種浮躁的功利性學習氣氛。試想不同的銷售人員在接受了相同的知識或訓練后，回到不同的工作環境與不同的同事一起開展工作，相應的結果可想而知。并且我們所有學習的銷售人員都是在病入膏肓時才想起吃藥，特別是對各種頑疾，更不可能短期解決，有立竿見影的效果。
3、工作粗放性和工作不到位的特點。
經過這些年在市場經濟浪潮中的戲水，很多銷售人員已經熟悉了水性，并且也身懷各種錦囊妙計可以短期快速制勝；一些高瞻遠矚的知識或先進營銷管理知識也都可隨手捻來。所以對我們現在的銷售商來說，每個企業中銷售人員成長的大環境是一致的。那為什么每個銷售商成長的速度和現有的經營規模不一致呢？重點差別在這里：每個銷售商的工作方式和銷售管理特點不同。因為我們深知，國內銷售系統管理制度規范的執行，都是在管理人員個性和管理原則相結合的情況下開展工作的，所以效果大大折扣，也就是工作有粗放性的特點，同時再與很多售人員實際工作中做事不到位的思想結合，銷售管理頑疾更是再次打回原形。同時我們很多銷售人員做事情，通常都喜歡激情澎湃，富有挑戰和刺激，所以很難有數年如一日的勞苦堅持精神。這樣一來，各種銷售商最根本的差別或劣勢就出來了：規范執行，細化工作，落實到位。
這樣，結合我們以往銷售一線的體會，天工認為在銷售系統中，國內很多省級銷售商現下“木桶最短缺的木板”應該是細化工作和落實到位，而不是4P或4C的引進和應用。
總之，如果你現在愿意在銷售界重金聘請某銷售狀元來給你短期做一定的銷售額，這樣的人很多。但是你要尋在一定時間內把你的銷售人員復制成和他一樣優秀的銷售中堅，這樣的人可能就很少。并且這種事情也不是能依靠某個人的主觀性能單一的完成，他需要您銷售系統很多方面的齊頭并進，而且還是長期的堅持過程，也就是前面所說的關于“三碗米飯”問題解決的第三種方案。
附錄：關于“三碗米飯”的故事
問題：一個男子的穩定飯量是米飯一碗，如何讓這個男子在一年后穩定飯量增加為兩碗？
方案一：告訴這個男子，你的任務是一年后飯量增加到兩碗，然后有計劃的每天增加飯量，比如飯后加強體育鍛煉，最終完成任務。
方案二：告訴這個男子：你必須完成任務，否則沒飯吃。那么這個男子肯定努力完成任務，或者可以吃三碗米飯。
方案三：不告訴這個男子任務，只是每天吃飯時給他碗中增加10粒米飯顆粒，并且時刻根據他的消化反饋來動態調整，一年后他也完成任務。
三種方案都完成了任務，但三年后會出現不同的反映：前兩種方案的男子都會回到原來的一碗米飯。為什么？第一種需要減肥，第二種因為已經完成任務，繼續一碗米飯。只有第三種永遠改變不了，因為他已成習慣，他認為是自己成長過程中正常的生理現象。
這個可能就是改善與改革的差別，現在我們很多銷售商在實際銷售問題的解決方式上大都選擇方案二的做法，方案一的做法大家正在努力學習。
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;
5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。
二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
例如：1、今年九月份，河南省潤封基防腐防水有限公司在北京安定鎮垃圾處理廠污水池需要881-h11防腐涂料，當時奧運會禁運剛剛結束，生產線還在石家莊沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產線及時溝通，這樣既節約了時間，又使生產線安排了進貨，在生產線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。
2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需環氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄去有關資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。
四、 認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、 涂料產品市場分析
涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析
(一)、市場需求分析
涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業基本占領了代銷領域。沈陽一家企業已經擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強大，很多鋼構廠都用他們的涂料，尤其是環氧復鋅涂料。
六、 xx年銷售經理工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作(一)、依據xx年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：綠創環保、華龍實業、華企光科貿等做為重點;二是發展好新的大客戶比如金九鼎鋼構、河北榮盛集團等，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如上海某貿易公司。
(二)、xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。
(三)、xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。
(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。
(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。
七、 對銷售管理辦法的幾點建議
(一)、xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。
(二)、xx年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(三)、xx年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。
(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。
1．傳統“點對點”管理方式的局限
大多數企業對駐外銷售人員的管理仍然主要通過“點對點”的方式進行，即每位駐外只需對其直接上級負責，上級也只負責監控其直接下級。這種“點對點”的管理方式，使得總部無法全面把握每個業務人員的工作狀態，不能對其日常工作進行監控；另一方面，總部對各地市場狀況不夠了解，對駐外人員依賴性較大，“中央”對“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。
同時，這也是大多數企業對銷售人員的監控和考核都是結果導向，而不是過程管理的原因。但眾所周知，由于市場基礎和競爭狀況的復雜性，很多時候某一銷售區域的銷售業績并不能充分反應當地銷售人員工作的努力程度，僅僅根據結果對銷售人員進行監控和考核是做不到公正合理的。因此，現在越來越多的企業開始嘗試各種方法加強對銷售過程的管理和考核，以過程促結果。
2．駐外業務員管理要解決的三個問題
概括的來說，駐外銷售人員的管理要解決三個問題，即確保駐外人員“在應該在的地方，做應該做的事，說應該說的話”。解決了這三個問題，也就基本實現了對駐外銷售人員的過程管理。
（1）“在應該在的地方”
這是最基本的要求，駐外業務員在出差期間必須是處在他們的銷售區域里。這點看起來簡單，但筆者曾服務的某大型國有企業就發生過業務員出差期間中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次兩次、一個人兩個人。
很多企業主要依靠電話或手機來監控，比如用電話查崗，打對方手機，然后讓對方用本地電話回過來。這種方式雖然有效，但溝通成本和時間成本過高，也無法全面監控到每一個人，只能是偶爾為之。
（2）“做應該做的事”
是指每個駐外人員每天都必須完成基本的銷售動作，以及上級指定的任務，比如拜訪經銷商、走訪終端、開發新客戶、統計銷售數據、開展促銷活動等等。
在這一點上，很多企業幾乎找不到有效的手段可以監控，更多時候是依靠駐外人員的自覺，或者從各種報告或檢查市場的蛛絲馬跡中去查證。
（3）“說應該說的話”
是指駐外人員每天都應該積極搜集各類市場信息，并及時匯報給上級和總部，如產品銷量、市場狀況、競爭者活動、經銷商動態、消費者動態等等。
在市場信息反饋方面，很多企業不但沒有進行監控，甚至于根本沒有這種意識。
3．由點到面，將駐外管理進行到底——某企業駐外人員網絡化管理案例
要實現對駐外人員的過程管理，就必須改變這種“點對點”的管理方式，從“點對點”變成“面對面”。即總部和各層領導都能全面把握所有直線下屬的工作狀況，同時各級銷售人員也能充分了解總部和各級領導的意圖。這種“面對面”的管理方式，就可以形成一張無所不在的大網，將全體營銷人員網羅其中，從而有效提升總部對各級駐外人員的監控和管理能力。
網絡和相關技術的迅猛發展，使這種“面對面”管理方式成為可能。筆者曾服務的某大型煙草企業即曾依靠一套遠程管理軟件——電子報告系統，實現對駐外銷售員“面對面”的管理。
（1）企業背景
該企業系煙草行業36家重點工業企業之一，營銷中心現有駐外銷售人員300人左右，全國大多數省份都有分布。
這些駐外銷售人員主要工作內容包括協調與銷地公司的關系、了解市場信息、拜訪重點零售戶、推介產品、啟動消費者等。工作模式為常駐銷地，每月回來一次，向總部主管領導匯報，參加營銷中心月會，休息4－5天后又回到銷區。
（2）存在問題
1.銷售區域分布太廣泛，各級主管無法有效掌控下屬業務人員行蹤，以至部分駐外人員工作散漫，不能自覺完成每日例行工作，甚至擅離職守。
2．駐外人員日常工作難以監控和量化，考核力度不夠，加之煙草行業特殊性，單一因素（銷量）的績效考核機制難以有效發揮激勵作用；
3. 缺乏系統的信息匯報機制，總部無法及時掌握各銷地市場狀況，下級業務人員也無法就市場上出現的問題及時向總部反應。
（3）解決方案
為解決以上問題，健全營銷中心銷售管理體系，加強監控和考核考核力度，我們提出“數字化、透明化的營銷中心”的解決方案，方案重點就是在營銷中心推廣一套遠程營銷管理軟件——電子匯報系統。
1．該系統是一個功能強大的網上匯報平臺，包括工作計劃、工作匯報、客戶關系管理、通知、數據共享、營銷通訊、內部論壇等模塊；駐外銷售人員可以隨時登錄進行工作匯報或查找資料。
2．各級銷售主管可以隨時登錄該系統，查看下屬工作計劃和匯報，并及時對下屬報告作出批復；通過查看下屬工作計劃和工作匯報，可以充分掌握下屬工作狀況，并了解市場信息。
3．工作匯報和客戶關系管理模塊是該系統的核心。工作匯報包括日報、周報和月報，各地業務人員均需定期（2－3天一次，特殊情況每日報告）上網匯報；匯報需按規定模塊進行，如銷售數據、市場動態、對手監控、公司動態、零售動態。在客戶關系管理模塊，駐外銷售員需隨時更新客戶資料，并對每日拜訪情況進行紀錄。
4．電子匯報系統作為績效考核內容之一，由中心市場督查部門負責督導和抽查。
經過多次的版本升級，該遠程營銷管理軟件現在已經成為營銷中心必不可少的銷售管理工具和內部溝通平臺，并在各項銷售活動，尤其是幾次新產品上市過程中發揮了重大作用。
（4）實施效果
電子匯報系統的實施，大大提高了營銷中心對駐外銷售人員的管理，能夠有效的促使駐外銷售員做到“在應該在的地方”、“做應該做的事”、“說應該說的話”。
1．電子匯報制度實施后，各級領導都能通過這個平臺及時掌握下屬人員工作地點和工作狀態，并通過計劃與匯報的比對，了解該業務人員工作執行情況。由于匯報系統是透明的（即上級可以查看下級匯報、同級人員之間也可互相查看匯報），且紀錄在案、有據可查，所以能夠有效避免駐外銷售員匯報作假，再加上中心督查部門的存在，基本能夠促使駐外銷售人員完成每日基本銷售動作。
2．各地銷售數據、市場信息、客戶資料上報更加及時，營銷隊伍的全局觀和市場反應能力明顯加強；銷售員與市場部互動溝通加強，市場部對市場感覺更為真實，中心對外地市場控制力加強。
