時(shí)間：2023-09-01 16:55:23
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇傳統(tǒng)銷售模式，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
訊：網(wǎng)絡(luò)營銷之所以能異軍突起，最關(guān)鍵的就是消費(fèi)者變了。
原來的消費(fèi)主體是50后、60后和70后，他們成熟穩(wěn)健，消費(fèi)觀非常理性，最看重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，在購物的時(shí)候?qū)r(jià)格不敏感，只是希望能挑選到中意的產(chǎn)品。
隨著消費(fèi)者向80后和90后的轉(zhuǎn)移，這種購物方式已經(jīng)受到了極大的沖擊。80后、90后的消費(fèi)習(xí)慣就和前輩們不同，他們會(huì)更看重產(chǎn)品的外觀新奇、功能奇特，對價(jià)格比較感冒。
80后、90后的消費(fèi)者也相對較“懶”，沒有什么時(shí)間去逛街購物，而且他們是陪伴著網(wǎng)絡(luò)成長起來的一代，網(wǎng)絡(luò)是他們的第二世界，所以他們會(huì)更加適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這種渠道去購買自己喜歡的東西。消費(fèi)習(xí)慣的差異促使網(wǎng)絡(luò)營銷迎頭趕上傳統(tǒng)營銷。
傳統(tǒng)的電器銷售模式根據(jù)地域的不同也會(huì)有所區(qū)別，在北京、上海、廣州等一線城市中，家電連鎖、KA大賣場占據(jù)統(tǒng)治地位，建材市場、大超市為輔。在二線城市，除了上述強(qiáng)勢渠道之外，也出現(xiàn)專賣店等模式。在三四線市場，則是由區(qū)域連鎖和專賣店占據(jù)統(tǒng)治地位。
上海極品策略品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)通過調(diào)查走訪幾家知名家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)，今年的家電市場銷售不容樂觀，傳統(tǒng)的銷售模式逐漸萎縮。究其原因，主要是全球經(jīng)濟(jì)停滯，造成本來做出口OEM的企業(yè)不得不重新回到國內(nèi)市場，加劇了國內(nèi)市場的競爭，出現(xiàn)家電供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求的狀態(tài)。
由于一二線城市家電連鎖過高的門檻，擋住了大部分中小型企業(yè)。他們不得不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這進(jìn)一步加劇了市場的惡性競爭，使消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌都陷入悲觀和冷漠的狀態(tài)。
于是網(wǎng)絡(luò)營銷異軍突起，京東商城就是代表。
作為傳統(tǒng)家電連鎖的代表企業(yè)：國美、蘇寧、五星等都開始將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。
國美、蘇寧、五星開辟自己的官方網(wǎng)站，配合線下的銷售，形成整合營銷模式，以謀求新的發(fā)展契機(jī)。在這些企業(yè)帶動(dòng)下，許多的家電企業(yè)都摩拳擦掌，準(zhǔn)備在網(wǎng)絡(luò)銷售這塊分得一杯羹。（來源：家電市場）
玫琳凱公司創(chuàng)辦于1963年，總部設(shè)在美國，是一家業(yè)務(wù)遍布全球35個(gè)國家和地區(qū)，擁有200余萬名美容顧問的大型化妝品跨國企業(yè)集團(tuán)，也是世界上最大的護(hù)膚品和彩妝品直銷企業(yè)之一。 1994年，玫琳凱公司在中國杭州始建美國以外的首家工廠，次年，其在中國的全資子公司―玫琳凱(中國)化妝品有限公司(以下簡稱玫琳凱中國)正式營業(yè)。目前，玫琳凱在中國共擁有基本保養(yǎng)品、補(bǔ)充保養(yǎng)品、彩妝品、護(hù)指品、護(hù)發(fā)品、沐浴護(hù)膚用品、防曬用品、香品和男士護(hù)膚品等六大系列，共計(jì)200多種產(chǎn)品。作為中國境內(nèi)為數(shù)不多的化妝品直銷企業(yè)，玫琳凱的物流具有典型意義。從事供應(yīng)鏈工作已達(dá)二十余年的資深經(jīng)理人玫琳凱中國物流總監(jiān)朱光迪先生為本刊講解了直銷物流的運(yùn)作概況與發(fā)展趨勢。 1998年，玫琳凱獲得國家批準(zhǔn)成為轉(zhuǎn)型企業(yè)，設(shè)立店鋪并雇傭推銷人員；2006年，獲得在華直銷經(jīng)營許可，并榮列“2006中國輕工業(yè)500強(qiáng)企業(yè)”。
記 者 請你介紹一下化妝品直銷物流的基本情況。
朱光迪 在中國的化妝品領(lǐng)域，從事傳統(tǒng)銷售模式的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于直銷企業(yè)。 直銷在國外是一種基本的銷售模式，在中國卻是一個(gè)特殊的領(lǐng)域，一直受到政府部門的監(jiān)管。迄今為止，全國取得直銷牌照的企業(yè)也就20多家，其中大部分是保健品和日用品企業(yè)，化妝品企業(yè)并不多，不過幾家取得牌照的化妝品企業(yè)幾乎都是知名大型跨國企業(yè)，因此一直受到社會(huì)的關(guān)注。 在中國，直銷模式始于上世紀(jì)80年代后期90年代前期，但是至今真正發(fā)展的時(shí)間只有10多年。在上個(gè)世紀(jì)90年代前期，基于各種社會(huì)因素，直銷、傳銷模式被叫停。為此，原本的直銷企業(yè)不得不暫停已有的銷售模式，而改以渠道銷售。大約在2000年以后，直銷禁令開始松動(dòng)，有一些直銷企業(yè)獲得了商務(wù)部的經(jīng)營許可。
以銷售業(yè)態(tài)劃分銷售模式，可以分為傳統(tǒng)模式，比如一級、二級批發(fā)市場等等；現(xiàn)代通路，比如專營店、連鎖超市、大賣場專柜等等；直銷模式，指以面對面且非定點(diǎn)方式銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接接收顧客訂單。 不管是直銷還是普通的渠道銷售，其物流供應(yīng)鏈都要求滿足客戶需求且符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。兩者最大的區(qū)別在于與客戶之間的距離遠(yuǎn)近。 一般來說，傳統(tǒng)化妝品企業(yè)，無論是采取批發(fā)形式還是終端直供形式，所面對的客戶其實(shí)都是一個(gè)一個(gè)的門店，門店的數(shù)量大致在幾百或者幾千家之間。直銷企業(yè)則不同，所面對的是全國各地的幾十萬個(gè)美容顧問。這些美容顧問認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同公司文化，希望通過加入公司來發(fā)展自己的銷售事業(yè)，同時(shí)，他們也可以是產(chǎn)品的消費(fèi)者。因此，美容顧問可以理解為一個(gè)個(gè)人消費(fèi)者加上個(gè)人經(jīng)銷商的雙重身份。
記 者 請你講一講直銷物流與傳統(tǒng)銷售模式的物流有哪些不同之處?
朱光迪 直銷在銷售上是一種有力的競爭優(yōu)勢。直銷企業(yè)可以更快地讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場，而不會(huì)像傳統(tǒng)銷售模式的企業(yè)，要在某一個(gè)較大的城市進(jìn)入大型商場、設(shè)立門店以及柜臺(tái)才能進(jìn)行銷售。直銷企業(yè)只要擁有認(rèn)同并且愿意銷售商品的美容顧問就可以將產(chǎn)品銷售到任何地點(diǎn)。美容顧問能攜帶商品乘坐各種各樣的交通工具去往任何地點(diǎn)，公司的業(yè)務(wù)因此獲得了延伸。這對企業(yè)來說是很強(qiáng)的競爭力。然而為了滿足這種銷售模式的物流需求，卻是一件難度頗大的工程。直銷面對的客戶是幾十萬個(gè)美容顧問，而非經(jīng)銷商和門店，所以直銷物流和傳統(tǒng)模式物流有很大不同。
首先，對物流速度要求高。傳統(tǒng)模式中從下訂單到商品到柜臺(tái)會(huì)有一個(gè)時(shí)間差，同時(shí)每一個(gè)柜臺(tái)也都會(huì)有一個(gè)庫存量來滿足銷售。但對于直銷來說，每一個(gè)美容顧問對訂單的要求都很高，他們要求當(dāng)時(shí)下了訂單，馬上就能有產(chǎn)品送到，以滿足銷售需求，從而保障銷售量和業(yè)績。這對于供應(yīng)鏈和物流運(yùn)作來說是一項(xiàng)非常巨大的挑戰(zhàn)。客戶對訂單要求越高，對物流的要求也越高。面對幾十萬個(gè)美容顧問的訂單，在三五天之內(nèi)都要滿足，是一件難度很大的事情。 第二，訂單小，產(chǎn)品少。這與傳統(tǒng)模式也不同。在傳統(tǒng)的化妝品物流中，即使面臨著大范圍的拆零揀選和小額訂單配送，也比直銷訂單要大得多，品種要豐富得多。 第三，直銷的物流終端在地理位置上與傳統(tǒng)模式有很大區(qū)別。傳統(tǒng)模式中的物流終點(diǎn)都集中于大城市的繁華地帶，或者在二、三線城市中心，很少會(huì)在城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。但在今天的直銷模式下，很多大型城市的直銷美容顧問已經(jīng)深入到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而傳統(tǒng)模式是很難做到如此廣闊的市場上的。這對于直銷物流也是一個(gè)很大的考驗(yàn)。 記 者 在這種情況下，怎樣才能有效地滿足直銷終端的物流需求呢?
朱光迪 由于面對的訂單數(shù)量大，貨量小，時(shí)間要求短，且訂單的目的地可能很偏遠(yuǎn)，物流所面臨的不僅僅是配送的挑戰(zhàn)，更大地是搭建信息平臺(tái)的挑戰(zhàn)。 如何能讓這些美容顧問接受產(chǎn)品并得知其功用，如何能知曉每一個(gè)美容顧問的信息和所觸及的地方……得到這些問題的答案在供應(yīng)鏈中是一個(gè)對信息流極為苛刻的要求。 如果像一些傳統(tǒng)模式的企業(yè)依靠單純的人工處理方式根本無法解決上述問題。因此早在2003年，玫琳凱中國就建設(shè)了自己的信息平臺(tái)，每個(gè)美容顧問可以在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上了解產(chǎn)品信息，下訂單，并通過網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬交付貨款，到2004年，做到了100％的網(wǎng)上下單和網(wǎng)上支付，在現(xiàn)實(shí)物流中，公司不收取一分錢現(xiàn)金。今年，玫琳凱中國又啟用了移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)，使每個(gè)美容顧問通過手機(jī)即可完成信息瀏覽、下單支付等一系列操作。 搭建了完善的信息平臺(tái)后，第二個(gè)問題是如何在現(xiàn)實(shí)的物流過程中設(shè)計(jì)物流網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里，有工廠，有倉庫，有配送中心，有主干道，還有很多到終端的枝椏。簡要的過程為：產(chǎn)品從工廠出來后先運(yùn)送到倉庫儲(chǔ)存，再配送到各地的配送中心，最后從配送中心分發(fā)到終端的美容顧問手里。 配送中心和運(yùn)輸都外包給第三方物流公司在管理運(yùn)作。事實(shí)上我們將外包執(zhí)行得非常徹底，很多物流環(huán)節(jié)都在外包。我們自己的物流團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，而且分布在各地的配送中心，主要工作是配合當(dāng)?shù)氐奈锪魍獍鼒F(tuán)隊(duì)完成配送任務(wù)。
在商品配送到美容顧問的過程中，我們與包括中郵物流在內(nèi)的數(shù)家知名公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，不斷拓展和延伸配送網(wǎng)絡(luò)，使之觸及一些偏遠(yuǎn)地區(qū)。
其實(shí)，在終端的配送上，公司也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段。最初是用自己的力量分別在一類、二類、三類城市建立提貨處，這是屬于配送中心下面的機(jī)構(gòu)，美容顧問到提貨處提取產(chǎn)品。這個(gè)過程很短暫。接著采用了外包的策略，把供應(yīng)鏈的很多環(huán)節(jié)，包括終端配送，都外包給第三方物流操作?，F(xiàn)在，隨著快遞物流的快速發(fā)展，公司也逐漸給美容顧問提供了更多的配送方式供其選擇，比如快遞或者自提。今后還可能發(fā)展更多的配送方式，比如與第三方資源建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在偏遠(yuǎn)地區(qū)使用第三方資源的郵局資源建立小型發(fā)貨處等。 記 者 請你講一講目前在化妝品物流中應(yīng)用新技術(shù)和設(shè)備的情況。 朱光迪 在化妝品物流中，對新技術(shù)的應(yīng)用還是比較多的。比如在倉庫管理中，同一次出貨可能要面對成千上萬個(gè)訂單，要提高效率、避免差錯(cuò)，必須借助現(xiàn)代技術(shù)與設(shè)備。電子標(biāo)簽揀選系統(tǒng)是個(gè)很好的解決之法。產(chǎn)品從工廠運(yùn)到各地配送中心時(shí)，都是單一產(chǎn)品的整箱包裝；在配送中心里，依據(jù)不同的訂單進(jìn)行拆零揀選，這個(gè)環(huán)節(jié)由人工配合電子標(biāo)簽揀選系統(tǒng)完成。
【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)銷售;成本;收益
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的《第23次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示:截止2008年12月份,中國網(wǎng)民數(shù)已經(jīng)達(dá)到2.98億,網(wǎng)民人數(shù)位居世界第一,互聯(lián)網(wǎng)普及率也以22.6%的比例首次超過21.9%的世界平均水平。如此龐大的潛在客戶不難從側(cè)面反映出網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大發(fā)展空間。
一、網(wǎng)絡(luò)銷售概述及其與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別
網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以新的方式和觀念實(shí)施的營銷活動(dòng),更加有效的促成了個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。通過互聯(lián)網(wǎng),傳統(tǒng)的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷)營銷組合可以更好地與以客戶為中心的4C(顧客、成本、方便和溝通)相結(jié)合?；ヂ?lián)網(wǎng)實(shí)質(zhì)上一種超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,為企業(yè)和顧客提供了一個(gè)超級時(shí)空的舞臺(tái)和看臺(tái)。一方面互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)建立了一個(gè)巨大的表演舞臺(tái),企業(yè)可以在網(wǎng)上建立自己的主頁,通過主頁自己的產(chǎn)品信息,展示自己的產(chǎn)品形象,提品咨詢,完成簽約和訂單等任務(wù);另一方面互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供了一個(gè)超級購物廣場,顧客可以操作搜索引擎,于談笑間就逛完了許許多多的網(wǎng)上公司,節(jié)約了傳統(tǒng)購物花在路途上的大量時(shí)間、金錢和精力,顧客可以在電子回單上說明自己的特殊要求,傳達(dá)給商家,要求商家定制自己所需要的商品,商家通過電子回單,迅速設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品,并及時(shí)送貨,為顧客提供滿意、快捷的服務(wù),真正實(shí)現(xiàn)二者之間高效、交互式和動(dòng)態(tài)的交流和對話。
與傳統(tǒng)銷售模式相比,互聯(lián)網(wǎng)具有自己的特點(diǎn):(1)中間商的作用正逐漸降低?；ヂ?lián)網(wǎng)極大的縮短了生產(chǎn)商與顧客之間的距離,使得生產(chǎn)與銷售趨于融合。互聯(lián)網(wǎng)銷售不需要裝潢考究的店鋪,不需要滿天飛的銷售人員,就大大降低了企業(yè)的銷售成本。(2)網(wǎng)絡(luò)銷售廣告克服了一般大眾傳媒難以克服的時(shí)空限制,提供了全天候、全方位和動(dòng)態(tài)的商品廣告,一改過去顧客被動(dòng)接受廣告的特點(diǎn),使得消費(fèi)者能夠根據(jù)自己的需要主動(dòng)搜索自己需要的廣告信息,提供了一種方便、快捷和滿意的服務(wù)。
二、網(wǎng)絡(luò)銷售的成本和收益分析
1.從技術(shù)成本而言。電子商務(wù)的技術(shù)成本包括軟、硬件成本、學(xué)習(xí)成本和維護(hù)成本。電子商務(wù)是各種技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物,昂貴的投資、復(fù)雜的治理、維護(hù)費(fèi)用的高昂使得一些企業(yè)望而卻步。面對客戶無力應(yīng)付復(fù)雜的技術(shù)平臺(tái)和高昂的軟硬件配置的實(shí)際問題,ASP這個(gè)新興行業(yè)隨之興起,它以系統(tǒng)、人才匱乏的中小企業(yè)作為開展業(yè)務(wù)的主要對象。一些大企業(yè)也對ASP發(fā)生了愛好,這種租賃式服務(wù)的價(jià)格和質(zhì)量能否為企業(yè)接受,能在多大幅度上降低企業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)成本,還有待于實(shí)踐驗(yàn)證。
2.從安全成本而言。在任何情況下,交易的安全總是人們關(guān)心的首要問題,如何在網(wǎng)上保證交易的公正性和安全性、保證交易方身份的真實(shí)性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性,成為推廣電子商務(wù)的關(guān)鍵所在。上述交易的一系列安全要素,必須有一系列的技術(shù)措施來保證。目前,安全標(biāo)準(zhǔn)的制定、安全產(chǎn)品的研制以及安全技術(shù)的開發(fā)為解決網(wǎng)上交易的安全起到了推動(dòng)作用,這些用于交易安全的協(xié)議、規(guī)章、軟件、硬件、技術(shù)的安裝使用及其學(xué)習(xí)和操作定會(huì)加大電子商務(wù)運(yùn)營的成本。
3.從配送成本而言。在電子商務(wù)中最難解決的就是物流配送,物流配送從經(jīng)營電子商務(wù)的公司中分離出來而由專門的物流公司去經(jīng)營將成為發(fā)展方向。物流配送的獨(dú)立操作也將引發(fā)一些新的問題,雙方的配合至關(guān)重要,一些涉及物權(quán)歸屬、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)用成本、產(chǎn)品質(zhì)量、爭議解決方面的法律問題也將浮出海面。物流配送是電子商務(wù)的重要和最后環(huán)節(jié),是電子商務(wù)的目標(biāo)和核心,也是衡量電子商務(wù)成功與否的一個(gè)重要尺度。
4.從客戶成本而言。指的是顧客用于網(wǎng)上交易所花費(fèi)的上網(wǎng)、咨詢、支付直到最后商品到位所花費(fèi)的費(fèi)用總和,這是一種完全依靠網(wǎng)絡(luò)的服務(wù),只要消費(fèi)者一開始享受這樣的服務(wù),就要承擔(dān)每小時(shí)數(shù)元錢的最低成本,還不包括添置相應(yīng)硬件設(shè)備和學(xué)習(xí)使用的費(fèi)用。這種費(fèi)用雖然不列入商家的運(yùn)營成本,作為用戶成本,卻是影響電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。
5.從法律成本而言。電子商務(wù)的發(fā)展面臨著大量的法律問題,如網(wǎng)上交易糾紛的司法裁定、司法權(quán)限、跨國、跨地區(qū)網(wǎng)上交易時(shí)法律的適用性、非歧視性、安全與保密、授權(quán)認(rèn)證中心治理;網(wǎng)絡(luò)犯罪的法律適用性、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、隱私權(quán)、網(wǎng)上商務(wù)有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一及轉(zhuǎn)換等。電子商務(wù)規(guī)則的建立可以有效地減少交易糾紛,也增加了電子商務(wù)各方操作的難度和成本負(fù)擔(dān)。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)；銷售人才；銷售模式；保險(xiǎn)發(fā)展
我國壽險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的人才短缺問題，很多現(xiàn)有的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)方式不夠科學(xué)理性；同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)的銷售模式的滯后也嚴(yán)重阻礙保險(xiǎn)業(yè)將來的發(fā)展創(chuàng)新。本文通過對我國壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有銷售模式和人才培養(yǎng)模式的分析，找出存在的問題和提出解決的一些辦法，以本文選取中國人壽光谷理財(cái)中心的例子來找到解決人才培養(yǎng)的困境，加快我國保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展和盡快完善保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)方式，盡快和國際保險(xiǎn)企業(yè)接軌，能加快保險(xiǎn)業(yè)在全球的競爭。
1 我國壽險(xiǎn)公司人才培養(yǎng)方式和銷售模式的現(xiàn)狀及問題
（1）人才培養(yǎng)方式現(xiàn)狀及問題
我國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式的發(fā)是隨著改革開放而開始起步，起步晚但是發(fā)展速度快，而人才培養(yǎng)卻跟不上保險(xiǎn)發(fā)展速度。保險(xiǎn)公司一方面加強(qiáng)對內(nèi)部員工保險(xiǎn)知識(shí)培養(yǎng)，另一方面從高校取得保險(xiǎn)專業(yè)方面人才，但是這一小部分人才難以彌補(bǔ)保險(xiǎn)人才匱乏的巨大缺口。壽險(xiǎn)公司人才需求和供給比例大概是4：1。另一方面新的銷售人員由于剛來到公司，首先沒有客戶資源導(dǎo)致進(jìn)行保險(xiǎn)銷售時(shí)候面臨巨大壓力，而且新的銷售人員由于剛步入社會(huì)，抗壓能力比較弱，很可能導(dǎo)致心理上難以承受而離開公司甚至離開這個(gè)行業(yè)。
（2）銷售模式現(xiàn)狀及問題
我國壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模很大程度上還是依賴流動(dòng)性很大的人銷售隊(duì)伍來拉動(dòng)保費(fèi)增長，小部分靠新興的網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、銀行銷售、經(jīng)紀(jì)公司銷售。傳統(tǒng)的銷售模式比如人直接銷售和銷售，這都是要投入大量的人力和財(cái)力，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷售成本的提高，而且此時(shí)人的傭金又比較高，銷售人員素質(zhì)參差不齊，對待客戶很多只是為了出單賺取傭金，但是對后續(xù)的服務(wù)意識(shí)淡薄，讓客戶覺得買了保險(xiǎn)卻沒辦法享受相應(yīng)的服務(wù)。
保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新也不愿主動(dòng)創(chuàng)新，一方面保險(xiǎn)公司依賴傳統(tǒng)銷售模式，另一方面創(chuàng)新的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。而且一旦創(chuàng)新出新產(chǎn)品立刻被其他公司模仿，創(chuàng)新成本和利潤不成正比。一些新型的銷售模式導(dǎo)致逆選擇增加，嚴(yán)重加劇道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。我們壽險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都是照搬外國壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，拿過來直接使用，沒有充分考慮到我國的國情和實(shí)際情況，消費(fèi)者買了不適合自身情況的產(chǎn)品，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間矛盾加劇，阻礙保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展。我國壽險(xiǎn)銷售模式存在的很大問題就是不愿意創(chuàng)新和加大新型銷售模式的投入，都在保持觀望態(tài)度，畏手畏腳的害怕創(chuàng)新可能帶來的暫時(shí)性的保費(fèi)減少，目光短淺的只顧著眼前利益，沒有行業(yè)的整體榮譽(yù)感和全局觀念。
2 中國人壽光谷理財(cái)中心人才化銷售模式的創(chuàng)新和嘗試
2.1 光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略實(shí)施的背景和必要性
（1）人才化戰(zhàn)略實(shí)施的背景
我國保險(xiǎn)市場總量巨大，同樣市場潛力巨大，總體保費(fèi)收入在國際上名列前茅，但是我國保險(xiǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初級階段，我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后發(fā)達(dá)國家。巨大的保險(xiǎn)市場和發(fā)展的潛力就要求我國保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)能應(yīng)對保險(xiǎn)迅速發(fā)展的速度。但是我國保險(xiǎn)從業(yè)人員的良莠不齊無法滿足發(fā)展的需求，我國保險(xiǎn)業(yè)將來的目標(biāo)不僅是在國內(nèi)競爭更是要在全世界和優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司競爭。在這樣的背景下我國保險(xiǎn)業(yè)和國家政策就要導(dǎo)向人才培養(yǎng)，走長遠(yuǎn)化發(fā)展道路的人才化戰(zhàn)略。
（2）光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略實(shí)施的具體措施
①人才化銷售戰(zhàn)略在銷售人才培養(yǎng)方面的創(chuàng)新
中國人壽武漢光谷理財(cái)中心于2013年2月份正式成立，秉持"專業(yè)、真誠、感動(dòng)、超越"的服務(wù)理念，致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。公司招攬了大批優(yōu)秀的年輕高學(xué)歷人才，并給人才化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)足夠的發(fā)展空間，豐厚的職業(yè)待遇留存人才。公司注重人才的不斷學(xué)習(xí)培養(yǎng)，堅(jiān)持讓每個(gè)員工每天上午統(tǒng)一在公司進(jìn)行專業(yè)化職業(yè)培訓(xùn)，公司讓優(yōu)秀導(dǎo)師和銷售專業(yè)化有經(jīng)驗(yàn)的人才每天給員工帶來技能培訓(xùn)，下午則讓員工利用公司提供的老客戶名單進(jìn)入市場進(jìn)行技能的實(shí)踐運(yùn)用，員工一方面負(fù)責(zé)老客戶的維護(hù)，另一方面進(jìn)行新客戶的開發(fā)。接著讓員工第二天回到公司進(jìn)行前一天實(shí)踐中遇到問題的回饋和解決，爭取讓每個(gè)員工在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，實(shí)踐后反饋問題，最終解決問題，爭取讓每個(gè)員工最快速的融入公司，快速的成長為專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人才。公司讓員工展業(yè)過程中，堅(jiān)持一個(gè)老員工帶領(lǐng)一個(gè)新員工原則，讓老員工從新員工那里看到年輕活力，也讓新員工快速學(xué)到老員工積累的銷售技能，不讓任何一個(gè)員工落單。公司為員工設(shè)立引才獎(jiǎng)，爭取能為公司不斷帶來新的年輕人才，以有經(jīng)驗(yàn)的"師傅"帶剛進(jìn)入公司沒經(jīng)驗(yàn)的"徒弟"，采取徒弟開單師傅也拿傭金百分比的激勵(lì)政策鼓勵(lì)老員工認(rèn)真輔導(dǎo)新員工，帶動(dòng)整個(gè)公司快速成長。
②人才化銷售戰(zhàn)略在銷售模式方面的創(chuàng)新
截至2014年十月，銷售人員為公司找回保單失聯(lián)客戶（俗稱"孤兒保單"）六千多戶，讓這些客戶重新進(jìn)入中國人壽的服務(wù)名單中，也為公司開拓新的保單帶來基礎(chǔ)保證。很多的失聯(lián)客戶是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初購買的中國人壽保單，由于時(shí)間間隔長，銷售人員變化大，這些客戶長期沒有專業(yè)的銷售人員上門進(jìn)行專業(yè)化保單講解，導(dǎo)致很多客戶只知道自己買了保險(xiǎn)，但是對保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)責(zé)任幾乎一無所知。光谷理財(cái)中心的員工們找到這些客戶，耐心專業(yè)的和每位客戶交流溝通，解決客戶長期不理解的問題，銷售人員用專業(yè)化、人性化服務(wù)打動(dòng)了每位老客戶的心。員工們專門為客戶把所有保單進(jìn)行整理講解，用通俗易懂的話語確保每位客戶聽得懂記得住。許多老客戶對光谷理財(cái)中心的員工留下了深刻的印象，客戶更像對待親身兒女一般對待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶因?yàn)楣夤壤碡?cái)中心的員工及時(shí)拜訪而沒有錯(cuò)過有效時(shí)間內(nèi)的理賠，這讓客戶倍加感謝這群保險(xiǎn)公司"新生的牛犢"。
2.2 光谷理財(cái)中心人才化銷售戰(zhàn)略取得的成果和存在的不足
（1）取得的成果
中國人壽光谷理財(cái)中心人才化戰(zhàn)略取得重大成果，不僅為應(yīng)屆高校畢業(yè)生創(chuàng)造了良好的就業(yè)環(huán)境和就業(yè)機(jī)會(huì)，而且讓新員工在公司的培養(yǎng)下快速成長為一名優(yōu)秀的職場人，員工利用公司提供的客戶資源迅速取得客戶信任，以良好的職業(yè)素養(yǎng)和年輕活力贏得客戶信任，讓客戶認(rèn)識(shí)到中國人壽保險(xiǎn)公司在不斷地提升客戶體驗(yàn)，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和態(tài)度贏得客戶。公司通過一批年輕有干勁的高素質(zhì)員工找回大量孤兒保單客戶，客戶二次簽單率從原來15%左右提高到現(xiàn)在的接近30%，為公司保費(fèi)收入貢獻(xiàn)巨大力量。公司的保費(fèi)收入和員工收入以及成長緊密相連，讓員工不僅有歸屬感也專區(qū)大量的財(cái)富，員工更愿意在這個(gè)良好的環(huán)境中成長。最終公司得到新鮮血液的補(bǔ)充也為公司貯備大量優(yōu)秀的接班人。
（2）存在的不足
由于銷售人員和公司簽訂的是合同，所以理論上這些員工不屬于公司編制人員，這是整個(gè)行業(yè)存在的問題。銷售人員的歸屬感依舊比較低，這就造成公司銷售人員的流動(dòng)還是很難控制。銷售人員的客戶資源主要是公司的老客戶，形成了以來公司資源，自身沒有積極性和動(dòng)力去開拓新的客戶資源，這將會(huì)影響銷售人員的長期良性發(fā)展。這些高素質(zhì)的年輕銷售人員雖然具備年輕活力和良好的素質(zhì)，但是客戶也會(huì)擔(dān)心年輕人不能像老員工那樣更加的穩(wěn)定和有經(jīng)驗(yàn)，造成不信任，這就需要大量的時(shí)間和客戶培養(yǎng)感情和取得信任，增加了時(shí)間成本。
3 人才化戰(zhàn)略如何自我完善和創(chuàng)新
3.1 借鑒國外成功銷售模式
（1）FIC銷售模式
FIC銷售模式，對國內(nèi)高收入家庭非常適合。在國內(nèi)只有少數(shù)幾家公司采取了這個(gè)銷售模式，也是因?yàn)樵趪L試階段，所以發(fā)展還是處于初級階段。但是FIC銷售模式讓保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)更加的規(guī)范化和合理化。針對很多客戶想買保險(xiǎn)但是對人銷售行為不信任，在銀行有保險(xiǎn)銷售理財(cái)顧問為客戶量身定做合理的理財(cái)規(guī)劃，針對客戶的收入和理財(cái)觀念不同而采取不同的產(chǎn)品組合，有較強(qiáng)的針對性，客戶感受到的一對一專業(yè)化量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合讓客戶覺得真誠有面子，更讓客戶感覺放心，更有權(quán)威性。但是這個(gè)崗位需要更加專業(yè)化的理財(cái)顧問，針對銀行不同級別的客戶及時(shí)制定出不同的保險(xiǎn)組合，這在國外是很受歡迎的，像歐美發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)市場起步早，保險(xiǎn)更受大眾的認(rèn)可，保險(xiǎn)銷售顧問發(fā)展很完善，理財(cái)規(guī)劃師更加的專業(yè)，這需要我國保險(xiǎn)市場地位的進(jìn)一步提升。
（2）保險(xiǎn)超市銷售模式
保險(xiǎn)超市銷售模式的優(yōu)點(diǎn)在于，保險(xiǎn)超市是站在獨(dú)立的第三方為客戶考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可以貨比三家，超市提供建議。這樣也改變了傳統(tǒng)銷售方式中保險(xiǎn)公司被動(dòng)的局面，客戶在沒有人的死纏爛打時(shí)，能夠更加理性的做出選擇。
保險(xiǎn)超市將面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是全方位人才的培養(yǎng)，這也符合現(xiàn)在要推行人才化戰(zhàn)略的要求。國內(nèi)的保險(xiǎn)銷售人員都是單一保險(xiǎn)公司人員，主要熟悉的是本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且大多數(shù)銷售人員綜合素質(zhì)不高，很難勝任像保險(xiǎn)、超市這樣主要綜合性的人才崗位，這些崗位的人才就需要進(jìn)行培養(yǎng)，而且前期投入比較高。
國外這種保險(xiǎn)超市形式也可以在國內(nèi)采用，首先我國在培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人才方面要力求培養(yǎng)一批綜合性高端理財(cái)規(guī)劃師，這方面的人才我國還是非常稀缺，就可以有針對性的重點(diǎn)培養(yǎng)，家庭顧問是保險(xiǎn)在我國已經(jīng)開始試行，需要時(shí)間來大面積推廣和客戶的認(rèn)可，公司在宣傳力度上要加大來讓客戶認(rèn)可，當(dāng)然主要的還是要結(jié)合我國的實(shí)際情況，客戶對保險(xiǎn)的偏見，我們要以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)來贏得客戶。保險(xiǎn)超市方面，我國現(xiàn)在的情況是一些公司在嘗試，但是都是保險(xiǎn)公司在銷售自家的產(chǎn)品，讓客戶從自家產(chǎn)品中選擇適合自己的，這就不是真正意義上的保險(xiǎn)超市，因?yàn)榭蛻舻倪x擇還是一家公司的產(chǎn)品，沒有什么大的可比性。我國的保險(xiǎn)公司要把這種業(yè)務(wù)交給中介機(jī)構(gòu)來完成，讓許多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起來讓客戶比較選擇，這樣產(chǎn)品信息就擺脫了不對稱，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品都很雷同的情況下就必須要提高服務(wù)質(zhì)量來贏得客戶，這才激發(fā)保險(xiǎn)業(yè)真正的服務(wù)理念，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)本身就是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，要以服務(wù)贏得客戶才是保險(xiǎn)公司的發(fā)展理念。
3.2 解決我國壽險(xiǎn)在銷售人才培養(yǎng)和銷售模式上問題的辦法
銷售人才培養(yǎng)方式方面，我國保險(xiǎn)公司可以學(xué)習(xí)平安保險(xiǎn)的方式，成立自己的大學(xué)或者是專門的教育機(jī)構(gòu)，這樣既提升了自己員工的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，又給新員工提供了一個(gè)可以完全進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的場所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處，首先因?yàn)榇髮W(xué)或教育機(jī)構(gòu)是自己的，整個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃期間都是符合本公司自己的實(shí)際情況，有針對的進(jìn)行實(shí)踐和理論知識(shí)同時(shí)開展，讓員工快速成長。再者，員工的整個(gè)培訓(xùn)期間都是在學(xué)習(xí)本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)營理念，讓員工有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感和自豪感，只有銷售人員自己本身了解了產(chǎn)品、認(rèn)可了產(chǎn)品，在銷售給客戶的時(shí)候才有自信心，增加產(chǎn)品的成交率。而且，員工在公司因?yàn)橛凶约旱呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，有動(dòng)力去努力拼搏，公司有自己良好的發(fā)展再教育平臺(tái)，給員工提升自我的空間就會(huì)增加，員工就愿意留在公司，為公司拼盡全力，這也就從良一方面解決了保險(xiǎn)公司員工會(huì)被挖墻腳的問題，很多員工很容易被挖走是因?yàn)榱粼诠咀约簺]什么升職和進(jìn)步空間，到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。
銷售模式方面，我國保險(xiǎn)業(yè)作為朝陽行業(yè)，保險(xiǎn)市場非常的大，傳統(tǒng)銷售模式和客戶的觀念導(dǎo)致這個(gè)巨大的市場沒有被開發(fā)好。在新的銷售模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售要引起保險(xiǎn)公司的重視，2013年我國接觸網(wǎng)絡(luò)的人達(dá)到6億之多，這個(gè)數(shù)字隨著時(shí)間增加在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營銷將是各種銷售的最新平臺(tái)。而且可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，銷售業(yè)績很大因素取決于宣傳力度。我國保險(xiǎn)公司要有長遠(yuǎn)的目光來發(fā)展業(yè)績，銷售模式上要敢于創(chuàng)新和嘗試，如果一直跟風(fēng)終將要落后，現(xiàn)在很多剛成立的保險(xiǎn)公司非常繁多，市場占有率很低，如果只是停留在原始銷售方式上，一方面沒辦法和大型保險(xiǎn)公司競爭，另一方面客戶也覺得沒新意，很難接受。這就將導(dǎo)致不創(chuàng)新的小公司被市場淘汰。老公司如果不創(chuàng)新也會(huì)被新的創(chuàng)新銷售模式公司所不斷蠶食市場占有率。所以，所有保險(xiǎn)公司都要勇于在銷售模式上創(chuàng)新，為了公司長遠(yuǎn)發(fā)展和保險(xiǎn)行業(yè)的朝氣蓬勃。
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網(wǎng)上在線銷售不同于傳統(tǒng)門店銷售模式，企業(yè)需要制定相應(yīng)的價(jià)格機(jī)制，提高利潤水平。本文結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點(diǎn)和客戶需求的差異性，闡述了網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)如何確定無差異價(jià)格區(qū)間、適時(shí)調(diào)整價(jià)格和價(jià)格分割的基本策略，并從知名電子商務(wù)企業(yè)的應(yīng)用實(shí)踐出發(fā)，分析了典型的定價(jià)模式。
無論是傳統(tǒng)銷售商還是網(wǎng)上銷售商，產(chǎn)品定價(jià)均是一種挑戰(zhàn)。定價(jià)策略是一項(xiàng)艱難的決策，它需要在產(chǎn)品成本、消費(fèi)者感知價(jià)值和企業(yè)利潤之間尋求平衡。
目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和消費(fèi)者購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上產(chǎn)品銷售的重要性，但往往忽視了網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略，直接將傳統(tǒng)渠道的價(jià)格機(jī)制搬到網(wǎng)絡(luò)上。由于網(wǎng)絡(luò)購物者同傳統(tǒng)購物者存在很大的差異，他們的購買決策不僅僅考慮價(jià)格，還受多種因素的影響，網(wǎng)上銷售企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)的價(jià)格機(jī)制來創(chuàng)造更大的利益空間。
網(wǎng)上銷售定價(jià)策略
價(jià)格雖然可能不是最重要的因素，但它是消費(fèi)者在購物前所衡量的因素之一，因此網(wǎng)絡(luò)價(jià)格和傳統(tǒng)銷售渠道的價(jià)格都必須具有競爭力。價(jià)格的無序變動(dòng)會(huì)對企業(yè)的市場定位造成損害?；ヂ?lián)網(wǎng)能使企業(yè)獲得更多有關(guān)客戶的信息，可以靈活地設(shè)定顧客的支付價(jià)格，適時(shí)地根據(jù)市場情況做出調(diào)整。
1確定產(chǎn)品的無差異價(jià)格區(qū)間
一般來講，產(chǎn)品有一個(gè)無差異價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)范圍以內(nèi)價(jià)格變化，顧客的購物意愿幾乎不會(huì)有任何影響，但無差異區(qū)間內(nèi)的價(jià)格變動(dòng)，卻對企業(yè)的利潤有極大的影響。例如金融機(jī)構(gòu)將貸款利率從無差異區(qū)間的中間水平提高到最高時(shí)，賺取的利潤將會(huì)大幅增加。
傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品無差異價(jià)格區(qū)間研究，是一件十分困難、昂貴而且耗時(shí)的事情。此外，需要提供各種價(jià)格歷史數(shù)據(jù)，才能通過回歸分析或時(shí)間序列分析，產(chǎn)生具有統(tǒng)計(jì)意義的需求曲線。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)為測試客戶對不同價(jià)格的容忍度提供了既便宜又快捷的途徑，如果一家網(wǎng)上銷售企業(yè)想測試某種漲價(jià)幅度對銷售量的影響，它可以每隔若干名網(wǎng)站訪問者便提高一次產(chǎn)品報(bào)價(jià)，直至在某個(gè)價(jià)格點(diǎn)，銷售量發(fā)生明顯變化，由此可以確定無差異價(jià)格區(qū)間的上限。同樣，利用類似的方法可以測試折扣或限量銷售對銷售量的影響，確定無差異價(jià)格區(qū)間的下限。這種持續(xù)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)定價(jià)實(shí)驗(yàn)，使企業(yè)可以利用低風(fēng)險(xiǎn)的方法建立定價(jià)原則。在傳統(tǒng)的門店銷售模式中，這些測試是不切實(shí)際或企業(yè)難以負(fù)擔(dān)的。
2調(diào)整價(jià)格適應(yīng)市場變化
傳統(tǒng)銷售模式中，產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整一般要花費(fèi)很多時(shí)間，例如，生產(chǎn)商可能需要幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間才能將調(diào)整后的價(jià)格告知經(jīng)銷商，并列出新的價(jià)目表。網(wǎng)絡(luò)定價(jià)使網(wǎng)上銷售企業(yè)可以根據(jù)市場環(huán)境變化，如顧客需求和競爭者行為的改變，立即調(diào)整價(jià)格，并從中謀利。當(dāng)存貨較少，產(chǎn)能利用率高，可以暫時(shí)提高價(jià)格；當(dāng)需求減少，可進(jìn)行拍賣或降價(jià)促銷。
當(dāng)需求變化幅度很大時(shí)，企業(yè)有時(shí)可以利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，大幅提高營業(yè)收入。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)使網(wǎng)上銷售企業(yè)更容易找到愿意支付較高價(jià)格的購買者，而且當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期末期時(shí)，可以測試購買者是否愿意繼續(xù)接受原本的訂價(jià)。例如消費(fèi)性電子產(chǎn)品和季節(jié)性的易逝產(chǎn)品可以采用這種方法來延遲降價(jià)，提高銷售利潤。
3價(jià)格分割
眾所周知，重視產(chǎn)品附加值的客戶，往往愿意付出較高的價(jià)格購買產(chǎn)品。但在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)很難為不同的客戶量身定制適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，零售業(yè)的情況更是如此，當(dāng)顧客進(jìn)入商店時(shí)，由于沒有顧客任何的歷史資料，銷售人員不清楚他們的購買習(xí)慣，不知道何種價(jià)格會(huì)促使他們購買商品。
在互聯(lián)網(wǎng)上，這些問題可以迎刃而解。網(wǎng)上銷售企業(yè)可以利用各種信息進(jìn)行客戶需求分割，這些信息包括客戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)所留下的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫中的購買記錄，以及存儲(chǔ)在客戶計(jì)算機(jī)的“cookies文件”。識(shí)別網(wǎng)絡(luò)客戶的需求分割后，便可針對不同客戶群體提供不同的價(jià)格或促銷活動(dòng)，同時(shí)也使企業(yè)找到愿意負(fù)擔(dān)額外費(fèi)用的客戶。網(wǎng)上銷售企業(yè)憑借客戶的購買記錄可以確定公司的VIP客戶和臨時(shí)客戶，通過價(jià)格分割策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)定價(jià)，企業(yè)通常會(huì)向臨時(shí)客戶收取高出VIP顧客一定比例的費(fèi)用，而臨時(shí)客戶也愿意負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用，以確保在緊急供貨時(shí)不會(huì)有缺貨。
電子商務(wù)企業(yè)的典型定價(jià)模式
1拍賣定價(jià)
拍賣定價(jià)模式以電子商務(wù)企業(yè)eBay最為典型，eBay的拍賣機(jī)制既滿足了買方低價(jià)購物的心理，又滿足了賣方盡可能高價(jià)出售商品的心理。eBay的拍賣程序是在英式拍賣的基礎(chǔ)上改進(jìn)的，最高競拍出價(jià)只是決定了誰是贏家，卻不是最終的成交價(jià)格，成交價(jià)格等于第二高的競拍出價(jià)加上設(shè)定的額度。整個(gè)拍賣過程相當(dāng)透明，在競拍過程中提供大量的信息，只是最高競價(jià)和底價(jià)以及競拍人的真實(shí)身份被隱藏。
2買方自主定價(jià)
這種定價(jià)模式已經(jīng)被申請了專利，同eBay的透明拍賣相反，買方自主定價(jià)（NameYourOwnPrice，NYOP）模式采用的是逆向拍賣機(jī)制，它將定價(jià)的主動(dòng)權(quán)放在了買家手中，而不是賣家，整個(gè)拍賣過程對競拍者是不透明的，在要約價(jià)格被接受之前，賣家的許多信息是隱而不見的。賣方對于買方提出的價(jià)格有權(quán)接受或拒絕，要約價(jià)格被接受后，買家可以得到一個(gè)低于價(jià)目表的價(jià)格；如果遭到拒絕，為了避免賣家受理大量瑣碎的重復(fù)報(bào)價(jià)，鼓勵(lì)買家報(bào)出最合理的價(jià)格，Priceline禁止在同一天內(nèi)就同一競買標(biāo)的提交兩次報(bào)價(jià)。
買方自主定價(jià)模式是對傳統(tǒng)賣方定價(jià)模式的一種挑戰(zhàn)，這種模式在需求相對穩(wěn)定或已知，以及對價(jià)格比較敏感的市場中非常適用，如航空票務(wù)預(yù)定、酒店預(yù)定等。
3滲透定價(jià)
網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)如何在沒有利潤的情況下，為其產(chǎn)品定價(jià)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長？（亞馬遜）的滲透定價(jià)模式是一個(gè)很好的選擇。其基本思路是以低于單位總成本（包括固定成本和可變成本）的價(jià)格銷售產(chǎn)品，然后以足夠的銷售量和銷售收入來攤薄單位固定成本費(fèi)用，挽回經(jīng)濟(jì)損失。
滲透定價(jià)的成功依賴于銷售數(shù)量的提高，但價(jià)格并不是決定銷量的唯一因素，企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、購物的便利性等必須能夠吸引大量的消費(fèi)者。
4議價(jià)定價(jià)
由于互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的議價(jià)定價(jià)模式在網(wǎng)絡(luò)銷售中仍然有適用的空間，阿里巴巴（）就是最典型的代表。賣家首先在網(wǎng)上提品報(bào)價(jià)或相關(guān)信息，買家搜索產(chǎn)品信息，貨比三家，然后通過及時(shí)通訊軟件或其他通訊工具進(jìn)行遠(yuǎn)程詢價(jià)，雙方討價(jià)還價(jià)后確定產(chǎn)品最終成交價(jià)格。
5協(xié)同定價(jià)
網(wǎng)上銷售由于進(jìn)入門檻低，費(fèi)用便宜，使得成千上萬的中小企業(yè)和個(gè)體商家加入進(jìn)來，引發(fā)殘酷的價(jià)格競爭；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)降低了客戶和企業(yè)的搜索成本，客戶可以輕易搜索到價(jià)格最低的賣家；而企業(yè)也可以搜索到價(jià)格最低的競爭者。由于價(jià)格信息唾手可得，企業(yè)與競爭對手之間實(shí)際形成了一種完全信息博弈關(guān)系，價(jià)格行動(dòng)組合如下表所示。
網(wǎng)上銷售企業(yè)競爭者
降價(jià)漲價(jià)維持原價(jià)
降價(jià)(-,-)(+,-)(+,-)
漲價(jià)(+,-)(+,+)(-,+)
維持原價(jià)(-,+)(+,-)(0,0)
上表中“+”表示有利；“-”表示不利；“0”表示沒有影響。
當(dāng)一家網(wǎng)上銷售企業(yè)試圖降價(jià)，其競爭對手跟進(jìn)降價(jià)，結(jié)果導(dǎo)致降價(jià)后企業(yè)的銷量持平或略高，而利潤很可能減少。這樣，所有網(wǎng)上銷售企業(yè)會(huì)認(rèn)識(shí)到降價(jià)對買方非常有利，價(jià)格競爭是一種破壞性競爭。相反，如果一家漲價(jià)，競爭對手跟進(jìn)漲價(jià)，雙方利潤均會(huì)增加，犧牲的只是買方的利益。雙方價(jià)格行動(dòng)不一致，總會(huì)使一方受損，一方受益。所以，由于互聯(lián)網(wǎng)信息的透明性、便捷性，以及企業(yè)之間的并購重組，使得為數(shù)不多的幾家幸存的網(wǎng)上銷售企業(yè)定價(jià)趨于協(xié)同，出現(xiàn)“一榮俱榮，一損俱損”的局面。
結(jié)語
網(wǎng)上產(chǎn)品銷售不能簡單照搬傳統(tǒng)銷售模式，由于客戶需求的差異性和互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播特點(diǎn)，網(wǎng)上銷售企業(yè)需要制定相應(yīng)的定價(jià)策略提高自身利益。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)零售商；傳統(tǒng)零售商；價(jià)格競爭
一、前言
隨著計(jì)算機(jī)與智能手機(jī)逐漸成為我國民眾的“標(biāo)配”，電子商務(wù)零售商的市場競爭力進(jìn)一步提升，而這種競爭力提升對傳統(tǒng)商務(wù)模式造成的威脅卻必須引起我們重視，而為了實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商的共同發(fā)展，正是本文就電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競爭展開具體研究的原因所在。
二、電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商概述
1.電子商務(wù)零售商概念
為了較好完成本文研究，我們首先需要深入了解電子商務(wù)零售商的概念，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)資料與自身認(rèn)知，本文將電子商務(wù)零售商視作利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與技術(shù)，在線進(jìn)行商品銷售的商家。電子商務(wù)零售商能夠利用網(wǎng)絡(luò)共享性開展商業(yè)活動(dòng)，這就使得電子商務(wù)零售商能夠?qū)⑸唐沸畔⑼ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)分享給每一個(gè)有需要的人，而消費(fèi)者則能夠通過網(wǎng)絡(luò)下單、郵寄取貨的方式完成購物過程。
2.傳統(tǒng)零售商概念
在了解電子商務(wù)零售商的概念后，為了較好完成本文研究，我們還有必要明晰傳統(tǒng)零售商的概念，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)資料與自身認(rèn)知，本文將傳統(tǒng)零售商視作擁有自己實(shí)體店鋪、運(yùn)用傳統(tǒng)手段進(jìn)行商品銷售的商家。對于傳統(tǒng)零售商來說，其本身需要在前期投入大量資金，而擁有相對穩(wěn)定消費(fèi)群體是傳統(tǒng)零售商的優(yōu)勢所在，不過傳統(tǒng)零售商的運(yùn)營成本往往要高于電子商務(wù)零售商。
三、電子商務(wù)零售商的價(jià)格競爭優(yōu)勢
對于電子商務(wù)零售商來說，其本身的價(jià)格競爭優(yōu)勢主要源于省去店鋪?zhàn)饨?、?jié)約員工雇傭成本、有效節(jié)約宣傳費(fèi)用3個(gè)方面。
1.省去店鋪?zhàn)饨?/p>
之所以電子商務(wù)零售商具備著較強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢，這本身與其不需要實(shí)體店面有著較為密切的聯(lián)系。結(jié)合上文內(nèi)容我們能夠了解到，電子商務(wù)零售商主要依托互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品的銷售，這就使得其本身不需要消耗大量店鋪?zhàn)饨穑@種租金的節(jié)約就能夠使得電子商務(wù)零售商將更多資金投入商品銷售與運(yùn)營過程中，這自然使得電子商務(wù)零售商具備較強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢。
2.節(jié)約員工雇傭成本
除了省去店鋪?zhàn)饨鹜猓娮由虅?wù)零售商的經(jīng)營特點(diǎn)使得其本身并不需要大量員工，這自然就使得電子商務(wù)零售商節(jié)約了員工的雇傭費(fèi)用。在我國人力資源成本不斷上升的今天，員工數(shù)量的增多自然會(huì)造成企業(yè)的利潤下降，但不用考慮這一問題的電子商務(wù)零售商則能夠憑借自身優(yōu)勢具備較高的價(jià)格競爭優(yōu)勢。
3.有效節(jié)約宣傳費(fèi)用
除了上述兩方面外，電子商務(wù)零售商的宣傳費(fèi)用節(jié)約同樣能夠?qū)崿F(xiàn)其自身價(jià)格競爭優(yōu)勢的提升。之所以電子商務(wù)零售商能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳費(fèi)用的節(jié)約，主要是由于電子商務(wù)零售商可以依托的網(wǎng)絡(luò)共享性實(shí)現(xiàn)自身商品的低成本有效宣傳，這種較低的宣傳成本避免了因大量宣傳費(fèi)用導(dǎo)致的商品價(jià)格提升，電子商務(wù)零售商的價(jià)格競爭優(yōu)勢自然得到了較好保證。
四、傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競爭優(yōu)勢
雖然相較于電子商務(wù)零售商，傳統(tǒng)零售商在價(jià)格競爭上處于一定劣勢地位，但傳統(tǒng)零售商在節(jié)省顧客開發(fā)費(fèi)用、節(jié)約產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、占用資金少等方面也具備一定價(jià)格競爭優(yōu)勢。
1.節(jié)省顧客開發(fā)費(fèi)
對于傳統(tǒng)零售商來說，其本身的固定店面便等于擁有一定固定客源，這就使得傳統(tǒng)零售商能夠在一定程度上保證收益。而在相關(guān)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，維護(hù)老顧客的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)新顧客，由此可見傳統(tǒng)零售商在節(jié)省顧客開發(fā)費(fèi)方面具備的優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢就能夠在一定程度上提高傳統(tǒng)零售商的價(jià)格競爭優(yōu)勢。
2.節(jié)約產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用
對于傳統(tǒng)零售商來說，顧客能夠直接接觸商品、直接帶走商品，這就使得傳統(tǒng)零售商不必承擔(dān)電子商務(wù)零售商必須承擔(dān)的商品運(yùn)輸費(fèi)用，這自然使得傳統(tǒng)零售商的成本能夠?qū)崿F(xiàn)一定降低，其本身價(jià)格競爭優(yōu)勢也將實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步提高。
3.占用資金少
除了上述兩方面內(nèi)容外，傳統(tǒng)零售商的占用資金少優(yōu)勢也能夠?qū)崿F(xiàn)其自身的價(jià)格競爭優(yōu)勢提升。之所以說傳統(tǒng)零售商具備占用資金少優(yōu)勢，主要是由于電子商務(wù)零售商的資金到賬往往需要經(jīng)歷短則五天、長則半月的走款流程，而相較于“一手交錢，一手交貨”的傳統(tǒng)零售商，電子商務(wù)零售商自然會(huì)在資金占用方面存在一定劣勢。
五、實(shí)現(xiàn)二者共同發(fā)展的建議
在深入了解傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商的價(jià)格競爭優(yōu)勢后我們能夠發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)零售商與傳統(tǒng)零售商在銷售模式上處于對立狀態(tài)，但受到我國科技、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展現(xiàn)狀的限制，我們也能夠發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)零售商并不能完全取代傳統(tǒng)零售商，這就使得傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商并存的情況將長期存在，而為了保證這一情況下傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商的共同發(fā)展，傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商就需要向?qū)Ψ筋I(lǐng)域發(fā)展，即傳統(tǒng)零售商注冊網(wǎng)上店鋪開展網(wǎng)絡(luò)銷售，而電子商務(wù)零售商開設(shè)實(shí)體店鋪提升自身品牌價(jià)值，在這種向?qū)Ψ筋I(lǐng)域發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商將在很大程度上實(shí)現(xiàn)相互融合，而由此我也能夠得出傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商具備的相輔相成、相互促進(jìn)特點(diǎn)。值得注意的是，想要較好實(shí)現(xiàn)二者的共同發(fā)展，誠信水平與服務(wù)質(zhì)量的保證也必須得到傳統(tǒng)零售商與電子商務(wù)零售商的高度重視。
六、結(jié)論
作為適應(yīng)時(shí)展而出現(xiàn)的商品銷售模式，電子商務(wù)銷售模式本身能源傳統(tǒng)銷售模式實(shí)現(xiàn)較好的共同發(fā)展，而我國經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展也將由此獲得較為有力的支持。
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購；會(huì)計(jì)核算；稅收監(jiān)管
1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的涵義
團(tuán)購，可以理解為團(tuán)體購買。團(tuán)購是一種以互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)為平臺(tái)進(jìn)行買賣雙方交易的商業(yè)模式，不同的消費(fèi)者有著公共需求時(shí)可通過網(wǎng)購以優(yōu)惠價(jià)格購買商品或者服務(wù)。賣家把握薄利多銷，量大價(jià)優(yōu)的特點(diǎn)，買家得到優(yōu)惠，節(jié)省金錢，并得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。團(tuán)購網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)建立了三者之間的微妙聯(lián)系，總的來說，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是涉及商家、團(tuán)購網(wǎng)站、消費(fèi)者三方之間的交易，他們?nèi)吆怂悴煌男滦蜆I(yè)務(wù)，而商家和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購是屬于收取手續(xù)費(fèi)的委托代銷關(guān)系。
2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn)和收益
2.1網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn)
2.1.1降低交易成本
傳統(tǒng)的商家主要是尋租店面銷售物品，昂貴的店面不得不使商家提高價(jià)格保證自己的經(jīng)濟(jì)利益不受損失。而通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，可以有效的降低商家的交易成本，不僅可以使消費(fèi)者享受到商家優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，還可以從銷售商手中以優(yōu)惠的價(jià)格獲得應(yīng)有的物品。傳統(tǒng)的交易模式，消費(fèi)者由于對廠家信息掌握的不全面只能被動(dòng)的接受賣家單方的信息，這時(shí)個(gè)體消費(fèi)者在交易過程中處于弱勢地位，只能被動(dòng)的接受賣家所出示的價(jià)格。
2.1.2消費(fèi)者掌握主動(dòng)權(quán)
在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)仔細(xì)比較各個(gè)網(wǎng)店商品的價(jià)格，從而選擇自己心儀的商品。在網(wǎng)購模式下，充分改善了市場不透明、信息不對稱等現(xiàn)象，消費(fèi)者可以充分掌握主動(dòng)權(quán)，在最好的服務(wù)下，隨意挑選比較選擇適合自己的商品。
2.1.3消費(fèi)者權(quán)益得到保障
傳統(tǒng)的購物模式下，消費(fèi)者交錢買了東西，商家拿到錢就完全沒有了責(zé)任心。在發(fā)生商品質(zhì)量糾紛時(shí)，商家拿到錢就完全無所顧忌，最后損失的往往是消費(fèi)者。在網(wǎng)購模式下，團(tuán)體購買可以增大單人談判的籌碼，還可通過好評差評等個(gè)人主觀意見提供給他人借鑒。因此，消費(fèi)者不僅可以買到物美價(jià)廉的商品，還可享受到優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)。
2.1.4商家可提高經(jīng)濟(jì)效益
傳統(tǒng)的購物模式下，商店的物品大多提供給本地的客人，因此銷售渠道比較窄小。在網(wǎng)購模式下，商店的商品可以全部放在網(wǎng)上，全國各地的人都可以看到并且購買，幫助商家擴(kuò)大了銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購大大的幫助商家薄利多銷，雖然單件商品收益減小，但是團(tuán)購活動(dòng)既可增加銷量和服務(wù)，減少庫存加速資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而更好的促進(jìn)常規(guī)渠道的銷售。
2.1.5逐步樹立團(tuán)購網(wǎng)站的品牌
網(wǎng)上交易是通過團(tuán)購網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)的，團(tuán)購網(wǎng)站不僅可以從買家與賣家獲取應(yīng)有的利益，又通過多個(gè)網(wǎng)站的競爭逐步提高自己的服務(wù)質(zhì)量，不斷樹立較好的口碑和良好的樹立品牌形象，通過對業(yè)務(wù)的拓展獲得更大的利益。
2.2收益分析
2.2.1有形收益
（1）收入增加。消費(fèi)者數(shù)量增加，商家采取薄利多銷量大價(jià)優(yōu)的手段，銷售量增加有形的收入自然增加。
（2）成本減少。通過網(wǎng)絡(luò)銷售可減少店面的租金，開展團(tuán)購的商品和售后服務(wù)具有較低的邊際成本，當(dāng)購買商品或者消費(fèi)服務(wù)的人數(shù)增加但不會(huì)增加商家所需要付出的成本。這里以電影院為例，影場、設(shè)備、人員的投入是固定成本，而看電影的人數(shù)增加時(shí)商家的利潤只會(huì)增加，增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2.2.2無形收益
（1）廣告效益。由于目前商品競爭大，商家必須通過廣告宣傳商品提高商品的知名度，增加購買人數(shù)。然而廣告的費(fèi)用對于中小型企業(yè)就是最大的難題，廣告的預(yù)算往往需要花費(fèi)上百萬甚至幾千萬，因此他們很少投入大量資金，大多采用的是臨街張貼廣告或者促銷傳單等，沒有資金來進(jìn)行傳統(tǒng)廣告的宣傳，收到的效益十分有限。然而通過團(tuán)購網(wǎng)站可以大大提高他們的宣傳，以這樣的手段打廣告遠(yuǎn)不是傳統(tǒng)的促銷媒體所能比擬的。廣告對于商家的宣傳及其重要，以團(tuán)購網(wǎng)站減少了商家的廣告費(fèi)用，還可給商家?guī)砀嗟臐撛谙M(fèi)者。
（2）管理改進(jìn)效益。團(tuán)購條款是經(jīng)過專業(yè)人員考慮多方因素完成的，既充分考慮了消費(fèi)者又顧及了商家和網(wǎng)購網(wǎng)站，條款規(guī)定絕大部分都要求消費(fèi)者在商家約定的時(shí)間內(nèi)購買商品，或者在商家規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)約。通過這種方式，商家就可以提前了解到固定消費(fèi)品中消費(fèi)者的數(shù)量，進(jìn)而為商品和服務(wù)的內(nèi)容提前做好準(zhǔn)備，既滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)，又給商家一定的準(zhǔn)備，很好的提供給商家管理改進(jìn)效益。
3網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購從開始到現(xiàn)在有了質(zhì)的飛躍，當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購物品多種多樣，包括餐飲團(tuán)購、旅游團(tuán)購、婚紗照團(tuán)購、娛樂團(tuán)購等形形的團(tuán)購。網(wǎng)絡(luò)購物模式雖然方便快捷，但是起步較晚，發(fā)展不太規(guī)范，還沒形成完善的監(jiān)管體制，很多商家根據(jù)這一漏洞獲得不太正規(guī)的收益，國家和政府正在盡力完善有關(guān)網(wǎng)絡(luò)購物法律條例。在實(shí)際的經(jīng)營中，很多網(wǎng)絡(luò)商家多少存在涉稅問題：（1）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購難以索取發(fā)票。消費(fèi)者在網(wǎng)上直接付款，商家通過網(wǎng)購網(wǎng)站獲得款項(xiàng)，兩方在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下，沒有實(shí)際的物品交易和匯款收取，因此引來了廣泛的爭議，發(fā)票由誰來開一直備受爭議？商家秉著這樣的說法：網(wǎng)購行為價(jià)格低廉，再開取發(fā)票則會(huì)無利可圖。這時(shí)商家就不愿意在還未受到款項(xiàng)時(shí)就出具發(fā)票。（2）網(wǎng)購的收入確認(rèn)點(diǎn)有待明確。我國目前稅收主要是采取以票控稅的方式，由于當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)體制的不完善，網(wǎng)購給一票控稅的征管模式帶來了較大挑戰(zhàn)，稅務(wù)機(jī)關(guān)監(jiān)控團(tuán)購官網(wǎng)和商家實(shí)際收入輕重把握不當(dāng)，對于一些特殊情況解決的辦法有待加強(qiáng)等。
在網(wǎng)購模式下，當(dāng)消費(fèi)者對網(wǎng)上提供的物品感興趣可以點(diǎn)擊購買，正確填寫物品的快遞地址，可通過支付寶等網(wǎng)上支付工具付清貨款后，最終物品由物流公司送到消費(fèi)者手中。消費(fèi)者還可通過電子券團(tuán)購方式，消費(fèi)者在團(tuán)購網(wǎng)站上付款之后，會(huì)收到團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)送的電子消費(fèi)券，消費(fèi)者可憑借消費(fèi)券到商家進(jìn)行實(shí)地消費(fèi)。收到消費(fèi)者的付款后，團(tuán)購網(wǎng)站在選取從支付平臺(tái)收款和支付給商家款項(xiàng)的方式有三種：（1）由支付平臺(tái)將款項(xiàng)分為兩分，傭金部分支付給團(tuán)購網(wǎng)站，商品購買價(jià)款部分支付給商家；（2）支付平臺(tái)將全部價(jià)款支付給團(tuán)購網(wǎng)站，網(wǎng)站再交易完成后將價(jià)款支付給商家；（3）支付平臺(tái)將全部價(jià)款支付給團(tuán)購網(wǎng)站，網(wǎng)站在扣除資金后定期將剩余的款項(xiàng)支付給商家。這是多數(shù)團(tuán)購模式中應(yīng)用最廣泛的模式。
4明確和完善網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購會(huì)計(jì)核算，為稅收監(jiān)管提供依據(jù)
4.1明確網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的銷售主體
首先，商家提供商品，應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的消費(fèi)者提供發(fā)票。依照《發(fā)票管理辦法》第十九條規(guī)定，銷售商品、提供服務(wù)以及從事其他經(jīng)營活動(dòng)的單位和個(gè)人，對外發(fā)售經(jīng)營業(yè)務(wù)收取款項(xiàng)，收款方應(yīng)當(dāng)向付款方開具發(fā)票。從表面上看，消費(fèi)者付款是付給了團(tuán)購網(wǎng)站，團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該擔(dān)任發(fā)票的開具方。但是，團(tuán)購網(wǎng)站只是一個(gè)平臺(tái)，確認(rèn)消費(fèi)者收貨后，網(wǎng)站會(huì)把款項(xiàng)打給商家，由此我們發(fā)現(xiàn)流程中這個(gè)過程真正的收款方并非團(tuán)購網(wǎng)站，而應(yīng)該是商家，商家收取的才是真正的對應(yīng)商品及勞務(wù)的價(jià)款，團(tuán)購網(wǎng)站收取的只是提供交易平臺(tái)的傭金，因此讓其提供發(fā)票是不合理的。
4.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的兩種模式
（1）實(shí)物模式，這種主要是設(shè)計(jì)有形商品的交易。當(dāng)消費(fèi)者對網(wǎng)上提供的物品感興趣可以點(diǎn)擊購買，正確填寫物品的快遞地址和接收的手機(jī)號碼后，可通過支付寶、銀行可等網(wǎng)上支付工具付清貨款后，直接等著快遞到來電話或者短信，最終物品由物流公司送到消費(fèi)者手中。在這種模式下，稅務(wù)機(jī)關(guān)可以重點(diǎn)監(jiān)控其資金往來賬家，如果消費(fèi)者辦理退貨手續(xù)，商家可以提供相關(guān)郵遞憑證，稅務(wù)機(jī)關(guān)可根據(jù)郵遞憑證判斷稅收的多少。
（2）電子券等非實(shí)物模式，這類商品主要涉及餐飲、電影、娛樂、美容等服務(wù)行業(yè)。這種模式下，關(guān)鍵是落實(shí)以票控稅，商家應(yīng)出具每個(gè)團(tuán)購活動(dòng)相對應(yīng)的貸款結(jié)算單保證自己合理利益不受損失，貸款結(jié)算單在會(huì)計(jì)核算中作為原始憑證，其中涉及到的各種稅收與稅率都應(yīng)該得到充分的提現(xiàn)。在此方面，國家應(yīng)該制定相關(guān)的法律細(xì)則，用法律規(guī)定與約束該種類型的會(huì)計(jì)處理，用法律來保證交易中買賣雙方的合法權(quán)利。
5傳統(tǒng)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的會(huì)計(jì)核算的差異
5.1傳統(tǒng)銷售模式的會(huì)計(jì)處理
傳統(tǒng)的銷售模式是銷售企業(yè)將商品或服務(wù)交付給消費(fèi)者，或者銷售企業(yè)將商品或者服務(wù)交付給商家，商家在交付給消費(fèi)者。傳統(tǒng)銷售模式下，商品售出前的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者是銷售企業(yè)，根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號―收入》第四條，銷售商品收入要同時(shí)滿足下列條件才能予以確認(rèn)：（1）企業(yè)將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已經(jīng)售出的商品進(jìn)行管理；（3）收入的金額能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)的測量；（4）相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益可能流入企業(yè)；（5）相關(guān)的或者將要發(fā)生的成本能夠用數(shù)據(jù)來計(jì)量。
在傳統(tǒng)的銷售模式中，企業(yè)銷售商品涉及現(xiàn)金折扣的，現(xiàn)金折扣在實(shí)際發(fā)生時(shí)應(yīng)計(jì)入當(dāng)期財(cái)務(wù)費(fèi)用。
5.2網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的會(huì)計(jì)處理
網(wǎng)絡(luò)購物下商品或服務(wù)的支付是由委托方直接交付給消費(fèi)者，商品售出前主要風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬承擔(dān)方是委托方，受托方收到款項(xiàng)的時(shí)間是團(tuán)購網(wǎng)站與委托方結(jié)算商品時(shí)確認(rèn)。
網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購涉及手續(xù)費(fèi)這一項(xiàng)。當(dāng)團(tuán)購活動(dòng)開始時(shí)，網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站就會(huì)從團(tuán)購業(yè)務(wù)中收取手續(xù)費(fèi)，商品這時(shí)沒有還未完全交給團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行銷售，商品的所有權(quán)憑證和所售商品的所有權(quán)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬還屬銷售企業(yè)，并未發(fā)生轉(zhuǎn)移。如果消費(fèi)者支付了錢款團(tuán)購活動(dòng)結(jié)束，團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行審核，如果團(tuán)購的數(shù)量達(dá)到與商家協(xié)議的最低數(shù)量，那么團(tuán)購活動(dòng)就算成功，委托方這時(shí)就根據(jù)協(xié)議向委托方收取應(yīng)有的手續(xù)費(fèi)，如果團(tuán)購的數(shù)量沒能達(dá)到協(xié)議的最低數(shù)量，團(tuán)購網(wǎng)站就會(huì)向消費(fèi)者退款，然后根據(jù)實(shí)際的錢數(shù)確認(rèn)負(fù)債的減少，做相反的會(huì)計(jì)分錄。
在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購中，很多商家會(huì)采取好評返利的措施來為網(wǎng)店贏得名譽(yù)，提升自身品牌形象，獲得更多消費(fèi)者的青睞。當(dāng)團(tuán)購網(wǎng)站給予消費(fèi)者返利時(shí)，借記“銷售費(fèi)用”，貸記“預(yù)計(jì)負(fù)債”。有時(shí)消費(fèi)者放棄了返利則為空，當(dāng)消費(fèi)者使用返利時(shí)，借記“預(yù)計(jì)費(fèi)用”，貸記“主營業(yè)務(wù)收入”。評價(jià)返利時(shí)商家的一種吸引消費(fèi)者的手段，當(dāng)顧客第一次團(tuán)購消費(fèi)時(shí)，網(wǎng)購網(wǎng)站給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，返利可通過返券或者返現(xiàn)金兩種方式，當(dāng)顧客再次團(tuán)購時(shí)使用購物券就可沖抵現(xiàn)金，獲得優(yōu)惠。參考文獻(xiàn)
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一、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式與傳統(tǒng)營銷模式的比較
通過網(wǎng)絡(luò)銷售或購買服裝屬于服裝營銷的范疇，從營銷學(xué)角度看，這種差異主要體現(xiàn)在銷售服務(wù)的流程和服務(wù)要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營銷服裝之間的差異對比如表1所示。
由表1可知，相對傳統(tǒng)的服裝購買方式，網(wǎng)上購買服裝主要有以下四方面的差異：
1.習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)不同。在傳統(tǒng)服裝銷售模式中，通過長期實(shí)踐，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，并形成了習(xí)慣；對網(wǎng)上購買服裝模式而言，經(jīng)銷商與消費(fèi)者都缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
2.感知方式不同。傳統(tǒng)銷售方式中，消費(fèi)者感知的是實(shí)體服裝，通過真實(shí)試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺風(fēng)格是否適合自己；在網(wǎng)上，只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺效果只能依靠經(jīng)驗(yàn)或通過輔助軟件工具實(shí)現(xiàn)。
3.交流互動(dòng)方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商與消費(fèi)者能當(dāng)面、及時(shí)交流互動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過電訊方式交流。
4.時(shí)空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷商、消費(fèi)者、商品在同一時(shí)空，付款提貨在同一時(shí)空，服裝的修改、退換比較容易實(shí)現(xiàn)；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反。
二、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售模式的優(yōu)勢
（一）節(jié)約消費(fèi)者成本
實(shí)體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費(fèi)者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。
（二）降低企業(yè)成本
企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷售成本兩部分：
1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金與成本費(fèi)用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實(shí)體企業(yè)和實(shí)體店也紛紛開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，以節(jié)省管理成本。
2.降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。
（三）滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購買
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費(fèi)者對購買服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。
（四）提供豐富多彩的促銷手段
在實(shí)體商店中，受時(shí)間、空間以及認(rèn)為因素限制，在同一個(gè)服裝商店同時(shí)舉辦多個(gè)促銷活動(dòng)幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個(gè)促銷活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，比如打折、贈(zèng)送、會(huì)員、積分等多種促銷方式可以同時(shí)進(jìn)行。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求來選擇自己需要的購買方案。
三、網(wǎng)上服裝銷售存在的問題及對策
網(wǎng)上購物與實(shí)體購物的一個(gè)重要區(qū)別就是消費(fèi)者對商品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷售而言，消費(fèi)者獲得商品信息的途徑只是通過感覺器官中的研究對服裝圖像進(jìn)行間接地感知。而實(shí)體購衣環(huán)境下人們除了通過視覺感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過觸覺、嗅覺等多種方式獲得消費(fèi)者認(rèn)為必要的屬性。更重要的是消費(fèi)者可以當(dāng)場試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時(shí)，也可以避免一些不確定因素，比如安全問題、售后服務(wù)問題、支付方式問題等?？梢哉f，這種認(rèn)識(shí)過程中中介條件的局限性必然使消費(fèi)者對服裝的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認(rèn)識(shí)上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。
（一）網(wǎng)上試衣系統(tǒng)
服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購物以現(xiàn)實(shí)商場條件為參考而虛擬設(shè)計(jì)的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購買活動(dòng)。
消費(fèi)者通過登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個(gè)具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對服裝合身性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也大大提高了網(wǎng)上購衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系統(tǒng)
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。以銀行為中介來確保交易雙方的交易安全。類似的支付方式還有：云網(wǎng)企業(yè)級在線支付系統(tǒng)、郵政支付網(wǎng)關(guān)、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。
（三）完善物流系統(tǒng)
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項(xiàng)物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運(yùn)輸、特殊的包裝方法等。
（四）服裝傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合
發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)營銷，初期需要與傳統(tǒng)營銷模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機(jī)聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價(jià)值就將大打折扣。特別是傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)服裝營銷相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷售有機(jī)結(jié)合起來，使顧客對售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷有背后強(qiáng)大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為支撐，它的運(yùn)營相對實(shí)在得多。中國具有極其廣闊的潛在市場，如果傳統(tǒng)服裝企業(yè)能夠順應(yīng)潮流，真正從消費(fèi)者出發(fā)，充分發(fā)揮己有的優(yōu)勢，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷這一先進(jìn)工具，將是如虎添翼。
四、結(jié)束語
21世紀(jì)是一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代。隨著虛擬技術(shù)的不斷完善，服裝網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的建立和社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿足顧客的個(gè)性化需求，并使虛擬購物得到較大的發(fā)展。因此，我國服裝企業(yè)應(yīng)積極提高電子商務(wù)能力和虛擬技術(shù)的水平，增強(qiáng)我國紡織服裝業(yè)的國際競爭力，加速我國由紡織服裝大國向紡織服裝強(qiáng)國的轉(zhuǎn)變進(jìn)程。
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網(wǎng)絡(luò)購買保險(xiǎn)益處多
保險(xiǎn)業(yè)逐漸被中國大眾所接受，傳統(tǒng)銷售模式功不可沒。但在消費(fèi)者保險(xiǎn)需求擴(kuò)大的今天，傳統(tǒng)銷售模式的“副作用”開始顯現(xiàn)。從保險(xiǎn)公司到公司再到保險(xiǎn)人，渠道冗長，增加了銷售成本，更是加大了管理難度，從而形成了眾多“積弊”。明折暗扣，私扣保單，強(qiáng)行搭售等，都是這種“積弊”的產(chǎn)物。
隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多人開始在網(wǎng)上購物，網(wǎng)上投保也逐漸受到都市白領(lǐng)的青睞。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的出現(xiàn)讓消費(fèi)者不需再忍受人喋喋不休的“誘導(dǎo)”，消費(fèi)者足不出戶，敲敲鍵盤，打打電話，就可以在“網(wǎng)絡(luò)超市”上完成從選擇保險(xiǎn)公司、險(xiǎn)種到簽訂保單的購買全過程。
方便快捷
記者在一些購買保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)上看到，在網(wǎng)上保險(xiǎn)超市，各家保險(xiǎn)公司同類產(chǎn)品的價(jià)格、保障等內(nèi)容一目了然，投保手續(xù)方便、快捷，這也是目前很多消費(fèi)者在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)的最直接的原因。目前不少保險(xiǎn)公司在線網(wǎng)購的服務(wù)全面鋪開，幾乎每天都有新單投保，節(jié)假日前更是忙碌。
保得車險(xiǎn)網(wǎng)、中國保險(xiǎn)網(wǎng)等專業(yè)保險(xiǎn)等網(wǎng)站也紛紛打造網(wǎng)上銷售平臺(tái)。業(yè)務(wù)內(nèi)容琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，比傳統(tǒng)的投保方式直截了當(dāng)?shù)枚?。其中主要包括壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)，可以根據(jù)生命周期和客戶面臨的客觀風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的需求分析，并給出客戶對各類產(chǎn)品的需求程度，投保人可以方便查詢多家壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品條款和費(fèi)率，分類比較多家公司保險(xiǎn)產(chǎn)品。保得車險(xiǎn)網(wǎng)則有各家保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種條款，及豐富的保險(xiǎn)行業(yè)咨詢，用戶注冊成為保險(xiǎn)交易所會(huì)員后，還可獲得保險(xiǎn)人對不同險(xiǎn)種的免費(fèi)報(bào)價(jià)服務(wù)。除此之外，國內(nèi)各大門戶網(wǎng)站也紛紛推出保險(xiǎn)超市。
節(jié)省費(fèi)用
通過網(wǎng)購還可節(jié)省不少中間費(fèi)用，如傳統(tǒng)保費(fèi)需要30％～40％而網(wǎng)上銷售總共只需不到20％的成本。
目前，網(wǎng)絡(luò)中的保障計(jì)劃保障到60周歲或70周歲，交費(fèi)方式有10年交、15年交和20年交三種方式，針對不同的收入結(jié)構(gòu)，該計(jì)劃還提供按月和按年兩種繳費(fèi)方式。有關(guān)專業(yè)人士表示，客戶可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況自己選擇繳費(fèi)方式和保障時(shí)間，這樣可以剔除多余的保障，節(jié)省了保險(xiǎn)人的傭金部分，大約是保費(fèi)的30％左右。因此，客戶通過網(wǎng)絡(luò)購買的模式可以讓產(chǎn)品的價(jià)格更加實(shí)惠。
網(wǎng)絡(luò)投保亦有風(fēng)險(xiǎn)
雖然，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)投保方式有著相對明顯的優(yōu)勢，但是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷售在我國尚處于起步階段，許多程序還不完善，法律方面也存在一定的空白，有可能影響到投保人的權(quán)益，為目后索賠留下隱患。
一名業(yè)內(nèi)人士指出，如壽險(xiǎn)產(chǎn)品，需消費(fèi)者親筆簽名后才能生效，而有些網(wǎng)上銷售者采取電子簽名的形式，這是否具有法律效力，各家保險(xiǎn)公司就看法不一。一旦發(fā)生索賠，有可能成為糾紛的根源。畢竟保險(xiǎn)最重要的就是服務(wù)，通過網(wǎng)上投保，能否保證有一對一的保險(xiǎn)人進(jìn)行售后服務(wù)都是問題。
此外，通過網(wǎng)上保險(xiǎn)超市購買的產(chǎn)品，有些責(zé)任條款并不完整，也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，業(yè)內(nèi)人士指出，對于簡單的意外險(xiǎn)產(chǎn)品，可選擇網(wǎng)上購買方式，但對于健康險(xiǎn)或投資類險(xiǎn)種，由于保險(xiǎn)責(zé)任和內(nèi)容豐富，條款比較復(fù)雜，保費(fèi)也比較多，一旦誤買要付出較大代價(jià)，最好還是請專業(yè)人士或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行辦理。
針對網(wǎng)上購買保險(xiǎn)存在這些疑慮，在選擇保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)站時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
①首先鑒定這個(gè)保險(xiǎn)網(wǎng)站的資質(zhì)和影響力。通過網(wǎng)上搜索查詢或打他們客服電話了解詢問：
黑大蒜要紅？
近日，坊間傳出山東晨農(nóng)健康產(chǎn)業(yè)有限公司涉水直銷的消息，讓這家位于山東省巨野縣的企業(yè)進(jìn)入眾人視線，一同被關(guān)注的，還有尚未在5大類直銷產(chǎn)品中普遍出現(xiàn)的黑大蒜系列農(nóng)副產(chǎn)品。
細(xì)說晨農(nóng)
據(jù)了解，山東晨農(nóng)健康產(chǎn)業(yè)有限公司隸屬于山東晨農(nóng)健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)（以下簡稱晨農(nóng)），集團(tuán)旗下有山東晨農(nóng)健康產(chǎn)業(yè)有限公司、山東巨野晨農(nóng)永興食品有限公司、山東巨野晨農(nóng)生物科技有限公司和巨野晨農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司四個(gè)產(chǎn)業(yè)實(shí)體，是一家專注于天然植物營養(yǎng)組分和特殊營養(yǎng)食品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高科技股份制企業(yè)。
其中晨農(nóng)健康產(chǎn)業(yè)有限公司成立于2006年，注冊資金為4285.71萬元，以營養(yǎng)、功能性的天然植物組分研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主，主要產(chǎn)品有大蒜素、蒜氨酸、大蒜多糖、功能性紅曲等。
“大蒜作為生產(chǎn)原料，有70%都出自中國。晨農(nóng)之前作為原料基地，曾為多家知名直銷企業(yè)提供過原料支持，大蒜素等銷往歐美日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。”晨農(nóng)總裁周華利介紹道，“到目前為止，我們在開發(fā)自己產(chǎn)品的同時(shí)，仍然在為春芝堂等直企供應(yīng)著原料?！?/p>
當(dāng)被問及主要市場轉(zhuǎn)回國內(nèi)的原因時(shí)，晨農(nóng)傳統(tǒng)銷售模式業(yè)務(wù)部經(jīng)理柏逸云和西安一位團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人樊某一致認(rèn)為：目前在健康產(chǎn)業(yè)這一板塊，中國的消費(fèi)群體很大，公司就是要抓住這一機(jī)遇，提出‘蒜元養(yǎng)生’的概念，做屬于晨農(nóng)健康產(chǎn)業(yè)。
“晨農(nóng)目前產(chǎn)品分5大系列，包括黑大蒜、調(diào)味品、飲品、醬料和保健品，其中以黑大蒜、黑蒜養(yǎng)生醬油、黑蒜養(yǎng)生醋、黑蒜活力酒、晨農(nóng)醬菜為主打?！卑匾菰普f道，“銷售模式以傳統(tǒng)為主，直銷和傳統(tǒng)模式共同發(fā)展。其中黑大蒜、調(diào)味品、飲品和醬料銷售完全采用的是傳統(tǒng)銷售模式，只有保健品在嘗試直銷?！?/p>
另外，由于以巨野縣為根據(jù)地，以農(nóng)產(chǎn)品大蒜為產(chǎn)品基礎(chǔ)，晨農(nóng)還與當(dāng)?shù)厮廪r(nóng)息息相關(guān)。據(jù)悉，過去因?yàn)榧竟?jié)等的原因，大蒜價(jià)格浮動(dòng)很大，嚴(yán)重影響了蒜農(nóng)的收益。而晨農(nóng)的黑蒜是由大蒜深加工而成，不僅保質(zhì)期延長，而且做到了產(chǎn)品多樣化?！俺哭r(nóng)的產(chǎn)品既保障了蒜農(nóng)的利益，也為企業(yè)自己爭取到國家扶持和有利政策。”周華利強(qiáng)調(diào)。
直銷布局
2015年4月15日，山東晨農(nóng)電子商務(wù)有限公司在上海股權(quán)托管交易中心掛牌。4月20日，山東晨農(nóng)健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)（以下簡稱晨農(nóng)）在本部舉行了新模式啟動(dòng)儀式，2400多名來自全國各地的經(jīng)銷商共同見證晨農(nóng)開始新的征程。晨農(nóng)的一系列舉措讓人深信，2015年的晨農(nóng)將會(huì)有“大動(dòng)作”。
周華利表示，之前晨農(nóng)的醬油、醋主要銷售渠道是各大商場，而新模式的啟動(dòng)改變了這種單一形式。“現(xiàn)在，我們采用的是區(qū)、網(wǎng)商、專賣店、會(huì)員制的復(fù)合模式，更加注重產(chǎn)品的銷售。兩個(gè)月以來，晨農(nóng)產(chǎn)品的銷售量正穩(wěn)步增長，現(xiàn)階段，公司旨在完善產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象?！?/p>
當(dāng)記者詢問該模式是否就是直銷模式時(shí)，周華利則否認(rèn)了這一點(diǎn)。“我們現(xiàn)在還處于慢慢摸索中，沒有成形，但會(huì)在2015年年底考慮啟動(dòng)申牌計(jì)劃?！敝苋A利強(qiáng)調(diào)，之所以會(huì)計(jì)劃申牌，是因?yàn)橄胍_發(fā)晨農(nóng)自己的保健品，而保健品通過傳統(tǒng)模式銷售是有困難的。“直銷的優(yōu)勢就在于，經(jīng)銷商會(huì)向消費(fèi)者做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，可以讓大家知道黑大蒜的功效作用。晨農(nóng)邀請我來，也肯定是有直銷這方面的打算。”
據(jù)悉，周華利先后擔(dān)任過完美山東分公司的總經(jīng)理和安然的營銷總裁，是業(yè)內(nèi)一位資深的職業(yè)經(jīng)理人。他坦言：加入晨農(nóng)，正是看好其產(chǎn)品?！昂诖笏馐秤闷饋頉]有生蒜的異味，又增添了更多的保健功效，是能夠落地的產(chǎn)品。而且像黑大蒜調(diào)味品，價(jià)格與普通調(diào)味品價(jià)格持平，更能讓消費(fèi)者接受?！?/p>
在采訪中，就某些經(jīng)銷商提到公司全員持股制的問題，周華利表示：“企業(yè)想要做強(qiáng)，就必須走上市的道路，而農(nóng)副產(chǎn)品上市國家也會(huì)有一定的扶持。上市之后公司受益，員工與公司利益緊密相關(guān)，為了穩(wěn)定員工，公司屆時(shí)會(huì)對一些有貢獻(xiàn)的員工分配股權(quán)作為獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商則根據(jù)銷售額，也會(huì)分配到相應(yīng)的股權(quán)?！?/p>
在胥某出示的晨農(nóng)獎(jiǎng)金制度上，記者證實(shí)了周華利對經(jīng)銷商持股的說法。胥某還提供了自己的股權(quán)證，上面說明經(jīng)銷商胥某持晨農(nóng)公司500股，證書簽署日期為4月25日。
然而，對于4月15號的掛牌儀式，周華利強(qiáng)調(diào)說只是拿到了股票代碼，具體什么時(shí)候上市還要取決于公司的銷售額。據(jù)周華利和胥某介紹，晨農(nóng)在國內(nèi)上市成功后，還有國外上市計(jì)劃。
未來規(guī)劃
面對未來的規(guī)劃，晨農(nóng)健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長薛乃峰表示：“晨農(nóng)一定是個(gè)長久的事業(yè)，我們即使不做500強(qiáng)，我們也一定要把她打造成一個(gè)能做500年基業(yè)的企業(yè)！我希望用三年的時(shí)間打造出500個(gè)百萬富翁與20個(gè)千萬富翁！”
電話營銷是國際上非常通行的一種保險(xiǎn)營銷方式。電話營銷又稱電話行銷，是指通過使用電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)等多媒體工具，主動(dòng)呼出聯(lián)系客戶，經(jīng)營、培養(yǎng)客戶，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織，并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群體、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客關(guān)系等市場行為的一種營銷手段與營銷模式。這是一種應(yīng)用了最先進(jìn)的生產(chǎn)工具的全新銷售模式，其核心是一套由電話、電腦、服務(wù)器和交換機(jī)等硬件設(shè)備以及成本經(jīng)營理念等軟件部分組成的銷售系統(tǒng)。
目前保險(xiǎn)渠道，基本存在人渠道、公司內(nèi)部直銷渠道、兼業(yè)中介渠道、專業(yè)中介渠道、銀保渠道、電子化渠道等等。其中人、內(nèi)部直銷、兼業(yè)和專業(yè)，是比較傳統(tǒng)的渠道，在保險(xiǎn)企業(yè)營銷體系中，已經(jīng)存在多年，相對管理也比較成熟。并且是國內(nèi)各家保險(xiǎn)企業(yè)營銷的主要渠道。
二、電話銷售的發(fā)展史、保險(xiǎn)渠道的不足
電話營銷起源于美國，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代以前，一經(jīng)問世，即以其高效率、低成本、廣覆蓋的優(yōu)勢在成熟市場快速發(fā)展，先后在日本、臺(tái)灣、香港、印度、新加坡等亞洲地區(qū)盛行，90年代初進(jìn)入中國，并在大陸得到了迅猛的發(fā)展。2002年開始，友邦保險(xiǎn)等具有外資背景的保險(xiǎn)企業(yè)首次將電話營銷應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)，開始了保險(xiǎn)電話營銷的征程。2003年招商信諾、中美大都會(huì)等也都相繼涉足了電話營銷領(lǐng)域，這個(gè)階段標(biāo)志著電話營銷正式進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場。之后隨著平安保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)等公司獲得保險(xiǎn)電話營銷牌照后，中國保險(xiǎn)行業(yè)的電話營銷業(yè)務(wù)算是真正開始起航了。
在不斷涌現(xiàn)的渠道創(chuàng)新中，我們也會(huì)看到目前的保險(xiǎn)渠道發(fā)展，也存在以下一些不足。具體如下：
一是渠道間協(xié)同性不足。各個(gè)渠道管理比較呈現(xiàn)條條化，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進(jìn)行渠道的劃分，各個(gè)渠道的管理思路、考核辦法各自差異很大。同時(shí)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的條條化渠道劃分，嚴(yán)重割裂了具體客戶的需求。
二是精準(zhǔn)營銷、服務(wù)能力不足。目前的市場銷售、客戶服務(wù)，缺少精準(zhǔn)性。這些是需要通過保險(xiǎn)企業(yè)積累的大量客戶數(shù)據(jù)、大量保單數(shù)據(jù)、大量理賠和其他服務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行分類可以得到改善的。
三是面向客戶的流程再造存在不足。在以客戶為中心的客戶營銷、服務(wù)體系里面，如何圍繞客戶進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理、合規(guī)管理等的企業(yè)內(nèi)部流程再造的能力存在極大的不足。
四是接受技術(shù)創(chuàng)新的能力不足。技術(shù)創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的源泉。在信息技術(shù)領(lǐng)域不斷推陳出新、不斷更新?lián)Q代的過程中，如何更好的應(yīng)用最新的技術(shù)，為企業(yè)的營銷、服務(wù)提供服務(wù)，如何利用技術(shù)改善企業(yè)的營銷和服務(wù)，成為企業(yè)建立競爭性差異的重要因素。
三、電話銷售的主要模式和特點(diǎn)
一般來說，保險(xiǎn)電銷模式分為三種：第一種是保險(xiǎn)公司的各省分公司自建電話呼叫中心，以保險(xiǎn)公司的名義致電客戶進(jìn)行營銷；第二種是與他方合作（目前主要是銀行）設(shè)立電話呼叫中心，以合作機(jī)構(gòu)名義致電客戶進(jìn)行營銷；第三種是保險(xiǎn)公司總公司在電話中心所在地統(tǒng)一呼出，其他服務(wù)由當(dāng)?shù)胤止就瓿?。無論模式怎樣，保險(xiǎn)電話營銷最重要的前提和基礎(chǔ)就是要獲取客戶的信息數(shù)據(jù)，而客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量高低成為了影響銷售是否成功的最關(guān)鍵因素之一。
電話銷售的特點(diǎn)概況起來有：第一是迎合了人們快節(jié)奏和電話依賴增長趨勢的生活方式?，F(xiàn)在幾乎是人手一部手機(jī)，家里面電話更不用說了，我經(jīng)常看到一些民工，手上都有手機(jī)。這種趨勢已經(jīng)非常明顯。第二個(gè)特通過電話直接向客戶銷售，產(chǎn)品形態(tài)相對簡單易懂。第三個(gè)特點(diǎn)，銷售成本低、受眾為中高端客戶，價(jià)格敏感度不高。
四、電話營銷具有的獨(dú)特優(yōu)勢
（一）電話營銷覆蓋面廣，服務(wù)人群可迅速觸及社會(huì)各階層，銷售范圍可延伸各地。
（二）電話營銷產(chǎn)品簡單易懂、銷售成本較低、保費(fèi)低廉，屬營銷員不愿賣的產(chǎn)品，能覆蓋廣大的中低收入階層，既能滿足客戶的需求又能體現(xiàn)保險(xiǎn)的保障功能。電話營銷渠道和營銷員渠道能形成良性互補(bǔ)，兩種渠道的結(jié)合能使保險(xiǎn)滲透到社會(huì)各個(gè)方面。
（三）電話營銷業(yè)績是傳統(tǒng)銷售模式的數(shù)倍。
（四）有利于中小公司快速成長。中小公司發(fā)展的一個(gè)主要障礙就是機(jī)構(gòu)發(fā)展存在一定問題。電話營銷不需大量鋪設(shè)機(jī)構(gòu)，在中小城市不設(shè)機(jī)構(gòu)也可使市民快速獲得保障。其集中化管理也有利于公司從粗放型經(jīng)營向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。
（五）有利于深化銀保合作。我國的銀保合作目前還停留在柜臺(tái)的初級階段，而電話營銷可實(shí)現(xiàn)與銀行數(shù)據(jù)庫的連接，擴(kuò)大了保險(xiǎn)的服務(wù)范圍，使銀保雙方業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充。
（六）有利于市場規(guī)范發(fā)展。壽險(xiǎn)方面，銷售過程全程監(jiān)控，銷售語言基本統(tǒng)一，能有效防范誤導(dǎo)行為，且誤導(dǎo)查處容易，一些公司制定有嚴(yán)格的規(guī)范流程和懲罰措施，能有效避免電話人員對客戶做出不當(dāng)承諾或誤導(dǎo)，保證銷售品質(zhì)并保障消費(fèi)者權(quán)益。
五、電話營銷面臨問題
盡管電話營銷有著諸多的優(yōu)越性，但同時(shí)電話營銷也受到多種因素的影響，受到一些現(xiàn)實(shí)問題的制約。
（一）電銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定位的困擾。電話營銷在我國剛剛起步，盡管各家保險(xiǎn)公司都推出了以家用車、意外險(xiǎn)等為主要營銷對象，但從實(shí)際社會(huì)需求出發(fā)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
（二）數(shù)據(jù)來源的缺乏。電話營銷某種程度上可稱為數(shù)據(jù)庫營銷。一是依賴于數(shù)據(jù)真實(shí)性和完整性。目前電話營銷成功率約在0.5%至2.5%，說明電話營銷數(shù)據(jù)依舊有待提高；二是依賴于數(shù)據(jù)的大量性。
作為國內(nèi)領(lǐng)先的CTP版材制造商——成都新圖新材料股份有限公司（以下簡稱“新圖”）為順應(yīng)時(shí)代潮流率先采用網(wǎng)絡(luò)直銷模式，銷售公司最具顛覆性的產(chǎn)品——熱敏CTP版材FIT N。
目前，以B2B和B2C為代表的電子商務(wù)銷售模式在天貓、淘寶、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)戎娚唐脚_(tái)上廣泛應(yīng)用，人們在借助網(wǎng)絡(luò)直接購物在獲得價(jià)廉物美的商品同時(shí)，還享受到了購物便捷、付款安全、送貨及時(shí)的周到服務(wù)。然而，電子商務(wù)在印刷行業(yè)的器材采購領(lǐng)域的應(yīng)用仍然是一塊有待開發(fā)的處女地。它的發(fā)展滯后一方面與企業(yè)思維僵化、采購習(xí)慣難以改變有關(guān)；另一方面還受到企業(yè)內(nèi)部采購流程不健全、制度缺失的深刻影響。這些最終導(dǎo)致企業(yè)在采購過程中面對著層層加價(jià)、渠道紛繁復(fù)雜的問題，因此采購成本顯著增加，并且無法享受到器材廠商帶來的全面服務(wù)。
面對這樣的市場訴求，成都新圖大膽嘗試，將網(wǎng)絡(luò)營銷引入到企業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式當(dāng)中，為采購企業(yè)提供從新圖到客戶工廠倉庫的在線采購及門到門專業(yè)配送服務(wù)?？蛻魞H需在采購網(wǎng)站上輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，選中所需的版材，剩下的工作將交由新圖公司來處理?？蛻羲硎艿降牟粌H是陽光采購過程，更重要的是規(guī)避了其中的潛在采購風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)采購成本也顯著降低，并且，客戶在使用環(huán)節(jié)出現(xiàn)任何問題，都可直接聯(lián)系新圖并交由其處理。
企業(yè)的良好聲譽(yù)是產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)有力的保證。新圖FIT N熱敏CTP版材秉承新圖高品質(zhì)印刷版材制造工藝，與其暢銷多年的FIT系列熱敏版材堅(jiān)持同樣的品檢標(biāo)準(zhǔn)，并再次提升配方工藝，使得CTP制版性能更為優(yōu)越、穩(wěn)定，同時(shí)大幅減少化學(xué)品的使用，既減少環(huán)境污染壓力，也為客戶節(jié)約成本，提升生產(chǎn)效率，從而滿足現(xiàn)代印刷企業(yè)對于熱敏CTP版材的技術(shù)需求。之所以取名為FIT N，一方面因?yàn)镕IT N歸屬于新圖熱銷CTP版材FIT家族，另一方面產(chǎn)品編號N，不僅代表網(wǎng)絡(luò)之意“NET”，更代表全新一代之意的“NEW”，讓您暢快享受來自網(wǎng)絡(luò)時(shí)代印刷器材采購的新派服務(wù)。
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