時間：2022-08-24 00:29:14
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇會議營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
采購信息化是一個新興的軟件應用領域，采購信息化理念也尚未被業界廣泛接受和認可。因此，BDL公司的市場推廣活動，便面臨著教育客戶和市場拓展的雙重壓力。但是，傳統的廣告和宣傳手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標客戶卻寥寥無幾，營銷支出的投入產出比太低。這些營銷活動，的確有助于提升BDL公司的品牌形象，擴大公司的影響力，但是，對于發掘潛在客戶和項目機會的幫助似乎不大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個切實可行的解決方案。
在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢顧問認為，企業信息化軟件作為一種典型的工業品，它的目標細分市場和潛在客戶企業是易于明確和可界定的。經過合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標客戶數據庫，將營銷預算的重點投向這些目標客戶，與目標客戶進行針對性、持續性的接觸和溝通，并逐漸發掘出有意向的潛在客戶或項目機會，從而為公司創造直接的收益機會。
因此，咨詢顧問建議，BDL企業的市場營銷，應該由原先的大眾營銷模式，逐步轉向細分營銷、定向營銷和直接營銷模式。BDL公司通過對目標細分市場的合理選擇和適當專注，并借助數據庫營銷、電話營銷、會議營銷等直接營銷手段，提升市場與銷售活動的績效，提高市場營銷支出的投入產出比。
對于企業信息化軟件產品，產品最重要的銷售賣點是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓課程、現場交流會和技術研討會等方式。對于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開拓初期，因此，咨詢顧問建議BDL公司采取會議營銷的方式，以挖掘潛在客戶和項目機會，改善傳統營銷方案的不足。
會議營銷在高科技營銷和產業營銷等領域有著舉足輕重的地位，企業通過會議營銷，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業形象、教育和講解企業理念、深入介紹和演示企業產品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項目信息。會議營銷的具體形式包括：客戶研討會、技術演示會、技術培訓會、專家交流會、媒體溝通會、現場推廣會、渠道招商會、商會議等。
但是，由于直接營銷的手段和力量的不足。許多企業在舉辦會議營銷時，主要的參會對象是企業的老客戶、合作伙伴或是一些非目標客戶，從而造成了“會議現場很熱鬧，銷售工作無實效”的怪現象。因此，一個設計不佳、執行不力的會議營銷，是難以達到挖掘到潛在客戶或項目機會的目的。
針對BDL的會議營銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設計了一個“全面削減采購成本和采購信息化”的專業培訓課程，通過培訓內容的合理設計，使得培訓課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購管理理念，同時又能展示BDL采購解決方案的應用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓的整體氛圍上達成了一致。雙方一致同意，培訓和講授內容應該顯得比較中立和公允，廣告和營銷色彩不宜過濃，否則對于那些初次見面的企業用戶就顯得過于唐突了。
接下來，會議營銷的工作重點，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標客戶報名和參會。根據BDL公司的產品特點，咨詢公司從行業企業數據庫中，基于BDL公司提出的目標客戶標準，包括行業類型、企業規模、聯系部門等，精心篩選出合適的潛在目標客戶。之后，咨詢公司便綜合性地采用電話營銷、傳真營銷、信函營銷、網站營銷、郵件營銷等方式，在四周時間內，成功地為BDL公司邀請到北京地區的40余家大中型生產制造型企業參會。這些客戶分布在普通機械設備、交通運輸設備、電子通訊設備、醫藥制藥、化學工業、政府采購、金屬制品等生產制造領域。參會的客戶都是BDL公司之前從未接觸過的企業，客戶所在企業的年度采購規模在1000萬元以上，年度銷售規模在5000萬元以上，并且70％的參會人員都是采購、供應、物資等領域部門經理級以上的關鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見到和結識的人員。
通過此次會議營銷活動，BDL公司有效地接觸和結識了潛在目標客戶的關鍵決策人員。同時，目標客戶也比較完整地接受了專業的采購信息化理論培訓和學習，初步認同和接受了BDL公司產品的管理理念，這為BDL公司后續的銷售跟進、市場開拓、項目洽談，提供了有力的支持和幫助。
一般的，企業產品或方案的常見銷售過程如下：
1、分析產品特點和市場形勢，選擇目標細分市場、確定市場定位。
2、篩選和整理候選的目標客戶數據庫，通過電話營銷、電郵營銷、函件營銷、網站營銷、傳真營銷等方式，接觸目標客戶，介紹企業的產品或方案，并逐步挖掘出具體的目標客戶。
3、與目標客戶進行深入地溝通、接洽和演示，將其轉變成為企業的實際客戶。
在上述三個過程中，第一個階段的工作是策略性的，需要結合企業戰略發展階段、企業核心競爭力、行業競爭態勢、企業產品和方案的特點，來分析和確定目標細分市場；第二個階段的工作是事務性的，非常煩瑣、耗時；第三個階段的工作是藝術性的，需要企業的優秀銷售人員與客戶進行深入溝通和洽談，把握客戶心理，發掘客戶需求，為客戶提供增值或定制服務。
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實戰案例：
一大型中藥企業在年終為了對一年來的工作進行總結并及時回饋客戶，市場部及時策劃了年終答謝會。通過活動達到提升公司及產品品牌、增強客戶合作信心及答謝重點客戶之目的。活動時間選擇在12月上旬，地點選擇在美麗三亞，邀請的目標客戶包括有政府客戶、商業客戶、處方專家、醫院通路、零售客戶、患者代表及媒體等。
年終答謝會先由各省區辦上報并自行邀請客戶參加，會議流程有行業政策解讀、市場政策分析、企業文化及及答謝晚宴等。市場部制定會議形象設計和會議方案。整個會議時間控制在2-3小時。在會前為活動專門成立項目組，項目組將會議按照會前、會中、會后三個階段對整個活動進行分解，將會議進行項目管理。
由于本次年終答謝會邀請了與營銷有關的各類目標客戶（稱之為“全客戶”，可謂是一個創新和突破），是對未來整個外部環境的梳理，將為取得優異的營銷業績打下了堅實的基礎。加上市場部策劃有序、目標明確、項目管理及借助媒體宣傳，所以活動獲得了成功，市場方案得以完美實現。
通過以上實戰案例分析，筆者認為市場方案的順利實現須著重在確保目標、項目管理、制定標準、準備預案、分段評估等方面進行思考：
一、 確保目標
市場方案都是緊緊圍繞市場目標來制定的。筆者認為檢驗市場方案制定的科學性和專業性最重要的一條標準就是是否圍繞既定的目標來設計的。如果沒有目標好比航行的船只沒有方向，永遠不會航行到理想的彼岸。所以在市場方案的實施階段仍須以市場目標為工作中心，來開始著手為實現目標一切的準備工作。通過以上案例分析，應從以下幾個方面思考：
1、客戶角度
我們制定的市場方案都是緊緊圍繞市場目標來制定的，更是要以客戶為中心，從客戶角度出發，根據客戶需求來策劃市場方案的。只有這樣的方案才是可執行、可落地的市場方案。我們的客戶是多層次、需求性有差異的多級客戶。在整體的市場目標的框架下，須對各級客戶進行制定相應的市場方案，也就是方案的細化和分級。沒有以客戶為中心制定出來的方案是不完整的方案，更是沒有方向的方案。
2、提升品牌
市場部工作與銷售部工作最大差異就是，市場部工作要以提升品牌為前提，考慮公司及產品的整體戰略。筆者認為“深謀遠慮”一詞是對市場部工作最恰當的概括。所以在確保市場目標順利實現的同時，提升企業品牌及產品品牌是市場方案最核心內容。在各種市場方案中要求使用和強化公司形象和公司理念，利用市場推廣的平臺盡最大可能提升品牌品位、親和力及忠誠度。
3、促進銷售
本著控制費用率，節約成本的原則，市場方案首先必須從銷售的角度出發，即我們的市場方案必須是促進銷售的，最終能達到銷量的提升。營銷的第一步是“銷”，所以市場方案的實現要以促進銷售為前提條件和必要條件。
4、合算合適
市場方案的制定要本著節約成本和控制費用率的原則，在達到預定的市場目標的同時還要考慮方案設計的是否合算，是否在合理的費用率范圍，所謂“不花冤枉的錢，做不值得做的事”。市場方案的設計應該是科學合理的，待時間檢驗方案是不合算時，我們的工作尚須改進已為時已晚，所以在設計方案時應考慮費用預算這一重要環節。
另外市場方案還應該根據整體市場目標來選擇在合適的時間、地點、邀請合適的客戶、采用正確的主題來設計方案，即因地制宜，還要因時制宜、因事制宜。
二、確立項目（項目管理）
市場方案進入實施階段須將其分解成項目，把每個市場方案進行項目來管理。即運用系統的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。從項目的立項開始到項目結束的全過程進行計劃、組織、指揮、協調、控制和評價，以實現項目的目標。這樣制定的市場計劃操作性更強。
我們將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，其中每個部分成為其中一個大的項目。然后對每個項目確立人員分工、時間跟進、完成時限、完成效果、費用控制等。每個小項目確定一個主負責人，負責每個小項目的所有工作。各項目之間的關系依據時間、項目的大小來劃定。總項目由一人總負責，負責協調對內、對外的所有事務。
三、制定標準
從哲學上講，標準是客觀事物所具有何種意義的一種參照物。作為一種比較的標本，作為一種區分其它事物的中介，它本身的構成必需是一分為二的相互對立的兩個部分。
做任何事情都需要一套系統的流程，按照流程事情會順利完成、實現。特別是在一些比較成熟的行業都有一些系統的流程或標準來規范工作，使其程序化、標準化。市場計劃、方案在執行過程中同樣需要系統的流程或標準來規范工作。這樣工作的完成率、達標率會提高。
市場計劃、方案在操作中的每個環節都需要制定相應的流程或標準，比如每個環節的工作完成或達標情況都用量化指標的來衡量，并配相應的系數以記錄該項目負責人的績效考核。另外已成熟的項目可以總結成完整的流程或標準來，包括每一個細節。當流程或標準制定出來，并以此為衡量標準，后期的工作即可有法可依，違法必糾。
四、準備預案
計劃跟不上變化，再完善、再細致的市場方案也會因為變化而不能執行，因為有些事物我們是不可預測的，所以在制定市場方案的同時，須對各種可能發生的情況進行事前分析和判斷，并為各種可能發生的情況制定相應的方案，即預案。這種潛在的或可能發生的突發事件的類別和影響程度而事先制定的應急處置方案是對市場方案的補充，是避免出現不能應對的重要措施。
五、分段評估
如上所述，市場方案可按項目進行管理，將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，或者根據實際情況分解成若干部分，進入到執行階段的市場方案要對已完成的每個部分、階段進行科學合理的評估分析，目的是為了更好地執行下一部分、階段的市場方案，還可以及時修正前部分、階段不完善的地方，復制前部分、階段成功的案例。這樣逐個完善、層層遞進，市場方案完成效果會更佳。
“修身”階段的市場部是純工具型的，這里不多談。
到了“齊家”和“治國”階段，市場部的定位和職能設定才真正是考驗企業發展智慧的關鍵之處，如何根據企業的實際情況，拿捏的恰到好處，不僅會影響企業當下的發展，更會影響到企業未來發展的格局。筆者認為：就一般工業品企業而言，如下五大基本職能的建立和完善，將足以撐起一片天，為企業近期的業績增長貢獻力量，更為企業未來的發展夯實基礎。
一、規劃&管理
1、負責公司市場調研、產品規劃及品牌管理，提出品牌發展規劃
2、搜集市場信息，競爭市場調研數據匯總
3、市場推廣及培訓資料策劃、活動實施
4、撰寫典型產品應用案例，策劃展示資料
5、挖掘產品差異化優勢、撰寫廣告宣傳文案、軟文
6、負責公司和產品資質的完善和升級
7、制定、執行新產品上市的市場策劃方案
二、設計&制作
1、負責公司及品牌的視覺形象設計，設計制訂VI手冊
2、負責產品包裝、出廠文件設計
3、負責產品宣傳推廣應用的物料設計制作，如展臺、展品、媒體廣告等
4、負責公司網站整體美工設計（或把關）及配合其它部門相關工作
5、負責期刊、企業內刊的編輯制作
6、負責公司禮品及展會禮品的制作
7、負責部門供應商管理及物料制作費用記錄
三、公關&會務
1. 負責公司公關活動的策劃、聯絡和實施，提出年度公關活動計劃和預算方案
2、與協會、用戶、設計院、咨詢公司等洽談合作并策劃活動（組織、實施、流程安排）
3、策劃、組織、參加重要的會議營銷活動（展覽會、購銷對接會、培訓會、沙龍、年會等）。
4、根據項目需要，負責聯絡安排場地、交通、運輸、制作等工作
5、負責產品推廣會議及商務會議的客戶聯系
6、負責相關到訪客戶信息的收集
7、負責訪客接待和公司突發危機處理
四、網絡&媒體
1、負責公司媒體合作項目的策劃、聯絡和實施，提出年度媒體合作計劃及預算方案
2、根據市場營銷戰略要求，確定媒體和網絡營銷主導思想和主題方向，并完成媒體推廣平臺建設，不斷提升平臺推廣力度，對內容整合和流程管理負責
3、負責媒體及網絡營銷年度目標的制定與分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并執行，組織團隊達成各項目標（成本、進度、質量、數量）
4、與外界合作媒體的互動聯系，組織重大采訪報道，審定稿件，安排版面
5、根據公司產品和技術推廣需要，策劃和協調撰寫技術類媒體信息
6、公司內部重要活動的拍照、攝像，媒體新聞的及時撰寫及
五、渠道&客戶
1、負責公司業務數據管理及客情維護工作，提出年度客戶關系維護和管理計劃及預算方案
2、整理、篩選、管理渠道商、用戶、設計院等客戶資料，并科學存檔建立數據庫
3、對用戶購買心理、行為習慣進行研究，設計回訪方案并予以追蹤總結
4、協調渠道與公司產品合作的相關事宜
5、策劃與渠道合作活動，并撰寫方案
6、渠道招商及業務管理系統的設計和管理
7、負責市場推廣資料管理
上述五大功能模塊基本上涵蓋了工業品企業市場營銷體系中除銷售和渠道管理外的所有部分，如果市場部能夠擔負起來，執行到位，那企業的發展將得到有力支撐：不僅銷售業績的增長成為有源之水，而且品牌形象的提升得到系統性支撐。
每年一次、每季度一次，甚至每月一次的營銷會議，全國各路英雄好漢全部聚集，公司總部各部門領導悉數到位，沒完沒了的匯報、指示、講解、培訓……夜以繼日。
但絕大多數的營銷會議都被證明是無效的：訓令者講起來頭頭是道，問起來亂七八糟，做起來另有一套；聽講者聽一聽感動，想一想激動，回去以后一動不動。
為什么結果會這樣?
筆者親歷各種企業營銷會議，并從中總結了企業三種無效營銷會議。
上下需求不一致，雞同鴨講
一般營銷會議都有一個程序，即各地營銷經理向公司的領導層匯報各地的發展狀況與問題。這些問題都是營銷經理在自己能力和權力范圍里無法解決的，期望通過會議匯報，引起注意或得到解決。
然而按照會議流程，匯報以后就是領導安排工作。那些匯報的問題，會議上沒有研討，更沒有提出解決辦法。
公司的理由十分充足：
1 每個地方問題各不相同，在一個會議上無法解決；
2 會議時間很緊張，不可能每個問題都得到重視；
3 有些問題并不重要，營銷經理只要把公司決定做好了，就會一通百順。
會議之后營銷經理一肚子委屈：這個問題不解決，下一步就不能執行公司的決策。具體的問題往往是硬問題，不解決就是老虎排隊站在馬路上――隨你多牛就是過不去。
但在會議上倉促研究這些問題也有不妥。部分市場的議題與營銷會議的主題可能有所沖突，導致會議偏離議題，或者沖淡會議的主要目的。
正確的做法是：營銷會議之前仔細地征求各地意見，先把各地的問題匯總，然后在會議上有針對性地把一些共性問題提出來，或在會議之后立即舉行小型會議，分類研討。
記住，一定要在營銷經理回到一線前把具體問題解決掉。沒有辦法立即解決的，一定要記錄在案，并給予一定的指導。
更重要的是：對這些有困惑的營銷經理，本次會議的內容要重新宣講一遍，否則可能會造成執行弱化問題，要強調在問題沒有完全解決的情況下如何來執行會議要求。這一點對那些沒有多少經驗的營銷經理尤其重要。
營銷會議變成了綜合會議
明明是營銷會議，但卻加入了人事、行政、營運等內容，最后變成了一場綜合會議。
為什么會這樣?
1 很多公司的分支機構人員少、分工不細致，參加大會議的人常是一兩個人，都是主要負責人――幾乎所有的會議他們都得參加；
2 會議成本比較高，時間很緊張，沒有進行分別會議。于是，自始至終都是在一個會議室里，所有人一起參加所有的會議。
這種安排很不合理：很多會議內容對一部分人來說簡直毫不相干，特別是不同類別產品的營銷團隊，只要在一兩個會議上集體參加即可，更多的會議內容應分開進行。
營銷分支機構一人多責、組織簡單，應根據事情的緊要性來分時段單獨進行會議安排，否則，緊張的會議安排會讓很多的內容來不及消化，出現以下情況：
1 壓縮了很多“非重要”會議的時間(在營銷人眼里，非營銷內容就是要壓縮的)，很多應當講解清楚的內容最后匆匆略過。
2 會上不能講清楚的，會后又因其他安排而沒時間仔細詢問。
3 把材料發給與會者，期望他們在會后自己單獨學習，不明白的地方再電話溝通。結果會議之后，營銷一線的注意力幾乎全部集中到銷售上，對于其他事情，大家都忘記得差不多了。
因此，營銷會議里一般不適合安排過多其他內容，尤其是非營銷的內容，最多可以安排1～2個比較緊急、重要的內容。否則，不僅成本高居不下，而且還影響會議效果。
中小型企業喜歡把那些非營銷的內容裝進營銷會議里，從來沒有意識到要給各地的分支機構做一次單獨的“非營銷”會議，因此，不僅營銷工作做不好，連一些基本的管理工作也處于混亂狀態。
好的營銷會議，是單項問題的集體研討，讓更多的人來參與某一兩個問題的解決方案，最后達成共識。
會議模式年復一年，固定不變
這表現在兩個方面：一是每次會議作業方式固定，各地匯報工作一領導做工作要求一培訓等，二是每次會議內容都是老調重彈，好像這些問題從來都沒有得到解決，需要從年頭說到年底，從去年說到明年。
改變會議的形式，比較簡單，本文不再贅述。
至于老調重彈，分管營銷的領導總是覺得心里有太多的話要說，有太多的要求要提出――因為市場出現的問題幾乎是全方位的!
但是，為什么說來說去還是那些問題?說了這么多次，為什么沒有得到改善?
1 會議內容全而不細，“面面俱到”，結果“處處不到”!
從經銷商到終端、從陳列到促銷、從推廣到運營、從團隊到財務核銷等等全部涉及，營銷的每個細節都談得滾瓜爛熟，到后來與會者都倒背如流了，這些環節仍然沒有執行到位。
所有問題都要講到，就會在所有問題上都泛泛而談，很多細節不能講解到位。
例如“加強終端促銷的執行”：那么終端如何分類?不同的終端給予什么樣的資源支持?如何給予輔助手段強化這些促銷?如何防范促銷的負面效應?如何克服促銷資源的流失等等。這些細節不在會議上做詳細的分解，就只好根據各地經理的理解、能力和經驗來操作，結果千變萬化，千奇百怪。于是，下一次會議上再次強調，但是“濤聲依舊”!
好的營銷會議，現在已經變成單項問題的集體研討，讓更多的人來參與某一兩個問題的解決方案，最后達成一個共識。
問題是：哪有那么多時間來做這樣細致的講解?如果都這樣的話，一年要組織多少次會議才能完成?
這個疑問似是而非。會議上不明確的，就會在會議之后浪費更多的時間。這個隱性的時間成本沒有誰來計算，浪費的不僅僅是時間成本，還有市場機會。
一次會議上真正解決1～2個問題，一年開4次(一個季度一次)就會解決多少問題?有些問題是真正影響到業績與執行的，三次會就能基本解決。而且，這種會也是一次學習會、培訓會，思路的互相碰撞本身就是一次絕好的學習，一次生動的培訓。
2 缺乏嚴格的業務管理，跟蹤制度。
再好的營銷會議，如果缺乏一個優秀、有效的業務管理、跟蹤制度，結果仍然會大打折扣。畢竟不能保證每次會的內容都能讓所有人完全理解、接受；在執行的過程中，也會因為出現各種干擾，無法保證執行效果。
業務管理就是要把每一次的會議要求，按照最基本的標準，分解各地各項任務，并根據分解來進行項目考核。
例如：每次新產品的上市，營銷會議都會提到上市策略。那么緊接著就應當是業務管理的要求：導入客戶用多長時間、導入多少終端、終端的類型以及在何時完成、終端的出樣率、促銷推廣的波段性時間、資源何時到位，甚至細致到哪些終端張貼何種海報與數量、考核的依據等等。
這樣的業務管理與跟蹤，才能確保各地明白努力的方向，工作也有了可以考量的目標。要記住，你考核什么，業務員就去做什么；你只對他提出希望，沒有用。
一、 指導思想
以省公司提出的工作目標為指針，以壽險業務發展為中心，以城鄉網點建設為重點，全面促進營業部壽險業務工作持續、健康、高速發展；在內強素質、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經營管理水平上，業務隊伍的專業素質上下功夫，順利完成營業部的評級，同時圓滿完成上級公司下達的全年任務目標而努力奮斗。
二、 工作目標
1. 建立健全營業部農村營銷網點。年內將在現有業務隊伍基礎上，新育成3名業務總監，6名高級業務經理，12名業務經理，資深理財顧問達到100人（其中上半年完成45人，下半年完成55人）。完成城區兩個營銷分部、4個主要農村網點的高立工作；積極拓展渠道，將保險協保員制度建立健全，將協保員隊伍發展到200人，準股東隊伍爭取擴大到期100人。
2. 全年壽險價值保費考核目標360萬元，奮斗目標450萬元。
3. 組織舉辦10期新人班，20場以上的創業說明會，30場以上的產品說明會，40場以上的客戶聯誼會。
4. 建立健全營銷網點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。
5. 加大廣告宣傳力度，實現電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。
6. 設計制作一套簡單實用的展業手冊和增員手冊，為業務員提供一些較實用的營銷工具。
三、 方案措施
1. 戰前動員——樹立必勝的信念，搶抓機遇、直面挑戰
通過各種會議，將公司的伙伴制、公司的市場競爭優勢，保險市場的發展道理講深講透，保持觀念新、萬事新，從而變被動經營為主動經營；同時建立健全公司各項具體的規章制度，為管理提供良好依據。
2、點將布陣——組建營銷服務分部，選拔和培養專職管理人才
組建兩個城區營銷服務部，四個農村網點服務部。形成競爭格局，在競爭在鍛煉和培養人才，形成一支人才輩出的中層業務管理骨干；為業務達標的服務部提供良好的展業平臺，同時出臺服務部管理方案。
3、簽訂軍令狀——實行目標管理，任務責任細分到月到人
與各管理部門簽訂全年目標管理責任狀，做到目標明確、獎懲有據，增強全體主管帶團隊沖刺全年業務的信心；將全年任務目標細分到每月，在開業務啟動會時，分配到各服務部。通過每月的工作總結會、周主管會、晨會、圩會的績效分析，追蹤團隊目標達成情況。
4、招兵買馬——開展增員活動，發展兼職協保員隊伍
前期投入較小的費用，開展有效專職增員，并要求所有專職的老員和準股東一并進行素質提升培訓，在此基礎上大力提倡發展兼職協保員隊伍，為業務員業務拓展打造平臺。形成公司良好的“月初增員，月中培訓，月尾大舉績”工作機制。在全縣經濟基礎較好的200個行政村挑選200名較有知名度和美譽度的人員擔任兼職協保員，迅速擴大公司人員隊伍規模。制定好協保員管理方案。
5、精兵強將——加強基礎管理，培訓業務精英骨干
從早會經營、出勤管理、系統培訓、職場管理等方面入手，加強基礎管理培訓，務必使各項工作有序開展，形成規律性的工作習慣，實踐和探討“活動率管理”和“舉績率管理”。建立有針對性的培訓體系，對新人有“新人培訓班”、“創業說明會”。對理財顧問級別以上的人員有“理財顧問基礎培訓班、提高班”“精英戰斗營”“職業生涯規劃班”；對各級主管有“管理知識培訓班、管理技能提高班”，針對考證有“資考輔導班”等。
6、戰略戰術結合——結合上級公司業務推動方案，認真辦好“兩會”，搞好客戶聯誼會
認真辦好每場“產品說明會”和“創業說明會”。為業務人員搭建一個理想的銷售平臺，確保每場會議的質量和效果，每場會議前要求進行細致認真的準備。通過各種形式舉辦產說會，充分利用各種時機，每月定期興辦一期節日主題說明會。將客戶請進來的同時還要走出去，充分利用現有條件，開展形式多樣、不拘一格的客戶聯誼會、鄉村座談會、小區聯誼會、各種理財知識講座。
2011年12月，廣東羅蘭佩蒂美容美體養生館在運營將近2年的時候終于覺得撐不下去，瀕臨倒閉。此前，該店每個月的營業額還不到1萬元，由于效益很差，人心不穩，員工頻頻跳槽。于是，該店決定向專業的咨詢管理公司求救。
經過世紀良謀專業團隊的一系列營銷策劃手段，羅蘭佩蒂僅用60天就進入了良性經營軌道，起死回生，持續盈利。
閉店招人，下店診斷
羅蘭佩蒂美容美體養生館的老板是一位單身女士，她將以前打工的積蓄全部投了進去，店若倒閉，她也就一無所有了。情況緊急，在診斷之前，世紀良謀的營銷專家先指導羅蘭佩蒂的老板馬上閉店，全力以赴進行招聘。功夫不負有心人，1周之后，兩位員工到位，一位美容師的手法技術比較好，另一位的銷售能力則令人滿意。
世紀良謀的營銷專家經過兩天的下店考察發現，事情并沒有像老板原來說的那樣嚴重。先說位置，該店地處生活區的一條街道上，是一座高端樓盤的底商，右邊不到300米就有一個菜市場，是買菜居民的必經之地。再看門店，羅蘭佩蒂的店內面積有2D0平方米左右，上下兩層，空間足夠。雖然店內的主要產品沒有什么優勢，但也有3個特色的小項目：老中醫去痘、蛋療排毒、玉蒸自然療法。所以雖然該店存在經營問題，卻也并沒有到無法挽救的程度，其完全具備起死回生的條件，只需要展開一系列的重生行動：
·視覺改變，吸引顧客進店
街邊店尤其是人流密集的街邊店，一定要將店門口的視覺形象做好，因為店外形象是一個相對固定的戶外廣告。很多店面老板往往忽視了這一點，要么根本沒有利用玻璃門兩邊的櫥窗，要么是利用得不夠好，沒有視覺>中擊力，內容不具殺傷性。羅蘭佩蒂美容美體養生館就屬于后者。起死回生的第一步就是做視覺形象策劃，把羅蘭佩蒂店外店內的視覺氛圍營造起來。首先，對店門口左右兩側和門頭上邊進行全覆蓋，宣傳店內的特色項目和體驗套餐：28元體驗套餐包括玉蒸自然療法1次、純銀蛋療排毒1次、生命支柱1次、肩頸理療1次、幸運抽獎1次（百分百中獎）。這個舉措實施以后，幾乎每天都有自動進店咨詢體驗的顧客。
·心態改變，自信價比黃金
雖說磨難是一所大學和財富，但對一個經不起考驗的人來說就會變成人生陰影。廣東羅蘭佩蒂的老板由于經歷了家庭、情感、婚姻、事業等多方面的挫折，變得越來越沒有自信，任何事情都會往不好的方面想。面對專家團隊策劃出的方案，也是優柔寡斷，舉棋不定。
很難想象一個整天擔驚受怕的人如何能更好地為顧客傳播美麗，教會顧客自信和美麗的道理。美容行業的老板一定要在顧客面前充滿自信，從銷售的角度講，你有信心賣，顧客才會有信心買，信心比黃金更重要。那一天，羅蘭佩蒂銷售額過萬元，成功銷售了兩張價值4980元和一張980元的卡，羅蘭佩蒂的老板激動地直掉眼淚，于是她越來越有信心，美容院也經營得越來越好，進入了良性循環。
·項目分步推廣，營銷才能給力
針對羅蘭佩蒂店內的3個特色項目，世紀良謀采取了集中火力、分布推廣的策略。
第一步，推廣蛋療排毒，以“白領麗人蛋療排毒日記”為主題的廣告宣傳把目標群體對準年輕的高級白領，分享了純銀蛋療排毒體驗過程中的健康、快樂，迅速掀起一股蛋療排毒的小熱潮。
第二步，推廣玉蒸自然療法。天氣逐漸變冷是關于“蒸”的養生項目非常好的推廣階段，羅蘭佩蒂的玉蒸自然療法經過包裝后立刻成為一個高利潤的賺錢項目。顧客進店體驗后，成交辦卡的很大一部分都辦理了這種養生療程卡。
第三步是推廣老中醫去痘，這是一個針對年輕女學生的項目。羅蘭佩蒂店面附近有兩所中學，寒假假期臨近，針對這一群體，美容院策劃出“吳豆豆閏蜜戰痘日記”、“沒痘痘，親情更親密”、“新年party我再也不是壁花小姐”、“年后參加藝考，面試官要給我加分”等多層次、多角度地廣告宣傳去刺激顧客需求，結果僅老中醫去痘這一個項目就實現了兩三萬元的業績。
這3個特色項目的推廣分別吸引了一批新顧客，增加了店內營業額的效果。僅2個月，廣東羅蘭佩蒂店內就增加新顧客100多人，營業額高達近10萬元，從而一舉甩掉了經營虧錢的帽子。
·流程改變，業績自動增長
在營銷宣傳進行的同時，廣東羅蘭佩蒂店內的銷售流程也經過了一番重建，一方面是建立完整的銷售模式，設置顧客進店體驗的套餐、顧客進店后的留客方案（小療程卡）、大療程卡、會員充值卡，一環扣一環，讓店內所有員工都知道顧客進店后應該怎么辦。另一方面，針對美容師進行銷售培訓，要求所有人對店內顧客的銷售次數堅持在5次左右。研究表明，64%的美容師沒有多次向顧客提出成交要求，在獲取顧客成交之前，至少出現3次否定，在第4～5次提出成交時往往就能成功。被拒絕的美容師也學會了堅持，多堅持一次，店內銷售額就有可能提升。
·管理改變，增加顧客進店率
現在很多店里都會出現“顧客休眠”現象，最主要原因就是對顧客缺乏有效管理。羅蘭佩蒂要求全體員工從新顧客第一次進店開始就要展開顧客管理，對顧客進行全方位評估，列出來一個長期銷售方案，包括后期的回訪話術以及現有休眠顧客的激活措施，二者同步進行。讓整個店的氛圍活躍起來，顧客進店率自然而然上升，銷售業績也就水到渠成相應增加了。
循環正能量
改革后的羅蘭佩蒂美容美體養生館只通過60天就進入了良性經營軌道，再經過一段累積，上馬新項目，分別于2012年的4月、5月啟動了高科技美療E光脫毛、E光嫩膚、E光祛斑等項目，從而完成了在原有特色項目推廣之后的項目銜接。既保證了店內老顧客不流失，有心繼續消費，又利用新項目吸引了新顧客，從而讓經營變得井然有序，緊貼市場需求。
隨著美容院數量的迅猛增長，美容院之間的競爭也愈加激烈，尤其表現在對品牌、人才、顧客資源的瘋狂爭奪上。由于美容師人才短缺，加之以80后、90后為主的美容師隊伍個人銷售基本功較弱，導致相當數量的美容院只能以終端會議來拉動業績，形成了獨特的“會議贏天下”的行業現象。
然而，同一種終端會議模式、不同的美容院，效果不盡相同，甚至相差千里。以浩美咨詢研發的“千店聯推特賣會”終端會議模式為例，山東順緣春光業績65萬元、湖南娜娜國際48萬元、河南美媛50萬元。同樣一種模式，同樣是3天時間，常德某美容院只做了10多萬元的業績，而西安一家美容院的銷售額更是不到8萬元。為什么相同的模式，結果卻大相徑庭？浩美咨詢專家團隊通過數據及會議操作過程分析，除了美容師素質、顧客數量、商支持、品牌影響力等因素外，更重要的是細節把控和執行力問題。業績高的美容院，老板重視、團隊狀態好、執行到位；業績低的美容院，從老板到團隊成員的執行力打了折扣，輸在了細節。
那么，如何做好一場漂亮的終端會呢？關注哪些細節，從而加強老板及團隊的執行力呢？筆者認為，會前準備、會中執行、會后跟進構成了一場成功會議的“鐵三角”。
會前準備：成功基礎
一場會議的成功80%源于會前的精心準備，準備工作做得越細致，成功率就越高。古人云：不打無準備之仗。一般來講，會前要做以下幾個方面的工作：
1 方案策劃
由專業咨詢管理公司提供模板或美容院老板自行策劃。會前的策劃是整個會議的指導方略，包括會議背景、主題、亮點、內容、時間、地點、邀約目標、邀約話術、銷售任務、人員分工、會議預算、會場方案、會議流程、獎勵政策、培訓計劃、物料、文宣品、獎品等。方案越詳細越好，越便于執行，特別值得注意的是會議的主題和亮點要清晰明了，讓員工能夠完全理解。邀約目標要有挑戰性，分解到人，編寫專業的邀約話術。制定兩個銷售指標，一個是考核指標，一個是挑戰目標，并且也分解到每個員工的頭上，正所謂“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”，讓每個人在壓力下成長。獎勵政策也分為兩個層面，一個是邀約獎勵，一個是業績完成和超額獎勵。至于會場方案，要根據季節需要做出主推項目或產品，以及合理的回饋顧客方案，含贈品和抽獎等。會議流程根據不同的模式而有差異，主旨是熱烈、順暢、有序，員工做到分工明確，團結協作，忙而不亂。
2 員工培訓
側重于品牌知識、團隊激勵和會議內容培訓。終端會議準備主推哪個品牌，就必須在會前15天對品牌知識和會議內容進行至少為期兩天的強化培訓，培訓結束要進行口試和筆試。一場會議的成敗，員工的狀態很重要。天天開展會進行心態激勵，讓員工始終保持一個良好的狀態。會議內容的培訓尤為重要，而且要一對一考核，要求掌握會議主題，熟悉會議流程，背誦邀請話術，熟知會場政策，對自己的邀約目標和銷售目標都很明確。會前3天對會議流程進行反復演練，這樣才不至于臨陣忙亂。
3 物料采購
一定要營造出熱烈的氛圍，給顧客以強烈的視覺、聽覺沖擊力，包括海報、X展架、易拉寶、KT板、汽球、拱門、品牌宣傳畫、簽名墻、鮮花、獎品、來客禮等。特別強調，在物料制作和采購上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在會前3天就要制作采購到位。
4 顧客邀約
顧客邀約是重中之重。如果邀請不來顧客，再好的準備都是零。因此從老板到美容師，都要把邀約工作當作頭等大事來對待。首先，要給每個人制定一個邀約目標，每天展會布置傳達，晚上例會檢查，由老板或店長親自盯、親自抓；其次，制定出邀約獎勵制度，完成邀約目標獎勵，完不成處罰；再次，要求所有的美容師必須熟練背誦口頭邀約話術、電話邀約話術，并按美容院的規定時間將邀約短信發給目標顧客。
顧客邀約的關鍵是邀約短信和電話邀約話術打動人心，以浩美咨詢主推的《千店聯推特賣會》邀約話術為例：
邀約短信：熱烈慶祝我店被××品牌評選為百家最具影響力美容院，為了感謝您對我店長期以來的關愛和支持，特定于×月×～×日舉行隆重的慶祝活動，價值××元的大禮包和豐富的獎品來就送！
口頭（電話）邀約話術：
X姐您好！我是××美容會所的××，有個好消息急著要告訴您！
我們店經營的××品牌今年×周年了，為了答謝顧客對××品牌的支持，廠家特別評選出百家最具影響力美容院，很榮幸我們店被評選上了，并訂在×月×日舉行慶賀活動。您在活動當天來我們店的活動現場，憑邀請函就可領取一份價值××元的大禮包，同時還為大家準備了豐富的節目和活動，還有大抽獎，百分百中獎！
我們的豪華大禮包是實名報備的，您是我們的老顧客了，所以我在第一時間就想到您，您看您今天或者是明天哪天有空過來拿邀請函？（如果您實在沒時間過來，我抽時間給您送過去。）您一定要邀請您身邊的朋友一起過來，我們也會特別為她們提供一份價值××元的大禮包。
5 銷售布達
銷售任務是剛性指標，要求每個人必須完成。通過分析顧客檔案，制定出全店的銷售任務，再分解到每個員工頭上。與邀約一樣，銷售同樣有獎勵制度，完成獎和超額獎，激發員工的熱情和斗志。每個美容師在會前必須對銷售方案進行詳細講解，員工一對一進行演練，全部考核過關，基礎工作做好了，員工在會議期間才能自如地與顧客溝通并進行銷售。
會中執行：重在細節
會議期間，一般來講不做護理，必須在會前以短信和電話的形式告訴顧客，以免造成顧客誤會。會議操作中要注意以下幾個關鍵點：
1 展會和晚例會環節。因為在會議的籌備期，從老板到美容師相對都比較累，所以有些美容院在會議期間為了讓美容師休息好，有個好狀態，就取消了展會和晚例會，這是極其錯誤的做法。展會和晚例會不僅不能取消，而且還得開出質量。高標準嚴要求，才能做出一場高質量的會議來。每天早上七點半所有人必須到達美容院，檢查物料和布置是否到位后就開始開晨會，由店長或商的美導主持，舞蹈調動激情和狀態，同時布置當天邀約任務、銷售目標，再次明確人員分工，確保全員帶著目標以良好的狀態投入到會議當中去。當天會議結束，召開晚會，總結邀約和銷售狀況，對榜樣進行表揚激勵，對會議的不足進行反思總結，并拿出整改措施。
2 接送流程。人員分工很重要，一般來講，新員工主要負責接待等輔工作，如迎賓，獻花，帶領顧客參觀、倒水、抽獎等。老員工主要進行銷售工作，誰的顧客誰負責接待和銷售，如果一個美容師同時來了兩個以上顧客，店長或團隊其他成員要主動幫忙接待，不能讓顧客受到冷落，送別顧客時，沒有顧客的美容師也要主動出來相送，讓顧客感覺受到尊重。所有的美容師必須按照培訓好的接送流程將顧客接送好，要求熱烈、順暢。
3 氛圍的喧染。女人往往是感性的，很容易受到環境、音樂、情緒、氛圍的感染，因此營造出熱烈的氛圍很重要。比如，當顧客光臨時，美容師主動問候并擁抱，同時贊美顧客，當顧客抽獎時，美容師們熱烈地為其加油。除了會場的布置外，要不斷播放一些熱情奔放激情的音樂，將顧客參與的熱情激發出來。
4 銷售的把控。會議期間，一般最容易出現的問題就是顧客盯不過來，銷售時亂了陣腳。銷售的時機把握是很重要的，按照培訓的會議流程，在進入銷售環節之前，要讓顧客最大限度的開心，給她一個又一個的驚喜，要以贊美的語言導入銷售，講機會的難得、講方案的優惠、講抽獎如何幸運等。
5 收款環節。一般的老顧客都喜歡欠款，欠款是美容院經營中的一塊硬傷。在會議中，讓品牌廠家或商的人員扮演收款角色，因為方案是廠家或商直接帶來的，方案款項在會議結束后必須帶走，所以一律不欠款，這樣就杜絕了大面積欠款的情況，也避免了美容院老板、美容師和顧客為了欠款而發生沖突。經多場會議證明，此方法非常有效，收款率達95%以上。
6 團隊協作。會議期間，一定要強調團隊協作精神，不能鬧矛盾，相互幫助，為此建議設立團隊獎，即團隊整體目標達成，按完成率，每個人都可以拿到獎勵。這樣就避免了個別美容師完不成任務而放棄努力的現象，也讓參與接待工作的新員工有工作熱情。
7 老板補位。作為美容院的負責人，老板在會議期間扮演的是總導演的角色。對會議的流程、銷售等進行把控，要做到“眼觀六路，耳聽八方”，當某個環節出現了問題，要主動提醒責任人或幫助改進。會議期間，老板要重點接待vIP顧客并做好補位工作。
會后跟進：完美收官
3天會議結束后，美容院進入了會后跟進環節。由于各種因素，或多或少有一些顧客沒有參與會議，這對美容院來說，無疑也是一個損失，對這類顧客要及時進行跟進，實現業績增長。
1 真誠感謝。以電話或短信形式對參與會議的顧客表示感謝。
感謝短信范例：×姐，感謝您對我工作的大力支持，也感謝您參加我店百家名家慶賀活動，以后我將不斷強化服務意識，提高服務技能，為您提供優質專業的服務，讓您健康、美麗、快樂。別忘了按時來做護理喲，祝您工作順利、心想事成。
2 有效跟進。針對沒有參與會議的顧客可以打電話進行跟進，實現業績突破。事實證明，這樣的跟進至少可以再增加20～30%的業績。
1、區市場分析預測
區近幾年來隨著市政府、省政府各級機關的辦公樓的落成使用，國際會展中心投入使用，附近的高級、豪華住宅區相繼交付業主使用，使得本區商業活躍，經濟發展迅速，目前酒店業十分看好，在市內，xx區酒店的入住率和平均房價是的。現在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標準設計和三家四酒店標準設計的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂企業，大約有140家，從市場角度分析，現在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從容采用各種應對措施穩定客源。
2、競爭對手分析
對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在區甚至在本市稱得上本店的競爭對手的不是在市區的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒有評星的銀座國際公寓會館。
大富豪大酒店是一家按五酒店標準設計的和本酒店同時開業的，評上四的高酒店。該酒店以前衛的娛樂業和多變的飲食風味，利用互聯網進行營銷，贏得了本區域豪華住宅區比較富有的商業人士、香港、臺灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優勢在于娛樂業和飲食方面，該飯店被列為競爭對手另一個主要原因是該酒店按五標準設計，只是由于試業時期，出現部門之間合作配合不順暢導致服務質量下降而被評為四，現在他們經過整改，經營日趨成熟，市場占有率不斷上升，目前正為評五而努力，順利的話，20xx年年底就可以評為五的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(也是他們的優勢)，稱不上嚴格意義的商務酒店，而本區旅游業是以商務活動為主，導致他們客源不穩定，也由于娛樂業和餐飲業容易模仿，酒店要不斷對娛樂業和餐飲業進行創新才能保持客源。
銀座國際公寓會館是一家國際知名財團控股的商務型國際公寓，雖然沒有參加評星，但其按五標準設計的商務套間，擁有十萬多平米高級寫字樓，商務設施一應齊全，類似于有家的感覺的長住型飯店，卻兼有完善的商務作用，該公寓除了擁有國內外30多家國內外知名企業進駐外，在散客方面很博得西方商務客人的歡心，因此，在商務方面，銀座國際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業型客人，原因是這部分客人偏執于工作，對于娛樂和飲食方面卻不講究，獨立自主慣了，有一個完善的服務環境就很符合他們的心意了。他們的優勢是商務服務周全，家居式公寓服務體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務，加之上帝式的服務標準化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國人的生活習慣，至少會缺少本市政界和政界相關客人。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優勢：現今是區的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨占性和排他性，擁有龐大的高級、豪華商務活動場所和完善的商務服務，可以招攬到商務、展覽、學術會議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請和高級、豪華住宅區的客人;由于政府微妙關系，吸引了31家國內外知名企業進駐。此外，酒店營造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內外華人華僑的認同。
酒店不足：高處不勝寒，有些散客對酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來，滿意而歸”，在公關上陷入了托大誤區;在娛樂和餐飲上項目雖精品不少，但創新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競爭中，在價位和項目創新上處于劣勢;在商務方面，本酒店雖然服務設施完善，但在宣傳方面，卻不能體現出來，在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優勢，在與銀座常住型客戶競爭上處于守勢。
4、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動的關系正常化，制定顧客發展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標顧客需求的明確的協議書，以得到顧客的認同;第四步是實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產品或服務;第五步，隨時追蹤監控服務反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。
5、20xx年本酒店客源預測
20xx年穩定客源依然是政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，這部分客源穩有 70%以上;機會客源，節假日、節慶日本市重要企業舉行的慶功會和慶祝會，附近高級、豪華住宅小區住戶舉行的各種宴請，三個黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀念的其他酒店的客人(包括市區酒店的)，根據過去經驗，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達到95%以上的原因，因為5%用于控房調劑。
二、20xx年市場定位和目標確定
1、20xx年本酒店市場定位
我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務酒店呢?眾所周知，從事商務活動的人士對于互聯網的依賴性越來越強，對于酒店在這方面要提供的服務要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競爭酒店在功能方面并沒有突出優勢。我們跟其他競爭對手所能提供給客戶的互聯網的服務僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和餐飲方面都比我們強。要爭取競爭優勢，我們只能在商務服務方面做一個更深層次的提高。其實，智能型E-HOTEL，除了寬帶之外，還應包括無線寬帶上網、大容量的免費郵箱的提供、店內無線電話的使用、網上實時查詢、預訂、每個客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務型的我們的競爭對手所不具備的。我們酒店開創了本區酒店的先河，我們曾是本區酒店業的龍頭，但正如美國一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰過后俄羅斯還有一定實力，中國和平崛起，世界格局出現了多極化，它還保著超級大國的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創新的態度，用國際性的商務型酒店的理念來重新打造我們的酒店，我們要做本區一流的智能化商務型酒店，只有這樣才能保證我店在本區龍頭酒店的地位。
2、20xx年本酒店營銷目標
20xx年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、宴會)，旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到其他省區和國際上的，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為國內外知名商務品牌。努力擴大和保持現有的政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人，保持顧客的忠誠度，為今后五年內競爭打下基礎。
根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點和目標。(實際上我們酒店每天都顧客盈門)
(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春節客房、餐飲、會議和娛樂的銷售工作，使客房入住率繼續穩定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以18.5%左右的發展速度算，餐飲每天營業額在去年同期平均每天50萬元的基礎上增加20%達到60萬元，娛樂銷售每天比去年同期增長20%，這是完成有可能的。實際上 20xx年全年目標均是這樣的。
20xx年1月和2月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
5、加強“三八節”活動促銷。
20xx年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
20xx年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定“母親節”活動方案并促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)
20xx年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
10月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節
(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
20xx年2月份(本月只有28天)：
本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節”活動促銷。
20xx年5月份(31天)
A五一黃金周，全部七天
本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以“父親也需要關懷”
為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)
2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
(2)、平季：7、8月份
A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：
本階段各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份：
4、(1)、加強署期師生活動促銷。(2)、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
(3)、淡季：6、9月份
A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：
各月工作重點：
6月份：
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
(4)、預算全年客房營業收入：萬元
年平均開房率：95%
每日可供租房數：750×95%間
計劃每日出租房數：團體：散客7：25
平均房價：團隊：2500元/間，散客：3000元/間。
每天收入：團隊：750*95%*70%*2700萬元，散客：750*95%*25%*3200萬元
會務設施和其它收入：萬元
餐飲收入：萬元
娛樂經營收入：萬元
總計：萬元
三、20xx年營銷應對策略
20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，因此合適本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現從酒店的實際出發，制定20xx年度營銷計劃。
1、價格策略
實施“酒店VIP俱樂部”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式，它以建立會員制為發展導向，在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發，充分挖掘酒店的市場潛力;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色;強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶，ABC分析法中的A類產品銷售額/利潤率少數的多數。
營銷特色策略，策劃活動包括：降低房價，免費提供停車場，聚龍灣國際俱樂部，聚龍灣公務旅行者計劃，政府價格，退休人員計劃，設立團體可用銀行，無煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂部”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內部營銷為本，酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。在表彰杰出員工方面，按效率優先、兼顧公平的原則，根據員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發各種相應獎勵。
細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩定和滿足政府部門關系戶，酒店寫字樓長租戶，回國觀光華人華僑，參加商業、貿易會展的商務客人和各種各類會議客人的需要上，鞏固現有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。此外，在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則：a優質的全面質量管理，讓客人使用的產品組合;b“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足;c追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略，要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度，在實際操作中，如果預定員預定了一位客人，這個客人CHECK IN后我們就給這位預定員20元的獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個WALK IN的客人，或者說服一個預定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎勵。我們的原則是：一間=20元。
3、公關宣傳計劃
聚龍灣大酒店從開業至今在公關方面的投入相對比較少。正常來講，這方面的投入應該占到總投入的5%，新酒店應該占到8%。相對而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本區超級龍頭地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美譽度，廣告宣傳已經到達了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費用已經占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動的位置。況且，從20xx年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會選擇針對性的廣告媒體來進行廣告投放，我們還將計劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外，由于我店從開業至今從未拍過一條正式的，能與國際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。
四、營銷危機補救
1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。
2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發生時可以從容應對，加強安全衛生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。
3、建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩定員工，努力創造一流的工作平臺環境。
五、營銷預算
六、評估控制
1.年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的
二、
三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業的應用
最讓這位經銷商傷腦筋的是去年和一位品牌商業務代表的溝通和協調。“開會前一個月，我和XX品牌的業務說準備一個月后開會，對方剛開始講了一大堆聽起來很高大上的方法、策略和概念，然后向我建議，最好將會場選在五星級酒店。”經銷商說，接下來的20多天里，這個品牌的業務員除了給他打了一個電話外，再沒有到過他的店，更不用說協助會前的準備工作。開完會他還埋怨我們沒有聽從他的建議，導致他們品牌招商打款不力。“說句實話，我對這個品牌已經徹底失去了信心。”
經筆者了解，客觀地說，這個品牌雖不是一線品牌，但從經營歷史、產品質量方面而言，卻絕非投機鉆營的雜牌。但十多年來，這個品牌一直浮浮沉沉，只在部分區域市場“風景稍好”。上面這位經銷商所說的情況不見得是普遍情況，但恐怕也非個例。
廠家業務員在區域市場好比兩軍對壘指揮前線的“在外將”，不僅行使著公司授予部分的市場權力，同時也是廠家的品牌象征之一。業務員的形象，做事風格，工作能力，管理方法等等，在經銷商眼里，都是品牌人格化的最直觀形象的表現。
上述經銷商之所以對那個品牌產生動搖失去信心，問題不是產品質量，而是品牌。簡單一點說，就是這個品牌沒有讓經銷商形成對其的依賴。
久經商場激烈競爭領略過成敗得失的經銷商清楚，選擇比經營更重要，走對路才能有出路。
除了經營利潤之外，經銷商對品牌給予其的服務應最為關心。比如，品牌商的業務員會幫你開發分銷渠道賣貨，會幫你培訓建設銷售團隊，會給你建設性意見優化經營及管理，還會全力協助你開好招商會、促銷等等。這樣的品牌商，即便在有的時候給經銷商壓貨攤任務，經銷商也能在感受壓力的同時，品嘗壓力轉換動力的甜頭。
而在這方面，筆者所服務的奧荻莎的做法就讓經銷商頗為認同。同樣是渠道經銷商的招商會議，奧荻莎是這樣開的：
一、會前一個月，奧荻莎業務員根據區域市場實際與經銷商一道制定會議政策及會議實施方案，協助經銷商邀請召集客戶，確定會議規模，對經銷商業務團隊進行分工協調等等。
二、會議前一周，奧荻莎派市場推廣人員全面跟進會議物料的制作及會場布置，如會議主題噴繪、拱門、橫幅、指引牌、X展架、證書牌匾、抽獎券、流程表、政策等等。連會議PPT、議程設計、主持人溝通、會議音樂、出樣布置等都進行精心準備。
三、會中及會后，業務員及市場推廣人員協助現場的控制及招待，并派出總部領導及大區經理到現場宣講公司品牌理念、策略及產品技術。會議結束后，再讓業務人員協助經銷商跟進意向客戶，并對會議進行全面總結分析。
因為有品牌廠家的會前會中及會后全力協助，招商會議不僅顯得流程正式有章法，整體效果還得以全面提升。一場會議下來，經銷商收獲的不光是這次會議的招商推廣成果，更從中學習到了會議營銷策劃組織實施的關鍵環節。
