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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇公司財務業績分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：財務模式；價值模式；業績評價
中圖分類號：F23
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.052
1 引言
自從2009年4月《國務院關于扶持和促進中醫藥事業發展若干意見》之后，在2016年2月國務院常務會議上又研究討論了《中醫藥發展戰略規劃綱要（2016-2030年）》，可見國家對中醫藥產業發展的重視。國家的重視是否推動了產業上相關企業的發展，其業績如何就值得研究。因此，本文選取了一家中成藥制藥公司進行業績評價分析。
ZH集團是一家擁有制藥、保健食品等多元產業的上市公司。其業務發展布局是以醫藥產業為主，輔之以保健食品及其他業務。主要經營業務分為三大板塊，醫藥制造、食品生產和房地產開發。然而，2012年1月14日公司召開的第六屆董事會決定退出經營房地產業務。
2 公司業績評價
作為上市公眾公司，其歷年業績必然會受到眾多投資者和經營者的關注，因此對公司過去幾年的業績進行綜合評價是十分必要的。業績評價有幾種主要模式：一是以創造利潤為導向的財務模式；二是以創造價值為導向的價值模式。
2.1 財務模式篇
為了能客觀公正評價ZH集團的業績，本文部分借鑒譚福成（2014）構建財務業績的評價指標體系，選取的財務指標既包括絕對數利潤指標（萬元），如：經營利潤、投資收益、營業外收入。也包括相對數利潤指標（%）如：盈利能力、營運能力、償債能力、發展能力。以下所有數據來源于巨潮資訊和Wind資訊數據庫。
2010-2014年ZH集團經營利潤為：52153.60、36018.00、85051.80、74271.00、186001.50，投資收益為：-44.20、177.70、34422.40、788.80、85960.70，營業外收入為：3179.70、17619.20、6504.20、17115.70、17234.50。可以看到經營利潤是呈逐年遞增的趨勢，雖然2011年利潤額有所下滑，但是2014年相比2013年翻了一倍多。利潤同比增長的高低也在一定程度反映行業整體的景氣狀況以及企業在行業內的地位，從已知的數據我們知道ZH集團的主營業務具有較強的競爭力，最近幾年都沒有虧損記錄。投資收益除了2010年為負數，其他年份都為正數，但2013年相比較上一年有大幅度下滑，而2014年則增長了10倍以上，從長期看還是處于增長態勢。營業外收入中除了2010和2012年其他年份都大約為1.70億，比較穩定。
2010-2014年ZH集團銷售利潤率為：58.89、68.67、72.32、80.75、77.99，凈資產收益率為：40.80、25.45、29.89、22.10、36.17，成本費用利潤率為：42.63、48.59、49.56、23.36、74.18。可見銷售利潤率逐年遞增，除2014年略有下降外，說明主營業務盈利能力強。凈資產收益率有增有減，但即使是最低的2013年，其數值也大于行業的優秀值指標（21.70%）。成本費用利潤率除了2013年，每年都是行業優秀值指標的2倍，而2014年更是超過了優秀值指標（22%）的3倍，這充分反映了ZH集團在行業中的地位，也說明了公司具有比較強的盈利能力。
2010-2014年ZH集團總資產周轉率為：0.64、0.34、0.45、0.75、0.46，應收賬款周轉率為：4.40、2.18、5.49、11.69、10.57，流動資產周轉率為：0.95、0.51、0.83、1.53、0.85。總資產周轉率從上面數據看，除了2013年略高于行業的平均值，其他年份都接近較差值，說明資產的周轉速度較慢，企業資產的配置尚有調整的空間。應收賬款周轉有逐年改善的趨勢，最近兩年更是接近了行業的優秀值，也說明了公司的收款能力得到加強。流動資產周轉率反映了企業流動資產的周轉速度，在較快的周轉速度下，相當于流動資產投入的增加，在一定程度上增強了企業的盈利能力。與同行業相比，該項指標比較差，說明了這方面還有待加強。
2010-2014年ZH集團資產負債率為：55.91、48.63、33.37、39.10、26.27，已獲利息倍數為：12.34、8.41、14.73、15.35、43.52，現金流動負債比率為：0.12、-0.20、0.58、0.40、0.27。可見，資產負債率呈遞減的趨勢，從2012年起企業負債情況明顯好轉，最近幾年更是達到了行業的優秀值指標（50%）。已獲利息倍數，除了2011年，其他年份的已獲利息倍數都超過了優秀值指標（8.8），反映了公司長期償債能力很強。現金流動負債比率，一般大于1，表示企業流動負債的償還有可靠保證。該指標較差，說明企業產生的現金流不足，短期負債償還能力不強。
2010-2014年ZH集團總資產增長率為：97.16、31.28、19.68、29.98、32.50，銷售（營業）增長率為：100.13、-19.30、69.11、105.41、-19.57，銷售（營業）利潤增長率為：274.27、-26.34、136.14、-12.68、150.44。總資產增長率越高，表明企業一定時期內資產經營規模擴張的速度越快。2010年總資產的增長接近百分百，其余年份的增長率有所放緩，說明擴張規模得到控制。2011和2014年銷售增長率為負值，其余年份銷售額同比都是大幅增加。該指標越大，表明其增長速度越快，企業市場前景越好。營業利潤增長率又稱銷售利潤增長率，是企業本年營業利潤增長額與上年營業利潤總額的比率，反映企業營業利潤的增減變動情況。2011和2013年營業利潤增長率下降，出現了負值，說明這兩年的利潤都比上一年少。
2.2 價值模式篇
張海霞（2015）認為經濟增加值（EVA），即經營收入減去所有成本的差額，成本中包括機會成本，能使企業立足長遠利益，能更真實有效反映企業的經營績效。
通過分析ZH集團的凈利潤和EVA的絕對數可知，ZH集團具有比較強的盈利能力和創造價值的能力；EVA占凈利潤的比例也比較高，2010-2014年這個比例呈現先降后升的趨勢，分別為86.23%、57.91%，69.42%，66.96%，78.67%。
根據計算，2010-2014年ZH集團EVA增長率為：288.59%、-32.30%、119.36%、4.46%、152.63%，凈利潤增長率為：189.72%、0.80%、83.01%、8.28%、115.03%。可見EVA增長率和凈利潤增長率都呈現較大幅度波動，特別是EVA增長率的波動幅度，2011年還出現了負增長。凈利潤的增長率雖然均為正數，但是波動幅度也比較大。ZH集團在今后的發展中，應該尋求凈利潤和EVA的穩定增長，避免急速增長或下降，進而影響投資者的信心。
3 總結與建議
從財務模式的視角來看，ZH集團的財務狀況是良好的，能夠保證企業的良好發展。公司的盈利能力指標都高于行業優秀值，說明具有很強的盈利能力，容易在市場競爭中勝出。企業的債務問題雖然有所改善，長期償債能力比較強，但是現金凈流量較少，導致短期償債能力受到限制。從營運能力指標反映來看，與同行業相比，比較差，很多指標沒有達到同行業平均水平。從發展能力指標的數據來看，企業在擴大規模，開拓市場方面做得比較好，遠超同行業水平。從價值模式的視角來看，ZH集團的EVA占凈利潤的比例比較高，這說明ZH集團有比較強的為股東創造價值的能力，但是EVA增長率的波動幅度較大。
綜上分析，ZH集團未來的發展應在保持現有盈利能力的基礎上，適當增加經營活動中的凈現金流量，提高短期償債能力；加強內部管理與控制，提高自身盈利能力；在穩固現有市場規模的基礎上，適當開拓市場；在保持現有創造價值能力的基礎上，謀求EVA的穩定增長。
參考文獻
[1]譚福成.創業板上市公司財務業績動態多指標評價研究[J].財會通訊，2014，（11）：25 28.
關鍵詞：集團公司；財務管理；問題；改進
我國集團公司財務管理水平伴隨著其成長不斷提高，但目前仍呈現出不健全不完善的特點。
一、我國集團公司財務管理存在的問題
（一）資金監管不嚴格
集團企業的形式決定了多個賬戶的存在，這給監督下屬企業的財務行為帶來了困難。松散的監督制度導致了許多集團企業中存在著冒領、浪費、貪污等行為。有穩定收入的下屬企業或部門有意存留低收益存款；還有的分公司在投資中出現巨大資金缺口，出現高成本借貸；在這兩種現象的共同作用下，形成了集團企業的財務上的“雙高”。外部銀行結算的流通方式造成了內部企業間結算費用居高不下；下屬企業獨立融資，規模小，吸引力差；各企業獨立投資行為中隨意性大，無法形成集團企業的整體資金優勢。
總的來說，集團企業財務管理需要面對是三個問題：資金來自于哪里？資金要用到哪里？如何提高資金的利用效率？當前松散的財務管理制度明顯沒有很好地解決這三個問題，制約了集團企業資金運作效益的提高。
（二）預算管理不規范
有的集團公司的預算管理單純依靠領導決定和財務人員自覺意識，沒有形成制度約束。當資金吃緊、領導重視的時候，就過緊日子，而時過境遷之后又隨意支出，不加制約；有的時候，雖然形成了規范的初步預算方案，但是在執行中稍微遇到點阻力就會走樣；多數集團企業的預算編制沒有形成有效的技術和信息支撐，而是依賴領導一時興起的決定；預算執行中沒有“循規蹈矩”，預算控制中沒有做到“違法必究”，對于資金漏洞不能及時發現，造成財務部門和業務部門的權責不清，給提升資金使用的效益和業績評估帶來困難。
（三）重業務管理，輕財務監督
集團企業的領導把主要精力投放在了下屬公司的經營管理、人事調配、業績分析、政策制定以及各種項目的監管和審批上，而很少插手預算制定、預算控制、財務風險預測等財務管理工作，對于企業的財務信息掌握的不準確、不全面，容易造成資金流失和風險的形成。
二、改進措施――財務管理制度的創新標準化
財務管理制度創新是伴隨著集團公司的發展而變化的，制度的創新既要伴隨著公司未來的發展趨勢去預訂，又要根據公司的發展現實去修改。人福科技公司財務管理標準化的制度創新設計主要有三個方面。
（一）針對集團財務管理特殊模式的管理要求設計的制度
這部分制度有統一性和強制性，不因經營公司的特殊性有所改變，主要內容包括計劃管理制度和資金（含銀行賬戶）管理制度。計劃管理制度又包括財務預算管理制度和資金管理制度，財務預算管理制度關鍵點在財務計劃的編制、財務計劃的執行、財務計劃的分析，財務計劃包括投資計劃、資金計劃、成本費用計劃、利潤計劃、中長遠財務計劃。財務計劃作為經營計劃的重要組成部分，是集團公司考核投資公司的重要依據，財務計劃的管理可以充分表現集團公司對經營公司的調度能力和監控能力，同時又是充分調度經營公司領導班子的積極性和在集團內推行相對公平、公開的激勵政策的有力依據。資金管理部分一則是遵循國家相關法律和制度，保證資金使用的合法性和安全性，其次是根據集團公司的管理需要，提出很多針對集團公司和各經營公司管理現狀的特殊規定，這部分包括資金計劃管理制度、銀行賬戶管理制度、資金管理辦法、現金及銀行票據管理辦法；資金計劃管理制度表現的是對各經營公司現金流的及時了解和控制，要求按月編制，每周上報資金現狀，以保證整個集團公司資金流的暢通和現金流風險的有效控制；銀行賬戶和現金、銀行票據管理制度強調的是合法性和紀律性，集團公司對經營公司的銀行賬戶的開立和撤銷有知情權和審核權，對各經營公司的資金調度有嚴格的審批權，對公司資金支付的審核權限有嚴格的規定，并對違反規定的行為有嚴格的懲罰措施。總之，作為集團公司對各經營公司財務控制和資源利用的制度基礎，這部分財務管理制度帶有強烈的強制性和統一性，是針對集團公司的財務管理需要所作出的有針對性的硬性規定，各經營公司必須嚴格執行，沒有任何差異性對待。
（二）在集團基本統一的要求下，各經營公司可以根據自身特殊情況不必高度統一的財務管理制度
這部分制度不要求整個集團高度統一，各經營公司可以根據各自的情況在一定程度上進行差異性設計，但這種設計出的制度必須經過集團公司認可；制度內容主要包括財務人員的組織構架和崗位劃分、固定資產管理制度、差旅費管理制度、采購、存貨、生產、銷售等管理制度。這些制度涉及的內容跟經營公司的實際經營情況密切相關，企業的經營規模、地域特征、資產結構、流程關鍵點等都決定了各經營公司間很難達到制度的統一性；既要符合企業實際經營需要，又要滿足企業集團的管理和信息需求，是這些制度設計的基礎；組織和崗位部分有集團統一的職責劃分，跟標準化的第一部分（流程再造）和第三部分（崗位整合）密切相關，主要表示財務核算和控制的各項任務的詳細分工和執行權限；固定資產管理制度內容包括關于固定資產的一些會計估計、購置審批權限及日常管理職責；差旅費及各項業務內容的管理制度跟流程再造的內容相對應，可以認為是各流程控制點權責的詳細說明。
參考文獻：
[1]彭艷.淺談集團企業財務管理[J].西部財會，2007（04）.
關鍵詞：鋼鐵行業；上市公司；因子分析；聚類分析
中圖分類號：F276.6 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-01
鋼鐵行業是國民經濟的重要支柱產業，在經濟建設、社會發展發面發揮著重要的作用。在相當長的時間里我國的經濟發展需要大量的鋼鐵作支撐，這也決定了鋼鐵行業是大有發展的行業之一。而上市鋼鐵公司是中國證券市場的重要板塊，也是本行業健康運行和整體發展的代表，因此，它的財務績效評價問題，對促進國民經濟有序健康發展具有重要意義。
一、上市鋼鐵公司財務績效評價指標的構建
公司的財務狀況可通過會計報表和一系列的財務指標來反映。本文根據科學性、客觀性和可比性的原則，以及結合鋼鐵行業上市公司自身的特點，從償債能力、營運能力、盈利能力、發展能力四個方面選擇了11個財務指標來反映鋼鐵上市公司的財務狀況。
二、因子分析及其結果
1.樣本選擇和數據來源及預處理
通過查閱東方財富網站上鋼鐵板塊，選出以鋼鐵為主營業務的49家上市公司的財務分析數據，將其中有數據缺失的6家公司踢除，它們分別為：攀鋼釩鈦、首鋼股份、中南建設、ST金財、新日恒力、*ST廣鋼。提取剩余43家公司作為研究樣本，并將原始指標數據標準化。
2.相關矩陣的特征值與累積貢獻率
在因子分析時，本研究采用主成分分析法提取因子，變量的相關系數矩陣有四個特征值，即3.625、2.987、1.813、1.147，它們的累積方差貢獻率87.017%，這意味著前四個數據顯示了原始數據所提供的足夠信息，所以我們最終選擇4個主因子F1、F2、F3、F4。
3.綜合財務狀況評價和分析
使用SPSS 17.0可以得出各主成分因子的得分矩陣。根據得分矩陣，將經過標準化后的數據代入公共因子模型，就可以計算出上市公司在4個因子 、 、 和 方面的得分，然后使用公共因子變量的方差貢獻率作為權數，再將4個公共因子得分代入綜合評價模型：
就可以得出43家鋼鐵上市公司的綜合得分。
綜合得分前10名的企業都在4個因子中一個或多個的得分較高，也就是說，這些企業都在某一方面或多方面領先，使得它們的綜合能力較強；而排名在后10名的公司的4個因子的得分也都相對靠后，所以這些公司必須各個方面進行調整，以期可以得到較好的發展。
三、聚類分析及其結果
本文使用聚類分析中的快速聚類分析法，選擇營運能力、盈利能力、成長能力、償債能力4個因子得分作為聚類的變量，將43個樣本公司分為5類， 5個類中心進行了5次迭代，用于聚類分析的4個變量均呈現顯著性差異，說明聚類效果較好。
為了考察每一類的經濟意義，分類匯總每一類的各因子得分均值的排名情況。定義排名進入前兩位的因子為公司的優勢項，排名在第4，第5位的為劣勢項。經計算，可以看出，第三類公司綜合表現最突出，具有三個優勢項，只有營運能力這一項為劣勢；第二類公司是包含樣本數目最多的一類（24家）綜合表現卻欠佳，只有一個優勢項，該類公司需要大力改進其經營模式，從而使公司能得到較好地發展；第五類公司綜合表現亦有待改進，有兩個優勢因子，但成長因子排名第四；第一類和第四類均只含有一個樣本，但是兩者的發展卻差別很大，第一類公司整體發展不錯，而第四類公司4個因子皆為劣勢因子，說明該公司目前的經濟效益呈現滯后發展模式，急需調整公司的運營方式。
四、結語
各類別公司的優劣因子可以為公司管理層和鋼鐵行業投資者提供決策的參考依據：對于公司的管理層而言，應當對自身的劣勢因子引起足夠重視，致力于提高對應方面的能力，同時也要發揮優勢所在，從各方面提升公司的綜合價值；對于投資者而言，可以考慮公司所屬類別及類別特點、在樣本公司中的具體因子排名及投資自身所關注的能力方面，找到自己認為最重要的能力上具有優勢，同時在自己認為最重要的能力上具有優勢，同時在自己認為最應當避免過差的能力上也不存在劣勢的公司，納入投資的選擇范圍。
參考文獻：
[1]王波，冉美華.因子分析在財務綜合評價中的應用[J].蘭州交通大學學報，2007（4）.
【關鍵詞】 企業績效；評價；因子分析法；因子變量
一、問題的提出
并購已經成為企業提升競爭力和加速企業發展的一條重要途徑。近年來，隨著企業間競爭的進一步加劇，越來越多的企業通過并購實現快速擴張。并購協同效應作為企業并購的核心內容，一般被認為是并購的主要動因，是價值增值的源泉。中外學者對它的研究也是非常多，但是目前研究的重點主要集中在經營協同和文化整合方面：對于財務協同效應的研究相對較少；對于協同效應的全面分析，特別是對財務協同效應的分析應成為公司財務及其戰略管理中需要特別關注的問題，并購的企業在進行了成功的整合后就可能會產生財務協同效應；對于如何判別并購后企業是否進行了成功的整合，是否產生了財務協同效應，僅從財務管理角度分析的方法就有很多。本文通過構建并購財務協同效應的評價指標體系，運用因子分析法對并購企業的財務績效進行分析。
二、因子分析法的主要內容
通常情況下，分析一個問題往往需要有多個指標來對這個問題進行解釋，也就是說，在作數據分析處理時，設計的樣本往往包含有多個測量指標，較多的指標會使得問題的分析比較全面。這些指標彼此之間常常存在著一定程度的、有時甚至是相當高的相關性，這就使得觀測數據中的信息在一定程度上有所重疊，在進行多元回歸分析中，高度的多重共線性會給回歸方程的參數估計帶來許多問題。于是，人們自然會想到是否可以通過簡單地減少相應指標的辦法來解決上述問題，但這必然有造成某些重要信息的丟失的可能。
因子分析正是解決上述問題的一種非常有效的方法，它以最少的信息丟失，將原始的眾多指標綜合成較少的幾個綜合指標，這些綜合指標稱為因子變量。因子變量的特點是：第一，因子變量的數量遠少于原有指標變量的數據，對因子變量的分析能夠減少分析中的計算工作量；第二，因子變量并不是原有變量的簡單取舍，而是對原有變量的重新組構，它們能夠反映原有眾多指標的絕大部分信息，不會產生重要信息的丟失問題；第三，因子變量之間沒有線性相關關系，對因子變量的分析能夠為研究工作提供較大的便利；第四，因子變量對命名解釋性因子的命名解釋可以理解為某個因子變量是某些原始變量的總和，它能夠反應這些原始變量的絕大部分信息。
總之，因子分析是研究如何以最少的信息丟失，將眾多原始變量濃縮成少數幾個因子變量，以及如何使因子變量具有較強的可解釋性的一種多元統計分析方法。
三、因子分析法在并購績效中的應用和樣本的選擇
（一）因子分析法在并購公司財務績效評價中的應用
有諸多的衡量公司績效的指標，這些指標能從不同方面反映公司的情況。如果僅僅選用兩個指標來衡量績效比較片面，指標的選取應該能夠反映公司各方面的情況。借鑒國內外己有的評價體系，本文選取了凈資產收益率等12個指標作為分析的起點（各個指標的定義如表1）。
表12006年上市公司并購績效評價指標
從指標計量方面分析，所選用的12個指標都是常用的財務比率指標，均為可計量性，并且這些指標很容易從上市公司公開的年度財務報表中得到，信息透明，取得也比較容易。但是，如果通過對各指標的比較，會產生一些問題：一方面不能對公司并購前后的績效變化進行客觀的評價；另一方面對各個指標的分析也不現實。如前文所述，因子分析方法剛好能夠解決這些問題。具體而言，就是通過因子分析法，抽選出主要關于績效的因子變量，使得主要因子貢獻率達到一個較高的標準，然后，根據提取的公共因子的各個得分和方差貢獻率，構建當年的公司業績綜合得分。
（二）樣本的選擇
研究中，選取2006年上市公司并購的企業（54家并購企業）作為研究樣本。在樣本的選取中，為消除異樣樣本對結論的影響，保證數據的有效性，按以下標準對原始樣本進行篩選：（1）由于B股上市公司在市場運行特點方面與A股具有較大的差異，在樣本中剔除在B股上市的公司如凌云B股，粵華包B股等。（2）對于樣本中的其他ST公司，本文考慮其財務狀況異常，很可能是由于公司治理中存在著一定弊端，若將其剔除很可能會使研究結論缺乏代表性，因此，本文研究樣本中不再剔除；經篩選后的樣本數量為54個。數據來源于中國上市公司資訊網，計算過程利用的是統計分析軟件SPSS。
四、因子分析過程
以表2所示2005年的數據為例，其中KMO的值為0.678，而且Bartlett球度檢驗給出的相伴概率為0，小于顯著性0.05。拒絕該檢驗的單位陣的假設，適合做因子分析。同時2006～2009年間各個年份的KMO值均大于0.5，Bartlett球度檢驗得出的相伴概率均為0，因而認為，各個年份的樣本均適合做因子分析。
表2KMO 和 Bartlett's 檢驗
表2給出了因子分析的初始結果，可以得到12個特征值和它們的變量共同度，顯示12個指標被5個因子變量替代后，每個指標的信息在多大程度上被該5個因子所涵蓋。（從表3中可以看出）如果提取5個因子變量，可以描述原變量總方差的70.21%，可以認為這5個因子基本反映了原變量的絕大部分信息。
表32005年公共因子提取結果
Extraction Method: Principal Component Analysis.
表4計算因子值的系數矩陣
表5因子的協方差陣
SPSS計算得出提取的公共因子的系數，系數矩陣相（見表4），（通過表5可知）因子得分的協方差矩陣為單位陣，從而說明了所提取的5個公共因子之間不相關，根據所提取的5個公共因子各自的因子得分和方差貢獻率，構建出2005年的綜合得分函數：
F2004=22.133*f1+17.411f2+12.352f3+9.294f4+9.022f5
同理可以得出2006年～2009年的績效綜合得分函數（在此略）。
五、結果分析
通過以上的綜合得分函數可以得出各個年度的財務綜合績效平均得分（如表6所示）。
表6并購前后年份財務綜合績效得分
通過表6分析結果可知，并購行為對公司的績效產生了較大的影響。具體來說，并購的公司業績逐年下降，在并購后的第二年達到最低，但是在并購后的第三年并購績效開始回升。對于這個結果，目前已有的一些研究指出，并購并沒有改善公司的長期績效，很可能的原因是：
一是收購方在收購目標公司時，并不是基于改善目標公司經營業績，提升目標公司價值的動機，而是借“買殼上市”或轉手套現等方式實現短期目標，從而并沒有引起整體價值的增長，反而可能損失了價值。
二是公司并購時誤以為擴大規模就是規模經濟，從而盲目“做大”，反而使組織結構錯綜復雜，管理溝通困難，責、權、利結合不緊密，對外界市場環境的變化反應遲鈍。
三是在公司未做大、做強之前，就過分追求多元化經營，認為多元化經營能達到調整產業結構的目的。由于公司缺乏對進入的不相關領域行業的市場、銷售、技術、管理等方面知識的了解，使公司綜合經濟效益下降，在各個領域都缺乏競爭力，最后只能無功而返，甚至大敗而歸。
四是并購后雙方組織文化不相容，增大了后期整合的難度，降低了企業創造價值的能力，導致了并購失敗。
五是由于我國上市公司并購加入了太多的政府因素，政府行為和企業行為邊界模糊，政策、法規不健全，引起了企業的非經濟行為，導致并購無績效。實際上，并購有不同的動機，這些不同并購動機對公司績效的作用是怎么樣，造成這樣的績效變化背后的原因是什么等等，將會是以后的研究重點。
值得注意的是，由于指標標準化使得業績分布基本上呈正態分布，有的F值出現負值的結果，這并不影響可比性，綜合評分的正負并無實際意義。當總得分為正時，表示該年度的績效在被考察的年份的平均值以上；當總得分為負時，表示該年度的績效在被考察的年份的平均值以下，并不表示該年度的績效的絕對水平。
參考文獻
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[4]李心丹，朱洪亮．基于DEA 的上市公司并購效率研究[J]. 經濟研究．2003（10）：15～24
[關鍵詞] 上市公司 經營績效 主成分分析 單因素方差分析
不同行業的上市公司由于所面對的市場結構、所具有的增長能力、與宏觀經濟周期的關聯度，以及所處的行業生命周期階段等均不同，因而其經營績效也有顯著差異。本文擬通過設立反映上市公司經營業績的指標體系，采用主成分分析方法對上市公司經營業績進行綜合評價，并在此基礎上試圖從行業角度研究我國上市公司的經營績效,考察其是否存在顯著的行業間差異。
一、相關文獻回顧
Foulke（1968）在其經典教材《Practical Financial Statement Analysis》中，首次系統總結了經營績效的行業基準問題，并給出了許多行業各種財務比率的均值，指出公司比率處于某個范圍內是理想的，否則是異常的。Gupta（1969）對美國17.3萬個制造業公司的研究發現不同行業公司的財務指標具有顯著差異。King（1966）和Livingston（1977）都發現股價行為具有顯著的行業特征。此外，Bowen等（1982）研究了財務杠桿的行業效應，發現不同行業的財務杠桿具有顯著差異，并證明了差異并不是由個別行業的異常值導致的，而是普遍性的，并且行業間的差異在時間上具有穩定性。
國內也有少量成果初步研究了上市公司的行業效應，如舒艷等（2000）在控制行業因素的基礎上，對財務比率與企業規模的關系進行了統計研究；吳澤智（2001）將1999年中期A股上市公司分為21個行業，對各行業上市公司1999年中期的經營業績進行了綜合測評，并分析了各行業上市公司1999年上半年的行業經營景氣度；郭鵬飛等（2003）對我國A股上市公司2001年的7個財務比率進行了分行業的統計分析，并檢驗了財務比率的行業因素效果。但這些研究均為描述統計與定性分析，未進行假設檢驗和相關分析等進一步研究，本文擬從行業角度研究中國上市公司的經營業績，考察其是否存在顯著行業間差異。
二、上市公司綜合績效的主成分評價
本文采用主成分分析法對上市公司經營績效進行綜合評價，這些互不相關的綜合指標能夠反映原始指標的絕大部分信息。然后再根據綜合指標反映信息的重要程度客觀的賦以一定的權重，建立一個評價函數，由此計算上市公司經營績效評價值。全部數據處理和圖表處理均通過SAS軟件和Excel軟件進行。
1.指標的選取
借鑒國內外已有的評價體系，論文選定2003年～2005年間的我國1226個上市公司的銷售利潤率、資產現金流量回報率、凈資產利潤率、資產周轉率、銷售成本率、資產費用率、資產成長率、存貨周轉率和應收賬款周轉率9個指標作為分析的起點。各項原始指標的計算過程參見表1。
2.樣本數據來源
本文主要研究上市公司自2003年～2005年行業經營績效行業分析，需要的樣本數據為上市公司9項財務指標，主要來自于由深圳市國泰安信息技術有限公司開發制作的“中國股票市場研究數據庫”和“港澳咨詢靈通數據庫”2003年～2005年全部上市公司財務報表，以及證券之星等網站資料。以手工方式錄入，并加以仔細反復核對以確保數據的準確性。
為了保證數據的有效性，盡量消除異常樣本對研究結論的影響，根據以下原則對樣本數據進行了預處理：
（1)本文中剔出了個別財務指標數據無法取得的上市公司；
（2)本文中剔出了金融類上市公司；
（3)由于有些上市公司發生嚴重虧損如被冠以ST，PT，公司的凈資產已經成為負值，對于我們計算凈資產收益率具有較大影響，因此這些公司也被剔除。
3.行業分類情況
本文根據中國證監會確定的《上市公司行業分類指引》中所制定的行業分類標準，對樣本數量較大的制造業細分到二位數行業代碼,對其他行業,本文只對其分類到一位數行業代碼，最終把我國滬深兩市2003年～2005年間1226家上市公司劃分為19個行業。
4.綜合評價
根據上述財務指標數據，應用SAS統計分析軟件，對滬深兩市2003年～2005年上市公司9項財務指標進行主成分分析，得出其綜合經營業績評價函數，由此計算出所選1226家樣本上市公司的綜合公司績效F值。值得注意的是，由于指標標準化使業績分布基本上是呈正態分布的，有的F值可能出現負值的結果，但這并不影響可比性，因為綜合評分的正負并無實際意義。
三、上市公司經營績效的行業差異分析
通過上面的主成分分析法得出的經營績效是一個綜合性指標，它反映了上市公司經營的許多方面。因此，我們可以用其進行行業差異分析。
1.上市公司經營績效行業差異的描述
從表2可以看出，在這19個行業中，2005年不同行業的經營績效差別很大。平均經營績效在-0.2062～1.0032間波動，最高與最低經營績效相差1.2。其中公共事業的平均經營績效最高，為1.0032，而農業的經營績效最低，為-0.2062。采掘業、交通運輸倉儲業、傳播與文化產業、社會服務業、石油化工行業、食品飲料業和造紙印刷業的經營績效都比較高，其都大于0。而農業、信息技術產業、機械設備、綜合、醫藥和紡織卻表現出較低的經營績效。
我們比較不同行業的標準差可以發現：金屬非金屬行業的標準差很大，達到了21.73。這說明金屬非金屬行業內不同的上市公司的經營績效差異非常大，這反映了該行業的風險較高，這主要是由于：隨著國民經濟的迅速發展、我國宏觀經濟穩步增長、工業化進程的不斷加快，國內對金屬非金屬的市場需求不斷膨脹，面對如此機遇，一些企業按照現代企業制度的要求加快企業改制、重組、改善企業的資本結構和調整產品結構，使公司經營績效不斷提高，而另外一些企業則不能跟上市場的變化、生產技術落后，表現出較差的績效。從而造成了該行業經營績效相差很大。房地產行業、造紙印刷業的標準差也很大，高于1。而其他行業的標準差相對來說都不大。
從行業的變化趨勢來看，2003年～2005年間，采掘業、公共事業、交通運輸倉儲業、食品飲料業和石油化工行業的經營績效一直表現很好，其經營績效指數一直為正，高于上市公司的平均值。并且其標準差也不高，經營績效表現很穩定。這主要由于：采掘業、公共事業和石油化工行業表現出一定的資源優勢和壟斷特征，使其在總體上仍保持了相當強的綜合競爭力，由于資源、能源在我國及世界上依舊相對比較緊張，所以基本上這些行業上市公司的業績都非常的優良和穩定，而且預計此種狀態依舊在很長一段時間都會延續下去。在經濟高速發展的今天，市場經濟進一步完善、繁榮，產品極大豐富，進出口貿易增加，市場對交通運輸倉儲業、食品飲料業的需求也越來越高，經濟發展對其的依賴程度越來越高，從而使這兩行業的經營績效表現很好。無論從與全球經濟接軌角度，還是從市場對交通運輸倉儲服務的需求角度來看，我國交通運輸倉儲業存在巨大的發展潛力。可見，交通運輸倉儲行業是我國未來經濟發展一個新亮點。與之相反的是，電子行業、紡織服裝、機械設備、醫藥和綜合這四個行業的經營績效一直都低于全國上市公司的平均水平。
2.行業間經營績效的單因素方差分析
從以上簡單統計分析我們可以看出，行業對上市公司經營績效是很大影響的，但不同的行業間經營績效的差異是否具有統計上的顯著性，我們還需進行單因素方差分析。19個行業2005年經營績效的單因素方差分析結果見表3。
表3中結果表明:在99%的置信水平下，對于上市公司經營績效可以拒絕行業間無顯著差異的原假設。也就是說，不同行業上市公司的經營績效是顯著不同的。
四、結論
行業的經營績效明顯地受到國家宏觀經濟運行大環境的影響，政策和市場需求的導向指引著企業的發展和行業的趨勢。通過以上分析，我們可以看出:我國上市公司中，不同的行業所表現出的經營績效無論是經營績效本身，還是其變化趨勢，都存在著顯著的行業差異。采掘業、交通運輸倉儲業、食品飲料、石油化工和公共事業表現出很好的績效；與此同時，紡織服裝行業、醫療、綜合行業和機械設備行業的綜合經營績效卻一直處于較低水平。通過單因素方差分析，不同行業的上市公司的經營績效是明顯不同的。
參考文獻:
[1]Manak C Gupta.The effect of size, growth, and industry on the financial structure of manufacturing companies[J].Journal of Finance,1969:（7）
[2]Benjamin F King. Market and industry factors in stock price behavior[J].Journal of Business,1966:（1）
[3]Miles Livingston. Industry movements of common stocks[J].Journal of Finance,1977:（3）
[4]岑成德.對各行業上市公司的統計分析[J].中山大學學報（社會科學版）,1999:（1）
【關鍵詞】業績 效率 能力 流量 附注
一、企業經營業績分析
1.分析企業收入的構成情況
企業的收入主要包括主營業務收入、其他業務收入。其中,主營業務收入是企業最重要的收入指標,對該指標的分析,可采用本期收入和以前年度同期相比較,一般使用最近三年的數據為好。在主營業務收入分析過程中還要注意各收入項目在收入總量中所占的比重,以便了解企業主營業務在同行業中的地位和發展前景。主營業務收入應占有企業總收入的絕對份額,否則,該企業被認為是處于非正常經濟狀態或主營業務不突出。
2.分析企業的盈利能力
利潤指標是企業最重要的經濟效益評價指標之一,通過對該指標的分析,可以了解企業的盈利水平和企業發展前景。通過觀察營業利潤、投資收益、補貼收入及營業外凈收入在企業利潤總額中所占的份額,還可以評價企業利潤來源的穩定性。
3.分析成本費用對企業利潤的影響
成本費用是影響企業經營利潤的重要因素,在收入一定的條件下,成本費用越低,企業的利潤就越大,反之亦然。這可通過銷售利潤率或成本費用利潤率來驗證。同時需要對成本費用作進一步的分解,以便了解各成本費用項目所占的比重,從而使企業管理者可以有的放矢的壓縮有關開支,達到以最小的投入取得最大的產出。
二、資產管理效率分析
對于企業來說,各項資產運轉能力的強弱,體現了管理者對現有資產的管理水平和使用效率。資產使用效率越高,周轉速度越快,反映了資產的流動性越好,償還債務的能力越強,企業的資產得到了充分的利用。
對投資報酬率的分析主要是看投資期限和投資回收期,從而可知企業的投資是否有效,投資風險的程度有多大。
對三大資產(流動資產、固定資產和總資產)周轉率的分析,主要是看企業對資產的使用效率,是否有不良資產。
三、償債能力分析
償債能力是企業償還到期債務的能力,包括償還短期和中長期債務的能力。償債能力是債權人最關心的,鑒于對企業安全性的考慮,也越來越受到股東和投資者的普遍關注。企業的償債能力主要是通過流動比率、速動比率、資產負債率、股東權益比率和利息保障倍數來進行。
1.一般情況下,流動比率為2時比較理想。但對不同行業有不同的要求,如非生產性企業,由于存貨較少,流動性資產主要是現金和變現能力較強的應收帳款。其流動比率較低也是合理的。
2.一般而言,速動比率1比較適合。但由于流動資產中有可能存在帳齡較長的應收帳款,所以,企業的實際償債能力會受到影響。為彌補該比率的局限性,較客觀的評價企業的償債能力,還可以用超速動比率來進行評價。
3.一般來說,資產負債率為60%較適宜。比率過低,說明企業負債經營的意識不強,比率過高,企業的財務風險太大。
4.對于股東權益比,該指標值大,說明高風險的財務結構,債權人利益的保障程度較低;而該指標的值小,是低風險的財務結構。
5.利息保障倍數說明的企業利潤償還借款利息以后還有多大盈余。該指標值越高,企業的經營風險越小,償還債務的能力就越強。
四、現金流量分析
現金流量表是用來反映企業創造凈現金流量的能力。對現金流量表的分析,有助于報表使用者了解企業在一定時期內現金流入、流出的信息及變動的原因,預測未來期間的現金流量,評價企業的財務結構和償還債務的能力,判斷企業適應外部環境變化對現金收支進行調節的余地,揭示企業盈利水平與現金流量關系。由于現金流量的客觀性與其他指標的相關性,對現金流量的分析,可以對其他指標的分析起到很好的補充作用。
1.現金流量與銷售收入比。該比率說明了每實現一元銷售收入所獲得的現金流量。比率越高,說明企業經營產生現金流量的效果越好,支付能力越強。
2.現金流量與營業利潤比。該比率說明了每實現一元營業利潤所獲得的現金流量。比率越高,表明企業實現帳面中流入現金的利潤越多,企業的營業質量越高。
3.現金凈流量與凈利潤比。該比率說明了每實現一元凈利潤中所獲得的經營活動現金凈流入的數量,反映企業凈利潤的收現水平及企業分紅派息的能力。
4.資產的現金凈流量回報率。該比率反映了每一元資產所獲得的現金流量。比率越高,說明企業資產的利用效率越高。
五、對財務會計報表附注的分析
由于會計報表中所規定的內容具有一定的固定性和規定性,只有提供定量的財務信息。而會計報表附注作為會計報表的重要補充,主要對會計報表不能包括的內容或者披露不詳盡的內容作進一步的解釋與說明。對這些重要事項的分析是非常必要的。它可以幫助報告使用者進一步了解企業動態,從這些附注中找出企業目前存在的問題和發展潛力,從而作出投資決策。這些附注對財務報告使用者來說有價值的主要包含或有事項、資產負債表日后事項和關聯易。
1.對或有事項的分析。企業的或有事項指可能導致企業發生損益的不確定狀態或情形。因為或有事項的后果尚需待未來該事項的發生或不發生才能予以證實,所以企業一般不應確認或有負債和或有資產。但必須在報表中披露,這些常見的或有事項有已貼現商業承兌匯票形成的或有負債、未決訴訟、仲裁形成的或有負債、為其他單位提供債務擔保形成的或有負債等,這些事項可能導致企業資金的損失,是企業潛在的財務風險。
2.資產負債表日后事項。資產負債表日后事項,指自年度資產負債表日至財務報告批準報出日之間發生的需要調整或說明的事項。這些事項對企業來說有有利的和不利的方面,財務報告報告使用者通過對日后事項的分析,可以快速判斷這些重要事項將對企業帶來一定的經濟效益還是企業將遭受重大的經濟損失。
3.關聯易。企業的關聯易,是關聯企業之間為達到某種目的而進行的交易。對這些交易,我們應著重了解其交易的實質,了解企業被交換出去的資產是否是企業的非重要性資產,而被交易進來的資產是否能在未來給企業帶來一定的經濟效益。
總之,企業財務報告分析是一項非常重要和細致的工作。目的是通過分析,找出企業在生產經營過程中存在的問題,以評判當前企業的財務狀況,預測未來的發展趨勢。企業經營者、債權人、股東和潛在的投資者,通過分析報告,可從不同的角度及時了解企業的信息,從而為各自的目的對該企業作出一系列的決策。
參考文獻:
今年醫藥行業上市公司業績的質和量均優于A股平均水平，無論是贏利面、凈利潤增長率或是行業平均的資產負債率、銷售毛利率和凈資產收益率等指標，其中原料藥行業表現搶眼，生物醫藥行業盈利能力有較大提高，醫療器材行業進步不大。全民醫保的實施將拉動居民對醫藥產品的需求，預計到2010年將新增醫藥市場容量600－800億元。新醫改方案將促使普藥市場集中度提高，并有利于研發能力較強的制藥企業、疫苗和診斷試劑企業。不利的影響在于藥品價格將進一步下降，部分醫藥生產和流通企業的利潤將下滑。
我們認為醫藥行業的發展周期可以劃分為四個階段，依次是初步發展期(1990－2000年)、行業整頓期(2001－2006年)、行業復蘇期(2007－2009年)和全民醫保期(2010年－)，預計明年醫藥行業增速將放緩。生物醫藥行業雖然規模較小，但增長迅速，疫苗、診斷試劑、生物制藥領域的龍頭企業明年還將受到資金青睞，血制品行業明年因為受到原料供應和國家政策雙重擠壓，短期內業績趨于平淡。
電力行業：涅重生 且待春醉
長城證券
目前用電結構較98年危機相比，重工業結構更顯著，意味著高耗能產業增速驟降必然導致用電量下挫程度更嚴重。我們分別采取自下而上的各行業用電需求法、電力需求彈性系數法，測算出明年電力需求的預測為3.51-5.44％。供給方面，電源投資在09年面臨收縮。隨著需求增速下滑，反映這一趨勢的核心指標之一的利用小時也將呈減弱趨勢。隨著行業環境的變化，我們的敏感性分析預計明年全行業毛利水平，有望恢復至16％-19％。尤其是煤價驟降，顯著有利于發電量龐大的華能國際的業績回升，且其恢復性增長優于同業，此外我們認為08年以來的降息將對行業財務費用減少52.89億元，降息為電力行業復蘇添翼。
長城證券分析師賴禮輝，張霖電力行業已經先于其他行業盈利能力見底，但是恢復過程艱辛而漫長。目前趨勢向好，估值基本合理。謹慎推薦評級，我們遵循下列三大篩選邏輯，投資邏輯一：關注抗周期性、穩定增長的水電，投資邏輯二：尋找恢復性增長顯著的低估值大火電；投資邏輯三：把握行業整合中的確定性外延式投資機會。推薦“2+4”組合：即，兩大火電：華能、國電；四家水電：長電、川投、桂冠、文山。
證券行業：走過泥濘是坦途
東北證券
保守估計2009年及2010年底的流通市值將分別達到57200億元和68640億元。在悲觀、中觀和樂觀估計下，預測2009年整個市場的交易量分別為：650億元、1100億元和1500億元。上市的券商自營資產結構已經實現大調整，權益類資產進一步降低，固定收益類資產進一步提高，投資業務風險已充分釋放，預測2009年券商加權平均投資收益率會有所上升。隨著積極財政政策的實施，預計債券融資的增長勢頭可能給在2009年延續。另外，隨著市場的轉暖，新股發行有望重新開閘，因此，2009年的承銷業務有望走出低谷。
在創新類券商中，有中信證券、海通證券、長江證券、宏源證券和國元證券5家上市公司，其中，中信證券作為創新類券商的代表，開展融資融券業務的可能性極大，果真如此，給中信證券帶來的不僅是傭金收入及利息收入的增加，更重要的是帶來經紀業務交易量的增加。東北證券分析師趙新安保守估計中信證券2009年每股收益大約為1.09元，樂觀估計，每股收益大約為1.59元。考慮到估值水平及行業地位，給予中信證券謹慎推薦的投資評級，暫時給予其它券商中性的投資評級。
華北制藥：戰略重組 產品升級
招商證券
華北制藥(002004)華北制藥集團計劃引入DSM等戰略投資者，預計近期將取得戰略重組的實質性進展。DSM將向華北制藥輸入“綠色酶法”生產青霉素工業鹽，以替代目前的化學合成法，提高產品純度和收得率，降低環保成本和生產成本，提高其毛利率。華北制藥集團新藥公司開發“培養基用白蛋白”已獲成功，車間在建設中，保守預計2010年開始生產和銷售白蛋白5噸，將貢獻銷售收入1.8億元和毛利1億元，華北制藥VC以簽訂1年期長單為主，2009年銷售均價同比仍將有提價效應和利潤增長貢獻。
招商證券分析師張明芳預測：公司2008～2010年銷售收入將分同比增長17％、6％和10％，銷售毛利率分別同比上升6.7、1.1和2.1個百分點，凈利潤分別同比增長311％、33％和28％，分別實現EPS0.24元，0.32元和0.41元。給予“強烈推薦-A”投資評級。
華新水泥：完善區域布局 加大節能降耗投入
安信證券
華新水泥(600801)產銷形勢較好，煤價回落明顯；截至11月底，華新水泥建成水泥熟料生產線16條，具有水泥熟料2000萬噸／年、水泥3790萬噸／年的能力。公司11條生產線布局在湖北省，其他分別在江蘇、云南和區域。由于華新主要生產線位于中西部地區，基建投入的快速增長使得水泥需求較為旺盛。2009年將是公司產能投放的高峰期，Holcim控股公司后，其發展理念也影響到華新水泥。公司開始布局混凝土及骨料生產線，主要是在其水泥生產基地中心城市建設混凝土攪拌站，控制下游市場。公司考慮到資源的重要性，也著手新建骨料項目。另外，今年華新水泥開始加快了余熱發電等節能降耗項目的建設。
除國家重點支持的水泥企業外，中小水泥企業的建設進度面臨放緩或暫停，對于緩解新增產能壓力有利，這是明年影響華新水泥區域景氣度的重要因素。安信證券分析師石磊調整公司08-10年的eps預測至1.06元、1.18元和1.91元，評級“增持-A”。
中核科技：在加大核電建設中獲益
東方證券
中核科技(000777)按照國家中長期規劃，到2020年，我國核電運行裝機容量爭取達到4000萬千瓦，占電力總裝機容量的4％，2008年初國家能源局表示，將調整這一比例達到5％以上，達到6000萬千瓦。核電建設的提速將帶動核電閥門的銷售。另外，核電站花在閥門上的維修費一般占核電站維修總額的50％以上，當我國運行的百萬千瓦核電機組裝機容量達到2000萬千瓦時，每年核電閥門的維修、更費用就將達到6.7億元人民幣。在核電閥門領域，中核科技是國內五家具備設計生產核I級閥門的企業之一，產品具有核心競爭力。此外，作為核工業部下屬唯一一家上市公司，在我國大力發展核電的趨勢下，公司還具有核工業部資產整合的預期。
東方證券分析師周鳳武等給予公司股價25倍PE的估值水平，對應2008年和2009年預測EPS的股價分別為6.52元和7.01元，絕
對價值4.30元，目前股價存在高估，投資評級中性。
紅寶麗：技術領先和服務先行迎穩步增長
長江證券
紅寶麗(002165)在化工行業進入下降通道，行業面臨利潤下滑的行情下，公司三季報業績為化工行業中為數不多的逆勢飛揚者，公司硬泡組合聚醚和異丙醇胺兩種拳頭產品在與BASF、BAYER等國際企業競爭中市場份額逐步擴大，營業收入和凈利潤不斷增長，對于公司的未來長期看好。公司硬泡組合聚醚裝置產能為4萬噸／年，預計08年銷量有望達到4.8萬噸，募集資金項目5萬噸組合聚醚計劃在09年底前順利達產，未來隨著產能逐步釋放，龍頭地位得到鞏固，毛利率也將穩定在16％左右水平；公司異醇胺裝置采用獨特的超臨界萃取工藝，目前產能居亞洲第一，全球第三，產能為2萬噸／年，開工率逐年提升，預計08年為70％左右；此外，公司目前逐步擴大水泥外加劑產量，積極向醇胺產業鏈下游延伸。
長江證券分析師郡祝兵，徐斌，李興預計0.8～10年EPS分別為0.556元、0.719元和0.880元，考慮到未來所得稅下調為15％，則對應09、10年EPS分別為0.821元和1.017元，目前股價對應于09、10年動態PE為12.9和10.4左右，考慮到公司在行業中的競爭優勢及未來幾年內的明確成長性，維持公司的“推薦”評級。
保利地產：繼續超越預期
海通證券
保利地產(600048)公司近日公告，2008年11月份，公司實現銷售面積24.08萬平方米，實現銷售認購金額20.06億元。2008年1-11月公司實現銷售面積234.55萬平方米，同比增長27.97％。實現銷售認購金額187.41億元，同比增長21.02％。繼續逆市拓展項目，新近獲取上海、重慶、成都三個項目；全國化布局已經完成，現正步入高速成長期；公司業績確定性極高，明年業績縮定60.4％左右。公司全國化布局已經基本完成，現正處于高速成長期。截至目前，公司已進入19個城市，土地儲備達2000多萬平米，且項目多于2007年前后獲取，因此，未來兩年將進入全國化布局的收獲期。另外，公司產品類型也逐步從高檔向中檔拓展，就長期而言，產品線的豐富，有助于其市場占有率的提升。
海通證券分析師帥虎預測公司2008－2010年的EPS分別為0.99元、1.24元、1.71元。維持對其“增持”的投資建議，6個月目標價18.60元。
廣電網絡：經營環境改善公司業績有望超預期增長
銀河證券
廣電網絡(600831)公司將是文化體制改革所得稅優惠政策的最主要受益者。根據最新出臺的國務院文件，為了支持文化體制改革和有線網絡數字電視轉換，原先享受免稅政策的企業在獲得國家文化體制改革辦批復后有望繼續獲得減免5年所得稅的優惠政策。
關鍵詞：年報；信息披露；管理層
中圖分類號：F27文獻標識碼：A
“管理層討論與分析”（簡稱MD&A）是美國對財務信息披露的一個卓越貢獻，它是對公司經營中的固有風險和不確定性的文字解釋，同時也是對會引起未來變化的因素和流動性的解釋，MD&A的目的就是使投資者有機會通過管理層的眼光來審視公司財務狀況與經營成果的歷史和前瞻性信息。
我國2005年修訂的年報披露準則對MD&A信息披露的具體內容進行了詳細地規定，在披露內容上更為明確和具體，與美國等發達國家的規范更為接近。新規范的出臺是否能提高上市公司MD&A披露質量，改變已往披露流于形式而無實質內容的狀況是個值得研究的問題。本文的研究目的是以建筑和房地產業的68家上市公司為樣本，依據MD&A披露的最新規范對其披露狀況進行打分并評價，以討論我國MD&A信息披露的狀況，為提高MD&A信息披露質量做些工作。
一、研究設計
以往研究廣泛運用打分表評價信息披露，趙亞明運用打分表對深市上市公司2005年年度報告中MD&A的信息披露情況進行了分析；王惠芳運用打分表揭示了我國年報中MD&A信息披露的影響因素。本文在借鑒以往研究經驗的基礎上，考慮到MD&A披露融合了強制性和自愿性信息披露規范，設計出新的打分表對MD&A信息披露進行評價。具體評分項目包括：（1）公司報告期內總體經營情況（9項，最高26分）；（2）公司主營業務及其經營情況（10項，最高26分）；（3）報表重大變化說明（4項，最高10分）；（4）現金流量分析（3項，最高8分）；（5）公司經營相關的重要信息的討論與分析（5項，最高15分）；（6）公司主要控股公司及參股公司的經營情況及業績分析（3項，最高9分）；（7）行業的發展趨勢及公司面臨的市場競爭格局（3項，最高9分）；（8）公司發展戰略與經營計劃（8項，最高24分）；（9）資金需求及使用計劃（1項，最高3分）；（10）風險因素（2項，最高6分）。
通過仔細閱讀上市公司年報中的“董事會報告”一節，用計分的方法來計量MD&A信息披露的程度。對于定量項目：未披露0分、披露不全1分、全披露2分；對于定性項目：未披露0分、披露不詳1分、披露詳細2分、輔以定量信息1分。從而得出每家公司MD&A的披露得分，再通過對得分進行統計和分析，了解我國上市公司MD&A信息披露的現狀。
二、實證結果分析
本文對所選取的68家樣本公司MD&A分項進行對照分析，對應打分表的10項披露要求進行合規性確認并分項評價計分，通過得分結果及對MD&A信息披露內容的閱讀，發現管理層討論與分析信息披露存在如下特點：
1、MD&A信息披露質量總體偏低。上市公司MD&A披露總分平均分為42.62，高于平均分的公司為38家，比例為56%，由此可知大部分公司已能夠依照新準則要求披露MD&A。低于平均分的30家公司中，21家公司得分在［42，30］之間，9家公司披露得分在30分以下，1家公司僅得2分。可見，總體上MD&A披露狀況質量偏低。
2、MD&A信息披露質量在不同公司間具有顯著差異。樣本公司中披露總分最大值為99分，最小值為2分。依據相同信息披露規范，披露狀況確有天壤之別，什么原因影響了不同公司間信息披露質量還有待于深入調查。
3、不同項目披露質量不均衡，前瞻性信息披露尤為不足。對于MD&A披露的不同子項目，在披露質量上也有不同。前四項的信息披露程度相對較高，原因是這幾項的大部分內容在《年度報告的內容與格式（2005年修訂）》被規定為“必須披露的信息”，因此披露相對較為充分。第六項至第十項中的大部分內容關于未來狀況的前瞻性信息，屬于《年報準則》中的新增內容，因此勢必會使一部分上市公司對其感到生疏而導致披露不足。對于第七項“行業的發展趨勢以及公司面臨的市場競爭格局”一項中，很多公司常常把“行業發展”、“市場競爭格局”和“對相關變化趨勢的基本判斷”混為一談。此處的分析能使投資者更準確地認識上市公司的狀況，了解上市公司在所處行業的地位及其未來發展前景。遺憾的是，這種比較分析在年報中失之粗略，大部分公司的業內地位及未來發展趨勢從報告中還不能完全了解，無法使一般投資者把握公司的行業發展走向。
4、自愿性信息披露差異太大。披露最為不合要求的是第五項，即公司經營相關的重要信息的討論與分析，94%的公司披露不符合要求。由于此項的要求是“公司可以根據實際情況”進行披露，屬于自愿性信息披露內容，也許是出于競爭力方面的考慮，對于訂單獲取、產品銷售和積壓情況，技術人員變動情況等經營重要信息披露很少。因為《年報準則》和相關的監管部門都沒有硬性的法律條文，因此很多公司處于商業競爭的原因不予披露。由此可見，我國上市公司對于自愿性信息的披露還有很大的不穩定性。
相比較于以前公司年報中的信息披露狀況，2005年的上市公司普遍改變了以往相關披露簡單描述和空泛文字較多的特點，注重了定量分析與定性分析的有效結合，還增加了前瞻性信息的披露和自愿性信息的披露，初步呈現了個性化披露的特點，披露的信息對于投資者而言更充分、更廣泛、更深入、更切合實際需要。當然，由于是新要求，也有相當一部分公司年報對于MD&A信息披露的重視程度還不夠，對規范領會不足，從而造成披露不符合要求。
三、結論及建議
在當前MD&A披露規范回顧的基礎上，本文設計出評價MD&A信息披露質量的打分表，對68家房地產行業和建筑行業的上市公司MD&A信息披露的情況進行打分和評價。研究發現，MD&A信息披露質量有所改觀，但仍存在總體質量不高，不同公司之間、不同項目之間披露不均衡的問題。
MD&A信息披露規范的初衷是賦予投資者通過管理層透視公司經濟實質的機會，滿足投資者對信息的相關性、前瞻性的更高要求，從而做出正確的投資判斷。高質量的MD&A披露對于提高投資者的決策效率，優化資本市場的資源配置具有重要意義，低質量的MD&A不但起不到這樣的效果，甚至可能成為誤導投資者的工具，因此監管者應采取相應措施提高MD&A披露質量，采取的措施可包括：盡快在法律上明確MD&A信息披露有關各方的法律責任；證監會應該一些操作性強的解釋性指導；根據經濟環境的變化及時更新MD&A的信息披露規則，并加強對MD&A信息披露的監督和審查。
(作者單位：1.特變電工沈陽變壓器集團有限公司；2.沈陽機床集團有限責任公司)
參考文獻：
[1]王嘯.美國MD&A及對我國的借鑒[J].證券市場報，2002.8.
建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結協作的集體，在競爭中立于不敗之地。這里給大家分享一些關于2021店長銷售工作計劃，供大家參考。
店長銷售工作計劃1為加強對店面、店員有效管理，使店長工作正常、有序的履行，避免出現無章可循的情況，特制定此計劃。
一、早班：按店規規定穿制服上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據店內圈圈賬制定配貨清單，交給業務經理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。
為防止因樣面空缺或地面不清潔導致扣分發生店員和負責人之間出現扯皮、推諉情況，二人應分清所負責片區。
注意要點：因早班相對客流較少(除節假日外)，將工作重心著重于進銷賬、圈圈賬和導購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環境及一些后勤工作。
二、午間交接：下午班店員--點進店后，店長和副店長進行現金、賬目的交接，店員進行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認。如店長、副店長提前交接完畢，應協助店員點貨。常規班中午交接應清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。
三、下午班：下午接班后，主要注意四個問題，應于店堂無人時逐次檢查。
銷售燈光衛生樣面
至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。
注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續，一定注意調節好本人和店員的精神狀態。臨下班時，同中午交接班一樣，一定要四十五分鐘內獨立完成銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。
四、月末盤存：每月最后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。
五、整店銷售：不要把視野局限于個人利益或只考慮為老板創造多少利潤上。
店長銷售工作計劃2一
店面行政管理
店內日常小事常抓不懈，才能為店面經營管理奠定良好的基礎，所以店面行政管理應放在首位。
1、注重店內人員的培訓工作，培養員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業、服務熱情周到、懂業務、會管理的高素質人才。
2、創造良好的外圍環境，協調好與政府部門的合作關系，以減少不必要的麻煩。
3、以“為您服務我最佳”為宗旨，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
4、建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現象的出現。
5、利用各種合理的、能夠利用的條件，創造、布置良好的店面環境，樹立良好的商業形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優美、整潔的環境中享受購物的樂趣。
6、重視安全保衛工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。
7、建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結協作的集體，在競爭中立于不敗之地。
二
經營管理
1、加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。
2、抓好大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到方便、快捷的服務。
3、明確全店銷售目標，將銷售任務細化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進行相關的數據分析。
4、盡可能的降低成本，開源節流，以減少開支。
5、在節假日上做文章，積極參與公司的各項促銷活動，及店內的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。
6、知已知彼，通過市場調研，分析總結存在的差距，及時調整，以順應市場的發展變化，提高市場占有率。
注意事項
1、條理清晰。
在寫工作計劃時，一定要注意條理清晰，這點十分關鍵。可先在腦海里打好草稿或者列好提綱，明確自己要提高哪方面，然后寫出具體的內容。
2、忌諱浮夸，用數據說話。
在寫工作計劃，要堅持用數據對工作進行總結，然后再寫出下半年的計劃。這需要店長在平時的日常工作中，有心地對工作進行記錄，數據來自于每月、每周、每日，甚至每時的工作總結，只有有數據，才能做出修改。
3、發現問題，提出建設性意見，并且進行改正。
店長是個管理職位，這個管理是全方位的，包括美容院的方方面面。
在平時的工作中，細心觀察美容師的工作狀態，觀察美容院的管理制度是否切實可行，想想怎樣做才能使美容院發展得越來越好等等。
這種發現問題并提出解決方案的過程是真正體現美容院店長管理能力的渠道。
店長銷售工作計劃3一、早會——儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務技巧，昨日業績分析并制定今日目標，公司文件通知傳達。
二、在銷售過程中盡量留下顧客的詳細資料，資料中應詳細記載顧客的電話、生日和所穿尺碼。可以以辦理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達成宣傳品牌，促成再次購買的目的，店內到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當的時間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對老顧客的尊重也達到促銷的目的，在做好老顧客維護的基礎上發展新顧客。
三、和導購一起熟知店內貨品的庫存明細，以便更準確的向顧客推薦店內貨品(有些導購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號碼的貨品造成銷售失敗)。及時與領導溝通不沖及調配貨源。
四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調場，保證貨品不是因為賣場擺放位置的原因而滯銷。指導導購做好店內滯銷品和斷碼產品的適時推薦，并與領導溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時的采取相應的促銷方案。
五、調節賣場氣氛，適當的鼓勵員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協助銷售。團結才是做好銷售工作的基礎。
六、導購是品牌與消費者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長和導購自身形象抓起，統一工作服裝，時刻保持良好的工作狀態，深入了解公司的經營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養等專業知識，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導購的銷售技巧，同事之間互教互學，取長補短。
七、做好與店員的溝通，對有困難的店員即使給予幫助和關心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。
八、工作之余帶領大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：LV、Zejna、ARMANI、HUGOBOSS等)的相關知識，這樣與顧客交流時會有更多的切入點，更大程度的贏得顧客的信賴。
店長銷售工作計劃41、加強規范管理，鼓勵員工積極性，樹造良好形象。
加強員工間的交流與合作，不斷規范管理，除了每天要打掃店內外的衛生外，每周還要進行一次大掃除，尤其是對產品的貨架展示進行了合理調整，使店內整潔、有序，樹造了良好的形象。
認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的'工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優秀的團隊。
2、當日積極回籠公司貨款，做到日清日結。
為配合公司財務工作，按時將已開單據呈報回公司財務，確保不存留任何問題，
3、按時上下班，做到不遲到，不早退，認真完成當日工作
4、當顧客光臨時，要注意禮貌用語，積極熱情為顧客服務，做到要顧客高高興興的來，滿滿意意的走，樹立良好的服務態度和工作形象。
靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作
樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
店長銷售工作計劃5一、建立逐級管理，店內日常小事常抓不懈，才能為店面經營管理奠定良好的基礎，所以店面行政管理應放在首位。
1.建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。
使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現象的出現。
2.注重店內人員的培訓工作，培養員工、銷售人員的群眾榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業、服務熱情周到懂業務、會管理的高素質人才。
3.建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結協作的群眾，在競爭中立于不敗之地。
4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創造、布置良好的店面環境，樹立良好的商業形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優美、整潔的環境中享受購物的樂趣
5.以“為您服務我最佳”為宗旨，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
6.重視安全保衛工作，防火、防盜，將危險隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。
7.創造良好的外圍環境，協調好與政府部門的合作關系，以減少不必要的麻煩。
二、經營管理
1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。
2.明確全店銷售目標，將銷售任務細化、量化，落實到每個部門、品牌、人員，并進行相關的數據分析。
3.在節假日上做文章，用心參與公司的各項促銷活動，及店內的各項活動，充分做好宣傳及布置的工作。
4.抓好大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到方便、快捷的服務。
5.知已知彼，透過市場調研，分析總結存在的差距，及時調整，以順應市場的發展變化，提高市場占有率。
6.盡可能的降低成本，開源節流，以減少開支。
關鍵詞：全面預算管理；企業；加強
中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-0-01
所謂全面預算管理是企業在戰略目標的指引下，對未來的經營活動和相應財務結果進行預測和籌劃，通過預算的編制、控制、執行考評與激勵一系列活動，全面提高企業管理水平和經營效率，實現企業價值最大化的一種管理方法。它對企業的業務流、資金流、信息流、人力資源進行全面的整合，是集規劃、控制、考核于一體的系統化管理工程。全面預算管理不僅在提升戰略管理能力，高效使用企業資源，有效管理經營風險還在提升收入節約成本方面都起著非常顯著的作用。因此，全面預算管理在現代企業管理中的地位越來越重要，管理者也越來越重視企業的全面預算管理。那么如何更好地發揮全面預算管理的作用，也成為企業越來越關注的問題。而某些企業全面預算管理流于形式，預算制度建立不健全，考核措施不到位，使全面預算管理不能發揮其真正的作用。
筆者在工作當中曾經聽到這樣一個事例。某公司財務人員做年度預算，預算出來后上報經理，經理看過后感覺利潤過低，讓財務人員將利潤擴大。財務人員無奈只能按照經理意見修改，并將按照經理意見修改后的預算報表再次報給經理，經理很滿意。然后，將報表上報董事會，董事會同意并批準了這一年度預算。后來在實際執行的過程中出現了問題，才半年的功夫，企業已經將所有的預算支出花完，致使企業后期預算無法繼續執行。而此時當初做預算的財務人員已經離職，企業預算系統癱瘓。
我們可以從這個事例中發現該企業存在以下幾方面的問題：
第一，沒有戰略做指導，目標不明確。該企業的預算可以說是不切實際的，是由該企業的經理一句話決定，隨意性大，只是體現其個人意志的報表。全面預算應該是在企業發展方針的指導下，根據內外部的經營環境制定出企業的發展戰略。在企業發展戰略的指導下對未來的經營活動和相應財務結果進行預測和籌劃。一個企業沒有正確的發展目標，想要實行全面預算管理就等于一紙空談了。
第二，沒有專門的組織機構來確保全面預算管理的制定實施。一個經理一句話確定目標，一個會計根據憑空想象編制預算，這樣做出來的預算想要符合企業實際，發揮真正作用是很困難的。預算編制時應該是各個相關責任部門共同參與的。預算編制前由專門的機構將各個部門負責人聚集在一起，每個部門對自己所屬部門的實際情況和未來的預期做出預測，與各部門進行溝通，為預算編制者提供更為準確的信息。
第三，沒有制定系統全面預算管理制度，信息反饋系統不及時，考核制度不完善。全面預算管理需要有全方位、嚴謹、有效的制度作保證。不論從預算管理的組織體系，預算的內容，編制流程，過程控制還是考核評價都需要做好制度規定。企業要達到什么樣的目標，這個目標由誰來督促執行，執行的過程中需要涉及什么內容，需要怎樣的制度來確保這所有事情的執行，在預算開始前都是應該事先有準備的。所有這些構成了完善的預算管理制度。有了制度才有行動的依據。其中獎懲制度作為一個必不可少的環節，是相當重要的。企業做了預算卻沒有追蹤預算的執行情況，及時反饋，導致企業的預算在年中就用掉了全年的預算，這樣的預算是沒有意義的。
第四，企業的財務人員沒有發揮自身的作用。就該案例來說，我們先把預算管理制度缺陷放一邊。單從財務人員自身說起，作為財務人員你無法改變領導意圖，但是你有義務去提醒領導，他行為的危害是什么。作為財務人員怎么能領導讓干什么就干什么，而不從自己的專業角度去提醒領導呢，企業領導參謀的角色又在何體現呢？
第五，企業的工作環境有待改善。企業員工離職應該有各種各樣的原因，但是該企業財務人員離職一個很可能的原因是工作環境的原因。財務人員不能夠根據企業實際情況去做預算，而只是根據領導者的一句話去“編”預算。讓財務人員毫無根據的去編預算，是很多財務人員都會遇到的情況。為了工作財務人員只能這樣做，但是內心又十分痛苦，自己的專業知識不能真正發揮，只能胡編亂造。這樣的工作環境是很難讓員工長久留在企業的。任何部門的員工離職都會給企業帶來或大或小的影響，財務人員的穩定對企業來說更是至關重要的。為員工創造良好的工作環境是更多企業應該重視的問題。
通過以上分析如何使企業的全面預算管理發揮他的真正作用是每個企業都關心的問題，那么如何才能發揮全面預算管理的真正作用呢？筆者認為可以從以下幾方面著手：
第一，管理者要從根本上認識全面預算管理的重要作用。全面預算管理對于企業未來的發展和整體能力的提升是至關重要的。不要因為看到別的企業實行全面預算管理，自己也盲目的效仿。效仿也只是效仿一個形式，而忽略了全面預算管理本質的作用。要結合企業的實際情況來制定符合自己實際情況的全面預算管理體系。要讓每個部門，每個員工的工作都做得有價值。
第二，建立完善的預算管理體系。預算管理委員會由董事長或總經理任主任，由財務總監、副總經理、主要職能部門負責人等人員組成。全面預算管理需要整個企業各個部門共同參與制定，因此需要一個專門的部門。預算管理委員會這個組織就產生了。在預算管理委員會的領導下還可以設置預算管理辦公室和專門的預算管理部門，這樣可以為全面預算的制定提供更好的服務。企業各個部門被全部調動起來參與制定企業預算，這樣的預算更符合企業的實際情況。這樣的預算才能真正發揮它的作用。不同的企業可以根據企業的實際情況確定符合自身的預算管理體系。
第三，制定嚴格的預算審批制度。預算一旦制定就要嚴格執行，不得隨意更改。為確保預算的執行，可以將預算細分到每個月。爭取每月的支出要嚴格控制在預算范圍內。遇到特殊情況，要先本著內部挖潛的原則，爭取內部消化。實在不行的話要寫特殊審批報告，報經預算管理委員會審批。預算結余可以跨月份使用，但不能跨年度使用。
第四，建立完善的預算反饋信息。預算的及時反饋是發現問題最有效的方法。預算的反饋可以采用預算執行報告的形式。定期書面報告制度和例會制度是很好的選擇方式。月末各部門應編制相關的書面報告，列明預算的執行情況，進行預算進度分析，業績分析，為下面繼續執行預算提供參考依據。通過例會各個部門及時溝通和反饋信息可以掃除以后預算執行中的障礙。
第五，完善考核機制。任何一項制度如果沒有考核做監督，僅憑個人自覺去執行，執行的結果沒有說法，那么這個活動一定很難達到他的預期效果。因此，對于預算的執行有獎有罰，才能夠調動各個部門的積極性。使企業的整體利益與員工的個人利益緊密的結合在一起，企業效益與個人收益掛鉤，這樣才能確保全面預算的順利進行。同時要將預算的制定與目標的執行情況作為考核領導者和員工的重要依據。制定賞罰分明的獎懲制度，讓大家按照制度來辦事。
第六，為員工創造一個良好的工作環境，讓員工有歸屬感。領導為員工提供建言獻策的機會，使員工的專業知識為企業所用。人才是企業發展的關鍵因素，人員的穩定性更是企業長期發展壯大的重要因素。企業可以通過為員工提供更大的發展空間，讓員工充分發揮才能，帶薪培訓加強員工的業務素質，優厚的薪酬制度，人文關懷，輕松愉快的工作環境等方面來留住人才。值得一提的是，不光是財務人員要對全面有準確深刻的了解，企業的管理者和其他相關部門的有關負責人也應具備相應的知識。企業可以根據企業的情況請有關的培訓機構為企業員工和領導者進行相關知識的培訓，這樣全面預算管理實施起來就會更順暢。
參考文獻：
個人計劃，指的是一種可以使一個人的生活質量得以提高，在人生路上走得更好的工具。而且為解決組織目標的實現提供了保證。下面小編為大家帶來關于銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
關于銷售計劃模板1一、對銷售工作的認識
1、市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂年任務：銷售額300萬元。
2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。
并定期與業務相關人員交流溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
4、不斷學習行業新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
5、先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
6、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
7、努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
4、填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
5、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6、投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫客戶承擔全部或部份設計工作。
7、爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預付款，提前安排交貨，以最快的時間響應客戶的需求，爭取早日回款。
8、貨到現場，請技術部安排調試人員到現場調試驗收。
9、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1、客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學習和交流。
2、對于老客戶。
經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊不斷提高自己的能力。
以上是我某某年工作總結及某某年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻!
關于銷售計劃模板2一、制定詳細的工作計劃
結合我司當前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應該努力發展開拓廣告市場，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發的市場做好堅實的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進來。根據我們公司終端的數量的增長率情況，有針對性的調整我們的工作策略以及工作思路。
二、季度工作安排
1、第一季度，主要也市場培養為主，擴大___公司的影響力和知名度及推進速度告知，因為處于雙節的特殊時期，很多公司的宣傳計劃已經制定完成，節后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充專業知識，同時加緊聯絡客戶感情，適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、第二季度，因為有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。
我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。
三、制訂學習計劃
1、廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、第二季度，因為有“五一節勞動節”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發對象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。
并且，隨著我公司終端鋪設數量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。
隨著冬季結婚人群的增加婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節的廣告氣氛也會在這種環境下隨之而來。
我會更加一年不同時段，有針對性有計劃的開展工作，同時不斷調整我的工作思路，加強客戶的開發工作，正確把我司廣告銷售進一步提高到新的臺階。
市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，不斷提高知識對于業務人員來說非常重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。
四、加強思想道德建設
一個人成功不算成功，應為我們是一個團隊，今年我還要加強思想道德的建設，增強全局意識，增強團隊協作意識、同時加強責任感。積極把工作做好。真正做到點子上、落到實處、同時我也將盡到我的努力幫助領導減輕工作壓力。
關于銷售計劃模板3新的一年帶來新的挑戰，也有新的機遇。在20_年的基礎我想不斷挑戰自己，加強對自身的要求，現制定20_年的工作計劃如下：
一、全年工作思路
1、調查市場中所銷售產品去年的銷售情況、趨勢如何，然后根據自己的業務能力，客觀的定好銷售目標，初步的銷售任務。
2、制作階段的工作計劃，隨時跟緊市場，和同事之間進行業務交流，對產品銷售情況隨時更新，靈活應變。
3、將客戶區，和客戶保持聯系，加強溝通交流，發展感情，將合作的機會不斷擴大。
4、時刻關注行業內的新資訊，學習產品新知識，加強自身專業能力，和同行分享項目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務。
5、誠信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對我產生信任，帶來更多的訂單。
6、友善對待同事，能幫得上的忙不會推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進步。
二、具體工作
1、做好每天的工作備忘錄，安排好時間對重要的事及時處理，保證當日事當日畢。
2、制定好細致的每周工作計劃表，對每一天的工作量合理的安排。
每天打多少的電話，每周預約好時間拜訪客戶，將現有的關系維護好，將潛在客戶轉變為新客戶。
3、在每次正式工作前做好準備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。
4、在整個銷售過程中，隨時跟進，填寫好關于項目的跟蹤表，細化完成各個階段的工作，不出現錯誤或者有遺漏的地方。
5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時按質按量完成產品的交付。
三、兼顧好工作和生活
在2021年中我要協調好時間，加強自身的個人素質。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時間看自己有哪一方面的不足要彌補。通過不斷的學習和實踐，提高業務能力。
雖然已經做好計劃，但是有句話說的好“計劃沒有變化快。”我能夠做的就是在瞬息萬變的時代中，靈活安排，隨時調整自己的計劃，跟上公司的腳步。
關于銷售計劃模板4為了20__年自已的業績能夠更上一層樓，不辜負店長對我的期望，現制定20__年工作計劃如下：
一、清點貨品，做到心中有數
1、掌握每款貨品數量。
2、掌握每款號碼情況及數量。
3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1、做到日清、日結、日總、日存、日報。
2、做到心中有數，每款每日銷售數量及占比。
并進行銷售同比及環比分析，同時對貨品進行調整。
三、團結好員工
與同事之間和平友好相處，相互交流和分享經驗，形成團隊凝聚力。
四、商品陳列
1、按公司要求，做好服裝陳列。
做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。
2、在陳列上爭取創新，開發員工的創新思維，激發員工創新力，并根據創新結果給予物質獎勵。
目的是挖掘員工潛力，激勵員工創新思想。
3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1、通過培訓加強技能，從單個顧客銷售數量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。
3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機短信等方式將信息及時發出;
對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。
4、對于銷售業績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業績分享，共同學習提高，增加整體銷售業績。
關于銷售計劃模板5第一、在店長的帶領下，團結同事，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：
銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和-諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
第二、熱忱服務，面帶微笑。
要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。
第三、熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。
了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。具體應該怎么做呢?
營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦，將給消費者帶來想象。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。
對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。
第四、養成發現問題，總結經驗，不斷自我批評和提高的習慣：
養成發現問題，總結經驗目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結經驗并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
第五、根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的__萬的營業額任務：
和大家把任務根據具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個明確的目標，做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在銷售的過程中，學要學習的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。
關于銷售計劃模板6一、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
二、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
三、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
四、銷售目標
下半年的銷售目標最基本的是做到月月目標達成。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績.在下半年我向公司領導呈落一定能夠在__完善的搭建一個50人的銷售團隊。
我認為公司下半年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
關于銷售計劃模板720__年到了，該對自已的工作做個具體的工作計劃了，這樣在開展工作的時候才能有條有序的展開，達到共贏的效果。
一、市場方面
1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。
2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。
3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。
二、管理方面
1、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。
2、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。
3、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、自我要求
1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。
在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。
要經常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節共同努力克服，為公司做出自己的貢獻。
關于銷售計劃模板8一、實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續回訪__六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：__市、_縣、_縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
3、做好公司__年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、本公司網站、內部選拔及介紹);
強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。
9、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經理分工協作，打招商電話。
2、準備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費電話[號碼___(___)_______]，年前已經交過訂金300元。
3、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。
4、協助王經理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
6、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
我經常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經營的工作當作是一杯苦酒，要把它當作美酒，越陳越香。
關于銷售計劃模板9一、與市場銷售人員的聯系
1、每周工作小結及市場銷售數據報表的收集、整理，及時上報主管領導。
2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。
3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達。
(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經理。
(2)銷售人員所需資料的整理;
(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備);
(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。
二、對寄件、發貨、開票、商業伙伴等的管理
1、銷售物料的管理
(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復核);
(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領用、發放的登記;
(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;
(4)商業客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);
(5)接、發、處理、保管一切商務來電來函及文件;
(6)對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理;
(7)建立客戶檔案，并定期進行回訪。
2、購銷合同的存檔、登記
對合同執行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統計表。將結果報銷售部經理、總經理。根據需要，合同執行情況可反饋給客戶。
3、發貨(雙人或多人復核)
發貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發貨金額;發貨時確認隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認發貨方式的選擇，發貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目。
4、開票(雙人或多人復核)
開票前需確認開票品種、單價及數量是否與訂單內容相符。
5、對所發貨物、樣品、資料等注意定時查件
三、銷售部內部管理
1、對日常材料的復印、蓋章等的工作
掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內容，負責收發各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。
2、彩頁、名片印制，快遞費用結算等的工作(包括向公司財務借備用金，月底結算)
3、公司對外業務的交流(包括選擇公司業務合作伙伴)
負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業客戶業務往來和登記管理，負責商業客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數據資料的保管;以及一些物流公司的篩選。
4、每日公司郵箱、公司QQ、行業網站的查看，網絡信息的管理和維護
四、對外招商
1、依托互聯網平臺對外公司招商信息的整理和;
2、負責招商信息的處理、回饋、聯系;
3、負責潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規和市場動態，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。
關于銷售計劃模板10一、銷售部辦公室的日常工作
作為__公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)
三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況
作為___公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。
四、今后努力的方向
半年來，本人愛崗敬業、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務;第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手!
