時(shí)間：2022-07-24 14:30:08
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇招商會(huì)邀請(qǐng)函，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
品牌：
定位：時(shí)尚、靚麗、健康的整體廚衛(wèi)品牌
產(chǎn)品：煙機(jī)、灶具、消毒柜、熱水器等
一、公司簡(jiǎn)介
韓國(guó)靚夫人電器有限公司，坐落于美麗的珠三角洲之中山市南頭，北依廣州，南臨順德，水陸交通十分便利。
本公司堅(jiān)持以“打造時(shí)尚、靚麗、健康的整體廚衛(wèi)品牌”為經(jīng)營(yíng)方針，產(chǎn)品以抽油煙機(jī)、燃?xì)庠罹摺⑾竟瘛崴鳛橹鳎饾u延伸到電壓力鍋、電磁爐、電飯煲、洗碗機(jī)等家用廚衛(wèi)產(chǎn)品，以“品質(zhì)精益求精、服務(wù)細(xì)心貼心”為經(jīng)營(yíng)宗旨，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)。
在銷售服務(wù)終端，靚夫人公司開發(fā)了系統(tǒng)的終端管理體系，不管是人才的選、育、用、留，還是店面的選址、開業(yè)、促銷、管理等方面都有標(biāo)準(zhǔn)的精細(xì)操作流程。從上游廠家到終端店面，靚夫人團(tuán)隊(duì)正在通過上下游的配合操作，探索出了真正幫客戶省錢、幫商賺錢、幫社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的新型商業(yè)模式，與全體行業(yè)同僚一道，共同打造廚衛(wèi)電器行業(yè)的黃埔軍校。
二公司優(yōu)勢(shì)
1、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：純不銹鋼打造，一體成型;專業(yè)技術(shù)工藝，優(yōu)雅弧線形設(shè)計(jì)，時(shí)尚潮流，美觀大方;安全、環(huán)保、節(jié)能、健康。
2、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)：對(duì)商及經(jīng)銷商及提供最人性化、最有保障的服務(wù);公司可提供從前期的人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)到中期的市場(chǎng)開拓、促銷、宣傳和后期的客戶回訪、維護(hù)等一系列的扶持舉措。
3、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，控制產(chǎn)品價(jià)格，最大限度地讓利于經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者。
三、招商對(duì)象要求
1)具獨(dú)立法人資格，有固定營(yíng)業(yè)及辦公場(chǎng)所。
2)熟悉當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)或?qū)N衛(wèi)電器操作有較強(qiáng)的興趣。
3)有足夠的運(yùn)作資金實(shí)力及良好的商業(yè)信譽(yù)，并有運(yùn)作所需之優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
4)認(rèn)同品牌的發(fā)展理念，接受公司經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，積極地配合、執(zhí)行公司營(yíng)銷政策。
四、合作形式：
區(qū)域、單店加盟、合作開店等。
四、加盟營(yíng)銷政策
1)營(yíng)銷支持：公司依據(jù)經(jīng)銷合同的內(nèi)容規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷費(fèi)用的支持。
2)市場(chǎng)管理支持：公司將執(zhí)行完善的區(qū)域市場(chǎng)管理規(guī)定，以保護(hù)各區(qū)域經(jīng)銷商之利益，促進(jìn)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的健康發(fā)展。
3)專業(yè)培訓(xùn)支持：合作合同期間，公司將視經(jīng)銷商具體需求為其提供關(guān)于產(chǎn)品及市場(chǎng)銷售方面專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，以提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)。
4)公司營(yíng)銷網(wǎng)站的配合。公司建立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)，所接定單分配到各區(qū)域合作商家。
如果您正在選擇品牌，正在尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目或者對(duì)廚衛(wèi)連鎖感興趣，歡迎來電來訪，我們有專人為您服務(wù)!
你想招聘兼職精英嗎?
你想擁有龐大的銷售市場(chǎng)嗎?
你想提高宣傳力度，打造名牌企業(yè)嗎?
聯(lián)大教育，聯(lián)合各高校學(xué)生社團(tuán)，以多家公司、廠家、商家，企事業(yè)單位為強(qiáng)大后盾。運(yùn)用科學(xué)的管理模式，良好的服務(wù)態(tài)度，為廣大學(xué)生和商家搭建了一座溝通的橋梁。組織學(xué)生開展社會(huì)公益活動(dòng)，擁有龐大的學(xué)生市場(chǎng)、精英人才、促銷人員儲(chǔ)備，真誠(chéng)為各企事業(yè)單位，公司提供人力資源，能以最快的速度為商家，廠家提供優(yōu)秀的臨時(shí)促銷員、兼職業(yè)務(wù)員、禮儀小姐、商務(wù)主持人。。。。。
為了各家用人單位在盡快篩選到適合需要的人才，現(xiàn)聯(lián)大教育定于4月22號(hào)上午在xxx舉辦大型在校大學(xué)生兼職人才交流會(huì)，即時(shí)將有4000～6000名在校大學(xué)生到場(chǎng)參加面試!大量?jī)?yōu)秀的兼職人才供用人單位篩選!
關(guān)鍵詞：會(huì)展；招商引資；研究
中圖分類號(hào)：F276 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）007-0000-01
通過組織開展會(huì)展活動(dòng)，來吸引客戶，這是擴(kuò)大招商引資的有效途徑和方法。在當(dāng)前的形勢(shì)下，通過提高會(huì)展成效來擴(kuò)大招商引資，成為一種趨勢(shì)。在會(huì)展活動(dòng)開展及其招商引資過程中，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做好以下工作。
一、借助現(xiàn)有的資源，積極招商招展
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，在招商引資過程中，我們應(yīng)當(dāng)立足實(shí)際，借助現(xiàn)有的資源，在更大范圍內(nèi)借助智力資源，并且在更高層次上爭(zhēng)取多方支持。在此過程中，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)思想重視，親自帶隊(duì)，必要時(shí)登門拜訪，邀請(qǐng)相關(guān)單位和部門領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)，還要派出一些小分隊(duì)，到目標(biāo)城市、地區(qū)邀請(qǐng)知名企業(yè)或者跨國(guó)公司、投資機(jī)構(gòu)等。通過電話、微信以及電子郵件和信函等方式，多渠道、多元化、多層次地寄發(fā)邀請(qǐng)函。委托經(jīng)濟(jì)組織、商會(huì)以及投資中介機(jī)構(gòu)和商，發(fā)出邀請(qǐng)函，積極進(jìn)行招商招展。此外，還可以通過推行網(wǎng)上點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商方式，通過召開各種形式的會(huì)議，拓展邀請(qǐng)渠道，重點(diǎn)邀請(qǐng)一些中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)與會(huì)參展。廣泛動(dòng)員本市單位、企業(yè)和部門，多渠道、多元化地邀請(qǐng)課上，尤其是外國(guó)客商和港澳臺(tái)客商等參展。總之，需要立足實(shí)際，利用現(xiàn)有的資源，不斷拓展招商渠道，做好招商招展工作。
二、收集招商信息，強(qiáng)化招商項(xiàng)目預(yù)約
招商招展的經(jīng)濟(jì)本質(zhì)在于促進(jìn)生產(chǎn)要素的快速流動(dòng)和發(fā)展，項(xiàng)目的成功對(duì)接，是招商招展的核心所在，做好投資預(yù)約以及洽談工作，是招商洽談會(huì)取得的顯著成效，并且是一種有效的途徑和手段。對(duì)于投資預(yù)約洽談工作而言，其主要包含了四個(gè)方面的內(nèi)容。第一，項(xiàng)目征集階段，主要是借助報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等新聞媒體的力量，向全社會(huì)范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛的征集項(xiàng)目，然后安裝國(guó)際商業(yè)計(jì)劃書，精心包裝招商項(xiàng)目，在投資預(yù)約的基礎(chǔ)上，盡可能撮合服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)一預(yù)約和登記，這有利于各代表團(tuán)以及境外投資信息之間的共建共享，而且還可以擴(kuò)大商機(jī)。第二，信息收集。在招商會(huì)展期間，應(yīng)當(dāng)深入研究全球化發(fā)生在戰(zhàn)略，多收集一些關(guān)于跨國(guó)公司、投資中介公司的動(dòng)向，并且結(jié)合現(xiàn)有的投資需求和要求，對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行包裝，使其更有針對(duì)性。第三，會(huì)前進(jìn)行預(yù)約。在招商會(huì)展正式開始之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)項(xiàng)目合作單位及其提供的信息及時(shí)進(jìn)行溝通，并且熟悉會(huì)展項(xiàng)目狀況，在此基礎(chǔ)上尋求洽談機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)。第四，與會(huì)期間，做好磋商撮合工作。在招商會(huì)展期間，結(jié)合現(xiàn)有的條件，利用投資預(yù)約洽談體系，為項(xiàng)目方以及投資方全面了解和把握市場(chǎng)規(guī)律、探尋合適的合作對(duì)象，即時(shí)進(jìn)行撮合。必要時(shí)，可以組織開展面對(duì)面的洽談活動(dòng)，以此來提高會(huì)展項(xiàng)目的招商成功率。
三、做好布展施工，樹立良好形象
所謂招商引資，實(shí)際上就是推銷投資環(huán)境。在此過程中，關(guān)鍵要把握住三個(gè)環(huán)節(jié)，即加強(qiáng)推介、組織招商以及改善服務(wù)。在招商引資過程中，尤其是開展洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將投資洽談館以及商品貿(mào)易館分開布設(shè)，將投資洽談作為重點(diǎn)。在投資洽談館上，設(shè)若干個(gè)展位，以供招商之需。需要注意的是，招商布展設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)本著現(xiàn)代、主題和效率原則，展示產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)形神皆備。同時(shí)，招商布展應(yīng)當(dāng)講究特色、協(xié)調(diào)以及藝術(shù)性，能夠凸顯此次招商引資的特點(diǎn)，并努力營(yíng)造一種和諧、共贏的投資洽談氛圍。第一，必須突出招商重點(diǎn)及特點(diǎn)。在招商布展過程中，應(yīng)當(dāng)從根本上克服傳統(tǒng)的求大、求全的思想觀念，而且還要突出重點(diǎn)和特色項(xiàng)目，加強(qiáng)投資宣傳、改善投資環(huán)境。同時(shí)，還要將展示洽談與招商布展結(jié)合在一起，找到其中的亮點(diǎn)。第二，增強(qiáng)招商布展的服務(wù)功能，體現(xiàn)本次招商的特色。比如，投資項(xiàng)目洽談館內(nèi)，應(yīng)當(dāng)以項(xiàng)目企業(yè)作為主體，重點(diǎn)突出項(xiàng)目本身的特色、突出企業(yè)的作用，有利于各方洽談。參展團(tuán)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行綜合服務(wù)，積極開展各種投資活動(dòng)。再如，商品貿(mào)易館，應(yīng)當(dāng)全面展示招商引資項(xiàng)目的形象及其品位。在招商布展過程中，建議以圖為中心和手段，這樣有利于商品的促銷，能夠重點(diǎn)展銷名、優(yōu)、新、特產(chǎn)品，而且可以實(shí)現(xiàn)大宗貿(mào)易訂貨以及商務(wù)合作事項(xiàng)洽談之目的。在此過程中，一些知名參展企業(yè)，可以將產(chǎn)品直接面向客商以及與會(huì)參觀者，可以實(shí)現(xiàn)零售訂貨。第三，注重會(huì)展的視覺效果。招商引資會(huì)展過程中，應(yīng)當(dāng)確保視覺效果醒目、有氣勢(shì)，而且還要?jiǎng)e致、突出個(gè)性。第四，應(yīng)當(dāng)采用多種手段進(jìn)行展示。實(shí)踐中，可以大量應(yīng)用多媒體、聲光電以及計(jì)算機(jī)電腦等現(xiàn)代化的技術(shù)手段，展示企業(yè)、項(xiàng)目以及產(chǎn)品，致力于打造一個(gè)信息化的招商交流平臺(tái)。
四、做好接待工作
為了能夠充分展示新形象，在招商引資活動(dòng)組織開展過程中，應(yīng)當(dāng)積極改善服務(wù)內(nèi)容和模式，讓客商們對(duì)招商主辦單位和本地留下美好印象。在此過程中，環(huán)境整治、營(yíng)造氛圍是必不可少的，而且還要為展團(tuán)配備志愿者，為他們提供更為優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)。同時(shí)，還是要完善各項(xiàng)設(shè)施，規(guī)范市場(chǎng)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量；抓好展會(huì)期間的安全工作，整治治安環(huán)境，努力創(chuàng)造健康、和諧的會(huì)展氛圍。做好接待工作，重點(diǎn)要?jiǎng)?chuàng)新思路，將服務(wù)意識(shí)、思想觀念與國(guó)際接軌。第一，接待工作應(yīng)當(dāng)落實(shí)責(zé)任，提升服務(wù)質(zhì)量和檔次。第二，客商報(bào)到一定要規(guī)范化管理。科學(xué)設(shè)計(jì)報(bào)到流程，客商多而井然有序。第三，交通組織以及服務(wù)一定要到位，按照高規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)配備標(biāo)識(shí)，交通要道預(yù)先策劃車輛順利通行預(yù)案，發(fā)放專用車輛通行證，營(yíng)造有序、文明的交通秩序。第四，協(xié)調(diào)和保障客商餐飲、住宿，讓與會(huì)客商吃、住、行滿意、安心。
五、結(jié)語
實(shí)踐中，應(yīng)當(dāng)立足實(shí)際，不斷提高會(huì)展成效，強(qiáng)化雙向互動(dòng)，并以此來擴(kuò)大招商引資，提高招商會(huì)展上的投資洽談成功率。
參考文獻(xiàn)：
招商之前，你得在明確你的品牌定位的基礎(chǔ)上，對(duì)你的渠道進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，給你的渠道一個(gè)定位，選擇最合適的渠道模式。目前，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種：
1、批發(fā)模式
貨品主要通過一些大的批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商來銷售，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠。這是國(guó)內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。
2、特許加盟方式
采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運(yùn)作。
3、商模式
這種模式一般是把全國(guó)市場(chǎng)根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立商，企業(yè)授權(quán)商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由商發(fā)展和管理下屬終端商。
4、分公司模式
廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設(shè)自營(yíng)店和進(jìn)駐商場(chǎng)專柜、超市等。
你的品牌將準(zhǔn)備采用哪一種渠道模式？在確定好你的渠道定位以后，你就可以進(jìn)行招商操作了。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑：
一、通過媒體廣告招商
通過在媒體招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶，浪費(fèi)比較大。因?yàn)樾畔⒘看蟆⑼Ａ舴€(wěn)定及保存時(shí)間長(zhǎng)等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。
1、媒體的選擇
行業(yè)媒體：這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的，因而在行業(yè)里有比較大的影響，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如：《中國(guó)服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服裝服飾商情報(bào)》、《中國(guó)服裝》、《服裝界》等媒體。當(dāng)然，行業(yè)媒體還可以進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，做內(nèi)衣的可以選擇《內(nèi)衣風(fēng)》、《時(shí)尚內(nèi)衣》等，做調(diào)整型衣的還可以選擇《美容時(shí)尚報(bào)》、《健康與美容》等。
專業(yè)媒體：中國(guó)目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家：《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們一般具有比較領(lǐng)先的市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)，在市場(chǎng)操作方面能力比較強(qiáng)，但這三本媒體的價(jià)格相對(duì)而言都較高。
大眾化媒體：比如：《知音》、《家庭》等，因?yàn)槠浒l(fā)行量和影響都很大，且服裝業(yè)從也門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體形象廣告，殊不知，這也是招商的一種很好的載體，當(dāng)然，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌。筆者先后操作過兩個(gè)服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告，就取得了很好的效果。
現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國(guó)網(wǎng)民的迅速增加，使得很多服裝網(wǎng)站的日點(diǎn)擊率已經(jīng)突破幾十萬，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。
此外，在服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。
媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標(biāo)對(duì)象靈活選取，比如針對(duì)某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)媒體。
2、招商廣告的內(nèi)容
你的招商廣告一定要有吸引力，因?yàn)楝F(xiàn)在招商的服裝品牌實(shí)在太多，在有限的版面里，你必須詳細(xì)的傳達(dá)你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力，再適當(dāng)加上點(diǎn)創(chuàng)意吧。
還有，記住，招商廣告以揚(yáng)長(zhǎng)避短為原則，重點(diǎn)表現(xiàn)你的強(qiáng)項(xiàng)。
二、招商會(huì)
招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。通常招商會(huì)需要以下流程：
1、確定目標(biāo)客戶群體。是全國(guó)性的招商，還是區(qū)域性的招商？
2、確定招商會(huì)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。是以展示公司實(shí)力為主呢？還是以公司新品為主？還是有其它的重大活動(dòng)參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際，推出其第二品牌并進(jìn)行全國(guó)招商，還推出了一場(chǎng)“十年經(jīng)典”的歷程回顧時(shí)裝匯展，就博得了與會(huì)客戶的高度認(rèn)同，讓很多新客戶對(duì)公司的實(shí)力也深信不疑。
3、給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請(qǐng)函、宣傳資料。
4、選擇落實(shí)模特，確定時(shí)裝秀等推廣事宜。
5、在有效媒體刊登招商會(huì)活動(dòng)的廣告。
6、開會(huì)前幾天電話跟蹤客戶參加情況。
7、確定客戶的餐飲、住宿等事宜。
8、開會(huì)、展示公司實(shí)力、闡述公司銷售政策、加盟方案、模特走秀展示產(chǎn)品等。
9、洽談簽定合同。
10、相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)。
一般區(qū)域性的招商活動(dòng)采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。
三、展會(huì)招商
現(xiàn)在各類服裝服飾展會(huì)很多，影響最大的當(dāng)屬每年于北京舉辦的CHIC中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)，該展會(huì)可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會(huì)，在該展會(huì)上能看到眾多著名廠家、商、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影。如果能在展會(huì)上配合時(shí)裝會(huì)，更可以最直接的給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息。
服裝展會(huì)現(xiàn)在細(xì)分比較多，比如休閑裝展、內(nèi)衣展、童裝展、女裝展等。每個(gè)展會(huì)都直接面對(duì)目標(biāo)人群，你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來選擇參加合適的展會(huì)。
不過，隨著展會(huì)經(jīng)濟(jì)的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形的展會(huì)實(shí)在太多，展會(huì)的效果不一和舉辦隊(duì)伍素質(zhì)也良莠不齊。有些展會(huì)本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大，導(dǎo)致很多參展方達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)。所以，參展之前，你一定要對(duì)展會(huì)的主辦方、該展會(huì)的歷史情況等做一些了解，以免上當(dāng)。
利用展會(huì)進(jìn)行招商，相關(guān)的配合宣傳推廣工作一定要跟上，在展會(huì)上招商其實(shí)是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接博弈，最需要實(shí)力和風(fēng)格來說話，如何做到與眾不同，如何做到脫穎而出，請(qǐng)?jiān)趨⒄骨凹?xì)思量。
四、人員招商
人員招商直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對(duì)也比較低廉，但速度較慢，對(duì)人的素質(zhì)要求也比較高。此種方式一般適合在市場(chǎng)成熟期，在撤換客戶或者新進(jìn)小范圍區(qū)域招商時(shí)候采用比較合適。人員招商一般步驟如下：
1 收集相關(guān)客戶資料。如客戶經(jīng)營(yíng)情況、聲譽(yù)、資金實(shí)力甚至其個(gè)人喜好等，知己知彼，才能在談判中處于有利位置。
2 電話拜訪。
在確定招商范圍和區(qū)域后，隨即就要進(jìn)行經(jīng)銷商資料的收集和前期接觸工作了，經(jīng)銷商資料的收集工作現(xiàn)在越來越簡(jiǎn)單了，諸如前期曾經(jīng)有過聯(lián)系的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員自己帶來的私人客戶資源，現(xiàn)有經(jīng)銷商提供的橫向介紹，甚至還可以直接付費(fèi)購(gòu)買，按照指定區(qū)域和指定行業(yè)，直接按需購(gòu)買。或者，花點(diǎn)小錢，搞定某個(gè)同行廠家的銷售部?jī)?nèi)勤，就全弄到手了。就像相親一樣，列出計(jì)劃相親的名單，收集些年高體重家住哪里之類基本資料，這個(gè)難度不高。
在收集到的經(jīng)銷商名單中，結(jié)合企業(yè)本身的招商計(jì)劃，按照資料中所提供的基本情況，進(jìn)行斟選，把目標(biāo)經(jīng)銷商名單分離出來，相信這一步工作也什么太大的難度，關(guān)鍵是在下一步，即是如何與這些目標(biāo)經(jīng)銷商老板開展接觸。
絕大多數(shù)人廠家在這個(gè)問題上簡(jiǎn)單看待了，既然我們已經(jīng)有目標(biāo)經(jīng)銷商資料了，那我們就直接派人過去談嘛，告訴經(jīng)銷商老板我們的企業(yè)如何，我們的產(chǎn)品如何，我們的政策如何，我們的優(yōu)勢(shì)如何。或者給目標(biāo)經(jīng)銷商發(fā)邀請(qǐng)函，請(qǐng)人家過來參加我們的盛大的招商大會(huì)，旅游勝地，好吃好喝，豪華接待。事不宜遲，那就趕快行動(dòng)吧！業(yè)務(wù)人員進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員培訓(xùn)，預(yù)支出差費(fèi)用，一批批的出去了。實(shí)際效果怎么樣，我想各位廠家的銷售總監(jiān)最明白。
我站在一個(gè)經(jīng)銷商的角度建議各位廠家的銷售總監(jiān)想想這幾個(gè)問題：
1． 僅僅只有經(jīng)銷商的簡(jiǎn)單資料信息，對(duì)經(jīng)銷商的情況了解是不是太淺顯了？
2． 能確保所派出去的業(yè)務(wù)人員，在外在形象，言談舉止，專業(yè)能力等等方面，能在短時(shí)間內(nèi)讓一個(gè)經(jīng)銷商老板迅速產(chǎn)生與之溝通的興趣嗎？
3． 在正式見面之前，有進(jìn)行一些見面前的鋪墊工作嗎？
4． 在這個(gè)產(chǎn)品多，品牌多，廠家多，且營(yíng)銷手法高度同質(zhì)化的市場(chǎng)背景下，憑什么讓經(jīng)銷商迅速產(chǎn)生合作興趣？
總而言之，派出業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商直接見面，不但沒有辦法確保會(huì)面成效，反而有可能壞事。我相信很多廠家的銷售總監(jiān)都遇到過這樣的事情，在招商會(huì)有過簡(jiǎn)單接觸，且有一定興趣的經(jīng)銷商，可是業(yè)務(wù)人員在后期進(jìn)行上門跟進(jìn)時(shí)，反而沒什么合作興趣了，干脆拒絕或是一直拖著不動(dòng)，這核心原因，就是廠家業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，乃至溝通能力，讓經(jīng)銷商老板大失所望。可別忘了，經(jīng)銷商在選產(chǎn)品的時(shí)候，是憑著經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品本身的興趣，但是，在考慮是否要正式合作時(shí)，則重點(diǎn)看廠家的人員素質(zhì)能力，也就是說，經(jīng)銷商先是在選人，而不是單純的在選擇產(chǎn)品。這就像是網(wǎng)戀，不見面的時(shí)候，網(wǎng)上聊的挺好，一見面，一見真人的外貌言行舉止，完了~~~。
問題是，廠家也許有那些外表，言談舉止，業(yè)務(wù)能力都不錯(cuò)的業(yè)務(wù)人員，可這樣的業(yè)務(wù)人員又占幾成？或者，我相信某個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員全部都是精英，言談舉止個(gè)個(gè)一流，人見人笑，花見花開，可是，在雙方見面的時(shí)候，能確保經(jīng)銷商老板那天心情好？有時(shí)間有精力接待新廠家來人？老板娘的大姨媽那天正好沒來？經(jīng)銷商公司采購(gòu)經(jīng)理那天的心情如陽(yáng)光般燦爛？這不確定因素太多了，也許，這不見面，經(jīng)銷商也許還有合作的興趣，后期也不排除有合作的可能，一見面，興趣全無，見光死！
從安全角度出發(fā)，企業(yè)與經(jīng)銷商的首次接觸，不能通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商老板的直接見面，可考慮些間接的接觸形式。例如網(wǎng)絡(luò)溝通（注意下當(dāng)前的經(jīng)銷商QQ群），電話拜訪溝通，或者是簡(jiǎn)單的物品溝通。這里重點(diǎn)推薦這個(gè)物品溝通，也就是人不見面，東西先過去，那么，在沒見面的前提下，送給經(jīng)銷商什么東西，能確保經(jīng)銷商能喜歡呢？并且對(duì)后期的合作會(huì)產(chǎn)生興趣，甚至是期待廠家的業(yè)務(wù)人員上門呢？在下期文章中，我們具體的來分析，準(zhǔn)備那些東西，能解決這個(gè)與經(jīng)銷商的首次接觸問題。
梁總是從T市到青島來旅游的，沒到嶗山就等于沒到青島，可到了嶗山不參觀茶場(chǎng)，不品嘗嶗山綠茶又怎么行呢?于是梁總和其他游客一樣，少不了參觀茶場(chǎng)、觀看茶藝、品嘗綠茶這些過程。其實(shí)這也是茶場(chǎng)利用當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，提高經(jīng)濟(jì)效益的手段之一。因?yàn)榭倳?huì)有很多游客被這宜人的嶗山綠茶的茶香所吸引，而購(gòu)買大量的茶葉作為旅游紀(jì)念帶回家鄉(xiāng)。梁總也不例外，他也被這濃郁醇厚的茶香所吸引。但他畢竟是個(gè)生意人。在他看來，這些嶗山綠茶不僅僅是帶回去饋贈(zèng)親友的禮品，同時(shí)也是一個(gè)商機(jī)。梁總雖然不是做茶葉生意的，但是他卻是一個(gè)品茶的高手，憑他多年的品茶心得。可以判斷出嶗山綠茶是一種不同于其他茶品的獨(dú)特品類，可以說沒有哪一種茶葉的味道與之相似。而且在丁市的茶葉市場(chǎng)上從未見過嶗山綠茶的身影。
但是梁總深知茶葉生意不是自己的強(qiáng)項(xiàng)，而且任何投資都是具有風(fēng)險(xiǎn)性的，于是梁總決定先投石問路，采購(gòu)少量貨物投放市場(chǎng)，看看反應(yīng)再說，最終他從廠家采購(gòu)了五百斤嶗山綠茶，通過物流公司將這批貨運(yùn)回T市。梁總回到T市之后，便在一處居民區(qū)附近，租了一問大約十幾平方米左右的門店，開始了他的茶葉生意。一轉(zhuǎn)眼大半年過去了，茶葉店的生意一直不景氣，雖然店里也有一些回頭客。但是總體還是入不敷出。梁總開始焦急了起來，但是他仍然堅(jiān)信這是一個(gè)可以做下去的生意，而且他也相信只要努力，嶗山綠茶的市場(chǎng)前景會(huì)好起來的。
在一個(gè)陽(yáng)光明媚的上午，我來到梁總的辦公室里。一邊品著茶，一邊聽著梁總的介紹。隨后，我們通過走訪茶樓，調(diào)查受眾，考察茶城，收集了大量信息資料，在對(duì)這些信息資料的整理過程中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)梁總的茶葉店生意不好的原因主要在于兩個(gè)方面：第一，多年以來茶葉市場(chǎng)始終被江南的名茶所占領(lǐng)。日久天長(zhǎng)在廣大消費(fèi)者的心目中就形成了一種“茶葉全是產(chǎn)自南方，江北不可能有茶場(chǎng)”的思想。所以當(dāng)人們看到產(chǎn)自江北的嶗山綠茶，從主觀上就已經(jīng)不太認(rèn)可了；第二，相比之下南方的茶品豐富，高、中、低各種檔次的品類不下百種。而嶗山綠茶大致可以分為十余個(gè)品種，故而給人們一種單一的感覺，不容易吸引顧客。發(fā)現(xiàn)了問題所在，解決起來就不難了。
我們把江南茶品與嶗山綠茶進(jìn)行了對(duì)比(見表1)之后，認(rèn)為針對(duì)嶗山綠茶的宣傳推廣工作應(yīng)該以嶗山的道教文化為基礎(chǔ)，從宣揚(yáng)中國(guó)茶文化入手，用互動(dòng)和體驗(yàn)為方式。
一，挖掘文化庇蘊(yùn)，形成互動(dòng)式體驗(yàn)
飲茶是一種習(xí)慣，更是一種文化。而嶗山作為道教的發(fā)源地，具有著深厚的文化底蘊(yùn)，于是我們抓住這一點(diǎn)，首先在T市最大的零售賣場(chǎng)租賃了一塊二十平方米的場(chǎng)地，并進(jìn)行了富有道教色彩和風(fēng)格的裝修，購(gòu)買了足夠八至十人品茶的木制根雕茶海。放置在賣場(chǎng)的正中，并在賣場(chǎng)入口架起了一口仿真炒鍋，目的是為了模擬炒茶使用。又聘請(qǐng)了五個(gè)促銷人員，其中包括四個(gè)年輕靚麗的促銷小姐。身著唐裝，高盤發(fā)髻；和一位年紀(jì)稍高的長(zhǎng)者，身著華服，鶴發(fā)銀須。準(zhǔn)備工作一切就緒便正式開業(yè)了。
身著華服的長(zhǎng)者在賣場(chǎng)入口處現(xiàn)場(chǎng)表演炒茶，四位身穿唐裝的禮儀小姐用中國(guó)傳統(tǒng)的行禮方式――萬福禮來邀請(qǐng)路過的顧客進(jìn)店免費(fèi)品茶，并向所有品茶的顧客表演茶藝、茶道。同時(shí)店內(nèi)還播放著由“古箏”、“編鐘”等中國(guó)傳統(tǒng)樂器所演奏的中國(guó)古樂曲(是用影碟機(jī)播放，而且音量適中)。給人以一種幽雅、祥和的氛圍。活動(dòng)一開始便吸引了大量觀眾和品茶者，當(dāng)然由此帶來的銷售量也不在話下。活動(dòng)進(jìn)行了一周，我們發(fā)現(xiàn)前來體驗(yàn)的受眾和消費(fèi)者以中老年人為主。于是新的策略又一次誕生了：由于大多數(shù)中青年人群平時(shí)從周一到周五要上班，通常只有在周末才會(huì)集中采購(gòu)一些家庭用品或食品，于是我們?cè)谥苣┩瞥鲈诔匈?gòu)買商品滿一百元可以憑小票免費(fèi)領(lǐng)取嶗山精品綠茶試用裝(用自封袋封裝的茶量可以沖泡一壺的高檔茶品)，免費(fèi)品茶和觀賞茶藝的活動(dòng)。這招還真靈。活動(dòng)一開始進(jìn)店體驗(yàn)的顧客便絡(luò)繹不絕，四個(gè)禮儀小姐從早到晚忙得不亦樂乎。大家品味著濃郁醇厚的茶香，聆聽著風(fēng)韻優(yōu)雅的古曲，觀賞著富有美感的茶藝，體會(huì)著深遠(yuǎn)悠長(zhǎng)的中國(guó)茶文化，無不被之感染，在忙碌的都市生活中。難得尋覓到這樣的幽、靜、閑、雅，此時(shí)，那位表演炒茶的長(zhǎng)者向大家宣布：“凡是在體驗(yàn)活動(dòng)中購(gòu)買嶗山綠茶滿半斤以上的顧客，可以獲得一張中國(guó)古典樂曲的cD光碟。”這無疑是在火熱的促銷活動(dòng)中又添加了一把火，起到了刺激沖動(dòng)消費(fèi)的作用。就這樣一個(gè)月過去了，具數(shù)據(jù)表明在這一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)茶葉的銷量竟然超過了前期半年的總銷量。
大家的精神振奮了，信心也增強(qiáng)了，于是我和梁總決定再上嶗山，與廠家洽談在T市做總的事宜。在與廠家談判的過程中，我們先是將這半年多的銷售情況做了實(shí)事求是的總結(jié)：之后，又把我們最近一個(gè)月的宣傳推廣工作展示出來并將銷售數(shù)據(jù)報(bào)表拿出來放在大家面前；最后，再把我們下一步的銷售計(jì)劃和策略方案進(jìn)行了詳細(xì)的講解。通過真摯的洽談、細(xì)致的溝通和認(rèn)真的分析，我們不僅簽下了T市總的合同，而且還得到了廠家的一系列的市場(chǎng)支持，如：茶場(chǎng)企業(yè)專題片光碟的制作，中國(guó)古典樂曲光碟的制作，宣傳條幅的制作，免費(fèi)試飲的產(chǎn)品，試用裝的贈(zèng)送及適當(dāng)?shù)拇黉N補(bǔ)貼等。用梁總的一句話來說就是“我們這次上嶗山可謂是不虛此行，接下來就看我們大展拳腳了。”
二、深入終端，全面互動(dòng)
有了廠家的支持，就可以做更大力度的推廣，我們先是與市內(nèi)的高、中檔社區(qū)的物業(yè)以及居民委員會(huì)取得聯(lián)系，由對(duì)方提供場(chǎng)地，利用其受眾資源由我們提品，每逢周末便為廣大居民舉辦題為“品茗論道，弘揚(yáng)中國(guó)茶文化”的茶話聯(lián)誼會(huì)，并將茶話會(huì)的全過程有Dv拍攝下來，再制成光碟。聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)掛有大型宣傳條幅，在茶話會(huì)上安排了各種喜聞樂見的文娛節(jié)目和例如“擊鼓傳花”之類的群體互動(dòng)項(xiàng)目，之后還有體現(xiàn)中國(guó)茶文化的茶藝、茶道表演和嶗山精品綠茶試用裝的派送活動(dòng)，最后把我們的門店地址留給大家，并表示也可以通過社區(qū)的物業(yè)或居民委員會(huì)直接購(gòu)買，當(dāng)然前期的買贈(zèng)還是繼續(xù)沿用的。
所有參加茶話會(huì)的受眾通過觀看文娛節(jié)目得到了歡笑；通過群體互動(dòng)得到了身心的放松；通過欣賞茶藝、茶道體驗(yàn)了悠遠(yuǎn)的中國(guó)茶文化；通過領(lǐng)取免費(fèi)的試用裝得到了精神的喜悅，再加上可以通過物業(yè)或居民委員會(huì)便可以直接買到產(chǎn)品使那些上了年紀(jì)的老人家得到了方便。至于物業(yè)和居民委員會(huì)也可以增加對(duì)業(yè)主的服務(wù)項(xiàng)目，提高自身的美譽(yù)度。
顧客滿意自然會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)，同時(shí)還可以產(chǎn)生一定的口碑效應(yīng)，大大提升了產(chǎn)品的知名度和商家的美譽(yù)度，在實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上也為下一步的市場(chǎng)銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。
三、進(jìn)入茶樓，塑造精品
根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查表明，一般在茶樓休閑飲茶的顧客大多以具有一定文化修養(yǎng)并且經(jīng)濟(jì)條件良好的消費(fèi)者為主或者是做生意的老總們也會(huì)利用這幽雅、清靜的環(huán)境，一邊品茶一邊洽談生意，不知不覺中就可以確定下來合作意向。而且茶樓里銷售的通常是精品茗茶，所以要想塑造精品形象最好的方式就是從茶樓下手。
說起進(jìn)入茶樓，其實(shí)并不簡(jiǎn)單，因?yàn)椴铇抢习鍌冏铌P(guān)心的是投資風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)率，如果新品茶葉沒人認(rèn)可，那么花錢進(jìn)貨豈不是要砸在手里，就算有人愿意喝，如果價(jià)格過于透明或者價(jià)格混亂，也會(huì)造成回報(bào)過低的現(xiàn)象。我們針對(duì)茶樓老板們的顧慮，制定了一整套方案，之后找到了在茶樓行業(yè)具有一定威望和影響力的李總，先是拿出強(qiáng)有力的證據(jù)來證明我們的嶗山綠茶已經(jīng)在消費(fèi)者中產(chǎn)生了一定的知名度。并被眾多消費(fèi)者所認(rèn)可。之后又將我們?yōu)橹可矶ㄖ频囊粩堊臃桨赋尸F(xiàn)出來，從而保證投資回報(bào)。
談判過程是這樣的：第一步，我們先將在超市賣場(chǎng)與受眾互動(dòng)體驗(yàn)和社區(qū)茶話聯(lián)誼會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)錄象放給李總看，讓他知道我們已經(jīng)在前期做了大量的工作，并在廣大消費(fèi)者中樹立了良好的口碑，擁有了一定客戶群體，在知名度和美譽(yù)度方面均得到了良好的收效；第二步，向李總表明我們是在T市及周邊地區(qū)的唯一的總商，并且沒有任何分銷機(jī)構(gòu)，所以無論是渠道控制還是價(jià)格控制都是最強(qiáng)悍的，而且我們擁有非常完善的價(jià)位體系和制約控制體系(此兩項(xiàng)體系是與廠家共同制定的)，所以即使在將來發(fā)展了下線分銷機(jī)構(gòu)，他也不必?fù)?dān)心市場(chǎng)混亂和利潤(rùn)流失的問題。談到這里，李總的興趣已經(jīng)有了明顯的提高，于是我們便把事先準(zhǔn)備好的一攬子實(shí)施方案和盤托出，簽約合作自然水到渠成。
提到我們的一攬子實(shí)施方案首先是與茶樓共同組織題為“飲嶗山綠茶，品茶藝文化”的活動(dòng)，活動(dòng)期為一個(gè)月，先是在茶樓內(nèi)懸掛條幅，并且提供一名禮儀小姐(工資由我們支付)，凡是光顧茶樓的顧客均贈(zèng)送嶗山綠茶一杯(也是我方負(fù)責(zé))并派送提前印制好的宣傳彩頁(yè)、嶗山精品綠茶試用裝、茶場(chǎng)企業(yè)專題片光碟各一份。每周日舉辦一次茶藝表演。活動(dòng)一開始便得到了老顧客的歡迎并且還吸引了眾多新顧客的慕名光臨，茶樓的經(jīng)濟(jì)效益有了大幅提升，當(dāng)然由于茶樓里有我們的促銷禮儀小姐，因而我們的產(chǎn)品的銷量也是非常好的。活動(dòng)搞得成功，效益明顯提高。這個(gè)消息在業(yè)內(nèi)很快就傳開了，于是很多之前猶豫不決的“茶樓”、“茶館”都主動(dòng)找上門來表示愿意合作，推廣我們的新品綠茶。
四、進(jìn)軍禮品市場(chǎng)，打造高端
通過前期門店推廣、社區(qū)互動(dòng)聯(lián)宜和塑造茶樓精品的工作，已經(jīng)把和喝嶗山綠茶形成了一種時(shí)尚，接下來。我們決定乘勝追擊，把嶗山綠茶打造成茶品中的高端。我們對(duì)中國(guó)的十大名茶作了調(diào)查研究(見表2)。
當(dāng)時(shí)正是年末時(shí)節(jié)，各個(gè)企業(yè)、事業(yè)單位都在準(zhǔn)備禮品的贈(zèng)送，于是我們便抓住這機(jī)會(huì)，在廠家的幫助下，從全部茶品中歸納出六款高檔茶品(見表3)。重新包裝定位，制作不同類型的高檔禮品包裝盒，再把包裝盒、茶葉樣品、各項(xiàng)榮譽(yù)證書還有合作商家(茶樓)等拍攝照片并印刷成彩色宣傳品，印刷品內(nèi)有一個(gè)小口袋，里面放進(jìn)去嶗山精品綠茶試用裝，同時(shí)還配有各種相關(guān)證明(如總的授權(quán)書和榮譽(yù)證書等)的復(fù)印件。裝備配置非常完整，之后派出業(yè)務(wù)人員直接走進(jìn)各個(gè)工礦企業(yè)、事業(yè)單位以及各高、中檔寫字樓，進(jìn)行登門拜訪。
剛才文中已經(jīng)指出，喝嶗山綠茶已經(jīng)漸漸地形成了一種生活時(shí)尚，更主要的是茶樓營(yíng)銷本身就將嶗山綠茶的品牌形象提升到了一定的高度。由于茶樓是一個(gè)高雅的休閑場(chǎng)所，是企業(yè)老總、高級(jí)知識(shí)分子和一些領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常光顧的地方，也就是說在他們的思想中已經(jīng)在不同的程度上認(rèn)可了這個(gè)茶品，再加上我們的業(yè)務(wù)人員帶上完備的業(yè)務(wù)裝備，自然會(huì)激起一定的購(gòu)買欲望。
當(dāng)然贈(zèng)品是必不可少的。不過高檔禮品是不能用嶗山精品綠茶試用裝來當(dāng)作贈(zèng)品的，因?yàn)槟且恍“枞~不但不能為高端禮品套盒增輝，反而還會(huì)影響整體形象。既然是高端，就要注重品位、注重文化、注重藝術(shù)性和客戶的心理感受，所以作為高端禮品套盒的贈(zèng)品只有簡(jiǎn)單的兩張光碟：一張是能夠體現(xiàn)出嶗山悠久歷史和悠遠(yuǎn)中國(guó)茶文化的茶場(chǎng)企業(yè)專題片；另一張是古典韻味十足的中國(guó)古樂曲。
五、進(jìn)攻茶城，開拓渠道
現(xiàn)在，終端市場(chǎng)基本已經(jīng)搞的差不多了，接下來就是把嶗山綠茶推進(jìn)茶城，走渠道批發(fā)之路。其實(shí)，我們從未忽視過這條渠道，搞渠道營(yíng)銷的利潤(rùn)雖然比做終端低一些，但是走貨量比較大，容易上量。只有銷量上去了。在廠家面前的地位才會(huì)高，爭(zhēng)取返利的機(jī)會(huì)和比例才會(huì)大。所以我們從一開始就隨時(shí)關(guān)注著各大茶城的信息與動(dòng)態(tài)。
